導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷創(chuàng)新研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：營銷創(chuàng)新營銷思維保障體系

銷創(chuàng)新就是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實(shí)力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。在這個(gè)過程中，并非要求一定要有創(chuàng)造發(fā)明，只要能夠適應(yīng)環(huán)境，贏得消費(fèi)者的心理且不觸犯法律、法規(guī)和通行貫例，同時(shí)能被企業(yè)所接受，那么這種營銷創(chuàng)新即是成功的。需要說明的是，能否最終實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，并不是衡量營銷創(chuàng)新成功與否的惟一標(biāo)準(zhǔn)。

樹立正確的創(chuàng)新觀念。觀念作為人們對(duì)客觀事物的看法，直接影響著人們的行為。所謂創(chuàng)新觀念，就是企業(yè)在不斷變化的營銷環(huán)境中，為了適應(yīng)新的環(huán)境而形成的一種創(chuàng)新意識(shí)。它是營銷創(chuàng)新的靈魂，指揮支配著創(chuàng)新形成的全過程，沒有創(chuàng)新觀念的指導(dǎo)，營銷創(chuàng)新就會(huì)被忽視，仍然一味追求著傳統(tǒng)的、已不適應(yīng)新環(huán)境的模式。營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提?？茖W(xué)技術(shù)日新月異，各類產(chǎn)品生命周期大大縮短，新產(chǎn)品層出不窮，知識(shí)在市場(chǎng)競(jìng)爭、消費(fèi)需求、科技創(chuàng)新等各個(gè)領(lǐng)域無所不在，并起著決定作用。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只滿足用戶現(xiàn)實(shí)需求的營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足用戶現(xiàn)實(shí)需求，還要?jiǎng)?chuàng)造用戶潛在需求的新的營銷觀念。

培養(yǎng)營銷思維。思維是認(rèn)識(shí)活動(dòng)的高級(jí)階段，是對(duì)事物一般屬性和內(nèi)在聯(lián)系間接的、概括的反映。企業(yè)要做好營銷活動(dòng)就必須具備營銷思維。事實(shí)上，營銷創(chuàng)新的切入點(diǎn)就在生活中，或者說就在消費(fèi)者身邊，正是營銷者所關(guān)注的對(duì)象。如果缺乏營銷思維，就無法把握住這些切入點(diǎn)，營銷創(chuàng)新也就成了無本之源。

營銷思維的培養(yǎng)要在營銷人員的頭腦中建立起一種營銷意識(shí)也即工作狀態(tài)。首先，要精通理論知識(shí)，運(yùn)用這些知識(shí)去觀察生活中的諸多事物，培養(yǎng)起在生活中運(yùn)用營銷的能力，自然能培養(yǎng)出營銷意識(shí)；另外，做生活中的細(xì)心人，注意觀察周圍的事物“消費(fèi)者”行為，深度挖掘營銷創(chuàng)新切入點(diǎn)。

要有堅(jiān)韌不拔的精神。面對(duì)復(fù)雜多變的營銷環(huán)境，尤其是中國這樣一個(gè)有著廣博精深的文化環(huán)境。營銷創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)不在。因此，創(chuàng)新極容易受挫，或是被束之高閣，或是不敢執(zhí)行。這樣就打擊了營銷創(chuàng)新的積極性和開拓精神。所以，必須要有堅(jiān)韌不拔的精神做支撐，確保創(chuàng)新的大廈不倒。關(guān)注體育的人都知道乒壇常青樹瓦爾德內(nèi)爾，他每次出現(xiàn)都變換新的打法，面孔雖是老的，但是打法卻永遠(yuǎn)在創(chuàng)新。創(chuàng)新不一定成功，但這種精神卻是可貴的，是營銷創(chuàng)新所必要的精神。

組織創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營銷組織創(chuàng)新，主要是從傳統(tǒng)的等級(jí)制度轉(zhuǎn)變?yōu)槿嵝缘臓I銷組織。從目前國際柔性組織的發(fā)展趨勢(shì)來看，主要是建立起扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、虛擬化及全球化的組織。

一是扁平化。指企業(yè)通過技術(shù)網(wǎng)絡(luò)同廣大員工發(fā)生直接聯(lián)系，而且使企業(yè)同消費(fèi)者、研究機(jī)構(gòu)之間構(gòu)筑一個(gè)互動(dòng)的信息反饋機(jī)制。二是網(wǎng)絡(luò)化。它是使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與廣大員工眾傳統(tǒng)的等級(jí)制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而提高員工的自信以及經(jīng)營效益。三是智能化。這既要求職工不斷提高個(gè)人知識(shí)和智慧以及不斷的超越自我，又強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識(shí)的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無限生機(jī)。四是虛擬化。是依靠信息技術(shù)而建立臨時(shí)網(wǎng)絡(luò)，是一種靈活機(jī)動(dòng)的新型企業(yè)的組織形式。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內(nèi)尋求各生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)（如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、經(jīng)營銷售等）及各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標(biāo)就自行解散。這種組織形式可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并節(jié)省費(fèi)用。它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神、協(xié)調(diào)能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時(shí)代特點(diǎn)，研究企業(yè)營銷如何同國際慣例接軌，如何適應(yīng)全球市場(chǎng)的需求及適應(yīng)全球的競(jìng)爭戰(zhàn)略。

市場(chǎng)營銷技術(shù)創(chuàng)新。市場(chǎng)是技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力，是技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，是技術(shù)創(chuàng)新的惟一檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)營銷可以明確技術(shù)創(chuàng)新的方向，加速市場(chǎng)對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的認(rèn)同，加強(qiáng)營銷部門和研發(fā)部門的溝通配合，提高技術(shù)創(chuàng)新的成功率。技術(shù)創(chuàng)新是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將科技潛力轉(zhuǎn)化為營銷優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新活動(dòng)，涉及從新創(chuàng)意到技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品研制、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營銷和技術(shù)服務(wù)的全過程，市場(chǎng)營銷的成功和市場(chǎng)需求的滿足離不開創(chuàng)新，包括新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品、新材料等方面的貢獻(xiàn)。市場(chǎng)營銷技術(shù)創(chuàng)新涵蓋：建立以信息網(wǎng)絡(luò)和配送中心建設(shè)為主要內(nèi)容的技術(shù)支撐；采用制、連鎖經(jīng)營、物流配送為主要內(nèi)容的現(xiàn)代營銷方式支撐；以建立健全追蹤市場(chǎng)狀況特別是滿足顧客需求的數(shù)據(jù)庫為主要內(nèi)容的動(dòng)態(tài)科學(xué)決策支撐，努力擴(kuò)大商品銷售，提高市場(chǎng)競(jìng)爭力和市場(chǎng)占有率。網(wǎng)絡(luò)營銷是塑造企業(yè)或產(chǎn)品的良好形象、積累知識(shí)、優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)、吸納顧客廣召人才的重要途徑，具有營銷成本低、環(huán)節(jié)少、方式新、范圍廣、全天候（時(shí)間長）等特點(diǎn)，有條件的企業(yè)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)開展新型營銷——網(wǎng)絡(luò)營銷。

營銷制度創(chuàng)新。創(chuàng)新是指建立一種新的生產(chǎn)函數(shù)，即對(duì)各種要素的一種“新組合”，它包括引進(jìn)新產(chǎn)品和提供一種產(chǎn)品的新質(zhì)量；采用新的技術(shù)、新的生產(chǎn)方式；開辟新市場(chǎng)獲得原材料和新來源；實(shí)行企業(yè)組織新形式。制度創(chuàng)新是為了實(shí)現(xiàn)管理目的，將企業(yè)的生產(chǎn)方式、經(jīng)營方式、分配方式、經(jīng)營觀念等規(guī)范化、制度化的創(chuàng)新活動(dòng)。制度創(chuàng)新是把觀念創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等創(chuàng)新活動(dòng)制度化、規(guī)范化，同時(shí)又具有引導(dǎo)其他創(chuàng)新的功效，是管理創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)的前提和保證。

加快政府職能創(chuàng)新。完善政府經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)、市場(chǎng)監(jiān)管、社會(huì)管理和公共服務(wù)職能，減少行政審批，規(guī)范政府行為，實(shí)現(xiàn)由管理型政府向服務(wù)型政府的轉(zhuǎn)變。加強(qiáng)和完善宏觀調(diào)控，深化財(cái)政和投融資體制改革，充分運(yùn)用計(jì)劃、財(cái)政宏觀調(diào)控，深化財(cái)政和投融資體制改革，充分運(yùn)用計(jì)劃、財(cái)政和金融等手段調(diào)控經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需的方針，調(diào)整投資和消費(fèi)關(guān)系，逐步提高消費(fèi)在國內(nèi)生產(chǎn)總值中的比重。完善行政執(zhí)法體制，規(guī)范執(zhí)法和管理行為，堅(jiān)持依法行政。推進(jìn)政府管理信息化，加快實(shí)施電子政務(wù)、為企事業(yè)單位和社會(huì)公眾提供全方位的信息服務(wù)，提高政府決策的科學(xué)化、民主化程度。

營銷決策支持系統(tǒng)。根據(jù)預(yù)先建立的判定原則或模擬模型，為各種決策尋找最佳答案。廣義地來看，人們的決策行動(dòng)包括確定目標(biāo)、設(shè)計(jì)方案、評(píng)價(jià)方案和實(shí)施方案四個(gè)階段。

在確定目標(biāo)階段，主要是探查決策環(huán)境，進(jìn)行數(shù)據(jù)和信息的搜集、加工、分析，確定影響決策的因素或條件。因此，在確定目標(biāo)階段實(shí)際上包含了問題識(shí)別和問題診斷兩個(gè)內(nèi)容。在設(shè)計(jì)方案階段要理解問題，建立模型，進(jìn)行模擬，并獲得結(jié)論，提供各種可供選擇的方案。評(píng)價(jià)方案階段要根據(jù)確定的決策準(zhǔn)則，從可行方案中選擇出最優(yōu)或滿意的方案。實(shí)施階段中將所選擇的方案予以執(zhí)行，對(duì)實(shí)施結(jié)果進(jìn)行監(jiān)測(cè)，并根據(jù)反饋信息對(duì)方案進(jìn)行修正和調(diào)整。實(shí)際的決策過程并非如此簡單，各階段可能是相互重疊、交叉甚至跳躍進(jìn)行的，最終形成的決策是各個(gè)階段多次循環(huán)往復(fù)的結(jié)果。

采用快速原型法來開發(fā)市場(chǎng)營銷決策支持系統(tǒng)，然后再周期性地改進(jìn)、擴(kuò)展、修改系統(tǒng)，這是常用而有效地方法。對(duì)于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）總體結(jié)構(gòu)形式基本采用層次型DSS。針對(duì)市場(chǎng)營銷實(shí)踐活動(dòng)，以下我們著重談一下在MDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中三庫即數(shù)據(jù)庫、模型庫、知識(shí)庫的具體實(shí)現(xiàn)及管理。

數(shù)據(jù)庫。DSS中的數(shù)據(jù)是和決策過程密切相關(guān)的，一切數(shù)據(jù)都要經(jīng)過恰當(dāng)?shù)募庸?、濃縮。我們強(qiáng)調(diào)在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成與決策來設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫。在MDSS中，由于MDSS一般面向高層決策，所以決策過程除了需要企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)外，還要應(yīng)用到大量的外部數(shù)據(jù)，如市場(chǎng)需求量、市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭情況等等。針對(duì)這種情況，我們采取了集成數(shù)據(jù)庫即總數(shù)據(jù)庫的方案，然后再利用數(shù)據(jù)庫提取技術(shù)進(jìn)行提取。當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求多樣化與多變性決定了營銷工作必須具有即時(shí)性與動(dòng)態(tài)性。為此，我們將數(shù)據(jù)庫細(xì)分為靜態(tài)數(shù)據(jù)庫與動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫。象企業(yè)生產(chǎn)能力、企業(yè)資本、營銷人員數(shù)量等一般較少發(fā)生變化的數(shù)據(jù)則放入靜態(tài)數(shù)據(jù)庫，而如市場(chǎng)價(jià)格、庫存、市場(chǎng)環(huán)境等一類經(jīng)常發(fā)生變化的數(shù)據(jù)則入放動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫。這樣一來就可以大大的提高數(shù)據(jù)庫的利用效率與效能，很好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化。同時(shí)，在MDSS數(shù)據(jù)庫的設(shè)計(jì)中應(yīng)注重企業(yè)內(nèi)部的實(shí)際信息流，注意實(shí)踐中數(shù)據(jù)傳遞的路徑和方法。

模型庫。針對(duì)營銷工作的特點(diǎn)，我們?cè)谀Ｐ褪褂蒙喜粌H要注重定量模型，而且還要注重定型模型。根據(jù)營銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預(yù)測(cè)類、投入產(chǎn)出類、優(yōu)化類、決策類與不確定類等幾大類模型。由于在MDSS使用中，每一個(gè)模型的生成與應(yīng)用都需要大量的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行驅(qū)動(dòng)，因此在MDSS中一定要強(qiáng)調(diào)模型管理與數(shù)據(jù)管理的結(jié)合，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)模型都要從數(shù)據(jù)庫提取輸入數(shù)據(jù)及參數(shù)值，同時(shí)又將模型運(yùn)行結(jié)果送回?cái)?shù)據(jù)庫。當(dāng)數(shù)據(jù)發(fā)生足夠的變化而要求模型變化時(shí)，模型也應(yīng)能被修改。

知識(shí)庫。由于營銷環(huán)境的多變性與營銷工作的非結(jié)構(gòu)性，在MDSS中必須大力加強(qiáng)知識(shí)庫的運(yùn)用。在MDSS中，知識(shí)庫主要用來存放各種規(guī)劃、因果關(guān)系、各類營銷專家的經(jīng)驗(yàn)與成功企業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)。此外，在MDSS中還應(yīng)有綜合利用知識(shí)庫、數(shù)據(jù)庫和定量計(jì)算結(jié)果進(jìn)行推理和問題求解的推理機(jī)，這方面主要涉及到專家系統(tǒng)在MDSS中的應(yīng)用。

結(jié)合營銷管理決策過程，在MDSS開發(fā)過程中基本采用模塊化方式，即先按營銷決策支持系統(tǒng)的子系統(tǒng)開發(fā)出各專用DSS，再在此基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)充，擴(kuò)展到整個(gè)MDSS。這種模擬現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營銷管理決策過程來建立MDSS，其優(yōu)點(diǎn)是整個(gè)系統(tǒng)易于理解與實(shí)現(xiàn)，同時(shí)各子系統(tǒng)、子功能的劃分也基本符合企業(yè)內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)型態(tài)。我們給出MDSS的子系統(tǒng)及各自功能模塊如下：

第一模塊：企業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)分析。宏微觀環(huán)境掃描與評(píng)價(jià)；市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀分析；存在問題分析；企業(yè)機(jī)會(huì)分析。

第二模塊：研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選定及市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略；產(chǎn)品定位。

第三模塊：市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略與策略制定。制定營銷計(jì)劃；資源配置方案；產(chǎn)品決策；價(jià)格決策；銷售渠道決策；促銷決策。

第四模塊：營銷工作的組織、執(zhí)行與控制。營銷費(fèi)用預(yù)算及控制；計(jì)劃執(zhí)行與控制；盈利率控制；正負(fù)反饋。

市場(chǎng)營銷是一個(gè)系統(tǒng)的、綜合性的活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)營銷因素即各子功能的相互配合和綜合運(yùn)用。而在這種模塊化、分層系統(tǒng)中，各模塊僅在市場(chǎng)營銷整體功能的某一側(cè)面為決策者提供支持，這樣就易于造成各模塊各自為政，實(shí)際上把最困難的綜合決策問題留給了決策者。因此在子模塊設(shè)計(jì)與模塊集成過程中，必須注意模塊間的協(xié)調(diào)與接口技術(shù)的應(yīng)用。

參考資料：

1.芮明杰，管理學(xué)——現(xiàn)代的觀點(diǎn)，上海人民出版社，1999

篇2

[關(guān)鍵詞]現(xiàn)代企業(yè) 企業(yè)營銷 創(chuàng)新 研究

一、營銷觀念創(chuàng)新

營銷觀念的創(chuàng)新是企業(yè)市場(chǎng)營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)。只有觀念領(lǐng)先,才能導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭中處于領(lǐng)先地位。營銷觀念的創(chuàng)新,需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念,轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求,還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。

1. 全球營銷觀念

經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)代國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心,隨著市場(chǎng)、產(chǎn)品向全球化趨勢(shì)發(fā)展,企業(yè)用全球化的眼光分析國際經(jīng)濟(jì)事務(wù),加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的研究與開發(fā),合理配置和利用生產(chǎn)要素,組織國際生產(chǎn),企業(yè)的各種業(yè)務(wù),在企業(yè)系統(tǒng)內(nèi),實(shí)現(xiàn)全球化的合理分工。在國際競(jìng)爭國內(nèi)化、國內(nèi)市場(chǎng)國際化的今天,企業(yè)要積極走出國門,在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì),把全球市場(chǎng)置于自己的營銷范圍內(nèi),以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動(dòng)。研究消費(fèi)潮流,抓住消費(fèi)熱點(diǎn),超前開發(fā)出讓全球消費(fèi)滿意的新產(chǎn)品或新服務(wù),豐富消費(fèi)內(nèi)容,提高消費(fèi)水平。

2. 知識(shí)營銷觀念

21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,是建立在知識(shí)與信息的生產(chǎn)、儲(chǔ)存、使用和消費(fèi)基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)。以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì),對(duì)人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式以及對(duì)企業(yè)的管理、企業(yè)營銷都將產(chǎn)生深刻的影響。知識(shí)營銷觀念,是以品牌為基石,不斷向市場(chǎng)推出科技創(chuàng)新新產(chǎn)品,并以科技知識(shí)為媒體強(qiáng)化創(chuàng)新產(chǎn)品的認(rèn)知、使用、維護(hù)等全過程的營銷活動(dòng)。知識(shí)營銷觀念要與知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng),要高度重視知識(shí)、信息和智力,正是知識(shí)營銷所提出的掌握科學(xué)方法的觀念,讓企業(yè)形成一種信科學(xué)、學(xué)科學(xué)、用科學(xué)的社會(huì)氛圍,使消費(fèi)者與企業(yè)一同經(jīng)歷技術(shù)進(jìn)步,并通過向顧客傳播知識(shí)與技能,把潛在消費(fèi)群體變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的顧客從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,贏得豐厚的利潤。

3. 綠色營銷觀念

企業(yè)在營銷活動(dòng)中將顧客、競(jìng)爭者、社會(huì)、自然環(huán)境并重,開發(fā)綠色產(chǎn)品,開拓綠色市場(chǎng),已成為21世紀(jì)企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢(shì),也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。綠色營銷要求企業(yè)必須維護(hù)和推進(jìn)綠色消費(fèi)。為此,企業(yè)必須做到:第一,決不生產(chǎn)或經(jīng)營危害消費(fèi)者或他人健康的產(chǎn)品;第二,在生產(chǎn)經(jīng)營或處置產(chǎn)品時(shí),防止污染,避免損害自然環(huán)境;第三,在生產(chǎn)經(jīng)營、使用或處置產(chǎn)品時(shí),不可大量地、過高比例地消費(fèi)資源;第四,不可過度使用資源,如產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)過高或使用壽命過短,從而造成不必要的資源浪費(fèi)。

4. 形象營銷觀念

樹立企業(yè)在社會(huì)公眾中的良好形象,使廣大公眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一致的看法和認(rèn)同,以贏得消費(fèi)者的信賴和好感,從而達(dá)到預(yù)期的營銷目的,實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)、塑造企業(yè)形象,以形象力來全面提高企業(yè)競(jìng)爭力。這種力量在于能爭奪消費(fèi)者的情感,獲取消費(fèi)者的偏愛。企業(yè)的良好形象是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌商標(biāo)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營銷戰(zhàn)略、策略和藝術(shù)的綜合體現(xiàn),集中反映了企業(yè)經(jīng)營管理水平和整體素質(zhì)。因此,企業(yè)形象是企業(yè)重要的無形資產(chǎn),這一資產(chǎn)隨著時(shí)間推移不斷增值,從而提高企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭中極其重要的作用。

5. 全員營銷觀念

全員參與營銷的關(guān)鍵是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部所有職能來滿足顧客的需求,全體職工都為顧客著想,形成共同的認(rèn)知和準(zhǔn)則,一心一意為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù),從而提高顧客的滿意度。全員營銷觀念要求企業(yè)由內(nèi)而外實(shí)行全方位營銷,各部門協(xié)調(diào)一致、相互溝通、共同協(xié)作,使企業(yè)在營銷活動(dòng)中思想觀念不斷更新,以求得與外部環(huán)境達(dá)到最佳平衡。隨著科技進(jìn)步和生產(chǎn)力發(fā)展,社會(huì)經(jīng)濟(jì)將不斷演變發(fā)展,企業(yè)為了適應(yīng)變化了的新環(huán)境、營銷觀念也將隨之變換,又會(huì)演變出一些新概念,使企業(yè)營銷從理論到實(shí)踐得以提高,從而引導(dǎo)企業(yè)營銷上一個(gè)新水平。

二、營銷組織創(chuàng)新

組織創(chuàng)新是企業(yè)內(nèi)部資源配置要根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和企業(yè)的生產(chǎn)要素的狀況進(jìn)行合理的優(yōu)化組合,充分發(fā)揮每一種資源要素的極大效用。

1. 營銷組織存在的問題

目前,絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作,但在營銷管理中具有明顯的局部性、不確定性和非過程性,不系統(tǒng)、不全面、不到位,從而造成高層營銷管理缺位,導(dǎo)致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能,導(dǎo)致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。

2. 營銷組織創(chuàng)新是創(chuàng)造顧客價(jià)值的重要手段之一

現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力,企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營銷組織進(jìn)行創(chuàng)新,使其精簡、反應(yīng)快速。有利于促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新,更好地滿足不斷變化的顧客需求和偏好,提升顧客認(rèn)知利益,是顧客感受到企業(yè)致力于以更好的方式、更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值,吸引顧客不斷地重復(fù)購買,從而保持企業(yè)擁有持續(xù)的利潤源泉。根據(jù)營銷組織創(chuàng)新來創(chuàng)造顧客價(jià)值既不專注于戰(zhàn)勝競(jìng)爭對(duì)手,也不拘泥于市場(chǎng)細(xì)分來適應(yīng)顧客的個(gè)別需求和差異,而是關(guān)注如何向現(xiàn)有顧客的個(gè)別要求提供全新、優(yōu)異的顧客價(jià)值,以滿足或超越顧客的價(jià)值期望,并通過實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新性飛躍和合適的經(jīng)濟(jì)價(jià)位策略造就新的規(guī)模市場(chǎng),取得市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

三、產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新所在企業(yè)中的具體落實(shí),企業(yè)能夠不斷開發(fā)出具有競(jìng)爭力的產(chǎn)品,才是競(jìng)爭力的所在。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā),順應(yīng)國際大趨勢(shì),朝著多能化、多樣化、微型化、簡略化、健美化、舒適化、環(huán)保化、新奇化等方向發(fā)展。

1. 產(chǎn)品品牌創(chuàng)新

一方面要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和競(jìng)爭的變化對(duì)品牌的設(shè)計(jì)和使用加以更新,品牌更新時(shí)隨著企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化和消費(fèi)者需求的變化,品牌的內(nèi)涵和表現(xiàn)形式也要不斷變化發(fā)展,以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要。品牌更新是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的必然要求,只要經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境在發(fā)生變化,人們需求特征就不斷趨向多樣化,只要社會(huì)時(shí)尚在變,就不會(huì)存在一勞永逸的品牌,只有不斷設(shè)計(jì)出符合時(shí)代需求的品牌,品牌才有生命力。另一方面擴(kuò)大品牌的知名度,爭創(chuàng)全國名牌和國際名牌,品牌的知名度就是品牌公眾知曉、了解的程度,它表明品牌為多少或多大比例的消費(fèi)者所知曉,反映的是顧客關(guān)系的廣度。品牌知名度是評(píng)價(jià)品牌社會(huì)影響力的標(biāo)志,它的大小是相對(duì)而言的,名牌就是知名度相對(duì)高的品牌。

2. 產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新

服務(wù)營銷創(chuàng)新是企業(yè)充分滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)需要,在營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。一是服務(wù)個(gè)性化、差異化。即企業(yè)提供的服務(wù)配套措施富有獨(dú)特的個(gè)性,要做到與眾不同,要比競(jìng)爭對(duì)手好,體現(xiàn)在與其他競(jìng)爭企業(yè)的不同優(yōu)勢(shì)。二是服務(wù)有形化。即企業(yè)提供的服務(wù)要盡可能讓消費(fèi)者看得見,摸得著,比如,提供優(yōu)美的服務(wù)環(huán)境,員工統(tǒng)一著裝、文明禮貌用語等。三是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。即企業(yè)在服務(wù)環(huán)境、員工的工作過程、工作內(nèi)容、著裝、用語等方面要統(tǒng)一要求。產(chǎn)品名稱、符號(hào)、象征、設(shè)計(jì)、標(biāo)語、顏色、因素、設(shè)備、制服等方面設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)性要求,有利于企業(yè)造品牌。四是服務(wù)項(xiàng)目的開拓。即由于產(chǎn)品的自然屬性和使用價(jià)值性質(zhì)不同,因而消費(fèi)者對(duì)服務(wù)功能的要求也不同。如免費(fèi)送貨上門與維修這兩個(gè)服務(wù)項(xiàng)目對(duì)家具、家用電器等選購品來說,顯得十分重要,而購買日用品,方便、省時(shí)、便捷、熱情周到等服務(wù)則受到消費(fèi)者歡迎。因此,企業(yè)應(yīng)通過市場(chǎng)調(diào)查,根據(jù)自身產(chǎn)品的特性,了解消費(fèi)者要求,確定相應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目。

3. 產(chǎn)品自主創(chuàng)新

自主創(chuàng)新是企業(yè)自主進(jìn)行研制開發(fā),采用新原理、新技術(shù)、新材料、新工藝研制出全新的產(chǎn)品,這是絕對(duì)的新產(chǎn)品,其創(chuàng)新的程度最高,具有其他類型產(chǎn)品所不具備的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)上的優(yōu)勢(shì),可取得發(fā)明專利權(quán),享有獨(dú)占權(quán)利,通過其明顯的新特征與新用途改變傳統(tǒng)生產(chǎn)、生活方式,取得全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),創(chuàng)造市場(chǎng)需求。

4. 產(chǎn)品仿制創(chuàng)新

仿制創(chuàng)新是企業(yè)在引進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行消化吸收再創(chuàng)新。仿制是開發(fā)新產(chǎn)品最快捷的途徑,風(fēng)險(xiǎn)較小,只要有市場(chǎng)需求,又有生產(chǎn)能力,就可以借鑒現(xiàn)成的樣品和技術(shù)開發(fā)本企業(yè)的新產(chǎn)品,這種創(chuàng)新模式最適宜中小型企業(yè),對(duì)于中小型企業(yè)來說,現(xiàn)階段創(chuàng)新投入和創(chuàng)新人才匱乏,因此,創(chuàng)新應(yīng)該是低成本的,先吸收消化,只要不是原封不動(dòng)的照抄照搬,對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行適應(yīng)性的修正,從而完成自己原創(chuàng)性的創(chuàng)新。

四、營銷人才創(chuàng)新

對(duì)于企業(yè)而言,如果企業(yè)要繼續(xù)生存和發(fā)展,就必須有一個(gè)清晰而正確的發(fā)展方向,營銷中心人才是企業(yè)生存和發(fā)展的決定性因素。企業(yè)競(jìng)爭歸根到底是人才的競(jìng)爭,企業(yè)生存和發(fā)展更依賴于一批具有高素質(zhì)的營銷人才,“千軍易得,一將難求”。

1. 營銷人才現(xiàn)狀

目前,營銷人才在中國市場(chǎng)中非常短缺,有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、在知名企業(yè)擔(dān)任過市場(chǎng)部經(jīng)理的人,在人才市場(chǎng)上非常搶手,其身價(jià)也越來越高。缺乏人才是中國企業(yè)營銷水平不高的基本原因。

2. 營銷人才創(chuàng)新

21世紀(jì)營銷人才不再是經(jīng)營型的營銷專家,而應(yīng)是知識(shí)型的營銷通才,應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感,文化素養(yǎng)高,富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心,知識(shí)應(yīng)用能力強(qiáng)等特點(diǎn),應(yīng)該是科技通才與營銷專才的完美結(jié)合,市場(chǎng)對(duì)營銷人才要有開闊的視野和適應(yīng)國際競(jìng)爭的新觀念,要有勤奮好學(xué)的態(tài)度和豐富的知識(shí)素養(yǎng),要有大膽的思想觀念、創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力,要有良好的人品和職業(yè)道德。營銷創(chuàng)新成功的關(guān)鍵,就在于是否擁有一批知識(shí)型的營銷人才。

五、營銷方法創(chuàng)新

企業(yè)在營銷實(shí)踐中,一方面應(yīng)敢于把國際先進(jìn)的營銷做法創(chuàng)造性地加以應(yīng)用,另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營銷方法。

1. 關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是企業(yè)與用戶及其相關(guān)者之間建立長期的、廣泛的聯(lián)系,并利用各種方式進(jìn)行營銷活動(dòng)的過程。這一過程強(qiáng)調(diào),無論什么產(chǎn)品、何種市場(chǎng)的營銷活動(dòng)都是一個(gè)企業(yè)與其顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭對(duì)手、政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)公眾發(fā)生互動(dòng)關(guān)系的過程;營銷活動(dòng)的核心是建立和發(fā)展與其發(fā)生聯(lián)系的各類利益主體的良好關(guān)系的過程,為企業(yè)長期持續(xù)高績效發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2. 體驗(yàn)營銷

體驗(yàn)營銷對(duì)于企業(yè)來說是通過消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)理性與感性的思考,可以知道消費(fèi)者的真正意見是什么,有利于改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、服務(wù)、包裝等。包括消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷創(chuàng)新應(yīng)用的關(guān)鍵就是研究消費(fèi)行為與企業(yè)品牌經(jīng)營。為此,企業(yè)應(yīng)著手抓住以下幾個(gè)方面的運(yùn)作。第一,注重對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理需求變化的分析?，F(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)商品的需求不再停留在“價(jià)廉物美”的階段,質(zhì)量效能好、經(jīng)久耐用、價(jià)格適宜這是一方面,而更多的消費(fèi)者則是喜愛新產(chǎn)品,重視商品款式和社會(huì)流行式樣,信任名牌,追求名牌,講究裝潢和美觀,注重商品包裝的藝術(shù)性等等。第二,注重商品設(shè)計(jì)心理屬性的開發(fā)。消費(fèi)者在購物過程中,對(duì)所需商品會(huì)有不同的要求,出現(xiàn)不同的心理活動(dòng)。一般來說,有求是心理、求新心理、求利心理、求名心理、從眾心理、求美心理,不同的消費(fèi)心理會(huì)導(dǎo)致不同的購買行為。第三,企業(yè)要進(jìn)行精心的體驗(yàn)場(chǎng)景設(shè)置。以消費(fèi)者為中心,為消費(fèi)者服務(wù),零售企業(yè)的賣場(chǎng)設(shè)置應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn),為消費(fèi)者提供適宜的環(huán)境條件和最便利的服務(wù)設(shè)施,使消費(fèi)者樂意到商店并能較舒適、方便地參觀選購商品。體驗(yàn)式場(chǎng)景設(shè)置就是需要?jiǎng)?chuàng)造自由、并與產(chǎn)品屬性關(guān)聯(lián)的氛圍,既要滿足消費(fèi)者的需求,又使企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

3. 網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),正在為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)提供新的工具和手段。一是通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供方便的服務(wù),增強(qiáng)企業(yè)與客戶的關(guān)系,從而留住老客戶,增加銷售。網(wǎng)絡(luò)雙向互動(dòng)、信息大、成本低、聯(lián)系方便等特點(diǎn)決定了它是一種優(yōu)越于其他媒體的客戶服務(wù)工具。通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以達(dá)到更好地服務(wù)于客戶的目的,從而增強(qiáng)與客戶的關(guān)系,建立客戶的忠誠度。二是通過為客戶提供有用信息,來刺激消費(fèi)者,增加客戶的購買。特別更適用于通過零售渠道銷售的企業(yè),可通過網(wǎng)絡(luò)向客戶連續(xù)地提供有用的信息,保持網(wǎng)上信息的新鮮感和吸引力,從而增加購買量。三是采用網(wǎng)上直銷形式,并增加銷售折扣,減少管理費(fèi)用,為客戶購買提供方便,刺激客戶購買。

參考文獻(xiàn):

[1]劉紅一:服務(wù)營銷理論與實(shí)務(wù)[M].北京:清華大學(xué)出版社,2009

篇3

關(guān)鍵詞：社會(huì)化 電子商務(wù) 社會(huì)化媒體 營銷創(chuàng)新

以微博、社交網(wǎng)站為代表的社會(huì)化媒體呈爆發(fā)式增長，社會(huì)化已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)基礎(chǔ)特征，正全面融合到各類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中。社會(huì)化與電子商務(wù)融合即是社會(huì)化商務(wù)。與傳統(tǒng)電子商務(wù)活動(dòng)相比，社會(huì)化商務(wù)下信息傳遞媒介和消費(fèi)者行為發(fā)生了根本性改變，對(duì)企業(yè)營銷造成了巨大沖擊，營銷創(chuàng)新成為企業(yè)獲取競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的必然選擇和主要?jiǎng)恿ΑＨ欢?dāng)前營銷創(chuàng)新實(shí)踐先于理論探索，系統(tǒng)研究還非常少。鑒于這種現(xiàn)狀，本文基于已有的營銷創(chuàng)新理論成果，在分析社會(huì)化媒體和社會(huì)化消費(fèi)者購物特征的基礎(chǔ)上，探索社會(huì)化商務(wù)下的營銷創(chuàng)新，為營銷實(shí)踐提供依據(jù)，同時(shí)也為理論界開展進(jìn)一步研究奠定基礎(chǔ)。

營銷創(chuàng)新

營銷創(chuàng)新源于創(chuàng)新理論，研究者分別從價(jià)值、類別、方式、模式等方面進(jìn)行了深入研究。德魯克（2006）認(rèn)為營銷創(chuàng)新就是將社會(huì)需要轉(zhuǎn)化為企業(yè)的各種機(jī)會(huì)，為企業(yè)和消費(fèi)者雙方都帶來利益。Sangphet （2003）把營銷創(chuàng)新當(dāng)作戰(zhàn)略創(chuàng)新的一部分，是一種競(jìng)爭能力，可為消費(fèi)者和利益相關(guān)者創(chuàng)造新價(jià)值。Kumar（2004）也強(qiáng)調(diào)營銷創(chuàng)新的價(jià)值，并提出包括關(guān)注消費(fèi)者（valued customer）、價(jià)值取向（valued proposition）和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)（valuednetwork）的營銷創(chuàng)新3Vs 模型。營銷創(chuàng)新可以分為產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷過程創(chuàng)新。前者包括營銷理念、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，后者則強(qiáng)調(diào)營銷策略組合的創(chuàng)新性應(yīng)用（蔡明達(dá)，2001）。營銷創(chuàng)新方式可以分為漸進(jìn)式創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新，還有一些學(xué)者提出了營銷創(chuàng)新的模式和路徑。盡管對(duì)于社會(huì)化商務(wù)下的營銷創(chuàng)新，目前的研究近乎空白，然而營銷創(chuàng)新能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來新的價(jià)值已經(jīng)成為共識(shí)，研究者提出的重新組合營銷要素，通過觀念、產(chǎn)品和過程來實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新，成為本文借鑒的主要研究思路。

社會(huì)化媒體與社會(huì)化消費(fèi)者

（一）社會(huì)化媒體

社會(huì)化媒體是社會(huì)化商務(wù)中的主要傳播媒介。它是web2.0的典型應(yīng)用，具有參與、公開、交流、對(duì)話、社區(qū)化和連通性六大特性，常見形式有wiki、blog、論壇、社交網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)容社區(qū)和播客等。與傳統(tǒng)媒體相比，社會(huì)化媒體最突出的特點(diǎn)表現(xiàn)在：一是傳播內(nèi)容可以由用戶自己產(chǎn)生（UCG），這是社會(huì)化媒體最重要的核心功能；二是信息沿社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)流動(dòng)，呈裂變式傳播，因而速度快、范圍廣、信任度高、效果好。圖1是典型的微博信息傳播示意圖。社會(huì)化媒體特有的互動(dòng)開放性和影響力引起了企業(yè)的極大關(guān)注。當(dāng)微博、社交網(wǎng)站等社會(huì)化媒體聚集了上億的人氣時(shí)，網(wǎng)民們的評(píng)論和意見不僅影響了企業(yè)的品牌形象和聲譽(yù)，而且影響了其他消費(fèi)者的消費(fèi)決策。

（二） 社會(huì)化消費(fèi)者的購買決策

Econsultancy的研究表明，通常人們90%以上的購買行為，都受到社會(huì)化因素的影響。社會(huì)化媒體的加入，使消費(fèi)者的購買過程既遵循傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)購物決策模型AISAS的基本步驟，又有所變化，具體比較見圖2。在社會(huì)化商務(wù)下，社會(huì)化消費(fèi)者在整個(gè)購買過程中的互動(dòng)無處不在，購物五個(gè)階段互聯(lián)互通，但不一定依次到達(dá)，形成了購買-分享-推薦新的價(jià)值鏈，過程變得更加復(fù)雜。

社會(huì)化商務(wù)下的營銷創(chuàng)新策略

（一）營銷理念創(chuàng)新

營銷理念是營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，先后出現(xiàn)了生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷售、市場(chǎng)營銷、社會(huì)以及大市場(chǎng)等多種營銷理念，從最初的以生產(chǎn)者為中心逐漸轉(zhuǎn)向消費(fèi)者主導(dǎo)，越來越重視消費(fèi)者的需求。社會(huì)化媒體的興起使消費(fèi)者的個(gè)性化影響變得空前重要，利用社會(huì)化媒體了解和滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求也變得比以往更加可行。因此，“消費(fèi)者滿意”成為在社會(huì)化商務(wù)中最重要的營銷理念，它意味著企業(yè)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都要以消費(fèi)者為中心，通過社會(huì)化媒體與消費(fèi)者建立直接和個(gè)性化聯(lián)系，生產(chǎn)迎合消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品，提供個(gè)性化的銷售和服務(wù)，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等定期定量檢測(cè)和改進(jìn)，使消費(fèi)者滿意最大化，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度。

（二）營銷組合創(chuàng)新

產(chǎn)品和品牌策略。一是深入理解消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，鼓勵(lì)消費(fèi)者參與到產(chǎn)品開發(fā)和改進(jìn)中來，提供消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供了一個(gè)與企業(yè)直接溝通的渠道，社會(huì)化媒體使得溝通更加實(shí)時(shí)互動(dòng)。通過社會(huì)化媒體平臺(tái)，消費(fèi)者可以對(duì)購買的產(chǎn)品或服務(wù)馬上給出反饋，甚至提出新產(chǎn)品建議。通過與消費(fèi)者的交互，企業(yè)了解市場(chǎng)需要什么，應(yīng)該如何改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，以及何時(shí)需要這些產(chǎn)品等。二是利用社會(huì)化媒體平臺(tái)塑造品牌。品牌向消費(fèi)者傳遞一種有別于其他競(jìng)爭對(duì)手的企業(yè)形象和內(nèi)涵，用于增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知。企業(yè)的品牌傳播能力直接影響著成敗。與傳統(tǒng)方式不同，利用社會(huì)化媒體進(jìn)行品牌傳播，首先要注意草根式傳播方式，通過細(xì)心的傾聽和交流影響小部分消費(fèi)者，然后再由這些消費(fèi)者通過自己的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)影響更多的潛在消費(fèi)者。此外還要注意適時(shí)互動(dòng)，及時(shí)最近發(fā)生的能夠體現(xiàn)企業(yè)品牌理念的、企業(yè)與消費(fèi)者之間的故事，以引起消費(fèi)者的共鳴。鼓勵(lì)消費(fèi)者參與互動(dòng)，重視社會(huì)化媒體用戶主導(dǎo)功能。

定價(jià)策略。一是借助社會(huì)化媒體平臺(tái)進(jìn)行價(jià)格實(shí)驗(yàn)，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)可接受的價(jià)格。二是實(shí)施折扣價(jià)格策略。消費(fèi)者在社會(huì)化媒體平臺(tái)為企業(yè)提供商業(yè)信息，正式成為粉絲，或僅僅是瀏覽了微博，就可以享受折扣。用這種方法可以對(duì)消費(fèi)者的忠誠度予以回報(bào)，從而提高消費(fèi)者的滿意度。如果使用得當(dāng)，企業(yè)將會(huì)對(duì)市場(chǎng)需求更加敏感，并且靈活地反映在銷售上。已經(jīng)有很多公司利用社會(huì)化媒體成功地實(shí)施了這一策略。

促銷策略。一是直接在社會(huì)化媒體平臺(tái)上促銷信息，或者通過舉辦話題活動(dòng)、借助名人進(jìn)行事件營銷，如開展幸運(yùn)粉絲免費(fèi)獲贈(zèng)產(chǎn)品、評(píng)論抽獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)、分享心得等活動(dòng)，或邀請(qǐng)明星微博參與相關(guān)活動(dòng)、協(xié)助轉(zhuǎn)發(fā)等。通過這些活動(dòng)來引發(fā)消費(fèi)者的興趣和關(guān)注，提高產(chǎn)品的知名度，樹立良好的品牌形象，從而達(dá)到促銷目的。二是如果出現(xiàn)公共危機(jī)事件，要第一時(shí)間事態(tài)發(fā)展信息，及時(shí)分享有效的危機(jī)處理過程，加強(qiáng)信息的披露和與公眾的溝通，爭取公眾的諒解與支持。危機(jī)之后，對(duì)危機(jī)事件后的輿論進(jìn)行引導(dǎo)，重新樹立品牌形象。

渠道策略。渠道管理極大地影響了企業(yè)的利潤。通過社會(huì)化媒體，企業(yè)可以了解市場(chǎng)和消費(fèi)者的信息，從而增加與渠道的議價(jià)能力。此外，通過與社會(huì)化消費(fèi)者的深入交流，企業(yè)可以比較各種渠道的優(yōu)劣，相應(yīng)地調(diào)整和管理渠道。利用社會(huì)化媒體平臺(tái)，企業(yè)與渠道商互相交流和溝通，同時(shí)也與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流，達(dá)到協(xié)調(diào)一致，有利于長久的合作。

（三）銷售過程創(chuàng)新

尋找潛在消費(fèi)者。這是銷售過程的第一步，銷售人員首先要通過社會(huì)化媒體獲取用戶信息，尋找目標(biāo)用戶，通過監(jiān)測(cè)不同社會(huì)化媒體中人們關(guān)心的話題、討論的問題、現(xiàn)有用戶分享的經(jīng)驗(yàn)等，來傾聽消費(fèi)者。將收集到的實(shí)時(shí)信息與其他部門分享，還能夠生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者現(xiàn)在和將來的需求。

接近消費(fèi)者。銷售人員通過與消費(fèi)者的最初接觸有機(jī)會(huì)建立融洽的關(guān)系、獲得高度關(guān)注、建立信任以及找到潛在客戶等。將社會(huì)化媒體信息整合到企業(yè)現(xiàn)有的客戶關(guān)系管理（CRM）程序中，將使與潛在客戶的初次接觸更加容易。

發(fā)現(xiàn)需求。有效的社會(huì)化媒體溝通可更快地理解消費(fèi)者的特殊要求。對(duì)于價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)等消費(fèi)者普遍關(guān)注的問題，銷售人員選擇在線回復(fù)，并將回答結(jié)果公布在平臺(tái)上供其他消費(fèi)者參考。消費(fèi)者還通過社會(huì)化媒體與其他消費(fèi)者或銷售人員的交流來集體學(xué)習(xí)，從中發(fā)現(xiàn)自己的真實(shí)需求，學(xué)習(xí)到新知識(shí)，從而培養(yǎng)更好的關(guān)系。

介紹產(chǎn)品。在識(shí)別潛在消費(fèi)者的需求之后，銷售人員經(jīng)過仔細(xì)研究后提出解決方案。解決方案還可以通過“消費(fèi)者價(jià)值共創(chuàng)”給出，如在解決方案中允許消費(fèi)者直接參與到產(chǎn)品開發(fā)過程中，為消費(fèi)者提供更加個(gè)性化的產(chǎn)品，從而增加消費(fèi)者的價(jià)值。

促成銷售。社會(huì)化媒體在促成銷售方面可以發(fā)揮兩方面的功能，即克服猶豫，以及提供成功故事。在平臺(tái)上消費(fèi)者的成功故事鼓勵(lì)購買，設(shè)立專門的論壇回答消費(fèi)者的疑問。如果在之前銷售過程的每一步都能夠有效完成，消費(fèi)者經(jīng)常在社會(huì)化媒體上與企業(yè)進(jìn)行交流與合作，那么售出產(chǎn)品并不是一件困難的事情。

售后跟進(jìn)。售后跟進(jìn)和服務(wù)非常繁瑣，社會(huì)化媒體能發(fā)揮不可想像的作用。企業(yè)要設(shè)計(jì)專門的媒體頁面，方便現(xiàn)有客戶提出服務(wù)請(qǐng)求，并得到及時(shí)回復(fù)。相關(guān)部門也可在這些頁面中事件新聞或產(chǎn)品開發(fā)信息。部門之間也可應(yīng)用社會(huì)化媒體進(jìn)行交流，討論產(chǎn)品和服務(wù)的最佳解決方案。社會(huì)化媒體還能用于轉(zhuǎn)發(fā)信息、交流成功故事、追蹤消費(fèi)者行蹤、數(shù)據(jù)挖掘、共享信息等。在售后跟進(jìn)中，銷售人員要多與消費(fèi)者交流，為今后的銷售提供參考，發(fā)掘其他的銷售機(jī)會(huì)，如交叉銷售和捆綁銷售等。

（四） 服務(wù)創(chuàng)新

聆聽消費(fèi)者。與客戶長期友好的關(guān)系建立在信任之上，而聆聽是建立信任關(guān)系的主要方式。當(dāng)采用合適的社會(huì)化媒體，隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者發(fā)出的聲音，并予以適當(dāng)?shù)姆答?，將有助于建立友好信任的關(guān)系。

與消費(fèi)者溝通。在傳統(tǒng)銷售過程中，營銷人員通過電話、電子郵件或即時(shí)通訊工具向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的性能、工藝、優(yōu)缺點(diǎn)或服務(wù)等，就一些常見問題反復(fù)交流，提高了銷售成本。在社會(huì)化商務(wù)中，營銷人員借助各種社會(huì)化媒體預(yù)先獲取消費(fèi)者對(duì)熱點(diǎn)問題的討論和反饋意見，預(yù)先解決方案輔助銷售，提高溝通的效率。例如強(qiáng)生公司制作了教育視頻放在You Tube 上，幫助消費(fèi)者了解公司的產(chǎn)品或與之相關(guān)的健康問題。使用社會(huì)化媒體能夠鼓勵(lì)開放式的溝通和對(duì)話。當(dāng)綜合應(yīng)用數(shù)據(jù)分析和社會(huì)影響的方法時(shí)，就有可能影響和改變消費(fèi)者的感知，從而增加品牌認(rèn)知度。

促進(jìn)消費(fèi)者之間的溝通。互聯(lián)網(wǎng)使消費(fèi)者直接從企業(yè)獲取信息，開展交易活動(dòng)，從而產(chǎn)生了“去中介化”現(xiàn)象。而社會(huì)化媒體導(dǎo)致了“重中介化”，也就是當(dāng)消費(fèi)者將關(guān)系從銷售過程移到社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)中時(shí)，他們更相信社會(huì)化媒體上有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的意見，通過瀏覽和回復(fù)有相似購物經(jīng)歷消費(fèi)者的發(fā)言，進(jìn)一步了解自身的需求，做出自己的購買決策。

社會(huì)化商務(wù)環(huán)境下的營銷創(chuàng)新并沒有固定的模式，需要根據(jù)具體的行業(yè)特征、企業(yè)狀況和業(yè)務(wù)方向而定?？傮w而言，要根據(jù)消費(fèi)者的需求選擇合適的社會(huì)化媒體，將社會(huì)化媒體與企業(yè)資源有機(jī)整合，設(shè)立專業(yè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)社會(huì)化媒體平臺(tái)，確定開展社會(huì)化媒體營銷的運(yùn)行機(jī)制等。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

一、網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的積極影響

隨著社會(huì)時(shí)展，企業(yè)的營銷模式也隨之改變。如今已是進(jìn)入到了新媒體時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營銷模式是現(xiàn)在最有效的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷能給企業(yè)帶來以下幾方面的益處：

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷能使企業(yè)降低成本

傳統(tǒng)的企業(yè)營銷中間環(huán)節(jié)非常多，信息等不對(duì)等，導(dǎo)致企業(yè)的營運(yùn)成本過高。基于互聯(lián)網(wǎng)的B2B、B2C的電子商務(wù)模式減少了中間的流通環(huán)節(jié)，營運(yùn)成本大大減少。而網(wǎng)絡(luò)營銷在廣告宣傳方面也比傳統(tǒng)宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業(yè)通過電子商務(wù)采購，既節(jié)約了時(shí)間又使得成本方面更低。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷使得企業(yè)競(jìng)爭力提高

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭越來越激烈，如何來提高企業(yè)競(jìng)爭力是企業(yè)發(fā)展的出路，而滿足顧客的需求是企業(yè)的目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以顧客需求為主，著重差異化營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷提供更多的選擇，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)了解顧客需求，根據(jù)不同的需求制定不同的營銷。而顧客在消費(fèi)的同時(shí)不需要花費(fèi)更多的時(shí)間，售后服務(wù)也能得到更好的保障。

二、新媒體時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新

進(jìn)入新媒體時(shí)代的今天，傳統(tǒng)營銷模式適應(yīng)不了時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅使得企業(yè)成本降低，也提高了企業(yè)競(jìng)爭力，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。目前很多企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷迅速抓住了機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，但只有不斷進(jìn)行創(chuàng)新才能達(dá)到更好的效果。筆者認(rèn)為可以從以下幾方面進(jìn)行：

（一）營銷模式創(chuàng)新

第一，微信營銷。微信自開始以來，用戶的數(shù)量呈直線增長，而它提供了一個(gè)開放性的平臺(tái)。微信營銷通過用戶自己使用情況再做，相當(dāng)于直銷模式，使得企業(yè)與消費(fèi)者獲得雙贏。企業(yè)進(jìn)行微信營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，利用最少的投入，達(dá)到最大的影響效果。第二，搜索營銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時(shí)也是企業(yè)的廣告，在西方發(fā)達(dá)國家，搜索營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷最主要的部分，尤其在美國占有42%。搜索營銷通過搜索引擎使得網(wǎng)民在這么的搜索信息中獲得企業(yè)信息，讓企業(yè)網(wǎng)站流量增加。搜索引擎的發(fā)展越來越細(xì)致化，要想達(dá)到好的營銷效果，就應(yīng)將企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、產(chǎn)品推廣等各方實(shí)行統(tǒng)一配合。第三，視頻營銷。視頻營銷相對(duì)于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產(chǎn)品性能等，還使得顧客與企業(yè)進(jìn)行雙向溝通，顧客在分享視頻時(shí)，也在間接給企業(yè)進(jìn)行宣傳，而且顧客還可以參與網(wǎng)絡(luò)視頻的創(chuàng)作。視頻營銷比傳統(tǒng)營銷具有更加多元化，也更靈活。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費(fèi)用卻居高不下。網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)實(shí)行新的營銷模式，根據(jù)企業(yè)自身的情況并將這幾種營銷模式相結(jié)合，例如現(xiàn)在很多化妝品企業(yè)實(shí)行微信營銷或者直接實(shí)行B2C電子商務(wù)模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，從而真正達(dá)到雙贏。

（二）價(jià)格策略創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得信息更加公開透明化，企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上不能一味實(shí)行低價(jià)策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中實(shí)行統(tǒng)一的定價(jià)策略，這樣即保護(hù)了企業(yè)產(chǎn)品，又不會(huì)造成價(jià)格的混亂。在價(jià)格策略創(chuàng)新中還可以進(jìn)行反拍賣定價(jià)及品牌定價(jià)，引導(dǎo)消費(fèi)者更理性的消費(fèi)。

（三）營銷渠道策略創(chuàng)新

傳統(tǒng)營銷實(shí)行的是分銷渠道，例如省、市級(jí)等，還有批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業(yè)成本，消費(fèi)者也需要花費(fèi)更多的時(shí)間與金錢。而營銷的渠道減少了中間環(huán)節(jié)，甚至直接從企業(yè)到消費(fèi)者手上。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略創(chuàng)新需要從量的方面著手，其一，渠道的運(yùn)行機(jī)制整體優(yōu)化，使得渠道的運(yùn)行效果得到提高；其二，實(shí)行合作，合作達(dá)到雙贏已經(jīng)是現(xiàn)在的普遍現(xiàn)象，行業(yè)間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。

（四）促銷策略創(chuàng)新

促銷是企業(yè)營銷的關(guān)鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創(chuàng)新首先是廣告創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營銷廣告方式特別多，現(xiàn)在很多企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)推手利用某些事件或者話題進(jìn)行廣告，讓顧客參與到討論當(dāng)中，在無意識(shí)中進(jìn)行宣傳。其次是產(chǎn)品的展銷，網(wǎng)絡(luò)營銷中可以利用互聯(lián)網(wǎng)的共享性在網(wǎng)上進(jìn)行展銷會(huì)或者推廣會(huì)，通過一系列的促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者成為企業(yè)的忠實(shí)客戶。售后服務(wù)是營銷中不可缺少的環(huán)節(jié)，在網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略創(chuàng)新中應(yīng)更加重視這一塊，及時(shí)為客戶解答或者解決問題。

三、結(jié)束語

篇5

一、研究市場(chǎng)營銷觀念的缺陷及營銷理念創(chuàng)新的現(xiàn)實(shí)意義

信息傳播的速度與廣度對(duì)人們舊的傳統(tǒng)觀念是一種挑戰(zhàn),同時(shí)對(duì)我國企業(yè)營銷理念也是一種挑戰(zhàn),使得企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。盡管市場(chǎng)營銷模式擁有諸多優(yōu)點(diǎn),但由于市場(chǎng)營銷模式是建立在顧客滿意基礎(chǔ)之上的,當(dāng)與企業(yè)產(chǎn)品相適應(yīng)的技術(shù)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化時(shí),就不可避免地產(chǎn)生相應(yīng)的局限性,在實(shí)踐中存在明顯的不足。企業(yè)在以往經(jīng)驗(yàn)上積累的營銷理念和營銷技術(shù)都將受到巨大挑戰(zhàn)。

所以這就要求我國的企業(yè)必須全方位地與國際接軌,重視顧客,關(guān)注顧客,服務(wù)顧客,要在營銷理念上有一個(gè)徹底的轉(zhuǎn)變。無論是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者還是新加入者,在全新的市場(chǎng)上都處于同一起點(diǎn),每個(gè)競(jìng)爭者都有同等的機(jī)會(huì),因此,無論過去多么輝煌,無論過去默默無聞,每一家企業(yè)都必須在營銷理念、營銷策略上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新,通過以營銷理念創(chuàng)新為先導(dǎo),帶動(dòng)其他各項(xiàng)營銷管理創(chuàng)新齊動(dòng),才能獲得持續(xù)的生存和發(fā)展,從而提高企業(yè)全面創(chuàng)新能力和競(jìng)爭力。

二、現(xiàn)階段我國企業(yè)市場(chǎng)營銷觀念的缺陷與不足

(一)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略制約了營銷觀念的創(chuàng)新

以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)將重點(diǎn)放在市場(chǎng)中顧客所可望得到的需求上。企業(yè)通常通過顧客調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)研等手段來理解和提高自己對(duì)顧客對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí),從而指導(dǎo)自己開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)來滿足當(dāng)前顧客的需求。

但是企業(yè)一味被動(dòng)地跟在消費(fèi)者需求變化的后面,就無法通過對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)而謀求企業(yè)更快的發(fā)展。這種戰(zhàn)略會(huì)導(dǎo)致企業(yè)很被動(dòng),而且是通過對(duì)當(dāng)前顧客的認(rèn)識(shí)來發(fā)展自己的市場(chǎng)。使得企業(yè)過度地將精力放在現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)上,從而制約了營銷觀念創(chuàng)新方面能力的發(fā)揮,會(huì)使企業(yè)陷入被動(dòng)。

(二)傳統(tǒng)的營銷方式難以滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求

傳統(tǒng)營銷中,企業(yè)在通過市場(chǎng)調(diào)查后,便根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果中出現(xiàn)頻數(shù)最高的需求特征來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品,最終將產(chǎn)品通過廣泛的銷售渠道推向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這種狀況的形成一方面是由于技術(shù)水平的限制,企業(yè)無法了解也無法滿足顧客的獨(dú)特需求;另一方面也是由于傳統(tǒng)消費(fèi)者的需求還停留在較低的層次上,沒有形成或意識(shí)到自身的個(gè)性需求。

然而在信息時(shí)代,企業(yè)所面對(duì)的消費(fèi)者與傳統(tǒng)的處于被動(dòng)商品接受者地位的消費(fèi)者有本質(zhì)的區(qū)別,他們要求自己在市場(chǎng)中處于主動(dòng)地位,要求供應(yīng)商提供給他們個(gè)性化的商品,要求企業(yè)按照他們自己的意愿來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品。

三、對(duì)創(chuàng)新市場(chǎng)營銷理念的幾點(diǎn)建議

(一)利用知識(shí)資源,創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷理念

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)應(yīng)充分利用知識(shí)資源、智力資源來掌握市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán),以通過創(chuàng)造市場(chǎng)、創(chuàng)造顧客需求而獲得真正的、絕對(duì)領(lǐng)先的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)造顧客需求的市場(chǎng)理念,要求企業(yè)超越現(xiàn)有的顧客、超越現(xiàn)有的產(chǎn)品,真正走到市場(chǎng)的前面。

例如,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路,將全球電腦納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場(chǎng)營銷最重要的渠道。在這樣一個(gè)交互性的信息時(shí)代,企業(yè)抓住和吸引顧客的注意力的一個(gè)簡單的方法就是為顧客提供方便,使他們保持忠實(shí)?；ヂ?lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)購物,無疑是營銷渠道上的革命。

(二)順應(yīng)時(shí)展,樹立綠色市場(chǎng)營銷理念

綠色市場(chǎng)營銷理念是適應(yīng)二十一世紀(jì)的消費(fèi)需求而產(chǎn)生的一種新型營銷理念。傳統(tǒng)營銷理念在單純追求片面的經(jīng)濟(jì)增長下,使人類生存環(huán)境受到了越來越嚴(yán)重的破壞,生態(tài)環(huán)境的失衡迫使企業(yè)徹底改變對(duì)自然界的傳統(tǒng)態(tài)度和理念,而把保護(hù)環(huán)境納入其發(fā)展過程之中,從而產(chǎn)生了綠色營銷的理念。

所以,現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該樹立這種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷的經(jīng)營理念,努力開展綠色營銷,開發(fā)綠色產(chǎn)品,進(jìn)行綠色生產(chǎn),促成可持續(xù)消費(fèi)模式的全面建立和實(shí)現(xiàn),承擔(dān)起促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù),才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng),使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

(三)滿足顧客需求,營銷理念向個(gè)性化轉(zhuǎn)變

個(gè)性化營銷是根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求而進(jìn)行的“一對(duì)一”營銷。隨著消費(fèi)者多元化與個(gè)性化需求的增長,消費(fèi)者的心理不斷成熟、消費(fèi)觀念不斷更新、消費(fèi)層次不斷提高,市場(chǎng)已經(jīng)被無限度地分化和細(xì)化,過去的規(guī)模營銷方式已經(jīng)過時(shí)。

因此,企業(yè)要贏得市場(chǎng),就必須根據(jù)個(gè)別消費(fèi)者的具體需求,設(shè)計(jì)和生產(chǎn)個(gè)別種類、型號(hào)、規(guī)格和性能的產(chǎn)品,實(shí)行“一對(duì)一”營銷,以最大的努力滿足消費(fèi)者的需求。個(gè)性化的營銷是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分化和個(gè)性化的必然要求,誰能盡快采取個(gè)性化營銷策略,誰就能擁有更廣的市場(chǎng)。

四、結(jié)束語

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地,就必須在營銷理念上結(jié)合實(shí)際進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新,必須創(chuàng)新營銷理念,大膽的進(jìn)行營銷創(chuàng)新,以適應(yīng)新形勢(shì)的要求。只有這樣才能使企業(yè)的營銷經(jīng)營始終把握市場(chǎng)的命脈,提高企業(yè)的核心競(jìng)爭力,使企業(yè)獲得持續(xù)的生存和發(fā)展能力,從而獲得長足的發(fā)展。

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篇6

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者滿意營銷創(chuàng)新

企業(yè)只有贏得消費(fèi)者的滿意，才能真正贏得市場(chǎng)。這就意味著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)必須清醒地認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者既是企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，又是企業(yè)營銷活動(dòng)的目標(biāo)。因此，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意是現(xiàn)代企業(yè)營銷的第一準(zhǔn)則。

一、消費(fèi)者滿意的營銷效應(yīng)分析

消費(fèi)者滿意之所以成為當(dāng)前重要的市場(chǎng)營銷理念，主要是因?yàn)椋?/p>

（一）消費(fèi)者滿意可以增加更多的忠誠消費(fèi)者

消費(fèi)者越是忠誠，越是傾向于將來從同一供應(yīng)商那里購買產(chǎn)品。消費(fèi)者重復(fù)購買某一產(chǎn)品或某一品牌的產(chǎn)品會(huì)給企業(yè)帶來巨大的市場(chǎng)，進(jìn)而產(chǎn)生可觀的利潤。

（二）消費(fèi)者滿意可以減少消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感程度

滿意的消費(fèi)者通常傾向于愿意為他們所獲利益付出較高的價(jià)格，而且對(duì)價(jià)格上漲的容忍度也會(huì)增加。這對(duì)于企業(yè)而言可以反映為較高的產(chǎn)品利潤，而利潤的增加使得企業(yè)有更多的資源用于對(duì)消費(fèi)者滿意的提高上，從而形成良性循環(huán)。

（三）消費(fèi)者滿意可以減少企業(yè)的經(jīng)營成本

具體表現(xiàn)在，首先消費(fèi)者滿意可以降低未來的交易成本。眾所周知，對(duì)老客戶重復(fù)銷售要比發(fā)展新客戶容易得多，因此消費(fèi)者忠誠度越高的企業(yè)未來銷售費(fèi)用就越低。其次，消費(fèi)者滿意度高的企業(yè)，在吸引新消費(fèi)者上的成本也會(huì)較低。滿意的消費(fèi)者會(huì)像義務(wù)銷售人員，向親朋好友介紹令他們滿意的產(chǎn)品。再者，消費(fèi)者滿意可以增強(qiáng)企業(yè)的總體聲譽(yù)，從而減少經(jīng)營中的其他成本。

二、營銷創(chuàng)新產(chǎn)生的動(dòng)因分析

（一）營銷創(chuàng)新產(chǎn)生的根本原因―――日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭

優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭的客觀規(guī)律。不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭客觀上要求企業(yè)增強(qiáng)防御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力和合理分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的根本手段就是創(chuàng)新。因?yàn)?，?chuàng)新是企業(yè)采取的在質(zhì)上優(yōu)于現(xiàn)有狀態(tài)的新行為，創(chuàng)新可以提高企業(yè)效率，增強(qiáng)競(jìng)爭能力，進(jìn)而形成企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)要想長期穩(wěn)定發(fā)展，就必須通過不斷創(chuàng)新來形成自身的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，以此來防御和分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。

（二）營銷創(chuàng)新產(chǎn)生的重要原因―――消費(fèi)者需求的不斷變化

企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)主要是廣大消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求經(jīng)常會(huì)發(fā)生變化，這就使企業(yè)的經(jīng)營對(duì)象具有很大的可變性。如果經(jīng)營者只是根據(jù)消費(fèi)者需求的變化而相應(yīng)采取措施，那么企業(yè)會(huì)始終處于被動(dòng)地位，不利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心不在于掌握定價(jià)、分銷、促銷等戰(zhàn)術(shù)，而在于積極預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求的變化趨勢(shì)，進(jìn)而通過創(chuàng)新來尋求企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)然，這種預(yù)測(cè)不是一種主觀臆斷，而是在掌握大量市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，通過科學(xué)的分析和匯總而得到的。該情況下的創(chuàng)新會(huì)使企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展獲得巨大的推動(dòng)力。

三、基于消費(fèi)者滿意的營銷創(chuàng)新

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求是無限的、不斷變化的，為滿足消費(fèi)者需求的營銷創(chuàng)新也必然是無限的、永無止境的?，F(xiàn)代企業(yè)惟有在觀念、市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、方法、服務(wù)等環(huán)節(jié)上進(jìn)行全面創(chuàng)新，才能最大限度地從各個(gè)方面、各種層次上做到讓消費(fèi)者滿意。

（一）營銷觀念創(chuàng)新

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)市場(chǎng)營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)，只有觀念領(lǐng)先，才能導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭中處于領(lǐng)先地位。

1.全球營銷觀念

即樹立滿足全球消費(fèi)者的觀念。企業(yè)必須著眼于全球市場(chǎng)的分析，研究其消費(fèi)潮流，抓住其消費(fèi)熱點(diǎn)，超前地開發(fā)出讓全球消費(fèi)者感到滿意的新產(chǎn)品或服務(wù)，豐富其消費(fèi)內(nèi)容，提高其消費(fèi)水平。只有這樣，企業(yè)才能走向全球化。

2.知識(shí)營銷觀念

企業(yè)要真正融入世界經(jīng)濟(jì)潮流，必須確立知識(shí)營銷的觀念。一是要挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，增加營銷活動(dòng)的知識(shí)含量，并注重與消費(fèi)者形成共鳴的價(jià)值觀。二是要注重與消費(fèi)者建立營銷關(guān)系，使消費(fèi)者成為自己產(chǎn)品忠實(shí)的消費(fèi)者。三是要加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，使?fàn)I銷更適合產(chǎn)品高技術(shù)含量、智能化和個(gè)性化的要求。

3.綠色營銷觀念

綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營銷策略。綠色消費(fèi)在全球范圍內(nèi)已成為新的消費(fèi)時(shí)尚，企業(yè)必須確立綠色經(jīng)營理念，積極開發(fā)綠色產(chǎn)品，以綠色形象謀求發(fā)展的良機(jī)。

（二）市場(chǎng)創(chuàng)新

市場(chǎng)是企業(yè)的根本，市場(chǎng)創(chuàng)新是影響和決定企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵因素，是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源泉。美國戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾?波特教授認(rèn)為企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略有三種：成本領(lǐng)先、差異化和目標(biāo)聚集。筆者認(rèn)為，企業(yè)若想通過市場(chǎng)創(chuàng)新，提高市場(chǎng)的競(jìng)爭能力，拓展生存和發(fā)展的空間，應(yīng)倍加關(guān)注后兩種競(jìng)爭策略。因?yàn)槌杀窘档彤吘故怯邢薅鹊?，而差異化和目?biāo)聚集戰(zhàn)略則能給企業(yè)帶來無限生機(jī)。一是能夠使企業(yè)形成自己的特色，生產(chǎn)和經(jīng)營差別化的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化的需求，并采用富有特色的營銷手段來重塑其市場(chǎng)競(jìng)爭力。二是能夠?qū)嵤┭a(bǔ)缺戰(zhàn)略，選擇開發(fā)未被滿足或易被競(jìng)爭者忽視的空檔商品或邊緣性市場(chǎng)，通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大的收益。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新

“產(chǎn)品”，泛指一切可用于滿足消費(fèi)者需要和欲望的事物及有關(guān)因素的集合，可以是有形產(chǎn)品，也可以是無形產(chǎn)品。企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新可考慮以下幾種方式：

1.從核心產(chǎn)品層次創(chuàng)新

所謂“核心產(chǎn)品”是指消費(fèi)者由產(chǎn)品的使用、消費(fèi)得到的基本利益。它包括產(chǎn)品的功能性用途，如手表可以計(jì)時(shí)、報(bào)時(shí)；又包括它的非功能性用途，如某些手表是一種身份、地位的象征。企業(yè)可由產(chǎn)品的功能性用途入手創(chuàng)新，也可從它的非功能性用途方面發(fā)揮。

2.從形式產(chǎn)品層次創(chuàng)新

“形式產(chǎn)品”是核心產(chǎn)品借以外化的具體形態(tài)，是一個(gè)產(chǎn)品看得見、摸得著的方面。直接表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量、特性、款式、包裝和品牌五大要素的有機(jī)結(jié)合。在形式產(chǎn)品層次，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)廣闊的創(chuàng)新空間。例如，改進(jìn)質(zhì)量，完善產(chǎn)品的使用性能；改進(jìn)特性，在產(chǎn)品的規(guī)格、重量、體積、材料或附加物方面改變或增加某些屬性，擴(kuò)大產(chǎn)品的適用性；改進(jìn)款式和包裝，增加產(chǎn)品的美感。

3.從延伸產(chǎn)品層次創(chuàng)新

企業(yè)提供的售后服務(wù)，如運(yùn)送、安裝、調(diào)試、使用指導(dǎo)和維修，以及相應(yīng)的承諾、保證等，構(gòu)成該產(chǎn)品的“延伸產(chǎn)品”。從市場(chǎng)營銷的意義上說，延伸產(chǎn)品是任何產(chǎn)品均不可缺少的內(nèi)容；從創(chuàng)新的角度而言，它又是一個(gè)大有作為且有待開發(fā)的重要方面。企業(yè)巧妙利用延伸產(chǎn)品可使自己與競(jìng)爭者區(qū)別開來，從而建立某種競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

（四）技術(shù)創(chuàng)新

我國大部分企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)含量不高，生產(chǎn)處于手工操作，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率，同時(shí)也造成了環(huán)境污染，嚴(yán)重制約著企業(yè)自身的發(fā)展，因此進(jìn)行必要的技術(shù)創(chuàng)新已迫在眉睫。其一，可結(jié)合自身特點(diǎn)引進(jìn)合適技術(shù)。在沿海地區(qū)，一般應(yīng)引入偏向知識(shí)使用型的技術(shù)。而中西部地區(qū)，應(yīng)引入偏向勞動(dòng)使用型的技術(shù)。并對(duì)所引進(jìn)的技術(shù)進(jìn)行吸收、消化、改進(jìn)、創(chuàng)新，從而提高產(chǎn)品的附加值。其二，可對(duì)原有技術(shù)進(jìn)行更新改造。對(duì)原有不適應(yīng)生產(chǎn)的機(jī)器、工藝技術(shù)、技能、品種進(jìn)行改造，從而使企業(yè)用現(xiàn)代化的裝配來進(jìn)行生產(chǎn)。

(五)通路創(chuàng)新

市場(chǎng)競(jìng)爭越充分，企業(yè)利潤就變得越薄，通路成本的控制更顯得舉足輕重，而企業(yè)規(guī)模越來越大，通路的輻射力和控制力的要求就越高。對(duì)于規(guī)模較大、產(chǎn)品多樣化發(fā)展且有相當(dāng)影響力、處于相對(duì)成熟階段的部分企業(yè)來說，通路模式和管理方式的創(chuàng)新主要有以下幾種：

1.直面終端

直接控制零售終端是廠家提高市場(chǎng)輻射力和控制力的關(guān)鍵所在。

2.廠商合作

合作伙伴關(guān)系可以消除廠家和商家為追求各自利益時(shí)造成的各種沖突。由于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以減少重復(fù)服務(wù)而增加經(jīng)營利潤。

（六）營銷方法創(chuàng)新

企業(yè)在營銷實(shí)踐中，要敢于把國際先進(jìn)的營銷經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造性地加以應(yīng)用，并大膽提出和實(shí)施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在：

1.關(guān)系營銷

即企業(yè)營銷是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)、股東、員工和社區(qū)公眾等發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些個(gè)人和組織的良好合作關(guān)系，尤其是努力使消費(fèi)者滿意，保持與加強(qiáng)同消費(fèi)者的良好關(guān)系，以長期獲得市場(chǎng)利益。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷

即企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)資源展開營銷活動(dòng)。它是目標(biāo)營銷、直接營銷、分散營銷、消費(fèi)者導(dǎo)向營銷、雙向互動(dòng)營銷、遠(yuǎn)程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、消費(fèi)者參與式營銷的綜合，具有營銷成本低、環(huán)節(jié)少、目標(biāo)準(zhǔn)確、市場(chǎng)拓展障礙少等特點(diǎn)。

3.知識(shí)營銷

這是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種新型的營銷方式，它通過產(chǎn)品的科技創(chuàng)新和創(chuàng)新產(chǎn)品的科普推廣，從而培育和創(chuàng)造市場(chǎng)營銷活動(dòng)，從廣度和深度方面拓展了企業(yè)的市場(chǎng)營銷功能，是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營銷的新趨勢(shì)。

（七）服務(wù)創(chuàng)新

以服務(wù)贏得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)已成為所有企業(yè)的共識(shí)。服務(wù)創(chuàng)新是指企業(yè)在服務(wù)上要不斷推陳出新，讓目標(biāo)消費(fèi)者物質(zhì)利益和精神利益有更多的保證和追加，提高消費(fèi)者的滿意度。事實(shí)證明，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不但能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭力，還會(huì)贏得較多的服務(wù)效益。企業(yè)若能在服務(wù)方面有所創(chuàng)新，也能形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

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篇7

一、金融保險(xiǎn)行業(yè)營銷創(chuàng)新存在的主要問題

金融保險(xiǎn)行業(yè)的營銷創(chuàng)新取得了一定的成績，但部分金融保險(xiǎn)企業(yè)在營銷創(chuàng)新中也存在著一些問題。主要包括以下幾個(gè)方面:(一)人才策略部分失當(dāng)國內(nèi)一些實(shí)力較強(qiáng)的金融保險(xiǎn)企業(yè)，在跨國經(jīng)營中未采取全球化人才招聘戰(zhàn)略。這些在國外進(jìn)行營銷活動(dòng)的金融保險(xiǎn)企業(yè)，由于缺乏通曉當(dāng)?shù)亟鹑诒ｋU(xiǎn)相關(guān)政策的人才，而導(dǎo)致不能較好地適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臓I銷市場(chǎng)環(huán)境;部分金融保險(xiǎn)企業(yè)，對(duì)其國外分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營管理活動(dòng)，包括營銷創(chuàng)新等在內(nèi)的活動(dòng)，常常缺乏及時(shí)而準(zhǔn)確的信息資料，這樣極易出現(xiàn)由于監(jiān)管滯后引發(fā)的各種金融風(fēng)險(xiǎn)。(二)部分營銷人員的營銷行為不規(guī)范銀行與保險(xiǎn)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，進(jìn)行交叉營銷以及品牌推廣，是銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)合作雙贏的良好途徑。但由于監(jiān)管方面存在一定的漏洞，出現(xiàn)了銀行客戶被某些保險(xiǎn)公司的駐點(diǎn)銷售人員誤導(dǎo)而購買自身并不需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品;甚至有個(gè)別保險(xiǎn)營銷人員，為了追求利潤而向客戶推銷一些有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶蒙受巨大的損失。［1］可喜的是，我國金融保險(xiǎn)監(jiān)管當(dāng)局已經(jīng)發(fā)現(xiàn)易引起風(fēng)險(xiǎn)的銀保交叉銷售業(yè)務(wù)，采取大量有效的政策措施，使相關(guān)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)入規(guī)范有序的發(fā)展道路。當(dāng)然，保險(xiǎn)行業(yè)的營銷隊(duì)伍存在諸多問題，與其素質(zhì)偏低、社會(huì)認(rèn)同感較低、傭金制度不夠合理等因素有很大的關(guān)聯(lián)。［5］如果這些問題能夠很好地得到解決，保險(xiǎn)行業(yè)的營銷隊(duì)伍將會(huì)規(guī)范很多。(三)手機(jī)平臺(tái)信息真假難辨近年來越來越多的國內(nèi)銀行企業(yè)通過手機(jī)短信群發(fā)到潛在客戶的方式來創(chuàng)新營銷其產(chǎn)品。群發(fā)手機(jī)短信，具有時(shí)效新、針對(duì)性強(qiáng)、效率高等優(yōu)點(diǎn);但也存在著一定弊端，如信息單一、缺少與客戶間的交流互動(dòng)。加之某些不法之徒，利用移動(dòng)通信的管理漏洞進(jìn)行違法犯罪活動(dòng)，如通過手機(jī)短信發(fā)送虛假信息欺騙客戶，使得這種營銷創(chuàng)新模式難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。(四)微博營銷存在較多虛假營銷信息微博是一種通過關(guān)注機(jī)制分享簡短實(shí)時(shí)信息的廣播式社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。微博以140字(包括標(biāo)點(diǎn)符號(hào))的文字新信息，并實(shí)現(xiàn)即時(shí)分享。據(jù)CNNIC的報(bào)告顯示，截至2014年6月，微博用戶量已達(dá)2．75億。目前，微博營銷已經(jīng)相當(dāng)流行，相信在不久的將來，微博營銷將會(huì)成為重要的營銷創(chuàng)新手段。當(dāng)然，微博能夠提供的信息量很有限。由于監(jiān)管不到位，以及缺乏相應(yīng)的行業(yè)自律，微博存在大量的虛假錯(cuò)誤信息。(五)部分企業(yè)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)存在不足在我國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中求進(jìn)的大環(huán)境下，國外的一些著名金融保險(xiǎn)企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，與國內(nèi)金融保險(xiǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭日趨激烈，我國金融保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與某些著名的財(cái)經(jīng)院校進(jìn)行雙贏合作，針對(duì)不同企業(yè)的不同需求，應(yīng)在金融保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新等方面進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。一些小型金融保險(xiǎn)企業(yè)，為了節(jié)約培訓(xùn)費(fèi)用，通常采取內(nèi)部培訓(xùn)的方式，但有很多培訓(xùn)流于形式，使培訓(xùn)效果大打折扣;而一些有實(shí)力的金融保險(xiǎn)企業(yè)，為節(jié)省培訓(xùn)費(fèi)用，常常采用高薪挖墻腳的辦法來獲取營銷人員，尤其是中高級(jí)管理人員。

二、金融保險(xiǎn)行業(yè)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)策略

為解決上述營銷創(chuàng)新中存在的諸多問題，提出如下若干對(duì)策，供金融保險(xiǎn)企業(yè)及相關(guān)政府部門參考:(一)面向全球招聘人才金融保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起全球化的觀念，大型金融保險(xiǎn)企業(yè)可以在全球范圍內(nèi)招募人才，并在全球范圍內(nèi)配置資源，以實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。在國外設(shè)分公司時(shí)，金融保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能聘用當(dāng)?shù)氐娜瞬牛@樣可以盡快地開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，也可以提高跨國營銷創(chuàng)新活動(dòng)的成功率。(二)營銷創(chuàng)新需要因地制宜在以客戶需求為導(dǎo)向的今天，如果企業(yè)沒有進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研，就貿(mào)然進(jìn)行營銷創(chuàng)新活動(dòng)，有可能引發(fā)不良后果。例如:每年在伊斯蘭教歷的第12個(gè)月，數(shù)以百萬計(jì)的穆斯林都會(huì)聚集在沙特的麥加，參加一年一度的朝覲。如果此時(shí)進(jìn)行營銷活動(dòng)，極有可能引起當(dāng)?shù)匾了固m民眾的不滿甚至引起抗議風(fēng)潮。因此，要達(dá)到營銷創(chuàng)新活動(dòng)的良好效果，事先要進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研，在創(chuàng)新營銷活動(dòng)過程中，尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗文化，避免營銷創(chuàng)新活動(dòng)引起當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的反對(duì)或者抵制。(三)加強(qiáng)金融保險(xiǎn)企業(yè)的行業(yè)自律現(xiàn)階段，社會(huì)誠信體制還不健全，亟須加強(qiáng)行業(yè)自律。有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)要從自身做起，企業(yè)運(yùn)用手機(jī)平臺(tái)進(jìn)行營銷創(chuàng)新活動(dòng)須依法真實(shí)合法的信息，嚴(yán)格監(jiān)控相關(guān)內(nèi)部工作流程，盡量避免不法分子通過手機(jī)平臺(tái)虛假營銷信息。(四)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷行為的內(nèi)部監(jiān)控利用微博營銷信息想要達(dá)成好的效果，企業(yè)不僅要選擇正規(guī)的品牌網(wǎng)站，嚴(yán)格依照法規(guī)在微博上企業(yè)的營銷信息，還可根據(jù)實(shí)際情況組合運(yùn)用微博，來創(chuàng)新電子郵件營銷及電話營銷。［1］與此同時(shí)，中高層管理者要加強(qiáng)對(duì)微博的營銷行為監(jiān)控，通過層層審批等制度性措施來防止虛假信息的出現(xiàn)。(五)加強(qiáng)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)，尤其是合法營銷方面的培訓(xùn)，提高營銷人員的營銷素質(zhì)。有條件的企業(yè)，可以聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，以達(dá)到良好的培訓(xùn)效果。金融保險(xiǎn)企業(yè)要根據(jù)《中華人民共和國保險(xiǎn)法》《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》等法律法規(guī)來規(guī)范營銷人員的行為。［6］為防止優(yōu)秀員工跳槽，可以提高薪水，同時(shí)配合相關(guān)的福利措施，提高員工的忠誠度，以確保本企業(yè)正常運(yùn)作。(六)提高客戶滿意度對(duì)金融保險(xiǎn)企業(yè)的來講，以客戶價(jià)值為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可以更加有效地進(jìn)行市場(chǎng)選擇，形成量身定做的客戶忠誠方案。［7］企業(yè)可以通過多種方式，提高客戶滿意度。例如，網(wǎng)絡(luò)用戶可能無法通過網(wǎng)絡(luò)來檢驗(yàn)產(chǎn)品的質(zhì)量，但可以采用支付寶作為誠信的第三方見證，也可以通過舉辦網(wǎng)絡(luò)會(huì)展來擴(kuò)大影響力加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，幫助企業(yè)提高售后服務(wù)水平。

作者：仲平 單位：仰恩大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院

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[關(guān)鍵詞] 電力營銷服務(wù)； 創(chuàng)新管理； 政策研究

[中圖分類號(hào)] F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2013）20- 0063- 01

電力營銷工作中，電力營銷服務(wù)顯得尤為重要，它是提升企業(yè)無形資產(chǎn)價(jià)值的根本舉措。因此，進(jìn)行電力營銷服務(wù)的創(chuàng)新管理及政策研究，是擺在我們面前的重要課題。

1 電力營銷服務(wù)的創(chuàng)新管理

電力企業(yè)要想搶占市場(chǎng)，必須進(jìn)行改革創(chuàng)新，開展優(yōu)質(zhì)化服務(wù)。電力營銷服務(wù)是企業(yè)發(fā)展核心，是電力企業(yè)的生命線，是電力企業(yè)拓展市場(chǎng)的通行證，是打造電力品牌的根本途徑。因此，應(yīng)對(duì)電力營銷服務(wù)進(jìn)行改革創(chuàng)新、加強(qiáng)服務(wù)管理，以提高電力企業(yè)的信譽(yù)度、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭力、擴(kuò)展電力市場(chǎng)，從而獲得更高的效益。

1.1 電力營銷服務(wù)理念創(chuàng)新

隨著當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭形勢(shì)的日益激烈，電力企業(yè)必須在抓好生產(chǎn)與建設(shè)的同時(shí)，轉(zhuǎn)變電力營銷服務(wù)的工作理念，始終堅(jiān)持“服務(wù)黨和國家工作大局、服務(wù)電力客戶、服務(wù)發(fā)電企業(yè)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展”的宗旨，在電力營銷過程中，想客戶之所想，急客戶之所急，靈活處理客戶的問題與困難，及時(shí)解決營銷服務(wù)中的問題，做到全過程、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實(shí)現(xiàn)電力服務(wù)由被動(dòng)應(yīng)急型向主動(dòng)服務(wù)型轉(zhuǎn)變，力求在電力市場(chǎng)營銷中處于有利地位，提高社會(huì)滿意度、提升企業(yè)的形象。

1.2 電力營銷服務(wù)手段創(chuàng)新

在服務(wù)過程中，要努力優(yōu)化服務(wù)流程，提高工作效率，創(chuàng)新完善服務(wù)手段和方式，為廣大客戶送去光亮，帶來溫暖，提供動(dòng)力，引領(lǐng)文明，將電力員工公認(rèn)的高尚心理追求，升華為自然流淌的自覺行動(dòng)。以企業(yè)文化為基奠，以強(qiáng)勢(shì)品牌為引領(lǐng)，“創(chuàng)知名服務(wù)品牌，做國網(wǎng)最好服務(wù)”，著力打造“感動(dòng)式”服務(wù)品牌，向廣大客戶提供安全、可靠、優(yōu)質(zhì)、便捷的供電服務(wù)。例如，完善“網(wǎng)上營業(yè)廳”功能，緩解用戶“繳費(fèi)難、報(bào)裝難、報(bào)修難”的問題；進(jìn)一步完善客服熱線95598的核心功能；減少服務(wù)中的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，加快內(nèi)外部信息的傳遞速度，減少不必要的審批程序和工作流程；開展客戶關(guān)系管理研究，試行大客戶VIP貴賓服務(wù)制，細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，拓展服務(wù)范圍；建立投訴舉報(bào)管理的迅速反應(yīng)機(jī)制及公開投訴舉報(bào)實(shí)時(shí)跟蹤信息等。

1.3 電力營銷服務(wù)質(zhì)量創(chuàng)新

科技手段是提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的有效方式。目前，電力營銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)已廣泛應(yīng)用，它既是客戶服務(wù)需求的快速響應(yīng)體系，又是內(nèi)部服務(wù)資源的整合平臺(tái)。先進(jìn)電力營銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)應(yīng)具備以下功能：減少電力企業(yè)的運(yùn)行費(fèi)用、提供給用戶準(zhǔn)確和及時(shí)的電費(fèi)清單；改善計(jì)費(fèi)過程并提高用戶滿意度；運(yùn)用電表遠(yuǎn)程診斷和可即時(shí)讀取的功能，改善對(duì)用戶的服務(wù)；具有遠(yuǎn)程接通和斷開的功能，可有效地進(jìn)行用戶管理；為用戶提供更多電價(jià)和服務(wù)的選擇；提供大量的用電和網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)信息，使得用戶可以為節(jié)能或減少開支而調(diào)整用電習(xí)慣，而電力企業(yè)則可制定更有針對(duì)性的系統(tǒng)改造計(jì)劃；能支持用戶側(cè)的分布式發(fā)電的接入；為智能電網(wǎng)和其他系統(tǒng)未來高級(jí)應(yīng)用建立基礎(chǔ)設(shè)施體系，實(shí)現(xiàn)電力營銷服務(wù)的跨越式發(fā)展。

2 電力營銷服務(wù)的政策研究

2.1 電力營銷服務(wù)的精細(xì)化政策

精細(xì)化營銷服務(wù)主要體現(xiàn)在營銷服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的精確、細(xì)致、高效、規(guī)范上。通過對(duì)各項(xiàng)工作及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行細(xì)化和量化，從完善營銷服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)范和工作流程入手，構(gòu)筑服務(wù)理念新穎、服務(wù)文化精細(xì)、服務(wù)質(zhì)量高效、服務(wù)措施全面、服務(wù)方式靈活的優(yōu)質(zhì)電力營銷服務(wù)新格局。首先，實(shí)現(xiàn)營銷服務(wù)管理制度的精細(xì)化？，按照國家相關(guān)電力營銷服務(wù)規(guī)范要求，結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)條件，構(gòu)筑健全、高效、穩(wěn)定、精細(xì)化的營銷常態(tài)管理制度。第二，實(shí)現(xiàn)營銷服務(wù)業(yè)務(wù)流程的精細(xì)化，按照國家和電力監(jiān)管部門的相關(guān)要求，根據(jù)自身實(shí)際，利用簡約化、抽象化、數(shù)字化等先進(jìn)技術(shù)手段對(duì)傳統(tǒng)營銷服務(wù)流程和功能進(jìn)行重新整合、對(duì)傳統(tǒng)營銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。第三，實(shí)現(xiàn)營銷服務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)的精細(xì)化？，將營銷服務(wù)過程中各專業(yè)的操作管理工作，以程序化的工作流程進(jìn)行固化、細(xì)化、優(yōu)化，從而推進(jìn)營銷業(yè)務(wù)工作向精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展。

2.2 電力營銷服務(wù)的差異化政策

服務(wù)差異化是服務(wù)企業(yè)面在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面采取有別于競(jìng)爭對(duì)手而又突出自己特征，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭對(duì)手的一種做法。目的是要通過服務(wù)差異化，突出自己的優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭對(duì)手相區(qū)別。電力企業(yè)可以通過調(diào)查、了解和分清現(xiàn)有的服務(wù)種類、競(jìng)爭對(duì)手的劣勢(shì)和自己的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性、創(chuàng)造性地開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目，滿足目標(biāo)顧客的需要；采取有別于他人的傳遞手段，迅速而有效地把電力企業(yè)的服務(wù)運(yùn)送給服務(wù)接受者；使無形產(chǎn)品有形化；將標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行顧客化定制；實(shí)施高質(zhì)量的員工訓(xùn)練計(jì)劃，則可以促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量提高，建立難以模仿的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)；實(shí)施高水準(zhǔn)的質(zhì)量管理等差異化手段，使企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)立住腳跟。

2.3 電力營銷服務(wù)的智能化政策

為了方便城市居民客戶繳費(fèi)，除合理設(shè)置供電營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)外，積極開通銀行繳費(fèi)、手機(jī)繳費(fèi)、網(wǎng)上繳費(fèi)、ATM自助繳費(fèi)機(jī)、充值卡、GPRS購電等繳費(fèi)方式，增加 95598流動(dòng)服務(wù)車進(jìn)社區(qū)服務(wù)，努力打造城市地區(qū)“十分鐘繳費(fèi)圈”。

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關(guān)鍵詞：構(gòu)建研究創(chuàng)新供電企業(yè)市場(chǎng)營銷

中圖分類號(hào)： U223 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2013）07（b）-0000-00

隨著電力體制改革的不斷深入，電力市場(chǎng)供求關(guān)系已由“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)為“買方市場(chǎng)”，電力市場(chǎng)用戶對(duì)電能的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量要求日漸提高，而供電企業(yè)先進(jìn)市場(chǎng)營銷的理念尚未完全形成，市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略概念模糊、方針定位不清。因此，掌握目前供電企業(yè)的市場(chǎng)營銷狀況并實(shí)施積極的營銷戰(zhàn)略，是供電企業(yè)供電營銷工作的核心問題[1-3]。

1 觀念創(chuàng)新

（1）從以計(jì)劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的體制上來。供電企業(yè)開展?fàn)I銷服務(wù)的員工，其思想觀念要完成從舊的計(jì)劃用電管理模式轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)營銷模式，從計(jì)劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)營銷為主的體制上來，要主動(dòng)研究市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)，樹立全心全意為客戶服務(wù)的理念，確實(shí)將客戶的利益放在我們服務(wù)的首位[4,5]。

(2) 思想觀念轉(zhuǎn)變到以效益為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的軌道上來。要樹立明確的價(jià)值觀念，以科學(xué)合理的電價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進(jìn)電力銷售；要樹立競(jìng)爭觀念，在價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)上與煤、油、氣銷售行業(yè)進(jìn)行對(duì)比，通過競(jìng)爭手段不斷擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)；樹立全心全意為客戶服務(wù)的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足不同客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向和目標(biāo)；樹立依法經(jīng)營觀念，一方面以嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行已有的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作；另一方面要學(xué)會(huì)、掌握并善于運(yùn)用法律手段維護(hù)供電企業(yè)合法權(quán)益；樹立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會(huì)上缺電的問題作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重點(diǎn)來抓。

2技術(shù)創(chuàng)新

首先，技術(shù)創(chuàng)新要在供電企業(yè)現(xiàn)有營業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理，建立需求預(yù)測(cè)、合同管理、負(fù)荷管理、工程管理、表計(jì)資產(chǎn)運(yùn)行管理、劃賬付費(fèi)等計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第二，大力促進(jìn)科技與市場(chǎng)營銷的結(jié)合，加快實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營銷全過程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開發(fā)符合市場(chǎng)需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力市場(chǎng)營銷軟件，促進(jìn)營銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。第三，在營業(yè)場(chǎng)所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激用電需求，積極推進(jìn)用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。第四，建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶網(wǎng)上交費(fèi)。通過用電計(jì)量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢(shì)頭。

3 組織創(chuàng)新

營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各項(xiàng)創(chuàng)新的保證[6]。按照市場(chǎng)營銷規(guī)律，以市場(chǎng)為立足點(diǎn)，建立具有市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與咨詢等功能的市場(chǎng)營銷體系。原本一套辦事程序復(fù)雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡單、營銷意識(shí)薄弱等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務(wù)、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營銷體制的僵化，應(yīng)盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)營銷職能。要以客戶為中心，構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向型的專業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)——“一部三中心”(市場(chǎng)營銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進(jìn)行整合，建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)的、整體協(xié)同運(yùn)作的營銷組織模式和管理機(jī)制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應(yīng)快速的專業(yè)化營銷組織管理體系，實(shí)行管理層與執(zhí)行層分離。

4市場(chǎng)創(chuàng)新

隨著國家能源產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)對(duì)電力的依賴性會(huì)越來越強(qiáng)，電力在終端能源消費(fèi)中的份額也必然會(huì)越來越大。電力市場(chǎng)有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時(shí)并存的市場(chǎng)。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)營銷管理，積極開拓電力市場(chǎng)。

從當(dāng)前看，市場(chǎng)創(chuàng)新的要點(diǎn)是：(1) 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對(duì)城鄉(xiāng)所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵(lì)措施，動(dòng)員大負(fù)荷用戶在低谷時(shí)段滿負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場(chǎng)推銷電力，全心全意滿足客戶需求。 (2) 嘗試讓利促銷經(jīng)營策略，在對(duì)大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營了解的基礎(chǔ)上，對(duì)確實(shí)能通過降低電價(jià)、且能保證售電量和結(jié)清電費(fèi)的企業(yè)，我們實(shí)行電價(jià)優(yōu)惠，可以取得較好的效果。 (3) 最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時(shí)間，實(shí)施零點(diǎn)檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。 (4) 開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長期發(fā)展?jié)摿?、前景廣闊的大市場(chǎng)。 (5)開發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場(chǎng)。與此同時(shí)，要解決制約用電市場(chǎng)發(fā)展的具體問題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問題，以及農(nóng)村戶戶通電問題等等。通過市場(chǎng)創(chuàng)新，能夠在買方市場(chǎng)總格局下挖掘局部性的賣方市場(chǎng)，開拓區(qū)域性的賣方市場(chǎng)，營造階段性的賣方市場(chǎng)。

5 總結(jié)

隨著國家能源產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)對(duì)電力的依賴性會(huì)越來越強(qiáng)，只有改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷模式，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)構(gòu)建創(chuàng)新機(jī)制和體制，才能現(xiàn)在現(xiàn)代市場(chǎng)對(duì)企業(yè)營銷理念需求。

參考文獻(xiàn)

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篇10

摘要：2014 年，我國汽車產(chǎn)銷量達(dá)到2400 萬輛，中國已成為汽車消費(fèi)大國，汽車營銷已成為汽車企業(yè)競(jìng)爭的焦點(diǎn)。如何建立起完善的企業(yè)市場(chǎng)管理機(jī)制，提升汽車行業(yè)服務(wù)品質(zhì)是當(dāng)前我國汽車行業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考的課題。本文站在營銷視角，就我國如何加快汽車營銷創(chuàng)新提出了一些看法。

關(guān)鍵詞 ：汽車營銷發(fā)展階段創(chuàng)新營銷體系

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國的汽車行業(yè)迎來了新一輪的發(fā)展機(jī)遇。許多汽車企業(yè)紛紛進(jìn)行管理體制改革，創(chuàng)新管理和技術(shù)，并取得了良好成效。但從汽車營銷上來看，多數(shù)企業(yè)仍沿用傳統(tǒng)的營銷模式和手段，營銷效果不理想。因此，汽車行業(yè)應(yīng)該積極創(chuàng)新營銷模式，改進(jìn)管理方法，以滿足更多消費(fèi)者的實(shí)際需求，推動(dòng)汽車行業(yè)的跨越式發(fā)展。

1 我國汽車營銷的發(fā)展階段

大體來看，我國汽車市場(chǎng)的營銷發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段，即計(jì)劃分配階段、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段。在這三個(gè)發(fā)展階段中，汽車市場(chǎng)的營銷方法和管理水平存在較大差異。

1.1 計(jì)劃分配階段（1979 年以前）。在1979 年以前，我國處于計(jì)劃分配時(shí)期，物資嚴(yán)重匱乏。因此，在進(jìn)行產(chǎn)品分配時(shí)，所有產(chǎn)品由國家統(tǒng)一按照計(jì)劃進(jìn)行分配。當(dāng)時(shí)，汽車生產(chǎn)部門的生產(chǎn)物質(zhì)統(tǒng)一由機(jī)電部門分配，其無權(quán)直接進(jìn)行汽車銷售。另外，汽車企業(yè)在銷售主體、銷售方式和銷售品種上均較為單一，整個(gè)汽車市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)。

1.2 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段（1979-1991 年）。1979-1991 年，我國的經(jīng)濟(jì)體制開始由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，國家的經(jīng)濟(jì)干預(yù)政策越來越少，汽車自由市場(chǎng)逐漸形成并發(fā)展起來。但從總體來看，在這一階段汽車市場(chǎng)仍為賣方市場(chǎng)，汽車企業(yè)盈利水平較高。在汽車銷售上，企業(yè)主要通過物質(zhì)機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門進(jìn)行銷售。與此同時(shí)，以整車場(chǎng)為主的自銷體系逐步發(fā)展壯大，店鋪營銷和人員推銷所占比例較高。

1.3 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段（1992 年以后）。到了1992 年以后，市場(chǎng)在資源配置中發(fā)揮著越來越重要的作用。汽車銷售部門逐漸形成了小、中、大規(guī)模并行的局面。在汽車銷售上，國家汽車銷售系統(tǒng)、物資部門和汽車交易市場(chǎng)共同開展汽車銷售活動(dòng)，銷售渠道日趨多樣化，極大地推動(dòng)了我國汽車行業(yè)的發(fā)展。而在銷售方式上，汽車有形市場(chǎng)和專賣店共同承擔(dān)著汽車銷售的重任，同時(shí)還出現(xiàn)了汽車租賃、分期付款、網(wǎng)絡(luò)銷售等銷售方式。汽車市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越高。從此，中國的汽車市場(chǎng)開始向成熟化和現(xiàn)代化方向發(fā)展。

2 國內(nèi)汽車營銷體系存在的問題

我國汽車營銷經(jīng)歷了三個(gè)階段之后，也在逐步的進(jìn)步和發(fā)展，但在發(fā)展的過程中也發(fā)現(xiàn)了許多問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.1 營銷理念發(fā)展滯后。汽車營銷理念作為企業(yè)營銷的靈魂，直接影響著其銷售質(zhì)量。因此，越來越多的汽車企業(yè)開始關(guān)注銷售理念，并積極制定了一系列銷售方案，以有效提升其銷售量，提高其市場(chǎng)知名度和影響力。但就現(xiàn)階段來看，許多汽車企業(yè)仍堅(jiān)持傳統(tǒng)的銷售理念，僅僅將營銷視為簡單的產(chǎn)品推銷，大搞產(chǎn)品促銷，沒有充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，不利于其品牌建設(shè)。

2.2 營銷體制層級(jí)過多。當(dāng)前，我國汽車營銷體系中普遍存在銷售層級(jí)眾多、管理秩序混亂、銷售監(jiān)督機(jī)制不健全等問題，嚴(yán)重影響了其營銷能力的提升。同時(shí)，生產(chǎn)廠家對(duì)銷售市場(chǎng)的掌控力不足，一個(gè)品牌擁有過多銷售商，利潤率越來越低。另外，還有一些汽車產(chǎn)品的銷售中間流通環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品從出廠到銷售中間需要經(jīng)過多道環(huán)節(jié)，這就導(dǎo)致銷售成本增加，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的利益，不利于汽車銷售市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

2.3 銷售方式單一化。目前，國際上較為流行的汽車銷售方式有上門推銷、消費(fèi)信貸、展廳專賣以及網(wǎng)上銷售等。與一些發(fā)達(dá)國家相比，我國的汽車銷售方式較為單一，主要為展廳專賣，銷售效果總體不太理想。在此背景下，汽車銷售市場(chǎng)的潛力沒有得到充分挖掘，消費(fèi)信貸、網(wǎng)上銷售以及租賃銷售等對(duì)汽車銷售刺激作用不明顯。另外，隨著我國汽車銷售市場(chǎng)的不斷完善成熟，原有的銷售方式已經(jīng)無法滿足當(dāng)前汽車銷售的實(shí)際需要，企業(yè)必須積極創(chuàng)新銷售模式，制定科學(xué)的銷售戰(zhàn)略。

2.4 銷售服務(wù)缺乏標(biāo)準(zhǔn)。在汽車營銷服務(wù)上，企業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范，沒有建立起一套完整有效的消費(fèi)保障體系，以維護(hù)消費(fèi)者的合法利益。服務(wù)模塊仍是企業(yè)銷售的弱項(xiàng)，嚴(yán)重制約著企業(yè)銷售服務(wù)水平的提升。一方面，汽車銷售從業(yè)者的總體素質(zhì)不高，缺乏經(jīng)驗(yàn)銷售服務(wù)，無法為消費(fèi)者提供更優(yōu)更全的個(gè)性化服務(wù)；另一方面，營銷服務(wù)得不到應(yīng)有的重視，銷售人員僅僅將其視作一種附加項(xiàng)目，沒有充分認(rèn)識(shí)到營銷在汽車銷售中的重要性和必要性。在銷售人員看來，只要將汽車成功銷售出去即完成了其銷售任務(wù)，后續(xù)服務(wù)可有可無。

3 汽車銷售形式的未來趨勢(shì)

隨著我國汽車銷售市場(chǎng)管理體制的日趨健全，我國的汽車銷售形式也會(huì)隨之發(fā)生變化。一項(xiàng)研究顯示，未來我國汽車銷售形式將出現(xiàn)以下幾方面變化。

3.1 網(wǎng)絡(luò)車市與有形市場(chǎng)的結(jié)合。隨著我國電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)車市將逐漸成為汽車銷售的主要營銷手段之一。消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)車市上選擇自己滿意的產(chǎn)品，并及時(shí)了解和掌握最新產(chǎn)品信息，享受商家提供的個(gè)性化和高效化服務(wù)。與此同時(shí)，商家也可以借助網(wǎng)絡(luò)車市進(jìn)行產(chǎn)品營銷活動(dòng)，節(jié)省了大量的人力和物力，有效地提升了其利潤水平。通過對(duì)比不同產(chǎn)品的性能和價(jià)格，消費(fèi)者可以更好地根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和喜好要求選擇最適合自己的產(chǎn)品。這種營銷方式不僅減少了場(chǎng)地占用，還極大地提升了其銷售效率，具有其獨(dú)特的魅力，深受消費(fèi)者的歡迎與青睞。

3.2“以消費(fèi)者滿意度為中心”將成為主流服務(wù)理念。隨著人本服務(wù)理念的深入，企業(yè)管理者逐漸認(rèn)識(shí)到客戶管理在其發(fā)展中的地位和作用，積極轉(zhuǎn)變管理理念，通過提升營銷服務(wù)質(zhì)量的方式提高了客戶的滿意度和忠誠度，為其未來發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。羅伯特·勞特伯恩指出，企業(yè)要想做好營銷活動(dòng)，就必須從客戶的實(shí)際需求特點(diǎn)出發(fā)，正確處理客戶需求與生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)之間的關(guān)系，盡可能地滿足客戶的需求，堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，認(rèn)真分析和研究客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)，并制定行之有效的營銷方案，以實(shí)現(xiàn)客我共贏。企業(yè)銷售者應(yīng)該將其銷售活動(dòng)視作一個(gè)滿足客戶需求的過程，進(jìn)而樹立科學(xué)的客戶觀和營銷觀，推動(dòng)其營銷活動(dòng)的可持續(xù)發(fā)展。

3.3 汽車經(jīng)銷場(chǎng)所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能。隨著我國汽車銷售市場(chǎng)的日趨激烈，企業(yè)為搶占市場(chǎng)先機(jī)，提高其綜合競(jìng)爭力，紛紛制定了一系列營銷戰(zhàn)略，以更好地提升其產(chǎn)品競(jìng)爭力和影響力。一般地，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，往往習(xí)慣多了解一些產(chǎn)品，并綜合對(duì)比各產(chǎn)品的優(yōu)劣，貨比三家，最終選出最適合自己的產(chǎn)品。因此，企業(yè)為更好地適應(yīng)當(dāng)前汽車營銷的實(shí)際需求，逐步建立起集銷售、檢測(cè)、消息交流以及配套服務(wù)于一體的營銷模式，不斷完善其服務(wù)功能，創(chuàng)建獨(dú)具品牌特色的汽車營銷文化，豐富汽車的使用內(nèi)涵。

4 我國汽車營銷創(chuàng)新思路

4.1 營銷理念的創(chuàng)新。僅從單一型營銷模式來看，企業(yè)的營銷渠道和營銷技術(shù)主要取決于其營銷理念。因此，企業(yè)要想更好地實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，就必須及時(shí)更新和完善其營銷理念，與時(shí)俱進(jìn)，因勢(shì)利導(dǎo)，制定科學(xué)合理的營銷計(jì)劃。在現(xiàn)代汽車營銷市場(chǎng)上，企業(yè)間的競(jìng)爭焦點(diǎn)逐漸由價(jià)格轉(zhuǎn)向營銷理念。因此，管理者必須積極加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，科學(xué)分析和判斷當(dāng)前客戶的需求結(jié)構(gòu)，并制定有針對(duì)性的營銷戰(zhàn)略，以提升其銷售效率和質(zhì)量。目前，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，不僅關(guān)注其價(jià)格、性能和品牌影響力，更看重企業(yè)的售后服務(wù)。因此，企業(yè)必須及時(shí)創(chuàng)新營銷理念，有意識(shí)地提升其服務(wù)品質(zhì)，增加其競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

4.2 營銷模式的創(chuàng)新?，F(xiàn)代營銷模式要求企業(yè)必須不斷提升其管理意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，積極協(xié)調(diào)企業(yè)、社會(huì)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，找準(zhǔn)利益平衡點(diǎn)，運(yùn)用先進(jìn)的管理方法和技術(shù)進(jìn)行客戶管理，提高客戶的忠誠度和滿意度，增強(qiáng)其對(duì)本品牌產(chǎn)品的認(rèn)同感。此外，企業(yè)還應(yīng)該自覺加強(qiáng)自身管理，有意識(shí)地學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)的成功營銷經(jīng)驗(yàn)，增加其營銷成功幾率。

4.2.1 完善品牌專營。目前，國內(nèi)普遍采取品牌專營的方式進(jìn)行汽車銷售，并取得了一些成績。汽車企業(yè)通過與廠商簽訂合約的方式授權(quán)經(jīng)銷商在一定區(qū)域范圍內(nèi)開展銷售活動(dòng)，以提升其產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響范圍。隨著我國汽車銷售市場(chǎng)功能的日趨完善以及其管理體制的不斷健全，汽車銷售企業(yè)應(yīng)該建立起“四位一體”，即整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋的專營模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)汽車銷售企業(yè)與經(jīng)銷商利益的最大化。

4.2.2 發(fā)展汽車超市。與品牌專營相比，汽車超市具有以下幾方面特點(diǎn)：一是可以同時(shí)承擔(dān)多家品牌產(chǎn)品的銷售工作，銷售產(chǎn)品種類更為豐富；二是可以有效補(bǔ)充品牌專營模式，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求；三是其功能日趨多樣化，不僅具有汽車展示和銷售功能，還具備汽車配件供應(yīng)、試駕、美容保養(yǎng)、休閑娛樂等全方位服務(wù)，受到了客戶的一致好評(píng)。因此，我國應(yīng)該大力發(fā)展汽車超市，不斷拓展其服務(wù)領(lǐng)域，提高其服務(wù)水平。

4.2.3 規(guī)劃汽車大道。企業(yè)可以在汽車大道兩旁建立其汽車專賣店，充分發(fā)揮其品牌集群效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)資源的高效利用。在進(jìn)行汽車大道規(guī)劃時(shí)，企業(yè)應(yīng)該不斷豐富其服務(wù)功能，建立起集汽車銷售、美容、維修、養(yǎng)護(hù)、文化等于一體的服務(wù)體系，打造自主汽車品牌，充分利用集約化發(fā)展模式發(fā)展自己。近幾年，汽車大道模式在美國、日本和歐洲等汽車生產(chǎn)大國得到了較快發(fā)展。而這一較先進(jìn)的汽車營銷模式傳入國內(nèi)，有的地方政府和汽車銷售企業(yè)已著手規(guī)劃汽車大道。相信在不久的將來，汽車大道將會(huì)成為中國汽車營銷模式中的主流模式之一。

4.2.4 發(fā)展汽車金融信貸。目前，國外已經(jīng)建立了專門的金融機(jī)構(gòu)，旨在為汽車用戶提供高效便捷的汽車貸款服務(wù)。反觀我國，汽車融資信貸服務(wù)行業(yè)發(fā)展水平較低，貸款渠道單一，單款條件多，貸款程序復(fù)雜，不利于我國汽車融資市場(chǎng)的健康發(fā)展。由于缺乏安全可靠的個(gè)人征信服務(wù)系統(tǒng)支持，銀行基于自身盈利考慮，不愿為消費(fèi)者提供更多貸款業(yè)務(wù)。因此，我國應(yīng)該積極建立起以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主體的專業(yè)化汽車金融機(jī)構(gòu)，建立健全汽車融資服務(wù)機(jī)制，推動(dòng)我國汽車信貸行業(yè)的長效穩(wěn)定發(fā)展。

4.2.5 發(fā)展汽車電子商務(wù)。電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，為汽車營銷提供了新的形式和渠道。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和汽車產(chǎn)業(yè)的全球化趨勢(shì)進(jìn)一步發(fā)展，汽車電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷已成為中國趕超世界先進(jìn)國家汽車營銷水平的重要途經(jīng)。當(dāng)前，國內(nèi)少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先轎車企業(yè)已經(jīng)開始探索汽車電子商務(wù)(如網(wǎng)上采購)和網(wǎng)絡(luò)營銷(如定單銷售)，但目前還存在企業(yè)和個(gè)人信用能力較低，社會(huì)信用制度不健全，消費(fèi)觀念跟不上，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局不合理，網(wǎng)絡(luò)營銷法規(guī)尚未建立，專業(yè)化的物流配送體系還未形成，網(wǎng)上資金流通的保證系統(tǒng)尚待完善等問題。因此，解決上述問題是中國真正實(shí)現(xiàn)汽車電子商務(wù)和汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵所在。

參考文獻(xiàn)院

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