導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇公益營(yíng)銷(xiāo)案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

記者了解到，宋蹯是1988年出生，她做微商才半年多時(shí)間，團(tuán)隊(duì)就達(dá)70多人，同時(shí)兼任兩個(gè)公司的講師。談及做公益的初衷，宋蹯告訴記者，“小時(shí)候有一次在電視上看到外地一則《渴望上學(xué)的孩子們》照片時(shí)，被深深的感動(dòng)著，從那以后我就想工作后一定要做些公益的事。”

據(jù)悉，宋蹯在去年的12月18日，組織了走進(jìn)棗莊市高新區(qū)興仁敬老院送溫暖活動(dòng)，這次奔赴棗莊市山亭區(qū)鳧城鎮(zhèn)榆樹(shù)腰小學(xué)“走進(jìn)大山深處，關(guān)愛(ài)留守兒童”公益活動(dòng)，已經(jīng)是她組織的第二次活動(dòng)。此次前來(lái)參加的微友，也大都是由她的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行招募，其中包括臨沂、天津、濟(jì)寧微友。

宋蹯表示，做微商才半年多時(shí)間，月收入已達(dá)萬(wàn)元。面對(duì)自己每月可觀的收入，宋蹯內(nèi)心那顆兒時(shí)的夢(mèng)想也相繼生根發(fā)芽。她的父親宋均安說(shuō):“蹯蹯很早之前就和我商量，要做一些公益活動(dòng)來(lái)回報(bào)社會(huì)，我當(dāng)時(shí)聽(tīng)到她這個(gè)想法時(shí)就很贊同，因?yàn)檫@樣做更能彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，人與人之間缺失的那份關(guān)懷與關(guān)愛(ài)?！?/p>

經(jīng)過(guò)前期的組織與策劃。目前，宋蹯膜幻世界小凡團(tuán)隊(duì)已有70多人，朋友圈里也已有3000個(gè)好友，這也為宋蹯做公益活動(dòng)增添了不少動(dòng)力。

10時(shí)許，記者來(lái)到榆樹(shù)腰小學(xué)看到，四間教室里零零散散坐著一些上學(xué)的孩子，校長(zhǎng)董頂光向記者介紹道，“我們學(xué)校總共有36個(gè)學(xué)生，分為學(xué)前班，一至三年級(jí)，孩子上完三年級(jí)還得去八里外文王峪上剩下的年級(jí)，四名老師有兩名是本鎮(zhèn)學(xué)校的支教老師?！?/p>

篇2

【關(guān)鍵詞】高職院校；檔案管理；現(xiàn)狀；應(yīng)對(duì)策略

【中圖分類(lèi)號(hào)】G275.3 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2015）21-

一、高職院校檔案管理工作的現(xiàn)狀

高職院校的檔案管理是為了方便學(xué)校進(jìn)行各方面的資源管理、信息記載、人員管理等工作，為學(xué)校提供一個(gè)良好的信息管理工作環(huán)境。然而伴隨著整個(gè)教育事業(yè)和高職院校的快速發(fā)展，當(dāng)前，高職院校的檔案管理模式已經(jīng)顯得陳舊和落后了。因而，改革并創(chuàng)新高職院校檔案管理工作模式，提出管理檔案的解決途徑就十分必要了。

那么高職院校檔案管理工作現(xiàn)在是怎樣的一種狀況呢？

首先，在部分高職院校中存在檔案管理制度不完善、不規(guī)范的現(xiàn)象。

1.檔案管理被輕視。相當(dāng)一部分人包括部分領(lǐng)導(dǎo)干部對(duì)檔案工作的認(rèn)識(shí)都存在一些誤區(qū)，認(rèn)為檔案工作就是抄寫(xiě)、保管之類(lèi)的事務(wù)性工作，不是單位的主要工作，不能給單位創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。這種輕視檔案工作的思想導(dǎo)致檔案管理人浮于事，工作不力。

2.管理制度不健全。部分高職院校的文件管理部門(mén)和檔案管理部門(mén)有各自為政的現(xiàn)象，學(xué)院缺乏有效的指導(dǎo)和督查的制度，以致文件的形成和文件歸檔的脫節(jié)。檔案資料的收集、整理及歸檔工作滯后。

3.日常管理不規(guī)范。部分高職院校檔案管理人員工作經(jīng)驗(yàn)不足，方法不當(dāng)。有的甚至連起碼的保密意識(shí)都沒(méi)有，如查閱檔案資料時(shí)，不履行登記手續(xù)，從而造成泄密事故。

第二，檔案管理的方式落后，程序繁瑣。部分高職院校的檔案工作還停留在手工收集、手中操作、手工檢索上，管理人員的工作量大，效率低。檔案的存儲(chǔ)依舊使用古老的鐵皮柜，安全性不高，且易受潮受損壞。

第三，部分高職院校檔案管理工作人員素質(zhì)較低，專(zhuān)業(yè)管理水平不高。檔案的管理需要專(zhuān)業(yè)人才進(jìn)行操作設(shè)計(jì)，但是在實(shí)際的檔案管理工作中，管理人員大多非科班出身，專(zhuān)業(yè)知識(shí)匱乏，工作能力不強(qiáng)，這將制約學(xué)校檔案管理工作的正常運(yùn)行，以致不能及時(shí)、準(zhǔn)確地給學(xué)校提供相關(guān)信息而貽誤學(xué)校的工作。

二、改進(jìn)高職院校檔案管理工作的策略

1.完善檔案管理工作制度

一般來(lái)說(shuō)，高職院校在檔案管理事務(wù)中要減少相關(guān)工作人員因個(gè)人原因而產(chǎn)生的人為失誤，要規(guī)范檔案管理人員的行為，以避免對(duì)學(xué)校造成的資源損失。高職院校在制定檔案管理制度前，應(yīng)該先對(duì)檔案管理進(jìn)行合理的價(jià)值定位，也就是說(shuō)，高職院校要認(rèn)識(shí)到檔案管理工作對(duì)學(xué)校工作的運(yùn)行、管理的完善起著很重要的作用。檔案管理工作是衡量一個(gè)學(xué)校教學(xué)水平的重要參照標(biāo)志，也是學(xué)生選擇學(xué)校的一個(gè)關(guān)鍵的參考標(biāo)準(zhǔn)?？偠灾?，檔案管理工作代表著高職院校的軟實(shí)力，因此，高職院校要不斷加強(qiáng)和完善檔案管理工作制度，提高高職院校的事務(wù)管理能力和水平。

檔案工作是一項(xiàng)具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性和保密性的工作。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。高職院校要將國(guó)家檔案管理的有關(guān)法律、法規(guī)落到實(shí)處，營(yíng)造依法治檔的良好氛圍，使學(xué)校的檔案工作在新的歷史時(shí)期做到有法可依、有章可循、有據(jù)可查。

在高等職業(yè)技術(shù)教育快速發(fā)展的今天，探索高職院校檔案管理的新思路、新辦法是時(shí)代的需要。要致力于自主創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，做好檔案信息資源體系建設(shè)、檔案信息服務(wù)體系建設(shè)、檔案信息化體系建設(shè)和檔案信息安全體系建設(shè)，規(guī)范學(xué)院檔案實(shí)體分類(lèi)法。使學(xué)院檔案管理與全國(guó)高校檔案管理接軌。要參照《高等學(xué)校實(shí)體分類(lèi)法》和《高等學(xué)校檔案管理規(guī)范》，結(jié)合高職院校自身的特點(diǎn)，因校制宜地編制本院校《檔案實(shí)體分類(lèi)實(shí)施細(xì)則》，使其更具操作性和合理性，以提高學(xué)校檔案實(shí)體管理的科學(xué)化、規(guī)范化水平。

2.加強(qiáng)檔案管理的人才培養(yǎng)和軟硬件建設(shè)

檔案工作是學(xué)校管理工作的重要組成部分。信息化為檔案的資源管理與開(kāi)發(fā)利用提供了新的途徑，也為推進(jìn)檔案事業(yè)的跨越式發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持。高職院校應(yīng)加大投入，配齊檔案軟、硬件設(shè)備。檔案是由人來(lái)建立和管理的。所以檔案部門(mén)應(yīng)配備素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)硬的專(zhuān)職檔案人員，各部門(mén)宜配備一名固定的兼職檔案員，專(zhuān)兼職結(jié)合，以形成學(xué)院檔案工作的全方位管理。檔案部門(mén)要負(fù)責(zé)制定全院專(zhuān)兼職檔案員的培訓(xùn)計(jì)劃，采取請(qǐng)進(jìn)來(lái)，送出去，舉辦培訓(xùn)班等多種形式，定期對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、指導(dǎo)，切實(shí)提升檔案管理的水平，為檔案管理工作的正常運(yùn)作和良性發(fā)展提供人才上和技術(shù)上的保障。

3.設(shè)立檔案管理監(jiān)察機(jī)制

制度與監(jiān)察是管理工作的兩個(gè)重要方面，二者相輔相成，要想把制度落實(shí)到實(shí)處，就需要有人來(lái)監(jiān)督。因此，高職院校除了完善檔案管理工作制度以外，還要加強(qiáng)檢查和督促檔案管理人員的日常工作行為，要讓他們?cè)谄綍r(shí)的工作中就要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。學(xué)?？梢酝ㄟ^(guò)制定高職院校檔案管理?xiàng)l例、建立獎(jiǎng)懲制度等來(lái)有效地進(jìn)行檔案管理。把檔案工作納入領(lǐng)導(dǎo)的議事日程；納入各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員的崗位職責(zé)和工作考核內(nèi)容；制定相關(guān)的考核評(píng)比獎(jiǎng)罰辦法，要求人人關(guān)心檔案工作，人人參與檔案工作，樹(shù)立檔案為學(xué)院各項(xiàng)工作服務(wù)的大局觀念。在具體操作過(guò)程中，高職院校要在內(nèi)部公開(kāi)學(xué)校檔案的基本情況，讓全體檔案管理人員及時(shí)地了解高職院校的檔案動(dòng)態(tài)，對(duì)他們進(jìn)行愛(ài)崗敬業(yè)的職業(yè)道德教育、遵紀(jì)守法的紀(jì)律教育。對(duì)思想政治表現(xiàn)好，工作積極肯干，業(yè)務(wù)突出拔尖的檔案管理人員要予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)違紀(jì)違規(guī)、經(jīng)常曠工犯錯(cuò)誤的人員要給予批評(píng)教育或者處罰。做到令行禁止，賞罰分明，使學(xué)校的檔案管理工作正常而有序地運(yùn)行。高職院校在制定以上制度時(shí)，可以吸取其他高職院校檔案管理工作的經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合自身的情況制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)、處罰制度，使其實(shí)用，有效，利于學(xué)校的檔案管理工作。

4. 改革、創(chuàng)新檔案管理途徑與方式

（1）完善和建立新的檢索工具。在管理手段上，檔案部門(mén)要積極參與學(xué)校辦公自動(dòng)化系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與建設(shè)，認(rèn)真研究解決檔案現(xiàn)代化管理與學(xué)校辦公自動(dòng)化的銜接問(wèn)題，開(kāi)展檔案信息平臺(tái)建設(shè)，創(chuàng)新現(xiàn)有檔案管理流程，研究解決文檔一體化問(wèn)題。高級(jí)的檢索工具能夠保證檔案信息資料的共享以及信息傳輸?shù)母咝?，?shí)現(xiàn)檢索工具的創(chuàng)新并滿足檔案管理工作的需求。利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息科學(xué)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷的完善，建立新的檢索工具，從而逐步實(shí)現(xiàn)檔案管理工作檢索體系的自動(dòng)化。

（2）開(kāi)展網(wǎng)上利用服務(wù)。隨著檔案部門(mén)內(nèi)部局域網(wǎng)的建立，檔案部門(mén)應(yīng)充分利用本學(xué)院的網(wǎng)站制作自己的網(wǎng)頁(yè)，積極組織上網(wǎng)數(shù)據(jù)和信息，使檔案管理服務(wù)系統(tǒng)聯(lián)上單位網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)檔案信息的網(wǎng)上檢索，為用戶提供更好的服務(wù)。

（3）自動(dòng)收集、上傳電子文件。目前在單機(jī)上形成的電子文件的收集工作，已成為檔案管理部門(mén)不容忽視的問(wèn)題。與傳統(tǒng)紙質(zhì)檔案收集有很大差異的是，許多電子文件的形成通過(guò)下載和上傳就完成了，因此，檔案部門(mén)可以改變傳統(tǒng)工作模式，在網(wǎng)頁(yè)上建立電子文件自動(dòng)上傳的工作窗口，在第一時(shí)間將其收集到，并在檔案部門(mén)的服務(wù)器上歸檔。

（4）建立檔案數(shù)據(jù)管理中心。檔案部門(mén)與單位信息管理部門(mén)可密切配合，建立檔案數(shù)據(jù)管理中心。 該中心應(yīng)設(shè)在單位檔案館部門(mén)，是單位信息資源庫(kù)的重要組成部分。電子文件（檔案）數(shù)據(jù)管理中心集中管理網(wǎng)站內(nèi)各單位的歸檔電子文件，并在網(wǎng)站上提供有限制性或非保密電子文件查詢、利用服務(wù)，實(shí)現(xiàn)電子文件信息資源共享。

使用現(xiàn)代技術(shù)手段對(duì)高職院校檔案管理工作效率的提高、管理質(zhì)量的改善都有著重要的意義。因此，高職院校要充分利用計(jì)算機(jī)來(lái)改革、創(chuàng)新檔案管理途徑與方式，這不僅可以節(jié)省檔案管理工作人員的時(shí)間和精力，利于快速、高效的進(jìn)行檔案管理，極大地提高檔案管理的工作效率，而且還能在和其他單位交流檔案管理信息、實(shí)現(xiàn)資源共享等方面開(kāi)拓一條快速通道。

總而言之，高職院校在檔案管理工作中不僅要完善檔案管理制度，健全檔案管理監(jiān)察機(jī)制，而且還要充分利用現(xiàn)代高科技和現(xiàn)代化的管理手段，科技興檔，讓學(xué)校的檔案管理工作更加合理、更加科學(xué)，以更好地服務(wù)于學(xué)校的行政工作和教務(wù)工作。

參考文獻(xiàn)：

[1]中華人民共和國(guó)教育部、國(guó)家檔案局第27號(hào)令.高等學(xué)校檔案管理辦法[Z].2008年

篇3

【關(guān)鍵詞】關(guān)系；伏筆；實(shí)施階段；項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)技術(shù)人員；項(xiàng)目實(shí)施中

隨著工程招投標(biāo)市場(chǎng)竟?fàn)幍娜遮吋ち?，現(xiàn)行施工單位只能選擇低價(jià)報(bào)價(jià)的策略，有時(shí)為了先進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)只按成本報(bào)價(jià)，甚至低于成本竟價(jià)，這給施工單位的發(fā)展帶來(lái)了很大的阻礙。

施工中如何降低成本及增加變更、索賠收入，成為施工單位急需解決的難題和工作重點(diǎn)?，F(xiàn)就如何從優(yōu)化施工方案入手，查找項(xiàng)目變更、索賠突破口及降低施工成本方面，談幾點(diǎn)思路。

1.　施工方案與工程造價(jià)的關(guān)系

（1）在保證工程質(zhì)量和滿足業(yè)主使用要求及工期的前提下，優(yōu)化施工方案及施工工藝，是控制投資和降低工程項(xiàng)目造價(jià)的重要措施和手段。

（2）施工單位施工組織設(shè)計(jì)包括的主要內(nèi)容有：工程概況、工程任務(wù)情況及施工條件分析、施工方案、主要施工方法、施工工藝、施工組織技術(shù)措施（包括質(zhì)量、施工進(jìn)度、安全防護(hù)、文明施工及環(huán)境污染防治等各種措施）、施工進(jìn)度計(jì)劃、施工總平面圖、經(jīng)濟(jì)分析和施工準(zhǔn)備工作計(jì)劃等。

（3）工程建設(shè)項(xiàng)目的施工組織設(shè)計(jì)與其工程造價(jià)有著至關(guān)密切的關(guān)系。其中施工方案及施工工藝的確定尤為重要。如：現(xiàn)場(chǎng)規(guī)化好施工項(xiàng)目的先后順序、做好現(xiàn)場(chǎng)土石方平衡調(diào)配工作，做到“料盡其用、時(shí)間匹配、容量適度”，做好鉆孔機(jī)械的選擇、混凝土垂直入倉(cāng)方式的選擇、挖、裝、運(yùn)機(jī)械的選型配套等，均直接影響著項(xiàng)目成本。項(xiàng)目實(shí)施中我們可采用開(kāi)挖料直接運(yùn)輸至圍堰或用于砼面板堆石壩填筑，可減少開(kāi)采、運(yùn)輸及二次轉(zhuǎn)運(yùn)成本；現(xiàn)場(chǎng)合理安排，利用好挖填料的施工組織，將開(kāi)挖料直接運(yùn)至需要回填部位，可減少二次轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)用；現(xiàn)場(chǎng)施工道路布置考慮利用連接圍堰等措施，降低項(xiàng)目施工成本。

2.　投標(biāo)前為項(xiàng)目實(shí)施降本增效埋下伏筆

（1）由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，靠高價(jià)中標(biāo)盈得效益已不可能。但企業(yè)要發(fā)展、要壯大，故必須注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的投標(biāo)策略，利用好不平衡報(bào)價(jià)策略，為實(shí)施階段的變更、索賠、調(diào)價(jià)補(bǔ)差工作埋下伏筆。

（2）在不抬高總價(jià)以免影響中標(biāo)（商務(wù)得分）的前提下，估計(jì)今后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可提高些；反之，估計(jì)工程量將會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)可降低些；圖紙不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)今后會(huì)有修改的，或工程內(nèi)容說(shuō)明不清楚的價(jià)格可降低，待今后變更單價(jià)；計(jì)日工資和零星施工機(jī)械臺(tái)班小時(shí)單價(jià)作價(jià)，可稍高于工程單價(jià)中的相應(yīng)單價(jià)，因?yàn)檫@些單價(jià)不包括在投標(biāo)價(jià)格中，發(fā)生時(shí)按實(shí)計(jì)算，可多得利潤(rùn)。

（3）材料費(fèi)一般占直接工程費(fèi)的70%左右，如合同約定不調(diào)整主材價(jià)格的我們可采取提高投標(biāo)的人工、材料、機(jī)械的基礎(chǔ)價(jià)格水平，在保證總價(jià)不變和中標(biāo)的前提下，而采取下調(diào)消耗數(shù)量指標(biāo)的策略，為實(shí)施階段新增項(xiàng)目重新作價(jià)奠定良好的價(jià)格基礎(chǔ)水平，以取得較高的收益；如合同約定可調(diào)整主材價(jià)格的可將主材價(jià)格適當(dāng)降低，在后期項(xiàng)目實(shí)施時(shí)即可獲得較高的補(bǔ)償收入。

3.　實(shí)施階段通過(guò)優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)方案，降低項(xiàng)目成本

（1）施工組織設(shè)計(jì)是工程施工的技術(shù)綱領(lǐng)，它的先進(jìn)性、適用性將直接關(guān)系到工程質(zhì)量、安全、工期，最終將影響到工程項(xiàng)目的成本和效益。雖然在投標(biāo)時(shí)施工企業(yè)一般都做了施工組織設(shè)計(jì)，但這種施工組織設(shè)計(jì)對(duì)單位、單元工程未細(xì)化，不一定是最經(jīng)濟(jì)、最適用的方案。工程施工前，施工單位應(yīng)調(diào)整、優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)，對(duì)重大及特殊施工方案進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)比較，從中優(yōu)選出技術(shù)先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)合理、安全可靠、方便施工、成本費(fèi)用較低的最佳施工方案。

（2）項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中在對(duì)主要施工技術(shù)方案做好論證的基礎(chǔ)上，廣泛推廣應(yīng)用新技術(shù)、新材料、新工藝和新設(shè)備等，凡經(jīng)實(shí)踐證明技術(shù)經(jīng)濟(jì)效益顯著的科研成果，應(yīng)盡量采用。并想方設(shè)法從技術(shù)方案改變而變更原合同項(xiàng)目?jī)r(jià)格水平偏低，施工難度大的項(xiàng)目，或優(yōu)化方案降低項(xiàng)目成本，實(shí)現(xiàn)以最小的成本取得最大的收益。因此重視技術(shù)措施和現(xiàn)場(chǎng)施工組織，是保證控制項(xiàng)目成本的必要保證和重要手段。同時(shí)，應(yīng)盡量從縮短工期以減少項(xiàng)目間接費(fèi)方面著手，選用新工藝、新材料、新技術(shù)，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率縮短工期，從而降本增效。

（3）對(duì)此就對(duì)項(xiàng)目技術(shù)人員和經(jīng)營(yíng)管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求，因此現(xiàn)場(chǎng)管理人員必須都應(yīng)掌握招標(biāo)文件、合同、規(guī)范、技術(shù)要求、圖紙、變更通知等并融會(huì)貫通地分析研究。項(xiàng)目部全體人員特別是經(jīng)營(yíng)人員要有高度的變更索賠意識(shí)、嗅覺(jué)并挖掘有利證據(jù)和提供完整的變更、索賠資料。

同時(shí)對(duì)于優(yōu)化施工方案而節(jié)約了項(xiàng)目成本的經(jīng)營(yíng)、技術(shù)管理人員，按成本節(jié)約的一定比例給予獎(jiǎng)勵(lì)，提供有利的經(jīng)濟(jì)保障措施，更好地提升經(jīng)營(yíng)、技術(shù)人員優(yōu)化施工方案的主觀能動(dòng)性，并想方設(shè)法查找變更、索賠點(diǎn)和最優(yōu)施工方案，為項(xiàng)目降本增效做出最大的貢獻(xiàn)。

4.　項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)技術(shù)人員密切配合，從施工方案著手降低項(xiàng)目成本，做好溝通、協(xié)作、配合工作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利益最大化

（1）綜上述，經(jīng)營(yíng)和技術(shù)緊密配合、協(xié)作，尋求項(xiàng)目變更、索賠點(diǎn)，降本增效，將是項(xiàng)目努力奮斗的目標(biāo)。對(duì)此，要求經(jīng)營(yíng)人員、技術(shù)人員互相溝通、學(xué)習(xí)。不能只從技術(shù)、方案出發(fā)不考慮經(jīng)濟(jì)效益，致使施工技術(shù)方案與經(jīng)營(yíng)效益脫節(jié)，要確保項(xiàng)目實(shí)施性的技術(shù)方案為成本最優(yōu)的方案。

（2）施工技術(shù)方案是投標(biāo)報(bào)價(jià)和項(xiàng)目成本測(cè)算的主要依據(jù)之一，施工技術(shù)方案的優(yōu)劣直接影響項(xiàng)目成本的大小。施工方案不同就會(huì)使工程項(xiàng)目有不同的工期計(jì)劃，選用不同的機(jī)械設(shè)備，所發(fā)生的成本也不同。因此在制定施工方案時(shí)要綜合考慮工程項(xiàng)目的效益、規(guī)模、性質(zhì)、難易程度、現(xiàn)場(chǎng)情況和管理水平，分別制定幾個(gè)施工方案，在施工技術(shù)方案確定前，經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)先根據(jù)技術(shù)方案進(jìn)行測(cè)算分析，若屬因技術(shù)方案導(dǎo)致價(jià)格不合適、成本偏離社會(huì)平均成本，則應(yīng)與技術(shù)人員溝通，修正技術(shù)方案。在進(jìn)行比較、對(duì)照后，從中優(yōu)選最經(jīng)濟(jì)、合理的施工方案。在保證方案可靠實(shí)施的同時(shí)，必須兼顧經(jīng)濟(jì)效益，以貫徹項(xiàng)目利益最大化為原則，最大限度地降低工程成本。

5.　項(xiàng)目實(shí)施中做好成本監(jiān)督、規(guī)范管理，避免突破預(yù)算成本

（1）在確定了最優(yōu)施工方案后，就可測(cè)算、確定合同項(xiàng)目及整個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算成本。為了規(guī)范管理，建議將工作細(xì)化，避免模糊不清、責(zé)任不明。分包單價(jià)須附單價(jià)分析表或工序明細(xì)組成表，同時(shí)在備注欄注明包含的工序等工作內(nèi)容，明確到具體使用的單方火工產(chǎn)品耗量、挖運(yùn)設(shè)備、運(yùn)距、單方模板耗量、砼水平、垂直運(yùn)輸設(shè)備等相關(guān)信息，在施工變動(dòng)時(shí)能及時(shí)按預(yù)算基礎(chǔ)價(jià)格情況調(diào)整單價(jià)，也利于項(xiàng)目管理人員明確分包條件及工作內(nèi)容。

（2）同時(shí)項(xiàng)目部須對(duì)項(xiàng)目所有管理人員進(jìn)行分包合同交底，以便現(xiàn)場(chǎng)管理人員明確分包商的工作內(nèi)容，避免發(fā)生應(yīng)由分包商承擔(dān)而現(xiàn)場(chǎng)亂簽證計(jì)日工（零星用工、機(jī)械臺(tái)時(shí)、材料）的情況，造成項(xiàng)目成本失控。并以相應(yīng)的規(guī)章制度做為支撐，要讓全體項(xiàng)目成員都有成本節(jié)約意識(shí)，都了解工程成本構(gòu)成，對(duì)節(jié)約者給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)造成浪費(fèi)和直接經(jīng)濟(jì)損失者給予處罰。

篇4

組委會(huì)認(rèn)為,優(yōu)秀的報(bào)紙廣告創(chuàng)意、營(yíng)銷(xiāo)傳播方案,都必然了解報(bào)紙作為傳播平臺(tái)的特性,借助競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)明顯的主流報(bào)紙媒體,讓廣告創(chuàng)意和營(yíng)銷(xiāo)手段發(fā)揮最大的傳播效果。因此,2010年華文報(bào)紙廣告獎(jiǎng)的年度主題為“優(yōu)勢(shì)決定傳播力”。

組委會(huì)特意邀請(qǐng)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播創(chuàng)始人、“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之父”唐?舒爾茨教授出席此次論壇。唐?舒爾茨教授發(fā)表“整合營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)在中國(guó)”的主題演講,與中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界人士分享營(yíng)銷(xiāo)、傳播智慧。

唐?舒爾茨教授指出,要通過(guò)創(chuàng)新傳播提升企業(yè)品牌。“僅僅是復(fù)制別人成功的經(jīng)驗(yàn),我覺(jué)得不一定跟中國(guó)的國(guó)情相符?！碧?舒爾茨教授說(shuō)。

“我在《廣州日?qǐng)?bào)》上的照片,就是品牌宣傳。”唐?舒爾茨教授解釋說(shuō),“什么是品牌?《廣州日?qǐng)?bào)》就是一個(gè)報(bào)紙品牌,包括它的權(quán)威性、內(nèi)容及讀者等。不是你在廣州開(kāi)個(gè)報(bào)館、辦張報(bào)紙,就能叫《廣州日?qǐng)?bào)》。”

唐?舒爾茨教授說(shuō):“我經(jīng)常飛來(lái)飛去,沒(méi)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)沒(méi)有手機(jī)。問(wèn)題不是有沒(méi)有手機(jī),關(guān)鍵是用手機(jī)干什么。要通過(guò)聆聽(tīng)做市場(chǎng),在美國(guó)有用的營(yíng)銷(xiāo)方式在中國(guó)不一定有用。每個(gè)國(guó)家使用的媒體作用都不一樣,比如美國(guó)人喜歡看電子郵件,而中國(guó)人喜歡用MSN或者QQ,作為通信工具?，F(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)主要關(guān)注對(duì)過(guò)去作總結(jié),很少預(yù)測(cè)未來(lái),但營(yíng)銷(xiāo)的希望在未來(lái)而不是過(guò)去。”

此次廣告獎(jiǎng)創(chuàng)意盛典評(píng)委會(huì)主席狄運(yùn)昌說(shuō),廣告的優(yōu)勢(shì)就是廣告刊登在優(yōu)勢(shì)媒體上,企業(yè)的廣告就有優(yōu)勢(shì)。另外一個(gè)優(yōu)勢(shì),就是廣告要有好的創(chuàng)意。好的創(chuàng)意就像美女、帥哥一樣,無(wú)論他們走到那里,都會(huì)吸引眼球。好的創(chuàng)意決定了廣告的吸引力,媒體的優(yōu)勢(shì)決定了廣告的傳播力,任何一個(gè)成功的廣告案例,都要將吸引力和傳播力結(jié)合在一起。

今年,《廣州日?qǐng)?bào)》華文報(bào)紙廣告獎(jiǎng)?wù)酵瞥觥皠?chuàng)意盛典+營(yíng)銷(xiāo)盛典”組合,在創(chuàng)意盛典方面,經(jīng)過(guò)專(zhuān)家評(píng)選,共評(píng)出房地產(chǎn)類(lèi)、汽車(chē)類(lèi)、企業(yè)形象類(lèi)、特型廣告類(lèi)、公益及活動(dòng)類(lèi)、報(bào)刊品牌形象類(lèi)、廣告新秀大獎(jiǎng)、亞太賽區(qū)等11個(gè)類(lèi)別的金、銀、銅獎(jiǎng),以及評(píng)委會(huì)獎(jiǎng)、年度最佳文案、年度最佳設(shè)計(jì)、全場(chǎng)大獎(jiǎng)四項(xiàng)大獎(jiǎng)。其中,評(píng)委會(huì)獎(jiǎng)由智威湯遜?中喬廣告有限公司上海分公司選送的《山水系列―山非山、水非水篇,還我山水篇,山窮水盡篇》獲得,年度最佳設(shè)計(jì)獎(jiǎng)則由電通東派選送的《日產(chǎn)天籟超強(qiáng)穿透霧燈系列》獲得,深圳市風(fēng)火廣告有限公司選送的《萬(wàn)科棠樾報(bào)紙廣告―游子歸系列》獲得年度最佳文案和全場(chǎng)大獎(jiǎng)。

在營(yíng)銷(xiāo)盛典方面,三個(gè)案例在“年度十大營(yíng)銷(xiāo)案例”中脫穎而出奪得大獎(jiǎng),其中,《長(zhǎng)虹等離子整合傳播方案》獲得年度最佳市場(chǎng)洞察獎(jiǎng),《浦東星河灣營(yíng)銷(xiāo)策劃案》獲得年度最佳投放策略獎(jiǎng),《青島啤酒“炫舞激情”NBA拉拉隊(duì)選拔賽》獲得年度最佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效獎(jiǎng)。組委會(huì)將送選“年度十大營(yíng)銷(xiāo)案例”參加艾菲獎(jiǎng)等國(guó)際頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)賽事。

篇5

“快人快語(yǔ),精明干練”是DHL中外運(yùn)-敦豪全國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)李佩青給《成功營(yíng)銷(xiāo)》記者留下的最深印象。自1997年從臺(tái)灣遷至內(nèi)地,李佩青先后供職于耐克、百事、麥當(dāng)勞、DHL中外運(yùn)-敦豪等世界知名品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,在12年的營(yíng)銷(xiāo)工作中,一直以創(chuàng)新著稱。

“雖然耐克、百事、麥當(dāng)勞屬消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品,但剛進(jìn)入中國(guó)對(duì)于大眾來(lái)說(shuō)還是比較奢侈的,那時(shí)是賣(mài)方市場(chǎng),作為這些品牌的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在一定程度上是俯視市場(chǎng)的。但近年正逐步演變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng),我也從‘官’變成了‘平民’,為適應(yīng)這種變化,創(chuàng)意主題正逐步向平等與親切靠攏,不過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理念始終未變,即針對(duì)事件進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)?！崩钆迩嗾f(shuō)。

體育營(yíng)銷(xiāo)高手

事件營(yíng)銷(xiāo)作為常見(jiàn)的市場(chǎng)傳播手段,是企業(yè)擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)度最有效的途徑之一,在李佩青的營(yíng)銷(xiāo)史上,體育營(yíng)銷(xiāo)占據(jù)著重要位置。

“麥當(dāng)勞+TCL”聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)是李佩青體育營(yíng)銷(xiāo)案例的典型代表之一。

早在2001年中國(guó)申辦奧運(yùn)會(huì)的前夕, 當(dāng)時(shí)就任麥當(dāng)勞高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理的李佩青提出與TCL共同演繹雙贏的促銷(xiāo)戰(zhàn)略,TCL提供最新大屏幕彩電,擺放在中國(guó)大陸的麥當(dāng)勞餐廳內(nèi),第一時(shí)間向消費(fèi)者轉(zhuǎn)播這一歷史性時(shí)刻。針對(duì)那些不方便收看電視的在校大學(xué)生,麥當(dāng)勞還開(kāi)辟了收看專(zhuān)區(qū)。最后,“麥當(dāng)勞叔叔”還率領(lǐng)店內(nèi)的消費(fèi)者一起上街參與到激情澎湃的舉國(guó)歡慶中。

在和TCL的合作期內(nèi),恰逢中國(guó)隊(duì)首次入圍韓日世界杯。開(kāi)幕前,央視推出的2002年世界杯足球賽中國(guó)觀眾收視意愿調(diào)查報(bào)告顯示:這屆世界杯的影響不會(huì)僅限于球迷,平時(shí)不看球賽的觀眾中有76.6%表示會(huì)收看這次世界杯?！叭绱饲лd難逢且可以讓全國(guó)人都知道的機(jī)會(huì),豈能讓這 40天(記者注: 2002年世界杯開(kāi)賽期為 5月22日至 6月30日)白白溜走! ”李佩青至今仍有些激動(dòng)。當(dāng)然,有了之前申奧活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn),麥當(dāng)勞推出的“一起觀看世界杯”的活動(dòng)又一次取得了成功。

最重要的是,麥當(dāng)勞此次與 TCL簽署的合作時(shí)效長(zhǎng)達(dá) 3年,即世界杯后, TCL的產(chǎn)品仍將擺放在麥當(dāng)勞店內(nèi),直到 3年后期滿才撤出。麥當(dāng)勞利用世界杯的機(jī)會(huì),把自身與本土家電“大佬”捆綁在一起,不僅是一種暫時(shí)的促銷(xiāo)策略,更是一種層次的提升,成為“世界杯”行銷(xiāo)企業(yè)中的大贏家。

同樣針對(duì)“世界杯”事件的營(yíng)銷(xiāo)還有 2006年的德國(guó)世界杯。“短短一個(gè)月,幾十億雙眼睛跟著足球轉(zhuǎn),沒(méi)有企業(yè)可以抵擋這種誘惑,作為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員,我們一直使出渾身解數(shù)迎接世界杯。 ”李佩青說(shuō)道。

DHL和中央電視臺(tái)(包括 CCTV-5的多個(gè)頻道)進(jìn)行合作,不僅為此量身定做了創(chuàng)意廣告片“愛(ài)足球,愛(ài)速遞”,還打造了 “DHL中外運(yùn)-敦豪賽事速遞”――在不同時(shí)間段向央視的觀眾速遞最新比分、預(yù)告今日賽事等等。廣告片中,一個(gè) DHL快遞小伙在高檔寫(xiě)字樓里以高超的球技引來(lái)眾多白領(lǐng)驚羨的目光,快件的安全送達(dá)伴著他穩(wěn)穩(wěn)地停球――“愛(ài)足球,愛(ài)速遞”的形象就這樣深植人心。在畫(huà)外音 “DHL,一路成就所托”中,總臺(tái)小姐呈現(xiàn)出贊許的微笑。

“站在球迷的角度,一個(gè)球迷對(duì)另一個(gè)球迷說(shuō)話,從俯角到平角,成功傳達(dá)平等、親切的主題。”李佩青表示:“找準(zhǔn)目標(biāo)客戶,再采取適合自身的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),抓住世界杯就是這么簡(jiǎn)單。 ”

直白“闡述”價(jià)值

自2005年入職 DHL中外運(yùn)-敦豪,同樣的工作,不同的環(huán)境,對(duì)比當(dāng)年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),李佩青感覺(jué)變化很大。

“以前的營(yíng)銷(xiāo),媒體選擇非常單一,廣告片只要能在《新聞聯(lián)播》后黃金時(shí)段播放就萬(wàn)事大吉了,但現(xiàn)在晚上 7點(diǎn)全家一起看《新聞聯(lián)播》的日子早已經(jīng)一去不復(fù)返了,上網(wǎng)、看電影、逛街??人們生活方式的改變影響著企業(yè)的媒體營(yíng)銷(xiāo)選擇。為了跟得上‘形勢(shì)’,企業(yè)必須‘動(dòng)’起來(lái),否則潛在客戶很難注意或聽(tīng)到你的聲音。 ”李佩青說(shuō)道。

“動(dòng)”的依據(jù)在李佩青看來(lái)是市場(chǎng)變化:現(xiàn)在賣(mài)方市場(chǎng)已經(jīng)變成買(mǎi)方市場(chǎng),企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也不可能再如以前那樣站在高處俯視市場(chǎng),“迎合”市場(chǎng)變化成為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的主軸。這一點(diǎn)在中外運(yùn)-敦豪 2007年第一季度啟動(dòng)“一路成就所托” (“All the Way”)的全新品牌精神后,表現(xiàn)得尤為明顯。

“雖然我們的創(chuàng)意盡可能地傳達(dá)平等與親切,但多年來(lái)始終未變的是直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你:我為你帶來(lái)的價(jià)值是什么?！边@種營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格如同李佩青本人一樣干脆利落。

譬如 2008年的雪災(zāi)事件營(yíng)銷(xiāo)案例。DHL反應(yīng)迅速,僅籌備 1天,就在內(nèi)部通過(guò)EDM、官網(wǎng)等形式向客戶進(jìn)行了雪災(zāi)應(yīng)急項(xiàng)目啟動(dòng)的告知,隨后在新浪、搜狐、網(wǎng)易等門(mén)戶網(wǎng)站了相關(guān)的品牌廣告宣傳:一個(gè)身著 DHL工作服的外國(guó)人,扛著快件箱,頂著暴風(fēng)雪蹣跚前行,此人旁邊只有一句話:DHL不懼風(fēng)雪,只為對(duì)您的承諾!

直白、適時(shí)、貼切地傳達(dá)了“一路成就所托”的企業(yè)理念,突出展現(xiàn) DHL的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 6天總瀏覽量 8.7億,到達(dá)率 88%。由于及時(shí)把握住事件營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)效性與反應(yīng)速度,使DHL中外運(yùn)-敦豪在行業(yè)中占領(lǐng)了先機(jī),提升了企業(yè)品牌形象和美譽(yù)度,贏得了此次事件營(yíng)銷(xiāo)的成功。

借公益營(yíng)銷(xiāo)“上位”

“高知名度不僅僅來(lái)源于廣告創(chuàng)意和優(yōu)質(zhì)服務(wù),同樣來(lái)自社會(huì)責(zé)任感,優(yōu)秀企業(yè)公民的承諾對(duì)公司和社會(huì)都是創(chuàng)造可持續(xù)性價(jià)值的基本條件之一。 ”“公李佩青同時(shí)表示:

益營(yíng)銷(xiāo)的效果往往是驚人的,企業(yè)任何時(shí)候都不能忽視這一點(diǎn)。未來(lái) DHL將把參與公益活動(dòng)、履行企業(yè)公民義務(wù)視為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。 ”

篇6

立邦中國(guó)區(qū)公關(guān)及品牌傳播總監(jiān)

主要負(fù)責(zé)立邦中國(guó)區(qū)公共關(guān)系事務(wù)、企業(yè)社會(huì)責(zé)任項(xiàng)目(CSR)及品牌傳播管理工作。2008年正式加入立邦中國(guó)集團(tuán)，負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)公共關(guān)系的整體運(yùn)營(yíng)與管理，并曾致力推動(dòng)客戶服務(wù)系統(tǒng)架構(gòu)，籌劃CSR（為愛(ài)上色）項(xiàng)目，同時(shí)于2009年開(kāi)始負(fù)責(zé)立邦中國(guó)區(qū)整合營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。之前曾擔(dān)任臺(tái)灣藝術(shù)大學(xué)客座講師，李?yuàn)W貝納、BBDO整合營(yíng)銷(xiāo)客戶總監(jiān)等職。

不間斷地在市場(chǎng)中學(xué)習(xí)變化，跟進(jìn)變化，且不斷在變化中變化自己的思維，是營(yíng)銷(xiāo)人的基礎(chǔ)功課。

2011年的品牌推廣工作主要圍繞全新品牌主張“立邦，為你刷新生活”、立邦的全國(guó)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)及刷新服務(wù)，以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任CSR三個(gè)方面進(jìn)行。

為更好地滿足消費(fèi)者的需求，全新品牌主張“立邦，為你刷新生活”于2011年應(yīng)運(yùn)而生。在推廣過(guò)程中，電視廣告片、媒體新聞報(bào)道、APP應(yīng)用、微博互動(dòng)等多種手段的綜合應(yīng)用加速了全國(guó)消費(fèi)者對(duì)這一全新理念的接受。

在服務(wù)方面，除結(jié)合新品牌主張正在全國(guó)鋪開(kāi)的“刷新”服務(wù)，我們?cè)?011年還搭建了涂料界第一個(gè)由品牌發(fā)起的覆蓋全國(guó)的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。這個(gè)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)整合立邦官網(wǎng)、淘寶、新浪的網(wǎng)購(gòu)資源，并聯(lián)合立邦遍布全國(guó)的3600余家專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)消費(fèi)者。

企業(yè)社會(huì)責(zé)任方面，五大責(zé)任項(xiàng)目在2011年均取得長(zhǎng)足發(fā)展。其中，“為愛(ài)上色”項(xiàng)目在贏得多項(xiàng)媒體大獎(jiǎng)的同時(shí)，亦令我們收獲眾多企業(yè)界同仁們意欲加盟的橄欖枝。

回顧2011年品牌推廣工作中數(shù)字媒體的應(yīng)用，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的搭建令我們獲得了將CSR項(xiàng)目與電子商務(wù)平臺(tái)相結(jié)合的靈感。因此，未來(lái)的“為愛(ài)上色”項(xiàng)目規(guī)劃中的一個(gè)重點(diǎn)工作，即是將公益項(xiàng)目的全程借自身網(wǎng)站及淘寶網(wǎng)這樣的電商平臺(tái)透明化、公開(kāi)化；同時(shí)提供公益涂刷認(rèn)領(lǐng)服務(wù)：即使只有幾元的零用錢(qián)，也可以在“為愛(ài)上色”的平臺(tái)上給需要幫助的孩子們帶去愛(ài)的色彩，將“為愛(ài)上色”的主體由企業(yè)及社會(huì)力量擴(kuò)大為“人人”。

進(jìn)入2012年，一方面立邦中國(guó)的品牌工作將進(jìn)一步延續(xù)2011年的方向：品牌新主張的持續(xù)推廣、與之相結(jié)合的“刷新服務(wù)”的區(qū)域拓展、“網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)”的不斷完善，更多工具、平臺(tái)的運(yùn)用都將按部就班地展開(kāi)；立邦在涂料行業(yè)的品牌位置所被賦予的責(zé)任使CSR將始終是我們的工作重點(diǎn)；另一方面，除消費(fèi)者熟知的優(yōu)質(zhì)DIY產(chǎn)品，立邦在國(guó)內(nèi)外擁有的眾多工程項(xiàng)目、汽車(chē)漆服務(wù)等都是我們希望通過(guò)2012年的品牌推廣能夠呈現(xiàn)給大眾的。

同時(shí)值得一提的是，2012年還是立邦進(jìn)入中國(guó)整整20周年的紀(jì)念，因此我們的品牌推廣工作亦將緊緊圍繞20周年展開(kāi)，年度的推廣企劃都會(huì)與以往有所不同。

Q：您對(duì)2011年哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例留下深刻印象？

A：在自身行業(yè)，多樂(lè)士推出的Let's color（煥彩中國(guó)）行動(dòng)，是一個(gè)由國(guó)外總部發(fā)起、在中國(guó)被成功本地化的好案例，值得參考。另一個(gè)是益達(dá)的“酸甜苦辣”廣告，透過(guò)系列的廣告在出租車(chē)媒體及網(wǎng)絡(luò)詮釋其核心概念，讓大家對(duì)TVC的認(rèn)知，從單純的一支廣告，轉(zhuǎn)化成系列的廣告“故事”，這是需要完整策劃的心血結(jié)晶。

Q：您對(duì)哪類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、營(yíng)銷(xiāo)方式留下深刻印象？

A：在“立邦，為你刷新生活”的推廣中，我們首次大膽嘗試了APP應(yīng)用。當(dāng)初我們考量APP，就是看中它可以允許使用者與開(kāi)發(fā)者之間對(duì)話的特征，而且能在大規(guī)模應(yīng)用的同時(shí)不斷更新。在這次APP推廣過(guò)程中，我們已經(jīng)收獲了不少驚喜。

篇7

然而這一全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，對(duì)國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)或商家至今尚未得到充分認(rèn)識(shí)，他們既不重視消費(fèi)者資料庫(kù)即認(rèn)知消費(fèi)者特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，也不研究據(jù)此發(fā)展各種利益之間關(guān)系，其品牌關(guān)系力量可想而知，所以不難理解這些企業(yè)為什么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常常處于不利地位。本文以國(guó)內(nèi)食品行業(yè)中的西部啤酒、草原新發(fā)和蒙牛為案例進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)剖析，以尋求為我國(guó)相關(guān)類(lèi)型企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)提供借鑒與參考。

一、西部啤酒公司實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

地處西北的西部啤酒有限公司是一家典型的西部中小型企業(yè)，企業(yè)要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上立足，就必須首先使內(nèi)外部一切可能的資源都能夠得到合理調(diào)配，同時(shí)必須解決品牌的傳播效應(yīng)問(wèn)題，而這正是整合營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特功能。

1.設(shè)立整合營(yíng)銷(xiāo)中心，協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)傳播中所有可管理的部分

由整合營(yíng)銷(xiāo)中心分管其下屬的企劃公關(guān)、產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售服務(wù)三大職能部門(mén)，負(fù)責(zé)具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，如廣告、公共關(guān)系、人員直銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)等，將之調(diào)整為一個(gè)連貫的、統(tǒng)一的整體。同時(shí)，以營(yíng)銷(xiāo)為中心，協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)之間的工作為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。發(fā)揮各類(lèi)資源優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)全員營(yíng)銷(xiāo)局面的形成。

2.規(guī)劃企業(yè)的內(nèi)部資源，建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)

通過(guò)部門(mén)整合將原先分離于數(shù)個(gè)部門(mén)中相互有關(guān)聯(lián)的崗位和部門(mén)整合為一個(gè)職能部門(mén)，避免部門(mén)和崗位的重復(fù)設(shè)置及水平溝通障礙。消除政出多門(mén)的現(xiàn)象，減少溝通環(huán)節(jié)，提高工作效率。同時(shí)，將品牌價(jià)值擴(kuò)展到內(nèi)部供應(yīng)鏈每一環(huán)節(jié)的管理上，消除內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃不與外部營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃相一致的矛盾，可能會(huì)使大量的營(yíng)銷(xiāo)傳播花費(fèi)被浪費(fèi)掉。

3.建立合理的信息管理系統(tǒng)

使整個(gè)公司的PDCA循環(huán)建立在以信息為核心的基礎(chǔ)上，根據(jù)信息系統(tǒng)提供的準(zhǔn)確信息由決策系統(tǒng)進(jìn)行決策，然后根據(jù)決策和相關(guān)信息由相關(guān)部門(mén)制定相應(yīng)計(jì)劃，再由執(zhí)行部門(mén)根據(jù)計(jì)劃下達(dá)指令給相應(yīng)機(jī)構(gòu)去實(shí)施，最后由執(zhí)行部門(mén)反饋情況給相關(guān)部門(mén)及時(shí)進(jìn)行檢查和反饋。通過(guò)決策系統(tǒng)、計(jì)劃系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)和檢查反饋系統(tǒng)對(duì)信息的共享和充分利用來(lái)完成整個(gè)循環(huán)。

4.推動(dòng)企業(yè)財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略決策系統(tǒng)整合

通過(guò)關(guān)注顧客，獲取顧客價(jià)值信息，使得公司能以可評(píng)估的“投資回報(bào)率”為基礎(chǔ)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播投資，公司可以得知整合營(yíng)銷(xiāo)傳播能給公司帶來(lái)的價(jià)值。同時(shí)要求企業(yè)從產(chǎn)品質(zhì)量、人力資源配置、售后服務(wù)等方面進(jìn)行戰(zhàn)略、組織方面的全面改造，以真正發(fā)揮整合營(yíng)銷(xiāo)的功能與作用。

二、草原興發(fā)整合營(yíng)銷(xiāo)案例分析

草原興發(fā)利用短短幾年時(shí)間，就從幾千萬(wàn)元的規(guī)模迅速發(fā)展到現(xiàn)在十幾個(gè)億的規(guī)模，在市場(chǎng)上迅速取得成功，可以說(shuō)是和企業(yè)秉承整合營(yíng)銷(xiāo)理念，在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，把市場(chǎng)真正做到終端分不開(kāi)的。

1.抓住顧客消費(fèi)心理，打造綠色理念

“草原食品，綠色天然”是草原興發(fā)的經(jīng)營(yíng)理念，也是他們對(duì)消費(fèi)者的承諾。草原興發(fā)地處內(nèi)蒙古大草原，有著得天獨(dú)厚的自然環(huán)境，公司的產(chǎn)品綠鳥(niǎo)雞、羔羊肉、四野小菜、四野雜糧都是生長(zhǎng)在內(nèi)蒙古大草原上，純天然，無(wú)污染，而且廣闊的內(nèi)蒙古大草原本身就給了消費(fèi)者一份無(wú)盡的遐想。這正迎合了現(xiàn)代消費(fèi)者追求食品安全的心理。

入世后，中國(guó)食品企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)最大障礙就是食品安全問(wèn)題。目前公司的產(chǎn)品已經(jīng)得到國(guó)家綠色食品的認(rèn)證，從產(chǎn)品質(zhì)量上已經(jīng)通過(guò)ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，現(xiàn)在又建立HACCP組織，進(jìn)入GMP規(guī)范運(yùn)作程序，得到國(guó)際公益認(rèn)證。公司的產(chǎn)品野菜系列已經(jīng)獲得了美國(guó)O－CA有機(jī)食品認(rèn)證。

2.有效的品牌運(yùn)作

企業(yè)品牌運(yùn)作最初是通過(guò)媒體宣傳，導(dǎo)入市場(chǎng)后，開(kāi)始注重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。從1994年開(kāi)始，草原興發(fā)先后投資2億多元在全國(guó)構(gòu)建了一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。目前在全國(guó)60個(gè)大中城市建立了分公司和銷(xiāo)售處，作為區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心和物流中心。在中心城市發(fā)展超市店中店、自營(yíng)及加盟便利店，在大型超市出入口、廣場(chǎng)夜市等人流密集地段建設(shè)烤店，部署個(gè)性化的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，拉近公司與顧客的距離；同時(shí)，在周邊二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)主要發(fā)展總、分銷(xiāo)商。在食品行業(yè)中，草原興發(fā)目前是獨(dú)一家。這樣做既可以解決與中間商在文化的溝通和融合方面存在問(wèn)題，又可以避免一些大型零售商（如沃爾瑪?shù)龋榱送怀鰳?shù)立自己的品牌，抹殺企業(yè)的品牌的現(xiàn)象發(fā)生。

3.打造便利通路

草原興發(fā)通過(guò)各種途徑建立強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與消費(fèi)者零距離接觸，實(shí)行終端零售。一是控制大的超市，目前草原興發(fā)系列產(chǎn)品已進(jìn)入家樂(lè)福、萬(wàn)客隆、天客隆、超市發(fā)、華聯(lián)、沃爾瑪、麥德龍等幾百家大型食品超市，在超市中建立店中店，店中柜，主導(dǎo)產(chǎn)品十分暢銷(xiāo)。2000年以來(lái)，草原興發(fā)又本著“占領(lǐng)大市場(chǎng)，方便居民消費(fèi)”原則，重點(diǎn)選擇了北京、河北、武漢、上海、廣州等地的幾百家超市，實(shí)施了以“綠化超市工程”、“電視導(dǎo)購(gòu)工程”、“千羊萬(wàn)頭工程”為核心的活化賣(mài)場(chǎng)戰(zhàn)略。同時(shí)，重點(diǎn)實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)工程，突出內(nèi)蒙古的民族特色和草原特色，促進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通；另一方面，加強(qiáng)活化終端的文化宣傳導(dǎo)購(gòu)，倡導(dǎo)理性消費(fèi)。

二是建立終端市場(chǎng)，如建立草原興發(fā)涮園、草原興發(fā)綠色食品店和社區(qū)便利店。草原興發(fā)涮園是通過(guò)連鎖方式，由草原興發(fā)涮園總店授權(quán)各大中城市自愿加盟、有一定實(shí)力與經(jīng)營(yíng)能力的中高檔酒店，在總店指導(dǎo)下經(jīng)營(yíng)。涮園實(shí)行統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)、統(tǒng)一操作規(guī)范、統(tǒng)一使用草原興發(fā)的商標(biāo)、統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一配送的管理方法。并在經(jīng)營(yíng)上注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌文化的塑造。

三、蒙牛整合營(yíng)銷(xiāo)案例

隨著“超級(jí)女聲”的熱播，“蒙牛酸酸乳”品牌知名度大大提高，成千上萬(wàn)套印著“超級(jí)女聲”廣告的蒙牛酸酸乳包裝盒、宣傳單四處可見(jiàn)，蒙牛酸酸乳的銷(xiāo)量激增，其品牌也變得與“超級(jí)女聲”密不可分，并為中國(guó)企業(yè)界提供了一個(gè)生動(dòng)的整合營(yíng)銷(xiāo)案例。

1.產(chǎn)品借機(jī)轉(zhuǎn)型

蒙牛的戰(zhàn)略目標(biāo)很明確。根據(jù)AC尼爾森的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，2004年蒙牛乳業(yè)已占液體奶市場(chǎng)的22%，成為蒙牛的主要收入來(lái)源，占其總營(yíng)業(yè)額的85%左右，但其毛利率卻由25.1%下跌至22.3%。蒙牛一貫擅長(zhǎng)利用事件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，此次公司正是希望借機(jī)轉(zhuǎn)型，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由主攻液態(tài)奶同時(shí)進(jìn)軍酸奶市場(chǎng)。

2.整合廣告、傳媒終端

蒙牛將酸酸乳的目標(biāo)消費(fèi)群體定位在12至24歲的女孩，并選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人；以“酸酸甜甜就是我”為號(hào)召的廣告，此廣告已在以中央電視臺(tái)為主、各地衛(wèi)星電視為輔的電視廣告中迅速鋪開(kāi)。

活動(dòng)及產(chǎn)品層面的傳播是蒙牛此次宣傳的側(cè)重點(diǎn)之一。在五大主賽區(qū)———也就是蒙牛主攻的五大市場(chǎng)，各種媒體對(duì)活動(dòng)的報(bào)道此起彼伏，使活動(dòng)深入人心。借助“超級(jí)女聲”之勢(shì)，蒙牛還設(shè)立了“超級(jí)女聲”夏令營(yíng)：凡購(gòu)買(mǎi)酸酸乳夏令營(yíng)六連包即有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢悦赓M(fèi)去長(zhǎng)沙觀看“超級(jí)女聲”總決賽，還有機(jī)會(huì)享受長(zhǎng)沙游。此活動(dòng)進(jìn)一步與終端銷(xiāo)售進(jìn)行結(jié)合，將活動(dòng)影響力轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品銷(xiāo)售力。

3.渠道整合

以前蒙牛主打產(chǎn)品液態(tài)奶已有較成熟的渠道，液態(tài)奶的運(yùn)輸量大，需要大包小包的物流操作，需要長(zhǎng)寬渠道的配合，以減輕倉(cāng)儲(chǔ)的壓力，因此蒙牛采取了經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的方式，由經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)各自地區(qū)的特點(diǎn)，采用進(jìn)商場(chǎng)、超市經(jīng)營(yíng)以及自營(yíng)等銷(xiāo)售模式。但目前，蒙牛酸酸乳還沒(méi)有在市場(chǎng)上形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的渠道模式。

四、結(jié)論

整合營(yíng)銷(xiāo)傳入中國(guó)以來(lái)，一直為理論家所推崇，其中不乏很多勇于大膽探索的企業(yè)，但在實(shí)際操作中，都或多或少地存在著觀念、企業(yè)運(yùn)行狀況、人力資源等方面的差異，對(duì)理論的理解、吸收往往停留在表面，使?fàn)I銷(xiāo)效果無(wú)法達(dá)到最佳。有的企業(yè)僅僅拋出一個(gè)口號(hào)，缺乏規(guī)范化的執(zhí)行過(guò)程和科學(xué)化的分析過(guò)程，最后僅得到華而不實(shí)的結(jié)果。那么，如何用整合營(yíng)銷(xiāo)這一先進(jìn)理論指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐，加速中國(guó)企業(yè)的發(fā)展，是每一個(gè)企業(yè)決策者必須十分重視的問(wèn)題。

1.整合營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)的前提

整合營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程問(wèn)題，為提高整合營(yíng)銷(xiāo)的輸出功能與效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值，就必須首先重新調(diào)整企業(yè)內(nèi)部人力資源配置，規(guī)劃協(xié)調(diào)各部門(mén)為一個(gè)連貫的、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)整體，實(shí)現(xiàn)人力資源的優(yōu)化組合。

2.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

整合營(yíng)銷(xiāo)是以當(dāng)今及未來(lái)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)為背景的先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，它的理論基礎(chǔ)主要有大市場(chǎng)、大系統(tǒng)、現(xiàn)代化等理論。它不僅追求自身企業(yè)系統(tǒng)的最優(yōu)化和高效率，而且，還擴(kuò)展到供應(yīng)商及消費(fèi)者之間的整個(gè)大系統(tǒng)的優(yōu)化和高效率。因而，企業(yè)必須革新傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思想，實(shí)現(xiàn)思想觀念上的升華，逐步形成具有時(shí)代特征的整合營(yíng)銷(xiāo)新觀念。

3.先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)的手段

整合營(yíng)銷(xiāo)是建立在先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)的基礎(chǔ)之上的，廣泛地采用各種先進(jìn)的管理手段，如計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、先進(jìn)的通訊技術(shù)等，建立科學(xué)合理的管理信息系統(tǒng)，強(qiáng)化企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。

4.建立品牌營(yíng)銷(xiāo)終端市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)的重要保證

企業(yè)一旦在消費(fèi)者心理中形成了品牌營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，確立品牌終端市場(chǎng)，它將成為后來(lái)者進(jìn)入該市場(chǎng)的壁壘，從而在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)獲得超額利潤(rùn)。

篇8

杰士邦衛(wèi)生用品有限公司董事長(zhǎng)

負(fù)責(zé)管理整個(gè)杰士邦品牌在華業(yè)務(wù)，深刻了解中國(guó)安全套工業(yè)，并具有豐富的安全套終端銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、快速消費(fèi)品渠道管理以及企業(yè)管理能力。2010年，湯向陽(yáng)和安思爾(Ansell)集團(tuán)管理層一起策劃并實(shí)施安思爾集團(tuán)在華市場(chǎng)策略，并成功帶領(lǐng)杰士邦品牌業(yè)務(wù)從2003年的580萬(wàn)美元成長(zhǎng)到2009年的4000萬(wàn)美元。

AWWY（WIN WITH YOUTH）計(jì)劃一直是杰士邦公司營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分。品牌保持活力，需要與年輕人一起贏。

2011年，杰士邦率先推出中國(guó)首款非乳膠安全套SKYN極膚，采用革命性創(chuàng)新材質(zhì)，具有眾多領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。這是杰士邦高科技創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)成功的第一步，也是2011年杰士邦工作的重點(diǎn)。

針對(duì)這款產(chǎn)品，2011年全年我們展開(kāi)了360度的“真感覺(jué)革命”整合營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，包括平面、戶外、網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)活動(dòng)、店內(nèi)促銷(xiāo)等，試圖全方位覆蓋目標(biāo)受眾。

貫穿以上360度整合營(yíng)銷(xiāo)的主線便是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。我們通過(guò)各種渠道共派出50萬(wàn)只SKYN極膚安全套。我們創(chuàng)新性地在SKYN極膚官網(wǎng)上舉辦了20萬(wàn)SKYN極膚試用者招募計(jì)劃，還在北京、上海、廣州舉辦了“革命軍”的戶外派發(fā)活動(dòng)，并做了雜志單片夾帶、裸膚派對(duì)主題酒吧活動(dòng)派發(fā)及終端買(mǎi)贈(zèng)和促銷(xiāo)活動(dòng)。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試，從而形成品牌印象和品牌喜好，最終推動(dòng)終端購(gòu)買(mǎi)。

同時(shí)，WWY（WIN WITH YOUTH）計(jì)劃一直是杰士邦公司營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分。2011年，杰士邦持續(xù)針對(duì)年輕人開(kāi)展事件營(yíng)銷(xiāo)，以保持品牌活力。例如12月1日“世界艾滋病日”，我們?cè)诒本┐髮W(xué)、中山大學(xué)、上海交通大學(xué)三所重點(diǎn)高校展開(kāi)了系列公益講座活動(dòng)，共覆蓋高校生近3000人左右，高校BBS累計(jì)瀏覽多達(dá)5000人次。

2012年，杰士邦品牌將完成從“有情有趣”向“有情有趣的創(chuàng)新”升級(jí)。創(chuàng)新二字將貫穿2012年所有的營(yíng)銷(xiāo)策略：從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，杰士邦將充分利用ANSELL集團(tuán)全球資源，從國(guó)外引進(jìn)并推出一系列高科技創(chuàng)新產(chǎn)品，包括材質(zhì)的創(chuàng)新、品類(lèi)的創(chuàng)新、產(chǎn)品功能的創(chuàng)新等。

從營(yíng)銷(xiāo)推廣角度來(lái)說(shuō)，除了繼續(xù)運(yùn)用2011年360度的整合營(yíng)銷(xiāo)方式，杰士邦還將嘗試?yán)梦⒉?、手機(jī)等更多新興的媒體形式來(lái)加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)。比如，2012年我們將嘗試推出品牌手機(jī)APP。

同時(shí)，由于品牌及產(chǎn)品向高端發(fā)展，2012年我們將進(jìn)一步加大對(duì)一線城市的投入，提升品牌美譽(yù)度。

因?yàn)槠奉?lèi)的特殊性，如何通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式將品牌和產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者一直是我們努力的方向，近幾年社會(huì)化媒體是我們推廣的重要渠道，我們也取得了一些成績(jī)。2012年杰士邦的新品尤其是高端創(chuàng)新的新品較多，我們的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算和新媒體投入的占比都會(huì)有一定增加?，F(xiàn)在消費(fèi)者接觸信息的渠道越來(lái)越多，所以如何有效地與消費(fèi)者溝通是我們一直研究的課題。

【2012營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)向標(biāo)】

Q：2011年的營(yíng)銷(xiāo)感悟是？請(qǐng)用一句話說(shuō)明。

A：品牌保持活力，需要與年輕人一起贏。

篇9

[關(guān)鍵詞]汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系導(dǎo)向 營(yíng)銷(xiāo)模式

一、關(guān)系導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)模式的內(nèi)涵

關(guān)系導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)模式的主要內(nèi)容是通過(guò)建立和保持與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾的和諧關(guān)系來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),其理論依據(jù)在于買(mǎi)賣(mài)過(guò)程也是一種合作,雙方的密切合作可以降低彼此的交易成本,獲取雙贏。美國(guó)的商業(yè)研究報(bào)告指出,多次光顧的顧客比初次登門(mén)者可為企業(yè)多帶來(lái)20%到80%的利潤(rùn);固定顧客增加5%,企業(yè)利潤(rùn)將增加25%。因此,維護(hù)和鞏固已有的客戶關(guān)系比爭(zhēng)取顧客、創(chuàng)造交易更重要,企業(yè)需要與顧客及其他利益相關(guān)者之間建立長(zhǎng)期的互相信任、互利互惠的商業(yè)關(guān)系。關(guān)系導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式以顧客終身價(jià)值為立足點(diǎn),通過(guò)提供高度滿意的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

二、關(guān)系導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)策略

1.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

當(dāng)降價(jià)成為汽車(chē)促銷(xiāo)的慣用手段,整車(chē)銷(xiāo)售已變得無(wú)利可圖,汽車(chē)的商業(yè)資本利潤(rùn)逐漸從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到服務(wù)上來(lái)。據(jù)“2007年汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展論壇”消息,目前國(guó)外成熟汽車(chē)市場(chǎng)中整車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)約占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤(rùn)的20%、零部件供應(yīng)的利潤(rùn)約占20%,而50%至60%的利潤(rùn)是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。由于中國(guó)汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)還處初級(jí)階段,估計(jì)國(guó)內(nèi)售后服務(wù)商利潤(rùn)率比美國(guó)等成熟市場(chǎng)高13個(gè)百分點(diǎn)左右,高達(dá)40%。到2010年,中國(guó)汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)將突破3000億元。

為了尋找新的利潤(rùn)來(lái)源并避免持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn),服務(wù)自然成為了眾汽車(chē)廠商關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)于汽車(chē)企業(yè)而言,服務(wù)是贏得市場(chǎng)的法寶。實(shí)際上,汽車(chē)專(zhuān)業(yè)服務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,服務(wù)質(zhì)量的好壞影響著客戶的滿意程度,而客戶的滿意程度決定了其是否進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi),同時(shí)也影響著與他有聯(lián)系的周邊購(gòu)買(mǎi)者。因此,良好的服務(wù)已經(jīng)成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素,也是企業(yè)贏得信譽(yù)和口碑的重要手段。正因?yàn)榉?wù)在汽車(chē)市場(chǎng)中越來(lái)越重要,國(guó)內(nèi)車(chē)市逐漸從“賣(mài)車(chē)”向“賣(mài)服務(wù)”轉(zhuǎn)型,不少?gòu)S商的職能已經(jīng)從以制造為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)為中心。如南京菲亞特迅速整合了其營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道,加強(qiáng)了對(duì)下屬授權(quán)4S店的管理,并正式推出了“簡(jiǎn)捷生活”這一服務(wù)理念,通過(guò)“小修快修綠色通道”、“大修理賠快速通道”、“全國(guó)汽車(chē)救援聯(lián)盟”等眾多服務(wù)舉措給消費(fèi)者提供周到便捷的服務(wù)。在“后市場(chǎng)時(shí)代”,用戶的忠誠(chéng)度就是靠服務(wù)來(lái)體現(xiàn),掌握了客戶等于把握了市場(chǎng)。

2.公益營(yíng)銷(xiāo)

公益營(yíng)銷(xiāo)是制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程,這個(gè)過(guò)程的特點(diǎn)是當(dāng)顧客參與引起所有利益相關(guān)者(如投資者、供應(yīng)商、雇員、消費(fèi)者)的良好反應(yīng)從而滿足組織和個(gè)人目標(biāo)的產(chǎn)品交換的同時(shí),企業(yè)向特定的慈善事業(yè)提供一定數(shù)量的捐贈(zèng)。

公益營(yíng)銷(xiāo)并非是一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)概念,它最早出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代,在企業(yè)社會(huì)責(zé)任體系比較成熟的國(guó)家運(yùn)用的比較普遍,但是對(duì)于許多中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),公益營(yíng)銷(xiāo)幾乎是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)策略。受“做好事不留名”這種傳統(tǒng)文化的影響,很多熱心公益、貢獻(xiàn)社會(huì)的企業(yè)并沒(méi)有將公益行為與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合,使企業(yè)的公益行為成為“無(wú)名英雄”。因此可以說(shuō),中國(guó)的公益營(yíng)銷(xiāo)尚處于初級(jí)階段,亟需各行各業(yè)進(jìn)行探索和實(shí)踐。

汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行公益營(yíng)銷(xiāo)時(shí),應(yīng)以消費(fèi)者利益為先導(dǎo)、以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感為前提,并與產(chǎn)品及企業(yè)形象相結(jié)合。從本質(zhì)上看,公益營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)與消費(fèi)者的溝通,并從他們的反饋中獲取利益的營(yíng)銷(xiāo)模式。當(dāng)企業(yè)選擇的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得到他們的關(guān)心和的時(shí)候,對(duì)公益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的支持就會(huì)發(fā)揮潛力。因此,消費(fèi)者利益是公益營(yíng)銷(xiāo)的先導(dǎo)。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感則是企業(yè)進(jìn)行公益營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)力,反過(guò)來(lái),公益營(yíng)銷(xiāo)又能凸顯企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感的形象,兩者相輔相成。另外,汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行公益營(yíng)銷(xiāo)時(shí),必須選擇與本企業(yè)文化、價(jià)值觀、品牌形象等相符的公益活動(dòng),在廣泛的社會(huì)關(guān)注的公益主題中,企業(yè)還應(yīng)當(dāng)考慮到哪一個(gè)社會(huì)關(guān)注與企業(yè)以及品牌的核心價(jià)值有最密切的聯(lián)系。

3.整合營(yíng)銷(xiāo)

由于生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步,汽車(chē)的性能逐漸趨于同質(zhì)化,技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)造的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力正日益淡化,汽車(chē)企業(yè)必須尋找技術(shù)以外的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源;另一方面,我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)已進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,消費(fèi)者收入快速增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息也越來(lái)越豐富全面,消費(fèi)者的選擇余地越來(lái)越大,因此變得十分挑剔。企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功,必須要贏得消費(fèi)者的青睞。在這樣的背景下,汽車(chē)企業(yè)就需要實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)策略。

汽車(chē)企業(yè)實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)策略,可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行:

(1)進(jìn)行品牌建設(shè),創(chuàng)造品牌價(jià)值。汽車(chē)自從出現(xiàn)以來(lái),質(zhì)量、設(shè)計(jì)等物理屬性一直被視為優(yōu)劣的標(biāo)志。隨著汽車(chē)性能的同質(zhì)化,這些傳統(tǒng)標(biāo)志創(chuàng)造的差異化逐漸消失,消費(fèi)者更傾向于情感需求的追求,而這必須通過(guò)品牌內(nèi)涵來(lái)實(shí)現(xiàn)。盡管?chē)?guó)內(nèi)很多汽車(chē)廠商已經(jīng)進(jìn)行品牌建設(shè),但在品牌塑造過(guò)程中還存在諸如定位模糊、缺乏個(gè)性、傳播途徑不恰當(dāng)?shù)群芏鄦?wèn)題。因此,汽車(chē)企業(yè)必須明確自身定位,賦予產(chǎn)品精神內(nèi)涵,創(chuàng)造獨(dú)特的品牌價(jià)值,這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮品牌效應(yīng)。

(2)整合內(nèi)外部資源,實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。由于企業(yè)內(nèi)部資源有限,如何有效利用內(nèi)部資源、借助外部資源來(lái)實(shí)現(xiàn)資源效用的最大化是每個(gè)汽車(chē)企業(yè)必須思考的。內(nèi)部資源整合應(yīng)通過(guò)組織協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系,明確和把握重要資源和優(yōu)勢(shì)資源,發(fā)揮出協(xié)同效應(yīng)。外部資源整合則是借助外力,博采眾長(zhǎng),實(shí)現(xiàn)自身的營(yíng)銷(xiāo)目的。汽車(chē)企業(yè)外部可以整合的資源包含合作伙伴、媒體、政府等,只要將各利益相關(guān)者的需求有機(jī)的結(jié)合起來(lái),就能創(chuàng)造出1+1>2的效果。

從以上營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)看,它實(shí)際上是圍繞企業(yè)―利益相關(guān)者這條主線,基于兩者之間的關(guān)系并結(jié)合汽車(chē)特征來(lái)研究的。隨著科技的進(jìn)步、市場(chǎng)的變化,企業(yè)需要不斷地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)模式等進(jìn)行創(chuàng)新以適應(yīng)動(dòng)態(tài)環(huán)境。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,中國(guó)汽車(chē)企業(yè)不應(yīng)機(jī)械地追求某些營(yíng)銷(xiāo)模式,更重要的是透過(guò)這些營(yíng)銷(xiāo)模式看到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、領(lǐng)先的技術(shù)、過(guò)硬的研發(fā)設(shè)計(jì)能力、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、良好的管理機(jī)制等,這些才是企業(yè)走向成功的必備條件。

參考文獻(xiàn):

篇10

本方案以1160人的球迷調(diào)研、新浪微博的大數(shù)據(jù)挖掘，及公開(kāi)的調(diào)研報(bào)告為依據(jù)，采訪了業(yè)內(nèi)的學(xué)術(shù)專(zhuān)家，也對(duì)相關(guān)公司的成員進(jìn)行了一定咨詢，從六個(gè)方面對(duì)拜仁的案例進(jìn)行分析。

我們認(rèn)為拜仁要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)主要可從兩點(diǎn)進(jìn)行切入一是未來(lái)，注重品牌的可持續(xù)發(fā)展能力;二是現(xiàn)在，考慮到拜仁想要擴(kuò)張中國(guó)市場(chǎng)的急切心情，迅速抓住消費(fèi)者的眼球。

一、以未來(lái)為核心的可持續(xù)發(fā)展能力

20xx年在德國(guó)簽署的中德足球合作協(xié)議，基本確定了中國(guó)足球?qū)W習(xí)德國(guó);因此，拜仁應(yīng)聚焦于青訓(xùn)和校園足球，借助中德足球合作的契機(jī)，幫助中國(guó)政府將德國(guó)青訓(xùn)及校園足球體系中國(guó)化。

在青訓(xùn)方面，拜仁可以與研究機(jī)構(gòu)(清華體育產(chǎn)業(yè)研究中心和同濟(jì)大學(xué))合作，在研究層面將青訓(xùn)體系中國(guó)化;進(jìn)一步與中國(guó)足協(xié)合作，推動(dòng)研究成果順利落地。

在校園足球方面，拜仁可考慮與保利地產(chǎn)合作，在足球發(fā)展試點(diǎn)城市建立足球?qū)W校;并與騰訊公益和美麗中國(guó)合作，大力推廣足校學(xué)生的足球支教公益活動(dòng);與全國(guó)校園足球領(lǐng)導(dǎo)辦公室聯(lián)合舉辦全國(guó)青少年足球夏令營(yíng)，讓拜仁品牌深入中國(guó)最年輕的足球群體。

二、著眼現(xiàn)在，迅速抓住消費(fèi)者的眼球

我們從文化傳播和日常生活切入，推薦六大可能的贊助戰(zhàn)略合作伙伴

第一位合作伙伴為故宮博物院。故宮博物院與拜仁都有接近百年的歷史，而故宮作為中國(guó)文化的集大成者，近年來(lái)憑借文創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)，積累了不少粉絲和利潤(rùn)。拜仁與故宮的合作將會(huì)發(fā)生前所未有的化學(xué)反應(yīng)。右圖是我們想要切入的蹴鞠圖示例，可以邀請(qǐng)騰訊NextIdea團(tuán)隊(duì)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

第二位合作伙伴為蒙牛?？紤]到飲品贊助的排他性，牛奶成為拜仁贊助商的較優(yōu)選擇。同時(shí)，內(nèi)蒙古成為足球試點(diǎn)省份，伊利、蒙牛都來(lái)自于內(nèi)蒙。目前，伊利已經(jīng)和皇馬合作，我們就選擇了和蒙牛合作。牛奶天然與青少年身體健康成長(zhǎng)相關(guān)，恰好完美匹配我們的青訓(xùn)與校園足球戰(zhàn)略。蒙牛與拜仁合作，可使用拜仁球星形象設(shè)計(jì)外包裝，并可發(fā)起喝蒙牛，集拜仁球星的活動(dòng)。蒙牛又與NBA簽訂了第二份十年協(xié)議，擁有大量的線下粉絲活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，可在合作中借鑒或移植。

第三位合作伙伴我們選擇了滴滴出行。汽車(chē)、足球緊密相關(guān)，而司機(jī)、乘客與球迷的交叉度較高。汽車(chē)出行領(lǐng)域，滴滴的月活量第一。同時(shí)，拜仁的贊助商奧迪恰好與滴滴試駕合作。拜仁、滴滴合作，將發(fā)揮巨大的協(xié)同作用，滴滴一下，贏拜仁德國(guó)游。

第四位合作伙伴我們選擇微信支付。網(wǎng)絡(luò)支付手段成為中國(guó)人獨(dú)特的生活入口，考慮到用戶基礎(chǔ)和延伸的產(chǎn)品生態(tài)體系，我們考慮與微信支付合作。這與我們前期調(diào)研中，拜仁球迷、微信用戶的年齡、男女比高度匹配。微信支付與拜仁合作，將得到拜仁logo使用權(quán)，在千萬(wàn)用戶付款或者發(fā)紅包時(shí)將會(huì)跳出拜仁logo，這與俗語(yǔ)拜仁好運(yùn)遙相呼應(yīng)。

第五位合作伙伴我們選擇王者榮耀。游戲產(chǎn)業(yè)用戶覆蓋面廣、用戶規(guī)模迅速增長(zhǎng)，而正如上一頁(yè)分析，王者榮耀與拜仁的粉絲年齡層較為吻合。同時(shí)，王者榮耀的海外版也設(shè)計(jì)出足球運(yùn)動(dòng)員Bruno形象。王者榮耀與拜仁合作，可以使用球員形象作為游戲人物。光榮與夢(mèng)想，拜仁慕尼黑的王者榮耀

第六位合作伙伴我們選擇711便利店。便利店主要設(shè)在人口密度大、經(jīng)濟(jì)水平高、工業(yè)化程度高的地方，這些地方適宜發(fā)展足球運(yùn)動(dòng)。對(duì)比國(guó)家政策首批足球試點(diǎn)城市與足球文化傳統(tǒng)，我們發(fā)現(xiàn)在城市分布上，便利店與足球天然吻合。我們立足于便利店，結(jié)合前面五大戰(zhàn)略合作，設(shè)計(jì)了拜仁便利店專(zhuān)區(qū)。

想象周末加班回家，你路過(guò)一家拜仁專(zhuān)屬的711便利店，拿上一瓶有著拜仁球星形象的啤酒或者牛奶，再選上一款精美的拜仁球迷抱枕。到收銀臺(tái)使用微信支付，發(fā)現(xiàn)積分剛好可以兌換一張拜仁比賽直播的觀看券。然后你打上一輛拜仁專(zhuān)屬的滴滴專(zhuān)車(chē)回家，抱著抱枕，喝著啤酒飲料，欣賞著拜仁華麗的比賽。突然，滴滴發(fā)來(lái)信息：恭喜您獲得直通安聯(lián)現(xiàn)場(chǎng)看球的機(jī)會(huì)。這對(duì)于球迷來(lái)說(shuō)肯定是一種極其美妙的體驗(yàn)了!

總結(jié)而言，我們的贊助方案圍繞未來(lái)和現(xiàn)在兩個(gè)議題，注重各個(gè)合作伙伴之間的協(xié)同效應(yīng)，將為拜仁打下堅(jiān)實(shí)的贊助基礎(chǔ)，發(fā)揮如圖所示正無(wú)窮的效應(yīng)。

以上，便是我們的整體方案，歡迎各位感興趣的同仁一同探討!團(tuán)隊(duì)成員李晨曦，清華計(jì)算機(jī)系博士在讀，自由體育譯者，翻譯了《真實(shí)科比》《C羅傳》等四本球星傳記，虎撲籃球翻譯團(tuán)版主，馬拉松國(guó)家二級(jí)運(yùn)動(dòng)員，聯(lián)系方式：朱心雨，清華心理系碩士在讀，北京國(guó)際鐵人三項(xiàng)完成者，聯(lián)系方式：胥欣，清華體育部碩士在讀，乒羽運(yùn)動(dòng)員，聯(lián)系方式：劉拓，清華電子系碩士在讀，聯(lián)系方式：羅宏圖，清華機(jī)械系碩士在讀，聯(lián)系方式：tsinghua.edu.cn張冬冬，清華機(jī)械系博士在讀，聯(lián)系方式：

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