導(dǎo)語(yǔ)：完善寬帶渠道建設(shè)管理產(chǎn)品市場(chǎng)分額論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從寬帶渠道營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題；完善寬帶渠道建設(shè)策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：各家運(yùn)營(yíng)商之間新一輪的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)拉開(kāi)帷幕、渠道商對(duì)業(yè)務(wù)掌控困難、寬帶作為互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的載體用戶需求旺盛、市場(chǎng)潛力大、渠道商對(duì)市場(chǎng)的掌控困難、渠道營(yíng)銷(xiāo)人員多為小區(qū)物業(yè)工作人員、卡販子、短渠道策略、渠道過(guò)長(zhǎng)，服務(wù)質(zhì)量難于保證、寬渠道策略、寬帶產(chǎn)品的ARPUT值相對(duì)較高，又是推廣互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用業(yè)務(wù)的前提、渠道定位策略、寬帶渠道營(yíng)銷(xiāo)策略必須與運(yùn)營(yíng)商在一段時(shí)期內(nèi)的總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一致、渠道服務(wù)策略、培訓(xùn)方式不必拘泥于形式，要以輔導(dǎo)為主、講課為輔、“寬進(jìn)嚴(yán)出”的渠道進(jìn)出策略等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

隨著各大通信運(yùn)營(yíng)商機(jī)構(gòu)重組、業(yè)務(wù)整合的逐步完成，各家運(yùn)營(yíng)商之間新一輪的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)拉開(kāi)帷幕。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，社會(huì)渠道將成為多方爭(zhēng)奪的稀缺資源，渠道建設(shè)已成為通信運(yùn)營(yíng)商取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提高談判能力的重要砝碼，其作用不可低估，渠道建設(shè)是否完善和成熟，直接影響到產(chǎn)品的市場(chǎng)分額。目前，通信運(yùn)營(yíng)商在電話放號(hào)、收費(fèi)方面的社會(huì)渠道建設(shè)已日趨完善，然而，在寬帶業(yè)務(wù)方面的渠道建設(shè)和利用卻不盡如人意。怎樣打開(kāi)寬帶渠道建設(shè)的僵局，是通信運(yùn)營(yíng)商急需解決的問(wèn)題。

1寬帶渠道營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

1.1渠道商對(duì)業(yè)務(wù)掌控困難

寬帶作為互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的載體用戶需求旺盛、市場(chǎng)潛力大。而其ARPUT值相對(duì)較高，且用戶忠誠(chéng)度高的優(yōu)點(diǎn)也是數(shù)據(jù)寬帶業(yè)務(wù)成為各家運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)相競(jìng)爭(zhēng)的主要原因。然而寬帶業(yè)務(wù)受理專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，業(yè)務(wù)開(kāi)通不同于移動(dòng)電話放號(hào)，不能實(shí)現(xiàn)即開(kāi)即通。并且寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的資費(fèi)種類(lèi)多，其資費(fèi)政策隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化而不斷調(diào)整，另外受到用戶身份鑒權(quán)手段局限性的影響，這些都使得社會(huì)渠道商受理業(yè)務(wù)時(shí)程序繁瑣，難以很好的掌握此項(xiàng)業(yè)務(wù)。

1.2渠道商對(duì)市場(chǎng)的掌控困難

由于寬帶渠道終端建設(shè)薄弱，渠道營(yíng)銷(xiāo)人員多為小區(qū)物業(yè)工作人員、卡販子等，其綜合素質(zhì)較低，渠道經(jīng)理很難對(duì)所受理的業(yè)務(wù)的實(shí)際開(kāi)通情況進(jìn)行追蹤分析；不能主動(dòng)了解、追蹤、分析市場(chǎng)走勢(shì)，各渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)也處于無(wú)序狀態(tài)；渠道商對(duì)目標(biāo)客戶群難以掌控，在寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在盲目性，缺少有效的營(yíng)銷(xiāo)技能和手段。

2完善寬帶渠道建設(shè)策略

2.1短渠道策略

針對(duì)寬帶這一產(chǎn)品市場(chǎng)需求旺盛，本身受理、安裝技術(shù)較復(fù)雜，價(jià)格較高的特點(diǎn)，在建立渠道時(shí)適合采用短渠道策略，即產(chǎn)品從運(yùn)營(yíng)商流向最終用戶的過(guò)程中，只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間商的分銷(xiāo)渠道，即一級(jí)渠道。這樣有利于保證用戶使用寬帶的及時(shí)性，便于運(yùn)營(yíng)商了解渠道市場(chǎng)，便于提供售后服務(wù)。渠道過(guò)長(zhǎng)，服務(wù)質(zhì)量難于保證，容易引起用戶對(duì)經(jīng)營(yíng)者身份的質(zhì)疑，并且運(yùn)營(yíng)商渠道管理成本增加，渠道商收益相對(duì)降低，經(jīng)營(yíng)積極性下降。

2.2寬渠道策略

寬帶產(chǎn)品的ARPUT值相對(duì)較高，又是推廣互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用業(yè)務(wù)的前提，且用戶一旦購(gòu)買(mǎi)，多數(shù)不愿意頻繁更換運(yùn)營(yíng)商，所以商機(jī)如戰(zhàn)機(jī)，哪家運(yùn)營(yíng)商先贏得客戶，必將為后期保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收入奠定基礎(chǔ)。這就決定了在這個(gè)產(chǎn)品的推廣上要采取寬渠道策略。即設(shè)置若干渠道商，盡可能地利用中間渠道銷(xiāo)售寬帶，通過(guò)這種方式迅速滲透市場(chǎng)，擴(kuò)大宣傳，并且便于中間商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，提高銷(xiāo)售率?！扒谰拖褚桓?，粗一點(diǎn)的話，水自然流得多，也流得順暢一點(diǎn)”。

2.3渠道定位策略

寬帶渠道營(yíng)銷(xiāo)策略必須與運(yùn)營(yíng)商在一段時(shí)期內(nèi)的總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一致，并有明確的定位，包括品牌策略，傳播策略，人員策略，信息策略以及財(cái)務(wù)策略等，在公司外部的統(tǒng)一，整合及協(xié)調(diào)。這項(xiàng)工作是整個(gè)渠道建設(shè)的關(guān)鍵，如果沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)策略的明確定位，僅僅把渠道策略作為一個(gè)獨(dú)立整體考慮的話，那么這個(gè)渠道策略必定要與企業(yè)的總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯(cuò)失更多變化中的渠道機(jī)會(huì)，同時(shí)也無(wú)形中為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了發(fā)展并鞏固的條件。

2.4渠道服務(wù)策略

寬帶業(yè)務(wù)受理、安裝過(guò)程比較復(fù)雜，越是這樣，就越要做好服務(wù)支撐保障工作，可以專(zhuān)設(shè)渠道保障部，甚至可以開(kāi)設(shè)渠道綠色通道，不要僅僅把渠道商當(dāng)是合作伙，更要把渠道商當(dāng)成重要客戶來(lái)對(duì)待。重視對(duì)渠道商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)方式不必拘泥于形式，要以輔導(dǎo)為主、講課為輔。定期組織開(kāi)展多種形式的渠道交流會(huì)，創(chuàng)造渠道商之間互相學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。就像“搭臺(tái)、唱戲”，運(yùn)營(yíng)商是幫助渠道商實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)載體。切不可因這方面的工作處理不當(dāng)，而影響渠道商的營(yíng)銷(xiāo)積極性和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心，到別的“劇場(chǎng)去唱戲”。.5渠道激勵(lì)策略

寬帶是一種相對(duì)高端的通信產(chǎn)品，對(duì)渠道商的激勵(lì)應(yīng)該持續(xù)，且激勵(lì)力度較大。不妨借鑒安利的激勵(lì)策略，在安利只要是通過(guò)某營(yíng)業(yè)代表介紹的用戶都可以成為下一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表，而在這條營(yíng)銷(xiāo)線上的各級(jí)代表都可以獲得其以下各級(jí)用戶消費(fèi)產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)。筆者不提倡在寬帶渠道營(yíng)銷(xiāo)中采用長(zhǎng)渠道策略，但從安利的成功激勵(lì)中很明顯看出，長(zhǎng)效的激勵(lì)會(huì)大幅增加渠道商對(duì)運(yùn)營(yíng)商的依附性和忠誠(chéng)度，所以可以考慮通過(guò)某種考核體制使渠道商分享用戶月數(shù)據(jù)通信費(fèi)用。

2.6“寬進(jìn)嚴(yán)出”的渠道進(jìn)出策略

“寬進(jìn)嚴(yán)出”的渠道進(jìn)出策略，其含義顧名思義是放寬加入渠道的政策，提高渠道流失門(mén)檻。在這個(gè)過(guò)程中要強(qiáng)化對(duì)渠道的科學(xué)管理，每個(gè)合格的渠道商手里都掌握著寶貴的客戶資源，流失了渠道，就意味著企業(yè)品牌、信譽(yù)的下降?？梢钥紤]將一定比例的代銷(xiāo)酬金轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)發(fā)展基金并匹配一定的補(bǔ)貼存放在專(zhuān)門(mén)賬戶，一定時(shí)期后再支付給在網(wǎng)的渠道商，即通過(guò)基金及補(bǔ)貼方式抬高渠道商流失的壁壘．降低渠道商轉(zhuǎn)網(wǎng)率。