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篇1

[關(guān)鍵詞]旅游目的地意象；江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)；整合營銷傳播；IPA

[中圖分類號(hào)]F59

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]1002-5006（2013）09-0053-08

引言

旅游目的地意象（tourism destination image，TDI）指人們對(duì)旅游目的地觀念、想法和印象的集合，在旅游者對(duì)目的地的選擇與決策中扮演重要角色，相關(guān)研究始于亨特（Hunt）。旅游目的地意象是現(xiàn)代旅游研究的熱點(diǎn)命題，是旅游目的地市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位及競(jìng)爭分析的重要工具。目前，已有不少研究結(jié)合案例對(duì)旅游目的地意象靜態(tài)特征加以分析，但關(guān)于旅游目的地意象動(dòng)態(tài)過程的研究仍進(jìn)展緩慢。從市場(chǎng)營銷角度分析旅游目的地意象傳播機(jī)制，能夠?yàn)楦玫貭I造和傳播旅游目的地意象提供直接幫助。

江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)是我國代表性旅游目的地之一。經(jīng)過多年發(fā)展，江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)整體旅游意象已趨于穩(wěn)定。本文在質(zhì)性歸納的基礎(chǔ)上編制調(diào)查問卷，在近萬名居民中開展調(diào)查，采用“重要性一績效”分析（importance-performance analysis，IPA）工具，分析兩個(gè)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)（周莊和烏鎮(zhèn)）旅游目的地意象傳播特征，探索旅游目的地意象整合營銷傳播的理論和技術(shù)方法，為江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)旅游地意象整合營銷傳播提供策略建議。

1 研究綜述：旅游視野中的整合營銷傳播

整合營銷傳播（integrated

marketingcommunication，IMC）理論誕生于20世紀(jì)90年代，主張通過一整套營銷傳播計(jì)劃，充分認(rèn)識(shí)并綜合使用多種傳播手段（廣告、促銷、公關(guān)等），向目標(biāo)市場(chǎng)提供清晰、連貫的信息，實(shí)現(xiàn)營銷傳播效果最大化。整合營銷傳播是在傳播高度復(fù)雜化和市場(chǎng)高度固化的環(huán)境中發(fā)展而來，以消費(fèi)者為導(dǎo)向、運(yùn)用一切傳播形式、尋求協(xié)同優(yōu)勢(shì)、建立持久關(guān)系、整合內(nèi)外傳播、強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略管理、重視長期效果是IMC的核心內(nèi)涵。合理構(gòu)建服務(wù)結(jié)構(gòu)，提升資訊收集、分析能力，加大服務(wù)提供中的戰(zhàn)略功能，是現(xiàn)代整合營銷傳播的關(guān)鍵。近年來，整合營銷傳播研究領(lǐng)域不斷涌現(xiàn)出諸如“創(chuàng)意傳播管理（creativecommunication management，CCM）”等突破性理論框架，但建立在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评砗拖鑼?shí)的數(shù)據(jù)支撐基礎(chǔ)上的實(shí)證研究仍較匱乏。

旅游業(yè)是典型的信息密集型和信息依托型產(chǎn)業(yè)，旅游目的地信息不僅結(jié)構(gòu)復(fù)雜、形式多元，且具有動(dòng)態(tài)性、多節(jié)點(diǎn)性和組合性特征。旅游信息傳播是一個(gè)復(fù)雜的心理過程和社會(huì)過程，是由傳播者、信息、媒介、受眾四大要素相互聯(lián)系、相互影響、相互作用構(gòu)成的復(fù)雜系統(tǒng)。隨著新媒體蓬勃發(fā)展，旅游目的地意象信息的傳播、接收方式處于急速變革之中，為旅游目的地營銷帶來新的挑戰(zhàn)。在旅游目的地營銷中，大眾媒體、營銷機(jī)構(gòu)、旅行商乃至旅游者共同參與旅游目的地意象信息的接收、篩選、加工和傳播。旅游目的地意象整合營銷傳播就是要通過一套完整的營銷傳播計(jì)劃，協(xié)調(diào)各類旅游目的地意象信息源，根據(jù)其營銷傳播媒介特征和潛在旅游者信息接收習(xí)慣，在各類傳播媒介有針對(duì)性地投放旅游目的地意象信息，通過媒介與內(nèi)容的雙重整合，實(shí)現(xiàn)旅游目的地意象整合營銷傳播的效率最大化。目前，該領(lǐng)域中的理論探討、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)型研究成果較多，結(jié)合案例開展的實(shí)證性、預(yù)測(cè)性研究較少。本文結(jié)合兩個(gè)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)案例，采用一種改良的復(fù)合IPA工具，探索TDI整合營銷傳播方法。

2 研究方法：“重要性-績效”分析（IPA）

“重要性-績效”分析最早出現(xiàn)于1977年，此后在旅游研究中獲得廣泛應(yīng)用。IPA方法能夠幫助研究者更好地理解旅游者實(shí)際看法，對(duì)旅游行業(yè)管理者和相關(guān)部門進(jìn)行有效評(píng)價(jià)，從而有針對(duì)性地促進(jìn)營銷工作逐步完善。一般而言，IPA方法的實(shí)施步驟包括：①確定所要考核的觀測(cè)變量和考核分值范圍。②分別確立各觀測(cè)變量的重要性（I）及其表現(xiàn)（P）的分值，畫出標(biāo)有刻度的IP圖。③分別求出觀測(cè)變量重要性及其表現(xiàn)各自總的平均數(shù)（grand mean）或中值（median），并且找出以上兩個(gè)平均數(shù)（或中值）在IP圖中的確切交叉點(diǎn)。然后，基于該交叉點(diǎn)進(jìn)一步畫出一個(gè)十字架，縱橫軸代表的是重要性軸（I軸），橫軸代表的是績效軸（P軸），此時(shí)IP圖的4個(gè)象限便清晰地顯示出來。④分別將各觀測(cè)變量根據(jù)其重要性和績效，逐一地定位在4個(gè)象限相應(yīng)的位置。⑤對(duì)4個(gè)象限的觀測(cè)變量的解釋如圖1a：第Ⅰ象限為高/高區(qū)域，可解釋為重點(diǎn)突出，成效顯著，相應(yīng)的對(duì)策為繼續(xù)努力；第Ⅱ象限為低/高區(qū)域，可解釋為重要性不高，但成效顯著，相應(yīng)的建議為不要刻意追求，適宜順其自然；第Ⅲ象限為低/低區(qū)域，可解釋為表現(xiàn)不好，但重要性低，建議列入“低優(yōu)先”事項(xiàng)；第Ⅳ象限為高/低區(qū)域，可解釋為重要性高，但表現(xiàn)差，對(duì)策建議為聚焦此處，下一步需重點(diǎn)改進(jìn)。

事實(shí)上，IPA方法所隱含的信息遠(yuǎn)未被充分挖掘使用，研究結(jié)合TDI整合營銷傳播，嘗試對(duì)IPA方格圖進(jìn)行改良，采用改良后的IPA方格圖（圖1b和圖1c），對(duì)TDI要素吸引力（績效）和重要性、TDI信息來源的感知強(qiáng)度（績效）和感知效果進(jìn)行復(fù)合分析。

3 研究思路、數(shù)據(jù)來源與分析結(jié)果

3.1 研究思路

在TDI研究中，不少學(xué)者對(duì)非結(jié)構(gòu)化方法與結(jié)構(gòu)化方法進(jìn)行了比較，結(jié)論普遍認(rèn)為，將結(jié)構(gòu)化方法與非結(jié)構(gòu)化方法結(jié)合起來，有助于加深對(duì)TDI這一抽象事物的理解分析。本文采用從非結(jié)構(gòu)化到結(jié)構(gòu)化、從定性分析到定量分析、由開放到收斂的歸納法確定兩個(gè)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI主要屬性指標(biāo)。全文技術(shù)路線如下：①對(duì)兩個(gè)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)旅游者分別進(jìn)行焦點(diǎn)組訪談，邀請(qǐng)旅游者共同探討其旅游體驗(yàn)；②對(duì)所獲訪談資料進(jìn)行內(nèi)容分析，獲取旅游目的地意象的關(guān)鍵信息；③結(jié)合上述關(guān)鍵信息，采用德爾菲法（Delphi method）確定調(diào)查變量，編制結(jié)構(gòu)化量表；④開展江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)旅游地意象問卷調(diào)查；⑤采用“重要性一績效”分析探索江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)旅游目的地意象整合營銷傳播的理論方法；⑥根據(jù)旅游目的地意象整合營銷傳播理論方法，為兩個(gè)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)提供旅游目的地意象整合營銷傳播策略。

3.2 數(shù)據(jù)來源

首先，研究者采用焦點(diǎn)組訪談，邀請(qǐng)兩組旅游者在輕松、平等的環(huán)境下口頭描述兩個(gè)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)旅游地意象。內(nèi)容分析顯示，在兩組旅游者（16人）的描述中，有21個(gè)關(guān)鍵詞被反復(fù)提出：江南（32次）、水鄉(xiāng)（30次）、歷史（26次）、建筑（24次）、休閑（22次）、民俗（18次）、活動(dòng)（17次）、節(jié)慶（16次）、娛樂（14次）、文物（14次）、規(guī)模（13次）、文化（12次）、環(huán)境（12次）、特產(chǎn)（11次）、住宿（10次）、餐飲（9次）、完整（8次）、傳說（8次）、生活（6次）、連接（5次）、設(shè)施（4次）。根據(jù)專家意見對(duì)上述21個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行梳理，經(jīng)歸類提煉后，21個(gè)關(guān)鍵詞被修正為16個(gè)調(diào)查變量，即：面積規(guī)模、空間結(jié)構(gòu)、內(nèi)部完整、江南文脈、古跡歷史、風(fēng)水建筑、生活方式、生態(tài)環(huán)境、名人傳說、民俗風(fēng)情、節(jié)事活動(dòng)、地方特產(chǎn)、娛樂方式、住宿條件、特色餐飲、休閑設(shè)施。隨后，研究者對(duì)3組潛在旅游者進(jìn)行訪談，根據(jù)對(duì)訪談資料的內(nèi)容分析確定目標(biāo)受眾對(duì)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的信息來源，其中，電視廣告、電視新聞、電視欄目、電臺(tái)廣告、電臺(tái)欄目、巴士廣告、墻體廣告、報(bào)紙欄目、期刊雜志、網(wǎng)絡(luò)論壇、旅游網(wǎng)站、個(gè)人博客、搜索引擎、QQ群聊等、親友推薦、旅行社推銷16個(gè)調(diào)查變量納入問卷。

在調(diào)查問卷中，TDI要素測(cè)量包括16（變量）×2（重要性、吸引力）=32個(gè)調(diào)查指標(biāo)，TDI來源測(cè)量也包括16（變量）×2（信息強(qiáng)度、感知效果）=32個(gè)調(diào)查指標(biāo)，每個(gè)調(diào)查指標(biāo)均采用一個(gè)5點(diǎn)式李克特量表加以測(cè)量，以獲取復(fù)合IPA分析所需的全部數(shù)據(jù)。正式調(diào)查采用滾雪球抽樣。調(diào)查前，對(duì)810名旅游管理專業(yè)在校大學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，詳細(xì)介紹此次調(diào)查的方法，要求每名調(diào)查人員都能熟悉調(diào)查指標(biāo)的具體涵義，以便在調(diào)查對(duì)象無法理解調(diào)查指標(biāo)時(shí)予以準(zhǔn)確解釋。在正式調(diào)查中，本研究采取嚴(yán)格措施控制調(diào)查過程：①制定階段性調(diào)查任務(wù)，分期管控，確保各階段調(diào)查質(zhì)量；②要求全部調(diào)查均在調(diào)查者生源地開展，適當(dāng)控制樣本的地理分布；③要求全部調(diào)查對(duì)象均為調(diào)查者親友，通過調(diào)查者與調(diào)查對(duì)象間的親屬關(guān)系保證所有指標(biāo)均被充分理解或解釋。本次調(diào)查共計(jì)發(fā)放問卷12150份，回收有效問卷9365份（77.08%）。對(duì)有效問卷進(jìn)行信度分析，TDI信息來源的重要性（信息強(qiáng)度）、績效（感知效果）、TDI要素指標(biāo)的重要性（信息強(qiáng)度）、績效（感知效果）共4個(gè)部分的Cronbach's僅系數(shù)分別為：0.866、0.870、0.835、0.832，問卷具有良好的內(nèi)部一致性，具有較高的信度。

3.3 分析結(jié)果

3.3.1 TDI信息來源的IPA分析

在江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI信息來源中（表1），信息強(qiáng)度指標(biāo)分值從3.0646至3.2867不等，顯示各類傳播媒介在傳播強(qiáng)度方面存在一定差異。其中，TDI傳播強(qiáng)度較大的信息來源（前四位）為：旅游網(wǎng)站、旅行社推銷、網(wǎng)絡(luò)論壇、QQ群聊等（即時(shí)通訊工具），而強(qiáng)度較小的TDI信息來源（后四位）則包括：墻體廣告、電臺(tái)欄目、電視新聞、個(gè)人博客。這表明，各類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及旅行社推銷在江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)旅游傳播中占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，向潛在旅游者提供了大量、豐富的旅游目的地意象信息；相對(duì)而言，墻體廣告、電臺(tái)欄目、電視新聞、個(gè)人博客等傳媒受制于前期市場(chǎng)操作和媒體自身屬性，傳播旅游地意象信息較少，對(duì)潛在市場(chǎng)的影響較小。在江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI信息來源中（表1），感知效果指標(biāo)分值從3.0820至3.2966不等，顯示各類傳播媒介的實(shí)際感知效果同樣存在差異。其中，傳播效果好的信息來源（前四位）是旅游網(wǎng)站、親友推薦、巴士廣告、個(gè)人博客；傳播效果較差的信息來源（后四位）為墻體廣告、報(bào)紙欄目、搜索引擎、電臺(tái)欄目。這表明，在江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI傳播中，網(wǎng)站、巴士等信息傳媒兼具信息內(nèi)容口碑化和傳播媒介便利性等優(yōu)勢(shì)特征，向潛在旅游市場(chǎng)提供了高可信度的目的地信息服務(wù)，形成較好的實(shí)際傳播效果；而報(bào)紙欄目、電臺(tái)欄目、搜索引擎等傳播媒介則常常被潛在旅游者作為“軟廣告”加以對(duì)待，在實(shí)際傳播中可信度低、效果較差。除此之外，現(xiàn)階段相關(guān)墻體廣告不多，在TDI傳播中實(shí)際效果不佳。總體來看，當(dāng)前江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI傳播側(cè)重使用與公眾口碑密切相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)媒體，而無論是從實(shí)際到達(dá)潛在旅游者的信息強(qiáng)度看，還是從對(duì)潛在旅游市場(chǎng)的實(shí)際傳播效果看，電視、電臺(tái)、報(bào)刊等傳統(tǒng)媒體在江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI傳播方面均表現(xiàn)欠佳。

3.3.2 TDI屬性要素的IPA分析

在江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI屬性要素中（表2），重要性指標(biāo)分值從3.0682至3.3896不等，這表明，對(duì)潛在旅游者來說，各類TDI屬性要素的重要性存在一定差異。其中，較重要的TDI屬性要素（前四位）是：建筑風(fēng)水、文物古跡、地方特產(chǎn)、休閑設(shè)施，而較次要的TDI屬性要素（后四位）是：面積規(guī)模、分區(qū)連通、生活方式、節(jié)事活動(dòng)。這進(jìn)一步表明，潛在市場(chǎng)將建筑、風(fēng)水、文物、古跡視為江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)旅游目的地意象的關(guān)鍵特征，并十分重視當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)和休閑設(shè)施情況；相對(duì)來說，潛在旅游者對(duì)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)等空間要素不太重視，對(duì)當(dāng)?shù)厣罘绞胶凸?jié)事活動(dòng)的重視程度同樣不足。在江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI屬性要素中（表2），吸引力指標(biāo)分值從3.1941至3.4240不等，顯示TDI各類屬性的吸引力也有所差異。其中，吸引力較大（前四位）的TDI屬性要素依次為：生態(tài)環(huán)境、建筑風(fēng)水、文物古跡、娛樂設(shè)施，吸引力較?。ê笏奈唬┑腡DI屬性要素則包括：面積規(guī)模、節(jié)事活動(dòng)、生活方式、分區(qū)連通。這說明，對(duì)潛在市場(chǎng)來說，江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的建筑、文物等傳統(tǒng)要素和環(huán)境、娛樂等新興要素的吸引力，要遠(yuǎn)大于其規(guī)模、分區(qū)等空間要素以及節(jié)事、生活方式等精神要素。總而言之，潛在市場(chǎng)對(duì)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI屬性要素的重要性和吸引力打分情況表明，目前江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)旅游吸引力主要體現(xiàn)在其景觀、建筑、功能等具象層面，而非其空間結(jié)構(gòu)、文化內(nèi)涵等抽象層面。

3.3.3 TDI傳播的復(fù)合IPA分析

研究隨后將以上數(shù)據(jù)納入復(fù)合IPA分析，所得復(fù)合IPA方格圖見圖2。

從TDI信息來源看，旅游網(wǎng)站、親友推薦、網(wǎng)絡(luò)論壇、旅行社推銷處于第Ⅰ象限，特征為重要性高、效果好，是江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)可資持續(xù)使用的TDI傳播手段；個(gè)人博客、電臺(tái)廣告、電視新聞、巴士廣告處于第Ⅱ象限，特征為重要性低但效果好，宜作為江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI輔助傳播手段配合使用；電視廣告、搜索引擎、電臺(tái)欄目、墻體廣告、報(bào)紙欄目處于第Ⅲ象限，特征為重要性較低、效果較差，不宜優(yōu)先選為江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI傳播手段；電視欄目、期刊雜志、QQ群聊等處于第Ⅳ象限，特征為重要性高但效果差，江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI傳播需繼續(xù)重點(diǎn)對(duì)其加以改進(jìn)使用。從TDI屬性要素看，江南文脈、文物古跡、建筑和風(fēng)水、生態(tài)環(huán)境、地方特產(chǎn)、娛樂設(shè)施、餐飲條件、休閑設(shè)施處于第1象限，特征為吸引力大、重要性高，是蘇州園林TDI傳播需繼續(xù)重點(diǎn)呈現(xiàn)的內(nèi)容；面積規(guī)模、分區(qū)連通、生活方式、節(jié)事活動(dòng)、住宿設(shè)施處于第Ⅲ象限，特征為吸引力較小、重要性較低，不宜作為TDI傳播的重點(diǎn)內(nèi)容；民俗風(fēng)情、名人傳說、內(nèi)部完整處于第Ⅳ象限，特征為吸引力較低、重要性較高，是江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI傳播需注重改善的主要方面。

3.3.4 TDI傳播的復(fù)合IPA定位

根據(jù)對(duì)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)TDI的復(fù)合IPA分析結(jié)果，對(duì)各象限戰(zhàn)略定位見圖3。

第1象限（持續(xù)投入：跨媒體信息整合傳播）：對(duì)旅游網(wǎng)站、親友推薦、網(wǎng)絡(luò)論壇、旅行社推銷等傳播媒體進(jìn)行持續(xù)投入，重點(diǎn)傳播江南文脈、文物古跡、建筑和風(fēng)水、生態(tài)環(huán)境、地方特產(chǎn)、娛樂設(shè)施、餐飲條件、休閑設(shè)施等TDI信息，根據(jù)媒體類型、信息類型和傳播特征，整合媒體平臺(tái)和意象信息，提高TDI跨媒體傳播的實(shí)際效果。第Ⅱ象限（保持關(guān)注：泛信息媒體輔助傳播）：保持在個(gè)人博客、電臺(tái)廣告、電視新聞、巴士廣告等媒體投放非特定TDI信息，利用好這些媒體覆蓋面廣、滲透性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。第Ⅲ象限（逐步退出：次要媒體、信息回避）：逐步退出電視廣告、搜索引擎、電臺(tái)欄目、墻體廣告、報(bào)紙欄目等低績效傳播平臺(tái)，減少對(duì)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)面積規(guī)模、分區(qū)連通、生活方式、節(jié)事活動(dòng)、住宿設(shè)施等方面TDI信息的傳播。第Ⅳ象限（加大投入：重要媒體、信息改善）：持續(xù)增加對(duì)電視欄目、期刊雜志、QQ群等3類媒體的傳播投入，對(duì)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的民俗風(fēng)情、名人傳說、內(nèi)部完整等進(jìn)行不遺余力地介紹、宣傳。

4 整合與提升：旅游目的地意象營銷傳播

江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)旅游地意象復(fù)合“重要性一績效”分析為整合旅游目的地意象傳播媒介與內(nèi)容，提升旅游目的地意象營銷傳播績效提供了依據(jù)，研究結(jié)合各類傳媒屬性和TDI信息特征，為江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)“旅游地意象整合營銷傳播（TDI-IMC）”提供策略（表3）。

篇2

[關(guān)鍵詞]藥品市場(chǎng)營銷學(xué)；教學(xué)改革；模塊化教學(xué)；案例；課業(yè)延伸

藥品經(jīng)營與管理專業(yè)（以下簡稱藥管）的學(xué)生畢業(yè)后大多從事藥品營銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營銷工作崗位的需求量與相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn)10:1（重慶市目前有三所學(xué)校設(shè)置有本專業(yè)，每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右），在這樣供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該專業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)不完整，動(dòng)手能力和解決實(shí)際問題的能力還非常欠缺。學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要從課堂教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、課外活動(dòng)等方面全方位打造，本文僅就藥管專業(yè)核心課程《藥品市場(chǎng)營銷學(xué)》的教學(xué)改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

一、強(qiáng)化學(xué)生對(duì)本門課程在職業(yè)能力構(gòu)建中的重要性的認(rèn)識(shí)

藥品市場(chǎng)營銷學(xué)是藥管專業(yè)的核心課程，但在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中，它對(duì)學(xué)生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認(rèn)識(shí)，課程的核心地位未能充分體現(xiàn)。學(xué)生普遍認(rèn)為營銷就是推銷，是軟學(xué)科，不需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，只要能說會(huì)道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認(rèn)識(shí)到營銷學(xué)不僅是一門技術(shù)，更是一項(xiàng)跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，營銷能力需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和長期的訓(xùn)練。因此，必須讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到這門課程的重要性，教師在強(qiáng)調(diào)其重要性的時(shí)候要注意方式方法，如果一味說教式的強(qiáng)調(diào)，反而容易引起學(xué)生的反感，提不起興趣。在授課時(shí)教師既要從理論的角度闡明它各門專業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學(xué)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)工作中生動(dòng)翔實(shí)的案例來分析和引導(dǎo)。

二、改革教學(xué)方法，實(shí)施以崗位能力需求為導(dǎo)向的模塊化教學(xué)

藥品營銷崗位對(duì)能力的需求是多樣化的，如市場(chǎng)調(diào)研、商情研究、推銷談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專業(yè)拜訪、人際交流等等，在教學(xué)過程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實(shí)施模塊化教學(xué)。即將整個(gè)課程分為幾個(gè)模塊，每個(gè)模塊對(duì)訓(xùn)練的內(nèi)容有所側(cè)重。筆者在做教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)將課程分為三大模塊，一是基礎(chǔ)知識(shí)模塊、二是營銷技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學(xué)計(jì)劃時(shí)，用大約三分之一的課時(shí)講授重要和實(shí)用的基礎(chǔ)知識(shí)，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時(shí)講授營銷技術(shù)，介紹當(dāng)前營銷實(shí)戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、市場(chǎng)開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計(jì)技術(shù)、市場(chǎng)促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時(shí)進(jìn)行營銷綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷談判能力、會(huì)議組織能力和常見的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營銷戰(zhàn)略等，針對(duì)的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個(gè)模塊的教學(xué)側(cè)重點(diǎn)。

三、建立切合實(shí)際、富于特色的案例庫，創(chuàng)新案例教學(xué)

案例教學(xué)是營銷類課程教學(xué)中經(jīng)常采用的教學(xué)方法，其獨(dú)特的材料閱讀、小組討論、歸納總結(jié)、頭腦風(fēng)暴方式在培養(yǎng)應(yīng)用型人才過程中起到很好的效果。國外的商學(xué)院課程有很好的案例庫，但是不能直接應(yīng)用到藥品市場(chǎng)營銷課程中來，一是因?yàn)樯婕暗结t(yī)藥營銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例，市場(chǎng)背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)營銷環(huán)境有很大不同，對(duì)我們的學(xué)生針對(duì)性不強(qiáng)。筆者在授課時(shí)注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進(jìn)行編撰，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團(tuán)、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來分析討論，課前安排以學(xué)習(xí)小組為單位的市場(chǎng)調(diào)查、課后布置相應(yīng)作業(yè)。從教學(xué)反饋情況來看，學(xué)生覺得案例貼近實(shí)際，看得見摸得著，可以通過自己的實(shí)踐來印證課堂講授的內(nèi)容。

四、融合多方資源，做好課業(yè)延伸

營銷類課程的教學(xué)不能局限在課堂內(nèi)，教師必須引導(dǎo)學(xué)生做好課業(yè)延伸，樹立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務(wù)導(dǎo)向的課外調(diào)查研究，如調(diào)查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見OTC藥品的價(jià)格差異、藥品消費(fèi)者行為習(xí)慣等；二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、QQ群等信息分享平臺(tái)；三是充分利用校企合作平臺(tái)，強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，如聘請(qǐng)本地企業(yè)一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施項(xiàng)目化運(yùn)作等方式（此項(xiàng)內(nèi)容在筆者的《高職層次的藥品營銷綜合實(shí)訓(xùn)體系初探》中有詳細(xì)論述）。 筆者所在的學(xué)校在與企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地的同時(shí)，還建立校內(nèi)ERP沙盤實(shí)訓(xùn)、藥品營銷策劃方案大賽、在學(xué)校投資創(chuàng)建藥品超市等，實(shí)施高仿真的“模擬教學(xué)”，切實(shí)提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果。

五、改革考核模式，強(qiáng)化目標(biāo)導(dǎo)向

篇3

關(guān)鍵詞：電力營銷管理；營銷稽查；計(jì)量裝置；在線稽查

1電力營銷管理中營銷稽查的主要內(nèi)容

通常情況下，電力營銷稽查的內(nèi)容主要分為以下4個(gè)方面。

1.1用電檢查稽查

在電力營銷稽查管理中，用電檢查稽查工作不僅會(huì)監(jiān)督和檢查電力營銷中供電合同的簽訂過程，從而保障供電合同簽訂的有效性、規(guī)范性，還會(huì)監(jiān)督檢查電力用戶的實(shí)際用電情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)用戶電量信息和電費(fèi)中存在的異常問題。因此，應(yīng)重視對(duì)電力業(yè)務(wù)發(fā)生變更用戶的監(jiān)督和稽查等。

1.2內(nèi)控制制度稽查

內(nèi)控制制度稽查在電力營銷的管理過程中具有重要的作用，具體的工作內(nèi)容為：對(duì)電力營銷管理中電力企業(yè)制定內(nèi)部制度的執(zhí)行程度、有效性和合理性等進(jìn)行稽查，并且根據(jù)發(fā)現(xiàn)的一些問題，及時(shí)采取相應(yīng)的措施進(jìn)行完善，或者提出一些相應(yīng)的建議。

1.3計(jì)量管理稽查

在電力營銷管理中，計(jì)量管理稽查是營銷稽查管理中重要環(huán)節(jié)，主要工作內(nèi)容包括：監(jiān)督檢查電力用戶電能、計(jì)量裝置中出現(xiàn)的問題以及后期的處理和改造情況；對(duì)電力企業(yè)營銷管理過程中不同種類的計(jì)量裝置的計(jì)量方式以及二次計(jì)量情況的檢查；實(shí)時(shí)監(jiān)督電力營銷管理中一些重要用戶電能計(jì)量裝置的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行技術(shù)管理情況。

1.4電價(jià)電費(fèi)稽查

在電力營銷管理中，電價(jià)電費(fèi)的稽查也是一項(xiàng)重要內(nèi)容，不僅包括了監(jiān)督實(shí)際過程中電價(jià)的執(zhí)行情況、檢查電費(fèi)報(bào)表和臺(tái)賬核算的正確率，還需要檢查電力企業(yè)中電費(fèi)記錄人員、抄表人員和復(fù)核人員等的工作效率。

2營銷稽查在電力營銷管理中的重要性

綜上所述，電力企業(yè)中營銷稽查工作中涵蓋了許多方面的內(nèi)容，可全面檢查電力企業(yè)營銷活動(dòng)中的各種問題，且在電力企業(yè)中開展的各種營銷活動(dòng)。其價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)變化都屬于營銷稽查的工作范圍，不僅會(huì)稽查電力企業(yè)對(duì)各項(xiàng)電力營銷政策的執(zhí)行情況，還要對(duì)電力企業(yè)中的用電檢查、電價(jià)電費(fèi)、電能計(jì)量及供用電合同等營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督和檢查。因此，營銷稽查對(duì)電力營銷的相關(guān)行為起到了約束作用，并能有效推動(dòng)電力營銷活動(dòng)向著正確的方向進(jìn)行。在電力營銷管理中，做好營銷稽查工作有重要的意義。這樣不僅可以對(duì)整個(gè)電力營銷業(yè)務(wù)流程及活動(dòng)起到監(jiān)督和督促的作用，還能有效避免出現(xiàn)各種問題，從而提升電力企業(yè)的營銷管理水平，提升電力企業(yè)營銷的經(jīng)濟(jì)效益。營銷稽查作為電力企業(yè)營銷管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其與電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益有著密切的關(guān)系。由于電力營銷過程中涉及到多項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展以及各種各樣的客戶類型，因此，應(yīng)加強(qiáng)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的稽查工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中存在的問題，并采取相應(yīng)的處理措施。如果沒有營銷稽查管理，則易在業(yè)務(wù)開展過程中出現(xiàn)各種各樣的問題，進(jìn)而造成不必要的負(fù)面影響。由此可見，在電力營銷管理中做好營銷稽查工作的意義重大。

3營銷稽查工作存在的問題

3.1稽查手段相對(duì)落后

由于我國電力營銷稽查工作起步較晚，未形成成熟的體系，在稽查工作中缺乏相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，因此，在實(shí)際工作中，電力營銷稽查工作人員采用的稽查手段較為落后，導(dǎo)致工作人員的工作量過大。

3.2電力營銷系統(tǒng)缺乏在線稽查功能

在電力營銷系統(tǒng)中，稽查工作是營銷管理后期出現(xiàn)的，且隨著電力企業(yè)對(duì)稽查工作重視程度的不斷提升，稽查工作發(fā)揮的作用也越來越大。為了從根本上發(fā)現(xiàn)營銷工作中存在的問題，需要對(duì)整個(gè)營銷系統(tǒng)進(jìn)行全面監(jiān)控。而在線稽查能順利完成這一任務(wù)。但由于我國的在線稽查功能還不夠完善，導(dǎo)致無法全面、有效地監(jiān)控營銷系統(tǒng)，進(jìn)而無法發(fā)揮其重要作用。

3.3稽查考核評(píng)價(jià)體系不完善

由于營銷稽查工作的起步較晚，相應(yīng)的各項(xiàng)技術(shù)還不夠全面，導(dǎo)致當(dāng)前電力營銷稽查評(píng)價(jià)體系仍不完善，在開展電力防竊、防漏等方面的工作時(shí)易出現(xiàn)問題。此外，由于電力營銷稽查會(huì)受到各種因素的影響，導(dǎo)致在考核方面無法準(zhǔn)確定量，使電力營銷的業(yè)務(wù)及營銷管理過程中的“以內(nèi)促外”作用無法充分發(fā)揮。

4電力營銷稽查的強(qiáng)化措施

4.1加強(qiáng)對(duì)營銷稽查管理重要性的認(rèn)識(shí)

營銷稽查管理是電力企業(yè)中重要的管理形式，電力企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)稽查管理工作的認(rèn)識(shí)，使電力企業(yè)的營銷人員都認(rèn)識(shí)到電力營銷稽查管理的重要性。此外，還可以通過組織電力稽查工作的相關(guān)活動(dòng)促進(jìn)電力營銷行為的規(guī)范化，進(jìn)而減少營銷過程中出現(xiàn)的各種事故，維護(hù)電力企業(yè)的正常運(yùn)行。

4.2創(chuàng)新電力營銷稽查的管理方法

在電力企業(yè)中，營銷稽查的管理措施需要結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的監(jiān)察和外部監(jiān)察的實(shí)際情況，并采用營銷業(yè)務(wù)的技術(shù)協(xié)助平臺(tái)，運(yùn)用電力銷售的業(yè)務(wù)運(yùn)用體系，對(duì)電力營銷進(jìn)行固定或不固定的監(jiān)察管理，有效地實(shí)現(xiàn)稽查目的。此外，依照電力企業(yè)營銷稽查的規(guī)劃進(jìn)行有目的、有步驟的監(jiān)察工作，從而實(shí)現(xiàn)總體稽查過程中的封閉管控。

4.3規(guī)范電力企業(yè)營銷稽查管理的內(nèi)容

電力企業(yè)要以營銷工作為中心，科學(xué)地調(diào)整稽查工作的思路和重心，確?；楣ぷ髂軌蝽樌M(jìn)行；重視稽查過程中存在的問題，并進(jìn)行專業(yè)調(diào)查和分析，及時(shí)找出存在的問題，并采取相應(yīng)的處理對(duì)策和預(yù)防措施；對(duì)于稽查管理中的漏洞，稽查人員應(yīng)及時(shí)對(duì)其分類和匯總，思考解決問題的有效措施。

5結(jié)束語

綜上所述，電力營銷稽查工作是電力營銷管理的重要組成部分，做好電力營銷稽查工作不僅可以促進(jìn)供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提升，還能提升電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力。雖然現(xiàn)階段電力營銷稽查中依然存在各種問題，但只要在實(shí)際工作中結(jié)合電力企業(yè)的實(shí)際，嚴(yán)格按照電力企業(yè)營銷管理的要求開展工作，相信在不久的將來，電力營銷稽查能更好地提高電力營銷效率。

作者:周燕國 萬媛 馮濤 單位:國網(wǎng)江西省電力公司撫州供電分公司營銷部

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關(guān)鍵詞：中醫(yī)藥營銷；人才培養(yǎng)目標(biāo)；應(yīng)用型；實(shí)踐教學(xué)體系

中圖分類號(hào)：G642.4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）36-0119-02

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在按照國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)中占有非常重要的地位，是公認(rèn)的貿(mào)易增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一[1]，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)欣欣向榮的產(chǎn)業(yè)。近些年，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，但存在企業(yè)規(guī)模小、利潤低、原創(chuàng)藥物少、營銷與研發(fā)人才匱乏等諸多問題。而作為我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，中醫(yī)藥為我們提供了一條突破國際制藥企業(yè)新藥研發(fā)技術(shù)壁壘的重要途徑。為了加強(qiáng)對(duì)中藥現(xiàn)代化工作的指導(dǎo)，加快中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，2000年，國務(wù)院由國家科技部等八部委起草的《中藥現(xiàn)代化發(fā)展綱要（2002-2010年）》，進(jìn)一步明確了中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重要性。制藥企業(yè)在中醫(yī)藥領(lǐng)域的競(jìng)爭已經(jīng)展開，其中包括在國際醫(yī)藥市場(chǎng)上的眾多知名制藥企業(yè)，如強(qiáng)生、輝瑞、阿斯利康等等。如果一個(gè)企業(yè)缺乏市場(chǎng)營銷人員或營銷人員素質(zhì)不高，該企業(yè)就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭中被淘汰[2]。因此，無論是本土制藥企業(yè)還是國際大型制藥企業(yè)，在搶灘中醫(yī)藥市場(chǎng)的同時(shí)都需要大量的高素質(zhì)的中醫(yī)藥市場(chǎng)營銷專業(yè)人才。目前，中醫(yī)藥營銷應(yīng)用型人才比較缺乏，然而由于我國中醫(yī)藥市場(chǎng)營銷專業(yè)設(shè)立時(shí)間不長，在人才培養(yǎng)上還存在很多不足，所培養(yǎng)的市場(chǎng)營銷人才無論“質(zhì)”還是“量”都還不能滿足社會(huì)需求。以下僅從三個(gè)主要方面對(duì)中醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)進(jìn)行探討。

一、制定合理的人才培養(yǎng)目標(biāo)

通過對(duì)全國11所高等中醫(yī)藥院校市場(chǎng)營銷專業(yè)培養(yǎng)方案的分析，各學(xué)校培養(yǎng)目標(biāo)大同小異，基本核心內(nèi)容是：“培養(yǎng)適應(yīng)我國中醫(yī)藥行業(yè)需要，德、智、體全面發(fā)展，綜合素質(zhì)高，富有開拓創(chuàng)新精神，具備扎實(shí)的中醫(yī)藥學(xué)、市場(chǎng)營銷等方面的基礎(chǔ)知識(shí)，具有較強(qiáng)的分析和解決營銷和管理方面問題的實(shí)踐能力，能在醫(yī)藥企業(yè)、管理部門從事市場(chǎng)營銷策劃及管理的高級(jí)專門人才”。這一培養(yǎng)目標(biāo)表面看來面面俱到，卻沒有充分考慮目前人才市場(chǎng)的實(shí)際情況。由于目前國內(nèi)市場(chǎng)醫(yī)藥產(chǎn)品的同質(zhì)化，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)之間的競(jìng)爭很大程度上并不是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭，而是營銷能力的競(jìng)爭。而市場(chǎng)營銷最注重的是實(shí)踐能力，因此企業(yè)在招聘員工時(shí)重點(diǎn)錄取的是應(yīng)用型人才，要求市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)生具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，入職后能盡快投入實(shí)際營銷工作。所以中醫(yī)藥市場(chǎng)營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)一定要把培養(yǎng)具備較強(qiáng)實(shí)踐能力的應(yīng)用型人才作為著力點(diǎn)[3]。

二、改革課程體系

目前，營銷專業(yè)課程體系應(yīng)該如何建設(shè)還處在“摸著石頭過河”的階段。營銷活動(dòng)本身就是一個(gè)“實(shí)踐性”的活動(dòng)，因此營銷人員所具備的知識(shí)應(yīng)以“有效應(yīng)用”作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校培養(yǎng)的人才也應(yīng)該突出“應(yīng)用型”，以適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)中醫(yī)藥營銷人才知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求。

1.課程設(shè)置。為了培養(yǎng)該專業(yè)學(xué)生適應(yīng)市場(chǎng)的相應(yīng)能力，應(yīng)采用模塊式教學(xué)、強(qiáng)調(diào)特色，突出素質(zhì)，模塊內(nèi)所設(shè)課程“有機(jī)組合、合理配合、適度整合”。設(shè)置通識(shí)教育模塊，加強(qiáng)學(xué)生人文素養(yǎng)、思想道德、政治素質(zhì)、外語及計(jì)算機(jī)能力等基本能力與素質(zhì)的培養(yǎng)，包括“中國近現(xiàn)代史綱要”、“思想與思想道德”、“外語”、“計(jì)算機(jī)”等課程，這是學(xué)生應(yīng)具備的基本能力與素質(zhì)。設(shè)置中醫(yī)藥基礎(chǔ)教育模塊，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)中醫(yī)藥的基礎(chǔ)知識(shí)、基本技能、基本能力的培養(yǎng)，包括“中醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)”、“本草概論”、“中藥學(xué)”、“藥用植物學(xué)”、“中藥鑒定學(xué)”等，使學(xué)生對(duì)中醫(yī)藥領(lǐng)域具有宏觀的認(rèn)識(shí)；設(shè)置營銷基礎(chǔ)教育模塊，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)知識(shí)、基本技能、基本能力的培養(yǎng)，包括“社交禮儀學(xué)”、“演講與口才”、“商貿(mào)談判學(xué)”、“西方經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“市場(chǎng)營銷學(xué)”等，使學(xué)生在人際溝通、市場(chǎng)分析、營銷活動(dòng)、貿(mào)易行為規(guī)則能有較好的掌握；設(shè)置專業(yè)課程教學(xué)模塊，加強(qiáng)學(xué)生市場(chǎng)營銷專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)，包括“消費(fèi)者行為心理學(xué)”、“國際醫(yī)藥貿(mào)易”、“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”、“廣告學(xué)”、“公共關(guān)系學(xué)”等課程，培養(yǎng)學(xué)生營銷專業(yè)知識(shí)、技能與能力；設(shè)置特色教育模塊，加強(qiáng)學(xué)生中醫(yī)藥特色的營銷與中醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，包括“醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”、“中醫(yī)藥營銷策劃”、“中醫(yī)藥產(chǎn)品物流管理概論”、“中醫(yī)藥營銷渠道管理”、“中成藥學(xué)”、“藥事管理學(xué)”、“中藥商品學(xué)”等課程，培養(yǎng)學(xué)生在中醫(yī)藥營銷領(lǐng)域應(yīng)具備的特色專業(yè)知識(shí)，使學(xué)生具備區(qū)別于一般營銷專業(yè)學(xué)生的知識(shí)與能力，緊密適應(yīng)中醫(yī)藥市場(chǎng)營銷領(lǐng)域，提高學(xué)生的就業(yè)能力。

2.課程內(nèi)容改革。根據(jù)中醫(yī)藥營銷的特點(diǎn)，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以就業(yè)為導(dǎo)向，改變?cè)诮虒W(xué)內(nèi)容上過分注重學(xué)科系統(tǒng)性的取向，使教學(xué)內(nèi)容與形式更加貼合中醫(yī)藥營銷實(shí)際與學(xué)生職業(yè)選擇，從而更具有針對(duì)性。正確處理通識(shí)教育、專業(yè)基礎(chǔ)教育、專業(yè)教育及特色教育之間的關(guān)系，使各內(nèi)容之間互相滲透，形成有機(jī)整體。刪除與培養(yǎng)目標(biāo)不適應(yīng)或可有可無的部分通識(shí)教育課程或教學(xué)內(nèi)容，加大專業(yè)課程及實(shí)踐課程在教學(xué)過程中的比重。通過不斷改革與實(shí)踐將中醫(yī)藥內(nèi)容與營銷類課程有機(jī)融合使之形成“個(gè)性鮮明”的特色課程，如“商品學(xué)”改革為“中藥商品學(xué)”、“國際貿(mào)易”改革為“國際醫(yī)藥貿(mào)易”、“營銷策劃”改革為“中醫(yī)藥營銷策劃”等，通過這一舉措，在不增加學(xué)時(shí)的情況下，使學(xué)生中醫(yī)藥知識(shí)與營銷知識(shí)都能得到加強(qiáng)。

三、強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)體系

實(shí)踐教學(xué)體系是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力的重要保障，建立合理的實(shí)踐教學(xué)體系是培養(yǎng)應(yīng)用型高級(jí)營銷人才的必由之路[4]。實(shí)踐教學(xué)體系包括實(shí)驗(yàn)教學(xué)、見習(xí)教學(xué)、實(shí)習(xí)教學(xué)、第二課堂等其他實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)中醫(yī)藥營銷人才必須改革并強(qiáng)化以上各個(gè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。

1.改革實(shí)驗(yàn)教學(xué)。目前，全國的中醫(yī)藥市場(chǎng)營銷專業(yè)課程實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)都比較薄弱，主要體現(xiàn)在“應(yīng)設(shè)置而未設(shè)置、學(xué)時(shí)不足、實(shí)驗(yàn)條件”等方面。很多課程應(yīng)當(dāng)設(shè)置實(shí)驗(yàn)課程而未設(shè)置，比如“市場(chǎng)營銷學(xué)”、“市場(chǎng)營銷調(diào)研”、“社交禮儀”等，原因很多，但主要原因是對(duì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)重要性認(rèn)識(shí)不足。因此首先需要深刻理解實(shí)驗(yàn)教學(xué)對(duì)深化課程理論、提高理論課程教學(xué)效果、提高學(xué)生實(shí)踐能力的重要性。在條件允許的情況下應(yīng)該將實(shí)驗(yàn)課單獨(dú)設(shè)置為一門課程，提高實(shí)驗(yàn)課程在課程體系中的地位。對(duì)于一些重要的實(shí)驗(yàn)課程還要適當(dāng)增加學(xué)時(shí)，不斷加大投入，大力改善實(shí)驗(yàn)教學(xué)條件。實(shí)際上相比于其他自然科學(xué)類實(shí)驗(yàn)室，市場(chǎng)營銷類實(shí)驗(yàn)室的投入還是比較小的，之所以投入不足，還是對(duì)實(shí)驗(yàn)課程的重要性認(rèn)識(shí)不足。山東中醫(yī)藥大學(xué)將以上課程在內(nèi)的15門課程全部設(shè)置實(shí)驗(yàn)課，并設(shè)置為一門單獨(dú)的課程，并建立專門的實(shí)驗(yàn)室，加大主干實(shí)驗(yàn)課程的課時(shí)量，取得了非常好的效果，學(xué)生的實(shí)踐能力明顯提高。

2.改革見習(xí)與實(shí)習(xí)教學(xué)。見習(xí)與實(shí)習(xí)教學(xué)使學(xué)生親身體驗(yàn)營銷活動(dòng)，是實(shí)踐教學(xué)的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)至關(guān)重要。見習(xí)的主要形式是理論課程結(jié)束后，學(xué)生到營銷企業(yè)或企業(yè)的營銷部門對(duì)相關(guān)營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)課程教學(xué)的部分進(jìn)行觀摩、了解，往往是走馬觀花很難取得較好效果，山東中醫(yī)藥大學(xué)近些年來對(duì)見習(xí)教學(xué)進(jìn)行改革，將幾門緊密聯(lián)系課程的見習(xí)課程進(jìn)行整合，使之形成一個(gè)比較完整的營銷環(huán)節(jié)，這樣一方面通過一次見習(xí)就可以將幾門課程的任務(wù)完成，提高了效率，降低了往返成本，同時(shí)還有利于學(xué)生對(duì)見習(xí)內(nèi)容的融會(huì)貫通。

實(shí)習(xí)教學(xué)作為學(xué)生參加工作前的最后一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，是對(duì)學(xué)生所學(xué)理論知識(shí)的有效深化過程，對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)具有極其明顯的促進(jìn)作用，可以有效提高學(xué)生進(jìn)入工作崗位以后所需要的各種綜合能力與素質(zhì)。但是隨著各高校擴(kuò)招，畢業(yè)生逐年增多，實(shí)習(xí)教學(xué)管理難度非常大，很多學(xué)校市場(chǎng)營銷實(shí)習(xí)教學(xué)流于形式，成了“放羊式”實(shí)習(xí)。針對(duì)這種情況，山東中醫(yī)藥大學(xué)通過認(rèn)真調(diào)研并仔細(xì)研究，對(duì)實(shí)習(xí)教學(xué)進(jìn)行了改革。一是實(shí)行“雙導(dǎo)師制”，即實(shí)習(xí)單位和學(xué)校各出一名導(dǎo)師，實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)教師對(duì)學(xué)生從事中醫(yī)藥營銷活動(dòng)進(jìn)行引導(dǎo)，學(xué)校導(dǎo)師根據(jù)學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容指導(dǎo)學(xué)生撰寫畢業(yè)論文；二是制定實(shí)習(xí)單位目錄，按照教學(xué)計(jì)劃要求審核實(shí)習(xí)單位資質(zhì)，符合的進(jìn)入實(shí)習(xí)單位目錄，所有實(shí)習(xí)單位都與中醫(yī)藥營銷相關(guān)，學(xué)生必須從實(shí)習(xí)單位目錄中進(jìn)行選擇，保證了實(shí)習(xí)的效果。

四、結(jié)語

中醫(yī)藥市場(chǎng)要求市場(chǎng)營銷人員具備很強(qiáng)的實(shí)踐能力，中醫(yī)藥市場(chǎng)營銷人才的培養(yǎng)要在圍繞中醫(yī)藥特色加大實(shí)踐教學(xué)力度，從人才培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、實(shí)踐教學(xué)各方面的配合，強(qiáng)化學(xué)生應(yīng)用知識(shí)的能力，培養(yǎng)具備適應(yīng)市場(chǎng)需求的應(yīng)用型中醫(yī)藥營銷人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]司建平.復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)模式探析[J].中國醫(yī)學(xué)教育技術(shù)，2009，（4）：98-101.

[2]朱民田，肖晗.中藥市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的探索[J].遼寧中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報(bào)，2009，（11）：261-262.

篇5

對(duì)于歡迎類郵件的營銷，個(gè)人覺得很重要。而歡迎消息的重要性不可低估。對(duì)于注冊(cè)用戶，這將是第一個(gè)雙向的交談。是提升顧客忠實(shí)度選擇的第一步。及時(shí)的電子郵件非常適合在此孵化階段溝通你的品牌的價(jià)值觀。對(duì)一個(gè)新注冊(cè)用戶推出有價(jià)值的信息同時(shí)也體現(xiàn)了品牌的信譽(yù)和服務(wù)及時(shí)性。

研究發(fā)現(xiàn)73%的營銷人員，其反應(yīng)的注冊(cè)用戶24小時(shí)之內(nèi)發(fā)送一封電子郵件。建立一個(gè)有效的歡迎電子郵件，迅速建立一個(gè)新用戶的關(guān)系，會(huì)有六個(gè)步驟：

1：引用來源

承認(rèn)具體如何，在何時(shí)何地選擇參加你的電子郵件程序中，你將減少一個(gè)新用戶的焦慮，并保持他們的郵件列表上。除了援引一個(gè)網(wǎng)頁的源代碼，歡迎電子郵件注冊(cè)頁面布局風(fēng)格類似安慰讀者的熟悉和設(shè)計(jì)的一致性。

2：確認(rèn)的內(nèi)容和頻率的期望

理想的情況下，在注冊(cè)過程中，用戶將收到什么期望清楚地傳達(dá)。確認(rèn)未來電子郵件的內(nèi)容和頻率。

3：提供價(jià)值

第一封電子郵件將設(shè)定未來對(duì)話的基調(diào)。開始真誠的“謝謝你?！痹诖蠖鄶?shù)的客戶關(guān)系一樣，這是禮貌的問題。內(nèi)容必須有你的品牌的聲音，郵件消息的內(nèi)容必須是客戶想要獲得的(可以查看客戶在網(wǎng)站的瀏覽記錄)。再次，其目的是啟動(dòng)關(guān)系，變成忠實(shí)的客戶和內(nèi)容傳播的前提，所以給予更多的超過預(yù)期內(nèi)容。其用意是新用戶期待收到下一個(gè)電子郵件。每個(gè)業(yè)務(wù)提供不同的價(jià)值。隨著時(shí)間的要求，這是共同營銷，重新利用現(xiàn)有的常用內(nèi)容到他們的歡迎消息。在某些情況下，提供折扣或優(yōu)惠券作為一種特殊的感謝您注冊(cè)也是有益的。

4：收獲更多的數(shù)據(jù)

歡迎郵件的成功率高于其它階段，這是一個(gè)機(jī)會(huì)，為營銷上用戶獲得更多的人口和偏好數(shù)據(jù)。注冊(cè)登陸頁面的大部分用戶(65%)只進(jìn)行一至五年的請(qǐng)求，內(nèi)容通常僅限于姓名、電子郵件地址、產(chǎn)品服務(wù)、公司名稱和推薦等。在創(chuàng)建您的喜好中心的鏈接，將收集更多的數(shù)據(jù)，以更好地定制您的電子郵件并提供給有需求的用戶。務(wù)必告訴他們你的意圖，因?yàn)楦嗟男畔碜运麄兓貜?fù)的電子郵件，這個(gè)郵件的內(nèi)容將影響客戶的第一次交易。

5：提供退訂的鏈接和隱私政策

有時(shí)用戶會(huì)對(duì)買家的的郵件服務(wù)懊惱，或基于通信計(jì)劃的內(nèi)容或頻率的感知統(tǒng)計(jì)。所有郵件內(nèi)容包括退訂頁面的鏈接。這可以降低了投訴和企業(yè)可以保持更高質(zhì)量的讀者名單。此外，提供了其隱私政策的鏈接將減輕用戶的焦慮。

6：要求被列入白名單

要求用戶加加入白名單，同時(shí)先加入CML，可以確保使用CASA的RBL服務(wù)的郵件服務(wù)器不會(huì)由于CBL/CBL+/CBL-而導(dǎo)致郵件被阻，并在CML監(jiān)控到我們發(fā)的垃圾郵件時(shí)候及時(shí)通知我們，以便及時(shí)處理。

篇6

論文摘要：隨著農(nóng)村金融體制改革的深入推進(jìn)和后金融危機(jī)的影響，農(nóng)信社面臨著各方面的壓力，客戶資源流失，競(jìng)爭壓力加劇。如何應(yīng)對(duì)種種壓力，以鞏固農(nóng)信社的市場(chǎng)地位，促進(jìn)農(nóng)信社在新的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境下持續(xù)發(fā)展，是農(nóng)信社面臨的重大決策，其中，強(qiáng)力打造適合農(nóng)信社自身發(fā)展需要的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵之一。

市場(chǎng)營銷((Marketing)是企業(yè)以消費(fèi)者的需求和欲望為考慮的出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織經(jīng)營生產(chǎn)活動(dòng)以保證能夠提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，市場(chǎng)營銷經(jīng)歷了一系列的理論發(fā)展，并因其在企業(yè)發(fā)展過程中的獨(dú)特作用而越來越受到重視。

當(dāng)今市場(chǎng)上產(chǎn)品供過于求且同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)面對(duì)的是更加成熟的顧客，如何吸引和留住顧客成為關(guān)系企業(yè)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵因素。企業(yè)不論品牌大小，市場(chǎng)營銷必不可少，這不言而喻。

一、農(nóng)村信用社市場(chǎng)曹銷現(xiàn)狀

農(nóng)信社是我國金融體系不可缺少的重要組成部分。作為金融企業(yè)，必然有著對(duì)利潤追求的內(nèi)在動(dòng)力，從而決定了農(nóng)信社市場(chǎng)營銷的必要性。同時(shí)，農(nóng)信社職能的發(fā)揮、經(jīng)營環(huán)境的變化及業(yè)界競(jìng)爭的加劇，也凸顯了進(jìn)行市場(chǎng)營銷的重要性和迫切性。然而當(dāng)前我國農(nóng)信社的市場(chǎng)營銷狀況不甚理想，制約了農(nóng)信社競(jìng)爭力的提高和持續(xù)發(fā)展。

(一)營銷觀念薄弱

目前我國農(nóng)信社的營銷觀念仍比較薄弱、落后。部分農(nóng)信社不管是從領(lǐng)導(dǎo)層面還是普通員工對(duì)市場(chǎng)營銷都一知半解，甚至不少對(duì)市場(chǎng)營銷的理解還只是簡單停留在推銷階段，對(duì)當(dāng)前較新的營銷理念和服務(wù)知之甚少甚至一問三不知。在實(shí)踐中，營銷意識(shí)更是嚴(yán)重不足。多年來農(nóng)信社工作人員習(xí)慣于春放秋收、等客上門、有求才應(yīng)的工作方式，習(xí)慣于按上級(jí)的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場(chǎng)意識(shí)，缺少走出去進(jìn)行存貸款的營銷意識(shí)。此外，農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能，導(dǎo)致員工們競(jìng)爭意識(shí)弱化，難以主動(dòng)了解市場(chǎng)營銷方面的相關(guān)知識(shí)和開展市場(chǎng)營銷。營銷觀念的薄弱和落后難以適應(yīng)市場(chǎng)化的要求，很大程度上直接導(dǎo)致營銷模式、營銷手段的落后，從而影響到農(nóng)信社營銷的最終結(jié)果。

(二)營銷手段落后

目前，農(nóng)信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而網(wǎng)絡(luò)信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的時(shí)效性。對(duì)于諸多經(jīng)典營銷案例中所體現(xiàn)出來的體驗(yàn)式營銷、關(guān)系營銷、深度營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷、文化營銷等，在農(nóng)信社的營銷實(shí)踐中難覓芳蹤。同時(shí)，一個(gè)行之有效的營銷方案的實(shí)施，需要前期細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營銷理念淡薄、營銷人才缺乏，一定程度上加劇了營銷方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度，更難以達(dá)到營銷目的的實(shí)現(xiàn)。

(三)營銷人才缺乏

人力資源對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻。企業(yè)中的任何一項(xiàng)工作最終都是由人落實(shí)，具體到市場(chǎng)營銷工作的開展，也需專門的營銷人員負(fù)責(zé)。而營銷人員素質(zhì)普遍不高是當(dāng)前農(nóng)信社市場(chǎng)營銷工作難以有效實(shí)行的重要原因之一。營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，須對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境、客戶的需求有深刻的了解與認(rèn)識(shí)，才能對(duì)癥下藥。而當(dāng)前農(nóng)信社選人、用人機(jī)制不健全，直接導(dǎo)致優(yōu)秀營銷人員的不足。部分農(nóng)信社營銷人員由于受自身?xiàng)l件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和營銷理念，未能真正站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，營銷工作只是停留在表面，對(duì)農(nóng)信社營銷工作的開展帶來不利影響。作為農(nóng)信社與客戶的直接聯(lián)系人，營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對(duì)營銷工作產(chǎn)生重大影響，對(duì)農(nóng)信社的品牌形象建設(shè)也有直接的作用。

(四)營銷績效考核機(jī)制不健全

農(nóng)信社營銷效果不佳一在于農(nóng)信社用人機(jī)制及整體環(huán)境導(dǎo)致對(duì)優(yōu)秀營銷人員的吸引力不足，造成營銷人才的缺乏，二是在職營銷人員的績效考核機(jī)制有待改善?？冃Э己俗鳛槿肆Y源管理的核心內(nèi)容之一，是員工進(jìn)行職位調(diào)動(dòng)或職務(wù)升降的依據(jù)，也是薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)的確定依據(jù)?？冃Э己藱C(jī)制的不健全，直接導(dǎo)致員工動(dòng)力不足，工作積極性不高，影響工作質(zhì)量?？偟膩碚f，現(xiàn)在很多農(nóng)信社仍然沒有建立起完善的市場(chǎng)營銷考核激勵(lì)機(jī)制，無壓力也沒有動(dòng)力，營銷人員自然難以主動(dòng)積極地去開展?fàn)I銷工作。其次，設(shè)置的考核指標(biāo)不當(dāng)，對(duì)營銷人員的考核過于籠統(tǒng)，科學(xué)性嚴(yán)重不足，難以達(dá)到實(shí)踐效果。特別是當(dāng)前還有部分信用社仍存在著少干多干一個(gè)樣的大鍋飯現(xiàn)象，嚴(yán)重打擊營銷人員的積極性。 二、農(nóng)村信用社加強(qiáng)市場(chǎng)營銷的對(duì)策

(一)加強(qiáng)宣傳，樹立農(nóng)信杜良好的杜會(huì)形象

農(nóng)村信用社要充分利用各種媒體，包括當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙雜志、電視廣播等，對(duì)社會(huì)公眾進(jìn)行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源中的聲譽(yù)度和美譽(yù)度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對(duì)農(nóng)信社的信心。同時(shí)，通過借助專業(yè)廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行營銷宣傳或通過在農(nóng)村當(dāng)?shù)赜兄匾绊懙娜藛T的力量，進(jìn)行廣泛和深入的宣傳工作，以引起社會(huì)各界的關(guān)注。

(二)樹立“以客戶需求為中心”的營銷觀念

以客戶需求為中心的營銷觀念在于營銷人員懂得換位思考，切實(shí)站在客戶的立場(chǎng)為客戶解決金融問題，提升客戶對(duì)信用社的信任度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長期合作關(guān)系。為此，農(nóng)村信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要“走出去”，到農(nóng)戶家中、企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品。同時(shí)基于買方市場(chǎng)的大背景環(huán)境，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的敏感性，并及時(shí)積極作出反映，從而為營銷計(jì)劃的制定和實(shí)施提供基礎(chǔ)。

(三)加快營銷人員隊(duì)伍建設(shè)

農(nóng)信社要加強(qiáng)營銷人員隊(duì)伍建設(shè)，全面提高營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)及服務(wù)水平，為市場(chǎng)營銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)競(jìng)爭要素中，如成本、技術(shù)、銷售、制造及產(chǎn)品的特性，或早或晚地都可能被復(fù)制，而人除外。在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭形勢(shì)下，農(nóng)信社在人力資源管理具體工作中，要加強(qiáng)現(xiàn)有員工的在職培訓(xùn)，培養(yǎng)出熱愛農(nóng)村金融事業(yè)、專業(yè)知識(shí)全面、營銷理念先進(jìn)的營銷人才;要建立健全選人、用人新機(jī)制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優(yōu)秀的營銷人才充實(shí)到農(nóng)信社的營銷隊(duì)伍中來。當(dāng)前農(nóng)信社營銷人員隊(duì)伍建設(shè)，一是專業(yè)知識(shí)的充實(shí)，二是職業(yè)道德的提高，_特別要強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)的提高。對(duì)客戶來說，金融產(chǎn)品大體上都大同小異，能夠體現(xiàn)產(chǎn)品最大不同的在于產(chǎn)品銷售服務(wù)，因而在培訓(xùn)內(nèi)容里要特別強(qiáng)調(diào)突出服務(wù)方式與內(nèi)容的重要性。

篇7

社會(huì)化媒體戰(zhàn)略缺失—社會(huì)化媒體的快速興起，眾多企業(yè)還摸不著頭腦，前一天還糾結(jié)在平面廣告，電視廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，現(xiàn)又要接受社會(huì)化媒體帶來的挑戰(zhàn)。許多企業(yè)咨詢筆者，典型疑惑是：“我們玩微博不知道要玩多久，跟風(fēng)玩幾個(gè)月，不知道2012年要不要玩微博”。社會(huì)化媒體不應(yīng)該僅僅是營銷，其對(duì)整個(gè)企業(yè)運(yùn)營都帶來巨大挑戰(zhàn)，可怕的是許多廣告，營銷服務(wù)公司都在賺快錢，從創(chuàng)意人出發(fā)根本不顧及什么戰(zhàn)略不戰(zhàn)略。筆者唐興通建議：建議企業(yè)在沒有想清楚之前，社會(huì)化媒體活動(dòng)不如不做，引火上身，不得安寧。

不重視口碑監(jiān)測(cè)—危機(jī)往往源自我們不重視網(wǎng)絡(luò)輿情的力量，不參與到網(wǎng)民的討論。隨著微博，SNS的沖擊，未來口碑監(jiān)測(cè)的重要性將凸顯。企業(yè)現(xiàn)在已不能控制社會(huì)化媒體的傳播，對(duì)話，如果再不參與到口碑監(jiān)測(cè)和及時(shí)回復(fù)，那未來將危機(jī)百出。

期待“短平快”，即刻收獲—社會(huì)化媒體不是一筆買賣，本質(zhì)是在和網(wǎng)民建立關(guān)系，構(gòu)建消費(fèi)社區(qū)。這就注定需要時(shí)間來培養(yǎng)感情和信任；短期的眼光會(huì)導(dǎo)致非理性的行為，注水?dāng)?shù)據(jù)，社會(huì)化媒體活動(dòng)不應(yīng)該成為“偉哥”，那樣不符合科學(xué)，不符合邏輯。為什么我們還要那么急功近利？我的觀點(diǎn)：我們應(yīng)該更多關(guān)注KPI，而不是簡單的ROI

資源投入，配比不給力—現(xiàn)在的營銷已從廣告模式轉(zhuǎn)變成建立關(guān)系(relationship)需要投入更多的資源，時(shí)間和人力來支撐企業(yè)在社會(huì)化媒體上的表現(xiàn)。據(jù)筆者的觀察在社會(huì)化媒體領(lǐng)域做得優(yōu)秀的企業(yè)，往往是那些擁有清晰的目標(biāo)，活動(dòng)之初即做過充分的市場(chǎng)調(diào)研，過程中調(diào)用眾多資源來實(shí)現(xiàn)既定的方案。

只關(guān)心企業(yè)自身–正如筆者經(jīng)常說的，社會(huì)化媒體不是放煙花，其需要聆聽(listen)和互動(dòng)(interact)，在活動(dòng)策劃時(shí)如果只關(guān)心企業(yè)本身(如產(chǎn)品，市場(chǎng)，新聞)將不會(huì)獲得成功。我們需要為整個(gè)社區(qū)(community)提供價(jià)值，提供樂趣。附圖是思科在內(nèi)部推行的社會(huì)化媒體路線圖：

篇8

一、電力市場(chǎng)營銷新觀念

（一）基于電力市場(chǎng)環(huán)境下營銷觀念的更新

電力市場(chǎng)營銷新觀念的發(fā)展，離不開電力市場(chǎng)營銷的發(fā)展，電力市場(chǎng)營銷水平影響觀念的轉(zhuǎn)變，同時(shí)也在不同程度影響了電力企業(yè)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。因此，電力市場(chǎng)營銷觀念的轉(zhuǎn)變要基于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析，得出符合市場(chǎng)發(fā)展的營銷觀念。

（二）樹立營銷人員市場(chǎng)競(jìng)爭意識(shí)

市場(chǎng)是雙無形的手，社會(huì)競(jìng)爭不斷為電力市場(chǎng)帶來不同程度的挑戰(zhàn)，新能源的開發(fā)和應(yīng)用，無形中也影響了電力企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭力。電力市場(chǎng)營銷難度相應(yīng)了提高，使得營銷人員工作積極性大大降低，營銷人員作為市場(chǎng)營銷的主力軍，缺乏士氣的營銷人員難以為企業(yè)帶來營銷所帶來的效果，因此電力企業(yè)人員要提高營銷工作人員的競(jìng)爭意識(shí)并且激發(fā)營銷人員工作的積極性，提高工作士氣，營銷人員在充滿斗志的工作氛圍中更能夠提高營銷效率。

（三）樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新觀念

以人為本的工作理念能夠提高電力市場(chǎng)營銷的針對(duì)性，提高對(duì)電網(wǎng)改造和建設(shè)力度，同時(shí)需要電網(wǎng)建設(shè)要符合用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步滿足用戶的需要。同時(shí)提高通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)方面的操作水平，為用戶提供全面的服務(wù)，并且對(duì)各項(xiàng)目的業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，提供以消費(fèi)者消費(fèi)能力為主的電力產(chǎn)品，這樣才能進(jìn)一步提高市場(chǎng)營銷的效率。

（四）營銷人員應(yīng)樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念

優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為電力企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵工作，必須提高員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)可以通過相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，幫助營銷人員樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念。在優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面，為了確保該項(xiàng)目的順利的進(jìn)行，需要建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的考核體系，提高電力企業(yè)對(duì)業(yè)績考核的重視程度，為電力市場(chǎng)營銷工作開展提供便利的條件。

（五）電力企業(yè)應(yīng)樹立系統(tǒng)化、智能化營銷觀念

為了能夠讓電力企業(yè)向系統(tǒng)集約化、智能化轉(zhuǎn)變，需要電力企業(yè)在各項(xiàng)業(yè)務(wù)、資源在原有的基礎(chǔ)上都能得到系統(tǒng)化的管理，提高工作人員的系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識(shí)專業(yè)程度，提高管理信息一體化的水平，為電力市場(chǎng)營銷信息化管理的提供保障。

二、電力市場(chǎng)營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的應(yīng)用策略

優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)電力市場(chǎng)營銷的重要性不言而喻，優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量好壞更是可以影響電力企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭力，下面提出幾點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)用策略，便于優(yōu)質(zhì)服務(wù)日后的開展。

（一）構(gòu)建系統(tǒng)的市場(chǎng)營銷管理體系

對(duì)電力市場(chǎng)營銷管理進(jìn)行系統(tǒng)化管理，管理內(nèi)容相對(duì)復(fù)雜，大體上可以分為業(yè)績考核、過程控制、信息反饋和組織體系四個(gè)方面的內(nèi)容。因此在實(shí)際構(gòu)建系統(tǒng)的市場(chǎng)營銷管理體系時(shí)，構(gòu)建者能對(duì)各部門的任務(wù)有明確的認(rèn)識(shí)，使工作的開展具備有效性和合理性。同時(shí)提高電力企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作的重要性，提高在意識(shí)形態(tài)上對(duì)營銷管理的重視。其次，電力企業(yè)能夠掌握營銷的實(shí)際情況，營銷管理中出現(xiàn)的漏洞能夠有明確的解決方法，完善營銷管理的控制信息系統(tǒng)。另外，電力企業(yè)能夠?qū)ψ陨淼漠a(chǎn)品發(fā)展各階段有嚴(yán)格的控制。最后在業(yè)績考核上，電力企業(yè)內(nèi)部建立營銷管理事故獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)出現(xiàn)的事故問題有具體的解決方法，便于營銷管理工作的進(jìn)行。

（二）合理進(jìn)行營銷任務(wù)分解及制定電力營銷戰(zhàn)略

在電力市場(chǎng)營銷過程中，各部門機(jī)構(gòu)之間的有效的分工合作對(duì)提高營銷效率有著重要作用，因此，合理對(duì)營銷任務(wù)進(jìn)行分解，使得電力企業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃能夠得到有效的實(shí)施，市場(chǎng)營銷管理負(fù)責(zé)人應(yīng)該合理對(duì)營銷任務(wù)中所需要的條件如人力、物力和時(shí)間等進(jìn)行估計(jì)和判斷，提高營銷任務(wù)分解的科學(xué)性，同時(shí)也便于優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展。電力營銷戰(zhàn)略的制定要符合電力市場(chǎng)發(fā)展的要求，根據(jù)調(diào)查結(jié)果對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的分析和整合?？梢圆扇WOT的方法對(duì)信息進(jìn)行相應(yīng)的分析和檢驗(yàn)，使得最終得出的結(jié)果具備一定的科學(xué)性，符合電力市場(chǎng)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略可以提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)的針對(duì)性，更能滿足客戶的需求。

（三）了解電力用戶的需求更利于優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展

電力營銷的最終目的是營銷的內(nèi)容是否符合電力用戶發(fā)展需求。電力用戶的需求也是優(yōu)質(zhì)服務(wù)開展的重要考查面之一。因此，了解電力用戶的需求對(duì)電力營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展至關(guān)重要。電力市場(chǎng)中，電力用戶主要是企業(yè)、居名、軍隊(duì)、學(xué)校、政府等其他事業(yè)單位，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)的針對(duì)性，就需要制定相應(yīng)的電力營銷策略和措施，在確保營銷工作順利進(jìn)行情況下，優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以開展受理、咨詢、維修和安裝等服務(wù)。便民利民營銷手段和優(yōu)質(zhì)服務(wù)更能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來市場(chǎng)，從實(shí)際出發(fā)滿足客戶的需求，大大提高提高電力市場(chǎng)營銷工作的有效性。

篇9

此外，自從社群媒體崛起後，人們更常選擇觀看社群媒體上朋友們分享的內(nèi)容，而懶於自行搜尋，舉例來說，比起過往，有越來越多的人把Facebook設(shè)為首頁，他們觀看和討論朋友“分享”的網(wǎng)路新聞，而不是自己主動(dòng)去搜尋而來。因此如果你的預(yù)算不夠大，我們的建議是先把內(nèi)容的基本功做好，只要你能“持續(xù)生產(chǎn)出目標(biāo)顧客喜歡的好內(nèi)容”，讓人們?cè)敢庵鲃?dòng)轉(zhuǎn)分享或推薦，一樣會(huì)得到許多流量。

什么樣的內(nèi)容才是目標(biāo)顧客喜歡的好內(nèi)容？

那么，新的問題是什么樣的內(nèi)容是品牌能做、而目標(biāo)顧客會(huì)喜歡的呢？常見粉絲團(tuán)分享有趣的笑話或心情小語，的確會(huì)造成粉絲分享或回應(yīng)，可是像這種大家都能分享的內(nèi)容，誰會(huì)記得這到底來自哪個(gè)粉絲團(tuán)？表面上的數(shù)字好看，但對(duì)品牌認(rèn)知不會(huì)有幫助。營銷3.0的時(shí)代，以消費(fèi)者為尊，處處把消費(fèi)者利益放在優(yōu)先考量順序，這也是我們?cè)诓邉潈?nèi)容時(shí)該考量的——“我能做些什么讓讀者找到有實(shí)質(zhì)意義的內(nèi)容？”

SearchEngineWatch駐站作者NathanSafran整理出一張表格，說明了新內(nèi)容典范與過去的不同。過去我們確保自己的利益不被侵犯，現(xiàn)在我們把讀者利益為優(yōu)先考量；以前我們自己建立有效連結(jié)，現(xiàn)在我們透過被分享，賺到更多流量；我們不再只有單一內(nèi)容，我們寫的內(nèi)容能被搜尋、能被社群分享，甚至不只是文字，影音、圖文都是內(nèi)容元素之一。品牌在做的就像是策畫展覽，透過各種多元方式，讓內(nèi)容擔(dān)任告知、教育、娛樂等與讀者溝通的角色。

幾個(gè)創(chuàng)造好內(nèi)容的秘訣

1.營銷先從內(nèi)部開始

社群經(jīng)營專家織田紀(jì)香常強(qiáng)調(diào)，判斷一個(gè)品牌會(huì)不會(huì)成功，可以從內(nèi)部員工對(duì)品牌理念的了解有多透徹、員工是否使用品牌產(chǎn)品來判斷。理念要被深深植入公司文化中，對(duì)外說話的口徑才會(huì)一致，并在內(nèi)容創(chuàng)造的過程中落實(shí)。理念一致，所有的品牌內(nèi)容創(chuàng)造者才懂得說出共同的語言，而不會(huì)混亂讀者理解品牌理念。同樣的，品牌內(nèi)容如果連內(nèi)部都不想分享給朋友，那么這表示你還得加油，還有很長的一段路要走。

2.別急，先來腦力激蕩吧

NathanSafran除了整理出新內(nèi)容典范表格以外，還非常了解大部分內(nèi)容創(chuàng)作者的困境─要怎么樣才能持續(xù)不斷產(chǎn)生內(nèi)容？大部分的人都以為創(chuàng)作需要花費(fèi)許多時(shí)間和心力在找資料或是不斷的產(chǎn)出，而忽略了腦力激蕩(Brainstorming)的重要性。為了要持續(xù)不斷的產(chǎn)生好的內(nèi)容，Brainstorming在過程中(尤其是創(chuàng)作的初期)應(yīng)該要強(qiáng)調(diào)其重要性，內(nèi)容創(chuàng)造者應(yīng)該要把大多數(shù)的時(shí)間，花在創(chuàng)造出好的想法，同時(shí)在付諸於現(xiàn)實(shí)的過程中，不斷的優(yōu)化和琢磨其概念。試著不靠Brainstorming而生產(chǎn)出好的內(nèi)容，就像要種農(nóng)作物卻不給澆水一樣，你必須要給予你的想法適當(dāng)?shù)酿B(yǎng)分，否則他們不會(huì)生長和結(jié)果。以前你花在腦力激蕩的時(shí)間比較少，是時(shí)候改變了！

篇10

【關(guān)鍵詞】營銷管理 有效溝通 溝通模式

營銷的核心內(nèi)容是產(chǎn)品推廣，是企業(yè)運(yùn)營與管理體系的重要組成部分。溝通在營銷過程中發(fā)揮著非常重要的作用，其管理要以營銷管理為中心。當(dāng)前，在營銷管理的溝通研究方面較少，而且大部分都集中在營銷中的整合營銷溝通領(lǐng)域，是營銷領(lǐng)域的研究課題，對(duì)企業(yè)內(nèi)部營銷管理環(huán)節(jié)之間的溝通問題研究較少。

一、企業(yè)營銷管理中溝通的重要性

企業(yè)的營銷管理向著復(fù)雜化與信息化的方向不斷發(fā)展，逐漸成為了企業(yè)競(jìng)爭力的重要組成部分。企業(yè)營銷體系的溝通能力與管理水平對(duì)企業(yè)營銷能力發(fā)揮著決定性的作用。從戰(zhàn)略角度進(jìn)行分析，良好的內(nèi)部營銷溝通是企業(yè)戰(zhàn)略方向正確性的重要保障。企業(yè)必須在綜合企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上制定營銷戰(zhàn)略，因此在營銷戰(zhàn)略制定的過程中必須實(shí)現(xiàn)各個(gè)部門之間的溝通，通過戰(zhàn)略層面有效溝通了解與掌握企業(yè)整體戰(zhàn)略，從而更好地制定部門戰(zhàn)略。從企業(yè)運(yùn)營與管理的操作層面進(jìn)行分析，良好的營銷系統(tǒng)溝通是部門之間協(xié)調(diào)合作的基礎(chǔ)，有利于業(yè)務(wù)流程的合理化與高效化?，F(xiàn)代企業(yè)內(nèi)部部門之間溝通不順暢產(chǎn)生了較多的管理問題，只有實(shí)現(xiàn)了有效的溝通才能夠?qū)崿F(xiàn)各個(gè)部門之間的良好合作。

二、企業(yè)營銷管理中的有效溝通模式

企業(yè)內(nèi)部營銷管理體系存在的不足將會(huì)對(duì)其正常運(yùn)轉(zhuǎn)造成不良影響，最終導(dǎo)致企業(yè)核心競(jìng)爭力降低。更多的企業(yè)開始意識(shí)到營銷管理體系的重要性，開始探究確保營銷管理中有效溝通的模式。

（一）營造良好的營銷體系內(nèi)部溝通環(huán)境

溝通必須在一定的環(huán)境中進(jìn)行，企業(yè)內(nèi)部管理中部門與部門、部門與員工、員工與員工之間的溝通都受到企業(yè)管理環(huán)境的影響。因此，企業(yè)要營造良好的營銷體系內(nèi)部溝通環(huán)境，為有效溝通模式的建立奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。企業(yè)營銷體系內(nèi)部環(huán)境主要包括以下幾個(gè)方面的因素：

1.企業(yè)文化

企業(yè)文化是企業(yè)進(jìn)行管理工作的前提與基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)的管理有著非常重要的影響。企業(yè)文化從根本上影響著企業(yè)內(nèi)部的溝通，對(duì)內(nèi)部溝通的主體、信息、渠道等有著決定性的作用，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部良好溝通的基礎(chǔ)。企業(yè)文化中包含的不同內(nèi)容對(duì)內(nèi)部溝通的影響方式、程度等都存在一定的差異性，良好營銷管理溝通建立的過程中必不可少的企業(yè)文化要點(diǎn)包括：第一，員工平等性。只有在企業(yè)中實(shí)現(xiàn)了溝通主體高度的平等性，才能夠提高溝通的效率，尤其是在營銷體系內(nèi)部各個(gè)部門溝通的過程中，相互之間應(yīng)該彼此尊重與配合，才能夠提高溝通的充分性與有效性。第二，企業(yè)氛圍和諧性。企業(yè)氛圍的和諧性指的是在企業(yè)管理過程中對(duì)內(nèi)部關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與保持，確保企業(yè)內(nèi)容人際關(guān)系的和諧。企業(yè)中高層管理在氛圍營造的過程中發(fā)揮著主要作用，在與其他部門溝通的過程中要注重團(tuán)結(jié)協(xié)作意識(shí)，確保部門之間能夠保持關(guān)系的和諧性，從而提高溝通的效率。

2.利益分配機(jī)制

在溝通的過程中，主體主要的動(dòng)機(jī)因素就是利益，主體的溝通行為、方式等都受到利益因素的影響。因此，在營銷體系溝通渠道構(gòu)建的過程中必須確保體系中各個(gè)主體的利益，通過合理的利益分配機(jī)制調(diào)動(dòng)主體的積極性，消除溝通中存在的各種障礙。部門之間的利益分配問題主要出現(xiàn)在市場(chǎng)部門與營銷部門中，雖然兩個(gè)部門在職能方面存在相似性，但是在利益分配方式方面卻存在較大的差異，只有實(shí)現(xiàn)部門利益分配協(xié)調(diào)，才能夠進(jìn)一步促進(jìn)溝通的順暢。

3.業(yè)務(wù)流程與分工

業(yè)務(wù)流程是企業(yè)內(nèi)部的正式溝通渠道，指的是企業(yè)不同的部門、員工等在業(yè)務(wù)合作方面的流程。公司的運(yùn)營管理具有一定的系統(tǒng)性，業(yè)務(wù)流程則是確保營銷管理體系高效運(yùn)作的體制之一。只有提高企業(yè)內(nèi)部溝通的有效性才能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)流程的合理化，進(jìn)而確保部門與員工能夠更好地明確自身的位置與職責(zé)。因此，合理的分工是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程合理化的重要前提。

（二）提高營銷人員的溝通意識(shí)與能力

溝通的主體是企業(yè)的員工，需要從員工入手提高營銷體系內(nèi)部的溝通效率，主要的措施包括加強(qiáng)溝通相關(guān)培訓(xùn)，培養(yǎng)員工的溝通過意識(shí)與溝通能力。主要的措施包括：第一，溝通目標(biāo)策略。溝通的目標(biāo)具有非常重要的地位，一方面能夠提高溝通工作的目的性，提高溝通的效率，另一方面能夠幫助溝通對(duì)象更好地掌握溝通的信息、思路等，提高溝通的互動(dòng)性。第二，溝通主體策略。溝通主體策略指的是溝通的主體在溝通之前所具備的信心、可信度等方面的準(zhǔn)備工作，只有讓溝通對(duì)象信任溝通主體，才能夠提高溝通的有效性。第三，溝通對(duì)象策略。溝通對(duì)象策略指的是溝通的對(duì)象在溝通主體進(jìn)行溝通之前通過各種途徑對(duì)溝通對(duì)象的喜好、需求等進(jìn)行了解，進(jìn)而對(duì)溝通的方式、內(nèi)容等進(jìn)行有效的調(diào)整，提高溝通的有效性。

總結(jié)

溝通實(shí)際上就是人際之間實(shí)現(xiàn)信息、情感等內(nèi)容的交換、共享等，在企業(yè)管理中發(fā)揮著越來重要的作用。溝通逐漸成為了企業(yè)核心競(jìng)爭力的重要組成部分，其中營銷體系溝通最為關(guān)鍵。營銷體系的績效受到多種應(yīng)收的影響，其中就包含溝通水平，只有溝通順暢才能夠確保營銷體系高效運(yùn)行。企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建企業(yè)營銷管理中的有效溝通模式，并對(duì)其加以正確運(yùn)用，提高企業(yè)營銷營銷管理中溝通的有效性。

參考文獻(xiàn)：

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