導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷管理論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

KareAnderson

如何以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶？本文介紹的交叉營銷，通過尋找和你服務(wù)同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客。當(dāng)前許多企業(yè)動輒斥巨資進行廣告營銷，卻收效不大，交叉營銷為他們打開了一條新的思路。

原美國華爾街日報記者KareAnderson在文中用實例演示了交叉營銷的營銷方式，并提供了交叉營銷的基本原則。這些介紹為中國企業(yè)的行政總裁和營銷經(jīng)理人實施交叉營銷提供了價值不菲的幫助和指導(dǎo)。

斑尼頓（Benetton）和摩托羅拉（Motorola）推出一名為“時尚飾品”的精美傳呼機系列。他們的遠(yuǎn)景是將這一新款機演繹成一種時尚，讓顧客根據(jù)穿著選擇相配的傳呼機佩帶。摩托羅拉說服斑尼頓準(zhǔn)許使用其企業(yè)名稱作為新款機的名字，并為摩托羅拉生產(chǎn)新款機的部門提供“創(chuàng)意咨詢”。

微軟（Microsoft）和CoveyLeadershipCenter交叉營銷Windows95操作系統(tǒng)的一個軟件程序MicrosoftSchedule+與Covey的SevenHabits，將它們結(jié)合到MicrosoftOffice及MicrosoftExchange軟件中。為了與Covey的“最中之最”和目標(biāo)制訂原則相統(tǒng)一，這個程序?qū)⒅С秩粘５娜粘贪才殴δ?，包括輸入編輯個人信息、制定及平衡生活目標(biāo)等功能。

斑尼頓和摩托羅拉、微軟與CoveyLeadershipCenter合作的例子說明，交叉營銷不愧為省錢省時、頗有成效的營銷方式。交叉營銷是在瞄準(zhǔn)同一市場，但沒有構(gòu)成直接競爭的企業(yè)間進行戰(zhàn)略整合。交叉營銷通過把時間，金錢、構(gòu)想、活動或演示空間等資源整合，為任何企業(yè)，包括家庭式小企業(yè)、大企業(yè)或特許經(jīng)營店提供一個低成本的渠道，去接觸更多的潛在客戶。

交叉營銷方式確有不少優(yōu)點。它幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多購物的動機；費用相同或減少的情況下，能更頻繁地接觸更多潛在客戶；培養(yǎng)與客戶和社團間的信任。

兩個企業(yè)建立交叉營銷伙伴關(guān)系，能使各自的潛在客戶量翻一番。三個合適的戰(zhàn)略伙伴將能使各自的客戶量增長4倍，而且都無需額外費用。

互利互惠

交叉營銷不僅僅是營銷工具，它更是一種大膽構(gòu)想。它不是想方設(shè)法讓人們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是尋找和你服務(wù)同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客，更好地開拓共同的市場。

一家加油站在其油泵上放了一個盒子，盒子正好處在人們的水平視線上，里面放著交叉營銷伙伴的廣告宣傳單。他們也想通過發(fā)放優(yōu)惠劵來吸引顧客。實踐證明他們的合作大獲成功。更多的企業(yè)加盟成為合作伙伴，他們能為顧客提供更多價值，從而降低了各自的成本，也提高了人們對企業(yè)的認(rèn)知度。

合作伙伴的優(yōu)惠券在其老客戶中建立起忠誠度。這些優(yōu)惠券可以出現(xiàn)在其競爭對手毫無蹤影的地方。他們不用為廣告位付款。這是互相交換得來的。

戰(zhàn)略伙伴為你產(chǎn)品不同的特色美言美語，最能建立你產(chǎn)品的可信度。戰(zhàn)略伙伴可以較低的成本接觸到更多的潛在客戶。借助他們早已發(fā)展的銷售商這一強有力的方式，把潛在客戶引薦給每家企業(yè)。充分利用合作伙伴的豐富創(chuàng)意、對其顧客的熟諳和正確的交叉營銷方式，他們就比那些有著巨額廣告預(yù)算的企業(yè)更勝一籌。

建立交叉營銷的關(guān)鍵戰(zhàn)略是尋找機會，和銀行、加油站和零售店建立伙伴關(guān)系。它們都是眾所公認(rèn)的強力合作對象。它們是人們最常光顧的地方，至少每月一次。三者都在變，都在進入各自的領(lǐng)域。

無論它們怎么變革，這是三個最有價值、最值得爭取的戰(zhàn)略伙伴。這樣你才有可能接觸到你的大眾化顧客。如前面所述的加油站就是例子。

基本規(guī)則

建立交叉營銷的第一步應(yīng)是充分了解客戶。比如說，了解最有可能接受你按摩服務(wù)的顧客，他們?nèi)绾螞Q定使用你的服務(wù)，怎么安排他們的生活。一旦你了解他們的生活和消費習(xí)慣，你就知道應(yīng)該與哪一類商家建立交叉營銷關(guān)系。比如說，通過了解，你就會發(fā)現(xiàn)許多老客戶可能有些共同點，如年齡、性別、閱讀愛好、喜歡的去處和穿著等。

下面這些問題將幫助你更詳細(xì)地掌握你顧客的情況。有了這些資料，你就能尋找令你最受益的伙伴，建立最有價值的交叉營銷關(guān)系。

你的顧客住哪里，在哪里做事？光顧你店前后，一般做什么或去什么地方？從事什么職業(yè)或行業(yè)？他們是怎么知道你的？會否光顧其他企業(yè)？為什么使用你的服務(wù)？為什么他們不選擇你對手的服務(wù)？他們看什么地方刊物？最常抱怨或稱贊什么？什么時候他們最有可能選擇你的服務(wù)？光顧你的企業(yè)時，還會買什么、用什么，使你的服務(wù)更令人愉快、更方便、更富成本效益或帶來其他益處？

既然你想以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶，提供豐富的信息或優(yōu)惠，以吸引人們購買你服務(wù)，你就得尋找最能幫你忙的伙伴。選擇合作伙伴時，應(yīng)多考慮對方的信譽和他們服務(wù)的顧客群，而不是他們實際提供的產(chǎn)品或服務(wù)。，全國公務(wù)員共同天地

最好的交叉營銷伙伴應(yīng)具備下列特點：

服務(wù)于相同的顧客群，但不存在競爭；伙伴企業(yè)中有相識的經(jīng)理，有利于共事；服務(wù)企業(yè)想爭取的顧客；雙方的商業(yè)淡旺季互為對補，一方淡季時，另一方恰好是旺季；一方的客戶群至少同另一方現(xiàn)有的客戶群一樣大；擁有與對方不同的資源，包括高訪問量的網(wǎng)站、郵件列表、專家技能、場地、不同的細(xì)分市場等；雙方有可互相捆綁銷售的產(chǎn)品或服務(wù)；相兼容的價值觀念。

簡單技巧

與潛在合作伙伴接近時，先說明自己想探索一種新辦法，使他們以相同或更少的費用和時間接觸到更多的顧客。然后自己可試著描述一種打算嘗試的簡單方式，要清楚闡明交叉營銷的好處及責(zé)任。

下列技巧可幫你制定第一個既簡單又低風(fēng)險的交叉營銷方法：

篇2

論文關(guān)鍵詞：公路貨運，運營管理模式

 

隨著我國城市間公路設(shè)施和城市內(nèi)部道路設(shè)施建設(shè)的日益完善，公路貨運量在整個貨運行業(yè)比重將越來越大，以公路貨運的機動靈活特性與其它運輸方式的競爭更顯優(yōu)勢。卻在公路貨運行業(yè)內(nèi)，許多貨運公司在組建自己的車隊進入貨運市場競爭中，與其他運輸企業(yè)和貨運展開貨源的競爭，與貨主間進行價格、服務(wù)質(zhì)量、運輸質(zhì)量等成交條件的討價還價顯得無能為力。貨運企業(yè)可主動地通過創(chuàng)造條件，創(chuàng)新調(diào)整，根據(jù)各企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)項目，在不同的崗位上，構(gòu)建、選擇公路貨運運營管理模式，實現(xiàn)改變內(nèi)部管理環(huán)境與市場接合，求得生存的空間和發(fā)展的道路。

一、公路貨運企業(yè)運營管理存在主要問題

（一）投資不足，規(guī)模不大，資金緊張的現(xiàn)象普遍存在。據(jù)統(tǒng)計, 2009年中國經(jīng)營公路貨物運輸企業(yè)超過512萬家,擁有營運貨車642萬輛。其中：擁有10輛以上汽車企業(yè)不到2%與發(fā)達(dá)國家的情況相類似；普通載貨汽車占比重95．16％，零擔(dān)車、集裝箱拖掛車、冷藏運輸車及廂式汽車等專用汽車占比重偏小，僅為4．84％。大多中小型公路貨運企業(yè)在開拓運輸網(wǎng)絡(luò)化、多式聯(lián)運業(yè)務(wù)中需要規(guī)范的合同交易和定期結(jié)算，因欠缺足夠的周轉(zhuǎn)資金被迫止步。

（二）在企業(yè)內(nèi)現(xiàn)代企業(yè)管理論文，專業(yè)崗位人員配備不齊造成整體性管理團隊不健全。人才是企業(yè)的重要資源。要發(fā)展公路貨運企業(yè)，既需要掌握專業(yè)技術(shù)的人才，也需要操作型人才，更需要管理型人才組成團隊。目前大多公路貨運企業(yè)這幾方面的人才都很匱乏，特別需要這三種類型的復(fù)合型人才，這種人才匱乏現(xiàn)象已到了影響生存問題。

（三）制度管理不到位造成流程運作不經(jīng)濟，操作風(fēng)險過大。隨著運輸產(chǎn)品越來越多樣化和復(fù)雜化，在公路貨運業(yè)務(wù)運作過程中，因企業(yè)制度管理不完善或失靈的內(nèi)部流程控制、人為的錯誤、制度失靈以及外部事件所產(chǎn)生的直接或間接損失的可能性過大，造成運輸服務(wù)質(zhì)量差，因操作失誤，可能帶來很大的甚至是極其嚴(yán)重的后果。

二、構(gòu)建公路貨運企業(yè)運營管理模式的必要性及運行條件

貨運企業(yè)運營管理存在主要問題是行業(yè)特點造成，但貨運企業(yè)可主動地通過創(chuàng)造條件，構(gòu)建公路貨運運營管理模式，實現(xiàn)改變內(nèi)部管理環(huán)境與市場接合，是每家貨運企業(yè)求得生存的空間和發(fā)展的必由之道。構(gòu)建公路貨運企業(yè)運營管理模式的運行條件：

（一）推行“單車核算”的保障制度。“單車核算”是指以從事公路運輸營運業(yè)務(wù)的單臺車輛的收支和配比綜合費用，求取營運利潤的核算辦法怎么寫論文。單臺車輛是公路貨運責(zé)任單位最基本的構(gòu)成單位。能適應(yīng)貨運市場多變的環(huán)境和符合貨運企業(yè)采用不同的經(jīng)營方式要求。為企業(yè)提供多種管理數(shù)據(jù)資料，是推行責(zé)權(quán)利管理的有力保障制度措施。

（二）形成內(nèi)部交易價格與完成貨運量任務(wù)的雙行控制辦法。內(nèi)部交易價格是企業(yè)內(nèi)部交易結(jié)算和責(zé)任結(jié)轉(zhuǎn)所用價格。內(nèi)部交易價格可作為部門之間合作，作業(yè)活動時空協(xié)調(diào)，經(jīng)濟責(zé)任承擔(dān)的約束標(biāo)準(zhǔn)，更有力地推進責(zé)權(quán)利管理；同時，促使各責(zé)任單位以多種方式完成貨運量任務(wù)，有效地降低運營成本，實現(xiàn)價量雙行控制管理目標(biāo)。

（三）執(zhí)行“誰負(fù)責(zé)誰承擔(dān)”的分配方式。調(diào)整負(fù)擔(dān)運輸產(chǎn)品成本是“業(yè)務(wù)”，轉(zhuǎn)變?yōu)槌袚?dān)責(zé)任成本的是“部門或崗位”。為了實現(xiàn)責(zé)權(quán)利協(xié)調(diào)統(tǒng)一，調(diào)動各環(huán)節(jié)的責(zé)任人的積極性，在整條物流供應(yīng)鏈里，做到責(zé)任明確，量化細(xì)化到不同業(yè)務(wù)流程和責(zé)任單位上與效率，效益，效果掛鉤，充分體現(xiàn)“按時空責(zé)任分配”。

從管理模式應(yīng)用角度上說，構(gòu)建、運行每一種管理模式關(guān)鍵在設(shè)定運行必備條件和選用環(huán)境下才能順利地開展執(zhí)行，才具可行性。

三、在不同業(yè)務(wù)或崗位環(huán)境下，企業(yè)選擇公路貨運運營管理模式

（一）公路貨運企業(yè)以運營成本中心管理模式

該模式以崗位發(fā)生的費用支出現(xiàn)代企業(yè)管理論文，建立成本中心，把發(fā)生收入全額上交，實行收支兩條線的管理方式。在創(chuàng)新調(diào)整資源思維下，由于公路貨運企業(yè)供給固定成本高,設(shè)施和設(shè)備專用性強,不同運輸產(chǎn)品之間有獨特的成本要素不同,加之運輸需求的時間和空間分布不均衡,只能適應(yīng)公路貨運市場需求變化的需要，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、高新技術(shù)的廣泛應(yīng)用以及社會生產(chǎn)、流通、消費方式的改變,當(dāng)公路運輸?shù)男∨?、多品種、高時效和高附加值貨物的比重不斷增長時, 企業(yè)必然選擇零擔(dān)公路貨運業(yè)務(wù)來滿足需要，為客戶提供的運輸產(chǎn)品，建立一套對小批量、多品種、高時效的運輸產(chǎn)品適合的一站式完整的運輸單證，流程，解決一次運輸過程中要與多方承運者發(fā)生轉(zhuǎn)換成本，同時，處理在一定范圍內(nèi)不確定性成本劃分標(biāo)準(zhǔn)。除了重視流程管理外，由于激烈的市場競爭以及科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，按完全成本法提供的會計資料越來越不能滿足預(yù)測、決策、考核和分析的需要。因此，對貨運企業(yè)的管理層要求會計提供更廣泛、更有用的信息，以便加強對經(jīng)濟活動的事前規(guī)劃和日?？刂?，運用變動成本計算法加強對運營成本事前預(yù)測、決策，及時地調(diào)整運價和運營標(biāo)準(zhǔn)成本，適應(yīng)對零擔(dān)業(yè)務(wù)和各種新開發(fā)的運輸產(chǎn)品管理變動需要。更靈活，更實際應(yīng)對競爭對手的變化。

（二）公路貨運企業(yè)以運營利潤中心管理模式

在公路貨運行業(yè)，許多貨運公司都在選擇組建自己車隊或建造營業(yè)網(wǎng)點的發(fā)展路向。當(dāng)它們進入運輸市場參與競爭，除了與其他運輸企業(yè)開展的爭取貨源的競爭外，事實上面臨著與貨主間在爭取對自己有利的條件成交的競爭，也同時面臨與其它的運輸方式的競爭、宣傳的競爭、服務(wù)質(zhì)量的競爭、運輸質(zhì)量的競爭和價格的競爭。其實價格是競爭核心，在運輸服務(wù)方式相似的情況下，運價便宜者就有可能占有更多的市場份額。運價是貨主選擇承運者的主要因素；服務(wù)質(zhì)量的競爭和運輸質(zhì)量是競爭基礎(chǔ)，在提高運輸服務(wù)水平，保證運輸質(zhì)量水準(zhǔn)時，也就是增加運營成本和管理成本，當(dāng)價格與質(zhì)量、服務(wù)實現(xiàn)有效地平衡，最終運營利潤低于投資收益，影響投資者信心和擴張發(fā)展計劃的實現(xiàn)。

在考慮價格與質(zhì)量、服務(wù)有效地平衡為出發(fā)點，凡建造每個營業(yè)網(wǎng)點都作為物流利潤中心，讓其成為既負(fù)責(zé)物流收入，又負(fù)責(zé)物流支出，并負(fù)責(zé)管理現(xiàn)代企業(yè)管理論文，使用一定數(shù)量資產(chǎn)的物流責(zé)任單位，亦即對物流成本收入的發(fā)生都能加以控制的責(zé)任單位，該物流利潤中心的領(lǐng)導(dǎo)者具有控制物流價格、物流業(yè)務(wù)和所有相關(guān)費用的權(quán)力，每個營業(yè)網(wǎng)點與貨運企業(yè)的各操作部門之間提供貨源、物流服務(wù)，其收入按內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格結(jié)算，物流成本按其實際發(fā)生額轉(zhuǎn)移，雖則其收支都是虛構(gòu)的，但對于物流系統(tǒng)內(nèi)部的某個部門來說，本來可能是一個成本中心，通過內(nèi)部結(jié)算價格的確定，將其確定為一個內(nèi)部人為利潤中心，這對于責(zé)任中心的成本控制來說也具有一定的促進作用。提高每個部門的經(jīng)營管理意識，也了解物流成本的節(jié)約對本部門業(yè)績的重要性，從而促使改善本部門的物流管理水平，降低自身的物流成本。此外，對貨物運輸質(zhì)量事故所發(fā)生的貨物丟失、短少、變質(zhì)、污染、損壞、誤期、錯運以及由于失職、借故刁難、敲詐勒索而造成的不良影響或經(jīng)濟損失歸入各物流利潤中心承擔(dān)，通過制定貨物運輸質(zhì)量考核的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)對接，杜絕發(fā)生重大貨運質(zhì)量事故，嚴(yán)控貨運質(zhì)量事故頻率，貨損率，貨差率；獎勵達(dá)標(biāo)的完成運量及時率，實現(xiàn)貨物安全優(yōu)質(zhì)送達(dá)，承托雙方都受益，各方經(jīng)濟利益得到維護。

當(dāng)然，在利用利潤中心管理來進行物流成本控制的過程中，應(yīng)注意解決以下幾個問題：

（1）對于幾個責(zé)任中心共同承擔(dān)的費用，依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，按照誰受益誰負(fù)擔(dān)，受益多就多負(fù)擔(dān)，受益少就少負(fù)擔(dān)的原則分配。一定要避免共同費用不合理分配挫傷各部門的積極性。

（2）內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的制度要合理。這是合理評價各物流責(zé)任中心的工作業(yè)績，促進各單位努力提高物流效率、降低物流成本的重要保證。合理制度在內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，是加強物流系統(tǒng)內(nèi)部資金、成本、利潤管理的有效措施，使客觀評價各利潤中心的工作業(yè)績的重要手段。物流內(nèi)部結(jié)算價格是指運輸、裝卸、包裝、倉儲等人為利潤中心之間相互提供物流的結(jié)算價格。一般可分為成本定價和利潤定價兩大類。成本底價是依據(jù)實際成本和標(biāo)準(zhǔn)成本來制訂內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格。一般可以按標(biāo)準(zhǔn)成本進行定價，因為實際成本定價下供方可能向需方轉(zhuǎn)移不利成本差異，不利于分清責(zé)任。而按標(biāo)準(zhǔn)成本定價可以克服這個缺陷現(xiàn)代企業(yè)管理論文，但它不符合利潤中心要考核效益、評定利潤的要求怎么寫論文。所謂利潤定價法是指各利潤中心之間結(jié)轉(zhuǎn)物流業(yè)務(wù)是除成本之外，還要加之以一定比例的利潤確定轉(zhuǎn)移價格；另外，也可以參考市場價格來制訂內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格。

（3）除了內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的制度和對費用計劃標(biāo)準(zhǔn)控制外，公路貨運企業(yè)還需要衡量在不同產(chǎn)品、不同區(qū)域、不同渠道和不同促銷規(guī)模等方面的實際獲利情況，主要環(huán)節(jié)是進行贏利能力分析。贏利能力分析就是借助于有關(guān)財務(wù)報表和數(shù)據(jù)的處理，把所獲利潤劃分到各運輸產(chǎn)品、貨源地區(qū)、促銷渠道、顧客群等方面以便比較每個因素對企業(yè)最終獲利的貢獻(xiàn)大小以及其獲利能力的高低，一般主要是用銷售利潤率、總資產(chǎn)報酬率、資本收益率、物流服務(wù)周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)來衡量。

（三）公路貨運企業(yè)以“運量—運力平衡”業(yè)務(wù)管理模式

市場是第一位的，客戶也是第一位。“運量—運力平衡”業(yè)務(wù)管理模式的經(jīng)營理念就是：以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，提供靈活多樣、盈利最大化的綜合物流服務(wù)。對于一個多環(huán)節(jié)、多工種的聯(lián)合作業(yè)系統(tǒng)的整車貨物運輸業(yè)務(wù)的組織作業(yè)來說，需要參與運輸生產(chǎn)的要素包括勞動者運用運輸車輛、裝卸設(shè)備、承載器具、站場設(shè)置等，通過各種作業(yè)環(huán)節(jié)，將貨物這一運輸對象，從始發(fā)地運送到目的地的活動過程。而制造企業(yè)的產(chǎn)前產(chǎn)后物流多采用整車運輸，公路貨運企業(yè)對于整車運輸業(yè)務(wù)的組織作業(yè)管理應(yīng)充分發(fā)揮主動發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新、整合市場需求的設(shè)計能力，及時了解市場的終端和供應(yīng)鏈的始端變化信息，通過整合供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)如生產(chǎn)企業(yè)、運輸企業(yè)、配送企業(yè)、倉儲和加工包裝企業(yè)、貨代以及消費者可用需求信息資源，能夠為物流鏈上的企業(yè)提供最佳的管理咨詢服務(wù)，實現(xiàn)物流鏈上最佳流程。

當(dāng)今的物流活動是一個社會化的活動，涉及行業(yè)面廣，涉及地域范圍更廣，所以它必須形成一個網(wǎng)絡(luò)才可能更好的發(fā)揮其效能。“運量—運力平衡”業(yè)務(wù)管理必須根據(jù)自己的實際情況參選網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)，打破單純企業(yè)或集團內(nèi)部的“運量—運力平衡”做法。推選主要有兩種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，一種是大物流中心加小配送網(wǎng)點的模式，即：“兩頭小中間大”；另一種是連鎖經(jīng)營的模式，即：“鏈條式”。前者適合商家、用戶比較集中的小地域，選取一合適地點建立綜合物流中心，在各用戶集中區(qū)建立若干小配送點或營業(yè)部，采取統(tǒng)一集貨，逐層配送的方式，充分利用零擔(dān)，整車，空運（或鐵路）運輸方式特點，優(yōu)勢構(gòu)建零擔(dān)聯(lián)運快速干線。后者是在業(yè)務(wù)涉及的主要城市建立連鎖公司，負(fù)責(zé)對該城市和周圍地區(qū)的物流業(yè)務(wù)現(xiàn)代企業(yè)管理論文，地區(qū)間各連鎖店實行合約，性協(xié)作，該模式適合城市間或全國性物流，連鎖模式還可以兼容前一模式。第三方物流大大擴展了物流服務(wù)范圍，對上游生產(chǎn)商可提品、管理服務(wù)和原材料供應(yīng)，對下游經(jīng)銷商可全權(quán)為其配貨送貨業(yè)務(wù)，可同時完成商流、信息流、資金流、物流的傳遞。

以客戶需求為中心提供量體裁衣般的、靈活的綜合，以降低社會運營的總成本，最終讓需求者成為最終收益者并得到滿足為目標(biāo)，實現(xiàn)相對“運量—運力平衡”結(jié)果，讓供物流鏈上的所有企業(yè)實現(xiàn)一種共贏的局面。 四、結(jié)束語

由于公路貨運企業(yè)存于外部經(jīng)濟環(huán)境變化，客戶個性需求變動大，而企業(yè)自身資源貧乏之下，企業(yè)管理處于無政府主義狀態(tài)。為此，筆者認(rèn)為，通過創(chuàng)造條件構(gòu)建穩(wěn)健性企業(yè)運營管理模式；根據(jù)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)，崗位，創(chuàng)新調(diào)整企業(yè)可利用的資源選取運行運營管理模式，揚長避短，創(chuàng)造合理運營管理環(huán)境為公路貨運經(jīng)營服務(wù)，適應(yīng)貨運市場變化的需要。

參考文獻(xiàn)：

1、《物流運輸管理》王風(fēng)剛高等教育出版社

2、《物流運輸管理》張敏黃中鼎上海財經(jīng)大學(xué)出版社

3、《物流運輸實務(wù)》王慶功中國物資出版社

篇3

關(guān)鍵詞：綠色營銷;現(xiàn)狀與問題;對策

中圖分類號：F273 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3198（2007）09-0009-02

1 我國綠色營銷存在的問題

1.1 尚未形成全社會性的綠色消費需求

由于我國國民的整體素質(zhì)還不太高，加之媒體宣傳、引導(dǎo)滯后，了解并接受了綠色營銷的至今僅是少數(shù)消費者，絕大多數(shù)消費者還不懂得綠色營銷的意義，沒有形成全社會性的綠色消費需求。消費者還沒有作為一支獨立的綠色力量登上環(huán)保舞臺, 難以對企業(yè)破壞生態(tài)環(huán)境的行為進行有理、有度的監(jiān)督。

1.2 絕大多數(shù)企業(yè)仍未確立綠色營銷理念

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營仍是在一味追求近期和微觀效益的理念下進行的，對環(huán)境保護和社會長遠(yuǎn)利益考慮得很少；不少企業(yè)綠色需求導(dǎo)所開拓的新的市場機會等缺乏應(yīng)有認(rèn)識；有的企業(yè)盡管意識到綠色營銷可以開辟新的市場，但由于需要花費較大的成本、存在著一定的風(fēng)險而不敢貿(mào)然行事；另一些企業(yè)由于長期虧損，更顧不上花較高的代價推行綠色營銷。

1.3 企業(yè)的營銷組合策略不相適應(yīng)

綠色營銷對我國企業(yè)的營銷組合策略提出了挑戰(zhàn)，①我國企業(yè)普遍缺乏開發(fā)過硬的綠色產(chǎn)品的緊迫感，現(xiàn)有綠色產(chǎn)品的綠色含量有待提高；②產(chǎn)品的包裝很少考慮所用材料的環(huán)保性；③企業(yè)缺少綠色會計和綠色審計制度，用于環(huán)境保護方面的費用沒有科學(xué)地計入成本而制定出綠色產(chǎn)品價格；④再其次，在銷售渠道的選擇上，還未從產(chǎn)品的綠色特征出發(fā)來考慮怎樣簡化分銷環(huán)節(jié)，如何防止綠色產(chǎn)品在分銷過程中的二次污染；⑤促銷方式陳舊，特別是一些先行生產(chǎn)綠色產(chǎn)品的企業(yè)，還沒有負(fù)擔(dān)起綠色信息的傳播者、宣傳者的責(zé)任，缺乏引導(dǎo)綠色消費，開辟綠色市場的時代創(chuàng)意。

1.4 缺乏有效的政府監(jiān)督、調(diào)控機制

我國制定的環(huán)境資源政策多數(shù)仍然是行政性、計劃性政策, 經(jīng)濟政策只是作為行政管理和法律制度的輔助工具, 尤其嚴(yán)重的是缺乏產(chǎn)業(yè)政策和相關(guān)技術(shù)政策, 無法滿足市場經(jīng)濟的要求, 這對引導(dǎo)企業(yè)自覺實施綠色營銷是極為不利的, 必須進行廣泛的修改、補充、調(diào)整和完善。

1.5 綠色產(chǎn)品價格過高，綠色需求不足

每個層次的消費者都愿意消費綠色產(chǎn)品，也期望企業(yè)實施綠色營銷戰(zhàn)略，但是這種愿望在企業(yè)中得到實現(xiàn)時會使其產(chǎn)品成本上升，引起價格上漲，當(dāng)價格超出了消費者的心理價位時，產(chǎn)品就不會被消費者接受。受制于較低的生產(chǎn)力發(fā)展水平和經(jīng)濟收入水平，消費者無力承擔(dān)綠色成本的上漲，因此，絕大多數(shù)人對綠色產(chǎn)品的需求便成為“空中樓閣”。

綜上所述，我國的綠色營銷現(xiàn)狀還不容樂觀，還未能形成良性循環(huán)的發(fā)展態(tài)勢，國內(nèi)綠色營銷的發(fā)展態(tài)勢整體表現(xiàn)不佳。

2 我國企業(yè)實施綠色營銷的對策探討

我國作為一個發(fā)展中國家，在各種基礎(chǔ)相對薄弱的條件下，在綠色消費浪潮中，要想迅速培養(yǎng)發(fā)展綠色營銷事業(yè)，需要企業(yè)的努力，也需要政府部門的宏觀管理、監(jiān)督指導(dǎo)以及政策和資金上的扶持。還需要消費者綠色消費觀念的形成和消費行為的成熟，以及環(huán)保組織、媒體的參與監(jiān)督和其他企業(yè)競爭者的良性參與，它們構(gòu)成了影響企業(yè)綠色營銷的五大力量（如圖1所示），做好這五個方面，有利于推動企業(yè)的綠色營銷活動，構(gòu)建社會經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的微觀基礎(chǔ)。

2．1 企業(yè)作為環(huán)境污染的主要制造者

作為實施綠色營銷的主體，擔(dān)負(fù)著重要責(zé)任，所以必須要做到：

（1）樹立綠色營銷觀念。

綠色營銷觀念是綠色營銷實踐的指南。實施綠色營銷，首先必須樹立牢固的綠色營銷觀念，寓綠色意識于企業(yè)的經(jīng)營管理之中。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅自己要重視和關(guān)注環(huán)保問題，理順企業(yè)當(dāng)前利益與長遠(yuǎn)利益、企業(yè)局部利益與社會整體利益、經(jīng)濟利益與生態(tài)利益的關(guān)系，樹立企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展和自然環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的觀念，還要做好宣傳教育工作，樹立全體員工綠色營銷意識，建立質(zhì)量保證制度和生態(tài)監(jiān)測制度, 使生態(tài)責(zé)任落實到崗位和個人，在企業(yè)中形成良好的環(huán)境保護道德標(biāo)準(zhǔn)，并將其具體落實到企業(yè)營銷活動的各項工作之中。

（2）增強資金能力和技術(shù)能力。

資金和技術(shù)是實施綠色營銷的兩大物質(zhì)基礎(chǔ)，企業(yè)在政府給予足夠支持的情況下，通過自身努力，加大對綠色的投資力度，并拓寬引資渠道來改變我國目前綠色營銷活動中的“資金匱乏”局面，解決綠色營銷發(fā)展中的資金問題。技術(shù)能力方面，我國環(huán)境科學(xué)研究成果有些已經(jīng)達(dá)到國際水平，現(xiàn)在的關(guān)鍵是加速科研成果轉(zhuǎn)化和新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，同時使科研產(chǎn)業(yè)化形成有效機制，科研與營銷能夠相互促進，綠色營銷使企業(yè)通過新產(chǎn)品獲取相比于一般產(chǎn)品的綠色超額利潤，綠色超額利潤又使企業(yè)有了更多的資金投入綠色產(chǎn)品的研發(fā), 從而促進綠色營銷的發(fā)展。

（3）開發(fā)綠色產(chǎn)品，提高企業(yè)競爭力。

產(chǎn)品策略是市場營銷的首要策略，企業(yè)實施綠色營銷必須以綠色產(chǎn)品為載體，為社會和消費者提供滿足綠色需求的綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)著眼于易回收、易修理、節(jié)省、耐用、無污染或低污染、不危害消費者身心健康等。綠色生產(chǎn)與制造應(yīng)著眼于采用清潔技術(shù)和工藝實施清潔生產(chǎn)、減少浪費、生產(chǎn)過程中嚴(yán)格控制“三廢”排放等。綠色品牌塑造應(yīng)結(jié)合環(huán)保標(biāo)志進行。綠色包裝應(yīng)著眼于采用復(fù)用、毒性小、公害少、易分解、低耗材等類型的包裝材料。綠色服務(wù)提供方面應(yīng)著眼于服務(wù)過程節(jié)省資源和減少污染等。

（4）積極運用綠色營銷策略。

包括：①制定綠色價格，按照“誰污染，誰治理”以及“環(huán)境資源有償使用”等原則，把綠色行動保護環(huán)境費用計入成本，提高企業(yè)效益。②進行綠色促銷，促銷起著誘導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求的作用。恰當(dāng)?shù)拇黉N可樹立企業(yè)的綠色形象，擴大企業(yè)的影響面，促進企業(yè)綠色產(chǎn)品的銷售。③選擇綠色營銷渠道，提高綠色產(chǎn)品市場占有率，擴大綠色產(chǎn)品銷售量。企業(yè)可通過創(chuàng)建綠色產(chǎn)品銷售中心，建立綠色產(chǎn)品連鎖店，設(shè)立一批綠色產(chǎn)品專柜、專營店或直銷點，來拓展綠色產(chǎn)品的經(jīng)營。在選擇中間商時，考慮其信譽的同時還應(yīng)考慮其經(jīng)濟實力與管理狀況等綜合情況。

2．2 政府扶持

政府在綠色營銷管理中的作用是主導(dǎo)性的，它通過法律、行政、經(jīng)濟、教育等方面的措施，給企業(yè)創(chuàng)造市場環(huán)境條件，施加足夠的環(huán)境壓力，從而推動綠色營銷的發(fā)展。①政府要對一些耗費資源多的，對環(huán)境影響大的產(chǎn)品征收資源稅和環(huán)境稅，以刺激資源的節(jié)約和環(huán)境替代性產(chǎn)品的生產(chǎn)，為實施綠色營銷的發(fā)展積累資金。②政府要加大綠色投資力度。例如中央和地方的財政性資金，可以直接用于重點生態(tài)建設(shè)工程和重大環(huán)境污染治理項目，或用于銀行貼息間接支持這些重點項目，也可在政策性銀行設(shè)立專項優(yōu)惠貸款，用于資源節(jié)約型和環(huán)境良好企業(yè)的生產(chǎn)，以環(huán)境治理稅或生態(tài)環(huán)境補償稅為主體，建立各級政府的環(huán)?；穑С之?dāng)?shù)仄髽I(yè)開展綠色營銷。③可以廣泛吸收社會資金參與綠色投資，鼓勵私人投資、企業(yè)自籌資金以及外商投資等，拓寬投資渠道進而改變目前綠色產(chǎn)品投入不足的問題。④對綠色新產(chǎn)品新技術(shù)的開發(fā)、污染治理及生態(tài)保護工程建設(shè)、環(huán)保投資項目等免征固定資產(chǎn)投資方面的調(diào)節(jié)稅，對新辦的環(huán)保高新技術(shù)企業(yè)自投產(chǎn)年度起免征所得稅。

2．3 消費者要增強環(huán)保意識，樹立綠色營銷觀念

實施綠色營銷是一項長期的任務(wù)，我們不僅要研究和推廣綠色產(chǎn)品，更需要開發(fā)綠色市場，培育具有綠色消費意識的消費者。要在全社會范圍內(nèi)開展環(huán)保教育，使每一個公民都意識到保護生態(tài)環(huán)境是現(xiàn)代人應(yīng)盡的基本義務(wù)。企業(yè)作為實施綠色營銷的主體之一，更需要在學(xué)習(xí)中建立新的經(jīng)營理念。

2.4 充分發(fā)揮媒體與環(huán)保組織的作用，開展綠色宣傳

加大廣告宣傳力度,綠色營銷廣告同其他廣告比起來要強調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的“綠色特性”, 宣傳企業(yè)的綠色形象, 將綠色產(chǎn)品信息傳遞給廣大消費者, 刺激消費需求。

環(huán)保組織作為環(huán)境愛護的領(lǐng)頭人應(yīng)該在倡導(dǎo)“ 綠色消費”,“ 綠色營銷”方面給予充分的支持。制定相關(guān)的制度，呼吁企業(yè)的行為，并進行適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督。

綜上所述, 綠色營銷的實現(xiàn)有賴于政府、企業(yè)、消費者乃至全社會的全面參與和良性互動。首先, 由于環(huán)境和生態(tài)問題更主要的是一個涉及民族、國家利益和宏觀經(jīng)濟發(fā)展的大問題, 所以各級政府應(yīng)該在綠色營銷戰(zhàn)略中起到先行官的作用。

參考文獻(xiàn)

［1］師東菊，常金良，趙興艷.我國綠色消費的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷對策選擇［J］.消費導(dǎo)刊,2007，(1).

［2］顏弘,王鋒.我國企業(yè)發(fā)展綠色營銷面臨的挑戰(zhàn)及對策［J］.經(jīng)營管理,2006,(7)．

［3］莊曉鐘.我國實施綠色營銷管理措施淺析［J］.經(jīng)濟管理論壇,2006．(7)．

［4］楊春梅,陳立新.中國綠色營銷的現(xiàn)狀分析［J］.現(xiàn)代管理科,2005，（2）．

［5］楊沛.我國企業(yè)發(fā)展綠色營銷淺論――促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展［J］.時代經(jīng)貿(mào),2007,(5)．

［6］戈娟. 企業(yè)綠色營銷策略研究［D］. 長安大學(xué)碩士學(xué)位論文,2006,(5) .

［7］何漢藝. 企業(yè)綠色營銷的經(jīng)濟學(xué)分析［D］. 西南財經(jīng)大學(xué)碩士學(xué)位論文, 2006，(4) .

［8］胡振華，王敏軼.綠色營銷：促進經(jīng)濟與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展［J］.經(jīng)濟管理，2003 ，（1）.

［9］張小平.推進我國企業(yè)綠色營銷的對策［J］.科技情報開發(fā)與經(jīng)濟，2004 ,(1).

篇4

關(guān)鍵詞：新形勢電力市場營銷存在問題改革策略

隨著區(qū)域電力裝機容量的快速增長，發(fā)電設(shè)備利用小時持續(xù)下滑，電力市場競爭更加激烈，發(fā)電生產(chǎn)經(jīng)營形勢發(fā)生急劇變化，加上節(jié)能減排壓力的增大，發(fā)電企業(yè)面臨著巨大的電力市場壓力和財務(wù)成本壓力，面對新形勢、新任務(wù)，作為市場營銷工作人員，如何做好市場營銷工作，為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展提供良好的服務(wù)，是我們責(zé)無旁貸的義務(wù)。

一、當(dāng)前電力市場營銷中存在的問題

1.服務(wù)意識不強，溝通意識不夠市場營銷部門要主動及時地和各部門協(xié)調(diào)溝通，形成各部門密切配合、相互支持、同心協(xié)作、發(fā)揮合力的良好局面。對外要加強與政府、相關(guān)部門、電網(wǎng)企業(yè)、用戶的聯(lián)系溝通，及早了解國家政策，及時收集市場信息，科學(xué)合理安排電量計劃，爭取最大效益。

2.市場營銷觀念落后發(fā)電企業(yè)長期形成的不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷觀念。市場營銷是企業(yè)一切經(jīng)營活動的出發(fā)點，是發(fā)電企業(yè)規(guī)劃建設(shè)、生產(chǎn)經(jīng)營的價值體現(xiàn)，因此，市場營銷也是發(fā)展，而且是更直接、更現(xiàn)實的發(fā)展。要堅持企業(yè)經(jīng)營以市場營銷為先導(dǎo)，不斷開拓市場，提高經(jīng)營效益，強化發(fā)展基礎(chǔ)，實現(xiàn)企業(yè)價值。

3.市場營銷手段有限由于發(fā)電企業(yè)對用電市場及用戶消費需求、用電潛力分析不夠，市場開發(fā)的力度不夠；對用戶用電變化不能及時掌握，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。營銷人員應(yīng)善于收集、整理、分析來自各方面的市場信息，在競爭中尋求發(fā)展的機遇、爭取電量的機會和調(diào)整電價的時機，為企業(yè)提高經(jīng)濟效益創(chuàng)造條件。

4.市場營銷和客戶服務(wù)僅局限于少數(shù)職能部門，沒有形成全員營銷市場營銷工作需要全體員工共同努力，市場營銷工作的成效與每位員工的切身利益緊密相連，要進一步增強全員營銷意識，調(diào)動全體員工的積極性和創(chuàng)造性，開展全員參與，全方位、全過程的市場營銷工作。齊心協(xié)力爭取電量、搶占市場、確保電價執(zhí)行到位、足額回收電費，獲取企業(yè)最大經(jīng)濟效益。

二、做好電力市場營銷工作的改革策略

1.要強化市場意識，轉(zhuǎn)變營銷觀念多年來電力企業(yè)供不應(yīng)求的賣方市場使得電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工安于現(xiàn)狀，無競爭意識，仍存在壟斷經(jīng)營管理的優(yōu)越感。因而電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢。傳統(tǒng)的電力市場營銷觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場的矛盾，要盡快從舊的營銷模式中解放出來，研究市場規(guī)律，樹立新的競爭觀念、服務(wù)觀念、價值觀念、效益觀念，要盡快建立高效、有序、便捷的營銷體系。要擺正與客戶的關(guān)系，樹立客戶至上的思想，認(rèn)清供電企業(yè)中生產(chǎn)、計劃、調(diào)度、財務(wù)、銷售、服務(wù)等部門都是市場營銷活動的組成部分，只有各環(huán)節(jié)相互配合、相互銜接，才能形成營銷工作的良性發(fā)展。

2.重視員工的素質(zhì)教育，定時地對職工進行崗位培訓(xùn)電力企業(yè)必須重視員工的素質(zhì)教育，定時對職工進行崗位培訓(xùn)，使職工在思想認(rèn)識上更加以客戶和市場為重點，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將電力客戶與供電企業(yè)的地位平等起來。電力職工要不斷注重市場研究，學(xué)習(xí)法律法規(guī)，研究國家政策，熟悉市場規(guī)則，勇于開拓市場。要樹立競爭意識，做到人無我有、人有我先，在市場上處于有利地位，最后要主動進攻市場，擴大市場份額。在思想認(rèn)識上要以客戶和市場為重點，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如方便客戶的電費結(jié)算和用電查詢、取消人情電等。

3.以“人民電力為人民”為服務(wù)宗旨，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得用戶服務(wù)就是品牌，是企業(yè)形象的支撐點。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重中之重,電力企業(yè)是直接為廣大公眾日常生活服務(wù)的窗口行業(yè)，更應(yīng)把優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開創(chuàng)營銷新局面的自覺行動，并體現(xiàn)在整個工作的全過程。在電能流向客戶的過程中，既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù)，免費為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計、材料運送等服務(wù)，同時又要在電力產(chǎn)品出售后作好定期檢查和回訪，對于客戶在用電過程中的突況要及時作出響應(yīng)，堅持做到安全第一、預(yù)防為主，實施全天、全面的服務(wù)，對突發(fā)問題做出最迅速的搶修和解決。

4.電力市場營銷做到服務(wù)電網(wǎng)，造福社會電力市場營銷要樹立品牌意識，重視企業(yè)形象，做到服務(wù)電網(wǎng)，造福社會。第一，注意處理好與政府部門、電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)、投資者、競爭伙伴的關(guān)系，調(diào)動各方面的積極性，爭取共贏。第二，有效利用人員推銷，盡可能向政府部門爭取更多的計劃電量；向網(wǎng)公司多爭取超發(fā)電量；向大用戶推銷電力產(chǎn)品，合理爭取直供電量，使企業(yè)在市場競爭中處于有利地位。

篇5

許多企業(yè)沒有設(shè)定符合實際的成本和財務(wù)目標(biāo)，結(jié)果導(dǎo)致重大虧損和現(xiàn)金流問題。利潤流失不僅僅是經(jīng)濟滑坡造成的，它還反映出企業(yè)未投入必要的時間和精力，開展至關(guān)重要的銷售和需求預(yù)測活動。

做好預(yù)測其實并不像聽起來那么難。正確地運用成熟的預(yù)測技術(shù)能顯著提高利潤。具體來說，在規(guī)則指導(dǎo)下用統(tǒng)計學(xué)方法進行預(yù)測，并制定更為動態(tài)的企業(yè)全面規(guī)劃，能夠去除運營決策中的一些猜測因素，讓預(yù)測的焦點重返優(yōu)化盈利，而非等事情發(fā)生了再去"救火"。據(jù)GartnerGroup稱，成功實施統(tǒng)一預(yù)測流程的企業(yè)至少可望獲得10%的收入增長。

由于競爭對手和市場狀況變化莫測，許多高層經(jīng)理人對預(yù)測的準(zhǔn)確性表示懷疑。但許多大型企業(yè)如通用電氣和沃爾瑪已經(jīng)找到可靠的預(yù)測方法，并在整個企業(yè)范圍加以運用。

走出預(yù)測的誤區(qū)

首先要淘汰無效技術(shù)。有些企業(yè)使用非常復(fù)雜的模型，卻沒有適當(dāng)?shù)匕哑髽I(yè)的供應(yīng)商和分銷商網(wǎng)絡(luò)考慮在內(nèi)，從而使結(jié)果不可靠。

而在另一個極端，許多企業(yè)過分依賴銷售人員和經(jīng)理的意見來產(chǎn)生結(jié)果。證據(jù)顯示，不管他們多么富有經(jīng)驗，這些人員的意見可能導(dǎo)致不確切的結(jié)果。因為他們往往：

混淆目標(biāo)（希望）和預(yù)測（現(xiàn)實）；以為自己的個人判斷比統(tǒng)計預(yù)測更可靠；預(yù)測結(jié)論為本職能部門服務(wù)，不信任其他部門的預(yù)測；高估營銷攻勢以及其他收入管理行動的效果。

不要依賴于公司單個部門的預(yù)測結(jié)論。例如，財務(wù)、制造和銷售等職能部門可能各自獨立地產(chǎn)生預(yù)測結(jié)論，但沒有一個部門監(jiān)控其他部門預(yù)測中的變動因素，并修正自身的預(yù)測結(jié)論以反映這些變動。

有這些問題的企業(yè)必須解決若干技術(shù)事項，才能創(chuàng)建可靠的財務(wù)預(yù)測。所需要的數(shù)據(jù)通常分布在多個系統(tǒng)中，如財務(wù)、生產(chǎn)、銷售和供應(yīng)鏈。在大多數(shù)企業(yè)中，獲取所有這些數(shù)據(jù)幾乎是一件無法完成的任務(wù)。但如果信息技術(shù)的構(gòu)造能整合這些不同的系統(tǒng)，員工提取數(shù)據(jù)就會相對容易些。

許多企業(yè)還需要進而解決流程問題，這就要實施系統(tǒng)的、跨部門的預(yù)測方法。還應(yīng)考慮企業(yè)政治和信任問題。

六種最佳預(yù)測實踐

有些企業(yè)已經(jīng)開始采取措施改善其預(yù)測能力。制造和零售領(lǐng)域的許多企業(yè)認(rèn)識到，疏忽大意的預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致了高庫存和低利潤。

為解決這個困擾各方的問題，一些制造商和零售商聯(lián)合開發(fā)了一套標(biāo)準(zhǔn)，用于整個供應(yīng)鏈規(guī)劃和預(yù)測。貿(mào)易伙伴運用"協(xié)作規(guī)劃、預(yù)測和補貨"（CPFR），就共同的經(jīng)營目標(biāo)和措施達(dá)成一致，攜手制定銷售和運作計劃，并通過電子化協(xié)作更新銷售預(yù)測和補貨計劃。參與各方還運用標(biāo)準(zhǔn)方法收集供應(yīng)商和顧客的意見，并采用標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)格式產(chǎn)生銷售預(yù)測結(jié)論。

采用CPFR的企業(yè)包括伊斯曼柯達(dá)、貨物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凱馬特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃爾瑪。根據(jù)制造業(yè)咨詢公司IndustryDirections的調(diào)查，采用CPFR標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，其預(yù)測準(zhǔn)確率提高了約20%。例如，沃爾瑪?shù)?網(wǎng)上零售鏈"系統(tǒng)向公司5,000多家供應(yīng)商中的3,500家提供每周預(yù)測數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)讓人觀測到沃爾瑪?shù)牧闶刍顒?，幫助供?yīng)商改進其預(yù)測，在正確的時機向零售商提品。然而，大多數(shù)企業(yè)對預(yù)測流程投資不力或者欠妥。

根據(jù)零售和其他行業(yè)公司的經(jīng)驗，現(xiàn)已出現(xiàn)由以下6種最佳預(yù)測實踐組成的一套方法：

標(biāo)準(zhǔn)化輸入

標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)測方法

預(yù)測頻率

限制偏向

測量績效

采取協(xié)作式銷售和運營規(guī)劃

盡管情形各異，遵循這些實踐的企業(yè)都將提高其預(yù)測能力。成功的原因遠(yuǎn)不只是購買最精巧的軟件。收益來自于更好的數(shù)據(jù)、人員、流程和工具。

首先要標(biāo)準(zhǔn)化輸入到銷售預(yù)測流程中的信息。如果你的銷售代表都遵守同樣的規(guī)則對商機加以分類，預(yù)測模型每次就能基于相似的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運行。

標(biāo)準(zhǔn)化就是要以統(tǒng)一的規(guī)則對銷售機會加以分類。首先，你要界定銷售周期的階段。然后，界定需要取得什么樣的進展才能進一步上升到下一階段。最后，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則，確定簽約的幾率?？偟膩碇v，輸入的信息應(yīng)該基于事實而非主觀意見。

最普遍的預(yù)測方法是時間序列模型，它依據(jù)的是將當(dāng)前情形跟過去類似階段進行統(tǒng)計比較。它能讓人們觀察當(dāng)前的活動，預(yù)見未來的結(jié)果。

有了時間序列模型，你可以根據(jù)以往預(yù)測的準(zhǔn)確度或偏差度，對預(yù)測結(jié)論加以調(diào)整，使得當(dāng)前的預(yù)測更為可靠。譬如，你在新的季度開始前5周作預(yù)測，你回顧以往季度開始前5周所做的預(yù)測，將預(yù)測結(jié)論跟實際結(jié)果比較，然后相應(yīng)地調(diào)整新的預(yù)測結(jié)論。

認(rèn)可數(shù)據(jù)而非直覺

許多企業(yè)擁有收集數(shù)據(jù)點并運行預(yù)測模型的應(yīng)用軟件。包括ERP和"供應(yīng)鏈及需求規(guī)劃"軟件中的財務(wù)和預(yù)算模塊。

時間序列模型最適合于短期預(yù)測。如果需要做中長期（即超過6個月）預(yù)測，時間序列方法就不能揭示出必須考慮的長期趨勢。

大多數(shù)企業(yè)每季度或每個月產(chǎn)生預(yù)測結(jié)論。如果所要求的精確程度和回應(yīng)速度較高，這樣往往是不夠的。在某些情況下，采用實時企業(yè)預(yù)測模型的公司每周就要做一次預(yù)測。你越早更新預(yù)測結(jié)論，就能越早知道哪些領(lǐng)域需要幫助，需要對生產(chǎn)層面做哪些調(diào)整，應(yīng)該如何調(diào)整預(yù)算。

預(yù)測頻率過低會導(dǎo)致預(yù)算和實際結(jié)果的嚴(yán)重脫節(jié)。當(dāng)然，你不希望停頓業(yè)務(wù)，光做預(yù)測。但一般來說，預(yù)測頻率越高，其結(jié)論就越準(zhǔn)確。

盡管所有工具和研究顯示相反的結(jié)果，許多商務(wù)人士仍認(rèn)為自己的判斷比成熟的統(tǒng)計技術(shù)更準(zhǔn)確。這些偏向性難以預(yù)料，因為在不同的時間有不同人員參與預(yù)測流程。預(yù)測流程中混入個人偏向性，將削弱比較歷史數(shù)據(jù)的意義。

最佳做法是限制個人主觀預(yù)測?？偟膩碚f，要相信數(shù)據(jù)和統(tǒng)計模型而非直覺。如果你必須加入個人判斷，也要等統(tǒng)計模型產(chǎn)生了預(yù)測結(jié)果之后，而不是在此之前。

要持續(xù)改進任何舉措，績效測定都是至關(guān)重要的，預(yù)測流程也不例外。你需要系統(tǒng)的方法來評審預(yù)測失誤，不斷改進自己公司的流程和模型。最佳途徑是組建任務(wù)團隊，評審以往的預(yù)測。最好由高層經(jīng)理組成委員會，其使命是改善數(shù)據(jù)、流程和執(zhí)行中的薄弱點。

有效實施預(yù)測流程

運用統(tǒng)一的輸入信息和標(biāo)準(zhǔn)模型做出更好的預(yù)測后，協(xié)作性規(guī)劃流程就要在全公司和所有供應(yīng)商當(dāng)中開始運作。該流程稱為"銷售與運營規(guī)劃"（S&OP），通常每周進行一次，涵括所有主要經(jīng)營領(lǐng)域。它將基線預(yù)測跟供應(yīng)鏈限制、資源可利用性、營銷-促銷信息以及其他相關(guān)運營信息結(jié)合在一起。

結(jié)果就產(chǎn)生了整套供需計劃和財務(wù)計劃。這些計劃用來平衡供需，處理需求薄弱領(lǐng)域，并利用各種機會。要確保所有經(jīng)營領(lǐng)域都追求相同的目標(biāo)。下面是實施有效預(yù)測流程的若干建議：

為當(dāng)前運營樹立基準(zhǔn)。將自己的預(yù)測方法跟行業(yè)和其他公司的最佳實踐相比較。對公司內(nèi)部的預(yù)測人員做調(diào)查，然后將結(jié)果與行業(yè)調(diào)查作比較。

教育預(yù)測人員和用戶。由于大多數(shù)商學(xué)院都不講授預(yù)測，許多經(jīng)理人不懂得預(yù)測。要在方法、程序和應(yīng)用方面對經(jīng)理人進行教育。針對改進的可能性，解釋為何值得花時間去做。

組建跨職能任務(wù)團隊。將中層預(yù)測人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理組成團隊，調(diào)查企業(yè)的基準(zhǔn)，然后確定期望的方法和成果。這種討論會可以演化為常設(shè)任務(wù)團隊，實施所需要的全企業(yè)變革。

評估數(shù)據(jù)質(zhì)量。你的機會管理流程是全公司統(tǒng)一的嗎？是否始終如一地在每個領(lǐng)域為每個產(chǎn)品捕捉信息？員工們是否及時利用系統(tǒng)，使數(shù)據(jù)達(dá)到高質(zhì)量？你很可能會發(fā)現(xiàn)許多不一致，關(guān)鍵在于找出并解決這些不一致的地方。要讓企業(yè)不同部門代表組成的控制委員會參與進來。

實施溝通流程。設(shè)計糟糕的流程可能導(dǎo)致預(yù)測者和使用者之間的裂痕。這是預(yù)測中常見的陷阱。要避免這樣，必須確保仔細(xì)規(guī)劃自己傳達(dá)預(yù)測結(jié)論的流程。要確保預(yù)測者和使用者就數(shù)據(jù)的格式和數(shù)量達(dá)成一致意見。

重新設(shè)計公司規(guī)劃流程。準(zhǔn)確的預(yù)測應(yīng)該成為公司規(guī)劃流程的關(guān)鍵驅(qū)動力，而這要求大多數(shù)企業(yè)完全改變其規(guī)劃方式。不應(yīng)該只是每季度運用不同的假定，從各個領(lǐng)域推導(dǎo)出計劃，計劃應(yīng)該更為動態(tài)，可依據(jù)預(yù)測的變化短期內(nèi)進行調(diào)整。

篇6

關(guān)鍵詞：彈性工作制　應(yīng)用　飯店業(yè)

研究背景

隨著中國比以往任何時候都更加融入國際市場，2008年的全球金融危機在很大程度上影響了中國的經(jīng)濟，特別是那些東南沿海的進出口、勞動密集型加工行業(yè)。2009年一季度，江蘇、上海、廣州、浙江和山東的進出口額與上年相比，分別下降27.9％、26.3％、21.7％、19.4％、20.3％。生產(chǎn)定單和出口的減少造成了很多企業(yè)減緩甚至停止生產(chǎn)，這就導(dǎo)致了企業(yè)通過裁員的方式降低成本，超過300萬的失業(yè)農(nóng)民工正是最好的注解。另一方面，一些地區(qū)通過彈性工作制(或靈活用工制)的方式解決這個問題，比如，深圳市在2009年5月13號通過了“深圳市實行不定時工作制和綜合計算工時工作制審批管理工作試行辦法”，試圖通過加強對彈性工時和報酬的監(jiān)督，解決企業(yè)內(nèi)的用工問題。

然而在歐美。彈性工作制的興起適應(yīng)了上世紀(jì)80年代的工作在設(shè)計、工作豐富化、擴大化的要求，這是對傳統(tǒng)的固定工時制和工資率挑戰(zhàn)的結(jié)果。隨著在這些國家的工業(yè)化的進展，社會責(zé)任、家庭生活、工作――生活平衡成為普遍呼聲，同時，越來越多的女性和學(xué)生都參加到工作中來，這些都促進了彈性工作制的產(chǎn)生。飯店行業(yè)一直被認(rèn)為是使用彈性工作制的典型，在這里隨著季節(jié)的變化，臨時工、兼職、小時工、勞務(wù)派遣工都被大量的使用。這篇文章將通過北京兩個大型飯店的比較，展示彈性工作制如何被用作管理手段而加強對工人的控制，和侵蝕工人權(quán)益而降低勞動成本，而且在現(xiàn)階段經(jīng)濟社會條件下，彈性工作制的制度化不應(yīng)該大規(guī)模普及。同時也不是所有的工作都適合此種制度，在使用彈性工作制之時要以工人的意愿為前提，在工人要求使用的情況下，強調(diào)企業(yè)與工人進行協(xié)商，而采用適當(dāng)?shù)姆绞健?/p>

彈性工作模型和彈性

與其他產(chǎn)業(yè)的企業(yè)一樣，利潤也是飯店運營的基本追求。面對逐漸加劇的競爭環(huán)境，企業(yè)不得不選擇新的管理方法以更有效的使用勞動力，適應(yīng)變化的市場。在適當(dāng)?shù)臅r間地點使用適當(dāng)?shù)娜肆κ瞧髽I(yè)所期望的。因此勞動成本通常被視為企業(yè)成本中最靈活的部分，也是最容易縮減的部分。彈性工作制和雇傭彈性為企業(yè)經(jīng)理提供了控制勞動成本的新方法，在合同形勢、報酬支付方式、工作時間等方面的彈性方式，構(gòu)成了靈活用工制主要方面，也是企業(yè)實現(xiàn)上述管理目標(biāo)的主要手段。

在飯店行業(yè)，降低成本是企業(yè)的一個長期顧慮，一些企業(yè)通過提高房價、餐價、電話費等方法增加收入和利潤，一些企業(yè)通過精簡操作流程、減少食物種類、重新設(shè)計房間以便更容易清掃等方法，還有一些懶惰的企業(yè)僅僅通過裁員、凍結(jié)工資增長、取消一些工作崗位、減少工作時間等方法降低勞動成本。所有的這些方法都顯示了一定的彈性，可以歸結(jié)為彈性工作模型，這與傳統(tǒng)的單一標(biāo)準(zhǔn)的勞動合同和工作方式的制造業(yè)是非常不同的。這種工作方式是作為一種減少勞動成本、提高管理控制的方法而出現(xiàn)的，盡管它被宣傳為能夠滿足員工的個人需求。但是作為主體員工幾乎不能夠享受到這種方式好處，僅僅是一小部分人，主要是管理層成為受益人。

自從Atkinson(1984)提出了‘核心一邊緣’的彈性工作模型后，關(guān)于這種工作方式的定義、范圍、在不同組織中適用情況的討論越來越多。彈性工作模型強調(diào)了核心、邊緣員工的分化，以及他們在功能、數(shù)字、財政彈性上的不同處理方法：核心員工作為能夠決定企業(yè)生產(chǎn)的主力，享有更多的功能彈性，所以他們能夠選擇不同的工作任務(wù)以提高生產(chǎn)率；邊緣員工則對企業(yè)不那么重要，比如清潔工、秘書等，他們被安排更多的數(shù)字彈性，以減少勞動成本，適應(yīng)市場變化；財政彈性更多的是指更加容易反應(yīng)外部市場的薪酬支付系統(tǒng)。在實際中，雇主愿意使用彈性工作制是因為這是一個更能適應(yīng)市場波動和減少勞動成本的有效方法。對于員工來說，只有很少的人可以享受這種方法帶來的自由，而大部分人得到的只是工作條件的惡化。

在飯店行業(yè)，數(shù)字彈性是最多的方式，因為這里缺少清晰的權(quán)威結(jié)構(gòu)，部門化傾向嚴(yán)重，部門經(jīng)理對所轄任務(wù)和人力的分配有很高的決定權(quán)。在英國，只有各級經(jīng)理才能算作核心員工，他們享有多技能培訓(xùn)、地區(qū)選擇等優(yōu)勢，同時內(nèi)部勞動市場流動幾乎停滯，80％的職位空缺都是從外部市場招聘而來；同時，急劇增加的臨時工、兼職工不僅是經(jīng)濟發(fā)展的結(jié)果，也是彈性工作方式推廣的結(jié)果。一些學(xué)者已經(jīng)證明了數(shù)字彈性在飯店業(yè)的主要表現(xiàn)方式，其主要包括大量使用臨時工和兼職工、減少人員數(shù)目、外包和降低工資。比如，在澳大利亞58.6％的飯店員工是散工和兼職工，在英國這個數(shù)字是43％。雇主們相信使用零散用工的方式不僅可以保持員工總數(shù)，還可以通過給予或收回工作職位作為獎勵或懲罰的方法，更好的施加對雇員行為的控制。而且，企業(yè)一般只支付給他們最低工資，還可以減少保險和其它福利的支付，比如婚嫁、產(chǎn)假、病假等。

對于企業(yè)高層管理者來說，基層員工數(shù)量是應(yīng)該被嚴(yán)格控制的，通過外包和增加工作強度可以把員工數(shù)量控制在最低。對于餐飲和住宿部來說，工作內(nèi)容沒有變化，但工作量卻增加了。比如，美國一些飯店為了提高服務(wù)質(zhì)量，在住房內(nèi)增加了一些用具。像咖啡壺、吹風(fēng)機、熨貼、打印機、傳真機等，清潔工在房間數(shù)目沒有減少的情況下，也必須清理這些額外的設(shè)備在廚房，夜班沒有安排洗碗工，所使用過的餐具都被堆積起來留給第二天上早班的洗碗工，對他們來說，工作量被加倍了，但仍然沒有額外的報酬。同時，外包也成為一種常見的形式，這主要是為了減少管理成本和責(zé)任。外包通常包括以下的功能：薪酬計算、公共區(qū)域和夜班保潔、集中采購、報稅、系統(tǒng)維護、洗衣，或一些餐廳等。因為這部分人員不是飯店的直接雇傭的員工，所以他們的薪酬支付、保險等都由外包公司負(fù)責(zé)。

不僅如此，飯店還經(jīng)常使用低工資策略，甚至在整個行業(yè)快速擴張的那些年里也是如此。在美國，2000年清潔工的平均工資是7.54美金／每小時，即使是在紐約等大城市，行業(yè)整體平均工資也只有9.20美金每小時。在澳大利亞，飯店業(yè)的平均工資只有全國平均數(shù)的73％到86％。全國性最低工資的存在，使得散工和兼職工只能拿到最低數(shù)額。同時，非全職工的數(shù)量不斷增加，也使得每周平均工時數(shù)從1960年的39.9小時降到了2000年的31小時。因此，出現(xiàn)了兩極化的趨勢，飯店一方面增

加一部分員工的工作時間和強度，另一方面又大量使用短期的散工，這兩種實踐的共同目標(biāo)是減少勞動成本。

在中國，改革開放不僅帶來了外國投資，也帶了其管理方式，散工的使用、工時的延長、工作強度的增加、實際工資的減少，成為飯店行業(yè)的普遍現(xiàn)象，不僅是在外資企業(yè)和民營企業(yè)里，重組后的國有飯店也采用了類似的策略，以適應(yīng)逐漸加劇的市場競爭。

實例背景介紹

在一年的參與式考察中，筆者在2家飯店中各工作了6個月額時間，其中在外資獨營A飯店中，筆者主要在人力資源部，在國有飯店B中，主要在餐飲部。在整個調(diào)研過程中，筆者在參與飯店日常運營工作的過程中，還積極閱讀飯店政策、文件等材料，和不同部門、不同管理級別的人員進行訪談，或通過平時工作中的交談，了解飯店的管理策略和方法，員工的反應(yīng)，經(jīng)理和員工之間的關(guān)系，從而對飯店行業(yè)的管理和勞動關(guān)系有了直觀的了解。

A和B飯店都在北京朝陽區(qū)，這里作為北京經(jīng)濟最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，有很多國際、國內(nèi)大型企業(yè)的分公司或辦公室，而且也是外國使館比較集中區(qū)域。兩個飯店都是5星級，其中A于1999年開業(yè)，擁有480個房間，兩個餐廳，近800名員工，由一家國外cD酒店管理集團進行運營。飯店B于1988年開始正式營業(yè)，是國家一個部委下屬企業(yè)，擁有13個餐廳和酒吧，超過600間客房，以及其它娛樂設(shè)施，共1500多員工。B于1999年改制后，成為股份制公司，由國內(nèi)較大的EF飯店管理集團控股和管理。

合同形式和工作條件的多樣化

兩個飯店都使用了多種合同的方式來增強對員工的控制和減少勞動成本，在逐漸減少正式工的同時，開始增加其它用工的數(shù)量，其形式主要包括：散工、兼職工、實習(xí)生(學(xué)生)、臨時工。在飯店營業(yè)初期的員工都基本是正式工，他們有正式的勞動合同，期限分別為1-5年，享有飯店提供的各種福利和獎金。隨著運營地進行，這部分員工要么被提升成主管或經(jīng)理，要么流失去其它的飯店或企業(yè)，只有少量的還停留在原來的崗位上，在正式工數(shù)量減少的同時，散工的運用逐漸普及，飯店不僅在個別崗位上使用散工。甚至將整個部門外包出去。到2006年底，A飯店只有78％的正式工，B飯店的數(shù)量不足75％。這些變化的基礎(chǔ)，就是改革過程中逐漸形成的勞動力市場和勞動合同系統(tǒng)。

在實際中，國企飯店制作出更多種合同形式和名稱。比如，A飯店有四種合同方式，正式工指直接和飯店簽訂合同，散工主要是外包中介公司提供，實習(xí)生主要是旅游或飯店管理學(xué)校的高年級學(xué)生，他們的工資是遞減關(guān)系，還有少量的兼職工主要是“宴會嫂”，指在飯店準(zhǔn)備大型會議而缺少人手時中介提供的人員。而在B飯店中，合同名稱有了更多變化，有正式工包括開業(yè)后留到現(xiàn)在的和社會招聘的員工，其中部分簽訂了無固定期限合同；正式工待遇主要是選擇留在飯店工作的學(xué)校實習(xí)生；上海同志指總部派到飯店做技術(shù)支持，國際外聘指有其它國家國籍的人員，借聘指從其它國內(nèi)飯店錄用來的人員，這三類合同主要提供給中層經(jīng)理職務(wù)，特別是一線部門。如餐飲部、前廳部，他們的工資福利比同級本土經(jīng)理還要高；實習(xí)生；兼職工和散工。B飯店設(shè)置多種合同方式的主要原因是給隨管理等級而逐漸增大的工資差距提供政策保證，漸增的工資差距以不同的合同形式為解釋。一方面飯店可以將3000-7000美金每月支付給中高層經(jīng)理，另一方面大部分的基層員工只能拿到1000出頭的月工資。多合同制的存在是飯店區(qū)別對待不同技術(shù)能力的人員的實施手段。即以合同形式區(qū)別核心和邊緣員工。

在所調(diào)查的飯店里，散工、兼職工、臨時工主要包括兩部分人，其中之一主要由國企下崗職工、買斷人員、提前退休人員、無北京戶口的外地配偶組成，主要被安置在公共管理區(qū)域的衛(wèi)生清潔、洗碗工、部分廚房準(zhǔn)備工作，他們是由中介或街道辦事處組織介紹而來(后者是在國企飯店殊例子)，每月工作6天，實際收入在每月600-700元之間；還有一部分從事技術(shù)工作，如工程部的飯店電路或線路的日常維護，他們實際收入在1100-1300元之間。為了減少和正式工的工資比較，飯店甚至?xí)⒄麄€功能部門外包出去，比如洗碗工都是由外包的散工組成，這樣同一工作沒有正式工，也就不需要將散工的工資提升到正式工水平。而且，飯店還可以減少保險責(zé)任、管理費用。實習(xí)生實際上成為收入最少的群體，他們每月收入在300-500元之間，飯店除了提供食宿之外，還要向?qū)W校交納部分管理費。對于學(xué)生來說，沒有一年的實習(xí)經(jīng)驗則不能畢業(yè)，沒有學(xué)位證書，所以他們不得不被學(xué)校作為廉價勞動力交換給飯店。學(xué)校不僅可以得到一部分管理費用，還可以利用學(xué)生不在學(xué)校的空缺安排新的學(xué)生住進學(xué)校宿舍，當(dāng)然實習(xí)學(xué)生還要交納住宿費。對于飯店來說，可以得到廉價、年輕的勞動力，既可以放到一線的餐廳或前臺，也可以放到客房，而且一年后如果實習(xí)生選擇留下來，飯店還可是省去培訓(xùn)所用時間和投入。因為勞動法和勞動合同法沒有對實習(xí)生提出規(guī)定，也就沒有相應(yīng)保護，當(dāng)他們出現(xiàn)工傷時，飯店和學(xué)校容易出現(xiàn)推卸責(zé)任的情況。在非正式用工日益增加的情況下，如何保證他們的利益，減少靈活合同化對他們權(quán)益的侵蝕，還有待討論。

彈性工資和逐漸減少的實際收入

上世紀(jì)90年代初期，五星飯店的工作還被視為工資收入較高的，B飯店的一名老員工說在飯店開業(yè)初期就已經(jīng)拿到近900元月工資。但是最近十幾年飯店平均工資增長十分有限。以北京為例，飯店正式工的年平均工資從1990年的2874元到2006年的24822元，而同期的北京所有行業(yè)的平均值從2653元增長到40117元。這也是其它一般行業(yè)的普遍特征，缺乏年度工資增長制度和長期以來形成的低收入印象，是實際收入低的原因。彈性工作制中財政彈性主要涉及工資的支付和計算，其主要表現(xiàn)在三個方面：基本工資的降低和彈性工資比重的增加，收入來源的轉(zhuǎn)移，和現(xiàn)金利的減少。

國企改革中一項重要措施是對工資制度的改革，即績效工資的應(yīng)用，然而在實際中并沒有達(dá)到預(yù)期的效果。在國企B飯店中，員工月工資主要由兩部分組成：基本工資占60％，在500-700元之間；浮動工資占剩余部分，其建立在“績點”的基礎(chǔ)之上，普通員工績點范圍在45-62，主管到餐廳經(jīng)理的績點為75-110，績點值從8到15元，與飯店收入直接掛鉤。但問題在于，績點值只有飯店高層經(jīng)理決定。普通員工不知道飯店的營業(yè)額和利潤，也不知道績點值如何計算。有的員工反應(yīng)，績點值已經(jīng)在10元停留幾年而沒有變化，這樣飯店在增加彈性工資比重的同時減少其數(shù)量，從而減少總的工資支出量。而在A飯店中，員工的平時工資是在合同上規(guī)定的固定數(shù)額，與飯店和個人績

效無關(guān)，涉及這一部分的薪酬以年終獎金的形式表現(xiàn)出來，其數(shù)額在綜合考慮飯店利潤和員工個人績效評估的基礎(chǔ)上，每人分別給予3.25-4.25倍月工資，發(fā)放時間在春節(jié)之前。反觀B飯店，只有每年兩次的雙倍工資，但雙倍的部分只是基本工資，總數(shù)額只有很小的部分。所以，以個人績效為名義的彈性工資在實際上成了飯店員工低收入的原因。

同時，由于飯店工資在長時間內(nèi)沒有明顯上漲，飯店通過引入顧客和供貨商與員工工資產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。在B飯店，一位工作了18年的老員工稅后月工資只有1022元，許多與其同時進入飯店工作的都有相同的情況，其中只有個別人得以提升到中層經(jīng)理，余者大部分是女性，要么已經(jīng)離開飯店，要么留在飯店忍受低工資，因為年齡關(guān)系她們很難在市場上找到類似或更好的工作。為了轉(zhuǎn)移員工對飯店低工資的抱怨，飯店還把顧客的評估作為獎勵的標(biāo)準(zhǔn)，讓供貨商為飯店促銷其商品提供現(xiàn)金獎勵，或者飯店推出貴重服務(wù)和食品，以現(xiàn)金方式獎勵“推銷”出這些商品的員工。但由于二線員工沒有接觸顧客的機會，所以只有一線員工，特別是餐飲部、前廳部、客房部的員工才有機會得到這些獎勵。在實際操作中，也只有那些餐廳經(jīng)理、主管、工作時間較長的員工得到過這些獎勵，因為他們有更多的經(jīng)驗和機會接觸有消費能力的顧客。通過這些方式，飯店既可以把員工對績效工資的要求的壓力轉(zhuǎn)移到顧客的評估上，從而減少實際獎金的發(fā)放，又可以增加員工對飯店服務(wù)產(chǎn)品銷售的積極性。

彈性工資的另一個方面表現(xiàn)在現(xiàn)金性獎勵的減少，和獲取難度的增加，從而減少對員工實際獎勵的支付。比如。在B飯店的全勤獎從開業(yè)時的每月50元降到每三個月150元，再到現(xiàn)在每六個月210元，在此期間，員工不能休年假、國家法定假日、病假以外的任何假期或遲到，否則都沒有獎勵。其它方面表現(xiàn)為，對顧客評價高的員工的獎勵由現(xiàn)金改為到兄弟飯店的免費住宿，這是一個雙向過程，即雙方飯店可以互派員工，從而飯店可以不用支付額外費用。簡單的說，飯店在盡量減少現(xiàn)金性勞動成本支出，轉(zhuǎn)而以其它方式支付。

作為飯店的中高層經(jīng)理，營業(yè)收入和利潤是衡量他們業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，也直接關(guān)系著他們的額外收入，如何在短期內(nèi)提高利潤量是其主要考慮目標(biāo)。固定投資在新項目，或通過培訓(xùn)提高員工服務(wù)技能和質(zhì)量，來提高服務(wù)價格和吸引回頭客的方式，需要較長的時間來體現(xiàn)效果，而且需要大量資金的投入。而通過抑制工資增長，減少實際工資的發(fā)放，減少現(xiàn)金獎勵等方法可以減少勞動成本，從而提高同時期的利潤部分所占比倒。增加其在與酒店管理集團談判中的資本。與此同時，廣大基層員工的工資則被作為犧牲的部分，而沒有給予足夠的考慮。

利用靈活工時制來延長工作時間和減少加班費

靈活工時制和綜合用工制是彈性工作模型支持者所為推崇的，因為其可以為企業(yè)和員工提供更多的工作時間選擇。但實際上，這種方法已經(jīng)成為企業(yè)規(guī)避支付加班費和延長員工的工作時間的主要手段，其主要表現(xiàn)在加班費支付形式的轉(zhuǎn)型、改變班次時間設(shè)計和工時紀(jì)錄手段。

兩個飯店都存在管理層想要減少加班費支付的想法，其具體表現(xiàn)形式是“還休”和“返休”。前者當(dāng)發(fā)生加班情況時，由直線經(jīng)理和員工個人紀(jì)錄加班時間，當(dāng)累計到8個小時后，飯店給予放假一天作為補償，即“還給”員工休息時間；后者是當(dāng)工作不忙時。經(jīng)理會叫員工提前幾個小時下班，等有加班需要時要求其進行工作，即要求員工“返還”提前休息的時間。這兩種方式的特點都是以時間交換時間，避免現(xiàn)金支出。開始都是在小范圍內(nèi)進行，后來成為飯店正式的規(guī)定。但這些方法的問題在于，《勞動法》中規(guī)定加班的報酬為1.5、2、3倍平時工資，作為補償?shù)臅r間也應(yīng)至少為1.5倍平時工作時間。但勞動法和相關(guān)法律條文中沒有相應(yīng)規(guī)定，這不僅為飯店減少實際加班費償付提供了方法，也為其使用綜合計算工時提供依據(jù)。在2008年金融危機中，兩家飯店都提出了增加無薪休假的做法。即每周工作日由5天減少為3-4天，同樣工資按照實際工作時間計算。但在實際中，員工經(jīng)常被要求工作半天，原來的2天休息也被拆散，一周中有可能6-7天都在工作，考慮北京交通問題，員工們來回路上時間可能要2-4個小時，再加上飯店長期形成的早到、晚走半個小時的傳統(tǒng)，有的員工抱怨實際工作時間并沒有減少，而且一周兩天的固定休息卻被剝奪了?？梢钥闯?，綜合計算工時制是將還休和返休等償付加班費的方法變成正常工時安排，在本質(zhì)上是剝削工人休息時間的有效手段，而且沒有觸犯法律的效力范圍。

盡管1995《勞動法》第三十六條規(guī)定“國家實行勞動者每日工作時間不超過8小時、平均每周工作時間不超過44小時的工時制度”，但在實際工作中的工作時間遠(yuǎn)多余這個時間，具體的方法有兩頭班，八天循環(huán)制，三天循環(huán)制等。兩頭班要求員工工作上午6-10點，下午5-9點，以覆蓋最忙的早餐和晚餐，盡管理論上中間為自由休息時間，但不可能得到徹底休息。A飯店的工程部實行“兩早、兩中、兩晚、兩休息”的八天循環(huán)，其工作時間為每周平均48小時。B飯店餐廳的吧臺，工作時間是“一天12am到12pm。接一天12pm到12am，接一天休息”，其實際月工作時間為11 5*2*10=230小時，而正常工作時間為8*22=176小時。這些方法產(chǎn)生的原因都是因為人員減少，而通過改變班次設(shè)置的方式以現(xiàn)有的人數(shù)完成工作的臨時描施，其結(jié)果是實際工作時間的大大延長。當(dāng)經(jīng)理層發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的人數(shù)也能完成任務(wù)后，不僅將這些安排制度化，而且也不會急于恢復(fù)員工數(shù)量到之前水平。這些工時設(shè)計都遵循了彈性工作時間原則，但都是飯店從節(jié)省勞動成本的角度考慮而強加給員工的。并沒有考慮大多數(shù)員工的意愿。

同樣，實際工作時間和加班時間的記錄和考核也是實際中的一個問題。在還休和返休中，加班時間由值班經(jīng)理和員工個人分別記錄，由于時間、記錄工具等原因，經(jīng)理會有漏計錯計等情況，與員工自己記錄時間不一致。而且，隨著離職人員的增加和補充人員速度變緩，很多員工的加班時間得不到償付，因為這需要其它員工來補充工時，于是積累越來越多，甚至到離職時也得不到補償，這些都容易造成爭議。雖然飯店有旺季淡季的基本預(yù)期。但行業(yè)的隨機性特點決定了不可能進行精確預(yù)期，如果連續(xù)的加班，人員又不充足，還休返休的時間無法按預(yù)期執(zhí)行，累計多了，飯店在提供支付時會用扣除員工病假等福利提供的帶薪假期。因此可見，彈性工時和綜合計算工時很容易為企業(yè)提供規(guī)避加班費償付的借口，從而傷害工人的利益。

試行政策的一些問題

盡管深圳的試行政策強調(diào)了政府的監(jiān)管，但同時也將適用范圍擴大到企事業(yè)單位、政府機關(guān)、社會團體等組織，這就給彈性工作制和綜合計算工時的大范圍應(yīng)用

提供了法律依據(jù)，這將實際上損害工人的權(quán)益。

首先，前面的討論已經(jīng)證明了彈性工作制是企業(yè)實行的一種加強控制工人和降低勞動成本的方法。最初提出討論的彈性工作模型需要不同的核心――邊緣員工、功能、財政、數(shù)字彈性的變化組合。然而，中國還不具備大規(guī)模普及彈-陛工作制的經(jīng)濟和社會基礎(chǔ)。以工廠為基礎(chǔ)的勞動密集型企業(yè)、固定工時和班次還的全日制是主要工作形式和薪酬支付的基礎(chǔ)。過低的收入使得工作成為必須，而沒有平衡工作――生活的需求。盡管彈性工作制可以為有需求的人提供優(yōu)勢，但這些主要是中高層管理人員，對于主要的在生存線掙扎的員工來說，提高工資和正確支付加班費才是他們主要的要求。

其次，在現(xiàn)實情況下由于勞資雙方的不對等權(quán)力，工人要保證自己的權(quán)益不受侵害也困難重重。在企業(yè)中，經(jīng)理擁有決定權(quán)。于是實際工時、人員安排和加班的計算要依靠他們的決策、記錄，如何保證員工的工作時間都得到正確的記錄是一個問題。而工人沒有足夠的權(quán)力對不公正的決定提出反對，除非他們已經(jīng)做好離職的準(zhǔn)備。因為盡管相關(guān)的勞動法律對保護勞動者的權(quán)益做出規(guī)定，但缺乏實際的執(zhí)行能力造成其維權(quán)的困難。盡管勞動法規(guī)定企業(yè)不可以隨意開出員工，但企業(yè)可以利用自身的懲罰機制而與那些他們不想要的人員解除勞動合同。同樣，法律對這些情況沒有給出相應(yīng)的保護措施。

最后，試行政策強調(diào)了工會的作用，但這本身就是一個長期存在的爭議。中國工會是一個由黨控制的、高度集中的、自上而下的組織，其主要任務(wù)是促進經(jīng)濟增長、保護工人利益、維護社會穩(wěn)定、增加工作和培訓(xùn)，主要手段為協(xié)調(diào)而非集體行動。然而，中國工會缺乏勞資矛盾對立下解決問題的傳統(tǒng)，而且更多時候是幫助企業(yè)管理層說服工人接受管理決議。同樣工人對于工會的認(rèn)同也不一而足，雖然一些地方工會做了許多工作，但是工會能在多大程度上代表工人的利益也是個值得考慮的問題。