導(dǎo)語：如何才能寫好一篇高效談判溝通技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在這一個(gè)小時(shí)的溝通技術(shù)培訓(xùn)中，徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通，正是每一個(gè)營(yíng)銷部門長(zhǎng)久以來所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。

如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)其涉及的問題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營(yíng)銷，每出售一套房子的過程，便是一個(gè)商務(wù)談判過程，如何在這個(gè)過程中成功銷售，也有很多問題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理、如何通過有效溝通從而建行良好的客戶關(guān)系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營(yíng)銷運(yùn)作或日常工作過程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。

其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說來，而來要從問題出發(fā)，結(jié)合一個(gè)人對(duì)事情的判斷、了解及一個(gè)解決的辦法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來進(jìn)行溝通，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。

其二、擁有豐富的專業(yè)知識(shí)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。要讓自己說出去的話具有信服力、說服力，才能打動(dòng)對(duì)方，獲得對(duì)方的認(rèn)可。

其三、在營(yíng)銷中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事。

其四、在我們追求有效溝通的同時(shí)，無效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。

篇2

大三實(shí)習(xí)是我們作為大學(xué)生由校園跨入社會(huì)的一個(gè)過渡階段，我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中“溫故而知新”；實(shí)習(xí)是對(duì)一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)素質(zhì)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識(shí)，那就是社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，銷售工程師的實(shí)習(xí)報(bào)告。作為即將畢業(yè)步入社會(huì)的我來說，實(shí)習(xí)讓我明白一個(gè)道理，那就是“書到用時(shí)方恨少，是非經(jīng)過不知難?！?有了這次實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)為以后自己的順利工作打下來一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本次的學(xué)習(xí)目的有以下幾個(gè)方面

1、鍛煉自己的動(dòng)手能力，將學(xué)習(xí)的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中，開拓視野，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，打到鍛煉能力的目的。

2、對(duì)社會(huì)有一個(gè)更好的了解，使自己在未來的電子行業(yè)可以有清楚的認(rèn)識(shí)，清楚知道自己的愛好以及擅長(zhǎng)所在。

3、掌握銷售方面的一些知識(shí)和技巧，并且了解一個(gè)公司的銷售流程，使自己學(xué)到更多不同該領(lǐng)域的知識(shí)。

4、培養(yǎng)自己吃苦耐勞的精神，為以后自己的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

以下是我的實(shí)習(xí)報(bào)告?！?/p>

一、實(shí)習(xí)單位及崗位簡(jiǎn)介

（一）實(shí)習(xí)單位的簡(jiǎn)介

北京芯聯(lián)科泰電子是一家專注于為中國(guó)電子企業(yè)提供集成電路及相關(guān)電子元器件，并集產(chǎn)品方案推廣、技術(shù)支持、銷售服務(wù)為一體的專業(yè)銷售型公司。公司致力于為廣大產(chǎn)業(yè)伙伴提供全方位的半導(dǎo)體產(chǎn)品服務(wù)。

公司經(jīng)營(yíng)范圍及資質(zhì)：bourns電位器北方區(qū)，分銷micorchip,ir，ti、ns、maxim、ad、xilinx等國(guó)際知名半導(dǎo)體產(chǎn)品及美國(guó)ei高溫鋰電池， kulite、e+h等傳感器。業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域：cpld/fpga各種中高低端及現(xiàn)場(chǎng)可編程邏輯技術(shù)、pci總線及usb接口技術(shù)、高效的dsp數(shù)字信號(hào)及arm處理器、flash存儲(chǔ)及智能電源管理技術(shù)等領(lǐng)域，實(shí)習(xí)報(bào)告《銷售工程師的實(shí)習(xí)報(bào)告》。

產(chǎn)品涉及范圍：消費(fèi)類電子、汽車電子、電力安防、網(wǎng)絡(luò)通訊、工控儀器，石油礦山儀器等行業(yè)

公司合作伙伴：國(guó)內(nèi)貿(mào)易同行、電子產(chǎn)品制造商、廣大科研院所等。

企業(yè)理念： “開拓創(chuàng)新、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、顧客至上、合作共贏”

客服理念：專業(yè)、熱情、高效

公司秉承以上理念和思路，不斷加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)伙伴的交流合作,一如既往的為終端客戶提供最先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)、最優(yōu)化的解決方案、最靈活的物流服務(wù)、最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。

公司擁有一批經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)銷售及技術(shù)團(tuán)隊(duì),同時(shí)為了配合不斷壯大的客戶需求,公司已在北京、深圳等地相繼設(shè)立區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心,企業(yè)內(nèi)部管理啟用高效的erp軟件平臺(tái),進(jìn)一步整和了各地電子元器件資源。

北京芯聯(lián)科泰電子有限公司的目標(biāo)是成為以“客戶需求為第一，以客戶滿意為宗旨“的電子零組件

(二）實(shí)習(xí)崗位的簡(jiǎn)介

篇3

1、工作職責(zé)

（1）依據(jù)上級(jí)經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，將區(qū)域內(nèi)銷售與費(fèi)用等目標(biāo)按城市、按人有效分解并督促指導(dǎo)執(zhí)行，完成公司下達(dá)的區(qū)域市場(chǎng)的客戶開拓、銷量、市場(chǎng)、費(fèi)用、利潤(rùn)和管理指標(biāo)；

（2）負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)的人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，確保所管轄區(qū)域銷售隊(duì)伍的編制數(shù)量和質(zhì)量，以公開、公平、公正為原則，按照公司制定的績(jī)效考核辦法，對(duì)區(qū)域直屬下級(jí)進(jìn)行考核，建立高效團(tuán)結(jié)的區(qū)域營(yíng)銷隊(duì)伍，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才；

（3）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的品牌建設(shè)、品牌推廣、新市場(chǎng)開發(fā)、經(jīng)銷商拓展管控，逐步建立區(qū)域內(nèi)的有效現(xiàn)代渠道、特殊渠道、傳統(tǒng)渠道等銷售渠道，及時(shí)收集提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，引導(dǎo)、開發(fā)維護(hù)市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，確保目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)；

（4）嚴(yán)格執(zhí)行市場(chǎng)各級(jí)渠道客戶價(jià)格體系，嚴(yán)厲把控跨區(qū)串貨問題；

（5）與市場(chǎng)部、內(nèi)勤綜合部、物流、新品部等部門保持密切溝通，保證市場(chǎng)銷售的全方位服務(wù)跟進(jìn)；

（5）依據(jù)公司管理制度，對(duì)本區(qū)域的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，對(duì)區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷費(fèi)用、日常費(fèi)用、固定資產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)管，并審定本區(qū)銷售合同，監(jiān)控貨款回收；

（6）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)卣⑾嚓P(guān)媒體等外界的溝通和突發(fā)事件的及時(shí)處理。

2、任職資格

（1）年齡在33歲以下；

（2）大?；蛞陨蠈W(xué)歷；

（3）3年以上快速消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，有經(jīng)銷商、KA管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先；

（4）具備熟練業(yè)務(wù)談判技巧及銷售技巧；

（5）具備良好的溝通技巧，能在較大銷售壓力下工作；

（6）具備統(tǒng)籌能力、控制能力強(qiáng)有大局觀和責(zé)任心。

3、工作關(guān)系描述

（1）直接上級(jí)：大區(qū)省區(qū)經(jīng)理

（2）直接下級(jí)：城市經(jīng)理、銷售主管

4、工作對(duì)象

（1）公司內(nèi)部：銷售管理部、市場(chǎng)部、綜合部

（2）公司外部：公司區(qū)域客戶

（二）考核細(xì)分

1、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)考核

（1）財(cái)務(wù)層面 ：權(quán)重：30%。包括：A、銷售量同期增長(zhǎng)率（（本年度同期銷量-上年度同期銷量）/上年度同期銷量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）B、銷售目標(biāo)完成率（實(shí)際銷售額/銷售任務(wù)額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、費(fèi)銷比重（同期銷售費(fèi)用/同期銷售收入（凈額）*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）D、費(fèi)用的控制（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）

注：新市場(chǎng)開發(fā)可將同期銷售量增長(zhǎng)率考核改為月度增長(zhǎng)率考核，權(quán)重降10%，銷售目標(biāo)完成率權(quán)重加10%。

（2）市場(chǎng)層面： 權(quán)重：25%。包括：A、區(qū)域市場(chǎng)占有率（是考量企業(yè)或品牌競(jìng)爭(zhēng)地位的重要指標(biāo)，指在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場(chǎng)銷售額的百分比，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）B、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)（本品牌區(qū)域各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/區(qū)域市場(chǎng)各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）C、經(jīng)銷商信任度（依據(jù)特定的價(jià)值主張進(jìn)行評(píng)估，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）D、客戶成活率（重復(fù)消費(fèi)客戶數(shù)量/總客戶數(shù)量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）

（3）監(jiān)控層面：權(quán)重：20%。包括：A、賬款回收期、回收比例（實(shí)際回收款/本月合同額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、市場(chǎng)把控（價(jià)格體系管理、沖貨監(jiān)控，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、促銷管理（促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況效果評(píng)估、促銷品的管理情況評(píng)估，層面內(nèi)部權(quán)重：30%）

（4）個(gè)人層面：A、關(guān)聯(lián)協(xié)作能力包括：協(xié)作能力、服務(wù)滿意度、工作態(tài)度、個(gè)人意見表現(xiàn)（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、領(lǐng)導(dǎo)能力包括：目標(biāo)管理能力、授權(quán)與指導(dǎo)能力、培養(yǎng)下級(jí)能力、評(píng)估下級(jí)能力（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）C、人員培訓(xùn)執(zhí)行情況（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）

注：1、業(yè)績(jī)指標(biāo)，如銷售量同期增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)完成率、費(fèi)用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶成活率、市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)等可根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃所確定的標(biāo)準(zhǔn)、通過內(nèi)部財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)方式去定得分。

2、有關(guān)市場(chǎng)占有率、、經(jīng)銷商信任度等方面的指標(biāo)則由外部調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)確定得分。

3、其余無法量化的指標(biāo)，則由直接上級(jí)按照期初所確定考核規(guī)則給予評(píng)分。

4、各考核項(xiàng)目受市場(chǎng)開發(fā)階段影響，側(cè)重點(diǎn)不同則權(quán)重也會(huì)隨機(jī)增、減比例。

（三）考核分?jǐn)?shù)運(yùn)用和薪酬的計(jì)算、發(fā)放

1、常規(guī)薪酬

基本薪酬和績(jī)效薪酬按照6：4的比例計(jì)算。

2、年終獎(jiǎng)金

歷次考評(píng)在80分以上，除獲得與其考核對(duì)應(yīng)的績(jī)效薪酬外，根據(jù)其考核得分、職等、職級(jí)的不同，將可以額外獲得1-3個(gè)月的基本薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，做為年終獎(jiǎng)金。

3、突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金

在年度費(fèi)用預(yù)算范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)超過年度銷售目標(biāo)的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)其年度按照歷次績(jī)效考核中得分超80分的情況下，按照其超額完成銷售收入0.5%-5%的比例進(jìn)行提取，作為突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。

4、薪酬發(fā)放

篇4

隨著國(guó)際通信技術(shù)發(fā)展和2008年國(guó)內(nèi)電信業(yè)的重組，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三家全新的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商同時(shí)面臨著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型機(jī)遇和挑戰(zhàn)，電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。在這一背景下，運(yùn)營(yíng)商各部門銜接和協(xié)同關(guān)系更為緊密，其中，市場(chǎng)營(yíng)銷類崗位與企業(yè)發(fā)展密切相關(guān)，其重要性不言而喻。

電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)序列主要由營(yíng)銷、客服、產(chǎn)品相關(guān)部門構(gòu)成，承擔(dān)業(yè)務(wù)營(yíng)銷、服務(wù)維系和產(chǎn)品管理職責(zé)。與職能序列、技術(shù)序列不同，市場(chǎng)序列崗位負(fù)責(zé)面向一線用戶進(jìn)行拓展，直接影響公司營(yíng)收規(guī)模，工作復(fù)雜度高、靈活性強(qiáng)，涉及運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵領(lǐng)域；同時(shí)，市場(chǎng)序列人員具有流動(dòng)性強(qiáng)、重置成本高的特點(diǎn)。因此，需要一套行之有效的測(cè)評(píng)工具為企業(yè)在人才甄選、配置、開發(fā)等環(huán)節(jié)提供依據(jù)，并為人才利用和挽留提供支持。

當(dāng)前，人員測(cè)評(píng)方法與工具層出不窮，應(yīng)用范圍卻過于寬泛，行業(yè)、崗位等特點(diǎn)未在測(cè)評(píng)中體現(xiàn)，影響了測(cè)評(píng)結(jié)果的科學(xué)性和適用性。因此，檢驗(yàn)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)序列人員的核心能力水平，需要考慮采用新的測(cè)評(píng)方式。

基于上述背景，電信運(yùn)營(yíng)商有效地管理與發(fā)展市場(chǎng)序列人員的核心勝任力，為組織提供決策依據(jù)，需要結(jié)合本行業(yè)相關(guān)崗位工作特點(diǎn)，運(yùn)用科學(xué)的測(cè)評(píng)方法對(duì)人員的勝任特征進(jìn)行測(cè)量。

二、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)序列人員核心能力測(cè)評(píng)概述

(一)測(cè)評(píng)要素構(gòu)成

結(jié)合北京郵電大學(xué)企業(yè)發(fā)展研究室關(guān)于運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷體系勝任特征的研究成果，本文搭建了運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)序列人員勝任特征模型，包含8項(xiàng)勝任特征要素：

在勝任特征模型的基礎(chǔ)上，本文編制了運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)序列人員核心能力測(cè)評(píng)問卷，每個(gè)勝任特征對(duì)應(yīng)10道題，全卷共計(jì)80題。

(二)測(cè)評(píng)形式與方法

為準(zhǔn)確測(cè)量人員在實(shí)際工作(生活)中的行為表現(xiàn)傾向，體現(xiàn)人員核心能力水平，本測(cè)評(píng)采用情景判斷測(cè)驗(yàn)和投射測(cè)驗(yàn)兩種形式對(duì)勝任特征進(jìn)行測(cè)量。

1　情景判斷測(cè)驗(yàn)。采用情景模擬法和現(xiàn)實(shí)描述法進(jìn)行編制。情景模擬法分為兩類，一是設(shè)置特定的、具體的工作情景、事件或時(shí)間段，二是設(shè)置被試者職務(wù)、身份或角色。被試者需要結(jié)合特定身份或情景進(jìn)行判斷選擇，從備選項(xiàng)中找到與自己觀點(diǎn)、做法最為吻合的答案；現(xiàn)實(shí)描述法是指題干直接詢問被試者在日常工作和生活中的行為和感受。根據(jù)回答得知被試者在實(shí)際情況下表現(xiàn)出的反應(yīng)和行動(dòng)，并預(yù)測(cè)其行為傾向，從而確定被試者的能力水平。

例如：今天，你作為公司談判代表與某客戶洽談合作項(xiàng)目。但在談判開始前半小時(shí)，你得知此次擔(dān)任技術(shù)顧問的同事在趕赴談判途中遇到意外，相關(guān)資料也一并丟失。此時(shí)客戶已到場(chǎng)，你打算怎么辦?

2　投射測(cè)驗(yàn)。投射測(cè)驗(yàn)是讓被試者通過故事、圖形等媒介建立起自己的想象世界，在無拘束的情境中顯露出其個(gè)性特征或行為傾向的一種測(cè)試方法。

例如：兄弟倆分蛋糕，都擔(dān)心分到的那塊太小。媽媽說：“哥哥切蛋糕，弟弟先選擇”。于是哥哥切到自己認(rèn)為最公平的地步，弟弟挑了自己認(rèn)為最大的那塊，兩人皆大歡喜。在溝通技巧上，媽媽采用了什么策略?

(三)測(cè)評(píng)特點(diǎn)

綜合上述分析，本測(cè)評(píng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1　基于特定行業(yè)、特定崗位體系勝任特征的測(cè)評(píng)。本測(cè)評(píng)的對(duì)象是電信行業(yè)、市場(chǎng)序列的勝任特征，勝任特征是“顯著區(qū)分優(yōu)秀與一般績(jī)效的個(gè)體特征”。因此，人員核心能力測(cè)量即是對(duì)勝任特征的測(cè)量，測(cè)評(píng)效果更具針對(duì)性。

2　依據(jù)問題解決的效果和效率排序賦分。一般考試大多采用“正確答案得分，錯(cuò)誤答案不得分”原則，本測(cè)評(píng)則采用“最優(yōu)答案到最欠佳答案由高到低賦分”原則。被試者在每個(gè)問題上均有自己的觀點(diǎn)或方法，只是處理過程和結(jié)果存在效果和效率上的差異，對(duì)此，四個(gè)選項(xiàng)可以按照優(yōu)劣排序賦分。如四個(gè)選項(xiàng)優(yōu)劣排序依次為A-B-C-D，則相應(yīng)得分為A-4，B-3，C-2，D-1。根據(jù)測(cè)評(píng)需求還可以進(jìn)一步調(diào)整為8，6，4，2以增加被試之間的區(qū)分度。

三、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)序列人員核心能力測(cè)評(píng)實(shí)證研究

本文選取某省移動(dòng)公司市場(chǎng)序列員工為樣本對(duì)其施測(cè)。共發(fā)放問卷120份，其中有效問卷為105，有效問卷率達(dá)87.5％。測(cè)評(píng)問卷滿分為100分。全部有效問卷得分中，測(cè)評(píng)成績(jī)最高分為81.25分，最低分為65分，平均分為72.7分。

(一)測(cè)評(píng)問卷的信度分析

本文采用SPSS 17.0統(tǒng)計(jì)工具，對(duì)測(cè)評(píng)問卷所含項(xiàng)目的內(nèi)部一致性進(jìn)行了測(cè)量。分析結(jié)果如下：

分析結(jié)果顯示：?jiǎn)蝹€(gè)因素的Cronbach’s a系數(shù)均在0.71以上，而問卷總體的Cronbach’s a系數(shù)為0.82，說明問卷整體及其覆蓋的能力項(xiàng)目皆有較好的內(nèi)部一致性，本研究所用測(cè)量表較為可靠。

(二)個(gè)體因素對(duì)測(cè)評(píng)成績(jī)影響的方差分析

測(cè)評(píng)中，被試者的樣本特征(個(gè)體因素)可能會(huì)對(duì)測(cè)評(píng)成績(jī)產(chǎn)生某種程度的影響。本測(cè)評(píng)的個(gè)體因素包含：性別、年齡、教育程度、本崗工齡、所屬部門性質(zhì)和所管團(tuán)隊(duì)規(guī)模。本文以個(gè)體因素為自變量、測(cè)評(píng)成績(jī)?yōu)橐蜃兞窟M(jìn)行方差分析，以研究不同個(gè)體因素對(duì)測(cè)評(píng)成績(jī)的影響程度。方差分析結(jié)果如下：

通過方差分析，可以得出下列總結(jié)與推斷：

1　員工所管團(tuán)隊(duì)規(guī)模對(duì)其核心能力水平的影響高度顯著。營(yíng)銷、客服、產(chǎn)品工作具有直接面向一線市場(chǎng)的特點(diǎn)，靈活性強(qiáng)，復(fù)雜度高，員工不但需要從整體上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行計(jì)劃組織和管控，還需要面對(duì)前端用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售與服務(wù)維系，人員綜合素質(zhì)較高。因此，員工領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開展市場(chǎng)相關(guān)工作的過程是將專業(yè)理論與實(shí)際工作結(jié)合運(yùn)用的過程，核心能力得以提升。

2　員工的教育程度、本崗工齡對(duì)其核心能力水平的影響顯著。從理論上說，員工教育程度越高，學(xué)習(xí)掌握新技能的能力越強(qiáng)，在通信技術(shù)日新月異的今天，無論在市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)，還是產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域，都對(duì)人員核心能力提出更高要求，因此較高水平學(xué)歷有利于人員核心能力的全面發(fā)展。對(duì)于本崗工齡，員工在相關(guān)崗位工作時(shí)間越長(zhǎng)，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)積累越豐富，并且通過實(shí)踐不斷發(fā)掘優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)化核心能力。因此本崗工齡也是人員核心能力水平的影響因素之一。

3　員工的性別、年齡、所屬部門性質(zhì)對(duì)其核心能力水平的影響不顯著。員工的核心能力水平較大程度上取決于個(gè)人的知識(shí)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累、實(shí)踐培養(yǎng)，與個(gè)人性別無太大關(guān)聯(lián)；隨著年齡增長(zhǎng)，員工的工作經(jīng)驗(yàn)可能也隨之增加，但核心能力需要在市場(chǎng)相關(guān)崗位的工作實(shí)踐中培養(yǎng)；對(duì)于所屬部門而言，市場(chǎng)序列不同崗位線員工在各項(xiàng)能力因素上存在差異，但在人員核心能力總體水平并不存在明顯差異。

(三)市場(chǎng)序列崗位線的能力差異分析

市場(chǎng)序列可依據(jù)職責(zé)屬性劃分為三條崗位線――營(yíng)銷線、客服線、產(chǎn)品線。本文市場(chǎng)序列崗位線的對(duì)應(yīng)部門如下：營(yíng)銷線――市場(chǎng)銷售部、集團(tuán)客戶部、渠道運(yùn)營(yíng)中心、區(qū)域營(yíng)銷中心。服務(wù)線――客戶服務(wù)部、客服呼叫中心。產(chǎn)品線――部門構(gòu)成：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部、產(chǎn)品創(chuàng)新部。

通過各崗位線能力得分的對(duì)比分析可以看出：不同能力項(xiàng)目上，各崗位線人員總體能力水平存在著或多或少的差異。

總體上看，營(yíng)銷線各能力得分相對(duì)均衡，波動(dòng)較小，不存在顯著的能力短板；客服線總體得分偏低，其中邏輯分析、計(jì)劃能力得分與其他崗位線差距較大，反映出明顯的能力短缺；產(chǎn)品線總體得分波動(dòng)較大，優(yōu)勢(shì)與短板并存。

各崗位線在溝通管理、邏輯分析、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的得分上表現(xiàn)出較大差異。從職責(zé)上分析，導(dǎo)致差異出現(xiàn)的原因與崗位工作內(nèi)容和環(huán)境要求相關(guān)：客服線負(fù)責(zé)服務(wù)維系與投訴管理，與一線市場(chǎng)交互緊密，對(duì)溝通表達(dá)能力有較高要求，因此客服線人員溝通管理能力整體偏強(qiáng)。

從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)來看，核心能力的全方位培養(yǎng)對(duì)于企業(yè)和員工個(gè)人而言是非常必要的。國(guó)內(nèi)電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正在逐步過渡到業(yè)務(wù)的深度融合階段，運(yùn)營(yíng)商需要調(diào)整業(yè)務(wù)范圍以適應(yīng)新形勢(shì)下業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。新業(yè)務(wù)發(fā)展需要全方位統(tǒng)籌，從需求規(guī)劃――研發(fā)――營(yíng)銷策劃――宣傳推廣的產(chǎn)品全流程到配套的服務(wù)維系與技術(shù)支撐，都對(duì)企業(yè)提出更為嚴(yán)格的要求。因此，電信運(yùn)營(yíng)商增強(qiáng)生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵在于員工核心能力的擴(kuò)展與全面提升：

1　全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)后，市場(chǎng)導(dǎo)向日益顯著。產(chǎn)品是企業(yè)的靈魂，作為運(yùn)營(yíng)商的核心部門，產(chǎn)品線人員應(yīng)當(dāng)時(shí)刻貼合市場(chǎng)需求，不斷完善公司產(chǎn)品體系；作為運(yùn)營(yíng)商前端部門，營(yíng)銷服務(wù)線應(yīng)具備積極的市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，通過經(jīng)營(yíng)分析、需求挖掘、營(yíng)銷推廣等工作制定具有吸引力的營(yíng)銷策略和持續(xù)的服務(wù)策略。

2　對(duì)于區(qū)域營(yíng)銷中心、客服呼叫中心等營(yíng)銷服務(wù)生產(chǎn)中心來說，員工必須具備有效的計(jì)劃組織能力和高效的執(zhí)行力，以確保營(yíng)銷服務(wù)各類方案的落地與執(zhí)行；其中與用戶交互關(guān)系密切的一線崗位如客服人員、客戶經(jīng)理等，掌握一定的溝通技巧更利于目標(biāo)用戶的拓展與維系。

3　除營(yíng)銷與服務(wù)職責(zé)外，市場(chǎng)序列各部門還需要在多個(gè)環(huán)節(jié)上協(xié)同技術(shù)研發(fā)、工程建設(shè)、系統(tǒng)維護(hù)等相關(guān)團(tuán)隊(duì)，這就需要團(tuán)隊(duì)成員具備高水平的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和清晰的角色定位，共同推動(dòng)工作的開展。

四、結(jié)語與展望

篇5

1企業(yè)營(yíng)銷人員的基本現(xiàn)狀

當(dāng)前，業(yè)界一般是將企業(yè)的營(yíng)銷人員分為三個(gè)大類：一類是企業(yè)單位員工轉(zhuǎn)行改做銷售的，這類人員沒有什么營(yíng)銷方面的專業(yè)知識(shí)，但是對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)熟悉，甚至于手中有熟悉的客戶。第二類是企業(yè)專門招聘的營(yíng)銷人員，這類人員有一定的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)與技能，是企業(yè)銷售骨干。第三類是企業(yè)為補(bǔ)充營(yíng)銷隊(duì)伍而新進(jìn)的營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)校畢業(yè)生，這類人員雖然有一定的專業(yè)知識(shí)，但是幾乎沒有市場(chǎng)與銷售的經(jīng)驗(yàn)，需要企業(yè)不斷培養(yǎng)與教育的。

2企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員能力的要求

對(duì)任何的企業(yè)而言，銷售都是核心、生存的關(guān)鍵，銷售不同的產(chǎn)品、面對(duì)不同的客戶群，市場(chǎng)營(yíng)銷策略當(dāng)然的不同?；诖耍鳛橐痪€的營(yíng)銷人員應(yīng)該對(duì)自己所處的行業(yè)、產(chǎn)品以及目標(biāo)群體有著較好的把握，同時(shí)具備良好的營(yíng)銷溝通技巧、較寬的知識(shí)面、較強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng)考察、評(píng)估能力；在大型項(xiàng)目的判斷、對(duì)經(jīng)銷商的選擇判別和對(duì)客戶的判斷方面的判斷能力；和客戶溝通交流、把項(xiàng)目方案說清楚的溝通交流表達(dá)能力；獲取客戶認(rèn)可和拿訂單的推銷能力；與客戶在大型項(xiàng)目的談判中為公司爭(zhēng)取更多利益，以及化解矛盾的談判能力；很好的管理經(jīng)銷商以及自身負(fù)責(zé)項(xiàng)目的管理能力；良好的事故處理和解決因產(chǎn)品質(zhì)量問題引發(fā)的客戶糾紛投訴的服務(wù)能力；較強(qiáng)的貨款和應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)處理能力；較強(qiáng)的適應(yīng)銷售環(huán)境不斷變化調(diào)整的能力；還要具備逆商、具有抗挫折的能力和不以自我為中心、多為客戶著想的移情能力等等。

3現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力

通過對(duì)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，我們不難發(fā)現(xiàn)，在新時(shí)期，企業(yè)要想更好地發(fā)展，重視營(yíng)銷人員的能力很關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷本是一個(gè)不斷創(chuàng)造滿足個(gè)人或組織相互需求、價(jià)值互換的過程，更是企業(yè)、市場(chǎng)、客戶三者鏈接的橋梁，因此作為現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷人員，不僅要懂得一定的企業(yè)管理知識(shí)和具備嫻熟的市場(chǎng)運(yùn)作能力，還要掌握客戶的各種需求，同時(shí)自身多才多藝，能夠創(chuàng)造性地拓展銷售市場(chǎng)、很好地維系客戶。概括起來說，作為一線的營(yíng)銷人員必須要具備以下能力：

3.1自我管理的能力

3.1.1適應(yīng)能力

適應(yīng)能力，是人類的一種基本生存技能。從生物學(xué)角度講，物競(jìng)天擇，適者生存。一名營(yíng)銷人員，只有具備很好的適應(yīng)能力，方能在企業(yè)內(nèi)部很好的生存，在企業(yè)外部很好的為企業(yè)帶來利益。從企業(yè)的內(nèi)部角度看，營(yíng)銷人員首先要能夠適應(yīng)企業(yè)的內(nèi)部文化、管理理念、運(yùn)營(yíng)方針等，要從內(nèi)心有一種歸屬感和認(rèn)同感。從企業(yè)的外部角度看，營(yíng)銷人員要能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境、不同地區(qū)的文化風(fēng)俗習(xí)慣、以及不同客戶群體的差異性需求。一線的營(yíng)銷人員通過不斷的學(xué)習(xí)，提高自己適應(yīng)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境的能力，才能更好的發(fā)揮一名營(yíng)銷人才的作用，為企業(yè)帶來更大利益和客戶群。

3.1.2承壓能力

銷售，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中最具有挑戰(zhàn)性的工作。如何獲得客戶，將自己的產(chǎn)品銷售出去，是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的工作。它給銷售人員帶來的壓力是十分巨大的。營(yíng)銷人員在工作面臨著三座大山：首先是企業(yè)的硬性銷售指標(biāo)，其次是銷售主管的要求，最后也是最具壓力的是客戶的態(tài)度。如果一名銷售人員，不具有較高的承壓能力，不能積極的面對(duì)任何一項(xiàng)困難，不能擺正心態(tài)，積極向上，是不能成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員的。

3.1.3管理能力

成功的營(yíng)銷人員不會(huì)把自己當(dāng)成業(yè)務(wù)人員，他會(huì)認(rèn)為自己更像是成功的管理人員，肩負(fù)著管理渠道、管理客戶、管理團(tuán)隊(duì)、管理市場(chǎng)等的使命。因此，除了在很好的自我管理基礎(chǔ)上，具備良好的管理知識(shí)和管理能力也是一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員所必需的。

3.2溝通交流的能力

3.2.1交際能力

營(yíng)銷的本質(zhì)就是溝通，溝通的本質(zhì)就是人與人之間的交際，因此營(yíng)銷就是交際。交際是一門藝術(shù)，需要自身的不斷積累，并在與人他人交流過程中不斷修正，所以營(yíng)銷人員的交際能力很重要，其根本是自身修養(yǎng)的提高，是自我的不斷完善與發(fā)展，是人格魅力的形成與提升。營(yíng)銷人員在具體交際過程中，既要能以對(duì)方的利益與需求為出發(fā)點(diǎn)，又要能堅(jiān)持自己的原則，把握應(yīng)有的尺度。

3.2.2溝通能力

一線營(yíng)銷人員幾乎每天都要面對(duì)不同種類的客戶，而且是在不同的場(chǎng)合和環(huán)境中，在這些情景里，如何扮演好自身的角色去適應(yīng)不同環(huán)境下的不同客戶，怎樣跟不同的人打交道，如何高效地解決不同的問題，這都需具備較強(qiáng)的溝通能力。良好的語言溝通能力，是獲得他人信任和支持的有效途徑，把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶是一名成功的銷售人員必備素質(zhì)。銷售的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明：營(yíng)銷中出現(xiàn)的大多數(shù)問題，都是因?yàn)殇N售人員與客戶之間的交流不暢導(dǎo)致的。我們堅(jiān)信：世界上沒有事情是談不來的，沒有事情是溝通解決不了的。要通過溝通，實(shí)現(xiàn)共贏?！皽贤o極限”，就看你有沒有溝通的能力了。我國(guó)著名的民營(yíng)企業(yè)僑興集團(tuán)就提出了“成功在于溝通”的企業(yè)理念。

3.2.3說服能力

說服力，是營(yíng)銷溝通中的關(guān)鍵所在，是促成雙方達(dá)成交易，完成銷售的核心點(diǎn)。沒有說服力的交流與表達(dá)是毫無價(jià)值的。成功的營(yíng)銷人員，必須要具備良好的說服技巧，引導(dǎo)客戶達(dá)成購(gòu)買，自愿的形成認(rèn)同。

3.2.4控制能力

營(yíng)銷人員的控制能力主要體現(xiàn)在對(duì)客戶以及營(yíng)銷過程的控制。過程決定結(jié)果，在營(yíng)銷中加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)影響營(yíng)銷活動(dòng)及營(yíng)銷人員的過程監(jiān)控，才會(huì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。只有對(duì)流程進(jìn)行了控制，你才能做到“規(guī)定的人在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的事”，你才能做到“出了問題知道問題出在什么地方、什么時(shí)間和什么人身上”，這樣才能建立有效的責(zé)任體制。

3.3市場(chǎng)分析的能力

3.3.1觀察能力

靈敏的觀察能力是任何一名成功的營(yíng)銷人員所必備的能力。通過敏銳的觀察，才能把握一些通過溝通無法得到的信息，才能為自己進(jìn)一步把握客戶的心理以及正確地滿足客戶需求打下很好的基礎(chǔ)。交易是一個(gè)互相獲取所需的過程，每一個(gè)交易主體都是為了特定的利益而從事交易活動(dòng)的，因此，任何一個(gè)參與交易的個(gè)體都會(huì)盡可能的去掩飾自己的真是需求和意圖，自己的利益訴求點(diǎn)是不會(huì)輕易的顯露出來的?？蛻?，在與營(yíng)銷人員的溝通中，也會(huì)掩飾自己的利益訴求點(diǎn)。在這個(gè)這時(shí)候，就需要營(yíng)銷人員自己觀察了，要真正的做到透過現(xiàn)象看本質(zhì)，以交流為切入點(diǎn)，通過敏銳的觀察，真正的把握客戶的利益訴求點(diǎn)，從而為談判找到突破口，做到真正意義上的知己知彼。

3.3.2分析能力

營(yíng)銷人員在具備敏銳的觀察力后，還應(yīng)該具備良好的分析判斷能力。營(yíng)銷人員所面對(duì)的客戶都是一些比較精明的商人，他們?cè)谏毯Ｖ谐粮《嗄辏哂蟹浅ＸS富的經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷人員只有在交流中，不斷分析判斷對(duì)方的觀點(diǎn)和心里所想，才能很好的制定出策略，讓對(duì)方認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，最終達(dá)成合作、共贏。

3.3.3計(jì)劃能力

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。營(yíng)銷人員應(yīng)該注重兩個(gè)計(jì)劃，一個(gè)是個(gè)人的計(jì)劃——職業(yè)規(guī)劃；第二個(gè)是工作計(jì)劃，營(yíng)銷工作的性質(zhì)往往帶有很大的隨意性和突發(fā)性，因此，沒有計(jì)劃的工作往往容易造成該辦的事沒辦。3.3.4組織能力對(duì)于營(yíng)銷人員的組織能力的表現(xiàn)是在兩個(gè)方面：一是組織會(huì)議的能力；另一是組織活動(dòng)的能力。如何高效地策劃、組織、實(shí)施好各項(xiàng)活動(dòng)，需要營(yíng)銷人員去爭(zhēng)取有利于活動(dòng)開展的各項(xiàng)資源，然后整合所能掌握的資源，去落實(shí)活動(dòng)的有效實(shí)施。

3.3.5決策能力

成功的營(yíng)銷人員善于做正確的事情，而不是把事情做正確，怎么樣才能做到“做正確的事”？這主要決定于：營(yíng)銷人員的決策、拍板能力。營(yíng)銷管理中強(qiáng)調(diào)“預(yù)防性的事前管理要比補(bǔ)救性的事后管理重要”，從小的地方進(jìn)行防范，能更好的提高營(yíng)銷人員的決策能力。

3.4學(xué)習(xí)創(chuàng)新的能力

3.4.1學(xué)習(xí)能力

營(yíng)銷人員要更快地成長(zhǎng)，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能，不斷地提高自身的各方面能力和素質(zhì)。這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，才能為企業(yè)不斷地提供新的營(yíng)銷策略，為企業(yè)不斷的帶來新的訂單。

3.4.2領(lǐng)悟能力

良好的“悟性”是任何一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員所必須具備的一個(gè)特性。一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，不僅僅要善于觀察和分析問題，還要通過悟性，把問題變成機(jī)會(huì)，進(jìn)而抓住機(jī)會(huì)，推動(dòng)營(yíng)銷的成功率。

篇6

對(duì)于推廣經(jīng)理而言，溝通技能是其實(shí)現(xiàn)其他一切職能的基礎(chǔ)，學(xué)術(shù)推廣技能則是其勝任工作的基本前提，團(tuán)隊(duì)管理技能則是其超越自我的根本途徑。 第四章　推廣溝通技能

本章導(dǎo)讀：

向上溝通

對(duì)下溝通

平級(jí)溝通

客戶溝通

推廣經(jīng)理每天經(jīng)手的事務(wù)，大部分都是圍繞信息溝通這一重點(diǎn)而展開的——與上級(jí)、下屬、同事、客戶的交流無時(shí)不在。向上級(jí)推廣自己的方案或想法、向下屬傳達(dá)企業(yè)的決策、與同事合作、向客戶推廣自己的產(chǎn)品，沒有信息溝通，推廣經(jīng)理的任何一項(xiàng)職能都不可能實(shí)現(xiàn)。

推廣經(jīng)理的溝通對(duì)象很多，溝通的方式方法也很多，但由于是以醫(yī)學(xué)專業(yè)的題材為主來與他人交流，較多的專業(yè)語言難免造成雙方理解上的障礙。為達(dá)到更好的交流效果，推廣經(jīng)理就要對(duì)專業(yè)詞匯的交流做一種轉(zhuǎn)換，以通俗的交流讓對(duì)方了解自己。

一、推廣經(jīng)理如何向上溝通

向上溝通也稱向上管理。

眾所周知，管理需要資源，而推廣經(jīng)理的資源分配權(quán)力在他的上司手上，這是由管理的特性決定的。

因此，推廣經(jīng)理需要對(duì)自己的上司進(jìn)行管理。內(nèi)容主要包括：第一，適應(yīng)彼此的需要與風(fēng)格；第二，分享彼此的期望；第三，相互依賴和信任。

向上溝通時(shí)，推廣經(jīng)理應(yīng)該掌握如下內(nèi)容：

1．向上溝通的原則

（1）一個(gè)上級(jí)

推廣經(jīng)理需要明白，一個(gè)崗位、一個(gè)人只有一個(gè)上級(jí)，只服從于一個(gè)上級(jí)指揮，只向一個(gè)上級(jí)報(bào)告。這是一項(xiàng)普遍的、永久必要的原則。否則，企業(yè)紀(jì)律、秩序?qū)⑹艿綋p害，穩(wěn)定將受到威脅。

（2）下級(jí)服從上級(jí)

沒有服從，就勿談管理。通常情況下，上級(jí)的對(duì)錯(cuò)由上級(jí)的上級(jí)來判定，下級(jí)必須服從上級(jí)的命令，而無權(quán)判斷上級(jí)的對(duì)錯(cuò)。

（3）逐級(jí)溝通

推廣經(jīng)理對(duì)上級(jí)可以越級(jí)申訴，但不能越級(jí)報(bào)告。

報(bào)告是指在正常情況下，推廣經(jīng)理向直接上級(jí)請(qǐng)示工作取得指示；而申訴則是推廣經(jīng)理發(fā)現(xiàn)直接上級(jí)存在貪污、營(yíng)私舞弊、有重大出賣和危害企業(yè)及對(duì)自己有重大不公正的行為時(shí)，向上級(jí)的上級(jí)告狀。

2．向上溝通的要點(diǎn)

推廣經(jīng)理在與上司溝通的過程中應(yīng)該注意：

（1）勿將不會(huì)做某件事作為拒絕執(zhí)行的理由，而應(yīng)請(qǐng)求上司必要的方向指點(diǎn)。

（2）勿將沒時(shí)間作為借口，而應(yīng)立即與上司確認(rèn)優(yōu)先級(jí)。

（3）聽清楚上司布置的任務(wù)；向上司匯報(bào)情況要有調(diào)研有事實(shí)依據(jù)，不要想當(dāng)然。

（4）學(xué)會(huì)時(shí)間管理，做到要事第一，不要忘記上司的安排。

（5）勿和他人攀比，尤其是犯錯(cuò)誤時(shí)，更不能和上司相提并論。

（6）遇到問題多自省，切勿將責(zé)任推給別人。

案例：有效溝通

張克，某集團(tuán)分公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理部門的經(jīng)理。分公司總經(jīng)理對(duì)他的職權(quán)放得很大，但是在具體的管理過程中，總經(jīng)理并沒有真正的“放手”，對(duì)工作是樣樣參與、事事指點(diǎn)，張克的工作很是被動(dòng)。于是張克決定與總經(jīng)理進(jìn)行必要的責(zé)權(quán)溝通，以此來改變這種局面。

首先，張克以誠(chéng)懇尊重的態(tài)度、并且是客觀真實(shí)地向總經(jīng)理匯報(bào)自己在工作中遇到的實(shí)際情況和心理感觸，分析出問題的癥結(jié)，并建議總經(jīng)理對(duì)崗位的職責(zé)要求做出一個(gè)清晰的界定，便于工作流程順暢。

與此同時(shí)，在所有總經(jīng)理看重的事務(wù)上，將總經(jīng)理納入項(xiàng)目小組，并讓其擔(dān)任小組項(xiàng)目指導(dǎo)，這樣不僅使總經(jīng)理的參與正式化，也滿足了他領(lǐng)導(dǎo)者的虛榮心。

除此之外，張克在實(shí)際工作中讓自己逐漸養(yǎng)成向總經(jīng)理多請(qǐng)示、勤匯報(bào)的工作習(xí)慣。

這種做法很有利于工作中的及時(shí)溝通，而總經(jīng)理也很欣然的接受了，并給予積極的配合。

部門經(jīng)理除了努力適應(yīng)工作環(huán)境，還要采取主動(dòng)向上級(jí)溝通的措施，來改變自己工作的被動(dòng)局面。只有加強(qiáng)彼此的溝通，才能解決問題的癥結(jié)所在，通過雙方的共同努力實(shí)現(xiàn)完美組合。

但要記住在溝通過程中注意保持一如既往的絕對(duì)恭敬的虔誠(chéng)態(tài)度，以維護(hù)總經(jīng)理的形象與威信；適時(shí)溝通還有利于總經(jīng)理隨時(shí)掌控工作的進(jìn)程和公司所處的狀態(tài)，保證公司順利發(fā)展；同時(shí)部門經(jīng)理也將提升自己工作的管理能力。

二、推廣經(jīng)理如何對(duì)下溝通

推廣經(jīng)理要做有效的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)下溝通的能力是關(guān)鍵之一。 以下是推廣經(jīng)理與下屬溝通時(shí)，應(yīng)掌握的技巧：

1．對(duì)下溝通的原則

（1）身正為范

俗話說“上梁不正下梁歪”，有什么樣的上司，就會(huì)有什么樣的下屬。推廣經(jīng)理在責(zé)怪下屬處事不當(dāng)之前，首先應(yīng)想想自己是否存在同樣的缺點(diǎn)，及時(shí)改正。

此外，作為管理者，推廣經(jīng)理就應(yīng)有所擔(dān)當(dāng)，不要隨便推卸責(zé)任．將自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任推給下屬。因?yàn)檫@不會(huì)令你的責(zé)任減輕，只會(huì)令上司懷疑你的管理能力，同時(shí)也會(huì)讓下屬有樣學(xué)樣。

（2）發(fā)號(hào)施令

推廣經(jīng)理的一個(gè)重要職責(zé)就是給下屬安排工作。如何確保員工切實(shí)遵照和執(zhí)行自己的命令、指示，高效地完成任務(wù)？確切地講，推廣經(jīng)理需要把握如下原則：

①語氣適當(dāng)

溫和、謙遜有禮卻不失嚴(yán)肅的語氣，往往比頤指氣使或屈尊俯就的態(tài)度更容易讓員工接受，也更能讓員工將工作做得更好。

②任務(wù)明確

推廣經(jīng)理向員工布置任務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確自己需要什么，并明確任務(wù)完成的期限，同時(shí)也讓員工明白自己要完成的任務(wù)和應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。

③監(jiān)督檢查

適時(shí)監(jiān)督和檢查員工工作狀態(tài)是必要的，但切忌對(duì)著員工劈頭蓋臉地問“怎么還沒有拿下這個(gè)客戶？”而應(yīng)采取一種和藹的態(tài)度，詢問員工的工作遇到了什么困難，既激勵(lì)員工又及時(shí)了解自己指派的任務(wù)完成狀況。

2．對(duì)下溝通的要點(diǎn)

推廣經(jīng)理在對(duì)下溝通中，應(yīng)把握如下要點(diǎn)：

（1）將“影響員工”作為管理目標(biāo)之一。

（2）經(jīng)常贊賞員工的卓越工作表現(xiàn)。

（3）創(chuàng)造輕松的形式與員工交流。

（4）有時(shí)間與員工協(xié)訪客戶。

（5）多聆聽員工的意見，嘗試站在員工的立場(chǎng)想問題。

（6）創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，多與員工分享非機(jī)密的資料，并咨詢他們的意見。

（7）學(xué)會(huì)詢問員工“我是否已經(jīng)將我的愿望、使命和目標(biāo)清楚地傳達(dá)？”、“你需要我為你提供怎樣的幫助？”、“有哪些因素會(huì)讓我們的客戶不滿或者更滿意？”……

（8）試著發(fā)掘每一位員工的閃光點(diǎn)，贊賞于眾人前。但盡量不要在眾人前批評(píng)某位員工。

（9）設(shè)定每月與員工溝通的目標(biāo)，多與員工交流，建立信任。

（10）正確選擇溝通方式（例如，什么樣的事情必須采取團(tuán)隊(duì)溝通的模式？什么樣的事情適合采取個(gè)人溝通的方式？）。

案例：李明的煩惱

李明擔(dān)任推廣經(jīng)理2年以來，工作一直勤勤懇懇，處處以身作則。他牢記上任之初在公司大會(huì)上的發(fā)言：要培養(yǎng)下屬，多與下屬溝通。因此，他經(jīng)常抽出時(shí)間和推廣專員一對(duì)一溝通，并定期組織團(tuán)隊(duì)會(huì)議，以期增進(jìn)團(tuán)隊(duì)感情。

最近，李明感覺部分推廣專員在刻意疏遠(yuǎn)他，有些人甚至還陽奉陰違——上個(gè)月初，李明就宣布這個(gè)月末要在本區(qū)域舉辦全省產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，要求每一個(gè)推廣專員對(duì)會(huì)議如何舉辦以及自己應(yīng)承擔(dān)什么任務(wù)充分發(fā)表看法，然后根據(jù)他們的特長(zhǎng)妥當(dāng)安排了他們的崗位。然而在接下來的工作中，有的推廣專員不是消極怠工，就是敷衍了事……

為此，李明感覺很惱火。為了統(tǒng)一思想，提高績(jī)效，他每周一都安排2小時(shí)的會(huì)議，除了讓大家匯報(bào)上一周的工作和安排本周的工作外，還充分利用該會(huì)議與推廣專員討論個(gè)人績(jī)效和工作中存在的問題。

例如，本季度市中心醫(yī)院的指標(biāo)是每月完成1200支血必清，但上個(gè)月只完成了500支。于是，李明利用團(tuán)隊(duì)會(huì)議與負(fù)責(zé)該醫(yī)院推廣工作的吳越進(jìn)行討論，對(duì)吳越工作上的缺陷進(jìn)行了分析，指出其應(yīng)在學(xué)術(shù)方面下功夫，接下來應(yīng)在醫(yī)院召開2次科室推廣會(huì)。吳越卻認(rèn)為，學(xué)術(shù)推廣會(huì)并不能解決這個(gè)問題。李明只好再花半個(gè)多小時(shí)做他的思想工作，讓其充分認(rèn)識(shí)到學(xué)術(shù)推廣的重要性。

然而幾個(gè)月下來，李明發(fā)現(xiàn)這些推廣專員還是老樣子，培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常心不在焉，開會(huì)時(shí)都沉默寡言。他們?yōu)槭裁床荒芘c我的步調(diào)一致？李明陷入了沉思……

據(jù)統(tǒng)計(jì)，推廣經(jīng)理80%的管理工作是通過溝通來完成的，工作中80%的問題也是由溝通不良而引起。其中，選擇了不合適的溝通渠道是導(dǎo)致新問題的一大要因。本案例中的問題原因很明顯，就是因?yàn)槔蠲鲗?duì)溝通渠道缺乏正確認(rèn)識(shí)，混淆了不同溝通渠道的作用，將應(yīng)該通過團(tuán)隊(duì)溝通的事情采取啦個(gè)人溝通的方式，應(yīng)該利用個(gè)人溝通來解決的問題卻采用了團(tuán)隊(duì)溝通的方式，從而導(dǎo)致推廣專員對(duì)他產(chǎn)生了不信任感，繼而在管理上不支持他，最終讓他陷入了這樣一個(gè)困難、尷尬的境地。

三、推廣經(jīng)理如何與平級(jí)溝通

“團(tuán)隊(duì)的成功，除了團(tuán)隊(duì)本身的努力之外，如何與組織內(nèi)其它部門協(xié)調(diào)合作更是關(guān)鍵……”一個(gè)優(yōu)秀的推廣經(jīng)理，除了上下溝通技巧之外，還應(yīng)學(xué)習(xí)如何與平級(jí)合作，以獲得其它部門的配合與支持。這要求推廣經(jīng)理具備良好的平級(jí)溝通技巧。

平級(jí)是指企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中具有相對(duì)等同職權(quán)地位的人，他們之間既沒有獎(jiǎng)的手段，也沒有罰的權(quán)限，是一種橫向關(guān)系。

1．平級(jí)溝通的原則

（1）換位思考

要爭(zhēng)取平級(jí)的支持，就得學(xué)會(huì)運(yùn)用他們的思考邏輯來溝通。每個(gè)部門都有自己的業(yè)績(jī)壓力，因此它們?cè)谒伎紗栴}時(shí)，難免會(huì)從自己部門的角度出發(fā)。

改變別人很難，但是推廣經(jīng)理可以改變自己。轉(zhuǎn)換立場(chǎng)，從對(duì)方的角度思考問題“這項(xiàng)項(xiàng)目對(duì)他們而言有什么意義？如果換作我是對(duì)方，我會(huì)作何感想？”

（2）隨時(shí)保持聯(lián)系

不要事到臨頭，才急著抱佛腳。推廣經(jīng)理平時(shí)應(yīng)注意與其它部門保持聯(lián)系，主動(dòng)了解其它部門的工作進(jìn)度，掌握最新的情況。遇到較為敏感的會(huì)議溝通，應(yīng)事先照會(huì)。

2．平級(jí)溝通的要點(diǎn)

總地來講，推廣經(jīng)理進(jìn)行平級(jí)溝通需要把握如下幾點(diǎn)：

（1）選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞健?/p>

（2）尊重對(duì)方的主導(dǎo)權(quán)。

（3）爭(zhēng)取高層的支持。

總之，身為推廣經(jīng)理，僅管理好自己的推廣團(tuán)隊(duì)是不夠的，因?yàn)闆]有任何事是單一的團(tuán)隊(duì)能夠完成的。因此，如何對(duì)外溝通與協(xié)調(diào)，是所有推廣經(jīng)理都必須具備的關(guān)鍵技能之一。

案例：“光榮下崗”

某藥企有一個(gè)新產(chǎn)品項(xiàng)目要推廣，總經(jīng)理決定從公司各個(gè)職能部門抽掉人才組成專項(xiàng)小組，市場(chǎng)部的經(jīng)理、人力資源部的主管、公關(guān)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部的主管、市場(chǎng)推廣部門的經(jīng)理等相關(guān)部門的“小首腦”都進(jìn)入，一切安排好了，時(shí)間表也發(fā)到每一個(gè)人的手上，任命市場(chǎng)推廣經(jīng)理鄭智擔(dān)任項(xiàng)目組組長(zhǎng)。

由于公司很重視這個(gè)項(xiàng)目，鄭智也依據(jù)時(shí)間進(jìn)度表，及時(shí)讓自己的助理通知相關(guān)部門的經(jīng)理和主管開項(xiàng)目推廣的專題會(huì)議。但會(huì)議狀況讓鄭智難以接受：十個(gè)人中，有過半人員請(qǐng)假，另一半也是敷衍了事的態(tài)度，甚至有的人中途離開會(huì)議室，另有它事。

于是鄭智讓助理設(shè)計(jì)了一張表格，對(duì)小組其他成員進(jìn)行小組意見評(píng)述。又一次放棄了與他們進(jìn)行溝通的機(jī)會(huì)，可想而知效果并不理想。反倒引來一片非議：

“這個(gè)項(xiàng)目組長(zhǎng)做主就好了?！?/p>

“我的事情太多顧不上，就有組長(zhǎng)多擔(dān)待吧！”

“有事找領(lǐng)導(dǎo)，我這個(gè)組員水平不合格啊。”

……

鄭智在平級(jí)的推托和任務(wù)的壓力之下，只有向總經(jīng)理進(jìn)行小組進(jìn)度匯報(bào)。由于溝通障礙，使得鄭智在小組的領(lǐng)導(dǎo)崗位中光榮“下崗”。

由于這個(gè)項(xiàng)目組成人員身份地位的特殊性，鄭智在開始的溝通做法上就出現(xiàn)了原則性的錯(cuò)誤。與其他部門領(lǐng)導(dǎo)信息溝通或傳達(dá)上最好要做到親力親為，低調(diào)做人；自身的角色定位要明確，立場(chǎng)平等，懂得換位思考。其實(shí)這樣的橫向管理失效，歸根到底是人的平級(jí)溝通不當(dāng)造成的。在平級(jí)溝通中推廣經(jīng)理要掌握一定的溝通技巧，只有懂得適當(dāng)搞掂別人，一切問題才能迎刃而解。

四、推廣經(jīng)理如何與客戶溝通

1．溝通過程中的障礙

一般而言，推廣經(jīng)理在產(chǎn)品推廣中，往往可能存在如下溝通障礙：

（1）推廣經(jīng)理的穿著打扮

推廣經(jīng)理的穿著、打扮，還有不合時(shí)宜的拜訪，令公司產(chǎn)品在客戶心目中大打折扣，為雙方溝通不暢埋下伏筆。

（2）公司的信譽(yù)

推廣經(jīng)理發(fā)出的信息不為客戶所重視，常常是因?yàn)榭蛻舨恍湃巍＠?，某醫(yī)生曾經(jīng)用過該公司產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)療效不好（或者推廣經(jīng)理曾經(jīng)許過空頭承諾），那么該公司后來的新產(chǎn)品上市，該醫(yī)生也就不再相信此公司了。

（3）先入之見

所謂先入之見，即在對(duì)某事物進(jìn)行調(diào)查研究之前就形成或接受的看法，而這是一種主要的溝通障礙。

有的客戶常說：“這事我以前聽說過?！彼唤邮兆约阂郧笆盏竭^的信息，沒有全面聽完你的話或很少花心思去正確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，這經(jīng)常是因?yàn)槟惚磉_(dá)的方式出了問題。

（4）沒有正確地闡述信息

你要想將你的“思想”和“信息”轉(zhuǎn)換成“能用于傳遞的信息”，首先必須進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。如果你無法清晰地表達(dá)信息，聽者便不能正確地理解你的意圖，有效的溝通也無從談起。

（5）溝通技能

人們的溝通能力千差萬別，這種差別成為影響雙方信息溝通的又一干預(yù)變數(shù)。這些差別有的歸因于推廣經(jīng)理個(gè)人的教育和訓(xùn)練水平，有的則起因于推廣經(jīng)理更為重要的個(gè)人秉性。例如，推廣經(jīng)理無法激發(fā)醫(yī)生的興趣。

（6）組織氣氛

一個(gè)組織的氣氛或“個(gè)性”也能對(duì)信息被接受的程度產(chǎn)生重要影響。

（7）渠道復(fù)雜

信息在到達(dá)對(duì)方之前通過了幾道“關(guān)口”，溝通效率就大大降低了。

2．溝通障礙的處理

交往有藝術(shù)，溝通講技巧。推廣經(jīng)理要消除或避免溝通障礙，取得良好的溝通效果，必須注意溝通過程中的諸多細(xì)節(jié)之處。具體有以下幾個(gè)方面：

(1)消除對(duì)方的防衛(wèi)心理

消除對(duì)方的防衛(wèi)心理十分重要。因?yàn)椋鎸?duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人員時(shí)，客戶多少會(huì)存在一些壓力，如果他心存顧忌的話是很難坦白訴求的。

(2)當(dāng)一個(gè)好聽眾

上帝給了我們兩只耳朵一張嘴，就是要讓我們懂得傾聽。那些最成功的醫(yī)藥銷售人員，往往也是最好的聽眾。

客戶不開口，我們的生意肯定無法做成。如果客戶發(fā)言時(shí)，我們心猿意馬，就可能錯(cuò)過某一個(gè)要點(diǎn)，或得到錯(cuò)誤的信息。因此，推廣經(jīng)理與客戶溝通過程中，應(yīng)注意如下細(xì)節(jié)：

①注視對(duì)方

注視對(duì)方，才能將注意力集中在對(duì)方的談話中。

②端正坐姿，積極回應(yīng)

坐姿端正，表明你對(duì)對(duì)方的尊重；積極回應(yīng)，表明你在認(rèn)真傾聽，能給對(duì)方繼續(xù)發(fā)言的興趣。

③適時(shí)提出問題

適時(shí)地提出問題，不僅可以表示你在注意聽講，還可幫助你及時(shí)將對(duì)方的話題轉(zhuǎn)向自己所需要的方向。

此外，沒有人會(huì)高興自己的談話受到干擾，因此除非萬不得已（例如對(duì)方把話題扯得太遠(yuǎn)、對(duì)方意氣用事或是時(shí)間不夠用時(shí)），否則應(yīng)讓對(duì)方講完一個(gè)段落，再發(fā)表自己的意見。

④表達(dá)意見時(shí)，適當(dāng)引用對(duì)方觀點(diǎn)

如果我們?cè)诒磉_(dá)意見時(shí)，能先引用對(duì)方的看法，即先認(rèn)同對(duì)方，對(duì)方聽起來就會(huì)感覺比較舒坦，即便接下來我們表達(dá)和他不同的看法，相信他的抵觸感也會(huì)比較小。

⑤掌握行為語言

在和對(duì)方溝通時(shí)，我們除了要仔細(xì)聆聽他的談話外，更要注意他行為語言所表達(dá)的意思，才能真正地掌握對(duì)方的意思。例如，客戶講話時(shí)搓手，表明他有所期待；搖晃一只腳，說明他感覺厭煩。

3．與客戶溝通的技巧

推廣經(jīng)理主要應(yīng)掌握如下溝通技巧：

(1)準(zhǔn)備溝通內(nèi)容

如何讓客戶準(zhǔn)確地理解和信任我們的溝通信息？溝通內(nèi)容的準(zhǔn)備至關(guān)緊要。一份好的溝通內(nèi)容，不僅要真實(shí)、專業(yè)，更要有足夠的吸引力。只有這樣我們才能有足夠的理由去說服客戶接受我們的產(chǎn)品。

因此，推廣經(jīng)理在與客戶進(jìn)行溝通之前，先要確定溝通內(nèi)容的主題，確定這次溝通要達(dá)到一個(gè)什么樣的效果。

此外，由于有些客戶側(cè)重于傾聽，有些客戶則習(xí)慣在溝通中不停地提出問題，還有些客戶則比較健談。這就需要我們?cè)诰唧w的溝通方法上，因人而異?？傊?，需記住一點(diǎn)：不打無準(zhǔn)備之仗。

小李在一個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)上認(rèn)識(shí)了某縣醫(yī)院院長(zhǎng)，之后進(jìn)行了多次拜訪。拜訪時(shí)小李都帶去印有公司標(biāo)志的小禮品。聊天時(shí)小李并未提及進(jìn)貨問題，通過多次接觸，小李了解到該院長(zhǎng)對(duì)新產(chǎn)品和大型企業(yè)感興趣，而小李的公司不僅具有一定的知名度，也有新產(chǎn)品。于是小李就邀請(qǐng)?jiān)洪L(zhǎng)、藥房主任和科室主任到公司參觀。在小李的真誠(chéng)邀請(qǐng)下，一行人風(fēng)塵仆仆地到幾百里外的藥廠參觀。

藥廠是精心布置的，把企業(yè)的歷史、文化、產(chǎn)品翔實(shí)展現(xiàn)在院方來賓面前。雙方又在共進(jìn)午餐時(shí)再次溝通，臨走時(shí)，藥廠又贈(zèng)送了精致的記事簿，上面印有藥廠的標(biāo)志、文化、產(chǎn)品信息等。院長(zhǎng)一行滿心欣喜地“打道回府”。

小李再去拜訪的時(shí)候，院長(zhǎng)稱醫(yī)院已經(jīng)開會(huì)研究了，讓他直接找藥房主任。產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院水到渠成。

(2)樹立權(quán)威形象

當(dāng)今時(shí)代，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)市場(chǎng)日益成熟，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌輪番上陣，推廣經(jīng)理不必備一定專業(yè)的醫(yī)藥知識(shí)或熟練的產(chǎn)品知識(shí)，不能說出競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、闡釋相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，就無法樹立專業(yè)的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，更談不上對(duì)客戶形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。

案例：容易被誤診和誤治的頸椎病

頸心綜合征

頸椎病引起的心臟癥狀、心電圖改變稱為頸心綜合征。由于頸椎病和冠心病同是中老年的常見病，易被誤診為冠心病心絞痛。產(chǎn)生原因是頸椎病可引起C7～Tl的胸前神經(jīng)內(nèi)側(cè)支和胸前神經(jīng)外側(cè)支受壓，而引起假性心絞痛；或引起的前斜角肌痙攣，壓迫臂叢神經(jīng)，或斜方肌痙攣壓迫脊神經(jīng)后支時(shí)，可造成左側(cè)肋間肌痙攣性疼痛，產(chǎn)生假性心絞痛。頸椎病壓迫神經(jīng)根可直接引起左側(cè)胸大肌痙攣，造成假性心絞痛。頸椎關(guān)節(jié)骨質(zhì)增生壓迫刺激頸部交感神經(jīng)，刺激沖動(dòng)向下擴(kuò)散，通過心下和心中交感支，產(chǎn)生內(nèi)臟感覺反射，引起心絞痛。

臨床特點(diǎn)

①心前區(qū)為針刺樣痛或脹痛，持續(xù)時(shí)間多在15 分鐘以上，有時(shí)可長(zhǎng)達(dá)數(shù)小時(shí)。

②硝酸鹽類制劑不能終止頸源性假性心絞痛，心臟負(fù)荷試驗(yàn)心電圖無明顯改變，抗心律失常藥亦難控制頸源性心律失常。

③頸椎X線照片均有明顯病理改變。

④按頸椎病治療后，隨頸椎病的好轉(zhuǎn)，心臟異常表現(xiàn)可獲改善。

臨床上遇到病因不甚明確的心律失常病人，伴有頭暈、出汗，頸肩疼痛、酸麻等，或因頭頸部轉(zhuǎn)動(dòng)易誘發(fā)，經(jīng)正規(guī)抗心律失常效果不佳者，應(yīng)想到頸椎病的可能，及時(shí)予X線攝片或CT檢查，以明確診斷。

頸性高血壓

頸椎病可引起血壓升高或降低，以血壓增高者較常見，稱為頸性高血壓。其發(fā)生可能與頸椎病所致椎-基底動(dòng)脈供血失調(diào)和交感神經(jīng)受刺激引起的功能紊亂有關(guān)。

臨床特點(diǎn)

①有頸椎病典型癥狀和體征，血壓增高超過正常標(biāo)準(zhǔn)。

②常同時(shí)伴有椎-基底動(dòng)脈供血不足表現(xiàn)或頸心綜合征。

③頸椎病病程一般在l年以上。

④降壓藥通常無效，治療頸椎病后，血壓常隨之降至正常。

頸性暈厥

頸椎病可發(fā)生突然暈厥，稱為頸性暈厥，易誤診為腦動(dòng)脈硬化或小腦疾患等。暈厥原因是由于頸椎增生性改變壓迫椎動(dòng)脈引起基底動(dòng)脈供血不足所致。

臨床特點(diǎn)

①常有典型頸椎病史。

②多在行走中突然扭頭時(shí)身體失去支持力而猝倒在地，倒后由于頸部位置改變，可很快清醒過來，無后遺癥。

③常伴有反復(fù)發(fā)作的眩暈，其發(fā)生與頸部位置改變有關(guān)。

④可有頭痛、惡心、嘔吐、出汗等植物神經(jīng)功能紊亂癥狀。拍頸椎照片可見肥大性頸椎病征象，椎動(dòng)脈造影、TCD檢查可顯示椎-基底動(dòng)脈狹窄情況。

頸性吞咽困難

頸椎病引起的吞咽困難又稱頸性吞咽困難。其機(jī)理：

①食管后壁受頸椎前緣骨贅直接壓迫而引起狹窄痙攣。

②頸椎病引起植物神經(jīng)功能紊亂導(dǎo)致食管痙攣或過度松弛。

③骨刺形成過長(zhǎng)引起食管周圍軟組織刺激反應(yīng)。

④骨刺位于相當(dāng)于食管開口處水平，極易妨礙食管運(yùn)動(dòng)，即使骨刺也亦易產(chǎn)生癥狀。

臨床特點(diǎn)

①主要表現(xiàn)吞咽困難和食管異物感。

②吞咽困難時(shí)輕時(shí)重、非進(jìn)行性，常伴有程度不同的頸肩疼痛、上肢麻木等其他表現(xiàn)。

③少數(shù)患者有吞咽疼痛、惡心、嘔吐、聲音嘶啞、干咳、胸悶等癥狀。

④ 頸椎側(cè)位片可見明顯向前突出的骨贅等改變，食管鋇餐檢查可觀察到狹窄部位，CT可清楚顯示頸椎前緣增生情況及食管受壓程度。

⑤激素、抗炎藥 （如消炎痛）等治療后可緩解，但易復(fù)發(fā)。

頸源性頭痛

由頸枕部或（及）肩部組織的器質(zhì)性或功能性病損所致的以同側(cè)頭痛為主的一組綜合征稱為頸源性頭痛。病理機(jī)制：

①?gòu)念i枕部穿刺出的C1、 C2及C3神經(jīng)后支及其分支分布于相應(yīng)同側(cè)頭部。

②頸部的C1、C2及C3 神經(jīng)及其分支與某些支配頭面部的神經(jīng)節(jié)或神經(jīng)核發(fā)生聯(lián)系或匯聚。頭痛起于頸枕部或（及）肩部單個(gè)或多個(gè)組織結(jié)構(gòu)的異常，造成局部神經(jīng)的器質(zhì)性或功能性改變。

臨床特點(diǎn)

頸源性頭痛患者往往伴有頸枕部或（及）肩部癥狀，治療頸椎病后，頭痛可以緩解或消失。在診治時(shí)大多簡(jiǎn)單地處理頭痛，卻忽略了頸枕部或（及）肩部癥狀，以致頭痛纏綿。

頸性視力障礙

頸椎病可引起視力下降、眼脹痛、怕光、流淚、瞳孔不等大，甚至視野縮小、視力銳減，少數(shù)患者還可引起失明，稱為頸性視力障礙。其原因可能與頸椎病造成的植物神經(jīng)功能紊亂及椎-基底動(dòng)脈供血不足繼發(fā)大腦枕葉視覺中樞缺血性病損有關(guān)。

臨床特點(diǎn)

①眼部癥狀和頸椎病同時(shí)發(fā)生或相繼出現(xiàn)，兩者病情變化關(guān)系密切。

②早期呈間歇性視力模糊，單眼或雙眼脹痛，繼之出現(xiàn)眼部其他癥狀。

③眼科檢查找不出原因，按眼科治療無效，按頸椎病治療后，隨頸椎病的緩解視力可有顯著改善。

脊髓型頸椎?。–SM）

脊髓型頸椎病起病隱匿，臨床癥狀極不典型，易造成臨床誤診誤治。以往認(rèn)為此病少見，近年來由于診斷水平的不斷提高，發(fā)現(xiàn)此病并不少見，發(fā)病率占頸椎病總發(fā)病率的5%。CSM起病隱襲，臨床表現(xiàn)復(fù)雜，可表現(xiàn)為單肢震顫，抽搐，某一手指或手掌燒灼感，怕涼，晨僵，下肢無力，單耳重聽，雙耳疼痛，大小便不盡感等。查體及詢問病史不夠仔細(xì)，對(duì)所搜集的臨床資料缺乏綜合分析。對(duì)輔助檢查結(jié)果不能認(rèn)真分析，有些致病因素在頸椎X線片上常不能顯影，不能僅根據(jù)X線平片隱性排除診斷，應(yīng)進(jìn)一步做脊髓造影、CT或MRI檢查。

推廣經(jīng)理到二級(jí)醫(yī)院做專業(yè)拜訪時(shí)，在介紹產(chǎn)品知識(shí)之前，為了淡化商業(yè)氣息使醫(yī)生感覺到本次交流的誠(chéng)意，不妨從醫(yī)療的角度聊起，迅速地向醫(yī)生轉(zhuǎn)告醫(yī)學(xué)新知取得認(rèn)可，便于深度交流的繼續(xù)。而這些專業(yè)性的材料，不可能都是市場(chǎng)部的同事提供給您的，需要推廣經(jīng)理自己不斷的學(xué)習(xí)新知，不斷的填充自己的物料庫存。

(3)加強(qiáng)前期溝通

前期溝通首先要建立信任感，讓客戶對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，在產(chǎn)品知識(shí)的灌輸上也要達(dá)到一定程度；其次是要建立親和感，可通過幾次電話溝通使雙方達(dá)到一種親切的程度，這樣在正式溝通的時(shí)候就會(huì)輕松得多。

(4)弱化商業(yè)氣息

產(chǎn)品推廣的最高境界，是無聲無息地在客戶沒有感覺的情況下成功地推銷產(chǎn)品。

眾所周知，市場(chǎng)上有一些不規(guī)范的、只求短期利益的醫(yī)藥營(yíng)銷操作對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者造成了很多無法彌補(bǔ)的傷害，令人深惡痛絕。

所以，推廣經(jīng)理在產(chǎn)品推廣過程中，尤其是在與客戶進(jìn)行一對(duì)一溝通的過程中，應(yīng)盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓客戶感覺到明顯、濃厚的商業(yè)氣息，而要讓客戶感覺到你是在為他們的健康發(fā)展提供一種服務(wù)，是在幫助他追求更高品質(zhì)的生活，而不是單純地在追求商業(yè)利益。

（5）同理心溝通

推廣經(jīng)理應(yīng)善于站在客戶的角度考慮問題，做到想客戶之所想。這就要求推廣經(jīng)理必須具有豐富的體察能力，能夠體察客戶心情并與客戶形成強(qiáng)大的感情交流，唯有這樣才能更好地激發(fā)客戶思想的共鳴。

案例：取證合法性決定證據(jù)效力

在影視作品中，我們經(jīng)?？吹揭槐P錄音帶、一段錄像證據(jù)改變一個(gè)案件判決結(jié)果的情景，那么私下制作的證據(jù)是否具有法律效力呢？在醫(yī)療維權(quán)過程中，醫(yī)院取證要注意什么呢？

了解規(guī)定。維護(hù)權(quán)益《民訴法證據(jù)規(guī)則》第六十八條規(guī)定：以侵害他人合法權(quán)益或者違反法律禁止性規(guī)定的方法取得的證據(jù)，不能作為認(rèn)定案件事實(shí)的依據(jù)。其中，所謂的侵害他人合法權(quán)益的方法是指以暴力、脅迫、非法拘禁他人或者以其他方法非法剝奪他人人身自由等侵害他人的人身權(quán)利的刑事違法行為方式；以給公民及其親友的生命健康、榮譽(yù)、名譽(yù)、財(cái)產(chǎn)等造成損失為要挾，迫使對(duì)方做出違背真實(shí)的意思表示的民事違法行為方式。

違反法律禁止性規(guī)定的方法是指由具體法律條文規(guī)定給予的否定性社會(huì)評(píng)價(jià)，并依靠法律的強(qiáng)制懲罰性來維護(hù)的社會(huì)關(guān)系。由于它的禁止性來源于法律條文的具體規(guī)定，所以，只能根據(jù)具體法條規(guī)定具體分析單個(gè)行為。

因此，不了解相關(guān)法律規(guī)定，以違法的方式私下取證，不但取得的證據(jù)不可以作為證據(jù)使用，而且很可能因?yàn)槿∽C中的行為不當(dāng)，引起違法甚至犯罪行為。那么怎樣合法取證呢？

自行取證，謹(jǐn)慎行事

首先，侵害他人人身權(quán)利的行為應(yīng)當(dāng)避免，這樣的取證不但沒有證據(jù)的效力，而且會(huì)引發(fā)一系列法律責(zé)任問題。作為有著良好教育背景、社會(huì)地位崇高的醫(yī)務(wù)人員，應(yīng)當(dāng)杜絕該行為的發(fā)生。如果有這樣的事件發(fā)生，其所產(chǎn)生的惡劣的社會(huì)影響，對(duì)整個(gè)衛(wèi)生系統(tǒng)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)面評(píng)價(jià)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對(duì)當(dāng)事醫(yī)師本人的刑事處罰，其社會(huì)效益的減弱要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過經(jīng)濟(jì)損失。

第二，以錄音、錄像、拍照等方式取證的，如果條件允許，可以取得對(duì)方當(dāng)事人的同意，在對(duì)方完全知情同意的情況下取得合法的證據(jù)。如果對(duì)方當(dāng)事人不同意采用錄音、錄像、拍照等方式取證，或者事先沒有告知對(duì)方當(dāng)事人，沒有取得對(duì)方同意而采取偷錄、偷拍等方式取證的，應(yīng)當(dāng)保證是用合法、不侵害他人合法權(quán)益、不違反法律禁止性規(guī)定取得的證據(jù)，這種合法性是要用可顯示的方式表明的。

區(qū)分場(chǎng)所，避免違法

通常情況下，在公共場(chǎng)所內(nèi)的偷拍、偷錄的取證方式可以取得合法的證據(jù)效力。在法律上，他人的家庭區(qū)域被認(rèn)為是個(gè)人的專屬區(qū)域，未經(jīng)房屋所有人的邀請(qǐng)和許可，不得隨意進(jìn)入，未經(jīng)房主人的同意不可以采用偷拍、偷錄的取證方式取得證據(jù)。在他人的休息室、盥洗室、更衣室、洗浴室、醫(yī)療檢查治療機(jī)構(gòu)（產(chǎn)房、手術(shù)室、換藥室）等場(chǎng)所，一般會(huì)直接涉及到他人隱私和侵害他人權(quán)益，該種場(chǎng)所不但不適宜取證，而且應(yīng)當(dāng)盡量避免在這種場(chǎng)所取證，以保證證據(jù)的合法性。不要因?yàn)閳?chǎng)所的原因，而使能夠證明案件事實(shí)的證據(jù)付水東流。

接聽電話，小心被偷錄。醫(yī)療工作人員在接聽電話時(shí)要注意防止對(duì)方偷錄取證行為的存在，在接聽電話后，避免直接承認(rèn)糾紛事實(shí)的存在；對(duì)醫(yī)療糾紛案件的關(guān)鍵問題，避免在電話中交流。糾紛的調(diào)節(jié)和談判以直接面談為宜，并做好筆錄和簽字。

此外，如果醫(yī)務(wù)工作人員需要電話取證，應(yīng)當(dāng)避免在電話中直接與對(duì)方展開辯論，不要試圖說服對(duì)方什么問題，而應(yīng)當(dāng)誘導(dǎo)對(duì)方，把話題拉過來，取得我們需要的錄音證據(jù)。電話不是辯論的法庭，也沒有必要在電話中展開辯論。

幫助醫(yī)生正確對(duì)待醫(yī)患糾紛，掌握合理合法的自我保護(hù)方法，無疑也是推廣經(jīng)理取得同理心的學(xué)習(xí)內(nèi)容。

有了這種共鳴，我們才能深入感情和業(yè)務(wù)上的溝通，進(jìn)而發(fā)覺客戶的真正需求，并從更多方面為他們提供服務(wù)和幫助，從而增加客戶的滿意度，形成雙贏的銷售局面，打造一個(gè)共同而長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景。

（6）重視親情服務(wù)

在商業(yè)化越來越嚴(yán)重，親情友情越來越淡化的今天，親情服務(wù)將是溝通人際關(guān)系的良好劑。推廣經(jīng)理只要親情服務(wù)到位，產(chǎn)品推廣必會(huì)水到渠成。

親情服務(wù)涵蓋見面時(shí)的噓寒問暖，也包括一些定期的電話問候和上門拜訪、生日祝福，甚至是客戶家庭關(guān)系的融入等。

因此，推廣經(jīng)理在與客戶溝通的時(shí)候，不妨把自己放在朋友的角度去關(guān)心客戶。只有客戶對(duì)你產(chǎn)生了足夠的信任度以后，他才會(huì)信任和接受你的產(chǎn)品。

（7）讓醫(yī)生認(rèn)同

在與醫(yī)生的溝通中，傳統(tǒng)的做法是將有關(guān)藥品的宣傳資料發(fā)給醫(yī)生。盡管這種方式可以在一定程度上促進(jìn)藥品銷售，卻無法真正調(diào)動(dòng)醫(yī)生對(duì)藥品的興趣。只有讓醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生真正的認(rèn)同感，產(chǎn)品推廣才是最有效的。

在國(guó)內(nèi)，許多醫(yī)院已經(jīng)開始引入醫(yī)生晉升所需要的學(xué)分教育。因此，那些能夠使醫(yī)生提高學(xué)分及技能的項(xiàng)目往往可以吸引醫(yī)生自覺參與。多數(shù)醫(yī)生希望能夠?qū)⒆约旱乃獋鞑コ鰜?，因此目前開展較多的關(guān)于演講技能的培訓(xùn)，他們會(huì)非常感興趣。此外，在醫(yī)生常常閱讀的雜志或?qū)I(yè)書籍中灌輸企業(yè)或產(chǎn)品的思想，有助于醫(yī)生對(duì)藥品或企業(yè)產(chǎn)生較好的印象，不失為一種溝通的好方法。

(8)靈活把握溝通策略

在掌握溝通底線和掌握客戶心理的情況下，我們切忌把話說死，而要在明確自己權(quán)限的前提下（不隨意答應(yīng)客戶自己無法決定的事情），靈活把握相關(guān)政策，以最大限度地把握客戶。

案例：透明的煙灰缸

這是一個(gè)真實(shí)的故事，在W公司的客戶接待中心，小張正與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。這里整潔明亮，環(huán)境非常優(yōu)雅，為了滿足部分客戶的吸煙需求，在每一張辦公桌上都放有一個(gè)透明的玻璃煙灰缸。

由于小張知道這個(gè)客戶好吸煙，在業(yè)務(wù)商談中，就陪著客戶邊吸煙邊談業(yè)務(wù)，在基本談完的時(shí)候，客戶隨手把將要吸完的香煙，順手丟在了地上，抬腳捻了幾下，整潔的大理石地面出現(xiàn)了一片狼藉……

試問：在這樣的狀況下你會(huì)如何處理呢？

把煙頭撿起來，放到煙灰缸里，以此來教育客戶嗎？

直接告訴客戶這個(gè)習(xí)慣，很不好？

還是和客戶做出同樣的舉動(dòng)？

篇7

    1.1專業(yè)且實(shí)用

    前文我們?cè)岬?商務(wù)英語的應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛,由于其涵蓋到有國(guó)際金融、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易以及各種國(guó)際法律和當(dāng)?shù)胤傻确矫?由此,商務(wù)英語在使用時(shí)必須注意到這些領(lǐng)域的專業(yè)性,通過運(yùn)用該領(lǐng)域的專業(yè)詞匯和專業(yè)術(shù)語來表現(xiàn)。如“CIF”一詞于我們大多數(shù)人是陌生的,但在商業(yè)領(lǐng)域卻是十分常見的,它是“Cost,InsuranceandFreight”的縮寫,作為一個(gè)價(jià)格術(shù)語,不僅有“成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)”的意思,據(jù)《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》,它還有其他特定的含義與規(guī)定“,CIF”對(duì)對(duì)外貿(mào)易中交易雙方各自的責(zé)任和義務(wù)有一個(gè)規(guī)定,包括交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸和保險(xiǎn)及其相應(yīng)費(fèi)用、進(jìn)出口許可證申領(lǐng)和進(jìn)出口關(guān)稅的繳等方面。由此我們知道,商業(yè)英語不能只做簡(jiǎn)單的字面翻譯,還要考慮到其代表的專業(yè)領(lǐng)域的含義。為了保證商務(wù)英語在應(yīng)用時(shí)體現(xiàn)出專業(yè)性,我們需要對(duì)商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)英語涉及的領(lǐng)域做出相應(yīng)了解,才能在國(guó)際商務(wù)中實(shí)現(xiàn)有效交流的基礎(chǔ)上避免自身利益被損害,進(jìn)而促進(jìn)交易的達(dá)成。商務(wù)英語最大的特點(diǎn)體現(xiàn)在它的實(shí)用性上,商務(wù)英語是一種職業(yè)英語,它必須在英語的基礎(chǔ)上再突出商務(wù)的特性,在應(yīng)用于洽談、簽約和信函等商務(wù)活動(dòng)時(shí)必須注意對(duì)英語溝通技巧的發(fā)揮,這使得商務(wù)英語將英語與商務(wù)密切聯(lián)系,從而展現(xiàn)出實(shí)用性的特點(diǎn)。

    1.2文化差異顯著

    商務(wù)英語的本質(zhì)仍是英語,其出生成長(zhǎng)時(shí)被滋養(yǎng)與熏染的文化與我國(guó)并不相同,區(qū)別于根植我國(guó)文化土壤的漢語,因此,文化差異也會(huì)在其語言的使用中體現(xiàn)出來。中華民族自古崇尚“龍”,并以之為民族圖騰,象征著民族的優(yōu)秀精神,將自己稱之為龍的傳人。西方文化卻認(rèn)為龍(dragon)是貶義的惡魔、邪惡的象征,在兩種文化中不同的意義也表現(xiàn)于漢語和英語之中。如中國(guó)人以“亞洲四小龍”來稱呼時(shí),英語的表達(dá)并非“thefourAsiandragons”,而是“thefourAsiantigers”。因此,在商務(wù)活動(dòng)中,業(yè)務(wù)人員需要了解到語言的交流亦是文化的交流,各國(guó)文化差異需要被尊重亦需要被重視,避免由于文化差異而出現(xiàn)的交流誤會(huì)。

    1.3語言簡(jiǎn)潔且規(guī)范

    商務(wù)英語慣用簡(jiǎn)潔的表達(dá),較多使用縮略語。這一點(diǎn)符合發(fā)過言語學(xué)家A.Martinet的言語經(jīng)濟(jì)原則:人的惰性使人們?cè)谘哉Z活動(dòng)中盡量減少力量的損耗,采用熟悉的、省力的、多功能的表達(dá)形式。這一理論又符合當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域的高效工作理念。由此,我們常能看到類似于“B/L”表示“海運(yùn)提單”“、forex”表示“外匯”的現(xiàn)象,這種縮略短語的使用可以提高日常生活的效率,減少投放于溝通方面的而精力。規(guī)范且正式的語言要求在商務(wù)英語的書面用語中表現(xiàn)得最為明顯。由于商務(wù)英語專業(yè)性強(qiáng),涉及到的領(lǐng)域往往又牽連到法律問題,所以,商務(wù)英語的使用又必須添加規(guī)范正式的特點(diǎn),以防止誤解或歧義的產(chǎn)生。如商務(wù)英語在表述購(gòu)買的意思時(shí)通常選用“purchase”而非“buy”的原因便在于為了滿足這一特點(diǎn),商務(wù)英語多選用正式用語而非口語。在書寫文件時(shí),為了使其看上去更加莊重,撰寫人也往往使用古詞匯或拉丁語。

    1.4固定句型與套語使用

    商務(wù)英語正式、專業(yè),在撰寫文件時(shí)會(huì)有一些特定表述,這是在長(zhǎng)期的外貿(mào)業(yè)務(wù)交流中逐漸形成的固定的句式和套語。例如,如果我們用“sir”作為外貿(mào)函電的稱呼語,那么“Yoursfully”或“Respectfullyyours”則被作為結(jié)束語使用。當(dāng)然,套語的使用并不局限于此,也有一些成文的套語和句式被使用在合同和外貿(mào)英語函電之中。

    2、商務(wù)英語在對(duì)外貿(mào)易中的應(yīng)用

    商務(wù)英語作為對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)的基本交流工具,在多個(gè)方面都有運(yùn)用,在此,我們針對(duì)以下幾個(gè)方面展開敘述。

    2.1在國(guó)際談判中的應(yīng)用

    在實(shí)現(xiàn)對(duì)外貿(mào)易合作的過程中,必然會(huì)有定期或不定期的雙方會(huì)面,就一些事務(wù)進(jìn)行磋商與交流,達(dá)成共識(shí)或簽訂合同。在談判時(shí),雙方進(jìn)行交流的語言是商務(wù)英語,簽訂合同等書面文件時(shí)依舊采用的是商務(wù)英語,由此可見商務(wù)英語在對(duì)外貿(mào)易合作中占有十分重要的地位,我們?cè)谑褂蒙虅?wù)英語時(shí)必須達(dá)到準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)的詞匯運(yùn)用,以促進(jìn)合作雙方談判目的的達(dá)成。

    2.2在商務(wù)貿(mào)易廣告中的應(yīng)用

    現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)在發(fā)展的過程中,必然會(huì)涉及到廣告的運(yùn)用。在對(duì)外貿(mào)易廣告中的商務(wù)英語的運(yùn)用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面,分別是通過廣告宣傳向外界更好的展示自身和推介自身產(chǎn)品,并在這兩個(gè)過程中注重對(duì)商務(wù)英語的策劃。在產(chǎn)品廣告中使用的是一種應(yīng)用語言,文案人員要使用優(yōu)美、標(biāo)準(zhǔn)、能夠準(zhǔn)確的表達(dá)自身的風(fēng)格特征的語言以激發(fā)目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望,這與普通語言風(fēng)格并不相同。為了將商務(wù)英語的知識(shí)、欣賞和商業(yè)價(jià)值充分展現(xiàn)出來,我們要勇于打破傳統(tǒng)思維方式,注重推陳出新,以表達(dá)出廣告的深層次含義。

    2.3在商務(wù)函電中的應(yīng)用

    全球一體化的步伐在不斷推進(jìn),由此我們可以做出未來國(guó)際間越來越頻繁的商務(wù)合作的推測(cè),在這一演進(jìn)中,商務(wù)函電的使用范圍越來越大,商務(wù)英語在其中起到的作用也愈加明顯。商務(wù)函電的最終目的在于促進(jìn)雙方進(jìn)行有效交流,進(jìn)而促進(jìn)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),它包括紙質(zhì)函電、電子函件和商務(wù)電話三大類。通過使用商務(wù)英語,在函電中交換雙方意見,表達(dá)己方合作意愿與自身特點(diǎn),促進(jìn)雙方的互相了解,最終達(dá)成雙方意見,實(shí)現(xiàn)雙贏。

    2.4在對(duì)外貿(mào)易翻譯中的應(yīng)用

    對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅速,商務(wù)英語已經(jīng)成為這一商務(wù)活動(dòng)不可缺少的語言工具,由于其在翻譯環(huán)節(jié)(包括書面翻譯和口語翻譯)的高要求,使得商務(wù)人員正不斷加強(qiáng)這一方面的學(xué)習(xí),通過提高自身綜合素質(zhì)和商務(wù)英語水平來完成對(duì)外貿(mào)易翻譯。書面翻譯要求達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、用詞準(zhǔn)確、清晰,使函件中的信息能夠被正確,完整的表達(dá)。口語翻譯,一般說來,難度要大于書面翻譯,因其是實(shí)時(shí)翻譯,需要在考慮到交流雙方當(dāng)時(shí)的語境、了解對(duì)方用語風(fēng)格與當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣之后進(jìn)行準(zhǔn)確、及時(shí)的翻譯。我們相信,在企業(yè)不斷重視員工商業(yè)英語專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)的過程中,對(duì)外貿(mào)易的一系列活動(dòng)一定可以發(fā)展的更加完善,企業(yè)在對(duì)外發(fā)展中會(huì)更加順利。

    3、影響商務(wù)英語應(yīng)用于對(duì)外貿(mào)易的因素

    3.1商務(wù)英語的背景知識(shí)

    商務(wù)英語的背景知識(shí)對(duì)商務(wù)英語在對(duì)外貿(mào)易中的應(yīng)用占據(jù)一定影響,貿(mào)易背景的了解是使用商務(wù)英語的前提。在開展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的過程中,從業(yè)人員如果對(duì)關(guān)系到貿(mào)易交流的相連環(huán)境知識(shí)(包括是時(shí)國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、報(bào)以業(yè)務(wù)發(fā)展歷程和未來貿(mào)易發(fā)展趨勢(shì)等)有了一定的掌握,則在對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)中能夠?qū)ι虅?wù)英語的使用做到更好的運(yùn)用。在針對(duì)不同文化、地理背景的人們交流時(shí)做到有的放矢,尤其注意不要觸碰放低敏感話題。

    3.2商務(wù)英語的語言決策和交際技巧

    商務(wù)英語的語言決策和交際技巧之處雖主要都是語言運(yùn)用方面的策略,但語言決策更注重于在商務(wù)活動(dòng)過程中對(duì)于語言方式的決策。其中的語言方式包括語句、詞匯應(yīng)用、語音、語氣和表達(dá)方式的選擇?？茖W(xué)合理的選擇商務(wù)英語語言,無疑可以促進(jìn)雙方更好的交流合作,推動(dòng)貿(mào)易的完成。良好的商務(wù)英語的交際技巧在對(duì)外貿(mào)易中的主要作用在于:通過對(duì)商務(wù)英語靈活而藝術(shù)的使用避免或化解雙方在交流過程中出現(xiàn)的尷尬局面,最終達(dá)成雙方合作貿(mào)易。商務(wù)人員交際技巧的高低影響著雙方交流與合作是否能順利、圓滿的進(jìn)行,出于更好完成工作的考慮,我們要求商務(wù)人員能夠做到依據(jù)不同的場(chǎng)合選擇不同的交流技能、準(zhǔn)確把握商務(wù)英語的使用尺度、增加交流經(jīng)驗(yàn)。

篇8

不經(jīng)意間，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，這段時(shí)間里，相信大家面臨著許多挑戰(zhàn)，也收獲了許多成長(zhǎng)，是時(shí)候在工作總結(jié)中好好總結(jié)過去的成績(jī)了。以下是小編整理的采購(gòu)個(gè)人工作總結(jié)，希望可以提供給大家進(jìn)行參考和借鑒。

采購(gòu)個(gè)人工作總結(jié)120__年全廠上下鼓足干勁，從高層領(lǐng)導(dǎo)到生產(chǎn)車間層層領(lǐng)導(dǎo)狠抓實(shí)干，加強(qiáng)管理努力實(shí)行雙增雙節(jié)，全體采購(gòu)人員認(rèn)真貫徹董事長(zhǎng)的講話。有條不紊地辦好采購(gòu)合同和物資調(diào)運(yùn)工作。全體采購(gòu)人員在_經(jīng)理帶領(lǐng)下，頂著多方壓力，加班加點(diǎn)恪盡職守完成各項(xiàng)工作指標(biāo)，確保各個(gè)車間正常運(yùn)轉(zhuǎn)?，F(xiàn)將年度采購(gòu)工作總結(jié)如下：

一、配合工作

采購(gòu)調(diào)度也是采購(gòu)后勤，在人員少的情況下，積極配合質(zhì)檢部、物管部、環(huán)保部、安全部、生產(chǎn)部對(duì)來往車輛進(jìn)行安全宣傳和檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，加大對(duì)原料質(zhì)量的檢測(cè)和管理。(如對(duì)商標(biāo)和檢測(cè)報(bào)告的及時(shí)跟蹤和入庫處理)。尤其是配合安全部做好各自貨源廠家的“安全技術(shù)說明書”的收集工作。積極配合物管部清理廢舊桶的回收和變賣處理工作。

二、自我工作評(píng)價(jià)

20__年工作中，本人自始至終堅(jiān)持以廠為家，服從領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒有多請(qǐng)一天假，不遲到、不早退。節(jié)假日?qǐng)?jiān)持上班安排到貨。每周采購(gòu)計(jì)劃詳實(shí)細(xì)致，做到勤查庫存、勤跑車間、多方溝通供應(yīng)商和生產(chǎn)車間之間的輸紐。本人不僅業(yè)務(wù)熟悉、協(xié)調(diào)工作能力強(qiáng)，很少給領(lǐng)導(dǎo)帶來麻煩，加班加點(diǎn)任勞任怨、不計(jì)個(gè)人得失。在全廠所有大小原料進(jìn)貨電話中最忙，有時(shí)候一晚接駕駛員問路電話3—5起。在同各部門協(xié)調(diào)工作中，調(diào)度有方協(xié)同到位，身入現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)提出解決可行辦法，多次節(jié)省資源做出應(yīng)有的奉獻(xiàn)。

三、內(nèi)部協(xié)調(diào)管理

遇到物流公司車輛或急待下貨的駕駛員，我能方便就給予協(xié)調(diào)盡快跟下貨班商量即時(shí)下貨，必須要等質(zhì)檢報(bào)告的貨物我會(huì)耐心做好說服工作，尤其是過磅缺少噸位的駕駛員，更要細(xì)致耐心說明情況，幫他們尋找原因，讓人信服防止?fàn)幊尺^激言論和行為。中午下班前沒有下完貨的駕駛員安排就餐，提供可行性的方便。質(zhì)檢部在我們調(diào)度制單后方抽樣化驗(yàn)，在停電或電腦出故障時(shí)，我們需要主動(dòng)請(qǐng)質(zhì)檢部不按電腦操作程序工作，即時(shí)提供化驗(yàn)開據(jù)產(chǎn)品合格單。

針對(duì)相關(guān)原藥我們需要物管部保管員配合，先下貨后抽樣化驗(yàn)，由我們采購(gòu)部調(diào)度簽字(認(rèn)證貨物數(shù)量、注明化驗(yàn)未果)。在同一原料多個(gè)車間使用中，及時(shí)通知車間監(jiān)磅員到磅房，跟車間協(xié)商好分灌下貨，防止后續(xù)原料一時(shí)跟上，確保各車間生產(chǎn)的需要。在每周清查庫存中，經(jīng)常要催促車間打領(lǐng)料單，協(xié)同保管員核對(duì)好數(shù)據(jù)，灌區(qū)要抄寫記錄(換算準(zhǔn)確)。有時(shí)要協(xié)助保管員夜晚加班、過磅、安全下貨工作。

四、新年工作計(jì)劃

積極配合合肥采購(gòu)員工作，認(rèn)真做好每周計(jì)劃申報(bào)，做到每周二查驗(yàn)庫存、核對(duì)使用結(jié)果，保持和車間溝通、密切跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量，確保生產(chǎn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。周三按規(guī)程上報(bào)采購(gòu)計(jì)劃。并即時(shí)跟蹤計(jì)劃到貨情況。尤其是灌區(qū)隨著車間使用量的變化(包括臨時(shí)停電停機(jī))而需要即時(shí)調(diào)整。針對(duì)工作中出現(xiàn)問題要及時(shí)和相關(guān)部門協(xié)調(diào)解決的更好，不能解決的要電話匯報(bào)或書面文字匯報(bào)。努力把后勤保障工作做好!為__再創(chuàng)輝煌作出的努力!

采購(gòu)個(gè)人工作總結(jié)2一年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)及部門負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)下，和同事們的協(xié)助下，自己在思想意識(shí)方面和工作作風(fēng)態(tài)度，得到了進(jìn)一步的完善提高之中，一年來通過自己的辛勤認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作。有效地按計(jì)劃完成各項(xiàng)采購(gòu)任務(wù)和部門負(fù)責(zé)交辦的有關(guān)事務(wù)。

回顧一年來的主要工作情況：

一、在思想樹立全局觀念，主動(dòng)圍繞著商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的正常進(jìn)行。自己在平凡的工作崗位上，有意識(shí)的當(dāng)好螺絲釘，積極配合部門負(fù)責(zé)及有關(guān)部門針對(duì)各項(xiàng)所需的材料、用品情況，及時(shí)了解有關(guān)信息，克服采購(gòu)品種方面繁多的難點(diǎn)，不厭其煩、用心細(xì)心多了解，根據(jù)多年來在采購(gòu)方面的經(jīng)驗(yàn)，為了合理選購(gòu)寧愿自己多辛苦點(diǎn)，為了節(jié)支采購(gòu)成本，采取優(yōu)選多方選購(gòu)。

二、在努力完成采購(gòu)任務(wù)之外，同時(shí)也參與部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的相關(guān)的協(xié)議書起草與合同的制定。而且針對(duì)商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中保潔方面存在的不足之處問題，能夠敢于出于公心主動(dòng)提出要求責(zé)任方及時(shí)整改。得到保潔方面的理解與及時(shí)改進(jìn)。

三、在采購(gòu)的過程中，自己始終保持廉潔自律、堅(jiān)持公司的利益至上，不謀私利，始終把個(gè)人前途和公司的發(fā)展聯(lián)系在一起。始終懷著感恩的心理善待本職工作。始終十分珍惜本職工作。

四、工作中注重學(xué)習(xí)與了解、傾聽與多問，了解的過程也是學(xué)習(xí)的過程，自己充分意識(shí)到只有多深入下去才能做好所屬材料與用品的采購(gòu)工作，做到心中有數(shù)。

五、堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)結(jié)同事，共同協(xié)作，自己一年來始終抱著尊重領(lǐng)導(dǎo)與同事的心態(tài)，在日常工作中盡量做到換位思考、溝通理解與配合。

當(dāng)前公司面臨的問題諸多，舊的問題解決，新的問題不斷出現(xiàn)，在管理方面仍然需要不斷改進(jìn)、探索，完善機(jī)制。作為一名公司員工，自己將從本職工作方面做起，思想上保持敬業(yè)精神，工作中嚴(yán)格要求自己，以身作則，心態(tài)上謙虛謹(jǐn)慎，盡心盡責(zé)，始終保持努力做好本職工作的緊迫感、使命感。在工作中不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，改進(jìn)完善自己，提高自身的綜合素質(zhì)，以適應(yīng)公司發(fā)展的要求。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，力求避免失誤與差錯(cuò)，探索改進(jìn)采購(gòu)新方法，提高工作效率，加強(qiáng)同各方面的溝通協(xié)作，切實(shí)努力把采購(gòu)工作做到更好。

總之一年來，自己通過努力和工作實(shí)踐取得了一些成績(jī)，但也存在諸多不足之處，對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)技能，對(duì)有些的行情信息方面有待進(jìn)一步的了解掌握與熟悉。

采購(gòu)個(gè)人工作總結(jié)3時(shí)間一晃而過，過去的一年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。以下是我的個(gè)人工作總結(jié)。

一、完成工作方面

根據(jù)材料采購(gòu)計(jì)劃，按時(shí)、按需對(duì)公司主要產(chǎn)品及輔材進(jìn)行申購(gòu)。在請(qǐng)購(gòu)材料的同時(shí)，并把材料的價(jià)格信息及時(shí)提供給相關(guān)技術(shù)部門，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)選材提供圖紙和成本估價(jià)。提高采購(gòu)員的自身知識(shí)及業(yè)務(wù)水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購(gòu)買到材料，減少工程成本，提高采購(gòu)效率，提高企業(yè)利潤(rùn)。為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)，從中選擇物美價(jià)廉的供方。

進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，對(duì)每家來訪的供應(yīng)商進(jìn)行分析了解，確保每一個(gè)合適的供應(yīng)商的資料不流失，同時(shí)也利于采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)信息空間。建立合格供應(yīng)商名錄，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)和分板，合格者才具備供商資格。

工作中團(tuán)結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系，保持良好的溝通，充分發(fā)揮崗位職責(zé)，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作任務(wù)，協(xié)助相關(guān)部門的工作需要，能按照技術(shù)部的要求及時(shí)與各供應(yīng)商進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，盡努力按照我司的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)產(chǎn)品。工程訂單所需設(shè)備均可按時(shí)交貨，未能及時(shí)到貨設(shè)備也及時(shí)向上級(jí)反映，并做出相應(yīng)的處理。供應(yīng)商供貨時(shí)也要求其提供必要的資料。

二、采購(gòu)工作的體會(huì)

公開透明的按采購(gòu)制度程序辦事，在采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)都主動(dòng)按受財(cái)務(wù)及其他部門的監(jiān)督，有問題將會(huì)在第一時(shí)間反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。圍繞控制成本、采購(gòu)性價(jià)比的產(chǎn)品等方面進(jìn)行開展工作，采購(gòu)員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)，注重溝通技巧和談判策略。

加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)，合作過程中，采購(gòu)員必須公正嚴(yán)明，最終為公司選擇且具有戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)商。逐步加強(qiáng)對(duì)設(shè)備及材料的價(jià)格信息管理，提高部門采購(gòu)員的工責(zé)任感覺，今后采購(gòu)部將特別注重采購(gòu)人員的工作分配，保證采購(gòu)設(shè)備及材料信息的有效追蹤。在專業(yè)知道得到提高的同時(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)及責(zé)任感非常重要，做一個(gè)有責(zé)任感的采購(gòu)員，把好公司的進(jìn)口關(guān)。

三、采購(gòu)工作上的要求

對(duì)各部門的請(qǐng)購(gòu)問題上，希望請(qǐng)購(gòu)部門給采購(gòu)部一定的采購(gòu)時(shí)間，請(qǐng)購(gòu)材料時(shí)做好請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃，盡量避免當(dāng)天請(qǐng)購(gòu)要求當(dāng)天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購(gòu)員的工作計(jì)劃，急需的物料有可能會(huì)造成價(jià)格方面或運(yùn)費(fèi)偏高，不利于控制成本。請(qǐng)各部門做好請(qǐng)購(gòu)物料的計(jì)劃。

四、工作上的缺點(diǎn)和不足

由于采購(gòu)及施工過程中沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)的證書和報(bào)告，導(dǎo)致在工程驗(yàn)收通電時(shí)，出現(xiàn)了低壓計(jì)量柜不符合標(biāo)準(zhǔn)的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級(jí)錯(cuò)誤是完全可以避免的，但是由于采購(gòu)部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔(dān)。通過這次的教訓(xùn)，今后的采購(gòu)部工作要求更加完善，在設(shè)備進(jìn)廠前，各種相關(guān)資料必須全部到位，后續(xù)并要求供應(yīng)商設(shè)備如有任何的變更必須把資料補(bǔ)全。并了解市場(chǎng)的變化，要求各采購(gòu)對(duì)設(shè)備要充分了解，避免此類問題再次發(fā)生。

供應(yīng)商體系沒有完善，對(duì)重要的材料或者設(shè)備沒有建立健全的資料庫。工作的計(jì)劃性不強(qiáng)，沒有充分了解市場(chǎng)的行情，有關(guān)于__市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達(dá)到理想的效果。

五、今后的工作計(jì)劃

完善供應(yīng)商體系，對(duì)重要材料或設(shè)備的供應(yīng)商要求達(dá)到兩到三家，確保材料或設(shè)備能夠了及時(shí)供應(yīng)。隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質(zhì)量。穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)商，開發(fā)有潛力的供應(yīng)商，不斷優(yōu)化供應(yīng)商體系，在工本中不斷改進(jìn)工作方法，不斷積累經(jīng)驗(yàn)。隨著市場(chǎng)的因素影響，各種原材料的價(jià)格都在不同程度上漲或是下調(diào)，采購(gòu)員要做好價(jià)格的比對(duì)，做好比價(jià)、議價(jià)，了解市場(chǎng)價(jià)格，從中選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商，避免供應(yīng)商以各種理由對(duì)公司提出漲價(jià)的要求。繼續(xù)配合項(xiàng)目部完成工程上所需求的設(shè)備及輔材的購(gòu)買及設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，以及工程所需的設(shè)備的各種質(zhì)資。

采購(gòu)物資進(jìn)行分類，制定分類物資采購(gòu)制度，如工程設(shè)備和設(shè)備零部件的采購(gòu)無法在短期內(nèi)完成，所以在采購(gòu)的過程中要做好采購(gòu)計(jì)劃;如日常所需文具等常用物資，做好相應(yīng)的存貨，購(gòu)買量大則可以降低成本。配合倉(cāng)庫，掌握好倉(cāng)庫庫存，了解銷售的情況，使采購(gòu)工作不處于被動(dòng)狀態(tài)，及時(shí)清查庫存呆滯品，并上報(bào)上級(jí)處理。采購(gòu)員的產(chǎn)品知識(shí)及業(yè)務(wù)素質(zhì)通過培訓(xùn)和相互學(xué)習(xí)，使專業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)水平得到提高，同時(shí)培養(yǎng)新進(jìn)人員，使之盡快熟悉工作。

在今后的工作中，我部門人員仍會(huì)認(rèn)真工作，不斷提高自身素質(zhì)、管理水平及專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，提高完成工作的效率，同時(shí)我們也會(huì)選擇性采納公司其他部門提出關(guān)于下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華去其糟粕。為公司明天的發(fā)展能更上一層樓貢獻(xiàn)出微薄力量。

采購(gòu)個(gè)人工作總結(jié)4新的一年已經(jīng)開始，為了更好的完成20_年工作任務(wù)，現(xiàn)將我過去一年中工作情況作一個(gè)匯報(bào)。在過去的一年里，嚴(yán)格按照公司采購(gòu)管理制度，極力控制采購(gòu)成本，保質(zhì)保量的完成了各項(xiàng)采購(gòu)任務(wù)。在今后的工作中繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，征詢產(chǎn)品信息，加強(qiáng)溝通，更好的保質(zhì)保量完成各項(xiàng)采購(gòu)工作，使各項(xiàng)工作正確、準(zhǔn)確率力爭(zhēng)達(dá)到100%為了更好的完善采購(gòu)工作，確保做好下一年的工作任務(wù)，現(xiàn)將我對(duì)工作做以下總結(jié)：

一、在工作中要多跑、多對(duì)比、多總結(jié)，邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐。

不斷提高自己的采購(gòu)業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)與供應(yīng)商溝通，及時(shí)做好跟催工作，讓他們能主動(dòng)爭(zhēng)取配合我們工作，及時(shí)解決問題尤其是按時(shí)、按質(zhì)、按量提供好所需的各種輔料。

二、跟現(xiàn)場(chǎng)，逐步加強(qiáng)與各部門的溝通。

嚴(yán)格控制采購(gòu)時(shí)間和采購(gòu)周期，保證各種輔料的購(gòu)進(jìn)科學(xué)合理，極力配合公司各項(xiàng)財(cái)產(chǎn)運(yùn)營(yíng)工作，當(dāng)不同的物品及輔料進(jìn)廠前，要及時(shí)的和有關(guān)部門做好協(xié)調(diào)與溝通。

三、在倡導(dǎo)公司制度做好每日計(jì)劃與總結(jié)的前提。

也是完成日事日畢的重要保障，每天寫好每天所要做的工作，處理的事，對(duì)所做的情況做一總結(jié)，對(duì)沒有處理好的事，緊接處理，盡量做到問題不推遲，盡最快解決。

四、我們的采購(gòu)工作就是服務(wù)于生產(chǎn)。

以最低的成本滿足高質(zhì)量嚴(yán)要求的生產(chǎn)所需輔料，一定要對(duì)要采購(gòu)的輔料細(xì)心的分析，在做信價(jià)比，始終堅(jiān)持做好以質(zhì)論價(jià)，貨比三家，多快好省的采購(gòu)原則。

五、學(xué)會(huì)主動(dòng)與人溝通，交流。

經(jīng)常與車間，倉(cāng)庫，質(zhì)檢部的相關(guān)人員接觸，這樣便于自己了解產(chǎn)品，跟蹤需要，減少工作失誤，提高工作效率。

六、要控制物品及材料入庫的數(shù)量與質(zhì)量。

在購(gòu)進(jìn)物品與材料時(shí)發(fā)生質(zhì)量、數(shù)量異常情況下，應(yīng)立即采取緊急措施，并與供應(yīng)商聯(lián)系，和有關(guān)部門進(jìn)行協(xié)商處理。

綜上所述，在以后的工作中，我會(huì)更加努力的學(xué)習(xí)，不斷地積累豐富采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求的完成各項(xiàng)工作，總之，所有的工作結(jié)果都與領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和支持分不開的，在此表示感謝!爭(zhēng)取在新的一年里能取得更大的進(jìn)步!

采購(gòu)個(gè)人工作總結(jié)520__年在緊張和忙碌中過去了,回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千，這一年，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。在這辭舊迎新之際，我們采購(gòu)部門將深刻地對(duì)本部門一年來的工作及得失作出細(xì)致的總結(jié)，同時(shí)祈愿我們公司明年會(huì)更好。

一、個(gè)人理念方面

在即將過去的一年中，本人在該部門慢慢摸索，從一個(gè)毫無管理理念的個(gè)人逐步成長(zhǎng)為一位初入門檻的管理者。在此與大家分享一個(gè)大家都能用到的思想理念就是：‘復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做’意思很明確針對(duì)自己的事情必須有一套良好的方案，將自己的事情程序化從而使自己的事情便得簡(jiǎn)單，然后重復(fù)的做這些事情你就成功了。

二、毛坯到料情況

毛坯的到貨在今年對(duì)于我們工廠來說是一個(gè)很嚴(yán)重的問題，我們采購(gòu)部門要嚴(yán)重反思?？偨Y(jié)過去一年所得：桌面衛(wèi)生混亂猶如思緒混亂，沒有把簡(jiǎn)單的事情做好難以得到成功(養(yǎng)成良好的習(xí)慣)。關(guān)于輔料方面沒有良好的跟蹤方案，辦事往往貪方便想將事情推給其他人從而使自己對(duì)訂單不甚熟悉。當(dāng)在總體方面對(duì)于自己從年初到現(xiàn)在的工作還是有所進(jìn)步的，但完全不夠。

三、展望明年的工作

(1)公開透明的按采購(gòu)制度程序辦事。在采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)中都主動(dòng)接受審計(jì)及其他部門監(jiān)督。

(2)逐步加強(qiáng)對(duì)材料價(jià)格信息的管理。每一次材料價(jià)格記入大腦，資料輸入電腦保存，建立采供部材料，以備隨時(shí)查閱、對(duì)比。

(3)圍繞控制成本、采購(gòu)性價(jià)比的產(chǎn)品等方面開展工作。采購(gòu)人員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢比價(jià)，向身邊以及外界學(xué)習(xí)溝通技巧和談判策略。

篇9

一、運(yùn)營(yíng)的相關(guān)理論

運(yùn)營(yíng)，或又可稱為營(yíng)運(yùn)。企業(yè)一般由經(jīng)營(yíng)、管理、運(yùn)營(yíng)三個(gè)機(jī)能層面所構(gòu)成。經(jīng)營(yíng)機(jī)能多與公司整體目標(biāo)和戰(zhàn)略事項(xiàng)的設(shè)定和決策有關(guān)，屬總經(jīng)理層次上的業(yè)務(wù)內(nèi)容;運(yùn)營(yíng)則多為在既定目標(biāo)下,企業(yè)通過所掌握的資源而具體落實(shí)既定目標(biāo)的內(nèi)容。此環(huán)節(jié)屬營(yíng)運(yùn)總監(jiān)的業(yè)務(wù)范圍；而管理機(jī)能層面則多與財(cái)務(wù)、人事、后勤、電腦等具體專業(yè)內(nèi)容有關(guān),多屬協(xié)助支援性二線業(yè)務(wù),在預(yù)警性等方面輔助經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng),一般多由懂一線運(yùn)營(yíng)的人員擔(dān)任。

營(yíng)運(yùn)，可以淺顯地理解為經(jīng)營(yíng)運(yùn)作管理。在公司設(shè)立營(yíng)運(yùn)部門，也就是更集中地提升公司的收入，控制直接用于一線營(yíng)運(yùn)的費(fèi)用，從而搭建一個(gè)高效率低費(fèi)用的營(yíng)運(yùn)體系。成功的零售連鎖，搭建一個(gè)營(yíng)運(yùn)體系，按照3S的原則來進(jìn)行，即Specialization：專業(yè)化；Simplification：簡(jiǎn)單化；Standardization：標(biāo)準(zhǔn)化。

二、組建運(yùn)營(yíng)體系的意義

通常，我們會(huì)給營(yíng)運(yùn)部門設(shè)立許多管理指標(biāo)（KPI），這些部門圍繞這些指標(biāo)開展業(yè)務(wù)工作。然而隨著業(yè)務(wù)的深入和管理的細(xì)致化，指標(biāo)越來越多，越來越細(xì)，最終導(dǎo)致營(yíng)運(yùn)線的工作在一系列詳細(xì)繁多而不成體系的指標(biāo)中喪失重點(diǎn)和主旨。在實(shí)踐中，營(yíng)運(yùn)即擴(kuò)大銷售提升銷售效率。更高的銷售可以帶來更大的市場(chǎng)話語權(quán)，攤薄固定費(fèi)用，從而帶來更低的費(fèi)用率；而低成本，可以帶來單位銷售的毛利貢獻(xiàn)率，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)更高的贏利能力。營(yíng)運(yùn)對(duì)經(jīng)營(yíng)的貢獻(xiàn)就是快速發(fā)展市場(chǎng)，增加收入。

三、組建運(yùn)營(yíng)體系的關(guān)鍵

明確營(yíng)運(yùn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。營(yíng)運(yùn)的目標(biāo)可分為，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和管理目標(biāo)。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是直接對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生影響的，是根本所在。明確達(dá)到營(yíng)運(yùn)目標(biāo)所要控制的關(guān)鍵管理點(diǎn)。銷售額提升：管理好經(jīng)營(yíng)內(nèi)容；其次要把商品信息通過各項(xiàng)宣傳活動(dòng)傳遞給消費(fèi)者；再次通過專業(yè)服務(wù)幫助消費(fèi)者高效地選用并組合商品，以獲更高的性能滿足；最后降低商品成本價(jià)，擴(kuò)大利潤(rùn)空間，增強(qiáng)低價(jià)銷售的能力；利用商品質(zhì)量專業(yè)服務(wù)提高顧客滿意度；同時(shí)銷售額監(jiān)控還可從客單價(jià)和來客數(shù)來進(jìn)行管理。綜合毛利率提升：控制商品成本；抓好返點(diǎn)商品的銷售；要做好門店終端服務(wù)。營(yíng)運(yùn)費(fèi)用控制，關(guān)鍵在變動(dòng)費(fèi)用管理。減少不良庫存，間接降低損耗，提高資金周轉(zhuǎn)效率，提升投資回報(bào)率；關(guān)注不動(dòng)銷庫存、滯銷庫存和近效期庫存。

對(duì)以上管理點(diǎn)必須制定標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)立控制指標(biāo)。首先要設(shè)計(jì)工作報(bào)表體系，將各指標(biāo)按一定的周期定時(shí)上報(bào)分析，并根據(jù)分析結(jié)果采取相應(yīng)的措施進(jìn)行改善；同時(shí)，要制定工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，以期提高工作效率，減少工作協(xié)調(diào)和等待時(shí)間，同時(shí)在連鎖擴(kuò)張時(shí)實(shí)現(xiàn)快速管理復(fù)制的目的。

找對(duì)合適的管理人選。對(duì)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)的責(zé)任和人先條件是做好營(yíng)運(yùn)管理的一個(gè)前提基礎(chǔ)。營(yíng)運(yùn)總監(jiān)的一般要求有：管理類相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。受過管理學(xué)、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、生產(chǎn)作業(yè)管理等知識(shí)培訓(xùn)。5年以上工作經(jīng)驗(yàn)，4年以上高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)。出眾的領(lǐng)導(dǎo)管理才能和良好的商業(yè)理念。具有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、組織及策劃能力和良好的溝通技巧；能與政府、企業(yè)高層人士廣泛接觸，并深入溝通；較強(qiáng)的邏輯思維能力；較強(qiáng)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。辦事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)；追求成功，精力充沛，可以承受較大工作壓力。

四、運(yùn)營(yíng)體系搭建的具體步驟

確定營(yíng)運(yùn)部門在經(jīng)營(yíng)體系中的作用、具體目標(biāo)要求。設(shè)定監(jiān)運(yùn)總監(jiān)任職要求，尋找合適的營(yíng)運(yùn)人選。以營(yíng)運(yùn)總監(jiān)為中心組建營(yíng)運(yùn)體系。部門設(shè)立，包括部門職能，核心業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，指標(biāo)設(shè)計(jì)及部門人員配備。設(shè)計(jì)各部門報(bào)表體系，并初步制作關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵崗位的工作標(biāo)準(zhǔn)。按初步的報(bào)表體系和標(biāo)準(zhǔn)體系開始運(yùn)行營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，并定期檢討，提出原有標(biāo)準(zhǔn)的不合理處，并修改，直到營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)運(yùn)行順暢、營(yíng)運(yùn)目的在體系運(yùn)行過程中能明確達(dá)成為止，此時(shí)標(biāo)準(zhǔn)方可定案。教育監(jiān)督各崗位員工嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)開展工作，履行崗位責(zé)任。當(dāng)作業(yè)條件和營(yíng)運(yùn)條件發(fā)生改變時(shí)，需要對(duì)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)再度修改，并按新標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督實(shí)行。

五、打造獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力

1、供應(yīng)商資源整合。首先是要運(yùn)用連鎖獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，由總部統(tǒng)一采購(gòu)下訂單，以提高議價(jià)能力，降低采購(gòu)成本，必要的時(shí)候，可以聯(lián)合友好且市場(chǎng)不重合的同行，共同組成采購(gòu)聰盟，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模談判優(yōu)勢(shì)；其次，要利用好供應(yīng)商的商品專業(yè)知識(shí)，和消費(fèi)者教育能力，將其終端產(chǎn)品技術(shù)引進(jìn)，以提高消費(fèi)者滿意度和員工服務(wù)技能

篇10

一、完成工作方面1、完善采購(gòu)制度，降低成本：根據(jù)材料采購(gòu)計(jì)劃，按時(shí)、按需對(duì)公司主要產(chǎn)品及輔材進(jìn)行申購(gòu)。在請(qǐng)購(gòu)材料的同時(shí)，并把材料的價(jià)格信息及時(shí)提供給相關(guān)技術(shù)部門，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)選材提供圖紙和成本估價(jià)。提高采購(gòu)員的自身知識(shí)及業(yè)務(wù)水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購(gòu)買到材料，減少工程成本，提高采購(gòu)效率，提高企業(yè)利潤(rùn)。

2、與各供應(yīng)商建設(shè)立并保持良好的關(guān)系，下半年進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，對(duì)每家來訪的供應(yīng)商進(jìn)行分析了解，確保每一個(gè)合適的供應(yīng)商的資料不流失，同時(shí)也利于采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)信息空間。建立合格供應(yīng)商名錄，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團(tuán)結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系，保持良好的溝通，充分發(fā)揮崗位職責(zé)，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作任務(wù)，協(xié)助相關(guān)部門的工作需要，能按照技術(shù)部的要求及時(shí)與各供應(yīng)商進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，盡最大努力按照我司的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)產(chǎn)品。

4、上半年的工程訂單所需設(shè)備均可按時(shí)交貨，未能及時(shí)到貨設(shè)備也及時(shí)向上級(jí)反映，并做出相應(yīng)的處理。供應(yīng)商供貨時(shí)也要求其提供必要的資料。

二、采購(gòu)工作的幾點(diǎn)體會(huì)1、公開透明的按采購(gòu)制度程序辦事，在采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)都主動(dòng)按受財(cái)務(wù)及其他部門的監(jiān)督，有問題將會(huì)在第一時(shí)間反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

2、圍繞控制成本、采購(gòu)性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面進(jìn)行開展工作，采購(gòu)員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)，合作過程中，采購(gòu)員必須公正嚴(yán)明，最終為公司選擇最優(yōu)且具有戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)商。

4、逐步加強(qiáng)對(duì)設(shè)備及材料的價(jià)格信息管理，提高部門采購(gòu)員的工責(zé)任感覺，下半年采購(gòu)部將特別注重采購(gòu)人員的工作分配，保證采購(gòu)設(shè)備及材料信息的有效追蹤。在專業(yè)知道得到提高的同時(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)及責(zé)任感非常重要，做一個(gè)有責(zé)任感的采購(gòu)員，把好公司的進(jìn)口關(guān)。

三、采購(gòu)工作上的小要求對(duì)各部門的請(qǐng)購(gòu)問題上，希望請(qǐng)購(gòu)部門給采購(gòu)部一定的采購(gòu)時(shí)間，請(qǐng)購(gòu)材料時(shí)做好請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃，盡量避免當(dāng)天請(qǐng)購(gòu)要求當(dāng)天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購(gòu)員的工作計(jì)劃，急需的物料有可能會(huì)造成價(jià)格方面或運(yùn)費(fèi)偏高，不利于控制成本。請(qǐng)各部門做好請(qǐng)購(gòu)物料的計(jì)劃。

四、工作上的缺點(diǎn)和不足1、關(guān)于鳳崗深聯(lián)設(shè)備新裝s11-250kva臨時(shí)變壓器工程，由于采購(gòu)及施工過程中沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)的證書和報(bào)告，導(dǎo)致在工程驗(yàn)收通電時(shí)，出現(xiàn)了低壓計(jì)量柜不符合標(biāo)準(zhǔn)的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級(jí)錯(cuò)誤是完全可以避免的，但是由于采購(gòu)部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔(dān)。通過這次的教訓(xùn)，今后的采購(gòu)部工作要求更加完善，在設(shè)備進(jìn)廠前，各種相關(guān)資料必須全部到位，后續(xù)并要求供應(yīng)商設(shè)備如有任何的變更必須把資料補(bǔ)全。并了解市場(chǎng)的變化，要求各采購(gòu)對(duì)設(shè)備要充分了解，避免此類問題再次發(fā)生。

2、供應(yīng)商體系沒有完善，對(duì)重要的材料/設(shè)備沒有建立健全的資料庫。工作的計(jì)劃性不強(qiáng)，沒有充分了解市場(chǎng)的行情，有關(guān)于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達(dá)到理想的效果。

以上都是采購(gòu)部現(xiàn)所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會(huì)一一的克服，有什么做得不對(duì)或不到位的，也希望領(lǐng)導(dǎo)及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進(jìn)步得更快。

五、下半年的工作計(jì)劃1、完善供應(yīng)商體系，對(duì)重要材料/設(shè)備的供應(yīng)商要求達(dá)到2-3家，確保材料/設(shè)備能夠了及時(shí)供應(yīng)。隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質(zhì)量。穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)商，開發(fā)有潛力的供應(yīng)商，不斷優(yōu)化供應(yīng)商體系，在工本中不斷改進(jìn)工作方法，不斷積累經(jīng)驗(yàn)。

2、隨著市場(chǎng)的因素影響，各種原材料的價(jià)格都在不同程度上漲或是下調(diào)，采購(gòu)員要做好價(jià)格的比對(duì)，做好比價(jià)、議價(jià)，了解市場(chǎng)價(jià)格，從中選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商，避免供應(yīng)商以各種理由對(duì)公司提出漲價(jià)的要求。

3、繼續(xù)配合項(xiàng)目部完成工程上所需求的設(shè)備及輔材的購(gòu)買及設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，以及工程所需的設(shè)備的各種質(zhì)資。

4、采購(gòu)物資進(jìn)行分類，制定分類物資采購(gòu)制度，如工程設(shè)備和設(shè)備零部件的采購(gòu)無法在短期內(nèi)完成，所以在采購(gòu)的過程中要做好采購(gòu)計(jì)劃;如日常所需文具等常用物資，做好相應(yīng)的存貨，購(gòu)買量大則可以降低成本。

5、配合倉(cāng)庫，掌握好倉(cāng)庫庫存，了解銷售的情況，使采購(gòu)工作不處于被動(dòng)狀態(tài)，及時(shí)清查庫存呆滯品，并上報(bào)上級(jí)處理。