導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇商務(wù)談判與溝通技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判 語(yǔ)言 特征 技巧

1.引言

商務(wù)談判是人們相互調(diào)節(jié)利益，減少爭(zhēng)端，并最終確立共同利益的行為過程。如果談判語(yǔ)言溝通技巧運(yùn)用不當(dāng)，不僅會(huì)使雙方發(fā)生沖突，導(dǎo)致貿(mào)易失敗，而且會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。然而商務(wù)談判語(yǔ)言溝通的過程就是談判者語(yǔ)言溝通的過程。語(yǔ)言溝通在商務(wù)談判猶如“橋梁”占有十分重要的地位，它往往決定了談判的結(jié)果。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注重使用文明用語(yǔ)，口齒清楚、語(yǔ)言通順和流暢大方等要求外，還要掌握一定的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)。語(yǔ)言的表達(dá)藝術(shù)有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑、幽默和富有感染力的特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到核心地位。

2.商務(wù)談判的性質(zhì)

語(yǔ)言是在商務(wù)談判領(lǐng)域中使用的一種特殊的語(yǔ)言，它不同于文學(xué)、藝術(shù)、歌劇、電影語(yǔ)言的，也不同于日常生活語(yǔ)言，一般來(lái)講，商務(wù)談判應(yīng)具有以下基本特征：商務(wù)談判的客觀性、針對(duì)性、邏輯性和規(guī)范性。

2.1商務(wù)談判的客觀性

客觀性是指商務(wù)談判語(yǔ)言要根據(jù)事物的事實(shí)，反映事實(shí)，在商務(wù)談判中，語(yǔ)言能使談判雙方相互產(chǎn)生“可信賴度”的印象，為雙方談判達(dá)成共識(shí)提供機(jī)會(huì)。例如：描述企業(yè)的現(xiàn)狀，必須符合實(shí)際，根據(jù)企業(yè)貨物的名稱、數(shù)量、價(jià)格。如果現(xiàn)階段你方產(chǎn)品很暢銷，就更應(yīng)該注重產(chǎn)品的質(zhì)量，展示產(chǎn)品的樣品，說明商品的價(jià)值，你的報(bào)價(jià)應(yīng)該是合理的，你不僅要滿足自己的需要，而且不能忽視對(duì)方的利益，應(yīng)該考慮對(duì)方的要求，確保付款條件和采取的付款方式雙方都可以接受，這樣才能做到以誠(chéng)相待。

2.2商務(wù)談判的針對(duì)性

針對(duì)性是指談判的語(yǔ)言表達(dá)，要始終圍繞一個(gè)主題。比如：針對(duì)某類型談判，某次談判內(nèi)容，也可以針對(duì)某個(gè)談判對(duì)手，針對(duì)某個(gè)談判對(duì)手的某個(gè)要求，在商務(wù)談判中對(duì)同一個(gè)話題，你必須使用不同的語(yǔ)言。因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，你必須認(rèn)識(shí)到：對(duì)手的不同要求和你的需要，你必須使用不同的語(yǔ)言技巧對(duì)同一個(gè)話題采用不同的方式對(duì)企業(yè)的知名度和可信度作描述或描述你公司的經(jīng)營(yíng)狀況，重復(fù)描述你公司的商品價(jià)格的合理性。

2.3商務(wù)談判的邏輯性

商務(wù)談判的語(yǔ)言應(yīng)符合邏輯規(guī)則，明確表達(dá)思想的能力、判斷的能力，必須是正確的，一定要有仔細(xì)推理的能力，應(yīng)充分體現(xiàn)語(yǔ)言的客觀性。在商務(wù)談判的語(yǔ)言中，你的語(yǔ)言具有說服能力，必須有一個(gè)邏輯思維的頭腦，在談判過程中，不管是你提出問題，針對(duì)任何問題做出回復(fù)，對(duì)某件事的想象力，對(duì)某件事情提出意見，對(duì)某件事的要求，都需要注重語(yǔ)言的邏輯，這是為談判取得成功做好提前的準(zhǔn)備，以便在談判中靈活運(yùn)用語(yǔ)言技巧說服對(duì)方。

2.4商務(wù)談判語(yǔ)言的規(guī)范性

規(guī)范性是指語(yǔ)言應(yīng)禮貌，并明確表示語(yǔ)言嚴(yán)格、準(zhǔn)確，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，談判語(yǔ)言必須堅(jiān)持禮貌的原則，這是商務(wù)談判職業(yè)道德的基本要求；第二，語(yǔ)言必須清晰，在談判中容易讓人理解；第三，談判語(yǔ)言必須注意聲音的微弱和方言語(yǔ)言或說話太大聲的暫停，還要有豐富的語(yǔ)言色彩；第四，談判語(yǔ)言要使用正確的語(yǔ)言表述，尤其是在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)該更注重語(yǔ)言表達(dá)和規(guī)范行為。

3.商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)

商務(wù)談判的過程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語(yǔ)言進(jìn)行交流、溝通和協(xié)商的過程。能否運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)是決定談判成敗的關(guān)鍵因素之一。在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊、啰唆的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁、性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化和需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些令人意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”“暫時(shí)很難決定”之類的語(yǔ)言，就會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘?！庇谑牵惚愫艿皿w地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

3.1商務(wù)談判的陳述技巧

篇2

關(guān)鍵詞：國(guó)際；商務(wù)談判；跨文化；影響因素；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）10-0-01

近些年來(lái)，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，各個(gè)國(guó)家之間的政治經(jīng)濟(jì)交流也在不斷增多，世界空間在不斷縮小。而國(guó)際商務(wù)談判在國(guó)際交流中占有重要的地位，是國(guó)際交流得以實(shí)現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)。然而，在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，涉及到許多不同的談判主體，這些談判主體具有不同的思維與風(fēng)俗、交際方式與交際方法，這是由每一個(gè)談判主體的國(guó)家文化所影響的。因此，加強(qiáng)國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化影響因素的研究，發(fā)現(xiàn)其不利影響，加強(qiáng)對(duì)策研究是具有社會(huì)現(xiàn)實(shí)意義的。

一、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化影響因素分析

國(guó)際商務(wù)談判會(huì)受到多種跨文化因素的影響，下面，我們來(lái)對(duì)這些跨文化因素進(jìn)行一一分析：

1.價(jià)值取向因素。所謂的價(jià)值取向，就是指特定的個(gè)體在其所生活的固定區(qū)域之中進(jìn)行社會(huì)矛盾處理與糾紛關(guān)系平衡時(shí)所持有的態(tài)度或者所堅(jiān)持的立場(chǎng)，價(jià)值取向?qū)τ谏鐣?huì)個(gè)體的日常行為與決策具有一定的引導(dǎo)性作用。影響人的價(jià)值取向的重要因素是自然環(huán)境與社會(huì)環(huán)境，鑒于社會(huì)屬性是人的本質(zhì)屬性，因此，人們的價(jià)值取向由社會(huì)環(huán)境所決定。不同的價(jià)值取向會(huì)帶來(lái)不同的行為與決策，這對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判個(gè)體的影響是最為重要的。

2.思維方式因素。文化是人們思維方式的先決性因素，所謂的思維方式就是指文化對(duì)于人們行為的影響，它是一個(gè)民族文化體系中的一分子。因此，來(lái)自于不同區(qū)域與不同社會(huì)環(huán)境中的商務(wù)談判個(gè)體，會(huì)受到不同思維方式的影響，在對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事等方面的現(xiàn)象進(jìn)行評(píng)價(jià)之時(shí)會(huì)存在一定的偏差。

3.風(fēng)俗習(xí)慣因素。所謂的風(fēng)俗習(xí)慣，就是指長(zhǎng)期生活在某一個(gè)特定環(huán)境之下的人們，在其社會(huì)交往的過程當(dāng)中所形成的固定的生活或者社會(huì)交流模式，風(fēng)俗習(xí)慣在社會(huì)個(gè)體身上主要起到約束與規(guī)范的作用。世界范圍內(nèi)，每一個(gè)地區(qū)都具有特色的風(fēng)俗習(xí)慣，在不知情的情況下對(duì)他人的風(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行違背與沖撞是極不禮貌的一種行為，在國(guó)際商務(wù)談判過程中，風(fēng)俗習(xí)慣因此而成為一個(gè)重要的影響因素。

二、跨文化因素對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的影響分析

1.對(duì)于溝通過程的影響。所謂的溝通過程，就是指國(guó)際商務(wù)談判從始到終的溝通全過程，也是國(guó)際商務(wù)談判能否成功進(jìn)行的重要影響要素。而具有不同價(jià)值取向的談判個(gè)本對(duì)于自身與其談判者的定位會(huì)有偏差，就其談判的目的也有不同的理解，這樣的現(xiàn)象極有可能影響二者的談判。其次，思維方式這一跨文化因素直接影響人們對(duì)于同一信息的理解，二者在信息理解上存在不同就會(huì)使得談判內(nèi)容出現(xiàn)偏差，談判中極易產(chǎn)生誤會(huì)。另外，風(fēng)俗習(xí)慣決定了談判者的行為與舉止，如果在談判中無(wú)意沖撞對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，很容易導(dǎo)致談判的失敗。

2.對(duì)于談判風(fēng)格的影響。首先，從談判順序上來(lái)講。對(duì)于亞洲人來(lái)說，比如說中國(guó)人、日本人與俄羅期人，他們?cè)谶M(jìn)行正規(guī)的國(guó)際商務(wù)談判之前，都會(huì)進(jìn)行一些交流，為之后的商務(wù)談判奠定一定的感情基礎(chǔ)。而對(duì)于西方人來(lái)說，商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)直進(jìn)主題，更加注重商務(wù)談判的關(guān)鍵過程。對(duì)于歐洲人來(lái)說，談判前的溝通是沒有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的，因此，他們不會(huì)在談判之前也談判的對(duì)方進(jìn)行關(guān)系的建立。

其次，從決策程序上來(lái)講。對(duì)于中國(guó)人來(lái)講，商人的權(quán)力觀念是較為濃重的，這受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，市場(chǎng)調(diào)節(jié)仍然是其經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種調(diào)節(jié)工具。而對(duì)于美國(guó)人來(lái)講，每一位參加談判的個(gè)體都具有決策權(quán)，民主性更高。

另外，從對(duì)待合同的態(tài)度來(lái)講。在美國(guó)文化當(dāng)中有許多其它國(guó)家的文化因素，文化具有一定的流動(dòng)性，因此，在國(guó)際商務(wù)談判中他們無(wú)法快速建立起信任，比較依賴紙質(zhì)的合合。對(duì)于英國(guó)人來(lái)講，談判的流程與各個(gè)細(xì)節(jié)都要在合同中有所體現(xiàn)，講究合同的標(biāo)準(zhǔn)化與嚴(yán)謹(jǐn)化。在國(guó)際商務(wù)交流過程中，我國(guó)也開始重視合同問題，在不斷加強(qiáng)合同的擬定工作。

三、應(yīng)對(duì)跨文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響的對(duì)策

1.提高談判者的跨文化意識(shí)。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前，談判者應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)方個(gè)人生活的文化背景與生活環(huán)境進(jìn)行了解，更要對(duì)其公司的文化與其國(guó)家發(fā)展現(xiàn)狀與歷史進(jìn)行充分的了解，只有這樣，在國(guó)際商務(wù)談判的過程當(dāng)中，溝通才能更有郊。談判者還應(yīng)當(dāng)對(duì)商務(wù)談判的主題與目的，雙方的利益訴求進(jìn)行認(rèn)真的分析，找到二者利益的共同點(diǎn)或者相通之處，以此為基點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)方案的制定，為談判設(shè)置一些應(yīng)急對(duì)策?？偠灾?，只有在對(duì)談判對(duì)手與其企業(yè)、國(guó)家的文化具有充足了解的情況下，談判才會(huì)對(duì)自身有利。

2.以互利共贏平等作為談判目的?；ダ糙A是國(guó)際商務(wù)談判的最好結(jié)果，也是最佳期望。首先，談判者要意識(shí)到每一個(gè)國(guó)家的談判者都要提出自身意見與需求的平等權(quán)利。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之時(shí)，談判者要有意認(rèn)知跨文化因素，理解談判對(duì)方的一些特有的思維方式與風(fēng)俗習(xí)慣，對(duì)其與自身文化的沖突之處表現(xiàn)出寬容與理解。一個(gè)正確的國(guó)際商務(wù)談判態(tài)度中應(yīng)當(dāng)包含平等、互利與共贏，只有談判的態(tài)度端正了，談判結(jié)果的滿意度才能可能提升。

3.適當(dāng)運(yùn)用溝通技巧。每一位國(guó)際商務(wù)的談判人員都來(lái)自不同的國(guó)家，在不同的文化背景下成長(zhǎng)與發(fā)展，談判者會(huì)利用其國(guó)家的語(yǔ)言或者談判雙方使用共同的語(yǔ)言進(jìn)行談判，溝通中的最大障礙就是語(yǔ)言，因此，在面對(duì)語(yǔ)言障礙之時(shí)，國(guó)際商務(wù)談判者要利用一些溝通技巧，可以利用肢體語(yǔ)言來(lái)彌補(bǔ)語(yǔ)言上的不足，加強(qiáng)對(duì)對(duì)方國(guó)家語(yǔ)言的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)與了解對(duì)方的語(yǔ)言，會(huì)使談判的對(duì)方獲得一種自豪感與存在感，改變國(guó)際商務(wù)談判的氛圍，也有利于商務(wù)談判中障礙的掃除。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，跨文化因素對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的影響貫穿始終，加強(qiáng)對(duì)跨文化因素的認(rèn)識(shí)，運(yùn)用正確的方法可以減少跨文化因素的影響。希望每一位國(guó)際商務(wù)談判人員重視跨文化因素與知識(shí)的學(xué)習(xí)，減少其對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判質(zhì)量的影響，提高談判的效率與質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

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[3]孔雪飛.淺析文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響[J].新課程（教育學(xué)術(shù)），2010（08）.

篇3

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 教學(xué)方法 模擬教學(xué)當(dāng)前，各高校在本科人才技能的培養(yǎng)上，開始注重大學(xué)生就業(yè)及創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，因此在相關(guān)專業(yè)的課程設(shè)置上，除了強(qiáng)調(diào)理論學(xué)習(xí)的同時(shí)，更多的引入了應(yīng)用導(dǎo)向課程，商務(wù)談判就是其中之一。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮推動(dòng)，對(duì)既懂得專業(yè)及國(guó)際貿(mào)易規(guī)則，又懂得談判技巧商務(wù)談判人才需求與日俱增，商務(wù)談判課程已成為國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)、工商管理、旅游管理及相關(guān)專業(yè)重要的

專業(yè)課程。

商務(wù)談判是實(shí)踐性很強(qiáng)的一門課，在本課程的教學(xué)過程中，教學(xué)方式適宜靈活多樣，所以在筆者教學(xué)過程中充分將課堂講授、課堂問題及案例分析、教學(xué)參觀、課下閱讀和網(wǎng)上討論等教學(xué)手段結(jié)合起來(lái)，同時(shí)輔以多媒體課件、影像資料等現(xiàn)代化的教學(xué)工具，力圖充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，從而在有限的時(shí)間獲得更多的信息能進(jìn)一步拓展學(xué)生的思維，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面。在對(duì)商務(wù)談判的教學(xué)實(shí)踐中以上教學(xué)過程達(dá)到了預(yù)期目的，但在如何真正鍛煉學(xué)生應(yīng)用知識(shí)能力及檢驗(yàn)其學(xué)習(xí)效果的問題上，一些教育者采取了較為簡(jiǎn)便的試卷考核方式，筆者認(rèn)為即使在試卷中加入主觀題和案例分析題也無(wú)法檢驗(yàn)出學(xué)生的真正水平，但是如果科學(xué)的設(shè)計(jì)好模擬談判這個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，將它作為考核學(xué)生學(xué)習(xí)效果的主要手段，可以達(dá)到學(xué)生真正應(yīng)用知識(shí)的目的。

一、模擬商務(wù)談判的目標(biāo)和任務(wù)

模擬商務(wù)談判的目標(biāo)是：讓學(xué)生在仿真的環(huán)境下，一方面使其能夠掌握商務(wù)談判的系統(tǒng)知識(shí)，另一方面能夠培養(yǎng)學(xué)生的談判技巧和使學(xué)生掌握談判一般策略，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際談判和溝通能力。

具體任務(wù)有：

1.對(duì)模擬項(xiàng)目的策劃規(guī)劃

2.對(duì)所談項(xiàng)目的深入調(diào)研

3.對(duì)所談項(xiàng)目專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)

4.小組之間的分工和協(xié)作

5.談判流程、策略及相關(guān)知識(shí)

6.溝通技巧的應(yīng)用

7.商務(wù)談判禮儀

二、模擬談判的流程設(shè)計(jì)

模擬談判分為三階段即：準(zhǔn)備階段――談判階段――成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)階段

(一)準(zhǔn)備階段

1.分組。一般4～5人為一組，組長(zhǎng)一名，要求其具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)和管理協(xié)調(diào)能力；抽簽決定小組兩兩結(jié)合，并代表模擬案例中的相關(guān)公司或組織。

2.為各小組提供商務(wù)談判背景資料。由于本校開設(shè)此課程是在二年級(jí)，學(xué)生普遍缺乏對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的真實(shí)認(rèn)知，所以教師必須要充分準(zhǔn)備模擬談判資料，盡可能出自實(shí)際經(jīng)濟(jì)生活，具有典型代表性。在介紹背景資料過程中要將談判產(chǎn)生的原因，談判雙方的特點(diǎn)，各自的社會(huì)、政治、文化環(huán)境，談判中的最基本信息和結(jié)果完整的進(jìn)行表達(dá)。

3.準(zhǔn)備：各組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)召集小組會(huì)議，研討談判資料，根據(jù)教師所提供的有關(guān)標(biāo)的信息和要求，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，策劃談判總體方案；進(jìn)行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據(jù)自己的分工，進(jìn)一步搜集與議題有關(guān)的信息情報(bào)(包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策、制度、法規(guī)等)，策劃所負(fù)責(zé)議題的具體談判方案；經(jīng)過各小組的多次會(huì)議，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實(shí)施方案。以書面的形式將談判目標(biāo)，根據(jù)自己的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格將談判戰(zhàn)略，策略，談判心理和溝通技巧表現(xiàn)出來(lái)。另外，為更好的指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行模擬，要求學(xué)生將談判方案演繹為具體的談判劇本，對(duì)談判場(chǎng)景的布局，參與談判的每個(gè)角色的心理、語(yǔ)言、行為、任務(wù)進(jìn)行規(guī)定。

(二)模擬談判階段

為能真正發(fā)揮出學(xué)生的能動(dòng)性和創(chuàng)造性，較短的時(shí)間內(nèi)同時(shí)考察學(xué)生的理論應(yīng)用能力，在模擬談判過程中要進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)，總體計(jì)劃一個(gè)小時(shí)。具體操作如下：

1.背對(duì)背演講(6分鐘)：主要考察學(xué)生準(zhǔn)備能力和調(diào)研能力，各組對(duì)案子的理解、分析及使用的知識(shí)、方法、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

2.開局(8分鐘)：主要考察學(xué)生如何創(chuàng)造談判氣氛、試探技巧的應(yīng)用及信息把握能力，同時(shí)鼓勵(lì)學(xué)生多多應(yīng)用多媒體手段和道具。

3.討價(jià)還價(jià)階段(20分鐘)：主要考察各種談判策略和技巧的使用，專業(yè)知識(shí)掌握，商務(wù)禮儀的使用及把握關(guān)鍵性問題的能力。

4.休局(6分鐘)：主要考察雙方對(duì)于談判進(jìn)程的把握及分析、應(yīng)變能力。

5.成交階段(10分鐘)主要考察雙方的成交技巧。

6.加時(shí)(5分鐘)：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。

7.指導(dǎo)教師點(diǎn)評(píng)(5分鐘)。

(三)成績(jī)?cè)u(píng)估

1.根據(jù)每個(gè)談判小組的談判計(jì)劃書和劇本作為模擬談判活動(dòng)成績(jī)?cè)u(píng)定的依據(jù)。

2.指導(dǎo)教師根據(jù)談判小組、小組中的個(gè)人在模擬談判活動(dòng)中的表現(xiàn)、小組評(píng)分及模擬談判報(bào)告給出每個(gè)談判小組的成績(jī)。小組成績(jī)也就是談判小組每個(gè)成員的成績(jī)。

三、模擬談判設(shè)計(jì)中需注意的問題

(一)對(duì)授課教師的要求較高，不僅需要扎實(shí)的綜合理論功底還要有一定的實(shí)踐基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，從而能夠從實(shí)戰(zhàn)的角度更好的指導(dǎo)學(xué)生。

(二)模擬談判這種考核方式考察時(shí)間長(zhǎng)，可能會(huì)出現(xiàn)很多不可控的事件，因此需要及時(shí)處理相關(guān)問題，并不斷進(jìn)行修正和改進(jìn)。

(三)注意合理引導(dǎo)學(xué)生，一方面避免教師喧賓奪主，另一方面不能任由學(xué)生在細(xì)枝末節(jié)上過分糾纏，從而影響考核過程。

篇4

一 國(guó)際商務(wù)談判課程在國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)中的地位

國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國(guó)際貿(mào)易或其他涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所需的專業(yè)知識(shí)和基本技能，掌握進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作流程及各個(gè)環(huán)節(jié)的具體做法，熟識(shí)通行的國(guó)際貿(mào)易規(guī)則和慣例以及中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的方針、政策和法規(guī)，掌握國(guó)際商務(wù)談判、海關(guān)報(bào)關(guān)、外貿(mào)函電及制單、跟單、國(guó)際貨運(yùn)等基本技能。具有較強(qiáng)的英語(yǔ)聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業(yè)單位、政府涉外部門從事國(guó)際商貿(mào)業(yè)務(wù)與管理的外向型、應(yīng)用型、復(fù)合型的外貿(mào)專業(yè)人才。對(duì)于獨(dú)立學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生而言——除了個(gè)別特別優(yōu)秀的——要想在政府涉外部門和大型跨國(guó)公司管理崗位與一流學(xué)校畢業(yè)生競(jìng)爭(zhēng)比較困難，定位于外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)部門工作更加切合實(shí)際，這也與獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)應(yīng)用型本科人才的目標(biāo)相一致。

外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)中很大部分是出口業(yè)務(wù)開發(fā)，為企業(yè)產(chǎn)品尋找國(guó)外買家。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現(xiàn)實(shí)中具備相應(yīng)能力的外貿(mào)人才供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一方面，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生就業(yè)困難，另一方面，外貿(mào)出口人才供給不足，造成這個(gè)困局的主要原因就是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生能力不符合企業(yè)要求，以及由此導(dǎo)致不少國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生在就業(yè)定位時(shí)放棄去企，業(yè)從事出口業(yè)務(wù)開發(fā)。

從事出口業(yè)務(wù)開發(fā)的核心能力是國(guó)際商務(wù)談判能力，國(guó)際商務(wù)談判課程是多數(shù)高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的重要課程，但是，目前大部分的國(guó)際商務(wù)談判教材內(nèi)容以及大部分高校國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)大綱都是基于傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判即主要利用紙質(zhì)媒介獲取信息、通過當(dāng)面溝通完成主要談判內(nèi)容的談判，例如國(guó)際貨物買賣談判，國(guó)外采購(gòu)商主要通過各種展會(huì)及紙質(zhì)媒介了解我方的產(chǎn)品，一旦對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，通過電話、郵件索要更詳細(xì)的資料，然后雙方見面就交易的細(xì)節(jié)如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣的價(jià)格條件與支付方式等進(jìn)行深入談判。

如今，越來(lái)越多的企業(yè)出口談判利用新媒體工具來(lái)完成，新媒體是利用數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線通信網(wǎng)、有線網(wǎng)絡(luò)等渠道以及電腦、手機(jī)、數(shù)字電視機(jī)等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。實(shí)踐中許多外貿(mào)企業(yè)尤其是中小外貿(mào)企業(yè)利用專業(yè)的電商網(wǎng)站如阿里巴巴網(wǎng)站向潛在國(guó)際買家展示產(chǎn)品信息，利用即時(shí)通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過電子信息傳遞在未曾見面的情況下完成交易主體內(nèi)容的談判。新媒體背景下的國(guó)際商務(wù)談判能力要求跟傳統(tǒng)談判有很大的區(qū)別，教學(xué)中必須根據(jù)新媒體條件下國(guó)際商務(wù)談判的能力要求做出相應(yīng)的調(diào)整。

二 傳統(tǒng)國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)安排

傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判課程教材和教學(xué)安排大體分成四個(gè)模塊，如下圖所示：

1 樹立正確的談判理念

通過闡述國(guó)際商務(wù)談判的概念，分析國(guó)際商務(wù)談判行為跟其它行為的區(qū)別。國(guó)際商務(wù)談判具有商務(wù)談判的共性，具備商務(wù)談判的一般特征，又因其是跨國(guó)主體間的談判因而有其特性。

商務(wù)談判是一個(gè)雙向互動(dòng)的過程，雙方利益互相依賴，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關(guān)注自己的利益得失，還要考慮談判對(duì)手的利益，因?yàn)槿绻勁袑?duì)手一無(wú)所得，談判對(duì)手可能退出談判，談判者自身的利益也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。商務(wù)談判的主要目的是經(jīng)濟(jì)利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關(guān)系利益、原則利益、過程利益等。

國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)特性要求談判者了解不同國(guó)家的文化、不同國(guó)家的法律、不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，以避免不必要的誤會(huì)，保證談判過程中溝通的準(zhǔn)確性，保證協(xié)議的法律有效性。國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)特征也使得國(guó)際商務(wù)談判比國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判更加復(fù)雜，對(duì)談判人員的能力提出了更高的要求。

2 制定有效的談判戰(zhàn)略

談判戰(zhàn)略是對(duì)整個(gè)談判的總體安排。商務(wù)談判是一個(gè)系統(tǒng)性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結(jié)果。目前國(guó)際商務(wù)談判的教材這部分內(nèi)容主要有兩種組織方式，一種是從商務(wù)談判的準(zhǔn)備的角度闡述這部分內(nèi)容，包括資料或信息準(zhǔn)備、目標(biāo)制定、方案制定、人員準(zhǔn)備等內(nèi)容。另一種是從商務(wù)談判計(jì)劃的角度來(lái)闡述。良好的戰(zhàn)略和精密的計(jì)劃是談判成功的基礎(chǔ)。

3 掌握基本的談判策略

談判策略是談判過程中談判者為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)在談判的各個(gè)階段采取的具體的行動(dòng)和手段。一種內(nèi)容安排方式是按照開局階段策略、報(bào)價(jià)階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來(lái)組織內(nèi)容，另一種是按照不同國(guó)際商務(wù)談判類型來(lái)組織內(nèi)容，包括國(guó)際貨物買賣談判策略、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判策略、對(duì)外加工裝配貿(mào)易談判策略、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判策略、合資、合作經(jīng)營(yíng)談判策略等，還有則是不分階段、不分類型，從更加一般意義上闡述談判策略。

4 提升談判溝通能力

傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判教材和教學(xué)對(duì)于談判溝通的闡述主要針對(duì)面對(duì)面的語(yǔ)言溝通，包括有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。提升溝通能力主要從商務(wù)溝通過程中的“聽”“說”“問”“看”“說服”等角度展開，“聽”的技巧強(qiáng)調(diào)“用心聽”，“說”則強(qiáng)調(diào)“把話說對(duì)”“把話說準(zhǔn)”“把話說好”，“問”強(qiáng)調(diào)問的時(shí)機(jī)、問的方式、問的內(nèi)容，“看”則是從談判對(duì)手的表情行為判斷對(duì)手的內(nèi)心想法，“說服”是一個(gè)獨(dú)立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。

三 新媒體對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及教學(xué)調(diào)整

（一）新媒體的廣泛使用對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

1 信息傳遞方式的改變

網(wǎng)絡(luò)不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務(wù)網(wǎng)站成為潛在買家獲取準(zhǔn)確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買家的關(guān)注點(diǎn)以準(zhǔn)確設(shè)置“

關(guān)鍵詞”來(lái)吸引買家的注意，吸引注意是新媒體背景下國(guó)際貨物買賣談判的起點(diǎn)。

2 談判過程的改變

因?yàn)榭梢酝ㄟ^網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)充分的信息交換，尤其是國(guó)際貨物買賣談判，買家在跟賣家接觸之前，通常都會(huì)根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品的基本要求進(jìn)行多方比價(jià)，一旦開始淡判，過程會(huì)變得相對(duì)簡(jiǎn)單，前期的試探過程高度簡(jiǎn)化，主要議題基本就是圍繞價(jià)格，而且談判空間相對(duì)有限，因?yàn)樵谛畔⑾鄬?duì)透明的情況下，賣家的初始報(bào)價(jià)通常不會(huì)太高。

3 溝通方式的改變

新媒體背景下，使用即時(shí)通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽”“說”“看”的技巧變得無(wú)用武之地，談判需要通過電子信息傳遞來(lái)傳遞己方的意見、要求，同時(shí)理解對(duì)方的意見、要求，在此基礎(chǔ)上設(shè)法說服對(duì)方接受己方要求。即時(shí)通訊軟件的特點(diǎn)要求談判者在傳遞信息時(shí)要盡量地簡(jiǎn)潔，直達(dá)問題的本質(zhì)。因?yàn)橘I家可能同時(shí)跟多個(gè)賣家談判，反應(yīng)迅速者更容易得到買家的認(rèn)同。在新媒體條件下，談判者要實(shí)現(xiàn)有效溝通就必須讓表達(dá)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、快速。

（二）適應(yīng)新媒體背景下商務(wù)談判的國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)調(diào)整

1 仍然以傳統(tǒng)的四個(gè)教學(xué)模塊為核心

為了全方位地理解國(guó)際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的四個(gè)模塊的內(nèi)容仍然是必須的，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判仍然在一定范圍內(nèi)存在著，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權(quán)力構(gòu)建、僵局處理等。

為了增加有關(guān)新媒體背景下淡判的相關(guān)內(nèi)容，需要適當(dāng)?shù)P(guān)于商務(wù)談判類型、階段劃分、商務(wù)溝通中有關(guān)“聽”“說”“看”的內(nèi)容，適當(dāng)刪減不同談判類型的談判策略的內(nèi)容，在總課時(shí)不變的情況下，相應(yīng)壓縮課時(shí)。

2 在各個(gè)模塊中根據(jù)新媒體背景下談判的特點(diǎn)補(bǔ)充相應(yīng)的內(nèi)容

將新媒體背景下國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)引入教學(xué)，要求學(xué)生充分理解利用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行談判的關(guān)鍵因素，通過有針對(duì)性地關(guān)注一些電商網(wǎng)站如果阿里巴巴國(guó)際站、中國(guó)制造網(wǎng)，掌握能夠迅速吸引潛在國(guó)家買家關(guān)注的產(chǎn)品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時(shí)通訊軟件與潛在買家談判的過程中，樹立牢牢鎖定潛在買家的優(yōu)勢(shì)。

3 安排應(yīng)用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行貨物買賣談判的實(shí)踐環(huán)節(jié)

根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，選定特定產(chǎn)品，如中山的燈飾，要求學(xué)生通過阿里巴巴等專業(yè)的面向國(guó)際買家的電商網(wǎng)站上熟悉相關(guān)產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的性能描述、質(zhì)量描述、外觀描述、材質(zhì)描述等技巧，在向?qū)W生闡述利用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行溝通的技巧的基礎(chǔ)上，將學(xué)生分成兩組，分別扮演賣家和買家，利用即時(shí)通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開談判，基本規(guī)則設(shè)定：所有買家可以向所有賣家發(fā)出詢盤信息，買家根據(jù)賣家回復(fù)的及時(shí)性以及回復(fù)內(nèi)容的親和性自主選擇跟哪些賣家進(jìn)行更深入的談判，把獲得更進(jìn)一步溝通機(jī)會(huì)的買家數(shù)量作為主要指標(biāo)來(lái)判斷賣家的溝通的優(yōu)劣，同時(shí)要求學(xué)生基于自己的感覺互相指出別人語(yǔ)言運(yùn)用的好壞?；Q角色，重復(fù)過程，讓學(xué)生在這種互動(dòng)過程中體會(huì)并掌握利用即時(shí)通訊軟件開展淡判的溝通技巧，為更加切合實(shí)際，應(yīng)該使用英語(yǔ)溝通。

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篇5

［關(guān)鍵詞］課程項(xiàng)目化 國(guó)際商務(wù) 談判 教學(xué)

《國(guó)際商務(wù)談判與溝通》即目前高校商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)普遍開設(shè)的《國(guó)際商務(wù)談判》課程。任何的商務(wù)談判，都是以談判雙方的有效溝通為前提。在商務(wù)活動(dòng)中，談判與溝通無(wú)處不在。有學(xué)者認(rèn)為，非正式的談判即是溝通，正式的溝通即是談判；兩者之間，相輔相成，缺一不可。所以，筆者認(rèn)為《國(guó)際商務(wù)談判》更名為《國(guó)際商務(wù)談判與溝通》，具有更大的現(xiàn)實(shí)意義，更加有助于學(xué)生的談判能力和溝通能力的培養(yǎng)與強(qiáng)化。為了行文方便，下文提到的《國(guó)際商務(wù)談判》和《國(guó)際商務(wù)談判與溝通》為同一概念、同一課程。

我國(guó)的高等職業(yè)教育近年來(lái)雖然獲得蓬勃發(fā)展，但是真正適合高職培養(yǎng)目標(biāo)和學(xué)生特點(diǎn)的教材開發(fā)和教學(xué)理論的探索，還比較滯后；這是一個(gè)普遍的問題?！叭胧馈焙螅袊?guó)越來(lái)越緊密地融入了經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中。伴隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和高等教育的大眾化，“瓶頸”問題日益突出，這就是高職教育的人才培養(yǎng)質(zhì)量與社會(huì)需求之間的矛盾。產(chǎn)生這一矛盾的主要原因是課程問題，從更深層次看，是由高素質(zhì)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標(biāo)與具有明顯學(xué)科化傾向的課程模式不協(xié)調(diào)造成的。高職教育作為高等教育的一個(gè)類型，其人才培養(yǎng)規(guī)律不同于學(xué)術(shù)人才培養(yǎng)規(guī)律。當(dāng)前高職教育所面臨的核心任務(wù)就是課程的改革，課程項(xiàng)目化是突出高職辦學(xué)特色、促使課程改革走向優(yōu)質(zhì)的一條有效途徑。

在此，筆者結(jié)合自己的教學(xué)經(jīng)歷，借鑒目前較為先進(jìn)的“課程項(xiàng)目化”理論，嘗試運(yùn)用工學(xué)結(jié)合的模式，探討適合高職高專商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)《國(guó)際商務(wù)談判與溝通》課程教學(xué)的新思路、新方法。

一、《國(guó)際商務(wù)談判》課程的現(xiàn)狀

國(guó)際商務(wù)談判是一門新興的、融多學(xué)科的、實(shí)務(wù)性強(qiáng)的邊緣學(xué)科，該課程旨在研究國(guó)際商務(wù)談判具體過程及實(shí)務(wù)，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用課程，是國(guó)際商務(wù)學(xué)科體系中的一門基礎(chǔ)課，也是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的骨干支撐課程。

1.教材存在的問題

目前我國(guó)《國(guó)際商務(wù)談判》的教材主要分為三大類型。第一類為商務(wù)談判英語(yǔ)口語(yǔ)教材。該類教材根據(jù)各類商務(wù)談判內(nèi)容，將其分解成具體的商務(wù)談判英語(yǔ)對(duì)話，很容易導(dǎo)致該門課程變成典型的商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)課。第二類為理論型的全英商務(wù)談判教材。該類教材以介紹商務(wù)談判的學(xué)科性知識(shí)為對(duì)象，專業(yè)詞匯眾多，超越了高職商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的理解和應(yīng)用能力，容易導(dǎo)致該門課程變成典型的商務(wù)英語(yǔ)閱讀課程。第三類是談判英語(yǔ)對(duì)話和理論知識(shí)相結(jié)合的教材。該類教材把商務(wù)談判內(nèi)容具體分解為各項(xiàng)主題，每項(xiàng)主題在進(jìn)行了簡(jiǎn)單的、必要的商務(wù)談判知識(shí)介紹后附有與此內(nèi)容相關(guān)的商務(wù)談判英語(yǔ)對(duì)話。這類教材將商務(wù)談判知識(shí)和談判英語(yǔ)巧妙地結(jié)合。但是目前該類教材有關(guān)商務(wù)談判知識(shí)的介紹還是著重學(xué)科性知識(shí)的介紹，而非商務(wù)談判語(yǔ)言知識(shí)與技巧的講解。

以上三類教材，都沒有擺脫明顯的學(xué)科化傾向，依舊依照學(xué)術(shù)人才培養(yǎng)的軌跡，不能滿足現(xiàn)階段高職高專商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)對(duì)高技能型國(guó)際商務(wù)談判人才培養(yǎng)的要求，亟需改進(jìn)和完善。

2. 教學(xué)存在的問題

許多從事一線教學(xué)工作的同仁，都對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》的教學(xué)進(jìn)行過探討。趙東（2006）提倡在教學(xué)過程中，引進(jìn)案例與情景教學(xué)法；任大廷（2008）認(rèn)為對(duì)學(xué)生開展模擬涉外商務(wù)談判實(shí)踐環(huán)節(jié)的鍛煉很重要；范新民（2010）強(qiáng)調(diào)在教學(xué)中對(duì)學(xué)生進(jìn)行跨文化能力的培養(yǎng)。這些都為我們繼續(xù)完善這門課程的教學(xué)和科研工作，提供了很有價(jià)值的借鑒成果。

但是，筆者認(rèn)為高職院校要真正培養(yǎng)出高素質(zhì)的國(guó)際商務(wù)談判專門人才，就必須借鑒“課程項(xiàng)目化”理論，對(duì)現(xiàn)階段《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行大膽的增刪和全新的整合。

二、“課程項(xiàng)目化”理論

1.課程項(xiàng)目化是高職院校課程改革的必然選擇

課程項(xiàng)目化是指根據(jù)職業(yè)能力培養(yǎng)需要和地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，將專業(yè)基礎(chǔ)課程和專業(yè)課程的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)成訓(xùn)練具體技能的項(xiàng)目，并根據(jù)項(xiàng)目組織原則實(shí)施教學(xué)與考核以培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)能力的課程設(shè)計(jì)。課程項(xiàng)目化立足職業(yè)崗位要求，把現(xiàn)實(shí)職業(yè)領(lǐng)域的生產(chǎn)、管理、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)等實(shí)際工作內(nèi)容和過程作為課程的核心，把典型的職業(yè)工作任務(wù)或工作項(xiàng)目作為課程的主體內(nèi)容，并與國(guó)家相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)要求相銜接，若干個(gè)項(xiàng)目課程組成課程模塊，進(jìn)而有機(jī)地構(gòu)成與職業(yè)崗位實(shí)際業(yè)務(wù)密切對(duì)接的課程體系。

課程項(xiàng)目化的核心任務(wù)是要在知識(shí)與任務(wù)之間建立聯(lián)系，以職業(yè)情境中的實(shí)際問題為中心，以知識(shí)與行動(dòng)的產(chǎn)生式表征方式來(lái)組織課程內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)學(xué)生在完成工作任務(wù)的過程中主動(dòng)建構(gòu)理論知識(shí)和實(shí)踐技能，從而有利于培養(yǎng)和提升學(xué)生的職業(yè)能力。

2.高職課程項(xiàng)目化的設(shè)計(jì)要求

高職課程項(xiàng)目化的設(shè)計(jì)應(yīng)該符合以下三項(xiàng)原則：其一是實(shí)踐性原則，就是項(xiàng)目的出現(xiàn)必須源自實(shí)踐領(lǐng)域，是與學(xué)生未來(lái)的職業(yè)實(shí)踐相關(guān)聯(lián)的，這樣的項(xiàng)目才具有驅(qū)動(dòng)性，學(xué)生探究的興趣和解決問題的動(dòng)機(jī)強(qiáng)度才大。其二是相關(guān)性原則，是指可以把工作內(nèi)容相關(guān)程度比較高的任務(wù)模塊合并在一起。根據(jù)這個(gè)原則，既可以把同一個(gè)任務(wù)領(lǐng)域的幾個(gè)單項(xiàng)任務(wù)模塊合并在一起，也可以把幾個(gè)不同任務(wù)領(lǐng)域的模塊合并在一起，從而實(shí)現(xiàn)按照工作體系進(jìn)行課程項(xiàng)目化門類的劃分。其三是思考性原則，是指項(xiàng)目的設(shè)計(jì)必須有一定的智力含量，有一定的難度和思考空間，是“智慧+技能”的智能化項(xiàng)目，而不是純粹動(dòng)作技能方面的項(xiàng)目。只有這樣的項(xiàng)目，才能達(dá)到促使學(xué)生將理論和實(shí)踐整合起來(lái)的目的。

三、《國(guó)際商務(wù)談判與溝通》的項(xiàng)目化課程設(shè)計(jì)

若干個(gè)項(xiàng)目課程組成課程模塊，若干個(gè)課程模塊有機(jī)地構(gòu)成的一門學(xué)科的課程體系，這樣就形成了一門新的課程。

傳統(tǒng)《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)內(nèi)容基本按照先理論、后案例的框架安排，雖然也貫徹了實(shí)踐性原則，但是相關(guān)性不強(qiáng)，不利于學(xué)生構(gòu)建自己的知識(shí)體系。案例的引入，如果不能很好地貫徹啟發(fā)性原則，就不能激起學(xué)生學(xué)習(xí)和思考的興趣。

為了解決上述問題，筆者依據(jù)“課程項(xiàng)目化”理論，以工作過程為導(dǎo)向，構(gòu)建《國(guó)際商務(wù)談判與溝通》的課程新體系。

1.根據(jù)典型的工作任務(wù)，劃分為四大模塊

首先引入兩條分類標(biāo)準(zhǔn)，一條以典型的工作任務(wù)為導(dǎo)向，確定四大談判類型，它們是銷售談判、投資談判，技術(shù)貿(mào)易談判和國(guó)際商務(wù)合同談判，即四大課程模塊。然后根據(jù)談判的具體程序，分為談判前的準(zhǔn)備，談判中的語(yǔ)言運(yùn)用和溝通技巧、談判后的簽約等其他事項(xiàng)。

2.聯(lián)系工作實(shí)際，劃分課程項(xiàng)目

國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容紛繁復(fù)雜，容易掛一漏萬(wàn)。而就目前我國(guó)高職院校的辦學(xué)條件和培養(yǎng)目標(biāo)來(lái)看，要做到面面俱到，不可能也不現(xiàn)實(shí)。如何利用有限的課堂時(shí)間，向?qū)W生展示課程的精華所在，如何指導(dǎo)學(xué)生具備國(guó)際商務(wù)談判的基本能力和技巧，以便應(yīng)對(duì)今后的日常工作，是擺在教師面前的難題，也是一個(gè)迫切需要解決的問題。

在與外貿(mào)企業(yè)的有關(guān)專家座談后，我們發(fā)現(xiàn)：銷售談判在商務(wù)交往中很常見，也是商務(wù)人士日常接觸最多的業(yè)務(wù)；國(guó)際商務(wù)合同的談判是外貿(mào)工作中典型的談判，里面也包括銷售合同的談判，非常適合商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)課程的培養(yǎng)目標(biāo)。因此，我們決定將這兩類談判加以整合，形成“國(guó)際銷售談判”重點(diǎn)模塊，組織教學(xué)。下面是圖表說明：

圖表最后一欄，標(biāo)有數(shù)字1-13的部分，是若干個(gè)具體的項(xiàng)目課程，它們組成“國(guó)際銷售談判”的課程模塊。

3.項(xiàng)目課程的教學(xué)案例

項(xiàng)目課程被分析出來(lái)以后，就要考慮具體的教學(xué)步驟。在進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)，教師至始至終要考慮如何巧妙地將國(guó)際商務(wù)談判的原則、過程、策略與技巧、談判程序與談判結(jié)構(gòu)、雙贏理念、談判力及相關(guān)因素、談判者性格類型與談判模式、文化模式等知識(shí)恰如其分地嵌入其中，不求面面俱到，但求重點(diǎn)突出；如何引導(dǎo)學(xué)生積極主動(dòng)地思考并總結(jié)這些理論知識(shí)，而不采用灌輸?shù)姆椒?。只有這樣，才能很好地貫徹“課程項(xiàng)目化”理論的實(shí)踐性、相關(guān)性和思考性原則。下面對(duì)項(xiàng)目5“歡迎詞”（Welcoming Speech）的教學(xué)步驟進(jìn)行闡述。

教學(xué)內(nèi)容（2課時(shí)：90分鐘） 教學(xué)方法

輔助手段 講授法、演示法、角色扮演法、案例法、練習(xí)法（教法）；寫作實(shí)訓(xùn)、演說實(shí)訓(xùn)、自主學(xué)習(xí)（學(xué)法）；黑板、多媒體（教學(xué)輔助手段）

本課的教學(xué)目標(biāo)是：

知識(shí)目標(biāo)：掌握歡迎詞的格式和常用表達(dá)法；明確禮儀性演說是以人際關(guān)系為中心的溝通行為，演說的表達(dá)方式及演說時(shí)的氣氛也是關(guān)鍵所在；了解一些相關(guān)的商務(wù)禮儀。

能力目標(biāo)：能根據(jù)商務(wù)溝通的原則和具體情境的要求，寫出帶有禮貌和熱情口吻的英文歡迎詞，并當(dāng)眾演說；嘗試將相關(guān)的商務(wù)禮儀固化到自己的個(gè)人行為中。

情感目標(biāo)：通過例行的商務(wù)活動(dòng)和歡迎詞的演說，促進(jìn)與員工和客戶的感情，維系好人際之間的關(guān)系；增強(qiáng)與人溝通的信心，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神以及熱情、沉穩(wěn)、堅(jiān)定的職業(yè)風(fēng)范與素養(yǎng)。

課程設(shè)計(jì)的獨(dú)到之處是：先實(shí)踐、后理論。要求學(xué)生在寫作和演說之后，獨(dú)立歸納總結(jié)學(xué)習(xí)成果。課堂的設(shè)計(jì)，針對(duì)禮儀性演說―歡迎詞“簡(jiǎn)短、清晰、誠(chéng)懇”的特點(diǎn)，堅(jiān)持教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體的原則，通過教師的講解和示范，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。采用創(chuàng)設(shè)新情境，獨(dú)立寫作、獨(dú)立演說、相互評(píng)價(jià)等方法，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，使他們能夠積極主動(dòng)地獲取知識(shí)，形成主動(dòng)探索、主動(dòng)求知的學(xué)習(xí)品德。這種學(xué)習(xí)品德的養(yǎng)成，會(huì)使學(xué)生受益終生。

四、結(jié)語(yǔ)

利用“課程項(xiàng)目化”理論設(shè)計(jì)《國(guó)際商務(wù)談判與溝通》的課程新體系，關(guān)鍵點(diǎn)在于分析出符合國(guó)際商務(wù)活動(dòng)實(shí)際需要的項(xiàng)目，然后依據(jù)相關(guān)原則，安排教學(xué)環(huán)節(jié)?！罢n程項(xiàng)目化”理論目前多被理工類的高職院校采用，并收到了很好的教學(xué)效果?，F(xiàn)在，它正在被廣泛推廣和普及。筆者認(rèn)為，這樣的理論也可以被文科類專業(yè)采用，于是借鑒它，對(duì)自己的教學(xué)實(shí)踐進(jìn)行了一定程度的探索，希望可以開辟出商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教學(xué)的一片新天地。

參考文獻(xiàn)：

[1] 路海萍：課程項(xiàng)目化：高職院校課程改革走向的選擇[J]. 職業(yè)技術(shù)教育 人大復(fù)印資料，2009，8

篇6

商業(yè)談判技巧學(xué)習(xí)心得一

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：(1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;(2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無(wú)關(guān)緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商業(yè)談判技巧學(xué)習(xí)心得二

11月26日11月30日，我們商務(wù)談判課的實(shí)訓(xùn)周。這一周是忙碌而充實(shí)的，也是最開心的一周。

在實(shí)訓(xùn)剛開始的時(shí)候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進(jìn)行了商務(wù)談判準(zhǔn)備：組織人員準(zhǔn)備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國(guó)美電器分別與長(zhǎng)虹、TCL商談采購(gòu)一批液晶電視的事情。

第一天，老師給我們的任務(wù)：根據(jù)采購(gòu)電視機(jī)的開局和報(bào)價(jià)進(jìn)行談判。這一天我方和長(zhǎng)虹、TCL。主要是開局營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛，并摸底、針對(duì)接下來(lái)主要要談的議題和問題進(jìn)行了交流。

第二天，在我們與TCL談判時(shí)，他們上來(lái)就給我們?nèi)恿藗€(gè)草擬的合同，使我們非常的措手不及。造成了僵局，他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事，我們可以看出，在談判場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)任何情況，我們要積極的去面對(duì)。另一方，我們?cè)谂c長(zhǎng)虹談判時(shí)，長(zhǎng)虹的高報(bào)價(jià)，使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷，也沒有堅(jiān)決的肯定3000元/臺(tái)以上不談，而是去聽他們的報(bào)價(jià)讓他們?nèi)ソ怠６覀儏s沒有想到在商務(wù)場(chǎng)上，時(shí)間也是金錢。這些都是我們的過失。

經(jīng)歷過這一周的實(shí)訓(xùn)，讓我真正的感受到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。還有老師說的談判前的準(zhǔn)備也非常重要，以前老師說：三天的談判，也許要用三個(gè)月的前期準(zhǔn)備，甚至更久。以前我對(duì)這句話不以為然，不過經(jīng)歷過這次談判讓我真正明白，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功這句經(jīng)典名句。

商業(yè)談判技巧學(xué)習(xí)心得三

這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。

第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于廣告學(xué)的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處應(yīng)變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。

在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。

篇7

Abstract: International business negotiating is an emerging interdisciplinary subject with strong pragmaticality, and it integrates into multi disciplinary. This paper focuses on how to improve students' ability to use English to conduct business negotiations, and makes a series of design for classroom teaching of international business negotiating.

關(guān)鍵詞： 國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)；雙語(yǔ)教學(xué)；案例分析；情景模擬

Key words: international commercial negotiation；bilingual teaching；case analysis；scenarios simulation

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2012）11-0272-02

0 引言

《國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)》（International Business Negotiating）是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的必修課程，采用雙語(yǔ)教學(xué)，使用英語(yǔ)原版教材。國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)的教學(xué)目的是在學(xué)生完成基礎(chǔ)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，通過學(xué)習(xí)談判口語(yǔ)，進(jìn)一步深化英語(yǔ)口語(yǔ)技能的訓(xùn)練，使學(xué)生初步了解商務(wù)談判口語(yǔ)的特征和相關(guān)商務(wù)談判的流程，掌握一定的專業(yè)詞匯和基本表達(dá)方法，提高用英語(yǔ)進(jìn)行商務(wù)談判的基本技巧。課程使用英語(yǔ)、漢語(yǔ)雙語(yǔ)授課，要求學(xué)生盡量用英語(yǔ)參與課堂討論，完成作業(yè)。通過雙語(yǔ)教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生用英語(yǔ)獲取和交流的水平，從而為學(xué)生從基礎(chǔ)英語(yǔ)學(xué)習(xí)過渡到實(shí)際應(yīng)用奠定基礎(chǔ)，提高人才的培養(yǎng)質(zhì)量。

本課程針對(duì)我國(guó)目前對(duì)外商務(wù)的需要，結(jié)合高職專業(yè)的教學(xué)特點(diǎn)和學(xué)生的實(shí)際需要，采取雙語(yǔ)教學(xué)的模式，從八個(gè)方面詳細(xì)介紹了國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)、規(guī)律、原則及相關(guān)技巧，即國(guó)際商務(wù)談判概述、談判心理、談判準(zhǔn)備、談判內(nèi)容、談判策略、爭(zhēng)端調(diào)解、跨文化談判和談判策略的應(yīng)用。本課程選取了大量典型事例進(jìn)行輔助說明，同時(shí)提煉和歸納了重要環(huán)節(jié)的關(guān)鍵內(nèi)容，強(qiáng)化了談判技巧和能力的訓(xùn)練，增強(qiáng)了國(guó)際商務(wù)談判技能的針對(duì)性。

1 國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)的教學(xué)目的

本課程針對(duì)我國(guó)目前對(duì)外商務(wù)的需要，結(jié)合該課程的教學(xué)特點(diǎn)和學(xué)生的實(shí)際需要，采取雙語(yǔ)教學(xué)的模式。

本課程的建設(shè)注重實(shí)現(xiàn)以外貿(mào)從業(yè)人員的職業(yè)崗位為課程目標(biāo)，以職業(yè)能力為核心，以職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為課程內(nèi)容，以學(xué)習(xí)情境為課程結(jié)構(gòu)，以“雙師”教師為課程主導(dǎo)，以職業(yè)技能為課程視野。

課程團(tuán)隊(duì)根據(jù)真實(shí)工作任務(wù)確定3個(gè)項(xiàng)目，11個(gè)學(xué)習(xí)情境，29個(gè)子情境作為課程結(jié)構(gòu)；開發(fā)任務(wù)驅(qū)動(dòng)式特色教材，配合電子教案、課件、多媒體交互軟件、開放型實(shí)訓(xùn)室、網(wǎng)絡(luò)資源等形成多元化立體教學(xué)資源；實(shí)施任務(wù)驅(qū)動(dòng)式的教學(xué)做一體化教學(xué)理念并結(jié)合國(guó)外先進(jìn)的教學(xué)理念創(chuàng)立了TCTDA教學(xué)模式，即："Task-Construction- Training-Display-Assessment"，中文為“確定任務(wù)知識(shí)建構(gòu)語(yǔ)言及技能訓(xùn)練成果展示表現(xiàn)評(píng)價(jià)”。配合課堂外的基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)、設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)設(shè)計(jì)、頂崗實(shí)習(xí)等方式，加強(qiáng)學(xué)生可持續(xù)發(fā)展能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。力求達(dá)到以下三項(xiàng)目標(biāo)：

知識(shí)目標(biāo)：①掌握外貿(mào)活動(dòng)各具體環(huán)節(jié)的專業(yè)英語(yǔ)的口語(yǔ)表達(dá)。②掌握商務(wù)交際技能。③了解商務(wù)文化和禮儀。

能力目標(biāo)：①能夠運(yùn)用準(zhǔn)確、規(guī)范、流利專業(yè)英語(yǔ)完成對(duì)外貿(mào)易各環(huán)節(jié)任務(wù)。②能夠靈活運(yùn)用日常英語(yǔ)和專業(yè)英語(yǔ)完成綜合的商務(wù)活動(dòng)。③能夠在商務(wù)活動(dòng)中運(yùn)用。

素質(zhì)目標(biāo)：①熟悉各國(guó)商務(wù)禮儀，注重對(duì)外貿(mào)易商務(wù)交往的禮節(jié)。②具備從事對(duì)外商務(wù)活動(dòng)所應(yīng)有的職業(yè)道德和基本素質(zhì)。③具備良好的對(duì)外溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

2 國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)的教學(xué)內(nèi)容

2.1 公司介紹與產(chǎn)品推銷

知識(shí)目標(biāo)：掌握初次與客戶聯(lián)絡(luò)及帶領(lǐng)客戶參觀公司的商務(wù)文化和禮俗；掌握介紹公司業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的一般流程和相關(guān)規(guī)則；準(zhǔn)確掌握與介紹產(chǎn)品有關(guān)的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)及慣用表達(dá)法。

能力目標(biāo)：能夠運(yùn)用準(zhǔn)確的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)及慣用表達(dá)法介紹自己公司的性質(zhì)、特色、業(yè)績(jī)及主要合作伙伴、公司的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展規(guī)劃；準(zhǔn)確理解客戶需求，并有針對(duì)性的運(yùn)用準(zhǔn)確的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)及慣用表達(dá)法具體介紹公司的主要特色產(chǎn)品及新產(chǎn)品，并就交易達(dá)成初步的共識(shí)。

素質(zhì)目標(biāo)：在外事交往和商貿(mào)活動(dòng)中有較強(qiáng)的跨文化交際意識(shí)；真誠(chéng)、熱情；較好地展現(xiàn)新時(shí)期我國(guó)外經(jīng)貿(mào)從業(yè)人員的風(fēng)貌。

2.2 詢盤與報(bào)盤

知識(shí)目標(biāo)：掌握詢報(bào)盤的一般流程和相關(guān)規(guī)則；掌握詢報(bào)盤相關(guān)英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)及慣用表達(dá)法。

能力目標(biāo)：能夠熟練利用電話、展銷會(huì)、商務(wù)會(huì)面等機(jī)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行口頭詢盤及報(bào)盤，掌握相關(guān)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、慣用表達(dá)法及商務(wù)禮儀溝通技巧等。

素質(zhì)目標(biāo)：態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、遵守時(shí)間、仔細(xì)周到；有主動(dòng)地溝通意識(shí)的跨文化的交際能力。

2.3 價(jià)格條件磋商

知識(shí)目標(biāo)：了解國(guó)際貿(mào)易中討價(jià)還價(jià)的談判策略；掌握常見貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的專業(yè)表達(dá)法；學(xué)會(huì)傭金和折扣的計(jì)算方式。

能力目標(biāo)：能夠正確使用談判策略，使用英文的慣用表達(dá)及專業(yè)術(shù)語(yǔ)，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)波動(dòng)的趨勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，提出有利于自身的還價(jià)要求；根據(jù)交易雙方的還價(jià)要求，使用談判策略，以傭金或折扣的形式謀求雙方都能接受的價(jià)格條件，達(dá)成一致。

素質(zhì)目標(biāo)：有良好的心理素質(zhì)；原則性強(qiáng)；有理有力有節(jié)與談判對(duì)手進(jìn)行博弈。

2.4 數(shù)量與品質(zhì)條款磋商：

知識(shí)目標(biāo)：掌握與產(chǎn)品數(shù)量與品質(zhì)有關(guān)的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)及慣用表達(dá)法；了解國(guó)際常見計(jì)量單位與我國(guó)常用計(jì)量單位的換算。

能力目標(biāo)：能夠使用英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)對(duì)商品的數(shù)量與品質(zhì)進(jìn)行磋商，達(dá)成一致意見。

素質(zhì)目標(biāo)：知識(shí)廣博；表達(dá)能力強(qiáng)；責(zé)任心強(qiáng)，過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)；善于克服困難。

2.5 付款條件的磋商

知識(shí)目標(biāo)：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含義、業(yè)務(wù)流程和相關(guān)規(guī)則。

能力目標(biāo)：能夠使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)及磋商付款條件的常用英文表達(dá)方式，提出采取T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式和理由，并提出希望對(duì)方同意的愿望，雙方經(jīng)磋商后達(dá)成共識(shí)。

素質(zhì)目標(biāo)：有一定的金融知識(shí)、掌握實(shí)時(shí)的財(cái)經(jīng)信息；有較強(qiáng)的政策意識(shí)；保守客戶秘密。

2.6 包裝條件的磋商：

知識(shí)目標(biāo)：了解常見進(jìn)出口商品的包裝材料、內(nèi)外包裝的區(qū)別、包裝方式的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)和習(xí)慣表達(dá)方式；掌握中性包裝或定牌生產(chǎn)的含義及實(shí)際業(yè)務(wù)中應(yīng)用的利與弊；掌握嘜頭的描述方式。

能力目標(biāo)：能夠運(yùn)用有關(guān)交貨及裝運(yùn)的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)并使用相關(guān)談判策略，對(duì)常見進(jìn)出口商品的包裝材料、內(nèi)外包裝的區(qū)別、包裝方式等進(jìn)行磋商；對(duì)易碎、易漏、易腐蝕商品的包裝材料、內(nèi)外包裝的區(qū)別、包裝方式等進(jìn)行磋商；根據(jù)商品的特點(diǎn)提出或協(xié)商解決客戶提出的中性包裝或定牌生產(chǎn)等問題；運(yùn)用準(zhǔn)確的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)及慣用表達(dá)法描述嘜頭的要求。

素質(zhì)目標(biāo)：知識(shí)廣博；具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力及社會(huì)協(xié)作能力；人品端正；良好的心理素質(zhì)。

3 國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)的教學(xué)方法與手段

國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)課程的雙語(yǔ)教學(xué)使用國(guó)內(nèi)先進(jìn)英文教材，采取多媒體輔助教學(xué)。在課堂上采用情境教學(xué)法、自主學(xué)習(xí)教學(xué)模式，教師利用多媒體模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境授課，啟發(fā)學(xué)生思考，學(xué)生參加課堂討論、小組演講，角色扮演、情景模擬、同時(shí)用圖片或視頻展示等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，培養(yǎng)學(xué)生寬廣的思維模式和自主學(xué)習(xí)能力。通過教師講授、仿真學(xué)習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、實(shí)物演練和實(shí)訓(xùn)，知識(shí)和技能的掌握得到保證，課程的改革也有了質(zhì)的變化。

根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)及就業(yè)崗位群情況分析，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)應(yīng)以就業(yè)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力為本位，改革重組課程體系。課程設(shè)置以學(xué)生綜合能力培養(yǎng)為基點(diǎn)，以英語(yǔ)應(yīng)用能力培養(yǎng)為主線，以商務(wù)英語(yǔ)為主體，以商務(wù)溝通能力和商務(wù)操作能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，從內(nèi)容和體系上對(duì)課程進(jìn)行整合，構(gòu)建知識(shí)和技能貫通的有機(jī)整體，最大限度保證學(xué)生知識(shí)和能力的循序形成和鞏固拓展，充分體現(xiàn)語(yǔ)言與商務(wù)、知識(shí)與技能、理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合。為此，我院商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)以“一條主線、二者交融、三個(gè)結(jié)合、四大模塊”為設(shè)計(jì)思想構(gòu)建“模塊化、進(jìn)階式、組合型”課程體系，形成文化素質(zhì)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)核心、素能拓展四大特色模塊，各模塊之間既相互獨(dú)立，又緊密聯(lián)系，共同形成培養(yǎng)目標(biāo)的有力支撐。

“一條主線”：以培養(yǎng)學(xué)生的英語(yǔ)語(yǔ)言綜合應(yīng)用能力為主線，構(gòu)建商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的教學(xué)內(nèi)容和課程體系。

“二者交融”：專業(yè)課程設(shè)置對(duì)英語(yǔ)與商務(wù)兩大板塊進(jìn)行有機(jī)整合，突破傳統(tǒng)的商務(wù)和英語(yǔ)割裂的模式，使英語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)與技能和國(guó)際商務(wù)理論與實(shí)踐相互滲透。

“三個(gè)結(jié)合”：專業(yè)知識(shí)技能培養(yǎng)與素質(zhì)教育相結(jié)合，專業(yè)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，專業(yè)課程教學(xué)與職業(yè)資格證書培訓(xùn)相結(jié)合。

“四大模塊”：根據(jù)商務(wù)英語(yǔ)職業(yè)崗位群的職責(zé)與任務(wù)要求，課程設(shè)置在更新教育思想，轉(zhuǎn)變教育觀念的基礎(chǔ)上將專業(yè)課程分為“四大模塊”：文化素質(zhì)模塊、專業(yè)基礎(chǔ)模塊、專業(yè)核心模塊、專業(yè)素能拓展模塊。

4 國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)的考核方法

本課程要求學(xué)生參與商務(wù)談判模擬活動(dòng)。平時(shí)成績(jī)考核主要取決于課堂出勤和表現(xiàn)的情況，作業(yè)（口頭和書面）的完成情況、課堂討論發(fā)言和情景模擬談判等幾個(gè)方面。商務(wù)談判模擬活動(dòng)可以培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和將理論應(yīng)用于實(shí)際工作的能力；課堂討論發(fā)言訓(xùn)練學(xué)生思考問題、學(xué)以致用、觀點(diǎn)闡述方面的能力。課后作業(yè)督促學(xué)生運(yùn)用所學(xué)內(nèi)容，主動(dòng)進(jìn)行資料的收集，擴(kuò)大閱讀量，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行自主積累和學(xué)習(xí)。期末考試采用任課教師自主命題的形式，內(nèi)容涵蓋面廣，以求真實(shí)、客觀地反映出學(xué)生的學(xué)習(xí)效果?；静扇】谠囆问竭M(jìn)行期末考核。

5 國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)的課程特色

盡力使學(xué)生有更多機(jī)會(huì)使用英語(yǔ)在商務(wù)模擬的環(huán)境中進(jìn)行交流。為學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)近于真實(shí)的模擬商務(wù)環(huán)境，組織學(xué)生參加各種不同商務(wù)情境的語(yǔ)言交際活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生在模擬商務(wù)環(huán)境中靈活使用英語(yǔ)。

根據(jù)商務(wù)模擬的情境設(shè)計(jì)一些能力訓(xùn)練子項(xiàng)目：

①維護(hù)老客戶：

Welcoming Clients （歡迎客戶）

Business Conference （商務(wù)會(huì)議）

Business Telephone Calls （商務(wù)電話）

②開發(fā)新客戶：

Business Appointment and Arrangement （商務(wù)約會(huì)與安排）

Business Visit （商務(wù)訪問）

Oral presentation （公司、產(chǎn)品介紹）

The Commodity Fair （商品展銷會(huì)）

③商務(wù)談判：

Inquiries. Offer and Counter Offer （詢價(jià)、報(bào)盤與還盤）

Packing and Quality Inspection （包裝與質(zhì)檢）

Cargo Delivery （出貨）

Terms of Payment （支付方式）

④商務(wù)服務(wù)：

Banquet and Parting （宴請(qǐng)與送別）

Complaints （投訴）

經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)后，為了提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容，除了日常教學(xué)工作，教師可以安排一場(chǎng)仿真商務(wù)談判會(huì)。其內(nèi)容形式包括商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和流程等。最終評(píng)出優(yōu)秀的談判選手，給與適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。此活動(dòng)的目的是提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，激發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)性，鼓勵(lì)學(xué)生學(xué)以致用。

6 教學(xué)反思

反思是教學(xué)過程中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。學(xué)生解決問題時(shí)，正確與錯(cuò)誤方法是交織在一起是不可避免的，如果對(duì)解決問題的體驗(yàn)是有效的，不及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，這種經(jīng)驗(yàn)就會(huì)消退，從而也就失去寶貴有效的學(xué)習(xí)方法。

自我反思有利于學(xué)生自我認(rèn)知，調(diào)動(dòng)其主動(dòng)性、創(chuàng)造性。例如：一次課結(jié)束后，可以進(jìn)行課后反思：我的預(yù)習(xí)效果如何；這次課我學(xué)到了那些有用的知識(shí)；這些知識(shí)我有沒有進(jìn)行及時(shí)的匯總；對(duì)比以前的學(xué)習(xí)方法，我今天體驗(yàn)的是優(yōu)是劣等。通過這種學(xué)習(xí)途徑，學(xué)生能夠監(jiān)控并調(diào)整自己的學(xué)習(xí)行為，從而使自己的學(xué)習(xí)方式更優(yōu)化。

7 結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)改革開放的深化，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，國(guó)家間的貿(mào)易量大大增加，國(guó)際投資迅速增長(zhǎng)，國(guó)家間的商務(wù)合作形式日趨多樣。我國(guó)各類企業(yè)和世界各國(guó)各地區(qū)間的商務(wù)往來(lái)與日俱增，參與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)面臨越來(lái)越激烈的國(guó)際商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的挑戰(zhàn)。我國(guó)為培養(yǎng)適合經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的合格人才，自20世紀(jì)80年代開始，逐步地開展對(duì)商務(wù)談判理論的研究，國(guó)際商務(wù)談判口語(yǔ)課程逐步進(jìn)入高等院校課堂。商務(wù)談判的理論和實(shí)踐越來(lái)越受國(guó)人矚目，掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本知識(shí)，已成為國(guó)人無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)和必備的基本能力。

國(guó)際商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。從理論上看，它的綜合性強(qiáng)，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、邏輯學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容，匯集運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和科研成果。商務(wù)談判既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性。一個(gè)稱職的談判者應(yīng)是目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷的智者。商務(wù)談判是實(shí)力與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的比拼。

為此本課程主要在于使學(xué)生通過了解國(guó)際商務(wù)談判的基本原理和方法，熟悉各國(guó)的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧，熟練運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判，為將來(lái)的國(guó)際商務(wù)談判工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]檀文茹主編.國(guó)際貿(mào)易專業(yè)英語(yǔ).對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社.

[2]王戰(zhàn)平.新編劍橋商務(wù)英語(yǔ)（高級(jí)）精解.對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社.

[3]滕美榮，許楠.外貿(mào)英語(yǔ)函電.首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社.

[4]忻曉燕，崔曉會(huì).外貿(mào)英語(yǔ)聽說（配盤）.高等教育出版社.

[5]外貿(mào)英語(yǔ)口語(yǔ).經(jīng)貿(mào)部人事教育勞動(dòng)司.中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社.

篇8

刁振嘉 通化高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院

摘要：工商管理專業(yè)屬于軟科學(xué)范疇，是專門對(duì)贏利性組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行研究，并探討企業(yè)管理的理論、方法以及技巧的一門學(xué)

科，具有很強(qiáng)的理論性和應(yīng)用性。只不過它實(shí)質(zhì)上更加強(qiáng)調(diào)的是對(duì)于實(shí)踐技能的培養(yǎng)，這是傳統(tǒng)的教學(xué)方式不能滿足的。然而隨著社

會(huì)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，信息技術(shù)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，這就為工商管理類專業(yè)開展實(shí)驗(yàn)教學(xué)提供了有利條件。

關(guān)鍵詞：工商管理；實(shí)驗(yàn)教學(xué)

目前，發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于工商管理學(xué)科的教學(xué)模式向來(lái)都比較重

視，工商管理學(xué)科教學(xué)模式的重大變革發(fā)生在二十世紀(jì)九十年代

之后，主要發(fā)生在以哈佛商學(xué)院為代表的美歐大學(xué)商學(xué)院，在改

革中，他們將案例教學(xué)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)兩種教學(xué)方式結(jié)合起來(lái)，這與

我國(guó)一直強(qiáng)調(diào)的案例教學(xué)有很大的不同和創(chuàng)新。在更早的時(shí)候，

國(guó)外許多院校都已經(jīng)對(duì)管理學(xué)科的實(shí)驗(yàn)教學(xué)給予了充分的重視，

并且在那時(shí)就已經(jīng)開始管理學(xué)科實(shí)驗(yàn)室的建立，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)

有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，此類院校主要以麻省理工學(xué)院、斯坦福大學(xué)、加

州大學(xué)伯克利分校以及密西根大學(xué)等院校，他們?cè)谝幌盗泄芾韺?/p>

業(yè)的實(shí)驗(yàn)中對(duì)學(xué)生進(jìn)行案例教學(xué)，使學(xué)生在學(xué)校就能夠?qū)ξ磥?lái)工

作環(huán)境中的實(shí)際需要有一定的了解，并且還能在實(shí)驗(yàn)和案例學(xué)習(xí)

中將所學(xué)到的理論知識(shí)有機(jī)的融合在一起，使自己的實(shí)際操作技

術(shù)和實(shí)踐能力得到了提高，這就為他們畢業(yè)之后在社會(huì)上進(jìn)行工

作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。由此可見，工商管理類專業(yè)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)在

其教學(xué)工作和教學(xué)設(shè)計(jì)中具有非常重要的作用，不僅能夠?yàn)閷W(xué)生

提供感性材料，使他們?cè)趯W(xué)習(xí)的過程中能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)際聯(lián)系在

一起，加深對(duì)管理理論和管理方法的理解和掌握，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生單

獨(dú)處理問題、解決問題能力的培養(yǎng)，使學(xué)生在以后的工作中能夠

獨(dú)當(dāng)一面，同時(shí)還能夠從整體上將同類管理學(xué)科課程的教學(xué)水平

有一個(gè)很大的進(jìn)步。

一、構(gòu)建六大商務(wù)技巧開發(fā)訓(xùn)練系統(tǒng)

實(shí)驗(yàn)教學(xué)在工商管理類專業(yè)核心課程的教學(xué)工作中有比較

廣泛的應(yīng)用，商務(wù)技巧是商務(wù)人士在職場(chǎng)中進(jìn)行各類商務(wù)活動(dòng)時(shí)

應(yīng)用的談判技巧，它主要包括有商務(wù)溝通和人際關(guān)系拓展兩個(gè)方

面的內(nèi)容。實(shí)用型的溝通技巧，新穎的人際關(guān)系拓展方法，能夠

使溝通者在競(jìng)爭(zhēng)激烈的職場(chǎng)中立于不敗之地。根據(jù)實(shí)驗(yàn)教學(xué)和案

例教學(xué)相結(jié)合的特點(diǎn)，我們可以建立六大實(shí)驗(yàn)教學(xué)系統(tǒng)：一是建

立商務(wù)談判與推銷技巧場(chǎng)景的模擬演練系統(tǒng)。在不同的環(huán)境下，

商務(wù)談判具有不同的特點(diǎn)，推銷技巧也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化，在實(shí)

驗(yàn)教學(xué)中，教師設(shè)立不同環(huán)境下個(gè)體談判與團(tuán)體談判的模擬演

練，使學(xué)生對(duì)兩種形式的商務(wù)談判特點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)和分析，使他們

在個(gè)體談判中能夠獨(dú)當(dāng)一面，而在團(tuán)體談判中也能夠合理、靈活

的運(yùn)用團(tuán)體之間的寫作能力圓滿完成談判活動(dòng)，鍛煉他們駕馭談

判過程的能力。另外，可以加強(qiáng)在這種場(chǎng)景下某種產(chǎn)品或者服務(wù)

推銷的模擬訓(xùn)練，使學(xué)生能夠更加接近真實(shí)中的推銷過程，并充

分認(rèn)識(shí)到時(shí)間與空間、方法與技能還有個(gè)人的情緒和態(tài)度等方面

對(duì)推銷成功率的影響，并在這個(gè)過程中培養(yǎng)他們?cè)诠ぷ髦械淖孕?/p>

心、獨(dú)立性以及靈活性；二是建立決策過程與策略規(guī)劃能力訓(xùn)練

系統(tǒng)。學(xué)生的學(xué)習(xí)具有一定的模仿性，在學(xué)習(xí)中學(xué)生通過各類決

策者角色的扮演，對(duì)不同決策環(huán)境下的決策特點(diǎn)、決策方法以及

對(duì)決策產(chǎn)生影響的因素進(jìn)行了解和掌握，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生各類管

理決策方面的能力，為學(xué)生未來(lái)走向管理層奠定基礎(chǔ)；三是建立

人際溝通與沖突訓(xùn)練系統(tǒng)。溝通情境主要可以分為正式溝通情境

和非正式溝通情境兩種，其中通過正式溝通情境的模擬，使學(xué)生

對(duì)溝通中信息傳遞的渠道以及規(guī)范進(jìn)行熟悉和了解，掌握高效溝

通的方法，而在非正式溝通情境模擬中，學(xué)生可以對(duì)明示和暗示

的信息進(jìn)行熟悉和掌握，并充分認(rèn)識(shí)時(shí)間和空間距離在溝通中的

重要性，掌握溝通的訣竅。另外在溝通中沖突問題的訓(xùn)練也非常

重要。通過對(duì)人際沖突、組織沖突以及團(tuán)體沖突等沖突問題的模

擬，使學(xué)生對(duì)沖突發(fā)生的原因以及表現(xiàn)形式有一定的把握，能夠

思考出解決各類沖突的方法以及技巧；四是建立公關(guān)交際禮儀與

形態(tài)語(yǔ)言訓(xùn)練系統(tǒng)。公關(guān)在商務(wù)技巧中占有非常重要的地位，公

關(guān)技巧主要表現(xiàn)在對(duì)不同時(shí)間、不同場(chǎng)合、不同交往目的下的言

行舉止以及儀表形態(tài)的正確把握，通過各種公關(guān)專項(xiàng)活動(dòng)的模擬

演練，使學(xué)生掌握公關(guān)的技巧并鍛煉組織技能；五是建立會(huì)議模

擬系統(tǒng)。商務(wù)會(huì)議分為很多種，主要包括研討會(huì)議、決策會(huì)議、

磋商會(huì)議以及執(zhí)行會(huì)議等，讓學(xué)生在實(shí)驗(yàn)教學(xué)中通過對(duì)這些會(huì)議

場(chǎng)景的模擬演練，掌握各類會(huì)議的基本知識(shí)，正確把握和利用會(huì)

議的組織者、參與者雙方之間的關(guān)系；六是建立創(chuàng)新意識(shí)激發(fā)系

統(tǒng)。創(chuàng)新意識(shí)是人類進(jìn)步的關(guān)鍵因素，沒有創(chuàng)新就沒有進(jìn)步和發(fā)

展。通過在模擬情境下的訓(xùn)練，鍛煉學(xué)生各種公關(guān)、營(yíng)銷以及創(chuàng)

造技術(shù)的應(yīng)用，提高學(xué)生在產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓、危機(jī)管理以及公關(guān)

等各類經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的創(chuàng)新能力。

二、構(gòu)建企業(yè)以及市場(chǎng)運(yùn)作模擬系統(tǒng)

企業(yè)的運(yùn)行與市場(chǎng)有著密切的聯(lián)系，兩者是不可分割的整

體。在企業(yè)運(yùn)作模擬系統(tǒng)中，主要包括兩方面的培訓(xùn)內(nèi)容，一方

面是通過對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理、物料管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理

以及技術(shù)管理等方面的模擬，使學(xué)生對(duì)于企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作模式有

一個(gè)大致的了解和認(rèn)識(shí)，另一方面，為學(xué)生提供若干個(gè)決策環(huán)境，

讓他們?cè)趯?shí)驗(yàn)中扮演不同的決策角色，通過對(duì)企業(yè)運(yùn)作決策系統(tǒng)

的模擬，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)滿意決策制定的能力。而在市場(chǎng)運(yùn)作模擬系

統(tǒng)中，主要是通過市場(chǎng)需求、供給以及價(jià)格機(jī)制的變化方面的調(diào)

控，使學(xué)生對(duì)于市場(chǎng)的運(yùn)作有一個(gè)直觀形象的了解和認(rèn)識(shí)。在市

場(chǎng)決策系統(tǒng)的模擬中，通過對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體以及一系列決策變量

的模擬，訓(xùn)練學(xué)生在市場(chǎng)的綜合決策中通過決策對(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行

控制的能力。

總的來(lái)說，實(shí)驗(yàn)教學(xué)在學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)中具

有非常重要的作用，將其引入到工商管理學(xué)科的教學(xué)工作中，通

過對(duì)各種商務(wù)技巧開發(fā)訓(xùn)練系統(tǒng)以及企業(yè)和市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)的模

擬，使學(xué)生在學(xué)習(xí)中能夠有效的將理論知識(shí)和實(shí)際情況結(jié)合起

來(lái)，提高解決問題的能力，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)教學(xué)方式中的不足之處，

對(duì)于學(xué)生的發(fā)展有很大的幫助。

參考文獻(xiàn)：

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法[J].教研教改，2007，（7）：112.

篇9

［摘 要］中美商務(wù)談判是一種特殊的跨文化溝通。中美文化差異深刻影響著中美商務(wù)談判的成功與否。這種差異主要表現(xiàn)在個(gè)人主義與集體主義、權(quán)力距離、不確定性規(guī)避、時(shí)間觀、語(yǔ)言觀等文化變量上，這些文化變量對(duì)中美商務(wù)談判中的決策方式、節(jié)奏、溝通方式、對(duì)利益與關(guān)系的把控，以及合同的訂立等有重要影響。為促成中美商務(wù)談判的成功，我方應(yīng)采取積極的應(yīng)對(duì)之策，如樹立跨文化談判意識(shí)、掌握與美方談判的技巧、建設(shè)合理的談判團(tuán)隊(duì)等，以提高談判效率。

［關(guān)鍵詞］商務(wù)談判；文化差異；文化變量

［中圖分類號(hào)］G115 ［文獻(xiàn)標(biāo)志碼］A

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的推進(jìn)，國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)日益頻繁，美國(guó)已成為中國(guó)最重要的貿(mào)易伙伴，兩國(guó)間的商務(wù)談判也成為貿(mào)易活動(dòng)的重要一環(huán)。文化決定并指導(dǎo)人們的交際行為。［1-2］跨文化商務(wù)談判是擁有不同文化感知和符號(hào)系統(tǒng)的人們之間為實(shí)現(xiàn)物質(zhì)、文化交流而進(jìn)行的協(xié)商溝通。由于中美兩國(guó)有不同的文化體系，當(dāng)雙方進(jìn)行談判時(shí)，就會(huì)不自覺地以各自的文化為主導(dǎo)。在談判過程中，文化以一種微妙的方式影響著談判的諸多要素，如談判的溝通方式、節(jié)奏、決策等，而這些要素會(huì)直接或間接影響談判的結(jié)果。因此，分析中美文化差異及其對(duì)兩國(guó)商務(wù)談判的影響，尤其是了解、包容多元文化，掌握跨文化談判的對(duì)策，對(duì)促使兩國(guó)談判人員的順利溝通和促進(jìn)兩國(guó)貿(mào)易發(fā)展有重要意義。對(duì)此，國(guó)內(nèi)不少學(xué)者做了不少有意義的工作［3-4］，然而這些研究對(duì)文化變量的討論還不夠全面。本文擬就中美商務(wù)談判中的文化變量對(duì)各個(gè)談判要素的影響進(jìn)行分析，以期為降低跨國(guó)談判的難度、實(shí)現(xiàn)雙贏提供參考。

一、中美商務(wù)談判中的文化變量

在構(gòu)成事物的“量”中，一些量是穩(wěn)定的，稱為常量；而有些量是變動(dòng)不居的，其內(nèi)涵可以作不同的解讀，稱為變量；其中，與文化相關(guān)的變量，不同文化背景的人常常賦予其不同的含義，其在商務(wù)談判中的表現(xiàn)尤為突出。

1.個(gè)人主義與集體主義

荷蘭學(xué)者Hofstede［5］認(rèn)為各國(guó)文化價(jià)值體系可以分為4個(gè)維度，即個(gè)人主義/集體主義、權(quán)力距離、不確定性規(guī)避、男性化/女性化。中國(guó)一直被東西方的許多學(xué)者［6-7］認(rèn)為是集體主義或是群體取向的國(guó)家，而根據(jù)Hofstede的研究，美國(guó)人在個(gè)人主義維度上得分最高(92/100)，是個(gè)人主義取向的國(guó)家。個(gè)人主義與集體主義作為中美文化價(jià)值體系差異的一個(gè)維度，主要表現(xiàn)在以下兩方面。

(1)自我與群體的關(guān)系。中美自我與群體關(guān)系特征的差異可以歸納為：長(zhǎng)期導(dǎo)向和短期導(dǎo)向、關(guān)系導(dǎo)向和結(jié)果（利益）導(dǎo)向。中國(guó)社會(huì)自我與群體的關(guān)系上呈現(xiàn)出長(zhǎng)期導(dǎo)向和關(guān)系導(dǎo)向特征。中國(guó)社會(huì)的關(guān)系架構(gòu)是以家庭為核心，靠個(gè)人的私人聯(lián)系逐步擴(kuò)張，構(gòu)成每個(gè)人所在的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)社會(huì)以家庭為核心的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)相對(duì)穩(wěn)固，個(gè)人與所處關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的關(guān)聯(lián)是長(zhǎng)期永久的，因此，關(guān)系的維護(hù)和人際關(guān)系的和諧對(duì)于個(gè)體特別重要，具體表現(xiàn)在對(duì)人情、面子、回報(bào)（還人情）這些概念的重視。以人情為例，在人際交往中，“欠了別人的人情就得找一個(gè)機(jī)會(huì)加重一些去回個(gè)禮，加重一些就再使對(duì)方反欠了自己一筆人情。來(lái)來(lái)往往，維持著人和人之間的互助合作”［8］。這樣循環(huán)往復(fù)構(gòu)成長(zhǎng)期的關(guān)系。相比而言，美國(guó)社會(huì)自我與群體的關(guān)系上呈現(xiàn)出短期導(dǎo)向和結(jié)果（利益）導(dǎo)向特征。認(rèn)為，美國(guó)人將人與人之間的關(guān)系看做是一種“自由決定意志”的契約［9］，只要一方選擇放棄，這種契約關(guān)系就可以解除。并且美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，人的流動(dòng)性很強(qiáng)，人與人之間的關(guān)系是“萍水相逢，盡是他鄉(xiāng)之客”。因此美國(guó)社會(huì)人與人之間呈現(xiàn)短期關(guān)系特征。

（2）普遍主義與特殊主義。

Trompenaars等［10］指出， 中國(guó)社會(huì)是特殊主義的人際關(guān)系，與西方社會(huì)普遍主義的關(guān)系結(jié)構(gòu)相反。美國(guó)人強(qiáng)調(diào)依據(jù)法律和規(guī)章辦事，對(duì)所有人一視同仁，沒有人可以凌駕于制度與規(guī)則之上，以求合理。中國(guó)人更注重關(guān)系而不是規(guī)則、法律和合同，做事視具體情況而定，法律和合同可以隨著情況及關(guān)系的不同而變更，因人而異，因關(guān)系而異，具體問題具體分析，以求合情。

2.權(quán)力距離

權(quán)力距離是指在一個(gè)國(guó)家的機(jī)構(gòu)和組織中(包括家庭、學(xué)校和社區(qū))，掌握權(quán)力較少的那部分成員對(duì)于權(quán)力分配不平衡這一現(xiàn)象能夠接受的程度。根據(jù)Fernandez等［11］的測(cè)試結(jié)果，中國(guó)屬于高權(quán)力距離國(guó)家。中國(guó)幾千年的農(nóng)耕文明形成了宗法制的社會(huì)結(jié)構(gòu)。宗族關(guān)系和血緣的親疏以及由此延伸的群體如鄉(xiāng)黨、鄰里、同學(xué)、師徒等種種等級(jí)關(guān)系確立了個(gè)人所在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。社會(huì)中的個(gè)體必須通過對(duì)等級(jí)差異的強(qiáng)調(diào)，即所謂“長(zhǎng)幼有序，尊卑有別”來(lái)遵從他在此網(wǎng)絡(luò)中的身份。而美國(guó)則屬于低權(quán)力距離國(guó)家。美國(guó)人更主張人人生而平等，每個(gè)人都有獨(dú)立的人格和權(quán)利。

3．不確定性規(guī)避

中美兩國(guó)人對(duì)于生活中不確定的情況、前景、結(jié)果的容忍程度也不同。中國(guó)人忍受模糊或不確定性威脅的程度較高，美國(guó)人則較低。在美國(guó)，由于人們對(duì)于不確定或模糊因素更為焦慮不安， 因而會(huì)通過建立正式的規(guī)則增加事物發(fā)展的可控性和確定性。而中國(guó)人不會(huì)像美國(guó)人那樣高度重視通過規(guī)則制度來(lái)規(guī)避事物發(fā)展中的不確定性因素。

4．時(shí)間觀

中美兩國(guó)在時(shí)間觀上截然不同。中國(guó)人將時(shí)間看成是循環(huán)往復(fù)的。中國(guó)的農(nóng)耕社會(huì)歷史較長(zhǎng)，那時(shí)社會(huì)成員的勞作安排都是隨著耕種的節(jié)奏、季節(jié)的更替和作物自然運(yùn)轉(zhuǎn)的周期來(lái)安排的，這種環(huán)境認(rèn)知使他們認(rèn)為時(shí)間是周而復(fù)始、循環(huán)往復(fù)的。這種文化基因迄今猶存。此外，中國(guó)社會(huì)注重關(guān)系，在行為處事時(shí)關(guān)注與之打交道的人，關(guān)注人情，而不在乎時(shí)間的長(zhǎng)短，對(duì)時(shí)間持靈活的態(tài)度。中國(guó)人對(duì)時(shí)間的態(tài)度與霍爾［12］的多元時(shí)間主義（polychronism）是對(duì)應(yīng)的。多元時(shí)間主義指在一個(gè)時(shí)間段可同時(shí)做幾件事。人們做事不習(xí)慣事先安排日程，也不注意遵守時(shí)間，對(duì)時(shí)間的安排比較隨意，比如會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)人的來(lái)訪而取消其他約定，而且會(huì)根據(jù)關(guān)系的親疏來(lái)安排時(shí)間的長(zhǎng)短。中國(guó)人注重的是參與的人和所進(jìn)行的交際活動(dòng)的完成，而不是固守某個(gè)約定的時(shí)間表。

美國(guó)人將時(shí)間看成是線性的，時(shí)間是一條由過去、現(xiàn)在和未來(lái)組成的直線，由起點(diǎn)到終端單向前進(jìn)。時(shí)間是這條直線上可以分割量化的單元，是有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的資源，對(duì)這種資源最大限度地有效利用才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。因此，美國(guó)人傾向于按照時(shí)間的順序來(lái)安排工作。美國(guó)人對(duì)時(shí)間的態(tài)度與霍爾的單一時(shí)間主義(monochronism)是對(duì)應(yīng)的，即嚴(yán)格遵守日程安排，在一個(gè)時(shí)間段專注做一件事，守時(shí)，有計(jì)劃，注重速度和效率。美國(guó)人關(guān)心時(shí)間表而不重視實(shí)際的情況及與之打交道的人的需要。

5．語(yǔ)言觀

在溝通中，中美兩國(guó)人對(duì)語(yǔ)言持不同的態(tài)度， 對(duì)沉默也有不同的使用和解釋。在以個(gè)人為本位的西方文化中，語(yǔ)言是與別人準(zhǔn)確充分溝通的工具， 是內(nèi)在思想的反映。語(yǔ)言能夠達(dá)到探求真理、說服他人的作用。在此語(yǔ)言觀的影響下，沉默被美國(guó)人認(rèn)為是很多負(fù)面經(jīng)歷的表現(xiàn)，如尷尬、害羞、敵視、沒有興趣、反對(duì)、排斥、不愿交流、缺乏溝通技巧或是人際沖突［13］。而中國(guó)人則對(duì)語(yǔ)言持否定態(tài)度。易立新［14］指出中國(guó)人對(duì)語(yǔ)言的否定態(tài)度表現(xiàn)在：第一，語(yǔ)言不可能完全表達(dá)人的思想；第二，過多地關(guān)注語(yǔ)言形式會(huì)妨礙思想內(nèi)容的表達(dá)；第三，反對(duì)爭(zhēng)辯?？梢钥闯?，在此語(yǔ)言觀的影響下，在中國(guó)傳統(tǒng)思想中，沉默被賦予了尊敬、默許、同意、無(wú)聲抗議、禮貌、沉思、謙卑、維護(hù)面子等多種含義。因此，沉默是中國(guó)人重要的溝通乃至代替溝通的方式，這與美國(guó)人對(duì)沉默持否定的態(tài)度大相徑庭。

二、文化變量對(duì)中美商務(wù)談判要素的影響

中美商務(wù)談判具有跨文化性。來(lái)自兩個(gè)國(guó)家的談判者有著不同的文化背景，雙方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言等各不相同，這些文化變量對(duì)中美商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生直接或間接的影響。

1．對(duì)決策的影響

權(quán)力距離的大小影響著中美商務(wù)談判的決策方式。美國(guó)的決策方式比較民主，采用自下而上的方式。美國(guó)的個(gè)人主義取向使之更為強(qiáng)調(diào)個(gè)人能動(dòng)性和自我成就，完成談判任務(wù)是為實(shí)現(xiàn)和證明自我價(jià)值，因此美國(guó)談判者可以在現(xiàn)場(chǎng)獨(dú)自果斷做出決定。受集體主義文化的影響，中國(guó)談判者被高層授予一定的權(quán)限并且只能在權(quán)限內(nèi)行事，所有的中國(guó)談判者都結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，對(duì)外方的提議需要集體協(xié)商，每一階段的結(jié)果要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，對(duì)復(fù)雜棘手、超出權(quán)限的問題，談判人難以決定，最終實(shí)質(zhì)性的決定還是由“關(guān)鍵人”做出。

2．對(duì)節(jié)奏的影響

如前所述，美國(guó)人持單一時(shí)間觀。他們珍視時(shí)間，追求速度和效益。他們會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格按照議事日程盡量縮短談判時(shí)間，一項(xiàng)議程完了緊接著進(jìn)行下一項(xiàng)議程。幾分鐘禮貌性的寒暄后他們就會(huì)切入正題，報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。對(duì)他們來(lái)說，談判的過程是為了弄清和解決問題、達(dá)到既定的目標(biāo)，談判的進(jìn)展如何要看解決了多少問題。因此， 美國(guó)談判者通常讓人覺得缺乏耐心。

而中國(guó)人持多元的時(shí)間觀。中國(guó)人會(huì)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光綜合衡量議題的重要程度，并且希望充分了解議題的方方面面，然后做出通盤考慮，通常比較注重合作的促成而對(duì)完成談判的時(shí)間要求得比較寬松，不愿將整個(gè)談判割裂成一個(gè)個(gè)單獨(dú)的議題去分別進(jìn)行討論。對(duì)中國(guó)人來(lái)說，同時(shí)討論幾個(gè)議題是正常的，不會(huì)嚴(yán)格遵守議程。此外，中國(guó)注重社會(huì)關(guān)系的建立并把它作為做生意的前奏。中方談判者將談判看成是建立雙方相互信任關(guān)系的過程。一旦信任關(guān)系建立，簽合同做生意即是雙方人情互惠往來(lái)的自然結(jié)果。初始階段，中方會(huì)把時(shí)間用在一些看似與談判內(nèi)容無(wú)關(guān)的攀談上，意在建立友好關(guān)系，談判過程中還會(huì)把大量時(shí)間花在宴請(qǐng)、參觀、休閑社交上，這些會(huì)導(dǎo)致談判持續(xù)的時(shí)間很長(zhǎng)。

3．對(duì)溝通方式的影響

不同的語(yǔ)言觀使得中美雙方言語(yǔ)溝通風(fēng)格迥異。在談判中，美方在陳述己方觀點(diǎn)和態(tài)度時(shí)都比較直接坦率。如果對(duì)方提出的建議他們不能接受，也會(huì)直言相告，在很多情況下，話的意思只需從字面上理解?？傊?，他們提倡以直接、坦誠(chéng)、明晰的方式表達(dá)自己的意思，盡量減少溝通障礙。

中國(guó)人在談判中講究迂回曲折，不喜歡爭(zhēng)辯，為避免摩擦，多用微妙的暗示來(lái)提出實(shí)質(zhì)性的要求。如對(duì)問題有看法，或者不同意某條款時(shí)，中國(guó)人有時(shí)不直接說“No”，而用沉默來(lái)代替，以此來(lái)給對(duì)方留面子，或者用含蓄委婉的回答“這恐怕還有點(diǎn)問題”向?qū)Ψ奖磉_(dá)否定的意見。因此，要理解中方話語(yǔ)的含意，領(lǐng)會(huì)言外之意是必要的。而理解這些言外之意有賴于美方對(duì)語(yǔ)境的把握。因此美方對(duì)中國(guó)人在談判中“兜圈子”、暗示等，很不習(xí)慣甚至是根本無(wú)法理解，影響了談判效率。

4．對(duì)利益與關(guān)系把控的影響

美國(guó)人談判關(guān)注的是實(shí)際利益而不是人情和關(guān)系。談判中的實(shí)際利益不會(huì)因交情而改變，他們奉行公平合理的原則，認(rèn)為不管哪一方提出的方案都要公平合理，不太愿意交易的任何一方享有特別的優(yōu)惠。

中國(guó)人談判時(shí)在意的是長(zhǎng)久的合作與和諧關(guān)系的建立。例如在接觸實(shí)質(zhì)性問題前中方會(huì)投入大量資金和時(shí)間建立友誼，他們認(rèn)為只要關(guān)系締結(jié)，雙方都有義務(wù)考慮對(duì)方的需要和利益，即便發(fā)生爭(zhēng)議或沖突也有可能在關(guān)系締結(jié)后解決。在此心理影響下，中方往往將中國(guó)社會(huì)人際關(guān)系中的回報(bào)――人情互惠的機(jī)制運(yùn)用到談判中，認(rèn)為雙方的談判是關(guān)系締結(jié)的開始，意味著雙方愿意經(jīng)歷“欠人情―還人情”的過程。中方甚至?xí)J(rèn)為美國(guó)是發(fā)達(dá)國(guó)家，技術(shù)先進(jìn)，若是朋友，理應(yīng)給中方更多的優(yōu)惠，出讓更大的利益；如有利益上的讓步會(huì)使中方欠對(duì)方人情，作為回報(bào)，中方會(huì)持續(xù)與美方合作?？傊?，中方認(rèn)為長(zhǎng)久的合作不是以“利益”而是以“關(guān)系”為基礎(chǔ)的，長(zhǎng)期的人情互惠是持久關(guān)系的基石。

5．對(duì)合同的影響

美國(guó)人對(duì)不確定的事物容忍度較低，減少交易中不確定性因素的方法就是簽訂合同，因而他們特別看重合同。合同是保證交易雙方利益的最公平、最可靠的方式。美方商業(yè)合同的條款大多具體詳細(xì)，細(xì)節(jié)清楚，嚴(yán)密全面。在談判的過程中他們會(huì)認(rèn)真討論合同的條款和細(xì)節(jié)問題，對(duì)違約責(zé)任和賠償條款有明晰的規(guī)定，以期解決在交易中可能出現(xiàn)的各種問題。美國(guó)人認(rèn)為合同具有絕對(duì)效力， 在合同的實(shí)際履行過程中，他們也會(huì)嚴(yán)格按合同條款辦，合同對(duì)所有人都有約束力，沒有任何人任何情況可以凌駕于合同之上。

相對(duì)而言，“信任和和睦的人際關(guān)系對(duì)中國(guó)商人最重要， 而不是任何的紙質(zhì)合同”［15］。中國(guó)人把法律、程序和公平都納入關(guān)系的框架中理解，認(rèn)為法律和合同可以視具體需要而更改，中國(guó)人善于調(diào)整關(guān)系以使交易雙方彼此間更信任。因此中方的書面合同較短，只包括主要內(nèi)容和意向以及合同雙方各自的責(zé)任及處理相互關(guān)系的原則，很多細(xì)節(jié)有待商榷和填補(bǔ)，用語(yǔ)籠統(tǒng)含糊。美國(guó)人重視協(xié)議本身的條文，中國(guó)人重視的是協(xié)議的精神，而非協(xié)議條文。與中國(guó)人簽約是一種精神的象征。履約過程中遇到問題，中國(guó)人會(huì)特殊情況特殊對(duì)待，視與對(duì)方的關(guān)系之親疏而靈活處理。

三、跨文化交際中中美商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略

中美商務(wù)談判是一種特殊的跨文化交際， 來(lái)自兩種文化的談判者在談判的決策方式、節(jié)奏、溝通方式、對(duì)利益與關(guān)系的把控以及合同的訂立等方面存在諸多差異。因此，中方要想在中美商務(wù)談判中取得成功，須注意以下方面。

1.樹立跨文化談判意識(shí)，充分了解和尊重對(duì)方的文化

巨大的文化差異導(dǎo)致中美兩國(guó)商務(wù)談判的諸多要素呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。因此，我國(guó)談判人員要想在中美商務(wù)談判中占得先機(jī)，就必須增強(qiáng)跨文化交際意識(shí)，認(rèn)真研究美國(guó)文化并與中國(guó)文化相比較。在對(duì)比中體會(huì)文化差異，培養(yǎng)多元文化意識(shí)。要認(rèn)識(shí)到文化并無(wú)優(yōu)劣之分， 其他文化有其自身的特色、存在方式和歷史原因，對(duì)中美文化差異應(yīng)持尊重和包容的態(tài)度。

2.掌握與美談判的技巧

根據(jù)美國(guó)人談判的特點(diǎn)，我國(guó)談判人員在中美商務(wù)談判中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：(1)與美國(guó)人談判一方面要守時(shí)，辦事講究效率；另一方面在談判過程中結(jié)合美國(guó)人單一時(shí)間觀的特點(diǎn)，適時(shí)地運(yùn)用“按兵不動(dòng)”的拖延技巧在價(jià)格等關(guān)鍵問題上為我方爭(zhēng)取更大利益。 （2）調(diào)整隱晦的溝通方式。觀點(diǎn)立場(chǎng)的陳述要詳細(xì)、直接和真誠(chéng)，不要含糊其辭，不要迂回暗示，“是”與“否”必須表達(dá)清楚。(3)確保我國(guó)談判團(tuán)隊(duì)有足夠的技術(shù)、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并準(zhǔn)備充足的數(shù)據(jù)資料，用事實(shí)和論據(jù)而不是交情關(guān)系使對(duì)方認(rèn)同我方的建議，愿與我方合作。(4)重視合同，合同的條款要盡可能地具體、詳細(xì)。

3．建設(shè)合理的談判團(tuán)隊(duì)

談判是一個(gè)交流溝通的過程，考慮到中美文化差異，談判團(tuán)隊(duì)中必須有了解對(duì)方文化的人。在談判過程中，要處理好 “集權(quán)”與“分權(quán)”之間的關(guān)系，將決策權(quán)適當(dāng)下放給現(xiàn)場(chǎng)的談判人員，以提高談判效率。

中美商務(wù)談判的參與者來(lái)自兩種不同的文化國(guó)度，有著截然不同的價(jià)值觀和思維方式，談判中相關(guān)各要素在很大程度上受這些文化差異的影響。因此談判人員只有充分認(rèn)識(shí)到這些差異，把握其中的文化變量，并采用合適的應(yīng)對(duì)策略，才能克服文化障礙， 掌握更多的主動(dòng)權(quán)，取得談判的成功。

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篇10

關(guān)鍵詞：談判；個(gè)人成就；社會(huì)；發(fā)展

中圖分類號(hào)：G646 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2016）34-0212-02

人總在追求著成就。談判是一門科學(xué)，是一門藝術(shù)，是一種風(fēng)尚、能力與智慧。而個(gè)人成就從某種意義上說，也是一種風(fēng)尚、能力與智慧的表現(xiàn)和結(jié)果。那么兩者關(guān)系如何，本文試論如下。

當(dāng)今社會(huì)，談判能力與個(gè)人成就的作用越來(lái)越為社會(huì)承認(rèn)，越來(lái)越為人們重視。這是兩者的社會(huì)共性，是社會(huì)進(jìn)步的體現(xiàn)。

所謂談判，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說生活本身就是一系列無(wú)休止的談判，這也是不無(wú)道理的。大的比如國(guó)與國(guó)之間的談判、世界某組織與某國(guó)的談判、商務(wù)談判，還有交戰(zhàn)雙方的談判、警匪談判，就連戀愛雙方在走進(jìn)婚姻殿堂前，還要達(dá)成婚前財(cái)產(chǎn)公證，已婚家庭實(shí)行“AA制”，需要談判?，F(xiàn)代的企業(yè)，工人們可以通過工會(huì)或者集體，就工資福利、勞保待遇等問題，與企業(yè)或者老板，達(dá)成“集體協(xié)議”，也需要談判。談判是當(dāng)今社會(huì)以及人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡姆椒ǎ请p贏、多贏，是合作的利己，是利益相關(guān)者的溝通。

那什么是有能力的談判管家呢？作為一名談判管家應(yīng)如何化解對(duì)立？

實(shí)際過程中有一方固執(zhí)完全不考慮對(duì)方的立場(chǎng)，往往就會(huì)引起另一方的不滿和憤慨；有一方蠻橫無(wú)理甚至耍手段，往往就會(huì)激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的溝通談判，不僅不能化解對(duì)方的情緒，反而會(huì)使情況越發(fā)惡劣。從古至今，在任何一個(gè)組織中，都講究團(tuán)隊(duì)合作和旁人協(xié)助，進(jìn)而共進(jìn)共退?？梢哉f，沒有任何一項(xiàng)工作是獨(dú)立完成的，即使是在康熙在位時(shí)期，即便是康熙獨(dú)立完成的各項(xiàng)統(tǒng)治，也必然跟朝廷上各大忠臣有關(guān)系。既然有組織，那就要有領(lǐng)隊(duì)，有協(xié)助。組織的力量就是群眾的力量，本身就要從群眾中來(lái)，到群眾中去，借助他人的力量，這才是一個(gè)談判管家應(yīng)有的謀略，是領(lǐng)導(dǎo)者的敏銳和智慧。尤其是充當(dāng)合作制度體系樞紐地位中的談判管家，絕對(duì)不能不了解群眾，不能不清楚協(xié)助團(tuán)隊(duì)的整體質(zhì)量和個(gè)人質(zhì)量，一旦模糊不清，那么無(wú)論這個(gè)談判管家的個(gè)人素質(zhì)是多么高，都無(wú)法巧妙地運(yùn)用這個(gè)樞紐，更不能贏得群眾誠(chéng)懇的協(xié)助，那他也終究沒有達(dá)成自己的個(gè)人成就，不是一個(gè)出色的談判管家。筆者了解到一個(gè)真實(shí)的故事，某公司有一位知青，才華橫溢，自信滿滿，對(duì)自己的前途充滿希望，一路拼搏遇到了一位伯樂，將其提升為公司的管理者。同年度受公司調(diào)劑任命總經(jīng)理一職，并一馬平川地直奔倫敦分公司。這一路的驚喜讓他倍感欣慰，入職以后熱情四起，工作越發(fā)積極努力，想讓業(yè)績(jī)更加突飛猛進(jìn)?？刹坏桨肽甑臅r(shí)間，紐約總公司的科長(zhǎng)們都直呼抱怨：“這家伙究竟搞什么！”“簡(jiǎn)直是傲慢！”“我再也不愿與他合作！”這是怎么了？只因這位知青早已不是當(dāng)初的有志青年，他的自負(fù)沖蝕了他的本位意識(shí)。工作的熱情、業(yè)績(jī)的飛速增長(zhǎng)，讓他這個(gè)具有極高才能的青年越發(fā)高傲，一意孤行的作風(fēng)招致群眾的不滿。沒過多久，紐約總公司拍一份電報(bào)聯(lián)絡(luò)他：“請(qǐng)制作一份詳細(xì)的客戶情況調(diào)查表?！钡珔s了無(wú)音信。最終拍出催促電報(bào)：“聯(lián)絡(luò)數(shù)次不見回信，怎么回事？”這一次他回復(fù)了，可內(nèi)容竟然是：“太忙了，沒有時(shí)間。”紐約總部見此電報(bào)后大怒，告知將要結(jié)束他在倫敦分公司的全部業(yè)務(wù)。這位具有極高才能的膽大青年終于察覺到了事情的嚴(yán)重性，匆忙向總公司詢問，并接二連三地回應(yīng)電報(bào)進(jìn)行探詢，但為時(shí)已晚。這個(gè)真實(shí)的故事告訴了我們，對(duì)立雙方，只要能得到群眾的協(xié)助，扮演好一個(gè)談判管家的角色，一樣能獲得合作的機(jī)會(huì)。談判管家最大的過失是沒有及時(shí)溝通，沒有團(tuán)隊(duì)合作能力，才讓事情演變到如此地步。一個(gè)真正有德有才的管理專家，也必定是一位德才兼?zhèn)涞臏贤ㄕ勁袑＜摇?/p>

現(xiàn)在談判所涉及的領(lǐng)域幾乎無(wú)所不包，已經(jīng)或者正在成為社會(huì)的風(fēng)尚。任何談判都是需要人去完成的，那就是具有談判能力的人。這種人才越來(lái)越受到重視，有的成為國(guó)家、組織、單位、集體的“發(fā)言人”或者“代表。

從個(gè)人成就來(lái)說，在世界范圍內(nèi)，人們毫不懷疑也無(wú)不欽佩比爾?蓋茨，還有很多獎(jiǎng)項(xiàng)，如個(gè)人成就獎(jiǎng)乃至個(gè)人終身成就獎(jiǎng)，這些都是證明。如今，在改革開放的中國(guó)，幾十年來(lái)習(xí)慣于講究集體主義和組織作用，也就不得不承認(rèn)、認(rèn)可個(gè)人成就了。換言之，個(gè)體成就造就了組織成就。在嚴(yán)格的自動(dòng)化生產(chǎn)的領(lǐng)域，自2000年起，張瑞敏將“內(nèi)部模擬市場(chǎng)”的概念深化為“SBU理論”，他的理想是到2008年時(shí)，把3萬(wàn)名海爾員工變成3萬(wàn)個(gè)“小老板”。且毋需評(píng)論這個(gè)理論的實(shí)踐價(jià)值，“小老板”是不是“個(gè)人成就”。但是張瑞敏是辦企業(yè)的“個(gè)人成就者”。當(dāng)個(gè)人成就為社會(huì)做出貢獻(xiàn)并且為社會(huì)所承認(rèn)，個(gè)人成就便越發(fā)社會(huì)化了。

談判能力與個(gè)人成就都是能力和智慧的結(jié)晶，兩者有著什么樣的內(nèi)在關(guān)系呢？

我們不妨以國(guó)際商務(wù)談判為例來(lái)做對(duì)應(yīng)性分析。成功的談判需要做必要的準(zhǔn)備工作。

1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員。

3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的。

4.制定談判策略。

僅就談判人選上說，是組團(tuán)的，是上選，主談人更是“上上選”，能力更強(qiáng)些。全部的準(zhǔn)備工作的實(shí)施和目標(biāo)成功與否密切相關(guān)。談判能力是從事推銷、采購(gòu)、公關(guān)、教育、咨詢、管理等工作必備的素質(zhì)。

再看個(gè)人成就者。

1.成功人士，選擇工作或者項(xiàng)目少不了準(zhǔn)備，有的甚至準(zhǔn)備了幾十年，在知己知彼上毫不遜色。

2.大多有成就的人，離不了“別人”，需要合作；有的成就是集體智慧的“個(gè)人成就”，就是“集大成者”。

3.如果說成功者有成就感，不如說是有目標(biāo)感，抑或是目標(biāo)明確、適中。

4.凡有目標(biāo)，就應(yīng)該有行進(jìn)方略，即達(dá)到目標(biāo)的策略，這恐怕是成就的生命力所在，找到了有效方法就成功了一半。

我們還可以從個(gè)人成就“法則”角度來(lái)對(duì)應(yīng)分析談判?！胺▌t”提出了“塑造最初良好印象”、“積極的自我表現(xiàn)技巧”、“成功者的衣著要領(lǐng)與禁忌”、“個(gè)人向心力的培養(yǎng)”、“消除膽卻不安的心理調(diào)控術(shù)”、“怎樣容易表達(dá)拒絕”等。這些與談判的要領(lǐng)、基本功有著多么“驚人的相似”或者“神似”？?jī)烧哂质嵌嗝葱枰獞{借能力和智慧、憑借積極的心理狀態(tài)和堅(jiān)忍不拔的毅力、憑借良好的人格魅力和卓越的自我表現(xiàn)技巧？在實(shí)際生活中，大多個(gè)人成就者本身就是出類拔萃的談判高手，有的談判高手本身就是個(gè)人成就者。前面說到的張瑞敏、海爾之所以能夠走向世界，自然少不了張瑞敏的“談判能力”。

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的當(dāng)下，國(guó)家越發(fā)重視職業(yè)教育，在當(dāng)今高職大學(xué)生領(lǐng)域，我們也想快馬加鞭地融入到這個(gè)社會(huì)中，與其說大學(xué)生需要舞臺(tái)，不如說大學(xué)生本身就是一個(gè)大舞臺(tái)，在學(xué)生群體中，每個(gè)學(xué)生都是談判能力的協(xié)調(diào)者，要不斷提高自己的談判能力技巧，逐漸步入到與人溝通的軌道上，才能學(xué)會(huì)扮演好這個(gè)角色。大學(xué)生要一明確的定位，在與人溝通前，清楚對(duì)方的要求，清楚對(duì)方希望完成哪些內(nèi)容，有了項(xiàng)目?jī)?nèi)容的要求和定位，才能進(jìn)入到合理的談判中去。談判不是吵架，無(wú)需發(fā)生口角爭(zhēng)辯；談判也不是正反兩方的辯論賽，無(wú)需去辯證對(duì)方的條件和要求合不合理。談判是要我們通過自己的溝通技巧，利用自己手中的數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的材料去說服對(duì)方，讓他們相信并誠(chéng)心合作。所以，誠(chéng)信要擺在首位，態(tài)度要擺在協(xié)助方，技巧就恰恰體現(xiàn)了誠(chéng)信態(tài)度和團(tuán)隊(duì)協(xié)助的完美結(jié)合。如果談判者一心只為自己的利益，在談判中從不讓步，咄咄逼人，這樣的談判者是失敗的，因?yàn)槌晒π枰氖请p贏，何謂雙贏，就是要談判雙方認(rèn)為自己都有利益可賺，這樣才能讓對(duì)方愿意和你繼續(xù)談判，甚至是再次合作。

很多大學(xué)生買東西圖便宜，甚至是“買一送一”，這樣的字樣我們?cè)谏钪袩o(wú)處不見。廠家也是賺了大學(xué)生這樣一種心理，進(jìn)行了薄利多銷。一樣做到了利益最大化，所以也是贏家。很多現(xiàn)實(shí)生活中高消費(fèi)的影樓，也入駐了大學(xué)，我們可以看到一到周末，校園主干道上總有低價(jià)的影樓個(gè)人寫真在做宣傳，這也是以低價(jià)吸引廣大的學(xué)生群體，以學(xué)生群體帶動(dòng)整個(gè)影樓融資的經(jīng)濟(jì)效益。諸如此類的情況有很多，學(xué)生們都認(rèn)為自己撿到了很大的便宜。既然是談判，那么雙方都需要有一個(gè)輕松的環(huán)境進(jìn)行交流，讓談判雙方在一個(gè)舒適的環(huán)境中達(dá)成某些協(xié)議，也更能夠傾聽對(duì)方的意見和建議。那么“買一送一”和校園影樓宣傳，都為大學(xué)生提供了一個(gè)心理舒坦的環(huán)境。談判過程中，我們不能只追求自己的喜好，還要學(xué)會(huì)洞察對(duì)方的喜好，要對(duì)對(duì)方的喜好做出判斷，并給出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，當(dāng)大學(xué)生卸下了這一層防護(hù)，對(duì)方喜歡什么，你就推薦什么，讓大學(xué)生把緊繃的心放松下來(lái)，也拉進(jìn)了商家與學(xué)生群體的距離。但如果雙方意見相差甚大，不要打斷對(duì)方，耐心地聽對(duì)方講完，更不能對(duì)對(duì)方的言語(yǔ)表現(xiàn)出不滿，甚至發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，應(yīng)巧妙地將話鋒一轉(zhuǎn)，表示認(rèn)可對(duì)方的話語(yǔ)，并從另一個(gè)方面進(jìn)行談判。因此，談判可說是一種極其微妙的“心理戰(zhàn)”。在談判之初，我們應(yīng)當(dāng)采取輕松舒適的方法切入主題。而不該以不合適的方式來(lái)進(jìn)行洽談，從而影響整個(gè)談判的氛圍。談判專家一定要了解市場(chǎng)，以需策謀，以質(zhì)引量，還要懂得在競(jìng)爭(zhēng)中讓利，讓對(duì)方賺上一筆，對(duì)方有賺，你才有贏。同時(shí)在談判中要做到每一句話都是一種承諾，都有效且具有責(zé)任，不要信口開河，要以誠(chéng)待人，當(dāng)你做好了充分的準(zhǔn)備，不忘初衷，時(shí)刻保持清醒的頭腦，你一定會(huì)成為一位談判贏家！

綜上所述，談判能力與個(gè)人成就具有社會(huì)共性，體現(xiàn)社會(huì)的進(jìn)步和文明的發(fā)展，也在兩者的精神品質(zhì)、個(gè)人風(fēng)范等方面有著共同特點(diǎn)，更是在能力和智慧上有著共同要求，同樣兩者在社會(huì)上和工作中的作用會(huì)越來(lái)越突出，復(fù)合型會(huì)越來(lái)越明顯。

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