導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇在線營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、我國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

1991年開(kāi)始推出的旅游黃金周激發(fā)了國(guó)內(nèi)百姓的旅游熱情,經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展,從國(guó)內(nèi)旅游人次上看,我國(guó)已經(jīng)成為世界最大的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)。根據(jù)世界旅游組織的預(yù)測(cè),到2020年我國(guó)將成為世界第一旅游目的地國(guó),出國(guó)旅游人次將達(dá)世界第四位。

20世紀(jì)90年代國(guó)內(nèi)旅游出游人數(shù)平均每年以18.5%的增長(zhǎng)速度發(fā)展,城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的出游率不斷上升。出國(guó)(境)旅游市場(chǎng)不斷升溫,從無(wú)到有,從出國(guó)探親旅游到公民自費(fèi)出國(guó)旅游。

隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,節(jié)假日的延長(zhǎng),閑暇時(shí)間的增多,必然會(huì)極大的促進(jìn)國(guó)內(nèi)旅游的發(fā)展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點(diǎn)。2000年我國(guó)人均國(guó)民收入已經(jīng)達(dá)到800美元,根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展旅游業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明,在人均GDP達(dá)到1000美元以后,旅游的大眾化、普遍化便開(kāi)始迅猛發(fā)展,我國(guó)已經(jīng)接近于這一臨界值,說(shuō)明我國(guó)的大眾旅游時(shí)代很快就要到來(lái)。按國(guó)際慣例,國(guó)際旅游收入與國(guó)內(nèi)收入的比例為1:8或1:9,我國(guó)目前僅達(dá)到了1:2.35,潛力很大。中國(guó)的國(guó)際旅游與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距很大,入境過(guò)夜旅游人數(shù)只及法國(guó)的一半,國(guó)際旅游收入還不到美國(guó)的1/5。

由此可見(jiàn),中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｑ杆籴绕鸬闹袊?guó)旅游市場(chǎng)孕育著商機(jī),特別是經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代來(lái)臨,知識(shí)經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)初見(jiàn)端倪的今天,各地的旅游開(kāi)發(fā)蔚為壯觀,旅游公司如雨后春筍般興起,形成了激烈的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)這種現(xiàn)象,研究旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)十分必要。旅游企業(yè)如何發(fā)展,成為旅游業(yè)一個(gè)嶄新而迫切的關(guān)鍵問(wèn)題,企業(yè)面對(duì)著巨大的挑戰(zhàn),同時(shí)也帶來(lái)了一次很大的機(jī)遇。

二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涵義

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)是指營(yíng)銷(xiāo)行為,有時(shí)又指營(yíng)銷(xiāo)理論。作為一種營(yíng)銷(xiāo)行為,旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指旅游企業(yè)在履行社會(huì)責(zé)任的前提下,以旅游者為中心,在旅游環(huán)境分析、旅游購(gòu)買(mǎi)行為分析、旅游市場(chǎng)調(diào)研和旅游市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng),找準(zhǔn)本企業(yè)和旅游產(chǎn)品位置,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略的整合和科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理,實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會(huì)”三贏“目標(biāo)。

作為一種營(yíng)銷(xiāo)理論,旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)研究旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的應(yīng)用學(xué)科。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的一個(gè)分支,但與一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論相比又有其特殊性。

三、我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

1、在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在盲目降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

旅游產(chǎn)品的定價(jià),不僅需要科學(xué)的理論和方法為指導(dǎo),同時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)和旅游者的需要,還必須有高明的定價(jià)技巧和策略。旅游企業(yè)的定價(jià)策略就是根據(jù)旅游市場(chǎng)的具體情況,從定價(jià)目標(biāo)出發(fā),靈活運(yùn)用價(jià)格手段,使其適應(yīng)市場(chǎng)的不同情況,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。但是有許多旅行社把降價(jià)作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段,如果以這樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略長(zhǎng)期進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),就只會(huì)影響旅游企業(yè)產(chǎn)品形象,而損害旅游企業(yè)自身利益。

2、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在促銷(xiāo)方法單一的問(wèn)題

旅游業(yè)相當(dāng)有限的旅游促銷(xiāo)手段,較多的是”年年歲歲花相似,歲歲年年人相同“。缺乏形式創(chuàng)新,更缺乏內(nèi)容創(chuàng)新,這種傳統(tǒng)落后的旅游促銷(xiāo),早已沒(méi)有了昔日的光彩。手段上的落后漸漸影響了高質(zhì)量的旅游營(yíng)銷(xiāo)策略,會(huì)制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢(shì)。這與日益發(fā)展的各國(guó)旅游業(yè)相距甚遠(yuǎn)。

3、旅游產(chǎn)品老化、單一,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,產(chǎn)品質(zhì)量有待提高

第一,現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。而我國(guó)旅游業(yè)還是以觀光旅游為主,但是在激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只靠一條腿是站不住的。

其次是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量可分為普品、精品、特品和絕品四大類(lèi),國(guó)內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說(shuō)是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。

再次,產(chǎn)品的升級(jí)換代速度慢?？偟膩?lái)說(shuō),旅游產(chǎn)品創(chuàng)新不夠,多年保持不變沒(méi)有新鮮感。

四、加強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)建議

1、發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

隨著信息時(shí)代的到來(lái),旅游企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越集中到獲取經(jīng)濟(jì)信息和營(yíng)銷(xiāo)信息兩個(gè)方面。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以超越時(shí)間和空間限制進(jìn)行信息交換,并跨越時(shí)空達(dá)成交易,使任何旅游企業(yè)都有可能全天侯提供全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的多媒體功能使旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以集中圖文、聲音等各種媒體的傳播形式,創(chuàng)造出虛擬環(huán)境,立體化地傳播旅游信息?；ヂ?lián)網(wǎng)具有人類(lèi)社會(huì)最大限度的交互式自由空間。無(wú)論是旅游企業(yè)和團(tuán)體,還是旅游者,都可以自由地和尋找信息,自由地互動(dòng)式地在網(wǎng)上進(jìn)行交流溝通。

旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)兼具直接營(yíng)銷(xiāo)、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)、雙向互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、參與式營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有高度的整合性,具有無(wú)與倫比的高效率,突出地表現(xiàn)在信息量最大、精確度最高、更新最快、傳遞最迅速。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最具經(jīng)濟(jì)效益,非店面銷(xiāo)售省去了租金、水電、人工成本等大筆費(fèi)用,少了實(shí)物交換的物流成本,這一切都大大降低了運(yùn)營(yíng)損耗。

2、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要視形象為生命

要把旅游公司的形象宣傳作為一項(xiàng)工作目標(biāo)。導(dǎo)游和其他旅游公司成員要在工作當(dāng)中注意儀表、舉止、言談等,在實(shí)際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾,搞好服務(wù),讓游客有賓至如歸的感受,使旅游市場(chǎng)淡季不淡。要經(jīng)常利用報(bào)刊雜志、電視、電臺(tái)等媒體,廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項(xiàng)目、景點(diǎn)、產(chǎn)品;多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽、旅游攝影比賽、模特表演等活動(dòng),積極攪動(dòng)旅游市場(chǎng),讓更多的人更加認(rèn)識(shí)旅游公司和旅游景點(diǎn)。

3、要樹(shù)立旅游品牌

未來(lái)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是理念、文化及品牌的競(jìng)爭(zhēng),是忠誠(chéng)顧客的競(jìng)爭(zhēng)。在旅游營(yíng)銷(xiāo)中必須制定相應(yīng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃,處理好市場(chǎng)短期效益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系,確立顧客服務(wù)的理念體系并將其視為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心理念。在此基礎(chǔ)上完善和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合,徹底改變現(xiàn)有的粗放的營(yíng)銷(xiāo)模式,將綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)及知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營(yíng)銷(xiāo)體制中,將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化,使之滲透到所有員工意識(shí)領(lǐng)域并成為所有員工的基本行為準(zhǔn)則以樹(shù)立良好的旅游品牌形象。

篇2

【關(guān)鍵詞】 乳腺癌； 新輔助化療

中圖分類(lèi)號(hào) R737.9 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 B 文章編號(hào) 1674-6805（2014）2-0116-02

乳腺癌屬于全世界女性常見(jiàn)的一種惡性腫瘤，各國(guó)因?yàn)榈赜虿町悾鶊?bào)道惡性腫瘤的發(fā)病率有所差別。據(jù)調(diào)查，我國(guó)城市婦女發(fā)病者所占比例超過(guò)0.5%，居于各類(lèi)惡性腫瘤的首位[1]。近年來(lái)，乳腺癌發(fā)病率逐年增高，成為威脅女性身心健康的重大疾病[2]。臨床研究認(rèn)為：遺傳條件、精神狀況、哺乳情況、卵巢功能等因素，與乳腺癌的發(fā)作有所聯(lián)系，但尚不清晰其確切誘因[3]。普遍以化學(xué)治療、放射治療、手術(shù)治療等為患者實(shí)施救治，對(duì)患者損害較大，在這種形勢(shì)下，新輔助化療的方案得以逐步推廣[4]。筆者所在醫(yī)院采用新輔助化療方案為26例患者施治，將其療效與傳統(tǒng)化療方法療效作比較，現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

本次研究所選乳腺癌患者52例為筆者所在醫(yī)院腫瘤科2009年4月-2010年9月收治。年齡35～66歲，平均（44.0±1.3）歲；病程1.5～4.5年，平均（2.1±0.8）年。均經(jīng)病理檢測(cè)確診，心電圖檢查各項(xiàng)指標(biāo)正常，存在淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移現(xiàn)象，肺、肝、腦等無(wú)轉(zhuǎn)移。其中，絕經(jīng)前患者29例，絕經(jīng)后23例。依據(jù)UICC進(jìn)行TNM分期：Ⅲa 28例，Ⅲb 24例；腫瘤分期：N1 16例，N2 36例；淋巴結(jié)分期：T2 21例、T3 25例、T4 6例。采用隨機(jī)數(shù)字表法分為Ⅰ組與Ⅱ組各26例，兩組患者年齡、病程、UICC分期等一般資料比較，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法

Ⅰ組，化療藥物：表柔沙星，靜脈注射，用量60 mg/m2，用藥1次/3周；多西紫杉醇，靜脈注射，用量25 mg/m2，注射時(shí)間>1 h，分別于治療第1天、第8天、第15天給藥，給藥前，口服10 mg地塞米松。于化療前30 min，分別注射昂丹司瓊30 mg，西咪替丁400 mg，苯海拉明25 mg，以預(yù)防過(guò)敏反應(yīng)。Ⅱ組，化療藥物：環(huán)磷酰胺、氟尿嘧啶、表阿霉素，用量分別500 mg/m2、500 mg/m2、60 mg/m2，1次/d。兩組均為21 d一個(gè)療程，若療效顯著，繼續(xù)化療1或2個(gè)周期，之后手術(shù)治療。治療前后，測(cè)量腫瘤最大直徑，觀察全身狀況變化，檢測(cè)白細(xì)胞數(shù)目。

1.3 療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

完全緩解：淋巴結(jié)徹底消失；部分緩解：淋巴結(jié)總體積消失量>50%；穩(wěn)定：淋巴結(jié)未見(jiàn)明顯變化；進(jìn)展：淋巴結(jié)新增。完全緩解+部分緩解=總有效。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

采用SPSS 12.0軟件對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)數(shù)資料以率（%）表示，比較采用字2檢驗(yàn)。P

2 結(jié)果

2.1 療效

2.2 不良反應(yīng)

Ⅰ組患者中，1例在化療治療時(shí)，發(fā)生腫瘤轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)至腰椎，行乳腺根治切除治療。Ⅱ組患者中，4例出現(xiàn)轉(zhuǎn)移，1例轉(zhuǎn)移到腰椎，3例轉(zhuǎn)移到胸椎，均行根治切除治療。兩組患者皆未在治療期間，發(fā)生脫發(fā)、發(fā)熱等不良反應(yīng)。

3 討論

乳腺癌作為女性重大危害疾病之一，當(dāng)前發(fā)病率有上升趨勢(shì)，加強(qiáng)治療方案的研究，實(shí)現(xiàn)乳腺癌疾病的安全、可靠、高效治療，已經(jīng)成為目前臨床醫(yī)師關(guān)注的重點(diǎn)。就已有的治療方案來(lái)講，藥物保守治療、化學(xué)治療、放射治療、手術(shù)切除治療等均有一定效果，但是，各類(lèi)方案皆有明顯缺陷。以化療法而言，臨床研究者采用的傳統(tǒng)化療方案，有效率相對(duì)不高，且易使患者出現(xiàn)脫發(fā)及發(fā)熱等癥狀，筆者所在醫(yī)院以傳統(tǒng)化療方法為患者施治，總有效率僅為42.31%，與臨床報(bào)道療效大致相同。

出于改善化療方案的目的，筆者采用表柔沙星、多西紫杉醇、地塞米松、昂丹司瓊、西咪替丁、苯海拉明等聯(lián)合的新輔助化療方法，為26例患者施治。研究結(jié)果顯示，新輔助化療者有效率73.08%，與臨床報(bào)道差異不大，明顯高于以傳統(tǒng)方案行化療者，未見(jiàn)發(fā)熱、脫發(fā)等不良反應(yīng)，且二者差異顯著，這說(shuō)明新輔助化療確有療效。

綜上所述，臨床醫(yī)師將新輔助化療的方案用于乳腺癌的臨床治療，可以有效切斷腫瘤發(fā)展路徑，遏制腫瘤轉(zhuǎn)移，使患者得到較高的療效，而且，其應(yīng)用不良反應(yīng)少，較為安全，應(yīng)當(dāng)加以推廣。

參考文獻(xiàn)

[1]侯曉克，楊曉軍.乳腺癌新輔助化療48例臨床療效分析[J].按摩與康復(fù)醫(yī)學(xué)，2012，3（32）：488-489.

[2]李戎.新輔助化療聯(lián)合保乳術(shù)治療乳腺癌的臨床觀察[J].當(dāng)代醫(yī)學(xué)，2013，19（6）：22-23.

[3]高吉俊，崔敬敬，周鵬云.淺談新輔助化療在乳腺癌治療中的臨床意義[J].求醫(yī)問(wèn)藥（下半月刊），2012，10（10）：521-522.

篇3

下面是五條幫您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)卻容易被忽視的規(guī)則，當(dāng)您做營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的時(shí)候，請(qǐng)把這5條規(guī)則，牢記在腦子里。

1. 高品質(zhì)的內(nèi)容產(chǎn)生高質(zhì)量的銷(xiāo)售線索

您的網(wǎng)站可能有很大的流量。將他們轉(zhuǎn)化為高質(zhì)量銷(xiāo)售線索的最好方法，是提供與他們需要完成的任務(wù)或工作相關(guān)的信息。如果您提供白皮書(shū)，應(yīng)用指南，在線論壇請(qǐng)柬等等，給有需求的潛在客戶(hù)，他們會(huì)填寫(xiě)好您給出的信息表。

讓潛在客戶(hù)注冊(cè)的方法，將產(chǎn)生高質(zhì)量的銷(xiāo)售線索，但前提是您必須提供有用的資料。如果您正嘗試把訪問(wèn)者引導(dǎo)到您的主頁(yè)上，但訪問(wèn)量卻大大地下降了，或者來(lái)自填好表格的信息，多半是無(wú)效的，這時(shí)候您應(yīng)該分析下，您提供的信息(白皮書(shū)，應(yīng)用指南，在線論壇請(qǐng)柬等等)的質(zhì)量。同樣地，表格只能涉及能夠讓您和客戶(hù)進(jìn)一步交流的最小信息，如：姓名，公司名，郵件，電話號(hào)碼。在此之后，您可以補(bǔ)齊其他資料。

2.目標(biāo)明確的策略產(chǎn)生高質(zhì)量的銷(xiāo)售線索

通常，營(yíng)銷(xiāo)方案目標(biāo)越明確，產(chǎn)生的銷(xiāo)售線索質(zhì)量越高。比如，如果您公司是銷(xiāo)售液壓設(shè)備的，您可以在專(zhuān)業(yè)提供給液壓行業(yè)工作者的電子報(bào)上，做廣告，這樣可以很有針對(duì)性地接觸到目標(biāo)受眾。采用這些目標(biāo)明確的方案，您可以直接與這些您已經(jīng)了解如何與之溝通的客戶(hù)聯(lián)系在一起，您可以雕琢下您的信息，使它們變得有專(zhuān)業(yè)性和相關(guān)性，幫您得出高質(zhì)量的銷(xiāo)售線索。

3.高質(zhì)量的銷(xiāo)售線索要求品牌支持

太頻繁的品牌曝光率效果甚微，尤其是您公司總在關(guān)注“更多的銷(xiāo)售線索”。但是品牌是銷(xiāo)售線索產(chǎn)生的一個(gè)不可或缺的部分。幾乎人人都更愿意和那些耳熟能詳?shù)墓净蚱放疲?lián)系或談生意。不知名的公司讓人聽(tīng)起來(lái)不舒服，同時(shí)感覺(jué)與之合作風(fēng)險(xiǎn)很大。當(dāng)然，工業(yè)行業(yè)專(zhuān)家，可能聯(lián)系那些為他們提供解決方案的不知名公司，并進(jìn)行詢(xún)盤(pán)。但當(dāng)選擇供應(yīng)商的時(shí)候，知名的公司可能一躍而上，贏得機(jī)會(huì)。

既可以產(chǎn)生銷(xiāo)售線索，又能提高品牌曝光率，是值得考慮投資的營(yíng)銷(xiāo)方案，比如提高網(wǎng)上名錄的曝光率或者給在線論壇提供贊助。同時(shí)，以各種營(yíng)銷(xiāo)方案展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，可以讓更多領(lǐng)域的更多潛在客戶(hù)知曉您的品牌。

4.高質(zhì)量的銷(xiāo)售線索需要時(shí)間培養(yǎng)

并不是所有高質(zhì)量的銷(xiāo)售線索都是一天產(chǎn)生的，并可以隨時(shí)準(zhǔn)備傳給銷(xiāo)售人員。而實(shí)際上，研究證明，70%以上的潛在商機(jī)來(lái)源于長(zhǎng)期的銷(xiāo)售線索。

您可能在購(gòu)買(mǎi)周期的早期就與潛在客戶(hù)取得了聯(lián)系，他手里可能有一批符合他們要求的供應(yīng)商和產(chǎn)品。把他變成長(zhǎng)期潛在客戶(hù)的最好辦法，是通過(guò)銷(xiāo)售線索培養(yǎng)方案，與他們保持聯(lián)系。不斷地給他們發(fā)送有針對(duì)性的郵件，打電話。提供如技術(shù)文章，案例分析，白皮書(shū)，在線展會(huì)邀請(qǐng)函等等的相關(guān)資訊。如果您不斷地培養(yǎng)潛在客戶(hù)，他們將會(huì)在購(gòu)買(mǎi)周期中，記住您的公司及產(chǎn)品，離與您簽單更進(jìn)一步。

篇4

正如北二外戴斌教授所言：“以預(yù)訂系統(tǒng)為代表的市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)用成為酒店業(yè)最為關(guān)注的問(wèn)題，信息技術(shù)已越來(lái)越成為維系與提高酒店競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，而酒店對(duì)信息技術(shù)的依賴(lài)性越來(lái)越強(qiáng)”（戴斌，2007年中國(guó)酒店產(chǎn)業(yè)走勢(shì)預(yù)測(cè)），然而，很多酒店經(jīng)營(yíng)者都會(huì)有如此的困惑——“面對(duì)如此多的在線渠道選擇，卻不能制定最佳的在線營(yíng)銷(xiāo)策略以尋求最好的回報(bào)。他們知道自己可以做得更多，但是不知道如何去做。”（摘自旅游信息化網(wǎng)刊）很多酒店為盡可能擴(kuò)大直銷(xiāo)渠道和管理眾多的分銷(xiāo)渠道而在尋找最適合的解決方案。

（OpenTravelAlliances，國(guó)際上應(yīng)用最廣的在線旅游技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)）、提供搜索預(yù)訂引擎、建立多渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、通過(guò)收益管理系統(tǒng)對(duì)酒店分銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理的一整套解決方案。

DHotelier系統(tǒng)和CRS（CentralReservationSystem，中央預(yù)訂系統(tǒng)）的最大區(qū)別是分布式（Distributed）的設(shè)計(jì)架構(gòu)和以酒店為核心的商業(yè)機(jī)制，該系統(tǒng)為酒店提供資源管理、客戶(hù)管理（包括機(jī)構(gòu)客戶(hù)、酒店常客和潛在客戶(hù)的管理）、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理、報(bào)表管理等，可大大提高酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率，提升酒店管理水平和內(nèi)部工作效率，為酒店?duì)I銷(xiāo)策略制定提供有力的決策依據(jù)。

DHotelier系統(tǒng)還包括與之相連的酒店網(wǎng)站，酒店的渠道管理和相關(guān)數(shù)據(jù)全部掌握在酒店自己手中，因此酒店可以免除一些安全方面的擔(dān)憂。酒店可以通過(guò)DHotelier系統(tǒng)直接與重要渠道簽約、“夜審”和支付傭金；對(duì)于中小渠道和境外渠道，DHotelier可代替渠道和酒店作“夜審”和傭金支付；

DHotelier系統(tǒng)可以幫助酒店自主地和各種合作伙伴建立更加緊密的聯(lián)系，如：酒店可以將自己的預(yù)訂引擎靈活嵌入其他網(wǎng)站或系統(tǒng)，增加了酒店網(wǎng)站在目標(biāo)顧客群中“曝光”的概率。

DHotelierExpress支持酒店快速和其他酒店組成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，其客戶(hù)端軟件應(yīng)用于酒店銷(xiāo)售前端，可以同時(shí)銷(xiāo)售很多家酒店的產(chǎn)品，就像MSN一樣靈活。

總結(jié)起來(lái)，DHotelier系統(tǒng)的特點(diǎn)是：

1.基于OTA標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化酒店網(wǎng)站，使客人容易通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)通道找到酒店并進(jìn)行預(yù)訂；

2.實(shí)時(shí)分析酒店網(wǎng)站的客戶(hù)行為以提升營(yíng)銷(xiāo)效率并提高預(yù)訂量；

3.酒店通過(guò)收益管理對(duì)其所有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行管理；

篇5

關(guān)鍵詞:實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)；在線計(jì)費(fèi)；預(yù)付費(fèi)后付費(fèi)

一、概述

隨著3G的來(lái)臨，對(duì)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的發(fā)展將產(chǎn)生更大的促進(jìn)，而這些業(yè)務(wù)復(fù)雜的計(jì)費(fèi)需求也讓計(jì)費(fèi)系統(tǒng)承受前所未有的壓力。一方面要支持語(yǔ)音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音和數(shù)據(jù)等多種業(yè)務(wù)的捆綁和統(tǒng)一賬戶(hù)對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)策略至關(guān)重要，為運(yùn)營(yíng)商提供了更加靈活的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段；另一方面用戶(hù)產(chǎn)生的費(fèi)用已不再是簡(jiǎn)單的承載費(fèi)用，第三方CP/SP提供的增值業(yè)務(wù)需要收取信息費(fèi)。一個(gè)用戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)可能產(chǎn)生高昂的信息費(fèi)，加大了欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，3G環(huán)境下移動(dòng)電子商務(wù)交易計(jì)費(fèi)的賬務(wù)需求也將不斷發(fā)展，將對(duì)計(jì)費(fèi)的實(shí)時(shí)性提出嚴(yán)格的要求。面對(duì)這些需求3GPP提出了在線計(jì)費(fèi)系統(tǒng)(OCS)的參考架構(gòu)給出了具有開(kāi)放性和通用性的實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)框架，支持基于承載、會(huì)話和內(nèi)容事件的統(tǒng)一計(jì)費(fèi)。實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)將成為3G時(shí)代計(jì)費(fèi)發(fā)展的大勢(shì)所趨。

二、計(jì)費(fèi)實(shí)時(shí)能力的演進(jìn)

傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中在線計(jì)費(fèi)主要是針對(duì)防止欺詐的預(yù)付費(fèi)方式，現(xiàn)網(wǎng)主要有智能網(wǎng)和BOSS兩種預(yù)付費(fèi)實(shí)現(xiàn)方式。智能網(wǎng)方式是一種傳統(tǒng)的實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)方式，支持對(duì)傳統(tǒng)語(yǔ)音的預(yù)付費(fèi)，但存在許多缺點(diǎn):對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的支持非常有限；用戶(hù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分布在智能網(wǎng)和后臺(tái)BOSS兩套系統(tǒng)中，不能實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的融合；升級(jí)困難，業(yè)務(wù)開(kāi)展不夠靈活。正是因?yàn)橹悄芫W(wǎng)這些難以克服的問(wèn)題，出現(xiàn)了基于BOSS的預(yù)付費(fèi)處理系統(tǒng)，這種方式不屬于在線計(jì)費(fèi)系統(tǒng)(OCS)，是后處理系統(tǒng)，因此不可避免地存在計(jì)費(fèi)處理時(shí)延，而且隨著3G具有高附加值的增值業(yè)務(wù)的引入和電子商務(wù)模式的成熟，大大增加了欠費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)。計(jì)費(fèi)實(shí)時(shí)能力演進(jìn)如下:

智能網(wǎng)hotbillingBOSS2.0(智能網(wǎng)網(wǎng)關(guān))BOSS3.0(欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制)OCS

通過(guò)對(duì)OCS的引入主要有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì):徹底規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)用戶(hù)和業(yè)務(wù)的欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)；提高最終客戶(hù)的實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)體驗(yàn)；打破智能網(wǎng)與后付費(fèi)平臺(tái)壁壘，統(tǒng)一客戶(hù)服務(wù)、業(yè)務(wù)支撐；綜合成本較低，兼顧欠費(fèi)成本、機(jī)會(huì)成本、建設(shè)成本；符合產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

三、融合在線計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的建設(shè)方案

在線計(jì)費(fèi)是融合計(jì)費(fèi)的重要組成部分，并貫穿于融合計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的各個(gè)方面，是支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段。3GPP標(biāo)準(zhǔn)中為IMS網(wǎng)絡(luò)定義了OCS參考性的架構(gòu)，在這個(gè)架構(gòu)下實(shí)現(xiàn)了語(yǔ)音和數(shù)據(jù)的融合在線計(jì)費(fèi)。

OCS主要有四個(gè)功能模塊，計(jì)費(fèi)功能模塊執(zhí)行基于會(huì)話/事件的計(jì)費(fèi)控制，會(huì)話計(jì)費(fèi)主要指基于承載的時(shí)長(zhǎng)、流量計(jì)費(fèi)，事件計(jì)費(fèi)是指基于使用的內(nèi)容信息計(jì)費(fèi)；余額賬戶(hù)管理模塊執(zhí)行賬戶(hù)余額的查詢(xún)/更新；批價(jià)處理模塊負(fù)責(zé)定價(jià)策略和計(jì)費(fèi)策略的確定；計(jì)費(fèi)網(wǎng)關(guān)模塊的功能同3G分組網(wǎng)的CG(計(jì)費(fèi)網(wǎng)關(guān))功能類(lèi)似，負(fù)責(zé)話單的存儲(chǔ)和向運(yùn)營(yíng)商后臺(tái)賬務(wù)處理系統(tǒng)的話單接口。CAP接口是移動(dòng)智能網(wǎng)的CAMEL標(biāo)準(zhǔn)，Ro接口3GPP建議采用DCC(diameterCC)協(xié)議，Ga接口是3GPP標(biāo)準(zhǔn)接口。Rc、Re接口是OCS內(nèi)部接口。

針對(duì)CAMEL協(xié)議的復(fù)雜性本文提出的融合在線計(jì)費(fèi)系統(tǒng)基于3GPP標(biāo)準(zhǔn)的基本框架，將智能網(wǎng)、各個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)設(shè)備的計(jì)費(fèi)功能分離出來(lái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)提供和計(jì)費(fèi)控制的分離，形成一個(gè)獨(dú)立的在線計(jì)費(fèi)系統(tǒng)。不同的是OCS不用通過(guò)CAP協(xié)議接口而是通過(guò)統(tǒng)一的DCC協(xié)議接口和語(yǔ)音業(yè)務(wù)的智能網(wǎng)、數(shù)據(jù)分組業(yè)務(wù)的GGSN及業(yè)務(wù)管理平臺(tái)DSMP相連接從而對(duì)業(yè)務(wù)提供和計(jì)費(fèi)控制相分離以達(dá)到融合計(jì)費(fèi)的要求。此方案優(yōu)點(diǎn):

不但具備智能網(wǎng)計(jì)費(fèi)的穩(wěn)定性、可靠性、性能等，同時(shí)具備HOTBILLING同樣的計(jì)費(fèi)能力，支持全業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)(含3G)和靈活套餐，因而具備靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支撐能力，為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，徹底讓預(yù)付費(fèi)用戶(hù)告別“二等公民”，享受不對(duì)等的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)待遇，從而有效支持預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于OCS與HOTBILLING具備相同的計(jì)費(fèi)能力，并且在數(shù)據(jù)共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行融合，從而可以靈活地實(shí)現(xiàn)預(yù)付后付切換，即某些可以是預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)，某些業(yè)務(wù)是后付費(fèi)業(yè)務(wù)，同時(shí)在某段時(shí)間可以是預(yù)付費(fèi)，在某段時(shí)間內(nèi)又是后付費(fèi)，預(yù)付后付只是一種付費(fèi)模式的選擇，而不是區(qū)分客戶(hù)或者產(chǎn)品的標(biāo)志。

OCS可以實(shí)時(shí)監(jiān)控客戶(hù)的業(yè)務(wù)使用情況，從而為運(yùn)營(yíng)商根本性的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避手段，OCS有效解決了長(zhǎng)期困擾運(yùn)營(yíng)商的欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，通過(guò)對(duì)用戶(hù)使用電信業(yè)務(wù)過(guò)程的實(shí)時(shí)費(fèi)用和信用度控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)惡意欠費(fèi)行為，有效控制欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。

在語(yǔ)音業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，增值業(yè)務(wù)平臺(tái)的總體實(shí)現(xiàn)方式如下:

語(yǔ)音業(yè)務(wù)方案。傳統(tǒng)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)的在線計(jì)費(fèi)主要通過(guò)智能網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，由MSC根據(jù)用戶(hù)的簽約信息觸發(fā)到智能網(wǎng)處理，呼叫控制和計(jì)費(fèi)處理都在智能網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。本方案OCS通過(guò)DCC協(xié)議接口同智能網(wǎng)SCP相連，而不是通過(guò)CAP接口同MSC直接相連，這種方式實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)處理和計(jì)費(fèi)控制的分離。具體流程如下:

首先HLR接收從營(yíng)帳傳來(lái)的用戶(hù)簽約信息，將簽約消息傳給MSC，MSC根據(jù)簽約消息判斷是否需要觸發(fā)CAP消息到SCP，根據(jù)SCP傳回的消息判斷是否接續(xù)用戶(hù)請(qǐng)求，并將監(jiān)控標(biāo)志記錄在離線話單中，SCP接收從營(yíng)帳系統(tǒng)傳來(lái)的監(jiān)控用戶(hù)資料，根據(jù)監(jiān)控用戶(hù)資料將監(jiān)控用戶(hù)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)請(qǐng)求觸發(fā)到OCS，根據(jù)OCS傳回的信息判斷是否接續(xù)用戶(hù)請(qǐng)求，并將監(jiān)控標(biāo)識(shí)紀(jì)錄在離線話單中。

這種架構(gòu)下，SCP負(fù)責(zé)呼叫控制，原來(lái)在SCP中的計(jì)費(fèi)控制和賬戶(hù)管理功能由OCS實(shí)現(xiàn)，這樣在線計(jì)費(fèi)系統(tǒng)專(zhuān)注于計(jì)費(fèi)，不負(fù)責(zé)呼叫處理過(guò)程，系統(tǒng)的靈活性得到了提高。

數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方案。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)流程如下:

首先HLR接收從營(yíng)帳傳來(lái)的監(jiān)控用戶(hù)資料，將用戶(hù)計(jì)費(fèi)方式傳給SGSN，SGSN接收HLR傳來(lái)的計(jì)費(fèi)方式并傳給GGSN，根據(jù)用戶(hù)計(jì)費(fèi)方式將監(jiān)控用戶(hù)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)請(qǐng)求觸發(fā)到OCS，根據(jù)OCS傳回的信息判斷是否接續(xù)用戶(hù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)請(qǐng)求，并將監(jiān)控標(biāo)識(shí)紀(jì)錄在離線話單中。

增值業(yè)務(wù)方案。增值業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)流程如下:

DSMP接收從營(yíng)帳傳來(lái)的接收從營(yíng)帳系統(tǒng)傳來(lái)的監(jiān)控用戶(hù)資料，根據(jù)監(jiān)控用戶(hù)資料將監(jiān)控用戶(hù)的增值業(yè)務(wù)請(qǐng)求觸發(fā)到OCS，根據(jù)OCS傳回的信息判斷是否接續(xù)用戶(hù)請(qǐng)求，并將監(jiān)控標(biāo)識(shí)紀(jì)錄在離線話單中。各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)會(huì)根據(jù)DSMP傳回的信息判斷是否持續(xù)用戶(hù)請(qǐng)求，并將監(jiān)控標(biāo)識(shí)記錄在離線話單中。

四、實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)過(guò)渡方案

OCS過(guò)渡實(shí)施方案主要有兩種。方案一是智能網(wǎng)SCP+準(zhǔn)實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，方案二是由準(zhǔn)實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)。

方案一:

電路域和分組域的在線計(jì)費(fèi)都由智能網(wǎng)SCP來(lái)完成；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)的在線計(jì)費(fèi)是由DSMP通過(guò)私有協(xié)議送到SCP，由SCP完成在線計(jì)費(fèi)。離線計(jì)費(fèi)是由電路域通過(guò)MSC，分組域通過(guò)SGSN和GGSN產(chǎn)生SCDR和GCDR話單，經(jīng)CG合并后送到準(zhǔn)實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)(Hotbilling)中進(jìn)行處理，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)通過(guò)ISMP產(chǎn)生話單后也送到準(zhǔn)實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)(Hotbilling)中進(jìn)行處理。

方案二:

由準(zhǔn)實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)來(lái)完成在線計(jì)費(fèi)。電路域通過(guò)MSC和SCP，分組域通過(guò)SGSN和GGSN產(chǎn)生SCDR和GCDR話單，經(jīng)CG合并，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)通過(guò)DSMP產(chǎn)生話單，統(tǒng)一送到準(zhǔn)實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)(Hotbilling)中進(jìn)行處理。

考慮到移動(dòng)BOSS系統(tǒng)建設(shè)現(xiàn)狀方案二比較符合移動(dòng)實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)的建設(shè)需求。

結(jié)束語(yǔ)

篇6

技術(shù)能幫助我們了解客戶(hù)Web互動(dòng)的所有方面，你怎樣利用它?

往往我們過(guò)于關(guān)注無(wú)關(guān)的信息，這些信息都指向預(yù)先確定的一般聽(tīng)眾，這種營(yíng)銷(xiāo)方式往往漫無(wú)目的，只希望能盡可能“撞上”更多的客戶(hù)。誠(chéng)然，這種古老的營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，已完全過(guò)時(shí)。

當(dāng)今21世紀(jì)的消費(fèi)者在消費(fèi)體驗(yàn)方面更有自己的主張，而不愿意隨波逐流。幸運(yùn)的是，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)也有了發(fā)展。尤其是那些已經(jīng)推出在線業(yè)務(wù)的企業(yè)，的確有能力與個(gè)人進(jìn)行互動(dòng)。

在決定如何最佳地衡量客戶(hù)體驗(yàn)，尤其是在線體驗(yàn)方面，往往存在某些混淆。許多公司錯(cuò)誤地將網(wǎng)站訪問(wèn)者的網(wǎng)站瀏覽習(xí)慣等同于客戶(hù)體驗(yàn)。他們監(jiān)督所有類(lèi)型的數(shù)據(jù)，對(duì)顧客如何知道他們的網(wǎng)站或產(chǎn)品瀏覽方式進(jìn)行深挖和調(diào)查。

此類(lèi)信息的完全整合，對(duì)某些業(yè)務(wù)決策(網(wǎng)站設(shè)計(jì)和導(dǎo)航、服務(wù)器負(fù)荷均衡、流量處理、一般促銷(xiāo))來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值，而作為一種直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)工具，幾乎沒(méi)有什么效果。而在線直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)將個(gè)人與網(wǎng)站的特定營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)理想地結(jié)合起來(lái)。

這一切是如何工作的?這種想法比較直接――監(jiān)督個(gè)人與網(wǎng)站的互動(dòng)，從中獲取重要信息。以銀行業(yè)為例。銀行擁有大量有關(guān)個(gè)人客戶(hù)的信息――他們帳戶(hù)的存款額、信用卡余額、還款記錄等。除非銀行能從客戶(hù)當(dāng)前的期望中獲得重要信息，否則，將很可能錯(cuò)過(guò)許多預(yù)測(cè)客戶(hù)需求的機(jī)會(huì)。

絕大多數(shù)銀行都在自己的網(wǎng)站上提供抵押或貸款計(jì)算器。然而，如果對(duì)其進(jìn)行正確監(jiān)督并與個(gè)人聯(lián)系起來(lái)，計(jì)算器作為一種直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)工具就能起到事半功倍的效果。

如果客戶(hù)登錄網(wǎng)站開(kāi)展某種銀行業(yè)務(wù)，在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中他們會(huì)使用計(jì)算器，銀行就會(huì)從中獲得更大的價(jià)值。我們必須知道，網(wǎng)站訪問(wèn)者的在線行動(dòng)和需求能很好地反映他們的離線需求，關(guān)鍵在于把兩者聯(lián)系起來(lái)。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，就是要確保此類(lèi)信息能無(wú)縫送到那些對(duì)銷(xiāo)售線索進(jìn)行處理的工作人員手上。

關(guān)鍵是，無(wú)論公司如何收集在線信息，都必須尊重個(gè)人隱私。因此，網(wǎng)站要能夠讓用戶(hù)輕松退出，只收集將要用到的信息，而不能希望收集盡可能多的信息供日后使用。

在英國(guó)，歐洲一家最大的借貸銀行正在通過(guò)客戶(hù)智能解決方案來(lái)更好地與個(gè)人進(jìn)行溝通，為他們提供定制的貸款建議。技術(shù)部門(mén)用了不到兩個(gè)月的時(shí)間就把解決方案安裝設(shè)置完畢，大部分時(shí)間被用來(lái)創(chuàng)建具體的業(yè)務(wù)規(guī)則，這些規(guī)則旨在對(duì)銀行數(shù)據(jù)進(jìn)行解釋和轉(zhuǎn)換。

通過(guò)領(lǐng)先的商業(yè)分析營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化技術(shù)，銀行能將這些銷(xiāo)售線索提供給相應(yīng)的部門(mén)，這些部門(mén)隨后通過(guò)各種渠道與每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，為他們提供定制的服務(wù)，從而比傳統(tǒng)的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)收到更高的回報(bào)。

網(wǎng)上客戶(hù)在訪問(wèn)零售網(wǎng)站期間往往會(huì)查看多種產(chǎn)品，但最終只會(huì)購(gòu)買(mǎi)一種。傳統(tǒng)做法是，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，并試圖根據(jù)這一信息建立客戶(hù)關(guān)系。然而對(duì)客戶(hù)看過(guò)但沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品該如何對(duì)待?是否有什么關(guān)鍵條件沒(méi)滿足?如果滿足這種條件，客戶(hù)很可能購(gòu)買(mǎi)這些他們本來(lái)沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品?

篇7

訊：2011年，國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)市場(chǎng)殺聲陣陣、群雄爭(zhēng)霸。凡客、京東、當(dāng)當(dāng)、拉手、淘寶、等門(mén)戶(hù)電商網(wǎng)站如日中天，唯家佳品牌家紡、酒仙網(wǎng)、鉆石小鳥(niǎo)、百步商城、中國(guó)建材在線等行業(yè)網(wǎng)站奮起直追，數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的二線電商平臺(tái)和傳統(tǒng)企業(yè)電商平臺(tái)也在摩拳擦掌。國(guó)內(nèi)外大量資本承隨之介入，整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)在2010年吸金總額超過(guò)10億美元。在資本力量的推動(dòng)下，國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)迎來(lái)了史無(wú)前例的廝殺局面。作者所志國(guó)認(rèn)為相對(duì)于國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)的外貿(mào)電子商務(wù)市場(chǎng)卻在相對(duì)平靜中將蛋糕越做越大。根據(jù)中國(guó)海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)國(guó)際貿(mào)易進(jìn)出口總值為29727.6億美元，比上年同期增長(zhǎng)34.7%，占國(guó)內(nèi)GDP的份額達(dá)到了67%，可以說(shuō)外貿(mào)仍是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱。外貿(mào)電商行業(yè)在2010年的營(yíng)收規(guī)模僅在100億元左右。相比巨大的傳統(tǒng)外貿(mào)市場(chǎng)，外貿(mào)電商顯然有著無(wú)比巨大的發(fā)展空間。這時(shí)，南京科泰信息科技有限公司等專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)電商服務(wù)公司，打通了傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)體系與電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)商道，對(duì)推動(dòng)中國(guó)外貿(mào)電商的快速發(fā)展，亦顯得致關(guān)重要。

一、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)大軍揮師外貿(mào)電商外貿(mào)市場(chǎng)利潤(rùn)率較高、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并不混亂，但凡事有利必有弊。隨著世界整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的動(dòng)蕩，我國(guó)的外貿(mào)型企業(yè)面臨原材料漲價(jià)、人民幣升值、勞動(dòng)力成本升高、招工難等一系列問(wèn)題，使得市場(chǎng)份額很難穩(wěn)定增長(zhǎng)。特別是我國(guó)大部分的傳統(tǒng)企業(yè)，都難以解決國(guó)外的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、銷(xiāo)售渠道、服務(wù)等問(wèn)題。眾多不穩(wěn)定因素使得企業(yè)，都危險(xiǎn)的游離于外貿(mào)市場(chǎng)中。此時(shí)，電子商務(wù)的地域性、透明性和即時(shí)性?xún)?yōu)勢(shì)，立刻凸顯出來(lái)。外貿(mào)電子商務(wù)不僅可以快速開(kāi)辟更廣闊的海外市場(chǎng)、增加銷(xiāo)售渠道、降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，還可以避免企業(yè)身陷“價(jià)格”戰(zhàn)中。所以愈來(lái)愈多的外貿(mào)企業(yè)，都抽調(diào)出資金、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入了外貿(mào)電商市場(chǎng)。特別是服裝、3C、家紡、鞋包、玩具、家裝材料等行業(yè)，更是外貿(mào)電商的大熱門(mén)。但外貿(mào)電商有著其特有的差異化、品質(zhì)化等特殊要素，完全區(qū)別于國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。普通的外貿(mào)企業(yè)，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，很難搭建外貿(mào)電商渠道，不能實(shí)現(xiàn)快速盈收。提供外貿(mào)電商的解決方案的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)，亦隨之不斷擴(kuò)大。

二、外貿(mào)電商經(jīng)營(yíng)模式形成三足鼎立阿里巴巴憑借多年的影響，在2010年占據(jù)了外貿(mào)電商市場(chǎng)50%的市場(chǎng)份額，但阿里巴巴的外貿(mào)企業(yè)會(huì)員一直只有幾十萬(wàn)，相對(duì)于中國(guó)已經(jīng)超過(guò)3000萬(wàn)的外向型企業(yè)，這個(gè)市場(chǎng)空間增量極大。特別是應(yīng)對(duì)外貿(mào)電商市場(chǎng)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)需求更加精準(zhǔn)化、全程化、標(biāo)準(zhǔn)化。傳統(tǒng)的在線信息共享模式，已經(jīng)無(wú)法滿足外貿(mào)企業(yè)的電商需求。南京科泰信息科技有限公司、易唐網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)電商服務(wù)企業(yè)，也愈來(lái)愈受到外貿(mào)企業(yè)親睞，市場(chǎng)已然出現(xiàn)了三足鼎立的局面：1、阿里巴巴以傳統(tǒng)的B2B模式，提供外貿(mào)電商信息共享平臺(tái)和交易平臺(tái)，解決企業(yè)的電商外貿(mào)信息交易需求。2、易唐網(wǎng)除了提供在線交易平臺(tái)，還通過(guò)電商平臺(tái)，幫助企業(yè)將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售到國(guó)外市場(chǎng)，滿足了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求。3、南京科泰信息科技有限公司，2009年在國(guó)內(nèi)首推海外營(yíng)銷(xiāo)整體解決方案——“四海商舟”(BizArk)。幫助國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)扎根海外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)其海外本土化營(yíng)銷(xiāo)、打造本土品牌。相對(duì)而言，“四海商舟”體現(xiàn)了外貿(mào)電商的體系化和服務(wù)化優(yōu)勢(shì)，能更快速有效的幫助外貿(mào)企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)收入，切入外貿(mào)市場(chǎng)！

三、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系打通外貿(mào)電商商道無(wú)數(shù)的外貿(mào)企業(yè)將產(chǎn)生各異的電商營(yíng)銷(xiāo)需求，碰上不同的市場(chǎng)問(wèn)題，出現(xiàn)個(gè)性的服務(wù)要求。此時(shí)，仍然使用簡(jiǎn)單的服務(wù)流程，顯然無(wú)法幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)中國(guó)外貿(mào)企業(yè)不同的服務(wù)需求，針對(duì)中小企業(yè)、品牌企業(yè)等不同客戶(hù)，推出多種綜合海外營(yíng)銷(xiāo)整體解決方案，則是符合市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)需求的大勢(shì)所趨。外貿(mào)B2B網(wǎng)站系統(tǒng)、外貿(mào)B2C在線銷(xiāo)售系統(tǒng)、多幣種在線支付、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、定制開(kāi)發(fā)、云計(jì)算平臺(tái)、權(quán)威認(rèn)證、安全認(rèn)證等功能，是必不可缺。社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)、博客口碑營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、比較購(gòu)物營(yíng)銷(xiāo)、海外媒體通訊、Google關(guān)鍵字廣告、多語(yǔ)種客服等服務(wù)，也是關(guān)鍵所在。只有具備了這些功能和服務(wù)，才能真正打通外貿(mào)電商營(yíng)銷(xiāo)商道，解決外貿(mào)企業(yè)的電商營(yíng)銷(xiāo)需求?！八暮Ｉ讨邸碧岢龅臉?biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系更為精細(xì)的，可以說(shuō)已然打通了外貿(mào)電商商道。包括了產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)大類(lèi)，23個(gè)具體服務(wù)模塊：自主研發(fā)外貿(mào)電子商務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，融入了齊備的外貿(mào)電子商務(wù)功能模塊，并且集美觀性、安全性、穩(wěn)定性于一身。專(zhuān)業(yè)的用戶(hù)體驗(yàn)和功能研發(fā)團(tuán)隊(duì)，可以根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性需求，做二次設(shè)計(jì)和研發(fā)?；A(chǔ)服務(wù)以及權(quán)威認(rèn)證兩個(gè)部分，可以保證在為企業(yè)客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化到定制化的網(wǎng)站平臺(tái)之外，提供國(guó)際通行的權(quán)威第三方安全認(rèn)證，以提升企業(yè)在海外受眾心目中的認(rèn)知度。

在作者所志國(guó)看來(lái)，不論哪一種外貿(mào)電商營(yíng)銷(xiāo)方式，關(guān)鍵之處都在于能夠解決企業(yè)的外貿(mào)電商需求，真正擴(kuò)大市場(chǎng)收入，推動(dòng)我國(guó)外貿(mào)電商不斷繁榮的同時(shí)，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)電商的有序發(fā)展。才是最終的王道！也是真正的商道！ （文/所志國(guó)）

篇8

盡管中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的增長(zhǎng)已經(jīng)趨于平穩(wěn)，全球經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)速度也日漸放緩，但騰訊仍舊在2012年第二季度實(shí)現(xiàn)了收入、盈利和現(xiàn)金流等多個(gè)維度同比增長(zhǎng)，在線網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)也大幅增長(zhǎng)。財(cái)報(bào)顯示，騰訊上半年總收入為人民幣201.751億元，比去年同期增長(zhǎng)54.3%。其中網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)收入為人民幣14.198億元，比去年同期增長(zhǎng)79.0%，二季度網(wǎng)絡(luò)廣告收入比上一季度增長(zhǎng)62.9%，達(dá)到人民幣8.797億元。

有分析人士認(rèn)為，持續(xù)的大幅度增長(zhǎng)和行業(yè)領(lǐng)先，進(jìn)一步奠定了騰訊在中國(guó)在線廣告營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的王者地位。

逆勢(shì)崛起的在線廣告

在復(fù)雜嚴(yán)峻的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，2012年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速回落，上半年GDP同比增長(zhǎng)7.8%，二季度增長(zhǎng)7.6%，創(chuàng)三年來(lái)新低。宏觀經(jīng)濟(jì)指數(shù)的下滑對(duì)廣告市場(chǎng)造成了沖擊，據(jù)權(quán)威研究機(jī)構(gòu)CTR最新的《2012年上半年中國(guó)廣告市場(chǎng)回顧》顯示，上半年傳統(tǒng)媒體的廣告刊例花費(fèi)同比增長(zhǎng)3.9%，增幅為近5年最低。

在這樣的宏觀經(jīng)濟(jì)背景以及廣告行業(yè)投放緊縮的氛圍下，騰訊在線廣告業(yè)績(jī)的大幅攀升就顯得格外有正向意義和指引價(jià)值，尤其是對(duì)于一貫被用戶(hù)和業(yè)界標(biāo)簽化為即時(shí)通訊QQ的騰訊而言。

挖掘騰訊的財(cái)報(bào)可以看到，騰訊在線廣告業(yè)務(wù)的大幅增長(zhǎng)，核心歸因于新平臺(tái)的貢獻(xiàn)，及在主要廣告主行業(yè)提高市場(chǎng)份額所致。

行業(yè)人士的觀點(diǎn)則認(rèn)為，騰訊之所以能夠逆勢(shì)崛起于中國(guó)在線廣告市場(chǎng)，核心在于以下幾點(diǎn)：

第一：媒體產(chǎn)品端的發(fā)力，騰訊視頻平臺(tái)流量大漲，視頻品牌展示廣告獲得廣告主認(rèn)可，業(yè)績(jī)?nèi)〉每焖僭鲩L(zhǎng)，收入季比翻番，據(jù)艾瑞最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，騰訊視頻的月用戶(hù)覆蓋量達(dá)到22745.30萬(wàn)人，躍升至行業(yè)第二位。“下一代騰訊網(wǎng)”的超前戰(zhàn)略布局，集合門(mén)戶(hù)、微博、視頻、無(wú)線等平臺(tái)的合力，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)化、社交化、個(gè)性化浪潮趨勢(shì)。騰訊微博用戶(hù)基數(shù)進(jìn)一步擴(kuò)大，截至2012年第二季度注冊(cè)賬戶(hù)數(shù)達(dá)到4.69億、日活躍賬戶(hù)數(shù)為8200萬(wàn), 用戶(hù)數(shù)和活躍度均大幅度超過(guò)同行。騰訊微博作為重要的擴(kuò)散工具，不斷推動(dòng)騰訊媒體影響力的發(fā)展。

第二：大事件的成功運(yùn)營(yíng)令騰訊的媒體影響力不斷獲得累加和釋放。尤其是借助2012年歐洲杯、倫敦奧運(yùn)會(huì)等大事件播報(bào)，在實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)資源整合的基礎(chǔ)上，不斷升華媒體平臺(tái)的影響力。

第三：超前布局全媒體解決方案，聯(lián)動(dòng)騰訊智慧MIND3.0的前瞻營(yíng)銷(xiāo)方法論和新廣告平臺(tái)，向廣告主激蕩和釋放平特的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

摩根斯坦利也分析報(bào)告認(rèn)為：社交媒體廣告潛力巨大，騰訊的社交廣告服務(wù)可能有助于促進(jìn)其廣告銷(xiāo)售再加速。騰訊在線廣告收入未來(lái)成長(zhǎng)空間非常值得期待。

OMG構(gòu)建下一代騰訊網(wǎng)

2012年上半年，騰訊最大的動(dòng)作莫過(guò)于5月18日啟動(dòng)的體系改組，騰訊公司的這一動(dòng)作意在讓每個(gè)群組集中聚焦、提高靈活性和重燃創(chuàng)業(yè)精神。而騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體事業(yè)群(OMG)在“一個(gè)騰訊”的理念下，通過(guò)在微博、門(mén)戶(hù)、視頻、無(wú)線等領(lǐng)域的深耕布局，匹配跨事業(yè)群的平臺(tái)與資源聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)騰訊在線廣告業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，為體系改組交上了一份完美答卷。

騰訊公司網(wǎng)絡(luò)媒體事業(yè)群總裁，集團(tuán)高級(jí)執(zhí)行副總裁劉勝義告訴記者，“我們相信，由于我們多個(gè)媒體平臺(tái)的領(lǐng)先地位，以及我們提供跨平臺(tái)整合和用戶(hù)價(jià)值的能力，我們?cè)谥袊?guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)尤其是在線廣告營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域擁有獨(dú)特地位與價(jià)值?！?/p>

基于構(gòu)建國(guó)內(nèi)最大網(wǎng)媒介業(yè)務(wù)平臺(tái)的需求，“下一代騰訊網(wǎng)”全新布局已越發(fā)明朗：騰訊網(wǎng)、騰訊視頻、騰訊微博將實(shí)現(xiàn)徹底貫通，三大平臺(tái)將在實(shí)現(xiàn)內(nèi)容和資源互通的基礎(chǔ)上，加快自身社交化的發(fā)展。而借助手機(jī)、平板電腦等其他移動(dòng)終端，“下一代騰訊網(wǎng)”還將實(shí)現(xiàn)資訊的即時(shí)到達(dá)，進(jìn)一步縮短用戶(hù)和信息之間的距離，打造真正的零距離資訊平臺(tái)。下一代騰訊網(wǎng)的融合和升級(jí)，促成了平臺(tái)影響力和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的不斷提升。

騰訊2012年Q2收入

“贏”在倫敦奧運(yùn)大事件

檢驗(yàn)“下一代騰訊網(wǎng)”貨幣化能力的無(wú)疑是2012年的倫敦奧運(yùn)會(huì)。

據(jù)悉，2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)，騰訊憑借50家廣告主數(shù)量位居各大門(mén)戶(hù)之首，從招商廣告主構(gòu)成來(lái)看，擁有來(lái)自服裝、日化、汽車(chē)、金融、家電、電商等12大領(lǐng)域知名企業(yè)的廣告客戶(hù)，既包括可口可樂(lè)、寶潔、寶馬、麥當(dāng)勞、耐克、阿迪達(dá)斯等國(guó)際大品牌，也有李寧、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、上海大眾等國(guó)內(nèi)企業(yè)巨頭。

其實(shí)從2008年的北京奧運(yùn)會(huì)，到2010年的上海世博會(huì)以及2011年的廣州亞運(yùn)會(huì)、2012年的歐洲杯，騰訊網(wǎng)從未放棄過(guò)任何一場(chǎng)大事件，而是舉全平臺(tái)之力，實(shí)現(xiàn)了大事件運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)的完美接力，在接力的過(guò)程中不斷提升平臺(tái)以及騰訊網(wǎng)品牌的影響力、權(quán)威性、美譽(yù)度和認(rèn)知度，而且有效驅(qū)動(dòng)平臺(tái)大事件營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值與商業(yè)價(jià)值得到進(jìn)一步釋放，大事件接力，將騰訊媒體平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值提升至新的高度。

大數(shù)據(jù)撬動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)

劉勝義強(qiáng)調(diào)，海量用戶(hù)數(shù)據(jù)將是大數(shù)據(jù)時(shí)代的價(jià)值源泉，但更重要的是能夠有效收集、運(yùn)營(yíng)這些用戶(hù)數(shù)據(jù)，把跨平臺(tái)的用戶(hù)數(shù)據(jù)形成完整的關(guān)聯(lián)、整合，而這也正是騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體事業(yè)群一直在努力的方向。

除了進(jìn)行超前布局，構(gòu)建“下一代騰訊網(wǎng)”外，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域騰訊也一直在為客戶(hù)提供跨平臺(tái)一站式整合營(yíng)銷(xiāo)解決方案而探索著，其中不斷升級(jí)更新的騰訊智慧(Tencent MIND)體系已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)界衡量數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)成功與否的科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。

騰訊2012年Q2增長(zhǎng)率

篇9

N=Jonathan Nelson

C: 很多人認(rèn)為數(shù)據(jù)庫(kù)的興起擠壓了傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查已經(jīng)沒(méi)有意義了，您對(duì)此怎么看？

N: 在數(shù)字時(shí)代，數(shù)據(jù)仍然被看作是一種調(diào)研方式，但它與傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)調(diào)查是不同的。傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查更多地提供關(guān)于市場(chǎng)和消費(fèi)者的籠統(tǒng)信息，告訴我們消費(fèi)者是怎么說(shuō)的。但消費(fèi)者怎么說(shuō)和他實(shí)際怎么做是存在差距的。數(shù)據(jù)庫(kù)所收集到的數(shù)據(jù)都是實(shí)時(shí)產(chǎn)生的，它能夠反映消費(fèi)者的行為，告訴我們消費(fèi)者正在怎么做。這彌補(bǔ)了市場(chǎng)調(diào)查的不足。因此，我們需要把市場(chǎng)調(diào)查和數(shù)據(jù)庫(kù)兩種手段結(jié)合起來(lái)，才能夠做到對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)真正的洞察。

C：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展將給數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)怎樣的可能性？

N: 現(xiàn)在，包括電腦、電視機(jī)、手機(jī)在內(nèi)，所有的屏幕都已經(jīng)成為了數(shù)字終端。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是對(duì)這些現(xiàn)有數(shù)字平臺(tái)的擴(kuò)展。利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，可以把這些平臺(tái)做進(jìn)一步的整合。這些已經(jīng)被整合進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的終端都可以一直保持在線，既能隨身放在口袋里，還能與聯(lián)系人建立實(shí)時(shí)聯(lián)系。我們現(xiàn)在就要針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的這些特點(diǎn)，以及其特有的定位服務(wù)和社會(huì)聯(lián)通性，來(lái)打造一些有創(chuàng)意的方案。目前，面向社會(huì)化媒體、電子商務(wù)、在線視頻、在線游戲的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使用都剛剛起步，我們希望能夠把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)真正用好，來(lái)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

C: 在社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)中，人力成本與時(shí)間成本的投入是很高的，您怎樣看待目前社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比？

N: 我認(rèn)為在社會(huì)化媒體上的人力和時(shí)間投入是非常值得的。并且在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，目前社會(huì)化媒體上的投入產(chǎn)出比是最佳的。口碑營(yíng)銷(xiāo)并不需要向社會(huì)化媒體機(jī)構(gòu)進(jìn)行支付，這就打破了傳統(tǒng)的“買(mǎi)媒體”的營(yíng)銷(xiāo)思路，從用戶(hù)主動(dòng)的病毒式的傳播中贏得了高收益。目前我們這一領(lǐng)域所面臨的課題是，如何從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度把社會(huì)化媒體用好。在這個(gè)問(wèn)題上，創(chuàng)意非常重要，它是觸發(fā)社交媒體口碑傳播優(yōu)勢(shì)的前提。創(chuàng)意是利用社會(huì)化媒體的核心，只有有了這些創(chuàng)意點(diǎn)，才能去吸引用戶(hù)，讓用戶(hù)主動(dòng)去把這些創(chuàng)意傳播、擴(kuò)大。并且要能夠吸引用戶(hù)，創(chuàng)意點(diǎn)就需要有足夠的娛樂(lè)性和教育性。

篇10

為什么對(duì)許多高管而言，社交媒體仍然是一團(tuán)迷霧？首先，源自社交媒體的朦朧本性，盡管誰(shuí)都知道消費(fèi)者越來(lái)越喜歡在線討論產(chǎn)品和品牌、尋求相關(guān)建議，并互相提供建議，但企業(yè)究竟可以在何處及如何影響這些對(duì)話卻不清楚。其次，沒(méi)有一個(gè)適合且統(tǒng)一的指標(biāo)來(lái)衡量其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響，因此企業(yè)要把大量資源投在一項(xiàng)收效尚不明確的項(xiàng)目上，實(shí)在很難說(shuō)得過(guò)去。

隨著擁有Facebook、Twitter或在線群組的企業(yè)越來(lái)越多，我們認(rèn)為高管層必須思考如何將社交媒體與企業(yè)廣泛的營(yíng)銷(xiāo)使命相結(jié)合。

營(yíng)銷(xiāo)的首要目標(biāo)是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)或者某些接觸點(diǎn)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。在消費(fèi)者的決策歷程中，社交媒體是一個(gè)獨(dú)特的構(gòu)成要素：它是唯一能在每個(gè)階段都接觸到消費(fèi)者的工具，從消費(fèi)者考慮品牌產(chǎn)品，到完成購(gòu)買(mǎi)之后的一段時(shí)間，消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)仍會(huì)影響其偏愛(ài)的品牌，其倡導(dǎo)也會(huì)影響他人的購(gòu)買(mǎi)決策。

社交媒體與消費(fèi)者決策旅程

社交媒體可以在決策歷程的每個(gè)階段影響消費(fèi)者，但這取決于企業(yè)和產(chǎn)業(yè)，某些接觸點(diǎn)在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上的重要性高于別的接觸點(diǎn)。此外，在幫助數(shù)十家企業(yè)努力適

應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)新環(huán)境后，我們發(fā)現(xiàn)，最強(qiáng)大的社交媒體戰(zhàn)略其實(shí)集中于少數(shù)幾個(gè)反應(yīng)，也就是在消費(fèi)者決策歷程中與個(gè)別接觸點(diǎn)密切相關(guān)的反應(yīng)。圖表（如圖）描述了十個(gè)最重要的反應(yīng)，從提供客戶(hù)服務(wù)，到培育在線群組等。這十個(gè)最重要的反應(yīng)之一，也就是監(jiān)測(cè)網(wǎng)民對(duì)企業(yè)品牌的評(píng)論顯得格外重要，因?yàn)檫@是社交媒體的核心功能，與整個(gè)消費(fèi)者決策歷程息息相關(guān)。其余九個(gè)反應(yīng)，圖中分成三大類(lèi)別，分別是：運(yùn)用社交媒體回應(yīng)客戶(hù)評(píng)論，放大正面觀感和活動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)者在行為和心態(tài)上作出改變。

1.監(jiān)測(cè)

百事公司生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)飲料“佳得樂(lè)”（Gatorade）為爭(zhēng)當(dāng)“全世界最大參與式品牌”，其美國(guó)芝加哥的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)成立了“作戰(zhàn)室”跨社交媒體實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)品牌?？梢宰粉櫠ㄖ苹臄?shù)據(jù)圖表和儀表板，就產(chǎn)品上市和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行觀感分析，每天所有的回饋意見(jiàn)都會(huì)匯整納入產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)之內(nèi)，例如用來(lái)改善公司網(wǎng)站的登陸頁(yè)面。自從設(shè)立“作戰(zhàn)室”以來(lái)，佳得樂(lè)在線的流量、訪客互動(dòng)的長(zhǎng)度、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的病毒式分享都增加一倍以上。

這類(lèi)品牌監(jiān)測(cè)應(yīng)成為社交媒體的預(yù)設(shè)功能經(jīng)常進(jìn)行。即使沒(méi)有直接與消費(fèi)者互動(dòng)，企業(yè)也應(yīng)從有效的監(jiān)測(cè)程序汲取洞見(jiàn)，提供從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到營(yíng)銷(xiāo)的所有信息，并針對(duì)可能出現(xiàn)的負(fù)面評(píng)論提出預(yù)警。此外，在企業(yè)內(nèi)部快速溝通這類(lèi)意見(jiàn)也極為重要：不論是誰(shuí)負(fù)責(zé)品牌監(jiān)測(cè)，都要確保將信息傳遞給相關(guān)部門(mén)，例如溝通、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)或風(fēng)險(xiǎn)。

2. 回應(yīng)

盡管了解本身對(duì)社交媒體的監(jiān)控方式，并加以改善，可帶來(lái)極大價(jià)值，但廣泛被動(dòng)的監(jiān)測(cè)僅僅是起步而已。要精確到單個(gè)對(duì)話，在個(gè)人層次做出回應(yīng)，則是社交媒體的另一種運(yùn)用形式。這種回應(yīng)如果是在提供客戶(hù)服務(wù)或發(fā)掘銷(xiāo)售線索，一定會(huì)產(chǎn)生正面效果。不過(guò)最常見(jiàn)的回應(yīng)往往屬于風(fēng)險(xiǎn)管理。

通過(guò)回應(yīng)、反駁負(fù)面評(píng)論、強(qiáng)化正面信息的重要性只會(huì)與日俱增。有責(zé)任采取行動(dòng)的部門(mén)可能不一定只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，需要傳遞的信息也就依情況而異。所有的回應(yīng)都是越快越好，快速采取行動(dòng)的關(guān)鍵在于持續(xù)、主動(dòng)地監(jiān)測(cè)社交媒體，哪怕是周末也不例外?？焖?、透明、誠(chéng)實(shí)的回應(yīng)有助于企業(yè)正面影響消費(fèi)者的觀感和行為。

3. 放大

“放大”的意義包括在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，把驅(qū)動(dòng)因素包含在內(nèi)，激發(fā)更廣泛的參與和分享，而不是在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃結(jié)束之際，才想到“我們應(yīng)該在社交媒體上做點(diǎn)兒活動(dòng)”，然后把電視廣告搬到Y(jié)ouTube。社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的核心必須是擴(kuò)展體驗(yàn)式，即顧客可以選擇通過(guò)與品牌、產(chǎn)品、其他用戶(hù)和產(chǎn)品愛(ài)好者對(duì)話，從而擴(kuò)展了個(gè)人體驗(yàn)。也就是說(shuō)，借由持續(xù)進(jìn)行的方案，與顧客分享新內(nèi)容，并提供顧客分享的機(jī)會(huì)?；旧希缃幻襟w的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)提供顧客覺(jué)得很棒的分享體驗(yàn)。因?yàn)閷?duì)顧客而言，能激發(fā)他人興趣的內(nèi)容，就好比得到榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)隆?/p>

在決策歷程初期，消費(fèi)者從眾多品牌和產(chǎn)品中選出幾個(gè)優(yōu)先選項(xiàng)，在這個(gè)階段介紹和推薦是強(qiáng)而有力的社交媒體工具。消費(fèi)者一旦決定購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品，企業(yè)可運(yùn)用社交媒體放大參與率，培育忠誠(chéng)度。例如星巴克為提升品牌知名度推出了一項(xiàng)比賽：在美國(guó)六大城市放置了新的廣告海報(bào)，誰(shuí)第一個(gè)海報(bào)照片就可獲贈(zèng)一張20美元的禮品卡。結(jié)果，這一推廣活動(dòng)帶來(lái)效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)投入成本，星巴克稱(chēng)其與傳統(tǒng)促銷(xiāo)的區(qū)別在于“投資數(shù)百萬(wàn)美元還是數(shù)百萬(wàn)粉絲”。

營(yíng)銷(xiāo)人員也可培育本身品牌和產(chǎn)品的在線群組，一方面強(qiáng)化消費(fèi)者買(mǎi)對(duì)東西的信念，一方面提供消費(fèi)者引導(dǎo)，讓所買(mǎi)的東西發(fā)揮最大效益。

4. 引導(dǎo)

社交媒體最能幫助企業(yè)積極主動(dòng)地引導(dǎo)長(zhǎng)期消費(fèi)行為的改變。在消費(fèi)者決策歷程初期，引導(dǎo)他們點(diǎn)擊既有產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容，提升品牌認(rèn)知度。以個(gè)人護(hù)理品集團(tuán)Old Spice為例，2010年全美橄欖球聯(lián)盟超級(jí)杯期間，該公司不失時(shí)機(jī)地推出Old Spice Man，希望一舉擴(kuò)大男性和女性市場(chǎng)。由前橄欖球員Isaiah Mustafa擔(dān)綱演出的廣告片迅速走紅，在各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)媒體的點(diǎn)擊率高達(dá)1,900萬(wàn)次，該公司銷(xiāo)售額在六個(gè)月內(nèi)同比增長(zhǎng)27%。

營(yíng)銷(xiāo)人員也可運(yùn)用社交媒體，借由產(chǎn)品上市引爆熱潮，此外，當(dāng)消費(fèi)者準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)之際，企業(yè)可通過(guò)社交媒體適時(shí)推出針對(duì)性方案和產(chǎn)品，激發(fā)點(diǎn)擊率和銷(xiāo)售量。

最后，在顧客購(gòu)買(mǎi)后，企業(yè)可利用社交媒體傾聽(tīng)消費(fèi)者意見(jiàn)。以較低成本獲取消費(fèi)者對(duì)于提升產(chǎn)品的洞見(jiàn)，逐漸成為社交媒體的最大優(yōu)勢(shì)之一。

化知識(shí)為行動(dòng)

為了確保社交媒體與廣泛的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略互補(bǔ)結(jié)合，企業(yè)顯然必須跨多個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)、工具、科技和人才。在許多情況下，企業(yè)高層必須保持開(kāi)放心胸，正視以往可能屬于首席營(yíng)銷(xiāo)官的舉措，加以支持，甚至身體力行。