2010年4月16日，我國的首個股指期貨品種滬深300指數(shù)期貨在中金所上市交易。股指期貨推出，結(jié)束了我國只有商品期貨的現(xiàn)狀，大幅增加了期貨市場交易規(guī)模。由于券商、銀行和各類基金的參與，期貨行業(yè)結(jié)構(gòu)開始呈現(xiàn)多元化趨勢，行業(yè)格局面臨重大調(diào)整。券商IB業(yè)務(wù)使券商控股期貨公司可以利用券商豐厚的客戶資源，銀行中的理財中心客戶也有投資股指期貨的需求，期貨公司開拓客戶的渠道有了根本性變化。券商在股指現(xiàn)貨上的研發(fā)力量也為其控股期貨公司提升研發(fā)實力提供了便利。券商背景期貨公司應(yīng)該通過與證券公司及商業(yè)銀行的合作來拓寬營銷渠道，通過提升服務(wù)水平和品牌影響力來建立核心競爭力，通過做到與客戶共贏來實現(xiàn)期貨公司的發(fā)展。

一、開展期證銀合作，拓寬營銷渠道

在我國僅有商品期貨的情況下，期貨公司和證券公司、商業(yè)銀行基本上在各自領(lǐng)域運行，業(yè)務(wù)合作關(guān)系極為有限。事實上，證券公司和商業(yè)銀行在客戶資源、營業(yè)場所、技術(shù)、人才和研發(fā)等方面具有期貨公司難以比擬的優(yōu)勢，而期貨公司恰恰在客戶資源和營業(yè)網(wǎng)點方面非常薄弱。如果期貨公司能有效與券商的各營業(yè)部、商業(yè)銀行的廣大網(wǎng)點合作，將券商和商業(yè)銀行的客戶資源優(yōu)勢有效轉(zhuǎn)入期貨業(yè)，將非常有利于期貨公司擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，降低運營成本。另外期貨公司如能積極整合券商在股指現(xiàn)貨上的研發(fā)資源，也將大大提升其研發(fā)實力。

（一）期貨公司與證券公司的合作方式

“期證合作”是期貨公司與證券公司依照資源共享、優(yōu)勢互補、互惠互利的原則，利用證券公司營業(yè)部的客戶資源和硬件設(shè)施，結(jié)合期貨公司的期貨交易通道、風(fēng)險控制經(jīng)驗和專業(yè)的期貨品牌、聲譽，為期貨公司招攬客戶、協(xié)助辦理開戶等，共享傭金收入的一種運作模式。證券公司與期貨公司配合，為自己的客戶提供與股指期貨有關(guān)的咨詢和服務(wù)，不僅能使自己從期貨公司獲得傭金收入，而且這也將成為證券公司重要的服務(wù)和競爭手段。根據(jù)《證券公司為期貨公司提供中間介紹業(yè)務(wù)試行辦法》，券商參與股指期貨的方式為通過做期貨公司的介紹經(jīng)紀(jì)商，為期貨公司介紹客戶，并收取傭金。券商為期貨公司提供中間業(yè)務(wù)(即IB)可以使期貨公司克服營業(yè)網(wǎng)點少、營銷渠道和手段單一的不足，使得想要投資股指期貨的客戶可以直接在券商營業(yè)部辦理開戶等手續(xù)，而券商營業(yè)部有大量投資股指現(xiàn)貨的客戶，吸引這部分客戶投資股指期貨相對于以往開發(fā)商品期貨交易客戶要容易很多。

（二）期貨公司與商業(yè)銀行的合作方式

1.服務(wù)營銷的內(nèi)涵

在經(jīng)濟生活中，服務(wù)主要包括服務(wù)產(chǎn)品和功能服務(wù)這兩種類型。所謂的服務(wù)產(chǎn)品就是通過無形服務(wù)的方式讓顧客獲取他們的核心利益；而功能服務(wù)則是指顧客的主要需求的是由有形元素構(gòu)成的，無形服務(wù)滿足的是顧客的次要需求。與此相似，服務(wù)營銷也在針對服務(wù)產(chǎn)品和顧客服務(wù)這兩種營銷類型進行研究。服務(wù)產(chǎn)品營銷研究的是該怎樣把服務(wù)產(chǎn)品快速的進行交換；而顧客服務(wù)營銷研究的則是怎樣利用“服務(wù)”這一無形的工具把有形的商品迅速交換出去。無論是這兩種營銷方式中的哪一種，其核心理念都是想讓顧客滿意以贏得更多的回頭客，這樣一來就會有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)利益和績效提高。

2.開展服務(wù)營銷對中小企業(yè)的意義

2.1開展服務(wù)營銷可以樹立品牌形象因為我國很多中小企業(yè)生產(chǎn)具有很大的相似度，它們沒有自己獨特的經(jīng)營方式，很難把自身的品牌打響，也很難在市場上站穩(wěn)腳跟。所以個中小企業(yè)可以利用服務(wù)營銷中多樣化的服務(wù)來彌補產(chǎn)品相似這一缺點，利用服務(wù)的差異性來樹立有特色的品牌形象，讓企業(yè)在市場上的影響力更持久。

2.2開展服務(wù)營銷可以提高顧客滿意度和忠誠度目前情況下，企業(yè)營銷的重中之重是做到讓顧客更加滿意以拉取更多的回頭客。服務(wù)營銷要求企業(yè)圍繞顧客，創(chuàng)建的文化必須得到顧客的滿意與認(rèn)同。[1]為此，必須以顧客為中心展開一系列服務(wù)工作。要開展內(nèi)容主動化、形式個性化、多樣化的服務(wù)工作，要安排專門人員來負(fù)責(zé)這項工作。另外，也可以利用網(wǎng)絡(luò)來滿足顧客對服務(wù)的一些需求，努力讓顧客滿意，使顧客對企業(yè)形成依賴性，這樣一來就能使顧客的忠誠度得到提高。

2.3開展服務(wù)營銷可以提高企業(yè)核心競爭力中小企業(yè)一旦開展了服務(wù)營銷，肯定會把“服務(wù)”當(dāng)成重點來發(fā)展。企業(yè)要想創(chuàng)建完善的服務(wù)型文化，全部員工必須在包括理念、服務(wù)、質(zhì)量和創(chuàng)新等在內(nèi)的各個方面強化其服務(wù)意識，企業(yè)也得加大力度進行規(guī)范化管理，創(chuàng)建一套完善的服務(wù)體系，促進自身營銷效率的提高，以達(dá)到提高企業(yè)收益的目的。[2]企業(yè)效益提高了就能使企業(yè)的核心能力與核心競爭力進一步提高。

摘要:鑒于當(dāng)前諸多供電企業(yè)電力營銷稽查管理實施效果不佳，本文將著重分析當(dāng)前電力營銷稽查管理中存在的問題，進而探究行之有效的處理措施，希望對于提高供電企業(yè)電力營銷稽查管理水平有所幫助。

關(guān)鍵詞:電力營銷稽查管理;問題處理;策略

隨著我國經(jīng)濟建設(shè)的不斷發(fā)展，居民用電量也快速增長，用電設(shè)備也迅速增加，從而增加了電力營銷中的稽查管理的難度。此種情況下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度重視電力營銷稽查管理，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化此項管理工作，使之能夠?qū)﹄娏I銷中的“量、價、費”及相關(guān)業(yè)務(wù)進行監(jiān)督、檢查、糾偏、考核等，良好推進電力營銷，為企業(yè)創(chuàng)造較高的經(jīng)濟效益。由此看來，供電企業(yè)不斷強化電力營銷稽查管理是非常重要的。

1供電企業(yè)電力營銷稽查管理的重要性

電力營銷稽查管理是指在我國供電企業(yè)電力營銷的過程中，對營銷中的“量、價、費”及相關(guān)業(yè)務(wù)進行監(jiān)督、檢查、糾偏、考核等。所以，此項工作的有效落實能夠幫助供電企業(yè)挽回經(jīng)濟損失，還能規(guī)范電力市場秩序，促進我國電力市場平穩(wěn)快速發(fā)展。另外，從用戶用電的角度來講，電力營銷稽查管理的有效實施，還可以有針對性的監(jiān)督檢查用電業(yè)務(wù)辦理一系列的程序，降低風(fēng)險發(fā)生概率，維護客戶利益和供電企業(yè)利益［1］?？傮w來說，供電企業(yè)有效實施電力營銷稽查管理至關(guān)重要。

2電力營銷稽查管理存在的問題

隨著金融企業(yè)的競爭日益加劇，競爭中的同質(zhì)化問題和高成本趨勢也日益顯現(xiàn)。同時，面對規(guī)范的監(jiān)管和復(fù)雜的經(jīng)濟情況，金融企業(yè)簡單化的營銷方式也難以奏效。金融企業(yè)只有通過差異化的、有針對性的、甚至能夠為客戶創(chuàng)造價值的服務(wù)方式才能打動客戶，尋找高質(zhì)量、較先進的金融結(jié)算工具與用法進行客戶營銷不失為一種重要的途徑。本文主要研究運用匯票、保函等結(jié)算工具幫助企業(yè)解決運營中的資金短缺并同時增加金融企業(yè)自身盈利的營銷模式。

1開立銀行承兌匯票，緩解經(jīng)銷商資金難題，營銷優(yōu)質(zhì)制造商客戶

1．1銀行承兌匯票的基本概念銀行承兌匯票是指由出票人簽發(fā)的、委托付款銀行在指定日期承兌，并在承兌后的到期日向收款人或持票人支付確定金額的匯票，它是商業(yè)匯票的一種，是我國目前票據(jù)法運用中最為常見的一種形式。

1．2經(jīng)銷商的資金難題金融企業(yè)的客戶中有許多是各種經(jīng)銷商，例如電器經(jīng)銷商、鋼材經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商、服裝經(jīng)銷商等等。他們往往面對幾個相同的困難。首先經(jīng)銷商的收入來源主體是售價加成（差價）和銷售返利，要想獲得較高的差價或返利，經(jīng)銷商就必須壓低買價，而只有拿貨量越大，買價才能越低，要想拿貨量大，其中的方法之一就是通過雄厚的資金實力大量鋪貨，所以經(jīng)銷商是再多資金都不會夠用的。其次，盡管經(jīng)銷商的資金往來和商品量都很大，但其在金融企業(yè)的信用評級不一定很高，因為它的經(jīng)營鏈條是存在風(fēng)險的。所以，經(jīng)銷商很難獲得銀行的信用支持。經(jīng)銷商的主觀愿望是盡量最大限度地鋪貨，但實際情況是難以獲得銀行的資金支持，二者間產(chǎn)生了矛盾。

1．3金融企業(yè)在緩解經(jīng)銷商資金難題，營銷優(yōu)質(zhì)制造商客戶時的做法由于金融企業(yè)，特別是我國的金融企業(yè)在國內(nèi)經(jīng)濟交易中具有良好的信用，我國金融企業(yè)承兌的商業(yè)匯票被接受的程度幾乎是完全的，所以可以為資金短缺的經(jīng)銷商承兌，借以解決此問題。同時，大型制造企業(yè)一般都是金融企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶，都是可以獲得金融企業(yè)額度的，所以，它又可為經(jīng)銷商擔(dān)保，銀行也規(guī)避了風(fēng)險。具體做法是，經(jīng)銷商將一定比例的保證金交與銀行，銀行隨后開出高于保證金數(shù)額的承兌匯票，此數(shù)額一般是經(jīng)銷商希望達(dá)到的進貨規(guī)模；經(jīng)銷商拿到匯票后交與制造商，制造商去銀行貼現(xiàn)獲得現(xiàn)金，但貼現(xiàn)的前提條件，一是經(jīng)銷商要把貨物提單交給銀行，二是制造商為經(jīng)銷商擔(dān)保差額退還；之后獲得貨物控制權(quán)的銀行分若干次將貨物發(fā)給經(jīng)銷商，每次發(fā)貨的限額限于經(jīng)銷商在銀行的實際存款數(shù)，例如首次發(fā)貨的限額為銀行所承兌匯票的保證金數(shù)額，第二次發(fā)貨的限額為經(jīng)銷商銷售款中存入該銀行的金額，之后依次類推。

1．4案例分析如某電器經(jīng)銷商為某電器的一級經(jīng)銷商，其經(jīng)營的電器為行業(yè)內(nèi)的二線品牌，由于銷售行情較好且當(dāng)時即將迎來銷售旺季，經(jīng)銷商希望獲得更多產(chǎn)品，一方面為銷售儲備貨源，一方面更多的鋪貨量可以在供貨商處獲得更低的價格，從而利于其促銷戰(zhàn)略，同時還能獲得更多的銷售返利。由制造商制定的、經(jīng)銷商能夠鎖定較低進價的首期款項是1000萬元，而經(jīng)銷商的資金只有600萬元，其資金明顯不足，于是經(jīng)銷商找到某銀行。由于額度受限，銀行無法為其提供流動資金貸款，那么銀行就會失去一個比較好的客戶，所以銀行可以采取其他方式解決。可以由銀行、經(jīng)銷商和制造商簽訂一個三方合同，合同的要點必須有四項：第一，經(jīng)銷商交600萬元的銀行承兌匯票保證金于銀行，這個金額是經(jīng)銷商可以承受的金額；第二，制造商由于規(guī)模較大，信用較好，銀行要求其擔(dān)保差額退還，即若經(jīng)銷商的實際提貨量高于銀行的貨權(quán)數(shù)量時，制造商要擔(dān)保將差額貨款退予銀行；第三，制造商將銀行承兌匯票拿到銀行貼現(xiàn)，銀行將1000萬元打給制造商；同時經(jīng)銷商要把貨物提單交予銀行；第四，銀行在合同完成前暫時控制貨權(quán)，按照經(jīng)銷商在銀行的實際存款金額將貨物發(fā)予經(jīng)銷商。首次發(fā)貨價值應(yīng)該在600萬元保證金的限額以內(nèi)，當(dāng)經(jīng)銷商售出貨物，將貨款存入銀行監(jiān)管賬戶后，銀行再發(fā)此次存款金額限度內(nèi)的等值貨物，例如經(jīng)銷商銷售后存入200萬元，則銀行可以發(fā)200萬元的等值貨物給經(jīng)銷商。但這個方式的使用中還會遇到制造商由于其產(chǎn)品比較暢銷，不愿接受銀行承兌匯票的結(jié)算方式；或經(jīng)銷商銷售量較小，難以打動制造商支付貼息的問題，也可以通過買方付息和買方貼現(xiàn)來解決。這種方法分別為三方帶來收益。對銀行方，承兌商業(yè)匯票可以獲得中間業(yè)務(wù)收入、貼現(xiàn)息收入，同時還可以獲得兩個優(yōu)質(zhì)客戶，特別是大型制造企業(yè)這種優(yōu)質(zhì)客戶。對經(jīng)銷商，由于其獲得銀行支持，交納了超過其資金實力的保證金，從而放大了經(jīng)營規(guī)模，能夠獲得更高的返利收入。

1電力營銷概述

2電力營銷的現(xiàn)狀

長期以來，我國的電力行業(yè)具有壟斷性，其主體為幾家大型國有企業(yè)。建國后，在計劃經(jīng)濟體制模式下，電力市場屬于賣方市場，即發(fā)電廠供應(yīng)多少，用戶就可用多少，同時因為供應(yīng)指標(biāo)的限制和電網(wǎng)電站建設(shè)的滯后，造成了對廣大用戶的電力消費限制。改革開發(fā)之后，伴隨著國家經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，電力行業(yè)投資得到大幅度增加，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有了飛速發(fā)展。于此同時，國家市場經(jīng)濟的規(guī)范，將打破行業(yè)的壟斷局面，隨之電力市場也產(chǎn)生了根本性變化--從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)換為市場經(jīng)濟，由賣方市場變?yōu)橘I方市場。綜上所述，國有電力企業(yè)必須積極調(diào)整，適應(yīng)新形勢，確立營銷策略，建立市場。

3電力營銷面臨的諸多問題

3.1營銷觀念和服務(wù)意識單薄目前全國范圍內(nèi),大部分國有供電企業(yè)仍具有相對的壟斷性,因此員工的服務(wù)意識、營銷觀念淡化,滿足于循規(guī)蹈矩的日常工作，安于現(xiàn)狀。團隊精神缺乏，競爭意識淡薄。

3.2市場營銷體系不適應(yīng)市場變化的要求受長久的計劃經(jīng)濟影響，目前,營銷體系和內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置仍顯老化。營銷團隊占總?cè)藬?shù)的比例太低,整體缺乏一支高素質(zhì)的專業(yè)市場營銷隊伍。雖然經(jīng)過調(diào)整和改革,但運行機制現(xiàn)在仍具有濃厚的計劃經(jīng)濟色彩,工作脫節(jié)以及相互推諉現(xiàn)象日趨嚴(yán)重,不可適應(yīng)市場運作的需要。

一、電力營銷管理內(nèi)涵

供電企業(yè)的電力營銷管理模式應(yīng)該是以市場為導(dǎo)向的。供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動歸根結(jié)底是服務(wù)于電力營銷的，因此，電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營銷。為了適應(yīng)未來的以買方為主的電力營銷市場的需求，供電企業(yè)應(yīng)該改變以前的以賣方為主的供電管理模式，建立一個新的、充滿活力的電力營銷機制和體系。二、電力營銷管理的主要方面

（一）以環(huán)保和調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機

目前，煤炭等能源的直接燃燒是導(dǎo)致我國環(huán)境污染問題嚴(yán)重的原因之一，而選擇像電能這種清潔、高效、安全的能源來取代煤炭等能源已經(jīng)成為一種必然。根據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整、優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在我國能源消費市場上的占有率，將成為一種必然趨勢。供電企業(yè)可以借助這個有利契機，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。

（二）以市場需求為導(dǎo)向

電力企業(yè)要及時準(zhǔn)確地作好市場調(diào)查和預(yù)測，以便對市場上的電力需求有整體的了解。跟蹤分析電力市場的變化，并開發(fā)分析目標(biāo)市場的軟件系統(tǒng)。電力企業(yè)要積極尋找和開辟新的效益增長點和供電領(lǐng)域，積極向廣大用電單位和個人宣傳電能的優(yōu)點，增加他們對電力的消費。這樣不僅可以使電力在能源消耗中的比例有所提高，而且也會使電力企業(yè)在市場上的占有率得到提高。

摘要：房地產(chǎn)營銷在開發(fā)企業(yè)經(jīng)營管理的過程中處于核心地位。文章分析了當(dāng)前國內(nèi)房地產(chǎn)營銷過程中存在的不足之處，然后根據(jù)這些不足制定了有針對性的改善措施，希望在此領(lǐng)域能夠起到借鑒的作用。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷；改善措施

1國內(nèi)房地產(chǎn)營銷存在的不足之處

1.1市場調(diào)查結(jié)果不可靠。規(guī)劃銷售方案時，參考的信息內(nèi)容一般源自日常的新聞報道，在信息量上存在不足，同時信息的內(nèi)容與事實存在差距。在市場調(diào)研方面未向相關(guān)機構(gòu)進行專業(yè)的咨詢，并且未安排專門的人員進行實地調(diào)研，導(dǎo)致制定的營銷報告內(nèi)。針對購買者相關(guān)的內(nèi)容存在不足，具體體現(xiàn)在購買類型與購買者心理等方面；同時對同行對手的相關(guān)分析同樣不客觀，具體體現(xiàn)在對手的銷售情況、優(yōu)點、可參考的經(jīng)驗等方面。這些不足之處影響著企業(yè)自身的營銷水平，從而進一步損害了房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟效益以及社會效益。1.2銷售政策局限。由外表來看，房地產(chǎn)企業(yè)銷售氛圍很濃烈，然而通過觀察研究很容易發(fā)現(xiàn)其中存在的問題。單就廣告投放方面而言，一般的房地產(chǎn)銷售廣告的僅僅注重廣告文字的編輯排版形勢，忽略了文字的內(nèi)容，缺少對廣告目標(biāo)人群的具體定位，缺少對項目詳細(xì)的介紹，不重視多種媒體形勢的運用等，導(dǎo)致效果與預(yù)期目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不匹配。1.3價格方面缺乏靈活性。進行銷售的過程中，一般最開始銷售的時候制定的價格很低，之后再逐漸升高，沒有考慮適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)與適宜的價格升降。此外，實際銷售時通常會通過折扣、變動價格等來促進銷售，所有的樓盤基本相似，雖然也有一部分企業(yè)具有個案變動的策略，然而一般僅存在于實際銷售的環(huán)節(jié)，缺乏提前的定位。1.4產(chǎn)品賣點不精準(zhǔn)，過于炒作。目前，房企開發(fā)商以及相關(guān)銷售策劃者過分注重炒作的作用，用概念當(dāng)作“賣點”。雖然這種炒作方式從外表上來看很繁榮，然而由于未關(guān)注消費者的真實需要，很難長久下去。1.5投放的廣告過多。一般的房地產(chǎn)商都熱衷于投入大量的廣告，過分重視廣告的投入未必就能提高銷售量，有時還會適得其反，導(dǎo)致高成本的投入，低效率的產(chǎn)出。1.6創(chuàng)新能力有限。房地產(chǎn)的銷售需要不斷創(chuàng)新，實踐證明，通過創(chuàng)新的確可以為企業(yè)帶來較高的經(jīng)濟效益。但是由于中國房地產(chǎn)市場逐漸的成熟化，導(dǎo)致開發(fā)商在創(chuàng)新能力方面逐漸顯現(xiàn)不足，困難不斷，單純?yōu)榱藙?chuàng)新去創(chuàng)新，未考慮到市場的真實需求，忘記了創(chuàng)新的真正目的。

2房地產(chǎn)營銷的改善措施

2.1開展精準(zhǔn)的市場調(diào)研。掌握全面準(zhǔn)確的房地產(chǎn)銷售信息可以為制定房地產(chǎn)營銷方案奠定理論基礎(chǔ)。市場調(diào)研前，必須清楚并遵循市場調(diào)研的程序；根據(jù)項目銷售目標(biāo)群的結(jié)構(gòu)特點以及項目的規(guī)模等展開調(diào)研；調(diào)研完成后，分析調(diào)研內(nèi)容，制定合理的銷售規(guī)劃。完整的市場調(diào)研通常包括調(diào)研的前期準(zhǔn)備、調(diào)研的展開以及結(jié)果的分析總結(jié)等環(huán)節(jié)。2.2準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場。目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確屬于營銷方案中重要的內(nèi)容，也是核心內(nèi)容。因為房地產(chǎn)行業(yè)的利潤已經(jīng)明顯降低，購買者的層次多種多樣，房產(chǎn)開發(fā)商必須對目標(biāo)市場準(zhǔn)確定位。所以，房產(chǎn)企業(yè)必須綜合、全面分析當(dāng)前市場需要的不同，以購買者的真實購買能力為參考，結(jié)合企業(yè)本身的特征進行準(zhǔn)確定位。2.3堅持誠信原則，預(yù)防惡意炒作。策劃人員要按照消費者的需求差異而并非產(chǎn)品的差異來劃分產(chǎn)品的種類。通常來講，開發(fā)項目的賣點較多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等皆能夠當(dāng)作賣點。所以策劃人員和開發(fā)商要從產(chǎn)品的優(yōu)點中選擇最能夠吸引消費者的賣點。然而在營銷策劃的運行過程中，策劃者要堅持誠信原則，不能夸大其詞，惡意炒作。2.4強化廣告品質(zhì)，注重創(chuàng)新。廣告應(yīng)當(dāng)具有一定的針對性，對于廣告的功能也不能有過高的預(yù)期，也不能直接套用固有的廣告模式。廣告宣傳效果越好，消費人員對產(chǎn)品的期望就越高，但是假如產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，那么就會導(dǎo)致集體抗議的出現(xiàn)，產(chǎn)生的影響范圍也會變大。實際上，很多其它的傳播方式能取代廣告。針對收入水平較低的消費者而言，價格是最佳的傳播手段，假如房地產(chǎn)商將房價調(diào)低一些，那么消費者便會蜂擁而至，其效果是廣告宣傳所不能比擬的，其投入相對來說可能還會低于廣告。2.5采取動態(tài)價格對策。對于營銷組合而言，價格調(diào)節(jié)是最直接與最簡便的方式。房地產(chǎn)行業(yè)也包含在其中，尤其是正處于發(fā)展階段的市場中，各類營銷方式的絕大部分皆將矛頭指向了價格方面。房地產(chǎn)銷售應(yīng)該按照市場的實際狀況，準(zhǔn)確抓住調(diào)節(jié)房價的時機，進而提升樓盤的銷售速度，最大限度地提升利益。對于市場而言，價格戰(zhàn)是始終存在的，而且是最為直接和有效的競爭方式。針對競爭者來講，降價標(biāo)準(zhǔn)為銷售期與銷售率，應(yīng)當(dāng)將兩者放于同等位置。普通樓盤的銷售期是4～8個月，在銷售期到達(dá)2個月的時候，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)調(diào)整價格。此為，調(diào)價的時機還應(yīng)該充分考慮銷售率，如果銷售率達(dá)到了30%，那么就應(yīng)當(dāng)調(diào)價。例如，銷售期在前期3～4周銷售率就已經(jīng)到達(dá)了30%，那么就應(yīng)當(dāng)進行調(diào)價。如果過了相當(dāng)長的一段時間，銷售率還未能到達(dá)30%，那么這個時候調(diào)價危險系數(shù)較大。要研究消費人員的接受水平，假如阻礙銷售的因素是價格，就應(yīng)當(dāng)保持價格。2.6加大對策劃者的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)力度。加大對策劃者的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)力度，在規(guī)定的時間內(nèi)提供深入學(xué)習(xí)的機會，加大策劃者之間相互溝通的力度，并吸取先進的經(jīng)驗。而房地產(chǎn)營銷策劃必須要持續(xù)更新自身的理念，然而在吸取先進的經(jīng)驗之后還應(yīng)當(dāng)進行消化，只有這樣才可以將其充分融入到營銷策劃的環(huán)節(jié)中，才不會在概念包裝時，不能認(rèn)清與解釋概念的實質(zhì)含義。因此，策劃人員在策劃環(huán)節(jié)內(nèi)應(yīng)當(dāng)充分落實自身的職責(zé)，仔細(xì)做好策劃事項。

摘要：在當(dāng)前新時代背景下，我國電力體制改革已進入了重要發(fā)展時期。為了更好地適應(yīng)市場發(fā)展趨勢，電力公司需要構(gòu)建更為科學(xué)的營銷策略，提升自身的營銷服務(wù)管理水平，以期更好地推動電力事業(yè)的長效發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電力公司；營銷服務(wù)；管理水平；有效措施

電力作為我國國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，為用戶帶來優(yōu)質(zhì)的電能服務(wù)是保障社會經(jīng)濟發(fā)展的重要前提。當(dāng)前我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展態(tài)勢日益復(fù)雜，這也為我國電力公司的轉(zhuǎn)型和發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)。電力公司應(yīng)在市場變化中謀求出路，迅速轉(zhuǎn)變自身的管理角色，融入市場競爭，通過電力營銷服務(wù)管理水平的不斷提升增強自身的核心競爭力，在激烈市場競爭之中謀求一席之地。

1當(dāng)前電力營銷服務(wù)管理現(xiàn)狀

隨著當(dāng)前社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，全球化趨勢日益增強，這將直接推動我國經(jīng)濟市場的進一步開放。電力產(chǎn)業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，同時更是重要的戰(zhàn)略支撐產(chǎn)業(yè)。為了更好地推動電力產(chǎn)業(yè)的長效發(fā)展，深化電力體制改革勢在必行。就當(dāng)前電力營銷服務(wù)管理現(xiàn)狀而言，已經(jīng)初步建立打破壟斷的開放競爭態(tài)勢，電力公司需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，強化服務(wù)理念，面向市場實現(xiàn)優(yōu)化管理。優(yōu)質(zhì)且持久的電能服務(wù)是地方經(jīng)濟發(fā)展的前提，更是居民正常生活的重要保障。電力營銷服務(wù)水平更是直接決定了企業(yè)自身的核心競爭力，關(guān)系著電力產(chǎn)業(yè)實際效能，最終會影響企業(yè)的經(jīng)營效益。但就當(dāng)前電力營銷服務(wù)管理現(xiàn)狀而言，雖然存在一定的問題和不足，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面。首先由于電力產(chǎn)業(yè)自身長期以來的壟斷性質(zhì)，導(dǎo)致電力企業(yè)缺乏相應(yīng)的競爭意識和服務(wù)意識，甚至部分企業(yè)還認(rèn)為電力供應(yīng)作為市場短缺產(chǎn)品會存在供不應(yīng)求的情況，因此無需提升自身的服務(wù)意識，對相關(guān)服務(wù)管理工作也并未引起相應(yīng)的重視。其次由于電力企業(yè)長期處于政企合一的傳統(tǒng)管理模式，這也會導(dǎo)致電力企業(yè)的供電服務(wù)以及電網(wǎng)建設(shè)速度等工作都存在相對的滯后性。

2電力營銷服務(wù)管理水平提升的有效措施

一、營銷文化及其形成過程

從哲學(xué)、社會學(xué)的立場出發(fā)，文化應(yīng)被定義為“共有的價值觀”，也就是指社會共有的價值規(guī)范體系。從這個角度去理解，營銷文化是指在市場機制中，在需要者與供應(yīng)者之間，通過相互作用（互惠）而創(chuàng)造的共有的價值體系。營銷文化首先，是以十分感性化的形式進入市場的：如鮮亮的櫥窗、多彩的霓虹燈和頗具魅力的各類廣告等等。但是，營銷文化是營銷思想、營銷價值觀及營銷手段綜合體現(xiàn)出來的商業(yè)性文化現(xiàn)象。其次，營銷文化是由企業(yè)經(jīng)營活動的主觀色彩所引發(fā)的，企業(yè)經(jīng)營者、尤其是營銷人員的價值觀念，決定著營銷文化的特征。最后，營銷文化是買方與賣方的交互作用下形成的。這一形成過程是互相滲透和互相影響的過程。企業(yè)的獲利，只有其產(chǎn)品或服務(wù)獲得消費者的認(rèn)可并實現(xiàn)購買才得以實現(xiàn)。故此，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的“適銷性”，就至關(guān)重要。而“適銷性”只有在與消費者的互動中才能實現(xiàn)。因此，營銷文化是企業(yè)運行和市場選擇的結(jié)果，同時它又作用于企業(yè)和市場的發(fā)展。文化與營銷有著密切的聯(lián)系，營銷過程中充滿了文化的因素，產(chǎn)品概念、品牌、包裝、促銷都包括了深刻的文化內(nèi)涵。在文化的支撐下，企業(yè)的營銷活動更有活力、效力，也更加持久。在競爭激烈的成品油市場上，某公司連連虧損，新任領(lǐng)導(dǎo)上任后，認(rèn)真分析企業(yè)存在的問題，精心打造“零概念”，當(dāng)年就扭虧為盈，利潤比上年同比增長200％多。該公司所在地區(qū)有零售網(wǎng)點600多家，該公司只占15％，處于相對弱勢；公司先后派出兩個市場調(diào)查小組進行摸底后認(rèn)為，市場不是不好，是營銷觀念不對頭，營銷措施不到位。對此，他們及時推出了“面對面、心貼心、零距離、全方位”的市場營銷策略，對廠礦企業(yè)、賓館飯店、建設(shè)工地以及農(nóng)村市場進行了拉網(wǎng)式的逐門逐戶走訪，建立一整套客戶聯(lián)系檔案，每周電話聯(lián)系一次，每月上門走訪一次。他們按“營銷零距離”思路，無論批發(fā)配送、無論量多量少、無論距離遠(yuǎn)近、無論新老客戶，只要一個電話或口信，都在最短時間內(nèi)服務(wù)到位。同時，他們提出“服務(wù)零投訴，管理零缺陷”等口號，健全并完善服務(wù)體系，規(guī)范管理制度，取得了很好的效果。該公司“營銷零距離、服務(wù)零投訴、管理零缺陷”的“零”概念，就是公司在與客戶、市場的互動中創(chuàng)新的營銷文化。

二、建立顧客導(dǎo)向的營銷文化

顧客滿意是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，顧客滿意度是企業(yè)無形資產(chǎn)的主要內(nèi)容?；谶@種認(rèn)識，成品油營銷公司必須跳出以企業(yè)為中心的舊圈子，走向以客戶為中心的新境界，圍繞建立“以顧客為導(dǎo)向”的營銷文化，著力從品牌提升、服務(wù)營銷體系建立、技術(shù)支撐、管理改進、企業(yè)文化整合等五個方面全面推進“顧客滿意工程”。顧客滿意的前提是必須為顧客創(chuàng)造價值，顧客價值是指顧客感受到的收益和付出之間的比值，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和基于質(zhì)量和服務(wù)的價格。中國成品油的質(zhì)量，顧客基本是滿意的，只要保持穩(wěn)定并持續(xù)改進，就能贏得顧客的青睞；但服務(wù)和溝通存在明顯差距，因此要為顧客創(chuàng)造價值，贏得顧客滿意，必須在服務(wù)上大做文章。強化服務(wù)意識，改進服務(wù)體系，建立以服務(wù)理念為核心的顧客導(dǎo)向文化。成品油營銷文化的形成必須滿足三個標(biāo)志：一是營銷價值觀的理念化，二是營消理念的共識化，三是營銷行為的統(tǒng)一化。要做到如此，必須在營銷文化培育上多做文章。具體可采用以下措施：

1.營銷文化的人格———定格化。

（1）領(lǐng)導(dǎo)示范定格。為了順利推進中國成品油銷售企業(yè)的營銷文化建設(shè)，塑造優(yōu)秀的營銷文化，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和樹立的“企業(yè)英雄”必須首先樹立自己的權(quán)威性、可信性和人格“魅力”。使企業(yè)員工對他們產(chǎn)生信任、理解、支持和認(rèn)同，從而對營銷文化建設(shè)形成強有力的領(lǐng)導(dǎo)和誘導(dǎo)作用。

隨著電力體制改革的逐步深化，電網(wǎng)企業(yè)在新形勢下的營銷工作只有適應(yīng)新形勢的要求，電網(wǎng)公司才能不斷發(fā)展壯大?！傲憔嚯x”、“零投訴”、“零差錯”、“零欠費”，是電力營銷工作追求的目標(biāo)。現(xiàn)結(jié)合荊門供電局直屬分局的實際情況談幾點膚淺的認(rèn)識。

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)求零距離

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)永恒的主題，尤其是在廠網(wǎng)分離實現(xiàn)大客戶直供的新形勢下，我們必須樹立“只要您一個電話，其他事情由我們來做”的服務(wù)理念，推出提醒服務(wù)，真正把一流的服務(wù)形象放在開拓電力市場的重要位置。

上門服務(wù)。在供電營業(yè)區(qū)內(nèi)，針對客戶最關(guān)心的供電可靠性和高耗能臨時降價執(zhí)行情況，增供擴銷政策的落實情況，開展心貼心交流，真誠地向客戶征求意見和建議，不斷改進和完善電力營銷工作。

提醒服務(wù)。根據(jù)客戶的用電負(fù)荷變化，提醒客戶主變的經(jīng)濟運行，幫助辦理暫停、減容或恢復(fù)用電手續(xù)，對客戶臨時更換大容量變壓器、遷移受電裝置用電地址、移動用電計量裝置安裝位置、暫時停止用電并拆表、改變戶名、分戶、并戶、改變供電電壓等級、改變用電類別等變更用電業(yè)務(wù)情況，依據(jù)《供電營業(yè)規(guī)則》的有關(guān)規(guī)定及時辦理。對電價的執(zhí)行、電費的收取、需求側(cè)管理信息等及時為客戶提醒服務(wù)。

開拓市場。用電營銷人員要勤于到客戶中去了解用電情況，隨時做好用電咨詢，普及用電安全知識宣傳等工作。我局已開拓電力市場的新舉措。一是與替代能競爭，搶占市場。如荊門二醫(yī)用電熱鍋爐取替煤鍋爐、綠葉賓館用電熱鍋爐取替了太陽能熱水器，荊門石化總廠、勞動信用社等單位新裝了電熱鍋爐。同時在武漢、黃石、咸寧、孝感等地開拓了電熱鍋爐市場；二是培育市場。湖北中天星火化工有限公司因企業(yè)改制，停產(chǎn)一年之久，我們深入客戶調(diào)查研究，主動幫助中天星火與咸寧經(jīng)濟物質(zhì)發(fā)展公司聯(lián)姻，并于2002年10月重新點燃中天星火，預(yù)計今年售電量可新增近1億千瓦時。