導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇航空運(yùn)輸市場(chǎng)分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2009年第四季度，航空貨運(yùn)市場(chǎng)再度復(fù)興，并且已經(jīng)帶動(dòng)了2010上半年貿(mào)易的增長(zhǎng)，導(dǎo)致航空公司對(duì)短期報(bào)表業(yè)績(jī)持有樂(lè)觀的態(tài)度。

由于消費(fèi)者的需求回升以及遠(yuǎn)洋班輪運(yùn)力短缺導(dǎo)致托運(yùn)人感覺(jué)運(yùn)輸困難，因此全貨機(jī)承運(yùn)商在過(guò)去的六個(gè)月內(nèi)逐步擴(kuò)大空運(yùn)運(yùn)力。尤其是從亞洲運(yùn)往世界其他地方的運(yùn)力不足已經(jīng)導(dǎo)致航空公司提高運(yùn)價(jià)的局面。但是在通常的高峰期貨主是否面臨貨機(jī)艙位延遲的問(wèn)題，目前還不清楚。

高價(jià)值的零售商品發(fā)空運(yùn)

然而，BB&T銀行資本市場(chǎng)分析師凱文斯特林在一個(gè)研究評(píng)論中說(shuō)，托運(yùn)人似乎正在從海運(yùn)向空運(yùn)轉(zhuǎn)移更多的貨物，并且這種趨勢(shì)有可能持續(xù)到秋冬。由于航空貨運(yùn)運(yùn)量的基數(shù)不及海運(yùn)運(yùn)量的一個(gè)零頭，所以，即使對(duì)于海運(yùn)來(lái)說(shuō)只是一個(gè)小規(guī)模的運(yùn)輸方式轉(zhuǎn)移，但對(duì)空運(yùn)市場(chǎng)卻能產(chǎn)生重大的影響。

斯特林說(shuō)，像Limited這樣的大零售商正在用中國(guó)比較便宜的倉(cāng)庫(kù)來(lái)儲(chǔ)存貨物，并且通過(guò)空運(yùn)運(yùn)輸商品來(lái)保持在美國(guó)較少的庫(kù)存。這個(gè)策略就是對(duì)于特定的商品運(yùn)輸使用廉價(jià)的海洋運(yùn)輸和較昂貴的美國(guó)國(guó)內(nèi)物流的否定，但是對(duì)于應(yīng)對(duì)不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)好方法。美國(guó)的失業(yè)率持續(xù)走高，因此零售商和經(jīng)濟(jì)學(xué)家們對(duì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定復(fù)蘇很擔(dān)憂。

斯特林說(shuō)，如果消費(fèi)者的需求持續(xù)增加，那么零售商就會(huì)通過(guò)空運(yùn)運(yùn)輸商品，但是如果經(jīng)濟(jì)再次衰退，那么零售商就要對(duì)大量的庫(kù)存商品進(jìn)行降價(jià)出售了。

阿特拉斯航空全球控股公司首席執(zhí)行官約翰?迪特里希同樣認(rèn)為，當(dāng)需求減少時(shí)，很多零售商都因經(jīng)濟(jì)衰退、大量商品積壓而遭受損失，并且盡管事實(shí)上航空運(yùn)輸的運(yùn)價(jià)比海洋運(yùn)輸高出數(shù)倍，但是大量折扣要比用航空運(yùn)輸付出更大的代價(jià)。

2010年4月28日，在美國(guó)商會(huì)一年一度的航空峰會(huì)上斯特林說(shuō)：“我認(rèn)為快速的零售將成為未來(lái)的潮流，這就預(yù)示著航空貨運(yùn)將有很好的發(fā)展前景?！彼固亓止烙?jì)如果僅有10%時(shí)裝及服飾托運(yùn)人轉(zhuǎn)向航空運(yùn)輸，那么對(duì)于這個(gè)航空運(yùn)輸行業(yè)來(lái)說(shuō)就會(huì)增加250萬(wàn)噸貨物運(yùn)輸。

海運(yùn)成本上漲

篇2

二十一世紀(jì)，世界經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)歷前所未有的變革：信息化大潮風(fēng)起云涌，知識(shí)經(jīng)濟(jì)方興未艾，科學(xué)技術(shù)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用日益顯著。在蘊(yùn)含著更大機(jī)遇與挑戰(zhàn)的國(guó)際環(huán)境下，在中國(guó)改革開(kāi)放的歷史洪流中，中國(guó)民航業(yè)的發(fā)展正處在一個(gè)緊要的歷史關(guān)頭：三大集團(tuán)的成立，宣告群雄割據(jù)時(shí)代結(jié)束，三強(qiáng)鼎立的格局已基本形成。新的形勢(shì)需要我們站在更高的思維層面、以全新的視角審視全局，把握時(shí)代的脈搏。其中，一個(gè)重要的課題就是要對(duì)集團(tuán)公司的營(yíng)銷管理體系及模式進(jìn)行反復(fù)探索和思考，只有這樣，才能有助于集團(tuán)公司培植更加強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能無(wú)愧于時(shí)代賦予我們的重任。當(dāng)然，營(yíng)銷管理體制作為集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的主要保證，其論證是一個(gè)系統(tǒng)工程，決非朝夕之功。本文無(wú)意于面面俱到地闡述集團(tuán)公司營(yíng)銷管理體制的每一個(gè)層面，而旨在綜合分析當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)我們所面臨的若干戰(zhàn)略課題作一個(gè)粗淺的論述，以期能夠起到拋磚引玉的作用。

2、當(dāng)前航空旅客運(yùn)輸市場(chǎng)的基本特點(diǎn)

1）航空公司之間由無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)走向協(xié)調(diào)整合

我國(guó)的航空運(yùn)輸企業(yè)作為市場(chǎng)銷售的主體，過(guò)去一度經(jīng)歷過(guò)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代：一方面，航空公司數(shù)量眾多，實(shí)力、規(guī)模、所有制結(jié)構(gòu)復(fù)雜，加上運(yùn)力嚴(yán)重過(guò)剩，各公司作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各自為戰(zhàn)，造成了嚴(yán)重的內(nèi)耗局面；另一方面，在價(jià)格戰(zhàn)之余，航空運(yùn)輸企業(yè)往往過(guò)于重視市場(chǎng)占有率及客座率等硬性指標(biāo)，對(duì)于企業(yè)改革本應(yīng)堅(jiān)持的主攻方向—成本、管理、服務(wù)重視不足，結(jié)果造成折扣越打越低、違規(guī)現(xiàn)象層出不窮的局面，既造成國(guó)有資產(chǎn)流失，又形成國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)節(jié)中的瓶頸效應(yīng)。

當(dāng)前，隨著國(guó)有企業(yè)改革的深化，特別是為了在入世后迎擊國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，我國(guó)航空運(yùn)輸企業(yè)終于告別小而全、散兵游勇的發(fā)展模式，加速向現(xiàn)代企業(yè)制度、規(guī)模經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。三大集團(tuán)的成立，市場(chǎng)走向法制、明折明扣的實(shí)施，都是大勢(shì)所趨。

2）由公務(wù)旅客占據(jù)市場(chǎng)主體向休閑—公務(wù)市場(chǎng)過(guò)渡

休閑旅客占航空旅客市場(chǎng)主體，是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的重要標(biāo)志，說(shuō)明航空運(yùn)輸已取代地面的運(yùn)輸方式成為大眾所能廣泛運(yùn)用的交通方式。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，過(guò)去公務(wù)旅客占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面已大有改觀，旅游、度假、留學(xué)旅客市場(chǎng)正在顯示出勃勃生機(jī)。

3）旅客消費(fèi)心理日漸成熟，消費(fèi)觀念正在發(fā)生深刻變化

對(duì)傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念加以變革，倡導(dǎo)休閑的生活方式正在逐漸成為潮流；對(duì)于在航空客運(yùn)銷售領(lǐng)域別是侵害消費(fèi)者權(quán)益的事件，旅客的維權(quán)意識(shí)愈來(lái)越強(qiáng)烈；這表明旅客這一市場(chǎng)消費(fèi)主體逐漸走向成熟；

4）航空公司之間的競(jìng)爭(zhēng)最終將演變成服務(wù)、品牌、管理、信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)

價(jià)格日益規(guī)范、通過(guò)協(xié)調(diào)整合避免價(jià)格戰(zhàn)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。在航空產(chǎn)品具有同質(zhì)性的前提下，如何通過(guò)加強(qiáng)管理降低成本，取得發(fā)展后勁，怎樣做好服務(wù)工作、樹(shù)立良好形象成為航空公司的當(dāng)務(wù)之急。

3、當(dāng)前集團(tuán)公司營(yíng)銷管理的主要戰(zhàn)略課題

面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的巨大變化，集團(tuán)公司營(yíng)銷管理必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新，堅(jiān)持實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，正視我們面臨的一系列戰(zhàn)略課題：

1）如何克服獨(dú)立核算管理體制的不足

當(dāng)前，我國(guó)航空公司普遍采用目標(biāo)管理法，將總體銷售任務(wù)指標(biāo)依據(jù)前一年各分子機(jī)構(gòu)的任務(wù)完成情況逐層劃分，實(shí)行年度考核制度。這種管理模式使各基層部門(mén)成為了獨(dú)立核算、承擔(dān)盈利責(zé)任的實(shí)體，實(shí)現(xiàn)了責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，實(shí)踐證明是相當(dāng)行之有效的。但這種體制也存在著一系列缺陷，主要包括：①任務(wù)劃分缺乏科學(xué)的測(cè)算方法。例如，某公司駐沈陽(yáng)營(yíng)業(yè)部的任務(wù)總量比去年增長(zhǎng)了20%。而沈陽(yáng)地區(qū)去年的國(guó)民生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率僅為9%。這意味著，即使該地區(qū)將社會(huì)財(cái)富增長(zhǎng)全部用于航空運(yùn)輸消費(fèi)，也不足以使該部門(mén)完成任務(wù)增加的部分，何況還有若干家航空公司與之競(jìng)爭(zhēng)。因此，這一任務(wù)指標(biāo)制定明顯具有不合理性。②相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)指標(biāo)使各部門(mén)對(duì)總公司共有資源產(chǎn)生爭(zhēng)奪，使總公司協(xié)調(diào)的任務(wù)加劇。這種爭(zhēng)奪突出體現(xiàn)在運(yùn)力和人力資源上。結(jié)果往往導(dǎo)致無(wú)人從整個(gè)公司利益出發(fā)來(lái)全盤(pán)考慮問(wèn)題，各獨(dú)立部門(mén)的局部行為和短期行為頻頻出現(xiàn)。這方面云南航空公司有過(guò)深刻教訓(xùn)。九九年五一期間，該公司沈陽(yáng)營(yíng)業(yè)部為使某航班收入最大化，取消了一家旅行社八十人沈陽(yáng)—昆明的團(tuán)隊(duì)座位，改賣散客，結(jié)果那家旅行社因已同旅客簽訂旅游協(xié)議，不得已購(gòu)買全價(jià)票經(jīng)北京轉(zhuǎn)機(jī)送旅客成行，造成了巨額虧損。隨后，該社倒向北方公司。2000年，在北方公司累計(jì)發(fā)團(tuán)6000人，云南航空公司由此蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。像此種短期行為，在實(shí)施分權(quán)化管理的公司中是相當(dāng)容易發(fā)生的，盡快建立有效的監(jiān)管系統(tǒng)是擺在面前的當(dāng)務(wù)之急。

2）如何變革營(yíng)銷管理制度，推動(dòng)營(yíng)銷決策從經(jīng)驗(yàn)決策向科學(xué)決策轉(zhuǎn)變。

綜觀國(guó)外高水平航空公司的銷售工作，都把戰(zhàn)略研究放在一個(gè)核心的地位來(lái)抓。對(duì)于市場(chǎng)分析、對(duì)于經(jīng)營(yíng)思路、對(duì)于資源配置，都不僅僅停留在只言片語(yǔ)的討論和文字分析上，而是依靠建立一整套的決策模式和程序來(lái)實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策。美利堅(jiān)航空公司開(kāi)通亞太航線前就曾經(jīng)過(guò)十余年的論證。盡管在任何時(shí)候，科技手段都不能完全替代人的決策藝術(shù)，但是僅僅依靠幾個(gè)歷史數(shù)據(jù)或人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做出決策極有可能導(dǎo)致決策的誤區(qū)。例如某公司在安排2001年五一航班計(jì)劃時(shí)，主要參照了前一年的航班數(shù)據(jù)。實(shí)際情況是：由于2000年國(guó)家大力推行假日經(jīng)濟(jì)，首次在五一節(jié)放了7天長(zhǎng)假，旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的高峰，包括夜航都人滿為患；然而時(shí)過(guò)境遷，在2001年，由于對(duì)人頭攢動(dòng)的景象心有余悸，大量旅客選擇節(jié)后出游以規(guī)避人潮。該公司依據(jù)前一年銷售數(shù)據(jù)做出大量加班計(jì)劃，結(jié)果造成了嚴(yán)重的資源浪費(fèi)。這個(gè)事實(shí)深刻說(shuō)明：銷售單位的決策當(dāng)然必須依賴一批有頭腦、有經(jīng)驗(yàn)的人，但又不能僅僅依靠人，必須找到合適的決策支持工具，創(chuàng)造出一種機(jī)制和環(huán)境，保證人合乎理性又富于創(chuàng)見(jiàn)的工作，才能使決策的科學(xué)性和藝術(shù)性有機(jī)融合。

3）如何在新形勢(shì)下確立正確的中介市場(chǎng)管理戰(zhàn)略思想

人、旅行社等中介銷售力量的銷售額在集團(tuán)公司的總銷售額中占據(jù)重要比重，因此對(duì)于中介市場(chǎng)的管理是今后一個(gè)時(shí)期營(yíng)銷管理工作的重要組成部分。其中，樹(shù)立怎樣的管理戰(zhàn)略思想乃是重中之重。過(guò)去一段時(shí)期內(nèi)，許多航空公司曾采用抑制人的政策，大力加強(qiáng)直屬營(yíng)銷力量，擴(kuò)大直銷比例；而后，在明折暗扣時(shí)代又轉(zhuǎn)變?yōu)槿Ψ鲋踩?；隨著明折明扣的實(shí)行，對(duì)人的總體管理方向又漸趨嚴(yán)謹(jǐn)。其中，每一次戰(zhàn)略思想的確立及轉(zhuǎn)變，都伴隨著航空公司政策導(dǎo)向的巨大變化。應(yīng)該指出：對(duì)中介市場(chǎng)的管理思想應(yīng)因時(shí)而變，并且應(yīng)以是否能夠有效提高集團(tuán)公司的市場(chǎng)份額為最終檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。行之有效的管理戰(zhàn)略及思想，顯然必須與市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)相適應(yīng)，隨著市場(chǎng)變化而變化。面對(duì)正在發(fā)生深刻變革的中國(guó)民航運(yùn)輸業(yè)，中介市場(chǎng)營(yíng)銷管理戰(zhàn)略思想轉(zhuǎn)向何方已成為重要課題。

4）如何擴(kuò)展?fàn)I銷管理工作范圍，建立集團(tuán)公司全過(guò)程的營(yíng)銷管理體制

效益是航空公司永恒的主題，企業(yè)內(nèi)部每一個(gè)部門(mén)的成本水平和效益狀況都影響航空運(yùn)輸產(chǎn)品的最終特性，從而影響銷售工作的成效。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這種整體匯集的效應(yīng)更是被明顯放大了。特別是在現(xiàn)代信息工具日益普及的今天，旅客和貨主可以較為方便地比較多家航空公司的運(yùn)輸產(chǎn)品及服務(wù)，由于很少存在完全壟斷的市場(chǎng)，誰(shuí)的產(chǎn)品成本稍高、誰(shuí)的服務(wù)水平和信譽(yù)稍差，就極有可能在競(jìng)爭(zhēng)中脎羽而歸。因此，服務(wù)、成本等因素綜合作用形成的整體競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比情況，以及與市場(chǎng)主體的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)的適應(yīng)程度，就成了決定營(yíng)銷工作成敗的主要條件。由于銷售成本在總成本中是微不足道的，成本主要發(fā)生在其它部門(mén)，而且除了銷售服務(wù)之外，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)及機(jī)上服務(wù)也至關(guān)重要，因此，營(yíng)銷部門(mén)對(duì)最終產(chǎn)品的控制能力是有限的，航空運(yùn)輸產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是始于市場(chǎng)部門(mén)的設(shè)計(jì)，也不是終止于營(yíng)銷過(guò)程的完結(jié)。從這種意義上說(shuō)，銷售工作本質(zhì)上更接近于一種技巧—展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓客戶接受的技巧，好的技巧必須與好的產(chǎn)品結(jié)合才能相得益彰，絕不能簡(jiǎn)單地加總整個(gè)公司的成本、費(fèi)用后，再加上一些利潤(rùn)，作為任務(wù)指標(biāo)下達(dá)給市場(chǎng)部門(mén)，而根本不考慮這些成本數(shù)量是否合理，如何去加以控制，也不能將盈利的重任全部壓在市場(chǎng)部門(mén)身上。要通過(guò)建立一種機(jī)制，使企業(yè)的每個(gè)部門(mén)真正了解自身對(duì)于最終產(chǎn)品的影響，以實(shí)現(xiàn)最終產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力為中心來(lái)設(shè)計(jì)和開(kāi)展工作，也就是需要將營(yíng)銷管理對(duì)于航空產(chǎn)品的監(jiān)管職能推而廣之，像航空安全工作一樣融入到所有部門(mén)對(duì)于相關(guān)工作的管理職責(zé)中去，這顯然也是一個(gè)重要的戰(zhàn)略問(wèn)題

4、針對(duì)上述戰(zhàn)略性課題的幾點(diǎn)設(shè)想

1）建立合理的集分權(quán)管理體制和完善的信息溝通網(wǎng)絡(luò)

由于南航集團(tuán)資產(chǎn)規(guī)模龐大，分支機(jī)構(gòu)眾多，在地理位置上分散，且有獨(dú)立的產(chǎn)品市場(chǎng)或地區(qū)市場(chǎng)，因此適合實(shí)行事業(yè)部制，應(yīng)當(dāng)對(duì)于此種模式予以肯定和堅(jiān)持。至于前述的課題，本文認(rèn)為可做如下嘗試：1、在體制上進(jìn)行創(chuàng)新。強(qiáng)化總公司的仲裁職能，設(shè)立下級(jí)部門(mén)業(yè)務(wù)糾紛的評(píng)判機(jī)構(gòu)，該部門(mén)最好由外聘的兼職管理專家擔(dān)任，這樣既保證了仲裁的水平，可以起到業(yè)務(wù)指導(dǎo)的作用，也可以確保公證。當(dāng)然，由于基層單位之間具有獨(dú)立的任務(wù)指標(biāo)，當(dāng)同一航班座位數(shù)量不足以同時(shí)滿足兩個(gè)部門(mén)銷售需要之類情況發(fā)生，也就是前述的對(duì)共有資源產(chǎn)生爭(zhēng)奪時(shí)，還應(yīng)將由仲裁結(jié)果帶來(lái)的收入按合理的比例核算進(jìn)當(dāng)事人雙方的銷售額中。此外，更為重要的在于，應(yīng)鼓勵(lì)分支機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)合促銷行為，為此，需要建立有效的信息溝通渠道和網(wǎng)絡(luò)，并盡量鼓勵(lì)基層人員從全局出發(fā)開(kāi)展?fàn)I銷的行為。從系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，總公司的銷售部門(mén)應(yīng)在溝通網(wǎng)絡(luò)中處于核心地位，發(fā)揮其決策中心的作用。所有基層的業(yè)務(wù)合作都應(yīng)在總公司的年度總體營(yíng)銷計(jì)劃的指導(dǎo)下進(jìn)行?；鶎訂挝粵](méi)有權(quán)力越過(guò)處于全局最高點(diǎn)的總公司進(jìn)行戰(zhàn)略決策，但在如何開(kāi)展具體工作上則享有充分的自，總公司只有下達(dá)意見(jiàn)的權(quán)力。由此，形成責(zé)權(quán)利分明的工作關(guān)系，從而加強(qiáng)縱向和橫向的聯(lián)系，改善獨(dú)立核算帶來(lái)的內(nèi)部銷售力量的抵消局面。

2）建立銷售決策支持系統(tǒng)（DSS）

要結(jié)束經(jīng)驗(yàn)決策的時(shí)代，必須提供新的決策工具。為了提高航班編排、機(jī)型調(diào)配、運(yùn)價(jià)制定等工作的科技含量，本文認(rèn)為可做如下嘗試：1）成立專職的決策支持部門(mén)。主要職責(zé)為戰(zhàn)略研究、統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)查。戰(zhàn)略研究方面，首先應(yīng)做好宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，包括政治法律環(huán)境分析，如國(guó)家相關(guān)政策、法律法規(guī)等。目的在于捕捉政府倡導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，展開(kāi)相關(guān)的戰(zhàn)略研究。例如，國(guó)家開(kāi)展西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，決策支持部門(mén)負(fù)責(zé)相關(guān)工作的人員應(yīng)立即收集相關(guān)規(guī)劃，提交市場(chǎng)潛力評(píng)估報(bào)告；應(yīng)開(kāi)展社會(huì)文化環(huán)境分析。主要研究方向?yàn)樗诘貐^(qū)人口數(shù)量及發(fā)展趨勢(shì)，居民教育程度，，風(fēng)俗習(xí)慣，目的在于幫助預(yù)測(cè)旅客流產(chǎn)生時(shí)間，流向和流量，并設(shè)計(jì)迎合旅客社會(huì)文化心理的促銷活動(dòng)，規(guī)避不合社會(huì)文化氛圍的行為；應(yīng)著重做好經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。包括所在地區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，消費(fèi)者收入水平、就業(yè)狀況、儲(chǔ)蓄程度、消費(fèi)偏好等等，以便確定現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求的數(shù)量，從而制定出適合消費(fèi)者承受能力的運(yùn)價(jià)，最大程度爭(zhēng)取航空客流；除了宏觀環(huán)境分析之外，還要研究企業(yè)的微觀環(huán)境，即所謂的任務(wù)環(huán)境。具體工作內(nèi)容可參照波特模型，開(kāi)展以下幾個(gè)方面的工作：應(yīng)研究行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。主要是進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短；應(yīng)研究潛在的進(jìn)入者，由于民航的進(jìn)入壁壘較高，進(jìn)入者相對(duì)數(shù)量較少，應(yīng)將重點(diǎn)放在可能介入中國(guó)國(guó)際航線市場(chǎng)的外國(guó)航空公司；應(yīng)研究航空公司的供應(yīng)商，包括飛機(jī)制造廠商、油料供應(yīng)商、甚至保安公司、銀行等所有為民航最終產(chǎn)品提供物質(zhì)支持或服務(wù)的領(lǐng)域，目的是向有關(guān)部門(mén)做出成本控制的建議，使產(chǎn)品在銷售市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力；還應(yīng)研究替代品的生產(chǎn)者。主要指經(jīng)營(yíng)鐵路、公路、水運(yùn)的企業(yè)。目的是保持航空服務(wù)的性能價(jià)格比與其它運(yùn)輸方式的性能價(jià)格比相當(dāng)，當(dāng)然，這要借助于大范圍的市場(chǎng)調(diào)查。

在做好上述研究工作之余，決策支持部門(mén)要對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和計(jì)算工作。運(yùn)用時(shí)間序列預(yù)測(cè)法等數(shù)學(xué)方法對(duì)未來(lái)情況加以預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)工作要借助宏、微觀的研究成果，進(jìn)行定性修正；為了保證最終結(jié)論的正確，還應(yīng)開(kāi)展大范圍的市場(chǎng)調(diào)研。除了信件、調(diào)查問(wèn)卷之外，可選取INTERNET使用電子郵件作為工具。獲得這部分?jǐn)?shù)據(jù)后，可掌握最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，修正歷史數(shù)據(jù)的滯后效應(yīng)，給決策提供更加可靠的依據(jù)。

3）樹(shù)立全新的“人本”市場(chǎng)管理理念

小平同志對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)曾有過(guò)精辟的論述：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)國(guó)界。意指市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律不因社會(huì)制度的不同而發(fā)生轉(zhuǎn)變。從外國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的軌跡來(lái)看，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，消費(fèi)品到達(dá)最終用戶手中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)越多。發(fā)達(dá)國(guó)家，各行各業(yè)都有大量的商參與消費(fèi)品的流通和銷售，組成了浩浩蕩蕩的第三產(chǎn)業(yè)大軍。人的存在正是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求：首先，人的存在促進(jìn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，改變了航空公司壟斷銷售的局面，有利于改善服務(wù)，使消費(fèi)者得到比壟斷時(shí)代實(shí)惠一些的航空產(chǎn)品，從而刺激航空消費(fèi)，直接提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率。因?yàn)樯掏ㄟ^(guò)彼此之間激烈的相互競(jìng)價(jià)以及與多家競(jìng)爭(zhēng)航空公司之間的價(jià)格談判，使最終消費(fèi)者所能客觀承受的價(jià)格凸現(xiàn)出來(lái)，并使之在較為接近的水平上得到滿足，由此促進(jìn)了航空產(chǎn)品的銷售；其次，業(yè)接納了大量的勞動(dòng)力就業(yè)。至于航空公司的巨額虧損，則原因很多：如全行業(yè)運(yùn)力過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法可依，最主要在于內(nèi)部管理水平較低，生產(chǎn)效率不高，導(dǎo)致保本價(jià)格極高（高于美國(guó)國(guó)內(nèi)運(yùn)價(jià)），不能與大眾的可支配收入水平相適應(yīng)，難以有效啟動(dòng)整體需求。因此，在我國(guó)加入世貿(mào)過(guò)渡期結(jié)束之前，人更應(yīng)發(fā)揮其促進(jìn)航空公司改革的外部壓力作用。基于上述觀點(diǎn)，本文認(rèn)為，對(duì)人不應(yīng)僅僅使用限制和高壓手段，而應(yīng)配合國(guó)家規(guī)范市場(chǎng)的舉措，在約束的同時(shí)，注意發(fā)揮其積極作用。

作為對(duì)這一戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)，集團(tuán)公司在市場(chǎng)管理過(guò)程中需要樹(shù)立為人及旅行社的“顧客服務(wù)”理念。這樣做的必要性在于：當(dāng)前及未來(lái)一段時(shí)間航空市場(chǎng)仍將是買方市場(chǎng)，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。人及旅行社作為客觀存在的銷售力量，本身掌握著大部分市場(chǎng)份額，普遍具有分銷網(wǎng)絡(luò)。航空公司自身的銷售力量缺乏利益驅(qū)動(dòng)，像人、旅行社那樣全力開(kāi)拓市場(chǎng)是不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的。因此，在國(guó)家加大對(duì)航空運(yùn)價(jià)的形勢(shì)下，哪一家航空公司掌握了更多的中間銷售力量，哪一家航空公司就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。為此，銷售主管部門(mén)在加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管之余，應(yīng)大力推進(jìn)服務(wù)理念的貫徹，利用自身資源為人、旅行社的銷售服務(wù)，并應(yīng)想方設(shè)法地探索行之有效的人激勵(lì)模式，最終達(dá)到“管而不死，有效激勵(lì)，合理約束，共同發(fā)展”的目標(biāo)

4）建立以市場(chǎng)—產(chǎn)品為導(dǎo)向的新的內(nèi)部管理鏈條

正如本文在提出課題部分所論述的那樣，單純把企業(yè)贏利的重?fù)?dān)壓在市場(chǎng)部門(mén)，就如同一個(gè)國(guó)家要求軍隊(duì)以100%的把握打贏強(qiáng)敵，而不管交給戰(zhàn)士的是怎樣的武器，也不考慮自身能夠提供怎樣的物質(zhì)支持。按照這種思路經(jīng)營(yíng)，真正的成本發(fā)生環(huán)節(jié)以及產(chǎn)品品質(zhì)決定環(huán)節(jié)將被掩藏起來(lái)，留給市場(chǎng)部門(mén)的將是越來(lái)越不可能完成的任務(wù)。

作為對(duì)這一課題粗淺的探討，本文的設(shè)想是：由于所有機(jī)構(gòu)及部門(mén)都產(chǎn)生成本，因此都是成本控制的對(duì)象，可參考邯鋼成本管理的經(jīng)驗(yàn)，以銷售管理為“龍頭”，逆向核算。即市場(chǎng)部門(mén)每年根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，測(cè)算出全年可能完成的銷售總額。為了避免不可預(yù)計(jì)因素的影響，這個(gè)至關(guān)重要的參數(shù)應(yīng)表現(xiàn)為一個(gè)數(shù)量區(qū)間。航空公司應(yīng)據(jù)此先減去固定的及不可削減的成本費(fèi)用，如飛機(jī)的折舊、租賃、維修費(fèi)用等等。然后再確定其它成本、費(fèi)用區(qū)間。為了不超出預(yù)計(jì)收入限額，所有部門(mén)必然將“摸著口袋花錢”，壓縮一切不必要的開(kāi)支，并向內(nèi)部挖掘潛力要效益。由此，使成本中心真正成為壓力中心。

對(duì)于那些既發(fā)生成本，又與服務(wù)工作相聯(lián)系的部門(mén)，面向營(yíng)銷的管理活動(dòng)更是不可或缺。首先必須貫徹市場(chǎng)部門(mén)根據(jù)顧客需求提出的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，最大限度地提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新；其次，要重視服務(wù)品牌管理。在某種意義上說(shuō)所有涉及服務(wù)的保障部門(mén)都要意識(shí)到自己是服務(wù)品牌的設(shè)計(jì)者、代言人。在航空產(chǎn)品具有高度同質(zhì)性的前提下，在市場(chǎng)價(jià)格處于高度監(jiān)控的狀態(tài)下，良好的品牌形象、較高的知名度和美譽(yù)度是航空公司生存和發(fā)展的重要保證。為此還要推行企業(yè)形象識(shí)別戰(zhàn)略（CIS），使整個(gè)集團(tuán)公司真正獲得巨大的品牌效益。

篇3

挑戰(zhàn)波音

空客創(chuàng)立的初衷，是歐洲人想打破美國(guó)人壟斷世界航空市場(chǎng)的格局。在上世紀(jì)五六十年代，世界民航運(yùn)輸業(yè)主要被美國(guó)的洛克希德。馬丁公司、麥道公司和波音公司壟斷。其他國(guó)家飛機(jī)制造公司所占份額微不足道。

法國(guó)和德國(guó)的政治家們認(rèn)為，歐洲必須在民用飛機(jī)市場(chǎng)上有自己的一席之地。20世紀(jì)中葉是世界航空運(yùn)輸業(yè)大發(fā)展時(shí)期。為了打破美國(guó)壟斷，1970年法、德聯(lián)合成立了空中客車?yán)婀餐w，總部設(shè)在巴黎，后于1974年遷至法國(guó)圖盧茲，并吸收英國(guó)和西班牙加盟。當(dāng)時(shí)的股東主要是：法國(guó)宇航公司、德國(guó)戴姆勒宇航公司、英國(guó)宇航公司和西班牙宇航公司。

空客起步于A300系列，第一架飛機(jī)是A300B，它最早出現(xiàn)在1969年的巴黎航展上，是最早的寬體雙發(fā)客機(jī)，能容納乘客226人。后來(lái)應(yīng)法航的要求，該機(jī)型擴(kuò)展為A300B2，能容納250個(gè)座位。

到1975年，空客已經(jīng)占有10%的市場(chǎng)份額，并累積了55架飛機(jī)的定單。但隨后空客經(jīng)歷了一段低迷期。事情的轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)自于美國(guó)一家航空公司提出了4架A300B4s的租賃合同。自是，空客在兩年時(shí)間里取得了133份定單，銷售價(jià)值的市場(chǎng)份額也躍升為26%.到1979年底時(shí)，空客手里攥著32家客戶的256份定單，全球有14個(gè)航空公司運(yùn)營(yíng)著81架空客系列飛機(jī)。

在成功推出A300的縮微版A310后，空客于1978年開(kāi)始研制乘坐130-170人的支線飛機(jī)，并于6年后成功試飛上天，這就是目前享譽(yù)世界的A320.在接下來(lái)的十幾年中，空客在此基礎(chǔ)上不斷推陳出新，分別在1989、1992、1999年推出A321、A319、A318.目前看來(lái)，空客適時(shí)推出的A320是個(gè)極其明智的決策，盡管世界經(jīng)濟(jì)在80年代遭遇衰退，各國(guó)還是希望有時(shí)髦且便宜的飛機(jī)問(wèn)世以替換即將退役的老飛機(jī)。A320正是以其先進(jìn)的控制技術(shù)、較低的運(yùn)營(yíng)成本、穩(wěn)定的飛行表現(xiàn)和舒適的乘坐環(huán)境受到了多家航空公司的青睞，一舉成為空客的明星產(chǎn)品，目前仍是空客賣的最好的產(chǎn)品。

1987年，空客在現(xiàn)有雙發(fā)中型飛機(jī)基礎(chǔ)上，開(kāi)始研制四發(fā)大型飛機(jī)。空客運(yùn)用自身的技術(shù)力量，最終于1993年使A340成功上天，2002年5月和12月，A340家族的兩個(gè)新軍A340-600，A340-500相繼取得了飛行許可。

空客意識(shí)到，目前國(guó)際民航主力機(jī)型應(yīng)是400座以上的大型飛機(jī)，但長(zhǎng)期以來(lái)被波音747-400壟斷。為打破局面，空客大膽地提出了A380的設(shè)想。作為一種超大運(yùn)力的民用客機(jī)，A380設(shè)計(jì)為雙層，翼展79.8米，長(zhǎng)73米，高24.1米，最大有效載荷83噸，有555個(gè)乘客座位，面積比波音747-400大49%，座位多35%，將成為有史以來(lái)最大的客機(jī)，被稱為“世界第八奇跡”。A380的研發(fā)制造費(fèi)用為110億美元，預(yù)計(jì)于2005年首飛，但投入運(yùn)營(yíng)后預(yù)計(jì)可節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本20%，同時(shí)還能大幅降低油耗、噪音和污染物排放。

根據(jù)最近巴黎航展會(huì)傳出的消息，A380已經(jīng)獲得了定單。人們預(yù)計(jì)，空客將憑此與波音擬議中的7E7超大型飛機(jī)抗衡。

功在創(chuàng)新

空客的成功運(yùn)作是歐盟成員國(guó)經(jīng)濟(jì)高度一體化的結(jié)果?？湛驮谌驌碛袉T工近5萬(wàn)人，分布在50多個(gè)不同的國(guó)家，講20多種語(yǔ)言。

空客在法、德、英和西班牙等國(guó)設(shè)有16個(gè)工廠，每個(gè)工廠只生產(chǎn)飛機(jī)的一個(gè)完整部件，如法國(guó)負(fù)責(zé)生產(chǎn)機(jī)身中段和機(jī)頭，德國(guó)專門(mén)生產(chǎn)機(jī)身前、后兩段，英國(guó)則專攻機(jī)翼部分。這些完整部件生產(chǎn)完畢后，就運(yùn)至位于圖盧茲和漢堡的兩個(gè)總裝廠進(jìn)行總裝。

據(jù)空客人員介紹，空客能使每一家工廠都成為一個(gè)專門(mén)的裝配中心，最大限度地將某一部件的裝配工作完成在分廠，總裝線的工作量?jī)H為總工作量的4%.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，空客生產(chǎn)一架飛機(jī)所需人數(shù)要少35%.空客的誕生從一開(kāi)始就是歐洲化或國(guó)際化的。2001年，空中客車又進(jìn)行了大規(guī)模重組，歐洲航空防務(wù)及航天公司（由法國(guó)馬特拉宇航、德國(guó)戴姆勒宇航和西班牙宇航公司于1995年合并而成）持有空客80%的股份，英國(guó)宇航系統(tǒng)公司持有另20%的股份，其加工廠分別位于圖盧茲和德國(guó)漢堡。

空客公司執(zhí)行副總裁曾說(shuō)過(guò)：“空客不是法國(guó)公司，也不是德國(guó)公司，它是歐洲的公司?？湛褪窃谟糜?guó)人的語(yǔ)言、德國(guó)人的方法、法國(guó)人的決斷、意大利人的想象力來(lái)進(jìn)行管理?！钡拇_，在圖盧茲空客總部大樓內(nèi)，有來(lái)自32個(gè)國(guó)家的員工的3400多名員工，他們和諧地凝聚成一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)。

空客的公司文化是在創(chuàng)新和思想自由的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的。在30多年的成功商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，空客已經(jīng)學(xué)會(huì)如何造就一支來(lái)自不同國(guó)家、不同背景和不同技能的高素質(zhì)、高效率的人才隊(duì)伍?？湛鸵晃还P(guān)高級(jí)副總裁認(rèn)為：“我們追求的是相對(duì)統(tǒng)一的文化。雖然2001年以來(lái)航空業(yè)遭受了沉重打擊，但公司一直未裁員。因?yàn)槿耸枪咀顚氋F的財(cái)富，簡(jiǎn)單用裁員的辦法來(lái)應(yīng)對(duì)眼前的困難，實(shí)際上是一種不明智的做法。”這種超越文化差異和部門(mén)差別的合作精神創(chuàng)造了空客。

在傳統(tǒng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)理論中，規(guī)模經(jīng)濟(jì)一詞占據(jù)核心地位，一大型產(chǎn)品制造公司只要具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)，即通過(guò)增加產(chǎn)量來(lái)降低平均成本就擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。就波音而言，它的規(guī)模經(jīng)濟(jì)非常之大，但是卻似乎沒(méi)有因此而遠(yuǎn)遠(yuǎn)地將其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在身后。相反，我們看到的是它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空客穩(wěn)扎穩(wěn)打，并以持續(xù)的創(chuàng)新獲得對(duì)決波音的不斷勝利。

創(chuàng)新、現(xiàn)代制造技術(shù)成和質(zhì)量控制一直是成為空客的重要組成部分，不斷地向航空運(yùn)輸業(yè)輸送新技術(shù)成為空中客車公司留給客戶的鮮明特征。

從運(yùn)營(yíng)的角度考慮，空客的飛機(jī)設(shè)計(jì)理念使得駕駛員可以獲得空客系列化產(chǎn)品――從雙發(fā)單通道、雙發(fā)寬體到四發(fā)寬體――的交叉駕駛資格（CCQ），因?yàn)轳{駛艙的界面和操縱性差別很小，從一種機(jī)型改飛另一機(jī)型變得十分容易。

勝中有憂

進(jìn)入2004年，空中客車與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，要面對(duì)一個(gè)非常不利的因素――強(qiáng)勢(shì)的歐元和疲弱的美元。歐元的持續(xù)上揚(yáng)和美元的快速下跌已經(jīng)嚴(yán)重影響到空中客車的定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)分析家認(rèn)為，空中客車將會(huì)遇到一個(gè)兩難的局面，是選擇利潤(rùn)還是市場(chǎng)份額。目前它有兩個(gè)選擇，一是在目前匯率水平下保持不變的價(jià)格，另外就是提升銷售價(jià)格來(lái)彌補(bǔ)美元下跌導(dǎo)致放棄部分定單給波音。

實(shí)際上，空中客車已經(jīng)采用措施減低成本來(lái)應(yīng)對(duì)歐元的升值。一年以前，空中客車開(kāi)始了一項(xiàng)4年的控制成本計(jì)劃，通過(guò)降低供應(yīng)商的供貨價(jià)格來(lái)節(jié)約15億歐元的成本。但是到了2004年，公司的成本控制計(jì)劃面對(duì)兩個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，一是計(jì)劃是否成功，二是節(jié)約的金額是否足夠。

在與波音的競(jìng)爭(zhēng)道路上，空客能領(lǐng)先多久，也是分析家多關(guān)注的問(wèn)題?？湛?003年在訂單數(shù)和交付數(shù)上超越波音，但空客由此就可以宣稱已經(jīng)成為世界頭號(hào)客機(jī)制造商了嗎？

篇4

[關(guān)鍵詞]收益管理；協(xié)同；經(jīng)濟(jì)全球化；科學(xué)技術(shù)

經(jīng)濟(jì)全球化和科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，使航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的經(jīng)營(yíng)由壟斷轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)由以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心，產(chǎn)品或服務(wù)由同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化，顧客需求由單一化轉(zhuǎn)向多元化。這些變化使得傳統(tǒng)的供求理論在解決有限資源約束下提高企業(yè)收益問(wèn)題時(shí)，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業(yè)收益下降等困境。自1970年代末以來(lái)，深受市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格血戰(zhàn)帶來(lái)收益嚴(yán)重下滑困擾的航空業(yè)，通過(guò)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的反思，率先進(jìn)行有效提高企業(yè)收益的新的理論研究和實(shí)踐探索。起源于航空業(yè)的收益管理理論正是在傳統(tǒng)的供求關(guān)系理論的基礎(chǔ)上，吸收運(yùn)籌學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷和協(xié)同等學(xué)科的研究成果，并在計(jì)算機(jī)等先進(jìn)技術(shù)的支持下，逐步形成以市場(chǎng)和客戶為中心，以市場(chǎng)細(xì)分和預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，以資源存量控制和價(jià)格控制為優(yōu)化機(jī)制，以協(xié)同環(huán)境為運(yùn)營(yíng)保障的收益管理理論體系，逐步形成為現(xiàn)代管理科學(xué)的一個(gè)重要分支。收益管理理論在航空業(yè)的成功應(yīng)用，不僅推動(dòng)了該理論發(fā)展，而且其應(yīng)用領(lǐng)域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運(yùn)輸、電信、電力等服務(wù)性行業(yè)拓展。正如國(guó)際運(yùn)籌聯(lián)合會(huì)主席Bell先生預(yù)測(cè)管理科學(xué)未來(lái)50年發(fā)展時(shí)所指出：20世紀(jì)80年代開(kāi)始研究的收益管理已經(jīng)改變，并將繼續(xù)改變整個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域和管理科學(xué)的面貌。筆者通過(guò)國(guó)內(nèi)外收益管理研究文獻(xiàn)的分析梳理，系統(tǒng)地對(duì)收益管理理論的內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特征、發(fā)展演化及必要條件等基礎(chǔ)問(wèn)題進(jìn)行歸納研究，力圖為收益管理理論的進(jìn)一步研究奠定基礎(chǔ)。

一、收益管理理論的基本內(nèi)涵

關(guān)于什么是收益管理理論的基本內(nèi)涵，專家和學(xué)者眾說(shuō)紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點(diǎn)體現(xiàn)如下：

Talluri和VanRyzin(2004)從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認(rèn)為收益管理是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的細(xì)分和預(yù)測(cè)，決定何時(shí)、何地以何種價(jià)格向誰(shuí)提品或服務(wù)，通過(guò)擴(kuò)大顧客有效需求來(lái)提高企業(yè)收益。該定義是對(duì)供應(yīng)鏈管理(SCM)的必要補(bǔ)充，同時(shí)充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)細(xì)分和預(yù)測(cè)對(duì)提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)從企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)視角提出收益管理就是易失性資產(chǎn)管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。該觀點(diǎn)充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有別于制造業(yè)產(chǎn)品的重要特性就是易失性，其產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值或收益同時(shí)間有密切關(guān)系，且價(jià)值隨著時(shí)間而呈遞減趨勢(shì)。因此，持有該觀點(diǎn)的學(xué)者認(rèn)為收益管理就是對(duì)不同時(shí)段的資源(如航空的飛機(jī)座位等)和價(jià)格進(jìn)行有效管理，通過(guò)有效利用企業(yè)有限資源，并根據(jù)不同時(shí)段資源價(jià)值制定價(jià)格的途徑來(lái)提高企業(yè)收益。該定義意識(shí)到資源所具有的價(jià)值將隨時(shí)間變化的重要特征。

Jauncey等(1995)學(xué)者從企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的視角提出收益管理就是在考慮需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，在需求淡季通過(guò)折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房?jī)r(jià)格的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)客房收益最大化。美國(guó)酒店和汽車旅館協(xié)會(huì)(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎(chǔ)上，考慮了顧客取消預(yù)訂、顧客爽約和是否接受顧客預(yù)訂情況等因素，進(jìn)一步豐富和完善了收益管理的內(nèi)涵。Jauncey和AHMA對(duì)收益管理的定義強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化的目標(biāo)，同時(shí)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)預(yù)測(cè)在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學(xué)者從技術(shù)視角對(duì)收益管理進(jìn)行解釋，他們認(rèn)為收益管理是一種企業(yè)生產(chǎn)能力的管理工具，通過(guò)對(duì)信息系統(tǒng)、管理技術(shù)、概率統(tǒng)計(jì)和組織理論、經(jīng)營(yíng)實(shí)踐和知識(shí)等理論和技術(shù)的優(yōu)化組合，以增強(qiáng)企業(yè)的收益能力和對(duì)顧客的服務(wù)能力。該定義強(qiáng)調(diào)了收益管理是提高企業(yè)收益的技術(shù)手段和管理工具。

Jones(1999)等學(xué)者從系統(tǒng)的視角出發(fā)，認(rèn)為收益管理是為酒店業(yè)主實(shí)現(xiàn)酒店盈利能力最大化的服務(wù)管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)盈利能力的識(shí)別，確定銷售價(jià)值、價(jià)格設(shè)定、折扣生成、訂房過(guò)濾準(zhǔn)則以及對(duì)價(jià)格、客房資源進(jìn)行有效控制，以實(shí)現(xiàn)酒店盈利能力最大化的目標(biāo)。該定義強(qiáng)調(diào)了收益管理在酒店盈利能力管理中的戰(zhàn)略地位，從系統(tǒng)的角度分析市場(chǎng)、價(jià)格、存量等要素對(duì)收益的影響，強(qiáng)調(diào)了整體收益最大化的觀點(diǎn)。

Kimes(1989)在綜合上述學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上并結(jié)合營(yíng)銷學(xué)理論，提出4R理論，即在正確的時(shí)間和地點(diǎn)(Righttimeandplace)，以正確的價(jià)格(Rightprice)向正確的顧客(Rightcustomer)提供正確的產(chǎn)品或服務(wù)(Rightproductorser-vice)，實(shí)現(xiàn)資源約束下企業(yè)收益最大化目標(biāo)。4R理論反映了收益管理的市場(chǎng)、運(yùn)作機(jī)制和企業(yè)目標(biāo)等內(nèi)涵，是目前對(duì)收益管理較為全面和準(zhǔn)確的詮釋。

筆者以為，企業(yè)收益應(yīng)由顯性收益和隱性收益兩個(gè)部分組成。傳統(tǒng)收益管理對(duì)收益的認(rèn)識(shí)主要集中在受價(jià)格和有效存量要素影響的利潤(rùn)的這一顯性收益上。但隨著經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，顧客、員工、企業(yè)內(nèi)外環(huán)境等要素對(duì)企業(yè)收益的影響力加大，企業(yè)品牌和社會(huì)價(jià)值等帶來(lái)的隱性收益在企業(yè)收益的比重逐漸增大，因此，單一采用利潤(rùn)一個(gè)維度來(lái)詮釋企業(yè)的收益已顯不足，企業(yè)的收益應(yīng)該詮釋為由企業(yè)利潤(rùn)、顧客滿意度和社會(huì)貢獻(xiàn)度三個(gè)維度共同構(gòu)建的價(jià)值。故筆者將收益管理理論的基本內(nèi)涵界定為：企業(yè)在有效協(xié)同影響收益的內(nèi)外要素基礎(chǔ)上，利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)等技術(shù)的支持，通過(guò)有效地對(duì)市場(chǎng)細(xì)分和預(yù)測(cè)，在正確的時(shí)間和地點(diǎn)以正確的價(jià)格向正確的客戶提供正確的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)由利潤(rùn)、顧客滿意度和社會(huì)貢獻(xiàn)度構(gòu)成的價(jià)值的最大化目標(biāo)。收益管理系統(tǒng)是一個(gè)受多個(gè)要素影響，由市場(chǎng)分析、優(yōu)化機(jī)制(即資源存量控制和價(jià)格控制)、協(xié)同環(huán)境構(gòu)成的復(fù)雜服務(wù)管理系統(tǒng)。

二、收益管理理論的行業(yè)應(yīng)用特征

收益管理理論是一門(mén)由運(yùn)籌學(xué)、管理科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科融合而成的邊緣交叉學(xué)科。隨著收益管理理論在航空領(lǐng)域的成功應(yīng)用，收益管理理論現(xiàn)已在其他服務(wù)領(lǐng)域也得到了廣泛的應(yīng)用。雖然各個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)不盡相同，但適用于收益管理理論的行業(yè)一般具有共同的應(yīng)用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等學(xué)者對(duì)航空、酒店餐飲等行業(yè)應(yīng)用收益管理理論進(jìn)行長(zhǎng)期研究，將其共同的應(yīng)用特征總結(jié)如下：1.企業(yè)具備相對(duì)固定產(chǎn)能。以航空、酒店等行業(yè)為例。由于行業(yè)特征，都存在前期投資規(guī)模大(如購(gòu)買新的飛機(jī)、修建新的酒店、開(kāi)設(shè)新的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等)，最大生產(chǎn)或服務(wù)能力在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)固定不變，短期內(nèi)不可能通過(guò)改變其生產(chǎn)或服務(wù)能力來(lái)滿足需求變化。企業(yè)只有在有限的產(chǎn)能條件下，通過(guò)提高管理水平來(lái)提高企業(yè)收益。

2.需求可預(yù)測(cè)性。航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的資源可分為有形資源(如飛機(jī)座位、酒店客房、銀行服務(wù)窗口)和無(wú)形資源(如酒店入住時(shí)間、銀行窗口排隊(duì)時(shí)間等)，其顧客可分為預(yù)約顧客和隨機(jī)顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業(yè)只有通過(guò)對(duì)計(jì)算機(jī)或人工預(yù)訂系統(tǒng)收集的顧客、市場(chǎng)信息進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規(guī)律和實(shí)現(xiàn)需求轉(zhuǎn)移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價(jià)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化。

3.產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性。與傳統(tǒng)制造業(yè)的產(chǎn)品不同，航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性，即時(shí)效性。其產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值隨著時(shí)間遞減，不能通過(guò)存儲(chǔ)來(lái)滿足顧客未來(lái)的需要，如果在一定時(shí)間內(nèi)銷售不出去，企業(yè)將永久性地?fù)p失這些資源潛在的收益。企業(yè)只有通過(guò)折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益增長(zhǎng)的目標(biāo)。

4.市場(chǎng)可細(xì)分性。航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨以顧客為中心、競(jìng)爭(zhēng)激烈和需求多元化的市場(chǎng)。不同顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的感知和敏感度各不相同，采用單一價(jià)格策略將會(huì)造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場(chǎng)上存在兩類顧客，一類是對(duì)價(jià)格不敏感，但對(duì)時(shí)間和服務(wù)敏感的商務(wù)顧客，另一類是對(duì)價(jià)格敏感，而對(duì)時(shí)間和服務(wù)不敏感的休閑顧客。如果采用高價(jià)策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價(jià)策略，商務(wù)顧客選擇低價(jià)或因?qū)Ψ?wù)質(zhì)量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，為不同需求層次的顧客制定不同價(jià)格和分配不同資源，是解決企業(yè)資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。

5.具有隨機(jī)波動(dòng)性需求。如果顧客的需求確定且無(wú)波動(dòng)，企業(yè)可通過(guò)調(diào)整生產(chǎn)和服務(wù)能力來(lái)滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨顧客需求不確定，呈季節(jié)性或時(shí)段性波動(dòng)。企業(yè)采用收益管理，在需求旺季時(shí)提高價(jià)格，增加企業(yè)的獲利能力；在需求淡季時(shí)通過(guò)折扣等策略來(lái)提高資源利用率，減少資源閑置。

6.具有高固定成本和低邊際成本的特點(diǎn)。航空、酒店、銀行等行業(yè)的經(jīng)營(yíng)屬于前期投資較大的行業(yè)，短期內(nèi)改變生產(chǎn)或服務(wù)能力比較困難，但增售一個(gè)單位資源的成本非常低。以波音737-300機(jī)型的航班為例。根據(jù)某航空公司1999年的機(jī)型成本數(shù)據(jù)，平均每個(gè)航班的成本如下：總成本大約6萬(wàn)元左右，其中固定成本大約5.5萬(wàn)元，而邊際成本僅為0.033萬(wàn)元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎(chǔ)上獲取更大的利潤(rùn)，提高企業(yè)的總收益。

7.產(chǎn)品或服務(wù)具有可預(yù)售性。企業(yè)面對(duì)需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過(guò)提前預(yù)訂，以一定折扣價(jià)格將資源預(yù)售給對(duì)價(jià)格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設(shè)置限制條件防止對(duì)時(shí)間或服務(wù)敏感的顧客以低價(jià)購(gòu)買資源，造成高價(jià)顧客的潛在收益流失。同時(shí)，對(duì)預(yù)訂數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，根據(jù)不同需求層次的顧客購(gòu)買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎(chǔ)上，盡量將資源留給愿出高價(jià)的商務(wù)顧客。

盡管以上特征體現(xiàn)了企業(yè)有限產(chǎn)能、產(chǎn)品和需求特性、市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)等特點(diǎn)，卻忽略了企業(yè)的技術(shù)特征。筆者認(rèn)為，由于收益管理的實(shí)施需要進(jìn)行復(fù)雜的模型計(jì)算和大量數(shù)據(jù)處理，沒(méi)有先進(jìn)的技術(shù)支持，收益管理理論的應(yīng)用將會(huì)受到嚴(yán)重的制約。因此，有效應(yīng)用收益管理理論的應(yīng)用領(lǐng)域應(yīng)該還具備高水平的信息化基礎(chǔ)。

三、收益管理理論發(fā)展的三個(gè)必要條件

從收益管理的發(fā)展歷程分析，市場(chǎng)環(huán)境、理論基礎(chǔ)和技術(shù)支持是促進(jìn)收益管理理論發(fā)展的三個(gè)必不可少的條件。

首先，競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)環(huán)境是收益管理應(yīng)用發(fā)展的前提條件。面對(duì)封閉壟斷的市場(chǎng)，壟斷企業(yè)可以憑借對(duì)資源和價(jià)格的控制來(lái)獲得高額的壟斷利潤(rùn)，企業(yè)缺乏對(duì)資源或價(jià)格管理的源在動(dòng)力。隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，要求放松行業(yè)管制，打破壟斷，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，提高效率成為社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)促使市場(chǎng)由以企業(yè)為中心向顧客為中心轉(zhuǎn)變、由產(chǎn)品功能向顧客需求轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品或服務(wù)由同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變。面對(duì)這些變化，企業(yè)再難以通過(guò)壟斷控制資源或價(jià)格的手段來(lái)提高企業(yè)的收益，而是要根據(jù)市場(chǎng)和顧客需求，制定合理的價(jià)格機(jī)制，將有限的資源合理分配給不同需求層次的顧客；通過(guò)有效管理企業(yè)資源和價(jià)格，獲取潛在收益的方式來(lái)提高企業(yè)的總收益。也就是說(shuō)，追求收益管理成了企業(yè)生存和發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。因此，開(kāi)放性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是收益管理應(yīng)用和發(fā)展的前提條件。

其次，多學(xué)科理論交叉是保證收益管理應(yīng)用發(fā)展的基礎(chǔ)條件。一個(gè)新理論的形成和發(fā)展離不開(kāi)成熟的多學(xué)科理論的支持，收益管理理論的應(yīng)用和發(fā)展也具有同樣道理。收益管理理論是解決航空等服務(wù)性企業(yè)資源和價(jià)格均衡，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化的一系列理論和方法。它在傳統(tǒng)的供求管理理論基礎(chǔ)上，吸收和應(yīng)用運(yùn)籌學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、行為心理學(xué)、協(xié)同學(xué)等學(xué)科的研究成果逐漸形成自身的理論體系。運(yùn)籌學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論和方法形成了解決資源存量機(jī)制、差異化價(jià)格機(jī)制等收益管理的優(yōu)化理論基礎(chǔ)；市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、行為心理學(xué)等學(xué)科的理論和方法形成了解決市場(chǎng)細(xì)分、預(yù)測(cè)以及顧客行為等市場(chǎng)分析理論基礎(chǔ)；博弈論推動(dòng)了收益管理聯(lián)盟資源共享理論的發(fā)展；人力資源、組織學(xué)、和諧理論以及協(xié)同學(xué)是形成收益管理協(xié)同運(yùn)營(yíng)環(huán)境的理論保障。因此，收益管理理論的形成與發(fā)展是多種學(xué)科理論支持的結(jié)果。新型學(xué)科的吸收和引進(jìn)，將不斷地豐富和完善其體系。

再次，先進(jìn)的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)是收益管理應(yīng)用和發(fā)展的保障條件。收益管理的應(yīng)用和發(fā)展離不開(kāi)先進(jìn)的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，特別是計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的支持。航空技術(shù)的發(fā)展，降低了飛機(jī)制造成本和企業(yè)入市門(mén)檻；計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)等技術(shù)的發(fā)展，如座位編目計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)(SABRE)、計(jì)算機(jī)預(yù)訂系統(tǒng)(CRSs)、全球分銷系統(tǒng)(GDSs)、動(dòng)態(tài)存量資源分配和優(yōu)化系統(tǒng)(DINAMO)等，能自動(dòng)、快速、準(zhǔn)確地解決收益管理中大量的數(shù)據(jù)收集、整理、存儲(chǔ)和分析及復(fù)雜的資源、價(jià)格優(yōu)化計(jì)算、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和顧客分類等問(wèn)題。網(wǎng)路通信技術(shù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拓寬了收益管理的市場(chǎng)分銷渠道。因此，每一次科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步都促進(jìn)了收益管理及其應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展。

四、收益管理理論的發(fā)展演化

收益管理起源于航空業(yè)，有效地解決了航空業(yè)面臨的有限資源閑置或價(jià)格戰(zhàn)所造成總體收益下滑的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。隨著收益管理在航空領(lǐng)域應(yīng)用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理論體系，并迅速地在酒店、交通運(yùn)輸、電信等行業(yè)得到廣泛的應(yīng)用。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外關(guān)于收益管理的文獻(xiàn)的研究分析，筆者將收益管理理論的發(fā)展歸結(jié)為萌芽、優(yōu)化和協(xié)同三個(gè)發(fā)展階段。:

19世紀(jì)20～30年代，航空業(yè)處于發(fā)展初期，飛機(jī)成本較高，市場(chǎng)供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于市場(chǎng)需求，航空業(yè)主要經(jīng)營(yíng)運(yùn)輸郵件等貨物運(yùn)輸和富有階層的高端市場(chǎng)，市場(chǎng)主要由大型航空企業(yè)壟斷。大型航空企業(yè)通過(guò)高額壟斷價(jià)格策略獲取超額壟斷利潤(rùn)。二戰(zhàn)后到60年代，飛機(jī)制造技術(shù)的發(fā)展使得航空運(yùn)輸業(yè)可以采用大型噴氣式飛機(jī)，增強(qiáng)了航空公司的運(yùn)輸能力，同時(shí)其高速性和舒適性刺激了公眾的旅行需求，另外大型飛機(jī)也降低了航空公司的運(yùn)營(yíng)成本，極大地推動(dòng)了航空運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展。隨著航空業(yè)供給的增加和需求的多元化，單一的高額票價(jià)政策造成了飛機(jī)座位閑置，由機(jī)座位資源的不可存儲(chǔ)特點(diǎn)，使得航空公司的收益下滑。為了解決收益下滑問(wèn)題，航空公司利于計(jì)算機(jī)技術(shù)加強(qiáng)顧客訂票的管理，將一些收益管理的概念逐漸應(yīng)用于航空領(lǐng)域，如計(jì)算機(jī)訂票系統(tǒng)的使用；利用超訂管理手段預(yù)防顧客違約(如取消訂座、爽約等顧客行為)給企業(yè)帶來(lái)收益損失；利用折扣價(jià)管理手段來(lái)提高飛機(jī)運(yùn)載率。這些技術(shù)和管理手段逐漸形成了收益管理理論的雛形。英國(guó)學(xué)者Littlewood提出機(jī)票預(yù)訂折扣費(fèi)用準(zhǔn)則理論和二階分類模型以及Belobaba提出的預(yù)期邊際座位值(EMSR)等理論，逐步揭開(kāi)了收益管理理論由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理論的科學(xué)性得到了有效保障。20世紀(jì)70年代末，以美國(guó)為首的許多國(guó)家政府放松了對(duì)航空業(yè)管制，許多低成本運(yùn)營(yíng)的中、小型航空企業(yè)紛紛涌入航空市場(chǎng)(如People-Express公司)。美國(guó)激烈的航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，引發(fā)美國(guó)航空史上著名的“92航空價(jià)格血戰(zhàn)”，造成了美國(guó)航空業(yè)近20億美元的損失。而此期間，美國(guó)航空公司市場(chǎng)部總經(jīng)理羅伯特·克蘭德?tīng)栆肓耸找婀芾硭枷氩⒃诖嘶A(chǔ)上開(kāi)發(fā)出收益管理系統(tǒng)，并將其應(yīng)用到經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中。通過(guò)利用收益管理系統(tǒng)以有效地管理座位資源和價(jià)格，在全行業(yè)虧損的情況下，創(chuàng)造了6%的收益增長(zhǎng)。收益管理理論在美國(guó)航空公司應(yīng)用的成功，引起業(yè)界和學(xué)術(shù)界對(duì)收益管理的重視和研究。國(guó)際航空協(xié)會(huì)(IATA)、運(yùn)籌協(xié)會(huì)國(guó)際聯(lián)合會(huì)(IFORS)等國(guó)際機(jī)構(gòu)、科學(xué)機(jī)構(gòu)和高校、航空公司和管理咨詢公司構(gòu)成了收益管理理論研究和應(yīng)用的組織與機(jī)構(gòu)；運(yùn)籌學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、信息學(xué)等多學(xué)科理論的發(fā)展奠定了收益管理的理論基礎(chǔ)；收益管理研究從靜態(tài)發(fā)展到動(dòng)態(tài)、由單航程發(fā)展到OD網(wǎng)絡(luò)研究、由單資源發(fā)展到多資源、由二階分類發(fā)展到多階分類；計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展加速了收益管理理論向?qū)嵺`轉(zhuǎn)化，收益管理應(yīng)用領(lǐng)域由航空領(lǐng)域逐步拓展到酒店、交通運(yùn)輸、電力、電信、銀行等服務(wù)領(lǐng)域。此階段，隨著收益管理理論逐步完善和實(shí)踐拓展，收益管理逐步形成自身體系，成為現(xiàn)代管理科學(xué)中的一個(gè)重要分支，以利潤(rùn)為中心的收益優(yōu)化成為這一階段的研究主流。

進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生巨大變化，影響企業(yè)收益的要素更加復(fù)雜多變。企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)價(jià)值等隱性收益在企業(yè)收益中的比重日趨增強(qiáng)。研究者發(fā)現(xiàn)企業(yè)是一個(gè)開(kāi)放性的復(fù)雜系統(tǒng)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)顯性收益——利潤(rùn)最大化，忽視信譽(yù)、社會(huì)價(jià)值等企業(yè)隱性收益，將制約企業(yè)收益的進(jìn)一步提高。為此，對(duì)企業(yè)收益的認(rèn)識(shí)應(yīng)由利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值(利潤(rùn)、顧客滿意、社會(huì)貢獻(xiàn))最大化，收益管理也由對(duì)資源、價(jià)格要素優(yōu)化管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)資源、價(jià)格、內(nèi)部環(huán)境(員工、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化等)以及外部要素(國(guó)家政策、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或伙伴)協(xié)同管理。隨著和諧理論、協(xié)同理論、人力資源理論以及顧客行為心理理論的研究成果和方法應(yīng)用于收益管理，為協(xié)同收益管理研究提供了新的理論支持，促使收益管理由優(yōu)化階段步入了協(xié)同發(fā)展階段。

五、結(jié)語(yǔ)

收益管理起源于航空業(yè)，是解決有限資源約束條件下企業(yè)收益最大化的現(xiàn)代管理科學(xué)的重要學(xué)科分支。筆者在傳統(tǒng)收益管理研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的特點(diǎn)，提出了協(xié)同收益管理的概念，并對(duì)收益管理基本內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特性、發(fā)展演化和必要條件等基礎(chǔ)性問(wèn)題進(jìn)行梳理分析，指出協(xié)同收益管理是今后該領(lǐng)域研究的一個(gè)重要方向。

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篇5

關(guān)鍵詞：收益管理；長(zhǎng)期戰(zhàn)略；收益

中圖分類號(hào)：F276.6 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2009）07-0022-02

近些年來(lái)，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，中國(guó)民航業(yè)在進(jìn)行了一系列體制改革和提高內(nèi)部管理水平后獲得了高速發(fā)展。其中，收益管理作為現(xiàn)代航空公司提高收入、參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不可或缺的手段，已在國(guó)內(nèi)外的航空業(yè)中得到了普遍的肯定。目前，中國(guó)重組后的三大航空公司直接從國(guó)外購(gòu)買PROS收益管理系統(tǒng)，其他航空公司也在積極引進(jìn)國(guó)外的收益管理系統(tǒng)。但是，在收益管理的應(yīng)用過(guò)程中，由于就中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，以及在管理理念、內(nèi)部管理等方面存在問(wèn)題，完全照搬國(guó)外航空公司的收益管理所使用的方法，并沒(méi)有給公司預(yù)期的收益。為了保證收益管理能夠發(fā)揮出其應(yīng)有的效果，中國(guó)航空公司必須認(rèn)識(shí)到收益管理是一種全新的管理模式和技術(shù)，起實(shí)施效果并不是單純的技術(shù)就可以實(shí)現(xiàn)的，需要解決實(shí)施所面臨的各種問(wèn)題。

一、收益管理的核心思想及指導(dǎo)性特征

收益管理（Revenue Management，簡(jiǎn)稱RM）是一種謀求收益最大化的新經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，主要通過(guò)建立實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)模型，分析細(xì)分市場(chǎng)的需求行為以確定最佳銷售或服務(wù)價(jià)格和存量控制策略，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益最大化。航空公司收益管理在實(shí)踐中應(yīng)該具有以下指導(dǎo)性而非技術(shù)性管理特征：

（1）以公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心，著眼公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而非短期利潤(rùn)；（2）以客戶需求為導(dǎo)向， 設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)多種適應(yīng)不同市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；（3）以靈活的運(yùn)行機(jī)制參與競(jìng)爭(zhēng)， 以人性化的管理提高客戶滿意度；（4）如果采取的是集中統(tǒng)一收益管理模式， 則應(yīng)該建立一個(gè)順暢的信息鏈。

二、中國(guó)航空公司收益管理中面臨的問(wèn)題

通過(guò)對(duì)中國(guó)航空公司收益管理系統(tǒng)的應(yīng)用研究，得出造成中國(guó)航空公司應(yīng)用收益管理系統(tǒng)沒(méi)有帶來(lái)預(yù)期收益的原因主要有以下幾個(gè)方面：

1.公司各個(gè)部門(mén)間分散控制，造成信息反饋不暢，收益管理與市場(chǎng)需求脫節(jié)。良好的收益管理系統(tǒng)應(yīng)該建立在通暢的市場(chǎng)信息鏈的基礎(chǔ)上， 即收益管理應(yīng)結(jié)合不同的市場(chǎng)客源狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶需求等等因素， 對(duì)艙位進(jìn)行科學(xué)、合理的調(diào)配。而這樣的調(diào)配管理應(yīng)該有一個(gè)反饋及時(shí)的信息鏈將市場(chǎng)狀況等多種影響競(jìng)爭(zhēng)的因素反饋到收益管理部門(mén)， 而對(duì)于集中收益管理的部門(mén)來(lái)說(shuō)更多的是應(yīng)該有效利用信息鏈與不同部門(mén)人員進(jìn)行溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)收益管理， 實(shí)現(xiàn)收益最大化。國(guó)內(nèi)航空公司由于歷史原因通常采用分散控制，各個(gè)部門(mén)合作的狀況存在著摩擦或潛在業(yè)務(wù)流程脫節(jié)的問(wèn)題，因此，大多情況下中國(guó)航空公司是缺乏對(duì)上述的信息鏈的建立、利用和管理的， 所決策的依據(jù)是僅僅依靠航班旅客人數(shù)的加減來(lái)調(diào)整艙位高低。在現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念中， 這種做法忽視了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的細(xì)分、對(duì)客戶需求的忽視以及對(duì)客戶滿意度的忽略。也必然導(dǎo)致收益管理不能帶來(lái)預(yù)期的收益效果。

2.不規(guī)范操作使得收益管理系統(tǒng)體現(xiàn)不出優(yōu)勢(shì)。航空公司的收益管理應(yīng)該以公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略為核心， 其最終目的是維持和利用航空公司可持續(xù)性發(fā)展的戰(zhàn)略資源。也就是說(shuō)， 收益管理的目的在于著眼公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而非短期利潤(rùn)。但是，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，各航空公司為了爭(zhēng)奪客源、擴(kuò)大收益，使得航空公司采用不規(guī)范的收益管理系統(tǒng)體。一些航空公司的做法在一定程度上背離了這一持續(xù)性發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。上市航空公司在面臨自身發(fā)展所帶來(lái)的內(nèi)部資金需求壓力的同時(shí)， 也面對(duì)著來(lái)自外部關(guān)聯(lián)方對(duì)公司投資、融資的決策導(dǎo)向， 如果連續(xù)虧損更將面臨退市和高管的更換， 這在一定程度上導(dǎo)致航空公司片面追求短期利潤(rùn)， 獲取更多的現(xiàn)金流， 而在根本上忽視了收益管理以維持和利用航空公司可持續(xù)性發(fā)展的資源的目的。如果這種情況持續(xù)進(jìn)行下去， 則會(huì)造成收益管理與市場(chǎng)運(yùn)作的嚴(yán)重脫節(jié)， 造成客戶資源的嚴(yán)重流失，給航空公司帶來(lái)致命的打擊。

3.人員培訓(xùn)不充分，使得收益管理在實(shí)際實(shí)施時(shí)遇到困難。收益管理的運(yùn)用，首先，要求所有人員改變傳統(tǒng)思維和管理方法，其次，組織中擁有足夠的數(shù)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和運(yùn)籌學(xué)等多方面的專業(yè)人才。由于中國(guó)的航空公司引入收益管理體系時(shí)間不久，且前期大多沒(méi)有運(yùn)用大量的時(shí)間作深入的宣傳，讓員工完全轉(zhuǎn)變思維方法；同時(shí)公司的全方位人才儲(chǔ)備也明顯不足。從而使得在引入新的收益管理系統(tǒng)后，實(shí)施起來(lái)困難重重，自然無(wú)法達(dá)到管理的預(yù)期效果。

4.最終用戶缺乏對(duì)收益管理系統(tǒng)的了解，導(dǎo)致其對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生的策略無(wú)法接受。這樣會(huì)對(duì)收益管理的最終實(shí)施帶來(lái)很大障礙。某些策略就是由于在實(shí)際操作過(guò)程中無(wú)法得到用戶的理解和接受，引起用戶對(duì)公司的投訴。更嚴(yán)重的是用戶對(duì)該公司的拒絕和否定以及由此給公司帶來(lái)的不良社會(huì)影響。用戶對(duì)決策是否理解和接受，對(duì)收益管理最終效果的實(shí)現(xiàn)起著決定性作用。

三、完善收益管理應(yīng)采取的對(duì)策

在航空公司踏入收益管理的初期，或多或少會(huì)遇到上述幾點(diǎn)問(wèn)題。為了促使航空公司擴(kuò)展和完善收益管理系統(tǒng)，解決現(xiàn)階段面臨的問(wèn)題，故提出以下幾點(diǎn)對(duì)策：

1.收益管理必須以公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略為核心

航空公司在不同的歷史階段有不同的戰(zhàn)略， 但最終的目的是維持可持續(xù)性發(fā)展的戰(zhàn)略資源。收益管理應(yīng)該更多的結(jié)合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析、客戶心理需求以及通過(guò)提升航空公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)實(shí)現(xiàn)收益最大化， 滿足航空公司各利益相關(guān)者的投資回報(bào)。而不是關(guān)注眼前利益，盲目追求高艙位的銷售。因?yàn)?，在排除市?chǎng)需求很旺的情形下， 以及如果存在市場(chǎng)信息傳遞和反饋不暢的情況下， 這種追求高艙位銷售的方式在同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)中往往造成客戶資源的流失。因此收益管理不能僅僅依靠數(shù)字的變化， 更重要的是通過(guò)有效的市場(chǎng)分析和客戶需求等方式以保持和維護(hù)公司長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展所需要的客戶資源， 否則就成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。

2.注重人才引進(jìn)和人員培養(yǎng)

收益管理之所以能帶來(lái)效益，是因?yàn)樗淖兞撕娇展緜鹘y(tǒng)的思維和管理方法，特別是對(duì)價(jià)格和座位的管理方法。收益管理是以數(shù)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和運(yùn)籌學(xué)原理為基礎(chǔ)而建立起來(lái)的科學(xué)，包含新的預(yù)測(cè)和優(yōu)化的方法，使航空公司的價(jià)格和座位管理科學(xué)化、系統(tǒng)化和現(xiàn)代化。因此，參與項(xiàng)目的成員需要具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)。在系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)程中，項(xiàng)目成員需要完全了解收益管理不同策略的細(xì)微差別，并能通過(guò)敏感性分析來(lái)獲得不同水平條件下的策略對(duì)價(jià)格和收益的影響。

3.使最終用戶了解并接受收益管理系統(tǒng)

為了保證收益管理系統(tǒng)能夠被最終用戶了解并接受，需要采取下面幾個(gè)方面的措施：

（1）因?yàn)橄到y(tǒng)不僅僅是一個(gè)純技術(shù)項(xiàng)目，所以可以讓熟悉市場(chǎng)、理解用戶需求和商業(yè)流程的最終用戶參與項(xiàng)目。通過(guò)參與項(xiàng)目可以讓最終用戶了解項(xiàng)目的合理性和帶來(lái)的利益。

（2）在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程，與最終用戶經(jīng)常進(jìn)行交流。

（3）構(gòu)建合適的用戶案例來(lái)訓(xùn)練新的系統(tǒng)用戶，并作為有經(jīng)驗(yàn)收益管理分析師的指導(dǎo)手冊(cè)。

（4）建立完善的培訓(xùn)機(jī)制。在收益管理實(shí)施之前必須建立一個(gè)能夠有效地支持收益管理原理和系統(tǒng)運(yùn)行的環(huán)境，在初期階段需針對(duì)不同層次人員開(kāi)展收益管理知識(shí)培訓(xùn)和系統(tǒng)功能培訓(xùn)。在系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)程中，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)需要對(duì)最終用者進(jìn)行定期培訓(xùn)。

四、結(jié)束語(yǔ)

航空公司在收益管理中，應(yīng)當(dāng)始終以公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略為核心，做好對(duì)客戶資源的開(kāi)發(fā)、利用和維護(hù)；應(yīng)當(dāng)注重公司內(nèi)部人力資源的管理，擁有一個(gè)有多專業(yè)人才組成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)；還應(yīng)該加強(qiáng)與最終用戶之間的交流，增進(jìn)用戶對(duì)企業(yè)的了解。中國(guó)航空公司從以上幾方面開(kāi)展工作，逐步的健全和完善適應(yīng)與中國(guó)具體情況的收益管理系統(tǒng)，從而獲得預(yù)期的收益。

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篇6

交通運(yùn)輸是一個(gè)服務(wù)面向廣、內(nèi)涵豐富多樣、綜合性及復(fù)合型特征明顯的工程類本科專業(yè)，實(shí)施“卓越計(jì)劃”具有一定的特殊性。文章在交通運(yùn)輸專業(yè)的人才培養(yǎng)與需求特點(diǎn)分析基礎(chǔ)上，從工程知識(shí)、工程能力、工程素養(yǎng)三個(gè)方面，提出了卓越運(yùn)輸工程師的具體培養(yǎng)規(guī)格要求。

［關(guān)鍵詞］

交通運(yùn)輸；卓越工程師；培養(yǎng)特點(diǎn)；培養(yǎng)規(guī)格

“卓越工程師教育培養(yǎng)計(jì)劃”（以下簡(jiǎn)稱“卓越計(jì)劃”），是促進(jìn)工程教育改革和創(chuàng)新、振興工程教育的高等教育重大改革計(jì)劃。自2010年6月以來(lái)，共超過(guò)200所高校、1200多本科專業(yè)加入了教育部“卓越計(jì)劃”。各學(xué)校結(jié)合自身實(shí)際和專業(yè)特點(diǎn)，探索合理可行的“卓越計(jì)劃”培養(yǎng)模式。交通運(yùn)輸專業(yè)具有服務(wù)面寬、工程與管理復(fù)合性強(qiáng)等特點(diǎn)，不同學(xué)校的專業(yè)發(fā)展歷史、辦學(xué)條件、內(nèi)涵與培養(yǎng)特點(diǎn)差異較大。本文探討交通運(yùn)輸專業(yè)在“卓越計(jì)劃”頂層設(shè)計(jì)中的培養(yǎng)規(guī)格問(wèn)題。

一、交通運(yùn)輸專業(yè)特點(diǎn)

（一）不同學(xué)校專業(yè)定位差異明顯據(jù)“中國(guó)科教評(píng)價(jià)網(wǎng)”2014年統(tǒng)計(jì)，全國(guó)共有121所院校開(kāi)設(shè)交通運(yùn)輸專業(yè)。交通運(yùn)輸是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)大類行業(yè)，交通運(yùn)輸專業(yè)主要是面向公路、鐵路、水路、航空等運(yùn)輸領(lǐng)域，培養(yǎng)適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的“運(yùn)輸工程師”。由于辦學(xué)歷史、行業(yè)背景不同，各校的專業(yè)定位、服務(wù)的具體面向差異較大。多數(shù)學(xué)校以培養(yǎng)道路運(yùn)輸人才為主，部分以汽車運(yùn)用為主，少數(shù)以鐵路、水路或航空運(yùn)輸為主。國(guó)內(nèi)高校的交通運(yùn)輸專業(yè)，雖然在通識(shí)課程上具有一定共性，但是不同運(yùn)輸方式在基礎(chǔ)設(shè)施、載運(yùn)工具、組織方式上差異明顯，決定了各校在專業(yè)課程、實(shí)踐環(huán)節(jié)、實(shí)踐內(nèi)容等設(shè)置上各有側(cè)重，從而體現(xiàn)了不同學(xué)校的專業(yè)特色。

（二）運(yùn)輸工程師復(fù)合型特征明顯交通運(yùn)輸是一個(gè)由基礎(chǔ)設(shè)施、運(yùn)輸裝備、運(yùn)輸參與者、運(yùn)輸組織等多要素組成的，受經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、科技進(jìn)步、政策體制、資源能源、生態(tài)環(huán)境等多因素影響的復(fù)雜大系統(tǒng)，運(yùn)輸工程師主要從事客貨運(yùn)輸系統(tǒng)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)組織與調(diào)度、管理決策與分析、運(yùn)營(yíng)設(shè)備與技術(shù)管理、運(yùn)輸市場(chǎng)分析與決策等工作。而交通運(yùn)輸系統(tǒng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)行、維護(hù)與管理，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越工程技術(shù)問(wèn)題本身，是以交通運(yùn)輸工程為主干學(xué)科，涉及土木、機(jī)電、信息、管理、經(jīng)濟(jì)等多學(xué)科知識(shí)和技術(shù)的協(xié)同集成。因此，交通運(yùn)輸專業(yè)是典型的工學(xué)與經(jīng)濟(jì)管理學(xué)綜合交叉專業(yè)，涉及面寬、專業(yè)性強(qiáng)、復(fù)合性強(qiáng)。與很多工程類專業(yè)培養(yǎng)的研發(fā)工程師（Research＆DevelopEn－gineer）、設(shè)計(jì)工程師（DesignEngineer）、生產(chǎn)工程師（ProduceEngineer）或服務(wù)工程師（ServiceEngineer）目標(biāo)相比［1］，運(yùn)輸工程師應(yīng)該屬于“設(shè)計(jì)＋服務(wù)”復(fù)合型工程師（Design＆ServiceEngineer），或者“技術(shù)＋管理”復(fù)合型工程師（Technology＆Man－agementEngineer）。

（三）行業(yè)發(fā)展對(duì)人才培養(yǎng)提出了高要求交通運(yùn)輸是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中重要的基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、戰(zhàn)略性、服務(wù)性行業(yè)，社會(huì)關(guān)注度高，科技進(jìn)步快速，知識(shí)更新快。當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，我國(guó)交通運(yùn)輸行業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)是加快推進(jìn)綜合交通、智慧交通、綠色交通、平安交通的“四個(gè)交通”發(fā)展。適應(yīng)國(guó)家交通運(yùn)輸現(xiàn)代化發(fā)展戰(zhàn)略，高校應(yīng)培養(yǎng)一大批具備現(xiàn)代管理思想、富有開(kāi)拓與創(chuàng)造精神的高質(zhì)量卓越運(yùn)輸工程人才。因此，培養(yǎng)卓越運(yùn)輸工程師是高校交通運(yùn)輸專業(yè)適應(yīng)現(xiàn)代交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展需要的必然選擇。

二、卓越運(yùn)輸工程師培養(yǎng)規(guī)格

基于交通運(yùn)輸專業(yè)、運(yùn)輸工程師的特點(diǎn)和卓越工程師要求，筆者認(rèn)為交通運(yùn)輸專業(yè)“卓越工程師”的培養(yǎng)目標(biāo)是：適應(yīng)學(xué)生事業(yè)發(fā)展需求，面向現(xiàn)代綜合交通運(yùn)輸，培養(yǎng)具備堅(jiān)實(shí)工程知識(shí)、較強(qiáng)工程能力和較高工程素養(yǎng)，富有創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)踐能力，具有高度的社會(huì)責(zé)任感和國(guó)際視野，適應(yīng)交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展需要的優(yōu)秀運(yùn)輸工程師后備人才。圍繞培養(yǎng)目標(biāo)，依據(jù)工程教育專業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、卓越工程師通用標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合交通運(yùn)輸專業(yè)培養(yǎng)特點(diǎn)，提出了卓越運(yùn)輸工程師“工程知識(shí)、工程能力、工程素養(yǎng)”的三維度培養(yǎng)規(guī)格。如表1所示。

（一）工程知識(shí)維度要求

1．自然科學(xué)知識(shí)。自然科學(xué)是一切現(xiàn)代科技的基礎(chǔ)，主要指高等數(shù)學(xué)、工程數(shù)學(xué)和物理學(xué)。其教學(xué)目標(biāo)并不只是專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)，更重要的是提高大學(xué)生的科學(xué)素養(yǎng)，即了解科學(xué)原理、掌握科學(xué)方法、理解科學(xué)與社會(huì)之間關(guān)系、建立科學(xué)精神和科學(xué)價(jià)值觀。

2．人文社科知識(shí)。人文社科是人文科學(xué)和社會(huì)科學(xué)的總稱，其內(nèi)容廣泛，是研究人的主觀精神和人類社會(huì)的客觀現(xiàn)象的科學(xué)，具有典型的人文特質(zhì)和社會(huì)品性。掌握豐富的人文社科知識(shí)，可以拓寬學(xué)生知識(shí)視野，培育良好的人文精神和文化修養(yǎng)。更為重要的是，將工程素質(zhì)與人文素質(zhì)有機(jī)融合，是實(shí)施工程文化素質(zhì)教育，培養(yǎng)創(chuàng)新工程人才的根本途徑。工程文化是工程活動(dòng)潛在的靈魂，是工程師在工程活動(dòng)中有關(guān)理念、思維、決策、行為的規(guī)則，包含工程科學(xué)文化、工程思維文化、工程生態(tài)文化、工程倫理文化、工程價(jià)值文化、工程藝術(shù)文化等形態(tài)。樹(shù)立工程文化理念，把握工程文化的規(guī)律和特征，大學(xué)生才能更好地理解交通運(yùn)輸與社會(huì)、歷史、文化的關(guān)系和內(nèi)涵，并在未來(lái)工程與管理工作中自覺(jué)融入人文精神，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，促進(jìn)交通運(yùn)輸和諧與可持續(xù)發(fā)展。

3．工程基礎(chǔ)知識(shí)。工程制圖、電子電工、工程力學(xué)、信息控制基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)語(yǔ)言及應(yīng)用技術(shù)等工程基礎(chǔ)知識(shí)，是所有工程專業(yè)教育的基礎(chǔ)，其教學(xué)目標(biāo)是理解工程科學(xué)、工程原理和工程技術(shù)，掌握一定的工程技術(shù)方法論。

4．經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)。交通運(yùn)輸行業(yè)具有明顯的經(jīng)濟(jì)性、社會(huì)性、服務(wù)性、公益性、生態(tài)性特征，與其它工程專業(yè)相比，運(yùn)輸工程師須掌握更為全面的經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)。經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)以學(xué)生掌握一定的經(jīng)濟(jì)分析、管理決策方法論為教學(xué)目標(biāo)，主要包括管理學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、工程經(jīng)濟(jì)、會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、國(guó)際貿(mào)易、預(yù)測(cè)與決策，以及項(xiàng)目管理、質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理等知識(shí)。

5．專業(yè)知識(shí)。將專業(yè)知識(shí)分為共性和特色兩大類，是適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和培養(yǎng)“寬口徑、特色化”交通運(yùn)輸人才的需要。我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入建設(shè)綜合交通運(yùn)輸體系，實(shí)現(xiàn)各種運(yùn)輸方式融合交匯、一體化、集約化、統(tǒng)籌發(fā)展的新階段。共性專業(yè)知識(shí)在整個(gè)知識(shí)體系中起著基石作用，其教學(xué)目標(biāo)是使學(xué)生建立起“大交通運(yùn)輸”概念，掌握交通運(yùn)輸規(guī)劃、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理方面的基本理論與方法。特色專業(yè)知識(shí)是各校根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)與專業(yè)定位，突出學(xué)科專業(yè)特色，體現(xiàn)不同運(yùn)輸方式特點(diǎn)（如客貨運(yùn)營(yíng)組織、港站樞紐規(guī)劃設(shè)計(jì)等），圍繞行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和前沿（如交通運(yùn)輸信息系統(tǒng)、交通運(yùn)輸前沿等），針對(duì)性地設(shè)置的專業(yè)教學(xué)內(nèi)容。

（二）工程能力維度要求

1．基本工程能力?；竟こ棠芰κ菍?duì)所有工程師的基本要求。終身學(xué)習(xí)能力包括信息獲取能力和職業(yè)發(fā)展學(xué)習(xí)能力。交通運(yùn)輸是一個(gè)多領(lǐng)域技術(shù)與管理協(xié)同集成、發(fā)展快速的行業(yè)，終身學(xué)習(xí)能力是運(yùn)輸工程師適應(yīng)行業(yè)進(jìn)步、未來(lái)事業(yè)和職業(yè)能力持續(xù)發(fā)展的基本技能。組織管理能力和溝通合作能力，是各行各業(yè)優(yōu)秀工程師必備的基本職業(yè)能力，是提高工作效率的重要保證，是一個(gè)人知識(shí)、素質(zhì)等基礎(chǔ)條件的外在綜合能力表現(xiàn)?，F(xiàn)代運(yùn)輸工程師工作面對(duì)的是錯(cuò)綜復(fù)雜的交通運(yùn)輸系統(tǒng)，絕大多數(shù)工作都需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能完成，每個(gè)人都承擔(dān)著一定的組織管理任務(wù)。組織管理能力包括協(xié)調(diào)關(guān)系能力、資源調(diào)配能力、善于用人能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、環(huán)境適應(yīng)能力等。溝通合作能力包括交流表達(dá)能力、溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作能力等。良好的表達(dá)能力是溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的橋梁和紐帶。運(yùn)輸工程師的大量工作就是在技術(shù)基礎(chǔ)上的管理、溝通、協(xié)調(diào)具體工作。具有良好溝通能力的工程師，可以在工作中充分發(fā)揮自己的專業(yè)知識(shí)及專業(yè)能力。運(yùn)輸工程師除具有一般意義上的語(yǔ)言和文字交流表達(dá)能力外，更要強(qiáng)調(diào)掌握工程圖紙、技術(shù)文件等專業(yè)交流表達(dá)方式，以及熟練的外語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)、譯等應(yīng)用能力。

2．專業(yè)工程能力。專業(yè)工程能力指運(yùn)輸工程師綜合運(yùn)用所學(xué)科學(xué)理論、方法和技術(shù)手段，分析、提出方案并解決工程和管理實(shí)際問(wèn)題的基本能力，包括運(yùn)輸系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)行、分析和維護(hù)等初步能力。專業(yè)工程能力是人才培養(yǎng)的核心專業(yè)能力，是各校人才培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)與特色的集中體現(xiàn)。如以道路運(yùn)輸為主的學(xué)校側(cè)重道路運(yùn)輸系統(tǒng)規(guī)劃、道路運(yùn)輸樞紐場(chǎng)站設(shè)計(jì)、道路運(yùn)輸組織等方面能力的培養(yǎng)，以軌道運(yùn)輸為主的學(xué)校側(cè)重軌道交通規(guī)劃、軌道交通樞紐與場(chǎng)站設(shè)計(jì)、軌道交通行車組織等方面能力的培養(yǎng)，以水路運(yùn)輸為主學(xué)校側(cè)重港口生產(chǎn)組織、航運(yùn)生產(chǎn)組織等能力培養(yǎng)，以航空運(yùn)輸為主的學(xué)校以航空旅客運(yùn)輸組織、航空貨運(yùn)輸組織、機(jī)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理等方面能力的培養(yǎng)。

3．綜合工程能力。綜合工程能力主要指批判性思維能力、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力、國(guó)際交流合作能力和危機(jī)應(yīng)對(duì)能力，是卓越工程師培養(yǎng)的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)了各校辦學(xué)優(yōu)勢(shì)特色。批判性思維是理性的、反思性的思維技能，也是一種求真、公正和反思的思想態(tài)度和精神氣質(zhì)。素質(zhì)教育的核心是思維教育，批判性思維被諸多國(guó)際知名大學(xué)確立為工程教育的核心目標(biāo)之一。在現(xiàn)代信息社會(huì)中，唯有具備良好的思維能力，工程師才能具有創(chuàng)新活力的根本源泉，才能獨(dú)立地思考并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是大眾化高等教育創(chuàng)新發(fā)展的必然要求和改革趨勢(shì)。教育和事業(yè)成功都是個(gè)性化的過(guò)程。在多樣化、快速化發(fā)展的新時(shí)代，學(xué)位不再等于工作，具備專業(yè)技能、創(chuàng)業(yè)素質(zhì)、自身獨(dú)特資源的大學(xué)生應(yīng)是工作崗位的競(jìng)爭(zhēng)者，還應(yīng)成為工作的創(chuàng)造者。聯(lián)合國(guó)教科文組織在1998年《世界高等教育宣言》中提出，創(chuàng)業(yè)教育是與學(xué)術(shù)的、職業(yè)的通行證并重的“第三張教育通行證”。筆者認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)教育是創(chuàng)新教育的延展，是事業(yè)心和開(kāi)拓能力的培養(yǎng)，也是終身教育時(shí)代的核心要素。創(chuàng)新能力是一個(gè)優(yōu)秀工程技術(shù)人才的基本特征，是卓越工程師之所以“卓越”的重要標(biāo)志。創(chuàng)新能力是一種復(fù)雜能力，主要是由知識(shí)視野、創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新技能和創(chuàng)新素質(zhì)等要素相互作用而形成的綜合能力［3］。國(guó)際交流合作能力指了解各國(guó)文化、通曉國(guó)際規(guī)則、具有國(guó)際視野，在跨文化環(huán)境下善于交流溝通、具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、能夠團(tuán)隊(duì)合作［4］。順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代背景，強(qiáng)化學(xué)生的外語(yǔ)應(yīng)用能力訓(xùn)練，以國(guó)際化的教育理念，引進(jìn)國(guó)際化的課程和教學(xué)內(nèi)容，采用國(guó)際化的教學(xué)方式，培養(yǎng)具有廣闊的國(guó)際視野、掌握交通運(yùn)輸行業(yè)國(guó)際規(guī)則、能夠參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化運(yùn)輸工程師，是交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展對(duì)人才培養(yǎng)的新要求，是交通運(yùn)輸專業(yè)工程教育專業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的要求，也是“卓越計(jì)劃”面向世界培養(yǎng)卓越工程師的要求。危機(jī)應(yīng)對(duì)能力指應(yīng)對(duì)危機(jī)與突發(fā)事件的初步能力。交通運(yùn)輸是公共安全和危機(jī)事件多發(fā)的行業(yè)，重大交通運(yùn)輸安全和災(zāi)害事故常造成人員與財(cái)產(chǎn)的巨大損失、生態(tài)環(huán)境的破壞，甚至引發(fā)社會(huì)利益群體的沖突。掌握突發(fā)事件和險(xiǎn)情預(yù)防與應(yīng)對(duì)的理論、方法、策略和手段，已成為交通運(yùn)輸工程師必備的基本能力。

（三）工程素養(yǎng)維度要求工程素養(yǎng)指現(xiàn)代工程師應(yīng)該具備的工程精神、工程意識(shí)和工程文化等綜合素質(zhì)，是體現(xiàn)“全面工程”和“大工程”教育理念、在繼承傳統(tǒng)工程師基本素質(zhì)基礎(chǔ)上提出的更為全面的綜合素質(zhì)要求。現(xiàn)代工程的綜合性、交叉性、創(chuàng)新性、社會(huì)性特點(diǎn)愈加突出，工程教育內(nèi)涵也向工程科學(xué)、工程技術(shù)、工程管理等方面拓展，并與工程精神、工程意識(shí)和工程文化融合發(fā)展。

1．工程精神素養(yǎng)。工程精神是人們?cè)诠こ袒顒?dòng)過(guò)程及成果中，凝煉和升華出的特有的精神風(fēng)貌和精神特質(zhì)，它從根本上影響工程師對(duì)工程的認(rèn)識(shí)、情感、意志和行為。工程精神是工程活動(dòng)的精神動(dòng)力，是卓越工程師精神品質(zhì)的集中體現(xiàn)，也應(yīng)當(dāng)是高等工程教育的靈魂。工程精神是永恒的，具有時(shí)代特色，并蘊(yùn)含著社會(huì)責(zé)任與使命，最集中的體現(xiàn)就是愛(ài)國(guó)奉獻(xiàn)、艱苦奮斗、求真務(wù)實(shí)、追求卓越。運(yùn)輸工程師是推動(dòng)交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展和科技進(jìn)步的主要力量，在工程職業(yè)活動(dòng)中必須遵守工程倫理準(zhǔn)則和工程職業(yè)道德，具有社會(huì)責(zé)任感、正確的價(jià)值觀與利益觀和強(qiáng)烈的倫理道德意識(shí)。以公眾安全、健康及福祉為最高價(jià)值，維護(hù)國(guó)家和社會(huì)公共利益，對(duì)社會(huì)公眾、生態(tài)環(huán)境、行業(yè)可持續(xù)發(fā)展及人類未來(lái)負(fù)責(zé)。

2．工程意識(shí)素養(yǎng)。工程意識(shí)，是人們?cè)诠こ虒?shí)踐活動(dòng)中，對(duì)自我和客觀世界、工程規(guī)律、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境的認(rèn)知程度、覺(jué)察水平等自覺(jué)性的意念、思維和精神活動(dòng)。工程意識(shí)是來(lái)自于真實(shí)的生產(chǎn)和生活實(shí)踐，來(lái)自于真實(shí)的工程背景。工程意識(shí)是工程師最重要、最基本的素養(yǎng)素質(zhì)之一，也是目前高等工程教育的薄弱環(huán)節(jié)。只有具備較高工程意識(shí)素養(yǎng)的工程師，才能辨析復(fù)雜多變的實(shí)際工程問(wèn)題的主要矛盾，提出合理、可行、經(jīng)濟(jì)、簡(jiǎn)便的解決方案，具備自我思考、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新的職業(yè)持續(xù)發(fā)展能力。工程意識(shí)的內(nèi)涵極其豐富。在強(qiáng)調(diào)以人為本、構(gòu)建和諧社會(huì)、建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家的現(xiàn)代社會(huì)中，卓越工程師應(yīng)該具備現(xiàn)代工程意識(shí)素養(yǎng)，主要包括創(chuàng)新意識(shí)、人本意識(shí)、全局意識(shí)、效益意識(shí)、安全意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、環(huán)境與可持續(xù)發(fā)展意識(shí)、職業(yè)健康意識(shí)等。創(chuàng)新意識(shí)是創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力的前提，是進(jìn)行創(chuàng)造活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和內(nèi)在動(dòng)力。創(chuàng)新意識(shí)的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)是創(chuàng)新人才培養(yǎng)的起點(diǎn)。人本意識(shí)要求工程師應(yīng)當(dāng)具有人本情懷和人道精神，在工程實(shí)踐和管理活動(dòng)中，要尊重人的價(jià)值、權(quán)利和利益，充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)人的積極性和創(chuàng)造性。全局意識(shí)要求工程師要有大局觀、整體觀、長(zhǎng)遠(yuǎn)觀和戰(zhàn)略眼光，追求系統(tǒng)整體優(yōu)化。效益意識(shí)要求工程師要在工程項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程樹(shù)立成本、效率、責(zé)任理念，追求經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。安全意識(shí)反映了工程師在生產(chǎn)活動(dòng)中對(duì)自身、他人和設(shè)備安全的重視程度。交通運(yùn)輸是安全生產(chǎn)的重點(diǎn)領(lǐng)域，發(fā)展“平安交通”直接關(guān)系到重大公共利益。交通運(yùn)輸是面向經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的生產(chǎn)行業(yè)，又是服務(wù)公眾便捷出行的消費(fèi)行業(yè)。良好的質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，是運(yùn)輸工程師追求卓越的前提。良好的環(huán)境與可持續(xù)發(fā)展意識(shí)，是工程師重視環(huán)境保護(hù)、處理好人與自然和諧關(guān)系的基礎(chǔ)。發(fā)展低消耗、低排放、低污染、高效能、高效率、高效益的“綠色交通”，是建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型交通運(yùn)輸行業(yè)，實(shí)現(xiàn)交通運(yùn)輸可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。良好的職業(yè)健康意識(shí)是工程師預(yù)防職業(yè)疾病、保持身心健康、樂(lè)觀向上和能在各種環(huán)境下順利開(kāi)展工作的主觀條件。

3．人文身心素養(yǎng)。人文素養(yǎng)、身心素養(yǎng)與科學(xué)素養(yǎng)同等重要。人文素養(yǎng)的核心內(nèi)容是人文精神，即對(duì)人的價(jià)值追求，不斷完善自己、拓展自己、提升自己的內(nèi)在精神品質(zhì)。高尚的道德情操、健康的思想情感、健全的人格修養(yǎng)、成就事業(yè)的自信心、積極的人生態(tài)度，是當(dāng)今時(shí)代背景下卓越工程師人文精神的集中反映，也是支撐大學(xué)生未來(lái)事業(yè)發(fā)展的精神力量。身心健康狀態(tài)是大學(xué)生能夠有效地學(xué)習(xí)、生活、發(fā)展的最基本條件。大學(xué)期間，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣、了解健康的常識(shí)、培育鍛煉的習(xí)慣和健康的心理素質(zhì)，是人生最寶貴的財(cái)富之一。

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