導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商公司獎懲制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、意識先行

2007年以來，各種原料的成本都在增加，作為調(diào)味品行業(yè)的經(jīng)銷商來說，其經(jīng)營成本必然高于往年，目前的市場環(huán)境和消費環(huán)境已經(jīng)打破了原有的平衡，做為經(jīng)銷商來說，能否根據(jù)現(xiàn)實情況做出適應(yīng)市場的選擇，如何做好自己的區(qū)域市場，有沒有思路？作為產(chǎn)品流通過程中的中間環(huán)節(jié)，不僅僅是連接廠家和零售終端的橋梁，更應(yīng)該是區(qū)域市場的營銷方面的專家，這些經(jīng)銷商的市場定位是否清楚？

目前國內(nèi)的調(diào)味品行業(yè)中還沒有出現(xiàn)具有一定品牌影響力的經(jīng)銷商，這可能與調(diào)味品行業(yè)的分散性特點有關(guān)系，都是日常用品，對于普通大眾來說，只要質(zhì)量沒問題，能夠達到自己日常需要，對于品牌并不重要（特別是農(nóng)村市場）。但作為經(jīng)銷商，無論自己經(jīng)營的是什么樣的品牌，要想發(fā)展，不被市場淘汰，就要具有相對超前的意識，不但要經(jīng)營廠家的品牌，讓它成為自己區(qū)域的名牌產(chǎn)品，更要打造經(jīng)銷商本身的品牌。未來的市場必然是品牌的天下，經(jīng)銷商要不斷的適應(yīng)市場，更新自己的觀念，放棄小富即安的心態(tài)，才能走的長遠。

二、建立完整的企業(yè)體系

在經(jīng)營的過程中，很多經(jīng)銷商都是從小做大，甚至是夫妻店開始，隨著生意的擴張，夫妻二人已經(jīng)忙不過來了，最后把自己的親戚朋友都找來幫忙，這在創(chuàng)業(yè)初期可能還不會存在問題，因為規(guī)模小，在管理上用親情約束，這本身沒什么錯，但當(dāng)企業(yè)上了規(guī)模，經(jīng)銷的產(chǎn)品增多，所面臨的問題可能就會出現(xiàn)，比如妻子的娘家人，丈夫的婆家人，都是親戚，如果在業(yè)務(wù)開展的過程中出現(xiàn)問題，怎么去管理這些由親戚組成的隊伍呢？

因此，經(jīng)銷商要想發(fā)展，就要把自己的小鋪子當(dāng)作小公司來運做，你可以沒有公司的規(guī)模，但要有公司的形式，我們認(rèn)為需要從以下幾個層面著手：

（一）人才引進

什么是人才？可能仁者見仁，智者見智，但有一點是可以確定的，那就是能夠為企業(yè)帶來效益的人，或者說能夠在自己的崗位上創(chuàng)造價值的人。經(jīng)銷商的規(guī)模有大有小，但無論大小，要想拓展你的市場，你必須要依靠有經(jīng)驗的人來做。那么招什么樣的員工才能夠適合自己呢？最簡單的辦法是向廠家的銷售管理人員請教，把你自己當(dāng)前遇到的市場現(xiàn)狀、問題、思路告訴廠家的銷售人員，他們至少是有“組織”的人，在銷售的各個環(huán)節(jié)，甚至各個渠道都需要配備不同的的人員。你知道了需要什么樣的人，就可以向社會招聘，最好的辦法是由廠家的銷售人員推薦。當(dāng)然，經(jīng)銷商用自己的人也無可厚非，賢不避親，只要能夠適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，能夠為企業(yè)帶來效益，這才是關(guān)鍵。

（二）建立初步的組織架構(gòu)

隨著不斷的發(fā)展，人員規(guī)模肯定會逐漸的擴大，此時面臨的是一個組織管理的問題。經(jīng)銷商可能在發(fā)展的初期，只有夫妻兩個人，但肯定是有分工的，一個主外，一個主內(nèi)；一個管業(yè)務(wù)，一個管貨款；在出現(xiàn)問題時，無論是廠家還是下線客戶，一個唱紅臉，一個唱白臉，生意就在這樣的環(huán)境下做起來的。

當(dāng)自己的生意兩個人已經(jīng)忙不多來的時候，就需要增加人手，這里很關(guān)鍵，無論是增加幾個人，很多老板還是要事必親躬，仿佛自己不參與，這業(yè)務(wù)就沒法搞定，事實上并不是如此，這樣的結(jié)果就造成了新進的人員在主觀能動性上的依賴性，他們會想著這是老板的事情，這不是自己的事情。因此，當(dāng)經(jīng)銷商有一定的規(guī)模后，必須建立適當(dāng)?shù)慕M織架構(gòu)，明確各層級工作人員的職責(zé)范圍，把分工問題解決好，老板才能騰出時間與精力處理更重要的事情。

（三）形成內(nèi)部管理規(guī)范

沒有規(guī)矩不成方圓，那么對于內(nèi)部管理，主要有那些內(nèi)容呢？經(jīng)銷商也沒有必要大張旗鼓的去建立很多制度，但必須要根據(jù)自己的實際情況來逐步的建立制度，本著高效率的原則，我認(rèn)為以下四個方面是必須要關(guān)注的：

1、行為規(guī)范

經(jīng)銷商初期規(guī)模小很正常，關(guān)鍵是要有做大的理想，而行為規(guī)范是最基礎(chǔ)的也是最簡單的，舉手投足即可看出一個企業(yè)的規(guī)范化程度。總的來說，我覺得行為上可以從以下幾個方面著手：語言、精神面貌（衣著、態(tài)度、表情等）、維護公司利益、遵守公司制度等。當(dāng)然這些都是一些大概的內(nèi)容，制定企業(yè)自己的行為規(guī)范要從實際出發(fā)，避免大而空的現(xiàn)象。

2、獎懲制度

獎懲制度的建立實際是為了加強經(jīng)銷商企業(yè)的激勵措施，我們都知道大鍋飯的結(jié)果是大家都不原去干活，反正干多干少都一樣。因此，對于目前的經(jīng)銷商企業(yè)來說，獎懲制度的建立有利于激發(fā)員工的干勁，也符合現(xiàn)實條件下經(jīng)銷商的發(fā)展需要。

獎懲制度的建立主要內(nèi)容包括：一是總的獎勵原則，即鼓勵什么，反對什么；二是獎勵的詳細的項目和要求，里面包括獎勵的形式，獎勵的額度等；三是處罰的原則和內(nèi)容，主要是對可能發(fā)生的會影響公司利益的行為的約束。

3、考勤制度

考勤其實也是約束制度之一，目的是讓員工在工作時間上能夠按時保質(zhì)保量的完成。其實對于銷售為主的經(jīng)銷商企業(yè)來說，考勤只是一種對員工時間上的管理手段，而不是主要的手段。目的是告訴員工要及時上班，保證工作時間。

三、從坐商到行商，三環(huán)節(jié)要注意

經(jīng)銷商發(fā)展的過程中面臨的一個重要問題就是從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，我們知道目前渠道生存環(huán)境中的批發(fā)已經(jīng)走向了沒落，特別是快速消費品行業(yè)表現(xiàn)尤為明顯。調(diào)味品作為大眾日常生活中不可缺少的一部分，其消費潛力遠沒有挖掘出來。在經(jīng)銷商走向市場終端的過程中，如何能夠提高市場的影響力，在這里和各位探討一下市場建設(shè)的過程中需要關(guān)注的幾個環(huán)節(jié)。

（一）服務(wù)先行

當(dāng)經(jīng)銷商開始通過服務(wù)終端來提升自身競爭力的時候，其實已經(jīng)把服務(wù)帶給下線客戶了。但這遠遠不夠，要想服務(wù)好客戶，就要有服務(wù)的方法。

筆者認(rèn)為調(diào)味品經(jīng)銷商要想通過服務(wù)來建立自己的市場競爭優(yōu)勢，可以通過以下幾個方法來進行：

1、建立客戶檔案

這是服務(wù)客戶的基礎(chǔ)，其主要內(nèi)容有，客戶的基礎(chǔ)資料，如姓名、電話、位置、店名、店主的性情等；客戶的銷售記錄，內(nèi)容為每次送貨的記錄和送貨的頻率；客戶的終端表現(xiàn)，客情關(guān)系等等，通過客戶檔案的建立，經(jīng)銷商可以很清楚的知道每一個客戶的基本情況以及銷售情況，對于客戶有一個清晰的認(rèn)識。

2、替客戶著想

通過對客戶的基本情況和銷售記錄的分析，就可以測算出客戶多久需要補貨，在客戶的貨物即將銷售完畢的時候及時的把貨物送到，這不但可以提高客戶的忠誠度，同時也對自己的銷售有所提高，其實時間就是銷售機會，如果貨物晚送過去兩個小時，可能這兩個銷售所發(fā)生的銷售都為競爭對手所得。當(dāng)然對于某些客戶的特殊需要，盡自己所能給予滿足，如幫助客戶順便帶一些調(diào)味品外的貨物，前提當(dāng)然是不能本末倒置，本來要給客戶送10箱調(diào)料，卻要給他帶50箱方便面，可能就不太合適。

3、教給終端客戶方法

最重要的是經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員能夠指導(dǎo)終端進行銷售的規(guī)劃，如用什么樣的話術(shù)才能更多的銷售產(chǎn)品，如何進行陳列等。要不斷的培養(yǎng)自己的銷售人員不僅能夠把產(chǎn)品銷售到終端，更能夠幫助終端把產(chǎn)品銷售到消費者的手中，這對終端客戶才是最實惠的。

（二）成本控制

成本控制并不是讓經(jīng)銷商死死的看著自己的毛利，而是在發(fā)展的前提下，做好各個層面的成本控制。經(jīng)銷商面臨的成本主要有以下幾種：房租、人員工資、車輛折舊、辦公費用、銷售費用（促銷活動）、運輸費用、損耗等。在這些成本是中，有些是剛性的，如房租；有些是彈性的，如辦公費用、銷售費用等，這些是可以通過一些管理措施來降低的。

如何把成本降下來，通常有兩種做法，一是迅速擴大銷售規(guī)模，用規(guī)模優(yōu)勢來抵消各個方面的費用，一是通過內(nèi)部控制來降低費用，提高控制后留下的毛利。對于經(jīng)銷商來說，大部分面臨的是區(qū)域市場，無論是經(jīng)濟實力還是市場運做的實力，從規(guī)模上來降低成本可能存在一定的障礙（上規(guī)模的經(jīng)銷商可能問題不大），但通過內(nèi)部控制，卻是完全可行的。

內(nèi)部控制就要從細節(jié)著手，從小事做起。比如隨手關(guān)燈、關(guān)水，復(fù)印紙要兩面用。對于能夠降低成本，提高工作效率的方法，要加以推廣，同時對相關(guān)人員進行獎勵，最好形成一種獎勵機制，促使員工都能獻計獻策。

（三）業(yè)務(wù)規(guī)范

這是制度建立中的重要部分，這是保證經(jīng)銷商企業(yè)在市場上競爭力的關(guān)鍵因素。我想業(yè)務(wù)規(guī)范主要包括以下內(nèi)容：

一是市場開發(fā)的原則，選擇什么樣的下線客戶來經(jīng)營自己的產(chǎn)品，通過什么樣的方式來贏得下線客戶的認(rèn)可，先做那個區(qū)域，先做那個渠道等等，同時也包括業(yè)務(wù)人員工作標(biāo)準(zhǔn)及日常作業(yè)、管理流程等。

二是市場管理的原則，包括送貨，退換貨以及竄貨的管理等。

三是內(nèi)務(wù)管理，主要包括行政、倉庫、財務(wù)等這些支持部門的管理，在業(yè)務(wù)規(guī)范的過程中，可能要打破他們慣有的思維方式，以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展為中心目的。

制度的建立，主要通過對業(yè)務(wù)的規(guī)范，讓員工的一切行為都有據(jù)可依，逐漸形成習(xí)慣，進成為一種標(biāo)準(zhǔn)，那么這就形成了一種經(jīng)銷商企業(yè)獨有的內(nèi)部管理體系。

制度是剛性的，但人是感性的，這在經(jīng)銷商發(fā)展過程中非常重要，規(guī)章制度只是一個杠桿和衡量標(biāo)準(zhǔn)，也要從情感上進行管理，這不但便于溝通，也便于員工從心里對公司產(chǎn)生認(rèn)同，這種認(rèn)同就減少了管理過程中的剛性，促使員工能夠自覺的維護制度的“尊嚴(yán)”。

篇2

統(tǒng)一了采購渠道，有效建立合格供應(yīng)商信息庫和合格供應(yīng)商評估制度。集中采購，從源頭上確保供應(yīng)商合格和規(guī)范。同時，與合格供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系，能享受商家提供的大客戶各項優(yōu)惠條件和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如上述企業(yè)電梯采取分散采購時，選擇品牌不一，質(zhì)量、安裝及售后服務(wù)良莠不齊，實行集中采購后，與中標(biāo)廠商建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，統(tǒng)一了品牌，不但獲得產(chǎn)品優(yōu)惠價格，又享受了大客戶服務(wù)優(yōu)惠條件，維保期和質(zhì)保期都得到相應(yīng)延長，付款條件、免費倉庫保管時間都提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，由于資源的整合，企業(yè)提高了話語權(quán)，廠商高度重視和維護長期合作關(guān)系，解決問題反應(yīng)速度快，工作質(zhì)量、成效明顯提升。組建專職采購隊伍，避免分級項目和單位采購部門重復(fù)設(shè)置，使機構(gòu)扁平化，大幅降低人工成本。集團成立專門采購中心或責(zé)任部門，專職于集中招投標(biāo)、采購與供應(yīng)工作，避免了分公司或項目重復(fù)設(shè)立采購部門，增加人手現(xiàn)象，項目施工進度申報采購計劃，采購部門根據(jù)計劃做好采購與供貨組織實施，項目專心于施工建設(shè)，把精力放在施工質(zhì)量上，分工明確，各盡其責(zé)，避免了人浮于事，達到大幅節(jié)約人工成本目的。組建采購隊伍，通過不斷磨練，致力于采購、流程科學(xué)管理的提升，形成專業(yè)性強、整體素質(zhì)強的采購隊伍，為進一步做好集中采購工作創(chuàng)造有利條件。

充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)，為采用ERP物資采購管理系統(tǒng)提供條件。通過ERP管理系統(tǒng)，建立專業(yè)化分工合作、公開透明、相互制約、協(xié)調(diào)配合的規(guī)范和優(yōu)化管理標(biāo)準(zhǔn)，全面優(yōu)化企業(yè)集中采購業(yè)務(wù)流程，提高集中采購管理和信息化水平。形成內(nèi)部有效的監(jiān)督機制。通過采取ERP系統(tǒng)管理、公開招投標(biāo)、集體決策等投標(biāo)方式，大大提高采購的公開和透明度，有效規(guī)避和防范采購風(fēng)險，杜絕采購過程暗箱操作等不規(guī)范現(xiàn)象的發(fā)生，提高公司規(guī)范化管理程度。

集中采購實施所采用的一般管理模式：

（1）建立建全的組織體系。成立由企業(yè)高層牽頭，相關(guān)技術(shù)、采購、財務(wù)、監(jiān)督部門組成的集中采購領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)評標(biāo)委員會及集中采購中心，落實責(zé)任，明確分工。組織實施集中采購日常招投標(biāo)和采購工作。

（2）進行項目大宗材料設(shè)備需求總量摸底調(diào)查。摸清整個企業(yè)需求總量，了解原采購方式，多方收集和聽取各項目建設(shè)性意見，供采購領(lǐng)導(dǎo)小組研究制定集中采購可行性實施方案。通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析研究，建立集中采購物資目錄，梳理出批量大適合操作的物資納入目錄，從易入手，先行試點，循序漸進，逐步擴大集中采購的范圍。

（3）合格廠商推優(yōu)。對擬實施的集中采購物資，可由各項目分公司推薦2到3家區(qū)域合作記錄良好的廠商，供采購領(lǐng)導(dǎo)小組參考，與供應(yīng)廠（商）進行戰(zhàn)略性談判和考察，初步了解價格優(yōu)惠條件和服務(wù)模式，由采購領(lǐng)導(dǎo)小組制定合適招投標(biāo)方式與方案，建立與中標(biāo)合作廠簽訂長期戰(zhàn)略性供貨協(xié)議，努力實現(xiàn)以最低的采購成本獲取最大優(yōu)惠條件。

（4）建立實施業(yè)務(wù)流程。由實施采購的執(zhí)行部門編制鋼材集中采購業(yè)務(wù)管理流程和實施細則，經(jīng)采購領(lǐng)導(dǎo)小組審批后下發(fā)執(zhí)行，流程包括集中采購物資請購流程、招投標(biāo)流程、合同簽訂審批流程、結(jié)算流程等，明確采購計劃申報、（總部實施部門、項目、廠商之間）的業(yè)務(wù)銜接、人員聯(lián)系、合同簽訂審批、到貨驗收、業(yè)務(wù)結(jié)算等工作程序，指導(dǎo)集中采購日常工作，使集中采購工作有序進行。

（5）強化制度化建設(shè)，加強過程監(jiān)督和獎懲制度。集中采購涉及多部門、多項目、多單位，組織協(xié)調(diào)非常關(guān)鍵，需要統(tǒng)一思想和全局意識，打破固化思維，因此，必須出臺相應(yīng)的配套制度，如實施方案、采購管理制度、實施細則和獎懲制度等，形成統(tǒng)一集團管理模式，避免政出多門，多頭管理，相互扯皮，確保采購工作的貫徹實施；同時，建立激勵和考核機制，考核工作可與崗位職責(zé)落實情況、項目成本節(jié)約、工作效率掛鉤，使上下同心，目標(biāo)一致，真正起到節(jié)約成本、提高管理效能、保證產(chǎn)品質(zhì)量、確保施工進度的目的。

（6）形成集中采購工作指南手冊，指導(dǎo)日常業(yè)務(wù)。工作指南是集中采購工作中有效指導(dǎo)各項目如何按照既定步驟和程序?qū)嵤┎少徆ぷ饕环N指導(dǎo)性文件，可裝訂成冊，下發(fā)至各項目，作為日常工作指導(dǎo)。一般內(nèi)容包括工作程序、進度安排、技術(shù)對接、人員聯(lián)系、具體做法及辦理內(nèi)容及完成時間、所涉及的相關(guān)部門等，成為實施過程業(yè)務(wù)指導(dǎo)必不可少得工具。

篇3

一、制定嚴(yán)格規(guī)范的采購制度和監(jiān)督機制，利用計算機系統(tǒng)，以控制采購成本

做好酒店餐飲的采購管理工作是強化成本管理的一個重要環(huán)節(jié)。為保證采購活動的順利進行，應(yīng)制定完善的采購制度，包括科學(xué)的采購管理組織機構(gòu)、合理的崗位職責(zé)分工，使責(zé)任落實到每個采購人員；規(guī)范的采購流程包括采購范圍的劃分；詢價、確定供應(yīng)商和簽訂采購合同的操作程序；嚴(yán)格的驗收入庫管理辦法等等。

在采購制度中，運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立所有采購物品的價格檔案和價格評估體系，可以更好地實施成本控制，降低采購成本，提高采購效率。利用互聯(lián)網(wǎng)，及時掌握采購物品的價格，第一時間調(diào)整檔案價格，另外，要和供應(yīng)商建立良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，采購到最低價格和新鮮的原材料。同時，對供應(yīng)商的詳細資料進行備案整理，以備查閱和評估。且需要定期走訪市場，掌握第一手的信息。酒店還要根據(jù)需要進行實時采購，最大限度降低庫存，從而減少資金占用和倉儲成本。

為強化對采購人員的管理，應(yīng)建立采購人員考核獎懲制度，鼓勵采購人員發(fā)揮主觀能動性，爭取以最低價格買到符合質(zhì)量、數(shù)量和時間要求的產(chǎn)品。同時，對不能以標(biāo)準(zhǔn)采購價格或高于檔案價格完成采購任務(wù)的采購人員，如無特殊原因，則應(yīng)該給予懲罰。

二、領(lǐng)導(dǎo)以身作則，帶動員工提高成本控制意識，建立成本約束和激勵機制

企業(yè)成本控制措施能否全面徹底執(zhí)行，與領(lǐng)導(dǎo)的表率作用關(guān)系密切。在執(zhí)行各項成本控制管理制度規(guī)定方面,如果能做到從上到下認(rèn)真貫徹執(zhí)行，自然會使成本控制深入公司日常各項具體運作中。

企業(yè)在領(lǐng)導(dǎo)的帶動下重要的是要培養(yǎng)全員成本控制意識。加強飯店餐飲成本控制，首先要培養(yǎng)全員成本控制意識，加強成本效益觀念。參與成本發(fā)生過程的全體員工樹立節(jié)約開支、控制成本的觀念是酒店餐飲做好成本管理工作的堅實基礎(chǔ)。成本控制是酒店餐飲整體的工作，涉及到酒店的各個工作，因此，酒店的全體員工都得從自身做起，實行全員管理，全面考核。對那些造成成本節(jié)約的個人進行獎勵，對那些造成成本超支的個人進行必要的懲罰。在各個工作環(huán)節(jié)、各個工作崗位的員工來說，是成本費用的直接有效控制者。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須在員工崗位培訓(xùn)和在教育培訓(xùn)過程中，培養(yǎng)員工的“股東精神”，樹立“成本控制”意識，強化“廉潔奉公”的價值觀，使成本控制制度深入人心，可以說沒有員工積極主動的參與，再健全的成本控制制度也難取得理想的效果。只有全體員工從上到下組成一個全員成本管理的群體，形成一個人人為酒店，處處講效益的氛圍，才能使其在競爭中勝出。

三、制定完善的內(nèi)部控制機制，實行分權(quán)控制，責(zé)任到人，進行有效的獎懲

酒店成本控制落實到具體工作中，需要有完善的組織機構(gòu)，在組織建設(shè)中，需要組建各部門總監(jiān)、經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)人員等，以增強成本控制組織的權(quán)威性。各個部門崗位確定明確的職責(zé)和分工，實行分權(quán)控制，責(zé)任到人，以便可以隨時或定期考核獎懲各部門人員。有了完善的組織機構(gòu)的同時還需要建立符合本酒店實際的各項制度。如日?？记诳己酥贫取⒏黜楅_支消耗的審批制度、各項設(shè)施的維修保養(yǎng)制度、各種材料物資的采購、驗收、保管、領(lǐng)發(fā)制度及程序、報審批制度、毛利率控制辦法、比價采購辦法、集中采購辦法和定期成本報告分析制度等成本費用控制制度，在各項制度中還要包括獎懲制度，對成本控制效果顯著的予以重獎，對成本費用控制不力造成超支的要予以懲罰，只有這樣才能真正調(diào)動員工節(jié)約成本、降低消耗的積極性。

四、探索酒店價值創(chuàng)新，提升核心競爭力，開拓利潤空間

在世界經(jīng)濟日趨一體化和競爭全球化的大背景下，盡管酒店企業(yè)的初始競爭條件如硬件設(shè)施、服務(wù)水平在企業(yè)競爭中起著重要作用，但一些新因素也開始發(fā)揮作用，那就是創(chuàng)新的思想和技術(shù)。根據(jù)我國酒店餐飲企業(yè)的現(xiàn)狀與國際酒店業(yè)的發(fā)展趨勢，要想既實現(xiàn)成本控制的目標(biāo)，又能獲取競爭優(yōu)勢，當(dāng)務(wù)之急必須實施價值創(chuàng)新。

所謂價值創(chuàng)新是酒店企業(yè)基于對現(xiàn)實產(chǎn)品和顧客需求的分析，為顧客提供更大的價值，同時降低酒店企業(yè)的成本。其關(guān)鍵在于要敢于打破酒店行業(yè)慣例，去發(fā)掘全新的能給顧客帶來價值的渠道，在不同的細分市場上提供差異化的產(chǎn)品與服務(wù)。酒店企業(yè)進行價值創(chuàng)新，可以通過以下方法首先是創(chuàng)造酒店新的價值曲線。酒店企業(yè)管理者應(yīng)在考慮本行業(yè)提供的設(shè)施與服務(wù)哪些是可以取消的、哪些可以削減到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之下、哪些應(yīng)該提升到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上、哪些是從未提供過而應(yīng)由企業(yè)自身創(chuàng)造。并以此為基礎(chǔ)創(chuàng)造酒店業(yè)新的價值曲線，為顧客提供更大的價值。其次是讓顧客參與服務(wù)過程。例如在酒店設(shè)置流水線和靈活的登記入住和結(jié)帳離店過程，在商務(wù)客房增設(shè)傳真機、國際互聯(lián)網(wǎng)、電腦等商務(wù)設(shè)施與服務(wù)，讓顧客參與服務(wù)。這種做法可以削減在價值傳遞過程中的不一致性，在員工不足的情況下也可以增加服務(wù)項目，既節(jié)約了人工成本，也提高了顧客滿意率。

通過實施價值創(chuàng)新，重點是抓住服務(wù)過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既降低了酒店經(jīng)營成本，也為顧客節(jié)約了不必要的支出，讓顧客獲得的服務(wù)物有所值，贏得了顧客的滿意，讓酒店在細分市場的競爭中獲得競爭優(yōu)勢。

參考文獻：

[1]曾繁英:新時期飯店餐飲成本控制的思考[J].2001.

[2]熊燕:論飯店餐飲成本控制[D].重慶大學(xué),2006.

篇4

計劃是黨政機關(guān)、企事業(yè)單位、社會團體對今后一段時間的工作、活動作出預(yù)想和安排的一種事務(wù)性文書。下面小編給大家整理的超市銷售工作計劃范文，但愿對你有借鑒作用!

超市銷售工作計劃范文120__年上半年全體員工在市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、各職能部門大力指導(dǎo)下，不斷深化集團公司環(huán)節(jié)控制、流程管理的工作思路，以經(jīng)營為中心、以市場為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了廣大消費者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M者公認(rèn)的購物首選場所。

20__年上半年，我們共完成商品銷售億元，較去年同期增長，回顧上半年，我們主要做了以下工作：

1、半年除根據(jù)總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售;

2、完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對超市內(nèi)商品以及超市外加工點進行了多次檢查，并進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。

3、在充分進行銷售分析和市場調(diào)研后在經(jīng)營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標(biāo)的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮?、蔬菜生產(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點擴大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?，降低了采購成本、擴大了毛利率、提高了銷量。

經(jīng)營是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營工作的保障，一直堅持經(jīng)營與管理兩手抓的工作思路。

1、經(jīng)過充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對超市范圍內(nèi)的營業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

2、完善各項制度與流程。

按照集團公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進行了詳細地理順。

3、月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓(xùn)，開展了超市服務(wù)月，對有關(guān)超市營銷的的環(huán)節(jié)、方面進行了專項檢查整改。

在20__年下半年當(dāng)中，將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開展各項工作，尤其在經(jīng)營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使店的經(jīng)營業(yè)績在上一個新的臺階。

1、通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。

發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點、鼓勵員工，使員工進步。

2、在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進行市場拓展工作，擴大經(jīng)營規(guī)模。

同時也進一步加強企業(yè)的社會責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問題中去，幫政府分憂解難。

3、繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

4、做好公司的安全工作。

超市銷售工作計劃范文2新興超市應(yīng)制定總發(fā)展規(guī)劃，由單一超市起步，逐漸轉(zhuǎn)向超大型綜合超市，建立連鎖超市品牌。

一、經(jīng)營管理

1、明確公司組織架構(gòu)

(1)、經(jīng)理(1人)

(2)、副經(jīng)理(1人，可不設(shè)立、由總經(jīng)理全部直接管理)

(3)、業(yè)務(wù)部：可根據(jù)公司實際情況在各個區(qū)域設(shè)立主管職位

(4)、財務(wù)部：出納和會計(預(yù)計2人)

(5)、行政人事部：人事、采購、倉管等職位(預(yù)計3-5人)

2、定價管理

價格戰(zhàn)也是一種競爭手段，并不是不可取，但定價要適度，既要實現(xiàn)公司目標(biāo)，同時也要有助于市場的長期發(fā)展。我們首先要把市場上競爭產(chǎn)品價格與本公司價格進行比較，我們可以把產(chǎn)品分為高檔、中檔、抵擋三個方面，還要把產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和樣式與對手對比，分析價差的原因，還有市場的優(yōu)勢和市場定位。在此基礎(chǔ)上我們才可以達到定價要達到的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品價格。

3、市場推廣

(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車身廣告、POP廣告，更可以以網(wǎng)絡(luò)媒介進行宣傳，根據(jù)不同市場的分階段統(tǒng)籌安排。

(2)、促銷活動

地方性促銷活動一般要有商擬定活動方案報與廠家批準(zhǔn)，活動規(guī)模的大小，廠家將給予支持。

①、買贈：具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應(yīng)的物品，以達到增加銷量的目的。②、打折：在沒有更好的促銷創(chuàng)意時，打折是的促銷方式，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進行打折促銷活動時，可以劃出特價區(qū)，與其他品牌拉開距離，另外，以特價吸引消費者進店，可以帶動其他貨品的銷售。

③、消費券積分促銷活動，不單在節(jié)假日可以做，在平時也可以做。一般分：消費卡、消費券，它是實行積分制，以贈送相應(yīng)的贈品，時間較長，因此，贈品一定要有吸引力④、返現(xiàn)：這種促銷手段，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

⑤、搶購，讓消費者在規(guī)定的時間內(nèi)，在終端店搶購貨品，或者是免費，或者以幾折來購買。這樣的促銷手段，在國美、蘇寧等終端巨頭就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。但要切記，做這類活動時，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場面失控，后果將不堪設(shè)想。

(3)、終端建設(shè)，我們可根據(jù)銷售政策，將提供相應(yīng)的展柜、_架、吊旗、宣傳單頁、橫幅等終端廣告宣傳物料

4、店面管理

(1)、店面設(shè)計少些環(huán)繞店鋪的環(huán)境和氛圍是很重要的，直接關(guān)系到消費者對你店鋪的印象，關(guān)系到你店鋪的經(jīng)營業(yè)績。所以在設(shè)計時，一定要根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和目標(biāo)消費群體的特點進行設(shè)計。其別要注意通道設(shè)計，不要有過多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要別出心裁地設(shè)計一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺設(shè)計方面，不要讓顧客產(chǎn)生有障礙的感覺。

(2)、商品進行有效陳列商品陳列是很關(guān)鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購買方便的話，無形中會促進銷售。所以陳列商品要分類妥當(dāng)、擺置整齊，方便消費者能不費力地找到自己想要的產(chǎn)品。

(3)、增加顧客購物樂趣當(dāng)今顧客不再滿足于僅能買到想要的商品，他們還要享受到購物所帶來的樂趣。所以在設(shè)計店鋪時，除了考慮本身業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品陳列等因素外，對于服務(wù)態(tài)度、色彩和照明等裝潢都要注意。

(4)注重販賣效率店鋪設(shè)計時要考慮到促進販賣效率。從接待消費者開始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當(dāng)?shù)幕顒涌臻g，方便這些動作能快速、有效地進行。此外，商品補充和庫存等都要制度化。

5、售前、售后服務(wù)

(1)、真正尊重顧客。大多數(shù)超市都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的超市屈指可數(shù)。要知道，無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標(biāo)志，價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優(yōu)秀的超市會把尊重這個基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。

(2)、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)超市都忽略了與顧客進行情感交流的機會，而把過多的注意力集中在價格上。然而低價的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多超市都犯了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸引顧客，一味強調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的超市環(huán)境帶來的愉悅感受。相反，出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。

(3)、快速的退換貨服務(wù)。快速的退換貨服務(wù)也能非常有效的與顧客建立感情，讓顧客覺得在我們店購買東西會有非常好的保障，從而更加信任我們店，更能在顧客群中形成良好的口碑。

二、員工管理制度化

1、公司形象

(1)、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。

(2)、在接待客人時的垂詢、要求等任何場合，應(yīng)注視對方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯對方。

(3)、在任何場合應(yīng)用語規(guī)范，語氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。

(4)、遇有客人進入工作場地應(yīng)禮貌勸阻，上班時間(包括午餐時間)應(yīng)保證有人接待。

(5)、接聽電話應(yīng)及時，一般鈴響不應(yīng)超過三聲，如受話人不能接聽，離之最近的職員應(yīng)主動接聽，重要電話作好接聽記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時間太長。

(6)、員工在工作時間內(nèi)須保持良好的精神面貌。

(7)、所有員工必須按照公司規(guī)定著裝，保持良好的精神風(fēng)貌，樹立良好的店面形象

(8)、工作時間內(nèi)不應(yīng)無故離崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保店面環(huán)境的安靜有序。

(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當(dāng)?shù)奈恢?，不等掛于腰間或其他位置，不得遮掩

(10)、保持店面衛(wèi)生

2、員工考勤制度

(1)作息時間：上午???—???，下午???—???

(2)、考勤登記，實行每日簽到制度，員工每天上班、下班需簽字(共計每日2次)。

(3)、員工不得請、替他人代簽考勤表。

(4)、遲到早退、出工不出力、上班時間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者，視情節(jié)輕重，扣發(fā)或停發(fā)當(dāng)月津貼直至工資。

(5)、請假制度

①.病事假：1天以上3天以內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn);三天以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。請假手續(xù)送到區(qū)域經(jīng)理處備案。病假3天以上者需出具醫(yī)院證明，每月有薪病假二天，凡請病假須有正規(guī)醫(yī)院證明，如無正規(guī)醫(yī)院證明則按事假處理。非常特殊情況例外。如遇突發(fā)病癥，需及時通知經(jīng)理，并于完假復(fù)工后補回請假手續(xù)。否則按曠工處理。

②.所有假別都必須由本人書面填寫請假單，并按規(guī)定程序履行簽字手續(xù)后方為有效假別;特殊情況必須來電、函請示，并于事后一日內(nèi)補辦手續(xù)方為有效假別;未按規(guī)定執(zhí)行一律視為曠工。

(6)、曠工

有下列情況之一者按曠工論處：

1)未辦理請假手續(xù)而擅自離開工作崗位者;

2)員工向公司申請假期，未經(jīng)同意而擅自離開工作崗位者;

3)準(zhǔn)假期滿未辦理續(xù)假手續(xù)而未按時上班者;

4)請假理由與事實不符者;

5)在規(guī)定或約定到崗時間內(nèi)，遲到超過2小時(含)并在3小時以內(nèi)的，計曠工0.5天;遲到3小時(含)以上，計曠工1天。

(7)、店員須每日晚上七點前，想?yún)^(qū)域經(jīng)理發(fā)送短信上報今日店面銷量;七點之后產(chǎn)生的銷量算作第二天的銷量。

3、員工獎罰制度

(1)、為嚴(yán)明紀(jì)律，獎懲分明，調(diào)動員工工作積極性，提高工作效率和經(jīng)濟效率;本著公平競爭，公正管理的原則，進一步貫徹公司各項規(guī)章制度、強化工作流程、明確崗位職責(zé)，公司根據(jù)各部門之間協(xié)作事項與工作流程，特制定本獎懲制度。

(2)、公司獎懲制度本著“獎懲結(jié)合，有功必獎，有過必罰”的原則，與員工崗位職責(zé)掛鉤，與公司經(jīng)濟效益相結(jié)合。

(3)、適用范圍：本獎懲制度，貫穿于公司的各項規(guī)章制度中，公司所有員工須自覺遵守并相互進行監(jiān)督。

(4)、獎勵或處罰方式

①、處罰方式：現(xiàn)金處罰(從當(dāng)月工資中扣除并通報)。

②、獎勵方式：公司可實行紅包獎勵制度，根據(jù)各部門的階段工作考核情況，隨時或年底發(fā)放。

③、公司可設(shè)立月優(yōu)秀員工獎、年優(yōu)秀員工獎、年總經(jīng)理特別獎等獎項。

(5)、有下列表現(xiàn)的員工應(yīng)給予獎勵

①、完成本部工作計劃指標(biāo)，創(chuàng)造較大經(jīng)濟效益;

②、向公司提出合理化建設(shè)，被公司采納，并取得一定效益的;

③、節(jié)假日經(jīng)常加班，并取得顯著效果者。

④、維護財經(jīng)紀(jì)律，抵制歪風(fēng)邪氣，事跡突出者;

⑤、工作認(rèn)真、責(zé)任心強、工作績效突出者。

⑥、其他對公司做出貢獻者，總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)當(dāng)給予獎勵的

(6)、有下列行為的員工應(yīng)給予通報批評并做處罰

①、遲到、早退

②、在工作時間嬉戲、擅離工作崗位或從事與工作無關(guān)的事情

③、輕微過失致發(fā)生工作錯誤造成損失的

④、不按要求打掃衛(wèi)生

⑤、對同事惡意攻擊或誣告、中傷他人、制造事端者

⑥、不按時參加公司的會議培訓(xùn)

⑦、不配合工作的

⑧、不假不到者

⑨、若被處罰員工屢教不改，重復(fù)同樣錯誤，或不聽勸阻，不服從管理者

大家必須明白一個企業(yè)的運營與成長，并非朝夕之力可以完成的，長期發(fā)展，穩(wěn)定發(fā)展才是我們的目標(biāo)，我們一起努力吧.

超市銷售工作計劃范文3一、超級市場定義：

實行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運用大工業(yè)的分工機理，實行對零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實行連鎖經(jīng)營方式的零售業(yè)態(tài)。

二、超市的發(fā)展歷程：

超級市場誕生在美國，并且是在經(jīng)濟危機席卷全球的條件下誕生的。1930年美國人邁克爾?庫倫開設(shè)第一家超市—金庫倫聯(lián)合商店。

目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂福和麥德龍。

在中國，超市最早源于80年代自選商場的誕生，91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開設(shè)第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國。武漢市的超市正是在此時開始發(fā)展，目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達2000余家。

三、超級市場的劃分

超市多樣化的驅(qū)動力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客的特定需要是零售也考慮的首要問題。以超市的店鋪面積和經(jīng)營的商品種類這兩個要素劃分，可劃分如下類型：

低價商品的

商品種類多

品牌商店的

商品種類少

限定商品的特賣

專門領(lǐng)域的超低價銷售

根據(jù)目標(biāo)客戶不同可化為：

1、傳統(tǒng)食品超市，功能與特點：面積300—500平米，經(jīng)營一般食品和日用品是超市的最初原始模式。

2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市，功能與特點：面積1000平米，增加的

生鮮食品達到營業(yè)面積30%--60%。

3、大型綜合超市，功能與特點：面積2500—5000平米，

有相適應(yīng)的停車場，是標(biāo)準(zhǔn)食品超市與大眾用品商店的綜合體。可滿足消費者基本生活需要的一次性購足。

4、倉儲式商場，功能與特點：面積10000平米以上，有較大規(guī)模的停車場，實行儲銷一體，低價銷售，提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式的零售業(yè)態(tài)，實現(xiàn)對法人和個人會員實行低價銷售。

5、便利店，功能與特點：面積80—100平米，具消費的即時性，小容量和應(yīng)急性的特點。

綜合銀行，郵電，書店，快印，快餐，藥店等功能，24小時營業(yè)。

四、超市商品策略1—商品定位與管理

不同業(yè)態(tài)超市的商品定位：

1、傳統(tǒng)食品超市的商品定位：以經(jīng)營食品及日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的70%以上。

2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市的定位：食品占全部商品構(gòu)成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構(gòu)成的50%。

3、大型綜合超市定位：在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營生鮮食品和一般食品日用品基礎(chǔ)上增加百貨類商品(服

裝，鞋帽，家電)而形成的超市業(yè)態(tài)，食品與非食品各占商品構(gòu)成50%左右。

4、倉儲式商場的商品定位：與大型超市相比，其經(jīng)營方式多采取批發(fā)配售方式。

目標(biāo)顧客多為中小業(yè)主，企事業(yè)單位，多實行會員制。

5、便利店的商品定位：主要經(jīng)營即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務(wù)項目。

20商品(主力商品)的選擇與保證。

1、20-80原則

2、20商品目錄調(diào)整：因季節(jié)，供貨因素，消費需

求變化而調(diào)整。

3、20商品保證：通過6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重

要作用。即采購優(yōu)先，采購資金優(yōu)先，存儲庫位優(yōu)先，配送優(yōu)先，陳列優(yōu)先，促銷優(yōu)先。

五、超市商品策略2—采購管理

中央采購制度與分散采購的區(qū)別

連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)的組織機構(gòu)：

連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)流程：

采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和合同履行

1、談判內(nèi)容：

a、三項制約文件：商品采購計劃，商品促銷計劃，供應(yīng)商文件。

b、內(nèi)容：商品，數(shù)量，送貨，退貨，促銷，付款條件，價格及價格折扣優(yōu)惠。

2、合同履行：a.訂單b.質(zhì)量監(jiān)控c.付款()

六、定價策略：

統(tǒng)一的定價政策：

1、統(tǒng)一的定價政策是連鎖經(jīng)營的重要內(nèi)容

2、統(tǒng)一的定價政策不是“統(tǒng)一的價格)

3、體現(xiàn)商品“總體經(jīng)營”原則。

定價方法：

1、品種別定價法：一類帶來利潤;

另一類是適應(yīng)“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品，該類商品反映價廉，省時，便利形象。

2、高周轉(zhuǎn)率商品的定價方法：

低于競爭對手的價格，在超市中有時現(xiàn)金流量貢獻率超過利潤貢獻率而成為企業(yè)第一位的利益目標(biāo)。

3、折扣定價法：

分為：a.一次性折扣b.累計折扣c.季節(jié)折扣d.折扣等。

七、促銷策略：

促銷及其分類和作用

1、定義：超市促銷是指超市通過在賣場運用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息，引起買方行動而實現(xiàn)銷售的活動。

2、分類：

A、從溝通方式劃分，可歸納為兩大類：單向溝通式，如：特價，優(yōu)惠券，贈品促銷等;雙向式溝通，如：意見征詢，有獎答題等。

B、從作用效果劃分：產(chǎn)品入市促銷和鞏固重復(fù)購買促銷。

促銷對超市的作用：

1、促銷是達成大份額銷售量的主要手段。

2、促銷是開展競爭的利器。

(刺激購買，消化庫存)。

3、促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。

促銷的誤區(qū)：

不適當(dāng)?shù)拇黉N，特別是降價或變相降價是促銷的危害，是對品牌的傷害，表現(xiàn)在：

1、降低品牌的獲利能力。

2、增強消費者的價格敏感度。

八、營銷控制

采購控制由一個指標(biāo)體系考核采購人員并對采購進行細化控制包括如下指標(biāo)：

1、銷售額指標(biāo)。

2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)(為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)消費者需求度的指標(biāo))。

3、毛利率指標(biāo)。

4、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。

5、通道利潤指標(biāo)。

6、新商品引進率指標(biāo)。

7、商品淘汰率指標(biāo)。

核算本來就是一種控制手段。連鎖超市由于競爭的需要，要求建立一種適應(yīng)頻繁價格變動的核算制度。兩種核算制度的比較：

由上可知單品進價核算制度的利益所在：

A、在日常運作中，商品的頻繁變價，打折已成為商家促銷的主要手段，單品進價核算可以省去商品變價的財務(wù)核算過程，適應(yīng)市場競爭的需要。

B、通過該核算制度可將資金運作情況及經(jīng)營狀態(tài)及時反饋給決策者，是細化管理。

付款的控制：

1、付款期限的控制

2、付款審核：

在確定對供應(yīng)商付款后，還需財務(wù)的付款審核：

A、審核供應(yīng)商的開票價與合同價是否一致。

B、審核發(fā)票是否規(guī)范

C、審核發(fā)票價格

D、審核廠商的費用是否預(yù)扣下來。

E、審核廠商的退調(diào)商品是否得到退調(diào)。

超市銷售工作計劃范文4快過年了，為了加大客流量，增加更多的品種提高銷售額，超市擬定籌備年貨在月底前全部洽談布置到位，現(xiàn)提出方案，請公司審批.

(一)計劃招商引進方案

(1)由企劃部出具一條街的效果圖:包括尺寸陳列走向,具體修飾所需的費用等.

(2)采購部根據(jù)企劃部出具的效果圖,制定相關(guān)的方案.

A 費用的分?jǐn)?/p>

B 品種陳列的劃分,規(guī)定

C 初步確定引進計劃供應(yīng)商.

(3)比例: 資金比例:

A 食品(糖果,餅干,巧克力等) 40%

B 保健品 15%

C 干貨 5%

D 煙酒 15%

E 非食品 25%

(二)洽談方案

(1)簽訂短期合同,只做年貨,按扣點方式合作,供應(yīng)商適當(dāng)交納進場費,堆頭費,促銷費相關(guān)等費用.

(2)簽訂長期合同,由供應(yīng)商供貨,我們定零售價,供應(yīng)商適當(dāng)交納相關(guān)的堆頭費,促銷費等費用.

(3)已和我們合作的供應(yīng)商,增加的貨品種適當(dāng)交納相關(guān)的堆頭費,促銷費等費用.

(備注:供應(yīng)商合作屬扣點形式的,扣點率一般在8%~10%,如不上促銷的扣點率在12%~15%.

年貨推薦

糖果 :徐福記袋裝糖果系列，阿爾卑斯糖果系列,

休閑食品:小乖乖系列,鴻勝系列化,25G旺仔QQ糖果系列,顯君散果凍,洽洽怪怪豆系列,旺旺小饅頭,昭八景系列,百家利糖果系列化.

保健品:維維豆奶系列,西麥系列,萬基系列,喜悅系列.

紅酒:張裕葡萄酒,威龍葡萄酒系列

臘味:雙匯火腿系列,王中王火腿腸系列,美好鮮肉王火腿腸系列,臘腸系列化.

干貨:雙雄干貨系列,星益干貨系列,咖啡系列,雀巢咖啡系列

餅干:達利餅干系列,(散裝和袋裝盒裝)九洲袋裝餅干勁系列,天倫餅徒系列

調(diào)味:淘大系列調(diào)味品,蓮花味精系列,神龍牌火鍋底料系列,

非食品:

廚具:蘇伯爾壓力鍋系列,炒鍋系列,晶玉碗系列.

紙制品:心心相印系列,安爾樂系列,好舒爽系列,等等

洗滌:潘婷系列,舒雷系列,索芙特系列,蒂花之秀,順?biāo)盗械鹊?

膚膚:

篇5

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)開發(fā)；項目管理；控制措施

一、不斷規(guī)范建設(shè)項目合同管理

建設(shè)工程項目合同就是指項目開發(fā)主體與勘察、設(shè)計、施工、材料供應(yīng)等單位，為完成一定的建設(shè)工程任務(wù)而簽訂的一種經(jīng)濟的合同，其內(nèi)容就包括對施工合同、買賣合同、分包合同、租賃合同和借款合同等的訂立、履行、變更、終止和解決爭議。在房地產(chǎn)開發(fā)整個過程中，每個樓盤的施工質(zhì)量、進度和成本決定了企業(yè)產(chǎn)品的自有生命周期、資金回收的速度以及企業(yè)的獲利空間。項目在開發(fā)過程中的施工質(zhì)量、進度和成本控制歸根到底都是通過各種合同的履行來實現(xiàn)的。對施工前簽訂的施工合同進行加強管理，并處理工程量增減、合同糾紛、索賠等事宜。

二、加強投資項目質(zhì)量控制

質(zhì)量控制的任務(wù)關(guān)鍵所在就是及時發(fā)現(xiàn)施工過程中施工工藝是否滿足設(shè)計要求和合同規(guī)定，同時通過檢查、繪制施工作業(yè)流程圖和動態(tài)過程控制圖，加強開發(fā)項目建設(shè)的施工過程質(zhì)量控制。房地產(chǎn)項目部強調(diào)并建立全面、全員、全過程的現(xiàn)場管理模式，尤其要強化領(lǐng)導(dǎo)層的質(zhì)量意識，保證合同質(zhì)量目標(biāo)的實現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)層管理意識的強弱，是決定能否實現(xiàn)合同質(zhì)量目標(biāo)的關(guān)鍵。在這方面經(jīng)常召開工程部經(jīng)理會議，研究部署對施工單位如何采取有效措施加強質(zhì)量控制和安全管理，如何調(diào)動監(jiān)理人員的積極性進行現(xiàn)場質(zhì)量檢查與驗收。加強投資項目質(zhì)量控制的具體措施如下：

1、對施工單位和監(jiān)理部現(xiàn)場管理人員的崗位資格進行嚴(yán)格審查，凡是人員資格配備不齊備或不相稱的，要求施工單位或監(jiān)理部及時改正，并撤換相關(guān)人員。

2、認(rèn)真查閱圖紙和施工規(guī)范，對設(shè)計圖紙中平立剖面圖及土建與水電暖中有矛盾地方，對工程質(zhì)量和工程造價影響較大的分項及工序材料，工程部多次并及時和設(shè)計單位聯(lián)系和溝通。主要通過設(shè)計變更、技術(shù)核定單和工程部通知、會議紀(jì)要的形式加以修正。

3、工程部對工程施工中使用的原材料、半成品及機械設(shè)備的質(zhì)量進行嚴(yán)格檢查和控制，所有用于工程的材料（包括工程部供應(yīng)的材料和施工單位自行采購的材料），在使用前必須先送有資質(zhì)的檢測的單位進行復(fù)試，并將復(fù)驗報告、出廠合格證及出廠檢驗報告及進場材料報監(jiān)理部和工程部檢查驗收合格后方可使用，否則，一律不得進入施工現(xiàn)場和用于工程上。對于工程中使用的主要機械設(shè)備（如塔吊、提升機、電動吊籃、腳手架等）同樣也需進場復(fù)試檢測和報驗。

4、在安全控制方面主要對“三寶”（安全帽、安全網(wǎng)、安全帶），“四口”（樓梯口、電梯井口、預(yù)留洞口、通道口），臨邊（建筑物四周、陽臺、屋面等），模板和支架、臨時用電，機械設(shè)備等安全情況進行日常巡查及定期和不定期的檢查。發(fā)現(xiàn)問題要求施工單位及時整改。

三、加強房地產(chǎn)開發(fā)項目的成本管理

現(xiàn)今，房地產(chǎn)開發(fā)商競爭中，價格是重要因素之一。所以房地產(chǎn)開發(fā)商在項目開發(fā)時必須建立全面、完善的項目成本管理方案，嚴(yán)格控制房地產(chǎn)開發(fā)項目的成本。確定完善的成本管理，要做到：第一，規(guī)劃階段在調(diào)研的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)確定項目評估，嚴(yán)格控制成本、利潤等，用最低的成本獲取最優(yōu)的質(zhì)量和最大的利潤；第二，項目施工階段要引入更多的競爭企業(yè)進入，嚴(yán)格招標(biāo)，控制施工成本；第三，項目開發(fā)過程中要建立分明的獎懲制度。采取獎懲制度，重要的是做好現(xiàn)場簽證管理。做到嚴(yán)格控制成本管理，可以從根本上解決浪費的問題，提高房地產(chǎn)開發(fā)商的價格優(yōu)勢和綜合競爭力。

四、完善監(jiān)理制度

（1）完善監(jiān)理制度，提高監(jiān)理水平。一是拓寬監(jiān)理領(lǐng)域，發(fā)展全能監(jiān)理，實施全方位、全過程監(jiān)理；二是加強對監(jiān)理單位的資質(zhì)管理，建立公平有序的監(jiān)理市場；三是適當(dāng)提高監(jiān)理取費標(biāo)準(zhǔn)，制止監(jiān)理企業(yè)惡性競爭；四是加大培訓(xùn)教育力度，提高監(jiān)理人員的整體素質(zhì)。

（2）明確監(jiān)理單位與建設(shè)單位、承建單位的關(guān)系。建設(shè)單位與監(jiān)理單位的關(guān)系是平等的合同約定關(guān)系，是委托與被委托的關(guān)系。監(jiān)理單位所承擔(dān)的任務(wù)由雙方事先按平等協(xié)商的原則確定于合同之中，監(jiān)理委托合同一經(jīng)確定，建設(shè)單位不得干涉監(jiān)理工程師的正常工作。監(jiān)理單位依據(jù)監(jiān)理合同中建設(shè)單位授予的權(quán)力行使職責(zé)，公正獨立地開展監(jiān)理工作。

（3）建設(shè)單位協(xié)調(diào)、監(jiān)督與檢查監(jiān)理工作。為避免權(quán)責(zé)不明、責(zé)任不清、建設(shè)單位有意無意干涉監(jiān)理工作的問題，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)將項目管理重點轉(zhuǎn)向協(xié)調(diào)、監(jiān)督與檢查監(jiān)理工作。

五、重視項目收尾階段的項目管理

在項目收尾階段可建立一個由開發(fā)商主管工程領(lǐng)導(dǎo)牽頭、整合工程管理、材供、技術(shù)、銷售、開發(fā)、物業(yè)管理等內(nèi)部人員組成的工程項目收尾臨時機構(gòu)，與工程項目管理現(xiàn)場人員分工協(xié)作，共同完成工程收尾階段的項目管理及項目交付、移交等工作。

六、做好組織協(xié)調(diào)管理

房地產(chǎn)項目建設(shè)過程中的協(xié)調(diào)內(nèi)容有兩部分，第一方面是項目部部內(nèi)部的關(guān)系的協(xié)調(diào)。主要表現(xiàn)為：首先抓好內(nèi)部人際關(guān)系的協(xié)調(diào)，做到在人員安排上量才適用，在工作委托上職責(zé)分明，在成績評價上實事求是，在矛盾處理上要恰到好處。其次抓好內(nèi)部組織關(guān)系的協(xié)調(diào)，根據(jù)工作需要和每個人員的特長，明確規(guī)定每個小組和成員的工作目標(biāo)、職責(zé)和權(quán)限，事先約定各個小組在工作中的相互關(guān)系，在每天的晨會上建立信息溝通制度，及時清除工作的矛盾或沖突。第二方面：項目部與外部關(guān)系協(xié)調(diào)，主要和以下部門和單位協(xié)調(diào)：其一，和施工單位協(xié)調(diào)；其二，和監(jiān)理單位的協(xié)調(diào)；其三，設(shè)計單位的協(xié)調(diào)；其四，與質(zhì)量監(jiān)督站和其他政府的協(xié)調(diào)；其五，除上述單位關(guān)系由工程部協(xié)調(diào)外，其它相關(guān)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)和處理，應(yīng)由公司另行安排其他人員（外事部）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和處理。從工程立項、報建直到工程交工驗收的所有階段的有關(guān)政府外部手續(xù)辦理應(yīng)由外事部完成，需工程部技術(shù)配合的，工程部可協(xié)助配合。

總之，要想做好房地產(chǎn)項目的管理工作，需要房地產(chǎn)項目管理者懂技術(shù)、會經(jīng)營、善管理、能協(xié)調(diào)的綜合的專業(yè)工作能力，能積極努力地開展工作，同時對新情況、新問題不斷進行調(diào)查研究，不斷探索新途徑，總結(jié)新方法，確保房地產(chǎn)開發(fā)項目的有效管理。

參考文獻

[1]王琳.淺談房地產(chǎn)項目管理[J].科技信息，2011（07）

篇6

乙方：______________服裝制造廠

甲、乙雙方本著互惠互利的原則，就甲方參與乙方經(jīng)營生產(chǎn)達成如下協(xié)議：

一、聯(lián)營合作的條件

1.乙方以現(xiàn)有廠房____________平方米以及設(shè)備投入供甲、乙雙方合作使用；

2.甲方根據(jù)乙方經(jīng)營生產(chǎn)的需要投入足額的流動資金，確保乙方正常生產(chǎn)，并提供承接乙方生產(chǎn)任務(wù)。

二、聯(lián)營合作的組織機構(gòu)

1.聯(lián)營合作期間，甲方的法定代表人擔(dān)任乙方的法定代表人，本協(xié)議簽訂后______日內(nèi)，由乙方負(fù)責(zé)辦理工商變更登記，甲方予以協(xié)助；

2.聯(lián)營合作期間，乙方的原法定代表人擔(dān)任____________，負(fù)責(zé)工廠的生產(chǎn)、質(zhì)檢及內(nèi)部的行政管理工作，甲方派專業(yè)人員協(xié)助、監(jiān)(文秘站:)督；

3.聯(lián)營合作期間，工廠的財務(wù)人員由甲方派駐，負(fù)責(zé)工廠的成本核算、會計報表的編制等財務(wù)工作。

三、聯(lián)營合作的方式

1.乙方按甲方認(rèn)可的方案，完成廠房的裝飾，設(shè)備的安裝，由甲方驗收通過；

2.上述第1 款驗收通過后，由甲方負(fù)責(zé)招聘生產(chǎn)人員，并進行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)；

3.甲方負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理制度，崗位責(zé)任制度、員工獎懲制度、人事管理制度、生產(chǎn)流程表、工藝流程表等運作機制，乙方在生產(chǎn)管理過程中必須切實履行；

4.乙方的生產(chǎn)任務(wù)由甲方負(fù)責(zé)提供、承接，未經(jīng)甲方同意乙方不得擅自承接業(yè)務(wù)；

5.乙方負(fù)責(zé)工廠的日常生產(chǎn)和員工的日常管理。

四、聯(lián)營合作的盈利和虧損的分配

1.扣除人工工資、水電、稅賦等一切成本后的凈利潤按甲方______% 、乙方______% 的比例進行分配；如工廠虧損亦按上述比例進行分擔(dān)；

2.________________________________________________

五、聯(lián)營合作的期限

聯(lián)營合作期從______年______月______日至______年______月______日共計______年，聯(lián)營合作期滿后雙方如需繼續(xù)合作另行簽訂協(xié)議，甲方在同等條件下享有優(yōu)先權(quán)。

六、聯(lián)營合作終止的財產(chǎn)處理

1.聯(lián)營合作終止后，乙方享有現(xiàn)有廠房、設(shè)備的財產(chǎn)所有權(quán)；

2.除第1 次的財產(chǎn)外，甲、乙雙方按甲方______% 、乙方______% 的比例對其它財產(chǎn)進行分割。

七、違約責(zé)任

1.任何一方擅自終止履行本協(xié)議，退出聯(lián)營合作，應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，由違約方向守約方支付____________違約金；

2.乙方擅自承接業(yè)務(wù)或拒絕生產(chǎn)甲方提供、承接的業(yè)務(wù)，乙方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，向甲方支付____________違約金；

3.因不可抗力致使本協(xié)議無法履行，雙方均可免除違約責(zé)任。

八、爭議的解除方式

本協(xié)議發(fā)生糾紛時，由甲、乙雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成可向工廠所在地人民法院。

九、其它

1.乙方承諾在聯(lián)營合作之前，_____________ 沒有存在債權(quán)債務(wù)糾紛，如存在債權(quán)債務(wù)糾紛由乙方單方面承擔(dān)，由此給甲方造成的損失由乙方負(fù)責(zé)賠償；

2.本協(xié)議一式______份，雙方各執(zhí)______份，本協(xié)議的附件是協(xié)議不可分割的一部分，與協(xié)議具有同等法律效力。

篇7

（一）管理制度不健全

企業(yè)內(nèi)部缺少合理科學(xué)的管理流程，企業(yè)也沒有建立針對管理工作人員的內(nèi)部培訓(xùn)制度和考核制度，缺乏清晰的責(zé)任追究制度，職責(zé)劃分不清晰，影響了員工的工作積極性，導(dǎo)致了企業(yè)管理不到位。

（二）針對管理人員的工作績效考核制度不健全

煤炭企業(yè)對固定資產(chǎn)管理人員的績效考核沒有納入日常工作人員的考核中去，不重視固定資產(chǎn)的管理工作，管理力度不夠，導(dǎo)致一系列問題。

（三）缺少全面的企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督機制

有的企業(yè)只關(guān)心生產(chǎn)和經(jīng)濟效益，忽視了企業(yè)內(nèi)部的審計工作，限制了企業(yè)審計部門的工作，弱化了該部門的作用和影響力，加上審計部門職責(zé)不清晰，往往和財務(wù)部門的工作出現(xiàn)了交叉，工作人員的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)水平存在不足，都是制約企業(yè)固定資產(chǎn)管理工作的關(guān)鍵因素。

（四）開采設(shè)備核算結(jié)果不精確

煤炭企業(yè)的開采設(shè)備非常龐大，價格貴，在長期的開采中會出現(xiàn)一定的磨損，如果只是采用簡單的會計方法進行核算，結(jié)果不準(zhǔn)確也不合理，應(yīng)根據(jù)設(shè)備的消耗程度、保值預(yù)算等嚴(yán)格核算，確保其精確性和科學(xué)性。

（五）閑置設(shè)備過多，造成不必要的浪費

設(shè)備管理部門要統(tǒng)一管理好企業(yè)的開采設(shè)備，杜絕出現(xiàn)各礦井自己管理，這樣會出現(xiàn)設(shè)備型號的不統(tǒng)一，不利于設(shè)備的使用，造成了不必要的浪費。

（六）合理規(guī)劃建設(shè)礦井需要的土地，提高土地利用的效率

企業(yè)建造礦井需要征用大量的土地，之前開采的老礦井土地就閑置了下來，要積極尋找開發(fā)渠道，循環(huán)利用土地資源，要合理規(guī)劃所需要的土地，減少無開采用途土地的占用。

二、當(dāng)今煤炭企業(yè)固定資產(chǎn)問題解決方法

（一）明確公司法人制度，嚴(yán)格執(zhí)行責(zé)任人制和責(zé)任追究制

企業(yè)的總經(jīng)理是企業(yè)的最高負(fù)責(zé)人，對公司管理負(fù)有不可推卸的責(zé)任，總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的全面運營和管理，首要的工作就是完善企業(yè)內(nèi)部管理制度，制定有效的企業(yè)獎懲制度，明確各部門的工作內(nèi)容和責(zé)任，項目經(jīng)理作為企業(yè)固定資產(chǎn)管理的直接責(zé)任人，總經(jīng)理應(yīng)對其嚴(yán)格考核，責(zé)任到人，提高大家工作的積極性和責(zé)任感，推動固定資產(chǎn)管理工作的改革。

（二）建立合理科學(xué)的固定資產(chǎn)管理組織結(jié)構(gòu)和權(quán)責(zé)實施體系

嚴(yán)格劃分部門職責(zé)，規(guī)劃固定資產(chǎn)采購流程：成立專家?guī)ь^的招標(biāo)委員會，確定固定資產(chǎn)的供應(yīng)商———采購部購貨———專家協(xié)同該部門進行驗收———機電、財務(wù)、審計等部門加強過程監(jiān)督，從多方面保障企業(yè)采購固定資產(chǎn)的工作不出差錯。

（三）健全企業(yè)內(nèi)部審計制度，確保審計部門監(jiān)控力度

首先要強化審計部門的權(quán)威性和重要性，由董事會直接領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部的審計工作，或者采用審計人員委派制，賦予審計人員更高的職責(zé)和權(quán)威，防止財務(wù)主管為了順從企業(yè)經(jīng)營者的命令而弄虛作假，相互包庇，不顧企業(yè)的安危，出現(xiàn)個人左右企業(yè)發(fā)展的局面。

（四）加強固定資產(chǎn)管理人員培訓(xùn)，提高員工的專業(yè)能力

當(dāng)前的內(nèi)部資產(chǎn)管理人員整體素質(zhì)不高，所以企業(yè)應(yīng)積極組織相關(guān)的培訓(xùn)增強工作人員的業(yè)務(wù)水平以及專業(yè)技能，提高他們的綜合素質(zhì)，促進企業(yè)改善固定資產(chǎn)工作的質(zhì)量和效率。

（五）完善管理體系，健全管理制度

1.加強落實固定資產(chǎn)管理基礎(chǔ)性工作。嚴(yán)格按照《會計基礎(chǔ)工作規(guī)范》開展工作，加強會計的監(jiān)督工作，制定一套合理的內(nèi)部會計控制制度，建立合理的核算流程，從制度上規(guī)范工作流程，提高工作效率，防止財務(wù)工作出現(xiàn)失誤，清晰資產(chǎn)管理部門職責(zé)，完善部門考核制度和獎懲管理規(guī)定。2.加大資產(chǎn)清查工作力度。公司的固定資產(chǎn)和財務(wù)記錄要做到公開、透明，使企業(yè)固定資產(chǎn)管理形成有效的內(nèi)部約束機制，保證資產(chǎn)清查盤算的完整、真實性，同時還要定期檢查盤點固定資產(chǎn)。3.實現(xiàn)固定資產(chǎn)動態(tài)管理。企業(yè)應(yīng)努力建立一種高效的雙向溝通方式，督促財務(wù)核算人員深入現(xiàn)場，了解資產(chǎn)的動態(tài)情況，使核算和管理工作緊密結(jié)合，有條不紊，提高核算工作的準(zhǔn)確性，加強固定資產(chǎn)實物維護和保養(yǎng)工作，提高固定資產(chǎn)運營效率，節(jié)約使用成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

三、結(jié)束語

篇8

深圳某經(jīng)銷商為了保持對同行的競爭優(yōu)勢，聽從咨詢顧問的建議，從外面聘請一名外資制造商的大區(qū)經(jīng)理李生作為公司總經(jīng)理，并授予該職業(yè)經(jīng)理人完全經(jīng)營權(quán)力。

李生赴任后，對公司上上下下考查一番，得出一個結(jié)論：公司管理缺乏規(guī)范，隨意性大。李生向老板報告自己將先在公司的規(guī)范化管理上革新，老板表示贊同，也認(rèn)為管理規(guī)范勢在必行。

李生牛個月內(nèi)起草了十幾個管理文件，包括業(yè)務(wù)、財務(wù)、庫管、車隊、內(nèi)勤、人事等各個崗位。老板審閱批準(zhǔn)，并在執(zhí)行動員會議上向全體人員表明對李生的支持態(tài)度。

但不到一個月時間，抱怨的訊息就傳到老板那里。

一業(yè)務(wù)代表說，深圳地界那么大，每天規(guī)定早晨要到公司報到，報到后再到客戶那里談業(yè)務(wù)的時間就不夠了，一天僅工作半天時間。下午還得到公司填當(dāng)日報表，做完報表都6點多，回到家?guī)缀?點多。人累不說，工作還沒效率。

財務(wù)說，公司出臺的對賬制度是不錯，但客戶那里卻不愿意。客戶說憑啥要按你們的制度辦。業(yè)務(wù)跟財務(wù)講，若是賬再對不好，下個月肯定回不了款。

庫管和車隊隊長干了一架，因為車上有一批退貨，庫管認(rèn)為沒有總經(jīng)理簽字同意，不讓入庫。車隊隊長說這貨是下班前才接到業(yè)務(wù)通知，運回時總經(jīng)理已下班，貨放在車上過夜不安全，先入庫暫存，明天再辦批準(zhǔn)手續(xù)。庫管不敢違反公司的規(guī)定：沒有正式批準(zhǔn)手續(xù)，任何物品不得入庫，違者按500元一次處罰當(dāng)事人。車隊隊長覺得這不公平，萬一在車上把貨丟了，損失由他個人賠償。公司規(guī)定：貨在車?yán)?，所有損失均由車隊責(zé)任人承擔(dān)。

內(nèi)勤抱怨辦公費用和電話費超標(biāo)要扣罰自己工資，但這些都是為了公事。

這個公司是老板白手起家做大的，他也熟悉公司各個崗位存在問題。他認(rèn)為任何改革都會傷害到局部利益，為了公司的未來，這些代價還是要承受的。

3個月過去了，事態(tài)并沒有好轉(zhuǎn)。10個業(yè)務(wù)員，有7個提出辭職。公司回款逐月大幅度下滑，交情不錯的老客戶善意地提醒老板事情不能做絕。老板做財務(wù)經(jīng)理的妹妹跟老板說過幾次，因為總經(jīng)理要求賬務(wù)處理必須按國家財務(wù)政策辦，財務(wù)費用和稅額月月上升。

老板終于坐不住了，找李生談話。

李生不認(rèn)為這些問題出現(xiàn)是壞事，稱他原先任職的外資公司就是這樣做不也很成功嗎?只要再堅持到年底，大家就習(xí)慣了，公司經(jīng)營就會正常發(fā)展。

老板娘一拍桌子，對老板說：再這么下去，用不著到年底，公司都散了架。

結(jié)局是李生走路，公司按之前方式運營。

類似上面這個案例的現(xiàn)實情形一定不在少數(shù)。盡管改革者的出發(fā)點都是正確的，但結(jié)局卻往往事與愿違。我們注意到有一些經(jīng)銷商企業(yè)已經(jīng)嘗試著將自己的組織管理規(guī)范起來，這是好事，但由于推行的方式過于簡單強硬，堅持時間長了，將規(guī)范管理演變成獎懲制度的單一行為。

規(guī)范的應(yīng)該是意識

我們認(rèn)為規(guī)范的核心是意識，是從上到下，從里向外，從己及彼的過程。僅是堅持一項或幾項制度就視為規(guī)范化未免太形式主義。

首先，經(jīng)銷商與制造商或現(xiàn)代零售商相比，組織規(guī)模要弱小。經(jīng)銷商組織最有利的特點就是反應(yīng)靈活、快速。規(guī)范式管理如果管理程序設(shè)計不合理，往往傷害到執(zhí)行的效率?！皸壷L，取之所短”恐怕是大家都不愿意見到的。案例中李生的做法明顯有生搬硬套之嫌，對實施對象或組織基礎(chǔ)考慮不周全，幾乎就是對原來的全盤否定推倒重來的粗暴做法。

我們建議如果是一個新生的經(jīng)銷商組織，可以從經(jīng)營的一開始就采用類似李生推行的這套管理規(guī)范。如果是一個有一定經(jīng)營規(guī)模和發(fā)展歷史的經(jīng)銷商組織，我們建議還是從局部開始修正，漸進式推進。

其次，從經(jīng)銷商發(fā)展的歷史基礎(chǔ)來說，人性化管理更容易在經(jīng)銷商組織中得以實現(xiàn)。在中國社會普遍缺乏信任的前提下，貿(mào)易型組織中的員工很少能夠?qū)M織建立遠景。然而中國社會傳統(tǒng)又是很尊重人情的，因此多一些人性化少一些制度化是有助于經(jīng)銷商組織中有個性的員工發(fā)揮才干，為組織貢獻更多收益。還是那句老話：員工出問題，一定是領(lǐng)導(dǎo)首先有問題。

再次，溝通方式中一對一的效果最佳。經(jīng)銷商組織人員數(shù)量少，分工簡單，一對一溝通最有條件進行。我們建議經(jīng)銷商組織少去對溝通方式和途徑進行規(guī)范，讓溝通變得隨時、便利。李生盡管是銷售行家，但做制造商的銷售和做經(jīng)銷商的銷售又有所不同，這容易造成溝通上的障礙。假如當(dāng)初李生用好溝通技巧，采用引導(dǎo)的方法讓下屬提出革新的建議，再匯總整理，可能結(jié)局要良性得多。

對于經(jīng)銷商組織來說，規(guī)范是或遲或早必須經(jīng)歷的，但前提是要從基礎(chǔ)出發(fā)，注意實效，千萬不可追求形式上的完美。規(guī)范不是做給外人看的，而是要讓所有人都能感覺到它的存在。

編后：

經(jīng)銷商是否需要規(guī)范化管理?是否需要我們所說的那種企業(yè)化的規(guī)范管理?似乎還有待于進一步證明。

因為還沒有拿到完整的國內(nèi)經(jīng)銷商統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我們可先以美國市場為例。有資料顯示：在美國，按照銷售額來劃分，所有經(jīng)銷商中約有91％的銷售額不足100萬美元，而只有9％多一點的經(jīng)銷商擁有或者超過100萬美元的銷售額；按照經(jīng)銷商雇員數(shù)量所做的調(diào)查表明，只有極少數(shù)經(jīng)銷商擁有大量職員，2％經(jīng)銷商擁有100個以上職員，將近70％的經(jīng)銷商只有不到10個職員，因此雖然存在巨型經(jīng)銷商公司，但絕大多數(shù)經(jīng)銷商還都是小型私人的家庭式操作單位，小型經(jīng)銷商占據(jù)經(jīng)銷商中的多數(shù)。

這個資料中的數(shù)據(jù)比例應(yīng)該比較適用于國內(nèi)的某些區(qū)域市場。它提醒我們，如果70％的經(jīng)銷商只有10個左右的雇員，那么他們將很難達到我們對財務(wù)、庫存、稅收以及物流等方面的規(guī)范化管理要求。

“3G手機上市，大批手機經(jīng)銷商會被迫退出市場。經(jīng)銷商們也有這種危機意識，有些已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向其他行業(yè)，但成功者并不多。這說明經(jīng)銷商缺乏某些基礎(chǔ)性的可復(fù)制的銷售管理思想。經(jīng)銷商不像其他技術(shù)性行業(yè)存在‘隔行如隔山’的問題，假如經(jīng)銷商不能成功經(jīng)營其他產(chǎn)品，至少說明他們還沒有理解透銷售行業(yè)的本質(zhì)?！蹦呈謾C銷售經(jīng)理這樣說。

篇9

一、我國成本管理的潛力

成功的民營企業(yè)通常有兩條基本發(fā)展路徑：一是投機，二是選擇盈利空間大、適銷對路的產(chǎn)品，也就是說，“只要拿到產(chǎn)品、拿到項目，就能賺錢”。隨著我國市場秩序規(guī)范化，市場競爭也不斷升級，民營企業(yè)已感受到成本壓力，遺憾的是，很多企業(yè)并未采用科學(xué)的成本管理方法來減緩成本壓力，而是盯在員工工資、稅收、環(huán)保等方面。成本管理仍是民營企業(yè)的軟肋。有的民營企業(yè)年銷售額幾億元，利潤接近億元且在境外掛牌交易，但迄今仍不能準(zhǔn)確、系統(tǒng)地計算成本。筆者想指出的是，在既定條件下采用科學(xué)的成本管理方法，不僅能提高經(jīng)濟效益水平，而且可以避免上述問題的發(fā)生以及由此帶來的紛擾。

不僅是民營企業(yè)，大多國企的成本管理動力也不足，而國企改革不到位以及國企管理制度設(shè)計有缺陷則是主要原因。資料表明：全部社會資源中，國企占60%以上，但對GDP增長的貢獻不足30%；過去幾年，央企利潤總額增長迅速，但其中80%以上來自石化和電信兩個行業(yè)內(nèi)不到10家企業(yè)，其他國企中，有的（如航天、航空、兵器等）屬政策性虧損或微利，有的則在浪費資源。國資委每年向國企下達業(yè)績考核指標(biāo)時，國企總部通常是將指標(biāo)層層分解，典型的可分解到個人。有趣的是，在分解過程中，層層加碼已是“慣例”。我國國企層級最多達14層，如果每層加碼5%，國資委下達的指標(biāo)差不多翻了一番，國企浮財可謂豐厚！另外，我國審計及稅務(wù)檢查只問納稅調(diào)整項目而不管成本開支范圍的做法，也助長了某些壟斷企業(yè)的成本浪費傾向。

上市公司及大型國企的成本管控也不容樂觀。企業(yè)高層再現(xiàn)人浮于事現(xiàn)象，管理費用偏高是最明顯的表現(xiàn)。這從公開資料中可以得到證明。有案例表明，一家上市公司的變壓器子公司過去幾年的銷售利潤率約為35%，但稅前利潤率僅2%左右，也就是說33%的銷售利潤全部被三項費用抵消掉。在三項費用中，管理費用占20%以上，而其中10%以上為人頭費。

在技術(shù)創(chuàng)新方面，我國有些企業(yè)已掌握了國際先進技術(shù)，但大多數(shù)企業(yè)的技術(shù)水平還較低，因此，采用新的技術(shù)節(jié)能減排、降低成本、增加盈利還存在著巨大空間。20世紀(jì)90年代，大慶油田用欠平衡鉆井技術(shù)取代平衡鉆井技術(shù)，使單米進尺成本節(jié)約大約30%；邯鋼用連鑄軋技術(shù)替代傳統(tǒng)軋鋼機，使噸鋼成本節(jié)約大約15%。而單米進尺成本和噸鋼成本中人工成本才占5%～7%之間。

二、成本管理的對策

（一）重新定位戰(zhàn)略

所謂戰(zhàn)略，在一般意義上有兩層含義：一是指企業(yè)長期和整體的目標(biāo)；二是指發(fā)現(xiàn)和滿足利益相關(guān)者需要的過程。利益相關(guān)者是指那些能夠影響企業(yè)又受企業(yè)影響的個人或群體，通常是指股東、客戶、員工、商業(yè)伙伴、社區(qū)五類。就應(yīng)對金融危機而言，實體經(jīng)濟重新定位戰(zhàn)略在原則上就是統(tǒng)籌兼顧這五類利益相關(guān)者，尤其要突出客戶、激勵員工和避免股東損失。對國企來說，其股東是國家，而國家的需要或損失不僅僅指經(jīng)濟方面，還有政治與社會安定（如裁員問題）甚至外交上（如能源企業(yè)）的考慮。另外，我國企業(yè)特別是國企資金充裕，有效使用資金的關(guān)鍵是市場，也就是客戶，其次就是成本。

從競爭角度看，實體經(jīng)濟應(yīng)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。但是，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略不同于低成本戰(zhàn)略，而是比競爭者有更大的成本管理優(yōu)勢：更低的成本、更有效的成本控制、更高的成本價值和更和諧的勞資關(guān)系。

成本管理必須貫徹企業(yè)戰(zhàn)略，在這個過程中有三種成本目標(biāo)水平非常重要。

1.“逃生”成本。即目標(biāo)成本等于變動成本，變動成本等于銷售收入。這是企業(yè)“逃生”的成本目標(biāo)水平，在這個水平上，企業(yè)就可以運轉(zhuǎn)，“暫時性地活下來”，但高于這個水平，則只能關(guān)張。

2.“活命”成本。即目標(biāo)成本等于完全成本，完全成本等于銷售收入。這是企業(yè)“活命”的成本目標(biāo)水平，在這個水平上，企業(yè)可以“持續(xù)經(jīng)營”，高于這個水平，就會滑到“逃生”成本水平甚至關(guān)張。

3.“脫險”成本。即目標(biāo)成本等于完全成本，完全成本小于銷售收入。這是企業(yè)“脫險”的成本目標(biāo)水平，在這個水平上，企業(yè)已經(jīng)盈利，但高于這個水平，則會滑到“活命”成本、“逃生”成本甚至關(guān)張的境地。

（二）構(gòu)建兼收并蓄的成本管理系統(tǒng)

1.組織框架設(shè)計

首先，從會計角度看，企業(yè)組織圖中的所有單位都是成本中心（或成本承包單位），在很多情況下，若干成本中心可構(gòu)成利潤中心，而若干利潤中心又可構(gòu)成投資中心。成本中心負(fù)責(zé)人是成本管理系統(tǒng)的支點，另一個支點是成本中心負(fù)責(zé)人的上級。其次，設(shè)立由采購、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)和財務(wù)等部門人員組成的多功能成本管理團隊，作為企業(yè)高層成本管理的參謀，并在業(yè)務(wù)上指導(dǎo)各級、各單位、各成員的成本管理工作。再次，財務(wù)部門應(yīng)對成本目標(biāo)的確定和分解提供信息支撐，發(fā)揮監(jiān)控作用，參與獎懲制度的設(shè)計。

2.成本目標(biāo)確定

在我國成本管理實務(wù)中，成本目標(biāo)的確定方法很多，諸如“聯(lián)合指數(shù)法”、“以前年度平均法”、“基數(shù)調(diào)整法”等。這些方法的共同特點是忽略了如何通過成本目標(biāo)的確定過程尋求降低成本的途徑，以獲得成本競爭優(yōu)勢。另外，特別是上級確定的成本目標(biāo)往往因低于正在發(fā)生的成本水平而形成一個差額，為消除這個差額通常陷入“討價還價”的局面，而缺乏科學(xué)的計算基礎(chǔ)。有鑒于此，并針對金融危機的負(fù)面影響，筆者提出以下對策，重點發(fā)掘我國成本管理的潛力。

（1）更新理念，擯棄將成本領(lǐng)先等同于降低成本、將降低成本等同于減員增效、將減員增效等同于裁減生產(chǎn)工人和降低員工工資的狹隘理念。

（2）降低原材料成本，但不限于生產(chǎn)階段，而是沿供應(yīng)鏈條向企業(yè)外部拓展，不僅可以與供應(yīng)商共同研究成本降低方法，而且要強化供應(yīng)鏈管理、提高物流速度和降低存貨規(guī)模。

（3）借鑒日本目標(biāo)成本的理念進行價值分析，將更新改造與降低成本系統(tǒng)地結(jié)合起來，從研發(fā)、設(shè)計這些源頭降低成本。

（4）借鑒日本改進成本的理念，并與邯鋼“人人當(dāng)家理財，處處精打細算”的主人翁精神結(jié)合起來，抓住“一星一點”的成本降低機會，使可比生產(chǎn)成本“一年比一年低”。

（5）借鑒美國作業(yè)成本的理念，實施流程管理，以壓縮非生產(chǎn)人員，降低制造費用和管理費用。如果暫時實施流程管理有困難，也可采用一些變通的成本方法，如以經(jīng)營計劃為基礎(chǔ)的成本預(yù)算方法。

（6）健全內(nèi)控制度，堵塞“跑冒滴漏”，防范白領(lǐng)犯罪。

（7）應(yīng)用信息技術(shù)，不僅提高管理效率，而且降低成本。

（8）調(diào)整經(jīng)營模式，諸如采用業(yè)務(wù)流程外包（BPO）、知識流程外包（KPO）、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型外包（BTO）等，不僅可以擴大市場、增加收入，而且能夠大幅度地降低成本。

（9）建立投資決策評價和跟蹤制度，以保障投資決策的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，這是降低成本的根本所在。

3.內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格

在成本管理中，內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格就是費用定額、計劃價格或標(biāo)準(zhǔn)價格。這是成本目標(biāo)確定的前提條件。我國邯鋼經(jīng)驗中的“模擬市場核算”，曾被解釋為按市場價格核算原材料成本，目的是讓責(zé)任者感受到市場壓力。其理論瑕疵明顯，現(xiàn)實中也不可行。有文獻表明，邯鋼當(dāng)時實行的就是標(biāo)準(zhǔn)價格，只不過每年中期有一次調(diào)整。值得注意的是，這種調(diào)整并非讓責(zé)任者感受市場壓力，而是擔(dān)心價格波動可能造成“承包單位盈利發(fā)獎，總廠虧損”的局面。這暴露出邯鋼經(jīng)驗的缺陷：一是成本差異分析沒有跟上，不能剝離出價格波動對成本業(yè)績的影響；二是沒有像其他企業(yè)那樣設(shè)計一個調(diào)整系數(shù)，將承包單位的獎金同時與本單位業(yè)績和總廠業(yè)績結(jié)合起來。

4.成本目標(biāo)分解

企業(yè)成本目標(biāo)確定之后必須當(dāng)作責(zé)任分解到各層級、各單位和各個成員。

成本目標(biāo)（或指標(biāo)）分解是我國成本管理的傳統(tǒng)，20世紀(jì)90年代被邯鋼發(fā)揮到極致，所謂“千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人肩上有指標(biāo)”。美國著名學(xué)者卡普蘭差不多同期也在強調(diào)將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為“每個員工的日常工作”，與我國傳統(tǒng)不謀而合。值得注意的是，成本目標(biāo)分解不僅僅要分解成本指標(biāo)，而且要分解作為成本動因的非財務(wù)指標(biāo)，或者要將成本指標(biāo)與作為成本動因的非財務(wù)指標(biāo)結(jié)合起來。

成本目標(biāo)分解的方法多種多樣，大多是經(jīng)驗性的。邯鋼將公司總成本指標(biāo)向13個主體承包單位分解的方法是按照生產(chǎn)工藝倒算方法，河北涿鹿化肥廠則有分割法、指標(biāo)變形法和權(quán)數(shù)法?？ㄆ仗m提供的方法則是先將成本當(dāng)作平衡計分卡中的財務(wù)類指標(biāo)之一，然后再按層級、單位直到個人建立相互聯(lián)系的平衡計分卡，最終將成本指標(biāo)分解，可謂“人人肩上都有平衡計分卡”。

5.程序性控制：計量

成本程序性控制包括計量、分析和反饋報告三個階段，是上級用來監(jiān)督責(zé)任者成本目標(biāo)執(zhí)行進度和結(jié)果的工具。在這里僅討論計量階段。

計量的功能是反映責(zé)任者成本目標(biāo)執(zhí)行的進度和結(jié)果，其主要手段是成本核算、成本結(jié)算和統(tǒng)計。統(tǒng)計用于非財務(wù)指標(biāo)的計量，這里存而不論。就成本核算而言，關(guān)鍵是將責(zé)任成本與財務(wù)成本結(jié)合起來由同一系統(tǒng)計算，100多年前的標(biāo)準(zhǔn)成本系統(tǒng)已解決了這個問題，我國有些企業(yè)在相關(guān)會計賬戶中按組織單位設(shè)置明細戶，但大多數(shù)還是“兩張皮”。就成本結(jié)算而言，關(guān)鍵是劃清成本責(zé)任者之間的責(zé)任，我國企業(yè)20世紀(jì)50年代末、60年代初以及80年代已出現(xiàn)內(nèi)部銀行，設(shè)在基層，目前在很多企業(yè)（如大慶鉆井二公司）還可看到其完整形式，而且已與我國大型企業(yè)流行的財務(wù)結(jié)算中心結(jié)合起來，成為財務(wù)核算中心的基層組織，值得發(fā)揚光大。另外，無論核算還是結(jié)算，都應(yīng)盡可能采用信息技術(shù)，以提高及時性和準(zhǔn)確性。

6.獎懲控制：獎懲制度

在操作層面上，成本獎懲制度就是將成本指標(biāo)與獎懲資源有機地結(jié)合起來。誠如上述，成本指標(biāo)包括成本和作為成本動因的非財務(wù)指標(biāo)，如邯鋼對一煉鋼廠的考核，除了成本指標(biāo)，還有產(chǎn)量、品種、質(zhì)量、單項消耗、安全、內(nèi)部利潤6項（類）指標(biāo)。在這種情況下，通常會遇到權(quán)重問題，即成本指標(biāo)占全部業(yè)績中的多大份額或?qū)?yīng)多大獎懲份額。這雖是經(jīng)驗性問題，但值得注意的是，邯鋼的“成本否決”則對應(yīng)了100%的獎懲資源，如果真想降低成本，邯鋼辦法還是有效的。

獎懲資源分為物質(zhì)和精神兩類，物質(zhì)的又細分為貨幣性和非貨幣性的。人們通常更重視貨幣性獎懲資源（現(xiàn)金或現(xiàn)金等價物），但非貨幣性和精神類獎懲資源也同樣重要。貨幣性資源總量的確定及分配應(yīng)符合三項原則：一是勞資雙方利益兼顧；二是勞資雙方利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，也就是員工報酬與企業(yè)效益同增同減；三是員工之間必須多勞多得。

我國有些企業(yè)把“績效合同”當(dāng)作連接業(yè)績指標(biāo)與獎懲資源的工具。其中規(guī)定了責(zé)任者在未完成、完成和超額完成成本指標(biāo)時的獎勵情況，值得其他企業(yè)借鑒。

篇10

一、 兵馬未動，糧草先行

在尚未介入市場之前應(yīng)該先盡可能的利用所有可以利用的手段了解所在區(qū)域的整體市場狀況。如所在區(qū)域的行政區(qū)域人口、面積，所屬的縣（市）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市場容量、當(dāng)?shù)叵M水平、主要競爭對手情況、渠道與終端類型狀況及其當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情等。 當(dāng)然這期間如能和原區(qū)域的負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通探討應(yīng)該是最省時間和力氣的，可以迅速大致了解本品牌在此區(qū)域的市場占有率及優(yōu)勢與不足；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等。掌握品牌在區(qū)域范圍內(nèi)的客戶名單、聯(lián)系方式等從而達到事半功倍的效果。這一點應(yīng)該針對品牌的具體情況因地制宜。最主要的是要多問、多學(xué)公司在處理各方面事情對口的部門和人員及其所需要的手續(xù)，特別是和國內(nèi)眾多連鎖巨頭、連鎖超市合作方面的業(yè)務(wù)流程。在這方面的手續(xù)做到了然于胸，那么實際運用的時候才會得心應(yīng)手。

二、 馬不停蹄，微服私訪

新人到達所在區(qū)域應(yīng)該盡快進入角色，站在一名所在行業(yè)資深人士的角度去考察所在市場，直接滲透到終端。在現(xiàn)在終端為王的時代只有廣泛了解所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢、所在行業(yè)主要競爭對手等信息，才能真正了解所在區(qū)域的市場真實情況。也許新人在真正進入所在區(qū)域的時候其所在企業(yè)會進行這方面的知識培訓(xùn)，但是要知道這畢竟只是皮毛知識。那點東西或許在你還沒有走出公司大門的時候就已經(jīng)不能對你將來操作市場有所幫助了。真正的市場營銷專家、學(xué)者、咨深人士甚至是眾多企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人幾乎沒有不是經(jīng)歷過在市場一線的磨礪與洗禮！實踐出真知！市場是最好的教材和老師！這好比就是學(xué)開車先要進行駕照考試的道理相同，拿到駕照并不能說明你的技術(shù)好最重要的是駕駛的經(jīng)驗與年限。

“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來，這是兵家大忌！這一點對許多新人來說短期內(nèi)做到是具有很大困難的事情，但這也同時要求個人應(yīng)該為自己制定較高的職業(yè)目標(biāo) ，多閱讀營銷方面的雜志多瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站，隨時記下對市場的感悟與心得經(jīng)驗，積極參與公司的辰會、周會、月度例會等，不斷的積累行業(yè)知識提升自己！

在此前提下可以按照本區(qū)域的市場劃分選擇最合適的拜訪客戶的線路，進行拉網(wǎng)式的掃蕩拜訪。不但要首先拜訪和公司有直接業(yè)務(wù)往來的客戶還要最大程度的了解當(dāng)?shù)氐恼麄€行業(yè)的狀況。重要的是也要拜訪一下對手的客戶。筆者在負(fù)責(zé)國內(nèi)家電知名品牌所在區(qū)域時曾和所在城市所有做家電具有實力的經(jīng)銷商保持聯(lián)系，節(jié)假日主動電話問候、每隔段時間去其辦公室與他們聊聊天。在原來的區(qū)域經(jīng)銷商遭受火災(zāi)損失慘重?zé)o力經(jīng)營我品牌時迅速找到新的合作伙伴，絲毫沒有影響品牌在該區(qū)域的市場份額。俗話說：伸手不打笑臉人，只要自己真正的融入這個行業(yè)具備良好的心態(tài)，那么你今天拜訪對手的合作伙伴將來極有可能成為你的朋友！商道即兵道！要永遠記住沒有永遠的朋友只有永遠的利益！

此次拜訪客戶切記不可走馬觀花，要深入了解競爭對手在每個區(qū)域所上樣品的型號、零售賣價、月均銷量等。要找出前期存在哪些問題，現(xiàn)在最亟需解決的問題是什么。他山之石，可以攻玉。相信在經(jīng)過在市場一線的勞途奔波之后你也許會發(fā)現(xiàn)對手在市場操作上有著自己公司不具備或者沒有做的到經(jīng)驗可以汲取。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”三、促銷管理，廠商共議

零售賣場的促銷是站在銷售最前沿的士兵，也是各品牌投入重要兵力的地方?！皼]有教不好的學(xué)生只有教不好的老師”，那么換句話也就是說，沒有賣不出去的產(chǎn)品只有不合格的促銷員。接下來是要加強對區(qū)域促銷員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)、促銷禮品的管理、制定月度銷售考核計劃和商場銷售排名統(tǒng)計，制定相應(yīng)的獎懲制度。做到制度公開，獎懲分明，做到管理明確同時樹立自己在促銷員心中的威信，為以后工作開展流暢打下基礎(chǔ)。確保品牌在競爭最激烈的地方要強于對手樹立品牌在當(dāng)?shù)乜蛻糁械牧己每诒?，增強促銷員的自信和對品牌的忠誠！