一、民營旅行社東星國旅借“殼”出境游

據(jù)悉，東星國旅是一家經(jīng)營國內游和入境接待的民營國際旅行社，管理經(jīng)驗先進，經(jīng)濟實力雄厚。但該社尚未獲得出境游經(jīng)營權。因此，東星國旅有意收購一家在武漢市場上有出境經(jīng)營權的旅行社，借殼一步跨進國有旅游企業(yè)的專有領地——出境游市場，以便做大做強。漢口國旅擁有近20年的國際社資格，并正式獲國家旅游局批準，成為武漢市8家出境游資格組團社之一，還是湖北得到全球認可(CITS、CTS)旅游公司的兩家之一，出入境旅游做得相當不錯，即使在面臨收購的今年也接送1萬多游客。而東星國旅去年的客源僅為幾百人。為什么會出現(xiàn)這種“蛇吞象”的現(xiàn)象呢？

漢口國旅是一個大型國有旅游企業(yè)，由于種種原因，其門市部采取的是承包經(jīng)營，這種體制的結果是讓其門市部成了游離于母體之外的獨立個體，最多時達到了12家。再加上老國企過時的經(jīng)營規(guī)模及單調的分配制度，使得資金匱乏的漢口國旅感到無法應付殘酷的市場競爭，企業(yè)發(fā)展后勁不足。正是漢口國旅分散的股權結構讓東星動心，“這樣收購就變得簡單，不用受制于人”。

東星吞并漢口國旅后，收購傳奇還在繼續(xù)演繹。隨后的第一件事就是與泰國聯(lián)手將泰國游拉低至1880元，第二步是東星集團將在本月底完成對深圳一家出境游組團社的收購，控股100%，同時上海并購計劃正在進行中。在東星集團總裁蘭世立看來，旅行社雖然花大力氣拉來客源，卻要將利潤拱手分給交通、住宿和景點，旅行社掌握的主動權太小，必須組建行業(yè)合作鏈，實現(xiàn)規(guī)模運作。

對于旅游界爆發(fā)的此次“地震”，業(yè)內反響激烈，同時也引發(fā)了對民營旅行社發(fā)展和我國的旅游產(chǎn)業(yè)政策的深思。應該說，民營企業(yè)的加入，打破了境外旅游由中國有旅行社壟斷的局面，出境游的線路可望更豐富，市民的選擇余地更大，價格隨之走低也是必然，旅游行業(yè)和旅游消費者都將從中受益。然而實際情況是，民營旅行社不僅數(shù)量少、規(guī)模小，而且在其發(fā)展和擴張過程中仍然困難重重。

武漢市旅游局有關人士的看法正好說明了這一點。他認為，漢口國旅缺乏資金，發(fā)展后勁不足，而東星集團沒市場準入證，有錢沒地兒投，雙方應該是天作之合。但是他也指出，作為母體的東星國旅，其經(jīng)營范圍比漢口國旅小，按規(guī)定，母體的經(jīng)營范圍子體都有，但母體卻不能照單全收子體的經(jīng)營范圍，因此東星國旅即使收購了漢口國旅，也不能直接進軍出境游市場。東星國旅和漢口國旅估計會采取“表面各自為政，實際上兩塊牌子一套班子”的運作模式。

摘要：近年來，一種現(xiàn)象越來越引起人們的關注，那就是越來越多的民營企業(yè)把手中的資金投入到正在我國蓬勃發(fā)展的旅游產(chǎn)業(yè)當中，一些早期進入旅游業(yè)的民營企業(yè)已經(jīng)在這個領域取得了巨大的成功并呈現(xiàn)出進一步擴張的趨勢。

2002年12月9日，民營企業(yè)東星集團下屬的武漢東星旅行社出資數(shù)百萬元人民幣，成功收購漢口國際旅行社95.7%的股份，成為該市首家由民營企業(yè)控股的國際旅行社。民營資本正在釋放活力，突破出境旅游“禁區(qū)”，再一次吸引了人們的眼球。一個不爭的事實是，僅僅依靠或主要依靠國家（國有資本）這種單一的投資主體來發(fā)展旅游業(yè)的時代已經(jīng)結束了。一個投資主體多元化，民營資本在投資開發(fā)中唱主角的時代正在到來。對于旅游界爆發(fā)的此次“地震”，業(yè)內反響激烈，同時也引發(fā)了對民營旅行社發(fā)展和我國的旅游產(chǎn)業(yè)政策的深思。本文試圖以歷史和宏觀經(jīng)濟視野，就我國民營旅行社的發(fā)展過程中遇到的熱點問題和困惑作一番理論探討和反思，拋磚引玉，以期更多專家學者關注民營旅行社的健康發(fā)展。

一、民營旅行社東星國旅借“殼”出境游

據(jù)悉，東星國旅是一家經(jīng)營國內游和入境接待的民營國際旅行社，管理經(jīng)驗先進，經(jīng)濟實力雄厚。但該社尚未獲得出境游經(jīng)營權。因此，東星國旅有意收購一家在武漢市場上有出境經(jīng)營權的旅行社，借殼一步跨進國有旅游企業(yè)的專有領地——出境游市場，以便做大做強。漢口國旅擁有近20年的國際社資格，并正式獲國家旅游局批準，成為武漢市8家出境游資格組團社之一，還是湖北得到全球認可(CITS、CTS)旅游公司的兩家之一，出入境旅游做得相當不錯，即使在面臨收購的今年也接送1萬多游客。而東星國旅去年的客源僅為幾百人。為什么會出現(xiàn)這種“蛇吞象”的現(xiàn)象呢？

漢口國旅是一個大型國有旅游企業(yè)，由于種種原因，其門市部采取的是承包經(jīng)營，這種體制的結果是讓其門市部成了游離于母體之外的獨立個體，最多時達到了12家。再加上老國企過時的經(jīng)營規(guī)模及單調的分配制度，使得資金匱乏的漢口國旅感到無法應付殘酷的市場競爭，企業(yè)發(fā)展后勁不足。正是漢口國旅分散的股權結構讓東星動心，“這樣收購就變得簡單，不用受制于人”。

東星吞并漢口國旅后，收購傳奇還在繼續(xù)演繹。隨后的第一件事就是與泰國聯(lián)手將泰國游拉低至1880元，第二步是東星集團將在本月底完成對深圳一家出境游組團社的收購，控股100%，同時上海并購計劃正在進行中。在東星集團總裁蘭世立看來，旅行社雖然花大力氣拉來客源，卻要將利潤拱手分給交通、住宿和景點，旅行社掌握的主動權太小，必須組建行業(yè)合作鏈，實現(xiàn)規(guī)模運作。

近年來，一種現(xiàn)象越來越引起人們的關注，那就是越來越多的民營企業(yè)把手中的資金投入到正在我國蓬勃發(fā)展的旅游產(chǎn)業(yè)當中，一些早期進入旅游業(yè)的民營企業(yè)已經(jīng)在這個領域取得了巨大的成功并呈現(xiàn)出進一步擴張的趨勢。

2002年12月9日，民營企業(yè)東星集團下屬的武漢東星旅行社出資數(shù)百萬元人民幣，成功收購漢口國際旅行社95.7%的股份，成為該市首家由民營企業(yè)控股的國際旅行社。民營資本正在釋放活力，突破出境旅游“禁區(qū)”，再一次吸引了人們的眼球。一個不爭的事實是，僅僅依靠或主要依靠國家（國有資本）這種單一的投資主體來發(fā)展旅游業(yè)的時代已經(jīng)結束了。一個投資主體多元化，民營資本在投資開發(fā)中唱主角的時代正在到來。

對于旅游界爆發(fā)的此次“地震”，業(yè)內反響激烈，同時也引發(fā)了對民營旅行社發(fā)展和我國的旅游產(chǎn)業(yè)政策的深思。本文試圖以歷史和宏觀經(jīng)濟視野，就我國民營旅行社的發(fā)展過程中遇到的熱點問題和困惑作一番理論探討和反思，拋磚引玉，以期更多專家學者關注民營旅行社的健康發(fā)展。

一、民營旅行社東星國旅借“殼”出境游

據(jù)悉，東星國旅是一家經(jīng)營國內游和入境接待的民營國際旅行社，管理經(jīng)驗先進，經(jīng)濟實力雄厚。但該社尚未獲得出境游經(jīng)營權。因此，東星國旅有意收購一家在武漢市場上有出境經(jīng)營權的旅行社，借殼一步跨進國有旅游企業(yè)的專有領地——出境游市場，以便做大做強。漢口國旅擁有近20年的國際社資格，并正式獲國家旅游局批準，成為武漢市8家出境游資格組團社之一，還是湖北得到全球認可(CITS、CTS)旅游公司的兩家之一，出入境旅游做得相當不錯，即使在面臨收購的今年也接送1萬多游客。而東星國旅去年的客源僅為幾百人。為什么會出現(xiàn)這種“蛇吞象”的現(xiàn)象呢？

漢口國旅是一個大型國有旅游企業(yè)，由于種種原因，其門市部采取的是承包經(jīng)營，這種體制的結果是讓其門市部成了游離于母體之外的獨立個體，最多時達到了12家。再加上老國企過時的經(jīng)營規(guī)模及單調的分配制度，使得資金匱乏的漢口國旅感到無法應付殘酷的市場競爭，企業(yè)發(fā)展后勁不足。正是漢口國旅分散的股權結構讓東星動心，“這樣收購就變得簡單，不用受制于人”。

編者按：本文主要從民營旅行社東星國旅借“殼”出境游；中國民營旅行社發(fā)展進程與變遷模式；民營旅行社發(fā)展受阻的原因；民營旅游企業(yè)路在何方進行論述。其中，主要包括：東星國旅是一家經(jīng)營國內游和入境接待的民營國際旅行社，管理經(jīng)驗先進，經(jīng)濟實力雄厚、漢口國旅是一個大型國有旅游企業(yè)、漢口國旅缺乏資金，發(fā)展后勁不足、旅行社這個行業(yè)在制度上不允許私營，這是一個因素、受當時旅游事業(yè)是外事活動的觀念影響，將旅游業(yè)納入政府行政管理之下、旅行社是旅游產(chǎn)業(yè)鏈條中重要一環(huán)，其發(fā)展的障礙不僅來自旅游產(chǎn)業(yè)內，也來自旅游產(chǎn)業(yè)外、旅游本身屬于一般性競爭領域，也正是民營經(jīng)濟擅長的領域、完善和健全旅游政策、法規(guī)、推動民營資本擴張，規(guī)模經(jīng)營，以互助的形式開拓共贏局面等，具體請詳見。

近年來，一種現(xiàn)象越來越引起人們的關注，那就是越來越多的民營企業(yè)把手中的資金投入到正在我國蓬勃發(fā)展的旅游產(chǎn)業(yè)當中，一些早期進入旅游業(yè)的民營企業(yè)已經(jīng)在這個領域取得了巨大的成功并呈現(xiàn)出進一步擴張的趨勢。

2002年12月9日，民營企業(yè)東星集團下屬的武漢東星旅行社出資數(shù)百萬元人民幣，成功收購漢口國際旅行社95.7%的股份，成為該市首家由民營企業(yè)控股的國際旅行社。民營資本正在釋放活力，突破出境旅游“禁區(qū)”，再一次吸引了人們的眼球。一個不爭的事實是，僅僅依靠或主要依靠國家（國有資本）這種單一的投資主體來發(fā)展旅游業(yè)的時代已經(jīng)結束了。一個投資主體多元化，民營資本在投資開發(fā)中唱主角的時代正在到來。對于旅游界爆發(fā)的此次“地震”，業(yè)內反響激烈，同時也引發(fā)了對民營旅行社發(fā)展和我國的旅游產(chǎn)業(yè)政策的深思。本文試圖以歷史和宏觀經(jīng)濟視野，就我國民營旅行社的發(fā)展過程中遇到的熱點問題和困惑作一番理論探討和反思，拋磚引玉，以期更多專家學者關注民營旅行社的健康發(fā)展。

一、民營旅行社東星國旅借“殼”出境游

據(jù)悉，東星國旅是一家經(jīng)營國內游和入境接待的民營國際旅行社，管理經(jīng)驗先進，經(jīng)濟實力雄厚。但該社尚未獲得出境游經(jīng)營權。因此，東星國旅有意收購一家在武漢市場上有出境經(jīng)營權的旅行社，借殼一步跨進國有旅游企業(yè)的專有領地——出境游市場，以便做大做強。漢口國旅擁有近20年的國際社資格，并正式獲國家旅游局批準，成為武漢市8家出境游資格組團社之一，還是湖北得到全球認可(CITS、CTS)旅游公司的兩家之一，出入境旅游做得相當不錯，即使在面臨收購的今年也接送1萬多游客。而東星國旅去年的客源僅為幾百人。為什么會出現(xiàn)這種“蛇吞象”的現(xiàn)象呢？

漢口國旅是一個大型國有旅游企業(yè)，由于種種原因，其門市部采取的是承包經(jīng)營，這種體制的結果是讓其門市部成了游離于母體之外的獨立個體，最多時達到了12家。再加上老國企過時的經(jīng)營規(guī)模及單調的分配制度，使得資金匱乏的漢口國旅感到無法應付殘酷的市場競爭，企業(yè)發(fā)展后勁不足。正是漢口國旅分散的股權結構讓東星動心，“這樣收購就變得簡單，不用受制于人”。

一、我市旅行社行業(yè)現(xiàn)狀及改革的必要性

旅行社是旅游業(yè)的龍頭。目前我市有國際、國內旅行社70家，按所有制性質分其中：國有企業(yè)37家，集體企業(yè)12家，有限責任公司和私營企業(yè)21家，旅行社行業(yè)主要成份仍屬國有和集體企業(yè)。近年來，隨著改革開放的不斷深入，作為我市旅游業(yè)龍頭的旅行社行業(yè)得以較快發(fā)展，由90年代初的十幾家發(fā)展到目前的70家，由原來的單一國有經(jīng)濟成分發(fā)展為現(xiàn)在的多種經(jīng)濟成分并存的格局。從數(shù)量上、接待能力上位居我省前列，旅行社在我市旅游業(yè)發(fā)展中發(fā)揮了重要作用。但由于企業(yè)受體制影響，改革速度遲緩，還沒有建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，影響了旅行社的發(fā)展和經(jīng)濟效益的提高。存在的主要問題有：1、企業(yè)規(guī)?！靶《ⅰ?，競爭能力和抗風險能力差。2、我市旅行社尚未實現(xiàn)完善的專業(yè)化分工體系，旅游產(chǎn)品單一、無特色，專業(yè)化程度低。3、行業(yè)集團化程度不高，家族式管理較普遍。我市現(xiàn)加入旅行社集團的企業(yè)有3家，約占總數(shù)的4%，相當一部分旅行社采取家族式的管理，很難突破小作坊式的經(jīng)營觀念和做法。4、政企不分、結構不合理、產(chǎn)權不明晰、承包經(jīng)營和以包代管現(xiàn)象普遍。5、旅行社從業(yè)人員整體素質不高，管理型人才短缺。隨著我國加入WTO和旅游業(yè)的快速發(fā)展，旅行社企業(yè)體制和經(jīng)營模式已不適應新的市場經(jīng)濟的發(fā)展要求。必須加快旅行社企業(yè)改革，搞活其經(jīng)營機制，增強其企業(yè)市場競爭力和發(fā)展后勁。

二、旅行社企業(yè)改革的主要形式

㈠“找?guī)洰敱薄Ｍㄟ^兼并、收購、控股、參股等形式與國內外知名度較高，經(jīng)濟實力較強的各大旅行社進行多種形式的產(chǎn)權合作。通過“找?guī)洰敱?，實現(xiàn)各類資源的最佳結合和配置。改善我市各旅行社的軟硬環(huán)境建設，上規(guī)模，上檔次，亮品牌，提高服務質量，增加經(jīng)濟效益。

1、積極鼓勵國內外各較大旅行社集團以承擔全部債權債務，接收安置全部職工的方式整體兼并我市各類旅行社企業(yè)，使我市的旅行社企業(yè)成為各大旅行社集團的子公司或分支機構。

2、積極鼓勵國內外較大旅行社集團出資買斷我市各類國有集體旅行社的資產(chǎn)，在接受并妥善安置職工的基礎上，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，加快發(fā)展。

一、旅行社行業(yè)存在的問題

（一）旅行社在規(guī)范經(jīng)營方面存在的問題

一些旅行社存在著只顧眼前經(jīng)濟利益，為了在行業(yè)競爭中生存，迫切為了蠅頭小利與競爭者在同一線路、同一客戶群、同樣的服務上瓜分市場，而不管用什么手段、什么方法獲利。旅行社追求短期經(jīng)濟利益的一個最好的體現(xiàn)就是以削價競爭為主的旅行社之間的惡性價格競爭。大多數(shù)旅行社盲目的為爭奪游客而瘋狂降價，甚至出現(xiàn)了“零團費”、“負團費”的狀況。旅行社的降價導致了各項服務標準降低，導游按30％的行規(guī)收取導購回扣，旅行社通過拆分價格的“策略”將簽證費等必要的費用排除在團費報價之外，最終導致游客與旅行社的關系緊張，不但不會刺激產(chǎn)品質量的改進，反而使服務質量被忽視，無法保證質量或無力保證質量，使旅行社卷入另一種形式的惡性循環(huán)。旅游局曾聯(lián)合工商、稅務等部門出臺了關于海南旅游最低限價政策，但效果不佳，濫價競爭現(xiàn)象仍普遍存在。

（二）旅行社在經(jīng)營模式方面存在的問題

我國旅行社的市場準入己完全放開，申請設立旅行社的門檻很低。旅行社已由過去國有旅行社占主體變?yōu)槊駹I旅行社占主體。國內許多旅行社是在過去國有大型旅行社，如中旅、國旅、青旅、教育、康輝旅行社等基礎之上通過轉讓、承包、重組等方式形成個體經(jīng)營旅行社或股份制旅行社。值得注意的是，這些過去大型國有旅行社的總社與其在各、市的分支旅行社雖表面上具有部分相同的名稱，但他們之間并沒有任何業(yè)務聯(lián)系及組織關系，僅有相互股份持有關系，同級各分支旅行社之間無任何聯(lián)系。任何人只要一次性交2萬元所謂的承包費即可獲得這些知名國有旅行社的命名權，他們通常不對外掛牌，業(yè)務一方面靠個人關系獲得，一方面靠在報紙上打小廣告獲得。具有政府背景的旅行社如教育旅行社，也很少對外掛牌，很少經(jīng)營散客旅游業(yè)務，主要靠承辦教育部門的各種會議或靠業(yè)主個人關系拉攏團體客戶獲得業(yè)務量。旅行社的這種“以包代管”的管理模式使得很多旅行社雖然名稱相同，但實際上各自為政，經(jīng)營規(guī)模很小，沒能實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。

（三）旅行社在產(chǎn)品生產(chǎn)方面存在的問題

【內容摘要】不同于以往旅行社業(yè)歷史研究中以行業(yè)規(guī)模、經(jīng)營單位性質、經(jīng)營范圍等為標準的階段劃分方法，本文以國務院行政法規(guī)或法規(guī)性文件在不同階段對旅行社分工的主要規(guī)定為標準，對我國建國以來旅行社行業(yè)的分工體系進行總結和回顧，劃分出建國以來旅行社行業(yè)分工體系發(fā)展的四個歷史階段。

【關鍵詞】中國旅行社行業(yè)；行政法規(guī)；行業(yè)分工；歷史階段。

對于我國建國以來旅行社行業(yè)發(fā)展歷史的研究，旅游學界長期以來都以杜江《中國旅行社業(yè)發(fā)展回顧與前瞻》(2003)中的四個階段為基礎，即：1978年至1989年中國旅行社業(yè)發(fā)展的初步形成階段，1990年至1994年旅行社業(yè)的快速增長階段．1995年至2001年中國旅行社業(yè)發(fā)展的結構調整階段，2002年至今為中國旅行社業(yè)的全面開放階段。不同于以往旅行社業(yè)歷史研究巾以行業(yè)規(guī)模、經(jīng)營單位性質、經(jīng)營范圍等為標準的階段劃分方法，本文以國務院行政法規(guī)或法規(guī)性文件在不同階段對旅行社分工的主要規(guī)定為標準，對我國建國以來旅行社行業(yè)的分工體系進行總結和回顧，劃分出建國以來旅行社行業(yè)分工體系發(fā)展的四個歷史階段。

旅行社行業(yè)的分工包括垂直分工和水平分工兩種類型。垂直分工是指在時間上先后承接、具有互補關系的職能之間的分解。如：某旅行社總社的出境旅游部門分別與航空公司、境外旅行社簽訂協(xié)議后推出了某個出境游產(chǎn)品，以一定的成本價銷售給它的分支社或門市部，這些分支社和門市部加上一定的利潤后將這個產(chǎn)品銷售給旅行者。在這個例子中，這家旅行社總社負責開發(fā)和批發(fā)產(chǎn)品，其分支社和門市部負責銷售，是產(chǎn)業(yè)鏈上的先后兩個環(huán)節(jié)，形成一種行業(yè)的垂直的分工。水平分工是在同一操作層次上、針對操作的不同特點進行分工。例如按旅游目的地的不同可以將旅游劃分為人境旅游，出境旅游和國內旅游三大類。

在水平分工體系中，旅行社之間的區(qū)別在于經(jīng)營范圍的不同。這種分工有利于旅行社的專業(yè)化發(fā)展，但各種規(guī)模的旅行社在這種體系中都力圖完成產(chǎn)業(yè)鏈條上生產(chǎn)、批發(fā)、零售的各個環(huán)節(jié)，人力、資金、管理分散，無法實現(xiàn)在整個旅行社行業(yè)內進行資源的優(yōu)化配置，無法形成規(guī)模經(jīng)濟和良性競爭。

而在垂直分工主導的體系中，實力雄厚的大型旅游運營商利用自身人、財、物的優(yōu)勢，將力量集中于產(chǎn)品的開發(fā)與設計上，通過從供應商處大批量購買節(jié)約成本，通過眾多商降低分銷經(jīng)營風險、分攤廣告費用，并贏得更大的市場聲譽效應。垂直分T體系中眾多的旅游商則為運營商做，無需再考慮質量保證金、產(chǎn)品設計、旅游接待質量等非競爭優(yōu)勢，可以得到無風險的利潤，能夠擴大供給，專注于最擅長的營銷、客戶資源的建立與維護。這種以專業(yè)化分工為特征的整個行業(yè)的垂直分工主導的體系，使得不同規(guī)模的旅行社各司其職，有效地克服了因缺乏分工而導致的業(yè)務交叉覆蓋、混亂競爭等弊端，可以使整個旅行社行業(yè)的經(jīng)營協(xié)調有序。

[摘要]旅行社在旅游業(yè)中處于主導地位，旅游業(yè)發(fā)展的關鍵因素之一是需要旅行社的發(fā)展與壯大。本文在分析旅游業(yè)存在的問題基礎上，從旅行社行業(yè)管理方面提出了若干解決問題的建議與對策。

[關鍵詞]旅游業(yè)旅行社行業(yè)管理

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，中國旅游業(yè)快速發(fā)展。2006年，我國旅游收入占到GDP的4%左右，旅游業(yè)作為朝陽產(chǎn)業(yè)以其關聯(lián)性、綜合性、帶動性和先導性在促進國民經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮了重要作用[1]。然而，與旅游業(yè)迅速發(fā)展形成鮮明對比的是，旅行社行業(yè)暴露出來的問題日益成為制約旅游業(yè)發(fā)展的嚴重障礙。本章在分析旅行社行業(yè)管理上存在的問題分的基礎之上，從行業(yè)管理角度提出了解決旅行社行業(yè)管理問題的一些對策與建議。

一、旅行社行業(yè)存在的問題

（一）旅行社在規(guī)范經(jīng)營方面存在的問題

一些旅行社存在著只顧眼前經(jīng)濟利益，為了在行業(yè)競爭中生存，迫切為了蠅頭小利與競爭者在同一線路、同一客戶群、同樣的服務上瓜分市場，而不管用什么手段、什么方法獲利。旅行社追求短期經(jīng)濟利益的一個最好的體現(xiàn)就是以削價競爭為主的旅行社之間的惡性價格競爭。大多數(shù)旅行社盲目的為爭奪游客而瘋狂降價，甚至出現(xiàn)了“零團費”、“負團費”的狀況。旅行社的降價導致了各項服務標準降低，導游按30％的行規(guī)收取導購回扣，旅行社通過拆分價格的“策略”將簽證費等必要的費用排除在團費報價之外，最終導致游客與旅行社的關系緊張，不但不會刺激產(chǎn)品質量的改進，反而使服務質量被忽視，無法保證質量或無力保證質量，使旅行社卷入另一種形式的惡性循環(huán)。旅游局曾聯(lián)合工商、稅務等部門出臺了關于海南旅游最低限價政策，但效果不佳，濫價競爭現(xiàn)象仍普遍存在。

一、國內旅行社開發(fā)差旅管理市場的機會分析

1.差旅管理市場份額日益增大。隨著我國商務活動的日益頻繁，企業(yè)因公出差的人數(shù)越來越多，頻率也越來越高。據(jù)統(tǒng)計，中國每年的商務旅行及相關費用高達103億美元，并且呈逐年上升趨勢。越來越多的企業(yè)正在尋求通過整體差旅外包的方式來達到規(guī)范出差報銷制度、降低出差成本的目的。

國內的企業(yè)也逐漸接受了非核心業(yè)務外包的管理理念，如普天、中信等中國企業(yè)已經(jīng)接受“差旅管理”概念。并且相關政府部門也做出相關的扶持政策，2005年上海、北京等地率先通過立法，廢除了企事業(yè)單位不得憑旅行社發(fā)票報銷公務出差費用的規(guī)定。此舉被業(yè)界認為將極大刺激國內集團客戶市場，并帶動更多國內旅行社投入到集團客戶市場的競爭中。

2.旅行社從事差旅管理業(yè)務具有自身優(yōu)勢由于旅行社在公務出行的住宿、交通、會務等方面有一定經(jīng)驗，并且旅行社有價格優(yōu)勢，在幫助政府及企事業(yè)單位安排公務活動中，旅行社往往可以通過自身資源及行業(yè)資源，為企事業(yè)單位的公務活動節(jié)約成本。據(jù)介紹，這個數(shù)字是10%～20%。并且，專業(yè)化的商務管理公司具備專業(yè)化優(yōu)勢，可以提供便捷、多樣的服務，提高商務旅行的服務質量

3.國內的差旅管理市場正在進一步培育?，F(xiàn)今成立的幾家外資商旅服務合資企業(yè)，他們將完成對中國差旅管理市場的啟蒙和教育。外資巨頭們對在華跨國公司提供服務，國際化的高端差旅服務的示范作用，將帶動國內大型企業(yè)對此服務的需求增長，再逐漸帶動國內中小型企業(yè)跟進，這是一個很自然的市場傳遞過程。

4.與外資旅行社相比有自己的優(yōu)勢。面對外資旅行社的競爭，國內旅行社有本土文化優(yōu)勢。另外，外資旅行社目前在業(yè)務范圍上還受到一些政策的限制，如外資旅行社還不能經(jīng)營出境旅游業(yè)務，這也給國內旅行社提供了一個很好的成長空間。目前外資旅行社在國內差旅市場上的業(yè)績并不如人意，到2003年底，合資的11家旅行社有10家處于虧損狀態(tài)。

我見習所在的崗位是助理主要負責一些簡單的事務性工作。但是，通過在這個環(huán)境中的學習，以及和同事的談話中我了解到了許多關于商務會獎旅游這個細分市場的特點，以及從事旅行社崗位工作所需具備的一些能力。

我實習所在的旅行社是一家專營商務會獎業(yè)務的旅游中介機構。其從事的業(yè)務是旅游行業(yè)中較高端的一部分，與大眾旅游相比，由于一些公司的剛性旅游購買需求決定了其市場具有較高的穩(wěn)定性。是中國現(xiàn)今旅游市場中前景很好的一個細分市場。而且由于產(chǎn)品的附加價值較高也決定了其較高的投資回報率。因而近年許多旅游企業(yè)紛紛打入該市場，如攜程、國旅運通等。在這些日子的實習中我了解到了旅行社中一些共性以及商務會獎旅游中的一些特性。下面簡要的說一下通過這段時間的實習所得到的心得體會。

其中會獎旅游的主要客源是外資企業(yè)以及國企。而民營企業(yè)更多的是一些由尋租行為以及變向商業(yè)賄賂所產(chǎn)生的旅游購買動機。而相應的對于不同的企業(yè)我們的銷售渠道也是不同的。對于大型的外資企業(yè)來說，他們通常采用招標的方式來選擇旅行社。這就要求我們的銷售要通過投標來實現(xiàn)。這樣，各旅行社這件就產(chǎn)生了一個較為公平的競爭。但是對于其他的一些客戶來說其競爭主要體現(xiàn)在人際關系方面，我公司的一位銷售人員對我說“不是說誰的價格最好就選誰的產(chǎn)品，而是看誰和他的關系好。只要和他們的Keyperson打好關系就行了”這就反映了面對這樣的客戶群“搞好關系”的重要性。但是無論是對于那種銷售方式來說其最適合的銷售方式就是直接性的人員推銷。

就我們的旅游產(chǎn)品來講，與大眾旅游產(chǎn)品有很大的不同。大眾旅游產(chǎn)品是先把產(chǎn)品設計出來。然后通過門市部或者網(wǎng)絡銷售，有著較大的同質性，從而造成了大批旅行社的價格戰(zhàn)。而我們的旅游產(chǎn)品是根據(jù)我們每一個客戶即企業(yè)的需求進行單獨的全面?zhèn)€性化的設計。這樣就產(chǎn)生了產(chǎn)品的差異化，因此也就跳出了旅行社行業(yè)的價格戰(zhàn)，以高品質的服務來提高競爭力。但是對于商務會獎市場來說，對其投資者的資金以及員工的素質都有一個較高的要求。首先于大眾旅游業(yè)不同，商務會獎旅游要求有較大的流動資金存量。因為這個細分市場中的大供應商通常都會延遲3，4個月付款，一個100人的團很可能需要企業(yè)墊付幾十萬元的費用。這就對其資金量有一個較高的要求。對于員工來說，他們所服務的人員不是普通的大眾，而是一些公司的高層人員，這就要求其員工具有較高的素質。由于這種高端旅游產(chǎn)品的特殊性，導致了其產(chǎn)品的設計不是由計調人員來完成，而是由產(chǎn)品的銷售人員在與顧客的接洽中完成的。這就要求銷售人員不僅要有很好的人際關系處理能力，還要對全球各地的景點，風土人情等有一個全面的了解。這一點也是商務會獎旅行社與大眾旅行社的區(qū)別點之一。大眾旅行社的線路設計人員通常是分為做歐洲線的，美洲線的等等，但是在這個細分市場我們的線路設計要以客戶的需求而定。而且是在與顧客的洽談中進行設計的。我們不會事先知道我們的顧客想去哪里，所以這就要求我們的銷售人員通曉全球的旅游線路。這也是合格銷售人員難尋得一個原因。而且，我分析了一下公司的人員分配情況，公司一共28人，收益中心24人，其中專門負責銷售的就有10人，減去3個計調，3個簽證和一個做平面設計的之外其余7人也或多或少的會承擔一些銷售任務。這樣看來銷售人員占總利潤中心人數(shù)的比重要比2/5還要多。這樣一個大的比重可見銷售人員的重要性。通過了解，銷售確實是制約旅行社發(fā)展的一大瓶頸。但是為什么公司不通過大量招聘銷售來進行公司的規(guī)模擴大呢?原因主要有以下兩點：第一點就是團隊的穩(wěn)定性。這一點似乎是作為學生的我們很難想到的，就是集體跳槽問題。我們公司的一個副總告訴我，如果說現(xiàn)在公司有100個銷售，那么如果突然有一天一下子走了幾十個人那是很正常的事情。這樣的話公司的穩(wěn)定性就會大大降低了。第二點就是因為合適的人難找。公司最近一直在招銷售人員，但是合適的人一直找不到。從這兩點看，現(xiàn)在旅行社規(guī)模的擴大存在兩方面的障礙，其一就是跳槽現(xiàn)象，尤其是大規(guī)模跳槽現(xiàn)象給企業(yè)經(jīng)營者帶來的恐懼，還有就是招不來人。前者要求公司建立健全的人力資源管理制度，以實現(xiàn)招才、激才、留才的目標。后者則要求國家的宏觀教育體制為旅游企業(yè)提供合格可用的人才。但是這兩者恰恰正是現(xiàn)今存在于我國中小企業(yè)及我國教育體制中的兩個大問題。

就我社的工作流程來看一般包含以下模塊:

1.找到客戶→2.線路設計→3.詢價→4.報價→5.協(xié)商達成協(xié)議→6.簽證→7.預定→8.與地接導游接洽→9.出團→10.跟蹤→11.售后關系維護。