導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關(guān)鍵詞】跨境電商 技能型營銷人才 人才培養(yǎng)方案

國務(wù)院在《關(guān)于深化教育改革，全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》中強(qiáng)調(diào)指出“高等教育要重視培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力和創(chuàng)業(yè)精神，普遍提高大學(xué)生的人文素養(yǎng)和科學(xué)素養(yǎng)?！备叩嚷殬I(yè)教育是具有鮮明職業(yè)背景的高等教育，擔(dān)負(fù)著培養(yǎng)未來職業(yè)人才的重要職責(zé)。

建設(shè)創(chuàng)新型國家需要?jiǎng)?chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才?？茖W(xué)技術(shù)發(fā)展呈現(xiàn)分化與綜合、高度綜合為主的趨勢，這就要求大學(xué)培養(yǎng)素質(zhì)高、專業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)、尤其是跨學(xué)科的復(fù)合技能型人才。經(jīng)濟(jì)全球化趨勢急需有國際視野和交流能力，能參與國際競爭并可勝出的高素質(zhì)國際化人才。

復(fù)合技能型營銷人才培養(yǎng)只有將營銷與策劃的一般原理、技能與綜合素質(zhì)等教學(xué)內(nèi)容和具體的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、業(yè)態(tài)、典型企業(yè)的崗位實(shí)踐與學(xué)生的個(gè)體特質(zhì)相結(jié)合，才能培養(yǎng)出符合企業(yè)需求的專業(yè)人才，同時(shí)實(shí)現(xiàn)學(xué)生的個(gè)性發(fā)展與全面發(fā)展。跨境電子商務(wù)是通過電子商務(wù)平成不同國境間的商務(wù)交易，并通過國際物流完成商品配送的一種國際營銷活動(dòng)。這一業(yè)態(tài)結(jié)合了國際營銷、國際貿(mào)易和電子商務(wù)三重屬性，沖破了營銷的國境障礙，極大拓展了企業(yè)商品進(jìn)入國際市場的途徑，促進(jìn)了企業(yè)優(yōu)化配置國際資源，使得消費(fèi)者以低價(jià)獲得他國優(yōu)質(zhì)商品。它的出現(xiàn)引發(fā)了世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的巨大變革，也促進(jìn)了我國對外貿(mào)易的轉(zhuǎn)型提升發(fā)展。如何使我們培養(yǎng)的復(fù)合技能型營銷人才對接緊缺的跨境電子商務(wù)的人才需求，正是需要我們研究的課題。

一、構(gòu)建復(fù)合技能型營銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

首先，結(jié)合行業(yè)、企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)、高等職業(yè)教育規(guī)律和學(xué)生認(rèn)知規(guī)律、人才培養(yǎng)與成長規(guī)律，研究構(gòu)建復(fù)合技能型營銷與策劃專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，人才培養(yǎng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)是連接學(xué)校教育教學(xué)與用人單位需求的橋梁，用人單位對人才的需求具有行業(yè)、業(yè)態(tài)特征、只有在對學(xué)生進(jìn)行知識(shí)、技能和綜合素質(zhì)的教育教學(xué)內(nèi)容中將行業(yè)業(yè)態(tài)和典型企業(yè)的業(yè)務(wù)特征融入其中，才能讓勞動(dòng)力需求和供給實(shí)現(xiàn)供需平衡。為此，我們將把作為一般原理的專業(yè)教育教學(xué)內(nèi)容與典型行業(yè)的業(yè)務(wù)具體實(shí)踐相結(jié)合，研究制定試驗(yàn)區(qū)專業(yè)的人才培養(yǎng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并且，進(jìn)一步細(xì)化到主要的崗位群對專業(yè)知識(shí)技能與綜合素質(zhì)的要求。同時(shí)，考慮到學(xué)生的個(gè)體差異和就業(yè)傾向差異，分類制定出結(jié)合不同行業(yè)的勞動(dòng)力質(zhì)量培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，為包括理論、實(shí)訓(xùn)教學(xué)模塊、教育教學(xué)方法在內(nèi)的教學(xué)計(jì)劃設(shè)置建設(shè)和改革提供基本依據(jù)。

其次，依據(jù)人才培養(yǎng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)相應(yīng)的課程標(biāo)準(zhǔn)、不同行業(yè)、業(yè)態(tài)、企業(yè)在專業(yè)人才使用上有自身的特殊性，我們將在已有的與有關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)共建優(yōu)質(zhì)課程資源和試驗(yàn)區(qū)部分學(xué)生崗位實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善優(yōu)質(zhì)課程標(biāo)準(zhǔn)，納入主要行業(yè)典型企業(yè)代表性崗位群所需職業(yè)技能培養(yǎng)必須的課程教學(xué)內(nèi)容及其標(biāo)準(zhǔn)，使課程建設(shè)立足實(shí)際運(yùn)用，為創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量提供課程標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。

第三，總結(jié)并進(jìn)一步完善營銷專業(yè)師資隊(duì)伍建設(shè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐，在此基礎(chǔ)上形成勝任復(fù)合技能型卓越營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的師資隊(duì)伍標(biāo)準(zhǔn)，為其它專業(yè)的師資隊(duì)伍建設(shè)培養(yǎng)考核提供借鑒。

二、跨境電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展和人才供求現(xiàn)狀

目前國家有關(guān)部委相繼頒布政策，為跨境電子商務(wù)發(fā)展保駕護(hù)航，支持跨境電子商務(wù)發(fā)展，市場對營銷人才的需求也在不斷提出新的要求。相關(guān)資料顯示，中國跨境電子商務(wù)交易規(guī)模將持續(xù)走高，在中國進(jìn)出口貿(mào)易中所占比重將會(huì)越來大。

相對跨境電商發(fā)展的火爆，跨境電商與營銷復(fù)合型人才比較缺乏，跨境電子商務(wù)行業(yè)要保持健康穩(wěn)定快速發(fā)展，必須有強(qiáng)大的人才保障。目前高等院校與相關(guān)社會(huì)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對跨境電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)比較滯后，沒有跟上市場發(fā)展，更談不上對于跨境電子商務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)與培訓(xùn)，專業(yè)人才培養(yǎng)與培訓(xùn)的滯后使得快速發(fā)展的跨境電子商務(wù)行業(yè)產(chǎn)生了巨大的人才缺口。此外，跨境電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，目前存在跨境電子商務(wù)與營銷復(fù)合型人才缺乏、人才招聘難的問題，人才缺口現(xiàn)象已經(jīng)凸顯。

三、銜接跨境電子商務(wù)行業(yè)的營銷人才培養(yǎng)

依據(jù)跨境電子商務(wù)行業(yè)所需營銷人才培養(yǎng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)相應(yīng)的課程標(biāo)準(zhǔn)已刻不容緩。我們將在已有的與有關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)共建優(yōu)質(zhì)課程資源和試驗(yàn)區(qū)部分學(xué)生崗位實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)跨境電子商務(wù)所需職業(yè)技能培養(yǎng)開設(shè)相關(guān)課程教學(xué)內(nèi)容，使課程建設(shè)立足實(shí)際運(yùn)用，為創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式、提高人才培養(yǎng)質(zhì)量提供課程標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。

高等職業(yè)教育的辦學(xué)宗旨是培養(yǎng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的各類實(shí)用型技能型人才，通過以上相關(guān)理論知識(shí)和操作技能的訓(xùn)練，使得營銷類復(fù)合型專業(yè)人才能夠更好地適應(yīng)市場需求的變化。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：微營銷；電子商務(wù)；校園

大學(xué)校園作為一個(gè)特殊的市場，電子商務(wù)的實(shí)行要遵循其獨(dú)特的特點(diǎn)進(jìn)行，需要綜合考慮大學(xué)生生活以及消費(fèi)的方式。近幾年電子商務(wù)模式的不斷優(yōu)化和完善，為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)，大學(xué)生的消費(fèi)也和“微營銷”等等相關(guān)的電子商務(wù)模式關(guān)系密切。

一“、微營銷”及校園電子商務(wù)的相關(guān)概念

（一）“微營銷”的含義

微營銷是以網(wǎng)絡(luò)為傳播手段，通過微博、微信、微網(wǎng)站等開展活動(dòng)，適應(yīng)現(xiàn)代化發(fā)展需求的最新型的一種營銷模式，微營銷更加注重營銷的細(xì)節(jié)處理，將營銷的計(jì)劃、目標(biāo)、戰(zhàn)略系統(tǒng)性、全面性的實(shí)施，對營銷的方式進(jìn)行了創(chuàng)新和改革，更好的適應(yīng)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為公眾的生活帶來便利。

（二）校園電子商務(wù)的含義及其特點(diǎn)

校園電子商務(wù)是指以校園為活動(dòng)開展的范圍，通過高科技的信息技術(shù)所進(jìn)行的一系列商務(wù)活動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)中，校園電子商務(wù)的應(yīng)用更為廣泛，不僅局限在校園內(nèi)，而是突破空間限制的一種商務(wù)模式。校園電子商務(wù)與一般的電子商務(wù)具有共性，但是也存在一定的差異性，校園電子商務(wù)比傳統(tǒng)的電子商務(wù)更加簡單、成本更低，卻有著超高的效率，是傳統(tǒng)電子商務(wù)所不及的。另外，校園電子商務(wù)的支持平臺(tái)和環(huán)境更加安全，針對的顧客群體相對固定，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的交易更加便捷，校園電子商務(wù)具有自身的獨(dú)特性。

二、校園電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

在國外校園電子商務(wù)的概念已經(jīng)深入人心，但是目前在我國校園電子商務(wù)的發(fā)展較為落后，因此在我國制定完善的校園電子商務(wù)制度，建立健全的校園電子商務(wù)系統(tǒng)至關(guān)重要。校園電子商務(wù)應(yīng)當(dāng)由在校學(xué)生為領(lǐng)導(dǎo)者，開展電子商務(wù)活動(dòng)，得到來自社會(huì)和學(xué)校和支持、幫助。但是目前，在我國校園中，學(xué)生的購買能力不足，單量少而且小，渠道有限，并且缺少快速、方便的物流系統(tǒng)作為強(qiáng)大的后盾，校園電子商務(wù)在我國校園的發(fā)展相當(dāng)緩慢。我國現(xiàn)階段校園電子商務(wù)的關(guān)鍵是擴(kuò)寬渠道，走出校門，將校園電子商務(wù)活動(dòng)商業(yè)化。

三、校園電子商務(wù)存在的問題

（一）目標(biāo)不夠明確，總體規(guī)劃混亂

在我國雖然已經(jīng)樹立了校園電子商務(wù)的觀念和意識(shí)，但是對于校園電子商務(wù)的開展缺乏明確的目標(biāo)和規(guī)劃，在許多的學(xué)校中偏向硬件設(shè)備的配置，忽略了校園電子商務(wù)的發(fā)展趨勢，缺乏長遠(yuǎn)的目光，未結(jié)合本校的特點(diǎn)建立適合自身電子商務(wù)發(fā)展的系統(tǒng)。觀念的落后、目標(biāo)不明確、系統(tǒng)不完善等多個(gè)因素影響著校園電子商務(wù)的應(yīng)用。

（二）缺乏新型人才

新型人才是指不但熟練掌握了校園電子商務(wù)的理論知識(shí)，能夠?yàn)樾@電子商務(wù)的發(fā)展制定可行性的方案和建議；更熟悉IT技術(shù)，校園電子商務(wù)的實(shí)施離不開網(wǎng)絡(luò)，需要IT行業(yè)的人才對校園電子商務(wù)的開展提供技術(shù)支持。但是在我國缺乏校園電子商務(wù)實(shí)施的綜合型人才，對校園電子商務(wù)理論和技術(shù)的把握不足，不能勝任開發(fā)我國校園電子商務(wù)的重任。

（三）監(jiān)督管理力度不足

網(wǎng)絡(luò)信息傳播速度快、涉及面廣，具有公開性的顯著特點(diǎn)，在校園電子商務(wù)發(fā)展的過程中起到了雙刃劍的作用。校園電子商務(wù)造成的不良影響是由于未建立和諧的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，缺乏有效的監(jiān)管。在校園開展的電子商務(wù)活動(dòng)中，對網(wǎng)絡(luò)信息的內(nèi)容控制力度不足，為進(jìn)行及時(shí)的糾正，對校園電子商務(wù)的開展造成了困擾。

（四）交易安全缺乏保障

由于網(wǎng)絡(luò)具有不穩(wěn)定性、存在安全隱患，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)交易存在危險(xiǎn)性，校園電子商務(wù)在我國開展不順利的最大原因是未建立安全的交易保障系統(tǒng)，確保交易雙方經(jīng)濟(jì)、信息的安全性。但是現(xiàn)在校園電子商務(wù)交易安全缺乏保障，打擊了公眾參與的積極性。

四“、微營銷”模式下的校園電子商務(wù)方案

（一）活動(dòng)主題的策劃

在大學(xué)校園內(nèi)進(jìn)行“微營銷”的電子商務(wù)活動(dòng)，首先就要進(jìn)行具有特色的活動(dòng)主題的策劃。大學(xué)校園環(huán)境屬于一個(gè)特殊性的小型社會(huì)，活動(dòng)主題的策劃可以進(jìn)行的更為具體，更有針對性。一般情況下要以積極、青春、活力為主題，這樣對于進(jìn)行營銷有著一定的優(yōu)勢。大學(xué)校園內(nèi)設(shè)置有較多的學(xué)生自發(fā)組織的活動(dòng)，可以依據(jù)其活動(dòng)內(nèi)容的參與將“微營銷”的活動(dòng)推廣出去，獲得一定的客戶基礎(chǔ)。

（二）微網(wǎng)站的建立

以大學(xué)生的活動(dòng)內(nèi)容為主題，更為貼近大學(xué)生生活，網(wǎng)站的建設(shè)要具有其鮮明的特色，在網(wǎng)站內(nèi)要多加一些學(xué)生們感興趣的校園內(nèi)新聞事件，或是進(jìn)行本校、本市內(nèi)大學(xué)的新聞消息等相關(guān)內(nèi)容，可以增加學(xué)生的瀏覽量和參與興趣，能夠很好的進(jìn)行營銷策劃的執(zhí)行。

（三）校園品牌文化的建設(shè)

品牌的建設(shè)是營銷活動(dòng)的重要的內(nèi)容，校園內(nèi)的電子商務(wù)營銷的過程中校園品牌的建設(shè)要遵循校園文化建設(shè)的主題。樹立良好的校園形象，保證營銷的長期性，切不可為了一時(shí)的利益而放棄長期利益，大學(xué)校園內(nèi)的“微營銷”的便利之處在于客戶的穩(wěn)定性和長久性，要注重品牌的建設(shè)和品牌文化的受眾性。

電子商務(wù)的發(fā)展是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的一項(xiàng)重要的環(huán)節(jié)，隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷進(jìn)步，“微營銷”在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中也占據(jù)了重要的地位，大學(xué)校園這一特殊的環(huán)境場所決定了在進(jìn)行電子商務(wù)營銷策劃方案是要遵循其現(xiàn)實(shí)的特定性情況制定，要吻合大學(xué)生的文化生活內(nèi)容，迎合大學(xué)生的消費(fèi)觀念。將營銷策劃同大學(xué)生的實(shí)際生活結(jié)合起來，品牌文化的建設(shè)以積極、青春、活動(dòng)為主，能夠更好的促進(jìn)“微營銷”電子商務(wù)在在大學(xué)校園內(nèi)的開展。

作者:師琪 侯晨琛 姚悅 單位:西安文理學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]齊震東.高職院校校園電子商務(wù)應(yīng)用研究——以阜陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例[J].韶關(guān)學(xué)院學(xué)報(bào).2010(12)

[2]陳開慧.校園電子商務(wù)模式新探[J].玉林師范學(xué)院學(xué)報(bào).2010(05)

篇3

為促進(jìn)“sg186” 工程營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)在__x電業(yè)局的成功推廣，實(shí)現(xiàn)“sg186”與“yx20__”新老系統(tǒng)間的平滑過渡，保證營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用及新系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定可靠及各項(xiàng)營銷業(yè)務(wù)開展順利，根據(jù)省公司的推廣計(jì)劃和相關(guān)要求,特制定我局的“sg186” 工程營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)施方案。

一、工程建設(shè)總體目標(biāo)

總體目標(biāo)： 20__年1月6日，“sg186” 工程營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)在__x電業(yè)局正式上線應(yīng)用。

階段性任務(wù)：

第一階段：在20__年12月29日前，完成我局上線前數(shù)據(jù)清理核查工作、硬件安裝、網(wǎng)絡(luò)測試工作等前期準(zhǔn)備。

結(jié)帳日：“yx20__”12月份結(jié)帳日定于12月29日

第二階段：切換數(shù)據(jù)停業(yè)階段：12月30日下午—20__年1月5日

第三階段：正式上線階段，具體時(shí)間為：20__年1月6日

二、組織機(jī)構(gòu)

成立__x電業(yè)局“sg186” 工程營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)對__x電業(yè)局“sg186” 工程營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)推行的統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)以及督辦工作。

（一）、__電業(yè)局“sg186” 工程營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)小組

組 長：__x

副組長：__x

成 員：營銷副總、營銷部主任、營銷部副主任、營銷部各處處長、電費(fèi)管理中心主任、電能計(jì)量中心主任、客戶服務(wù)中心主任、各供電局局長。

局“sg186” 工程營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室。

（二）“sg186” 工程營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)辦公室

全面負(fù)責(zé)“sg186” 工程營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)計(jì)劃的制定，并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)相關(guān)部門的工作。

電業(yè)局“sg186” 工程營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)辦公室

主 任：__x

成 員：各專業(yè)組組長

（三）業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)人與東軟負(fù)責(zé)人對應(yīng)明細(xì)表

組別

問題匯總負(fù)責(zé)人

東軟負(fù)責(zé)人

抄表、核算組

__x

業(yè)擴(kuò)組

__x

收費(fèi)、賬務(wù)組

__x

計(jì)量資產(chǎn)組

__x

電費(fèi)中心組

__x

數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)組

__x

市場合同組

__x

客服組

__x

用電檢查組

__x

統(tǒng)計(jì)報(bào)表組

__x

宣傳與督辦組

__x

問題匯總協(xié)調(diào)組

__x

三、業(yè)務(wù)組具體分工

1、業(yè)擴(kuò)組

負(fù)責(zé)對41個(gè)登記術(shù)語進(jìn)行功能測試和上線、負(fù)責(zé)業(yè)擴(kuò)業(yè)務(wù)涉及工程管理部門、方案審批、項(xiàng)目經(jīng)理的工作、負(fù)責(zé)業(yè)擴(kuò)業(yè)務(wù)涉及現(xiàn)場勘查及相關(guān)的所有工作。

2、抄表核算

居民個(gè)體核算發(fā)行、負(fù)責(zé)抄表計(jì)劃管理；數(shù)據(jù)核對以及功能性測試；電力核算發(fā)行和數(shù)據(jù)核對；抄表、核算流程模塊的問題匯總和協(xié)調(diào)，每日形成測試報(bào)告；大用戶發(fā)行及核對。

3、收費(fèi)賬務(wù)

按照坐收、居民購電、托收、銀電聯(lián)網(wǎng)等收費(fèi)方式使用現(xiàn)金、支票、轉(zhuǎn)賬回單、抹帳單等多種結(jié)算方式對用戶進(jìn)行收費(fèi)、退費(fèi)、結(jié)帳等操作，審核票據(jù)打印、補(bǔ)打等流程，及打印項(xiàng)目。驗(yàn)證程序基本功能，并保證順利上線運(yùn)行。

進(jìn)行轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)方式調(diào)整、銷戶退款、批量新裝用戶收費(fèi)等操作。驗(yàn)證票據(jù)管理的各項(xiàng)功能，從領(lǐng)出、使用記錄、入庫作閉環(huán)管理的操作。

對每日總的收費(fèi)情況進(jìn)行帳目核對，將收費(fèi)存根與收費(fèi)明細(xì)逐一進(jìn)行核對。模擬進(jìn)行月末結(jié)帳操作，檢查各項(xiàng)報(bào)表的正確性、完整性。驗(yàn)證并使用程序的其他擴(kuò)展功能。

4、計(jì)量資產(chǎn)組

測試涉及計(jì)量點(diǎn)管理，資產(chǎn)管理，計(jì)量體系管理相關(guān)的所有模塊，保證上線運(yùn)行正常。

5、電費(fèi)中心組

對所轄大用戶（包括原農(nóng)電發(fā)行用戶）所涉及到的業(yè)擴(kuò)、抄核收等相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行測試、對特殊算法進(jìn)行認(rèn)真核對，保證相關(guān)的所有流程能夠正常運(yùn)行，確保系統(tǒng)按期上線。

6、數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)組

對有些原系統(tǒng)各項(xiàng)數(shù)據(jù)（包括華強(qiáng)公司新提供的和我局自行檢查有問題的）進(jìn)行檢查核實(shí)，對數(shù)據(jù)不全或數(shù)據(jù)有誤的督促供電局及時(shí)修改，并將結(jié)果按時(shí)上報(bào)，每日形成

總結(jié)。數(shù)據(jù)接口、硬件安裝、前置機(jī)、服務(wù)器的相應(yīng)處理、日常網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)，能夠保證網(wǎng)絡(luò)暢通。（停業(yè)期間只保留一臺(tái)yx20__應(yīng)用服務(wù)器，且關(guān)閉除核算以外所有服務(wù)器，同時(shí)關(guān)閉核算發(fā)行的存儲(chǔ)過程，供核算比對數(shù)據(jù)使用。關(guān)閉計(jì)量、農(nóng)電所有相關(guān)運(yùn)行程序）。

7、市場合同組

對供用電合同管理業(yè)務(wù)類6個(gè)業(yè)務(wù)項(xiàng)、26個(gè)業(yè)務(wù)子項(xiàng)的基本功能點(diǎn)、輔助功能點(diǎn)、處理約束等進(jìn)行的功能分析、測試；數(shù)據(jù)遷移前數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：在華強(qiáng)公司原供用電合同系統(tǒng)進(jìn)行用戶號手工核對，建立起新老系統(tǒng)對應(yīng)關(guān)系；對存在的問題進(jìn)行分類、整理。

8、服務(wù)組

對sg186的95598系統(tǒng)各項(xiàng)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真驗(yàn)證，確保系統(tǒng)按期上線。

9、用電檢查組

年檢查計(jì)劃制定、月檢查計(jì)劃制定、計(jì)劃啟動(dòng)、專項(xiàng)檢查計(jì)劃管理；違約用電管理、停電申請管理、復(fù)電申請管理、運(yùn)行設(shè)備維護(hù)、預(yù)防性試驗(yàn)管理。

10、統(tǒng)計(jì)報(bào)表組

對統(tǒng)計(jì)報(bào)表業(yè)務(wù)基本功能點(diǎn)、輔助功能點(diǎn)、處理約束等進(jìn)行的功能分析、測試；對存在的問題進(jìn)行分類、整理。

11、宣傳與督辦組

負(fù)責(zé)組織對社會(huì)公告、宣傳等工作。對整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)督和督辦。

12、問題匯總協(xié)調(diào)組

對應(yīng)急問題進(jìn)行處理；晚間對各組分別處理的問題進(jìn)行匯總，對當(dāng)天各組無法處理的問題進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)。

13、后勤保障組

負(fù)責(zé)人員、車輛、部門協(xié)調(diào)及必要的物資保障工作。

四、工程進(jìn)度

1、 銀行對賬（12月9日至12月17日）

受國際金融危機(jī)及國家宏觀調(diào)控政策的影響，電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)不斷增大，各供電局認(rèn)真做好用電企業(yè)的摸底調(diào)研工作，提前做好電費(fèi)回收應(yīng)急預(yù)案，有效防范電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。

為確保sg186系統(tǒng)工程營銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性，加強(qiáng)各供電局與財(cái)務(wù)部電費(fèi)帳目核對工作。對賬工作在12月17日前結(jié)束，要求出財(cái)務(wù)簽字的憑證匯總表。

2、 數(shù)據(jù)清理（12月9日至12月26日）

對yx20__系統(tǒng)內(nèi)的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行規(guī)范性檢查，修正不規(guī)范的數(shù)據(jù)結(jié)果，對垃圾數(shù)據(jù)進(jìn)行清除，保證數(shù)據(jù)合格能夠成功導(dǎo)入。

3、 數(shù)據(jù)采集工作（12月9日至12月25日）

電能量采集系統(tǒng)建設(shè)要求提前完成，換表和登記書要同步完成，整個(gè)工程12月25日必須結(jié)束所有工作。

4、 第一期數(shù)據(jù)備份（12月10日）

東軟工作人員到__x后，在未進(jìn)行數(shù)據(jù)導(dǎo)入前，必須進(jìn)行數(shù)據(jù)備份，并要求有相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的簽字確認(rèn)。

5、 各種接口的測試（12月12日至12月20日）

相關(guān)工作人員配合東軟公司人員對抄表器接口、銀電聯(lián)網(wǎng)接口、負(fù)控接口、計(jì)量表臺(tái)等各類接口逐項(xiàng)進(jìn)行測試，對各單位計(jì)算機(jī)狀況進(jìn)行評估，測試與省公司通訊網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行速度和可靠性，并提出具體的整改意見。

6、 數(shù)據(jù)驗(yàn)證（12月12日至12月22日）

在12月11日，要完成數(shù)據(jù)的初步導(dǎo)入，各個(gè)供電局、電費(fèi)中心要派專人，對9、10、11月份所有的大用戶、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的電量電費(fèi)進(jìn)行復(fù)核驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)與各業(yè)務(wù)組的組長溝通，要求東軟找明原因并進(jìn)行處理，然后，進(jìn)行第二次驗(yàn)證直到正確為止。

數(shù)據(jù)驗(yàn)證工作要求在12月22日前結(jié)束。

7、 計(jì)量數(shù)據(jù)填報(bào)和盤庫（12月12日至12月27日）

“合格在庫電能表盤庫格式”表，由供電局、計(jì)量中心負(fù)責(zé)填寫；

“合格在庫互感器盤庫格式”表，由計(jì)量中心負(fù)責(zé)填寫；

“臺(tái)區(qū)考核表數(shù)據(jù)錄入格式文件”表，由計(jì)量中心負(fù)責(zé)、供電局填寫；

這三張報(bào)表的填制工作，要求馬上進(jìn)行。要求在12月17日提供第一版數(shù)據(jù)，供東軟公司進(jìn)行驗(yàn)證，27日提供最終版數(shù)據(jù)。

整個(gè)計(jì)量設(shè)備的盤庫工作，按照東軟上線進(jìn)度統(tǒng)一確定，時(shí)間最終由東軟公司確定。

“04新購電能表盤庫格式”表和“05新購互感器盤庫格式”，可以待到數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)入后在填寫。

8、 填報(bào)人員信息（12月12日至12月20日）

按要求填報(bào)“sgpshl_部門人員信息初始化數(shù)據(jù)___電業(yè)局”表，要求供電局、三中心一局、營銷部等單位所有人員，以及部分配電工區(qū)、電業(yè)局級使用sg186系統(tǒng)人員，都要認(rèn)真填寫。業(yè)擴(kuò)工作涉及部門較多較雜，請相關(guān)人員根據(jù)流程需要進(jìn)行全方位填寫。

9、 客服人員信息（12月12日至12月20日）

客服組在20日前提供“客服中心人員表”。

10、 填報(bào)系統(tǒng)情況調(diào)查表（12月12日至12月25日）

由系統(tǒng)組在25日前提供“系統(tǒng)情況調(diào)查表”。

11、 填報(bào)變電站及線路對應(yīng)表（12月12日至12月25日）

由系統(tǒng)組提供“變電站及線路對應(yīng)表”，營業(yè)處聯(lián)系計(jì)劃部在12月25日進(jìn)行確認(rèn)完畢。

12、 業(yè)務(wù)費(fèi)收費(fèi)項(xiàng)目及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（12月12日至12月25日）

業(yè)擴(kuò)組在12月25日前提供“業(yè)務(wù)費(fèi)收費(fèi)項(xiàng)目及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”。

13、 審核sgpshl_抄表及電費(fèi)審核規(guī)則 （12月12日至12月25日）

電費(fèi)組在12月25日前審核完畢“sgpshl_抄表及電費(fèi)審核規(guī)則”。

14、 人員培訓(xùn)（12月20日至12月26日）

利用培訓(xùn)環(huán)境對供電局抄表、核算、收費(fèi)、業(yè)擴(kuò)、現(xiàn)代化、稽查、內(nèi)線計(jì)量、營業(yè)主任和營業(yè)局長等營銷工作人員，進(jìn)行上線前全員培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中，要求保證人數(shù)和培訓(xùn)質(zhì)量。

培訓(xùn)需要進(jìn)行2個(gè)輪次，每次培訓(xùn)時(shí)間為3天。

15、 權(quán)限分配（12月23日至12月26日）

做好各崗位的權(quán)限分配，重點(diǎn)落實(shí)好業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的權(quán)限分配。

16、 數(shù)據(jù)填報(bào)（12月24日至12月29日）

12月29日前上報(bào)的表格有四個(gè)表格，認(rèn)真填報(bào)好以便東軟公司轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)。 一是、臨時(shí)接電費(fèi)(預(yù)收)；二是、代收購電款；三是、多繳余額開據(jù)的發(fā)票（供電局以實(shí)收打發(fā)票的預(yù)收用戶明細(xì)表）；四是、原系統(tǒng)已收但沒有開具的發(fā)票（供電局以應(yīng)收打發(fā)票的用戶明細(xì)表）

17、 宣傳（20__年12月28日至20__年1月6日）

數(shù)據(jù)遷移期間營業(yè)窗口停業(yè)，對外做好宣傳解釋工作。

18、 銀電聯(lián)網(wǎng)停止服務(wù)（20__年12月28日）

通知各相關(guān)銀行，該日銀電聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器停止運(yùn)行。聯(lián)系省公司網(wǎng)上商城業(yè)務(wù)也相應(yīng)的停止?fàn)I業(yè)。19、 結(jié)帳日（20__年12月29日）

在20__年12月29日前，完成我局上線前數(shù)據(jù)清理核查工作、硬件安裝、網(wǎng)絡(luò)測試工作等前期準(zhǔn)備。

結(jié)帳日：“yx20__”12月份結(jié)帳日定于12月29日

20、 數(shù)據(jù)備份（12月29日12月30日上午12：00）

電費(fèi)中心對全局各類數(shù)據(jù)庫進(jìn)行多類型的備份。

21、 數(shù)據(jù)遷移（12月30日下午—20__年1月5日）

切換數(shù)據(jù)停業(yè)階段：12月30日下午—20__年1月5日

22、 20__年1月份抄表安排

各供電局安排抄表員拿打印的抄表通知單按例日正常抄表，待新程序上線運(yùn)行后，在錄入到抄表器中。系統(tǒng)上線后，按新系統(tǒng)的規(guī)定執(zhí)行。

23、 正式上線（20__年1月6日）

正式上線階段，具體時(shí)間為：20__年1月6日

24、 問題梳理（20__年1月6日至1月25日）

對gs186上線后，在新系統(tǒng)中存在的各種問題進(jìn)行匯總，按問題的重要程度與省公司進(jìn)行溝通。

25、 歷史數(shù)據(jù)導(dǎo)入（20__年1月8日至1月9日）

導(dǎo)入電量電費(fèi)歷史數(shù)據(jù)，1月9日各單位進(jìn)行確認(rèn)。

26、 統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)據(jù)導(dǎo)入（20__年1月16日）

按要求的年限，導(dǎo)入統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)據(jù)。

五、工程進(jìn)度管理

整個(gè)“sg186” 工程營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的進(jìn)度由宣傳與督辦組負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，對上述26項(xiàng)工作宣傳與督辦組要按每個(gè)時(shí)間點(diǎn)檢查工程進(jìn)展情況，沒能按時(shí)完成任務(wù)的單位或部門不僅要拿出解決方案，還要在全局進(jìn)行通報(bào)。

工程項(xiàng)目和工程進(jìn)度按照東軟公司的上線要求，可能進(jìn)行必要的調(diào)整，各單位要克服困難務(wù)期保質(zhì)保量完成。

六、召開日例會(huì)

自20__年12月20日起，我局營銷戰(zhàn)線將進(jìn)入“sg186” 工程營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用上線的緊張工作階段，并且實(shí)行日例會(huì)制度，要求各專業(yè)組組長和供電局營銷副局長按時(shí)參加。

七、對相關(guān)單位的要求

要求三中心一局及各供電局要立即成立由局長任組長、有關(guān)負(fù)責(zé)人為成員的領(lǐng)導(dǎo)工作小組，負(fù)責(zé)本單位實(shí)施“sg186”營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用工程具體推廣工作，包括相關(guān)數(shù)據(jù)的清理、核實(shí)，本局職工的培訓(xùn)及分工等具體事宜，并于12月16日前將方案報(bào)營銷部營業(yè)處。

篇4

關(guān)鍵詞　客戶標(biāo)簽　3G　精確營銷　營銷閉環(huán)流程　數(shù)據(jù)挖掘

1　引言

3G時(shí)代的客戶競爭與客戶保有面臨著復(fù)雜的企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)環(huán)境、上下游結(jié)構(gòu)和以運(yùn)營商為核心的產(chǎn)業(yè)鏈間的競爭格局，客戶感知度、客戶滿意度、客戶忠誠度都將更為重要，市場力量將呈現(xiàn)更強(qiáng)的作用。面對新的業(yè)務(wù)、競爭與市場形勢，營銷占據(jù)越來越重要的地位，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和針對性的服務(wù)將成為3G時(shí)代運(yùn)營市場競爭的核心。

精確營銷是在大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上對客戶進(jìn)行精確細(xì)分定位，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的客戶溝通服務(wù)體系，將市場做深做透，進(jìn)而獲得預(yù)期效益的營銷方式。目前電信行業(yè)的精確營銷主要是基于單個(gè)或少數(shù)營銷專家和數(shù)據(jù)分析人員的智慧結(jié)合數(shù)據(jù)挖掘軟件，開發(fā)出挖掘模型，主要是從客戶ARPU值、MOU、品牌及產(chǎn)品使用等維度進(jìn)行細(xì)分，分析指標(biāo)不夠全面，已不能適應(yīng)3G時(shí)代電信行業(yè)激烈的市場競爭的需求。如何從現(xiàn)有的營銷方式成功過渡，以客戶自身需求為中心，從客戶當(dāng)前和潛在的需求著手，有的放矢地進(jìn)行營銷方案的推薦，成為運(yùn)營商面臨的一個(gè)嚴(yán)峻而現(xiàn)實(shí)的問題。

2　國外3G運(yùn)營商的經(jīng)驗(yàn)

通過調(diào)研國外多個(gè)有先進(jìn)3G運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營商，發(fā)現(xiàn)它們有個(gè)共同的特點(diǎn)是專注細(xì)分市場，根據(jù)同質(zhì)性、規(guī)模性和可操作性的原則進(jìn)行客戶細(xì)分，對不同細(xì)分市場采取不同的營銷策略和差異化服務(wù)，從而提升客戶價(jià)值和客戶滿意度。

日本最大的3G運(yùn)營商KDDI，將移動(dòng)用戶分為4個(gè)細(xì)分市場：年輕消費(fèi)用戶群、時(shí)尚用戶群、商業(yè)用戶群和娛樂用戶群，又根據(jù)消費(fèi)者的具體需求進(jìn)一步將每個(gè)細(xì)分市場細(xì)分為多個(gè)消費(fèi)群體。KDDI通過聚焦戰(zhàn)略，為每個(gè)細(xì)分市場提供包括終端定制、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和資費(fèi)套餐在內(nèi)的全套通信解決方案。面對年輕消費(fèi)群體和時(shí)尚用戶群，KDDI致力于為年輕人創(chuàng)造數(shù)字新生活，推出kuUtaFull音樂下載系統(tǒng)、整首音樂下載服務(wù)、基于移動(dòng)社區(qū)的LISMO服務(wù)，滿足年輕人對影音、游戲、娛樂和交友的多方面需求；面對商業(yè)用戶群，KDDI推出以移動(dòng)書店(auBooks)、影像店(auRecords)、auShoppingMall為代表的KDDI移動(dòng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)；面對娛樂用戶群，KDDI開通了面向手機(jī)的游戲門戶網(wǎng)站EZ Game Street KDDI還面向細(xì)分市場提供家庭折扣、在網(wǎng)時(shí)長折扣優(yōu)惠、家庭折扣優(yōu)惠、愛心微笑折扣(針對殘疾智障人群)、數(shù)據(jù)包折扣等。

韓國運(yùn)營商SKT采用年齡和性別等基礎(chǔ)特征細(xì)分客戶，以差異化的客戶品牌和產(chǎn)品來占據(jù)不同的客戶群，通過差異化的產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)其品牌所詮釋的內(nèi)涵，從而引起用戶的共鳴。

美國運(yùn)營商AT&T根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)組建不同類型的銷售團(tuán)隊(duì)，確保企業(yè)的資源投向與客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)相匹配。并在每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部按照行業(yè)進(jìn)行二次細(xì)分，實(shí)現(xiàn)對不同需求的客戶群進(jìn)行充分差異化的營銷與服務(wù)。

可以看出，國外3G運(yùn)營商成功的經(jīng)驗(yàn)在于，它們主要是根據(jù)性別、年齡、收入等基本特征將客戶細(xì)分為若干群體，針對不同群體采取不同的營銷手段。而對于國內(nèi)運(yùn)營商來說，面臨著比較嚴(yán)峻的問題：客戶實(shí)名制尚未全部落實(shí)，大部分客戶性別、年齡難于獲取，收入信息更是一無所知；移動(dòng)用戶數(shù)超過6億，客戶之間需求差異化巨大，單靠性別、年齡等很難進(jìn)行細(xì)分。所以需要有中國特色的客戶細(xì)分概念，我們提出了客戶標(biāo)簽體系的概念。

3　客戶標(biāo)簽體系框架

客戶標(biāo)簽是通過對客戶行為特征進(jìn)行分析、歸納、推理，提煉出客戶的“輪廓”。通常情況下，分析客戶標(biāo)簽的維度包括：人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、社會(huì)群體特征、性格心理特征以及電信業(yè)務(wù)特征，由此形成精確營銷的客戶標(biāo)簽體系。

(1)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征是根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)定義出的客戶基本信息，包括性別、年齡、籍貫、婚姻狀況、家庭情況、教育水平、收入水平等信息?？梢越沂境霾煌蛻舻牟煌a(chǎn)品需求和使用行為。

(2)社會(huì)群體是指社會(huì)上存在的各種各樣的人共同生活的單位，它包括家庭、鄰里、朋友群等初級社會(huì)群體。本文將社會(huì)群體特征概括為生活特征、工作特征及社交特征：生活特征包括居住區(qū)域、是否購車、購房、家有小孩老人等；工作特征包括工作區(qū)域、工作性質(zhì)、工作行業(yè)、職務(wù)及作息規(guī)律等；社交特征包括交友狀況、社交圈屬性、人群歸屬等，如民工、老年人群體、青年人群體、大學(xué)生群體、交友廣泛人群、熱戀人群等。

(3)性格心理特征是指一個(gè)人表現(xiàn)在對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式上的穩(wěn)定的個(gè)性心理特征。本文研究中的性格心理特征又叫個(gè)人興趣偏好，分為娛樂偏好、生活偏好、文化偏好、情緒特征。娛樂偏好指對娛樂信息方面的特殊喜愛，如音樂、戲曲、游戲、購物、動(dòng)漫、旅游、軍事、體育等；生活偏好指對日常生活相關(guān)信息的喜愛，如家居、寵物、公益、飲食、醫(yī)療保險(xiǎn)等；文化偏好指對文化方面信息的喜愛，如閱讀、攝影、寫作、藝術(shù)等；情緒特征指某人性格情緒的特點(diǎn)，如重感情、暴躁、忠誠、愛心等。

(4)電信業(yè)務(wù)特征是指客戶在使用移動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)過程中體現(xiàn)出的內(nèi)在特征。通常這類信息是通過數(shù)據(jù)挖掘及模型分析獲得的，本文將其概括為四類：產(chǎn)品偏好、消費(fèi)習(xí)慣偏好、服務(wù)偏好、生命周期。

我們采取“3+X”的策略進(jìn)行客戶標(biāo)簽體系的搭建，其中“3”是指性別、年齡、收入三個(gè)最重要的客戶基礎(chǔ)標(biāo)簽，以實(shí)現(xiàn)高覆蓋率和高準(zhǔn)確率；“X”是指若干個(gè)其他標(biāo)簽，用以輔助對客戶細(xì)分的實(shí)現(xiàn)。

4　客戶標(biāo)簽精確營銷體系的搭建

4.1客戶標(biāo)簽精確營銷體系架構(gòu)

客戶標(biāo)簽精確營銷體系架構(gòu)如圖2所示，它包含客戶標(biāo)簽獲取、客戶標(biāo)簽存儲(chǔ)和客戶標(biāo)簽應(yīng)用3個(gè)層次。客戶標(biāo)簽獲取層是通過分析BOSS、業(yè)務(wù)平臺(tái)、產(chǎn)品庫等經(jīng)營分析數(shù)據(jù)源，利用數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)絡(luò)透視、短信過濾等技術(shù)手段，獲取客戶標(biāo)簽，從而形成客戶標(biāo)簽庫，以備后續(xù)精確營銷使用；標(biāo)簽存儲(chǔ)層是將客戶標(biāo)簽以及產(chǎn)品標(biāo)簽結(jié)構(gòu)化地存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫中，并通過建立規(guī)則庫，實(shí)現(xiàn)客戶與產(chǎn)品的自動(dòng)匹配，形成客戶產(chǎn)品推薦信息庫；客戶標(biāo)簽應(yīng)用層主要是利用客戶標(biāo)簽實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配置、精確營銷、價(jià)值提升、客戶保有、監(jiān)控分析、對手策反等目的，同時(shí)可以推送標(biāo)簽項(xiàng)BOSS、CMP、排隊(duì)機(jī)等，其應(yīng)用對象包括決策人員、經(jīng)營分析師、渠道經(jīng)理及產(chǎn)品策劃經(jīng)理等后臺(tái)管理人員，也包括客戶經(jīng)理、服務(wù)廳、熱線、外呼等一線營銷人員。

4.2客戶標(biāo)簽精確營銷閉環(huán)流程

基于客戶標(biāo)簽體系的精確營銷是一個(gè)閉環(huán)的自我學(xué)習(xí)與完善的過程，主要包含以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

(1)背景分析：包括環(huán)境分析、產(chǎn)品分析以及對手 分析，主要是對市場環(huán)境的變化、自身產(chǎn)品的基本屬性、優(yōu)劣勢以及競爭對手的同質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤與分析，為后續(xù)營銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。

(2)制定營銷方案：首先需要明確營銷活動(dòng)“要做什么”、針對“哪些人”去做；同時(shí)根據(jù)以往歷史記錄進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、挖掘，了解客戶購買該產(chǎn)品的同時(shí)也經(jīng)常購買其他哪些產(chǎn)品，確定“打包哪些產(chǎn)品”進(jìn)行組合銷售；接下來則需要確定具體的產(chǎn)品資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，選擇哪些渠道銷售，選擇哪些宣傳方案；根據(jù)這些信息進(jìn)行營銷方案預(yù)算估計(jì)，合理分配營銷資源，同時(shí)設(shè)計(jì)營銷方案成功與否的評價(jià)指標(biāo)。

(3)確定客戶標(biāo)簽：根據(jù)目標(biāo)人群的特征，選取具有代表性的客戶標(biāo)簽，根據(jù)客戶標(biāo)簽在數(shù)據(jù)倉庫中獲取本次營銷活動(dòng)的目標(biāo)客戶號碼。

(4)營銷活動(dòng)執(zhí)行：包含具體的營銷實(shí)施和對營銷實(shí)施過程進(jìn)行管控的內(nèi)容，通過建立合理的營銷組合及明確職責(zé)、激勵(lì)機(jī)制和技能培訓(xùn)，使?fàn)I銷方案得以有效地執(zhí)行。

(5)效果評估與反饋：它側(cè)重于從量化管理的角度對營銷執(zhí)行情況進(jìn)行管控，強(qiáng)調(diào)通過指標(biāo)數(shù)據(jù)來進(jìn)行評價(jià)。同時(shí)，對辦理了和未辦理營銷方案的客戶進(jìn)行獲取與分析，進(jìn)一步研究辦理該方案的客戶有哪些特征，沒有辦理的客戶為什么不辦理，并給客戶“貼上”相應(yīng)標(biāo)簽。

(6)優(yōu)化客戶標(biāo)簽：將效果評估反饋的信息導(dǎo)入客戶標(biāo)簽體系中，包括辦理方案客戶標(biāo)簽、未辦理方案客戶標(biāo)簽、從辦理客戶中挖掘出的新特征等，進(jìn)一步完善客戶標(biāo)簽體系，為下一次的營銷活動(dòng)做好充分準(zhǔn)備。

通過以上的閉環(huán)營銷流程，不斷優(yōu)化客戶標(biāo)簽體系，將電信產(chǎn)品與客戶需求緊密聯(lián)系、最佳匹配，提升營銷效率，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營商與客戶雙贏的目的。

4.3客戶標(biāo)簽精確營銷的優(yōu)點(diǎn)

客戶標(biāo)簽精確營銷的核心是“以客戶需求為中心”，強(qiáng)調(diào)通過客戶標(biāo)簽“引導(dǎo)客戶需求”，其優(yōu)點(diǎn)在于：

第一，對于客戶來說，因?yàn)檫x擇了合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，既節(jié)省了時(shí)間成本、搜索成本，又節(jié)省了金錢；

第二，對移動(dòng)運(yùn)營商來說，通過客戶標(biāo)簽，使得產(chǎn)品的目標(biāo)客戶尋找更加容易，準(zhǔn)確性更高，從而減少短信、外呼及廣告成本，有的放矢，也可以提高營銷活動(dòng)推薦的成功率；

第三，由于精確定位客戶需求，降低對客戶不必要的騷擾，提高了客戶滿意度及忠誠度，樹立了良好的企業(yè)社會(huì)形象；

第四，通過客戶標(biāo)簽，把握客戶當(dāng)前需求及潛在需求，有助于移動(dòng)運(yùn)營商設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，同時(shí)整合內(nèi)容提供商的產(chǎn)品，形成個(gè)性化的、差異化的產(chǎn)品／產(chǎn)品組合，使移動(dòng)運(yùn)營商具有其他運(yùn)營商無可比擬的優(yōu)勢，形成核心競爭優(yōu)勢。

5　客戶標(biāo)簽精確營銷案例

本文以某地區(qū)移動(dòng)公司手機(jī)證券營銷實(shí)踐為例，來闡述客戶標(biāo)簽精確營銷的實(shí)際應(yīng)用。

手機(jī)證券是中國移動(dòng)向客戶提供的證券應(yīng)用服務(wù)，內(nèi)容包括實(shí)時(shí)圖形化行情、多券商在線交易以及各類專業(yè)資訊，其優(yōu)點(diǎn)是滿足客戶實(shí)時(shí)掌握股市行情、實(shí)時(shí)完成交易的需求。根據(jù)市場調(diào)研及客戶分析，營銷人員確定以“股民”作為手機(jī)證券的營銷目標(biāo)客戶。目前，在客戶標(biāo)簽體系中已包含“股民”這個(gè)客戶體系，其具體行為特征是由營銷經(jīng)理及一線營銷人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)積累起來的，包括：曾經(jīng)撥打券商電話、曾經(jīng)登陸WAP財(cái)經(jīng)欄目、訂購財(cái)經(jīng)短信、與券商端口有交互、參與財(cái)經(jīng)頻道短信互動(dòng)、多次出現(xiàn)在證券交易所。

確定以“股民”作為目標(biāo)客戶后，在經(jīng)營分析系統(tǒng)中根據(jù)客戶行為口徑，提取相應(yīng)的號碼并為其打上“股民”的標(biāo)簽，作為本次手機(jī)證券的目標(biāo)號碼。然后通過短信通知及電話外呼的方式，告知目標(biāo)客戶手機(jī)證券相關(guān)產(chǎn)品信息并介紹其優(yōu)惠信息和辦理途徑。

為了評估客戶標(biāo)簽精確營銷效果，選取具有“股民”標(biāo)簽的1000個(gè)號碼進(jìn)行營銷驗(yàn)證，同時(shí)運(yùn)用傳統(tǒng)營銷方式隨機(jī)選取1000個(gè)號碼進(jìn)行對比。評估結(jié)果顯示，接觸成功率從傳統(tǒng)的25％提高到63％，接觸效率提升了2.5倍；營銷成功率由9％提高到43％，營銷效率提升了4.8倍。

對營銷成功與失敗的號碼進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，失敗號碼中72％的客戶在炒股或者具有炒股需求，有56％的客戶有意向使用手機(jī)證券但是目前手機(jī)終端不支持手機(jī)證券的安裝。由此，分析人員將“支持手機(jī)證券終端”這個(gè)行為添加到“股民”的特征中，取交集，進(jìn)一步優(yōu)化客戶標(biāo)簽體系。

根據(jù)預(yù)測，具有“股民”標(biāo)簽的客戶有20萬，以43％的營銷成功率計(jì)算，可以定位出8.6萬的手機(jī)證券潛在客戶。對這些客戶進(jìn)行精確營銷可以擴(kuò)大移動(dòng)手機(jī)證券的市場占有；同時(shí)，對這些客戶進(jìn)行高級手機(jī)終端推薦營銷，也可能會(huì)收到很好的營銷效果，實(shí)現(xiàn)精確交叉營銷。

6　結(jié)束語

篇5

據(jù)電眾數(shù)碼方面透露，此次合作時(shí)繼2005年在中國市場推出AISAS模型以來，第一次針對Action環(huán)節(jié)提出完整的解決方案，從而使得AISAS模式實(shí)現(xiàn)了從過程到效果的整合管理。

了解到，自2008年以來，在線購物及團(tuán)購、導(dǎo)購、比較購物、社會(huì)化電商等相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)媒體和應(yīng)用興起，消費(fèi)者花費(fèi)在在線購物等相關(guān)行為的時(shí)間越來越多。增加電商平臺(tái)的媒體營銷預(yù)算，不僅用于為在線銷售引流，還需要用于全渠道的產(chǎn)品推廣。這樣的趨勢要求數(shù)字廣告公司更好的運(yùn)用在線購物類媒體，針對品牌傳播和渠道銷售兩個(gè)層面，進(jìn)行全方位的互聯(lián)網(wǎng)營銷效果提升。

為此，電眾數(shù)碼加強(qiáng)了對電商類媒體的研究與應(yīng)用，推動(dòng)客戶加大在網(wǎng)購類媒體的營銷投入，在利用電商媒體擴(kuò)大品牌曝光，提升品牌體驗(yàn)的同時(shí)，從Online到Offline，全方位支持客戶的渠道銷售。

2013年3月，電眾數(shù)碼與阿里媽媽事業(yè)部合作，為聯(lián)想的春季促銷進(jìn)行了第一次O2O營銷嘗試。一方面，電眾數(shù)碼在淘寶進(jìn)行促銷推廣，將消費(fèi)者吸引到在線促銷平臺(tái)；另一方面，電眾數(shù)碼還將銷售機(jī)會(huì)分配給各地分銷渠道，線下分銷渠道進(jìn)行進(jìn)一步的跟蹤轉(zhuǎn)化。

“通過此種方式，我們找到了具有強(qiáng)烈意愿的顧客，并吸引他們進(jìn)店消費(fèi)；同時(shí)，我們積累了大量具有購買意向的消費(fèi)者數(shù)據(jù)?！皳?jù)電商數(shù)碼內(nèi)部人士透露，第一次O2O營銷實(shí)驗(yàn)僅投入了較小的營銷費(fèi)用，選擇杭州一地一店進(jìn)行布點(diǎn)，所帶來的線下直接銷售額過百萬。

基于此次合作的成功經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)想在接下來的O2O營銷中得到了全國主要經(jīng)銷渠道的積極配合，在20個(gè)城市近200家線下實(shí)體門店，拿出了特別的專屬促銷政策。在線上，通過阿里媽媽事業(yè)部對淘寶全平臺(tái)資源的整合調(diào)度，在曝光引流，店鋪運(yùn)營、二維碼解決方案、支付寶分賬等各個(gè)運(yùn)營節(jié)點(diǎn)和技術(shù)環(huán)節(jié)上，提供成熟的平臺(tái)支持；同時(shí)，電眾數(shù)碼在執(zhí)行過程中不斷的進(jìn)行方法論與解決方案的總結(jié)，向阿里媽媽反饋需求，提出優(yōu)化建議。

為確保O2O店鋪對全媒體流量的有效承接，雙方還實(shí)現(xiàn)了DMP(數(shù)據(jù)管理平臺(tái))的對接：通過電眾數(shù)碼DMP與阿里媽媽DMP的數(shù)據(jù)比對，電眾數(shù)碼可以針對客戶在全媒體廣告所接觸到的人群，在淘寶內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)的訪客找回和多頻次觸達(dá)投放。

電眾數(shù)碼方面表示，與阿里媽媽的O2O營銷模式，目前已在IT、數(shù)碼、汽車、化妝品、旅行、金融、珠寶等多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行拓展和嘗試。

據(jù)悉，電眾數(shù)碼是一個(gè)從傳統(tǒng)廣告領(lǐng)域分離出來的數(shù)字廣告公司。2008年以來，電眾數(shù)碼針對消費(fèi)者決策周期，在AISAS模型基礎(chǔ)上，開發(fā)了一系列的數(shù)字營銷工具，逐步建立起整合、可視化的智能營銷產(chǎn)品體系。

篇6

訊：2011年，國內(nèi)的電子商務(wù)市場殺聲陣陣、群雄爭霸。凡客、京東、當(dāng)當(dāng)、拉手、淘寶、等門戶電商網(wǎng)站如日中天，唯家佳品牌家紡、酒仙網(wǎng)、鉆石小鳥、百步商城、中國建材在線等行業(yè)網(wǎng)站奮起直追，數(shù)以十萬計(jì)的二線電商平臺(tái)和傳統(tǒng)企業(yè)電商平臺(tái)也在摩拳擦掌。國內(nèi)外大量資本承隨之介入，整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)在2010年吸金總額超過10億美元。在資本力量的推動(dòng)下，國內(nèi)電商市場迎來了史無前例的廝殺局面。作者所志國認(rèn)為相對于國內(nèi)電商市場的白熱化競爭，中國的外貿(mào)電子商務(wù)市場卻在相對平靜中將蛋糕越做越大。根據(jù)中國海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年中國國際貿(mào)易進(jìn)出口總值為29727.6億美元，比上年同期增長34.7%，占國內(nèi)GDP的份額達(dá)到了67%，可以說外貿(mào)仍是國民經(jīng)濟(jì)的支柱。外貿(mào)電商行業(yè)在2010年的營收規(guī)模僅在100億元左右。相比巨大的傳統(tǒng)外貿(mào)市場，外貿(mào)電商顯然有著無比巨大的發(fā)展空間。這時(shí)，南京科泰信息科技有限公司等專業(yè)的外貿(mào)電商服務(wù)公司，打通了傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營體系與電子商務(wù)營銷商道，對推動(dòng)中國外貿(mào)電商的快速發(fā)展，亦顯得致關(guān)重要。

一、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)大軍揮師外貿(mào)電商外貿(mào)市場利潤率較高、競爭環(huán)境并不混亂，但凡事有利必有弊。隨著世界整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的動(dòng)蕩，我國的外貿(mào)型企業(yè)面臨原材料漲價(jià)、人民幣升值、勞動(dòng)力成本升高、招工難等一系列問題，使得市場份額很難穩(wěn)定增長。特別是我國大部分的傳統(tǒng)企業(yè)，都難以解決國外的倉儲(chǔ)、物流、銷售渠道、服務(wù)等問題。眾多不穩(wěn)定因素使得企業(yè)，都危險(xiǎn)的游離于外貿(mào)市場中。此時(shí)，電子商務(wù)的地域性、透明性和即時(shí)性優(yōu)勢，立刻凸顯出來。外貿(mào)電子商務(wù)不僅可以快速開辟更廣闊的海外市場、增加銷售渠道、降低企業(yè)運(yùn)營成本，還可以避免企業(yè)身陷“價(jià)格”戰(zhàn)中。所以愈來愈多的外貿(mào)企業(yè)，都抽調(diào)出資金、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入了外貿(mào)電商市場。特別是服裝、3C、家紡、鞋包、玩具、家裝材料等行業(yè)，更是外貿(mào)電商的大熱門。但外貿(mào)電商有著其特有的差異化、品質(zhì)化等特殊要素，完全區(qū)別于國內(nèi)的電子商務(wù)經(jīng)營和競爭環(huán)境。普通的外貿(mào)企業(yè)，如果沒有專業(yè)的運(yùn)營模式，很難搭建外貿(mào)電商渠道，不能實(shí)現(xiàn)快速盈收。提供外貿(mào)電商的解決方案的營銷服務(wù)市場，亦隨之不斷擴(kuò)大。

二、外貿(mào)電商經(jīng)營模式形成三足鼎立阿里巴巴憑借多年的影響，在2010年占據(jù)了外貿(mào)電商市場50%的市場份額，但阿里巴巴的外貿(mào)企業(yè)會(huì)員一直只有幾十萬，相對于中國已經(jīng)超過3000萬的外向型企業(yè)，這個(gè)市場空間增量極大。特別是應(yīng)對外貿(mào)電商市場，企業(yè)的營銷服務(wù)市場需求更加精準(zhǔn)化、全程化、標(biāo)準(zhǔn)化。傳統(tǒng)的在線信息共享模式，已經(jīng)無法滿足外貿(mào)企業(yè)的電商需求。南京科泰信息科技有限公司、易唐網(wǎng)等專業(yè)的外貿(mào)電商服務(wù)企業(yè)，也愈來愈受到外貿(mào)企業(yè)親睞，市場已然出現(xiàn)了三足鼎立的局面：1、阿里巴巴以傳統(tǒng)的B2B模式，提供外貿(mào)電商信息共享平臺(tái)和交易平臺(tái)，解決企業(yè)的電商外貿(mào)信息交易需求。2、易唐網(wǎng)除了提供在線交易平臺(tái)，還通過電商平臺(tái)，幫助企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售到國外市場，滿足了企業(yè)的市場營銷需求。3、南京科泰信息科技有限公司，2009年在國內(nèi)首推海外營銷整體解決方案——“四海商舟”(BizArk)。幫助國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)扎根海外市場，實(shí)現(xiàn)其海外本土化營銷、打造本土品牌。相對而言，“四海商舟”體現(xiàn)了外貿(mào)電商的體系化和服務(wù)化優(yōu)勢，能更快速有效的幫助外貿(mào)企業(yè)擴(kuò)大市場收入，切入外貿(mào)市場！

三、標(biāo)準(zhǔn)營銷體系打通外貿(mào)電商商道無數(shù)的外貿(mào)企業(yè)將產(chǎn)生各異的電商營銷需求，碰上不同的市場問題，出現(xiàn)個(gè)性的服務(wù)要求。此時(shí)，仍然使用簡單的服務(wù)流程，顯然無法幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化外貿(mào)營銷。根據(jù)中國外貿(mào)企業(yè)不同的服務(wù)需求，針對中小企業(yè)、品牌企業(yè)等不同客戶，推出多種綜合海外營銷整體解決方案，則是符合市場需求和經(jīng)營需求的大勢所趨。外貿(mào)B2B網(wǎng)站系統(tǒng)、外貿(mào)B2C在線銷售系統(tǒng)、多幣種在線支付、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、定制開發(fā)、云計(jì)算平臺(tái)、權(quán)威認(rèn)證、安全認(rèn)證等功能，是必不可缺。社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷、博客口碑營銷、電子郵件營銷、比較購物營銷、海外媒體通訊、Google關(guān)鍵字廣告、多語種客服等服務(wù)，也是關(guān)鍵所在。只有具備了這些功能和服務(wù)，才能真正打通外貿(mào)電商營銷商道，解決外貿(mào)企業(yè)的電商營銷需求。“四海商舟”提出的標(biāo)準(zhǔn)營銷體系更為精細(xì)的，可以說已然打通了外貿(mào)電商商道。包括了產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)大類，23個(gè)具體服務(wù)模塊：自主研發(fā)外貿(mào)電子商務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，融入了齊備的外貿(mào)電子商務(wù)功能模塊，并且集美觀性、安全性、穩(wěn)定性于一身。專業(yè)的用戶體驗(yàn)和功能研發(fā)團(tuán)隊(duì)，可以根據(jù)客戶的個(gè)性需求，做二次設(shè)計(jì)和研發(fā)。基礎(chǔ)服務(wù)以及權(quán)威認(rèn)證兩個(gè)部分，可以保證在為企業(yè)客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化到定制化的網(wǎng)站平臺(tái)之外，提供國際通行的權(quán)威第三方安全認(rèn)證，以提升企業(yè)在海外受眾心目中的認(rèn)知度。

在作者所志國看來，不論哪一種外貿(mào)電商營銷方式，關(guān)鍵之處都在于能夠解決企業(yè)的外貿(mào)電商需求，真正擴(kuò)大市場收入，推動(dòng)我國外貿(mào)電商不斷繁榮的同時(shí)，帶動(dòng)國內(nèi)電商的有序發(fā)展。才是最終的王道！也是真正的商道！ （文/所志國）

篇7

即將在12月召開的2006香港ITU電信展，將“活在數(shù)字新紀(jì)元(Living the Digital World)”定為主題。顯然，信息通信技術(shù)所帶來的數(shù)字化生活已被業(yè)界普遍認(rèn)同，但“新紀(jì)元”的提法無疑將這一遠(yuǎn)景的發(fā)端設(shè)置在了當(dāng)下。事實(shí)上，對于這個(gè)行業(yè)內(nèi)最重要的引領(lǐng)者――運(yùn)營商而言，這種DigitalWorld顯然對其要求更多。

作為一個(gè)既老又新的領(lǐng)域，行業(yè)“大客戶”一直是運(yùn)營商希望“數(shù)字化”的重點(diǎn)，在這條“新絲路”上，國內(nèi)運(yùn)營商的探索與實(shí)踐已然漸入佳境。

近年來，大客戶的通信呈現(xiàn)個(gè)性化、多樣化和綜合化的趨勢。企業(yè)通信越來越多地融入企業(yè)的對內(nèi)溝通和對外聯(lián)絡(luò)，通信服務(wù)需求擴(kuò)展為信息服務(wù)需求。

當(dāng)前，運(yùn)營商已經(jīng)意識(shí)到，集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用能為用戶提供個(gè)性化解決方案和多種業(yè)務(wù)能力組合的應(yīng)用，這是區(qū)別于傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)的新嘗試。新的業(yè)務(wù)特性與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的組合可以有效地捆綁用戶使用電信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，在保證存量的基礎(chǔ)上深度挖掘用戶的需求。

首先，集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用是業(yè)務(wù)領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、市場領(lǐng)先的重要保證，為面向未來的業(yè)務(wù)發(fā)展和市場開拓提供有力的借鑒。其次，在集團(tuán)單位推廣綜合通信行業(yè)應(yīng)用能有效增加集團(tuán)單位整體的粘性，讓移動(dòng)語音、固定語音、有線和無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為集團(tuán)單位員工工作過程中不可替代的重要一環(huán)。第三，集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用能增加運(yùn)營商對集團(tuán)單位的業(yè)務(wù)營銷力度，改善營銷模式。而同時(shí)，集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用也能深度挖掘集團(tuán)單位的重要信息，并通過運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)為社會(huì)公眾實(shí)現(xiàn)信息交互或共享，提高了公眾用戶對運(yùn)營商通信網(wǎng)絡(luò)的信賴程度。

基于目前企業(yè)客戶對信息服務(wù)的需求，運(yùn)營商大都提出了積極的應(yīng)對措施。而軟交換和IMS的出現(xiàn)使運(yùn)營商為企業(yè)客戶提供綜合解決方案成為可能，并使運(yùn)營商能夠基于綜合接入提供更為豐富的業(yè)務(wù)功能。

而這種競爭的加劇，也促使運(yùn)營商從理念到實(shí)踐的不斷升華。當(dāng)前各運(yùn)營商均加大了集團(tuán)客戶營銷工作的力度。

隨著通信市場逐步由買方市場變?yōu)榱速u方市場，因此只有通過運(yùn)用更深層次的營銷手段，才能吸引用戶、贏得收入。因此，通信運(yùn)營企業(yè)積極探索更細(xì)致的營銷手段、構(gòu)建近距離的營銷渠道勢在必行。

集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用有機(jī)地結(jié)合了多項(xiàng)技術(shù)和業(yè)務(wù)，因此推廣集團(tuán)綜合行業(yè)應(yīng)用需要運(yùn)營商更深、更廣、更專業(yè)的營銷策略。在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，電信企業(yè)搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c用戶建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。

而對于大客戶而言，信息化的數(shù)字體驗(yàn)顯然是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。在企業(yè)信息化應(yīng)用方面，運(yùn)營商應(yīng)緊跟企業(yè)發(fā)展歷程，分析企業(yè)發(fā)展不同階段的各種需求，包括共性需求和個(gè)性需求，為企業(yè)提供完整的解決方案和一站式服務(wù)。

篇8

+最好的支持=成功和財(cái)富

一、無憂 小投資大收益締造創(chuàng)業(yè)奇跡

“e學(xué)堂”是全方位、專業(yè)化的遠(yuǎn)程視頻教育產(chǎn)品，學(xué)生通過使用e學(xué)堂像U盤一樣接入電腦，就可以聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)。內(nèi)容涵蓋了從幼兒教育、中小學(xué)教育到高等教育、職業(yè)教育的所有科目課程，講解生動(dòng)有趣，集聲音、動(dòng)畫、視頻、習(xí)題等綜合一體，擁有e學(xué)堂孩子可以足不出戶上名校、特級教師當(dāng)家教、同步課堂看視頻，真正是孩子提高成績的好幫手。

1.產(chǎn)品研發(fā)背景

根據(jù)國家教育部全國教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)，中國有37.4萬所中小學(xué)校，1.9億中小學(xué)生，3.2億在校生。未來5―10年中國中小學(xué)教育培訓(xùn)將有超出3000多億元的市場。巨大的市場價(jià)值，足以讓我們分享到創(chuàng)業(yè)的第一桶金。

2.產(chǎn)品賣點(diǎn)：

（1）最佳禮品：送同學(xué)，送孩子，送朋友，是最好的選擇，只要購買一個(gè)，就可免費(fèi)獲得小學(xué)、初高中所有科目課程的名師精講視頻。一個(gè)e學(xué)堂，足以改變孩子的一生，送給孩子e學(xué)堂最值?。?！

（2）價(jià)格合理：強(qiáng)大而全面的學(xué)習(xí)功能，365元一套產(chǎn)品不限時(shí)間學(xué)習(xí)，超低的價(jià)位，在調(diào)查中，性價(jià)比得到了99%家長的認(rèn)可，家家都能買得起，不會(huì)再讓孩子輸在起跑線上。

（3）設(shè)計(jì)合理：人性化的界面設(shè)計(jì)和功能設(shè)置，操作簡單，把e學(xué)堂插入電腦就可以使用，無需安裝自動(dòng)運(yùn)行，即使沒有多少電腦知識(shí)的家長買回產(chǎn)品也可以立即操作學(xué)習(xí)。

（4）使用保障：e學(xué)堂可以自動(dòng)升級，不斷更新最新的教學(xué)內(nèi)容知識(shí)滿足客戶不斷的需求。

（5）特色功能：e學(xué)堂”匯集了多所全國重點(diǎn)小學(xué)、中學(xué)、教育研究機(jī)構(gòu)的同步教程， 同步視頻、同步教案、同步試題，全部資料由各校的高級教師、特級教師、學(xué)科帶頭人和主管中高考例題的專職研究員撰寫。視頻講解生動(dòng)有趣，知識(shí)點(diǎn)覆蓋全面。

二、投資費(fèi)用及返還政策

商享受一折提貨優(yōu)惠待遇；商第二次進(jìn)貨開始，10%現(xiàn)金返還第一次進(jìn)貨款直至第一次進(jìn)貨款全部返完為止，相當(dāng)于0元；商在第二次提貨開始，可以獲得提貨金額5%的廣告費(fèi)，用于本地產(chǎn)品推廣。

三、全程營銷指導(dǎo)方案 讓您知道市場怎么做

公司擁有全國多年教育軟件產(chǎn)品的成功運(yùn)營案例，為您提供成功的運(yùn)營方案，以確保商的成功率。提供好產(chǎn)品，更要提供好的運(yùn)營方案，這樣子才能讓合作伙伴放心。我公司推出“e學(xué)堂”產(chǎn)品以來，在產(chǎn)品的推廣上投入了大量的精力和物力，并通過與商進(jìn)行深入溝通和交流，通過對產(chǎn)品的不斷完善，形成了一套切實(shí)可行的運(yùn)營方案，我們希望合作伙伴與我們一起組建營銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)同來打造市場。

四、總部8大扶持，為您保駕護(hù)航！

1.授權(quán)支持；2.市場指導(dǎo)支持； 3.售后服務(wù)支持；4.營銷策劃支持；5.管理培訓(xùn)支持；6.0 元支持；7.區(qū)域保護(hù)支持；8.廣告投資支持

五、8大營銷模式 讓您的生意紅紅火火！

1.門店合作代銷；2.學(xué)?，F(xiàn)場銷售；3.禮品渠道銷售；4.口碑宣傳營銷；5.商場專柜銷售；6.組織活動(dòng)促銷；7.微信商城直銷；8.廣告推廣銷售

六、商效益分析

無需經(jīng)驗(yàn) 無需店面

超低投資 輕松經(jīng)營

舉例一個(gè)地級城市，100萬人口學(xué)生大約有10-20萬?！?e學(xué)堂”每套利潤可以達(dá)到300多元。即使第一年開發(fā)1%的學(xué)生家長購買，就可以達(dá)到30多萬的利潤，扣除運(yùn)營費(fèi)用獲利可觀。

簡單投資，無憂經(jīng)銷

“e學(xué)堂”銷售方式多樣，投資少、門檻低，在各級城市、學(xué)校、書店、電腦店、學(xué)生用品店、文具店、社區(qū)、超市、廣場等都可營銷。

容易打理，沒有淡季

“e學(xué)堂”是學(xué)生與家長急需的產(chǎn)品，教育為百年大計(jì)，所以銷路不用愁。產(chǎn)品精巧銷售沒有淡旺季，有多少學(xué)生就有多少客源！

無店面，可經(jīng)營

“e學(xué)堂”打破開店的傳統(tǒng)銷售方式，可鋪貨、可批發(fā)、可現(xiàn)場銷售，沒店面照樣做生意！

無經(jīng)驗(yàn)，可經(jīng)營

“e學(xué)堂”創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，公司有專業(yè)的營銷指導(dǎo)方案，手把手教您做市場，沒有經(jīng)驗(yàn)，生意依然能做火！

無資金，可經(jīng)營

公司以人性化的模式，無費(fèi)、無保證金、無品牌使用費(fèi)、無技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

輕松創(chuàng)業(yè)，迅速攬金

總部向經(jīng)銷商提供全面培訓(xùn)，讓投資人從零開始，即可快速掌握產(chǎn)品銷售的全部方案，快速進(jìn)入運(yùn)營狀態(tài)，準(zhǔn)確把握運(yùn)營節(jié)奏。

天娛軟件科技有限公司致力于教育軟件產(chǎn)品的研發(fā)，歡迎有創(chuàng)業(yè)夢想的朋友來電索取詳細(xì)產(chǎn)品資料。

e學(xué)堂全國運(yùn)營總部：

泊頭市天娛軟件科技有限公司

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篇9

精準(zhǔn)營銷和M2M技術(shù)

SAP對本次展會(huì)的重視顯而易見，包括SAP亞太及日本區(qū)行業(yè)價(jià)值解決方案高級副總裁Adaire Fox-Martin，SAP全球執(zhí)行副總裁、SAP中國研究院總裁孫小群，SAP全球移動(dòng)戰(zhàn)略和解決方案管理高級副總裁Nick Brown，SAP亞太和日本區(qū)移動(dòng)商務(wù)負(fù)責(zé)人Steven Medeiros和SAP大中華區(qū)平臺(tái)解決方案總經(jīng)理陸大昕等在內(nèi)的多位高管都出席了本次展會(huì)，并接受了媒體專訪。

加拿大蒙特利爾經(jīng)常乘坐公共交通工具的大部分市民都會(huì)下載一個(gè)移動(dòng)公交應(yīng)用。這個(gè)應(yīng)用能為用戶提供如公交線路變動(dòng)、優(yōu)化公交出行線路等信息。當(dāng)?shù)毓贿\(yùn)營公司邀請了包括零售商、咖啡店、展會(huì)場所和旅館在內(nèi)的2400多個(gè)合作伙伴加入該應(yīng)用。該應(yīng)用具有定位功能，且用戶可以上傳個(gè)人偏好。這樣，合作伙伴即可通過該系統(tǒng)對用戶采取有針對性的營銷策略，并通過移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行推送。這是通過SAP移動(dòng)解決方案來實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的典型應(yīng)用案例。

SAP看重的另一個(gè)移動(dòng)應(yīng)用市場，是M2M（機(jī)對機(jī)技術(shù)）所帶來的。Fox-Martin指出，采用M2M技術(shù)，借助無線裝置捕捉實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，通過網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)綉?yīng)用系統(tǒng)中進(jìn)行分析，從而獲取商業(yè)決策結(jié)果，如應(yīng)采取怎樣的商業(yè)行動(dòng)是讓SAP感到非常興奮的一個(gè)M2M技術(shù)亮點(diǎn)，他們可以據(jù)此改進(jìn)業(yè)務(wù)流程。目前機(jī)對機(jī)商務(wù)模式主要有移動(dòng)物流管理、移動(dòng)支付、移動(dòng)監(jiān)控等。

Harris Interactive最近公布的一項(xiàng)調(diào)研報(bào)告顯示，超過30%的被調(diào)查的IT決策者認(rèn)為，智能化城市將是通過M2M技術(shù)部署收益最大的領(lǐng)域。Fox-Martin認(rèn)為，要想實(shí)現(xiàn)當(dāng)前被熱議的互聯(lián)城市愿景，需要有一個(gè)基礎(chǔ)架構(gòu)來支撐，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，并通過移動(dòng)設(shè)備來獲取信息和交付，而SAP是能夠提供這三大領(lǐng)域產(chǎn)品和服務(wù)的綜合供應(yīng)商之一。

Nick認(rèn)為，SAP在移動(dòng)應(yīng)用領(lǐng)域的優(yōu)勢是能夠提供端到端的解決方案。在完成Sybase、Syclo、Ariba的收購后，SAP已經(jīng)擁有移動(dòng)平臺(tái)、移動(dòng)設(shè)備管理、移動(dòng)應(yīng)用管理和移動(dòng)內(nèi)容管理全面的產(chǎn)品和解決方案。

關(guān)注電信合作伙伴

SAP早已不再是一個(gè)純粹的管理軟件供應(yīng)商。在移動(dòng)市場，除移動(dòng)解決方案外，SAP還提供移動(dòng)平臺(tái)。這令SAP更加重視合作伙伴的維系。陸大昕說，SAP很重視中國合作伙伴，希望更多人使用SAP移動(dòng)平臺(tái)和移動(dòng)解決方案，基于SAP技術(shù)來構(gòu)建具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的應(yīng)用。

篇10

關(guān)鍵詞：ENPC公司;通信制造業(yè);服務(wù)解決方案;服務(wù)營銷戰(zhàn)略

一、引言

自2008年由全美最大兩家住房抵押貸款機(jī)構(gòu)引發(fā)的次貸危機(jī)爆發(fā)以來，雷曼兄弟公司（LehmanBrothersHoldingsInc.）申請破產(chǎn)保護(hù)，美國銀行對美林公司（MerrillLynch）的收購，美國國際集團(tuán)（AIG，AmericanInternationalGroup）宣布改組，一場百年不遇的華爾街“颶風(fēng)”迅速席卷全球，當(dāng)風(fēng)暴帶來的陰霾尚未消散之時(shí)，由希臘債務(wù)危機(jī)引發(fā)的歐債危機(jī)又一次推波助瀾，給全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇增添了許多不確定性。這場由房地產(chǎn)泡沫破裂引發(fā)的全球性金融海嘯不僅對虛擬經(jīng)濟(jì)造成重創(chuàng)，對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響也隨著時(shí)間的推移而逐漸顯現(xiàn)出來，許多企業(yè)都面臨著越來越嚴(yán)峻的生存困境，破產(chǎn)、出售、重組等現(xiàn)象也變得越來越司空見慣，其中不乏世界知名企業(yè)的身影，如2009年6月，美國通用汽車公司（GM，GeneralMotorsCo.）宣布破產(chǎn)，給美國汽車工業(yè)帶來了重創(chuàng)。金融海嘯過后，從危機(jī)中幸存的企業(yè)都在用心總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，下定決心進(jìn)行變革，只有變革，企業(yè)才能獲得重生的機(jī)會(huì)。逆水行舟，不進(jìn)則退！如今，對于傳統(tǒng)制造型企業(yè)來說，要想通過價(jià)格戰(zhàn)略或者產(chǎn)品、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略來建立可持續(xù)性競爭優(yōu)勢已經(jīng)不太可能，唯一剩下的選擇就是以服務(wù)的視角和邏輯來重新定義企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，用更加貼近顧客的方式為顧客價(jià)值生成過程提供支持。制造型企業(yè)在向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的大潮中，計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的IBM、惠普（HP,Hewlett-Packard），通信領(lǐng)域的愛立信（Ericsson）、華為（Huawei）,電氣領(lǐng)域的ABB（AseaBrownBoveriLtd.）、通用電氣（GE，GeneralElectricCompany）等都是成功轉(zhuǎn)型的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。他們通過加大服務(wù)業(yè)務(wù)比重，推動(dòng)企業(yè)從設(shè)備供應(yīng)商向解決方案提供商轉(zhuǎn)變，從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過服務(wù)營銷體系來重新構(gòu)建企業(yè)與顧客的關(guān)系。作為擁有業(yè)界最寬、最完整網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品線的ENPC公司，通過十幾年在有償服務(wù)方面的研究和推廣，并將服務(wù)作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品線進(jìn)行開發(fā)和營銷，不僅積累了很多服務(wù)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，而且企業(yè)在服務(wù)業(yè)務(wù)上的收入也得到了快速增長。但隨著業(yè)務(wù)的不斷增長，企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及解決方案已經(jīng)無法支撐業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的要求，企業(yè)不僅面臨著金融危機(jī)造成的各行業(yè)不景氣壓力，同時(shí)還面臨著銷售及利潤指標(biāo)增長的雙重壓力，未來將向何處去？這是一個(gè)值得深思的問題，對服務(wù)銷售業(yè)務(wù)做長遠(yuǎn)規(guī)劃已經(jīng)迫在眉睫。ENPC公司的主打產(chǎn)品有：通信電源、UPS、機(jī)房精密空調(diào)、PSMS動(dòng)力網(wǎng)絡(luò)與環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)、服務(wù)器機(jī)柜系統(tǒng)、SPM服務(wù)器電源管理系統(tǒng)、電力操作電源、蓄電池、PLC可編程邏輯控制器等，擁有業(yè)界領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)能源研發(fā)、技術(shù)及服務(wù)平臺(tái)，是目前通信及IT行業(yè)唯一能提供網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品整體解決方案的供應(yīng)商。面對市場產(chǎn)品競爭中成本壓力的不斷增大，ENPC公司向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐也在進(jìn)一步加快。經(jīng)過十多年產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的探索，ENPC公司將科技與應(yīng)用工程技術(shù)完美結(jié)合，針對不同客戶群及應(yīng)用場合開發(fā)出了一系列產(chǎn)品配置方案，包括電信解決方案，數(shù)據(jù)中心及IT解決方案，工業(yè)解決方案等，為顧客提供更具競爭優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品解決方案。隨著這些產(chǎn)品解決方案的成功應(yīng)用，顧客逐漸體驗(yàn)到了ENPC公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的研發(fā)、技術(shù)能力，同時(shí)，對ENPC公司服務(wù)能力提出了更高要求，對服務(wù)解決方案也賦予了更多期待。當(dāng)今市場環(huán)境下，認(rèn)清企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢及外部機(jī)遇，識(shí)別企業(yè)內(nèi)部劣勢及外部威脅，對企業(yè)建立可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)營銷戰(zhàn)略，突破服務(wù)銷售瓶頸，推動(dòng)服務(wù)解決方案的廣泛應(yīng)用將具有十分深遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。隨著市場競爭環(huán)境的不斷變化，新的客戶需求也在源源不斷的涌現(xiàn)出來。面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場環(huán)境，同時(shí)為了更好地服務(wù)于客戶，滿足不同客戶的不同需求，現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品解決方案已經(jīng)趨于老舊，需要盡快調(diào)整ENPC公司服務(wù)產(chǎn)品解決方案，建立更加強(qiáng)大的服務(wù)營銷組織，提升客戶對服務(wù)產(chǎn)品差異化的體驗(yàn)。為打造可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)業(yè)務(wù)，消除服務(wù)銷售瓶頸而不懈努力。

二、優(yōu)化服務(wù)產(chǎn)品解決方案

現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品解決方案是基于傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的，例如：設(shè)備維修、設(shè)備巡檢、備件、維保、改造及擴(kuò)容等，隨著客戶近年來在節(jié)能、網(wǎng)絡(luò)評估、服務(wù)外包、工程總承包等新服務(wù)業(yè)務(wù)上需求的不斷涌現(xiàn)，ENPC公司的服務(wù)產(chǎn)品解決方案需要盡快開展優(yōu)化調(diào)整，以應(yīng)對市場需求，進(jìn)而促進(jìn)服務(wù)銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。1.調(diào)整服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)策略。緊緊圍繞ENPC公司核心產(chǎn)品，根據(jù)不同產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域、競爭環(huán)境及自身特性，調(diào)整該產(chǎn)品服務(wù)定價(jià)策略。在針對某產(chǎn)品的增值服務(wù)業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)上有所增長的前提下，可以適度采取低成本交付的低價(jià)格、低利潤競爭策略參與該產(chǎn)品的維保服務(wù)競標(biāo)。例如：針對空調(diào)產(chǎn)品的維保服務(wù)，由于服務(wù)門檻低，市場競爭激烈，維保服務(wù)一直難于規(guī)模銷售，低毛利的價(jià)格戰(zhàn)往往使得ENPC公司望而卻步。然而，當(dāng)與之相關(guān)的EC風(fēng)機(jī)改造、氣流組織優(yōu)化、室外機(jī)更換等服務(wù)業(yè)務(wù)放量增長時(shí)，可以在維保定價(jià)上采用低毛利的低成本交付策略，以獲得空調(diào)維保服務(wù)的市場覆蓋率提升。2.開發(fā)新服務(wù)產(chǎn)品解決方案。根據(jù)近年來客戶在設(shè)施節(jié)能降噪方面的需求，針對空調(diào)、UPS、電源產(chǎn)品不斷開發(fā)出新的節(jié)能服務(wù)產(chǎn)品，以擴(kuò)大服務(wù)銷售額。例如針對空調(diào)產(chǎn)品開發(fā)能效比更高的EC風(fēng)機(jī)改造服務(wù)，針對數(shù)據(jù)機(jī)房冷熱通道能耗損失較大而開發(fā)的氣流組織優(yōu)化服務(wù)等，投入產(chǎn)出比較高，而且回收周期較短，節(jié)能效果也十分明顯，為拓展在空調(diào)產(chǎn)品線的服務(wù)業(yè)務(wù)指明了新的前進(jìn)道路。其次，隨著工程總承包（EPC）業(yè)務(wù)模式在國內(nèi)通信市場上的不斷興起，越來越多的客戶希望采用EPC模式來開展項(xiàng)目實(shí)施，ENPC公司基于此類客戶需求開發(fā)出機(jī)電工程總承包服務(wù)，依托ENPC公司完整的網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品線優(yōu)勢，不但將銷售領(lǐng)域拓展到更寬的機(jī)電領(lǐng)域，同時(shí)也能在銷售額上形成快速增長。機(jī)電工程總承包業(yè)務(wù)的不斷壯大，將使ENPC公司的服務(wù)業(yè)務(wù)朝著“藍(lán)?！鄙钊搿?.拓展服務(wù)銷售渠道。通過建立合作銷售模式，將有實(shí)力、有意愿的商推向服務(wù)產(chǎn)品銷售的前沿陣地。通過對商培訓(xùn)以及傭金制度來激勵(lì)商大力開展服務(wù)產(chǎn)品銷售，使空調(diào)、UPS產(chǎn)品的維保服務(wù)覆蓋到更廣泛的終端客戶。其次，依托400呼叫中心平臺(tái)以及公司網(wǎng)站等新型營銷渠道，擴(kuò)大對中小客戶群的服務(wù)覆蓋，用低成本的銷售手段提升UPS、空調(diào)產(chǎn)品維保覆蓋率。

三、加強(qiáng)服務(wù)營銷組織建設(shè)

優(yōu)秀的營銷組織及高效的運(yùn)作管理將使得業(yè)務(wù)如虎添翼，并得到持續(xù)、健康的發(fā)展。為了確保在專業(yè)化背景下的ENPC公司服務(wù)銷售業(yè)務(wù)持續(xù)成長，就必須建立一個(gè)更加高效的服務(wù)營銷組織。1.加強(qiáng)服務(wù)營銷拓展力度。維保覆蓋率及續(xù)簽率一直是公司關(guān)注服務(wù)營銷業(yè)務(wù)的重要指標(biāo)。該指標(biāo)的改進(jìn)與提升和服務(wù)交付人員密不可分。服務(wù)交付人員經(jīng)常接觸到客戶的操作層或執(zhí)行層員工，他們對服務(wù)質(zhì)量的感知最為深刻，因此加強(qiáng)服務(wù)交付人員的服務(wù)營銷能力建設(shè)將大大促進(jìn)維保服務(wù)的銷售。服務(wù)按照要求進(jìn)行了交付，客戶滿意度高了，自然就會(huì)持續(xù)性購買。將維保覆蓋率與續(xù)簽率指標(biāo)與服務(wù)交付人員的KPI關(guān)聯(lián)起來，將大大增強(qiáng)維保服務(wù)的拓展力度。如前所述，服務(wù)營銷不是某一個(gè)人或部門的專屬職責(zé)，而是全體在服務(wù)過程中的參與者共同的職責(zé)。因此要鼓勵(lì)全員參與服務(wù)營銷拓展工作，培養(yǎng)和鼓勵(lì)產(chǎn)品人員、工程人員、技術(shù)人員的服務(wù)營銷意識(shí)，這將大大增加服務(wù)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)和銷售空間。2.建立貼近客戶的營銷組織。在專業(yè)化背景下，銷售人員和不同產(chǎn)品的交付人員在客戶端的表現(xiàn)往往是分離的，孤立的個(gè)體，而并非以一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)的面貌出現(xiàn)在客戶面前，給客戶傳遞的信息也往往會(huì)出現(xiàn)不一致、不和諧的情況。因此，需要按照區(qū)域產(chǎn)品業(yè)務(wù)量比重來專門設(shè)置客戶工程師（CE）職位，并且常駐地基本都選擇在二三線城市，使其不僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品的日常維護(hù)服務(wù)，同時(shí)也能兼顧區(qū)域客戶關(guān)系的維系，讓客戶感受到一個(gè)更加貼近客戶的組織存在。3.完善服務(wù)銷售刺激政策?！昂}卜加大棒”策略在促進(jìn)服務(wù)銷售業(yè)務(wù)上也是十分重要的。在鼓勵(lì)全員參與服務(wù)營銷的前提下，獎(jiǎng)勵(lì)那些業(yè)績表現(xiàn)突出、積極拓展業(yè)務(wù)的員工，同時(shí)也要用KPI嚴(yán)格要求各部門員工。例如：鼓勵(lì)服務(wù)交付人員參與服務(wù)銷售業(yè)務(wù)，有成績要給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也要求他們對維保覆蓋率和續(xù)簽率指標(biāo)負(fù)責(zé)。

四、提升差異化服務(wù)體驗(yàn)

“差異化服務(wù)”這句口號我們已經(jīng)使用多年，但客戶的體驗(yàn)明確地告訴我們，我們的服務(wù)產(chǎn)品多了，服務(wù)銷售市場做大了，但傳統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)品的續(xù)簽率及成長率卻一直沒有改善，體現(xiàn)在維保服務(wù)上的顯著特點(diǎn)就是，客戶感知到的維保服務(wù)與單次維修沒有區(qū)別；大客戶與中小客戶感知的維保服務(wù)也近乎一樣水平。我們的服務(wù)差異化實(shí)在不夠明顯，有足夠空間去改進(jìn)。1.服務(wù)交付精細(xì)化管理。利用先進(jìn)的CRM系統(tǒng)，對服務(wù)交付人員的“現(xiàn)場響應(yīng)時(shí)間”、“問題處理及時(shí)率”、“問題閉環(huán)及時(shí)率”、“員工效率”等專業(yè)交付指標(biāo)進(jìn)行精細(xì)化管理，并定期進(jìn)行問題派單數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，輸出詳細(xì)分析報(bào)告，對設(shè)備運(yùn)行環(huán)境、設(shè)備狀態(tài)及人員配置等內(nèi)容進(jìn)行初步判斷和分析，為提高交付質(zhì)量，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)做好數(shù)據(jù)支撐；同時(shí)向客戶展現(xiàn)出一支專業(yè)化的服務(wù)交付團(tuán)隊(duì)形象。其次，針對維?？蛻艉头蔷S?？蛻糁贫ú煌木S護(hù)服務(wù)相應(yīng)策略，使維?？蛻粽嬲w驗(yàn)到維保服務(wù)的價(jià)值所在。2.服務(wù)質(zhì)量全過程管理。制定更加有效的質(zhì)量監(jiān)督流程和制度，對服務(wù)質(zhì)量全過程進(jìn)行監(jiān)管，而不僅只針對服務(wù)結(jié)果進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)管。例如：工程安裝質(zhì)量檢查只是針對安裝完畢后的現(xiàn)場進(jìn)行質(zhì)量抽檢，如果存在隱蔽工程，此種檢測方式是不可取的，也無法真正實(shí)現(xiàn)提升服務(wù)質(zhì)量的目標(biāo)。同樣針對維保服務(wù)中的巡檢服務(wù)，對巡檢結(jié)束后上報(bào)的巡檢表格進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)管是毫無意義的，需要針對巡檢過程進(jìn)行現(xiàn)場質(zhì)量監(jiān)管才有意義。這種全過程質(zhì)量管理的方式勢必會(huì)促進(jìn)客戶感知服務(wù)的差異化。

五、結(jié)語