導語：如何才能寫好一篇電商營銷策略方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：電商時代 國際貿易 營銷思路 策略分析

在今后的幾年里，虛擬交易會以飛快的速度迅速進入國際貿易市場中。商品交易模式的改變大幅度提升了貿易資金流的正向發(fā)展速度，所以應創(chuàng)建一個獨立的平臺，讓商務信息透過平臺實現(xiàn)產(chǎn)品交流。

電商時代國際貿易發(fā)展現(xiàn)狀分析

金融危機不僅影響了世界各國市場經(jīng)濟的發(fā)展速度，還造成了多國因營銷鏈條中斷出現(xiàn)的債權危機和資金缺口。相對于西方發(fā)達國家，雖然我國已采取了諸多拯救市場政策，但是依舊無法避免經(jīng)濟市場下行風險的逐漸增大。進入21世紀之后，電子商務貿易逐漸引入我國，在虛擬交易模式中中國交易市場迎來了發(fā)展的新局面，絕大多數(shù)企業(yè)國際貿易營銷思路以及策略也發(fā)生了很大的改變。電子商務在全球市場中的迅猛發(fā)展，使以實體經(jīng)濟為主的中國企業(yè)面臨諸多發(fā)展問題和營銷問題，隨著營銷模式的系統(tǒng)化改革項目的落成，企業(yè)逐漸形成了以電子商務為主導貿易鏈條，電子數(shù)據(jù)為主要管理內容的新型營銷模式。由此可見，在電商時代，企業(yè)要想體現(xiàn)出國際貿易的優(yōu)勢，首先應著眼于通過電子商務模式有效降低營銷成本，利用先進的現(xiàn)代化管理系統(tǒng)簡化業(yè)務流程，只有這樣才能讓企業(yè)在國際貿易營銷中占據(jù)有利地位。

電商時代國際貿易市場與環(huán)境分析

（一）自然環(huán)境

自改革開放之后，中國經(jīng)濟迅速擴張，社會環(huán)境與自然環(huán)境的發(fā)展壓力大幅度增加，實體企業(yè)在現(xiàn)代化建設中已不占有發(fā)展優(yōu)勢，隨著土地資源、海洋資源、礦產(chǎn)資源等不可再生資源浪費現(xiàn)象加劇，我國雖然在國際貿易中占據(jù)了有利地位，但是其發(fā)展帶來的負面影響卻十分沉重。電商時代將國際貿易轉入了一個新的發(fā)展階段，國家與國家之間的貿易往來已經(jīng)向無污染、無耗能的節(jié)約型貿易發(fā)展，在每個經(jīng)營環(huán)節(jié)中企業(yè)都可以通過優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，有效降低生產(chǎn)貿易對環(huán)境的影響。

（二）政治環(huán)境

中國自建國以來在世界貿易市場中一直處在良好的經(jīng)營環(huán)境中，隨著電子商務貿易的興起，美國已逐漸失去了國際貿易的主導地位，歐洲各國、中國、南美等國家在國際貿易中的發(fā)展地位越來越強。在國際市場中，貨幣對營銷模式、資本漲跌、儲備經(jīng)營能力的影響巨大，所以我國應堅持以經(jīng)濟體制改革為主要經(jīng)濟發(fā)展任務和目標，盡可能地為企業(yè)提供相對穩(wěn)定的電商貿易環(huán)境。國內政策對企業(yè)國際貿易營銷戰(zhàn)略的影響很大，以經(jīng)濟政策為主導的體制改革項目可以支配消費市場向有利于國際貿易的方向發(fā)展，并可以幫助中國本土市場向國際市場擴張和升級。

（三）經(jīng)濟社會環(huán)境

經(jīng)濟發(fā)展帶動了我國公民生活水平穩(wěn)步上升，所以人們的物質需求、精神需求、發(fā)展需求也在不斷的變化。中國有近14億人口，在國際貿易市場中，無論是實體經(jīng)濟消費還是虛擬消費，我國一直處于領先地位。電商經(jīng)營模式向餐飲、工業(yè)、服務等行業(yè)的發(fā)展會大幅度提升企業(yè)國際營銷策略對國際市場的沖擊力，也就是說，現(xiàn)如今中國經(jīng)濟社會環(huán)境很適于電商經(jīng)營模式的推廣，從社會消費角度上看，經(jīng)濟環(huán)境與政策一樣都會干擾到虛擬交易的資源整合和配置優(yōu)化。

（四）科技環(huán)境

互聯(lián)網(wǎng)擴張極大程度地改變了企業(yè)的營銷模式和經(jīng)營策略，電子信息技術的發(fā)展讓電子商務交易模式在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的地位不斷提升。智能手機、平板電腦、個人電腦等電子產(chǎn)品擴大了公民消費途徑，也增強了社會消費在公民生活中的實踐地位。搭載更快的中央處理器、更小更精密的電路板，海量存儲技術和“云”技術的運行速度，3G/4G移動互聯(lián)網(wǎng)連接技術使更多用戶得到了多途徑吸收貿易信息消費優(yōu)勢。企業(yè)憑借良好的科技環(huán)境，將現(xiàn)代化管理理念與電子貿易技術相融合，創(chuàng)造出了具有電子化、智能化、數(shù)據(jù)化的現(xiàn)代化管理模式，語音識別技術代替了人工服務，定位技術、錄像技術、攝影技術等也大幅度提升了企業(yè)在國際貿易中營銷策略的落實效果。

國際貿易營銷思路及策略分析

（一）我國上市公司國際營銷貿易思路及問題

本文對電商時代的國際貿易營銷環(huán)境以及發(fā)展現(xiàn)狀進行系統(tǒng)分析之后，對我國2009-2013年24家上市公司的國際貿易情況進行了詳細對比研究，從營銷成本和交易流程簡易難度兩個角度對實體交易和虛擬交易量和利潤額進行數(shù)據(jù)分析，具體數(shù)據(jù)如表1所示。

對24家國際貿易情況進行系統(tǒng)分析之后可知，我國24家上市企業(yè)在電商貿易中已占據(jù)相對主導地位，但是其經(jīng)營鏈條和經(jīng)營結構模式仍存在很多發(fā)展問題，具體內容如下：

1.貿易思路。大多數(shù)上市公司在國際市場一般習慣采用相對平穩(wěn)的營銷模式，實體交易和虛擬交易相結合的發(fā)展模式更能表現(xiàn)出企業(yè)本土的資源優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。在復雜的國際貿易環(huán)境下，這種經(jīng)營模式固然可以穩(wěn)步擴增企業(yè)的營銷鏈條，為企業(yè)帶來更穩(wěn)定的貿易價值，但是隨著電子商務模式的不斷推廣，這種經(jīng)營模式會逐漸顯現(xiàn)出發(fā)展弊端，不僅會嚴重局限企業(yè)在虛擬交易中的經(jīng)營范圍，還會大幅度降低企業(yè)在國際虛擬貿易中市場份額。

2.營銷模式問題。傳統(tǒng)混合經(jīng)營理念已無法滿足變化的國際市場，隨著電商管理模式、交易模式的不斷推廣，中國上市企業(yè)如果依然采取緊縮式、穩(wěn)定模式的營銷策略，則中國實體交易環(huán)境會脫離國際貿易市場，形成固有、自有模式的經(jīng)營體制，這種交流體制會讓企業(yè)在國際貿易市場中處于被動的發(fā)展地位，無論在經(jīng)營體制上還是在營銷策略上都遠遠落后于其他發(fā)達國家。

3.營銷特點。中國企業(yè)在電商時代下研究出來的經(jīng)營模式是完全按照市場動態(tài)運行的，其管理方法和營銷策略一旦受到市場的沖擊，其整個營銷產(chǎn)業(yè)鏈會隨即崩塌，所以根據(jù)這一營銷特點，企業(yè)還應不斷采取先進的管理技術和產(chǎn)品研發(fā)技術，引用智能化管理平臺讓企業(yè)實體經(jīng)濟和虛擬經(jīng)濟的關聯(lián)性大幅度增加。

（二）營銷策略分析

1.電商品牌營銷。中國市場與國際市場相同，品牌可以刺激消費，搶占市場份額，所以企業(yè)應在自身的國際貿易營銷策略中引入電商品牌理念，不要僅僅依靠實體經(jīng)濟的品牌效應，還應在互聯(lián)網(wǎng)運營市場中創(chuàng)建自己的電商品牌，豐富企業(yè)信用形象。同時還可以大力使用價格優(yōu)惠推廣電商品牌，網(wǎng)上交易額與實體交易額應存在階段化的差異，平衡實體經(jīng)濟與虛擬經(jīng)濟的交易關系會大幅度提升企業(yè)在國際貿易影響地位。

2.提高網(wǎng)絡營銷策略的穩(wěn)定性。我國大部分上市公司對網(wǎng)絡營銷并不重視，其營銷方式和營銷模式通常采用“典型成功案例”，面對競爭激勵的國際貿易市場，單一化、傳統(tǒng)化的營銷策略已無法讓消費者感受到電子商務消費的新鮮感，所以企業(yè)應不斷改變營銷模式，利用先進的營銷策略和營銷模式打破傳統(tǒng)貿易鏈條，擴增貿易交流對象。利用電子商務品牌企業(yè)可以建立起相對完善的網(wǎng)上營銷平臺，任何國家消費者和企業(yè)都可以在平臺中找到相應的商品信息和企業(yè)生產(chǎn)信息，在自由選擇的環(huán)境下，消費者更樂于與其建立消費關系。多元化的網(wǎng)絡營銷策略會增加國際電子商務貿易的穩(wěn)定結構，提高企業(yè)核心競爭實力。

3.產(chǎn)品營銷策略。要想進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品在國際貿易市場中的份額，企業(yè)應結合產(chǎn)品與電子商務貿易之間的關聯(lián)性內容，通過創(chuàng)意加工和改造為產(chǎn)品全新定義。同時企業(yè)還應引用國外先進文化以及產(chǎn)品研究技術，讓企業(yè)產(chǎn)品不但具有中國古典商品的使用價值和文化藝術，還具有國際化的設計創(chuàng)意和藝術美感。所以企業(yè)應大力拓寬產(chǎn)品營銷策略在國際貿易策略中的影響地位，盡可能在提高產(chǎn)品質量、使用價值、綜合性能的同時，展現(xiàn)出國際化的產(chǎn)品設計理念。

4.保障措施。企業(yè)要想穩(wěn)定國際貿易鏈條還應設置多種保障措施，從業(yè)務資金、人力資源、管理組織等三方面入手，集中力量拓寬企業(yè)內部經(jīng)營管理結構的影響效力。中國電子商務產(chǎn)業(yè)的資本現(xiàn)狀相對穩(wěn)定，網(wǎng)購市場的物流配送體系和支付體系已逐漸成形，但是如果企業(yè)要想依附于國內市場進入國際貿易市場還需建立穩(wěn)定、龐大的業(yè)務資本，形成由商品營銷構成的高額利益鏈條，在這種鏈條中企業(yè)不僅要規(guī)避運營風險，還需建立投資和融資體系，從經(jīng)營模式和銷售模式中尋求一種具有吸引外資功能的投資方案。與此同時，企業(yè)還應引入國外高端營銷管理人才，以核心職位為中心創(chuàng)建一個具有敏銳洞察力的營銷團隊，在把控企業(yè)營銷策略的同時，為企業(yè)制定營銷方案和計劃提供必要的知識資源支持。在傳統(tǒng)管理組織結構中，企業(yè)領導者、管理人員對營銷方案的影響作用很大，一旦策略上出現(xiàn)問題，管理模式和營銷方案將會引發(fā)一系列的資本危機，所以企業(yè)應合理優(yōu)化管理組織結構，讓其能夠具有監(jiān)察、互相影響的體制功能，最大限度弱化決策上的失誤影響力，有效提高管理組織的經(jīng)營功能。目前，企業(yè)常用的國際貿易管理組織結構如圖1所示。

結論

通過嚴謹?shù)氖袌稣{查可知，電子商務時代下我國企業(yè)面臨著嚴峻的發(fā)展問題，其國際貿易營銷策略和發(fā)展思路關系到我國市場經(jīng)濟在國際貿易市場中的地位和影響力。因為電子商務網(wǎng)絡的覆蓋范圍非常廣，所以在電商時代的影響下，國際貿易市場潛力非常巨大，它可以將中間環(huán)節(jié)拉直，跨境電子商務將成為貿易新的增長點。因此，由市場引導本土電子商務企業(yè)，將“中國制造”的實業(yè)優(yōu)勢通過跨國支付和跨國物流，是我國市場快速轉化為世界經(jīng)濟交易中新優(yōu)勢的必然手段，同時也會大幅度增加我國企業(yè)在構建“世界市場”中的主導性作用。

參考文獻：

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【關鍵詞】淘寶網(wǎng)店 4P營銷理論 營銷策略

由于在淘寶網(wǎng)開設淘寶店的成本較低，相對來說比較容易上手，因此，個人或企業(yè)在淘寶網(wǎng)上經(jīng)營店鋪的數(shù)量與日俱增，淘寶店之間的競爭也日益激烈。截止2015年初，阿里巴巴宣布的淘寶C2C網(wǎng)店已經(jīng)到了600多萬個，但真正能夠盈利的只有5%。流量少、訪客少、訂單少、轉化率低等問題困擾著眾多的賣家。如何使賣家在合適的時間以合適的方式將合適的產(chǎn)品出售給消費者、如何使淘寶店從整體上系統(tǒng)地進行營銷就顯得至關重要。

一、國內外研究現(xiàn)狀

（一）國外研究現(xiàn)狀

杰羅姆?麥卡錫（1960年）在《基礎營銷》一書中最早提出了4P營銷理論，他將企業(yè)的營銷要素歸結為產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四個基本策略的組合。

菲利普?科特勒（1967年）在其《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》中進一步確認了以4P營銷理論為核心的營銷組合方法。羅伯特？勞朋特（1990年）在《4P退休4C登場》中提出了以顧客需求為中心的4C營銷理論，即需求、成本、便利、溝通。E.J.Mccanhy認為市場營銷是一種滿足人們需求實現(xiàn)社會目標的經(jīng)濟活動過程。4C之后，Done Schuhe提出了4R理論，由關聯(lián)、反應、關系和回報構成。國外學者Tippins和Sohi（2003）研究電商企業(yè)營銷提出信息技術是電商營銷的一環(huán)，通過促進電商營銷能力進一步提高運營效益。

（二）國內研究現(xiàn)狀

熊姣玉（2010年）用一個例子對初創(chuàng)網(wǎng)店的營銷策略進行了研究，從基于網(wǎng)店的4P營銷策略、基于消費者需求的4C營銷策略和基于網(wǎng)絡特性的社區(qū)營銷策略這三個方面制定了網(wǎng)店的營銷策略。其對彩虹魚DIY親子館提出的營銷策略對于筆者提出對淘寶店的營銷策略起了一定的借鑒和參考作用，但由于其提出的營銷策略是針對一個特定的淘寶店的，因此有一定的局限性。

舒會芳（2014年）對淘寶網(wǎng)店的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷的目的和意義進行了深入的分析，提出了淘寶網(wǎng)店營銷存在的六個大問題：商品的質量沒法得到有效保障、網(wǎng)絡環(huán)境和支付安全性沒法得到保障、價格不合理現(xiàn)象多、物流配送問題、售后服務問題和不健全的法律法規(guī)。針對淘寶網(wǎng)店營銷存在的問題提出營銷的對策，包括加強誠信的建設、保障網(wǎng)絡的安全、優(yōu)化定價策略和產(chǎn)品策略、優(yōu)化良好的物流方案、完善促銷策略、提高服務質量、加強法律法規(guī)建設等。其對淘寶網(wǎng)店的分析對筆者的研究有一定的學習和借鑒作用，提出的大部分問題和解決方案也很具體，但在個別地方存在研究不夠深入和具體的問題。

二、淘寶網(wǎng)店營銷存在的問題

（一）缺乏消費者的信任

1.商品質量難以保證。據(jù)國家工商總局統(tǒng)計，2015年我國網(wǎng)絡購物投訴達14.58萬件，同比增長了87.3%。其中，主要問題是虛假宣傳和網(wǎng)絡購物商品質量等。開淘寶店的門檻比較低，造成許多中小賣家出現(xiàn)，加劇了淘寶店之間的競爭，因此，假冒偽劣商品變得不可杜絕，退換貨現(xiàn)象變得層出不窮。很多賣家在售出假冒偽劣商品后對買家置之不理，使買家對淘寶的信任度進一步降低。買家只能在網(wǎng)頁上通過商品圖片、介紹文字、評價來了解產(chǎn)品，不如面對面交易真實?，F(xiàn)在好評返現(xiàn)、刷單等虛假交易層出不窮，讓消費者對淘寶店的信任感不足。

2.支付、信息安全性得不到保障。隨著網(wǎng)絡技術的發(fā)展和電子商務的普及，人們越來越鐘愛于在淘寶上購物，在網(wǎng)上購物時，保護好個人隱私及重要信息極為重要。我國網(wǎng)絡安全技術還在進一步發(fā)展中，銀行卡密碼或個人信息被竊取的事情常有發(fā)生。盡管網(wǎng)絡安全的技術人員在不斷地研究網(wǎng)銀和個人信息的安全問題，但仍有一些不法分子利用小漏洞乘機竊取個人隱私。

（二）運營體制不健全

1.淘寶店營銷人員不夠專業(yè)。由于開淘寶店對技術的要求較低，因此很多淘寶店營銷人員不夠專業(yè)，例如不會分析數(shù)據(jù)、不懂得如何有效使用官方營銷工具、營銷方式缺乏創(chuàng)新等等。

2.快遞行業(yè)不夠成熟。淘寶店消費者往往把快遞服務歸納到賣家的服務中，但不同快遞公司的不同配送人員，素質參差不齊?？爝f配送環(huán)節(jié)是消費者網(wǎng)絡購物的最后一個環(huán)節(jié)，快遞配送人員對消費者的服務態(tài)度會影響消費者的購物體驗，從而影響淘寶店的銷量。

三、研究啟示

通過研究分析，基于4P營銷理論的淘寶店營銷策略及優(yōu)化建議。第一，產(chǎn)品策略：保證產(chǎn)品的質量是淘寶店在淘寶網(wǎng)賴以生存的基石，產(chǎn)品品牌化是企業(yè)或淘寶店發(fā)展的基礎，別出心裁的商品包裝是淘寶店形象和服務質量的體現(xiàn)。第二，價格策略：一直以來，價格是買家和賣家最關注的問題之一，常用的價格策略有：折扣定價、尾數(shù)定價、品牌溢價等。第三，渠道策略：借助淘客、直通車、鉆石展位等方式拓寬銷售渠道，同時充分利用淘寶平臺的結算渠道。例如，申請信用卡支付和螞蟻花唄支付功能，提供多種支付方式。除此之外，與多個知名的快遞公司合作，實現(xiàn)消費者對快遞選擇的多元化從而提高消費者的滿意度。第四，促銷策略：主要從店內促銷和店外促銷出發(fā)。淘寶店內的促銷方式包括買幾送一、贈送禮品、打折、免郵費、滿立減、優(yōu)惠券、會員積分、組合營銷等。淘寶店外的促銷方式包括參加淘寶官網(wǎng)活動和優(yōu)化搜索因素。

參考文獻

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[2]熊姣玉.基于網(wǎng)絡購物消費者行為的初創(chuàng)網(wǎng)店營銷策略研究――以彩虹魚DIY親子館陶寶店為例.

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當產(chǎn)生了電子商務，對傳統(tǒng)的市場營銷產(chǎn)生了深遠的影響，使得市場營銷的觀念與策略等發(fā)生了根本上的轉變。當前，電子商務是比較新型的商務形式，對傳統(tǒng)的商務形式提出了更多的挑戰(zhàn)。在競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)為了占有一席之地，需要對傳統(tǒng)的市場營銷策略予以創(chuàng)新。因此，本文針對電子商務中市場營銷策略與運作進行分析，從而為提升企業(yè)的競爭力奠定良好基礎。

關鍵詞：

電子商務；市場營銷；策略；運作

一、電子商務的內涵

對于電子商務而言，其是基于互聯(lián)網(wǎng)形成的全新商務模式，企業(yè)和企業(yè)間以及賣家和消費者間可以進行商務交易。電子商務和傳統(tǒng)的的商務模式有很大的區(qū)別，具有著經(jīng)濟與技術等方面的優(yōu)勢，借助于電子商務網(wǎng)站，能夠極大的滿足消費者的消費需求。電子商務包含兩種形式，分別是貨到付款和網(wǎng)上支付，在一定程度上，為消費者提供了便利了條件，也使得生產(chǎn)成本有顯著的下降。當然，電子商務的產(chǎn)生，也改變了市場營銷模式，在電子商務環(huán)境下，企業(yè)為了適應電子商務時代的基本要求，需要對市場營銷策略的制定和運作予以高度重視，通過不斷的更新市場營銷策略，從而確保企業(yè)獲得核心競爭力。

二、電子商務中市場營銷策略制定和運作的重要意義

在經(jīng)濟一體化的條件下，電子商務的形成以及應用使得行業(yè)經(jīng)營模式發(fā)生了轉變，但也對市場營銷提出了更多的挑戰(zhàn)。當前，我國電子商務所涉及的范圍比較廣，在市場營銷策略制定與運作期間，應當將電子商務作為依托，企業(yè)為了能夠實現(xiàn)長遠的發(fā)展，必須在電子商務中，結合實際情況，制定具有特色并且符合自身發(fā)展的市場營銷策略，然后在實際運作過程中調整市場營銷方案，保證為消費者提供優(yōu)質的服務或者是產(chǎn)品?？傊?，在電子商務中，合理的制定市場營銷策略和運作對企業(yè)發(fā)展具有重要意義。

三、電子商務中市場營銷策略與運作的有效措施

1.更新營銷渠道

目前，在電子商務模式下，對市場營銷提出了更多的挑戰(zhàn)，基于批發(fā)商和零售商在同一網(wǎng)絡平臺上進行銷售，繼而在中間商中，產(chǎn)品銷售的份額明顯減少。因此，在電子商務環(huán)境下，企業(yè)為了增強市場競爭力，需要對市場營銷策略與運作進行探究，繼而為有序的開展市場營銷打下堅實基礎。基于此，通過更新營銷渠道，為增強市場營銷的有效性發(fā)揮至關重要的作用。在網(wǎng)絡條件下，當銷售時，與傳統(tǒng)的購物方式相比，其比較大的優(yōu)勢是更為便利。在進行傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售期間，不斷消耗大量的時間，而且需要更多的精力。借助于電子商務平臺，雙方實施交易活動時在家即可，因而節(jié)省了較多的精力與時間。電子商務平臺還有其他的優(yōu)勢，尤其是消費者能夠獲得更為便利的服務。例如，消費者根據(jù)不同的選項，繼而獲得質量和服務越來越高的產(chǎn)品。同時，也可以在第一時間內獲取打折信息，當消費者的信息咨詢途徑更為便捷，然后結合本身存在的問題，在網(wǎng)上進行問答，從而得到比較優(yōu)質的咨詢服務。另外，加大手機營銷的力度。在4G網(wǎng)絡服務普及的環(huán)境下，但部分人群利用手機上網(wǎng)、玩游戲和看電影等，智能手機中APP的功能更加齊全，具有多樣性，所以采用手機營銷模式，充分發(fā)揮其連續(xù)性、互動性和成本低等優(yōu)勢，為創(chuàng)立企業(yè)的品牌營造較好的營銷環(huán)境，使得手機APP營造成為不斷推廣企業(yè)產(chǎn)品或者是服務的主要工具。應該值得注意的是，因為我國的不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展存在不平衡狀態(tài)，在貨物的配送方面，有些地區(qū)尚未能完全的送貨上門，所以在銷售渠道環(huán)節(jié)，應當不斷的完善，從而為在電子商務環(huán)境下開展市場營銷工作打下堅實基礎。

2.創(chuàng)新促銷策略

在電子商務環(huán)境下，對企業(yè)帶來機遇的同時，也使其面臨著艱巨的挑戰(zhàn)。為了確保電子商務中市場營銷能夠有序的運作，需要創(chuàng)新促銷策略，為提升市場營銷工作質量發(fā)揮關鍵的作用，也使得在電子商務條件下增強核心競爭力。當產(chǎn)生了電子商務模式，能夠為企業(yè)與消費者提供具有時效性的溝通方式，在營銷模式中，最為主要的促銷方式借助于網(wǎng)絡，通過發(fā)揮網(wǎng)絡促銷的作用，可以為廣大消費者提供越來越多的優(yōu)惠，將消費者作為主導，繼而為消費者提供更有針對性的促銷服務。如果一直勸導消費者進行購物，營銷效果并一定良好，為了促進和消費者之間的交流，為消費者留下深刻的印象，需要不斷的創(chuàng)新促銷策略，將促銷策略進行有機的融合，從而為提高促銷質量提供借鑒。此外，將網(wǎng)頁和廣告加以整合。在電子商務環(huán)境下，網(wǎng)頁作為廣告的載體，營銷者可以充分運用用網(wǎng)頁的空間版面，進而設計吸引消費者眼球的廣告，為了完成目標，需要將消費群體推送符合其興趣的廣告，當吸引了較多的人群瀏覽網(wǎng)頁，才能有助于提升產(chǎn)品的成交量。同時，在對促銷策略進行創(chuàng)新過程中，對競爭中進行有效的調查，掌握其廣告營銷方式，對競爭中有充分的了解，從而達到取長補短的效果，再結合自身的實際情況，制定更為合理的營銷制定和方案，從而實現(xiàn)從根本上提升市場營銷工作的質量，為適應電子商務的發(fā)展提供有利保障。

3.采取整合銷售的策略

從根本上講，電子商務的終極目標是為了追求利潤最大化，企業(yè)在市場營銷運作過程中，應該采取整合銷售的策略。在對營銷策略進行整合期間，企業(yè)不但要滿足消費者個性化的需求，而且保證產(chǎn)品的價格能夠讓消費者所接受。同時，為廣大消費者提供更為快捷的服務，以此來增強和消費者之間的交流。對于采取的市場營銷方式，需要將不同產(chǎn)品的側重點需求作為基準，然后將多組營銷方式加以組合，從而使得產(chǎn)品或服務的價值實現(xiàn)最大化。在對市場營銷策略予以整合時，由于不同營銷方式均具有相互的作用，一旦某個營銷方式和企業(yè)所預設的目標不相符，都導致市場營銷效果不良，難以適應電子商務發(fā)展的基本要求。因此，企業(yè)應根據(jù)實際情況及時的調整營銷策略組合，然后采取可行性的市場營銷策略。

4.堅持誠信為本營銷原則

自古以來，誠信作為我國的傳統(tǒng)文化深入人心，盡管科學技術水平不斷提升，形成了電子商務模式，但誠信依然是必要的，以淘寶為例，淘寶賣家的信用度是衡量產(chǎn)品的標準，當?shù)赇伒幕使诘燃壴絹碓礁?，證明賣家的信譽度越高。當然，對于賣家的皇冠等級而言，其是通過消費者的評價進行計算的，那么，消費者對所購買產(chǎn)品的評價直接影響到賣家產(chǎn)品的銷量，所以企業(yè)在在電子商務中，為了增強市場營銷的有效性，需要堅持誠信為本營銷原則，用誠信對待消費者，繼而為消費者提供更為優(yōu)質的服務，繼而獲得消費者比較滿意的回饋。企業(yè)在市場營銷運作過程中，應當嚴格的遵守誠信原則，繼而在生產(chǎn)貨真價實的產(chǎn)品基礎之上，為廣大消費者提供優(yōu)良的服務。通過掌握消費者的實際消費需求，但避免通過虛假廣告來欺騙消費者。總之，基于電子商務平臺，企業(yè)為了在競爭激烈的市場環(huán)境下占有一席之地，要將誠信作為本營銷的原則，從而創(chuàng)建企業(yè)的品牌，順應電子商務發(fā)展的趨勢。

四、結束語

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展使得人們進入了全新的電子商務時代，企業(yè)為了能夠與時俱進，要根據(jù)電子商務環(huán)境轉變營銷觀念，制定新的市場營銷策略，在實際運作期間不斷優(yōu)化市場營銷方案，從而在最短時間內適應電子商務形式，從而提升企業(yè)的核心競爭力，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]鄭輝.電子商務運作中市場營銷更新探討[J].商,2013(5):194.

[2]劉俊杰.電子商務運作中市場營銷更新探討[J].現(xiàn)代商貿工業(yè),2013(1):169.8.

[3]李冬芹.電子商務下的市場營銷[J].電子商務,2012(2):39-41.

篇4

傳播服務于總體營銷策略，卻極大地影響著營銷策略的落地生根，伴隨著營銷策略的落地生根，傳播也落地生根，并相攜互動，發(fā)揚光大。

橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同。站在傳播的角度看營銷，一要看傳播策略是否與企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品營銷策略相符；二看傳播預算是否與市場容量、營銷實際相符；三看媒介行程是否與目標消費者行程一致；四看傳播效果是否優(yōu)先突出關鍵指標；五看傳播計劃是否符合地區(qū)實際和終端實際；六看傳播方案是否能從競品、參照品中脫穎而出。只有手握這“六看”寶典，廣告主的整合營銷傳播才能獲得最大程度的成功。

一看傳播策略與企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品營銷策略是否相符

廣告主的營銷傳播策略一般而言大致有三種類型(見表1)。媒介公司在制定企業(yè)產(chǎn)品的傳播策略時，要認真聽取企業(yè)方的戰(zhàn)略規(guī)劃，特別注重和企業(yè)決策層的互動交流，明確該產(chǎn)品在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位，以此作為制定產(chǎn)品傳播策略的重要依據(jù)。如果企業(yè)方為該產(chǎn)品聘請了專業(yè)的品牌顧問公司，媒介公司應積極促成與企業(yè)方、品牌顧問方的定期三方會議。

傳播策略沒有對錯、高低之分，只有適合與不適合之分，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品在不同的階段會采取不同的傳播策略。鳳凰傳說制定過很多“短視的、急功近利”的傳播策略，也制定過很多“長遠的、陽春白雪”的傳播策略，雖然技術要求有高有低，但鳳凰傳說“受人托，成人事”，專業(yè)投入不減，幫助企業(yè)取得卓越營銷業(yè)績的宗旨不變。

二看傳播預算是否與市場容量、營銷實際相符

制定傳播預算的方法有多種，最常用的方法有比例法、競爭法、需求法(見表2)。不管采用何種方法，傳播預算確定后，媒介公司應繼續(xù)在以下四個方面拷問此預算的合理性。

一是該產(chǎn)品所在品類的市場規(guī)模、容量有多大，此規(guī)?，F(xiàn)在能否支撐該預算，預計何時能支撐?二是該產(chǎn)品所在的品類銷售在多大程度上依賴廣告的拉動作用，地面促銷能否替代廣告的作用；三是該產(chǎn)品的實際銷售回款能支撐該預算嗎?預計多長時間才能支撐浚顱算?企業(yè)有此準備嗎?四是該品類其它競品的預算如何?競品的投放規(guī)模與模式如何?他們未來幾年的趨勢如何?媒介公司只有在排除了以上所有質疑后，才可以和企業(yè)一起進行下一步的傳播工作。

三看媒介與消費者的行程是否一致

何時、何地采用何種媒體是任何傳播方案的核心表現(xiàn)，是媒介組合和媒介排期的結合。媒介公司應綜合客戶營銷人員必備的市場調研數(shù)據(jù)和傳媒行業(yè)常用的消費者研究數(shù)據(jù)，勾畫出月標消費者的行程，讓媒體行程盡量與目標消費者行程相一致。

鳳凰傳說的相關研究表明：一個剛上班一兩年的女性目標消費者，她一天的行程和與之相一致的媒介行程大體如圖1。一個60歲退休在家的男性目標消費者，他一天的行程和與之相一致的媒介行程大體如圖2。顯然，采用廣播、白天的電視專題等廣告形式對第一個女性消費者并不適合，但對第二個男性消費者很合適。同理，網(wǎng)絡和樓字電視對第一個女性消費者很合適，但對第二個男性消費者并不適合。

鳳凰傳說為保證自己能站在第三方的立場上客觀地為客戶篩選最合適的媒體，做出了如下兩點安排：一是不買斷經(jīng)營任何大眾媒體，卻必然是各地最具影響力的幾大重要大眾媒體的一級或優(yōu)勢商，客戶需要什么，就采購什么；二是在同一地區(qū)往往會同時兩家以上覆蓋范圍類似、影響力相近的媒體，真正做到以客戶需求為標準，客觀采購媒體資源，科學安排媒體行程。

四看傳播效果是否優(yōu)先突出關鍵指標

在評估傳播效果時，行業(yè)內可采用的指標有很多，包括但不限于毛評點、到達率、折扣、頻次、點成本、千人成本、提及率等，每個指標都有一定的作用，但具體到個體情況，最重要的指標往往是一兩個關鍵指標，抓住了關鍵指標也就抓住了問題的本質，使原本復雜的傳播問題簡單化。

簡單地說，最能與市場實際相吻合的指標就是關鍵指標。市場實際的基準最直接的就是銷售量，繼而是電話量或進店詢問量。比如，一個醫(yī)藥產(chǎn)品有15個月其7+到達率曲線在剔除偶然因素影響后與銷售量曲線最吻合，那么，7+到達率就是切合市場實際的關鍵指標。

五看傳播計劃是否符合地區(qū)實際和終端實際

地區(qū)實際的概念包括但不限于：企業(yè)產(chǎn)品是否已經(jīng)進入該地區(qū)，計劃何時進入該地區(qū)；企業(yè)銷售隊伍在該地區(qū)的配置情況；企業(yè)在該地區(qū)的商、渠道商的配合程度、實力；競品在該地區(qū)的經(jīng)營情況。

終端實際的概念包括但不限于：企業(yè)產(chǎn)品在終端的鋪貨情況；企業(yè)產(chǎn)品在終端的陳列、包裝、宣傳情況；企業(yè)產(chǎn)品與終端的合作程度；競品在該地區(qū)的終端操作情況。

科學的傳播計劃務必避免以下任何一種情況的出現(xiàn)：線上廣告狂轟濫炸，線下地區(qū)、終端沒貨(以招商為主要目的的廣告活動除外)；線下活動如火如荼、競爭白熱化、急需線上廣告支援時，線上廣告遲遲不到；線上廣告主題和線下活動主題脫節(jié)，促銷、招商、品牌宣傳等主題節(jié)奏把握不準；終端銷售人員不清楚公司傳播計劃，市場部和銷售部信息流通不暢。

六看傳播方案是否能讓產(chǎn)品脫穎而出

在制定產(chǎn)品的傳播方案時，媒介公司不要迷戀于自我實現(xiàn)，而是要力圖實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品有別于競品和參照品的個性化傳播。參照品和企業(yè)產(chǎn)品并不是一個品類，在市場上沒有競爭關系，但由于其目標人群、傳播策略會對企業(yè)產(chǎn)品的傳播有一定的借鑒意義。因此，除了分析競品的傳播策略外，還需要定期分析參照品的傳播策略。

篇5

關鍵詞：運營商；大客戶；營銷策略

大客戶是指對企業(yè)經(jīng)營收入和效益有重大影響的，在市場上有較高地位或者巨大發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簟缀跛行袠I(yè)都十分重視大客戶營銷和服務工作，將其視為決定企業(yè)生存發(fā)展的重要因素之一。對于通信運營商來說，大客戶是指通信業(yè)務需求較大、業(yè)務利潤較高，或者對行業(yè)市場競爭形勢有重大影響的客戶。例如國家政府部門、企業(yè)集團等都屬于電信行業(yè)大客戶范疇，它們對電信服務需求提出了更高的要求，運營商必須要制定有針對性的服務營銷策略才能夠鞏固和發(fā)展大客戶，為企業(yè)發(fā)展贏得寶貴機會。接下來本文將對當前通信運營商大客戶服務營銷存在的問題進行分析，并提出有效應對措施和對策。

1.當前運營商大客戶服務營銷存在的主要問題

1.1營銷理念策略守舊落后

不同大客戶對典型服務需求存在較大差異性，例如黨政機關客戶對通信服務的保密性和穩(wěn)定性要求較高，而證券公司側重于網(wǎng)速和流量等。這對運營商的服務營銷策略提出了不同的要求。但是從實際情況來看，運營商雖然針對大客戶制定了專門的營銷策略，但是缺乏差異性和針對性，主要依靠客戶經(jīng)理上門走訪和電話慰問來維持和發(fā)展大客戶關系，采取“一刀切”的服務營銷策略顯然無法滿足不同客戶通信服務需要。另外，通信運營商營銷理念還停留在壟斷時期，對現(xiàn)代大客戶市場競爭和營銷缺乏深入認識和了解，與當前大客戶產(chǎn)品價值和服務需求脫節(jié)嚴重，服務營銷效果十分有限。

1.2大客戶的市場細分深度不足

在適合大客戶消費需求的產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新方面，投入相對較少、重視不足。這主要是因為營運商對大客戶市場缺乏全面深入調研和了解有關，市場分析脫離實際，市場細分往往依賴少數(shù)決策人員主觀判斷，對不同行業(yè)大客戶電信產(chǎn)品需求差異性把握不準確，導致大客戶細分存在不合理、不科學問題，嚴重限制了運營商差異化競爭策略的制定和實施，從而削弱了大客戶市場競爭力。

1.3定價策略不合理，整體營銷意識淡薄

進入到全業(yè)務運營時代后，三大運營商市場競爭日益激烈化。在產(chǎn)品和服務高度同質化的情況下，運營商主要通過降低產(chǎn)品價格來爭搶大客戶。在實際中，一些分公司為了完成業(yè)務指標，不惜違反公司定價策略和規(guī)定，盲目降低單個產(chǎn)品價格來吸引客戶，整體營銷意識淡薄，沒有充分發(fā)揮公司多產(chǎn)品組合競爭優(yōu)勢。

1.4大客戶關系管理水平偏低

目前，通信運營商逐漸形成了客戶管理與項目和業(yè)務管理相分離的經(jīng)營體制，這種經(jīng)營體制可以提高電信服務針對性和個性化，讓客戶經(jīng)理與客戶充分接觸，及時了解客戶需求。 但是這種分割式客戶管理模式下，客戶經(jīng)理只對本轄區(qū)的客戶情況比較熟悉，對其他區(qū)域客戶業(yè)務需求、行業(yè)背景和現(xiàn)有通信服務等情況了解甚少，這就會限制運營商大客戶服務質量提升，不利于從橫向和縱向發(fā)展和鞏固客戶關系，導致客戶流失率居高不下。

2.運營商大客戶服務營銷策略優(yōu)化

2.1樹立現(xiàn)代營銷理念，創(chuàng)新服務品牌

隨著通信技術不斷發(fā)展和進步，通信行業(yè)競爭日益激烈化，企業(yè)競爭不在局限于傳統(tǒng)價格戰(zhàn)，而是逐漸轉移到了產(chǎn)品、服務、品牌等多種組合競爭方面，誰的服務更優(yōu)質、誰的品牌更響亮，誰就能夠贏得市場競爭。通信運營商要結合自身經(jīng)營優(yōu)勢和特點，樹立獨特而優(yōu)良的服務理念，以這種營銷理念為指導，為客戶提供更優(yōu)質、更貼心、更周全的通信服務。要將服務質量融入到品牌營銷戰(zhàn)略當中，成為品牌重要組成內容。通信運營商要以先進的管理技術和員工培訓夯實服務基礎，充分利用技術進步提升服務質量，只有這樣才能夠不斷凸顯競爭差異性，才能夠在激烈的市場競爭中贏得生存發(fā)展機遇。

2.2細分大客戶市場，實施差異化服務

為滿足不同大客戶電信產(chǎn)品需求，必須要做好客戶細分工作。通信運營商要鎖定目標客戶群體，將重要客戶單獨分類，針對其具體需求提供個性化、差異化電信產(chǎn)品和服務；同時做好市場定位，不斷發(fā)掘新的客戶群體和市場需求，實現(xiàn)業(yè)務收入快速增長。在做好充分的市場調研和分析基礎上，就可以為推行差異化服務策略創(chuàng)造有利條件。在客戶細分過程中，可以根據(jù)不同維度例如行業(yè)、規(guī)模、區(qū)域等對大客戶進行劃分，找出不同客戶之間的共性，再在此基礎上制定有針對性的服務營銷策略，不斷提高客戶電信產(chǎn)品使用體驗和服務滿意度。

2.3制定靈活的彈性價格策略

要在做好大客戶細分基礎上，針對具體大客戶需求制定有針對性的資費標準，以滿足不同大客戶電信消費需求。首先，要圍繞市場需求，以產(chǎn)品成本為基礎制定產(chǎn)品價格；制定組合產(chǎn)品和服務策略，明確產(chǎn)品優(yōu)惠幅度和權限，提高客戶經(jīng)理自主定價權，根據(jù)大客戶實際情況靈活調整營銷價格。其次，要采取差異化產(chǎn)品和服務降低大客戶價格敏感性，逐漸從價格競爭向服務差異化競爭轉移；再次，要設計捆綁業(yè)務定價方案，針對客戶具體情況靈活推出產(chǎn)品服務組合；最后，要建立客戶流失風險預警體系，采取優(yōu)惠折扣以及攻關手段挽留客戶。

2.4做好大客戶關系營銷

信息社會，溝通效率直接影響市場競爭成敗。通信運營商要充分利用各種信息渠道和工具與大客戶建立良好溝通關系，例如編制大客戶產(chǎn)品和服務手冊，讓其更好了解通信產(chǎn)品和服務特點；推出大客戶服務網(wǎng)站，直接受理大客戶業(yè)務申請和投訴；針對大客戶指定專人負責跟蹤服務，定期上門與大客戶進行溝通，了解客戶需求并及時提供解決方案；舉辦大客戶酒會、答謝會等活動，進一步鞏固大客戶關系；利用不同行業(yè)之間相互滲透和融合特點，開展大客戶產(chǎn)品營銷和推介活動。另外，要通過折扣優(yōu)惠和積分獎勵等促銷手段，不斷大客戶忠誠度和滿意度。通過為客戶提供實實在在的折扣優(yōu)惠和超值服務，不斷提高運營商產(chǎn)品和服務吸引力，有效降低客戶流失率。

3.結束語

大客戶是構成通信運營商的核心資源之一，是其業(yè)務收入重要來源，是當前各運營商重點爭搶的目標客戶?？梢哉f，通信運營商大客戶營銷水平直接關系到企業(yè)競爭成敗和長期生存發(fā)展。隨著通信市場不斷變化發(fā)展，大客戶營銷環(huán)境也會不斷發(fā)生變化，只有立足實際，采取具有針對性與前瞻性的服務營銷策略，才能夠為企業(yè)發(fā)展注入源源不斷的活力，不斷增強企業(yè)綜合競爭力。希望本文研究能夠起到一個拋磚引玉的作用，今后有更多學者投入到這方面的研究中來，為促進我國通信行業(yè)健康快速發(fā)展提供強大的理論指導。（作者單位：中國電信股份有限公司上海分公司）

參考文獻：

[1] 吳開銘.淺談電信企業(yè)市場營銷策略創(chuàng)新[J]廣西：現(xiàn)代通信技術，2013（5）

篇6

營銷傳入中國，非常靈驗，令人驚喜。于是，言必營銷，成功與營銷同在，營銷無處不在。然而，什么東西只要一熱，必出問題。

轉眼間，冒出了許多“新概念”，準確地說是“新名詞”，可謂“花樣翻新、紛至沓來”。諸如競爭營銷、客戶營銷、整體營銷、整合營銷、細節(jié)營銷、成功營銷、深度營銷、服務營銷、戰(zhàn)略營銷、體驗營銷，還有各類著名企業(yè)的營銷，各具行業(yè)特點的營銷與各種級別的營銷，不勝枚舉。

結果無他，只是引發(fā)了更多的疑慮和困惑，更多的人已經(jīng)說不清楚“營銷為何事何物”，弄不明白“營銷將何去何從”了。

是放下“概念／名詞”的時候了。對一個活生生的企業(yè)來說，營銷不是一個單純的名詞、一個抽象的概念、一個寬泛的觀念、一套形而上的理論，或者一種可以隨意選擇的策略；營銷是一項機能，一項用以“克服市場障礙”的企業(yè)機能，一項不斷進化的企業(yè)機能。 　　營銷觀念和營銷機能

任何企業(yè)都不會生產(chǎn)“自己消費”的產(chǎn)品，企業(yè)生產(chǎn)的是賣給別人去消費的商品。所以，空談“按需生產(chǎn)、市場導向、滿足客戶需求、為顧客創(chuàng)造價值”的營銷觀念是沒有意義的，至少是多余的。

有意義的是，我們如何去滿足市場需求？憑什么為顧客創(chuàng)造價值？怎樣克服市場的障礙？

任何觀念都應該有“本事或能力”支撐，否則就叫空口說白話。如果我們把“營銷”當作一項機能，當作企業(yè)“克服市場障礙或滿足需求”的一種機能，那么從企業(yè)誕生的第一天起，這種“營銷機能”就已經(jīng)存在于企業(yè)機能體系之中。

但這種“營銷機能”不一定存在于市場營銷領域或市場營銷部門之中。比如當年亨利．福特的流水生產(chǎn)方式，就包含著兩種機能：一是商品的“生產(chǎn)機能”，一是商品的“營銷機能”，即克服市場銷售障礙的機能。這可能是一些營銷學家所不能理解的事情。

1908年，福特公司T型汽車的基本“生產(chǎn)機能”已經(jīng)形成，已能按照社會必要勞動時間，生產(chǎn)合格的T型汽車。然而，亨利福特非常清楚，“大量生產(chǎn)必須以大量銷售為前提”。這是他的原話。

1913年，T型汽車實現(xiàn)流水生產(chǎn)，隨之獲得了強大的“營銷機能”，實現(xiàn)了大規(guī)模銷售。換言之，借助于流水生產(chǎn)方式，提高生產(chǎn)效率，提高工資，提高勞動者的工作熱情；同時降低單位產(chǎn)品的成本，降低售價，遵循最基本的市場法則，T型車擴大了自己的市場容量，汽車進入了尋常百姓家。

福特依靠流水生產(chǎn)線，在營銷領域達到了很高的境界——直接依靠生產(chǎn)領域的努力，使“銷售”成為多余。

但這個案例始終被經(jīng)典營銷理論解釋為“生產(chǎn)觀念”的典范，并認為沒有達到“銷售觀念”的階段，更沒有達到“營銷觀念”階段。按照經(jīng)典營銷理論的解釋，似乎在生產(chǎn)系統(tǒng)那里下功夫就不是營銷，或是背離營銷；似乎生產(chǎn)不能成為“克服市場障礙”于企業(yè)機體，展開視野更廣闊的營銷；他們不希望把營銷變成一件“耍把式、使招數(shù)”的事情，變成花拳繡腿，中看不中用還花錢折騰人。

華為似乎就是這類覺悟比較早的企業(yè)。它能針對手機市場營銷的要害和關鍵，避開外資品牌的鋒芒，把資源，包括大量資金，集中配置在研發(fā)能力和產(chǎn)品研發(fā)速度上，謀求企業(yè)營銷機能的提高，謀求企業(yè)營銷機能的長期培育。它不去追逐市場的熱點或短期需求，更不一味追求市場的外在表現(xiàn)，滿足于在市場的表層上做表面文章。

華為的覺悟，使之很好地避免了本土品牌那種表面轟轟烈烈，實際大起大落、勞民傷財?shù)慕Y果。它抓住了什么本質性的東西？

華為從實踐中認識到：在手機市場上，外資品牌正在充分利用自己的優(yōu)勢，即利用研發(fā)上的短周期優(yōu)勢，絞殺本土品牌及其他品牌企業(yè)。外資的營銷策略就是：快速推出新品，獲取高額利潤；在本上品牌推出同類新品之際，迅速提高產(chǎn)銷量，迅速降低銷售價，薄利多銷，獲取規(guī)模經(jīng)濟的好處；當本土品牌在規(guī)模上也突破的時候，外資推出換代新產(chǎn)品，持續(xù)削弱本土品牌的經(jīng)濟基礎和研發(fā)基礎，迫使本土品牌陷入惡性循環(huán)。

手機商品的性價比優(yōu)勢（營銷優(yōu)勢），主要來源于研發(fā)領域，而不是生產(chǎn)領域和銷售領域，無論我們在生產(chǎn)領域或銷售領域如何努力，都抵擋不住研發(fā)領域的進步和沖擊。研發(fā)能力、推出新品的速度，以及研發(fā)的管理能力，是產(chǎn)品策略或市場營銷策略的制高點。

手機行業(yè)與彩電行業(yè)的情況不同，彩電的核心技術已經(jīng)成熟和擴散，彩電技術進步的速度和潛力有限；可以從生產(chǎn)和銷售領域人手，去抗衡外資品牌。因此彩電行業(yè)營銷策略制定的基礎在于其產(chǎn)品和銷售，也必須在這兩個方面培養(yǎng)機能。

企業(yè)如果能夠把“營銷策略和營銷機能”聯(lián)系起來，那么看待營銷問題就會比較全面，營銷對策思路就會比較開闊。不會把營銷局限在營銷部門或營銷專業(yè)人士的職責范疇，局限于營銷部門單槍匹馬的努力，局限于營銷人士苦思冥想的努力，而會著眼于企業(yè)內部價值鏈的整合，著眼于在決定成敗的關鍵領域下功夫，著眼于有組織的整體努力，著眼于長期市場價值的培育。

進而，面對復雜多變的市場環(huán)境，企業(yè)才能做到從容不迫、厚積薄發(fā)。

系統(tǒng)策略和機能體系

如果我們把營銷機能和營銷策略兩者聯(lián)系起來，那么營銷機能既是營銷策略選擇的結果，又是進一步選擇營銷策略的依據(jù)。

這就意味著，企業(yè)營銷策略的選擇不是隨意的，具有內在的規(guī)定性；不可以見風是雨地追逐營銷新概念或新名詞，而必須著眼于營銷機能體系的支持，合乎邏輯過程和歷史進程地去建立“營銷策略系統(tǒng)”或系統(tǒng)策略。同時，這迫使企業(yè)著眼于長期努力，有組織地發(fā)展內在的“營銷機能體系”，或內生的“結構性”力量。

只有使“機能和策略”兩者相輔相成，才能確保對市場的長期支配力和影響力。

汽車市場極具風險，技術已經(jīng)成熟并擴散，大規(guī)模生產(chǎn)的手段已經(jīng)普及。如果汽車公司把4P當作“等量齊觀”的策略手段，當作權宜之計或權謀計策的話，必然不顧營銷策略選擇的內在結構性約束，不顧營銷策略選擇的基礎和執(zhí)行的后果，而采取所謂“車到山前必有路”的態(tài)度。最后必然引發(fā)價格大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)、渠道大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)、宣傳大戰(zhàn)、資源大戰(zhàn)，導致全行業(yè)沉沒——企業(yè)們無法在大規(guī)模經(jīng)營的基礎上保持贏利性增長的勢頭。

如家電業(yè)，先是各企業(yè)受制于早期營銷策略誤用乃至濫用帶來的后果，受制于已經(jīng)形成的內在結構性障礙，后來受外部環(huán)境或對手的牽累，無法轉向正確的方向。

有人真的認為：這是家電企業(yè)進入了“資本經(jīng)營”的高級階段？難以置信，經(jīng)典營銷理論與本土資本經(jīng)營理論之間，居然存在著內在聯(lián)系!？可見，理論不僅可以使人清晰，也可使人糊涂。

廣州本田公司從全球的營銷實踐中悟出，經(jīng)銷商4S店或汽車專賣連鎖店，是營銷策略的制高點，是深化與顧客聯(lián)系的關鍵。為什么它要深化與顧客的聯(lián)系？伺候好一個汽車顧客，汽車公司獲得的顧客終生價值是7萬美金，包括顧客自己更新汽車和向親朋好友推薦汽車所產(chǎn)生的銷售機會。

因此，本田營銷策略的核心內容就是：培育本土經(jīng)銷商；相應配套的營銷策略是：按照首批經(jīng)銷商的數(shù)量、銷售能力和利益要求，控制在一個銷售區(qū)域中的產(chǎn)銷總量。同時導入營銷顧問，規(guī)范經(jīng)銷商的行為，幫助經(jīng)銷商“做強做大”，形成初步的網(wǎng)絡經(jīng)銷格局。然后逐漸形成經(jīng)銷商群體的示范效應，吸引更多經(jīng)銷商和更多區(qū)域經(jīng)銷商加盟，逐漸擴大經(jīng)銷網(wǎng)絡，逐漸擴大公司的產(chǎn)銷量和區(qū)域覆蓋面積。

本田的經(jīng)驗告訴我們，營銷策略本身是個系統(tǒng)，具有內在一致性，統(tǒng)一于企業(yè)“營銷機能體系”；營銷策略絕非空穴來風、隨意選擇或花樣翻新。

如果我們不能夠使“營銷機能和營銷策略”兩者建立聯(lián)系，那么營銷策略的選擇，就會因沒有約束而變得隨意，變得不連續(xù)、離散、表面化或就事論事。既不能形成對外部市場的持續(xù)影響，又不能收斂于營銷機能體系的強化。

這反過來制約著營銷策略上的持續(xù)有效性，導致企業(yè)的浮躁和焦慮，以及對營銷部門和營銷責任人員的抱怨。

最終只能是一個結果：把營銷部門逼瘋，把營銷策略逼上絕路，逼上一條賭錢賭命的不歸之路。

營銷機能和企業(yè)機能

營銷機能的優(yōu)勢在于克服市場的障礙。

在市場障礙小的時候，企業(yè)營銷機能并不顯現(xiàn)，至少人們的直覺看不到“營銷機能”存在。那時，一個概念或一項舉措就會有效，而且效果非常顯著，比如做點廣告、改進包裝、調整價格、疏通渠道或搞點促銷。

于是，從理論到實踐，都以為“營銷”及其“觀念和策略”，是一種獨立的專業(yè)，居然還產(chǎn)生了一批營銷專業(yè)人士和專業(yè)機構，整天混跡于企業(yè)做4P、搞營銷。全然不察營銷是一項機能，企業(yè)是這項機能的責任主體，企業(yè)各部門或多或少都對這項機能負有責任和義務。

即便你所在的行業(yè)目前競爭壓力很小，也不要忘記：營銷作為企業(yè)的一項機能，是不能外包出去的，必須依靠自己的力量下功夫加以培育。

企業(yè)規(guī)模逐漸變大，市場的障礙也逐漸變大，而且這種障礙不再是來自于單一的原因，不再是來自于需求單方面的變化，而是來自于多重越來越復雜的因素，尤其是競爭對手之間的相互擠壓。實踐中的人才開始真正感受到：表面化的營銷手法越來越不顯效了；附著在表層的營銷招數(shù)，越來越顯得膚淺，沒有力量和難以持久了。

但人們只是困惑和焦慮，并沒有把“營銷”與“企業(yè)機能”聯(lián)系起來思考；只是不敢在4P上輕舉妄動而已，因為改變4P的投入和風險太大，這令人不禁想起秦池斷流、巨人倒塌。

汽車企業(yè)的營銷實踐表明，營銷不是附加于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)的調味品，不是外在漂亮的包裝或策劃方案。營銷是實實在在的從企業(yè)機能體系中派生出來的一項機能。即便這種營銷機能已經(jīng)取得了可供觀察的外觀形態(tài)，依然只是企業(yè)機體中不可分割的一個組成部分，融合或交織于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營體系之中。

你不能把營銷和企業(yè)的整體分割開來。

早年通用汽車公司，為了能夠加快新品的銷售速度，采取了很獨特的做法。它不是直接加強新品的推廣和促銷，而是通過投資和管理手段，把企業(yè)的功能性業(yè)務延伸到二手汽車市場。具體策略包括：控制二手市場經(jīng)銷門店，以及建立區(qū)域汽車集中維修中心，來控制或維持公司二手汽車的價格。

這是一種帶著“營銷機能”的市場營銷策略，而不是簡單地打打廣告、做做促銷。通用汽車公司發(fā)現(xiàn)：只要二手汽車的價格能夠維持一定高度，就能刺激一手新品汽車的銷售速度，進而使通用汽車公司的技術進步和產(chǎn)銷規(guī)模同步發(fā)展，即強化了企業(yè)的整體機能。

通用汽車公司通過兩個“營銷專業(yè)”模塊的構建，即二手市場經(jīng)銷門店和區(qū)域集中維修中心，確立了企業(yè)內在的“營銷機能體系”，包括與“研產(chǎn)銷”各個部門在內的營銷協(xié)同體系，共同支撐一個完整的營銷策略系統(tǒng)。這時“營銷”也就可以作為一種專業(yè)職能，從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)中派生出來，形成專業(yè)的營銷職能部門，這就是具有外在形態(tài)的市場營銷部，或營銷中心、營銷公司。

營銷專業(yè)職能部門并不等于“企業(yè)營銷機能體系”，就像“心臟”不等于“血液循環(huán)系統(tǒng)”一樣，企業(yè)營銷機能，可以理解為跨部門的營銷協(xié)同體系。

營銷機能和營銷組織

企業(yè)一旦形成有形的“營銷專業(yè)職能部門”，就有可能在專職部門的引導下，進一步深化各部門之間的協(xié)同，深化各部門基于市場營銷策略的協(xié)同，就有可能進一步促進企業(yè)營銷機能的體系化，以及營銷體系的進化，最終促使整個企業(yè)轉變?yōu)橐粋€“營銷組織”。

一些汽車公司開始沿著通用當年開拓的路徑，推進自身企業(yè)營銷機能的演進或進化。即讓二手市場門店，收集整理覆蓋區(qū)域家庭的情況，深入分析這些家庭的壽命周期，主動上門了解家庭孩子對汽車的實際需求，包括購車時間、期望車價、外觀造型、功能用途。然后通過一手市場經(jīng)銷門店，從自己的顧客群體中，物色潛在的二手汽車車主，制訂完整的更新汽車方案，實現(xiàn)一、二手汽車市場的互動。

同時，依據(jù)公司的顧客群體的收入水平和消費特點，與大型連鎖商店或連鎖大賣場建立策略聯(lián)盟，發(fā)行“車友會”會員消費卡，有計劃地向車友會成員進行推廣，使這些車友會成員能夠在指定的商店，享受購物積分的優(yōu)惠。這些積分優(yōu)惠，可以在購置或更換新車時，獲得各種贈與或折讓上的優(yōu)惠。

篇7

【關鍵詞】電力市場；設備；營銷；現(xiàn)狀；策略

在電力設備使用領域不斷擴展、延伸的背景之下，對應的電力設備生產(chǎn)規(guī)模也持續(xù)的發(fā)展與優(yōu)化。特別是在全球經(jīng)濟一體化趨勢的影響之下，對于我國廣大的電力設備生產(chǎn)廠家而言，在展開市場營銷的過程中，除面臨國內市場的拓展任務以外，還必須積極發(fā)展國際市場，不斷擴大銷售領域，提高市場占有率。從對國外市場的營銷與開發(fā)角度上來說，由于在此項工作中，電力設備生產(chǎn)廠商實質上成為了“外來企業(yè)”，如何充分的發(fā)揮“外來企業(yè)”的優(yōu)勢，在與“本土企業(yè)”的競爭中獲取優(yōu)勢，這一點成為電力設備生產(chǎn)廠家在制定市場營銷策略中所需要重點考量的問題之一。本文即結合這一實際情況，重點分析現(xiàn)代電力市場中的營銷策略與手段，望能夠為電力設備生產(chǎn)制造廠商對國際市場的開拓提供一定的借鑒。具體分析如下：

1、電力設備市場現(xiàn)狀分析

我國自20世紀80年代以來開始面向國際市場出口電力成套設備。在數(shù)十年的發(fā)展過程當中，我國已逐步成為受世界各個地區(qū)與國家公認的主要電站設備制造國以及出口國。當前的生產(chǎn)規(guī)模下，能夠面向全球范圍內60余個國家及地區(qū)提供相應的電力設備以及電力服務。2013年，我國共有百余境外電力投標項目，投標總金額達到了200余億元。同時，較2012年數(shù)據(jù)相比，投標項目數(shù)量以及簽約投標項目總金額實現(xiàn)了極為顯著的提升。億元以上的火電站項目作為新簽約電力設備項目的主體，占據(jù)著相當?shù)谋壤?。結合相關數(shù)據(jù)來看，2013年1～8月份期間，我國電站設備的出口總量已經(jīng)突破400億元大關，較去年同期相比，出口總額增幅顯著。以南瑞集團公司為例，近年來在電力設備國際化合作方面所取得的進展是有目共睹的，主要的國際間合作包括：蘇丹國家電力調度中心能量管理系統(tǒng)、菲律賓國調地調項目、巴西500kV大型輸變電、土耳其1.5MW太陽能電站、越南變電站等國際總包項目、巴布亞新幾內亞13個110KV變電站綜合自動化系統(tǒng)、泰國MEA55個變電站改造項目以及緬甸DAPEIN水電站PMU同步相量測量裝置等。但與此同時，受到國際金融危機的影響，同時在人民幣持續(xù)升值的背景之下，國際經(jīng)濟呈現(xiàn)出了低增長伴隨高通脹的發(fā)展趨勢，電力設備在展開國際市場營銷活動的過程當中受到了一定的影響。為了積極應對這一問題，就要求積極展開對電力市場營銷策略的研究工作。

2、電力市場營銷策略分析

2.1對商營銷隊伍結構進行合理優(yōu)化

商自身的素質水平以及其同制造商之間的關系會對電力設備營銷渠道效率水平產(chǎn)生決定性的影響。相關研究指出：存在坐攤經(jīng)營思想的商往往缺乏給整個銷售渠道帶來增值空間的可能性，存在低價到貨思想的商則可能誘發(fā)整個市場營銷渠道的混亂，而基于簡單買賣的方-制造方關系也可能導致整個市場營銷渠道失穩(wěn)。因此，在展開對電力市場營銷策略優(yōu)化工作的過程當中，還需要重視對商營銷隊伍的合理改善，具體分析如下：1）對公司現(xiàn)有客戶進行審核，以全年度購買額、對公司的毛利貢獻、經(jīng)營風險、發(fā)展?jié)摿?、合作效益等為著眼點，展開對現(xiàn)有客戶的綜合評價，將發(fā)展?jié)摿Φ?、運作不規(guī)范、銷售規(guī)模小、毛利貢獻低的商篩選出來，并定期進行淘汰；2）對年度銷售額在500萬以上且具有一定發(fā)展?jié)摿Φ纳?，要求及時促進其經(jīng)營管理觀念的轉變，協(xié)助其構建良好的市場終端以及服務重點，全面重視對市場管理工作的開展；3）針對年銷售額在1000萬以上的商而言，在評估其專業(yè)水平、學習能力、以及長遠發(fā)展能力的基礎之上，重視對合作伙伴關系的構建，通過協(xié)同雙方構建產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，組建以共同投資為主題的運作市場，以公司股票增發(fā)為契機，使這些具有巨大發(fā)展空間的客戶與公司形成參股關系，利益共同下促進雙方關系的穩(wěn)定。

2.2合理運用關系營銷策略

設備生產(chǎn)企業(yè)在面向客戶實行關系營銷的過程當中，有三大關鍵的理論基礎：其一，企業(yè)所有的顧客可被劃分為關鍵性、一般性兩個部分。一般性顧客所占比例較大（多在80%左右），但占全部貢獻利潤的比例較低（多在20%左右），而關鍵性顧客所占比例較低（多在20%左右），但占全部貢獻利潤的比例較大（多在80%左右）；其二，當營銷對象忠誠度有所提升的背景之下，可實現(xiàn)對大量利潤的增加，相應的，當營銷對應忠誠度有所降低的背景之下，可能造成大量利潤的流失；其三，在企業(yè)積極吸納新客戶的過程當中，對應的開支是維持忠誠客戶開支的4倍以上水平。雖然對于供電企業(yè)而言，在對電力設備等相關物資進行采購的過程當中，多以招標方式為主，但相對于供應商而言，供電企業(yè)仍然處于強勢、主體地位，對應的供應商則處于弱勢地位。為扭轉在與電力企業(yè)管理上存在的劣勢，要求作為設備供應商，重視與系統(tǒng)客戶的售前溝通與交流，充分展示自身產(chǎn)品的性能優(yōu)勢與特點，營銷期間重視與客戶工作互動關系的維系，主動關注對客戶的工作需求的滿足，針對存在的問題提出對應的技術解決方案。營銷后服務同樣應當凸顯全方位性的優(yōu)勢，及時、全面的對電力設備在維護、更新等方面的問題進行系統(tǒng)處理。在對售后服務進行優(yōu)化的過程當中，還需要注意到售后服務的提供在維護既有客戶資源，創(chuàng)造利潤方面的重要價值。即要求結合國內外市場的發(fā)展變化以及客戶需求變化情況，遵循國際標準，嚴格執(zhí)行售后服務體系，組建專門的售后服務隊伍，24小時待命，確保能夠及時響應客戶對故障處理的需求。在此基礎之上，要求做好對戰(zhàn)略合作伙伴的發(fā)展工作，加強對國內外各大電力設備研究機構、廠商研發(fā)機構的合作力度，在電力設備的生產(chǎn)、制造過程當中，掌握并了解最前沿的技術發(fā)展理念，并實現(xiàn)與產(chǎn)品研發(fā)活動的充分融合，加快提升對高端市場的占有率。

3、結束語

當前，我國電力設備生產(chǎn)廠商所面臨的市場形勢雖然相對比較嚴峻，但仍然是挑戰(zhàn)與機遇并存的形勢。2014年以來，國家、商務部等相關部門機構進一步落實對電力設備生產(chǎn)、銷售企業(yè)的“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，在電力設備生產(chǎn)、銷售的過程當中給予了高度的關注及重視。要求在這一背景之下，電力設備生產(chǎn)、銷售企業(yè)能夠緊緊抓住國際經(jīng)濟下行中的機遇，通過對相關電力市場營銷策略與手段的綜合應用，在穩(wěn)固國內市場的同時，促進國際市場的拓展與優(yōu)化，從而進一步提升企業(yè)的整體經(jīng)濟效益水平。

參考文獻

[1]侯雪波，田斌，葛少云等.關聯(lián)規(guī)則技術在電力市場營銷分析中的應用[J].電力系統(tǒng)及其自動化學報，2005，17（2）：67-72.

篇8

關鍵詞：通信行業(yè)；集團客戶；營銷策略。

隨著我國3G事業(yè)的快速發(fā)展，我們的通信行業(yè)迎來了全新的運營時代。各大通信行業(yè)的經(jīng)營者與管理者都開始逐漸在市場中積極尋找新的客戶，這就在一定程度上，提高了我國通信行業(yè)的競爭力，使得越來越多通信行業(yè)不得不調整自身的營銷策略，借以不斷增加自身的競爭能力。因此，如何正確的在其自身發(fā)展的通信行業(yè)中找到最適合市場需要，以及發(fā)展自身經(jīng)濟效益集團客戶的營銷策略就成為通信行業(yè)發(fā)展的重中之重。

一、通信行業(yè)中發(fā)展集團客戶營銷策略的重要性。

對于一個以客戶效益為經(jīng)濟效益發(fā)展的重要組成的企業(yè)而言，一個良好的市場營銷策略不僅可以在短時間內提高企業(yè)在市場的競爭力，還可以為企業(yè)開拓出更為美好的前景。因此，對于通信行業(yè)來說當然也不例外，一個良好的營銷策略不僅可以在短時間內給通信行業(yè)帶來大量的客戶，還可以適當?shù)脑黾油ㄐ判袠I(yè)在其行業(yè)市場中的競爭力，給通信行業(yè)帶來發(fā)展的新空間以新環(huán)境。

二、通信行業(yè)中集團客戶具備的特征。

對于一個通信行業(yè)而言，其要想在行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，就必須根據(jù)現(xiàn)今集團客戶的具體需求，找到最為合適的營銷策略，才能對“癥”下藥，拉近自身企業(yè)與集團客戶之間的關系，給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益。因此，通信行業(yè)必須對集團客戶進行系統(tǒng)分析，找出需求特點，才能更好的發(fā)展自身企業(yè)。通信行業(yè)要根據(jù)不同客戶的業(yè)務要求將服務分為以下4大類：

1.開通電話人工語音服務系統(tǒng)。

通信行業(yè)是一個服務行業(yè)，所以要想迅速提高自身服務的質量以及開發(fā)新客源，就必須提高服務的質量，而在行業(yè)中開展電話人工語音服務系統(tǒng)，不僅給客戶一種客戶至上的心理暗示，還可以及時收到市場中的發(fā)展信息，也可以迅速發(fā)現(xiàn)自己服務中存在的不足，對于通信企業(yè)的發(fā)展是十分重要的。另外，在電話人工系統(tǒng)中，還可以包含一些新業(yè)務的辦理等等，不僅給企業(yè)做了宣傳，還為企業(yè)增添了經(jīng)濟效益。

2.通信行業(yè)在其發(fā)展的過程中一定要最大程度的滿足客戶的需求，為客戶辦理一些雙贏的業(yè)務，借此不斷增加企業(yè)的市場競爭力，為企業(yè)創(chuàng)造更高的財富價值。

3.通信行業(yè)要最大限度的滿足集團客戶的個性化服務，為客戶免費提供系統(tǒng)升級服務。而通信行業(yè)的服務若是有了一些變動或者是變化，就要立刻通知已辦理業(yè)務的客戶，讓其可以順利進行服務系統(tǒng)升級工作，為客戶帶來最大的利益。

三、完善通信行業(yè)中集團客戶營銷策略的對策。

面對競爭如此激烈的市場，通信行業(yè)要想徹底發(fā)展集團客戶，就必須對其自身的營銷策略進行系統(tǒng)的調整，才能更好的發(fā)展我國的通信行業(yè)。

1.通信行業(yè)要最大限度完善自身企業(yè)的營銷管理機制。

對于通信行業(yè)而言，一個完善的營銷管理機制，不僅僅可以提升自身企業(yè)的工作效益，還能讓客戶從心里感覺到自己選擇通信行業(yè)是正確的。但是，目前我國的通信行業(yè)中的營銷體系仍處于發(fā)展的初級階段，其整個的管理體系仍存在許多的漏洞，亟需人們去解決、去完善。因此，通信行業(yè)要不斷根據(jù)市場的需要以及市場的客戶發(fā)展方向，構建一個完善的營銷管理機制，將自身企業(yè)通信的事業(yè)發(fā)展到最好。將客戶的利益始終放在第一位，才能在本質上發(fā)展通信行業(yè)。另外，通信行業(yè)還要盡自己最大的努力構建一個強大的后期客戶服務熱線以及專業(yè)的服務隊伍，爭取最大限度的發(fā)展已存在的客戶中的潛在經(jīng)濟，徹底的實現(xiàn)服務“一條龍”的優(yōu)秀員工素質，我們要一方面提升集團客戶售后服務水平；另一方面將售后的事情真正交給后臺去做，將客戶經(jīng)理解脫出來專心做好營銷工作。

2.通信行業(yè)要對自己的員工進行定期培訓，借以來提高員工的綜合素質，進而不斷提升與集團客戶的關系。對于任何一個服務行業(yè)而言，業(yè)務人員的服務質量以及與客戶的關系都是保障服務行業(yè)發(fā)展的重中之重。因此，通信行業(yè)務必要定期對自己的員工進行系統(tǒng)的培訓，才能在本質上徹底保障企業(yè)員工對客戶服務的質量以及最大程度的拉近其與客戶的關系，增加客戶對企業(yè)的信任感以及歸屬感。

另外，業(yè)務員要時常對已存在的客戶進行系統(tǒng)的調查，歸納在服務過程中存在的不足，這種調查、歸納不僅僅可以讓客戶感覺到其選擇的企業(yè)是把自己的利益與服務放在第一位，還可以更好的發(fā)現(xiàn)通信運行過程中存在的問題，對于以后通信行業(yè)自身的發(fā)展提供了一些市場信息以及發(fā)展的方向。

3.通信行業(yè)要盡量為集團客戶提供具備集團性質的服務。

對于一個集團客戶而言，其不只是對自身一個人的服務，而是面對整個集團，在人數(shù)上是占有一定的比例的。因此，通信行業(yè)可以采取適當?shù)臉I(yè)務改變，將現(xiàn)今已經(jīng)存在的業(yè)務根據(jù)集團的特殊性，進行合理有機的改變與完善，讓其具有更高的兼容性以及針對性。采取這種量身制定的方案，不僅可以讓集團客戶感覺到通信行業(yè)不是死板、枯燥、不懂得開通的，還可以讓通信行業(yè)自身感覺到市場究竟需要哪些服務以及其自身未來的發(fā)展方向。通信行業(yè)在為集團客戶改變服務方案時，一定要分析集團客戶具有的特點與特色，進行合理的修改，才能在本質上保障方案具有更高的使用性與實踐性。

4.通信行業(yè)要不斷加強其與業(yè)務集成商的合作。對于一個通信行業(yè)而言，并不總是需要自身的業(yè)務員跑到市場去“拉”客戶，應適當?shù)倪x擇與SI（業(yè)務集成商）合作，SI不僅具有廣泛的集團人脈，還具有多方面的渠道。因此，通信行業(yè)要不斷加強其與業(yè)務集成商的合作關系，讓自身企業(yè)具備更高、更強的企業(yè)競爭力。這不僅僅為通信行業(yè)自身節(jié)約了成本預算，還帶動了業(yè)務集成商企業(yè)的發(fā)展，真正意義上做到了雙贏。通信行業(yè)與SI合作方式有很多種，例如：依托運營商共享客戶資源、網(wǎng)絡資源、技術、營銷等。

結束語。

放眼全球市場，經(jīng)濟一體化已成為未來市場發(fā)展的大趨勢，企業(yè)在未來市場多邊發(fā)展的過程中自我生存發(fā)展的能力更加重要，我國的通信行業(yè)要想更加順利的發(fā)展以及取得更為廣大的成績，就必須合理的分析現(xiàn)在發(fā)展的市場經(jīng)濟以及通信集團客戶的具體需要，然后根據(jù)其具有的本身特點，合理的改變營銷的方法與策略，將自身企業(yè)與集團客戶的業(yè)務發(fā)展的最好，借此不斷增加企業(yè)的市場競爭力，讓通信企業(yè)在集團客戶的穩(wěn)定開拓工作中，創(chuàng)造性地進行“為客戶帶來價值”的工作，這樣才能真正的吸引客戶，從而實現(xiàn)集團客戶營銷目標。

參考文獻：

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[3]黃世華、馬成業(yè)。手機“套餐”的篩選方法研究[J].甘肅聯(lián)合大學學報（自然科學版），2009，（02） .

篇9

關鍵詞：電子企業(yè)；營銷戰(zhàn)略；市場占有率

中圖分類號：TN929.53 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）10-0-01

根據(jù)三星公司上半年推出的手機領域的重磅產(chǎn)品，三星GALAXY S4上市以來銷量可謂氣勢如虹，三星方面表示，S4將在近期突破1000萬臺的銷量。分析人士認為，市場的反應已經(jīng)證明三星在高端領域與蘋果相比體現(xiàn)出的競爭力。作為三星最新一代的旗艦機型，三星S4自上市一個月以來的銷量走勢表現(xiàn)優(yōu)秀，公司首席執(zhí)行官對外表示，S4將在近期突破1000萬臺的銷售大關，如此的銷售速度不僅遠快于S3，也超過市場預期。據(jù)介紹，S4在上市當周的銷量就超過400萬臺，而S1、S2以及S3完成這個目標所用的時間分別是85天、55天和21天。蘋果的iPhone5首周銷量為500萬臺，這意味著三星的旗艦產(chǎn)品的競爭力已經(jīng)在接近蘋果。文章將就對這個現(xiàn)象以及兩家公司在國內的營銷策略作出闡述和分析。

一、三星公司在我國市場營銷的目標和策略分析

三星公司很造就立下了“做中國人民喜愛的企業(yè)，貢獻于中國社會的企業(yè)”的企業(yè)宗旨，并且一如既往地以這條宗旨為在中國發(fā)展的根本根據(jù)，贏得了不少國內消費者的好感。三星公司對其手機的產(chǎn)品定位主要是中高端市場，其主要消費人群的年齡層次基本都在23—35歲之間，因為這一部分人在社會上屬于既有消費能力，有敢去去接受并且嘗試新事物的人。

三星營銷策略組合：

1.產(chǎn)品策略。三星公司的產(chǎn)品更新周期較短。三星公司每年平均每隔三個月就會推出一款針對不同的目標客戶而定位的一款新的產(chǎn)品，這一舉措是三星公司保持不竭的生命力的根本原因，通過不斷鞏固其在消費者心目中的形象和地位，從而使得公司能夠在市場上長盛不衰。

2.價格策略。由于三星公司起初就將其產(chǎn)品定位為中高端市場，所以三星公司在對其產(chǎn)品進行價格定位的時候并不是以產(chǎn)品的本身作為定價的依據(jù)，而是以市場為主要導向，質量以及聲望作為定價的輔助手段。

3.渠道策略。三星用一個APS方案升級三星電子的全球性ERP系統(tǒng)，使之能夠對其分布于全球各地的32個生產(chǎn)點和49個營銷點進行一周一次的需求預測，進行資源管理和制定生產(chǎn)鬼法，同時培育忠誠的分銷商[1]。

4.促銷策略。三星公司經(jīng)常通過在各種大型體育賽事上贊助中國隊來宣傳自己的企業(yè)形象，另外三星公司還會通過“明星代言”的方式提高消費者對其產(chǎn)品的認知和熟悉程度，以其“高檔”“時尚”等品牌形象在消費者的心中留下深刻的印象。

二、蘋果公司在中國市場營銷的目標和策略分析

蘋果公司的iPhone手機一直以來都是將目標市場定位為對科技進步敏感并且樂于追求時尚的年輕人群體。其獨特的手機產(chǎn)品iPhone已被廣泛的認同為高科技的時尚智能通訊產(chǎn)品的代名詞，在智能通訊市場上，由于iPhone一直是走在科技和時尚的最前沿，所以廣受年輕消費群體的親睞。

蘋果的營銷策略組合：

1.產(chǎn)品策略。由于iPhone本身可以作為通訊工具、音樂播放器、網(wǎng)頁瀏覽器同時使用，并且在外型上也比其他的手機產(chǎn)品更為精致，所以一直受到有消費能力的消費者所喜愛。

2.價格策略。蘋果將其手機產(chǎn)品iPhone一直是定位為高端產(chǎn)品，在其新產(chǎn)品上市時，主要還是以市場為主要導向。

3.渠道策略。蘋果公司在我國的獨立分銷商只有兩家：中國郵電器材總公司，深圳天音公司。

而蘋果公司在我國的大規(guī)模零售商主要有我國的幾家大型電器立零售公司以及我國各省市共80家大型的電器零售商和手機零售商。

4.促銷策略。（1）饑餓營銷。蘋果手機之所以受歡迎，很大一部分原因來自于其對市場供應的控制，也就是使市場處于某種相對的“饑餓”狀態(tài)，這非常有利于保持其產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性和對產(chǎn)品升級的控制權。蘋果公司正是做到了這一點。（2）體驗營銷和品牌營銷。iPhone的體驗營銷的主要核心是通過強大的產(chǎn)品的互動功能，將消費者的理性消費轉變?yōu)榍楦邢M，從而使得產(chǎn)品、公司以及用戶在情感上融為一體。

蘋果對于iPhone的口碑營銷也有其創(chuàng)新性，蘋果公司可以通過其產(chǎn)品的獨特性，而使得消費者主動地、自發(fā)地去在消費者之中傳播產(chǎn)品信息，并對產(chǎn)品作出評價。

三、三星與蘋果手機在中國市場占有率方面的現(xiàn)狀

但是最近由市場調研公司Gatner在周日報告稱蘋果在中國的市場占有率已經(jīng)遠遠落后于其競爭對手。目前，蘋果的智能手機在國內占到了7.5%，出于第五位。三星穩(wěn)坐頭把交椅，占有率達到了24.3%，幾乎是蘋果的3倍。兩家業(yè)界巨頭的差距是去年夏天的兩倍.這或許是因為蘋果自己沒有跟上時間的腳步。蘋果的新一代iPhone直到2013年初才，而新品在國外的發(fā)售也會使得國內的銷售被抑制。

四、基于對三星與蘋果在中國市場營銷策略的比較分析

通過之前的分析和上面的數(shù)據(jù)，可以看出三星與蘋果在產(chǎn)品的營銷組合上有相當大的區(qū)別。三星的市場定位主要是中高端市場，重視產(chǎn)品的更新?lián)Q代，并且更新的周期也相對較短，而蘋果手機則偏執(zhí)與高端市場，產(chǎn)品的更新周期較長，機種單一是蘋果手機的缺憾；在價格策略上三星的價格比較靈活而蘋果的價格始終是在相對較高的價位；在銷售渠道上，三星激勵分銷商，與大型的零售商長期合作，采用ERP系統(tǒng)，銷售預測，PSI控制銷售終端以及特許經(jīng)銷等方式，而蘋果則采用獨立分銷商、大規(guī)模零售商為主的銷售方式[2]。

五、結語

通過以上對三星和蘋果目前的市場占有率以及其營銷策略的分析，可以看出兩家公司對于其產(chǎn)品的獨特營銷模式不分伯仲，我國國內的企業(yè)不僅要在發(fā)揮自己的價格優(yōu)勢的同時，也要努力學習國外大型企業(yè)的營銷策略，以爭取更多消費者的認可。

參考文獻：

[1]郭振.三星手機在華的營銷策略研究[J].經(jīng)營管理，2008（6）.

篇10

【關鍵詞】方太集團 營銷策略 市場戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略

一、方太公司的營銷策略的現(xiàn)狀分析

在全國廚具行業(yè)享有美譽的方太公司先后被評為中國馳名商標和中國名牌，其高端的市場份額和遍布全國的銷售網(wǎng)絡都在彰顯著它輝煌的成就。方太公司在廚房的電器領域，無論是品牌的價值、企業(yè)的競爭力、企業(yè)盈利能力還是市場的占有率都是首屈一指，它依靠產(chǎn)品和品牌取勝的營銷策略，對慈溪廚具企業(yè)乃至全國的制造業(yè)公司都有啟迪意義。方太公司的營銷策略無疑是它取勝的法寶，當前方太公司的營銷策略現(xiàn)狀有以下幾點：

（一）差異化的營銷策略

當前方太公司實行的差異化營銷策略是經(jīng)過在顧客群和市場調研的環(huán)境下形成的，它主要強調品牌的戰(zhàn)略化營銷。首先進行市場的細分和市場目標的確定，認識到市場的差別并將市場分成三類不同的購買群體：低檔產(chǎn)品的消費、中檔產(chǎn)品的消費和高檔產(chǎn)品的消費。其次就是市場的定位，它采用顧客定位、實際定位和心理定位三種定位方法進行品牌營銷。最后就是銷售渠道的定位，有直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種類型。方太公司將差異化的營銷策略納入了品牌營銷的策略中，給方太公司帶來了諸多好處。

（二）多品牌的營銷管理策略

目前根據(jù)市場的實際情況制定出的多品牌銷售管理策略是方太公司的又一成功營銷案例。專業(yè)化的營銷策略轉變成專業(yè)化的多品牌就是這個營銷策略的宗旨。方太公司對于自身的多元化發(fā)展走出了自己的風格和路線，如在發(fā)展其他廚具產(chǎn)品時同時定位“小家電專家”和“廚房產(chǎn)品的專家”兩個概念屬性，強調了品牌的價值，準確的定位了消費群體，最后市場也變得開闊。

（三）高端的定價營銷策略

方太公司的定價策略以利潤率作為導向，結合消費者的分析和競爭產(chǎn)品的分析制定出不同層級的價格標準。首先方太公司決策層決定產(chǎn)品稅前的利潤率，針對市場同類產(chǎn)品的行情制定出產(chǎn)品的價格。然后通過市場的調研，方太公司研究市場上的產(chǎn)品類型制定出消費者滿意的產(chǎn)品類型，在最優(yōu)產(chǎn)品類型里面提高產(chǎn)品的銷售量，從高變相提高利潤率。

從方太公司的營銷策略現(xiàn)狀可以看出，方太公司在制定營銷策略之前一定會對市場做出相應的調研工作，針對問題作出相應的分析和解決策略，讓公司產(chǎn)品實現(xiàn)真正意義上的盈利。

二、方太公司在營銷策略里的存在的問題以及原因分析

雖然方太公司在中國廚具行業(yè)處于佼佼者，但是其營銷的策略運用的方面依然會遇到眾多的問題。在分析的方太公司的營銷策略后，結合當前的市場實際情況，方太公司在營銷策略方面遇到的問題和原因主要有以下四大類：

（一）銷售承包制的不合理

方太公司發(fā)展的初期實行銷售員的承包制，這種制度是企業(yè)給銷售員一個區(qū)域和產(chǎn)品，然后所有的事情都是由銷售員獨自承擔，盈虧也由銷售員決定。銷售員管理的缺陷，系統(tǒng)的市場研究和營銷運作難以保障，產(chǎn)品就處于粗放的狀態(tài)，無法滿足消費群和市場的要求，最后自然失去了市場。而出現(xiàn)這種制度的原因是方太發(fā)展的初期，為了求產(chǎn)品的銷售額，方太實行了銷售員的承包制度，在實行的初期確實增加了銷售額，但是隨著市場形勢的轉變和方太公司進一步的發(fā)展，這種銷售制度根本無法在方太公司實行下去，它給公司帶來了諸多的問題和不便。

（二）營銷管理執(zhí)行力不足

營銷團隊是方太公司在營銷策略方面的一個關鍵，但是由于一系列問題的出現(xiàn)，使得方太公司營銷團隊的管理執(zhí)行力不足，缺乏一個企業(yè)應該有的商業(yè)模式。在執(zhí)行的層面，方太首先出現(xiàn)了策略的缺位問題，而策略和執(zhí)行是相輔相成的，沒有明確的企業(yè)策略和規(guī)劃，執(zhí)行層面自然會出現(xiàn)混亂狀況。出現(xiàn)營銷管理執(zhí)行力不足的原因還有就是渠道的缺失，自建渠道無法實行，而銷售渠道需要眾多的分銷商去建立，最后銷售渠道陷入失陷的境地使得方太營銷的管理執(zhí)行力缺乏。

（三）營銷渠道的失衡

銷售渠道是企業(yè)進行產(chǎn)品銷售的主要方式，當前市場形勢下，方太公司的銷售渠道仍然存在眾多問題，如國美和蘇寧電器霸占了大部分銷售的渠道，在優(yōu)質的渠道上面占有絕對的優(yōu)勢，它在相當?shù)某潭壬舷拗屏朔教谑袌錾系臄U張和發(fā)展，使得方太公司的營銷渠道出現(xiàn)失衡的局面。盡管方太很重視營銷渠道的建設，但是先前的營銷渠道的思維慣性、商業(yè)資本的加入和新渠道模式的涌現(xiàn)使方太的營銷渠道難以控制，從而出現(xiàn)失衡的局面。

（四）營銷管理出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象

除了在營銷管理水平和核心技術等方面存在差距，忽視了營銷方面的管理也是方太效益底下的關鍵原因。營銷管理雖然已經(jīng)過了較長一段時間的發(fā)展，但是對于方太公司來說仍然算一個比較新的概念，在實際的市場情況下感受到營銷管理的作用不僅是方太公司需要的同時也是眾多企業(yè)需要的。方太公司除了基本的廣告公司在實行營銷策略，相關的營銷策劃、公關公司都沒有合適的合作，由于經(jīng)驗的缺乏致使方太公司在營銷管理上面缺乏智慧的外包裝，營銷策略自然會出現(xiàn)問題。

三、方太公司的營銷策略對策

從方太公司的營銷策略發(fā)展現(xiàn)狀和所存在的問題來看，方太公司要想取得長久性的發(fā)展，要想成為中國廚具行業(yè)的領導企業(yè)，就必須對其營銷策略進行整改工作。以下是對方太公司營銷策略提出的幾點意見：

（一）調整營銷組織管理

方太原有的營銷組織是無法讓它在國內成為高端廚具代言企業(yè)的，粗放式的營銷組織形式已經(jīng)不能滿足方太發(fā)展的要求和社會市場的需求。在這種形式下，調整原有的營銷組織管理是方太的最佳選擇，而選擇實地銷售組織無疑是方太營銷組織選擇的最佳方案。實地銷售組織制很好的解決了方太營銷策略中存在的問題，提升了營銷組織管理的效率，最終方太的效益也會大大提高。

（二）提高營銷的執(zhí)行力

實行權責分明、獎懲明確的方針是提高營銷執(zhí)行力的關鍵要素。方太公司需要對其營銷的執(zhí)行力進行有效的整改和提升，在原有的營銷管理基礎上，實行權責分明、獎懲明確的方針，提高營銷的執(zhí)行力，提高員工的積極性，讓營銷執(zhí)行力轉化為實在的效益。（三）建立和健全營銷制度

方太公司原有的營銷制度已經(jīng)相當完善，但是仍然有一些紕漏使方太公司的營銷策略出現(xiàn)問題。在這種情況下，方太需要建立和健全一個完整的營銷制度來預防這些問題的產(chǎn)生，營銷策略是一個企業(yè)策略的重要組成部分，搞好營銷制度也是企業(yè)能否繼續(xù)發(fā)展的關鍵所在。

（四）完善經(jīng)銷商組織

雖說方太在中國廚具行業(yè)中處于領導地位，但是隨著市場的發(fā)展，越來越多的廚具企業(yè)正大力完善自己的經(jīng)銷商，使得企業(yè)之間的競爭力增強，在這種形勢下，方太要想在中國廚具行業(yè)站穩(wěn)腳跟，要想讓方太公司實現(xiàn)長久性的發(fā)展，就必須要完善相關的經(jīng)銷商組織，讓經(jīng)銷商組織擴大產(chǎn)品的銷售量，使方太的品牌戰(zhàn)略繼續(xù)擴大化，最后實現(xiàn)方太公司為人們設計高端廚具服務的目標。

四、總結

綜上所述，方太公司在營銷策略上面作出了巨大的努力工作，在營銷策略上面的現(xiàn)狀進行了整體的分析和總結，并找出了相關的營銷策略問題以及出現(xiàn)的原因，最后給出營銷策略的對策。方太公司的成功絕對不是偶然的成功，它的營銷策略是在經(jīng)過實際的市場調研和切實的營銷中提出和實行的，它對方太公司的長遠發(fā)展提供了可靠的依據(jù)和方向，讓方太在今后的發(fā)展道路上能夠更走得更穩(wěn)和更好。

參考文獻：

[1]劉春.方太廚具公司的品牌戰(zhàn)略研究[D].對外經(jīng)濟貿易大學，2005.

[2]周春兵.廚衛(wèi)電器行業(yè)未來七大看點（下）[J].中國住宅設施，2005.