導語：如何才能寫好一篇電商營銷的優(yōu)勢，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

據(jù)不完全統(tǒng)計，我國境內各類平臺企業(yè)已超過5000家，通過平臺開展跨境電子商務的外貿企業(yè)超過20萬家。而如蘭亭集勢(Lightinthebox)、大龍網(DinoDirect)、Everbuying等上規(guī)模的跨境電商企業(yè)雖具有先發(fā)優(yōu)勢，但也同時無法避免日趨白熱化的競爭。營銷，郵件營銷作為與支付、清關、物流等并存的跨境電商制肘環(huán)節(jié)，也是業(yè)內關注的焦點。

webpower中國區(qū)跨境電商郵件營銷小組及專家于近期公布了2014年跨境電商巨頭們在郵件營銷方面的應用情況。

蘭亭集勢：“email only、價格戰(zhàn)是主旋律”

外貿電商第一股蘭亭集勢，主營產品覆蓋服裝、電子產品、玩具、飾品、家居用品、體育用品等多品類產品，去年四季度蘭亭集勢成功擴張了成衣的產品供應并提升了海外地區(qū)的市場營銷，而來自移動端的銷售也在強勢上漲。從郵件內容來看，蘭亭集勢正在尋找一些市場前景較好的產品來拓展品類，諸如服裝、小配件等。

在郵件營銷策略上，依然保持2013年的一貫操作：注重email only(郵件用戶專享價/產品)和頁面內容展示。郵件專享、價格戰(zhàn)依然是其郵件營銷的主打旋律，而郵件專屬優(yōu)惠是其吸引新客戶和留住客戶的主要策略。從頁面設計來看，配備了郵件基本需要的社交功能。與2013年不同的是，今年以來蘭亭集勢的郵件內容回歸平凡，拋棄了2013年在郵件中頻繁加入小量級的Gif設計的做法，以及重視顧客曬單及購物愉悅評論的點睛之筆，具體原因值得令人深思。

大龍網：“多組合策略挽回客戶”

在用戶注冊訂閱郵件的初始，為用戶提供新用戶優(yōu)惠及購物流程指導，作為歡迎新用戶的入門禮，在跨境電商郵件營銷中得到了普遍且很好的應用。在調查中發(fā)現(xiàn)，跨境B2C電商一般在用戶成功訂閱郵件后，會發(fā)送確認訂閱郵件、歡迎郵件等類型的郵件。從用戶體驗的角度，給新加入的用戶提供網站購物及操作指南及向導。在確認郵件中，適當巧妙加入熱門產品、Coupon等促銷元素，引導用戶轉化等。

但是這種好的開始往往并沒有得到延續(xù)，當客戶許久不曾活躍在你的郵件列表中，大部分的跨境電商沒有采取后續(xù)行動。通過郵件和SEO、廣告等渠道辛苦吸引過來的客戶，就這樣悄悄地流失了。

大龍網是為數(shù)不多的采用“多組合策略挽回客戶“的跨境電商企業(yè)：

1)60天、120天……當你許久不曾打開點擊郵件，大龍網都會給你發(fā)送一封親切而深情的呼喚你回歸的郵件，當然郵件中額外折扣必不可少。

2)除此之外，他們還考慮到了可能由于閱讀設備及方式的變化造成了你的離開，所以郵件中同時還提供Newsletter、APP、Facebook等覆蓋主流用戶群體的多個渠道來挽回用戶。

3)如果以上的努力，還是令你不滿意，那么Customer Service Center是最后的法寶，能夠直到讓你滿意為止，這反映了其實大龍網在客戶服務上的重視程度，試想，“客戶服務中心”將給客戶帶來什么感覺——我們不僅隨時關注你的需求，更關心與關注你。

Everbuying：意味無窮的全球免運費(Worldwide Free Shipping)策略

主營電子和時尚產品的外貿B2C電商Everbuying已在美國建立海外倉。為提高消費者對網站的忠誠度和信任度，還推出了“30天退款，90天免費保修”的服務保障計劃。其郵件營銷也中規(guī)中矩，和其他跨境電商并無多大區(qū)別，但其采取的全球免運費(Worldwide Free Shipping)策略值得廣大跨境電商思考和探索。

之前已談過，“物流”環(huán)節(jié)是跨境電商在快速發(fā)展過程中的最大軟肋之一。和普通電商不同，跨境電商物流成本非常高，一些商品價格甚至比運費低。而物流配送方式無論郵寄快遞、聚集后規(guī)?；\輸、還是海外建倉，都牽涉到物流成本和回報率的問題，所以，對于是否免運費一些跨境電商市場營銷人員往往難以決策，這時候我們應該怎么辦呢？

根據(jù)2014年6月由哈里斯互動(Harris Interactive)發(fā)起的一項針對美國網購用戶的研究報告顯示：66%的受訪者在網購中對運輸花費至少有一次不能容忍，意外地高于“實物與網上展示不符“(38%)，而根據(jù)性別劃分的，超過70%的女性網民認為，運費常常使她們惱怒，相比之下，只有60%的男性受調查者這樣認為。從年齡階段來說，60%的18至36歲的受訪者表示，運輸費用令人惱怒；而68%的37至49歲的受訪者和69%的50至68歲的受訪者同樣討厭運輸費用?？傊?，年長者和女性對運輸費用最為不滿，且最不愿意為貨物當天和隔夜送達花更多的錢，而當在網上購物時，70%的美國人不會為了立即得到貨物而支付費用。

另外，根據(jù)UPS comScore和the e-tailing group2014年3月發(fā)起的一項投票顯示，運輸成本在在線購物車遺棄中發(fā)揮了至關重要的作用。大約60%的美國買家，放棄了購物車是因為運輸成本使得購買總額超過預期。類似比例的受訪者事實上也添加商品到購物車以看看其帶運輸成本的訂單，然后與其它網站進行比價。而50%的受訪者因為訂單總額不夠無法獲得免費送貨資格而拋棄了購物車。

webpower中國區(qū)跨境電商郵件營銷小組的專家們建議：跨境電商的主要目標客戶都是來自海外，那么洞悉海外市場客戶對于“運費”的態(tài)度，以及運費與下單和最終購買之間的邏輯關聯(lián)，則是非常重要的環(huán)節(jié)。而據(jù)推測Everbuying的Worldwide Free Shipping策略在其郵件營銷銷售中應該發(fā)揮了重要作用。作為跨境電商者，熟悉各國消費者對于運費的態(tài)度，然后以此制定運營的物流方式和規(guī)劃包含運費因素在內的營銷策略，將為跨境電商營銷、郵件營銷帶來新的視角。

篇2

旅游資源的分布通常是呈現(xiàn)空間離異布局的，鑲嵌于城市不同區(qū)域的旅游景點（區(qū)）是城市旅游節(jié)點的形成的推動力。伴隨著旅游節(jié)點開發(fā)和人氣的聚集，鄰近旅游節(jié)點處往往會吸引商業(yè)設施的進駐，值得注意的是，在旅游經濟效應和人氣聚集的同時，也會帶來一系列問題。一方面，商業(yè)活動在旅游節(jié)點空間內的過度開展與旅游節(jié)點容易產生難以協(xié)調的矛盾，例如，由于商業(yè)設施不斷進駐旅游地，旅游空間受到擠壓，休閑游憩場所也被過多地挪用于商業(yè)銷售行為，從而使得游客感到擁擠與不適，并導致其旅游行為難以完全釋放；而另一方面，一些鄰近旅游節(jié)點的商業(yè)設施卻得不到游客的青睞，旅游節(jié)點與周邊商業(yè)設施網點的關系松散、連帶效果較弱，導致商業(yè)設施旅游功能和效應不明顯，無法從旅游節(jié)點導引客流。目前從旅游協(xié)同的研究現(xiàn)狀來看，主要集中在協(xié)同的經濟效用和區(qū)域旅游資源的空間協(xié)同方面，對于微觀尺度的節(jié)點協(xié)同關系研究尚未不足。區(qū)位相鄰的旅游節(jié)點與商業(yè)設施如何便利往來，進行聯(lián)動發(fā)展，互利協(xié)作，模糊界限是本文研究中的重點。

一、旅游節(jié)點與商業(yè)設施空間布局模式分析

（一）相關概念界定

Dredge（1999）指出城市旅游節(jié)點包括兩個相互聯(lián)系基本的組成部分：旅游吸引物聚集體和旅游服務設施。從城市旅游供給方面來看，城市旅游的旅游區(qū)、住宿設施、飲食設施、購物設施、交通（區(qū)內、區(qū)外）設施及娛樂設施等都可以作為旅游設施的提供者。本研究的旅游節(jié)點主要界定為以接待旅游者為主要經營目的的旅游吸引物聚集地，吸引游客，獲得旅游經濟收入的旅游資源供給方。本文研究的“商業(yè)設施”即鄰近（同一商圈半徑內）于旅游節(jié)點，在廣義的商業(yè)范圍內的商品流通，主要以出售旅游商品或提供旅游服務的場所。

（二）旅游節(jié)點與商業(yè)設施空間布局模式

商旅聯(lián)動應以主動協(xié)作、優(yōu)勢互補的形式實現(xiàn)利益共享，對于兩業(yè)產業(yè)結構優(yōu)化和調整是一個有益嘗試。旅游空間優(yōu)化，要充分重視旅游節(jié)點與商業(yè)設施的規(guī)劃和布局，通過旅游節(jié)點聚集人氣作用，吸引游客前往，結合合理的商業(yè)設施規(guī)劃，為旅游節(jié)點發(fā)展提供相應的輔硬件設施，為游客的駐留消費提供有力吸引要素。

Pearce在1995年曾提出區(qū)域旅游供給的五大空間影響要素：即吸引物、交通、住宿、支持設施和基礎設施。國內對于城市旅游空間結構的研究，認為旅游空間結構形態(tài)主要由三大要素組成，即由節(jié)點（junctionpoint）、通道（path）和域面（domain）的要素集合。其中節(jié)點要素，一般是旅游活動最密集、最活躍的地方。節(jié)點以其自身的功能在各個方向上構成一個空間吸引域，即節(jié)點區(qū)域；通道要素，是指在城市地域空間上具有確定線段的旅游交通線路；域面是節(jié)點和通道要素賴以存在的空間基礎，具有確定的空間范圍，域面作為各種旅游活動的場所，其空間范圍和內部要素的密集程度等都會隨它們與節(jié)點的相互作用和影響狀態(tài)而變化。在借鑒城市旅游空間理論與形態(tài)結構研究的基礎上，結合城市旅游節(jié)點與商業(yè)設施的空間布局模式，從微觀的位址尺度來探討城市的旅游節(jié)點與商業(yè)設施的空間關系，從形態(tài)上，可以認為旅游節(jié)點是“一個面”“靜態(tài)的”“停頓的”；商業(yè)設施是“一條線”“動態(tài)的”“行進的”，采用場所觀察分析法，旅游設施節(jié)點與商業(yè)布局節(jié)點的空間組合位置一般有以下幾種方式，如圖1所示，對各組合模式類型的分析如下：

類型一，緊鄰型（如圖1a）：即旅游設施與商業(yè)節(jié)點在空間上是緊密相連的，游客可以通過步行實現(xiàn)不同節(jié)點的轉換。距離接近的無縫結合優(yōu)勢通常使得兩者在功能區(qū)位上能實現(xiàn)較好的互補，旅游旺季時利于游客的分流，同時避免景區(qū)內部的商業(yè)附加建設破壞景區(qū)的環(huán)境和景觀。

類型二，邊緣環(huán)繞型（如圖1b）：即商業(yè)設施以街道形式環(huán)繞旅游節(jié)點，旅游節(jié)點與商業(yè)設施之間通過大于一條的連接通道實現(xiàn)往來，距離為游客可以通過步行或直達的公共交通工具到達。在此類型，連接通道的空間路徑的設計顯得十分重要，不僅有明顯的標識，同時應向游客提供最為便利的交通工具。

類型三，內部嵌入型（如圖1c）：即在旅游節(jié)點內部，為滿足游客需求和商業(yè)利益的追求規(guī)劃發(fā)展商業(yè)節(jié)點，通常表現(xiàn)為商業(yè)街、紀念品特產店或小吃一條街等。內部嵌入型的旅游企業(yè)由于所處位置接近游客而具有明顯的市場優(yōu)勢，但也因為同樣的原因，其價格通常會高于旅游節(jié)點外部的商品價格，對價格敏感的游客可能選擇不購買，位于旅游節(jié)點內的商業(yè)設施應以符合旅游節(jié)點內部的景觀主題進行有特色的設計，塑造和諧的空間景觀。

類型四，組團互補型（如圖1d）：即空間上聯(lián)系相對分離的旅游節(jié)點和商業(yè)設施借助連接通道彼此銜接，在空間上形成互補帶動的關系，應強化區(qū)域空間的功能分工以形成整體性的空間結構體系。通過便利的交通提高兩者之間的緊湊和順暢，降低游客的心理距離。

以上四種區(qū)位鄰近的旅游節(jié)點與商業(yè)設施的空間布局模式是城市區(qū)域旅游設施與商業(yè)節(jié)點的空間組成一般模式，不同的布局達到的組合效果也有所不同，并且在旅游線路中發(fā)揮的作用也有所區(qū)別，尤其是空間上聯(lián)系相對比較松散的節(jié)點，連接通道的順暢與否決定游客行程節(jié)奏是否緊湊，可達性的高低決定游客是否具有更多的活動自由和空間選擇，當然各節(jié)點的空間位置是不變的，外部環(huán)境的改變或可達性的變化都可能使其呈現(xiàn)一個相對的動態(tài)的過程，同時旅游者由旅游節(jié)點向商業(yè)設施空間轉移的實現(xiàn)易受到其對鄰近節(jié)點可進入性感知的難易，是影響其做出決策的關鍵影響因素。

篇3

（一）資金缺乏，中小企業(yè)抗風險能力較弱

目前中小企業(yè)很多都是民營性質的企業(yè)，自身資金實力非常有限，融資渠道狹窄，導致大多數(shù)中小企業(yè)面臨資金缺乏的困境，抗御市場風險能力也較弱。甚至即使看中了很有前途的項目或機會，也往往因為缺乏足夠的資金而錯失良機。在應用電子商務時，可能由于短期內沒有達到預期的標準而使得資金鏈斷裂，導致電子商務不能維持下去。

（二）電子商務人才缺乏，導致企業(yè)創(chuàng)新能力不足

中小企業(yè)從業(yè)人員文化程度普遍偏低，近半數(shù)的中小企業(yè)的技術人員所占比重才59%，并且對眾多的中小企業(yè)來說要高薪聘請一些高級人才，只能是一種奢望，并且出現(xiàn)“請來了留不住”的問題。由于缺乏技術人員，企業(yè)不能深入應用電子商務拓寬市場及收集行業(yè)信息，使得產品在研發(fā)推廣上及迅速搶占市場等方面受到限制。這些都嚴重影響了企業(yè)創(chuàng)新活動的開展。

（三）應用電子商務水平偏低，導致企業(yè)難以真正的發(fā)展

相對于大企業(yè)而言，中小企業(yè)應用電子商務的水平偏低。目前我國很多中小企業(yè)雖然有些是用了電子商務，例如在銷售、人員招聘等方面，但是在采購、生產、庫存等環(huán)節(jié)沒有相應的資源共享和信息支持，對人和物的管理還相對粗放，信息流、資金流和物流還沒有集中管理，這樣導致企業(yè)難以實現(xiàn)真正的精細化發(fā)展。

二、中小企業(yè)利用電子商務提升競爭優(yōu)勢中存在的問題

(一)認識程度不高。從我國中小企業(yè)和行業(yè)用戶的現(xiàn)狀來看，對網絡化管理能提高企業(yè)管理和運作效率的認識較淺顯，加之外界部分機構對互聯(lián)網大勢“炒作”。在這種輿論的誤導下，一些企業(yè)認為，只要企業(yè)在網上有了主頁，廣告上了網，訂單就會像雪片一樣飄來，而一旦反饋來得稍遲一些，便又會覺得上了“互聯(lián)網”的當。種種跡象表明，認識上的滯后是影響電子商務發(fā)展的重大障礙。

(二)資金投入不足。資金缺乏是阻礙中小企業(yè)應用電子商務的重要因素之一，再加上中小企業(yè)經營狀況不佳，根本用不起網絡產品?，F(xiàn)在，計算機、網卡、集成器、交換機、訪問服務器及網絡連接品等等，不管是美國、日本，還是臺灣網絡廠商的一大套完整解決方案，費用輕則上萬，重則十萬，甚至上百萬，加上每月的月租費，還要考慮到以后網絡設備的升級費用，這對資金短缺的中小企業(yè)來說，無疑是一項沉重的負擔。

(三)應用人才缺乏。時至今日，電腦雖然在我國已逐漸普及，但對于大部分中小企業(yè)來講，進行數(shù)據(jù)管理的比例較少，而對網絡系統(tǒng)及數(shù)據(jù)共享的認識和利用則更少。企業(yè)對網絡管理的認識不足，這一切都源于企業(yè)缺乏人才。大公司無論從吸引人才、培養(yǎng)人才和留住人才方面比中小企業(yè)擁有的優(yōu)勢要多得多。盡管中小企業(yè)對電子商務平臺的需求很大，但是對于如何加入平臺、選擇何種模式融入電子商務，仍是缺乏經驗。不少企業(yè)雖然已經引進IT專業(yè)人才，但大多數(shù)是新手，面對龐大復雜的企業(yè)網絡化運營系統(tǒng)確實感到畏懼，而真正有經驗的技術人員在薪水上要求較高，中小企業(yè)很難滿足。

三、中小企業(yè)利用電子商務提升競爭優(yōu)勢的建議

（一）積極轉變觀念。一方面中小企業(yè)不應把電子商務看成神秘的高科技，不能把它當作純粹的技術解決方案。另一方面中小企業(yè)要認識到，通過電子商務可展示本企業(yè)的產品，樹立自己的形象，擴大企業(yè)的知名度，從而更有效地尋找新的貿易合作伙伴，從而把企業(yè)、供應商、客戶以及合作伙伴通過互聯(lián)網、企業(yè)內部網和企業(yè)外部網全面結合起來的一種應用。同時也要認識到中小企業(yè)發(fā)展電子商務時機并非越早越好。它取決于企業(yè)的需求、人員的素質、投資能力等諸多因素，既不能觀望等待，坐失良機，也不能急于求成，盲目投入。

（二）加大資金投入。在實施電子商務過程中，企業(yè)在認識到電子商務蘊含巨大商機的同時，企業(yè)必須要有相當配套資金的投入，不僅要添置一定數(shù)量的硬件，更重要的是要購置一批功能先進的軟件；另一方面，企業(yè)進行電子商務活動需要有一個良好的硬件環(huán)境，包括工作室、配套服務設施、資料信息的齊備程度等。這些都需要有資金的保障。中小企業(yè)如果單單靠自身的力量肯定是不夠的。因此中小企業(yè)要解決資金不足的問題，就要多渠道籌集資金，發(fā)揮社會各方面的積極性，爭取包括金融等相關部門的資金支持，加大電子商務實施項目資金的投入，不斷提高網上服務水平，率先實現(xiàn)從信息流向物流、資金流遞進，從信息平臺向交易平臺升級。

篇4

論文關鍵詞：本科教育　職業(yè)教育　校企聯(lián)合

論文摘要：酒店行業(yè)的本身特點需要既懂理論又精于實踐的管理人才。校企聯(lián)合作為一種教學模式已經在酒店管理專業(yè)推廣。但是，不同層次的專業(yè)人才應該具有不同的能力側重。酒店管理專業(yè)本科教育與職業(yè)教育在校企聯(lián)合培養(yǎng)模式上應該有共性，更要有個性。從專業(yè)定位，教學體系和評價監(jiān)督機制三個方面提出了酒店管理專業(yè)本科教育與職業(yè)教育在校企聯(lián)合培養(yǎng)模式上應用之異，以期對酒店管理本科人才的培養(yǎng)有所裨益。

序

隨著中國經濟發(fā)展和產業(yè)結構的調整，酒店行業(yè)成為朝陽產業(yè)。酒店業(yè)的發(fā)展在當前呈現(xiàn)縱橫兩個維度的發(fā)展態(tài)勢?？v向發(fā)展態(tài)勢是國內酒店逐漸和國外酒店的標準和規(guī)格接軌，向高標準、超豪華的高星級發(fā)展;橫向態(tài)勢表現(xiàn)為每一層次的酒店又根據(jù)自身的資源條件，打造具有自身個性的特色酒店。不同層次和不同特色的酒店需要不同的管理者，在同一層次的酒店中，根據(jù)分工不同，也需要具有不同技能的人員。在此行業(yè)背景下，不同層次的酒店管理專業(yè)教育應運而生。

作為應用型學科特征較為明顯的酒店管理專業(yè)，只有在充分適應行業(yè)發(fā)展趨勢和要求的前提下，才能夠繼續(xù)生存和發(fā)展。因此，深人探究酒店管理專業(yè)新的培養(yǎng)模式，以促進酒店管理專業(yè)高等教育和酒店業(yè)發(fā)展的深度適應和融合，已經成為了酒店管理專業(yè)得以生存和發(fā)展的關鍵。在林林總總的培養(yǎng)模式中，校企聯(lián)合培養(yǎng)模式是國內較能適應酒店管理專業(yè)深度發(fā)展的培養(yǎng)模式之一[f}l

校企聯(lián)合培養(yǎng)模式借鑒德國雙元制教學模式，首先在高職院校中開展，出現(xiàn)了諸如訂單培養(yǎng)、冠名培養(yǎng)等許多校企聯(lián)合培養(yǎng)的形式(21。這些模式對高職學生實踐技能的培養(yǎng)和高職院校的就業(yè)率提升影響巨大。隨著酒店管理專業(yè)本科層次教育的設立與發(fā)展，這種模式又被許多本科層次的酒店管理專業(yè)借鑒，但是，在實際的教學過程中，由于對校企聯(lián)合培養(yǎng)模式的進行簡單的移植、造成酒店管理本科教育定位缺失，培養(yǎng)錯位，最終出現(xiàn)本科教育高職化現(xiàn)象〔}1。所以，在借鑒校企聯(lián)合培養(yǎng)模式的過程中，怎樣結合自身的辦學層次，對酒店專業(yè)本科人才就業(yè)市場進行細分，對培養(yǎng)目標進行準確定位，建立系統(tǒng)的教學管理制度和科學的教學計劃體系，是酒店管理專業(yè)本科教學成功的關鍵。

一、細分酒店行業(yè)就業(yè)市場，對酒店管理專業(yè)本科層次人才進行科學定位

現(xiàn)代酒店有不同的星級和層次，在一個酒店的內部，也具有層級分明的組織結構。不同星級和同一星級不同組織結構層次上的崗位，需要不同層次、具有不同技能的人才。對一個領班來說，他的作用是組織和帶領員工完成主管交待的日常工作，因此他必須熟練掌握各崗位的技術技能。而對總監(jiān)、部門經理和主管來說，他們的作用是組織本部門員工來實施完成本部門的工作計劃。因此，主要需要督導、溝通、控制等人際關系方面的知識和能力。而總裁和總經理的作用是決策和規(guī)劃，所以，他們主要需要掌握創(chuàng)新和構想方面的知識和能力。

高職教育的培養(yǎng)目標是“專業(yè)能力”的技藝型、實用型人才，培養(yǎng)定位主要是基層和中層的操作管理人員。酒店管理本科教育的培養(yǎng)目標是有理論、重實踐的應用性人才，培養(yǎng)定位主要是酒店的中高層管理人員。因此，酒店管理本科層次人才的知識和能力結構應該不同于酒店管理職業(yè)教育人才。隨著校企聯(lián)合培養(yǎng)模式的引人，他們不但要具有高職院校學生所具有的實踐和應用能力，而且應該具備一定的酒店管理理論知識、能把各種構思和設想變?yōu)楝F(xiàn)實，能把理論和知識轉為實際應用的高素質創(chuàng)新人才。能做到將專業(yè)能力和職業(yè)能力、應用能力和創(chuàng)新能力、實踐能力和思考能力進行有機結合。不但要知道怎么做，而且還要知道為什么這樣做，怎么做的更好。真正做到“實踐一思考一創(chuàng)新”層層推進的學校模式。在和職業(yè)院校學生的競爭過程中，做到人無我有，人有我優(yōu)。

二、建立系統(tǒng)的校企聯(lián)合教學培養(yǎng)體系

知識和能力結構的培養(yǎng)需要相應教學計劃體系的支撐。本科層次教育根據(jù)自身的定位，需要在以下課程體系上進行加強和創(chuàng)新。

i.外語能力的強化和訓練。隨著隊伍交流范圍的擴大，賓館已經成為一個重要的外事活動場所，流暢而標準的外語交流能力，已經成為高星級酒店招聘各級管理人員的一個必要條件。當前本科教育要求學士水平必須具有相應的國家英語級另}J證書，這從評估制度方面已經和高職的培養(yǎng)要求有所不同。為了進一步與培養(yǎng)目標相適應，酒店管理本科教育還應該在校企聯(lián)合培養(yǎng)過程中，一方面，繼續(xù)以課程的形式強化酒店管理專業(yè)本科學生的酒店商務英語，另一方面充分利用酒店的外事接待資源，在實際的應用中強化口語能力。

2校企聯(lián)合過程中的實訓時間彈性制度。酒店管理專業(yè)本科學生畢業(yè)后，除過要在酒店就業(yè)外，還有一部分會根據(jù)自身的興趣和能力狀況轉向其他的發(fā)展路徑，諸如直接考研究生和考國家公務員，而高職層次在這些方面會受到限制。所以，在校企聯(lián)合培養(yǎng)過程中，培養(yǎng)機構對酒店管理本科教育不應當像高職一樣對實訓時間進行強制性統(tǒng)一，而應該根據(jù)學生的意愿進行合理的安排，進行彈性實訓時間制度，在保證這些同學具備基本的實踐技能外，根據(jù)不同學生的職業(yè)規(guī)劃對其實訓時間進行統(tǒng)籌安排。 3.編寫與酒店管理本科教育相適應的校企聯(lián)合培養(yǎng)實訓手舫。根據(jù)培養(yǎng)定位，在編寫酒店管理本科教育層次的實訓手冊時，要做到在高職實訓內容的基礎上有所提升。高職教育校企聯(lián)合實訓手冊主要以技能的操作為主，內容主要停留在前廳禮儀、餐飲和客房等模塊服務技能的訓練上，在管理方面的訓練和強化較少。在校企聯(lián)合實訓的實際操作過程中，酒店從自身利益出發(fā)，也只是按照內部的培訓內容對學生進行簡單培訓就開始使用，缺乏后續(xù)的培訓和考評監(jiān)督機制。從而出現(xiàn)了許多酒店當高職學生當廉價勞動力使用，學生在實訓過程中的付出與收獲不匹配，學校在校企聯(lián)合培養(yǎng)模式的初衷與現(xiàn)實落差太大。這種情形，很難讓學生真正融人的酒店當中，真正了解酒店的管理體系，最終讓學生對校企聯(lián)合培養(yǎng)產生抵觸。所以，本科層次的校企聯(lián)合培養(yǎng)手冊在內容上，除過要有詳細的技能訓練模塊，還要設計各級管理技能訓練模塊。諸如通過讓學生輪流給酒店基層領班和中層主管擔任助理的方式，讓學生了解基層和中層管理人員所應具有的基本技能和素質。通過選拔部分同學給高層經理擔任助理的方式，讓那些具有較強管理潛質的學生感受高層管理人員所應具備的管理素質。

三、校企雙方共同建立嚴格的考評監(jiān)督機制

校企聯(lián)合培養(yǎng)模式雖然脫胎于德國的雙元制教學模式[[5-6}，但是由于國內教育管理體制與德國教育管理體制及經費來源機制的不同，出現(xiàn)了許多怪胎。往往是好看好聽不好用。這當中的主要原因在于酒店、學校和學生三方利益的協(xié)調出現(xiàn)了問題。在校企聯(lián)合培養(yǎng)的過程中，學校和學生的目的基本一致，通過酒店這個實踐的平臺，鍛煉操作技能，提升就業(yè)競爭能力;而酒店的目的為怎么利用學生實習的機會，減少人力成本。所以為了保證酒店的服務質量，會在服務技能方面給予培訓，但對管理能力的培訓方面熱情不高。所以，怎樣在校企聯(lián)合過程中建立共贏而嚴格的雙向考評監(jiān)督機制對保證校企聯(lián)合培養(yǎng)模式的成功具有重要的意義。

1對學生的考評。在校企聯(lián)合培養(yǎng)實訓體系中，除過酒店各個技能操作實訓模塊外，還應該有后期的考評鑒定模塊。由酒店和學院組織人員按照考評鑒定表對每個學生的掌握狀況進行打分評定，并與實訓的成績相聯(lián)系。

2.對酒店培訓人員的考評。監(jiān)督考評機制除過要對學生進行考核外，更重要的是要建立對培訓老師的考評機制。在整個培訓過程中，培訓老師起著主導作用，如果缺乏對酒店培訓人員的考評，整個培訓就會名存實亡。酒店和學校只有通過一系列的利益分享機制，合力推動對培訓人員的有效考評，并按照考評結果進行相應的激勵和懲罰，才會真正調動培訓人員的積極性，從而提高校企聯(lián)合培養(yǎng)的效果。

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營業(yè)收入大幅增長，預計2016年將扭虧為盈。2015年期間，公司實現(xiàn)營業(yè)總收入為66，342.59萬元，同比增45.24%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為-4，911.31萬元，同比增-211.55%；基本每股收益為-0.7元，同比增204.35%，公司營業(yè)收入的增長主要是因為我國網絡購物市場與網絡廣告市場的快速發(fā)展，公司的電商與互聯(lián)網金融客戶的營銷需求提高，因而導致了公司收入的快速增長。公司凈利潤的大幅下降，主要是因為“非經常性損益”6，448.77萬元，系2015年7月進行了金額為6，455.32萬元的股份支付所致，如果扣除非經常性損益，則報告期內凈利潤為1，537.46萬元。隨著我國網絡購物市場與網絡廣告市場的發(fā)展，公司將進一步開拓新的客戶群體，老客戶的營銷需求也會進一步上升，預計2016年將扭虧為盈。

中國網絡購物行業(yè)與網絡廣告行業(yè)高速發(fā)展，強烈利好公司電商銷售和精準營銷兩大業(yè)務板塊。2015年，中國網絡購物市場交易規(guī)模為3.8萬億，增長率為36.2%。預計未來幾年中國網絡購物市場仍將保持30%左右的復合增長。電商銷售服務行業(yè)無疑會與高速發(fā)展的中國網絡購物市場一起快速成長。大數(shù)據(jù)挖掘、精準營銷等新的互聯(lián)網推廣技術也將對電商銷售產生更大的促進作用。我國互聯(lián)網廣告市場規(guī)模呈現(xiàn)平穩(wěn)較快的增長態(tài)勢，但增長率逐步下降。其中DSP廣告市場呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。而效果類廣告則是DSP廣告市場中的主流。

“導購+效果聯(lián)盟”雙輪驅動，電商銷售服務板塊持續(xù)發(fā)力。2015年期間，公司電商服務板塊營業(yè)收入為43059.43萬元，同比增長37%，占總收入比重為64.9%。其中返利導購網站易購網目前在國內返現(xiàn)類網站中排名第二，覆蓋數(shù)UV達1190(覆蓋數(shù)UV是指同一天內每百萬活躍用戶里訪問該網站的數(shù)量，數(shù)據(jù)來源于艾瑞)，處于行業(yè)領先地位。中國TOP500電商幾乎全部為億瑪客戶，億起發(fā)則是中國最大的獨立第三方效果營銷聯(lián)盟，在電商類廣告聯(lián)盟排名中位列第一，雙輪驅動下，電商銷售服務板塊持續(xù)增長。

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關鍵詞營銷渠道建設價值分享

1引言

從20世紀90年代開始，在家電生產體系、市場供求格局和家電消費形勢發(fā)生重大變化的情況下，許多家電企業(yè)開始自建銷售網絡，力圖在激烈的競爭中，從建設零售終端入手，建立產、供、銷一體化的家電銷售網絡營銷渠道。由于流通領域的變革而導致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對的突出問題。因此，對家電制造商而言，協(xié)調與管理這兩類營銷渠道就成為其分銷管理的重點。然而現(xiàn)實的分銷過程中，分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多，分銷營銷渠道成為永遠吃不飽的孩子，面對這種現(xiàn)象，眾多的家電企業(yè)面臨艱難的選擇，對分銷營銷渠道的困惑正是對營銷渠道設計的困惑，解決之道是營銷渠道設計以價值分享展開。

2中國家電企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀及弊端

由于流通領域的變革而導致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對的突出問題，在以綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城等為代表的新興終端出現(xiàn)時，家電分銷主營銷渠道演變?yōu)閷π┬屡d終端的直達營銷渠道，而由批發(fā)商主導的多層次傳統(tǒng)營銷渠道退居輔助營銷渠道的地位；這些構成了我國家電行業(yè)現(xiàn)有分銷營銷渠道的主旋律。

2.1家電企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道模式

在我國，家電企業(yè)大部分還是沿襲了如下幾種主要的分銷模式：

一是批發(fā)商主導的分銷體系。這種體系下，企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務往來，他們的重點是選擇好獨立批發(fā)商或批發(fā)商，并加強對他們的管理。長虹早期便采用了這種營銷渠道策略。

二是向大終端直接供貨。大型商場和零售商由于規(guī)模和品牌優(yōu)勢積聚了人氣，直接供貨可以適當降低營銷渠道成本，還可以通過在大終端設立品牌專柜，拉近了與消費者之間的距離。

三是家電企業(yè)建立自己的分銷網絡。在制造商以批發(fā)商和零售商兩條平行線向市場輸出產品的同時，利益驅動著不同的中間商之間展開了對同一品牌的價格爭奪。

四是實行全面制。家電企業(yè)將整個市場交給了大商，他們能否統(tǒng)帥市場直接關系到制造商的生死存亡。因此，制造企業(yè)必須投入更多精力進行大量的協(xié)調活動，營銷渠道流程大大簡化了，取而代之的是營銷渠道管理費用的上升。

2.2傳統(tǒng)營銷渠道的弊端

在競爭如此激烈的今天，家電行業(yè)傳統(tǒng)的分銷營銷渠道已經越來越不適應競爭的需要，其弊端及面臨的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.2.1來自分銷商經營產品多樣化的威脅

面臨著家電行業(yè)日益激烈的競爭，想要經銷商專營一家產品的可能性已經越來越小。在獨家產品的利潤急劇下降之時，中間商們更多是選擇經營多樣化產品。這樣可以滿足消費者個性化的需求，提高中間商的收益，但采用傳統(tǒng)營銷渠道的家電企業(yè)需要取悅他們的經銷商，提高自己產品在他們眼中的吸引力，從而努力避免像長虹曾經出現(xiàn)的營銷渠道危機。

2.2.2機構重疊與營銷渠道方式單一

在現(xiàn)有的分銷營銷渠道中，有些環(huán)節(jié)不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游來代替解決。這就是營銷渠道中的機構重疊現(xiàn)象，它不利于生產廠家和消費者之間的溝通，也無法實現(xiàn)兩者關系的互動。

2.2.3營銷渠道成本漸增引起企業(yè)回報的降低

像家電產品這樣一個成熟的市場必然是微利的市場，這從客觀條件上不允許企業(yè)在分銷營銷渠道上消耗過大的成本。目前很多企業(yè)重視在內部進行產品成本和費用的降低，而忽視營銷渠道的改善帶來的收益往往要比企業(yè)內部成本壓縮大得多。

2.2.4不利于與消費者的溝通

企業(yè)要想發(fā)展市場，就必須以實現(xiàn)顧客滿意為基本目標。這要求企業(yè)對消費者的購買要求做出迅速的反應，并以快捷的方式接受消費者購后感覺與評價的反饋信息。但是在傳統(tǒng)的松散、間接的營銷渠道模式下，中間商和家電制造商的利益相互獨立，他們各自認為他們之間存在的只是零和博奕(即如買賣關系一般一方利益的獲得以另一方的利益損失為前提)，而無法實現(xiàn)雙贏。

2.2.5營銷渠道成員難以協(xié)調與控制

這是由企業(yè)外部執(zhí)行不同職能的營銷渠道成員之間目標不一致造成的。他們各自為陣，不能以實現(xiàn)銷售增長作為統(tǒng)一的目標，這有可能引發(fā)多種營銷渠道沖突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾沖突或者產生竄貨、鋪貨不到位等多重問題。

2.2.6“搬箱子”與滿足顧客需求之間的差異

所謂“搬箱子”是對經銷商的形象寫照，即他們只是把箱子從制造商的倉庫里搬出，然后再把箱子搬給下一層次的經銷商或最終消費者而已。

3解決我國家電業(yè)營銷渠道問題的幾點建議

在我國家電行業(yè)，分銷營銷渠道中存在一個非常令人困惑的現(xiàn)象：分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多。在制造商的眼里，分銷營銷渠道是永遠吃不飽的孩子。原因何在？終端競爭的激烈、區(qū)域市場業(yè)態(tài)的變化只是表面的原因，根本原因則是營銷渠道設計過于注重利益分享。

3.1營銷渠道設計的關鍵是價值分享而非利益分享

利字當頭，是市場中低素質、不具備戰(zhàn)略眼光和完備經營管理思想的營銷渠道成員的典型表現(xiàn)。這樣的營銷渠道帶來的結局是，營銷渠道成員缺乏忠誠度和低信用度。解決之道是，營銷渠道設計以價值分享展開。在買方市場階段，制造商和分銷商只有通過共同分析成本和分銷戰(zhàn)略設計才能共同占領市場。這種分析由價值鏈分析、戰(zhàn)略地位分析、影響價值因素分析三方面要素構成。

3.1.1價值鏈分析

價值鏈是企業(yè)在產供銷過程中，一系列有密切聯(lián)系的、能夠創(chuàng)造有形和無形價值的鏈式活動，是從原材料選取直到最終產品送到消費者手中的一系列價值創(chuàng)造的過程。它體現(xiàn)了三個含義：①企業(yè)各項活動中都有密切聯(lián)系；②每項活動都能夠給企業(yè)創(chuàng)造有形或無形的價值，如“與顧客之間的關系”，如果密切注意顧客所需或做好售后服務，就可以提高企業(yè)的信譽從而帶來無形價值；③它不僅包括企業(yè)的內部活動，還包括企業(yè)外部活動，如供應商之間的聯(lián)系、與顧客之間的聯(lián)系等。

3.1.2戰(zhàn)略地位分析

從長遠來講，戰(zhàn)略地位是企業(yè)打算在顧客中建立怎樣的形象，這可以從企業(yè)或其產品在顧客心中的形象反映出來；在營銷渠道層面上就是營銷渠道成員各自定位的問題。

企業(yè)戰(zhàn)略地位的確定，既與企業(yè)長期競爭戰(zhàn)略有關，更與對營銷渠道成員的長期發(fā)展設計有關。如追求低成本先導型戰(zhàn)略的企業(yè)，其產品與競爭對手的差異性很小，因而在確立戰(zhàn)略地位時，以相對高質量、低價位獲得競爭優(yōu)勢就很重要，為了達到高質量低價位的目標，就要求營銷渠道成員能夠進行成本管理，形成嚴格標準的成本管理體系；相反，追求差異化競爭戰(zhàn)略的企業(yè)，其產品相對競爭對手有很大的差異性（外觀、設計、特性等方面），因而應以高質量高價格來獲得競爭優(yōu)勢，要想獲得產品相對于競爭對手的差異性，建立一套支持這種戰(zhàn)略的營銷渠道體系至關重要，營銷渠道成員必須保持一致創(chuàng)新。從某種意義上講，確定戰(zhàn)略地位實際上就是確定營銷渠道成員的顧客價值貢獻。

3.1.3影響價值因素的分析

影響價值的因素大致可以分為兩類：

第一類與企業(yè)的“基本經濟結構”有關，包括：①規(guī)模大??；②產品或服務的復雜性，如能夠想顧客提供多寬范圍的系列產品或服務，供應商能夠提供寬范圍的原材料或服務；③技術/工藝水平；④溝通范圍——企業(yè)與多少供應商和顧客有聯(lián)系、關系程度如何，如供應商對企業(yè)是否有忠誠關系，顧客對其產品是否建立了忠誠關系。

第二類是企業(yè)實施競爭戰(zhàn)略時的因素，包括：①忠誠于產品質量的習慣；②全面服務的管理；③對顧客價值是否具有導入性貢獻；④產品設計是否合理并容易制造；⑤各價值鏈是否使企業(yè)創(chuàng)值最高，尤其包括是否開發(fā)了與顧客或供應商之間的聯(lián)系。

3.2共創(chuàng)價值鏈優(yōu)勢是營銷渠道成員的生存之道

營銷渠道是不同機構之間的集合體，他們同時扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產生了一種復雜的關系，既競爭又合作。

然而，現(xiàn)在的市場競爭已不在是企業(yè)單體之間競爭，而是企業(yè)所處的價值鏈之間的競爭。競爭鏈已超越企業(yè)的邊界，擴展到供應商和分銷商，涵蓋了企業(yè)外部價值鏈和內部價值鏈——外部價值鏈包括供應鏈和顧客鏈；內部價值鏈包括研發(fā)、生產和營銷。一個企業(yè)要具有競爭力，必須創(chuàng)建自己高效的價值鏈，而同處一條價值鏈的企業(yè)之間應是一種戰(zhàn)略合作伙伴關系，而不僅僅是一種買賣關系?？铺乩赵赋觯爸圃焐绦枰獱I銷渠道合作，該合作產生的整體營銷渠道利潤，將高于個自為政的營銷渠道成員利潤?！?/p>

由于與供應商競爭狀態(tài)下的投資收益率、銷售利潤率和毛利均低于沒有競爭狀態(tài)下的相應指標，因此，競爭不僅取決于價值鏈中每一個企業(yè)的競爭優(yōu)勢，更重要的是通過企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作、塑造整個價值鏈的競爭優(yōu)勢。

參考文獻

1陳春花.營銷渠道設計的關鍵是價值分享[J].銷售與市場，2005（4）

2潘文富.經銷商走近廠家市場部[J].銷售與市場，2005（4）

篇7

這個在京東專屬DSP廣告平臺“JD商務艙”基礎上創(chuàng)新升級后的營銷推廣平臺擁有更加多樣化的廣告營銷產品、智能化的投放系統(tǒng)和完善的服務體系，可以為客戶提供精準、高效的一體化電商營銷解決方案，幫助客戶實現(xiàn)營銷效果的最大化。

據(jù)了解，此次京東推出的“京準通”營銷推廣平臺包含京東商城營銷產品體系和拍拍網營銷產品體系兩大方面，全面服務兩大平臺的廣告客戶。

事實上，在這個全民網購時代，消費者、商家和媒體都是鏈條上的重要參與者，而京東作為國內最大的自營B2C電商平臺，正在扮演著一個連接者的角色，即將消費者、商家、媒體資源整合在一起，并由此打造一個營銷閉環(huán)，為消費者提供優(yōu)質導購服務，幫商家提升營銷ROI，助力媒體合作伙伴實現(xiàn)流量變現(xiàn)，以開創(chuàng)多方共贏的局面。

這是“京準通”上線的原因，也是京東注重數(shù)字營銷的體現(xiàn)。

由“商務艙”升級到數(shù)字營銷

“京準通”業(yè)務是由早前的“JD商務艙”業(yè)務升級而來。

事實上，早在2011年，京東就曾推出了展示廣告這塊業(yè)務，基本上是按天在賣，之后京東又推出了京東快車，主要做站內的搜索，旁邊也放一些廣告，商家按照不同的頻道或關鍵詞競價取得不同的展位，以展現(xiàn)自己的商品，這一業(yè)務得到許多商家的喜愛。去年8月，京東推出一項叫金融商務艙的業(yè)務，目的是想為商家做精準營銷，今年3月份，京東跟騰訊達成了戰(zhàn)略合作，拍拍網并入京東集團，其廣告業(yè)也合并到京東數(shù)字營銷業(yè)務部門，這也正是“京準通”誕生的背景和契機。

據(jù)京準通業(yè)務的相關負責人表示，京準通主要服務于京東商城、拍拍網的商家，“我們京東不是有自營嘛，自營我們就是供應商和品牌商，比如洋寶潔其實是品牌商，它也給我們供貨，但是有一些品牌商其實是通過供應商給我們供貨的，我們這個平臺其實就是希望幫這些商家、供應商、品牌商做營銷服務?！痹撠撠熑吮硎?。

據(jù)其介紹，京準通所提供的服務屬精準營銷，而不僅僅是硬性廣告，屬于數(shù)字營銷，而且這項業(yè)務主要針對在線業(yè)務，不涉及線下業(yè)務。

在京東商城營銷產品體系中，為滿足客戶越來越多元化的營銷需求，特別提供了京選展位、京東快車、京東直投、京挑客四大類廣告營銷產品供廣告主選擇。

其中，京選展位匯聚了京東最優(yōu)質的營銷推廣位，大尺寸大展現(xiàn)可以為品牌帶來海量曝光，有效吸引用戶的關注；京東快車則是匯集了全網資源，為商家提供量身定制的營銷產品，除了擁有京東站內商品列表頁推廣展位、搜索頁左側推廣展位等資源外，還涵蓋了搜狐、網易、新浪等站外優(yōu)質網站資源，全面展示商品和品牌。

京東直投是一款利用精準定向進行付費引流的產品，借助與騰訊的戰(zhàn)略合作，商家通過京東直投即可獲得百億級騰訊系海量流量，包含QQ空間、騰訊朋友網、QQ客戶端（QQ秀）、每日精選頁卡及騰訊網等海量優(yōu)質資源位。

作為京東效果營銷類推廣產品，京挑客是按最終成交付費，推廣形式多樣，費用靈活可控，低投入高回報，滿足商家個性化推廣需求。

打選全新電商營銷生態(tài)系統(tǒng)

京東在數(shù)字營銷方面有何優(yōu)勢呢？

就行業(yè)發(fā)展態(tài)勢來看，京東立足于正品行貨、物流速度快、品類豐富等獨特優(yōu)勢，已經積累了海量網購高端用戶群的品牌優(yōu)勢，京東自營產品訂單中超過80%可以實現(xiàn)當日達或次日達；從京東對“京準通”平臺的布局來看，京東正全力打造一個全新的電商營銷生態(tài)體系。

新升級的京準通營銷平臺提供了兼具品牌、效果推廣的多樣化解決方案，并且依托京東大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，通過多維度的定向功能，精準鎖定目標受眾，讓廣大商家可以根據(jù)自身的情況和經營目標，自由選擇營銷推廣組合，這就給了商家最大的發(fā)揮空間，實現(xiàn)品牌、效果的雙重收益。

此外，與騰訊資源的深度整合，也為京準通營銷平臺的升級增加了籌碼。京東購物平臺與騰訊社交平臺的完美結合，將會為廣告主帶來更多的營銷可能。

篇8

庫巴網和國美網上商城的重組，并非一次簡單的整合，而是一種模式的創(chuàng)新。由于國美在線的開放性以及對資源的集聚能力，不僅能容納庫巴網，也能容納更多的品牌進來。

韓德鵬 國美在線CEO

近10年一直供職國美電器集團，歷任國美電器集團業(yè)務中心副總監(jiān)、山西國美電器總經理、濟南國美電器總經理，在國美電器開拓連鎖帝國商業(yè)版圖進程中創(chuàng)下卓越業(yè)績，如今率領國美在線，在電子商務行業(yè)中繼續(xù)發(fā)力。

國內網購需求超過萬億元，但如何以創(chuàng)新模式更好地服務消費者，是每個電商企業(yè)需要進一步思考的問題。2012年12月初，我們將“國美電器網上商城”和“庫巴網”兩大電商平臺進行整合，實現(xiàn)后臺統(tǒng)一管理和資源共享。

整合后的國美在線將分為兩個業(yè)務單元：國美在線定位于面向B2C業(yè)務的跨品類綜合性電商購物網站，以獨立品牌、獨立網站、獨立運營的模式專注于綜合類電商平臺的發(fā)展；庫巴網則主要負責平臺運營，拓展和繁榮綜合類線上市場。

兩大電商平臺充分整合后，將擁有近8000萬會員，商品SKU總量達到200萬，信息系統(tǒng)、物流倉儲配送、商品采購、會員體系等資源都會打通，進而降低運營成本、提高效率。2013年年初，我們的會員就能夠實現(xiàn)兩個網站使用一個會員賬號登錄，在國美在線可以搜索到庫巴網上的商品，兩個網站上的商品可添加到一個購物車中進行便捷支付。

同時，物流和服務也是我們營銷建設的重點。國美在線在400個國內重點城市擁有家電倉儲中心。依靠電商物流網絡，空調、彩電、冰箱、洗衣機等大家電商品，在全國3000多個縣級以上城市全部實現(xiàn)本地化物流配送安裝。

2013年，國美在線會著力從以下幾方面發(fā)展：

第一，加速整合線上和線下的資源。2013年，我們希望在一級和二級市場，推動電子商務的快速穩(wěn)定發(fā)展。在線上，依托國美在線的后臺能力，在線下，借助品牌優(yōu)勢，充分融合兩者的優(yōu)勢資源，全面推進國美電子商務戰(zhàn)略的實現(xiàn)。

第二，在細分領域深耕細作。比如“國美團”，它不只是單純的進行網上的團購，我們希望進行反向定制，比如說C2B同時大力發(fā)展移動客戶端，結合LBS進行整合等。

另外，我們還會對自身的品類進行拓展，但前提是有相應的供應鏈資源和供應鏈打造能力。目前符合條件的有四大品類有：母嬰、健康醫(yī)療、家居家紡、文化藝術。2013年1月16日，我們已經上線了全新的母嬰頻道，希望通過品類的拓展，能夠為用戶創(chuàng)造更多價值。

2013年營銷展望

2013年，國美在線將一方面充分依托集團在線下門店、規(guī)模采購、物流體系和信息化系統(tǒng)等方面的優(yōu)勢，進一步強化對供應鏈的管控能力，提升在電商行業(yè)的核心競爭力，為業(yè)績增長提供強大引擎；另一方面國美在線立足已確定的發(fā)展戰(zhàn)略，擴大第三方平臺規(guī)模，快速增加優(yōu)勢品類數(shù)量，提升消費者購物體驗，增強電商盈利能力，以發(fā)展成為國內率先盈利的電商平臺，預計在2013年國美在線將實現(xiàn)盈利。

我的新年挑戰(zhàn)

2013年，巨量的廣告投入肯定會帶來龐大的流量和用戶，但畢竟平臺的核心價值在于提供有效的增值服務，而平臺的規(guī)范程度，以及后臺技術和物流的支撐，都是國美亟待解決的問題。

Q：電商企業(yè)的ROI與品牌打造，孰輕孰重？

A：對于電商企業(yè)來說，ROI和品牌可能有一定聯(lián)系，但是沒有根本的聯(lián)系。品牌是最長遠事情，而ROI是一個相對簡單的、可以衡量的指標。電商企業(yè)的營銷是基于促銷和ROI

去考慮的，但在這個基礎上一定不能忽略品牌的打造。

篇9

營銷渠道(Marketingehannel)是連接企業(yè)和終端消費者的紐帶，斯特恩(Louisw.stern)和考夫蘭(AnneT.C0ughlan)對營銷渠道的定義為:營銷渠道是促使產品和服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織?！薄覀冊谶@里把營銷渠道分為兩類:直接營銷渠道(direet一marketingehannel)，指生J左者直接把產品或服務銷售給最終顧客，也稱零級渠道(zero一eve一ehanne一)，主要方式是上門推銷、家庭展示會、郵購、電話營銷、電視直銷、網絡營銷和企業(yè)自己建立終端賣場:l’ed接營銷渠道(indirect一marketingchannel)，指利用市場中的經銷商、商、經紀人等獨立的第三方(third一part)銷售力量進行銷售?！?‘營銷渠道有著重要的功能，其中包括:收集和傳播營銷信息、促銷、融資、儲運等。產品和服務只有通過銷售渠道才能到達最終的用戶，銷售渠道的選擇正確與否直接關系到市場營銷的興衰，企業(yè)經營的成敗。銷售渠道的選擇還直接影響到企業(yè)其他決策，如產品決策、價格決策、促銷決策都與營銷渠道決策息息相關，營銷渠道的選擇直接影響到市場上產品的最終價格、產品形式、產品包裝以及產品促銷方式的諸多營銷環(huán)節(jié)。而且，營銷渠道還代表了構成渠道系統(tǒng)的一系列政策和實踐活動的承諾，營銷渠道系統(tǒng)存在著一種強大的保持現(xiàn)狀的慣性，一旦選定，企業(yè)通常就必須在一定時期內依賴這條渠道。‘3，營銷渠道決策在整個營銷系統(tǒng)中，乃至整個企業(yè)的戰(zhàn)略決策中都占有極為重要的地位，必需把營銷渠道決策放在戰(zhàn)略的高度卜來思考。

二、營銷渠道決策與經濟環(huán)境的關系

從世界經濟發(fā)展史可以看出，每一次技術革命都會推動生產力水平的飛躍，進而帶來經濟的大發(fā)展，這就要求經濟的組織形式隨之適應，并做出變革，而新的經濟組織形式又將進一步推動經濟增長。在經濟組織形式的變革過程中，往往首先體現(xiàn)在銷售領域，這里有兩個原因:銷售領域的組織更直接面對市場殘酷競爭的壓力，必需求變圖存;銷售領域相對于生產領域而言，創(chuàng)新主要是組織上的而非技術性的，組織形式變革的成本相對較低。例如在19世紀5。年代以前，美國商人很少擁有貨物的所有權，以收取傭金的方式進行銷售活動，由生產商承擔銷售風險和支付分銷商品高昂的儲藏費用。19世紀50年代至19世紀80年代期間，新的交通及通訊技術(鐵路、電報、輪船和海底電報)的出現(xiàn)或大規(guī)模利用，為生產和分銷的革命奠定了技術基礎和組織基礎，使得現(xiàn)代大規(guī)模的生產和銷售得以實現(xiàn)，產量和交易量得到空前的增長，企業(yè)規(guī)模越來越大，經營越來越復雜。為了利用先進的技術，獲得規(guī)模經濟和范圍經濟，以管理權和經營權相分離為表現(xiàn)特征的現(xiàn)代企業(yè)制度應運而生，這種新的企業(yè)組織形式大大促進了資本主義經濟的發(fā)展。而企業(yè)家對此機遇的反映在分銷領域比生產領域快得多，新的交通及通訊技術使銷售風險及儲藏費用日益降低，而分銷領域潛在的規(guī)模經濟和范圍經濟使中間商直接從生產商那里購買貨物，他們很快在銷售市場取代了獲取傭金的商及其他獲取傭金的商人，新型商品交易商及批發(fā)商依靠電報來交易他們日益增長的業(yè)務量，依靠鐵路、輪船按具體時間運輸他們擁有所有權的貨物。

從經濟學的角度來考慮，營銷渠道決策和企業(yè)的其他決策一樣，目的都是企業(yè)凈利益最大化，即收益和成本的差最大。環(huán)境對營銷渠道決策的影響也是通過這兩方面起作用，當環(huán)境發(fā)生變化時，一種營銷渠道的成本和收益發(fā)生了變化，凈利益趨向于減少，自然會被其它凈利益更大的渠道所代替。長期以來，企業(yè)一直是采用傳統(tǒng)的營銷渠道模式，即以間接營銷渠道為主，主要依賴獨立的中間商占領市場，中間商在銷售領域相對于生產商有很大的成本優(yōu)勢，這產生于他們對規(guī)模經濟與范圍經濟的利用，由于經營著許多制造廠商的產品，其規(guī)模比從事銷售和批發(fā)單一產品的制造廠商銷售規(guī)模更大，單位成本更低。此外，還通過利用范圍經濟一擴大其經營范圍增加成本優(yōu)勢，即用單一組設施處理許多的相關產品系列。但是中間商能利用的范圍經濟和規(guī)模經濟利益是有限度的，當生產商的產量達到一定規(guī)模從而把產品的運輸、儲存和批發(fā)的成本降到中間商的規(guī)模水平，中間商就失去了規(guī)模經濟帶來的成本優(yōu)勢。正如莫斯(ScottJ.Moss)指出的，“假如在交易中存在這種最低效率規(guī)模，那么只有中間商的交易量比他的顧客或供應商從事的交易量更接近于這個規(guī)模的條件下，他的成本優(yōu)勢才超過他的顧客和供應商?！眪”同樣，當產品在銷售和批發(fā)中要求專門化的設施和專業(yè)知識來銷售、安裝和提供售后服務時，中間商對這些專用設施和專門的技術人員的投資往往只適用于特定的產品系列，也就喪失了范圍經濟帶來的成本優(yōu)勢。基于這種考慮，我們認為在新的經濟環(huán)境下，傳統(tǒng)的間接營銷渠道越來越難于繼續(xù)利用規(guī)模經濟和范圍經濟帶來的成本優(yōu)勢，而直接營銷渠道在未來企業(yè)營銷渠道系統(tǒng)中的構成將迅速l幾升。

三、新的經濟環(huán)境下，企業(yè)營銷渠道的分析

(一)新的經濟環(huán)境對營銷渠道決策的影響

1.市場格局的變化對于營銷渠道決策的影響。在市場經濟初期，市場格局處于賣方市場，生產商以生產為主要職能和核心優(yōu)勢，而銷售能力則有不足，不得不借助于中間商網絡來迅速打開市場，讓自己的產品更好更快地覆蓋市場，滿足市場需求。在市場經濟已經較為發(fā)達的今天，已經屬于買方市場，需求方在市場中處于強勢地位。生產企業(yè)不得不開始高度重視銷售環(huán)節(jié)，對渠道的依賴程度不斷加大。由于新產品的層出不窮，渠道商對商品的供貨源有越來越多的選擇，成為產品流向市場的“守門人”，從而對產品的生產商控制程度增強，在營銷渠道系統(tǒng)處于優(yōu)勢地位，利用這種優(yōu)勢地位，不斷要求生產商做出讓步，如降低價格、減少存貨、增加返利和對渠道商的營銷支持力度等，把激烈的市場競爭壓力轉嫁給生產商。同時由于渠道商是獨立的利益主體，在市場壓力下經常會表現(xiàn)出很強的機會主義傾向，為了謀求自己利益的最大化，而不惜損害生產商的利益。生產商對于銷售渠道的管理成本大大增加。為了在市場中取得控制權，保持主動地位，生產商必需建設自己的直接營銷渠道。從長遠來看，進行營銷系統(tǒng)的垂直一體化也會大大降低銷售渠道的管理成本。

2.消費者購買行為的變化對于營銷渠道決策的影響。在社會產品十分豐富、品種繁多的買方市場上，消費者有了更多的商品品牌的選擇，其購買行為也呈現(xiàn)出新的特點，即個性化消費的回歸。在工業(yè)尚不發(fā)達的時代，工商業(yè)都是將消費者作為單獨個體來服務的，當時個性化消費是主流。而到了大工業(yè)生產時代，標準化的生產方式使消費者的個性淹沒于低成本、單一化產品的滾滾洪流之中。另一方面，在賣方市場條件下，供給方處于主導地位，消費者的選擇極少，不得不壓抑自己的個性化需求。但是在買方市場的今天，一方面商品極大豐富了，消費者有了更多的選擇;另一方面，由于我國經濟的迅速增長，人民生活基本達到小康水平，以上海市為例，根據(jù)上海2001年統(tǒng)計，上海市在崗職工年平均工資為18531元人民幣，居民家庭年人均消費性支出為8868.19元，而1980年人均消費性支出僅為552.84元，購買力大大提高，也能夠以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品和服務.心理上的認同感已成為消費者做出購買決策的先決條件，個性化消費逐步成為消費的主流。

個性化消費趨勢要求企業(yè)必須能夠迅速地、準確地把握終端市場需求的變化，才能更好的滿足市場需求。而傳統(tǒng)的多環(huán)節(jié)銷售渠道，易導致企業(yè)的市場信息失真，無法準確掌握消費者需求，從而喪失大量的市場，付出極高的機會成本。如果企業(yè)建立自己的直接銷售渠道系統(tǒng)，越過復雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對顧客從而迅速搜集和掌握市場需求的第一手資料，才能充分滿足目標市場的個性化需求。同時，有了直接銷售渠道系統(tǒng)，還方便了客戶對產品質量、性能等各方面的了解，對技術維修服務的取得，不必再經過中間商中介，減少了顧客對產品質量和維修服務的后顧之憂，對于消除客戶顧慮、增強購買信心和擴大企業(yè)銷售等具有重要的作用。

3.市場競爭態(tài)勢的變化對于營銷渠道決策的影響.在買方市場格局下，市場競爭變得異常殘酷，商場中處處硝煙彌漫，企業(yè)所面臨的市場風險大大增加了。GE公司前任總裁韋爾奇曾經說過，GE公司每天都有破產的可能。海爾公司的張瑞敏一也曾用這樣的話來描述自己的心情:“兢兢驚驚，如履薄冰”.在這樣激烈的市場競爭中，企業(yè)如果把市場全部寄托在獨立的渠道商身上，風險很高，企業(yè)必需建立自己的直接營銷渠道系統(tǒng)，把命運掌握在自己手中，才能有效地規(guī)避風險。同時，企業(yè)有了直接營銷系統(tǒng)，減少了流轉環(huán)節(jié)，就可以節(jié)省企業(yè)的交易成本，減少了對中間商的管理成本，以及中間商的商業(yè)利潤，從而大大降低營銷成本，也就增強了企業(yè)的競爭力，提高了在市場競爭中的生存能力.特別是，如果利用獨立經銷商渠道，企業(yè)的銷售費用，如廣告費、提成、返點等，都是通過經銷商再投到終端和消費者身上，經銷商就會首先考慮自己的利益，其次才考慮生產企業(yè)的利益，從而降低了這部分資金的使用效率，從長遠來看，還會影響企業(yè)的市場地位和品牌的樹立。

4.信息技術的發(fā)展對于營銷渠道決策的影響.20世紀80年代以來，以電子信息技術為基礎的通訊設施高度發(fā)達。用戶在家里就可以通過有線電視、電話與生產商和渠道商進行溝通。隨著微電子技術的發(fā)展，以POS、EDI(eleetroniedatainterehange)、MIS(managementinrormationsystem)等技術為內容的商業(yè)自動化系統(tǒng)，可以及時處理大量信息，解決了企業(yè)的信息管理難題，特別是3w(worldwideweb)技術的應用，大大推進了Internet的商業(yè)化應用。信息技術的大發(fā)展，為企業(yè)建立自己的直銷系統(tǒng)，特別是進行網絡營銷，奠定了技術基礎?！?，同時，正是因為信息技術的大發(fā)展，使得從前成本極高甚至不可能做到的個性化營銷得以實現(xiàn)。戴爾公司目前為全球領先的計算機系統(tǒng)直銷商，成為全球名列第二、增長最快的計算機公司。戴爾公司的成功，首先是堅持直銷，即建立一套與顧客聯(lián)系的渠道，由顧客直接向戴爾公司發(fā)訂單，然后由公司按訂單生產。通過這種銷售模式，戴爾公司不僅能夠準確的把握市場信息，按訂單生產，還實現(xiàn)了零庫存，這一點在產品更新迅速、價格波動頻繁的PC行業(yè)尤為重要。戴爾公司在全球的平均庫存天數(shù)可以下降到7天之內，而一般電腦廠商為2個月，這使戴爾可以以比競爭對手快得多的速度把最新技術提供給顧客。戴爾公司在1996年就開展了電子商務，利用互聯(lián)網進一步推廣其直線訂購模式，處于業(yè)內領先地位.今天戴爾公司運營著全球最大規(guī)模的互聯(lián)網商務網站，該網站銷售額占公司總收益的40%一50%，客戶可以上網評估多種配置，即時獲得報價和技術支持，定購一個或多個系統(tǒng).’

(二)新的經濟環(huán)境下，營銷渠道應該如何調整

從以上對經濟環(huán)境的分析，可以看出企業(yè)建立直接營銷渠道的必要性和重要意義?，F(xiàn)代信息技術的大發(fā)展，又為企業(yè)建立直接營銷渠道系統(tǒng)奠定了物質基礎。因此，在新的時代條件下企業(yè)應該建立起自己的直接營銷渠道系統(tǒng)，把市場牢牢地掌握在自己的手中。企業(yè)有以下幾種方法，進行直接營銷渠道的建設:

1.以中間商(主要指一級批發(fā)商)人股方式，結成穩(wěn)固的長期縱向合作關系，甚至是戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，實現(xiàn)銷售利益永久共享。這樣既能充分利用中間商現(xiàn)有的網絡資源，準確把握市場需求的變動，較好地滿足市場需求;又可以控制住市場，在市場中處于主動地位，有效地規(guī)避風險。

2.企業(yè)完全獨立出資進行直接營銷渠道建設，如自己設立批發(fā)經營部、銷售公司、專賣店、連鎖店等，以達到最大程度控制營銷渠道的目的。雖然這樣初期投人較大，市場開拓速度較慢，但從戰(zhàn)略角度來看，對于塑造企業(yè)形象，打造品牌有著長久而深遠的影響。

3.建立電子商務平臺，進行網絡營銷。網絡營銷是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式，具有極強的互動性。借助企業(yè)的電子商務平臺，企業(yè)可以更好、更快地了解目標顧客的需求特點，也可以更方便快捷地把企業(yè)、產品、服務的信息傳遞給目標市場。這樣才能真正實現(xiàn)全程營銷—營銷管理理論的基本前提—即在產品的開發(fā)設計階段就充分考慮消費者的需求和意愿，而這一點在傳統(tǒng)的營銷活動中是無法實現(xiàn)的。

(三)企業(yè)對營銷渠道進行調整時，應注意整合營銷渠道

文中主張企業(yè)建立自己的直接營銷渠道系統(tǒng)，并不是說完全放棄傳統(tǒng)的銷售中間商。雖然直接銷售是大勢所趨，但在國內目前金融服務網絡化落后、全國性的物流配送系統(tǒng)尚不健全、企業(yè)信息化基礎薄弱、企業(yè)管理水平和人員素質有待提高、以及互聯(lián)網和網絡協(xié)議安全等問題還不完善的現(xiàn)實條件下，我們只能在傳統(tǒng)分銷的基礎上發(fā)展直銷，將間接營銷渠道與直接營銷渠道進行整合，將傳統(tǒng)營銷與網絡營銷進行整合。

整合營銷是一種最新的營銷策略。現(xiàn)在一般的觀點都認為，整合營銷的含義主要在于傳播資訊的統(tǒng)一性，指企業(yè)用統(tǒng)一的傳播資訊向消費者傳達，即用一個聲音說話(Speakwithonevoiee)，其目的是運用和協(xié)調各種不同的傳播手段，使其發(fā)揮出最佳效用，最終實現(xiàn)在企業(yè)和消費者之間建立長期、雙向、維系不散的關系。而我們認為整合營銷的意義并非僅在于此，它的核心應在于企業(yè)資源的整合性。企業(yè)要在市場上獲得競爭優(yōu)勢，就必須擁有獨特的資源，包括有形資源、無形資源，同時只有把企業(yè)的各種資源整合在一起，在一個戰(zhàn)略方向上形成合力，才會形成系統(tǒng)性的優(yōu)勢，產生卜l>2的效果。正如美國著名學者斯特恩(Louisw.stem)所述，整合營銷渠道是指為了從整體上提高營銷渠道的效率和服務質量，為消費者提供更有價值的產品和服務，營銷渠道中各環(huán)節(jié)組織應突破原有的組織邊界，在多層面的基礎上相互協(xié)作，就如在一個企業(yè)的團隊中工作一樣?！摇系乃枷朐谄髽I(yè)營銷渠道建設中應體現(xiàn)為以下幾個方面:

1.必須有一個明確的營銷渠道目標，包括市場目標和客戶服務目標。有了統(tǒng)一的目標，各種渠道力量才有了明確的方向，才能產生凝聚力和向心力，才能互相協(xié)作，發(fā)揮出最大的效用.同時，企業(yè)要把間接營銷渠道與直接營銷渠道進行整合，要求要有一個市場營銷數(shù)據(jù)庫，指一組有關單個顧客或有可能成為顧客的人的有組織的數(shù)據(jù).它為所有的營銷計劃提供一個基礎，既使用最適合于市場營銷目標的傳統(tǒng)大眾傳播媒體，又在最有效的情況下使用直接反饋技術;并且不把兩種渠道的營銷作為總體市場營銷工作中割裂和獨立的要素來使用，而是作為戰(zhàn)略性的、互相協(xié)調的總體工作的一部分，來實現(xiàn)一系列市場營銷目標。

2.企業(yè)應重視提升品牌形象，拉動市場的終端需求。在目前的買方市場上，中間商有豐富的貨源可以選擇，很難對某一廠商產生特別的忠誠和熱情.除非是消費者堅持認購某品牌的產品，中間商才會因擔心顧客分流而不得不經銷，同時也會認識到經銷該品牌的長遠利益。企業(yè)有了過硬的產品質量，高知名度、高美譽度的品牌形象，才有利于把中間商穩(wěn)穩(wěn)地團結在自己周圍，按企業(yè)統(tǒng)一的目標行事，使之發(fā)揮出整合的效用。在此基礎建立垂直的市場營銷渠道系統(tǒng)，即以自己的規(guī)模和權利來協(xié)調批發(fā)商和零售商，或者與他們以契約的形式結為一體，甚至擁有他們。

3.在上述基礎之上，企業(yè)在建立直接營銷渠道系統(tǒng)時，就可以并應該充分利用中間商的資源，比如中間商的物流配送體系、市場信息網絡等.同時企業(yè)自己的渠道力量也應把自己的資源向中間商開放，共享利益，在激烈的市場競爭中，利益才是永恒的，只有在共同利益的基礎上，企業(yè)才能真正做到整合各種營銷力量，為企業(yè)目標服務。

篇10

關鍵詞：電子商務;營銷渠道;渠道整合

“互聯(lián)網+”是創(chuàng)新2.0下互聯(lián)網發(fā)展的新業(yè)態(tài)，是互聯(lián)網思維的進一步實踐成果，它代表一種先進的生產力，推動經濟形態(tài)不斷地發(fā)生演變，從而帶動社會經濟實體的生命力，為改革、創(chuàng)新、發(fā)展提供廣闊的網絡平臺。通俗來說，“互聯(lián)網+”就是“互聯(lián)網+各個傳統(tǒng)行業(yè)”，但這并不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術以及互聯(lián)網平臺，讓互聯(lián)網與傳統(tǒng)行業(yè)進行深度融合，創(chuàng)造新的發(fā)展業(yè)態(tài)。“互聯(lián)網+”代表一種新的社會形態(tài)，即充分發(fā)揮互聯(lián)網在社會資源配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網的創(chuàng)新成果深度融合于經濟、社會各領域之中，提升全社會的創(chuàng)新力和生產力，形成更廣泛的以互聯(lián)網為基礎設施和實現(xiàn)工具的經濟發(fā)展新形態(tài)。2015年7月4日經總理簽批，國務院日前印發(fā)《關于積極推進“互聯(lián)網+”行動的指導意見》，這是推動互聯(lián)網由消費領域向生產領域拓展，加速提升產業(yè)發(fā)展水平，增強各行業(yè)創(chuàng)新能力，構筑經濟社會發(fā)展新優(yōu)勢和新動能的重要舉措。

1“互聯(lián)網+”時代企業(yè)營銷渠道的變化

1.1渠道關系發(fā)生變化

在電子商務背景下，企業(yè)營銷渠道資源不斷優(yōu)化整合，就傳統(tǒng)的營銷渠道而言，每個環(huán)節(jié)的信息都彼此封閉，企業(yè)為實現(xiàn)自身利益的最大化，必定會與上下游產業(yè)間產生激烈的利益爭奪，加之各層級之間利益的對立性，由此必將導致渠道內部沖突。對電子商務背景而言，渠道內部各部分的信息獲取和分析能力得到提高，渠道內各成員為了及時應對來自市場競爭的壓力，更樂于主動摒棄陳舊的觀念，對各自的資源對外整合共享，之前利益導向的對立競爭也將逐漸轉變成合作共贏，以期求得整體利益的最大化。

1.2渠道權利發(fā)生改變

在傳統(tǒng)營銷渠道背景之下，各級中間商獲取信息的能力最大，依靠擁有第一手產品與市場需求的可靠數(shù)據(jù)，向企業(yè)議價的優(yōu)勢得到提高，而這對企業(yè)的贏利水平造成了極大的壓力。在電子商務背景之下，信息技術的快速發(fā)展使得企業(yè)的信息獲取權力不斷擴大，通過網絡，企業(yè)可以直接接觸目標顧客，并與目標顧客產生深入互動的交流，這就減少了對中間商市場數(shù)據(jù)的依賴性，獲取更多的主動權。

1.3新型渠道中間商不斷涌現(xiàn)

“互聯(lián)網+”時代增值性的新型中間商將迅速崛起。新型中間商不僅包括實體中間商，更包括網絡和增值服務中間商。這些中間商借助信息技術和工具進行服務創(chuàng)新，改變陳舊的消費體驗方式，此外更擁有傳統(tǒng)中間商所不能提供的新體驗。這些新型中間商利用各種先進的網絡信息技術，獲取企業(yè)和顧客的需求，提供雙向反饋，拉近雙方的距離，使雙方形成認可。

2“互聯(lián)網+”時代企業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀

2.1傳統(tǒng)渠道與網絡營銷渠道并存

雖然依靠互聯(lián)網的迅速發(fā)展和廣泛應用促使傳統(tǒng)渠道中間商基于地緣因素獲取的獨特優(yōu)勢被網絡迅速取代，但由于網絡營銷渠道諸如虛擬性、時空差異性等不足又決定了它不可能完全取代傳統(tǒng)渠道在一些感官性和體驗性占比稍重的行業(yè)的優(yōu)勢地位。所以，分析當前企業(yè)營銷渠道模式，傳統(tǒng)渠道與網絡渠道各具自身優(yōu)勢，彼此協(xié)同發(fā)展。

2.2傳統(tǒng)渠道與網絡渠道沖突

傳統(tǒng)營銷渠道與網絡營銷渠道相結合是指企業(yè)既依靠傳統(tǒng)渠道又輔助網絡營銷渠道與顧客直接或者間接接觸。對于企業(yè)而言，網絡營銷渠道最大的吸引力在于可以方便快捷地向目標消費者直接提品和服務，有效降低企業(yè)渠道成本，所以傳統(tǒng)營銷渠道借助互聯(lián)網得到迅速發(fā)展，并對其傳統(tǒng)中間商自身產生巨大沖擊。特別是企業(yè)與各層級中間商彼此搶占客源，損害了雙方共同的利益，加劇渠道管理和渠道協(xié)調的復雜性，致使渠道成本迅速上漲，這時，企業(yè)營銷渠道的沖突問題便日益顯現(xiàn)。

2.3“互聯(lián)網+”時代企業(yè)營銷渠道的整合

在電子商務背景下，企業(yè)既可以選擇單一的營銷渠道模式，更可以根據(jù)自身特點選擇多種合適的營銷渠道。企業(yè)如果僅僅選擇單一的營銷渠道將不能實現(xiàn)企業(yè)資源的完美整合，如果選擇多種不同的營銷渠道又將產生種種渠道沖突，這就需要對所有營銷渠道予以整合，減少渠道沖突，提高渠道效率。

2.3.1整合渠道間利益，保持價格穩(wěn)定

首先，企業(yè)要確保渠道間、區(qū)域間價格的整體平衡，建立健全級差價格制度，確保價格透明公開。采取的激勵方式與手段不同，便可根據(jù)各營銷渠道希望達成的目標制定相應的激勵措施，以期達到維護價格穩(wěn)定，降低竄貨的風險。其次，網絡營銷渠道比傳統(tǒng)營銷渠道更具價格優(yōu)勢，但是不能與實體渠道最終零售價相差太大，而是要依靠自身特點，通過差異化的銷售手段吸引消費者購買。

2.3.2渠道產品差異化組合

傳統(tǒng)營銷渠道與網絡營銷渠道應保證二者之間保持一定程度的差異。這樣可以按產品和服務所處的生命周期將企業(yè)生產的產品和服務分配給恰當?shù)臓I銷渠道。對于新產品導入市場的初期，基于產品的不確定性，傳統(tǒng)營銷渠道風險較大，而網絡營銷渠道的風險較之偏小，這時便可選擇網絡營銷渠道予以銷售。對于成長期或成熟期的產品，重點是擴大消費者的接觸群體，可在網絡營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道同步售賣。

2.3.3渠道關系的協(xié)調

渠道關系協(xié)調作為渠道整體效益以及成本優(yōu)勢的關鍵因素，對營銷渠道運行優(yōu)劣至關重要。在電子商務背景下，網絡營銷渠道的廣泛應用使得營銷渠道的關系更為復雜，由于渠道成員之間良好的協(xié)作和信任機制，各種信息能夠在渠道成員間傳播和共享，繼而促進產品和服務增值，為各渠道創(chuàng)造了明顯的競爭優(yōu)勢。

3“互聯(lián)網+”時代企業(yè)營銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展

3.1加強企業(yè)營銷渠道建設

3.1.1提高企業(yè)營銷渠道的管理水平

企業(yè)營銷渠道的管理不僅包括硬性指標，更包括企業(yè)是否實行柔性化管理、是否能夠根據(jù)客戶的要求及時生產出滿足客戶需求的產品。企業(yè)如果想要真正實現(xiàn)及時滿足客戶需求，做到與市場同步，就必須實現(xiàn)自己生產系統(tǒng)的柔性化，即根據(jù)訂單進行生產。實施制訂營銷方案，建立健全柔性管理系統(tǒng)，可以使企業(yè)同時接收和處理不同類型的訂單，并根據(jù)需要分別提供對應的產品和服務，從而實現(xiàn)更高層次上的“產銷結合”和“以銷定產”。

3.1.2加強企業(yè)營銷渠道文化建設

企業(yè)的營銷渠道文化主要是指渠道內部共同的企業(yè)價值觀、目標和愿景，這種文化既是在相互合作、生產實踐過程中逐步形成的，也包含企業(yè)人為制定的制度和規(guī)范。這種企業(yè)營銷渠道文化對渠道各環(huán)節(jié)成員有一種無形卻又神秘的約束力，有助于渠道成員之間的合作共贏，更有利于整個營銷渠道的穩(wěn)定。

3.1.3專業(yè)分工、服務外包

在“互聯(lián)網+”時代，市場日益成熟完善，各種外包和代工提供的服務非常全面，足以讓企業(yè)專注自身的核心業(yè)務，把流水生產或電子服務外包給專業(yè)性更高的公司。通過成熟的電子商務基礎設施就可以保證企業(yè)數(shù)據(jù)的安全性，快速響應的及時性，對大數(shù)據(jù)傳輸?shù)牧鲿承?，從根本上確保整體的可靠性，而所有這些僅僅需要企業(yè)付出相對低廉的成本。

3.2建立健全渠道成員間知識共享體系

3.2.1電子商務與知識管理相互協(xié)調

知識管理和電子商務都是新背景下新興的管理策略和手段，電子商務可以為知識管理提供便捷的渠道，可以使企業(yè)通過網絡獲取和傳播信息，知識管理又可以方便地提取企業(yè)電子商務系統(tǒng)各環(huán)節(jié)的原始數(shù)據(jù)，為企業(yè)實施電子商務提供智力幫助和決策支持。通過持續(xù)創(chuàng)新，有利于提高員工生產技能和企業(yè)生產效率，幫助企業(yè)合理安排生產計劃。

3.2.2完善知識共享過程

在“互聯(lián)網+”時代，知識的共享是一個不斷演進的過程，營銷渠道中的知識共享不僅包括各個營銷渠道和渠道成員對陳舊知識的轉移，更催化了其對知識的學習和再創(chuàng)造。在“互聯(lián)網+”時代，企業(yè)營銷渠道的知識共享和交流過程中，供應商可以將其擁有的產品知識、市場行情全面地提供給其下一級的企業(yè)，企業(yè)進行歸集整理后，再將過濾過的知識傳遞給下一級的中間商、物流企業(yè)或最終消費者。在這個過程中，企業(yè)可以根據(jù)其所獲得的市場信息及時調整其營銷進程，有針對性的應對市場行情的變化，用相同的成本創(chuàng)造更多利潤。

作者:趙俊仙 單位:河南理工大學

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