導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷策略論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關(guān)鍵詞]網(wǎng)店營銷策略

近年來我國網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展迅速，據(jù)艾瑞統(tǒng)計，2007年市場整體交易規(guī)模達561億元，同比增長達117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當前市場發(fā)展主要的推動力。個人網(wǎng)店因進入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺都推行免費策略，且操作簡單，許多網(wǎng)民，尤其是大學(xué)生，紛紛由買家轉(zhuǎn)向賣家，開始了“網(wǎng)商”之旅。以淘寶網(wǎng)為例，目前其網(wǎng)店已超上百萬家，每日在線商品數(shù)超過7000萬件，日交易額突破1億元。但火爆的網(wǎng)絡(luò)市場也帶來了日趨激烈的競爭，人氣低迷、訪問量少，好不容易來了客戶，結(jié)果卻達不成交易，老顧客變得越來越少等問題在困擾著越來越多的賣家。為解決這些問題，本文擬從營銷策略的角度展開探討。

從顧客的視角看，一次順利并滿意的網(wǎng)絡(luò)購物流程通常如下圖所示：

針對顧客追求新奇、安全、懷舊等消費心理，各環(huán)節(jié)可供賣家借鑒的營銷策略如上(1)～(4)所示。

一、吸引客戶策略

“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進入網(wǎng)店仔細瀏覽，也就是要設(shè)法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競爭激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競爭力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò)，或“新、奇、特”類產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點要多，即利用多手段來展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設(shè)置成簽名檔時，它就成了一則流動的廣告，在我們發(fā)、回貼時，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個電子商務(wù)平臺內(nèi)的站內(nèi)搜索，是顧客在購買商品時用得最多的工具，顧客通常會通過關(guān)鍵字來搜索相關(guān)的商品，為增大被顧客搜索到的機率，商品標題善用關(guān)鍵字組合是重點。我們知道，護膚品類是網(wǎng)上銷售最多的產(chǎn)品，下面是對同一產(chǎn)品的不同標題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級+英中文品牌+商品關(guān)鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機率就較大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是當顧客因為一個商品的吸引來到了店鋪，賣家通過各方面展示使客戶對虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購商品，甚至對店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實體店相比，網(wǎng)店最大特點就是虛擬性，對實體類商品，看不見，摸不著，只能通過圖片和文字來了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時建立起對商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當顧客第一次光臨店鋪時，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說明、價格、賣家信譽、店鋪的專業(yè)性與整體感覺等，因此賣家就要針對這些需求提供專業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說明，如若是圖書類商品，應(yīng)寫明出版社、作者、簡介、目錄、書評等，以體現(xiàn)出專業(yè)性；合理的價格，可采用成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來對商品定價。總之，我們應(yīng)從多方面專業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購買的關(guān)鍵。

三、銷售促成策略

“銷售促成策略”是在顧客對店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上，當他對某個商品產(chǎn)生興趣，具有購買欲望卻又拿捏不定時，賣家如何促進其由“打算買”向“打算現(xiàn)在就買”轉(zhuǎn)化。消費者通常都具有貪圖便宜的心理，我們在實體店里經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，賣家的一些打折、減價、優(yōu)惠、贈送等促銷手段容易激發(fā)顧客的購買動機，使其作出立即購買的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費動機一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時心理活動便自然地指向能夠滿足需要的具體目標，當具體目標出現(xiàn)后，機體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動的動機，產(chǎn)生指向目標的購買行為。當目的達到后，需要得到滿足，緊張狀態(tài)也會隨之消失?，F(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買就贈……”、“限時搶購”等促銷活動，就是利用了顧客的消費心理，促使其盡快作出購買決定。

四、情感投資策略

“情感投資策略”是在顧客一次購買商品后，賣家通過感情營銷，增加粘性，使其下次再來光顧，成為老顧客。許多實例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個老顧客所需的費用僅占發(fā)展一個新顧客費用的五分之一。銷售學(xué)里有著名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來的，對網(wǎng)店來說，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時放點小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對護膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購物時就遇到過一位很有心的賣家，當時買了一件襯衣，收到貨時發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細節(jié)有時會成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達對客戶的關(guān)愛，來加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對網(wǎng)店的特殊感情和忠誠度。

參考文獻:

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【關(guān)鍵詞】情感營銷情感需求營銷策略

現(xiàn)代心理學(xué)研究認為,情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”。商家的經(jīng)營只有符合消費者的需要才會產(chǎn)生積極的情感,進而順利地促進消費者實施購買行為。情感的影響力,心靈的感召力,正是營銷人員可以利用的力量。把產(chǎn)品與情感利益掛起鉤才能創(chuàng)立品牌和建立業(yè)務(wù)。

一、情感營銷的產(chǎn)生及涵義

1.企業(yè)和消費者之間的關(guān)系發(fā)展階段

在市場競爭的演變當中,企業(yè)和消費者之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著變化。

第一階段,企業(yè)是權(quán)威,消費者沒有主動權(quán)的“賣方市場”時代。在中國市場上一個特殊的“短缺經(jīng)濟學(xué)”時代,消費者沒有品牌意識,只有滿足需求的意識。企業(yè)生產(chǎn)什么消費者就只能購買什么,企業(yè)制定的價格消費者就只能被動接受。

第二階段,消費者是皇帝,企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競爭”時代。激烈的市場競爭使企業(yè)運用各種營銷技巧,從產(chǎn)品到價格,從渠道到促銷。而消費者對各種營銷手段幾乎麻木,這更加大了企業(yè)營銷壓力。

第三階段,企業(yè)爭取消費者互動的“情感營銷”時代。營銷就是使消費者動情,讓消費者對品牌產(chǎn)生情感忠誠。品牌就是使消費者對品牌產(chǎn)生偏愛、信任的情感進而達成共同的價值觀。

2.情感營銷的涵義

所謂情感營銷,是指通過心理的溝通和情感的交流,贏得消費者的信賴和偏愛,進而擴大市場份額,取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。它把消費者個人情感差異和需求,作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略核心,通過借助情感包裝、情感設(shè)計、情感公關(guān)、情感服務(wù)等策略,來激發(fā)消費者潛在的購買欲望,以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。

二、情感營銷的表現(xiàn)

1.表現(xiàn)在情感包裝上

時至今日,物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富,人們個性化需求日趨強烈,人們對品牌的選擇將主要根據(jù)個人的好惡、審美需求、情感訴求來進行,企業(yè)的生產(chǎn)模式(包括包裝模式)也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個人情感訴求的“度身量做”轉(zhuǎn)移。一個富有個性化、頗具情感化的包裝將成為一個品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事,也是制造商與零售商共同的責(zé)任。

2.表現(xiàn)在情感設(shè)計上

情感設(shè)計分為定制設(shè)計、主題設(shè)計和人文設(shè)計。定制設(shè)計要求廠商在設(shè)計產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務(wù)中,賦予消費者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)力,將消費者表現(xiàn)情感的機會點,落到具體某個產(chǎn)品或服務(wù)上,通過情感訴求的方式讓消費者接受產(chǎn)品或服務(wù)。主題設(shè)計要求企業(yè)能抓住消費者特殊時間的特殊情感的需求變化,創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營和服務(wù)主題,引起消費者的共鳴。人文設(shè)計要求企業(yè)在營銷運作全過程中充分關(guān)注社會、關(guān)注環(huán)保,不傷害消費者感情,不損害消費者利益。

3.表現(xiàn)在情感公關(guān)上

具有現(xiàn)代經(jīng)營觀念的企業(yè),其公共關(guān)系活動在營銷過程中所起的作用越來越大。一方面,以有效的公關(guān)手段強化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩,以迅速贏得消費者的歡心,在社會樹立良好形象,為確立市場優(yōu)勢地位打下堅實基礎(chǔ);另一方面,通過公關(guān)活動,既可以協(xié)調(diào)好外部關(guān)系,又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級之間的情感關(guān)系,為企業(yè)的順利經(jīng)營創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。

4.表現(xiàn)在情感服務(wù)上

物質(zhì)產(chǎn)品的豐富,競爭的日益激烈,一方面導(dǎo)致社會人際人情關(guān)系日益淡薄,社會普遍出現(xiàn)情感饑渴癥;另一方面人們對情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務(wù)過程中若能關(guān)注“情”這一社會主題,便能最大限度地與消費者產(chǎn)生共鳴、溝通,有力營造企業(yè)及其品牌良好的個性親和力。

三、情感營銷的四大策略

在情感營銷的經(jīng)濟時代,品牌競爭的標準越來越高,運用合理的、恰當?shù)臓I銷策略,能使品牌深入人心,更能代表一種精神和文化,有利于企業(yè)在市場競爭中制勝。

1.情感取代概念的營銷策略

以前的企業(yè),都從產(chǎn)品的概念營銷開始,而如今情感營銷正風(fēng)靡市場,情感營銷中的體驗式營銷越來越成為商家競爭的法寶。其目標是創(chuàng)造情感體驗,通過產(chǎn)品認知、品牌感受和文化滲透,以溫和的正面情緒與一個品牌的體驗享受連結(jié)起來。

現(xiàn)代的營銷方式,情感是關(guān)鍵因素,將情感導(dǎo)入品牌與消費者之間,迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費者之間的感情原則,即企業(yè)需要尋找能吸引消費者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個魔棒的核心秘密就是:企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶,以此來確保得到消費者的忠誠。

2.體驗取代廣告的營銷策略

大多數(shù)消費者在選購產(chǎn)品時,總是通過廣告來認知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性,只有在購買完成時才能認識到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗營銷的方式,為消費者提供了一種身在其中并能親身體驗的經(jīng)歷,吸引了消費者重復(fù)購買。

事實上,體驗給消費者帶去了趣味、知識、轉(zhuǎn)變和美感,用“感官體驗”來創(chuàng)造顧客知覺方面的體驗并傳達價值,帶動了體驗營銷、促進了體驗經(jīng)濟的進一步發(fā)展。但消費者并不是體驗營銷的唯一受益者,體驗活動也是企業(yè)展示自身的舞臺。

3.價值取代價格的營銷策略

在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的時代,消費情境前、后的體驗同樣重要,產(chǎn)品的價值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上?！皾M意”已經(jīng)是客戶最基本的要求,建立客戶忠誠度才是企業(yè)的更高追求。

企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營的也不再是產(chǎn)品的本身,而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說,企業(yè)真正銷售的并不是物質(zhì),而是溫馨的氛圍;企業(yè)真正提供的并不是服務(wù),而是情感體驗。

單純的價格戰(zhàn)已越來越遠離消費者的視覺,充滿人情味的價值戰(zhàn)正成為商家競爭的必然選擇。更多的人選擇海爾,并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越,產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良,而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價值體驗。

4.員工取代顧客的營銷策略

用戶滿意度是流,員工滿意度是源,不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶滿意度,無異于舍源求流,緣木求魚?！翱蛻粲肋h是對的”、“客戶永遠是第一位的”、“客戶就是上帝”等等,這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語句,逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當客戶”的理念所替代。

“員工第一”并不是說顧客不重要,而是源于“只有優(yōu)秀的員工,才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。實質(zhì)上,對一個企業(yè)來講,最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時候,員工才會把客戶放在第一位。越來越多的企業(yè),開始把保護員工的系列條款列進企業(yè)營銷的條款中去,把員工作為事業(yè)的合作伙伴,實踐證明:必須真心地把員工作為客戶一樣對待,企業(yè)才會有發(fā)展。

美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作,2%是對產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說過“不會談戀愛的人就不會做生意”。如今的商場,不僅是戰(zhàn)場,還是情場,企業(yè)會“打仗布局”,還得是“情場高手”,因為,最終捕獲消費者芳心的,才是最后的勝利者。

參考文獻:

[1]曉光,寧川.新營銷:現(xiàn)代經(jīng)理人不可不知的營銷新知識[M].北京:中國紡織出版社,2005,7.

篇3

關(guān)鍵詞:民營企業(yè)營銷策略

浙江省是民營經(jīng)濟最為發(fā)達的省份之一,浙江省統(tǒng)計局《關(guān)于2004年浙江省國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的統(tǒng)計公報》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個私經(jīng)濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經(jīng)濟已占浙江省國民經(jīng)濟的半壁江山。

浙江民營經(jīng)濟得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會了企業(yè)營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。

隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和買方市場的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場的競爭將逐步變成營銷戰(zhàn)略的競爭,任何競爭都要通過企業(yè)的營銷來體現(xiàn)和應(yīng)對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進和執(zhí)行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動組織。企業(yè)為實現(xiàn)其營銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現(xiàn)營銷管理的目的、目標和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營銷策略是以產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營銷策略的出發(fā)點。

在全球經(jīng)濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對市場競爭的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對民營企業(yè)的營銷策略進行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進企業(yè)成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營銷隊伍能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機會。民營企業(yè)的營銷隊伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點是:文化水平不高、專業(yè)知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優(yōu)點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓(xùn)力度,增強現(xiàn)代營銷意識,提高現(xiàn)代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓(xùn),大力推行“高級營銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營企業(yè)造就一支強有力的營銷隊伍。

通過培訓(xùn),使營銷人員有較強的領(lǐng)會、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創(chuàng)性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟關(guān)系;有很強的溝通能力,能發(fā)揚團隊合作精神。

進行市場細分,實施補缺營銷策略

市場細分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業(yè)不可能采用無差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營企業(yè)萬向集團,由一個鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國集團公司,與該集團發(fā)展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

細分市場不能以原有產(chǎn)品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設(shè)計產(chǎn)品,或從改進產(chǎn)品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產(chǎn)經(jīng)營方向,對企業(yè)選擇目標市場、制定營銷策略,節(jié)省人力、物力和財力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內(nèi)、國際市場進一步成熟和發(fā)展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產(chǎn)品市場上的細分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業(yè)爭奪市場的焦點,客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營銷管理不可或缺的一部分。民營企業(yè)在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購買或者消費關(guān)系。在企業(yè)的營銷活動中,除了購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監(jiān)督部門、與其他對企業(yè)的營銷有影響的單位和個人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業(yè)營銷活動的開展。因此,企業(yè)應(yīng)當進行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場競爭的勝利創(chuàng)造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態(tài)性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩(wěn)定的市場,需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過對市場的循環(huán)營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯(lián)網(wǎng),民營企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價格和服務(wù)等信息,以促使消費者產(chǎn)生購買欲望,最終達成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。在使用搜索引擎進行網(wǎng)絡(luò)營銷時,要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計企業(yè)標志,樹立企業(yè)形象

民營企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計與企業(yè)產(chǎn)品的商標圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標志。企業(yè)的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對產(chǎn)品進行宣傳的同時,也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴大影響力,達到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標,是指一種名稱、術(shù)語、標記、符號或設(shè)計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營企業(yè)每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場競爭永恒的規(guī)律。民營企業(yè)要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進品牌戰(zhàn)略,堅持質(zhì)量為本的理念。民營企業(yè)在激烈的市場競爭中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進軍國際市場策略

進行企業(yè)聯(lián)盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業(yè),利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國內(nèi)外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業(yè),組合成相對強大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場競爭中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實行綠色營銷,進軍國際市場

近幾年時間,浙江省民營企業(yè)外貿(mào)出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營企業(yè)出口額占36.5%,首次超過國有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營企業(yè)獲得自營進出口權(quán),占全省外貿(mào)自營進出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計,浙江省現(xiàn)已有6000多家民營企業(yè)通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區(qū)域遍布全球87個國家和地區(qū),涉及多個行業(yè);浙江省的民營企業(yè)已在全球建立分市場40余個,設(shè)立境外機構(gòu)132個。全省有1.58萬家民營企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個國家和地區(qū),實現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

篇4

1.迎合消費群體的“過節(jié)”心理中華民族注重傳統(tǒng)文化的傳承，在歷史的發(fā)展過程中形成了一系列傳統(tǒng)節(jié)日，這些節(jié)日逐漸被賦予儀式感，而中國的傳統(tǒng)節(jié)日通常有假期，節(jié)日促銷成了商家吸引消費者、刺激消費的一大手段，“五一”、“十一”等節(jié)日，實體店和商場人流量更多，各種“買減”、“滿贈”促銷活動普遍展開。然而這些節(jié)日并不能有效吸引網(wǎng)購族的強勢關(guān)注，收不到消費高峰的效果，在這一背景下電商只能盡量避開這些傳統(tǒng)節(jié)日，充分發(fā)揮創(chuàng)意構(gòu)思，打造屬于電商的網(wǎng)購節(jié)，這為網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”提出了內(nèi)在要求。

2.聚焦年輕消費群體從某種程度上來講，網(wǎng)絡(luò)依舊屬于新生事物，電腦的基本操作具有一定的硬性要求，同時，網(wǎng)絡(luò)購物的流程相對于實體店購物而言較為復(fù)雜，所以參與網(wǎng)絡(luò)購物的主要是年輕群體。這一群體具有相對集中的特質(zhì)，追求新鮮事物，對于新奇現(xiàn)象感興趣并積極參與其中。因此，對于被人為制造出來的節(jié)日這種新鮮事物來說，年輕消費者更易接受。綜觀現(xiàn)有的“造節(jié)”營銷案例，他們基本都將目標定位于年輕群體，營銷策略符合新奇、創(chuàng)意等特點，這為網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”的成功提供了現(xiàn)實可能。

3.先入為主，把握市場先機在網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”現(xiàn)象前期階段，以雙十一、雙十二為例，雖然該類節(jié)日已經(jīng)發(fā)展成為全民性網(wǎng)絡(luò)購物狂歡節(jié)，但在最初始階段網(wǎng)絡(luò)造節(jié)營銷的主體為個體，只是單個電商營銷的手段，在部分電商試水成功之后，其他企業(yè)紛紛效仿才加速了這些“節(jié)日”的普及度和認可度。近年來，部分電商創(chuàng)意思路“造”出了一系列只屬于自己的節(jié)日，如百度糯米女生節(jié)、京東超強奶爸節(jié)等，它們是個別電商差異化競爭的一種手段，這種策略使其在業(yè)內(nèi)競爭強度降低，也能在首因效應(yīng)的影響下吸引消費者強勢關(guān)注，為盈利最大化創(chuàng)造可能。

二、揭示網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”的主要特征

1.選取特定的時間節(jié)點或事件依托制造出一定的噱頭憑空創(chuàng)造出的節(jié)日容易產(chǎn)生突兀，不利于消費者的接受。因此，網(wǎng)絡(luò)造節(jié)會選取一定依托，選取特定時間節(jié)點或事件創(chuàng)造出的節(jié)日有利于吸引目標消費者的強勢關(guān)注。百度糯米3.7女生節(jié)便是圍繞三八婦女節(jié)展開的“造節(jié)”營銷，三八婦女節(jié)具有相當?shù)挠绊懥Γ谶@一節(jié)日的依托之下進行“再創(chuàng)造”，有利于維護既有消費群體；京東“正妝蝴蝶節(jié)”則一方面迎合三八婦女節(jié)，將女性消費者作為促銷的主要目標對象；另一方面則有效迎合消費者日，強化‘買正品，上京東’的品牌正面形象，將‘正品’作為了這次‘造節(jié)’營銷中的另一個重要訴求點。以上兩個節(jié)日均選取典型時間節(jié)點進行創(chuàng)造，另外兩個節(jié)日則有效依托欄目效應(yīng)進行創(chuàng)意營銷。京東“超強奶爸節(jié)”便有效依托《爸爸去哪兒了》進行，《爸爸去哪兒》這些娛樂節(jié)目的興起，讓奶爸文化正成為一種新的潮流，為京東母嬰類產(chǎn)品的進行了推廣；此外，百度糯米還依托《舌尖2》的熱播，并結(jié)合517的諧音“我要吃”策劃“吃貨節(jié)”，為營銷策劃增色不少。

2.緊密圍繞清晰的目標消費群體定位策略是一種重要的營銷手段，而在網(wǎng)絡(luò)造節(jié)過程中，“節(jié)日”的制造者一般都會明確目標消費群體，以雙十一為例，該“節(jié)日”雖然在發(fā)展過程中逐漸變成全民性的購物節(jié)，但其目標消費群體為“光棍”。百度糯米“3.7女生節(jié)”和京東“正妝蝴蝶節(jié)”的目標消費群體則定位為女性；百度糯米“5.17吃貨節(jié)”和京東“超強奶爸節(jié)”則分別定位于“吃貨”和“奶爸”。同類人群會產(chǎn)生類似的消費心理或消費行為，網(wǎng)絡(luò)造節(jié)營銷時明晰目標消費群體的行為雖有可能縮減消費群體的范圍，但卻有利于凝聚核心消費群體，保證消費行為的實現(xiàn)。

3.整合營銷傳播策略的使用網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”營銷在實施過程結(jié)合多種傳播媒體，在前期宣傳過程，廣泛使用多個平臺，力圖在聯(lián)動的基礎(chǔ)上擴大感知面；在實施環(huán)節(jié)也充分發(fā)揮多媒體資源，力圖實現(xiàn)盈利最大化。以京東“正妝蝴蝶節(jié)”為例，從2月中旬開始，京東變?yōu)樵旃?jié)造勢，在京滬兩地投放樓宇大屏廣告進行線下預(yù)熱，同時，以“全城男人要小心”為主題制造懸念以此在網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)生熱議；緊隨后，以“騙女生，后果很嚴重”為主題的TVC通過傳統(tǒng)電視媒體、戶外樓宇及社交網(wǎng)絡(luò)等多種媒體渠道展開傳播，并逐漸將“正妝蝴蝶節(jié)”的核心概念傳達出來；同期在公交地鐵站大規(guī)模投放戶外平面廣告，有效支撐話題擴散；在半個月的后預(yù)熱宣傳，隨著3月“正妝蝴蝶節(jié)”的正式啟動，最終在社交媒體上發(fā)起話題推廣，挖掘用戶對蝴蝶節(jié)“真”的品牌核心，以溫情收尾。而百度糯米吃貨節(jié)則利用新媒體平臺實現(xiàn)了消費者之間的互動，共同建構(gòu)了消費者話語和議題，有效增強了消費者之間的黏度。

篇5

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)營銷策略

一、引言

1.房地產(chǎn)的概念。在我國所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動，通常又被稱為不動產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能，或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國，就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項權(quán)利，如抵押權(quán)、典當權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：

房地產(chǎn)概念圖

2.房地產(chǎn)營銷概述。房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟發(fā)達的必然產(chǎn)物，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產(chǎn)市場營銷活動不僅可以促進地區(qū)的經(jīng)濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時改變營銷策略。

房地產(chǎn)市場營銷包括有開發(fā)商和經(jīng)營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。

房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營商，首先要對市場變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長期營銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開發(fā)商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進去。房地產(chǎn)公司的營銷人員，不但要熟悉市場環(huán)境等市場經(jīng)濟知識，還應(yīng)具有關(guān)于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標市場帶來的不同需求。對于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營商而言，為了達到獲取利潤的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營銷中間商來接近目標顧客。

二、房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展史

市場營銷理論于20世紀初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽為營銷學(xué)之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現(xiàn)代營銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價格、促銷、渠道，從這四點出發(fā)，衍生出新的營銷方法。

在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業(yè)識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發(fā)價值的細分市場，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細分市場。企業(yè)設(shè)計由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業(yè)要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場營銷環(huán)境。

營銷簡單的說就是用科學(xué)的方法，分析市場上的需求，并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需求的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，房地產(chǎn)營銷層面的競爭也隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個階段。

1.建設(shè)觀念階段——標準規(guī)劃。計劃經(jīng)濟時代，只有簡單的“房地產(chǎn)”概念，很長一段時間，我國的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標準由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計全按標準圖進行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場化，大部分項目的開發(fā)意識依然停留在計劃經(jīng)濟時代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個設(shè)計院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒有進行市場調(diào)研、消費者需求調(diào)查的意識，開發(fā)的項目充滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實，使開發(fā)商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調(diào)和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導(dǎo)消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。

4.準營銷觀念階段——賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場和消費者理性選擇，開發(fā)商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價。

5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認識到實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場需求。

6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業(yè)經(jīng)營目標兼顧企業(yè)、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結(jié)合、相互補充所構(gòu)成的企業(yè)市場營銷理念。整合營銷要求企業(yè)的所有活動都整合和協(xié)調(diào)起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營銷活動成為企業(yè)各部門的工作。

三、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢

當前，我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點：

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位，引起市場關(guān)注，鎖定目標消費群；

把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態(tài)低價格進入市場，迅速掌握市場主動權(quán)；

分期分批賣點不斷——分期開發(fā)分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續(xù)熱賣效果；

進度跟進迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實現(xiàn)階段性銷售目標；

以質(zhì)論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；

物管跟進后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無后顧之憂，達到促銷效果。

四、房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新

在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國的房地產(chǎn)營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營銷策略的創(chuàng)新。

在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個關(guān)鍵的因素。第一，項目開發(fā)前的市場調(diào)查工作。市場調(diào)查對房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場調(diào)查需要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟的波動與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動向等等做深入的調(diào)查。第二，強化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值，形成競爭優(yōu)勢，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產(chǎn)的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，同時要根據(jù)項目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環(huán)境下，開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。

目前，全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對房地產(chǎn)的需求較大，對于各大房地產(chǎn)商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場，所以，根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標識，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。

要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥Γ约皡⒓痈黝惔笮偷姆康禺a(chǎn)展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實的房地產(chǎn)營銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場的激烈競爭等問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護應(yīng)該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識營銷。目前，對于大多數(shù)消費者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當本著誠實的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調(diào)查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達到讓消費者獲得知識的目的?？梢?，宣講會是溝通房地產(chǎn)商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產(chǎn)有了認識的顧客又會對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動市場的前進。

4.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點。

5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。

首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進行聯(lián)系，由于長期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時會給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項目優(yōu)勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作，利用金融信貸資金進行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進行聯(lián)合造勢，形成雙贏的格局。

6.服務(wù)營銷。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費者提供真實的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯卻無人接手進行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對企業(yè)的聲譽影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時展的必然，同時也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會效益，對于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。

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首先，確定客戶關(guān)系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評價企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的。其次，認識企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，站在戰(zhàn)略的角度來衡量客戶和企業(yè)或者競爭對手之間的關(guān)系。再次，改進客戶關(guān)系，細分市場上最有價值的客戶，了解決定客戶關(guān)系的最關(guān)鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關(guān)系戰(zhàn)略方法。最后，監(jiān)測客戶關(guān)系，持續(xù)不斷的調(diào)研市場競爭環(huán)境和客戶關(guān)系的變化?？傊?，整合營銷戰(zhàn)略是提供給企業(yè)客戶關(guān)系為基礎(chǔ)的營銷戰(zhàn)略。能使客戶認識在營銷過程中最重要的因素，并運用市場戰(zhàn)略分析方法來確定最有成效的市場營銷戰(zhàn)略。

二、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的起源和發(fā)展。數(shù)據(jù)庫營銷在發(fā)達國家已經(jīng)非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業(yè)的重視，在維護客戶關(guān)系，增加企業(yè)利潤方面，發(fā)揮著非常重要的作用。由于計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客數(shù)據(jù)庫利用電腦的作用方面，貢獻非常巨大。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的定義。所謂網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷，簡言之就是網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷數(shù)據(jù)庫的有效整合。而網(wǎng)絡(luò)營銷就是指借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通信技術(shù)，數(shù)字交互媒體技術(shù)來實現(xiàn)企業(yè)營銷的目的。其特點是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環(huán)節(jié)中的成本，提供了形式多樣，便利實時的交流渠道。營銷數(shù)據(jù)庫就是指企業(yè)收集大量的客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫，不斷的更新數(shù)據(jù)庫信息，以此來輔助企業(yè)確立營銷目標，迅速地挖掘客戶需求制定產(chǎn)品定位，確立營銷方案。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷在鞏固企業(yè)競爭力，加強客戶交流，穩(wěn)定供應(yīng)商關(guān)系方面，有著獨特的優(yōu)勢。

三、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用

準確的市場預(yù)測和實時的市場反映?；跀?shù)據(jù)庫中客戶的性別，年齡，職業(yè)等其它相關(guān)因素，利用數(shù)據(jù)挖技術(shù)和智能分析技術(shù)購買每一件商品做出具體的預(yù)測；根據(jù)顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業(yè)確定合適的產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品價格。企業(yè)管理者根據(jù)市場信息調(diào)整采購計劃，生產(chǎn)計劃，減少庫存，以達到適時生產(chǎn)的目的。增強企業(yè)的市場競爭力。分析每個顧客的盈利率。應(yīng)用數(shù)據(jù)庫中的詳細數(shù)據(jù)，能夠深入了解到微觀信息，增強了區(qū)分客戶的統(tǒng)計技術(shù)。計算出了每個顧客的盈利率。而實際上能夠給企業(yè)帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業(yè)應(yīng)該提供有特點的服務(wù)，提品的價格優(yōu)惠和獎勵機制來維護這些顧客的忠誠度。同時要警惕競爭對手對企業(yè)的這些優(yōu)勢客戶發(fā)動競爭。三、基于客戶關(guān)系管理的市場營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴重的考驗，學(xué)習(xí)西方先進的管理思想和技術(shù)，轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關(guān)系管理市場營銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和營銷理念結(jié)合的成果，是企業(yè)在未來競爭中的必然選擇。

四、結(jié)束語

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關(guān)鍵詞:商務(wù)英語;培訓(xùn);市場;營銷策略

自1978年改革開放以來，中國的經(jīng)濟發(fā)展開始走上了發(fā)展的道路上，一部分人過上了好的生活。2001年加入世貿(mào)以來，中國與全球經(jīng)濟的開始交往，由普通到緊密的關(guān)系，深熟商務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識和專業(yè)技能，并且要有較強的多邊文化交際能力的全面型人才，是當今21世紀企業(yè)急需大量這樣的人才。大量的需求給我國商務(wù)英語培訓(xùn)行業(yè)帶來了空前的機遇與挑戰(zhàn)。幾年前，商務(wù)英語是培訓(xùn)市場上的“新寵”，憑著BEC、TOEIC、LCCI等洋培訓(xùn)項目及華爾街、戴爾、英孚等品牌機構(gòu)，紅極一時?？勺罱粌赡?，商務(wù)英語風(fēng)頭開始漸弱，學(xué)習(xí)商務(wù)英語的人沒有以前那么多，學(xué)習(xí)熱情不如以前，其市場還有待于進一步開發(fā)。

1我國商務(wù)英語培訓(xùn)市場的現(xiàn)狀與存在問題

目前，商務(wù)英語人才的培養(yǎng)模式采用了如下幾種形式:(1)教育機構(gòu)組織的商務(wù)英語人才的培養(yǎng);(2)政府職能部門組織的培訓(xùn);(3)企業(yè)組織的短期培訓(xùn)。該行業(yè)的現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在以下幾個方面:(1)辦學(xué)主體的多元化;(2)辦學(xué)形式的多元化;(3)企業(yè)化的運作模式。當前值得關(guān)注商務(wù)英語培訓(xùn)項目有:劍橋商務(wù)英語(BEC)培訓(xùn)、托業(yè)、環(huán)雅商務(wù)英語培訓(xùn)、韋博國際商務(wù)英語培訓(xùn)、環(huán)球友好商務(wù)英語培訓(xùn)。然而，曾經(jīng)非常熱衷的商務(wù)英語，現(xiàn)如今卻大大降溫。是什么造成這一現(xiàn)象呢?商務(wù)英語培訓(xùn)市場低迷的原因具體如下:第一，出國留學(xué)的英語。隨著雅思、托福、托業(yè)等英語培訓(xùn)的興起，在職人員參加英語培訓(xùn)的選擇的培訓(xùn)機構(gòu)多，通過比較各家的培訓(xùn)機構(gòu)，選擇適合自己的培訓(xùn)機構(gòu)。而且，與商務(wù)英語培訓(xùn)相比，英語培訓(xùn)不僅僅針對語言能力，而且與求學(xué)者的職業(yè)、職業(yè)技巧、工作內(nèi)容緊密相連，使其學(xué)習(xí)英語不與職業(yè)現(xiàn)狀相脫離，培訓(xùn)針對性更強，在企業(yè)中的有效性、針對性更大。據(jù)了解，松下、花旗銀行、三星等跨國企業(yè)都普遍認可托業(yè)測試成績;而博思成績則在比利時、法國、德國、日本、韓國等全球100多個非英語國家和地區(qū)的企業(yè)和政府機構(gòu)中廣泛使用。職業(yè)英語培訓(xùn)的這一特點分流了部分在職人員，使商務(wù)英語培訓(xùn)受歡迎的程度降低。第二，市場營銷做的不充分。商務(wù)英語培訓(xùn)市場低迷，市場營銷做的不夠詳實，開發(fā)力度不到位是主要因素。此外，市場定位不準確，這些都是造成培訓(xùn)不景氣的原因之一。第三，全球經(jīng)濟不景氣，國際貿(mào)易受到影響，外需需求較少，這使得我國出口下降，部分企業(yè)對商務(wù)英語需求減弱，一些小企業(yè)因不懂外貿(mào)流程，不做出口業(yè)務(wù)，這使得企業(yè)對商務(wù)英語的人才不是特別需求，從而導(dǎo)致了對英語培訓(xùn)需求的降低。第四，在教學(xué)方面上，也存在諸多問題?，F(xiàn)階段我國商務(wù)英語教學(xué)存在很多問題，如教學(xué)方法的落后、缺乏實踐能力的教師隊伍、教材質(zhì)量不高等。這些問題都嚴重制約了商務(wù)英語培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展，從而耽誤了企業(yè)的發(fā)展，限制了經(jīng)濟的增長。

2我國商務(wù)英語培訓(xùn)市場營銷的環(huán)境分析

2．1我國商務(wù)英語培訓(xùn)市場營銷的宏觀環(huán)境分析

商務(wù)英語培訓(xùn)的出現(xiàn)既是社會發(fā)展的必然結(jié)果，又是英語語言學(xué)自身發(fā)展的必然趨勢。隨著外資企業(yè)和國際業(yè)務(wù)的不斷增多，越來越多的中國人開始在外企里工作，外資企業(yè)對商務(wù)英語人才需求極大。與此同時，國內(nèi)民營企業(yè)開始需求新的增長點，把目光轉(zhuǎn)向到國際上，借著阿里巴巴國際平臺以及政府的幫助，嘗試著做出口貿(mào)易。因此，企業(yè)對有商務(wù)英語能力的人才求賢若渴。從整體上來說，商務(wù)英語培訓(xùn)的前途是光明的，道路是曲折的。

2．2我國商務(wù)英語培訓(xùn)市場營銷的微觀環(huán)境分析

商務(wù)英語培訓(xùn)的營銷微觀環(huán)境主要是包括求職者、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和經(jīng)濟方面。(1)求職者，主要是大學(xué)畢業(yè)生以及在職人員為主。商務(wù)英語在培訓(xùn)上要有針對性，對大學(xué)生而言，他們有著比較好的英語基礎(chǔ)，但是缺乏商務(wù)等方面的知識，因此，在商務(wù)方面上，一靠學(xué)校，二靠社會的商務(wù)輔導(dǎo);針對在職人員，培訓(xùn)機構(gòu)要理論與實際相結(jié)合，走出去與引進來，豐富教學(xué)內(nèi)容，實事求是，具體問題具體分析，才能有針對性地采取有效的策略，迎合消費者的口味，滿足消費者的需求。(2)企業(yè)自身環(huán)境。企業(yè)要根據(jù)自身條件，謀創(chuàng)新，謀未來，抓住機遇，尤其是一帶一路的開放戰(zhàn)略的提出及實施對于企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展具有重大意義促進企業(yè)自身發(fā)展，(3)經(jīng)濟方面。中國提出建設(shè)一帶一路的開放戰(zhàn)略及亞投行的建設(shè)，是擴大和深化對外開放的重大舉措，旨在促進經(jīng)濟要素有序自由流動、資源配置和市場深度融合，推動沿線各國實現(xiàn)經(jīng)濟政策協(xié)調(diào)，開展更大范圍、更高水平，更深層次的區(qū)域合作，促進出口這輛馬車的前進，出口會越來越多。

3我國商務(wù)英語培訓(xùn)市場的營銷策略

3．1產(chǎn)品策略

在我國當前商務(wù)英語培訓(xùn)的發(fā)展過程中，盲目的更瘋現(xiàn)象很嚴重，在培訓(xùn)產(chǎn)品的運用和開發(fā)中同質(zhì)性特別顯著。一個成熟的英語培訓(xùn)市場，應(yīng)該擁有滿足不同階層的高、中、低端產(chǎn)品，滿足不同層次的需求。［4］我們一直都是跟隨著國際上商務(wù)英語培訓(xùn)產(chǎn)品的發(fā)展，大多數(shù)都是從國外引進，進行自主開發(fā)的項目很少。我們應(yīng)該在這方面進行不斷的創(chuàng)新和改造，走出一條符合中國文化特點的道路，從而定位產(chǎn)品類型實現(xiàn)市場占有額。

3．2價格策略

通過降價來吸引客戶，給老客戶一些優(yōu)惠，老客戶呆了的新的學(xué)員也給予價格優(yōu)惠，我們的商務(wù)英語培訓(xùn)公司運用價格戰(zhàn)進行營銷活動是最活躍的，而且進行的很激烈，出現(xiàn)了價格的惡性競爭。價格是營銷組合中一個最難確定、最活躍和唯一不增加成本的因素。運用價格策略要正確分析不同狀態(tài)下采取不同的價格策略方法，不能被動地跟隨競爭者的價格走，要主動出擊才能掌握全局。商務(wù)英語培訓(xùn)是在傳統(tǒng)英語學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上增加了商務(wù)部分。鑒于特殊的教育模式，如全外教的小班授課、高檔商務(wù)樓的教學(xué)環(huán)境、自主的學(xué)習(xí)時間等，注定了培訓(xùn)成本比傳統(tǒng)教學(xué)要高許多，并且效果也不理想。雖然不少培訓(xùn)機構(gòu)通過優(yōu)惠活動來推廣課程，但高端課程的費用仍較高。許多求學(xué)者出于對投資收益的疑慮，往往望而卻步。因此，要通過降價，并且還要保證教學(xué)質(zhì)量，在教學(xué)設(shè)計上要培養(yǎng)四項核心商務(wù)實踐能力———國際商務(wù)談判的能力、國際貿(mào)易實務(wù)的能力、跨境電子商務(wù)的能力以及財務(wù)會計管理的能力。

3．3教學(xué)上策略

推行“產(chǎn)學(xué)合作”，加大企業(yè)參與教學(xué)的深度和廣度，能增強學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性、方向性和針對性，在較大程度上激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，促進創(chuàng)新人才的培養(yǎng)。商務(wù)英語專業(yè)的實習(xí)、實訓(xùn)基地的設(shè)置，最好安排在具有進出口權(quán)的企業(yè)或公司，這樣，學(xué)生有了親臨實踐第一線的機會，就能鞏固所學(xué)。另外，高校還可與一些外資企業(yè)或公司聯(lián)系，對商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生采取“工學(xué)交替、半工半讀”的組織管理與教學(xué)形式。這不僅為商務(wù)英語人才的培養(yǎng)走出一條與企業(yè)合作辦學(xué)的創(chuàng)新之路，不但能加強對學(xué)生商務(wù)技能的培訓(xùn)，而且為“一帶一路”人才培養(yǎng)提供必要的環(huán)境與土壤。各個商務(wù)英語培訓(xùn)公司在運用促銷策略上，都應(yīng)拿出各自的特色，采用各種方式來宣傳和推銷自己。很多商務(wù)英語培訓(xùn)機構(gòu)在廣告上每年投入巨大的費用，鼓吹他們的培訓(xùn)方法可使消費者的商務(wù)英語水平在短期內(nèi)得以大幅度提高。然而，學(xué)員的效果卻適得其反。消費者對于教育產(chǎn)品的消費步入理性階段，這種做法不僅不能吸引大多數(shù)消費者，反而使他們對于這樣的培訓(xùn)機構(gòu)更加懷疑排斥。另外，教育產(chǎn)品本質(zhì)屬于服務(wù)產(chǎn)品，消費者看不到，摸不著，報紙、發(fā)放傳單等廣告形式遠不如口頭相傳更能提升培訓(xùn)機構(gòu)的市場地位。因此，商務(wù)英語培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)重視提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強顧客服務(wù)，要有良好的口碑，口碑相傳，學(xué)習(xí)的人就會不請自來，而不應(yīng)該在電視、報紙、傳單上投入巨額資金。

4現(xiàn)代營銷理念在商務(wù)英語培訓(xùn)市場營銷中的運用

服務(wù)是具有無形特征卻可給人帶來某種利益或滿足感的可供有償轉(zhuǎn)讓的一種或一系列活動。全球知名電商－阿里巴巴，除了低價，最引人注目的就是世界一流的服務(wù)。它的目標是幫助全球中小企業(yè)做生意。商務(wù)英語培訓(xùn)業(yè)是典型的服務(wù)業(yè)。大部分的產(chǎn)品都是讓學(xué)員親身去體驗，教師的服務(wù)是對產(chǎn)品的最好演繹。學(xué)員的實踐是檢驗課程的最好的方式。同時，學(xué)員要努力學(xué)習(xí)，多讀，多背，多模仿，貴在堅持。公司應(yīng)該在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)上很下功夫，使學(xué)員感覺到非常的舒心和愉快，能夠?qū)W到真實有用的商務(wù)英語技能，才能讓他們成為忠實的培訓(xùn)者，并繼續(xù)在公司培訓(xùn)或進行口碑的宣傳。商務(wù)英語培訓(xùn)涉及許多商務(wù)，如商務(wù)禮儀、商務(wù)談判技巧等，需要教師熟悉商業(yè)運作過程和環(huán)境。但從目前的情況看，商務(wù)培訓(xùn)聘請的教師以外教為主，他們的外語授課能力沒有問題，但“正宗”商務(wù)出身的很少，普遍缺乏商業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，講課時只能照本宣科，缺少專業(yè)性和針對性，未能提供真正的商務(wù)英語培訓(xùn)服務(wù)。因此，要走出去，去一些成熟的企業(yè)，引進來，找這方面的做的有成就的人請來親自授課，理論與實際相結(jié)合，把企業(yè)的案例拿到課程來，讓學(xué)生不斷地演練，這樣會使得學(xué)員收獲更多。同時，商務(wù)英語培訓(xùn)機構(gòu)要敢于創(chuàng)新，迎合當下的就業(yè)背景，要提供學(xué)員就業(yè)機會，打出幫助就業(yè)的口號，這會幫助學(xué)員就業(yè)，當有想學(xué)習(xí)商務(wù)英語的人聽到有這么一個學(xué)校，他們就會不請自來。

4．1關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標而進行的識別、建立、維持、促進同消費者的關(guān)系，并在必要時終止關(guān)系的過程，這只有通過交換和承諾才能實現(xiàn)。簡單地說商務(wù)英語培訓(xùn)公司與客戶建立起“一對一”關(guān)系或?qū)υ挼娜魏螤I銷戰(zhàn)略，都可以稱為關(guān)系營銷或忠誠度營銷。商務(wù)英語培訓(xùn)公司在和顧客進行介紹、宣傳，積極學(xué)員的時候表現(xiàn)得關(guān)系很緊密，但在以后聯(lián)系就很少了，不注意培養(yǎng)和加固親密的聯(lián)系，使學(xué)員流失率很嚴重。關(guān)系營銷在商務(wù)英語培訓(xùn)的市場營銷中具有很重要的地位，應(yīng)該很好地運用。

4．2網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是當今銷售的一種方式，現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)+020，它與傳統(tǒng)營銷相比，能夠超越時間約束和空間限制，為學(xué)員節(jié)省時間，學(xué)員可以在線下試聽，選擇老師，網(wǎng)上交錢，給學(xué)員提供了便捷的支付手段和學(xué)習(xí)方式。更直接地滿足消費者的需要，從而具有更大的優(yōu)勢。當前，我國商務(wù)英語培訓(xùn)公司網(wǎng)絡(luò)營銷運用的不是很充分，有的公司沒有意識到互聯(lián)網(wǎng)+的作用，而且大部分都處在滯后狀態(tài)，不能及時和傳播各種信息，更談不上運用網(wǎng)絡(luò)營銷了。所有我國的商業(yè)英語培訓(xùn)公司應(yīng)該在這方面補足短板。5結(jié)束語十三五期間，我國的商務(wù)英語培訓(xùn)在市場管理和營銷方面存在著很多的問題，特別是營銷理念和方法的運用還亟待解決。隨著一帶一路的建設(shè)以及亞投行和SDR的加入，中國對外貿(mào)易需求越來越多，出國旅行的人們也越來越多，我們相信國際間的商務(wù)來往會更加密切頻繁，我中有你，互聯(lián)互惠，對商務(wù)英語的應(yīng)用會有極大的需求，培訓(xùn)也會有很大的市場需求，全文對現(xiàn)存的營銷環(huán)境和營銷希望能夠給商務(wù)英語培訓(xùn)的市場營銷提供一些幫助。

作者:解楊 單位:渤海大學(xué)外國語學(xué)院

參考文獻:

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篇8

去年,作為促進中美兩國經(jīng)貿(mào)往來的重要舉措之一,通用汽車公司6月17日在華盛頓簽署一項總價值約達10億美元的對華出口協(xié)議,將通過通用汽車(中國)投資有限公司和上海通用汽車有限公司,自今年起至2010年間向中國出口整車、零部件和相關(guān)設(shè)備器械,其中整車出口將包括凱迪拉克品牌等。這項協(xié)議的簽訂將有助于凱迪拉克等通用汽車在華主要品牌的進一步發(fā)展,更好地推動通用汽車在中國這一增長最為迅速的汽車市場的全力拓展。中國國務(wù)院副總理出席了協(xié)議簽署儀式。

作為全球汽車工業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,通用汽車一直都在致力于營造、維護良好的中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系。今年又恰逢通用汽車成立100周年,通用汽車公司董事長兼首席執(zhí)行官瓦格納表示,全球汽車產(chǎn)業(yè)正面臨兩大轉(zhuǎn)變,其中之一就是新興市場的興起。沒有一個新興市場能像中國這樣對全球汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生如此巨大的影響。瓦格納進一步表示,隨著中國汽車擁有量的不斷增長,中國豪華車細分市場逐漸呈現(xiàn)出發(fā)展?jié)摿?。該協(xié)議的簽訂,也充分彰顯了通用汽車未來在中國汽車市場繼續(xù)保持領(lǐng)先地位的決心。過去11年中通用汽車在華合資企業(yè)已從北美進口價值超過42億美元的汽車、零部件、設(shè)備和機械,為中美雙邊貿(mào)易做出積極貢獻。同時,該協(xié)議的簽署也再次例證通用汽車“立足中國、攜手中國、用心中國”的在華業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)造了多方共贏的結(jié)果。

日前克萊斯勒公司與中國進口汽車貿(mào)易有限公司在美國華盛頓簽署大宗汽車進口協(xié)議,今明兩年內(nèi),克萊斯勒公司將向中國市場出口銷售價值超過4億美元的Jeep品牌汽車。中國國務(wù)院副總理、商務(wù)部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席了簽約儀式?？巳R斯勒有限責(zé)任公司高級副總裁兼亞太業(yè)務(wù)首席執(zhí)行官墨斐表示,這次交易表明了克萊斯勒對于Jeep品牌在中國獲得長遠發(fā)展和成功的信心。根據(jù)協(xié)議,中進汽貿(mào)將以中國市場總商身份負責(zé)銷售Jeep品牌車型。

為順應(yīng)國內(nèi)消費市場趨勢,克萊斯勒公司從2007年起引入原裝進口的Jeep品牌車型替代本地化生產(chǎn)的車型。在1年時間里,已先后引進Jeep指揮官、大切諾基、指南者和牧馬人等4款車型。除克萊斯勒品牌外,還增加PT漫步者和克萊斯勒大捷龍兩款產(chǎn)品,全新進口Jeep品牌和全球暢銷的道奇品牌也先后進入中國。今年,克萊斯勒加快在中國市場的步伐,僅上半年就已引入4款全新產(chǎn)品,包括道奇品牌的兩款進口車型道奇鋒哲和道奇酷搏,以及Jeep品牌在全球的代表性越野產(chǎn)品Jeep牧馬人四門款和兩門款。

二、中美汽車貿(mào)易營銷策略

1.充分發(fā)揮政府的作用

作為政府,特別是對外貿(mào)易的主管部門,除在我國與國外發(fā)生貿(mào)易摩擦?xí)r積極加強國家之間的貿(mào)易談判和貿(mào)易協(xié)調(diào)外,更重要的是建立統(tǒng)一、透明的涉外經(jīng)濟法律體系,整頓外貿(mào)秩序,加強進出口公平貿(mào)易工作,建立貿(mào)易摩擦的預(yù)警機制。

我國政府要加大對外交涉力度,讓更多的國家了解中國,爭取更多的國家承認我國的市場經(jīng)濟地位,為我國企業(yè)創(chuàng)造一個公平競爭的國際環(huán)境,要充分利用世貿(mào)組織爭端解決機制維護我國的正當權(quán)益。政府應(yīng)建立起適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟需要,符合世界貿(mào)易組織規(guī)則和國際慣例的涉外經(jīng)濟法律體系。我國應(yīng)根據(jù)加入世界貿(mào)易組織的要求和承諾,結(jié)合國情完善有關(guān)方面的立法,與世界貿(mào)易組織的規(guī)則和國際慣例接軌,實現(xiàn)統(tǒng)一和透明。我國已依入世時的承諾調(diào)整了整車和零部件的關(guān)稅,若此次世界貿(mào)易組織上訴后維持原裁定,則須盡快修改《管理辦法》使其不違背世界貿(mào)易組織原則;進而言之,我國政府更應(yīng)吸取此次教訓(xùn),適當、適時、主動根據(jù)世界貿(mào)易組織相關(guān)規(guī)則調(diào)整我國貿(mào)易政策。政府要強化公平貿(mào)易工作,建立起符合國際慣例的貿(mào)易救助機制。公平貿(mào)易工作通過出口應(yīng)對和進口調(diào)查防范等手段,在應(yīng)對貿(mào)易摩擦、保護國內(nèi)產(chǎn)業(yè)和市場等方面具有十分重要的作用。

2.培育專業(yè)化團隊

學(xué)會在世界貿(mào)易組織框架下正確運用相關(guān)規(guī)則,維護自身利益。盡管世貿(mào)規(guī)則并不是完美無缺,也處于不斷完善過程中,但其爭端解決機制,畢竟是一個為所有世貿(mào)成員所認可的貿(mào)易機制,可以說是一個為成員國、包括我國在內(nèi)所承認的較為公平的貿(mào)易規(guī)則,在將來的貿(mào)易活動中,我們要善于運用相關(guān)規(guī)則,維護自身利益。

3.加強自律和內(nèi)部協(xié)調(diào)指導(dǎo),避免惡性競爭

綜觀我企業(yè)開拓海外市場的教訓(xùn),經(jīng)常出現(xiàn)“冷”時無人開拓,“熱”時蜂擁而至的局面,甚至為搶奪市場,不惜競相壓降,不僅擾亂了正常的市場秩序,降低了自身利潤空間,而且還為進口國采取貿(mào)易保護措施提供了口實。因此,為了保證長遠發(fā)展,我國汽車出口企業(yè)應(yīng)該自律,同時,我國內(nèi)主管部門和行業(yè)組織應(yīng)發(fā)揮自身作用和職能,加強對車輛出口的監(jiān)管和調(diào)控,做好企業(yè)協(xié)調(diào)工作,避免自我無序競爭局面。

4.提高產(chǎn)品競爭力

經(jīng)過幾十年的努力,我國的汽車工業(yè)已經(jīng)成為拉動我國國民經(jīng)濟高速發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)。通過擴大投資和加強研發(fā)力度、科技創(chuàng)新和引進技術(shù),大量具有高科技含量和自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),不僅滿足我國國民經(jīng)濟發(fā)展的需要,也在不斷地走進國際市場,包括進入美國市場。對此,一方面應(yīng)不斷加大研發(fā)力度,提高產(chǎn)品檔次,提供符合當今汽車技術(shù)水平發(fā)展方向的中、高端產(chǎn)品;另一方面也要加大對外宣傳力度,宣揚我國汽車工業(yè)的悠久歷史、雄厚現(xiàn)狀以及所具備的長遠發(fā)展?jié)摿?宣揚我國通過競爭所涌現(xiàn)出來的一批優(yōu)秀汽車品牌所具備的比較優(yōu)勢和我國這些汽車產(chǎn)品對美國社會經(jīng)濟發(fā)展所具有的現(xiàn)實的促進作用。

三、結(jié)語

在汽車貿(mào)易服務(wù)方面,我國將給予全面的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)。不通過中間商直接進口和出口的權(quán)利和通過市場營銷的權(quán)利,批發(fā)和零售、售后服務(wù)、儲運物流——與分銷有關(guān)的整個服務(wù)領(lǐng)域。有關(guān)金融服務(wù)方面,主要是汽車消費信貸、融資的問題。在各個地理區(qū)域內(nèi),外國銀行將享有與我國銀行同等的經(jīng)營權(quán)利。在五年內(nèi),地域和客戶方面的限制也將完全取消。允許外國汽車制造商在我國設(shè)立的分銷體系經(jīng)營母公司的產(chǎn)品。

參考文獻:

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[3]武秀娟,王江.汽車制造業(yè)應(yīng)對國外技術(shù)性貿(mào)易壁壘的策略[J].國際經(jīng)貿(mào)探索.

篇9

1.缺乏完善的營銷理念，過分注重產(chǎn)品市場目前，一些媒體市場在思維方式上還是處于滯后階段，一味的注重規(guī)模的擴大，產(chǎn)品的銷量，但是極大的忽略了其品牌形象，缺乏優(yōu)質(zhì)有針對性的產(chǎn)品，也沒有系統(tǒng)的營銷策劃，認為媒體市場不需要營銷策略也可以創(chuàng)收，提高競爭力。這種想法是錯誤的，是只注重產(chǎn)能的營銷模式，隨著市場的發(fā)展，這種方案是行不通的，不長久的。

2.過度依靠廣告創(chuàng)收益、低效益廣告增多各大媒體競相占據(jù)廣告市場，瓜分廣告市場這份大蛋糕，吃這塊蛋糕的媒體以及中介越來越多，但是吃蛋糕的媒體速度卻大于蛋糕擴大的速度，導(dǎo)致廣告市場效益下降。

二、新形勢下媒體市場策略

1.首先對于產(chǎn)品市場進行合理細分，有針對性的進行產(chǎn)品銷售定位不管是媒體市場還是其它產(chǎn)品市場，在進行產(chǎn)品營銷時，首先需要對相應(yīng)的產(chǎn)品市場進行細分。所謂的細分市場是指，依據(jù)媒體市場消費者的消費動機、消費習(xí)慣、購買力等差異性因素通過對存在的新媒體市場進行劃分或者分割，從而獲得市場競爭地位取得市場優(yōu)勢的營銷策略。目前新媒體市場在移動互聯(lián)網(wǎng)的帶動下發(fā)展迅猛，做好新市場媒體的市場細分必將獲得高回報率。對于新媒體市場的細分有多種方式，不局限某一種方式。以課程格子的媒體市場市場營銷策略來看，該市場的細分就是主要針對有個性的年輕人，對于他們進行專一劃個性化的產(chǎn)品營銷，無疑可以獲得較好的收益。也可以就銷量比較好的《青年文摘》及《讀者》為例，他們在市場的細分就比較明確了，針對紙質(zhì)閱讀者、青年人等進行有特色的版面刊登，所以《讀者》在報刊行業(yè)不景氣時期，銷量仍然突破上百萬。因此，如何做好產(chǎn)品市場的細分，是改善新形勢下的媒體市場營銷的重要策略。

2.增強媒體市場的整體營銷能力一個好的營銷策略包含多個方面，一般媒體市場產(chǎn)品除了核心商品，比如報刊文章，還應(yīng)該注重其附加產(chǎn)品比如附贈小禮品小冊子等的作用，最后還有就是提高自己的服務(wù)產(chǎn)品的價值。對于服務(wù)性產(chǎn)品是許多媒體所忽略的，其實顧客在掌握了產(chǎn)品的基本功能外，能夠維系老客服資源，更多的是其有沒有附加產(chǎn)品以及滿意的服務(wù)性商品，比如給客服溫馨提示等等。如果媒體市場在新形勢下充分的做好這些，那么其綜合競爭力就會提高，媒體市場營銷的綜合力也將提升。

3.合理安排廣告策略新媒體市場更加注重廣告的作用，但是廣告的投放策略確是一個比較難以把握的營銷方案。好的媒體市場一般在廣告策略上是十分高明的。廣告一方面要能夠創(chuàng)新增強產(chǎn)品的銷售量提高營銷力，另一方面要充分的考慮企業(yè)的成本問題，太多的廣告投入如果嚴重的影響企業(yè)的收益，那么廣告也就失去其真正的作用。廣告的投入也依賴市場的細分，不同的市場廣告的投入和需求差別也不小。

4.靈活運用低成本策略低成本策略俗稱成本領(lǐng)先策略，低成本策略受企業(yè)外部條件和內(nèi)部條件的制約，一方面?zhèn)髅绞袌銎髽I(yè)要保持領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢，譬如芒果電視臺，憑借其創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)的節(jié)目贏得廣大觀眾的一致好評，并且在各大電視綜藝中處于遙遙領(lǐng)先的地位。但是也不難看出湖南衛(wèi)視每檔節(jié)目的成本是相當高的，如果湖南電視臺，可以綜合企業(yè)內(nèi)部條件，倡導(dǎo)節(jié)約經(jīng)濟的思想，那么創(chuàng)收效益會進一步擴大。另外，每個傳媒人也需要全員參與節(jié)約低成本策略，樹立成本意識，調(diào)動員工的節(jié)約主動性，除了人力方面以外，加強全程過程控制思想低成本策略也是必須的。當然這種策略也有其弊端，容易降低企業(yè)的資源利用率，受外部環(huán)境影響大。

5.突出差異化策略差異化策略主要指的是通過企業(yè)獨特的產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求者的獨特需要，這種策略可以通過媒體品牌、形象、公眾產(chǎn)品的質(zhì)量，后續(xù)服務(wù)以及傳播渠道體現(xiàn)。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，顧客越來越注重服務(wù)品質(zhì)的好壞。如果媒體沒有關(guān)注這方面很容易從優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)中淘汰出去，因此如何做好差異性策略也是媒體市場要高度重視的。

6.媒體企業(yè)合作策略當今時代是信息共享時代，各大媒體也可以借助企業(yè)合作優(yōu)勢增強自身的市場營銷能力，比如現(xiàn)在許多的媒體網(wǎng)站、廣告中心、商業(yè)公司等等相互合作實現(xiàn)雙贏局面。例如博客和Twitter的合作，很快該公司的行業(yè)認可度以及各個方面的排名迅速提升；Facebook與Flicker的有效結(jié)合，不僅增加了Facebok的訪問量，同時為該涂料公司提供了巨大的商業(yè)來源。像這樣的B2B社交媒體實現(xiàn)商業(yè)目標的例子還有許多，這些模式是值得新形勢下想進一步提高媒體競爭優(yōu)勢的媒體關(guān)注和利用的。

三、結(jié)語

篇10

OTC即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國際上用OTC(Over The Counter)來表示非處方藥,下面是編輯老師為大家準備的淺談我國OTC藥品營銷策略。

與OTC相對的就是RX即處方藥。在國外,OTC藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國內(nèi)還處于開始階段。隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實施,2000年我國食品藥品監(jiān)督管理局為了與國際OTC接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國的藥品消費市場發(fā)生了大的變化,其中以O(shè)TC藥品的變化最為明顯。OTC藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售,這一趨勢給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機也帶來了挑戰(zhàn)。

根據(jù)有關(guān)機構(gòu)對我國OTC市場的調(diào)查研究表示,中國的OTC市場的潛力是巨大的,我國的OTC年增長率為30%左右,1996年達到13億美元,2000年達到30億美元,也就是說,到這時為止達到了法國在1995年的水平,根據(jù)調(diào)查,專家預(yù)測到2010年,可以達到美國在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下,全球性跨國公司都做好了準備,要來分享中國非常具有發(fā)展?jié)摿Φ腛TC市場。跨國公司的參與,強占了我國的藥品市場,給我國的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機。同時我國又進行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費領(lǐng)取藥物,因此降低了零售藥店的營業(yè)額,對OTC藥品營銷提出挑戰(zhàn)。另外,我國大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著OTC藥品走向市場,患者對藥品有了選擇權(quán),為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對OTC市場營銷提出挑戰(zhàn)。

藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費,它是用來治病的,消費者使用OTC藥品時比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費者就信賴這個產(chǎn)品。藥品營銷界對OTC藥品的營銷有這樣的觀點,說OTC藥品市場營銷成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個營銷過程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以O(shè)TC藥品營銷策略要從產(chǎn)品自身開始,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開發(fā)研制新成品,醫(yī)學(xué)的探索永遠沒有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時在研制新藥品的時候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進。一些藥品生產(chǎn)公司運用新的研究成果對老產(chǎn)品進行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進行加工,那么在功效方面肯定會有大的提高。比如,天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進的,功效也大大提高,有的時候可以用作急性藥品來使用。