導語：如何才能寫好一篇內部營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

是的。一個好方案得不到完善的執(zhí)行，從而導致全盤的失敗，這使得我們和我們的客戶同樣感到遺憾！

可是光是遺憾沒有用。我們要知道為什么會得不到完善的執(zhí)行，同時我們還要知道怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導致的失敗。

在這篇文章中，我想主要探討這么幾個方面的問題：

（一）、 什么是好方案？

（二）、 為什么好方案會得不到完善的執(zhí)行？

（三）、 怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導致的失敗?

[bn]一、什么是好方案 [/b]

企業(yè)為解決營銷問題，或自行設計，或延用外腦，形成種種方案。不同的營銷策劃人員對同樣的問題會產(chǎn)生不同的方案。有的似乎平淡無奇，但的確很有效，有的看上去很有新意，但是卻得不到期望的效果。那么，究竟什么才是好方案？好方案的標準是什么？

我認為，判斷一個方案是不是好方案，至少有這樣幾個衡量的指標：

一）它是否基于細致、詳盡、準確的市場調研。

有的策劃人員沒有經(jīng)過周密的市場調研，對企業(yè)的實際問題不甚了然，自恃掌握了一些所謂理論，想當然地對企業(yè)所遇到的營銷問題指手畫腳，寫一些書房里的“空中樓閣”式的所謂策劃。這樣怎么能解決實際問題？這樣的方案當然不能算是什么好方案，盡管它的文案可能寫得十分精彩。

二）它是否具有很強的針對性。

我堅持這樣的觀點，“一個好方案只解決一個營銷問題。”事實上，僅僅一個方案不可能解決所有的（或者是若干個）營銷問題，盡管它看上去面面俱到。只有當方案具有極強的針對性，只針對一個營銷問題，將所有的元素都指向同一個目標的時候才能夠形成強大的合力。這樣的方案才有可能是一個好方案。

三）它是否具有實際可操作性。

有的策劃人員經(jīng)過了詳細而周密的市場調研，獲取了相當?shù)馁Y料，對企業(yè)的實際問題也有了相當?shù)恼J識，形成的策劃方案看上去也不錯，但是卻缺乏實際操作性。這樣的方案也不能算是好方案。就好比我們都知道，如果你告訴一個人：“如果你打出的拳頭有萬斤之力，他的敵人肯定會被打死。”但是人人都知道，一個人的拳頭是不可能有萬斤之力的，所以這樣的沒有可操作性的方案等于是廢話，它不能被稱之為一個好方案，即便它指明了一個真理。（具有諷刺意味的是，這個真理是人人皆知而無須指明的）

四）它是否具有可持續(xù)性

有的方案在得到完善的執(zhí)行后，的確取得一定的效果，也切實地解決了特定的營銷問題。但是如果方案沒有可持續(xù)性，那么就有可能產(chǎn)生更多的問題，因為任何事物都具有延續(xù)性。所以，沒有持續(xù)性和前瞻性的方案不能算是好方案。

二、為什么好方案得不到完善的執(zhí)行？

一個好方案誕生了。不等于特定的營銷問題就得到了解決。因為還有一個同樣重要的問題，那就是完善的執(zhí)行。

可是有很多好方案并沒有得到完善的執(zhí)行。這是我們作為營銷策劃公司最感到遺憾和憤怒的。

那么為什么好方案卻得不到完善的執(zhí)行呢？

我個人認為至少有這樣幾個原因：

一）企業(yè)內部問題。

一些方案從解決營銷問題的技術層面上來說的確是個好方案，但是并沒有涉及到企業(yè)內部問題或者一時不能改變企業(yè)盤根錯節(jié)的內部問題。從而由于企業(yè)內部問題給方案的執(zhí)行帶來相當?shù)膱?zhí)行難度，甚至導致方案得不到完善的執(zhí)行。這樣就影響到營銷問題的解決。比如企業(yè)內部責、權、利不明，又比如企業(yè)機制不靈活，或者企業(yè)組織架構過于繁雜等等都有可能使好方案得不到執(zhí)行。

二）方案執(zhí)行人員的素質問題。

方案執(zhí)行人員的素質不均衡會導致對方案的理解不透徹，從而影響到方案的執(zhí)行。一個沒有接受過良好培訓或者沒有受過足夠培訓的方案執(zhí)行人員不能作出出色的成果。這樣不但不可能很好地執(zhí)行方案，還有可能使方案的執(zhí)行嚴重走樣，其結果就是嚴重影響到營銷問題的有效解決，甚至會產(chǎn)生更多的問題。

三）缺乏有效的監(jiān)督機制。

所謂監(jiān)督機制，就是管理當局告知并指導方案執(zhí)行人員應該做什么和激勵他們去做好。缺乏有效的監(jiān)督機制也使好方案得不到執(zhí)行的原因之一。監(jiān)督機制是控制方案執(zhí)行效率和效果的有效保障。方案是否執(zhí)行，執(zhí)行得怎么樣，企業(yè)的管理當局都應當做到心中有數(shù)。否則就容易導致失控。

四）缺乏有效的獎懲激勵制度。

大多數(shù)人是需要激勵和特殊的刺激才會努力工作的。例如金錢回報、社會承認、個人問題的解決、工作競賽等等。

此外，還有一些公司不用傳統(tǒng)的報酬方法激勵他們的員工并獲得了極大的成功，如盛大的酒會、溫泉、旅游、額外的度假等。

缺乏有效的獎懲激勵制度，方案的執(zhí)行人員就看不到自己努力工作的回報，這樣會嚴重挫傷他們的工作積極性。

以上原因都會導致一個好方案得不到完善的執(zhí)行，從而影響到營銷問題的妥善解決。

三、怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導致的失敗?

以上敘述了好方案得不到執(zhí)行的一些原因。那么怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導致的失敗呢?

一個好方案得不到完善執(zhí)行，不會因為所有的原因都發(fā)生在同一個方案的執(zhí)行上，而是因為其中的某一個或者某一些原因。有針對性地解決導致問題的原因，也就解決了問題的癥結所在。如果因為企業(yè)內部原因，就先處理企業(yè)內部問題，理順企業(yè)的組織架構和各級部門乃至每一個員工的責、權、利，或者大刀闊斧地解決企業(yè)中盤根錯節(jié)的種種問題；如果是因為方案執(zhí)行人員的原因，那么就加強培訓；如果是因為缺乏有效的監(jiān)督、激勵機制，那么就下大力氣去完善它。

篇2

【關鍵字】 ROI指標體系 投入產(chǎn)出評估 營銷效益評估

一、引言

營銷資源的投放與效益產(chǎn)出，同時兼顧用戶感知，如何決策這三者的平衡，如何達到效益最大化是存在于通信行業(yè)的一項重要問題。該專題將理論結合實踐，打造基于ROI指標體系的投入產(chǎn)品評估系統(tǒng)，將項目后評估在營銷活動策劃開發(fā)、實施過程、效益評估方面本地化落實。營銷活動評估系統(tǒng)涉及從策劃到實施后評估的全部過程，分別構建了系統(tǒng)、科學的指標體系，從策劃、實施、效益三個角度，重新定義了營銷活動投入、產(chǎn)出、ROI等以往標準較為模糊的指標，并充分考慮了指標在實際運營中的意義和取值特征，結合使用了簡單線性評分和分段線性評分法，對營銷活動進行全面分析與評估。

二、ROI投入產(chǎn)出評估算法

2.1 ROI投入產(chǎn)出分析規(guī)則

量化投入產(chǎn)出，計算出營銷活動和營銷方案的ROI（投入產(chǎn)出比），評估營銷效益，指導下一階段在資源有限的情況下如何開展營銷活動，實現(xiàn)利潤最大化。

1）ROI：營銷活動投入產(chǎn)出率，計算基于活動開展的營銷方案的投入和產(chǎn)出，基于ROI的計算公式，營銷方案的折扣或成本需大于0 ；

2）產(chǎn)出：營銷方案生效期間作用于客戶帶來的收入提升（使用營銷方案后的收入-不適用營銷方案的預期收入）；

3）投入：營銷方案生效期間贈送的話費折扣和補貼的成本之和。

2.2 投入公式計算

營銷方案投入是指營銷方案生效期間贈送的話費折扣和補貼的成本之和，包括預存贈送折扣、購機補貼、實物成本、電子票券等。

投入=營銷方案生效人數(shù)*（營銷方案折扣+營銷方案成本）

2.3 產(chǎn)出公式計算

保有類產(chǎn)出=營銷方案生效人數(shù)*爆有錢*保有貢獻系數(shù)

保有貢獻系數(shù)=保有后保有率（1-保有后保有率保有生命周期）/保有后離網(wǎng)率 - 保有前保有率（1-保有前保有率保有生命周期）/保有前離網(wǎng)率

變量說明：

營銷方案生效用戶數(shù)：當月BOSS中該營銷方案的生效用戶數(shù)。

保有前ARPU：當月營銷方案生效的用戶方案生效前3個月（X-3，X-2，X-1，不含生效當月）的月均ARPU。

保有前離網(wǎng)率：各品牌的離網(wǎng)率存在差異性，各品牌的前3個月（X-3，X-2，X-1，不含生效當月）月均離網(wǎng)率。該離網(wǎng)率與營銷方案無關，只跟品牌相關。

保有后離網(wǎng)率：營銷方案生效的用戶以品牌劃分，各品牌用戶群體在辦理營銷方案之后的月均離網(wǎng)率。離網(wǎng)率持續(xù)調整至營銷方案保有周期結束。

保有生命周期：BOSS中營銷方案捆綁月數(shù)。

三、結束語

基于ROI指標體系的營銷活動評估系統(tǒng)通過分析以往業(yè)務難點，整合以往評估經(jīng)驗，在系統(tǒng)中大膽設計多項創(chuàng)新，致力于在保障甚至提升用戶感知的基礎上，最大限度為營銷資源投放與效益產(chǎn)出的運營決策給予支撐。

（1）建立閉環(huán)監(jiān)控體系，精準監(jiān)控各階段活動狀態(tài) ：以往營銷活動的申請和實施數(shù)據(jù)存放在不同系統(tǒng)，而營銷活動評估系統(tǒng)的出現(xiàn)，打通了多個平臺數(shù)據(jù)接口，將數(shù)據(jù)內容聚合在一起，業(yè)務人員只需通過營銷活動評估專題即可查看所有營銷活動相關的聚合內容，大大提高業(yè)務人員工作效率；

篇3

    一、個人信貸產(chǎn)品管理的定義及內容

    商業(yè)銀行個人信貸產(chǎn)品是指以符合條件的自然人為客戶的信貸產(chǎn)品,主要包括用于個人消費、生產(chǎn)經(jīng)營等用途的本外幣貸款,如傳統(tǒng)的個人住房按揭貸款、個人汽車消費貸款、個人經(jīng)營性貸款等。信貸產(chǎn)品如同一般的實體產(chǎn)品,也要經(jīng)歷投入-成長-成熟-衰退四個階段,因此信貸產(chǎn)品管理涵蓋了產(chǎn)品自投入市場開始直到被市場淘汰的整個過程,不能簡單地把產(chǎn)品管理等同于產(chǎn)品開發(fā)。個人信貸產(chǎn)品管理可以歸納為構建控制環(huán)境、新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、存量產(chǎn)品管理等環(huán)節(jié),以下將逐一進行分析。

    二、個人信貸產(chǎn)品管理的內部控制

    1.構建控制環(huán)境?？刂骗h(huán)境提供了內部控制的基本規(guī)則和構架,是其他四要素的基礎。因此在建立個人信貸產(chǎn)品管理的內控體系、規(guī)范產(chǎn)品管理流程時,有必要強調控制環(huán)境的作用。

    (1)確定個人信貸產(chǎn)品管理策略、辦法和流程?？刂拼胧┲饕ù_定個人信貸產(chǎn)品管理策略(包含產(chǎn)品開發(fā)、推廣、維護和淘汰決策的原則、依據(jù)等),制定具體的管理辦法和操作流程。

    (2)確立組織架構?？刂拼胧┲饕鞔_個人信貸產(chǎn)品的審批、管理、開發(fā)、營銷等部門或人員,確定各部門和崗位職責。以上均須形成書面文件予以傳達。

    (3)配備個人信貸從業(yè)人員?？刂拼胧┲饕ǜ鶕?jù)各崗位適任條件,配備適當資質和數(shù)量的個人信貸從業(yè)人員;不相容的崗位不得兼任;根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要和人員專業(yè)素質,合理制定培訓計劃,并對培訓目的、時間、人員、方式和預算等作出適當安排;合理制定并有效實施從業(yè)人員考核辦法,并建立暢通的人員流動機制。

    2.新產(chǎn)品開發(fā)。新產(chǎn)品開發(fā)和存量產(chǎn)品管理構成了產(chǎn)品管理決策的主要內容。其中,新產(chǎn)品開發(fā)流程主要可分為需求發(fā)起、評審立項、設計開發(fā)、測試驗收等階段。各階段的控制目標和具體控制措施如下:

    (1)需求發(fā)起。控制措施為通過充分的市場調研、同業(yè)交流、行業(yè)先進經(jīng)驗研究和存量產(chǎn)品分析,在總結市場需求和銀行發(fā)展戰(zhàn)略的基礎上,確定目標市場和目標客戶,提出初步的個人信貸新產(chǎn)品開發(fā)需求;需求發(fā)起可以自上而下,也可以自下而上。

    (2)開展可行性分析和立項評審。主要包括個人信貸管理部門或專司產(chǎn)品創(chuàng)新活動的管理部門針對新產(chǎn)品開發(fā)需求,全面開展包括市場、技術、管理、效益等內容的可行性分析與論證,并完成可行性分析報告和立項報告;組織個人信貸業(yè)務和相關業(yè)務條線(如風險、法律、科技、財務等)的負責人、業(yè)務骨干或外部專家等進行立項評審。

    (3)開發(fā)項目立項。主要包括立項評審完成后,立項報告報適當?shù)牟块T或人員審批,審批通過后正式立項;成立專門的項目開發(fā)小組,并配備適當?shù)臉I(yè)務人員、技術人員和管理人員;對于重大項目,成立負責項目組織、協(xié)調、檢查、監(jiān)督工作的領導小組,并指定負責人。

    (4)制定產(chǎn)品設計方案和項目需求說明書。主要包括針對開發(fā)需求,深入分析個人信貸新產(chǎn)品及附加服務的市場和客戶定位、功能、操作流程、風險控制和技術要求,并擬定產(chǎn)品設計方案和項目需求說明書;向個人信貸經(jīng)營、管理和法律等部門征詢意見,對新產(chǎn)品存在的風險及解決方案進行評估,并對產(chǎn)品設計方案和項目需求說明書作適當修改。

    (5)進行產(chǎn)品開發(fā)和流程設計。主要包括:①品牌設計。在銀行整體品牌戰(zhàn)略的架構下,開展包括新產(chǎn)品定位、名稱、標識、產(chǎn)品和服務整合方案等內容的品牌設計。②系統(tǒng)開發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品設計方案和項目需求說明書,編制項目功能說明書,并制定適當?shù)募夹g解決方案和開發(fā)進程安排,經(jīng)評審通過后,進入程序編寫階段;如系統(tǒng)開發(fā)采用外包方式,需充分審查評估承包方的經(jīng)營狀況、財務實力、誠信歷史、安全資質、技術服務能力和實際風險控制與責任承擔水平,并與之簽訂權責明確的合同;定期監(jiān)控開發(fā)進度,適時調整開發(fā)方案,確保開發(fā)效率和質量。③流程設計。制定新產(chǎn)品管理暫行辦法、操作流程、會計核算辦法和系統(tǒng)操作手冊等,經(jīng)法律部門審核后,報適當?shù)牟块T或人員審批。④合同設計。有關業(yè)務部門與法律部門一同制定新產(chǎn)品的合同文本。

    (6)完成測試與驗收?？刂拼胧┲饕ò才胚m當?shù)娜藛T進行功能測試、安全性測試、壓力測試、適應性測試等,根據(jù)測試結果修正系統(tǒng)功能和缺陷,并修訂系統(tǒng)操作手冊;個人信貸管理部門或產(chǎn)品創(chuàng)新管理部門組成驗收小組,組織驗收測試,驗收合格后由適當?shù)娜藛T簽署項目驗收報告。

    3.新產(chǎn)品推廣。新產(chǎn)品營銷推廣大致分為產(chǎn)品報批、產(chǎn)品定價、試點推廣、全面推廣等階段。各階段的控制目標和具體控制措施如下:

    (1)落實新產(chǎn)品的市場準入手續(xù)。根據(jù)監(jiān)管部門對商業(yè)銀行個人信貸產(chǎn)品市場準入管理的有關規(guī)定,及時完成必要的新產(chǎn)品報批或備案手續(xù)。

    (2)完善新產(chǎn)品定價管理。根據(jù)外部監(jiān)管規(guī)定、風險水平、資金成本、管理成本、貸款目標收益、資本回報要求以及當?shù)厥袌隼仕降纫蛩?合理制定新產(chǎn)品定價方案。

    (3)完成新產(chǎn)品試點推廣。主要包括在個人信貸新產(chǎn)品全面推向市場前,選擇適當?shù)貐^(qū)、渠道和方式進行充分的試點推廣;針對目標市場和目標客戶,制定包括新產(chǎn)品定位及品牌設計、新產(chǎn)品定價方案、營銷流程設計、費用及效益預算等內容的試點推廣方案;在產(chǎn)品推廣前,就新產(chǎn)品管理辦法、操作流程、風險控制要點和營銷推廣方案,對從業(yè)人員進行適當培訓;在產(chǎn)品推廣過程中,向客戶準確、公平、沒有誤導地進行信息披露,充分揭示與新產(chǎn)品和服務有關的權利、義務和風險。

篇4

研發(fā)設計、生產(chǎn)加工、市場營銷是企業(yè)持久競爭的“鐵三角”，出口轉內銷企業(yè)在“研發(fā)設計”稍有欠缺、“生產(chǎn)加工”是完整強大的、“市場營銷”嚴重缺失。

習慣了接外貿訂單的企業(yè)轉型做國內市場不是件容易事。想在國內市場營銷成功。至關重要的是要把“頭三步”邁好。

第一步：明確回答三個問題

想做什么

出口企業(yè)在轉型階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現(xiàn)有的業(yè)務啟動國內市場，還是在國內市場選擇新的業(yè)務。

兩種選擇都有可能成功。也都有可能失敗。企業(yè)不能為了轉型而轉型，為了選擇業(yè)務而選擇業(yè)務。在思考轉型業(yè)務時，應該著重考慮做這項業(yè)務能夠給什么人群帶來什么價值?只有那些能夠為特定的人們帶來不同凡響的持續(xù)的價值的業(yè)務，企業(yè)才可能得到相應的和持續(xù)的回報。

能做什么

這一問題涉及到三個十分現(xiàn)實的方面：能做出什么產(chǎn)品?準備投入多少資金?人才從哪里來?

“產(chǎn)品”不是指隨便找一種產(chǎn)品來做。也不是將現(xiàn)有的用于外貿的產(chǎn)品簡單地投放到國內市場。每一個企業(yè)本身都有現(xiàn)成的產(chǎn)品。問題在于這些產(chǎn)品是不是適合在國內市場銷售。

不僅拿出在國內市場適銷對路的產(chǎn)品需要相應的資金投入(研發(fā)、設備、打樣、研發(fā)人才)，而且營銷之前的市場調研、營銷方案策劃、品牌策劃、終端形象設計、建設營銷隊伍，營銷過程中的貨品儲備、機構設置、品牌宣傳推廣、經(jīng)銷商招募，等等，都需要有相應的資金投入。沒有相應的資金投入，一切皆為妄想。在此值得一提的是，有的企業(yè)老板做國內市場的思維(暫且不談是從哪里來的)還停留在上個世紀90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動資金，因為他們指望在項目啟動后“拿經(jīng)銷商的錢來維持后續(xù)運營和擴張”。這種想法不無道理，也有成功的案例，但是這種想法稍有差池，早期投入的資源最終必將“打水漂”。

人才是出口企業(yè)做國內市場的最大障礙。由于長期只接外貿訂單，企業(yè)沒有儲備做國內市場的人才。理論上講這并不是問題，如果企業(yè)肯花錢，一定可以聘請到適合做國內市場的人才。但是，問題隨之而來，企業(yè)敢于花高薪聘請營銷人才嗎?許多企業(yè)不愿意，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來做外貿的人才“轉崗”到了國內市場營銷崗位上。另外有些企業(yè)雖然肯在聘請國內市場營銷人才方面花錢。但由于它們的決策者的經(jīng)驗主要在外貿加工領域，并不具備識別和駕馭國內市場營銷人才的能力，往往錯把“庸才”當成了人才，最后受制于和受累于這些庸才。

打算怎么做

也就是說，怎樣啟動國內市場的營銷?一般說來有以下三種選擇。

選擇一：從公司現(xiàn)有的管理人員中調一位或多位人員出任新的事業(yè)部或公司的主要負責人，同時從外部聘請一些有國內市場營銷經(jīng)驗的人員加盟，隨后便開始運作。其運作的一般路徑是：憑自身的力量對相關市場做簡單的判斷或調研，隨后依據(jù)判斷或老板的意見做出粗線條的方案，繼而聘請一家廣告公司設計LOGO和宣傳材料，隨后便開始對外招商或鋪貨銷售。

選擇二：從外部聘請一位人才組建一支國內市場營銷團隊，便開始運作。其運作的一般路徑是：由從外部聘請的那位人才主導進行像模像樣地市場調研并形成具體的營銷策劃方案，之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風格不一樣，有的老板為了表現(xiàn)出對招聘來的人才的信任，會比較爽快地批準方案。一旦方案獲得批準，那個人才便領導他的團隊開始具體執(zhí)行既定方案――聘請一家廣告公司設計LoGO和宣傳材料，之后開始對外招商或鋪貨銷售。如果老板做決策比較審慎，因而不能及時批準那位人才遞交的營銷方案，或者反復提出不同意見，個性強烈的人才可能會“拍屁股走人”，暫無地方可去的人才則可能會“淪為”被動執(zhí)行老板意志的人。

選擇三：聘請營銷顧問公司或營銷專家做市場調研和營銷策劃，之后根據(jù)調研和策劃確定市場定位、品牌定位、產(chǎn)品定位、渠道定位、組織規(guī)劃和推廣計劃等等，并依據(jù)營銷計劃來逐步展開國內市場的營銷活動。這一選擇面臨的最大問題有兩個：一是要花費一大筆咨詢費，許多企業(yè)不愿意在還沒有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢來。二是，營銷專家也有優(yōu)劣之分，“看走眼”的結果是徹底完蛋。

第二步：謹慎進行調研和策劃

這一步是修正、完善和具體化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的過程。如果說“頭三步”中的第一步帶有較多的老板的感性色彩，那么這一步則需要有專業(yè)和理性來主導。這一步驟需要明確三個方面的問題：誰來做?做什么?怎么做?

誰來做

有三個選擇：指定內部人員來做；聘人才來做；委托顧問來做。這三種選擇其實各有優(yōu)缺點。

內部人員來做。優(yōu)點是負責人了解企業(yè)各方面的情況，不會偏離企業(yè)的能力和個性范圍而構想營銷方案。缺點是他們不懂得如何做營銷調研和怎樣做營銷策劃。還可能會唯老板意志是從，沒有自己的獨立主張。

聘人才來做。優(yōu)點是被聘用的人可能對企業(yè)欲進入的行業(yè)的營銷環(huán)境比較熟悉，因而容易進入狀態(tài)和找到感覺。缺點是有營銷實踐經(jīng)驗但不一定懂得如何做調研和做策劃，并且可能不了解企業(yè)的能力和個性。還可能存在急于求成、好大喜功的心理。

委托顧問來做。優(yōu)點是市場調研和營銷策劃時大都比較理性和客觀，能夠提出系統(tǒng)的、獨立的和建設性的觀點與建議。缺點是收費較高，對后續(xù)營銷效果不負責任。

企業(yè)有條件的可采取上述第三種選擇。讓顧問公司的利益同企業(yè)實際營銷效果掛鉤。一般的作法是要求顧問公司至少提供為期一年的咨詢服務。并只向顧問公司支付項目啟動經(jīng)費(通常占咨詢費用的30％至50％)，其余費用從企業(yè)的銷售利潤-或銷售收八中按比例、分階段提取。這樣做的好處是，把專業(yè)顧問公司同企業(yè)捆綁在了“一條戰(zhàn)船上”，這有助于顧問公司長期地負責任地服務于客戶。

做什么

市場調研要明確：1.市場及其變化趨勢：什么組織和個人需要購買及他們的行為特點是怎樣的，這個市場容量有多大，需求者地理分布情況?未來市場需求的變化趨勢?2.市場競爭現(xiàn)狀：市場正在銷售的有哪些品牌，它們各自的企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點、市場定位、品牌定位、渠道策略、銷售政策、促銷策略是什么，它們的銷售組織狀況，行業(yè)技術發(fā)展趨勢?3.擬議中的市場環(huán)境狀況：相關政策限制，可供選擇的銷售渠道，可供選擇的經(jīng)銷商特點，可供選擇的宣傳媒體和手段?

營銷策劃要明確：市場定位、競爭策略、渠道策略、銷售政策、品牌戰(zhàn)略、促銷定位、銷售組織設計和人員配置、市場啟動計劃。

怎么做

無論由誰來進行市場調研和營銷策劃，一些基本的專業(yè)規(guī)程不可以逾越。一般說來，有效的市場調研和營銷策劃，一定要經(jīng)過以下幾個大的步驟：

做調研計劃。明確回答：何時、何人、前往何地做調研?調研的內容和目的，以及相關問卷、適用工具和方法?調研費用預算及控制?

調研計劃審議和修訂。由客戶單位或上級領導或特定的工作小組來進行審議。對不合理或不必要的事項和可能的遺漏事項提出意見，并進行修訂，直到各方意見一致。

實施市場調研。特定人員按照調研計劃前往目的地進行市場調查，由調研項目參與者完成市場調研報告，要詳細說明市場調研所涉各方面的問題和結論。

調研報告審議和補充。由客戶單位或上級領導或特定的工作小組來進行審議。主要就報告中的疑問事項和可能的遺漏事項提出問題和意見，并進行補充，直到各方了解和認可所涉全部內容和結論。

策劃起草營銷方案，由客戶進行審議。主要就營銷方案的可行性進行論證，并根據(jù)討論意見加以修訂和完善。一般說來，至少要經(jīng)過三次以上的以上討論，并使各方完全達成一致意見，否則營銷方案必有缺陷。

第三步：堅定執(zhí)執(zhí)行營銷計劃

有了好的營銷方案，執(zhí)行過程中，即便存在瑕疵，也將無障大局。但是，一種即便完美無缺的營銷方案在執(zhí)行過程中也會碰到各種各樣的問題。如果處理不好，依然可能一定程度地影響營銷進度甚至于成敗。營銷方案在執(zhí)行中經(jīng)常碰到的主要問題有以下兩個。

1　缺少“將才”。好的營銷方案需要有合適的人來執(zhí)行才能顯示其價值。在有了確定的營銷方案之后，企業(yè)需要找到一個合適的人來組建隊伍并上陣“殺敵”。然而，由于外向加工型企業(yè)過去沒有做國內市場營銷的經(jīng)驗，從內部找出一個人來負責往往有難度。如果勉強讓一個沒有經(jīng)驗和潛質的人來出任營銷負責人，勢必使營銷方案在執(zhí)行過程中打折扣。在這種情況下，對外招聘就成了企業(yè)的選擇之一。

既定的營銷策劃案對特定職務的工作已有描述，并且對候選人的任職資格也已有了具體要求。但涉及到對外招聘，依然有三個問題會立刻擺在面前。

企業(yè)應該給這個崗位的人才什么樣的待遇。這之所以是一個問題，因為大多數(shù)外向加工型企業(yè)過去給予其經(jīng)理人員的工資通常并不高，要給予國內市場營銷負責人過高的工資，不僅可能會在企業(yè)內部造成不公平氛圍。而且決策者在心理上可能還沒有做好準備。在這種情況下，老板可能會傾向于采取“合理工資，高額提成”的用人策略，甚至愿意給予股份，也不愿意給予高工資。但是，要招聘到真正高能力的人才，這一策略在有些行業(yè)并不奏效。

通過什么方式招人。最簡單和最省錢的方式是在人才網(wǎng)站上招聘廣告。但這種方式招聘一般的工作人員可行，招聘領軍型營銷人才則比較困難。因為一般而言，優(yōu)秀的人才大都“名花有主”，他們并不缺少工作機會。也不大上網(wǎng)瀏覽人才招聘信息。因此，還有另一種選擇，就是請獵頭公司幫忙“挖人”。但這又涉及到花錢的問題。著名的獵頭公司在幫助企業(yè)招聘人才時往往有兩個硬性條件：一是要拿相當于招聘崗位一個月的薪水作為傭金，二是傭金數(shù)額不低于4萬元。換言之，著名獵頭公司只愿意招聘年薪在50萬元以上的崗位人才。當然，企業(yè)可以找那些小的獵頭公司。只是小的獵頭公司往往也大多是通過網(wǎng)絡來招聘的，并且它們對人才的鑒別能力也可能是有限的。

如何識別人才。無論是自己招聘人才，還是請獵頭公司招聘人才，最終都會涉及到一個如何識別和挑選人才的問題。這主要是由于外向加工型企業(yè)沒有做國內市場的經(jīng)驗，它的老板往往無法判斷怎樣的人才是優(yōu)秀的和才是適合于自己的。

如果營銷策劃方案是委托專業(yè)顧問公司來完成的，在招聘人才方面，也應該充分尊重顧問公司的意見，并由顧問公司來協(xié)助或主導完成。因為通常說來，顧問公司會更專業(yè)，并且處于中間立場，它會充分平衡企業(yè)和人才雙方的利益和意見。如果營銷方案不是聘請顧問公司來完成的，而是企業(yè)指定內部人員完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才來主持完成的，則上述問題并不存在。

2　老板中途猶豫或有新想法。這里所說的老板猶豫，特指企業(yè)高層決策者對營銷執(zhí)行方案或方案的某一部分是否行得通存在意見反復。通常，這種反復看似猶豫不決。實則是老板對花錢和用人的目的和效果心中沒有定見。一般情況下。凡涉及到花錢和用人，老板大都十分慎重。

老板之所以猶豫，很可能是他不解情況，并無法預見可能的后果。如果屬于這種情況，那意味著營銷經(jīng)理沒有把營銷方案完全轉化為老板的想法和意志。不錯。在營銷方案出臺時，老板參與過，并且老板已經(jīng)是“拍過板”的。但要明白，那時老板之所以同意，在相當程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白銀”的時候，他們又會出現(xiàn)本能的懷疑。在這個意義上，營銷經(jīng)理一定要讓老板知道營銷計劃執(zhí)行的所有進度、細節(jié)和可能出現(xiàn)的結果。如果營銷經(jīng)理不愿意或不敢向老板事無巨細地匯報營銷計劃執(zhí)行的所有進度、細節(jié)和可能出現(xiàn)的結果，這只能說明營銷經(jīng)理自己的心里并沒有定數(shù)。

篇5

關鍵詞：中小企業(yè)；營銷創(chuàng)新；理念

自經(jīng)濟全球化以來，我國的經(jīng)濟實力也迅速增強，目前我國也有不少行業(yè)躋身在世界前列，但我國的整體經(jīng)濟實力依舊趕超不上美國和日本等其他發(fā)達國家。其原因在于我國中小企業(yè)依舊固守成規(guī)，僅僅依靠傳統(tǒng)的營銷銷售理念和營銷方式去經(jīng)營，同時，中小企業(yè)為了獲得更多的利潤，在聘用營銷人員時，既沒有精挑細選也不注重人才的培養(yǎng)，最終給中小企業(yè)帶來巨大的威脅與挑戰(zhàn)。在如今以創(chuàng)新為潮流的背景下，我國中小企業(yè)若不想被社會淘汰，就必須順應時代的潮流，提高自身的創(chuàng)新能力，生產(chǎn)出新型的產(chǎn)品。

一、我國中小企業(yè)營銷創(chuàng)新存在的問題

（一）營銷理念與營銷方式較傳統(tǒng)中小企業(yè)雖然在技術上具備較強的專業(yè)化，但營銷觀念和營銷方式卻落后于大型企業(yè)。營銷人員在營銷的過程中，只注重推薦產(chǎn)品，一般都是介紹產(chǎn)品的性能和用途，并未進行深入的了解。由此可見，中小企業(yè)依靠的是傳統(tǒng)的營銷方法，而且營銷人員比較注重業(yè)績，為了能提升自己的業(yè)績，往往采取一些令消費者厭煩的營銷方式，這種營銷心理和營銷手段只能降低消費者購買的欲望。實際上，中小企業(yè)是通過與消費者直接溝通的方式來獲得一定的利潤，但是這種營銷理念和營銷方式比較單一且傳統(tǒng)。在當今互聯(lián)網(wǎng)時代，任何東西都是通過網(wǎng)絡被大眾所熟知。但是中小企業(yè)受人力與資金的限制，只能做到線下交易，而無法借助先進的網(wǎng)絡進行營銷。同時,不少中小企業(yè)將盈利作為營銷理念的核心，沒有經(jīng)營好企業(yè)形象，從而造成客戶的流失。由此可見，中小企業(yè)始終把營銷理念放在產(chǎn)品上而不是放在市場需求中，所采取的營銷方式也是單一的推廣。

（二）營銷創(chuàng)新策略不完善受內部資源和外部條件的束縛，中小企業(yè)制定出來的營銷創(chuàng)新策略往往缺乏一定的完善性與創(chuàng)新性，一開始會吸引少數(shù)人的關注，但是由于營銷創(chuàng)新策略的局限性使得中小企業(yè)慢慢淡出消費者的視線。這種短暫的營銷策略并不能讓消費者滿意，反而會對中小企業(yè)自身的競爭力產(chǎn)生消極的影響作用。中小企業(yè)在制定一套完善的營銷創(chuàng)新策略的過程中，需要結合各種情況，還需要有專業(yè)人士的指導，并不是簡簡單單地制定出來并立即去實施。盲目的營銷，沒有創(chuàng)新的營銷都只是在浪費資源和時間。中小企業(yè)如果想要開拓市場，在激烈的市場競爭中立足，需要另辟思路，制定完善的營銷創(chuàng)新策略。

（三）缺乏具備專業(yè)知識的營銷創(chuàng)新人才中小企業(yè)在聘用營銷人才時，對人員的篩選并不是很嚴格。不僅營銷人員缺乏一定的營銷專業(yè)知識，而在后期，中小企業(yè)也沒有對營銷人員開展全面地培訓與教育。中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新的浪潮中忽視了營銷人才的重要性，實際上，中小企業(yè)之間的競爭不僅僅是產(chǎn)品和技術的競爭，更重要的是人才的競爭。但是我國中小企業(yè)并未完全意識到這一點，只是盲目地聘用人員而不是篩選出具有創(chuàng)新能力的人才。從中小企業(yè)人才聘用的現(xiàn)狀可以看出，中小企業(yè)并沒有領悟到營銷人才招聘與培養(yǎng)的重要性，只是單純地招聘相關的營銷人員，缺乏具有相關專業(yè)知識的營銷人才。另外，很多企業(yè)營銷人員只注重個人業(yè)績，尚未樹立較強的創(chuàng)新意識。

二、實施中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的策略

（一）樹立正確的營銷創(chuàng)新理念創(chuàng)新是企業(yè)賴以生存的發(fā)展根基。中小企業(yè)應摒棄急功近利的營銷觀念，放寬心態(tài)，樹立正確、創(chuàng)新的營銷理念，認真洞察市場行情變化，分析消費者的消費心理，為營銷創(chuàng)新方案的制定與實施提供良好的參考依據(jù)。首先，結合市場情況和消費者心理制定一系列的營銷方案和營銷策略，在實施的過程中進行消費者信息反饋調查，及時地調整營銷創(chuàng)新方案。其次，中小企業(yè)應該借鑒與學習其他企業(yè)的營銷創(chuàng)新模式，制定符合自己的營銷創(chuàng)新方案。最后，中小企業(yè)要不斷提升自身的責任意識和服務意識，為消費者提供更舒心更方便的服務，增強消費者對企業(yè)產(chǎn)品的依賴感和滿意度。實際上，消費者是中小企業(yè)發(fā)展的未來，而正確的營銷創(chuàng)新理念又是積累消費者的基礎。中小企業(yè)不能只關注眼前的利益而忽視了長期的發(fā)展，所以，中小企業(yè)必須樹立正確的營銷創(chuàng)新理念。

（二）采取創(chuàng)新的營銷通道其一，實施品牌化產(chǎn)品和專業(yè)化售后服務。中小企業(yè)應該從市場著手，時刻關注市場行情的變化，同時也要洞察消費者的消費心理。無論是有形的產(chǎn)品還是無形的產(chǎn)品都影響著中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新。當今社會，無論你身在何處，購買什么東西，首選的肯定都是已經(jīng)形成品牌的品牌化產(chǎn)品。所以我國的中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新中要做好自己的品牌，形成品牌效應。這種品牌效應不僅僅是指產(chǎn)品的實用價值，也包括售后服務和專業(yè)化產(chǎn)品知識。中小企業(yè)只有擁有專業(yè)的產(chǎn)品知識和專業(yè)的技能才能更好地營銷，同時在跟蹤售后服務的過程中，也要讓消費者滿意。消費者的滿意也是中小企業(yè)在營銷中實施創(chuàng)新的動力。其二，開展網(wǎng)絡化產(chǎn)品營銷。隨著信息時代的發(fā)展，網(wǎng)絡已經(jīng)滲透到了各行各業(yè)，雖然不少中小企業(yè)已經(jīng)建立了專門的門戶網(wǎng)站，但是并沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡在中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中的作用，僅僅為了吸引消費者的購買。實際上，企業(yè)需要耗費時間和精力在網(wǎng)絡上進行廣告宣傳，這樣消費者足不出戶就能了解中小企業(yè)的營銷產(chǎn)品和服務。同時，也要確保每一條廣告具備真實性，廣告詞條也要有較強的吸引力和創(chuàng)新力。這樣一來，才能借助網(wǎng)絡平臺擴大中小企業(yè)的營銷范圍。由于網(wǎng)絡傳播迅速，傳播的人群也比較廣泛，所以利用網(wǎng)絡進行營銷也是企業(yè)營銷創(chuàng)新的一種策略。

（三）注重營銷人才的培養(yǎng)營銷人才也是中小企業(yè)至關重要的一部分。中小企業(yè)在制定營銷創(chuàng)新策略的過程中，應該注重對營銷人才的培養(yǎng)，不僅要豐富營銷人員的專業(yè)知識，同時還要針對營銷人員開展各種形式的培訓活動。中小企業(yè)要始終堅守以人為本的原則，重視人文主義。實際上，營銷人才是中小企業(yè)與消費者之間溝通的橋梁，營銷人才的個人形象和綜合素質代表著中小企業(yè)的整體形象。所以無論在任何時候，中小企業(yè)與營銷人員屬于一個整體。因此，培養(yǎng)具有創(chuàng)新性的營銷人才是中小企業(yè)的發(fā)展方向，在招聘的過程中要選擇有創(chuàng)新能力的人，在后期，中小企業(yè)也可以聘請有實力有影響力的成功人士給內部營銷人員進行培訓，提高其對專業(yè)知識的理解，激發(fā)營銷人員對營銷創(chuàng)新的積極性。

（四）對內部員工結構進行調整和優(yōu)化部分中小企業(yè)的內部員工十分稀少，普遍存在一人多職的現(xiàn)象。造成這種現(xiàn)象的主要原因在于中小企業(yè)為節(jié)約人力成本，采取內部員工調任的方式來彌補其他職位的空缺。這種內部員工調任的方式對中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的實施產(chǎn)生了一定的抑制作用，因此，中小企業(yè)必須立足公司的發(fā)展方向，從長遠目標考慮，對內部員工結構進行調整和優(yōu)化。一方面，中小企業(yè)應該通過對外招聘人員的方式來擴大公司的經(jīng)營范圍，充足的人員數(shù)量才能實現(xiàn)營銷的創(chuàng)新。另一方面，營銷部門與其他部門之間應加強溝通和協(xié)調，由于營銷人員直接接觸客戶，對于營銷創(chuàng)新?lián)碛歇毜降囊娊?，因此，營銷部門應該將建議傳達到生產(chǎn)部門及其他后勤部門，如此一來，就能夠達到營銷創(chuàng)新的目的。雖說中小企業(yè)之間的競爭壓力大，但是中小企業(yè)也要根據(jù)自身的發(fā)展需要選擇企業(yè)聯(lián)盟，這樣才能實現(xiàn)合作共贏。同樣，中小企業(yè)需在內部實施獎懲制度，打擊和制止不利于營銷創(chuàng)新的方法或是有損營銷創(chuàng)新的方案，而對于內部人員提供的有利于營銷創(chuàng)新的方案和理念，可以獎勵。

篇6

關鍵詞：中小企業(yè)；營銷策劃；營銷理念

隨著“地球村”概念實現(xiàn)工作的逐步推進，此時，各個中小企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)在全球經(jīng)濟趨于體系化的大格局中占據(jù)一席之地，逐漸成為國際上國家管理者的重點關注對象。其中，我國現(xiàn)有中小企業(yè)在國家層面的經(jīng)濟整體中占比很大，與此同時，中小企業(yè)的數(shù)量還在不斷增上，從而導致各個中小企業(yè)之間競爭趨于白熱化?；诖?，針對中小企業(yè)營銷策劃的困境及對策這一課題進行深入研究具有一定現(xiàn)實意義。

一、企業(yè)營銷策劃的基本原則

在企業(yè)營銷工作過程中，所有的策劃方案都需要根據(jù)以下幾點營銷測換原則去完成：（1）全面性。作為營銷策劃工作開展的前提，把控全局和統(tǒng)籌兼顧兩項工作具有重要作用。只有事前實力起全局意識，才能促使制定出來的營銷策劃方案更具目標針對性。（2）戰(zhàn)略性。站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度上來講，營銷策劃是戰(zhàn)略發(fā)展中的重要構成部分，具有一定的預測作用，同時，其也能夠對企業(yè)未來經(jīng)營活動的開展發(fā)揮出方向指導作用。（3）穩(wěn)定性。當營銷策劃方案制定完成后，絕不能夠隨意篡改，一旦營銷策劃方案失去其原有的穩(wěn)定性，不但極大程度上浪費了企業(yè)的有效資源，還會為企業(yè)帶來巨大的后續(xù)經(jīng)濟損失。

二、目前階段我國中小企業(yè)營銷策劃工作中面臨的困境

（一）缺少營銷策劃部門困境

相對而言，中小企業(yè)無論是在資金實力上還是人才數(shù)量上，都遜色于大型企業(yè)，而且多數(shù)中小企業(yè)內部也并未設立營銷策劃部門，該部門的職能完全由市場部門或銷售部門發(fā)揮出來，而其中的策劃職位的功能則多數(shù)由企業(yè)管理者代任，所以在很大程度上，企業(yè)管理者自身的策劃能力就是整個企業(yè)的策劃能力水平。如果領導者本身的能力不過關，就代表著整個企業(yè)的營銷策劃能力低下，將企業(yè)拖入缺少營銷策劃部門困境。

（二）營銷策劃能力不足困境

在中小企業(yè)內，營銷策劃能力的不足主要體現(xiàn)于策劃方案傳統(tǒng)陳舊，導致營銷的市場競爭力低下。據(jù)相關調查研究得知，現(xiàn)階段中小企業(yè)所策劃出的營銷方案中嚴重缺少緊跟時展的新元素。以中小企業(yè)建筑為例，該類企業(yè)在進行市場營銷策劃時，無論是在建筑的材料選擇上、建筑外形的設計上亦或是建筑特色的搭配上，所運用的方案皆為“陳年舊谷”。究其根源，就是現(xiàn)階段中小企業(yè)的影響策劃能力存在嚴重的不足。

（三）缺乏營銷方案評估經(jīng)濟困境

相對來講，營銷策劃工作比其企業(yè)內其他管理工作設計的范圍更加廣泛，但是，正是在諸多因素的影響下，使得營銷策劃各個實施環(huán)節(jié)的可變風險加大。與此同時，由于營銷策劃本身的評估工作開展難度就比較大，再輔以中下企業(yè)自身在人力資源層面上的限制，必然會導致中小企業(yè)陷入嚴重缺乏營銷方案評估經(jīng)驗的困境中。另外一方面，現(xiàn)今市場中尚未設立專門的評估公司，也在無形中增加了中小企業(yè)的營銷策劃工作壓力。

三、擺脫中小企業(yè)營銷策劃工作困境的對策

（一）積極轉化現(xiàn)有營銷策劃理念

針對缺少營銷策劃部門這一困境，想要徹底解決，首先解決的就是當前策劃營銷人員自身的策劃理念。構建一支出色的營銷隊伍，然后使得該隊伍實現(xiàn)與企業(yè)內部各個部門之間的管理更具協(xié)調性。在此基礎上，時刻謹記“顧客至上”營銷原則，將企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的采購、研發(fā)、生產(chǎn)以及營銷部門進行有機整合，唯有如此，才擺脫缺少營銷策劃部門困境，提升中小企業(yè)營銷策劃水平。

（二）精準定位營銷策劃關鍵點

在進行定位中小企業(yè)營銷策劃工作的關鍵內容時，筆者以建筑類型中小企業(yè)為例，首先，需要將市場調研工作做到位，將最前衛(wèi)的、最新的市場信息搜集回來，通過對市場消費能力的和主力群體的預測，完成建筑發(fā)展趨勢的預測報告。其次，在調研結果的基礎上，對企業(yè)自身的經(jīng)濟能力進行評估，通過計算機技術構建建筑數(shù)據(jù)網(wǎng)絡體系，夯實營銷策劃方案制定的數(shù)據(jù)支撐基礎。最后，定位建筑成果的消費人群，根據(jù)消費者群體的經(jīng)濟收入、購買需求的因素進行綜合分析，進而策劃出最佳營銷方案。

（三）加大中小企業(yè)營銷策劃人才培養(yǎng)力度

在進行中小企業(yè)營銷策劃人才的培養(yǎng)工作時，僅依靠企業(yè)“以老帶新”的培養(yǎng)方式去培養(yǎng)更多的營銷策劃人才遠不能夠滿足中小企業(yè)的實際人才需求。此時，政府部門應該充分對該方面采取相應的扶持措施。一方面，可以加大學校與中小企業(yè)之間合作的政策鼓勵力度。例如：專門設立營銷策劃定向招生專業(yè)，學生畢業(yè)后直接進入合作企業(yè)進行工作，降低中小企業(yè)的人才培養(yǎng)成本。另一方面，政府部門應該出資組織中小企業(yè)營銷策劃論壇，用于各個中小企業(yè)營銷策劃人才之間的交流溝通，積累營銷策劃經(jīng)驗。

總結

綜上所述，伴隨著時代的發(fā)展，中小企業(yè)想要在現(xiàn)代社會中提升社會地位，出色的營銷策劃工作必不可少。在這一基礎上，筆者于文中從企業(yè)營銷策劃的基本原則著手，指出了目前階段我國中小企業(yè)營銷策劃工作中面臨的困境，然后提出了擺脫中小為企業(yè)營銷策劃工作困境的幾項對策。希望能夠為中小企業(yè)現(xiàn)階段開展的營銷策劃工作能力提高提供參考。

參考文獻：

[1]穆扎拜爾•沙迪克.中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策探討[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2017,5(09)：116-117.

[2]周禹均.中小企業(yè)營銷策劃方法研究[J].經(jīng)貿實踐,2015,9(07)：59-60.

篇7

針對濟源市夜總會的多方面調查，和對本行業(yè)的從業(yè)人員的溝通了解，從而了解濟源市大多數(shù)夜總會現(xiàn)今都處于無奈、無可的現(xiàn)狀，也無任何方案可執(zhí)行，其原因是好的營銷方案都執(zhí)行的力度不夠。經(jīng)分析可分為以下幾點：

1、夜總會的投資人對利益的劃分不準確，不能夠精確的分配盈利，更多的是貪圖利潤更大化。

2、夜總會的投資人對管理和營銷方案的重視和執(zhí)行力不夠，而更多的是把重心放在公關上面，公關是經(jīng)營中不可缺的一部分，但不是關鍵，客戶才是生意經(jīng)營的命根，如何吸引客戶消費，如何穩(wěn)定客戶，怎樣才能做到套牢式的消費理念，我個人認為這才是現(xiàn)在工作的重點。

3、由于種種原因，夜總會的投資人相互攻擊、相互抵制，做一些最低級的惡性競爭，才會出現(xiàn)現(xiàn)今的市場。

今晚8點至2008年創(chuàng)建以來，生意一直處于穩(wěn)定的趨勢，能在三年中立于不敗，靠的是管理者的營銷方案和突出的管理能力。但近年來，有了明顯的下滑，其原因是現(xiàn)今的夜總會如牛毛的普遍整個市場，繼續(xù)穩(wěn)定而保持上升，就必須有更優(yōu)秀的管理人才、營銷方案及公關服務。優(yōu)質的營銷方案和公關服務才會吸引更多的客戶，更多的客戶才會帶來更多的利潤，更多的利潤才會吸收更多的人員。做到以上，營銷的良性循環(huán)才能正常穩(wěn)定下來。但好的方案的成敗決定于管理者的強硬的執(zhí)行力和對細節(jié)的把握。

具體的營銷方案如下：

1、充1000元送1000元

2、公司員工不分等級，只要充卡就提成100元

3、續(xù)卡同上

4、只要推銷公司指定酒水，獎金100--500元不等

5、全方面的媒體廣告、言論宣傳跟上

6、全場的娛樂氣氛、娛樂環(huán)境跟上

7、充卡的營銷培訓跟上

8、沖卡的消費模式培訓跟上

9、營運部、公關部優(yōu)質培訓跟上

篇8

酒店宴會營銷方案范文1四川鐵道大酒店擬定于9月試營業(yè)，她經(jīng)過精心的設計和改造，將以三星級的新面貌面向市場。但面臨激烈的市場競爭，酒店高層為激勵全體員工積極地參予營銷工作,特草擬以下全員營銷獎勵方案：

一、全員營銷定義

全員營銷即每位員工(前廳部的總臺接待、總臺收銀和營銷部所有人員除外)都可作為酒店的一名銷售人員，通過自身的人脈關系(即親戚、朋友等)為酒店介紹客源(團隊和散客)，以此增加酒店的銷售收入。

二、團隊定義

一次性用房在四間房以上稱為團隊。

三、營銷收入界定

酒店客房、會議室、堂吧收入。

四、全員營銷實施細則

1、對外報價

對散客、團隊、會議室的消費統(tǒng)一按營銷部的對外執(zhí)行價報價。

2、統(tǒng)計管理

全員營銷的預訂單統(tǒng)一由營銷部下單并統(tǒng)計，每月末交財務部審核。如未經(jīng)營銷部下單，直接到前臺預訂或登記，不計入全員營銷的獎勵范圍。

3、獎勵比例

A、散客銷售獎勵比例

銷售價格240元/間.夜(含早)獎勵10元/間

銷售價格260元/間.夜(含早)獎勵20元/間

銷售價格300元/間.夜(含早)獎勵40元/間

B、團隊銷售獎勵比例

銷售價格180元以上(含早，四間以上)獎勵5元/間

C、會議銷售獎勵措施

按照客戶消費總額部分的2%，獎勵給員工個人。

4、獎勵時間

每月月末經(jīng)財務部審核確認后，統(tǒng)一發(fā)放。

5、獎勵辦法

A、如果是網(wǎng)絡訂房公司、旅行社來店消費的房間或會議，獎勵對象只針對網(wǎng)絡訂房公司或旅行社，不再獎勵其他人。

B、散客自己來店消費的，不能作為員工業(yè)績而獎勵給個人。

C、營銷部要核實消費者的真實情況，嚴禁弄虛作假，偽造證明，虛假消費。一經(jīng)查實除收回獎勵外，給予營銷部經(jīng)濟處罰500-1000元，當事者經(jīng)濟處罰200-500元，并視情況給予行政紀律處分。

酒店宴會營銷方案范文2為了提高酒店經(jīng)濟效益，激發(fā)全體員工的營銷意識與競爭意識，本著激勵與約束、效益與利益相結合的原則，特制定此營銷方案。

一、辦卡提成：

1、前臺及其他部門員工銷售會員卡按每張3元計提(會員卡29元/張)。

2、儲值卡提成：一次性充值5000元以下按2%計提，5000元以上(含5000元)按3%計提。

二、酒店全體員工，根據(jù)個人渠道介紹而來的客戶，根據(jù)房價不同，比例不同給予記提。

1、門市價入?。?5元入住房間數(shù)天數(shù)

2、9折入?。?20元入住房間數(shù)天數(shù)

3、8.5折入?。?5元入住房間數(shù)天數(shù)

4、8折入?。?10元入住房間數(shù)天數(shù)

入住房價低于8折，不予計提。

所有銷售，必須由所介紹員工提前預訂，入住當日必須由介紹員工本人、前臺當班員工、前廳經(jīng)理同時簽字確認，未提前預訂或未簽字確認的，不予計提。

領導介紹、門市散客、網(wǎng)絡訂房、協(xié)議單位住宿、客戶自己上門聯(lián)系住宿的會議團隊不計入個人業(yè)績。

三、出租車提成

凡出租車司機持本酒店出租車提成卡送客人，入住成功后，發(fā)放此編碼提成卡的員工每次給予5元提成獎勵。

四、發(fā)放方法

前廳經(jīng)理于每月初將營銷統(tǒng)計表、出租車提成獎勵統(tǒng)計表交于財務室，財務根據(jù)所提交的營銷金額核對是否現(xiàn)金到賬，并簽字確認。到賬結算，一月一結，隨工資發(fā)放。未到帳的，提成計入到賬當月發(fā)放。

酒店宴會營銷方案范文3一、目的

調動員工全員營銷意識，提高服務質量;

二、操作方案

適應對象一：各部門員工

1、提成方案

凡自己顧客在酒店任何部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業(yè)績提成;

2、業(yè)績確認

員工客戶必須由本人親自向消費部門經(jīng)理在客到之前提前預定有效;

適應對象二：各吧臺收銀、接待、預定員、DJ、足浴技師、部門主管、部門經(jīng)理

1、提成方案

凡自己的客戶除去本部門消費外，在酒店其它部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業(yè)績提成;

2、業(yè)績確認

員工客戶必須由本人親自向消費部門經(jīng)理在客到之前提前預定有效;

三、操作規(guī)定

1、當日員工業(yè)績統(tǒng)計，由各營業(yè)部門經(jīng)理次日在上班之前，將統(tǒng)計表交到陳玲處;

2、員工業(yè)績提成月底統(tǒng)一在財務室領取;

3、同一批顧客在酒店的消費由第一預定人負責接待到底，其他接待人全力協(xié)助接待;業(yè)績算第一預定人的;

4、各營業(yè)部門經(jīng)理必須認真履行好自己的職責，如出現(xiàn)不公、瀆職、處理不好各種協(xié)調工作或給員工解釋不到位等情況，將受到相應處理;

5、顧客主動打電話到酒店任何部門預定都不算做個人業(yè)績;

6、遠大公司客戶均不算業(yè)績;(集團公司、工廠、貿易、房產(chǎn)、酒店內部)

7、以下幾種行為將受到酒店嚴厲調查處理;

(1)適應對象二利用職務之便將本部門業(yè)績倒賣或饋贈給其他部門員工的;

(2)接受他人利用職務之便饋贈業(yè)績者;

(3)因搶客戶造成顧客不適應、不滿意者;

(4)因利益或者私人恩怨怠慢顧客者;

(5)以任務為借口或者透露酒店營銷方案，從而給社會帶來對酒店不良評價者;

篇9

一、客戶關系的定義

客戶關系管理主要是指企業(yè)銷售方案的制定、發(fā)展以及應用都是依據(jù)市場客戶為重心進行，依據(jù)構建企業(yè)內部的信息獲取和定位系統(tǒng)，對市場客戶資源進行有效的應用和分析，同時對其進行整合和定位應用，對發(fā)現(xiàn)的潛在客戶資源進行有效的應用和分析，加大與之的溝通，促使客戶和企業(yè)之間的認知和理解，同時增強與之的信任合作關系，以此達到經(jīng)濟利益的最大化?？偠灾?，客戶關系管理工作的實施將影響到企業(yè)市場營銷的成果和作用，這也對企業(yè)的整體發(fā)展和建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略戰(zhàn)策構成了一定的影響，更是企業(yè)實際發(fā)展過程中最需要注重的問題之一，需要企業(yè)的內部管理人員進行有效的研究與分析。

二、客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的重要影響意義

1.客戶關系管理可以降低企業(yè)市場營銷中的風險

客戶關系管理工作實施的基礎需要企業(yè)可以在市場上找到新的客戶資源，同時與客戶之間構成完善的信賴關系，以此實現(xiàn)雙贏的發(fā)咋目標。其中最為重要的就是企業(yè)和客戶之間建立友好、信任的關系，擁有共同的追求。以此才有助于企業(yè)與客戶之間構建完善的關系，企業(yè)也可以依據(jù)此資源進行有效的管理。與此相反，相應的工作就沒有意義，在現(xiàn)階段的市場經(jīng)濟體系中，企業(yè)在進行市場營銷的過程中不斷的獲取客戶支持，從而構建企業(yè)穩(wěn)定的合作對象，提升自身的經(jīng)濟效益，這也是企業(yè)進行市場營銷中的群眾基礎。只有進行有效的維護好企業(yè)外部的客戶關系，從而拓展企業(yè)的生存空間，提升企業(yè)的內部凝聚力和外部的競爭力。

從另一個角度來說，企業(yè)對于客戶關系進行有效的管理工作，有助于企業(yè)實施市場營銷的相關工作可以受到客戶群體的關注，同時可以有效的對自身發(fā)展和問題進行反饋，有助于企業(yè)進行有效的調整工作。相對于企業(yè)來水，客戶關系是否可以穩(wěn)定，最重要的并不是企業(yè)的宣傳工作，而是企業(yè)產(chǎn)品的質量，因此提升產(chǎn)品質量才是維護企業(yè)客戶關系的有效方式。同時，也需要結合有效的宣傳工作、銷售方案等多樣化的工作全面進行，這樣不但有助于提升企業(yè)在市場營銷中減少改善過后的風險問題，還提升了市場銷售的成果，還可以對市場發(fā)展和內部發(fā)展制定一個明確的發(fā)展方向和認知，更可以促使企業(yè)及時調整自身發(fā)展方案，對企業(yè)自身市場銷售方案進行有效的實施和明確。

2.客戶關系管理可以提升企業(yè)市場營銷中的盈利水平

對于市場營銷中的客戶關系管理來說，需要從多方面對企業(yè)客戶關系管理工作重要性的理解和認識，以此提升對客戶份額的關注，提升企業(yè)的發(fā)展利益。企業(yè)內部的很多活動都是為了提升企業(yè)的經(jīng)濟利益從而達到最有效的目的，以此獲取有效的利益。并且在實際發(fā)展的過程中，客戶關系管理對其發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響意義，其中最重要的就是為了分析客戶關系管理對企業(yè)份額和價值的作用。若是對我國較為成功的案例進行研究與分析就可以知道，很多大中型企業(yè)在市場營銷的過程中擁有很多可以發(fā)展的客戶關系，從而為自身產(chǎn)品的銷售工作建立完善的合作平臺。在維護客戶關系的過程中，企業(yè)需要結合多樣化發(fā)展的熱力物理，同時也要結合專業(yè)的管理人才對客戶資源進行有效的管理工作。除此之外，還需要對客戶利益份額對市場營銷的方案進行多方面的調整，很多產(chǎn)品質量的優(yōu)劣將影響產(chǎn)皮內在整體市場中的價值定位，也決定客戶對企業(yè)的信賴關系。因此，企業(yè)需要對自身產(chǎn)品的質量和市場內外的影響因素，依據(jù)市場營銷方案進行有效的研究與分析，提供有助于提升客戶利益的營銷方案和價格，以此吸引客戶的注意和回饋，以此促使客戶關系得到完善，企業(yè)只有依據(jù)穩(wěn)定的客戶關系和合作系統(tǒng)，為企業(yè)利益的提升奠定有效的工作。

3.客戶關系管理可以提升企業(yè)在市場營銷中的優(yōu)勢構成

現(xiàn)階段的市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，企業(yè)與客戶之間的關系已經(jīng)收到了企業(yè)創(chuàng)建者的關注和認識。很多管理人員已經(jīng)依據(jù)實際發(fā)展的案例和經(jīng)驗制定有效的客戶關系關系系統(tǒng)，提升自身的發(fā)展市場，找到客戶資源的綜合能力，依據(jù)對企業(yè)客戶關系的管理不但有助于提升企業(yè)在客戶中的良好形象，同時還可以促使企業(yè)在日益競爭激勵的市場環(huán)境中發(fā)揮出其優(yōu)勢，企業(yè)在自身發(fā)展的過程中依據(jù)市場營銷策略和銷售方式影響企業(yè)的有效發(fā)展。而市場營銷方案和銷售形式的設定和應用將受到客戶關系管理的影響。因此，企業(yè)在不斷發(fā)展的過程中設定的方案需要結合客戶的需求和市場環(huán)境進行，在發(fā)展到一定時期之后，對客戶進行有效的調查和分析，以此獲取有效的市場營銷方案。

現(xiàn)階段，在不斷發(fā)展的過程中，我國企業(yè)需要不斷完善創(chuàng)新觀念，在市場營銷中構成自身獨特的優(yōu)勢。這樣才有助于獲取更多的客戶，客戶也才認可這些發(fā)展特色和創(chuàng)新意識，從而有助于企業(yè)與客戶建立有效的合作關系。企業(yè)要想實施更好的利益合作，不但需要結合優(yōu)質的資源，還需要建立有效的特色工作，以此讓客戶獲取有效的售后服務工作，提升企業(yè)的信譽，從而確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。除此之外，客戶關系管理的維護工作有助于企業(yè)需要結合客戶序曲制定有效的市場營銷方案，同時在市場經(jīng)濟環(huán)境不斷發(fā)展和變化的過程中進行改變，促使客戶可以獲取與之心里要求相符的企業(yè)工作，促使客戶關系管理工作得到可持續(xù)發(fā)展。

4.客戶關系管理有助于提升企業(yè)在市場營銷中的競爭能力

企業(yè)在實際銷售的過程中，需要將營銷工作理解為推銷，以此促使其只注重短期的發(fā)展經(jīng)濟利益，忽視了客戶關系管理工作。在實際發(fā)展的過程中，客戶關系管理是企業(yè)進行市場競爭過程中重要的影響因素，其中主要分為以下幾點：第一，優(yōu)質的客戶關系管理工作可以有效發(fā)現(xiàn)市場中重要的人才，從而為企業(yè)發(fā)展提供有效的人力資源。第二，對客戶關系實施有效的管理工作有助于提升企業(yè)發(fā)展的品牌，從而拓展企業(yè)的知名度。第三，優(yōu)質的客戶關系管理是企業(yè)構建優(yōu)質企業(yè)文化的基礎工作，以此才有助于企業(yè)文化中融入以客戶為發(fā)展方向的觀念，從而更好地完善企業(yè)文化，培養(yǎng)企業(yè)發(fā)展內部工作人員的工作理念，對于企業(yè)服務系統(tǒng)和管理系統(tǒng)的發(fā)展有一定的影響意義，而這些對于提升企業(yè)競爭力是重要的組成部分。因此，有效的客戶關系管理工作可以提升企業(yè)在市場營銷中的競爭力。

三、在客戶關系管理根本上的市場營銷策略

客戶關系管理對于企業(yè)的市場營銷有一定的影響性，對于企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展也有重要的意義，因此在實際企業(yè)發(fā)展的過程中，需要堅持對客戶關系管理中的市場營銷工作進行有效的工作。

1.提升企業(yè)與客戶之間的關系，提升客戶對企業(yè)產(chǎn)品的認可度

在實施市場營銷的過程中，不但認識到了客戶關系對于企業(yè)發(fā)展的影響意義，還需要對客戶關系管理的重要性進行分析，從而認識到客戶關系管理的重要性，對市場中存在的多樣化的客戶關系管理進行科學化的分析和劃分，促使企業(yè)對市場發(fā)展信息有一定的認識和了解。這樣才有助于滿足客戶的心理需求，提升客戶對企業(yè)的忠誠度和依賴性，以此促使企業(yè)在市場中占據(jù)的地位得到有效的鞏固，不斷拓展企業(yè)在市場中的發(fā)展板塊。除此之外，企業(yè)在實施市場營銷方案的過程中，管理人員需要將工作的重點放在企業(yè)文化建設上，而企業(yè)的文化發(fā)展需要依據(jù)客戶為主要發(fā)展方向，只有構建更多的客戶信息，提升客戶服務工作的過程和企業(yè)工作的水平，才可以促使企業(yè)的產(chǎn)品質量得到改善，從而提升企業(yè)自身的發(fā)展能力，并且不斷提升市場占有率。

2.對客戶關系進行有效管理，實施科學銷售工作

現(xiàn)階段的市場經(jīng)濟在不斷發(fā)展的過程中，京二胡對于產(chǎn)品質量的要求和工作需求也在不斷的提升，現(xiàn)代化企業(yè)實施的市場營銷管理工作主要是對客戶關系進行有效的劃分，對客戶信息和客戶需求進行有效的明確，以此為客戶提供有效的產(chǎn)品服務和警聲服務。同時，需要我國企業(yè)管理人員對客戶關系信息構建科學化的客戶評價系統(tǒng)，并對客戶的反饋信息進行全面的分析，現(xiàn)階段市場營銷在發(fā)展的過程中，總會出現(xiàn)客戶信息流動的問題，但是企業(yè)需要對客戶的流失問題進行有效的分析，以及新客戶加入的原因進行分析，并且進行分別對待，實施科學化的營銷管理模式，以此找到市場營銷的問題，并制定有效的解決方案，以此對市場營銷策略進行有效的調整工作。

3.注重客戶信息獲取工作

對企業(yè)中的客戶關系進行有效的管理不但體現(xiàn)在科學分類和提升產(chǎn)品質量的工作中，還需要對企業(yè)內外的客戶信息進行有效的獲取，企業(yè)在市場營銷實施的過程中，需要提升對客戶資料管理工作的控制，依據(jù)對客戶信息的獲取分析，可以有效的了解客戶需求，促使企業(yè)可以有效的為客戶提供有效的服務，企業(yè)在對客戶信息進行全面綜合的過程中，可以結合現(xiàn)階段的高科技技術，構建完善的客戶管理體系，將客戶的信息進行統(tǒng)計，之后依據(jù)對客戶信息的分析提升企業(yè)的服務水平，調節(jié)自身的生產(chǎn)構成，促使企業(yè)的發(fā)展更符合企業(yè)的需求，企業(yè)也可以構建完善的客戶訪問記錄，將客戶對企業(yè)產(chǎn)品鎘工作態(tài)度進行總結和分析，從而分析其企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題，并制定有效的解決方案，促使企業(yè)在市場營銷活動中得到有效的提升。

篇10

0引言

隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷,中國零售商業(yè)對外資的全面開放,越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈,這就要求零售商業(yè)企業(yè)認清形勢,全面加強企業(yè)管理,特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中,為滿足消費需求,實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程,它包括市場調研,選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。

宏觀經(jīng)濟是企業(yè)的生存環(huán)境,企業(yè)無力改變,只能適應經(jīng)濟環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中,不斷擴大商品銷售,努力增加利潤,就要加強市場營銷管理,為完成企業(yè)的經(jīng)營目標,對市場進行分析、評價、選定目標市場,對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。

1正確分析和預測零售市場

零售企業(yè)要對目標市場進行市場環(huán)境調查和分析對比,發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場,零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系,要運用科學的手段和方法,預計和推測未來的市場需求,供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求,以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售,長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內外政治、經(jīng)濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的導火索,每次經(jīng)濟周期的形成因素不同,但是造成的客觀結果卻是相同的,即表現(xiàn)為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會,擴大商品銷售、增加利潤;在經(jīng)濟收縮期更要注重市場營銷,針對消費行為變化的新特點,靈活運用市場營銷,制定出富有實效的,既能刺激消費、擴大消費,又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略,使企業(yè)規(guī)避市場風險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計劃和措施

要加強市場營銷管理,就要制定可行的市場營銷計劃和措施,計劃包括預測將來、設定目標、決定戰(zhàn)略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標,大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標,它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等;近期目標是最近一年或更短的時間內的戰(zhàn)術目標,它包括近期實施那些營銷措施,搞那些促銷活動等。制定目標之后,還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術方案。所謂戰(zhàn)略方案,是指企業(yè)領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃,這主要是確定商品市場戰(zhàn)略;戰(zhàn)術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃,確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃,確定實施計劃業(yè)務內容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。

3確定市場營銷的組織機構

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構,才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構體現(xiàn)企業(yè)內部的業(yè)務分工,各部門的職責范圍以及領導關系,是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后,應考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構是否便于對市場營銷的組織領導,是否便于加快市場營銷的決策速度,是否適應計劃的實施和評價;如不適應,應進行相應的調整,其中主要是:確定內部的專業(yè)分工,決定市場營銷部門內的管理職位、專業(yè)職位的設置和業(yè)務分工;確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人;根據(jù)業(yè)務內容、管理人員的素質、決策方法,決定組織機構內部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制,組織機構的設置應便于調動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領導能力,實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置,對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導,使市場營銷順利進行。

4市場營銷計劃的實施和控制

在市場營銷的具體計劃的實施中,零售企業(yè)各部門要明確詳細計劃,以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用,做到分工明確,任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成,對實施工作應進行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此,應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進行評價的基礎上,找出實際情況與計劃標準之間的差距,以便進一步改善市場營銷的管理活動。