導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷人員管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

分析：類似案例中這位經(jīng)銷商遭遇的狀況，在現(xiàn)實生活中是很多見的。之所以會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，原因不外乎以下幾種：

1、員工心理不平衡。經(jīng)銷商與企業(yè)在用人上有很大不同，企業(yè)往往可以靠平臺、靠文化來吸引人，而作為實力、規(guī)模都稍遜一籌的經(jīng)銷商，則往往需要付出更大的代價來招人和用人，同樣的薪酬標準，在實體企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易找到平衡感，而在經(jīng)銷商企業(yè)，同樣作為個體的老板，在業(yè)務(wù)人員看來每天財源滾滾，而自己雖然工資也不低，但相對于學(xué)歷、文化水平都不如自己、平時“粗話”連篇的經(jīng)銷商，感覺老板賺的多，自己掙的少，很容易出現(xiàn)心理不平衡，這種心理失衡，很容易造成業(yè)務(wù)員利用經(jīng)銷商存在的空子投機取巧，從而算是尋求一種心理上的平衡，尤其是對企業(yè)有著積怨的業(yè)務(wù)人員更是如此。因此，經(jīng)銷商要經(jīng)常反問自己：是否不斷地學(xué)習并向員工展示自身魅力與企業(yè)愿景；自己是否與業(yè)務(wù)人員走的太近，自己“能吃幾個饅頭”他們都很知道，以至自己的缺陷也大白于天下，增強他們失衡的心理？

2、轉(zhuǎn)型期管理有漏洞。由于一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過快，從“老板、司機、搬運工、業(yè)務(wù)員”四位一體一躍而轉(zhuǎn)型為領(lǐng)導(dǎo)者、管理者，急速轉(zhuǎn)型下，就難免漏洞百出，比如，各種規(guī)章制度雖有建立，但卻不完善，甚至由于制定時缺乏與員工溝通而導(dǎo)致沒有可操作性，或者是“拿來主義”，或者懼怕企業(yè)規(guī)范化、制度化，管理太嚴，員工流失等等，從而讓管理制度僅僅是成了“擺設(shè)”，沒有真正地去實施，從而形成“管理真空”，尤其是對較為信任的個人形成“管理真空”。案例中的經(jīng)銷商，其實就是因為企業(yè)發(fā)展快，而管理卻沒有及時跟上，一直管理存在破綻，而讓業(yè)務(wù)員鉆了空子。因此，經(jīng)銷商要不斷地反?。浩髽I(yè)大了，制度是否是隨著企業(yè)發(fā)展而日漸完善？有沒有超前而不適的管理制度？這些管理制度業(yè)務(wù)員是否理解，是否在不折不扣地執(zhí)行？有漏洞的管理制度是否及時得到了修補？

3、過于信任成縱容。一些經(jīng)銷商雖然隨著市場競爭的加劇而進行了轉(zhuǎn)型，但仍然沒有實行真正的公司化管理，雖有相關(guān)部門及管理崗位，但決策仍然是“一言堂”，不是人性化管理，而是人情化管理，沒有形成管理習慣，與下屬業(yè)務(wù)人員動輒稱兄道弟，過于信任業(yè)務(wù)員，過于聽信業(yè)務(wù)人員拍胸脯，缺乏對業(yè)務(wù)員的有效管理和控制，以至象案例中那位經(jīng)銷商一樣直到問題出現(xiàn)，才如夢初醒，但損失已經(jīng)造成，因此，過于信任下屬，缺乏有效監(jiān)管，會讓信任變成縱容，最后受傷的，肯定還是自己。因此，經(jīng)銷商要時刻思考幾個問題：業(yè)績好的業(yè)務(wù)員是否對企業(yè)忠誠？公司有沒有讓員工忠誠的保障？公司有沒有建立一套內(nèi)部人才培養(yǎng)機制？如果人員自然流失，有沒有候補和后備？自己與核心業(yè)務(wù)人員到底應(yīng)該建立一種什么樣的關(guān)系？是兄弟關(guān)系？雇傭關(guān)系？上下級關(guān)系？還是事業(yè)伙伴？

除此之外，經(jīng)銷商企業(yè)流程不健全，業(yè)務(wù)人員游離“法”之外，缺乏對下游渠道的動態(tài)管理與控制，信息傳遞不暢等等，也是造成經(jīng)銷商對市場、對人員失控的原因。

對策：要想堵塞“高薪不養(yǎng)廉”的管理漏洞，就要建立防范體系，建議從以下幾個方面著手：

1、轉(zhuǎn)型要循序漸進，抓大不放小。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型容易走極端，要么過于粗放，要么追求“一步到位”，其實，這都是不恰當?shù)?。在新的市場形勢下，?jīng)銷商轉(zhuǎn)型要遵循循序漸進的原則，要隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，部門的增多，一步步把部門及崗位職責梳理清楚，逐步實施系統(tǒng)化管理，適當授權(quán)，并讓員工要有一個認知和接受的過程，“緊箍咒”要一點點強化，而不至于因為一步到位的管理制度，而讓員工無所適從，難以適應(yīng)。同時，在轉(zhuǎn)型過程中，經(jīng)銷商還要抓大不放小，不要因為自己是老板，就過于放權(quán)，就在辦公室做管理，而還要經(jīng)常下市場，深入了解業(yè)務(wù)員，與下游渠道保持定期的溝通與交流，努力讓自己不被蒙蔽。

2、管理制度貴在落實與執(zhí)行。一些經(jīng)銷商也很清楚管理制度對于轉(zhuǎn)型中企業(yè)的重要意義，甚至一些經(jīng)銷商也建立了相關(guān)而較為完善的組織架構(gòu)、崗位職責以及管理制度等，但遺憾的是，很多經(jīng)銷商的管理制度流于形式，成為向人炫耀的“花瓶”，制度雖汗牛充棟，但真正執(zhí)行下去的寥寥無幾，制度雖多，但市場問題還是接二連三的出現(xiàn)，簡直防不勝防，原因在哪里？有制度，無執(zhí)行，尤其是連老板自己都不遵循和執(zhí)行。因此，對于經(jīng)銷商來說，制度不求最多，但要求實用，并且，既有的大家認可的制度要執(zhí)行到底，執(zhí)行到位。比如，對截流費用、截留促銷品、市場竄貨等行為，要進行嚴管重罰，要不斷地宣揚，要善于樹立正反典型，對違反制度的，要嚴懲不貸，絕不姑息，通過“殺雞駭猴”，威懾想越雷池者，未雨綢繆，防患于未然。

3、建立監(jiān)控機制，實施過程管理。要想避免案例中的現(xiàn)象，作為經(jīng)銷商還要建立監(jiān)控機制，在給一些骨干人員授權(quán)的同時，要建立檢查制度、跟蹤制度。比如，象案例中的經(jīng)銷商，可以建立促銷政策、促銷品發(fā)放制度，通過設(shè)計一些表格等管理工具，固定人員查訪（比如市場部門或者客服部門），讓收到返利或者促銷品的下游客戶簽字確認，事后安排人員進行電話或者實地核查等，對促銷政策或者返利進行過程管理及效果評估考核，同時，對于下游客戶，要通過書面的形式，告知他們：非書面，并經(jīng)過自己及相關(guān)部門簽字的政策，一律無效，從各個方面堵塞這些管理漏洞。

4、實施系統(tǒng)、持久全方位培訓(xùn)。經(jīng)銷商在用人優(yōu)勢上不及廠家，但可以通過給員工系統(tǒng)培訓(xùn)等方式，為企業(yè)員工提供薪酬之外的附加價值，通過廣闊的學(xué)習提升空間，彌補由于企業(yè)實力弱小、文化力不足等方面的困局，同時，通過培訓(xùn)，也可以增強業(yè)務(wù)員對于企業(yè)的認識，凝聚其對企業(yè)的忠誠度。通過對業(yè)務(wù)員有關(guān)心態(tài)，比如，自信、積極、樂觀、付出、感恩；銷售技能，比如，開發(fā)客戶、設(shè)計促銷、價格制定、渠道管理等；專業(yè)知識，比如，營銷4P、4C理論、營銷觀念、營銷發(fā)展趨勢等全方位的培訓(xùn)，增強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的吸引力，避免業(yè)務(wù)員的一時沖動。

篇2

[關(guān)鍵詞] 齊齊哈爾；建華房地產(chǎn)；營銷策略；改進建議

[中圖分類號] F293.3 [文獻標識碼] A

房地產(chǎn)營銷以滿足消費者需求和欲望的出發(fā)點，以提高消費者價值和滿足程度為中心，以提高社會福利和改善人居環(huán)境為使命，強化房地產(chǎn)企業(yè)社會責任為宗旨，以完善城市功能為動力，作為企業(yè)獲得利潤的來源。為了讓廣大的購房消費者入住理想的房子，滿足消費者的需求，就必須對企業(yè)樹立良好的形象，提出讓群眾滿意的方案，實現(xiàn)企業(yè)的利潤的同時，保障消費者的權(quán)益。

一、建華區(qū)房地產(chǎn)在營銷策略上存在的問題分析

1.銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)水平不高。銷售主管是銷售隊伍中的管理者，不僅要具備一定的業(yè)務(wù)水平、良好的溝通能力和組織能力。由銷售主管領(lǐng)導(dǎo)的銷售團隊直接影響著公司的利潤，決定著是否能最終實現(xiàn)公司的財務(wù)目標。對于銷售主管來說，企業(yè)的銷售團隊的實力才是最重要的，銷售主管要做的工作時設(shè)計團隊的規(guī)模，將適當?shù)娜朔诺胶线m的崗位，使大家在快樂和諧的氣氛下有條不紊的進行各自的工作，創(chuàng)造出良好的內(nèi)部環(huán)境。建華房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售經(jīng)理的管理水平比較落后，由于只注重銷售業(yè)績，致使員工在一種忙亂無序且低效率的狀態(tài)下工作。房地產(chǎn)銷售主管要對自己樹立堅強的信心，確定了有價值的目標，就果敢制定計劃并執(zhí)行，帶領(lǐng)團隊克服困難，走向成功。

2.銷售人員的專業(yè)業(yè)務(wù)水平低。銷售人員是代表企業(yè)與消費者直接面對面交流的人員，開發(fā)商已經(jīng)強烈的認識到了這一點。沒有專業(yè)素質(zhì)的銷售人員就無法從客戶自身的角度來向客戶介紹住房的技巧，更加無法揣摩客戶的需求，這樣的銷售團隊容易讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)疑，使消費者對購房的欲望降低。建華區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)公司就是這樣，銷售人員水平比較低，在客戶面前跟背古詩一樣毫無二致的講述樓盤的賣點，很容易給消費者留下死板的印象，同時頻繁的更換銷售人員使得公司的人才外流，減少的客戶對企業(yè)的信譽度，也使咨詢的用戶受到損害。建華房地產(chǎn)企業(yè)沒有加強對銷售人員的管理及培訓(xùn)，使得銷售環(huán)節(jié)效率提升緩慢，而且對于銷售員工的報酬也沒有很好的制度來完善，使得員工對待工作沒有熱情，這也是其中的一個重要問題。

3.日常管理制度存在問題。一個企業(yè)日常管理制度對企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，相對來說建華區(qū)的房地產(chǎn)管理制度相對薄弱，對管理層人員的要求也不是很高，同時對于銷售部門也是一樣。一個好的企業(yè)一定要有過硬的管理制度，只有建立了一個有力度的管理制度，才能在平常更加有效的開展工作，引入競爭機制、發(fā)揚團結(jié)精神、運用好有效的激勵措施等，這樣才能對整個企業(yè)有所提升。

二、對建華區(qū)房地產(chǎn)營銷策略的改進建議

（一）房地產(chǎn)產(chǎn)品策略

1.房地產(chǎn)產(chǎn)品的特色營銷。對于這個崇尚個性發(fā)展的社會，消費者更注重生活在屬于自己個性，自己品味的居室里，因此，個性或別具風格的設(shè)計可以成為衡量商品的一個重要標準。購買房子與購買普通的商品不同，它是人們想安頓下來對未來的長遠打算，消費者都是在思量后做出的慎重的決定，開發(fā)商只有采取人無我有，人有我優(yōu)，只有特色才能吸引更多的消費者的關(guān)注，受更多消費者的青睞。房地產(chǎn)商只有追求不同個性、特色、打造出消費者理想的住房生活區(qū)的同時，并遵循以消費者的滿意度為目標的經(jīng)營理念，才能真正的搶占市場，贏得消費者的認可。針對特色的要求主要有，小區(qū)建筑物的外觀，如色彩，涼臺，內(nèi)部結(jié)構(gòu)等。例如：其實王子花苑、東市場小區(qū)、青云小區(qū)等都具有小戶型住房功能齊全，打造出僅有建華區(qū)房地產(chǎn)的特色風范，獨特品格。

2.房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌營銷。品牌有著其獨特的文化，它反映著企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營管理水平和發(fā)展方向等。一個優(yōu)秀的品牌能夠保護消費者的合法權(quán)益不受到侵犯，使產(chǎn)品得到消費者信賴的保障。購買效率，維護消費者的利益；促進產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，促使生產(chǎn)者在競爭中不斷產(chǎn)生新的想法，更好的將產(chǎn)品銷售出去并保護著消費者的權(quán)益。越來越多的銷售者在認可品牌，隨著經(jīng)濟時代的飛速發(fā)展，消費者在注重價格的同時更加注重商品的質(zhì)量，品牌是企業(yè)文化的重要象征之一，是質(zhì)量的保證，是值得消費者信賴的平臺，因此，打造一個品牌，是對企業(yè)文化的加強，是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)能夠贏得消費者追隨的必備戰(zhàn)略武器。隨著銷售市場的不斷發(fā)展，品牌形象已逐步成為了消費者認知的首要考慮要素，房地產(chǎn)也是其中的不可忽視的重商品之一。

3.消費者居住環(huán)境的打造。面對現(xiàn)代社會不斷惡化的環(huán)境污染，人們的環(huán)保意識逐漸興起，僅僅對生活的環(huán)境和質(zhì)量要求越來越高已經(jīng)不能夠滿足消費者的消費欲望了，房地產(chǎn)商應(yīng)該在環(huán)境上和規(guī)格上加大改進的空間，更多的汲取消費者的需求，并且有效的相應(yīng)國家的號召，合理地配置資源，有效利用有限的空間的同時要營造消費者滿意的住房。當下消費者的要求有：對于房屋內(nèi)的要求，室內(nèi)的陽光照射每天至少的四五個小時以上，方向最好是向陽的，室內(nèi)的通風效果和室內(nèi)的濕度等；對于室外的環(huán)境，小區(qū)的綠化面積要在可是范圍內(nèi)，要有適合老年人運動的休閑健身廣場，要有相應(yīng)的對各個門洞的林蔭小道，方便出入，對小區(qū)公園的建筑要有一定的人性化標識，對小區(qū)內(nèi)安全措施要求等。為此，房地產(chǎn)商應(yīng)制定出行之有效的計劃，從而使企業(yè)從可持續(xù)發(fā)展的觀點來滿足消費者的需求，提高消費者的滿意度，響應(yīng)國家和群眾的綠色環(huán)保，人與自然融洽相處的局面。

（二）房地產(chǎn)服務(wù)營銷策略

在房地產(chǎn)界萬科的“萬客會”、中海的“海都會”等等都是比較知名的。拿深圳萬科是已經(jīng)成立了六周年的房地產(chǎn)的俱樂部，總會員數(shù)已經(jīng)發(fā)展成接近十萬人，俱樂部在會員的較多考慮，辦理會員卡，而且找到相應(yīng)的加盟商和連鎖，擁有會員卡的消費者可以享受俱樂部的優(yōu)惠，如優(yōu)先選擇購買的房地界，會員不僅僅享有這些權(quán)利，還會對不同時期提出的不同的優(yōu)惠方案優(yōu)先選擇的權(quán)利，這是會員與普通的消費者的主要區(qū)別之一，俱樂部是非常重視信譽的的，對會員的承諾都會按時的兌現(xiàn)，并且，相對于消費者來說，能看到真實的優(yōu)惠就在手中這種滿足感是非常重要的。對于這種會員俱樂部的銷售方式，這是值得我們學(xué)習的，在當今劇烈變化的市場環(huán)境下，幾乎沒有任何一個方面能夠成為長久的優(yōu)勢，只有最大限度的滿足消費者的要求，才會成為企業(yè)永遠立于不敗之地的法寶。

（三）房地產(chǎn)促銷策略

1.銷售人員促銷。銷售人員的挑選對房地產(chǎn)的銷售是至關(guān)重要的。優(yōu)秀的員工的專業(yè)素質(zhì)水平要遠遠高于普通的推銷人員，企業(yè)要進行謹慎的挑選，避免有潛質(zhì)的推銷人員的流失。優(yōu)秀專業(yè)的推銷人員在具有很高的辦事效率；與客戶面對面交談，有利于同客戶溝通并傳達感情，獲取信息反饋，以此來對同行業(yè)的策略進行有效的估計。對于銷售人員，素質(zhì)是至關(guān)重要的，同時要掌握不同地域的房地站的相關(guān)信息，對各個與房地產(chǎn)有關(guān)的行業(yè)進行相應(yīng)的調(diào)查，以完成對當前房地產(chǎn)市場的前景預(yù)測。還要具備良好業(yè)務(wù)素質(zhì)，如對商圈內(nèi)的顧客的資料包括姓名、家庭住址、聯(lián)系方式等存檔，以便隨時追蹤。并且要有高水平的溝通能力和表達能力，如促銷員應(yīng)對于突發(fā)事件的處理方式、技巧等。

2.網(wǎng)絡(luò)促銷。將網(wǎng)絡(luò)促銷運用到房地產(chǎn)的市場上這種營銷手段，已經(jīng)慢慢的被廣大的消費群眾所接受，在國內(nèi)出現(xiàn)的以房地產(chǎn)為主導(dǎo)信息內(nèi)容的網(wǎng)站越來越多，如搜房網(wǎng)，中房網(wǎng)等，在房地產(chǎn)的促銷上，許多房地產(chǎn)商利用全國信息網(wǎng)的及時互動來掌握信息。對于互聯(lián)網(wǎng)促銷的內(nèi)容也可圖文和聲音表現(xiàn)出來，可以對房子全面的展示，并且可以采用裝潢軟件對室內(nèi)裝飾和家具布置進行模擬裝修，為許多消費者提供了便利，因此網(wǎng)絡(luò)銷售缺的一種營銷策略。

3.廣告促銷。一是印刷廣告。利用印刷廣告鞏固的記憶廣告內(nèi)容，記憶比較深刻、持久，并能促進相關(guān)信息的理解，有助于信息的普及，對于房地產(chǎn)來說，相應(yīng)的在報紙、雜志、專業(yè)書籍訂刊或房地產(chǎn)商自行印刷的宣傳材料等，都將是有效的載體。二是視聽廣告。利用電影，錄音機等圖片和聲音相結(jié)合的方式，容易記憶，注意率高，并且使人既能清晰的看到實物，又有聲音做載體，往往會使人產(chǎn)生較豐富的聯(lián)想。另外，電視廣告中演員的表演，都能起到解說的作用。三是現(xiàn)場廣告。在工地現(xiàn)場做廣告，主要面對的消費者是行人，可以通過這種方式不知不覺的進入消費者的腦海之中，借助其力來擴大宣傳的廣度，知名度，利用較低的費用來達到最大的宣傳效果。

篇3

筆者認為，激勵辦法需要側(cè)重以下幾個環(huán)節(jié)：

從文化方面如何建立導(dǎo)購人員信心、歸屬感、各種利益保障機制和良好的心態(tài)

導(dǎo)購的代名詞就是引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品，因此導(dǎo)購人員要具有能動性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導(dǎo)購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴；現(xiàn)在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。

所以需要給導(dǎo)購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務(wù)；通過對導(dǎo)購員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會被導(dǎo)購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費者，這就實現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強導(dǎo)購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化導(dǎo)購員對企業(yè)品牌、理念的認識促進其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導(dǎo)購人員的心態(tài)也是決定了當日產(chǎn)品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。

在導(dǎo)購人員的管理過程中必須要建立詳細的業(yè)績制度考核，讓導(dǎo)購員能夠堅持不懈地為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而信心百倍。要想達到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業(yè)”， 20-30歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年是導(dǎo)購員主要的人員構(gòu)成群體，再則，導(dǎo)購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群，加之其低收入類型特征，也決定了導(dǎo)購人員群體的個人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導(dǎo)購人員的個人保障機制（列如：各種勞動保險、醫(yī)療保險）在管理導(dǎo)購人員的過程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導(dǎo)購人員的銷售信心、知識面、創(chuàng)新意識是企業(yè)管理者對導(dǎo)購人員的重點要做的工作之一。

制定導(dǎo)購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度

“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導(dǎo)購人員去執(zhí)行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學(xué)習各種促銷技巧是每導(dǎo)購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓(xùn)實施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導(dǎo)購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導(dǎo)購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《導(dǎo)購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導(dǎo)向目標。

B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀。

C、制度要求透明化；讓導(dǎo)購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。

2、培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；

A、要求每天進行會議制度，讓導(dǎo)購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結(jié)心得；

B、不定期地安排培訓(xùn)計劃，（產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬）--提升導(dǎo)購人員的“以店為家”的意識；要求導(dǎo)購人員進入專營店的角色就需要學(xué)習階段才可以達到導(dǎo)購的要求。

C、給導(dǎo)購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀

D、分專題分階段實施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導(dǎo)購人員標兵負責對導(dǎo)購人員進行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。

3、讓導(dǎo)購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產(chǎn)品銷量的信心；

A、導(dǎo)購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經(jīng)營的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

B、做到誠信經(jīng)營的口碑；

C、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

D、在產(chǎn)品銷售的過程中，導(dǎo)購員要學(xué)會與消費者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭。

激勵導(dǎo)購人員在銷售中的方法與手段；

導(dǎo)購人員必須要對產(chǎn)品有詳細的了解及產(chǎn)品特點描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會產(chǎn)生相對應(yīng)的收獲，因此導(dǎo)購人員要想在促銷產(chǎn)品過程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段；

1、對產(chǎn)品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。

2、學(xué)會引導(dǎo)消費者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買欲望；

顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購要乘機做好參謀，精于引導(dǎo)。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產(chǎn)品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。 3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識、風土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過導(dǎo)購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導(dǎo)促進購買。

3、給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務(wù)后的成就感；

篇4

一、2014年工作回顧

1、上半年完成的銷售業(yè)績

實現(xiàn)銷售套，銷售面積萬平方米，銷售額元，簽約套，簽約額元，簽約面積平方米，實現(xiàn)資金回籠元。

2、提高工作人員素質(zhì)，打造銷售“亮劍”團隊

為了與國際上最先進的銷售模式接軌，根據(jù)人員素質(zhì)與發(fā)展形勢吧相適應(yīng)的情況，我們圍繞八個培訓(xùn)目標展開培訓(xùn)：一是通過SPATM銷售精英成長訓(xùn)練營，確保銷售團隊整體提升，打造中高端物業(yè)的金牌銷售團隊；二是掌握必備的銷售流程與技巧，讓置業(yè)顧問成為客戶的好導(dǎo)游、好參謀，做一個會說話、說好話的置業(yè)顧問；三是通過SPATM實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)，觀相識人，掌握富人購房心理，學(xué)會變臉銷售技巧；四是通過客戶接待、產(chǎn)品說明、客戶跟催等環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)演練，提高銷售人員的客戶接待和面談能力。五是置業(yè)顧問能夠通過簡練、精彩、震撼的話術(shù)準確傳遞樓盤價值，把產(chǎn)品語言有效轉(zhuǎn)化成銷售語言，突現(xiàn)樓盤稀缺亮點，提升客戶對樓盤的認同度；六是通過置業(yè)顧問心態(tài)角色認知與自我管理，調(diào)整銷售人員面對高端客戶時的底氣與內(nèi)功，明確已經(jīng)由產(chǎn)品銷售向體驗式、概念式、有境界式銷售轉(zhuǎn)變；七時通過團隊游戲增加團隊之間的互動和了解，培養(yǎng)銷售隊伍積極心態(tài)，樹立良好精神面貌，提升團隊凝聚力；八是通過駐場SPATM教練式培訓(xùn)，優(yōu)化、制定適合的案場規(guī)范，大大提高銷售團隊的銷售執(zhí)行力，打造銷售亮劍團隊。主要培訓(xùn)內(nèi)容包括：SPATM性格銷售培訓(xùn)初級版、打造金牌置業(yè)顧問實戰(zhàn)技巧類培訓(xùn)和禮儀、室內(nèi)魔鬼訓(xùn)練營。經(jīng)過天的強化培訓(xùn)，使我們這支團隊的營銷觀念、營銷能力和營銷藝術(shù)都得到明顯的增強。

3、繼續(xù)加強內(nèi)部管理、提高團隊的執(zhí)行力

管理出秩序，管理出效益。先有公司正常運轉(zhuǎn)的秩序，再有公司實現(xiàn)贏利的效益。因此，在內(nèi)部管理上，首先，我們先后建立健全了一系列管理制度，尤其嚴格考核了客戶接待標準，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量及營銷方案的執(zhí)行。同時，進一步完善各崗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，對營銷方案進行了全程監(jiān)控和考核：1）執(zhí)行報告，了解進展情況，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正；2）例會，每周一次的工作例會可以了解各銷售員的工作情況，討論分析意向客戶不成交原因，可以共同獻計獻策，并相互溝通；3）定期檢查，每月的工作計劃或方案執(zhí)行一段時期后，定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整；4）公平激勵，建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制，否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作中相互之間不配合，上班沒有積極性。我們每月對銷售業(yè)績進行排名，實行連續(xù)兩月末位淘汰制，同時將團隊中的銷售傭金提取部份作為銷售業(yè)績突出者的獎勵和團隊活動的基金，賞罰分明。

4、策劃開展促銷活動，調(diào)動客戶的購買欲

1）、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。開盤期間的現(xiàn)場跟進，銷售期間的現(xiàn)場跟進。開盤的現(xiàn)場跟進。參加了房展會，并對等地進行市場調(diào)研。2）、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。3）、學(xué)習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。4）、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。并且參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。對“”、“”等活動的客戶進行跟蹤服務(wù)。5)、公司管理人員根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

二、存在的問題與不足

銷售團隊還需進一步整合與淘汰，團隊的服務(wù)意識及理念有待于提高。要加強執(zhí)行過程的管理和監(jiān)控，來確保目標的達成。團隊綜合素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求還有一定差距，相關(guān)部門之間的信息渠道不夠暢通。

三、2015年工作思路

目前，放眼全國各地房地產(chǎn)市場，成交量持續(xù)大幅下降，降價潮已相繼出現(xiàn)。盡管下降幅度有限，但房價下降大勢已經(jīng)確立，房地產(chǎn)市場已經(jīng)重回深度調(diào)整通道，消費者繼續(xù)觀望乃至棄購，市氣持續(xù)低迷，成交量加速下降，甚至不少樓盤出現(xiàn)了“零成交”。2015年，房地產(chǎn)市場形勢相當嚴峻。成績只代表過去，未來仍需要努力，擺在我們面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。

1、我們將制定合理的計劃方案，并以此方案為依據(jù)，根據(jù)各銷售節(jié)點做好相應(yīng)的系列可執(zhí)行工作，同時跟緊公司的步伐，根據(jù)公司擴張的速度與規(guī)模，繼續(xù)打造新的銷售“亮劍”團隊，提升營銷執(zhí)行能力。

2、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標及詳細的執(zhí)行方案。

3、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我們將結(jié)合2013年和2014年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我們將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

4、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成。我們將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

篇5

內(nèi)部價格管理制度檢查一般要經(jīng)過調(diào)查了解內(nèi)部價格管理制度、描述內(nèi)部價格管理制度、找出關(guān)鍵控制點或關(guān)鍵環(huán)節(jié)、進行抽樣測試和綜合評價等五個階段：

（一）初步了解經(jīng)營者內(nèi)部價格管理制度的整體構(gòu)架

了解內(nèi)部價格管理制度，首先要正確理解內(nèi)部價格管理制度，內(nèi)部價格管理制度并不是單位內(nèi)部的一項獨立制度，也不是所有制度的總和，而是包括在單位的各項管理制度之中，準確地說：它是由按照一定的控制目的而由有關(guān)控制點和控制措施所組成的控制系統(tǒng)。了解經(jīng)營者內(nèi)部價格管理制度的整體構(gòu)架，主要是針對經(jīng)營者價格行為的流程，對經(jīng)營者遵守價格法律法規(guī)的控制活動以及相應(yīng)的組織機構(gòu)和內(nèi)部價格管理制度建立和完善情況進行初步了解。具體來講應(yīng)包括：對經(jīng)營者內(nèi)部價格管理框架、責任落實規(guī)定、價格內(nèi)部審批流程、相應(yīng)控制環(huán)節(jié)、控制措施和手段以及制度健立健全和完善情況。了解內(nèi)部價格管理制度總體構(gòu)架的目的是為確定價格檢查目標服務(wù)，因此，了解內(nèi)部價格管理制度構(gòu)架時可根據(jù)價格檢查側(cè)重點確定范圍，切不可眉毛胡子一把抓、不分主次。如商品價格或服務(wù)項目收費標準審批制度檢查，重點針對審批程序；促銷、優(yōu)惠商品變價審核制度檢查，重點針對審批權(quán)限層級管理管理制度；行政事業(yè)單位收費許可證落實制度檢查，重點是亮證收費、票據(jù)合規(guī)。

（二）對內(nèi)部價格管理制度進行記錄和描述

檢查人員通過初步了解經(jīng)營者內(nèi)部價格管理制度整體構(gòu)架后，采用文字說明、調(diào)查表、流程圖或檢查表等方法對內(nèi)部價格管理制度進行記錄和描述。文字說明是將被檢查單位的內(nèi)控系統(tǒng)，以簡潔的文字敘述表達出來；流程圖法是運用符號和圖形對被檢查單位經(jīng)濟業(yè)務(wù)和文件憑證的流動程序進行調(diào)查的方法。流程圖能從整體的角度，很清晰地反映出被審單位內(nèi)控系統(tǒng)的實際情況，便于檢查人員了解經(jīng)營者的控制程度和檢查控制點的設(shè)置，可直觀地發(fā)現(xiàn)內(nèi)控中的不足之處。另外，便于檢查人員根據(jù)控制程度的變化隨時進行修改。因此，對內(nèi)部價格管理制度檢查可以采用流程圖配簡潔文字說明的方式來描述內(nèi)部價格管理制度，做到心中有數(shù)，為下一步進行內(nèi)部價格管理制度測試奠定基礎(chǔ)。

（三）抓住內(nèi)部價格管理制度的關(guān)鍵控制點或關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)

關(guān)鍵控制點或關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)處理過程中發(fā)揮作用最大，影響范圍最廣的控制點或控制環(huán)節(jié)，抓住關(guān)鍵，檢查才能有的放矢、提高工作效率，取得事半功倍的效果。如以前對醫(yī)療機構(gòu)一次性醫(yī)療器械價格執(zhí)行情況檢查中，我們通過調(diào)查、查閱資料等方法對被查單位醫(yī)療器械價格的內(nèi)控進行全面了解，確定以設(shè)備部門器械采購制度、價格審核審批、器械進出庫驗收、銷售結(jié)算登記等為控制點和控制環(huán)節(jié)，在工作圍繞這些關(guān)鍵控制點進行檢查核實，則可以取得較好的效果、提高檢查效率。

（四）對內(nèi)控進行抽樣測試

抽樣測試是指檢查人員在了解內(nèi)部價格管理制度后，對那些準備信賴的控制系統(tǒng)的實施情況和有效性程度進行的測試，也可稱為遵循性測試。抽樣測試的根本目的是：查明被檢查單位的各項控制措施是否都真實地存在經(jīng)營等活動中，是否確確實實、始終如一地遵守了制度規(guī)定的全部要求，是否真正發(fā)揮了作用，其遵循制度的程度如何，有無失控和不完善之處。

抽樣測試可以采取兩種方式：一是業(yè)務(wù)程序測試，如選擇若干具體收費項目，沿著它所規(guī)定的處理程序進行檢查，考察有關(guān)的控制點是否符合規(guī)定并能認真執(zhí)行，以判斷各項控制措施的遵循情況；二是功能性測試，即針對某項控制的某個控制環(huán)節(jié)，選擇若干時期的同類業(yè)務(wù)進行檢查，查明該控制環(huán)節(jié)的處理程序，在期間內(nèi)是否按規(guī)定發(fā)揮了作用。如以商業(yè)企業(yè)內(nèi)部價格審批檢查為例，可以選擇不同時期發(fā)生的商品運轉(zhuǎn)各環(huán)節(jié)，檢查其在“入庫登記”、“毛利率擬定”、“最后銷售價格確定”等各個業(yè)務(wù)程序中是否被認真執(zhí)行。

當然，抽樣測試一定要保證足夠適當?shù)臉颖玖?，樣本量太大，浪費檢查資源；樣本量太少，結(jié)論缺乏說服力。經(jīng)過對內(nèi)部價格管理制度的初步了解后，認為系統(tǒng)較為健全，則測試的范圍就可小些，如果控制系統(tǒng)極不健全，則控制風險較大，就相應(yīng)擴大抽查的樣本。

（五）對內(nèi)部價格管理制度系統(tǒng)綜合評價

檢查人員通過對內(nèi)部價格管理制度初步調(diào)查、對內(nèi)控進行描述、抓住關(guān)鍵控制點以及環(huán)節(jié)、抽樣測試等，對被審單位的內(nèi)部價格管理制度有了一個全面的了解，在此基礎(chǔ)上，就可以對內(nèi)部價格管理制度的可信度給予評價，并找出內(nèi)控的不足，為健全內(nèi)控、加強管理提出口頭或書面檢查建議。

1、對內(nèi)部價格管理制度本身是否健全進行評價?？梢詮娜藛T素質(zhì)控制、組織控制、業(yè)務(wù)程序控制、信息質(zhì)量控制等主要方面進行評價。

2、對內(nèi)部價格管理制度合理性進行評價。評價內(nèi)部價格管理制度合理性，一般應(yīng)注意從以下幾個方面去考慮，一是需要對內(nèi)部價格管理制度的協(xié)調(diào)性進行適當評價，一項內(nèi)部價格管理制度往往涉及經(jīng)營者的若干職能部門，各部門會根據(jù)各自的職責和各自的業(yè)務(wù)觀念制定一些控制制度，這樣就有可能造成內(nèi)部價格管理制度的不協(xié)調(diào)；二是要評價內(nèi)部價格管理制度的經(jīng)濟性；三是要注意內(nèi)部價格管理制度的適用性；四是評價經(jīng)營者內(nèi)部價格

管理制度是否存在重點控制環(huán)節(jié)以及是否簡潔合理；五是要注意內(nèi)部價格管理制度的靈活性。

3、對內(nèi)部價格管理制度的有效性進行評價。主要是評價實際執(zhí)行的內(nèi)部價格管理制度中是否有偏差，設(shè)置的控制點是否真正達到了控制的目的，并注意經(jīng)營者經(jīng)營理念對整個內(nèi)部價格管理制度有效性的影響。同時對被審單位是否設(shè)置了內(nèi)部價格管理制度信息反饋環(huán)節(jié)進行審查并評價，及時有效的信息反饋，是確?？刂颇繕藢崿F(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它們能及時地將在控制過程中偏離控制目標的偏差和原因反饋給管理部門，以便采取必要的調(diào)節(jié)措施，實現(xiàn)有效控制。

篇6

【關(guān)鍵詞】精細化；管理；企業(yè)發(fā)展

隨著社會的不斷發(fā)展進步，已被愈來愈多的企業(yè)所重視，特別是在當今市場競爭愈來愈激烈的形勢下，不重視企業(yè)管理，不提升管理細節(jié)，不從精細化管理中挖掘內(nèi)含，必將被市場所淘汰。幾年來，大商集團錦州百貨大樓能夠在日異激烈的競爭環(huán)境中，不斷發(fā)展壯大，由單體店發(fā)展成七個店鋪，由每年7億多元的商品零售額，達現(xiàn)在的27多億元，其成功根源最重要的方面，就是企業(yè)能從管理入手，不斷研究管理，管理在企業(yè)的各種經(jīng)營活動中發(fā)揮了巨大效能，管理的每個環(huán)節(jié)都抓得實，抓得細，企業(yè)管理實現(xiàn)了精細化。

一、運用現(xiàn)代化管理手段，實現(xiàn)管理信息化

1997年，大商集團錦州百貨大樓在錦州市商業(yè)企業(yè)中率先引進了計算機管理系統(tǒng)，從與供應(yīng)商簽訂合同開始，到商品進店、柜臺銷售、月末盤點、貨款結(jié)算等各經(jīng)營環(huán)節(jié)，全部實現(xiàn)了計算機系統(tǒng)管理。在系統(tǒng)管理中，根據(jù)經(jīng)營工作的需要，大商集團錦州百貨大樓不斷建立和完善嚴密的管理網(wǎng)絡(luò)，計算機系統(tǒng)強大的管理功能，逐步取代了人工管理、人為控制的經(jīng)營活動。

大商集團錦州百貨大樓以總經(jīng)理為經(jīng)營管理中心，下設(shè)商品合同、營銷策劃、財務(wù)、人力、審計等主要經(jīng)營管理部門。合同管理從商品簽訂合同開始，對合同審核通過計算機系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)、財務(wù)、審計三個不同職能部門聯(lián)系在一起，共同審核，而不再是一個部門批準就可簽訂的管理模式，提升了合同簽訂質(zhì)量，保證了公司利益；如：供應(yīng)商進店時，由商品合同科填寫供應(yīng)商資質(zhì)審批表，上傳財務(wù)部門，財務(wù)部門審核后，再上傳審計部門，經(jīng)過三部門審核后上報公司，公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，商品合同方可簽訂，再完成供應(yīng)商編碼，注冊商品，編碼錄入系統(tǒng)操作過程。

商品營銷是商家經(jīng)常開展的擴銷增銷活動，形式靈活多樣，人為管控困難較大，采用計算機系統(tǒng)管理后，促銷活動與促銷商品實現(xiàn)一一對應(yīng)，促銷費用投入精準對應(yīng)到每個促銷品上，每次費用投入與銷售業(yè)績都能夠準確匯總反饋，公司因而既能及時了解活動效果，又能分析活動投入產(chǎn)出情況，為公司提升營銷活動質(zhì)量，提供準確數(shù)據(jù)。

在貨款結(jié)算環(huán)節(jié)上，每月由計算機系統(tǒng)匯總生成結(jié)算單，由商品合同部、財務(wù)部、賣場三方共同審核，確認后予以付款，避免了人為操作的隨意性，堵塞了各種漏洞。實現(xiàn)計機算管理信息化后，公司所有經(jīng)營活動中的每個環(huán)節(jié)都在系統(tǒng)管理流程的控制下開展，既體現(xiàn)規(guī)范管理又相互制約，既體現(xiàn)管理的細節(jié)又提高管理質(zhì)量，因此說，管理信息化是企業(yè)發(fā)展的重要手段。

二、健全管理制度，實現(xiàn)管理制度化

一套好的管理系統(tǒng)更需要有好的管理制度來保證，大商集團錦州百貨大樓在不斷完善管理信息化的基礎(chǔ)上，結(jié)合實際，不斷建立和完善行之有效的各項規(guī)章制度，每年都對各項管理制度不斷進行梳理，及時更新，從提升管理細節(jié)、查找經(jīng)營管理漏洞入手，制定并調(diào)整相關(guān)管理制度，有效的管理制度保證了經(jīng)營中的各個環(huán)節(jié)都有章可循，例如：《供應(yīng)商簽訂合同的規(guī)定》、《商品入庫編碼的規(guī)定》、《商品退換貨銷售及售后服務(wù)的規(guī)定》、《供應(yīng)商對賬和貨款結(jié)算的規(guī)定》、《商品盤點的規(guī)定》、《票據(jù)傳遞管理的規(guī)定》等。公司的《管理手冊》共10章20條195款，涵蓋了公司所有經(jīng)營環(huán)節(jié)的各項工作。這些條款明確地規(guī)定了各崗位的工作人員應(yīng)該做什么，怎么做，工作標準不斷明確，工作質(zhì)量不斷提升，滿足了經(jīng)營的需要。

三、提高管理者素質(zhì)，實現(xiàn)管理科學(xué)化

企業(yè)管理得好壞，取決于管理團隊綜合素質(zhì)的高低。大商集團錦州百貨大樓正是因為提早認識了這個問題，所以才從抓管理者的素質(zhì)入手。

一是抓學(xué)習，打造學(xué)習型團隊。幾年前，大商集團錦州百貨大樓就提出要把公司辦成“學(xué)習型”企業(yè)的口號，全公司上上下下、各個層面都開展了各種方式的學(xué)習活動，例如：定期開展內(nèi)訓(xùn)，以中層管理人員為主，每季初召開例會，由公司主要領(lǐng)導(dǎo)授課；同時，舉辦培訓(xùn)班，邀請高校學(xué)者授課，對中高級管理人員進行封閉式培訓(xùn)，導(dǎo)入先進的管理理念，使其提高管理意識，發(fā)揮管理潛能；對一般管理人員進行計算機系統(tǒng)操作培訓(xùn)，全面實現(xiàn)了辦公自動化，現(xiàn)已實行無紙化辦公；對青年員工進行職業(yè)道德培訓(xùn)，開展各種技能競賽、演講等豐富多彩的活動，全員素質(zhì)因而全面提高，高質(zhì)量的管理也就奠定了基礎(chǔ)。

二是培育團隊精神，打造企業(yè)核心競爭力。提高企業(yè)管理水平的先決條件，是要有具有團隊精神的管理隊伍。這就是企業(yè)核心競爭力的根基。在這方面，大商集團錦州百貨大樓更具有戰(zhàn)略眼光，首先是從企業(yè)發(fā)展長遠考慮，不斷地吸納大學(xué)生加入到團隊中來，幾年來已吸納了200多人，充實到各個管理崗位，公司管理人員的文化素質(zhì)因而得到較大提高。其次，對基層員工經(jīng)常開展愛崗敬業(yè)教育，組織學(xué)習《自動自發(fā)》等有意義的文章，對員工整體素質(zhì)的提高起到了很大的作用，從而推動了公司科學(xué)化管理的進程。

四、從小事做起，實現(xiàn)企業(yè)精細管理

企業(yè)管理貫穿于經(jīng)營活動的全過程中，只要有經(jīng)營就有管理，管理不能只定目標不去實施，管理者本身不能眼高手低，不能好高騖遠，大事管不來不行，小事不去管也不行。企業(yè)管理必須從身邊管起，從小事管起，從經(jīng)營活動的每一個細節(jié)管起，這樣才能收到效果。近年來，大商集團錦州百貨大樓就是堅持這一管理理念，不斷地使管理做實做細。例如：費用實行預(yù)算制管理，所有費用必須事前申報，未經(jīng)審批的、超支的、超預(yù)算的一律不能列支報銷；審計部門定期對各經(jīng)營管理部門的工作執(zhí)行結(jié)果開展內(nèi)部審計檢查，防范公司經(jīng)營環(huán)節(jié)的漏洞；全面落實崗位責任制，對各崗位各級員工開展工作效能考核考評，全公司的每個工作，不論大小，都有人管，都有人負責，實現(xiàn)管理無死角，無盲區(qū)。物業(yè)保障部對商場的每個燈的分布劃都已成圖，并制定了詳細的開關(guān)時間表，商品合同部繪制了經(jīng)營平面圖，無論市場發(fā)生什么變化，都能保證營業(yè)面積合理利用，家電賣場售出的所有家電商品都有專人在指定的時間內(nèi)，征求顧客的使用意見；等等。

幾年來，大商集團錦州百貨大樓全面貫徹精細化管理，并總結(jié)出一整套成功經(jīng)驗，為企業(yè)發(fā)展的注入了不竭的動力。大商集團錦州百貨大樓在取得良好的社會效益的同時，經(jīng)濟效益十分可觀。2012年，地區(qū)商品零售額累計實現(xiàn)27.3億元，利稅實現(xiàn)14094萬元，安排從業(yè)人員7000多人，為地區(qū)和社會發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻。

【參考文獻】

[1]吳震.李成玉：要從整體把握工作全局 進行精細化管理[Z].中國合作供銷網(wǎng)，2009-06-08.

[2]馮淮河，李斌.精細化管理 常態(tài)化落實[N].中國安全生產(chǎn)報，2011.

[3]彭燦.典型技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略及其成功實施[J].科學(xué)學(xué)研究，2000（03）.

[4]侯喜梅.淺析企業(yè)如何推行精細化管理[J].河北企業(yè)，2011（07）.

篇7

人事工作到了年底，也是告一段落了，到了寫述職報告的時候了，客觀事實的看待自己的工作非常重要，回顧工作，向領(lǐng)導(dǎo)去做好述職匯報。下面是小編為大家收集的關(guān)于人事主管2020年年終述職報告大全。希望可以幫助大家。

人事主管2020年年終述職報告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

時光流逝，20__年即將過去，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千……時間如梭，轉(zhuǎn)眼間又將跨過一個年度之坎。回首望，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。對于我們每一個追求進步的人來說，免不了會在年終歲未對自己進行一番“盤點”，也算是對自己的一種鞭策。行政人事部是公司的關(guān)鍵部門之一，行政人事

一、人事管理方面

(1)根據(jù)部門人員的實際需要，通過各種渠道，有針對性、合理地招聘一批員工，以配備各崗位。

(2)規(guī)范了各部門的人員檔案并建立電子檔案，嚴格審查全體員工檔案，對資料不齊全的一律補齊。

(3)_月份正式新使用考勤管理系統(tǒng)，不斷完善人事管理制度。

二、行政工作方面

1、辦理好各門店的證照并如期進行年審工作。

2、辦理好公司車輛如期進行正常年審工作。

3、協(xié)助各部門做好菜牌、菜譜、點心部的點心紙的設(shè)計跟進工作。

4、對內(nèi)做好辦公用品的采購，嚴格審查各部門的辦公用品的使用狀況，并做好物品領(lǐng)用登記，以節(jié)約降低成本為第一原則，合理地采購辦公用品。

5、加強員工宿舍管理，定期進行檢查并在每季度末進行季度優(yōu)秀文明宿舍評比。

6、加強員工飯?zhí)霉芾?，加強員工飯?zhí)貌途咝l(wèi)生管理等

三、公司管理運作方面

1、順應(yīng)市場的發(fā)展，依照公司要求，制定相應(yīng)的管理制度。完善公司現(xiàn)有制度，使各項工作有法可依，有章可尋。在日常工作中，及時和公司各個部門、門店密切溝通、聯(lián)系，適時對各部門的工作提出些指導(dǎo)性的意見。

2、逐步完善公司監(jiān)督機制。有一句話說得好：員工不會做你要求做的事情，只會做你監(jiān)督要做的事情?；谶@個原因，本年度加強了對員工的監(jiān)督管理力度。

3、加強團隊建設(shè)，打造一個業(yè)務(wù)全面，工作熱情高漲的團隊。作為一個管理者，對下屬充分做到“察人之長、用人之長、聚人之長、展人之長”，充分發(fā)揮他們的主觀能動性及工作積極性。提高團隊的`整體素質(zhì)，樹立起開拓創(chuàng)新、務(wù)實高效的公司新形象。

4、充分引導(dǎo)員工勇于承擔責任。逐步理清各部門工作職責，并要求各人主動承擔責任。

作為行政人事部負責人，我充分認識到自己既是一個管理者，更是一個執(zhí)行者。要想帶好一個團隊，除了熟悉業(yè)務(wù)外，還需要負責具體的工作及業(yè)務(wù)，以身作則，這樣才能保證在人員偏緊的情況下，大家都能夠主動承擔工作，使公司各項工作正常進行。

新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰(zhàn)。隨著__的開業(yè)，對我們來說，既是壓力也是動力，我們決心再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。20__年行政人事部將從以下幾個方面著手工作：

1、完善公司制度，向?qū)崿F(xiàn)管理規(guī)范化進軍。成功的企業(yè)源于卓越的管理，卓越的管理源于優(yōu)異、完善的制度。隨著公司的不斷發(fā)展，搞好公司管理制度無疑是其持續(xù)發(fā)展的根本。因此，建立健全一套合理而科學(xué)的公司管理制度便迫在眉節(jié)，為了進一步完善公司制度，實現(xiàn)管理規(guī)范化，20__年工作將以此為中心。

2、加強培訓(xùn)力度，完善培訓(xùn)機制。企業(yè)的競爭，最終歸于人才的競爭。目前公司各門店及部門人員的綜合素質(zhì)普遍有待提高，尤其是酒家各部門主管及部門中層管理人員，加強對員工的人性化的管理，留住員工，留住人才，他們身肩重責。需根據(jù)實際情況制定培訓(xùn)計劃，從真正意義上為他們帶來幫助。另外完成新員工入店手冊。

3、協(xié)助部門工作，加強團隊建議。繼續(xù)配合各門店及各部門工作，協(xié)助各部門處理各種突發(fā)事件。20__年是充滿挑戰(zhàn)也是充滿機遇的一年，我們擁有一支團結(jié)、勇于創(chuàng)新的團隊是我們發(fā)展的保障。所以加強團隊建設(shè)也是20__年行政人事部工作的重心。

其實正所謂“天下難事始于易，天下大事始于細”。只要我們工作更加細致點、溝通多一點、責任心強一點，我相信我們會越做越強。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

人事主管2020年年終述職報告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

時間一晃而過，彈指之間，20__年又接近尾聲。在公司的領(lǐng)導(dǎo)與支持下，在各位同事的幫助下，本人愛崗敬業(yè)，恪盡職守，作風務(wù)實，思想堅定，較好地完成了自己的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它任務(wù)。在此期間我的工作能力也有極大的提升，但這不僅是我個人的功勞，也是公司領(lǐng)導(dǎo)給予我機會和工作上的支持。讓我在這短短一年里得到了很好的成長?，F(xiàn)述職這一年來的工作：

一、規(guī)范辦理員工入、離職手續(xù)

上半年負責辦理所有人員的入職、離職手續(xù)及員工檔案的整理、歸檔和檢查工作。在這半年檔案管理中，深知檔案管理的重要性。如果入職員工沒有遞交前公司的離職證明，公司就有可能存在用工風險。在檔案管理中，如員工的績效考核的評價、獎懲單據(jù)等，重要的內(nèi)容及時歸入個人檔案，以便為今后的人員選拔、獎懲或勞資糾紛處理提供依據(jù)。

二、勞動關(guān)系方面，包括入職離職的辦理和合同管理

較20__年相比，公司的入職率和離職率都有所下降，續(xù)簽合同的人數(shù)也逐漸減少，公司人動逐漸趨于穩(wěn)定。在工作中逐漸規(guī)范化和嚴謹化，以限度地避免勞資糾紛的出現(xiàn)。通過自身業(yè)務(wù)水平的提升，目前已能站在公司利益角度上考慮問題，并嘗試提出解決辦法。例如，今年年初對以往的檔案從新整理歸類保存，對個別人員存在漏洞的用工手續(xù)進行了討論整改，一方面可規(guī)避了公司的用工風險，另一方面也保障了員工的權(quán)益。

三、考勤月報表數(shù)據(jù)的收集及制作

每月導(dǎo)出_樓同事的考勤記錄，發(fā)給各部門負責考勤人員。制作本部門考勤表。收集各部門考勤表、加班審批表，匯總制成電子板及文檔，后入柜保存。

四、工資

每月收集個部門的績效考核及業(yè)績報表，根據(jù)業(yè)績表、員工績效考核、每月考勤情況制作每個部門分表，然后匯總在工資總表報經(jīng)理審核，最后發(fā)給財務(wù)核對。工資資料裝訂入柜保存。在開始接觸做工資時，亂成一團，常常補上這個又忘記了那個，手忙腳亂，錯漏百出。接下幾個月，在做工資的過程中又發(fā)現(xiàn)了許多的錯誤，但是又發(fā)現(xiàn)有訣竅，在經(jīng)理的悉心教導(dǎo)下，錯誤一點點改正，慢慢的積累經(jīng)驗和教訓(xùn)，盡量避免錯誤。

五、文體活動方面

關(guān)于企業(yè)文化建設(shè)方面，協(xié)助部門舉辦了第一屆羽毛球賽、員工生日活動及創(chuàng)辦了企業(yè)文化之窗。雖然在協(xié)助過程中出現(xiàn)了不少錯誤和考慮不夠全面，但通過部門同事的幫助，最終圓滿地完成了各項活動活動過后很多同事都表示非常滿意，并認可了我們部門的工作，這大大增強了我的信心。通過這些文體策劃工作，我深刻感到作為人力資源部的一份子，自己的工作成績直接關(guān)系到整個部門的成績，責任感也隨著不斷增強，在以后的工作中，希望這份責任感和信心將鼓勵我更好地工作，更好地為公司及同事們服務(wù)。

通過以上種種工作，對我以后自身對人力資源領(lǐng)域的學(xué)習有很大的幫助，也積累了很多寶貴的經(jīng)驗。

我對我們部門在整個公司的運作和定位及管理都有了較深刻的了解。人力資源部的作用不僅僅是、人員招聘、管理檔案、培訓(xùn)、辦理社保手續(xù)。人力資源部是公司各部門的紐帶，人力資源部還擔當了一個培養(yǎng)、培訓(xùn)的專家角色，為其他部門的人力資源管理提供支持，人力資源部的主要職責是輔助、監(jiān)督其他部門按統(tǒng)一制度實施人力資源管理，確保每一位員工得到公正的對待。對于以上幾點我在公司是深深的體會到我們?nèi)肆Y源部的重要性，這也讓我對我的工作充滿了信心。

總的來說，在這將近一年的工作時間里，工作雖然取得了一定的成績，但也存在一些不足，主要是工作細心程度還不夠，自身學(xué)習、整體協(xié)調(diào)、時間分配上還不夠，和有經(jīng)驗的同事比較還有一定差距。在今后工作中，我一定認真總結(jié)經(jīng)驗，克服不足，發(fā)揚孜孜不倦的進取精神，力求把工作做得更好，樹立起良好形象。對各項決策和出現(xiàn)的問題，及時提出合理化建議和解決辦法供領(lǐng)導(dǎo)參考，努力把工作做得更好，為公司的發(fā)展貢獻自己的力量!

此致

敬禮!

人事主管2020年年終述職報告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

公司領(lǐng)導(dǎo)對人力資源部的建設(shè)極為關(guān)心，這對于人力資源部同事來說無疑是的強心劑。過去，大家可能對“人力資源”這個詞語感到有點陌生，不知公司設(shè)如此部門真正的用意在哪里。通過今年大家的同心協(xié)力，已慢慢取得了公司各部門絕大多數(shù)人的認可與支持。上半年因部門人手緊缺，使得一些工作無法真正展開，一直在做著基礎(chǔ)工作，今年上半年_總監(jiān)任職以來，對人力資源部工作進行了整理，明確了每個人的工作職責，使分工更加細致化，現(xiàn)對于今年的工作述職匯報如下：

一、檔案資料收集及管理

對于公司員工的人事檔案及其他資料進行收集及管理，使其更加完善化，保持公司檔案的完整性，為保證日后的分析工作提供更準確的信息。

因檔案內(nèi)容涉及公司有關(guān)機密，期間我保持著極高的警惕性和很強的保守意識。協(xié)助上級掌握人力資源狀況;填制和分析各類人事統(tǒng)計報表。為人力資源規(guī)劃工作提借準確的信息。

二、負責管理員工勞動合同，辦理勞動用工及相關(guān)手續(xù)

到目前為止，勞動合同的簽屬工作開展的不是特別的順利，主要因為市場推廣部業(yè)務(wù)人員較散，集中的機會較少，經(jīng)常都是來去匆匆，致使部分業(yè)務(wù)人員至今未能簽署勞動合同。計劃爭取過年這個機會，把合同簽署工作完成好。

三、考勤報表

結(jié)合公司制度及國家規(guī)定管理員工考勤和請休假管理，按月準確出具考勤報表。其中員工考勤又是一個難點，公司實行上班刷卡辦法已經(jīng)一年半時間了，由于部份員工一直未能適應(yīng)新的考勤辦法所以效果一直不太好。

今年人力資源部特意為此問題進行了考勤重申，并與綜合管理部技術(shù)人員討論后改善了考勤系統(tǒng)，但因公司許多工作崗位性質(zhì)的不同，員工工作時間經(jīng)常需要彈化管理，還是不能很好的交上令人滿意的考勤數(shù)據(jù)，但為了防止有些員工“言過其實”，照成考勤不公的結(jié)束，考勤系統(tǒng)還需更加完善。

執(zhí)行各項公司規(guī)章制度，處理員工獎懲事宜。對于有些員工不遵守公司規(guī)章制度，致使工作上出現(xiàn)較大失誤或較大錯誤，人力資源部通過周密調(diào)查之后，給予了合理公正的行政處罰，并對當事人進行了思想教育。本年度共有約十人左右人接受了公司不同程度的行政處罰，均認識到了自身的錯誤。

四、福利制度開始實施

今年以來，公司充分考慮員工的福利，各項福利制度正逐漸開始實施。

比如以往只有市場推廣部人員才享有的品牌推廣用煙，在本部也得以實現(xiàn);每月協(xié)助行政部人員進行生日活動的策劃及實施工作，豐富了員工的業(yè)余生活;考慮到員工的安全保障問題，公司也已為全部員工購買了平安團體意外險及醫(yī)療險等險種，保險期間有一員工不慎摔傷，我們及時與保險公司取得了聯(lián)系，并申請了相應(yīng)的理培，解決了員工的后顧之憂。等等這些都大大調(diào)動了員工的工作積極性，從而起到了激勵員工的作用。

五、進行促銷人員的管理工作

自今年_月份以來，人力資源部正接手促銷人員的管理工作，通過資料收集分析，發(fā)現(xiàn)雖然制定了相應(yīng)的管理制度，但是發(fā)現(xiàn)許多市場并沒有嚴格按照制度來執(zhí)行，隨意性較強，人員增長率過高。促銷人員是__市場的重要組成部份，加強促銷隊伍的管理迫在眉睫。下一季度計劃盡快重新制定促銷人員管理制度，并嚴格按照規(guī)章制度辦事。控制好人員的增長速度及提高整體素質(zhì)水平，為公司的將來儲備更多的業(yè)務(wù)人才。

六、協(xié)助做好招聘與任用的具體事務(wù)性工作

包括發(fā)放招聘啟事、收集和匯總應(yīng)聘資料、安排面試人員、跟蹤落實面試人員的情況等。

幫助建立積極的員工關(guān)系，協(xié)調(diào)員工與管理層的關(guān)系，協(xié)助組織員工的各類活動。

此外，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)幫助下，對員工考勤制度、勞動合同管理辦法等相關(guān)的人事制度進行了修改工作，使其更加人性化，合理化，符合了公司“以人為本”的人才理念。

對個人來講下一步重要應(yīng)該在認真工作之余加強學(xué)習，不斷提高自身專業(yè)素質(zhì)，才能面對更大的挑戰(zhàn)，也才不會被時代的潮流所淘汰。珍惜來之不易的機會，扎扎實實做好每份工作。20__年人力資源部的責任將更加沉重，人力資源部一定安排并實施好新的一年的工作計劃，用實際的工作業(yè)績來說話。最后，祝愿公司在新年里一帆風順，一年更比一年好。

篇8

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 銷售工作 銷售管理 銷售員

1.由銷售管理缺失導(dǎo)致的公司現(xiàn)狀

1.1 銷量無起色

營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實行座機報到。怕他們出工不出力，建立市場日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。

1.2 市場占有率下降

X醫(yī)藥商業(yè)公司市場覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區(qū)和6個開發(fā)區(qū)，公司將A市分為五個大區(qū)，分別由五位區(qū)域經(jīng)理負責，每個大區(qū)內(nèi)由一到兩名營銷員負責。由于本年度A市有多家競爭對手進入，競爭加劇，且公司內(nèi)部銷售管理出現(xiàn)系列問題，據(jù)不完全統(tǒng)計，公司今年較上一年度市場占有率縮水近5%，個別區(qū)域市場占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責任心不強，工作效率不高

由于x公司實行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據(jù)營銷人員的各有所長進行“條條化”分工，同時各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展情況不一，地區(qū)任務(wù)一把抓，導(dǎo)致地區(qū)間業(yè)績差距較大，銷售人員所獲報酬與所付努力不成比例；同時區(qū)域經(jīng)理未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，更有甚者，個別大區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)本區(qū)域及其他區(qū)域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監(jiān)管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責任心的銷售員，從而出現(xiàn)員工不思進取，得過且過現(xiàn)象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機應(yīng)變，市場功能缺失等等，導(dǎo)致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責任心不強，工作效率低等現(xiàn)象出現(xiàn)。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營銷管理制度

案例中，X醫(yī)藥商業(yè)公司沒有系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

俗語云：無規(guī)矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據(jù)管理制度等等，營銷總監(jiān)等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業(yè)發(fā)展的營銷管理制度，以身作則帶頭執(zhí)行，在制度執(zhí)行中要對制度不斷完善和調(diào)整，始終保持制度的適應(yīng)性和實用性。

2.2銷售計劃管理

該企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、營銷員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各區(qū)縣的銷售計劃是銷售員與公司領(lǐng)導(dǎo)討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向營銷員下達目標數(shù)字，卻不指導(dǎo)營銷員制訂實施方案；由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進展。

制訂銷售計劃和按計劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量指標；根據(jù)目標編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。

2.3全面營銷員管理

營銷員是企業(yè)的先遣部隊，也是企業(yè)的財富起點，在企業(yè)里的地位舉足輕重。該企業(yè)對營銷員的行動管理非常粗放：“只要結(jié)果，不管過程”，而不對營銷員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這也是個別業(yè)務(wù)謀取私利存在的原因；而同時區(qū)域經(jīng)理起不到應(yīng)有的作用，以致營銷員行動無計劃，無考核；無法控制營銷員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；營銷員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風險增大；營銷員工作效率低下，銷售費用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊伍建設(shè)不力等。因此，對營銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監(jiān)的頭等大事。

2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業(yè)道德、素質(zhì)、能力，認清企業(yè)現(xiàn)狀，理解老板的期望與要求，了解行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢，有一套合適的營銷管理規(guī)劃；重視區(qū)域經(jīng)理的管理，同時，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統(tǒng)一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個營銷員量身制定合理的職業(yè)規(guī)劃，如職業(yè)晉升制度、學(xué)習培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，使營銷員切實感受到自己在企業(yè)的未來發(fā)展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。

2.3.2對營銷員的業(yè)務(wù)管理。也是營銷總監(jiān)等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個方面：量才適用、適度授權(quán)、制定目標、分配工作、監(jiān)控工作、正負激勵且及時兌現(xiàn)、評價考核、培訓(xùn)學(xué)習及團隊精神、優(yōu)勝劣汰。

2.3.3 營銷員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控營銷員的行動，使營銷員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

2.3.4 營銷員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息等。

2.4 客戶關(guān)系管理

企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極配合公司的政策，努力選購產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風險。然而，該企業(yè)對客戶沒有進行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。市場風險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 而如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象嚴重、應(yīng)收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關(guān)系管理不到位普遍存在的問題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業(yè)決策的生命。營銷員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，該企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未能及時地收集和反饋信息，基于此項對營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對企業(yè)的發(fā)展而言，市場信息非常重要，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場！

2.6 業(yè)績考核成體系

該企業(yè)沒有對營銷員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核營銷員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對營銷員進行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。對營銷員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動營銷員的積極性；另一方面對營銷員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助營銷員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)營銷員的銷售能力，營銷員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

參考文獻:

[1]劉延猛，楊悅，文靜.關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)營銷團隊的績效研究.中國藥房，2007(7)

篇9

人力資源部自成立到現(xiàn)今已經(jīng)一年半時間了，很榮幸本人參與了人力資源部成長的歷程，從無到有，從當初的不完善，慢慢成長到今天的成熟。自xx年以來，人力資源部的隊伍在慢慢壯大，引進了專業(yè)人才，專業(yè)水平得到了很大的提高，人力資源建設(shè)正在逐步走向規(guī)范，職能作用也在逐漸得到體現(xiàn)。

公司領(lǐng)導(dǎo)對人力資源部的建設(shè)極為關(guān)心，這對于人力資源部同事來說無疑是最大的強心劑。過去，大家可能對“人力資源”這個詞語感到有點陌生，不知公司設(shè)如此部門真正的用意在哪里。通過今年大家的同心協(xié)力，已慢慢取得了公司各部門絕大多數(shù)人的認可與支持。

上半年因部門人手緊缺，使得一些工作無法真正展開，一直在做著基礎(chǔ)工作，今年上半年莫總監(jiān)任職以來，對人力資源部工作進行了整理，明確了每個人的工作職責，使分工更加細致化，現(xiàn)對于今年的工作總結(jié)如下：

一、對于公司員工的人事檔案及其他資料進行收集及管理，使其更加完善化，保持公司檔案的完整性，為保證日后的分析工作提供更準確的信息。因檔案內(nèi)容涉及公司有關(guān)機密，期間我保持著極高的警惕性和很強的保守意識。協(xié)助上級掌握人力資源狀況;填制和分析各類人事統(tǒng)計報表。為人力資源規(guī)劃工作提借準確的信息。

二、負責管理員工勞動合同，辦理勞動用工及相關(guān)手續(xù);到目前為止，勞動合同的簽屬工作開展的不是特別的順利，主要因為市場推廣部業(yè)務(wù)人員較散，集中的機會較少，經(jīng)常都是來去匆匆，致使部分業(yè)務(wù)人員至今未能簽署勞動合同。計劃爭取過年這個機會，把合同簽署工作完成好。

三、結(jié)合公司制度及國家規(guī)定管理員工考勤和請休假管理，按月準確出具考勤報表。其中員工考勤又是一個難點，公司實行上班刷卡辦法已經(jīng)一年半時間了，由于部份員工一直未能適應(yīng)新的考勤辦法所以效果一直不太好。今年人力資源部特意為此問題進行了考勤重申，并與綜合管理部技術(shù)人員討論后改善了考勤系統(tǒng)，但因公司許多工作崗位性質(zhì)的不同，員工工作時間經(jīng)常需要彈性化管理，還是不能很好的交上令人滿意的考勤數(shù)據(jù)，但為了防止有些員工“言過其實”，照成考勤不公的結(jié)束，考勤系統(tǒng)還需更加完善。

四、執(zhí)行各項公司規(guī)章制度，處理員工獎懲事宜;對于有些員工不遵守公司規(guī)章制度，致使工作上出現(xiàn)較大失誤或較大錯誤，人力資源部通過周密調(diào)查之后，給予了合理公正的行政處罰，并對當事人進行了思想教育。本年度共有約十人左右人接受了公司不同程度的行政處罰，均認識到了自身的錯誤。

五、今年以來，公司充分考慮員工的福利，各項福利制度正逐漸開始實施。比如以往只有市場推廣部人員才享有的品牌推廣用煙，在本部也得以實現(xiàn);每月協(xié)助行政部人員進行生日活動的策劃及實施工作，豐富了員工的業(yè)余生活;考慮到員工的安全保障問題，公司也已為全部員工購買了平安團體意外險及醫(yī)療險等險種，保險期間有一員工不慎摔傷，我們及時與保險公司取得了聯(lián)系，并申請了相應(yīng)的理培，解決了員工的后顧之憂。等等這些都大大調(diào)動了員工的工作積極性，從而起到了激勵員工的作用。六、進行促銷人員的管理工作。自今年9月份以來，人力資源部正接手促銷人員的管理工作，通過資料收集分析，發(fā)現(xiàn)雖然制定了相應(yīng)的管理制度，但是發(fā)現(xiàn)許多市場并沒有嚴格按照制度來執(zhí)行，隨意性較強，人員增長率過高。促銷人員是五葉神市場的重要組成部份，加強促銷隊伍的管理迫在眉睫。下一季度計劃盡快重新制定促銷人員管理制度，并嚴格按照規(guī)章制度辦事?？刂坪萌藛T的增長速度及提高整體素質(zhì)水平，為公司的將來儲備更多的業(yè)務(wù)人才。

七、協(xié)助做好招聘與任用的具體事務(wù)性工作，包括發(fā)放招聘啟事、收集和匯總應(yīng)聘資料、安排面試人員、跟蹤落實面試人員的情況等;

八、幫助建立積極的員工關(guān)系，協(xié)調(diào)員工與管理層的關(guān)系，協(xié)助組織員工的各類活動;

此外，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)幫助下，對員工考勤制度、勞動合同管理辦法等相關(guān)的人事制度進行了修改工作，使其更加人性化，合理化，符合了公司“以人為本”的人才理念。

篇10

人力資源 經(jīng)理個人年終總結(jié)

伴隨著新年鐘聲的敲響，又迎來了嶄新的、充滿期待的20__年?；赝?0__年度的工作生活，感受到公司及身邊的人這一年來發(fā)生的巨大變化，我們的品牌在快速提升著，身邊的同事也都在不斷進步著，朝著同一個目標奮斗著。 新的一年到來了，也帶來了新的挑戰(zhàn)，在我們準備以全新的面貌來迎接新年的到來時，也不忘來回顧和總結(jié)過去一年來所做的努力。人力資源部自成立到現(xiàn)今已經(jīng)一年半時間了，很榮幸本人參與了人力資源部成長的歷程，從無到有，從當初的不完善，慢慢成長到今天的成熟。自20__年以來，人力資源部的隊伍在慢慢壯大，引進了專業(yè)人才，專業(yè)水平得到了很大的提高，人力資源建設(shè)正在逐步走向規(guī)范，職能作用也在逐漸得到體現(xiàn)。公司領(lǐng)導(dǎo)對人力資源部的建設(shè)極為關(guān)心，這對于人力資源部同事來說無疑是最大的強心劑。過去，大家可能對“人力資源”這個詞語感到有點陌生，不知公司設(shè)如此部門真正的用意在哪里。通過今年大家的同心協(xié)力，已慢慢取得了公司各部門絕大多數(shù)人的認可與支持。上半年因部門人手緊缺，使得一些工作無法真正展開，一直在做著基礎(chǔ)工作，今年上半年莫總監(jiān)任職以來，對人力資源部工作進行了整理，明確了每個人的工作職責，使分工更加細致化，現(xiàn)對于今年的工作總結(jié)如下： 一. 對于公司員工的人事檔案及其他資料進行收集及管理，使其更加完善化，保持公司檔案的完整性，為保證日后的分析工作提供更準確的信息。因檔案內(nèi)容涉及公司有關(guān)機密，期間我保持著極高的警惕性和很強的保守意識。協(xié)助上級掌握人力資源狀況；填制和分析各類人事統(tǒng)計報表。為人力資源規(guī)劃工作提借準確的信息。二. 負責管理員工勞動合同，辦理勞動用工及相關(guān)手續(xù)；到目前為止，勞動合同的簽屬工作開展的不是特別的順利，主要因為市場推廣部業(yè)務(wù)人員較散，集中的機會較少，經(jīng)常都是來去匆匆，致使部分業(yè)務(wù)人員至今未能簽署勞動合同。計劃爭取過年這個機會，把合同簽署工作完成好。三. 結(jié)合公司制度及國家規(guī)定管理員工考勤和請休假管理，按月準確出具考勤報表。其中員工考勤又是一個難點，公司實行上班刷卡辦法已經(jīng)一年半時間了，由于部份員工一直未能適應(yīng)新的考勤辦法所以效果一直不太好。今年人力資源部特意為此問題進行了考勤重申，并與綜合管理部技術(shù)人員討論后改善了考勤系統(tǒng)，但因公司許多工作崗位性質(zhì)的不同，員工工作時間經(jīng)常需要彈性化管理，還是不能很好的交上令人滿意的考勤數(shù)據(jù)，但為了防止有些員工“言過其實”，照成考勤不公的結(jié)束，考勤系統(tǒng)還需更加完善。 一. 執(zhí)行各項公司規(guī)章制度，處理員工獎懲事宜；對于有些員工不遵守公司規(guī)章制度，致使工作上出現(xiàn)較大失誤或較大錯誤，人力資源部通過周密調(diào)查之后，給予了合理公正的行政處罰，并對當事人進行了思想教育。本年度共有約十人左右人接受了公司不同程度的行政處罰，均認識到了自身的錯誤。二. 今年以來，公司充分考慮員工的福利，各項福利制度正逐漸開始實施。比如以往只有市場推廣部人員才享有的品牌推廣用煙，在本部也得以實現(xiàn)；每月協(xié)助行政部人員進行生日活動的策劃及實施工作，豐富了員工的業(yè)余生活；考慮到員工的安全保障問題，公司也已為全部員工購買了平安團體意外險及醫(yī)療險等險種，保險期間有一員工不慎摔傷，我們及時與保險公司取得了聯(lián)系，并申請了相應(yīng)的理培，解決了員工的后顧之憂。等等這些都大大調(diào)動了員工的工作積極性，從而起到了激勵員工的作用。三. 進行促銷人員的管理工作。自今年9月份以來，人力資源部正接手促銷人員的管理工作，通過資料收集分析，發(fā)現(xiàn)雖然制定了相應(yīng)的管理制度，但是發(fā)現(xiàn)許多市場并沒有嚴格按照制度來

執(zhí)行，隨意性較強，人員增長率過高。促銷人員是五葉神市場的重要組成部份，加強促銷隊伍的管理迫在眉睫。下一季度計劃盡快重新制定促銷人員管理制度，并嚴格按照規(guī)章制度辦事。控制好人員的增長速度及提高整體素質(zhì)水平，為公司的將來儲備更多的業(yè)務(wù)人才。四. 協(xié)助做好招聘與任用的具體事務(wù)性工作，包括發(fā)放招聘啟事、收集和匯總應(yīng)聘資料、安排面試人員、跟蹤落實面試人員的情況等； 五. 幫助建立積極的員工關(guān)系，協(xié)調(diào)員工與管理層的關(guān)系，協(xié)助組織員工的各類活動；此外，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)幫助下，對員工考勤制度、勞動合同管理辦法等相關(guān)的人事制度進行了修改工作，使其更加人性化，合理化，符合了公司“以人為本”的人才理念。對個人來講下一步重要應(yīng)該在認真工作之余加強學(xué)習，不斷提高自身專業(yè)素質(zhì)，才能面對更大的挑戰(zhàn)，也才不會被時代的潮流所淘汰。珍惜來之不易的機會，扎扎實實做好每份工作。20__年人力資源部的責任將更加沉重，人力資源部一定安排并實施好新的一年的工作計劃，用實際的工作業(yè)績來說話。最后，祝愿公司在新年里一帆風順，一年更比一年好。