導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷活動(dòng)推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為什么促銷活動(dòng)難以執(zhí)行呢？筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在促銷方案的可操作性、促銷方案是否被認(rèn)可、執(zhí)行者對(duì)促銷方案的理解及促銷活動(dòng)執(zhí)行的督導(dǎo)力度四個(gè)方面。操作性不強(qiáng)的促銷方案是紙上談兵，是畫上的老虎，好看不中用；如果不被認(rèn)可，再好的促銷活動(dòng)別人不會(huì)按照它來執(zhí)行；如果不充分理解就不能掌握促銷活動(dòng)操作重點(diǎn)，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也注定難以成功；沒有督導(dǎo)就失去對(duì)整個(gè)活動(dòng)的駕御和控制，一盤散沙，任其腳踩西瓜皮滑到哪算哪，當(dāng)然只能是企業(yè)自己為沒有回報(bào)的促銷活動(dòng)埋單。

那么怎么才能加強(qiáng)促銷活動(dòng)的執(zhí)行力？

一、促銷活動(dòng)要有可操作性

1、促銷活動(dòng)具有現(xiàn)實(shí)可行性。這種可行性涉及到風(fēng)險(xiǎn)程度、資金投入、技術(shù)可能、人力資源等多個(gè)方面。以前曾看一家營(yíng)銷公司給商務(wù)通做展示推廣的促銷活動(dòng)，其中一個(gè)亮點(diǎn)是設(shè)計(jì)了一個(gè)鉆石型的透明玻璃展柜，所有人看了這個(gè)設(shè)計(jì)都認(rèn)為非常的新穎而且體現(xiàn)出商務(wù)通的高端產(chǎn)品形象，可是落實(shí)到做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)結(jié)構(gòu)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還沒辦法做，除非到國(guó)外訂做，價(jià)格非常昂貴，所以此方案最終沒有得到執(zhí)行。促銷活動(dòng)不是要完美而是要最可行。絕大多數(shù)被執(zhí)行的促銷活動(dòng)都不是所有方案中最好的，而是相對(duì)最可行的那個(gè)。

2、要考慮到促銷活動(dòng)的適應(yīng)性。沒有任何一個(gè)促銷活動(dòng)是適合所有市場(chǎng)現(xiàn)狀的。企業(yè)一般會(huì)根據(jù)各個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和規(guī)模分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)，但是促銷的方案卻經(jīng)常只用一個(gè)，各個(gè)地方的資源、場(chǎng)地環(huán)境、費(fèi)用、消費(fèi)水平等等的不同必然造成方案執(zhí)行難度和推廣效果的差異。例如在一級(jí)城市可以開展大型的路演，可是到二級(jí)城市就不一定能找到足夠大的商場(chǎng)門前場(chǎng)地可供搭臺(tái)唱戲，到三級(jí)城市就連人流量足夠大的賣場(chǎng)也不一定能找到。所以活動(dòng)一定要具有靈活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主題的不同規(guī)模的活動(dòng)，針對(duì)不同的市場(chǎng)差異，做出大、中、小型三種活動(dòng)方案，各個(gè)地方可以根據(jù)所在市場(chǎng)的狀況選擇其中的一個(gè)活動(dòng)來做，這樣就能避免出現(xiàn)有的市場(chǎng)人員明知活動(dòng)不適合自己市場(chǎng)的要求，又不能不按照總部的意見辦，所以就敷衍塞責(zé)，甚至故意阻礙方案實(shí)施等不良狀況的發(fā)生。

3、促銷方案要盡量細(xì)化。一個(gè)籠統(tǒng)的幾頁紙的方案執(zhí)行起來的確很困難，切忌一些模式化的促銷方案，只把活動(dòng)目的、主題、主要活動(dòng)內(nèi)容等這些標(biāo)題和大道理羅列出來然后就下發(fā)執(zhí)行，這種方案充其量也只算個(gè)思路。尤其是中小企業(yè)在沒有成熟的活動(dòng)推廣計(jì)劃和活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)體系的時(shí)候更應(yīng)該注意。

促銷方案中一般應(yīng)注意細(xì)化以下幾點(diǎn)：

A人員的安排。將方案中的具體事務(wù)明確部門，然后由部門落實(shí)到人。每個(gè)人知道自己在該方案中是什么職責(zé)。避免出現(xiàn)責(zé)任不明，具體事務(wù)沒人做的情況。

B相關(guān)物料的準(zhǔn)備。就拿一次促銷活動(dòng)來說，促銷現(xiàn)場(chǎng)的布置，促銷道具的設(shè)計(jì)和制作，人員服裝的準(zhǔn)備，宣傳品的制作，音響等影音設(shè)備的準(zhǔn)備和調(diào)試。如果不能給各個(gè)市場(chǎng)提供成品的，就要將可用的設(shè)計(jì)圖、效果圖及詳細(xì)的制作要求等刻在光盤中發(fā)往各級(jí)市場(chǎng)。

C推廣活動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)定。例如抽獎(jiǎng)活動(dòng)一般應(yīng)有兩人以上操作，相互監(jiān)督，抽獎(jiǎng)的過程要讓消費(fèi)者沒有疑慮，另外獲獎(jiǎng)資格的確認(rèn)，贈(zèng)品的發(fā)放都需要有相應(yīng)的規(guī)定。（避免被贈(zèng)品被內(nèi)部或其他人員消耗而沒有用在消費(fèi)者身上。）

D費(fèi)用預(yù)算。各地在執(zhí)行營(yíng)銷方案中所需的費(fèi)用肯定不相同，但是總體費(fèi)用和預(yù)計(jì)產(chǎn)出要有一個(gè)估算，在條件允許情況下，盡量統(tǒng)一制作的促銷、宣傳物料減少費(fèi)用。將營(yíng)銷方案中的各地支出的部分給出一個(gè)參考價(jià)格。

E促銷活動(dòng)時(shí)間安排。從活動(dòng)的準(zhǔn)備到活動(dòng)的執(zhí)行期間具體到哪天該做哪幾項(xiàng)工作要分解在促銷活動(dòng)進(jìn)度表上，以便于各級(jí)市場(chǎng)有計(jì)劃的組織實(shí)施并且能配合到全局的安排。

二、方案要得到各級(jí)人員的認(rèn)可

1、充分的前期溝通。在制訂營(yíng)銷方案的時(shí)候就應(yīng)該和各級(jí)市場(chǎng)人員相關(guān)部門的人員經(jīng)常溝通，根據(jù)企業(yè)實(shí)際和各級(jí)人員面臨的現(xiàn)實(shí)狀況來制訂。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的年代做市場(chǎng)營(yíng)銷工作的確是件非常不容易的事情，各級(jí)市場(chǎng)人員最怕的就是不切實(shí)際的促銷活動(dòng)給他們雪上加霜。很多企業(yè)對(duì)分公司或區(qū)域市場(chǎng)都實(shí)行了費(fèi)用考核制度，就是按銷售回款的比例給予市場(chǎng)推廣的費(fèi)用，假如不了解各個(gè)分公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，就擬訂一個(gè)理想化的方案，這個(gè)費(fèi)用拿不出來方案肯定是無法執(zhí)行。所以我們最好先和各級(jí)市場(chǎng)達(dá)成共識(shí)，確定一個(gè)基本可行的方式，少數(shù)確有執(zhí)行難度應(yīng)提前考慮如何解決。

2、及時(shí)、耐心的解除對(duì)活動(dòng)方案的異議。筆者在進(jìn)行新產(chǎn)品促銷時(shí)曾遇到這樣的情況，在某一區(qū)域市場(chǎng)前期操作不規(guī)范，除了正常利潤(rùn)外給該區(qū)域經(jīng)銷商超過20點(diǎn)的返利，但由于這次新品上市在贈(zèng)品和宣傳推廣上已經(jīng)投入了很多，同時(shí)也是借此規(guī)范對(duì)該經(jīng)銷商的返利政策，因此決定減小對(duì)該經(jīng)銷商返利點(diǎn)，但是馬上就遭到該地區(qū)經(jīng)理的反對(duì)，該經(jīng)理認(rèn)為以前一直就是給予這位經(jīng)銷商這個(gè)返利點(diǎn)，如果我們減少到5個(gè)點(diǎn)以內(nèi)那么這位經(jīng)銷商就不會(huì)和我們合作，我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐蜔o法開展銷售，因此不接受新產(chǎn)品的促銷計(jì)劃。針對(duì)這個(gè)問題我同該經(jīng)理反復(fù)溝通，說明不是經(jīng)銷商要什么政策我們都必須接受，企業(yè)有個(gè)基本利潤(rùn)底線，如果超過這個(gè)底線企業(yè)就是虧而不是賺，而且我們給予了更多的促銷和推廣支持，產(chǎn)品賣得更多經(jīng)銷商才能賺的更多，如果新產(chǎn)品賣不出去，經(jīng)銷商也是一分錢也賺不到，希望該經(jīng)理能把這個(gè)情況誠(chéng)懇的向經(jīng)銷商說明清楚。最后在一系列的溝通以后，該經(jīng)理也意識(shí)到經(jīng)銷商的要求是永遠(yuǎn)不會(huì)得到滿足的，而且按照這個(gè)方案操作能很好的啟動(dòng)新產(chǎn)品市場(chǎng)，因此他轉(zhuǎn)變觀念，想辦法說服了經(jīng)銷商，而不再向我抱怨方案不合理，工作無法開展的問題。

三、促銷活動(dòng)方案的內(nèi)容讓大家充分的理解和掌握

1、提前下發(fā)活動(dòng)方案。方案要在執(zhí)行的前一個(gè)月下發(fā)，然后征集各方的意見，如果是方案有明顯的缺陷可以馬上修改完整，如果是理解上有一定難度的，可針對(duì)大家經(jīng)常要提到的問題，擬訂一個(gè)補(bǔ)充說明方案——《方案的解析》，這樣再執(zhí)行下去，就能相對(duì)準(zhǔn)確的按照促銷活動(dòng)的原本意圖開展，不至于到時(shí)才發(fā)現(xiàn)有很多地方還不是很清楚。

2、將促銷方案內(nèi)容分解。一份完整的促銷活動(dòng)計(jì)劃書通常是“長(zhǎng)篇大論”，包括從市場(chǎng)調(diào)研得出的分析結(jié)論到具體各項(xiàng)政策的各個(gè)細(xì)節(jié)，如果我們把這樣的計(jì)劃下發(fā)給各個(gè)分公司，各個(gè)部門的人員學(xué)習(xí)、了解，恐怕等到大家真的領(lǐng)會(huì)了方案的精神時(shí)這個(gè)計(jì)劃早就過了要執(zhí)行的時(shí)間。制訂計(jì)劃的人天天在研究方案、研究市場(chǎng)，通過很長(zhǎng)時(shí)間寫出個(gè)完整的方案，但是看方案的人沒時(shí)間整天的研究。給各級(jí)市場(chǎng)主管一份完整的方案；針對(duì)活動(dòng)的組織人員有一個(gè)《促銷活動(dòng)執(zhí)行方案》詳細(xì)說明活動(dòng)如何準(zhǔn)備、開展；促銷導(dǎo)購(gòu)人員有只介紹關(guān)于該活動(dòng)如何促銷和相應(yīng)陳列宣傳調(diào)整的《促銷活動(dòng)手冊(cè)》等。讓各級(jí)人員只重點(diǎn)掌握自己需要了解的內(nèi)容，減少負(fù)擔(dān)。做到所有人對(duì)整體方案意圖明確，各級(jí)人員又能掌握相應(yīng)的重點(diǎn)內(nèi)容。

3、采用靈活的表現(xiàn)方式。應(yīng)該針對(duì)不同的人給他們不同版本的方案，這樣讓大家真正能理解方案內(nèi)容。例如給管理層的方案多是文字性的，敘述比較詳細(xì)。促銷人員多以圖片和少量文字的《促銷活動(dòng)手冊(cè)》為主，讓他們能夠輕松的知道這個(gè)活動(dòng)相應(yīng)的賣點(diǎn)，及配合該活動(dòng)如何調(diào)整產(chǎn)品的陳列和宣傳等。如果是很多文字方案，導(dǎo)購(gòu)人員一般不會(huì)有耐心把它看完。

當(dāng)然制作多種版本的促銷活動(dòng)方案可能涉及到費(fèi)用增加問題，也許適合規(guī)模較小企業(yè)。規(guī)模小的企業(yè)可以采用一個(gè)方案中分多個(gè)章節(jié)，每個(gè)章節(jié)針對(duì)不同的人員有所側(cè)重，大家在學(xué)習(xí)這個(gè)方案的時(shí)候主要選擇針對(duì)自己的章節(jié)。這些做法都是為了減少方案給執(zhí)行者帶來的學(xué)習(xí)理解任務(wù)增加，而阻礙了方案的執(zhí)行。

四、建立促銷活動(dòng)的督導(dǎo)機(jī)制

1、重點(diǎn)市場(chǎng)需要派專人前往指導(dǎo)和督促促銷活動(dòng)的執(zhí)行。重點(diǎn)市場(chǎng)一般是促銷活動(dòng)的主要盈利點(diǎn)，活動(dòng)的成功和失敗是要靠最后產(chǎn)生的活動(dòng)效果和銷售額來體現(xiàn)，所以選定的重點(diǎn)市場(chǎng)一定要派精通本活動(dòng)的專人操作，保障整體的活動(dòng)效果。

2、各區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該有活動(dòng)的主要負(fù)責(zé)人。該負(fù)責(zé)人最好不要由區(qū)域經(jīng)理兼任，而應(yīng)指派其他人為活動(dòng)推廣專員（區(qū)域經(jīng)理事務(wù)繁忙很難有精力抓好整體的促銷活動(dòng)），由他（她）全面的執(zhí)行該活動(dòng)方案。作為總部除了全面作好促銷活動(dòng)的動(dòng)員和資料下發(fā)外，重點(diǎn)抓好活動(dòng)推廣專員的培訓(xùn)，這樣在促銷活動(dòng)開展時(shí)就能較好的掌握和控制。

篇2

飾品店開業(yè)促銷活動(dòng)案擬定的技巧：

1、目標(biāo)明確化。所有的促銷活動(dòng)都應(yīng)該以提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，同時(shí)通過促銷活動(dòng)達(dá)到宣傳與推廣飾品品牌的效果，以此來吸引更多的消費(fèi)人群。好的促銷方案能有效提升飾品批發(fā)店的銷售業(yè)績(jī)。

2、定位具體化。針對(duì)不同階段、不同時(shí)間的促銷活動(dòng)其方式肯定是有所不同的，所以相關(guān)的促銷方案應(yīng)該以重點(diǎn)突出自身產(chǎn)品特色為定位。

3、分配合理化。對(duì)于戶外促銷和室內(nèi)促銷的方式是有所差別的，在進(jìn)行飾品店的促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該結(jié)合實(shí)體店的具置和客流情況區(qū)別對(duì)待，合理分配相關(guān)的促銷資源，結(jié)合戶外與室內(nèi)的不同優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合理促銷。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇3

企業(yè)的分公司、辦事處或總經(jīng)銷的銷售經(jīng)理都有為區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)、執(zhí)行促銷方案的經(jīng)歷，有的銷售經(jīng)理因?yàn)榉桨冈O(shè)計(jì)做到有的放矢，組織嚴(yán)禁有序，執(zhí)行有章有節(jié)，所以收到明顯的銷售提升效果；有的銷售經(jīng)理因?yàn)榉桨冈O(shè)計(jì)無明確目標(biāo)，組織、執(zhí)行混亂，反應(yīng)轉(zhuǎn)變速度慢，導(dǎo)致促銷資源浪費(fèi)，甚至引起渠道、終端或消費(fèi)者的負(fù)面認(rèn)知，給產(chǎn)品后繼銷售帶來不必要的影響。

如何才能制定、執(zhí)行一次行之有效的區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)，關(guān)鍵看銷售經(jīng)理能否有序開展每一項(xiàng)工作，并明白每一項(xiàng)工作在整個(gè)促銷方案設(shè)計(jì)、執(zhí)行中的“輕、重、緩、急”程度。筆者將其歸納為：區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)之“慢三、快四”原則。

一、“慢三”原則

1、關(guān)鍵問題調(diào)查分析

我們沒辦法找到兩個(gè)完全相同的區(qū)域市場(chǎng)，因?yàn)楦静淮嬖?。所以，將任何一個(gè)成功的或成熟的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不加任何修飾地拷貝到另外一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。這種情況在很多企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)都有發(fā)生。因此，區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場(chǎng)促銷方案做對(duì)的關(guān)鍵。

是品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度等的原因，還是渠道、終端管理，消費(fèi)者推介的原因……情況的復(fù)雜多變給設(shè)計(jì)促銷方案帶來許多變數(shù)。所以，找準(zhǔn)促銷需要解決的最關(guān)鍵的市場(chǎng)問題，才能保證我們不會(huì)因?yàn)槭瞧放频膯栴}，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認(rèn)知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費(fèi)者推介……但我們不能為了調(diào)查而調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果問題必須是準(zhǔn)確的，必須是為了達(dá)到提升區(qū)域市場(chǎng)銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問題。因此，調(diào)查分析工作一定是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆こ黾?xì)活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導(dǎo)致最終的錯(cuò)誤結(jié)論，而使后面的所有工作都偏離事實(shí)需要。

2、促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

找到問題是為了解決問題，這就是設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案。區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)需要一定的投入（人力、物力、財(cái)力）與方法，既然需要投入與方法，就需要企業(yè)銷售領(lǐng)導(dǎo)部門的審批手續(xù)。有很多銷售經(jīng)理總是埋怨自己的促銷計(jì)劃因遲遲得不到批復(fù)，或根本得不到批復(fù)而喪失市場(chǎng)促銷時(shí)機(jī)，但他們卻很少分析方案得不到批復(fù)的原因。

如果撇開非人為因素的影響，從促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)來說，一份科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N活動(dòng)方案設(shè)計(jì)文本是取得批復(fù)的有力保障。大部分區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃得不到批復(fù)的直接原因要么是區(qū)域市場(chǎng)分析不準(zhǔn)確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設(shè)計(jì)的不夠嚴(yán)謹(jǐn)上。

一份完整的“區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃”文本應(yīng)該包括：①促銷主題；②區(qū)域市場(chǎng)關(guān)鍵問題分析；③促銷活動(dòng)目的；④促銷活動(dòng)時(shí)間；⑤促銷活動(dòng)內(nèi)容；⑥促銷活動(dòng)執(zhí)行與管理；⑦促銷活動(dòng)資源預(yù)算；⑧促銷活動(dòng)效果評(píng)估。

我們的區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒有把更多的時(shí)間放在促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)上，沒有清楚地向上級(jí)反映你的促銷想法，而把時(shí)間放在等待一份模糊不清的報(bào)告批復(fù)上，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，損失的將是市場(chǎng)份額、占有率等。

3、銷售人員專案培訓(xùn)

促銷活動(dòng)方案離不開區(qū)域市場(chǎng)銷售人員的執(zhí)行。人們常說：三份策劃，七份執(zhí)行！細(xì)節(jié)決定成敗……，這些觀點(diǎn)都反映了執(zhí)行在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的重要程度。很多經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細(xì)致的內(nèi)容培訓(xùn)。

告訴大家一個(gè)親身經(jīng)歷的故事，以便說明專案培訓(xùn)的重要性。筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶開展新產(chǎn)品上市推廣活動(dòng)，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計(jì)劃，于是，我們對(duì)橫幅需要傳播的標(biāo)準(zhǔn)信息做了規(guī)定，并刻光盤交給各區(qū)域市場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人，信息包括：標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過程中，有很多區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。當(dāng)問及其人時(shí)，有人說這樣更好看漂亮，有人說光盤打不開……令人啼笑皆非。這就是沒有給相關(guān)人員進(jìn)行專案培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果。一般情況下，方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認(rèn)知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認(rèn)為簡(jiǎn)單易懂或想當(dāng)然的事情無限擴(kuò)大化。

因此，不管是簡(jiǎn)單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對(duì)不同的銷售人員與區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們都需要經(jīng)過嚴(yán)格、細(xì)致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行。而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。

二、“快四”原則

1、準(zhǔn)備促銷資源

一次促銷活動(dòng)往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配備的，有需要即時(shí)制作或購(gòu)買的。當(dāng)設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)方案得到批復(fù)后，這些資源需要在盡量短的時(shí)間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準(zhǔn)備好，并且安排專人負(fù)責(zé)管理資源。很多區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)方案在得到批復(fù)執(zhí)行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時(shí)機(jī)執(zhí)行，主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時(shí)間上的拖拉。

區(qū)域市場(chǎng)如何提高資源的配備速度呢？第一、注意日常品牌（產(chǎn)品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊(cè)，各種現(xiàn)場(chǎng)促銷道具等；第二、與企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持良好的溝通、配合關(guān)系；第三、與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、公司保持長(zhǎng)期合作關(guān)系；第四、制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準(zhǔn)備。

2、執(zhí)行促銷內(nèi)容

兵貴神速，執(zhí)行促銷活動(dòng)同樣如此。區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)大都是以短期促進(jìn)銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標(biāo)消費(fèi)者或潛在、游離消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買。為了短時(shí)內(nèi)刺激消費(fèi)者購(gòu)買，促銷活動(dòng)必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強(qiáng)音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。就像音樂永遠(yuǎn)需要用最高音來調(diào)動(dòng)聽者的激情一樣。還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊速度永遠(yuǎn)不容忽視，當(dāng)對(duì)手嗅到你的行為對(duì)他產(chǎn)生影響或威脅時(shí)，他會(huì)很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。

快速執(zhí)行促銷活動(dòng)需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場(chǎng)所的溝通工作，做好現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準(zhǔn)備等等。

3、總結(jié)促銷效果

快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動(dòng)執(zhí)行過程中的必備技能。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時(shí)總結(jié)促銷活動(dòng)是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進(jìn)而提升促銷效果的關(guān)鍵。

快速總結(jié)促銷效果需要做到：密切關(guān)注促銷執(zhí)行的各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，制定晚會(huì)制度，一天一總結(jié)等細(xì)節(jié)工作。

4、調(diào)整促銷內(nèi)容

快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。一般情況下，區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)都具有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時(shí)調(diào)整”的特點(diǎn)。當(dāng)促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效果時(shí)，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費(fèi)者帶來的影響。

篇4

一、營(yíng)銷環(huán)境及推廣目標(biāo)

在太子奶進(jìn)入南京市場(chǎng)現(xiàn)代渠道之前，市場(chǎng)上兩個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)品牌“娃哈哈”“樂百氏”等兒童乳飲品以前期進(jìn)入的優(yōu)勢(shì)已完成了賣場(chǎng)客情及優(yōu)化陳列的工作。面對(duì)先入者，我們?nèi)绾斡行У赝茝V產(chǎn)品，快速培養(yǎng)新的消費(fèi)者；同時(shí)爭(zhēng)取游離顧客、分化競(jìng)品固有顧客并對(duì)競(jìng)品進(jìn)行有效的打壓呢？！

二、推廣策略概述

1、活動(dòng)主題——太子奶新品上市試飲及買贈(zèng)活動(dòng)

眾所周知，快速消費(fèi)品的購(gòu)買是帶有極大的隨機(jī)性的，據(jù)國(guó)內(nèi)外權(quán)威商業(yè)調(diào)查公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，多數(shù)的人們對(duì)新品上市的促銷信息表示很感興趣。由此我們將此次活動(dòng)的口號(hào)定為“太子奶新品上市，歡迎品嘗”，同時(shí)也向目標(biāo)顧客傳達(dá)了太子奶是個(gè)知名企業(yè)，賣場(chǎng)一直在銷售的潛臺(tái)詞。買贈(zèng)方式針對(duì)主導(dǎo)品種則定為兩種：A.買180ml乳酸菌太子奶一排贈(zèng)80ml一排 B.買248ml乳酸菌太子奶一排贈(zèng)價(jià)值5.5元兒童益智玩具一個(gè)。另設(shè)應(yīng)急方案一套即80ml憑賣場(chǎng)購(gòu)物小票拆排贈(zèng)送（后由于人氣較旺沒有啟用）。

2、活動(dòng)范圍的確定

在實(shí)際操作中，大多數(shù)國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品企業(yè)的促銷流程是：建立目標(biāo)制定方案促銷實(shí)施評(píng)估結(jié)果。而我們基于各終端渠道促銷效果反應(yīng)周期的不同，試圖將此次活動(dòng)作為后期多種方式全面促銷的效果測(cè)試，希望對(duì)上面的流程添加一項(xiàng)“促銷測(cè)試”以圖完善，而測(cè)試起碼具備規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和便于驗(yàn)證促銷方式正確性的好處。于是太子奶南京分公司領(lǐng)導(dǎo)將活動(dòng)地點(diǎn)定在了“北京華聯(lián)”“樂客多”“好又多”“香港7+1”。以上囊括了賣場(chǎng)，連鎖超市及便利店幾種終端形態(tài)。

3、促銷執(zhí)行與反饋的分工

在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，越來越多的快速消費(fèi)品企業(yè)把目光放在了終端的小型促銷活動(dòng)上。曾幾何時(shí)，早一步依靠終端得以快速成長(zhǎng)的企業(yè)也曾振臂疾呼：“決勝于終端……”，但我們目睹了太多的喧嘩甚至火爆的雷同促銷場(chǎng)面，當(dāng)曲終人散時(shí)，又有多少企業(yè)達(dá)到了預(yù)期的目的？正是“成也終端敗也終端”。因此我們認(rèn)為，擁有一支擅打硬仗能高度執(zhí)行的專（兼）職隊(duì)伍是絕對(duì)必要的！

執(zhí)行——賽爾斯派兼職促銷團(tuán)隊(duì)及促銷督導(dǎo)。熟知促銷推廣方式并達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，傾聽顧客建議，掌握顧客心理，了解顧客興趣及需求……

調(diào)查——賽爾斯派市場(chǎng)經(jīng)理。促銷前、中、后的調(diào)查，促銷活動(dòng)效果的評(píng)估及完善，數(shù)據(jù)分析。

客情協(xié)調(diào)——太子奶片區(qū)業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)經(jīng)理。

三、推廣效果與評(píng)估

活動(dòng)伊始便“捷報(bào)”頻傳，好又多秦淮店首日一上午現(xiàn)場(chǎng)銷量即突破七箱，而娃哈哈當(dāng)日銷量還不到一箱。緊接著我們趕至7+1便利店，經(jīng)粗略統(tǒng)計(jì)至下午3點(diǎn)已銷售4箱……　截至5月7日，7個(gè)試點(diǎn)總計(jì)銷售600余箱！有些點(diǎn)甚至出現(xiàn)了個(gè)別品種與試飲紙杯（促銷工具）斷貨現(xiàn)象！

毫無疑問，此次促銷的的計(jì)劃目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)：

1. 新品的推廣

促銷調(diào)查組5月2號(hào)于好又多秦淮店的一次隨機(jī)調(diào)查。時(shí)間：13：40地點(diǎn)：進(jìn)店入口。人流量：3分鐘12人。調(diào)查人數(shù)：5人（其中女性4人，中老年1人）。調(diào)查問題：有沒有買過太子奶產(chǎn)品？有沒有考慮過買太子奶產(chǎn)品？結(jié)果：60%的顧客沒有聽說過太子奶品牌，40%的顧客好象在電視廣告中見過，100%的顧客沒有買過，如果有促銷活動(dòng)的話80%的顧客表示感興趣，其中20%的顧客表示購(gòu)買。促銷執(zhí)行人員的直接反饋：在購(gòu)買的過程中很多顧客詢問產(chǎn)品中是否添加防腐劑，超過90%的顧客表示一定要在品嘗后才能決定購(gòu)買，可見絕大多數(shù)顧客屬于第一次購(gòu)買的新顧客！此時(shí)我們的促銷員一對(duì)一的將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息（乳酸菌利吸收和消化，保護(hù)稚嫩腸胃等）及時(shí)傳遞并促成購(gòu)買！目標(biāo)顧客成交率達(dá)到70%以上，達(dá)到了新品推廣的目的！

2. 打擊競(jìng)品

在銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)，有些購(gòu)買競(jìng)品兒童酸奶的顧客在決定購(gòu)買之前總是會(huì)在我們的堆頭前端詳一番，而我們的促銷員總是不失時(shí)機(jī)的先請(qǐng)顧客試飲（巧妙位置攔截）。我們告訴促銷員，試飲結(jié)束后，能將顧客滯留5秒鐘以上，成交的機(jī)率就已經(jīng)比較大了。這類顧客即我們前文所指的游離顧客。對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不是極高，購(gòu)買前沒有極大的目標(biāo)性。

當(dāng)然也有很多的顧客在駐足后直接走向“娃哈哈”“樂百事”的陳列，我們要求此時(shí)促銷員最少要對(duì)顧客說“歡迎下次購(gòu)買太子奶”，如在沒有其他顧客的時(shí)候能夠促銷小姐面帶微笑主動(dòng)幫他在貨架上取他想購(gòu)買的產(chǎn)品則為更好！因?yàn)槲覀冎溃u場(chǎng)對(duì)于顧客就是品牌，由于出于對(duì)賣場(chǎng)的信任，很多顧客對(duì)于品牌意識(shí)由此相應(yīng)淡薄，好的印象和口碑會(huì)把競(jìng)品的忠誠(chéng)顧客轉(zhuǎn)化為我們的潛在顧客！事實(shí)是，在為期7天的促銷中，活動(dòng)所在點(diǎn)競(jìng)品幾乎沒有任何的銷量！

3. 客情

作為后進(jìn)入者，通常我們?cè)诓桓冻鋈魏未鷥r(jià)（費(fèi)用）的前提下很難獲得終端相應(yīng)的支持，比如陳列位置與堆頭。為期7天的促銷帶來的結(jié)果不僅令終端有了良好的印象，就連其他廠家的促銷員也不無羨慕的說“你們做的挺好…”，此時(shí)是否是我們鞏固賣場(chǎng)客情與進(jìn)一步作為談判籌碼談判的最佳時(shí)機(jī)呢？

四、小結(jié)與建議

經(jīng)過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析我們不難發(fā)現(xiàn)，賣場(chǎng)與連鎖形態(tài)終端是有所差別的。賣場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)非常敏感起量很快但持續(xù)性較短，連鎖終端對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)相對(duì)緩慢但持續(xù)周期較長(zhǎng)，這與終端消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣是密切相關(guān)的，在以后的促銷活動(dòng)中我們應(yīng)根據(jù)終端的不同作出相應(yīng)差異的促銷方案。

與太子奶共同經(jīng)歷了緊張繁碌的7天，過程中我們充滿了期待，而結(jié)果也是令我們感到欣慰的。雖然只是一次小規(guī)模且非常常規(guī)的促銷活動(dòng)，但在實(shí)戰(zhàn)中我們又一次鍛煉了我們的促銷（兼職）團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也看到了自己的不足。同時(shí)在此也誠(chéng)摯地向我們所服務(wù)的企業(yè)給出一些建議望得到指正：

1. 關(guān)于促銷計(jì)劃準(zhǔn)備工作：除了既定的常規(guī)促銷方案外需有臨時(shí)應(yīng)急方案，促銷工具的準(zhǔn)備充分等。

2. 始終將分管業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力做為最重要的事情來抓。

篇5

[關(guān)鍵詞] 促銷活動(dòng) 案例 效果 提高

目前，銷售促銷被越來越多的企業(yè)頻繁地采用。企業(yè)能否成功地操做好促銷這把雙刃劍，直接關(guān)系到競(jìng)爭(zhēng)的成敗。要保證促銷效果，企業(yè)不僅要策劃一個(gè)好的促銷方案，而且要執(zhí)行有力。本文通過分析某個(gè)公司一次促銷失敗的案例來探討如何較好地策劃和執(zhí)行促銷活動(dòng)。

一、案例

某公司是一家大型外資企業(yè)，該公司的主打產(chǎn)品是醬油和醋系列。2005 年10月19日，該公司試圖通過“有獎(jiǎng)問答”和“付費(fèi)贈(zèng)送”“歌舞表演”三種促銷活動(dòng)方式，將公司的醬油和醋傳送到消費(fèi)者的手中，便于消費(fèi)者回家品嘗，進(jìn)而使得部分消費(fèi)者成為該公司產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者，同時(shí)提高產(chǎn)品的知名度，為未來提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率打下良好的基礎(chǔ)。宣傳單上是這樣寫著：為了答謝廣大消費(fèi)者對(duì)該公司醬油、醋等系列調(diào)味產(chǎn)品的支持和厚愛，特定于10月19日（周日）上午8∶30在連云港市蘇果總店（女人街）舉行：

1.一分錢硬幣購(gòu)買醬油或醋一袋。

2.有獎(jiǎng)問答。

3.歌舞表演等活動(dòng)。

望廣大消費(fèi)者相互轉(zhuǎn)告，踴躍參加，莫失良機(jī)。(注:每人只限購(gòu)2袋;有獎(jiǎng)問答題目出自本公司報(bào)紙。)

在活動(dòng)的當(dāng)日，蘇果超市門前很早就有許多人排在那兒，到上午8∶30時(shí)，已經(jīng)聚集了300多人，其中大部分是老年人和下崗人員。該公司促銷活動(dòng)首先進(jìn)行的是歌舞表演，大家看得還較起勁；接下來是有獎(jiǎng)問答活動(dòng)，在場(chǎng)的大部分人在那兒傻了，都不懂，進(jìn)行了二十分鐘左右，公司拉著醬油和醋的車到了，沒等公司的工作人員來得及反應(yīng)，等待已久的消費(fèi)者一擁而上哄搶了促銷品，由于工作人員相對(duì)較少，難以制止住哄搶一片的場(chǎng)面，結(jié)果滿滿一大貨車的物品幾分鐘的功夫就被搶光了。年輕力壯的年輕人每人都搶了好多袋物品，許多老年人兩手空空、帶著一肚子怨氣回家了。

二、案例分析

該公司這次促銷活動(dòng)失敗的原因是多方面的，固然有消費(fèi)者自身的原因，但重要的是公司領(lǐng)導(dǎo)沒有充分估計(jì)到促銷現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的熱烈反映，沒有派足夠多的工作人員到現(xiàn)場(chǎng)；現(xiàn)場(chǎng)的工作人員責(zé)任心不強(qiáng)；選擇的促銷工具不太合適等原因。具體分析如下：

1.參與這次活動(dòng)的大部分消費(fèi)者自身素質(zhì)不高。一方面由于促銷的商品是一袋醬油或醋，它們自身的價(jià)值較低，另一方面該活動(dòng)要求參與者必須用“一分錢”購(gòu)買，“一分錢”在當(dāng)今對(duì)個(gè)人來講較難找到。上述兩種原因造成凡是經(jīng)濟(jì)方面不太緊張的人員不愿參與這次促銷活動(dòng)，只有對(duì)錢較在乎的、整天沒有重要事情可做的老年人和下崗人員參與，其中有些人見到了幾乎不要錢的、自己又需要的物品情緒高漲，不去顧及別人對(duì)自己的看法盡快去滿足自己的一些需求。

2.活動(dòng)事先準(zhǔn)備不充分。該公司的領(lǐng)導(dǎo)沒有依據(jù)連云港地區(qū)人們的一般收入水平和促銷產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，充分估計(jì)到該地區(qū)將會(huì)有哪些人參與到促銷活動(dòng)中，他們的反映將會(huì)是如何？進(jìn)而派足夠多的工作人員到促銷現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)工作人員進(jìn)行相應(yīng)的合理分工并實(shí)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，同時(shí)有活動(dòng)的監(jiān)督人，便于對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行監(jiān)督，從而激起工作人員的責(zé)任心，以確?；顒?dòng)有條不紊地進(jìn)行。

3.有獎(jiǎng)問答、歌舞表演等活動(dòng)宣傳沒有到位。我們知道，“有獎(jiǎng)問答”活動(dòng)要想成功，有兩個(gè)重要的要素：題目的趣味性和獎(jiǎng)品的吸引性。在該公司的宣傳單上，只講到有獎(jiǎng)問答題目來自公司的報(bào)紙，卻沒有告訴消費(fèi)者到哪里買到，同時(shí)也沒有提到獎(jiǎng)品是什么。歌舞表演活動(dòng)宣傳也沒有向消費(fèi)者講出有哪些重量級(jí)的人物出演或者哪個(gè)演出團(tuán)演出，可以講，通過這樣簡(jiǎn)單宣傳的有獎(jiǎng)問答和歌舞表演活動(dòng)吸引來的消費(fèi)者是屈指可數(shù)的，那么相應(yīng)地這兩個(gè)活動(dòng)所起的效果是很小的，投入的費(fèi)用也可以說是浪費(fèi)。

三、提高促銷活動(dòng)效果的關(guān)鍵點(diǎn)

1.針對(duì)公司的促銷目標(biāo)與促銷產(chǎn)品的特性，選擇適合的促銷工具。促銷工具有很多，除了本案例中應(yīng)用的付費(fèi)贈(zèng)送、有獎(jiǎng)問答和演出外，還有贈(zèng)送優(yōu)待券、折價(jià)優(yōu)待、集點(diǎn)換物、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)試用、陳列、展覽等。每種促銷工具都有其優(yōu)缺點(diǎn)，有其適用的產(chǎn)品和促銷目標(biāo)，促銷策劃人員一定要依據(jù)自身的實(shí)際情況來選擇促銷工具。比如本案例中促銷的產(chǎn)品是價(jià)值較低的日用消費(fèi)品，促銷目標(biāo)是讓盡可能多的目標(biāo)顧客試用進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品，那么除了上面我講到的可采用免費(fèi)試用之外，還可用抽獎(jiǎng)方式促銷效果較好，抽獎(jiǎng)活動(dòng)對(duì)參與者要求較低，不像有獎(jiǎng)問答活動(dòng)那樣，要求參與者展現(xiàn)自身的聰明才智才能贏得獎(jiǎng)勵(lì)，而是利用參與者的僥幸心理去贏得獎(jiǎng)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，抽獎(jiǎng)通常會(huì)比要求較高的有獎(jiǎng)問答活動(dòng)多出近5～10倍的參加者。抽獎(jiǎng)活動(dòng)能夠吸引較多的人來到促銷現(xiàn)場(chǎng)，領(lǐng)取促銷品回家試用。

2.大規(guī)模促銷活動(dòng)前一定要準(zhǔn)備充分。

(1)制定促銷方案后，一定要預(yù)試方案、改進(jìn)與完善方案對(duì)于預(yù)試方案，一般可以采取三種方案來進(jìn)行檢驗(yàn)：①對(duì)比法。對(duì)比法是指通過比較受試人群（對(duì)其實(shí)施促銷）與控制人群（對(duì)其不實(shí)施促銷）的不同反應(yīng)來評(píng)估促銷的效果。這種方法多用于常規(guī)促銷推廣活動(dòng)。②體驗(yàn)法。體驗(yàn)法是指促銷測(cè)試開始前預(yù)先與某些忠實(shí)消費(fèi)者達(dá)成協(xié)議，由其親自前往促銷點(diǎn)作為目標(biāo)消費(fèi)者體驗(yàn)促銷，再由其評(píng)價(jià)促銷效果，并提出改進(jìn)意見的方法。體驗(yàn)法主要用于有豐富活動(dòng)節(jié)目?jī)?nèi)容的戶外SHOW、路演等。③單位成本法。此方法是指用于整個(gè)促銷所投入的資金除以促銷活動(dòng)中接觸的目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目，所得出的數(shù)字即為接觸到一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者所需的單位成本。如果低于廣告投放的單位成本，則說明該促銷優(yōu)于廣告。

在預(yù)試方案后，就應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行一次簡(jiǎn)單的評(píng)估，以方便市場(chǎng)部對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而改善方案。在具體運(yùn)用評(píng)估方式時(shí)，建議企業(yè)綜合一個(gè)促銷活動(dòng)中銷量浮動(dòng)變化的數(shù)據(jù)，促銷活動(dòng)各個(gè)部分的成本、促銷活動(dòng)的總成本、促銷工具的成本、促銷活動(dòng)接觸目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目、促銷活動(dòng)接觸一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者所需的單位成本這幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)，來與過去做過的一個(gè)類似又比較成功的案例中的同一組數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，從而做出判斷。

(2)選擇綜合素質(zhì)相對(duì)較高的促銷員并對(duì)他們統(tǒng)一著裝。除了考慮身高體重長(zhǎng)相之外，還要考慮它們的服務(wù)專業(yè)與素質(zhì)。促銷員的著裝，要結(jié)合產(chǎn)品的特性和對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群來著手，服飾的顏色與款式要遵從與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者相近的原則。統(tǒng)一著裝，能讓顧客相信這次廠家所做的活動(dòng)確實(shí)能給他們帶來實(shí)惠，刺激它們的購(gòu)買欲。

(3)活動(dòng)的組織者對(duì)促銷活動(dòng)中可能遇到的各種情況盡可能準(zhǔn)確預(yù)估，做充分的準(zhǔn)備工作。比如派足夠的高素質(zhì)的促銷人員到現(xiàn)場(chǎng)；現(xiàn)場(chǎng)有活動(dòng)的監(jiān)督者，一旦發(fā)現(xiàn)偏離活動(dòng)目標(biāo)的事情出現(xiàn)，及時(shí)采取措施解決；促銷員之間有明確的分工；要求負(fù)責(zé)該促銷活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場(chǎng)指揮與協(xié)調(diào)。

3.采用付費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)的話，策劃與宣傳要讓消費(fèi)者感覺到容易參加，贈(zèng)送的物品最好是消費(fèi)者很想得到卻在其他地方不能購(gòu)買到的。

本案例中該公司采用的付費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)方式讓消費(fèi)者千方百計(jì)去找到一分錢硬幣，去換取的贈(zèng)品卻是價(jià)值一元錢左右一袋的醬油或醋，而且規(guī)定每人最多換取兩袋，也就是每個(gè)消費(fèi)者跑一趟那里，最多拿回兩元左右的可用物品。當(dāng)今年代，一分錢較難找是一方面，換取的贈(zèng)品價(jià)值又是那么低，這樣使得那些有收入的、周末想在家好好休息的人、素質(zhì)相對(duì)較高的人不愿參與。我覺得該公司要求消費(fèi)者用一分錢換取一袋醬油和醋，出發(fā)點(diǎn)是想搞促銷創(chuàng)意，因?yàn)橄M(fèi)者找一分錢不容易，從而容易記住這次活動(dòng)、記住這個(gè)品牌的產(chǎn)品。同時(shí)讓盡可能多的消費(fèi)者品嘗到公司的產(chǎn)品，進(jìn)而可能成為公司產(chǎn)品的購(gòu)買者，但是設(shè)計(jì)者沒有想到這樣的促銷方式給消費(fèi)者帶來的不便與不愿。我建議以后有公司在搞類似產(chǎn)品促銷時(shí)，不妨直接采用“免費(fèi)試用”的促銷方式，通過在人流量較大的地區(qū)散發(fā)或者派人直接送到消費(fèi)者家中的方式，將促銷品傳送給消費(fèi)者試用，從而讓目標(biāo)顧客感受到促銷品的優(yōu)點(diǎn)所在，進(jìn)而購(gòu)買公司的產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，“免費(fèi)試用”活動(dòng)適合于價(jià)值較低的日用消費(fèi)品推廣的，最適宜于吸引消費(fèi)者試用新產(chǎn)品，進(jìn)而轉(zhuǎn)為購(gòu)買行為，不少情況下是改變其他品牌忠實(shí)消費(fèi)者的惟一方式。

4.評(píng)估促銷效果。促銷活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)立即對(duì)其進(jìn)行效果評(píng)估，以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。很多企業(yè)忽視這一工作，即使有的企業(yè)試圖評(píng)估，可能也只是一點(diǎn)皮毛而已，有關(guān)獲利性的評(píng)估是少之又少。其實(shí)，評(píng)估促銷效果是促銷活動(dòng)決策的重要一環(huán)，它對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施具有重要意義。

對(duì)促銷效果的評(píng)估的方法依市場(chǎng)類型的不同而有所差異。企業(yè)評(píng)估對(duì)零售商促銷的效果時(shí)，可根據(jù)零售商銷售量、商店貨檔空間的分布和零售商對(duì)合作廣告的投入等進(jìn)行測(cè)定。企業(yè)在評(píng)估對(duì)消費(fèi)者促銷效果時(shí)，可用四種方法進(jìn)行測(cè)定：

(1)銷售績(jī)效分析。即對(duì)促銷活動(dòng)前、活動(dòng)期間和活動(dòng)后的銷售額或市場(chǎng)份額進(jìn)行比較分析，根據(jù)數(shù)據(jù)變動(dòng)來判別。在其他條件不變的情況下，增加的銷售額或市場(chǎng)占有份額就歸于促銷活動(dòng)的影響。

(2)直接觀察消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的反應(yīng)。主要是對(duì)消費(fèi)者參加競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的人數(shù)、優(yōu)待券的回報(bào)率、贈(zèng)品分況等。

(3)消費(fèi)者調(diào)查。是在目標(biāo)市場(chǎng)中找一組樣本消費(fèi)者面談，以了解事后有多少人能回憶起這項(xiàng)促銷活動(dòng)；它們?nèi)绾慰创@次活動(dòng)，有多少人從中受益；對(duì)他們后來的品牌選擇行為有什么影響等。并可以進(jìn)一步采用某些標(biāo)準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類來研究更為具體的結(jié)果。

(4)實(shí)驗(yàn)研究。是指通過變更刺激程度、優(yōu)待期間、優(yōu)待分配媒體等屬性來獲得必要的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，供比較分析和得出結(jié)論優(yōu)待屬性的改變與地理區(qū)域的變換相搭配，可以了解不同地區(qū)的促銷效果。

另外，對(duì)活動(dòng)的宣傳要到位。要依據(jù)使用的促銷工具，針對(duì)消費(fèi)者關(guān)心的問題，較好地宣傳活動(dòng)。比如本案例使用的付費(fèi)贈(zèng)送，一定要宣傳贈(zèng)送的物品如何有價(jià)值；有獎(jiǎng)問答活動(dòng)一定要宣傳問題的來源之處與有吸引力的獎(jiǎng)品。最后，還要注意促銷活動(dòng)要隨著不同地區(qū)的消費(fèi)者、不同的競(jìng)爭(zhēng)情況而有所不同。不同地區(qū)的消費(fèi)者具有不同的收入水平、購(gòu)買習(xí)慣和消費(fèi)偏好，故促銷策劃方案及準(zhǔn)備工作要有所不同。如促銷誘惑力大小、促銷期限長(zhǎng)短、活動(dòng)起始時(shí)間等。如果競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)行的促銷優(yōu)惠立刻就能讓消費(fèi)者享受到的話，那么本公司就不能采用集點(diǎn)換物和現(xiàn)金回贈(zèng)的促銷工具，否則促銷效果肯定很小，因?yàn)橄M(fèi)者怕廠家到時(shí)候不兌現(xiàn)現(xiàn)在所說的促銷優(yōu)惠。

參考文獻(xiàn)：

[1]周光華:促銷管理實(shí)戰(zhàn)[M].廣東：廣東經(jīng)濟(jì)出版社

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制定促銷活動(dòng)的步驟

一：活動(dòng)目的：開展活動(dòng)的目的是處理庫存產(chǎn)品?是提高銷售?還是宣傳推廣?只有明確了明的，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、 活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、 活動(dòng)主題：主要是為促銷?宣傳?還是答謝消費(fèi)者?

四、 活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：確定人群和確定刺激程度。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、 廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、 前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，人員安排，物質(zhì)準(zhǔn)備，試驗(yàn)方案。

八、 中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。 紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

九、 后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳。

1、降價(jià)這是最常用也最管用的手段。

無論貨車還是轎車，降價(jià)無疑是汽車促銷的最主要方法。目前中國(guó)汽車市場(chǎng)消費(fèi)主體發(fā)生了很大變化，轎車需求增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿碜杂谒饺速?gòu)車。與公款購(gòu)車對(duì)價(jià)格不敏感相反，私人購(gòu)車的特點(diǎn)是對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏銳。最近來自新華網(wǎng)的調(diào)查顯示，66%的被調(diào)查者認(rèn)為價(jià)格是現(xiàn)在影響其購(gòu)買汽車的最主要因素，并且有47%的被調(diào)查者表示，只要汽車生產(chǎn)廠家降價(jià)，就會(huì)馬上形成一個(gè)購(gòu)買。

至于降價(jià)方式，汽車的價(jià)格在廠家的催動(dòng)下，在促銷期間不斷向消費(fèi)者讓利。汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)廠家大都在諱言降價(jià)二字，于是就釆用折扣、回扣的方式?！澳阗?gòu)車、我加油”活動(dòng)是汽貿(mào)和廠家經(jīng)常用到的促銷方式，凡購(gòu)車客戶都將贈(zèng)送價(jià)值XXX元的大禮包。開展“買汽車、游千山”現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)大型促銷活動(dòng)。凡購(gòu)買新車的用戶，均有機(jī)會(huì)獲得千山免費(fèi)游。

折扣和回扣是在促銷期間的一種變相的降價(jià)，雖然這種一路下滑的價(jià)格走勢(shì)誰都心知肚明，但如何策動(dòng)這個(gè)過程，如何讓消費(fèi)者順心順氣地接受，各商家還是下了一定的功夫。折扣和回扣就可以達(dá)到這個(gè)目的，在短期內(nèi)能夠促進(jìn)銷售量的提高和滿足消費(fèi)者的心理需要。

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與KA類終端不同的是，由于布局零散，節(jié)假日專賣店組織KA賣場(chǎng)的活動(dòng)較難。那么，專賣店的促銷活動(dòng)該怎么做呢？這里我們就以一個(gè)煙灶專賣店春節(jié)促銷案例+點(diǎn)評(píng)的方式給讀者以啟發(fā)。

1、活動(dòng)背景與目的

襄陽地區(qū)是名氣電器較早進(jìn)入的區(qū)域之一，商本身也擁有豐富的廚電行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。除了在絕大部分縣城進(jìn)行了鋪貨，在有效的助銷推動(dòng)下，下轄的分銷商對(duì)于經(jīng)營(yíng)名氣電器的信心越來越足。

2、活動(dòng)時(shí)間：

2012年12月6日～2013年2月6日

點(diǎn)評(píng)：元旦、春節(jié)是重要促銷節(jié)點(diǎn)，這是名氣繼十一，中秋雙節(jié)活動(dòng)之后，本年度最后一次促銷沖量活動(dòng)，元旦+新年期間，繼續(xù)保持名氣電器攪動(dòng)市場(chǎng)的活動(dòng)不間斷。

從2012年12月-2013年2月期間，需通過新年陳列等方式保證終端的喜慶氣氛，主動(dòng)加強(qiáng)老客戶聯(lián)系，構(gòu)建良好的互動(dòng)關(guān)系。作為元旦+新年雙節(jié)的活動(dòng)，在年初至年尾保證店內(nèi)外喜慶氣氛很重要，給來往進(jìn)出的顧客留下良好印象，為整年銷量做好準(zhǔn)備。

5、活動(dòng)地點(diǎn)：

名氣專賣店

4、活動(dòng)主題：

名氣廚房電器四喜大禮賀新年

5、活動(dòng)方式：

店內(nèi)促銷

節(jié)假日期間，專賣店的氛圍很重要，春節(jié)到了，專賣店更應(yīng)該保持較好的品牌和終端形象。一個(gè)專賣店，不可能周周日日有活動(dòng)，但在重大節(jié)假日，一定要照顧到消費(fèi)者。所以專賣店節(jié)假日的活動(dòng)一定要有，且要提前做。但要突出活動(dòng)的持續(xù)性，而不是集中在某個(gè)點(diǎn)。尤其是元旦和春節(jié)，時(shí)間跨度較長(zhǎng)，作為專賣店，對(duì)活動(dòng)更新的過程會(huì)比較慢，一定要盡量避開節(jié)假日這種關(guān)鍵詞，以保證物料可以在終端用的時(shí)間更長(zhǎng)。

專賣店促銷的持續(xù)性很重要。這個(gè)過程需要根據(jù)節(jié)奏去把控，通過促銷帶給消費(fèi)者其它的利益，并且通過平時(shí)的活動(dòng)將消費(fèi)者利益充分融入進(jìn)去。專賣店節(jié)假日促銷活動(dòng)與單純的促銷活動(dòng)是不一樣的，在傳播范圍有限的情況下，做好其它方面的推廣活動(dòng)是一個(gè)很好的途徑，如對(duì)老客戶的回饋活動(dòng)，讓消費(fèi)者感覺到不僅僅是在做促銷，同時(shí)也是一種品牌形象的持續(xù)傳遞。

6、促銷內(nèi)容：

名氣四喜大禮，禮獻(xiàn)2013。

a）來店送：

活動(dòng)期間，新老客戶來店即可領(lǐng)取驚喜賀年好禮！老客戶送新年大禮包+臺(tái)歷（老客戶個(gè)別通知來店領(lǐng)取禮品）。

b）老用戶免費(fèi)上門檢測(cè)活動(dòng)：

對(duì)購(gòu)買名氣產(chǎn)品半年以上的消費(fèi)者進(jìn)行電話預(yù)約。

按公司指導(dǎo)計(jì)劃實(shí)施免費(fèi)上門檢測(cè)。

數(shù)量：50家。

c）產(chǎn)品促銷：

322C-驚爆促銷XXX元/臺(tái)。

602E+621G：驚喜套餐××××元/套。

360C：特惠8.8折，超值送633B。

高端三件套：特價(jià)套餐6999元/套（當(dāng)?shù)刈灾靼才诺奶撞停?/p>

d）折后贈(zèng)：活動(dòng)期間，名氣強(qiáng)排王560C低價(jià)搶購(gòu)，限時(shí)特價(jià)×××元，再送指定燃?xì)庠?臺(tái)。

點(diǎn)評(píng)：春節(jié)不是煙灶類產(chǎn)品銷售的重要節(jié)點(diǎn)。為了做好專賣店的品牌形象宣傳，可以通過上門服務(wù)等老用戶的維護(hù)活動(dòng)來提升銷量。在老用戶的回饋上，可實(shí)施“來店送”，贈(zèng)送新年禮包（掛歷，臺(tái)歷、門神、窗花等）等消費(fèi)者所喜聞樂見的小禮品，且很好地烘托了節(jié)日氛圍。做這些禮品要適當(dāng)添加品牌元素。但贈(zèng)品要讓消費(fèi)者愿意用，用的時(shí)間久。當(dāng)然，為了擴(kuò)大品牌的影響，烘托節(jié)日氣氛，不但讓老用戶，同時(shí)還要讓新用戶感覺到品牌的人性化關(guān)懷。所以，“來店送”有效的聚攏了人氣。

在春節(jié)這個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，活動(dòng)重點(diǎn)以促銷、買送、折扣，吸引關(guān)注，聚集人氣，貴在讓消費(fèi)者感覺到折上折，送上送的感覺。但做計(jì)劃時(shí)，首先要了解市場(chǎng)及自身的情況。例如什么型號(hào)好銷？在當(dāng)?shù)赜檬裁礃拥男麄魇侄胃菀撰@得關(guān)注？有什么天時(shí)、地利、人和的資源可以利用？例如在鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，炊具，刀具、炒鍋和電暖氣等銷售的較好；但在縣級(jí)市場(chǎng)，則是燃?xì)饩咪N售較好，炊具卻是很好的贈(zèng)品。促銷不是無限制的送禮品，而是根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠毡榻邮芏?，?zèng)送對(duì)雙方有利的禮品。

因此，促銷產(chǎn)品的選擇很重要，例如在北方市場(chǎng)，春節(jié)對(duì)烹飪小家電有需求，大容量的電壓力鍋，作為春節(jié)合家團(tuán)聚時(shí)做飯的重要工具，這個(gè)產(chǎn)品又同為廚房烹飪用具，因此一定要作為重點(diǎn)贈(zèng)品，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買煙灶產(chǎn)品。在贈(zèng)品選擇上，產(chǎn)品和消費(fèi)需求為先，資源要配套。

7、宣傳方式：

a）單頁：5000份。

活動(dòng)前3天開始在鬧市區(qū)和小區(qū)發(fā)放。

b）電視飛字：

在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)進(jìn)行投放。

活動(dòng)前5天開始投放，共投放7天。

c）線上傳播：短信、網(wǎng)絡(luò)等。

d）門店陳列營(yíng)造氛圍+戶外巡游車+活動(dòng)傳播。

點(diǎn)評(píng)：做促銷活動(dòng)，宣傳是一定要做的事情。一方面可以擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，吸引客戶來店，促進(jìn)銷售；同時(shí)也能提升品牌知名度，為銷售奠定基礎(chǔ)。但是，宣傳本身是比較消耗資源的工作，因此需要綜合考慮宣傳效果和費(fèi)用，選擇性價(jià)比較好的宣傳手段，切勿一味求大。所以，名氣總部人員告訴記者，這是他們?nèi)珖?guó)性的促銷活動(dòng)，首先，總部整體做了線上的傳播。其它具體細(xì)節(jié)，會(huì)讓各地經(jīng)銷商根據(jù)自己的實(shí)際情況做調(diào)整。

春節(jié)要組織營(yíng)造辭舊迎新的促銷活動(dòng)，縣級(jí)市場(chǎng)宣傳廣告成本較低，尤其是墻體等戶外廣告方式，行業(yè)內(nèi)甚至有品牌對(duì)經(jīng)銷商的廣告費(fèi)用進(jìn)行了重新定義，將廣告費(fèi)的1/3作為形象廣告，以做形象和品牌輸出用。如華帝從2013年1月1日開始就采取這種措施，從而加大了高速路口的戶外廣告，以及公交車車身廣告等。

通過戶外的常規(guī)活動(dòng)來拉動(dòng)專賣店的銷售，如可以在專賣店的門口做形象的宣傳，布置門店和門頭，在專賣店門口搭個(gè)舞臺(tái)吸引人氣。在鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，針對(duì)農(nóng)民工返鄉(xiāng)，利用趕集活動(dòng)做推廣，也可以在一個(gè)區(qū)域連續(xù)做三場(chǎng)。將顧客引進(jìn)店里，顧客才有接觸促銷活動(dòng)的機(jī)會(huì)。

8、執(zhí)行時(shí)間表及人員分工（以倒推方式規(guī)劃核心節(jié)點(diǎn)）：

×月×日：制定活動(dòng)計(jì)劃，報(bào)公司審批確定。

×月×日：物料設(shè)計(jì)調(diào)整。

×月×日：電視臺(tái)飛字投放簽約，物料完稿并制作。

×月×日：電視飛字投放，單頁制作完成入庫；安排發(fā)放人員。

×月×日：物料制作完成并入庫。

×月×日-×日：發(fā)放單頁3天。

×月×日：店內(nèi)布置，橫幅、地貼、吊旗、X展架、空白海報(bào)。

×月×日：活動(dòng)開始，導(dǎo)購(gòu)、發(fā)放小禮品。

×月×日：活動(dòng)效果資料整理。

點(diǎn)評(píng)：每一個(gè)活動(dòng)方案盡管采用的方式不同，但在活動(dòng)執(zhí)行層面，就是拼細(xì)節(jié)，拼準(zhǔn)備，拼執(zhí)行。所以，讓每一個(gè)查看計(jì)劃的人了解活動(dòng)的情況，從而做出判斷很重要?；顒?dòng)方案按計(jì)劃分工到人、執(zhí)行到位?；顒?dòng)過程中的管理維護(hù)、活動(dòng)結(jié)束后的統(tǒng)計(jì)分析等，是保證每次活動(dòng)取得成功的法寶。

明確活動(dòng)執(zhí)行核心節(jié)點(diǎn)，可以養(yǎng)成有序工作的習(xí)慣，確?；顒?dòng)的順利執(zhí)行；對(duì)經(jīng)銷商而言，目前的人力不夠充分，也需要根據(jù)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)有序安排工作，確?；顒?dòng)順利實(shí)施。通過了解活動(dòng)執(zhí)行的流程，可以有效安排工作的節(jié)奏，明確活動(dòng)各階段需要完成的工作，從而形成專業(yè)化的工作流程。

其中，活動(dòng)結(jié)束后的統(tǒng)計(jì)分析不僅僅是向公司提交活動(dòng)的過程報(bào)告，更重要的是通過總結(jié)，幫助經(jīng)銷商找到活動(dòng)的得失，有利于下一次的活動(dòng)的執(zhí)行，最終形成自有的專業(yè)化推廣執(zhí)行模式，更好開展品牌銷售工作。

其實(shí)，活動(dòng)中政策的轉(zhuǎn)化問題最為重要。將廠家的促銷政策最終轉(zhuǎn)變成為與消費(fèi)者溝通的一種方式，需要廠家、大區(qū)、商，分銷商一起去很好的溝通。公司將活動(dòng)傳達(dá)給大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理再傳達(dá)到商，商再與縣鄉(xiāng)分銷商進(jìn)行互動(dòng)和轉(zhuǎn)換。這個(gè)過程中，如果能夠做到良好的溝通和轉(zhuǎn)換，就能夠形成較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方案。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，當(dāng)廠家提供的促銷物料下發(fā)以后，經(jīng)銷商要根據(jù)自身的情況去做好調(diào)整，畢竟每個(gè)地方的習(xí)慣、環(huán)境都不一樣。但核心理念一定要堅(jiān)持，因?yàn)榛顒?dòng)執(zhí)行不到位和執(zhí)行徹底，效果是完全不一樣的。

活動(dòng)過程中，銷售人員是否能全程投入，將氛圍烘托起來，與執(zhí)行密不可分。但就算廠家給出的是標(biāo)準(zhǔn)的策劃方案，每個(gè)經(jīng)銷商的執(zhí)行也是良莠不齊的。由于三四級(jí)市場(chǎng)專賣店相對(duì)分散，促銷管理難度較大。如何讓方案很好的傳遞下去，提高執(zhí)行率，對(duì)商來講是一個(gè)提升的過程。

有的商有自己的團(tuán)隊(duì)，即使廠家是不給方案，也可以組織較好的促銷活動(dòng)。有的商，就算是給了方案，也不一定能做好。因此，廠家要照顧到所有商的需求，盡可能將促銷方案的細(xì)節(jié)都交待清楚。有能力的商可以優(yōu)化方案，沒有能力的商照搬方案也能將活動(dòng)做起來。

名氣公司對(duì)于活動(dòng)的執(zhí)行是有流程的，從廠家到經(jīng)銷商也有個(gè)互動(dòng)執(zhí)行的過程。名氣市場(chǎng)部蔡部長(zhǎng)說，一個(gè)方案貴在讓所有人都看得懂，方案的制作，要不斷完善，方案的轉(zhuǎn)化，也在不斷的提高中。并創(chuàng)造不同的模板，提供模擬的案例給經(jīng)銷商做參考，方便經(jīng)銷商去執(zhí)行，也就是說要手把手的去教經(jīng)銷商活動(dòng)。

9、活動(dòng)預(yù)算：

預(yù)算項(xiàng)目如下：

宣傳物料：?jiǎn)雾撆砂l(fā)＼電視飛字。

布置物料：空白海報(bào)、單頁、吊旗、地貼、活動(dòng)促銷貼。

現(xiàn)場(chǎng)物料：X展架、橫幅、背景板、巡展車。

禮品：進(jìn)店禮品。

篇8

【關(guān)鍵詞】節(jié)假；超市；促銷；策略

促銷作為一種重要手段被各超市零售商頻繁使，如今節(jié)假日促銷又是最能體現(xiàn)并檢驗(yàn)超市促銷創(chuàng)意及促銷手段是否新穎有效最佳時(shí)間段。每當(dāng)節(jié)假日到來之前，各級(jí)超市總是要策劃開展相應(yīng)的各類促銷活動(dòng)。為了力求爭(zhēng)取商品的最大銷售額，加快資金回籠，提升企業(yè)形象，各類超市使出了渾身解數(shù)，通過各大媒體在節(jié)前爭(zhēng)相宣傳各種促銷、酬賓活動(dòng)，將超市零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的零售市場(chǎng)中如何做好超市的促銷管理，已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)大型連鎖超市業(yè)界管理過程中的一個(gè)重要課題。

要做好節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)，必須對(duì)所有環(huán)節(jié)分清主次，抓住針對(duì)性，重點(diǎn)解決終端通路。通過對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開。

一、制定與節(jié)假日相適應(yīng)的促銷方案

搞好節(jié)日促銷，要事先做好充分準(zhǔn)備。只有掌握更多的市場(chǎng)信息，設(shè)計(jì)、制定出切實(shí)可行的科學(xué)促銷方案，做到有的放矢，才能達(dá)到預(yù)期效果。要實(shí)現(xiàn)在穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)里主導(dǎo)地位不變的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷量再突破的促銷目標(biāo)，從檔期、主題、商品組合、廣告推廣、執(zhí)行促銷活動(dòng)等方面作出詳細(xì)安排。具體來說，做好市場(chǎng)調(diào)研，應(yīng)當(dāng)在了解超市周圍居民的收入消費(fèi)水平，掌握消費(fèi)群體對(duì)商品的需求，并調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手節(jié)假日促銷動(dòng)態(tài)，防范傾軋的惡性競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，確定與促銷需求相吻合促銷主題，制定出包括各方面操作細(xì)則的完整促銷方案，向全體工作人員講明促銷的意義、執(zhí)行方式與方法，尤其是促銷終端人員，必須經(jīng)過培訓(xùn)指導(dǎo)。因此，將各種因素都考慮到，節(jié)假日的促銷才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、通過廣告創(chuàng)意，營(yíng)造節(jié)日氛圍，突出促銷主題

超市的終極目的就是銷售商品，利用促銷廣告充分為商品的銷售服務(wù)。以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī)，體現(xiàn)對(duì)老顧客“讓利”、歡迎新顧客光臨的“優(yōu)惠”宣傳，將超市意愿告訴消費(fèi)者，主題要有創(chuàng)意、能最大吸引顧客眼球，促銷活動(dòng)要給消費(fèi)者耳目一新的感覺，就必須有個(gè)好的促銷主題，比如利用廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等突出節(jié)日氛圍，營(yíng)造節(jié)日商機(jī)。利用節(jié)日期間大眾習(xí)慣送禮的新賣點(diǎn)，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，結(jié)合新商品的上市，制造熱點(diǎn)，將購(gòu)買老產(chǎn)品的節(jié)日折扣與購(gòu)買新產(chǎn)品再送贈(zèng)品相結(jié)合，以引導(dǎo)消費(fèi)者積極消費(fèi)，達(dá)到促銷目的。

三、優(yōu)化布局，創(chuàng)新方式方法

對(duì)于超市、商場(chǎng)商品的陳列展示和賣場(chǎng)通道的規(guī)劃等，站在顧客消費(fèi)的角度，從吸引和方便顧客購(gòu)買考慮，進(jìn)行獨(dú)特的商品布局和陳列造型設(shè)計(jì)，常常會(huì)收到很好的效果。合理布置賣場(chǎng)的商品層次和類別，利用貨架端頭、堆頭及貨物擺放造型來招徠顧客，突出超市的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)與促銷產(chǎn)品的差異性，營(yíng)造節(jié)日氣氛，充分展示商品的豐富與齊全，制造新賣點(diǎn)、選擇有關(guān)的商品，盡可能陳列更多的產(chǎn)品，合理利用陳列空間，優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)，犧牲“次要”品項(xiàng)的陳列面，以刺激顧客的購(gòu)買欲。將促銷視為系統(tǒng)工程對(duì)待，不僅要選擇合理促銷方式，更要根據(jù)顧客的需求來不斷創(chuàng)新促銷方式，體現(xiàn)替消費(fèi)者考慮的良苦用心。

通過采用各種促銷手段，圍繞促銷主題幫助顧客遴選合適的促銷商品。如春節(jié)促銷活動(dòng)則以禮盒、年貨等商品為主。而中秋促銷活動(dòng)則以月餅、水果食品為主。在超市銷售高峰期時(shí)段以廣播方式告知消費(fèi)者購(gòu)買限時(shí)特定優(yōu)惠商品。例如，采用面對(duì)面銷售（即超市人員直接與顧客面對(duì)面進(jìn)行銷售商品）的活動(dòng)方式。增強(qiáng)顧客購(gòu)物的直觀性，比如針對(duì)鮮魚、肉制熟食、散裝水果、蔬菜等商品，要規(guī)劃好合適的位置，通過面對(duì)面銷售方式，讓具有較強(qiáng)專業(yè)知識(shí)及銷售經(jīng)驗(yàn)的超市人員來擔(dān)任面對(duì)面銷售的工作，以強(qiáng)化超市與顧客的交流，進(jìn)而提升營(yíng)業(yè)額。

四、互動(dòng)促銷，激發(fā)售賣潛力

節(jié)假日會(huì)刺激顧客的消費(fèi)。為加強(qiáng)促銷力度，吸引客流量，超市應(yīng)當(dāng)推出一整套具有特色的互動(dòng)式售賣購(gòu)物活動(dòng)。以此活動(dòng)為主線，貫穿節(jié)假日消費(fèi)的特點(diǎn)，如賣場(chǎng)內(nèi)廣播促銷，可以滾動(dòng)式宣傳節(jié)日的酬賓信息，刺激顧客的購(gòu)買欲望，增加銷售額。如堆頭促銷，售貨員現(xiàn)場(chǎng)介紹、叫賣、顧客的試用商品體驗(yàn)，比如安排適合試吃的地點(diǎn)，做到既可增強(qiáng)顧客的直接感受，又避免影響其他顧客的購(gòu)買活動(dòng)。安排工作人員做好咨詢和解釋，配合現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮品等，形成商場(chǎng)內(nèi)熱鬧喜慶的購(gòu)物氛圍。

針對(duì)不同目標(biāo)人群，設(shè)計(jì)不同的互動(dòng)主題與內(nèi)容，考慮增加更多的個(gè)性化元素，提高促銷的趣味性和吸引力。如對(duì)于飲料促銷，營(yíng)業(yè)員可以在飲料區(qū)對(duì)產(chǎn)品介紹特點(diǎn)、購(gòu)買后的給予相應(yīng)的贈(zèng)品，使顧客購(gòu)買商品后，不僅能買到需要的商品，而且還獲得了額外的贈(zèng)品、禮品，使顧客感受的實(shí)惠。加強(qiáng)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)溝通，不只是單純推銷產(chǎn)品，還應(yīng)進(jìn)行品牌的宣傳，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的創(chuàng)造、維持和強(qiáng)化。

五、價(jià)格促銷，超市展現(xiàn)理性真實(shí)讓利于消費(fèi)者的誠(chéng)信

節(jié)日營(yíng)銷主角就是“價(jià)格戰(zhàn)”。越是節(jié)假日，商家的價(jià)格促銷越是瘋狂，而消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格促銷也越來越敏感。對(duì)于超市來說，設(shè)計(jì)價(jià)格促銷活動(dòng)的時(shí)候，既要考慮消費(fèi)者的消費(fèi)心理，還要考慮超市所能承受降價(jià)的成本因素。首先，價(jià)格促銷不能過于夸張，以免引起消費(fèi)者的置疑。比如超市宣揚(yáng)累計(jì)購(gòu)物“滿200返208”，讓很多消費(fèi)者就認(rèn)為其中有詐，還引來媒體的負(fù)面評(píng)論。其次，不要給消費(fèi)者強(qiáng)加一些購(gòu)買行為。如在節(jié)假日促銷期間的一些捆綁促銷、贈(zèng)券的限制消費(fèi)，讓消費(fèi)者無從選擇，會(huì)引起消費(fèi)者的抵觸。價(jià)格促銷要通過超市的誠(chéng)信讓利行為吸引消費(fèi)者的青睞，從而增大產(chǎn)品的銷售量，不能因?yàn)閮r(jià)格促銷而讓超市聲譽(yù)受到損害。選定優(yōu)惠商品，必須在價(jià)格上和原定售價(jià)有三成以上的價(jià)差才會(huì)吸引顧客搶購(gòu)，因此要認(rèn)真制定正確搶購(gòu)特惠品的價(jià)格。

節(jié)日促銷活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到計(jì)劃、考核、控制的目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、重復(fù)購(gòu)買率、促銷廣告的到達(dá)率等。節(jié)日期間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)需求強(qiáng)烈，使得節(jié)日促銷活動(dòng)不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要超市在節(jié)日期間重塑其市場(chǎng)的全新形象，設(shè)計(jì)并傳播新穎、獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，給目標(biāo)消費(fèi)者帶來既得實(shí)惠利益的信息。根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入、地域文化，增強(qiáng)與顧客的溝通，并借助廣告銷售促進(jìn)、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化等工具，把這些信息在特殊時(shí)期(節(jié)假日)、充分披露展示，以形成超常的規(guī)模消費(fèi)。

六、結(jié)語

超市的節(jié)假日促銷活動(dòng)是對(duì)正常營(yíng)銷的補(bǔ)充，作為超市既要注重節(jié)假日的促銷，更要注重日常的營(yíng)銷，才能相得益彰。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，一般雙休日的銷量比平時(shí)會(huì)增加1～2倍，而節(jié)假日銷量會(huì)比平時(shí)增加到3～4倍，甚至更高；成功地促銷活動(dòng)將贏得消費(fèi)者的更多惠顧，達(dá)到提升銷售量、穩(wěn)固市場(chǎng)地位，更加展示超市經(jīng)營(yíng)的信譽(yù)和實(shí)力。如果把促銷活動(dòng)當(dāng)作欺騙、糊弄消費(fèi)者的噱頭，超市將自毀形象，不僅達(dá)不到促銷的目的，反而會(huì)被消費(fèi)者拋棄。

參考文獻(xiàn)：

[1]張濤．體驗(yàn)營(yíng)銷的四個(gè)熱鍵〔J〕．市場(chǎng)營(yíng)銷，2008（12）.

篇9

魚水關(guān)系（魚兒離不開水）；教學(xué)關(guān)系（你能走多遠(yuǎn)，看你與誰同行）；兄弟關(guān)系（日常兄弟相稱）；供需關(guān)系（商-供，零售商―需）。

商與零售商關(guān)系維護(hù)的核心要點(diǎn)主要表現(xiàn)在利益（終端講利，企業(yè)---商，講義！商―零售商，講情）和情感（沒有人情味的人生，是缺乏人性的人生）兩個(gè)方面。在終端促銷中，商和零售商的出發(fā)點(diǎn)和目的是各不相同的，商要的是量（銷售業(yè)績(jī)），所以必然要加強(qiáng)鞏固與推廣（要明天），而零售商要的是利（銷售利潤(rùn)），所以要維持生存與發(fā)展（要今天）。

終端促銷其內(nèi)涵可以分解為五部分：

1.是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的短程激勵(lì)活動(dòng)；

2.是一種戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷手段；

3.是利益驅(qū)動(dòng)下的購(gòu)買銷售行為；

4.是追求結(jié)果---為了擴(kuò)大銷量的銷售行為；

5.因?yàn)榇嬖诶骝?qū)動(dòng)，就存在價(jià)格杠桿的上下跳動(dòng)，也離不開價(jià)格利益。

零售終端的促銷目標(biāo)與表現(xiàn)手法如下：

終端促銷風(fēng)險(xiǎn)是指在終端促銷過程中，在某種一定的條件下，可能發(fā)生的事件，如果一旦發(fā)生，可能阻礙終端促銷的推進(jìn)，甚至導(dǎo)致終端促銷走向失敗。終端促銷風(fēng)險(xiǎn)引發(fā)的常見性結(jié)果主要有：中途夭折、促而不銷、促銷后遺癥。

這些終端促銷的風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的？有這樣幾個(gè)原因：

1.自然因素：促銷風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生源于自然因素引起。

例：1)戶外促銷活動(dòng)，遭遇周期性的暴風(fēng)雨，促銷活動(dòng)就要被迫終止或轉(zhuǎn)移，最終影響的促銷結(jié)果不理想。

2)地震類的區(qū)域性自然災(zāi)害，導(dǎo)致消費(fèi)者人心惶惶，不僅促銷難以進(jìn)行，即使進(jìn)行促銷的預(yù)期目標(biāo)也會(huì)遭遇失望。

3)自然危害引發(fā)的市場(chǎng)火災(zāi)及其他事故，市場(chǎng)內(nèi)的促銷行為也將自然中斷。

2.心理因素：指由于心理的原因引起言行取向和實(shí)際行為上的疏忽和過失，從而引起促銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。如：懼怕、猶豫、違心、利欲、模糊認(rèn)識(shí)、沖動(dòng)偏激等。

3.道德因素：故意行為或者不作為。比如故意設(shè)置障礙、故意不按計(jì)劃執(zhí)行引起促銷活動(dòng)失敗而帶來經(jīng)濟(jì)損失、故意歪曲促銷設(shè)計(jì)計(jì)劃，給消費(fèi)者設(shè)圈套等，而引起的促銷風(fēng)險(xiǎn)。

案例：某品牌電壓力鍋商為配合商場(chǎng)開業(yè)做了“答謝五天”的促銷，活動(dòng)原零售價(jià)358元，答謝五天價(jià)格8折，折后價(jià)286.4元，每天限量5臺(tái)?；顒?dòng)開始后，商為保護(hù)自己的利益，發(fā)動(dòng)內(nèi)部員工搶先自購(gòu)。結(jié)果消費(fèi)者卻很難買到此品牌的電壓力鍋，而商的商品庫存也沒有因促銷得到消化，品牌的可信度也受到質(zhì)疑。這樣的促銷是無意義的。

4.技術(shù)因素：缺乏促銷設(shè)計(jì)和策劃，或者設(shè)計(jì)不科學(xué)、執(zhí)行紊亂的促銷活動(dòng)，遭遇風(fēng)險(xiǎn)的幾率自然偏高。促而不銷、促銷平凡等都是技術(shù)操作層面的表現(xiàn)。

商與零售商合作促銷的方式主要有兩種類型：

■ 渠道批量促銷

1.渠道批量促銷的目的：

批量釋放庫存；回籠資金；擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)占有率。

2.渠道批量促銷的前提：

1）上游供應(yīng)企業(yè)的支持（企業(yè)商是否具備刺激性的批量貨源）？2）商是否能夠讓利？3）產(chǎn)品放量促銷讓利能否落實(shí)到消費(fèi)者手中？

3.合作成立的條件：

1）商及團(tuán)隊(duì)能夠駕馭渠道零售市場(chǎng)（防止向其他零售商分流）；2）商具備駕馭零售商的能力；3）零售商能夠切實(shí)配合，真正做到讓利消費(fèi)；4）零售商具備資金資源和存貨能力；5）零售商具備零售外的其他存貨消化能力。

4.操作把握要點(diǎn)：

1）產(chǎn)品選擇:忌多品種，品種多而雜，零售商不僅吃不消，還會(huì)形成積壓 ，甚至產(chǎn)生“投機(jī)”屯貨的心理；2）限制區(qū)域市場(chǎng)（嚴(yán)防竄貨，出賣商；3）設(shè)置時(shí)間段（促銷時(shí)間設(shè)定要保密，如果提前泄密，零售商就很可能推遲正常的購(gòu)買行為）；4）配量供貨（寧愿吃不飽，也不撐壞肚，到頭害自己）；5）合理設(shè)計(jì)折扣（考慮因素：①零售商的定價(jià)，能否吸引消費(fèi)②零售商的習(xí)慣性的利潤(rùn)空間③競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格干擾）； 6） 優(yōu)先選擇強(qiáng)勢(shì)零售商（把握原則：要讓零售商感謝你）；7） 團(tuán)隊(duì)參與零售商的終端促銷：既能教學(xué)相長(zhǎng)，還能指導(dǎo)和監(jiān)控零售商的促銷。

■ 終端合作促銷

1.終端促銷合作的目的：

吸引顧客、消化產(chǎn)品；配合產(chǎn)品推廣；強(qiáng)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或品牌優(yōu)勢(shì)。

2.終端合作促銷的條件：

零售商是否有利可圖？促銷產(chǎn)品、價(jià)格及費(fèi)用支持是否清晰？商的示范性的促銷活動(dòng)有效性是否明顯？商是否有可行性的方案？促銷能幫助零售商解決哪些問題？商能在合作促銷過程中做什么？（參與或履行哪些義務(wù)？）

3.如何說服零售商合作促銷？

1）溝通的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)：

①終端合作促銷的目的；②合作促銷的條件；③合作促銷的條款；④合作促銷的方案；⑤合作促銷的案例；⑥合作促銷案例的實(shí)地考察；⑦合作促銷的前景綜合說明。

2）溝通的方法：

①幫助他（善于發(fā)現(xiàn)問題）；②引導(dǎo)他（分析問題，找出備選解決的方案）；③批評(píng)他（針對(duì)現(xiàn)狀，分析問題走向的惡果，進(jìn)行批評(píng)）；④堵住他（如：這樣做，就會(huì)出現(xiàn)……態(tài)度主張一定要堅(jiān)決強(qiáng)烈）。⑤搞亂他（如：這樣吧，你不相信的話，你自己看！你如果不這樣做，就可能出現(xiàn)什么……惡果列舉，目的是讓對(duì)方舉棋不定）。

4.終端促銷合作關(guān)系的保障――合作促銷條款

1）合作促銷協(xié)議內(nèi)容結(jié)構(gòu)

①合作關(guān)系表態(tài)（強(qiáng)調(diào)雙方自愿）；②促銷產(chǎn)品介紹（品種、數(shù)量、型號(hào)、規(guī)格、供貨價(jià)格、促銷價(jià)格）；③促銷時(shí)間、地點(diǎn)、區(qū)域；④促銷工作活動(dòng)中雙方的權(quán)責(zé)分工；⑤促銷活動(dòng)費(fèi)用分解與承擔(dān)方式；⑥促銷活動(dòng)采取的方式強(qiáng)調(diào)（附促銷活動(dòng)方案，雙方在方案上簽署意見）；⑦合作中所涉及的費(fèi)用、銷售收入、收益最終的結(jié)算方式；⑧合作促銷活動(dòng)中的雙方責(zé)任執(zhí)行人。

2）與強(qiáng)勢(shì)零售商合作促銷的要點(diǎn)：

篇10

實(shí)體店雙十一活動(dòng)方案一11月11日淘寶嘉年華來了，它最考驗(yàn)賣家的是什么?這是個(gè)綜合的整體，從小方面說有客服、后勤、店鋪優(yōu)化、關(guān)鍵詞設(shè)置、產(chǎn)品推廣、店鋪推廣、定價(jià)、促銷等，往大里說，有品牌定位、市場(chǎng)定位、推廣策略、店鋪風(fēng)格定位、價(jià)格定位等。

這篇帖子要和大家溝通的，是如何引流的話題，帖子名稱就叫橫刀奪流。為什么要這樣叫?我們知道，前年11.11淘寶突破191億交易額，去年的11.11銷售突破350億大關(guān)，而這一切利用的都是暴增的平臺(tái)流量，而外界的流量基本上是沒什么的。所以，我們沒必要把太多時(shí)間花在淘外的引流。如果以前沒有積累，現(xiàn)在臨時(shí)去搞什么微博、論壇等推廣，都是一種浪費(fèi)，現(xiàn)在的重點(diǎn)是去搶奪淘寶網(wǎng)內(nèi)的流量。

下面，我們針對(duì)20xx年淘寶11.11活動(dòng)做一個(gè)項(xiàng)目安排。整體策劃分為五步，我們用十個(gè)字來簡(jiǎn)單的概括：目標(biāo)、預(yù)熱、升溫、爆發(fā)、后手。

1、目標(biāo)

先看兩組公式，前者是銷售目標(biāo)，后者是流量目標(biāo)。作為中小賣家，假設(shè)我們期望雙十一當(dāng)天的銷售額是10萬元，我們的平均客單價(jià)是200元，轉(zhuǎn)化率是4%，那么，我們的訪客數(shù)就是10萬4%客單價(jià)=12500訪客。

銷售額目標(biāo)=訪客數(shù)x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)

訪客數(shù)目標(biāo)=銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化率客單價(jià)

有一句話說得很好沒有計(jì)劃就是，計(jì)劃著失敗。我們不管做什么事情，都應(yīng)該事先做好計(jì)劃，再按照計(jì)劃來執(zhí)行，這樣執(zhí)行的目標(biāo)會(huì)更明確，效率也會(huì)更高。明確了推廣的目的之后，就要針對(duì)推廣目的制定一份詳細(xì)的推廣計(jì)劃。在此期間可以選擇哪些推廣方式進(jìn)行推廣、這些推廣方式要在什么時(shí)候開始進(jìn)行、推廣時(shí)間多久等。制定出詳細(xì)的推廣計(jì)劃，再按照計(jì)劃一步步執(zhí)行推廣。

2、預(yù)熱

什么是預(yù)熱，把這個(gè)概念通俗化一些，就是在11.11來臨之前，讓我們的展現(xiàn)率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率提升起來。這個(gè)時(shí)候我們做什么呢?梳理出11.11需要主推的寶貝，做好詳情頁的美化，標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化，品牌優(yōu)化，新品，老客戶免費(fèi)試用，店鋪收藏、寶貝收藏、加購(gòu)物車等等。預(yù)熱在10月初就可以開始進(jìn)行了。

3、升溫

升溫其實(shí)就是讓準(zhǔn)客戶動(dòng)起來，預(yù)熱階段的措施仍需繼續(xù)，但我們還要做這幾件事，：進(jìn)一步促進(jìn)收藏(收藏有禮)、引導(dǎo)加入購(gòu)物車、購(gòu)物送優(yōu)惠券(使用時(shí)間為11.11當(dāng)天)、預(yù)售返利等，以及可以開展一些其它的相關(guān)活動(dòng)，例如：尋寶活動(dòng)，讓客戶在店鋪找全某些信息，就可以免費(fèi)獲得獎(jiǎng)勵(lì)一份。

有數(shù)據(jù)顯示，11.1-10日加入購(gòu)物車和收藏夾的寶貝在11.11當(dāng)天的成交金額占總金額的26%，可想而知購(gòu)物車與收藏夾對(duì)于11.11活動(dòng)當(dāng)天的銷量有多大的幫助。

這時(shí)候，我們還要做的一件事，就是執(zhí)行推廣宣傳。店鋪在11.11備戰(zhàn)期間，可以通過試用營(yíng)銷推廣來增加店鋪收藏量，店鋪可以從現(xiàn)階段開始，拿出部分商品用來免費(fèi)試用活動(dòng)，吸引買家對(duì)店鋪的關(guān)注，同時(shí)在買家進(jìn)行商品試用過程中，加深買家對(duì)店鋪的印象。

同時(shí)，在試用活動(dòng)中，買家在申請(qǐng)?jiān)囉眉搭I(lǐng)取試用品的時(shí)候都會(huì)幫助收藏店鋪商品，增加店鋪商品的收藏量。商家通過試用營(yíng)銷推廣也有了與買家面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，商家可以在交流當(dāng)中，把店鋪11.11活動(dòng)的信息傳播給這些試用的買家，以優(yōu)惠券、現(xiàn)金券等形式引導(dǎo)買家把喜歡的店鋪商品加入購(gòu)物車中。方便商家11.11通過收藏夾及購(gòu)物車進(jìn)行營(yíng)銷，增加11.11店鋪銷量。

在這個(gè)階段，如果經(jīng)濟(jì)允許，一定要把直通車、鉆展、淘寶客等全部動(dòng)起來，加大額度的投放，加大對(duì)淘寶客的11.11獎(jiǎng)勵(lì)等，切記切記。

4、爆發(fā)

當(dāng)所有的措施都集中在11.11當(dāng)天，如加購(gòu)物車的優(yōu)惠只在11.11當(dāng)天可以享用，優(yōu)惠券僅限11.11使用，預(yù)售的開售日期僅在11.11當(dāng)天，尋寶的獎(jiǎng)勵(lì)需在11.11當(dāng)天拍下，直通車都付費(fèi)推廣都在11.11當(dāng)天達(dá)到峰值。

當(dāng)所有箭都射向11.11的靶心時(shí)，我們還要進(jìn)行搭配購(gòu)、滿就送、購(gòu)物抽獎(jiǎng)、滿就減等各種促銷活動(dòng)。我們相信，當(dāng)這一切都有付出切實(shí)有效的努力，在當(dāng)天我們的流量會(huì)大爆發(fā)，而我們銷售額也大爆發(fā)， 一定會(huì)賺得盆滿缽滿的。

5、后手

后手就是讓這次活動(dòng)的流量，繼續(xù)轉(zhuǎn)化為持續(xù)的流量。比如，我們可以通過設(shè)計(jì)卡片，讓已經(jīng)購(gòu)物的客戶繼續(xù)好評(píng)和繼續(xù)采購(gòu);我們可以通過購(gòu)后送現(xiàn)金券的方式，促進(jìn)二次銷售;我們可以通過客戶在當(dāng)月總購(gòu)物額滿多少，送多少或減多少的方式，促進(jìn)客戶再一次的沖刺消費(fèi)額等等。

11.11，這是一個(gè)一天頂一個(gè)月的日子，也是一個(gè)一天影響一年的日子，你的策劃有多好，你的結(jié)果就有多好。這篇帖子聊作拋磚引玉，期待大家能發(fā)表更多的看法和觀點(diǎn)。

實(shí)體店雙十一活動(dòng)方案二一、活動(dòng)主題：

狂歡夜

二、活動(dòng)背景：

在每年的這一天，一直習(xí)慣過著單身的你是否感到寂寞、孤獨(dú)、繁忙的學(xué)習(xí)與生活你是否糟糕透了?你憂郁的眼神表露出了你對(duì)美好生活的向往!然而你卻無能為力。那么現(xiàn)在有一個(gè)好的機(jī)會(huì)，那就是來到 光棍狂歡之夜釋放一下你久違的激情給自己一個(gè)機(jī)會(huì)好好的放松一下。沉重的心理需要得到釋放、寂寞的心需要朋友來安慰、平淡的生活需要一點(diǎn)刺激和浪漫。我們倡導(dǎo)健康、快樂、自信、時(shí)尚、讓生活可以更美好!不管你抱著怎樣的心理來看待我們這次活動(dòng)，首先請(qǐng)用一顆開放的心來體驗(yàn)一下。我們將盡可能把快樂帶給每一個(gè)人。

三、主辦單位：

***就業(yè)創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)

四、活動(dòng)目的：

為了促進(jìn)協(xié)會(huì)成員之間的互相交流，和增強(qiáng)凝聚力與團(tuán)結(jié)合作的默契。以及讓大家相互認(rèn)識(shí)，釋放自己，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，增大信心。我們定于11月11日光棍節(jié)(所有單身年輕人的節(jié)日)開聯(lián)歡晚會(huì)，為單身的朋友么創(chuàng)造一個(gè)展示自己的舞臺(tái)。光棍節(jié)據(jù)說起源于800多年前，也就是1120xx年11月11日，那天光棍總數(shù)達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的8條。如今光棍節(jié)不僅是校園趣味文化的代表產(chǎn)品之一，更成為彌散于社會(huì)的一種文化形態(tài)。在這里，希望單身的學(xué)子們能在我們的組織下?lián)]灑青春熱情，展示自己青春洋溢，活力四射的一面。

那天我們將一起歡樂地度過，讓我們的笑容洋溢在這狂歡之夜，成為我們青春歷程上的一段美好記憶。

五、活動(dòng)開展：

(一)活動(dòng)時(shí)間 20**年11月11日

(二)晚上6：30-9：00

(三)活動(dòng)地點(diǎn) 生活區(qū)c4樓前草坪

(四)活動(dòng)對(duì)象 校社聯(lián)就業(yè)創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的全體會(huì)員、邀請(qǐng)的嘉賓以及有興趣的路人

(五)活動(dòng)內(nèi)容

(1)全體會(huì)員合唱(單身情歌)開場(chǎng)

(2)由外聯(lián)部朗讀光棍節(jié)宣言

(3)玩游戲

(4)由實(shí)踐部表演一個(gè)節(jié)目

(5)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)

(6)玩游戲

(7)由辦公室、策劃部、宣傳部表演一個(gè)節(jié)目

(8)在聯(lián)歡會(huì)的最后大家齊唱《陽光總在風(fēng)雨后》

游戲

1、自我介紹

姓名，最喜歡的一種水果，動(dòng)物，植物等等，可增加難度，如不得重復(fù)之前說過的，要闡述喜歡的理由等.可幫助大家互相記住名字和特征.

2、紙杯傳水。

每個(gè)組出5個(gè)人站成一列，每人嘴上叼一只紙杯，然后從前往后傳水，不能用手，全憑嘴和頭的動(dòng)作，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按傳到最后的水的多少算勝負(fù)。

3 、五毛和一塊

道具：不需要;

場(chǎng)地：稍微寬敞一點(diǎn)就可以，沒有特別要求;

人數(shù)：10幾個(gè)人就可以，人多些更好玩的

人員：一定要有男有女，比例不限

裁判：一名，負(fù)責(zé)發(fā)號(hào)司令

規(guī)則

在游戲中，男生就是一塊錢，女生則是五毛錢。

游戲開始前，大家全站在一起，裁判站邊上。裁判宣布游戲開始，并喊出一個(gè)錢數(shù)(比如3塊5、6塊或8快5這樣的)，裁判一旦喊出錢數(shù)，游戲中的人就要在最短的時(shí)間內(nèi)組成那個(gè)數(shù)的小團(tuán)隊(duì)，打比方說喊出的是3塊5，那就需要三男一女或七女或一男五女之類的小團(tuán)隊(duì)。請(qǐng)記住動(dòng)作要快，因?yàn)橘Y源是有限的，人員也很少有機(jī)會(huì)能平均分配，所以動(dòng)作慢的同志可能會(huì)因?yàn)樯賻讐K或幾毛錢而慘敗，所以該出手時(shí)就出手，看見五毛(mm)先下手為強(qiáng);當(dāng)然動(dòng)作快的人員不要一味的拉人，有可能裁判叫的是3塊5，但你們團(tuán)隊(duì)里已經(jīng)變成5塊了，這時(shí)候你就需要踢人了，該狠心時(shí)就狠心，一般被無情踹出去的都是可憐的一塊。

游戲要領(lǐng)：反應(yīng)要快，裁判一說出來錢數(shù)，就要立刻知道分別由幾男幾女的團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到要求;動(dòng)作也要快，搶五毛和踢一塊都要又快又狠。

六、活動(dòng)預(yù)算：

(1)麥克風(fēng)、音響、電等的租借：200元

(2)小禮品：(具體看拉的贊助)

(3)小零食的費(fèi)用：200元

(4) 制作邀請(qǐng)函的費(fèi)用：50元

(5)海報(bào)，橫幅等的制作費(fèi)用：150元

七、活動(dòng)流程：

1、全體會(huì)員合唱(單身情歌)開場(chǎng)

2、由外聯(lián)部朗讀光棍節(jié)宣言

3、玩游戲

4、由實(shí)踐部表演一個(gè)節(jié)目

5、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)

6、玩游戲

7、由辦公室、策劃部、宣傳部表演一個(gè)節(jié)目

8、最后大家齊唱《陽光總在風(fēng)雨后》互勉

八、商家宣傳

前期宣傳：

一方面利用橫幅、海報(bào)等方式對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)?宣傳，令一方面對(duì)貴公司的品牌、產(chǎn)品進(jìn)行大力宣傳。

利用邀請(qǐng)函宣傳商家

現(xiàn)場(chǎng)宣傳：

在聯(lián)歡會(huì)中，進(jìn)行商家與本次到會(huì)人員的互動(dòng)環(huán)節(jié)，派送由商家提供的小禮品以提高產(chǎn)品在學(xué)生心中的知名度，具體可由雙方商議確定。

實(shí)體店雙十一活動(dòng)方案三一：光棍節(jié)促銷和其他時(shí)候的促銷活動(dòng)大同小異，無非是降價(jià)、捆綁、贈(zèng)送、換購(gòu)等幾種形式

可以通過多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷售目標(biāo)：

1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動(dòng)具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng)，是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。

2.銷售生動(dòng)化。對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深光棍節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.人員促銷。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售，并通過促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對(duì)面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。

二、針對(duì)不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn):

1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場(chǎng)沖擊等方式，將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動(dòng)化、人員推銷方式，促使消費(fèi)者快速形成購(gòu)買決策。

3.光棍節(jié)高利潤(rùn)的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢(shì)，要注重堆頭的造型，可以用中國(guó)傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計(jì)。

三、認(rèn)真做好商場(chǎng)超市的陳列工作

陳列包括賣場(chǎng)內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在促銷活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則：

1.一致性原則，指的是在促銷活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動(dòng)信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過時(shí)信息。