導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷活動推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為什么促銷活動難以執(zhí)行呢？筆者認為主要體現(xiàn)在促銷方案的可操作性、促銷方案是否被認可、執(zhí)行者對促銷方案的理解及促銷活動執(zhí)行的督導(dǎo)力度四個方面。操作性不強的促銷方案是紙上談兵，是畫上的老虎，好看不中用；如果不被認可，再好的促銷活動別人不會按照它來執(zhí)行；如果不充分理解就不能掌握促銷活動操作重點，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也注定難以成功；沒有督導(dǎo)就失去對整個活動的駕御和控制，一盤散沙，任其腳踩西瓜皮滑到哪算哪，當然只能是企業(yè)自己為沒有回報的促銷活動埋單。

那么怎么才能加強促銷活動的執(zhí)行力？

一、促銷活動要有可操作性

1、促銷活動具有現(xiàn)實可行性。這種可行性涉及到風險程度、資金投入、技術(shù)可能、人力資源等多個方面。以前曾看一家營銷公司給商務(wù)通做展示推廣的促銷活動，其中一個亮點是設(shè)計了一個鉆石型的透明玻璃展柜，所有人看了這個設(shè)計都認為非常的新穎而且體現(xiàn)出商務(wù)通的高端產(chǎn)品形象，可是落實到做的時候發(fā)現(xiàn)這個結(jié)構(gòu)當時國內(nèi)還沒辦法做，除非到國外訂做，價格非常昂貴，所以此方案最終沒有得到執(zhí)行。促銷活動不是要完美而是要最可行。絕大多數(shù)被執(zhí)行的促銷活動都不是所有方案中最好的，而是相對最可行的那個。

2、要考慮到促銷活動的適應(yīng)性。沒有任何一個促銷活動是適合所有市場現(xiàn)狀的。企業(yè)一般會根據(jù)各個城市的經(jīng)濟發(fā)展和規(guī)模分為一級市場、二級市場、三級市場，但是促銷的方案卻經(jīng)常只用一個，各個地方的資源、場地環(huán)境、費用、消費水平等等的不同必然造成方案執(zhí)行難度和推廣效果的差異。例如在一級城市可以開展大型的路演，可是到二級城市就不一定能找到足夠大的商場門前場地可供搭臺唱戲，到三級城市就連人流量足夠大的賣場也不一定能找到。所以活動一定要具有靈活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主題的不同規(guī)模的活動，針對不同的市場差異，做出大、中、小型三種活動方案，各個地方可以根據(jù)所在市場的狀況選擇其中的一個活動來做，這樣就能避免出現(xiàn)有的市場人員明知活動不適合自己市場的要求，又不能不按照總部的意見辦，所以就敷衍塞責，甚至故意阻礙方案實施等不良狀況的發(fā)生。

3、促銷方案要盡量細化。一個籠統(tǒng)的幾頁紙的方案執(zhí)行起來的確很困難，切忌一些模式化的促銷方案，只把活動目的、主題、主要活動內(nèi)容等這些標題和大道理羅列出來然后就下發(fā)執(zhí)行，這種方案充其量也只算個思路。尤其是中小企業(yè)在沒有成熟的活動推廣計劃和活動執(zhí)行督導(dǎo)體系的時候更應(yīng)該注意。

促銷方案中一般應(yīng)注意細化以下幾點：

A人員的安排。將方案中的具體事務(wù)明確部門，然后由部門落實到人。每個人知道自己在該方案中是什么職責。避免出現(xiàn)責任不明，具體事務(wù)沒人做的情況。

B相關(guān)物料的準備。就拿一次促銷活動來說，促銷現(xiàn)場的布置，促銷道具的設(shè)計和制作，人員服裝的準備，宣傳品的制作，音響等影音設(shè)備的準備和調(diào)試。如果不能給各個市場提供成品的，就要將可用的設(shè)計圖、效果圖及詳細的制作要求等刻在光盤中發(fā)往各級市場。

C推廣活動環(huán)節(jié)的設(shè)定。例如抽獎活動一般應(yīng)有兩人以上操作，相互監(jiān)督，抽獎的過程要讓消費者沒有疑慮，另外獲獎資格的確認，贈品的發(fā)放都需要有相應(yīng)的規(guī)定。（避免被贈品被內(nèi)部或其他人員消耗而沒有用在消費者身上。）

D費用預(yù)算。各地在執(zhí)行營銷方案中所需的費用肯定不相同，但是總體費用和預(yù)計產(chǎn)出要有一個估算，在條件允許情況下，盡量統(tǒng)一制作的促銷、宣傳物料減少費用。將營銷方案中的各地支出的部分給出一個參考價格。

E促銷活動時間安排。從活動的準備到活動的執(zhí)行期間具體到哪天該做哪幾項工作要分解在促銷活動進度表上，以便于各級市場有計劃的組織實施并且能配合到全局的安排。

二、方案要得到各級人員的認可

1、充分的前期溝通。在制訂營銷方案的時候就應(yīng)該和各級市場人員相關(guān)部門的人員經(jīng)常溝通，根據(jù)企業(yè)實際和各級人員面臨的現(xiàn)實狀況來制訂。在市場競爭如此慘烈的年代做市場營銷工作的確是件非常不容易的事情，各級市場人員最怕的就是不切實際的促銷活動給他們雪上加霜。很多企業(yè)對分公司或區(qū)域市場都實行了費用考核制度，就是按銷售回款的比例給予市場推廣的費用，假如不了解各個分公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，就擬訂一個理想化的方案，這個費用拿不出來方案肯定是無法執(zhí)行。所以我們最好先和各級市場達成共識，確定一個基本可行的方式，少數(shù)確有執(zhí)行難度應(yīng)提前考慮如何解決。

2、及時、耐心的解除對活動方案的異議。筆者在進行新產(chǎn)品促銷時曾遇到這樣的情況，在某一區(qū)域市場前期操作不規(guī)范，除了正常利潤外給該區(qū)域經(jīng)銷商超過20點的返利，但由于這次新品上市在贈品和宣傳推廣上已經(jīng)投入了很多，同時也是借此規(guī)范對該經(jīng)銷商的返利政策，因此決定減小對該經(jīng)銷商返利點，但是馬上就遭到該地區(qū)經(jīng)理的反對，該經(jīng)理認為以前一直就是給予這位經(jīng)銷商這個返利點，如果我們減少到5個點以內(nèi)那么這位經(jīng)銷商就不會和我們合作，我們的產(chǎn)品在當?shù)鼐蜔o法開展銷售，因此不接受新產(chǎn)品的促銷計劃。針對這個問題我同該經(jīng)理反復(fù)溝通，說明不是經(jīng)銷商要什么政策我們都必須接受，企業(yè)有個基本利潤底線，如果超過這個底線企業(yè)就是虧而不是賺，而且我們給予了更多的促銷和推廣支持，產(chǎn)品賣得更多經(jīng)銷商才能賺的更多，如果新產(chǎn)品賣不出去，經(jīng)銷商也是一分錢也賺不到，希望該經(jīng)理能把這個情況誠懇的向經(jīng)銷商說明清楚。最后在一系列的溝通以后，該經(jīng)理也意識到經(jīng)銷商的要求是永遠不會得到滿足的，而且按照這個方案操作能很好的啟動新產(chǎn)品市場，因此他轉(zhuǎn)變觀念，想辦法說服了經(jīng)銷商，而不再向我抱怨方案不合理，工作無法開展的問題。

三、促銷活動方案的內(nèi)容讓大家充分的理解和掌握

1、提前下發(fā)活動方案。方案要在執(zhí)行的前一個月下發(fā)，然后征集各方的意見，如果是方案有明顯的缺陷可以馬上修改完整，如果是理解上有一定難度的，可針對大家經(jīng)常要提到的問題，擬訂一個補充說明方案——《方案的解析》，這樣再執(zhí)行下去，就能相對準確的按照促銷活動的原本意圖開展，不至于到時才發(fā)現(xiàn)有很多地方還不是很清楚。

2、將促銷方案內(nèi)容分解。一份完整的促銷活動計劃書通常是“長篇大論”，包括從市場調(diào)研得出的分析結(jié)論到具體各項政策的各個細節(jié)，如果我們把這樣的計劃下發(fā)給各個分公司，各個部門的人員學習、了解，恐怕等到大家真的領(lǐng)會了方案的精神時這個計劃早就過了要執(zhí)行的時間。制訂計劃的人天天在研究方案、研究市場，通過很長時間寫出個完整的方案，但是看方案的人沒時間整天的研究。給各級市場主管一份完整的方案；針對活動的組織人員有一個《促銷活動執(zhí)行方案》詳細說明活動如何準備、開展；促銷導(dǎo)購人員有只介紹關(guān)于該活動如何促銷和相應(yīng)陳列宣傳調(diào)整的《促銷活動手冊》等。讓各級人員只重點掌握自己需要了解的內(nèi)容，減少負擔。做到所有人對整體方案意圖明確，各級人員又能掌握相應(yīng)的重點內(nèi)容。

3、采用靈活的表現(xiàn)方式。應(yīng)該針對不同的人給他們不同版本的方案，這樣讓大家真正能理解方案內(nèi)容。例如給管理層的方案多是文字性的，敘述比較詳細。促銷人員多以圖片和少量文字的《促銷活動手冊》為主，讓他們能夠輕松的知道這個活動相應(yīng)的賣點，及配合該活動如何調(diào)整產(chǎn)品的陳列和宣傳等。如果是很多文字方案，導(dǎo)購人員一般不會有耐心把它看完。

當然制作多種版本的促銷活動方案可能涉及到費用增加問題，也許適合規(guī)模較小企業(yè)。規(guī)模小的企業(yè)可以采用一個方案中分多個章節(jié)，每個章節(jié)針對不同的人員有所側(cè)重，大家在學習這個方案的時候主要選擇針對自己的章節(jié)。這些做法都是為了減少方案給執(zhí)行者帶來的學習理解任務(wù)增加，而阻礙了方案的執(zhí)行。

四、建立促銷活動的督導(dǎo)機制

1、重點市場需要派專人前往指導(dǎo)和督促促銷活動的執(zhí)行。重點市場一般是促銷活動的主要盈利點，活動的成功和失敗是要靠最后產(chǎn)生的活動效果和銷售額來體現(xiàn)，所以選定的重點市場一定要派精通本活動的專人操作，保障整體的活動效果。

2、各區(qū)域市場應(yīng)該有活動的主要負責人。該負責人最好不要由區(qū)域經(jīng)理兼任，而應(yīng)指派其他人為活動推廣專員（區(qū)域經(jīng)理事務(wù)繁忙很難有精力抓好整體的促銷活動），由他（她）全面的執(zhí)行該活動方案。作為總部除了全面作好促銷活動的動員和資料下發(fā)外，重點抓好活動推廣專員的培訓(xùn)，這樣在促銷活動開展時就能較好的掌握和控制。

篇2

飾品店開業(yè)促銷活動案擬定的技巧：

1、目標明確化。所有的促銷活動都應(yīng)該以提升銷售業(yè)績?yōu)槟繕?，同時通過促銷活動達到宣傳與推廣飾品品牌的效果，以此來吸引更多的消費人群。好的促銷方案能有效提升飾品批發(fā)店的銷售業(yè)績。

2、定位具體化。針對不同階段、不同時間的促銷活動其方式肯定是有所不同的，所以相關(guān)的促銷方案應(yīng)該以重點突出自身產(chǎn)品特色為定位。

3、分配合理化。對于戶外促銷和室內(nèi)促銷的方式是有所差別的，在進行飾品店的促銷活動時，應(yīng)該結(jié)合實體店的具置和客流情況區(qū)別對待，合理分配相關(guān)的促銷資源，結(jié)合戶外與室內(nèi)的不同優(yōu)勢進行合理促銷。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇3

企業(yè)的分公司、辦事處或總經(jīng)銷的銷售經(jīng)理都有為區(qū)域市場設(shè)計、執(zhí)行促銷方案的經(jīng)歷，有的銷售經(jīng)理因為方案設(shè)計做到有的放矢，組織嚴禁有序，執(zhí)行有章有節(jié)，所以收到明顯的銷售提升效果；有的銷售經(jīng)理因為方案設(shè)計無明確目標，組織、執(zhí)行混亂，反應(yīng)轉(zhuǎn)變速度慢，導(dǎo)致促銷資源浪費，甚至引起渠道、終端或消費者的負面認知，給產(chǎn)品后繼銷售帶來不必要的影響。

如何才能制定、執(zhí)行一次行之有效的區(qū)域市場促銷活動，關(guān)鍵看銷售經(jīng)理能否有序開展每一項工作，并明白每一項工作在整個促銷方案設(shè)計、執(zhí)行中的“輕、重、緩、急”程度。筆者將其歸納為：區(qū)域市場促銷活動之“慢三、快四”原則。

一、“慢三”原則

1、關(guān)鍵問題調(diào)查分析

我們沒辦法找到兩個完全相同的區(qū)域市場，因為根本不存在。所以，將任何一個成功的或成熟的區(qū)域市場運作經(jīng)驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區(qū)域市場去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。這種情況在很多企業(yè)的區(qū)域市場都有發(fā)生。因此，區(qū)域市場的關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場促銷方案做對的關(guān)鍵。

是品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認知度、美譽度等的原因，還是渠道、終端管理，消費者推介的原因……情況的復(fù)雜多變給設(shè)計促銷方案帶來許多變數(shù)。所以，找準促銷需要解決的最關(guān)鍵的市場問題，才能保證我們不會因為是品牌的問題，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費者推介……但我們不能為了調(diào)查而調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果問題必須是準確的，必須是為了達到提升區(qū)域市場銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問題。因此，調(diào)查分析工作一定是嚴謹?shù)穆こ黾毣睿瑳Q不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導(dǎo)致最終的錯誤結(jié)論，而使后面的所有工作都偏離事實需要。

2、促銷活動方案設(shè)計

找到問題是為了解決問題，這就是設(shè)計促銷活動方案。區(qū)域市場的促銷活動需要一定的投入（人力、物力、財力）與方法，既然需要投入與方法，就需要企業(yè)銷售領(lǐng)導(dǎo)部門的審批手續(xù)。有很多銷售經(jīng)理總是埋怨自己的促銷計劃因遲遲得不到批復(fù)，或根本得不到批復(fù)而喪失市場促銷時機，但他們卻很少分析方案得不到批復(fù)的原因。

如果撇開非人為因素的影響，從促銷活動方案設(shè)計來說，一份科學、嚴謹?shù)拇黉N活動方案設(shè)計文本是取得批復(fù)的有力保障。大部分區(qū)域市場促銷活動計劃得不到批復(fù)的直接原因要么是區(qū)域市場分析不準確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設(shè)計的不夠嚴謹上。

一份完整的“區(qū)域市場促銷活動計劃”文本應(yīng)該包括：①促銷主題；②區(qū)域市場關(guān)鍵問題分析；③促銷活動目的；④促銷活動時間；⑤促銷活動內(nèi)容；⑥促銷活動執(zhí)行與管理；⑦促銷活動資源預(yù)算；⑧促銷活動效果評估。

我們的區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒有把更多的時間放在促銷活動方案的設(shè)計上，沒有清楚地向上級反映你的促銷想法，而把時間放在等待一份模糊不清的報告批復(fù)上，錯失市場機會，損失的將是市場份額、占有率等。

3、銷售人員專案培訓(xùn)

促銷活動方案離不開區(qū)域市場銷售人員的執(zhí)行。人們常說：三份策劃，七份執(zhí)行！細節(jié)決定成敗……，這些觀點都反映了執(zhí)行在市場營銷活動中的重要程度。很多經(jīng)驗與教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場促銷活動執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細致的內(nèi)容培訓(xùn)。

告訴大家一個親身經(jīng)歷的故事，以便說明專案培訓(xùn)的重要性。筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶開展新產(chǎn)品上市推廣活動，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳播的標準信息做了規(guī)定，并刻光盤交給各區(qū)域市場相關(guān)負責人，信息包括：標準字、標準色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過程中，有很多區(qū)域市場出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。當問及其人時，有人說這樣更好看漂亮，有人說光盤打不開……令人啼笑皆非。這就是沒有給相關(guān)人員進行專案培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果。一般情況下，方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認為簡單易懂或想當然的事情無限擴大化。

因此，不管是簡單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當面對不同的銷售人員與區(qū)域市場時，我們都需要經(jīng)過嚴格、細致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行。而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。

二、“快四”原則

1、準備促銷資源

一次促銷活動往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配備的，有需要即時制作或購買的。當設(shè)計的促銷活動方案得到批復(fù)后，這些資源需要在盡量短的時間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準備好，并且安排專人負責管理資源。很多區(qū)域市場的促銷活動方案在得到批復(fù)執(zhí)行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時機執(zhí)行，主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時間上的拖拉。

區(qū)域市場如何提高資源的配備速度呢？第一、注意日常品牌（產(chǎn)品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊，各種現(xiàn)場促銷道具等；第二、與企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持良好的溝通、配合關(guān)系；第三、與當?shù)匾坏絻杉覐V告制作、公司保持長期合作關(guān)系；第四、制定科學嚴謹?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準備。

2、執(zhí)行促銷內(nèi)容

兵貴神速，執(zhí)行促銷活動同樣如此。區(qū)域市場促銷活動大都是以短期促進銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標消費者或潛在、游離消費者的即時購買。為了短時內(nèi)刺激消費者購買，促銷活動必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。就像音樂永遠需要用最高音來調(diào)動聽者的激情一樣。還有競爭對手的反擊速度永遠不容忽視，當對手嗅到你的行為對他產(chǎn)生影響或威脅時，他會很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。

快速執(zhí)行促銷活動需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場所的溝通工作，做好現(xiàn)場的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準備等等。

3、總結(jié)促銷效果

快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動執(zhí)行過程中的必備技能。因為區(qū)域市場促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時總結(jié)促銷活動是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進而提升促銷效果的關(guān)鍵。

快速總結(jié)促銷效果需要做到：密切關(guān)注促銷執(zhí)行的各個關(guān)鍵點，制定晚會制度，一天一總結(jié)等細節(jié)工作。

4、調(diào)整促銷內(nèi)容

快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。一般情況下，區(qū)域市場的促銷活動都具有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時調(diào)整”的特點。當促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效果時，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費者帶來的影響。

篇4

一、營銷環(huán)境及推廣目標

在太子奶進入南京市場現(xiàn)代渠道之前，市場上兩個強有力的競爭品牌“娃哈哈”“樂百氏”等兒童乳飲品以前期進入的優(yōu)勢已完成了賣場客情及優(yōu)化陳列的工作。面對先入者，我們?nèi)绾斡行У赝茝V產(chǎn)品，快速培養(yǎng)新的消費者；同時爭取游離顧客、分化競品固有顧客并對競品進行有效的打壓呢？！

二、推廣策略概述

1、活動主題——太子奶新品上市試飲及買贈活動

眾所周知，快速消費品的購買是帶有極大的隨機性的，據(jù)國內(nèi)外權(quán)威商業(yè)調(diào)查公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，多數(shù)的人們對新品上市的促銷信息表示很感興趣。由此我們將此次活動的口號定為“太子奶新品上市，歡迎品嘗”，同時也向目標顧客傳達了太子奶是個知名企業(yè)，賣場一直在銷售的潛臺詞。買贈方式針對主導(dǎo)品種則定為兩種：A.買180ml乳酸菌太子奶一排贈80ml一排 B.買248ml乳酸菌太子奶一排贈價值5.5元兒童益智玩具一個。另設(shè)應(yīng)急方案一套即80ml憑賣場購物小票拆排贈送（后由于人氣較旺沒有啟用）。

2、活動范圍的確定

在實際操作中，大多數(shù)國內(nèi)快速消費品企業(yè)的促銷流程是：建立目標制定方案促銷實施評估結(jié)果。而我們基于各終端渠道促銷效果反應(yīng)周期的不同，試圖將此次活動作為后期多種方式全面促銷的效果測試，希望對上面的流程添加一項“促銷測試”以圖完善，而測試起碼具備規(guī)避風險和便于驗證促銷方式正確性的好處。于是太子奶南京分公司領(lǐng)導(dǎo)將活動地點定在了“北京華聯(lián)”“樂客多”“好又多”“香港7+1”。以上囊括了賣場，連鎖超市及便利店幾種終端形態(tài)。

3、促銷執(zhí)行與反饋的分工

在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的今天，越來越多的快速消費品企業(yè)把目光放在了終端的小型促銷活動上。曾幾何時，早一步依靠終端得以快速成長的企業(yè)也曾振臂疾呼：“決勝于終端……”，但我們目睹了太多的喧嘩甚至火爆的雷同促銷場面，當曲終人散時，又有多少企業(yè)達到了預(yù)期的目的？正是“成也終端敗也終端”。因此我們認為，擁有一支擅打硬仗能高度執(zhí)行的專（兼）職隊伍是絕對必要的！

執(zhí)行——賽爾斯派兼職促銷團隊及促銷督導(dǎo)。熟知促銷推廣方式并達到企業(yè)目標，傾聽顧客建議，掌握顧客心理，了解顧客興趣及需求……

調(diào)查——賽爾斯派市場經(jīng)理。促銷前、中、后的調(diào)查，促銷活動效果的評估及完善，數(shù)據(jù)分析。

客情協(xié)調(diào)——太子奶片區(qū)業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)經(jīng)理。

三、推廣效果與評估

活動伊始便“捷報”頻傳，好又多秦淮店首日一上午現(xiàn)場銷量即突破七箱，而娃哈哈當日銷量還不到一箱。緊接著我們趕至7+1便利店，經(jīng)粗略統(tǒng)計至下午3點已銷售4箱……　截至5月7日，7個試點總計銷售600余箱！有些點甚至出現(xiàn)了個別品種與試飲紙杯（促銷工具）斷貨現(xiàn)象！

毫無疑問，此次促銷的的計劃目標已經(jīng)實現(xiàn)：

1. 新品的推廣

促銷調(diào)查組5月2號于好又多秦淮店的一次隨機調(diào)查。時間：13：40地點：進店入口。人流量：3分鐘12人。調(diào)查人數(shù)：5人（其中女性4人，中老年1人）。調(diào)查問題：有沒有買過太子奶產(chǎn)品？有沒有考慮過買太子奶產(chǎn)品？結(jié)果：60%的顧客沒有聽說過太子奶品牌，40%的顧客好象在電視廣告中見過，100%的顧客沒有買過，如果有促銷活動的話80%的顧客表示感興趣，其中20%的顧客表示購買。促銷執(zhí)行人員的直接反饋：在購買的過程中很多顧客詢問產(chǎn)品中是否添加防腐劑，超過90%的顧客表示一定要在品嘗后才能決定購買，可見絕大多數(shù)顧客屬于第一次購買的新顧客！此時我們的促銷員一對一的將產(chǎn)品優(yōu)勢信息（乳酸菌利吸收和消化，保護稚嫩腸胃等）及時傳遞并促成購買！目標顧客成交率達到70%以上，達到了新品推廣的目的！

2. 打擊競品

在銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)，有些購買競品兒童酸奶的顧客在決定購買之前總是會在我們的堆頭前端詳一番，而我們的促銷員總是不失時機的先請顧客試飲（巧妙位置攔截）。我們告訴促銷員，試飲結(jié)束后，能將顧客滯留5秒鐘以上，成交的機率就已經(jīng)比較大了。這類顧客即我們前文所指的游離顧客。對品牌的忠誠度不是極高，購買前沒有極大的目標性。

當然也有很多的顧客在駐足后直接走向“娃哈哈”“樂百事”的陳列，我們要求此時促銷員最少要對顧客說“歡迎下次購買太子奶”，如在沒有其他顧客的時候能夠促銷小姐面帶微笑主動幫他在貨架上取他想購買的產(chǎn)品則為更好！因為我們知道，賣場對于顧客就是品牌，由于出于對賣場的信任，很多顧客對于品牌意識由此相應(yīng)淡薄，好的印象和口碑會把競品的忠誠顧客轉(zhuǎn)化為我們的潛在顧客！事實是，在為期7天的促銷中，活動所在點競品幾乎沒有任何的銷量！

3. 客情

作為后進入者，通常我們在不付出任何代價（費用）的前提下很難獲得終端相應(yīng)的支持，比如陳列位置與堆頭。為期7天的促銷帶來的結(jié)果不僅令終端有了良好的印象，就連其他廠家的促銷員也不無羨慕的說“你們做的挺好…”，此時是否是我們鞏固賣場客情與進一步作為談判籌碼談判的最佳時機呢？

四、小結(jié)與建議

經(jīng)過對銷售數(shù)據(jù)的分析我們不難發(fā)現(xiàn)，賣場與連鎖形態(tài)終端是有所差別的。賣場對促銷活動的反應(yīng)非常敏感起量很快但持續(xù)性較短，連鎖終端對促銷活動的反應(yīng)相對緩慢但持續(xù)周期較長，這與終端消費群體的消費習慣是密切相關(guān)的，在以后的促銷活動中我們應(yīng)根據(jù)終端的不同作出相應(yīng)差異的促銷方案。

與太子奶共同經(jīng)歷了緊張繁碌的7天，過程中我們充滿了期待，而結(jié)果也是令我們感到欣慰的。雖然只是一次小規(guī)模且非常常規(guī)的促銷活動，但在實戰(zhàn)中我們又一次鍛煉了我們的促銷（兼職）團隊，同時也看到了自己的不足。同時在此也誠摯地向我們所服務(wù)的企業(yè)給出一些建議望得到指正：

1. 關(guān)于促銷計劃準備工作：除了既定的常規(guī)促銷方案外需有臨時應(yīng)急方案，促銷工具的準備充分等。

2. 始終將分管業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力做為最重要的事情來抓。

篇5

[關(guān)鍵詞] 促銷活動 案例 效果 提高

目前，銷售促銷被越來越多的企業(yè)頻繁地采用。企業(yè)能否成功地操做好促銷這把雙刃劍，直接關(guān)系到競爭的成敗。要保證促銷效果，企業(yè)不僅要策劃一個好的促銷方案，而且要執(zhí)行有力。本文通過分析某個公司一次促銷失敗的案例來探討如何較好地策劃和執(zhí)行促銷活動。

一、案例

某公司是一家大型外資企業(yè)，該公司的主打產(chǎn)品是醬油和醋系列。2005 年10月19日，該公司試圖通過“有獎問答”和“付費贈送”“歌舞表演”三種促銷活動方式，將公司的醬油和醋傳送到消費者的手中，便于消費者回家品嘗，進而使得部分消費者成為該公司產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者，同時提高產(chǎn)品的知名度，為未來提高產(chǎn)品市場占有率打下良好的基礎(chǔ)。宣傳單上是這樣寫著：為了答謝廣大消費者對該公司醬油、醋等系列調(diào)味產(chǎn)品的支持和厚愛，特定于10月19日（周日）上午8∶30在連云港市蘇果總店（女人街）舉行：

1.一分錢硬幣購買醬油或醋一袋。

2.有獎問答。

3.歌舞表演等活動。

望廣大消費者相互轉(zhuǎn)告，踴躍參加，莫失良機。(注:每人只限購2袋;有獎問答題目出自本公司報紙。)

在活動的當日，蘇果超市門前很早就有許多人排在那兒，到上午8∶30時，已經(jīng)聚集了300多人，其中大部分是老年人和下崗人員。該公司促銷活動首先進行的是歌舞表演，大家看得還較起勁；接下來是有獎問答活動，在場的大部分人在那兒傻了，都不懂，進行了二十分鐘左右，公司拉著醬油和醋的車到了，沒等公司的工作人員來得及反應(yīng)，等待已久的消費者一擁而上哄搶了促銷品，由于工作人員相對較少，難以制止住哄搶一片的場面，結(jié)果滿滿一大貨車的物品幾分鐘的功夫就被搶光了。年輕力壯的年輕人每人都搶了好多袋物品，許多老年人兩手空空、帶著一肚子怨氣回家了。

二、案例分析

該公司這次促銷活動失敗的原因是多方面的，固然有消費者自身的原因，但重要的是公司領(lǐng)導(dǎo)沒有充分估計到促銷現(xiàn)場消費者的熱烈反映，沒有派足夠多的工作人員到現(xiàn)場；現(xiàn)場的工作人員責任心不強；選擇的促銷工具不太合適等原因。具體分析如下：

1.參與這次活動的大部分消費者自身素質(zhì)不高。一方面由于促銷的商品是一袋醬油或醋，它們自身的價值較低，另一方面該活動要求參與者必須用“一分錢”購買，“一分錢”在當今對個人來講較難找到。上述兩種原因造成凡是經(jīng)濟方面不太緊張的人員不愿參與這次促銷活動，只有對錢較在乎的、整天沒有重要事情可做的老年人和下崗人員參與，其中有些人見到了幾乎不要錢的、自己又需要的物品情緒高漲，不去顧及別人對自己的看法盡快去滿足自己的一些需求。

2.活動事先準備不充分。該公司的領(lǐng)導(dǎo)沒有依據(jù)連云港地區(qū)人們的一般收入水平和促銷產(chǎn)品本身的特點，充分估計到該地區(qū)將會有哪些人參與到促銷活動中，他們的反映將會是如何？進而派足夠多的工作人員到促銷現(xiàn)場，對工作人員進行相應(yīng)的合理分工并實行嚴格的獎懲制度，同時有活動的監(jiān)督人，便于對活動情況進行監(jiān)督，從而激起工作人員的責任心，以確?；顒佑袟l不紊地進行。

3.有獎問答、歌舞表演等活動宣傳沒有到位。我們知道，“有獎問答”活動要想成功，有兩個重要的要素：題目的趣味性和獎品的吸引性。在該公司的宣傳單上，只講到有獎問答題目來自公司的報紙，卻沒有告訴消費者到哪里買到，同時也沒有提到獎品是什么。歌舞表演活動宣傳也沒有向消費者講出有哪些重量級的人物出演或者哪個演出團演出，可以講，通過這樣簡單宣傳的有獎問答和歌舞表演活動吸引來的消費者是屈指可數(shù)的，那么相應(yīng)地這兩個活動所起的效果是很小的，投入的費用也可以說是浪費。

三、提高促銷活動效果的關(guān)鍵點

1.針對公司的促銷目標與促銷產(chǎn)品的特性，選擇適合的促銷工具。促銷工具有很多，除了本案例中應(yīng)用的付費贈送、有獎問答和演出外，還有贈送優(yōu)待券、折價優(yōu)待、集點換物、抽獎、免費試用、陳列、展覽等。每種促銷工具都有其優(yōu)缺點，有其適用的產(chǎn)品和促銷目標，促銷策劃人員一定要依據(jù)自身的實際情況來選擇促銷工具。比如本案例中促銷的產(chǎn)品是價值較低的日用消費品，促銷目標是讓盡可能多的目標顧客試用進而購買產(chǎn)品，那么除了上面我講到的可采用免費試用之外，還可用抽獎方式促銷效果較好，抽獎活動對參與者要求較低，不像有獎問答活動那樣，要求參與者展現(xiàn)自身的聰明才智才能贏得獎勵，而是利用參與者的僥幸心理去贏得獎品。據(jù)統(tǒng)計，抽獎通常會比要求較高的有獎問答活動多出近5～10倍的參加者。抽獎活動能夠吸引較多的人來到促銷現(xiàn)場，領(lǐng)取促銷品回家試用。

2.大規(guī)模促銷活動前一定要準備充分。

(1)制定促銷方案后，一定要預(yù)試方案、改進與完善方案對于預(yù)試方案，一般可以采取三種方案來進行檢驗：①對比法。對比法是指通過比較受試人群（對其實施促銷）與控制人群（對其不實施促銷）的不同反應(yīng)來評估促銷的效果。這種方法多用于常規(guī)促銷推廣活動。②體驗法。體驗法是指促銷測試開始前預(yù)先與某些忠實消費者達成協(xié)議，由其親自前往促銷點作為目標消費者體驗促銷，再由其評價促銷效果，并提出改進意見的方法。體驗法主要用于有豐富活動節(jié)目內(nèi)容的戶外SHOW、路演等。③單位成本法。此方法是指用于整個促銷所投入的資金除以促銷活動中接觸的目標消費者的數(shù)目，所得出的數(shù)字即為接觸到一個目標消費者所需的單位成本。如果低于廣告投放的單位成本，則說明該促銷優(yōu)于廣告。

在預(yù)試方案后，就應(yīng)對方案進行一次簡單的評估，以方便市場部對活動的效果進行評價，從而改善方案。在具體運用評估方式時，建議企業(yè)綜合一個促銷活動中銷量浮動變化的數(shù)據(jù)，促銷活動各個部分的成本、促銷活動的總成本、促銷工具的成本、促銷活動接觸目標消費者的數(shù)目、促銷活動接觸一個目標消費者所需的單位成本這幾個方面的數(shù)據(jù)，來與過去做過的一個類似又比較成功的案例中的同一組數(shù)據(jù)進行比較，從而做出判斷。

(2)選擇綜合素質(zhì)相對較高的促銷員并對他們統(tǒng)一著裝。除了考慮身高體重長相之外，還要考慮它們的服務(wù)專業(yè)與素質(zhì)。促銷員的著裝，要結(jié)合產(chǎn)品的特性和對應(yīng)的消費人群來著手，服飾的顏色與款式要遵從與對應(yīng)消費者相近的原則。統(tǒng)一著裝，能讓顧客相信這次廠家所做的活動確實能給他們帶來實惠，刺激它們的購買欲。

(3)活動的組織者對促銷活動中可能遇到的各種情況盡可能準確預(yù)估，做充分的準備工作。比如派足夠的高素質(zhì)的促銷人員到現(xiàn)場；現(xiàn)場有活動的監(jiān)督者，一旦發(fā)現(xiàn)偏離活動目標的事情出現(xiàn)，及時采取措施解決；促銷員之間有明確的分工；要求負責該促銷活動的領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場指揮與協(xié)調(diào)。

3.采用付費贈送活動的話，策劃與宣傳要讓消費者感覺到容易參加，贈送的物品最好是消費者很想得到卻在其他地方不能購買到的。

本案例中該公司采用的付費贈送活動方式讓消費者千方百計去找到一分錢硬幣，去換取的贈品卻是價值一元錢左右一袋的醬油或醋，而且規(guī)定每人最多換取兩袋，也就是每個消費者跑一趟那里，最多拿回兩元左右的可用物品。當今年代，一分錢較難找是一方面，換取的贈品價值又是那么低，這樣使得那些有收入的、周末想在家好好休息的人、素質(zhì)相對較高的人不愿參與。我覺得該公司要求消費者用一分錢換取一袋醬油和醋，出發(fā)點是想搞促銷創(chuàng)意，因為消費者找一分錢不容易，從而容易記住這次活動、記住這個品牌的產(chǎn)品。同時讓盡可能多的消費者品嘗到公司的產(chǎn)品，進而可能成為公司產(chǎn)品的購買者，但是設(shè)計者沒有想到這樣的促銷方式給消費者帶來的不便與不愿。我建議以后有公司在搞類似產(chǎn)品促銷時，不妨直接采用“免費試用”的促銷方式，通過在人流量較大的地區(qū)散發(fā)或者派人直接送到消費者家中的方式，將促銷品傳送給消費者試用，從而讓目標顧客感受到促銷品的優(yōu)點所在，進而購買公司的產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，“免費試用”活動適合于價值較低的日用消費品推廣的，最適宜于吸引消費者試用新產(chǎn)品，進而轉(zhuǎn)為購買行為，不少情況下是改變其他品牌忠實消費者的惟一方式。

4.評估促銷效果。促銷活動結(jié)束后，應(yīng)立即對其進行效果評估，以總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)。很多企業(yè)忽視這一工作，即使有的企業(yè)試圖評估，可能也只是一點皮毛而已，有關(guān)獲利性的評估是少之又少。其實，評估促銷效果是促銷活動決策的重要一環(huán)，它對整個市場營戰(zhàn)略的實施具有重要意義。

對促銷效果的評估的方法依市場類型的不同而有所差異。企業(yè)評估對零售商促銷的效果時，可根據(jù)零售商銷售量、商店貨檔空間的分布和零售商對合作廣告的投入等進行測定。企業(yè)在評估對消費者促銷效果時，可用四種方法進行測定：

(1)銷售績效分析。即對促銷活動前、活動期間和活動后的銷售額或市場份額進行比較分析，根據(jù)數(shù)據(jù)變動來判別。在其他條件不變的情況下，增加的銷售額或市場占有份額就歸于促銷活動的影響。

(2)直接觀察消費者對活動的反應(yīng)。主要是對消費者參加競賽和抽獎的人數(shù)、優(yōu)待券的回報率、贈品分況等。

(3)消費者調(diào)查。是在目標市場中找一組樣本消費者面談，以了解事后有多少人能回憶起這項促銷活動；它們?nèi)绾慰创@次活動，有多少人從中受益；對他們后來的品牌選擇行為有什么影響等。并可以進一步采用某些標準對消費者進行分類來研究更為具體的結(jié)果。

(4)實驗研究。是指通過變更刺激程度、優(yōu)待期間、優(yōu)待分配媒體等屬性來獲得必要的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，供比較分析和得出結(jié)論優(yōu)待屬性的改變與地理區(qū)域的變換相搭配，可以了解不同地區(qū)的促銷效果。

另外，對活動的宣傳要到位。要依據(jù)使用的促銷工具，針對消費者關(guān)心的問題，較好地宣傳活動。比如本案例使用的付費贈送，一定要宣傳贈送的物品如何有價值；有獎問答活動一定要宣傳問題的來源之處與有吸引力的獎品。最后，還要注意促銷活動要隨著不同地區(qū)的消費者、不同的競爭情況而有所不同。不同地區(qū)的消費者具有不同的收入水平、購買習慣和消費偏好，故促銷策劃方案及準備工作要有所不同。如促銷誘惑力大小、促銷期限長短、活動起始時間等。如果競爭者實行的促銷優(yōu)惠立刻就能讓消費者享受到的話，那么本公司就不能采用集點換物和現(xiàn)金回贈的促銷工具，否則促銷效果肯定很小，因為消費者怕廠家到時候不兌現(xiàn)現(xiàn)在所說的促銷優(yōu)惠。

參考文獻：

[1]周光華:促銷管理實戰(zhàn)[M].廣東：廣東經(jīng)濟出版社

篇6

制定促銷活動的步驟

一：活動目的：開展活動的目的是處理庫存產(chǎn)品?是提高銷售?還是宣傳推廣?只有明確了明的，才能使活動有的放矢。

二、 活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、 活動主題：主要是為促銷?宣傳?還是答謝消費者?

四、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：確定人群和確定刺激程度。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn);持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、 前期準備：前期準備分三塊，人員安排，物質(zhì)準備，試驗方案。

八、 中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。 紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

九、 后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳。

1、降價這是最常用也最管用的手段。

無論貨車還是轎車，降價無疑是汽車促銷的最主要方法。目前中國汽車市場消費主體發(fā)生了很大變化，轎車需求增長的主要動力來自于私人購車。與公款購車對價格不敏感相反，私人購車的特點是對價格反應(yīng)敏銳。最近來自新華網(wǎng)的調(diào)查顯示，66%的被調(diào)查者認為價格是現(xiàn)在影響其購買汽車的最主要因素，并且有47%的被調(diào)查者表示，只要汽車生產(chǎn)廠家降價，就會馬上形成一個購買。

至于降價方式，汽車的價格在廠家的催動下，在促銷期間不斷向消費者讓利。汽車市場的競爭廠家大都在諱言降價二字，于是就釆用折扣、回扣的方式。“你購車、我加油”活動是汽貿(mào)和廠家經(jīng)常用到的促銷方式，凡購車客戶都將贈送價值XXX元的大禮包。開展“買汽車、游千山”現(xiàn)場抽獎大型促銷活動。凡購買新車的用戶，均有機會獲得千山免費游。

折扣和回扣是在促銷期間的一種變相的降價，雖然這種一路下滑的價格走勢誰都心知肚明，但如何策動這個過程，如何讓消費者順心順氣地接受，各商家還是下了一定的功夫。折扣和回扣就可以達到這個目的，在短期內(nèi)能夠促進銷售量的提高和滿足消費者的心理需要。

篇7

與KA類終端不同的是，由于布局零散，節(jié)假日專賣店組織KA賣場的活動較難。那么，專賣店的促銷活動該怎么做呢？這里我們就以一個煙灶專賣店春節(jié)促銷案例+點評的方式給讀者以啟發(fā)。

1、活動背景與目的

襄陽地區(qū)是名氣電器較早進入的區(qū)域之一，商本身也擁有豐富的廚電行業(yè)營銷經(jīng)驗。除了在絕大部分縣城進行了鋪貨，在有效的助銷推動下，下轄的分銷商對于經(jīng)營名氣電器的信心越來越足。

2、活動時間：

2012年12月6日～2013年2月6日

點評：元旦、春節(jié)是重要促銷節(jié)點，這是名氣繼十一，中秋雙節(jié)活動之后，本年度最后一次促銷沖量活動，元旦+新年期間，繼續(xù)保持名氣電器攪動市場的活動不間斷。

從2012年12月-2013年2月期間，需通過新年陳列等方式保證終端的喜慶氣氛，主動加強老客戶聯(lián)系，構(gòu)建良好的互動關(guān)系。作為元旦+新年雙節(jié)的活動，在年初至年尾保證店內(nèi)外喜慶氣氛很重要，給來往進出的顧客留下良好印象，為整年銷量做好準備。

5、活動地點：

名氣專賣店

4、活動主題：

名氣廚房電器四喜大禮賀新年

5、活動方式：

店內(nèi)促銷

節(jié)假日期間，專賣店的氛圍很重要，春節(jié)到了，專賣店更應(yīng)該保持較好的品牌和終端形象。一個專賣店，不可能周周日日有活動，但在重大節(jié)假日，一定要照顧到消費者。所以專賣店節(jié)假日的活動一定要有，且要提前做。但要突出活動的持續(xù)性，而不是集中在某個點。尤其是元旦和春節(jié)，時間跨度較長，作為專賣店，對活動更新的過程會比較慢，一定要盡量避開節(jié)假日這種關(guān)鍵詞，以保證物料可以在終端用的時間更長。

專賣店促銷的持續(xù)性很重要。這個過程需要根據(jù)節(jié)奏去把控，通過促銷帶給消費者其它的利益，并且通過平時的活動將消費者利益充分融入進去。專賣店節(jié)假日促銷活動與單純的促銷活動是不一樣的，在傳播范圍有限的情況下，做好其它方面的推廣活動是一個很好的途徑，如對老客戶的回饋活動，讓消費者感覺到不僅僅是在做促銷，同時也是一種品牌形象的持續(xù)傳遞。

6、促銷內(nèi)容：

名氣四喜大禮，禮獻2013。

a）來店送：

活動期間，新老客戶來店即可領(lǐng)取驚喜賀年好禮！老客戶送新年大禮包+臺歷（老客戶個別通知來店領(lǐng)取禮品）。

b）老用戶免費上門檢測活動：

對購買名氣產(chǎn)品半年以上的消費者進行電話預(yù)約。

按公司指導(dǎo)計劃實施免費上門檢測。

數(shù)量：50家。

c）產(chǎn)品促銷：

322C-驚爆促銷XXX元/臺。

602E+621G：驚喜套餐××××元/套。

360C：特惠8.8折，超值送633B。

高端三件套：特價套餐6999元/套（當?shù)刈灾靼才诺奶撞停?/p>

d）折后贈：活動期間，名氣強排王560C低價搶購，限時特價×××元，再送指定燃氣灶1臺。

點評：春節(jié)不是煙灶類產(chǎn)品銷售的重要節(jié)點。為了做好專賣店的品牌形象宣傳，可以通過上門服務(wù)等老用戶的維護活動來提升銷量。在老用戶的回饋上，可實施“來店送”，贈送新年禮包（掛歷，臺歷、門神、窗花等）等消費者所喜聞樂見的小禮品，且很好地烘托了節(jié)日氛圍。做這些禮品要適當添加品牌元素。但贈品要讓消費者愿意用，用的時間久。當然，為了擴大品牌的影響，烘托節(jié)日氣氛，不但讓老用戶，同時還要讓新用戶感覺到品牌的人性化關(guān)懷。所以，“來店送”有效的聚攏了人氣。

在春節(jié)這個重要節(jié)點，活動重點以促銷、買送、折扣，吸引關(guān)注，聚集人氣，貴在讓消費者感覺到折上折，送上送的感覺。但做計劃時，首先要了解市場及自身的情況。例如什么型號好銷？在當?shù)赜檬裁礃拥男麄魇侄胃菀撰@得關(guān)注？有什么天時、地利、人和的資源可以利用？例如在鎮(zhèn)級市場，炊具，刀具、炒鍋和電暖氣等銷售的較好；但在縣級市場，則是燃氣具銷售較好，炊具卻是很好的贈品。促銷不是無限制的送禮品，而是根據(jù)當?shù)氐钠毡榻邮芏?，贈送對雙方有利的禮品。

因此，促銷產(chǎn)品的選擇很重要，例如在北方市場，春節(jié)對烹飪小家電有需求，大容量的電壓力鍋，作為春節(jié)合家團聚時做飯的重要工具，這個產(chǎn)品又同為廚房烹飪用具，因此一定要作為重點贈品，以吸引消費者購買煙灶產(chǎn)品。在贈品選擇上，產(chǎn)品和消費需求為先，資源要配套。

7、宣傳方式：

a）單頁：5000份。

活動前3天開始在鬧市區(qū)和小區(qū)發(fā)放。

b）電視飛字：

在當?shù)仉娨暸_進行投放。

活動前5天開始投放，共投放7天。

c）線上傳播：短信、網(wǎng)絡(luò)等。

d）門店陳列營造氛圍+戶外巡游車+活動傳播。

點評：做促銷活動，宣傳是一定要做的事情。一方面可以擴大活動的影響力，吸引客戶來店，促進銷售；同時也能提升品牌知名度，為銷售奠定基礎(chǔ)。但是，宣傳本身是比較消耗資源的工作，因此需要綜合考慮宣傳效果和費用，選擇性價比較好的宣傳手段，切勿一味求大。所以，名氣總部人員告訴記者，這是他們?nèi)珖缘拇黉N活動，首先，總部整體做了線上的傳播。其它具體細節(jié)，會讓各地經(jīng)銷商根據(jù)自己的實際情況做調(diào)整。

春節(jié)要組織營造辭舊迎新的促銷活動，縣級市場宣傳廣告成本較低，尤其是墻體等戶外廣告方式，行業(yè)內(nèi)甚至有品牌對經(jīng)銷商的廣告費用進行了重新定義，將廣告費的1/3作為形象廣告，以做形象和品牌輸出用。如華帝從2013年1月1日開始就采取這種措施，從而加大了高速路口的戶外廣告，以及公交車車身廣告等。

通過戶外的常規(guī)活動來拉動專賣店的銷售，如可以在專賣店的門口做形象的宣傳，布置門店和門頭，在專賣店門口搭個舞臺吸引人氣。在鎮(zhèn)級市場，針對農(nóng)民工返鄉(xiāng)，利用趕集活動做推廣，也可以在一個區(qū)域連續(xù)做三場。將顧客引進店里，顧客才有接觸促銷活動的機會。

8、執(zhí)行時間表及人員分工（以倒推方式規(guī)劃核心節(jié)點）：

×月×日：制定活動計劃，報公司審批確定。

×月×日：物料設(shè)計調(diào)整。

×月×日：電視臺飛字投放簽約，物料完稿并制作。

×月×日：電視飛字投放，單頁制作完成入庫；安排發(fā)放人員。

×月×日：物料制作完成并入庫。

×月×日-×日：發(fā)放單頁3天。

×月×日：店內(nèi)布置，橫幅、地貼、吊旗、X展架、空白海報。

×月×日：活動開始，導(dǎo)購、發(fā)放小禮品。

×月×日：活動效果資料整理。

點評：每一個活動方案盡管采用的方式不同，但在活動執(zhí)行層面，就是拼細節(jié)，拼準備，拼執(zhí)行。所以，讓每一個查看計劃的人了解活動的情況，從而做出判斷很重要?；顒臃桨赴从媱澐止さ饺恕?zhí)行到位。活動過程中的管理維護、活動結(jié)束后的統(tǒng)計分析等，是保證每次活動取得成功的法寶。

明確活動執(zhí)行核心節(jié)點，可以養(yǎng)成有序工作的習慣，確?；顒拥捻樌麍?zhí)行；對經(jīng)銷商而言，目前的人力不夠充分，也需要根據(jù)活動節(jié)點有序安排工作，確?；顒禹樌麑嵤?。通過了解活動執(zhí)行的流程，可以有效安排工作的節(jié)奏，明確活動各階段需要完成的工作，從而形成專業(yè)化的工作流程。

其中，活動結(jié)束后的統(tǒng)計分析不僅僅是向公司提交活動的過程報告，更重要的是通過總結(jié)，幫助經(jīng)銷商找到活動的得失，有利于下一次的活動的執(zhí)行，最終形成自有的專業(yè)化推廣執(zhí)行模式，更好開展品牌銷售工作。

其實，活動中政策的轉(zhuǎn)化問題最為重要。將廠家的促銷政策最終轉(zhuǎn)變成為與消費者溝通的一種方式，需要廠家、大區(qū)、商，分銷商一起去很好的溝通。公司將活動傳達給大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理再傳達到商，商再與縣鄉(xiāng)分銷商進行互動和轉(zhuǎn)換。這個過程中，如果能夠做到良好的溝通和轉(zhuǎn)換，就能夠形成較為嚴謹?shù)膱?zhí)行方案。

對于經(jīng)銷商而言，當廠家提供的促銷物料下發(fā)以后，經(jīng)銷商要根據(jù)自身的情況去做好調(diào)整，畢竟每個地方的習慣、環(huán)境都不一樣。但核心理念一定要堅持，因為活動執(zhí)行不到位和執(zhí)行徹底，效果是完全不一樣的。

活動過程中，銷售人員是否能全程投入，將氛圍烘托起來，與執(zhí)行密不可分。但就算廠家給出的是標準的策劃方案，每個經(jīng)銷商的執(zhí)行也是良莠不齊的。由于三四級市場專賣店相對分散，促銷管理難度較大。如何讓方案很好的傳遞下去，提高執(zhí)行率，對商來講是一個提升的過程。

有的商有自己的團隊，即使廠家是不給方案，也可以組織較好的促銷活動。有的商，就算是給了方案，也不一定能做好。因此，廠家要照顧到所有商的需求，盡可能將促銷方案的細節(jié)都交待清楚。有能力的商可以優(yōu)化方案，沒有能力的商照搬方案也能將活動做起來。

名氣公司對于活動的執(zhí)行是有流程的，從廠家到經(jīng)銷商也有個互動執(zhí)行的過程。名氣市場部蔡部長說，一個方案貴在讓所有人都看得懂，方案的制作，要不斷完善，方案的轉(zhuǎn)化，也在不斷的提高中。并創(chuàng)造不同的模板，提供模擬的案例給經(jīng)銷商做參考，方便經(jīng)銷商去執(zhí)行，也就是說要手把手的去教經(jīng)銷商活動。

9、活動預(yù)算：

預(yù)算項目如下：

宣傳物料：單頁派發(fā)＼電視飛字。

布置物料：空白海報、單頁、吊旗、地貼、活動促銷貼。

現(xiàn)場物料：X展架、橫幅、背景板、巡展車。

禮品：進店禮品。

篇8

【關(guān)鍵詞】節(jié)假；超市；促銷；策略

促銷作為一種重要手段被各超市零售商頻繁使，如今節(jié)假日促銷又是最能體現(xiàn)并檢驗超市促銷創(chuàng)意及促銷手段是否新穎有效最佳時間段。每當節(jié)假日到來之前，各級超市總是要策劃開展相應(yīng)的各類促銷活動。為了力求爭取商品的最大銷售額，加快資金回籠，提升企業(yè)形象，各類超市使出了渾身解數(shù)，通過各大媒體在節(jié)前爭相宣傳各種促銷、酬賓活動，將超市零售商之間的競爭日趨白熱化。在激烈競爭的零售市場中如何做好超市的促銷管理，已經(jīng)成為了國內(nèi)大型連鎖超市業(yè)界管理過程中的一個重要課題。

要做好節(jié)日營銷活動，必須對所有環(huán)節(jié)分清主次，抓住針對性，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。

一、制定與節(jié)假日相適應(yīng)的促銷方案

搞好節(jié)日促銷，要事先做好充分準備。只有掌握更多的市場信息，設(shè)計、制定出切實可行的科學促銷方案，做到有的放矢，才能達到預(yù)期效果。要實現(xiàn)在穩(wěn)定區(qū)域市場里主導(dǎo)地位不變的基礎(chǔ)上實現(xiàn)銷量再突破的促銷目標，從檔期、主題、商品組合、廣告推廣、執(zhí)行促銷活動等方面作出詳細安排。具體來說，做好市場調(diào)研，應(yīng)當在了解超市周圍居民的收入消費水平，掌握消費群體對商品的需求，并調(diào)查了解競爭對手節(jié)假日促銷動態(tài)，防范傾軋的惡性競爭的基礎(chǔ)上，確定與促銷需求相吻合促銷主題，制定出包括各方面操作細則的完整促銷方案，向全體工作人員講明促銷的意義、執(zhí)行方式與方法，尤其是促銷終端人員，必須經(jīng)過培訓(xùn)指導(dǎo)。因此，將各種因素都考慮到，節(jié)假日的促銷才有堅實的基礎(chǔ)。

二、通過廣告創(chuàng)意，營造節(jié)日氛圍，突出促銷主題

超市的終極目的就是銷售商品，利用促銷廣告充分為商品的銷售服務(wù)。以主題廣告營造節(jié)日商機，體現(xiàn)對老顧客“讓利”、歡迎新顧客光臨的“優(yōu)惠”宣傳，將超市意愿告訴消費者，主題要有創(chuàng)意、能最大吸引顧客眼球，促銷活動要給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題，比如利用廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等突出節(jié)日氛圍，營造節(jié)日商機。利用節(jié)日期間大眾習慣送禮的新賣點，捕捉人們的節(jié)日消費心理，結(jié)合新商品的上市，制造熱點，將購買老產(chǎn)品的節(jié)日折扣與購買新產(chǎn)品再送贈品相結(jié)合，以引導(dǎo)消費者積極消費，達到促銷目的。

三、優(yōu)化布局，創(chuàng)新方式方法

對于超市、商場商品的陳列展示和賣場通道的規(guī)劃等，站在顧客消費的角度，從吸引和方便顧客購買考慮，進行獨特的商品布局和陳列造型設(shè)計，常常會收到很好的效果。合理布置賣場的商品層次和類別，利用貨架端頭、堆頭及貨物擺放造型來招徠顧客，突出超市的經(jīng)營特點與促銷產(chǎn)品的差異性，營造節(jié)日氣氛，充分展示商品的豐富與齊全，制造新賣點、選擇有關(guān)的商品，盡可能陳列更多的產(chǎn)品，合理利用陳列空間，優(yōu)先陳列重點推廣的品項，犧牲“次要”品項的陳列面，以刺激顧客的購買欲。將促銷視為系統(tǒng)工程對待，不僅要選擇合理促銷方式，更要根據(jù)顧客的需求來不斷創(chuàng)新促銷方式，體現(xiàn)替消費者考慮的良苦用心。

通過采用各種促銷手段，圍繞促銷主題幫助顧客遴選合適的促銷商品。如春節(jié)促銷活動則以禮盒、年貨等商品為主。而中秋促銷活動則以月餅、水果食品為主。在超市銷售高峰期時段以廣播方式告知消費者購買限時特定優(yōu)惠商品。例如，采用面對面銷售（即超市人員直接與顧客面對面進行銷售商品）的活動方式。增強顧客購物的直觀性，比如針對鮮魚、肉制熟食、散裝水果、蔬菜等商品，要規(guī)劃好合適的位置，通過面對面銷售方式，讓具有較強專業(yè)知識及銷售經(jīng)驗的超市人員來擔任面對面銷售的工作，以強化超市與顧客的交流，進而提升營業(yè)額。

四、互動促銷，激發(fā)售賣潛力

節(jié)假日會刺激顧客的消費。為加強促銷力度，吸引客流量，超市應(yīng)當推出一整套具有特色的互動式售賣購物活動。以此活動為主線，貫穿節(jié)假日消費的特點，如賣場內(nèi)廣播促銷，可以滾動式宣傳節(jié)日的酬賓信息，刺激顧客的購買欲望，增加銷售額。如堆頭促銷，售貨員現(xiàn)場介紹、叫賣、顧客的試用商品體驗，比如安排適合試吃的地點，做到既可增強顧客的直接感受，又避免影響其他顧客的購買活動。安排工作人員做好咨詢和解釋，配合現(xiàn)場抽獎、贈送禮品等，形成商場內(nèi)熱鬧喜慶的購物氛圍。

針對不同目標人群，設(shè)計不同的互動主題與內(nèi)容，考慮增加更多的個性化元素，提高促銷的趣味性和吸引力。如對于飲料促銷，營業(yè)員可以在飲料區(qū)對產(chǎn)品介紹特點、購買后的給予相應(yīng)的贈品，使顧客購買商品后，不僅能買到需要的商品，而且還獲得了額外的贈品、禮品，使顧客感受的實惠。加強與消費者進行互動溝通，不只是單純推銷產(chǎn)品，還應(yīng)進行品牌的宣傳，實現(xiàn)企業(yè)品牌的創(chuàng)造、維持和強化。

五、價格促銷，超市展現(xiàn)理性真實讓利于消費者的誠信

節(jié)日營銷主角就是“價格戰(zhàn)”。越是節(jié)假日，商家的價格促銷越是瘋狂，而消費者對于價格促銷也越來越敏感。對于超市來說，設(shè)計價格促銷活動的時候，既要考慮消費者的消費心理，還要考慮超市所能承受降價的成本因素。首先，價格促銷不能過于夸張，以免引起消費者的置疑。比如超市宣揚累計購物“滿200返208”，讓很多消費者就認為其中有詐，還引來媒體的負面評論。其次，不要給消費者強加一些購買行為。如在節(jié)假日促銷期間的一些捆綁促銷、贈券的限制消費，讓消費者無從選擇，會引起消費者的抵觸。價格促銷要通過超市的誠信讓利行為吸引消費者的青睞，從而增大產(chǎn)品的銷售量，不能因為價格促銷而讓超市聲譽受到損害。選定優(yōu)惠商品，必須在價格上和原定售價有三成以上的價差才會吸引顧客搶購，因此要認真制定正確搶購特惠品的價格。

節(jié)日促銷活動必須有量化的指標，才能達到計劃、考核、控制的目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復(fù)購買率、促銷廣告的到達率等。節(jié)日期間，市場競爭激烈，市場需求強烈，使得節(jié)日促銷活動不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要超市在節(jié)日期間重塑其市場的全新形象，設(shè)計并傳播新穎、獨特的經(jīng)營理念，給目標消費者帶來既得實惠利益的信息。根據(jù)不同消費者的文化背景、收入、地域文化，增強與顧客的溝通，并借助廣告銷售促進、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化等工具，把這些信息在特殊時期(節(jié)假日)、充分披露展示，以形成超常的規(guī)模消費。

六、結(jié)語

超市的節(jié)假日促銷活動是對正常營銷的補充，作為超市既要注重節(jié)假日的促銷，更要注重日常的營銷，才能相得益彰。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，一般雙休日的銷量比平時會增加1～2倍，而節(jié)假日銷量會比平時增加到3～4倍，甚至更高；成功地促銷活動將贏得消費者的更多惠顧，達到提升銷售量、穩(wěn)固市場地位，更加展示超市經(jīng)營的信譽和實力。如果把促銷活動當作欺騙、糊弄消費者的噱頭，超市將自毀形象，不僅達不到促銷的目的，反而會被消費者拋棄。

參考文獻：

[1]張濤．體驗營銷的四個熱鍵〔J〕．市場營銷，2008（12）.

篇9

魚水關(guān)系（魚兒離不開水）；教學關(guān)系（你能走多遠，看你與誰同行）；兄弟關(guān)系（日常兄弟相稱）；供需關(guān)系（商-供，零售商―需）。

商與零售商關(guān)系維護的核心要點主要表現(xiàn)在利益（終端講利，企業(yè)---商，講義！商―零售商，講情）和情感（沒有人情味的人生，是缺乏人性的人生）兩個方面。在終端促銷中，商和零售商的出發(fā)點和目的是各不相同的，商要的是量（銷售業(yè)績），所以必然要加強鞏固與推廣（要明天），而零售商要的是利（銷售利潤），所以要維持生存與發(fā)展（要今天）。

終端促銷其內(nèi)涵可以分解為五部分：

1.是對消費者購買行為的短程激勵活動；

2.是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷手段；

3.是利益驅(qū)動下的購買銷售行為；

4.是追求結(jié)果---為了擴大銷量的銷售行為；

5.因為存在利益驅(qū)動，就存在價格杠桿的上下跳動，也離不開價格利益。

零售終端的促銷目標與表現(xiàn)手法如下：

終端促銷風險是指在終端促銷過程中，在某種一定的條件下，可能發(fā)生的事件，如果一旦發(fā)生，可能阻礙終端促銷的推進，甚至導(dǎo)致終端促銷走向失敗。終端促銷風險引發(fā)的常見性結(jié)果主要有：中途夭折、促而不銷、促銷后遺癥。

這些終端促銷的風險是如何產(chǎn)生的？有這樣幾個原因：

1.自然因素：促銷風險事件的發(fā)生源于自然因素引起。

例：1)戶外促銷活動，遭遇周期性的暴風雨，促銷活動就要被迫終止或轉(zhuǎn)移，最終影響的促銷結(jié)果不理想。

2)地震類的區(qū)域性自然災(zāi)害，導(dǎo)致消費者人心惶惶，不僅促銷難以進行，即使進行促銷的預(yù)期目標也會遭遇失望。

3)自然危害引發(fā)的市場火災(zāi)及其他事故，市場內(nèi)的促銷行為也將自然中斷。

2.心理因素：指由于心理的原因引起言行取向和實際行為上的疏忽和過失，從而引起促銷風險的發(fā)生。如：懼怕、猶豫、違心、利欲、模糊認識、沖動偏激等。

3.道德因素：故意行為或者不作為。比如故意設(shè)置障礙、故意不按計劃執(zhí)行引起促銷活動失敗而帶來經(jīng)濟損失、故意歪曲促銷設(shè)計計劃，給消費者設(shè)圈套等，而引起的促銷風險。

案例：某品牌電壓力鍋商為配合商場開業(yè)做了“答謝五天”的促銷，活動原零售價358元，答謝五天價格8折，折后價286.4元，每天限量5臺。活動開始后，商為保護自己的利益，發(fā)動內(nèi)部員工搶先自購。結(jié)果消費者卻很難買到此品牌的電壓力鍋，而商的商品庫存也沒有因促銷得到消化，品牌的可信度也受到質(zhì)疑。這樣的促銷是無意義的。

4.技術(shù)因素：缺乏促銷設(shè)計和策劃，或者設(shè)計不科學、執(zhí)行紊亂的促銷活動，遭遇風險的幾率自然偏高。促而不銷、促銷平凡等都是技術(shù)操作層面的表現(xiàn)。

商與零售商合作促銷的方式主要有兩種類型：

■ 渠道批量促銷

1.渠道批量促銷的目的：

批量釋放庫存；回籠資金；擴大產(chǎn)品品牌的市場占有率。

2.渠道批量促銷的前提：

1）上游供應(yīng)企業(yè)的支持（企業(yè)商是否具備刺激性的批量貨源）？2）商是否能夠讓利？3）產(chǎn)品放量促銷讓利能否落實到消費者手中？

3.合作成立的條件：

1）商及團隊能夠駕馭渠道零售市場（防止向其他零售商分流）；2）商具備駕馭零售商的能力；3）零售商能夠切實配合，真正做到讓利消費；4）零售商具備資金資源和存貨能力；5）零售商具備零售外的其他存貨消化能力。

4.操作把握要點：

1）產(chǎn)品選擇:忌多品種，品種多而雜，零售商不僅吃不消，還會形成積壓 ，甚至產(chǎn)生“投機”屯貨的心理；2）限制區(qū)域市場（嚴防竄貨，出賣商；3）設(shè)置時間段（促銷時間設(shè)定要保密，如果提前泄密，零售商就很可能推遲正常的購買行為）；4）配量供貨（寧愿吃不飽，也不撐壞肚，到頭害自己）；5）合理設(shè)計折扣（考慮因素：①零售商的定價，能否吸引消費②零售商的習慣性的利潤空間③競爭產(chǎn)品的價格干擾）； 6） 優(yōu)先選擇強勢零售商（把握原則：要讓零售商感謝你）；7） 團隊參與零售商的終端促銷：既能教學相長，還能指導(dǎo)和監(jiān)控零售商的促銷。

■ 終端合作促銷

1.終端促銷合作的目的：

吸引顧客、消化產(chǎn)品；配合產(chǎn)品推廣；強化價格競爭或品牌優(yōu)勢。

2.終端合作促銷的條件：

零售商是否有利可圖？促銷產(chǎn)品、價格及費用支持是否清晰？商的示范性的促銷活動有效性是否明顯？商是否有可行性的方案？促銷能幫助零售商解決哪些問題？商能在合作促銷過程中做什么？（參與或履行哪些義務(wù)？）

3.如何說服零售商合作促銷？

1）溝通的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)：

①終端合作促銷的目的；②合作促銷的條件；③合作促銷的條款；④合作促銷的方案；⑤合作促銷的案例；⑥合作促銷案例的實地考察；⑦合作促銷的前景綜合說明。

2）溝通的方法：

①幫助他（善于發(fā)現(xiàn)問題）；②引導(dǎo)他（分析問題，找出備選解決的方案）；③批評他（針對現(xiàn)狀，分析問題走向的惡果，進行批評）；④堵住他（如：這樣做，就會出現(xiàn)……態(tài)度主張一定要堅決強烈）。⑤搞亂他（如：這樣吧，你不相信的話，你自己看！你如果不這樣做，就可能出現(xiàn)什么……惡果列舉，目的是讓對方舉棋不定）。

4.終端促銷合作關(guān)系的保障――合作促銷條款

1）合作促銷協(xié)議內(nèi)容結(jié)構(gòu)

①合作關(guān)系表態(tài)（強調(diào)雙方自愿）；②促銷產(chǎn)品介紹（品種、數(shù)量、型號、規(guī)格、供貨價格、促銷價格）；③促銷時間、地點、區(qū)域；④促銷工作活動中雙方的權(quán)責分工；⑤促銷活動費用分解與承擔方式；⑥促銷活動采取的方式強調(diào)（附促銷活動方案，雙方在方案上簽署意見）；⑦合作中所涉及的費用、銷售收入、收益最終的結(jié)算方式；⑧合作促銷活動中的雙方責任執(zhí)行人。

2）與強勢零售商合作促銷的要點：

篇10

實體店雙十一活動方案一11月11日淘寶嘉年華來了，它最考驗賣家的是什么?這是個綜合的整體，從小方面說有客服、后勤、店鋪優(yōu)化、關(guān)鍵詞設(shè)置、產(chǎn)品推廣、店鋪推廣、定價、促銷等，往大里說，有品牌定位、市場定位、推廣策略、店鋪風格定位、價格定位等。

這篇帖子要和大家溝通的，是如何引流的話題，帖子名稱就叫橫刀奪流。為什么要這樣叫?我們知道，前年11.11淘寶突破191億交易額，去年的11.11銷售突破350億大關(guān)，而這一切利用的都是暴增的平臺流量，而外界的流量基本上是沒什么的。所以，我們沒必要把太多時間花在淘外的引流。如果以前沒有積累，現(xiàn)在臨時去搞什么微博、論壇等推廣，都是一種浪費，現(xiàn)在的重點是去搶奪淘寶網(wǎng)內(nèi)的流量。

下面，我們針對20xx年淘寶11.11活動做一個項目安排。整體策劃分為五步，我們用十個字來簡單的概括：目標、預(yù)熱、升溫、爆發(fā)、后手。

1、目標

先看兩組公式，前者是銷售目標，后者是流量目標。作為中小賣家，假設(shè)我們期望雙十一當天的銷售額是10萬元，我們的平均客單價是200元，轉(zhuǎn)化率是4%，那么，我們的訪客數(shù)就是10萬4%客單價=12500訪客。

銷售額目標=訪客數(shù)x轉(zhuǎn)化率x客單價

訪客數(shù)目標=銷售目標轉(zhuǎn)化率客單價

有一句話說得很好沒有計劃就是，計劃著失敗。我們不管做什么事情，都應(yīng)該事先做好計劃，再按照計劃來執(zhí)行，這樣執(zhí)行的目標會更明確，效率也會更高。明確了推廣的目的之后，就要針對推廣目的制定一份詳細的推廣計劃。在此期間可以選擇哪些推廣方式進行推廣、這些推廣方式要在什么時候開始進行、推廣時間多久等。制定出詳細的推廣計劃，再按照計劃一步步執(zhí)行推廣。

2、預(yù)熱

什么是預(yù)熱，把這個概念通俗化一些，就是在11.11來臨之前，讓我們的展現(xiàn)率、點擊率、轉(zhuǎn)化率提升起來。這個時候我們做什么呢?梳理出11.11需要主推的寶貝，做好詳情頁的美化，標題關(guān)鍵詞優(yōu)化，品牌優(yōu)化，新品，老客戶免費試用，店鋪收藏、寶貝收藏、加購物車等等。預(yù)熱在10月初就可以開始進行了。

3、升溫

升溫其實就是讓準客戶動起來，預(yù)熱階段的措施仍需繼續(xù)，但我們還要做這幾件事，：進一步促進收藏(收藏有禮)、引導(dǎo)加入購物車、購物送優(yōu)惠券(使用時間為11.11當天)、預(yù)售返利等，以及可以開展一些其它的相關(guān)活動，例如：尋寶活動，讓客戶在店鋪找全某些信息，就可以免費獲得獎勵一份。

有數(shù)據(jù)顯示，11.1-10日加入購物車和收藏夾的寶貝在11.11當天的成交金額占總金額的26%，可想而知購物車與收藏夾對于11.11活動當天的銷量有多大的幫助。

這時候，我們還要做的一件事，就是執(zhí)行推廣宣傳。店鋪在11.11備戰(zhàn)期間，可以通過試用營銷推廣來增加店鋪收藏量，店鋪可以從現(xiàn)階段開始，拿出部分商品用來免費試用活動，吸引買家對店鋪的關(guān)注，同時在買家進行商品試用過程中，加深買家對店鋪的印象。

同時，在試用活動中，買家在申請試用即領(lǐng)取試用品的時候都會幫助收藏店鋪商品，增加店鋪商品的收藏量。商家通過試用營銷推廣也有了與買家面對面交流的機會，商家可以在交流當中，把店鋪11.11活動的信息傳播給這些試用的買家，以優(yōu)惠券、現(xiàn)金券等形式引導(dǎo)買家把喜歡的店鋪商品加入購物車中。方便商家11.11通過收藏夾及購物車進行營銷，增加11.11店鋪銷量。

在這個階段，如果經(jīng)濟允許，一定要把直通車、鉆展、淘寶客等全部動起來，加大額度的投放，加大對淘寶客的11.11獎勵等，切記切記。

4、爆發(fā)

當所有的措施都集中在11.11當天，如加購物車的優(yōu)惠只在11.11當天可以享用，優(yōu)惠券僅限11.11使用，預(yù)售的開售日期僅在11.11當天，尋寶的獎勵需在11.11當天拍下，直通車都付費推廣都在11.11當天達到峰值。

當所有箭都射向11.11的靶心時，我們還要進行搭配購、滿就送、購物抽獎、滿就減等各種促銷活動。我們相信，當這一切都有付出切實有效的努力，在當天我們的流量會大爆發(fā)，而我們銷售額也大爆發(fā)， 一定會賺得盆滿缽滿的。

5、后手

后手就是讓這次活動的流量，繼續(xù)轉(zhuǎn)化為持續(xù)的流量。比如，我們可以通過設(shè)計卡片，讓已經(jīng)購物的客戶繼續(xù)好評和繼續(xù)采購;我們可以通過購后送現(xiàn)金券的方式，促進二次銷售;我們可以通過客戶在當月總購物額滿多少，送多少或減多少的方式，促進客戶再一次的沖刺消費額等等。

11.11，這是一個一天頂一個月的日子，也是一個一天影響一年的日子，你的策劃有多好，你的結(jié)果就有多好。這篇帖子聊作拋磚引玉，期待大家能發(fā)表更多的看法和觀點。

實體店雙十一活動方案二一、活動主題：

狂歡夜

二、活動背景：

在每年的這一天，一直習慣過著單身的你是否感到寂寞、孤獨、繁忙的學習與生活你是否糟糕透了?你憂郁的眼神表露出了你對美好生活的向往!然而你卻無能為力。那么現(xiàn)在有一個好的機會，那就是來到 光棍狂歡之夜釋放一下你久違的激情給自己一個機會好好的放松一下。沉重的心理需要得到釋放、寂寞的心需要朋友來安慰、平淡的生活需要一點刺激和浪漫。我們倡導(dǎo)健康、快樂、自信、時尚、讓生活可以更美好!不管你抱著怎樣的心理來看待我們這次活動，首先請用一顆開放的心來體驗一下。我們將盡可能把快樂帶給每一個人。

三、主辦單位：

***就業(yè)創(chuàng)業(yè)協(xié)會

四、活動目的：

為了促進協(xié)會成員之間的互相交流，和增強凝聚力與團結(jié)合作的默契。以及讓大家相互認識，釋放自己，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，增大信心。我們定于11月11日光棍節(jié)(所有單身年輕人的節(jié)日)開聯(lián)歡晚會，為單身的朋友么創(chuàng)造一個展示自己的舞臺。光棍節(jié)據(jù)說起源于800多年前，也就是1120xx年11月11日，那天光棍總數(shù)達到創(chuàng)紀錄的8條。如今光棍節(jié)不僅是校園趣味文化的代表產(chǎn)品之一，更成為彌散于社會的一種文化形態(tài)。在這里，希望單身的學子們能在我們的組織下?lián)]灑青春熱情，展示自己青春洋溢，活力四射的一面。

那天我們將一起歡樂地度過，讓我們的笑容洋溢在這狂歡之夜，成為我們青春歷程上的一段美好記憶。

五、活動開展：

(一)活動時間 20**年11月11日

(二)晚上6：30-9：00

(三)活動地點 生活區(qū)c4樓前草坪

(四)活動對象 校社聯(lián)就業(yè)創(chuàng)業(yè)協(xié)會的全體會員、邀請的嘉賓以及有興趣的路人

(五)活動內(nèi)容

(1)全體會員合唱(單身情歌)開場

(2)由外聯(lián)部朗讀光棍節(jié)宣言

(3)玩游戲

(4)由實踐部表演一個節(jié)目

(5)抽獎環(huán)節(jié)

(6)玩游戲

(7)由辦公室、策劃部、宣傳部表演一個節(jié)目

(8)在聯(lián)歡會的最后大家齊唱《陽光總在風雨后》

游戲

1、自我介紹

姓名，最喜歡的一種水果，動物，植物等等，可增加難度，如不得重復(fù)之前說過的，要闡述喜歡的理由等.可幫助大家互相記住名字和特征.

2、紙杯傳水。

每個組出5個人站成一列，每人嘴上叼一只紙杯，然后從前往后傳水，不能用手，全憑嘴和頭的動作，在規(guī)定時間內(nèi)按傳到最后的水的多少算勝負。

3 、五毛和一塊

道具：不需要;

場地：稍微寬敞一點就可以，沒有特別要求;

人數(shù)：10幾個人就可以，人多些更好玩的

人員：一定要有男有女，比例不限

裁判：一名，負責發(fā)號司令

規(guī)則

在游戲中，男生就是一塊錢，女生則是五毛錢。

游戲開始前，大家全站在一起，裁判站邊上。裁判宣布游戲開始，并喊出一個錢數(shù)(比如3塊5、6塊或8快5這樣的)，裁判一旦喊出錢數(shù)，游戲中的人就要在最短的時間內(nèi)組成那個數(shù)的小團隊，打比方說喊出的是3塊5，那就需要三男一女或七女或一男五女之類的小團隊。請記住動作要快，因為資源是有限的，人員也很少有機會能平均分配，所以動作慢的同志可能會因為少幾塊或幾毛錢而慘敗，所以該出手時就出手，看見五毛(mm)先下手為強;當然動作快的人員不要一味的拉人，有可能裁判叫的是3塊5，但你們團隊里已經(jīng)變成5塊了，這時候你就需要踢人了，該狠心時就狠心，一般被無情踹出去的都是可憐的一塊。

游戲要領(lǐng)：反應(yīng)要快，裁判一說出來錢數(shù)，就要立刻知道分別由幾男幾女的團隊可以達到要求;動作也要快，搶五毛和踢一塊都要又快又狠。

六、活動預(yù)算：

(1)麥克風、音響、電等的租借：200元

(2)小禮品：(具體看拉的贊助)

(3)小零食的費用：200元

(4) 制作邀請函的費用：50元

(5)海報，橫幅等的制作費用：150元

七、活動流程：

1、全體會員合唱(單身情歌)開場

2、由外聯(lián)部朗讀光棍節(jié)宣言

3、玩游戲

4、由實踐部表演一個節(jié)目

5、抽獎環(huán)節(jié)

6、玩游戲

7、由辦公室、策劃部、宣傳部表演一個節(jié)目

8、最后大家齊唱《陽光總在風雨后》互勉

八、商家宣傳

前期宣傳：

一方面利用橫幅、海報等方式對本次活動進?宣傳，令一方面對貴公司的品牌、產(chǎn)品進行大力宣傳。

利用邀請函宣傳商家

現(xiàn)場宣傳：

在聯(lián)歡會中，進行商家與本次到會人員的互動環(huán)節(jié)，派送由商家提供的小禮品以提高產(chǎn)品在學生心中的知名度，具體可由雙方商議確定。

實體店雙十一活動方案三一：光棍節(jié)促銷和其他時候的促銷活動大同小異，無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式

可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標：

1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費者關(guān)注本次促銷活動，是促進消費的第一步。

2.銷售生動化。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關(guān)促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深光棍節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產(chǎn)生購買行為。

二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據(jù)不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點:

1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導(dǎo)至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

3.光棍節(jié)高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計。

三、認真做好商場超市的陳列工作

陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規(guī)陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在促銷活動中,陳列還要注意以下主要原則：

1.一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過時信息。