導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷法則論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

腦白金的知名度能迅速打響，其個(gè)性化、高檔次的商業(yè)命名功不可沒(méi)。腦白金是一個(gè)極好的商業(yè)名字，“大腦的核心是腦白金體，其分泌的腦白金掌管人體衰老”，這種訴求可謂絕無(wú)僅有，腦白金的神秘與科技感一下子就跳了出來(lái)，區(qū)分于所有其他類別的保健品。

這種特殊的差異化命名，在商業(yè)法則中的確勝人一籌，令同類競(jìng)品望塵莫及。更令人驚嘆不已的是策劃人員將腦白金的理念緊緊與睡眠、腸道、衰老、美容、性等巧妙溶于一體，統(tǒng)統(tǒng)歸根于大腦腦白金體掌管。這樣，理論上也順理成章。

但這種策劃營(yíng)銷人員的概念解說(shuō)，很容易引起部分爭(zhēng)論。從商業(yè)營(yíng)銷的角度，腦白金的概念也許并不為過(guò)，但“大腦因子”與“腸道因子”實(shí)在難以理解。有些消費(fèi)者認(rèn)為，將腸道與大腦聯(lián)系起在一起，無(wú)論廣告軟文如何解釋說(shuō)理，總感到太牽強(qiáng)。

從常識(shí)上看大腦與腸道并無(wú)直接關(guān)系，甚至與睡眠也有些勉強(qiáng)。但退一步講，從間接效果上看，腦白金的“潤(rùn)腸通便、改善睡眠”功能，的確可以起到美容、延緩衰老、改善記憶的作用，令人精神爽、煥發(fā)光彩，保持年輕狀態(tài)。且國(guó)內(nèi)外有大量關(guān)于“Melatonin”的研究論文，也談到“Melatonin”的神奇效果，大量的動(dòng)物、人體實(shí)驗(yàn)也證明了Melatonin的延緩衰老作用。這些研究雖未推廣普及，作為廣告的佐證，還情有可原，但也要講究方式。

在國(guó)內(nèi)，大部分消費(fèi)者是不會(huì)去深刻了解保健品的機(jī)理，他們只相信直白的東西，越簡(jiǎn)單越好，概念越新越好。他們中的大部分不具備醫(yī)學(xué)知識(shí)，廣告怎么做，他們?cè)趺醋?，但這是在廣告手段被接受的前提下。腦白金給他們的最初印象就是“補(bǔ)腦”的，后來(lái)廣告多了，也就漸漸地知道了它的其它直接或間接的效果。知道得越多，就越發(fā)現(xiàn)腦白金概念訴求有偏離。原來(lái)，腦白金并不是補(bǔ)腦的！

值得慶幸的是，腦白金在改善睡眠與潤(rùn)腸通便方面真有顯著效果，雖沒(méi)有分別成為這兩大功效類產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊，但至少也擁有相當(dāng)多的忠實(shí)消費(fèi)者，回頭率仍然較高。

篇2

關(guān)鍵詞：OpenGL；高仿真；貼圖技術(shù)

一 問(wèn)題的提出

(1)，營(yíng)銷手段的進(jìn)步，對(duì)商品模擬軟件的需求

技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)慢慢進(jìn)入了人們的生活，以前買東西，你可能在猶豫這個(gè)東西是否適合自己家的氛圍，購(gòu)買時(shí)猶豫不決，現(xiàn)在的營(yíng)銷模式改變了這一現(xiàn)狀，很多廠家將三維仿真技術(shù)用到了商業(yè)促銷上，提高了成交率。例如你要為自己家里選擇木地板，但你不知道選擇什么顏色和花紋適合自己家，商家通過(guò)計(jì)算機(jī)將鋪裝后的效果展現(xiàn)出來(lái)，供消費(fèi)者決策。

(2)，商品模擬軟件開(kāi)發(fā)可以使用OpenGL技術(shù)

OpenGL技術(shù)完全可以勝任仿真物體的任務(wù)，OpenGL 是最早出現(xiàn)的圖形接口標(biāo)準(zhǔn)，它以動(dòng)態(tài)庫(kù)的方式提供給軟件開(kāi)發(fā)者所有圖形繪制接口函數(shù)。OpenGL易學(xué)易用，開(kāi)發(fā)方便，本文重點(diǎn)就是討論OpenGL技術(shù)中比較關(guān)鍵技術(shù)之一,即貼圖技術(shù)，選用DELPHI 7做了演示程序。

二 相關(guān)概念和實(shí)現(xiàn)工具

（1），建模

現(xiàn)實(shí)世界中，固體物體正常狀態(tài)下都有固定的形狀，仿真物體,首先要對(duì)物體建立模型，任何物體的表面都可以用無(wú)數(shù)個(gè)小三角形或者多邊形去逼近，這些三角形和多邊形都有各自的頂點(diǎn)坐標(biāo)，根據(jù)這些坐標(biāo)與OpenGL坐標(biāo)系之間的對(duì)照關(guān)系，就可以將物體置放到虛擬世界中。

（2），OpenGL紋理與貼圖

現(xiàn)實(shí)世界中的物體表面往往有各種紋理，仿真時(shí)需要給物體加上紋理，同時(shí)結(jié)合光照和材質(zhì)參數(shù)的設(shè)置，使物體看起來(lái)更真實(shí)。OpenGL編程的重點(diǎn)是圖形的生成和如何逼近真實(shí)效果。紋理貼圖技術(shù)貫穿于整個(gè)OpenGL技術(shù)體系紋理和貼圖時(shí)兩個(gè)并行的概念，物體有紋理，而紋理是通過(guò)貼圖技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 

（3），單片貼圖和重復(fù)貼圖

貼圖最基本的方式有兩種，一種方式是單片貼圖，比如對(duì)一扇門(mén)來(lái)講，我們就應(yīng)該用單片貼圖方式。如果是目地板或者瓷磚，因?yàn)樾枰枚嗟匕寤蛘呤谴纱u，就需要重復(fù)的貼圖。貼圖的方向需要注意，圖片的頂點(diǎn)和物體的頂點(diǎn)要一一對(duì)應(yīng)否則，圖片就會(huì)顛倒，下圖就是圖片和物體表面頂點(diǎn)的對(duì)照關(guān)系。

                  圖 1

（4），貼圖的右手法則

在實(shí)際的開(kāi)發(fā)工程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)貼上去的圖，無(wú)論如何顯示不出來(lái)，坐標(biāo)都是正確的，但是無(wú)論如何貼圖無(wú)法顯示。所以一定要注意貼圖遵循右手法則：即面對(duì)你要觀看的物體，深處右手，大拇指對(duì)向你的臉，手指的方向就是貼圖的次序。

（5），陰影

陰影的實(shí)現(xiàn)過(guò)程的操作可以說(shuō)是一條深度比較指令。根據(jù)場(chǎng)景物體像素在光源視覺(jué)下的深度得到的陰影圖，在視圖轉(zhuǎn)換階段對(duì)應(yīng)相機(jī)視覺(jué)中的像素判斷是否屬于陰影圖中的像素，這本來(lái)就是一個(gè)TRUE OR FALSE的判斷，若TRUE證明非陰影，像素顏色值不變；若FALSE則涂黑，以表明該處陰影，例如，當(dāng)門(mén)打開(kāi)時(shí)，我們需要實(shí)現(xiàn)陰影?；蛘弋?dāng)放置物體時(shí)，我們需要在地板或者地板瓷磚上建立陰影。

三，以家裝中貼圖為例，說(shuō)明三維物體貼圖技術(shù)具體實(shí)現(xiàn)過(guò)程

1， 編程實(shí)現(xiàn)貼圖的一般過(guò)程

（1）,定義紋理

有兩種方法定義紋理：連續(xù)法和離散法。連續(xù)法把紋理定義為一個(gè)二元函數(shù)，函數(shù)的定義域就是紋理空間。而離散法則是把紋理定義在一個(gè)二維數(shù)組中，該數(shù)組表示紋理空間中行間隔和列間隔固定的一組網(wǎng)格點(diǎn)上的紋理值。網(wǎng)格點(diǎn)之間的其它點(diǎn)的紋理值可以通過(guò)對(duì)相鄰網(wǎng)格點(diǎn)上紋理值進(jìn)行插值來(lái)獲得。通過(guò)紋理空間與物體空間之間的坐標(biāo)變換，可以把紋理映射到物體表面。

（2）紋理貼圖方式

OpenGL用于紋理貼圖方式的函數(shù)為glTex~v()，該函數(shù)的原型(以glTexEnvf形式為例)為：voi  dglTexEnv(Gl_enum  target，Gl_enum  pname，GLfloat  param)其中target參數(shù)必須為GL_TEXTURE_ENV，pname參數(shù)必須為GL_TEXTURE_ENV_MODE，而參數(shù)parmn為GL_MODULATE、GL_DECAL或GL_BLEND。紋理坐標(biāo)可以是1、2、3、4維的，通常用齊次坐標(biāo)來(lái)表示，即(5，t，r，q)。OpenGL定義紋理坐標(biāo)的函數(shù)為xCoord()。

2， 程序貼圖后的效果

   

                                圖 2

3,關(guān)鍵代碼與技術(shù)

（1）建立模型。

  房屋的模型可以通過(guò)如下代碼設(shè)置頂點(diǎn)坐標(biāo)，與紋理坐標(biāo)和頂點(diǎn)坐標(biāo)對(duì)應(yīng)。類似于如下代碼實(shí)現(xiàn)。

glBegin(GL_QUADS);

glTexCoord2f(0.0f, 0.0f); glVertex3f(-1.0f, -1.0f,  1.0f);  glTexCoord2f(1.0f, 0.0f); glVertex3f( 1.0f, -1.0f,  1.0f);  glTexCoord2f(1.0f, 1.0f); glVertex3f( 1.0f,  1.0f,  1.0f);  glTexCoord2f(0.0f, 1.0f); glVertex3f(-1.0f,  1.0f,  1.0f); 

glEnd();

（2）確保貼圖不顛倒

在程序中，窗戶和門(mén)，墻壁，頂棚和地板都是通過(guò)繪制矩形的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，然后對(duì)這個(gè)矩形四個(gè)頂點(diǎn)分別和紋理的四個(gè)頂點(diǎn)相對(duì)應(yīng)，使圖像能正常顯示出來(lái)不會(huì)顛倒，具體形式如下。 

    glBegin(GL_POLYGON);

    【代碼含義】定義及即將繪制矩形

for F:=0 to FaceCount-1 do

    【代碼含義】對(duì)三維物體中存在多少平面進(jìn)行逐個(gè)處理

    for iVertex:=0 to 3 do

    【代碼含義】對(duì)每個(gè)平米的四個(gè)坐標(biāo)進(jìn)行逐一的處理

    begin

        glNormal3f(Normals[iVertex].X, Normals[iVertex].Y, Normals[iVertex].Z);

    【代碼含義】定義光照的法向量

        if Material.HasTexture then

【代碼含義】如果物體定義了貼圖，則用下面的代碼定義紋理的坐標(biāo)

          glTexCoord2f(TexVerts[iVertex].X, TexVerts[iVertex].Y)

        else

    【代碼含義】否則用下面的顏色代碼，顯示顏色。

          glColor(Material.Diffuse.Vector.Red,Material.Diffuse.Vector.Green, Material.Diffuse.Vector.Blue);

        glVertex3f(Verts[iVertex].X , Verts[iVertex].Y , Verts[iVertex].Z );

      end;

    glEnd;

      這里有三個(gè)OpenGL 的關(guān)鍵函數(shù)， glNormal3f，glTexCoord2f glVertex3f。

分別定義了這個(gè)頂點(diǎn)的法向量位置，紋理坐標(biāo)的位置，和頂點(diǎn)坐標(biāo)。

如果法向量的位置設(shè)置錯(cuò)誤，那么光照將不能很好的表現(xiàn)出貼圖的效果，會(huì)使物體看上去沒(méi)有真實(shí)的感覺(jué)。紋理坐標(biāo)決定該坐標(biāo)點(diǎn)對(duì)應(yīng)于圖片的哪個(gè)角。頂點(diǎn)坐標(biāo) 就是物體的某個(gè)頂點(diǎn)的空間位置了。

（3） 重復(fù)和單片貼圖技術(shù)實(shí)現(xiàn)。

篇3

論文摘要：本文通過(guò)時(shí)當(dāng)代服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)思路的現(xiàn)狀分析、特征總結(jié)以及研究其發(fā)展趨勢(shì)、嘗試探索一條遵從當(dāng)代營(yíng)銷戰(zhàn)略的服裝賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的新思路。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)供求關(guān)系的擴(kuò)大化各類大型購(gòu)物空間已經(jīng)成為日常生活中不可缺少的空間元素良好的賣場(chǎng)空間是展示商品、吸引顧客、激起人們購(gòu)買欲望的重要手段服裝專營(yíng)店是專門(mén)經(jīng)銷某一特定服裝品牌產(chǎn)品的專門(mén)性賣場(chǎng)由生產(chǎn)企業(yè)直接參與規(guī)劃管理r很多知名品牌的服裝專營(yíng)旗艦店.甚至?xí)?qǐng)?jiān)撈放频姆b設(shè)計(jì)師參與店面設(shè)計(jì)服裝專營(yíng)店是企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者的窗口，作為企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的環(huán)節(jié)，專營(yíng)店對(duì)品牌的塑造、認(rèn)知和推廣都起著至關(guān)重要的作用。

當(dāng)代服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)的最終目的就是根據(jù)空間的基本情況。綜合運(yùn)用技術(shù)手段、藝術(shù)手段和美學(xué)法則充分利用有利條件積極發(fā)揮創(chuàng)作思維創(chuàng)造出一場(chǎng)既符合展示、購(gòu)物功能要求又符合人們生理、心理及視覺(jué)要求的服裝盛宴。

一、當(dāng)代服裝專營(yíng)店的特性

當(dāng)代服裝專營(yíng)店一般具有三重功能：1、專營(yíng)店是建立關(guān)系的場(chǎng)所?，F(xiàn)代營(yíng)銷思路要求專營(yíng)店必須致力于與消費(fèi)群體之間建立密切的聯(lián)系這種聯(lián)系早已不僅局限于單純的買賣關(guān)系而是包含了兩者間情感的交流與價(jià)值的共享。2、專營(yíng)店應(yīng)該成為企業(yè)型形象與服裝流行趨勢(shì)宣傳的最前線。店面的環(huán)境與服務(wù)必須致力于服裝品牌的宣傳與推廣強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)化、人性化同時(shí)要注重豐富的品牌文化內(nèi)涵塑造。3、專營(yíng)店是一個(gè)信息與回收中心是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求和消費(fèi)情報(bào)的最佳場(chǎng)所。消費(fèi)者可以通過(guò)光顧專營(yíng)店切身感受最新的流行趨勢(shì)，企業(yè)也可以通過(guò)專營(yíng)店獲取最真實(shí)準(zhǔn)確的消費(fèi)信息反饋給相關(guān)部門(mén)。

成功的服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)要求設(shè)計(jì)師能夠緊緊跟上商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)變革的節(jié)奏。由于室內(nèi)設(shè)計(jì)不斷發(fā)展的理念服裝賣場(chǎng)也隨即擁有了符合其自身特點(diǎn)的發(fā)展趨勢(shì).這同時(shí)反映出當(dāng)今社會(huì)不斷變化發(fā)展的商業(yè)運(yùn)作模式的特點(diǎn)。服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)是以吸引顧客將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到所出售的服裝上為目的，并試圖制造購(gòu)買欲以刺激最終的消費(fèi)行為。

二、對(duì)服裝品牌體驗(yàn)的強(qiáng)調(diào)

在當(dāng)代服裝專營(yíng)店的設(shè)計(jì)中功能性需求已經(jīng)不再是唯一要求正在逐漸被淡化，而消費(fèi)心理感受與情感需求則被逐漸強(qiáng)化2000年，約瑟夫?派恩與詹姆斯7基爾默合著的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中明確之處“體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具來(lái)使消費(fèi)者融入其中，創(chuàng)造出能夠使消費(fèi)者參與值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)?！斌w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)是品牌體驗(yàn)的提供者品牌做的就是一種感覺(jué)專營(yíng)店是企業(yè)提供消費(fèi)者體驗(yàn)服裝產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所。

服裝專營(yíng)店的設(shè)計(jì)必須凸顯和著重強(qiáng)化服裝品牌意識(shí).強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的感性互動(dòng)溝通。專營(yíng)店的品牌體驗(yàn)，應(yīng)該包括感覺(jué)、感受、思維、行動(dòng)、關(guān)系五個(gè)方面并通過(guò)視覺(jué)溝通、服裝外觀的視覺(jué)沖擊及空間環(huán)境的感染力等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。優(yōu)秀的服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)應(yīng)該遵從體驗(yàn)?zāi)K通過(guò)服裝展品的視知覺(jué)展開(kāi)設(shè)計(jì)在設(shè)計(jì)中盡可能地創(chuàng)造消費(fèi)者能夠參與其中的體驗(yàn)性空間在這種空間里交流是放松的、無(wú)障礙的。體驗(yàn)和互動(dòng)的過(guò)程必然催化交流這種交流又是多元的它既包含了服裝導(dǎo)購(gòu)人員和顧客之間的交流同時(shí)也包含了顧客和顧客之間的交流。專賣店會(huì)變得更加專業(yè)給顧客更強(qiáng)的信任感和親和力與目標(biāo)消費(fèi)群體之間的聯(lián)系也自然會(huì)加強(qiáng)。

隨著當(dāng)代新設(shè)計(jì)理念的不斷發(fā)展服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)正由現(xiàn)在的滿足買賣行為為消費(fèi)者提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)的場(chǎng)所逐漸發(fā)展成為營(yíng)造輕松愉悅又令人驚奇的體驗(yàn)環(huán)境滿足人們情感需求的多維空間。

三、服裝專營(yíng)店個(gè)性化執(zhí)行

現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷理念都在考慮影響消費(fèi)者購(gòu)買行為和消費(fèi)心理變化的細(xì)節(jié)。在所有因素中專營(yíng)店品牌個(gè)性化設(shè)計(jì)對(duì)于商場(chǎng)和消費(fèi)者的影響至關(guān)重要。個(gè)性化因素包括品牌獨(dú)特性的塑造、店面針對(duì)性的設(shè)計(jì)、服務(wù)唯一性的理念和多種藝術(shù)處理技法并行等等這些為創(chuàng)造購(gòu)物氛圍提供了良好的條件。了解這些影響因素合理運(yùn)用各個(gè)因素的變化就可以創(chuàng)造出多種多樣的專營(yíng)店環(huán)境氣氛。

服裝專營(yíng)店設(shè)計(jì)應(yīng)該能夠展示出本品牌的獨(dú)特形象，它應(yīng)引導(dǎo)顧客進(jìn)入賣場(chǎng)把顧客的注意力吸引到服裝商品上應(yīng)能創(chuàng)造舒適幽雅的購(gòu)物環(huán)境刺激顧客購(gòu)買欲望。在滿足商場(chǎng)購(gòu)物基本要求的前提下更貼切地體現(xiàn)服裝的面料、色彩、款式、工藝與細(xì)節(jié)能幫助顧客清楚地辨別商品了解商品的特性甚至體驗(yàn)商品所帶給顧客特殊感受。

篇4

從我本人的經(jīng)歷來(lái)看，是經(jīng)歷了一個(gè)聯(lián)想組織的營(yíng)銷大賽，然后投遞聯(lián)想實(shí)習(xí)簡(jiǎn)歷，簡(jiǎn)歷通過(guò)后便是聯(lián)想apa考試系統(tǒng)筆試。該筆試分為托業(yè)英語(yǔ)考試，微軟軟件應(yīng)用測(cè)試和職場(chǎng)心理測(cè)試三個(gè)部分。作為英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生，第一關(guān)的托業(yè)英語(yǔ)考試自然不在話下，小小的占了優(yōu)勢(shì)。第二關(guān)的微軟能力測(cè)試也比較容易。只要平時(shí)對(duì)excel , word ,ppt等操作比較熟悉，要全部通過(guò)也不難。第三關(guān)職場(chǎng)能力測(cè)試則要求被試者實(shí)事求是，不要瞞天過(guò)海，因?yàn)檫@樣一個(gè)心理測(cè)試本來(lái)就有一個(gè)測(cè)謊的過(guò)程，所以被試者只要按自己的實(shí)際情況就一般都沒(méi)有問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)筆試，接下來(lái)當(dāng)然是面試了。筆試的時(shí)候還有20個(gè)人左右，在面試的時(shí)候就只剩下整整10個(gè)人了。當(dāng)天的面試是在聯(lián)想重慶分公司的三峽會(huì)議廳舉行。面試者為聯(lián)想駐重慶分公司的hr以及市場(chǎng)推廣部主管春娟姐。面試分為兩輪，第一輪為英語(yǔ)口語(yǔ)測(cè)試，被試者抽取一個(gè)topic 然后在闡述一分鐘，同時(shí)這個(gè)過(guò)程中包括簡(jiǎn)短的自我介紹。面對(duì)這一關(guān)，我們英語(yǔ)專業(yè)的同學(xué)又占了好些優(yōu)勢(shì)。第二輪是無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論，這樣的面試要求被試者既獨(dú)立又合作的表現(xiàn)，最后達(dá)成一致結(jié)論。整個(gè)過(guò)程中，hr及主管在旁邊觀看每個(gè)人表現(xiàn)并且進(jìn)行打分。奇跡般的，最后我們十個(gè)人全部都順利成為聯(lián)想2010實(shí)習(xí)生。

經(jīng)過(guò)筆試和面試的篩選，實(shí)習(xí)就正式開(kāi)始了。7月14日，聯(lián)想負(fù)責(zé)人召集所有實(shí)習(xí)生召開(kāi)會(huì)議對(duì)實(shí)習(xí)任務(wù)進(jìn)行分配及其獎(jiǎng)懲kpi考核評(píng)定，附表如下：

工作安排

工作分類

具體內(nèi)容

負(fù)責(zé)人

備注

日常工作

按班主任安排進(jìn)行

班主任

討論總結(jié)

組織定期回顧與總結(jié)

輔導(dǎo)員

1.每雙周組織一次,班主任必須參加.

2.課程包括:聯(lián)想產(chǎn)品,店面營(yíng)銷技巧,校園營(yíng)銷案例分享.

課程學(xué)習(xí)

實(shí)習(xí)作業(yè)

1、實(shí)習(xí)日志要求每周至少2篇；

2、由班長(zhǎng)每天匯總提交《暑期實(shí)習(xí)工作日?qǐng)?bào)》給輔導(dǎo)員

各實(shí)習(xí)生

1、實(shí)習(xí)日志以實(shí)習(xí)相關(guān)的心得體會(huì)、總結(jié)、趣事等均可。

2、《暑期實(shí)習(xí)工作日?qǐng)?bào)》見(jiàn)附件模版

畢業(yè)論文

針對(duì)9月開(kāi)學(xué),制定本校開(kāi)學(xué)購(gòu)機(jī)營(yíng)銷方案,資源5000元,銷量目標(biāo)200臺(tái).

1.以班為單位提交.

2.第3班學(xué)校藍(lán)本為西南政法大學(xué)

整體kpi考核

實(shí)習(xí)生工作

具體內(nèi)容和要求

評(píng)價(jià)者

kpi考核（100%）

日常工作

在班主任指導(dǎo)下，完成其規(guī)劃的日常工作.

班主任

權(quán)重50%

討論總結(jié)

積極參與討論,分享,小結(jié),以及完成布置的培訓(xùn)作業(yè).

班主任

輔導(dǎo)員

權(quán)重10%

實(shí)習(xí)作業(yè)

按時(shí)按量完成實(shí)習(xí)作業(yè)

輔導(dǎo)員

權(quán)重20%

畢業(yè)論文

按時(shí),認(rèn)真完成論文.

歐樂(lè)

權(quán)重20%

日常工作如下：

工作時(shí)間段

工作地點(diǎn)

工作內(nèi)容

目標(biāo)（kpi）

權(quán)重

開(kāi)學(xué)培訓(xùn)

聯(lián)想辦事處

實(shí)習(xí)活動(dòng)介紹及營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

了解店面布局大致情況

第一階段

店面

ppt制作技巧培訓(xùn)

聯(lián)想產(chǎn)品系列介紹培訓(xùn)

1、熟悉聯(lián)想筆記本、消臺(tái)產(chǎn)品線（把聯(lián)想筆記本、消臺(tái)產(chǎn)品制作成系統(tǒng)的ppt并呈現(xiàn)）

2、調(diào)查主要競(jìng)品產(chǎn)品及促銷情況，制作成產(chǎn)品對(duì)比表

1、熟悉聯(lián)想產(chǎn)品系列及主要賣點(diǎn)，制作產(chǎn)品ppt

（考核要點(diǎn)：呈現(xiàn)ppt的邏輯性、全面性、生動(dòng)性、易記憶）

2、找到競(jìng)品主力機(jī)型及促銷活動(dòng)，制作產(chǎn)品對(duì)比表

30%

第二階段

店面

店面陳列布置培訓(xùn)

1、了解重慶市區(qū)電腦城布局，制作競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)圖ppt

2、店面陳列布置比拼

1、完成詳實(shí)的店面布局圖及分析現(xiàn)有布局情況。

2、搭建吸引顧客眼球的陳列布置方案。（進(jìn)店率和成交率做考核參照）

30%

第三階段

店面

零售技巧培訓(xùn)

1、綜合銷量比拼

1、協(xié)助所在店面沖擊更高銷量

40%

有了這樣的任務(wù)分配，我們的實(shí)習(xí)任務(wù)就比較明確了，在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我和重大的另兩位同學(xué)分為一組，并且一組重郵的同學(xué)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)于兩個(gè)組的競(jìng)爭(zhēng)，我不打算細(xì)寫(xiě)，因?yàn)槲艺J(rèn)為勝負(fù)不是最重要的，重要的是我們?cè)趯?shí)習(xí)過(guò)程中學(xué)到的東西?？偟膩?lái)說(shuō)，這次實(shí)習(xí)我收獲頗多，從了解公司內(nèi)容到理論上培訓(xùn)，以及查店、促銷的實(shí)踐等各方面，我都受益匪淺。

首先，從了解公司的模式方面說(shuō)，以前在學(xué)校的時(shí)候，覺(jué)得公司只是一個(gè)抽象而模糊的概念，而經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)之后，多多少少對(duì)公司的運(yùn)作有了一些了解。就聯(lián)想駐重慶辦事處而言，主要分為“t”（trade）--零售渠道處和 “r”（ relation）模式---大客戶部，以及商用模式。同時(shí)，我們也了解到一些聯(lián)想大的分銷商如道洋公司，菲易特公司以及創(chuàng)捷公司，其中道洋公司的店面布置做的相當(dāng)漂亮。除了對(duì)公司的運(yùn)作有了一些淺顯的了解外，我們實(shí)習(xí)生也對(duì)聯(lián)想的全線產(chǎn)品以及對(duì)應(yīng)競(jìng)品有了一定了解并且制作了產(chǎn)品介紹ppt以及競(jìng)品對(duì)比表。

通過(guò)對(duì)公司基本運(yùn)作及產(chǎn)品的了解，以后的一個(gè)月的實(shí)習(xí)將會(huì)變得更加得心應(yīng)手，因?yàn)楹芏喙ぷ鞫际菄@這些展開(kāi)的。

篇5

無(wú)可置疑，眾多大企業(yè)都紛紛加大數(shù)字營(yíng)銷的投入力度，但是，數(shù)字營(yíng)銷看上去很美好，如何才能利用數(shù)字營(yíng)銷真正達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)？

數(shù)字營(yíng)銷的困惑

互聯(lián)網(wǎng)從Web1.0時(shí)代的單向信息流，進(jìn)化到Web 2.0乃至于社會(huì)化媒體等多元化信息組合，數(shù)字營(yíng)銷也急速分流為兩大分支：互聯(lián)網(wǎng)硬廣模式與互動(dòng)行銷模式，前者以數(shù)據(jù)積累為內(nèi)核，強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)投放，通過(guò)技術(shù)精準(zhǔn)鎖定受眾，幫助廣告主有效降低成本；后者則強(qiáng)調(diào)用戶參與，以用戶體驗(yàn)分享與互動(dòng)媒體矩陣構(gòu)建跨平臺(tái)生態(tài)體系為核心方法論，迎合受眾對(duì)傳統(tǒng)硬廣的抵觸心理，用植入式與體驗(yàn)式的營(yíng)銷吸引目標(biāo)受眾。

雖然兩大分支均以策略、創(chuàng)意、執(zhí)行、監(jiān)測(cè)等為營(yíng)銷服務(wù)的基本架構(gòu)，本質(zhì)營(yíng)銷方式的迥異卻決定兩者之間很難用統(tǒng)一的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)比對(duì)。

映盛中國(guó)CEO譚運(yùn)猛博士告訴本刊記者，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)媒體社交化的深入發(fā)展，網(wǎng)民互動(dòng)的深入，消費(fèi)者變得越來(lái)越難以信任由生產(chǎn)商、渠道商、傳統(tǒng)媒體所構(gòu)建的垂直信息渠道，他們更愿意相信來(lái)自朋友或陌生網(wǎng)友口口相傳的水平信息渠道。

不過(guò)，廣告主卻面臨層出不窮的數(shù)字營(yíng)銷概念，如數(shù)字媒介購(gòu)買、移動(dòng)營(yíng)銷、社會(huì)化營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、微電影營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等等，這些花樣百出的數(shù)字營(yíng)銷方式往往令廣告主困惑，選擇什么樣的數(shù)字營(yíng)銷方式才能帶來(lái)最大價(jià)值？營(yíng)銷效果如何可控？

在譚運(yùn)猛看來(lái)，由于上述的的困惑和迷茫，廣告主面對(duì)數(shù)字營(yíng)銷這一必爭(zhēng)的營(yíng)銷陣地時(shí)，往往會(huì)陷入一些認(rèn)知的誤區(qū)。

誤區(qū)一是，不確定通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷能達(dá)成什么樣的目標(biāo)，往往會(huì)為了數(shù)字營(yíng)銷而數(shù)字營(yíng)銷，不明確自己想要的是ROI還是KPI，或者對(duì)營(yíng)銷的關(guān)鍵績(jī)效的權(quán)重?zé)o法確定；誤區(qū)二是，把數(shù)字營(yíng)銷當(dāng)做成一種全新的營(yíng)銷方式，從而在內(nèi)部形成傳統(tǒng)營(yíng)銷和數(shù)字營(yíng)銷兩條甚至多條營(yíng)銷線，缺乏整合；誤區(qū)三是，用傳統(tǒng)營(yíng)銷方式來(lái)評(píng)估數(shù)字營(yíng)銷，忘記了數(shù)字營(yíng)銷的重要特點(diǎn)是數(shù)據(jù)的可監(jiān)測(cè)和可評(píng)估，從而缺乏一套科學(xué)有效的營(yíng)銷效果的監(jiān)測(cè)分析評(píng)估方法。這些認(rèn)知上的誤區(qū)越來(lái)越成為數(shù)字營(yíng)銷達(dá)成營(yíng)銷目的的主要障礙。

解密數(shù)字營(yíng)銷

而正是由于各種誤區(qū)所在，數(shù)字營(yíng)銷，也正在經(jīng)歷著“穿越”與“超越”的爭(zhēng)論，從業(yè)者們堅(jiān)持認(rèn)為數(shù)字營(yíng)銷顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，幫助廣告主形成良好的回饋，而廣告主則躊躇不止，因?yàn)椴](méi)有多少比例的廣告主能講清楚自己究竟從數(shù)字營(yíng)銷獲取多少可量化回報(bào)。針對(duì)這種謎局，譚運(yùn)猛淡然一笑，“質(zhì)疑數(shù)字營(yíng)銷權(quán)威性的論調(diào)，沒(méi)有多大意義，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈成長(zhǎng)到數(shù)以千億級(jí)規(guī)模，已經(jīng)說(shuō)明了其存在價(jià)值。我們需要做的是不停思考與梳理數(shù)字營(yíng)銷的邏輯環(huán)節(jié)，當(dāng)數(shù)字營(yíng)銷切實(shí)為廣告主帶來(lái)價(jià)值時(shí)，這種爭(zhēng)論自然煙消云散”。

與其它任何營(yíng)銷方式一樣，數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域的本源價(jià)值也是為品牌價(jià)值帶來(lái)提升，這種提升可能是多維度的綜合體現(xiàn)，可以是品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，也可以是訂單或銷量數(shù)據(jù)。

映盛中國(guó)CEO譚運(yùn)猛博士認(rèn)為，廣告主要做好數(shù)字營(yíng)銷有三點(diǎn)核心要素必須把握：第一，制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)；第二，要有整合的營(yíng)銷思路；第三，要有可行可信的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和評(píng)估手段。

“制定合理的目標(biāo)，是啟動(dòng)數(shù)字營(yíng)銷策略的根本，要清楚自己想要的是什么，要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行可執(zhí)行粒度的分解，目標(biāo)不是單一的，要明確各目標(biāo)的權(quán)重。”譚運(yùn)猛說(shuō)，“數(shù)字營(yíng)銷必須通過(guò)整合各種資源來(lái)達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)，既包括傳統(tǒng)媒介和數(shù)字媒介的整合、各種數(shù)字媒介的合理整合，又包括數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)和銷售活動(dòng)的整合等等?？茖W(xué)的媒體監(jiān)測(cè)與數(shù)據(jù)分析方法則是解讀數(shù)字營(yíng)銷效果的武器，如何得到真實(shí)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)？如何分析用戶行為？如何尋找用戶的各種反饋繼而了解用戶的想法？數(shù)據(jù)的監(jiān)測(cè)評(píng)估必須做到可信和可行。這些道理看似簡(jiǎn)單，但我敢肯定地說(shuō)，絕大多數(shù)企業(yè)都沒(méi)做到。也可能是大家把數(shù)字營(yíng)銷當(dāng)做高深的營(yíng)銷方式，而缺乏上述這些根本的認(rèn)知?！?/p>

截止到2012年6月份Capgemini調(diào)研數(shù)據(jù)，超過(guò)全球百分之七十的首席執(zhí)行官對(duì)跨媒體整合數(shù)據(jù)保持興趣——可企業(yè)面臨的殘酷困境在于互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)成長(zhǎng)速度，大幅度超越數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)成長(zhǎng)速度，而營(yíng)銷方法論，營(yíng)銷認(rèn)知角度，以及數(shù)字營(yíng)銷監(jiān)測(cè)分析等產(chǎn)業(yè)必備條件的滯后，進(jìn)一步令廣告主處在數(shù)字營(yíng)銷的迷惘困境。怎么樣幫助廣告主走出這個(gè)迷宮？譚運(yùn)猛解答說(shuō)：“作為專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，我們通常會(huì)幫助客戶有效解讀數(shù)字營(yíng)銷的目標(biāo)，并且針對(duì)數(shù)字營(yíng)銷與大營(yíng)銷策略層面給出咨詢建議，提出專業(yè)的監(jiān)測(cè)和考核方法，令廣告主能真正從數(shù)字營(yíng)銷中獲取積極驅(qū)動(dòng)作用的服務(wù)?！?/p>

映盛中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷矩陣

據(jù)悉，映盛中國(guó)以策略為主導(dǎo)，憑借創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、平臺(tái)、內(nèi)容、執(zhí)行、資源優(yōu)勢(shì)為客戶提供營(yíng)銷矩陣化的解決方案，映盛中國(guó)從數(shù)字營(yíng)銷策略的第一步就幫助廣告主解讀數(shù)字營(yíng)銷面臨的問(wèn)題與需求，建立數(shù)字營(yíng)銷目標(biāo)，形成整合的數(shù)字營(yíng)銷策略，并提供數(shù)字營(yíng)銷的深入數(shù)據(jù)分析與解讀。這種服務(wù)理念，使得映盛中國(guó)在十年間持續(xù)保持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，服務(wù)客戶已覆蓋汽車，化妝品，體育，金融等多個(gè)行業(yè)。

篇6

【關(guān)鍵詞】：科技期刊;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;可行性

【本文作者】：李嘉劉淑華傅曉琴

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是20世紀(jì)末出現(xiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷新領(lǐng)域,是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,是企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱[1]。目前,期刊界還沒(méi)有形成期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一概念,我們可以把它定義為,期刊的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于期刊的上網(wǎng)發(fā)行,上網(wǎng)發(fā)行只是其中的一部分,期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指在網(wǎng)上進(jìn)行讀者市場(chǎng)調(diào)查與分析,選題與組稿,征稿、投稿、與評(píng)審,內(nèi)部網(wǎng)上編輯加工,發(fā)行,期刊征訂、送貨等服務(wù)和信息反饋等。期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既要實(shí)現(xiàn)期刊的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,又要滿足讀者的需要。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的期刊可以是印刷版,也可以是電子版,或一種期刊2種形式。

1.我國(guó)科技期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

我國(guó)科技期刊還沒(méi)有充分意識(shí)到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息這一虛擬市場(chǎng)對(duì)建立未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要性與緊迫性,上網(wǎng)營(yíng)銷的期刊僅見(jiàn)于一些電子刊物,印刷版期刊幾乎沒(méi)有,上網(wǎng)發(fā)行的期刊也寥寥可數(shù)。如中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)雖然開(kāi)設(shè)了“期刊征稿公告”“期刊征訂公告”“作者投稿”“編輯部采編”等欄目,但大部分入編科技期刊僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)宣傳,只是將編輯部地址、名稱、聯(lián)系電話以及編輯部簡(jiǎn)介“上載”到網(wǎng)上而已;一些期刊雖然設(shè)立了自己的網(wǎng)址,但大多數(shù)只在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)了主頁(yè)和電子函件地址,作者也極少通過(guò)此網(wǎng)站投稿,中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)所設(shè)欄目形同虛設(shè)。

我國(guó)科技期刊對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的開(kāi)發(fā)利用率很低,根本談不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)資源在營(yíng)銷活動(dòng)中的巨大優(yōu)勢(shì)與深厚潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被挖掘出來(lái)。如龍城網(wǎng)站只是利用希網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)建期刊導(dǎo)讀,通過(guò)向訂戶發(fā)送“高校學(xué)報(bào)”目次或摘要,引導(dǎo)用戶訂閱;中國(guó)期刊網(wǎng)專題全文數(shù)據(jù)庫(kù)只是中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)的網(wǎng)絡(luò)使用方式,通過(guò)CNKI知識(shí)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)建立中國(guó)期刊網(wǎng)鏡像站點(diǎn),為本單位內(nèi)部用戶提供網(wǎng)上檢索服務(wù),或經(jīng)授權(quán)后為通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用的CNKI識(shí)資源的機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供網(wǎng)上檢索服務(wù);國(guó)家科技圖書(shū)文獻(xiàn)中心網(wǎng)站提供西文期刊、會(huì)議論文和中文會(huì)議及學(xué)位論文等文獻(xiàn)服務(wù),主要面向全國(guó)提供館藏文獻(xiàn)的閱覽、復(fù)印、查詢、檢索、網(wǎng)絡(luò)文獻(xiàn)全文提供和各項(xiàng)電子信息服務(wù),其本質(zhì)還是檢索性網(wǎng)站;希網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的主要業(yè)務(wù)是函件列表和發(fā)行,為網(wǎng)民提供科學(xué)、詳盡的期刊分類和搜索功能,但其辦刊方式仍僅限于電子期刊。

2.科技期刊上網(wǎng)營(yíng)銷的好處

科技期刊經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的弊端,一是發(fā)行量小,經(jīng)濟(jì)效益低,二是利用率低,社會(huì)效益差,三是時(shí)效性差。若科技期刊借助網(wǎng)絡(luò)資源上網(wǎng)營(yíng)銷,這些問(wèn)題就都可迎刃而解。

1)可利用網(wǎng)站進(jìn)行信息?？萍计诳稍诰W(wǎng)上宣傳介紹自己,可以直接向讀者發(fā)送征訂啟事等編輯部信息,可以提供電子信箱供作者投稿,可以介紹本刊發(fā)表的優(yōu)秀論文及國(guó)內(nèi)外重大科研成果和最新進(jìn)展。

2)提高期刊的時(shí)效性。通過(guò)網(wǎng)上傳播稿件,編輯部可及時(shí)與作者保持在線聯(lián)系,大大縮短審稿、退修及編輯加工時(shí)間,縮短出版周期。

3)營(yíng)銷溝通互動(dòng)。買賣雙方可隨時(shí)隨地進(jìn)行雙向交流,編輯部通過(guò)展示期刊目次或摘要,引導(dǎo)用戶訂閱或到圖書(shū)館查閱,通過(guò)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)“論壇BBS”和留言簿,促進(jìn)讀者與期刊之間的交流。

4)運(yùn)行效率高,動(dòng)作成本低。編輯部只需極小的成本,就可以迅速建立自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng),發(fā)行不受地域和時(shí)間的限制。

科技期刊只有進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,才能擴(kuò)大發(fā)行量,提高辦刊的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益。

3.科技期刊進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可行性分析

3.1環(huán)境因素

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中心(CNNIC)統(tǒng)計(jì),至2001年底,我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá)3370萬(wàn)人,而且這個(gè)數(shù)字正在以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng),互聯(lián)網(wǎng)已成為繼電視以后的又一重要媒介。到目前為止,在國(guó)家的大量投入下,我國(guó)已基本建成4個(gè)骨干網(wǎng)絡(luò),為因特網(wǎng)在我國(guó)的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),特別是中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)已為我們提供了技術(shù)條件,編輯部完全可以借此與作者進(jìn)行在線聯(lián)系。

3.2政治法律環(huán)境

關(guān)于電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的國(guó)際立法,主要有1987年國(guó)際商會(huì)的《電傳交換數(shù)據(jù)統(tǒng)一行動(dòng)法則》,1990年國(guó)際海事委員會(huì)的《電子提單規(guī)則》等。我國(guó)在研究國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,結(jié)合國(guó)情,制定并了一批具中國(guó)特色的電子商務(wù)法規(guī):1996年2月,國(guó)務(wù)院(第195號(hào)令)了《中華人民共和國(guó)計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)管理暫行規(guī)定》,1997年5月,國(guó)務(wù)院信息化工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室了《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)域名注冊(cè)暫行管理辦法》,1997年12月,公安部了《計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)國(guó)際聯(lián)網(wǎng)安全保護(hù)管理辦法》,1999年8月,信息產(chǎn)業(yè)部了《電信網(wǎng)間互聯(lián)管理暫行規(guī)定》,1999年《國(guó)家電子商務(wù)發(fā)展總體框架(初稿)》擬就,報(bào)國(guó)務(wù)院審批;2000年9月25日,國(guó)務(wù)院了《中華人民共和國(guó)電信條例》和《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》,2000年下半年,國(guó)家還先后出臺(tái)了《互聯(lián)網(wǎng)站從事登載新聞業(yè)務(wù)管理暫行規(guī)定》《互聯(lián)網(wǎng)電子公告服務(wù)管理規(guī)定》等。一些地方政府也了一些相關(guān)的管理規(guī)定?？梢哉f(shuō)這些法規(guī)的頒布,結(jié)束了我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)、網(wǎng)站管理無(wú)章可循的無(wú)政府狀態(tài),也為科技期刊的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了良好的政治法律環(huán)境。

3.3經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境

我國(guó)已成為繼美國(guó)、日本之后的第3大因特網(wǎng)用戶國(guó)。上網(wǎng)用戶在受教育程度上學(xué)歷大多比較高,在職業(yè)結(jié)構(gòu)上以學(xué)生和專業(yè)技術(shù)人員占比例最大,在行業(yè)分布上以計(jì)算機(jī)、IT、商業(yè)貿(mào)易以及科研教育居多,而在上網(wǎng)戶地理分布上,與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度正相關(guān),北京是我國(guó)網(wǎng)民最多的地區(qū),廣東、上海其次。這些都是我國(guó)科技期刊網(wǎng)上營(yíng)銷所持有的優(yōu)勢(shì)條件。

3.4物流配送等后備環(huán)境

雖然目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)支付

技術(shù)手段還不很成熟,安全、通用的電子貨幣仍處于研制認(rèn)證階段,但電子商務(wù)經(jīng)過(guò)近2年的宣傳之后,消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注電子商務(wù)。銀行、郵政、航空等部門(mén)都紛紛采取了行動(dòng)。[2]隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)上支付和信用體制的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)更加快捷、方便,期刊編輯部可以抓住機(jī)遇,順應(yīng)歷史的潮流,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

3.5期刊業(yè)內(nèi)在條件

據(jù)美國(guó)商務(wù)出版社的統(tǒng)計(jì),它所代表的1200種期刊中,1990年有20%設(shè)立了自己的網(wǎng)站,而到1998年,這一數(shù)字已增加到90%,不少傳統(tǒng)期刊開(kāi)始分享到網(wǎng)絡(luò)傳播帶來(lái)的好處。英國(guó)醫(yī)學(xué)雜志網(wǎng)絡(luò)版1995年上網(wǎng)發(fā)行,至1998年3月,網(wǎng)上瀏覽人數(shù)已達(dá)1070萬(wàn)人,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)閱讀印刷版的人數(shù),且70%是英國(guó)以外的讀者。美國(guó)《時(shí)代》周刊于1993年開(kāi)始發(fā)行網(wǎng)絡(luò)版,僅1年半訂戶就達(dá)到18萬(wàn)人。[3]1997年,美國(guó)《科學(xué)》周刊獲得了《科學(xué)在線》在中國(guó)的網(wǎng)上發(fā)行權(quán),中國(guó)作者可通過(guò)submit-向美國(guó)首都華盛頓編輯部投稿,具體要求和操作程序可由國(guó)家科技圖書(shū)文獻(xiàn)中心網(wǎng)站進(jìn)入science查得。

4.建議

我們可以利用中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng),或建立自己的網(wǎng)站,或在大的網(wǎng)站上做相關(guān)鏈接,標(biāo)明投稿要求,讓作者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將文章發(fā)給編輯部。編輯人員可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將文章發(fā)送給審稿人,審稿意見(jiàn)也可利用網(wǎng)絡(luò)向作者回復(fù)。若文章達(dá)到發(fā)表要求,編輯人員可在網(wǎng)上進(jìn)行編輯加工。出刊后可進(jìn)行網(wǎng)上征訂,讀者若需要期刊,只需按一下鍵,刷一下卡,就有刊物送上門(mén),有什么意見(jiàn)也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將信息反饋到編輯部。

筆者以為,在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善和改革不斷深化及我國(guó)加入WTO的形勢(shì)下,我們科技期刊編輯應(yīng)抓住歷史的機(jī)遇,盡快實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,以求生存與發(fā)展。在期刊出版的各個(gè)環(huán)節(jié),如市場(chǎng)調(diào)查,策劃、宣傳、投稿、審稿、編輯、訂閱、發(fā)行等方面都有現(xiàn)成的網(wǎng)站提供服務(wù)。我們應(yīng)重視利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源,或者開(kāi)發(fā)建立自己的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。有能力的期刊編輯部應(yīng)建立自己的網(wǎng)站,實(shí)行工作流程網(wǎng)絡(luò)化,并且使網(wǎng)絡(luò)版與印刷版相互補(bǔ)充,相互銜接,暫時(shí)無(wú)能力的編輯部可以借助現(xiàn)有網(wǎng)站的資源,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

參考文獻(xiàn)

[1]張衛(wèi)東.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].北京:電子工業(yè)出版社,2002

篇7

戰(zhàn)略成本管理的目的是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在波特的通用戰(zhàn)略中，差異化戰(zhàn)略和低成本戰(zhàn)略都極其重視成本的管理。前者的作用在于“開(kāi)源”，后者在于“節(jié)流”，都是增強(qiáng)企業(yè)獲利能力的重要手段。顧客在作購(gòu)買決定之前，首先都會(huì)求得一個(gè)功能，質(zhì)量和價(jià)格的平衡。這個(gè)平衡同時(shí)正是追求顧客滿意的現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。因此戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)中的成本管理是完全從市場(chǎng)出發(fā)的，絕不是傳統(tǒng)觀念下的低成本控制。

1、戰(zhàn)略成本動(dòng)因分析

傳統(tǒng)管理會(huì)計(jì)的重點(diǎn)是將產(chǎn)量作為幾乎是唯一的成本動(dòng)因，“產(chǎn)量成本”的概念一度為指導(dǎo)管理會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)的原理。事實(shí)上，成本結(jié)構(gòu)和成本業(yè)績(jī)反映的是過(guò)去的戰(zhàn)略決策—結(jié)構(gòu)性動(dòng)因和現(xiàn)在的管理行為—執(zhí)行性動(dòng)因。成本分析必須基于對(duì)結(jié)構(gòu)性動(dòng)因和執(zhí)行性動(dòng)因的深刻理解。

結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因是指決定企業(yè)基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的成本動(dòng)因，它可以決定企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。它主要有：

（1）規(guī)模。是指在價(jià)值鏈活動(dòng)規(guī)模較大時(shí)，活動(dòng)的效率提高。如在營(yíng)銷、研發(fā)等方面加大投資，可以降低單位成本。這與企業(yè)的水平一體化相關(guān)。

（2）范圍。是指企業(yè)為了讓自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域更廣泛更直接，在本企業(yè)業(yè)務(wù)流中向兩端延伸至銷售和原材料提供等。這與企業(yè)的垂直一體化相關(guān)。

（3）經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)價(jià)值鏈活動(dòng)可以經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)的過(guò)程提高作業(yè)效率。越來(lái)越多的企業(yè)已開(kāi)始將學(xué)習(xí)曲線運(yùn)用到人工成本計(jì)量中。

（4）技術(shù)。技術(shù)包含于任何一個(gè)企業(yè)的所有價(jià)值活動(dòng)之中。只有那些能轉(zhuǎn)變?yōu)槁氏刃袆?dòng)者優(yōu)勢(shì)的技術(shù)能為企業(yè)帶來(lái)持久的成本優(yōu)勢(shì)。

（5）復(fù)雜性。企業(yè)的產(chǎn)品種類、服務(wù)范圍與市場(chǎng)特性有關(guān)。不同的目標(biāo)市場(chǎng)自然應(yīng)有不同的價(jià)值活動(dòng)。執(zhí)行性成本動(dòng)因是指決定企業(yè)作業(yè)程序的成本動(dòng)因，多數(shù)不可量化。它主要有：

①生產(chǎn)力。主要通過(guò)固定成本影響企業(yè)的成本水平。

②全面質(zhì)量管理（TQM）。TQM強(qiáng)調(diào)全過(guò)程的質(zhì)量控制，每一名員工都承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任。要求以最少的質(zhì)量成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品質(zhì)量。

③生產(chǎn)能力利用率。充分調(diào)動(dòng)企業(yè)所有資源，優(yōu)化資本配置，提高員工向心力是現(xiàn)代化企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本要素。

④聯(lián)系。是指企業(yè)各價(jià)值活動(dòng)之間的相互關(guān)聯(lián)，不單包括企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的關(guān)聯(lián)，還包括與供應(yīng)商和銷售渠道間的依存關(guān)系。

傳統(tǒng)管理會(huì)計(jì)單單注意結(jié)構(gòu)性或執(zhí)行性動(dòng)因其中的一個(gè)方面，而不能將它們綜合在一起考慮。但是戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)就不是一項(xiàng)靜態(tài)的技術(shù)，而是一系列動(dòng)態(tài)的分析決策了。事實(shí)上不是所有戰(zhàn)略動(dòng)因都同時(shí)同等重要，但其中一些確實(shí)在任何時(shí)候都很重要。根據(jù)具體企業(yè)情況，每一個(gè)成本動(dòng)因都有特定的成本分析法則。管理會(huì)計(jì)人員只有認(rèn)真審視結(jié)構(gòu)性和執(zhí)行性成本動(dòng)因，深刻理解成本結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)，才能使企業(yè)在商戰(zhàn)中立于不敗。下面的例子可以說(shuō)明戰(zhàn)略動(dòng)因分析的重要性。

通用汽車公司在整個(gè)80年代的銷量是福特公司的兩倍多。為了保持優(yōu)勢(shì)，通用依據(jù)傳統(tǒng)管理會(huì)計(jì)的觀點(diǎn)，單在生產(chǎn)技術(shù)方面大力投資，意圖降低成本，而對(duì)規(guī)模范圍、經(jīng)驗(yàn)等方面未加注意。而福特認(rèn)為一味追求產(chǎn)量，不可避免地會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品種類上的不經(jīng)濟(jì)，在對(duì)通用的分析中，福特還認(rèn)識(shí)到通用的技術(shù)進(jìn)步不是因?yàn)樗膭趧?dòng)密集性生產(chǎn)線，而是生產(chǎn)能力的利用和質(zhì)量管理動(dòng)因。于是福特果斷地削減大量車型，創(chuàng)造出質(zhì)量和生產(chǎn)線復(fù)雜性動(dòng)因更和諧的局勢(shì)，從而在戰(zhàn)略動(dòng)因的利用上整體超過(guò)了通用。時(shí)至今日，福特的汽車銷量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)通用，位居世界第一。

作業(yè)成本管理是戰(zhàn)略成本動(dòng)因分析的具體運(yùn)用。作業(yè)成本管理是把價(jià)值鏈根據(jù)動(dòng)因分成一個(gè)個(gè)的作業(yè)活動(dòng)單位。盡量消除不增加價(jià)值的作業(yè)，對(duì)于可增加價(jià)值的作業(yè)，在不影響產(chǎn)品必要功能的前提下,選用低成本作業(yè),以優(yōu)化資源配置。價(jià)值鏈在市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析階段已有所論及，那時(shí)它只對(duì)企業(yè)起一個(gè)初步的描述作用，現(xiàn)在隨著成本動(dòng)因加入，明確的作業(yè)概念出現(xiàn)，它將起實(shí)際的控制作用。

2、目標(biāo)成本管理

會(huì)計(jì)職稱論文高級(jí)會(huì)計(jì)師，高會(huì)評(píng)審，財(cái)會(huì)論文，工業(yè)企業(yè)制造企業(yè)商業(yè)外貿(mào)房地產(chǎn)建筑施工交通，行政事業(yè)單位，醫(yī)院，學(xué)校，高校財(cái)務(wù)管理，會(huì)計(jì)教育教學(xué)論文論文寫(xiě)作指導(dǎo)。

由豐田、日產(chǎn)等汽車公司摸索出的系統(tǒng)的目標(biāo)成本管理，是根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上能接受的價(jià)格和預(yù)期利潤(rùn)倒推出生產(chǎn)成本。這是突破傳統(tǒng)思維的戰(zhàn)略思想。首先，設(shè)定“理想的”目標(biāo)，代替“合理的”目標(biāo)，意味著對(duì)成本降低無(wú)窮盡的追求。其次，用市場(chǎng)需求指導(dǎo)決策實(shí)際上是將顧客的需求體現(xiàn)在價(jià)格、質(zhì)量和成本的平衡關(guān)系中。不光制造成本、設(shè)計(jì)方案、生產(chǎn)工藝都視為內(nèi)部因素，連與供應(yīng)商的關(guān)系等也包括在內(nèi)。JIT生產(chǎn)方式的應(yīng)用正體現(xiàn)了這一理念。

管理會(huì)計(jì)界通過(guò)對(duì)世界數(shù)百家大公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大約85%—90%的整個(gè)生命周期的產(chǎn)品成本在設(shè)計(jì)階段已被決定。因此這種追求極限的成本思想必須依靠戰(zhàn)略構(gòu)筑、組織措施的配合，才能形成現(xiàn)代完整意義上的成本意識(shí)。會(huì)計(jì)人員應(yīng)被視為整個(gè)成本管理隊(duì)伍中的一分子。數(shù)據(jù)的收集分析也應(yīng)體現(xiàn)在整個(gè)價(jià)值鏈過(guò)程中，而非僅局限于生產(chǎn)階段。全員參與的全面質(zhì)量管理就是這種方法的很好實(shí)踐?？偟膩?lái)說(shuō)，目標(biāo)成本管理可視作一個(gè)動(dòng)態(tài)的成本管理過(guò)程，而非一系列技術(shù)的簡(jiǎn)單結(jié)合。

我國(guó)邯鋼于1991年創(chuàng)造的“模擬市場(chǎng)核算”就是中國(guó)化的目標(biāo)成本管理，邯鋼的“模擬市場(chǎng)核算”從產(chǎn)品在市場(chǎng)上被承認(rèn)可接受的價(jià)格開(kāi)始，一個(gè)工序一個(gè)工序地剖析其潛在效益，從后向前核定，直到原材料采購(gòu)?？梢?jiàn)中外優(yōu)秀企業(yè)從實(shí)踐中已認(rèn)識(shí)到，運(yùn)用戰(zhàn)略思想指導(dǎo)企業(yè)微觀活動(dòng)是發(fā)掘企業(yè)潛力的動(dòng)力所在。

營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫將各種因素歸結(jié)為4個(gè)方面：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷。產(chǎn)品方面在戰(zhàn)略成本管理中已經(jīng)涉及，下面論述價(jià)格、分銷和促銷方面的戰(zhàn)略管理。

會(huì)計(jì)人員在企業(yè)活動(dòng)中和營(yíng)銷主管一起決定價(jià)格策略和銷售預(yù)算。產(chǎn)品的價(jià)格和成本是企業(yè)獲利的兩個(gè)同等重要的因素。在戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)中，銷售收入和成本信息一樣，應(yīng)從顧客和市場(chǎng)出發(fā)。根據(jù)價(jià)格制定的不同依據(jù)，可將定價(jià)方法分作3類：

1、成本導(dǎo)向定價(jià)：以營(yíng)銷產(chǎn)品的成本為主要依據(jù)，綜合考慮其他因素的定價(jià)方法，傳統(tǒng)的成本加成定價(jià)就屬此類。它使用吸收成本法突出產(chǎn)品獲利能力，但并沒(méi)有考慮到不同的顧客和細(xì)分市場(chǎng)會(huì)有不同的收益。不過(guò)因?yàn)樽鳂I(yè)成本法的使用為分析拓展了思路，成本導(dǎo)向定價(jià)的簡(jiǎn)便易行在今天仍有其實(shí)用價(jià)值。

2、需求導(dǎo)向定價(jià)：以產(chǎn)品或服務(wù)的社會(huì)需求狀態(tài)為主要依據(jù)，綜合考慮企業(yè)的營(yíng)銷成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，制定或調(diào)整銷售價(jià)格的方法。根據(jù)價(jià)格需求彈性定價(jià)是較普遍的方法。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，這個(gè)方法可謂無(wú)懈可擊，但將影響需求彈性的因素完全量化卻幾乎是不可能的。理論和實(shí)踐的差距使需求導(dǎo)向定價(jià)的實(shí)際運(yùn)用并不廣泛。

3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：以同類產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和顧客反應(yīng)為依據(jù)，以決定是否參與競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法。由于此方法完全從市場(chǎng)出發(fā)，并要求企業(yè)始終保持動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略眼光，因此效果十分顯著。在戰(zhàn)略定價(jià)中，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)已被廣泛應(yīng)用。

篇8

關(guān)鍵詞：4P；4P+2C；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；口碑傳播

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P理論

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營(yíng)銷手段。4P的提出奠定了管理營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論框架，也成為旅游企業(yè)普遍適用的營(yíng)銷法則。

二、旅游體驗(yàn)營(yíng)銷的“4P+2C”理論

旅游體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）理論基礎(chǔ)不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷以“顧客為理性消費(fèi)者”作為假設(shè)前提，顧客通過(guò)理性的分析、評(píng)價(jià)，最后決策購(gòu)買。體驗(yàn)營(yíng)銷則認(rèn)為顧客是“理性與感性兼而有之”，顧客因理智和追求樂(lè)趣、刺激等的沖動(dòng)而共同決定購(gòu)買。

（二）價(jià)值創(chuàng)造主體不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值的主體是企業(yè)的生產(chǎn)者，體驗(yàn)營(yíng)銷則是生產(chǎn)者與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值。在旅游體驗(yàn)活動(dòng)中，生產(chǎn)者必需以滿足旅游者的體驗(yàn)需求作為其實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)雙向、及時(shí)的信息溝通方式。

（三）營(yíng)銷重點(diǎn)不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)注產(chǎn)品的分類、產(chǎn)品的功能與特色以及企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的營(yíng)銷定位，從某種程度上說(shuō)是以企業(yè)自我為中心的營(yíng)銷；體驗(yàn)營(yíng)銷側(cè)重于顧客體驗(yàn)，按照顧客的不同需求進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷，通過(guò)滿足顧客提升企業(yè)價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏，真正是以顧客為中心的營(yíng)銷。

（四）營(yíng)銷組合策略不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷以麥卡錫提出的4P營(yíng)銷組合作為指導(dǎo)。旅游體驗(yàn)營(yíng)銷組合策略除4P外，還增加了體驗(yàn)（Experience）和氛圍（Environment）兩個(gè)層面。

三、旅游體驗(yàn)營(yíng)銷的具體實(shí)施

與傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷組合相比，旅游體驗(yàn)營(yíng)銷更加注重產(chǎn)品策略和旅游體驗(yàn)設(shè)計(jì)，其中體驗(yàn)、氛圍是旅游體驗(yàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基本構(gòu)成要素。因此，旅游體驗(yàn)營(yíng)銷要以目標(biāo)市場(chǎng)和相應(yīng)的主題定位作為出發(fā)點(diǎn)，圍繞體驗(yàn)、氛圍、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等6個(gè)要素展開(kāi)，構(gòu)建旅游體驗(yàn)營(yíng)銷組合模式。

（一）體驗(yàn)

體驗(yàn)的核心要求是滿足旅游者的情感需求，因此，旅游體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)以推廣某種生活方式為主要方向，強(qiáng)調(diào)游客對(duì)旅游產(chǎn)品的情感訴求。在這一基礎(chǔ)上，旅游體驗(yàn)必須主題化，即注重旅游產(chǎn)品主題和風(fēng)格的塑造，以及游客利益的增加。旅游企業(yè)在設(shè)計(jì)旅游體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，一方面從內(nèi)涵角度，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)游客心理需求的分析和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品心理屬性的開(kāi)發(fā)，根據(jù)游客情感需求設(shè)計(jì)相應(yīng)旅游產(chǎn)品；另一方面從外延角度，還要重視旅游產(chǎn)品在品位、形象、個(gè)性、情調(diào)等方面的塑造，營(yíng)造出與目標(biāo)游客心理需求相一致的屬性。

（二）氛圍

旅游資源是游客活動(dòng)核心空間的重要組成部分，因此依托旅游資源所營(yíng)造出的旅游氛圍則影響著游客的綜合體驗(yàn)質(zhì)量。旅游景區(qū)的主要資源與周邊的自然及人文環(huán)境緊密相關(guān)，共同構(gòu)成一處處旅游景觀，融合為旅游景區(qū)的整體風(fēng)貌，這種風(fēng)貌與游客身心交流后就是游客感知的總體旅游氛圍。旅游企業(yè)要想為游客提供高質(zhì)量的旅游體驗(yàn)，必須創(chuàng)造條件營(yíng)造良好的旅游氛圍。根據(jù)旅游氛圍具有即時(shí)性、持續(xù)時(shí)間較短、管理難度大等特點(diǎn)，旅游企業(yè)只有提高耐心和細(xì)致程度，才能真正給游客提供最優(yōu)旅游體驗(yàn)。因此，成功的旅游體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)旅游景區(qū)即時(shí)旅游氛圍的構(gòu)成因素、變化發(fā)展規(guī)律及相應(yīng)管理對(duì)策進(jìn)行深入研究。

（三）產(chǎn)品

好的產(chǎn)品是營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，旅游體驗(yàn)營(yíng)銷的首要任務(wù)就是根據(jù)旅游者的體驗(yàn)需求，分析旅游企業(yè)所提品的個(gè)性與共性特征，制定相應(yīng)的旅游目的地產(chǎn)品規(guī)劃，并有針對(duì)性的重新組合和包裝現(xiàn)有旅游產(chǎn)品，同時(shí)進(jìn)行體驗(yàn)式產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新。傳統(tǒng)觀念主要是站在旅游企業(yè)的角度來(lái)看待旅游產(chǎn)品，認(rèn)為旅游產(chǎn)品是旅游企業(yè)提供給旅游者消費(fèi)的各種要素的組合，忽略了旅游者的體驗(yàn)需求，通常表現(xiàn)為旅游線路。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)必須充分考慮旅游者的體驗(yàn)需求，將“體驗(yàn)”因素融入到旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)中。

1.確立明確、獨(dú)特的體驗(yàn)主題。

體驗(yàn)主題，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的指導(dǎo)綱領(lǐng)。有了主題，各旅游產(chǎn)品或項(xiàng)目就有了明確的開(kāi)發(fā)目的，且層次清晰，各旅游產(chǎn)品或項(xiàng)目之間就不會(huì)產(chǎn)生沖突，而是從不同方面突出和加深了主題。主題的選擇必須與旅游者的現(xiàn)實(shí)生活和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相異，應(yīng)該具有豐富的內(nèi)涵，飽滿且栩栩如生。旅游目的地內(nèi)的一切活動(dòng)都要依據(jù)、圍繞主題開(kāi)展，從而給旅游者留下強(qiáng)烈、美好的印象。

2.豐富體驗(yàn)產(chǎn)品的類型

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，旅游產(chǎn)業(yè)已經(jīng)融入人類生活的各個(gè)方面，成為人類的全方面體驗(yàn)。因此，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者必須要不斷豐富產(chǎn)品的類型，不斷設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)多樣的、個(gè)性化的、差異化的以及高參與性的，能夠吸引旅游者的體驗(yàn)產(chǎn)品。體驗(yàn)產(chǎn)品類型越多，體驗(yàn)經(jīng)歷就越豐富，個(gè)性化旅游體驗(yàn)需求的滿足程度也就越高，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。同時(shí)，加強(qiáng)旅游者的參與互動(dòng)，消除旅游者與旅游產(chǎn)品之間的隔閡，增加親近感與滿足感，增加旅游產(chǎn)品的體驗(yàn)深度。

（四）價(jià)格

旅游產(chǎn)品價(jià)格是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中敏感而又難控制的部分，它在一定程度上影響著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，并關(guān)系到企業(yè)獲得利潤(rùn)的多少。傳統(tǒng)的定價(jià)模式不以旅游者為中心，通常采用的是成本定價(jià)法；在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，影響旅游體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)格的因素不僅有產(chǎn)品成本，更多的則取決于其他因素，例如游客自身情緒狀態(tài)、個(gè)性化程度、游客文化背景等。只要游客對(duì)體驗(yàn)過(guò)程滿意，不管實(shí)際成本如何，其理解價(jià)值會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際成本，因而也愿意支付更高的價(jià)格。由于影響游客接受價(jià)格的因素與傳統(tǒng)營(yíng)銷有很大的不同，以及游客進(jìn)行旅游體驗(yàn)時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的是等效用交換而非等價(jià)值交換，因此，在旅游產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程中，要根據(jù)其具體特點(diǎn)制定出有效的價(jià)格。常用的定價(jià)方式有兩種：一是以旅游者期望的價(jià)格提供超出或等于旅游者期望的價(jià)值，也就是說(shuō)在旅游者期望價(jià)值不變的情況下，提高旅游者體驗(yàn)到的實(shí)際價(jià)值；二是以低于旅游者期望的價(jià)格提供旅游者期望得到的價(jià)值。

（五）渠道

旅游營(yíng)銷渠道是指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)向游客轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人，也就是旅游產(chǎn)品使用權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)而形成的通道。按照是否使用中間商可將營(yíng)銷渠道分為直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道模式的選擇直接影響到企業(yè)的營(yíng)銷速度和效率。旅游企業(yè)最終應(yīng)該選擇哪種渠道，需要符合下列兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：一是銷出旅游產(chǎn)品的數(shù)量或銷售額；二是旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商為維護(hù)營(yíng)銷渠道所必須支付的營(yíng)銷費(fèi)用。體驗(yàn)背景下的旅游營(yíng)銷渠道策略注重以下兩種方式：

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

目前我國(guó)旅游行業(yè)大部分旅游產(chǎn)品主要是通過(guò)旅行社渠道進(jìn)行銷售，旅行社是連接旅游者與旅游目的地的中間紐帶和信息媒介，也是旅游者獲取出行信息的主要來(lái)源。隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及，旅游企業(yè)應(yīng)該借助網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。改變過(guò)去僅僅利用網(wǎng)絡(luò)做廣告或預(yù)訂房間等簡(jiǎn)單做法，積極開(kāi)展旅游網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要手段包括：第一，自建旅游網(wǎng)站；第二，與周邊旅游目的地建立合作聯(lián)盟，共同建立旅游網(wǎng)站；第三，和攜程網(wǎng)、途牛網(wǎng)、驢媽媽等旅游網(wǎng)絡(luò)商合作。

2.旅游企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷

外部營(yíng)銷是旅游企業(yè)針對(duì)旅游者展開(kāi)的營(yíng)銷活動(dòng)，旅游者是旅游體驗(yàn)活動(dòng)順利完成的關(guān)鍵要素。內(nèi)部營(yíng)銷則是與外部營(yíng)銷相對(duì)應(yīng)的概念，主要指“成功地雇傭、訓(xùn)練和盡可能激勵(lì)員工很好對(duì)客服務(wù)的工作”（Philip Kotler）。員工的工作與游客發(fā)生著直接或間接的關(guān)系，例如景區(qū)講解員、參與型節(jié)目主持人等，他們?cè)谟慰腕w驗(yàn)消費(fèi)過(guò)程中起著傳授知識(shí)、控制進(jìn)程、角色扮演、危機(jī)管理等作用。旅游企業(yè)應(yīng)將內(nèi)部工作人員當(dāng)做消費(fèi)者，向其提供良好的服務(wù)、塑造緊密的互動(dòng)關(guān)系，使其具有顧客導(dǎo)向觀念，從而提高旅游者的滿意度與忠誠(chéng)度。同時(shí)，在旅游實(shí)踐中，大多數(shù)旅游景區(qū)都牽涉到當(dāng)?shù)鼐用瘢幚砗镁皡^(qū)與當(dāng)?shù)鼐用竦年P(guān)系，成為旅游企業(yè)不容回避的問(wèn)題。當(dāng)?shù)鼐用駞⑴c是營(yíng)造良好人文環(huán)境、提升旅游景區(qū)形象的重要因素。旅游企業(yè)應(yīng)從提升當(dāng)?shù)刂?、增加居民收入等方面加?qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)鼐用竦臓I(yíng)銷力度。

（六）促銷

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，親身消費(fèi)體驗(yàn)最容易讓消費(fèi)者信服，從而引發(fā)其購(gòu)買欲望。旅游體驗(yàn)促銷是指旅游企業(yè)通過(guò)誘導(dǎo)游客消費(fèi)和利用游客體驗(yàn)，推動(dòng)游客認(rèn)知產(chǎn)品，最終促進(jìn)旅游產(chǎn)品消費(fèi)的營(yíng)銷手段。旅游企業(yè)應(yīng)通過(guò)建立和健全企業(yè)與游客的溝通渠道，突出游客參與，加強(qiáng)企業(yè)與游客的互動(dòng)，從而實(shí)施體驗(yàn)促銷策略。目前常用的旅游體驗(yàn)促銷方式多種多樣，除傳統(tǒng)的廣告宣傳形式外，主要有口碑傳播、事件營(yíng)銷、旅游商品開(kāi)發(fā)等。其中，由于旅游產(chǎn)品具有無(wú)形性、生產(chǎn)和消費(fèi)同步性等特點(diǎn)，游客的口碑傳播是最關(guān)鍵性的促銷要素。

1.口碑傳播

口碑傳播是具有感知信息的非商業(yè)者與接受者之間的非正式信息交流，交流的信息包括產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等。購(gòu)買旅游產(chǎn)品的任何一位旅游者都可以成為傳播者，傳播者對(duì)旅游產(chǎn)品具有最真實(shí)和最直接的體驗(yàn)，他們對(duì)旅游產(chǎn)品的評(píng)價(jià)將對(duì)信息接受者的消費(fèi)決策形成很大程度上的影響，而且傳播者與信息接受者的愛(ài)好和需求具有很大程度上的相似性。

2.事件營(yíng)銷

事件營(yíng)銷是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者通過(guò)策劃、組織、舉辦和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值的活動(dòng)，引起媒體、社會(huì)團(tuán)體以及旅游者的興趣與注意，從而提高旅游產(chǎn)品相關(guān)構(gòu)成要素的知名度和美譽(yù)度，最終達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。事件營(yíng)銷多見(jiàn)于旅游目的地活動(dòng)中，通過(guò)開(kāi)展一系列的主題節(jié)日活動(dòng)，可以爭(zhēng)取更多的旅游者參與到旅游活動(dòng)中，同時(shí)活動(dòng)的開(kāi)展要集中展示當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，避免同質(zhì)化，例如草原那達(dá)慕大會(huì)、傣族潑水節(jié)等。

3.旅游商品開(kāi)發(fā)

現(xiàn)代旅游企業(yè)聯(lián)合旅游目的地越來(lái)越重視旅游商品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)。旅游商品可以豐富旅游產(chǎn)品內(nèi)容，提高旅游目的地盈利能力?？梢约由盥糜握叩穆糜误w驗(yàn)，刺激其重復(fù)體驗(yàn)消費(fèi)。更重要的是旅游商品是旅游產(chǎn)品中唯一可以發(fā)生空間轉(zhuǎn)移的有形產(chǎn)品，且具有廣告價(jià)值。旅游者既可以通過(guò)購(gòu)買的旅游商品向身邊人講述自己的旅游美好體驗(yàn)，也可以作為禮物贈(zèng)送給他人，無(wú)形中對(duì)旅游商品和旅游目的地產(chǎn)生促銷作用，從而帶動(dòng)更多潛在旅游者到旅游目的地進(jìn)行體驗(yàn)消費(fèi)。旅游商品的開(kāi)發(fā)要在內(nèi)容、樣式、工藝等方面體現(xiàn)地方文化特色，且融入體驗(yàn)環(huán)節(jié)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]國(guó)珈.淺析我國(guó)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的旅游營(yíng)銷[J].經(jīng)濟(jì)論叢，2010.10

篇9

論文關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

進(jìn)入21世紀(jì)，一個(gè)嶄新的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式開(kāi)始呈現(xiàn)在人們面前，這就是以網(wǎng)絡(luò)、信息、知識(shí)和高新技術(shù)為主要特征，以滿足消費(fèi)者的需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展。

所謂新經(jīng)濟(jì)，主要是以美國(guó)經(jīng)濟(jì)為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)所產(chǎn)生的概念，即那種持續(xù)高增長(zhǎng)、低通脹、科技進(jìn)步快、經(jīng)濟(jì)效率高、全球配置資源的一種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。新經(jīng)濟(jì)的主要特征是：(1)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步、溫和、適當(dāng)?shù)卦鲩L(zhǎng)。(2)高科技與技術(shù)創(chuàng)新加速推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展。(3)信息產(chǎn)業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及服務(wù)業(yè)面臨著徹底的改造。(4)競(jìng)爭(zhēng)日趨全球化。(5)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)相比。新經(jīng)濟(jì)呈非線性增長(zhǎng)趨勢(shì)。

新經(jīng)濟(jì)是一個(gè)嶄新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。它必將在新世紀(jì)中發(fā)揮著獨(dú)特的重大作用。新經(jīng)濟(jì)是一種召喚，它呼喚每個(gè)民族擴(kuò)大視野。銳意進(jìn)取。

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每個(gè)企業(yè)如何抓住機(jī)遇，創(chuàng)新發(fā)展呢?關(guān)鍵在于對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)，以下談?wù)勛约旱恼J(rèn)識(shí)體會(huì)。

趨勢(shì)一：創(chuàng)新是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷的核心

創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。創(chuàng)新是企業(yè)常盛不衰的源泉，是新經(jīng)濟(jì)的核心。全球性信息網(wǎng)絡(luò)的形成，使得技術(shù)擴(kuò)散的速度加快，因而造成產(chǎn)品和工藝在技術(shù)上的趨同化。企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，就體現(xiàn)在創(chuàng)新能力上。惟有大力創(chuàng)新，不斷推出新技術(shù)和新產(chǎn)品方能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。與此同時(shí)，技術(shù)貿(mào)易壁壘也必然隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇而日趨強(qiáng)化。在這種形勢(shì)下，開(kāi)發(fā)自己的技術(shù)，提高本企業(yè)的創(chuàng)新能力，就成了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基本要求。

(1)產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展和成長(zhǎng)的基礎(chǔ)

在新經(jīng)濟(jì)社會(huì)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是可持續(xù)的，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是企業(yè)的最高目標(biāo)。產(chǎn)品創(chuàng)新與企業(yè)持續(xù)發(fā)展之間存在密切的關(guān)系，可以說(shuō)產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。這是因?yàn)椋a(chǎn)品創(chuàng)新在促進(jìn)企業(yè)自我成長(zhǎng)過(guò)程中發(fā)揮著極大作用。多數(shù)企業(yè)都重視開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，力圖向市場(chǎng)投入更多的新產(chǎn)品，擴(kuò)大本企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)份額。某類產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高。可以使企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)特別是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，一般技術(shù)含量高，多為高附加值產(chǎn)品。這種新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，必然使企業(yè)獲得高收入，這對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)無(wú)疑會(huì)起到很大的作用。

(2)產(chǎn)品創(chuàng)新可以維護(hù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

一般說(shuō)來(lái)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)雙方都力圖通過(guò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)去取得某一特定市場(chǎng)的主導(dǎo)或支配地位。例如，當(dāng)加拿大的米勒公司推出了LITE啤酒獲得成功后，幾乎所有的啤酒公司都相繼投入了自己的類似產(chǎn)品，參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在幾個(gè)月之內(nèi)類似LITE的新產(chǎn)品有40多個(gè)，但由于米勒公司不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，結(jié)果其他公司都無(wú)法取代米勒公司在這一市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。

(3)產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的基本手段

當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求發(fā)生變化或者環(huán)境條件改變的時(shí)候，預(yù)示著企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品正出現(xiàn)衰退的可能，則必須采取產(chǎn)品創(chuàng)新的方法開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品為企業(yè)尋找新的機(jī)會(huì)。以北美為例，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)城市居居民對(duì)酒類的偏好發(fā)生改變。人們不再像過(guò)去那樣喜歡飲烈性酒時(shí)，便爭(zhēng)先開(kāi)發(fā)出品類繁多的低度飲料新產(chǎn)品。另外，近些年，在工業(yè)市場(chǎng)上由于能源的短缺和人們對(duì)環(huán)境污染的愈加重視，現(xiàn)在很多廠家都把新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向放到了高效、低耗、無(wú)污染的綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上。由于產(chǎn)品創(chuàng)新適應(yīng)了市場(chǎng)和環(huán)境的變化，因此，也使企業(yè)能夠在變化的環(huán)境中得以生存和發(fā)展。

趨勢(shì)二：新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷是體驗(yàn)營(yíng)銷

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)更重視顧客的體驗(yàn)、感覺(jué)。企業(yè)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，將感官、情感、思考、聯(lián)想、行動(dòng)五個(gè)點(diǎn)作為一種設(shè)計(jì)思考的方式，根據(jù)不同的地區(qū)特性及終端銷售環(huán)境，展現(xiàn)不同的體驗(yàn)需求。廣告做到哪里就說(shuō)哪里的話，把消費(fèi)者見(jiàn)物所思、見(jiàn)景生情完全控制在手中，但品牌的整體理念、定位、系統(tǒng)都必須講究一致性，這樣品牌資產(chǎn)才不至于丟失殆盡和受損。如西式的速食龍頭麥當(dāng)勞，為充分掌握時(shí)代趨勢(shì)，近日在國(guó)內(nèi)大玩“體驗(yàn)營(yíng)銷”，特別是近日在廣州地鐵上推出的新廣告，充分將感官的體驗(yàn)呈現(xiàn)而出，以至讓人耳目一新。麥當(dāng)勞在跨入21世紀(jì)，就力推“歡樂(lè)歡笑每一刻”的品牌形象，一改過(guò)去的“歡樂(lè)美味，在麥當(dāng)勞”，“百分之百顧客滿意”，以及后來(lái)使用的“麥當(dāng)勞都是為你”等口號(hào)，并以“完全用餐經(jīng)驗(yàn)”重新定位，期望征服顧客的心，在不同的時(shí)段，針對(duì)不同的顧客群，提供“對(duì)口”服務(wù)，從而創(chuàng)造一種互動(dòng)的歡樂(lè)氣氛，讓顧客覺(jué)得好玩、有情趣，用體驗(yàn)來(lái)達(dá)到顧客滿意，進(jìn)而增加顧客重復(fù)購(gòu)買，這也是造成國(guó)內(nèi)外許多小朋友對(duì)它情有獨(dú)鐘、忠誠(chéng)度極高的原因所致。

這次麥當(dāng)勞推出的廣告，在體驗(yàn)營(yíng)銷上玩得更是精彩紛呈，可以說(shuō)將體驗(yàn)式營(yíng)銷發(fā)揮到了極致。我們不妨一起來(lái)看看，麥當(dāng)勞近日推出的這一系列的平面廣告：

第一則：在地鐵的車門(mén)旁，一左一右有兩幅廣告一模一樣，都是一個(gè)大的漢堡包，1：3語(yǔ)化的廣告語(yǔ)很特別——“張口閉口都是麥當(dāng)勞”，整張廣告簡(jiǎn)潔明朗，一目了然，賣點(diǎn)很是突出，讓人不由不去聯(lián)想。伴隨著地鐵門(mén)的一開(kāi)一合，就會(huì)讓人想到嘴巴一張一合的用餐情景。

第二則：在地鐵車?yán)锏倪M(jìn)口處位置，也有一則廣告，廣告語(yǔ)也很特別——“想吃只需多走幾步”，似乎人人在車內(nèi)走都是想吃麥當(dāng)勞。試想，車門(mén)一開(kāi)，誰(shuí)不往里走呢?

第三則：在地鐵車內(nèi)的對(duì)門(mén)位置，一包薯?xiàng)l放在廣告的一側(cè)，仍是配以醒目的廣告語(yǔ)——“站臺(tái)人多不要緊，薯?xiàng)l越多越開(kāi)心!，，沒(méi)錯(cuò)，就連我們?cè)谲嚿蠑D來(lái)擠去，這種滋味，它都知道!，．

第四則：還有一幅貼在車窗上的廣告——“越看它越像麥辣雞翅?一定是你餓了!”，畫(huà)面上有一塊麥辣雞翅烤得黃亮亮的，很是誘人?？纯矗@則體驗(yàn)廣告替我們把體驗(yàn)都說(shuō)出來(lái)了，絕!

第五則：在地鐵座位的上方，原先有一塊各站點(diǎn)的指示牌，也被取代成麥當(dāng)勞的指示牌了，廣告語(yǔ)——“站站都想吃”，每一個(gè)“站臺(tái)”都是麥當(dāng)勞在中國(guó)推出的產(chǎn)品．逐個(gè)相繼標(biāo)出，并用連線串起，“巨無(wú)霸、薯?xiàng)l、麥辣雞翅、麥樂(lè)雞、麥香豬柳、板燒雞腿、圓筒冰淇淋、新地、麥辣雞腿漢堡、漢堡包、開(kāi)心樂(lè)園餐”。

麥當(dāng)勞一改以往的傳播手法，這些在地鐵里的廣告，放到哪里，就說(shuō)哪的話，讓消費(fèi)者感受、留下印象，以至產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴。

體驗(yàn)營(yíng)銷是21世紀(jì)營(yíng)銷最有力的秘密戰(zhàn)斗武器，它與消費(fèi)者的溝通和互動(dòng)最有力，誰(shuí)能牢牢地把握，淮就會(huì)討得消費(fèi)者的歡心。這種體驗(yàn)式營(yíng)銷的實(shí)施，可以讓品牌更有競(jìng)爭(zhēng)力!

趨勢(shì)三：高科技產(chǎn)品大行其道

高科技是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷的基礎(chǔ)，新技術(shù)革命直接催生了新經(jīng)濟(jì)，使新經(jīng)濟(jì)成級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。在新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，隨著高科技產(chǎn)業(yè)化速度的加快，它對(duì)新經(jīng)濟(jì)的量增效應(yīng)將由點(diǎn)到面、由面到體，呈放射網(wǎng)絡(luò)狀的態(tài)勢(shì)全面展開(kāi)。新經(jīng)濟(jì)是一種信息經(jīng)濟(jì)，是可持續(xù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)，是未來(lái)主宰人類社會(huì)方方面面的“朝陽(yáng)經(jīng)濟(jì)”。隨著高科技因素在經(jīng)濟(jì)形態(tài)中的含量不斷提高，經(jīng)濟(jì)形態(tài)必然會(huì)飛躍到以知識(shí)技術(shù)、智力為主要資源的新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。

電腦、互聯(lián)網(wǎng)、激光、生物工程、衛(wèi)星通信等新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用，不僅改變和影響了我們的生活方式和生活質(zhì)量，還改變了傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系和原則。全球知名企業(yè)咨詢專家科克·泰森在他所著的《世紀(jì)企業(yè)制勝法則》中指出：在20世紀(jì)時(shí)，科技不斷發(fā)展，改變更是屢見(jiàn)不鮮，21世紀(jì)的改革步調(diào)，將呈現(xiàn)前所未有的速度，20世紀(jì)末的后20年，科技發(fā)展所帶來(lái)的進(jìn)步，遠(yuǎn)勝于過(guò)去200年的發(fā)展。21世紀(jì)末的發(fā)展，又相當(dāng)于今日的10倍?？梢?jiàn)，未來(lái)高科技營(yíng)銷管理將是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。在產(chǎn)品策略的組合方面，高科技所占比重會(huì)越來(lái)越高。高科技產(chǎn)品在市場(chǎng)總體份額中逐漸超過(guò)傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)比重，出現(xiàn)供應(yīng)引發(fā)需求而不是需求決定供給的現(xiàn)狀，源于新產(chǎn)品的問(wèn)世皆是基于高科技的不斷創(chuàng)新。在這一點(diǎn)上完全不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的由調(diào)查研究市場(chǎng)需求之后而確定供給的模式。

產(chǎn)品日益高科技化的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)一步加速了產(chǎn)品壽命周期的縮短，同時(shí)，由于產(chǎn)品科技含量高，更新?lián)Q代速度快以及科技發(fā)明層出不窮等原因，加之消費(fèi)者對(duì)高科技產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足和缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，促成高科技市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境充滿風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。營(yíng)銷人員無(wú)法按照常規(guī)預(yù)測(cè)、把握該市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的需求特性和相關(guān)數(shù)據(jù)。這就是為什么近年高科技行業(yè)利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)也高的原由。

顯而易見(jiàn)，高科技營(yíng)銷除了注重持續(xù)創(chuàng)新，建立專業(yè)分工協(xié)作體系抵御其風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)之外，圍繞高科技產(chǎn)品創(chuàng)建相應(yīng)的服務(wù)體系顯得尤為重要。因?yàn)榉?wù)體系不止是解決客戶對(duì)高科技產(chǎn)品缺乏了解和購(gòu)買的后顧之憂，更為必要的是，21世紀(jì)的高科技產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最終歸結(jié)為服務(wù)的較量。

總之，高科技給我們帶來(lái)的啟示是，高附加值的產(chǎn)品能夠以高價(jià)銷售，能夠在滿足顧客的同時(shí)，給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

趨勢(shì)四：網(wǎng)絡(luò)世界，連接未來(lái)

21世紀(jì)人類迅速進(jìn)入數(shù)字化生存時(shí)代，商業(yè)過(guò)程的高度自動(dòng)化和網(wǎng)絡(luò)化將市場(chǎng)營(yíng)銷中的分銷移植到了互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)真正的虛擬營(yíng)銷。電子商務(wù)改變了工業(yè)時(shí)代傳統(tǒng)的、物化的分銷體制，企業(yè)必須為適應(yīng)BtOB或BtOC的業(yè)務(wù)開(kāi)展在網(wǎng)上建立全新的分銷模式。

數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，節(jié)省了商品在流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，消費(fèi)者或用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在電腦屏幕前直接操作鼠標(biāo)就可完成購(gòu)買行為。

在網(wǎng)上購(gòu)物不僅可以節(jié)省時(shí)問(wèn)，方便快捷，而且還省錢(qián)省力?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷最具革命性的影響就在于此。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1992年全球網(wǎng)上購(gòu)物總值達(dá)50億美元，而到1998年已增長(zhǎng)30倍，總額達(dá)1500億美元。

2003年6、7月間，浙江舉辦國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的一次網(wǎng)上交易會(huì)“浙江省工業(yè)品網(wǎng)上交易會(huì)”，首次嘗試將電子商務(wù)與傳統(tǒng)商品交易會(huì)相融合。結(jié)果，網(wǎng)交會(huì)能量驚人，短短一個(gè)月吸引參展企業(yè)5千多家，參展產(chǎn)品涉及30多個(gè)行業(yè)2萬(wàn)多種，頁(yè)面訪問(wèn)量累計(jì)達(dá)2千多萬(wàn)次，其中國(guó)外訪問(wèn)量占14．6％。參展企業(yè)共協(xié)議成交14．2億元，當(dāng)月實(shí)際成交量就達(dá)到4．57億元。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)可以靠單干保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營(yíng)銷的重點(diǎn)從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨(dú)立組織問(wèn)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市場(chǎng)環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營(yíng)銷伙伴等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過(guò)高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)相互連接在一起形成一個(gè)價(jià)值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。

趨勢(shì)五：速度經(jīng)營(yíng)、快速致富

篇10

論文摘要:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，電信運(yùn)營(yíng)商的生存與發(fā)展，更多地受到了運(yùn)營(yíng)商與顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上關(guān)系的影響，全面地實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略，才是取得成功、贏得優(yōu)勢(shì)的保障。

顧客是企業(yè)的衣食父母，利潤(rùn)主要來(lái)源于顧客。企業(yè)以顧客為導(dǎo)向，通過(guò)最大限度的滿足顧客所追求的便利、價(jià)值和服務(wù)，來(lái)維系與發(fā)展客戶，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)生存與發(fā)展之本。

關(guān)系營(yíng)銷(Relationgship Marketing)是以建立、維護(hù)、促進(jìn)、改善、調(diào)整“關(guān)系”為核心，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念進(jìn)行革新的理論，其代表人物是20世紀(jì)80年代中期美國(guó)市場(chǎng)學(xué)者巴·本·杰克遜。經(jīng)過(guò)實(shí)踐的發(fā)展，關(guān)系營(yíng)銷要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，不只局限于企業(yè)與顧客之間，而是在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，即在顧客市場(chǎng)、供應(yīng)商市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、分銷商市場(chǎng)、相關(guān)利益者市場(chǎng)等六個(gè)方面處理好關(guān)系。

由于電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷起步較晚，本文僅對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商在顧客市場(chǎng)中所應(yīng)采取的關(guān)系營(yíng)銷策略和實(shí)施要點(diǎn)加以論述。

一、電信運(yùn)營(yíng)商采用關(guān)系營(yíng)銷策略的歷史背景和必然性

我國(guó)電信業(yè)經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，目前已形成中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通等多家公司競(jìng)爭(zhēng)的格局，目前所有的電信業(yè)務(wù)都有兩家或兩家以上的公司經(jīng)營(yíng)，用戶使用電信業(yè)務(wù)較以往有了更多的選擇權(quán)，通訊行業(yè)的市場(chǎng)形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，客戶流失、業(yè)務(wù)分流難以避免，關(guān)鍵是要不斷減緩客戶流失和業(yè)務(wù)分流的速度，否則，企業(yè)就難有立足之地。在電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)的顧客忠誠(chéng)度高，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券。企業(yè)要生存和發(fā)展，提高顧客忠誠(chéng)度，吸納、借鑒關(guān)系營(yíng)銷的理念和方法，無(wú)疑是走向成功之路的一條捷徑。

目前，電信企業(yè)大力推進(jìn)和改善服務(wù)工作、進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織、實(shí)施大客戶發(fā)展戰(zhàn)略、回報(bào)老用戶、加大通訊外服務(wù)力度等等，其所做的一切都是為了與顧客建立和諧、持久的關(guān)系，以贏得顧客的信賴與擁護(hù)。從實(shí)施角度來(lái)看，各電信運(yùn)營(yíng)商關(guān)系營(yíng)銷的主要策略集中于提高顧客忠誠(chéng)度、改善用戶關(guān)系上，并各自取得了一些效果。但實(shí)際上還是略顯不足，關(guān)系營(yíng)銷完全可以突破簡(jiǎn)單的企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系這一點(diǎn)，延伸到網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商、通信終端分銷商、卡號(hào)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)等各方面。因此可以說(shuō)各通訊運(yùn)營(yíng)商不僅要建立、維持和促進(jìn)與顧客之間的和諧、持久的關(guān)系，也要和其他伙伴之間共存共榮，保證實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期態(tài)勢(shì)，以贏得多方的信賴與擁護(hù)，這是關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略中的關(guān)鍵，也是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的保障。

由于電信市場(chǎng)分割的局面的形成，越來(lái)越多的運(yùn)營(yíng)商利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系密切聯(lián)系客戶，特別是大客戶，某種程度上導(dǎo)致了大客戶市場(chǎng)的“港內(nèi)擁擠”，眾多的通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)都認(rèn)為主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任將是運(yùn)營(yíng)商與顧客溝通的主要方式。大家都面臨共同的市場(chǎng)特征:

1.隨著交叉銷售的機(jī)會(huì)日益增多，吸引一個(gè)新顧客所耗費(fèi)的成本，大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有顧客的五倍。保住老顧客比吸引新顧客的收益要高。

2.隨著顧客的日趨大型化和潛在用戶數(shù)量的不斷減少，根據(jù)20:80法則，每一個(gè)大客戶就顯得越發(fā)重要。

3.一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%至85%。

4.銷售只是關(guān)系營(yíng)銷的開(kāi)端，而任何善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來(lái)的銷售機(jī)會(huì)。

二、電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷的現(xiàn)狀

五大通訊運(yùn)營(yíng)商在組織機(jī)構(gòu)上已經(jīng)全部成立了關(guān)系管理機(jī)構(gòu)(如大客戶部)，建立了專職的營(yíng)銷隊(duì)伍(客戶經(jīng)理)，在基于CRM思想的理論基礎(chǔ)上，圍繞對(duì)用戶吸引與維系的出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)支撐，推出了關(guān)懷式服務(wù)、一站式服務(wù)、積分計(jì)劃、通信外服務(wù)、俱樂(lè)部服務(wù)、定制服務(wù)、分級(jí)服務(wù)等一系列營(yíng)銷手段，可謂是五花八門(mén)，各有所長(zhǎng)，但嚴(yán)格意義上講:在以服務(wù)措施前加個(gè)“準(zhǔn)”字，更能真實(shí)的描繪這一現(xiàn)狀。

關(guān)系營(yíng)銷的雛形起源于各電信運(yùn)營(yíng)商統(tǒng)一臺(tái)號(hào)的總經(jīng)理服務(wù)熱線和客戶服務(wù)熱線。在黑龍江最早將關(guān)系營(yíng)銷做得較為深入的是黑龍江省中國(guó)聯(lián)通CDMA聯(lián)通新時(shí)空俱樂(lè)部(2003年更名為全國(guó)統(tǒng)一的中國(guó)聯(lián)通客戶俱樂(lè)部)及通信外服務(wù)聯(lián)盟。目前，其運(yùn)營(yíng)商正在籌備的類似于VIP俱樂(lè)部、星級(jí)用戶免費(fèi)醫(yī)療等服務(wù)舉措。但總的來(lái)講各運(yùn)營(yíng)商基本上仍停留于簡(jiǎn)單的強(qiáng)調(diào)維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系的層面上，尚未上升到全面提升關(guān)系管理技術(shù)和強(qiáng)調(diào)與顧客、分銷商及其它組織和個(gè)人都要建立關(guān)系、互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的階段。

三、電信運(yùn)營(yíng)商在顧客市場(chǎng)中應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷策略的模型

企業(yè)在爭(zhēng)取新顧客的同時(shí)，必須重視留住老顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠(chéng)，其主要模型是:

1.實(shí)施戰(zhàn)略合作，建立專門(mén)從事大客戶關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，推進(jìn)大客戶發(fā)展戰(zhàn)略

20%的客戶創(chuàng)造80%的收益，大客戶對(duì)企業(yè)收入貢獻(xiàn)大，因此，與大客戶建立良好的關(guān)系是保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)、提高市場(chǎng)占有率的重要手段。推進(jìn)大客戶戰(zhàn)略，就是要在戰(zhàn)略上充分重視大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，在電信服務(wù)、價(jià)格、服務(wù)等級(jí)等方面給予SLA服務(wù)，滿足大客戶個(gè)性化、差異化需求，以留住大客戶。

2.建立差異化的分級(jí)服務(wù)體系，提升客戶經(jīng)理的顧問(wèn)式服務(wù)水平

在顧客導(dǎo)向的時(shí)代，就需要設(shè)置客戶經(jīng)理制，以根據(jù)不同的客戶需要提供差異化、一對(duì)一、個(gè)性化的服務(wù)，如在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀等等，客戶經(jīng)理主要職責(zé)是為了解客戶需求，收集客戶需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和客戶消費(fèi)跟蹤評(píng)價(jià)。加強(qiáng)與客戶溝通，建立良好的客戶關(guān)系，完成銷售任務(wù)等，但通過(guò)個(gè)人聯(lián)系開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過(guò)分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷人員，增加管理的難度。因此該策略運(yùn)用是應(yīng)注意適時(shí)地將企業(yè)聯(lián)系建立在個(gè)人聯(lián)系之上，通過(guò)長(zhǎng)期的個(gè)人聯(lián)系達(dá)到企業(yè)親密度的增強(qiáng)，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 轉(zhuǎn)貼于

3.健全客戶服務(wù)系統(tǒng)，在充分授權(quán)與逆向考核的前提下做到快速反應(yīng)

客戶服務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)連接市場(chǎng)的橋梁，是企業(yè)的“臉”，加強(qiáng)與顧客溝通，充分重視客戶的投訴和建議。美國(guó)運(yùn)通公司副總裁瑪麗安·雷斯繆森提供了這樣一個(gè)公式:“更好地處理抱怨=更好的顧客滿意度=更高的品牌忠誠(chéng)度=更好的業(yè)績(jī)”。一個(gè)滿意的顧客意味著公司無(wú)形資產(chǎn)的增加，而一個(gè)不滿意的顧客則意味著公司無(wú)形資產(chǎn)的流失。客戶服務(wù)系統(tǒng)是拓展業(yè)務(wù)、服務(wù)客戶的一個(gè)重要手段。因此，建立客戶服務(wù)系統(tǒng)、完善客戶服務(wù)前臺(tái)和后臺(tái)建設(shè)關(guān)系到企業(yè)形象和服務(wù)水平。

4.開(kāi)展頻繁營(yíng)銷計(jì)劃，做好用戶的維系與挽留

頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃，指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買或大量購(gòu)買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。除目前中國(guó)移動(dòng)采用的累積消費(fèi)和在網(wǎng)年限積分獎(jiǎng)勵(lì)，的確起到了良好的作用外，其他運(yùn)營(yíng)商還沒(méi)有真正開(kāi)展。實(shí)際上用戶的流失減少的收入以及重新挽留用戶的成本之和將大于對(duì)用戶回饋的成本。

5.通過(guò)俱樂(lè)部營(yíng)銷開(kāi)拓關(guān)系營(yíng)銷新領(lǐng)域

俱樂(lè)部營(yíng)銷規(guī)劃指建立顧客俱樂(lè)部，吸收支付話費(fèi)具備相當(dāng)額度的顧客成為會(huì)員，如中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)的月累計(jì)平均消費(fèi)ARPU值在200元以上的中高端用戶才會(huì)被贈(zèng)卡成為會(huì)員。在我國(guó)由于顧客俱樂(lè)部形式較為少見(jiàn)，受到邀請(qǐng)的顧客往往感到聲譽(yù)、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業(yè)不但可以借此贏得市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，還可提高企業(yè)的美譽(yù)度。這種形式和頻繁營(yíng)銷規(guī)劃一樣容易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如中國(guó)聯(lián)通客戶俱樂(lè)部在不到半年的時(shí)間內(nèi)就被中國(guó)移動(dòng)所模仿，而且在規(guī)模和形式上有過(guò)之而無(wú)不及。

6.完善客戶管理信息系統(tǒng)MIS，為定制化營(yíng)銷做好準(zhǔn)備

企業(yè)可以根據(jù)資料庫(kù)中有關(guān)顧客的使用習(xí)慣、對(duì)資費(fèi)套餐的敏感程度、對(duì)長(zhǎng)途或漫游的偏好等情況，主動(dòng)向顧客推薦符合其要求的產(chǎn)品。目前電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)建立系統(tǒng)很多，主要是以業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)建立的，完全客戶化管理系統(tǒng)尚未完全建立起來(lái)，給市場(chǎng)細(xì)化、實(shí)行差異化戰(zhàn)略、客戶流失管理帶來(lái)很大的困難。因此，建立客戶化的管理信息系統(tǒng)迫在眉睫?？蛻艄芾硐到y(tǒng)完全以客戶為切入點(diǎn)，建立客戶關(guān)系信息系統(tǒng)，并有效地運(yùn)用所儲(chǔ)存的資料，對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化管理，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)可以了解、把握客戶的消費(fèi)特征和變化趨勢(shì)，這對(duì)企業(yè)制定可行的經(jīng)營(yíng)策略、提高顧客滿意度具有重要意義?？蛻艄芾硇畔⑾到y(tǒng)的內(nèi)容主要包括:客戶的基本情況，個(gè)體通話結(jié)構(gòu)分析，個(gè)體費(fèi)用分析，用戶變更分析，VIP卡更新分析，預(yù)警功能和退出管理等。