編者按：本文主要從收益管理理論的基本內(nèi)涵；收益管理理論的行業(yè)應(yīng)用特征；收益管理理論發(fā)展的三個(gè)必要條件；收益管理理論的發(fā)展演化；結(jié)語(yǔ)進(jìn)行論述。其中，主要包括：經(jīng)濟(jì)全球化和科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，使航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的經(jīng)營(yíng)由壟斷轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)、收益管理是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的細(xì)分和預(yù)測(cè)、認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)預(yù)測(cè)在收益管理中的重要地位、收益管理是為酒店業(yè)主實(shí)現(xiàn)酒店盈利能力最大化的服務(wù)管理系統(tǒng)、企業(yè)收益應(yīng)由顯性收益和隱性收益兩個(gè)部分組成、收益管理理論是一門由運(yùn)籌學(xué)、管理科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科融合而成的邊緣交叉學(xué)科、企業(yè)具備相對(duì)固定產(chǎn)能、需求可預(yù)測(cè)性、需求可預(yù)測(cè)性、先進(jìn)的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)是收益管理應(yīng)用和發(fā)展的保障條件等，具體請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

[摘要]起源于航空領(lǐng)域的收益管理，是解決在資源約束前提下提高企業(yè)收益的理論與方法，現(xiàn)已成為現(xiàn)代管理科學(xué)的重要分支。從不同的視角詮釋收益管理內(nèi)涵，提出協(xié)同收益管理的理念；在傳統(tǒng)收益管理研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的特點(diǎn)，提出協(xié)同收益管理的概念，是對(duì)收益管理基本內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特性、發(fā)展演化和必要條件等基礎(chǔ)問(wèn)題的梳理分析。由此可見，協(xié)同收益管理是今后該領(lǐng)域研究的一個(gè)重要方向。

[關(guān)鍵詞]收益管理；協(xié)同；經(jīng)濟(jì)全球化；科學(xué)技術(shù)

經(jīng)濟(jì)全球化和科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，使航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的經(jīng)營(yíng)由壟斷轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)由以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心，產(chǎn)品或服務(wù)由同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化，顧客需求由單一化轉(zhuǎn)向多元化。這些變化使得傳統(tǒng)的供求理論在解決有限資源約束下提高企業(yè)收益問(wèn)題時(shí)，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業(yè)收益下降等困境。自1970年代末以來(lái)，深受市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格血戰(zhàn)帶來(lái)收益嚴(yán)重下滑困擾的航空業(yè)，通過(guò)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的反思，率先進(jìn)行有效提高企業(yè)收益的新的理論研究和實(shí)踐探索。起源于航空業(yè)的收益管理理論正是在傳統(tǒng)的供求關(guān)系理論的基礎(chǔ)上，吸收運(yùn)籌學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷和協(xié)同等學(xué)科的研究成果，并在計(jì)算機(jī)等先進(jìn)技術(shù)的支持下，逐步形成以市場(chǎng)和客戶為中心，以市場(chǎng)細(xì)分和預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，以資源存量控制和價(jià)格控制為優(yōu)化機(jī)制，以協(xié)同環(huán)境為運(yùn)營(yíng)保障的收益管理理論體系，逐步形成為現(xiàn)代管理科學(xué)的一個(gè)重要分支。收益管理理論在航空業(yè)的成功應(yīng)用，不僅推動(dòng)了該理論發(fā)展，而且其應(yīng)用領(lǐng)域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運(yùn)輸、電信、電力等服務(wù)性行業(yè)拓展。正如國(guó)際運(yùn)籌聯(lián)合會(huì)主席Bell先生預(yù)測(cè)管理科學(xué)未來(lái)50年發(fā)展時(shí)所指出：20世紀(jì)80年代開始研究的收益管理已經(jīng)改變，并將繼續(xù)改變整個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域和管理科學(xué)的面貌。筆者通過(guò)國(guó)內(nèi)外收益管理研究文獻(xiàn)的分析梳理，系統(tǒng)地對(duì)收益管理理論的內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特征、發(fā)展演化及必要條件等基礎(chǔ)問(wèn)題進(jìn)行歸納研究，力圖為收益管理理論的進(jìn)一步研究奠定基礎(chǔ)。

一、收益管理理論的基本內(nèi)涵

關(guān)于什么是收益管理理論的基本內(nèi)涵，專家和學(xué)者眾說(shuō)紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點(diǎn)體現(xiàn)如下：

一、收益管理理論的基本內(nèi)涵

關(guān)于什么是收益管理理論的基本內(nèi)涵，專家和學(xué)者眾說(shuō)紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點(diǎn)體現(xiàn)如下：

Talluri和VanRyzin(2004)從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認(rèn)為收益管理是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的細(xì)分和預(yù)測(cè)，決定何時(shí)、何地以何種價(jià)格向誰(shuí)提供產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)擴(kuò)大顧客有效需求來(lái)提高企業(yè)收益。該定義是對(duì)供應(yīng)鏈管理(SCM)的必要補(bǔ)充，同時(shí)充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)細(xì)分和預(yù)測(cè)對(duì)提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)從企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)視角提出收益管理就是易失性資產(chǎn)管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。該觀點(diǎn)充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有別于制造業(yè)產(chǎn)品的重要特性就是易失性，其產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值或收益同時(shí)間有密切關(guān)系，且價(jià)值隨著時(shí)間而呈遞減趨勢(shì)。因此，持有該觀點(diǎn)的學(xué)者認(rèn)為收益管理就是對(duì)不同時(shí)段的資源(如航空的飛機(jī)座位等)和價(jià)格進(jìn)行有效管理，通過(guò)有效利用企業(yè)有限資源，并根據(jù)不同時(shí)段資源價(jià)值制定價(jià)格的途徑來(lái)提高企業(yè)收益。該定義意識(shí)到資源所具有的價(jià)值將隨時(shí)間變化的重要特征。

Jauncey等(1995)學(xué)者從企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的視角提出收益管理就是在考慮需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，在需求淡季通過(guò)折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房?jī)r(jià)格的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)客房收益最大化。美國(guó)酒店和汽車旅館協(xié)會(huì)(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎(chǔ)上，考慮了顧客取消預(yù)訂、顧客爽約和是否接受顧客預(yù)訂情況等因素，進(jìn)一步豐富和完善了收益管理的內(nèi)涵。Jauncey和AHMA對(duì)收益管理的定義強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化的目標(biāo)，同時(shí)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)預(yù)測(cè)在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學(xué)者從技術(shù)視角對(duì)收益管理進(jìn)行解釋，他們認(rèn)為收益管理是一種企業(yè)生產(chǎn)能力的管理工具，通過(guò)對(duì)信息系統(tǒng)、管理技術(shù)、概率統(tǒng)計(jì)和組織理論、經(jīng)營(yíng)實(shí)踐和知識(shí)等理論和技術(shù)的優(yōu)化組合，以增強(qiáng)企業(yè)的收益能力和對(duì)顧客的服務(wù)能力。該定義強(qiáng)調(diào)了收益管理是提高企業(yè)收益的技術(shù)手段和管理工具。

收益管理（RevenueManagement）近幾年在國(guó)際品牌管理酒店集團(tuán)已得到越來(lái)越多的重視和運(yùn)用，并已取得十分顯著的業(yè)績(jī)。在某些世界領(lǐng)先的酒店管理集團(tuán)，已建立收益管理的完善機(jī)制和組織。本人嘗試將此系統(tǒng)的管理理論結(jié)合本酒店?duì)I銷工作中的應(yīng)用，個(gè)人的體會(huì)和感受做一總結(jié)，拋磚引玉以待引起更多酒店?duì)I銷經(jīng)理人的關(guān)注和討論。

酒店收益管理涵蓋酒店主要營(yíng)業(yè)收入：客房收入，餐飲收入，會(huì)議收入，宴會(huì)收入。鑒于篇幅所限，本文僅限于對(duì)客房收入進(jìn)行一些探討。

對(duì)于客房收入的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估考核，我們通常用平均出租率，平均房?jī)r(jià)，每間可賣房平均收入，平均房?jī)r(jià)指數(shù)（AverageRateIndex-ARI）、市場(chǎng)占有指數(shù)（MarketPenetrationIndex-MPI）和客房收入綜合指數(shù)（RevenueGenerationIndex-RGI）衡量。其中最后一項(xiàng)RGI-客房收入綜合指數(shù)是外資酒店管理集團(tuán)十分看重的指標(biāo)數(shù)據(jù)。酒店相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)對(duì)比，首先選擇與本酒店相對(duì)應(yīng)的5家競(jìng)爭(zhēng)酒店。MPI是指本酒店出租率與競(jìng)爭(zhēng)酒店平均出租率的對(duì)比。ARI是指本酒店平均房?jī)r(jià)與競(jìng)爭(zhēng)酒店平均房?jī)r(jià)的對(duì)比。RGI是指本酒店每間可賣房平均收入與競(jìng)爭(zhēng)酒店數(shù)據(jù)的對(duì)比。

市場(chǎng)細(xì)分是酒店?duì)I銷的基礎(chǔ)工作之一，通常酒店細(xì)分市場(chǎng)有：無(wú)公司協(xié)議散客、公司散客、旅游團(tuán)、會(huì)議團(tuán)、航空公司機(jī)組、政府團(tuán)體、促銷包價(jià)等。不同酒店管理集團(tuán)有不同分類，在此不作細(xì)述。

收益管理主要通過(guò)以下幾種途徑實(shí)現(xiàn)：

1.收入計(jì)算

編者按：本文主要從收益管理理論的基本內(nèi)涵；收益管理理論的行業(yè)應(yīng)用特征；收益管理理論發(fā)展的三個(gè)必要條件；收益管理理論的發(fā)展演化；結(jié)語(yǔ)進(jìn)行論述。其中，主要包括：經(jīng)濟(jì)全球化和科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，使航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的經(jīng)營(yíng)由壟斷轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)、收益管理理論在航空業(yè)的成功應(yīng)用，不僅推動(dòng)了該理論發(fā)展、擴(kuò)大顧客有效需求來(lái)提高企業(yè)收益、考慮了顧客取消預(yù)訂、顧客爽約和是否接受顧客預(yù)訂情況等因素、企業(yè)收益應(yīng)由顯性收益和隱性收益兩個(gè)部分組成、收益管理理論是一門由運(yùn)籌學(xué)、管理科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科融合而成的邊緣交叉學(xué)科、企業(yè)具備相對(duì)固定產(chǎn)能、需求可預(yù)測(cè)性、產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性、具有隨機(jī)波動(dòng)性需求、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)環(huán)境是收益管理應(yīng)用發(fā)展的前提條件、多學(xué)科理論交叉是保證收益管理應(yīng)用發(fā)展的基礎(chǔ)條件、先進(jìn)的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)是收益管理應(yīng)用和發(fā)展的保障條件、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生巨大變化，影響企業(yè)收益的要素更加復(fù)雜多變等，具體請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

[摘要]起源于航空領(lǐng)域的收益管理，是解決在資源約束前提下提高企業(yè)收益的理論與方法，現(xiàn)已成為現(xiàn)代管理科學(xué)的重要分支。從不同的視角詮釋收益管理內(nèi)涵，提出協(xié)同收益管理的理念；在傳統(tǒng)收益管理研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的特點(diǎn)，提出協(xié)同收益管理的概念，是對(duì)收益管理基本內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特性、發(fā)展演化和必要條件等基礎(chǔ)問(wèn)題的梳理分析。由此可見，協(xié)同收益管理是今后該領(lǐng)域研究的一個(gè)重要方向。

[關(guān)鍵詞]收益管理；協(xié)同；經(jīng)濟(jì)全球化；科學(xué)技術(shù)

經(jīng)濟(jì)全球化和科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，使航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的經(jīng)營(yíng)由壟斷轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)由以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心，產(chǎn)品或服務(wù)由同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化，顧客需求由單一化轉(zhuǎn)向多元化。這些變化使得傳統(tǒng)的供求理論在解決有限資源約束下提高企業(yè)收益問(wèn)題時(shí)，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業(yè)收益下降等困境。自1970年代末以來(lái)，深受市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格血戰(zhàn)帶來(lái)收益嚴(yán)重下滑困擾的航空業(yè)，通過(guò)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的反思，率先進(jìn)行有效提高企業(yè)收益的新的理論研究和實(shí)踐探索。起源于航空業(yè)的收益管理理論正是在傳統(tǒng)的供求關(guān)系理論的基礎(chǔ)上，吸收運(yùn)籌學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷和協(xié)同等學(xué)科的研究成果，并在計(jì)算機(jī)等先進(jìn)技術(shù)的支持下，逐步形成以市場(chǎng)和客戶為中心，以市場(chǎng)細(xì)分和預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，以資源存量控制和價(jià)格控制為優(yōu)化機(jī)制，以協(xié)同環(huán)境為運(yùn)營(yíng)保障的收益管理理論體系，逐步形成為現(xiàn)代管理科學(xué)的一個(gè)重要分支。收益管理理論在航空業(yè)的成功應(yīng)用，不僅推動(dòng)了該理論發(fā)展，而且其應(yīng)用領(lǐng)域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運(yùn)輸、電信、電力等服務(wù)性行業(yè)拓展。正如國(guó)際運(yùn)籌聯(lián)合會(huì)主席Bell先生預(yù)測(cè)管理科學(xué)未來(lái)50年發(fā)展時(shí)所指出：20世紀(jì)80年代開始研究的收益管理已經(jīng)改變，并將繼續(xù)改變整個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域和管理科學(xué)的面貌。筆者通過(guò)國(guó)內(nèi)外收益管理研究文獻(xiàn)的分析梳理，系統(tǒng)地對(duì)收益管理理論的內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特征、發(fā)展演化及必要條件等基礎(chǔ)問(wèn)題進(jìn)行歸納研究，力圖為收益管理理論的進(jìn)一步研究奠定基礎(chǔ)。

一、收益管理理論的基本內(nèi)涵

關(guān)于什么是收益管理理論的基本內(nèi)涵，專家和學(xué)者眾說(shuō)紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點(diǎn)體現(xiàn)如下：

編者按：本文主要從收益管理理論的基本內(nèi)涵；收益管理理論的行業(yè)應(yīng)用特征；收益管理理論發(fā)展的三個(gè)必要條件；收益管理理論的發(fā)展演化；結(jié)語(yǔ)進(jìn)行論述。其中，主要包括：經(jīng)濟(jì)全球化和科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，使航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的經(jīng)營(yíng)由壟斷轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)、Talluri和VanRyzin(2004)從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角將收益管理定義為需求決策管理、在需求旺季提高客房?jī)r(jià)格的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)客房收益最大化、企業(yè)收益應(yīng)由顯性收益和隱性收益兩個(gè)部分組成、收益管理理論是一門由運(yùn)籌學(xué)、管理科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科融合而成的邊緣交叉學(xué)科、企業(yè)具備相對(duì)固定產(chǎn)能、需求可預(yù)測(cè)性、產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性、產(chǎn)品或服務(wù)具有可預(yù)售性、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)環(huán)境是收益管理應(yīng)用發(fā)展的前提條件、多學(xué)科理論交叉是保證收益管理應(yīng)用發(fā)展的基礎(chǔ)條件、先進(jìn)的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)是收益管理應(yīng)用和發(fā)展的保障條件、收益管理起源于航空業(yè)，有效地解決了航空業(yè)面臨的有限資源閑置或價(jià)格戰(zhàn)所造成總體收益下滑的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題等，具體請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

[摘要]起源于航空領(lǐng)域的收益管理，是解決在資源約束前提下提高企業(yè)收益的理論與方法，現(xiàn)已成為現(xiàn)代管理科學(xué)的重要分支。從不同的視角詮釋收益管理內(nèi)涵，提出協(xié)同收益管理的理念；在傳統(tǒng)收益管理研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的特點(diǎn)，提出協(xié)同收益管理的概念，是對(duì)收益管理基本內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特性、發(fā)展演化和必要條件等基礎(chǔ)問(wèn)題的梳理分析。由此可見，協(xié)同收益管理是今后該領(lǐng)域研究的一個(gè)重要方向。

[關(guān)鍵詞]收益管理；協(xié)同；經(jīng)濟(jì)全球化；科學(xué)技術(shù)

經(jīng)濟(jì)全球化和科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，使航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的經(jīng)營(yíng)由壟斷轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)由以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心，產(chǎn)品或服務(wù)由同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化，顧客需求由單一化轉(zhuǎn)向多元化。這些變化使得傳統(tǒng)的供求理論在解決有限資源約束下提高企業(yè)收益問(wèn)題時(shí)，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業(yè)收益下降等困境。自1970年代末以來(lái)，深受市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格血戰(zhàn)帶來(lái)收益嚴(yán)重下滑困擾的航空業(yè)，通過(guò)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的反思，率先進(jìn)行有效提高企業(yè)收益的新的理論研究和實(shí)踐探索。起源于航空業(yè)的收益管理理論正是在傳統(tǒng)的供求關(guān)系理論的基礎(chǔ)上，吸收運(yùn)籌學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷和協(xié)同等學(xué)科的研究成果，并在計(jì)算機(jī)等先進(jìn)技術(shù)的支持下，逐步形成以市場(chǎng)和客戶為中心，以市場(chǎng)細(xì)分和預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，以資源存量控制和價(jià)格控制為優(yōu)化機(jī)制，以協(xié)同環(huán)境為運(yùn)營(yíng)保障的收益管理理論體系，逐步形成為現(xiàn)代管理科學(xué)的一個(gè)重要分支。收益管理理論在航空業(yè)的成功應(yīng)用，不僅推動(dòng)了該理論發(fā)展，而且其應(yīng)用領(lǐng)域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運(yùn)輸、電信、電力等服務(wù)性行業(yè)拓展。正如國(guó)際運(yùn)籌聯(lián)合會(huì)主席Bell先生預(yù)測(cè)管理科學(xué)未來(lái)50年發(fā)展時(shí)所指出：20世紀(jì)80年代開始研究的收益管理已經(jīng)改變，并將繼續(xù)改變整個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域和管理科學(xué)的面貌。筆者通過(guò)國(guó)內(nèi)外收益管理研究文獻(xiàn)的分析梳理，系統(tǒng)地對(duì)收益管理理論的內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特征、發(fā)展演化及必要條件等基礎(chǔ)問(wèn)題進(jìn)行歸納研究，力圖為收益管理理論的進(jìn)一步研究奠定基礎(chǔ)。

一、收益管理理論的基本內(nèi)涵

關(guān)于什么是收益管理理論的基本內(nèi)涵，專家和學(xué)者眾說(shuō)紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點(diǎn)體現(xiàn)如下：

有人說(shuō)，收益管理有價(jià)格歧視之嫌，飯店業(yè)不好用。其實(shí)，一概地公平便是最大的不公平!有人提出商務(wù)旅游者與休閑旅游者誰(shuí)在資助誰(shuí)?誰(shuí)占了誰(shuí)的便宜?其實(shí)需求不同，必然帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)不同!企業(yè)只有理解并明示了這種不同，才能給不同的消費(fèi)者帶來(lái)心理的平衡。

收益管理能支配我們生活

乘坐同一航班、同等級(jí)座位的乘客，購(gòu)買機(jī)票的價(jià)格卻不盡相同，有的甚至相差一倍或者更多；入住同一飯店，同樣級(jí)別的客房，房?jī)r(jià)卻大不相同，這一切僅僅是因?yàn)橘?gòu)買或預(yù)訂機(jī)票/客房的時(shí)間不同。午夜時(shí)長(zhǎng)途電話的資費(fèi)或者用電收費(fèi)要比白天便宜很多。在同一餐館用餐，午餐時(shí)打八折，晚餐時(shí)卻沒有任何折扣。以上所羅列的現(xiàn)象，每天都發(fā)生在我們周圍。實(shí)際上，這些行業(yè)都在自覺不自覺、或多或少地應(yīng)用一種先進(jìn)的管理方法一一收益管理(N)→N。

收益管理理論最早起源于美國(guó)航空業(yè)。在1978年《解除航空公司管制法》頒布以前，美國(guó)政府制定了統(tǒng)一的國(guó)內(nèi)票價(jià)，根據(jù)飛行的距離來(lái)衡量航空業(yè)的平均成本，所有航空公司的航班只要是飛行距離相同，都必須執(zhí)行相同的票價(jià)。1978年以后，伴隨著價(jià)格管制的解除，收益管理應(yīng)運(yùn)而生。當(dāng)時(shí)出現(xiàn)了一家新的航空公司——人民捷運(yùn)公司，推出了低價(jià)機(jī)票。一些大航空公司，如美洲和聯(lián)合航空公司為了與人民捷運(yùn)公司競(jìng)爭(zhēng)，將一部分座位以低價(jià)出售，但同時(shí)將剩余的座位仍然以高價(jià)出售。通過(guò)這種方式他們既吸引了人捷公司那些價(jià)格敏感型的顧客，同時(shí)又沒有失去高價(jià)顧客，結(jié)果大量人捷的顧客轉(zhuǎn)投大航空公司，人捷最終破產(chǎn)。人捷公司前主席DonaldBurr認(rèn)為，人捷公司破產(chǎn)的主要原因是缺乏收益管理系統(tǒng)。

收益管理在飯店業(yè)、汽車出租業(yè)、航運(yùn)業(yè)、影劇院業(yè)、廣播電視業(yè)和公用事業(yè)等行業(yè)同樣獲得了成功。應(yīng)用收益管理的企業(yè)，在沒有重大支出的情況下，收益增加了3%-7%，利潤(rùn)增加了50%-l00%。甚至有人認(rèn)為：“那些忽視應(yīng)用收益管理使收益和利潤(rùn)最大化的企業(yè)將失去競(jìng)爭(zhēng)力?！薄度A爾街雜志》認(rèn)為在目前出現(xiàn)的商業(yè)策略中，收益管理是排在第一位的，并稱收益管理為一種有待探索、前途光明的實(shí)踐。

●收益管理的適用條件

為維護(hù)國(guó)有資產(chǎn)所有者合法權(quán)益，保證國(guó)有資本收益及時(shí)足額收繳，根據(jù)《中華人民共和國(guó)企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)法》、《中華人民共和國(guó)公司法》、《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》（國(guó)務(wù)院令第378號(hào)）、《國(guó)務(wù)院關(guān)于試行國(guó)有資本經(jīng)營(yíng)預(yù)算的意見》等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定和文件要求，結(jié)合我市國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理實(shí)際情況，現(xiàn)就市屬企業(yè)國(guó)有資本收益收繳使用管理工作提出如下意見。

一、市人民政府國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱市國(guó)資委）履行出資人職責(zé)的國(guó)有企業(yè)和單位以及市其它有關(guān)部門所屬企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱市屬企業(yè)）均為國(guó)有資本收益繳納單位。

二、市屬企業(yè)國(guó)有資本收益是指國(guó)有資本所有者依法享有收益權(quán)的各種收益，具體包括：

（一）國(guó)有獨(dú)資企業(yè)的稅后凈利潤(rùn)；

（二）國(guó)有控股、參股企業(yè)（指市國(guó)資委、財(cái)政局履行出資人職能或管理的企業(yè)，下同）國(guó)有股權(quán)（股份）獲得的股利、股息收入；

（三）轉(zhuǎn)讓企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)、股權(quán)（股份）獲得的收人；

收益管理（RevenueManagement）起源于20世紀(jì)80年代的美國(guó)航空業(yè)，是一種有效進(jìn)行市場(chǎng)管理的方法。1978年，美國(guó)政府放寬了對(duì)航空業(yè)的統(tǒng)一價(jià)格管制，行業(yè)價(jià)格自由化競(jìng)爭(zhēng)猛然爆發(fā)，大規(guī)模的惡性價(jià)格戰(zhàn)致使整個(gè)美國(guó)航空業(yè)虧損慘重。但是，美洲大陸航空公司以其“收益管理”理念作隔絕價(jià)格戰(zhàn)的保護(hù)膜，成為了這場(chǎng)惡戰(zhàn)中的唯一幸存者。高收益與大虧損的反差引起了整個(gè)航空業(yè)的反思，收益管理被廣而用之。20世紀(jì)90年代，美國(guó)飯店業(yè)最先引入了收益管理的概念。1989年Kimes給出了收益管理理論概念的解釋，提出了“四個(gè)合適”概念。將收益管理概括為在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，以合適的價(jià)格將產(chǎn)品銷售給合適的顧客。

一、適用收益管理的產(chǎn)品的共性

收益管理創(chuàng)收效益明顯，其發(fā)展逐漸突破了單一行業(yè)界限并延展到其他領(lǐng)域，但收益管理并不是適合所有的行業(yè)和產(chǎn)品，一般來(lái)講，適用收益管理的產(chǎn)品具有以下共性，本文以酒店為例。（一）相對(duì)固定的生產(chǎn)能力。酒店提供的客房數(shù)量以及餐廳的座位數(shù)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)是固定不變的，因?yàn)橄鄬?duì)固定的生產(chǎn)能力可以使產(chǎn)品供給量相當(dāng)穩(wěn)定，不會(huì)因旺季而增加也不會(huì)因淡季而減少。（二）需求可預(yù)測(cè)。顧客對(duì)酒店產(chǎn)品的消費(fèi)方式單一，主要以預(yù)定消費(fèi)和臨時(shí)消費(fèi)為主，對(duì)于這兩種消費(fèi)方式的歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)收益管理系統(tǒng)可以較好地把握，而這也為產(chǎn)品需求的推測(cè)和預(yù)測(cè)提供了可行性保障。（三）產(chǎn)品的不可貯存性。收益管理所適用的行業(yè)產(chǎn)品具有時(shí)效短、不可貯存的特征。酒店不能保證客房每晚都是滿的，也不能保證餐廳每一餐的就餐人數(shù)都是滿的。當(dāng)日的空房和空座作為已經(jīng)逝去了的產(chǎn)品實(shí)際上創(chuàng)造的收益為零。（四）高固定成本、高邊際生產(chǎn)成本、低邊際銷售成本。酒店作為受供給量約束的服務(wù)性企業(yè)，土地使用權(quán)的獲取、房屋的建造等都是酒店行業(yè)極高的投資性固定成本的組成部分；對(duì)于酒店這種具有一次性大額投資特點(diǎn)的企業(yè)，供給量的增加可能需要增加一棟大樓而非一間客房，所以其邊際生產(chǎn)成本往往也很高昂；但多銷售一單位產(chǎn)品（提供補(bǔ)給品和衛(wèi)生清掃等）所增加的邊際銷售成本卻很低。（五）需求變動(dòng)性強(qiáng)。酒店業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其需求量的變動(dòng)并非小范圍內(nèi)的均衡波動(dòng)，其變動(dòng)幅度較大，具有明顯的高峰期和低谷期。尤其是季節(jié)變化較大地區(qū)的酒店，其淡旺季的需求變化尤為明顯。

二、收益管理的應(yīng)用

作為一項(xiàng)動(dòng)態(tài)化的管理過(guò)程，收益管理的直接創(chuàng)收并不局限于大而化之的創(chuàng)收層面，可以將之分解細(xì)化為獨(dú)個(gè)的單元進(jìn)行解刨分析。人們可以從Kimes給出的“四個(gè)合適”概念出發(fā)進(jìn)行細(xì)分，當(dāng)然，這“四個(gè)合適”彼此之間并沒有明確界限，而是相互作用于收益管理這一大系統(tǒng)。人們?cè)诖嘶A(chǔ)上可以最大限度地細(xì)分顧客、價(jià)格、銷售渠道，以達(dá)到縮小市場(chǎng)空白區(qū)、獲取最大收益的目的。（一）合適的顧客。對(duì)酒店而言，顧客可較明確地被分類，且分類的標(biāo)準(zhǔn)并不單一，出行目的、預(yù)定渠道、消費(fèi)特征等都可作為分類標(biāo)準(zhǔn)。而分類的目的無(wú)非就是對(duì)不同類型的顧客采取不同的價(jià)格，以極大限度地滿足顧客需求，從而獲取最高收益。顧客的細(xì)分實(shí)際上就是市場(chǎng)的細(xì)分，市場(chǎng)的細(xì)分主要有兩種思路，一種是單一市場(chǎng)的細(xì)分，如表1所列的國(guó)際飯店集團(tuán)通用的一般市場(chǎng)細(xì)分方式；其二就是市場(chǎng)的細(xì)分組合，這也是大多數(shù)酒店目前所采取的市場(chǎng)細(xì)分方法，即以每一細(xì)分市場(chǎng)的客源量和收益額為標(biāo)準(zhǔn)，確定各細(xì)分的市場(chǎng)的比例，以實(shí)現(xiàn)每房收益的最大額。（二）合適的價(jià)格。價(jià)格類別以顧客類別為基礎(chǔ)，這里列舉最普遍存在的4種顧客類型：零售散客、公司協(xié)議散客、會(huì)議團(tuán)體和旅游團(tuán)體。對(duì)于零售散客來(lái)講，其價(jià)格的確定需考慮以下要素：價(jià)格背后的所包含的產(chǎn)品和服務(wù)有哪些，這些產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量怎樣，同水平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的給價(jià)如何，需求到底有多旺盛。對(duì)于公司協(xié)議散客來(lái)講，定價(jià)的考慮因素則包括：與零售散客賣價(jià)的差價(jià)為多少才合適，該類顧客是否會(huì)創(chuàng)造餐飲、會(huì)議等綜合貢獻(xiàn)消費(fèi)，淡旺季的分布量是什么，高給價(jià)公司和低給價(jià)公司的比例該如何協(xié)調(diào)。而會(huì)議團(tuán)體與旅游團(tuán)體整體定價(jià)考慮因素大同小異。只是在上述兩類顧客定價(jià)影響因素的基礎(chǔ)上，還需考慮某一時(shí)間段（比如一年內(nèi)）的占房率和替代收入的情況。價(jià)格不是一成不變的，基于客觀市場(chǎng)環(huán)境的變動(dòng)，相關(guān)操作主體應(yīng)對(duì)價(jià)格進(jìn)行較短間隔期的動(dòng)態(tài)調(diào)整，本著恰當(dāng)定價(jià)比和最高收益額相符的原則進(jìn)行調(diào)整，其實(shí)也就是前文所提到的邊際成本與邊際收益的調(diào)節(jié)問(wèn)題。（三）合適的時(shí)間。季節(jié)性問(wèn)題分為兩種，一種源于自然時(shí)間的變動(dòng)，比如，夏天的青島，游客數(shù)量顯然多于其他季節(jié)，那在該時(shí)節(jié)的酒店客房需求量也必然較大；另一種是出于非自然時(shí)間的異同，比如，某一時(shí)間重大會(huì)議或者重大賽事等的舉行。旺季多銷，淡季薄銷；旺季提價(jià)，淡季降價(jià)，時(shí)間性是收益管理最需要考慮的因素。（四）合適的地點(diǎn)。傳統(tǒng)意義上的合適地點(diǎn)是指酒店的區(qū)位選擇，而區(qū)位選擇本身又涉及到區(qū)位所在地土地的成本問(wèn)題，地租、客流量乃至政策導(dǎo)向，涉及面廣而巨，因此，不將區(qū)位的選擇納入收益管理的考慮范圍，而是將地點(diǎn)選擇引申義為渠道的選擇。目前來(lái)看，酒店行業(yè)所涉及到的銷售渠道主要是OTA銷售（如攜程、藝龍等），但OTA銷售會(huì)涉及到傭金問(wèn)題，由于涉及多方利益相關(guān)者，因此，具體數(shù)值分析此處不作展開。此外，旅行分銷商、團(tuán)購(gòu)、微店、營(yíng)銷公眾號(hào)和打包促銷等都是酒店產(chǎn)品的銷售渠道。選擇不同銷售渠道究其根本是價(jià)格的平衡性問(wèn)題，所以需要經(jīng)由成本比較，選擇出能實(shí)現(xiàn)最大銷售量的單一銷售渠道或渠道組合。

三、結(jié)語(yǔ)

摘要：一直以來(lái)公司收益管理問(wèn)題都是學(xué)術(shù)界與實(shí)務(wù)界爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。其中包括收益征繳比例確定和征繳上來(lái)的收益如何支出等問(wèn)題至今還未定論。國(guó)際貿(mào)易中企業(yè)股權(quán)收益的管理是一項(xiàng)具有巨大意義的工程，不僅為優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和貫徹經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略布局的調(diào)整提供了資金支持。同時(shí)，還有利于完善國(guó)際貿(mào)易戰(zhàn)爭(zhēng)中企業(yè)法人的治理結(jié)構(gòu)，保障股東的權(quán)益，進(jìn)而構(gòu)建有利于公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)改善的新的股權(quán)結(jié)構(gòu)和利益平衡體。此外，公司股權(quán)收益管理還有利世界證券市場(chǎng)的規(guī)范化發(fā)展。因此，對(duì)企業(yè)收益管理問(wèn)題進(jìn)行研究具有重要意義。本文在有關(guān)公司收益管理概念描述的基礎(chǔ)上，加入國(guó)際貿(mào)易的背景，披露如今國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮中，公司收益管理問(wèn)題出現(xiàn)新的矛盾和弊端，以及這些弊端所帶來(lái)的不利后果，期待總結(jié)出合理的應(yīng)對(duì)措施以幫助企業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展。

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易;公司;股權(quán);資本;收益管理

經(jīng)濟(jì)全球化和國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，使一些具有服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)開始由壟斷向競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)開始由以企業(yè)為中心向以顧客為中心轉(zhuǎn)變，服務(wù)或產(chǎn)品開始由同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變，顧客由需求單一化向需求多元化轉(zhuǎn)換。此發(fā)展趨勢(shì)的出現(xiàn)不僅會(huì)使企業(yè)供求失衡、資源閑置，甚至還會(huì)使企業(yè)面臨著收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化和國(guó)際間貿(mào)易合作的不斷發(fā)展，在國(guó)際貿(mào)易中收益管理得到了廣泛應(yīng)用，其定義也不斷發(fā)生著變化，且從不同角度和不同行業(yè)來(lái)看有著不同的定義。不管是什么角度下的收益管理，其行業(yè)的根本特性和目標(biāo)是統(tǒng)一的。即以不同的價(jià)格，把時(shí)效性強(qiáng)且隨時(shí)間容易消逝的服務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行銷售，從而減少銷售損失增加收入，進(jìn)而使企業(yè)收益實(shí)現(xiàn)最大化。為了達(dá)到企業(yè)收益最大化的目的，收益管理往往會(huì)通過(guò)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、控制優(yōu)化和產(chǎn)品定價(jià)等措施為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展提供決策和支持。因此，國(guó)際貿(mào)易中企業(yè)收益管理是今后該領(lǐng)域研究的重要方向。

1收益管理概述

1.1收益管理的概念。收益管理(簡(jiǎn)稱RM)，是指根據(jù)不同類型客戶的不同需求特點(diǎn)和價(jià)格限度，把產(chǎn)品以不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)適時(shí)地銷售給不同客戶，從而獲得最大的利潤(rùn)。換言之，為實(shí)現(xiàn)總收益的最大化，必須提出正確的價(jià)格決策，把合適的產(chǎn)品或服務(wù)等在最好的時(shí)機(jī)，借助于合適的渠道，制定最優(yōu)的價(jià)格，出售給恰好有需求的客戶。收益管理指的是將市場(chǎng)細(xì)分和定價(jià)等營(yíng)銷理論應(yīng)用于其中，并把預(yù)測(cè)及優(yōu)化技術(shù)與計(jì)算機(jī)技術(shù)相結(jié)合，從而形成一套新的管理理念和方法，這是20世紀(jì)80年代初美國(guó)公司為解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的問(wèn)題而提出的，并隨著公司的最先研究與應(yīng)用取得了巨大成功。在世界經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境中，企業(yè)收益管理已被廣泛地應(yīng)用于航空業(yè)、旅游業(yè)和酒店業(yè)等服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，目前正在積極向通訊業(yè)、金融服務(wù)業(yè)和制造業(yè)等領(lǐng)域發(fā)展。1.2收益管理的特征。所謂國(guó)際貿(mào)易中的企業(yè)收益管理，是指在國(guó)際經(jīng)濟(jì)交易中的企業(yè)，所持有的一種謀求收益最大化的新的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)。主要通過(guò)搜集企業(yè)國(guó)際貿(mào)易運(yùn)營(yíng)中的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和數(shù)據(jù)，構(gòu)建模型，通過(guò)具體細(xì)化分析市場(chǎng)的行為，來(lái)確定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量控制策略，最終實(shí)現(xiàn)收益最優(yōu)化。在實(shí)踐中，國(guó)際貿(mào)易中企業(yè)收益管理的特征有以下幾點(diǎn)：(1)以企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光著眼公司的未來(lái)發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。(2)以顧客需求為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)能夠滿足不同地區(qū)和不同市場(chǎng)需要的產(chǎn)品或服務(wù)。(3)提高國(guó)際經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)參與機(jī)制的靈活性，采用人性化的方式進(jìn)行管理，提高顧客滿意度。(4)在采用集中統(tǒng)一收益管理模式的情況下，構(gòu)建一條通暢順達(dá)的國(guó)際貿(mào)易信息鏈。

2國(guó)際貿(mào)易中公司收益管理存在的問(wèn)題

摘要：收益管理作為一種現(xiàn)代科學(xué)管理方法，以持續(xù)增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益為目標(biāo)，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)供給情況，動(dòng)態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足顧客的需求。如今，收益管理已在服務(wù)型行業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用。酒店通過(guò)收益管理的運(yùn)用，酒店的產(chǎn)品在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間調(diào)整合理的價(jià)格，出售給適合的顧客，從而實(shí)現(xiàn)酒店收益的最大化。本文重點(diǎn)從酒店宏觀層面和市場(chǎng)層面兩個(gè)角度分析我國(guó)酒店在收益管理中存在的問(wèn)題，從而針對(duì)性地提出解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：酒店；收益管理；策略

一、研究背景

20世紀(jì)80年代初，收益管理的概念被提出，該理論廣泛用于航空、汽車租賃、酒店等服務(wù)型行業(yè)。目前，洲際酒店、萬(wàn)豪酒店、威斯汀酒店等大型酒店管理集團(tuán)旗下的大多數(shù)酒店已經(jīng)將收益管理作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶。收益管理以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，對(duì)顧客需求進(jìn)行分析，通過(guò)調(diào)節(jié)供需平衡，對(duì)同樣的產(chǎn)品以及同樣的服務(wù)，銷售價(jià)格卻不相同，以出售給適當(dāng)?shù)南M(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)收益最大化的一種先進(jìn)有效的管理方法。因此，收益管理運(yùn)用在酒店中，可以幫助酒店獲得更加豐厚的利潤(rùn)，從而提升酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、收益管理概述

收益管理（RevenueManagement），又稱收入管理、實(shí)時(shí)管理，它是對(duì)以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的顧客需求進(jìn)行分析，通過(guò)調(diào)節(jié)供需平衡，對(duì)同樣的產(chǎn)品或服務(wù)采取不同的銷售價(jià)格，出售給對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)收益最大化的管理方法。就酒店這一行業(yè)而言，美國(guó)酒店和汽車旅館協(xié)會(huì)認(rèn)為，收益管理是用來(lái)決定客房?jī)r(jià)格升降和訂房請(qǐng)求接收或拒絕的一系列的需求預(yù)測(cè)技術(shù)，以使客房的收益最大化[1]。Jones則從系統(tǒng)的角度出發(fā)，認(rèn)為收益管理是酒店業(yè)主使酒店盈利能力最大化服務(wù)的系統(tǒng)，該系統(tǒng)通過(guò)基于細(xì)分市場(chǎng)的盈利能力的識(shí)別，確定價(jià)格設(shè)置、折扣生成、訂房過(guò)濾準(zhǔn)則以及對(duì)過(guò)濾規(guī)則的效益與實(shí)施的監(jiān)控來(lái)達(dá)到酒店盈利能力最大化的目標(biāo)[2]。我國(guó)收益管理研究專家胡質(zhì)健先生認(rèn)為，收益管理是對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行分析，對(duì)市場(chǎng)供求變化進(jìn)行預(yù)測(cè)，在此基礎(chǔ)上優(yōu)化酒店的銷售價(jià)格和銷售渠道的組合，以最大限度滿足各種細(xì)分市場(chǎng)的需要，同時(shí)最大限度提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售總量和單位銷售價(jià)格，從而獲得最大收益的動(dòng)態(tài)管理過(guò)程[3]。概括地講，酒店業(yè)的收益管理就是制定合理的策略，把酒店的產(chǎn)品和服務(wù)在合適的時(shí)間，以合適的價(jià)格，出售給合適的客人，避免空置和浪費(fèi)，以實(shí)現(xiàn)酒店收益的最大化。