導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)市場(chǎng)論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)

企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，隨時(shí)把握市場(chǎng)變化至關(guān)重要。市場(chǎng)調(diào)研是一種借助信息，把消費(fèi)者、顧客及公共部門與市場(chǎng)聯(lián)系起來的特定活動(dòng)。這些信息將用于識(shí)別和界定市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)和問題，產(chǎn)生、改進(jìn)和評(píng)價(jià)營(yíng)銷活動(dòng)，監(jiān)控營(yíng)銷績(jī)效，增進(jìn)對(duì)營(yíng)銷過程的理解。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)越來越多的鋼鐵企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研的重要性，并對(duì)此做出了積極的、有效的探討，對(duì)此提出幾點(diǎn)粗淺的看法。

1.市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)調(diào)研是為解決營(yíng)銷問題而服務(wù)的，調(diào)研要與營(yíng)銷緊密結(jié)合，衡量調(diào)研的標(biāo)準(zhǔn)，就是看它能為營(yíng)銷帶來多少實(shí)用價(jià)值，任何偏離主題的調(diào)研都不可能成為有效的調(diào)研，如果調(diào)研結(jié)果對(duì)營(yíng)銷問題的解決毫無借鑒意義，調(diào)研也是沒有價(jià)值的。脫離營(yíng)銷而調(diào)研就是脫離市場(chǎng)，脫離消費(fèi)者；沒有市場(chǎng)調(diào)研的鋼鐵營(yíng)銷品牌建設(shè)就像空中樓閣，市場(chǎng)基礎(chǔ)不穩(wěn)定，這也是目前多數(shù)國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的致命傷。最常見的情況是，某一鋼鐵企業(yè)聽說市場(chǎng)上板材銷路非常好，不是先了解市場(chǎng)潛力有多大，而是馬上尋找原料并投入生產(chǎn)，結(jié)果往往是板材生產(chǎn)出來了，市場(chǎng)狀況早已發(fā)生了變化。缺乏市場(chǎng)調(diào)研、投產(chǎn)盲目沖動(dòng)，是造成現(xiàn)在鋼鐵企業(yè)低水平重復(fù)建設(shè)以及不規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要原因之一。因此，要想占領(lǐng)鋼鐵市場(chǎng)，首先要了解鋼鐵市場(chǎng)，用營(yíng)銷理念指導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)研,讓市場(chǎng)調(diào)研為營(yíng)銷服務(wù)，這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2.市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)信息

“信息不對(duì)稱”理論指出，當(dāng)一方擁有更多信息，甚至只有他自己知道的信息，而另一方卻不掌握這些信息時(shí)，他們的地位是不對(duì)稱的；信息不對(duì)稱會(huì)導(dǎo)致低劣商品取代優(yōu)良商品等一系列問題。任何產(chǎn)品的銷售，都是以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向，鋼鐵產(chǎn)品也不例外。鋼鐵營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的根本是什么？市場(chǎng)信息。而從市場(chǎng)信息的分類來看，內(nèi)部信息比較容易得到，從企業(yè)內(nèi)銷售統(tǒng)計(jì)就可以獲取，但對(duì)于外部信息，需要多元化的反饋。這些信息可能包括：鋼鐵行業(yè)宏觀信息、渠道和終端信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、客戶信息等。

“把信息從浩瀚的資料海洋中尋找收集出來的代價(jià)，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于信息本身的價(jià)值”，鋼材市場(chǎng)是一個(gè)諸多因素動(dòng)態(tài)地糾結(jié)在一起，彼此相互作用、相互影響的共同體，鋼鐵企業(yè)要投入很大的精力、財(cái)力、人力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，建立良好的信息收集系統(tǒng)，有效的收集、分析這些信息，才能有效地指導(dǎo)公司營(yíng)銷工作。

3.市場(chǎng)調(diào)研與企業(yè)決策

目前在國(guó)內(nèi)，仍有很多鋼鐵企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研沒有系統(tǒng)完整的認(rèn)識(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)的把握、新產(chǎn)品的研發(fā)，往往來源于自己以往的經(jīng)驗(yàn)、感覺，完全脫離數(shù)字化調(diào)研，靠主觀臆斷，俗稱“拍腦門”，這其實(shí)是一種非專業(yè)的市場(chǎng)研究。這樣的研究和決策，由于市場(chǎng)的復(fù)雜性、決策人的知識(shí)結(jié)構(gòu)等因素，對(duì)市場(chǎng)的理解往往是相對(duì)片面的、模糊的、零散的、不連續(xù)的。在這種環(huán)境下，如果某項(xiàng)市場(chǎng)策略僥幸取得了成功，決策者就會(huì)認(rèn)為是自己決策的英明；反之，就會(huì)歸咎于客觀因素的變化，并不會(huì)或不可能深究“得與失”的市場(chǎng)內(nèi)在規(guī)律性的原因。重視市場(chǎng)調(diào)研，是鋼鐵企業(yè)的管理從經(jīng)驗(yàn)管理走向科學(xué)管理的重要標(biāo)志。4.專職市場(chǎng)調(diào)研部門

目前，國(guó)內(nèi)多數(shù)鋼鐵企業(yè)都設(shè)置了專門的市場(chǎng)調(diào)研部門，并配有專職市場(chǎng)調(diào)研人員，但基本處于閉門造車、盲目跟進(jìn)的狀態(tài)；只有少數(shù)調(diào)研人員真正跑市場(chǎng)，多數(shù)市場(chǎng)研究員卻整天坐在辦公室寫方案、問卷、報(bào)告，看上去在研究消費(fèi)者，而實(shí)際卻在遠(yuǎn)離消費(fèi)者。這直接導(dǎo)致了目前很多鋼鐵企業(yè)存在“不缺市場(chǎng)調(diào)研人員缺市場(chǎng)調(diào)研人才”的奇怪現(xiàn)象。因此，市場(chǎng)調(diào)研要提倡“泡市場(chǎng)”，市場(chǎng)調(diào)研人員要與消費(fèi)者進(jìn)行“親密接觸”與“零距離溝通”。另外，受企業(yè)高層對(duì)市場(chǎng)調(diào)研作用的理解深度和重視程度、市場(chǎng)研究人員的專業(yè)研究水平和研究報(bào)告質(zhì)量的高低等因素影響，目前市場(chǎng)調(diào)研部門在鋼鐵企業(yè)中所起的效果并不理想，企業(yè)決策人無法真正體會(huì)到市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)的作用。

5.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)

市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的動(dòng)態(tài)過程，而調(diào)研數(shù)據(jù)分析則是一個(gè)靜態(tài)的過程，只是一個(gè)營(yíng)銷決策的參考。當(dāng)前，許多鋼鐵企業(yè)都有專門人員來負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)動(dòng)向，但所收集上來的信息，缺乏針對(duì)性和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析。如果企業(yè)決策者僅僅通過閱讀這些“市場(chǎng)信息”來做決定，所做出的決定難免會(huì)出問題。因此科學(xué)的調(diào)研態(tài)度應(yīng)該是，對(duì)收集回來的調(diào)研數(shù)據(jù)一定要通過我們的大腦來“過濾”一下，判斷它們是不是正確、是不是有用，看似毫不相干的數(shù)據(jù)之間是否能通過交叉分析、回歸分析、因子分析等探索出各種變量之間的聯(lián)系，這樣才能使調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)揮出更大的參考價(jià)值。

6.定量調(diào)研與定性調(diào)研

跨國(guó)鋼鐵公司在做市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目時(shí)，定量調(diào)研一般是作為定性調(diào)研的補(bǔ)充存在的，在定量調(diào)研之前常常都要以適當(dāng)?shù)亩ㄐ哉{(diào)研開路。通過定性調(diào)研對(duì)市場(chǎng)做出科學(xué)而合理的描述，建立理論假設(shè)，為定量調(diào)研提供理論指導(dǎo)。即使是定量調(diào)研，調(diào)研人員仍要憑自己的經(jīng)驗(yàn)去判斷獲取的信息是否有價(jià)值等。基于定量調(diào)研與定性調(diào)研各自的優(yōu)缺點(diǎn)，國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)在調(diào)研實(shí)踐中，可讓定性調(diào)研和定量調(diào)研互為補(bǔ)充，以取得最佳的調(diào)研效果。對(duì)調(diào)研的安排也可以分兩步走：第一階段對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定性調(diào)研，獲得大量背景資料，識(shí)別問題，形成研究假設(shè)，找出假設(shè)間的聯(lián)系，從而確定定量調(diào)研的優(yōu)先順序。第二階段進(jìn)行定量調(diào)研，在定性調(diào)研的基礎(chǔ)上發(fā)掘市場(chǎng)切入點(diǎn)和細(xì)分市場(chǎng)，為進(jìn)一步掌握市場(chǎng)狀況和消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研，直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行調(diào)研。

篇2

從特征上看，企業(yè)文化是判別不同企業(yè)之間界限的重要途徑。形象生動(dòng)的企業(yè)文化能夠促使員工迅速的融入到該企業(yè)并能提升員工對(duì)企業(yè)的歸屬感以及企業(yè)內(nèi)部的凝聚力和對(duì)外的擴(kuò)張力。然而，從經(jīng)濟(jì)方面來看，豐厚的物質(zhì)基礎(chǔ)是文化發(fā)展的基礎(chǔ)。文化的發(fā)展與發(fā)達(dá)始終建立在經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)達(dá)之上，這是社會(huì)歷史發(fā)展的不可違背的基礎(chǔ)規(guī)律。當(dāng)前形勢(shì)下，我國(guó)已經(jīng)邁入社會(huì)主義新階段。廣大職工群眾的經(jīng)濟(jì)生活、物質(zhì)文化生活已經(jīng)進(jìn)入到了較高水平的階段。從經(jīng)濟(jì)學(xué)方面我們已經(jīng)得知：附加值越高的商品價(jià)值就越高，隨著人們對(duì)精神需求的增加，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品精神文化含量的高低將顯著影響該產(chǎn)品在市場(chǎng)中占據(jù)的份額。由此可見，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)文化逐漸擁有了產(chǎn)業(yè)價(jià)值，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值規(guī)律決定了文化將是企業(yè)發(fā)展必不可少的精神基礎(chǔ)。作為一種精神力量，已經(jīng)逐漸成為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。隨著全民文化素養(yǎng)的不斷提高，企業(yè)文化將在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮空前的作用，企業(yè)文化帶來的商業(yè)效應(yīng)將會(huì)是空前的巨大。在未來的企業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)文化帶來的附加值將會(huì)起決定性作用。因此面對(duì)文化與經(jīng)濟(jì)逐漸合并發(fā)展的趨勢(shì)，我們應(yīng)該切實(shí)把握企業(yè)文化與經(jīng)濟(jì)不可割舍的關(guān)系，以便于發(fā)揮文化在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用。企業(yè)能夠成功發(fā)展壯大的關(guān)鍵之一是建立起能夠順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的企業(yè)文化。文化是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。通過文化的廣泛傳播以達(dá)到經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)與模式的逐漸擴(kuò)散是當(dāng)下世界500強(qiáng)企業(yè)共同的經(jīng)營(yíng)策略。產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到某種程度時(shí),產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和相應(yīng)的價(jià)位、產(chǎn)品占據(jù)的市場(chǎng)份額，將會(huì)主要取決于產(chǎn)品自身的文化含量。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)往往是經(jīng)濟(jì)、文化一體化經(jīng)營(yíng)模式，當(dāng)前形勢(shì)下經(jīng)濟(jì)的發(fā)展比任何時(shí)候都亟待文化體系的支持。只有充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化的必要性和其難以預(yù)計(jì)的巨大推動(dòng)力,只有在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中依靠文化來帶動(dòng)生產(chǎn)力,企業(yè)才能提高競(jìng)爭(zhēng)力，才能持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。企業(yè)的發(fā)展壯大需要完善的、積極的、能被廣泛接受并認(rèn)可的企業(yè)文化。成功的企業(yè)一定要有如下幾個(gè)特征：完善的治理結(jié)構(gòu)，充滿競(jìng)爭(zhēng)力的核心技術(shù)，富于創(chuàng)新精神的企業(yè)家及科學(xué)的管理團(tuán)隊(duì)，有完善、積極被認(rèn)可的企業(yè)文化。企業(yè)文化是強(qiáng)大的精神力量與推動(dòng)力,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展完善,它對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力將發(fā)揮著越來越重要的作用,甚至是關(guān)鍵性的作用。企業(yè)除了先人一籌的技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和管理方式創(chuàng)新,優(yōu)秀而獨(dú)到的企業(yè)文化也將是企業(yè)發(fā)展壯大、立于不敗之地的基石。有企業(yè)文化的企業(yè)未必都能成功；但沒有企業(yè)文化的企業(yè)因?yàn)槿狈V泛的認(rèn)同，注定不會(huì)成功。因此21世紀(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),根本的是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中，企業(yè)的發(fā)展越來越離不開管理，通過科學(xué)的管理企業(yè)才能穩(wěn)步的發(fā)展。而科學(xué)的管理越來越離不開企業(yè)的文化理念、文化制度、行為文化、物質(zhì)文化等。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)決定了企業(yè)必須擁有自己的靈魂即核心價(jià)值觀。歷史表明：經(jīng)濟(jì)與文化的發(fā)展是相輔相依的，經(jīng)濟(jì)域文化可以相互滲透、互相促進(jìn)。經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)的一體化逐漸已經(jīng)成歷史發(fā)展的趨勢(shì)。經(jīng)濟(jì)與文化的作用具體表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)對(duì)文化的發(fā)展有決定性作用，而文化的發(fā)展對(duì)經(jīng)濟(jì)具有制衡與指導(dǎo)作用。

二、經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)文化的影響

（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展為文化發(fā)展奠定了豐富的物質(zhì)基礎(chǔ)。

文化的發(fā)展是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定高度的必然產(chǎn)物。文化的發(fā)展離不開基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、各種資源與產(chǎn)品的供給、人才的培養(yǎng)投入等等。

（2）經(jīng)濟(jì)發(fā)展支撐了文化的發(fā)展。

文化的發(fā)展以社會(huì)消費(fèi)存在并在增長(zhǎng)為前提。消費(fèi)需求促進(jìn)了文化活動(dòng)的擴(kuò)大與廣泛傳播，這也是文化發(fā)展的重要形式。

（3）經(jīng)濟(jì)發(fā)展的格局決定了文化發(fā)展的方向與格局。

不同的經(jīng)濟(jì)水平、迥異的發(fā)展方向、有差別的投入導(dǎo)致了文化發(fā)展的規(guī)模與方向的不一致。

三、文化發(fā)展對(duì)經(jīng)濟(jì)的制衡與指導(dǎo)

（1）與經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不一致的文化模式將會(huì)阻礙經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

歷史表明，落后的文化水平將會(huì)極大的阻礙社會(huì)生產(chǎn)力的解放與發(fā)展。不能體現(xiàn)社會(huì)群體利益、愿望的文化形式將難以有助于價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、道德風(fēng)尚、行為規(guī)范的確立，不利于形成適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的文化氛圍與理念。而先進(jìn)的文化理念將有助于引導(dǎo)企業(yè)文化健康正常的發(fā)展，有助于為企業(yè)的發(fā)展方向指明正確的方針和路線。

（2）經(jīng)濟(jì)的發(fā)展決定了其在達(dá)到一定規(guī)模時(shí)需要相應(yīng)的體質(zhì)與準(zhǔn)則的約束。

而文化的發(fā)展則有助于體制的建立與行為規(guī)則確立，同時(shí)也有助于群體對(duì)體質(zhì)與規(guī)則的認(rèn)同。

四、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)文化建設(shè)的契合點(diǎn)

通過以上分析，我們可以得出如下結(jié)論：

（1）相同的文化理念將有助于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)趨于多元化的今天，企業(yè)文化認(rèn)同感將極大的影響該企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)。企業(yè)文化促進(jìn)企業(yè)管理水平的提升，而由此增強(qiáng)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)利益的提升。同時(shí)，企業(yè)文化工作的基本思想就是引導(dǎo)幫助企業(yè)員工樹立正確價(jià)值觀、人生觀和世界觀。以達(dá)到提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益為最終目的。企業(yè)文化工作的對(duì)象是職工群眾，因此必須始終堅(jiān)持以人為本，強(qiáng)化企業(yè)員工的主人公意識(shí)和地位。通過循循誘導(dǎo)的方式促使員工的思想統(tǒng)一、工作目標(biāo)一致。因此對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，將企業(yè)中不同的個(gè)人團(tuán)結(jié)起來將對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重大意義。從價(jià)值觀念、道德品質(zhì)、精神狀態(tài)、思維方式等方面引導(dǎo)職工，促進(jìn)文化意識(shí)的統(tǒng)一是企業(yè)文化建設(shè)的重要部分。通過適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)投入，加強(qiáng)區(qū)域文化建設(shè)，創(chuàng)造良好的社會(huì)文化環(huán)境，擴(kuò)大職工對(duì)現(xiàn)代文明的接觸范圍，引導(dǎo)人們的經(jīng)濟(jì)觀念與經(jīng)濟(jì)行為，將對(duì)經(jīng)濟(jì)行為與規(guī)范的形成有顯著的促進(jìn)作用。

（2）實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)文化模式的好壞就在于能不通過實(shí)踐的驗(yàn)證。企業(yè)文化建設(shè)在企業(yè)建設(shè)中能否很好地發(fā)揮出其應(yīng)有的作用,檢驗(yàn)的最佳方式就是關(guān)注該文化是否促進(jìn)了該企業(yè)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。優(yōu)秀的企業(yè)文化,是企業(yè)為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)文化變化和發(fā)展的需求，是企業(yè)內(nèi)部為了滿足各個(gè)部門成員對(duì)企業(yè)的精神需求,而建立起來的特殊的價(jià)值體系,該體系有著完整、協(xié)調(diào)、始終處于變化中的特征。不完善將會(huì)對(duì)企業(yè)生存、發(fā)展起阻礙和腐蝕作用，是企業(yè)發(fā)展過程中產(chǎn)生的畸態(tài)。任何企業(yè)文化都有自己的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。如果企業(yè)文化不適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)或發(fā)展規(guī)模,那就要改變現(xiàn)有的企業(yè)文化,創(chuàng)建新的企業(yè)文化以滿足企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和規(guī)模。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)始終處于變動(dòng)之中，過去優(yōu)秀的企業(yè)文化未必適合于當(dāng)下或者未來，因此抱殘守缺是絕不可取的,我們必須不斷地超越過去,展望未來,建立完善的企業(yè)文化體制。企業(yè)要用優(yōu)秀的企業(yè)文化為企業(yè)的發(fā)展提供不絕的動(dòng)力,為企業(yè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展帶來積極的作用與影響。

五、結(jié)語

篇3

(一)煤炭的質(zhì)量較差且品種單一

因?yàn)槊禾啃袠I(yè)還存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，為了提高產(chǎn)量，部分煤炭企業(yè)輕視對(duì)質(zhì)量的管理，運(yùn)用在煤炭里摻煤矸石、石頭的方式增加產(chǎn)量，而嚴(yán)重的降低了質(zhì)量，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外煤炭企業(yè)產(chǎn)品的品種較少，其附加值和科技含量都比較低。其原因在于企業(yè)忽視煤炭深加工，沒有認(rèn)識(shí)到增加煤炭品種的重要性，對(duì)綜合利用和開發(fā)資源的意識(shí)不強(qiáng)。

(二)經(jīng)營(yíng)煤炭產(chǎn)品的信息化水平較低

煤炭企業(yè)提高信息化程度能夠促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在增強(qiáng)管理效益、提高得到信息的能力，提高經(jīng)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量，減少營(yíng)銷成本等方面具有積極意義。但現(xiàn)在煤炭行業(yè)信息化水平低，在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)不能及時(shí)作出反應(yīng)，對(duì)煤炭企業(yè)制度和調(diào)整銷售戰(zhàn)略具有影響。

(三)煤炭企業(yè)缺乏營(yíng)銷能力

首先沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在產(chǎn)品推廣方面缺少主動(dòng)性和針對(duì)性，對(duì)于產(chǎn)品在市場(chǎng)反應(yīng)缺少正確的預(yù)期。其次營(yíng)銷人才比較缺乏?，F(xiàn)在煤炭不重視對(duì)營(yíng)銷人員能力的拓展和技術(shù)的培訓(xùn)，營(yíng)銷人員大部分憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，具有較強(qiáng)的盲目性。

二、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

(一)提高對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和品種的管理

第一、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要加強(qiáng)其質(zhì)量管理。提高質(zhì)量管理就需要完善制度和健全體制。應(yīng)該從幾個(gè)方面進(jìn)行完善。首先是從源頭提高煤炭的質(zhì)量，保證不合格的煤炭不能入庫(kù)，不能投入市場(chǎng)銷售。其次重視考核，嚴(yán)禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質(zhì)量。最后創(chuàng)新環(huán)保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產(chǎn)品的信譽(yù)度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并逐步增強(qiáng)其市場(chǎng)份額，就必須創(chuàng)新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品的換代和升級(jí)，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產(chǎn)品向著多樣化方向發(fā)展，滿足市場(chǎng)需要，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

(二)加大市場(chǎng)營(yíng)銷的信息化建設(shè)

因?yàn)樾畔⒒降?，在營(yíng)銷時(shí)要根據(jù)煤炭產(chǎn)品的特殊性進(jìn)行創(chuàng)新，以提高營(yíng)銷量。隨著時(shí)代的進(jìn)步，信息化已經(jīng)成為煤炭企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，要提高掌握信息、分辨信息、運(yùn)用信息的能力。煤炭企業(yè)營(yíng)銷要對(duì)目前市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和研究，了解和把握國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)律，根據(jù)多變的市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷規(guī)劃，以獲得市場(chǎng)的先機(jī)并增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的效率。建立起快速響應(yīng)機(jī)制，在第一時(shí)間獲得、分析信息，并提高應(yīng)對(duì)問題的能力。在企業(yè)內(nèi)部要建立起協(xié)作和溝通機(jī)制，在信息共享的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷理念，獲得更多的市場(chǎng)份額。

(三)靈活運(yùn)用營(yíng)銷策略

第一、關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關(guān)者的活動(dòng)，企業(yè)運(yùn)用履行合約和誠(chéng)實(shí)交換的方式，在營(yíng)銷中實(shí)現(xiàn)各方面的目標(biāo)。此理論重視的是營(yíng)銷活動(dòng)要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關(guān)系。第二、知識(shí)營(yíng)銷。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)朝代要不斷的學(xué)習(xí)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷人員和管理管理者的知識(shí)水平。煤炭企業(yè)要在要學(xué)習(xí)管理方式和營(yíng)銷方式的過程中，發(fā)現(xiàn)自己的問題，吸取經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷過程進(jìn)行完善和補(bǔ)充。另外還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?，F(xiàn)在是營(yíng)銷的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)結(jié)合在一起，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠擴(kuò)大宣傳面，減少成本、增加經(jīng)濟(jì)效益。第三、運(yùn)用訂貨會(huì)的方式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。國(guó)家不再牽頭舉辦電力企業(yè)和煤炭企業(yè)的訂貨會(huì)，煤電企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行采購(gòu)和銷售的談判。在未來，煤炭企業(yè)可以運(yùn)用訂貨會(huì)來宣傳經(jīng)濟(jì)理念、介紹產(chǎn)品特征，能夠起到促進(jìn)煤炭銷售的重要作用。

三、結(jié)束語

篇4

【關(guān)鍵詞】管理；角色；理念

我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民群眾健康需求的提高，推動(dòng)了衛(wèi)生服務(wù)模式的改革和衛(wèi)生服務(wù)體系的改革，特別是加入WTO之后，國(guó)際醫(yī)療保健組織進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇與嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，這一切都對(duì)醫(yī)院的管理者提出了更新更高的要求［1］。若想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展，必須盡快轉(zhuǎn)變管理理念，采取科學(xué)管理方式，借鑒企業(yè)管理理念，實(shí)施人本化管理模式，以提高醫(yī)療質(zhì)量，改善醫(yī)療服務(wù)，提高工作效率，增加醫(yī)院效益，提升醫(yī)院的綜合競(jìng)爭(zhēng)力水平［2］。

1改革護(hù)士長(zhǎng)管理辦法，提高護(hù)士長(zhǎng)角色使命

1.1實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗制把具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，精湛的專業(yè)知識(shí)和技能，豐富的現(xiàn)代管理科學(xué)知識(shí)，良好的身體、心理素質(zhì)以及分析問題解決問題的綜合能力，年齡在30～40歲之間，大專學(xué)歷以上的骨干，通過競(jìng)爭(zhēng)上崗的形式，選拔上來施展才華，使護(hù)理管理上了一個(gè)新臺(tái)階，真正體現(xiàn)向管理要效益，向管理要效率。

1.2實(shí)行護(hù)士長(zhǎng)任期制、崗位工資制護(hù)士長(zhǎng)每屆任期2年，任期屆滿，根據(jù)院務(wù)會(huì)制定的業(yè)務(wù)考評(píng)體系進(jìn)行考核，對(duì)考核不合格者予以解聘，從而增加了護(hù)士長(zhǎng)的壓力感、使命感，使之更加全身心地投入到工作中去，發(fā)揮最大潛能，做到“做什么像什么”，用心、專心去達(dá)到的境界，成功地扮演了護(hù)士長(zhǎng)的角色。

2建立和完善護(hù)理質(zhì)量保證體系

2.1護(hù)理部包靠制護(hù)理部人員在原來的工作職責(zé)范圍之外，分工包靠科室，充分發(fā)揮過程中“督”和“導(dǎo)”的作用，定時(shí)下科室巡視護(hù)理日常運(yùn)作，根據(jù)質(zhì)量考證標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查、考核，發(fā)現(xiàn)偏差和存在問題及時(shí)糾正，特別注重從病人、陪人滿意度方面評(píng)價(jià)護(hù)理行為和服務(wù)質(zhì)量。從而加強(qiáng)護(hù)理部對(duì)臨床一線的直接管理，加大護(hù)理人力調(diào)控、護(hù)理質(zhì)量監(jiān)控的力度，對(duì)護(hù)理質(zhì)量的提高起到促進(jìn)作用。

2.2院辦督查制由辦公室、醫(yī)務(wù)科、護(hù)理部人員組成，定期下科室督查。督查內(nèi)容包括服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、文明衛(wèi)生、值班人員形象、滿意度調(diào)查、醫(yī)院制度落實(shí)情況等。對(duì)存在問題與獎(jiǎng)金直接掛鉤，以對(duì)全面工作起到了督促作用。

2.3護(hù)士長(zhǎng)質(zhì)控［3］科室護(hù)士長(zhǎng)定期查和不定期查相結(jié)合。定期查：做到每天一小查（晨間床頭交接班時(shí)查）。不定期查：護(hù)士長(zhǎng)隨時(shí)查，跟班查，發(fā)現(xiàn)問題，按記分標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真記分或扣分，并做到記分有據(jù)，扣分有理。記分在當(dāng)面，扣分在跟前。根據(jù)檢查結(jié)果與績(jī)效工資掛鉤，促進(jìn)護(hù)理的規(guī)范化管理，提高護(hù)理質(zhì)量。

3強(qiáng)化護(hù)理人員就業(yè)理念，發(fā)揮護(hù)理人員主人翁精神

對(duì)自我的教育訓(xùn)練，強(qiáng)化我就是董事長(zhǎng)的做事立場(chǎng)，工作不單單是為了錢，是一種內(nèi)驅(qū)力，是一種自我能力的展現(xiàn)，更是一種成就感。不論是創(chuàng)業(yè)還是就業(yè)，工作永遠(yuǎn)是為了自己，只有把工作當(dāng)成是為自己，才不會(huì)有臨時(shí)感，才能與同事、環(huán)境、職業(yè)有認(rèn)同感與歸屬感，只有這樣在心態(tài)上才會(huì)甘心認(rèn)真投入與深入，在工作中才會(huì)培養(yǎng)興趣與動(dòng)力，發(fā)揮潛力與創(chuàng)意，為同一目標(biāo)奮斗、努力，分享共同愿景。我們的貢獻(xiàn)宣言是：小小一點(diǎn)，大大受益。（1）嘴巴甜一點(diǎn)；（2）行動(dòng)快一點(diǎn)；（3）做事多一點(diǎn)；（4）肚量大一點(diǎn)；（5）說話輕一點(diǎn)；（6）腦筋活一點(diǎn)；（7）效率高一點(diǎn)；（8）理由少一點(diǎn)；（9）脾氣小一點(diǎn)；（10）微笑露一點(diǎn)。

4進(jìn)行有效的溝通，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系

人際交往、醫(yī)患溝通、醫(yī)患關(guān)系的質(zhì)量直接影響病人的滿意度，也影響治療效果，為了達(dá)到有效溝通，做到注意以下幾點(diǎn)。

4.1正確的立場(chǎng)互利、非對(duì)立而是同一立場(chǎng)，如銷售人員需站在顧客立場(chǎng)協(xié)助客人購(gòu)買適合的商品，而非站在自我立場(chǎng)強(qiáng)迫推銷；醫(yī)療服務(wù)人員則是協(xié)助病人痊愈并提供關(guān)懷的立場(chǎng)上，通過換位思考來滿足病人個(gè)性化的需求。

4.2仔細(xì)聆聽最好的溝通層次是“仔細(xì)聆聽”，仔細(xì)聆聽是溶入對(duì)方的價(jià)值中，是對(duì)病人關(guān)注和尊重的表現(xiàn)，讓對(duì)方感受到重視，會(huì)解決一切的沖突。如病人不滿意，只要耐心聽完他也就氣消了，為構(gòu)建和諧醫(yī)患關(guān)系打下良好的基礎(chǔ)。

5更新服務(wù)觀念滿足整體需求

服務(wù)大于銷售。服務(wù)可以把開發(fā)出來的客戶變成為持續(xù)及忠誠(chéng)客戶，不但如此，滿意的客戶會(huì)主動(dòng)介紹他們的親友，這就是服務(wù)所產(chǎn)生的銷售力。ISO質(zhì)量管理體系以顧客為焦點(diǎn)，醫(yī)院要以病人為中心，以病人滿意為標(biāo)準(zhǔn)，不但要滿足病人的基本需求，如正確的診斷、藥到病除的療效、合理的價(jià)格等，更要重視滿足其特殊需求，以表現(xiàn)醫(yī)院差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。除了服務(wù)與尊重外，做到關(guān)懷與照顧，根據(jù)其差異性的特定稱呼他的名字，看他、接近他、觸摸他、安慰他、鼓勵(lì)他、勸導(dǎo)他，從不同的層面，如衣、食、住、行、育、樂，再就他周圍的人、親友、生活環(huán)境、喜好、感情等點(diǎn)點(diǎn)滴滴來關(guān)懷與照顧，不管是接觸到、看得到、感覺到的林林總總都要做到盡善盡美，以滿足病人的整體需求，從而提高了醫(yī)院社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

6正確對(duì)待抱怨，降低病人流失率

為提高病人的滿意度，降低病人流失率，加強(qiáng)對(duì)病人抱怨的管理，醫(yī)院設(shè)立院長(zhǎng)代表席，百分之百地重視每一個(gè)抱怨，哪怕是微不足道的問題，要積極認(rèn)真地處理好。要認(rèn)識(shí)抱怨的重要性，一個(gè)提出抱怨的人，代表的是二十個(gè)不滿意，95%客戶對(duì)服務(wù)不滿，但不抱怨，有90%從今后就不再上門，有5%客戶會(huì)因?yàn)閷?duì)服務(wù)不滿而抱怨?？蛻舯г故墙鹩窳佳?，表示對(duì)我們關(guān)心與愛護(hù)并沒有放棄，有改進(jìn)的空間，對(duì)處理抱怨的原則是把對(duì)留給病人。

醫(yī)院推向市場(chǎng)，護(hù)理管理模式更新勢(shì)在必行。以人為本的護(hù)理管理體制逐步實(shí)施，現(xiàn)代化科學(xué)管理將是21世紀(jì)醫(yī)院護(hù)理質(zhì)量管理的主旋律［4］。護(hù)理服務(wù)產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化進(jìn)程迅猛發(fā)展，護(hù)理人員在全面調(diào)查護(hù)理需求的基礎(chǔ)上，主動(dòng)開發(fā)護(hù)理市場(chǎng)，重視護(hù)理服務(wù)的全面競(jìng)爭(zhēng)。

（致謝：本文承蒙昌樂縣中醫(yī)院院長(zhǎng)、主任醫(yī)師孟凡霞審閱）

【參考文獻(xiàn)】

1杜金香.加入世貿(mào)組織后醫(yī)院發(fā)展策略問題研究.北京：中國(guó)人事出版社，2002，156.

2陳國(guó)團(tuán).經(jīng)營(yíng)之道―醫(yī)院企業(yè)化管理.臺(tái)灣：新文京開發(fā)出版股份有限公司，1993，278.

篇5

關(guān)鍵詞：中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析

一、前言

隨著改革開放的不斷發(fā)展以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國(guó)中小制造型企業(yè)近年來發(fā)展大步向前，成為一支龐大的隊(duì)伍，現(xiàn)已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產(chǎn)業(yè)。

二、當(dāng)前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點(diǎn)

1.標(biāo)志性規(guī)章：國(guó)家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規(guī)章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動(dòng)小制造企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)全面科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開拓和社會(huì)服務(wù)等方面提出了鼓勵(lì)支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)時(shí)就選準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)等先進(jìn)業(yè)態(tài)。

針對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，要求各級(jí)中小企業(yè)管理部門要做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的有關(guān)工作。

2.標(biāo)志性細(xì)節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長(zhǎng)性。為推動(dòng)這種高成長(zhǎng)性，國(guó)內(nèi)不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴(kuò)大成為全國(guó)中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺(tái)了專門的《青島市民營(yíng)制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅(jiān)持了高起點(diǎn)發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。

3.標(biāo)志性成效：中小制造企業(yè)的高成長(zhǎng)性，給經(jīng)濟(jì)以越來越豐富的回報(bào)，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報(bào)地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對(duì)外貿(mào)易的重要力量。

三、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在問題

1.市場(chǎng)調(diào)查不充分，無法明確回答“誰是你的目標(biāo)客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時(shí)各項(xiàng)資源有限，無法像大企業(yè)那樣投入巨大市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)，對(duì)目標(biāo)客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負(fù)責(zé)高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場(chǎng)調(diào)查不充分，開始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場(chǎng)，可是銷量一直上不去。后來在開展市場(chǎng)調(diào)查后才得知型材市場(chǎng)需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營(yíng)業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場(chǎng)調(diào)查不充分造成市場(chǎng)細(xì)分欠缺，無法找到目標(biāo)客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問題。

2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過分關(guān)注眼前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而忽視遠(yuǎn)期對(duì)手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的保護(hù)意識(shí)。例如某公司是一個(gè)專門生產(chǎn)墻用護(hù)角的企業(yè)，其墻護(hù)角技術(shù)獲得國(guó)家專利，但其一車間主任后來出去單干，與公司競(jìng)爭(zhēng)并取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而公司卻沒有在意這一情況，認(rèn)為自己有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；可對(duì)方后來卻把公司無力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護(hù)自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護(hù)好自己，時(shí)刻留心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理不善，對(duì)業(yè)務(wù)員績(jī)效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持不力，財(cái)力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開發(fā)市場(chǎng)時(shí)必要的開支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機(jī)會(huì)。但一些中小制造企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查缺乏認(rèn)識(shí)，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核沒有科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，使其不關(guān)心企業(yè)營(yíng)銷。四、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷建議

1.市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)營(yíng)銷的前導(dǎo)。做好市場(chǎng)調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點(diǎn)。由于人力、財(cái)力和時(shí)間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計(jì)與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計(jì)關(guān)系到整個(gè)實(shí)施的成敗，信息分析直接決定成功的指標(biāo)，相反就不能結(jié)合市場(chǎng)推廣來做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場(chǎng)時(shí)一并做市場(chǎng)調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時(shí)與客戶進(jìn)行有效溝通。

2.組織競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持時(shí)刻警惕。“戰(zhàn)場(chǎng)上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒?！备ダ盏吕锟诉@句話強(qiáng)調(diào)了組織情報(bào)系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報(bào)部門，情報(bào)工作可以交給外部來做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫(kù)管理員和項(xiàng)目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場(chǎng)開發(fā)人員的作用，及時(shí)處理市場(chǎng)營(yíng)銷人員從市場(chǎng)帶來的有價(jià)值信息并做出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效反應(yīng)，同時(shí)定期對(duì)信息匯總，從而加強(qiáng)對(duì)對(duì)手的了解，預(yù)測(cè)其動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)要堅(jiān)持長(zhǎng)期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵(lì)員工來為企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值信息。

3.建立績(jī)效考核制度，績(jī)效考核要做到明確、公正，選擇適當(dāng)?shù)目己藰?biāo)準(zhǔn)和考核方法。中小制造企業(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制。業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)有利于對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營(yíng)銷人員的工作積極性，激勵(lì)機(jī)制要從過去的注重個(gè)體激勵(lì)向個(gè)體間競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營(yíng)銷溝通，只有企業(yè)的各個(gè)部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場(chǎng)方案才能做到事半功倍。

五、結(jié)束語

中小制造企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要參與者，對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)下，更應(yīng)抓住機(jī)遇好好發(fā)展，對(duì)自身存在的營(yíng)銷問題進(jìn)行針對(duì)性分析，做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分；注意營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營(yíng)銷中有計(jì)劃性和針對(duì)性，不斷推動(dòng)中小制造企業(yè)向前發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]科特勒．《營(yíng)銷管理》[M]．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001年7月.

[2]喬爾?埃文斯，巴里?伯曼．《市場(chǎng)營(yíng)銷教程》[M]．北京：華夏出版社，2001年1月.

篇6

即企業(yè)追求一定時(shí)期內(nèi)可能獲得的最高利潤(rùn)額。追求利潤(rùn)最大化并不意味著給產(chǎn)品制定最高價(jià)格，因?yàn)槠髽I(yè)盈利來自全部收入扣除全部成本后的余額，而不是單位產(chǎn)品價(jià)格中包含的利潤(rùn)水平。最高價(jià)格往往會(huì)抑制需求，降低產(chǎn)品的銷售量，影響企業(yè)的利潤(rùn)。所以，利潤(rùn)最大化更多地取決于合理價(jià)格所推動(dòng)產(chǎn)生的需求量和銷售規(guī)模。追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo)是以良好的市場(chǎng)環(huán)境為前提的。當(dāng)企業(yè)及其產(chǎn)品在市場(chǎng)上享有較高的聲譽(yù)，競(jìng)爭(zhēng)處于有利地位時(shí)，追求最大盈利的定價(jià)是可行的。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多變，產(chǎn)品也在不斷更新，任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在更多的情況下，企業(yè)把追求利潤(rùn)最大化作為一個(gè)長(zhǎng)期的定價(jià)目標(biāo)，同時(shí)根據(jù)特定的環(huán)境選擇一個(gè)短期目標(biāo)來制定價(jià)格。盡管有時(shí)短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)存在某些偏差，但卻是一定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的必要手段。

二、提高市場(chǎng)占有率

這一目標(biāo)著眼于追求企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)，有時(shí)它比獲取最大利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)更為重要。市場(chǎng)占有率是指企業(yè)產(chǎn)品銷售量在同類產(chǎn)品市場(chǎng)銷售總量中所占的比重。市場(chǎng)占有率的高低反映了該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)能力，從而關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景。因?yàn)?，從長(zhǎng)期看來，企業(yè)的盈利狀況是同其市場(chǎng)占有率同向運(yùn)動(dòng)的。為提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)必須相對(duì)降低產(chǎn)品的價(jià)格水平和利潤(rùn)水平。但采用低價(jià)策略來擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，企業(yè)必須具備大批量的生產(chǎn)能力。因?yàn)榻祪r(jià)后，市場(chǎng)需求量急劇增加，如果企業(yè)生產(chǎn)能力跟不上，造成供不應(yīng)求，競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)乘虛而入，反而會(huì)損害本企業(yè)的利益。

三、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率

投資收益率反映企業(yè)的投資效益。企業(yè)將預(yù)期收益水平規(guī)定為占投資額或銷售額的一定比率，叫作投資報(bào)酬率或銷售收益率。任何企業(yè)對(duì)于所投資金，都希望獲得一定的預(yù)期報(bào)酬。采用這種定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)，一般是根據(jù)投資額規(guī)定的利潤(rùn)率計(jì)算出各單位產(chǎn)品的利潤(rùn)額，然后將其加在產(chǎn)品的成本上，構(gòu)成產(chǎn)品的出售價(jià)格。采用這種定價(jià)目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)注意兩個(gè)問題：一是報(bào)酬率應(yīng)高于銀行存物利息率；二是企業(yè)本身應(yīng)具備一些優(yōu)越條件，如產(chǎn)品擁有專利權(quán)或產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中處于主導(dǎo)地位，否則產(chǎn)品賣不出去，預(yù)期的投資利潤(rùn)也就無法實(shí)現(xiàn)。

四、價(jià)格

某些行業(yè)在供求與價(jià)格方面經(jīng)常發(fā)生變化，為了避免不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，增加市場(chǎng)的穩(wěn)定性，在這些行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的大企業(yè)往往將價(jià)格穩(wěn)定在一定水平上。這樣做的優(yōu)點(diǎn)在于：市場(chǎng)需求一時(shí)即便發(fā)生急劇變化，價(jià)格也不致發(fā)生大的波動(dòng)，有利于大企業(yè)穩(wěn)固地占領(lǐng)市場(chǎng)，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)該類產(chǎn)品。在大企業(yè)穩(wěn)定價(jià)格的情況下，小企業(yè)為維護(hù)自身利益，也愿意追隨大企業(yè)定價(jià)，一般企業(yè)不會(huì)輕易變動(dòng)價(jià)格，否則將招致大企業(yè)報(bào)復(fù)。

五、最優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量

一些生產(chǎn)和經(jīng)銷優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的企業(yè)往往采用這一定價(jià)目標(biāo)。企業(yè)為樹立起其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的質(zhì)量形象，就應(yīng)該高價(jià)銷售，以彌補(bǔ)提高產(chǎn)品質(zhì)量所需的高成本，并獲得較高利潤(rùn)，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的同時(shí)，還應(yīng)輔之以相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)上的地位。

六、企業(yè)形象

篇7

識(shí)別費(fèi)用和效益的原則

企業(yè)在識(shí)別自己投資項(xiàng)目的費(fèi)用和效益時(shí)，應(yīng)遵循兩個(gè)基本原則，即實(shí)際現(xiàn)金流量原則和增量原則。

實(shí)際現(xiàn)金流量原則有兩層含義，一是指投資項(xiàng)目的費(fèi)用和效益——現(xiàn)金支出和現(xiàn)金收入分別為費(fèi)用和效益，應(yīng)依據(jù)收付實(shí)現(xiàn)制，按企業(yè)實(shí)際的現(xiàn)金流入和流出量記入其實(shí)際發(fā)生的年份，也就是說，項(xiàng)目費(fèi)用和效益的計(jì)量不受權(quán)責(zé)發(fā)生制的影響；二是指如果在預(yù)計(jì)項(xiàng)目壽命期中，與項(xiàng)目有關(guān)的價(jià)格和成本將發(fā)生持續(xù)上漲的情況，估算未來現(xiàn)金流量時(shí)就應(yīng)考慮通貨膨脹對(duì)費(fèi)用和效益的影響。

增量原則又稱相關(guān)原則、邊際原則或有無原則。根據(jù)這一原則，與投資決策相關(guān)的現(xiàn)金流量（決策中應(yīng)考慮的費(fèi)用和效益）應(yīng)是增量或邊際現(xiàn)金流量，即僅僅因投資項(xiàng)目而發(fā)生的現(xiàn)金流入和流出，或者說，是沒有該投資項(xiàng)目就不會(huì)發(fā)生的費(fèi)用和效益。因此：

項(xiàng)目的CFt=企業(yè)的增量CFt=企業(yè)有項(xiàng)目的CFt-企業(yè)無項(xiàng)目的CFt

式中CFt表示項(xiàng)目t年的現(xiàn)金流量。這里需要注意的是，由于項(xiàng)目的實(shí)施，企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的費(fèi)用和效益既可能增加，也可能減少，需仔細(xì)加以分析鑒別。下面，我們根據(jù)這些原則，通過案例說明在實(shí)際工作中需考慮的問題。

東風(fēng)電子公司過去幾年的效益一直很好，為了進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，增加銷售和利潤(rùn)，公司的計(jì)劃和銷售兩部門共同提出了利用目前擬出租的一間閑置倉(cāng)庫(kù)，批量生產(chǎn)已投資150000元研制的一種換代產(chǎn)品的設(shè)想。為此，公司花費(fèi)50000元聘請(qǐng)了一家咨詢公司幫助調(diào)查新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，結(jié)果表明市場(chǎng)前景良好。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)層正在考慮是否值得投資，正式推出該種新產(chǎn)品。

與銷售和生產(chǎn)技術(shù)部門研究協(xié)商后，公司的財(cái)務(wù)部門估計(jì)，生產(chǎn)設(shè)備（包括設(shè)備購(gòu)置、運(yùn)費(fèi)和安裝工程）投資需2635000元，使用壽命5年，其間每年的維修費(fèi)用為300090元，壽命結(jié)束時(shí)殘值為165000元。新產(chǎn)品的單位外購(gòu)原材料投入為80元，外購(gòu)燃料動(dòng)力成本為25元，銷售單價(jià)為150元，第1年至第5年的銷售量分別為41000單位、43000單位、43000單位、43000單位和40000單位。此外，新設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)需操作工15人，其中5人需新聘，職工的工資及福利為每人1200元／月。

據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，新產(chǎn)品投產(chǎn)上市后，現(xiàn)有的一種同類產(chǎn)品的銷量將受到影響，估計(jì)銷售額（減去經(jīng)營(yíng)費(fèi)用中變動(dòng)成本節(jié)約額后的銷售額）將下降800000元。因此，財(cái)務(wù)部建議公司部分停止該種產(chǎn)品的生產(chǎn)，變賣這部分生產(chǎn)設(shè)備可獲得現(xiàn)金收入650000元，但這些設(shè)備的賬面價(jià)值為900000元。

另外，公司財(cái)務(wù)部門還提出：①提取項(xiàng)目銷售收入的1％來負(fù)擔(dān)整個(gè)公司的管理費(fèi)用；②項(xiàng)目融資成本為10％；③固定資產(chǎn)按直線法折舊；④廠房出租每年可獲租金收入（市場(chǎng)價(jià)格）預(yù)計(jì)200000元；⑤項(xiàng)目流動(dòng)資金投資為年銷售額的8％。假設(shè)該公司所得稅稅率為33％。

案例中列出了涉及東風(fēng)公司項(xiàng)目的各項(xiàng)收支，其中有些不屬于增量費(fèi)用和效益，在判斷和識(shí)別時(shí)，應(yīng)對(duì)以下問題進(jìn)行詳盡分析。

沉沒成本

沉沒成本是指在正式投資決策作出之前，已經(jīng)發(fā)生而又沒有其它用途的成本。我們知道，企業(yè)在實(shí)施具體的項(xiàng)目前，總是要發(fā)生一些涉及擬投資項(xiàng)目的費(fèi)用，如本例中的50000元咨詢費(fèi)（包括為可行研究和其它項(xiàng)目前期工作支付的費(fèi)用）和150000元研究與開發(fā)費(fèi)用。這些費(fèi)用的特點(diǎn)是，它們?cè)谕顿Y決策完成之前已經(jīng)發(fā)生，而在項(xiàng)目遭到否決的情況下一般又沒有其它用途。按照增量原則，沉沒成本不是相關(guān)成本，不應(yīng)記入項(xiàng)目未來的現(xiàn)金支出，因?yàn)闊o論有無項(xiàng)目，它們都已發(fā)生。

機(jī)會(huì)成本

如果某些資源在不搞項(xiàng)目的情況下能為企業(yè)創(chuàng)造現(xiàn)金收入，當(dāng)項(xiàng)目使用這些資源時(shí)，必然要放棄這些收入，這些放棄或損失的收入就是項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本。有時(shí)，企業(yè)的投資項(xiàng)目要利用現(xiàn)有的資源，如廠房、倉(cāng)庫(kù)、土地等。在此種情況下，應(yīng)考慮這些資源是否有明確的其它用途，如有它用，就應(yīng)計(jì)算因此而放棄的現(xiàn)金收入。機(jī)會(huì)成本是相關(guān)成本，但并不涉及企業(yè)目前的現(xiàn)金收支，盡管如此，我們不應(yīng)因其不作為交易事項(xiàng)在企業(yè)入賬而將其忽略。本例中，對(duì)于項(xiàng)目計(jì)劃利用的擬出租閑置倉(cāng)庫(kù)，應(yīng)把預(yù)計(jì)放棄或損失的200000元租金收入視為機(jī)會(huì)成本，記入項(xiàng)目未來現(xiàn)金流量中的現(xiàn)金流出，例如記入項(xiàng)目的增量經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。

分?jǐn)傎M(fèi)用

像許多企業(yè)一樣，東風(fēng)電子公司也是把公司的管理費(fèi)用分?jǐn)偟礁鱾€(gè)生產(chǎn)和業(yè)務(wù)部門，包括擬實(shí)施的項(xiàng)目將要分?jǐn)偟姆蓊~（項(xiàng)目銷售額的1％）。但是，整個(gè)公司的管理費(fèi)用并沒有因項(xiàng)目而增加，實(shí)際上，無論有無項(xiàng)目，公司均需負(fù)擔(dān)同樣數(shù)額的管理費(fèi)用。因此，根據(jù)增量原則，這部分分?jǐn)偟巾?xiàng)目的管理費(fèi)用不屬于相關(guān)成本，不應(yīng)記入項(xiàng)目的現(xiàn)金流出。

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

就工業(yè)企業(yè)而言，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用是指不包括折舊費(fèi)、攤銷費(fèi)和利息支出的產(chǎn)品制造成本和期間費(fèi)用，其中主要是原材料、燃料動(dòng)力、人工成本和維修費(fèi)用。在進(jìn)行投資決策時(shí)，如果分析的是擴(kuò)建項(xiàng)目，項(xiàng)目投產(chǎn)后可能會(huì)利用企業(yè)一部分現(xiàn)有的富余職工（如本案例中的情況）或閑置的公用設(shè)施；如果是技術(shù)改造項(xiàng)目，則可能會(huì)降低現(xiàn)有生產(chǎn)活動(dòng)的原材料或燃料動(dòng)力消耗，或者，提高現(xiàn)有職工的工資。這些都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用發(fā)生增減變化。無論是哪一種情況，都應(yīng)認(rèn)真進(jìn)行有項(xiàng)目和無項(xiàng)目的對(duì)比分析，判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的增量變化，準(zhǔn)確識(shí)別項(xiàng)目的增量經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。

銷售收入

企業(yè)為提高產(chǎn)品質(zhì)量或性能而推出換代產(chǎn)品時(shí)，或者為了增加花色品種而增加同類產(chǎn)品的產(chǎn)量時(shí)，由于市場(chǎng)的總?cè)萘坑邢?，企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售收入可能會(huì)受影響而下降。因此，增量銷售收入（項(xiàng)目效益）應(yīng)是項(xiàng)目本身產(chǎn)品的銷售收入（第1年為5150000，2－4年為6450000涕5年為6000000）減去企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售收入的損失。在本案例中，預(yù)計(jì)銷售收入應(yīng)是項(xiàng)目產(chǎn)品每年的銷售額減去現(xiàn)有生產(chǎn)活動(dòng)損失的銷售額（80萬元）。此時(shí)，這種損失類似于機(jī)會(huì)成本。但是，銷售收入下降的情況往往較復(fù)雜，應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待，因?yàn)橄陆悼赡苁怯捎谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素造成的。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)在同一市場(chǎng)上推出新產(chǎn)品，新的生產(chǎn)者也可能會(huì)加入競(jìng)爭(zhēng)行列，其結(jié)果可能是企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額下降。此時(shí)，損失的銷售收入類似于沉沒成本，不屬于相關(guān)成本。為了便于區(qū)分上述兩種情況，在分析時(shí)可提出這樣的問題：在無項(xiàng)目的情況下，企業(yè)的未來現(xiàn)金流量將會(huì)發(fā)生什么變化？如果預(yù)計(jì)企業(yè)的銷售收入將會(huì)下降，損失的收入就是無關(guān)成本。

折舊費(fèi)用

折舊費(fèi)用不是現(xiàn)金費(fèi)用，不涉及任何現(xiàn)金支出，因而不屬于投資項(xiàng)目的相關(guān)費(fèi)用。然而，折舊費(fèi)用雖然與項(xiàng)目的稅前現(xiàn)金流量無關(guān)，但卻會(huì)對(duì)項(xiàng)目的稅后現(xiàn)金流量產(chǎn)生影響。在計(jì)算項(xiàng)目應(yīng)支付的所得稅時(shí)，折舊費(fèi)用可以從應(yīng)稅收入中扣除。

稅金

項(xiàng)目本身需要支付的稅金包括銷售稅金及附加和企業(yè)所得稅。稅金是項(xiàng)目的相關(guān)費(fèi)用，應(yīng)記入項(xiàng)目的現(xiàn)金流出。在預(yù)測(cè)項(xiàng)目的現(xiàn)金流出時(shí)，可根據(jù)現(xiàn)行財(cái)務(wù)和稅收制度，分別估算上述稅金。但是，由于項(xiàng)目而使企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)增加或減少的稅負(fù)，應(yīng)當(dāng)予以特別的關(guān)注。比如，本案例中在處置現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備時(shí)，將會(huì)發(fā)生650000元的現(xiàn)金收入，而這些設(shè)備的賬面價(jià)值卻是900000元，兩者相抵有250000元的賬面虧損。這樣，如果企業(yè)的邊際所得稅率是33％，當(dāng)年就會(huì)少交82500元（250000×0.33＝82500）的所得稅。企業(yè)節(jié)約的這部分所得稅現(xiàn)金支出是增量現(xiàn)金流入，屬于項(xiàng)目獲得的效益，因?yàn)樵跊]有項(xiàng)目的情況下，就不會(huì)發(fā)生這部分節(jié)約額。同樣，如果企業(yè)因項(xiàng)目而處置現(xiàn)有資產(chǎn)時(shí)發(fā)生賬面盈利，也將相應(yīng)地增加所得稅支出。在實(shí)際計(jì)算項(xiàng)目現(xiàn)金流出時(shí)，可用這部分節(jié)約額抵減項(xiàng)目的固定資產(chǎn)投資額。

融資成本

融資成本是項(xiàng)目應(yīng)支付給資金提供者的報(bào)酬，或者說，是資金提供者預(yù)期從投資項(xiàng)目中獲得的收益，屬于項(xiàng)目的增量現(xiàn)金流出，因而是相關(guān)成本。但是，融資成本并不直接記入項(xiàng)目的現(xiàn)金流量，因?yàn)樵跒橛?jì)算各種決策指標(biāo)（如凈現(xiàn)值或內(nèi)部收益率）而對(duì)現(xiàn)金流量進(jìn)行折現(xiàn)時(shí)，已經(jīng)扣除了這部分成本，如果再記為項(xiàng)目的費(fèi)用，就會(huì)出現(xiàn)重復(fù)計(jì)算。另一個(gè)需注意的問題是，考慮到借款利息支出可以從應(yīng)稅收入中扣除，如果資金中既包括自有資金，又包括借入資金（如借款和債券），在計(jì)算融資的加權(quán)平均成本時(shí)，借入資金的成本應(yīng)以稅后利息作為基準(zhǔn)。

篇8

[摘要]市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的地位很重要,本文闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷的概念以及市場(chǎng)營(yíng)銷的功能。

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷概念功能

企業(yè)是市場(chǎng)系統(tǒng)中的一個(gè)單位,只有和市場(chǎng)系統(tǒng)保持輸入輸出關(guān)系,進(jìn)行物質(zhì)、勞務(wù)、信息的交換或置換,企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。市場(chǎng)既是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn),也是企業(yè)與外界建立協(xié)作關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的傳導(dǎo)和媒介,還是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成功與失敗的評(píng)判者。企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng),適應(yīng)并駕馭市場(chǎng),使企業(yè)活動(dòng)與社會(huì)需要協(xié)調(diào)起來,是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心和關(guān)鍵。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為,推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)組成部分,但不是最重要的部分;推銷是企業(yè)營(yíng)銷人員的職能之一,但不是最重要的職能;如果企業(yè)搞好市場(chǎng)營(yíng)銷研究,了解消費(fèi)者的需要,按照消費(fèi)者的需要來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,同時(shí)合理定價(jià),做好渠道選擇、銷售促進(jìn)等市場(chǎng)營(yíng)銷工作,那么這些產(chǎn)品就能順利地銷售出去。

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)定義委員會(huì)1960年給市場(chǎng)營(yíng)銷下過這樣的定義:市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)過程。這一解釋盡管較之營(yíng)銷=銷售(推銷)的認(rèn)識(shí)進(jìn)了一步,但仍然是失之于偏狹,仍不能全面概括和準(zhǔn)確表述現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程。事實(shí)上,為了占領(lǐng)市場(chǎng),擴(kuò)大銷售,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo),企業(yè)不只是要進(jìn)行引導(dǎo)流向消費(fèi)者或用戶這一段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),而是還要進(jìn)行產(chǎn)前活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā))和售后活動(dòng)(如售后服務(wù)、收集反映)。這就是說,市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括企業(yè)在流通過程結(jié)束后的售后活動(dòng),不僅要以顧客為全過程的終點(diǎn),更重要的是以顧客為全過程的起點(diǎn)。

因此,所謂市場(chǎng)營(yíng)銷,就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程,包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)和定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷售及提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷過程質(zhì)的規(guī)定性,是商品交換過程。

理解市場(chǎng)營(yíng)銷的定義要從三方面:一是營(yíng)銷活動(dòng)的主題是企業(yè)。企業(yè)是交換的主動(dòng)者和積極的一方,千方百計(jì)促成交換,企業(yè)要千方百計(jì)地想把產(chǎn)品銷售出去,不是消費(fèi)者千方百計(jì)想購(gòu)買。二是消費(fèi)者和用戶是企業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象,營(yíng)銷活動(dòng)的核心,即"謀劃"、"籌劃"的核心問題,是識(shí)別、確定和滿足消費(fèi)者的需要。這是市場(chǎng)營(yíng)銷最主要、最精微的含義,也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。因此,企業(yè)把消費(fèi)者稱上帝。三是市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)商務(wù)活動(dòng)過程,包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)和定價(jià)、渠道選擇和建立、產(chǎn)品促銷、儲(chǔ)存和運(yùn)輸及提供服務(wù)等一系列有計(jì)劃的活動(dòng)。不僅僅是一手交錢、一手交貨的行為,其行為只是市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)果。它在市場(chǎng)營(yíng)銷中不但不是全部?jī)?nèi)容,而且其作用也是微不足道的,因?yàn)橐幌盗袪I(yíng)銷活動(dòng)完成后,具體的交割手續(xù)是自然而然的事。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的功能

市場(chǎng)營(yíng)銷的根本任務(wù),就是通過努力解決生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾,使生產(chǎn)者各種不同的供給與消費(fèi)者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應(yīng),實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。因而,市場(chǎng)營(yíng)銷在求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的平衡發(fā)揮著重要作用。所以,市場(chǎng)營(yíng)銷有四方面功能。

1.便利功能。便利功能是指便利交換和物流的功能,包括資金融通、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、信息溝通、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和分級(jí)等。借助資金融通和商業(yè)信用,可以控制或改變產(chǎn)品的流向和流量,在一定條件下,能夠給買賣雙方帶來交易上的方便和利益。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)是指在產(chǎn)品交易和儲(chǔ)運(yùn)中,要承擔(dān)某些財(cái)務(wù)損失,如產(chǎn)品積壓而不得不削價(jià)出售;產(chǎn)品損壞、短少、腐爛而造成的經(jīng)濟(jì)損失。市場(chǎng)信息的收集、加工和傳遞,對(duì)于生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶都是重要的,沒有信息的溝通,其他功能都難以實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和分等分級(jí),可以大大簡(jiǎn)化和加快交換過程,方便產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸和顧客購(gòu)買。

2.市場(chǎng)需求探測(cè)功能。企業(yè)面臨的是動(dòng)態(tài)市場(chǎng),市場(chǎng)環(huán)境在一刻不停地變化,消費(fèi)者的需求在不斷變化。如服裝,年年推出流行色,隨時(shí)可能流行新款式。在令人眼花繚亂的變化中,要準(zhǔn)確識(shí)別,根據(jù)趨勢(shì)成功地預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求是一件很難的事。對(duì)企業(yè)來說,不能隨時(shí)把握消費(fèi)者的需求,就意味著不能獲取它、滿足它,更談不上企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)可以成為市場(chǎng)需求探測(cè)器,使企業(yè)清楚地了解消費(fèi)者需求的方向、結(jié)構(gòu)及其分布,從而為企業(yè)尋到生存、發(fā)展的良機(jī)。

3.產(chǎn)品開發(fā)推進(jìn)器。企業(yè)要不斷地改進(jìn)原有產(chǎn)品、出新產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代,目的是為了滿足消費(fèi)者需求。不了解消費(fèi)者需求,作為新產(chǎn)品開發(fā)承擔(dān)者的科研、技術(shù)部門就會(huì)變成瞎子、聾子。迷失方向,失去動(dòng)力。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷,通過市場(chǎng)需求信息的反饋,為產(chǎn)品改進(jìn)、開發(fā)和換代指明了方向,并督促、推動(dòng)了產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)的快速運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.維護(hù)客戶的凝聚器。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅把握并滿足了消費(fèi)者的需要,而且通過售前、售中和售后服務(wù),以及不斷橫向擴(kuò)展服務(wù)范圍,對(duì)顧客形成吸引力,是顧客自發(fā)、自愿地向企業(yè)靠攏,保持和增加對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠(chéng)度,擴(kuò)大產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)。這種維持和增加消費(fèi)者忠誠(chéng)度的任務(wù),在供需矛盾突出的買方市場(chǎng)上非常艱巨和重要,只能依靠市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)凝聚器來完成。此外,市場(chǎng)營(yíng)銷的信息溝通功能把市場(chǎng)需求具體地反饋給生產(chǎn)者,有助于生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,從而對(duì)產(chǎn)品形態(tài)效用的創(chuàng)造發(fā)揮著重要作用。

篇9

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥企業(yè)；市場(chǎng)影響；問題；對(duì)策；分析

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 08. 041

[中圖分類號(hào)] F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2014）08- 0067- 02

市場(chǎng)營(yíng)銷的理論主要源于美國(guó)，在一些西方醫(yī)藥企業(yè)中得到了成功的應(yīng)用，但是我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面和西方發(fā)達(dá)國(guó)家還存在很大的差異，因此研究我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題以及對(duì)策具有重要意義。

1 我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

1.1 在銷售價(jià)格上存在的問題

我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)的藥品有80%是通過醫(yī)院進(jìn)行銷售的，很多醫(yī)藥企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品推銷出去，不得不咬住醫(yī)院拼價(jià)錢、拼折扣，但是給多折扣的前提是要虛抬藥價(jià)，久而久之導(dǎo)致醫(yī)藥市場(chǎng)不是依靠藥品的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，而是變成了折扣高低以及讓利多少的競(jìng)爭(zhēng)。

1.2 在藥品營(yíng)銷觀念上存在的問題

從我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念來看，缺乏明確的營(yíng)銷思路，關(guān)于藥品營(yíng)銷的具體措施、服務(wù)創(chuàng)新、營(yíng)銷管理技術(shù)以及提升工作質(zhì)量等方面起步相對(duì)于其他國(guó)家來說較晚，還沒有形成足夠的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷氛圍。所以，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的改革和發(fā)展中還存在很多的困難和亟需解決的問題，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)管理層對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和觀念不能夠同步。壟斷經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)觀念仍然存在與部分醫(yī)藥企業(yè)中，導(dǎo)致不能清楚地認(rèn)識(shí)到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的作用和意義，所以亟需在醫(yī)藥企業(yè)中樹立市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念。

1.3 在營(yíng)銷手段上存在的問題

隨著我國(guó)各大企業(yè)越來越成熟，藥品市場(chǎng)的運(yùn)作也越來越困難。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)只有想盡辦法在市場(chǎng)中開展各項(xiàng)宣傳工作和實(shí)施促銷手段，廣告和媒體成為了宣傳的首選方式，但是很多醫(yī)藥企業(yè)在全力進(jìn)行廣告促銷的同時(shí)，卻忽略了人們關(guān)注的是藥品的質(zhì)量和效果。這也成為了很多醫(yī)藥企業(yè)廣告促銷中的一個(gè)誤區(qū)。

2 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策略研究

2.1 制定價(jià)格策略

價(jià)格戰(zhàn)略是絕大部分企業(yè)提高自身市場(chǎng)占有率的重要手段，但是目前我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境中非理性的成分讓價(jià)格戰(zhàn)在所難免，因此制定價(jià)格戰(zhàn)略具有重要意義。這就需要醫(yī)藥企業(yè)首先對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，要制定出能夠降價(jià)以及能夠漲價(jià)的藥品，要根據(jù)市場(chǎng)的形勢(shì)的變化把握好藥品價(jià)格調(diào)整的時(shí)間以及調(diào)整的幅度。要有效地對(duì)自身藥品進(jìn)行創(chuàng)新，從而以新工藝、新技術(shù)提高藥品的質(zhì)量。對(duì)于藥品價(jià)格的制定，要充分根據(jù)市場(chǎng)的導(dǎo)向，不能夠片面由藥品企業(yè)管理層決定。

2.2 樹立品牌戰(zhàn)略

品牌作為一個(gè)企業(yè)商品或者服務(wù)的個(gè)性體現(xiàn)，是品牌擁有者商譽(yù)大小的直接體現(xiàn)，也是跟其他商品或者服務(wù)進(jìn)項(xiàng)區(qū)分的顯著標(biāo)志。藥品跟食品存在很大的不同，人們更加看重的是藥品的質(zhì)量和效果，不管是消費(fèi)者還是臨床醫(yī)藥都會(huì)選擇具有知名度的品牌。因此，藥品企業(yè)可以通過打造品牌戰(zhàn)略，通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量，在消費(fèi)者心目中樹立品牌意識(shí)，從而提高自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。在銷售過程中盡量統(tǒng)一價(jià)格，避免出現(xiàn)銷售人員擅自對(duì)藥品進(jìn)行定價(jià)。

2.3 創(chuàng)新營(yíng)銷策略

藥品企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶、醫(yī)院的具體需求，建立將客戶、醫(yī)院的需求作為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。主要措施有：①深入研究客戶、醫(yī)院的特點(diǎn)，并根據(jù)不同季節(jié)、不同地區(qū)的需求特點(diǎn)制定出不同的產(chǎn)品種類，例如，在夏季，醫(yī)院和客戶對(duì)清熱、降暑藥物的需求較高；在冬季，客戶對(duì)感冒、發(fā)燒等藥物的需求量增加。②對(duì)藥品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在穩(wěn)固市場(chǎng)的同時(shí)不斷開發(fā)市場(chǎng)。根據(jù)不同的用藥市場(chǎng)的需要，制定出切實(shí)可行的高效售后服務(wù)策略，穩(wěn)固存量市場(chǎng)，要將藥品高效和副作用小的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳。③藥品企業(yè)要靈活運(yùn)用國(guó)家關(guān)于藥品價(jià)格方面的政策，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)的份額。要不斷做好跟國(guó)家價(jià)格部門的溝通，爭(zhēng)取價(jià)格的出臺(tái)能夠滿足消費(fèi)者對(duì)藥品的需求。

2.4 實(shí)施人才策略

作為醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該定期對(duì)從事市場(chǎng)營(yíng)銷的工作人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，通過開展各種培訓(xùn)活動(dòng)以及員工的在職培訓(xùn)等形式，讓銷售人員的專業(yè)技能能夠顯著提高，除此之外，還應(yīng)該提高計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的推廣以及營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略的培訓(xùn)，以此來使員工充分意識(shí)到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，通過各種手段來提高市場(chǎng)營(yíng)銷的水平。

3 結(jié) 語

綜上所述，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷已進(jìn)入全面化、多樣化的時(shí)代，醫(yī)藥企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，自身就應(yīng)該團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，靈活利用市場(chǎng)營(yíng)銷的各種策略來實(shí)現(xiàn)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣才能讓企業(yè)在強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

主要參考文獻(xiàn)

[1]陳步云.關(guān)于我國(guó)藥品營(yíng)銷模式改革的現(xiàn)狀與思考[J].河北職工醫(yī)學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（3）：114-114.

篇10

（一）思維方式的差異

思維方式的不同首先從其語言方面表現(xiàn)出來。語言學(xué)家王力說過，漢語重意合，英語重形合；漢語是人治的，西洋語言是法制的。中國(guó)文化深受儒家思想的影響。儒家思想強(qiáng)調(diào)“天人合一”，所有的事物都是一個(gè)整體，密不可分。所以中國(guó)人重團(tuán)圓，重和合，是集體主義思想。而西方認(rèn)為“天人相分”，所有的事物都相互獨(dú)立。萬事萬物都能被分割為各個(gè)部分。重視邏輯分析，強(qiáng)調(diào)分析與實(shí)證之間的關(guān)系，從邏輯中推測(cè)和論證事物的規(guī)律和本質(zhì)。所以漢語重意合，不重視語言的形式，上下文以時(shí)間和邏輯關(guān)系聯(lián)系起來，形成隱性的連貫。句子松散，但是含義雋永。西文重形合，依賴?yán)硇运季S。句子結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，上下文關(guān)聯(lián)詞比較常見。

（二）社會(huì)文化的差異

由于社會(huì)環(huán)境不同，中西方社會(huì)文化也大不相同。這在各國(guó)表現(xiàn)都比較明顯。中國(guó)強(qiáng)調(diào)“吃”的文化方面尤其明顯。熟人見面問候?qū)Ψ降?ldquo;吃”，就是比較明顯的表現(xiàn)。強(qiáng)調(diào)“和”的方面，無論紅白喜事舉家團(tuán)圓，熱鬧非凡就是表征之一。關(guān)于隱私方面，中國(guó)文化并不認(rèn)為見面問對(duì)方的收入、年齡和家庭情況是不禮貌的探討對(duì)方隱私的行為，相反是關(guān)心對(duì)方的表現(xiàn)。而在西方則被認(rèn)為是不禮貌的行為，因其涉及到了對(duì)方的隱私，是對(duì)對(duì)方的不尊重。對(duì)待顏色方面，中國(guó)人喜歡“紅”，紅紅火火是喜氣、吉祥的表現(xiàn)。而西方則認(rèn)為紅色是媚俗的色彩，和妓相關(guān)。方面的差異也屬于社會(huì)文化方面差異的一部分。中國(guó)主要信奉佛教、道教，而西方主要是基督教。同樣是“神”，所指對(duì)象卻完全不一樣。中國(guó)的“神”主要指佛教里面的人物，而西方的則指“上帝”。

（三）生存地理環(huán)境的差異

中西方文化存在地理環(huán)境的差異。中國(guó)地理位置在太平洋的西岸，東風(fēng)給中國(guó)大陸送來雨水，給莊家的成長(zhǎng)帶了便利的條件，使農(nóng)業(yè)的繼續(xù)發(fā)展成為可能，所以自古以來中國(guó)人就非常喜歡東風(fēng)，并親切地稱為春風(fēng)。所以有很多頌揚(yáng)春風(fēng)的文字，并出現(xiàn)以“東風(fēng)”命名的品牌。而西方國(guó)家，如英國(guó)，在太平洋的東岸。東風(fēng)意味著寒冷，西風(fēng)對(duì)英國(guó)猶如東風(fēng)之于中國(guó)，所以他們那些文豪會(huì)頌揚(yáng)西風(fēng)，“西風(fēng)頌”。所以地理環(huán)境的差異，雖然是同樣的事物，給不同地理環(huán)境的中西方帶來的是完全不同的概念。從以上中西文化差異方面，可以發(fā)現(xiàn)這些差異存在兩個(gè)方面。一是中西方都存在這樣的事物，但是所指或意思卻完全不同，在兩種文化中的所指不匹配。二是兩種文化中不存在這樣的事物名稱，在中國(guó)文化中存在的、西方文化中卻不存在，或者相反。這就帶來了文化的缺失現(xiàn)象。在商業(yè)廣告中文化的缺失主要表現(xiàn)在哪些方面，又該符合處理來彰顯廣告的效果。

二、企業(yè)廣告英譯轉(zhuǎn)換時(shí)文化缺失現(xiàn)象

（一）用儒家的中庸之道度量西方的個(gè)性心理

儒家文化統(tǒng)領(lǐng)下的中國(guó)一直崇尚集體、心性內(nèi)傾、不事張揚(yáng)。一般認(rèn)為別人用的就是好的，或者說大多數(shù)人用的就是好的，亦或是被官方指定、被名人用過的就是好的。所以在商業(yè)廣告中，中國(guó)人常用“老少皆宜”，“四季常用”這些詞語。這樣的廣告在國(guó)內(nèi)勢(shì)必引起潛在顧客的興趣，刺激消費(fèi)行為的產(chǎn)生。但是崇尚個(gè)性，張揚(yáng)自我的西方文化屬于松散文化，注重個(gè)體。所以“個(gè)性”“獨(dú)立性”等常被用作廣告撰稿人的訴求點(diǎn)或者主題。西方的兒童玩具會(huì)明確標(biāo)明適合的年齡段，絕不會(huì)像中國(guó)的“適合三歲以上，七歲以下的孩子”如此籠統(tǒng)的數(shù)字。甚至連涮牙用的牙刷廣告上面都建議征求牙科醫(yī)生的意見。所以商業(yè)廣告英譯時(shí)會(huì)出現(xiàn)這方面的文化缺失，翻譯時(shí)必須進(jìn)行補(bǔ)償。

（二）忽視目的語國(guó)家的文化傳統(tǒng)

中國(guó)五千年的歷史長(zhǎng)河形成了自己獨(dú)特的文化，所以有些中國(guó)文化里面的事物，在西方國(guó)家并不存在，或者即使存在所指的事物或指稱的意義也并不一樣。中國(guó)的“龍”便是一個(gè)最為典型的例子。在中國(guó)，“龍”是瑞獸，是中華民族的圖騰，是我們的祖先。但是在西方一般帶有邪惡的意味，與東方的瑞獸完全不一樣。如果在英文版的廣告里面出現(xiàn)的dragon（龍），會(huì)給產(chǎn)品的宣傳帶來負(fù)面的效果，目標(biāo)受眾會(huì)反感產(chǎn)品。在中國(guó)，根據(jù)古詩(shī)的意蘊(yùn)，人們長(zhǎng)給酒店起名燕子樓。如果譯者英譯的時(shí)候單純地起名為“swallowrestaurant”，可能西方人士很難細(xì)嚼慢咽地在那里吃飯，享受吃飯的過程。因?yàn)閟wallow在西方除了指稱“燕子”還有“吞咽”的意思，而且和飯店聯(lián)系起來肯定和“吞咽”有關(guān)。雖然東西方都存在相應(yīng)的詞匯，但意思卻不相同，極易引起誤解，譯者英譯時(shí)候要注意文化補(bǔ)償。這就是所謂的“不同文化具有不同的思想基礎(chǔ)，不同的價(jià)值觀和世界觀。因此，不同文化間的翻譯，如果任意拿自己的東西去代替別人的東西，把一種異質(zhì)的文化血液輸入到另一種文化的血液中去，這無疑往人身上輸羊血，得到的不是文化的交流，而是文化的凝血”（許崇信，1991）。另外一種忽視目的語國(guó)家的文化傳統(tǒng)。其做法是直接拿中國(guó)文化現(xiàn)有詞匯放置英語文化中，不做任何改變。中國(guó)五千年歷史積淀的文化具有中國(guó)的特質(zhì)，在西方文化中根本沒有對(duì)應(yīng)的所指。如北京的名吃“驢打滾”，中國(guó)的本土建筑，中國(guó)的酒文化等等。在跨異域文化過程中，尤其是企業(yè)廣告語轉(zhuǎn)換時(shí)，一定要擺脫原語語言形式的束縛，考慮目的語語言的文化規(guī)制和潛在顧客的心理，用合理的補(bǔ)償策略補(bǔ)償雙方文化的差異，跨越文化障礙，達(dá)到廣告的目的。

三、企業(yè)廣告英譯轉(zhuǎn)換時(shí)的文化補(bǔ)償策略

（一）顯性補(bǔ)償策略

所謂顯性補(bǔ)償是指翻譯時(shí)明確的注釋，體現(xiàn)譯者的異化傾向（馬，2003）。也就是施萊爾馬赫所說的盡量使讀者向原作靠攏。讓廣告的讀者也就是潛在顧客體驗(yàn)中國(guó)的文化。這主要適合于向異質(zhì)文化的潛在顧客展現(xiàn)自己文化的獨(dú)特方面的廣告。

（二）隱性補(bǔ)償策略

但是如果商業(yè)廣告中出現(xiàn)的文化空缺無法用短小的文字進(jìn)行顯性補(bǔ)償，只能采用隱性補(bǔ)償策略。隱性補(bǔ)償是指譯者充分調(diào)動(dòng)各種譯入語手段，對(duì)原文加以調(diào)整，以求達(dá)到讀者反應(yīng)對(duì)等。如中國(guó)的東風(fēng)汽車。由于地理位置的原因，東風(fēng)在西方人的眼中非常寒冷可怕，而不是中國(guó)文化中的概念。作為一個(gè)品牌名稱，對(duì)其注釋時(shí)要用一個(gè)句子才能解釋清楚。該品牌英譯時(shí)成功地譯成了Aeolus，希臘神話中的風(fēng)神。其寓意讓西方讀者一目了然。這是用替代的方法，把中國(guó)文化在目的語文化中用相似的文化意蘊(yùn)形象表達(dá)出來，達(dá)到商業(yè)廣告的目標(biāo)。如中國(guó)杜康，被譯成了“ChineseBucchus”。Bucchus是希臘神話中的酒神。隱性補(bǔ)償策略還可以采用改寫的形式。就是套用西方文化中現(xiàn)有的套路，在商務(wù)英語英譯時(shí)進(jìn)行修改套用。

四、結(jié)語