導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)營銷方向，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我們的企業(yè)其實一直都在追逐資本，那么資本在追逐什么呢?資本其實一直在追逐商業(yè)模式。簡單的講，你有資本，沒有商業(yè)模式，就是竭澤而漁；相反，你有了商業(yè)模式，資本就會自然匯聚，資本和利潤是蛋，而商業(yè)模式是下蛋的那只雞。現(xiàn)代管理學之父彼得?德魯克早就斷言：“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。”企業(yè)營銷的第一智慧和最大力量，如果不能會集到商業(yè)模式這個點上，就不能實施企業(yè)營銷再造。一旦企業(yè)營銷的第一智慧和最大力量，會集到商業(yè)模式這個點上，企業(yè)的商業(yè)模式也就鎖定了。《企業(yè)營銷再造一搶在競爭對手前面知道的秘密》倡導(dǎo)的企業(yè)營銷再造工程，也就正式破土動工了。

企業(yè)商業(yè)模式背后的第一個問題，就是企業(yè)方向。我們通常都把精力花在研究所在行業(yè)的趨勢上，而忽視了自己企業(yè)的方向。這是一個朝陽行業(yè)?這是一個夕陽行業(yè)?這是一個暴利的行業(yè)?這是一個微利的行業(yè)?我們必須面對的事實是：在所謂的朝陽行業(yè)里依然存在夕陽企業(yè)；在所謂的夕陽行業(yè)里仍然有朝陽企業(yè)。所謂的暴利行業(yè)里微利的企業(yè)比比皆是，所謂的微利行業(yè)里暴利的企業(yè)也不乏其人。行業(yè)的趨勢對于企業(yè)僅僅是一種參考，這個趨勢根本無法代替企業(yè)的選擇，企業(yè)的方向才是企業(yè)的選擇。百年盛世營銷管理咨詢有限公司和北京師范大學出版社，聯(lián)手推出《企業(yè)營銷再造一搶在競爭對手前面知道的秘密》，就是希望所有企業(yè)都，必須正視一個事實：企業(yè)的方向其實只有兩個，一是前進，一是后退，不進則退，對于企業(yè)來講，其實永遠沒有第三個選擇。

這是企業(yè)最簡單的選擇，同時也是最重要的選擇。在這個選擇上，千萬不能自己騙自己。非常遺憾的是，大多數(shù)企業(yè)都在這個選擇上，欺騙了自己，因為他們做出的就是摸棱兩可的選擇。我們所有企業(yè)都必須真實的面對這個選擇，選擇前進也好，選擇后退也好，其實都是很棒的選擇。災(zāi)難性的選擇其實就是那些摸棱兩可的選擇，“進”不知道怎樣獲得我們想要的結(jié)果，“退”又不能全身而退。

選擇企業(yè)方向的方法其實非常簡單，就是設(shè)定一個企業(yè)三年后要達到的方向利潤目標，按照企業(yè)倍增法則，這個目標就是目前企業(yè)實際的8倍，但在企業(yè)方向的選擇上，我們不能剛起步就想飛起來，所以這個三年后的方向利潤目標就目前企業(yè)實際的1倍，你必須回答的問題是：你相信這個目標能夠?qū)崿F(xiàn)嗎?如果我們的企業(yè)不僅僅是做做看，或者不僅僅是堅信能夠?qū)崿F(xiàn)，而是知道如何去實現(xiàn)，那就選擇前進。如果僅僅是做做看，或者僅僅是堅信能夠?qū)崿F(xiàn)，而不知道如何去實現(xiàn)，那我建議你現(xiàn)在就選擇后退。

其實是我們自己把企業(yè)的方向選擇神秘化了，做企業(yè)與我們走路其實是一樣的。我們?yōu)槭裁催x擇前進，不是僅僅因為我們看見前面的路好走，而是因為我們知道怎樣到達目的地。我們?yōu)槭裁催x擇后退，不是因為我們已經(jīng)看不到前面的路很難走，而是因為我們不知道怎樣到達目的地。你知道目的地，但你不知道怎樣到達，你這個時候選擇前進，這并不是真正做出了前進的選擇，這仍然是一個模棱兩可的選擇。

如果我們真正的選擇前進，就務(wù)實的把三年后的企業(yè)方向利潤目標，分解成可執(zhí)行的若干子目標，比如產(chǎn)能規(guī)劃目標，銷售額目標，客戶數(shù)量目標等，然后再把這些子目標分解到各個時間段，最后使每個時間段的目標都落實到具體責任人，這樣才能叫做你真正做出了前進的選擇，而不僅僅是做做看或者堅信能夠?qū)崿F(xiàn)。如果我們真正的選擇后退，那就務(wù)實的開始籌劃，如何全身而退，企業(yè)的收購和兼并，其實也有常清晰的商業(yè)模式。我提醒大家不要忘記一個事實：小企業(yè)買進買出的是產(chǎn)品，但大集團買進買出的是企業(yè)。

篇2

逐步實現(xiàn)產(chǎn)品綠色化

產(chǎn)品綠色化主要包含以下幾個方面的內(nèi)容，一是產(chǎn)品設(shè)計的綠色化;二是產(chǎn)品生產(chǎn)的綠色化;三是產(chǎn)品運營的綠色化;四是產(chǎn)品銷售的綠色化。依據(jù)對產(chǎn)品廣義化的解釋，綠色產(chǎn)品又包含生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)過程及產(chǎn)品本身的綠色化。要實現(xiàn)產(chǎn)品的綠色化，需要對以下幾個方面進行加強。

(一)不使用有害化學物質(zhì)

由于企業(yè)生產(chǎn)過程中，不可避免的產(chǎn)生有毒的化學物質(zhì)，這些有毒物質(zhì)一旦進入人體，將會對人體造成嚴重影響，甚至對生命安全造成威脅。因此，加強企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計對實現(xiàn)產(chǎn)品的綠色化非常重要。有國外研究表明，通過普通日光的照射代替化學藥水的沖洗實現(xiàn)對照片交卷的沖洗，這種研究，不僅能保護環(huán)境，還能實現(xiàn)對資源的節(jié)約與利用。

(二)節(jié)約能源和資源

近年來，由于人類對自然資源的過度開采，使得許多自然資源匿乏甚至枯竭，因此加強對能源及資源的節(jié)約與保護，對推動社會的可持續(xù)發(fā)展有著非常重要的意義。在實際發(fā)展過程中，可以通過對資源的合理利用與分配，實現(xiàn)對資源的節(jié)約。也可以依據(jù)國外的“非木材紙”技術(shù)，對實際的能源節(jié)約進行設(shè)計改造。

(三)開發(fā)替代品或新產(chǎn)品

企業(yè)在生產(chǎn)過程中，會經(jīng)常出現(xiàn)一些對生態(tài)及環(huán)境造成嚴重污染的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不能被循環(huán)利用，進入換進中對人體有很大的傷害。例如電池，通常生活中使用的電池大多數(shù)是堿性電池，因其內(nèi)部包含大量的鉛、汞等有害化學物質(zhì)，一旦處理不當，會對人體及生物造成二次傷害。因此，開發(fā)新的替代品對環(huán)境保護顯得尤為重要。這也就對企業(yè)及生產(chǎn)科研單位提出了新的要求。企業(yè)除了要加強綠色生產(chǎn)技術(shù)，還要提升員工的綠色觀念，加強對企業(yè)綠色化管理。企業(yè)綠色化管理可以分為以下幾個方面。

1.強化綠色觀念

企業(yè)在實現(xiàn)產(chǎn)品綠色化管理的過程中，應(yīng)首先確立長期的營銷發(fā)展方向及策略，在以身作則的情況下，對員工進行定期的培訓(xùn)，提升對員工對環(huán)境的綠色產(chǎn)品意識。

2.樹立良好的企業(yè)形象

企業(yè)致力于社會環(huán)境污染的治理工作，除了與公 眾維持良好的關(guān)系外，還要以身作則，以實際行動向社會及廣大民眾證明其綠色形象，為企業(yè)提供有力的生存和發(fā)展空間。

3.強化生產(chǎn)過程環(huán)境管理

近年來，國家加大了對企業(yè)安全生產(chǎn)的環(huán)境管理力度，提出了“清潔生產(chǎn)”的理念。針對我國企業(yè)的實際情況，它主要體現(xiàn)在對產(chǎn)品的設(shè)計、制作及使用三個方面。具體表現(xiàn)為一是要求企業(yè)在生產(chǎn)設(shè)計過程中，提高材料的利用率，盡可能的將材料轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品;二是要求企業(yè)在生產(chǎn)過程中，盡可能的提高能源的高效利用，對能量及生產(chǎn)過程產(chǎn)生的廢物進行充分利用，避免對環(huán)境的污染;三是要求企業(yè)在使用過程中，使用無毒無害的原材及無污染的先進技術(shù)設(shè)備進行產(chǎn)品的生產(chǎn)。

4.從污染治理轉(zhuǎn)向污染預(yù)防

傳統(tǒng)的環(huán)境保護是政府通過制定法律法規(guī)來實現(xiàn)對污染物排放的控制，這種治理被稱為“末端治理”。這種方式的治理具有一定的局限性，它只能對污染物的排放進行控制，并不能處理污染物的二次污染問題，再加上廢物的處理經(jīng)費較高，使得許多企業(yè)不能做到真正意義上的治理。上世紀80年代起，國外的一些發(fā)達國家已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變治理觀念，提出以預(yù)防污染為原則的治理觀念，它要求企業(yè)從對污染物的控制排放轉(zhuǎn)為對污染物的預(yù)防治理，是改變環(huán)境保護的觀念的重大措施。

二、認真做好市場調(diào)查和研究

隨著經(jīng)濟的全球化及經(jīng)濟化的發(fā)展，市場信息成了企業(yè)決策的基礎(chǔ)和前提，現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵因素是企業(yè)決策，而企業(yè)的經(jīng)營又是現(xiàn)代企業(yè)管理的重點。因此為了更好的滿足消費者的需求，保證服務(wù)的高品質(zhì)，企業(yè)需要做好市場的調(diào)查與研究工作，在了解消費者需求的前提下，綜合來自競爭者、經(jīng)銷商及市場的其他有效信息，做出正確的決策。由于市場調(diào)查的范圍具有廣泛性，因此，企業(yè)可以成立自己的調(diào)研部門，也可以借助是專門的調(diào)研公司，對以下幾點進行調(diào)查和研究。一是可以從市場入手，包括對市場機會、需求及份額進行了解。二是對顧客進行調(diào)查，包括顧客的需求類型、服務(wù)的滿意度、購買行為及改善意見等進行調(diào)查。三是對企業(yè)產(chǎn)品的調(diào)查，包括產(chǎn)品的價格、銷售渠道及各種促銷活動等進行分析。依據(jù)國外比較有說服力的調(diào)研結(jié)果來看，成立自己的調(diào)研部門不僅可以進行專門的調(diào)查與研究，還可以提供正確的信息，為企業(yè)的經(jīng)營與決策提供有力依據(jù)。

但由于中國企業(yè)經(jīng)營受自身體制影響，律師費以及相應(yīng)的相關(guān)費用的確定。研究與開發(fā)費用計入當期損益。這種治療方法由于無形資產(chǎn)，比重小，不太影響會計的真實性。在知識經(jīng)濟環(huán)境下，無形資產(chǎn)在企業(yè)資產(chǎn)中所占的比重越來越大，已處于領(lǐng)先方面的地位，固定資產(chǎn)占比例越來越小企業(yè)成為資產(chǎn)。

3.無形資產(chǎn)攤銷方法不合理

目前企業(yè)的會計模式，主要采用的是無形資產(chǎn)攤銷直線法攤銷，在工業(yè)經(jīng)濟時代，屬于知識經(jīng)濟背景下，無形資產(chǎn)已經(jīng)成為企業(yè)資產(chǎn)主要力量，現(xiàn)代科學以及技術(shù)變化，無形資產(chǎn)更快速更新，使用無形資產(chǎn)攤銷的直線法，將不可避免地影響到企業(yè)收回該無形資產(chǎn)的成本，不利于新技術(shù)和新產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)。這顯然不適合激烈的市場競爭環(huán)境。

三、加強現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中的無形資產(chǎn)管理的策略

1.明確無形資產(chǎn)的確認與計量

該范圍的確認和無形資產(chǎn)的計量方法是完全必要的。大量的估計和判斷似乎已經(jīng)準確的測量結(jié)果并不能掩蓋其核算過程中，在這樣的情況下，過分的強調(diào)貨幣計量以及相關(guān)的準確測量情況，對于企業(yè)的發(fā)展是有非常影響的，如果能夠及時的確認有價值信息，清晰的多維會計計量，對于企業(yè)的發(fā)展是非常有幫助的。為測量對象，具有不同的性質(zhì)。

2.健康發(fā)展支出的會計處理

企業(yè)研究開發(fā)分為兩部分進行相應(yīng)的研究，得出相應(yīng)的結(jié)論。研究活動主要是指做為獲取新的科學或者是技術(shù)知識的努力，努力對于企業(yè)的發(fā)展是非常的有計劃的，同時也是非常有創(chuàng)意的。研究活動范圍一般的情況下是依照，能否解決企業(yè)的實際問題，主要分為基礎(chǔ)研究以及應(yīng)用問題的分析。開發(fā)活動是指或者是實質(zhì)性改進的產(chǎn)品，創(chuàng)造方面的材料進行安排，設(shè)備以及技術(shù)系列商業(yè)使用，先前從事研究成果或者是其他知識活動進行研究。發(fā)展在本質(zhì)上是一種創(chuàng)造性的活動，它可以創(chuàng)造出企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需經(jīng)濟資源進行分析，所以，經(jīng)濟資源為企業(yè)經(jīng)濟利益是非常的有幫助的。世界經(jīng)濟的一體化逐步的發(fā)展，使企業(yè)之間合作不斷加強，但競爭日趨激烈。

篇3

1 前言

在現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟制度下,企業(yè)大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環(huán)境的日益變化,傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的需要,企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展狀況,以及行業(yè)市場的激烈競爭來不斷調(diào)整渠道模式,以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長,促進企業(yè)快速發(fā)展。營銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶,作為市場營銷的基本要素之一,對于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。

2 企業(yè)營銷渠道的發(fā)展趨勢

傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營銷渠道是:廠商總經(jīng)銷商二級批發(fā)商三級批發(fā)商零售商消費者。這一市場渠道存在嚴重缺陷,其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機構(gòu)的層次較多,這將直接影響消費者的權(quán)益,為了改變其模式,使廠家與消費者更直接、更便捷地交流溝通,采用零級渠道、一級渠道模式,從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場開拓面較寬,深入了解用戶需求,更好把握整體渠道市場格局和動態(tài)。目前,企業(yè)營銷渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢。

(1)直接營銷渠道的重要性日益加強。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn),很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢,包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面,由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜,中間商就很難為消費者提供較好的售后服務(wù),例如:產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等,只能廠商與客戶直接交涉溝通,這就要求使用直接營銷渠道;另外,在激烈的市場競爭下,企業(yè)希望能夠收集到更多的市場信息,把握產(chǎn)品策略,從而有利于產(chǎn)品的營銷及推廣。而中間商經(jīng)營產(chǎn)品種類繁多,很難針對某個企業(yè)的產(chǎn)品進行推薦宣傳,客戶對產(chǎn)品的評價信息也不能及時反饋,所以有些企業(yè)為了彌補這一缺陷,就承擔起了產(chǎn)品分銷的工作。

(2)加強營銷渠道的整合。傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)中,渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點,獨立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系,而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環(huán)境的變化,要想適應(yīng)其發(fā)展,使渠道能夠高效運作,提高各自的經(jīng)濟效益,就必須加強成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一,促進垂直營銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營銷渠道下,廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體,由以前的你、我關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊年P(guān)系,從以前的交易型活動方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標,聯(lián)合在一起營銷,將會提高其經(jīng)濟效益,提升行業(yè)地位,也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

(3)加強直接零售的短渠道營銷模式。目前,廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場,積極創(chuàng)造營銷條件,也希望能夠掌握更豐富的市場信息,以便廠商及時了解顧客的需求,這就需要廠商與消費者直接溝通。但是,對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來說,其客戶群體很多,如果直接與消費者進行營銷不切實際, 因此,企業(yè)就采取減少渠道營銷環(huán)節(jié),縮短渠道,繞過批發(fā)商直接供應(yīng)零售商,既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟效益,同時自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化,縮短渠道成為可能,但是對于批發(fā)商來說,地位逐漸下降,其經(jīng)營方式與零售商趨近相似。

(4)零售終端實力增強,大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高,購買力的增強促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴大,其競爭實力也逐漸提高。零售商繞過批發(fā)商,享受廠商的優(yōu)惠價格銷售產(chǎn)品,同時也將與廠商進行價格戰(zhàn),來盡可能獲得更大的利潤價值,還能夠利用其企業(yè)實力及聲望拓寬市場,與廠商爭奪市場支配地位。

(5)電子營銷渠道成為渠道營銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時代的到來,電子營銷渠道成為主流渠道,其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進行商務(wù)活動。與傳統(tǒng)渠道方式相比,電子商務(wù)具有營銷效率高、費用低等特點,也能夠使營銷市場無限化,營銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過電子商務(wù)的平臺縮短了生產(chǎn)者與消費者之間的距離,節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié),從而降低產(chǎn)品價格,對消費者也是一種極大的優(yōu)惠手段,其空間開放性又打破傳統(tǒng)營銷手段的局限性,從而使企業(yè)的渠道營銷方式進入了一個新的階段。

3 現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道模式的選擇與構(gòu)建

隨著企業(yè)營銷渠道的發(fā)展變化,從形式上向短化和寬化發(fā)展,使渠道成員的關(guān)系趨于整合,其功能趨于豐富,管理水平有了一個新的提高。因此,我國企業(yè)為了適應(yīng)營銷渠道的發(fā)展趨勢遵循以下原則,從而更好地把握其發(fā)展方向。

(1)渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化垂直型市場營銷渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場營銷渠道是實現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造,其中有一個渠道成員擁有其他成員的所有權(quán),大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導(dǎo)地位。事先規(guī)定好要實現(xiàn)的經(jīng)濟效益,從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營,消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣,通過協(xié)同合作,生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場營銷網(wǎng)絡(luò)的運作效率,減少其中的復(fù)雜運作環(huán)節(jié),獲得更大的利潤。

(2)營銷渠道多極化多極型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費者市場信息,而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過一條渠道來銷售產(chǎn)品,營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經(jīng)濟制度的日趨完善,涌現(xiàn)出了越來越多的企業(yè),為了贏得更多的客戶資源,一些企業(yè)采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產(chǎn)者來說,提高了市場覆蓋率,降低了渠道成本,同時也能夠獲取更大的利潤價值,何樂而不為?

(3)中小企業(yè)營銷渠道的新選擇中間商為主導(dǎo)的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè),都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營銷渠道,這就需要企業(yè)有較強實力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列,才能保證渠道營銷正常運轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一,資金基礎(chǔ)薄弱,對于渠道經(jīng)營資金成本占用比重大的產(chǎn)品無法有效、較好地營銷,如果企業(yè)把營銷渠道的主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)移給中間商,產(chǎn)品營銷的主要任務(wù)交給實力較強、信譽度較高的中間商負責,可以通過其實力提升自己的品牌,同時企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來,將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域,從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟實力。這樣,生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作,各行其責,達到雙贏的效果。

篇4

關(guān)鍵詞：能力營銷；營銷方式；選擇機理

一、引言

現(xiàn)有企業(yè)能力理論特別是營銷能力理論很難解釋產(chǎn)業(yè)市場上企業(yè)之間的營銷溝通活動。因為在產(chǎn)業(yè)市場營銷中，企業(yè)之間的溝通越來越聚焦于供應(yīng)商的資源和能力，而不是當前所要銷售的產(chǎn)品。例如，在資本類產(chǎn)品交易會上，參展商往往傾向于向客戶介紹來自研發(fā)部門的技術(shù)人員和產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢，而不是把當前所要銷售的產(chǎn)品作為介紹的重點；在紡織品展銷會上，參展商往往用各種時髦的時裝表演來演示其產(chǎn)品能力，而不是展示各種具體的棉紗或羊毛等材料；在醫(yī)療器械專業(yè)展覽會上，供應(yīng)企業(yè)的技術(shù)人員一般喜歡討論病理學的發(fā)展和研究技巧，而不是探討各種器械本身的具體特點等等。由此看來，在實踐中，許多參展商向顧客所展示和溝通的重點并非是各種產(chǎn)品，而是潛藏于這些產(chǎn)品背后的、能為客戶帶來增值甚至能彌補客戶能力缺口的各種能力。

而供應(yīng)商或參展商為什么將營銷溝通的內(nèi)容聚焦于能力而非產(chǎn)品呢?這主要是因為，一方面，具體的產(chǎn)品太明顯，顧客想要知道企業(yè)或產(chǎn)品中的各種技術(shù)和能力是如何支撐他們的業(yè)務(wù)活動以及能否支持特殊的創(chuàng)新項目。例如，在現(xiàn)場溝通過程中，我們甚至還能看到，一些企業(yè)為了證明那些難于演示的能力的可信度，還可以現(xiàn)場免費講解和傳教一些技術(shù)知識。另一方面，由于產(chǎn)品的生命周期不斷縮短，顧客努力尋求一些相對不易貶值的要素(如戰(zhàn)略性資源和能力)取代產(chǎn)品來評估和選擇供應(yīng)商。根據(jù)能力來評估供應(yīng)商的價值創(chuàng)造潛力已成為客戶企業(yè)采購與營銷的一項戰(zhàn)略活動。越來越多的管理實踐也表明，產(chǎn)品和服務(wù)是客戶評價供應(yīng)商創(chuàng)造當前價值大小的核心要素，而企業(yè)的資源和能力是衡量其將來價值創(chuàng)造潛力的關(guān)鍵指標。因此，供應(yīng)商有必要向客戶推銷、溝通和營銷自己的能力。而主流文獻，特別是企業(yè)資源基礎(chǔ)觀或能力基礎(chǔ)觀似乎并沒有考慮到這些活動，它們把資源或能力(本文將資源和能力視為可替代使用)視為組織流程的輸入要素或者看作具有價值性、稀缺性、不可轉(zhuǎn)移性和不可替代性等特征的企業(yè)內(nèi)部要素。特別是有關(guān)能力在要素市場上具有不可轉(zhuǎn)移性的觀點與實踐中企業(yè)能力的溝通和營銷現(xiàn)象存在本質(zhì)上的沖突。很明顯，利用現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)理論并不能解釋商品交易會和展覽會上的“能力溝通和營銷”活動。為了澄清和解釋這一沖突，一些學者結(jié)合企業(yè)的具體實際對上述問題進行了初步的探討。例如，dyer and nobeoka(2000)、laseter(2001)分別以toyota和honda為例探討了日本汽車產(chǎn)業(yè)能力轉(zhuǎn)移的成功做法。prevot and spencer(2006)采用案例對比研究方法比較了巴西物流產(chǎn)業(yè)、制藥產(chǎn)業(yè)和電信產(chǎn)業(yè)的能力轉(zhuǎn)移實踐，發(fā)現(xiàn)能力轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略目標、所轉(zhuǎn)移的能力類型和轉(zhuǎn)移機制之間存在顯著的相關(guān)性。nzerbini et al.(2006)也采用案例對比研究方法研究了意大利的紡織產(chǎn)業(yè)、汽車制造產(chǎn)業(yè)以及美國的ibm公司的成功實踐，識別了能力營銷的主要特征和機制。

從實踐來看，“能力營銷”對企業(yè)的采購和營銷活動具有重要的戰(zhàn)略意義，但目前學術(shù)界對該領(lǐng)域的研究才剛剛起步，研究的內(nèi)容主要聚焦在對企業(yè)能力營銷現(xiàn)象的理論解釋、概念界定和機制探討，國內(nèi)的研究還幾乎是空白。為此，本文將在回顧能力營銷研究的基礎(chǔ)上重點探討能力營銷的方式及其選擇機理，以從理論上揭示選擇能力營銷方式的情境條件和作用機制，為企業(yè)制定能力營銷策略和有效開展能力營銷活動提供理論依據(jù)。

二、文獻回顧

“能力營銷(marketing of competence)”概念最早是由colfetto and mazursky(2004)在哈佛商業(yè)評論發(fā)表的一文中提出來的，他們認為傳統(tǒng)的營銷研究并沒有看到企業(yè)營銷實踐中一種特殊營銷形式(如意大利紡織行業(yè)中的能力促銷和銷售現(xiàn)象)的存在，他們把這種特殊的營銷形式稱作為“能力營銷”。gibbert et al.(2006)也指出，企業(yè)能力基礎(chǔ)觀并不能解釋產(chǎn)業(yè)市場中企業(yè)所開展的能力溝通和交易的活動。而且，他們也把這種現(xiàn)象稱之為“能力營銷”，并把它定義為“企業(yè)在產(chǎn)業(yè)市場中進行能力促銷、轉(zhuǎn)移和銷售的工具和流程”。moiler(2006)也支持“能力營銷”的觀點，并提出了另外一種解釋。例如，企業(yè)為了強化核心能力建設(shè)往往把一些非核心的能力外包出去，那么這些合適的外購商在邏輯上就成為這些外包商的能力銷售商，出售給外包商所需要的能力。ritte(2006)認為，所有的市場溝通都是基于能力的溝通，但是能力溝通和營銷的內(nèi)容隨著市場導(dǎo)向的類型和顧客需求的不同而改變。blois and ramirez(2006)也認為能力可以作為一項能夠進行市場交易的資產(chǎn)。 論文 聯(lián)盟

 　從概念來看，能力營銷對資源基礎(chǔ)觀的邏輯基礎(chǔ)提出了挑戰(zhàn)。因為，傳統(tǒng)的營銷資源或能力研究遵從資源基礎(chǔ)觀邏輯，主要是解釋消費者市場中營銷能力如顧客關(guān)系能力、市場導(dǎo)向和優(yōu)越的渠道設(shè)計技能等是如何影響競爭優(yōu)勢的。但是這種邏輯認為績效的差異來自于所輸入的或投入的要素在市場上不可移動、深深嵌入于組織程序之中，并且通常具有很強的粘性，從而很難在內(nèi)部進行轉(zhuǎn)移，更不用說在外部進行轉(zhuǎn)移。而能力營銷觀認為，一些能力并不像資源基礎(chǔ)觀認為的那樣不可流動，事實上，作為輸出要素的營銷能力在要素市場上能夠購買到。這就表明傳統(tǒng)認識對營銷能力存在狹隘的理解，將營銷通常作為一個形容詞，因此，“營銷能力”就成為了具體營銷能力(如顧客關(guān)系能力、渠道管理技能等)的一般或統(tǒng)一標志。實際上，營銷還可以作為一個動詞，從這個意義來看，營銷能力可以被理解為能力的促銷、轉(zhuǎn)移、銷售和聯(lián)盟。

為此，上述觀點引發(fā)了許多理論和實際問題需要重新進行思考和新的探討。例如，從理論上看，既然企業(yè)能力可以進行“促銷、轉(zhuǎn)移、銷售”和可作為“進行市場交易的資產(chǎn)”，那么相對于作為主流的產(chǎn)品或服務(wù)營銷而言，能力從作為一個輸入因素變?yōu)橐粋€輸出要素，這與資源基礎(chǔ)觀構(gòu)成挑戰(zhàn)，我們該如何理解它們之間的沖突?從實際來看，既然能力營銷是“企業(yè)進行能力促銷、轉(zhuǎn)移和銷售的工具和流程”，那么哪些因素會影響這些能力營銷活動呢?開展這些活動的條件又是什么呢?本文將在總結(jié)能力營銷活動或方式的基礎(chǔ)上探討能力營銷方式的選擇機理以回答適合能力營銷的情境問題。

三、能力營銷的方式

能力營銷是企業(yè)進行能力促銷、轉(zhuǎn)移和銷售的工具和流程。根據(jù)定義，我們可以看出能力營銷可 以采取促銷、轉(zhuǎn)移和銷售等方式。根據(jù)產(chǎn)業(yè)市場中的企業(yè)能力營銷實踐，結(jié)合上述文獻，我們將企業(yè)能力營銷歸納為三種方式：能力溝通與展示、能力銷售和轉(zhuǎn)移、能力聯(lián)盟與共享。每種方式又有多種不同的具體手段。但在不同的情境下，能力營銷的方式和手段具有差異性。

1　能力轉(zhuǎn)移與銷售

能力轉(zhuǎn)移與銷售是企業(yè)借助一定工具和手段為客戶提高整體解決方案或直接為客戶植入所需能力而進行的一系列相關(guān)活動。能力轉(zhuǎn)移和銷售可以采取人際溝通、編碼傳播、內(nèi)嵌轉(zhuǎn)移、人員交換、管理者遷移、團隊工作、現(xiàn)場參觀、業(yè)務(wù)外包等具體形式。這種方式對營銷雙方的互動程度要求較高，而且主要是以業(yè)務(wù)流程和管理活動為載體的互動，但對雙方所需作的組織與流程調(diào)整以及制度變革的要求較低。

2　能力促銷與溝通

能力促銷不同于能力的實際銷售，因為能力的角色是促銷而不是銷售。也就是說，在產(chǎn)業(yè)市場中，能力不僅自身可以作為一種產(chǎn)品或產(chǎn)品的附加價值能夠被銷售，而且還能像廣告一樣作為一種促銷手段促進其他產(chǎn)品和服務(wù)進行銷售。如一些紡織企業(yè)利用時裝表演就是向顧客展示和溝通其生產(chǎn)的紡織材料制作下游最終產(chǎn)品的能力。產(chǎn)業(yè)市場中常見的能力促銷與溝通手段有參與展銷會、制造公共關(guān)系事件和邀請媒體宣傳等。這種方式需要營銷雙方進行一定程度的溝通互動，但這種互動更多地使用介紹、講解、演示和體驗等手段，對雙方所需作的組織與流程調(diào)整和制度變革的程度最低。

3　能力聯(lián)盟與共享

能力聯(lián)盟與共享是營銷雙方在資源和能力互補的基礎(chǔ)上，基于某一技術(shù)、能力或市場開發(fā)等戰(zhàn)略的需要共同所進行的能力研發(fā)、整合和共享的聯(lián)盟活動。整合企業(yè)之間的能力并組建能力開發(fā)聯(lián)盟可以采用組建跨文化團隊、相互調(diào)整、任務(wù)標準化、流程定義、目標共享、發(fā)展共同的戰(zhàn)略邏輯和標準以及共享價值觀等具體手段，但是為各個聯(lián)盟企業(yè)分配不同的角色是有效利用上述手段實現(xiàn)能力整合和聯(lián)盟的前提。這種方式對營銷雙方的互動要求最高，不僅需要知識的講解和培訓(xùn)，而且需要組建合作團隊就研發(fā)項目進行職能分工和流程整合，同時，這種方式對雙方的組織和制度調(diào)整與變革的程度和范圍也最大。

四、能力營銷的選擇機理

根據(jù)知識管理理論，我們認為，能力營銷是能力屬性、營銷雙方特性、雙方組織文化距離、雙方關(guān)系質(zhì)量以及顧客價值和企業(yè)價值等變量的函數(shù)，但這些變量與能力營銷之間的作用機理并不相同，從而影響不同能力營銷方式的選擇，如圖1所示。

1　能力屬性因素與能力營銷

能力是一系列復(fù)雜的內(nèi)嵌于組織規(guī)則的技能和知識。能力的最終本質(zhì)是知識。但知識的明晰性與默會性、簡易性與復(fù)雜性均會影響企業(yè)之間的能力營銷活動，特別是能力營銷方式的選擇。首先，知識的明晰性與默會性程度不同，會導(dǎo)致知識對其所依附的載體或環(huán)境具有不同程度的“粘性”。因為，一方面，默會性程度越高的知識就越難進行編碼和表達，從而造成傳播困難；另一方面，默會性程度越高的知識經(jīng)常內(nèi)嵌于企業(yè)的任務(wù)、規(guī)則、慣例和內(nèi)部人際網(wǎng)絡(luò)以及外部協(xié)作網(wǎng)絡(luò)之中，它的價值只有在特定人際和組織環(huán)境下才有效，單純模仿只能學到知識的表面，很難把知識與承載這些知識的單元分離開來，并把它注入到另外一個行為主體的知識基礎(chǔ)。由此，默會性程度越高的知識，很難利用溝通和培訓(xùn)來向被營銷方來分解、剖析知識的內(nèi)涵和結(jié)構(gòu)，因此不適宜像營銷明晰性知識那樣可以選擇能力溝通和銷售的方式，而應(yīng)采取基于項目的共同開發(fā)的營銷模式。合作雙方利用某一項目共同開發(fā)能力，能夠讓雙方都熟悉能力所依附的組織情境，了解能力產(chǎn)生效應(yīng)的機制和所需搭建的支撐平臺。這種共盟式的能力營銷方式，不僅克服了一些默會性知識的“只可意會，難以言傳”的特點，而且還有利于在被營銷方企業(yè)中為所接收的能力，營造一個與其發(fā)展相匹配的“組織暖箱”。為此，我們認為：“營銷”能力的知識明晰性程度越高，能力溝通、銷售和轉(zhuǎn)移的方式就越有效；相反，所“營銷”能力的知識默會性程度越高，能力聯(lián)盟與共享的方式就越有效。

除了能力的知識特性以外，能力營銷還必須考慮所“營銷”能力的復(fù)雜性。從能力的復(fù)雜程度來看，能力由低到高依次分為個體能力、職能能力、群體或團隊層面的能力、跨職能間的能力和組織間能力。這些能力因其復(fù)雜程度不同，熟悉和掌握這些能力所需要的知識基礎(chǔ)以及相互間所需要開展和介入的組織活動也不一樣，因而其營銷的方式也就不同。一般而言，所營銷的能力越簡單，對營銷雙方的溝通程度要求就越低，需要雙方調(diào)整和變革(如對組織結(jié)構(gòu)和流程的調(diào)整以及對制度和規(guī)則的變革)的范圍和程度就越小，營銷的過程也越簡單，所需時間也越少；相反，所營銷的能力越復(fù)雜，對營銷雙方的溝通程度不僅要求越高，而且對雙方的變革和調(diào)整范圍與程度也就越大，營銷的過程也就越復(fù)雜，所需時間也就越長。例如，團隊能力的營銷并不像物流技能的營銷那樣可以采取分發(fā)和學習物流指導(dǎo)手冊與操作流程等溝通和轉(zhuǎn)移的方式就可以達到其目的，其最佳方式應(yīng)該是組建咨詢團隊與客戶企業(yè)員工一起工作、反復(fù)進行現(xiàn)場指導(dǎo)和跟蹤。當然，這其中采用合適的團隊組建方式(如師徒式工作、項目參與式工作等)是提高這種能力營銷效率的關(guān)鍵，因為供應(yīng)商利用合作項目派專人指導(dǎo)可以監(jiān)測執(zhí)行的結(jié)果和了解細小的不足與失敗，進而能夠讓客戶企業(yè)人員及時進行糾正?；诖耍覀冋J為，所營銷的能力越簡單，能力溝通、銷售和轉(zhuǎn)移的方式就越有效；相反，所營銷的能力越復(fù)雜，能力聯(lián)盟與共享的方式就越有效。

2　營銷雙方的特性因素與能力營銷

企業(yè)之間的能力營銷方式選擇還與能力營銷雙方的特性即意愿、目標和能力有關(guān)。雙方的能力營銷意愿強弱一方面反映了雙方感知能力營銷活動對雙方各自戰(zhàn)略目標的潛在重要性。一般而言，企業(yè)之間開展能力營銷往往具有不同的目標，包括追求財務(wù)回報和利用外部能力等能夠為營銷雙方創(chuàng)造直接效應(yīng)的目標；尋求反饋效應(yīng)、獲取關(guān)系租金和共同創(chuàng)造能力等能夠?qū)﹄p方能力產(chǎn)生間接影響的目標；轉(zhuǎn)移公司戰(zhàn)略和實施網(wǎng)絡(luò)管理等對雙方戰(zhàn)略產(chǎn)生間接影響的目標。但是，實現(xiàn)上述不同的能力營銷目標要求采用與之相匹配的能力營銷方式。一般而言，能力營銷對營銷方的戰(zhàn)略目標越重要，則營銷方就會更加努力去控制能力營銷的結(jié)果和傾向于采用互動要求高的營銷方式，如能力聯(lián)盟與共享等。另一方面，雙方能力營銷意愿的強弱反映了雙方相互之間的了解和信任程度，而信任水平是企業(yè)之間開展長期能力合作的基礎(chǔ)。因此，如果營銷雙方之間具有堅實的信任基礎(chǔ)，同時雙方均感知到能力營銷對各自目標的達成具有重要的戰(zhàn)略意義，則雙方更傾向于采用能力聯(lián)盟與共享的方式；相反，若營銷雙方之間的合作時間不長，彼此還并不完全了解，開展能力營銷對雙方也沒有重要的戰(zhàn)略意義，則雙方一般傾向于采用能力溝通、促銷和轉(zhuǎn)移的方式。為此，我們認為，營銷雙方的能力營銷意愿越強，雙方之間就越有可能選擇能力聯(lián)盟與共享的方式；相反，營銷雙方的能力營銷意愿越弱，雙方之間就越有可能選擇能力溝通、促銷和轉(zhuǎn)移的方式。

除此之外，選擇不同的能力營銷方式還需要營銷雙方具備相應(yīng)的能力如溝通能力、學習能力或者 吸收能力等加以支撐。因為營銷雙方的溝通能力、學習能力和吸收能力越強，則雙方開展能力營銷的方向、努力程度和速度就更符合所制定的計劃和預(yù)期。一方面，營銷雙方之間的學習方向一致，表明雙方的能力發(fā)展戰(zhàn)略和積累路徑大體相同，這會提高能力銷售和轉(zhuǎn)移的便利性；另一方面，雙方之間的溝通能力越強、學習努力程度和速度越大，則能力轉(zhuǎn)移的過程就更為簡潔、溝通的效果就更好。相反，雙方的溝通能力、學習能力較弱，這種以培訓(xùn)講解和模擬操作為主的授教式方法可能難以奏效，需要雙方采取項目合作，利用干中學等實踐操作的方式才能達到能力營銷的目標。為此，我們認為，營銷雙方的溝通能力、學習能力越強，雙方之間就越有可能選擇能力溝通、銷售和轉(zhuǎn)移的方式；相反，營銷雙方的溝通能力、學習能力越弱，雙方之間就越有可能選擇能力聯(lián)盟與共享的方式。

3　營銷雙方的組織文化距離與能力營銷

文化距離(cltural distance)是一個企業(yè)的共同價值觀念和標準不同于另一個企業(yè)的程度。在不同文化情境中的企業(yè)之間進行跨邊界的能力營銷要比處于相同文化中的企業(yè)之間營銷更為復(fù)雜和困難。因為能力轉(zhuǎn)移和營銷本質(zhì)上是一種跨文化管理形式，是一種跨文化交易行為。另外，文化距離還可以增加資源和技能分配與知識的粘性，因而可能會增加能力營銷過程的復(fù)雜性從而對能力營銷的效率產(chǎn)生負面影響。學術(shù)上一般均采用個人主義與集體主義、權(quán)力距離、不確定性避免、長期導(dǎo)向與短期導(dǎo)向等文化維度，因為它們反映了社會的差異性特征和人們處理信息的不同方式，本文也采用這些維度來分析文化距離是如何影響能力營銷方式的選擇。

個人主義與集體主義維度是一個社會強調(diào)個人或集體成就以及人際間關(guān)系的程度。研究表明，這個維度影響個體分享其知識和能力的意愿。來自或處在集體主義文化中的人特別強調(diào)對組織的認同，不太傾向于與組織之外的成員分享知識和能力，而處于個體主義文化中的個體為了樹立自己的權(quán)威和獲得他人的欽佩，喜歡在他人面前表現(xiàn)自己和宣傳自己的實力，因而更樂于與組織之外的成員溝通自己的知識和能力。權(quán)力距離維度強調(diào)社會中人們之間的平等或不平等的程度。在權(quán)力距離大的文化里，人們認為社會不平等和呈等級形態(tài)是很自然和正常的社會規(guī)則。權(quán)力距離的存在導(dǎo)致企業(yè)之間的能力營銷往往講究“門當戶對”。在權(quán)力距離大的企業(yè)之間，他們的行業(yè)和社會等級觀念非常強烈，更傾向于開展能力溝通、轉(zhuǎn)移和銷售等營銷活動；而在權(quán)力距離小的企業(yè)之間一般更容易產(chǎn)生能力合作研發(fā)等聯(lián)盟行為。不確定性避免維度是指社會對不確定性的容忍程度。具有高不確定性容忍的個體因能接受更高的風險而更愿意溝通和轉(zhuǎn)移自己的知識和能力，因而更傾向于選擇能力溝通和轉(zhuǎn)移等方式。長期導(dǎo)向與短期導(dǎo)向維度關(guān)系到營銷雙方對能力營銷意義的戰(zhàn)略認識。持有長期導(dǎo)向的企業(yè)一般有較強的關(guān)系營銷觀念，將對方視為自己的戰(zhàn)略合作伙伴，更傾向于與對方進行能力共享和聯(lián)盟等長期活動；而持有短期導(dǎo)向的企業(yè)往往有較強的交易營銷觀念，更傾向于與對方開展能力溝通、銷售和轉(zhuǎn)移等短期項目?；谝陨戏治?，我們認為，均為個體主義文化的、權(quán)力距離大的、不確定性避免程度低的或持短期導(dǎo)向的企業(yè)，更容易進行能力溝通、銷售和轉(zhuǎn)移活動；均為集體主義文化的、權(quán)力距離小的、不確定性避免程度高的、或持有長期導(dǎo)向的企業(yè)，更容易發(fā)展能力聯(lián)盟等項目。

4　營銷雙方的關(guān)系質(zhì)量與能力營銷

關(guān)系營銷理論表明，企業(yè)關(guān)系是企業(yè)獲取外部知識和技能的主要方式，因為它們有助于激活特殊的關(guān)系流程和機制，從而推動和刺激雙方之間的互動以及甚至最復(fù)雜的和默會性能力的轉(zhuǎn)移。這種觀點為理解一些顧客為什么向供應(yīng)商尋求技術(shù)知識和技能支持提供了一個新的解釋，也為企業(yè)發(fā)展開辟了一條新的成長路徑。

但是，企業(yè)與合作伙伴之間的不同關(guān)系質(zhì)量(如正常的業(yè)務(wù)交易關(guān)系與密切的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系)在一定程度上決定能力營銷的方式選擇。正常的業(yè)務(wù)交易關(guān)系只是追求短期利益最大化的營銷行為，并沒有長期合作的持續(xù)關(guān)系導(dǎo)向；而且這種交易關(guān)系主要受市場價格等信息的影響，是純粹的產(chǎn)品交換活動，或為支撐產(chǎn)品使用而提供相關(guān)的能力和技術(shù)方面的溝通和轉(zhuǎn)移等服務(wù)，除此之外，并不含有任何其他額外能力的輸出和聯(lián)盟等內(nèi)容。這就意味著只要價格稍微發(fā)生變化，企業(yè)就很有可能更換或改變合作伙伴。然而，密切的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不會因市場的變化而更換合作伙伴，因為合作伙伴之間的相互投入使相互之間的依賴程度很高，㈣他們已經(jīng)為合作和融合的需要而對各自的組織、流程和制度作了適度調(diào)整和變革，這意味著他們的知識基礎(chǔ)和主導(dǎo)邏輯越來越趨向一致，因而更容易產(chǎn)生能力的合作與共享等長期性的聯(lián)盟行為。基于此，我們認為，有一般業(yè)務(wù)交易關(guān)系的營銷雙方更傾向于選擇能力溝通、銷售和轉(zhuǎn)移等方式；有戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的營銷雙方更傾向于選擇能力聯(lián)盟與共享的方式。

論文 聯(lián)盟

5　顧客價值、企業(yè)價值與能力營銷

上述所討論的因素如能力屬性、營銷雙方特性、文化距離以及關(guān)系質(zhì)量等雖然能夠影響能力營銷的方式，但最終所要營銷的能力到底用何種方式，主要還是受企業(yè)對顧客價值和企業(yè)價值的綜合權(quán)衡而決定的。例如，企業(yè)對先進制造技術(shù)進行投資在價值回報上就有兩種方式可供選擇：第一種方式是將先進制造技術(shù)作為產(chǎn)品生產(chǎn)效率和質(zhì)量提高的驅(qū)動要素，也即采用能力轉(zhuǎn)移的方式；第二種方式是將其作為可交易的資產(chǎn)或者作為交易物的組成部分，也即采用能力銷售的方式。但是在實踐中，我們通常發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在安裝和引進先進制造技術(shù)后的初期，往往采用能力轉(zhuǎn)移的方式，即將其作為一項提高產(chǎn)品生產(chǎn)效率和改進產(chǎn)品質(zhì)量的驅(qū)動因素，但是到了利用這項技術(shù)能夠獲得預(yù)期的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)的時候，企業(yè)就會采用新的方式如能力銷售的方式將其作為可交易的資產(chǎn)來直接利用它。譬如有的企業(yè)看到一些客戶一直實施標準化的零部件采購模式而苦于回避昂貴的非標準化部件采購的做法時，企業(yè)就會使用這項新技術(shù)來進行定制化生產(chǎn)，而且以更低的價格將零部件提供給顧客。從而這種方式直接降低了顧客的成本或者使顧客從其客商那里獲得了更多的回報。因此可以看出，企業(yè)對能力選擇何種營銷方式來源于對顧客價值的觀察，特別是對顧客價值中的成本與利益成分的識別。因為，供應(yīng)商必須思考它所擁有的任何一種能力對降低顧客價值中成本成分或提高利益成分的潛在貢獻。如果所擁有的能力或擬投資開發(fā)的能力具有能夠?qū)︻櫩蛢r值直接做出貢獻的潛力，那么將能力采用銷售的方式就具有很大的可能性。

但是，能力應(yīng)為顧客價值做出貢獻只是能力營銷方式選擇的一個必要條件，只有在這種營銷方式還能夠提高企業(yè)自身創(chuàng)造價值能力或價值獲取能力的情況下，能力才有可能用這種方式來營銷。因為雖然理論上認為，企業(yè)存在的目的是幫助其他企業(yè)顧客創(chuàng)造價值，但是只有在它們預(yù)測能夠獲得或分享其中一部分價值的時候，企業(yè)才有可能幫助其他企業(yè)或個體創(chuàng)造價值。因此，供應(yīng)商需要從顧客和自身的觀點來評價每種能力的價值創(chuàng)造潛力，在對能力選擇何種營銷方式之前，供應(yīng)商必須對因向顧客提供更大附加價值而所獲利益與因此而造成收入減少的損失進行權(quán)衡?？傊?，不論企業(yè)所擁有的能 力屬于何種類型，營銷雙方的意愿和能力有多強，雙方的組織文化有多接近和雙方的關(guān)系質(zhì)量有多高，對顧客價值和企業(yè)自身價值的貢獻是企業(yè)最終決定營銷方式選擇的兩個前提條件?；诖?，我們認為，顧客價值與企業(yè)價值能夠?qū)δ芰傩?、營銷雙方特性、文化距離和關(guān)系質(zhì)量等因素與能力營銷方式之間的關(guān)系產(chǎn)生調(diào)節(jié)作用。

五、結(jié)論

本文在總結(jié)能力營銷方式的基礎(chǔ)上探討了能力營銷方式的選擇機理和影響因素。其主要結(jié)論有：

1　就能力營銷的客體屬性而言，能力的默會性和復(fù)雜性影響知識的可溝通性和能力與組織環(huán)境的粘性，因而，對所“營銷”的能力而言，其知識明晰性程度越高或越簡單，能力溝通、銷售和轉(zhuǎn)移的方式就越有效；其知識默會性程度越高或越復(fù)雜，能力聯(lián)盟與共享的方式就越有效。

2　就能力營銷的主體特性而言，企業(yè)之間的能力營銷方式選擇還與能力營銷雙方的意愿、目標和能力有關(guān)。雙方的能力營銷意愿強弱，反映了雙方感知能力營銷活動對雙方各自戰(zhàn)略目標的潛在重要性。一般而言，營銷雙方的能力營銷意愿越強，雙方之間就越有可能選擇能力聯(lián)盟與共享的方式：相反，營銷雙方的能力營銷意愿越弱，雙方之間就越有可能選擇能力溝通、轉(zhuǎn)移和銷售的方式。另外，選擇不同的能力營銷方式還需要營銷雙方具備相應(yīng)的能力如溝通能力、學習能力或者吸收能力等。因為營銷雙方的溝通能力、學習能力和吸收能力越強，則雙方開展能力營銷的方向、努力程度和速度就更符合所制定的計劃和預(yù)期。因此，營銷雙方的溝通能力、學習能力越強，雙方之間就越有可能選擇能力溝通、銷售和轉(zhuǎn)移的方式；相反，選擇能力聯(lián)盟與共享的方式更為有效。

3　就能力營銷的文化情境而言，營銷雙方之間的文化距離及其不同維度是影響能力營銷方式的重要情境變量。我們發(fā)現(xiàn)，均為個體主義文化的、權(quán)力距離大的、不確定性避免程度低的或持短期導(dǎo)向的企業(yè)，更容易進行能力溝通、銷售和轉(zhuǎn)移活動；均為集體主義文化的、權(quán)力距離小的、不確定性避免程度高的、或持有長期導(dǎo)向的企業(yè)，更容易發(fā)展能力共享和聯(lián)盟等項目。

4　就能力營銷主體的關(guān)系質(zhì)量而言，營銷雙方之間的不同關(guān)系類型反映了雙方之間的相互依賴程度以及對關(guān)系發(fā)展的投入和承諾水平，因而在一定程度上決定雙方對能力營銷方式的不同選擇。有一般業(yè)務(wù)交易關(guān)系的營銷雙方更傾向于選擇能力溝通、銷售和轉(zhuǎn)移等方式；有戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的營銷雙方更傾向于選擇能力共享與聯(lián)盟等方式。

篇5

1、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計和開發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔保等服務(wù)。

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細分市場的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察?？蛻羟榔脤η肋x擇以及運營結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

1.3考慮顧客購買準則

在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。

1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化

企業(yè)需要隨時監(jiān)控顧客購買行為和準則的變化,隨著消費者對產(chǎn)品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發(fā)生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細分市場對服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產(chǎn)品的促銷、談判、財務(wù)、訂購和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計包括兩個重要的方面。首先,渠道設(shè)計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進入的市場選擇渠道時,關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關(guān)系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進入市場有非常明顯的影響。

設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標市場的終端消費者。設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù),理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。

當某一特殊細分市場的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應(yīng)意識到存在著一個尚未被開發(fā)的市場機會,并建立新的渠道服務(wù)于這些細分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為

順利實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點的選擇原理

房地產(chǎn)銷售點是房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)自己經(jīng)營目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益,都直接與銷售點的選擇和經(jīng)營有關(guān)。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點,然后通過有效的銷售渠道管理來實現(xiàn)銷售目標。

房地產(chǎn)企業(yè)銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規(guī)律性,對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標市場的特征及競爭狀況、自身的經(jīng)濟實力、產(chǎn)品特點、公關(guān)環(huán)境、市場基礎(chǔ)等特點,以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經(jīng)過綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點。

3.2消費者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認知

銷售現(xiàn)場上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進程度,開發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者,當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后,就形成了自身對開發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

在現(xiàn)實生活中,識別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。

因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

4.1產(chǎn)品識別

房地產(chǎn)屬于低識別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過大規(guī)模市場分銷渠道銷售。

4.2服務(wù)要求

產(chǎn)品服務(wù)性越強,渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。

4.3客戶購買風險

房地產(chǎn)屬于高風險產(chǎn)品,需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個有知識的經(jīng)過培訓(xùn)的人介入銷售過程解釋這種風險,幫助客戶明白如何克服風險事件。

4.4產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長緩慢。產(chǎn)品在引進期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發(fā)商需要擴大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會隨之調(diào)整,這時分銷商進入,并且數(shù)量可能會逐漸增加,從獨家轉(zhuǎn)為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來,分銷商的數(shù)量也不會很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產(chǎn)品對渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有得到持續(xù)地渠道支持,產(chǎn)品很容易退出市場。

5、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息,開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應(yīng)注意收集信息,加強與經(jīng)銷商、消費者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和市場結(jié)構(gòu)。

（2）競爭對手信息。渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢及目標市場定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。

（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內(nèi)部報告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財務(wù)管理部門等都有責任提供本部門運作信息,形成內(nèi)部報告制度。

（2）客戶數(shù)據(jù)庫?？蛻魯?shù)據(jù)庫是近幾年在國外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運用現(xiàn)代計算機技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫,具有在客戶信息存儲內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強大功能。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位,承擔區(qū)域市場經(jīng)銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人,負責向客戶傳達公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報告給公司。

（4）渠道成員會議。會議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應(yīng)進行有效的溝通。

（5）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。

（6）公司簡報。房地產(chǎn)公司簡報作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應(yīng)及時將簡報送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。

6、利潤：渠道選擇的經(jīng)濟標準

營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因為房地產(chǎn)企業(yè)是追求利潤而不是僅僅追求對企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個決策問題來說明,即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個方案好壞的標準,應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤。

渠道贏利能力通?？梢酝ㄟ^費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。

渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：

（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。

（3）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力?？葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌錾蠈崿F(xiàn)預(yù)定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產(chǎn)生嚴重的后果。

總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

參考文獻：

[1]賈士軍。房地產(chǎn)項目全程策劃[M].廣州：廣東經(jīng)濟出版社,2002.

[2]紀寶成。市場營銷學教程（3版）[M].北京：中國人民大學出版社,2002.

篇6

【關(guān)鍵詞】公司績效；高管激勵；上市公司

中圖分類號：F27文獻標識碼A文章編號1006-0278（2015）12-028-01

一、引言

我國企業(yè)正在深化改革的進程中，高管人員顯現(xiàn)出越來越重要的作用。但由于激勵的缺乏導(dǎo)致了一些敗德行為，從而使高管人員激勵問題凸顯出其迫切性。

已有的研究成果較多地討論了對高管人員的物質(zhì)報酬激勵及其效用，多以業(yè)績等顯性價值要素作為激勵合約的依據(jù)，單純的物質(zhì)激勵方式效用不夠充分，這意味著物質(zhì)激勵無法充分調(diào)動高管人員積極性。雖然也有研究者開始考慮非物質(zhì)激勵的可能性，并提出一些設(shè)想，但是很少有人專門以國有企業(yè)高管人員為對象，分項討論物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵的各種方式對高管人員績效的影響程度，并且缺乏對這一問題的實證研究。以下試圖從物質(zhì)激勵要素擴展到非物質(zhì)激勵要素，細分激勵的方式，通過實證研究，討論各種激勵方式與高管人員績效的相關(guān)性，以探求國有企業(yè)高管人員激勵的有效方法。

二、研究假設(shè)

企業(yè)績效是決定經(jīng)營者激勵的主要因素。委托理論說明，有效行動和有效保險之間存在一種替代關(guān)系，當存在信息不對稱時，風險中性的委托人最好付給風險厭惡型的人固定工資，如果人也是風險中性的，則讓其獲取一定的剩余收入，承擔相應(yīng)的經(jīng)營風險是有效的。一個典型的收入組合應(yīng)該是代表保險因素的固定工資和代表激勵作用的變動收入的組合。根據(jù)委托理論，當企業(yè)經(jīng)營者與委托人之間存在信息不對稱的情況下，委托人就會根據(jù)公司績效給予經(jīng)營者一定的剩余激勵，以減少由于道德風險和逆向選擇所導(dǎo)致的成本的額外增加，從而使自己的利益最大化，而經(jīng)營者的年度報酬由于取決于企業(yè)績效，為了自身的收入最大化，其必然努力工作，從而促進企業(yè)績效的提高。因此我們提出第一個假設(shè)：前三位高管報酬之和與企業(yè)績效呈正相關(guān)。

根據(jù)理論，公司經(jīng)理是風險回避型的，而股東是風險中性的。當經(jīng)理對公司沒有剩余索取權(quán)時，他們就會回避風險較高而收益較高的項目，而選擇風險較小收益較低的項目。當經(jīng)理擁有公司剩余索取權(quán)時，即持有公司股份時，他們就會投資收益較高的項目，從而使自己福利水平得到提高。因此，當公司高級管理人員持有公司股份時，就如給他們戴上了金手銬，公司利益與個人利益就緊緊地捆在一起。所以，我們提出第二個假設(shè)：公司的經(jīng)營績效與高級管理人員持股比例存在顯著的正相關(guān)關(guān)系。

公司規(guī)模越大，經(jīng)營者可控制的資源也就越多，涉及的經(jīng)營管理問題也就越復(fù)雜，因而從人力資本、投入精力、產(chǎn)出效率來說，大型企業(yè)中經(jīng)營能力產(chǎn)生的效益一般要高于小型企業(yè)，其收入也就高于小型企業(yè)，即企業(yè)規(guī)模越大，經(jīng)營者的報酬也就越高。因此我們提出第三個假設(shè)：經(jīng)營者報酬與規(guī)模呈正相關(guān)。

三、實證分析

本文選取了260家在2010年1月1日在中小板塊上市公司為樣本研究對象，在樣本中剔除了ST公司，被停止上市的公司，以及審計報告為非標準財務(wù)報告的上市公司。本文所用到的數(shù)據(jù)全都來自于上市公司2009年披露的財務(wù)報告。文中涉及到得軟件有EXCEL和Eviews6.0，其中EXCEL是用來對數(shù)據(jù)進行處理，Eviews6.0是用來對數(shù)據(jù)進行實證分析。

（一）變量選擇

本文選取凈資產(chǎn)收益率（ROE）和每股收益（EPS）作為被解散變量。選取前三位高管報酬（X1）、高管持股比例（X2）作為本為解釋變量和總資產(chǎn)對數(shù)（X3）作為本文的控制變量。

（二）實證分析

為了證實上面提出的三個假設(shè)，本文用每股收益（EPS）、凈資產(chǎn)收益率（ROE）作為被解釋變量，前三位高管薪酬總額（X1）、高管所持比例（X2）、公司規(guī)模（X3）作為解釋變量建立了以下模型：

從回歸方程中我們可以看出：前三位高管薪酬之和對企業(yè)每股收益和凈資產(chǎn)收益率呈顯著正相關(guān)，這就證實了本文提出的假設(shè)一，即前三位高管報酬之和與企業(yè)績效呈正相關(guān)，前三位高管的薪酬越多對企業(yè)經(jīng)營的績效越有利。高管所持比例對企業(yè)每股收益和凈資產(chǎn)收益率同樣呈顯著正相關(guān)，這也同樣證實了本文提出的假設(shè)二，即公司的經(jīng)營績效與高級管理人員持股比例存在顯著的正相關(guān)關(guān)系，公司高級管理人員所持公司股份比例越多，就越會努力去經(jīng)營企業(yè)，努力使企業(yè)績效提高。公司規(guī)模對企業(yè)每股收益呈正顯著正相關(guān)，對企業(yè)凈資產(chǎn)收益率顯著性不強。這與本文提出的第三個假設(shè)相矛盾。這可能是樣本容量太少的原因。

四、研究結(jié)論

通過以上經(jīng)營者報酬、股權(quán)和公司績效關(guān)系的實證分析，我們可以得到以下結(jié)論：首先，中小板上市公司貨幣報酬激勵和股權(quán)激勵水平都比較低，貨幣報酬激勵水平要略高于股權(quán)激勵水平，各個模型結(jié)果的相關(guān)系數(shù)都比較?。黄浯?，高管的薪酬，無論是貨幣薪酬還是股權(quán)報酬都和公司規(guī)模有正相關(guān)，這也和大多數(shù)學者研究的結(jié)論向一致，說明了規(guī)模是高管報酬的重要決定變量。

參考文獻：

篇7

1、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下，房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費者需求為核心，以消費者為核心，并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇，更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計和開發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性，并為購房者提供各種附加服務(wù)，包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔保等服務(wù)。

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細分市場的客戶，分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察?？蛻羟榔脤η肋x擇以及運營結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

1.3考慮顧客購買準則

在評估新的渠道機會的時候，重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客，分析顧客真的需要什么，即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求，所以需要幾種渠道進行搭配。

1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化

企業(yè)需要隨時監(jiān)控顧客購買行為和準則的變化，隨著消費者對產(chǎn)品的認知和了解的提高，客戶的購買行為也會慢慢發(fā)生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好，沒有及時調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶，他們的購買準則也不同，所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機會，如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇，他會覺得自己受到限制，客戶滿意度也就大打折扣。

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當市場被細分為不同的用戶群體后，每一個群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求，渠道管理者要為每一個細分市場確定最優(yōu)的渠道形式，即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作，因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細分市場對服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動，即，產(chǎn)品的促銷、談判、財務(wù)、訂購和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計包括兩個重要的方面。首先，渠道設(shè)計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進入的市場選擇渠道時，關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關(guān)系，能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進入市場有非常明顯的影響。

設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少，也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中，消費品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷，或是利用選擇性分銷，還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標市場的終端消費者。設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù)，理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下，所有渠道流得以可靠運行。因此，渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。

當某一特殊細分市場的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時，渠道管理者就應(yīng)意識到存在著一個尚未被開發(fā)的市場機會，并建立新的渠道服務(wù)于這些細分市場。在市場上，搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求，是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰(zhàn)略。因此，企業(yè)必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為

順利實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點的選擇原理

房地產(chǎn)銷售點是房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)自己經(jīng)營目的的前沿陣地，房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益，都直接與銷售點的選擇和經(jīng)營有關(guān)。因此，作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點，然后通過有效的銷售渠道管理來實現(xiàn)銷售目標。

房地產(chǎn)企業(yè)銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規(guī)律性，對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn)，讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標市場的特征及競爭狀況、自身的經(jīng)濟實力、產(chǎn)品特點、公關(guān)環(huán)境、市場基礎(chǔ)等特點，以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素，經(jīng)過綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點。

3.2消費者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認知

銷售現(xiàn)場上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進程度，開發(fā)商所采用的促銷手段，以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者，當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后，就形成了自身對開發(fā)商的看法和態(tài)度，這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

在現(xiàn)實生活中，識別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性，對于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。

因此，房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

4.1產(chǎn)品識別

房地產(chǎn)屬于低識別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的，通常需要專業(yè)化的服務(wù)，特別是要有經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產(chǎn)品需要直銷，或者有附加值的商業(yè)伙伴，它們很少通過大規(guī)模市場分銷渠道銷售。

4.2服務(wù)要求

產(chǎn)品服務(wù)性越強，渠道越短，而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強的產(chǎn)品，需要提供專業(yè)性的服務(wù)，因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。

4.3客戶購買風險

房地產(chǎn)屬于高風險產(chǎn)品，需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體，需要一個有知識的經(jīng)過培訓(xùn)的人介入銷售過程解釋這種風險，幫助客戶明白如何克服風險事件。

4.4產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期，房地產(chǎn)銷售量較小，增長緩慢。產(chǎn)品在引進期需要很高的客戶教育，一個直接銷售隊伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長階段，隨著市場增長迅速，開發(fā)商需要擴大規(guī)模，渠道結(jié)構(gòu)也會隨之調(diào)整，這時分銷商進入，并且數(shù)量可能會逐漸增加，從獨家轉(zhuǎn)為多家制，競爭開始變得激烈，渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，各種渠道開始相互沖擊。在成熟期，利潤開始下降，在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈，只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來，分銷商的數(shù)量也不會很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期，利潤和銷售量都在下降，產(chǎn)品對渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有得到持續(xù)地渠道支持，產(chǎn)品很容易退出市場。

5、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息，是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息，開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應(yīng)注意收集信息，加強與經(jīng)銷商、消費者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和市場結(jié)構(gòu)。

（2）競爭對手信息。渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢及目標市場定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。

（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內(nèi)部報告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財務(wù)管理部門等都有責任提供本部門運作信息，形成內(nèi)部報告制度。

（2）客戶數(shù)據(jù)庫?？蛻魯?shù)據(jù)庫是近幾年在國外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運用現(xiàn)代計算機技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫，具有在客戶信息存儲內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強大功能。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位，承擔區(qū)域市場經(jīng)銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人，負責向客戶傳達公司營銷政策；同時，定期將市場開況、競爭情況報告給公司。

（4）渠道成員會議。會議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會晤的方式，通過定期或不定期會議，公司與客戶應(yīng)進行有效的溝通。

（5）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通，使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員，提高渠道整體運作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業(yè)，便于企業(yè)做出正確的決策。

（6）公司簡報。房地產(chǎn)公司簡報作為渠道信息管理的得力工具，房地產(chǎn)公司應(yīng)及時將簡報送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶，并將他們的意見反饋給決策層。

6、利潤：渠道選擇的經(jīng)濟標準

營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因為房地產(chǎn)企業(yè)是追求利潤而不是僅僅追求對企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個決策問題來說明，即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個方案好壞的標準，應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤。

渠道贏利能力通?？梢酝ㄟ^費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中，一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低，從而每筆交易獲得的利潤也就較高。

渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：

（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后，就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時，不一定是費用收益比率最低的，但必須是企業(yè)能夠接受的。

（3）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本，而且要考慮渠道獲取期望收益的能力?？葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌錾蠈崿F(xiàn)預(yù)定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產(chǎn)生嚴重的后果。

總之，每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中，可選擇的渠道的經(jīng)濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

參考文獻：

[1]　賈士軍。房地產(chǎn)項目全程策劃[M].廣州：廣東經(jīng)濟出版社，2002.

[2]　紀寶成。市場營銷學教程（3版）[M].北京：中國人民大學出版社，2002.

[3]　姚玲珍。房地產(chǎn)市場營銷[M].上海：上海財經(jīng)大學出版社，2004.

篇8

【關(guān)鍵詞】O2O 餐飲 經(jīng)營方式

一、O2O餐飲模式興起的背景

隨著移動移動互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，以及“互聯(lián)網(wǎng)+”一詞被總理在國務(wù)院講話中提出，O2O模式已經(jīng)在方方面面影響著各行各業(yè)的發(fā)展，餐飲業(yè)自然也不例外。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2014年中國餐飲行業(yè)O2O市場規(guī)模達到943.7億元，相比2013年增L了51.5%。全國餐飲行業(yè)O2O在線用戶規(guī)模達到1.89億，超過中國網(wǎng)民的三分之一。從這組數(shù)據(jù)當中我們可以看出大多數(shù)餐飲商家對于O2O模式還是持認可態(tài)度的。除此之外，投資餐飲O2O也頗受資本市場信賴，眾多第三方餐飲外賣O2O企業(yè)已經(jīng)獲得多輪融資。僅2014年一年，中國餐飲O2O市場規(guī)模就達到了975.1億元，占餐飲行業(yè)總體的比重為3.5%，預(yù)計2017年餐飲O2O市場將突破2000億元，年復(fù)合增長率超過30%。

當然餐飲行業(yè)和O2O模式的融合并不是一帆風順的，其中也面臨著不小的挑戰(zhàn)。特別是在中國餐飲行業(yè)絕大部分都還是中小型企業(yè)的情況下，信息化程度普遍偏低，根本沒有時間和精力去應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)方面的技術(shù)，再加之他們觀念僵化，這些都是制約互聯(lián)網(wǎng)與餐飲業(yè)融合障礙。而且餐飲企業(yè)近幾年一直面臨著“三高一低”（房租、人工成本、原材料成本持續(xù)升高、利潤持續(xù)降低）現(xiàn)象的困擾，整個行業(yè)自上而下要求轉(zhuǎn)型升級的呼聲越來越高。為了幫助這些中小餐飲企業(yè)能在移動互聯(lián)時代當中不被淘汰，我們做了一些調(diào)查，也得出一些結(jié)論，希望可以幫到他們。

二、調(diào)查數(shù)據(jù)分析

為了深入了解O2O模式究竟對中小型餐飲企業(yè)有的經(jīng)營方式帶來了哪些影響，讓O2O模式更好的融入的餐飲行業(yè)中去，促進O2O運營方式的不斷創(chuàng)新，我們特意選取成都市幾所高校周邊的中小型餐飲企業(yè)為例進行了走訪調(diào)查。本次調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問卷500份，其中有效問卷473份。

從調(diào)查問卷所反映的情況來看，目前中小型餐飲企業(yè)還是以個體經(jīng)營為主，因為接受我們調(diào)查的店鋪有87.2%都是以家庭或者朋友合伙經(jīng)營的個體商鋪，剩下的12.8%為連鎖餐飲企業(yè)。這些店鋪的老板大多都是通過O2O平臺的宣傳了解到餐飲O2O這種發(fā)展模式大部分商家從O2O平臺的宣傳中看到了有利可圖的地方，還有一部分商家認為其他店鋪都加入了O2O我們也不能落后，當然也有少數(shù)商家認為沒有原因，只是想試一試。這些店鋪有92.7%都加入各種形式的O2O平臺，如美團，百度糯米，餓了么等。他們除了開通到店堂食可以手機支付的形式以外，還有67.9%的店鋪拓展了外賣業(yè)務(wù)。由于中小餐飲企業(yè)自身的經(jīng)營成本不低，很少有店鋪把重心放在團購上，絕大多還是把重心放在外賣上面。自從加入了餐飲O2O模式，有74.1%的商家認為他們的消費者從人群到數(shù)量都有不同程度的增加，其余商家表示保持不變，沒有商家認為顧客有減少的趨勢，可見O2O在很大程度上可以提高商家的認知度。在拓展加盟O2O模式后，這些餐飲企業(yè)雖然要在原有的成本上面支出額外的包裝材料、加入平臺手續(xù)費、人工、折扣費等，又增加了很大的成本，但從總體上來說，約有54.8%的商家的收入情況在增加，39.2%的商家的收入情況與之前相比大體持平，僅有個別少數(shù)在虧損。87%以上的商家表示愿意繼續(xù)采用這種方式并且保留自己的實體店鋪。通過對商家的采訪中，51.7%的店主表示收入雖然是在進一步的上升，利潤的增長并沒有像想象當中有了一個質(zhì)的飛躍，只是能勉強填補為了加入O2O餐飲模式所支出的費用。店家還表示加入O2O平臺的手續(xù)費過高，申請加入的流程過于復(fù)雜，辦理證件太多以及活動補貼太少，如果O2O平臺在這些層面能夠有所改變的話他們將更愿意加入。

三、O2O模式對中小型餐飲企業(yè)經(jīng)營方式的影響

中小型餐飲企業(yè)引入O2O經(jīng)營模式從某種角度來說應(yīng)當是一種被動行為，多數(shù)中小型餐飲企的擁有者都被當前“互聯(lián)網(wǎng)+”的大形勢所影響，他們既害怕被同行趕超，又害怕被這個時代淘汰掉，不愿落伍才被動加入的。這種經(jīng)營方式的改變并非出自經(jīng)營者本身意愿，所以內(nèi)在驅(qū)動力不足，也找不能和自己原有的經(jīng)營方式相結(jié)合，這是一件非?？膳碌氖虑?。我們認為商家要想讓自己的利益不受到侵害，就應(yīng)當改變自己的態(tài)度，積極地去面對新鮮事物。尤其大多數(shù)的中小餐飲企業(yè)都是家庭式的，家里面的年輕人對互聯(lián)網(wǎng)一定都不陌生，操作起立也極易上手，不妨就將O2O模式這一板塊交由家中的年輕人打理。另外我們也建議加入O2O的餐飲企業(yè)可以形成一個網(wǎng)絡(luò)討論社區(qū)，大家就可以把自己企業(yè)與O2O模式融合時所遇到的棘手的問題拿出來一起討論，這樣一來大家相互介紹經(jīng)驗可以避免一些共性的問題，如果是O2O平臺的問題，大家一起反應(yīng)，話語權(quán)也更強，可以督促平臺盡快改進。

當然中小型餐飲企業(yè)花費了大量的成本加入O2O模式肯定也是帶來了不少的好處的。首先可以節(jié)省大筆的廣告費開銷，當然有的餐飲企業(yè)由于規(guī)模太小可能從來沒有廣告預(yù)算，但是一旦加入了O2O模式這些問題都迎刃而解了。他們不但可以在O2O平臺上打出廉價的電子廣告，而且還可以用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)還來客人的5星好評，客人的評價對于商鋪來說是無形的廣告。這樣一來通過網(wǎng)絡(luò)的力量一傳十，十傳百就連很多蒼蠅館子都成了明星店鋪。其次，通過O2O平臺開展的外賣業(yè)務(wù)不但有專業(yè)的第三方團隊配送還一定程度的緩解了由于店面過小，客人到店堂食座位不夠的問題。

篇9

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 供應(yīng)鏈融資 發(fā)展方向 現(xiàn)狀 對策

“中國企業(yè)缺乏供應(yīng)鏈管理能力，這已經(jīng)成為制約中國產(chǎn)業(yè)升級的重要因素，在當前的金融海嘯中，我國的許多中小企業(yè)由于受到一定因素的影響而陷入困境，要解決這一問題，一方面需要企業(yè)自身付出努力，另一方面也需要社會提供更好的有利于從事供應(yīng)鏈管理的服務(wù)體系，這其中就包括發(fā)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)?！边@是我國著名經(jīng)濟學家吳敬鏈曾說過的一段話。從這段話中可以看出，在中小企業(yè)發(fā)展中，對其發(fā)展起到制約作用的就是供應(yīng)鏈管理能力的缺乏。為此，必須通過自身與社會的努力為企業(yè)的發(fā)展提供更多的機遇。

一、供應(yīng)鏈融資的發(fā)展

對供應(yīng)鏈管理產(chǎn)生背景進行回顧，可以加大企業(yè)對新管理理念與技術(shù)的推廣與應(yīng)用，在企業(yè)管理中供應(yīng)鏈管理將成為其發(fā)展的重要方向。Lee提出，70年代行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須對產(chǎn)品質(zhì)量加以重視，促進全面質(zhì)量管理與零缺陷等管理技術(shù)的快速發(fā)展，在企業(yè)生存中80年代起產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)發(fā)展為企業(yè)的必備能力，在競爭中產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)不再是競爭優(yōu)勢，而開始轉(zhuǎn)向提升生產(chǎn)效率等方面，出現(xiàn)了新的管理理念與技術(shù)，如精益生產(chǎn)、準時制等。大部分企業(yè)在90年代后，都提升了其生產(chǎn)效率，從那時起企業(yè)越來越多地開始關(guān)注于企業(yè)之間的相互合作，也就是有效的供應(yīng)鏈管理，這種運作方式可以為各個企業(yè)的發(fā)展提供強有力的保障。通過十幾年的努力，供應(yīng)鏈管理愈加完善，已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的一個重要方向。隨著全球化經(jīng)濟的不斷深入，市場競爭愈加激烈，部分企業(yè)已經(jīng)不單單重視企業(yè)自身的成本與收益管理，將企業(yè)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)看作是一個整體的價值鏈，并進行供應(yīng)鏈管理的實施。同時，利用企業(yè)之間的合作、交流，對企業(yè)外一切資源進行充分挖掘與利用，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，并實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益與社會效益。

現(xiàn)階段我國中小企業(yè)已經(jīng)在1000萬家、在企業(yè)總數(shù)的99%，產(chǎn)值為總產(chǎn)值的64%，稅收占總量的43%，但在融資方面，中小企業(yè)卻僅占了30%，在整個經(jīng)濟活動中，中小企業(yè)占用資金很多。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)也是現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分。現(xiàn)階段，在國民經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展與就業(yè)壓力緩解中，中小企業(yè)具有關(guān)鍵性的作用。中小企業(yè)在快速發(fā)展的同時，還面臨著諸多問題，特別是融資問題，已經(jīng)成為中小企業(yè)生存與發(fā)展的主要制約因素。

二、中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資的現(xiàn)狀

通過20多年的努力，在國民經(jīng)濟發(fā)展與就業(yè)壓力緩解等方面，我國中小企業(yè)發(fā)揮著關(guān)鍵性的作用，在國民經(jīng)濟中，中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的99%，被稱為“毛細血管”，中小企業(yè)發(fā)展是否健康，對國民經(jīng)濟發(fā)展十分有利。在我國經(jīng)濟發(fā)展中，中小企業(yè)面臨著諸多問題，如法律規(guī)章的限制、缺乏專業(yè)人才及難融資等問題。中小企業(yè)具備穩(wěn)定的融資渠道是其發(fā)展的重要前提。

（一）中小企業(yè)直接融資渠道狹窄

通常情況下，股票市場、債券市場及私人資本市場是中小企業(yè)的直接融資渠道，現(xiàn)階段我國資本市場發(fā)展整體水平較低，缺乏一個多層次的金融體系，并為中小企業(yè)融資提供服務(wù)。在股票、債券市場等直接融資渠道中相關(guān)部門進行了準入條件的制定，如要求企業(yè)資本規(guī)模、信用等級等具有較高的規(guī)定。但中小企業(yè)市場內(nèi)具有較高的融資準入標準，如到2008年5月，中小企業(yè)獲準發(fā)行的上市企業(yè)只有244家，由此可見，中小企業(yè)直接融資渠道十分狹窄。

（二）內(nèi)源融資提供的資金不足

作為企業(yè)資本融通的重要渠道，內(nèi)源融資的優(yōu)勢為成本低與效益高，這也是形成中小企業(yè)資本的主要方式。消費與積累矛盾、稅收優(yōu)惠缺乏及過低的規(guī)定折舊率等是造成我國中小企業(yè)融資難的主要問題。因此我國中小企業(yè)具有較小的資本，通常情況下只有30%以下，由此可見，現(xiàn)階段我國中小企業(yè)融資機制還不完善。在中小企業(yè)機制建立早期，資金需求量較低，可以通過內(nèi)源融資的方式有效處理，隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，內(nèi)源融資已經(jīng)無法對企業(yè)資金需求進行最大限度的滿足，對信貸融資需求越來越高。

（三）銀行貸款難度大

大部分中小企業(yè)直接融資難度較大，但僅僅依托內(nèi)源融資卻很難確保企業(yè)的健康發(fā)展?；诖耍蟛糠种行∑髽I(yè)融資都集中在間接融資渠道上，如銀行貸款等。從經(jīng)營風險和收益方面來看，商業(yè)銀行融資服務(wù)的提供更趨向于大型企業(yè)。這樣不僅可以增加銀行的經(jīng)濟效益，還可以規(guī)避銀行風險。因為中小企業(yè)市場存在較大的風險，企業(yè)具有較高的倒閉率，其自身具有不健全的財務(wù)制度，并缺乏足額財產(chǎn)抵押與擔保，為此，出于安全性的考慮，銀行往往不愿將貸款貸給中小企業(yè)。基于此，中小企業(yè)銀行貸款難度也在不斷提高。

（四）間接融資渠道不完善

銀行與其他金融機構(gòu)貸款、融資租賃、商業(yè)信用、票據(jù)貼現(xiàn)等都是通常意義上的間接融資渠道。但除銀行貸款以外，在我國這些間接融資形式還不完善，并沒有建立完善的間接融資渠道，這樣導(dǎo)致間接融資方式選擇性較小，嚴重制約中小企業(yè)的發(fā)展。

三、中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資發(fā)展的對策

在中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資服務(wù)拓展，應(yīng)對供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)風險防范加以強化，進行供應(yīng)鏈融資主體的創(chuàng)新，突破傳統(tǒng)服務(wù)模式。中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資發(fā)展中，因其自身原因、國內(nèi)環(huán)境及市場因素的制約，導(dǎo)致融資難度不斷加大，為此，中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資必須從企業(yè)內(nèi)容進行資本經(jīng)營效率的提升，進行信息共享平臺與信用評價體系的建立與完善，可以有效擴展供應(yīng)鏈融資領(lǐng)域的范圍。只有這樣才能提高中小企業(yè)的綜合實力和抵御風險的能力，才能為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可靠的保障。

（一）資本經(jīng)營效率從企業(yè)內(nèi)部提升

拓展中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，必須完善企業(yè)管理體系，資本經(jīng)營效率從內(nèi)部提升，可以對供應(yīng)鏈融資系統(tǒng)性風險進行有效降低。從表面看企業(yè)產(chǎn)品與綜合實力的競爭，也就是供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的競爭?；诖?，在企業(yè)集群中，核企業(yè)應(yīng)樹立并強化集群化管理理念。價值重構(gòu)與組合整個產(chǎn)業(yè)鏈，并對財務(wù)供應(yīng)鏈進行優(yōu)化。并將供應(yīng)鏈融資激勵機制引入與強化，增強成員企業(yè)的歸屬感.形成相互依賴的“信譽鏈”、“利益同共體”，這是完善供應(yīng)鏈融資的重要保障。

（二）進行數(shù)據(jù)信息共享供應(yīng)鏈融資服務(wù)平臺的構(gòu)建，對供應(yīng)鏈融資技術(shù)進行突破

供應(yīng)鏈融資具有較高的技術(shù)要求，信息管理技術(shù)水平的高低直接影響到供應(yīng)鏈效率的提升，利用共享信息，可以確保企業(yè)能對生產(chǎn)經(jīng)營方案進行及時調(diào)整，為供應(yīng)鏈上企業(yè)現(xiàn)有資源的高效整合及配置優(yōu)化的實現(xiàn)提供可靠保障，并實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。但市場經(jīng)濟發(fā)展中，供應(yīng)鏈企業(yè)因其發(fā)展具有獨立性，導(dǎo)致信息標準化程度不高。為進行數(shù)據(jù)交流共享平臺的建立，需要通過多方努力，只有這樣才能實現(xiàn)信息傳遞的暢通，才能為企業(yè)發(fā)展提供信息與技術(shù)支持。

（三）中小企業(yè)信用評價體系的建立與健全

作為一種信用經(jīng)濟，市場經(jīng)濟在完善信用制度及處理好信用關(guān)系的前提下，可以對供應(yīng)鏈融資過程中企業(yè)風險進行有效規(guī)避，但無法對信貸風險進行有效規(guī)避，基于此，必須進行供應(yīng)鏈融資信用體系的完善，這也是中小企業(yè)供應(yīng)鏈有效融資的方式。建立完整的信用體系，可以對市場交易的安全性進行有效提升，還可以對銀行風險控制能力進行有效提高。只有建立健全的信用體系，才能打消金融機構(gòu)對中小企業(yè)融資的顧慮，并設(shè)計合理科學融資方案，幫助企業(yè)及時對自身融資問題進行有效解決。長期以來，在企業(yè)信用評級中商業(yè)銀行都采用統(tǒng)一標準，因規(guī)模、綜合實力等因素的制約中小企業(yè)與貸款標準符合的極少。往往增加了中小企業(yè)貸款的難度。基于此，國家必須制定相應(yīng)的法律法規(guī)，同時商業(yè)銀行也必須對中小企業(yè)信貸標準進行適當?shù)卣{(diào)整，進行與中小企業(yè)特性符合的信用評定、評級辦法的制定。并改善中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程設(shè)計，進行與中小企業(yè)授信評級體制和貸款管理模式相符合供應(yīng)鏈融資方式的建立與完善。

（四）對供應(yīng)鏈融資領(lǐng)域進行擴展

現(xiàn)階段我國主要的間接融資方式為商業(yè)銀行貸款，在多種供應(yīng)鏈融資方案中，供應(yīng)鏈直接融資渠道狹窄，在我國具有極大的發(fā)展空間，供應(yīng)鏈融資發(fā)展中由間接融資轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯尤谫Y是必然趨勢。只有對資本市場下供應(yīng)鏈直接融資加以重視并大力發(fā)展，才能解決中小企業(yè)融資難等問題，才能促進供應(yīng)鏈融資的發(fā)展。在直接融資領(lǐng)域金融市場具有關(guān)鍵性的作用，通過借貸市場、抵押市場、證券市場和期貨市場的力量實現(xiàn)融資證券化，有機連接金融市場每個層次，才能促進我國供應(yīng)鏈融資快速發(fā)展。

四、結(jié)束語

綜上所述，隨著經(jīng)濟全球化的不斷深入，我國中小企業(yè)在得到快速發(fā)展的同時，還面臨著融資難等問題。目前，融資難已經(jīng)成為制約我國中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸，建立健全中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資體系，才能有效解決融資問題，同時提高中小企業(yè)的綜合實力和抵御風險的能力，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可靠的保障。

參考文獻

[1]潘曉惠，陸岷峰.中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資風險和對策分析[J].吉林省經(jīng)濟管理干部學院學報.2011（01）.

[2]茍文峰，劉杰.我國中小企業(yè)供應(yīng)鏈融資問題研究――基于產(chǎn)業(yè)集群的視角的分析[J].中國商貿(mào).2011（05）.

[3]宗建新，蔡琳，袁蓉霞.供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新[J].企業(yè)科技與發(fā)展.2009（13）.

[4]杜瑞，把劍群.商業(yè)銀行與中小企業(yè)共贏之道――供應(yīng)鏈融資[J].金融理論與實踐.2010（02）.

篇10

在煤化工企業(yè)的尿素生產(chǎn)、甲醇生產(chǎn)當中，采用脫硫、脫硝技術(shù)是主要的大氣污染技術(shù)之一。在煤化工企業(yè)上馬脫硫脫硝項目，也是建設(shè)項目環(huán)境保護工作“三同時”的基本要求。本文從大氣污染對人體損害機理、當前煤化工企業(yè)脫硫脫硝技術(shù)應(yīng)用現(xiàn)狀及發(fā)展方向加以論述

一、大氣污染物對人身體的損害機理

大氣污染物主要是通過呼吸道進入人體對人體健康造成危害的。其中對人體健康易造成嚴重危害的污染物包括煙塵、二氧化硫、氮氧化物、CO以及氯氣。煙塵的危害主要是在呼吸系統(tǒng)各部位上沉積，成為構(gòu)成或加重人類呼吸疾病的重要原因。同時，由于細菌等微生物對煙塵的依附之作用，給細菌等微生物危害人體造成了條件。二氧化硫因其容易溶于水，形成亞硫酸（H2SO3）刺激鼻粘膜和鼻粘膜，具有腐蝕性，形成了對人的結(jié)膜和上呼吸道粘膜具有強烈刺激。燃燒產(chǎn)生的氮氧化物以NO和二氧化氮，都能刺激和損害呼吸系統(tǒng)，氮氧化物侵入肺臟伸出的肺毛細血管，引起肺水腫等。NO還易與血紅蛋白結(jié)合，形成亞硝基血紅蛋白，使使血紅蛋白失去輸氧能力。吸入過量的CO會削弱血紅蛋白向人體各組織輸送氧的能力，導(dǎo)致缺氧氯氣對上呼吸道和眼睛會造成有害的影響，它會溶解在粘膜所含的水分里，生成次氯酸和鹽酸，次氯酸使組織受到強烈氧化，鹽酸刺激粘膜發(fā)生炎性腫脹，大量分泌粘液，造成呼吸困難。

二、煤化工企業(yè)常采用的煙氣脫硫技術(shù)

所謂脫硫，將煤中的硫元素用鈣基等方法固定成為固體防止燃燒時生成SO2 。燃燒脫硫的主要方法工作原理是：

1.石膏脫硫法：以石灰石粉加水制成漿液作為吸收劑，泵入吸收塔與煙氣充分接觸混合，煙氣中的二氧化硫與漿液中的碳酸鈣以及從塔下部鼓入的空氣進行氧化反應(yīng)生成硫酸鈣，硫酸鈣達到一定飽和度后，結(jié)晶形成兩個結(jié)晶水的石膏。經(jīng)吸收塔排出的石膏漿液經(jīng)濃縮、脫水，使其含水量小于10%，然后用輸送機送至石膏貯倉堆放，脫硫后煙氣經(jīng)過除霧器除去霧滴，再經(jīng)過換熱器加熱升溫后，由煙囪排入大氣。）由于吸收塔內(nèi)吸收劑漿液通過循環(huán)泵反復(fù)循環(huán)與煙氣接觸，吸收劑利用率很高，鈣硫比較低，脫硫效率可大于95% 。

2.氨水洗滌法脫硫工藝 ：以氨水為吸收劑，副產(chǎn)硫酸銨化肥。鍋爐排出的煙氣經(jīng)換熱器冷卻至90～100℃，進入預(yù)洗滌器經(jīng)洗滌后除去HCI和HF，洗滌后煙氣經(jīng)過液滴分離器除去水滴進入前置洗滌器中。在前置洗滌器中，氨水自塔頂噴淋洗滌煙氣，煙氣中的SO2被洗滌吸收除去，經(jīng)洗滌的煙氣排出后經(jīng)液滴分離器除去攜帶的水滴，進入脫硫洗滌器。在該洗滌器中煙氣進一步被洗滌，經(jīng)洗滌塔頂?shù)某F器除去霧滴，進入脫硫洗滌器。再經(jīng)煙氣換熱器加熱后經(jīng)煙囪排放。

3.煙氣循環(huán)流化床脫硫工藝 ：由吸收劑制備、吸收塔、脫硫灰再循環(huán)、除塵石灰石膏法脫硫工藝流程器及控制系統(tǒng)等部分組成。該工藝一般采用干態(tài)的消石灰粉作為吸收劑，或者其它對二氧化硫有吸收反應(yīng)能力的干粉或漿液作為吸收劑。由鍋爐排出的煙氣從吸收塔（即流化床）底部進入。（吸收塔底部為一個文丘里裝置，煙氣流經(jīng)文丘里管后速度加快，并在此與很細的吸收劑粉末互相混合，顆粒之間、氣體與顆粒之間劇烈摩擦，形成流化床）。在噴入均勻水霧降低煙溫的條件下，吸收劑與煙氣中的二氧化硫反應(yīng)生成CaSO3和CaSO4。脫硫后攜帶大量固體顆粒的煙氣從吸收塔頂部排出，進入再循環(huán)除塵器，被分離出的顆粒經(jīng)中間灰倉返回吸收塔，因固體顆粒反復(fù)循環(huán)達故吸收劑利用率較高。其副產(chǎn)品呈干粉狀，主要由飛灰、CaSO3、CaSO4和未反應(yīng)完的吸收劑Ca（OH）2等組成，適合作廢礦井回填、道路基礎(chǔ)等。典型的煙氣循環(huán)流化床脫硫工藝，當燃煤含硫量為2%左右，鈣硫比不大于1.3時，脫硫率可達90%以上，排煙溫度約70℃。由于其占地面積少，投資較省，尤其適合于老機組煙氣脫硫。

4.生物脫硫工藝目前常用生物脫硫方法是浸出法和表面氧化法

4.1生物浸出脫硫 ：是利用微生物的氧化作用將黃鐵礦氧化分解成鐵離子和硫酸， 硫酸溶于水后將其從煤炭中排除的一種脫硫方法。 其優(yōu)點是裝置簡單，只需在煤堆上撒上含有微生物的水，通過水浸透，在煤中實現(xiàn)微生物脫硫，生成的硫酸在煤堆底部收集，從而達到脫硫的目的。因是將煤中硫直接代謝轉(zhuǎn)化，當采用合適的微生物時，還能同時處理煤中無機和有機硫。其缺點是處理時間較長，可長達數(shù)周之久。

4.2表面氧化脫硫：是用于煤炭脫硫技術(shù)的一種方法，該法的關(guān)鍵是粉碎煤炭，使其中的黃鐵礦盡量于煤炭表面，以利于微生物的表面氧化作用。因無需進一步使黃鐵礦化學變化，故處理時間僅需數(shù)分鐘便可，而且在脫硫的同時 可除去灰分，但煤炭回收率降低。

三、當前脫硫脫硝裝置運行現(xiàn)狀及解決對策

我國目前的經(jīng)濟條件和技術(shù)條件還不允許象發(fā)達國家那樣投入大量的人力和財力，并且在對二氧化硫的治理方面起步很晚，至今還處于摸索階段，國內(nèi)一些電廠的煙氣脫硫裝置大部分歐洲、美國、日本引進的技術(shù)，或者是試驗性的，且設(shè)備處理的煙氣量很小，還不成熟。據(jù)資料顯示，有相當部分煤化工企業(yè)脫硫設(shè)施難以高效穩(wěn)定運行，實際投運率不足60%，減排二氧化硫的作用沒有完全發(fā)揮。其原因主要有以下幾個方面。

1.沒有完全掌握工藝技術(shù)，系統(tǒng)設(shè)計先天不足，個別設(shè)備出現(xiàn)故障后難以及時修復(fù)；

2.由于脫硫設(shè)備的運行費用很高，為降低成本，提高經(jīng)濟效益，常常停運脫硫設(shè)施。

3.煙氣脫硫工程質(zhì)量不過關(guān)。

為解決這一問題，應(yīng)該從以下方面加以完善：

首先，應(yīng)加大脫硫技術(shù)自主創(chuàng)新力度。對于引進的脫硫技術(shù)，創(chuàng)新的重點是降低工程造價和降低系統(tǒng)能源消耗。該從適用于更大裝機容量的脫硫技術(shù)、副產(chǎn)品的有效利用和完全處置及提高設(shè)備可靠性和使用壽命上下功夫。

第二、大力推進脫硫設(shè)備國產(chǎn)化。應(yīng)是消化吸收國外的先進技術(shù)，大幅度提高設(shè)備的國產(chǎn)化率。只有這樣才能顯著降低脫硫成本。同時，應(yīng)借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗，對征收排污費標準逐年大比例提高，這樣可督促企業(yè)加快大氣污染治理步伐。

第三、加強脫硫產(chǎn)業(yè)化管理。嚴格市場準入，建立健全煙氣脫硫工藝設(shè)計、制造、安裝、調(diào)試、運行、檢修、后評估等技術(shù)標準和規(guī)范，提高煙氣脫硫整體技術(shù)水平。