導語：如何才能寫好一篇商務溝通中的文化差異，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

東西方商務沖突只是兩種文化差異的具體表現(xiàn)，文化沒有優(yōu)劣之分，不能以某一文化價值觀念作為評判的準則、衡量的標準。要成功地進行跨文化商務溝通，首先要克服民族中心論。如果以本國的行為準則、價值標準、思維模式去觀察事物、評價工作、經(jīng)營商務，不僅會使文化沖突難以調(diào)解，新的矛盾還會接踵而至。

在國際商務中，由于不了解文化差異而造成的笑話和對商務溝通、合作的負面影響的事例不勝枚舉。美國著名國際商務學者David Ricks，把許多大公司在國際商務中由于對它國文化不了解而造成失敗的事例編成《國際商務誤區(qū)》(Intema－fional Business Blunders)一書，這些失敗和教訓大部分都是因為公司管理人員不了解其他國家的文化和具體國情造成的。

應該說，大多數(shù)國際商務人士知道文化差異的存在，但總是因為身處本國文化之中而不識廬山真面目，從而達不到有效的跨文化溝通。在此筆者將重點談談三種主要文化差異的具體體現(xiàn)以及如何實現(xiàn)跨文化溝通。

一、價值觀差異

作為中國文化主流的儒家學說，其核心價值觀是“仁”，在“仁”的價值觀基礎之上，主張弘揚“和為貴”的價值觀，“和”的含義是承認差別，包容差別，縮小差別。這種價值觀在國際交往之中，則會出現(xiàn)為了避免沖突，習慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題；而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。在中國，“倫理至上”的觀念始終占據(jù)著人們思想的重要地位，一旦發(fā)生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，這在中國人看來認為有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。于是，很多應該利用法律來解決的問題，中國人感到不習慣，而是習慣于通過“關系”、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。西方人則與此不同，他們對于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多個人和公司都聘有法律顧問和律師，遇有糾紛時則由律師出面去處理。一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網(wǎng)去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。

個人主義還是集體主義是中西文化價值取向的關鍵。西方文化強調(diào)個體，崇尚個人奮斗，追求獨立和自由，整個社會極力推崇個人自我價值的實現(xiàn)。而在中國的傳統(tǒng)文化中提倡的是集體主義，人的價值通過“內(nèi)省”、“克己”來表現(xiàn)。儒家倡導的“修身、齊家、治國、平天下”強調(diào)道德規(guī)范自覺能力，形成中國人內(nèi)傾的性格?！疤撔摹?、“謙讓”是公認的美德。但在與不同國家的人的商務合作中或是在外資企業(yè)工作中，如果一個人一味地謙虛，不主動去表現(xiàn)個人的能力，他會被認為沒自信。因此，你必須有“進攻性”(即成功欲望、競爭意識和求勝能力)，要在有理的前提下堅持原則；如果無為讓步，很容易失去威信。

這種價值觀差異在國際商務談判中更有充分的體現(xiàn)。西方人表面看來是一兩個人出場，但他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機構，決策機構賦予談判者個體以相應的權限，智囊群體輔助其應對談判中的復雜問題；中方則是眾人談判，一人拍板?？梢韵胂?，如果拍板的人是行家里手倒也還好，但如果拍板者是外行，那么談判的風險和結果就難以預料了。因此，我們在談判中，應當科學而恰當?shù)靥幚砗眉w與個人、集權與分權之間的關系，以在與西方人的談判中始終處于較為主動的地位。

二、思維和行為方式差異

中國人的思維習慣以發(fā)散性思維為主，而歐美人以線性思維見長，注重事物之間的邏輯性，其表現(xiàn)在行為上的差異從商務談判中可略見一斑。

中國人的發(fā)散性思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。反映到談判桌上，就形成了先務虛、再務實的解決問題的程序，也就是說先明確談判的總體原則，然后再對具體的問題達成一致。

美國人大多在談判一開始就將自己的條件、要求等和盤托出，然后再與對方討價還價。他們也習慣于先談妥大的，原則，具體操作細節(jié)留待以后。但在細節(jié)上他們會很認真，或者說很計較，會不顧表面上的相互信任而核對，檢查所有的細節(jié)問題。談判中，他們不喜歡停下來或保持沉默，而是集中精力、速戰(zhàn)速決。他們從不輕易放棄，認為總會有解決問題的辦法，當出現(xiàn)僵局時，他們會想盡各種辦法，提出各種可能。所以，在與美國人談判時，要表現(xiàn)得直接、誠實、堅決，但要不露痕跡地表現(xiàn)你的善意，甚至謙遜。

德國人在談判上也有自己的風格，這與德國人的思維方式密不可分。德國人一般是在完成了一件事后才去做另一件事。德國人深信他們是誠實和坦率的談判者，他們會直接了當?shù)毓_表明自己的反對意見，而不來客氣或外交辭令那一套。他們對談判往往采取一種很正式的方式，著裝整齊，座位和發(fā)言順序都是按照等級高低來安排的。德國人在談判一開始就會問你許多問題，你必須讓他們相信你的效率、產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務。談判時，他們不會輕易做出讓步，但也會尋找雙方的共同點，這常常是你可以加以利用的，以使談判有所突破。在大多數(shù)歐洲國家，人們經(jīng)常在商務會議上開玩笑，他們認為，開玩笑是打破僵局的良方，可以推動會議的進程，以比較少的時間做更多的事情。但德國人認為，談判桌不是講笑話的地方，商業(yè)活動是嚴肅的，講求效率、準時、縝密、方法、毅力和組織。

日本文化所塑造的日本人的價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本的文化教化人們將個人的意愿融和于服從集體的意愿。所以，日本人認為，尋求人們之間的關系和諧是最為重要的。任何聚會和商務談判，如果是在這樣的感覺和氣氛下進行的，那么它將存在一種平衡，一切也就進行的很順利。

正因為如此，日本人的談判決策非常有特點，絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人的決策時間很長，究竟為什么，這就是群體意識的影響。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品的車間，那么決策的醞

釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商的內(nèi)容與他們原定的目標又有出入的話，那么很可能這一程序又要重復一番。

對于我們來講，重要的是了解日本人談判風格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權力，那么合同書的條款也是集體商議的結果。談判過程具體內(nèi)容的洽商反饋到日本公司的總部。所以，當成文的協(xié)議在公司里被傳閱了一遍之后，它就已經(jīng)是各部門都同意的集體決定了。需要指出的是，日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動卻十分迅速。

三、宗教與風俗習慣差異

世界各國的地域環(huán)境不同，社會條件不同，不同，民族歷史不同，因而風俗習慣也千差萬別。應該看到在經(jīng)濟全球化的同時，文化因其特有的民族性呈多元化發(fā)展趨勢。不同民族的各自特點包括文化差異依然會存在，呈現(xiàn)出百花齊放、豐富多彩的繁榮局面。它們之間應該和諧共處，相互取長補短。越是經(jīng)濟走向全球化，越需要重視全球各個成員之間的平等和互相尊重，包括尊重文化多樣性這個事實。了解這些差異能夠幫助我們跨越不同文化的非語言障礙，針對不同的溝通對象采用不同的溝通技巧，保證溝通的有效性。

正是因為各國文化的不同，人們在國際商務活動中也形成了一些慣例，這些慣例就是參與國際商務活動時必須認真了解、并且予以遵守的常規(guī)做法。例如拜訪禮儀，無論是公事還是私事，歐美人都十分注重在拜訪前進行預約，如果事先沒有預約，貿(mào)然造訪，則被視作無禮之舉。而在中國的禮儀規(guī)范中，沒有不預約則失禮這一條。因此，中國人在拜訪他人時往往隨心所欲，很少考慮被拜訪者是否有事在身。對于不速之客，中國人一般不以為無禮，即使手中有十分緊迫的事正在處理，也要抽出空來予以接待，否則即被視為不好客。

又如，象黎巴嫩、也門、沙特阿拉伯等阿拉伯國家，其凝聚力的核心是阿拉伯語和伊斯蘭教。雖然對這些你不必要精通和信奉，但當你到這些國家訪問洽商時，做些基本了解還是十分必要的。比如，遇到齋月，阿拉伯人在太陽落山之前，既不吃也不喝。你也要做到入鄉(xiāng)隨俗，盡量避免接觸食物和茶，如果主人把這些放在待客的房間里，你也要表示理解并尊重他們的習俗。阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。文化及風俗習慣的差異性還體現(xiàn)在人們相互接觸的行為舉止之中，如果處理不得當，也許什么生意都談不成。我們只有了解了諸如此類的差異，才能在國際商務活動中游刃有余。這里只略舉幾例。

――在很多國家，握手是最常見的見面問候方式。但要注意的是，在中東和其他伊斯蘭國家，左手被視為做清潔工作的，因而也是不干凈的，只有右手可以用來接觸他人；而在日本，見面一般禮節(jié)是相互鞠躬致意；在東歐一些國家則是相互擁抱、貼面，而不是握手。

――外國人收到禮物，會馬上當面打開，表示感謝的同時連聲說好；中國人收到禮物，放在一旁，看也不看(怕別人說他貪心)，但這種行為在歐美人看來卻是不禮貌的，或者被誤解為你不喜歡他的禮物，這無疑構成了一種溝通障礙。

――美國人通常用大拇指及食指環(huán)繞起一個圓圈表示“OK，沒問題”；同樣的手勢對日本人是“錢”的意思，在商談中，如果一個日本人使用這個手勢而你點頭同意的話，意味著他將等待著你支付給他一定的現(xiàn)金；而對法國人來說，這個手勢是“零”的意思；但在巴西，這個手勢是極低俗的。

――在英國，把一件事情“列入議事日程”意味著把它拿出來加以討論；而在美國，同句話卻是暫停關于這件事的討論，而且可能是無期限暫停。

篇2

摘要：當今世界經(jīng)濟全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯(lián)系日益密切，國際商務談判是商務活動中的一項重要內(nèi)容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對商務談判的影響，并在此基礎上為如何應對談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題提出相應策略。

關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判

商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現(xiàn)預期目標。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統(tǒng)習俗、生活方式、文學藝術、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

1.經(jīng)濟差異

人們會因為經(jīng)濟水平的高低而關注不同問題。例如，發(fā)達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強。而在經(jīng)濟相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

(三)文化差異對國際商務談判的重要性

國際商務談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對國際商務談判的影響

文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

(一)語言溝通技巧的運用

文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現(xiàn)。

(二)非語言——肢體語言的使用

文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。

(三)談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風，談判風格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。

三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的計劃工作

也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。

(三)掌握與不同國家和地區(qū)的商務談判技巧

不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務談判向有利于己方的方向發(fā)展。

參考文獻：

[1]周忠興.商務談判原理與技巧[M].南京:東南大學出版社,2003.

[2]劉園,尹慶雙.國際商務談判[M].北京:中國人民大學出版社,2007.

[3]張立玉,王紅衛(wèi).實用商務英語談判——策略與技巧[M].北京:北京理工大學出版社,2004.

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        關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判

        商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現(xiàn)預期目標。

        一、文化差異

        (一)文化的概念

        文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

        人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統(tǒng)習俗、生活方式、文學藝術、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。

        (二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

        文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

        1.經(jīng)濟差異

        人們會因為經(jīng)濟水平的高低而關注不同問題。例如，發(fā)達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強。而在經(jīng)濟相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關心的是吃飯問題。

        2.地域差異

        地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

        3.民族差異

        由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

        4.宗教差異

        宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

        (三)文化差異對國際商務談判的重要性

        國際商務談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

        在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

        二、文化差異對國際商務談判的影響

        文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

        (一)語言溝通技巧的運用

        文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現(xiàn)。

        (二)非語言——肢體語言的使用

        文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。

        (三)談判風格

        談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風，談判風格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。

三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略

        (一)做好談判的計劃工作

        也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。

        (二)克服溝通障礙

        在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。

        (三)掌握與不同國家和地區(qū)的商務談判技巧

        不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務談判向有利于己方的方向發(fā)展。

參考文獻：

[1] 周忠興.商務談判原理與技巧[m].南京:東南大學出版社,2003.

[2] 劉園,尹慶雙.國際商務談判[m].北京:中國人民大學出版社,2007.

[3] 張立玉,王紅衛(wèi).實用商務英語談判——策略與技巧[m].北  京:北京理工大學出版社,2004.

篇4

關鍵詞：國際商務；跨文化；溝通途徑

隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，國與國之間的貿(mào)易往來變得越來越頻繁，使得國際商務活動明顯增多，跨文化溝通成為國際商務活動的主要溝通途徑。通過彼此國家之間的交流，了解彼此國家的習俗、地域風情等具有濃郁文化色彩的方式，來促進國與國之間的思想與文化交流。因此，在眾多的國際商務活動中，進行跨文化溝通的途徑尤為重要。本文就國際商務活動中的跨文化溝通存在的問題以及國際商務活動的跨文化溝通途徑進行了探究。

一、國際商務活動中的跨文化溝通存在的問題

1.語言障礙

在現(xiàn)代商務活動中，進行國際商務活動時最為明顯的就是存在語言障礙，語言是溝通的基本方式。每個國家都有屬于自己的語言，進行國際貿(mào)易活動，首先最為重要的就是消除彼此間的語言障礙。雖說有時可以通過肢體語言進行彼此之間的溝通，但是通過肢體語言進行表達時會存在一定的誤差，在不同的國家，不同的肢體動作代表著不同的含義。所以說利用語言進行直接有效的溝通與交流，是進行國際商務活動的必要條件。存在語言障礙是當前最為重要的溝通障礙，沒有達到最基本的交流條件，那促成國際商務活動順利進行的幾率會大大減小。

2.文化的差異觸及對方國家的禁忌

國際商務活動中，與對方進行交談時，很多情況下由于文化的差異，會觸及到對方國家的禁忌，這是最為嚴重的情況。由于文化的差異，不小心提及到對方國家的禁忌，就表明沒有對該國家的文化習俗、地域風情等方面進行足夠的了解，沒有做到尊重對方、理解對方，也會容易導致商務活動的失敗和合作的破裂[1]。

3.思維方式的差異而造成矛盾和沖突

國與國之間不僅存在著文化習俗上的差異，同樣也存在著思維方式的差異。在商務活動中，由于思維方式差異造成的矛盾也是屢見不鮮。如同我們東方國家和西方國家的思維方式就存在著巨大的差異。針對同樣的問題，不同國家的人會存在相應的分歧，不同的國家和地區(qū)，人們的思維方式也存在著相當大的差異，因此會容易引起沖突。

4.文化交流欠缺

對于對方國家的文化明知道存在差異，卻沒有做到及時有效的交流，不能夠清楚的了解彼此之間文化細節(jié)上的差異，文化交流欠缺，導致不能夠進行換位思考去體諒對方的處境，因而造成交流上的障礙和誤解，導致國際商務活動和合作的失敗，甚至破裂。現(xiàn)在國際商務環(huán)境中，由于文化交流欠缺而導致的合作破裂不在少數(shù)，所以說，文化交流欠缺是國際商務活動中最為重要的部分。

二、國際商務活動中跨文化溝通的途徑

1.解決語言障礙問題，進行直接交流

進行國際商務活動之前，語言障礙是必須要解決的首要問題。尤其是一些不使用英語，而使用本土語言的一些國家，語言障礙問題更為嚴重。存在語言障礙問題，會使得商務活動不能切實有效的進行，彼此之間不能夠正常溝通，影響商務活動的效率。所以說解決語言障礙是重中之重，可以聘請翻譯人員進行隨身翻譯，以至于能夠進行直接的溝通與交流，增深彼此之間的了解，使國際商務活動的國際合作得以實現(xiàn)。另外，在聘請翻譯時，要選擇高級翻譯人員，為促成國際商務活動中的商務合作創(chuàng)造更好的條件。在解決語言障礙的基礎上，對該國家的文化、地域等方面進行了解、學習，最終實現(xiàn)國際之間商務的友好合作。

2.提高對跨文化交流的重視度

跨文化交流對國際商務活動的進行發(fā)揮著至關重要的作用，其主導著商務活動的方向，決定著商務活動的成功率，是進行國際商務活動的關鍵。針對跨文化交流方面的內(nèi)容，首先要提高對跨文化交流的重視程度，如果團隊不能夠自行汲取文化知識，應當雇傭相應的專家、學者進行培訓授課，使團隊成員能夠直截了當?shù)牧私饪缥幕矫娴膬?nèi)容，可以充分的提高團隊對跨文化交流重要性的認知度。經(jīng)過專家的授課培訓，了解對方的地域和風土人情，了解對方的思維方式，以至于能夠做到縮小文化的差異。換位思考，轉(zhuǎn)變思維模式，對該國家的文化要始終保持高度尊重，以誠心換誠意，才能有利于促成商務活動的成功。加強對進行國際商務活動團隊的文化方面的培訓，是做好國際商務活動進行的有效方式之一。

3.利用網(wǎng)絡媒介進行學習與溝通

隨著現(xiàn)代信息技術的快速發(fā)展和普及，我們可以通過網(wǎng)絡媒介對各國的文化進行系統(tǒng)性的學習。要想了解一個國家的文化，我們要利用網(wǎng)絡平臺、新聞媒體等傳播媒介區(qū)獲取有效信息，這是進行跨文化交流活動前最有效的措施之一。網(wǎng)絡信息和新聞實事都是來自于全球的，信息容量之大，范圍之廣，對我們學習各國文化是綽綽有余。通過網(wǎng)絡資源獲取我們想要的信息，充分的了解不同國家之間的文化差異。了解文化差異之后，對癥下藥，尋找適合的方法與對方進行友好的溝通，了解對方文化的屬性和習慣，利用換位思考的方法去體諒、理解對方，這樣，更容易取得對方的信任，營造一個良好的國際商務活動的氛圍。通過一個簡單的網(wǎng)絡媒介，可以解決國際之間跨文化交流的障礙，促進國際商務活動的產(chǎn)生。

4.換位思考，減小文化差異

一個國家的文化風俗代表著一個國家的歷史文化，我們應當給予充分的尊重。進行國際商務活動最重要的一環(huán)就是國際文化交流，針對這一問題，我們要了解對方的風俗文化，避談對方國家的禁忌，換位思考，以對方的思維模式看待問題，減小文化差異。出國之前做好功課，有利于商務活動的順利進行。尊重對方國家的文化就是尊重自己的文化，尊重一個國家的文化習俗是尊重一個國家的重要表現(xiàn)。每個國家都特有的的文化習俗、國家禁忌，要積極的進行文化的溝通與交流，縮小文化差異，避談禁忌。例如，法國和意大利擁有共同的禁忌就是避談“13”和“星期五”[2]，因為他們認為它們代表著“厄兆”；加拿大人的食物禁忌是動物內(nèi)臟和腳爪；法國人喜歡藍色、白色和紅色；意大利人見面時要行握手禮，交談中不要提美式橄欖球和政治；英國人最為喜歡的就是談及天氣[3]。所以說，了解對方國家的文化風俗，不觸犯他國禁忌，是進行跨文化溝通的最為重要的方式之一。在國際商務活動之前，文化差異是每個國家最為關注的內(nèi)容。出國前，做好文化方面的了解工作是必要的。了解該國家的文化習俗，生活習慣等內(nèi)容，對于適應該國的環(huán)境發(fā)揮著重要的作用。通過了解兩個國家文化之間的差異性，將本國與外國之間的文化進行有效的整合，尋找出國家文化之間的共同點和共同話題，從而可以有效的減小文化之間的差異，同時也可輔助談論本國的特色文化，加強溝通與了解，有利于國際商務活動的進一步擴展，讓對方充分的了解中國文化，放下心里設防，坦然的與我方對話，容易促進兩國的和平友誼，從而促成了國際商務談判、外交等國際商務活動。

5.加強跨文化交流的頻繁度

針對跨文化交流，我們應當本著始終堅持的原則，與對方保持密切的文化交流，提高文化交流的頻繁度。現(xiàn)在社會存在的現(xiàn)狀就是當兩國之間存在貿(mào)易或其他商務活動時交流頻繁，但是當貿(mào)易等活動一旦結束，文化交流等方面的商務活動會明顯減少，使得跨文化交流的頻繁率逐漸降低，影響了兩國之間的溝通和友誼，這是不恰當?shù)?。那樣會讓對方覺得沒有得到足夠的重視，也會出現(xiàn)一些“叛逆”的心理。所以，在進行跨文化交流時，要保持時刻的新鮮度，給對方以高度的熱情，堅定不移的保持好彼此之間的關系，才能夠長久的的進行交流與合作，可使兩國之間的關系變得更加牢固。加強跨文化交流的頻繁度是維持國際商務關系最為重要的紐帶，對待每一份國際關系，都要拿出高度的熱情給予充分的保護，促進國際商務活動持續(xù)有效的進行。

三、結束語

跨文化交流是現(xiàn)代商務活動中的一個重要方面，在國際商務活動中扮演著重要的角色，對于國際間商務活動，做好跨文化溝通與交流是關鍵。本文系統(tǒng)性的探析了進行國際間跨文化溝通途徑與策略來促進文化的交流與融合，加強國際商務活動的交流，促進國際之間關系的建立與發(fā)展。經(jīng)濟社會的全面發(fā)展帶動了國際間商務活動的發(fā)展，從而驅(qū)動了跨文化溝通與交流的快速發(fā)展，增進了彼此之間的合作，加快了經(jīng)濟的發(fā)展步伐。

參考文獻：

[1]邵亞琦.淺談國際商務溝通中的文化差異問題[J].改革與開放.2013，11（22）：91-92.

[2]李紹青，侯彥賓.文化移情與跨文化交際中的數(shù)字文化研究[J].保定學院學報.2012，12（28）：87-88.

篇5

關鍵詞：商務英語；跨文化翻譯；策略研究

作者簡介：郭香延(1993．10－)，女，遼寧丹東人，大學本科，遼寧理工學院，英語(商務英語)專業(yè)

不同區(qū)域、文化背景和民族的文化交流屬于跨文化交際，在交流中，因為雙方對文化的風俗習慣、認識理解、文化傳統(tǒng)等方面都有所不同，因此在理解上有較大差異，我國加入WTO后，因為頻繁的對外貿(mào)易，如果商務英語翻譯中工作人員不能對雙方文化差異充分了解，就不能達成良好的溝通和共識，最終導致合作失敗。翻譯為語言再現(xiàn)，同樣推動文化發(fā)展和傳播，語言為文化中一部分，對文化有著中藥作用。在商務英語翻譯中，主要目的是從促進雙方合作。在實施中，還有明確目的性。

一、跨文化語境的翻譯

商務英語在翻譯中，要想順利進行跨文化的語言交際，需要創(chuàng)建一個特定語境，其中包括語言語境、認知環(huán)境和社會環(huán)境。

1、語言環(huán)境

雙方在語言交流中，通過語言表述，將想要表達的內(nèi)容準確表達出來就是語言環(huán)境，在原有基礎上還要緊抓商務的中心話題，由此針對商務活動展開交談。翻譯人員要針對雙方和具體合作創(chuàng)造恰當?shù)恼Z言環(huán)境，保證翻譯中良好的質(zhì)量。

2、認知環(huán)境

交際雙方來自不同的環(huán)境，也就是有不同的經(jīng)歷、經(jīng)驗、知識等，這就是認知環(huán)境。在認知環(huán)境中將語境分成語言知識和語言外的知識。因為商務英語在翻譯中處于跨語言的語境，為語言外的知識?？缥幕Z境中有多種因素，很多因素都會使雙方陳述話語和溝通效果上受到影響。也就是說，跨文化的語境的認可是否充分，關系到雙方交際是否能成功。和普通英語相比，商務英語實在的應用于商業(yè)談判中，目的性明確，而且很多單詞和詞組在不同的語境中會承載著不同的含義或者說附加了更多的含義，翻譯人員只有把這些詞語放在正確語境中理解，才能達到滿意效果。

3、社會環(huán)境

社會環(huán)境為日常生活中，自身的社會環(huán)境，也就是說話人通過語言表達使聽話人理解語言的環(huán)境。而商務英語在翻譯中要看雙方商務背景，也就是雙方的交際身份、地位，交際場所以及雙方的關系，社會環(huán)境在商務英語的翻譯中也存在較大的影響。

二、跨文化因素表現(xiàn)

1、數(shù)字的文化差異

中西方文化中數(shù)字代表不同含義，西方國家將“7”看成大吉大利的數(shù)字，經(jīng)常以“7”來投擲，生活中還有“l(fā)uckyseven”幸運之七的說法，在商品中還有很多含有數(shù)字7的商標，包括：sevenwolves(七匹狼)，7－up(七喜)等，在中國，7這個數(shù)字極為普通。中國人認為“6”為吉利數(shù)字，代表萬事如意、順利的意思。可是英美國家，6這個數(shù)字并不受歡迎，為魔鬼的象征，sixpenny為不值錢，所以出口英美國家的商品商標中盡量不要使用“666”這樣的商標。西方國家認為13為不吉利數(shù)字，甚至忌諱該數(shù)字，因此在很多場合下都不會使用該數(shù)字，包括劇場、飛機和火車上都沒有13排，13座等，醫(yī)院的13樓也會刻意避開，也沒有13號病房，而我國對13沒有特別理解。

2、色彩詞匯的差異

在顏色理解上中醫(yī)放也有較大差異，同樣的顏色在不同國家人嚴重就有不同的含義，比如，我國認為紅色代表喜慶、吉祥、換了等，因此對別人在事業(yè)和工作中的祝福語經(jīng)常會說“開門紅”，分到利潤為“分紅”?？墒窃谖鞣絿遥t色代表禁止、危險、血性等，有一定的貶義?；馂?redruin)，血戰(zhàn)(redbattle)等詞義和流血和戰(zhàn)爭有關系。我國上世紀有一收音機品牌為“紅燈”，在出口中因為直譯為“紅燈”，有“紅燈區(qū)和風化區(qū)”的意思，所以銷路受到嚴重影響，之后更改了譯名，銷售量明顯好轉(zhuǎn)，這都是因為對色彩理解的文化差異導致，因此尤其商務英語在翻譯中一定要考慮到跨文化的因素。

3、廣告語差異

中英廣告用語在節(jié)奏和韻律的文化差異更加明顯，漢語在廣告語上講究節(jié)拍、韻律，要有節(jié)奏美，既能有每秒感覺，還能做到更好的口頭宣傳。因此漢語廣告會因為意群來確定停頓位置等，選擇朗朗上口的語句，但是在英語的廣告語中，結構不對稱，而且音節(jié)數(shù)并不對等，由于重音的音節(jié)數(shù)對等，也會使人產(chǎn)生愉悅感，對商品產(chǎn)生興趣。

4、動物認知上的差異

不同民族和國家的人對動物的認知也存在較大差異，很多中國人喜愛的動物，西方人可能會厭惡，反之中國人厭惡的動物，很多西方人可能非常喜愛。例如在中國人的貶義詞中經(jīng)常出現(xiàn)狗，包括“人模狗樣、狗仗人勢、狼心狗肺”等，但西方人卻非常喜愛狗，狗這個詞匯經(jīng)常在褒義詞中出現(xiàn)，比如：aluckdog(幸運兒)，ajollydog(快樂的人)。在中國人眼中龍為吉祥、有力量的動物，可是西方人卻認為龍為邪惡怪物，有潑婦和惡魔的意思。因此對于這種差異，在商務英語的翻譯中要格外注意，特別是有些商品商標以某種動物來命名，例如我國之前知名的金雞鞋油和白象電池，因為沒有對譯名恰當轉(zhuǎn)換，導致西方消費者厭惡該商標，導致其在海外市場銷售量萎靡。5、禮貌用語上的差異中西方人都講究禮貌，可是在問候?qū)Ψ交蛘叻Q呼上有明顯差別，有些問候話語在中國為關心的意思，但是西方人聽了會產(chǎn)生不愉快或者尷尬。在稱謂方面，中國人講究長幼有序、論資排輩，稱呼別人時，會在姓氏后面加上輩分或者職務，比如，張大爺、王總監(jiān)等。但是西方人在人際關系方面講究平等，僅在姓氏前家Ms或者Miss即可。在問候語方面，中國人喜歡問對方多大年齡、吃飯了嗎等表示關心和友好，但在西方人那，年齡為禁忌，他們認為這個涉及到個人的隱私，還會使對方反感。為此在商務英語的翻譯中問候語和稱謂上的差異也是翻譯人員需要注意的問題，必須選擇恰當、得體的問候方式，贏得對方的好感，有利于合作的洽談成功。

三、跨文化性的翻譯原則

國際貿(mào)易為文化背景不同、語言不同的人為實現(xiàn)某項交易而進行溝通和交流的商務活動，在文化背景的差異下交流、溝通的過程為跨文化交際。要想達成交際，雙方交流過程中就要將文化差異障礙克服掉，達到良好交流的目的。英語和多種語言在不斷交融中，也在快速的變化和發(fā)展，為此就要求商務英語患翻譯人員一定要了解譯語文化和原語文化的差異，掌握在不同文化信息和語義信息下商務英語的差異，使信息能夠等值傳遞。在國內(nèi)外的眾多翻譯理論中，最為代表性的有美國奈達功能對等，以及我國的信達雅。主要的翻譯原則就是譯文可以忠實準確、通順、傳神、等值，也就是兩種語言在表達方式、信息內(nèi)容、文風、文體和文化方面做到等值就是理想的翻譯。上面提到的兩種翻譯理論可以正確指導商務英語跨文化差異的翻譯，在文化差異存在的情況下，做到挺順和準確這兩點就可以達到較好的翻譯效果。這就要求工作人員要在譯文中準確、完整的傳到原文信息，在信息對等基礎上采用翻譯技巧，做到創(chuàng)造性翻譯，達到風格、語義和文體等信息對等。

四、跨文化翻譯的策略

1、積累中西方文化常識

商務英語翻譯中，翻譯人員要對中西方國家文化的差異，采取相對策略，有效化解因為文化差異可能出現(xiàn)的誤解和歧義，避免在國際貿(mào)易中我國企業(yè)和國外企業(yè)出現(xiàn)糾紛，造成財產(chǎn)損失。各國文化都是在歷史發(fā)展進程中形成的，文化具有多樣性和獨特性，很多文化還有較強的隱蔽性，其他國家的人很難發(fā)現(xiàn)、了解，所以一定要了解多個國家的文化差異，并將這些文化差異有效化解，從而促使商務英語翻譯準確性的提高。翻譯人員要在日常的工作和生活中積累不同國家更多的文化嘗試，儲備大量中西方國家文化城市，只有這樣才可將翻譯中文化沖突的問題有效并直接的化解。翻譯人員可以通過媒體等多種手段，尋找并理解文化的差異和共同性。

2、深刻理解詞匯含義

商務英語翻譯就是將一種文化下的語言信息完整準確的轉(zhuǎn)換為另一種文化的語言信息，只有做到這方面就能將翻譯中的文化差異或者文化沖突問題良好的解決，因此，為提高譯文的準確度和質(zhì)量，翻譯人員就要透過原語言詞匯表面的意思進行深層次理解，還要發(fā)現(xiàn)這一詞匯在文化層次中蘊含的意義，在譯文中能夠找到準確表達的方式和詞語。在中西方的文化差異中，翻譯人員要找到兩種文化切合點，在文化和語義傳遞都上確保等值，防止翻譯中有文化內(nèi)涵的傳遞缺失。若不能找到兩種文化的切合點，翻譯人員則會采取其他方法來判斷文化患的意義，包括語境推測的方法，憑借語境和語義上密切的關聯(lián)，恰當轉(zhuǎn)換兩種語言。雖然翻譯人員會掌握很多詞匯的文化含義，但并不能掌握所有的，這就要求翻譯人員有較強的查找和檢索能力。

3、掌握多種的翻譯技巧和方法

商務英語翻譯人員不僅要掌握兩種語言國家大量的文化常識，還要熟練掌握多種的翻譯技巧和方法，使翻譯工作高質(zhì)量的完成。在實際的翻譯中，有大量詞匯很難通過直接轉(zhuǎn)換翻譯出來，因此翻譯人員要具體問題具體分析，針對具體的問題靈活選擇意譯、直譯、音譯等相結合的方法來翻譯，根據(jù)文化信息時代那個調(diào)整，保證原語的文化信息可以等值傳遞到譯語中。最常見的翻譯方法就是直譯，有些可以在直譯后面加注釋，直譯的方法可在保留原語風格的同時，直接翻譯做出明確解釋，也等值傳遞課原語文化信息。比如，most－favored－nationtreatment(最惠國待遇)。意譯法，一般在轉(zhuǎn)化兩種語言出現(xiàn)文化差異時，選擇意譯方法，不能采用原語字面含義，而要通過對原語內(nèi)容和功能上的研究，采用相當?shù)脑~匯，不僅要將信息正確的傳遞給對方，還要符合譯語國家認的文化習慣。如，blacktea，在翻譯中為了符合我國生活習慣，則譯為紅茶;而開門紅被翻譯成：“getofftoagoodstart，使西方人更為準確的理解我們所表達的意思。ShiningStar是紅星的翻譯，避免因直譯成red紅色導致西方人的不愉快。一般產(chǎn)品商標會選擇音譯法來翻譯，既將原語發(fā)音保留下來，也突出原語語言功能。同時翻譯人員要對這方面給予認真的分析，確保譯名的簡潔、好聽。語音相似同時要符合產(chǎn)品特點和功能，有利于譯國對產(chǎn)品的記憶，包括：可口可口(Cocacola)，夏普(Sharp)等。還可選擇音譯和意譯相結合來進行翻譯，該方法兼顧語音和語義，不僅可以保留原文發(fā)音，還能體現(xiàn)原文的意思，比如“金利來”這個品牌，為音譯和意譯的成功結合，將Goldlion中的Gold翻譯為“金”，lion原本為獅子的意思，音譯為“利來”，這個譯名既有功能效果的等值傳遞，還滿足了中國人大吉大利的心理。

五、結束語

商務英語翻譯在國際貿(mào)易中有重要作用，首先看到跨文化語境的翻譯，包括語言環(huán)境、認知環(huán)境和社會環(huán)境，這些不同的環(huán)境造就了很多文化上的差異，這些差異還表現(xiàn)在數(shù)字、顏色詞匯、廣告語、動物認知和禮貌用語等方面。因此商務英語在跨文化的翻譯中一定要有基本原則，并采取相應的策略，這就要求翻譯人員積累大量的中西方文化常識，深刻理解不同的詞匯含義，并掌握多種的翻譯技巧和方法，準確完整的傳達雙方的信息，做到良好的溝通和交流。

參考文獻：

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［2］李煒．國際貿(mào)易中商務英語翻譯的文化差異及應對策略［J］．中國商貿(mào)，2012(10)．

篇6

一、國際商務談判文化障礙的表現(xiàn)

1.談判者的思維方式障礙

在漫長的歷史過程中，人們把對客觀現(xiàn)實的認識凝固成經(jīng)驗和習慣，借助語言形成思想，又賦予思想一定的模式，進而形成一種思維形態(tài)。不同的民族文化，有著各自不同的思維方式、思維特征和思維風格，這就是我們所說的思維差異。如東方文化重形象思維、曲線思維、辨證思維，西方文化重抽象思維、直線思維、形式思維，如果思維方式差異的障礙無法跨越，就可能面臨著雙方談判行為的障礙。

2.談判者的語言表達方式障礙

人類學家霍爾按語言表達直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會。

在高語境社會里，同民族人們長期生活在一起，語言只是信息傳遞的一部分，彼此間的熟悉使人們的非語言交流占了大量比重。所以中國的談判者總是含蓄而間接地表達見解，很少直接予以拒絕或反駁，并且把和諧看作實現(xiàn)價值的先決條件，追求永久性的友誼和長久合作。與之形成鮮明對比的是，歐美文化中的交流方式屬低語境，由于漫長的移民和相互交融的過程造成彼此交流的困難，語言表達的清晰和直接尤為重要。

3.談判者的商務價值觀障礙

在眾多的文化因素中，價值觀是核心內(nèi)容之一。價值觀具有持久性、穩(wěn)定性，為社會成員所普遍接受的信念。作為文化構成的深層因素，它既是社會文化的組成部分，又是社會文化因素在人們心中長期滲透、積淀的結果，它持久地影響著人們的態(tài)度、需要和行為方式。在不同的文化中，價值觀念有很大差異。

一般認為，群體價值是東方文化的思想內(nèi)核，而個人主義是西方文化的支柱。在西方，獨立、自由和個人平等的觀念非常濃厚，崇尚自我奮斗和個人主義。他們交流方式幽默，注重現(xiàn)實、自我和實際行動。而中國的集體觀念較強，強調(diào)的是集體的責任，中國的倫理觀念較重。“熟人”和“關系”有其特殊的內(nèi)涵和意義。

二、 文化障礙對國際商務談判的影響

文化對談判的影響是廣泛而深刻的，不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群，這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠的傾向；另一方面，不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。文化障礙對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.文化障礙對談判溝通過程的影響

文化障礙對談判溝通過程的影響，主要表現(xiàn)在談判的語言溝通、非語言溝通，以及談判者溝通方式。在國際商務談判中的談判雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈,有各自習慣的語言溝通、非語言溝通及溝通方式。

2.文化障礙對談判風格的影響

文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。談判風格對于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關系，甚至談判結構有著直接的影響。遵循文化的差異，可以把談判風格分為兩種類型:東方型談判風格和西方型談判風格。

東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格，其中以日本、韓國為典型代表。而西方型的談判風格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風格，其主要的代表有美國和英國等。

3.文化障礙對倫理與法制的影響

中國文化習慣于從倫理道德上考慮問題;而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。

三、克服國際商務談判文化障礙的對策

作為國際商務談判人員，必須認識到文化差異對談判的影響，認識到不同文化背景的談判者在思維方式、談判方式及談判風格上存在著差異，在國際商務談判全過程中克服文化差異因素對談判造成的障礙，并采取相應對策。

1.談判前了解文化差異可能造成的文化障礙

談判準備工作包括:談判背景，對人和形勢的評估，談判過程中需要核實的事實，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點，場地布置，談判單位，參加談判的人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時限。所有準備必須考慮這些文化差異可能帶來的文化障礙。

2.在談判中要正確處理文化障礙

(1)謹防文化假設。由于文化行為自幼形成，國際商務談判者們常常意識不到自己的行為方式是如何受文化習俗和價值觀的影響，便假定其他人和自己相同。這種“文化近視癥”最容易誤導人，因為即使屬于同一文化的兩個人也不一定完全相同,就像一棵樹上找不到相同的兩片樹葉。

(2)建立跨文化的談判意識。國際商務談判中，必須加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、接受、尊重對方文化，理性對待文化差異。在正確談判意識指導下，國際談判者要靈活多變，使自己的談判風格和策略適應不同的商務文化類型。

3.運用合理方式

國際商務談判過程一般包含四個階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關的信息;三是進行說服；四是最終達成協(xié)議。

寒暄意旨在了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。交流與工作相關的信息時采用對方接受的溝通方式。說服時講究策略與技巧。達成的協(xié)議具體明確。

4.針對文化差異搞好后續(xù)交流

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關鍵詞：外貿(mào)；商務英語；翻譯；文化差異

作者簡介：顧鈺婷(1994．07－)，女，吉林白山人，大學本科，遼寧理工學院，英語(商務英語)專業(yè)

新時期，我國的綜合國力在不斷增強，在國際上的影響力在不斷增強，外貿(mào)交易額度在不斷提升，對國際貿(mào)易人才、商務英語人才的需求量在不斷增加，是支撐外貿(mào)經(jīng)濟發(fā)展的重要前提。隨著外貿(mào)交易數(shù)量的不斷增加，外貿(mào)經(jīng)濟發(fā)展的領域在逐漸拓寬，外貿(mào)商務英語翻譯工作變得異常重要。由于受到中西方文化差異的影響，導致在商務英語翻譯過程中會產(chǎn)生一定的歧義與差異，會對國際貿(mào)易工作的開展構成一定的影響，正確處理好文化差異問題，以規(guī)范商務英語翻譯的方向，保證外貿(mào)交易進行的通暢性。

一、商務英語翻譯在外貿(mào)中的價值體現(xiàn)

如今，國家經(jīng)濟的發(fā)展除了促進內(nèi)銷，還放眼于世界，大力開展外貿(mào)經(jīng)濟，是強化國家間交流的重要途徑，能有效提升國家在國際社會中的地位與作用，可將中國著名的企業(yè)或產(chǎn)品推向國際，將中國文化、經(jīng)濟進行有效的傳播。翻譯工作的開展就是將不同的語言進行彼此的轉(zhuǎn)換，能讓各自國家充分了解貿(mào)易流程、貿(mào)易開展的細節(jié)等，進而能將外貿(mào)雙方國家的文化予以灌輸與學習。商務英語翻譯工作的開展，不僅僅是為了貿(mào)易而翻譯，而是為了充分了解更多國家的文化，把握文化間的差異，在文化的差異性上才會體現(xiàn)出翻譯的存在價值。外貿(mào)工作的開展，需要商人對對方國家的文化、習俗予以掌握，在交流與溝通的過程中克服諸多的文化差異［1］，旨在實現(xiàn)國家間文化的相互交流。在文化差異的背景下，商務英語翻譯的區(qū)別主要體現(xiàn)在思維模式與價值觀方面，受到文化的阻礙，在翻譯的過程中會產(chǎn)生諸多重要性的觀點。商務活動開展時，漢語可以通過一些詞匯組合即可，而英語則要注重時態(tài)、語氣、句型、短語和語態(tài)等的規(guī)范［2］，若在交流的過程中這些細節(jié)做的不規(guī)范，會讓對方感覺不禮貌。英語與漢語在商務交流上的區(qū)別在于英語更為注重細節(jié)性的內(nèi)容，強調(diào)翻譯的規(guī)范性。商務英語翻譯過程中要盡量選擇更為委婉的語氣，如“Wouldyouplease……/Couldyouplease……/Wehope……/Weappreciated……”等等，還有一些委婉的詞匯、短語都是商務英語中必不可少的，如“asearlyaspossible/Please/Sincerely”等等。運用相對委婉的語氣，能讓談判或合作的對方感覺受到尊重，營造良好的商務運作氛圍［3］，對促進雙方合作具有積極影響。

二、文化差異對外貿(mào)商務英語翻譯的影響分析

在外貿(mào)商務英語翻譯過程中，文化差異的影響深刻，主要表現(xiàn)在

1、社會文化

導致中西方文化存在巨大差異的一個主要原因是其社會文化體系運行的不同［4］，不同的國家國民所生活的環(huán)境、社會體制不同，會形成不同的社會風氣與文化，其主要表現(xiàn)在區(qū)域文化特色、生活習慣、思維模式等等。每個國家都有其獨特的風俗習慣與文化差異，這也是多個國家形成的關鍵所在，尤其是在民族文化方面，每個國家都是在傳承國家的民族特色文化，充分體現(xiàn)在當?shù)厝藗兩畹母鱾€部分。社會文化不同，人們的信仰不同，如中國相對于西方國家來說是一個相對保守的國家，西方國家在情感表達上更為直接，而中國情感的表達使用委婉的方式，在愛情表達方面，西方人可以輕易的說出“Iloveyou．”，但是讓中國人直接的進行表達會相對含蓄。同時，針對同一事物或?qū)ο螅形鞣皆谖幕洗嬖诓町?，如漢語來表述“幸運兒”，而用英語表述就是“l(fā)uckydog”，但是從字面的翻譯來看，應該翻譯成“幸運的狗”，這就是社會文化差異的一個重要體現(xiàn)。再如，針對同一事物，其所表達的含義與蘊含的意味存在差異，如“鴛鴦”，在漢語中該詞語表示戀人成雙成對，在英文中稱“鴛鴦”為“MandarinDucks”，但是在英語中并不存在引申義，僅僅是表示這種鳥而已，并未象征何種意蘊。對此，就不可使用“MandarinDucks”來作為某商標，可以利用“Lovebirds”來表述，能從中表達出愛意，符合漢語的解讀。同樣的道理，針對大白兔奶糖的翻譯，在我國大白兔并不存在其他的含義，僅僅是一個可愛的動物而已，若用英語翻譯是“WhiteRabbit”，若將其銷向澳大利亞，銷量會大大下降。針對此問題的解釋為在澳大利亞，野兔是破壞草原的主要“兇手”，草原對于澳大利亞來說非常重要，其決定著澳大利亞的草原經(jīng)濟，且野兔會搶走牛羊的食物，會制約畜牧業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，當?shù)厝溯^為厭惡此動物。由此可知，商務活動的開展前，必須對所要合作的國家文化進行認真的學習，切勿犯了大忌，影響商務關系的確立［5］。

2、心理特征差異

不同的國家在思想、心理上的認知是不同，二者間的差異是外貿(mào)商務英語翻譯過程中需要注意的關鍵問題。通常情況下，西方國家對女性很是重視，尊重女性，不可問女性的年齡，是不禮貌的，而在我國，問女性年齡并不是忌諱，在商務英語翻譯與溝通中不可涉及到年齡問題，不利于商務場合的談判。如今，國際貿(mào)易項目在不斷增多，這就要求翻譯人員在進行商務用語翻譯的過程中要尊重雙方國家的文化［7］，提前對東西方文化的差異、忌諱和詞匯含義差異等予以對比，熟悉相關的文化差異能有效避免相應的失誤，保證雙方和諧的商務談判關系，可大大提高經(jīng)濟效益。

3、數(shù)字文化差異

通過對中西方文化的強烈對比，發(fā)現(xiàn)中西方在數(shù)字方面的差異很大，尤其是西方很多國家在數(shù)字文化上很是重視。在西方國家，數(shù)字“13”是一個的很不吉利的數(shù)字［8］，其與西方的宗教文化存在著聯(lián)系，圣經(jīng)之中的耶穌是被猶大所出賣的，猶大就是耶穌的第13個門徒，因此，在與西方的相關國家進行交流時，“13”這個數(shù)字要避免使用。而“13”這個數(shù)字在中國卻不存在其他的特殊含義，僅僅是代表一個數(shù)字而已，相對機會的數(shù)字為“4”和“7”，數(shù)字“4”具有死的諧音，是不吉利的。同時，在西方國家對“9”也忌諱，主要是紀念貝多芬，在創(chuàng)作出九大交響曲后就與世長辭，同樣舒伯特、威廉斯等也是在創(chuàng)作出9首交響樂曲后就趨勢，“9”是一個不吉利的數(shù)字。但是，在我國數(shù)字“9”則蘊含著吉祥、長久的寓意，同時“8”利用諧音來讀表示“發(fā)”，具有發(fā)財?shù)脑⒁?，而在外國卻并沒有相關的講究。

三、外貿(mào)商務英語翻譯中文化差異的對策

商務英語是專門應用到商務領域的英語，此類英語的用法主要適用于商務場合，針對商務英語的特點選擇合適的語言與翻譯方法，以營造更為和諧的文化環(huán)境，合理應對各類問題，保證翻譯的準確性，為商務活動的開展提供良好的交流平臺。在文化差異的背景下，要保證外貿(mào)商務英語翻譯的規(guī)范性與合理性，是對翻譯人員專業(yè)性的重要考量，在具備足夠?qū)I(yè)性的基礎上，還要具備足夠的文化素養(yǎng)，是翻譯人員必須具備的素質(zhì)與修養(yǎng)。

1、掌握不同國家的文化底蘊

商務英語翻譯工作的開展，翻譯人員必須具備足夠的文化修養(yǎng)，只有掌握多個國家的文化，才能在翻譯時處理好中西方語言的表達方式，在商務場合中能了解哪些語言、行為是禁忌的，能夠尊重對方國家的禮儀、文化和風俗習慣，能保證雙方商務關系的和諧性。翻譯人員要積累豐富的文化知識，應具備豐富的本土文化知識，在商務活動開展前，還要對對方國家的文化、習俗和進行學習與普及，為商務翻譯工作的開展奠定基礎。翻譯人員應不斷的提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，要保持多交流、學習與觀察，掌握足夠的目標性文化語言知識，能對外貿(mào)商務翻譯工作的開展提供足夠的文化元素支持。

2、應具備高度的翻譯技巧

外貿(mào)商務英語翻譯工作的開展，要及時與國外的文化進行接觸與學習，掌握足夠的翻譯技巧，翻譯時不應僅僅停留在英語層面意思，還要對其深層含義進行引申，保證譯文的邏輯性，進而提高商務英語翻譯的質(zhì)量與效果。在翻譯過程中，適度的加入一定的對方國家文化的內(nèi)容，能讓客戶產(chǎn)生親切感與榮譽感，在語言的表述上能拉近彼此間的距離，并巧妙的從中挖掘中西方文化的共通點與契合點，通過合理的轉(zhuǎn)化與解讀來產(chǎn)生文化上的共鳴，可與客戶進行更為深度的交談，能為貿(mào)易的開展開辟蹊徑，利于促進商務活動的開展，進而提高經(jīng)濟效益。例如，在翻譯一些詞匯時，要盡量選擇釋義性翻譯方法，若句式結構相對復雜，保證句式公正，體裁要保證商務形式，還要根據(jù)上下文的聯(lián)系來確立邏輯關系，合理規(guī)范語法表達習慣，對于多余的輔詞匯可去除不翻譯。

3、保證商務用語的規(guī)范化

在外貿(mào)商務領域中，必須因地制宜，根據(jù)外貿(mào)商務場合選擇合適的商務用語，在何種場合中說何種語言，必須對對方國家的商務詞匯表述予以明確的了解與掌握。無論是何種文化，文化間都會產(chǎn)生一定的默契，具有相同的切口，從切口處罰，定能抓住彼此的關鍵點，可對商務活動產(chǎn)生輔助作用。翻譯人員應根據(jù)相關的語境來進行相關文化類詞匯的推測，例如，龍在中國是神靈、信仰的象征，具有吉祥的予以，但是在西方國家“dragon”卻是一種邪惡的怪物，象征著罪惡與災難，是文化與信仰差異的關鍵，其主要體現(xiàn)在圣經(jīng)，圣經(jīng)故事中的惡魔撒旦被稱為“thegreatdragon”，由此可見，“dragon”在西方人心目中的地位與含義是如此的惡劣。為此，翻譯人員在進行商務英語翻譯時，應保證翻譯用語使用的規(guī)范性，保證和諧的商談氛圍。

四、結束語

綜上所述，外貿(mào)商務活動的開展應建立中西方文化的條件下，要充分了解東西方文化間的差異，避免提及彼此國家的禁忌，尊重彼此國家間的文化，處理好國家間的各類商務活動，是商務英語翻譯的關鍵。中西方文化對外貿(mào)商務英語翻譯工作影響很大，主要表現(xiàn)在社會文化、宗教文化、心理特征與數(shù)字文化等方面，應從不同方面予以考量，對英語詞匯的內(nèi)涵進行全面的了解，及時學習西方國家的文化，還要掌握足夠的翻譯技巧等等，為外貿(mào)商務英語翻譯工作提供重要基礎。

參考文獻

［1］趙亮．中西文化差異對商務英語翻譯的影響及對策研究［J］．才智，2014(22)．

［2］宋海峰．探究中西文化差異對商務英語翻譯的影響及對策［J］．海外英語，2015(03)．

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關鍵詞：文化差異；國際商務談判；跨文化策略

國際商務談判的特點之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動可能造成的影響并做出充分的準備十分重要。

一、文化差異對國際商務談判的影響

（一）文化差異對談判組織的影響

1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關。而日本是權力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務。因此，同日本人談判時在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，因此他們在談判人數(shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對時間觀念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。因為美國經(jīng)濟發(fā)達，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時，拖延戰(zhàn)術是日本人常用的一個“武器”。他們會迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對談判方式的影響。一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來的談判過程。

（三）文化差異對溝通過程的影響

1、文化差異對語言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因為美國人具有這種干脆的態(tài)度，與美國人談判，表達意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談們中往往會不斷地點頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。

2、文化差異對非語言溝通的影響。文化差異對談判過程的影響還表現(xiàn)在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國家都是點頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個圓圈，對美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強調(diào)個人主義的文化比強調(diào)集體主義的文化需要的個人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰具有做出評價的權力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項決策要花費很長的時間。

（五）文化差異對協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達成協(xié)議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應依據(jù)相互的關系而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認為他是出于對雙發(fā)合作關系的不信任。

（六）文化差異對人際關系的影響。西方社會的基礎是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關系主要是利益關系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎，更重視非經(jīng)濟性資源的人情關系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進行第一次洽談，首先應進行拜訪，讓本公司地位較高的負責人拜訪對方同等地位的負責人，以引起對方的重視，將有利于接下來的正式談判。[]

二、跨文化談判的對策

（一）與美國人談判的應對技巧

1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時間。在談判過程中注重協(xié)商，他們喜歡一個事實接著一個事實、一個問題接著一個問題地討論，最后才完成整個協(xié)定。

2、與美國人談判的應對技巧。同美國人談判應當有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與美國人談判時，應當注意美國人富有討價還價的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點，積極運用對方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時，與美國人談判必須守時，辦事必須高效。

美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。另外，同美國人談判時，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。

（二）與日本人談判的應對技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地搜集情報，并以情報為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強，在談判過程中擅長采用“蘑菇戰(zhàn)術”和“車輪戰(zhàn)術”。在拖延中想方設法了解對方的真實意圖，你若急于求成，他就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應對技巧。根據(jù)日本商人的特點，與其談判時應注意雙方談判人員在授權上要平衡。因此，在與日方談判時，必須搞清楚對手有多大的權力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時，我方人員的談吐也應盡量婉轉(zhuǎn)一點，要不動聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時間里，你也可以自己搞些調(diào)查，從別處盡量地多了解對方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當、硬性推銷的做法會感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會談，所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團中最好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不應急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

注意不要公開批評日本人，不要直截了當?shù)鼐芙^日本人，而說你還得進一步考慮。如果你不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。

總之，國際商務談判與文化密不可分，文化差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，而應以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應和調(diào)適文化差異，從而實現(xiàn)跨文化談判的成功。

參考文獻：

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關鍵詞：跨境電商；跨文化；政策法規(guī)；語言文化；消費文化

中圖分類號：F74 文獻標識碼：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.33.034

1 引言

跨境電子商務是指分屬不同關境的交易主體，通過電子商務平臺達成交易，進行支付結算，并通過跨境物流送達商品，完成交易的一種國際貿(mào)易活動。據(jù)我國商務部預測，2016年中國跨境電商進出口貿(mào)易額將達6.5萬億元，未來幾年跨境電商占中國進出口貿(mào)易比例將會提高到20%，年增長率將超過30%。與交易額增長同步增加的是入局跨境電商領域的企業(yè)數(shù)量，2015年4月，京東宣布正式上線全球購業(yè)務，平臺首批上線的商品就超過15萬種，品牌數(shù)量超過1200個。實際上，多家電商從2014年開始加碼海外購的業(yè)務，如阿里上線天貓國際，蘇寧易購、聚美優(yōu)品、唯品會也都紛紛試水。為了搶占海淘制高點，不少知名電商更是聯(lián)合物流企業(yè)，布局跨境物流及倉儲運轉(zhuǎn)，全面提速海淘網(wǎng)購速度。跨境電商已成為各大電商異軍突起的一大版塊。

2 跨境電商中的跨文化差異

跨境電子商務活動由于跨越國界，在政策法規(guī)、語言文化、物流運輸?shù)确矫娑即嬖谡系K。不同國家，甚至同一國家的不同地區(qū)在法律法規(guī)、語言文化、消費文化等各方面都存在很大的差異?？缇畴娮由虅詹粌H僅是一種單純的跨越國界的買賣活動，它是一種跨文化的商務活動。跨文化講求“”，追求不同文化的融合，因此各電商公司要想成功跨境，就必須了解目的國甚至目的國不同地區(qū)的文化差異，突破差異以成功跨境。

2016年6月，我國內(nèi)地首座迪士尼―上海迪士尼樂園正式開園。迪士尼和中國文化的結合，給人們帶來了驚喜。開業(yè)前，華特迪士尼公司總裁兼首席執(zhí)行官羅伯特?艾格說：“我們不僅是在中國建迪士尼樂園，而且是建中國的迪士尼樂園。我們希望游客來到這里能夠感受到這是自己的樂園，不管是語言、設計、餐飲菜單、娛樂演出等所有的一切細節(jié)既體現(xiàn)原汁原味的迪士尼文化，又體現(xiàn)別具一格中國風的特色?！币舱缌_伯特?艾格所說，迪士尼為打入中國內(nèi)地市場做了很多跨文化溝通工作。在他的其他園區(qū)有太空山，但這個根據(jù)問卷調(diào)查在中國被認為不夠未來；取而代之的是首發(fā)的“創(chuàng)極速光輪”過山車項目（Tron Lightcycle Power Run），這是迄今為止迪士尼主題公園建成的最快的過山車。上海迪士尼里設計有比喻12個迪士尼人物肖像的12生肖動物，這12生肖動物是中國的12屬相。中國傳統(tǒng)花卉牡丹和上海市市花白玉蘭點綴著迪士尼奇幻城堡的塔尖。事實上，迪士尼方面堅稱為了迎合當?shù)叵M者的口味他們之前準備做得更多，之前有想過要在上海迪士尼建一些有中國特色的城堡，但后來根據(jù)在中國的問卷調(diào)查，40%的中國消費者認為應該保持迪士尼的原汁原味而不是太中國化，所以后來取消了。迪士尼的購物區(qū)域迪士尼小鎮(zhèn)，采用的建筑風格是老上海的“石庫門”建筑風格；迪士尼樂園里的演出《人猿泰山――叢林的呼喚》也融入了濃濃的中國特色，頂碗、懸吊技、疊羅漢等雜技元素在演出中有大量體現(xiàn)。為了盡可能的在文化融合上做到完美，上海迪士尼@區(qū)內(nèi)招牌的中文翻譯都采用和英文相同風格的字體以求體現(xiàn)兩種文化的完美結合。

上海迪士尼將中國風與迪士尼故事巧妙融合，最終給大家?guī)砹擞忠粔艋玫牡鲜磕針穲@。上海迪士尼的成功離不開中外設計團隊歷時6年多的跨文化溝通和反復磨合。這是一個企業(yè)成功的跨境跨文化之作。同樣，跨境電商要想成功跨境，就要對目標市場和商品輸出國的文化進行研究和對比。跨境電商到最后最核心的問題就是文化問題。跨文化差異的研究是跨境電商必做的功課。跨文化差異主要包括各地政策法規(guī)的差異、語言文化的差異和消費文化的差異三個方面。

2.1 政策法規(guī)的差異

2016年6月，南京一植物“發(fā)燒友”在網(wǎng)上海淘“仙人掌”犯事。這名網(wǎng)友海淘的仙人掌屬于瀕危植物。根據(jù)《瀕危野生動植物種國際貿(mào)易公約》（CITES），禁止國際間對任何在列的瀕危植物進行任何形式的買賣交易。相對于跨境電子商務購物者，電商企業(yè)、電商人員更應該深入了解跨境電子商務政策及如何操作。這不僅包括本國電子商務政策法規(guī)還包括各國之間存在的政策法規(guī)上的差異。

比如知識產(chǎn)權保護政策。在我國知識產(chǎn)權保護政策意識還是有待提高。今年7月，迪士尼狀告國產(chǎn)動畫片《汽車人總動員》侵權，索賠300萬。事實上，有關迪士尼被侵權的案件早就有，之前，迪士尼企業(yè)公司就曾狀告深圳一公司生產(chǎn)和銷售帶有“MICKEY&CO.”商標的服裝產(chǎn)品。去年，淘寶店“錢夫人”和“繆可”因在網(wǎng)上銷售帶迪士尼卡通形象的T恤被迪士尼狀告侵權。淘寶上市以后，歐美的版權問題更受重視，不論是商家還是購物者都應提高版權意識。

境外電商進入到中國也不是說就一帆風順，也應深入了解中國文化、中國市場及中國的政策法規(guī)。今年4月，我國監(jiān)管部門擱置了阿里巴巴集團與迪士尼合作的“迪士尼視界（DisneyLife）”，阿里此前與迪士尼達成了多年授權協(xié)議，將在線內(nèi)容服務迪士尼視界引入中國。同月，蘋果應中國國家新聞出版廣電總局的要求關閉了中國區(qū)在線圖書和電影服務。了解政策法規(guī)上的差異是跨境電子商務活動首先需要做好的功課。了解了差異才能按照目標市場的規(guī)定制定條款、隱私政策、保障條例和退貨政策等，才能更好的實現(xiàn)“跨境”。

2.2 語言文化的差異

跨境電商活動中的信息需要通過語言來交流。但任何語言都是一定文化中的語言。如果不了解語言文化的差異就容易造成誤解而導致商務活動的失敗?？缇畴娚桃缇常枰鲆韵聨追矫嬲Z言上的工作：

首先，把產(chǎn)品信息翻譯成當?shù)卣Z言。要跨境首先得跨語言，要把跨境商品相關信息翻譯成當?shù)卣Z言，包括商品名稱及買賣條款等信息的翻譯。翻譯過程別要注意譯文要符合目的國語言風格及習慣。要不就容易鬧笑話。譬如，之前我們把“白象”電池翻譯成“White Elephant”出售到國外，結果發(fā)現(xiàn)沒人愿意買，因為，“White elephant”在目的國是指“大而無用的東西”。

其次，努力做到客服的目的國語化?？蛻舴帐请娚谭浅Ｖ匾囊粋€環(huán)節(jié)，商品的售前客服、售后客服，如果沒有考慮到客服的語言目的國語化，將很難取得客戶的信任并使企業(yè)做得長久。

世界上有三千多種不同的言語語言，這些語言對跨國商務活動能成功完成有著非常重要的影響。比如中俄貿(mào)易，現(xiàn)在，中俄貿(mào)易非常頻繁，但是讓中俄貿(mào)易商們最頭疼的問題就是語言翻譯的問題，翻譯的客服嚴重缺乏，語言問題導致中俄貿(mào)易的溝通效率低下。在未來，線上客服以及翻譯的需求量將會很大，這也是跨境電商需要突破的一個關鍵所在。俄羅斯的“百度”，俄最大搜索引擎公司Yandex大中華區(qū)總裁蔡學峰在全球跨境電商光谷論壇上表示，語言文化已成為影響中俄貿(mào)易的一大瓶頸。一個俄語翻譯做得好的外貿(mào)網(wǎng)站，在線上的成交轉(zhuǎn)化率可以達到3.5%，但一個俄語翻譯做得不好的企業(yè)網(wǎng)站，在線上的轉(zhuǎn)化率僅為0.25%。蔡學峰特別指出了在單一市場中本地化的再進化的重要性，“當我們談到跨境電商的時候，其實在早些年，大家認為跨境電商應該是走向國際化。其實不然，就俄羅斯這個獨特的市場來說，重要的是做好本地化的工作，如何跟當?shù)亟拥貧?，需要符合當?shù)氐奈幕?，以及語言的需求，這是更重要的事情?！?/p>

毫o疑問，語言和文化的障礙在世界范圍內(nèi)都普遍存在。西班牙SoloStocks公司副總裁卡馬奇在談到SoloStocks的運營時講到，除了扎根于西班牙，公司還覆蓋了其他12個國家，而且這12個國家并不僅僅只是拉丁美洲和歐洲的國家。公司通過建立各國分站的方式，在每個國家都有其國家語言的單獨網(wǎng)頁，在西班牙是西班牙語的網(wǎng)頁，在法國是法語的，在巴西是葡萄牙語的頁面，以使得在Solostocks上賣的所有的產(chǎn)品都是客戶所在國的語言，這樣就能方便那些潛在的買家去購買公司的產(chǎn)品。正因為語言障礙普遍存在于跨境電商鏈條中，所以如果處理的好，反而可以帶來機會。

2.3 消費文化的差異

消費文化是指社會消費主體的消費行為習慣，包括消費價值觀、消費心理、消費偏好、消費模式和消費規(guī)范等，它代表一個社會的消費價值取向。在全球化的背景之下，雖然各國消費文化有趨同的地方，但是不同國家由于經(jīng)濟發(fā)展水平高低各異等其他因素所以各地消費文化差異還是很大。所以，商品如果要跨境，就要充分考慮到各地消費文化的差異。

之前，沃爾瑪打入韓國市場失敗就是一個很好的例子。沃爾瑪在韓國超市出售服裝和電子產(chǎn)品，但是韓國的消費文化是超市主要是購買食品和生鮮的地方。沃爾瑪把產(chǎn)品都裝在盒子里出售，可是在韓國的消費文化是好賣的受歡迎的產(chǎn)品都是展出來賣的商品。越是陳列出來、有售貨員拿著大喇叭推銷的商品就越容易賣出。沃爾瑪由于沒有對目標市場的消費文化進行研究并給出與之相對應的營銷策略而使得打入韓國市場以失敗告終?？缇畴娚桃彩侨绱耍氤晒缇?，首先要充分考慮目標國的消費文化差異，跨境商品的廣告語及其他行銷方式都應符合當?shù)氐南M文化現(xiàn)狀。

3 跨境電商中避免跨文化窘境的有效途徑

3.1 提高跨文化意識，打造跨文化綜合性人才

要做跨境電商，就必須提高企業(yè)本身的跨文化意識，打造企業(yè)跨文化綜合性人才?？缇畴娚虒C合性人才要求很高。要避免跨文化沖突的商品跨境需要三種人才：第一，相關產(chǎn)品行業(yè)的人才。產(chǎn)品行業(yè)的人才必須要對產(chǎn)品國際國內(nèi)市場均有很好的研究和敏銳的觀察力，要熟悉國際國內(nèi)行業(yè)相關的政策法規(guī)。第二，語言人才。要跨境，首先得跨語言關。不管是網(wǎng)頁的語言使用，采用全英文或是多語言頁面；還是客服與境外客戶的交流溝通，這些都需要大量語言人才。不僅僅是英語，跨境電商中還大量需要會使用其它語種的人才。如本文中提到的俄語人才，還有法語、西班牙語、葡萄牙語等小語種人才，這些語言雖然是小語種，但是都是非洲和南美的官方語言，覆蓋面很廣。第三，文化領域人才。所謂的文化領域人才，要熟悉境內(nèi)和跨境國的文化、習俗、消費及行為習慣，思維方式和生活方式。不同國家、不同文化、不同的消費者相應的營銷策略是不一樣的。不同國家和地區(qū)都有文化、習俗和偏好的不同，所以即使是同一產(chǎn)品，它的拍照方式和產(chǎn)品說明以及廣告宣傳可能都不一樣。這就需要跨境電商中有得力的文化領域的人才。人才當然可以引進，但也可以采用與相關院校定向培養(yǎng)的方式，企業(yè)需要什么樣的人才就訂單式的培養(yǎng)什么人才。當然也可以對企業(yè)員工進行跨文化相關培訓，以提高企業(yè)員工的跨文化意識，比如對營銷部門人員進行跨文化知識培訓，因為很多員工的知識體系是單一的，有營銷知識的員工缺乏跨文化意識而文化人才缺乏營銷知識，那么如果對營銷員工進行跨文化培訓企業(yè)就不會出現(xiàn)像上文中提到的沃爾瑪在韓國水土不服的情況了。

3.2 加強跨文化溝通，保留原有特色

要做跨境電商就必須加強跨文化溝通。這里說的跨文化溝通是指國際不同文化背景的人之間發(fā)生的溝通行為。就是不同文化之間通過一定的途徑和方式，在一定的時間和空間發(fā)生互相碰撞、相互接觸，從中互相學習彼此融合，從而不斷發(fā)展的一種文化現(xiàn)象。只有加強跨文化溝通，才能避免跨文化窘境。要加強跨文化溝通，需要做到以下兩點：

第一，要做跨境實地考察。商品要跨境之前一定要到目標市場進行實地文化考察，做足跨文化功課。沃爾瑪在韓國的失敗也源于沃爾瑪沒有做足目標市場的文化調(diào)查工作。“十里不同俗，百里不同風”，各地文化背景差異很大，電商進行商務活動通過互聯(lián)網(wǎng)，并不代表只需要做網(wǎng)上的功課，線下的市場調(diào)查與研究等功課一個都不能少，唯有如此，才能成功跨境電商。

其次，要保留商品原有特色。了解目標市場文化差異并不代表我們要把商品完全“改頭換面”，向國外輸送我們的產(chǎn)品同時也是輸送我們的文化，考慮到對方的文化等差異，保留原有商品的文化特色才能更成功的進行跨境商務活動。和對方市場趨同的商品沒有市場競爭力，有中國特色又尊重對方文化差異的商品才能成功跨境。

4 結論

如今，跨境電商正在顛覆傳統(tǒng)的商品進出口模式。各國企業(yè)都想分一份互聯(lián)網(wǎng)+對外貿(mào)易這塊蛋糕。但是要實現(xiàn)商品的成功跨境并不容易，各企業(yè)需要做足跨文化這門功課，認真研究目標市場和原市場之間的政策法規(guī)差異、語言文化差異和消費文化差異，加強跨文化溝通，避免跨文化窘境以最終贏得國外市場。

參考文獻

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篇10

關鍵詞:跨文化貿(mào)易能力跨文化能力發(fā)展曲線跨文化能力培養(yǎng)教學方法本科

貿(mào)易全球化和自由化使跨國公司越來越多。新的國際貿(mào)易形式的出現(xiàn),比如戰(zhàn)略聯(lián)盟和國際易貨貿(mào)易,這意味著企業(yè)對具有跨文化管理能力的人才的需求越來越大?？缥幕芾碜鳛橐婚T新興學科是20世紀末首先在在歐美等西方國家出現(xiàn)的。隨著全球化的不斷發(fā)展,企業(yè)跨國經(jīng)營的日益深入,跨文化領域的研究已經(jīng)比較成熟了,美國和歐洲一些一流的商學院非常重視培訓學生的跨文化能力。中國企業(yè)國際化程度總的來說相對較低,對這個課題的研究起步也比較晚,但現(xiàn)在越來越多的學者認識到跨文化能力對國際貿(mào)易的重大意義。

跨文化能力的內(nèi)涵

在跨文化能力內(nèi)涵的研究上,跨文化意識、跨文化商務技巧和國際管理能力已成為研究的核心。

跨文化意識

跨文化意識是指商務人員對文化差異的理解并做出適當反應的一種商務意識。換言之,反映國際貿(mào)易者本土文化的價值觀的行為標準已不能滿足跨國公司發(fā)展的需要了。國際化的企業(yè)運作中的各個環(huán)節(jié),如:人力資源管理和激勵機制、國際營銷、交流決策,都需要較高跨文化意識。在文化研究的范疇內(nèi),很多研究者提倡將文化差異概念化,以使學習者認識到文化多樣性對商務的影響,并為跨文化意識培養(yǎng)奠定基礎。

guyandmattock(1991)提出了地域、宗教和歷史是影響文化的三個重要因素。bonvillianandnowlin(1994)則深入的解釋了文化差異對個體行為方式的影響。他們指出不同的文化背景下,個體的交際行為、審美觀念、時間觀念和個人成就觀會有所不同。hofstede對文化差異的實證研究則在該領域最具影響力。他認為,生活在不同文化下的個體受到態(tài)度、價值觀、文化差異的巨大影響。在不同的文化背景下,個體從四個維度上互相區(qū)別:權力距離;不確定性規(guī)避;生活數(shù)量與生活質(zhì)量和個人主義與集體主義。hoecklin(1994)提出文化意識不僅僅是在國際貿(mào)易中對文化差異的反映,良好地跨文化意識是跨文化貿(mào)易組織創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的首要條件。

不同民族的文化是影響國際商務活動的重要因素,有時甚至起決定性影響。以上有關文化意識的文獻回顧旨在為國際商務人才培養(yǎng)者提供一個框架,使他們能更好幫助學生深入、客觀的了解和理解文化多樣性。應當注意的是,僅僅了解文化差異是不夠的。至少,跨文化意識必須轉(zhuǎn)化為跨文化商務技巧才能為商務活動服務。

跨文化商務技巧

對國際商務人才所應具備的商務能力的研究,美國學者bigelow在此領域的研究具有重大貢獻。bigelow(1994)提出跨文化商務環(huán)境下的商務能力應涵蓋十個方面:對文化和組織的理解力、適應能力、建立關系能力、系統(tǒng)和多視角的思維能力、態(tài)度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力。lane與distefano(1992)在回顧了有關全球國際商務戰(zhàn)略管理和國際營銷領域中急需解決的人力資源能力問題后,強調(diào)了國際商務管理人才必須具備的能力包括:發(fā)展和運用國際商務技巧的能力、管理變化和過渡的能力、在多元文化下進行管理的能力、在各組織結構中設計和運作能力、與人合作的能力、與人溝通的能力和在組織中學習與轉(zhuǎn)移知識的能力。顯然,良好的跨文化商務技巧能使商務貿(mào)易者有效的參與國際貿(mào)易事務。

在跨文化商務交際中,語言、文化、商務活動有著密切的聯(lián)系。在中國,此方面的研究集中揭示了跨文化交際能力的重要性和培養(yǎng)方式。馮毅(2004)闡釋了企業(yè)管理中的跨文化溝通。提出從認知層面、價值觀層面、語言層面和非語言交際層面構建我國企業(yè)跨文化溝通體系的建議。周錳珍(2004)從言語行為、非言語行為、意識形態(tài)、價值標準、禮貌策略等方面分析了跨文化經(jīng)濟交際在商務話語系統(tǒng)中的表現(xiàn)、作用和影響,并提出了深入了解對方文化和遵循經(jīng)濟市場的共同規(guī)約等建議。

誠然,跨文化商務技巧的發(fā)展需要在商務環(huán)境中得到磨練,實踐經(jīng)驗和大量的在職培訓起著很大的作用。但是,高等教育在培養(yǎng)商務人才時,義不容辭要以培養(yǎng)學生跨文化商務技巧為核心。越來越被首肯的做法是通過跨國合作提供國際商務課程。讓學生有機會參加多文化的小組活動,與來自不同文化的同學進行合作與交流?？缥幕芾砟芰?/p>

跨文化管理能力與跨文化商務技巧的不同之處在于后者強調(diào)綜觀全局的高級管理能力。一個跨國公司跨國投資經(jīng)營時,他們往往需要融合三種文化:自己國家的文化、目標市場國家的文化、企業(yè)的文化?？缥幕芾砟芰υ趪H化經(jīng)營管理中非常重要(黃華,2004)。國際管理能力包括:具有國際視野的商務能力、在國際貿(mào)易管理中協(xié)調(diào)不同文化的能力和在國際貿(mào)易中有效管理人力資源的能力。合格跨國管理人才應具備:全球化的視野、對地方情況快速做出反應、協(xié)同學習、轉(zhuǎn)變和適應、跨文化交際、合作與國外經(jīng)驗等素質(zhì)(adler和bartholomew,1992)。

跨文化貿(mào)易能力的發(fā)展順序

在國際商務課程中,有效跨文化素養(yǎng)發(fā)展途徑要求其培養(yǎng)過程必須符合一定的能力發(fā)展順序。clackworthy(laughton和ottewill,2000)的跨文化能力發(fā)展曲線將跨文化能力發(fā)展分為六個階段(見表1)。

發(fā)展的第一階段被clackworthy看成為“質(zhì)疑”或“無知”階段。他把受訓者稱為“本地專家”。也就是說,受訓者具有較表層的文化差異的認識,而他們行事以本國文化為標準。在“覺察”階段,學習者逐漸意識到跨文化差異的存在,同時他們也開始意識到自身的優(yōu)勢和弱點及存在跨文化技能差距。到了“理解”階段,學習者開始深入的了解跨文化差異的內(nèi)涵以及跨文化技能發(fā)展的性質(zhì)和緯度。在“合成”階段,學習者開始將本土文化和異國文化進行融合,這些“二元文化專家”開始掌握了以技能為基礎的跨文化能力。接著學習者自然的過渡到了“選擇”階段,學習者又被稱為綜合者,能夠自如的融合兩種文化,并結合技能方法構建跨文化能力。到了最后的“能手”階段,學習者能夠利用跨文化能力管理國際貿(mào)易項目,達到了一個多元文化“領導者”應具有的能力水平要求。

高校國際商務課程是符合市場需要,并急需通過與國際接軌來加強建設的一門學科。對我國高校國際商務課程建設者來說,其挑戰(zhàn)在于開發(fā)將跨文化能力發(fā)展曲線和技能發(fā)展有機的融合在一起的課程內(nèi)容,,以使學生的跨文化能力逐步得到提升。在采取這種培訓理念時,整個程序中的技能發(fā)展培訓必須在多元文化的視角下進行。但是在課程整合與統(tǒng)一的現(xiàn)代國際商務教學下,方案的設計有一定的難度。在英國,大部分大學的商校開設的國際貿(mào)易專業(yè)的一些課程的教科書都已將跨文化教學內(nèi)容獨立成章,其他課程則將文化教育很好的融入各個章節(jié)中。在美國,不少商學院開設了“國際貿(mào)易文化”課程,如圣路易斯大學開設了“歐洲政治和文化環(huán)境”、“拉丁美洲政治和文化環(huán)境”、“亞太政治和文化環(huán)境”和“管理文化差異”等課程,以期更好的培養(yǎng)學生的跨文化商務能力。

跨文化能力培養(yǎng)的教學方法

深入到培養(yǎng)學生跨文化能力的具體教學策略,我們可以從人力資源培訓項目中汲取經(jīng)驗。下文以clackworthy的文化能力發(fā)展曲線為基礎,結合不同發(fā)展階段的不同培養(yǎng)任務提出具體的教學建議。

從教學的模式來說,我們可將教學分為事實教學、分析教學、實踐教學(見表2)。

事實教學

事實教學一般用于學生跨文化能力發(fā)展的初級階段,學生此時往往會對異域文化存在疑問,開始覺察到文化差異的存在,容易會以固有的本國文化來對異域文化想當然。教師在教學中要恰當?shù)慕榻B不同的文化,并簡單介紹相關的文化理論(如:hofsted的四維理論),使學生在了解大量的有關跨文化知識的同時建構初步的理論框架。具體的實施方法有講課、提供相關書籍、播放錄像、專題講座等。

分析教學

分析教學是指以對比分析為手段,深入分析理解國際商務實踐中成功和失敗的案例。學生對不同的案例加以分析,將理論與實踐相融合。較深層次的理解和掌握跨文化商務的技巧。在此階段,基于案例分析的教學方法是最有效的。教育者也可以采取課堂語言訓練、比較練習、多媒體交互學習等方法來進行教學。

實踐教學

實踐學習適用于跨文化能力發(fā)展的最后階段。教師以發(fā)展學生多元文化能力為目標。教育學生利用已有的跨文化技能構建正確的文化觀。初步參與并利用已有的跨文化能力進行商務實踐。這一階段是針對大三大四開始參加商務實踐的學生設計的。教學以參于活動的方式為主。可以采用的教學活動方式有:跨國小組活動、文化訓練自我診斷、角色扮演、國際工作經(jīng)驗、跨國商務談判模擬等方法。這一階段的關鍵是發(fā)展學生的文化元認知能力,在每一項活動前,讓學生事先有一個明確的規(guī)劃:做什么,怎么做,為什么……。事后有反思:做了什么,成功否,學到什么,如何做的更好。

我國加入世貿(mào)組織,加快了其經(jīng)濟全球化的發(fā)展進程?？缥幕刭|(zhì)是跨國界合作的必備素質(zhì)。任何高校的人才培養(yǎng)都應服務于市場需要。忽略勞動力市場發(fā)展趨勢的培養(yǎng)模式將導致學生面對挑戰(zhàn)無所適從。以上對跨文化能力的內(nèi)涵界定和發(fā)展順序的分析,以及便于操作的具體教學建議供高校國際經(jīng)濟貿(mào)易課程設計者、教材編撰者、一線教育者參考。

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