導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷活動執(zhí)行方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為什么促銷活動難以執(zhí)行呢？筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在促銷方案的可操作性、促銷方案是否被認(rèn)可、執(zhí)行者對促銷方案的理解及促銷活動執(zhí)行的督導(dǎo)力度四個方面。操作性不強(qiáng)的促銷方案是紙上談兵，是畫上的老虎，好看不中用；如果不被認(rèn)可，再好的促銷活動別人不會按照它來執(zhí)行；如果不充分理解就不能掌握促銷活動操作重點(diǎn)，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也注定難以成功；沒有督導(dǎo)就失去對整個活動的駕御和控制，一盤散沙，任其腳踩西瓜皮滑到哪算哪，當(dāng)然只能是企業(yè)自己為沒有回報的促銷活動埋單。

那么怎么才能加強(qiáng)促銷活動的執(zhí)行力？

一、促銷活動要有可操作性

1、促銷活動具有現(xiàn)實(shí)可行性。這種可行性涉及到風(fēng)險程度、資金投入、技術(shù)可能、人力資源等多個方面。以前曾看一家營銷公司給商務(wù)通做展示推廣的促銷活動，其中一個亮點(diǎn)是設(shè)計了一個鉆石型的透明玻璃展柜，所有人看了這個設(shè)計都認(rèn)為非常的新穎而且體現(xiàn)出商務(wù)通的高端產(chǎn)品形象，可是落實(shí)到做的時候發(fā)現(xiàn)這個結(jié)構(gòu)當(dāng)時國內(nèi)還沒辦法做，除非到國外訂做，價格非常昂貴，所以此方案最終沒有得到執(zhí)行。促銷活動不是要完美而是要最可行。絕大多數(shù)被執(zhí)行的促銷活動都不是所有方案中最好的，而是相對最可行的那個。

2、要考慮到促銷活動的適應(yīng)性。沒有任何一個促銷活動是適合所有市場現(xiàn)狀的。企業(yè)一般會根據(jù)各個城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和規(guī)模分為一級市場、二級市場、三級市場，但是促銷的方案卻經(jīng)常只用一個，各個地方的資源、場地環(huán)境、費(fèi)用、消費(fèi)水平等等的不同必然造成方案執(zhí)行難度和推廣效果的差異。例如在一級城市可以開展大型的路演，可是到二級城市就不一定能找到足夠大的商場門前場地可供搭臺唱戲，到三級城市就連人流量足夠大的賣場也不一定能找到。所以活動一定要具有靈活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主題的不同規(guī)模的活動，針對不同的市場差異，做出大、中、小型三種活動方案，各個地方可以根據(jù)所在市場的狀況選擇其中的一個活動來做，這樣就能避免出現(xiàn)有的市場人員明知活動不適合自己市場的要求，又不能不按照總部的意見辦，所以就敷衍塞責(zé)，甚至故意阻礙方案實(shí)施等不良狀況的發(fā)生。

3、促銷方案要盡量細(xì)化。一個籠統(tǒng)的幾頁紙的方案執(zhí)行起來的確很困難，切忌一些模式化的促銷方案，只把活動目的、主題、主要活動內(nèi)容等這些標(biāo)題和大道理羅列出來然后就下發(fā)執(zhí)行，這種方案充其量也只算個思路。尤其是中小企業(yè)在沒有成熟的活動推廣計劃和活動執(zhí)行督導(dǎo)體系的時候更應(yīng)該注意。

促銷方案中一般應(yīng)注意細(xì)化以下幾點(diǎn)：

A人員的安排。將方案中的具體事務(wù)明確部門，然后由部門落實(shí)到人。每個人知道自己在該方案中是什么職責(zé)。避免出現(xiàn)責(zé)任不明，具體事務(wù)沒人做的情況。

B相關(guān)物料的準(zhǔn)備。就拿一次促銷活動來說，促銷現(xiàn)場的布置，促銷道具的設(shè)計和制作，人員服裝的準(zhǔn)備，宣傳品的制作，音響等影音設(shè)備的準(zhǔn)備和調(diào)試。如果不能給各個市場提供成品的，就要將可用的設(shè)計圖、效果圖及詳細(xì)的制作要求等刻在光盤中發(fā)往各級市場。

C推廣活動環(huán)節(jié)的設(shè)定。例如抽獎活動一般應(yīng)有兩人以上操作，相互監(jiān)督，抽獎的過程要讓消費(fèi)者沒有疑慮，另外獲獎資格的確認(rèn)，贈品的發(fā)放都需要有相應(yīng)的規(guī)定。（避免被贈品被內(nèi)部或其他人員消耗而沒有用在消費(fèi)者身上。）

D費(fèi)用預(yù)算。各地在執(zhí)行營銷方案中所需的費(fèi)用肯定不相同，但是總體費(fèi)用和預(yù)計產(chǎn)出要有一個估算，在條件允許情況下，盡量統(tǒng)一制作的促銷、宣傳物料減少費(fèi)用。將營銷方案中的各地支出的部分給出一個參考價格。

E促銷活動時間安排。從活動的準(zhǔn)備到活動的執(zhí)行期間具體到哪天該做哪幾項(xiàng)工作要分解在促銷活動進(jìn)度表上，以便于各級市場有計劃的組織實(shí)施并且能配合到全局的安排。

二、方案要得到各級人員的認(rèn)可

1、充分的前期溝通。在制訂營銷方案的時候就應(yīng)該和各級市場人員相關(guān)部門的人員經(jīng)常溝通，根據(jù)企業(yè)實(shí)際和各級人員面臨的現(xiàn)實(shí)狀況來制訂。在市場競爭如此慘烈的年代做市場營銷工作的確是件非常不容易的事情，各級市場人員最怕的就是不切實(shí)際的促銷活動給他們雪上加霜。很多企業(yè)對分公司或區(qū)域市場都實(shí)行了費(fèi)用考核制度，就是按銷售回款的比例給予市場推廣的費(fèi)用，假如不了解各個分公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，就擬訂一個理想化的方案，這個費(fèi)用拿不出來方案肯定是無法執(zhí)行。所以我們最好先和各級市場達(dá)成共識，確定一個基本可行的方式，少數(shù)確有執(zhí)行難度應(yīng)提前考慮如何解決。

2、及時、耐心的解除對活動方案的異議。筆者在進(jìn)行新產(chǎn)品促銷時曾遇到這樣的情況，在某一區(qū)域市場前期操作不規(guī)范，除了正常利潤外給該區(qū)域經(jīng)銷商超過20點(diǎn)的返利，但由于這次新品上市在贈品和宣傳推廣上已經(jīng)投入了很多，同時也是借此規(guī)范對該經(jīng)銷商的返利政策，因此決定減小對該經(jīng)銷商返利點(diǎn)，但是馬上就遭到該地區(qū)經(jīng)理的反對，該經(jīng)理認(rèn)為以前一直就是給予這位經(jīng)銷商這個返利點(diǎn)，如果我們減少到5個點(diǎn)以內(nèi)那么這位經(jīng)銷商就不會和我們合作，我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐蜔o法開展銷售，因此不接受新產(chǎn)品的促銷計劃。針對這個問題我同該經(jīng)理反復(fù)溝通，說明不是經(jīng)銷商要什么政策我們都必須接受，企業(yè)有個基本利潤底線，如果超過這個底線企業(yè)就是虧而不是賺，而且我們給予了更多的促銷和推廣支持，產(chǎn)品賣得更多經(jīng)銷商才能賺的更多，如果新產(chǎn)品賣不出去，經(jīng)銷商也是一分錢也賺不到，希望該經(jīng)理能把這個情況誠懇的向經(jīng)銷商說明清楚。最后在一系列的溝通以后，該經(jīng)理也意識到經(jīng)銷商的要求是永遠(yuǎn)不會得到滿足的，而且按照這個方案操作能很好的啟動新產(chǎn)品市場，因此他轉(zhuǎn)變觀念，想辦法說服了經(jīng)銷商，而不再向我抱怨方案不合理，工作無法開展的問題。

三、促銷活動方案的內(nèi)容讓大家充分的理解和掌握

1、提前下發(fā)活動方案。方案要在執(zhí)行的前一個月下發(fā)，然后征集各方的意見，如果是方案有明顯的缺陷可以馬上修改完整，如果是理解上有一定難度的，可針對大家經(jīng)常要提到的問題，擬訂一個補(bǔ)充說明方案——《方案的解析》，這樣再執(zhí)行下去，就能相對準(zhǔn)確的按照促銷活動的原本意圖開展，不至于到時才發(fā)現(xiàn)有很多地方還不是很清楚。

2、將促銷方案內(nèi)容分解。一份完整的促銷活動計劃書通常是“長篇大論”，包括從市場調(diào)研得出的分析結(jié)論到具體各項(xiàng)政策的各個細(xì)節(jié)，如果我們把這樣的計劃下發(fā)給各個分公司，各個部門的人員學(xué)習(xí)、了解，恐怕等到大家真的領(lǐng)會了方案的精神時這個計劃早就過了要執(zhí)行的時間。制訂計劃的人天天在研究方案、研究市場，通過很長時間寫出個完整的方案，但是看方案的人沒時間整天的研究。給各級市場主管一份完整的方案；針對活動的組織人員有一個《促銷活動執(zhí)行方案》詳細(xì)說明活動如何準(zhǔn)備、開展；促銷導(dǎo)購人員有只介紹關(guān)于該活動如何促銷和相應(yīng)陳列宣傳調(diào)整的《促銷活動手冊》等。讓各級人員只重點(diǎn)掌握自己需要了解的內(nèi)容，減少負(fù)擔(dān)。做到所有人對整體方案意圖明確，各級人員又能掌握相應(yīng)的重點(diǎn)內(nèi)容。

3、采用靈活的表現(xiàn)方式。應(yīng)該針對不同的人給他們不同版本的方案，這樣讓大家真正能理解方案內(nèi)容。例如給管理層的方案多是文字性的，敘述比較詳細(xì)。促銷人員多以圖片和少量文字的《促銷活動手冊》為主，讓他們能夠輕松的知道這個活動相應(yīng)的賣點(diǎn)，及配合該活動如何調(diào)整產(chǎn)品的陳列和宣傳等。如果是很多文字方案，導(dǎo)購人員一般不會有耐心把它看完。

當(dāng)然制作多種版本的促銷活動方案可能涉及到費(fèi)用增加問題，也許適合規(guī)模較小企業(yè)。規(guī)模小的企業(yè)可以采用一個方案中分多個章節(jié)，每個章節(jié)針對不同的人員有所側(cè)重，大家在學(xué)習(xí)這個方案的時候主要選擇針對自己的章節(jié)。這些做法都是為了減少方案給執(zhí)行者帶來的學(xué)習(xí)理解任務(wù)增加，而阻礙了方案的執(zhí)行。

四、建立促銷活動的督導(dǎo)機(jī)制

1、重點(diǎn)市場需要派專人前往指導(dǎo)和督促促銷活動的執(zhí)行。重點(diǎn)市場一般是促銷活動的主要盈利點(diǎn)，活動的成功和失敗是要靠最后產(chǎn)生的活動效果和銷售額來體現(xiàn)，所以選定的重點(diǎn)市場一定要派精通本活動的專人操作，保障整體的活動效果。

2、各區(qū)域市場應(yīng)該有活動的主要負(fù)責(zé)人。該負(fù)責(zé)人最好不要由區(qū)域經(jīng)理兼任，而應(yīng)指派其他人為活動推廣專員（區(qū)域經(jīng)理事務(wù)繁忙很難有精力抓好整體的促銷活動），由他（她）全面的執(zhí)行該活動方案。作為總部除了全面作好促銷活動的動員和資料下發(fā)外，重點(diǎn)抓好活動推廣專員的培訓(xùn)，這樣在促銷活動開展時就能較好的掌握和控制。

篇2

如果把談判看成一種利益的交換，那么供應(yīng)商在談判過程中所能夠用以交換的就是自己的促銷方案本身。因此，從根本上講，只有提高促銷活動的含金量，才能讓供應(yīng)商在談判中把握主動權(quán)，并爭取到大賣場對自己的支持。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)著重從以下幾方面來把握談判的重點(diǎn)：

提升促銷活動的“含金量”，是談判的關(guān)鍵所在

對于供應(yīng)商來說，在談判過程中一定要把促銷方案本身放在重中之重的地位。因此，在進(jìn)行促銷談判前，要做好充分地準(zhǔn)備工作。尤其是在促銷的預(yù)期、活動形式、執(zhí)行保障，以及效果評估方面做好充分的準(zhǔn)備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“志在必得”的狀態(tài)。讓其從自己周密的促銷活動中，真切地感受到自己的利益點(diǎn)，從而對促銷方案建立起信心。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)重點(diǎn)從以下幾方面來“包裝”自己：

促銷活動方案的“包裝”

促銷活動方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個好的創(chuàng)意，一個好的促銷方案是能夠帶來價值的。相反，一個平庸的促銷方案，不僅不能帶來價值，反而會讓企業(yè)花付巨大的成本。一個好的方案本身就是談判的籌碼，而一個平庸的促銷案則需要花費(fèi)高昂的促銷費(fèi)用來作為代價。因此，對促銷方案本身進(jìn)行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場的角度來看，一個促銷方案的價值往往體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

促銷規(guī)模

費(fèi)用投入（宣傳投入、讓利幅度）

新穎形式（聚攏人氣、現(xiàn)場氣氛烘托）

限門店（提升活動身價）

活動執(zhí)行力的“包裝”

一個促銷活動是否有效，除了要有一個體面的“外表”外，還需要有堅強(qiáng)的“內(nèi)心”。在整個促銷活動當(dāng)中，這個所謂堅強(qiáng)的“內(nèi)心”就是廠家的執(zhí)行力。從某種意義上說，一個好的執(zhí)行力是能夠彌補(bǔ)許多活動在創(chuàng)意上的不足的。相反，一個較差的執(zhí)行力也會讓一個原本出色的促銷方案變得“暗然失色”。具體說來，廠家良好的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在以下幾方面：

進(jìn)場及布置的高效及時

訓(xùn)練有素的促銷人員

貨源準(zhǔn)備充分，補(bǔ)貨及時

活動期間有專人進(jìn)行全程臨控

對突出事件的妥善處理

活動期間對贈品、宣傳品以及活動道具的管理

完善的活動效果評估

對于大賣場來說，評價一個有實(shí)力的供應(yīng)商，并非僅看其在資金和產(chǎn)品上的優(yōu)勢。更重要的是看其在與賣場合作過程中的自我管理能力。評價一個促銷活動的成功與否，也不單單是看其實(shí)際的銷量是否達(dá)到活動預(yù)期的目標(biāo)，更重要的一個指標(biāo)在于看廠家是以什么樣的心態(tài)和眼光來看待此次的促銷活動。對于大賣場來說，促銷是自己工作的常態(tài)。因此，相對于單個的促銷活動而言，大賣場往往更看重自己長遠(yuǎn)的促銷利益。因此，保持一份學(xué)習(xí)的心態(tài)十分重要。這就要求，不管是供應(yīng)商還是大賣場都要能夠以學(xué)習(xí)和總結(jié)的心態(tài)來對待每一次的促銷活動。要在單個的促銷中提升和成長，這才是雙方長遠(yuǎn)利益的保證。具體說來，在進(jìn)行促銷活動評估時，大賣場更看重以下幾方面要素：

該活動的投入與產(chǎn)出比

影響活動效果的可控因素有哪些？

組織該類型活動的實(shí)施要點(diǎn)

積累對突發(fā)性事件的處理經(jīng)驗(yàn)

如何在確保活動效果的前提下進(jìn)行成本控制？

在活動實(shí)施過程中，反映出來的管理上的問題

在談判中為自己“造勢”

所謂造勢，意指通過創(chuàng)造對自己有利的環(huán)境，來達(dá)成自己目標(biāo)的方法和手段。在供應(yīng)商與大賣場談判過程中，單從談判雙方的實(shí)力上看，供應(yīng)商自然是處于弱勢的一方。因此，為了能夠達(dá)成自己的談判目標(biāo)，供應(yīng)商就得學(xué)會利用“造勢”，來提升自己在談判中的實(shí)力，幫助自己在與賣場的談判中把握主動權(quán)。

通過“限門店”來提升活動檔次

在與賣場進(jìn)行促銷活動談判時，對于賣場來說的一個優(yōu)勢在于，賣場并不缺乏促銷活動，在促銷活動供大于求的狀況下，賣場方面自然處于有利地位。因此，供應(yīng)商在與賣場進(jìn)行促銷活動談判時，盡可能將營造出一種“供不應(yīng)求”的假象，來迷惑賣場采購。方法也很簡單，也就是通過散布傳言，利用賣場相互間的情報打探，來給大賣場實(shí)施加心理壓力。

利用門店間的競爭來刺激賣場

從根本上說，只要一個組織不處于壟斷經(jīng)營狀態(tài)，就會存在競爭。盡管大賣場在市場中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣場數(shù)量的逐漸增多，門店之間的競爭也越來越激烈。因此，這也就方便供應(yīng)商利用其間的利益矛盾，在促銷活動談判中，可利用門店之間的這種相互攀比，來達(dá)到自己的目的。尤其是對于那些處于同一規(guī)模的門店來說，競爭對手的一舉一動都在自己的視線范圍之內(nèi)。對方開展什么樣的促銷活動，常常成為其爭奪的利益“焦點(diǎn)”。在這個前提下，供應(yīng)商完全可以利用彼此間的利益爭奪來達(dá)成自己的談判目的。

借媒體的影響力為活動“加分”

在這個咨訊發(fā)達(dá)的時代，信息傳播的速度已經(jīng)達(dá)到以秒來計算。而媒體作為咨訊傳播的重要機(jī)構(gòu)，其重要性不言而喻。因此，在促銷活動當(dāng)中，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優(yōu)勢資源，往往可以為方案起到“加分”的作用。而且，對于賣場方面來說，也是十分看重媒體在促銷活動中的宣傳作用的?；顒臃桨钢杏袩o媒體的參與，會直接影響到賣場對促銷活動效果的預(yù)估。

借“名人”和“專家”來為活動“增色”

篇3

總結(jié)分析找出市場需求

解決問題：各廠家無法實(shí)現(xiàn)區(qū)域化促銷活動設(shè)計及更低成本的促銷活動執(zhí)行

利潤來源：廠家支付的促銷活動執(zhí)行費(fèi)用

武漢周老板主要經(jīng)營休閑食品，產(chǎn)品線主要集中在薯片、瓜子之類，由于產(chǎn)品特性所在，這類產(chǎn)品的線下促銷活動特別多。雖說是廠家出錢來策劃，但涉及一些終端交涉、具體場地人員安排，還是要周老板來進(jìn)行協(xié)調(diào)。時間一長，周老板逐漸對促銷活動摸清了門路，從接受讀懂廠家的整體策劃方案開始，然后根據(jù)方案的要求，安排促銷人員的招收培訓(xùn)、與賣場的相關(guān)人員進(jìn)行場地檔期談判、器材準(zhǔn)備、大型活動的政府部門申辦手續(xù)，以及在活動開展時的人員車輛調(diào)度等等。周老板及手下的員工對促銷活動的安排執(zhí)行流程已經(jīng)很熟悉了。后來，一些其他廠家的駐地促銷主管也過來請周老板幫忙，咨詢有關(guān)促銷活動的安排等。這樣，周老板就有了念頭，這個也能賺錢啊。經(jīng)過一番調(diào)查，總結(jié)出以下幾點(diǎn):

(一）廠家的促銷活動差不多天天有，市場總量很大。

(二）各個廠家的促銷活動主管水平參差不齊，活動安排的效率效果也是高低不一，從而產(chǎn)生大量的浪費(fèi)和無謂的周折。

(三）由于廠家或經(jīng)銷商都是單獨(dú)承辦促銷活動，費(fèi)用無法分?jǐn)?，綜合成本必然較高。

(四)許多廠家越來越多地側(cè)重地面促銷，而一線業(yè)務(wù)人員又因?yàn)榕侣闊?，不愿意接手更多的促銷活動，這樣矛盾就出來了。

這么一分析，市場需求也就出來了:

（一）每一個廠家都希望能高效進(jìn)行促銷活動的安排。

（二）一線業(yè)務(wù)人員希望有促銷活動的效果(促銷畢竟對銷量的提升有幫助)，但又不希望費(fèi)心費(fèi)力具體操作。

步履清晰突出自我優(yōu)勢

總而言之，幫助廠家或是其他經(jīng)銷商在總體上降低促銷活動的成本，同時又能顯著提升促銷活動的效果，自然會得到客戶的認(rèn)可。因?yàn)?，做促銷執(zhí)行就是找到統(tǒng)一的管理模式，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)放大，減少固定成本，這就跟連鎖賣場靠規(guī)模盈利一樣，關(guān)鍵是要有足夠的業(yè)務(wù)量支持這個獨(dú)立的業(yè)務(wù)。這樣就給一些有足夠經(jīng)營能力的人提供了生意機(jī)會，一個廠家的產(chǎn)品需要這樣的促銷服務(wù)業(yè)務(wù)量比較小，可是十個廠商呢？一個批發(fā)市場有多少經(jīng)銷商有這種需求呢？

在充分認(rèn)識廠家對促銷活動的心態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀況之后，周老板開始進(jìn)行有針對性的業(yè)務(wù)工作了，具體的步驟簡分為以下幾點(diǎn):

（一）以自己目前合作的廠家為基礎(chǔ)，將合作廠家促銷活動的設(shè)計與執(zhí)行分為學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會，在現(xiàn)有的員工中建立專業(yè)的隊伍和相關(guān)的系統(tǒng)。

(二)將已有的促銷活動設(shè)計及執(zhí)行經(jīng)歷包裝成案例，并以此對外廣為宣傳報道，重點(diǎn)向當(dāng)?shù)氐钠渌?jīng)銷商介紹，通過這些經(jīng)銷商間接向各自的合作廠家介紹。在向經(jīng)銷商的推薦過程中，還專門增加輔導(dǎo)經(jīng)銷商如何向廠家要促銷的技巧內(nèi)容，這點(diǎn)也是經(jīng)銷商們非常歡迎的。

(三)同時可直接聯(lián)系各廠家的駐地機(jī)構(gòu)，向其推薦這種促銷活動的設(shè)計和執(zhí)行外包，也可考慮直接聯(lián)系在本地有產(chǎn)品的各大廠家總部。

以上說的是大的基本步驟，接下來的事情就是怎么把這個促銷外包的具體內(nèi)容給豐富起來，以書面材料的形式給客戶，要讓客戶覺得可行、看到希望，這樣，才有可能為下一步的合作打好基礎(chǔ)。在書面材料中，要將這個細(xì)節(jié)過程描述得相對細(xì)致一些，大體包括：促銷人員的招聘與準(zhǔn)備、物料支持清單、執(zhí)行程度與進(jìn)度、流程等。尤其要把自己以前的案例拿出來做佐證，并且注意突出自己的優(yōu)勢要素，比如促銷的成熟經(jīng)驗(yàn)、熟練的人員儲備、良好的過程管控能力等。

雙管齊下解決執(zhí)行難

把促銷作為盈利項(xiàng)目的兩大關(guān)鍵點(diǎn)：

（一）業(yè)務(wù)單爭取。

客戶開發(fā)倒也不復(fù)雜，周老板主要依托本地同行關(guān)系來進(jìn)行。先是幫助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商操辦促銷活動，然后從經(jīng)銷商上延到廠家，再以前期案例作為談判基礎(chǔ)來和廠家談。在客戶的開發(fā)過程中，主要使用的就是樣板案例介紹和對比算賬，也就是在同樣效果前提下更低成本付出，或者是同樣成本的更高效率，以此來打動客戶。在整個業(yè)務(wù)開發(fā)過程中，前面所提到的那份介紹促銷活動外包的書面材料必不可少，它是前期接觸客戶的主要溝通形式。

（二）促銷活動的執(zhí)行問題。

促銷活動的執(zhí)行主要是由促銷的熟練工和促銷活動的籌備所組成。事實(shí)上，更多的問題是出在人上。但是促銷活動的臨時性決定了促銷人員的使用成本是很高的，而找好的促銷人員成本更是加倍，招聘需要時間，培訓(xùn)不管多么簡單都需要時間和精力，促銷過程的管理和績效確認(rèn)都是煩心事。如果活動規(guī)格和規(guī)模再稍微大一些，物料準(zhǔn)備與收集存放、主持人的招募和溝通、場地的談判與確認(rèn)等都能讓所有人頭大，怎么辦？

周老板的解決之道是采取雙管齊下的辦法:

（一）依據(jù)自己操辦各類促銷活動的經(jīng)歷，把相關(guān)活動的準(zhǔn)備流程和操作要領(lǐng)編寫成執(zhí)行手冊，里面按照整個活動的流程細(xì)分成一個個步驟，做到有章可循。

（二）進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)制度。在現(xiàn)有的促銷人員中，每周兩次的高頻率內(nèi)部培訓(xùn)會，培訓(xùn)內(nèi)容以周老板編寫的促銷執(zhí)行手冊為主，同時各促銷人員根據(jù)自己的經(jīng)歷再加以優(yōu)化改進(jìn)。并要求現(xiàn)有促銷人員帶其他公司的正式或是臨時促銷員來參加此培訓(xùn)，從中發(fā)現(xiàn)并儲備大量的臨時性促銷人員，為今后的促銷活動做好充分的準(zhǔn)備。

促銷——當(dāng)成生意來經(jīng)營

在經(jīng)營上，周老板主要依靠所積累的大量實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和與各個賣場促銷管理部門的客情關(guān)系。由于大量的促銷活動與各賣場會有不斷地聯(lián)系，進(jìn)一步地鞏固了周老板與這些賣場相關(guān)人員的合作關(guān)系， 在談判上也方便不少，時間場地的安排上以及費(fèi)用的收取上給予了不少照顧，且對自己的產(chǎn)品經(jīng)銷生意也帶來了不少便利。而對于廠家來說，同樣甚至更低的費(fèi)用，把促銷活動交給周老板的公司來全面，從效率到效果都提高很多，省心省力，何樂而不為？由于投入低且產(chǎn)出快，周老板的促銷公司開張兩個月就開始轉(zhuǎn)入盈利期。這個促銷項(xiàng)目按照場地分為社區(qū)活動、大型賣場活動、中小型連鎖活動、廣場型活動等；按規(guī)模分從小型的單人促銷活動到大型的綜藝性演出秀。到2005年年底，周老板在促銷公司上的盈利已經(jīng)突破了40萬元。今年，周老板已經(jīng)開始拓展促銷人員的輸出生意，預(yù)計到今年年底，利潤將會大幅度地遞增。

篇4

活動目的：通過一系列活動和大力促銷，確保淡季不淡，抓住國慶商機(jī)，并取得銷售上的較大增長。抓住家電下鄉(xiāng)即將結(jié)束的商機(jī)，提前引爆并釋放消費(fèi)需求，提高公司商品銷量，提高門店銷售額、提升形象的好機(jī)會。

活動主題：眾店齊慶、禮利雙收。

活動時間：9月28日～10月7日

活動門店：杭州、紹興區(qū)域的18家門店

活動細(xì)則：

1、特價（根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理分配的數(shù)量銷售）

（1）32寸液晶一款節(jié)能補(bǔ)貼價1098元，型號：樂華32R28

（2）合資5.2公斤滾筒洗衣機(jī)元旦價：1599元型號：倍科洗衣機(jī)WCE15085P

（3）美的1.5P冷暖空調(diào)節(jié)能補(bǔ)貼價：1998元型號：KFR-33GW/DY-JM5（R3）家電下鄉(xiāng)

2、全場電器單件滿1000立減200元再送好禮

單件滿1000～2000含1000元減200元

單件滿2000～3000含2000元減400元

單件滿3000元以上及3000減600元

3、買一件送一件

單件滿288元送果盤或雨傘承擔(dān)20元

單件滿888元送電水壺或取暖器承擔(dān)50元

單件滿1888元送好神拖或爽膚被承擔(dān)80元

單件滿2888元送電壓力鍋或電磁爐承擔(dān)150元

4、家電下鄉(xiāng)雙倍補(bǔ)貼

雙倍補(bǔ)貼：政府補(bǔ)貼13%+廠家補(bǔ)貼13%，合計補(bǔ)貼26%，廠家補(bǔ)貼13%與送禮活動可重復(fù)參加，與直減活動不重復(fù)參加。

宣傳方式：

此次活動公司宣傳費(fèi)用投入超30萬，下表為公司投入明細(xì)。

活動執(zhí)行：

1、宣傳車有商場管理人員帶隊，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳，宣傳的過程中，車輛播放宣傳錄音，人員在村口，位置比較好的外墻上貼海報，人群中發(fā)放單頁。

2、市區(qū)商場人員進(jìn)小區(qū)發(fā)放單頁。

3、公交車視頻廣告進(jìn)行宣傳。

4、商場外門進(jìn)行帳篷和氣拱門宣傳，帳篷內(nèi)進(jìn)行小家電商品促銷。

5、商場內(nèi)部要求每個包廂至少3張以上POP海報，80%以上商品貼有爆炸貼或者特價牌。

6、氣球布滿商場。

7、禮品統(tǒng)一堆放在一個比較顯著的地方，抽獎和發(fā)放禮品統(tǒng)一安排一個人來做。

活動總結(jié)：

成功之處：計劃準(zhǔn)備充分，門店執(zhí)行有力；宣傳推廣到位，造勢效果突出；成本控制得當(dāng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷量。

不足之處：創(chuàng)新點(diǎn)尚待挖掘，促銷方式新穎度不夠。

在今后的活動中要更加注重人員的提升和培訓(xùn)，力圖在活動期間，每位工作人員拿出最好的姿態(tài)和服務(wù)質(zhì)量。

當(dāng)前很多家電零售企業(yè)在做促銷活動時，上層只注重計劃，忽略總結(jié)和評估，以銷量為最終指標(biāo)。下層只注重表面功夫，缺乏直面不足的勇氣。這就導(dǎo)致很多方案過于經(jīng)驗(yàn)化，出現(xiàn)的問題和不足不能及時解決，不利于下一次促銷活動的執(zhí)行。為了一次比一次更好，每次活動都要及時總結(jié)，不斷地提升自我，才能收到活動實(shí)效。

活動點(diǎn)評：

總而言之，本次促銷活動還是頗多亮點(diǎn)：

首先是目標(biāo)定位清晰。本次促銷活動主要針對的是一部分消費(fèi)者購買家電講求實(shí)惠，趁著節(jié)假日促銷活動的時節(jié)，添置家電或者淘汰老舊家電產(chǎn)品，另外一部分消費(fèi)者是在國慶節(jié)期間有婚慶、換新等消費(fèi)需求的主力消費(fèi)人群，進(jìn)而細(xì)分了目標(biāo)市場。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，合理配置了商品結(jié)構(gòu)，并采取一系列滿足這些人群心理的促銷方式，通過特價、滿贈、送禮、雙補(bǔ)等方式進(jìn)行促銷，主打“實(shí)惠”牌，吸引消費(fèi)，增加購買機(jī)會。

其次是氛圍營造到位。做促銷活動，講究的是一種氛圍，很多時候不一定力度有多大，但是當(dāng)消費(fèi)者置身其中的時候，不知不覺就會被這種氛圍所感染，于是不由自主地就會產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。客流量是促銷活動最好的氛圍，促銷活動成功第一步就是宣傳到位，造勢一定要做足，這樣才能把人吸引進(jìn)來。本次促銷活動前期和活動期，綜合采用了多區(qū)域聯(lián)動、三輪車游街、農(nóng)村掛橫幅、宣傳車廣播、報刊做夾頁、小區(qū)發(fā)單頁、張貼海報、公司短信、掛噴繪、公交車視頻廣告等方式，在活動現(xiàn)場造勢。而賣場內(nèi)也是通過掛氣球、擺帳篷、氣拱門、堆禮品、每個包廂至少3張以上POP海報，80%以上商品貼有爆炸貼或者特價牌等形式，將氣氛渲染到了頂點(diǎn)。

再次是活動執(zhí)行有力。再好的活動方案，最終還是需要具體的人去執(zhí)行，可以說門店現(xiàn)場的執(zhí)行力在很大程度上決定了活動的成敗。本次促銷活動開始前，公司統(tǒng)一開了幾次門店的協(xié)調(diào)溝通會，統(tǒng)一了思想，落實(shí)了細(xì)節(jié)，在人員的安排上，各司其職的同時又相互查漏補(bǔ)缺，比如宣傳車，安排了專人帶隊，發(fā)單頁的有專人，抽獎和發(fā)放禮品也統(tǒng)一安排一個人來做，這樣責(zé)任到人，就避免了各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞。

還有是操作細(xì)則明確。細(xì)節(jié)決定成敗，對于促銷活動同樣如此。很多促銷活動只是一個大概的方案發(fā)給門店，具體執(zhí)行起來的活動范圍很大，哪些禮品該送？送多少？哪些產(chǎn)品可以享受補(bǔ)貼？能不能重復(fù)補(bǔ)貼？等等，這些都沒有明確，銷售人員執(zhí)行起來也沒有標(biāo)準(zhǔn)，最后弄得顧客也不滿意。這個促銷活動一個很大的亮點(diǎn)就是將每個方案的操作細(xì)則都文字化，發(fā)給銷售人員。比如單價1000元以內(nèi)，不參加滿減活動，1000元以上商品30%標(biāo)元旦特價**元，其他商品標(biāo)上：元旦特惠“立減200”或“立減400”，如還可參加送禮活動的，下方寫上“再送電水壺一臺”等字樣。特價機(jī)、工程機(jī)、團(tuán)購等明示商品除外，與直減送禮活動可重復(fù)參加，等等。這樣將一條條的操作規(guī)則細(xì)化，銷售人員也很明確，執(zhí)行起來就不盲目。此外，活動還對直減+送禮承擔(dān)金額進(jìn)行了預(yù)估，設(shè)定了減免上限等標(biāo)準(zhǔn)，避免促銷投入過大導(dǎo)致銷而無利。

篇5

與KA類終端不同的是，由于布局零散，節(jié)假日專賣店組織KA賣場的活動較難。那么，專賣店的促銷活動該怎么做呢？這里我們就以一個煙灶專賣店春節(jié)促銷案例+點(diǎn)評的方式給讀者以啟發(fā)。

1、活動背景與目的

襄陽地區(qū)是名氣電器較早進(jìn)入的區(qū)域之一，商本身也擁有豐富的廚電行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)。除了在絕大部分縣城進(jìn)行了鋪貨，在有效的助銷推動下，下轄的分銷商對于經(jīng)營名氣電器的信心越來越足。

2、活動時間：

2012年12月6日～2013年2月6日

點(diǎn)評：元旦、春節(jié)是重要促銷節(jié)點(diǎn)，這是名氣繼十一，中秋雙節(jié)活動之后，本年度最后一次促銷沖量活動，元旦+新年期間，繼續(xù)保持名氣電器攪動市場的活動不間斷。

從2012年12月-2013年2月期間，需通過新年陳列等方式保證終端的喜慶氣氛，主動加強(qiáng)老客戶聯(lián)系，構(gòu)建良好的互動關(guān)系。作為元旦+新年雙節(jié)的活動，在年初至年尾保證店內(nèi)外喜慶氣氛很重要，給來往進(jìn)出的顧客留下良好印象，為整年銷量做好準(zhǔn)備。

5、活動地點(diǎn)：

名氣專賣店

4、活動主題：

名氣廚房電器四喜大禮賀新年

5、活動方式：

店內(nèi)促銷

節(jié)假日期間，專賣店的氛圍很重要，春節(jié)到了，專賣店更應(yīng)該保持較好的品牌和終端形象。一個專賣店，不可能周周日日有活動，但在重大節(jié)假日，一定要照顧到消費(fèi)者。所以專賣店節(jié)假日的活動一定要有，且要提前做。但要突出活動的持續(xù)性，而不是集中在某個點(diǎn)。尤其是元旦和春節(jié)，時間跨度較長，作為專賣店，對活動更新的過程會比較慢，一定要盡量避開節(jié)假日這種關(guān)鍵詞，以保證物料可以在終端用的時間更長。

專賣店促銷的持續(xù)性很重要。這個過程需要根據(jù)節(jié)奏去把控，通過促銷帶給消費(fèi)者其它的利益，并且通過平時的活動將消費(fèi)者利益充分融入進(jìn)去。專賣店節(jié)假日促銷活動與單純的促銷活動是不一樣的，在傳播范圍有限的情況下，做好其它方面的推廣活動是一個很好的途徑，如對老客戶的回饋活動，讓消費(fèi)者感覺到不僅僅是在做促銷，同時也是一種品牌形象的持續(xù)傳遞。

6、促銷內(nèi)容：

名氣四喜大禮，禮獻(xiàn)2013。

a）來店送：

活動期間，新老客戶來店即可領(lǐng)取驚喜賀年好禮！老客戶送新年大禮包+臺歷（老客戶個別通知來店領(lǐng)取禮品）。

b）老用戶免費(fèi)上門檢測活動：

對購買名氣產(chǎn)品半年以上的消費(fèi)者進(jìn)行電話預(yù)約。

按公司指導(dǎo)計劃實(shí)施免費(fèi)上門檢測。

數(shù)量：50家。

c）產(chǎn)品促銷：

322C-驚爆促銷XXX元/臺。

602E+621G：驚喜套餐××××元/套。

360C：特惠8.8折，超值送633B。

高端三件套：特價套餐6999元/套（當(dāng)?shù)刈灾靼才诺奶撞停?/p>

d）折后贈：活動期間，名氣強(qiáng)排王560C低價搶購，限時特價×××元，再送指定燃?xì)庠?臺。

點(diǎn)評：春節(jié)不是煙灶類產(chǎn)品銷售的重要節(jié)點(diǎn)。為了做好專賣店的品牌形象宣傳，可以通過上門服務(wù)等老用戶的維護(hù)活動來提升銷量。在老用戶的回饋上，可實(shí)施“來店送”，贈送新年禮包（掛歷，臺歷、門神、窗花等）等消費(fèi)者所喜聞樂見的小禮品，且很好地烘托了節(jié)日氛圍。做這些禮品要適當(dāng)添加品牌元素。但贈品要讓消費(fèi)者愿意用，用的時間久。當(dāng)然，為了擴(kuò)大品牌的影響，烘托節(jié)日氣氛，不但讓老用戶，同時還要讓新用戶感覺到品牌的人性化關(guān)懷。所以，“來店送”有效的聚攏了人氣。

在春節(jié)這個重要節(jié)點(diǎn)，活動重點(diǎn)以促銷、買送、折扣，吸引關(guān)注，聚集人氣，貴在讓消費(fèi)者感覺到折上折，送上送的感覺。但做計劃時，首先要了解市場及自身的情況。例如什么型號好銷？在當(dāng)?shù)赜檬裁礃拥男麄魇侄胃菀撰@得關(guān)注？有什么天時、地利、人和的資源可以利用？例如在鎮(zhèn)級市場，炊具，刀具、炒鍋和電暖氣等銷售的較好；但在縣級市場，則是燃?xì)饩咪N售較好，炊具卻是很好的贈品。促銷不是無限制的送禮品，而是根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠毡榻邮芏?，贈送對雙方有利的禮品。

因此，促銷產(chǎn)品的選擇很重要，例如在北方市場，春節(jié)對烹飪小家電有需求，大容量的電壓力鍋，作為春節(jié)合家團(tuán)聚時做飯的重要工具，這個產(chǎn)品又同為廚房烹飪用具，因此一定要作為重點(diǎn)贈品，以吸引消費(fèi)者購買煙灶產(chǎn)品。在贈品選擇上，產(chǎn)品和消費(fèi)需求為先，資源要配套。

7、宣傳方式：

a）單頁：5000份。

活動前3天開始在鬧市區(qū)和小區(qū)發(fā)放。

b）電視飛字：

在當(dāng)?shù)仉娨暸_進(jìn)行投放。

活動前5天開始投放，共投放7天。

c）線上傳播：短信、網(wǎng)絡(luò)等。

d）門店陳列營造氛圍+戶外巡游車+活動傳播。

點(diǎn)評：做促銷活動，宣傳是一定要做的事情。一方面可以擴(kuò)大活動的影響力，吸引客戶來店，促進(jìn)銷售；同時也能提升品牌知名度，為銷售奠定基礎(chǔ)。但是，宣傳本身是比較消耗資源的工作，因此需要綜合考慮宣傳效果和費(fèi)用，選擇性價比較好的宣傳手段，切勿一味求大。所以，名氣總部人員告訴記者，這是他們?nèi)珖缘拇黉N活動，首先，總部整體做了線上的傳播。其它具體細(xì)節(jié)，會讓各地經(jīng)銷商根據(jù)自己的實(shí)際情況做調(diào)整。

春節(jié)要組織營造辭舊迎新的促銷活動，縣級市場宣傳廣告成本較低，尤其是墻體等戶外廣告方式，行業(yè)內(nèi)甚至有品牌對經(jīng)銷商的廣告費(fèi)用進(jìn)行了重新定義，將廣告費(fèi)的1/3作為形象廣告，以做形象和品牌輸出用。如華帝從2013年1月1日開始就采取這種措施，從而加大了高速路口的戶外廣告，以及公交車車身廣告等。

通過戶外的常規(guī)活動來拉動專賣店的銷售，如可以在專賣店的門口做形象的宣傳，布置門店和門頭，在專賣店門口搭個舞臺吸引人氣。在鎮(zhèn)級市場，針對農(nóng)民工返鄉(xiāng)，利用趕集活動做推廣，也可以在一個區(qū)域連續(xù)做三場。將顧客引進(jìn)店里，顧客才有接觸促銷活動的機(jī)會。

8、執(zhí)行時間表及人員分工（以倒推方式規(guī)劃核心節(jié)點(diǎn)）：

×月×日：制定活動計劃，報公司審批確定。

×月×日：物料設(shè)計調(diào)整。

×月×日：電視臺飛字投放簽約，物料完稿并制作。

×月×日：電視飛字投放，單頁制作完成入庫；安排發(fā)放人員。

×月×日：物料制作完成并入庫。

×月×日-×日：發(fā)放單頁3天。

×月×日：店內(nèi)布置，橫幅、地貼、吊旗、X展架、空白海報。

×月×日：活動開始，導(dǎo)購、發(fā)放小禮品。

×月×日：活動效果資料整理。

點(diǎn)評：每一個活動方案盡管采用的方式不同，但在活動執(zhí)行層面，就是拼細(xì)節(jié)，拼準(zhǔn)備，拼執(zhí)行。所以，讓每一個查看計劃的人了解活動的情況，從而做出判斷很重要?；顒臃桨赴从媱澐止さ饺?、執(zhí)行到位?；顒舆^程中的管理維護(hù)、活動結(jié)束后的統(tǒng)計分析等，是保證每次活動取得成功的法寶。

明確活動執(zhí)行核心節(jié)點(diǎn)，可以養(yǎng)成有序工作的習(xí)慣，確?；顒拥捻樌麍?zhí)行；對經(jīng)銷商而言，目前的人力不夠充分，也需要根據(jù)活動節(jié)點(diǎn)有序安排工作，確?；顒禹樌麑?shí)施。通過了解活動執(zhí)行的流程，可以有效安排工作的節(jié)奏，明確活動各階段需要完成的工作，從而形成專業(yè)化的工作流程。

其中，活動結(jié)束后的統(tǒng)計分析不僅僅是向公司提交活動的過程報告，更重要的是通過總結(jié)，幫助經(jīng)銷商找到活動的得失，有利于下一次的活動的執(zhí)行，最終形成自有的專業(yè)化推廣執(zhí)行模式，更好開展品牌銷售工作。

其實(shí)，活動中政策的轉(zhuǎn)化問題最為重要。將廠家的促銷政策最終轉(zhuǎn)變成為與消費(fèi)者溝通的一種方式，需要廠家、大區(qū)、商，分銷商一起去很好的溝通。公司將活動傳達(dá)給大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理再傳達(dá)到商，商再與縣鄉(xiāng)分銷商進(jìn)行互動和轉(zhuǎn)換。這個過程中，如果能夠做到良好的溝通和轉(zhuǎn)換，就能夠形成較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方案。

對于經(jīng)銷商而言，當(dāng)廠家提供的促銷物料下發(fā)以后，經(jīng)銷商要根據(jù)自身的情況去做好調(diào)整，畢竟每個地方的習(xí)慣、環(huán)境都不一樣。但核心理念一定要堅持，因?yàn)榛顒訄?zhí)行不到位和執(zhí)行徹底，效果是完全不一樣的。

活動過程中，銷售人員是否能全程投入，將氛圍烘托起來，與執(zhí)行密不可分。但就算廠家給出的是標(biāo)準(zhǔn)的策劃方案，每個經(jīng)銷商的執(zhí)行也是良莠不齊的。由于三四級市場專賣店相對分散，促銷管理難度較大。如何讓方案很好的傳遞下去，提高執(zhí)行率，對商來講是一個提升的過程。

有的商有自己的團(tuán)隊，即使廠家是不給方案，也可以組織較好的促銷活動。有的商，就算是給了方案，也不一定能做好。因此，廠家要照顧到所有商的需求，盡可能將促銷方案的細(xì)節(jié)都交待清楚。有能力的商可以優(yōu)化方案，沒有能力的商照搬方案也能將活動做起來。

名氣公司對于活動的執(zhí)行是有流程的，從廠家到經(jīng)銷商也有個互動執(zhí)行的過程。名氣市場部蔡部長說，一個方案貴在讓所有人都看得懂，方案的制作，要不斷完善，方案的轉(zhuǎn)化，也在不斷的提高中。并創(chuàng)造不同的模板，提供模擬的案例給經(jīng)銷商做參考，方便經(jīng)銷商去執(zhí)行，也就是說要手把手的去教經(jīng)銷商活動。

9、活動預(yù)算：

預(yù)算項(xiàng)目如下：

宣傳物料：單頁派發(fā)＼電視飛字。

布置物料：空白海報、單頁、吊旗、地貼、活動促銷貼。

現(xiàn)場物料：X展架、橫幅、背景板、巡展車。

禮品：進(jìn)店禮品。

篇6

有段時間各內(nèi)衣企業(yè)流行比畫冊的大小，企業(yè)宣傳畫冊做的一本比一本大，有的畫冊甚至已經(jīng)做到了四開本的大小，翻開來放在身上都可以當(dāng)被子蓋。如果是一個弱女子，恐怕拿起那畫冊來都有些吃力。后來還據(jù)說某企業(yè)的畫冊員工要交押金才能借出來，可見該畫冊之珍貴成本之大。畫冊是企業(yè)的門面，所以很多具有品牌意識的廠家開始通過“油漆門面”邁出了品牌化的第一步。

有段時間各企業(yè)流行大做特做噴繪，南海某內(nèi)衣企業(yè)甚至自己買了臺噴繪機(jī)，以低成本的優(yōu)勢沒日沒夜的炮制美女內(nèi)衣模特的寫真，然后發(fā)往全國各大專賣店。現(xiàn)在，絕大多數(shù)公司都已經(jīng)給客戶免費(fèi)提供噴繪寫真。一走進(jìn)如今的內(nèi)衣專賣店里真是花團(tuán)錦簇，美女燈片魅力如云。

有段時間行業(yè)特別流行內(nèi)衣秀，黛安芬來了個夢醉霓裳橋，很是轟動了一回，后來愛慕跟進(jìn)來了個“愛慕敦煌”，南海鹽步的一些企業(yè)也耐不住寂寞在專賣店巡回秀了好一陣子。當(dāng)時，還有做企劃的朋友還和我開玩笑商量，是不是咱們要去長城、泰山頂上策劃做場內(nèi)衣秀。嘿嘿，那肯定會轟動。

……

我還相信，估計有一天，內(nèi)衣行業(yè)會流行電視廣告大戰(zhàn)，但到那時候，可能就是一種品牌實(shí)力的競爭了，可能也是到了整個行業(yè)綜合提升的時刻了。

但時下，內(nèi)衣行業(yè)最流行的是促銷風(fēng)，各品牌的促銷活動愈演愈烈。內(nèi)衣品牌們是如何促銷的呢？ 促銷手段大同小異

一線品牌的經(jīng)營主要以做商場專柜為主，商場的促銷活動自然是多不勝數(shù)，折扣、贈券、贈品……。但最有殺傷力的促銷方式肯定還是打折，咱中國老百姓對價格還是非常敏感，據(jù)說現(xiàn)在很多牌子在商場特價促銷品的銷量常常超過正價品的銷量了。連品牌老大黛安芬也低下了高傲的頭顱，經(jīng)常推出一些特價品“酬謝”消費(fèi)者，沒辦法，市場環(huán)境逼出來的。因?yàn)橐?guī)模的原因，大點(diǎn)的很轟動的促銷活動在內(nèi)衣行業(yè)是比較難見。

受成本的限制，二線品牌的促銷相對更要簡單些，大規(guī)模的折扣也不敢來，除非有些牌子想自殺。促銷當(dāng)然也總是跳不出這幾個圈子：贈品、贈券、折扣，要不就弄弄玄虛來個抽獎。

接下來的節(jié)日里，你的公司在準(zhǔn)備做什么促銷活動？很多企業(yè)可能正在為此傷腦筋呢。下面，我就針對二線品牌的市場現(xiàn)狀，談?wù)勔恍┗镜拇黉N策略。 促銷的方法和技巧

一、促銷贈品的選擇

做女性內(nèi)衣的，目標(biāo)消費(fèi)者群體絕大部分是女人，能消費(fèi)品牌內(nèi)衣的，大都又是有一定經(jīng)濟(jì)能力，消費(fèi)意識比較好的女人，我們的促銷是針對她們的。所以，首先我們得了解這部分女人的喜愛。

二線品牌因產(chǎn)品價格有限，所以促銷贈品成本價格也不能太高，不能喧賓奪主；但一定要做的精致，才不會影響品牌的檔次。類似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西，還可以送些傘啊、太陽鏡之類的。

鹽步某企業(yè)曾經(jīng)搞過一個送“踩小人襪子”的促銷活動，我覺得比較成功。它的贈品襪子其實(shí)很簡單，不過是在襪子底部繡上了一個小人，然后加上那么一個踩小人的故事，這雙襪子就變的不一樣了，變成了一雙吉祥襪。當(dāng)時恰在春節(jié)期間推出，所以很受消費(fèi)者歡迎。

我也曾見過某品牌搞過買內(nèi)衣送微型收音機(jī)的活動，還在媒體上做了廣告，好象后來還有些品牌在跟進(jìn)模仿，這我就覺得有點(diǎn)迷惑。在MP3等數(shù)碼產(chǎn)品大為流行的時代，現(xiàn)在除了窮一點(diǎn)的學(xué)生，還有幾個女人會愿意帶個收音機(jī)在身上聽？而小收音機(jī)明顯收音效果不如那些大的設(shè)備，愛聽廣播的老頭老太們估計也不會對這玩意有多感冒。所以，這贈品收音機(jī)要想達(dá)到促銷效果，肯怕有些勉為其難了。據(jù)說有的消費(fèi)者拿到贈品，順手便給了小孩子當(dāng)玩具。一臺小收音機(jī)成本怎也得6、7元，同等價位換成別的小促銷贈品也許很能吸引女人了。

同樣是透明肩帶做贈品，可以變出很多花樣，有的在肩帶的材質(zhì)上下功夫，有的加入一些油彩，奢華點(diǎn)的在肩帶上綴一顆鉆石。還有的就在包裝上動心思，讓包裝看起來很別致，一副小小的透明肩帶，也可以做到讓消費(fèi)者兩眼放光。

多一份創(chuàng)意，把內(nèi)褲包成一朵玫瑰，加個花枝綠葉做點(diǎn)綴，作為贈品送給消費(fèi)者，這種內(nèi)褲玫瑰曾經(jīng)是業(yè)界很流行的促銷贈品，很多企業(yè)用過，也很受消費(fèi)者歡迎。在花枝玫瑰內(nèi)褲大行其道的時候，奧麗儂就弄出了個盒裝玫瑰內(nèi)褲，做了個精致的小禮品盒，當(dāng)然又很受歡迎。把盒子一打開，就有一朵盛開的、鮮艷的玫瑰（內(nèi)褲）躍入眼簾，很是驚喜?；顒咏Y(jié)束了，很多客戶還在追著索要贈品。

時下，洗衣袋、透明肩帶、內(nèi)褲、毛巾、襪子等是內(nèi)衣企業(yè)用得最多的促銷贈品，最大眾化東西其實(shí)往往也是最受歡迎的。普通的東西，如果經(jīng)過一些點(diǎn)綴，或者在包裝上來點(diǎn)創(chuàng)意，卻又常常能達(dá)到意想不到的效果。

所以，我們選擇促銷贈品的時候，應(yīng)以實(shí)用、適用、美觀、創(chuàng)意、及促銷贈品能起到一定廣告效果為原則。

二、促銷方案的制作

很多內(nèi)衣企業(yè)根本還不會制作促銷方案，促銷活動往往是通過業(yè)務(wù)人員的口頭傳達(dá)，這樣客戶很難了解活動的詳情很難去配合執(zhí)行也很容易出現(xiàn)偏差和矛盾。

一般一份基本的促銷方案起碼需要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容

前言：主要指簡單的市場背景分析，市場動態(tài)等。

促銷時間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長短等因素等，并根據(jù)促銷費(fèi)用的大小靈活安排活動的周期。

促銷地點(diǎn)：你的促銷活動主要是在哪里展開？是所有網(wǎng)點(diǎn)還是部分網(wǎng)點(diǎn)？是自營店還是加盟店？以前我制做促銷方案的時候，經(jīng)常要針對專賣店和商場專柜制作不同的方案。

促銷目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷肯定是有預(yù)計的目的，你的促銷活動想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升銷量還是想遏制競爭對手？這是在制作方案時候必須強(qiáng)調(diào)的。

促銷主題：主題是你在促銷活動中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓你的活動得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。

促銷內(nèi)容：這是你的促銷的核心部分，你本次促銷活動的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，你必須在方案里明確描述出來，讓你的客戶一目了然。

執(zhí)行步驟：如贈品的陳列方法，促銷POP的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好贈品制作周期和發(fā)貨時期等，注明各權(quán)責(zé)人，以便及時開展促銷活動。不要太高估計終端商的執(zhí)行能力，所以你的執(zhí)行步驟要盡可能的具體詳細(xì)，以便參照執(zhí)行。

注意細(xì)則：在促銷過程中要注意哪些細(xì)則問題，如何才能更有效的保證促銷的效果，及安全因素、市場變化因素以及關(guān)于活動的一些補(bǔ)充說明等等。

三、促銷執(zhí)行

促銷的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個店，不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好，但內(nèi)衣行業(yè)的促銷力度一般不大，單純的廣告宣傳也許對消費(fèi)者根本沒什么吸引力，普通媒體的廣告輻射也非常有限，相比之下，終端店堂的廣告可能會顯得更重要。在賣場拉個橫幅，也許比什么媒體廣告都便宜實(shí)用。如果不做廣告，起碼，各終端得把海報或者促銷吊旗以最醒目的形式張貼好掛出來。

作為廠家，一定得監(jiān)控好整個促銷活動的執(zhí)行。筆者見過很多這樣的現(xiàn)象：商把廠家配發(fā)的促銷贈品以高價賣給經(jīng)銷商或者消費(fèi)者；有的商則把促銷品長期扔在倉庫；有的終端商從來沒按廠家要求懸掛過促銷吊旗。這都會對促銷造成很大的不良影響，造成資源的極大浪費(fèi)，對于這類行為，要堅決采取相應(yīng)措施。有條件的公司，應(yīng)有市場督導(dǎo)之類的工作人員進(jìn)行巡視檢查。在促銷觀念的引導(dǎo)方面，廠家也應(yīng)該不遺余力。

篇7

開學(xué)文具熱賣，各種學(xué)生文具經(jīng)營店的文具促銷接踵而至。面對激烈的市場競爭，搞好文具店的促銷非常必要。樂普升文具認(rèn)為文具店在搞促銷活動前，首先要明確向誰傳播，確定信息接收者，傳播什么信息內(nèi)容，何時何地傳播。而在具體策劃上，有幾項(xiàng)工作必須做好：

1、文具促銷需要準(zhǔn)確定位，主題鮮明。是想起到怎么樣的效果，到底是傳達(dá)給消費(fèi)者品牌形象還是實(shí)現(xiàn)銷售增長，還是將庫存產(chǎn)品清空。

2、確定文具促銷的最佳的促銷方案。除了事前周密的計劃和人員安排，還要有一個好的方案把活動目的和主旨深入到每一個人心中，充分調(diào)動其積極性，還要對促銷人員進(jìn)行詳盡的促銷方案及細(xì)節(jié)培訓(xùn)。

3、確定文具促銷時間，促銷時間宜早不宜遲。最好比對手早三天，以免被對手搶先，再好的策劃也要把握好時機(jī)。圍繞某個主題還是某個環(huán)節(jié)展開的促銷更有條理。

4、營造好文具經(jīng)營店現(xiàn)場氛圍。如pop海報要出彩，促銷字眼要醒目，進(jìn)而刺激顧客的購買欲望。

5、制定一個恰當(dāng)?shù)匿N售目標(biāo)和激勵方案，折扣要明顯，不要搞的太復(fù)雜，讓人感覺便宜的感覺越明顯，這樣的學(xué)生文化用品的促銷方案成功幾率越大。

6、控制文具促銷活動的成本，要“因己制宜”，這樣才能有較好效果。

下面介紹一下文具促銷活動的具體步驟：

1.制定促銷時間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，針對學(xué)生銷售的文具則是開學(xué)前后最佳，主要要考慮促銷時間長短等因素等，并根據(jù)促銷費(fèi)用的大小靈活安排活動的周期。

2.制定促銷目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷肯定是有預(yù)計的目的，終端促銷活動想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升文具銷量還是想遏制競爭對手?這是在制作方案時候必須強(qiáng)調(diào)的。 3.制定促銷主題：主題是在促銷活動中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓促銷活動得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。

4.制定促銷內(nèi)容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。還有進(jìn)什么品牌產(chǎn)品做促銷，一定要根據(jù)學(xué)生喜歡的牌子來進(jìn)行合理搭配，例如鉛筆可以選中華牌、計算器選卡西歐、筆記本選廣博、修正帶選樂普升等。

篇8

經(jīng)銷商做促銷，在形式上一般都喜歡跟風(fēng)，別的商家搞什么樣的活動，效果不錯，他立馬就跟廠家建議或干脆直接模仿跟進(jìn)。縱觀目前市面上的各類促銷活動，其實(shí)大部份都大同小異，如果從形式和模式上來劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式（即主題促銷）。

常規(guī)促銷是經(jīng)銷商通常采用的一種促銷模式，內(nèi)容萬變不離其宗，一般就是優(yōu)惠銷售、免費(fèi)試用裝、買贈。當(dāng)然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，其實(shí)就是常規(guī)促銷的最高境界。

常規(guī)促銷的特征概括如下：

1、 長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時間較長，如一個叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長達(dá)兩年的免費(fèi)試用促銷；

2、 固定性。固定的地點(diǎn)和固定的時間，這是常規(guī)促銷活動最突出的表現(xiàn)，常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷商那里稱之為“周未促銷”。

3、 速效性。常規(guī)促銷活動達(dá)到的效果往往就是“刀下見菜”，銷量上揚(yáng)，但后期效果及影響力均不佳。

4、 現(xiàn)場通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場POP、展示牌、海報、人員講解等方式來通告促銷活動內(nèi)容，而不在大眾媒體上予以通告。

常規(guī)促銷活動的應(yīng)用范疇：

適合操作群體：經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱的中小企業(yè)及中小商、經(jīng)銷商。

適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對同類產(chǎn)品競爭；

適合操作終端：店內(nèi)有專柜、店員已受訓(xùn)練或有促銷員派駐，客流量大。

非常規(guī)促銷模式（又稱主題促銷），也是經(jīng)銷商經(jīng)常參與的一種促銷活動。此類促銷活動一般都先由廠家來確定活動方案、主題、規(guī)模、形式，然后由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實(shí)施。非常規(guī)促銷活動的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費(fèi)者中的印象也較深，能對市場的長期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多經(jīng)銷商都愿意跟隨一搏。

非常規(guī)促銷的特征：

1、 指導(dǎo)性。操作非常規(guī)促銷活動時，通常有活動方案提出者對經(jīng)銷商在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導(dǎo)。

2、 主題性。非常規(guī)促銷活動一般都希望在消費(fèi)者心中留下深刻印象，因此，活動操縱者都會在整個活動中提出一個有吸引力的活動主題及口號，以引起更多人的關(guān)注。如某廠家主題活動中提出的“補(bǔ)鈣需要‘鈣保險’”。

3、 時效性。非常規(guī)促銷活動都會有一定的活動期限，“過期不候”的時效性也是非常規(guī)促銷活動吸引受眾眼球的一個重要特征。

非常規(guī)促銷的應(yīng)用范疇：

適合操作群體：大中小企業(yè)及各級商或經(jīng)銷商

適合操作周期：適合階段性促銷活動，具有一定的間隔周期，通常以月、季、半年、年為間隔；

適合操作場所：大面積戶外場所或大賣場為主，也可按促銷網(wǎng)點(diǎn)的形式來全面布局。 經(jīng)銷商開展常規(guī)促銷的誤區(qū)與操作要點(diǎn) 　常規(guī)促銷雖然以“短、平、快”的方式讓經(jīng)銷商屢試不爽，但在實(shí)踐操作中，也有許多操作不慎或選擇方式不當(dāng)?shù)睦樱尳?jīng)銷商走入“一促就升，一停就降”和“慢性自殺”的怪圈。經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時，要注意幾個誤區(qū)：

誤區(qū)一：有促銷就有銷量。如果促銷方式不對、促銷花樣老套，這些類似常規(guī)促銷的“硬傷”依然存在，縱使派上最優(yōu)秀的促銷人員，效果也只會事倍功半。

誤區(qū)二：天天促銷天天好。常規(guī)促銷最易患上的就是“疲倦癥”，許多經(jīng)銷商以為天天做促銷，天天有優(yōu)惠，消費(fèi)者一定會買帳，但最終現(xiàn)實(shí)的結(jié)果是，促銷費(fèi)用上去了，但銷量還是不溫不火。

誤區(qū)三：模仿就是硬道理。觀察市面上效果較好，且比較流行的促銷方式，然后采取跟進(jìn)式的促銷操作方式，是經(jīng)銷商們常用的手法，這種方法有一定的市場依據(jù)，但如果只生搬硬套，不創(chuàng)新、不改造，其結(jié)局便只是步人后塵，效果相差甚遠(yuǎn)。

從以上三個認(rèn)識誤區(qū)中可以看到，其實(shí)操作常規(guī)促銷活動也需要不少技巧和策略，經(jīng)銷商只有運(yùn)用好豐富的技巧及對路的促銷策略，所開展的常規(guī)促銷才有可能“常規(guī)促銷不常規(guī)”，達(dá)到小付出大收入的效果。根據(jù)以往的市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)總結(jié)如下要點(diǎn)，以期分享。

一、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)

市場終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前，經(jīng)銷商需要做好三方面的工作。

硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣場包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時的一個產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。

軟終端建設(shè)：終端店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護(hù)往往是經(jīng)銷商容易忽視的一個方面，經(jīng)銷商需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系，以提高一線隊伍的銷售力。

業(yè)務(wù)、促銷員的定點(diǎn)建設(shè)：將業(yè)務(wù)員或促銷員定點(diǎn)化，這也是對經(jīng)銷商提出管理創(chuàng)新的一個方式，在筆者所服務(wù)的企業(yè)營銷體系就因推崇“據(jù)點(diǎn)管理制”，而成為市場管理中實(shí)施“筑巢引鳳”策略的一個亮點(diǎn)：市場銷量上去了，促銷員收入水漲船高，將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。

二、常規(guī)促銷需要點(diǎn)面結(jié)合

經(jīng)銷商做常規(guī)促銷時，首先需要考慮合適的促銷點(diǎn)，人人都促銷，家家有促銷，只會分散精力、物力和財力。經(jīng)銷商選擇合適的促銷點(diǎn)只能從有效終端中去挑選，千萬不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒有銷量，就去搞搞促銷?！八浪y養(yǎng)活魚”這也是市場經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。有了合適的促銷點(diǎn)之后，再通過一個詳細(xì)的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點(diǎn)所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析，經(jīng)銷商就可以對整個市場層面有一個大致的了解，并及時做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。

三、把握好時機(jī)與周期

某些經(jīng)銷商在新品上市時，一開始就大搞常規(guī)促銷，迅速推出買幾贈幾的優(yōu)惠消費(fèi)措施。其實(shí)稍做分析，結(jié)果就會與經(jīng)銷商的初衷大相徑庭，因?yàn)榻?jīng)銷商的想法是想通過買幾贈幾讓消費(fèi)者迅速接受新產(chǎn)品，讓產(chǎn)品銷量取得一個突破，但其實(shí)結(jié)果呢，消費(fèi)者不僅不會對此類的活動無動于衷，無法進(jìn)行嘗試購買，而且他還將對新上市的產(chǎn)品的價格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。這顯然是經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時未考慮到促銷時機(jī)的問題。選擇合適的時機(jī)、促銷理由及促銷周期，這是經(jīng)銷商在制定常規(guī)促銷策略應(yīng)抓住的三個重點(diǎn)。 經(jīng)銷商參與非常規(guī)促銷應(yīng)注意的問題

從現(xiàn)實(shí)操作來看，能獨(dú)立操作非常規(guī)促銷活動的經(jīng)銷商只有極少數(shù)，而絕大多數(shù)經(jīng)銷商是在取得廠家支持或在廠家協(xié)助與指導(dǎo)下完成非常規(guī)促銷這一市場活動。由于非常規(guī)促銷（主題促銷）需要在短時間內(nèi)投入較多的財力、人力及物力，其操作風(fēng)險不僅在廠家一方，經(jīng)銷商也同樣在未來市場開發(fā)、隊伍管理、資金投入、售后服務(wù)等方面承擔(dān)諸多風(fēng)險。因此，經(jīng)銷商接到廠家的非常規(guī)促銷通知或促銷方案時，切莫大喜過望，須對以下注意點(diǎn)進(jìn)行理性分析。

一、 非常規(guī)促銷方案的可行性及現(xiàn)實(shí)意義

在執(zhí)行非常規(guī)促銷活動時，一般都有一套較為完整和詳細(xì)的操作方案，但由于此類方案在制定時過多地考慮通用性，因此在區(qū)域差異及市場特點(diǎn)方面考慮的問題會相對欠缺，經(jīng)銷商在拿到促銷方案時，切勿套用方案，首先要認(rèn)識這套方案在本區(qū)域操作時會有差別，可能出現(xiàn)的差異在哪些方面，經(jīng)銷商都要有所預(yù)估。其次經(jīng)銷商還要著重考慮這次非常規(guī)促銷活動的現(xiàn)實(shí)意義。本次促銷是能出更多的銷量，還是提升品牌的“形象工程”？是讓更多新消費(fèi)者嘗試，還是讓原有消費(fèi)者更多地“囤積”？

二、 與非常規(guī)促銷活動相匹配的資源

開展非常規(guī)促銷活動的程序相對來說要比常規(guī)促銷要復(fù)雜得多，經(jīng)銷商還需要從費(fèi)用、場地選擇時的談判、促銷隊伍、售后服務(wù)、媒體互動、促銷物料支持等方面綜合考慮。

促銷費(fèi)用：有多少的錢辦多大的事，經(jīng)銷商不能高估促銷活動后期的收益來忽視前期促銷費(fèi)用的支出；

場地選擇：合適的場地對非常規(guī)促銷活動效果的影響極大，經(jīng)銷商要在促銷前期完成好此項(xiàng)工作；

促銷隊伍：非常規(guī)促銷活動對促銷人員的素質(zhì)要求較高，不要有“人不夠，臨時湊”的思想，要有專門的非常規(guī)活動促銷專題培訓(xùn)；

售后服務(wù)：許多非常規(guī)促銷活動都帶有一定的售后服務(wù)后遺癥，經(jīng)銷商必須有一定的心理準(zhǔn)備及應(yīng)對方案；

媒體互動：制造新聞亮點(diǎn)，讓促銷活動與新聞媒體互動，這是一份優(yōu)秀促銷方案的巨大潛質(zhì)。

促銷物料支持：所需要的促銷用品及相關(guān)宣傳用品齊全與否，也是經(jīng)銷商需要關(guān)注的一個重點(diǎn)。

三、 對消費(fèi)者的心理研究

在做非常規(guī)促銷活動之前，經(jīng)銷商要弄懂近段時期消費(fèi)者在想什么，表現(xiàn)出什么的購買偏好，所接受的消費(fèi)及促銷信息多為哪些方面的內(nèi)容等等。

針對消費(fèi)者所想，提出符合他們口味的促銷活動主題便更能動人心弦。

針對購買偏好，制定具有附加利益、滿足消費(fèi)者偏好和喜好的促銷優(yōu)惠措施，可以贏得消費(fèi)者一顆長期信賴的心。

針對目前流行或雷同的促銷信息，在促銷形式和主題內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新，才有可能形成一股嶄新的傳播力。

篇9

促銷對于每個營銷人來說，都是耳熟能詳?shù)臓I銷術(shù)語，不計其數(shù)的人曾經(jīng)和正在上演著。結(jié)合筆者自身的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勅绾巫珜懘黉N活動方案，從方案的作用來分為策略方案和執(zhí)行方案。策略方案就是提案立項(xiàng)來論證，這個看上去簡單，論證起來也不容易，大多都是拍腦袋決定。不過，論證越充分執(zhí)行方案就越輕松，本文重點(diǎn)談的是執(zhí)行方案。

比較全面地促銷活動方案分為十二個步，以下所說的促銷（指狹義的促銷活動組合）。

（一）活動目的：活動目的和效果預(yù)估“齊步走”

這一步更多的是在策略方案里體現(xiàn)，執(zhí)行方案里承上啟下、過渡而已，給公司上下、經(jīng)銷商樹立信息，點(diǎn)亮明燈。

效果預(yù)估我把它放到首位，在“數(shù)字論英雄”的營銷時代，能得到什么比做了什么更重要。我們美好的藍(lán)圖描繪給老板，讓老板知道我們正朝著希望的田野走去。

（二）活動主題：小創(chuàng)意套大創(chuàng)意；主題扣主題，銷量不能離

我更傾向于把時間放到第一位，這個時間規(guī)劃應(yīng)該在年度營銷計劃上有所體現(xiàn)。國內(nèi)有很多公司沒有做這個一年中起很大作用的計劃，有了這個計劃就會使得下一年度的工作有條不紊的進(jìn)行，這個計劃主要起到綱舉目張的作用，即使沒有這個“綱”，我們也應(yīng)該給下年定個主題年。有了它就會使下年度工作，尤其促銷工作有了方向，抓住了重點(diǎn)，使促銷活動在承載著銷量任務(wù)的同時，也能夠提升品牌傳播的力量。

有了年度主題，促銷活動的主題要匹配年度主題，不能偏離。每年做三到五次全國范圍的促銷活動，這樣做出來的活動、傳播的效果能“長江后浪推前浪，一浪更比一浪高”，反之，每次都是天馬行空、獨(dú)辟蹊徑，偶爾砸起的浪花雖然迸射耀眼的水花，但是瞬間又恢復(fù)了平靜。即使一時拉動了銷量，也不能給我們的品牌做“+”法，廣東移動推出的“感謝感恩感動”跨年度主題活動，06-07以“感恩”為主題，08年“感動”為主題，它的一系列動作讓我們感到移動離我們越來越近，越來越親切……

（三）活動時間：主題和時間本應(yīng)同根生

年度主題確定，全國的促銷時間基本上就就有譜了。

常規(guī)時間是首先要考慮的，在07年以前五一、十一、春節(jié)元旦等都是商家出手的好日子，08年后就要有些調(diào)整，五一減少到一天。不過增加了傳統(tǒng)節(jié)日，清明、端午、中秋，新的假日為一些相關(guān)廠商增加了新的商機(jī)，如月餅廠家、孔府家酒等在這個節(jié)日里都有好多文章可以做，“該出手時就出手”。

非常規(guī)時間，要和企業(yè)的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，新品上市、周年紀(jì)念、新廠落成等紀(jì)念日和重大事件都是很好的“噱頭”。

執(zhí)行的具體時間很關(guān)鍵，現(xiàn)在商業(yè)信息傳播很快，具體的執(zhí)行時間要防止競品廠家終端攔截。筆者親身經(jīng)歷過在膠東半島上演精彩的攔截。筆者所在公司的經(jīng)銷商在得知競品的活動時間后，暗中展開“精心布置”，正所謂“明槍易躲，暗箭難防”。競品活動的當(dāng)天，我方把事先印好的單張分發(fā)給精心挑選的20名促銷員，散布在競品店的周圍，戰(zhàn)罷，銷量統(tǒng)計、情報顯示，活動時間內(nèi)我方的銷量約占競品的1/3，攔截非常成功。

現(xiàn)在很多廠商都把活動的時間做了提前量，爭取更多的消費(fèi)者?；顒訒r間跟產(chǎn)品的屬性也有很大關(guān)系，耐用消費(fèi)品、家居用品宜前不宜后；快速消費(fèi)品、低值易耗品就看廠家經(jīng)銷商對區(qū)域的把控程度來選擇時間。

活動時間依輻射范圍而定，二三線城市兩天為宜，周六日的兩天往往能取得事半功倍的效果。

（四）活動地點(diǎn)：只有兩處選擇內(nèi)外——室內(nèi)、室外

地點(diǎn)一般都選在店里或店外；有一些選在廣場、商場人流量大的地方；有少數(shù)的地點(diǎn)定到酒店里，向會議營銷轉(zhuǎn)型。

會議形式的這個消費(fèi)者可選性少，沖動性消費(fèi)。保健品、藥品較多，不過現(xiàn)在不少企業(yè)也開始借鑒，并嘗到了甜頭。

（五）活動范圍：你的地盤，你的范圍

一般為能夠輻射的區(qū)域，能夠形成區(qū)域內(nèi)的聯(lián)合行動，這樣面積廣、傳播快。

這個比較好確定，經(jīng)銷商所下轄區(qū)域?yàn)榛顒臃秶?，企業(yè)就是自己的網(wǎng)絡(luò)范圍，也就是你的地盤，你的范圍。

（六）活動方式：唯一不變的就是變

這也是讓很多廠商頭痛的一步，消費(fèi)者對相同、類似的促銷方式不“感冒”，我的意見是在年度計劃時，把可能用到的促銷方式列出來，每次活動要用和主題相近的不同的活動方式，給消費(fèi)者點(diǎn)新鮮感。

同時，也要開發(fā)出新的促銷方式，進(jìn)而推廣開來。多注意下娛樂造星節(jié)目，那里邊的節(jié)目有很多可以借鑒的而且是有效的。

（七）活動對象：愛你沒商量，選誰愛誰

根據(jù)主題和時間來卻低對象；也可選定對象在定時間和地點(diǎn)，也沒有明確的先后邏輯順序。如果戰(zhàn)略規(guī)劃時間達(dá)到三年以上，建議考慮年輕的消費(fèi)群體消費(fèi)特點(diǎn)，有些特殊產(chǎn)品除外，如針對老年人的產(chǎn)品。

（八）媒體配合：傳統(tǒng)新興媒體并舉

媒體形式比較常用的是五大媒體，報紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)短信。

報紙打活動廣告是司空見慣的，頻率一般為活動前一周內(nèi)兩三次，最多不超過一周。 選擇那些當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行量最大的主流媒體， 發(fā)行時間盡量安排在周五或周六，時間和版面的選擇要參考發(fā)行單位的意見來做出選擇。

電視做活動廣告的較少，不過現(xiàn)在家電、通信和建材有這個跡象。一是價格高，二是頻率集中度高。

廣播也是常用的媒體，擁有私家車和打的的人越來越多，受眾群體是中高檔人群。選擇當(dāng)?shù)刂髁鞯碾娕_，影響力大的，符合公司產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的頻道。在活動前一周內(nèi)上地方電臺廣播，頻次要密集，要有效果。最好是那些和裝修、建材相關(guān)的頻道。

網(wǎng)絡(luò)媒體受眾廣泛，群體年輕，門戶、行業(yè)網(wǎng)站的價格較高，全國的大型促銷活動可以考慮。很多快銷品、價值昂貴的產(chǎn)品和奢侈品行業(yè)在門戶網(wǎng)站比較多，行業(yè)網(wǎng)站行業(yè)內(nèi)的企業(yè)較多。

手機(jī)短信是最近幾年興起的媒體，速度發(fā)展很快。可以不夸張的說，手機(jī)短信已成為幾大媒體中使用最頻繁的一個，費(fèi)用也是最低的，到達(dá)率、閱讀率都是很高的。 活動前將所有有記錄的客戶資料（手機(jī)、小靈通）進(jìn)行短信通知。在活動前一周內(nèi)，以短信形式告知，發(fā)三次（防止收不到、防止忘記），隔天發(fā)一次，在午休時間，有時間來看這個短信內(nèi)容，周一、三、五發(fā)，周六、日現(xiàn)場活動。

其他的媒體形式有戶外、車身廣告等，在二、三級城市可以啟用宣傳車宣傳。自己的面包車、貨物運(yùn)輸車等噴繪活動的宣傳畫做宣傳，縣市級以下也可以做個宣傳車。時間和條件允許的范圍內(nèi)，所有的戶外廣告及小區(qū)的廣告全部換成與活動有關(guān)的內(nèi)容。如果不允許，那就可以用條幅來彌補(bǔ)。價格低，沖擊力強(qiáng)。

（九）前期籌備：物知所備、物知所放、物知所用

按照執(zhí)行方案落實(shí)人財物，

人：要成立活動小組，建議根據(jù)需要設(shè)立統(tǒng)籌組、制作設(shè)計組、導(dǎo)購組、現(xiàn)場治安組、收銀組、物料后勤組等，小組間成員的工作可交叉進(jìn)行。

財：費(fèi)用預(yù)算要高報20%左右，防止意想不到的額外支出的費(fèi)用。費(fèi)用預(yù)算按照執(zhí)行方案所涉及到的各項(xiàng)費(fèi)用一一預(yù)估落實(shí)，最后在預(yù)估總額的基礎(chǔ)上調(diào)增20%-30%或者各單項(xiàng)調(diào)增20%-30%，這是要根據(jù)審批的程序、促銷活動在公司內(nèi)的認(rèn)可程度來選擇。

物：物料籌備很關(guān)鍵，這是活動無形的想法和創(chuàng)意落實(shí)到有形的實(shí)物上，所需的物料要拉出詳細(xì)的清單來，現(xiàn)場的布置道具等都要有人跟蹤落實(shí)，關(guān)鍵點(diǎn)是要“物知所備、物知所放、物知所用”。

（十）中期執(zhí)行：萬事俱備，只欠東風(fēng)

這是方案如何落地的一步，執(zhí)行的好壞是關(guān)鍵。這步最好用甘特圖來畫出來，讓每個人知道每個時間在干什么；每個崗位要多少人多長時間做多少事情來完成。

室內(nèi)外如何布置、現(xiàn)場簽售流程、產(chǎn)品導(dǎo)購話術(shù)、終端如何攔截、現(xiàn)場活躍氣氛、工作任務(wù)安排等等這些都要一一落實(shí)，這一步應(yīng)該“萬事俱備，只欠東風(fēng)”，“箭在弦上，一飛沖天”。

（十一）總結(jié)延續(xù)：大而全，細(xì)而詳

有了年度計劃，也就能夠給下一次活動有了延伸、做了鋪墊，像活動主題那樣一浪推一浪。

促銷活動完成后，會議要盡可能多的召集參與活動所有人員，讓他們“信口開河、暢所欲言”，現(xiàn)場放兩個容量大的錄音筆，全程錄入。會后，我們負(fù)責(zé)活動策劃人員認(rèn)真研究，一一列出本次活動成功的地方、原因；有漏洞的地方、原因、補(bǔ)救措施，列出SWOT表、備案，下次活動時作為風(fēng)險防范的一部分。

(十二) 意外防范：不怕一萬，就怕萬一

篇10

(一)活動主題：

新店、新禮、新時尚

新店添時尚

時尚新店、好禮相見

(二)活動時間：國慶期間

活動周期：開業(yè)之日起十天(關(guān)鍵是前5天)

選擇周六或周日、最好是節(jié)假日開業(yè)。

(三)活動對象：

25-40歲的社會各階層人士;

本次活動也會通過促銷禮品的選擇來吸引一些男性性消費(fèi)。

二、前期準(zhǔn)備工作

1、專賣店全體人員深入熟悉本次活動的主題、形式等;

2、活動期間，導(dǎo)購、促銷人員、執(zhí)行負(fù)責(zé)人等均應(yīng)提早到崗，確認(rèn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作到位;

3、每天營業(yè)前擺放主題海報，檢查其他宣傳物料、促銷禮品等是否齊備;

4、DM或其他宣傳單置于店內(nèi)供顧客自取(企業(yè)內(nèi)刊);

5、專設(shè)開業(yè)促銷活動區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺，并有專人負(fù)責(zé);

6、專人負(fù)責(zé)物資準(zhǔn)備：橫幅、海報、報紙、促銷禮品;

7、每天營業(yè)結(jié)束后收好主題海報及其他形象畫面;

8、注意整理并及時把持有貴賓卡的消費(fèi)者的資料輸入電腦做備案資料。

公司總部提供：

a. 負(fù)責(zé)本次促銷活動的所有宣傳廣告畫面、海報、易拉寶、橫幅、禮品包裝的設(shè)計等;

b. 加盟商負(fù)責(zé)本次“新店開業(yè)”促銷方案的協(xié)調(diào)、執(zhí)行、監(jiān)督;

c. 店長負(fù)責(zé)統(tǒng)計禮品數(shù)量、禮品派發(fā)進(jìn)行跟蹤;

d. 督導(dǎo)負(fù)責(zé)促銷方案執(zhí)行、促銷禮品、貴賓卡，開業(yè)地毯、畫冊、企業(yè)報紙等的確定;

e. 片區(qū)經(jīng)理對終端禮品、活動物料督促落實(shí)情況，跟蹤、促銷活動指導(dǎo)、監(jiān)督、促銷效果評估等。

三、終端現(xiàn)場氣氛營造

(一)營造氣氛的原則

1、緊密結(jié)合主題，形成主題表現(xiàn);

2、突出隆重感及視覺效果;

3、所有宣傳物出現(xiàn)品牌logo，突出表現(xiàn)“時尚”的以及“企業(yè)”文化;

4、用統(tǒng)一的品牌視覺形象出現(xiàn)，體現(xiàn)品牌運(yùn)作的規(guī)范。

(二)、造勢規(guī)劃

1、周邊街區(qū)

a專賣店鄰近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳;

b專賣店鄰近街口指示牌宣傳;

c商業(yè)集中區(qū)、重點(diǎn)街區(qū)DM發(fā)放;

2、專賣店外

a門前設(shè)置升空氣球;

b樓體懸掛巨型彩色豎標(biāo);

c門口用氣球及花束裝飾;

d專賣店前設(shè)立大型主題海報(開業(yè)專用)一塊，開業(yè)驚喜活動。

3、店內(nèi)

a店內(nèi)設(shè)立迎賓和導(dǎo)購小姐。

b專設(shè)開業(yè)促銷活動區(qū)域，擺設(shè)活動宣傳品、禮品及紀(jì)念品。 c頂端懸掛POP掛旗。

d店內(nèi)主題海報(新品專用)宣傳。

e現(xiàn)場宣傳單的發(fā)放。

四、促銷活動

(一)進(jìn)門有禮

進(jìn)門后隨機(jī)發(fā)放筆、打火機(jī)、筆記本、鑰匙扣等小禮品。

(二)試穿有禮

試穿店內(nèi)的服裝的顧客可送一雙價值29元的棉襪

(三)會員制度

凡有發(fā)送購物顧客，前50名贈送會員卡一張，注冊登記后成為納薇永久會員，享受選購納薇品牌服裝的特別優(yōu)惠和其他VIP專享活動。購物并消費(fèi)達(dá)到300元以上送馬克杯，前50-100購物并消費(fèi)達(dá)到300元以注冊成為會員，送馬克杯?；顒幽繕?biāo)顧客群體：重點(diǎn)針對年

輕情侶或三口之家，將戀人的照片或家人的相片印在杯子上，可以讓自己所喜歡的人時刻陪伴在身邊。

設(shè)備可以租用專業(yè)個性彩印店的設(shè)備，或與專業(yè)個性彩印店聯(lián)合舉辦此活動。

(四)積分兌換禮品

20xx年期間凡持貴賓卡于店內(nèi)消費(fèi)均可享受會員積分，其中：“貴賓金卡”，其積分方式為1.5倍積分，即顧客消費(fèi)1元時，貴賓卡內(nèi)自動積1.5分;