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中小企業(yè)是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模都比較小的經(jīng)濟單位,各國劃分中小企業(yè)的標準不同,國內(nèi)各家商業(yè)銀行的劃分標準也有所差別,而且隨著經(jīng)濟的發(fā)展變化,其標準也是動態(tài)變化的。雖然各家商行的標準不同,但據(jù)銀行監(jiān)管部門公布的數(shù)據(jù),中小企業(yè)貸款的比重逐年提高,平均接近50%左右,江浙地區(qū)比例更高。如何配置管理資源,解決中小企業(yè)信貸業(yè)務高速發(fā)展與風險管控相協(xié)調(diào)的矛盾,探討中小企業(yè)信貸營銷及風險管理的新模式,其現(xiàn)實意義日漸顯現(xiàn)。

一、中小企業(yè)在銀行經(jīng)營中的重要地位

1、中小企業(yè)的社會經(jīng)濟地位所決定。中小企業(yè)在提高就業(yè)、增加稅收以及保持經(jīng)濟活力等方面為我國經(jīng)濟發(fā)展做出了重大貢獻,特別是2008年全球經(jīng)濟危機以來,國家為擴大內(nèi)需,保障就業(yè),針對發(fā)展中小企業(yè)出臺一系列包括稅收、信貸等方面的扶持政策。中小企業(yè)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟中不可忽視的力量。

2、銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)軌趨勢決定。近年來,隨著資本市場、債券市場的大力發(fā)展,以及私人股權(quán)投資力度不斷加大,大客戶直接融資渠道不斷拓寬,“金融脫媒”現(xiàn)象嚴重,加之監(jiān)管部門對于單一客戶授信集中度的監(jiān)管要求,商業(yè)銀行傳統(tǒng)的傍大戶營銷模式面臨嚴峻考驗和巨大沖擊。因此各商業(yè)銀行均將發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點任務,中小企業(yè)業(yè)務已成為銀行競爭熱點和新的利潤增長點。

3、銀行搶占競爭先機決定。銀行為實現(xiàn)“好中選優(yōu)”的營銷目的,搶占中小企業(yè)市場先機,必須主動出擊營銷優(yōu)質(zhì)客戶,加大扶持未來優(yōu)質(zhì)、長久客戶群體的力度。

二、中小企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展過程中的瓶頸問題

(一)信息不對稱是中小企業(yè)信貸調(diào)查的主要癥結(jié)所在。目前,多數(shù)中小企業(yè)還沒有完善的公司治理結(jié)構(gòu),企業(yè)在原材料采購、銷售渠道建設、利潤分配、納稅等方面都或多或少存在利用人脈關系進行處理的現(xiàn)象,財務數(shù)據(jù)不能完整反映客戶的整體經(jīng)營狀況。實際上,“軟信息”——-如實際控制人及股東的個人品行、信用記錄、與上下游的關系等則更能反映企業(yè)的整體狀況?！败浶畔ⅰ蓖亲钫鎸嵑妥钣袇⒖純r值的,但了解“軟信息”需要客戶經(jīng)理掌握大量社會資源,但目前來看,因受限于社會地位、從業(yè)范圍等因素的限制,銀行信息了解渠道少,且無較好的篩選甄別方法,無法保證信息質(zhì)量。

(二)信貸資源配置與價值創(chuàng)造能力不匹配。一方面,如按照大中型客戶信貸管理模式,對單個中小企業(yè)的情況實行全方位的調(diào)查評價和貸后監(jiān)管,將耗費大量管理資源;另一方面,中小企業(yè)因企業(yè)規(guī)模、授信額度等因素,單個客戶對銀行的價值貢獻能力較小,形成信貸資源配置與價值創(chuàng)造能力的不匹配,制約了中小企業(yè)信貸業(yè)務的發(fā)展。

(三)風險控制能力不足,制約了中小企業(yè)授信總量的擴大。從某種意義上來說,一家銀行的信貸業(yè)務擴張能力取決于其風險管控能力。針對具體的信貸管理人員而言也是如此,客戶經(jīng)理所營銷、管理的企業(yè)數(shù)量,受限于個人的精力、能力和經(jīng)驗,是存在管理邊際的。相對于大中型信貸客戶而言,中小企業(yè)授信單戶金額小、總體數(shù)量大,行業(yè)差別大,如按照現(xiàn)有信貸模式全程管理將導致風險控制能力不足,與業(yè)務增量不匹配。在實際工作中,貸前調(diào)查流于形式、申報材料抄襲客戶介紹資料、貸后管理表面化等現(xiàn)象明顯,無法做到風險管理的精準性、有效性,制約了中小企業(yè)授信總量的擴大。

三、中小企業(yè)信貸管理模式的探討

(一)建立中小企業(yè)信貸管理模式的新思路

為解決中小企業(yè)客戶群體眾多,與客戶經(jīng)理人員少、業(yè)務素質(zhì)較低、信貸流程較為復雜的矛盾,科學地識別中小企業(yè)信用風險,應樹立“有所為有所不為”的指導思想。信貸人員關注的重點應由企業(yè)的綜合還款能力轉(zhuǎn)向企業(yè)現(xiàn)金流、物流和信息流,提煉其經(jīng)營行為作為授信參與媒介,主要經(jīng)營指標作為關鍵風險控制指標。選擇適宜的授信品種,確保符合企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營方式,確保授信資金滲入企業(yè)的實際生產(chǎn)經(jīng)營中,確保產(chǎn)品期限契合客戶資金回籠時間。通過貸前、貸中、貸后重點監(jiān)控客戶的經(jīng)營信息流、物流和資金流防范授信風險。

(二)新思路的優(yōu)勢

1、明確了中小企業(yè)客戶的營銷重點。中小企業(yè)營銷應以供應鏈產(chǎn)品為主,授信使用時基本做到“跟單”操作,使信貸資金與客戶資金流轉(zhuǎn)相對一致。實時監(jiān)控貸款使用環(huán)節(jié)的風險點,改變目前粗放的發(fā)放流動資金貸款,貸后資金使用監(jiān)管基本失控的狀況。

2、信貸管理目標一致。堅持貸后管理與產(chǎn)品營銷相結(jié)合的原則,貸前調(diào)查、貸中審查、貸后管理的風險控制重點均為客戶的經(jīng)營活動,前中后臺風險識別手段一致,便于統(tǒng)一風險偏好,有利于貼近客戶和市場實際情況。

3、深入實際強化動態(tài)監(jiān)控。改變當前信貸調(diào)查浮于表面,應付了事的狀況,且信息可以查閱原始憑證進行校驗,信息質(zhì)量較高,防止人為因素抬高或降低客戶風險狀況。通過定期監(jiān)控客戶經(jīng)營活動,有助于持續(xù)跟蹤客戶經(jīng)營管理狀況和發(fā)展趨勢,及時發(fā)現(xiàn)引起客戶的經(jīng)營狀況發(fā)生較大變化的主要影響因素,采取措施防范和化解風險。

4、降低信貸人員工作強度。對客戶信息的搜集不求大而全,但求少而精,突出信息集中、要素簡潔、便于操作的特點。貸后監(jiān)管檢查內(nèi)容相對較為固定,主要通過定期搜集數(shù)據(jù)進行橫向、縱向?qū)Ρ确治鼋?jīng)營狀況,通過經(jīng)營活動管理統(tǒng)領該客戶風險狀況,降低勞動強度的同時提高監(jiān)管的有效性。

5、篩選培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶。通過持續(xù)跟蹤分析客戶的經(jīng)營行為,可以通過監(jiān)控產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定程度,生產(chǎn)成本控制水平,行業(yè)地位等因素,進而判定其經(jīng)營發(fā)展趨勢;確定是否具備培養(yǎng)前途,是交易性客戶還是潛在優(yōu)質(zhì)客戶的培養(yǎng)對象,對于經(jīng)營活動明晰、購銷暢通、盈利能力較強的可以建立優(yōu)質(zhì)客戶儲備庫。

三、中小企業(yè)信貸管理模式的實踐操作

為達到授信行為與企業(yè)經(jīng)營活動的高度契合,應側(cè)重于以下幾個環(huán)節(jié):

(一)貸前調(diào)查環(huán)節(jié)

信貸調(diào)查要創(chuàng)新機制,對授信調(diào)查內(nèi)容進行標準化設定,“抓住主線,以線帶面”。主線即企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)金流,通過了解企業(yè)的經(jīng)營活動了解客戶。主要做法是:以“看”、“問”為輔,“查”為主,做好中小企業(yè)客戶經(jīng)營活動基礎數(shù)據(jù)的積累工作。以客戶經(jīng)營活動為調(diào)查主線,其他調(diào)查內(nèi)容為輔,強調(diào)對企業(yè)實際現(xiàn)金流的考察,抓住關鍵信息載體,加強對企業(yè)重要原始憑證的核實力度,了解體現(xiàn)企業(yè)價值的一手資料,從而得出正確的風險分析判斷,并根據(jù)經(jīng)營活動特點確定合適的授信品種。

企業(yè)采購環(huán)節(jié)。應重點查閱其購貨合同及稅票、發(fā)票等證實采購活動的相關單據(jù),了解上游供應商的生產(chǎn)能力,以及雙方合作歷史,確保原料供應充足及時。查閱其原料入庫單及存貨明細賬,了解存貨構(gòu)成及存貨周轉(zhuǎn)率。

企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)。應查閱存貨明細賬中的主要半成品和產(chǎn)成品構(gòu)成,并到原料庫和成品庫進行實地核查,確保帳實一致。查閱一定時期內(nèi)的產(chǎn)品出庫單與原料入庫單,根據(jù)二者的數(shù)量、金額,了解企業(yè)的銷售情況是否屬實。調(diào)閱其水費繳納、電費繳納、工資發(fā)放等單據(jù),根據(jù)生產(chǎn)與耗費的匹配程度了解產(chǎn)能利用率。

企業(yè)銷售環(huán)節(jié)。應查閱銀行結(jié)算明細賬、稅費繳納憑證、報關單等,根據(jù)結(jié)算資金的回籠情況及相關憑證驗證其銷售收入的實現(xiàn)程度。調(diào)閱客戶銷售明細帳,了解其銷售客戶構(gòu)成,重點客戶在銷售收入中的占比,重點客戶規(guī)模和在行業(yè)中的地位,二者如何結(jié)算,如屬于賒銷,則查閱應收賬款明細賬,了解賬期是否與購銷合同約定一致。

綜上所述,即通過實地查閱客戶的“四帳”(銷售明細帳、存貨明細賬、應收賬款明細賬、銀行結(jié)算明細賬)、“五單”(購銷訂單、水費繳納單、電費繳納單、工資發(fā)放單、納稅憑證,報關單),深入了解客戶實際經(jīng)營狀況,根據(jù)掌握的貿(mào)易往來記錄、與上下游的供銷合作時間,合同履約能力等確定其經(jīng)營是否正常,并根據(jù)其經(jīng)營特點合理確定授信品種,量身定制授信方案。

(二)貸中審查環(huán)節(jié)

貸中審查和審批人員重點依據(jù)客戶經(jīng)理搜集的各項數(shù)據(jù)審查、分析授信方案的可行性。針對中小企業(yè),貸中審查和審批人員應側(cè)重于核查客戶經(jīng)營活動變動的合理性,審查授信方案中提供的授信品種與客戶經(jīng)營活動匹配性,銀行能否動態(tài)控制授信資金參與企業(yè)經(jīng)營活動的周轉(zhuǎn)。

(三)貸后管理環(huán)節(jié)

貸后管理人員將貸前調(diào)查涉及的各項經(jīng)營數(shù)據(jù)分別設立表單,通過定期的貸后監(jiān)管,搜集相關數(shù)據(jù),并將數(shù)據(jù)錄入表單,通過數(shù)據(jù)變化及數(shù)據(jù)間的核對關系并結(jié)合對照財務報表,了解企業(yè)經(jīng)營狀況、及變動趨勢。

企業(yè)采購環(huán)節(jié)——包括原材料購入憑證、入庫單等,用于驗證原材料庫存的真實性。

企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)——根據(jù)原材料出庫單驗證生產(chǎn)所需原材料,根據(jù)水費、電費等的繳款單、工資發(fā)放單、生產(chǎn)環(huán)節(jié)稅費納稅憑證等驗證生產(chǎn)耗費與產(chǎn)能的匹配程度。

企業(yè)銷售環(huán)節(jié)——根據(jù)銷售發(fā)票、銷售環(huán)節(jié)稅費憑證、報關單等驗證銷售實現(xiàn)的真實程度以及下游客戶的固定性,根據(jù)銀行結(jié)算賬戶資金往來核實銷售回款,驗證訂單實現(xiàn)程度,應收賬款是否真實。

根據(jù)企業(yè)經(jīng)營指標的縱向(時間周期)和橫向(各相關指標之間)驗證,核查企業(yè)經(jīng)營狀況是否正常,對于出現(xiàn)風險苗頭的貸款企業(yè),應立即采取風險防控措施。