導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、電子商務(wù)盈利模式分類

所謂電子商務(wù)盈利模式,就是通過電子市場反映產(chǎn)品流、服務(wù)流、信息流及其價值創(chuàng)造過程的運(yùn)作機(jī)制,是企業(yè)能為客戶提供價值、同時企業(yè)和其他參與者又能分享利益的有機(jī)體系。根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)流、信息流和資金流的結(jié)構(gòu),以及對不同參與者的角色描述以及收益劃分,它主要可分為以下三種類型:

1.產(chǎn)品交易型

采用這類模式的主要有兩種企業(yè),一種是以制造業(yè)為主導(dǎo),即傳統(tǒng)制造企業(yè)通過在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的商業(yè)化應(yīng)用,把客戶、供應(yīng)商和合作伙伴通過互聯(lián)網(wǎng)全面結(jié)合起來的一種應(yīng)用;另一種是以交易業(yè)為主導(dǎo),如各種在線零售商。這類模式其收入來源與傳統(tǒng)商業(yè)交易的收入來源在本質(zhì)上是完全相同的,不同的只是實(shí)現(xiàn)收入的方式:節(jié)省了傳統(tǒng)交易中間環(huán)節(jié)賺取的利潤和在中間環(huán)節(jié)發(fā)生的部分費(fèi)用,企業(yè)收入的來源即在于此。

2.服務(wù)型

采用這類模式的大都屬于服務(wù)提供商,他們通過提供與客戶的需要相適應(yīng)的、能夠帶來難忘的體驗(yàn)的服務(wù)來創(chuàng)造價值,獲得利潤。由于這種服務(wù)是獨(dú)特的,因此該模式的收入方式屬于差別化,其收入來源的穩(wěn)定性取決于客戶的忠誠度,所以劃分客戶范圍并提供有相當(dāng)差別的服務(wù)尤為重要。企業(yè)的收入一般來源于服務(wù)費(fèi)、會員費(fèi)、廣告費(fèi),以及與運(yùn)營商合作的業(yè)務(wù)分成收入。

3.信息交互型

這種盈利模式的企業(yè)提供的價值包括兩方面――給買者帶來的價值和給賣者帶來的價值,如果買賣雙方都能感覺到中介商帶來的價值,那么中介商就可以獲利。而這種價值的實(shí)現(xiàn),一方面可能是通過差別,提供的商品或者服務(wù)確實(shí)是獨(dú)一無二的,另一方面,可能通過向交易雙方提供交易平臺而使雙方同時得利(降低成本)。利潤的來源是參與網(wǎng)上交易的買賣雙方的傭金、交易費(fèi)、租金等,而且其數(shù)量的多寡對于盈利與否有著重要影響。

二、常見電子商務(wù)盈利模式考查

按參與電子商務(wù)交易涉及的對象分類,電子商務(wù)大體可以歸納出五種模式,即B2B、B2C、C2B、C2C以SEO,下面分別論述它們的盈利模式。

1.B2B――企業(yè)間電子商務(wù)

B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。目前企業(yè)采用的B2B可以分為以下兩種盈利模式:

(1)面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B

垂直B2B可以分為上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商兩個方向,主要有以下具體方式:一是通過建立行業(yè)網(wǎng)站,提供及時的行業(yè)信息,吸引相關(guān)人員訪問,信息內(nèi)容則需要收費(fèi),收費(fèi)模式有3種:新聞和信息內(nèi)容打包向其他網(wǎng)站或媒體銷售、用戶付費(fèi)才能瀏覽網(wǎng)站、用戶付費(fèi)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫查詢;二是為企業(yè)提供信息化服務(wù),包括幫助企業(yè)建設(shè)維護(hù)推廣網(wǎng)站、提供網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù)(如域名注冊、服務(wù)器托管等)、提供網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和搜索引擎優(yōu)化的專業(yè)顧問、提供在線廣告服務(wù)等;三是直接銷售大公司的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。

(2)面向中間交易市場的水平B2B

水平B2B是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所,為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供一個交易的機(jī)會,盈利方式主要是通過提供不同的服務(wù)內(nèi)容發(fā)展付費(fèi)會員,收取會員費(fèi)。這其中也包括廣告中介,利用廣告聯(lián)盟網(wǎng)站通過給為廣告主和站長服務(wù),差價銷售廣告。

2.B2C――網(wǎng)上商城

B2C即企業(yè)通過網(wǎng)上商店這一平臺,直接面向消費(fèi)者,將現(xiàn)實(shí)中的零售活動移交給互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)。

(1)目前企業(yè)B2C盈利模式的類型

目前企業(yè)采用的B2C可以分為以下兩種盈利模式:一是實(shí)體企業(yè)通過建立網(wǎng)站,實(shí)現(xiàn)在線營銷,此種方式的盈利模式主要是通過在線銷售企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)(包括彩鈴和彩信下載、短信發(fā)送、電子雜志訂閱等電信增值形式的服務(wù),也包括網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營、虛擬裝備和道具買賣等)獲得收入;二是面向中間交易市場的B2C,目前此類B2C網(wǎng)站上出售的商品特征非常明顯,僅僅局限于圖書、音像制品、數(shù)碼類產(chǎn)品、鮮花、玩具等一些特殊商品。

(2)B2C盈利模式的改進(jìn)

作為以消費(fèi)者為核心的電子商務(wù)平臺,B2C面臨著來自安全認(rèn)證體系、電子支付體系、上網(wǎng)速度與費(fèi)用、配送系統(tǒng)等方面的瓶頸限制,需要借鑒傳統(tǒng)的銷售行業(yè)的眾多運(yùn)作模式,這里特別討論一下收費(fèi)會員制度和特許加盟在B2C中的運(yùn)用。

①收費(fèi)會員制度:能提供與免費(fèi)會員差異化的服務(wù),其優(yōu)點(diǎn)在于:一是吸引更多長期客戶,由于收費(fèi)會員可以享受更為優(yōu)惠的VIP會員價,以及參加各種會員的活動,所以能吸引會員在閑的時候光顧企業(yè)的網(wǎng)站;二是具有宣傳推廣作用,收費(fèi)會員制度適當(dāng)?shù)娜谌敕e分制度,就可以讓會員幫助企業(yè)宣傳推廣;三是售賣會員卡本身就會增加不少的收入。

②加盟連鎖制度:一是能形成品牌,輕松地獲得潛在客戶的信任;二是更好地解決了配送問題,因?yàn)榧用说瓯仨氊?fù)責(zé)本地區(qū)的產(chǎn)品送貨上門;三是為加盟者提供很好的低成本創(chuàng)業(yè)機(jī)會,只要交一定的加盟費(fèi),就可以解決貨源,技術(shù),營銷策略等等眾多問題;四是可以輕松的收取一定的加盟費(fèi);五是可以迅速壯大事業(yè)。

3.C2B――集體議價

這種模式就是將零散的消費(fèi)者及其購買需求聚合起來,形成類似集團(tuán)采購的龐大訂單,使得買方定價成為現(xiàn)實(shí):單個消費(fèi)者通過聚合成為強(qiáng)大采購集團(tuán)的一分子,充分享受到以大批發(fā)商的價格買單件商品的實(shí)際利益,而商家也能夠從大批量訂單中享受到“薄利多銷”的好處,從而形成消費(fèi)者與商家雙贏的結(jié)果。

4.C2C――網(wǎng)上拍賣

所謂C2C就是消費(fèi)者本身提供服務(wù)或產(chǎn)品給消費(fèi)者,實(shí)質(zhì)上就是建立一個消費(fèi)者之間交易的平臺,買賣公平并建立在完全自愿的基礎(chǔ)上。目前C2C可以分為以下兩種盈利模式:

(1)特殊傳統(tǒng)行業(yè)的C2C業(yè)務(wù)

如保險從業(yè)人員為聯(lián)系客戶而創(chuàng)建的C2C網(wǎng)站、出國留學(xué)中介人員C2C網(wǎng)站等,此種模式的盈利主要是通過網(wǎng)絡(luò)咨詢來吸引潛在的客戶,進(jìn)而擴(kuò)大消費(fèi)者在原有領(lǐng)域的業(yè)務(wù)量來實(shí)現(xiàn)。這種模式可通過電子商務(wù)論壇或簡單實(shí)用的網(wǎng)站實(shí)現(xiàn),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利。

(2)為買賣雙方搭建平臺的C2C業(yè)務(wù)

目前C2C電子商務(wù)企業(yè)采用的典型運(yùn)作模式是通過為買賣雙方搭建拍賣平臺,按比例收取交易費(fèi)用,或者提供平臺方便個人開店鋪,以會員制的方式收費(fèi),主要包括交易服務(wù)費(fèi)(包括商品登錄費(fèi)、成交手續(xù)費(fèi)、底價設(shè)置費(fèi)、預(yù)售設(shè)置費(fèi)、額外交易費(fèi)、安全支付費(fèi)、在線店鋪費(fèi)),特色服務(wù)費(fèi)(包括字體功能費(fèi)、圖片功能費(fèi)、推薦功能費(fèi)),增值服務(wù)費(fèi)(包括信息費(fèi)、輔助信息費(fèi))以及網(wǎng)絡(luò)廣告等。

5.SEO――搜索引擎營銷

電子商務(wù)企業(yè)也可以通過搜索競價排名、產(chǎn)品招商、分類網(wǎng)址和信息整合,實(shí)現(xiàn)付費(fèi)推薦和抽成盈利。當(dāng)用戶填入關(guān)鍵詞訪問搜索列表時,企業(yè)不僅出售廣告空間盈利,而且希望得到推廣的商業(yè)網(wǎng)站可以通過購買較前的排序獲得更大的訪問量,又是一項(xiàng)利潤來源。

當(dāng)然,根據(jù)參與對象的不同,電子商務(wù)還可以分類為B2G、C2G、G2G模式,但這些模式主要以提供信息、加強(qiáng)與政府的交流為主,目前基本不涉及盈利。

三、電子商務(wù)盈利模式的新變化

在未來的電子商務(wù)世界里,僅依照現(xiàn)有的電子商務(wù)盈利模式而不求創(chuàng)新,是不能保證企業(yè)生存的,因此綜合、創(chuàng)新的電子商務(wù)模式現(xiàn)在已經(jīng)開始出現(xiàn)端倪:

1.復(fù)合型的B2B(C)2C模式

這是一種同時具有B2B和B2C經(jīng)營特征的電子商務(wù)企業(yè),它往往是由某種單一B2B或B2C企業(yè)拓展而成的,如淘寶網(wǎng)以前是典型的C2C網(wǎng)站,但由于一直免費(fèi),沒有相關(guān)營業(yè)收入,由此淘寶推出了品牌商城等新業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)型為B2C2C;而DELL的企業(yè)網(wǎng)站既可以與相關(guān)的上、下游商家聯(lián)系,又可以與個人消費(fèi)者直接聯(lián)系,轉(zhuǎn)型為B2B2C。

2.創(chuàng)新的BAB模式

BAB(Business―Agent―Business)是基于B2B提出的新的電子商務(wù)模式,該模式把網(wǎng)絡(luò)提供的技術(shù)手段和依靠有信譽(yù)的Agent提供保證結(jié)合起來,把身份認(rèn)證、信息服務(wù)、網(wǎng)上支付、物流配送等各個環(huán)節(jié)集成起來,提供統(tǒng)一的、可靠的平臺,從而真正實(shí)現(xiàn)了信息流、資金流、物流“三流合一”,如中國商務(wù)港。

總之,誰擁有最佳的電子商務(wù)盈利模式,誰就搶到了電子商務(wù)市場的制高點(diǎn)。如果想做一個有別于其他網(wǎng)站的企業(yè),其“風(fēng)格”或“原生態(tài)文化”是很重要的。其實(shí)真正能盈利的企業(yè)就要做到把非盈利性放在第一位、把盈利性放在第二位,做成一個專業(yè)的特色網(wǎng)站。

參考文獻(xiàn):

[1]鄭淑蓉:試論我國商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式.經(jīng)濟(jì)問題,2003(7):53～54

[2]葉乃沂:電子商務(wù)模式分析.華東經(jīng)濟(jì)管理,2004(4):108～111

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關(guān)鍵詞：移動電子商務(wù)；類型；盈利模式；服務(wù)

移動電子商務(wù)指的是智能手機(jī)、移動電腦、iPad等移動通訊手段與無線網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，所構(gòu)成的一個統(tǒng)一地商業(yè)服務(wù)平臺。與傳統(tǒng)電子商務(wù)相比，移動電子商務(wù)有著即時性、交互性、快捷性、靈敏性等方面的優(yōu)點(diǎn)。受眾利用這一平臺可以不限時間與地點(diǎn)的接受和傳遞商業(yè)信息，并且無需承擔(dān)高額的支付擔(dān)保費(fèi)用，進(jìn)而有力的推動了商業(yè)的交流與繁榮。

一、移動電子商務(wù)盈利模式分類

（一）產(chǎn)品交易型盈利

產(chǎn)品交易盈利類型下各類商業(yè)主體依靠現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品交易來進(jìn)行盈利，典型的體現(xiàn)在制造業(yè)和零售業(yè)之中。制造企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺，把供應(yīng)商、客戶與合作同伙三者有機(jī)聯(lián)系起來，縮短產(chǎn)品交易的周期和優(yōu)化產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整體利潤的增長；網(wǎng)絡(luò)零售商是供貨企業(yè)的下一級，賺取交易中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，淘寶、京東等網(wǎng)站中的各級商就靠這種模式盈利。

（二）服務(wù)型盈利

服務(wù)型盈利類型下服務(wù)商通過為客戶提供個性化的服務(wù)而收取費(fèi)用。這種服務(wù)不同于現(xiàn)實(shí)的商品交易，客戶對所購買服務(wù)的認(rèn)可度與忠誠度對服務(wù)商利潤的擴(kuò)展有著直接的影響。如果服務(wù)商為客戶提供的服務(wù)能較大化的轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值，那么這種服務(wù)的價值相應(yīng)較大。這種盈利類型下的服務(wù)商常選擇與運(yùn)營商進(jìn)行合作，依靠收取服務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)、會員費(fèi)等獲得經(jīng)濟(jì)效益，現(xiàn)今的各大網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)銷售平臺大多靠此種方式盈利。

（三）信息交互型盈利

商業(yè)主體通過信息之間的交互在客戶與供貨商之間搭建了一條溝通的橋梁，如果雙方都感覺這一商業(yè)主體有存在的必要與價值，那么商業(yè)主體就會在交易過程中抽取相應(yīng)的繳費(fèi)中介費(fèi)或傭金等。這一類型下的盈利價值實(shí)現(xiàn)一方面要靠平衡交易雙方之間的經(jīng)濟(jì)沖突，另一方面要盡可能的擴(kuò)展服務(wù)范圍，如淘寶網(wǎng)中的數(shù)據(jù)魔方業(yè)務(wù)通過為客戶提供有價值的信息而進(jìn)行盈利。

二、常見的移動電子商務(wù)盈利模式

（一）廣告盈利模式

網(wǎng)絡(luò)廣告是移動電子商務(wù)中較為常見的一種盈利模式，它具有盈利速度快、盈利集中和盈利效果突出的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)廣告依托于靈活而方便的移動電子商務(wù)平臺，為客戶大面積的發(fā)放廣告，并借此來收取一定的廣告投放費(fèi)用。其具體投放費(fèi)用依據(jù)客戶的投放要求和投放時間而定，與傳統(tǒng)廣告投放方式不同的是，電子商務(wù)廣告可以依靠受眾的自我傳播來實(shí)現(xiàn)廣告推廣，進(jìn)而同等條件下能夠大大節(jié)省廣告的投放成本。如微信平臺一方面免費(fèi)為受眾提供交流服務(wù)，另一方面又在平臺中投放個性化的廣告，實(shí)現(xiàn)了較大的盈利增長。目前，各大網(wǎng)絡(luò)企業(yè)都在積極的開展網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)，其中做的最好的要數(shù)“百度推廣”。百度企業(yè)利用其覆蓋范圍廣的強(qiáng)大優(yōu)勢，開設(shè)了搜索引擎排名競價的業(yè)務(wù)。一些無力承擔(dān)高額電視廣告費(fèi)用的企業(yè)紛紛選擇與百度合作，在網(wǎng)頁中推廣企業(yè)產(chǎn)品，繼而也實(shí)現(xiàn)了雙方利益的共贏。

（二）網(wǎng)上商城盈利模式

網(wǎng)上商城盈利模式指的是商業(yè)主體通過建立網(wǎng)絡(luò)平臺推廣產(chǎn)品，并借此來實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益價值的一種方式。常見的網(wǎng)上商城盈利模式有兩種類型：一是實(shí)體企業(yè)建立交易網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷。如中國移動官網(wǎng)中提供的有電子雜志訂閱服務(wù)、集團(tuán)業(yè)務(wù)服務(wù)、彩鈴和彩信下載服務(wù)、網(wǎng)游虛擬裝備交易等；二是商家建立交易網(wǎng)站。阿里巴巴是最早在中國開設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)，目前阿里巴巴旗下有諸多銷售網(wǎng)站，范圍幾乎涵蓋了各類商品，經(jīng)過多年的經(jīng)營，阿里巴巴建立了全球最大的采購交易平臺，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的幾何式增長。

（三）集體議價盈利模式

集體議價方式把分散的消費(fèi)者聚合起來，形成了一種類似于團(tuán)購的大訂單，一方面消費(fèi)者通過強(qiáng)大的聚合力享受到了“量大從優(yōu)”的實(shí)惠，而另一方面商家則通過“薄利多銷”的方式實(shí)現(xiàn)了利潤的增長，這種方式符合了交易雙方的共同利益，具有較大的發(fā)展空間，如目前很多商家紛紛在網(wǎng)絡(luò)平臺中開設(shè)團(tuán)購網(wǎng)或同城購物網(wǎng)是這種盈利模式的典型體現(xiàn)。

（四）網(wǎng)上拍賣盈利模式

網(wǎng)上拍賣盈利模式指的是中間商在網(wǎng)絡(luò)平臺中建立一個自由交易的平臺，買賣雙方遵循自愿的原則在網(wǎng)上交易，商家為其提供擔(dān)保，并以此來收取部分擔(dān)保費(fèi)服務(wù)費(fèi)用的一種方式。如淘寶網(wǎng)站中有二手車競拍平臺，消費(fèi)者可以在固定時間和固定范圍內(nèi)進(jìn)行自主叫價，最終出價最高者享有交易權(quán)利。

三、結(jié)語

移動電子商務(wù)的成功離不開各參與主體之間的通力合作，以及為受眾提供個性化的服務(wù)。移動電子商務(wù)大范圍推廣的環(huán)境下，誰利用了最佳的商務(wù)盈利模式，就意味著比同類商業(yè)主體擁有了更多的競爭機(jī)會。為此，各參與主體要積極探索移動電子商務(wù)盈利新模式，實(shí)現(xiàn)利益增長與電子商務(wù)發(fā)展的雙贏。

參考文獻(xiàn)：

[1]龔秀芳.移動電子商務(wù)的現(xiàn)狀和發(fā)展前景分析[J].電子商務(wù).2013（11）：06-09

[2]陳志剛，陳健.淺析移動電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的整合[J].湖北工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào).2013（3）：41-44

作者簡介：

張琳 ，性別：女 ，籍貫（精確到市）：江蘇省連云港市 ，出生年月：1983年7月，工作單位（或?qū)W校）：蘇州大學(xué)東吳商學(xué)院，單位（或?qū)W校）郵編：215021，單位（或?qū)W校）所在城市：江蘇省蘇州市 ，職務(wù)職稱和學(xué)歷：講師 碩士 ，研究方向： 電子商務(wù)。

基金項(xiàng)目：江蘇省2012年哲學(xué)社會科學(xué)

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【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；網(wǎng)站；盈利模式

一、我國電子商務(wù)現(xiàn)狀

電子商務(wù)是指在互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和增值網(wǎng)上以電子交易方式進(jìn)行交易活動和相關(guān)服務(wù)活動，它是傳統(tǒng)商業(yè)活動各環(huán)節(jié)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化。根據(jù)國內(nèi)知名第三方電子商務(wù)研究機(jī)構(gòu)――中國電子商務(wù)研究中心《2013年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)告》顯示：截止到2013年底，中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模達(dá)10.2萬億，同比增長29.9%。其中B2B電子商務(wù)市場交易額達(dá)8.2萬億元，同比增長31.2%。網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達(dá)18851億元，同比增長42.8%。同時，我國B2B電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)已達(dá)12000家，B2B電子商務(wù)服務(wù)商的年度營收規(guī)模約為205億元。

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷深入改革，電子商務(wù)市場交易額也維持著逐年穩(wěn)定增長的態(tài)勢。中央政府也出臺了一系列電子商務(wù)政策和法規(guī)，努力推動電子商務(wù)的快速發(fā)展。我國的電子商務(wù)發(fā)展前景十分廣闊。

二、電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式分析

目前我國的電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式大致分為以下幾種：

（一）以銷售產(chǎn)品為主的盈利模式

銷售商品作為電子商務(wù)網(wǎng)站最傳統(tǒng)的盈利模式，是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造企業(yè)最普遍的利用互聯(lián)網(wǎng)盈利的手段，它主要通過網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示商品，通過獲得產(chǎn)品的銷售價格與成本之間的差額實(shí)現(xiàn)盈利。由于比起實(shí)際的店輔少了辦理各種證照、門面租金、稅金等諸多費(fèi)用，網(wǎng)上商品的價格往往更加實(shí)惠，而且產(chǎn)品類型豐富，更新速度快，使其贏得了越來越多消費(fèi)者的青睞，如淘寶、京東商城等網(wǎng)站主要采用了這種盈利模式。

（二）以網(wǎng)上廣告為主的盈利模式

所謂以網(wǎng)上廣告為主的盈利模式，就是一些訪問量很大的門戶網(wǎng)站，在經(jīng)營網(wǎng)站主營業(yè)務(wù)的同時，在網(wǎng)站上有償廣告并獲得利潤。網(wǎng)絡(luò)廣告可以實(shí)現(xiàn)很多動態(tài)效果，吸引人們的眼球，增加產(chǎn)品的知名度，但是目前電子商務(wù)網(wǎng)站還無法與電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體的廣告業(yè)務(wù)相競爭，因此該種盈利模式只適用于例如新浪、搜狐等網(wǎng)民關(guān)注度高，網(wǎng)絡(luò)訪問量大的網(wǎng)站，對于中、小型網(wǎng)站廣告的投放量往往較少。這一盈利模式并不適宜作為一種模式單獨(dú)存在，應(yīng)該作為網(wǎng)站主營業(yè)務(wù)之外的其他業(yè)務(wù)為網(wǎng)站盈利。

（三）以提供特定網(wǎng)絡(luò)服務(wù)為主的盈利模式

特定網(wǎng)絡(luò)服務(wù)就是網(wǎng)站為了滿足客戶某一方面的特定需求，而進(jìn)行的區(qū)別于普通客戶的服務(wù)。這種盈利模式主要可分為以下三種形式：

1.搜索引擎盈利模式

利用搜索引擎盈利的方式大致可分為兩種：一種是運(yùn)營商通過對客戶信息置頂?shù)姆绞绞杖」潭ǖ馁M(fèi)用從而實(shí)現(xiàn)盈利，當(dāng)網(wǎng)民利用該引擎搜索相關(guān)信息時，運(yùn)營商將會對客戶的信息進(jìn)行付費(fèi)排名；另一種則是運(yùn)營商通過計(jì)算信息被查閱的次數(shù)而向客戶收取相應(yīng)的費(fèi)用，客戶所信息的點(diǎn)擊率越高，收費(fèi)就會越高。使用該種盈利模式的有百度、谷歌等。

2.會員收費(fèi)的盈利模式

網(wǎng)站的注冊用戶可以通過付費(fèi)的方式使自己從普通用戶升級為會員，從而享受不同于免費(fèi)用戶的差異化服務(wù)。當(dāng)普通用戶的權(quán)限范圍已不足以滿足網(wǎng)民的需求時，他們會采用付費(fèi)升級會員的方式提高自己的用戶權(quán)限，從而獲得更加自由和個性化的服務(wù)。利用這種盈利方式的代表性網(wǎng)站之一就是騰訊，騰訊QQ的注冊用戶通過購買會員，可以享受到相比于普通用戶更加個性的服務(wù)和更大的權(quán)限。

3.資源付費(fèi)下載的盈利模式

通過網(wǎng)站的已有資源為用戶提供下載服務(wù)而收取費(fèi)用，比如在中國知網(wǎng)上查詢和下載資料都是有償?shù)?；?yōu)酷視頻網(wǎng)站的用戶如果需要下載免費(fèi)視頻的高清版本，就必須對自己的賬戶進(jìn)行充值，同時網(wǎng)站中的一部分獨(dú)家視頻是只有付費(fèi)會員才可以觀看或者下載的。

（四）以虛擬商品交易為主的盈利模式

這種盈利模式主要適用于網(wǎng)絡(luò)游戲或虛擬空間，游戲玩家在游戲過程中購買道具或金幣，使自己在游戲中擁有某種特權(quán)；虛擬空間用戶通過購買虛擬物品對空間進(jìn)行裝飾，同時用戶和用戶之間也可以進(jìn)行商品的虛擬交易，使得運(yùn)營商從中獲得收益。

三、對我國電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展的建議

（一）由于電子商務(wù)網(wǎng)站的運(yùn)作成本低且操作簡單，近年來迅速在全國范圍內(nèi)興起，劇烈的競爭下由于沒有對自身進(jìn)行準(zhǔn)確定位，許多網(wǎng)站紛紛倒閉，如何有效整合原有盈利模式并不斷進(jìn)行創(chuàng)新成為未來電子商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。

（二）對于大型的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商來講，在保持自身主營業(yè)務(wù)有效發(fā)展的同時，應(yīng)增加業(yè)務(wù)的深度，對每一個客戶進(jìn)行一對一的個性化服務(wù)，讓客戶感受到方便、舒適、快捷的電子購物體驗(yàn)；同時還要拓寬業(yè)務(wù)的廣度，整合不同類型的商務(wù)網(wǎng)站，多種盈利模式并存，形成優(yōu)勢互補(bǔ)的電子商務(wù)聯(lián)盟。

（三）對于中、小型網(wǎng)站，應(yīng)該明確企業(yè)背景，根據(jù)當(dāng)前的環(huán)境和自身的優(yōu)勢，對網(wǎng)站進(jìn)行準(zhǔn)確定位，尋找符合自身發(fā)展的盈利模式，基于某一方面的精益求精也會為網(wǎng)站帶來一群穩(wěn)定的顧客流。

（四）電子商務(wù)網(wǎng)站的成功建設(shè)不僅需要計(jì)算機(jī)的專業(yè)技術(shù)支持，物流更是不可或缺的組成部分。如何降低物流成本，提高物流的速度和質(zhì)量是我國電子商務(wù)未來發(fā)展尚待解決的重大問題。

四、結(jié)論

我國電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式主要分為以銷售產(chǎn)品為主的盈利模式、以網(wǎng)上廣告為主的盈利模式、以提供特定網(wǎng)絡(luò)服務(wù)為主的盈利模式和以虛擬商品交易為主的盈利模式四種。在電子商務(wù)網(wǎng)站激烈的競爭下，大型網(wǎng)站如何整合自身已有的盈利模式，中、小型商務(wù)網(wǎng)站如何找到自身的的準(zhǔn)確定位成為網(wǎng)站能否長遠(yuǎn)運(yùn)營及發(fā)展的關(guān)鍵性因素。

電子商務(wù)代表著未來貿(mào)易方式的發(fā)展方向，電子商務(wù)網(wǎng)站的開發(fā)，不能只單獨(dú)應(yīng)用某一種盈利模式，而是應(yīng)該選擇“一種盈利模式為主，多種盈利模式為輔”，多種模式互相依存，相互補(bǔ)充，共同形成多層次，多樣化的電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式體系。

（指導(dǎo)教師：倪曉丹）

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：社交平臺；B2B2C；BAB

中圖分類號：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

收錄日期：2017年1月21日

一、引言

在互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)迅猛發(fā)展的階段，越來越多的行業(yè)從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向了電子化模式。同時，“社交化”已然成為人們了解外界消息的主要方式。社交化電子商務(wù)則是將兩者進(jìn)行綜合，是電子商務(wù)在社交網(wǎng)絡(luò)和社交媒體上的一種延伸。

傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式分為三種，分別是B2B、B2C和C2C。隨著時代的發(fā)展，商業(yè)模式也進(jìn)行創(chuàng)新，衍生出B2B2C和BAB電子商務(wù)模式，B2B2C中B和C分別是BUSINESS和CUSTOMER的簡稱，第一個B指的是生產(chǎn)商，第二個B指的是電子商務(wù)網(wǎng)站，即網(wǎng)絡(luò)銷售商，買賣雙方可通過電子商務(wù)網(wǎng)站獲得各種服務(wù)；BAB是在B2B基礎(chǔ)上通過服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)以廣義的資源運(yùn)營為特征的企業(yè)間電子商務(wù)的一種商務(wù)模式。

二、B2B2C電子商務(wù)模式

（一）B2B2C電子商務(wù)模式產(chǎn)生的原因。B2B2C來源于原本電子商務(wù)模式中B2B和B2C模式的演變和完善，并將B2C和C2C完善地結(jié)合起來，通過這種電子商務(wù)模式構(gòu)建屬于企業(yè)自身的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)，提供統(tǒng)一的服務(wù)。其中，以B2C為基礎(chǔ)，B2B為重點(diǎn)，相結(jié)合演變?yōu)閯?chuàng)新型的電子商務(wù)模式。B和C分別是BUSINESS和CUSTOMER的簡稱，第一個B指的是生產(chǎn)商，第二個B指的是電子商務(wù)網(wǎng)站，即網(wǎng)絡(luò)銷售商，買賣雙方可通過這個電子商務(wù)網(wǎng)站來為雙方提供各式各樣的服務(wù)，C為消費(fèi)者客戶。

B2B2C模式之所以產(chǎn)生，有很大程度上是因?yàn)樗^承了傳統(tǒng)電子商務(wù)模式的優(yōu)勢，并且彌補(bǔ)了不足之處。例如原本的B2B電子商務(wù)模式會觸動市場流通體系，過程并不順暢；B2C電子商務(wù)模式中，商家最關(guān)心的是配送的問題，如果是商家自己包攬配送項(xiàng)目則會產(chǎn)生成本過高、能力有限、時間太長等方面的問題；C2C電子商務(wù)模式中的核心問題依然是物流配送的問題，因?yàn)樵谶@種電子商務(wù)模式中只體現(xiàn)出了信息流和商流，物流配送的體系設(shè)置存在比較大的缺陷，專業(yè)化程度較低，買賣雙方容易形成矛盾糾紛。

基于以上這些傳統(tǒng)電子商務(wù)模式中存在的不足之處，B2B2C將銷售商、生產(chǎn)商和消費(fèi)者牢牢地聯(lián)系在了一起，縮短銷售鏈的同時能夠提高效率。不僅如此，C2C和B2C模式中存在的物流配送問題也能迎刃而解，因?yàn)樯碳铱梢愿鶕?jù)消費(fèi)者自己的個人要求來選擇物流公司進(jìn)行配送。在減少了眾多中間環(huán)節(jié)后，消費(fèi)者得以用更低的價格來購買所需要的商品，商家也可以降低成本來獲益。（圖1）

（二）B2B2C子商務(wù)模式實(shí)例。馬云于2009年5月16日提出“B2B+C2C+B2C=B2B2C”的理念，是阿里巴巴集團(tuán)一大歷史性改革。阿里巴巴集團(tuán)的業(yè)務(wù)包括了阿里巴巴（B2B業(yè)務(wù)）、支付寶（在線支付系統(tǒng)）、淘寶網(wǎng)（C2C業(yè)務(wù)）等涉及到多個傳統(tǒng)電子商務(wù)模式的平臺。馬云想將針對企業(yè)領(lǐng)域的阿里巴巴B2B平臺和針對個人消費(fèi)的淘寶平臺打通對接，構(gòu)建B2B2C的商業(yè)流通新模式，即由淘寶賣家向中小企業(yè)大規(guī)模采購商品，再賣給國內(nèi)消費(fèi)者。

由于金融危機(jī)的沖擊，全球陷入了經(jīng)濟(jì)衰退，許多企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，復(fù)雜程度日益加大。對阿里巴巴而言，會增加管理成本，這些成本最終會從客戶身上收取費(fèi)用，使得客戶流失。所以在B2B模式受到打擊的情況下，阿里巴巴開發(fā)了C2C平臺――淘寶網(wǎng)。但C2C平臺的發(fā)展十分迅速，不久之后便有了眾多類似于淘寶網(wǎng)的C2C電子商務(wù)平臺和支付方式。在這樣的基礎(chǔ)下，阿里巴巴又建立了B2C電子商務(wù)模式平臺“天貓商城”。三種傳統(tǒng)電子商務(wù)模式都進(jìn)行嘗試并取得成功后，阿里巴巴需要有自己的新突破，這時復(fù)合型平臺B2B2C形式便躍至眼前。國內(nèi)外金融危機(jī)的影響需要新電子商務(wù)模式的緩解和改善，使得阿里巴巴的B2B2C平臺搭建成為了順其自然的事情。

（三）B2B2C電子商務(wù)模式的優(yōu)勢。B2B2C模式首先能夠更加有效地降低企業(yè)的經(jīng)營成本。在傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式中，企業(yè)需要自己注意和包攬相關(guān)電子商務(wù)的流程業(yè)務(wù)，例如物流配送以及庫存管理。而B2B2C可以為企業(yè)提供一個網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，只要客戶下完訂單就可以直接由廠商發(fā)貨。它能夠使制造商非常及時地通過銷售平臺了解客戶的需求并滿足，供貨渠道得以擴(kuò)展，以此實(shí)現(xiàn)信息一體化，實(shí)現(xiàn)供需之間的“最短路徑”和“最快速度”。這很大程度上節(jié)省了企業(yè)的經(jīng)營成本，同時也降低了客戶不必要的開支消費(fèi)，為雙方盈利，商家得以使資金的運(yùn)用更為合理有效。

在降低企業(yè)經(jīng)營成本的同時，B2B2C也能提升整條企業(yè)價值鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，使其能夠更好地發(fā)展，上下游之間的銜接工作更為順暢。其創(chuàng)新之處在于，它將顧客也納入了供應(yīng)鏈的管理之中，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈的縱向延伸。B2B2C這種新型的復(fù)合型電子商務(wù)模式為企業(yè)帶來了可觀的效益，并且給予了廠商更多的供貨合作機(jī)遇和渠道，同時讓消費(fèi)者的電子商務(wù)體驗(yàn)更加愉悅，提供更有保障和效率的服務(wù)。

（四）B2B2C電子商務(wù)模式面臨的問題及措施

1、中小型企業(yè)無法放手嘗試。目前在我國的市場上，B2B2C依然屬于創(chuàng)新性較強(qiáng)的電子商務(wù)模式，相較于一些已穩(wěn)定運(yùn)用的傳統(tǒng)電子商務(wù)模式，有著本質(zhì)上的區(qū)別。我國的中小型企業(yè)占全國總數(shù)的99.8%，對于他們來說，B2B2C如今還缺少一個市場接收期。中小型企業(yè)因?yàn)轱L(fēng)險問題始終無法放手嘗試此類復(fù)合型的電子商務(wù)模式，導(dǎo)致B2B2C在被市場接受的過程中受到了巨大的阻力。長期累積下來，這樣的過程會形成惡性循環(huán)，使得B2B2C的運(yùn)用發(fā)展大大拖延。

中小型企業(yè)之所以不敢于嘗試，物流在很大程度上是一個核心問題。國內(nèi)部分地區(qū)物流環(huán)境呈中下水平，快遞運(yùn)輸過程中由于磕碰等原因造成的損失也相當(dāng)常見。中小型企業(yè)訂單數(shù)量少，地區(qū)也相對分散，在快遞公司面前并沒有掌握主動權(quán)，不比大公司來的有實(shí)力。有不少大公司和知名網(wǎng)絡(luò)平臺，都建立自己的物流公司，進(jìn)行統(tǒng)一配送，可以精確到幾天內(nèi)將貨物送達(dá)，相較于中小型企業(yè)，具有非常大的優(yōu)勢；另外一方面，庫存也是一個重點(diǎn)。比如亞馬遜這樣的大公司，就在B2B2C方面做得很成功，僅在美國就擁有50多個倉儲中心，其大型倉庫在全球范圍內(nèi)更是數(shù)不勝數(shù)。正是這樣充裕的備貨量，使得亞馬遜擁有快速、便捷、完整的供應(yīng)鏈。部分快銷商品能夠體現(xiàn)其優(yōu)勢與存在意義，在競爭市場上享有一席之地。

為了使中小型企業(yè)在B2B2C中有一定的市場地位，要盡量規(guī)避其面臨的風(fēng)險?？梢葬槍Φ貐^(qū)和某類產(chǎn)品進(jìn)行銷售，制定區(qū)域范圍內(nèi)的商品買賣，從而得到與快遞公司更好的合作條件。這樣可以大大縮減所需物流的廣度，延長其深度，盡量扭轉(zhuǎn)之前的劣勢狀態(tài)。同時，將產(chǎn)品設(shè)立為單一或者幾個產(chǎn)品線會更加有利于備貨、存儲等問題。而且也便于企業(yè)管理，綜合提高其核心競爭力。另外。同類型中小型企業(yè)可以聯(lián)合起來，共享物流和庫存資源，只要規(guī)劃合理、條件明確，最后帶來的效益勢必會成倍增加。因此，為了使B2B2C能夠更好地在市場中得到應(yīng)用，就一定要重視中小型企業(yè)在其中的發(fā)展，只有市場中的大多數(shù)參與到新的電商模式中，B2B2C才會有進(jìn)一步上升空間。

2、缺乏相關(guān)人才。B2B2C作為復(fù)合型的電子商務(wù)模式，比起傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式來說構(gòu)建更為復(fù)雜，需要很高的信息技術(shù)支持。而目前為止，我國相關(guān)領(lǐng)域發(fā)展還不夠成熟，在人才培養(yǎng)方面也沒有得到重視。缺乏相關(guān)人才就無法保證B2B2C平臺的運(yùn)作，中小型企業(yè)沒有大型企業(yè)的人力支持和資金提供，便無法實(shí)施B2B2C這樣的創(chuàng)新電子商務(wù)模式，B2B2C的推廣發(fā)展缺乏支持。因此，積極培養(yǎng)并引進(jìn)專業(yè)人才顯得愈發(fā)重要。B2B2C的相關(guān)專業(yè)人才僅靠常規(guī)招聘戰(zhàn)略顯得不足，人才是發(fā)展電子商務(wù)創(chuàng)新模式的基礎(chǔ)，有足夠的人力資源整個行業(yè)才能進(jìn)一步發(fā)展。政府應(yīng)該加大力度組織專業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)，鼓勵更多的人才參與進(jìn)入這個新型電子商務(wù)模式的研究。

在培養(yǎng)人才方面，首先應(yīng)該從基層抓起，單獨(dú)設(shè)立相關(guān)的專業(yè)課程；其次政府需要設(shè)定專業(yè)等級考試。專業(yè)等級考試能夠使得一些本科非電子商務(wù)專業(yè)但對其感興趣的人才通過自己的學(xué)習(xí)進(jìn)入這個行業(yè)，貢獻(xiàn)一份力。對于這些政策的執(zhí)行，政府需要積極地投入教育專項(xiàng)資金，從地方級教育開始來普及B2B2C的專業(yè)知識，為未來的人力資源做籌備。

3、對銷售商的高要求。B2B2C模式之所以能夠?yàn)樯碳液拖M(fèi)者都帶來較高的利益，是由于銷售商提供的平臺服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的運(yùn)作需要有銷售商的支持，其所提供的服務(wù)也要有足夠吸引顧客的特色，使得這個平臺能夠被大眾所接受和運(yùn)用。如果這類平臺不注重特色和創(chuàng)新則會被眾多其他企業(yè)效仿，可替代性增加，客戶流失度也會上升。由此可見，相關(guān)平臺的創(chuàng)新問題不容小覷。

B2B2C平臺的模式不僅僅包含了傳統(tǒng)電子商務(wù)平臺模式，還擴(kuò)展包含了ERP（CRM）、ERP（RFID）、ERP（OMS）等多種電子商務(wù)輔助管理系統(tǒng)。運(yùn)用B2B2C平臺的相關(guān)網(wǎng)站在同樣的行業(yè)中會逐漸增多，例如京東和阿里巴巴，都運(yùn)用了B2B2C電子商務(wù)模式來提高效率降低成本。

根據(jù)市場的發(fā)展淘汰性原則，在B2B2C電子商務(wù)平臺的運(yùn)用逐漸成熟時，技術(shù)的流通會慢慢滲透電子商務(wù)領(lǐng)域，形成一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)。在這個階段中，往往隨之模仿以求達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的其他后來者企業(yè)便增多。站在原先運(yùn)用B2B2C平臺的大型企業(yè)角度上，如何規(guī)避后來者居上的不利因素并且維持市場地位需要深思熟慮；站在引入成熟技術(shù)而踏進(jìn)B2B2C領(lǐng)域的后來企業(yè)角度上，如何抓住良好的機(jī)遇也是可以預(yù)見的問題。綜合來說，銷售商對于B2B2C平臺的設(shè)計(jì)要求頗高。

銷售商對于B2B2C平臺的創(chuàng)新可以從其中多個方面入手，例如系統(tǒng)中對于訂單查詢與跟蹤的功能，進(jìn)一步地提高查詢的便捷程度和訂單的保護(hù)措施。在倉儲管理方面，銷售商可與相關(guān)專業(yè)人才合作開發(fā)更為精準(zhǔn)快速的庫存計(jì)算體制，增加對于退庫收貨等方面的把握。關(guān)于售后服務(wù)系統(tǒng)，平臺擁有的權(quán)限對于供應(yīng)商是種良性的督促，完善保證金、月結(jié)貨款等金額的監(jiān)控系統(tǒng)能夠提升消費(fèi)者的購物保障，也是B2B2C平臺需要注意修繕的方面。

銷售商對B2B2C平臺的創(chuàng)新，不僅能夠有效降低客戶由于其他企業(yè)效仿而造成的流失量，也可以起到促進(jìn)B2B2C電子商務(wù)創(chuàng)新模式發(fā)展的作用，引領(lǐng)整個相關(guān)平臺的市場走向。對于原先領(lǐng)域的企業(yè)來說，意味著在市場的瓜分背景下能夠憑借B2B2C平臺的革新進(jìn)度而領(lǐng)先于本身并駕齊驅(qū)的競爭者；對于后來企業(yè)，對于B2B2C電子商務(wù)模式的不斷研究和創(chuàng)新或許可以為自己創(chuàng)造原先難以把握的可能性。

三、BAB電子商務(wù)模式

（一）BAB的背景由來。在2007年，國務(wù)院發(fā)展研究中心提出了名為BAB的新型服務(wù)業(yè)的理念和模式。在2008年，我國關(guān)于BAB的項(xiàng)目通過了國務(wù)院發(fā)展研究中心和科技部的審核，轉(zhuǎn)由科技部國際合作司立項(xiàng)，再由中國商務(wù)港資源運(yùn)營平臺，將理論運(yùn)用于實(shí)際之中。目前，《中國商務(wù)港》已經(jīng)確定的合作單位與提供服務(wù)包括：北京數(shù)字認(rèn)證中心、招商銀行、大田物流等多家物流企業(yè)、中國檢驗(yàn)認(rèn)證集團(tuán)公司等。BAB商務(wù)模式將從根本上解決企業(yè)間所面臨的信用問題，以安全為基本點(diǎn)，信息流、資金流、物流三流統(tǒng)一的電子商務(wù)環(huán)境。

（二）BAB的特點(diǎn)分析

1、新的信息技術(shù)。相比于B2B、C2C電子商務(wù)模式，新型BAB電子商務(wù)模式會更多地采用計(jì)算機(jī)通訊技術(shù)，有效地集合全球范圍內(nèi)各行業(yè)的商業(yè)信息，優(yōu)化原有的資源配置，并且對數(shù)據(jù)進(jìn)行深度的分析。

2、資源運(yùn)營機(jī)制。對于中小企業(yè)來說，其資源運(yùn)營就是企業(yè)與外部經(jīng)營環(huán)境互換的過程。通過網(wǎng)絡(luò)簽訂交易合同后，買方經(jīng)結(jié)算銀行的網(wǎng)上支付系統(tǒng)，向銀行監(jiān)管賬戶提交貨物全款，同時，賣方和第三方物流都需要交納一定的履約保證金。銀行根據(jù)合同，收到各方應(yīng)繳款項(xiàng)后，凍結(jié)企業(yè)賬戶資金，并向BAB結(jié)算中心發(fā)出關(guān)于資金的確認(rèn)通知。然后，BAB平臺結(jié)算中心會將確認(rèn)文件傳輸?shù)浇灰赘鞣胶臀锪鞣?。賣方發(fā)貨，買方收驗(yàn)貨后向BAB確認(rèn)。BAB平臺將收驗(yàn)貨確認(rèn)文件傳送到結(jié)算行，進(jìn)入結(jié)算程序，結(jié)算行按合同約定向各方支付款項(xiàng)。整個運(yùn)營流程細(xì)致嚴(yán)密，不僅保障了交易安全，而且對各方都有保障機(jī)制。

3、服務(wù)方面特點(diǎn)

（1）全程在線交易。在完善的電子商務(wù)信用環(huán)境保障下，數(shù)字認(rèn)證機(jī)構(gòu)、銀行、物流企業(yè)、第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)等完成談判、簽約、支付、交貨、結(jié)算等交易過程，規(guī)避交易風(fēng)險。

（2）更高效。能夠更加迅速地獲取市場信息，匹配不同類型的交易活動，如現(xiàn)貨、易貨、遠(yuǎn)期交割、資源置換等，加快信息交流速度，縮短業(yè)務(wù)周期。

（3）Y源配置服務(wù)。根據(jù)企業(yè)需求，對物質(zhì)類、信息類、知識類和資本類資源進(jìn)行多方之間的配置和整合，提供多種特色鮮明的專項(xiàng)服務(wù)。而且還能夠利用網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)，挖掘企業(yè)潛在的需求，培養(yǎng)未來的交易對象，主動捕捉商機(jī)，提高商務(wù)活動的針對性。也可以將閑置的資源置換成有用的資源，實(shí)現(xiàn)物有所用，更從容地應(yīng)對企業(yè)資金流轉(zhuǎn)問題。

四、結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展和普及為電子商務(wù)的創(chuàng)新提供了良好的環(huán)境，社交化平臺是現(xiàn)如今電子商務(wù)不可或缺的發(fā)展基礎(chǔ)。在眾多傳統(tǒng)電子商務(wù)模式逐漸穩(wěn)定下來的情況下，電子商務(wù)行業(yè)需要有創(chuàng)新型的電子商務(wù)模式來引領(lǐng)其走向下一個階段。B2B2C作為復(fù)合型電子商務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)更低的經(jīng)營成本和更高的效率，是電子商務(wù)模式一個優(yōu)秀的突破之例；而新型電子商務(wù)模式BAB則是解決了企業(yè)間的信用問題。希望社交化電子商務(wù)在未來的發(fā)展中能夠更為注重創(chuàng)新，而企業(yè)能夠更勇于嘗試創(chuàng)新型的電子商務(wù)模式。

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[2]姚方元.B2B2C電子商務(wù)模式研究[J].電腦知識與技術(shù)，2016.12.

篇5

一、私人銀行盈利模式的內(nèi)涵和理論基礎(chǔ)

私人銀行盈利模式是一個逐步形成的過程，且受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政府政策等多種因素制約，因此，個體私人銀行會在適應(yīng)環(huán)境和不斷創(chuàng)新的過程中形成自己特有的盈利模式。為順利展開對私人銀行盈利模式的研究，有必要界定盈利模式概念、探討構(gòu)建盈利模式的核心因素、梳理現(xiàn)有盈利模式類型。

（一）盈利模式概念界定

盈利模式，指企業(yè)將人才、技術(shù)、品牌、外部資源環(huán)境等要素巧妙而有機(jī)地整合在一起，為企業(yè)創(chuàng)造價值的獨(dú)特經(jīng)營模式1。盈利模式的核心是實(shí)現(xiàn)價值創(chuàng)造，即為客戶創(chuàng)造價值并實(shí)現(xiàn)自身價值的最大化。企業(yè)盈利模式可以分為兩種層面，一是戰(zhàn)略性盈利模式，即企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身價值作出的戰(zhàn)略安排；二是，經(jīng)營性盈利模式，即企業(yè)的運(yùn)營模式2，表現(xiàn)為企業(yè)在市場經(jīng)營中逐步形成的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對應(yīng)的盈利安排。

本文中私人銀行的盈利模式是指在一定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通過將企業(yè)人才、技術(shù)、品牌等內(nèi)部資源與外部資源進(jìn)行有機(jī)整合，形成創(chuàng)造企業(yè)價值為目標(biāo)的經(jīng)營性盈利模式。同私人銀行盈利模式高度關(guān)聯(lián)的另一概念私人銀行的盈利能力，是指私人銀行利用自身內(nèi)外資源獲取利潤的能力，是營銷能力、客戶資產(chǎn)管理能力、降低營業(yè)費(fèi)用能力以及規(guī)避風(fēng)險能力的綜合體現(xiàn)，也是私人銀行各個環(huán)節(jié)經(jīng)營結(jié)果的體現(xiàn)。私人銀行經(jīng)營的好壞通?？梢员憩F(xiàn)為盈利能力的強(qiáng)弱，私人銀行盈利能力的強(qiáng)弱在一定程度上可以衡量企業(yè)盈利模式的優(yōu)劣。

（二）構(gòu)建私人銀行盈利模式的核心要素

盈利模式追求顧客價值以及自身價值最大化。縱觀企業(yè)成功的盈利模式，圍繞價值創(chuàng)造這一核心問題，盈利模式可以通過四個緯度來描述。

1.價值網(wǎng)絡(luò)。價值網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)與其客戶、供應(yīng)商、戰(zhàn)略合作伙伴之間形成的交易結(jié)構(gòu)和交易關(guān)系。在價值網(wǎng)絡(luò)中，私人銀行作為一個有機(jī)整體與外部發(fā)生聯(lián)系。

2.產(chǎn)品和服務(wù)。私人銀行提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，是任何一種商業(yè)模式的核心元素。私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、提供以及創(chuàng)新由客戶需求來界定。

3.價值鏈。私人銀行從價值創(chuàng)造流程的角度來建立、維持以及創(chuàng)造新的價值鏈，實(shí)現(xiàn)不同部門之間的相對獨(dú)立又相互協(xié)調(diào)。

4.財(cái)務(wù)因素。私人銀行綜合其收益模式（主要涉及利潤源、利潤點(diǎn)、利潤杠桿、利潤屏蔽以及利潤家）和成本結(jié)構(gòu)，合理評價盈利能力、清償能力，以便提高利潤水平、拓寬利潤空間、控制財(cái)務(wù)風(fēng)險。

（三）盈利模式類型

從盈利模式的形成角度來看，企業(yè)盈利模式可以分為自發(fā)盈利模式和自覺盈利模式兩種類型。自發(fā)盈利模式，是指企業(yè)面對市場競爭環(huán)境自發(fā)形成的盈利模式，具有隨機(jī)性、隱蔽性等特征。自覺盈利模式，是指企業(yè)通過經(jīng)驗(yàn)積累、市場分析之后，選擇適合自身需要的獨(dú)特經(jīng)營模式，具有主動性、積極性等特征。

二、中外私人銀行盈利模式、盈利能力分析

（一）國際私人銀行盈利模式

國際私人銀行業(yè)務(wù)得盈利模式主要分為兩大模式：顧問咨詢模式（歐洲模式）和經(jīng)紀(jì)商模式（美國模式）。隨著私人銀行業(yè)務(wù)在新興市場的拓展，出現(xiàn)了投資銀行模式、綜合模式。

資產(chǎn)管理費(fèi)模式將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)置于銀行的核心地位，能夠更好的實(shí)現(xiàn)客戶利益與銀行股東利益的統(tǒng)一；顧問咨詢模式的利潤主要來源于資產(chǎn)管理費(fèi)用收入，按照資產(chǎn)規(guī)模不同每年收取0.4%～1.5%不等的管理費(fèi)，屬于典型的傭金盈利模式；國際上采取顧問咨詢模式盈利的私人銀行主要包括瑞士寶盛、蘇黎世EFG私人銀行控股中心（EFG國際）等。交易手續(xù)費(fèi)模式主要為服務(wù)于顧客買賣證券的需要，收入主要來源于收取客戶手續(xù)費(fèi)為主，投資者都必須繳納申購、贖回的手續(xù)費(fèi)?？蛻艚?jīng)理以價值低估的投資產(chǎn)品為對象，客戶在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)行“低買高賣”的投資操作，手續(xù)費(fèi)收取根據(jù)私人銀行每筆交易的資規(guī)模決定，通常在0.2%～2%不等。

私人銀行盈利模式中，顧問咨詢模式和經(jīng)紀(jì)商模式在其收入來源、收入結(jié)構(gòu)、客戶特征、產(chǎn)品供給、經(jīng)營策略等方面存在差異（見表1）。

表1 交易手續(xù)費(fèi)模式和資產(chǎn)管理費(fèi)模式的比較

私人銀行盈利模式是市場選擇的結(jié)果，市場競爭環(huán)境的變化和自身對盈利水平的目標(biāo)要求差異將導(dǎo)致盈利模式的改變。根據(jù)波士頓咨詢機(jī)構(gòu)的《2014年全球財(cái)富報(bào)告――借勢增長 破浪前行》表明，收入模式和資產(chǎn)回報(bào)率數(shù)表明財(cái)富管理機(jī)構(gòu)（包括私人銀行和大型集團(tuán)財(cái)富管理中心）正在漸漸偏向收費(fèi)型定價模式。

投資銀行模式與新興市場的崛起密切相關(guān)，在該種一粒模式下，私人銀行業(yè)務(wù)僅作為投資銀行業(yè)務(wù)之外一項(xiàng)輔業(yè)務(wù)，為超高凈值客戶服務(wù)，投資銀行業(yè)務(wù)收入占有主要份額。綜合模式涵蓋公司信貸、個人信貸、私人財(cái)富管理以及投資銀行咨詢服務(wù)，盈利點(diǎn)存在多樣化特征，該類模式下私人銀行的收入來源除了資產(chǎn)管理費(fèi)收入外，信貸業(yè)務(wù)利差收入、投資銀行手續(xù)費(fèi)收入也是主要盈利來源。綜合模式受到瑞銀、瑞士信貸等綜合性、規(guī)模較大的金融集團(tuán)的青睞。

（二）全球私人銀行盈利能力

根據(jù)《麥肯錫全球私人銀行調(diào)查報(bào)告》（2013）指出，亞洲私人銀行業(yè)利潤增長速度最快；預(yù)計(jì)未來四年全球私人銀行業(yè)利潤每年增長10%以上，將達(dá)到70億美元，其中絕對值增長35%在亞洲（不包括日本）；基于美國私人銀行滲透率低，北美私人銀行的利潤率小于西歐。

西歐：資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長，盈利面臨壓力。西歐私人銀行的資產(chǎn)總額在2012年仍增長8%，但利潤率下降1%，僅1/4的私人銀行盈利能力超過經(jīng)濟(jì)危機(jī)前。

西歐私人銀行利潤率（以2004年為基準(zhǔn)）具體數(shù)據(jù)如圖1所示：

圖1 西歐私人銀行年化收益率情況

北美：利潤恢復(fù)增長。美國私人銀行的成本/AUM（析產(chǎn)管理規(guī)模）和收入/AUM都在下降；收益率總體上呈上升趨勢，成本下降是盈利提升的主要原因，一方面私人銀行收入率下降，主要由于超高端客戶偏愛低收費(fèi)的保管賬戶，且這部分客戶經(jīng)常得到費(fèi)用折扣，同時低利率環(huán)境下利差被壓縮導(dǎo)致，另一方面，成本率下降，成本下降主要來源于人員和費(fèi)用的減少。

亞洲：某些私人銀行盈利能力提高。亞洲私人銀行的平均利潤率（2012年）為17%，利潤率的變動情況如圖2所示：

圖2 亞洲地區(qū)私人銀行利潤率構(gòu)成情況

亞洲私人銀行盈利能力整體提高的同時，私人銀行之間收益能力存在顯著差異，其中獲得最高收益的私人銀行收益率高達(dá)59%，最低收益者收益率為-7%，兩者之間的差異為66%，具體情況如圖3所示：

圖3 亞洲私人銀行最高收益者和最低收益者的情況

其他地區(qū)：各有特色，快速增長。其中，印度私人銀行增長非常迅速，資產(chǎn)規(guī)模在2012年大漲32%，利潤率持續(xù)增加，地理上主要分布在孟買和德里；中東地區(qū)私人銀行以離岸市場占主導(dǎo)，在岸市場日益重要；拉美地區(qū)大約67%的資產(chǎn)來源于巴西和墨西哥，一半投資于離岸市場。

（三）中國（境內(nèi)）私人銀行盈利情況

根據(jù)招商銀行和貝恩聯(lián)合的《2013中國私人財(cái)富報(bào)告》表明，中國境內(nèi)財(cái)富管理市場上，中資私人銀行、外資私人銀行、其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)各自占據(jù)一定的市場份額，總體來講，中資私人銀行經(jīng)過多年的市場開拓與培育，保持并強(qiáng)化了競爭優(yōu)勢。在境內(nèi)財(cái)富管理市場上，中資銀行依托其龐大的客戶基礎(chǔ)，借助強(qiáng)大的對共業(yè)務(wù)和遍布全國的網(wǎng)點(diǎn)，力求為高凈值人士打造全方位理財(cái)規(guī)劃管理平臺。同時，超過90%的受訪高凈值人士使用中資私人銀行進(jìn)行財(cái)富管理，遠(yuǎn)高于使用外資私人銀行和其他機(jī)構(gòu)的比例。

中資銀行私人銀行經(jīng)過7年多的努力，在客戶數(shù)量和客戶資產(chǎn)管理規(guī)模上取得相當(dāng)?shù)某删停诎l(fā)展路線上采取追求規(guī)模收益的戰(zhàn)略（見表2.2），但究其盈利能力上來看并不理想。

表2 上市銀行私人銀行相關(guān)數(shù)據(jù)（2014年）

注：數(shù)據(jù)來源于各銀行2014年年報(bào)，部分?jǐn)?shù)據(jù)據(jù)有差異屬四舍五入造成；*數(shù)據(jù)來源于優(yōu)選財(cái)富投研中心。

上市銀行2014年年報(bào)中披露私人銀行盈利情況數(shù)據(jù)的僅有兩家銀行，分別為民生銀行和浦發(fā)銀行。民生銀行2014年年報(bào)披露，私人銀行業(yè)務(wù)2014年手續(xù)費(fèi)、傭金收入為21.55億元，較去年收入增長4.56億元，同比上升26.84%；2014年民生銀行利潤總額為597.93億元，私人銀行對總行利潤貢獻(xiàn)率為3.6%。浦發(fā)銀行2014年年報(bào)披露，私人銀行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)凈收入超過18億元；浦發(fā)銀行2014年境內(nèi)利潤總額為620.00億元，境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)對利潤總額的貢獻(xiàn)率為2.90%。通常情況下，私人銀行的盈利周期相對較長，單一私人銀行實(shí)現(xiàn)盈虧平衡需要5到6年時間，國際上私人銀行對總行利潤貢獻(xiàn)度在30%左右，我國私人銀行的盈利能力、盈利水平都有待進(jìn)一步提高。

中資私人銀行基本上以產(chǎn)品銷售即傭金收入為主，根據(jù)客戶每筆交易的資產(chǎn)規(guī)模收取0.2%～2%不等的手續(xù)費(fèi)，屬于“批次性”收費(fèi)，采取交易手續(xù)費(fèi)盈利模式。因此，目前私人銀行著眼于銷售業(yè)績的提升，更像是商業(yè)銀行經(jīng)驗(yàn)理念下的高端理財(cái)。私人銀行當(dāng)前階段所能提供得服務(wù)與零售銀行沒有本質(zhì)性得差異，私人銀行往往需要更高得回報(bào)率或更低得手續(xù)費(fèi)率來吸引和留住客戶；同時，私人銀行大部分屬于總行領(lǐng)導(dǎo)下的二級部門，在利潤考核上尚未實(shí)現(xiàn)獨(dú)立核算、獨(dú)立考核，線條和考核體系尚不清晰，例如私人銀行的從業(yè)銀行大多數(shù)都有個人業(yè)務(wù)從業(yè)背景，那么私人銀行客戶的儲蓄金額定性為私人銀行的業(yè)績，還是作為個人零售銀行的業(yè)績。當(dāng)前的市場環(huán)境和市場盈利策略下，中資私人銀行的盈利不容樂觀。

三、基于客戶細(xì)分下中資私人銀行盈利模式的構(gòu)建

根據(jù)波士頓咨詢公司（BCG）的《2014年全球財(cái)富報(bào)告――借勢增長 破浪前行》指出，2013年中國（內(nèi)地）擁有百萬美元資產(chǎn)家庭數(shù)量為2，378，000，全球排名中位居第二位，中國（內(nèi)地）超凈值家庭（私人金融財(cái)富超過1億美元）為983，000，全球排名中位居第三位。中國內(nèi)地基于人口基數(shù)的優(yōu)勢，高凈值和超高凈值客戶數(shù)量上占據(jù)優(yōu)勢，對面巨大的客戶群體使得中國私人銀行業(yè)務(wù)據(jù)有很大的潛力。

私人銀行必須制定富有吸引力的新顧客獲取策略和針對特定客戶群體的差異化價值主張，以助其贏得高凈值和超高凈值客戶的青睞，滿足其不斷增加的財(cái)富管理需求，最終使得客戶價值和公司價值實(shí)現(xiàn)。

（一）中資私人銀行盈利模式構(gòu)建思路

市場細(xì)分是構(gòu)建企業(yè)盈利模式的開端，是企業(yè)選擇不同盈利模式的依據(jù)之一。中資私人銀行業(yè)務(wù)區(qū)別于銀行的零售業(yè)務(wù)、投資管理業(yè)務(wù)等，定位于為高凈值客戶以及超高凈值客戶提供一攬子服務(wù)，其中包括財(cái)富管理等金融服務(wù)，也包括其他服務(wù)如健康醫(yī)療、家族傳承等。私人銀行的客戶群體為高凈值以及超高凈值客戶，客戶群體確定后對客戶進(jìn)行細(xì)分，對客戶需求進(jìn)行細(xì)分，對不同需求層次的客戶采取不同策略，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，完成私人銀行產(chǎn)品線和服務(wù)線的構(gòu)造?？傮w來說，私人銀行盈利模式外在表現(xiàn)為企業(yè)的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品和服務(wù)）結(jié)構(gòu)。

圖4 私人銀行盈利模式構(gòu)建思路圖

（二）中資私人銀行盈利模式構(gòu)建基礎(chǔ)――客戶細(xì)分

1.中國私人銀行客戶情況。私人銀行的客戶群體主要是高凈值客戶群體和超高凈值客戶群體。

高凈值客戶是指個人金融資產(chǎn)和投資性房地產(chǎn)等可投資資產(chǎn)總值較高的社會人群。中國私人銀行對高凈值人群劃分標(biāo)準(zhǔn)是金融資產(chǎn)超過600萬元人民幣的社會人群。截止2014年9月末，中國高凈值人群約6.7萬人，比上一年度增加了2500人，同比增長3.9%。2010年至2014年，高凈值人群規(guī)模穩(wěn)步增長，但增長速度波動性較大，具體情況見圖5。

圖5 中國高凈值人群數(shù)量與增長率

數(shù)據(jù)來源：胡潤研究院。

高凈值人群主要由三部分人群構(gòu)成：

企業(yè)主：指企業(yè)擁有者，約5.4萬人，占比80%；企業(yè)資產(chǎn)總量占其所有資產(chǎn)的62%。

炒房者：指投資房地產(chǎn)，擁有數(shù)套房產(chǎn)者，約1萬人，占比15%；房產(chǎn)投資量占其所有資產(chǎn)的60%。

職業(yè)股民：指收益主要來源股票投資收入，大約3350人，占比5%；股票、現(xiàn)金和其他投資總量占其所有資產(chǎn)的73%。

中國高凈值客戶財(cái)富管理目標(biāo)（如圖5所示）。

超高凈值客戶是指個人金融資產(chǎn)和投資性房地產(chǎn)等可投資資產(chǎn)總值超過1億元人民幣的社會人群。截止2014年，中國超高凈值人群約17，000人，總計(jì)資產(chǎn)規(guī)模約為31萬億人民幣，平均資產(chǎn)規(guī)模18.2億元人民幣。這部分人群主要以企業(yè)主為主，其中，上市公司（含全部上市和部分上市）比例超過6成，在國內(nèi)深交所和上交所上市的超過7成。中國超高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布如圖6所示。

圖6 中國高凈值人士財(cái)富管理目標(biāo)

注：數(shù)據(jù)來源于招商銀行――貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析。

圖7 超高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布

注：數(shù)據(jù)來源于胡潤研究院。

2014年，超高凈值人群的金融需求和非金融需求：

金融需求：最為資產(chǎn)規(guī)模級別最高的人群，超凈值人群中有7成表示有融資需求，且融資的目的以企業(yè)發(fā)展為主。企業(yè)發(fā)展需求中以企業(yè)擴(kuò)張占比最高，達(dá)65%；其次為企業(yè)并購，占比27%；用于企業(yè)經(jīng)營周轉(zhuǎn)的比例僅為8%。面對中國超高凈值客戶主要經(jīng)營的企業(yè)正處于高速擴(kuò)張及發(fā)展時期，資金需求較大，銀行為其提供良好的融資服務(wù)，有助于增加企業(yè)和銀行之間的黏性。

超高凈值企業(yè)的投資需求中，超過3/4的投資主體為企業(yè)，個人主體只占1/4，將超高凈值人群視為法人處理，從法人投資需求的角度出發(fā)更符合實(shí)際情況。企業(yè)投資需求中，42%人士表示投資的目的為資產(chǎn)增值，32%為規(guī)模擴(kuò)展，15%為多元化經(jīng)營。個人投資目標(biāo)為財(cái)富增值和財(cái)富保值。

海外投資需求在高凈值人士金融需求中有明顯增加趨勢，因此離岸市場潛力巨大。超高凈值人士投資海外的主要目的為企業(yè)國際化和資產(chǎn)配置分散風(fēng)險。離岸市場需要滿足高凈值人士的企業(yè)發(fā)展和個人財(cái)富的雙重需要。超高凈值人士在海外投資的過程中，遇到最大的挑戰(zhàn)是投資風(fēng)險評估和了解當(dāng)?shù)胤啥愂照?，其次依次表現(xiàn)為國際人才、文化差異、需求海外投資標(biāo)的和獲取當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系。

藝術(shù)品投資需求和大額保單需求也是高凈值人士的金融需求之一。

非金融需求：對于非金融服務(wù)方面，超高凈值人群的需求集中于健康醫(yī)療和家族傳承，分別占比54%和46%，其次為高端商務(wù)旅行、戶外旅行和國內(nèi)社交平臺。

2.多重標(biāo)準(zhǔn)下的客戶細(xì)分。哥倫比亞商學(xué)院金融經(jīng)濟(jì)學(xué)家拉里?賽爾登曾表示：“更精確地細(xì)分、再細(xì)分出客戶子群體，才是財(cái)富所在”。根據(jù)奧瑋咨詢公司對歐洲私人銀行業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示，40%的私人銀行都會采用財(cái)富加其他因素的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，30%的機(jī)構(gòu)會采用多重標(biāo)準(zhǔn)（如復(fù)雜程度、期望參與程度登），只有10%的機(jī)構(gòu)僅根據(jù)財(cái)富或者資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行客戶細(xì)分。私人銀行采取多重細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是未來的趨勢所在。

一是按照資產(chǎn)規(guī)?；A(chǔ)下的客戶細(xì)分――挖掘客戶價值。針對高收入人群進(jìn)行資產(chǎn)細(xì)分最為直接的方式是按照資產(chǎn)規(guī)模細(xì)分。截止2014年中國高凈值人士約為6.7萬人，按照職業(yè)和個人可投資資產(chǎn)兩個維度來細(xì)分，可以分為六大類：

*可投資資產(chǎn)規(guī)模在1千萬到5千萬的企業(yè)主

*可投資資產(chǎn)規(guī)模在5千萬到1億的企業(yè)主

*可投資資產(chǎn)規(guī)模在1億以上的企業(yè)主

*職業(yè)經(jīng)理人/企業(yè)高管/專業(yè)人士

*專業(yè)投資人

*其他，主要包括全職太太、退休人士、演藝明星和體育明星。

在六大類的劃分下，出現(xiàn)了高凈值人士和超高凈值人士（可投資資產(chǎn)超過1億元）的劃分。超高凈值人士企業(yè)主相比于其他高凈值企業(yè)主，具有更強(qiáng)的財(cái)富保障和跨境財(cái)富配置的需求。

從理財(cái)渠道和投資習(xí)慣的維度觀察，企業(yè)主表現(xiàn)為“積極理財(cái)型”和“穩(wěn)健被動型”兩種行為細(xì)分?！胺e極理財(cái)型”企業(yè)，除在機(jī)構(gòu)理財(cái)渠道以外，還較多依靠自己或者家人、朋友的投資渠道進(jìn)行理財(cái)。這部分人士對市場波動具有較深認(rèn)識，對銀行平臺服務(wù)的效率和便捷性，以及投資理財(cái)顧問服務(wù)的專業(yè)性有很高的要求?！胺€(wěn)健被動理財(cái)型”企業(yè)主對于私人銀行投資渠道的依賴度較高，其主要精力放在個人事業(yè)經(jīng)營上，希望選擇一個長期信賴、服務(wù)全面的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來幫助其管理資產(chǎn)，節(jié)省個人在投資理財(cái)上的時間和精力，以穩(wěn)健投資實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值，非常關(guān)注私人銀行工作的效率和可靠性，希望獲得高質(zhì)量的綜合金融服務(wù)和穩(wěn)健的理財(cái)業(yè)績。

二是按照客戶需求細(xì)分。美國波士頓咨詢公司將私人銀行客戶分為四類，根據(jù)客戶風(fēng)險偏好不同，對私人私人銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)有不同的需求。

表3 私人銀行客戶依據(jù)風(fēng)險偏好進(jìn)行的需求分類

資料來源：波士頓咨詢公司報(bào)告。

上述四類客戶中，A、B兩類客戶的主要目的在于追求財(cái)富的增量和最大化，更傾向于復(fù)雜的私人銀行產(chǎn)品及高收益的投資工具，屬于激進(jìn)型的客戶；C、D兩類客戶的主要目的在于保護(hù)財(cái)產(chǎn)，更傾向于低風(fēng)險的資產(chǎn)管理產(chǎn)品及謹(jǐn)慎的投資策略，屬于傳統(tǒng)型的客戶。

中國高凈值客戶需求集中體現(xiàn)在財(cái)富增值、財(cái)富保、風(fēng)險分散。近年來財(cái)富傳承的需求進(jìn)一步顯現(xiàn)，高凈值人群重視家族財(cái)富的長久繁榮進(jìn)行中長期規(guī)劃；高凈值人群中個人融資需求和企業(yè)融資需求較高，部分人群表示對特殊融資服務(wù)較感興趣（如私人飛機(jī)）；高凈值人群對于增值服務(wù)的需求，“生活品質(zhì)類”和“財(cái)富規(guī)劃類”需求又有區(qū)別。總體而言，中國高凈值客戶的需求較為多樣化。

（三）資私人銀行盈利模式構(gòu)建核心――財(cái)富配置

Chhabra（2006）提出了一個專門針對私人客戶的財(cái)富配置框架（WAF），他認(rèn)為私人客戶面臨三類風(fēng)險，一是使個人生活水平下降的個人風(fēng)險（personal risk），二是資產(chǎn)價格波動帶來的市場風(fēng)險（market risk），三是追求提升財(cái)富階層引致的志向風(fēng)險（aspiration risk）。相應(yīng)地，在資產(chǎn)配置時，應(yīng)當(dāng)將資產(chǎn)分為保護(hù)性資產(chǎn)（protective assets）、市場資產(chǎn)（market assets）和志向資產(chǎn)（aspiration assets）以分別用于管理個人風(fēng)險、市場風(fēng)險和志向風(fēng)險。保護(hù)性資產(chǎn)強(qiáng)調(diào)安全第一，雖然收益較低但可以確保客戶的基本生活水平；市場資產(chǎn)的配置遵循現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論，通過構(gòu)建廣泛分散化的資產(chǎn)組合最小化非系統(tǒng)風(fēng)險，獲得市場平均收益；志向資產(chǎn)追求絕對回報(bào)，配置于私募股權(quán)、對沖基金等高風(fēng)險、高收益資產(chǎn)類型上。

一般來說，保護(hù)性資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)完全覆蓋客戶的負(fù)債和生活支出，志向資產(chǎn)的比例可以是客戶能夠承受本金損失超過50%的資產(chǎn)比例，其余為市場資產(chǎn)。但實(shí)際上，客戶在投資決策中存在行為金融學(xué)描述的心理偏誤，一個私人銀行認(rèn)為合理的資產(chǎn)配置方案不一定能打動客戶。最常見的心理偏誤有四種：損失厭惡（loss avertion）、獲得性偏誤（availability bias）、后悔厭惡（regret avertion）和過度自信（over-confidence）。損失厭惡是指人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。在損失厭惡心理下，客戶要求資產(chǎn)的絕對安全，使出現(xiàn)損失的概率很小也不愿降低低收益資產(chǎn)的配置比例；或者抱定已虧損的資產(chǎn)不放，認(rèn)為將來能夠回本，不顧目前可能失去的投資機(jī)會。獲得性偏誤是指容易聯(lián)想到的事件會讓人誤以為這類事件常常發(fā)生。在獲得性偏誤心理下，客戶在考慮權(quán)益類配置時容易聯(lián)想到2008年的股市崩盤并認(rèn)為類似情形發(fā)生的可能性很大。后悔厭惡是指后悔帶來的痛苦可能比由于損失帶來的痛苦還要大，因此人們在決策時傾向于避免將來可能的后悔。在后悔厭惡心理下，客戶因?yàn)檫^去的投資虧損經(jīng)歷而不愿意介入新的投資。過度自信是指人們過分相信自己的能力。在過度自信心理下，客戶配置了過多高風(fēng)險資產(chǎn)而對安全性資產(chǎn)不屑一顧。總的來說，損失厭惡、獲得性偏誤和后悔厭惡容易使客戶配置過多保護(hù)性資產(chǎn)，過度自信容易使客戶配置過多志向資產(chǎn)。

總的來說，私人銀行依據(jù)客戶需求、客戶對風(fēng)險的態(tài)度對客戶資產(chǎn)進(jìn)行穩(wěn)健或者積極的財(cái)富配置，并不斷優(yōu)化財(cái)富配置方式是私人銀行盈利的關(guān)鍵所在。由于客戶存在一定的認(rèn)知偏差，私人銀行提供的資產(chǎn)配置方式不一定被客戶所接受。私人銀行在專業(yè)上應(yīng)當(dāng)保持一定專業(yè)的態(tài)度，為客戶資產(chǎn)配置作為客觀選擇，避免客戶后悔。

四、關(guān)于中資私人銀行盈利模式的幾點(diǎn)建議

一是產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和整合，發(fā)展私人銀行及其相關(guān)財(cái)富管理業(yè)務(wù)能夠順應(yīng)市場變化。經(jīng)歷2008年的金融危機(jī)，私人銀行業(yè)務(wù)基于其收入較為穩(wěn)定的優(yōu)勢，市場表現(xiàn)方面有一定的優(yōu)勢。私人銀行業(yè)務(wù)在高凈值人群中具有一定的市場地位和吸引能力，隨著中國高凈值人士人數(shù)的持續(xù)增長，保證私人銀行穩(wěn)定性的優(yōu)勢前提下，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新與整合，為客戶提供個性化、專業(yè)化的服務(wù)，是私人銀行提高盈利能力的重要措施。

同時，和國外發(fā)展成熟的同業(yè)相比，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)多以產(chǎn)品為驅(qū)動，產(chǎn)品和服務(wù)種類較為單一，私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化情況逐漸加重。面對客戶需求的多樣性，私人銀行根據(jù)客戶需求展開產(chǎn)品創(chuàng)新和整合，體現(xiàn)私人銀行專業(yè)化、個性化，有利于私人銀行提高產(chǎn)品認(rèn)知度、提高客戶忠誠度和重復(fù)購買率。

二是大力發(fā)展離岸私人銀行服務(wù)。隨著人民幣國際化進(jìn)程的推進(jìn)，私人銀行客戶海外投資以及海外移民需求日益強(qiáng)盛。私人銀行應(yīng)當(dāng)抓住市場基于，積極開展海外市場業(yè)務(wù)布置，充分發(fā)揮銀行集團(tuán)優(yōu)勢，為海外投資或移民需求的客戶提供精通外匯、投資、法律等方面的專家，滿足客戶需求的同時，增加私人銀行的盈利點(diǎn)。

三是迎接數(shù)字化時代做好準(zhǔn)備。在這個數(shù)字化技術(shù)日益重要的時代，私人銀開發(fā)先進(jìn)而完善的數(shù)字能力，利用大數(shù)據(jù)管理客戶信息、產(chǎn)品（服務(wù)）信息、建立數(shù)字客戶溝通，通過直觀易用的數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)對傳統(tǒng)財(cái)富管理模式進(jìn)行補(bǔ)充，有利于私人銀行形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

四是構(gòu)建私人銀行大產(chǎn)品服務(wù)平臺。中國私人銀行基于銀行背景在客戶獲取上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，但是基于我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的要求，私人銀行很難在直接進(jìn)入某些金融市場，內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)方面具有一定的局限性。因此，私人銀行加大對其他金融機(jī)構(gòu)（基金、信托）等的深入合作，建立私人銀行產(chǎn)品服務(wù)大平臺，有利于私人銀行擴(kuò)展業(yè)務(wù)外延，為客戶提供多樣化產(chǎn)品和服務(wù)。

五是從“賣產(chǎn)品”到“開藥方”轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)資產(chǎn)顧問服務(wù)。私人銀行加強(qiáng)資產(chǎn)管理服務(wù)，為顧客提供專業(yè)化的指導(dǎo)，從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y產(chǎn)管理導(dǎo)向，有利于私人銀行盈利渠道多元化，且改善私人銀行對產(chǎn)品的過于依賴的局面。

參考文獻(xiàn)

[1]周永亮.中國企業(yè)前沿問題報(bào)告.中國社會科學(xué)出版社，2001（10）.

篇6

[關(guān)鍵詞] 物流 管理模式 電子商務(wù)

近幾年來,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅猛的發(fā)展態(tài)勢使電子商務(wù)蓬勃發(fā)展起來了水面。電子商務(wù)一經(jīng)出現(xiàn),便對傳統(tǒng)物流管理模式帶來了劃時代的變革,引起了企業(yè)各界對其高度關(guān)注。所有大大小小的公司,都在制定自己的網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃,注冊自己的網(wǎng)址,建立自己的商務(wù)系統(tǒng)。與此同時,物流業(yè)這一被稱之為第三利潤的源泉的領(lǐng)域,與電子商務(wù)是一對天生的搭檔,應(yīng)該說,電子商務(wù)是未來幾年發(fā)展的必然,電子商務(wù)離不開物流的發(fā)展,需要物流體系強(qiáng)有力的支持,同時電子商務(wù)又給物流的發(fā)展提供了難得的發(fā)展機(jī)遇,并為其指明了發(fā)展方向,給傳統(tǒng)的物流企業(yè)和剛剛開展初級物流服務(wù)的物流企業(yè)修建了一條發(fā)展的高速公路。

下面分析傳統(tǒng)的物流管理模式及電子商務(wù)下的物流管理模式的區(qū)別,以及電子商務(wù)物流管理的現(xiàn)狀及其發(fā)展方向。

一、傳統(tǒng)的物流管理模式及其不足

傳統(tǒng)的物流管理模式師承傳統(tǒng)老企業(yè)的管理模式,條塊分割,部門之間缺乏溝通,管理手段落后,多重管理,效率低。在生產(chǎn)企業(yè)中往往導(dǎo)致在物質(zhì)采購、供應(yīng)、管理等方面不僅占用了大量的人力物力,還造成了大量的浪費(fèi),庫存物資合格使用率低,材料消耗高,采購秩序混亂,運(yùn)作環(huán)節(jié)失控;資金周轉(zhuǎn)慢,儲備積壓多,成本居高不下;欠賬的怪圈越轉(zhuǎn)越快,資金流失越來越大;信息滯后,數(shù)據(jù)失控,決策沒有可靠依據(jù)。

在流通企業(yè)中也會導(dǎo)致如下弊端:第一,物流據(jù)點(diǎn)分散,人員成本增加,培訓(xùn)成本增加;第二,分散獨(dú)立的訂單執(zhí)行,對物流方向沒有明確的規(guī)劃,各生產(chǎn)分公司之間的覆蓋區(qū)域會出現(xiàn)重疊現(xiàn)象,物流成本無法控制,及時、快捷的物流服務(wù)得不到保障;第三,信息反饋滯后,生產(chǎn)安排混亂;第四,資金風(fēng)險無法規(guī)避,沒有統(tǒng)一的訂單處理中心和結(jié)算中心,各訂單處理中心、結(jié)算中心沒有很好的橫向溝通,對經(jīng)銷商的資金管理會出現(xiàn)很大的漏洞;第五,物流供應(yīng)商管理混亂,不利于降低物流成本和提高物流服務(wù)水準(zhǔn)。

體現(xiàn)在企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)上也會出現(xiàn)以下的情況:銷售部門的數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)部門的數(shù)據(jù)對不上。客戶的信用管理不能及時準(zhǔn)確地反映。配送在其發(fā)展初期,主要是以促銷手段的職能來發(fā)揮作用。據(jù)有的學(xué)者研究,供大于求的買方市場格局才是推行和發(fā)展配送的適宜環(huán)境。這說明在電子商務(wù)產(chǎn)生之前,配送存在的根本原因是為了促銷。配送建筑在這樣的層次上,地位并不高,發(fā)展也不太快。

在經(jīng)濟(jì)一體化、全球化的今天,如果還停留在上述的管理模式,勢必阻礙企業(yè)的發(fā)展和壯大,最終被時代遺棄。

二、電子商務(wù)下的物流管理模式及其優(yōu)勢

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子技術(shù)的發(fā)展,電子中介作為一種工具被引入了生產(chǎn)、交換和消費(fèi)中,人類進(jìn)入了電子商務(wù)時代。在電子商務(wù)時代,由于電子工具和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的應(yīng)用,使交易各方的時空距離幾乎為零,有利地促進(jìn)了信息流、商流、資金流、物流這“四流”的有機(jī)結(jié)合。電子商務(wù)使物流管理模式具備了信息化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化等一系列新的特點(diǎn)。電子商務(wù)對物流各作業(yè)環(huán)節(jié)也產(chǎn)生了革命性的影響。

1.對采購環(huán)節(jié)的影響

在電子商務(wù)環(huán)境下,企業(yè)的采購過程會變得簡單、順暢。近年來,國際上一些大的公司己在專用網(wǎng)絡(luò)上使用EDI,以降低采購過程中的勞務(wù)、印刷和郵寄費(fèi)用。通常,公司可由此節(jié)約5―10%的采購成本。因特網(wǎng)與之相比可進(jìn)一步降低采購成本。與專用增值網(wǎng)相比,大公司能從因特網(wǎng)的更低傳輸成本中獲得更多收益。因特網(wǎng)也為中小型企業(yè)打開了一扇大門。通過因特網(wǎng)采購,可以接觸到更大范圍的供應(yīng)廠商,因而也就產(chǎn)生了更為激烈的競爭,又從另一方面降低了采購成本。

2.對配送環(huán)節(jié)的影響

(1) 配送業(yè)地位強(qiáng)化

在電子商務(wù)時代,B2C的物流支持都要靠配送來提供,B2B的物流業(yè)務(wù)會逐漸外包給第三方物流,其供貨方式也是配送制。沒有配送,電子商務(wù)物流就無法實(shí)現(xiàn),電子商務(wù)也就無法實(shí)現(xiàn),電子商務(wù)的命運(yùn)與配送業(yè)聯(lián)在了一起。同時,電子商務(wù)使制造業(yè)與零售業(yè)實(shí)現(xiàn)“零庫存”,實(shí)際上是把庫存轉(zhuǎn)移給了配送中心,因此配送中心成為整個社會的倉庫。由此可令配送業(yè)的地位大大提高。

實(shí)際上,對于電子商務(wù)交易方式本身來說,買方通過輕松點(diǎn)擊完成了購買,買方勢必要把貨物配送到家。所以,從某種程度上說,電子商務(wù)時代的物流方式就是配送方式。

(2) 配送中心成為商流、信息流和物流的匯集中心

原來,物流、商流和信息流是“三流分立”的,而信息化、社會化和現(xiàn)代化的物流配送中心把三者有機(jī)地結(jié)合在一起。從事配送業(yè)務(wù)離不開“三流”,其中信息流最為重要。實(shí)際上,商流和物流都是在信息流的指令下運(yùn)作的。暢通、準(zhǔn)確、及時的信息才能從根本上保證商流和物流的高質(zhì)量與高效率。

3.對運(yùn)輸環(huán)節(jié)的影響

電子商務(wù)環(huán)境下,傳統(tǒng)運(yùn)輸?shù)脑聿]有改變,但運(yùn)輸組織形式受其影響,卻有可能發(fā)生較大的變化。

(1) 運(yùn)輸分為一次運(yùn)輸與二次運(yùn)輸

一次運(yùn)輸是指綜合物流中心之間的運(yùn)輸,二次運(yùn)輸是指物流中心輻射范圍內(nèi)的運(yùn)輸。一次運(yùn)輸主要應(yīng)運(yùn)用鐵路運(yùn)輸,因?yàn)檫\(yùn)輸費(fèi)率低,直達(dá)方式又使速度大大提高了。二次運(yùn)輸用來完成配送任務(wù),它由當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸組織來完成。

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式下,各個倉庫位置分散,物流的集中程度比較低,這使得運(yùn)輸也很分散,像鐵路這種運(yùn)量較大較集中的運(yùn)輸方式,為集中運(yùn)量,不得不采取編組而非直達(dá)方式。

在電子商務(wù)環(huán)境下,庫存集中起來,而庫存集中必然導(dǎo)致運(yùn)輸集中。隨著城市綜合物流中心的建成,公路貨站、鐵路貨站、鐵路編組站被集約在一起,物流中心的物流量達(dá)到足夠大,可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的城市之間的鐵路直達(dá)運(yùn)輸,運(yùn)輸也就通過一次運(yùn)輸與二次運(yùn)輸完成。

(2) 多式聯(lián)運(yùn)大發(fā)展

在電子商務(wù)環(huán)境下,多式聯(lián)運(yùn)將得到大發(fā)展。這是由以下幾條原因所導(dǎo)致的:

第一,電子商務(wù)技術(shù),尤其是Extranet使企業(yè)聯(lián)盟更加容易實(shí)現(xiàn)。而運(yùn)輸企業(yè)之間通過聯(lián)盟,可擴(kuò)大多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營。

第二,多式聯(lián)運(yùn)方式為托運(yùn)人提供了一票到底、門到門的服務(wù)方式,電子商務(wù)簡化交易過程,提高交易效率的本質(zhì)特征使多式聯(lián)運(yùn)與其說是一種運(yùn)輸方式,不如說是一種組織方式或服務(wù)方式。它很可能成為運(yùn)輸所提供的首選服務(wù)方式。

4.對信息環(huán)節(jié)的影響

物流信息在將來變得十分重要,將成為物流管理的依據(jù)。

(1)信息流由閉環(huán)變?yōu)殚_環(huán)

原來的信息管理以物流企業(yè)的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝等功能環(huán)節(jié)為對象,以自身企業(yè)的物資流管理為中心,與外界信息交換很少,是一種閉環(huán)管理模式。 現(xiàn)在和未來的物流企業(yè)注重供應(yīng)鏈管理,以顧客服務(wù)為中心。它通過加強(qiáng)企業(yè)間合作,把產(chǎn)品生產(chǎn)、采購、庫存、運(yùn)輸配送、產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)集成起來,將生產(chǎn)企業(yè)、配送中心(物流中心)、分銷商(零售點(diǎn))網(wǎng)絡(luò)等經(jīng)營過程的各方面納入一個緊密的供應(yīng)鏈中。此時,信息就不是只在物流企業(yè)內(nèi)閉環(huán)流動,信息的快速流動、交換和共享成為信息管理的新特征。

(2) 信息諸模塊功能的變化

電子商務(wù)環(huán)境下的現(xiàn)代物流技術(shù)的應(yīng)用,使得傳統(tǒng)物流管理信息系統(tǒng)的某些模塊的功能發(fā)生了變化。例如:

①采購。在電子商務(wù)的環(huán)境下,采購的范圍擴(kuò)大到全世界,可以利用網(wǎng)上產(chǎn)品目錄和供應(yīng)商供貨清單生成需求和購貨需求文檔。

②運(yùn)輸。運(yùn)用GIS、GPS和RF等技術(shù),運(yùn)輸更加合理,路線更短,載貨更多,而且運(yùn)輸由不可見變?yōu)榭梢姟?/p>

③倉庫。條碼技術(shù)的使用可以決速、準(zhǔn)確而可靠的采集信息,這極大地提高了成品流通的效率,而且提高了庫存管理的及時性和準(zhǔn)確性。

④發(fā)貨。原先一個公司的各倉庫管理系統(tǒng)互不聯(lián)系,從而造成大量交叉運(yùn)輸、脫銷及積壓。而在電子商務(wù)環(huán)境下,各個倉庫管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了信息共享,發(fā)貨由公司中央倉庫統(tǒng)籌規(guī)劃,可以消除上述缺點(diǎn)。 貨同時發(fā)送相關(guān)運(yùn)輸文件,收貨人可以隨時查詢發(fā)貨情況。

⑤交易過程無紙化

5.對物流網(wǎng)絡(luò)的影響

電子商務(wù)對物流網(wǎng)絡(luò)的影響,一個方面是和信息直接相關(guān)的物流網(wǎng)絡(luò),另一方面是實(shí)際的物流網(wǎng)絡(luò)。

(1) 物流網(wǎng)絡(luò)信息化

Internet等全球網(wǎng)絡(luò)資源的可用性及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及為物流的網(wǎng)絡(luò)信息化提供了良好的外部環(huán)境。

(2) 實(shí)體物流網(wǎng)絡(luò)的變化

首先,倉庫數(shù)目將減少,庫存集中化。配送與JIT的運(yùn)用已使某些企業(yè)實(shí)現(xiàn)了零庫存生產(chǎn),由于物流業(yè)會成為制造業(yè)的倉庫與用戶的實(shí)物供應(yīng)者,工廠、商場等都會實(shí)現(xiàn)零庫存,配送中心的庫存將取代社會上千家萬戶的零散庫存。

其次,物流結(jié)點(diǎn)的主要形式是配送中心。在未來的電子商務(wù)環(huán)境下,物流管理以時間為基礎(chǔ),貨物流轉(zhuǎn)更快,制造業(yè)都實(shí)現(xiàn)“零庫存",倉庫又為第三方物流企業(yè)所經(jīng)營,這些都決定了“保管倉庫"進(jìn)一步減少,而“流通倉庫"將發(fā)展為配送中心。

第三,綜合物流中心與大型配送中心合而為一。結(jié)合運(yùn)輸來考慮,物流中心與配送中心都處于一次運(yùn)輸與二次運(yùn)輸?shù)你暯狱c(diǎn)(物流中心銜接了不同運(yùn)輸方式,也同時銜接了一次運(yùn)輸與二次運(yùn)輸),都具有強(qiáng)大的貨物集散功能,因此綜合物流中心與大型配送中心很可能合而為一。

目前在實(shí)踐中,城市綜合物流中心的籌建已經(jīng)開始,它是上述變化的一個具體體現(xiàn)。城市綜合物流中心將鐵路貨運(yùn)站、鐵路編組站和公路貨運(yùn)站、配送、倉儲、信息設(shè)施集約在一起,可以減少必須經(jīng)過大規(guī)模編組站進(jìn)行編組的鐵道運(yùn)輸方式,實(shí)現(xiàn)各城市綜合物流中心之間的直達(dá)貨物列車運(yùn)行,使“一次運(yùn)輸"順暢化;又可以利用公路運(yùn)輸實(shí)行貨物的集散、完成“二次運(yùn)輸";還可以實(shí)現(xiàn)配送中心的公用化、社會化,并使庫存集中化。物流中心己成為城市功能的有機(jī)組成部分。

6.電子商務(wù)還可以帶動企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部物流管理實(shí)現(xiàn)以下的新模式

(1) 在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)流程再造”物流管理模式。

企業(yè)對現(xiàn)有物流流程進(jìn)行重新分析,改進(jìn)和設(shè)計(jì)組織流程,以使這些流程增值內(nèi)容最大化,其他非增值內(nèi)容最小化,從而有效地改善物流組織的績效,以相對更低的成本實(shí)現(xiàn)或增加產(chǎn)品對顧客的價值。經(jīng)過綜合評價篩選出最基本的、關(guān)鍵的功能,并將其優(yōu)化組合,形成企業(yè)新的運(yùn)行系統(tǒng),使企業(yè)發(fā)生根本性的變革,增強(qiáng)企業(yè)活力,使企業(yè)將生產(chǎn)成本降低,產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量提高,使企業(yè)更貼近市場,這種物流管理模式將給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

(2) 在企業(yè)外部建立起最佳“企業(yè)物流管理模式”。

電子商務(wù)的發(fā)展為實(shí)現(xiàn)物流管理專業(yè)化、社會化管理創(chuàng)造了條件。提高物流管理的宏觀社會效益是保證企業(yè)微觀“業(yè)務(wù)流程再造”模式正常運(yùn)作的重要外部條件。不同企業(yè)之間的物流運(yùn)作可以由供方和需方以外的第三方完成,實(shí)現(xiàn)了物流管理的高級化和社會化管理的目標(biāo)。這種以企業(yè)物流管理為基礎(chǔ)的現(xiàn)代化物流管理體制模式是物流管理高級化發(fā)展的標(biāo)志。它將促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)以“物流戰(zhàn)略”為紐帶的“企業(yè)聯(lián)盟”的形成,使物流從企業(yè)專業(yè)化管理中獲得宏觀規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

三、電子商務(wù)物流業(yè)的發(fā)展趨勢

電子商務(wù)時代,由于企業(yè)銷售范圍的擴(kuò)大,企業(yè)和商業(yè)銷售方式及最終消費(fèi)者購買方式的轉(zhuǎn)變,使得送貨上門等業(yè)務(wù)成為一項(xiàng)極為重要的服務(wù)業(yè)務(wù),促使了物流行業(yè)的興起。物流行業(yè)能完整提供物流機(jī)能服務(wù),以及運(yùn)輸配送、倉儲保管、分裝包裝、流通加工等以收取報(bào)償?shù)男袠I(yè)。主要包括倉儲企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)、裝卸搬運(yùn)、配送企業(yè)、流通加工業(yè)等。信息化、全球化、多功能化和一流的服務(wù)水平,已成為電子商務(wù)下的物流企業(yè)追求的目標(biāo)。

1.多功能化――物流業(yè)發(fā)展的方向

在電子商務(wù)時代,物流發(fā)展到集約化階段,一體化的配送中心不單單提供倉儲和運(yùn)輸服務(wù),還必須開展配貨、配送和各種提高附加值的流通加工服務(wù)項(xiàng)目,也可按客戶的需要提供其他服務(wù)?，F(xiàn)代供應(yīng)鏈管理即通過從供應(yīng)者到消費(fèi)者供應(yīng)鏈的綜合運(yùn)作,使物流達(dá)到最優(yōu)化。

企業(yè)追求全面的系統(tǒng)的綜合效果,而不是單一的、孤立的片面觀點(diǎn)。

2.一流的服務(wù)――物流企業(yè)的追求

物流企業(yè)成功的要訣,在于他們都十分重視客戶服務(wù)。在電子商務(wù)下,物流業(yè)是介于供貨方和購貨方之間的第三方,是以服務(wù)作為第一宗旨。從當(dāng)前物流的現(xiàn)狀來看,物流企業(yè)不僅要為本地區(qū)服務(wù),而且還要進(jìn)行長距離的服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨坏Ｍ玫胶芎玫姆?wù),而且希望服務(wù)點(diǎn)不是一處,而是多處。

3.信息化――現(xiàn)代物流業(yè)的必由之路

在電子商務(wù)時代,要提供最佳的服務(wù),物流系統(tǒng)必須要有良好的信息處理和傳輸系統(tǒng)。當(dāng)貨從各地處起運(yùn)時,客戶便可以從該公司獲得到達(dá)的時間、到泊(岸)的準(zhǔn)確位置,使收貨人與各倉儲、運(yùn)輸公司等做好準(zhǔn)備,使商品在幾乎不停留的情況下,快速流動、直達(dá)目的地。大型企業(yè)的物流公司設(shè)立了信息處理中心,接受世界各地的訂單;公司只需按動鍵盤,即可接通公司訂貨,通常在幾小時內(nèi)便可把貨送到客戶手中。良好的信息系統(tǒng)能提供極好的信息服務(wù),以贏得客戶的信賴。

在大型的配送公司里,往往建立了ECR和JIT系統(tǒng)。有了它們,就可做到客戶要什么就生產(chǎn)什么,而不是生產(chǎn)出東西等顧客來買。倉庫商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)每年達(dá)20次左右,若利用ECR系統(tǒng),可增加到24次。這樣,可使倉庫的吞吐量大大增加。通過JIT系統(tǒng),可從零售商店很快地得到銷售反饋信息。配送不僅實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部的信息網(wǎng)絡(luò)化,而且增加了配送貨物的跟蹤信息,從而大大提高了物流企業(yè)的服務(wù)水平,降低了成本。

在電子商務(wù)環(huán)境下,商品與生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)以空前的速度自由流動。EDI與internet的應(yīng)用,使物流效率的提高更多地取決于信息管理技術(shù),電子計(jì)算機(jī)的普遍應(yīng)用提供了更多的需求和庫存信息,提高了信息管理科學(xué)化水平,使產(chǎn)品流動更加容易和迅速。物流信息化,包括商品代碼和數(shù)據(jù)庫的建立,運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)合理化、銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)化和物流中心管理電子化建設(shè)等等,都為物流業(yè)的飛速發(fā)展提供了有力的保障?？梢哉f,沒有現(xiàn)代化的信息管理,就沒有現(xiàn)代化的物流。

4.全球化――物流企業(yè)競爭的趨勢

由于電子商務(wù)的出現(xiàn),加速了全球經(jīng)濟(jì)的一體化,致使物流企業(yè)的發(fā)展達(dá)到了多國化。全球化戰(zhàn)略的趨勢,使物流企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)更緊密地聯(lián)系在一起,形成了社會大分工。生產(chǎn)廠集中精力制造產(chǎn)品、降低成本、創(chuàng)造價值;物流企業(yè)則花費(fèi)大量時間、精力從事物流服務(wù)。物流企業(yè)的滿足需求系統(tǒng)比原來更進(jìn)一步了。

四、物流企業(yè)如何融入電子商務(wù)的發(fā)展

電子商務(wù)對物流系統(tǒng)的強(qiáng)大作用使眾多企業(yè)盡快將自身融人電子商務(wù)的發(fā)展,力爭在未來幾年迅速強(qiáng)大起來,企業(yè)可以通過以下幾方面充分發(fā)揮電子商務(wù)對管理的作用。

1.進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃,建立起合理的網(wǎng)絡(luò)配送體系

對于電子商務(wù)交易雙方來講,其交易活動可以跨越時空障礙,但其交易對象的點(diǎn)到點(diǎn)運(yùn)送卻仍然要受時空及交通條件限制。所以,物流公司設(shè)點(diǎn)布網(wǎng)時必須盡可能覆蓋多的客戶點(diǎn),尤其是需要一體化物流服務(wù)的客戶點(diǎn)如跨國公司、大型制造商等。而物流網(wǎng)絡(luò)的其它環(huán)節(jié)如:倉儲、配送中心、運(yùn)輸設(shè)施的數(shù)量及地點(diǎn)也需很好地納入網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)中,其目標(biāo)就是使網(wǎng)絡(luò)中的物流在滿足客戶需求和降低運(yùn)輸成本的基礎(chǔ)上,盡可能快速地流動。

2.建立高效化的物流網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)

電子商務(wù)的迅猛發(fā)展,使得商務(wù)客戶的要求越來越高,由此產(chǎn)生的供應(yīng)鏈過程日趨復(fù)雜和加快,這給物流服務(wù)帶來了巨大挑戰(zhàn)。物流過程包含了運(yùn)輸、庫存、裝卸、搬運(yùn)、包裝等活動,而且這些活動對商品的流動來講,是在物流網(wǎng)絡(luò)體系下不同終端末梢,不同節(jié)點(diǎn)間進(jìn)行的,特別是物流服務(wù)的主要作用在于縮短物的在途時間,實(shí)現(xiàn)零庫存。及時供貨和保持供應(yīng)鏈的連續(xù)和穩(wěn)定。這就要求在物流活動過程中,要保持信息的暢通,信息要快速地反饋、傳遞并迅速的得到處理。此外,信息系統(tǒng)還對各條供應(yīng)鏈進(jìn)行、分析、整合,在運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)或物流中心將零散的單點(diǎn)貨物信息進(jìn)行匯集,使得各條線路運(yùn)輸規(guī)?；?為物流系統(tǒng)產(chǎn)生更大的效益。這些都要靠高效的物流信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)作為服務(wù)的核心能力來實(shí)施。

3.建立物流網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)系統(tǒng)

物流企業(yè)要融人電子商務(wù)的發(fā)展,其自身必須也能開展電子商務(wù),只不過其交易對象為運(yùn)輸、倉儲、裝卸、包裝、加工等一體化的在線物流服務(wù),這就要求物流企業(yè)建立電子商務(wù)系統(tǒng)。該系統(tǒng)能自動完成所有與運(yùn)輸貨物相關(guān)的業(yè)務(wù)操作,這意味著該系統(tǒng)應(yīng)首先完成與貨主企業(yè)、銀行、稅務(wù)、保險、商檢、海關(guān)、碼頭等的聯(lián)網(wǎng),然后建有網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)平臺以標(biāo)準(zhǔn)格式支持?jǐn)?shù)據(jù)傳輸與處理。

物流電子商務(wù)系應(yīng)包括下列功能:

(1) 信息,接受訪問。應(yīng)能在網(wǎng)頁上展示自己所能提供的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)范圍、服務(wù)開展情況、服務(wù)方式、運(yùn)價等信息,同時也提供其他同行的信息或相關(guān)的服務(wù)信息,使顧客能對企業(yè)的服務(wù)能力有叫詳細(xì)的了解,從而獲得業(yè)務(wù)。為擴(kuò)大影響,網(wǎng)站最好還可鏈接在其它知名網(wǎng)站或相關(guān)網(wǎng)站上。

(2) 完成電子商務(wù)交易功能。物流企業(yè)的電子商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)具備以下功能:與客戶完成運(yùn)輸合同談判后,將結(jié)果做成一份標(biāo)準(zhǔn)文件,并將數(shù)據(jù)傳到靠近客戶所運(yùn)貨物的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)分支機(jī)構(gòu)中去,分支機(jī)構(gòu)按合同要求的時間派發(fā)運(yùn)輸車輛去客戶倉庫去裝貨,裝完貨后,將裝貨信息傳到系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理中心,系統(tǒng)中心立刻制出電子物流一體化已裝貨提單,并將提單傳到供貨商的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中去,供貨商于是將電子提單和先前收到的電子信用證的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)傳到銀行,銀行開出電子支票給供貨商,并且將提單已收到信息通過網(wǎng)絡(luò)告知買貨方,買貨方立即向銀行進(jìn)行電子資金交付,銀行于是向買方傳出電子提單,等到貨運(yùn)到買方指定的地點(diǎn)時,物流服務(wù)商立即通過網(wǎng)絡(luò)通知買方,買方出具電子提單。物流商核對無誤后,要求買方進(jìn)行電子資金交付并通知放貨。只有這樣,才能實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)的電子商務(wù)化。

五、結(jié)束語

電子商務(wù)和物流作為現(xiàn)代流通的兩大手段,相互之間有著密切的聯(lián)系。當(dāng)前電子商務(wù)的興起,對傳統(tǒng)物流組織產(chǎn)生極大影響。隨著國門進(jìn)一步的打開,越來越多的世界性商貿(mào)巨頭進(jìn)入中國內(nèi)地,在未來幾年內(nèi),電子商務(wù)必然越來越深入我們的生活,在經(jīng)濟(jì)交易中扮演更重要的角色,這就需要我們國內(nèi)的企業(yè)把握形勢加快在物流管理中應(yīng)用電子商務(wù)的手段提高服務(wù)水平,才能在未來的發(fā)展和競爭中處于不敗之地。

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篇7

目前,我國由于企業(yè)管理水平與電子商務(wù)不相適應(yīng)，使電子商務(wù)應(yīng)有的“產(chǎn)品市場的全球化、生產(chǎn)制造的全球化、人才、資本的全球化以及通過電子商務(wù)降低企業(yè)成本,提高企業(yè)管理效羋，増進(jìn)客戶滿意水平”等優(yōu)勢難以發(fā)揮。因此,探討如何圍St電子商務(wù)實(shí)施管理模式創(chuàng)錡，對發(fā)揮電子商務(wù)的顯著故益,推進(jìn)我a電子商務(wù)的發(fā)展,具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、適應(yīng)電子商務(wù)的管理模式的特點(diǎn)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，市場競爭變得更加激戲，消費(fèi)需求日趨個性化和多樣化。傳統(tǒng)的建立在精細(xì)分工基礎(chǔ)上的金字塔狀的等級式的管a模式和以功能管理為特征的企業(yè)管理方式，由于其‘‘多層管理、多頭領(lǐng)導(dǎo)、政出多門”的特點(diǎn),對市場變化的響應(yīng)越來越遲緩與被動，難以適應(yīng)電子商務(wù)的要求。因此,對傳統(tǒng)的管理模式和方法進(jìn)行創(chuàng)新使其適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展要求，已變得非常邊切。

適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的管理模式,要求在計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支撐下，一方面把技術(shù)、知識、管理和人力等多種資源整合于一體,使各生產(chǎn)要素緊密結(jié)合,協(xié)調(diào)運(yùn)作，充分發(fā)揮各種資源的優(yōu)勢,使其在埔短產(chǎn)品開發(fā)周期，保證產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本,提供及時服務(wù),提高企業(yè)的競爭能力等方面起到應(yīng)有的作用；另一方面通過網(wǎng)絡(luò)把企業(yè)的供應(yīng)商和客戶，以及企業(yè)本身有效地聯(lián)成一個整體,通過網(wǎng)上的聯(lián)系和溝通,加速物資和資金的流動，實(shí)現(xiàn)零庫存和JIT。

這種創(chuàng)新型管理模式主要有以下特點(diǎn)：在管理思想上，?調(diào)高效、敏捷,要求對市場變化做出迅速反應(yīng)；在管理體制上，注重各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)、配合和并行工作；在組織功能上，?調(diào)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的協(xié)調(diào)、服務(wù)和創(chuàng)新，著力培養(yǎng)企業(yè)f工的團(tuán)隊(duì)精神，增S企業(yè)的凝聚力；在管理的任務(wù)方面，鐸調(diào)以客戶的需求為中心，以滿足客戶需要，贏得客戶信任為企業(yè)管理活動的出發(fā)點(diǎn)。

二、管理模式創(chuàng)新要以動態(tài)重組和企業(yè)全面信息化為基礎(chǔ)

管理祺式創(chuàng)新是在企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造的基礎(chǔ)上,使企業(yè)在速度、質(zhì)量、成本和服務(wù)等方面有顯著的改善。要達(dá)到這個目標(biāo)，企北必須實(shí)現(xiàn)動態(tài)重組和全面信息化。

在消費(fèi)需求變化不斷加快、市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)必須對不斷變化的顧客期望、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢、政府的政策、競爭者的策略和行動做出迅速反應(yīng)。因此，圍繞企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營環(huán)境的變化實(shí)現(xiàn)動態(tài)重組顯得十分必要。動態(tài)重組的過程就是集成的過程和建立虛擬企業(yè)的過程。集成是對企業(yè)的各種資源進(jìn)行動態(tài)的重新配置。這種配里要以更好地適應(yīng)市場變化和增《企業(yè)的競爭力為前提，通過集成使客戶的需求得到更好的滿足；同時，企業(yè)的經(jīng)營效率得到進(jìn)一步的提高。組建虛擬企業(yè)實(shí)質(zhì)是企業(yè)憑借自身具有的核心競爭優(yōu)勢，利用和整合來自不同企業(yè)的優(yōu)勢資源，組合成一種動態(tài)聯(lián)里，通過優(yōu)勢互補(bǔ)和有效集成，實(shí)現(xiàn)超常發(fā)展的目標(biāo)。

企業(yè)全面信息化的目標(biāo)是建立一種對用戶需求做出快速反應(yīng)的、市場競爭力S的企業(yè)組織。具體做法是以信息高速公路為栽體,把不同企業(yè)各自的優(yōu)勢整合起來,通過協(xié)調(diào)運(yùn)作、優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)各自的市場目標(biāo)。我國企業(yè)的管理模式要適應(yīng)電子商務(wù)的要求，必?zé)╄讟O探索動態(tài)重組和企業(yè)信息化的管理模式。

三、適應(yīng)電子商務(wù)要求的管理模式創(chuàng)新

1.建立離效、敏捷的市場反應(yīng)機(jī)制和扁平化、網(wǎng)絡(luò)化的組織結(jié)構(gòu)。信息技術(shù)特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)極大地提高了信息傳遞速度,任何新的信息、方法、想法、操作模式、產(chǎn)品、服務(wù)都能非常容易地傳播給競爭者，新的事物一旦出現(xiàn),將很快成為過去，只有時時刻刻不斷地創(chuàng)新，才能保持和對手拉開一段距離。

電子商務(wù)使經(jīng)營活動更直接、更頻繁，企業(yè)的競爭模式不斷翻新，以前所未有的速度創(chuàng)新。在這種情況下，企業(yè)必須抓住機(jī)會，以更為互動、持續(xù)的業(yè)務(wù)摸型，更為快捷的決策進(jìn)行經(jīng)營。企業(yè)因此要成為學(xué)習(xí)組織、無固定邊界的非正規(guī)組織，通過聯(lián)盟、購并等方式獲得新的技能。要想在瞬息萬變、不確定的環(huán)境中生存和發(fā)展,就必須建立高效、敏捷的市場反應(yīng)機(jī)制，能夠從外部準(zhǔn)確、及時地獲取信息，迅速調(diào)整、及時決策。

實(shí)行層級管理有益于企業(yè)的規(guī)范化管理，但這種組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)重阻礙了企血決策層與第一線的順暢溝通，從而影響了企業(yè)的反應(yīng)速度和信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性。特別是企業(yè)面對變動頻羋越來越快的市場需求和某些突發(fā)事件時，能否在最短時間內(nèi)做出快速反應(yīng)，將決定企業(yè)在競爭中的狀況。

由于技術(shù)的革新和變更，企業(yè)要更多地考慮按照客戶的需求定制產(chǎn)品。借助于信息技術(shù)，通過實(shí)現(xiàn)信息共享、規(guī)則共享、方法共豐和經(jīng)驗(yàn)共享，以及操作自動化和控制智能化程度的提高，它使少數(shù)人甚至一個人就能完成以前由許多人分工完成的復(fù)雜任務(wù)，并大大減少了組織層次。在電子商務(wù)時代，企業(yè)和組織的金字塔式的管理體制不可能再合理存在了，具有柔性化、集成化、智能化的扁平型、網(wǎng)絡(luò)狀的組織結(jié)構(gòu)更有利于果斷的決策。

2. 重構(gòu)全過程的協(xié)同管理。電子商務(wù)的發(fā)展是建立在充分的專業(yè)化和社會化基礎(chǔ)之上的，電子商務(wù)體現(xiàn)出一種空前的合作理念。電子商務(wù)利用電腦和通訊設(shè)施保持與供應(yīng)商、顧客、銀行、保險公司、分銷商和其它貿(mào)易伙伴的日常聯(lián)系，它的巨大魅力在于通過多方資源的整合來消解巨大的外部交易成本——用戶尋找合適產(chǎn)品、廠商尋找合適消費(fèi)者，以及雙方溝通并達(dá)成交易的成本和開拓?zé)o限的市場空間。

電子商務(wù)的成功是基于企業(yè)從原料和零部件采購、運(yùn)榆、加工制造、分銷直到最終消費(fèi)者手中的全過程的協(xié)同作戰(zhàn),這是一個環(huán)環(huán)相扣、有機(jī)協(xié)調(diào)的鏈條。企業(yè)需要創(chuàng)造一個“完全集成的價值鏈”，建立從供應(yīng)商、經(jīng)銷商到客戶的一整套信息流、資金量和物流的體系，即新型的供應(yīng)鏈模式，并在其中不斷創(chuàng)造性地開發(fā)客戶價值。

通過重構(gòu)全過程的協(xié)同管理，企業(yè)一方面能減少資料呈報(bào)延誤，增加數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，消除人為差錯,減少企業(yè)在原料采鈎、庫存管理的失誤，加快本身對環(huán)境變化適應(yīng)速度；另一方面可實(shí)現(xiàn)企業(yè)間信息快速流動，縮短流程，增加效率,迅速整合內(nèi)外資源，在企業(yè)間建立互惠的合作模式，節(jié)省分銷渠道成本,優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，弦化信息流的傳遞精度和速度；同時憑借網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，可將頋客差異化的需求轉(zhuǎn)化為個性化的服務(wù),充分滿足廟客的需求。

3. 完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。今天，幾乎所有的企業(yè)都在不遺余力地爭取新客戶、留住老客戶，大家都意識到客戶資濂是21世紀(jì)市場競爭經(jīng)營中至關(guān)重要的資誄。因?yàn)榻裉煸S多產(chǎn)品的品質(zhì)區(qū)別已越來越小，產(chǎn)品的同質(zhì)化傾向越來越鐸。有些產(chǎn)品從外觀到質(zhì)量已很難找出差距。這就使顧客將消費(fèi)選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)從原先的產(chǎn)品品質(zhì)轉(zhuǎn)移到企業(yè)所提供的服務(wù)上，看重的是企業(yè)能為其提供什么樣的服務(wù)以及所提供服務(wù)的質(zhì)量和及時程度。這就對企北的客戶服務(wù)提出了新的要求,在企業(yè)電子商務(wù)實(shí)施中必須通過客戶關(guān)系管理為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

CRM是涉及市場營銷、銷售、維修、電話服務(wù)、交互式網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系和售后服務(wù)這幾個方面的客戶信息集成。分散的客戶信息很大程度上阻礙了為客戶提供整體的服務(wù)。比如說,一個用戶在網(wǎng)絡(luò)上填了定單，輸入了他的基本信息，當(dāng)他打電話要求查詢定單的時候，電話銷售人員需要再次珣問他的住址、電話等等；當(dāng)某個銷售人員約他觀看樣品的時候，也許并不知道他已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上訂購了產(chǎn)品。發(fā)生這種不協(xié)調(diào)的原因在于同一個客戶的資料枝分別存儲在不同的信息系統(tǒng)中，當(dāng)然也就造成了各部門的分頭行動。CRM作為整體解決方案可以融合客戶信息，并被證明可以有效地提高公司的整體運(yùn)營效率。如果具備合適的信息系統(tǒng)平臺，進(jìn)行這樣“一對一”營銷所花的費(fèi)用并不高，因?yàn)樗怯脩衾瓌有缘摹？梢哉f用戶在“新經(jīng)濟(jì)”的時代將要求更有針對性的有效的信息傳速，能夠做到這一點(diǎn)的商家才能贏得未來的市場。

4. 構(gòu)建企業(yè)發(fā)展的不?動力機(jī)制。電子商務(wù)時代下，企業(yè)要發(fā)展仍然離不開人、財(cái)、物等這些最基本的資源。為了確保企業(yè)發(fā)展的不竭動力，企業(yè)要建立相應(yīng)的動力機(jī)制，主要包括資金、信息和技術(shù)以及人才等方面。傳統(tǒng)企業(yè)向電子商務(wù)企業(yè)邁進(jìn)是一個高風(fēng)險、高成長、高收益的過程。這種躍變是需要一定的資金作保陣的。企業(yè)要充分利用好各種籌融資渠道及資本運(yùn)營和風(fēng)投資機(jī)制。在信息和技術(shù)方面，企業(yè)要管好內(nèi)部的信息流和內(nèi)外信息流的交換，確保信息在企業(yè)內(nèi)部可以實(shí)時共孚和在需要時能及時獲得，不斷推動企業(yè)信息的增值。電子商務(wù)時代的競爭是以現(xiàn)代化的人和技術(shù)為基礎(chǔ)的，這場競爭是以具有現(xiàn)代意識的人才為主導(dǎo)，以信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為手段的。在電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)模式下,人才比資本重要，人才成為財(cái)富的源泉，企業(yè)對于人力資源的管理要適應(yīng)這種變化。為了吸引人才、留住人才，企業(yè)必須建立起全新的以人為本的工作評價體系、培訓(xùn)體系、薪酬體系和運(yùn)作模式。

四、電子商務(wù)和管理模式創(chuàng)新應(yīng)注意的問題

電子商務(wù)是科學(xué)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，也是我國企業(yè)在知識經(jīng)濟(jì)時展的必然選擇。我國企業(yè)必須從戰(zhàn)略高度認(rèn)識電子商務(wù)建設(shè)的重要性，并應(yīng)始終堅(jiān)持與管理創(chuàng)新共同發(fā)展。在具體實(shí)施過程中還應(yīng)注意以下一些問題：

1. 應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，逐步推進(jìn)的發(fā)展原則。電子商務(wù)和管理創(chuàng)新都是一個漫長的發(fā)展過程，都不可能在短時間內(nèi)產(chǎn)生顯著的效益。對企業(yè)來說，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,況且信息技術(shù)發(fā)展一日千里，企業(yè)要想一步到位，一勞永逸是不可能的。只有從企業(yè)自身的實(shí)際條件出發(fā)，集中必要的人力、物力，逐步推進(jìn)電子商務(wù)的進(jìn)程。在企業(yè)電子商務(wù)的實(shí)施過程中，同時還應(yīng)注意整體性、前瞻性、實(shí)用性和可擴(kuò)充性的統(tǒng)一，不要盲目求新求大。

2. 堅(jiān)持自主發(fā)展，全員參與的發(fā)展思路。電子商務(wù)的主體是企業(yè)，在實(shí)施過程中，各個企業(yè)應(yīng)以自身發(fā)展的需要作為出發(fā)點(diǎn)，而不應(yīng)被軟硬件供應(yīng)商牽著鼻子走。企業(yè)應(yīng)提出自己的電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃，從市場選擇合適的產(chǎn)品和服務(wù)提供商。只有最合適的，才是最優(yōu)的，而不是“最先進(jìn)的就是最好的”。

在電子商務(wù)和管理模式創(chuàng)新的發(fā)展過程中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要親自掛帥，協(xié)調(diào)管理，同時應(yīng)充分調(diào)動全體員工的積極性，讓所有員工都為電子商務(wù)建設(shè)和管理創(chuàng)新獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)從上到下起好帶頭作用，同時還應(yīng)從下到上逐級聽取各部門的意見，動態(tài)調(diào)整,使電子商務(wù)和管理模式創(chuàng)新成為提高企業(yè)凝聚力和競爭力的重要舉措。

篇8

關(guān)鍵詞:商務(wù)英語專業(yè);寫作能力;測評模式;SEM

商務(wù)英語專業(yè)寫作能力的測評模式主要分為終結(jié)性評估和形成性評估兩種。一般寫作課程的評估以終結(jié)性評估為主，課程期末測評成績占總成績的比例較大(占總成績的70%)。從終結(jié)性評估的測試來看，英語專業(yè)寫作課程考查的寫作能力和認(rèn)知技能沒有細(xì)化，期末測試題型單一［1］。畢業(yè)論文的寫作卻不同，其過程較長，為期在一個學(xué)期以上，成績由指導(dǎo)教師評分、評閱教師評分和答辯成績?nèi)甙匆欢ǖ谋壤詈蟮贸霎厴I(yè)論文成績。盡管這三項(xiàng)成績均有一定的評分標(biāo)準(zhǔn)，但由于學(xué)生書寫論文過程經(jīng)歷時間長，評分標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜(特別是難以區(qū)分商務(wù)和語言占論文的比例)，涉及的評分教師較多，會一定程度上影響最終成績的公平性。形成性評估有一個循環(huán)，從Gatheringevidence，Givingfeedback，ReflectandPlanning到TeachingandLearning，其實(shí)這個循環(huán)里面都有思辨的痕跡［2］。畢業(yè)論文從過程上看似形成性評估，可是具體操作中，還是沒有達(dá)到要求。結(jié)構(gòu)方程模型(SEM)可以考慮多個變量，在變量間加入路徑，并通過計(jì)算，得出各路徑參數(shù)。由此發(fā)現(xiàn)各變量間的因果關(guān)系，且這種關(guān)系更加符合真實(shí)的人類思維形式。商務(wù)英語專業(yè)寫作能力測評涉及的變量多，評分標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜多樣，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。在語言測試中，使用結(jié)構(gòu)方程模型是一項(xiàng)有效的統(tǒng)計(jì)分析手段。但使用結(jié)構(gòu)方程模型建模分析英語寫作能力測評模式的研究較少。本研究探求寫作能力與教學(xué)大綱中的其他相關(guān)課程、寫作能力評分觀測點(diǎn)等因素有什么關(guān)聯(lián)，其關(guān)聯(lián)程度有多大。主要通過分析學(xué)生寫作能力、英語水平和主干課程之間的相互影響關(guān)系及相關(guān)性，發(fā)現(xiàn)影響學(xué)生寫作的影響因子。

一、確定寫作能力相關(guān)因子建立SEM模型

SEM可以立體、多層次對多個觀察變量和潛變量之間的驅(qū)動力進(jìn)行分析。這種多層次的關(guān)系通過計(jì)算路徑參數(shù)給出，符合真實(shí)的人類思維形式。各屬性之間的因果關(guān)系通過SEM建模，使它們能在同一個層面進(jìn)行對比。收集湖南省某大學(xué)2016屆商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生畢業(yè)論文，共212篇，另外收集到學(xué)生在校期間各課程成績(共42門)。初步的SEM模型設(shè)計(jì)成三組路徑，標(biāo)識為三個潛變量，即寫作能力、主干課程和英語水平，通過計(jì)算分析這三組路徑確定這三者之間的關(guān)系。第一組路徑，潛變量為寫作能力，其觀測變量有三個因子，即從212篇本科畢業(yè)論文建立的語料庫(使用語料庫軟件Wordsmith)中，對論文的語法、文章邏輯和句式三個因子進(jìn)行標(biāo)碼評分，給出相應(yīng)的評價分?jǐn)?shù)，此三個觀察變量用以考查學(xué)生的寫作能力。第二組路徑，主干課程為潛變量，在學(xué)生學(xué)習(xí)的課程中選出會計(jì)學(xué)原理、商務(wù)英語閱讀(4)和高級商務(wù)英語共3門課程的成績作為觀察變量，會計(jì)學(xué)原理為商務(wù)知識類課程板塊代表課程，而商務(wù)英語閱讀(4)和高級商務(wù)英語為培養(yǎng)學(xué)生語言和商務(wù)能力的綜合性課程，在語言能力板塊課程中具有一定的代表性。第三組路徑，潛變量為英語水平，考核學(xué)生英語水平涉及的因子較多，這次主要考慮以下5個觀察變量，即英語口語(2)主要測評學(xué)生的口頭表達(dá)能力，英語水平測試為學(xué)生參加英語專業(yè)四級和英語專業(yè)八級的加權(quán)成績(至今為止沒有全國性的商務(wù)英語專業(yè)水平測試)，畢業(yè)論文為指導(dǎo)教師、評閱教師和答辯成績(按照3∶3∶4計(jì)入)，翻譯實(shí)訓(xùn)測量學(xué)生商務(wù)英語翻譯能力的觀察變量，應(yīng)用文寫作測評商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生在商務(wù)英語應(yīng)用文寫作方面的能力。根據(jù)以上三個潛變量和畫出的相關(guān)路徑，建立SEM模型。通過AMOS計(jì)算功能，計(jì)算模型中三個路徑的值(參數(shù))，發(fā)現(xiàn)各變量之間存在的關(guān)系及相互影響的程度。通過這種方法，可以發(fā)現(xiàn)模型中的三個潛變量寫作能力、英語水平和主干課程之間的關(guān)系。

二、SEM模型擬合

根據(jù)以上研究方案，得出212樣本，語法、文章邏輯、句式作為畢業(yè)論文必須考慮的因子。會計(jì)學(xué)原理、商務(wù)英語閱讀(4)和高級商務(wù)英語為英語專業(yè)學(xué)生必修課。由英語口語(2)、英語水平測試、畢業(yè)論文、應(yīng)用文寫作和翻譯實(shí)訓(xùn)來衡量學(xué)生的英語水平。由此建立的SEM模型11個觀察變量與3個潛變量之間的關(guān)系如何，主要看此模型能否通過擬合，為本次研究的關(guān)鍵。將212名學(xué)生的相關(guān)課程成績和其他觀察變量數(shù)據(jù)輸入SPSS19，使用AMOS20畫好各變量和相關(guān)路徑，計(jì)算后，路徑系數(shù)如圖1所示:此初始模型是否理想，需通過output查看各項(xiàng)指數(shù)，主要的參考指數(shù)如表1:根據(jù)SEM模型指數(shù)一般標(biāo)準(zhǔn)，通常理想模型的主要指數(shù)需符合以下指標(biāo):CMIN/DF值需小于2或3，P值＞0．05，擬合指數(shù)(GFI、NFI、CFI、TLI等)需大于0．9，RMSEA需小于0．08［3］。初始模型中，P值為0．000，而標(biāo)準(zhǔn)的模型為P值＞0．05;NFI為0．888，不符合標(biāo)準(zhǔn)(NFI＞0．9)。由此可推斷初始模型不太理想，需通過擬合指數(shù)進(jìn)行修正，通過添加路徑的方法進(jìn)行擬合，在e1和e6，e2和e5，e6和e7間添加三條關(guān)聯(lián)，見圖2:通過擬合后，P值為0．079，大于0．05，擬合后的指數(shù)GFI、NFI、CFI、TLI分別為:0．959，0．939，0．984，0．976，均大于0．9，RMSEA為0．040，小于0．08。擬合后的模型，各項(xiàng)主要指數(shù)指標(biāo)均達(dá)到要求，說明擬合后的模型為一理想模型，可以接受。該模型能較好地解釋主干課程、寫作能力、英語水平三者之間的關(guān)系。從擬合好的模型可以看出，三個潛變量主干課程、英語水平與寫作能力之間的關(guān)系系數(shù)由大到小分別為:0．93，0．91，0．85。主干課程與寫作能力的相關(guān)系數(shù)最大(0．93)，其次為主干課程與英語水平(0．91)和英語水平與寫作能力相關(guān)系數(shù)(0．85)，三者正相關(guān)，且相關(guān)程度大。由此可以看出，潛變量寫作能力受主干課程以及英語水平的影響，在專業(yè)培養(yǎng)過程中，主干課程的教學(xué)能夠有效促進(jìn)寫作能力的提高，而且寫作能力的高低也受學(xué)生的英語水平高低的影響。潛變量英語水平到翻譯實(shí)訓(xùn)的路徑系數(shù)為－0．07(R2=0．01)明顯低于其他4項(xiàng)，說明測量學(xué)生翻譯能力的翻譯實(shí)訓(xùn)對英語水平的影響小，且另一路徑(英語水平到英語口語2)的系數(shù)為0．09(R2=0．01)，說明其影響小，主要是因?yàn)楝F(xiàn)階段的英語水平測試中口語表達(dá)能力計(jì)入的權(quán)重不足，聽說能力中只有聽力被納入專業(yè)四級和專業(yè)八級考核，而口語由于考試實(shí)施難度大，無法將口語納入考核。而相應(yīng)較大的路徑系數(shù)為畢業(yè)論文(0．66)、應(yīng)用文寫作(0．60)和英語測試水平(0．52)，畢業(yè)論文和應(yīng)用文寫作對英語水平的影響均比英語測試水平大，說明此模型中，畢業(yè)論文和應(yīng)用文寫作這兩項(xiàng)作為寫作能力測評的內(nèi)容，對英語水平的影響較大。在潛變量—主干課程這一路徑中，高級商務(wù)英語對主干課程的影響最高(0．81)，會計(jì)學(xué)原理為0．72，商務(wù)英語閱讀(4)為0．58，其影響程度在可以接受的范圍內(nèi)，綜合商務(wù)英語和高級商務(wù)英語在商務(wù)英語專業(yè)培養(yǎng)方案中，課時所占比例大，從大學(xué)一年級到大學(xué)三年級共六個學(xué)期開設(shè)此類課程，且每周課時在4學(xué)時，開設(shè)時間長、課時多，對學(xué)生的商務(wù)英語綜合能力起到關(guān)鍵作用。在潛變量—寫作能力路徑中，句式(0．85)和語法(0．77)對寫作能力的影響略高于文章邏輯(0．64)，雖然三者對寫作能力的影響強(qiáng)度差別不大，但可以看出文章邏輯這項(xiàng)還是略低于其他兩項(xiàng)，說明學(xué)生英語寫作中文章邏輯的能力低于語法和句式這兩項(xiàng)傳統(tǒng)寫作技能。

三、結(jié)構(gòu)方程模型中各因子對寫作能力的影響分析

通過3門課程(會計(jì)學(xué)原理、商務(wù)英語閱讀(4)、高級商務(wù)英語)反映學(xué)生對于潛變量—主干課程的影響程度，可以測評學(xué)生課程學(xué)習(xí)的能力，其中會計(jì)學(xué)原理主要涉及商務(wù)知識板塊的內(nèi)容，商務(wù)英語閱讀(4)和高級商務(wù)英語主要為學(xué)生涉及商務(wù)方面的語言習(xí)得能力。影響潛變量寫作能力的因子眾多，選取語法、句式和文章邏輯這三方面來衡量，語法和句式主要測評學(xué)生基本英語寫作技巧，文章邏輯涉及學(xué)生寫作思路、寫作構(gòu)思和創(chuàng)新等方面的內(nèi)容，這三項(xiàng)成績由3位教師分別對畢業(yè)論文的結(jié)論部分進(jìn)行評分，最后取平均值，基本能反映學(xué)生的寫作能力。潛變量英語水平的測量相對比較復(fù)雜，選取學(xué)生參加TEM-4和TEM-8的成績加權(quán)(各占50%)作為英語水平測試成績，并將英語口語(2)作為衡量學(xué)生口語表達(dá)能力，翻譯實(shí)訓(xùn)作為翻譯能力的測量方法，畢業(yè)論文為學(xué)生畢業(yè)實(shí)踐環(huán)節(jié)的主要衡量方式，應(yīng)用文寫作對于商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生在今后的工作中應(yīng)用較多，這些成績基本能反映學(xué)生聽說讀寫譯等方面的能力，用以測量潛變量英語水平的高低。通過SEM建模，將主干課程、英語水平和寫作能力三個潛變量通過路徑標(biāo)識的方法確定其關(guān)系，以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段英語寫作能力測評模型中，寫作能力和主干課程、英語水平之間是否存在關(guān)聯(lián)程度?？梢酝茢喱F(xiàn)階段寫作能力測評中是否科學(xué)可行，能否做到公平，分?jǐn)?shù)是否有效顯示學(xué)生的真實(shí)寫作能力。通過SEM模型擬合后，發(fā)現(xiàn)主干課程、寫作能力和英語水平三個潛變量之間的存在強(qiáng)正相關(guān)，寫作能力的測評模式能和考核學(xué)生課程學(xué)習(xí)、英語水平的因素作為一個整體，寫作能力測評模式基本與反映學(xué)生主干課程學(xué)習(xí)能力和英語水平相應(yīng)變量之間沒有出現(xiàn)較大的偏離現(xiàn)象。通過主要課程的教學(xué)可以提高學(xué)生寫作能力，寫作能力的提高與相關(guān)的商務(wù)知識、語言能力密切相關(guān)。另外，寫作能力中文章邏輯對寫作能力的影響比句式和語法兩項(xiàng)稍小一些，可見在學(xué)生寫作能力中對文章邏輯關(guān)注度較小。側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生思辨能力的討論、演講、辯論等教學(xué)活動卻開展很少，學(xué)生的思維長期處于呆滯狀態(tài)［4］。由于寫作能力的評分標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜，涉及到語法、句式、寫作思路、主題、學(xué)生寫作積極性和創(chuàng)新性等，而商務(wù)英語寫作能力又涉及商務(wù)流程、商務(wù)知識等方面的應(yīng)用，給商務(wù)英語寫作能力的測評帶來一定的難度。另外，寫作能力測評如果采用過程性評價，則涉及定題、寫作、修改稿、定稿等過程，寫作教師對學(xué)生的測評難以公平。英語寫作作為一個涵蓋理由、證據(jù)、判斷和邏輯的認(rèn)知過程，與思辨能力培養(yǎng)可謂密不可分，需要思辨能力來謀篇布局、說理論證，思辨能力提高需要通過寫作來實(shí)現(xiàn)和檢驗(yàn)［5］。在潛變量—英語水平這組路徑中，翻譯實(shí)訓(xùn)和英語口語(2)對英語水平的影響程度明顯低于其他3項(xiàng)觀察變量，其一，可以說明翻譯和口語這兩項(xiàng)能力沒有得到足夠的重視，這主要是由于英語專業(yè)四級和八級沒有將口語納入考核，另外英語口語、翻譯實(shí)訓(xùn)課程的特殊性，其內(nèi)容和模式以及考核方式和其他課程考核的方式存在較大的不同。通過與其他主干課程的成績相關(guān)分析，寫作能力的培養(yǎng)不是一個孤立的教學(xué)環(huán)節(jié)，寫作能力和課程學(xué)習(xí)能力、英語水平有相互促進(jìn)的關(guān)系，提高學(xué)生寫作能力至關(guān)重要。需要給在校學(xué)生更多的寫作機(jī)會，比如，強(qiáng)化課程論文制，堅(jiān)持學(xué)期論文制，經(jīng)常安排學(xué)生撰寫小型研究性論文，逐漸提高學(xué)生的研究性學(xué)習(xí)能力［6］。注重商務(wù)知識和寫作基本功訓(xùn)練，并在寫作測評環(huán)節(jié)嚴(yán)格要求、合理評價，這樣才能有利于形成高效的寫作測評模式。教師對學(xué)生寫作能力的測評，教師對寫作各個環(huán)節(jié)加以把關(guān)，培養(yǎng)學(xué)生對所學(xué)知識融會貫通、靈活運(yùn)用、提高學(xué)生綜合素質(zhì)為目標(biāo)。

四、結(jié)束語

商務(wù)英語專業(yè)所培養(yǎng)的寫作能力不僅是一種語言技巧(語言能力)，同樣還包括社會語言和跨文化溝通能力、語言運(yùn)用和篇章構(gòu)建能力［7］。本研究分析了商務(wù)英語專業(yè)寫作能力與主干課程、英語水平之間的關(guān)系，并以此三項(xiàng)為潛變量建模，標(biāo)識路徑后計(jì)算，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，探求影響學(xué)生寫作能力各變量之間的關(guān)系。寫作能力、英語水平和主干課程三者有強(qiáng)正相關(guān)性，發(fā)現(xiàn)教學(xué)過程中多種因素之間的相互關(guān)聯(lián)性。此研究建立的模型，考慮的相關(guān)因子有限，但SEM作為分析語言學(xué)習(xí)變量之間關(guān)系的方法，可以借鑒，有利于教學(xué)監(jiān)督，提升商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)效果。

參考文獻(xiàn):

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［2］孫有中，劉建達(dá)，等．創(chuàng)新英語專業(yè)測評體系，引領(lǐng)學(xué)生思辨能力發(fā)展———“英語測評與思辨能力培養(yǎng)”筆談［J］．中國外語，2013(1):4—9．

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篇9

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) 營銷 管理模式

所謂電子商務(wù)就是指在開放的網(wǎng)絡(luò)條件下，買賣雙方在互不謀面的情況下進(jìn)行交易，只是通過網(wǎng)絡(luò)來觀察商品信息及完成結(jié)算、實(shí)現(xiàn)交易過程網(wǎng)絡(luò)化、電子化的一種新型交易方式，通過電子商務(wù)可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上預(yù)訂、支付、意見咨詢及廣告宣傳等。電子商務(wù)起源于上世紀(jì)60年代，但直到90年代才真正引入中國。經(jīng)過20年的發(fā)展，電子商務(wù)在中國已趨于成熟，電子商務(wù)下的營銷及管理模式也逐漸完善。

一、電子商務(wù)下營銷模式分析

營銷模式的變化在某種意義上也能說明生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間關(guān)系的變化。傳統(tǒng)營銷模式下企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系多以企業(yè)為主導(dǎo)，企業(yè)更多的只是注重自身的利益，但在電子商務(wù)下企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系變得非常緊密、也更加的公平，這也是電子商務(wù)引起的一種變革。

（一）電子商務(wù)下營銷方式的變化。

營銷是指企業(yè)根據(jù)市場的需求進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)并通過一定的銷售渠道將產(chǎn)品提供給客戶的過程，營銷在某種意義上就是我們所說的推廣。原有的營銷模式就是對產(chǎn)品的營銷，但是這種營銷模式存在著一定的弊端，就是很多新的產(chǎn)品上市后并不會立馬得到消費(fèi)者的認(rèn)可，產(chǎn)品的銷售需要等到消費(fèi)者的觀念發(fā)生變化后才會有所起色，這使得新產(chǎn)品的銷售周期有所延長，對企業(yè)的發(fā)展也會帶來一定的風(fēng)險。

但隨著電子商務(wù)的興起，產(chǎn)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)展示在消費(fèi)者面前，消費(fèi)者也可以對同一件產(chǎn)品通過不同商家間進(jìn)行比較，從中選擇最適合自己的產(chǎn)品。使消費(fèi)者有更多選擇的權(quán)利，也就更容易去購買。當(dāng)購買的人數(shù)越多后，還可以吸引更多的消費(fèi)者參與進(jìn)來，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來良性循環(huán)。

（二）電子商務(wù)下營銷理念的變化。

傳統(tǒng)的營銷模式下產(chǎn)生的營銷理念大多只注重企業(yè)利益最大化，而沒有把企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系擺在重要的位置。這種利潤最大化的營銷理念往往只照顧企業(yè)自身的利益而忽視消費(fèi)者的感受。而電子商務(wù)下的營銷理念是提供與消費(fèi)者相適合的服務(wù)，這種營銷理念使得消費(fèi)者更被重視。

此外，電子商務(wù)是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行交易的，客戶在網(wǎng)上就能直觀的看到商品并進(jìn)行交易，省去了很多中間的環(huán)節(jié)，節(jié)省了企業(yè)的成本也能為消費(fèi)者提供更為實(shí)惠的商品。

（三）電子商務(wù)下營銷環(huán)境的變化。

隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的中間環(huán)節(jié)不斷減少，這就使得生產(chǎn)商能更直接的為消費(fèi)者提供個性化的服務(wù)。而消費(fèi)者的選擇權(quán)利不斷增加，營銷環(huán)境更加公平合理，也更有利于商家與消費(fèi)者良好關(guān)系的建立。

二、電子商務(wù)下營銷管理模式分析

隨著電子商務(wù)發(fā)展日漸成熟，營銷管理模式也越來越豐富，目前，電子商務(wù)下的營銷管理模式有整合營銷管理、直復(fù)營銷管理、大規(guī)模定制營銷管理、互動營銷管理及軟營銷管理，下面就對這幾種營銷管理模式進(jìn)行詳細(xì)的分析。

（一）網(wǎng)絡(luò)整合營銷管理模式。

網(wǎng)絡(luò)整合營銷是指電子商務(wù)營銷者為客戶提供一對一的個性化服務(wù)，并隨時滿足客戶的需求的一種營銷模式。這種營銷管理模式更注重對客戶的整合，要求營銷者要與消費(fèi)者保持長久的關(guān)系，并不斷的進(jìn)行溝通，最終將顧客整合到營銷中，滿足消費(fèi)的需求。

（二）網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷管理模式。

網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷也就是我們經(jīng)常說的直銷，這種營銷模式下的管理方式要求營銷者要與客戶保持直接的溝通，建立與每一個客戶的關(guān)系，并長期保持聯(lián)系，對于網(wǎng)絡(luò)上客戶提出的需求要及時給與回復(fù)，更好的滿足客戶的需求。

（三）大規(guī)模定制營銷管理模式。

大規(guī)模定制是將原有的產(chǎn)品定制生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變成批量生產(chǎn)的方式。這種營銷模式更注重生產(chǎn)效率，通過不斷的提高生產(chǎn)效率來降低成本。這種模式也成為21世紀(jì)最重要的營銷模式。

目前，世界上很多大型企業(yè)都在使用這種管理模式，其中較為成功的案例則是“戴爾”對大規(guī)模定制營銷管理的應(yīng)用。戴爾提出了大規(guī)模定制供應(yīng)鏈管理模式。戴爾自創(chuàng)立之初到現(xiàn)在僅用了不到30年的時間，就成為全球500強(qiáng)企業(yè)及全球IT發(fā)展最快的公司之一，戴爾就是依靠先進(jìn)的技術(shù)及高校的管理為依托的。起初，戴爾的發(fā)展并不理想，后來戴爾積極進(jìn)行管理模式的創(chuàng)新，尤其是創(chuàng)造了供應(yīng)鏈管理模式。這種供應(yīng)鏈管理幫助戴爾在短時間內(nèi)迅速發(fā)展壯大，并躋身IT界的前列。

（四）網(wǎng)絡(luò)互動式營銷管理。

現(xiàn)代營銷模式的顯著特點(diǎn)營銷者與客戶之間的互動越來越多。電子商務(wù)下營銷模式是營銷者與消費(fèi)者之間的網(wǎng)絡(luò)互動越來越頻繁。這種營銷模式下就要求營銷者要充分考慮消費(fèi)者的權(quán)益，不僅要滿足自身利益的最大化還要滿足客戶需求的最大化。在價格、商品質(zhì)量及后續(xù)的投訴等方面都要積極與客戶保持溝通。

（五）軟營銷管理模式。

所謂軟營銷是針對傳統(tǒng)的營銷方式來說的，相比傳統(tǒng)營銷模式的推式營銷，電子商務(wù)下的營銷是依靠自身的信息將消費(fèi)者吸引到自己身邊，是一種拉式營銷。這兩種營銷最大的不同之處是傳統(tǒng)的營銷主動方是生產(chǎn)商或者是企業(yè)，而電子商務(wù)下的主動方是消費(fèi)者。因此，在對軟營銷模式進(jìn)行管理時要加強(qiáng)信息的監(jiān)管和分類，為消費(fèi)者提供大量具有個性化的信息資源，并通過信息吸引消費(fèi)者，并滿足消費(fèi)者的需求。

結(jié)束語

隨著實(shí)踐的不斷證明，電子商務(wù)在改變?nèi)藗兩罘绞降耐瑫r也改變了企業(yè)的營銷和管理模式。雖然，電子商務(wù)在中國的時間還不是很長，卻能在短時間內(nèi)迅速發(fā)展，這也得益于電子商務(wù)不斷的進(jìn)行營銷與管理模式的創(chuàng)新，試圖尋求企業(yè)與消費(fèi)者的利益最大化，也更加注重消費(fèi)者的權(quán)益。這在某種程度上講，電子商務(wù)也使得市場交易更加公平化和合理化。

參考文獻(xiàn)：

[1]王瑩，韓伯棠.電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷模式選擇研究[J].現(xiàn)代管理科學(xué). 2012，（08）.

篇10

作為國內(nèi)一流舞臺地板供應(yīng)商——YOSO優(yōu)尚地板認(rèn)為探索舞蹈地板電商營銷新模式應(yīng)該從以下幾個方面著手：

將品牌進(jìn)行線上傳播

品牌作為地板企業(yè)開展?fàn)I銷活動的核心宣傳點(diǎn)，如何更好的獲得消費(fèi)者對自身品牌的忠誠度以及信任度是地板企業(yè)在營銷之前要落實(shí)的重點(diǎn)工作。具體是通過選擇最能代表企業(yè)特色的產(chǎn)品和案例以及其他代表性輔助服務(wù)，以品牌官方網(wǎng)站或者是品牌在主流電商平臺上旗艦店鋪的形式展示出來。

同時，因越來越多的地板企業(yè)入駐電商平臺，競爭也隨著增大，需要舞蹈地板企業(yè)肯花時間和精力去料理店鋪，定時的加入促銷活動、會員積分、SNS社區(qū)等元素，慢慢建設(shè)起企業(yè)線上市場中的“標(biāo)桿站點(diǎn)”。

注重內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)編輯團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)

目前很多地板企業(yè)都存在的一種想象就是忽略從企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)專業(yè)人士，把希望寄托在招聘上，奢望招入專業(yè)的策劃編輯人員。諸不知，從品牌營銷戰(zhàn)略的長遠(yuǎn)性來看，內(nèi)部培養(yǎng)往往比外部招聘更為實(shí)在。