摘要：隨著保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行了探索，引入了內(nèi)部顧客的概念。通過開展內(nèi)部營(yíng)銷來改善保險(xiǎn)企業(yè)員工的工作積極性，通過創(chuàng)建以服務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，進(jìn)行保險(xiǎn)市場(chǎng)的精準(zhǔn)劃分，通過內(nèi)部保險(xiǎn)營(yíng)銷來滿足員工的需求，沖破企業(yè)部門之間的障礙，提高員工的服務(wù)水平，將營(yíng)銷管理與保險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行融合，進(jìn)而為外部顧客提供高質(zhì)量服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)外部營(yíng)銷的目的。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；營(yíng)銷管理；措施

近幾年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在不斷的進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，在不斷調(diào)整的過程中實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，使保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)更加理性、運(yùn)營(yíng)更加正規(guī)，同時(shí)也取得了顯著的成效。然而，隨著保險(xiǎn)業(yè)的不斷調(diào)整和社會(huì)需求不斷變化的今天，也出現(xiàn)了一些新的情況和問題，這些問題都是不可避免的。根據(jù)中國(guó)對(duì)世界上的承諾，2018年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)將進(jìn)行對(duì)外開放。因此，2018年以來，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)化改革已成為保險(xiǎn)業(yè)生存與發(fā)展的主題。

一、我國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中面臨的問題

1.缺乏對(duì)營(yíng)銷手段的創(chuàng)新。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司的促銷手段仍然是利用節(jié)假日來開展買贈(zèng)促銷活動(dòng)，通過購(gòu)買商品贈(zèng)送禮品的方式來吸引消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種促銷方式無法徹底激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，同時(shí)也無法激發(fā)商品的市場(chǎng)活性。2.營(yíng)銷渠道匱乏，未建立完整的營(yíng)銷鏈條。通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司未建立完整的營(yíng)銷鏈條，保險(xiǎn)企業(yè)過于依賴傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道。同時(shí)，對(duì)社區(qū)營(yíng)銷、在線營(yíng)銷和滲透營(yíng)銷等新型的營(yíng)銷手段很排斥，導(dǎo)致無法建立多方位、多渠道的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。3.營(yíng)銷從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)無法滿足行業(yè)需求。保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷從業(yè)人員一方面要求掌握營(yíng)銷理論知識(shí)，能夠熟練運(yùn)用相關(guān)的營(yíng)銷技巧，另一方面還要具備能夠與客戶進(jìn)行溝通的能力、熟知保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、有關(guān)保險(xiǎn)的法律法規(guī)、金融學(xué)常識(shí)等，更加要求具備較高的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。但是，目前從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的工作人員來講，尚未經(jīng)過完整的保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)和技能的相關(guān)培訓(xùn)。大多數(shù)業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于經(jīng)驗(yàn)，然后員工根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人理解進(jìn)行營(yíng)銷。加上評(píng)估機(jī)制和利益驅(qū)動(dòng)，從業(yè)人員很難與新入行員分享正確的經(jīng)驗(yàn)和做法。這使得保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)偏低，而且一系列的營(yíng)銷環(huán)節(jié)和流程難以有效聯(lián)系，整體效用不明顯。4.營(yíng)銷理念落后，營(yíng)銷意識(shí)淡薄。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)制度和傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，大多數(shù)保險(xiǎn)公司開拓市場(chǎng)的積極性不高、產(chǎn)品營(yíng)銷意識(shí)十分淡薄。同時(shí)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念根深蒂固，在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，過分注重以自我為中心的營(yíng)銷理念。偏頗的認(rèn)為營(yíng)銷從業(yè)門檻低，經(jīng)過短期培訓(xùn)之后，根據(jù)工作崗位在進(jìn)行專門培訓(xùn)就能進(jìn)行工作。保險(xiǎn)企業(yè)還將招聘人員作為提高投保費(fèi)用的主要方式，這樣做的結(jié)果無異于飲鴆止渴。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)上是保險(xiǎn)企業(yè)與客戶無縫對(duì)接，沒有銷售環(huán)節(jié)。未把保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的建立和完善當(dāng)作是培養(yǎng)和提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

二、探索保險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的新途徑

眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理和銷售隊(duì)伍管理。無論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，產(chǎn)品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的核心力量，如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。

我們?cè)阡N售隊(duì)伍管理方面針對(duì)目前飼料企業(yè)銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強(qiáng)對(duì)銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態(tài)與能力的調(diào)整，使銷售主管的責(zé)任主要定位于通過提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱，達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對(duì)銷售代表的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。我們通過加強(qiáng)對(duì)銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，注重實(shí)效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強(qiáng)老客戶，使老市場(chǎng)越做越大越強(qiáng)，新市場(chǎng)越做越多，從而使銷售業(yè)績(jī)逐月攀升。

對(duì)銷售代表的管理變被動(dòng)為主動(dòng)，改變?cè)瓉淼摹耙环啪蛠y、一管就死”的局面。通過銷售指導(dǎo)、業(yè)績(jī)激勵(lì)等積極措施，讓銷售代表自動(dòng)管理、自我控制。我們對(duì)銷售代表的管理重點(diǎn)放在設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供技術(shù)支持和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并進(jìn)行追蹤跟進(jìn)。具體講就是績(jī)效管理，對(duì)銷售代表的獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤并獎(jiǎng)罰分明，提供培訓(xùn)和晉升的機(jī)會(huì)，在行動(dòng)管理方面在銷售代表下市場(chǎng)之前制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃，并實(shí)施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。

在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，注重加強(qiáng)挑戰(zhàn)企業(yè)文化建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。我們?cè)跇I(yè)務(wù)員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過營(yíng)銷例會(huì)，彼此之間取長(zhǎng)補(bǔ)短、相互信任、相互支援、同舟共濟(jì)、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺到他們不是在單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體在支持他。另外，我們還開展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂活動(dòng)，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的斗志和進(jìn)取心，開發(fā)銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業(yè)績(jī)與公司的發(fā)展同步成長(zhǎng)。

最后，公開公正客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化，可操作性強(qiáng)。比如銷售目標(biāo)達(dá)成率、毛利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成率、應(yīng)收帳款回收率、每天拜訪客戶數(shù)、客戶數(shù)量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等。同時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)考核采取定量與定性兩種方式，認(rèn)真分析研討其未能達(dá)到目標(biāo)的真正原因，采取完善的對(duì)策，從而使銷售工作真正走上良性發(fā)展之路。

摘要：基于搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主流，作為一種新興的營(yíng)銷手段，其便捷、高效、低成本的特點(diǎn)吸引了大量的營(yíng)銷者并為企業(yè)帶來巨額利潤(rùn)?；谒阉饕娴木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心是流量的精準(zhǔn)性和有效性，如何讓更多的流量轉(zhuǎn)換為訂單進(jìn)而為企業(yè)帶來實(shí)際的利潤(rùn)，是每一個(gè)從事基于搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作者需要分析和解決的問題，本文從基于搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵詞搜索的機(jī)理出發(fā)，對(duì)產(chǎn)生流量的有效性進(jìn)行分析，并對(duì)用戶無效點(diǎn)擊產(chǎn)生的假流量的探測(cè)方法進(jìn)行全面總結(jié)，以期基于搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以作為一種更為優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷手段為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。

關(guān)鍵詞：搜索引擎；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流量；有效性；假流量；網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段經(jīng)歷巨大變革，而搜索引擎作為人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上獲取信息的最重要方式，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段提供了新的契機(jī)，據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心報(bào)告，截止2018年12月，中國(guó)搜索引擎用戶規(guī)模達(dá)到6.81億，使用率82.2％，用戶規(guī)模較2017年底增加4176萬，增長(zhǎng)率為6.5%?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代蘊(yùn)含巨大商機(jī)，只有把握機(jī)遇，有效合理的利用網(wǎng)絡(luò)資源，才能在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷市場(chǎng)中占得一席之地，為企業(yè)帶來更大利潤(rùn)?；谒阉饕娴木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷SEM（SearchEngineMarketing）就是基于搜索引擎平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，其原理是利用網(wǎng)絡(luò)用戶對(duì)搜索引擎的依賴性和使用習(xí)慣，通過大量的數(shù)據(jù)分析手段，在用戶檢索信息的時(shí)候盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶，簡(jiǎn)而言之就是企業(yè)通過這種被用戶檢索的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)信息傳遞的目的。搜索引擎營(yíng)銷追求最高的性價(jià)比，也就是如何以最少的投資，獲得來自搜索引擎最大的訪問量，并獲得相應(yīng)的商業(yè)價(jià)值，見圖1所示。搜索引擎一經(jīng)出現(xiàn)，便有學(xué)者認(rèn)為它將成為一種重要的工具并在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中扮演關(guān)鍵角色，直至1994年，雅虎等分類目錄型搜索引擎的出現(xiàn)標(biāo)志著SEM的誕生。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展和完善，世界范圍內(nèi)網(wǎng)民人數(shù)的急劇增加以及搜索引擎技術(shù)的不斷進(jìn)步，SEM實(shí)現(xiàn)了飛速發(fā)展，尤其是2000年點(diǎn)擊付費(fèi)模式的產(chǎn)生更是讓SEM展現(xiàn)出巨大的前景和競(jìng)爭(zhēng)力，搜索廣告已經(jīng)成為中小型企業(yè)進(jìn)行商業(yè)推廣的最佳渠道。SEM是基于搜索引擎的營(yíng)銷手段，在這個(gè)過程中，信息通過搜索引擎實(shí)現(xiàn)了雙向傳遞，一方面，用戶可以通過搜索引擎關(guān)鍵詞檢索得到自己需要的信息，而另一方面，企業(yè)也可以通過搜索引擎精準(zhǔn)定位到有效的潛在用戶群體。通過SEM，企業(yè)可以對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行有效的推廣，企業(yè)只需發(fā)揮向?qū)ё饔枚颜嬲倪x擇權(quán)和主導(dǎo)權(quán)交給用戶，通過對(duì)用戶的訪問信息進(jìn)行分析，企業(yè)可以對(duì)自身的潛在客戶進(jìn)行較高程度的定位并對(duì)搜索引擎營(yíng)銷策略進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化。正因如此，SEM以其低成本、高效便捷的特點(diǎn)而成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主力軍，并在企業(yè)的戰(zhàn)略推廣和規(guī)劃中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，也吸引了眾多的優(yōu)秀營(yíng)銷者和學(xué)者投身于這一領(lǐng)域的研究之中。盡管SEM極具優(yōu)勢(shì)并在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)大背景下在企業(yè)營(yíng)銷中發(fā)揮重要作用，然而對(duì)于企業(yè)來說，營(yíng)銷的效果好壞取決于直接銷售而不是網(wǎng)站訪問量的增加，如何為企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)的利潤(rùn)是每一個(gè)從事SEM的人必須認(rèn)真考慮的問題，事實(shí)上，由于大量無效點(diǎn)擊的存在，SEM關(guān)鍵詞搜索產(chǎn)生大量的虛假流量甚至是垃圾流量，單純的點(diǎn)擊量并不能完全反映出SEM的效果。企業(yè)在保證用戶訪問量的基礎(chǔ)上，如何更大程度地將這些點(diǎn)擊轉(zhuǎn)換為真實(shí)的利潤(rùn)，需要對(duì)流量的有效性進(jìn)行深入的分析，另一方面，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中產(chǎn)生的虛假流量進(jìn)行有效的檢測(cè)，并給出對(duì)應(yīng)的解決方案，這樣才能有目的地對(duì)SEM的營(yíng)銷策略進(jìn)行針對(duì)性的改進(jìn)和優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)低成本高收益，使得SEM可以作為一種更為有效的工具在企業(yè)的長(zhǎng)期推廣和戰(zhàn)略規(guī)劃中發(fā)揮重要作用?；诖?，本文從SEM的機(jī)理出發(fā)，從不同角度對(duì)關(guān)鍵字搜索產(chǎn)生流量的有效性進(jìn)行分析，并對(duì)虛假流量甚至垃圾流量的產(chǎn)生原因進(jìn)行介紹，提出一些可行的假流量的探測(cè)方法。最后，對(duì)本文的主要工作進(jìn)行總結(jié)并對(duì)SEM未來的發(fā)展趨勢(shì)提出構(gòu)想和展望。

有效性分析

對(duì)SEM的營(yíng)銷效果進(jìn)行有效性分析是一個(gè)成功的搜索引擎營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，也就是說，要想從眾多優(yōu)秀的搜索引擎營(yíng)銷商中脫穎而出，首先要做的就是不厭其煩地對(duì)營(yíng)銷廣告中的每個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行緊密的跟蹤，進(jìn)而對(duì)搜索產(chǎn)生流量的有效性進(jìn)行分析，從而對(duì)潛在消費(fèi)者的興趣特征習(xí)慣、興趣愛好、有多大幾率購(gòu)買等信息有一個(gè)全面的把控。但不幸的是，市場(chǎng)調(diào)查顯示，眾多用戶在營(yíng)銷過程中連最基本的評(píng)估都沒有做過，于是，對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行全面的分析，例如對(duì)訪問量的銷售轉(zhuǎn)換比例進(jìn)行實(shí)時(shí)地跟蹤，計(jì)算SEM的投資回報(bào)率等就顯得尤為重要，本文主要從搜索行為分析、銷售轉(zhuǎn)換比例以及點(diǎn)擊行為分析三個(gè)方面來對(duì)SEM搜索產(chǎn)生流量的有效性進(jìn)行分析（見圖2）。搜索行為分析。關(guān)鍵詞是搜索行為中的核心，也是付費(fèi)搜索廣告甚至是搜索引擎營(yíng)銷的重要內(nèi)容，通過對(duì)用戶搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行分析可以一定程度上反映流量的有效性，從用戶的角度來說，消費(fèi)者在搜索過程中，當(dāng)對(duì)某種產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生需求時(shí)，搜索行為往往蘊(yùn)含著諸多信息，不同的關(guān)鍵詞可能反映出用戶不同的行為特征，對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行分析，可以有效的對(duì)用戶的興趣、心理特征等有較為深入的了解，從而分析其消費(fèi)意圖。通過對(duì)關(guān)鍵詞等一系列搜索行為進(jìn)行分析可以劃定潛在的買家人群，進(jìn)而可以結(jié)合區(qū)域來對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)定位，這樣一來，在目標(biāo)區(qū)域之外的人群搜索產(chǎn)生的流量則較大概率不能轉(zhuǎn)換為實(shí)際的交易，可以通過定位屏蔽某些國(guó)家和地區(qū)，以節(jié)約成本并提高流量的有效性，進(jìn)一步提升搜索引擎營(yíng)銷的效果。銷售轉(zhuǎn)換比例。對(duì)于利用SEM來做推廣和營(yíng)銷的企業(yè)來說，對(duì)搜索產(chǎn)生流量最直接的有效性分析手段就是計(jì)算產(chǎn)生流量的銷售轉(zhuǎn)換比例以及流量成本的投資回報(bào)率，在把高質(zhì)量的潛在買家吸引到網(wǎng)站上之后，如何進(jìn)一步分析這些流量是否轉(zhuǎn)換為用戶的訂單，就需要計(jì)算流量的轉(zhuǎn)換率，而提升流量的轉(zhuǎn)換率，就需要根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣，合理布局網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，做到網(wǎng)站豐富多彩并且特征分明。其次，還需要對(duì)廣告的投放渠道進(jìn)行合理的選擇和評(píng)估，對(duì)整個(gè)SEM的營(yíng)銷效果進(jìn)行全方位的評(píng)估，對(duì)流量轉(zhuǎn)換率低的廣告進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，通過銷售轉(zhuǎn)換比例對(duì)流量進(jìn)行有效性評(píng)估是一種基本的量化評(píng)估的方法，也是SEM的基礎(chǔ)工作。點(diǎn)擊行為分析。通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶的點(diǎn)擊行為進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于目的性很強(qiáng)的用戶，也就是有極大可能成為潛在用戶的消費(fèi)者，更愿意相信在自然搜索欄中出現(xiàn)的信息，并且會(huì)更多地關(guān)注在搜索結(jié)果中排名較高的信息。而搜索主題與動(dòng)機(jī)的一致往往會(huì)增加消費(fèi)者的滿意度，并產(chǎn)生對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行進(jìn)一步關(guān)注的沖動(dòng)，另外，在某一項(xiàng)信息被點(diǎn)擊后，目光在之后一項(xiàng)信息上的停留時(shí)間會(huì)迅速變少。也就是說，通過對(duì)用戶點(diǎn)擊行為以及在廣告頁(yè)面停留的時(shí)間等因素進(jìn)行分析，同樣可以判斷該用戶購(gòu)買的幾率，并以此分析流量的有效性（見圖3）。

假流量探測(cè)

【摘要】電力系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)社會(huì)發(fā)展來說有著重要的實(shí)際作用，而當(dāng)前電力工作中有效降低電力線損成為優(yōu)化電力系統(tǒng)的重要的形式。因此，在這一背景下，論文對(duì)電力營(yíng)銷管理中如何有效降低線損進(jìn)行分析，首先，對(duì)電力線損進(jìn)行了簡(jiǎn)要概述，其次對(duì)產(chǎn)生電力線損的影響因素進(jìn)行了總結(jié)，并且提出了在電力營(yíng)銷管理中有效降低線損的策略。

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷；營(yíng)銷管理；降低線損

1引言

近年來，我國(guó)電力行業(yè)已經(jīng)取得了較大的發(fā)展，但是在發(fā)展過程中，依舊伴隨著諸多電力相關(guān)問題。并且由于我國(guó)電力行業(yè)起步較晚，關(guān)于電力工程相關(guān)工作處理能力較差。對(duì)于電量的大量使用，特別是目前農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)對(duì)于電量的使用更加深了我國(guó)電力線損的程度。另外，由于存在一些非法盜用電力的現(xiàn)象存在，使得我國(guó)電力行業(yè)發(fā)展面臨著更大的挑戰(zhàn)。因此，如何在電力營(yíng)銷管理中有效降低線損，成為電力相關(guān)部門熱議話題。

2電力線損概述

線損是指電力網(wǎng)在進(jìn)行電力輸送和進(jìn)行電力分配等其他工作中對(duì)電力造成的損失。另外，在進(jìn)行電量供給時(shí)，線損的電量在總電量供給中所占的比例通常將稱為線路損失率，即所謂的線損率。線損中按照其不同種類，可將線損分為管理線損、定額線損、統(tǒng)計(jì)線損以及理論線損等其他多種線損。其中，理論線損是指在電力網(wǎng)進(jìn)行電力輸送與電能進(jìn)行分配時(shí)，由于電力網(wǎng)的供電設(shè)備以及其相應(yīng)的電力負(fù)荷情況都是由其相應(yīng)的參數(shù)決定的，并且在進(jìn)行電力輸送或者電能分配時(shí)都無法回避電力線損問題，其均屬于在正常范圍內(nèi)的電能損耗，可以利用一定的理論進(jìn)行計(jì)算。因此，理論線損又稱為技術(shù)線損或不可控線損。線損中的管理線損主要產(chǎn)生在電力營(yíng)銷的過程中，當(dāng)電力計(jì)量裝置或電表計(jì)誤差等其他因素導(dǎo)致電力線路出現(xiàn)損失時(shí)，可將其稱為可控制的電力損失。而實(shí)際線損則是按照購(gòu)電以及售電時(shí)電表所展現(xiàn)的數(shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的差值計(jì)算。且均屬于對(duì)企業(yè)進(jìn)行線損計(jì)劃考核的重要理論標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，在進(jìn)行線損計(jì)算時(shí)，通常是將理論線損與管理線損進(jìn)行相加進(jìn)而得出統(tǒng)計(jì)線損。

摘要：伴隨能源環(huán)保與汽車消費(fèi)稅調(diào)整等政策的出臺(tái)，我國(guó)小排量車型將成為國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。本文在分析小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，主要從產(chǎn)品、廣告和公關(guān)三個(gè)方面來分析如何采取有效營(yíng)銷策略，以促進(jìn)小排量汽車的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷策略

據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3L的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場(chǎng)占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國(guó)大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對(duì)照，說明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢(shì)。

為了更好地分析小排量汽車市場(chǎng)下滑的原因，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，有必要先分析小排量汽車的營(yíng)銷環(huán)境。

一、小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快。2007年，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(zhǎng)11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過10%，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.5%；三是國(guó)內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號(hào)汽油價(jià)格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對(duì)小排量汽車的市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對(duì)汽車尤其是小排量汽車的購(gòu)買力。

古語(yǔ)道：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地即說明人是逐利的；而馬斯諾的需要層次理論亦告訴我們，人的需求由低到高分為：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、受到尊重的需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要，人只有滿足低層次需求之后才會(huì)逐步追求更高層次需求。聯(lián)系到實(shí)際，作為奮戰(zhàn)在營(yíng)銷戰(zhàn)線上的員工，他們最看重的必然是利益，現(xiàn)實(shí)的利益。要想做到有效激勵(lì)營(yíng)銷戰(zhàn)線上的員工，企業(yè)必須遵循利益優(yōu)先原則。

利益優(yōu)先原則體現(xiàn)在實(shí)踐中，包含“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”兩部分?！皯?zhàn)略”部分即指企業(yè)制定以利益為核心的激勵(lì)機(jī)制，增加透明度，做到公正、公平、公開，鼓舞員工士氣，提高戰(zhàn)斗力；“戰(zhàn)術(shù)”部分即指企業(yè)在具體營(yíng)銷工作中，按照自己制定的政策行事，“按勞分配”、“多勞多得”，將工作績(jī)效與個(gè)人收入結(jié)合起來，真正體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。

從“戰(zhàn)略”部分來講，許多國(guó)內(nèi)著名企業(yè)，如海爾、聯(lián)想都將利益與個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃和個(gè)人發(fā)展空間融合在一起，力求兩者之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這是一種超脫了低層次的生理需求之上的高層次的需求，實(shí)際上也是一種更為高級(jí)的“利益”機(jī)制；這種營(yíng)銷政策不僅能滿足一般員工的物質(zhì)需求，更能滿足個(gè)人的精神需求以及職業(yè)發(fā)展需求，對(duì)員工的吸引力非常大?？鐕?guó)企業(yè)多半采用這種激勵(lì)機(jī)制，寶潔、殼牌都是其中的佼佼者，也是中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。

但國(guó)內(nèi)還有許多企業(yè)，包括眾多知名企業(yè)，它們?cè)诓⑽茨軡M足營(yíng)銷戰(zhàn)線員工的物質(zhì)需求的前提下，片面追求所謂的“高層次需求”，給予員工更多的發(fā)揮空間，或者是感情留人，事業(yè)留人，等等，最后的結(jié)果證明這種激勵(lì)機(jī)制是全然失效的。為什么呢？就因?yàn)樗鼈兺浟俗罡镜摹袄妗眴栴}，沒有最核心的“利益”，營(yíng)銷戰(zhàn)線上的員工不可能有任何的激情和信心。馬克思都曾說過這樣的明言：物質(zhì)基礎(chǔ)決定上層建筑。缺少了物質(zhì)基礎(chǔ)的員工，怎么可能會(huì)去追求那些對(duì)他們來講是遙遙無期的“高層次需求”呢？這種激勵(lì)機(jī)制是完全脫離實(shí)際的，也是“舍本逐末”的。因?yàn)閼?zhàn)略失誤而慘遭市場(chǎng)羞辱的例子舉不勝舉。

有些企業(yè)“戰(zhàn)略”上的激勵(lì)機(jī)制是非常具有誘惑力的，而且在最初都可以極大的提高員工士氣，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的飛速上升，但此后不久銷售業(yè)績(jī)就開始長(zhǎng)期停滯不前，甚至倒退。原因何在呢？很重要的一個(gè)原因是這些企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)”上的執(zhí)行落后或者失誤了。一些企業(yè)是典型的“只說不做”，在具體的營(yíng)銷過程中從不及時(shí)兌現(xiàn)企業(yè)所承諾的各項(xiàng)激勵(lì)，我在營(yíng)銷過程中就多次碰到過類似的情況，企業(yè)在員工心目中的信用度甚至比街上的騙子還差，甚至有員工宣稱：“相信企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制就等于是不相信自己”；另外，部分企業(yè)在業(yè)績(jī)提升之后，故意停止執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)政策，轉(zhuǎn)而找各種理由來進(jìn)行搪塞，或者是形形色色的關(guān)系戶都爭(zhēng)相進(jìn)入營(yíng)銷戰(zhàn)線，最終變成大家吃“大鍋飯”，出力多少、業(yè)績(jī)好壞與個(gè)人收入完全脫鉤，員工收益與個(gè)人努力不成比例，利益機(jī)制在實(shí)際中得不到體現(xiàn)，最終士氣低落，戰(zhàn)斗力銳降。由于執(zhí)行不力而造成營(yíng)銷下滑的情況明顯多于前者。企業(yè)如能堅(jiān)持以利益為核心，并在實(shí)踐中真正體現(xiàn)，則能很好的激勵(lì)營(yíng)銷戰(zhàn)線上的員工。這是一條鐵的原則，雷打不動(dòng)。

充分放權(quán)與授權(quán)

1在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中應(yīng)用案例教學(xué)的原則

雖然案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，但在實(shí)際效果上卻是參差不齊的。因?yàn)橛械睦蠋煂?duì)案例教學(xué)法理解不到位或者他們對(duì)教學(xué)流程把握不到家。市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)過程中所運(yùn)用的案例教學(xué)法應(yīng)遵循一定的原則才能達(dá)到預(yù)想的效果。（1）適應(yīng)性原則。市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的案例教學(xué)要根據(jù)教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的情況實(shí)行。首先，案例在選擇的過程中不能偏離教學(xué)目標(biāo)，要不然就失去了案例教學(xué)的意義。其次，針對(duì)不同的教學(xué)內(nèi)容要在多種教學(xué)模式中找到適合的教學(xué)模式，并不能全部都用案例教學(xué)，也可以幾種教學(xué)模式穿插使用。此外，要根據(jù)學(xué)生的接受能力選擇相應(yīng)程度的案例進(jìn)行教學(xué)。因?yàn)檫^于簡(jiǎn)單的案例激發(fā)不起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，過難的案例會(huì)使學(xué)生接受困難，也不好進(jìn)行課程。（2）參與性原則。學(xué)生的積極參與是市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中案例教學(xué)順利進(jìn)行的保證。為了提高學(xué)生參與案例的積極性，選擇一些實(shí)際生活中的案例很有必要。這可以提高學(xué)生對(duì)案例的興趣，還能在以后的社會(huì)實(shí)踐中產(chǎn)生一定的作用。在案例教學(xué)的過程中，老師的提問和評(píng)價(jià)是與學(xué)生的積極溝通與交流，對(duì)學(xué)生的課堂參與性有很大的影響。教師與學(xué)生之間的默契搭檔也會(huì)是增強(qiáng)課堂氛圍，提高學(xué)生參與的積極性的法寶。（3）啟迪性原則。在案例教學(xué)中保持對(duì)學(xué)生的啟發(fā)是能夠提高學(xué)生學(xué)習(xí)能力的法寶，也是案例教學(xué)的成功。學(xué)生在案例教學(xué)中應(yīng)該發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，運(yùn)用自己的智慧和雙手來解決問題和查閱資料。與此同時(shí)，教師要做到在各階段進(jìn)行有效的指引和啟發(fā)，使學(xué)生不至于被動(dòng)接受還能主動(dòng)思考和討論，這樣在提高學(xué)生學(xué)習(xí)能力的同時(shí)達(dá)到預(yù)定的教學(xué)目標(biāo)。

2案例教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的實(shí)施過程

案例教學(xué)在遵循相應(yīng)原則的基礎(chǔ)上有條不紊的進(jìn)行，可以保證案例教學(xué)的教學(xué)質(zhì)量，也可以使得市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)達(dá)到相應(yīng)的教學(xué)目的。當(dāng)然，案例教學(xué)實(shí)施過程中的每一步都很重要，會(huì)直接關(guān)系到教學(xué)進(jìn)行狀況和教學(xué)效果。（1）選擇案例。選擇案例是案例教學(xué)的第一步。大量的教學(xué)案例在案例教學(xué)的應(yīng)用中是必不可少的。只有選擇好教學(xué)案例才能使得案例教學(xué)達(dá)到應(yīng)有的效果。能夠引起學(xué)生關(guān)注的營(yíng)銷案例是案例選擇的一個(gè)方面。此外，還要注意營(yíng)銷案例的生活性、新穎性、專業(yè)性和適宜性。只有具備這些特點(diǎn)的案例才能夠讓學(xué)生沒有隔閡感，又印象深刻，還能更好地聯(lián)系理論知識(shí)，準(zhǔn)確地把握和駕馭。（2）組織課堂。案例教學(xué)的核心環(huán)節(jié)是案例討論環(huán)節(jié)。案例討論環(huán)節(jié)主要包括小組討論和班級(jí)討論。在案例討論的過程中，教師可以讓學(xué)生自由發(fā)表個(gè)人觀點(diǎn)，再讓學(xué)生對(duì)不同的觀點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)的討論。在此過程中，老師要做好“掌舵人”的工作，不能把準(zhǔn)備好的觀點(diǎn)告訴學(xué)生，而是要讓學(xué)生通過思考得到答案，允許學(xué)生有不同觀點(diǎn)的表達(dá)。這樣的案例討論既可以激發(fā)學(xué)生的思維，又能培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力。（3）歸納與總結(jié)。在案例討論結(jié)束后，要對(duì)案例進(jìn)行歸納與總結(jié)。老師應(yīng)該從案例所涉及到的理論知識(shí)和討論情況等方面做出總結(jié)，并及時(shí)表?yè)P(yáng)學(xué)生。這樣既能重申理論，又能對(duì)案例中的問題和討論情況做一個(gè)總結(jié)，還能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。老師總結(jié)之后，學(xué)生也要做相關(guān)總結(jié)，以認(rèn)識(shí)自己在案例教學(xué)全過程中的收獲，也為自己以后的學(xué)習(xí)和思考提出更多要求，提高自己的學(xué)習(xí)能力和分析解決問題的能力。

3結(jié)語(yǔ)

案例教學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的順利進(jìn)行提供了各方面的支持。雖然現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的案例教學(xué)還存在著一些問題和不足，但只要不斷的對(duì)案例教學(xué)的研究和實(shí)踐就能夠使案例教學(xué)法得到不斷的完善和創(chuàng)新。這既能更好地促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的教學(xué)水平和教學(xué)質(zhì)量，也能提高學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)能力和通過市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。當(dāng)然，市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)也不應(yīng)該只運(yùn)用案例教學(xué)法，多種教學(xué)方法的搭配更具針對(duì)性和可操作性。

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力資源受到了廣泛的關(guān)注。因此為了確保電力企業(yè)的高效運(yùn)營(yíng)，必須積極對(duì)其實(shí)施合理的營(yíng)銷，借此獲得更為理想得利益。在電力質(zhì)量以及電力服務(wù)品質(zhì)得到保證之后，可積極實(shí)施電力營(yíng)銷措施。實(shí)踐證明，在電力營(yíng)銷的過程中，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。接下來，主要就提升電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的措施方面進(jìn)行深入地研究，分別為增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、人員素質(zhì)地提升、完善營(yíng)銷體制、實(shí)施系統(tǒng)化管理以及高效的質(zhì)量監(jiān)督等。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；優(yōu)質(zhì)服務(wù)；重要舉措

現(xiàn)階段，我國(guó)綜合國(guó)力已經(jīng)躍居世界重要地位，其中電力企業(yè)的發(fā)展速度也在不斷提升。雖然電力資源能夠在一定程度上滿足市場(chǎng)的需求，但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中資源分布出現(xiàn)了些許問題。為了贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，電力企業(yè)必須積極提升其服務(wù)質(zhì)量，借助優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來開展電力營(yíng)銷，從而為利益的獲取搭建好有利的平臺(tái)。

1概述電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要意義

（1）優(yōu)質(zhì)的電力營(yíng)銷服務(wù)對(duì)社會(huì)的穩(wěn)步發(fā)展具有積極的推動(dòng)作用。它能夠滿足人們的日常需求，為其提供諸多的便利。（2）服務(wù)質(zhì)量的提升可為企業(yè)自身的完善與發(fā)展起到積極作用。電力營(yíng)銷是電力企業(yè)資源發(fā)揮其效用的重要途徑，當(dāng)其服務(wù)質(zhì)量提升之后，人們對(duì)電力營(yíng)銷的關(guān)注度也會(huì)增多，那么其基礎(chǔ)性以及公用的特性便會(huì)得以實(shí)現(xiàn)。最后，能夠滿足社會(huì)對(duì)電力資源的廣泛、高品質(zhì)需求。電力企業(yè)與社會(huì)諸多行業(yè)息息相關(guān)，故而在其質(zhì)量提升的同時(shí)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展也會(huì)積極發(fā)展。

2實(shí)施電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要舉措

河南省滎陽(yáng)挑戰(zhàn)飼料有限公司自2000年6月份產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來，經(jīng)過近一年來的市場(chǎng)拓展，銷量逐月上升。特別是今年春節(jié)后銷量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對(duì)“挑戰(zhàn)”牌畜禽水產(chǎn)飼料在河南市場(chǎng)的銷售狀況，這里淺談一下飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷管理問題。

眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理和銷售隊(duì)伍管理。無論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，產(chǎn)品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的核心力量，如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。

我們?cè)阡N售隊(duì)伍管理方面針對(duì)目前飼料企業(yè)銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強(qiáng)對(duì)銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態(tài)與能力的調(diào)整，使銷售主管的責(zé)任主要定位于通過提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱，達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對(duì)銷售代表的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。我們通過加強(qiáng)對(duì)銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，注重實(shí)效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強(qiáng)老客戶，使老市場(chǎng)越做越大越強(qiáng)，新市場(chǎng)越做越多，從而使銷售業(yè)績(jī)逐月攀升。

對(duì)銷售代表的管理變被動(dòng)為主動(dòng)，改變?cè)瓉淼摹耙环啪蛠y、一管就死”的局面。通過銷售指導(dǎo)、業(yè)績(jī)激勵(lì)等積極措施，讓銷售代表自動(dòng)管理、自我控制。我們對(duì)銷售代表的管理重點(diǎn)放在設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供技術(shù)支持和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并進(jìn)行追蹤跟進(jìn)。具體講就是績(jī)效管理，對(duì)銷售代表的獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤并獎(jiǎng)罰分明，提供培訓(xùn)和晉升的機(jī)會(huì)，在行動(dòng)管理方面在銷售代表下市場(chǎng)之前制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃，并實(shí)施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。

在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，注重加強(qiáng)挑戰(zhàn)企業(yè)文化建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。我們?cè)跇I(yè)務(wù)員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過營(yíng)銷例會(huì)，彼此之間取長(zhǎng)補(bǔ)短、相互信任、相互支援、同舟共濟(jì)、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺到他們不是在單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體在支持他。另外，我們還開展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂活動(dòng)，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的斗志和進(jìn)取心，開發(fā)銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業(yè)績(jī)與公司的發(fā)展同步成長(zhǎng)。

最后，公開公正客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化，可操作性強(qiáng)。比如銷售目標(biāo)達(dá)成率、毛利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成率、應(yīng)收帳款回收率、每天拜訪客戶數(shù)、客戶數(shù)量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等。同時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)考核采取定量與定性兩種方式，認(rèn)真分析研討其未能達(dá)到目標(biāo)的真正原因，采取完善的對(duì)策，從而使銷售工作真正走上良性發(fā)展之路。

河南省滎陽(yáng)挑戰(zhàn)飼料有限公司自2000年6月份產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來，經(jīng)過近一年來的市場(chǎng)拓展，銷量逐月上升。特別是今年春節(jié)后銷量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對(duì)“挑戰(zhàn)”牌畜禽水產(chǎn)飼料在河南市場(chǎng)的銷售狀況，這里淺談一下飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷管理問題。

眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理和銷售隊(duì)伍管理。無論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，產(chǎn)品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的核心力量，如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。

我們?cè)阡N售隊(duì)伍管理方面針對(duì)目前飼料企業(yè)銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強(qiáng)對(duì)銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態(tài)與能力的調(diào)整，使銷售主管的責(zé)任主要定位于通過提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱，達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對(duì)銷售代表的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。我們通過加強(qiáng)對(duì)銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，注重實(shí)效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強(qiáng)老客戶，使老市場(chǎng)越做越大越強(qiáng)，新市場(chǎng)越做越多，從而使銷售業(yè)績(jī)逐月攀升。

對(duì)銷售代表的管理變被動(dòng)為主動(dòng)，改變?cè)瓉淼摹耙环啪蛠y、一管就死”的局面。通過銷售指導(dǎo)、業(yè)績(jī)激勵(lì)等積極措施，讓銷售代表自動(dòng)管理、自我控制。我們對(duì)銷售代表的管理重點(diǎn)放在設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供技術(shù)支持和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并進(jìn)行追蹤跟進(jìn)。具體講就是績(jī)效管理，對(duì)銷售代表的獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤并獎(jiǎng)罰分明，提供培訓(xùn)和晉升的機(jī)會(huì)，在行動(dòng)管理方面在銷售代表下市場(chǎng)之前制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃，并實(shí)施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。

在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，注重加強(qiáng)挑戰(zhàn)企業(yè)文化建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。我們?cè)跇I(yè)務(wù)員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過營(yíng)銷例會(huì)，彼此之間取長(zhǎng)補(bǔ)短、相互信任、相互支援、同舟共濟(jì)、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺到他們不是在單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體在支持他。另外，我們還開展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂活動(dòng)，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的斗志和進(jìn)取心，開發(fā)銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業(yè)績(jī)與公司的發(fā)展同步成長(zhǎng)。

最后，公開公正客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化，可操作性強(qiáng)。比如銷售目標(biāo)達(dá)成率、毛利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成率、應(yīng)收帳款回收率、每天拜訪客戶數(shù)、客戶數(shù)量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等。同時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)考核采取定量與定性兩種方式，認(rèn)真分析研討其未能達(dá)到目標(biāo)的真正原因，采取完善的對(duì)策，從而使銷售工作真正走上良性發(fā)展之路。