導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇互聯(lián)網(wǎng)銷售好處，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

先是2013年6月阿里巴巴推出余額寶，將傳統(tǒng)的貨幣基金改頭換面后通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售，獲得極大成功。截至2013年12月，余額寶總資金量突破1300億元，開戶用戶超過1600萬。

2013年8月，微信推出“微支付”功能，多家基金公司跟進(jìn)推出基于微信平臺(tái)的理財(cái)服務(wù)。10月，百度理財(cái)攜手華夏基金亮相，當(dāng)日銷售超過10億元。此后百度又相繼推出百發(fā)、百賺等理財(cái)產(chǎn)品。

同時(shí)，搜狐、網(wǎng)易、京東等都紛紛推出金融銷售平臺(tái)，開賣貸幣基金或保險(xiǎn)等產(chǎn)品。一時(shí)間，各種理財(cái)平臺(tái)噴薄而出，基金公司也“城頭變幻大王旗”，不是嫁接BAT，就是自創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)。

央行的《2013年第二季度中國(guó)貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》說，“互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)從單純的支付業(yè)務(wù)向轉(zhuǎn)賬匯款、跨境結(jié)算、小額信貸、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理、供應(yīng)鏈金融、基金和保險(xiǎn)代銷、信用卡還款等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域滲透”。

可以說，互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃興起，正改變著整個(gè)金融行業(yè)的格局，給傳統(tǒng)銀行造成前所未有的壓力。其不僅在渠道上影響著傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)，而且徹底變革銀行融資渠道，資金開始脫離銀行。

對(duì)于這種變革，應(yīng)該說傳統(tǒng)銀行已經(jīng)作出反擊。

如針對(duì)大數(shù)據(jù)和客戶積累，銀行系電商脫穎而出，代表的有民生電商、交博匯、善融商務(wù)等。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售屬性，銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、電子化的嘗試，不斷推出網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等，這些都是銀行順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)而開發(fā)出的產(chǎn)品。

但在傳統(tǒng)銀行反擊互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)，普遍存在幾大誤區(qū)。

第一是理念上的誤區(qū)。到目前為止，無論是監(jiān)管層還是傳統(tǒng)銀行的高層，依舊認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融只是一種沖擊，不會(huì)對(duì)傳統(tǒng)銀行構(gòu)成根本威脅。

理由表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是目前傳統(tǒng)銀行的規(guī)模超過140多萬億元，互聯(lián)網(wǎng)金融的幾千億元規(guī)模只是其九牛一毛；二是互聯(lián)網(wǎng)金融涉及的都是小額金融業(yè)務(wù)，大型企業(yè)的金融服務(wù)依舊依賴傳統(tǒng)銀行。

但不要忘了，銀行的實(shí)質(zhì)只是一種金融中介，而互聯(lián)網(wǎng)金融恰恰是摒棄一切中介。余額寶等沖擊的是銀行活期存款；P2P和眾籌等是繞過銀行，開啟了資金出讓方和需求方直接對(duì)接的信貸新模式。傳統(tǒng)銀行的存、貸、匯功能，互聯(lián)網(wǎng)金融均已實(shí)現(xiàn)。

最緊要的是，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變用戶實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的接入方式，傳統(tǒng)的渠道和產(chǎn)品被新型的互聯(lián)網(wǎng)渠道和產(chǎn)品所替代，成為更好處理金融交易和積累客戶的解決方案。假以時(shí)日，大型企業(yè)的金融服務(wù)也將通過互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)現(xiàn)，屆時(shí)對(duì)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)就會(huì)構(gòu)成致命威脅。

第二是思維上的誤區(qū)。傳統(tǒng)銀行普遍缺少互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)思維，也就是在用戶體驗(yàn)上表現(xiàn)很差，或基本就沒有用戶體驗(yàn)的概念。

傳統(tǒng)銀行的“朝南坐”現(xiàn)象依舊嚴(yán)重，特別是在當(dāng)前資金面從緊的宏觀背景下，銀行的間接融資依舊是主要渠道，對(duì)企業(yè)的信貸需求采取附加條件等措施，在客戶開發(fā)、信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，明顯創(chuàng)新不足。如此前一些大型銀行推出的供應(yīng)鏈金融，在信貸審批標(biāo)準(zhǔn)等方面，都是基于銀行自身設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)，而不是銀行適應(yīng)市場(chǎng)需求進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。

第三是行為上的誤區(qū)。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融，很多傳統(tǒng)銀行將自己的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)搬上網(wǎng)，但僅僅搬上互聯(lián)網(wǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，傳統(tǒng)銀行需要開發(fā)出適合互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)的金融產(chǎn)品以及金融服務(wù)。

篇2

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+；市場(chǎng)營(yíng)銷模式；創(chuàng)新；研究

一、互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，大大影響了人們的生活，人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上工作，娛樂，消費(fèi)等，并且網(wǎng)上交友，網(wǎng)上購(gòu)物的各種應(yīng)用也開始出現(xiàn)。對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷同樣有著很大的影響，互聯(lián)網(wǎng)的信息量之巨大，吸引著每一個(gè)網(wǎng)民，這對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷管理也是一次挑戰(zhàn)，更是一次機(jī)遇，如果能夠利用好互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，那對(duì)于企業(yè)發(fā)展的影響將是不可估量的，可見傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式已經(jīng)很難再去滿足互聯(lián)網(wǎng)+的大背景下的客戶需求，市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新在很多企業(yè)已經(jīng)展開?；ヂ?lián)網(wǎng)+的大背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷模式更多的是消費(fèi)者通過訂單的方式將自身的需求信息出去，獲得信息的企業(yè)會(huì)根據(jù)信息進(jìn)行生產(chǎn)，再通過物流配送將相關(guān)的貨物傳遞給客戶。這種營(yíng)銷模式在很大程度上加快了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著很大的推動(dòng)作用。

二、互聯(lián)網(wǎng)+市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新的重要性

2.1我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)正在全球化

當(dāng)今世界，各國(guó)的大型企業(yè)都在放眼全球，要想搶先占據(jù)市場(chǎng)，就要積極改進(jìn)自己的市場(chǎng)策略，提高自己的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。加入WTO后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇必然使中國(guó)企業(yè)承受著生存和發(fā)展的巨大壓力，企業(yè)如何借助有效的營(yíng)銷手段提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力、參與世界范圍的大競(jìng)爭(zhēng)，是迫在眉睫的問題。面對(duì)當(dāng)今的全球化競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)企業(yè)要將自己的目標(biāo)定在全球，躋身全球，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)便是最好的契機(jī)。各個(gè)企業(yè)通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，可以更好的與全球各地的消費(fèi)者聯(lián)系，發(fā)展?jié)撛诘念櫩?，從而?shí)現(xiàn)自己國(guó)際化的戰(zhàn)略目標(biāo)。

2.2網(wǎng)絡(luò)上信息量大

互聯(lián)網(wǎng)的信息量之巨大是難以想象的，各個(gè)企業(yè)可以將互聯(lián)網(wǎng)看作是收集信息與傳播信息的平臺(tái)。通過互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)企業(yè)可以從市場(chǎng)上收集消費(fèi)者有關(guān)于自己的相關(guān)消息，隨時(shí)作出相應(yīng)的策略來應(yīng)對(duì)突況，相應(yīng)的消費(fèi)者也可以通過互聯(lián)網(wǎng)了解自己的企業(yè)以及相關(guān)產(chǎn)品，這樣對(duì)企業(yè)的知名度的上升是有好處的?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，的確給我國(guó)企業(yè)帶來了很多機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)上的信息量大，并且只要網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地方不分時(shí)間都可以收到信息，企業(yè)可以隨時(shí)隨地獲得與自己相關(guān)的信息、向外傳播自己企業(yè)的相關(guān)商品、相關(guān)活動(dòng)等，這不僅減少了消費(fèi)者在選擇商品時(shí)所浪費(fèi)的時(shí)間，也提高了企業(yè)銷售的效率，是一次雙贏。由此可見，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新對(duì)于海爾企業(yè)是很重要的，網(wǎng)絡(luò)銷售是當(dāng)今環(huán)境下對(duì)企業(yè)的又一挑戰(zhàn)。

2.3互聯(lián)網(wǎng)正逐漸成為商業(yè)活動(dòng)的重要途徑

互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展是不可思議的，互聯(lián)網(wǎng)的使用為商業(yè)活動(dòng)的傳播提供了更好的平臺(tái)，各大企業(yè)逐漸開始重視互聯(lián)網(wǎng)的使用，開始研究市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，這將成為每一個(gè)企業(yè)在今后是否能在市場(chǎng)是占據(jù)腳跟的一大憑借。各個(gè)企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的重視，將市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新作為重點(diǎn)，吸收、培養(yǎng)相關(guān)人才，在當(dāng)今快速、激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，迅速建立起自己的優(yōu)勢(shì)。

三、互聯(lián)網(wǎng)+市場(chǎng)營(yíng)銷模式的功能分析

互聯(lián)網(wǎng)+市場(chǎng)營(yíng)銷模式是在互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)支持下進(jìn)行的，這對(duì)于企業(yè)而言是非常有好處的，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)潛在的以及已有的客戶進(jìn)行信息分析，從而更好的掌握客戶的消費(fèi)需求，進(jìn)而更好的設(shè)計(jì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，推動(dòng)自身銷售的工作效率。另外，互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)帶來了更多的有關(guān)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，比如消費(fèi)者的喜好、消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物的看法等等，在這樣的互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持下，企業(yè)可以根據(jù)客戶的需求信息來制定自身的生產(chǎn)計(jì)劃以及相關(guān)的服務(wù)的提供，這對(duì)于企業(yè)的口碑是有很大的幫助的，對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展有著很大的推動(dòng)作用。

總結(jié)：

在互聯(lián)網(wǎng)+的大背景下，各企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的潮流，而不是繼續(xù)使用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，應(yīng)該及時(shí)調(diào)研市場(chǎng)對(duì)于自身所使用的營(yíng)銷模式的接受程度，從而根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境以及目標(biāo)消費(fèi)者的意見進(jìn)行改進(jìn)，進(jìn)而重視互聯(lián)網(wǎng)+的市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，并積極進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，從而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]王靜；互聯(lián)網(wǎng)+市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究[J]；現(xiàn)代營(yíng)銷；2015

[2]楊立釩；互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選擇研究[D]；東華大學(xué)；2010

篇3

近年來，新興互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)方興未艾。據(jù)《投資者報(bào)》記者不完全統(tǒng)計(jì)，2015年至今，至少有包括眾安保險(xiǎn)等在內(nèi)的38家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司獲得了各路投資，一些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司甚至獲得了多輪融資，總?cè)谫Y金額高達(dá)百億人民幣。

按照粗略分類，目前我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)大約可以分為兩類，一類是經(jīng)保監(jiān)會(huì)批復(fù)成立，并且成立性質(zhì)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的，如眾安保險(xiǎn)、泰康在線等。另一類則包括一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)公司開發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)及一些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司等。由于前者已經(jīng)有諸多討論，所以本文主要討論后者。

那么這些公司到底是如何切入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的？目前整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何？它們能否給保險(xiǎn)業(yè)帶來新的變化，或帶來哪些變化呢？

多家獲得數(shù)億元投資

據(jù)了解，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)大多成立于2013～2015年之間，這也是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)渠道或者互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的高峰期，數(shù)據(jù)顯示，2017年最新一輪的融資來自于保險(xiǎn)業(yè)第三方大數(shù)據(jù)公司和金在線，3月23日，和金在線宣布獲得了來自紅點(diǎn)創(chuàng)投、博將資本的新一輪融資，但具體金額未透露，據(jù)了解，這已經(jīng)是公司成立以來的第三輪融資。

實(shí)際上，除了小雨傘保險(xiǎn)、和金在線外，還有OK車險(xiǎn)、大特e保兩家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)總共獲得了三輪或三輪以上的融資，總投資金額均達(dá)數(shù)億元。另外，慧擇網(wǎng)、向日葵保險(xiǎn)網(wǎng)、喂小保、悟空保等保險(xiǎn)平臺(tái)在過去兩年間也獲得了幾百萬元到數(shù)億元不等的融資。

總體可分為三大類

資金源源不斷地進(jìn)入，說明互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)確實(shí)有著自身的吸引力，那么從保險(xiǎn)市場(chǎng)參與者的角度來看，這些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)到底是如何切入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的？

據(jù)《投資者報(bào)》記者觀察，這些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司切入角度具體可以分為幾個(gè)類型。第一是產(chǎn)品類，這一類型的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司主要切入保險(xiǎn)產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)，或者與保險(xiǎn)公司聯(lián)合開發(fā)定制化產(chǎn)品，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行銷售等。比如保準(zhǔn)牛、悟空保等就屬于這個(gè)類型。據(jù)了解，保準(zhǔn)牛成立于2015年，目前主要業(yè)務(wù)是為整個(gè)企業(yè)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制服務(wù)。例如O2O雇主責(zé)任險(xiǎn)等，主要針對(duì)一些送外賣的機(jī)構(gòu)，雇主每年為每人交280元到340元不等的保費(fèi)，保單即可為騎手的死亡、傷殘、醫(yī)療、第三者責(zé)任、誤工費(fèi)等方面進(jìn)行不同程度的補(bǔ)償，其中死亡、傷殘補(bǔ)償達(dá)30萬保額。保準(zhǔn)牛方面對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，目前公司產(chǎn)品已覆蓋十大行業(yè)、企業(yè)客戶超過2500家。

又如大特e保、小雨傘保險(xiǎn)等，據(jù)了解，大特e保有自己的精算團(tuán)隊(duì)，因此產(chǎn)品也是與保險(xiǎn)公司一起開發(fā)設(shè)計(jì)的，旨在進(jìn)一步完善產(chǎn)品，提高性價(jià)比。

第二則是渠道類，主要為消費(fèi)者提供了購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)渠道，例如慧擇網(wǎng)、向日葵保險(xiǎn)網(wǎng)等，雖然也有一些定制型產(chǎn)品，但主要還是以售賣各個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品為主，在此基礎(chǔ)上，有產(chǎn)品比價(jià)、按照用戶需求推送相關(guān)產(chǎn)品等服務(wù)。細(xì)分領(lǐng)域特別是車險(xiǎn)領(lǐng)域，這類型的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)也比較常見，例如車險(xiǎn)無憂等，主要提供保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)報(bào)價(jià)，消費(fèi)者可以進(jìn)行車險(xiǎn)比價(jià)等服務(wù)。

第三類可以歸結(jié)為服務(wù)類，服務(wù)對(duì)象包括保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)人以及保險(xiǎn)消費(fèi)者。服務(wù)保險(xiǎn)公司的主要就是大數(shù)據(jù)服務(wù)等，例如OK車險(xiǎn)，主要通過APP來記錄用戶的駕駛行程、駕駛路徑、駕駛習(xí)慣、歷史消費(fèi)等，以形成數(shù)據(jù)，為中小型保險(xiǎn)公司提供數(shù)據(jù)服務(wù)。據(jù)了解，目前OK車險(xiǎn)長(zhǎng)期活躍用戶數(shù)量至少有80萬。

服務(wù)人的有超級(jí)圓桌、最惠保等平臺(tái)，主要為人提供獲客服務(wù)、產(chǎn)品精準(zhǔn)報(bào)價(jià)等，川財(cái)證券《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)調(diào)研報(bào)告》顯示，通過最惠保，人收入能提高20%。服務(wù)于消費(fèi)者的有保險(xiǎn)袋袋等，為消費(fèi)者提供多張保單同時(shí)管理等服務(wù)。當(dāng)然，也有一些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)是同時(shí)擁有上述幾個(gè)功能的例如OK車險(xiǎn)，在做數(shù)據(jù)服務(wù)的同時(shí)，也銷售車險(xiǎn)產(chǎn)品。

行業(yè)發(fā)展仍存諸多問題

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)給保險(xiǎn)行業(yè)帶來了很多可能，一些細(xì)分領(lǐng)域細(xì)碎的保險(xiǎn)需求不斷得到滿足，同時(shí)對(duì)于保險(xiǎn)公司也有一定好處。保準(zhǔn)牛方面對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，平臺(tái)能為保險(xiǎn)公司快速篩選優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，提升效率；其次，平臺(tái)能夠通過大數(shù)據(jù)分析，使產(chǎn)品定價(jià)更加精是醫(yī)檔團(tuán)飧堵實(shí)取

但據(jù)《投資者報(bào)》記者觀察，并不是所有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)都發(fā)展良好，不少平臺(tái)都只有一兩款產(chǎn)品或服務(wù)，注冊(cè)量大約在幾十萬到上百萬不等，總體來看業(yè)務(wù)規(guī)模還是比較小的，體量還不足以影響整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)。

另外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)本身并沒有開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品的資質(zhì)，這就使得公司在一定程度上依賴于保險(xiǎn)公司。

篇4

互聯(lián)網(wǎng)大潮無孔不入，企業(yè)想回避都回避不了。下一步該如何走，王君對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展頗有些焦慮不安，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一著不慎，很可能滿盤皆輸。

網(wǎng)購(gòu)大潮

“我們是在給互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)打工!”一位零售商憤憤不平地抱怨說，“消費(fèi)者到我們店里來看樣品、挑款式、選型號(hào)，再到網(wǎng)上尋找便宜貨;或者客戶以網(wǎng)上的價(jià)格與我們討價(jià)還價(jià)，這價(jià)格哪里做得下來?我們是有固定門店的，是有質(zhì)量保證和服務(wù)承諾的!”

按照行業(yè)內(nèi)的規(guī)矩，除了產(chǎn)品銷售收入外，大的經(jīng)銷商還可以拿到廠家的返點(diǎn)。這樣雖然單件產(chǎn)品賣出去利潤(rùn)少，甚至不賺錢，但加上廠家的返利，經(jīng)銷商的總體收入依然可觀。而互聯(lián)網(wǎng)就滿足了大的經(jīng)銷商大量走貨的需求。

可是這樣一來，就苦了處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的零售商。對(duì)于零售商而言，由于中間環(huán)節(jié)層層取利，產(chǎn)品進(jìn)價(jià)本身就偏高，再加上零售商賺的就是產(chǎn)品差價(jià)，一件是一件，在價(jià)格上可以讓利的空間相當(dāng)小。

對(duì)于王君這樣的廠家來說，可以生硬地規(guī)定：嚴(yán)禁任何經(jīng)銷商向線上供貨。這樣倒是公平了，保護(hù)了小經(jīng)銷商的利益。但由此產(chǎn)生的副作用則是：產(chǎn)品銷量越來越小，品牌影響力越來越弱，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超過，被大的經(jīng)銷商拋棄……王君不敢往下細(xì)想。

2008年，因經(jīng)銷商投訴擾亂了價(jià)格體系、沖擊線下市場(chǎng)，LG考察了B2C電子商場(chǎng)京東商城。但是考察的結(jié)果不是京東商城退出LG的銷售，而是LG看到了線上銷售的好處和潛力，京東商城反而成了LG的戰(zhàn)略合作伙伴。

只堵不疏，只是回避現(xiàn)實(shí)，而不是解決問題之道。幾年前，很多唱片公司倒閉便是前車之鑒。當(dāng)時(shí)不少唱片公司死盯著版權(quán)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)視若洪水猛獸，想出各種辦法對(duì)付和規(guī)避。然而互聯(lián)網(wǎng)的需求代表著消費(fèi)者的需求，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的回避就是對(duì)消費(fèi)者需求的回避。結(jié)果是傳統(tǒng)的唱片公司被邊緣化，它們?cè)絹碓阶ゲ蛔∠M(fèi)者的心，唱片銷量銳減，藝人出走，只能關(guān)門大吉。與之相對(duì)應(yīng)的，則是順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)需求的網(wǎng)絡(luò)唱片公司及歌手的興起。

王君當(dāng)然不能走傳統(tǒng)的唱片公司的反潮流之路。

眼下雖然絕大部分產(chǎn)品還有賴于傳統(tǒng)渠道銷售，但互聯(lián)網(wǎng)的影響力和增長(zhǎng)潛力已難以輕視。就王君本人而言，其親人的生活早被互聯(lián)網(wǎng)滲透，女兒在淘寶網(wǎng)買化妝品，兒子通過iTune為他的iPod下載潮流新歌，而他的手機(jī)鈴聲也被夫人換成了彩鈴。

電子商務(wù)平臺(tái)之痛

是該向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍了。在服裝品牌中，李寧公司先行邁出了一步。除了在淘寶上開設(shè)旗艦店，李寧公司在自己的網(wǎng)站上開通了電子交易平臺(tái)，其經(jīng)銷商可以通過這個(gè)電子交易平臺(tái)進(jìn)行交易，但不得向其他線上供貨。

這樣做至少有兩方面的好處：一是穩(wěn)住價(jià)格體系，保證了零售經(jīng)銷商的利益;二是借助知名電子交易平臺(tái)，為產(chǎn)品打開了一條銷售通道，同時(shí)自己設(shè)立獨(dú)立的交易平臺(tái)，可以將消費(fèi)者吸引過來，避免了完全受制于外部電子交易平臺(tái)。

王君也想建立一家這樣的垂直B2C商務(wù)平臺(tái)，但這樣做其實(shí)是進(jìn)入了一個(gè)陌生的領(lǐng)域。信息技術(shù)、物流及客戶服務(wù)是擺在王君面前的三大障礙。首先，信息技術(shù)能否跟得上?如何建立網(wǎng)站并對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化?如何推廣網(wǎng)站?王君對(duì)互聯(lián)網(wǎng)并不在行。其次，雖然無需深入拓展經(jīng)銷商，但物流和倉(cāng)儲(chǔ)是否能跟得上?很顯然，在傳統(tǒng)的銷售渠道中，面向經(jīng)銷商的物流要簡(jiǎn)單得多，而且很多時(shí)候是由經(jīng)銷商自己解決物流問題，無需廠家操心。而更重要的一點(diǎn)是如何面對(duì)眾多的個(gè)人客戶進(jìn)行服務(wù)、維護(hù)和推廣?同樣是面對(duì)客戶，線上和線下卻是完全不一樣的領(lǐng)域和課題。

當(dāng)然，把這些問題全都推給專業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)打理倒是省心，但是生產(chǎn)廠家會(huì)不會(huì)失去發(fā)展自己的電子商務(wù)平臺(tái)的大好時(shí)機(jī)，依賴性越來越強(qiáng)呢?面對(duì)強(qiáng)大的電子商務(wù)平臺(tái)，生產(chǎn)廠家最終失去了話語(yǔ)權(quán)，成為電子商務(wù)平臺(tái)的貼牌生產(chǎn)商?

對(duì)于貼牌生產(chǎn)，王君是有過切身經(jīng)歷的。自己辛辛苦苦組織生產(chǎn)，千方百計(jì)提高產(chǎn)品品質(zhì)，卻為貼牌商做嫁衣，貼牌商賺取的利潤(rùn)是自己的好幾倍?；诖耍蹙龍?jiān)持要做自己的品牌，堅(jiān)持在自主研發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)上進(jìn)行投入。

線上線下如何兼顧

是否自建電子商務(wù)交易平臺(tái)，建成了又如何經(jīng)營(yíng)和維護(hù)是一件費(fèi)心的事，而另一件同樣頗費(fèi)思量的事是如何兼顧線上和線下市場(chǎng)而不至于內(nèi)訌。

簡(jiǎn)單地把線下產(chǎn)品搬到線上銷售，如果兩者的價(jià)格體系保持一致，那么線上的產(chǎn)品相對(duì)于線上的其他同類產(chǎn)品就缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力;如果線上、線下的產(chǎn)品價(jià)格體系不一致，毫無疑問又將影響線下的銷售。

事實(shí)上，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，大而粗的處理方式總是自找死路。營(yíng)銷大師們教導(dǎo)說，此外還有第三條路可走，這就是細(xì)分市場(chǎng)。不可否認(rèn)，一部分線下消費(fèi)者被吸引到了線上，仔細(xì)區(qū)分，線下和線上消費(fèi)者有著不同的需求和特征。比如相關(guān)調(diào)查顯示，網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者，一部分是圖便宜、省事，一部分是因?yàn)樵诰W(wǎng)上可以買到在當(dāng)?shù)厣痰曩I不到的商品。

為了最大化地占有市場(chǎng)，既保證線下利潤(rùn)，又開拓線上市場(chǎng)，可以針對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的人群，提供網(wǎng)上專供商品，采用不同的品牌、不同的型號(hào)系列、不同的品種種類、不同的包裝等進(jìn)行區(qū)分，既滿足線上消費(fèi)者的需求，又不讓線下消費(fèi)者認(rèn)為商品買得不值。

線上線下兩不誤，在這一方面，寶潔是一個(gè)范例。2007年，寶潔在淘寶網(wǎng)開設(shè)旗艦店，銷售的產(chǎn)品是一款電動(dòng)剃須刀。因?yàn)槌杀締栴}，通常情況下，這款產(chǎn)品在線下實(shí)體店很難看到，但是借助互聯(lián)網(wǎng)銷售的低成本，這款在傳統(tǒng)渠道里推不動(dòng)的產(chǎn)品在網(wǎng)上成了熱銷產(chǎn)品。

在以銷售3C產(chǎn)品著稱的京東商城，同樣有特品，比如創(chuàng)新科技為京東商城提供的特價(jià)聲卡等。

事實(shí)上，除了實(shí)惠、便捷，線下銷售有著線上銷售無法取代的優(yōu)勢(shì)，比如用戶體驗(yàn)。北斗星手機(jī)網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)上擁有良好的口碑后，仍然用心良苦地斥巨資在全國(guó)十幾個(gè)大中城市建立用戶體驗(yàn)中心，原因就在這里。

線上線下各有各的平臺(tái)和空間。戲唱得好，線上線下相得益彰，廠家的市場(chǎng)占有率可以最大化;戲唱得不好，線上線下同室操戈窩里斗，相互擠占生存的空間。

B2C品牌的崛起

除了成為連接傳統(tǒng)制造商與消費(fèi)者之間環(huán)節(jié)的一部分，互聯(lián)網(wǎng)還在向上游靠攏，努力成為制造商，直接提供迎合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品，替代傳統(tǒng)產(chǎn)品。

比如，通過互聯(lián)網(wǎng)誕生了VANCL襯衫和瑪薩瑪索男裝這樣的品牌神話。它們讓王君這樣的傳統(tǒng)制造商自嘆弗如，王君做了十幾年服裝生意，自己的品牌影響力甚至不如誕生兩三年的VANCL來得深遠(yuǎn)。

與傳統(tǒng)的制造和銷售有所不同，這種借助互聯(lián)網(wǎng)誕生的B2C品牌，不需要花費(fèi)心思建立分銷渠道，不需要絞盡腦汁去維持經(jīng)銷商之間的平衡關(guān)系、制定銷售政策，不需要四處奔波風(fēng)吹雨淋地開拓市場(chǎng)，甚至不需要購(gòu)買機(jī)器建立生產(chǎn)線，而且商業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量一點(diǎn)也不比傳統(tǒng)意義上的生產(chǎn)制造商低，服務(wù)甚至比實(shí)體經(jīng)銷商還好—送貨上門、服務(wù)到家，再加上價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一出生就勢(shì)頭兇猛，咄咄逼人。所有這一切，都讓傳統(tǒng)企業(yè)穩(wěn)打穩(wěn)扎、滾動(dòng)發(fā)展的方式相形見絀。

篇5

中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)升級(jí)的機(jī)遇

今天我們面臨最大的變革是這樣的，中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)升級(jí)。國(guó)家的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革恰恰說明了我們的中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)是沒有被滿足的，他們才到國(guó)外買馬桶蓋，到日本買大米。

另外，傳統(tǒng)企業(yè)大量進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，電商行業(yè)從比價(jià)時(shí)代到品質(zhì)時(shí)代。過去的電商消費(fèi)者都是年輕人，沒錢，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)首先是打價(jià)格戰(zhàn)。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從成為國(guó)家戰(zhàn)略?；ヂ?lián)網(wǎng)公司已經(jīng)從打江山到坐江山?；ヂ?lián)網(wǎng)迄今為止做得最重要的一件事就是打江山，他們勢(shì)如破竹地沖毀了傳統(tǒng)企業(yè)的很多不合理現(xiàn)象，他們讓打車，讓購(gòu)物，讓任何商業(yè)形態(tài)都發(fā)生了革命性的變化，他們說這叫顛覆。可是今天的互聯(lián)網(wǎng)正處在一個(gè)新的時(shí)代，不再討論打江山，我們討論的是坐江山。

今天的傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之所以這么困難主要是兩方面的原因。一是傳統(tǒng)企業(yè)的自身問題，二是互聯(lián)網(wǎng)的指導(dǎo)思維偏差，他們將早期電商打江山的經(jīng)驗(yàn)，推廣到坐江山。傳統(tǒng)企業(yè)要坐江山，要向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型要注意以下五點(diǎn)。

第一是客戶價(jià)值，做生意所有人都非常清楚，本質(zhì)就是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。今天互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)和客戶之間的中介給打掉了，把媒介打掉了，變成自媒介，每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人都可以很容易地在一瞬間把消息傳遞到每一個(gè)地方。

今天的企業(yè)掌握了互聯(lián)網(wǎng)的手段，很容易讓客戶接受我們的觀念，可是誰來監(jiān)督他們？我們只談互聯(lián)網(wǎng)怎么把用戶搞定，我們從來不談自己身上的責(zé)任，我們從來不談在這個(gè)過程中我們應(yīng)該有什么樣的使命、價(jià)值觀。我今天想站在互聯(lián)網(wǎng)的角度把許多基本的觀念回歸初心，回歸到本源。

第二是利益規(guī)則。最典型的互聯(lián)網(wǎng)方式是你先付錢，給什么東西再說，這是信任也沒錯(cuò)，可是后來我從實(shí)踐中感受到了朋友最后成為仇人。所以我的結(jié)論是：先君子后小人，大家都是小人；先小人后君子，大家都是君子。今天的利益原則不是不應(yīng)該講，而是應(yīng)該講在前面，應(yīng)該講得更清楚。只要做生意，規(guī)則、利益永遠(yuǎn)是第一位的，不管你用什么方法，最終都應(yīng)該歸結(jié)到利益上，這是永恒不變的生意邏輯。由此推斷，大部分互聯(lián)網(wǎng)公司的漏洞一定很多，因?yàn)樗麄冄谏w了利益規(guī)則。

第三是KPI考核。小米說不需要KPI考核，要讓整個(gè)公司都去參與，要全身心投入，因?yàn)榭己酥竺恳粋€(gè)員工就只顧自己不顧別人了，我覺得這不對(duì)。開始我也是這樣去做的，把考核取消了，但時(shí)間長(zhǎng)了發(fā)現(xiàn)不對(duì)了，一件事兒只要大家負(fù)責(zé)就等于沒人負(fù)責(zé)，沒人負(fù)責(zé)就一定沒結(jié)果。也許小米是對(duì)的，360是對(duì)的，因?yàn)樗麄兪谴蚪降墓?，我們是坐江山的公司，我們追求基業(yè)常青，不是追求過把癮就死。

第四是執(zhí)行力。今天的互聯(lián)網(wǎng)要減少層級(jí)，從領(lǐng)導(dǎo)到員工直接扁平化。沒錯(cuò)，我們是需要減少中間環(huán)節(jié)，只要大家有共同的目標(biāo)，一定要執(zhí)行力，今天中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型最好的是華為，華為最好的就是執(zhí)行力。傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，我建議大家不要輕易取消層級(jí)，不要輕易地打斷這個(gè)體系，我們應(yīng)該把對(duì)話機(jī)制和溝通機(jī)制打開，但這不等于不要層級(jí)，不需要執(zhí)行力。恰恰相反，我覺得我們需要一個(gè)強(qiáng)大的、壟斷的、集權(quán)的執(zhí)行力，生意永遠(yuǎn)是干出來的，要干就必須團(tuán)結(jié)一致，要團(tuán)結(jié)一致就必須有一個(gè)有權(quán)力的人說了算，結(jié)果由誰承擔(dān)誰就來做決策，這是起碼的經(jīng)濟(jì)學(xué)原則。

第五是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。不知道什么時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)開始免費(fèi)，好像不免費(fèi)就是壞蛋，現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)最重要的手段就是免費(fèi)。那么，免費(fèi)是什么？免費(fèi)的這些東西的成本怎么來？他們說羊毛出在狗身上，但是羊毛跟狗毛是不一樣的。因?yàn)槿绻悴唤o我優(yōu)質(zhì)的回報(bào)，我一定做假冒偽劣欺騙你。剛開始他們用免費(fèi)的方式用融資的手段繞過了傳統(tǒng)企業(yè)的壁壘，可是今天再用免費(fèi)，再用低價(jià)的思維這是極大的誤解。

今天的移動(dòng)電商發(fā)生了革命性的變革，從前互聯(lián)網(wǎng)以年輕人為主，做爆款，打價(jià)格戰(zhàn)，成就了淘寶?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)過發(fā)展，我們成為中產(chǎn)階級(jí)，我們覺得應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，品牌制勝。

張小龍的微信價(jià)值觀

我非常高興看到微信朋友圈都在刷張小龍的文章。我認(rèn)為張小龍的思想甚至超過了馬化騰，這兩年他一直思考移動(dòng)電商、社群電商怎么做。張小龍是微信的開創(chuàng)者，本身是一個(gè)工科男，但是他在文章中從頭到尾全在談價(jià)值觀。他說：“我們知道做一個(gè)事情有很多很多方法去做到，做一個(gè)產(chǎn)品也是這樣子，但是大家會(huì)做出不同的結(jié)果，除了大家用的方法不一樣以外，其實(shí)有一個(gè)最底層的東西，就是你看待這個(gè)事情，你看待你產(chǎn)品的價(jià)值觀來決定的，你是一個(gè)什么樣的價(jià)值觀決定了你會(huì)做一個(gè)什么樣的東西出來?！?/p>

張小龍這套思想給了我非常深的啟發(fā)。所謂互聯(lián)網(wǎng)變革的第一件事情就是渠道。從農(nóng)村集貿(mào)市場(chǎng)到供銷社，從百貨公司到商業(yè)綜合體，這就是渠道。電商打江山最重要的一件事情就是用互聯(lián)網(wǎng)的渠道擊敗了傳統(tǒng)的渠道，把傳統(tǒng)渠道的三座大山地租、廣告費(fèi)、渠道費(fèi)用打掉了。

在互聯(lián)網(wǎng)上最重要的品類也是最不適合做電商的產(chǎn)品，偏偏成了最大的品類：服裝、家具。我在美國(guó)上學(xué)的時(shí)候，老師舉了兩個(gè)最不適合做電商的例子，一是服裝，二是家具，因?yàn)樗鼈冃枰w驗(yàn)性。今天中國(guó)最大的品類就是服裝，第二大品類就是家具。在全世界都沒有出現(xiàn)的現(xiàn)象在中國(guó)出現(xiàn)了，天貓1.8萬億的銷售額里面服裝占到8000億。這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道費(fèi)用太高了，銷售價(jià)是出廠價(jià)的6到8倍。同樣中國(guó)的三四線城市電商增長(zhǎng)率為什么遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一二線，就是因?yàn)椴罹嗵?，中?guó)城市差別太大了，唯品會(huì)最大的客戶不是北上廣深，而是焦作周口這樣的三四線城市。

從這個(gè)角度大家可以理解到電商是一個(gè)打江山的革命，打破了不合理的商業(yè)結(jié)構(gòu)，它是一個(gè)摧毀性的，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)它的江山能坐下去嗎？

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)淘寶成千上萬家商戶，要脫穎而出需要投入大量費(fèi)用加入促銷、直通車等活動(dòng)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)電商渠道也有三座大山：流量、比價(jià)格、物流。

這個(gè)時(shí)代大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)了一個(gè)新的東西，叫微商，微商把朋友圈當(dāng)做渠道。但是有的微商通過壓貨、多層級(jí)、刷屏、拉人頭把一個(gè)好端端的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)整成了傳銷。所以張小龍說：“為什么我們會(huì)對(duì)一些誘導(dǎo)分享有攔截，因?yàn)樗^誘導(dǎo)分享就是你分享出去了、你獲得了好處，但你的朋友并沒有獲得好處，你的朋友要忍受你發(fā)來的一個(gè)東西。按此說法，微信一定會(huì)打擊微商的三級(jí)分銷！”

那么，電商的突破在哪兒？我們來看一下張小龍的微信價(jià)值觀：一切以用戶價(jià)值為導(dǎo)向；讓創(chuàng)造發(fā)揮價(jià)值；好的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是用完即走；讓商業(yè)化存在于無形之中。

互聯(lián)網(wǎng)的核心價(jià)值觀永遠(yuǎn)是一切以用戶價(jià)值為歸屬，它的起點(diǎn)是客戶價(jià)值，歸宿也應(yīng)該是客戶價(jià)值，不應(yīng)該有其他東西。所以微信一定會(huì)打擊傳銷的東西。

什么是讓創(chuàng)造發(fā)揮價(jià)值？在非互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)很有價(jià)值的事情很難去觸達(dá)用戶。這樣的情況不應(yīng)該出現(xiàn)在目前這個(gè)時(shí)代。有非常多的用戶，我們就應(yīng)該提供一個(gè)平臺(tái)，讓所有有才能的人都能利用這個(gè)平臺(tái)去觸達(dá)他的用戶。這個(gè)有才能的人不是說只是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人，而應(yīng)該是各行各業(yè)的人。

我們希望用微信時(shí)，最高效率把必須做的在微信里面做完，把時(shí)間留出來去做很多別的事情。基于微信來做一些項(xiàng)目時(shí)不妨也多從這個(gè)角度思考，你做的事是在幫助用戶節(jié)約時(shí)間，提高效率，還是說只是想讓他在這里不斷地消磨時(shí)間。

好的商業(yè)化應(yīng)該是不騷擾用戶，并且是只觸達(dá)他需要觸達(dá)的那一部分用戶。有一個(gè)朋友去麗江玩，他住了一個(gè)客棧，然后客棧的老板就跟他說，如果你介紹一個(gè)朋友再來住這個(gè)客棧，你的朋友會(huì)獲得一個(gè)優(yōu)惠，并且你自己也會(huì)獲得一個(gè)小紅包，這是一個(gè)很明顯的基于社交關(guān)系來做的傳遞的工作，它特別生動(dòng)，特別有說服力。

部落微電商

我花了兩年的時(shí)間得出我的結(jié)論：先電商（利益），后社交（品牌）才能收獲社交平臺(tái)創(chuàng)造的流量紅利；先售后（自品牌），后售前（自媒體）才能做好社群電商。我做的體系是部落電商，同頻同趣叫部落，以“部落”為核心的C2B電商叫部落微電商。部落微電商的核心是從銷售轉(zhuǎn)型到服務(wù)，創(chuàng)造以服務(wù)為核心的微品牌。

不再把電商的核心放在銷售前，而是放到銷售后。不再把重心放到如何讓消費(fèi)者買單，而是把重心放到如何幫助用戶使用，幫助用戶社交，幫助用戶創(chuàng)造成就感！

我的“六脈神劍”：微信群引流做眾籌團(tuán)購(gòu)銷售；部落圈微品牌做安全；合伙人天使圈做利益。這就是我的結(jié)論：群就是渠道，人就是廣告。

我們把重心放到融合幫助客戶找到存在感，我們不要再去忽悠客戶了，而是想如何去好好服務(wù)客戶，傳統(tǒng)企業(yè)做商業(yè)從來不是一夜暴富的邏輯，都是一步一步疊加累積的邏輯。

篇6

此間舉行的第18屆上海國(guó)際電影節(jié)，“互聯(lián)網(wǎng)”成為最熱詞?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭與電影從業(yè)者都渴望形成共識(shí)：“電影新時(shí)代”的挑戰(zhàn)和機(jī)遇在哪里？“互聯(lián)網(wǎng)＋”如何把中國(guó)電影帶進(jìn)更光明的未來？

互聯(lián)網(wǎng)助推類型片百花齊放

今年初，由互聯(lián)網(wǎng)熱門漫畫《十萬個(gè)冷笑話》改編的同名電影在全國(guó)上映，以不到千萬元的制作宣發(fā)成本輕松賺得近1.2億元票房。無獨(dú)有偶，《分手大師》及《小時(shí)代3》主打輕松浪漫主題，以女性角色為核心，成功將大批粉絲帶進(jìn)影院；《匆匆那年》《同桌的你》在《致青春》之后，繼續(xù)占據(jù)青春懷舊片巨大市場(chǎng)；《爸爸去哪兒》即便只是匆匆趕制的紀(jì)錄電影，也在今年春節(jié)期間火爆大銀幕……

“無論是定位在‘宅男宅女’，還是三線城市‘小鎮(zhèn)青年’，只要投資不大，聚焦細(xì)分群體，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境發(fā)達(dá)的今天，都會(huì)有機(jī)會(huì)。”愛奇藝副總裁楊向華在本屆電影節(jié)論壇上說。

一些電影從業(yè)人員表示，中國(guó)商業(yè)電影的類型構(gòu)成已經(jīng)從過去的單一化走向百花齊放，這也成為電影產(chǎn)業(yè)趨于完善、工業(yè)水平不斷提升的重要表征，而互聯(lián)網(wǎng)在當(dāng)中起到了“降低影片制作宣傳發(fā)行成本”“大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷”等關(guān)鍵作用。

“在討論不同影片類型的時(shí)候，大數(shù)據(jù)也許能夠給大家?guī)砀鞔_的指向?！彪娪啊短﹪濉穼?dǎo)演、演員徐崢表示，數(shù)據(jù)能用來分析什么題材、什么主創(chuàng)和演員陣容等會(huì)被觀眾喜歡，進(jìn)而預(yù)估票房，并反作用于投資規(guī)模?！斑@樣做的好處是一些投資小，又有一定觀眾人群的類型片不再會(huì)輕易‘死掉’，使得任何類型片都有出精品的可能性?！?/p>

電影后產(chǎn)業(yè)鏈能否借力崛起？

“去年電影節(jié)之后的一年中，以BAT(百度、阿里巴巴、騰訊)為首的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始電影產(chǎn)業(yè)整合性布局，如今生態(tài)系統(tǒng)已經(jīng)建立，這是革命性的。”博納影業(yè)集團(tuán)總裁于冬不無憂慮地表示：“幾乎一夜之間，拍電影不再是電影公司的專利，未來傳統(tǒng)電影企業(yè)的出路在哪里？”

今年3月，阿里巴巴出資入股光線傳媒，雙方宣布將在電影投資、互聯(lián)網(wǎng)新媒體渠道發(fā)行等多領(lǐng)域展開合作。顯然，互聯(lián)網(wǎng)巨頭已不再滿足于通過網(wǎng)上售票與在線選座來接觸電影業(yè)。

對(duì)此，阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇強(qiáng)調(diào)，阿里巴巴的興趣不在拍電影，而是將更多解決“讓天下沒有難拍的電影”這一商業(yè)模式的革新問題，并不會(huì)與華誼兄弟、博納影業(yè)、光線傳媒等在電影內(nèi)容創(chuàng)意及生產(chǎn)制作上做“正面交鋒”。

“我想說，‘互聯(lián)網(wǎng)＋電影’的主體是電影，中國(guó)電影產(chǎn)業(yè)面臨著利用互聯(lián)網(wǎng)重塑自己、改造自己的機(jī)會(huì)?；ヂ?lián)網(wǎng)不只是渠道，相反，它將對(duì)娛樂文化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)供銷體系帶來新的價(jià)值?！睆堄抡f。

縱觀大陸電影市場(chǎng)，影院票房收入占整個(gè)電影業(yè)收入的80%以上，而在美國(guó)投資回報(bào)則大部分來自于電影版權(quán)發(fā)行、主題公園、衍生產(chǎn)業(yè)開發(fā)等。

互聯(lián)網(wǎng)能否解決電影后產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展中的“痛點(diǎn)”？今年5月中旬，騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)宣布進(jìn)軍電影衍生品?！稄?fù)仇者聯(lián)盟2》熱映期間，天貓聯(lián)合40多個(gè)獲迪士尼正版授權(quán)的品牌獨(dú)家首發(fā)電影衍生品，產(chǎn)品從掃地機(jī)器人、移動(dòng)數(shù)碼產(chǎn)品，到家居生活用品、服裝鞋帽等，銷售業(yè)績(jī)斐然。

“相比迪士尼的全產(chǎn)業(yè)鏈，國(guó)內(nèi)銷售的電影衍生品還比較匱乏，且山寨貨泛濫。”優(yōu)酷土豆集團(tuán)高級(jí)副總裁朱輝龍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該提供更多平臺(tái)，增加與觀眾的互動(dòng)，將影視形象更加生活化，幫助建立其與觀眾的情感連接，同時(shí)利用電子商務(wù)開發(fā)多元購(gòu)買渠道。

渠道VS內(nèi)容，誰將占領(lǐng)電影產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)？

在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)推動(dòng)下，未來是內(nèi)容公司還是渠道公司能占領(lǐng)電影產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)，一直以來備受業(yè)界關(guān)注。

在徐崢看來，大數(shù)據(jù)并沒有“綁架”電影人的決策。“最終還是要回到內(nèi)容端上面，電影人仍要以一個(gè)藝術(shù)家的身份進(jìn)行創(chuàng)作。”

互聯(lián)網(wǎng)界人士也認(rèn)同內(nèi)容為王的判斷。阿里巴巴集團(tuán)數(shù)字娛樂事業(yè)群總裁劉春寧說，“互聯(lián)網(wǎng)＋”，“加”的是好作品、好內(nèi)容，這是產(chǎn)業(yè)變革中不變的那部分?！盎ヂ?lián)網(wǎng)只是一種通路，一種技術(shù)手段，內(nèi)容才是電影行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘?！?/p>

篇7

“關(guān)店潮”雖然喊了好幾年，但其實(shí)從來沒有真正出現(xiàn)在百貨店領(lǐng)域。在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越加嚴(yán)峻，電商沖擊越加強(qiáng)勢(shì)的2016年，據(jù)聯(lián)商網(wǎng)統(tǒng)計(jì)、零售老板內(nèi)參統(tǒng)計(jì)，2016年百貨關(guān)閉30多家，以我國(guó)如此大的百貨店基數(shù)，以及相比于動(dòng)輒關(guān)閉數(shù)百家千家的品牌專賣店、快時(shí)尚等服裝行業(yè)，這樣的縮量真的稱不上“潮”。真正的“關(guān)店潮”其實(shí)發(fā)生在快時(shí)尚、品牌專賣店等服飾行業(yè)，甚至奢侈品、餐飲行業(yè)等。

與各行業(yè)“關(guān)店潮”相比之下，百貨店近日卻頻曬年報(bào)公告營(yíng)利回升。2月21日，百貨行業(yè)巨頭新世界百貨（00825.HK） 截止至2016年12月31日的中期業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，其期內(nèi)實(shí)現(xiàn)收益17.81億港元，同比下降7.91%，但其利潤(rùn)卻同比上漲54.5%，期內(nèi)利潤(rùn)較去年同期59.8百萬港元增長(zhǎng)至百萬港元。并且新世界百貨2017年還計(jì)劃將在湖北荊門、重慶銅梁、沈陽(yáng)新開4家店。

另一家行業(yè)巨頭百盛集團(tuán)也于近日公布了2016年業(yè)績(jī)報(bào)，2016年百盛集團(tuán)銷售總額為165.99億元，比2015年的180.998億元下降了8.2%，但是，主營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.54億元，與去年的虧損1.83億元相比大幅扭轉(zhuǎn)。并且其公告顯示，百盛集團(tuán)也將于2017年新開兩家門店，其中一間為新零售概念店。

此外，新華百貨、重慶百貨等也相繼公告。重慶百貨2016年年度報(bào)告顯示，其年內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入338.47億元，同比減少7.25%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額5.19億元，同比增加16.80%，零售行業(yè)平均凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率為4.65%。

不過，僅從公司利潤(rùn)來預(yù)測(cè)行業(yè)走勢(shì)或會(huì)有失偏頗，百貨業(yè)復(fù)蘇趨勢(shì)仍待觀望。仔細(xì)研究以上公司的公告可發(fā)現(xiàn)，百貨店收益下降大多是因?yàn)閷９駛蚪鹣陆祵?dǎo)致，而利潤(rùn)增長(zhǎng)原因卻各有不同。新世界百貨實(shí)行“一店一策”的門店市場(chǎng)化管理，頻頻營(yíng)造IP場(chǎng)景，并在各門店積極引進(jìn)餐飲、樂園、教育培訓(xùn)品牌等，店內(nèi)人流增加促使?fàn)I業(yè)增多。重慶百貨則“降成本控費(fèi)用”，深化供應(yīng)鏈改造，提高直營(yíng)比例，并不斷調(diào)整打造類購(gòu)物中心等體驗(yàn)業(yè)態(tài)，提高門店的整體效益。而百盛集團(tuán)虧為盈則是通過資產(chǎn)出售實(shí)現(xiàn)。

萬達(dá)重啟百貨系順勢(shì)而為

萬達(dá)集團(tuán)開啟轉(zhuǎn)型已是眾人皆知的事，就在過去不久的萬達(dá)集團(tuán)年會(huì)工作總結(jié)中，王健林指出，2016年萬達(dá)集團(tuán)服務(wù)業(yè)收入占比歷史上首次超過地產(chǎn)，轉(zhuǎn)型的核心企業(yè)萬達(dá)商業(yè)，雖然地產(chǎn)收入仍大于租金等業(yè)務(wù)，但預(yù)計(jì)租賃業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)占比約55%，以租金等為主的非地產(chǎn)凈利潤(rùn)超過了地產(chǎn)開發(fā)凈利潤(rùn)。

租賃業(yè)務(wù)利潤(rùn)是萬達(dá)商業(yè)“輕資產(chǎn)”模式的主要盈利收入，萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)走“輕資產(chǎn)”模式以來，每年都在調(diào)高輕資產(chǎn)項(xiàng)目比例。王健林也在年會(huì)中透露，2016年開業(yè)的50個(gè)萬達(dá)廣場(chǎng)，已有21個(gè)屬于輕資產(chǎn)，2017年至2019年，每年還將開業(yè)30個(gè)輕資產(chǎn)萬達(dá)廣場(chǎng)。按目前的趨勢(shì)，萬達(dá)廣場(chǎng)的輕資產(chǎn)比率在不斷提高，未來租金分成收入比較理想后，萬達(dá)甚至有可能未來將完全消化掉銷售物業(yè)，徹底沒有重資產(chǎn)項(xiàng)目了。

萬達(dá)為何轉(zhuǎn)型輕資產(chǎn)，萬達(dá)的重資產(chǎn)與輕資產(chǎn)究竟又是什么？萬達(dá)廣場(chǎng)重資產(chǎn)投資從選址、談判、設(shè)計(jì)、拿地到開業(yè)的建設(shè)周期需要3年左右，此后將配套物業(yè)如寫字樓、商鋪等進(jìn)行銷售，再用銷售產(chǎn)生的現(xiàn)金流繼續(xù)投資，規(guī)模擴(kuò)張較慢且成本高。而輕資產(chǎn)模式下，投資建設(shè)萬達(dá)廣場(chǎng)，全部資金由別人出，萬達(dá)負(fù)責(zé)選址、設(shè)計(jì)、建造、招商和管理等，所產(chǎn)生的租金收益萬達(dá)與投資方按一定比例分成。這種模式主要是通過運(yùn)營(yíng)提升資產(chǎn)價(jià)值，賺的是長(zhǎng)期增值收益。

萬達(dá)又為何要轉(zhuǎn)型輕資產(chǎn)？

重資產(chǎn)主要看房?jī)r(jià)，銷售利潤(rùn)高才能投資，并且受制于房地產(chǎn)周期，現(xiàn)金回流慢，難以進(jìn)入三四線城市發(fā)展。。而輕資產(chǎn)模式?jīng)]有房地產(chǎn)銷售，是準(zhǔn)金融投資行為，萬達(dá)與投資方從凈租金收益中分成。這種模式的好處是沒有任何房地產(chǎn)銷售，靠租金獲得收入，企業(yè)發(fā)展不受房地產(chǎn)形勢(shì)、房?jī)r(jià)高低影響，這就把經(jīng)濟(jì)周期熨平了，使收入更加穩(wěn)定，也更利于萬達(dá)快速擴(kuò)大規(guī)模。

更重要的是，萬達(dá)輕資產(chǎn)快速擴(kuò)大規(guī)模，還能產(chǎn)生邊際效應(yīng)。拿深交所上市的萬達(dá)院線來說，它的影城多數(shù)開在萬達(dá)廣場(chǎng)里，萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展速度快，院線發(fā)展速度就快。此外萬達(dá)還有一個(gè)綜合性的兒童娛樂項(xiàng)目―寶貝王，多數(shù)也都開在萬達(dá)廣場(chǎng)里，按照萬達(dá)廣場(chǎng)的發(fā)展速度，它或會(huì)成為全球最大的兒童娛樂企業(yè)。由此，對(duì)于近期傳出的萬達(dá)要成立商管集團(tuán)，并同時(shí)將商業(yè)地產(chǎn)研究院、資產(chǎn)管理部劃轉(zhuǎn)至商管集團(tuán)，代管萬達(dá)百貨、兒童娛樂公司的規(guī)劃也就不難理解了。

成本降低的同時(shí)，利潤(rùn)卻在增長(zhǎng)，萬達(dá)實(shí)在沒有放棄百貨店的道理。并且此前萬達(dá)關(guān)閉了旗下經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想的半數(shù)百貨門店，留下的門店在2016年銷售業(yè)績(jī)也逐步好轉(zhuǎn)，全年收入178.2億元，完成計(jì)劃的101.6%。

萬達(dá)在下一盤很大的棋

提到萬達(dá)轉(zhuǎn)型，最近廣受熱議的飛凡不得不提。有人說飛凡是要與淘寶、京東相抗衡的失敗了的電商；也有說飛凡是低配版的大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)；萬達(dá)辯駁說飛凡是一個(gè)完全創(chuàng)新的東西，是“實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)”平臺(tái)。那么飛凡究竟是什么，我們不妨先來看看它的發(fā)展歷程。

如此梳理下來可以看出，不管萬達(dá)起初想做的是不是我們常規(guī)所認(rèn)為的電商模式，但經(jīng)過幾輪磨合，飛凡如今的方向卻非常明朗了，王健林所下的這盤大棋，頭緒也越來越清晰。

2016年萬達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技集團(tuán)從萬達(dá)金融集團(tuán)中分拆獨(dú)立出來，分拆之后，原萬達(dá)金融集團(tuán)旗下的保險(xiǎn)、投資業(yè)務(wù)歸于新萬達(dá)金融集團(tuán)，而旗下的飛凡信息公司、快錢支付公司、征信公司、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)中心、海鼎公司、網(wǎng)絡(luò)信貸公司歸于萬達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技集團(tuán)。萬達(dá)官方對(duì)于這個(gè)新成立的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)抱有厚望，稱其是目前國(guó)內(nèi)唯一的“實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)”模式的企業(yè)。

“互網(wǎng)+”我們聽的很多，“+互聯(lián)網(wǎng)”又是什么？傳統(tǒng)意義上的“+互聯(lián)網(wǎng)”其實(shí)在我們生活中非常常見，例如步行街上的一家奶茶店，把自己的商品放到網(wǎng)上去賣，這就是+了互聯(lián)網(wǎng)；一家報(bào)紙，開通了數(shù)字版本，將文章放到了網(wǎng)頁(yè)上，這也是“+互聯(lián)網(wǎng)”了。 “+互聯(lián)網(wǎng)”主要是傳統(tǒng)行業(yè)以既有業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和理念，增加了互聯(lián)網(wǎng)這一新的渠道，提高了用戶服務(wù)的效率和質(zhì)量。

不過，號(hào)稱國(guó)內(nèi)唯一的萬達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技集團(tuán)的“實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)”模式，可能是對(duì)“+互聯(lián)網(wǎng)”的重新定義。

篇8

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，一些學(xué)者或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從業(yè)人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究和理解往往側(cè)重某些不同的方面：有些偏重網(wǎng)絡(luò)本身的技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段；有些注重網(wǎng)站的推廣技巧；也有些人將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等同于網(wǎng)上直銷；還有一些把新興的電子商務(wù)企業(yè)的網(wǎng)上銷售模式也歸入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的范疇……

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論和方法，國(guó)內(nèi)已經(jīng)出版一些專著，專業(yè)報(bào)刊上發(fā)表的文章也不少，更多資料出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的網(wǎng)站上。綜觀現(xiàn)有各種觀點(diǎn)，都沒有形成一個(gè)完整的體系。面對(duì)大量信息，為了理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全貌，有必要為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下一個(gè)比較合理的定義，從“營(yíng)銷”的角度出發(fā)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。

據(jù)此定義，可以得出下列認(rèn)識(shí)：

第一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是網(wǎng)上銷售網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售目的而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動(dòng)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身并不等于網(wǎng)上銷售。

這可以從兩個(gè)方面來說明：(1)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果可能表現(xiàn)在多個(gè)方面，例如企業(yè)品牌價(jià)值的提升、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、作為一種對(duì)外信息的工具、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)并不一定能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但是，很可能有利于增加總的銷售；(2)網(wǎng)上銷售的推廣手段也不僅僅靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，往往還要采取許多傳統(tǒng)的方式，如傳統(tǒng)媒體廣告、新聞、印發(fā)宣傳冊(cè)等。

第二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅限于網(wǎng)上

這樣說也許有些費(fèi)解，不在網(wǎng)上怎么叫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身還是一個(gè)新生事物，在我國(guó)，上網(wǎng)人數(shù)占總?cè)丝诘谋壤€很小，即使對(duì)于已經(jīng)上網(wǎng)的人來說，由于種種因素的限制，有意尋找相關(guān)信息，在互聯(lián)網(wǎng)上通過一些常規(guī)的檢索辦法，不一定能順利找到所需信息，何況，對(duì)于許多初級(jí)用戶來說，可能根本不知道如何去查詢信息，因此，一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營(yíng)銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣。這可以理解為關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身的營(yíng)銷，正如關(guān)于廣告的廣告。

第三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)之上

因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離一般營(yíng)銷環(huán)境而獨(dú)立存在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論是傳統(tǒng)營(yíng)銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論與傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的比較將在后面內(nèi)容中做深入分析。

網(wǎng)絡(luò)銷售就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行買賣銷售

常見的網(wǎng)絡(luò)推廣方法有：

1.搜索引擎競(jìng)價(jià)推廣。比如：百度競(jìng)價(jià)推廣、google競(jìng)價(jià)推廣、雅虎競(jìng)價(jià)推廣。這種推廣方式是按點(diǎn)擊量付費(fèi)，見效快，但成本高，而且容易遭同行有意點(diǎn)擊。

2.博客推廣。這是web2.0時(shí)代新興的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。博客推廣之所以受到歡迎在于博客做到了博客主與瀏覽者之間的互動(dòng)，瀏覽者在瀏覽博主發(fā)表的文章時(shí)有意無意的宣傳推廣了該文章。要想吸引瀏覽者，這就要求博客主發(fā)表的文章要有吸引力有傳播力。從這一點(diǎn)來說，博客推廣是另一種形式的口碑營(yíng)銷。博客推廣的另一大好處在于博客對(duì)搜索引擎的友好度較高，同樣的文章在搜索引擎的排名比一般網(wǎng)站高。

3.論壇推廣。一種傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。費(fèi)時(shí)費(fèi)力，效果卻不見得怎么好。

4.郵件推廣。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。由于各大郵件提供商比如網(wǎng)易郵箱等加強(qiáng)了反垃圾郵件功能，現(xiàn)在已經(jīng)無多大效果。

篇9

關(guān)鍵詞：期刊社；銷售網(wǎng)絡(luò)；選擇；維護(hù)

1期刊銷售渠道的營(yíng)銷特點(diǎn)

期刊社從地理區(qū)域劃分為：省級(jí)國(guó)家級(jí)乃至世界性的；期刊社從經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)又劃分為：專業(yè)性和綜合性；期刊社從投資形式劃分為：國(guó)有網(wǎng)絡(luò)、民營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、外資網(wǎng)絡(luò)等。發(fā)行期刊僅靠原來發(fā)行圖書的銷售模式是不行了。想在局部區(qū)域做大做強(qiáng)，靠一般的銷售網(wǎng)絡(luò)是不可取的。那么要走向全國(guó)，靠區(qū)域性較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)更行不通。大陸的期刊要走向世界，依靠國(guó)外的銷售網(wǎng)絡(luò)不行，依靠中國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)更不會(huì)收到好的效果。銷售網(wǎng)絡(luò)的選擇要根據(jù)本期刊社的綜合發(fā)展規(guī)劃考慮。新時(shí)期，各期刊社都在努力拓展自己的營(yíng)銷渠道。期刊社的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)也都在緊張的進(jìn)行中。有很多大的期刊社已具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模且正走向成熟。有的品牌期刊銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從國(guó)內(nèi)延伸到國(guó)際市場(chǎng)，另外有些跨國(guó)的大的發(fā)行集團(tuán)也逐漸進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)[1]。

2銷售網(wǎng)絡(luò)的選擇

2.1擴(kuò)大市場(chǎng)范圍就目前的發(fā)行市場(chǎng)而言，選擇具有單區(qū)域市場(chǎng)覆蓋能力最強(qiáng)的分銷渠道非常重要。市場(chǎng)覆蓋面大的分銷渠道包括郵政零售網(wǎng)、報(bào)社發(fā)行網(wǎng)、民營(yíng)渠道發(fā)行網(wǎng)等。這些銷售渠道都有其各自的優(yōu)勢(shì)和局限。郵政零售網(wǎng)的零售網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)各個(gè)角落。但是郵政體制內(nèi)又存在管理不善，流動(dòng)速度緩慢，服務(wù)態(tài)度等問題。報(bào)刊發(fā)行公司有其自身經(jīng)營(yíng)一套理念和成熟的銷售網(wǎng)。報(bào)刊發(fā)行公司在一定區(qū)域內(nèi)的覆蓋率很高，可以利用自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，優(yōu)化配置，拓展業(yè)務(wù)。又因?yàn)閳?bào)刊發(fā)行公司一般都有自己的主打報(bào)紙，他們可以利用自己的優(yōu)勢(shì)，綜合發(fā)展投遞與銷售。但報(bào)刊發(fā)行公司的局域性太強(qiáng)，很難在更大的范圍內(nèi)發(fā)揮作用。民營(yíng)銷售渠道形式上是以靈活性、自主性見長(zhǎng)。民營(yíng)資本私有化高，稅賦輕。所以能在眾多的網(wǎng)絡(luò)民營(yíng)銷售愿意建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，積極維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全。民營(yíng)銷售商付款迅速且退刊及時(shí)，他們與期刊社的配合更為默契。

2.2區(qū)別于傳統(tǒng)銷售模式的網(wǎng)絡(luò)銷售通過因特網(wǎng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合可以更好地與以讀者為中心的。因特網(wǎng)實(shí)質(zhì)上為期刊社和讀者提供了一個(gè)很好的交流平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)為期刊社建立了一個(gè)巨大的展示舞臺(tái)，期刊社可以在網(wǎng)上建立自己的主頁(yè)，通過主頁(yè)自己的期刊信息，提供咨詢，完成簽約和訂單等任務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)還為讀者提供了一個(gè)交易廣場(chǎng)，讀者可以搜索、瀏覽、咨詢和購(gòu)買。節(jié)約傳統(tǒng)購(gòu)書的大量時(shí)間、金錢。另外讀者可以在電子郵件上說明自己的特殊要求，傳達(dá)給期刊社，要求期刊社分配自己所需要的期刊，期刊社迅速配貨，及時(shí)送貨，為讀者提供滿意，快捷的服務(wù)[2]。

2.3簡(jiǎn)化銷售中間環(huán)節(jié)對(duì)于一本期刊，互聯(lián)網(wǎng)直銷的方式是最能為期刊社帶來經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的模式。但是由于單獨(dú)的期刊社與讀者之間的投遞，不像專業(yè)的速遞公司投遞服務(wù)質(zhì)量高。不可能依賴互聯(lián)網(wǎng)直銷的模式在規(guī)模銷售上有所突破。那么期刊社就得以區(qū)域模式為主，以直郵為輔等銷售模式，形成綜合的銷售網(wǎng)絡(luò)。由于期刊只需要通過一個(gè)中間環(huán)節(jié)，就可以到達(dá)銷售終端與讀者見面，選擇一個(gè)中間商的銷售模式，到達(dá)讀者手里的期刊自然價(jià)低并且快捷。

2.4銷售成本最小化原則期刊社在銷售利潤(rùn)本身不高的情況下，會(huì)選擇銷售成本最小的銷售渠道。目前的銷售模式主要有區(qū)域，互聯(lián)網(wǎng)銷售，電話直銷等。其中銷售成本最高的是區(qū)域?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售是銷售成本最低、利潤(rùn)回報(bào)最高的。電話直銷在中等。我國(guó)目前的期刊銷售現(xiàn)狀也主要是這幾種模式的綜合，而大多數(shù)期刊社采取的是區(qū)域模式。

3銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)

3.1業(yè)務(wù)骨干是維護(hù)期刊社的核心雖然也能實(shí)現(xiàn)一定的銷售業(yè)績(jī)，但從長(zhǎng)期看對(duì)期刊的整體營(yíng)銷不利。期刊社的業(yè)務(wù)尖子應(yīng)該從具體業(yè)務(wù)中解脫出來，抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，帶出一支精干的隊(duì)伍才是關(guān)鍵。招聘新進(jìn)銷售人員最好是沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，很多有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員由于腦海中存在既定的銷售模式，到了期刊社后很難在短時(shí)間內(nèi)調(diào)整過來。

3.2團(tuán)隊(duì)精神是維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵在期刊銷售領(lǐng)域里，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。協(xié)同作戰(zhàn)可以發(fā)揮每一個(gè)人的長(zhǎng)項(xiàng)，在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都用最佳的人員。應(yīng)該根據(jù)團(tuán)隊(duì)中不同人的特點(diǎn)實(shí)行分工合作。這樣雖然給管理和考核帶來了難度，但整體銷售會(huì)大幅度上升。對(duì)于期刊銷售來說，找到真正的潛在客戶。應(yīng)根據(jù)期刊的市場(chǎng)定位，從讀者群的年齡、性別、收入、職業(yè)、趣味等相關(guān)要素來定位期刊的潛在客戶。清晰的市場(chǎng)定位，目標(biāo)受眾的消費(fèi)形態(tài)是期刊發(fā)行中要密切關(guān)注的。

3.3互利互惠是維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)的原則由于互利互惠原理的影響力，我們有義務(wù)在將來回報(bào)給讀者恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。一個(gè)小小的好處可以激發(fā)出一個(gè)很多倍的回報(bào)。銷售過程中，我們可以利用互利互惠原理拓展與讀者的關(guān)系。節(jié)假日寄給精美的賀卡，讀者生日送給小禮品。作為期刊社，應(yīng)該將這些可能給讀者的小小好處形成制度。

篇10

易觀國(guó)際Enfodesk產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)顯示,2009年第二季度中國(guó)B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)銷售規(guī)模達(dá)到45.44億元,環(huán)比增長(zhǎng)30.0%,同比增長(zhǎng)高達(dá)155%。2009年第二季度中國(guó)B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)規(guī)模與2007年全年市場(chǎng)規(guī)模相當(dāng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷炫目的光芒,讓那些以實(shí)體店面銷售為主的傳統(tǒng)服裝企業(yè)難耐寂寞,紛紛趕赴B2C的大潮。

但網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)建設(shè)的困擾、網(wǎng)絡(luò)渠道與原有店面渠道的利益沖突、舊的銷售思維的限制,讓這些傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)之路并不平坦。網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)是自主建設(shè)還是外包,抑或是采用人氣旺盛的第三方平臺(tái)?直銷還是分銷?線上線下是單品牌還是多品牌運(yùn)作?這些難題都挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)企業(yè)的智慧。如果不能根據(jù)自己的公司定位選擇相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷售模式,那么,這些趕赴B2C盛宴的傳統(tǒng)企業(yè),收獲的可能不是紅火,而是寂寞和煩惱。

傳統(tǒng)企業(yè)紛紛趕赴網(wǎng)絡(luò)銷售,這已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。但新舊渠道的沖突、傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知,卻阻礙著其發(fā)展。

雅戈?duì)柡蛌ancl,一個(gè)是傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)知名襯衣品牌; 一家是直營(yíng)起家的電子商務(wù)企業(yè)。前者有著19年的歷史,后者成立時(shí)間不到兩年。

2008年7月,雅戈?duì)枌?shí)現(xiàn)了月交易量1.5萬件,這個(gè)品牌通過19年來建立的2000家銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了這個(gè)數(shù)字; Vancl于2007年10月建立,運(yùn)營(yíng)8個(gè)月后,70%的產(chǎn)品通過B2C網(wǎng)站實(shí)現(xiàn),30%來自于呼叫中心; 成立10個(gè)月后,襯衫月銷量超過1.2萬件,去年一年銷售額接近5億元。Vancl用不到兩年的時(shí)間,月銷售就接近了19年的老牌企業(yè)雅戈?duì)枴?/p>

這種強(qiáng)烈的對(duì)比,刺激了那些老牌傳統(tǒng)企業(yè),亦證明著互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷已撼動(dòng)了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道。在這種強(qiáng)烈的沖擊之下,傳統(tǒng)企業(yè)不得不將眼光投向互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

眾人觸網(wǎng)

網(wǎng)絡(luò)渠道自身的混亂曾讓許多傳統(tǒng)企業(yè)猶豫不決?！熬W(wǎng)上假貨多”也是很多消費(fèi)者的抱怨。與網(wǎng)絡(luò)渠道“聯(lián)姻”,似乎對(duì)傳統(tǒng)大企業(yè)品牌本身并無好處,但是,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)撲面而來。

根據(jù)易觀國(guó)際Enfodesk產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)即將的《2009年第二季度中國(guó)B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)》數(shù)據(jù)顯示,2009年第二季度中國(guó)B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)銷售規(guī)模達(dá)到45.44億元,環(huán)比增長(zhǎng)30.0%,同比增長(zhǎng)高達(dá)155%。

易觀國(guó)際高級(jí)分析師曹飛表示,2009年第二季度中國(guó)B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)規(guī)模已基本與2007年全年市場(chǎng)規(guī)模相當(dāng)?！?008年以來,在金融危機(jī)的沖擊下,越來越多的消費(fèi)者開始傾向于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,而為了更能直接接近消費(fèi)者,傳統(tǒng)企業(yè)也在試圖變換陳舊、單一的渠道模式。”

最具有代表性的是服裝行業(yè)。當(dāng)年P(guān)PG的成功極大地刺激了各大服裝品牌,大家紛紛開始涉水B2C電子商務(wù),在這種快速營(yíng)銷理念的推動(dòng)下,服裝行業(yè)在電子商務(wù)方面走在了其他行業(yè)的前面。

作為一個(gè)傳統(tǒng)服裝獨(dú)立品牌商,李寧是電子商務(wù)發(fā)展步伐較快的一家。據(jù)了解,李寧在2007年開展電子商務(wù)業(yè)務(wù),一年后,合作的官方授權(quán)淘寶零售店即超過700家。雖然網(wǎng)銷額占李寧總銷售額的比重不高,但短短兩年間發(fā)展速度之快,從網(wǎng)絡(luò)分銷商的數(shù)量就可以看出來。借網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)熱度,2008年下半年,李寧又開設(shè)了李寧官方網(wǎng)上商城。

和李寧一樣,報(bào)喜鳥、佐丹奴、美特斯邦威等等陸續(xù)開設(shè)了自己的獨(dú)立網(wǎng)上商城。

億幫動(dòng)力網(wǎng)總編輯劉宸認(rèn)為,“服裝企業(yè)是較早探索電子商務(wù)的,對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)具有典型的代表性和借鑒性?！倍b業(yè)之所以能較順利地趟過電子商務(wù)這條河,與服裝本身的商品屬性分不開。劉宸認(rèn)為,服裝商品本身具有單價(jià)頗低、標(biāo)準(zhǔn)化、易配送和易比價(jià)特點(diǎn),決定了它在網(wǎng)上銷售能普遍被大家接受。

除了服裝之外,出版物、醫(yī)藥、家居等行業(yè)也在電子商務(wù)領(lǐng)域取得了一定的成果。如好百年家居、金象大藥房等。由于這些企業(yè)皆為傳統(tǒng)零售商,為了減少不必要的流通環(huán)節(jié),他們都不約而同地選擇了網(wǎng)上零售。

誘惑與猶豫

為什么企業(yè)們紛紛競(jìng)逐電子商務(wù)呢?

實(shí)際上,利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)營(yíng)銷的確可以讓一個(gè)名不見經(jīng)傳的小企業(yè)出奇制勝、趕超前者。PPG曾經(jīng)的輝煌、Vancl現(xiàn)在的紅火就是明證。

要想在互聯(lián)網(wǎng)上占有一席之地,品牌推廣是小企業(yè)的首要任務(wù),廣告的狂轟濫炸必不可少。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷取勝的另一要素是“低價(jià)格”,這對(duì)企業(yè)而言意味著“低成本”。

Vancl廣告曾出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落。新浪、搜狐這樣的大門戶網(wǎng)站更不會(huì)少,但Vancl廣告費(fèi)用是按訂單付費(fèi),vancl自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)比較低。如果這個(gè)廣告投放沒有效果,廣告主就不用承擔(dān)過高的廣告費(fèi)。Vancl這種新型的網(wǎng)絡(luò)廣告投放方式,有效地控制了投入產(chǎn)出比。

日本知名企業(yè)優(yōu)衣庫(kù)也是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一舉在中國(guó)市場(chǎng)聞名。服裝界觸網(wǎng)成功的例子確實(shí)不少,但這并不能說明電子商務(wù),人人都可以做,人人都可以贏得盤滿缽滿。

中國(guó)的襯衫大品牌商雅戈?duì)栆苍趪L試電子商務(wù),但其服飾公司總經(jīng)理陳志高并不看好這種模式。他認(rèn)為,雅戈?duì)柕牡孛媲酪呀?jīng)非常完善,收入也非常穩(wěn)定,如果再大規(guī)模推行電子商務(wù),必然沖擊地面渠道的價(jià)格體系,并且使雅戈?duì)枌?duì)終端銷售商的管理變得更加復(fù)雜。

雅戈?duì)柕莫q疑,也正是很多成熟品牌商面臨的困惑: 困擾他們的不是電子商務(wù)的前景,更不是資金,而是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道如何避免跟原有渠道的沖突。

短板和挑戰(zhàn)

有一個(gè)李寧在網(wǎng)上的商,經(jīng)營(yíng)了近3年的網(wǎng)店,企業(yè)規(guī)模已過千萬元,主要利用淘寶來做生意。但他仍然很苦悶,3年前企業(yè)初創(chuàng)投入50萬元,3年后企業(yè)營(yíng)業(yè)額達(dá)到2000萬元,但他和合伙人的工資三年后仍是2000多元。

“大批的資金都被貨物所占用?！弊哌M(jìn)他的庫(kù)房,他指著一件件衣服和堆積如山準(zhǔn)備發(fā)貨的運(yùn)動(dòng)鞋,說: “所有家底都在這了,央視大火讓我們直冒冷汗啊?！被ヂ?lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)是發(fā)展快速,但因?yàn)樗焖倭?從業(yè)者被逼得往前奔跑?！霸揭龃?就需要越多品種的貨物,同時(shí)對(duì)資金的占用率就越大,而對(duì)于他們這種沒有新資金進(jìn)入的企業(yè)來說,意味著即將碰到天花板?！狈治鋈耸空f。

“除了資金,傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù),最大的困惑是不知如何去做,原因在于傳統(tǒng)企業(yè)不懂技術(shù)、不懂設(shè)計(jì)、不懂互聯(lián)網(wǎng)。正如電子商務(wù)人士不懂一個(gè)產(chǎn)品是怎么出來的一樣。”劉宸表示。

傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上零售面臨了太多的挑戰(zhàn),首當(dāng)其沖是整個(gè)業(yè)務(wù)模式與原先的截然不同。首先要搭建網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)等一些信息化管理系統(tǒng),而這些都不是傳統(tǒng)企業(yè)所擅長(zhǎng)的; 另外,決定營(yíng)銷效果最關(guān)鍵的是網(wǎng)站有多大的流量,流量會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買,這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來說都是關(guān)鍵的挑戰(zhàn)。

服務(wù)是消除消費(fèi)者購(gòu)買顧慮的手段,需要很好的流程設(shè)計(jì)和硬件投入; 物流是整個(gè)網(wǎng)上零售最大的短板,而傳統(tǒng)企業(yè)將面臨的挑戰(zhàn)還包括如何利用好自己目前僅能批量發(fā)貨的倉(cāng)庫(kù); 消費(fèi)者的口碑營(yíng)銷是最廉價(jià)和有效的營(yíng)銷方式,精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷可以充分挖掘會(huì)員價(jià)值實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。如何利用這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新興手段,是傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上零售需要面臨的問題。

傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì),很多的企業(yè)也認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),但是傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是像傳說的那么簡(jiǎn)單,目前成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)還不多。