導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商營銷理論，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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電子商務(wù)市場營銷理論時代變遷

市場營銷理念是企業(yè)進行的經(jīng)營決策，管理市場營銷的最基本的思想。營銷理念是一種態(tài)度也是一種企業(yè)的思維方式。市場營銷理念的基本中心思想是：為讓消費者能夠滿意和消費者的福利待遇都是整個企業(yè)的目的與責(zé)任。最好的營銷決策應(yīng)該考慮到消費者的需求并且滿足。市場營銷觀念是一種“以消費者需求為中心，以市場為出發(fā)點”的經(jīng)營指導(dǎo)思想。于20世紀50年代的時候正式形成。該理念的基本原則是：實現(xiàn)企業(yè)諸目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，一切以消費者為中心，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。

1市場營銷環(huán)境的變遷

市場營銷就是整個企業(yè)可以通過自己的調(diào)整達到適應(yīng)外界環(huán)境的一個過程。電子商務(wù)的出現(xiàn)和發(fā)展都是營銷的外界環(huán)境發(fā)生了很大的變化。

1.1市場銷售的減少

企業(yè)的銷售是通過一層一層的傳達任務(wù)來完成的。而電子商務(wù)的產(chǎn)生轉(zhuǎn)變了企業(yè)現(xiàn)狀，電子商務(wù)讓企業(yè)直接面對消費者，也就是通過網(wǎng)絡(luò)完成的直接交易，同時也實現(xiàn)了全天化24小時的服務(wù)。節(jié)省了很多中間周轉(zhuǎn)的過程。由于中間的過程減少了很多，因此銷售的成本也降低了很多，從而降低了銷售的商品價格。這不僅僅對網(wǎng)絡(luò)擴大了企業(yè)的規(guī)模，同時也對銷售的商品降低了生產(chǎn)的本錢，最終讓消費者受益。

1.2消費者的行為變化

電子商務(wù)不但影響了企業(yè)的銷售環(huán)境，同時還影響著企業(yè)的市場目標。這樣的影響一般都表現(xiàn)在消費者的行為變化上，文化環(huán)境不同，信息時代不同，就是有著不同的消費者，互聯(lián)網(wǎng)的普及打造出了一部分網(wǎng)絡(luò)時代的消費者，這也是電子商務(wù)環(huán)境的企業(yè)市場目標。這是一種不同于以往任何時候的一種市場目標。因為網(wǎng)絡(luò)時代的消費者在具有一些不同于以往消費者的特點同時還會采取一些完全不同于以往消費者的行為。

1.3交易方式的變化

通過電子商務(wù)的環(huán)境下，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上直接進行了對商品的銷售，這就是通過了電子貨幣進行了交易支付。不但為國家的貨幣節(jié)省了資源，而且又為顧客支付比其店面支付要方便了很多，也節(jié)省了很大的成本，實現(xiàn)了支付過程中，無現(xiàn)金化的方式，給予了更方便的交易過程。

1.4網(wǎng)絡(luò)上消費者的行為變化

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下各種不同的消費者也可以不出門就“貨比三家”他們經(jīng)常會擴大范圍的搜索自己想要的商品，然后進行比較。最終購買一個相對比較下物美價廉的商品。如果市場上的產(chǎn)品并無法滿足消費者的需求，那么，消費者也會主要把自己的想法表達出來。這樣的行為讓企業(yè)更加明確自己的市場目標，從而避免了傳統(tǒng)的大眾化的商品作為市場目標，并且對促銷帶來了很大的損失。

2營銷理念的變化

市場營銷十大理念知識營銷知識營銷指的是向大眾傳播嶄新的科學(xué)技術(shù)和對人們生活的影響，并且通過了宣傳，讓消費者不僅了解，而且能理解，建立了心的商品感念。因此促進消費者對商品的了解和需要，然后產(chǎn)生了購買的欲望，這就是擴展市場的目的。

2.1網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷就是利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷活動。當(dāng)今世界信息發(fā)達，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個領(lǐng)域，尤其是營銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營銷。

2.2個性化營銷

個性化的營銷是一個企業(yè)能把對顧客的關(guān)注和顧客的想法需求都滿足并且放在最重要的位置，企業(yè)和市場是一種慢慢融合的關(guān)系，能夠建立消費者的信息資料，并且與消費者建立更融洽的關(guān)系，做到及時溝通，正確的了解消費者需要什么，市場需要什么。給買家提供一種人性化的服務(wù)，讓顧客根據(jù)自己的需要去選擇商品。企業(yè)會盡可能的滿足顧客的每一個要求，為了迎合每一位消費者的需求，企業(yè)會選擇小批量多變化的生產(chǎn)方式。

2.3創(chuàng)新營銷

創(chuàng)新營銷是整個企業(yè)中最為關(guān)鍵的一種，一個企業(yè)能夠正常的經(jīng)營是需要有新穎的想法、有個性的方案、有創(chuàng)意的計劃策略才能在市場上站住穩(wěn)定的地位。能夠占領(lǐng)市場的最前端最好的策略就是要更快的淘汰自己不需要的產(chǎn)品。不斷的更新新穎的產(chǎn)品。這是目前最有創(chuàng)新的市場營銷方式。

3市場營銷的變化

電子商務(wù)的存在和發(fā)展都會導(dǎo)致整個企業(yè)營銷理念的變化、促使企業(yè)營銷的重心有所改變，從此由“推銷原有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變成“滿足客戶需求”或者是由“以商品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”電子商務(wù)對它們都產(chǎn)生了重要影響卻是不爭的事實。電子商務(wù)讓營銷商品發(fā)生了本質(zhì)上的變化，通過網(wǎng)絡(luò)的營銷模式提供所有能夠代表數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品和服務(wù)項目，由大量銷售商品轉(zhuǎn)向定制銷售產(chǎn)品，同時又轉(zhuǎn)向個性化的“一對一”網(wǎng)絡(luò)整合營銷；另外，由于電子商務(wù)對市場需求有很大的匹配能力和市場信息完全公開，競爭者之間的價格明朗化，致使企業(yè)之間的價格競爭激烈，對企業(yè)的價格策略提出了更高的要求；再次電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)直銷改變了傳統(tǒng)的迂回模式，實現(xiàn)零庫存、無分銷商的高效運作。傳統(tǒng)意義上的中間商如果不能為用戶提供增值服務(wù)將無法生存，單純的貿(mào)易公司也將不復(fù)存在，營銷渠道將趨于扁平化；最后電子商務(wù)的產(chǎn)生使市場營銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關(guān)工具，就是在網(wǎng)上進行最好的廣告推廣。非常多的電視廣告即將要慢慢的消失，報紙和雜志上的廣告也將減少，在上網(wǎng)雜志和報紙上做廣告將成為時尚

4結(jié)論

隨著全球的經(jīng)濟一體化不斷的提高，信息技術(shù)也發(fā)展的非常快，甚至已經(jīng)被人們廣泛的應(yīng)用，人類社會將從過去的工業(yè)經(jīng)濟時代進入到電子商務(wù)時代。電子商務(wù)的時代是一個圍繞顧客為中心的時代，電子商務(wù)要求整個企業(yè)的銷售工作都必須圍繞顧客來進行。在電子商務(wù)平臺中，企業(yè)一定要提高顧客的滿意度，誠信度。體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷并實現(xiàn)對客戶個性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個時代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

參考文獻：

[1]楊衛(wèi)東.中國電子商務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展[J].新浪科技 （新浪網(wǎng)），2001（02）.

[2]李玉玲，閆濤蔚.淺談電子商務(wù)對未來市場營銷方式的影響.2000.

[3]應(yīng)瑛，吳曉波.基于電子商務(wù)的創(chuàng)新變革[J].現(xiàn)代企業(yè)管理，2000（08）.

[4]邁克爾?沙利文.信息高速公路透視.1995.

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關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 營銷

一、對于電子商務(wù)的簡單認識

電子商務(wù)是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機技術(shù)和遠程通訊技術(shù)，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化和電子化的整個商務(wù)過程。一般有四種模式：B2B（企業(yè)對企業(yè)）像黃頁網(wǎng)、B2C（企業(yè)對個人）像阿里巴巴、C2C（個人對個人）像淘寶和B2G（企業(yè)對政府），最后一種模式比較少。

二、企業(yè)電子商務(wù)營銷管理方案存在的誤區(qū)

（一）后臺倉儲不足

如果是虛擬的電子商務(wù)，就不會存在這樣的問題。但是對于一般的實物交易，后臺倉儲就是比較重要的問題?，F(xiàn)代企業(yè)注重宣傳，有一定的貨源，但是貨物的品種單一，無法滿足消費者的多樣化需求。

（二）混淆營銷和銷售的管理概念

銷售就是單純的產(chǎn)品銷售，它屬于營銷的一個環(huán)節(jié)，營銷包括銷售，還包括售前調(diào)查分析，售后跟蹤服務(wù)。但是，在我國，過去的市場經(jīng)濟屬于賣方經(jīng)濟，基本上需求都大于供求，賣家關(guān)注的環(huán)節(jié)集中于產(chǎn)品的銷售，而對于售前和售后的一系列環(huán)節(jié)都沒有什么認識；隨著市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，買方市場是電子商務(wù)的一個必然趨勢，因為在網(wǎng)絡(luò)上，消費者要選擇一個產(chǎn)品是很方便的，動一下鼠標就可以找到許多廠家，所以，只是銷售是沒有優(yōu)勢的。

（三）營銷調(diào)查分析不充分

就像前面所說的，沒有意識到銷售和營銷的差別，自然對于售前的調(diào)查就沒有什么準備了。就算企業(yè)意識到了，但是由于經(jīng)驗不足和理論知識的欠缺，也無法進行全面充分的調(diào)查。如果你連消費者需要什么?；蛘吣愕南M者分布在什么地方都不知道，那你又要到哪里去銷售什么樣的產(chǎn)品呢？

（四）營銷管理系統(tǒng)不完善

由于電子商務(wù)在我國起步晚，并且發(fā)展速度緩慢，對于完善的營銷管理系統(tǒng)的建立還是需要很長一段時間的。一個營銷的管理需要一個完善的系統(tǒng)，試想一下，比如，你的產(chǎn)品銷售出去了，但是存在一些缺陷，客戶找客服，客服半天沒有回應(yīng)，或者回應(yīng)了，卻沒有完善的對應(yīng)措施，會發(fā)生什么樣的后果呢？沒有一個完善的自動反應(yīng)系統(tǒng)和對應(yīng)系統(tǒng)，是無法真正做到快速高效地發(fā)展的。

三、企業(yè)電子商務(wù)營銷管理方案的具體改進措施

（一）擴大穩(wěn)定貨源

貨源不僅要多樣化，還要穩(wěn)定可靠。

首先，可以選擇規(guī)模較大的生產(chǎn)廠家，確定貨物品質(zhì)。其次，一種產(chǎn)品要多選幾個供應(yīng)商。再次，對于產(chǎn)品的種類要多樣化，比如說你買鞋子，也可以考慮一些衣服褲子配件之類的，進行搭配銷售。

（二）做好市場調(diào)查

市場調(diào)查，要從以下幾個方面來著手

（1）市場調(diào)查前的準備工作。做好市場調(diào)查的準備工作，要明確自己調(diào)查的最終目的是什么。這樣就可以有針對性地去準備，不會盲目，不會混亂。

（2）確定市場調(diào)查渠道。要確定你要通過什么樣的方式去進行市場調(diào)查，是通過網(wǎng)上投票調(diào)查，還是通過問卷分析？

（3）關(guān)于團隊人員安排。你要確定，整個市場調(diào)查過程需要多少人，需要一些什么樣的人，每個調(diào)查渠道需要配備多少調(diào)查員，對于調(diào)查員的整體素質(zhì)有什么樣的要求，目前公司是否有這樣的人才，為了滿足需要又要如何聚集人才。

（4）調(diào)查的成本計算。要經(jīng)過整體合理分析，確認有哪些項目需要資金，整個過程又需要花費多少時間，付出的成本又是多少。

（5）確定調(diào)查對象。要明確你需要調(diào)查的對象有哪些，調(diào)查對象其實不僅僅限于自己的消費者，還包括競爭對手以及自己的經(jīng)銷商和供應(yīng)商。

第一，消費者。對于自己的消費者，要明確你的消費者群體是哪些？可以分為哪幾個層次？你的產(chǎn)品主要是針對哪個層次的消費者？或者針對某個層次你要確定銷售哪些商品？你的這些消費者分布在哪些地方？他們上網(wǎng)的頻率有多高？上網(wǎng)的時間又有多長？

第二，競爭對手。針對自己的產(chǎn)品，要明確自己的產(chǎn)品在自己的市場范圍內(nèi)，有哪些競爭對手，相比較而言，自己的劣勢和優(yōu)勢在什么地方，未來自己可以在哪些方面有所突破?，F(xiàn)在的競爭對手和未來競爭對手的變化趨勢。

第三，經(jīng)銷商。要了解自己的經(jīng)銷商的地理位置和未來發(fā)展趨勢，預(yù)計的營業(yè)額等。

（三）配置良好的營銷團隊

要配置一個良好的營銷團隊，不僅僅是單純要求高素質(zhì)的人才。一個團隊要和諧才會有所發(fā)展，一個團隊要有競爭才會有活力。

團隊人員不論學(xué)歷都一定要謙虛好學(xué)，但是并不是不需要高學(xué)歷的人才，也需要有學(xué)歷的人，最好是市場營銷專業(yè)的學(xué)生，一個團隊里面至少要有一個絕對專業(yè)的高素質(zhì)人才；但是，需要注意的是，一個團隊里面也需要學(xué)歷低但是很有干勁的人，這樣可以減弱因為高學(xué)歷而自以為是的風(fēng)氣，這樣也可以給團隊里面的其他人員以鼓勵。此外，團隊里面還需要一個能夠活躍氣氛，能夠調(diào)節(jié)人際關(guān)系的人，用以幫助調(diào)節(jié)團隊里面有時候會出現(xiàn)的不活躍的氛圍。

總結(jié)

電子商務(wù)是一個新興產(chǎn)業(yè)，做電子商務(wù)的企業(yè)現(xiàn)在基本上處于一個探索期，所以還面臨著許多的困難，但是一定要堅持做好營銷的管理工作，這樣在以后的道路上會越走越好。

參考文獻：

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關(guān)鍵詞：電子營銷 背景 現(xiàn)狀 趨勢

中圖分類號：F224.33 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）10-276-02

一、引言

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟，作為一種新興經(jīng)濟體，其在全球范圍類的發(fā)展勢頭極其迅猛，其對世界經(jīng)濟格局、消費習(xí)慣甚至社會文化都帶來了變革性的影響。據(jù)波士頓咨詢公司數(shù)據(jù)顯示，如果網(wǎng)絡(luò)是一個國家的話，那么它將在2016年成為世界第五大經(jīng)濟體，僅次于美國、中國、日本與印度，位于德國之前。屆時全球?qū)⒂?0億網(wǎng)民，而2010年僅有19億。到那時，G20國家范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟收入將超過4.2萬億美元（約合人民幣26.5萬億元）。在中國、德國、法國、土耳其等國家，與網(wǎng)民有著良好互動的中小型企業(yè)銷售額上漲速度較快，可高出那些沒有利用網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)22%①。

在這樣一種背景下，電子營銷（E-marketing）應(yīng)運而生。電子營銷是指借助互聯(lián)網(wǎng)，利用電子通信技術(shù)、數(shù)字交互式媒體，以及現(xiàn)代通訊技術(shù)來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。電子營銷的特點是以客戶為中心，互動性針對性強、定位準確，獨具時空優(yōu)勢，傳播范圍廣闊，具有傳統(tǒng)營銷無可比擬的優(yōu)勢。從廣義上來講，一切借助互聯(lián)網(wǎng)、電子媒介、移動媒介等各種手段進行的營銷行為都屬于電子營銷，但這其中份額最大、最具有發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展前景的無疑是互聯(lián)網(wǎng)上的電子營銷。

二、電子營銷發(fā)展理論背景

當(dāng)前，理論界認為電子營銷發(fā)展的理論基礎(chǔ)包括直復(fù)營銷、關(guān)系營銷、軟營銷和網(wǎng)絡(luò)整合營銷等四個方面。

1.直復(fù)營銷理論。直復(fù)營銷理論興起于20世紀80年代，美國直復(fù)營銷協(xié)會（ADMA）將其定義為：一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達成交易所使用的一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系，其最大特色是不經(jīng)過中間商而直接與最終消費者溝通。郵購活動被認為是最早的直復(fù)營銷活動，1498年，阿爾定出版社創(chuàng)始人Aldus出版了第一個印有價目表的郵購目錄，這被認為是有記載的最早的郵購活動，也是現(xiàn)代意義上直復(fù)營銷的起源。

從營銷的角度來看，電子營銷是一種典型的直復(fù)營銷?！爸薄敝覆煌ㄟ^中介商而直接把產(chǎn)品銷售給最終消費者，而電子營銷中顧客通過網(wǎng)絡(luò)直接向銷售商下訂單付款；“復(fù)”指銷售商與消費者之間的信息交互、討價還價和確認，從而達到雙方滿意并完成交易，這也正是電子營銷的主要過程。

2.關(guān)系營銷理論。關(guān)系營銷（Relationship Marketing）是從大市場營銷理論發(fā)展演變而來的。關(guān)系營銷與交易營銷是對稱的，該理論主要為了解決傳統(tǒng)交易營銷品牌忠誠度不高，回頭客太少等問題，為擴大品牌忠誠者的比例而提出的。在網(wǎng)絡(luò)消費中，買賣雙方可能根本不會有現(xiàn)實中的接觸，如果要想保持長期的、可重復(fù)的購買和合作關(guān)系只能通過良好的服務(wù)來維系，因此，電子營銷中利用關(guān)系營銷理論維護買賣雙方的關(guān)系至關(guān)重要。

3.網(wǎng)絡(luò)軟營銷理論。網(wǎng)絡(luò)軟營銷理論是對應(yīng)于強勢營銷提出的新理論，它強調(diào)企業(yè)進行營銷活動時必須尊重受眾的主觀感受和體念，讓消費者不反感企業(yè)的營銷活動。

從本質(zhì)上來說，網(wǎng)絡(luò)軟營銷是采用一種不侵擾消費者的、潤物細無聲的營銷方式?；ヂ?lián)網(wǎng)上的主體是自由平等的，特別強調(diào)相互之間尊重和溝通，同時他們也比較注重個人感受和隱私保護。因此，企業(yè)采用傳統(tǒng)的強勢營銷手段很可能適得其反，網(wǎng)絡(luò)軟營銷則恰好從消費者的體驗出發(fā)，在不影響消費者感受的前提下采取植入式策略向消費者傳達營銷理念。

4.網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論。網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論（Network Integrated Marketing）興起于上個世紀90年代，是指營銷者以消費者為核心重組企業(yè)和市場行為，綜合使用各種互聯(lián)網(wǎng)傳播渠道，以統(tǒng)一的目標和形象，傳播一致的企業(yè)或產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，從而迅速樹立起品牌形象，有效地達到品牌傳播和產(chǎn)品行銷的目的。與傳統(tǒng)市場營銷以產(chǎn)品為中心的理念相比，網(wǎng)絡(luò)整合營銷更強調(diào)以客戶為中心，強調(diào)傳播，強調(diào)與客戶的多渠道溝通，強調(diào)與客戶建立良好的品牌關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)整合營銷的優(yōu)勢在于能以最恰當(dāng)?shù)耐度氆@取理想的回報，但這都要建立在傳播者對營銷策略的準確把握上，立足于對客戶營銷需求與受眾關(guān)注熱點的分析研究，對客戶信息進行整合推廣，使其優(yōu)勢得到最大程度的發(fā)揮。

三、我國電子營銷發(fā)展現(xiàn)狀

據(jù)艾瑞咨詢公司（iResearch）的研究報告顯示，2010年中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟市場規(guī)模達到1513.2億元，同比增長53.9%。據(jù)統(tǒng)計網(wǎng)絡(luò)購物、電子支付和網(wǎng)絡(luò)旅游預(yù)訂是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展前三位的消費模式。

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關(guān)鍵詞：關(guān)系營銷；顧客關(guān)系；傳統(tǒng)營銷理論

隨著企業(yè)營銷實踐的發(fā)展，營銷理論也經(jīng)歷近百年的發(fā)展和演變，特別是!"世紀#"年代營銷從經(jīng)濟學(xué)分離以后，營銷理論沿著管理實踐繼續(xù)向前發(fā)展。由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)間競爭更加激烈，為了獲得競爭優(yōu)勢需要新的營銷理論指導(dǎo)企業(yè)的營銷實踐，這樣在!"世紀$"年代關(guān)系營銷理論應(yīng)運而生，對傳統(tǒng)營銷理論產(chǎn)生了革命性變革。

1.傳統(tǒng)營銷理論的發(fā)展

1.1傳統(tǒng)營銷理論的產(chǎn)生

1923年美國人A·C·尼爾遜為了了解市場信息創(chuàng)辦了市場調(diào)查公司，對市場信息進行收集與分析，開始有針對性地進行研究，運用分析的結(jié)果指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動。在20世紀30年代，另外兩位學(xué)者弗瑞德·E·克拉克和C·E·克拉克把“市場信息的收集與闡釋”納入營銷概念，市場研究活動開始出現(xiàn)。

1.2營銷理論的第一次變革

20世紀50年代，霍華德在其著作《營銷管理：分析與決策》中，從管理視角重點研究了市場營銷學(xué)，他說：“營銷管理是公司管理的一個部分，它涉及的是比銷售更廣的領(lǐng)域”。其著作標志著營銷從經(jīng)濟學(xué)中分離和營銷管理時代的開始，這也是對傳統(tǒng)營銷的第一次變革。

營銷走向管理導(dǎo)向是一個歷史飛躍，傳統(tǒng)上營銷屬于經(jīng)濟學(xué)的研究范疇，而經(jīng)濟學(xué)往往側(cè)重于效用、分配、生產(chǎn)等研究，其核心是稀缺，因此在經(jīng)濟學(xué)中對營銷的研究是片面的、不完全的。營銷作為企業(yè)管理的一個方面，其主體應(yīng)是企業(yè)，其核心應(yīng)是交換而不是稀缺，營銷理論應(yīng)是圍繞如何達成交易而進行的理論探索。20世紀50年代麥卡錫(JeromeMcCarthy)提出了4Ps（product,promotion,price,place）營銷策略，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，成為傳統(tǒng)營銷的代名詞，4Ps也成了企業(yè)進行市場營銷的理論指南。

2.營銷理論的第二次變革——關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生

2.1關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生背景

關(guān)系營銷的產(chǎn)生具有較為深刻的時代背景，是后工業(yè)社會市場經(jīng)濟和人類文明高度發(fā)展的客觀要求。

（1）社會經(jīng)濟的發(fā)展隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，物質(zhì)產(chǎn)品日益豐富，市場形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場，企業(yè)之間的競爭更加激烈，競爭手段也就更加多樣化。同時，先進技術(shù)使產(chǎn)品之間的差異減小，企業(yè)很難通過產(chǎn)品、渠道、促銷等傳統(tǒng)營銷手段取得競爭優(yōu)勢。而且企業(yè)之間營銷活動的效果相互抵消，使傳統(tǒng)營銷活動的效果越來越不明顯，促使企業(yè)與顧客保持良好的關(guān)系，以形成穩(wěn)定市場，同時企業(yè)之間的交流也因為競爭的加劇而顯得更加迫切。

（2）消費者的變化由于人們的消費觀念向外在化、個性化、自然化方向發(fā)展，精神消費和心理消費的要求越來越高，這就迫切需要企業(yè)與顧客之間通過更多的交流來實現(xiàn)各自的需要與利益，這就促使了營銷方式的變革。

（3）信息技術(shù)的發(fā)展信息技術(shù)的發(fā)展使得人與人之間的時空距離相對縮短，企業(yè)之間、企業(yè)與顧客之間的依賴性、相關(guān)性也越來越強，彼此之間的交流和協(xié)作更加便利。

2.2關(guān)系營銷理論的實質(zhì)和實現(xiàn)手段

本文認為關(guān)系營銷是為了滿足顧客需要，獲得顧客的忠誠，企業(yè)與各個相關(guān)利益者，通過一系列的合作或配合創(chuàng)造各方親密的相互依賴關(guān)系，

同時實現(xiàn)各方目標的過程。

（1）關(guān)系營銷的實質(zhì)和核心關(guān)系營銷的實質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生?？铺乩照J為:企業(yè)營銷應(yīng)成為買賣雙方之間創(chuàng)造更親密工作關(guān)系和相互依賴關(guān)系的藝術(shù)。

關(guān)系營銷的核心是建立和發(fā)展同利益相關(guān)者兼顧雙方利益的長期關(guān)系。企業(yè)作為一個開放的系統(tǒng)從事活動#不僅要關(guān)注顧客,還應(yīng)注意大環(huán)境的各種關(guān)系:企業(yè)與客戶的關(guān)系、與上游企業(yè)的關(guān)系、企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關(guān)系。其中與顧客的關(guān)系是關(guān)系營銷的核心和歸宿。

（2）關(guān)系營銷的實現(xiàn)手段顧客關(guān)系是企業(yè)至關(guān)重要的外部關(guān)系，是企業(yè)的生命線。關(guān)系營銷非常重視顧客關(guān)系的管理，強調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，為顧客服務(wù)，努力留住老顧客。因此，顧客服務(wù)是關(guān)系營銷的基本手段。

要想與顧客建立和維持長期密切的關(guān)系，必須注意：首先，企業(yè)必須從顧客的需求和利益出發(fā)，不以銷售本公司產(chǎn)品為目的，而以解決顧客的問題為目標；其次，為顧客提供方便、周到的服務(wù)。產(chǎn)品本身包含3個層次：核心產(chǎn)品、擴大產(chǎn)品、外延產(chǎn)品，消費者需要的不僅僅是核心產(chǎn)品，更要求良好的外延產(chǎn)品；第三，不斷的創(chuàng)造新需求。在知識經(jīng)濟時代，科技的變化日新月異，消費者很難意識到新技術(shù)的發(fā)展方向，需要企業(yè)進行引導(dǎo)。如：為了滿足消費者對計算機速度的要求，英特爾公司連續(xù)推出了賽楊系列、奔騰系列，這些產(chǎn)品如果等到消費者意識到再去研究，將會大大損害消費者利益。

2.3關(guān)系營銷理論的發(fā)展

關(guān)系營銷理論產(chǎn)生以來得到了廣泛的傳播和發(fā)展，對這種新的理論不同學(xué)者又有不同的理解，主要有：

（1）英、澳學(xué)派的六市場模型［1］

該理論把對企業(yè)營銷有影響的因素劃分為六個市場，即顧客市場(已有的和潛在的顧客)、供應(yīng)商市場(要成為供貨商的伙伴而不是對手)、分銷商市場(協(xié)助企業(yè)銷售其產(chǎn)品或勞務(wù))、競爭者市場(尋求資源共享或優(yōu)勢互補)、影響者市場(財務(wù)分析人員、記者、政府)、內(nèi)部市場(組織及其員工)。

（2）投入——信任理論［2］

美國學(xué)者摩根和亨特將影響企業(yè)營銷成功的關(guān)系分為四組共10種合伙關(guān)系［2］，即供貨商合伙關(guān)系（產(chǎn)品供貨商、服務(wù)供貨商）、隱性合伙關(guān)系(競爭者、非盈利組織、政府)、購買者合伙關(guān)系（最終顧客、直接顧客）、內(nèi)部合伙關(guān)系（職能部門、員工、業(yè)務(wù)單位）。關(guān)系營銷是直接指向建立、發(fā)展和維持成功交換關(guān)系的所有營銷活動。

（3）古姆松（Gummession）的30R理論［3］

1997年瑞典學(xué)者古姆松提出關(guān)系營銷就是從關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)和交互的角度看營銷。他把企業(yè)面臨的關(guān)系分為市場關(guān)系和非市場關(guān)系兩大類共30種關(guān)系，前者主要包括顧客與供貨商關(guān)系、分銷渠道關(guān)系、顧客與服務(wù)提供者等17種關(guān)系，后者主要包括人際和社會網(wǎng)絡(luò)關(guān)系、大眾媒體關(guān)系、內(nèi)部顧客關(guān)系、所有者關(guān)系等13種關(guān)系，其中顧客關(guān)系是核心。

（4）格恩魯斯（Gronross）的價值、交互和對話

過程理論芬蘭學(xué)者格恩魯斯把關(guān)系營銷看成是包含了價值、交互和對話的過程，即為顧客創(chuàng)造價值是關(guān)系營銷的目的，交互過程是關(guān)系營銷的表現(xiàn)形式，對話過程則是關(guān)系營銷的溝通層面。他認為關(guān)系營銷就是指為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標而進行的識別、建立、維持、促進并在必要時終止關(guān)系的過程。

3.關(guān)系營銷對傳統(tǒng)營銷理論的變革

3.1經(jīng)營哲學(xué)的變革

傳統(tǒng)營銷學(xué)的經(jīng)營哲學(xué)經(jīng)歷了長時間的實踐檢驗，共產(chǎn)生5種經(jīng)營哲學(xué)：生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷導(dǎo)向、營銷導(dǎo)向和社會營銷導(dǎo)向，5種經(jīng)營哲學(xué)都是從企業(yè)的立場出發(fā)，實現(xiàn)單個企業(yè)的經(jīng)營目標，其核心是達成交易，只是到了社會營銷導(dǎo)向時才對原有的經(jīng)營思想有了一點突破，達成交易的同時兼顧社會利益。而關(guān)系營銷完全突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營哲學(xué)，其核心是與相關(guān)利益者建立良好的關(guān)系，所以關(guān)系營銷思想是企業(yè)經(jīng)營管理新的指導(dǎo)思想，也是一種新的經(jīng)營哲學(xué)。

3.2對營銷實質(zhì)的變革

傳統(tǒng)的營銷實際上是以生產(chǎn)者為導(dǎo)向，企業(yè)進行營銷的目的是達成交易，提高企業(yè)銷售額，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。營銷活動本身并不創(chuàng)造價值，且消費者在營銷過程中處于被動地位。采用關(guān)系營銷策略使營銷目標從達成交易轉(zhuǎn)化到與顧客建立良好關(guān)系，在營銷過程中始終以消費者為中心。通過營銷為企業(yè)贏得了寶貴的資產(chǎn)——穩(wěn)定的顧客群，與相關(guān)利益者建立穩(wěn)定關(guān)系，大大擴大了企業(yè)的可支配資源，增強了企業(yè)對市場的反應(yīng)能力，這又在一定程度上增加了企業(yè)資產(chǎn)。如美國的DELL公司通過與供應(yīng)商、合作伙伴建立良好關(guān)系，使其能夠在接到訂單時，迅速的組織產(chǎn)品生產(chǎn)，并快速的送達世界各地。通過滿足這種個性化需求，贏得了企業(yè)的競爭優(yōu)勢。可以想象如果沒有合作伙伴的密切配合，DELL不可能單獨完成從產(chǎn)品生產(chǎn)到運送的全過程。

3.3組織結(jié)構(gòu)的變革

以傳統(tǒng)營銷理論為導(dǎo)向的企業(yè)，大都設(shè)立營銷部門，明確規(guī)定其職責(zé)，關(guān)系營銷的出現(xiàn)使傳統(tǒng)營銷部門的職責(zé)發(fā)生了根本性的變化。傳統(tǒng)的營銷部門的職責(zé)就是完成企業(yè)的營銷任務(wù)，其他的部門各司其職，很少直接參與企業(yè)營銷活動?，F(xiàn)在奉行關(guān)系營銷思想的企業(yè)，其營銷任務(wù)不僅僅只有營銷部門完成，許多部門都積極參與，參與和各方建立良好的關(guān)系，營銷部門成了各個部門的協(xié)調(diào)中心［4］。

3.4市場范圍的變革

傳統(tǒng)的營銷把其視野局限在目標市場上，也就是通過市場細分所確定的顧客群，而關(guān)系營銷的市場范圍比傳統(tǒng)的市場擴展了很多，它不僅包括顧客市場，還包括供貨商市場、中間商市場、勞動力市場、影響者市場和內(nèi)部市場。

顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，建立和維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營銷成功的保證。因此，關(guān)系營銷仍然把顧客關(guān)系作為關(guān)注的焦點，并把它放在建立各種關(guān)系的首要位置。但同時也非常重視與擴大市場的良好關(guān)系，企業(yè)與供貨商市場、人力資源市場、金融市場、內(nèi)部市場都建立了良好的關(guān)系。

3.5營銷組合的變革

對營銷組合的變革也是關(guān)系營銷對傳統(tǒng)營銷理論的又一突破。傳統(tǒng)營銷理論認為，企業(yè)營銷的實質(zhì)是利用內(nèi)部因素（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等），對外部市場產(chǎn)生作用，使外部市場做出積極的動態(tài)反應(yīng)，實現(xiàn)銷售目標的過程。這樣的營銷思想充分發(fā)揮了資本和物資等生產(chǎn)要素的作用，但卻忽視了人的作用，而關(guān)系營銷思想認為要提高營銷組合的應(yīng)用價值和效率必須增加人力資源的作用，所以擴大了營銷組合的概念，又增加3個要素：顧客服務(wù)、人員、管理進程。

4.關(guān)系營銷——中國企業(yè)拓展市場的新方法

與傳統(tǒng)的交易營銷相比，關(guān)系營銷有助于企業(yè)提高競爭力，穩(wěn)定已取得的市場。目前我國處于社會主義市場經(jīng)濟的初級階段，競爭手段單一、信用基礎(chǔ)較差，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險較大，為了減小風(fēng)險、穩(wěn)定的市場，關(guān)系營銷將成為中國企業(yè)的必由之路，主要原因有:

4.1社會主義初級階段的要求

中國目前正處于社會主義初級階段，正在致力于建立社會主義市場經(jīng)濟，市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，它要求建立一個公平、公正、合理的市場競爭環(huán)境。而我國企業(yè)的經(jīng)營理念仍處于傳統(tǒng)的交易營銷階段，它更多的是強調(diào)一次易，不重視與顧客和合作伙伴之間建立良好關(guān)系，產(chǎn)生大量的投機行為，嚴重損壞市場的信用基礎(chǔ)，形成了中國特色的“三角債”關(guān)系。同時，由于一些關(guān)系的錯位，更反映了整個社會信用基礎(chǔ)的衰落。在利益的驅(qū)動下許多人不擇手段，社會上假冒偽劣產(chǎn)品泛濫，商業(yè)欺詐行為到處可見，為了企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定，回避不良風(fēng)險，更要運用關(guān)系營銷理論與合作伙伴建立良好的關(guān)系，通過良好的關(guān)系一方面彌補信用的不足，另一方面可以應(yīng)對顧客需求的快速變化，從而更好的滿足消費者需求，獲得忠誠顧客的同時也規(guī)避了信用風(fēng)險。

4.2企業(yè)生存的要求

我國已經(jīng)擺脫了供給不足的束縛，從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化，盡管我國市場上產(chǎn)品的過剩不是絕對過剩，但由于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的原因，大部分產(chǎn)品的供給遠遠大于需求，造成激烈的競爭，從彩電、空調(diào)、微波爐的價格戰(zhàn)到現(xiàn)在的汽車價格戰(zhàn)，沒有一家能取得完全勝利，可以看出競爭的激烈。加上我國企業(yè)規(guī)模較小，可利用資源相對較少，必須利用外部資源才能更好的抵御市場風(fēng)險。

我國已成為WTO的正式成員，面對跨國公司等大型企業(yè)的進入，國際競爭國內(nèi)化國內(nèi)企業(yè)將要面臨更加激烈的市場競爭。在我國企業(yè)規(guī)模普遍較小的情況下，通過實施關(guān)系營銷可以與各關(guān)聯(lián)方建立穩(wěn)定的關(guān)系，充分利用外部資源，對市場信號做出快速反應(yīng)，更好的滿足顧客日益?zhèn)€性化、多樣化的需求，獲得顧客忠誠，獲得穩(wěn)定的市場，從而有效地降低市場風(fēng)險。

4.3實現(xiàn)利潤最大化經(jīng)營目標的要求

利潤最大化是企業(yè)經(jīng)營活動的出發(fā)點和歸宿’企業(yè)的所有營銷活動都必須圍繞這個目標來進行。根據(jù)對市場的調(diào)查顯示’爭取一位新顧客所花的成本是保證一位老顧客所花費用的5倍。營銷學(xué)中有一條著名的“20/80”規(guī)律’即80%的銷售業(yè)績來自20%經(jīng)常惠顧企業(yè)的顧客’也就是說20%的客戶是企業(yè)營銷人員必須與之保持長期合作關(guān)系的穩(wěn)定客源。因此，作為一個“經(jīng)濟人”,實施關(guān)系營銷，保持與老顧客長期合作關(guān)系是企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化經(jīng)營目標的必然要求。

參考文獻：

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［2］阿德里安·佩恩.關(guān)系營銷——形成和保持競爭優(yōu)勢［M］.北京：中信出版社，2002

篇5

隨著物聯(lián)網(wǎng)、云計算、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等的發(fā)展和漸漸成熟，大數(shù)據(jù)已成為企業(yè)關(guān)注的焦點。電信運營商擁有其他企業(yè)不具有的數(shù)據(jù)資源，大數(shù)據(jù)技術(shù)的出現(xiàn)與發(fā)展為電信運營商深挖數(shù)據(jù)提供了技術(shù)手段，同時也為其更好地服務(wù)客戶提供了新的機遇。本文結(jié)合大數(shù)據(jù)的技術(shù)現(xiàn)狀以及4C營銷策略的特點，探析了大數(shù)據(jù)技術(shù)在電信運營商應(yīng)采用的營銷策略。

【關(guān)鍵詞】

大數(shù)據(jù)；電信運營商；4C營銷策略

0 引言

繼移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)之后，大數(shù)據(jù)作為一個嶄新的名詞出現(xiàn)在我們面前。大數(shù)據(jù)是信息產(chǎn)業(yè)一次巨大的技術(shù)革命，對企業(yè)管理決策、拓展業(yè)務(wù)和組織流程，以及人們的生產(chǎn)生活方式等都會在一定程度上產(chǎn)生很大的影響。

大數(shù)據(jù)（Big Data）就是在一定時間內(nèi)，用傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫軟件工具沒有辦法對其內(nèi)容進行提取、管理和分析的數(shù)據(jù)集合。它具有4個特點，即：（ 1） Volumes 指數(shù)據(jù)體巨大。 （ 2） Variety 數(shù)據(jù)類別繁多，主要包括了大量的不易處理的半結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。（ 3） Value 數(shù)據(jù)的價值密度較低，由于數(shù)據(jù)量大，所以從中提取的有價值的信息就相對總量來說很少。 （ 4） Velocity數(shù)據(jù)處理速度要求非?？臁２还庥袣v史數(shù)據(jù)，同時包含大量實時或在線數(shù)據(jù)需要處理。

1 大數(shù)據(jù)時代電信運營商的機遇及挑戰(zhàn)

1.1 機遇和優(yōu)勢

在大數(shù)據(jù)逐漸應(yīng)用到各行各業(yè)的背景下，電信運營商具有其他企業(yè)不具有的數(shù)據(jù)資源。首先，電信網(wǎng)絡(luò)具有壟斷地位，只有電信運營商具有提供可管控的全程全網(wǎng)服務(wù)和端到端網(wǎng)絡(luò)接入能力；其次，電信運營商作為用戶的第一接觸者，具有很強的用戶聚合能力，擁有獨一無二的用戶資源；再者，電信運營商在業(yè)務(wù)運營和提供服務(wù)的過程中獲得網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)、業(yè)務(wù)狀態(tài)等數(shù)據(jù)，更重要的是對用戶身份、業(yè)務(wù)類別、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和消費能力與信用等特征數(shù)據(jù)的識別。

1.2 挑戰(zhàn)和劣勢

近十年來，電信產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了史無前例的技術(shù)變革，尤其是在2009年至今，3G技術(shù)的迅猛發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，各種商業(yè)模式被慢慢打破。網(wǎng)絡(luò)的擴容與升級并沒有給電信運營商帶來可觀的利潤，通過分析2013年第一季度的數(shù)據(jù)，可知電信、移動、聯(lián)通三大運營商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和整體固網(wǎng)業(yè)務(wù)都在一定程度上受到了互聯(lián)網(wǎng)的較大沖擊，增長減緩甚至下滑。

此外，大數(shù)據(jù)時代運營商還面臨著來自數(shù)據(jù)獲取、分析及管理方面的挑戰(zhàn)。大量的半結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)形式在很大程度上降低了數(shù)據(jù)分析處理的效率，在數(shù)據(jù)讀寫及存儲方面，給運營商也帶來了巨大的壓力。大數(shù)據(jù)使人們更加關(guān)注隱私的保護，“棱鏡”事件給大數(shù)據(jù)時代的政府和企業(yè)都敲了警鐘，以犧牲個人隱私為代價的商業(yè)價值的創(chuàng)造會受到來自各方面的抵制壓力。因此電信運營商也要重視用戶的隱私問題，對地理位置、用戶身份、行為路徑等涉及隱私的信息實施有效保護。

2 電信運營商的4C營銷策略

隨著市場競爭越來越激烈，媒介傳播的速度也越來越快，美國學(xué)者羅伯特·勞特朋（Robert Lauterborn）教授在1990年提出了與傳統(tǒng)營銷的 4P 營銷理論相對應(yīng)的 4C 營銷理論。即：Customer（顧客）顧客的真正需求、Cost（成本）顧客獲取產(chǎn)品或服務(wù)的成本、Convenience（便利）顧客消費的方便性、Communication（溝通）產(chǎn)品促銷和消費者信息反饋。電信運營商的系統(tǒng)本質(zhì)是為用戶與用戶、設(shè)備與設(shè)備、用戶與設(shè)備之間提供通信信道，每天承載著海量信息，大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)為運營商完成高效的4C營銷策略提供技術(shù)支持.

2.1 Customer（顧客）主要指顧客的需求。電信運營商只有通過對合法取得數(shù)據(jù)的高效分析，做到真正地了解客戶需求，才能開發(fā)出更適合顧客的產(chǎn)品。其策略主要有：（1）現(xiàn)有業(yè)務(wù)的優(yōu)化和改進。比如：運用大數(shù)據(jù)分析，對所有的在網(wǎng)用戶的消費者行為進行分析，了解他們的消費習(xí)慣，逐漸完善電信行業(yè)的產(chǎn)品定制化；（2）4G時代的到來將推動移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量的不斷增長，電信運營商不能只作為一個渠道商，要更多地與設(shè)備和應(yīng)用提供商合作，推出客戶需要的產(chǎn)品。比如：中國電信與網(wǎng)易合作推出了“易信”；（3）創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，主要的業(yè)務(wù)對象包括家庭、企業(yè)、政府及第三方。對于家庭用戶，利用運營商的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和GPS數(shù)據(jù)相結(jié)合，在合法的前提下提供針對特殊群體的定位服務(wù)。對于企業(yè)用戶，主要有兩種模式創(chuàng)新：一是基于運營商的數(shù)據(jù)分析，提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)；二是將運營商的數(shù)據(jù)與企業(yè)的信息傳送能力相結(jié)合，使數(shù)據(jù)與電信業(yè)務(wù)相互促進。對于政府和第三方，則主要提供信息服務(wù)和基于業(yè)務(wù)類型的統(tǒng)計服務(wù)。

2.2 Cost（成本） 不單指企業(yè)的生產(chǎn)成本，而應(yīng)該更多考慮顧客的購買成本，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況應(yīng)該是既低于顧客的心理價格，又能夠讓企業(yè)盈利。運營商利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對消費者信息的分析，掌握消費者的消費習(xí)慣，更精確地預(yù)測出消費者心理價格，合理定價。

2.3 Convenience（便利） 即為顧客提供最大的購物和使用便利。顧客取得電信服務(wù)的渠道主要有：營業(yè)網(wǎng)點、網(wǎng)上營業(yè)廳（包括微博、微信、易信等平臺）、語音客服。營業(yè)網(wǎng)點主要辦理開戶業(yè)務(wù)；網(wǎng)上營業(yè)廳主要辦理繳費和增值業(yè)務(wù)；語音客服主要處理客戶使用過程中遇到的問題。運用大數(shù)據(jù)分析各個服務(wù)渠道的使用情況，合理地調(diào)配資源，更高效地為讓客戶服務(wù)。

2.4 Communication（溝通）企業(yè)、顧客雙向溝通，建立基于共同利益的新型關(guān)系。電信運營商不僅要通過營銷讓客戶了解并且購買電信產(chǎn)品，還要及時從客戶那得到客戶對產(chǎn)品及其服務(wù)的反饋，以便運營商能更好地改進和提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。電信運營商運用大數(shù)據(jù)分析不同客戶接觸廣告媒體的習(xí)慣，并分配好營銷資源，及分配互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷在整個營銷過程中所占比例。通過營業(yè)網(wǎng)點、網(wǎng)上營業(yè)廳、語音客服運營商可以收集到很多客服的意見和建議，運用大數(shù)據(jù)技術(shù)對這些信息進行處理分析，能讓運營商更好地了解客戶以及產(chǎn)品的優(yōu)缺點，做到高效溝通。

3 總結(jié)

大數(shù)據(jù)時代的到來，給電信運營商帶來機遇同時也帶來了挑戰(zhàn)。隨著科技的發(fā)展、技術(shù)的進步，電信運營商會在不觸犯消費者隱私的前提下把這些轉(zhuǎn)化為其資產(chǎn)。將4C的營銷理論應(yīng)用到電信運營商大數(shù)據(jù)的處理過程中，優(yōu)化并開發(fā)出滿足客戶的產(chǎn)品，最后把大數(shù)據(jù)資產(chǎn)轉(zhuǎn)換成電信運營商的利潤。

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[3]百度文庫.4C營銷理論。2013/11/20 http：///link？url=7ir8faGnOdL6FQVLduLPufoF2bHO3v6NAgYSm3qoX-mPD74FMoTtFELhwkwaHm977k00X--MK_NV_MaIzL_UTa

篇6

1．從4p理論發(fā)展到4c理論4p理論最早是由美國的專家學(xué)者提出來的，主要觀點是市場營銷活動不是以單一的形式存在的，而是以組合的形式展開的，是一個全面協(xié)調(diào)的經(jīng)營管理過程，包括產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。這個理論認為，完整的市場營銷活動需要以上四個方面的全面配合，只有每個環(huán)節(jié)都操作得當(dāng)，才能使營銷手段取得成功。美國學(xué)者舒爾茨曾提出，4p營銷的理念是整合營銷，這種營銷手段不僅是一種管理方式，保證產(chǎn)品向市場推出的流程順暢，更加是一種增加消費者對產(chǎn)品和服務(wù)忠誠度的方法。在4p理論的基礎(chǔ)上，舒爾茨從顧客需求的角度重新定義了營銷過程中的組合要素，包括顧客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）和溝通（communication）。他認為企業(yè)在進行營銷的過程中應(yīng)該把消費者的滿意度放在首位，無論是產(chǎn)品本身還是產(chǎn)品價格、銷售方式，都需要充分考慮顧客需求：產(chǎn)品要滿足顧客的使用需求，產(chǎn)品價格的制定要充分考慮顧客的購買能力，銷售方式要考慮目標客戶的消費習(xí)慣。自從4p理論被提出以來，全球的營銷方式和管理發(fā)生了很大的變革，對恢復(fù)和促進全球的經(jīng)濟發(fā)展做出了很大貢獻。如今的市場環(huán)境，是“以科技為指引，網(wǎng)絡(luò)為載體”的新環(huán)境，所以企業(yè)需要對市場進行科學(xué)化的重新細分，不能再以傳統(tǒng)的持續(xù)經(jīng)營為目標，要摒棄銷售量和利潤最大化的觀念。以往的4p營銷理論的弊端逐漸顯現(xiàn)：現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達使得信息越來越公開透明，企業(yè)的產(chǎn)品差異越來越小，產(chǎn)品優(yōu)勢不能充分展現(xiàn)。另外，產(chǎn)品價格會因無商標產(chǎn)品的速銷而受到很大影響。產(chǎn)品的渠道也會因為成本無法合理控制而無法降低單價。所以，傳統(tǒng)的營銷手段與現(xiàn)在的市場環(huán)境不再匹配，使得企業(yè)無法提出確切的經(jīng)營方案，面臨著新的經(jīng)營危機。企業(yè)要建立成功的營銷方式、獲得可持續(xù)的發(fā)展，不僅要充分利用現(xiàn)代信息科技的便利條件，更要與各利益相關(guān)者建立長久的、良好的關(guān)系，這就要求企業(yè)在經(jīng)營活動期間最大限度的滿足消費者的期望，把以往各自為戰(zhàn)的市場活動進行整合，即在戰(zhàn)略上把廣告宣傳、公共關(guān)系活動和企業(yè)的市場理念等緊密的聯(lián)合起來，這樣就能夠保證各活動都能與企業(yè)的經(jīng)營管理要求相一致，同時都能反映顧客的意愿。這就形成了新的營銷———4c理論。

2．4p和4c的關(guān)系與4p不同的是，4c不再側(cè)重于策略和手段，而是把重點放在了理念和標準上。4p是把產(chǎn)品、價格、渠道和促銷以組合的形式展開進行營銷的，是一個全面協(xié)調(diào)的營銷策略和手段，而4c把消費者需求放在了第一位，為顧客的消費過程建立便利條件，盡量降低消費者的購買成本，這些都是有關(guān)營銷的理念和標準。4c的實現(xiàn)是建立在4p的基礎(chǔ)之上的，例如，為了提高消費者購物的便利性就要從渠道入手，要減少消費者的購買成本就需要合理安排產(chǎn)品價格。所以4p和4c不僅不是矛盾對立的，反而是相輔相成的，4c只是在4p的基礎(chǔ)上更加強調(diào)了消費者的重要性?，F(xiàn)在很多專家學(xué)者對4p和4c理論有著不同的見解，有的學(xué)者認為4c的出現(xiàn)是對4p理論的升級，也有學(xué)者認為前者已經(jīng)衰落，后者取代了前者。

二、營銷理論對廣告策劃的影響

廣告是以報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等為媒介向消費者傳達某種特定信息的工作。廣告策劃就是對廣告的策略和運行進行系統(tǒng)規(guī)劃的過程，包括實施、檢驗等方面的決策。廣告策劃的幾要素包括：廣告的對象解決了“對誰說”的問題，廣告的目標解決了“說的效果”的問題，廣告的計劃解決了“說些什么”的問題，廣告的策略解決了“如何說”的問題。廣告策劃為營銷策劃服務(wù)，營銷策劃的理念和意圖都需要通過廣告以生動形象、準確無誤、適時適地的形式表達和傳播出來。著名學(xué)者奧格威提出，廣告是創(chuàng)意的體現(xiàn)，企業(yè)要想廣告達到良好的效果，首先要解決“說什么”和“怎么說”的問題。廣告不能太注重藝術(shù)而忽視了科學(xué)性，其要傳達的信息比表現(xiàn)形式要更重要，從營銷理論來看，顧客決定購買的是廣告內(nèi)容而不是其形式。所以，企業(yè)在進行廣告的設(shè)計和策劃時，非常有必要將市場營銷學(xué)考慮在內(nèi)，市場營銷學(xué)原理有助于策劃者弄清廣告所要傳達的信息，以及廣告在市場營銷中的位置。

1．廣告策劃關(guān)鍵在廣告創(chuàng)意所謂廣告創(chuàng)意就是能夠讓廣告在傳播主題的同時富有創(chuàng)造性，即新穎、獨特的構(gòu)思。要想全面而準確的認識廣告創(chuàng)意，就需要掌握營銷理論的內(nèi)涵，營銷理論是廣告創(chuàng)意能否有效傳播的關(guān)鍵。廣告創(chuàng)意貫穿廣告策劃的全過程，目的是通過富有吸引力的廣告內(nèi)容，使大眾在了解產(chǎn)品特性的同時加深對產(chǎn)品的印象，激發(fā)大眾的購買欲望。廣告與一般的藝術(shù)作品不同，它具有很強的功能性和目的性。傳統(tǒng)藝術(shù)都遵循著“內(nèi)容決定形式”的規(guī)律，在現(xiàn)代廣告策劃中，產(chǎn)品、市場、顧客需求等就是廣告創(chuàng)意的“內(nèi)容”，而廣告獨特性的表現(xiàn)手段就是其“表現(xiàn)形式”，表現(xiàn)形式能夠反映內(nèi)容。廣告創(chuàng)意是建立在對產(chǎn)品、市場、顧客、外部環(huán)境的調(diào)查和研究的基礎(chǔ)上展開的，這些元素構(gòu)成了廣告創(chuàng)意的主體，形式必須服從這些主體元素，否則會導(dǎo)致廣告效果偏離目標。好麗友推出的木糖醇和花香口香糖系列因其廣告創(chuàng)意而獲得了中國長城創(chuàng)意獎銀獎。該作品把香煙、大蒜、大蔥作為創(chuàng)意元素，分別作為每幅廣告宣傳圖片中牙齒的構(gòu)成，以夸張的手法表現(xiàn)出去除口氣的難度，強烈的視覺沖擊讓人身臨其境，仿佛聞到了圖片中的特殊味道，也感受到口氣造成的人與人之間的距離，甚至影響個人的良好形象。這個廣告富有創(chuàng)意和趣味，抓住了消費者的需求。

2．廣告策劃應(yīng)符合營銷理論的要求

第一，遵循4p向4c理論的轉(zhuǎn)移，廣告策劃的中心也應(yīng)由商品逐級向顧客需求轉(zhuǎn)移。以往的4p營銷理論認為，廣告策劃是從商品本身出發(fā)，由內(nèi)而外的滿足消費者需求，但是現(xiàn)在的4c營銷理論更傾向于從消費者的欲望和需求出發(fā)，由外而內(nèi)的進行廣告策劃，這是根本性的改變，顧客才是目標和中心，要把“顧客想要什么”作為廣告策劃的理念。廣告策劃要在商品生產(chǎn)前就開始著手，充分分析目標客戶的需求，結(jié)合時代的發(fā)展，填補以往產(chǎn)品所不能滿足的功能，同時要觀察競爭對手的動態(tài)，如產(chǎn)品特征、競爭性利益點等。碧柔推出的花王男士碧柔網(wǎng)絡(luò)視頻廣告獲得了中國艾菲媒體實效獎銀獎。市場上的男士護膚品花樣繁多，各大品牌都加入了競爭的行列，如妮維雅、大寶、高夫、吉列、東洋之花等等。該作品以釋放自我“肌”發(fā)活力的廣告語把目標消費者迅速鎖定在了男士人群，其“深層凈透、活能煥采”的品牌精神充分考慮了男性消費者的需求，這都是建立在深入分析市場和客戶需求的基礎(chǔ)上提出的。通過網(wǎng)絡(luò)推廣，增加了產(chǎn)品和顧客之間的互動，在目標人群心中樹立了良好的品牌形象。

第二，現(xiàn)代廣告形式不再是廣而告之，而是實現(xiàn)生產(chǎn)商與消費者的全方位溝通，包括產(chǎn)品性能、價格、渠道和促銷方式等等。以往的溝通是單一的，是生產(chǎn)商與大眾媒體的溝通，而現(xiàn)在依據(jù)4c理論，需要從消費者需求出發(fā)，就要實現(xiàn)與消費者的全面溝通。以往的廣告創(chuàng)意是廣告本身單向傳播，而在如今發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)下，媒體也加入到創(chuàng)新的運作中，形成了全新的廣告策劃形式。在廣告策劃的運作順序上也發(fā)生了改變，傳統(tǒng)的順序是先做出廣告創(chuàng)意分析，確定廣告主題，再安排媒體，而現(xiàn)在的順序是先安排媒體，確定傳播模式，再進行廣告創(chuàng)意策劃，可見現(xiàn)如今媒體運作的重要性。傳統(tǒng)的媒體包括電視、報紙、戶外廣告，現(xiàn)代社會新媒體層出不窮，包括微信、微博、郵箱、聊天工具、手機軟件，任何網(wǎng)絡(luò)形式都能成為廣告的載體，隨著人們生活習(xí)慣、方式的改變，接觸到的新媒體廣告也越來越多，所以，運營商通過新媒體引導(dǎo)來提高廣告投資回報率成為了必然。土豆網(wǎng)推出的馬應(yīng)龍老字號的新視頻營銷獲得了中國互動網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意獎。馬應(yīng)龍是在治療痔瘡方面知名度頗高的中藥品牌，在當(dāng)今較大的社會壓力下，年輕群體逐漸也成為了該品牌的目標消費人群，但是如何通過有吸引力的廣告策劃，來增加品牌活力，調(diào)動消費者的購買欲，成為了馬應(yīng)龍的當(dāng)務(wù)之急。該作品通過土豆網(wǎng)推出，通過六段幽默詼諧的廣告視頻吸引消費者，以趣味性、娛樂性的方式與年輕群體進行互動。經(jīng)過兩個月的宣傳，使得老字號馬應(yīng)龍脫離了俗套的中藥廣告形式，以創(chuàng)新性的新媒體方式獲得了近百萬的點擊率，成功吸引了廣泛關(guān)注。

篇7

1、從產(chǎn)品(product)和消費者(consumer)上看

理論上一般商品和服務(wù)可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售，實際上目前的情況并不是這樣，電子產(chǎn)品、音像制品、書籍等教直觀和容易識別的商品銷售情況要好一些。從營銷角度來看，通過網(wǎng)絡(luò)是可以對大多數(shù)產(chǎn)品進行營銷，即使不通過網(wǎng)絡(luò)達成最終的交易，網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳和溝通作用仍需受到重視。網(wǎng)絡(luò)營銷可真正直接面對消費者，實施差異化行銷(一對一營銷)，可針對某一類型甚至一個消費者制訂相應(yīng)的營銷策略，并且消費者可以自由選擇自己感興趣的內(nèi)容觀看或購買。這是傳統(tǒng)營銷所不能及的。

2、從價格(price)和成本(cost)上看

由于網(wǎng)絡(luò)營銷直接面對消費者，減少了批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了中間營銷費用，可以減少銷售成本，降低營銷費用，所以商品的價格可以低于傳統(tǒng)銷售方式的價格，從而產(chǎn)生較大的競爭優(yōu)勢。同時也要注意，減少了銷售中的中間環(huán)節(jié)，商品的郵寄和配送費用也會一定程度上影響商品的銷售成本和價格。

3、從促銷(promation)和方便(convenience)上看

在促銷方式上，網(wǎng)絡(luò)營銷本身可采用電子郵件、網(wǎng)頁、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式。也可以借鑒傳統(tǒng)營銷中的促銷方式，促銷活動一般要求要有新意、能吸引消費者，所以網(wǎng)絡(luò)營銷同樣要有創(chuàng)意新穎的促銷方式。在方便上，一方面網(wǎng)絡(luò)營銷為消費者提供了足不出戶即可挑選購買自己所需的商品和服務(wù)的方便，一方面少了消費者直接面對商品的直觀性，限于商家的誠實和信用，不能保證網(wǎng)上的信息絕對的真實，還有網(wǎng)上購物需等待商家送貨或郵寄，在一定程度給消費者又帶來了不便。

4、從渠道(place)和溝通(conmmunication)上看

篇8

如果給"整合營銷傳播"下一個定義，答案一定是多種多樣的。舒爾茨等認為："整合營銷傳播，就是一種適用于所有企業(yè)中信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制。而這種傳播與溝通就是盡可能得與其潛在的客戶和其它一些公共群體（比如雇員、立法者、媒體和金融團體）保持一種良好的積極的關(guān)系。在美國西北大學(xué)，舒爾茨等人的整合營銷理論清楚的闡明了成功的基本原則就在于：

分割有價值顧客；商業(yè)利潤分析；顧客與企業(yè)接觸點檢測；基于消費者不同點的營銷；數(shù)據(jù)庫在行為分割及企業(yè)管理方面的應(yīng)用；創(chuàng)新戰(zhàn)略設(shè)計；引導(dǎo)傳播途徑使顧客保持一個新的水平；顧客滿意度及商業(yè)利潤的獲得。

企業(yè)所做的每一件事，從電話的接聽方式到商品包裝、廣告以及售后服務(wù)，都無時無刻不在將自己的信息傳遞給那些關(guān)系著企業(yè)成功與否的群體（顧客、商業(yè)及雇員等）。如今的企業(yè)都需要那種能夠通過高級調(diào)查研究和數(shù)據(jù)庫營銷來正確評價市場的專家，使企業(yè)運用一種循序漸進的獲得利潤及成功的傳播方式來完成商業(yè)競爭中的主要目標。

"選擇"已經(jīng)成為消費者購買時的一個越來越重要的因素。他們不但選擇著自己所需要的商品同時也選擇著了解這些商品信息的途徑。廠商們?nèi)缃袂宄闹?，僅僅靠單一的宣傳途徑（比如廣告、營銷、促銷或公關(guān)）來銷售產(chǎn)品的時代已經(jīng)過去。"整合"就是要我們把注意力放到所有這些宣傳方式的整體力量，而正是這種"整體力量"掌握著對未來最強有力的、最能令人興奮的發(fā)言權(quán)。

—— 喬治·舒衛(wèi)策爾

CBS廣播集團 營銷與傳播高級副總裁

關(guān)于整合營銷傳播理論的評價

隨著吸引消費者注意力的競爭日益激烈，市場營銷中的各種銷售途徑結(jié)合對于樹立企業(yè)品牌形象起到至關(guān)重要的作用。整合營銷理論一直都在以后也必將會繼續(xù)以如何為產(chǎn)品建立更具特色的品牌形象為市場營銷方向的研究而努力。

——Michael Lang

索尼電子公司 副總裁

廣告界由于對"整合"的錯誤理解，已經(jīng)浪費了十年的時間。它不是各門學(xué)科的"整合"而是通過各門學(xué)科把它們應(yīng)用到現(xiàn)實世界中的"整合"。這才是成功的關(guān)鍵。

——Mark Goldstein

Fallon-McElligott公司總裁

今天，許多公司和企業(yè)已經(jīng)越來越傾向于整合營銷。整合營銷傳播使顧客與公眾對于一個企業(yè)的重要意義趨向一致化。它把責(zé)任放到了某個人的手中-一個以前從未有過的某個人手中-以統(tǒng)一一個通過各種企業(yè)行為產(chǎn)生的企業(yè)形象。

——摘自《營銷管理》

菲利浦·科特勒著

我一直在為創(chuàng)造力的解放而努力。創(chuàng)造力要從它以前狹隘的定義中解放出來，要從把它限制在設(shè)計部門或監(jiān)禁在紙張和電視屏幕的監(jiān)工手中解放出來。我并不是出于自己對創(chuàng)造力的興趣才去尋求它的解放，而是整合營銷學(xué)使創(chuàng)造力在自由市場體系中得到解放而成為可能。

——Keith Reinhard

DDB有限公司主席及執(zhí)行總裁

整合營銷理論對于經(jīng)營者已不再僅僅是一個理論上的愿望而是那個逐步走向分裂的傳播環(huán)境的一個越來越迫切的需求。整合營銷要求各種單一的營銷途徑為了共同的目標而沒有任何偏見的結(jié)合起來，和諧的運轉(zhuǎn)。除此之外，再沒有別的傳播戰(zhàn)略可以提供這種適應(yīng)市場競爭的優(yōu)勢。

——Susan Atteridge

篇9

一、 縱向延伸，理論添血加肉方實用

培訓(xùn)的第一關(guān)是如何將營銷理論貫穿于實戰(zhàn)銷售當(dāng)中?，F(xiàn)在的營銷理論越來越多，而對于還沒能坐在高層位置上的廣大銷售人員來說這些理論好像根本就用不上。如果不假思索的照本宣科，那只能是讓學(xué)員覺得空洞而沒半點用處，但如果我們能從銷售戰(zhàn)術(shù)的角度出發(fā)，從技巧上而不是戰(zhàn)略上去發(fā)掘這些理論對銷售的指導(dǎo)作用，給這些框架式的理論添血加肉，這些理論就會變得生動鮮活起來。對于銷售實戰(zhàn)的培訓(xùn)來說，銷售創(chuàng)新不只是重新創(chuàng)建一種新的理論，更主要的是能將現(xiàn)有的營銷理論通俗化、實用化。

在給新人作銷售培訓(xùn)的時候，筆者就把4P4C理論縱向延伸與銷售實戰(zhàn)聯(lián)系起來講，學(xué)員們學(xué)完之后基本上就能用得上。如在談到4P的產(chǎn)品三層次論和4C的顧客需求時，我就從終端銷售的實戰(zhàn)工作出發(fā)做了一個比較好的延伸，下面和大家分享。

案例：

1、 某珠寶行新進了一批珠寶，但銷量平平，大家從陳列、賣點解說等方面都做了改進以后銷量還是沒有起色，后來店老板一氣之下把價格調(diào)高了一倍銷售，一個月之后這批珠寶就銷售一空。

2、 格蘭仕微波爐以低價橫掃市場，從而迫使其它品牌也跟隨降價銷售，從而把很多定價較高的微波爐品牌扼殺在這個巨大的蛋糕里。

請用上面的理論要點進行說明。

結(jié)論：不同的人存在著不同的消費需求，同樣的人對不同產(chǎn)品的心里需求也不一樣，作為銷售人員，我們要做的就是在激發(fā)顧客最渴望的需求以后，結(jié)合產(chǎn)品的賣點來提供他所看重的利益。

講完這些理論性的東西以后，我們再結(jié)合自己產(chǎn)品進行講解并摸擬演練，這樣，在請他們談?wù)?P4C時就不會光會說概念而覺得它與銷售實戰(zhàn)根本不相干了。同時，銷售人員向客戶推銷的時候也就能從理論入手并精細創(chuàng)新地根據(jù)顧客需求將產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化成客戶所看重的利益了。

理論用之于實踐，知易行難。營銷理論的應(yīng)用創(chuàng)新更強調(diào)精耕細作，如果說營銷理論是一個人體，那么這些關(guān)鍵性的銷售細節(jié)就是構(gòu)成人體的組織細胞，當(dāng)我們學(xué)會在人體的不同部位用不同的細胞進行組織的時候，銷售理論才能談得上真正的應(yīng)用創(chuàng)新。

二、 精耕細作，因地制宜才能實現(xiàn)創(chuàng)新

“老板，我們這款機設(shè)有報警裝置，在機器沒水的時候會發(fā)出報警的聲音并自動把電源切斷，這樣您使用起來就非常安全了，即使您忘記加水或忘記關(guān)電也不會把機器給燒壞了”。

這是一段將FAB公式結(jié)合產(chǎn)品特性進行創(chuàng)新運用的臺詞，一般來說，銷售人員能做到這一步已經(jīng)算不錯了，很多營銷經(jīng)理在培訓(xùn)新人時也只是停留在這一步。但從銷售創(chuàng)新的角度來說，這還遠遠不夠，還只是停留在創(chuàng)新的表面，與精細化的銷售創(chuàng)新還有一段大的距離。因為同樣產(chǎn)品的特性優(yōu)點對于不同身份的購買者來說，其表現(xiàn)的利益滿足點是不一樣的。對待使用者兼購買者我們可以說這段話，對待不使用產(chǎn)品的采購員和經(jīng)銷商呢，我們這樣說還有那種效果嗎？

下面還是以報警裝置這個特點來說說如何結(jié)合產(chǎn)品特性將FAB公式進行創(chuàng)新運用。

產(chǎn)品特點（F） 設(shè)有報警裝置

功能效用（A） 沒水時能報警并自動切斷電源

顧客利益（B）

購買者是使用者 不用擔(dān)心忘記加水或忘關(guān)電源而使機器燒壞，這樣就可以延長使用壽命，避免不必要的損失。

購買者是不直接使用產(chǎn)品的采購員： 如果沒有這種報警裝置，在你們店員忘記加水或忘記關(guān)閉電源的情況下，機器就會燒壞，但店員為了推卸責(zé)任肯定會說上面采購的機器質(zhì)量不好、弄兩下就壞了，這樣就會給你的名譽帶來影響，如果有了報警裝置就不會出現(xiàn)這樣的問題了。

購買者是經(jīng)銷商 顧客在使用產(chǎn)品的時候就不會因為疏漏而燒壞機器或發(fā)生安全問題，這樣你賣起貨來也就沒有后顧之憂了，多舒服啊！

經(jīng)過這種精細化的闡述，我們在使用FAB公式做銷售的時候就能“因人制宜”，對癥下藥了。

同樣，在開發(fā)新客戶的時候，很多人都是生搬硬套愛達模式、迪伯達模式或費比公式，其實這幾個模式對于直銷模式比較實用，但對于開發(fā)分銷類客戶威力就少了許多，那么在這個方面又該如何創(chuàng)新呢？在銷售過程中，我把這幾個公式結(jié)合起來總結(jié)成了自己的“劉氏模式”：

1、 消除：也就是要在初次打交道的時候消除客戶的防御心里，讓客戶保持平常的心態(tài)和自己進行溝通。

2、 判斷：就是判斷客戶屬于哪種類型，對自己所從事的產(chǎn)品行業(yè)來說他目前存在哪些需求。只要在客戶的店里呆上兩分鐘，銷售人員一般就能通過客戶的語言態(tài)度、產(chǎn)品品牌、經(jīng)營狀況等得出結(jié)論。相對于迪伯達模式的“確定客戶的需要與愿望”來說，這里更強調(diào)通過觀察和漏斗推銷的方法來確定客戶需求的共性和個性。

3、 滿足：確定客戶的性格類型及其存在的共性需求與個性需求后，銷售人員就可以結(jié)合自己產(chǎn)品針對其需求予以利益的滿足。如，對還沒有銷售本行業(yè)同類產(chǎn)品的新客戶來說，我們可以強調(diào)新的市場機遇、新產(chǎn)品對更多顧客的滿足以減少他們因需要到其它店里購買本產(chǎn)品而被別人創(chuàng)走的風(fēng)險；對于已經(jīng)在銷售同行業(yè)不入流品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，我們強調(diào)的是好品牌所能給他的比較穩(wěn)定的利潤保證、銷售一個消費者認可的品牌所能給他的信譽提升和經(jīng)營安全保證。而對于在銷售競爭品牌的經(jīng)銷商，則要強調(diào)不同品牌不同產(chǎn)品賣點才能滿足不同消費者的需求，從而增加他每月的銷售利潤。這個環(huán)節(jié)要求從細節(jié)方面來使用愛達模式的“喚起客戶興趣”、迪伯達模式的“將產(chǎn)品與客戶需求結(jié)合起來”的方法。

4、 強化：強化就是強調(diào)客戶的主要需求并擴大客戶不銷售自己產(chǎn)品所帶來的危害，同時用充分可信的證據(jù)予以證明他銷售自己產(chǎn)品的好處及不銷售自己產(chǎn)品的損失。這個環(huán)節(jié)不但要用好迪伯達模式與費比公式的“證實證明”還得用爆米花理論來進行強化。

5、 保障：保障是因為大家初次合作，客戶擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以更需要我們對退貨、售后、質(zhì)量等方面的問題做出承諾并證明可以履行該承諾的硬件基礎(chǔ)。這招是上述銷售模式?jīng)]有的，但又是在銷售過程中不得不面對的。

6、 成交：在消除客戶疑議后，成交的難度已經(jīng)不在于客戶會不會購買，而在于怎么使客戶多購買自己的產(chǎn)品。那么像方案成交法、迫切事件法在這時就可以派

上用場，而這就比那些知名的推銷模式中的促成客戶購買更進一步了。

三、 橫向嫁接，它山之石可攻玉，培訓(xùn)內(nèi)容要創(chuàng)新

在市場維護階段，如何教會業(yè)務(wù)人員提升單店的銷量是營銷經(jīng)理培訓(xùn)創(chuàng)新中最為棘手的部分之一。在說完每一種渠道的操作方式之后，我們又該如何來創(chuàng)新呢？那就是教會銷售人員將其它行業(yè)或其它渠道的操作方式經(jīng)過改良后嫁接到他自己熟悉的渠道當(dāng)中去。

筆者在培訓(xùn)銷售人員時所講的“分銷商店里上促銷——借用KA的導(dǎo)購促銷方式培訓(xùn)售貨員”一節(jié)用就和他們談到了借用KA做傳統(tǒng)這一招。以下是個人的體會。

傳統(tǒng)終端的個人素養(yǎng)相對較低，大部分批發(fā)零售商的售貨員還是處于推銷的原始階段，推銷這種產(chǎn)品強調(diào)質(zhì)量好推銷那種產(chǎn)品還是說質(zhì)量好，除此之外，很少再有突破。如果能夠讓各分銷商的售貨員變得像我們的專職促銷員那樣優(yōu)秀，銷量的提升也就是水到渠成的事了。那么，將導(dǎo)購促銷的方法用于傳統(tǒng)分銷渠道是不是就是多招幾個促銷員派到那些有潛力的分銷商店中呢？不是！借用方法并不等于全盤照搬。我們要做的是通過培訓(xùn)讓這些售貨員變得像專職促銷員一樣優(yōu)秀。今年7月，我們對20個有一定銷售潛力的分銷網(wǎng)點設(shè)計了一套培訓(xùn)方案并開展了為期一周的培訓(xùn)。一周以后，無論是FAB產(chǎn)品賣點與利益陳述、顧客常見疑議的處理，還是引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)其某種需求的漏斗推銷方法，都開始被售貨員們慢慢派上了用場，很快，單店的銷量就明顯上升，而我們所花費的成本還不到一個促銷員的月薪。試點成功以后，銷售人員對市場維護提升的認識有了很大的提高，再也沒人敢說“市場維護這么簡單的事誰不會做！”這種自以為是的話了。

篇10

1.直接分銷模式。直接分銷模式，也稱零級分銷模式，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)商流向終端消費者的過程中，不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。形成這種分銷渠道的主要原因有：第一，許多產(chǎn)品的專業(yè)性比較強，并且根據(jù)客戶的特殊要求定制而成，具有高度的技術(shù)性和獨特性，在客戶安裝和使用的過程中，也需要較高程度的指導(dǎo)和專門化服務(wù)，因此需要生產(chǎn)商和消費者直接進行對接，故而采用直接分銷模式；第二，用戶群體較集中，常常出現(xiàn)單次購買數(shù)量大，購買批次少的情況，這種情況下，有生產(chǎn)商直接進行分銷有利于節(jié)省銷售成本，且有利于銷售的順利進行。2.間接分銷模式。間接分銷渠道，又稱多級分銷渠道，是指生產(chǎn)制造商借助中間商，將產(chǎn)品或者服務(wù)傳遞給終端消費者。此種分銷模式，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，被廣泛利用。利用此種分銷渠道的商品，具有客戶群體分散，購買次數(shù)多，產(chǎn)品標準化程度較高的特點。因為此種分銷渠道涉及到多種利益主體，如產(chǎn)品的制造商、運輸商、中間商、終端銷售者等，各個利益主體都要求自身利益最大化，因此各個目標主體之間相互沖突、相互約束，在相互競爭和合作中構(gòu)建起現(xiàn)代市場分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。合理處理好各方關(guān)系，是市場營銷中應(yīng)該思考的問題。3.產(chǎn)銷聯(lián)合體模式。產(chǎn)銷聯(lián)合體模式，又稱垂直分銷渠道，它是由制造商、批發(fā)商、零售商等中間商構(gòu)成的一種統(tǒng)一聯(lián)合體。各個成員之間或許存在對方的擁有權(quán)，是一種特約的經(jīng)銷關(guān)系?；蛘叽嬖谀硞€實力強大的成員，與其他成員是合作關(guān)系。此種營銷渠道，既可以由制造商支配，也有可能由中間商支配。此種營銷渠道為新型模式，需要企業(yè)具有較為雄厚的實力和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，難度較大。但是此種模式是市場流通體制改革中不可忽視的潛在力量，也是未來營銷渠道的發(fā)展趨勢。

二、現(xiàn)代營銷理論下分銷渠道的策劃

1.確定渠道長度。設(shè)計分銷渠道，首先需要考慮的是渠道的長度。按渠道層次劃分，從零層到五層都可供選擇。企業(yè)在選擇渠道長度時，需要考慮的因素包括自身產(chǎn)品的特點、目標市場及目標消費者特征等。如產(chǎn)品的受眾群比較分散，每次購買數(shù)量較少，但是需要較多次購買的產(chǎn)品，制造商就需要考慮多層銷售，將自己的產(chǎn)品分銷給不同地區(qū)和實力的商、批發(fā)商，由其再分銷給下線零售商，最終出售給消費者。2.確定渠道寬度。營銷渠道的寬度，是指在每一個層級上所需要的中間商的數(shù)目。它能夠直接的反映出在每個渠道中，企業(yè)的競爭能力和重視程度，并且能夠反映整個市場的競爭密度。在設(shè)計渠道寬度時，企業(yè)需要考慮對目標市場的細分情況，以及對每個細分市場的覆蓋情況，選取合適數(shù)量的中間商、3.設(shè)計銷售渠道注意的問題。企業(yè)在設(shè)計銷售渠道時，應(yīng)該注意分銷結(jié)構(gòu)上的扁平化和重心下移。扁平化主要是指，要盡量減少分銷渠道中的渠道長度，使生產(chǎn)商更能夠了解消費者的需求，能夠跟消費者距離更近。分銷渠道扁平化一方面可以優(yōu)化整個銷售渠道的資源配置，減少不必要的中間環(huán)節(jié)和資源浪費；另一方面，還可以降低企業(yè)的銷售成本，減少運費、費等中間環(huán)節(jié)帶來的成本增加。分銷渠道扁平化是現(xiàn)代營銷理論下市場分銷渠道策劃的最主要的特點之一。重心下移包括兩方面的含義。一是，將重心由經(jīng)銷商向零售商下移。更重視終端銷售者在企業(yè)產(chǎn)品銷售過程中的重要地位。因為零售商是企業(yè)產(chǎn)品傳遞給消費者的最終媒介，企業(yè)能否把握好零售商，是產(chǎn)品成功與否的關(guān)鍵；二是，目標市場的重心下移，由一線城市向二線、三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)下移，使企業(yè)能夠更廣、更深的覆蓋各層市場，獲得市場的主動權(quán)。除此之外，企業(yè)還應(yīng)該注意分銷渠道設(shè)計中的電子化。即利用現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)，合理布局分銷渠道，將有形的商品銷售融入到無形的信息網(wǎng)絡(luò)中?，F(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)越來越發(fā)達，幾乎已經(jīng)滲入到人們生活的方方面面。網(wǎng)絡(luò)具有時效性和便捷性，這些特性都適用于現(xiàn)代營銷理論中，在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上建立分銷渠道，既可以省去傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)中不必要的中間環(huán)節(jié)，減去成本浪費和資源浪費，更可以更加廣泛的開展營銷活動，廣泛開拓市場，增加企業(yè)利潤。在日益復(fù)雜的市場競爭中，使企業(yè)立于不敗之地。

三、結(jié)語