導(dǎo)語(yǔ)：加油站營(yíng)銷管理思考一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1加油站的市場(chǎng)細(xì)分情況分析

1.1顧客類型細(xì)分。對(duì)于油品銷售市場(chǎng)，根據(jù)顧客類型可以分為私家車、出租車、公務(wù)用車、大型貨車等。1.2加油站類型細(xì)分。第一，市區(qū)加油站，這種加油站的客戶以出租車、公交車以及私家車用戶為主。在城市市區(qū)，由于車輛比較多，流通量比較大，所以需要對(duì)加油站的規(guī)模進(jìn)行擴(kuò)大，進(jìn)而才能提供更加優(yōu)質(zhì)和便捷的服務(wù)。還開(kāi)展煙酒、食品、飲料等非油品服務(wù)。第二，市郊加油站，這種類型的加油站由于距離市區(qū)遠(yuǎn)，所以目標(biāo)以私家車和建筑運(yùn)輸車為主，同時(shí)郊區(qū)附近的公交公司也應(yīng)該是加油站發(fā)展的對(duì)象和目標(biāo)。此外，加油站還應(yīng)該提供質(zhì)量和標(biāo)號(hào)比較高的油品，滿足打車所需要的成品油，并且配備汽車保養(yǎng)和咨詢服務(wù)。還應(yīng)該開(kāi)展煙酒、食品以及飲料等非油品業(yè)務(wù)。第三，高速公路加油站。與市郊機(jī)油站相比，高速公路加油站有著相似的地方，但是也有很多地方不同，其目標(biāo)以私家車、長(zhǎng)途客運(yùn)以及貨運(yùn)車為主。還應(yīng)該為其供應(yīng)食品、飲料、以及車輛維修等非油品業(yè)務(wù)。

2我國(guó)加油站營(yíng)銷問(wèn)題分析

現(xiàn)階段，石油企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，以結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、沒(méi)有有效的營(yíng)銷能力為主，且與國(guó)外很多石油企業(yè)相比較，成品油營(yíng)銷能力還存在一定差距，管理水平也需要提高。同時(shí)銷售系統(tǒng)存在滯后性的特征，沒(méi)有積極主動(dòng)的引進(jìn)先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念，并且在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)我國(guó)成品油市場(chǎng)都處在封閉半封閉狀況下，與其他零售行業(yè)相比較，成品油經(jīng)營(yíng)管理水平比較低，其銷售量還有很大差距，處于一種分散狀況，也沒(méi)有規(guī)?；?。對(duì)于一部分非油品，業(yè)務(wù)存在很大的滯后性，模式也比較單一，并且便利店沒(méi)有健全的經(jīng)營(yíng)模式，大部分認(rèn)為只要保證進(jìn)站加油的車輛就好，很多管理人員也是這樣認(rèn)為的，他們認(rèn)為一般來(lái)加油的車輛時(shí)間都比較趕，在便利店選擇和購(gòu)買的客戶相對(duì)較少，這樣就沒(méi)有正式非油品業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，擔(dān)心開(kāi)發(fā)之后會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，出現(xiàn)投入成本與收益問(wèn)題。此外，在進(jìn)行零售價(jià)格制定的時(shí)候，也存在很多方面的問(wèn)題，例如：對(duì)于不同站點(diǎn)沒(méi)有根據(jù)具體的情況進(jìn)行具體分析，在既能促進(jìn)銷售量增加，也能達(dá)到促銷價(jià)格上沒(méi)有把握好，零售價(jià)格不是按照一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)施的，這樣就使得數(shù)量和價(jià)格之間的互動(dòng)原則受到了影響，特別是現(xiàn)在市場(chǎng)行情出現(xiàn)了疲軟，資源出現(xiàn)了過(guò)剩，從而就造成經(jīng)營(yíng)管理處于兩難的境地。

3加強(qiáng)加油站的營(yíng)銷管理策略

3.1開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)第一，在開(kāi)展促銷活動(dòng)中，可以利用媒體、廣告牌以及贊助商等形式對(duì)加油站進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)加油站也應(yīng)該根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)能力來(lái)制定廣告宣傳策略，進(jìn)而就能夠?qū)ζ髽I(yè)的形象進(jìn)行提升，贏得客戶的光顧和喜愛(ài)。第二，加油站可以利用功能工作人員在已經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)和沒(méi)有開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息進(jìn)行傳遞，促使新客戶的發(fā)掘，老客戶的穩(wěn)定，并且在與客戶進(jìn)行交流的過(guò)程中對(duì)反饋信息進(jìn)行收集。同時(shí)還要對(duì)客戶經(jīng)理和銷售代表進(jìn)行設(shè)立，針對(duì)大客戶和中小型用戶，根據(jù)市場(chǎng)的資源和油價(jià)變化來(lái)對(duì)促銷策略進(jìn)行調(diào)整，對(duì)于成品油資源比較豐富的地方，可以利用不同的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引客戶，在成品油資源相對(duì)緊張的狀況下，需要與客戶之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，確保資源的合理有效分配。第三，在加油站中要加強(qiáng)加油卡的推廣，體現(xiàn)在開(kāi)展積分換購(gòu)禮品、加油有禮物贈(zèng)送等活動(dòng)，特別是加油卡的推廣，這種方式主要是將資金運(yùn)用提前支付的手段存放在油卡中，這是一種對(duì)客戶資金進(jìn)行套牢的方式，通過(guò)預(yù)先支付的形式將資金積累到企業(yè)賬戶中，進(jìn)而就增加了企業(yè)的收入，對(duì)企業(yè)資金的安全風(fēng)險(xiǎn)大大降低，這是一種非常有效的營(yíng)銷方式。此外，加油站應(yīng)該根據(jù)自身的情況來(lái)對(duì)促銷策略進(jìn)行制定，就能夠減少投入。3.2拓展業(yè)務(wù)范圍，使業(yè)務(wù)更加多元化。在進(jìn)行加油站營(yíng)銷管理的過(guò)程中，要與非油品行業(yè)、不同油品經(jīng)銷商合作，通過(guò)開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)來(lái)提升油品銷售量。采用這種方式不僅促使銷售量大大增加，也能確保業(yè)務(wù)范圍更加多元化，經(jīng)濟(jì)效益得到大幅度提高。在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)形勢(shì)下，油品利潤(rùn)也在不斷縮減，這樣加油站一定要進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從而才能確保其得到健康穩(wěn)定的發(fā)展。通過(guò)對(duì)加油站非油品業(yè)務(wù)的了解可以知道，盡管有些加油站地理優(yōu)勢(shì)不好，但是非油品業(yè)務(wù)做得很好，經(jīng)濟(jì)效益也保持在10%左右，所以一定要利用這方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)非油品業(yè)務(wù)拓展，如餐飲、保養(yǎng)等。3.3提高員工綜合素質(zhì)。員工的素質(zhì)對(duì)加油站的管理也是非常重要的，所以一定要加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，促使他們的綜合素質(zhì)得到全面提升，進(jìn)而也能為客戶提供相對(duì)完善的服務(wù)。同時(shí)要打造出素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的隊(duì)伍，主要是采用多種選拔和培訓(xùn)機(jī)制，同時(shí)還要運(yùn)用新的服務(wù)理念，對(duì)員工的教育進(jìn)行加強(qiáng)，不斷提升服務(wù)意識(shí)，把員工的銷售業(yè)績(jī)和客戶的滿意度與員工的工資直接掛鉤，從而保證員工的工作積極性和主動(dòng)性得到不斷提升。其次，對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)也是非常重要的，可以對(duì)員工進(jìn)行考核和獎(jiǎng)勵(lì)，例如：評(píng)選加油文明之星和服務(wù)之星等，對(duì)他們獎(jiǎng)勵(lì)一些物質(zhì)，并且對(duì)他們進(jìn)行精神獎(jiǎng)勵(lì)，這兩種獎(jiǎng)勵(lì)方式相結(jié)合很大程度上提高了員工的工作積極性和主動(dòng)性。除此之外，對(duì)員工的能力按勞分配，運(yùn)用激勵(lì)措施，就能夠大大提升員工服務(wù)效率，也能保證服務(wù)完善，保證經(jīng)濟(jì)效益。3.4注重維護(hù)品牌形象。對(duì)于石油產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其具有特殊性，使得油品質(zhì)量很難在很短的時(shí)間內(nèi)區(qū)分出來(lái)，這樣客戶在購(gòu)買油品的時(shí)候就很難分辨出質(zhì)量的好壞，但是客戶在使用的過(guò)程中會(huì)對(duì)油品質(zhì)量的好壞進(jìn)行逐漸鑒別，因此一定要加強(qiáng)對(duì)油品質(zhì)量的管理，確保每一滴油的質(zhì)量。同時(shí)還要對(duì)加油站的良好形象進(jìn)行樹(shù)立，盡可能對(duì)客戶的需求進(jìn)行滿足，確?？蛻舻睦妫A得客戶的滿意度和忠誠(chéng)。

4結(jié)語(yǔ)

綜上所述，現(xiàn)在加油站競(jìng)爭(zhēng)朝著國(guó)際化趨勢(shì)不斷發(fā)展，要想提高加油站銷售就要具備高效率的管理機(jī)制和模式。針對(duì)這樣的情況我國(guó)加油站就要積極主動(dòng)學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理模式，從而才能確保石油企業(yè)的效益得到提升，健康穩(wěn)定的向前發(fā)展。

作者:王猛 孫曉林 楊孝鵬 單位:1.中國(guó)石油浙江舟山銷售分公司 2.中國(guó)石油浙江銷售分公司 3.中國(guó)石油浙江嘉興乍浦銷售分公司

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