導(dǎo)語：如何才能寫好一篇新產(chǎn)品市場營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟；產(chǎn)品服務(wù)；客戶

一、市場營銷運作方式的轉(zhuǎn)變

(一)準確把握客戶需求

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境中，人們擁有著商品的更多選擇，能夠結(jié)合自身購物需求，完成商品購買。因此，在此種交易環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)準確獲取客戶的購物需求，便于增強營銷商品的市場生存能力，順應(yīng)客戶的多元化需求。同時，在先進的制圖技術(shù)輔助下，能夠提升商品在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的展示能力，為客戶呈現(xiàn)更為真實的產(chǎn)品信息，獲取較高的營銷業(yè)績。比如，A品牌在發(fā)行新款服飾時，顏色確定為橙紅色，取“心想事成”之意。然而，在產(chǎn)品營銷設(shè)計中，將服飾顏色制作成火紅色。在客戶期望值為火紅色時，購買了此款服飾，收貨時為橙紅色，與心理預(yù)期產(chǎn)生較大差異，難以接受，引發(fā)退貨事件，對A品牌后續(xù)營銷發(fā)展形成了負面影響。

(二)開發(fā)市場營銷新需求

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景下，營銷理念的關(guān)鍵在于顧客需求。與此同時，在市場經(jīng)濟運作期間，消費者多數(shù)情況下，并沒有形成消費需求。因此，市場營銷工作，應(yīng)加強顧客消費需求引導(dǎo)，以此提升營銷業(yè)績。網(wǎng)絡(luò)營銷的運作形式具有交互式特點，消費者能夠在商品描述、視頻直播等活動中，獲取商品的性能優(yōu)勢、功能特點等信息。此種交互式營銷模式，有助于企業(yè)挖掘潛在意向客戶，增強企業(yè)對客戶購物意向的了解，為后續(xù)產(chǎn)品設(shè)計奠定方向。例如，H企業(yè)在原有商品中，新增了口味特殊的雞翅，對原有雞翅產(chǎn)品形成互補。在實際銷售期間，采取配料展示、直播售賣等方式，進行產(chǎn)品宣傳。在新產(chǎn)品上架期間，與其他產(chǎn)品形成組合營銷模式，便于客戶品嘗了解。比如，在原有營銷方案中，添加少量的新產(chǎn)品，對原有套裝中的評價較低產(chǎn)品進行替換，以期開發(fā)人們的消費需求，獲取較高的企業(yè)口碑。

(三)價值增長的營銷方法

企業(yè)在設(shè)計營銷策略時，通常將銷售額作為重點。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景下，加強企業(yè)內(nèi)在價值建設(shè)，提升企業(yè)營銷宣傳能效，獲取較高的社會好評，作為企業(yè)營銷策略的關(guān)鍵。此種價值增長的營銷方法，對于企業(yè)盈利并未給予較高的重視。在現(xiàn)代市場營銷思想引導(dǎo)下，企業(yè)應(yīng)關(guān)注自身運作的平穩(wěn)性，以期獲取較高的經(jīng)濟收益，以此保障營銷工作轉(zhuǎn)化的有效性。例如，優(yōu)衣庫品牌在營銷運作期間，產(chǎn)品性能優(yōu)異，定價符合民眾的消費能力，產(chǎn)品款式簡單，適合各類體型人員穿戴，具有較強的市場生存能力。相比其他品牌，同價位產(chǎn)品中，質(zhì)量較好，鮮少發(fā)生服裝起球的品質(zhì)問題。在同品質(zhì)產(chǎn)品中，相比其他品牌服裝定價較低，能夠順應(yīng)人們的消費需求。在產(chǎn)品品質(zhì)、價位的多重對比后，優(yōu)衣庫品牌獲得了人們的高度認可與信任，保持了較高的市場營銷人氣。由此發(fā)現(xiàn)：在同行業(yè)產(chǎn)品中，從品質(zhì)、定價兩個視角，進行營銷設(shè)計，能夠顯著提升產(chǎn)品市場競爭力，贏取較高的社會評價，獲取長期發(fā)展的可能性[2]。

(四)反饋信息的營銷應(yīng)用

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，各商家均設(shè)立了在線客戶服務(wù)，作為市場營銷的輔助機制，在與客戶交流期間，獲取客戶的購物需求，以此提升客戶的購物體驗，保障企業(yè)市場營銷的有效性。例如，G企業(yè)在上架新產(chǎn)品時，并未完整添加產(chǎn)品的包帶長度，存在營銷設(shè)計缺陷問題。此時客戶在商品描述中，沒有獲取包帶長度信息，對客服人員發(fā)起提問。客服在回答此款背包包帶長度時，可順便問詢客戶對包帶長度的需求，在明確客戶需求的情況下，為客戶推薦款型相似、包帶長度符合條件的產(chǎn)品，以期滿足客戶對背包的個性化需求。如若包帶長度可調(diào)整，可適當提醒客戶。由此發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，企業(yè)在線服務(wù)人員，能夠在交流中有序獲取客戶的潛在購物需求，以便于結(jié)合客戶反饋信息，為客戶推薦更為適用的產(chǎn)品，以此提升客戶對客服工作的認可，增加購物意向；在客服與客戶交流期間，應(yīng)保障對商品營銷內(nèi)容的掌握，必要時了解商品的全部信息，在客戶問詢時，能夠給出準確回復(fù)，減少回復(fù)不及時、回復(fù)內(nèi)容不準確情況，維護企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運作的正規(guī)性。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)市場營銷方案優(yōu)化策略

(一)提升營銷思想先進性，關(guān)注市場消費能力

1.以市場發(fā)展方向為依據(jù)，精準獲取商機在原有經(jīng)濟環(huán)境中，信息傳播與商品售賣存在不同步的問題，由此在空間層次中造成資源的分配不均，使企業(yè)難以有效把握市場發(fā)展時機。企業(yè)營銷運作，一般以市場活動為方向，比如“國慶節(jié)促銷”“年終大促”等。此種營銷活動在設(shè)計時，缺乏營銷工作的操作性，在活動當日極易發(fā)生商品庫存不足問題。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景下，各類產(chǎn)品信息較為全面，企業(yè)可結(jié)合自身產(chǎn)品庫存、產(chǎn)品成本等信息，有序構(gòu)建市場營銷方案，迎合網(wǎng)絡(luò)營銷活動，比如“618購物節(jié)”“雙十一購物狂歡”等，以此提升市場信息利用效率，準確判定市場需求，保障營銷決策有效性，有效占領(lǐng)市場營銷先機，獲取較高的營銷收益。2.建立網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系，塑造企業(yè)良好社會口碑在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境中，各類同行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)工藝獲得了有序發(fā)展，在產(chǎn)品性能與產(chǎn)品定價中，形成了平衡體系，以期保持客戶對企業(yè)市場營銷工作的認可。同時，在企業(yè)營銷運作形成競爭關(guān)系的同時，產(chǎn)品服務(wù)體系，成為產(chǎn)品增值的關(guān)鍵項目。如若客戶在挑選商品中，評論區(qū)發(fā)現(xiàn)了“售后太差”“機器人回復(fù)”等問題，將會對商品的服務(wù)體系產(chǎn)生質(zhì)疑，降低了客戶的購物意向。因此，企業(yè)在制定市場營銷策略時，應(yīng)保障企業(yè)服務(wù)體系的全面性，為客戶提供優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)，為優(yōu)化營銷方案奠定基礎(chǔ)條件。(1)在新產(chǎn)品上架時，為原有同款客戶進行產(chǎn)品推薦，便于客戶能夠及時獲取企業(yè)新產(chǎn)品推廣情況，提升新產(chǎn)品的營銷方案推廣力度。(2)在客戶咨詢商品詳情時，及時回復(fù)商品準確信息，解答客戶對商品的疑問，增強客戶購物體驗。(3)在與客戶交流時，應(yīng)回避信息不準確的模板交流形式，營建客服工作人員與客戶之間的友好關(guān)系。比如，在客戶詢問120斤、163cm身高可選擇的服飾尺碼時，客服人員應(yīng)回避商品詳情截圖、通用尺碼對照圖的回復(fù)問題，在確定客戶適宜尺碼后，給予客戶準確回復(fù)。同時，在給予尺碼回復(fù)前，應(yīng)確定客戶問詢的產(chǎn)品，減少回復(fù)錯誤的問題。(4)在機器人回復(fù)、人工客服下班時間，回復(fù)內(nèi)容應(yīng)附帶人工客服的工作時間，減少客戶對企業(yè)營銷運作的誤會。(5)在商品出現(xiàn)質(zhì)量問題、客戶對產(chǎn)品不滿意的情況下，及時為客戶辦理退換貨手續(xù)，同時提醒客戶完整寄回商品，保障二次營銷無影響。

(二)融合多元化營銷方法，滿足消費者購物需求

1.有效回收市場營銷信息，建立多點營銷方案(1)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)全面掌握客戶的購物需求、購物傾向等信息，提升市場營銷信息回收的有效性，必要時建立客戶參與的營銷設(shè)計活動，提升新產(chǎn)品的市場適應(yīng)能力。(2)開展多點營銷方案，順應(yīng)各類人群的購物需求。多點營銷方案的實施方法為：第一，對于老顧客，實行購物積分管理形式：在客戶店鋪累計消費達到300元時，為客戶發(fā)放購物98折會員卡；在客戶店鋪累計消費達到1000元時，為客戶發(fā)放50抵100的消費卷；在客戶店鋪累計消費達到2000元時，為客戶發(fā)放購物88折會員卡。第二，新客戶對于企業(yè)店鋪的產(chǎn)品不了解，可采取組合營銷、體驗式營銷等方式。比如三只松鼠的大禮包，每款禮包裝入了至少20款產(chǎn)品，便于新客戶了解三只松鼠的產(chǎn)品特點。體驗式營銷，可設(shè)計單個產(chǎn)品體驗營銷方案，贏取新客戶對企業(yè)產(chǎn)品的信任。比如食品類，一個烤芙條的體驗價為0.3元，在新客戶累計商品價位達到20元時，享受包郵?？蓪Ⅲw驗式鏈接放置在企業(yè)首頁、產(chǎn)品列表首位，便于新客戶自主挑選。第三，針對客戶反饋信息，進行多點營銷調(diào)整工作，以期順應(yīng)客戶購物需求。2.提升定價測試產(chǎn)品的銷售能力，有序把握市場發(fā)展(1)企業(yè)可借助網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟優(yōu)勢，進行產(chǎn)品宣傳，對產(chǎn)品性能給予定位。(2)對老會員開展定價咨詢活動，借助老會員的定價反饋信息，結(jié)合產(chǎn)品成本，給出產(chǎn)品的大致價位區(qū)間。(3)在新產(chǎn)品上架前，開展新產(chǎn)品價位的直播競猜活動，承諾價位猜中者給予一定獎勵，比如購物券、店鋪內(nèi)現(xiàn)金券等。在客戶給出的“猜想價位”中，進行產(chǎn)品定價的細節(jié)設(shè)計，以此順應(yīng)消費者的購買能力，提升企業(yè)市場把握能力。

(三)建立良好企業(yè)合作關(guān)系，形成創(chuàng)新型市場營銷戰(zhàn)略

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(1)增強企業(yè)的創(chuàng)新能力，改善項目化管理的模式。創(chuàng)新項目化管理是提高企業(yè)市場營銷管理效率和水平的主要保證。企業(yè)市場營銷活動中項目化管理應(yīng)當要完善該項目專家的評判審核工作，加強項目化管理前期的籌備工作。同時，項目在最初階段要推行展開嚴格的招標制度，改善整體項目化管理評估過程的方法，確保準確無誤。

(2)建立企業(yè)市場營銷活動視角的項目化管理新模式。進入21世紀以來，企業(yè)的市場營銷活動中出現(xiàn)了越來越多更加復(fù)雜的新問題。從市場營銷的角度來看，市場營銷作為總體系統(tǒng)的中介，同時結(jié)合著項目化管理的理念和目的，運用項目化管理的方法，對市場營銷中的所有相關(guān)活動進行整體管理。

二、市場營銷活動中實施項目化管理的步驟和方法

(1)確立市場營銷目標。企業(yè)進行市場營銷的最終目標是什么，如何達到這一目標？在企業(yè)市場營銷活動最初階段，公司高層應(yīng)當著重研究制定總體的戰(zhàn)略方案，確立所要進入的目標市場以及進入市場的每個階段的不同方案，對市場份額和銷售額進行細化。

(2)制定市場營銷調(diào)查研究計劃。在確立企業(yè)市場營銷目標后，接下來則要對目標市場以及和其他企業(yè)競爭的情況的數(shù)據(jù)進行著重分析和調(diào)查研究。數(shù)據(jù)的采集內(nèi)容有：①企業(yè)制定的目標市場的市場容量情況；②消費者在消費過程中對質(zhì)量、外形、價格的喜好；③消費者對市場結(jié)構(gòu)和自身消費能力的理解；④消費者的消費心理和購買目的；⑤消費者的支付行為和習慣；⑥對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢的情況分析；⑦海外市場則要注意進行對其國家的政治、經(jīng)濟、文化等方面的了解。

(3)制定營銷目標包括三個要素。第一，制定具有競爭力的價格和質(zhì)量地位；第二，通過產(chǎn)品的開發(fā)、銷售以及流通來統(tǒng)一進行針對定價；第三，做好宣傳工作。

三、市場營銷項目的執(zhí)行與實施

(1)市場營銷項目的執(zhí)行。在市場營銷的具體操作中，項目化管理的實施一般都從產(chǎn)品設(shè)定的最初級階段開始執(zhí)行。有了前期的調(diào)查和研究，企業(yè)的市場營銷部門、研發(fā)部門以及生產(chǎn)部門需要統(tǒng)一協(xié)商并對現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行分析和調(diào)整或者重新定位改善。綜合具體的每個產(chǎn)品周期予以完善。同時觀察市場變化，如果發(fā)現(xiàn)新的商機，則需要盡快對新的產(chǎn)品進行投入研究，并在最短時間內(nèi)進行生產(chǎn)，以確保企業(yè)在激烈的競爭中取得明顯優(yōu)勢。企業(yè)的研發(fā)和生產(chǎn)部門同時要根據(jù)新產(chǎn)品進行全體調(diào)整，改善生產(chǎn)模式和流程，以盡快推向市場，獲得先機。同時市場部門也要觀察市場動向和消費者的需求，協(xié)同會計部門對新產(chǎn)品的成本等方面進行計算，同競爭對手的產(chǎn)品進行比對，及時對新產(chǎn)品的價位進行合理定價。

(2)市場營銷項目的實施。在實施過程中，銷售部門則需要根據(jù)產(chǎn)品的特點、消費者的不同需求以及同行業(yè)競爭者的產(chǎn)品進行重點分析。在分銷商以及中間銷售商中進行嚴格評估考驗，精挑細選出長久的銷售團隊。同時對各個層次的經(jīng)銷商進行銷售培訓(xùn)和提成激勵，使得企業(yè)在市場營銷活動中的銷售面速度擴張，占領(lǐng)先機，擁有較大的市場份額。

四、關(guān)于對項目的結(jié)構(gòu)調(diào)險的控制

(1)項目結(jié)構(gòu)的調(diào)整。在企業(yè)市場營銷活動項目中，及時根據(jù)市場動向和消費者心理做出判斷，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷模式進行調(diào)整，可以避免浪費不必要的人工和資金。然而在實際的營銷過程中，很多風險是無法避免的，不可控因素相當多，因此，及時發(fā)現(xiàn)問題并盡快做出調(diào)整，對企業(yè)整個營銷項目有著至關(guān)重要的作用。

(2)項目風險的控制。由于市場風險難以避免，營銷市場動向瞬息萬變，企業(yè)必須對可能出現(xiàn)的潛在風險予以控制。項目的實施過程中，必須對整個可能出現(xiàn)的風險區(qū)間進行評估控制，對照市場反應(yīng)和預(yù)測反應(yīng)，避免較大的誤差。由專業(yè)的人員進行績效評估，及時向董事會反映問題。如有風險出現(xiàn)，需要及時執(zhí)行預(yù)先制定的風險控制計劃，從而減少企業(yè)的損失。

五、發(fā)掘企業(yè)營銷活動中項目管理的優(yōu)勢

(1)被企業(yè)忽略的可開發(fā)優(yōu)勢。當企業(yè)逐步做強、做大，有了自己的優(yōu)勢后，產(chǎn)品的推廣和營銷則會變得較為自信和容易，銷售面也會很容易打開，銷售額迅速增長。不少企業(yè)因為一個好的產(chǎn)品，會專門投入資金另外成立一個公司，因為之前的調(diào)查研究使得他們對該產(chǎn)品相當自信，銷售額會有著極大的上升。然而，很難有企業(yè)可以做到大多數(shù)產(chǎn)品都很受市場青睞。比如羅氏在中國有著數(shù)百個產(chǎn)品，但不是所有產(chǎn)品都能在市場中名列前茅。在我國企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)處方藥的銷售額度超過35億的企業(yè)都有著5個以上的金牌產(chǎn)品，而就是這幾個金牌產(chǎn)品可能就占到了企業(yè)70%以上的銷售額，很多其他優(yōu)秀的產(chǎn)品可能因為人力、資金的問題沒有進行開發(fā)。而且手上有了金牌產(chǎn)品，企業(yè)自身也因自信和懈怠忽略產(chǎn)品的開發(fā)和優(yōu)勢的發(fā)掘。在企業(yè)規(guī)模和資金不夠龐大的時候，權(quán)利會高度集中，而當企業(yè)規(guī)模逐漸壯大時，少數(shù)人是很難管理整個企業(yè)的，而他們依然對于手中的權(quán)利無法割舍，從而阻礙了企業(yè)的進一步發(fā)展。

(2)如何發(fā)掘企業(yè)的優(yōu)勢。在不同的時期，不同的經(jīng)營模式，企業(yè)市場營銷的職責和理念是不同的。整體結(jié)構(gòu)的升級調(diào)整需要新的管理模式，同時發(fā)掘新的項目管理優(yōu)勢。企業(yè)的發(fā)展不但可以把對外資本兼并、管理經(jīng)營，同時也可以對內(nèi)部的項目化管理的潛力和優(yōu)勢進行挖掘。大多數(shù)的情況下，企業(yè)在不斷壯大的過程中，不但在資金、規(guī)模、市場份額上有了巨大進步，還在經(jīng)營、管理經(jīng)驗上有著深厚的積累，如何發(fā)掘自身內(nèi)部的項目化管理經(jīng)驗優(yōu)勢對于企業(yè)未來的經(jīng)營也起到重要作用。一些非企業(yè)主要產(chǎn)品會使企業(yè)的資源和人力有所浪費，目前市場上很多企業(yè)都僅僅依賴個別產(chǎn)品，所以越是依賴，對此產(chǎn)品的投入就越多，因此很難有精力和資金去對新產(chǎn)品進行開發(fā)，新的優(yōu)勢就很難出現(xiàn)。而隨著市場的變化，一旦以往的優(yōu)勢產(chǎn)品被淘汰，自身現(xiàn)有的產(chǎn)品又沒有被發(fā)掘出來，企業(yè)就會舉步維艱。所以，保持新產(chǎn)品和項目化管理優(yōu)勢的發(fā)掘動力，是一個企業(yè)長久發(fā)展的重中之重。

六、結(jié)語

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1、競爭者的確定

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。企業(yè)和產(chǎn)品進入市場要正確的制定競爭戰(zhàn)略和策略，就需要通過市場調(diào)研、文獻查詢、新聞報道等多種方式了解競爭對手，這其中包括了：主要競爭對手是誰，他們的戰(zhàn)略和目標是什么，他們的優(yōu)勢和劣勢是什么，他們面對新的競爭對手的反映是什么。

通過相關(guān)資料的掌握，我們能夠較為清晰的分析出過去市場傳統(tǒng)產(chǎn)品具有同樣用途和功效的產(chǎn)品有幾種，其中哪種又占據(jù)了領(lǐng)先的優(yōu)勢，因此新產(chǎn)品上市，主要競爭對手十分明確。同時，通過市場調(diào)研可以了解到，作為新產(chǎn)品的主要競爭對手，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪些方面，如市場占有率比較大，市場認知程度比較高，同時也能掌握其劣勢，如產(chǎn)品單一等，至于面對新的競爭對手，對方做出如何反應(yīng)目前還不得而知。

從以上的分析，我們可以新的具有自身優(yōu)勢和特點的產(chǎn)品進入市場，其主要對手是誰，其優(yōu)勢是什么，同時我們應(yīng)該看到與競爭對手相比較我們的優(yōu)勢在哪，如產(chǎn)品功能的多樣化，打破了傳統(tǒng)產(chǎn)品的單一用途。面對競爭者市場，我們需要做的就是了解市場競爭者，針對其弱點、不足和劣勢加強我們自身產(chǎn)品的優(yōu)點、長處和優(yōu)勢。在具體操作環(huán)節(jié)，我們作為新產(chǎn)品的經(jīng)營者應(yīng)具有自身的特點和吸引顧客的個性化服務(wù)，如在顧客專業(yè)化、地理市場專業(yè)化、產(chǎn)品與產(chǎn)品線專業(yè)化、產(chǎn)品特色專業(yè)化、客戶訂單專業(yè)化、質(zhì)量價格專業(yè)化、銷售渠道專業(yè)化等方面突出自身特點。

2、產(chǎn)品的了解

產(chǎn)品是營銷重點里的最基本要素。研究和制定新產(chǎn)品的營銷組合策略，首先要考慮的就是產(chǎn)品滿足的目標市場。同時，重視產(chǎn)品的生命周期趨勢變化，重視產(chǎn)品的市場反應(yīng)，重視產(chǎn)品的市場占有份額，認識現(xiàn)有產(chǎn)品，不斷開發(fā)新產(chǎn)品和改進產(chǎn)品的新特性、新用途，是占領(lǐng)市場的基礎(chǔ)。產(chǎn)品策略還直接或者間接影響到其他營銷重點環(huán)節(jié)要素的實現(xiàn)。因此，可以看出產(chǎn)品市場營銷是整個營銷策略的基礎(chǔ)。

作為新產(chǎn)品可以定性為引入期的產(chǎn)品，針對這一時期的特點，我們應(yīng)當重點考慮：一是消費者對該產(chǎn)品不了解，大部分顧客不愿意放棄或者改變自己以往購買同類產(chǎn)品的習慣，因此產(chǎn)品的銷售量小，而單位產(chǎn)品成本相對較高；二是尚未建立理想的營銷渠道和高效率的分配模式；三是價格決策難以確立，高價可能限制了購買，低價則難以收回成本；四是廣告費用和其他營銷費用開支較大；五是利潤較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，企業(yè)承擔的市場風險比較大。

針對這些問題，新產(chǎn)品引入期的特點，我們要充分利用市場調(diào)研，對相關(guān)問題通過市場問卷調(diào)研找到解決的答案并在此基礎(chǔ)上研究應(yīng)對以上問題的方法和策略。同時，針對上述問題的解決對策制定短期、中期和長期的市場營銷規(guī)劃和方案。

3、品牌的樹立

品牌是產(chǎn)品整體概念下“形式產(chǎn)品”與“有形產(chǎn)品”的重要組成部分。品牌戰(zhàn)略是市場營銷企業(yè)產(chǎn)品的重要組成部分。明確品牌的意義和在市場營銷中的作用、掌握制定和實施產(chǎn)品品牌策略的一些基本方式、方法，有利于優(yōu)化產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢，提高市場營銷效率。

品牌的作用可以從多個角度進行分析，本文認為對于企業(yè)產(chǎn)品和消費者的作用是十分重要的，是需要我們分析的重點。對于企業(yè)而言，一是品牌有利于促進產(chǎn)品營銷，樹立企業(yè)形象；二是品牌有利于保護品牌的合法權(quán)益不受侵犯；三是品牌有利于約束企業(yè)自身形象；四是品牌有利于企業(yè)實施市場細分戰(zhàn)略，不同的品牌對應(yīng)不同的目標市場，針對性強，利于擴展和占領(lǐng)市場。對于消費者而言，一是品牌便于消費者辨認、識別所需所希望購買的產(chǎn)品，有利于消費者選購商品；二是品牌有利于維護消費者的合法權(quán)益不受到侵犯；三是品牌有利于促進產(chǎn)品改良，有益于消費者。

新產(chǎn)品上市不單要了解競爭對手的基本情況，了解作為引入期的新產(chǎn)品所要面對的機遇和挑戰(zhàn)，同時，我們也不能忽略新產(chǎn)品的品牌建立，通過品牌的建立能夠不斷提升產(chǎn)品和品牌的知名度，使產(chǎn)品能夠更快、更穩(wěn)健的進入目標市場。

4、定價的適中

影響產(chǎn)品的因素眾多，比如定價目標、成本、市場需求、競爭者產(chǎn)品和價格等。在這眾多的影響產(chǎn)品定價因素中，影響定價上限的因素是市場需求，下限則取決于產(chǎn)品的成本和費用等因素。在上限與下限之間如何確定產(chǎn)品的市場價格水平，則取決于一個企業(yè)定價目標、政府政策、競爭者同類產(chǎn)品的市場價格。

在定價目標的制定過程中應(yīng)注意以下幾個方面：一是維持生存，作為新產(chǎn)品上市的第一步應(yīng)當將維持生存作為企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的基礎(chǔ)，通過促銷活動、打折活動等保持新產(chǎn)品的市場關(guān)注度和市場活力；二是當期利潤最大化，對于新產(chǎn)品，尤其是當期性非常強的產(chǎn)品，集中在一年中的某幾個月，這就要準確的估計需求和成本，并據(jù)此選擇一種價格，使產(chǎn)品能夠產(chǎn)生當期利潤最大化、現(xiàn)金流量充沛及投資報酬率穩(wěn)定；三是市場占有率最大化，通過定價取得控制市場的地位，使市場占有率最大化。因為，通?？梢岳斫鉃橼A得了最大的市場占有率，將享有最低成本和最高的長期利潤。四是產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化，企業(yè)在考慮上述三方面因素外，還應(yīng)考慮質(zhì)量創(chuàng)新與領(lǐng)先的目標，并在生產(chǎn)和市場營銷過程中始終貫徹和保持產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。

新產(chǎn)品進入市場，首先要保證維持生存的狀態(tài)，在此基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新產(chǎn)品用途和功能，實現(xiàn)當期利潤最大化，市場占有率最大化和產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。

5、促銷的活躍

成功的市場營銷活動，不僅需要明確競爭對手、建立品牌形象、準確制定價格，同時也需要采用適當?shù)姆绞竭M行促銷。促銷策略是營銷策略中重要的手段之一。正確制定并且并且合理運用促銷策略是企業(yè)和產(chǎn)品在市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢的必要保證。

在理解促銷在新企業(yè)、新產(chǎn)品進入市場的重要性后，我們有必要對促銷的幾點作用加以了解：一是促銷活動的實質(zhì)與核心是與消費者的信息溝通；二是促銷的目的是提升品牌形象，引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買的欲望；三是促銷可以傳遞新產(chǎn)品信息，強化消費者對產(chǎn)品的認知度；四是促銷可以突出宣傳產(chǎn)品特點，誘導(dǎo)消費者需求，五是促銷可以通過靈活多樣的方式，指導(dǎo)消費，擴大產(chǎn)品的銷售量；最后，促銷通過有特點、有實惠的形式，能夠培育消費者的消費偏好，穩(wěn)定市場銷售量。

篇4

1依據(jù)市場營銷目標制定

項目管理方案企業(yè)在實施某個具體項目的時候，首先要做的就是確定項目活動要達到的目標是什么，而將項目管理方法運用到市場營銷過程中，就必須依據(jù)市場營銷目標來制定項目管理方案.項目管理方案是市場營銷策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場營銷活動核心的市場營銷策略是在充分了解市場基本情況、產(chǎn)品市場占有率、競爭對手狀況和未來一段時間內(nèi)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上制定的.而這些事前的深入市場調(diào)查作為項目管理的準備工作階段是根據(jù)市場營銷的目的而開展的，因此市場營銷的目標是制定項目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項目管理方案的時候，要對企業(yè)的市場營銷目標有著明確的認識，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場中的發(fā)展趨勢、競爭對手的優(yōu)缺點進行有針對性的項目管理方案制定.例如根據(jù)市場營銷確定的目標營銷額，項目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設(shè)計、競爭對手營銷模式分析和競爭策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售途徑和銷售手段、刺激消費者的精神、增加顧客對產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標營業(yè)額制定較為完整的項目管理方案.另外，項目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對企業(yè)市場營銷活動產(chǎn)生的影響，如社會背景、市場動蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場營銷應(yīng)急預(yù)案，保證市場營銷活動的順利開展.

2明確市場營銷活動項目計劃權(quán)責

項目管理方案制定完成之后，要對其中的各個計劃和細節(jié)進行落實，劃分各單位、各部門的權(quán)利和職責，明確項目任務(wù)計劃.根據(jù)項目管理方案，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上，對整個市場營銷項目進行劃分，將企業(yè)市場營銷計劃按照任務(wù)職責權(quán)限范圍分為具體的任務(wù)，根據(jù)實際情況可以將這些具體的部門任務(wù)進行細化，分成更加精確的任務(wù)計劃.任務(wù)計劃分配完成之后，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果和產(chǎn)品性質(zhì)特點，對每一項任務(wù)進行論證，確保每一個細節(jié)的科學性和可行性.例如產(chǎn)品定價任務(wù)作為市場營銷中的重要內(nèi)容需要進行合理的論證，產(chǎn)品價格的確定和浮動范圍要根據(jù)市場的基本情形、消費者的消費水平和競爭對手的價格來確定，要在保證企業(yè)利潤的同時贏得市場.而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團隊通力合作，創(chuàng)新銷售方式，開拓銷售渠道，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有量.另外，明確項目計劃權(quán)責，還能夠促使每一位員工認真履行自己的職責，形成全員參與到市場營銷工作中的良好發(fā)展氛圍.

3落實市場營銷活動項目實施方案

明確項目計劃權(quán)責之后，企業(yè)應(yīng)當積極落實各個項目的實施.在每一個小項目的具體實施過程中，要以項目為單位，及時統(tǒng)計、分析、總結(jié)產(chǎn)品在市場中的銷售情況、銷售方法有效性、消費者態(tài)度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數(shù)據(jù)信息結(jié)合市場實際及時調(diào)整項目銷售方案，如果需要，要對產(chǎn)品進行重新的定位和審查，有時為了維護企業(yè)的形象，甚至有可能會暫停銷售項目.例如如果發(fā)生大范圍的、強反應(yīng)的食品安全衛(wèi)生問題，就要積極配合相關(guān)部門開展嚴格檢查，或者是自覺履行社會職責，對產(chǎn)品進行嚴格審查，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.除了按照項目計劃開展實施以外，還要注意以下兩個方面.首先，要在項目實施過程中學會權(quán)利下放，提高奮戰(zhàn)在營銷一線的銷售人員的權(quán)利范圍，賦予銷售人員足夠的權(quán)利，因為市場是瞬息萬變的，而且競爭對手的策略也會突然發(fā)生變化，例如競爭對手的銷售價格突然下降，或者是推出更加優(yōu)惠的政策，或者是因不可抗力發(fā)生的突發(fā)事件打亂了銷售計劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權(quán)利按照之前制定的價格浮動區(qū)間積極采取應(yīng)對措施，對市場營銷策略進行有效的調(diào)整，對產(chǎn)品和服務(wù)進行重新定位，扭轉(zhuǎn)不利局勢，甚至是要對市場營銷銷售計劃進行變更，順應(yīng)市場實際積極變更市場營銷項目實施方案，提高企業(yè)的競爭力.其次，在項目實施過程中，要根據(jù)消費者偏好的改變和消費者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無法在項目管理方案中進行明確細化的，需要營銷者的靈活機變，換句話說，要用發(fā)展的眼光對待項目實施中的不確定因素，采取積極的應(yīng)對策略保證企業(yè)的利益.

4對市場營銷中的存在的風險進行預(yù)估

任何一個項目在實施過程中都會存在一定的風險，在制定項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的營銷經(jīng)驗、市場經(jīng)濟發(fā)展的目前狀況對可能存在的營銷分線進行預(yù)估，對提出相應(yīng)的應(yīng)對措施，增加員工對營銷風險的認識和心理準備，當真正遇到風險的時候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進行控制，保證市場營銷活動的順利進行，將風險給企業(yè)帶來的負面影響降到最低.尤其是要對競爭對手進行全面細致的分析，因為大部分的營銷風險都來自于競爭對手的營銷策略改變，因此企業(yè)在制定市場營銷項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的經(jīng)驗，結(jié)合競爭對手的近期表現(xiàn)對其進行深入的分析，對可能出現(xiàn)的各種競爭策略有著清晰的認識，當在市場營銷活動開展過程中遭遇競爭時，能夠積極調(diào)整方案應(yīng)對競爭.例如，當產(chǎn)品投入到市場以后，競爭對手必然會針對產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方案、銷售手段、優(yōu)惠計劃等等采取一定的手段，常見的價格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)、會員戰(zhàn)等等，這都是市場營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的有些甚至是可以預(yù)見的競爭措施，在制定市場營銷項目管理方案的時候要對其進行充分的考慮，計劃好應(yīng)對措施，在市場競爭中站穩(wěn)腳跟.

5科學評估市場營銷項目管理實施效果

科學的評估能夠為企業(yè)實施市場營銷項目管理積累經(jīng)驗，對市場營銷項目實施中取得的成績、存在的問題、創(chuàng)新的亮點等等進行總結(jié)，能夠為企業(yè)市場營銷項目管理技術(shù)創(chuàng)新提供豐富的實踐素材，奠定良好的基礎(chǔ).因此當市場營銷活動項目完成之后，要對項目實施效果進行及時的總結(jié)和評價，為以后的營銷項目開展提供有利的參考.科學的項目評估包括兩個方面的主要內(nèi)容.一個方面是評估項目實施是否達到預(yù)期目標，包括市場營銷額是否達到預(yù)期、消費者的滿意度是否提高、產(chǎn)品的市場占有量是否提高以及是否開拓了新的市場范圍、是否在競爭中贏過對手等等項目開展的實際效果方面.另一個方面是要對項目進行客觀的總結(jié)，對市場營銷活動中存在問題進行深入的分析，找出產(chǎn)生問題的根源，避免下次出現(xiàn)同樣的錯誤，對項目實施中的創(chuàng)新點和優(yōu)點進行肯定.總之，科學的市場營銷項目評估包括目標評價和經(jīng)驗教學總結(jié)兩個主要方面，這些都是企業(yè)開展有效項目管理，提高市場營銷項目管理實踐性的重要保證.

6在市場調(diào)查中積極引入項目管理的三維模型

項目生命周期理論、項目過程管理理論以及項目職能理論是項目管理科學中的三個重要理論模型，也是項目管理科學的精髓.這三個模型能夠市場營銷中的為市場營銷活動提供良好的市場調(diào)查工具.首先，項目生命周期理論體現(xiàn)了市場調(diào)查的時間段問題，每一個市場調(diào)查都是在一定的時間段內(nèi)完成的，包括開始、進行和結(jié)束三個階段，其中每一個階段又可以分成不同的階段，例如開始階段就包括提出需要調(diào)查的問題、規(guī)劃調(diào)查活動等，進行階段又包括嘗試性調(diào)查、大范圍調(diào)查和查漏調(diào)查等，結(jié)束階段包括分析調(diào)查結(jié)果和總結(jié)調(diào)查結(jié)果等等.每一個階段和層次都有不同的重點和特點.其次，項目過程管理體現(xiàn)了市場調(diào)查的五個主要環(huán)節(jié)，既開始、計劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束，這五個環(huán)節(jié)在市場調(diào)查過程中是環(huán)環(huán)相扣的，每個環(huán)節(jié)都對下一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生重要影響.最后，項目職能管理體現(xiàn)在市場調(diào)查的各個階段和各個過程環(huán)節(jié)中，每一個階段和每一個過程中的指導(dǎo)思想和調(diào)查工作內(nèi)容都是不同的，并且在項目管理科學思想下的市場調(diào)查職能也與過去傳統(tǒng)的市場調(diào)查不同.項目管理下的市場營銷職能不僅涉及到傳統(tǒng)的人力、采購、范圍等領(lǐng)域，而且在時間、成本、質(zhì)量、風險和人力等領(lǐng)域也有所涉及.在市場調(diào)查過程中，要科學合理的分配這些職能領(lǐng)域的分工和職責，做好各個職能領(lǐng)域之間的工作配合，分解工作、確定職責、安排人力、積極溝通、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，控制和管理好市場調(diào)查中可能出現(xiàn)的問題和風險.

二項目管理在企業(yè)市場營銷中的發(fā)展趨勢分析

過去傳統(tǒng)的市場營銷模式過分的追求市場占有量的提高，忽視了消費者需求對市場營銷活動的重要影響，市場營銷的目的是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給消費者，而不是根據(jù)消費者的需求生產(chǎn)營銷符合消費者需求的產(chǎn)品，這樣的營銷模式和營銷理念無法適應(yīng)現(xiàn)代市場的發(fā)展趨勢，也無法適應(yīng)現(xiàn)代社會發(fā)展對企業(yè)的要求.項目管理在市場營銷中的運用是將市場營銷活動當作一個項目來看待，是確定新經(jīng)濟形勢下正確市場營銷思路的關(guān)鍵.作為一種市場營銷模式的創(chuàng)新方式，項目管理在市場營銷活動中的運用給企業(yè)發(fā)展帶來了巨大優(yōu)勢，一方面促使企業(yè)的管理模式更加合理化、規(guī)范化，用項目目標來確定營銷計劃的方式能夠較大程度的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)容有限的資源.其次，項目管理模式有助于企業(yè)文化的發(fā)展，能夠提高企業(yè)的向心力和凝聚力，根據(jù)項目細化能夠?qū)⒚恳粋€員工都參與到企業(yè)市場營銷活動中，這不僅為市場營銷活動奠定了良好的人力資源基礎(chǔ)，而且提高了員工對企業(yè)組織的歸屬感和項目認同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業(yè)競爭力的不斷提高.正是由于這些優(yōu)勢的存在，目前市場營銷項目管理模式在我國各個企業(yè)中得到不同程度的發(fā)展，在未來，隨著市場經(jīng)濟的進一步完善和項目管理科學的進一步發(fā)展，項目管理在市場營銷中的應(yīng)用深度和應(yīng)用方式將得到更好的利用和發(fā)展，并且能夠促使企業(yè)的更好更快發(fā)展.

三結(jié)語

篇5

我國由于地大物博因此市場空間非常廣闊，由此也就在國內(nèi)市場生存著眾多的中小企業(yè)。但是我國很多中小企業(yè)都因為產(chǎn)品技術(shù)含量不高并且市場營銷手段相對落后在激烈的市場競爭中苦苦掙扎甚至最后難以持續(xù)經(jīng)營退出市場。本文基于市場營銷能力對于中小企業(yè)而言的重要意義，分析了目前我國中小企業(yè)市場營銷能力缺失的原因，并且提出了現(xiàn)代中小企業(yè)強化市場營銷能力的策略建議。

關(guān)鍵詞：

中小企業(yè)；市場營銷；營銷策略

對于我國國民經(jīng)濟的發(fā)展而言，中小企業(yè)發(fā)揮著不容忽視的重要作用。然后隨著我國加入WTO之后，無論是國內(nèi)還是國際的市場競爭越來越激烈，因此大多數(shù)的中小企業(yè)都在面臨更多發(fā)展機遇的同時也面臨強大壓力和嚴峻挑戰(zhàn)。如果中小企業(yè)不能根據(jù)本企業(yè)的實際情況制定合理的市場營銷方案，如果中小企業(yè)不能采取有效策略強化其市場營銷能力，那么就難以在激烈的市場角逐中深入挖掘企業(yè)市場潛力持續(xù)發(fā)展。

一、強化市場營銷能力對于現(xiàn)代中小企業(yè)的意義

1.有利于企業(yè)市場開拓很多鮮活的事例證明，就中小企業(yè)而言，開展市場營銷對于開拓市場具有重要的推動作用。具體而言，就是通過營銷，使得中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠更大程度的滿足消費者對于產(chǎn)品的欲望與需求，從而提高了市場份額，增加了本企業(yè)產(chǎn)品的市場比重，即中小企業(yè)利用營銷這一手段可以拓展產(chǎn)品銷路。

2.有利于滿足消費需求消費群體是市場營銷面對的對象，同時也是中小企業(yè)營銷的核心?；诖?，在企業(yè)的營銷過程中，只有以滿足消費群體需要為出發(fā)點，最大限度的贏得消費群體對于產(chǎn)品的贊譽度和美譽度，才能使企業(yè)實現(xiàn)既定的營銷目標和更大的利益空間。因此，實施市場營銷，對于贏得和滿足消費者具有重要意義。

3.有利于準確經(jīng)營決策對于中小企業(yè)而言，通過開展市場營銷，可以獲取諸如消費者喜好、產(chǎn)品競爭狀況，以及商品銷售等方面情況的直觀數(shù)據(jù)和走勢，這些基于實踐得來的數(shù)據(jù)為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等提供策略依據(jù)，從而使得營銷決策更科學、更有效，也為企業(yè)的長遠健康發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

二、導(dǎo)致中小企業(yè)市場營銷能力缺失的原因分析

1.落后的市場營銷觀念影響激烈競爭環(huán)境中，中小企業(yè)是否得以長久生存并逐漸壯大發(fā)展，很大程度上取決于對市場營銷觀念理解的正確性和重視程度。在我國當前，已經(jīng)有越來越多的中小企業(yè)認識到，良好的市場營銷觀念有助于企業(yè)發(fā)展和生存，科學的適用的市場營銷觀念對于市場營銷意義重大，作用無可替代。但實際操作過程中，由于受傳統(tǒng)觀念影響，沿用滯后和慣性觀念來進行市場營銷的中小企業(yè)仍不在少數(shù)，這種做法嚴重阻礙了中小企業(yè)的進一步發(fā)展。具體表現(xiàn)形式如下：（1）概念混淆，錯認為市場營銷等同于產(chǎn)品推銷；（2）促銷意識滯后，認為市場營銷過程中，推銷員是主動力。（3）促銷手段缺乏科學性，把銷售作為主要目的。（4）營銷渠道僅限于市場，不利于整合資源和拓寬其他已有市場渠道。（5）觀念沒有與時俱進，在借助電子商務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)營銷方面欠缺。

2.對市場營銷調(diào)研的不重視大量的真實的信息支持對于企業(yè)開展營銷活動具有重要作用。但事實上，由于眾多企業(yè)認識偏頗以及受其他主客觀因素影響制約，卻沒有足夠的進行專業(yè)市場調(diào)查，導(dǎo)致營銷戰(zhàn)略不夠合理，對宏觀營銷環(huán)境認識分析不到位，過多的注重營銷過程中的成本和價格，卻忽視了潛在競爭者的存在，即因為過多的注重短期利益而最終延誤了長遠發(fā)展，致使作出的決策達不到預(yù)期的效果。銷售決策，是中小企業(yè)進行市場銷售的依據(jù)。制定決策需要依據(jù)科學性和有效性的市場調(diào)研信息以及市場數(shù)據(jù)。但現(xiàn)實中，很多中小企業(yè)對于開展市場營銷調(diào)研缺乏積極性和主動性，有的企業(yè)在開展過程中由于認識不到位，操作上流于形式，不夠規(guī)范和深入，因此，缺乏對營銷環(huán)境的了解和認知，導(dǎo)致市場營銷策略不可避免的出現(xiàn)盲目性、隨意性和風險性，最終影響到產(chǎn)品銷路，由此出現(xiàn)企業(yè)受損的情況也不在少數(shù)。

3.市場營銷團隊建設(shè)不完善當前的很多中小企業(yè)，由于營銷人員文化素質(zhì)、認識高度等的差異性，導(dǎo)致整個營銷團隊整體能力差強人意，不能很好的滿足現(xiàn)實需求。實踐證明，市場營銷團隊足夠優(yōu)秀就能為企業(yè)帶來預(yù)期的營銷利潤，助于企業(yè)長遠發(fā)展，反之，團隊不健全則會影響產(chǎn)品銷售業(yè)績，制約企業(yè)發(fā)展，甚至使企業(yè)蒙受損失。由此可見，一個企業(yè)的市場營銷團隊非常重要，其健全、優(yōu)劣與該企業(yè)的發(fā)展、成長和社會與經(jīng)濟效益直接關(guān)聯(lián)。在我國現(xiàn)階段，在中小企業(yè)中受人事、薪資、福利、獎勵等諸多不可抗拒因素影響，再加上營銷人員個人素養(yǎng)參差不齊，使得整個的團隊和人員缺乏健全和完善性，這也最終導(dǎo)致市場營銷不能夠按照既定規(guī)劃有序展開和企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。

4.缺乏合理科學的營銷技巧不難想象，市場營銷觀念滯后情況下，存在的市場營銷技巧也十分陳舊。當前，沿用缺乏足夠創(chuàng)新性的傳統(tǒng)銷售技巧的中小企業(yè)仍有很多。由于傳統(tǒng)銷售思維在銷售技巧方面不夠合理、科學，因而這種思維下，創(chuàng)新意識被禁錮，導(dǎo)致不能夠與時俱進的總結(jié)提煉以往技巧，對某些蘊含新理念和新技術(shù)的現(xiàn)代技巧不敏感和不愿意借鑒，導(dǎo)致與現(xiàn)有市場營銷需求脫節(jié)，不利于產(chǎn)品營銷。

5.產(chǎn)品和市場固有化的影響中小企業(yè)推進市場營銷，首先要明確該企業(yè)產(chǎn)品在市場中的準確定位，因為只有市場定位準確，才有利于為企業(yè)塑造與消費群體需求相符合的形象。利用市場定位，可以拉開本企業(yè)和競爭對手產(chǎn)品之間的差距，彰顯自身產(chǎn)品優(yōu)勢特點以吸引消費群體，從而樹立起企業(yè)產(chǎn)品的社會特色。但現(xiàn)實中，由于大部分中小企業(yè)沒有進行準確良好的市場定位，有的雖有目標市場但定位不準確，最終因為產(chǎn)品缺少特點和個性得不到消費群體的青睞，所以競爭力不盡人意。

三、現(xiàn)代中小企業(yè)強化市場營銷能力的策略建議

1.市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新突破激烈競爭環(huán)境中，中小企業(yè)要想利于不敗之地，必須與市場發(fā)展要求相同步，用遵循和符合市場發(fā)展規(guī)律的現(xiàn)代營銷觀念替換滯后的營銷觀念。通過樹立消費者至上的營銷理念，把消費群體作為關(guān)注焦點，開拓思路接納營銷新科技、新技術(shù)，千方百計探尋和拓展適合本企業(yè)的營銷渠道，進而使得銷售觀念和營銷策錯逐步科學完善。企業(yè)還應(yīng)該將推銷與營銷區(qū)別開來，合理安排營銷，依據(jù)市場反饋進行有科學、有計劃和有組織的促銷。除了觀念的轉(zhuǎn)變，中小企業(yè)還應(yīng)該樹立創(chuàng)新理念。具體來說，一是與時展需求同步，樹立大局觀念，拓寬視野，開拓市場，即“全球化營銷”；二是大力推動綠色市場以贏得各界贊譽，即“綠色營銷”；三是大力提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶感覺服務(wù)“超值”，即“客戶關(guān)系營銷”；四是依據(jù)消費者不同需求進行不同的營銷，即“個性化營銷”。

2.利用現(xiàn)代信息系統(tǒng)積極市場調(diào)研通過市場調(diào)研，可以使得市場分析數(shù)據(jù)更為精確、有用，從而豐富信息系統(tǒng)，為中小企業(yè)市場營銷提供眾多的信息支持，利于企業(yè)制定正確的市場營銷決策。一方面，企業(yè)應(yīng)該端正對于市場營銷的認識態(tài)度，即要明確通過積極的市場調(diào)研能夠促進市場營銷活動更好的開展。另一方面，立足于企業(yè)現(xiàn)狀，成立符合本部門發(fā)展特點的調(diào)研機構(gòu)并制定相關(guān)的工作計劃與調(diào)研目的，以此來滿足市場營銷過程中的后勤與數(shù)據(jù)需求。已經(jīng)具有市場調(diào)研機構(gòu)的企業(yè)，要進行有效督促，促使發(fā)揮應(yīng)有的調(diào)研能力。另外，為使內(nèi)部數(shù)據(jù)能夠快速共享，應(yīng)搭建有效的傳遞平臺。

3.建立健全并培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團隊市場營銷工作的成敗，營銷團隊作用至關(guān)重要，因此，建立健全營銷團隊，使之優(yōu)秀高效的服務(wù)于企業(yè)營銷意義重大。筆者認為，培養(yǎng)營銷團隊應(yīng)注重以下三點：（1）根據(jù)企業(yè)需要和自身情況，引進有能力、有潛力的營銷人才甚至是完善的營銷團隊。（2）營造良好的工作氛圍，積極開展科學實用的課程培訓(xùn)，不斷為團隊發(fā)展注入動力源泉。（3）健全用人機制，通過績效工資、獎勵制度等激發(fā)市場營銷團隊工作人員的主觀能動性與工作積極性。

4.通過營銷技巧培訓(xùn)提升業(yè)務(wù)水平時代在發(fā)展，市場營銷和消費群體需求也在不斷發(fā)展變化，因此，市場營銷技巧也應(yīng)該不斷的變革與出新。通過制定適合市場需求的營銷技巧，吸納、整合、學習先進適用的營銷技巧理念，不斷的提升業(yè)務(wù)水平，是市場與企業(yè)發(fā)展所需。提高企業(yè)的營銷能力，則需要提升營銷人員的業(yè)務(wù)水準、道德水準，以建成優(yōu)秀的適合市場營銷需求的團隊。通過強化品牌建設(shè)，創(chuàng)新營銷方式，加大宣傳力度來擴大社會知名度，提升消費者的信賴度，進而提升品牌在市場上的競爭能力。

5.不斷開發(fā)新產(chǎn)品和市場找準定位很多成功案例證明，中小企業(yè)如果能夠正確定位產(chǎn)品目標市場，則極有可能在眾多競爭產(chǎn)品中得以脫穎而出。所以，對于中小企業(yè)而言，選擇與自身產(chǎn)品相匹配的目標市場，并根據(jù)情況進行恰當?shù)亩ㄎ皇直匾Ｅe例來說，如果自身產(chǎn)品屬于二線品牌，則要與一線強勢品牌相避讓，從而在適合自身的市場中彰顯優(yōu)勢，提升賣點。研發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，是中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展壯大的內(nèi)在要求，保潔公司的發(fā)展則是很好的證明。多年來，保潔公司之所以立于不敗，就是依靠優(yōu)秀的營銷技巧先后推出新產(chǎn)品、占據(jù)新市場以贏得消費者來獲取利潤，這也應(yīng)該成為其他中小企業(yè)學習借鑒的教材。所以，企業(yè)要想提升綜合競爭和發(fā)展能力，就要在開發(fā)新市場和提升新產(chǎn)品競爭力上下功夫，做文章。

四、結(jié)語

綜上所述，在信息技術(shù)飛躍發(fā)展的信息化時代洪流中，中小企業(yè)的發(fā)展擁有更多機會的同時也面臨更多市場營銷挑戰(zhàn)。中小企業(yè)的健康發(fā)展必須不斷強化市場營銷能力才能滿足不斷更新的消費需求并促進市場開拓同時也有利于準確的做出經(jīng)營決策。但是中小企業(yè)如果要通過市場營銷能力的提升獲取市場競爭優(yōu)勢，就必須根據(jù)本企業(yè)實際情況和外部市場環(huán)境特點調(diào)整市場營銷策略，這樣才能采取合理有效的市場營銷方案確保企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻：

[1]劉智.中小企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新策略研究[J].現(xiàn)代營銷•營銷學苑，2013，05.

[2]冷曉靜.中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策研究[J].中國集體經(jīng)濟•下，2014，05.

[3]寧一帆.論運用現(xiàn)代信息技術(shù)與提高中小企業(yè)市場營銷能力[J].中國外資•下半月，2011，08.

篇6

[關(guān)鍵詞]軍工產(chǎn)品；國際化營銷；新產(chǎn)品開發(fā)

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.40.020

1 我國軍工企業(yè)目前的狀況

由于我國的經(jīng)濟體制從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣髁x市場經(jīng)濟，軍工產(chǎn)品也從過去單一地面向戰(zhàn)場轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦驊?zhàn)場和市場的綜合環(huán)境。經(jīng)濟環(huán)境的轉(zhuǎn)變，促使國家允許軍工企業(yè)在滿足戰(zhàn)爭生產(chǎn)需要的前提下，生產(chǎn)民用產(chǎn)品進入市場。20世紀80年代以來，很多軍工企業(yè)特別是中小型軍工企業(yè)都由軍工產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)向民用產(chǎn)品的生產(chǎn)，并擴大了企業(yè)自，完成了利改稅、放權(quán)讓利等改革。相對于生產(chǎn)民用產(chǎn)品的企業(yè)來說，軍工企業(yè)整體還是遵循計劃經(jīng)濟的體制在運轉(zhuǎn)，仍舊采用以往傳統(tǒng)的營銷模式，難以適應(yīng)國際化市場的競爭。由此可見，軍工產(chǎn)品的國際化營銷是我國軍工產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

事實上很多軍工企業(yè)在產(chǎn)品的市場營銷管理過程中存在不足之處，不適應(yīng)變化迅速、競爭激烈的國際化市場。很多人片面地認為市場營銷就是通過各種宣傳方式推銷企業(yè)的產(chǎn)品，其實這些只不過是營銷管理的冰山一角。市場營銷不單單是通過各種促銷手段來推銷產(chǎn)品，而是由一系列的決策組成的一個系統(tǒng)工程，主要有進入決策、產(chǎn)品開發(fā)決策、品牌決策、市場定位決策、商標決策、市場營銷組合、服務(wù)決策、定價決策和促銷決策等，涉及從產(chǎn)品進入市場直到退出市場的所有過程。

2 我國軍工產(chǎn)品國際化營銷的不足之處

2.1 盲目地進入國際市場

在進入國際市場前，首先要對市場信息進行充分地調(diào)查研究，在符合市場要求的前提下觀察其發(fā)展前景，尋找市場機會并作出評價，將市場進行細分最終選擇目標市場，結(jié)合企業(yè)自身的特點進行準確的市場定位，制訂投資計劃，最終進入國際市場。在現(xiàn)實中，我國軍工企業(yè)往往盲目地進入國際市場，結(jié)果大都發(fā)展得不盡如人意。

2.2 不重視新產(chǎn)品的開發(fā)

很多軍工企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)能力較差，產(chǎn)品多年不更新，不能跟上國際市場變化的腳步。任何產(chǎn)品都有生命周期，不同的產(chǎn)品在不同的階段其生命周期也不同，因此要采取不同的市場營銷策略。如果企業(yè)不重視對新產(chǎn)品的開發(fā)，就不能適應(yīng)市場的需求，企業(yè)必定會被無情地淘汰。

2.3 營銷組合不佳

市場營銷組合是將產(chǎn)品的價格、結(jié)構(gòu)、促銷手段、分銷渠道四個因素相互搭配，要根據(jù)國際市場的實際需求將這些要素進行合理有效地組合并靈活運用，才能做到市場營銷的完美組合，這也是企業(yè)營銷的關(guān)鍵所在。但在目前現(xiàn)有的體制和條件下，軍工產(chǎn)品的市場營銷組合很難做到最佳搭配，因為大多軍工企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，品牌的知名度不高，包裝簡單、款式不夠新穎；距離目標市場遠，分銷、儲備以及運費成本高，使產(chǎn)品很難形成價格優(yōu)勢；受營銷預(yù)算的限制，營銷手段大多以人員推銷為主。市場營銷組合不佳是限制軍工企業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)國際化營銷的一個致命弱點。

2.4 缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化的國際市場營銷組織

國際市場營銷組織的建立不只是組織人員對產(chǎn)品進行推銷，還要負責調(diào)查國際市場的需求變動，搜集有效信息并對此進行政策研究，從新產(chǎn)品的開發(fā)到最終確定產(chǎn)品的價格乃至進行產(chǎn)品的促銷，整個過程都需要制定一個準確的市場營銷戰(zhàn)略，提高市場營銷的效率。其中，除了組織的營銷設(shè)計，營銷人員的素質(zhì)在很大程度上決定了國際市場營銷組織的效率。很多軍工企業(yè)的國際市場營銷組織正是因為營銷人員的素質(zhì)不夠高，組織功能不全面，導(dǎo)致國際市場營銷組織不能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

3 軍工產(chǎn)品國際化營銷策略

3.1 產(chǎn)品策略

國際化營銷中有很多產(chǎn)品策略，而軍工產(chǎn)品比較特殊，其國際化營銷的產(chǎn)品策略應(yīng)注意以下兩個方面。

3.1.1 目標環(huán)境與產(chǎn)品差別化策略

軍工產(chǎn)品要與市場環(huán)境相呼應(yīng)，目標環(huán)境決定了產(chǎn)品是否要進行改變以及如何改變，企業(yè)需要從社會文化因素、法律因素、經(jīng)濟因素、自然因素等方面認真分析并概括，使自己的軍工產(chǎn)品順利進入目標市場。

3.1.2 軍工產(chǎn)品生命周期策略

因為各個軍工產(chǎn)品在生命周期的不同階段具有不同的市場特征，因此企業(yè)在制定國際化營銷策略時必須先判斷軍工產(chǎn)品的各個生命周期階段以及各個階段中產(chǎn)品的市場特征。軍工產(chǎn)品生命周期國際化營銷策略主要包括兩個方面：一是在各目標國家市場上按照軍工產(chǎn)品所處的生命周期采取相應(yīng)的營銷策略，二是結(jié)合目標國家的市場發(fā)育程度調(diào)整市場重心。

3.2 價格策略

企業(yè)制定價格策略的主要目標是實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，一個合理的定價既要考慮軍工產(chǎn)品的實際生產(chǎn)成本，還要考慮其供求關(guān)系、關(guān)稅以及目標國家的政策與軍備預(yù)算等各種因素。所有的這些因素比較復(fù)雜，而軍工企業(yè)在國際化營銷策略上應(yīng)充分考慮這些因素，然后制定適合自己的價格策略。由于各軍工企業(yè)產(chǎn)品在國際市場中的地位差異大，所以不同的軍工企業(yè)在國際市場上應(yīng)根據(jù)企業(yè)在市場上的定位、產(chǎn)品的種類、產(chǎn)品的差異程度以及競爭狀況等，綜合定價體制、定價目標和定價方法制定合理的價格策略。

3.3 促銷策略

軍工產(chǎn)品在國際化營銷中的促銷策略指的是將軍用產(chǎn)品的信息傳達給目標國家客戶的整個溝通過程，比如可以通過廣告的宣傳、國際公共關(guān)系和國際營業(yè)的推廣等促銷策略，目的在于使客戶了解產(chǎn)品以及服務(wù)會給他們帶來的利益與好處，從而引起客戶的興趣，激發(fā)客戶的購買欲望，最終說服客戶購買產(chǎn)品。

4 產(chǎn)品自身質(zhì)量的掌控

軍工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)要想走向世界，必須確保產(chǎn)品的質(zhì)量，就需要對軍工產(chǎn)品研制生產(chǎn)過程進行嚴格的質(zhì)量管理，這也是確保軍工產(chǎn)品質(zhì)量的最重要方法之一。因此，在研制、生產(chǎn)軍工產(chǎn)品的時候，研制人員需要對整個研制過程的所有環(huán)節(jié)進行檢測，以便保證軍工產(chǎn)品的質(zhì)量能夠達到標準。

軍工產(chǎn)品研制生產(chǎn)企業(yè)對研制階段的產(chǎn)品，在交付客戶前，需要公司的評審組對其進行評審。評審的內(nèi)容主要有產(chǎn)品性能與質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計的控制、產(chǎn)品材料的選擇及產(chǎn)品生產(chǎn)工藝等內(nèi)容。而對軍工產(chǎn)品質(zhì)量進行評審的原因則是為了保證軍工產(chǎn)品完全符合技術(shù)圖紙、生產(chǎn)工藝等研制文件的要求，從而確保軍工產(chǎn)品的質(zhì)量能夠完全達到國家軍用標準。同時，在質(zhì)量評審過程中，軍代表必須要對軍工產(chǎn)品設(shè)計方案、產(chǎn)品試驗與技術(shù)評測等方面進行嚴格的監(jiān)察，并對軍工產(chǎn)品生產(chǎn)材料、工藝與成品等方面的檢驗力度進行提高，以便確保軍工產(chǎn)品的質(zhì)量，從而保證這些產(chǎn)品被使用的安全性。另外，對沒有經(jīng)過產(chǎn)品質(zhì)量評審的軍工產(chǎn)品，研制生產(chǎn)企業(yè)必須要對其進行嚴格控制和儲存，不可以將其轉(zhuǎn)入分系統(tǒng)。

5 結(jié) 論

我國軍工產(chǎn)品的國際化營銷工作在近幾十年取得了很大的成就，也積累了豐富的經(jīng)驗，但也確實存在很多的不足之處。在今后的國際化競爭中，要經(jīng)常分析并研究軍工產(chǎn)品的國際化營銷策略，使軍用企業(yè)能在國際化環(huán)境中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

篇7

大家好！

感謝公司給我這次競聘上崗的機會，我叫，畢業(yè)于學院市場營銷專業(yè)。我競聘的崗位是市場中心市場策劃員職位，之所以競聘這個職位，是因為我有以下幾個優(yōu)勢：

1．市場營銷的學習經(jīng)歷和近1年的駐外營銷實踐讓我更深刻了解市場和消費者需求。

2．對活動策劃有自己獨特見解，著有論文《電力工業(yè)游營銷》闡述電力企業(yè)的營銷策劃.《城市營銷新論》舉例淄博市如何塑造城市品牌，闡述自己觀點。《地方乳業(yè)如何突圍》從營銷角度分析城市型乳品企業(yè)的競爭策略

3．有一定寫作專長，能快速提煉出產(chǎn)品賣點組織成語言變成消費者能夠理解的語言宣傳出去。

4．自學相關(guān)品牌運作技巧，策劃技巧，有一定針對市場策劃的基礎(chǔ)功底。

下面我從4個方面闡述我的觀點

一、對競聘崗位的認識和理解

市場策劃就是產(chǎn)品定位市場定位產(chǎn)品建設(shè)，而銷售就是銷售，策劃要結(jié)合銷售才能做強，相信我在濰坊市場一年的市場一線工作經(jīng)歷會給今后市場策劃工作帶來幫助。（附頁：個人總結(jié)的濰坊市場乳品企業(yè)競爭現(xiàn)狀）我對本職位的理解是主要有以下四個方面：

1、配合制訂銷售公司年度廣告宣傳、產(chǎn)品促銷計劃；廣告宣傳、產(chǎn)品促銷和品牌活動的效果。

2、組織實施社區(qū)，商超新產(chǎn)品推廣和活動策劃。

3、協(xié)調(diào)并解決促銷過程中出現(xiàn)的問題。

4、對消費者及競爭對手研究，制定相應(yīng)解決方案。

二、對市場中心策劃現(xiàn)狀客觀認識和評價

注重促銷，缺乏消費引導(dǎo)。外地市場品牌宣傳力度不夠，沒有融入本地化的元素，不容易被外地市場消費者心理上接受。

1、在基地性市場減少促銷力度，以推廣高利潤產(chǎn)品為主，同時利用媒體與地面的推廣工作作好消費引導(dǎo)，引導(dǎo)消費公司優(yōu)勢產(chǎn)品、酸奶產(chǎn)品等品類上。市場中心制訂策略很好，具體到基層執(zhí)行層面沒有發(fā)揮到很好效果，下一步重點工作應(yīng)主抓執(zhí)行力和過程監(jiān)控。

2、在外地市場品牌知名度不高的情況下，以促銷和消費引導(dǎo)相結(jié)合的方式。例如宣傳專家對酸奶的高度評價，聯(lián)合國公布的十大健康食品之一，針對性的打擊地方競爭對手的無酸奶領(lǐng)域，滲透挖取對手用戶提升自己奶量。濰坊市場我做過調(diào)研，時間4周，通過對12個奶點的試點，酸奶產(chǎn)品主推宣傳，7個奶點酸奶品類4周后酸奶銷量較4周前提升50%?？梢姴町惢茝V能起到很好的效果。

三、工作后目標；計劃、措施，日常管理。

競聘上崗后工作目標是在營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，管理控制品類構(gòu)成，優(yōu)化推廣結(jié)構(gòu)，增強產(chǎn)品的競爭力，保證新產(chǎn)品順利成長，老產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定增長。

計劃措施：上崗后通過促銷活動中出現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗，改進現(xiàn)有流程體系，著重做目標的跟進工作，提升執(zhí)行力。通過制定嚴格的活動過程監(jiān)控流程，保證各項活動執(zhí)行到位，效果最大化。

日常管理：通過外出市場調(diào)研對新產(chǎn)品開發(fā)方向提供依據(jù)，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部關(guān)系保證社區(qū)，商超活動順利進行。制定策劃，推廣方案配合銷售部宣傳銷售。

四、競聘崗位個人分析

優(yōu)勢：

1．對市場營銷策劃有很高的熱情，有持續(xù)學習的熱情

2．有本公司營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)，了解外地市場現(xiàn)狀和消費者想法

3．重視團隊協(xié)作，有一定溝通協(xié)調(diào)能力

4．善于理性分析，能對市場現(xiàn)狀提出相應(yīng)解決方案

5．執(zhí)行力強

劣勢：

1．辦公自動化軟件運用不熟練

2．對數(shù)字數(shù)據(jù)敏感度不夠

3．沒有品牌，策劃，調(diào)研方面實戰(zhàn)經(jīng)驗

4．過于固執(zhí)己見

篇8

1、一個國家的市場營銷系統(tǒng)包括()等流程。

A、資源　B、人員　C、貨物和勞務(wù)　D、信息 E、貨幣

2、()是市場導(dǎo)向的市場營銷觀念。

A、生產(chǎn)觀念　B、產(chǎn)品觀念　C、推銷觀念　D、市場營銷觀念 E、社會營銷觀念

3、影響消費者購買行為的心理因素包括()。

A、需要和動機　B、感覺和知覺 C、學習和態(tài)度　D、教育程度 E、記憶

4、消費者的信息主要有()等幾個方面的來源。

A、商業(yè)　B、間接 C、個人　D、大眾　E、經(jīng)驗

5、產(chǎn)業(yè)用戶購買中心是由()等人員組成。

A、實際使用者　B、影響者 C、采購者　D、決定者 E、信息控制者

6、分析營銷環(huán)境的根本目的是 ()。

A、擴大銷售 B、對抗競爭 C、尋求營銷機會 D、避免環(huán)境威脅 E、樹立企業(yè)形象

7、社會購買力受到()等因素的影響。

A、居民收入　B、幣值 C、消費者儲蓄 D、消費者信貸 E、消費者支出模式

8、政治法律環(huán)境是由那些影響各種組織、個人行為的()組成。

A、法律　B、政府機構(gòu) C、群體規(guī)范 D、傳統(tǒng)習慣 E、公眾團體

9、市場細分的有效條件是()。

A、可衡量性 B、可進入性 C、可獲利性 D、長期穩(wěn)定性 E、全面、綜合性

10、營銷戰(zhàn)略任務(wù)的確定應(yīng)考慮()等因素。

A、企業(yè)歷的突出特征 B、環(huán)境變化 C、企業(yè)資源 D、企業(yè)的特有能力　E、企業(yè)管理*的意圖

11、企業(yè)營銷戰(zhàn)略有()等幾種基本形態(tài)。

A、穩(wěn)定戰(zhàn)略 B、拓展戰(zhàn)略 C、收割戰(zhàn)略 D、撤退戰(zhàn)略 E、多元化戰(zhàn)略

12、考察一個中間商，需要綜合、考慮其()等因素。

A、經(jīng)營能力 B、所有制結(jié)構(gòu) C、所在區(qū)域 D、經(jīng)營水平 E、周轉(zhuǎn)能力

13、開拓營銷渠道的策略大致有 ()。

A、自筑　B、促銷拉引 C、通融資金 D、借渠過渡 E、優(yōu)惠特約

14、產(chǎn)品整體概念包括()。

A、工業(yè)品　B、消費品 C、核心產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、附加產(chǎn)品

15、新產(chǎn)品構(gòu)思的來源主要有()。

A、顧客　B、競爭者 C、企業(yè)生產(chǎn)部門 D、企業(yè)銷售部門 E、商

16、企業(yè)的產(chǎn)品組合包括()等三個因素。

A、廣度　B、深度 C、產(chǎn)品線 D、產(chǎn)品項目 E、關(guān)聯(lián)性

17、產(chǎn)品價格是由()等要素構(gòu)成的。

A、生產(chǎn)成本 B、流通費用

C、稅金　D、利潤 E、廣告費

18、按談判雙方接觸的方式，談判可劃分為()談判。

A、主場　B、客場 C、口頭　D、書面 E、集體

19、在我國，營銷合同糾紛的處理方式有()。

A、權(quán)衡　B、協(xié)商 C、調(diào)解　D、仲裁 E、訴訟

20、促銷組合是()等手段的綜合運用。

A、廣告　B、人員推銷 C、公關(guān)　D、產(chǎn)品開發(fā) E、營業(yè)推廣

21、人員推銷的要素是()。

A、推銷策略 B、推銷人員 C、推銷對象 D、推銷品　E、推銷費用

22、營業(yè)推廣決策通常包括()等內(nèi)容。

A、確定目標 B、選擇方式 C、制定方案 D、實施方案 E、評價方案

23、營銷組織的要素包括()。

A、專職化程度 B、規(guī)模 C、集權(quán)和分散化 D、控制幅度 E、激勵

24、年度營銷計劃控制的內(nèi)容包括()分析。

A、銷售 B、市場占有率 C、營銷費用率 D、財務(wù) E、顧客態(tài)度跟蹤

25、市場營銷審計具有()等特征。

A、綜合性　B、系統(tǒng)性 C、獨立性　D、定期性 E、內(nèi)在性

26、企業(yè)營銷物流包括()等幾個部分。中華考試網(wǎng)

A、運輸　B、倉儲 C、存貨控制 D、物資搬運 E、定單處理

27、國際市場營銷決策分為以下幾類()決策。

A、國際市場經(jīng)營 B、市場選擇 C、進入國際市場的方式 D、市場營銷組合 E、組織

28、服務(wù)的基本特點是()。

篇9

摘要:隨著我國金融體制改革的深入,商業(yè)銀行放棄了原有傳統(tǒng)的經(jīng)營理念。銀行紛紛引進市場營銷理念,努力創(chuàng)新金融產(chǎn)品,改革管理機制,初步形成了當今的以市場為取向,顧客為導(dǎo)向的服務(wù)型金融機構(gòu)。但仍存在一些問題,要解決這些問題,商業(yè)銀行需要改進市場營銷方案,成為更加完善的、以顧客為中心的、實質(zhì)人民生活的金融機構(gòu)。文章就產(chǎn)品創(chuàng)新、關(guān)系管理、促銷組合方面談?wù)剬ι虡I(yè)銀行市場營銷的看法。

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷;產(chǎn)品創(chuàng)新;關(guān)系管理;促銷組合

商業(yè)銀行作為金融機構(gòu),它擁有自主經(jīng)營、自負盈虧、自我發(fā)展、自我約束的特點,這便導(dǎo)致了商業(yè)銀行以市場需求為指導(dǎo)的經(jīng)營理念的誕生。面對著顧客導(dǎo)向型服務(wù)需求的日益凸顯和行業(yè)間日益激烈的競爭,商業(yè)銀行及時地導(dǎo)入了市場營銷的經(jīng)營理念,運用市場營銷組合,市場細分策略,客戶關(guān)系管理及營銷環(huán)境分析等,力求達到從根本上轉(zhuǎn)換服務(wù)方式,創(chuàng)造無限市場需求,永續(xù)性經(jīng)營的愿景。

一、商業(yè)銀行市場營銷現(xiàn)狀及存在的問題

(一)金融產(chǎn)品創(chuàng)新快,產(chǎn)品組合復(fù)雜化

商業(yè)銀行提供的金融產(chǎn)品及衍生工具,種類加速多樣化。創(chuàng)新產(chǎn)品給予顧客更大的選擇空間,能過更好的滿足各種不同的需求。但是新產(chǎn)品的成功上市必須要經(jīng)歷創(chuàng)造構(gòu)思,篩選分析,商業(yè)化和全面推廣,其后還需不斷監(jiān)測,才能成功運行。因此新產(chǎn)品的推出需要大筆資金和時間,同時必須擔當一定的風險。

以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的產(chǎn)品組合形式,日益增加。組合產(chǎn)品的營銷不僅避免了新產(chǎn)品的弊端,同時又因為是使用成熟產(chǎn)品來組合,可以跳過產(chǎn)品投放市場的第一階段――投入期,產(chǎn)品組合可以直接進入成長期。產(chǎn)品組合較之于新產(chǎn)品給人們以“似曾相識”的感覺,客戶對組合產(chǎn)品具有認同感。但是產(chǎn)品組合的過于活躍也會給市場營銷帶來困難。例如一些對金融產(chǎn)品方面了解較少的顧客,會因為組合產(chǎn)品的復(fù)雜性而放棄投資。雖然銀行營銷人員在推銷產(chǎn)品時也盡量簡化操作流程和運作模式,可是消費者客在“接近――回避型”的動機沖突中,選擇了后者的幾率遠遠大于前者,這為產(chǎn)品組合的推廣帶來阻礙。

(一)顧客關(guān)系維系有所改善,但仍待改進

商業(yè)銀行從以前的被動接受顧客,轉(zhuǎn)為今天地主動保留顧客關(guān)系。將意大利經(jīng)濟學家帕累托提出的“二八”原則運用到商業(yè)銀行中來。即是:銀行80%的效益來自20%黃金客戶,20%的效益來自80%的一般客戶。這一原則是銀行加強客戶關(guān)系營銷,細分市場的主要依據(jù)。但要遵循此原則,就涉及到資源的不平均分配,即很多優(yōu)勢資源都只能被20%的顧客所享有,而余下的80%顧客收益較少,很可能造成潛在20%顧客的流失。商業(yè)銀行的現(xiàn)狀是,一方面銀行服務(wù)人員對小額存款項目嗤之以鼻,服務(wù)態(tài)度不夠好。由于口碑效應(yīng)的顯著作用,會造成了大批潛在客戶的流失。另一方面,對20%的黃金顧客,雖然配備專業(yè)的理財人員與其保持“一對一”的關(guān)系,但是力度普遍不夠,顧客忠誠度不高。

(三)促銷組合快速應(yīng)用市場,但人員促銷需要加強

銀行的市場營銷離不開促銷,商業(yè)銀行的促銷方式主要有:廣告促銷、人員促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系促銷4種。而現(xiàn)在的銀行已經(jīng)在廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷這三方面做的很好了,以劉翔做代言人的VISA廣告和各地的銀行營業(yè)點的豐富多樣的有形展示就是很好例證。對于人員促銷方面,由于金融產(chǎn)品的復(fù)雜性特征,應(yīng)該聘請高校金融教師或者經(jīng)營豐富的金融業(yè)內(nèi)人士舉辦專業(yè)性講座,提高員工專業(yè)水平,努力使促銷簡單明了。

二、一些建議和意見

(一)繼續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新

結(jié)合我國商業(yè)銀行目前發(fā)展狀況,應(yīng)主要從兩個方面推進金融產(chǎn)品和產(chǎn)品組合的創(chuàng)新:第一,大力推進成功產(chǎn)品的創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)突出中間業(yè)務(wù)和個人消費信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲蓄卡為媒介,發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、工資等中間業(yè)務(wù);發(fā)展理財和商人銀行業(yè)務(wù);進一步發(fā)展證券市場、保險市場、基金托管等業(yè)務(wù);大力發(fā)展信用證、外匯買賣及衍生產(chǎn)品;大力發(fā)展以住房信貸、汽車信貸、教育消費信貸、大額消費品信貸及旅游信貸等個人消費信貸業(yè)務(wù)。第二,積極創(chuàng)新人員服務(wù)方式。創(chuàng)新客戶服務(wù)模式,提高客戶服務(wù)水平,穩(wěn)定客戶關(guān)系。

(二)更加深入的實現(xiàn)關(guān)系營銷

銀行要做好關(guān)系營銷,即要做好內(nèi)部營銷和外部營銷。即是要和員工、顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個人建立、保持并加強關(guān)系。通過互利交換及共同履行諾言,使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。在維系顧客關(guān)系時要特別做到20%和80%都能得到最大的顧客讓渡價值,他們雖然給企業(yè)帶來的利益是不可同日而語,可是那80%的顧客很可能是20%的潛在顧客,很可能實現(xiàn)顧客階層的流動。

(三)提高促銷收益

要想達到好的促銷效果,提供促銷收益率,則應(yīng)該做到整合營銷。整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略,各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果。銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介(員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等),有形設(shè)施(環(huán)境、外包裝等)傳達銀行信息,宣傳銀行的良好形象。整合營銷中十分強調(diào)合作,這就要求企業(yè)各個部門之間要有很好的默契,很好的協(xié)作精神。而分支部門的沉默不合作現(xiàn)象在中國的很多企業(yè)中都不難見到,這就向銀行的市場營銷提出了挑戰(zhàn)。

綜述,中國商業(yè)銀行現(xiàn)階段在金融產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品組合策略、促銷組合、市場細分、形象塑造等方面都取得了很大的成功。要保證企業(yè)長久的發(fā)展必須要時刻關(guān)注市場,以顧客需求為導(dǎo)向結(jié)合各種促銷形式,做好企業(yè)內(nèi)部和外部的關(guān)系營銷,努力創(chuàng)新。

參考文獻:

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[2]許德昌,王誼.服務(wù)營銷管理[M].成都:西南財經(jīng)大學出版社,2005

[3]朱敏.消費行為研究[M].成都:西南財經(jīng)大學工商管理學院本科專業(yè)教

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［關(guān)鍵詞］企業(yè)；市場調(diào)研；營銷管理；消費者需求

1市場調(diào)研概述

市場調(diào)研是針對某企業(yè)特定的營銷問題，采用最科學的研究方法，有目的、系統(tǒng)、客觀地收集、記錄、整理、分析有關(guān)本企業(yè)市場營銷各個方面的信息，提供研究發(fā)現(xiàn)及其隱含的信息，使企業(yè)了解和掌握市場現(xiàn)狀和市場發(fā)展趨勢，為企業(yè)營銷管理者制定有效的市場策略提供各種真實的、正確的資料和數(shù)據(jù)。市場調(diào)研是市場營銷活動的重要環(huán)節(jié)，能夠讓消費者把自己意見和想法表述出來，并及時反饋給企業(yè)或供應(yīng)商。通過市場調(diào)研，能夠讓企業(yè)了解消費者對產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的評價和需求。隨著社會經(jīng)濟競爭日趨激烈，市場基本成熟。很多企業(yè)在競爭中逐漸意識到了解消費者需求、市場動態(tài)的變化對于企業(yè)來說非常重要。企業(yè)管理者只有通過實際市場調(diào)查所得到的真實信息和數(shù)據(jù)，才能更做出更有效的營銷方案。市場調(diào)研包括以下幾個方面。

1.1市場需求調(diào)研

當今時代市場競爭日益激烈，企業(yè)要在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢，就必須了解消費者的需求，消費者需求是企業(yè)營銷的核心。市場需求調(diào)研是市場調(diào)研的重要內(nèi)容，包括市場需求數(shù)量、品種、款式、質(zhì)量及服務(wù)等的調(diào)研。

1.2產(chǎn)品調(diào)研

不同的市場對產(chǎn)品的需求也不一樣，包括地域差異、季節(jié)性差異、習慣性差異等。

1.3價格調(diào)研

價格是最敏感的消費者異議，直接影響銷售額和企業(yè)的經(jīng)濟效益，所以價格調(diào)研對企業(yè)制定合理的產(chǎn)品價格策略有著至關(guān)重要的作用。價格調(diào)研內(nèi)容包括國際產(chǎn)品銷售的趨勢調(diào)研、產(chǎn)品市場需求的調(diào)研、主要競爭對手產(chǎn)品價格調(diào)研，同類行業(yè)產(chǎn)品價格的調(diào)研、消費者心理承受價格調(diào)研，以及國家稅務(wù)政策對價格的影響的調(diào)研等。

1.4分銷渠道調(diào)研

分銷渠道是否合理，也直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。產(chǎn)品的儲存、運輸及其相應(yīng)運輸成本的預(yù)算，包括對批發(fā)商、商和連鎖零售商的銷售能力和經(jīng)營狀況的調(diào)研，配送中心運營狀況的調(diào)研、物流優(yōu)化情況的調(diào)研及如何降低運輸成本的調(diào)研等都是不可忽視的。

1.5大營銷環(huán)境的調(diào)研

大營銷環(huán)境的調(diào)研指的是對國家法律法規(guī)、國際經(jīng)濟發(fā)展狀況、國際產(chǎn)品市場的變化、競爭環(huán)境的變化、新產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新及替代產(chǎn)品的優(yōu)勢等的調(diào)研。在實踐的調(diào)研工作中，任何市場調(diào)研就是為了更好地了解產(chǎn)品市場，弄清本企業(yè)策略的失敗原因和不足之處，收集市場規(guī)模、競爭對手和消費者的確切數(shù)據(jù)，并經(jīng)過科學分析和討論，再根據(jù)市場變化來調(diào)節(jié)營銷管理策略方案。

2市場調(diào)研對營銷管理的作用

2.1為營銷管理提供作為決策基礎(chǔ)的信息

市場調(diào)研能為企業(yè)提供準確的信息數(shù)據(jù)，并對這些信息和數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)整理、分析、總結(jié)，合理調(diào)整營銷決策。市場調(diào)研能夠充分了解消費者的心理活動，使企業(yè)了解大部分消費者和潛在消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的需求情況。作為企業(yè)，通過市場調(diào)研了解產(chǎn)品競爭的優(yōu)勢和劣勢，以及技術(shù)水平和設(shè)備上的不足之處，時刻注意市場的競爭狀況，才能不被市場所淘汰。調(diào)整現(xiàn)有的營銷策略，才能制定出更適應(yīng)當前市場的營銷策略。

2.2企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品依賴于市場調(diào)研

隨著經(jīng)濟生活水平的提高，老的產(chǎn)品不斷的被新的產(chǎn)品替代，產(chǎn)品競爭日益激烈，企業(yè)要在市場上生存和發(fā)展，具必須了解消費者的需求。企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營過程中，所獲得的信息都是有限的，例如：現(xiàn)有市場上的產(chǎn)品有哪些消費者不滿意的、有哪些是消費者想要的，通過市場調(diào)研就可以知道消費者的需求，只有了解消費者需求，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才能在市場上占據(jù)一席之地。由此可見，新產(chǎn)品開發(fā)必須依賴于市場調(diào)研。例如：研發(fā)一部新手機，通過市場調(diào)研，企業(yè)要了解潛在客戶對新手機的需求和定位，以及現(xiàn)有手機的不足之處，然后分析總結(jié)這些數(shù)據(jù)信息，提高現(xiàn)有的技術(shù)水平，從而生產(chǎn)出滿足消費者需求的新產(chǎn)品。

2.3掌握競爭市場的環(huán)境變化

國際市場環(huán)境變化多端，國內(nèi)也是如此，市場環(huán)境是一個非常復(fù)雜的多元化因素，市場環(huán)境調(diào)查主要包括市場經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、人口環(huán)境、科學環(huán)境及自然地理環(huán)境等。市場調(diào)研具體的內(nèi)容包括市場的購買力、社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、當?shù)仫L俗習慣、當?shù)貧夂?、消費者需求情況等各種影響市場營銷的因素。

2.4幫助企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位

市場調(diào)研還包括對競爭企業(yè)產(chǎn)品的調(diào)查和分析，可深入了解同類企業(yè)的產(chǎn)品、規(guī)格、性能、價格等方面的信息，以及競爭企業(yè)采用的營銷管理策略、消費者對他們產(chǎn)品的滿意程度等。

3結(jié)語

企業(yè)市場競爭的日趨激烈及消費者需求的多樣化，消費者對產(chǎn)品信息的需求不斷增加，要求市場調(diào)研更具科學性和創(chuàng)造性，市場調(diào)研以滿足消費者和企業(yè)的各種需要和期望為目的，同時，也是提供這些信息的一種重要渠道。可見，市場調(diào)查是營銷管理決策的重要依據(jù)，是營銷管理策略中的重要環(huán)節(jié)。

主要參考文獻

［1］薛坤朋.市場調(diào)研在企業(yè)營銷中的作用［J］.企業(yè)文化,2013(9).