導(dǎo)語：金融企業(yè)營銷措施一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

隨著金融企業(yè)的競爭日益加劇，競爭中的同質(zhì)化問題和高成本趨勢也日益顯現(xiàn)。同時，面對規(guī)范的監(jiān)管和復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)情況，金融企業(yè)簡單化的營銷方式也難以奏效。金融企業(yè)只有通過差異化的、有針對性的、甚至能夠為客戶創(chuàng)造價值的服務(wù)方式才能打動客戶，尋找高質(zhì)量、較先進(jìn)的金融結(jié)算工具與用法進(jìn)行客戶營銷不失為一種重要的途徑。本文主要研究運(yùn)用匯票、保函等結(jié)算工具幫助企業(yè)解決運(yùn)營中的資金短缺并同時增加金融企業(yè)自身盈利的營銷模式。

1開立銀行承兌匯票，緩解經(jīng)銷商資金難題，營銷優(yōu)質(zhì)制造商客戶

1．1銀行承兌匯票的基本概念銀行承兌匯票是指由出票人簽發(fā)的、委托付款銀行在指定日期承兌，并在承兌后的到期日向收款人或持票人支付確定金額的匯票，它是商業(yè)匯票的一種，是我國目前票據(jù)法運(yùn)用中最為常見的一種形式。

1．2經(jīng)銷商的資金難題金融企業(yè)的客戶中有許多是各種經(jīng)銷商，例如電器經(jīng)銷商、鋼材經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商、服裝經(jīng)銷商等等。他們往往面對幾個相同的困難。首先經(jīng)銷商的收入來源主體是售價加成（差價）和銷售返利，要想獲得較高的差價或返利，經(jīng)銷商就必須壓低買價，而只有拿貨量越大，買價才能越低，要想拿貨量大，其中的方法之一就是通過雄厚的資金實力大量鋪貨，所以經(jīng)銷商是再多資金都不會夠用的。其次，盡管經(jīng)銷商的資金往來和商品量都很大，但其在金融企業(yè)的信用評級不一定很高，因為它的經(jīng)營鏈條是存在風(fēng)險的。所以，經(jīng)銷商很難獲得銀行的信用支持。經(jīng)銷商的主觀愿望是盡量最大限度地鋪貨，但實際情況是難以獲得銀行的資金支持，二者間產(chǎn)生了矛盾。

1．3金融企業(yè)在緩解經(jīng)銷商資金難題，營銷優(yōu)質(zhì)制造商客戶時的做法由于金融企業(yè)，特別是我國的金融企業(yè)在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)交易中具有良好的信用，我國金融企業(yè)承兌的商業(yè)匯票被接受的程度幾乎是完全的，所以可以為資金短缺的經(jīng)銷商承兌，借以解決此問題。同時，大型制造企業(yè)一般都是金融企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶，都是可以獲得金融企業(yè)額度的，所以，它又可為經(jīng)銷商擔(dān)保，銀行也規(guī)避了風(fēng)險。具體做法是，經(jīng)銷商將一定比例的保證金交與銀行，銀行隨后開出高于保證金數(shù)額的承兌匯票，此數(shù)額一般是經(jīng)銷商希望達(dá)到的進(jìn)貨規(guī)模；經(jīng)銷商拿到匯票后交與制造商，制造商去銀行貼現(xiàn)獲得現(xiàn)金，但貼現(xiàn)的前提條件，一是經(jīng)銷商要把貨物提單交給銀行，二是制造商為經(jīng)銷商擔(dān)保差額退還；之后獲得貨物控制權(quán)的銀行分若干次將貨物發(fā)給經(jīng)銷商，每次發(fā)貨的限額限于經(jīng)銷商在銀行的實際存款數(shù)，例如首次發(fā)貨的限額為銀行所承兌匯票的保證金數(shù)額，第二次發(fā)貨的限額為經(jīng)銷商銷售款中存入該銀行的金額，之后依次類推。

1．4案例分析如某電器經(jīng)銷商為某電器的一級經(jīng)銷商，其經(jīng)營的電器為行業(yè)內(nèi)的二線品牌，由于銷售行情較好且當(dāng)時即將迎來銷售旺季，經(jīng)銷商希望獲得更多產(chǎn)品，一方面為銷售儲備貨源，一方面更多的鋪貨量可以在供貨商處獲得更低的價格，從而利于其促銷戰(zhàn)略，同時還能獲得更多的銷售返利。由制造商制定的、經(jīng)銷商能夠鎖定較低進(jìn)價的首期款項是1000萬元，而經(jīng)銷商的資金只有600萬元，其資金明顯不足，于是經(jīng)銷商找到某銀行。由于額度受限，銀行無法為其提供流動資金貸款，那么銀行就會失去一個比較好的客戶，所以銀行可以采取其他方式解決?？梢杂摄y行、經(jīng)銷商和制造商簽訂一個三方合同，合同的要點(diǎn)必須有四項：第一，經(jīng)銷商交600萬元的銀行承兌匯票保證金于銀行，這個金額是經(jīng)銷商可以承受的金額；第二，制造商由于規(guī)模較大，信用較好，銀行要求其擔(dān)保差額退還，即若經(jīng)銷商的實際提貨量高于銀行的貨權(quán)數(shù)量時，制造商要擔(dān)保將差額貨款退予銀行；第三，制造商將銀行承兌匯票拿到銀行貼現(xiàn)，銀行將1000萬元打給制造商；同時經(jīng)銷商要把貨物提單交予銀行；第四，銀行在合同完成前暫時控制貨權(quán)，按照經(jīng)銷商在銀行的實際存款金額將貨物發(fā)予經(jīng)銷商。首次發(fā)貨價值應(yīng)該在600萬元保證金的限額以內(nèi)，當(dāng)經(jīng)銷商售出貨物，將貨款存入銀行監(jiān)管賬戶后，銀行再發(fā)此次存款金額限度內(nèi)的等值貨物，例如經(jīng)銷商銷售后存入200萬元，則銀行可以發(fā)200萬元的等值貨物給經(jīng)銷商。但這個方式的使用中還會遇到制造商由于其產(chǎn)品比較暢銷，不愿接受銀行承兌匯票的結(jié)算方式；或經(jīng)銷商銷售量較小，難以打動制造商支付貼息的問題，也可以通過買方付息和買方貼現(xiàn)來解決。這種方法分別為三方帶來收益。對銀行方，承兌商業(yè)匯票可以獲得中間業(yè)務(wù)收入、貼現(xiàn)息收入，同時還可以獲得兩個優(yōu)質(zhì)客戶，特別是大型制造企業(yè)這種優(yōu)質(zhì)客戶。對經(jīng)銷商，由于其獲得銀行支持，交納了超過其資金實力的保證金，從而放大了經(jīng)營規(guī)模，能夠獲得更高的返利收入。

2開立銀行匯票，通過提供低成本融資方式為客戶創(chuàng)造價值

2．1銀行匯票的基本概念銀行匯票是指在商業(yè)匯款人交款申請后，由出票銀行簽發(fā)的，由該銀行異地的本銀行機(jī)構(gòu)或者異地的跨銀行簽約銀行機(jī)構(gòu)在見票時向收款人或持票人以現(xiàn)金方式或轉(zhuǎn)賬方式支付確定金額的匯票。

2．2特定經(jīng)濟(jì)交易中買方的資金問題在某些一對多的采購業(yè)務(wù)中，某個大型企業(yè)會向多個供貨商采購原料或其他商品。不管是采購方還是供貨商都會面臨一定的資金問題，其中采購方會更多地遇到資金利用或者資金短缺等問題。如購貨后采購方會面對無法籌集到足夠資金去支付到期應(yīng)付款項的問題，還有付現(xiàn)占用資金的問題。如果合理的幫助采購方解決這些資金問題，既可以加強(qiáng)采購方的資金運(yùn)作，為其創(chuàng)造價值，也可以爭取到優(yōu)質(zhì)客戶。

2．3金融企業(yè)為客戶提供低成本融資方式，創(chuàng)造價值時的做法面對多個供貨商的采購方，往往是比較大型、需求量較大的企業(yè)，因此也是信用度比較高的企業(yè)。銀行可以為其開立銀行匯票，則其與供貨商的結(jié)算方式可以從現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)變成銀票結(jié)算。供貨商雖然更愿意接受現(xiàn)金付款，但因為此類采購商的采購量一般比較大，供貨商為了多做生意，也會接受這種付款方式。當(dāng)采購商的采購量并未達(dá)到供貨商的預(yù)期，供貨商不同意支付貼現(xiàn)息的情況下，也可以采用買方付息的貼現(xiàn)方式。買方付息的前提條件是，付息成本低于其自有資金的利息成本和機(jī)會成本總和，或者付息成本低于其借入資金的利息成本。通常來說，貼現(xiàn)率都會低于同期流動貸款利率，所以對采購方來說，這種融資方式為其提供了低成本的資本，為其創(chuàng)造了價值。

2．4案例分析某快餐連鎖企業(yè)，長期向食品原料供應(yīng)商采購食品原料，由于其面對終端客戶，沒有回款的賬期壓力，資金非常充裕，所以一直用現(xiàn)金與供貨商結(jié)算。某銀行了解到這家企業(yè)的采購結(jié)算流程后，提出為其開立銀行匯票的營銷策略，這家企業(yè)通過詳細(xì)核算與論證，發(fā)現(xiàn)若采用銀行匯票結(jié)算、暫緩支付現(xiàn)金，而將各家連鎖餐廳的營業(yè)額集中用于設(shè)立新的連鎖餐廳，其營業(yè)利潤要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于付給銀行的貼現(xiàn)息。于是該企業(yè)欣然接受銀行的建議，與其建立了長期的合作關(guān)系。這種方法對采購商和銀行都有顯著價值，同時也未損害供貨商的利益。對采購商而言，銀行提供的匯票結(jié)算服務(wù)，在自有資金充裕的時候為其節(jié)約了自有資金的利息成本，在生意需要擴(kuò)張時節(jié)約了機(jī)會成本。對銀行而言，獲得了開立銀行匯票的中間業(yè)務(wù)收入和貼現(xiàn)息收入。對供貨商而言，能夠同樣獲得現(xiàn)金，甚至不用支付貼現(xiàn)息成本。

3統(tǒng)一受理銀行保函，通過加強(qiáng)其核心競爭力綁定大型物流企業(yè)

3．1銀行保函的基本概念和作用銀行保函又稱銀行保證書，它是商業(yè)銀行應(yīng)申請人的要求向受益人開出的擔(dān)保申請人正常履行合同義務(wù)的書面保證。當(dāng)申請人未能履行其所承諾的義務(wù)時，銀行負(fù)有向受益人賠償經(jīng)濟(jì)損失的責(zé)任。銀行保函是一種靈活簡便、用途廣泛的結(jié)算方式。銀行保函的主要作用是以銀行信用為手段，保護(hù)受益人的經(jīng)濟(jì)利益。即通過銀行信用介入經(jīng)濟(jì)交易，擔(dān)保一方履約，促成交易實現(xiàn)。它與信用證等方式相比，應(yīng)用非常廣泛，不僅用于貨物貿(mào)易，還可以用于投標(biāo)、預(yù)付款、維修、補(bǔ)償貿(mào)易、來料加工、物流倉儲等各種經(jīng)濟(jì)交易的履約擔(dān)保。本文重點(diǎn)探討其在物流倉儲業(yè)務(wù)中的運(yùn)用。

3．2銀行受理保函，與物流企業(yè)建立合作關(guān)系的做法目前很多物流倉儲企業(yè)的規(guī)模較為龐大，其客戶數(shù)量也不計其數(shù)，但相互之間的競爭也相當(dāng)激烈。金融企業(yè)可以抓住這類企業(yè)的特點(diǎn)，將其看作中小業(yè)務(wù)的批發(fā)商，通過為其統(tǒng)一擔(dān)保，一并鎖定若干中小客戶。由于現(xiàn)代大型物流企業(yè)的規(guī)模龐大并且是朝陽行業(yè)，所以對銀行而言，他們是風(fēng)險較小的客戶，銀行可以為其提供統(tǒng)一擔(dān)保，在其額度內(nèi)開立保函。而大型物流企業(yè)面對激烈的競爭，必須想方設(shè)法穩(wěn)定客戶，那么將銀行給予的額度拆分給其客戶，為客戶融資，就可以成為其重要的競爭優(yōu)勢。因為物流企業(yè)客戶中的中小型企業(yè)難以獲得銀行融資，那么能夠從合作的物流企業(yè)獲得融資，會決定其對物流企業(yè)的合作意愿，這就為物流企業(yè)帶來大量忠實的客戶，成為物流企業(yè)的重要贏利來源。與分享其額度的公司合作，不會給物流企業(yè)帶來較大風(fēng)險。這是因為物流企業(yè)掌握貨物的動向，并可以將其運(yùn)送的貨物作為抵押。

3．3案例分析某國際巨頭物流公司，收購了一家金融機(jī)構(gòu)，提出了物流金融增值服務(wù)概念并付諸實施。它的服務(wù)方式是，在提供物流服務(wù)的同時，于收款時支付預(yù)付貨款給賣方客戶，使賣方能夠及時獲得現(xiàn)金流。由于貨物本身就是抵押物，而且處于物流公司的監(jiān)控中，基本不用考慮買方客戶不付款的風(fēng)險。等貨物到達(dá)目的地后，物流公司的金融部門再與買方結(jié)算。我國的物流企業(yè)不一定需要收購金融企業(yè)、建立金融部門，只需要通過與金融企業(yè)的合作，也能夠獲得相當(dāng)于案例中物流企業(yè)的收益。這種方式對于物流企業(yè)來說，使其鎖定了有急需回款需求的賣方客戶，取得物流和倉儲費(fèi)收入，還可通過收取賣方利息的途徑獲得收入。對賣方企業(yè)來說，使其迅速收回貨款，提高了其資金周轉(zhuǎn)率。