2010年4月16日，我國的首個股指期貨品種滬深300指數期貨在中金所上市交易。股指期貨推出，結束了我國只有商品期貨的現狀，大幅增加了期貨市場交易規(guī)模。由于券商、銀行和各類基金的參與，期貨行業(yè)結構開始呈現多元化趨勢，行業(yè)格局面臨重大調整。券商IB業(yè)務使券商控股期貨公司可以利用券商豐厚的客戶資源，銀行中的理財中心客戶也有投資股指期貨的需求，期貨公司開拓客戶的渠道有了根本性變化。券商在股指現貨上的研發(fā)力量也為其控股期貨公司提升研發(fā)實力提供了便利。券商背景期貨公司應該通過與證券公司及商業(yè)銀行的合作來拓寬營銷渠道，通過提升服務水平和品牌影響力來建立核心競爭力，通過做到與客戶共贏來實現期貨公司的發(fā)展。

一、開展期證銀合作，拓寬營銷渠道

在我國僅有商品期貨的情況下，期貨公司和證券公司、商業(yè)銀行基本上在各自領域運行，業(yè)務合作關系極為有限。事實上，證券公司和商業(yè)銀行在客戶資源、營業(yè)場所、技術、人才和研發(fā)等方面具有期貨公司難以比擬的優(yōu)勢，而期貨公司恰恰在客戶資源和營業(yè)網點方面非常薄弱。如果期貨公司能有效與券商的各營業(yè)部、商業(yè)銀行的廣大網點合作，將券商和商業(yè)銀行的客戶資源優(yōu)勢有效轉入期貨業(yè)，將非常有利于期貨公司擴大業(yè)務規(guī)模，降低運營成本。另外期貨公司如能積極整合券商在股指現貨上的研發(fā)資源，也將大大提升其研發(fā)實力。

（一）期貨公司與證券公司的合作方式

“期證合作”是期貨公司與證券公司依照資源共享、優(yōu)勢互補、互惠互利的原則，利用證券公司營業(yè)部的客戶資源和硬件設施，結合期貨公司的期貨交易通道、風險控制經驗和專業(yè)的期貨品牌、聲譽，為期貨公司招攬客戶、協(xié)助辦理開戶等，共享傭金收入的一種運作模式。證券公司與期貨公司配合，為自己的客戶提供與股指期貨有關的咨詢和服務，不僅能使自己從期貨公司獲得傭金收入，而且這也將成為證券公司重要的服務和競爭手段。根據《證券公司為期貨公司提供中間介紹業(yè)務試行辦法》，券商參與股指期貨的方式為通過做期貨公司的介紹經紀商，為期貨公司介紹客戶，并收取傭金。券商為期貨公司提供中間業(yè)務(即IB)可以使期貨公司克服營業(yè)網點少、營銷渠道和手段單一的不足，使得想要投資股指期貨的客戶可以直接在券商營業(yè)部辦理開戶等手續(xù)，而券商營業(yè)部有大量投資股指現貨的客戶，吸引這部分客戶投資股指期貨相對于以往開發(fā)商品期貨交易客戶要容易很多。

（二）期貨公司與商業(yè)銀行的合作方式

1.服務營銷的內涵

在經濟生活中，服務主要包括服務產品和功能服務這兩種類型。所謂的服務產品就是通過無形服務的方式讓顧客獲取他們的核心利益；而功能服務則是指顧客的主要需求的是由有形元素構成的，無形服務滿足的是顧客的次要需求。與此相似，服務營銷也在針對服務產品和顧客服務這兩種營銷類型進行研究。服務產品營銷研究的是該怎樣把服務產品快速的進行交換；而顧客服務營銷研究的則是怎樣利用“服務”這一無形的工具把有形的商品迅速交換出去。無論是這兩種營銷方式中的哪一種，其核心理念都是想讓顧客滿意以贏得更多的回頭客，這樣一來就會有利于企業(yè)的長遠利益和績效提高。

2.開展服務營銷對中小企業(yè)的意義

2.1開展服務營銷可以樹立品牌形象因為我國很多中小企業(yè)生產具有很大的相似度，它們沒有自己獨特的經營方式，很難把自身的品牌打響，也很難在市場上站穩(wěn)腳跟。所以個中小企業(yè)可以利用服務營銷中多樣化的服務來彌補產品相似這一缺點，利用服務的差異性來樹立有特色的品牌形象，讓企業(yè)在市場上的影響力更持久。

2.2開展服務營銷可以提高顧客滿意度和忠誠度目前情況下，企業(yè)營銷的重中之重是做到讓顧客更加滿意以拉取更多的回頭客。服務營銷要求企業(yè)圍繞顧客，創(chuàng)建的文化必須得到顧客的滿意與認同。[1]為此，必須以顧客為中心展開一系列服務工作。要開展內容主動化、形式個性化、多樣化的服務工作，要安排專門人員來負責這項工作。另外，也可以利用網絡來滿足顧客對服務的一些需求，努力讓顧客滿意，使顧客對企業(yè)形成依賴性，這樣一來就能使顧客的忠誠度得到提高。

2.3開展服務營銷可以提高企業(yè)核心競爭力中小企業(yè)一旦開展了服務營銷，肯定會把“服務”當成重點來發(fā)展。企業(yè)要想創(chuàng)建完善的服務型文化，全部員工必須在包括理念、服務、質量和創(chuàng)新等在內的各個方面強化其服務意識，企業(yè)也得加大力度進行規(guī)范化管理，創(chuàng)建一套完善的服務體系，促進自身營銷效率的提高，以達到提高企業(yè)收益的目的。[2]企業(yè)效益提高了就能使企業(yè)的核心能力與核心競爭力進一步提高。

摘要:鑒于當前諸多供電企業(yè)電力營銷稽查管理實施效果不佳，本文將著重分析當前電力營銷稽查管理中存在的問題，進而探究行之有效的處理措施，希望對于提高供電企業(yè)電力營銷稽查管理水平有所幫助。

關鍵詞:電力營銷稽查管理;問題處理;策略

隨著我國經濟建設的不斷發(fā)展，居民用電量也快速增長，用電設備也迅速增加，從而增加了電力營銷中的稽查管理的難度。此種情況下，供電企業(yè)應當高度重視電力營銷稽查管理，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化此項管理工作，使之能夠對電力營銷中的“量、價、費”及相關業(yè)務進行監(jiān)督、檢查、糾偏、考核等，良好推進電力營銷，為企業(yè)創(chuàng)造較高的經濟效益。由此看來，供電企業(yè)不斷強化電力營銷稽查管理是非常重要的。

1供電企業(yè)電力營銷稽查管理的重要性

電力營銷稽查管理是指在我國供電企業(yè)電力營銷的過程中，對營銷中的“量、價、費”及相關業(yè)務進行監(jiān)督、檢查、糾偏、考核等。所以，此項工作的有效落實能夠幫助供電企業(yè)挽回經濟損失，還能規(guī)范電力市場秩序，促進我國電力市場平穩(wěn)快速發(fā)展。另外，從用戶用電的角度來講，電力營銷稽查管理的有效實施，還可以有針對性的監(jiān)督檢查用電業(yè)務辦理一系列的程序，降低風險發(fā)生概率，維護客戶利益和供電企業(yè)利益［1］?？傮w來說，供電企業(yè)有效實施電力營銷稽查管理至關重要。

2電力營銷稽查管理存在的問題

隨著金融企業(yè)的競爭日益加劇，競爭中的同質化問題和高成本趨勢也日益顯現。同時，面對規(guī)范的監(jiān)管和復雜的經濟情況，金融企業(yè)簡單化的營銷方式也難以奏效。金融企業(yè)只有通過差異化的、有針對性的、甚至能夠為客戶創(chuàng)造價值的服務方式才能打動客戶，尋找高質量、較先進的金融結算工具與用法進行客戶營銷不失為一種重要的途徑。本文主要研究運用匯票、保函等結算工具幫助企業(yè)解決運營中的資金短缺并同時增加金融企業(yè)自身盈利的營銷模式。

1開立銀行承兌匯票，緩解經銷商資金難題，營銷優(yōu)質制造商客戶

1．1銀行承兌匯票的基本概念銀行承兌匯票是指由出票人簽發(fā)的、委托付款銀行在指定日期承兌，并在承兌后的到期日向收款人或持票人支付確定金額的匯票，它是商業(yè)匯票的一種，是我國目前票據法運用中最為常見的一種形式。

1．2經銷商的資金難題金融企業(yè)的客戶中有許多是各種經銷商，例如電器經銷商、鋼材經銷商、汽車經銷商、服裝經銷商等等。他們往往面對幾個相同的困難。首先經銷商的收入來源主體是售價加成（差價）和銷售返利，要想獲得較高的差價或返利，經銷商就必須壓低買價，而只有拿貨量越大，買價才能越低，要想拿貨量大，其中的方法之一就是通過雄厚的資金實力大量鋪貨，所以經銷商是再多資金都不會夠用的。其次，盡管經銷商的資金往來和商品量都很大，但其在金融企業(yè)的信用評級不一定很高，因為它的經營鏈條是存在風險的。所以，經銷商很難獲得銀行的信用支持。經銷商的主觀愿望是盡量最大限度地鋪貨，但實際情況是難以獲得銀行的資金支持，二者間產生了矛盾。

1．3金融企業(yè)在緩解經銷商資金難題，營銷優(yōu)質制造商客戶時的做法由于金融企業(yè)，特別是我國的金融企業(yè)在國內經濟交易中具有良好的信用，我國金融企業(yè)承兌的商業(yè)匯票被接受的程度幾乎是完全的，所以可以為資金短缺的經銷商承兌，借以解決此問題。同時，大型制造企業(yè)一般都是金融企業(yè)的優(yōu)質客戶，都是可以獲得金融企業(yè)額度的，所以，它又可為經銷商擔保，銀行也規(guī)避了風險。具體做法是，經銷商將一定比例的保證金交與銀行，銀行隨后開出高于保證金數額的承兌匯票，此數額一般是經銷商希望達到的進貨規(guī)模；經銷商拿到匯票后交與制造商，制造商去銀行貼現獲得現金，但貼現的前提條件，一是經銷商要把貨物提單交給銀行，二是制造商為經銷商擔保差額退還；之后獲得貨物控制權的銀行分若干次將貨物發(fā)給經銷商，每次發(fā)貨的限額限于經銷商在銀行的實際存款數，例如首次發(fā)貨的限額為銀行所承兌匯票的保證金數額，第二次發(fā)貨的限額為經銷商銷售款中存入該銀行的金額，之后依次類推。

1．4案例分析如某電器經銷商為某電器的一級經銷商，其經營的電器為行業(yè)內的二線品牌，由于銷售行情較好且當時即將迎來銷售旺季，經銷商希望獲得更多產品，一方面為銷售儲備貨源，一方面更多的鋪貨量可以在供貨商處獲得更低的價格，從而利于其促銷戰(zhàn)略，同時還能獲得更多的銷售返利。由制造商制定的、經銷商能夠鎖定較低進價的首期款項是1000萬元，而經銷商的資金只有600萬元，其資金明顯不足，于是經銷商找到某銀行。由于額度受限，銀行無法為其提供流動資金貸款，那么銀行就會失去一個比較好的客戶，所以銀行可以采取其他方式解決。可以由銀行、經銷商和制造商簽訂一個三方合同，合同的要點必須有四項：第一，經銷商交600萬元的銀行承兌匯票保證金于銀行，這個金額是經銷商可以承受的金額；第二，制造商由于規(guī)模較大，信用較好，銀行要求其擔保差額退還，即若經銷商的實際提貨量高于銀行的貨權數量時，制造商要擔保將差額貨款退予銀行；第三，制造商將銀行承兌匯票拿到銀行貼現，銀行將1000萬元打給制造商；同時經銷商要把貨物提單交予銀行；第四，銀行在合同完成前暫時控制貨權，按照經銷商在銀行的實際存款金額將貨物發(fā)予經銷商。首次發(fā)貨價值應該在600萬元保證金的限額以內，當經銷商售出貨物，將貨款存入銀行監(jiān)管賬戶后，銀行再發(fā)此次存款金額限度內的等值貨物，例如經銷商銷售后存入200萬元，則銀行可以發(fā)200萬元的等值貨物給經銷商。但這個方式的使用中還會遇到制造商由于其產品比較暢銷，不愿接受銀行承兌匯票的結算方式；或經銷商銷售量較小，難以打動制造商支付貼息的問題，也可以通過買方付息和買方貼現來解決。這種方法分別為三方帶來收益。對銀行方，承兌商業(yè)匯票可以獲得中間業(yè)務收入、貼現息收入，同時還可以獲得兩個優(yōu)質客戶，特別是大型制造企業(yè)這種優(yōu)質客戶。對經銷商，由于其獲得銀行支持，交納了超過其資金實力的保證金，從而放大了經營規(guī)模，能夠獲得更高的返利收入。

1電力營銷概述

2電力營銷的現狀

長期以來，我國的電力行業(yè)具有壟斷性，其主體為幾家大型國有企業(yè)。建國后，在計劃經濟體制模式下，電力市場屬于賣方市場，即發(fā)電廠供應多少，用戶就可用多少，同時因為供應指標的限制和電網電站建設的滯后，造成了對廣大用戶的電力消費限制。改革開發(fā)之后，伴隨著國家經濟的迅猛發(fā)展，電力行業(yè)投資得到大幅度增加，基礎設施建設有了飛速發(fā)展。于此同時，國家市場經濟的規(guī)范，將打破行業(yè)的壟斷局面，隨之電力市場也產生了根本性變化--從計劃經濟轉換為市場經濟，由賣方市場變?yōu)橘I方市場。綜上所述，國有電力企業(yè)必須積極調整，適應新形勢，確立營銷策略，建立市場。

3電力營銷面臨的諸多問題

3.1營銷觀念和服務意識單薄目前全國范圍內,大部分國有供電企業(yè)仍具有相對的壟斷性,因此員工的服務意識、營銷觀念淡化,滿足于循規(guī)蹈矩的日常工作，安于現狀。團隊精神缺乏，競爭意識淡薄。

3.2市場營銷體系不適應市場變化的要求受長久的計劃經濟影響，目前,營銷體系和內部機構設置仍顯老化。營銷團隊占總人數的比例太低,整體缺乏一支高素質的專業(yè)市場營銷隊伍。雖然經過調整和改革,但運行機制現在仍具有濃厚的計劃經濟色彩,工作脫節(jié)以及相互推諉現象日趨嚴重,不可適應市場運作的需要。

摘要：房地產營銷在開發(fā)企業(yè)經營管理的過程中處于核心地位。文章分析了當前國內房地產營銷過程中存在的不足之處，然后根據這些不足制定了有針對性的改善措施，希望在此領域能夠起到借鑒的作用。

關鍵詞：房地產；營銷；改善措施

1國內房地產營銷存在的不足之處

1.1市場調查結果不可靠。規(guī)劃銷售方案時，參考的信息內容一般源自日常的新聞報道，在信息量上存在不足，同時信息的內容與事實存在差距。在市場調研方面未向相關機構進行專業(yè)的咨詢，并且未安排專門的人員進行實地調研，導致制定的營銷報告內。針對購買者相關的內容存在不足，具體體現在購買類型與購買者心理等方面；同時對同行對手的相關分析同樣不客觀，具體體現在對手的銷售情況、優(yōu)點、可參考的經驗等方面。這些不足之處影響著企業(yè)自身的營銷水平，從而進一步損害了房地產企業(yè)經濟效益以及社會效益。1.2銷售政策局限。由外表來看，房地產企業(yè)銷售氛圍很濃烈，然而通過觀察研究很容易發(fā)現其中存在的問題。單就廣告投放方面而言，一般的房地產銷售廣告的僅僅注重廣告文字的編輯排版形勢，忽略了文字的內容，缺少對廣告目標人群的具體定位，缺少對項目詳細的介紹，不重視多種媒體形勢的運用等，導致效果與預期目標遠遠不匹配。1.3價格方面缺乏靈活性。進行銷售的過程中，一般最開始銷售的時候制定的價格很低，之后再逐漸升高，沒有考慮適當的調節(jié)與適宜的價格升降。此外，實際銷售時通常會通過折扣、變動價格等來促進銷售，所有的樓盤基本相似，雖然也有一部分企業(yè)具有個案變動的策略，然而一般僅存在于實際銷售的環(huán)節(jié)，缺乏提前的定位。1.4產品賣點不精準，過于炒作。目前，房企開發(fā)商以及相關銷售策劃者過分注重炒作的作用，用概念當作“賣點”。雖然這種炒作方式從外表上來看很繁榮，然而由于未關注消費者的真實需要，很難長久下去。1.5投放的廣告過多。一般的房地產商都熱衷于投入大量的廣告，過分重視廣告的投入未必就能提高銷售量，有時還會適得其反，導致高成本的投入，低效率的產出。1.6創(chuàng)新能力有限。房地產的銷售需要不斷創(chuàng)新，實踐證明，通過創(chuàng)新的確可以為企業(yè)帶來較高的經濟效益。但是由于中國房地產市場逐漸的成熟化，導致開發(fā)商在創(chuàng)新能力方面逐漸顯現不足，困難不斷，單純?yōu)榱藙?chuàng)新去創(chuàng)新，未考慮到市場的真實需求，忘記了創(chuàng)新的真正目的。

2房地產營銷的改善措施

2.1開展精準的市場調研。掌握全面準確的房地產銷售信息可以為制定房地產營銷方案奠定理論基礎。市場調研前，必須清楚并遵循市場調研的程序；根據項目銷售目標群的結構特點以及項目的規(guī)模等展開調研；調研完成后，分析調研內容，制定合理的銷售規(guī)劃。完整的市場調研通常包括調研的前期準備、調研的展開以及結果的分析總結等環(huán)節(jié)。2.2準確定位目標市場。目標市場定位是否準確屬于營銷方案中重要的內容，也是核心內容。因為房地產行業(yè)的利潤已經明顯降低，購買者的層次多種多樣，房產開發(fā)商必須對目標市場準確定位。所以，房產企業(yè)必須綜合、全面分析當前市場需要的不同，以購買者的真實購買能力為參考，結合企業(yè)本身的特征進行準確定位。2.3堅持誠信原則，預防惡意炒作。策劃人員要按照消費者的需求差異而并非產品的差異來劃分產品的種類。通常來講，開發(fā)項目的賣點較多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等皆能夠當作賣點。所以策劃人員和開發(fā)商要從產品的優(yōu)點中選擇最能夠吸引消費者的賣點。然而在營銷策劃的運行過程中，策劃者要堅持誠信原則，不能夸大其詞，惡意炒作。2.4強化廣告品質，注重創(chuàng)新。廣告應當具有一定的針對性，對于廣告的功能也不能有過高的預期，也不能直接套用固有的廣告模式。廣告宣傳效果越好，消費人員對產品的期望就越高，但是假如產品出現了問題，那么就會導致集體抗議的出現，產生的影響范圍也會變大。實際上，很多其它的傳播方式能取代廣告。針對收入水平較低的消費者而言，價格是最佳的傳播手段，假如房地產商將房價調低一些，那么消費者便會蜂擁而至，其效果是廣告宣傳所不能比擬的，其投入相對來說可能還會低于廣告。2.5采取動態(tài)價格對策。對于營銷組合而言，價格調節(jié)是最直接與最簡便的方式。房地產行業(yè)也包含在其中，尤其是正處于發(fā)展階段的市場中，各類營銷方式的絕大部分皆將矛頭指向了價格方面。房地產銷售應該按照市場的實際狀況，準確抓住調節(jié)房價的時機，進而提升樓盤的銷售速度，最大限度地提升利益。對于市場而言，價格戰(zhàn)是始終存在的，而且是最為直接和有效的競爭方式。針對競爭者來講，降價標準為銷售期與銷售率，應當將兩者放于同等位置。普通樓盤的銷售期是4～8個月，在銷售期到達2個月的時候，應當適當調整價格。此為，調價的時機還應該充分考慮銷售率，如果銷售率達到了30%，那么就應當調價。例如，銷售期在前期3～4周銷售率就已經到達了30%，那么就應當進行調價。如果過了相當長的一段時間，銷售率還未能到達30%，那么這個時候調價危險系數較大。要研究消費人員的接受水平，假如阻礙銷售的因素是價格，就應當保持價格。2.6加大對策劃者的專業(yè)素質培訓力度。加大對策劃者的專業(yè)素質培訓力度，在規(guī)定的時間內提供深入學習的機會，加大策劃者之間相互溝通的力度，并吸取先進的經驗。而房地產營銷策劃必須要持續(xù)更新自身的理念，然而在吸取先進的經驗之后還應當進行消化，只有這樣才可以將其充分融入到營銷策劃的環(huán)節(jié)中，才不會在概念包裝時，不能認清與解釋概念的實質含義。因此，策劃人員在策劃環(huán)節(jié)內應當充分落實自身的職責，仔細做好策劃事項。

一、電力營銷管理內涵

供電企業(yè)的電力營銷管理模式應該是以市場為導向的。供電企業(yè)的生產經營活動歸根結底是服務于電力營銷的，因此，電力企業(yè)的核心業(yè)務是電力營銷。為了適應未來的以買方為主的電力營銷市場的需求，供電企業(yè)應該改變以前的以賣方為主的供電管理模式，建立一個新的、充滿活力的電力營銷機制和體系。二、電力營銷管理的主要方面

（一）以環(huán)保和調整能源消費結構為契機

目前，煤炭等能源的直接燃燒是導致我國環(huán)境污染問題嚴重的原因之一，而選擇像電能這種清潔、高效、安全的能源來取代煤炭等能源已經成為一種必然。根據我國現行的能源政策，調整、優(yōu)化能源結構，提高電能在我國能源消費市場上的占有率，將成為一種必然趨勢。供電企業(yè)可以借助這個有利契機，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。

（二）以市場需求為導向

電力企業(yè)要及時準確地作好市場調查和預測，以便對市場上的電力需求有整體的了解。跟蹤分析電力市場的變化，并開發(fā)分析目標市場的軟件系統(tǒng)。電力企業(yè)要積極尋找和開辟新的效益增長點和供電領域，積極向廣大用電單位和個人宣傳電能的優(yōu)點，增加他們對電力的消費。這樣不僅可以使電力在能源消耗中的比例有所提高，而且也會使電力企業(yè)在市場上的占有率得到提高。

摘要：在當前新時代背景下，我國電力體制改革已進入了重要發(fā)展時期。為了更好地適應市場發(fā)展趨勢，電力公司需要構建更為科學的營銷策略，提升自身的營銷服務管理水平，以期更好地推動電力事業(yè)的長效發(fā)展。

關鍵詞：電力公司；營銷服務；管理水平；有效措施

電力作為我國國民經濟的基礎產業(yè)，為用戶帶來優(yōu)質的電能服務是保障社會經濟發(fā)展的重要前提。當前我國社會主義市場經濟的發(fā)展態(tài)勢日益復雜，這也為我國電力公司的轉型和發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)。電力公司應在市場變化中謀求出路，迅速轉變自身的管理角色，融入市場競爭，通過電力營銷服務管理水平的不斷提升增強自身的核心競爭力，在激烈市場競爭之中謀求一席之地。

1當前電力營銷服務管理現狀

隨著當前社會經濟的飛速發(fā)展，全球化趨勢日益增強，這將直接推動我國經濟市場的進一步開放。電力產業(yè)作為我國國民經濟的基礎產業(yè)，同時更是重要的戰(zhàn)略支撐產業(yè)。為了更好地推動電力產業(yè)的長效發(fā)展，深化電力體制改革勢在必行。就當前電力營銷服務管理現狀而言，已經初步建立打破壟斷的開放競爭態(tài)勢，電力公司需要轉變經營觀念，強化服務理念，面向市場實現優(yōu)化管理。優(yōu)質且持久的電能服務是地方經濟發(fā)展的前提，更是居民正常生活的重要保障。電力營銷服務水平更是直接決定了企業(yè)自身的核心競爭力，關系著電力產業(yè)實際效能，最終會影響企業(yè)的經營效益。但就當前電力營銷服務管理現狀而言，雖然存在一定的問題和不足，這主要體現在以下幾個方面。首先由于電力產業(yè)自身長期以來的壟斷性質，導致電力企業(yè)缺乏相應的競爭意識和服務意識，甚至部分企業(yè)還認為電力供應作為市場短缺產品會存在供不應求的情況，因此無需提升自身的服務意識，對相關服務管理工作也并未引起相應的重視。其次由于電力企業(yè)長期處于政企合一的傳統(tǒng)管理模式，這也會導致電力企業(yè)的供電服務以及電網建設速度等工作都存在相對的滯后性。

2電力營銷服務管理水平提升的有效措施

一、營銷文化及其形成過程

從哲學、社會學的立場出發(fā)，文化應被定義為“共有的價值觀”，也就是指社會共有的價值規(guī)范體系。從這個角度去理解，營銷文化是指在市場機制中，在需要者與供應者之間，通過相互作用（互惠）而創(chuàng)造的共有的價值體系。營銷文化首先，是以十分感性化的形式進入市場的：如鮮亮的櫥窗、多彩的霓虹燈和頗具魅力的各類廣告等等。但是，營銷文化是營銷思想、營銷價值觀及營銷手段綜合體現出來的商業(yè)性文化現象。其次，營銷文化是由企業(yè)經營活動的主觀色彩所引發(fā)的，企業(yè)經營者、尤其是營銷人員的價值觀念，決定著營銷文化的特征。最后，營銷文化是買方與賣方的交互作用下形成的。這一形成過程是互相滲透和互相影響的過程。企業(yè)的獲利，只有其產品或服務獲得消費者的認可并實現購買才得以實現。故此，企業(yè)產品或服務的“適銷性”，就至關重要。而“適銷性”只有在與消費者的互動中才能實現。因此，營銷文化是企業(yè)運行和市場選擇的結果，同時它又作用于企業(yè)和市場的發(fā)展。文化與營銷有著密切的聯(lián)系，營銷過程中充滿了文化的因素，產品概念、品牌、包裝、促銷都包括了深刻的文化內涵。在文化的支撐下，企業(yè)的營銷活動更有活力、效力，也更加持久。在競爭激烈的成品油市場上，某公司連連虧損，新任領導上任后，認真分析企業(yè)存在的問題，精心打造“零概念”，當年就扭虧為盈，利潤比上年同比增長200％多。該公司所在地區(qū)有零售網點600多家，該公司只占15％，處于相對弱勢；公司先后派出兩個市場調查小組進行摸底后認為，市場不是不好，是營銷觀念不對頭，營銷措施不到位。對此，他們及時推出了“面對面、心貼心、零距離、全方位”的市場營銷策略，對廠礦企業(yè)、賓館飯店、建設工地以及農村市場進行了拉網式的逐門逐戶走訪，建立一整套客戶聯(lián)系檔案，每周電話聯(lián)系一次，每月上門走訪一次。他們按“營銷零距離”思路，無論批發(fā)配送、無論量多量少、無論距離遠近、無論新老客戶，只要一個電話或口信，都在最短時間內服務到位。同時，他們提出“服務零投訴，管理零缺陷”等口號，健全并完善服務體系，規(guī)范管理制度，取得了很好的效果。該公司“營銷零距離、服務零投訴、管理零缺陷”的“零”概念，就是公司在與客戶、市場的互動中創(chuàng)新的營銷文化。

二、建立顧客導向的營銷文化

顧客滿意是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，顧客滿意度是企業(yè)無形資產的主要內容。基于這種認識，成品油營銷公司必須跳出以企業(yè)為中心的舊圈子，走向以客戶為中心的新境界，圍繞建立“以顧客為導向”的營銷文化，著力從品牌提升、服務營銷體系建立、技術支撐、管理改進、企業(yè)文化整合等五個方面全面推進“顧客滿意工程”。顧客滿意的前提是必須為顧客創(chuàng)造價值，顧客價值是指顧客感受到的收益和付出之間的比值，主要包括產品質量、服務和基于質量和服務的價格。中國成品油的質量，顧客基本是滿意的，只要保持穩(wěn)定并持續(xù)改進，就能贏得顧客的青睞；但服務和溝通存在明顯差距，因此要為顧客創(chuàng)造價值，贏得顧客滿意，必須在服務上大做文章。強化服務意識，改進服務體系，建立以服務理念為核心的顧客導向文化。成品油營銷文化的形成必須滿足三個標志：一是營銷價值觀的理念化，二是營消理念的共識化，三是營銷行為的統(tǒng)一化。要做到如此，必須在營銷文化培育上多做文章。具體可采用以下措施：

1.營銷文化的人格———定格化。

（1）領導示范定格。為了順利推進中國成品油銷售企業(yè)的營銷文化建設，塑造優(yōu)秀的營銷文化，企業(yè)領導者和樹立的“企業(yè)英雄”必須首先樹立自己的權威性、可信性和人格“魅力”。使企業(yè)員工對他們產生信任、理解、支持和認同，從而對營銷文化建設形成強有力的領導和誘導作用。

隨著電力體制改革的逐步深化，電網企業(yè)在新形勢下的營銷工作只有適應新形勢的要求，電網公司才能不斷發(fā)展壯大。“零距離”、“零投訴”、“零差錯”、“零欠費”，是電力營銷工作追求的目標?，F結合荊門供電局直屬分局的實際情況談幾點膚淺的認識。

一、優(yōu)質服務求零距離

優(yōu)質服務是供電企業(yè)永恒的主題，尤其是在廠網分離實現大客戶直供的新形勢下，我們必須樹立“只要您一個電話，其他事情由我們來做”的服務理念，推出提醒服務，真正把一流的服務形象放在開拓電力市場的重要位置。

上門服務。在供電營業(yè)區(qū)內，針對客戶最關心的供電可靠性和高耗能臨時降價執(zhí)行情況，增供擴銷政策的落實情況，開展心貼心交流，真誠地向客戶征求意見和建議，不斷改進和完善電力營銷工作。

提醒服務。根據客戶的用電負荷變化，提醒客戶主變的經濟運行，幫助辦理暫停、減容或恢復用電手續(xù)，對客戶臨時更換大容量變壓器、遷移受電裝置用電地址、移動用電計量裝置安裝位置、暫時停止用電并拆表、改變戶名、分戶、并戶、改變供電電壓等級、改變用電類別等變更用電業(yè)務情況，依據《供電營業(yè)規(guī)則》的有關規(guī)定及時辦理。對電價的執(zhí)行、電費的收取、需求側管理信息等及時為客戶提醒服務。

開拓市場。用電營銷人員要勤于到客戶中去了解用電情況，隨時做好用電咨詢，普及用電安全知識宣傳等工作。我局已開拓電力市場的新舉措。一是與替代能競爭，搶占市場。如荊門二醫(yī)用電熱鍋爐取替煤鍋爐、綠葉賓館用電熱鍋爐取替了太陽能熱水器，荊門石化總廠、勞動信用社等單位新裝了電熱鍋爐。同時在武漢、黃石、咸寧、孝感等地開拓了電熱鍋爐市場；二是培育市場。湖北中天星火化工有限公司因企業(yè)改制，停產一年之久，我們深入客戶調查研究，主動幫助中天星火與咸寧經濟物質發(fā)展公司聯(lián)姻，并于2002年10月重新點燃中天星火，預計今年售電量可新增近1億千瓦時。