導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥行業(yè)需求分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)人才；需求；就業(yè)規(guī)劃

一、引言

隨著改革的不斷深化，目前市場(chǎng)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。有關(guān)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)的人才成為市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，尤其是人們的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)的買(mǎi)家開(kāi)始占據(jù)市場(chǎng)的主體地位，有關(guān)部門(mén)為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)始引入國(guó)際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷(xiāo)路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場(chǎng)內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開(kāi)始引入大批量營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，實(shí)施一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，用來(lái)提升藥品在市場(chǎng)內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場(chǎng)的知名程度，為藥品提供多種銷(xiāo)售渠道[1]。區(qū)別于其他營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)同樣具有特殊性。為了滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，部分其他銷(xiāo)售行業(yè)的人員開(kāi)始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開(kāi)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需求分析

根據(jù)有關(guān)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥市場(chǎng)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)于人才的需求量處于市場(chǎng)招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局?jǐn)?shù)據(jù)情況來(lái)看，不論從初級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員，均呈現(xiàn)出人才供不應(yīng)求的現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無(wú)法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的需求量在未來(lái)5～8年會(huì)持續(xù)保持上漲趨勢(shì)。隨著藥品種類(lèi)的多樣化發(fā)展，一方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的崗位分布情況，總體分為底層（也稱(chēng)基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員）、高層（也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)高管）3個(gè)種類(lèi)?；鶎尤藛T主要負(fù)責(zé)對(duì)新上線的藥品進(jìn)行整理、清點(diǎn)庫(kù)存，同時(shí)需要對(duì)外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進(jìn)行有針對(duì)性的推銷(xiāo)，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場(chǎng)發(fā)展中，由于市場(chǎng)對(duì)于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門(mén)檻較低等特點(diǎn)。中層人才是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為相關(guān)基層人才提供營(yíng)銷(xiāo)策劃，由于醫(yī)藥市場(chǎng)的變化趨勢(shì)較快，因此需要中層營(yíng)銷(xiāo)人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的特點(diǎn)[2]。高層營(yíng)銷(xiāo)人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家，主要針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)者提出的策劃，進(jìn)行后期的填充或修改，該層人員目前在市場(chǎng)中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場(chǎng)的占有率?；谏鲜龈鶕?jù)企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)人才的分類(lèi)進(jìn)行的市場(chǎng)需求量分析，下述將結(jié)合市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人才的內(nèi)外差別，分析市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)中屬于流動(dòng)性人才，相比于其他類(lèi)型的服務(wù)行業(yè)，流動(dòng)型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動(dòng)量的不斷提升，結(jié)合市場(chǎng)具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢(shì)，只有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠(yuǎn)。

三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才就業(yè)規(guī)劃研究

（一）明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為了提升醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員與市場(chǎng)發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個(gè)方面，采用明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)[3]。其一，采用市場(chǎng)調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場(chǎng)幾大知名企業(yè)對(duì)人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道等，明確有關(guān)醫(yī)藥大學(xué)的學(xué)生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)進(jìn)行自身能力的分析，實(shí)現(xiàn)自身專(zhuān)業(yè)的定位。其二，根據(jù)對(duì)自身專(zhuān)業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計(jì)劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的就業(yè)方向主要是市場(chǎng)內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門(mén)等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進(jìn)行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門(mén)對(duì)于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛(ài)好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡(jiǎn)歷，包括藥物運(yùn)輸部門(mén)、藥品管理部門(mén)、藥品調(diào)研部門(mén)等，結(jié)合不同部門(mén)之間的不同流動(dòng)程度，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。

（二）強(qiáng)化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)業(yè)技能隨著藥品種類(lèi)的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人才已經(jīng)無(wú)法滿足醫(yī)藥市場(chǎng)提出的要求，在醫(yī)藥市場(chǎng)后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來(lái)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。根據(jù)自身的不同專(zhuān)業(yè)方向，將未來(lái)的就業(yè)規(guī)劃分成3類(lèi)：其一為經(jīng)驗(yàn)型營(yíng)銷(xiāo)人才，即為結(jié)合自身其他的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)藥品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專(zhuān)業(yè)為醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)，已經(jīng)具備簡(jiǎn)單的醫(yī)藥方面知識(shí)，在工作中，可直接根據(jù)客戶(hù)提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購(gòu)買(mǎi)方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)能力較差，但具有獨(dú)立的自我意識(shí)，可根據(jù)企業(yè)設(shè)的營(yíng)業(yè)額，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。只有滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合，才能確保未來(lái)的發(fā)展中不被社會(huì)淘汰。因此，在注重自身專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練的同時(shí)，應(yīng)更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應(yīng)該提升人才的道德建設(shè)，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價(jià)、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對(duì)外聲譽(yù)度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺(tái)。

（三）改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導(dǎo)。首先，要樹(shù)立自身以“服務(wù)客戶(hù)”為宗旨的服務(wù)理念，在開(kāi)展對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，應(yīng)從消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題。包括藥品的成本、藥品的采購(gòu)方式、藥品的制作流程等，同時(shí)了解客戶(hù)是否存在過(guò)敏歷史、近期是否服用過(guò)抗生素。因此，在提高自身專(zhuān)業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)具備協(xié)調(diào)用戶(hù)與藥品關(guān)系的能力，才能實(shí)現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)。其次，根據(jù)市場(chǎng)上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)作為就業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)。分析客戶(hù)對(duì)于藥品的期望值，提升人才的道德建設(shè)。每個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才都應(yīng)該具有明確的道德底線，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時(shí)需要培養(yǎng)人才的良知意識(shí)為雙方長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。

（四）增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì)服務(wù)力基于上述對(duì)于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì)服務(wù)力的方式，實(shí)現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營(yíng)銷(xiāo)崗位作為市場(chǎng)內(nèi)典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評(píng)價(jià)人才的關(guān)鍵指標(biāo)。應(yīng)該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研為切入點(diǎn)，由地方政府出臺(tái)相關(guān)政策的方式，鼓勵(lì)人們參與到市場(chǎng)的公益活動(dòng)中。參與超過(guò)指定市場(chǎng)的人員由政府頒發(fā)志愿者證書(shū)。在后期的求職過(guò)程中，可將證書(shū)及相關(guān)社會(huì)公益服務(wù)時(shí)長(zhǎng)填入求職表格中，為營(yíng)銷(xiāo)工作增添色彩的同時(shí)，有效地提升了人才的服務(wù)能力。

篇2

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)；復(fù)合型人才；醫(yī)藥市場(chǎng)

中圖分類(lèi)號(hào)：F24.1 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）35-0123-03

全球經(jīng)濟(jì)日新月異，醫(yī)藥行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展。醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣直接關(guān)系到人民群眾的生命安全，因此，醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員與其他行業(yè)相比，往往受到更大的關(guān)注，被賦予更高的要求。目前，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)與能力良莠不齊，很多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員要求松散，非科班出身的營(yíng)銷(xiāo)人員不在少數(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人員作為消費(fèi)者與企業(yè)之間的橋梁，是醫(yī)藥供銷(xiāo)環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的因素，對(duì)其加強(qiáng)素質(zhì)和能力等方面的培養(yǎng)意義重大。

一、我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)狀

人口老齡化、城市化、健康意識(shí)的增強(qiáng)以及疾病譜的不斷擴(kuò)大促使人們對(duì)醫(yī)療保健的需求不斷增加，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)及相關(guān)領(lǐng)域日漸走入人們的視野，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)生產(chǎn)總值一直保持上升態(tài)勢(shì)，2012年醫(yī)藥商業(yè)銷(xiāo)售總值達(dá)到1.11萬(wàn)億元，高于全國(guó)工業(yè)平均值9.1個(gè)百分點(diǎn)；尤其是在2008—2009年，在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)普遍放緩的背景下，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)依然保持了良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，顯示出了巨大的行業(yè)發(fā)展?jié)摿?。目前我?guó)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員按照知識(shí)背景可分為三類(lèi)：一是醫(yī)藥知識(shí)型，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員所學(xué)專(zhuān)業(yè)為醫(yī)學(xué)或藥學(xué)，醫(yī)藥學(xué)知識(shí)豐富，優(yōu)勢(shì)是具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力；二是營(yíng)銷(xiāo)技能型，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員具備一定的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并能在銷(xiāo)售中靈活使用一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧；三是純粹經(jīng)驗(yàn)型，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員既沒(méi)有醫(yī)藥學(xué)知識(shí)背景，又缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)技能，營(yíng)銷(xiāo)手段較為簡(jiǎn)單，效率不高。

（一）藥品營(yíng)銷(xiāo)人才現(xiàn)狀分析

1.基層人員難以適應(yīng)目前的工作要求。在實(shí)際工作中，基層營(yíng)銷(xiāo)人員要負(fù)責(zé)完成各種具體工作，例如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣、藥品推介、售后服務(wù)等。工作內(nèi)容決定了他們不僅要具有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，更要具備吃苦耐勞的精神。但對(duì)于醫(yī)藥知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，知識(shí)結(jié)構(gòu)中欠缺營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單粗放，缺乏實(shí)戰(zhàn)能力；營(yíng)銷(xiāo)技能型的人員缺乏醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)，對(duì)于完成營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)的工作可能比較適合，但學(xué)術(shù)推廣工作對(duì)他們難度很大；而純粹經(jīng)驗(yàn)型的營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際工作中往往是最難勝任營(yíng)銷(xiāo)工作的，無(wú)論是學(xué)術(shù)推廣，還是在營(yíng)銷(xiāo)手段的使用上都缺乏專(zhuān)業(yè)性，不利于銷(xiāo)售工作的有效開(kāi)展。

2.管理人員素質(zhì)不高。很多資料表明，營(yíng)銷(xiāo)管理人員的學(xué)歷普遍不高，甚至在很多人的傳統(tǒng)觀念中，營(yíng)銷(xiāo)工作片面的等同于“買(mǎi)東西”，并不需要專(zhuān)門(mén)花大氣力來(lái)學(xué)習(xí)。因此，在很多企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì)偏低。

（二）醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才需求分析

醫(yī)藥企業(yè)到底需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人才？在對(duì)多家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員招聘要求進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)一般會(huì)從以下幾個(gè)方面來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)人才：一是最好具備一定的醫(yī)藥行業(yè)背景。藥品不同于一般商品，在銷(xiāo)售時(shí)需要對(duì)藥品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、禁忌癥、藥理反應(yīng)等問(wèn)題有準(zhǔn)確的把握，屬于“專(zhuān)家型”產(chǎn)品。二是必須具備一定的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是要具備良好的溝通表達(dá)能力。銷(xiāo)售人員要做到詳細(xì)講解、積極傾聽(tīng)、有效回答幾點(diǎn)，另外還要有組織管理能力、人際交往能力等。四是營(yíng)銷(xiāo)人員要具備一些基本的素質(zhì)，例如良好的心理素質(zhì)和個(gè)人素質(zhì)。

二、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)

當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)需求最迫切的既不是只能從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、藥品推介等簡(jiǎn)單工作的基層營(yíng)銷(xiāo)人員，也不是只能做市場(chǎng)推廣、不懂營(yíng)銷(xiāo)的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人員和只能做普通營(yíng)銷(xiāo)策劃沒(méi)有醫(yī)藥知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員，而是復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能又有一定醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人才是用人單位所青睞的。然而，目前卻出現(xiàn)了一個(gè)矛盾，即一方面企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量不斷地加大，而另一方面卻是知識(shí)全面、技能過(guò)硬的雙向營(yíng)銷(xiāo)人才的匱乏。

（一）相關(guān)院校人才培養(yǎng)

1.我國(guó)醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)現(xiàn)狀

醫(yī)學(xué)院校開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，目標(biāo)是培養(yǎng)既有醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，能夠進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，又有營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)，能夠從事市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策劃等工作的新型復(fù)合人才。這類(lèi)院校開(kāi)辦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，在傳授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的同時(shí)突出醫(yī)藥特色，但由于我國(guó)醫(yī)藥院校對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)起步較晚，教學(xué)質(zhì)量還有很大提升空間。

2.我國(guó)醫(yī)藥院校營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

醫(yī)藥院校培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才具備明顯的優(yōu)勢(shì)：（1）醫(yī)藥方面師資力量強(qiáng)大。與其他院校相比，醫(yī)藥院校在醫(yī)藥知識(shí)的傳授方面有一支高水平、經(jīng)驗(yàn)豐富的教師隊(duì)伍。所以這類(lèi)院校具備培養(yǎng)復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的理論教學(xué)條件。（2）醫(yī)藥院校品牌效應(yīng)顯著。醫(yī)學(xué)院校通常都有自己的附屬醫(yī)院，可以憑借自身以及附屬醫(yī)院的品牌效應(yīng)使培養(yǎng)出的營(yíng)銷(xiāo)人才更容易被社會(huì)、企業(yè)以及消費(fèi)者認(rèn)同和接受。

但醫(yī)藥院校培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才也存在很多問(wèn)題，最大的弊端莫過(guò)于實(shí)踐教育的缺乏，培養(yǎng)出的營(yíng)銷(xiāo)人才普遍缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。教師授課主要以傳統(tǒng)教學(xué)手段為主，“填鴨式”灌輸營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，實(shí)踐課時(shí)安排很少，甚至沒(méi)有，很多學(xué)生對(duì)畢業(yè)實(shí)習(xí)采取敷衍了事的態(tài)度，這些都導(dǎo)致學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)缺乏實(shí)際的操作和切身的體會(huì)；另外，目前大多數(shù)高校教師缺乏實(shí)際工作經(jīng)歷，知識(shí)專(zhuān)而不全，對(duì)實(shí)踐教學(xué)把握有限，也導(dǎo)致教學(xué)效果差強(qiáng)人意。

3.如何加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)

（1）加強(qiáng)課程教學(xué)改革，夯實(shí)人才培養(yǎng)基礎(chǔ)

1）根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)重新設(shè)置課程體系

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程體系既要突出醫(yī)藥特色，又要傳授營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)?；趶?fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)置的課程體系大體應(yīng)涵蓋圍繞營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容展開(kāi)的管理學(xué)知識(shí)和醫(yī)藥學(xué)知識(shí)兩大方面，具體來(lái)說(shuō)應(yīng)安排以下內(nèi)容：①公共基礎(chǔ)課程，包括數(shù)學(xué)、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、體育和思想政治理論課等。這部分課程是為培養(yǎng)學(xué)生所必須具備的除專(zhuān)業(yè)知識(shí)外的德、智、體、美等方面的基本素養(yǎng)而開(kāi)設(shè)的。②以營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容為核心的管理學(xué)課程。這部分課程由專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程和專(zhuān)業(yè)課程共同構(gòu)成，包括專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程應(yīng)包括西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、國(guó)際貿(mào)易等。開(kāi)設(shè)這些課程主要是為完善學(xué)生所必須具備的管理學(xué)科知識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程包括醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、推銷(xiāo)與談判、公共關(guān)系學(xué)、醫(yī)藥廣告學(xué)、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等內(nèi)容。這部分課程向?qū)W生傳授從業(yè)所必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能。③醫(yī)藥課程模塊。這部分課程主要是為了突出醫(yī)藥特色：包括中醫(yī)基礎(chǔ)、中藥學(xué)、現(xiàn)代基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)概論等，是為培養(yǎng)學(xué)生具備一定的醫(yī)藥知識(shí)背景而開(kāi)設(shè)的。另外，還應(yīng)開(kāi)設(shè)一些工具性質(zhì)的課程，例如統(tǒng)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)等。這樣就基本可以保證復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和該專(zhuān)業(yè)學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)的完整。

2）綜合運(yùn)用多種現(xiàn)代教學(xué)方法，豐富單一理論教學(xué)手段，提高培養(yǎng)質(zhì)量

根據(jù)對(duì)復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的需求分析，可以看到醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)門(mén)人才的培養(yǎng)是建立在行為科學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性、系統(tǒng)性工程。因此，高校在教學(xué)中，在理論講授的基礎(chǔ)上，還應(yīng)通過(guò)綜合應(yīng)用案例教學(xué)、模擬教學(xué)、PBL教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)等現(xiàn)代化教學(xué)方法，在培養(yǎng)學(xué)生全面掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)，為學(xué)生打造最貼近真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的教學(xué)氛圍，使學(xué)生切身體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程。

3）以課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動(dòng)為抓手，將實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容真正落到實(shí)處

實(shí)踐教學(xué)除體現(xiàn)在課堂教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)上，更重要的是體現(xiàn)在課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動(dòng)中。積極創(chuàng)造各種有利條件，使學(xué)生在畢業(yè)前盡可能多地接觸實(shí)際，更好的實(shí)現(xiàn)從書(shū)本到實(shí)際、從學(xué)校到社會(huì)的轉(zhuǎn)型。

在學(xué)生培養(yǎng)過(guò)程中，為保證課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐教學(xué)的效果，選擇一些規(guī)模較大、具備發(fā)展?jié)摿吐曌u(yù)良好的醫(yī)藥企業(yè)，做好校企雙方的緊密合作至關(guān)重要。做好校企合作，成立實(shí)習(xí)基地，一方面，可以讓學(xué)生定期到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)；另一方面還可以邀請(qǐng)這些企業(yè)的成功人士在學(xué)校掛職，定期給學(xué)生舉辦講座。此外，與醫(yī)藥企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，還可以為教師提供深入企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐的機(jī)會(huì)，以彌補(bǔ)教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的短板。這種以學(xué)校為主體、校企共同培養(yǎng)學(xué)生的模式可以幫助學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)實(shí)踐，提高技能，讓學(xué)生以員工的身份融入企業(yè)，實(shí)現(xiàn)由理論知識(shí)到專(zhuān)業(yè)技能方面的飛躍，提前達(dá)到企業(yè)的用工標(biāo)準(zhǔn)。“訂單式”人才培養(yǎng)也是校企合作的一種有效方式，學(xué)校根據(jù)用人單位對(duì)所需人才的要求定向培養(yǎng)學(xué)生，學(xué)生畢業(yè)后按照合同規(guī)定到用人單位就業(yè)。

學(xué)校應(yīng)該盡可能的與企業(yè)保持密切的聯(lián)系與合作關(guān)系，吸引企業(yè)參與到教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)中來(lái)，從而使企業(yè)實(shí)踐能夠主動(dòng)引導(dǎo)教學(xué)過(guò)程，組織教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)校能夠達(dá)到企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求，為企業(yè)培養(yǎng)大批復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才。

（二）相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)

職業(yè)培訓(xùn)為在職員工進(jìn)行后續(xù)教育提供了重要的指導(dǎo)，使其能結(jié)合自身未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，明確自身不足，自主地學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)和技能，提高自身素質(zhì)，促進(jìn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)工作本身就是職業(yè)管理的重要組成部分，它對(duì)企業(yè)未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和員工個(gè)人職業(yè)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)都具有至關(guān)重要的作用。

目前，醫(yī)藥產(chǎn)品種類(lèi)繁多，國(guó)內(nèi)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為在市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷(xiāo)售力度，紛紛開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)競(jìng)賽。因此，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)而感到壓力沉重，導(dǎo)致他們僅僅關(guān)注業(yè)績(jī)是否完成，大大沖淡了受培訓(xùn)的熱情，忽視了學(xué)習(xí)的重要性。另一方面，雖然教育培訓(xùn)可以有效提高營(yíng)銷(xiāo)人員的技能和素質(zhì)，使他們更好的為企業(yè)服務(wù)，但這也會(huì)產(chǎn)生“道德風(fēng)險(xiǎn)”，即某些員工會(huì)隨著能力的提高，追求較高的物質(zhì)回報(bào)，再加上某些競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)“挖墻腳”，這些都有可能導(dǎo)致他們?cè)趯?duì)當(dāng)前任職公司提供的待遇條件進(jìn)行權(quán)衡比較后選擇離開(kāi)。這將會(huì)引發(fā)企業(yè)整體的人力資源規(guī)劃和配置失誤，導(dǎo)致企業(yè)人力資源投資的浪費(fèi)。此外，多數(shù)醫(yī)藥公司目前并沒(méi)有形成完善的培訓(xùn)制度，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、分工等問(wèn)題并沒(méi)有明確規(guī)定，各級(jí)別管理人員對(duì)自己在培訓(xùn)中的職責(zé)比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓(xùn)效果自然大打折扣；同時(shí)，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有設(shè)計(jì)有效的培訓(xùn)效果評(píng)估辦法，對(duì)培訓(xùn)效果考核往往只停留在簡(jiǎn)單的考試上，而事后又不注重反饋調(diào)查，使培訓(xùn)與實(shí)際需求脫節(jié)，培訓(xùn)難以達(dá)到預(yù)期目的。

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)意識(shí)淡薄，主觀上不重視；部分受訓(xùn)員工流失，企業(yè)人力資源投資浪費(fèi)；各層次管理者對(duì)培訓(xùn)的支持力度不足，對(duì)培訓(xùn)過(guò)程的監(jiān)督和培訓(xùn)效果的評(píng)估嚴(yán)重缺失。這些都是當(dāng)前各醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)存在的主要問(wèn)題。

要提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的技能與素質(zhì)，就有必要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的轉(zhuǎn)型，即從醫(yī)藥型、營(yíng)銷(xiāo)型、純粹經(jīng)驗(yàn)型向復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才轉(zhuǎn)化。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，要解決上述問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)人員的在崗職業(yè)培訓(xùn)至少應(yīng)解決以下幾個(gè)問(wèn)題：①實(shí)現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變；②建立培訓(xùn)制度，尤其重視培訓(xùn)效果評(píng)估；③學(xué)習(xí)并運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)。

1.基于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，樹(shù)立培訓(xùn)新理念

立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，以人為本，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展必須確立培訓(xùn)優(yōu)先的戰(zhàn)略思想。為此，企業(yè)應(yīng)樹(shù)立人才資本、終身教育、競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的培訓(xùn)新觀念。

2.建立完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系，形成有效的培訓(xùn)機(jī)制

建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系并形成機(jī)制，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的規(guī)范化、制度化管理。培訓(xùn)一般可分為3個(gè)階段：需求分析階段、實(shí)施階段以及效果評(píng)估階段。這3個(gè)階段實(shí)際上是一個(gè)連續(xù)的有機(jī)整體，不可分割，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)造成培訓(xùn)的低效或無(wú)效。實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行調(diào)研，對(duì)培訓(xùn)的需求進(jìn)行分析，即從企業(yè)整體、各部門(mén)和員工個(gè)體等角度考慮，安排培訓(xùn)內(nèi)容；而且在培訓(xùn)期間不能隨意變更培訓(xùn)內(nèi)容，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員將時(shí)間與精力投入到培訓(xùn)中，當(dāng)然希望培訓(xùn)的目標(biāo)、內(nèi)容與自身的需求或發(fā)展計(jì)劃相吻合，通過(guò)培訓(xùn)可以使其在今后的職業(yè)生涯中有更好的發(fā)展；培訓(xùn)的考核和評(píng)估工作應(yīng)得到企業(yè)的高度重視，這兩項(xiàng)工作應(yīng)緊緊圍繞培訓(xùn)的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)培訓(xùn)的考核和評(píng)估至少應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：

（1）評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員的反映

最常用的方法是讓受訓(xùn)人員填寫(xiě)有關(guān)問(wèn)卷，另外也可以對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行面談或電話調(diào)查。

（2）考核和評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)情況

對(duì)于某些知識(shí)和技能，可以在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后分別對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行考核測(cè)試，通過(guò)成績(jī)比較，客觀地評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果。

（3）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為進(jìn)行考核與評(píng)估

這個(gè)層次上的考核和評(píng)估比較復(fù)雜，實(shí)施起來(lái)難度較高，因?yàn)樾袨榘l(fā)生改變往往要受多重因素的影響。在實(shí)際操作中，可以觀察培訓(xùn)后營(yíng)銷(xiāo)人員在工作上產(chǎn)生哪些變化以及變化的程度。通過(guò)此項(xiàng)評(píng)估可以使管理層對(duì)某個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目有深入地了解，也可以使?fàn)I銷(xiāo)人員通過(guò)評(píng)估看到自己的變化，從而增加對(duì)培訓(xùn)的信心并更有效地進(jìn)行工作。

（4）培訓(xùn)整體效果的評(píng)估

此項(xiàng)評(píng)估是站在部門(mén)和組織的角度，了解培訓(xùn)活動(dòng)給公司業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響和回報(bào)如何，例如業(yè)績(jī)是否增長(zhǎng)，客戶(hù)滿意度是否提高等等。

3.基于先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)

（1）基本理論方面的培訓(xùn)

這是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的基礎(chǔ)內(nèi)容，理論上應(yīng)包括藥品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及特殊性、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃、醫(yī)藥企業(yè)管理知識(shí)、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位、醫(yī)藥商品學(xué)等。目的是讓接受培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)人員先從理論層面上掌握如何創(chuàng)造市場(chǎng)需求，開(kāi)拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，推廣新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和技巧，為將其運(yùn)用到實(shí)踐中去打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，培訓(xùn)時(shí)尤其要注意強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)圍繞消費(fèi)者的利益，站在消費(fèi)者的視角展開(kāi)。

（2）基于銷(xiāo)售技巧的實(shí)務(wù)培訓(xùn)

相比之下，實(shí)務(wù)培訓(xùn)更強(qiáng)調(diào)針對(duì)性與實(shí)用性。這是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)的關(guān)鍵所在，營(yíng)銷(xiāo)人員要親身參與。培訓(xùn)時(shí)應(yīng)針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)、信用管理、客戶(hù)管理、各種社會(huì)公共關(guān)系等方面建立模擬仿真場(chǎng)景，提高培訓(xùn)的仿真度、加強(qiáng)角色間的對(duì)抗性。

（3）案例培訓(xùn)

搜集案例進(jìn)行開(kāi)放式的討論也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)方式，這種方法可以引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員展開(kāi)頭腦風(fēng)暴，鍛煉創(chuàng)新性思維，激發(fā)參與討論的熱情。案例選擇應(yīng)盡可能貼合本土實(shí)際，并保持與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)最新的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)。案例分析法的中心環(huán)節(jié)是自由討論，讓營(yíng)銷(xiāo)人員在討論中學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。建立團(tuán)隊(duì)合作精神是此項(xiàng)培訓(xùn)的重點(diǎn)?？梢宰尃I(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，彼此分享各自成功或失敗的例子，通過(guò)這種現(xiàn)身說(shuō)法結(jié)合到案例培訓(xùn)中，更加能夠強(qiáng)化參考和借鑒的效果。

實(shí)務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，應(yīng)注意培訓(xùn)對(duì)象的類(lèi)別，有區(qū)別地安排階梯式培訓(xùn)，不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員要采用不同的方法例如現(xiàn)身說(shuō)教、現(xiàn)場(chǎng)演示、角色扮演、視頻培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、商戰(zhàn)模擬等等，不斷提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧分析解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

關(guān)鍵詞：醫(yī)學(xué)院校；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；人才能力結(jié)構(gòu)

中圖分類(lèi)號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：B？搖 文章編號(hào)：1674-9324（2013）25-0145-02

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，是一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)，也是我國(guó)主要的國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。自1997年以來(lái)，隨著醫(yī)藥工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，是我國(guó)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定來(lái)源產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護(hù)航”作用。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速發(fā)展和我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，中國(guó)巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來(lái)越引起全球制藥行業(yè)的廣泛關(guān)注。醫(yī)藥行業(yè)具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，一般受經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期的影響相對(duì)較小，全國(guó)藥品工業(yè)企業(yè)利潤(rùn)率水平保持穩(wěn)定發(fā)展。因此，國(guó)際上知名的醫(yī)藥企業(yè)紛紛搶灘中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將面臨越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

一、醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)形成與發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)興起于上世紀(jì)90年代，起步雖晚，但發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。自上世紀(jì)90年代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)課程傳人我國(guó)后，國(guó)內(nèi)各大學(xué)已普遍開(kāi)設(shè)了該專(zhuān)業(yè)。目前國(guó)內(nèi)本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式可概括為四種：綜合性高校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)模式、財(cái)經(jīng)類(lèi)高校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)模式、理工類(lèi)高校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)模式和醫(yī)藥類(lèi)高校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)模式。各個(gè)模式特點(diǎn)各異。醫(yī)藥類(lèi)高校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)模式開(kāi)設(shè)課程除了經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)之外，還涉及醫(yī)藥類(lèi)課程，旨在培養(yǎng)具有對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)能力的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才。醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)強(qiáng)化醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向，突出醫(yī)藥行業(yè)特色，但由于醫(yī)藥院校設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)時(shí)間較晚，在專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)中存在諸多問(wèn)題，無(wú)法達(dá)到醫(yī)藥企業(yè)用人要求。中國(guó)加入WTO后，醫(yī)藥企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，具有一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)同時(shí)又有醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及管理技能的復(fù)合型人才會(huì)逐漸受到用人單位的青睞，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高要求從事醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才必須是醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能雙方面的行家。但作為新興產(chǎn)業(yè)，一方面由于準(zhǔn)入條件較低，人員素質(zhì)良莠不齊，整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的薪酬水平和其他行業(yè)相比沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，另一方面由于國(guó)內(nèi)學(xué)科教育的交叉性不強(qiáng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的流程“一竅不通”，而醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生在營(yíng)銷(xiāo)及管理方面的技能又不過(guò)硬，因此專(zhuān)業(yè)人才缺乏的問(wèn)題也浮出水面。據(jù)最近的調(diào)查，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的需求缺口達(dá)到600余萬(wàn)人，其中醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才又成為行業(yè)內(nèi)最緊缺人才。

醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科層次是為適應(yīng)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康快速發(fā)展而興起的，學(xué)制四年。該專(zhuān)業(yè)主要培養(yǎng)能系統(tǒng)掌握管理、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)及一定的醫(yī)藥衛(wèi)生理論知識(shí)和技能，從事醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的中高級(jí)專(zhuān)門(mén)人才。它要求學(xué)生掌握現(xiàn)代管理科學(xué)的基本理論、方法和技能，與醫(yī)藥衛(wèi)生科學(xué)管理有關(guān)的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)及臨床醫(yī)學(xué)的基本理論知識(shí)與技能，以及與醫(yī)藥企業(yè)管理有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理科學(xué)基本理論，初步具有醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的能力。長(zhǎng)沙醫(yī)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)設(shè)在管理系，開(kāi)設(shè)于2008年，屬于本科專(zhuān)業(yè)，由于起步較晚，在該專(zhuān)業(yè)人才能力結(jié)構(gòu)培養(yǎng)方面還存在較多問(wèn)題。

二、醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才能力結(jié)構(gòu)問(wèn)卷調(diào)查

1.問(wèn)卷調(diào)查的背景及可行性分析。從長(zhǎng)沙醫(yī)學(xué)院背景看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)較晚，該專(zhuān)業(yè)在培養(yǎng)學(xué)生能力結(jié)構(gòu)和課程設(shè)置方面還不是很完善，因此很有必要對(duì)這方面進(jìn)行調(diào)查。長(zhǎng)沙醫(yī)學(xué)院地處湖南省府長(zhǎng)沙，因此，就業(yè)單位的調(diào)查選取為長(zhǎng)沙市的一些醫(yī)藥企業(yè)。本論文設(shè)計(jì)了兩份調(diào)查問(wèn)卷，一份是對(duì)就業(yè)單位的調(diào)查問(wèn)卷，調(diào)查對(duì)象選取為長(zhǎng)沙市的一些醫(yī)藥企業(yè)；另一份是對(duì)長(zhǎng)沙醫(yī)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的調(diào)查問(wèn)卷。對(duì)上述兩方面的調(diào)查對(duì)象，本調(diào)查分析對(duì)于他們都意義重大，保證了這兩項(xiàng)調(diào)查的可行性。

2.以“本專(zhuān)業(yè)學(xué)生”為對(duì)象的問(wèn)卷調(diào)查的實(shí)施。當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，其中在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的關(guān)鍵就是需要好的醫(yī)藥管理人員。因此，好的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)要培養(yǎng)創(chuàng)新型人才，必須密切關(guān)注市場(chǎng)需求，以能力培養(yǎng)為突破口，按照知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育的發(fā)展規(guī)律，進(jìn)行改革與創(chuàng)新。為此，筆者對(duì)長(zhǎng)沙醫(yī)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的在校本科生進(jìn)行了一系列的問(wèn)卷調(diào)查。

3.以“就業(yè)單位”為對(duì)象的問(wèn)卷調(diào)查的實(shí)施。為了進(jìn)一步了解目前醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)生的就業(yè)狀況，筆者又對(duì)長(zhǎng)沙市的一些醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行了一系列的問(wèn)卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)處于“大一統(tǒng)”的狀態(tài)，專(zhuān)業(yè)特色不夠突出，培養(yǎng)的畢業(yè)生“千人一面”，與市場(chǎng)需求存在著較嚴(yán)重的錯(cuò)位現(xiàn)象。醫(yī)藥企業(yè)普遍存在著人才匱乏的問(wèn)題，目前醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的短缺，并不是總量上的短缺，而是懂得建立在企業(yè)管理平臺(tái)上醫(yī)藥供應(yīng)鏈管理的綜合性人才的短缺。

4.問(wèn)卷調(diào)查的可信度及評(píng)價(jià)。在開(kāi)展本次調(diào)查時(shí)，筆者通過(guò)走訪、座談、問(wèn)卷調(diào)查、查詢(xún)等方法收集相關(guān)資料，并通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷等方法獲取的資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，為使制定的探索結(jié)果更加切實(shí)有效、具有可操作性，廣泛征求各醫(yī)藥企業(yè)管理人員和教學(xué)管理崗位人員的意見(jiàn)，尤其是征求教務(wù)處、高教研究室等部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，然后對(duì)前期獲得的資料進(jìn)行總結(jié)，最終得出了上述結(jié)論。

三、問(wèn)卷調(diào)查的統(tǒng)計(jì)與分析

1.調(diào)查問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)。按照科學(xué)的方法挑選了一部分長(zhǎng)沙市醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員，醫(yī)藥企業(yè)的所有者或高層管理者為代表填寫(xiě)問(wèn)卷，本調(diào)查以不記名的方式進(jìn)行，然后收集調(diào)查資料并且嚴(yán)格按照統(tǒng)計(jì)原則對(duì)結(jié)果進(jìn)行綜合、比較與分析，本次調(diào)查總共發(fā)放問(wèn)卷280份，答卷的有效率為95%。

2.調(diào)查問(wèn)卷的綜合，比較與分析。通過(guò)對(duì)本次“本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)狀況調(diào)查問(wèn)卷”調(diào)查資料的綜合、比較，發(fā)現(xiàn)普通高校本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才在長(zhǎng)沙市場(chǎng)上工資水平普遍偏低，多為2500～3500元，管理方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)較為扎實(shí)，但對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生管理方面的流程“一竅不通”，而醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生在管理方面的技能又不過(guò)硬。湖南省內(nèi)目前很少有醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科層次的畢業(yè)生。而通過(guò)對(duì)“醫(yī)藥企業(yè)對(duì)本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才能力結(jié)構(gòu)調(diào)查問(wèn)卷”的分析，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置尚不科學(xué)，人才培養(yǎng)處于“大一統(tǒng)”的狀態(tài)，專(zhuān)業(yè)特色不夠突出，培養(yǎng)的畢業(yè)生“千人一面”，傳統(tǒng)人才培養(yǎng)模式存在著與市場(chǎng)需求錯(cuò)位的弊端。作為培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的醫(yī)藥高等院校在人才培養(yǎng)過(guò)程中，還存在著不少傳統(tǒng)教育模式遺留下來(lái)的問(wèn)題，如培養(yǎng)目標(biāo)與社會(huì)需求有一定的差距。許多院校不能清晰地界定所培養(yǎng)人才未來(lái)的就業(yè)方向，多數(shù)院校培養(yǎng)目標(biāo)寬泛，不符合中國(guó)目前市場(chǎng)對(duì)專(zhuān)業(yè)人才的專(zhuān)業(yè)性、實(shí)用性需求。醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)復(fù)合型創(chuàng)新人才培養(yǎng)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)快速發(fā)展的必然要求，而醫(yī)藥企業(yè)的很多高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有接受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的知識(shí)學(xué)習(xí)，做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完全靠經(jīng)驗(yàn)的摸索，市場(chǎng)運(yùn)作的科學(xué)性、系統(tǒng)性不強(qiáng)。這種狀況已經(jīng)難以適應(yīng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際不斷提高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平。因此，醫(yī)藥企業(yè)急需具備系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和醫(yī)藥醫(yī)學(xué)背景技能的復(fù)合型人才。

四、結(jié)論與展望

當(dāng)前，世界著名的醫(yī)藥公司已紛紛進(jìn)入中國(guó)，并增大在中國(guó)人力、物力和財(cái)力的投入，試圖搶攤中國(guó)市場(chǎng)。與國(guó)際大型醫(yī)藥企業(yè)相比，我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)不僅表現(xiàn)為規(guī)模小、數(shù)量少，產(chǎn)品技術(shù)含量、研發(fā)能力、管理能力低，經(jīng)濟(jì)效益不佳等，還表現(xiàn)為缺乏有效的管理手段和一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)及管理人才。因此，加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展的重要措施與手段。培養(yǎng)醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)復(fù)合型能力的創(chuàng)新人才，這既可以滿足醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)人才的特殊需求，充分發(fā)揮醫(yī)學(xué)院校的資源優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，還可以促進(jìn)醫(yī)藥院校的持續(xù)發(fā)展。

總之，醫(yī)藥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)最終是人才的競(jìng)爭(zhēng)，自中國(guó)加入WTO以后，醫(yī)藥企業(yè)面臨的最大問(wèn)題是企業(yè)現(xiàn)有人才流失的問(wèn)題，在醫(yī)藥企業(yè)各方面人才普遍缺乏的前提下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，這關(guān)系著我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)能否在與國(guó)外知名醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)既有醫(yī)藥知識(shí)背景，又懂得營(yíng)銷(xiāo)售及管理的復(fù)合型人才需求是非常旺盛的，這無(wú)疑為醫(yī)學(xué)院校大力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，培養(yǎng)高素質(zhì)的復(fù)合型醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才提供了難得的機(jī)遇。

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篇4

其實(shí)我們不妨仔細(xì)觀察一下，同樣是花錢(qián)，人家的錢(qián)花在哪里了，為什么會(huì)起效？同樣向市場(chǎng)投入人員沉入到渠道中，人家的人員是怎么設(shè)置使用的等等。其實(shí)，歸根結(jié)底還是如何有效提升我們的營(yíng)銷(xiāo)效果問(wèn)題上面了。

中國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)就如同股市大盤(pán)一樣，成長(zhǎng)期不斷攀升，隨便買(mǎi)只股票就可以暴利；調(diào)整期間振蕩前行，各個(gè)股民根據(jù)市場(chǎng)行情針對(duì)每只股票都要制定單獨(dú)的戰(zhàn)術(shù)期待成功。前幾年的三株口服液、紅桃K、匯仁腎寶等，通過(guò)簡(jiǎn)單的人海戰(zhàn)術(shù)和自制海報(bào)、小廣告就可以狂賺錢(qián)。而現(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)，各個(gè)廠家在各個(gè)渠道創(chuàng)造了不同的模式，各個(gè)專(zhuān)家在不斷評(píng)價(jià)點(diǎn)評(píng)這個(gè)越發(fā)復(fù)雜的市場(chǎng)，該用什么模式。結(jié)果，有的廠家取得了階段性勝利，而有的卻賠得血本無(wú)歸。

套用一句歌詞“不是我們不明白，是這個(gè)世界變化快！”在醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)了躁動(dòng)的圈錢(qián)階段后，越發(fā)歸于理智。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)各種情況，我們要做的只能根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)提供個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)解決方案，從而提升營(yíng)銷(xiāo)效果！ 一、 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)作為近兩年來(lái)興起的一種新型營(yíng)銷(xiāo)手段，正是在醫(yī)藥市場(chǎng)的個(gè)性化潮流下產(chǎn)生的。它以真實(shí)數(shù)據(jù)為依據(jù)，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信息傳播，大大提升了營(yíng)銷(xiāo)效率，取得了不錯(cuò)的收益。

但是，同時(shí)也應(yīng)看到，其本身也存在顯著的優(yōu)缺點(diǎn)：

1、 優(yōu) 點(diǎn)

信息豐富：無(wú)論企業(yè)自建的數(shù)據(jù)庫(kù)還是從外部咨詢(xún)公司或網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)的數(shù)據(jù)庫(kù)，從幾萬(wàn)到數(shù)十萬(wàn)信息量不等，涵蓋天南海北的客戶(hù)，信息較為豐富。

針對(duì)性強(qiáng)：因?yàn)橛兄苯拥氖謾C(jī)號(hào)碼和地址，企業(yè)可以組織進(jìn)行直接的電話營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)、資料郵寄等手段進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推介，省去了中間環(huán)節(jié)，有極強(qiáng)的針對(duì)性。

價(jià)格低廉：企業(yè)自建的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，一般由企業(yè)的區(qū)域業(yè)務(wù)人員收集，無(wú)需支持成本。而對(duì)外購(gòu)買(mǎi)的商數(shù)據(jù)庫(kù)，也相當(dāng)便宜，往往一個(gè)十萬(wàn)個(gè)信息的數(shù)據(jù)只需要上千元就可以了。

省時(shí)省力：免去了企業(yè)通過(guò)各種渠道尋找商的不確定性，省時(shí)省力。

2、 缺 點(diǎn)

同時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)還有本身一些不可避免的缺點(diǎn)。

信息的不準(zhǔn)確性： 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)數(shù)據(jù)的依賴(lài)性最強(qiáng)，而這些數(shù)據(jù)無(wú)論外部購(gòu)買(mǎi)還是企業(yè)自行建立，都會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)更換號(hào)碼、抄送錯(cuò)誤等造成數(shù)據(jù)失真，影響營(yíng)銷(xiāo)效果。

溝通不直接： 因?yàn)閿?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是建立在電話和短信溝通為主的層面，無(wú)法直接和客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)性溝通交流，影響了溝通效果。

無(wú)法及時(shí)針對(duì)市場(chǎng)行情： 市場(chǎng)在變化，客戶(hù)也在變化，無(wú)法面對(duì)客戶(hù)就意味著無(wú)法及時(shí)捕捉客戶(hù)變化。這些變化包括對(duì)產(chǎn)品的需求變化、操作渠道的變化、經(jīng)營(yíng)方向的變化等。

因此，基于以上的這些特點(diǎn)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)有著本身很強(qiáng)的效應(yīng)和針對(duì)性。它的主導(dǎo)方向是以人為出發(fā)的，忽視了市場(chǎng)的品種塑造和渠道掌控。因而，充分運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)在以下方面，是可以起到良好的效果的。

醫(yī)藥招商市場(chǎng)發(fā)力

招商市場(chǎng)主要以尋找進(jìn)行產(chǎn)品的二次或多次銷(xiāo)售為目標(biāo)，講求信息的多元化和有針對(duì)性?，F(xiàn)階段我國(guó)的醫(yī)藥招商企業(yè)，多以尋找個(gè)體商為主，通過(guò)展會(huì)、媒體信息傳播等手段，是一種盲目的被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。引入數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)后，招商企業(yè)提升了目標(biāo)性和針對(duì)性，會(huì)極大提升企業(yè)的商資源來(lái)源，提升產(chǎn)品銷(xiāo)售。

維護(hù)渠道關(guān)系

醫(yī)藥行業(yè)的渠道復(fù)雜，涉及的環(huán)節(jié)和因素較多，這個(gè)特性決定了企業(yè)必須花費(fèi)較大的功夫用于疏通渠道，維護(hù)渠道各環(huán)節(jié)的關(guān)系。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)維護(hù)企業(yè)和渠道的關(guān)系，可以有效彌補(bǔ)人員拜訪的時(shí)效性。無(wú)論是單位或個(gè)人的，通過(guò)短信在特定的節(jié)假日或者其生日、店慶日等特殊日子發(fā)送祝福，不定期郵寄相關(guān)資料和小禮品，都可以有效的增進(jìn)企業(yè)和渠道成員之間的關(guān)系，促進(jìn)銷(xiāo)售開(kāi)展。 二、 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)在變化，要求企業(yè)必須順應(yīng)市場(chǎng)變化采取相關(guān)策略，“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”就是這樣一種針對(duì)性極強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)手段。其包含以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

企業(yè)與產(chǎn)品

對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是一個(gè)最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。特別在目前藥品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，產(chǎn)品的多樣性和同質(zhì)化，將不可避免的困擾著我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)。

要提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，除了加大人員投入和費(fèi)用投入外，還要講求的一個(gè)重要方面就是如何用產(chǎn)品定位帶領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。一個(gè)產(chǎn)品必須要有明確的定位，企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品本身的特性和市場(chǎng)適應(yīng)情況確定其適合渠道、銷(xiāo)售政策等一系列東西，同時(shí)還要深刻定位該產(chǎn)品在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的作用：是為了盈利占領(lǐng)市場(chǎng)，還是彌補(bǔ)企業(yè)的產(chǎn)品線，還是與市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額打價(jià)格戰(zhàn)……企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)界定，是一門(mén)學(xué)問(wèn)，需要我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者慎重對(duì)待。

企業(yè)與個(gè)體

這里的個(gè)體，既指?jìng)€(gè)體商，也指與企業(yè)合作的所有渠道成員。作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，這些個(gè)體直接影響著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的效果。

無(wú)論這個(gè)所謂的個(gè)體是哪一個(gè)環(huán)節(jié)，都需要企業(yè)真正從市場(chǎng)入手，通過(guò)優(yōu)選人員、優(yōu)化資源配置來(lái)最大限度的協(xié)助其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的問(wèn)題，不斷為其發(fā)展注入企業(yè)層面上的一些優(yōu)良的東西。

對(duì)個(gè)體商來(lái)說(shuō)：他需要的是企業(yè)提供在市場(chǎng)操作方面的全方位支持，不僅僅是資金和各類(lèi)宣傳品方面的扶持，更重要的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)層面的指導(dǎo)和培訓(xùn)。

對(duì)企業(yè)合作單位和其它渠道成員來(lái)說(shuō)：好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)操作思路，好的管理思路遠(yuǎn)比只是簡(jiǎn)單給以費(fèi)用和物料要受歡迎的多！

企業(yè)與渠道

醫(yī)藥行業(yè)從來(lái)就是一個(gè)多渠道并行的市場(chǎng)，既有傳統(tǒng)的臨床渠道、商業(yè)流通渠道、藥店OTC渠道，又有最近幾年興起的第三終端、第四終端等渠道，當(dāng)然還有處于其中間走模糊路線的招商市場(chǎng)。企業(yè)如何在這些形式各異，特性不同，又有著千絲萬(wàn)縷聯(lián)系的渠道中選擇真正符合企業(yè)自身實(shí)際的渠道，是企業(yè)能否在營(yíng)銷(xiāo)中取得突破的關(guān)鍵。

確定企業(yè)發(fā)力的主渠道，并配合充足的人財(cái)物來(lái)深度挖掘渠道，制定全面系列化的渠道操作方案，并不斷發(fā)力才是企業(yè)進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的根本所在。

企業(yè)與區(qū)域

市場(chǎng)大環(huán)境是最復(fù)雜的戰(zhàn)場(chǎng)，特別是面對(duì)中國(guó)這塊區(qū)域面積更為廣闊的市場(chǎng)。不同區(qū)域，不同習(xí)慣，不同的市場(chǎng)需求，不同各地行情。對(duì)企業(yè)來(lái)講，需要做的就是“一地一策”，才能把握市場(chǎng)節(jié)奏，取得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)。

要實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域的特性化操作，就必須詳細(xì)有實(shí)效的了解市場(chǎng)實(shí)際信息。市場(chǎng)調(diào)研作為企業(yè)常規(guī)使用手段，一直就是事情經(jīng)營(yíng)的先導(dǎo)。有了市場(chǎng)一線數(shù)據(jù)，有了市場(chǎng)詳細(xì)特性和需求分析，才能把握主流方向，針對(duì)性布置市場(chǎng)開(kāi)發(fā)兵力，協(xié)同發(fā)力，不斷調(diào)整乃至最后的成功。 三、 專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)

何為專(zhuān)家？是指在某一領(lǐng)域有一定研究、了解和建樹(shù)的專(zhuān)業(yè)性人才。之所以可以稱(chēng)之為專(zhuān)家，不是自己給自己封的，而是經(jīng)過(guò)努力被別人認(rèn)可的。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的成功，也需要下大功夫提升企業(yè)自身在某一領(lǐng)域的研究，從而可以有效指導(dǎo)市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。所謂的“專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)”，也就是從這個(gè)層面上來(lái)說(shuō)的。

涵蓋內(nèi)容

企業(yè)要想成為專(zhuān)家，進(jìn)而實(shí)施專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)，可以從幾個(gè)方面著手：

產(chǎn)品制造專(zhuān)家：要求企業(yè)專(zhuān)注于市場(chǎng)需求、本身有很大價(jià)值的某一個(gè)方面品種，并不斷努力進(jìn)行品種研發(fā)工作。在保證產(chǎn)品富含某種獨(dú)特技術(shù)含量的前提下，提升企業(yè)的品牌塑造工作，從而樹(shù)立企業(yè)在業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品制造專(zhuān)家地位。

產(chǎn)品服務(wù)專(zhuān)家：企業(yè)完成產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售，并不是完成了所有工作，企業(yè)要長(zhǎng)久發(fā)展，就必須對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，全力打造服務(wù)型專(zhuān)家的形象。從產(chǎn)品出售前、以及售后，都要協(xié)助企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最好相關(guān)銷(xiāo)售保證工作，做好服務(wù)，樹(shù)立良好口碑，建立獨(dú)有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：產(chǎn)品銷(xiāo)售，選擇哪個(gè)渠道，采用哪種方式銷(xiāo)售，也是企業(yè)實(shí)施經(jīng)營(yíng)策略的重要一環(huán)。這就要求企業(yè)要拿出時(shí)間和精力，仔細(xì)研究各個(gè)渠道的不同特性，并進(jìn)行一定范圍和程度上的實(shí)際操作，從而積累大量市場(chǎng)一線的操作經(jīng)營(yíng)，完成積累，從而可以有效指導(dǎo)渠道經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售。作為產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)性企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家地位的重要性不言而喻。

如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

既然是專(zhuān)家進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，就必然有其過(guò)人之處，在指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，指導(dǎo)渠道經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中要嚴(yán)格把握幾個(gè)點(diǎn)：

以數(shù)據(jù)為依據(jù)

數(shù)據(jù)是最強(qiáng)說(shuō)服力，要針對(duì)某一渠道或者品種，只有拿得出讓人信服的數(shù)據(jù)才能讓人信服你的說(shuō)話力度。

企業(yè)本身作為大層面的指示作用，在產(chǎn)品和渠道的研究方面，必須有翔實(shí)完善的數(shù)據(jù)和渠道分析報(bào)告。有了這些依據(jù)，企業(yè)就可以大膽的來(lái)指導(dǎo)其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員該如何利用渠道的特性展開(kāi)工作從而可以事半功倍；也同樣可以知道渠道經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)應(yīng)對(duì)渠道和行業(yè)可能出現(xiàn)的相關(guān)問(wèn)題，提升企業(yè)下游渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。

布局的全面性

無(wú)論是產(chǎn)品方面、服務(wù)方面還是營(yíng)銷(xiāo)方面，在整個(gè)工作的進(jìn)行當(dāng)中，務(wù)必要求布局的合理行和全面性，同時(shí)不斷提升相關(guān)工作的執(zhí)行力度。

這其中，企業(yè)的合理規(guī)劃是一個(gè)方面，最重要的是依據(jù)實(shí)際的落實(shí)和適應(yīng)性。要求工作的布局盡可能的全面翔實(shí)，各項(xiàng)工作落實(shí)務(wù)必到位。只有這樣，才能體現(xiàn)出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化程度，提升企業(yè)在渠道中和行業(yè)內(nèi)的影響力。

有榜樣性?xún)?nèi)容展示

“光說(shuō)不練空把式”說(shuō)的好不如做的好，做的好不如有實(shí)在的明證可以讓人看到。企業(yè)展示給內(nèi)部員工和渠道的東西，無(wú)論說(shuō)的再多都不會(huì)很有用，或許短期內(nèi)可以讓人相信，一旦營(yíng)銷(xiāo)落實(shí)到實(shí)際發(fā)現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)不符，企業(yè)的威信將蕩然無(wú)存，這是非常致命的。

篇5

關(guān)鍵詞：MVC；WEB；B2C；中藥材交易

中圖分類(lèi)號(hào)：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-3044（2017）14-0233-03

將傳統(tǒng)零售產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)結(jié)合，利用電子交易方式進(jìn)行交易和相關(guān)服務(wù)等活動(dòng)，是傳統(tǒng)商業(yè)活動(dòng)各環(huán)節(jié)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化。為了響應(yīng)國(guó)家“互聯(lián)網(wǎng)+”政策，借助于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線銷(xiāo)售活動(dòng)，利用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)一個(gè)中藥材網(wǎng)上交易平臺(tái)。

B2C即借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，企業(yè)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境，在該平臺(tái)中消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成購(gòu)物、支付等消費(fèi)行為。通過(guò)利用信息技術(shù)完成對(duì)中藥材的科學(xué)管理與篩選，公開(kāi)藥材信息，全網(wǎng)監(jiān)督，保證藥材的醫(yī)用質(zhì)量；利用時(shí)下的物流體系完成分銷(xiāo)運(yùn)輸，優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，突破傳統(tǒng)行業(yè)管理困難、分銷(xiāo)復(fù)雜、質(zhì)量難以把控的諸多壁壘；聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)中藥醫(yī)師，在線解答消費(fèi)者疑問(wèn)，診斷消費(fèi)者癥狀，做到對(duì)癥下藥。既響應(yīng)國(guó)家扶持中藥材產(chǎn)業(yè)的號(hào)召，推廣了中國(guó)傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè)，不僅具有很高的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用價(jià)值，還可以加快傳統(tǒng)中藥產(chǎn)業(yè)的改革升級(jí)，有利于中國(guó)傳統(tǒng)藥材推廣宣傳。

1相關(guān)概念

1.1MVC

MVC全名是Model View Controller，是模型（modell一視圖（view）一控制器（controller）的縮寫(xiě)，一種軟件設(shè)計(jì)典范，用一種業(yè)務(wù)邏輯、數(shù)據(jù)、界面顯示分離的方法組織代碼，將業(yè)務(wù)邏輯聚集到一個(gè)部件里面，在改進(jìn)和個(gè)性化定制界面及用戶(hù)交互的同時(shí)，不需要重新編寫(xiě)業(yè)務(wù)邏輯。在MVC模式中，用戶(hù)向服務(wù)器提交自己的請(qǐng)求，由控制器分析決定讓哪個(gè)模型來(lái)處理，模型根據(jù)要求進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理之后返回?cái)?shù)據(jù)，最后由相應(yīng)的視圖格式化模型返回的數(shù)據(jù)并顯示給用戶(hù)看到。

1.2WEB

web（World Wide Web）即全球廣域網(wǎng)，也稱(chēng)為萬(wàn)維網(wǎng)，它是一種基于超文本和HTYP的、全球性的、動(dòng)態(tài)交互的、跨平臺(tái)的分布式圖形信息系統(tǒng)。是建立在Internet上的一種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，為瀏覽者在Internet上查找和瀏覽信息提供了圖形化的、易于訪問(wèn)的直觀界面，其中的文檔及超級(jí)鏈接將Internet上的信息節(jié)點(diǎn)組織成一個(gè)互為關(guān)聯(lián)的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。

Web能夠在一頁(yè)上面同時(shí)顯示圖形和文本，導(dǎo)致了它十分流行。Web可以提供將圖形、音頻、視頻信息集合于一體的特性。其次，Web站點(diǎn)上的信息是動(dòng)態(tài)更新的。Web的導(dǎo)航很容易，只需要從一個(gè)鏈接跳轉(zhuǎn)到另一個(gè)鏈接，所以用戶(hù)的所到站點(diǎn)和瀏覽順序可以完全由他自己決定。

1.3第三方支付

第三方支付就是一些和產(chǎn)品所在國(guó)家以及國(guó)外各大銀行簽約、并具備一定實(shí)力和信譽(yù)保障的第三方獨(dú)立機(jī)構(gòu)提供的交易支持平臺(tái)。在第三方支付模式，買(mǎi)方選購(gòu)商品后，使用第三方平臺(tái)提供的賬戶(hù)進(jìn)行貨款支付（支付給第三方），并由第三方通知賣(mài)家貨款到賬、要求發(fā)貨；買(mǎi)方收到貨物，檢驗(yàn)貨物，并且進(jìn)行確認(rèn)后，再通知第三方付款；第三方再將款項(xiàng)轉(zhuǎn)至賣(mài)家賬戶(hù)。2017年1月13日下午，中國(guó)人民銀行明確規(guī)定了了第三方支付機(jī)構(gòu)在交易過(guò)程中，產(chǎn)生的客戶(hù)備付金，今后將統(tǒng)一交存至指定賬戶(hù)，由央行監(jiān)管，支付機(jī)構(gòu)不得挪用、占用客戶(hù)備付金。

2需求分析

2.1系統(tǒng)總體分析

用戶(hù)可以通過(guò)手機(jī)、電腦等終端設(shè)備獲取信息，完成商品的購(gòu)買(mǎi)等一系列消費(fèi)行為。與傳統(tǒng)零售業(yè)相比，更貼切當(dāng)代人的生活習(xí)慣，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代便捷的網(wǎng)上購(gòu)物觀念已經(jīng)深入人心，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣利用網(wǎng)絡(luò)去獲取信息?；诖朔N現(xiàn)狀，平臺(tái)順應(yīng)時(shí)展的潮流，容易被普遍接受。

與傳統(tǒng)電子商務(wù)同行相比，平臺(tái)更具專(zhuān)業(yè)性。醫(yī)藥行業(yè)涉及健康問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)極為重視，傳統(tǒng)的網(wǎng)上藥品零售只是利用電子商務(wù)模式而未對(duì)藥品的質(zhì)量及使用做科學(xué)而專(zhuān)業(yè)的診斷說(shuō)明。這種極不負(fù)責(zé)的態(tài)度導(dǎo)致消費(fèi)者也沒(méi)能對(duì)傳統(tǒng)中藥行業(yè)重拾信心。平臺(tái)則會(huì)采取科學(xué)的方案，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)平臺(tái)上的藥品進(jìn)行嚴(yán)格把控，通過(guò)專(zhuān)業(yè)醫(yī)師的在線診斷給消費(fèi)者一個(gè)明確的用藥建議，對(duì)癥下藥，做到切實(shí)解決消費(fèi)者的需求。

平臺(tái)旨在利用現(xiàn)代技術(shù)促進(jìn)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的升級(jí)換代，發(fā)展中國(guó)特色行業(yè)，推廣中國(guó)傳統(tǒng)文化。

平臺(tái)系統(tǒng)主要分為兩個(gè)部分，用戶(hù)和管理員。用戶(hù)主要面向web客戶(hù)端，他們可以通過(guò)平臺(tái)瀏覽中藥材信息，以及進(jìn)行咨詢(xún)商家和支付購(gòu)買(mǎi)中藥材。商家可以通過(guò)平臺(tái)添加銷(xiāo)售的中藥材信息，更改中藥材信息以及進(jìn)行回復(fù)消費(fèi)者的消息。后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)主要是對(duì)前臺(tái)信息進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)和數(shù)據(jù)信息的相結(jié)合。該系統(tǒng)的功能模塊如圖1所示。

2.2系統(tǒng)模塊分析

系統(tǒng)主要有以下七個(gè)模塊構(gòu)成，模塊間的聯(lián)系如圖2所示。

1）注冊(cè)。注冊(cè)分為兩個(gè)部分：用戶(hù)注冊(cè)和商家注冊(cè)。用戶(hù)注冊(cè)包括用戶(hù)名、登錄密碼、手機(jī)號(hào)碼、驗(yàn)證碼、郵箱。其中用戶(hù)名、登錄密碼、手機(jī)號(hào)碼為必填項(xiàng)，并在文本框中提醒為必填項(xiàng)。并將相應(yīng)的信息存到用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)表中。商家注冊(cè)包括真姓名（法人姓名）、身份證號(hào)（工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼）、用戶(hù)名、登錄密碼、手機(jī)號(hào)碼（固定電話）、驗(yàn)證碼、郵箱，其中真實(shí)姓名（法人姓名）、身份證號(hào)（工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼）、用戶(hù)名、登錄密碼、手機(jī)號(hào)碼（固定電話）為必填項(xiàng)，并在文本框中提醒為必填項(xiàng)。并將對(duì)應(yīng)的信息存到商家數(shù)據(jù)庫(kù)表中。

2）登錄。用戶(hù)登錄：通過(guò)用戶(hù)名和登錄密碼進(jìn)行登錄。商家登錄：通過(guò)用戶(hù)名和登錄密碼進(jìn)行登錄。

3）商家中藥材信息。中藥材信息包括中藥材名稱(chēng)、價(jià)格、具體信息介紹、重要功能特點(diǎn)、禁忌、適宜人群以及不適宜人群等。

4）購(gòu)買(mǎi)記錄。購(gòu)買(mǎi)主要是記錄用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)系列信息，包括時(shí)間、藥材名、價(jià)格、交易流水號(hào)等信息。

5）購(gòu)物車(chē)。用來(lái)保存用戶(hù)感興趣的中藥材，以及方便用戶(hù)一起結(jié)算費(fèi)用。

6）第三方支付平臺(tái)。第三方支付平臺(tái)主要實(shí)現(xiàn)支付中藥材費(fèi)用等功能。

7）用戶(hù)評(píng)價(jià)。用戶(hù)評(píng)價(jià)主要是針對(duì)購(gòu)買(mǎi)的中藥材質(zhì)量以及商家服務(wù)等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。

2.3系統(tǒng)需求分析

系統(tǒng)的非功能性需求分析包括穩(wěn)定性、交互性需求分析。

穩(wěn)定性分析：由于該系統(tǒng)具有信息查詢(xún)?yōu)g覽、評(píng)論和咨詢(xún)支付的功能，用戶(hù)將會(huì)在不同的界面進(jìn)行跳轉(zhuǎn)，為了保證使系統(tǒng)的穩(wěn)定，應(yīng)該處理好系統(tǒng)多線程問(wèn)題。

交互性分析：為了增強(qiáng)了用戶(hù)體驗(yàn)，系統(tǒng)設(shè)計(jì)了良好的圖形化界面，通過(guò)web開(kāi)發(fā)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)和系統(tǒng)的交互性。

3系統(tǒng)設(shè)計(jì)

3.1系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)

系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)采用客戶(hù)端/服務(wù)器端的架構(gòu)模式，系統(tǒng)架構(gòu)模式如圖3所示。其中用戶(hù)通過(guò)客戶(hù)端向服務(wù)器發(fā)出自己的請(qǐng)求，主要實(shí)現(xiàn)用戶(hù)查詢(xún)、瀏覽、購(gòu)買(mǎi)、咨詢(xún)、評(píng)論等操作，服務(wù)器端主要是接受客戶(hù)端的請(qǐng)求并響應(yīng)并完成數(shù)據(jù)管理。數(shù)據(jù)庫(kù)是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管理的重要組成部分，合理的數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)可以有效的提高系統(tǒng)的運(yùn)行速度，增強(qiáng)用戶(hù)體驗(yàn)。通過(guò)對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行需求分析，需要在數(shù)據(jù)庫(kù)中建立若干數(shù)據(jù)庫(kù)信息表，數(shù)據(jù)庫(kù)信息表包括用戶(hù)信息表、商家信息表、中藥材信息表、交易信息表、咨詢(xún)信息表、評(píng)論信息表等。根據(jù)平臺(tái)每天的交易信息、用戶(hù)評(píng)論情況進(jìn)行分析，進(jìn)一步規(guī)范平臺(tái)。

3.2客戶(hù)端界面設(shè)計(jì)

1）登錄界面設(shè)計(jì)。用戶(hù)或者商家在進(jìn)行登錄時(shí)，前臺(tái)客戶(hù)端通過(guò)form表單將用戶(hù)名和密碼發(fā)送至服務(wù)器，服務(wù)器調(diào)用控制器向數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送用戶(hù)數(shù)據(jù)信息檢驗(yàn)。若信息匹配正確則會(huì)跳轉(zhuǎn)到主界面，進(jìn)行余下的操作。若信息有誤，會(huì)提示用戶(hù)用戶(hù)名和密碼不匹配，請(qǐng)重新輸入正確信息。

2）平臺(tái)主界面設(shè)計(jì)。用戶(hù)成功登陸后跳轉(zhuǎn)到該界面，界面如圖4所示。界面的左側(cè)是中藥材的分類(lèi)信息以及各分類(lèi)下中藥材。界面的中上方是平臺(tái)的不同中醫(yī)模塊，分別是中醫(yī)常識(shí)、中醫(yī)保健、中醫(yī)特色、中醫(yī)圖譜、中醫(yī)文化、中醫(yī)問(wèn)答、中醫(yī)論壇，單擊不同的按鈕會(huì)顯示相應(yīng)的功能。中間界面是一些中藥材圖片，點(diǎn)擊圖片就會(huì)跳轉(zhuǎn)到相應(yīng)的中藥材商品信息界面。界面的右邊是平臺(tái)一些其他的功能模塊，包括咨詢(xún)客服、服務(wù)、

3）管理員主界面。管理員用戶(hù)成功登陸后跳轉(zhuǎn)到該界面。管理員可以對(duì)平臺(tái)中的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行增查改刪。

4）評(píng)價(jià)界面設(shè)計(jì)。用戶(hù)在完成一次交易后，要對(duì)此次交易進(jìn)行評(píng)價(jià)，供其他的用戶(hù)參考。用戶(hù)評(píng)價(jià)主要是針對(duì)購(gòu)買(mǎi)的中藥材質(zhì)量以及商家服務(wù)等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。商家和相關(guān)部門(mén)會(huì)根據(jù)用戶(hù)提交的評(píng)價(jià)做出改善，增強(qiáng)用戶(hù)的體驗(yàn)感。

5）咨詢(xún)界面設(shè)計(jì)。主要是用戶(hù)用來(lái)咨詢(xún)商家相應(yīng)的中藥材的一些相關(guān)信息，以及根據(jù)用戶(hù)的實(shí)際需求進(jìn)行科學(xué)的中藥材推薦。

3.3交易過(guò)程設(shè)計(jì)

第三方支付平臺(tái)主要負(fù)責(zé)支付租金的功能，在用戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)中藥材時(shí)，根據(jù)其購(gòu)買(mǎi)的金額進(jìn)行相應(yīng)的支付。用戶(hù)確認(rèn)收貨時(shí)，第三方支付平臺(tái)會(huì)將相應(yīng)的金額支付給商家。如有用戶(hù)在符合規(guī)定的情況下進(jìn)行申請(qǐng)退款，第三方支付平臺(tái)將其返還給用戶(hù)。

4系統(tǒng)測(cè)試與分析

軟件開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，對(duì)于比較復(fù)雜的問(wèn)題，僅僅靠人為的配合不可能沒(méi)有問(wèn)題，因此在軟件開(kāi)發(fā)的整個(gè)周期中難免會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)。軟件測(cè)試的目的就是發(fā)現(xiàn)軟件開(kāi)發(fā)過(guò)程中所犯的錯(cuò)誤，保證軟件以正確的方式做了你所期望的事情，驗(yàn)證軟件是否滿足任務(wù)書(shū)所規(guī)定的開(kāi)發(fā)要求、為軟件質(zhì)量模型的建立提供依據(jù)。軟件的測(cè)試不僅是要確保軟件的質(zhì)量，還應(yīng)該給開(kāi)發(fā)人員提供技術(shù)開(kāi)發(fā)信息，以方便其為以后的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估做相應(yīng)的準(zhǔn)備。

4.1測(cè)試方式

1）單元測(cè)試：?jiǎn)卧獪y(cè)試是最細(xì)粒度的測(cè)試。主要測(cè)試代碼語(yǔ)句的正確性，保證代碼能夠正常運(yùn)行。

21集成測(cè)試：集成測(cè)試主要是針對(duì)程序內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行測(cè)試，特別是對(duì)程序之間的接口進(jìn)行測(cè)試。查看數(shù)據(jù)的傳輸是否有問(wèn)題。

3）系統(tǒng)測(cè)試：系統(tǒng)測(cè)試主要是對(duì)整個(gè)系統(tǒng)做功能的測(cè)試和性能的測(cè)試，測(cè)試軟件開(kāi)發(fā)需求說(shuō)明書(shū)中所提到的功能有沒(méi)有遺漏以及功能是否正確。

4.2測(cè)試分析

對(duì)于功能測(cè)試，主要是針對(duì)系統(tǒng)的注冊(cè)、登錄、查找附近停車(chē)位以及預(yù)約停車(chē)位等模塊進(jìn)行測(cè)試，每一種功能的測(cè)試包括正常和非正常兩種情況。

對(duì)于性能測(cè)試，主要是進(jìn)行響應(yīng)時(shí)間測(cè)試，該測(cè)試通過(guò)在虛擬機(jī)上模擬移動(dòng)終端對(duì)服務(wù)器進(jìn)行請(qǐng)求來(lái)完成。

篇6

1.1兒童的心理特征

兒童自身具有好奇、從眾的心理特征，并且往往是非理智的，沒(méi)有成年人一樣的較強(qiáng)的邏輯思維，對(duì)自身行為和周?chē)h(huán)境缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐袛嗔ΑＫ麄冇譄嶂杂谀７律磉叴笕说呐e動(dòng)，即使并不知道這些舉動(dòng)的含義。這致使他們有些時(shí)候處于危險(xiǎn)卻不自知[4]。不同年齡階段的兒童的心理也不近相同，熊晨[4]在他的碩士學(xué)位論文中有詳盡闡述。

1.2兒童患病時(shí)的心理特征

即使是成年人，在面對(duì)疾病的時(shí)候也會(huì)有恐慌。未經(jīng)世事的兒童在不知為何的情況下感到身體不適，又被身邊的大人灌下味道怪異的藥，心理當(dāng)然會(huì)出現(xiàn)抗拒。因?yàn)樗麄円婚_(kāi)始并不知道“良藥苦口”的道理，也不知道吃了藥會(huì)讓自己的身體不再難受。面對(duì)這些病痛中的孩子，首先要讓他們從心理上能接受這些治病的良藥，一個(gè)好的藥品包裝，就能達(dá)到去除心理恐懼的效果。

2針對(duì)兒童藥品的包裝設(shè)計(jì)

2.1藥品包裝新理念

時(shí)代日新月異，藥品包裝的目的不只停留在保證藥品的安全性和有效性等，設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)包裝的時(shí)候要考慮更多元素。一個(gè)好的藥品包裝，應(yīng)該能在保證所包裝的藥品的使用安全有效的同時(shí)，能促進(jìn)藥品的銷(xiāo)售，在治療患者身體病痛的同時(shí)，體現(xiàn)出對(duì)患者的人性化關(guān)懷[4]。設(shè)計(jì)者處處從患者和患者家屬的角度出發(fā)，從細(xì)節(jié)上滿足其對(duì)藥品的心理需求，是藥品包裝設(shè)計(jì)的最新理念。從內(nèi)包裝的材料選擇和開(kāi)啟方式，到外包裝的視覺(jué)效果和文字說(shuō)明，設(shè)計(jì)者應(yīng)力爭(zhēng)做到每個(gè)細(xì)節(jié)都貼合使用者心理，讓患者真正用得放心、用得舒心。

2.2兒童藥品包裝設(shè)計(jì)特點(diǎn)

2.2.1外觀親和，消除恐懼

前文提到了兒童對(duì)吃藥的抗拒心理，因此很多設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)藥品包裝時(shí)特別注重外包裝的親和力和感染力。其包裝的圖片或形狀可采用兒童喜歡的卡通形象，來(lái)減少兒童對(duì)藥物的恐懼和厭惡感，使其在心理上樂(lè)于接受。另外，采用鮮艷的色彩也是個(gè)吸引兒童注意的好方法，可以是純色，也可以是多種顏色的合理搭配。如粉色、黃色、鮮綠色，都能讓兒童感到愉悅并分散對(duì)藥物味道的注意力[5]。還可以采用健康的同齡兒童玩耍的照片或媽媽的雙手和擁抱等，讓兒童從視覺(jué)上感到安全，去信賴(lài)所要服用的藥品[1]。在造型上也可以有一些突破。在滿足包裝安全、成本可控、運(yùn)輸方便的前提下，可以把一些特異的結(jié)構(gòu)運(yùn)用到兒童藥品的包裝上。比如把分裝的藥瓶設(shè)計(jì)成積木類(lèi)的游戲，也可以在瓶身上安裝小裝飾，讓兒童在用藥的時(shí)候能體驗(yàn)到游戲的快樂(lè)，從而消除對(duì)吃藥的恐懼[1]。

2.2.2開(kāi)啟障礙，避免誤食

各種藥品都有其所針對(duì)的不同人群，藥品包裝也要迎合適應(yīng)人群的需求。徐燕[4]在近3年來(lái)對(duì)不同用藥人群的心理需要進(jìn)行了廣泛調(diào)研，提出很多新的見(jiàn)解。比如老年人的急救藥品就該開(kāi)啟方便省力，保證老年人在發(fā)病時(shí)能及時(shí)用藥。而兒童在沒(méi)有家長(zhǎng)監(jiān)護(hù)的情況下應(yīng)避免接觸任何藥品，以防誤食造成危險(xiǎn)。兒童藥品可選用特種瓶蓋，增加開(kāi)啟難度或延緩開(kāi)啟時(shí)間。如“美林”壓扭式瓶蓋包裝，由一個(gè)內(nèi)螺紋蓋和一個(gè)外蓋組成，開(kāi)啟時(shí)不僅要旋外蓋，還要按壓內(nèi)蓋，否則就會(huì)發(fā)出“咔噠、咔噠”的空轉(zhuǎn)聲。這種瓶蓋一來(lái)不能讓兒童輕易開(kāi)啟，二來(lái)發(fā)出的聲響可以提醒家長(zhǎng)孩子在動(dòng)藥瓶，以便及時(shí)加以阻止[6]。還有些藥品的包裝在打開(kāi)或搖動(dòng)后，每次溢出藥品量十分有限，也是為了避免兒童誤食[7]。這種障礙性的設(shè)計(jì)在藥品包裝中的應(yīng)用已有許多，設(shè)計(jì)者從人性角度出發(fā)，發(fā)動(dòng)思維，最大可能地保護(hù)兒童遠(yuǎn)離用藥意外。另外，一些大人的用藥，可設(shè)計(jì)成不引起兒童注意的外觀，并根據(jù)人體學(xué)知識(shí)[8]，利用兒童與成年人的身體差異，讓兒童在接觸成人藥品的外包裝時(shí)感到不適，而失去探索的興趣。

2.2.3不只新意，更多心意

好的藥品包裝可以很好地照顧患者的心理，甚至還能利于增強(qiáng)患者病愈的信心。對(duì)于病痛中的兒童，家長(zhǎng)和醫(yī)生要積極地引導(dǎo)他們、鼓勵(lì)他們。為此，藥品包裝的設(shè)計(jì)者也投入了不少心思。國(guó)外有一個(gè)案例，是將兒童感冒藥的包裝設(shè)計(jì)成糖果狀，并采用不同顏色的外包裝，分別代表病情恢復(fù)的不同階段[9]。如此一來(lái)，兒童雖然懵懂，也會(huì)在用藥的時(shí)候，感受到自己病情的恢復(fù)，更加積極地配合治療。

3兒童藥品包裝與傳統(tǒng)文化的接軌

自中國(guó)加入WTO后，與國(guó)外醫(yī)藥市場(chǎng)也有了更多合作和競(jìng)爭(zhēng)。在與一些先進(jìn)國(guó)家的接觸中，中國(guó)藥企越發(fā)意識(shí)到，除了藥物的質(zhì)量和療效外，好的藥品包裝也是至關(guān)重要的。一些外國(guó)的包裝設(shè)計(jì)理念非常值得國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)者的學(xué)習(xí)和借鑒，兒童藥品更是如此。很多中國(guó)藥品在包裝設(shè)計(jì)上引入了中國(guó)傳統(tǒng)文化的元素，用太極八卦的圖片和軟筆書(shū)法來(lái)吸引一些購(gòu)買(mǎi)者的眼球?？墒沁@些卻并不能引起兒童的注意。而日韓的一些兒童藥品包裝確實(shí)設(shè)計(jì)得生動(dòng)可愛(ài)[10]。對(duì)此，中國(guó)設(shè)計(jì)師可以在外包裝上加上一些童話故事的水墨畫(huà)，如孫悟空大鬧天宮、哪吒鬧海等，將中國(guó)國(guó)粹同兒童的視角完美結(jié)合。這樣一來(lái)，不但讓小孩吃藥這件事兒變得更加輕松，還能在無(wú)形中推廣了傳統(tǒng)文化。

4結(jié)束語(yǔ)

篇7

論文摘要：本文在分析自我效能感來(lái)源、自我效能感在企業(yè)中作用機(jī)制的基礎(chǔ)上，給出了在企業(yè)培訓(xùn)中提高受訓(xùn)者自我效能感的有效對(duì)策，以期為企業(yè)提高培訓(xùn)效果以相應(yīng)的借鑒。

0　引言

白云山制藥廠總部產(chǎn)值于1983年已經(jīng)上億元，排在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)前三名行列之內(nèi)。那時(shí)，趙新先正在為籌建南方制藥廠而奔波。1990年，南方制藥廠產(chǎn)值達(dá)3.8億，超過(guò)白云山制藥廠。但在1983年的時(shí)候，有誰(shuí)會(huì)想到，抑或是想到了又會(huì)相信呢?而趙新先在為南方藥廠的出生而奮斗的時(shí)候，就想到了這一目標(biāo)，而且對(duì)此充滿信心。可以說(shuō)，正是這種堅(jiān)定的必勝信念使三九集團(tuán)從“不可能”中誕生和發(fā)展。這種信念也正是許許多多個(gè)人、企業(yè)成功的根本。無(wú)論是理論還是實(shí)踐都已證明，最能讓人們自覺(jué)挖掘其潛能的是實(shí)現(xiàn)自我的沖動(dòng)，是一個(gè)人得以充分發(fā)揮其能力，充分展示其價(jià)值的渴望。自我感覺(jué)良好，便可形成一種成功者的心態(tài)，全身心地投入，使原本不可能的為可能。這其實(shí)就是心理學(xué)中所謂的“自我效能感”的提法。

1　自我效能感的來(lái)源研究

自我效能這一概念，最早出現(xiàn)在Bandura于1977年發(fā)表的論文《自我效能：關(guān)于行為變化的綜合理論》之中。Bandura認(rèn)為，一種行為的啟動(dòng)以及行為過(guò)程的維持主要取決于行為者對(duì)自己相關(guān)行為技能的預(yù)期和信念，而這種信念就是自我效能感。因此，研究哪些因素影響到自我效能感的高低強(qiáng)弱，成為人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的重要理論依據(jù)。①來(lái)自實(shí)踐的掌握經(jīng)驗(yàn)來(lái)自實(shí)踐的掌握經(jīng)驗(yàn)是獲得自我效能的最重要、最基本的途徑。②替代性經(jīng)驗(yàn)以榜樣成就為中介的替代經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)影響自我效能，個(gè)體能夠利用榜樣示范的行為信息來(lái)判斷自己的能力。③言語(yǔ)說(shuō)服切合個(gè)體實(shí)際的社會(huì)說(shuō)服作為另一種手段和途徑，可以加強(qiáng)或削弱人們對(duì)是否有能力完成某一任務(wù)、實(shí)現(xiàn)自己心愿的信念。當(dāng)有聲望、有能力的勸說(shuō)者對(duì)個(gè)體能力表示信任而非懷疑時(shí)，個(gè)體自我效能感就較容易被維持和促進(jìn)。④生理狀態(tài)人們?cè)谂袛嘧陨砟芰r(shí)，在一定程度上依賴(lài)于生理和情緒狀態(tài)所傳達(dá)的身體信息。由身體狀況和情緒反應(yīng)傳遞的信息本身并不會(huì)直接影響個(gè)人效能，但此類(lèi)信息會(huì)通過(guò)認(rèn)知加工影響自我效能。

人們正是在比較、整合和加工上述多種來(lái)源的效能信息來(lái)建立和發(fā)展自我效能感的，此外，個(gè)人的歸因方式、對(duì)活動(dòng)的自我監(jiān)控偏好、目標(biāo)設(shè)置狀況、所持的能力觀也會(huì)影響個(gè)人的自我效能感。

2　自我效能感在企業(yè)培訓(xùn)中的作用機(jī)制

2.1　自我效能感影響受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的選擇過(guò)程受訓(xùn)者一般總避開(kāi)自己認(rèn)為超越其能力的活動(dòng)和環(huán)境，積極擔(dān)負(fù)起自己認(rèn)為有能力從事的學(xué)習(xí)任務(wù)。他們的自我效能感越強(qiáng)，所選擇的學(xué)習(xí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性就越大，而自我效能感低的受訓(xùn)者要么實(shí)現(xiàn)不了高目標(biāo)，要么選擇容易實(shí)現(xiàn)的低目標(biāo)。

2.2　自我效能感影響受訓(xùn)者培訓(xùn)中的認(rèn)知過(guò)程自我效能越強(qiáng)的受訓(xùn)者，為自己設(shè)定的目標(biāo)越高，承擔(dān)責(zé)任越堅(jiān)定，其成就水準(zhǔn)越高。他們也往往把行為的成功歸因于自己的能力和努力，把行為的失敗歸因于自己努力程度不夠，而自我效能低的受訓(xùn)者則相反。

2.3　自我效能感決定者受訓(xùn)者在培訓(xùn)過(guò)程中的動(dòng)機(jī)過(guò)程高自我效能的受訓(xùn)者在學(xué)習(xí)中會(huì)做出更多的努力并持之以恒，直到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而低自我效能的受訓(xùn)者在活動(dòng)中遇到失敗和挫折時(shí)，會(huì)對(duì)自己能否掌握培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)生懷疑，甚至半途而廢，更談不上把培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化運(yùn)用到工作情境中去了。

2.4　自我效能感影響受訓(xùn)者在培訓(xùn)過(guò)程中的情緒反應(yīng)自我效能機(jī)制在對(duì)情感狀態(tài)的自我調(diào)節(jié)中也發(fā)揮著關(guān)鍵作用。相信自己能夠?qū)Νh(huán)境中的潛在威脅施以有效控制的受訓(xùn)者，不會(huì)在應(yīng)對(duì)環(huán)境事件之前猶豫不決，他們能將注意力集中于學(xué)習(xí)的要求及困難的解決上，把所學(xué)知識(shí)積極應(yīng)用于實(shí)際工作中，自我效能感低的受訓(xùn)者則相反。

3　自我效能感在企業(yè)培訓(xùn)中的應(yīng)用

企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)主要包括培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)、遷移、評(píng)價(jià)四個(gè)步驟。在這一過(guò)程中積極提高受訓(xùn)者的自我效能感可以使企業(yè)培訓(xùn)更有成效，具體來(lái)說(shuō)，可以采取以下幾點(diǎn)措施：

3.1　為受訓(xùn)者創(chuàng)造更多的成功機(jī)會(huì)培訓(xùn)者應(yīng)給受訓(xùn)者創(chuàng)造成功機(jī)會(huì)，在保證受訓(xùn)者是在克服一定困難條件下讓其更多地體驗(yàn)到學(xué)習(xí)的成功，積極催化受訓(xùn)者自我效能感。有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)者經(jīng)?？梢圆扇∫韵伦龇ǎ阂皇菍?duì)較差的受訓(xùn)者降低成功的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，在其取得了相對(duì)較小的成功時(shí)也及時(shí)給予鼓勵(lì)；二是盡可能地發(fā)掘受訓(xùn)者的長(zhǎng)處，給受訓(xùn)者充分展示自己的機(jī)會(huì)。

3.2　設(shè)立合理漸進(jìn)目標(biāo)，建立協(xié)商制度培訓(xùn)者要為受訓(xùn)者設(shè)把較長(zhǎng)的、困難的目標(biāo)分解成具體的、近期的、可達(dá)到的目標(biāo)，除此之外，還應(yīng)讓受訓(xùn)者自己設(shè)立目標(biāo)，并就目標(biāo)進(jìn)行協(xié)商，而且目標(biāo)的設(shè)立應(yīng)和獎(jiǎng)勵(lì)制度、及時(shí)的反饋等措施綜合運(yùn)用，這往往會(huì)增加受訓(xùn)者的成功機(jī)會(huì)，對(duì)提高受訓(xùn)者自我效能起到更好的作用。

篇8

伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)即將融入世界經(jīng)濟(jì)的時(shí)刻，各類(lèi)經(jīng)濟(jì)樣式的分支行業(yè)也在應(yīng)運(yùn)而生，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)業(yè)就是這樣一種經(jīng)濟(jì)型態(tài)。

咨詢(xún)服務(wù)業(yè)80年代初期在我國(guó)起步，并在近年來(lái)得到迅速發(fā)展，成為一門(mén)新興智力產(chǎn)業(yè)，正以嶄新的姿態(tài)登上中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的舞臺(tái)。遍地開(kāi)花的"頭腦企業(yè)"咨詢(xún)服務(wù)業(yè)是一個(gè)投入少、產(chǎn)出快、效益高的新興產(chǎn)業(yè)，它提高了決策的科學(xué)性，避免或降低了企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)，為挖掘企業(yè)潛力發(fā)揮了積極的作用?！∫? 咨詢(xún)業(yè)的現(xiàn)狀

咨詢(xún)是知識(shí)的再生產(chǎn)，在企業(yè)管理中針對(duì)不同客戶(hù)，不同問(wèn)題，創(chuàng)造性地解決管理問(wèn)題，它生產(chǎn)的是知識(shí)產(chǎn)品，而生產(chǎn)是有一定的程序的，這與一般問(wèn)詢(xún)或一問(wèn)一答顯然有原則區(qū)別。一般的問(wèn)詢(xún)、問(wèn)答，它不可能有嚴(yán)格的"生產(chǎn)"企業(yè)管理決策知識(shí)產(chǎn)品的程序，它們也不可能生產(chǎn)出對(duì)管理決策建議的發(fā)展有價(jià)值并受到客戶(hù)滿意的產(chǎn)品。咨詢(xún)業(yè)是以自己的知識(shí)和智慧幫助企業(yè)成功的。

1. 咨詢(xún)企業(yè)與一般生產(chǎn)企業(yè)的不同點(diǎn)：

（1） 咨詢(xún)企業(yè)是以自己的知識(shí)和智慧，幫助企業(yè)、事業(yè)成功，推動(dòng)社會(huì)文明的建設(shè)發(fā)展，咨詢(xún)企業(yè)的生命在市場(chǎng)；幫助別人成功的業(yè)績(jī)?cè)蕉?，咨?xún)公司自身的社會(huì)信譽(yù)就越高，在市場(chǎng)上占有的份額也會(huì)越大；

（2） 咨詢(xún)企業(yè)是生產(chǎn)智慧或"觀念產(chǎn)品"的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是她的生命；

（3） 咨詢(xún)企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系不單純是交易關(guān)系，應(yīng)該是持久的事業(yè)合作關(guān)系?？蛻?hù)的滿意度、關(guān)系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應(yīng)把咨詢(xún)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)看作個(gè)別的、不連續(xù)的和短暫的交易活動(dòng)，不應(yīng)追求每一筆交易利潤(rùn)最大化，而應(yīng)將其看作一種連續(xù)的，長(zhǎng)期穩(wěn)定的，互利、互促的伙伴關(guān)系，并通過(guò)建立、發(fā)展和保持這種良好關(guān)系，咨詢(xún)企業(yè)應(yīng)首先追求客戶(hù)利益的持久化、最大化。

（4） 傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)。咨詢(xún)企業(yè)注重競(jìng)爭(zhēng)，更注重合作，注重競(jìng)爭(zhēng)中的合作。

（5） 為了向客戶(hù)提供更多的有價(jià)值的咨詢(xún)產(chǎn)品（好的計(jì)劃、方案），咨詢(xún)者需不斷改進(jìn)咨詢(xún)的工作方式，不僅在觀察、分析問(wèn)題后，以提交建議或咨詢(xún)報(bào)告，更重要的是長(zhǎng)期合作。因?yàn)樗瓿傻膱?bào)告可能被客戶(hù)吸納的成分只占25％－－30％，咨詢(xún)公司提出方案、計(jì)劃、對(duì)策過(guò)程中應(yīng)十分注重與客戶(hù)共同工作，共同分析、探討和解決問(wèn)題，并隨著彼此議題發(fā)展而對(duì)最后建議方案形成支持力量，也將客戶(hù)對(duì)自身行業(yè)中嫻熟的知識(shí)與咨詢(xún)顧問(wèn)的技能、專(zhuān)長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)最佳組合到一起所形成的咨詢(xún)產(chǎn)品成為變革的依據(jù)，以及改革的最有利的條件。

（6） 如果說(shuō)，咨詢(xún)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)短期內(nèi)主要體現(xiàn)為知識(shí)產(chǎn)品的價(jià)格與質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，那么，從長(zhǎng)期來(lái)看，這種競(jìng)爭(zhēng)是咨詢(xún)企業(yè)核心能力的競(jìng)爭(zhēng)。而核心能力是知識(shí)體系的結(jié)合，咨詢(xún)企業(yè)的關(guān)鍵不在于資本而在于人才隊(duì)伍的水平和能力。企業(yè)應(yīng)把咨詢(xún)看成一種投資，一種資源，當(dāng)然是有價(jià)的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設(shè)備不重智能知識(shí)，因此肯花錢(qián)買(mǎi)有形產(chǎn)品，不肯花錢(qián)買(mǎi)無(wú)形的知識(shí)產(chǎn)品，這就影響咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展。為了解決這個(gè)認(rèn)識(shí)問(wèn)題，一是靠客戶(hù)觀念轉(zhuǎn)變，二是靠咨詢(xún)企業(yè)真正拿出象樣的咨詢(xún)研究成果。咨詢(xún)研究成果的"生產(chǎn)"與咨詢(xún)研究成果的"消費(fèi)"協(xié)調(diào)與結(jié)合在我國(guó)尚不成熟，需要在今后咨詢(xún)市場(chǎng)環(huán)境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價(jià)值觀念上取得共識(shí)。

2. 咨詢(xún)業(yè)的層次 　咨詢(xún)業(yè)從縱向方面可以劃分為三個(gè)層次：

信息咨詢(xún)業(yè)、管理咨詢(xún)業(yè)和戰(zhàn)略咨詢(xún)業(yè)。在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 信息咨詢(xún)業(yè)是咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。信息咨詢(xún)是第一個(gè)層次的咨詢(xún)，主要從事市場(chǎng)調(diào)查、信息的收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的信息。著名的咨詢(xún)公司如："D&B"、蓋普洛（中國(guó)）咨詢(xún)、"零點(diǎn)調(diào)查"、"中國(guó)華南市場(chǎng)研究"、"慧聰商務(wù)網(wǎng)"等。

（1） 信息咨詢(xún)業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)對(duì)信息咨詢(xún)業(yè)服務(wù)一般要求以年為周期，如每年年底請(qǐng)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公做市場(chǎng)調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢(xún)業(yè)務(wù)一般不按人天收費(fèi)，通常是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。

（2） 管理咨詢(xún)業(yè)是咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢(xún)層次上的各個(gè)層面劃分為專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些領(lǐng)域一般包括：投資融資咨詢(xún)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢(xún)、稅收咨詢(xún)、生產(chǎn)管理咨詢(xún)、工程技術(shù)咨詢(xún)、人力資源咨詢(xún)、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢(xún)等。

· 人力資源主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工資水平設(shè)置、人員工作績(jī)效評(píng)價(jià)、人力資源培訓(xùn)等開(kāi)展咨詢(xún)。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國(guó)市場(chǎng)上已出現(xiàn)不少人力資源咨詢(xún)公司。

· 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢(xún)主要是為企業(yè)提供會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn)評(píng)估和稅務(wù)等方面的咨詢(xún)服務(wù)。它主要以會(huì)計(jì)師事務(wù)所為主，如國(guó)際著名的五大會(huì)計(jì)公司：安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。

· 管理信息化咨詢(xún)是對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計(jì)與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績(jī)效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國(guó)際上最著名的咨詢(xún)公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國(guó)際五大會(huì)計(jì)公司中的管理咨詢(xún)部。目前國(guó)內(nèi)從事管理信息化咨詢(xún)業(yè)務(wù)的咨詢(xún)公司還不多，其中最具影響力的咨詢(xún)公司就是"漢普"，在全國(guó)主要城市設(shè)立的咨詢(xún)公司。 管理咨詢(xún)業(yè)的特點(diǎn)是，咨詢(xún)業(yè)務(wù)的開(kāi)展一般要求咨詢(xún)顧問(wèn)與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項(xiàng)目組，對(duì)企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，企業(yè)一般以三年左右的時(shí)間為周期，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司對(duì)其進(jìn)行一次管理改造。 管理咨詢(xún)顧問(wèn)不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計(jì)良好的運(yùn)行模式，更要輔助企業(yè)實(shí)施管理改造，而不僅僅是提供咨詢(xún)報(bào)告。管理咨詢(xún)顧問(wèn)需要具備企業(yè)管理的某些專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域的知識(shí)（最好能掌握MBA的知識(shí)體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。從事管理信息化咨詢(xún)的顧問(wèn)還需要有足夠的IT背景知識(shí)。 管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)一般是按人天工作時(shí)間收費(fèi)，在西方國(guó)家通常按每人每天1000美元以上的價(jià)格收費(fèi)。但有些管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)如投融資咨詢(xún)等則是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。

（3） 戰(zhàn)略咨詢(xún)業(yè)是咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢(xún)層的管理咨詢(xún)公司，主要是為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)，同時(shí)也有一些咨詢(xún)公司主要面向政府提供政策決策咨詢(xún)。提供戰(zhàn)略與決策咨詢(xún)服務(wù)的難度較大，往往也難以見(jiàn)到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大?，F(xiàn)國(guó)內(nèi)專(zhuān)門(mén)從事戰(zhàn)略咨詢(xún)服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢(xún)公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢(xún)層次上。國(guó)際上最著名的戰(zhàn)略咨詢(xún)公司要數(shù)美國(guó)的"麥肯錫"公司，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢(xún)公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時(shí)間為周期進(jìn)入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請(qǐng)一次戰(zhàn)略咨詢(xún)公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢(xún)和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢(xún)服務(wù)收費(fèi)主要是按人天收費(fèi)，在西方國(guó)家人天收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢(xún)行業(yè)收費(fèi)最高的層次。而在戰(zhàn)略咨詢(xún)方面其中一個(gè)分支就是營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略咨詢(xún)。

3. 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)現(xiàn)狀

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，咨詢(xún)業(yè)已成為一門(mén)在社會(huì)和經(jīng)濟(jì)等各個(gè)領(lǐng)域里舉足輕重的產(chǎn)業(yè)。美國(guó)100家最大的公司1995年在咨詢(xún)方面的支出高達(dá)145億美元；"可口可樂(lè)"1996年投入咨詢(xún)費(fèi)2億美元；AT&T1995年的咨詢(xún)費(fèi)用3.5億美元……

發(fā)達(dá)國(guó)家的咨詢(xún)服務(wù)業(yè)已進(jìn)入高速發(fā)展的時(shí)期。以日本為例，90年代初期，信息業(yè)和咨詢(xún)服務(wù)業(yè)銷(xiāo)售額就已達(dá)到59000億日元。

這些國(guó)家對(duì)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員的要求十分嚴(yán)格，從業(yè)人員要通過(guò)資格審查，必須具有學(xué)士以上的學(xué)位，只有通過(guò)資格審查的人才能參加資格考試，通過(guò)考試后才能獲得執(zhí)業(yè)資格證書(shū)，并登記注冊(cè)，政府部門(mén)在登記注冊(cè)和發(fā)放資格證書(shū)時(shí)，嚴(yán)格限制其咨詢(xún)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以杜絕跨領(lǐng)域咨詢(xún)的現(xiàn)象。例如，美國(guó)著名的咨詢(xún)公司蘭德公司，專(zhuān)家就占了全體從業(yè)人員的88％：工程技術(shù)人員占28％，物理學(xué)家占12％，數(shù)學(xué)家占14％，計(jì)劃統(tǒng)計(jì)專(zhuān)家占9％，經(jīng)濟(jì)學(xué)家占15％，社會(huì)學(xué)家占6％，運(yùn)籌學(xué)家占4％。

國(guó)際知名的咨詢(xún)公司一般都有著遍布全世界的調(diào)查機(jī)構(gòu)和研究中心，隨時(shí)可以從全球網(wǎng)絡(luò)中調(diào)配專(zhuān)家為客戶(hù)提供服務(wù)，掌握著國(guó)際上各個(gè)領(lǐng)域頂尖企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，以及嚴(yán)格縝密的操作規(guī)則和管理程序。在咨詢(xún)過(guò)程中，任何一項(xiàng)建議都建立在擁有大量數(shù)據(jù)、事實(shí)及嚴(yán)謹(jǐn)邏輯推理基礎(chǔ)上，嚴(yán)格杜絕感覺(jué)和非量化的分析。

另外，公司內(nèi)部還有許多規(guī)章制度來(lái)保障服務(wù)質(zhì)量。嚴(yán)格篩選后進(jìn)入公司的雇員必須接受專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練，保證在任何場(chǎng)合都不透露客戶(hù)信息；公司內(nèi)項(xiàng)目資料互相封鎖，調(diào)用資料要經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)。

進(jìn)入90年代后，美國(guó)企業(yè)界為適應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，掀起了一股改革經(jīng)營(yíng)管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國(guó)企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)是，重視外界咨詢(xún)的作用。

美國(guó)紐約市商業(yè)咨詢(xún)中心總裁丁.哈立德就此評(píng)述說(shuō)："在信息時(shí)代，高科技日新月異，市場(chǎng)需求千變?nèi)f化，在這種情況下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策正確與否對(duì)企業(yè)的發(fā)展將是差之毫厘，失之千里。為了將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)減少到最低程度，企業(yè)家們比任何時(shí)候都舍得在獲取咨詢(xún)上投資。"據(jù)這家咨詢(xún)中心的調(diào)查，從1992年-1996年，美國(guó)最大的500家企業(yè)在獲取咨詢(xún)上的投資年均增長(zhǎng)18.5%，而此前的5年平均增長(zhǎng)9.5%。僅1996年，美國(guó)最大的100家公司在支付咨詢(xún)方面的支出高達(dá)175億美元。美國(guó)電話電報(bào)公司同年支付的咨詢(xún)費(fèi)用為4.95億美元，超過(guò)了貝爾實(shí)驗(yàn)室一年的基礎(chǔ)研究費(fèi)用。

針對(duì)當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境日趨復(fù)雜多變的特點(diǎn)，如今美國(guó)咨詢(xún)業(yè)提供的服務(wù)比以往更具策略性和實(shí)用性。目前常提供的服務(wù)項(xiàng)目有：找到用戶(hù)企業(yè)"疾病"的關(guān)鍵之所在，并分析其來(lái)由；對(duì)與用戶(hù)企業(yè)相類(lèi)似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，找到對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和形成原因；對(duì)用戶(hù)企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝、營(yíng)銷(xiāo)、形象策劃以及周邊環(huán)境等分別予以評(píng)價(jià)；從長(zhǎng)期、中期、短期的角度提出醫(yī)治企業(yè)"疾病"的方案，并進(jìn)行各種論證，包括技術(shù)和非技術(shù)、宏觀及微觀等方面，最后向用戶(hù)企業(yè)呈交正式咨詢(xún)報(bào)告。

4. 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的現(xiàn)狀

我國(guó)的信息咨詢(xún)業(yè)起步于70年代末，經(jīng)過(guò)十多年發(fā)展已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模。目前注冊(cè)的咨詢(xún)公司已達(dá)數(shù)萬(wàn)家，僅北京地區(qū)就有四五千家，從業(yè)人員百萬(wàn)，注冊(cè)資金幾十億元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計(jì)，去年北京地區(qū)的咨詢(xún)公司和調(diào)查公司總收入達(dá)2200萬(wàn)美元，今年將達(dá)到3000萬(wàn)美元。近年來(lái)，一些大的公司營(yíng)業(yè)額以每年100％的速度遞增，咨詢(xún)業(yè)形成多種所有制形式并存的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)范圍遍及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)部細(xì)分為工程咨詢(xún)、管理咨詢(xún)、科技咨詢(xún)、決策咨詢(xún)和專(zhuān)業(yè)事務(wù)咨詢(xún)。專(zhuān)業(yè)事務(wù)咨詢(xún)內(nèi)部又分為評(píng)估、調(diào)查、資訊等內(nèi)容。隨著市場(chǎng)發(fā)育、社會(huì)分工日益細(xì)化，咨詢(xún)業(yè)發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，并逐步走向企業(yè)化、社會(huì)化、專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化。

中國(guó)人越來(lái)越意識(shí)到，競(jìng)爭(zhēng)是智力的競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)成功企業(yè)的背后都有聰明的"外腦"。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)是一個(gè)比較實(shí)際的分支，從國(guó)內(nèi)這方面的情況來(lái)看，有許多從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的公司還停留在一個(gè)比較低的層次。

在中國(guó)最早干咨詢(xún)業(yè)的人中，

第一種情況：一部分是靠搞信息服務(wù)、技術(shù)咨詢(xún)和服務(wù)起家；另一部分是憑借新聞?dòng)浾叱錾碣u(mài)創(chuàng)意，利用新聞媒介幫助企業(yè)樹(shù)立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態(tài)的中國(guó)咨詢(xún)業(yè)一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開(kāi)了個(gè)"首屆點(diǎn)子交易洽談會(huì)"，幾百家"點(diǎn)子公司"濟(jì)濟(jì)一堂，甚是熱鬧。很多企業(yè)此時(shí)也覺(jué)得光靠自己的才智不足以創(chuàng)造財(cái)富，紛紛向咨詢(xún)業(yè)尋找"外腦"。"點(diǎn)子熱"掀起咨詢(xún)業(yè)第一個(gè)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)剛剛出現(xiàn)，一些入道比較早的咨詢(xún)?nèi)耸看_實(shí)曾為一些企業(yè)出過(guò)幾個(gè)點(diǎn)子、想過(guò)一些辦法，也確使有的企業(yè)起死回生。曾幾何時(shí)，"點(diǎn)子"似乎可以無(wú)所不為，無(wú)所不在。一些企業(yè)人士也為其所動(dòng)，辨別不清"點(diǎn)子"并不是真正的策劃。

第二種情況是走學(xué)院派的路。這其中許多人是從國(guó)外學(xué)成歸來(lái)，講的也是國(guó)外書(shū)本上的那些東西，與中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)。但在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方面國(guó)外公司的經(jīng)驗(yàn)在國(guó)內(nèi)一些企業(yè)的應(yīng)用上還是比較成功的。

第三種情況是原來(lái)從事廣告制作的人士也有不少投入到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的行業(yè)中來(lái)，其中不少人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的運(yùn)作還停留在比較初級(jí)的程度上。

第四種情況是在營(yíng)銷(xiāo)一線從事市場(chǎng)銷(xiāo)售、推廣多年的業(yè)界人士。有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尤其是將自己從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的多年經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)并提升到理論的高度。在目前中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界，從實(shí)戰(zhàn)的角度來(lái)說(shuō)，方圓潤(rùn)智公司的做法還是具有代表性的。

營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)近年來(lái)還是獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，產(chǎn)生了些有能力向企業(yè)提供高層次營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)的公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢(xún)?nèi)藛T一般來(lái)自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們的咨詢(xún)建議相對(duì)于國(guó)際管理資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)更切合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹(shù)立了良好的口碑。

可以說(shuō)，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)界在九五發(fā)展期間得到了較大的發(fā)展。企業(yè)人士開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的重要性予以重視，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)發(fā)展的空間十分巨大，其前景一片光明?！?二. 看方圓潤(rùn)智的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)觀

從北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司的服務(wù)內(nèi)容來(lái)看，這是一家具有嚴(yán)整專(zhuān)業(yè)的陣容、科學(xué)規(guī)范的服務(wù)、本土實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的大型專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，是專(zhuān)門(mén)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)公司，目前在國(guó)內(nèi)是獨(dú)樹(shù)一幟的。其精英團(tuán)隊(duì)核心由多位具M(jìn)BA學(xué)歷并兼?zhèn)涠嗄昕鐕?guó)企業(yè)及國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)操作和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)咨詢(xún)雙重經(jīng)驗(yàn)的資深顧問(wèn)組成。

公司遵循"專(zhuān)業(yè)性與實(shí)戰(zhàn)性相結(jié)合"的原則，始終堅(jiān)持"在闡述與傳承中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)上，我們有舍我其誰(shuí)的使命感"的發(fā)展主旨，以世界先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)思想為指導(dǎo)，結(jié)合中國(guó)地緣，同時(shí)運(yùn)用多年來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為客戶(hù)提供高專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)、高可操作性的適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和策劃服務(wù)，業(yè)績(jī)遍及各個(gè)領(lǐng)域，服務(wù)延伸到幾十個(gè)行業(yè)，憑借雄厚的實(shí)力在業(yè)界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。

1. 方圓潤(rùn)智公司宗旨

北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司自創(chuàng)辦至今，將"培養(yǎng)市場(chǎng)導(dǎo)向觀念，傳授專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法，探討營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略，創(chuàng)造最佳營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)"作為自己的職業(yè)責(zé)任。把"實(shí)事求是，開(kāi)拓創(chuàng)新"作為自己的職業(yè)態(tài)度，力求在向客戶(hù)提供的每一項(xiàng)服務(wù)中，融入方圓潤(rùn)智顧問(wèn)的敬業(yè)精神、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)、創(chuàng)造意識(shí)和職業(yè)道德，實(shí)現(xiàn)方圓潤(rùn)智與客戶(hù)雙方最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。

專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)作為一種新興行業(yè)，方圓潤(rùn)智意欲在不久的將來(lái)，用自己踏實(shí)的態(tài)度、扎實(shí)的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)、辛勤的汗水和苛刻的服務(wù)信譽(yù)，在中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)傳播和實(shí)踐方向樹(shù)立一面扎實(shí)探索的旗幟，并力爭(zhēng)到二十一世紀(jì)初成為一家國(guó)際水準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司和中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐方向的權(quán)威發(fā)言機(jī)構(gòu)。

2. 方圓潤(rùn)智的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)觀

營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一門(mén)獨(dú)立的科學(xué)。中國(guó)企業(yè)要崛起于世界東方，必須擁有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思想、戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、人員、設(shè)備。而將西方先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理論與中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際狀況相結(jié)合，尋找最佳市場(chǎng)切入點(diǎn)，正是方圓潤(rùn)智的長(zhǎng)處所在。公司由專(zhuān)業(yè)人員組成的方圓潤(rùn)智精英團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)橹袊?guó)企業(yè)提供更加切合實(shí)際的解決方案，從而有效地彌補(bǔ)企業(yè)自身在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧方面的不足。"不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業(yè)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，作為第三方的方圓潤(rùn)智精英團(tuán)隊(duì)不僅為企業(yè)提供公正、客觀的判斷，更能為企業(yè)帶來(lái)知名品牌的成功經(jīng)驗(yàn)。方圓潤(rùn)智主要營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)均具有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)咨詢(xún)雙重背景，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供適合的咨詢(xún)建議。公司提供給客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)企劃案由策略案和執(zhí)行案兩大部分構(gòu)成，不僅為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)方向上的建議，還為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)操作上的建議；在整個(gè)項(xiàng)目工作過(guò)程當(dāng)中，方圓潤(rùn)智顧問(wèn)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃人員共同確定研究課題、共同進(jìn)行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。

方圓潤(rùn)智所服務(wù)的對(duì)象多為國(guó)內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)中成功企業(yè)或具有良好發(fā)展?jié)撡|(zhì)的企業(yè)，其中包括了多家上市公司或知名企業(yè)。

方圓潤(rùn)智顧問(wèn)的歷史業(yè)績(jī)足以證明其專(zhuān)業(yè)實(shí)力和專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)；他們堅(jiān)信，只有嚴(yán)格遵守職業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)的要求為客戶(hù)提供最優(yōu)方案，才能獲得最理想的結(jié)果。

當(dāng)客戶(hù)委托方圓潤(rùn)智公司提供咨詢(xún)服務(wù)的同時(shí)，也與其擁有多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和顧問(wèn)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)的方圓潤(rùn)智顧問(wèn)建立了直接的聯(lián)系，從他們那可以獲得更多有益的啟發(fā)。方圓潤(rùn)智通過(guò)引進(jìn)西方專(zhuān)業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作實(shí)際，并融入自身的創(chuàng)新觀念，在營(yíng)銷(xiāo)推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國(guó)內(nèi)公認(rèn)的一流專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)。

方圓潤(rùn)智的實(shí)戰(zhàn)觀簡(jiǎn)而言之就是：豐富中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；扎實(shí)的理論根基；踏實(shí)負(fù)責(zé)的態(tài)度。

3. 方圓潤(rùn)智的工作流程

每一個(gè)客戶(hù)的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤(rùn)智總是依照客戶(hù)的個(gè)別需求，采取適宜的咨詢(xún)方式。首先花時(shí)間去了解客戶(hù)的真正需求，這些工作包括：對(duì)企業(yè)高級(jí)主管層進(jìn)行一系列的面對(duì)面訪談或電話（傳真、書(shū)信）溝通、對(duì)市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行訪談、收集經(jīng)銷(xiāo)商和顧客的意見(jiàn)，經(jīng)由討論與精練咨詢(xún)方向和內(nèi)容后，向客戶(hù)提送一份咨詢(xún)建議書(shū)，其中列明項(xiàng)目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶(hù)帶來(lái)巨大利益的機(jī)會(huì)時(shí)，方圓潤(rùn)智才會(huì)同意接受客戶(hù)的委托開(kāi)始進(jìn)行該研究項(xiàng)目。

在方圓潤(rùn)智為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)時(shí)，客戶(hù)對(duì)象通常是組織中的最高營(yíng)銷(xiāo)主管、總經(jīng)理（董事長(zhǎng)）、各主要事業(yè)部門(mén)或職能部門(mén)主管。這些客戶(hù)對(duì)象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤(rùn)智的服務(wù)，主要是公司能夠秉持專(zhuān)業(yè)、獨(dú)立而客觀的立場(chǎng)。公司深信為高階層主管解決其關(guān)切的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，是方圓潤(rùn)智可為客戶(hù)創(chuàng)造最大價(jià)值的服務(wù)。因此，方圓潤(rùn)智一向重視企業(yè)最高主管的意見(jiàn)和見(jiàn)解，并將之作為咨詢(xún)工作的重要參考資料，協(xié)助客戶(hù)研究各種難題、發(fā)展出建議方案并致力于經(jīng)營(yíng)績(jī)效的提升。

配合每一個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目的進(jìn)行，公司會(huì)組建一支由高級(jí)顧問(wèn)、顧問(wèn)、助理顧問(wèn)組成的專(zhuān)業(yè)小組，針對(duì)客戶(hù)的實(shí)際情況，優(yōu)化組合小組人員所具備的技能、產(chǎn)業(yè)和功能方面的不同專(zhuān)長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)。小組將由高級(jí)顧問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的開(kāi)展，保持與客戶(hù)管理層的緊密聯(lián)系，并對(duì)最終的課題質(zhì)量承擔(dān)完全責(zé)任。

良好的溝通是任何項(xiàng)目成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素，方圓潤(rùn)智盡可能在工作時(shí)與客戶(hù)組織保持緊密的合作在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，要求客戶(hù)與方圓潤(rùn)智一道收集整理相關(guān)的背景資料，并委派人員共同組成聯(lián)合課題組，與他們一起工作?？蛻?hù)小組成員會(huì)在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中得到密集的培訓(xùn)，將有助于提高有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性。

顧問(wèn)們會(huì)經(jīng)常與客戶(hù)一起在現(xiàn)場(chǎng)、或是一個(gè)部門(mén)內(nèi)部通過(guò)個(gè)別或集體討論、講解的方式來(lái)發(fā)展我們解決問(wèn)題的方案，使項(xiàng)目小組能夠了解到建議改進(jìn)方案后的實(shí)際可能結(jié)果，隨時(shí)加以修正。這樣有助于建立彼此對(duì)議題的理解，并隨著議題發(fā)展而對(duì)最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶(hù)對(duì)其自身經(jīng)營(yíng)行業(yè)的嫻熟知識(shí)與方圓潤(rùn)智解決問(wèn)題的研析方法與最佳實(shí)務(wù)做法組合到一起，從而營(yíng)造推進(jìn)變革最有利的條件。

在咨詢(xún)項(xiàng)目結(jié)案時(shí)，公司都會(huì)向客戶(hù)管理層提交口頭報(bào)告，并準(zhǔn)備一份書(shū)面報(bào)告，總結(jié)我們的研究結(jié)論，提出要成功執(zhí)行建議方案、貫徹目標(biāo)的條件及下一步亟需推展的工作。我們?cè)趨⑴c貫徹執(zhí)行建議方案過(guò)程中所承擔(dān)的角色將視客戶(hù)需求在此時(shí)共同確定。

方圓潤(rùn)智遵循客戶(hù)接洽、簽訂企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)診斷合作協(xié)議、營(yíng)銷(xiāo)診斷、營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告、簽訂營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)合作協(xié)議、成立聯(lián)合課題小組、方案設(shè)計(jì)、課題總結(jié)和方案解、方案實(shí)施及顧問(wèn)跟蹤的專(zhuān)業(yè)化工作流程。并且，使客戶(hù)和咨詢(xún)顧問(wèn)的關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，可以最有效地幫助客戶(hù)解決其關(guān)鍵議題。因此，公司嚴(yán)格地尊重在客戶(hù)組織中所了解到的機(jī)密資料，嚴(yán)守對(duì)客戶(hù)的保密承諾。 三. 把實(shí)戰(zhàn)心得與企業(yè)分享

"一個(gè)天才的企業(yè)家總是不失時(shí)機(jī)的把對(duì)職員的培養(yǎng)擺在重要的議事日程上"。方圓潤(rùn)智也非常重視這方面的工作?？萍迹匀藶楸?。在專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)公司更是如此。作為顧問(wèn)業(yè)內(nèi)享有一定知名度的北京北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹(shù)立了在顧問(wèn)界可借鑒的標(biāo)準(zhǔn)模式。

方圓潤(rùn)智重視人力作為一種資源在一個(gè)企業(yè)所起的作用，將對(duì)人力的培訓(xùn)提上了公司的日常議程。然而這種培訓(xùn)并不僅僅指對(duì)公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，它涵蓋了多方面的內(nèi)容，如社訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、招聘培訓(xùn)等。它將人力的重要性和可開(kāi)發(fā)、再塑性置于首位，注重對(duì)人力的研究和培養(yǎng)。

1999年，方圓潤(rùn)智企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規(guī)模的二十一世紀(jì)系列營(yíng)銷(xiāo)社訓(xùn)，研討論題分別是：通路行銷(xiāo)策略與控制、市場(chǎng)定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧。

面對(duì)中國(guó)進(jìn)入WTO，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，作為中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和來(lái)自各方面的挑戰(zhàn)？北京北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司繼1999年推出的"二十一世紀(jì)系列營(yíng)銷(xiāo)課程"之后，又于2000年隆重推出"中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略，揭示市場(chǎng)操作技能，所有課程均圍繞在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)--營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面是如何相互協(xié)調(diào)共同運(yùn)作，并能使企業(yè)在中國(guó)這個(gè)特殊的環(huán)境下占盡先機(jī)，求得生存和發(fā)展。

方圓潤(rùn)智之所以不遺余力地精心組織社訓(xùn)課程，目的就是為了提高與受者對(duì)課程的認(rèn)同力和領(lǐng)悟力，將課程真正實(shí)戰(zhàn)化，切入到問(wèn)題的核心，解決問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，真正幫助中國(guó)企業(yè)解決問(wèn)題，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，可謂用心良苦。

在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面，方圓潤(rùn)智培訓(xùn)內(nèi)容有涉及銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)、推廣企劃、管理方法等多項(xiàng)培訓(xùn)課程，由專(zhuān)家結(jié)合市場(chǎng)和客戶(hù)的實(shí)際情況編纂、設(shè)計(jì)，嚴(yán)格符合客戶(hù)要求，公司提供的課程有：商務(wù)人員的基本禮儀、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧、零售銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略及技巧、客戶(hù)滿意服務(wù)技巧、溝通技巧、談判技巧、說(shuō)服性銷(xiāo)售演講技巧、銷(xiāo)售管理技巧、批發(fā)商管理、如何作一名出色的銷(xiāo)售主管、項(xiàng)目及人員管理藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、時(shí)間管理、中國(guó)企業(yè)任何面對(duì)市場(chǎng)、企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場(chǎng)生動(dòng)化、市場(chǎng)計(jì)劃與控制、網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營(yíng)、中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)中生存策略與技巧、市場(chǎng)定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)題課程等。

在為多家企業(yè)提供委托培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，方圓潤(rùn)智提煉出了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素：

1. 合作關(guān)系：客戶(hù)的決策人、主要管理者、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人與培訓(xùn)師、培訓(xùn)主管在設(shè)計(jì)、實(shí)施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；

2. 培訓(xùn)需求分析：這是內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素，只有通過(guò)全面的嚴(yán)格的需求分析，才能確定培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施效果評(píng)估；

3. 強(qiáng)調(diào)參與：成人是通過(guò)實(shí)際操作而學(xué)習(xí)的，因此培訓(xùn)課程中安排案例剖析、角色演練、項(xiàng)目小組活動(dòng)、討論等方式調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)能力；

4. 持續(xù)評(píng)估與跟蹤：培訓(xùn)管理的重點(diǎn)在控制，只有通過(guò)持續(xù)的評(píng)估與跟蹤，才能保證培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成，強(qiáng)化培訓(xùn)的效果；

5. 相關(guān)的政策與制度：培訓(xùn)是企業(yè)為員工付出的投資，是企業(yè)精英活動(dòng)的重要組成部分，沒(méi)有相關(guān)的政策和制度做保證，就會(huì)使培訓(xùn)流于形式。

這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，是任何一家提供培訓(xùn)服務(wù)的顧問(wèn)公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的最佳組合。

在北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司，總是定期和不定期地對(duì)所有員工進(jìn)行各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)、職業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作等各方面的培訓(xùn)。公司高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，作為一個(gè)憑借人力的資源使企業(yè)飛躍發(fā)展的公司，員工的持續(xù)成長(zhǎng)成熟，是企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)成熟的保障，同時(shí)對(duì)員工的培訓(xùn)應(yīng)該是多方面的，除了專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還應(yīng)包括實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技能、溝通談判技巧、職業(yè)道德修養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)合作精神等，這樣才能培養(yǎng)出顧問(wèn)界的全才，創(chuàng)造出顧問(wèn)界的全才公司。

不僅是對(duì)在職員工有如此周密的全方位培訓(xùn)計(jì)劃，北京北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司還對(duì)慕名而來(lái)的應(yīng)聘者給予了極大的關(guān)心和責(zé)任心，對(duì)應(yīng)聘者也進(jìn)行非常正規(guī)的培訓(xùn)和考評(píng)。培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)背景、行業(yè)動(dòng)向、公司概況、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)題講課等，并對(duì)所有應(yīng)聘者進(jìn)行筆試和口試。在這樣的培訓(xùn)課程全部結(jié)束時(shí)，經(jīng)常有多位應(yīng)聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司工作，這樣的培訓(xùn)也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。

營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)然在于成功，而成功的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)自于戰(zhàn)場(chǎng)上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于講實(shí)戰(zhàn)的方圓潤(rùn)智在中國(guó)市場(chǎng)上無(wú)疑是最具沖擊力的。無(wú)論你的市場(chǎng)如何變化來(lái)自于實(shí)戰(zhàn)第一線的人最了解市場(chǎng)，做秀是不可能長(zhǎng)久的，純理論的也是永遠(yuǎn)不可能在戰(zhàn)場(chǎng)上致勝的，只有實(shí)戰(zhàn)才是提升企業(yè)成長(zhǎng)的法寶。