導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇奢侈品營(yíng)銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：面子文化；奢侈品；營(yíng)銷策略

近年來，越來越多的國(guó)際奢侈品品牌在中國(guó)落地生根，中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的快速發(fā)展吸引著世界各地投資者的目光。目前，中國(guó)企業(yè)對(duì)奢侈品的營(yíng)銷策略與外國(guó)企業(yè)相比，還存在著較大的差距。國(guó)內(nèi)奢侈品企業(yè)通過研究中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響，不僅要準(zhǔn)確分析奢侈品消費(fèi)者的消費(fèi)心理，而且要制定合理的營(yíng)銷策略。

一、在面子文化影響下中國(guó)奢侈品消費(fèi)行為分析

對(duì)于面子文化，有人提出了新的定義，即個(gè)人所聲稱的且為他人認(rèn)可的社會(huì)尊嚴(yán)或公眾形象；它在有來有回的互應(yīng)前提下與特別待遇、行為標(biāo)準(zhǔn)及個(gè)人期待他人對(duì)待自己的方式相聯(lián)系。在面子文化的影響下中國(guó)奢侈品消費(fèi)行為的主要特征有：

1.炫耀攀比心理

受到面子文化的影響，面子意識(shí)會(huì)將消費(fèi)行為與社會(huì)關(guān)系聯(lián)系起來。更多地注重面子，導(dǎo)致更注重公眾可視的商品，更傾向于通過炫耀性消費(fèi)的商品來體現(xiàn)地位。在面子文化的影響下，奢侈品消費(fèi)者在消費(fèi)行為上表現(xiàn)為追逐新產(chǎn)品、喜歡名牌，等等。

2.象征性消費(fèi)

人們總是在工作、職業(yè)的角色中尋求身份感。在消費(fèi)熱興起時(shí)，職業(yè)角色為消費(fèi)者角色所代替，并對(duì)確定身份產(chǎn)生更重大的意義。廣告詞“我買什么，則我就是什么”就一語(yǔ)點(diǎn)破了其中的奧秘。奢侈品剛好符合了“要面子”的消費(fèi)者的社會(huì)地位、身份、角色認(rèn)同。

3.獵奇消費(fèi)

擁有新鮮事物和與眾不同在朋友中就是“有面子”的體現(xiàn)，這導(dǎo)致了其追求新穎、時(shí)髦的消費(fèi)心理。在進(jìn)行購(gòu)物消費(fèi)時(shí)，很多消費(fèi)者在多樣化的選擇中挑選新奇獨(dú)特、與眾不同的奢侈品。

二、在面子文化影響下的中國(guó)奢侈品營(yíng)銷策略存在的問題

1.我國(guó)奢侈品品牌的文化底蘊(yùn)缺失

中國(guó)奢侈品行業(yè)的致命缺陷是產(chǎn)品有足夠好的品質(zhì)，但缺少響亮的品牌。象征性消費(fèi)不只是消費(fèi)產(chǎn)品，消費(fèi)品牌的內(nèi)涵更重要。然而，許多國(guó)內(nèi)奢侈品企業(yè)把品牌競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)作品牌標(biāo)識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)，而沒有挖掘品牌的真正內(nèi)涵。當(dāng)消費(fèi)者看到茅臺(tái)、五糧液的時(shí)候，他們想到了名酒，除了名酒還是名酒，它們的品牌文化、精神是什么?正是因?yàn)槲覈?guó)奢侈品品牌缺少文化底蘊(yùn)，使它的目標(biāo)消費(fèi)者“沒面子”，所以其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。

2.溢價(jià)策略不穩(wěn)定

奢侈品的定價(jià)一般采用溢價(jià)策略，定價(jià)依據(jù)奢侈品自身給消費(fèi)者帶來的心理附加價(jià)值，所以奢侈品的價(jià)格往往極高。奢侈品一般不進(jìn)行價(jià)格促銷，但是現(xiàn)實(shí)中國(guó)內(nèi)很多奢侈品企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行變相降價(jià)活動(dòng)，由于奢侈品廠商存在打折降價(jià)行為，使奢侈品“不貴了”“不奢侈了”，“愛面子”的消費(fèi)者如何炫耀該商品呢？

3.獨(dú)家分銷渠道策略的局限

在面子文化的影響下，根據(jù)奢侈品的特征與分銷渠道構(gòu)建的原則，奢侈品分銷渠道宜采取獨(dú)家分銷渠道模式。該策略的不足之處是市場(chǎng)覆蓋面小，同時(shí)由于過分依賴經(jīng)銷商，導(dǎo)致在交易的過程中經(jīng)銷商比生產(chǎn)商權(quán)力更大，削弱了奢侈品企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制。

4.國(guó)內(nèi)奢侈品廠商缺乏營(yíng)銷策略方面的合作

國(guó)內(nèi)奢侈品廠商之間充滿競(jìng)爭(zhēng)，但缺乏合作，基本上都是單打獨(dú)斗地開拓市場(chǎng)。國(guó)際上，奢侈品廠商通過合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造出特色產(chǎn)品，創(chuàng)新營(yíng)銷策略的現(xiàn)象屢見不鮮，如在2004年舉行的巴黎車展上，奔馳公司與設(shè)計(jì)師喬治•阿瑪尼向公眾展示一輛獨(dú)一無二的CLK敞篷跑車，如果能成為該車的車主，“面子”心理將被充分滿足。

三、在面子文化影響下中國(guó)奢侈品營(yíng)銷策略的建議

我國(guó)企業(yè)要建立本土奢侈品牌，必須考慮中華傳統(tǒng)文化的影響，尤其是面子文化的影響，建議從以下方面著手。

1.締造經(jīng)典的企業(yè)品牌文化

每個(gè)國(guó)際奢侈品品牌都源于獨(dú)特的文化土壤，都有一個(gè)動(dòng)人的故事，奢侈品魅力的根源是這種發(fā)生在原產(chǎn)地的故事折射出來的文化。正是這些經(jīng)典的故事豐富了奢侈品品牌的內(nèi)涵，提升了在消費(fèi)者心中的形象。在產(chǎn)品同質(zhì)化和顧客社會(huì)財(cái)富占有率差別極大的情況下，奢侈品以其非凡、獨(dú)特的品質(zhì)形象自然容易撥動(dòng)富人的心弦，如勞力士手表完全靠手工精雕細(xì)琢，這是其非常好的賣點(diǎn)，也是身份、地位的象征。給奢侈品一個(gè)概念，這個(gè)概念可以是出乎自然的，可以是新穎獨(dú)特的，也可以是動(dòng)人心弦的。故事文化是奢侈品品牌的靈魂。

2.穩(wěn)定的溢價(jià)策略

在消費(fèi)者心中，奢侈品是身份和地位的象征。當(dāng)一個(gè)品牌達(dá)到奢侈品的高度時(shí)，價(jià)格高是理所當(dāng)然的事情，并且溢價(jià)策略需長(zhǎng)時(shí)間保持穩(wěn)定，如果隨意降價(jià)，將有損奢侈品品牌的定位。比如，曾經(jīng)屬于一線大牌的皮爾卡丹，之前因?yàn)樽陨斫?jīng)營(yíng)的問題不斷降價(jià)，使品牌價(jià)值嚴(yán)重縮水?，F(xiàn)在，喜好奢侈品的人還會(huì)買這個(gè)品牌的產(chǎn)品嗎？有些奢侈品品牌通過過季產(chǎn)品特賣的形式清空存貨，這并不代表他們會(huì)將整體的定價(jià)調(diào)低。所以，穩(wěn)定的溢價(jià)策略是締造奢侈品品牌的關(guān)鍵因素之一。

3.引入“區(qū)域聯(lián)銷體”模式

為彌補(bǔ)獨(dú)家分銷模式的不足，奢侈品的分銷渠道構(gòu)建可考慮引入“區(qū)域聯(lián)銷體”的模式。區(qū)域聯(lián)銷體就是以經(jīng)銷商為運(yùn)作核心，激勵(lì)政策為主，服務(wù)管理為輔。區(qū)域聯(lián)銷體能減緩、削弱銷售區(qū)域和渠道沖突；充分利用經(jīng)銷商和分銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)現(xiàn)零售市場(chǎng)的最大覆蓋率；對(duì)銷售過程、銷售信息進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控、動(dòng)態(tài)掌握。這樣，有效加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷（）商的管理，避免出現(xiàn)“串貨”情況的發(fā)生，維護(hù)了分銷渠道產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定性。

4.選擇聯(lián)合促銷策略

聯(lián)合促銷，即多家奢侈品企業(yè)聯(lián)合起來開展產(chǎn)品促銷活動(dòng)，本著共同發(fā)展、互助互利、資源互補(bǔ)、資源共享的原則，互相宣傳、推廣，做到客戶資源共享、推廣渠道共享。多個(gè)奢侈品一起舉辦活動(dòng)聲勢(shì)大，能形成更大的影響力，更能迎合“愛面子”的消費(fèi)者。這種新型的促銷方式可使聯(lián)合體內(nèi)的各個(gè)商家能最大限度地暴露在目標(biāo)消費(fèi)者的眼前，使其最大限度地發(fā)揮促銷活動(dòng)的功能，最終收到理想的效果。

四、結(jié)語(yǔ)

分析面子文化對(duì)我國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的影響，從而實(shí)施行之有效的營(yíng)銷策略是奢侈品品牌成功的關(guān)鍵。由此可見，針對(duì)目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為和習(xí)慣，研究奢侈品品牌的核心、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面因素的重要性就不言而喻了。希望通過本文的分析，能從中找到一些有益的建議。

作者:譚黎君 單位:廣州東華職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

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（1）概念和特征整合營(yíng)銷在實(shí)行的過程中能夠增加交換雙方的價(jià)值，而且這種理念需要結(jié)合各種工具和手段，隨著環(huán)境的變化，營(yíng)銷方案也會(huì)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，這種營(yíng)銷方式需要在充分了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行，而且在進(jìn)行傳播的時(shí)候要充分運(yùn)用各種媒體，通過建立和消費(fèi)者的緊密聯(lián)系來掌握具體的信息，而且整合營(yíng)銷理論特別重視消費(fèi)者的選擇，而且很多手段都可以作為整合營(yíng)銷的傳播手段。整合營(yíng)銷具有很多有價(jià)值的主題，而且這些主題都要包括消費(fèi)者中的大多數(shù)人群，有針對(duì)性的目標(biāo)是是整合營(yíng)銷最關(guān)注的一個(gè)主題，在這個(gè)主題中，不僅要通過營(yíng)銷來滿足大部分人的需求，且還要使這種需求最大化[4]。在營(yíng)銷中還要注重觀察消費(fèi)者，這是整合營(yíng)銷中一個(gè)很重要的主題，這種觀察能夠帶來更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。消費(fèi)者在購(gòu)買了奢侈品后需要通過一定的渠道來表達(dá)自己對(duì)產(chǎn)品的想法，這些想法對(duì)銷售方來說是一個(gè)很好的宣傳機(jī)會(huì)，因此整合營(yíng)銷通過利用宣傳媒介可以滿足消費(fèi)者的這種需求。

（2）操作思路在進(jìn)行營(yíng)銷整合的時(shí)候要抓住關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，企業(yè)在營(yíng)銷的過程中要提高一體化進(jìn)程，始終把消費(fèi)者放在中心位置，對(duì)所有可利用的資源都要進(jìn)行有效整合，這些整合既包括企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷的各方面，還包括企業(yè)外部的各方面。在管理方面也要實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的過程中有很多部門，這些部門的有效管理有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要進(jìn)行規(guī)?；l(fā)展才能保證營(yíng)銷效率，而且還要改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，學(xué)習(xí)一些現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)方式，這樣才能滿足整合營(yíng)銷的操作要求。奢侈品雖然價(jià)格昂貴，但是產(chǎn)品的品質(zhì)與其價(jià)格在總體上是相符的，很多消費(fèi)者在使用各種奢侈品后都會(huì)留下不錯(cuò)的口碑，而且他們?cè)陂L(zhǎng)期的使用過程中會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴性，這些都為奢侈品的長(zhǎng)存不衰墊下了基礎(chǔ)。市場(chǎng)已經(jīng)給奢侈品行業(yè)進(jìn)行了定位，他們?cè)趦r(jià)格上不僅是昂貴的，而且非常昂貴，然后這些產(chǎn)品的品牌都是社會(huì)公認(rèn)的。

二、奢侈品市場(chǎng)特征和消費(fèi)者特點(diǎn)分析

1.奢侈品的市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展預(yù)期近年來國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和政策的變化都給奢侈品行業(yè)的發(fā)展提供了很大的發(fā)展機(jī)遇，國(guó)內(nèi)一些商人由于財(cái)富的急劇增加也促進(jìn)了其購(gòu)買奢侈品的欲望，一直以來中國(guó)的奢侈品銷售額都居高不下，很多奢侈品的消費(fèi)主要集中在時(shí)裝和飾品方面，世界上很多國(guó)家都開始加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，這主要是受消費(fèi)者的購(gòu)買力的影響。現(xiàn)在的中國(guó)市場(chǎng)有很多國(guó)外奢侈品分店，比如說珠寶、手表等，特別是一些經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市，人們的消費(fèi)水平和觀念都比較高，他們不僅追求商品的質(zhì)量，更對(duì)商品所帶來的額外效益有著很大的追求，現(xiàn)在奢侈品市場(chǎng)不僅有廣泛的消費(fèi)人群，而且還存在很多潛在的顧客，這些都為奢侈品行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了很大的市場(chǎng)潛力。國(guó)際上普遍認(rèn)為這些產(chǎn)品是一種生活方式的體現(xiàn)，而且能夠充分滿足消費(fèi)者的需求和欲望。在眾多的奢侈品中，它們的價(jià)格包含了較低的功能性效用，而能夠體現(xiàn)較高的無形的情境性效用。

2.消費(fèi)群體分析中國(guó)的奢侈品消費(fèi)者不僅在國(guó)內(nèi)有很大的消費(fèi)額，而且隨著開放水平的提高，很多國(guó)民開始把這種市場(chǎng)拓寬到海外，尤其是在香港，很多大陸的富商每年都會(huì)在其奢侈品市場(chǎng)購(gòu)買很多奢侈品。在發(fā)達(dá)國(guó)家，一些中老年的顧客占據(jù)了總的消費(fèi)人群的很大比例，而在中國(guó)，奢侈品的消費(fèi)者則更加年輕化，并且主要集中在不同的領(lǐng)域。由于受中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，在上個(gè)世紀(jì)末很多國(guó)民在發(fā)展的契機(jī)中提高了自己的個(gè)人收入，這些新興的富豪為了在很多方面體現(xiàn)自己的成功，都紛紛加大了對(duì)國(guó)外奢侈品的購(gòu)買力度。還有一些人群從小受到良好的教育，對(duì)時(shí)尚和審美有自己的追求，而且他們中大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)收入能夠支持購(gòu)買奢侈品，他們?cè)诠ぷ骱蜕钪惺艿捷^多時(shí)尚因素的影響，因此會(huì)傾向于購(gòu)買符合自己氣質(zhì)的奢侈品。

三、奢侈品市場(chǎng)的整合營(yíng)銷策劃

1.產(chǎn)品策略把整合營(yíng)銷理論運(yùn)用到奢侈品行業(yè)需要一些符合顧客需求的策略，產(chǎn)品不僅需要在質(zhì)量上有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，而且還要突出自身的個(gè)性，現(xiàn)在大部分消費(fèi)者都更加注重奢侈品所帶來的對(duì)生活品質(zhì)的享受，而產(chǎn)品的質(zhì)量并不能成為區(qū)分奢侈品和普通商品的最主要標(biāo)志。通過設(shè)計(jì)產(chǎn)品營(yíng)銷的策略需要實(shí)現(xiàn)顧客對(duì)某種品牌的認(rèn)定，品牌的專一性能夠更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。

2.價(jià)格策略奢侈品在營(yíng)銷時(shí)使用的價(jià)格策略和大眾商品存在很大的差異，大部分市場(chǎng)中的商品都是將價(jià)格和生產(chǎn)成本僅僅聯(lián)系在一起，通常都是利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來保證競(jìng)爭(zhēng)力。然而奢侈品為了保證高位價(jià)格，通常會(huì)限制產(chǎn)品的銷量，而且產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格不僅僅和生產(chǎn)成本有關(guān)，而且還和產(chǎn)品的形象、服務(wù)和數(shù)量有著密切的聯(lián)系，銷售者要充分了解消費(fèi)者的心理需求來制定產(chǎn)品的價(jià)格策略。

3.渠道策略奢侈品的銷售渠道的選擇對(duì)商品的傳播和定位都有著很重要的影響，正確的市場(chǎng)環(huán)境能夠幫助奢侈品打開市場(chǎng)，國(guó)外的奢侈品從進(jìn)入我國(guó)的市場(chǎng)開始就一直處在高端的銷售區(qū)域，而且這些售賣奢侈品的地點(diǎn)也是有具體要求的，不僅要處于繁華地帶，而且這些商場(chǎng)在具體的設(shè)置上要能夠足夠展現(xiàn)商品本身的特性，比如說一些酒和跑車的售賣點(diǎn)都需要提供特定的空間來展示產(chǎn)品，這樣才能有更好的呈現(xiàn)效果，而且針對(duì)不同的消費(fèi)人員都要進(jìn)行一定的調(diào)查，這樣才能實(shí)現(xiàn)成功的整合營(yíng)銷。

4.品牌推廣品牌在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)一定要做好推廣工作，現(xiàn)在奢侈品在推廣的過程中更多的是利用廣告的形式，但是廣告的設(shè)計(jì)和宣傳方式卻不同于尋常的商品，在大部分的奢侈品廣告中都能夠傳遞商品的文化。市場(chǎng)的推廣需要充分發(fā)揮公關(guān)部門的作用，這些部門能夠?yàn)樯莩奁返倪M(jìn)一步發(fā)展提供廣闊的市場(chǎng)。消費(fèi)者在各種推廣形式的影響下，會(huì)對(duì)奢侈品產(chǎn)生占有的欲望，這本身就是一種營(yíng)銷理念。

四、結(jié)語(yǔ)

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新奢侈品（New Luxury）并不一定是最昂貴的商品，也并不一定是該品類中最頂級(jí)的品牌。它們有三種慣常的形式：

1.相對(duì)低價(jià)格品類的頂級(jí)品 （Accessible Super-Premium）

2.傳統(tǒng)奢侈品牌的品牌延伸 （Old Luxury Brand Extension）

3.具有廣泛威望的品牌 （Masstige Goods）

傳統(tǒng)的奢侈品除了具有獨(dú)一無二的性質(zhì)外還可以為消費(fèi)者提供一種高高在上的優(yōu)越感，這些商品只是為某種階層的人所擁有。而新奢侈品就避免了等級(jí)的區(qū)分，它們憑借的是能被社會(huì)各界，許多收入層的人所能夠接受的價(jià)值。它的定位介于“大眾”與“上流”之間。和一般品牌相比，它具有更吸引人的情感內(nèi)涵，但又不至于讓那些理性的消費(fèi)者覺得很暴利。而現(xiàn)在，人們卻可目睹一種新的消費(fèi)現(xiàn)象：趨優(yōu)消費(fèi)（Trading up）。對(duì)此，我們這樣定義：當(dāng)中等市場(chǎng)的消費(fèi)者有選擇性地消費(fèi)那些高質(zhì)量和高品位的商品，并且對(duì)這些商品有消費(fèi)熱情，這就是高檔消費(fèi)大眾化。趨優(yōu)消費(fèi)這個(gè)現(xiàn)象一部分歸因來自于媒體的文化偶像和在教育，藝術(shù)，等領(lǐng)域的成功人士的榜樣力量的影響。有時(shí)消費(fèi)者購(gòu)買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是因?yàn)樗麄冊(cè)噲D通過自己的擁有物來獲取一種有地位的感覺。索爾斯坦.凡博倫（thorstein veblen）美國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家和社會(huì)學(xué)家。在〈〈有閑階級(jí)論〉〉（The Theory Of The Leisure Class）中談到“商品已經(jīng)不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)和消費(fèi)的問題，而變成了一種社會(huì)對(duì)話的語(yǔ)言”。“顯示金錢力量的方式是對(duì)商品的炫耀性消費(fèi)和休閑?！毙律莩奁坊谝环N情感需求之上，消費(fèi)者對(duì)于它所傾注的感情要遠(yuǎn)勝于其他產(chǎn)品。

老式高檔消費(fèi)只有少數(shù)真正富裕的人，通常是30歲以上且守舊的人，才有可能享受到，而新式的高檔消費(fèi)則是高質(zhì)量商品消費(fèi)大眾化。消費(fèi)者可通過多種銷售渠道、以多種形式、多種價(jià)位得到這些商品。任何人都可以體驗(yàn)：花3美元飲用一杯星巴克(Starbucks)咖啡，在令人心動(dòng)的椅子上享受片刻。這并不是簡(jiǎn)單的揮霍性消費(fèi)，而更多的是出于自尊和情感需要的。許多年輕人對(duì)奢侈品的熱愛超乎尋常，不過因?yàn)樗麄兡抑行邼?。于是他們轉(zhuǎn)向那些夠得到的時(shí)尚流行品：星巴克的咖啡，阿迪達(dá)斯最初的限量版運(yùn)動(dòng)鞋，蘋果的 I pod， leiv s 的限量版牛仔褲和依云（even）礦泉水。這些產(chǎn)品被稱為新奢侈品。作為“新奢侈品”，它與大眾消費(fèi)品的界限甚至有點(diǎn)模糊，但往往“新奢侈品”的產(chǎn)品更注重細(xì)節(jié)上的鍛造及情趣的營(yíng)造，以此給消費(fèi)者帶來情感上的信賴。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，新奢侈品的傳播以人際傳播為主，同時(shí)，向娛樂化靠攏。與電影、電視、明星的結(jié)合是最常見的一種，美國(guó)的電視連續(xù)劇《橘子郡男孩》，讓 Leiv ＇ S517 牛仔褲和教練的帆布鞋一夜之間銷售一空。與老奢侈品不同，新奢侈品是許多年輕人稍稍跳一下就能夠得到的東西。當(dāng)2001年出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)蕭條，上流社會(huì)的高檔消費(fèi)急劇萎縮時(shí)，新式高檔消費(fèi)卻顯示出了自身的存活力。作為高檔面包店和快餐連鎖店，PaneraBread的銷量增長(zhǎng)超過50個(gè)百分點(diǎn)，總銷量高達(dá)5億多美元，而其他商店總銷量也不過增長(zhǎng)6個(gè)百分點(diǎn)。蒂芬尼(Tiffany)的銷量下降，但星巴克(Starbucks)的銷量卻上升了20個(gè)百分點(diǎn)，并且商店的銷量也持續(xù)上升。

新奢華主義通過將消費(fèi)者和品牌價(jià)值聯(lián)系起來，幫助消費(fèi)者表達(dá)他們的個(gè)人風(fēng)格（Inpidual Style），表明他們的個(gè)人興趣所在，引發(fā)他人的崇拜和羨慕。有人統(tǒng)計(jì)，一杯價(jià)值 32 元人民幣的星巴克咖它的品牌溢價(jià)是 16 元人民幣左右。星巴克整體的價(jià)值傳播面較為寬泛。一對(duì)情侶約會(huì)時(shí)大概不會(huì)說，我們?nèi)バ前涂丝Х瑞^吧，只會(huì)說：我們?nèi)バ前涂?。僅僅是三字之差，就表明星巴克不僅是一個(gè)品牌，而已經(jīng)成為一種品類，代表了一種優(yōu)雅的文化和一種西式的生活方式。星巴克里的石質(zhì)地板、咖啡豆、彌漫的香味、藍(lán)調(diào)音樂、 10 ～ 20 秒鐘的服務(wù)速度以及符號(hào)性的咖啡杯都顯示其獨(dú)具匠心的工藝設(shè)計(jì)，反映了浪漫的經(jīng)典式生活。此外，星巴克從不選擇在大眾傳媒上做廣告，他們的品牌就是最好的廣告，他們非常重視運(yùn)用公關(guān)的力量，在一些“小資”的文章中和時(shí)尚的刊書里我們都可尋見它的影子。

植入式廣告的異軍突起：

植入式廣告(Product Placement)又稱植入式營(yíng)銷（Product Placement Marketing）是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或電視節(jié)目?jī)?nèi)容中，通過場(chǎng)景的再現(xiàn)，讓觀眾留下對(duì)產(chǎn)品及品牌印象，繼而達(dá)到營(yíng)銷的目的。在中國(guó)往往將Product Placement翻譯為隱性廣告或稱其為軟廣告。植入式廣告不僅運(yùn)用于電影、電視，而且被“植入”各種媒介，報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)游戲、手機(jī)短信，甚至小說之中。觀眾能從電影里看到什么呢？一個(gè)動(dòng)人的故事，幾個(gè)風(fēng)度翩翩的明星？或許還會(huì)有人們?cè)?jīng)夢(mèng)想過的衣食住行和生活方式？植入式廣告通過最形象、最生動(dòng)的方式切入到普通人的生活當(dāng)中。它可以引發(fā)一場(chǎng)流行的趨勢(shì)，甚至改變?nèi)藗兊哪承┫M(fèi)觀念。小到一杯咖啡、一副眼鏡、一只手表，只要在一部觀眾喜愛的影片中出現(xiàn)，便會(huì)給人們留下一絲回味，而這種效果往往會(huì)超出電影的范疇，實(shí)際上也就成了產(chǎn)品最有力的廣告宣傳。

由BCG波士頓咨詢公司推出的 《奢華，正在流行》（trading up）一書中講到了怎樣培育出受情感力量支配的新奢侈品消費(fèi)者。美國(guó)的消費(fèi)者擁有一批陣容強(qiáng)大的名人典范，他們用看上去充滿刺激的生活方式為消費(fèi)者樹立了鮮活的榜樣。當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)與極受歡迎的影視人物連系在一起時(shí)，這些產(chǎn)品與服務(wù)所具有的情感意義就更濃厚了。大約1200萬的觀眾收看美國(guó)家庭影院頻道（HBO）熱播的連續(xù)劇《欲望城市》，這部連續(xù)劇講述的是4位居住在紐約的女性尋求愛情的故事。劇中4位主人公身上發(fā)生的事情與實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品以及實(shí)際場(chǎng)所（如餐館和另售店等）連系在一起，她們的恐懼和渴求與她們所擁有、所使用的東西密切相關(guān)。由于非常多的觀眾效仿《欲望城市》中的主人公，這個(gè)節(jié)目成了一些類別產(chǎn)品的主要影響者，特別是烈酒、餐館、服裝、珠寶、首飾和鞋類產(chǎn)品。當(dāng)劇中的女主人公開始飲用粉紅色的Cosmopolitans（四份香掾伏特加，一份橘味白酒，一個(gè)甜橙橙汁，少許越橘汁，）時(shí)，全美立即掀起了一股馬提尼熱，并由此誕生了幾十種馬提尼酒，她們還刺激了越橘汁的銷售；當(dāng)她們幾位在一家融合了日本菜風(fēng)味和拉丁菜風(fēng)味、名叫壽司桑巴（SushiSamba）的餐館用餐后，這家公司吸引了許多消費(fèi)者 的注意力，使它能 夠把公司擴(kuò)展到邁阿密和芝加哥市場(chǎng)。

然而，受這部連續(xù)劇影響最大的是女性時(shí)裝。時(shí)尚雜志《女裝日刊》寫道：“產(chǎn)業(yè)觀察家認(rèn)為，《欲望城市》對(duì)年青女性穿著和購(gòu)物所產(chǎn)生的影響比任何其它電視節(jié)目都大，電影更無法與之相提并論。”.......他設(shè)計(jì)了價(jià)格不菲的鞋后幫呈帶狀的露跟女鞋、正式場(chǎng)合穿的無帶淺口輕便女鞋和拖鞋式女鞋。“她是我的一個(gè)奇跡創(chuàng)造者?！薄队鞘小匪故境龅闹皇钱a(chǎn)品與大眾傳媒如影隨形的一種典型做法：產(chǎn)品定位。1955年，《沒有目標(biāo)的叛逆》（RebelWithoutaCause）上影后，詹姆斯.迪安使埃斯梳子（Ace Comb）流行一時(shí)；1982年，在電影《外星人》（ET）里，小男孩里斯塘果（Reese'sPieces)引誘外星人，使得這種糖果的銷售一路飆升.現(xiàn)如今，用"產(chǎn)品定位"一詞已經(jīng)不足以描述品牌商品和名牌商品與媒體無出不在的大融合.......這正如一位消費(fèi)者所說的一樣:"商品宣傳發(fā)展到今天，如果真正的品牌和真正產(chǎn)品不能在電影和電視里占有一席之地，那倒反而讓人奇怪了.它們是日常生活中如此重要的一部分，為甚么不能成為媒體的一部分呢?"

星巴克的植入式營(yíng)銷：

當(dāng)今天星巴克咖啡短短幾年間成長(zhǎng)為大多數(shù)年輕人喜歡的品牌，在你的記憶里你可曾看到過它的廣告？讓我們回顧一下這幾部經(jīng)典的電影吧，《電子情書》《男人百分百》和《荒島余生》，你有沒有發(fā)現(xiàn)星巴克的影子？由湯姆漢克斯（Tom Hanks）和梅格瑞恩 （Meg Ryan）主演的《電子情書》You Have Mail，星巴克在Tom Hanks和Meg Ryan的愛情故事中頻頻閃現(xiàn)。其中浪漫的女主角每天清晨自信地走在紐約上西區(qū)的街頭，總會(huì)先至星巴克咖啡店外帶一杯咖啡，品牌的形象、個(gè)性，以及其所具有的社會(huì)象征意義，已經(jīng)成為女主人公角色演繹的道具，同時(shí)影片中劇情、女主角的形象、氣質(zhì)，又在不斷地強(qiáng)化著這些品牌所具有的符號(hào)意義。星巴克沒有作過電視廣告，就象《阿甘正傳》里有一句經(jīng)典臺(tái)詞:“見美國(guó)總統(tǒng)最美的幾件事之一是可以足喝‘彭泉’牌飲料?！币粯印窛h克斯在電影中的一句臺(tái)詞其實(shí)就是最好的廣告詞："只要花2.95美元，你就可以得到屬于自己的咖啡。"梅格瑞恩 （Meg Ryan）飾演的凱莉在電影中關(guān)于星巴克有這樣的評(píng)價(jià)，她在給湯姆漢克斯（Tom Hanks）飾演的喬的郵件里說：咖啡店存在的意義就是讓那個(gè)三心二意的人做個(gè)選擇買一杯咖啡，只要花2元9角5分，這些無所適從的人就能找到自信，或者說沒有自信的人在這里不止買到咖啡還買到自信。日后星巴克因?yàn)檫@部電影名聲大燥。在電影《What Women Want》（男人百分百）里，梅爾.吉布森就是在Starbuck's里第一次成功地實(shí)踐了他的特殊能力；

篇4

從上周剛剛結(jié)束的春節(jié)假期可以清楚地看到這一點(diǎn)。在中國(guó)，春節(jié)是主要的送禮時(shí)期，也是奢侈品牌進(jìn)行營(yíng)銷的固定時(shí)節(jié)。今年，寶格麗(Bulgari)和路易威登(Louis Vuitton)等奢侈品牌都推出了以蛇年為主題的商品，來吸引假期購(gòu)物的人群。

但近來北京方面的氣氛卻令人掃興。中國(guó)政府想要顯示自己認(rèn)真對(duì)待消除貧富差距和打擊官員收受貴重禮品的舉措。據(jù)咨詢公司貝恩(Bain)統(tǒng)計(jì)，用于送禮的奢侈品最多可占到奢侈品銷售的四分之一。

中國(guó)國(guó)家廣播電影電視總局在春節(jié)放假之前就宣布限制廣播和電視上的昂貴手表和白酒等產(chǎn)品的廣告。此舉是對(duì)之前政府遏制奢侈風(fēng)盛行這一努力的回應(yīng)，包括2011年禁止宣傳高端生活方式的戶外廣告。

很難說最新的限制舉措會(huì)對(duì)奢侈品公司產(chǎn)生怎樣的影響。據(jù)中國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，今年春節(jié)期間零售和餐飲企業(yè)銷售額較上年同期增加了14.7%。但這是2009年以來的最慢增速，盡管春節(jié)與情人節(jié)重疊很可能還在一定程度上刺激了銷售額。

最新限制措施一個(gè)意想不到的結(jié)果可能是提振了互聯(lián)網(wǎng)公司，如搜索引擎巨頭百度(Baidu)和視頻網(wǎng)站優(yōu)酷(Youku)。它們的主要收入均來自廣告。

篇5

關(guān)鍵詞：生活方式；奢侈品；關(guān)系；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

原標(biāo)題：生活方式與奢侈品消費(fèi)之間的關(guān)系及營(yíng)銷策略探析

收錄日期：2016年11月9日

一、奢侈品的基本特征

（一）稀有性。稀有性是奢侈品的基本特征之一。只有稀缺的產(chǎn)品才能夠成為當(dāng)前市場(chǎng)中的奢侈品；同時(shí)，只有產(chǎn)品的稀缺，奢侈品才會(huì)在未來發(fā)展中更具經(jīng)濟(jì)價(jià)值和文化價(jià)值。另外，在人們生活中購(gòu)買奢侈品的畢竟為極少數(shù)人士，因此奢侈品的出現(xiàn)只會(huì)滿足極少數(shù)人們的心理需求，而不會(huì)大規(guī)模生產(chǎn)。同時(shí)，也只有較為稀缺的產(chǎn)品才能夠被追求炫耀心理的人士所接受，而不是追求市場(chǎng)上成批存在的經(jīng)濟(jì)物品。

（二）具備文化價(jià)值。奢侈品的出現(xiàn)都具備了一定的文化價(jià)值。奢侈品在選材上要承擔(dān)極高的經(jīng)濟(jì)成本，但是只有賦予奢侈品以深遠(yuǎn)濃厚的文化價(jià)值才會(huì)被消費(fèi)者所接受。文化價(jià)值也是當(dāng)前我國(guó)奢侈品產(chǎn)品的基本特征之一。只有具備了文化價(jià)值的產(chǎn)品才能夠在日后的發(fā)展中提升自身經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并且在消費(fèi)者購(gòu)買后能夠折射出消費(fèi)者自身愛好和氣質(zhì)，從而使得奢侈品能夠彰顯出消費(fèi)者的自身形象。

（三）具備高昂的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。高昂的經(jīng)濟(jì)價(jià)值是奢侈品最根本的條件之一。只有奢侈品具備高昂的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，才會(huì)使得很少人群擁有它們。高昂的經(jīng)濟(jì)成本極大地限制了購(gòu)買的人群，從而使得擁有奢侈品的少量人群能夠滿足自身的虛榮和炫耀心理。另外，高昂的經(jīng)濟(jì)價(jià)值也使得奢侈品能夠折射出消費(fèi)者自身生活質(zhì)量和生活方式，從而使得奢侈品能夠在反映部分人士生活質(zhì)量的同時(shí)并滿足自身的心理需求。

二、生活方式與奢侈品之間的關(guān)系

（一）奢侈的生活方式為奢侈品營(yíng)銷奠定了良好的基礎(chǔ)。奢侈的生活方式是奢侈品營(yíng)銷的重要條件，只有人們采取奢侈的生活方式才會(huì)產(chǎn)生奢侈品需求，促進(jìn)奢侈品市場(chǎng)的發(fā)展。因此，奢侈的生活方式為奢侈品營(yíng)銷奠定了良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，奢侈品的營(yíng)銷促進(jìn)了奢侈生活方式的發(fā)展，奢侈品逐漸走進(jìn)了人們的生活中，人們?cè)谧陨斫?jīng)濟(jì)允許的基礎(chǔ)上，開始使用奢侈品來改變自己的生活。另外，奢侈品質(zhì)量較高，能夠提高人們的生活質(zhì)量。

（二）奢侈品滿足了人們對(duì)美的需求。由于奢侈品具有設(shè)計(jì)優(yōu)美、富含歷史文化底蘊(yùn)，從而使得很多顧客想要購(gòu)買奢侈品。他們購(gòu)買奢侈品一方面是出于對(duì)美的需求。奢侈品的優(yōu)美會(huì)極大的吸引消費(fèi)者的眼光，從而使消費(fèi)者青睞于自己公司研發(fā)的奢侈品，從而勾起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。但是，這種追求美的欲望是建立在雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之上的。

（三）奢侈品滿足了人們的炫耀心理。奢侈品最大的特點(diǎn)就是滿足了人們的炫耀心理。對(duì)于經(jīng)濟(jì)價(jià)格昂貴的事物，佩戴在自己身上作為自身品味、顯耀自身身份地位的象征。這種形式是人們借助奢侈品的稀有性和經(jīng)濟(jì)價(jià)格的高昂性使自身體會(huì)到與眾不同。這種局面并不能夠改變當(dāng)前消費(fèi)者的自身生活，但是卻可以通過奢侈品消費(fèi)改變自身在社會(huì)生活中的地位，從而使自己的虛榮心得到極大的滿足。反過來，這種虛榮心會(huì)逐漸對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者的生活方式產(chǎn)生一定的影響。由于奢侈品的使用會(huì)促使消費(fèi)者在一定的場(chǎng)合內(nèi)不做某種特定的事件，在為了減少奢侈品出現(xiàn)磨損或者使奢侈品與自己身份顯得更加匹配時(shí)，都會(huì)使得消費(fèi)者在特定的場(chǎng)合內(nèi)出現(xiàn)特定行為。

三、我國(guó)奢侈品營(yíng)銷中存在的不足

（一）營(yíng)銷具有盲目性。我國(guó)奢侈品在營(yíng)銷過程中并沒有建立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，也沒有選擇可以承受高額度消費(fèi)的人群，從而使得宣傳廣告在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大力宣揚(yáng)的過程中缺乏針對(duì)性，而是以盲目性的廣告夸大自身的影響力。這種方法雖然也會(huì)起到一定的作用，但是這種影響力擴(kuò)張效果畢竟太小。同時(shí)，在其廣告宣傳過程中，也極大地消耗了公司的資金成本，從而使得我國(guó)奢侈品在市場(chǎng)中并不能夠真正通過適當(dāng)?shù)膹V告對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳。

（二）營(yíng)銷過程中沒有建立完善的體制。由于我國(guó)在奢侈品營(yíng)銷過程中并沒有建立科學(xué)的營(yíng)銷體系，從而使得我國(guó)的奢侈品產(chǎn)品很難在市場(chǎng)中進(jìn)行深入的推廣，并且不能夠借助科學(xué)的營(yíng)銷體系，在面對(duì)激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)蕭條抑或經(jīng)濟(jì)大增長(zhǎng)時(shí)不能夠快速地做出反應(yīng)，從而錯(cuò)失了當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展空間。另外，營(yíng)銷過程中由于體系的不健全，使得各個(gè)營(yíng)銷部門之間不能夠真正做到有效的統(tǒng)一和對(duì)資源的有效整合，從而在營(yíng)銷過程中出現(xiàn)了資源浪費(fèi)現(xiàn)象。

（三）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。我國(guó)奢侈品在設(shè)計(jì)時(shí)很多都是簡(jiǎn)單的復(fù)制發(fā)達(dá)國(guó)家的產(chǎn)品，或者是在現(xiàn)有的物質(zhì)基礎(chǔ)上將奢侈品做成紀(jì)念品而保存。這種設(shè)計(jì)雖然在一定程度上，消費(fèi)者能夠接受，但是也會(huì)使得我國(guó)的奢侈品在營(yíng)銷過程中極大的失去潛在客戶。由于我國(guó)的奢侈品產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏新意，不能夠使消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)的同時(shí)感受到產(chǎn)品獨(dú)一無二的存在，從而使得很多客戶在選擇奢侈品的時(shí)候把眼光放在了國(guó)外，直接導(dǎo)致了我國(guó)奢侈品產(chǎn)品市場(chǎng)的不景氣。

（四）品牌不夠響亮。我國(guó)的奢侈品品牌效應(yīng)相比發(fā)達(dá)國(guó)家做得仍然不夠好，甚至在我國(guó)并沒有太過知名的品牌，從而使得消費(fèi)者很青睞于國(guó)外奢侈品市場(chǎng)。國(guó)外的奢侈品市場(chǎng)由于物美價(jià)廉，而且具有很好的品牌聲譽(yù)，從而備受消費(fèi)者的青睞。而人們?cè)谫?gòu)買奢侈品的時(shí)候最看重的就是物品的品牌，只有強(qiáng)大的品牌的產(chǎn)品消費(fèi)者才能夠從心里接受。但是，我國(guó)并不太重視打造響亮的國(guó)際化大品牌以及國(guó)內(nèi)知名品牌，從而使得部分消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品了解較少甚至是從心理抵制非知名品牌的現(xiàn)象。

（五）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇。我國(guó)的奢侈品品牌在最近幾年如雨后春筍般地出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。而我國(guó)的高收入人群卻相對(duì)較少，使得在有效的潛在客戶中，形成了奢侈品營(yíng)銷公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，從而在我國(guó)出現(xiàn)了過度競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)在我國(guó)愈演愈烈也使的我國(guó)的奢侈品極大地減少了其利潤(rùn)空間，從而不利于奢侈品產(chǎn)品在我國(guó)現(xiàn)行市場(chǎng)中健康長(zhǎng)期地發(fā)展。

四、提升奢侈品營(yíng)銷的有效策略

（一）針對(duì)不同收入群體推銷不同價(jià)位的奢侈品。由于奢侈品在經(jīng)濟(jì)價(jià)值中波及范圍較廣，從而產(chǎn)生了不同價(jià)位的奢侈品。因此，在對(duì)不同價(jià)格的奢侈品進(jìn)行營(yíng)銷的過程中首先要考慮到購(gòu)買者的自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力，從而對(duì)潛在的消費(fèi)者進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)等級(jí)劃分。并在推銷的過程中，使推銷員能夠根據(jù)消費(fèi)者自身經(jīng)濟(jì)收入的不同而有針對(duì)性地推銷適合其經(jīng)濟(jì)收入的產(chǎn)品，從而徹底打破傳統(tǒng)奢侈品的盲目銷售，以做到最大化地提升工作效率的目的。

（二）制定完善的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略的好壞直接關(guān)系著奢侈品的銷售量。在我國(guó)奢侈品營(yíng)銷中，由于缺乏營(yíng)銷體系的有效支撐，因此在營(yíng)銷過程中出現(xiàn)了不同的營(yíng)銷策略和方案，從而使得經(jīng)營(yíng)者和銷售人員在眾多營(yíng)銷策略中不知道該選擇哪種營(yíng)銷策略作為自身營(yíng)銷手段的標(biāo)準(zhǔn)。另外，由于營(yíng)銷策略的不健全使得我國(guó)銷售人員在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣的過程中，很難借助完善的營(yíng)銷策略有效地對(duì)奢侈品進(jìn)行快速的推銷，從而使得消費(fèi)者不愿意花費(fèi)大筆資金進(jìn)行奢侈品的購(gòu)買。因此，我國(guó)在未來奢侈品營(yíng)銷階段應(yīng)特別重視營(yíng)銷策略的優(yōu)劣，并對(duì)當(dāng)前的營(yíng)銷策略進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐晟疲瑥亩龅教嵘N售空間的目的。

（三）學(xué)習(xí)其他國(guó)家奢侈品營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)。我國(guó)很大部分人群會(huì)選擇在到國(guó)外旅游的過程中購(gòu)買奢侈品。人們選擇在國(guó)外進(jìn)行奢侈品消費(fèi)，一方面是由于信用能夠得到充分的保障；另一方面由于國(guó)外營(yíng)銷體系比較健全，很多奢侈品銷售能夠在健全的營(yíng)銷體系下極大地刺激奢侈品消費(fèi)。因此，我國(guó)應(yīng)積極認(rèn)知自身在營(yíng)銷策略方面存在的不足，并結(jié)合發(fā)達(dá)國(guó)家的營(yíng)銷策略，對(duì)自身的不足之處進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)充和完善，以做到在營(yíng)銷體系上能夠與發(fā)達(dá)國(guó)家相媲美的地步。

（四）打造奢侈品品牌。雖然有很多人士有著購(gòu)買奢侈品的欲望，但是由于在我國(guó)奢侈品品牌效應(yīng)并不是太好，從而出現(xiàn)了我國(guó)消費(fèi)者得不到滿足的現(xiàn)狀。由于很多奢侈品沒有品牌效應(yīng)，在未來發(fā)展中也就沒有品牌的有效保障，從而使得自身的奢侈品產(chǎn)品很容易出現(xiàn)快速貶值的現(xiàn)象。因此，在這種情形下，我國(guó)要想改變當(dāng)前現(xiàn)狀，必須強(qiáng)力打造奢侈品品牌，從而使得我國(guó)能夠借助品牌效應(yīng)吸引消費(fèi)者前來購(gòu)買奢侈品，以達(dá)到有效營(yíng)銷的目的。

（五）創(chuàng)新奢侈品設(shè)計(jì)。對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的設(shè)計(jì)和改善也是營(yíng)銷策略中的一種基本手段。由于奢侈品種類相對(duì)來說不算太多，從而使得奢侈品市場(chǎng)很難滿足消費(fèi)者的心理需求。因此，設(shè)計(jì)師要對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)和完善，甚至是重新設(shè)計(jì)出全新的奢侈品產(chǎn)品，從而使得奢侈品的種類能夠極大地完善我國(guó)奢侈品市場(chǎng)消費(fèi)者的自身需要。也能極大地豐富當(dāng)前我國(guó)的奢侈品市場(chǎng)，從而使得我國(guó)的奢侈品市場(chǎng)能夠在未來發(fā)展中朝著多元化的方向健康持續(xù)發(fā)展。

（六）奢侈品的稀缺性管理。首先，要注重奢侈品的自然性稀缺管理，運(yùn)用稀有自然原料進(jìn)行奢侈品制作，提高奢侈品的價(jià)值，保證奢侈品的價(jià)格；其次，要注重奢侈品的技術(shù)性稀缺管理，不斷創(chuàng)新技術(shù)工藝，積極采用高新技術(shù)進(jìn)行奢侈品制作，進(jìn)而提高奢侈品的價(jià)值；最后，要注重奢侈品的限量版，只有采用限量版特殊服務(wù)，奢侈品才能夠?qū)崿F(xiàn)自身的價(jià)值，并且采用一對(duì)一個(gè)能夠提高奢侈品的針對(duì)性。因此，奢侈品營(yíng)銷應(yīng)積極為顧客量身定做。

五、我國(guó)奢侈品發(fā)展路徑

（一）重視差距。我國(guó)奢侈品的發(fā)展應(yīng)積極學(xué)習(xí)外國(guó)優(yōu)秀的奢侈品發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和奢侈品營(yíng)銷方法，吸收國(guó)外奢侈品營(yíng)銷的精華，真正了解奢侈品的內(nèi)涵和奢侈品的品牌管理，準(zhǔn)確定位奢侈品在人們生活中的角色，使奢侈品能夠引領(lǐng)社會(huì)生活方式。同時(shí)，應(yīng)積極重視我國(guó)奢侈品與國(guó)外奢侈品的差距，積極尋找差距存在的原因，并探索奢侈品發(fā)展的方法，進(jìn)而提高我國(guó)奢侈品的發(fā)展。

（二）提高奢侈品質(zhì)量。當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)的奢侈品研發(fā)能力較低，并且高科技含量的奢侈品存在著研發(fā)困難的問題。但是，我國(guó)奢侈品的發(fā)展可以著眼于不需要較高研發(fā)水平的領(lǐng)域。例如，我國(guó)可以在服裝行業(yè)發(fā)展奢侈品，將中國(guó)傳統(tǒng)文化融入到服裝設(shè)計(jì)中，增強(qiáng)服裝奢侈品的文化內(nèi)涵，提高服裝奢侈品的價(jià)值。同時(shí)，我國(guó)也可以在酒類中培養(yǎng)奢侈品品牌。我國(guó)具有悠久的酒文化，釀酒技術(shù)也比較成熟。并且，釀酒技術(shù)的研發(fā)不需要太多的資金，研發(fā)困難較少。因此，我國(guó)可以在這些不需要高技術(shù)的領(lǐng)域進(jìn)行奢侈品品牌研發(fā)，提高奢侈品的質(zhì)量。

六、小結(jié)

本文通過研究我國(guó)人們的生活方式，探索人們生活方式與奢侈品消費(fèi)之間的內(nèi)部聯(lián)系，并且在我國(guó)現(xiàn)在的奢侈品營(yíng)銷現(xiàn)狀下，提出了有效的策略，以改進(jìn)當(dāng)前我國(guó)的奢侈品營(yíng)銷方式，從而實(shí)現(xiàn)奢侈品營(yíng)銷在我國(guó)市場(chǎng)健康長(zhǎng)期地發(fā)展。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]宋曉兵，董大海，于丹，劉瑞明.基于TRA理論的品牌購(gòu)買行為傾向前因研究[J].大連理工大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2007.4.

[2]金立印.產(chǎn)品稀缺信息對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為影響之實(shí)證分析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，2005.8.

篇6

1.奢侈消費(fèi)品的涵義及特征

（1）關(guān)于奢侈品涵義的理論視角

奢侈品這個(gè)詞語(yǔ)自從出現(xiàn)以來就有著不同的解釋視角，剛開始人們只是賦予了奢侈品一些字面的意思，不如說它是供人享受的并且有著自己本身的色彩，在人們的印象里是明亮的而且閃閃發(fā)光。但是隨著經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)學(xué)家開始從商品的角度來解釋奢侈品，這種含義是與常用的必需品的含義相反的，它是建立在收入增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，并且是通過對(duì)比需求的增長(zhǎng)幅度和收入的增長(zhǎng)幅度之間的關(guān)系來規(guī)定奢侈品的范疇的。從總體上看，奢侈品屬于一種需求增長(zhǎng)較大的商品。然而社會(huì)學(xué)家卻從不同的角度來定義奢侈品，他們認(rèn)為奢侈品是一種藝術(shù)，而且通常是運(yùn)用于功能性的產(chǎn)品中，在消費(fèi)者眼中，奢侈品是一種美好的事物，通過消費(fèi)和使用這些產(chǎn)品，消費(fèi)者的品味能夠得到提高。從不同的維度分析奢侈品可以得到不同的概念，實(shí)用主義和象征性與奢侈品有著很大的聯(lián)系，這兩個(gè)分析維度可以說明購(gòu)買奢侈品的消費(fèi)者能夠通過這種行為來突顯自己的身份和地位。現(xiàn)在隨著全球化的進(jìn)程在不斷加快，很多國(guó)際上的奢侈品都可以納入到一個(gè)概念體系。

（2）特征

市場(chǎng)上的各種奢侈品都包含著相同的要素，雖然市場(chǎng)上的很多品牌在滿足消費(fèi)者的心理需求方面都發(fā)揮這一定的作用，但是他們和奢侈品相比，并沒有很強(qiáng)的符號(hào)性，奢侈品在消費(fèi)市場(chǎng)中有著較高的價(jià)格，但是它的實(shí)際功能并不能等同于相應(yīng)的價(jià)格，甚至其功能和普通的同類商品的功能是一樣的，但是很多消費(fèi)者還是會(huì)選擇購(gòu)買這些昂貴的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些奢侈品能夠很大程度上滿足消費(fèi)者的心理需求，而且主要以滿足這種需求為主。比如說在車的消費(fèi)行業(yè)中，不同品牌的汽車在價(jià)格方面有很大的差異，但是他們發(fā)揮的作用都是一致的，作為一種普通的交通工具，他們有著相同的功能，但是有些車的價(jià)格卻異常昂貴，這些昂貴的車就屬于奢侈品的范疇，購(gòu)買者通過使用這種產(chǎn)品能夠突顯自己的成功。奢侈品的文化內(nèi)涵是其他普通的商品所不能比的，尤其是一些國(guó)外的奢侈品，他們?cè)谥谱鞯墓ば蛏嫌歇?dú)特的要求，產(chǎn)品的原材料是通過精心挑選的，而且產(chǎn)品有著獨(dú)特的性能，無論是在設(shè)計(jì)還是在質(zhì)量方面，奢侈品與其他的商品相比都有著很大的優(yōu)勢(shì)，每個(gè)品牌從名稱到產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié)都是有故事的，深厚的文化底蘊(yùn)對(duì)世界各地的消費(fèi)者都有很大的吸引力。

2.整合營(yíng)銷的概念和特征

（1）概念和特征

整合營(yíng)銷在實(shí)行的過程中能夠增加交換雙方的價(jià)值，而且這種理念需要結(jié)合各種工具和手段，隨著環(huán)境的變化，營(yíng)銷方案也會(huì)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，這種營(yíng)銷方式需要在充分了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行，而且在進(jìn)行傳播的時(shí)候要充分運(yùn)用各種媒體，通過建立和消費(fèi)者的緊密聯(lián)系來掌握具體的信息，而且整合營(yíng)銷理論特別重視消費(fèi)者的選擇，而且很多手段都可以作為整合營(yíng)銷的傳播手段。整合營(yíng)銷具有很多有價(jià)值的主題，而且這些主題都要包括消費(fèi)者中的大多數(shù)人群，有針對(duì)性的目標(biāo)是是整合營(yíng)銷最關(guān)注的一個(gè)主題，在這個(gè)主題中，不僅要通過營(yíng)銷來滿足大部分人的需求，且還要使這種需求最大化[4]。在營(yíng)銷中還要注重觀察消費(fèi)者，這是整合營(yíng)銷中一個(gè)很重要的主題，這種觀察能夠帶來更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。消費(fèi)者在購(gòu)買了奢侈品后需要通過一定的渠道來表達(dá)自己對(duì)產(chǎn)品的想法，這些想法對(duì)銷售方來說是一個(gè)很好的宣傳機(jī)會(huì)，因此整合營(yíng)銷通過利用宣傳媒介可以滿足消費(fèi)者的這種需求。

（2）操作思路

在進(jìn)行營(yíng)銷整合的時(shí)候要抓住關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，企業(yè)在營(yíng)銷的過程中要提高一體化進(jìn)程，始終把消費(fèi)者放在中心位置，對(duì)所有可利用的資源都要進(jìn)行有效整合，這些整合既包括企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷的各方面，還包括企業(yè)外部的各方面。在管理方面也要實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的過程中有很多部門，這些部門的有效管理有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要進(jìn)行規(guī)?；l(fā)展才能保證營(yíng)銷效率，而且還要改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，學(xué)習(xí)一些現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)方式，這樣才能滿足整合營(yíng)銷的操作要求。奢侈品雖然價(jià)格昂貴，但是產(chǎn)品的品質(zhì)與其價(jià)格在總體上是相符的，很多消費(fèi)者在使用各種奢侈品后都會(huì)留下不錯(cuò)的口碑，而且他們?cè)陂L(zhǎng)期的使用過程中會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴性，這些都為奢侈品的長(zhǎng)存不衰墊下了基礎(chǔ)。市場(chǎng)已經(jīng)給奢侈品行業(yè)進(jìn)行了定位，他們?cè)趦r(jià)格上不僅是昂貴的，而且非常昂貴，然后這些產(chǎn)品的品牌都是社會(huì)公認(rèn)的。

二、奢侈品市場(chǎng)特征和消費(fèi)者特點(diǎn)分析

1.奢侈品的市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展預(yù)期

近年來國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和政策的變化都給奢侈品行業(yè)的發(fā)展提供了很大的發(fā)展機(jī)遇，國(guó)內(nèi)一些商人由于財(cái)富的急劇增加也促進(jìn)了其購(gòu)買奢侈品的欲望，一直以來中國(guó)的奢侈品銷售額都居高不下，很多奢侈品的消費(fèi)主要集中在時(shí)裝和飾品方面，世界上很多國(guó)家都開始加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，這主要是受消費(fèi)者的購(gòu)買力的影響。現(xiàn)在的中國(guó)市場(chǎng)有很多國(guó)外奢侈品分店，比如說珠寶、手表等，特別是一些經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市，人們的消費(fèi)水平和觀念都比較高，他們不僅追求商品的質(zhì)量，更對(duì)商品所帶來的額外效益有著很大的追求，現(xiàn)在奢侈品市場(chǎng)不僅有廣泛的消費(fèi)人群，而且還存在很多潛在的顧客，這些都為奢侈品行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了很大的市場(chǎng)潛力。國(guó)際上普遍認(rèn)為這些產(chǎn)品是一種生活方式的體現(xiàn)，而且能夠充分滿足消費(fèi)者的需求和欲望。在眾多的奢侈品中，它們的價(jià)格包含了較低的功能性效用，而能夠體現(xiàn)較高的無形的情境性效用。

2.消費(fèi)群體分析

中國(guó)的奢侈品消費(fèi)者不僅在國(guó)內(nèi)有很大的消費(fèi)額，而且隨著開放水平的提高，很多國(guó)民開始把這種市場(chǎng)拓寬到海外，尤其是在香港，很多大陸的富商每年都會(huì)在其奢侈品市場(chǎng)購(gòu)買很多奢侈品。在發(fā)達(dá)國(guó)家，一些中老年的顧客占據(jù)了總的消費(fèi)人群的很大比例，而在中國(guó)，奢侈品的消費(fèi)者則更加年輕化，并且主要集中在不同的領(lǐng)域。由于受中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，在上個(gè)世紀(jì)末很多國(guó)民在發(fā)展的契機(jī)中提高了自己的個(gè)人收入，這些新興的富豪為了在很多方面體現(xiàn)自己的成功，都紛紛加大了對(duì)國(guó)外奢侈品的購(gòu)買力度。還有一些人群從小受到良好的教育，對(duì)時(shí)尚和審美有自己的追求，而且他們中大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)收入能夠支持購(gòu)買奢侈品，他們?cè)诠ぷ骱蜕钪惺艿捷^多時(shí)尚因素的影響，因此會(huì)傾向于購(gòu)買符合自己氣質(zhì)的奢侈品。

三、奢侈品市場(chǎng)的整合營(yíng)銷策劃

1.產(chǎn)品策略

把整合營(yíng)銷理論運(yùn)用到奢侈品行業(yè)需要一些符合顧客需求的策略，產(chǎn)品不僅需要在質(zhì)量上有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，而且還要突出自身的個(gè)性，現(xiàn)在大部分消費(fèi)者都更加注重奢侈品所帶來的對(duì)生活品質(zhì)的享受，而產(chǎn)品的質(zhì)量并不能成為區(qū)分奢侈品和普通商品的最主要標(biāo)志。通過設(shè)計(jì)產(chǎn)品營(yíng)銷的策略需要實(shí)現(xiàn)顧客對(duì)某種品牌的認(rèn)定，品牌的專一性能夠更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。

2.價(jià)格策略

奢侈品在營(yíng)銷時(shí)使用的價(jià)格策略和大眾商品存在很大的差異，大部分市場(chǎng)中的商品都是將價(jià)格和生產(chǎn)成本僅僅聯(lián)系在一起，通常都是利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來保證競(jìng)爭(zhēng)力。然而奢侈品為了保證高位價(jià)格，通常會(huì)限制產(chǎn)品的銷量，而且產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格不僅僅和生產(chǎn)成本有關(guān)，而且還和產(chǎn)品的形象、服務(wù)和數(shù)量有著密切的聯(lián)系，銷售者要充分了解消費(fèi)者的心理需求來制定產(chǎn)品的價(jià)格策略。

3.渠道策略

奢侈品的銷售渠道的選擇對(duì)商品的傳播和定位都有著很重要的影響，正確的市場(chǎng)環(huán)境能夠幫助奢侈品打開市場(chǎng)，國(guó)外的奢侈品從進(jìn)入我國(guó)的市場(chǎng)開始就一直處在高端的銷售區(qū)域，而且這些售賣奢侈品的地點(diǎn)也是有具體要求的，不僅要處于繁華地帶，而且這些商場(chǎng)在具體的設(shè)置上要能夠足夠展現(xiàn)商品本身的特性，比如說一些酒和跑車的售賣點(diǎn)都需要提供特定的空間來展示產(chǎn)品，這樣才能有更好的呈現(xiàn)效果，而且針對(duì)不同的消費(fèi)人員都要進(jìn)行一定的調(diào)查，這樣才能實(shí)現(xiàn)成功的整合營(yíng)銷。

4.品牌推廣

品牌在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)一定要做好推廣工作，現(xiàn)在奢侈品在推廣的過程中更多的是利用廣告的形式，但是廣告的設(shè)計(jì)和宣傳方式卻不同于尋常的商品，在大部分的奢侈品廣告中都能夠傳遞商品的文化。市場(chǎng)的推廣需要充分發(fā)揮公關(guān)部門的作用，這些部門能夠?yàn)樯莩奁返倪M(jìn)一步發(fā)展提供廣闊的市場(chǎng)。消費(fèi)者在各種推廣形式的影響下，會(huì)對(duì)奢侈品產(chǎn)生占有的欲望，這本身就是一種營(yíng)銷理念。

四、結(jié)語(yǔ)

篇7

關(guān)鍵詞：三網(wǎng)融合 奢侈品營(yíng)銷 營(yíng)銷渠道

三網(wǎng)融合的背景

（一）三網(wǎng)融合的定義

2008年國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于鼓勵(lì)數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》的文件，正式拉開了我國(guó)三網(wǎng)融合的建設(shè)大幕。三網(wǎng)融合又叫“三網(wǎng)合一”，意指電信網(wǎng)絡(luò)、有線電視網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的相互滲透、互相兼容，并以互聯(lián)網(wǎng)為核心實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)與電話電報(bào)業(yè)務(wù)、廣播電視業(yè)務(wù)的互聯(lián)互通。三網(wǎng)融合的意義并不僅僅在于骨干網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的統(tǒng)一，重點(diǎn)是多種網(wǎng)絡(luò)之間的資源共享、業(yè)務(wù)趨同。

（二）三網(wǎng)融合帶來的變化

三網(wǎng)融合是一項(xiàng)利國(guó)利民的大工程，它統(tǒng)一了廣電、電信、移動(dòng)等幾大運(yùn)營(yíng)商之間的利益，緩和了它們之間明爭(zhēng)暗斗、劍拔弩張的對(duì)抗?fàn)顟B(tài)，進(jìn)而減少了我國(guó)在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的重復(fù)建設(shè)與鋪張浪費(fèi)。隨著三網(wǎng)融合工程的推進(jìn)，將推動(dòng)我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)從各自獨(dú)立的“專業(yè)網(wǎng)絡(luò)”向“綜合性網(wǎng)絡(luò)”轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)性能得到大幅提升，網(wǎng)絡(luò)資源的利用水平進(jìn)一步提高。隨著從對(duì)抗走向雙贏，網(wǎng)絡(luò)世界也將變得更加開放，能夠在不增加用戶成本負(fù)擔(dān)的前提下，進(jìn)而充分挖掘現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的潛力。

同樣，對(duì)于普通民眾而言，三網(wǎng)融合同樣深刻地改變了我們的生活形態(tài)與行為習(xí)慣。未來的信息服務(wù)將由目前的單一業(yè)務(wù)狀態(tài)轉(zhuǎn)向融合了文字、話音、數(shù)據(jù)、圖像、視頻等多種媒體的復(fù)合形態(tài)。網(wǎng)絡(luò)的融合充分?jǐn)U展了應(yīng)用的種類，極大程度地豐富了用戶的選擇。例如，未來手機(jī)用戶可以通過移動(dòng)客戶端觀看最新的電視節(jié)目和體育賽事直播；而隨著PPTV等網(wǎng)絡(luò)電視機(jī)頂盒的普及，民眾可以在家里的客廳電視上通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行雙向視頻點(diǎn)播；而最新借助SKYPE網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音電話軟件，我們可以享受到超乎常規(guī)價(jià)格的高性價(jià)比越洋電話服務(wù)。三網(wǎng)融合在拓寬了用戶的入口、拓展了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用種類的同時(shí)，也為企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷提供了前所未有的切入點(diǎn)和突破口。對(duì)于奢侈品營(yíng)銷而言，同樣也不例外。

奢侈品成功營(yíng)銷要素分析

三網(wǎng)融合所帶來的巨大變化，可謂幾家歡喜幾家愁，部分既得利益者可能因此失去了由壟斷帶來的暴利，但對(duì)于成功的商人而言，每一次變革都意味著嶄新的銷售渠道和前所未有的機(jī)會(huì)。如何把握三網(wǎng)融合帶來的機(jī)會(huì)，同樣成為國(guó)內(nèi)奢侈品銷售業(yè)者所共同關(guān)注的問題。成功與否關(guān)鍵在于要把握奢侈品營(yíng)銷的核心要素，并試圖將其融入到渠道的變化中去。在筆者看來，奢侈品營(yíng)銷可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行承上啟下的創(chuàng)新嘗試。

（一）努力樹立高端品牌形象

奢侈品，指的是一種超出人們生存與發(fā)展需求范圍，具有獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品。奢侈品的消費(fèi)群體以當(dāng)今社會(huì)的權(quán)貴階級(jí)、高收入群體為代表。相對(duì)于民眾的日常必需品而言，奢侈品的本質(zhì)是一種身份和社會(huì)地位的象征，具有極強(qiáng)的符號(hào)性。因此在奢侈品品牌的兩大基本屬性中，功能性的作用是基礎(chǔ)，而符號(hào)性遠(yuǎn)大于功能性。品牌則是生產(chǎn)廠家賦予產(chǎn)品的一種商業(yè)標(biāo)記，它包含了產(chǎn)品特立獨(dú)行的個(gè)性以及企業(yè)與眾不同的價(jià)值文化取向。廠家通過樹立良好的品牌形象能夠讓自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來，并引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生一系列聯(lián)想或期望。因此正面而積極的品牌形象能夠建立起有效的消費(fèi)偏好，誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

奢侈品成功營(yíng)銷的關(guān)鍵因素之一是要讓產(chǎn)品盡可能在消費(fèi)者心目中樹立起高端的形象，并從銷售渠道等一系列有關(guān)環(huán)節(jié)凸顯其高尚化、貴族化的特質(zhì)。其中，渠道作為商品流通必經(jīng)的通路，是廠家與消費(fèi)者交流的“界面”，必須在形象與定位方面與奢侈品的高貴特質(zhì)保持相對(duì)的一致性。如果說在傳統(tǒng)零售時(shí)代，實(shí)體店的裝修檔次決定了顧客對(duì)該品牌的印象的話，那么在后三網(wǎng)融合時(shí)代，客戶終端設(shè)備的檔次提升，也為相關(guān)奢侈品的成功營(yíng)銷奠定了前提和基礎(chǔ)。以蘋果公司的iPad Air為例，由于擁有精湛做工與優(yōu)秀的拉絲工藝設(shè)計(jì)，再配合極致輕薄的外觀，讓其本身成為數(shù)碼產(chǎn)品中的藝術(shù)品。同時(shí)，iPad配置的Retina視網(wǎng)膜屏幕擁有驚人的超高分辨率，通過專業(yè)的iPhoto看圖軟件，所顯示的圖片色彩艷麗，飽和度極佳。如果讓顧客通過iPad高速上網(wǎng)，在線閱讀Louis Vuitton的最新產(chǎn)品圖片，觀看廣告形象視頻，相信大部分人可以獲得不遜于在五星級(jí)酒店中觀看新品會(huì)時(shí)的直觀感受。

（二）營(yíng)造優(yōu)雅產(chǎn)品購(gòu)買氛圍

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)顯示，電子商務(wù)銷售額已占據(jù)我國(guó)社會(huì)零售品銷售總額的20%。盡管電商大潮來勢(shì)洶洶，然而國(guó)內(nèi)主流奢侈品廠家在以天貓為代表的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上卻幾無斬獲。其中重要的原因是淘寶等網(wǎng)絡(luò)商家長(zhǎng)期習(xí)慣于使用打折促銷的手段，讓社會(huì)民眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道產(chǎn)生了低端和廉價(jià)的刻板印象。再加上熱衷使用互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的都是被稱為“白領(lǐng)民工”的上班族，他們擠在公司的格子間里，利用辦公室廉價(jià)電腦上網(wǎng)爭(zhēng)搶便宜貨的形象與奢侈品的高端定位形成了明顯的反差。而三網(wǎng)融合賦予了手機(jī)、平板電腦移動(dòng)終端設(shè)備以及液晶電視等數(shù)據(jù)瀏覽與交互的嶄新功能，無形中讓電子商務(wù)的受眾群體發(fā)生了微妙的變化。

與此同時(shí)，購(gòu)物終端設(shè)備的進(jìn)化，也帶來了電子商務(wù)消費(fèi)環(huán)境與氛圍的明顯改善與提升。對(duì)用戶行為進(jìn)行深入分析后發(fā)現(xiàn)，智能手機(jī)、平板電腦能充分利用人們的碎片時(shí)間，因此可以更加符合高端消費(fèi)人群的生活習(xí)慣。

（三）商品品質(zhì)保證與售后承諾

奢侈品一定是同類商品中的精致品，具有極其卓越的品質(zhì)，能帶給消費(fèi)者一種高雅和精致的生活方式。奢侈品復(fù)雜的工序和精湛的工藝，及其嚴(yán)格的近似嚴(yán)酷的品質(zhì)保證是同類商品根本無法相比的。由于商品從出廠到送達(dá)消費(fèi)者的手中，離不開商品流通渠道的作用。想要實(shí)現(xiàn)奢侈品的成功營(yíng)銷，僅僅做好生產(chǎn)管理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更需要對(duì)流通環(huán)節(jié)嚴(yán)加管控。目前，國(guó)內(nèi)的商品銷售普遍實(shí)行廠家―全國(guó)總―省級(jí)―區(qū)域的銷售渠道管理模式，當(dāng)?shù)厣特?fù)責(zé)對(duì)每一個(gè)城市的精品店、銷售展示中心和百貨專柜進(jìn)行具體建設(shè)和銷售管理。在實(shí)際操作過程中，區(qū)域商為了節(jié)省成本、賺取更多的利潤(rùn)，對(duì)所銷售產(chǎn)品進(jìn)行以次充好、擅自修改產(chǎn)品內(nèi)容與配件等情況時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重地侵害了消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)利。

與奢侈品高端定位相輝映的是其高高在上的產(chǎn)品售價(jià)。高昂的價(jià)格既包含了商品本身的價(jià)值，也囊括了廠家為消費(fèi)者提供的售后承諾。絕大部分奢侈品品牌都為顧客制訂了完善而周到的售后服務(wù)政策，然而即便如此，各地經(jīng)銷商以各種理由推卸責(zé)任，拒絕為顧客履行售后義務(wù)，巧立名目收取額外費(fèi)用的報(bào)道仍然不絕于耳。奢侈品銷售遭遇品質(zhì)與售后困境的事實(shí)，成為消費(fèi)者心中揮之不去的一道陰影。三網(wǎng)融合背景下，奢侈品廠家通過建設(shè)官方網(wǎng)站，或與當(dāng)?shù)貜V電中心合作開展電視購(gòu)物等方式，有力地推動(dòng)了分銷模式到直銷模式的深刻轉(zhuǎn)變。有了電視臺(tái)和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的官方身份作為背書，消費(fèi)者對(duì)電視購(gòu)物等新型渠道也能在短時(shí)間內(nèi)建立起充分的信任感。通過以上渠道銷售的奢侈品，直接由廠家通過快遞發(fā)貨，杜絕了經(jīng)銷商以次充好的可能性。因此，三網(wǎng)融合為奢侈品廠家提供了一個(gè)銷售渠道扁平化的極佳機(jī)會(huì)，有效地增強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的掌控能力。

奢侈品營(yíng)銷渠道策略創(chuàng)新

隨著三網(wǎng)融合進(jìn)程的加快，我們也必須與時(shí)俱進(jìn)，開拓新的奢侈品營(yíng)銷渠道，并不斷對(duì)固有的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新。

（一）奢侈品電影植入營(yíng)銷創(chuàng)新

三網(wǎng)融合讓用戶可以通過手機(jī)、電視等客戶終端收看最新的電影大片，據(jù)中國(guó)之聲《全國(guó)新聞聯(lián)播》報(bào)道，2012年全國(guó)電影總票房達(dá)到170億元。巨大的電影市場(chǎng)，居高不下的電影視頻點(diǎn)播率都為奢侈品植入營(yíng)銷提供了肥沃的創(chuàng)作土壤。電影植入式營(yíng)銷是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影內(nèi)容中，通過場(chǎng)景的再現(xiàn)，讓觀眾留下對(duì)產(chǎn)品及品牌印象，繼而達(dá)到營(yíng)銷的目的。奧黛麗?赫本的經(jīng)典形象讓人們記住了紀(jì)梵希，《穿越大吉嶺》中的LV旅行箱也成為電影的一大亮點(diǎn)。借助電影劇情塑造品牌形象，其功效遠(yuǎn)勝于一般的電視廣告片。

各奢侈品品牌應(yīng)強(qiáng)化與國(guó)內(nèi)電影制片機(jī)構(gòu)的合作，通過提供皮包、數(shù)碼產(chǎn)品等道具、贊助演員服飾與配飾等方式進(jìn)行植入營(yíng)銷的嘗試。實(shí)際操作過程中可以根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力，選擇在電影拍攝前期以修改劇本的方式進(jìn)行植入，或者在后期通過與PPTV等視頻點(diǎn)播網(wǎng)站合作以制作小范圍播放的定制版本。不論何種方式，后三網(wǎng)融合時(shí)代的奢侈品電影植入營(yíng)銷都要堅(jiān)持精益求精的原則，真正做到寧缺毋濫。堅(jiān)持以品牌的獨(dú)特氣質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品相關(guān)、特點(diǎn)相近、受眾相同的原則，進(jìn)行有效植入嘗試；避免出現(xiàn)張冠李戴的鬧局，最終弄巧成拙，自掉身價(jià)。

（二）奢侈品網(wǎng)站營(yíng)銷策略創(chuàng)新

三網(wǎng)融合以后，以廣電網(wǎng)接入互聯(lián)網(wǎng)的方式讓客廳電視實(shí)現(xiàn)了從原本單向信號(hào)傳輸?shù)诫p向數(shù)據(jù)交互的飛躍。之前針對(duì)PC開發(fā)的各種電子商務(wù)應(yīng)用程序也逐漸被移植到電視購(gòu)物中來。網(wǎng)絡(luò)帶寬的拓展，創(chuàng)新型計(jì)算機(jī)程序的應(yīng)用讓電視與手機(jī)終端成為顧客的試衣間和產(chǎn)品體驗(yàn)中心。例如，德國(guó)弗勞恩霍夫?qū)W會(huì)的科學(xué)家就針對(duì)遠(yuǎn)程購(gòu)物問題，推出了“網(wǎng)上試衣間”的軟件。顧客先通過手持式的三維掃描儀對(duì)自身形體進(jìn)行掃描，獲得的數(shù)據(jù)被傳輸回服裝銷售商處，形成顧客自己的虛擬三維影像，為消費(fèi)者購(gòu)買提供決策參考。

因此，奢侈品廠家應(yīng)把握趨勢(shì)、順勢(shì)而為，嘗試在官方網(wǎng)站上設(shè)立網(wǎng)絡(luò)虛擬體驗(yàn)中心。由于缺乏現(xiàn)場(chǎng)促銷員的引導(dǎo)，成功開展奢侈品遠(yuǎn)程營(yíng)銷的前提是要做好相關(guān)數(shù)據(jù)的分析工作。廠家要利用大數(shù)據(jù)工具分析來訪用戶的潛在需求，同時(shí)結(jié)合CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，充分挖掘用戶的消費(fèi)習(xí)慣與偏好。嘗試建立起包含用戶性別、消費(fèi)檔次、偏好款式等參數(shù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，做到能夠針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品推薦，以提高訪客轉(zhuǎn)化率和成交率。

（三）奢侈品電視營(yíng)銷創(chuàng)新

電視一向是商業(yè)廣告投放的最佳媒體，盡管電視廣告投放總數(shù)量呈不斷增長(zhǎng)趨勢(shì)，然而效果卻往往不盡如人意。有研究表明，86%的觀眾對(duì)電視廣告內(nèi)容感到反感，而約有6成的觀眾在廣告期間選擇換臺(tái)。由此可見，廣告內(nèi)容太多以及缺乏自主選擇權(quán)是觀眾排斥電視廣告的主要原因。而互聯(lián)網(wǎng)電視的出現(xiàn)，改變了電視廣告的投放方式。通過機(jī)頂盒和遙控器，觀眾可以自主選擇想要觀看的節(jié)目?jī)?nèi)容，通過回放功能可以實(shí)現(xiàn)視頻的自由點(diǎn)播。來自優(yōu)酷的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，觀眾對(duì)視頻網(wǎng)站廣告的接納程度要明顯高出傳統(tǒng)電視媒體。

受此影響，電視重新成為奢侈品營(yíng)銷的兵家必爭(zhēng)之地。對(duì)于奢侈品的目標(biāo)受眾而言，他們的追求往往超越了擁有產(chǎn)品的簡(jiǎn)單范疇，其本質(zhì)更是對(duì)格調(diào)高雅生活方式的向往。因此，廠家在制作相關(guān)電視節(jié)目和宣傳廣告方面，應(yīng)該遵循“適量”和“適當(dāng)”的原則，將產(chǎn)品宣傳和時(shí)尚資訊、流行風(fēng)向、娛樂體驗(yàn)等生活化內(nèi)容有機(jī)的結(jié)合在一起。例如，星空傳媒旗下的LUXE.TV頻道是面向全球高端消費(fèi)者開播的24小時(shí)高清生活頻道，通過向用戶傳送包括高檔餐飲、星級(jí)酒店、巴黎時(shí)裝在內(nèi)的全方位消費(fèi)前沿資訊，從而拉動(dòng)相關(guān)奢侈品品牌的銷售。以上案例值得國(guó)內(nèi)奢侈品品牌借鑒參考。

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篇8

一、細(xì)分策略——積極開發(fā)新市場(chǎng)

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，全球經(jīng)濟(jì)面臨重新洗牌，巴西、俄羅斯、印度、中國(guó)被稱為“金磚四國(guó)”，其未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)被眾多經(jīng)濟(jì)學(xué)家所看好，其居民消費(fèi)也表現(xiàn)出很大潛力。作為奢侈品企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，以發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，尋求新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，在危機(jī)時(shí)期及時(shí)調(diào)整自身的目標(biāo)市場(chǎng)和全球戰(zhàn)略布局。

盡管全球大多數(shù)奢侈品品牌的銷售增長(zhǎng)率在衰退時(shí)期出現(xiàn)了下降，但據(jù)有關(guān)報(bào)告顯示，巴西、俄羅斯和印度等新興市場(chǎng)的奢侈品消費(fèi)不斷增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)未來5年內(nèi)將增長(zhǎng)20％到35％。這將有助于抵消主要工業(yè)化國(guó)家市場(chǎng)的萎縮。中國(guó)也首次超過美國(guó)，成為僅次于日本的第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)。PPR奢侈品業(yè)務(wù)去年第二季度增長(zhǎng)8.8％，而在中國(guó)則上升83％，中國(guó)成為許多奢侈品品牌的避風(fēng)港。眾多奢侈品品牌已開始行動(dòng)，將戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至一些新興的地區(qū)市場(chǎng)。

一些奢侈品企業(yè)還可以將目標(biāo)顧客群擴(kuò)展到更年輕、更時(shí)髦一代的消費(fèi)者。在發(fā)達(dá)國(guó)家，奢侈品市場(chǎng)的主導(dǎo)者是40～70歲的中老年人；而在許多新興市場(chǎng)例如中國(guó)，購(gòu)買奢侈品的多是40歲以下的年輕人，他們是奢侈品市場(chǎng)上的一支“生力軍”，希望通過頂級(jí)的產(chǎn)品體現(xiàn)自己的獨(dú)特氣質(zhì)、高品位，贏得周圍人的贊同和羨慕。目前已有部分奢侈品經(jīng)營(yíng)企業(yè)開始重視這一年輕、時(shí)尚的群體，并為其設(shè)計(jì)相應(yīng)產(chǎn)品。

二、價(jià)格策略——逆向提價(jià)

對(duì)于奢侈品而言，其形象價(jià)值比功能價(jià)值更重要，消費(fèi)奢侈品能使顧客感到更加尊貴、更有身份，而價(jià)格是構(gòu)成品牌形象價(jià)值的一個(gè)重要部分。不管經(jīng)濟(jì)環(huán)境變得多差，總有一部分高收入階層仍愿意花高價(jià)格追求奢侈品的形象價(jià)值，只是那些不是很富裕的中間人群，奢侈品對(duì)于他們來說是可買可不買的，現(xiàn)在就不買了。因此，奢侈品的市場(chǎng)容量會(huì)相對(duì)縮小。在市場(chǎng)容量縮小的前提下要想保持原有的收益甚至增加收益，不妨采用逆向提價(jià)的策略。如果在危機(jī)背景下，當(dāng)其他品牌忙于進(jìn)行降價(jià)大戰(zhàn)的時(shí)候，一些奢侈品品牌采用逆向提價(jià)策略，這樣更能吸引人們的眼球，凸顯出產(chǎn)品的差異化，充分顯示其產(chǎn)品的保值性，提升其品牌形象價(jià)值，對(duì)那些高收入人群來說反而會(huì)有更大的吸引力。等到經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇以后，這些高收入人群通常會(huì)沿襲原來的消費(fèi)習(xí)慣，而對(duì)于危機(jī)時(shí)期頻繁降價(jià)或促銷的品牌他們會(huì)產(chǎn)生抵觸心理。

由于奢侈品企業(yè)的主要目標(biāo)顧客群是那些真正高收入的人群，而不是中間人群，如果降價(jià)或者采取各種形式的促銷(即變相降價(jià)行為)，會(huì)使中間人群繼續(xù)消費(fèi)，但是卻可能失去高端客戶，他們感受到的不是驚喜而是失望。假如賣一件衣服跟賣十件衣服賺的錢一樣，那又何必賣十件呢?不僅企業(yè)投入的銷售費(fèi)用可能會(huì)更多，而且以“削價(jià)產(chǎn)品”的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，奢侈品將會(huì)淪為普通產(chǎn)品，多年來好不容易樹立起來的尊貴、高雅的形象就會(huì)毀于一旦。名牌就像一棵大樹一樣，毀壞容易栽培難。因此降價(jià)是下下策，后患無窮。商品經(jīng)過廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三個(gè)環(huán)節(jié)，降價(jià)的損失不是廠家承擔(dān)就是中間商承擔(dān)，總會(huì)傷害某一方，最終會(huì)傷害消費(fèi)者。因此作為奢侈品企業(yè)來說絕不能在危機(jī)之下自降身份，自亂陣腳。

三、分銷策略——大力發(fā)展租賃業(yè)務(wù)

通過傳統(tǒng)的分銷渠道進(jìn)行奢侈品銷售已面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，企業(yè)需轉(zhuǎn)變思維，積極尋找新的渠道帶動(dòng)銷售，以減少商品滯銷帶來的損失。而積極開展租賃業(yè)務(wù)就是一種有效的應(yīng)對(duì)方式。通過租賃，一方面能夠給企業(yè)創(chuàng)造收入，減少庫(kù)存成本，在一定程度上減少直接銷售下降造成的損失；另一方面還可以通過“先租后買”的方式，以租賃帶動(dòng)銷售，實(shí)現(xiàn)跨界營(yíng)銷。

早在2004年，美國(guó)就有了專門的名牌包租賃公司，會(huì)員每月付10美元的會(huì)費(fèi)，再加上每月15美元至275美元不等的租賃費(fèi)，就可以租用COACH、GUCCI、LV等各種品牌的手袋。很快，名牌包租賃門店、網(wǎng)站就在歐美各國(guó)掀起熱潮。經(jīng)濟(jì)危機(jī)更是促進(jìn)了奢侈品租賃市場(chǎng)的快速發(fā)展，除了名牌包，名牌服裝、頂級(jí)跑車、珠寶首飾等也在近年開始試水奢侈品租賃市場(chǎng)。據(jù)《洛杉磯時(shí)報(bào)》報(bào)道，在意大利米蘭有一家俱樂部，專門為會(huì)員提供奢侈品出租服務(wù)，最新款跑車、華麗游艇、豪華別墅、直升機(jī)以及名家畫作等都在出租物品名單之列。其會(huì)員只需支付一定會(huì)費(fèi)，就能在每次出席宴會(huì)時(shí)開著不同的豪華跑車，或是舉辦某次酒會(huì)時(shí)，在墻上展示自己的名畫“收藏”。對(duì)于并非巨富的人們而言，擁有每年只能使用幾天的超炫跑車并不是那么必要。而租用這種車，不僅能省下購(gòu)買、維修等費(fèi)用，更不必為這種奢侈品交納高昂的稅收和保險(xiǎn)費(fèi)。除了炫耀心理，人們?cè)谑褂眠@些奢侈品時(shí)還能享受到物品本身帶來的快樂。奢侈品的租賃群體不僅是消費(fèi)者個(gè)人，也包括一些企業(yè)。如歐洲一些公司，為提升形象，又顧及公司經(jīng)費(fèi)問題，也轉(zhuǎn)變觀念，開始為職員參加宴會(huì)所需的禮服、首飾等奢侈品支付全部或部分的租賃費(fèi)。

篇9

論文摘要:正如吳青先生在本文所說，中國(guó)的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不被人們認(rèn)識(shí)。啟動(dòng)這樣一個(gè)“遙不可及的舶來品”的市場(chǎng)需求，是一個(gè)見功力的大舉動(dòng)。在啟動(dòng)需求、引導(dǎo)消費(fèi)上戴比爾斯做到了、做好了，因?yàn)樗麄儗I(yè)。我們可以把它作為一個(gè)關(guān)于珠寶業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功案例去學(xué)習(xí)、去解讀，我們還有更多的市場(chǎng)需要啟動(dòng)，諸如中國(guó)傳統(tǒng)的黃金消費(fèi)市場(chǎng)、玉石文化市場(chǎng)等等。

中國(guó)鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是分不開的。它經(jīng)歷了由形象營(yíng)銷一分類營(yíng)銷一產(chǎn)品營(yíng)銷一品牌營(yíng)銷的四個(gè)階段．始終因勢(shì)利導(dǎo)引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。

一．投石問路廈門試點(diǎn)獲成功

中國(guó)的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國(guó)開始實(shí)行改革開放以后．珠寶市場(chǎng)黃金和翡翠仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)．另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識(shí)。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進(jìn)行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場(chǎng)規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。

當(dāng)時(shí)的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場(chǎng)營(yíng)銷投入．在廈門電視臺(tái)投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識(shí)超前的消費(fèi)者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費(fèi)者．這些消費(fèi)者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同．鉆石是一種非常有價(jià)值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。

二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易

經(jīng)過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)推廣。在這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是代表整個(gè)鉆石行業(yè)進(jìn)行整體的市場(chǎng)營(yíng)銷目的是建立鉆石的形象，提高消費(fèi)者對(duì)鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點(diǎn)．先后在中央電視臺(tái)和一些重要的省，市電視臺(tái)播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對(duì)整個(gè)鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。

在向消費(fèi)者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時(shí)戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國(guó)家鉆石分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)．進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)l對(duì)中國(guó)主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問題。另一方面．通過店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費(fèi)者介紹鉆石的歷史、傳說，評(píng)價(jià)鉆石的4C基本知識(shí)及鉆石首飾購(gòu)買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來品“的觀念。

這樣鉆石不再是簡(jiǎn)單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛的禮物。而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹立了鉆石的可信度令消費(fèi)者對(duì)于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨(dú)一無二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三．分類營(yíng)銷滿足不同消費(fèi)群對(duì)鉆石的需求

九十年代是中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的十年。與此同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求也在不斷增長(zhǎng)．分化形成了不同的消費(fèi)群體。為了滿足這些不同的消費(fèi)群體的需要．就必須有針對(duì)性地進(jìn)行分類別的市場(chǎng)營(yíng)銷。戴比爾斯根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)．將中國(guó)鉆石市場(chǎng)細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進(jìn)行營(yíng)銷。

“結(jié)婚鉆戒“的成功營(yíng)銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個(gè)別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場(chǎng)。在結(jié)婚時(shí)贈(zèng)送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。

“女性鉆飾“的營(yíng)銷策略以”鉆石表達(dá)女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時(shí)尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵(lì)她們?yōu)樽约嘿?gòu)買鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國(guó)鉆石首飾市場(chǎng)的主導(dǎo)。

而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時(shí)機(jī)尚未成熟．市場(chǎng)未達(dá)到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。

四，產(chǎn)品營(yíng)銷直接引導(dǎo)市場(chǎng)銷售

戴比爾斯大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國(guó)鉆石市場(chǎng)仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對(duì)鉆石的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。部分珠寶商開始著手的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，主要采取價(jià)格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域。

而消費(fèi)者對(duì)于鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場(chǎng)的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時(shí)尚性的個(gè)性產(chǎn)品的營(yíng)銷策略呼之欲出。

1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動(dòng)。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購(gòu)買為目的，獲得了不小的成功。后來的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動(dòng)”系列鉆石吊墜推廣活動(dòng)，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向．以時(shí)尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營(yíng)銷的成功案例．取得了很好的市場(chǎng)效益．推動(dòng)了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。

五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時(shí)代

中國(guó)鉆石業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊(duì)伍，在零售市場(chǎng)上雖已形成了一些全國(guó)性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個(gè)缺乏”：

缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場(chǎng)份額也僅在1％左右．無法組織有規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。

缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，例如強(qiáng)調(diào)鉆石的凈度級(jí)別、顏色級(jí)別．導(dǎo)致”千軍萬馬過獨(dú)木橋”的局面，大家都強(qiáng)調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價(jià)格的真正打折空間也非常有限。

缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長(zhǎng)期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的全方位的策略作保障．使得很多的活動(dòng)或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費(fèi)者留下深刻的印象。

在此同時(shí)．中國(guó)這個(gè)擁有13億消費(fèi)者的巨大市場(chǎng)也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國(guó)際著名品牌，香港、臺(tái)灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢(shì)和近水樓臺(tái)的地理優(yōu)勢(shì)．在大陸這片市場(chǎng)上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈．另一方面．也迫使國(guó)內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮成功的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性通過不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在這一背景下．近幾年來．不少國(guó)內(nèi)品牌在擴(kuò)展市場(chǎng)份額的同時(shí)．開始嘗試各個(gè)層面的市場(chǎng)營(yíng)銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動(dòng)．收到了不錯(cuò)的效果。

六、未來，幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌

20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場(chǎng)的鉆石營(yíng)銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡(jiǎn)而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強(qiáng)有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國(guó)鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國(guó)鉆石零售市場(chǎng)的整體拓展．更將其工作重點(diǎn)放在幫助國(guó)內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌。DTC認(rèn)為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個(gè)行業(yè)帶來全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。

今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國(guó)以品牌為主題的推廣將分兩個(gè)層面進(jìn)行。

第一階段．實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分后的個(gè)性產(chǎn)品促銷策略。通過現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場(chǎng)營(yíng)銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。與此同時(shí)，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵(lì)女性自己為自己購(gòu)買鉆石首飾，并以此帶動(dòng)女性鉆飾市場(chǎng)的整體成長(zhǎng)。

第二階段．品牌營(yíng)銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強(qiáng)品牌建立和市場(chǎng)營(yíng)銷的改善，包括．

提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。

鼓勵(lì)珠寶商參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)．同時(shí)利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量。

協(xié)助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

篇10

【關(guān)鍵詞】奢侈品營(yíng)銷；購(gòu)買決策過程；恩格爾模型

改革開放以來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速、穩(wěn)步增長(zhǎng)，財(cái)富在富裕階層迅速聚積，我國(guó)居民的奢侈品消費(fèi)能力逐步提升。專注于高端私人財(cái)富管理的招商銀行和著名的貝恩咨詢公司聯(lián)合《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，我國(guó)的私人財(cái)富市場(chǎng)價(jià)值巨大，并將保持持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭。與此同時(shí)，全球各大奢侈品品牌紛紛落戶我國(guó)，可見我國(guó)的奢侈品消費(fèi)已在國(guó)際奢侈品市場(chǎng)上占有重要地位。然而，由于奢侈品的特殊性質(zhì)和我國(guó)社會(huì)、文化背景的特殊性，我國(guó)的奢侈品消費(fèi)從總體上來說，還并不成熟?；诖耍疚慕Y(jié)合我國(guó)奢侈品消費(fèi)的現(xiàn)狀，并通過購(gòu)買決策過程模型構(gòu)建我國(guó)奢侈品營(yíng)銷策略，對(duì)我國(guó)的奢侈品消費(fèi)和奢侈品營(yíng)銷都具有重要意義。

1.我國(guó)奢侈品消費(fèi)現(xiàn)狀分析

1.1 奢侈品的特性

國(guó)內(nèi)外不少研究人員都對(duì)奢侈品的特點(diǎn)進(jìn)行了分析和闡述，觀點(diǎn)不一。本文選用國(guó)外學(xué)者Dubois關(guān)于奢侈品的幾大主要特點(diǎn)，如下：第一，價(jià)格昂貴；第二，品質(zhì)卓越、做工精致；第三，為稀缺性物品；第四，非生活必需性；第五，具有歷史文化內(nèi)涵；第六，易獲得感官上的美感。

1.2 我國(guó)奢侈品消費(fèi)現(xiàn)狀及特點(diǎn)

（1）奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)巨大，潛力無限

近年來，隨著我國(guó)國(guó)民生產(chǎn)水平的不斷提高，人們生活水平明顯提升，尤其是涌現(xiàn)出大量的富人群體，這些因素為奢侈品消費(fèi)提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。專注于高端私人財(cái)富管理的中國(guó)招商銀行和著名的貝恩咨詢公司聯(lián)合推出的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，與2009年相比，2010年我國(guó)高凈值人數(shù)增長(zhǎng)了22%，達(dá)到約50萬。據(jù)預(yù)計(jì)，這一增長(zhǎng)趨勢(shì)將會(huì)持續(xù)。據(jù)數(shù)據(jù)表明，在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影下，我國(guó)奢侈品消費(fèi)額仍然持續(xù)上升，高達(dá)86億美元，我國(guó)成為僅次于日本的全球第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)。這一強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的漸離呈更加明顯勢(shì)頭。

（2）奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)不夠理性和成熟

隨著奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的不斷完善和個(gè)人素養(yǎng)的提升，我國(guó)一部分消費(fèi)者對(duì)奢侈品的消費(fèi)開始逐漸回歸理性，但是仍然不排除不少消費(fèi)者以炫耀性消費(fèi)作為購(gòu)買奢侈品的主要?jiǎng)訖C(jī)，他們單純追逐最新款式的產(chǎn)品，而不考慮自身對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的奢侈品消費(fèi)大多用于商務(wù)饋贈(zèng)和投資收藏，而非自我體驗(yàn)，享受奢侈品帶來的美感。

（3）以海外奢侈品支出數(shù)額為主

國(guó)際旅行組織與經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫(kù)研究發(fā)現(xiàn)，2010年我國(guó)約5200萬人出境旅游，他們估計(jì)到2015年出境旅游人數(shù)將達(dá)到1億人，且由于關(guān)稅、制度等因素，多數(shù)出境旅游人群都會(huì)有強(qiáng)烈愿望購(gòu)買相對(duì)便宜的國(guó)外奢侈品。據(jù)最新的《2012年中國(guó)奢侈品市場(chǎng)研究——貝恩觀點(diǎn)》數(shù)據(jù)顯示，2012年我國(guó)境外奢侈品消費(fèi)占奢侈品消費(fèi)總額的比例已超過60%（見圖1）。

2.基于購(gòu)買決策過程的奢侈品營(yíng)銷理論分析

2.1 購(gòu)買決策模型理論分析

（1）尼科西亞模式。1966年，尼科西亞提出了包含廣告信息、調(diào)查評(píng)價(jià)、購(gòu)買行為、反饋四大模塊的模型。廣告信息，指廠商將產(chǎn)品信息通過各種途徑傳遞給消費(fèi)者；調(diào)查評(píng)價(jià)，指消費(fèi)者對(duì)信息作出心理反應(yīng)，產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)；購(gòu)買行為，指消費(fèi)者作出決策并購(gòu)買；反饋，指消費(fèi)者根據(jù)對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的體驗(yàn)以及對(duì)廠商的信息再認(rèn)識(shí)，傳遞過程如圖2-1所示。

（2）SOR購(gòu)買決策模型

這一模型由Reynolds于1974年提出，S（stimulate）代表因素刺激，O（organism）代表消費(fèi)者的生理和心理，R（response）代表反應(yīng)，該模型的傳遞過程可簡(jiǎn)單描述為圖2-2所示。

（3）恩格爾、科特拉等提出的恩格爾購(gòu)買決策模型模型（EBK模型）

EBK模型由問題認(rèn)識(shí)、獲取并處理信息過程、備選方案評(píng)價(jià)和選擇、做出決策和購(gòu)買、購(gòu)后信息反饋等五部分組成。該模式認(rèn)為，廠商信息的信息進(jìn)入消費(fèi)者大腦，消費(fèi)者通過中樞系統(tǒng)對(duì)信息處理并作出決策購(gòu)買。購(gòu)買后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)，并將其作為反饋信息儲(chǔ)存起來，為消費(fèi)者的后續(xù)購(gòu)買行為提供決策依據(jù)。由于該模型考慮因素動(dòng)態(tài)、全面，被學(xué)者們廣泛認(rèn)同，因此本文選取該模式作為研究的理論基礎(chǔ)（如圖2-3所示）。

（4）科特勒購(gòu)買決策模型。該模型由科特勒2001年提出，他指出，消費(fèi)者的購(gòu)買決策除了受商家營(yíng)銷方式的因素影響外，還與消費(fèi)者特征密切相關(guān)，如社會(huì)背景、受教育程度、個(gè)人偏好等。該模型的傳遞過程如圖2-4所示。

2.2 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程

本文借鑒恩格爾購(gòu)買決策模型，將消費(fèi)者的購(gòu)買決策行為劃分為五個(gè)階段：第一，奢侈品問題認(rèn)知；第二，奢侈品的信息搜集和獲??；第三，備選方案的評(píng)分和選擇；第四，根據(jù)所選方案做出決策并購(gòu)買；第五，根據(jù)購(gòu)買體驗(yàn)做出評(píng)價(jià)。

（1）問題認(rèn)知階段

在該階段，消費(fèi)者開始意識(shí)到自身實(shí)際的狀態(tài)與期望狀態(tài)有差距，從而想要改變現(xiàn)狀。問題認(rèn)知的途徑有兩個(gè)：1）自身的內(nèi)部因素，如消費(fèi)者的性格、對(duì)某一產(chǎn)品的態(tài)度、偏好的改變、自身的感受等；2）外部社會(huì)因素，如社會(huì)文化背景、周圍人的消費(fèi)觀念、廠商的營(yíng)銷策略等。因此，企業(yè)的營(yíng)銷策略就應(yīng)該綜合考慮內(nèi)、外部影響因素，使消費(fèi)者作出購(gòu)買產(chǎn)品的決策。

（2）信息搜集和獲取階段

同樣地，消費(fèi)者的信息搜集也包含內(nèi)外兩部分。外部信息通常來自個(gè)人搜集、廠商主動(dòng)宣傳、大眾傳媒途徑等。內(nèi)部信息來源是消費(fèi)者根據(jù)自身消費(fèi)歷史或他人評(píng)價(jià)獲得的記憶存儲(chǔ)，構(gòu)成消費(fèi)者的認(rèn)知集合。其中消費(fèi)者了解到并且有興趣產(chǎn)品的歸為興趣集，消費(fèi)者了解到但不感興趣的產(chǎn)品歸為排斥集，消費(fèi)者不了解的歸為惰性集。因此，廠商的營(yíng)銷策略應(yīng)該活躍產(chǎn)品往更好地集合跳躍，從消費(fèi)者的排斥集和惰性集到興趣集。

（3）備選方案的評(píng)分和選擇

這一階段，消費(fèi)者根據(jù)搜集到的信息對(duì)備選方案進(jìn)行評(píng)分和做出選擇，消費(fèi)者通?？紤]的產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有：產(chǎn)品的質(zhì)量和性能、產(chǎn)品的品牌知名度、產(chǎn)品的時(shí)尚化和個(gè)性化、與同類產(chǎn)品對(duì)比等。其中產(chǎn)品性能往往是消費(fèi)者考慮的重要因素。同時(shí)還有一些非產(chǎn)品因素影響著消費(fèi)者的方案選擇，如所處的情境、消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者個(gè)性等。

（4）做出決策并購(gòu)買產(chǎn)品

為了確保消費(fèi)者最終購(gòu)買產(chǎn)品，應(yīng)分析影響消費(fèi)者做出購(gòu)買決策的因素，消費(fèi)者所處的情境、消費(fèi)者的方案評(píng)價(jià)結(jié)果、商品的知名度等。

（5）根據(jù)購(gòu)買體驗(yàn)做出評(píng)價(jià)

由于消費(fèi)者在購(gòu)買商場(chǎng)之前已經(jīng)形成了對(duì)商品的認(rèn)知和預(yù)期，因此，消費(fèi)者的體驗(yàn)是否良好來自商品預(yù)期與商品實(shí)際表現(xiàn)是否一致。如若對(duì)商品的體驗(yàn)超過了預(yù)期，消費(fèi)者對(duì)商品非常滿意，這些信息會(huì)促使消費(fèi)者下一次購(gòu)買時(shí)仍然選擇該產(chǎn)品，在親朋好友有購(gòu)買意向時(shí)，體驗(yàn)良好的消費(fèi)者也會(huì)主動(dòng)給他們推薦該產(chǎn)品；如若消費(fèi)者對(duì)商品不滿意，不僅影響該消費(fèi)者繼續(xù)選擇這一產(chǎn)品，在向周圍朋友轉(zhuǎn)述消費(fèi)體驗(yàn)時(shí)，不滿意的感覺也會(huì)影響周圍人選擇改產(chǎn)品。

3.我國(guó)消費(fèi)者奢侈品購(gòu)買決策模型的構(gòu)建與修正

3.1 消費(fèi)者奢侈品購(gòu)買決策模型的構(gòu)建

通過上文分析我國(guó)奢侈品的消費(fèi)現(xiàn)狀，并結(jié)合恩格爾等提出的恩格爾購(gòu)買決策模式，構(gòu)建我國(guó)奢侈品消費(fèi)的購(gòu)買決策模型（見圖3-1）。

3.2 因素分析與假設(shè)

（1）影響消費(fèi)者奢侈品問題認(rèn)知的因素分析

消費(fèi)者消費(fèi)奢侈品的問題認(rèn)知主要受到廠商的廣告宣傳、產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品推薦、流行趨勢(shì)改變、個(gè)體差異等因素的影響。

（2）消費(fèi)者購(gòu)買奢侈品的動(dòng)機(jī)分析

由于我國(guó)的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)不夠成熟，因此我國(guó)消費(fèi)者奢侈品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與國(guó)外不同，有著自身的文化背景和社會(huì)特色。我國(guó)學(xué)者朱曉輝（2006）指出，消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)的動(dòng)機(jī)主要有七大類，包括炫耀性消費(fèi)、社交性消費(fèi)、代表身份地位的象征性消費(fèi)和從眾心理的追隨性消費(fèi)等四類社會(huì)性動(dòng)機(jī)和自我饋贈(zèng)型消費(fèi)、享受型消費(fèi)和品質(zhì)追求型消費(fèi)等三個(gè)個(gè)體性動(dòng)機(jī)。基于此，本文提出假設(shè)，奢侈品消費(fèi)的動(dòng)機(jī)有炫耀性消費(fèi)、社交性消費(fèi)、代表身份地位的象征性消費(fèi)和從眾心理的追隨性消費(fèi)等四類社會(huì)動(dòng)機(jī)和個(gè)人享受動(dòng)機(jī)。

（3）影響消費(fèi)者信息來源的因素分析

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們文化生活的日益豐富，消費(fèi)者獲得產(chǎn)品信息的途徑也逐漸廣泛，特別地，價(jià)格高昂、象征身份地位的奢侈品消費(fèi)的信息來源更是多元化。奢侈品信息來源的主要途徑有：互聯(lián)網(wǎng)、電視廣告、歷史消費(fèi)、產(chǎn)品體驗(yàn)等。

（4）影響消費(fèi)者備選方案評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的因素分析

由于考慮到奢侈品消費(fèi)的炫耀性和追求質(zhì)感、時(shí)尚、個(gè)性等特點(diǎn)，在此選取以下因素作為方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：歷史悠久和品牌故事、追求個(gè)性、產(chǎn)品的品牌知名度和口碑。

（5）影響購(gòu)買決策的因素分析

貝恩戰(zhàn)略管理咨詢公司在《2012年中國(guó)奢侈品市場(chǎng)研究——貝恩觀點(diǎn)》中，描繪了不同種類奢侈品消費(fèi)中前五大品牌在每一種類奢侈品中所占的比例，幾乎每一種類都占到了銷售額的一半。同樣地，麥肯錫咨詢、正略鈞策咨詢等全球知名戰(zhàn)略管理公司都給出了相似的結(jié)論，并認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)評(píng)價(jià)也影響購(gòu)買決策。因此本文認(rèn)為，影響購(gòu)買決策的因素為品牌知名度和消費(fèi)歷史評(píng)價(jià)。

（6）影響消費(fèi)者購(gòu)后評(píng)價(jià)的因素分析

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)主要來自真實(shí)的產(chǎn)品與產(chǎn)品宣傳或消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品預(yù)期之間的差距。因此，影響消費(fèi)者購(gòu)后評(píng)價(jià)的因素有產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品的售后等。

3.3 設(shè)計(jì)調(diào)查問卷

基于上述因素分析和模型構(gòu)建，本文設(shè)計(jì)調(diào)查問卷如下，并對(duì)問卷進(jìn)行了分辨率測(cè)量。

調(diào)查問卷包含三大部分：（1）問卷對(duì)象的個(gè)人基本信息；（2）購(gòu)買奢侈品的基本信息；（3）奢侈品購(gòu)買決策過程的影響因素。第三部分內(nèi)容是從六大影響因素分析展開的，其中所有的變量都是李克特五分值度量方法。具體見表3-1。

3.4 結(jié)果分析

（1）樣本描述

本次調(diào)查問卷的發(fā)放時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放兩種方式進(jìn)行的。其中網(wǎng)絡(luò)發(fā)放調(diào)查問卷100份，有效回收94份?，F(xiàn)場(chǎng)發(fā)放200份（地點(diǎn)選擇在高檔商場(chǎng)），有效回收189份。此次共發(fā)放調(diào)查問卷300份，有效回收283份，有效回收率達(dá)到94.33%。

（2）信度分析

本文選取普遍認(rèn)可的Cronbach’s Alpha系數(shù)方法來分析調(diào)查問卷的信度，結(jié)果見表3-2。從表中可以看出，Cronbach’s Alpha系數(shù)都在0.7以上，其中購(gòu)買動(dòng)機(jī)、信息來源和備選方案標(biāo)準(zhǔn)的信度大于0.8，因此本調(diào)查問卷的信度良好。

（3）效度分析

效度分析主要包括三部分：第一，內(nèi)容效度；第二，構(gòu)造效度；第三，準(zhǔn)則效度。由于本文的變量選取參考了之前學(xué)者的研究和設(shè)計(jì)方法，且變量都已通過預(yù)調(diào)查并進(jìn)行修正，因此無論從理論上還是實(shí)踐上，本調(diào)查問卷的內(nèi)容效度都顯示良好。之后，本文又對(duì)三個(gè)效度中較為關(guān)鍵的構(gòu)造效度進(jìn)行檢驗(yàn)。構(gòu)造效度選取了巴特利球形檢驗(yàn)（Bartlett’s test），結(jié)果見表3-3。從表中可以看出，KMO檢驗(yàn)值為0.811，即各變量之間相關(guān)性不高。巴特利球形檢驗(yàn)P值為0.000，所以構(gòu)造效度良好。

（4）假設(shè)檢驗(yàn)

①調(diào)查問卷結(jié)果處理

本文假設(shè)調(diào)查對(duì)象若選擇變量的“同意”項(xiàng)（第4項(xiàng)）或者“非常同意”項(xiàng)（第5項(xiàng)），即認(rèn)為該變量對(duì)調(diào)查對(duì)象有顯著影響。首先，本文對(duì)調(diào)查問卷的各個(gè)變量結(jié)果做頻數(shù)統(tǒng)計(jì)。然后把第4項(xiàng)和第5項(xiàng)的頻數(shù)相加并按此排序。頻數(shù)統(tǒng)計(jì)對(duì)問卷結(jié)果進(jìn)行了描述性統(tǒng)計(jì)。

②假設(shè)檢驗(yàn)

我們假設(shè)加總排序后的結(jié)果不僅適用于這283個(gè)調(diào)查對(duì)象，而且適用于其他的消費(fèi)者。即對(duì)于問卷中的每個(gè)變量，頻數(shù)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者都適用?；诖思僭O(shè)，我們通過SPSS軟件進(jìn)行驗(yàn)證，置信水平選取95%。

零假設(shè)H0：不選第4、5項(xiàng)的人數(shù)所占比等于描述性統(tǒng)計(jì)水平的值。

備擇假設(shè)H1：不選第4、5項(xiàng)的人數(shù)所占比小于描述性統(tǒng)計(jì)水平的值。

以認(rèn)知過程為例的檢驗(yàn)結(jié)果表明，單側(cè)P值小于0.005，應(yīng)該拒絕原假設(shè)。因此，從更大范圍上來講，選擇第4、5項(xiàng)的消費(fèi)者比例大于77%，不選擇第4、5項(xiàng)的消費(fèi)者比例小于23%，所以問卷的該因素調(diào)查結(jié)果具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

3.5 模型修正

基于上文的描述性統(tǒng)計(jì)和假設(shè)檢驗(yàn)，該部分對(duì)購(gòu)買決策模型進(jìn)行修正如下：（1）奢侈品廠商對(duì)奢侈品進(jìn)行廣告宣傳、讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品、有針對(duì)性推薦和介紹產(chǎn)品，有助于消費(fèi)者對(duì)奢侈品增加關(guān)注，做出購(gòu)買決策，最終購(gòu)買奢侈品。（2）炫耀性消費(fèi)、社交性消費(fèi)和個(gè)人享受是影響消費(fèi)者購(gòu)買奢侈品的顯著影響因素。（3）互聯(lián)網(wǎng)、電視廣告、消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的歷史消費(fèi)以及產(chǎn)品體驗(yàn)等是消費(fèi)者獲取奢侈品信息的主要渠道來源。（4）是否具有悠久歷史和品牌故事、是否滿足消費(fèi)者追求時(shí)尚個(gè)性的需求、奢侈品品牌的知名度和口碑是消費(fèi)者對(duì)奢侈品進(jìn)行評(píng)判的重要因素。（5）奢侈品品牌的知名度和消費(fèi)者的消費(fèi)歷史評(píng)價(jià)是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素。（6）消費(fèi)者購(gòu)買到的奢侈品的質(zhì)量和性能、奢侈品的售后服務(wù)是影響消費(fèi)者對(duì)奢侈品購(gòu)后評(píng)價(jià)的關(guān)鍵因素。

4.基于消費(fèi)者購(gòu)買決策模型的奢侈品營(yíng)銷策略

4.1 奢侈品營(yíng)銷策略模型（基于奢侈品購(gòu)買決策模型）

通過上文對(duì)奢侈品購(gòu)買決策模型的修正，本文構(gòu)建了相應(yīng)的奢侈品營(yíng)銷策略模型，如圖4-1所示。

4.2 基于消費(fèi)者購(gòu)買決策的奢侈品營(yíng)銷策略

（1）通過口碑宣傳來傳遞奢侈品品牌價(jià)值

從上文分析不難看出口碑在奢侈品品牌宣傳中具有舉足輕重的作用。從消費(fèi)者購(gòu)買奢侈品的用途來看，不論是商務(wù)饋贈(zèng)還是投資收藏，他人口碑對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買決策非常重要。與大眾傳媒等廣告宣傳方式相比，口碑交流更容易獲取消費(fèi)者的信任，這種非促銷式、非功利性的營(yíng)銷方式往往能達(dá)到出其不意的效果。因此，奢侈品廠商應(yīng)構(gòu)造一個(gè)與眾不同、簡(jiǎn)易而簡(jiǎn)單的品牌概念，最大限度將產(chǎn)品消費(fèi)者培養(yǎng)成口碑營(yíng)銷者。

（2）塑造品牌的個(gè)性，表達(dá)消費(fèi)者的精神追求

消費(fèi)者購(gòu)買奢侈品緣于奢侈品有不同于普通商品的獨(dú)特個(gè)性。奢侈品不應(yīng)只在質(zhì)量和性能上追求完美，更應(yīng)注重情感和精神表達(dá)。因此，奢侈品營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)品牌獨(dú)特個(gè)性的塑造，使得消費(fèi)者在購(gòu)買奢侈品、體驗(yàn)奢侈品和奢侈品的售后服務(wù)中，感覺到奢侈品表現(xiàn)出了風(fēng)格獨(dú)特、與眾不同的一面，在精神上有極大的滿足感。

（3）注重奢侈品的品牌歷史和品牌故事

奢侈品不僅代表一種品牌，更代表一種文化，一個(gè)故事。歷史文化和品牌故事使奢侈品具備了任何普通商品都無可比擬的吸引力。消費(fèi)者購(gòu)買奢侈品就是對(duì)該品牌所代表的文化的認(rèn)同和追求，以及品牌故事帶給消費(fèi)者內(nèi)心的共鳴和感悟。只有當(dāng)品牌滲入歷史、文化的氣息時(shí)，奢侈品才會(huì)大放異彩、魅力無限。

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作者簡(jiǎn)介：