農(nóng)信社貸款業(yè)務(wù)實(shí)施對(duì)客戶評(píng)級(jí)授信，是控制信貸風(fēng)險(xiǎn)促進(jìn)快速發(fā)展的重要舉措，最年來(lái)，德陽(yáng)銀監(jiān)分局分別對(duì)我縣對(duì)農(nóng)村信用社內(nèi)控制度建設(shè)執(zhí)行及新增不良貸款和單戶大額貸款進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)檢查。檢查中發(fā)現(xiàn)部分層農(nóng)村信用社信貸風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)相對(duì)較淡薄，不計(jì)成本的粗放經(jīng)營(yíng)方式依然存在，貸款發(fā)放管理本屬技術(shù)性強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)行為，應(yīng)有一套科學(xué)的管理制度相匹配，部分信用社未完全按照《商業(yè)銀行授信工作盡職指引》的規(guī)定要求開(kāi)展貸款業(yè)授信和管理，同時(shí)沒(méi)有以貸款風(fēng)險(xiǎn)管理為核心建立起一套完善的授信管理體制和操作規(guī)程，導(dǎo)致貸款授信管理方面產(chǎn)生諸多問(wèn)題，潛在的風(fēng)險(xiǎn)極大。

一、評(píng)級(jí)授信管理中存在的主要問(wèn)題

（一）貸款發(fā)放額度、期限隨意性，任意超規(guī)模、超資本金放貸。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)部份信用社在貸款額度確定上隨意性較大，沒(méi)有根據(jù)借款戶的實(shí)際情況及信用社的自身實(shí)力確定信用額度。一是對(duì)中小企業(yè)及集團(tuán)授信額度過(guò)高，有的信用社而是按企業(yè)貸款余額來(lái)給予授信等；二是部分信用社在發(fā)放種養(yǎng)業(yè)貸款時(shí)，沒(méi)有考慮到養(yǎng)殖業(yè)的生產(chǎn)周期致使貸款期限過(guò)短，有的信用社在發(fā)放商業(yè)貸款時(shí)，不按商品經(jīng)營(yíng)周期來(lái)確定貸款期限，為了減少審批環(huán)節(jié)，而將短期貸款確定成中長(zhǎng)期貸款；三是對(duì)部分中小企業(yè)超資本金發(fā)放貸款現(xiàn)象。

（二）多頭、重復(fù)授信不易控制風(fēng)險(xiǎn)。目前我縣農(nóng)村信用社正處于改革過(guò)渡期，縣聯(lián)社沒(méi)有實(shí)行統(tǒng)一的評(píng)級(jí)授信管理，再加上基層各信用社之間缺乏必要的溝通與聯(lián)系，因此多頭、重復(fù)授信和多頭貸款就難以避免。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)部份信用社在同一縣域范圍內(nèi)存在多頭、重復(fù)授信和多個(gè)信用社發(fā)放同一人貸款現(xiàn)象，有的甚至跨縣（市）范圍授信并發(fā)放貸款等問(wèn)題，有的已經(jīng)形成了實(shí)際的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

（三）基層信用社貸審會(huì)集體審批不盡落實(shí)，職責(zé)不明確。雖然縣聯(lián)社制定了貸款管理辦法操作程序，規(guī)定了貸審會(huì)或貸審小組的職責(zé)，但當(dāng)前基層信用社貸審小組和貸審會(huì)沒(méi)有能夠發(fā)揮應(yīng)有的作用，使得貸審會(huì)議流于形式，部份信用社貸款發(fā)放時(shí)仍然由主任直接進(jìn)行審批，一把手說(shuō)了算的形式仍然存在。貸審會(huì)或?qū)徺J審小組各成員的分工沒(méi)有具體明確，職責(zé)不清也使得貸款產(chǎn)生不良后，沒(méi)有人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

（四）貸款“三查”制度執(zhí)行不力，貸后管理不到位。主要表現(xiàn)在：信用社貸前調(diào)查情況不實(shí)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況缺失；貸時(shí)審查失真現(xiàn)象突出，只要是信用社調(diào)查、審查上報(bào)的貸款都要求縣聯(lián)社盡快審批，信用社在審查貸款時(shí)不嚴(yán)，沒(méi)有認(rèn)真對(duì)借款戶的情況進(jìn)行核實(shí)；貸后檢查更是缺少，貸后管理和對(duì)借款戶跟蹤監(jiān)測(cè)不落實(shí)，對(duì)貸款用途的轉(zhuǎn)移和挪用不能進(jìn)行有效監(jiān)控。如部份信用社沒(méi)有建立單戶大額貸款的監(jiān)控臺(tái)賬，不能連續(xù)反映貸款發(fā)放及收回的全過(guò)程。

摘要：中小型企業(yè)“融資難、融資貴”的問(wèn)題隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷加劇。按照國(guó)家政策的規(guī)定，各省市縣也加大了對(duì)中小型企業(yè)的扶持力度，從而不斷減輕了中小型企業(yè)的資金壓力。貴州省“貴園信貸通”貸款業(yè)務(wù)解決工業(yè)園區(qū)內(nèi)中小型企業(yè)“融資難、融資貴、融資慢”的問(wèn)題提供了很大的幫助。為促進(jìn)中小型企業(yè)的發(fā)展，提高中小型企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，為提速縣域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本文就貴州省“貴園信貸通”貸款業(yè)務(wù)對(duì)中小型企業(yè)融資問(wèn)題做進(jìn)一步的分析和研究，為提高企業(yè)融資水平和擴(kuò)大“貴園信貸通”貸款業(yè)務(wù)提供建議。

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)；融資；成效

2019年12月23日有關(guān)負(fù)責(zé)人考察成都銀行自貿(mào)區(qū)支行時(shí)仔細(xì)了解小微企業(yè)融資難在哪兒、貴在哪兒，需要政府幫助解決什么，并表示國(guó)家將進(jìn)一步研究采取降準(zhǔn)和定向降準(zhǔn)、再貸款和再貼現(xiàn)等多種措施，推動(dòng)小微企業(yè)融資難融資貴問(wèn)題明顯緩解。貴州省以農(nóng)業(yè)為主轉(zhuǎn)化為以工業(yè)為主經(jīng)濟(jì)模式，導(dǎo)致貴州省工業(yè)起步晚，基礎(chǔ)差、總量少。規(guī)模以上的工業(yè)企業(yè)與全國(guó)整體水平相比相差勝遠(yuǎn)，全省中小型企業(yè)居多。近年來(lái)，全省加大招商引資力度，促進(jìn)全省工業(yè)企業(yè)數(shù)量大幅增長(zhǎng)，特別是中小型企業(yè)的數(shù)量增長(zhǎng)較大。為了增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展，提高中小型企業(yè)的發(fā)展能力，資金的需求對(duì)中小型企業(yè)至關(guān)重要。為進(jìn)一步優(yōu)化全省上下的營(yíng)商環(huán)境，為企業(yè)解決經(jīng)營(yíng)性資金的需求問(wèn)題。根據(jù)《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于多措并舉著力緩解企業(yè)融資成本高問(wèn)題的指導(dǎo)意見(jiàn)》的精神，貴州省結(jié)合本地實(shí)際情況，由省級(jí)部門(mén)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)共同籌措資金與銀行合作設(shè)立企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)代償補(bǔ)償金作為增信手段，為產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)申請(qǐng)獲得1年期以內(nèi)、500萬(wàn)元以下日常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)的資金貸款，且貸款利率按照同期銀行貸款基準(zhǔn)利率上浮不超過(guò)30%的貸款業(yè)務(wù)模式，主要支持產(chǎn)業(yè)園區(qū)有融資需求，但抵押擔(dān)保達(dá)不到銀行貸款條件的中小企業(yè)，該模式為“貴園信貸通”貸款業(yè)務(wù)模式。主要針對(duì)在全省的產(chǎn)業(yè)園區(qū)的中小型企業(yè)。從而為貴州省產(chǎn)業(yè)園區(qū)的中小型企業(yè)的融資提供了有利條件，進(jìn)一步解決融資難、融資貴的問(wèn)題。

一、貴州省“貴園信貸通”貸款業(yè)務(wù)的成效

（一）取消抵押物貸款的作用

隨著我國(guó)金融體系的不斷完善，金融體系不斷對(duì)融資的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，導(dǎo)致金融體系的放貸資格審批要求非?？量蹋Y產(chǎn)的抵押擔(dān)保成了中小型企業(yè)大難題。貴州省“貴園信貸通”融資工具的啟動(dòng)，由省擔(dān)保公司和各縣區(qū)市產(chǎn)業(yè)園區(qū)按1：1的比例出資存入合作銀行作為企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金，合作銀行按企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金的8倍安排信貸規(guī)模向園區(qū)企業(yè)提供貸款。園區(qū)企業(yè)通過(guò)各縣園區(qū)管理部門(mén)審核通過(guò)后即可享受500萬(wàn)元以內(nèi)的經(jīng)營(yíng)性貸款。為中小型企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)在金融體系內(nèi)解決貸款抵押擔(dān)保的困難。

摘要：商業(yè)銀行最主要的利益收入來(lái)源之一就是客戶辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，所以個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略能否更好地符合廣大人民群眾的需求，適應(yīng)市場(chǎng)的需要，能否更多地吸引客戶辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，會(huì)對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)收入產(chǎn)生巨大的影響?？v觀我國(guó)現(xiàn)在商業(yè)銀行中個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的狀況，仍存在一些問(wèn)題，針對(duì)我國(guó)現(xiàn)在營(yíng)銷系統(tǒng)的不足，應(yīng)提出改進(jìn)措施，樹(shù)立貸款營(yíng)銷概念，完善貸款營(yíng)銷體系，提高營(yíng)銷的影響，增加我國(guó)的商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)收入。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人貸款；業(yè)務(wù)營(yíng)銷；策略

一、引言

在我國(guó)，根據(jù)銀行的性質(zhì)可大體分為四類，分別是：央行、政策性銀行、合作銀行和商業(yè)銀行。其中央行屬于國(guó)家機(jī)關(guān)單位，政策性銀行是指由政府出資建立的服務(wù)于政府政策的機(jī)構(gòu)，而合作銀行是由以前的合作社發(fā)展而來(lái)的，主要為合作社成員提供資金服務(wù)支持的單位。以上三種銀行的最大目的是服務(wù)于國(guó)家、政府和人民群眾，而商業(yè)銀行與這三種銀行有著非常大的區(qū)別。商業(yè)銀行是一個(gè)主要以營(yíng)利為目的的銀行機(jī)構(gòu)，它的主要任務(wù)就是利用一定的營(yíng)銷宣傳手段，吸引客戶辦理存款或貸款業(yè)務(wù)，從而進(jìn)行籌資或通過(guò)低利率和高利息來(lái)獲得差價(jià)利潤(rùn)。因?yàn)樯虡I(yè)銀行最主要的目的在于通過(guò)客戶辦理的個(gè)人業(yè)務(wù)來(lái)獲取相應(yīng)的利潤(rùn)，而其中獲利最高的便是，通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)人放款以此來(lái)收取較存款利率要高的貸款利息。即，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)是一個(gè)商業(yè)銀行獲取利潤(rùn)的主要來(lái)源，所以對(duì)于一個(gè)商業(yè)銀行而言，對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷手段是否合理，營(yíng)銷力度是否得當(dāng)，會(huì)直接影響到商業(yè)銀行自身的經(jīng)濟(jì)收入。

二、商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷運(yùn)行體系不完善

第一條為促進(jìn)和指導(dǎo)各銀行不斷改善對(duì)小企業(yè)的金融服務(wù)，逐步調(diào)整和優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》、《中華人民共和國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理法》，以及《國(guó)務(wù)院關(guān)于鼓勵(lì)支持和引導(dǎo)個(gè)體私營(yíng)等非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見(jiàn)》等法規(guī)和有關(guān)規(guī)定，制定本指導(dǎo)意見(jiàn)。

第二條本指導(dǎo)意見(jiàn)中的小企業(yè)泛指各類所有制和組織形式的小型企業(yè)及個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。小型企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)參照《中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行規(guī)定》、《統(tǒng)計(jì)上大中小型企業(yè)劃分辦法（暫行）》和《部分非工企業(yè)大中小型劃分補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)（草案）》的規(guī)定。

本指導(dǎo)意見(jiàn)中的貸款泛指各類貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、保理、貸款承諾、保證、信用證、票據(jù)承兌等表內(nèi)外授信和融資業(yè)務(wù)。

本指導(dǎo)意見(jiàn)中的銀行包括政策性銀行、商業(yè)銀行和農(nóng)村合作銀行。城市信用社開(kāi)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)可參照本指導(dǎo)意見(jiàn)。

第三條商業(yè)銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款應(yīng)遵循自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)運(yùn)作的原則，應(yīng)以實(shí)現(xiàn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的商業(yè)性可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。

第四條政策性銀行因受機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)限制，可依托中小商業(yè)銀行和擔(dān)保機(jī)構(gòu)，開(kāi)展以小企業(yè)為服務(wù)對(duì)象的轉(zhuǎn)貸款、擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)。政策性銀行開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)遵循市場(chǎng)原則和有效控制風(fēng)險(xiǎn)原則，著重從資金和技術(shù)兩個(gè)方面支持中小商業(yè)銀行改善面向小企業(yè)的金融服務(wù)，貸款風(fēng)險(xiǎn)由具體參貸銀行自負(fù)。

摘要：隨著小微企業(yè)在就業(yè)、創(chuàng)新、稅收等經(jīng)濟(jì)及社會(huì)方面的貢獻(xiàn)日益突出，各家商業(yè)銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)的重視程度迅速提高，為支持小微企業(yè)發(fā)展，相關(guān)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷受到普遍的關(guān)注。然而，如今一些商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷步驟中還存在各種各樣的問(wèn)題，無(wú)法確保每項(xiàng)工作的合理性以及科學(xué)性。因此，本文首先探討了商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷中存在的相關(guān)問(wèn)題，然后提出了有效的應(yīng)對(duì)措施，以供參考。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；小微企業(yè)；貸款業(yè)務(wù)；營(yíng)銷策略

在商業(yè)銀行開(kāi)展小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的過(guò)程中，應(yīng)創(chuàng)建準(zhǔn)確的的營(yíng)銷思想，合理實(shí)施市場(chǎng)定位活動(dòng)，建立優(yōu)良的業(yè)務(wù)模式，降低風(fēng)險(xiǎn)，形成完善信貸機(jī)制，確保在有效營(yíng)銷基礎(chǔ)上，充分提高整體的工作品質(zhì)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)通過(guò)信貸產(chǎn)品扶植小微企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。

1商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的核心風(fēng)險(xiǎn)

1．1經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。由于小微企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)模式，使其經(jīng)濟(jì)收益不穩(wěn)定、難以形成規(guī)模，不能很好地抵抗外部沖擊，導(dǎo)致其擁有非常高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，具有倒閉率、違約率雙高的特點(diǎn)，具2018年相關(guān)統(tǒng)計(jì)我國(guó)小微企業(yè)平均經(jīng)營(yíng)年限僅2．89年。1．2信息失真。相比于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，小微企業(yè)的財(cái)務(wù)信息以及經(jīng)營(yíng)管理較少采取審計(jì)工作，嚴(yán)密的審計(jì)無(wú)形中增加了小微企業(yè)經(jīng)濟(jì)成本和經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)，違背了小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)特性。但審計(jì)監(jiān)督的缺失，使人為操控財(cái)務(wù)信息空間加大，其報(bào)表不能充分確保信息數(shù)據(jù)的完善性以及精準(zhǔn)性，而使銀行很難利用這些信息數(shù)據(jù)掌握小微企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，不能按照真實(shí)情況對(duì)其盈利空間以及發(fā)展前景進(jìn)行有效判斷，從而擴(kuò)大了商業(yè)銀行的放貸風(fēng)險(xiǎn)。1．3內(nèi)部管理不規(guī)范。限制小微企業(yè)的因素有很多，其中制約其規(guī)模水平的一個(gè)主要原因就是“規(guī)章”缺失，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展需要借助于程序化以及規(guī)范化的管理方式實(shí)施每項(xiàng)工作。可如今絕大多數(shù)小微企業(yè)仍以家庭式的管理為核心，管理者欠缺專業(yè)治理能力，企業(yè)人數(shù)較少無(wú)法形成優(yōu)良的管理培訓(xùn)，對(duì)市場(chǎng)、政策、法律等方面的把控主要依靠經(jīng)驗(yàn)，而非科學(xué)、系統(tǒng)、理性的分析，使其決策尤其是長(zhǎng)期目標(biāo)的制定產(chǎn)生偏頗。

2商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

摘要：在商業(yè)銀行實(shí)際營(yíng)銷的過(guò)程中，小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷受到廣泛關(guān)注與重視，已經(jīng)形成了良好的發(fā)展模式。但是，當(dāng)前部分商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中還存在很多問(wèn)題，不能保證各方面工作的科學(xué)性與合理性，難以通過(guò)正確的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷處理，嚴(yán)重影響其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，在商業(yè)銀行實(shí)際營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)編制完善的計(jì)劃方案，篩選最佳措施進(jìn)行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的處理，保證全面提升貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作質(zhì)量與水平，為其后續(xù)發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;小微企業(yè)貸款;業(yè)務(wù)營(yíng)銷

在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)工作中，應(yīng)樹(shù)立正確的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷觀念，科學(xué)開(kāi)展市場(chǎng)定位活動(dòng)，健全信貸體制并預(yù)防營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，保證在科學(xué)管理與協(xié)調(diào)的情況下，全面提升整體工作質(zhì)量，達(dá)到預(yù)期的工作目的。

1商業(yè)銀行營(yíng)銷理念過(guò)于傳統(tǒng)

1.1商業(yè)銀行營(yíng)銷理念過(guò)于傳統(tǒng)。目前很多商業(yè)銀行在營(yíng)銷工作中，沒(méi)有樹(shù)立正確的主動(dòng)性與危機(jī)性觀念，沒(méi)有科學(xué)拓寬人力資源與技術(shù)資源，難以打破傳統(tǒng)營(yíng)銷管理方式的局限性，不利于進(jìn)行嚴(yán)格的管控協(xié)調(diào)。且在實(shí)際工作中，商業(yè)銀行管理部門(mén)未能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子商務(wù)技術(shù)等進(jìn)行營(yíng)銷管理的創(chuàng)新改革，缺乏合理化的業(yè)務(wù)拓展工作方式。且在商業(yè)銀行為小微企業(yè)提供信貸業(yè)務(wù)之前，未能做好調(diào)查工作，在缺乏正確決策意見(jiàn)的情況下，很容易受到小微企業(yè)服務(wù)工作的影響，對(duì)商業(yè)銀行的信譽(yù)度造成威脅，不利于在市場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷管理。1.2缺乏科學(xué)、明確的市場(chǎng)定位。商業(yè)銀行營(yíng)銷工作中，市場(chǎng)定位工作較為重要，只有良好的市場(chǎng)定位方式才能幫助商業(yè)銀行更好的了解小微企業(yè)貸款服務(wù)需求，明確產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向，了解特色項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)。但是，當(dāng)前很多商業(yè)銀行在實(shí)際工作中，未能編制完善的市場(chǎng)定位方案，沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求，盲目的進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)處理，缺乏針對(duì)性與合理性的工作方案，在一定程度上會(huì)導(dǎo)致貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作受到不利影響，難以滿足其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需求。1.3信貸體制不健全，存在巨大風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行的信貸體制對(duì)營(yíng)銷工作效果會(huì)產(chǎn)生直接影響，如果沒(méi)有創(chuàng)建完善的信貸體制，將會(huì)對(duì)各方面工作造成直接影響。一方面，在信貸業(yè)務(wù)管理的過(guò)程中，商業(yè)銀行未能創(chuàng)建完善的信貸體制，在缺乏科學(xué)信貸管理方式的情況下，很容易受到各類因素的影響出現(xiàn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題與隱患問(wèn)題；另一方面，在商業(yè)銀行為小微企業(yè)提供貸款服務(wù)期間，缺乏完善的資質(zhì)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法，難以按照當(dāng)前的貸款方案合理設(shè)定放貸額度，甚至?xí)l(fā)生呆賬與死賬等風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，不利于進(jìn)行嚴(yán)格的管理控制，難以進(jìn)行合理的管控，不能保證商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作符合要求，對(duì)其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生影響。1.4貸款人員缺乏專業(yè)的營(yíng)銷技能。對(duì)于商業(yè)銀行而言，在實(shí)際發(fā)展的過(guò)程中貸款人員還沒(méi)有掌握專業(yè)營(yíng)銷技能，在缺乏先進(jìn)業(yè)務(wù)方法的情況下，難以全面了解金融行業(yè)與財(cái)務(wù)管理方面知識(shí)，缺乏合理的工作方法。同時(shí)在商業(yè)銀行貸款人員工作中，未能對(duì)其進(jìn)行先進(jìn)知識(shí)的教育培訓(xùn)，在缺乏準(zhǔn)確性工作方法的情況下，不能更好的培養(yǎng)復(fù)合型人才[1]。銀行的營(yíng)銷人員不具備專業(yè)水平去判斷，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資計(jì)劃，過(guò)于重視短期利益，小企業(yè)需要資金，資產(chǎn)不足，而銀行傳統(tǒng)的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式就是實(shí)物抵押，導(dǎo)致出現(xiàn)矛盾問(wèn)題。

2商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略

第一條為促進(jìn)和指導(dǎo)各銀行不斷改善對(duì)小企業(yè)的金融服務(wù)，逐步調(diào)整和優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》、《中華人民共和國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理法》，以及《國(guó)務(wù)院關(guān)于鼓勵(lì)支持和引導(dǎo)個(gè)體私營(yíng)等非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)〔20*〕3號(hào)）等法規(guī)和有關(guān)規(guī)定，制定本指導(dǎo)意見(jiàn)。

第二條本指導(dǎo)意見(jiàn)中的小企業(yè)泛指各類所有制和組織形式的小型企業(yè)及個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。小型企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)參照《中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行規(guī)定》（國(guó)經(jīng)貿(mào)中小企〔20*〕143號(hào)）、《統(tǒng)計(jì)上大中小型企業(yè)劃分辦法（暫行）》（國(guó)統(tǒng)字〔20*〕17號(hào)）和《部分非工企業(yè)大中小型劃分補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)（草案）》（國(guó)資廳評(píng)價(jià)函〔20*〕327號(hào)）的規(guī)定。

本指導(dǎo)意見(jiàn)中的貸款泛指各類貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、保理、貸款承諾、保證、信用證、票據(jù)承兌等表內(nèi)外授信和融資業(yè)務(wù)。

本指導(dǎo)意見(jiàn)中的銀行包括政策性銀行、商業(yè)銀行和農(nóng)村合作銀行。城市信用社開(kāi)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)可參照本指導(dǎo)意見(jiàn)。

第三條商業(yè)銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款應(yīng)遵循自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)運(yùn)作的原則，應(yīng)以實(shí)現(xiàn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的商業(yè)性可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。

第四條政策性銀行因受機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)限制，可依托中小商業(yè)銀行和擔(dān)保機(jī)構(gòu)，開(kāi)展以小企業(yè)為服務(wù)對(duì)象的轉(zhuǎn)貸款、擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)。政策性銀行開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)遵循市場(chǎng)原則和有效控制風(fēng)險(xiǎn)原則，著重從資金和技術(shù)兩個(gè)方面支持中小商業(yè)銀行改善面向小企業(yè)的金融服務(wù)，貸款風(fēng)險(xiǎn)由具體參貸銀行自負(fù)。

2000年,吉縣助學(xué)貸款業(yè)務(wù)在人民銀行、各金融機(jī)構(gòu)、教育部門(mén)和財(cái)政部門(mén)的協(xié)調(diào)配合下啟動(dòng),并取得一定進(jìn)展。從總量上看,從2000年至今全縣共發(fā)放助學(xué)貸款50筆,累計(jì)金額25萬(wàn)元,到2006年6月末,助學(xué)貸款余額為13.15萬(wàn)元。

經(jīng)調(diào)查,我們認(rèn)為吉縣助學(xué)貸款業(yè)務(wù)還存在以下幾個(gè)問(wèn)題。

放貸主體較少,業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。吉縣助學(xué)貸款主要由農(nóng)業(yè)銀行發(fā)放,其他金融機(jī)構(gòu)均沒(méi)有開(kāi)辦此項(xiàng)業(yè)務(wù);業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀不甚理想,進(jìn)展比較緩慢,貸款余額與同期全縣信貸規(guī)模及消費(fèi)信貸發(fā)展不相適應(yīng),2006年6月末助學(xué)貸款余額占全縣消費(fèi)信貸的0.1%,占全縣信貸總量的比例僅為0.004%。助學(xué)貸款存在著推而不動(dòng),與經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生需求相去甚遠(yuǎn)的問(wèn)題。據(jù)調(diào)查,6年來(lái),吉縣提出貸款申請(qǐng)的學(xué)生約300人,申請(qǐng)貸款金額約150萬(wàn)元,而實(shí)際簽訂貸款合同50份,累計(jì)貸款金額25萬(wàn)元,約占申請(qǐng)金額的16.7%,這意味著大部分困難學(xué)生未能獲得助學(xué)貸款。

助學(xué)貸款以商業(yè)性助學(xué)貸款為主,并呈逐年遞減趨勢(shì)。從貸款種類來(lái)看,農(nóng)業(yè)銀行發(fā)放的助學(xué)貸款均為一般商業(yè)性助學(xué)貸款,沒(méi)有國(guó)家及地方財(cái)政貼息,且呈逐年遞減趨勢(shì)。2000年至2002年發(fā)放助學(xué)貸款13萬(wàn)元,2003年至2004年發(fā)放助學(xué)貸款12萬(wàn)元,2005年至今尚未發(fā)放助學(xué)貸款。

銀行與學(xué)校的利益不一致,導(dǎo)致校方支持助學(xué)貸款積極性高,而銀行開(kāi)辦助學(xué)貸款的積極性不高。從校方來(lái)看,近年來(lái),學(xué)生拖欠學(xué)費(fèi)問(wèn)題一直比較突出,通過(guò)助學(xué)貸款一方面能夠解決拖欠學(xué)費(fèi)問(wèn)題,將學(xué)生與學(xué)校的債務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)嫁給銀行;另一方面保證了學(xué)校收費(fèi)制度改革的順利進(jìn)行,填充了學(xué)校教學(xué)的必要經(jīng)費(fèi),加快了學(xué)校教育的發(fā)展。但從銀行方面來(lái)看,開(kāi)辦商業(yè)性助學(xué)貸款,最終目的在于吸收學(xué)校的存款或向?qū)W校營(yíng)銷貸款。銀校之間雖經(jīng)多次磋商,但由于利益不同,未能取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展,致使助學(xué)貸款出現(xiàn)了“兩頭熱、中間涼”的局面。

助學(xué)貸款發(fā)展緩慢的原因

2000年,吉縣助學(xué)貸款業(yè)務(wù)在人民銀行、各金融機(jī)構(gòu)、教育部門(mén)和財(cái)政部門(mén)的協(xié)調(diào)配合下啟動(dòng),并取得一定進(jìn)展。從總量上看,從2000年至今全縣共發(fā)放助學(xué)貸款50筆,累計(jì)金額25萬(wàn)元,到2006年6月末,助學(xué)貸款余額為13.15萬(wàn)元。

經(jīng)調(diào)查,我們認(rèn)為吉縣助學(xué)貸款業(yè)務(wù)還存在以下幾個(gè)問(wèn)題。

放貸主體較少,業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。吉縣助學(xué)貸款主要由農(nóng)業(yè)銀行發(fā)放,其他金融機(jī)構(gòu)均沒(méi)有開(kāi)辦此項(xiàng)業(yè)務(wù);業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀不甚理想,進(jìn)展比較緩慢,貸款余額與同期全縣信貸規(guī)模及消費(fèi)信貸發(fā)展不相適應(yīng),2006年6月末助學(xué)貸款余額占全縣消費(fèi)信貸的0.1%,占全縣信貸總量的比例僅為0.004%。助學(xué)貸款存在著推而不動(dòng),與經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生需求相去甚遠(yuǎn)的問(wèn)題。據(jù)調(diào)查,6年來(lái),吉縣提出貸款申請(qǐng)的學(xué)生約300人,申請(qǐng)貸款金額約150萬(wàn)元,而實(shí)際簽訂貸款合同50份,累計(jì)貸款金額25萬(wàn)元,約占申請(qǐng)金額的16.7%,這意味著大部分困難學(xué)生未能獲得助學(xué)貸款。

助學(xué)貸款以商業(yè)性助學(xué)貸款為主,并呈逐年遞減趨勢(shì)。從貸款種類來(lái)看,農(nóng)業(yè)銀行發(fā)放的助學(xué)貸款均為一般商業(yè)性助學(xué)貸款,沒(méi)有國(guó)家及地方財(cái)政貼息,且呈逐年遞減趨勢(shì)。2000年至2002年發(fā)放助學(xué)貸款13萬(wàn)元,2003年至2004年發(fā)放助學(xué)貸款12萬(wàn)元,2005年至今尚未發(fā)放助學(xué)貸款。

銀行與學(xué)校的利益不一致,導(dǎo)致校方支持助學(xué)貸款積極性高,而銀行開(kāi)辦助學(xué)貸款的積極性不高。從校方來(lái)看,近年來(lái),學(xué)生拖欠學(xué)費(fèi)問(wèn)題一直比較突出,通過(guò)助學(xué)貸款一方面能夠解決拖欠學(xué)費(fèi)問(wèn)題,將學(xué)生與學(xué)校的債務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)嫁給銀行;另一方面保證了學(xué)校收費(fèi)制度改革的順利進(jìn)行,填充了學(xué)校教學(xué)的必要經(jīng)費(fèi),加快了學(xué)校教育的發(fā)展。但從銀行方面來(lái)看,開(kāi)辦商業(yè)性助學(xué)貸款,最終目的在于吸收學(xué)校的存款或向?qū)W校營(yíng)銷貸款。銀校之間雖經(jīng)多次磋商,但由于利益不同,未能取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展,致使助學(xué)貸款出現(xiàn)了“兩頭熱、中間涼”的局面。

助學(xué)貸款發(fā)展緩慢的原因

一、并購(gòu)貸款業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇

《指引》指出所謂并購(gòu)貸款，是指商業(yè)銀行向并購(gòu)方企業(yè)或并購(gòu)方控股子公司發(fā)放的，用于支付并購(gòu)股權(quán)對(duì)價(jià)款項(xiàng)的本外幣貸款。近年來(lái)，國(guó)家通過(guò)采取一系列宏觀調(diào)控措施，推動(dòng)我國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、行業(yè)重組不斷深化，積極支持市場(chǎng)前景好、有效益、有技術(shù)含量、有助于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)的兼并重組。就當(dāng)前的并購(gòu)市場(chǎng)而言，國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度還都有較大的提升空間。尤其是目前由于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，市場(chǎng)環(huán)境惡化以及流動(dòng)性缺乏等沖擊對(duì)各大產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了一次較為徹底的清洗，企業(yè)價(jià)值也大幅回歸。這為各個(gè)行業(yè)中有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)行垂直、橫向甚至是跨行業(yè)整合都提供了良好的機(jī)遇，并購(gòu)貸款在這一時(shí)期的推出將會(huì)為產(chǎn)業(yè)、企業(yè)、銀行各個(gè)層面帶來(lái)巨大的利好消息。

1.并購(gòu)貸款能極大的促進(jìn)企業(yè)發(fā)展

當(dāng)前我國(guó)很多行業(yè)的集中度比較低，在金融危機(jī)的大背景下，需求的增長(zhǎng)速度減緩，通過(guò)并購(gòu)來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力是企業(yè)的理性選擇。企業(yè)通過(guò)并購(gòu)做大做強(qiáng)，能很好的形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低產(chǎn)品成本，實(shí)施低成本戰(zhàn)略；企業(yè)通過(guò)并購(gòu)將擴(kuò)大產(chǎn)品和市場(chǎng)，快速和有效加強(qiáng)研發(fā)力量，消化過(guò)剩生產(chǎn)能力，占有核心技術(shù)；企業(yè)通過(guò)并購(gòu)將有助于提高企業(yè)知名度，打造企業(yè)品牌戰(zhàn)略。

《指引》正式，對(duì)于引導(dǎo)信貸資金合理進(jìn)入并購(gòu)市場(chǎng)，以市場(chǎng)化方式更好地為加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級(jí)和行業(yè)整合提供良好的信貸支持，幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)沖擊，防范經(jīng)濟(jì)下滑，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)整合和升級(jí)，落實(shí)“走出去”戰(zhàn)略，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展都具有重要的意義。

2.并購(gòu)貸款能很好的完善資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理控制，提高我國(guó)銀行業(yè)的杠桿比率