導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商網(wǎng)絡(luò)營銷方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位決定網(wǎng)站的定位、受眾和風(fēng)格

1、外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位。

2000年以前，國家實行外貿(mào)專營權(quán)審批制度，各種國有專業(yè)外貿(mào)公司(如五礦、紡織、土產(chǎn)、畜產(chǎn)、輕工等)是外貿(mào)主體，其業(yè)務(wù)定位是針對生產(chǎn)工廠統(tǒng)購統(tǒng)銷，面對外商則是皇帝女兒不愁嫁，坐等訂單上門。

2000年以后，國家放寬外貿(mào)審批權(quán)限，除國有外貿(mào)公司外，開始出現(xiàn)民營成分的外貿(mào)公司。從各外貿(mào)專業(yè)公司獨立出來的業(yè)務(wù)骨干，利用原有專業(yè)外貿(mào)公司的客戶和工廠資源，成立了民營公司，其業(yè)務(wù)定位是針對生產(chǎn)工廠做或合作伙伴，以產(chǎn)品價格和初步服務(wù)吸引外商。

2003年以后，國家實行對外貿(mào)易經(jīng)營者備案制度，原則上有營業(yè)執(zhí)照的都可以做外貿(mào)。生產(chǎn)工廠開始取得外貿(mào)資格，原有國有專業(yè)外貿(mào)公司大部分消亡，民營外貿(mào)公司經(jīng)過市場淘汰、磨練，其中的強者愈強。其業(yè)務(wù)定位調(diào)整為針對沒有外貿(mào)人才、經(jīng)驗的工廠做，或者與生產(chǎn)研發(fā)能力的大工廠互相參股投資成為利益共同體，面對外國客商在產(chǎn)品價格日漸透明，利潤逐漸減少的情況下，在品牌、研發(fā)、服務(wù)等方面打造自身獨特的綜合競爭力。

2、公司的業(yè)務(wù)定位決定網(wǎng)站的定位。

企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略決定其業(yè)務(wù)定位。從上述外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位發(fā)展歷史來看，過去那種利用供需信息和政策資源的不對稱，牟取差價的外貿(mào)方式已經(jīng)逐漸成為歷史。現(xiàn)在外貿(mào)公司的發(fā)展趨勢更多地是利用其人才優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢、業(yè)務(wù)優(yōu)勢，聯(lián)合工廠合作伙伴，通過自身優(yōu)質(zhì)、獨特的質(zhì)量、設(shè)計、品牌和服務(wù)，吸引客戶，留住客戶，發(fā)展客戶。

對應(yīng)以上定位，現(xiàn)有外貿(mào)公司網(wǎng)站的定位也更多地在展示形象、樹立品牌、吸引客戶、提供服務(wù)等方面發(fā)揮作用。在網(wǎng)站的建設(shè)過程中，我們要始終圍繞這個定位展開策劃、建設(shè)。至于公司網(wǎng)站在市場營銷、客戶銷售等方面所發(fā)揮的作用，只能說是作為一種外貿(mào)工具在個別交易中發(fā)揮了作用，但并不能成為外貿(mào)公司網(wǎng)站的主要職能。

3、公司的客戶決定網(wǎng)站的受眾和設(shè)計風(fēng)格。

外貿(mào)公司的市場營銷，其實質(zhì)上是一種一對一的客戶營銷。其客戶主體范圍狹小，集中在分布于特定市場區(qū)域、經(jīng)營特定產(chǎn)品種類的專業(yè)外國商人。與一般大眾營銷方法不同，任何一個潛在外貿(mào)客戶的跟進(jìn)、開發(fā)，都需要我們的業(yè)務(wù)員認(rèn)真、細(xì)致、及時的跟進(jìn)，在建立起基本的信任和溝通渠道后，才有可能下單成為公司的現(xiàn)實客戶。

此外，外貿(mào)領(lǐng)域是一個特殊的貿(mào)易領(lǐng)域，不僅涉及長期以來約定俗成的國際貿(mào)易慣例、國際公認(rèn)的國際貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)，而且涉及兩個國家的貿(mào)易政策、民族的風(fēng)俗等。當(dāng)然，還有基本的商業(yè)準(zhǔn)則和商業(yè)道德。因此在分析市場、揣摩客戶的過程中，需要考慮以上因素。在設(shè)計、建設(shè)網(wǎng)站的過程中，也要體現(xiàn)以上原則。

網(wǎng)站受眾：從公司的角度，可確定為潛在客戶和現(xiàn)有客戶。針對潛在客戶和現(xiàn)有客戶網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)制定不同的宣傳重點和功能模塊。

網(wǎng)站設(shè)計風(fēng)格：英文網(wǎng)站的建設(shè)是重點，根據(jù)外國人對互聯(lián)網(wǎng)的使用、瀏覽習(xí)慣，對企業(yè)、產(chǎn)品的關(guān)注重點，設(shè)計網(wǎng)站內(nèi)容的展現(xiàn)方式和設(shè)計風(fēng)格?？偟哪康闹挥幸粋€，讓我們的外國潛在、現(xiàn)有客戶喜歡、習(xí)慣我們的網(wǎng)站，并在日常工作中方便、有效地將網(wǎng)站作為與公司溝通的有效渠道。

外貿(mào)網(wǎng)站是外貿(mào)市場營銷渠道，而不是銷售的工具

1、新工具對外貿(mào)方式的變革。

國際貿(mào)易存在的前提是由于時空的阻隔，由此造成的信息、物流等方面交換的需求。任何有助于改善溝通、改進(jìn)通信的方式，都可能引起外貿(mào)方式的變革。從70年代前的電報、電話，到80年代的傳真機、90年代的電子郵件和網(wǎng)站，到現(xiàn)在Skypet網(wǎng)絡(luò)電話等，降低成本、提高效率的新通信工具的應(yīng)用，無不引起外貿(mào)方式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而影響外貿(mào)思維的變革。外貿(mào)網(wǎng)站作為一種克服時空限制、圖文并貿(mào)的展示方式，方便、高效、形象、生動，毫無疑問是一種外貿(mào)工具。但它更是一種外貿(mào)營銷渠道，承擔(dān)著展示企業(yè)形象、品牌、服務(wù)等其他外貿(mào)工具所不具備的功能。

2、現(xiàn)有的外貿(mào)市場拓展渠道。

由于人力、成本、效果等方面的考慮，現(xiàn)有外貿(mào)公司市場拓展渠道如下：派人出國攜帶樣品參加國際專業(yè)展會；參加廣交會、華交會等國內(nèi)綜合、專業(yè)展會；加入主流B2B平臺；在專業(yè)行業(yè)雜志上刊登廣告；加入產(chǎn)品名錄光盤展會派發(fā)；直接電子郵件客戶開發(fā)(DM)；自建網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷等。

以上模式中，通過參加國內(nèi)外專業(yè)展會結(jié)識專業(yè)買家，參與主流B2B平臺使用其提供的自助網(wǎng)站、刊物、光盤等一體化推廣方案，是目前外貿(mào)公司拓展市場的有效手段。外貿(mào)公司的網(wǎng)站，從某種意義上講是以上主流市場拓展渠道的補充，尚不能成為主要市場營銷的手段。

3、網(wǎng)站是一種市場拓展渠道補充。

有效的市場拓展渠道必定是雙向的、互動的?，F(xiàn)有外貿(mào)公司的網(wǎng)站，更多地是作為一種廣告、標(biāo)志牌，被動地等待潛在或現(xiàn)有客戶的訪問，缺乏主動出擊、主動溝通的思維和手段。很大程度上導(dǎo)致投入和收益不成正比。當(dāng)然，網(wǎng)站的操作者、使用者是否具備主動出擊的思想和意識也是重要原因。

網(wǎng)站作為一個承載展示企業(yè)信息、產(chǎn)品信息的平臺，其上的信息內(nèi)容可以根據(jù)企業(yè)需要自由確定，產(chǎn)品信息可以隨時更新，因此網(wǎng)站平臺注定可以成為象展會、B2B會員、刊物、光盤等市場拓展方式的后續(xù)補充，并且可以克服其他拓展方式在時間和空間上的局限，成為與客戶保持長期、有效溝通的補充渠道。

4、網(wǎng)站是一個與客戶保持互動的窗口。

現(xiàn)有外貿(mào)的網(wǎng)站，多數(shù)方式的是靜態(tài)的文字和圖片，建設(shè)完成后便會好幾年都沒有更新，也無專人管理。就象是一塊樹立在路口的公司廣告牌，如果客戶看到是幾年以前的過時信息，那么他對公司的印象會大打折扣。

如果我們的網(wǎng)站有專人管理、資料隨時更新、新產(chǎn)品不斷。無論是新客戶還是老客戶都可以從網(wǎng)站上了解到其感興趣的缺乏內(nèi)容和服務(wù)。并且通過一些網(wǎng)站功能，實現(xiàn)與客戶的互動溝通，則我們不僅可以增加網(wǎng)站對黏度，而且可以降低與客戶遠(yuǎn)程溝通的成本。

5、網(wǎng)站還是一種內(nèi)部工作流程的外部信息接口。

對于擁有規(guī)范、完善內(nèi)部工作流程和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，外貿(mào)網(wǎng)站還是內(nèi)部OA系統(tǒng)的外部信息接口。是內(nèi)部信息管理系統(tǒng)接收外部客戶數(shù)據(jù)復(fù)制客戶反饋等重要資料的界面。外國客戶可以通過注冊會員，通過身份驗證后登陸網(wǎng)站、提交詢盤、管理還盤、需求、提交訂單、跟進(jìn)訂單履行等動作，直接參與到外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)部工作流程的運轉(zhuǎn)中來。

外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)具備的功能

1、企業(yè)形象、實力、文化展示。

這部分功能面向公司潛在客戶，重點宣傳公司的形象、品牌、文化、組織、合作伙伴、經(jīng)驗、研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、認(rèn)證資格等。目的是讓潛在客戶了解、接收公司品牌，認(rèn)識公司的實力，并在潛意識上不抗拒與公司的合作。應(yīng)重點突出品牌、研發(fā)實力、生產(chǎn)能力、認(rèn)證資格、企業(yè)文化、社會責(zé)任、創(chuàng)業(yè)歷史等方面的內(nèi)容。如果可能，可以把合作工廠的生產(chǎn)設(shè)備、場地倉庫、質(zhì)檢流程等圖片也展示出來。

按照跨國采購商篩選合格供應(yīng)商的要求，有選擇性地按照采購商關(guān)心的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，在網(wǎng)站上展示企業(yè)的相關(guān)資料，將能迅速提升潛在客戶對公司的認(rèn)知和認(rèn)可程度。

2、產(chǎn)品展示功能。

網(wǎng)站的產(chǎn)品展示是網(wǎng)站的核心內(nèi)容，也是吸引客戶的重點。產(chǎn)品展示功能，應(yīng)當(dāng)成為客戶打開公司網(wǎng)站后，最突出、最吸引客戶注意力的部分。可以分為以下幾個側(cè)面：

針對潛在客戶：重點介紹公司所能提供的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品風(fēng)格、材料等。目的是讓客戶了解我們能提供什么，能研發(fā)什么。這部分的產(chǎn)品展示，追求種類齊全、介紹詳盡，采用公共展示的方法，可以每隔半年、一年更換一次。

針對現(xiàn)有客戶：重點介紹公司新研發(fā)的產(chǎn)品、最新流行的產(chǎn)品、新改進(jìn)的產(chǎn)品等。目的是讓客戶了解我們對流行趨勢的判斷、對系列產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)展等。這部分的產(chǎn)品，需要防止競爭對手抄襲，又是吸引老客戶訪問、下單的重要法寶。要求全方位詳盡展示，最好采用密碼陳列室的方式復(fù)制由公司業(yè)務(wù)員通過電子郵件告知客戶新產(chǎn)品資訊和登錄密碼，吸引客戶登錄網(wǎng)站察看。這些產(chǎn)品要求一個月或一個季度更換一次，同時定期更改訪問密碼，并告知老客戶。

其他輔助產(chǎn)品展示方法：可采用三維立體展示技術(shù)，將公司的產(chǎn)品陳列室現(xiàn)場實景搬到網(wǎng)站上，讓客戶了解公司的實力。也可三維立體展示公司新開發(fā)的產(chǎn)品，促進(jìn)感興趣老客戶通過網(wǎng)站便可充分了解新產(chǎn)品，增加下單幾率的同時，減少郵寄樣品的成本。

3、客戶在線反饋互動功能。

前面提及，網(wǎng)站是一個與客戶溝通的渠道。在與客戶保持電子郵件往來的同時，鼓勵客戶多訪問公司網(wǎng)站，了解公司各方面的發(fā)展，瀏覽新的產(chǎn)品，甚至通過網(wǎng)站與客戶進(jìn)行互動，是維系客戶關(guān)系，發(fā)掘客戶潛在需求的好渠道。網(wǎng)站可以考慮增加以下互動功能：

會員注冊：讓潛在客戶通過注冊程序，留下聯(lián)系方式。會員需事后審核、驗證，刪除、杜絕無效會員。

網(wǎng)站留言板：客戶登錄網(wǎng)站，可以提交需求、留言反饋。公司及時做出答復(fù)。

客戶調(diào)研：讓客戶參加特定系列的產(chǎn)品的調(diào)研問卷，必要時可以設(shè)置獎品提高參加率。以便聽取意見，發(fā)現(xiàn)新市場需求、改進(jìn)公司產(chǎn)品。

在線溝通：客戶在瀏覽密碼陳列室產(chǎn)品或者三維產(chǎn)品時，可增加在線聊天室模塊，可及時答復(fù)客戶咨詢，介紹產(chǎn)品賣點，提高購買意向。

訪問統(tǒng)計：網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)具備會員登錄次數(shù)、瀏覽時間、訪問產(chǎn)品等方面的信息收集、統(tǒng)計功能。以便從其中發(fā)現(xiàn)意向客戶，主動跟進(jìn)。

外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)原則

1、以瀏覽者的習(xí)慣為中心。

網(wǎng)站的受眾為外國客商，因此必須認(rèn)真、詳細(xì)研究外國人瀏覽互聯(lián)網(wǎng)站的習(xí)慣、愛好。網(wǎng)站的內(nèi)容、色調(diào)、風(fēng)格，應(yīng)當(dāng)參考?xì)W美網(wǎng)站的風(fēng)格和內(nèi)容組織形式，而不是簡單地以中國人的習(xí)慣和看法，來組織面向外國客商的網(wǎng)站內(nèi)容。外國客商一旦感覺你的網(wǎng)站不好用或者瀏覽不方便，下次再讓其訪問就會變得困難。

可以考慮在網(wǎng)站初步建設(shè)完成后，請幾個聯(lián)系密切的客商，訪問、點擊公司網(wǎng)站，提出改進(jìn)意見，并加以完善。

2、以產(chǎn)品展示為中心。

客戶訪問公司網(wǎng)站的目的，就是為了看產(chǎn)品，對產(chǎn)品感興趣了，才會繼續(xù)看公司的其他背景資料。因此，整個網(wǎng)站的內(nèi)容組織和首頁排版，都需要從客戶的角度，以產(chǎn)品吸引客戶，以產(chǎn)品留住客戶。

產(chǎn)品目錄的組織方式和產(chǎn)品的展示方式，也要按照外國客戶的瀏覽習(xí)慣和喜好進(jìn)行。并根據(jù)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展，實現(xiàn)定期或者不定期更新。另外產(chǎn)品圖片的拍攝、處理也非常重要，要從圖片效果、網(wǎng)頁效果上吸引客戶點擊。再好的產(chǎn)品，如果照片沒有處理好，也是白搭。

3、以方便、快捷為指導(dǎo)。

一個內(nèi)容簡單、瀏覽快速的網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)是很受歡迎的。因此，除了考慮外國客商的瀏覽習(xí)慣外，如何提高網(wǎng)站的搜索、導(dǎo)航、欄目設(shè)置、網(wǎng)頁編碼、主機設(shè)置等方面提高網(wǎng)站訪問的便利性，也是重點考慮的內(nèi)容。

總的一個原則是，讓客戶能夠迅速找到其感興趣的內(nèi)容；讓客戶能夠迅速打開頁面內(nèi)容；讓網(wǎng)站能兼容外國客戶常見的各種瀏覽器版本而不出現(xiàn)亂碼。另外考慮租用國外的虛擬主機，讓客戶就近訪問。也是一個不錯的選擇。

4、專人管理、及時更新。

應(yīng)當(dāng)指派專人，負(fù)責(zé)網(wǎng)站的日常維護(hù)和產(chǎn)品資料的定期更新。一個沒有人維護(hù)、產(chǎn)品資料沒有及時更新的網(wǎng)站，是沒有生命力的，更談不上對客戶的吸引力。當(dāng)然，應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司營銷策略和市場開發(fā)的最新需要，指導(dǎo)網(wǎng)站的維護(hù)和更新動作。

5、重視網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷。

網(wǎng)站建好以后，除了日常維護(hù)更新，還應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)站的推銷，即網(wǎng)絡(luò)營銷工作。酒香也怕巷子深。做好外貿(mào)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷、推廣，可以成為公司外貿(mào)市場營銷戰(zhàn)略重要補充?？稍谝韵聨讉€方面做好網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷工作。

網(wǎng)頁針對英文搜索引擎中的關(guān)鍵詞優(yōu)化(SEO)。在網(wǎng)頁代碼中添加合適的英文關(guān)鍵詞，增加公司網(wǎng)站被國外著名搜索引擎(如Yahoo、Msn、Google等)收集的概率?？蛻羲阉鳟a(chǎn)品或者供應(yīng)商，經(jīng)常是從這些搜索引擎開始的。適當(dāng)情況下，可以考慮投資購買這些引擎的產(chǎn)品關(guān)鍵字排名，提高網(wǎng)站的訪問率。

參加B2B網(wǎng)站，使用自助網(wǎng)站登錄公司產(chǎn)品，并鏈接到本公司網(wǎng)站地址。參加B2B網(wǎng)站，好比參加網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的專業(yè)展覽，哪里專業(yè)的買家云集。可吸引專業(yè)買家以后直接訪問公司的網(wǎng)站。

使用直接電子郵件營銷(DM)。前面講到，公司在推出新產(chǎn)品的事后，可以介紹新產(chǎn)品為主題，發(fā)送電子郵件給新老客戶，同時提供新產(chǎn)品的網(wǎng)站地址，吸引客戶訪問公司的網(wǎng)站。這種推廣方式可以定期使用，前提是公司需要建立、維護(hù)一個客戶郵件地址列表。

國外行業(yè)門戶網(wǎng)站上注冊?？赏ㄟ^向客戶調(diào)研，了解相關(guān)行業(yè)在國外哪些網(wǎng)站最具影響力。直接到這些網(wǎng)站上注冊，供應(yīng)信息和公司資料。直接吸引對應(yīng)行業(yè)、區(qū)域的客戶訪問公司網(wǎng)站。

篇2

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+營銷；消費者需求；冰雪文化旅游產(chǎn)業(yè)

一、互聯(lián)網(wǎng)+時代大眾消費心理的特征

1.冰雪文化體育產(chǎn)品選擇自

互聯(lián)網(wǎng)+時代的消費群體是一個堅持己見，積極維護(hù)自己的消費主張的群體。他們不習(xí)慣被動接受網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品選擇，而習(xí)慣于主動選擇。這種選擇權(quán)的張揚緣于以互聯(lián)網(wǎng)+為標(biāo)志的信息媒體技術(shù)的發(fā)展。

2.冰雪文化體育產(chǎn)品選擇個性化

互聯(lián)網(wǎng)+時代提倡自主獨立的個性，要求冰雪文化旅游企業(yè)能生產(chǎn)出個性化的產(chǎn)品，他們會把自己對冰雪產(chǎn)品外形、顏色、尺寸、材料、性能等多方面的要求直接通過網(wǎng)絡(luò)營銷傳遞給生產(chǎn)者，同時，互聯(lián)網(wǎng)+時代要求有多樣化冰雪文化體育旅游產(chǎn)品的選擇范圍。

3.冰雪文化體育產(chǎn)品選擇多樣化

互聯(lián)網(wǎng)+時代的強烈求新、求異思維將可能終結(jié)冰雪文化品牌忠誠度的年代?；ヂ?lián)網(wǎng)+時代大眾追求冰雪文化旅游品牌但又往往不會參加一個冰雪文化體育產(chǎn)品品牌。他們始終對現(xiàn)實世界中新興事物抱有極大的興趣，渴望更換冰雪文化體育旅游產(chǎn)品品牌體驗不同的感受。

4.冰雪文化體育旅游產(chǎn)品選擇互動性

互聯(lián)網(wǎng)+時代的大眾消費者喜歡互動式的選擇方式。他們希望冰雪文化旅游企業(yè)能夠提供互動的冰雪文化環(huán)境，讓自己能充分地發(fā)表見解，希望自己對冰雪文化體育旅游產(chǎn)品的意見能夠得到回饋，要求得到及時滿足。對于這種體育消費心理，北方冰雪體育旅游產(chǎn)業(yè)在營銷時也要更加注重互聯(lián)網(wǎng)+時代的特殊性，積極參與冰雪文化旅游網(wǎng)絡(luò)營銷，合理使用多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段與方法。

二、冰雪文化體育旅游網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀和問題

1.北方冰雪文化旅游產(chǎn)業(yè)網(wǎng)站存在很多問題

北方冰雪文化旅游產(chǎn)業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的主陣地。從我們對北方冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)站調(diào)查結(jié)果表明，北方冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)網(wǎng)站的形象都無法代表體育旅游企業(yè)的形象，北方冰雪文化產(chǎn)業(yè)網(wǎng)站的功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來，在傳遞大眾用戶最需要的信息方面出現(xiàn)信息不夠完整，冰雪俱樂部到產(chǎn)業(yè)網(wǎng)站注冊是為了獲得冰雪體育旅游網(wǎng)點的促銷信息，但很多的冰雪體育旅游網(wǎng)站讓冰雪文化用戶感到失望，不但沒有什么促銷活動，有的網(wǎng)站中的頁面甚至出現(xiàn)無法提供服務(wù)的提示信息。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷手段選擇不當(dāng)

首先是網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)不明確，基本上是大撒網(wǎng)的形式；其次，由于收件人對此不信任，看到此類郵件就刪除，營銷效果更是談不上，很多用戶都設(shè)了反垃圾郵件系統(tǒng)，對此類郵件根本不收；對冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)的品牌影響很大。

3.營銷過程中不注重消費者誠信度的提升

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟實際上是一種注意力經(jīng)濟，人們越來越發(fā)現(xiàn)吸引消費者并不難，難就難在如何留住消費者，把短暫的注意培養(yǎng)成長久的誠信度。在這場爭奪消費者的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭中，保持與誠信度顧客的良好關(guān)系，并鞏固這種誠信度，相對于花巨額投資去爭奪新的消費者而言要務(wù)實得多。但是依然有很多的冰雪文化體育旅游企業(yè)沒有意識到這一點，舍不得花資金來實施保持客戶關(guān)系的計劃。雖然他們在開展冰雪文化體育旅游網(wǎng)絡(luò)營銷時存在一些問題，但畢竟冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷還在摸索著前進(jìn)，但上述現(xiàn)象也說明，冰雪文化旅游產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的價值還沒有充分發(fā)揮出來，冰雪體育網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展空間還很大。

三、北方冰雪文化體育旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的建議與對策

1.完善法治，提高意識

互聯(lián)網(wǎng)+的出現(xiàn)應(yīng)出臺并完善有關(guān)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)交易的稅收，用戶安全和權(quán)益方面的政策、法規(guī)，引導(dǎo)北方冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)在同一規(guī)劃的前提下促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，避免重復(fù)建設(shè)而造成資源浪費。另外用道德和法規(guī)的手段規(guī)范冰雪體育旅游企業(yè)交易活動，同時還要抵制少數(shù)消費者惡意干擾和不法行為。各級旅游管理部門還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行大力宣傳教育，利用輿論工具和通過其他途徑引導(dǎo)和培養(yǎng)人們的新消費觀念，調(diào)動人們廣泛參與的積極性，將大眾上網(wǎng)來進(jìn)行冰雪文化體育旅游電子商務(wù)視為文化的象征和高層次的商務(wù)活動；鼓勵冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)迅速轉(zhuǎn)變經(jīng)營思想和方針，冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)應(yīng)明確信息時代是世界潮流，冰雪文化體育旅游電子商務(wù)前景光明，冰雪文化體育旅游如不上網(wǎng)，將很難生存和參與國內(nèi)外市場競爭，進(jìn)而促使冰雪文化體育旅游企業(yè)將經(jīng)營納入互聯(lián)網(wǎng)的軌跡，以推動電子商務(wù)的發(fā)展。

2.提高信譽，注重品牌

從某種意義上說，沒有信譽就沒有網(wǎng)絡(luò)，它是維系冰雪文化體育旅游市場諸方關(guān)系的重要紐帶，是建立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式和開拓市場的必要條件。不要因電子商務(wù)是在網(wǎng)絡(luò)這個虛擬的世界里進(jìn)行的交易，而失信于人。冰雪文化體育旅游企業(yè)銷售產(chǎn)品首先就得先樹立信譽，只有樹立起良好的企業(yè)形象，冰雪文化體育旅游產(chǎn)品才會有銷路。具體說來，就是要強化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營法制，嚴(yán)格按照電子商務(wù)兌現(xiàn)承諾，全方位地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，取信于市場，進(jìn)而建立企業(yè)的品牌形象，提升品牌信譽，使電子商務(wù)越做越大。

3.加強冰雪文化體育旅游信息的開發(fā)

網(wǎng)絡(luò)時代的信息是影響冰雪文化體育旅游企業(yè)生死存亡的重要因素，北方冰雪文化體育旅游企業(yè)可靈活運用電商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場調(diào)查來收集信息，并建立顧客信息資源庫，把收集到的信息分類，歸納和分析，可大大提高冰雪文化體育旅游企業(yè)員工的工作效率，冰雪文化體育旅游企業(yè)開設(shè)會員室，使冰雪文化體育旅游企業(yè)以網(wǎng)友身份與顧客進(jìn)行相互提問，疑難解答，熱點探討。這樣不僅可縮短冰雪文化體育旅游企業(yè)與顧客間的距離，更重要的是可挖掘出顧客的真正需求及有價值的建議。北方冰雪體育旅游企業(yè)和旅游主管部門，應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)給冰雪文化體育旅游者提供全方位、詳細(xì)、準(zhǔn)確和及時的冰雪體育旅游信息，涉及到冰雪文化體育旅游活動的食住行游購娛及相關(guān)的各個方面，以往信息不對稱的情況將因信息的越來越透明化而逐漸改變。應(yīng)滿足各類冰雪文化體育旅游消費群體對不同旅游信息的需求，促使冰雪文化體育旅游者做出滿意的決策，并順利地完成他們的冰雪文化體育旅游計劃。

4.培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)專業(yè)技術(shù)人才

網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)在我國是一個新興領(lǐng)域，北方冰雪文化體育旅游也是剛剛開展網(wǎng)絡(luò)營銷，非常需要冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)將電腦技術(shù)與本行業(yè)相融合進(jìn)行開發(fā)。在冰雪文化體育旅游行業(yè)中有知識或經(jīng)驗的專業(yè)人才往往不具備網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，冰雪體育旅游企業(yè)必須依靠計算機網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)設(shè)計，網(wǎng)絡(luò)公司在電子技術(shù)上是行家里手，但對于冰雪文化體育旅游行業(yè)卻缺乏專業(yè)知識和經(jīng)驗。冰雪文化體育企業(yè)可采取培養(yǎng)內(nèi)部員工或吸納社會上專業(yè)技術(shù)兼?zhèn)涞娜瞬牛囵B(yǎng)既熟悉電子商務(wù)，又精通旅游業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才，以加快冰雪文化體育產(chǎn)業(yè)信息化進(jìn)程。

5.設(shè)計出色的冰雪文化電商網(wǎng)站

冰雪文化體育電商網(wǎng)站是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的形象窗口，而網(wǎng)上營銷是推廣冰雪文化體育旅游企業(yè)產(chǎn)品的又一種方式。冰雪文化體育旅游企業(yè)應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)特有的傳播方式，實現(xiàn)冰雪文化體育旅游產(chǎn)品藝術(shù)性、宣傳性、運動娛樂性的完美組合，使消費者接受它和喜歡它，并產(chǎn)生購買欲望。電商網(wǎng)站制作要有特色，內(nèi)容豐富，形式不拘一格，并時常更新，同時網(wǎng)頁的文字說明最好附加多國語言，以便使北方的冰雪文化體育旅游順利進(jìn)入國際市場并得到國際消費者的認(rèn)可。北方冰雪文化體育旅游企業(yè)應(yīng)加強對信息反映的靈敏度，對冰雪旅游市場需求立即作出反映，通過網(wǎng)上交流設(shè)計冰雪文化體育旅游路線，安排冰雪體育旅游活動，開發(fā)冰雪文化體育旅游資源，建設(shè)冰雪文化旅游設(shè)施，提供冰雪旅游服務(wù)等。另外，冰雪體育旅游產(chǎn)品設(shè)計也不完全受市場約束，可通過網(wǎng)絡(luò)設(shè)計出冰雪文化體育旅游精品，引導(dǎo)人們的消費，從而創(chuàng)造新的市場需求，使冰雪文化體育企業(yè)更趨合理走出價格競爭。冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，蘊涵著巨大的市場潛力，要抓住機遇，調(diào)整政策，才能真正實現(xiàn)北方冰雪文化體育旅游產(chǎn)業(yè)的騰飛。

參考文獻(xiàn)：

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［2］銀淑華.關(guān)于我國發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的幾點思考［J］.北京工商大學(xué)學(xué)報：社會科學(xué)版，2016（5）：51~52.

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當(dāng)前，在買方市場下市場競爭日益激烈。企業(yè)要想依靠傳統(tǒng)的營銷手段在市場上取得競爭優(yōu)勢也越來越難。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)徹底地改變了原有市場營銷理論和實務(wù)存在的基礎(chǔ)，營銷和管理模式也發(fā)生了根本的變化。如何處理好網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合、企業(yè)內(nèi)部資源與外部資源的整合，能否比競爭對手更有效地喚起顧客對產(chǎn)品的注意和需要，成為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷能否成功的

關(guān)鍵。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為營銷家族重要的一員，是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)的。其理論基礎(chǔ)是我們開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動的指導(dǎo)，它是依托于網(wǎng)絡(luò)特征和消費者需求變化對網(wǎng)絡(luò)營銷的重新理解。網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)主要有以下四個：網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論、網(wǎng)絡(luò)軟營銷理論、網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷理論。

從艾瑞長期的監(jiān)測數(shù)據(jù)來看，由于網(wǎng)民的媒體接觸習(xí)慣日趨多元化，廣告主的媒體選擇也日趨復(fù)雜，整合營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的必然趨勢，以可口可樂舉例，2005年可口可樂的投放媒體數(shù)量為10家媒體，而到了2008年，媒體數(shù)量急劇升溫，高達(dá)50家之多。媒體多樣化發(fā)展，使得營銷變得更為復(fù)雜，但用戶達(dá)到也更為精準(zhǔn)，所以整合營銷才能達(dá)到更為廣泛的營銷目的。

網(wǎng)絡(luò)整合營銷概述

網(wǎng)絡(luò)整合營銷是基于信息網(wǎng)絡(luò)（主要是互聯(lián)網(wǎng)）之上，近年來新發(fā)展起來的一種營銷模式。在深入研究互聯(lián)網(wǎng)各種媒體資源（如門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺、行業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎、分類信息平臺、論壇社區(qū)、視頻網(wǎng)站、虛擬社區(qū)等）的基礎(chǔ)上，精確分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體資源的定位、用戶行為和投入成本，根據(jù)企業(yè)的客觀實際情況（如企業(yè)規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、廣告預(yù)算等）為企業(yè)提供最具性價比的一種或者多種個性化網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案就稱之為整合式網(wǎng)絡(luò)營銷，也叫網(wǎng)絡(luò)整合式營銷，或者稱之為個性化網(wǎng)絡(luò)營銷都可以。簡單地說，就是整合各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法，和客戶的客觀需求進(jìn)行有效比配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法。

其主要有三個方面的含義：（1）傳播資訊的統(tǒng)一性，即企業(yè)用一個聲音說話，消費者無論從哪種媒體所獲得的信息都是統(tǒng)一的、一致的；（2）互動性，即公司與消費者之間展開富有意義的交流，能夠迅速、準(zhǔn)確、個性化地獲得信息和反饋信息；（3）目標(biāo)營銷，即企業(yè)的一切營銷活動都應(yīng)圍繞企業(yè)目標(biāo)來進(jìn)行，實現(xiàn)全程營銷。整合網(wǎng)絡(luò)營銷也被稱為網(wǎng)絡(luò)整合營銷、整合型網(wǎng)絡(luò)營銷、整合式網(wǎng)絡(luò)營銷。

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合

傳統(tǒng)營銷理論要素由4P組成，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這是以企業(yè)的利潤最大化為出發(fā)點的，沒有將顧客需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。由于網(wǎng)絡(luò)的互動性使得顧客參與整個營銷過程，這就決定了網(wǎng)絡(luò)營銷是從顧客需求出發(fā)開始整個營銷過程。因此有了關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的4C組合，消費者的需求和欲望（Consumer’s Wants and Needs）、成本（Cost）、溝通（Communication）和便利（Convenience）。這一理論是以消費者為中心，企業(yè)的組織管理、生產(chǎn)、經(jīng)營都圍繞消費者展開。

網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論認(rèn)為，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動必須“以顧客為中心”，在充分考慮4C的基礎(chǔ)上來安排4P策略，網(wǎng)絡(luò)整合營銷就是把4C與4P進(jìn)行整合的一種營銷模式。具體的要求是：

1．先不急于制定產(chǎn)品策略，而以研究消費者的需求和欲望為中心，不再賣企業(yè)所生產(chǎn)、制造的產(chǎn)品，而賣消費者想購買的產(chǎn)品。

2．暫時把定價策略放到一邊，而研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本。

3．忘掉渠道策略，著重考慮給消費者提供方便以購買到商品。

4．拋開促銷策略，著重于加強與消費者的溝通和交流。

企業(yè)內(nèi)部資源和外部資源的整合

我們通常所提的網(wǎng)絡(luò)整合營銷注重于各種營銷方法和手段的整合，但在現(xiàn)實的商業(yè)社會中，大型企業(yè)畢竟占少數(shù)，主要還是各中小企業(yè)占據(jù)了市場經(jīng)濟主體的地位。這些中小企業(yè)本身其內(nèi)部的資源并不雄厚，根本無法與大型企業(yè)抗衡，在此現(xiàn)實基礎(chǔ)之上，近年來逐漸出現(xiàn)了一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷方式――交叉網(wǎng)絡(luò)營銷。

在平時的工作生活中，我們經(jīng)常遇到交叉營銷，典型的案例如大賣場中啤酒和尿布的交叉推薦。由于兩類產(chǎn)品的用戶高度重疊，商家向買啤酒的用戶推薦尿布，向買尿布的用戶推薦啤酒，相互交叉營銷從而提升銷量。類似情況更多地發(fā)生在銀行和保險業(yè)務(wù)中。網(wǎng)絡(luò)中更是如此，我們可以看到許多網(wǎng)站間進(jìn)行廣告和鏈接交換、分享內(nèi)容、相互對彼此的注冊用戶營銷。如今面對廣告價格不斷上漲，中小電商網(wǎng)站紛紛抱團(tuán)合作共同應(yīng)對，積極開展交叉推廣，共享流量、客戶和市場。

所謂交叉營銷，是指企業(yè)通過發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求并滿足其需求而實現(xiàn)多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品銷售的各種策略和方法，其實質(zhì)是用戶資源在各產(chǎn)品及服務(wù)間共享，是企業(yè)在擁有一定市場資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段。交叉網(wǎng)絡(luò)營銷，是指交叉營銷思想在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的天然優(yōu)勢，開展交叉營銷具有更大的發(fā)展空間，因為網(wǎng)站本身就是一個有效的營銷工具，網(wǎng)站的注冊用戶資料也是非常有價值的營銷資源。兩個公司/網(wǎng)站之間開展交叉營銷可以有多種形式，通常以不同層次的網(wǎng)站合作為前提，比如網(wǎng)站交換廣告、交換鏈接、內(nèi)容共享、利用各自注冊用戶資料互為推廣等。

交叉網(wǎng)絡(luò)營銷做為一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，具有非常明顯的優(yōu)點：提高消費價值、整合營銷資源、共同開拓市場、增加銷售機會、降低營銷成本。

交叉網(wǎng)絡(luò)營銷的實現(xiàn)必須滿足以下條件：擁有一定的營銷資源、建立良好的客戶關(guān)系、選擇合適的合作伙伴、做好當(dāng)前的營銷業(yè)務(wù)、采用靈活的營銷方法。

開展交叉網(wǎng)絡(luò)營銷時有以下幾項注意事項：

1．對方是否有合適的可供自己利用的資源。

2．對方是否與自身網(wǎng)站的業(yè)務(wù)是否有相關(guān)性或者互補性。

3．對方是否有不良行為，如是否違法、是否被搜索引擎懲罰、是否采用黑帽SEO等。

結(jié)論

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一、利用熱門事件營銷

利用熱門事件進(jìn)行營銷的方法可以抓住用戶的心理，但是事件營銷的不好地方就是:要抓住事件的時間，地點和別人不同的事物觀點，還有就是事件營銷的時間不會達(dá)到很長。就拿前幾天的谷歌PR值大更新，百度抽風(fēng)。這一事件在互聯(lián)網(wǎng)上的影響是很大的，我想當(dāng)天PR這一詞在百度的搜索量肯定是很大的，那站長們有沒有抓住這樣的時機去進(jìn)行有利的營銷呢?所以站長們要想用事件，就要用好熱門事件的時間，然后配合著其他的服裝企業(yè)的營銷方式去營銷。事件營銷的特點也就在于面對的范圍很廣，受眾的群體是很多的，也可以節(jié)省點成本。

二、利用社會化媒體營銷

現(xiàn)在的社會化媒體營銷的最根本的特點就是：互動，交流，社區(qū)化。這樣的平臺對站長們的營銷來說是很有利的，產(chǎn)品的營銷就是需要個開放的平臺，這樣的平臺要面對的范圍廣，成本低，商家才能有大的利用可以賺取。現(xiàn)在的團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展的很火，這樣導(dǎo)致很多小型的電商網(wǎng)站不能有好的發(fā)展，不過在微博營銷前期，一個微博聽眾數(shù)量的增加是必須的，這樣營銷才能得到好的目的。還有就是社交網(wǎng)站的營銷，內(nèi)容營銷等。社會化媒體的營銷會成為服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的必經(jīng)之路。

三、利用資源合作營銷

資源合作營銷要從何說起呢?這樣的營銷方法的主要操作就是：買家和賣家之間的一個合作關(guān)系，或是站長們之間的合作關(guān)鍵，或是和個大門戶網(wǎng)站的合作關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營銷中最重要的就是培養(yǎng)用戶的體驗度，網(wǎng)站的本身建設(shè)是一個方面，其他的的宣傳方面也是很重要的。建立站長們之間的合作關(guān)系，積累人脈是營銷的根本，中國人常說的人多力量大。

四、利用促銷、體驗產(chǎn)品營銷

隨著團(tuán)購，網(wǎng)購的迅速發(fā)展，淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等眾多購物網(wǎng)站也迅猛發(fā)展。每天在網(wǎng)店游走的買家數(shù)以萬計，商家也從中看到了商機，可以采用某些商品促銷來增大商品的購買率，這樣既可以增加網(wǎng)店的人氣，同時也可以帶動店鋪內(nèi)其他商品的銷售。當(dāng)有新貨上市的時候，可以采取新品體驗，免費領(lǐng)取的優(yōu)惠活動，限時限量的領(lǐng)取，為了減少商家的損失，可以適當(dāng)增加郵費。

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國際貿(mào)易有限公司簡介：

國際貿(mào)易有限公司在全國紡織重鎮(zhèn)東莞常平建立，1991年。占地20000余平方米，員工1400余人。主要從事羊毛衫的生產(chǎn)，紡織機械零配件、洗滌化工的銷售。東接廣深、廣九兩條鐵路，西臨莞深高速，一開始就以磅礴氣勢、宏大規(guī)模而立足毛紡業(yè)。一貫秉持“誠信經(jīng)營以報客戶信賴”經(jīng)營理念和“一針一線，做足品質(zhì)”原則，公司與各地客戶建立了良好的合作關(guān)系，享有較高的信譽和口碑。

紡織有限公司簡介：

目標(biāo)是主導(dǎo)國際牛仔市場。有“英倫·超冀設(shè)計中心”成熟的銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍和。指定為北京服裝學(xué)院廣東地區(qū)實習(xí)基地。紡織有限公司1994年成立。

注重從人的需求出發(fā)，管理理念：公司在管理中的主要特征是奉行以人為本的管理理念。實施以人為本的管理，對員工進(jìn)行相關(guān)技術(shù)知識培訓(xùn)的同時更注重對員工的道德素質(zhì)培養(yǎng)。使公司形成一個具有高度團(tuán)隊合作精神和信息溝通一體化的團(tuán)隊。

市場的需要就是所要做的以名牌批發(fā)開發(fā)客戶群，經(jīng)營理念：占據(jù)市場大分額。建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，逐步走向名牌專賣，走向我最終目的以公司總部為基地，以全國為市場，發(fā)展特許連鎖加盟、和直營模式相結(jié)合，展現(xiàn)前衛(wèi)理念和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的市場統(tǒng)一。

創(chuàng)造新的牛仔文化；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以女性時尚牛仔為主導(dǎo)方向，名牌精神：打破牛仔百年的風(fēng)格。配置毛針織、棉針織系列產(chǎn)品，形成獨有的即新牛仔文化。個性的體現(xiàn)、理念的提升，展現(xiàn)出大漠中遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來靚麗的身影。

二、實習(xí)主要工作任務(wù)：

主要負(fù)責(zé)規(guī)劃和制作公司網(wǎng)站(網(wǎng)上銷售電子商務(wù)平臺)此過程中，進(jìn)入公司的前段時間。有針對性的參考了相關(guān)網(wǎng)站的框架和模塊，并確定了公司的網(wǎng)站風(fēng)格和模塊。與同事分工合作，同事(小潘)負(fù)責(zé)網(wǎng)站后臺程序，由我負(fù)責(zé)前臺頁面的制作和美工設(shè)計。月號左右基本完成網(wǎng)站籌建工作。

需要面向全國誠邀商和經(jīng)銷商。因為公司峽谷麗影品牌牛仔服裝只有短短一年的市場推廣時間，由于公司針對年夏季服裝的廣闊市場和公司服裝品牌的發(fā)展方向。東北、西北和西南地區(qū)有了廣闊的市場，因此今年的市場走向是鞏固原由市場的同時向華北、華南、華中地區(qū)大力推廣。由于夏季即將來臨，尋求的時間只有短短的一個月，并且受到地理區(qū)域的限制以傳統(tǒng)的方式去誠邀商和經(jīng)銷商已不現(xiàn)實。于是與同事小潘商量通過互聯(lián)網(wǎng)信息以尋求商。經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意，由我負(fù)責(zé)網(wǎng)上銷售的工作，于月號全面開展工作。

經(jīng)過網(wǎng)上查詢篩選我選擇了中國服裝銷售網(wǎng)、中國服裝招商網(wǎng)和中國服裝鞋帽網(wǎng)做為公司合作的網(wǎng)站并注冊為服裝企業(yè)會員。

似乎沒有什么很大的效益，開始信息的幾天。但是后來的幾天，email里面幾乎每天都有客戶要求公司晶牌的郵件。短短的10天里，就有近20位客戶想加盟公司品牌，并通過電話與他取得聯(lián)系，初步達(dá)成了合作意向。

三、實習(xí)感想：網(wǎng)絡(luò)營銷路上的感悟)

1．質(zhì)量是基礎(chǔ)。

首先要確保企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。所實習(xí)的公司在去年剛開始向市場推廣時，質(zhì)量是一個品牌的立足之本。一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得成功。對自身服裝的質(zhì)量要求不很嚴(yán)格，做工和一些精細(xì)加工程序不是很規(guī)范。雖然在服裝剛開始推廣的時候憑其大量的廣告和時尚的款式占居了東北、西北和西南大部分牛仔服裝市場，但不到半年，市場回饋給公司的質(zhì)量不過關(guān)，許多服裝出向了大大小小的質(zhì)量問題，給企業(yè)的品牌形象帶來了很大影響。

今年在服裝質(zhì)量上下了很大的力度，公司吸取了去年的教訓(xùn)。公司專門成立了具有專業(yè)水平的質(zhì)量檢驗部門。負(fù)責(zé)服裝生產(chǎn)全過程的質(zhì)量流水線管理。從而在質(zhì)量上跨上了很大的一個臺階，力求客戶因質(zhì)量退貨率為零。服裝質(zhì)量得到保障，自然顧客對公司產(chǎn)品形成了很好的信譽度和美譽度，從而加強了客戶對公司的忠誠度?？傊?，對于我這樣的服裝公司應(yīng)該遵循這樣的品牌(名牌)規(guī)以質(zhì)量贏口碑，以口碑得信譽，以信譽樹品

(美譽度)十信譽度)+忠誠度)=品牌(名牌)

2．市場推廣是關(guān)鍵。

也是必須解決的問題。如何選擇推廣方法，酒香也怕巷子深。因此怎樣通過一種行之有效的營銷方法去推廣企業(yè)自身的產(chǎn)品成為企業(yè)面臨的關(guān)鍵問題。并且能夠發(fā)較低的宣傳推廣成本，使企業(yè)能得到更大的回報。

公司的營銷人員年齡都在3545歲之間，以往。算是相對年輕的營銷隊伍，但是采取的營銷方式是比較傳統(tǒng)的方式，比如要在某省誠邀商時，首先是派對該省比較熟悉的營銷人員在該省服裝批發(fā)市場尋找商，要對該服裝批發(fā)市場所有的經(jīng)銷商進(jìn)行盲目的訪問，這樣他頭來取得的成效比較微薄，自然無形中加大了公司的成本，但沒有獲得回報。

篇6

為了對抗瘋狂上漲的廣告價格，今年早些時候，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)停止了在百度上的廣告投放，京東商城也公開表示2011年廣告費用將縮減50%。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與京東商城捂緊腰包的時候，通過融資獲得大量資金的電商則是動輒上億的廣告投入。據(jù)了解，美團(tuán)今年的廣告預(yù)算是1.3億元，糯米網(wǎng)為2億元，團(tuán)寶網(wǎng)則高達(dá)5.5億元。值得注意的是，聲稱縮減廣告費用的京東商城卻投放了價格不菲的央視黃金段廣告。顯然，面對飛漲的網(wǎng)絡(luò)廣告價格，實力電商并不差錢。按當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與京東商城的說法，目前廣告價格的漲幅與廣告性價比已不匹配。

筆者認(rèn)為，電商的發(fā)展都要經(jīng)歷吸引流量，流量轉(zhuǎn)變成銷量與留住客戶、培養(yǎng)客戶忠誠度的三個階段，處在不同階段與不同營銷需求的電商，對性價比的要求也有所差異，網(wǎng)絡(luò)廣告市場也因此呈現(xiàn)出一半是海水一半是火焰的局面。競價排名、SEO優(yōu)化這些搜索營銷在電商發(fā)展初期起到了重要的引流作用，有電商從業(yè)者表示，電商網(wǎng)站70%的流量都是來自于搜索引擎。但對于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與京東商城來說，已經(jīng)解決了流量的問題，正處于依靠品牌形象與服務(wù)品質(zhì)，提升用戶口碑及二次轉(zhuǎn)化的階段，而這顯然不是搜索廣告所能滿足的。隨著微博、SNS等社會化媒體的興起，為電網(wǎng)提供了更豐富的廣告營銷模式。在性價比上，電商也自有一套考量標(biāo)準(zhǔn)。

考量標(biāo)準(zhǔn)之一：高轉(zhuǎn)化率的用戶群

實際上，電商投放廣告目的就是為了吸引新客戶，尤其是那些規(guī)模和用戶積累的成長空間還很大的電商。而像凡客誠品這樣做自有品牌推廣的電商，尤其需要更多的市場機會，更大程度地攫取用戶。從電商在網(wǎng)絡(luò)媒體上投放CPC廣告開始，就已經(jīng)把提升用戶點擊與交易轉(zhuǎn)負(fù)率作為衡量廣告投放效果的重要指標(biāo)。

出于吸引新客戶的需求，電商自然把投放的核心網(wǎng)絡(luò)媒體集中在新浪、騰訊、搜狐等門戶網(wǎng)站上，原因無外乎是這些門戶網(wǎng)站每天的巨大流量。但有業(yè)內(nèi)人士指出，門戶網(wǎng)站的流量固然對提升電商的點擊有很大幫助，但并不代表能同時提升交易轉(zhuǎn)換率。國外的一項調(diào)研表明，電商從外部導(dǎo)入的隨機流量當(dāng)中，只有2%的人會直接發(fā)生購買行為，而有98%的人會由于各種原因不會在第一次就直接下單付費購買。騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體產(chǎn)品部助理總經(jīng)理劉曜認(rèn)為，在新的媒體形式下，過分追求網(wǎng)絡(luò)廣告的點擊量是舍本逐末的做法。因為流量對銷售的拉動作用無法持久。相比之下，展示廣告的延后表現(xiàn)及廣告創(chuàng)意所帶來的口碑提升，更應(yīng)該受到廣告主的重視。

因此，網(wǎng)絡(luò)廣告能把多少網(wǎng)民從普通瀏覽者升級為注冊用戶或購買用戶，也考驗了網(wǎng)絡(luò)媒體在擁有高流量的同時，自身用戶群體與電商用戶的交叉覆蓋有多少匹配度。以中國女裝B2C領(lǐng)域唯一銷售額過億的企業(yè)夢芭莎為例，從2008年開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷，2009年就實現(xiàn)了銷售額1億元的突破。用著如此高的經(jīng)營業(yè)績，夢芭莎還是繼續(xù)在騰訊進(jìn)行集中投放。夢芭莎CEO李曙東曾表示，夢芭莎廣告投放的主要目的是擴大品牌知名度。

根據(jù)《虛擬世界真實信賴》數(shù)字媒體白皮書調(diào)研結(jié)果顯示，交易依賴型網(wǎng)民以一、三線城市用戶為主，年齡層集中在25-44歲。該群體最熱衷于在網(wǎng)上采購衣食住行各方面的產(chǎn)品及服務(wù)，尤其重視網(wǎng)絡(luò)購物的方便性，網(wǎng)民口碑則是他們做出購物決定的重要參考。而騰訊對1-4線城市用戶的覆蓋呈均勻分布，且騰訊產(chǎn)品的總體滲透率達(dá)到96%，其中對交易依賴型網(wǎng)民的滲透率高達(dá)98%。顯而易見，騰訊對夢芭莎的目標(biāo)用戶有著廣泛的覆蓋，而且騰訊的媒體價值對夢芭莎品牌的建設(shè)也起到尤為重要的作用。

考量標(biāo)準(zhǔn)之二：口碑傳遞形成二次轉(zhuǎn)化

而與正處于積累期的電商不同，像京東商城和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這樣已具有一定規(guī)模和客戶積累的電商，吸引新客戶壓力并不是很大，對搜索廣告、網(wǎng)址導(dǎo)航廣告的信賴程度已經(jīng)降低，而這也正是他們紛紛放棄百度的重要原因。他們面臨的一個尷尬的問題是，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)廣告為電商帶來了大批流量后，使用戶接踵而至，但卻無法阻攔用戶悄無聲息的離開。樂淘網(wǎng)陳虎就曾表示，投放廣告對于品牌推廣有很大作用，但并不是每次投放都對獲取訂單有作用。

關(guān)于被削減掉的廣告費的去向，京東商城與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都不約而同地表示，將用于提升對用戶服務(wù)的建設(shè)上。有2億融資到帳的樂淘網(wǎng)也表示，會有3000多萬預(yù)算用于提升用戶體驗與服務(wù)質(zhì)量，并通過類似服務(wù)的改進(jìn)，形成更好的用戶口碑。對于這些已經(jīng)解決了用戶積累問題的電商而言，網(wǎng)絡(luò)廣告的性價比則體現(xiàn)在延續(xù)用戶口碑，保證用戶的持續(xù)消費、追加消費，提升用戶的二次轉(zhuǎn)化上。

據(jù)DCCI調(diào)查顯示，在網(wǎng)上，有近八成用戶會在和好友聊天時交流品牌信息，近九成的SNS用戶在SNS上交流品牌信息。Nielsen在Facebook上做的廣告效果研究顯示，帶有好友信息的品牌信息及通過好友feed傳播的品牌信息，在品牌提及、廣告識別、預(yù)購度等廣告效果指標(biāo)上都勝過常規(guī)硬廣。因此，電商也開始越來越多地關(guān)注微博、SNS等社會化媒體，并嘗試基于社會化媒體的新型營銷模式。

這種通過社會化媒體進(jìn)行的營銷模式，在騰訊被稱作“泛關(guān)關(guān)系鏈”營銷。劉曜表示，從營銷的角度看，電商希望通過網(wǎng)絡(luò)廣告聚攏用戶，培養(yǎng)與用戶的互動關(guān)系，借助強弱關(guān)系鏈傳遞品牌口碑，從而達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。目前，騰訊針對凡客誠品、夢芭莎等電商客戶，都建議積極開展多平動式營銷，和QQ會員、QQ秀、騰訊視頻以及大事件合作等，利用騰訊的泛關(guān)系鏈傳播，加強品牌與用戶之間的互動。在騰訊進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營銷的夢芭莎，回頭客的二次購買率已達(dá)到了70%以上。

考量標(biāo)準(zhǔn)之三：品牌提升塑造大企業(yè)

發(fā)展了十年的中國電商，用戶越來越傾向于那些具有一定規(guī)模與品牌知名的電商。站在用戶的立場看，相比傳統(tǒng)行業(yè)，電商的可信賴程度原本不高，但良好口碑與品牌形象則是獲取用戶信賴的關(guān)鍵因素。所以，不管電商采取何種廣告營銷策略，最終都會將廣告營銷目標(biāo)聚焦在提升品牌的知名度與美譽度上。事實上，提升品牌形象是貫穿于電商整個的發(fā)展過程中。所以無論是搜索廣告、還是門戶網(wǎng)站的展示廣告，電商在塑造品牌形象的過程中無一例外都選擇具有品牌知名度與媒體影響力的網(wǎng)絡(luò)平臺。

篇7

那么在這些社會化媒體按鈕中，究竟哪些被使用的次數(shù)和頻率最高的，加網(wǎng)最近了一份社會化媒體網(wǎng)站的排行，根據(jù)目前使用量最大的加網(wǎng)分享按鈕被“分享到”的次數(shù)來對近70家社會化媒體進(jìn)行了統(tǒng)一的排名，節(jié)選相關(guān)的數(shù)據(jù)如下：

社會化媒體使用比例排行榜

社會化媒體使用比例圖

根據(jù)以上數(shù)據(jù)情況，再對比加網(wǎng)1月份的數(shù)據(jù)，有幾點值得我們注意：

一、SINA微博從零開始，一下子竄到了排行榜第二名，出乎所有人的意外，SINA微博如此輕易的超越了眾多專業(yè)微博提供商，如嘀咕、同學(xué)網(wǎng)等，甚至開心網(wǎng)、人人網(wǎng)，看來SINA blog后來居上的故事將會重演。

二、QQ攜1.6億會員的優(yōu)勢，QQ空間仍然是國內(nèi)事實上的最大社會化網(wǎng)絡(luò)。

三、Email的使用量排第三，看來利用email進(jìn)行社會化傳播，這個行為雖然‘古老’，但看來卻會歷久彌新下去。

四、開心網(wǎng)、人人網(wǎng)排名數(shù)據(jù)沒有太大變化，微小的變化是，人人網(wǎng)使用次數(shù)首次超過開心網(wǎng)，可能會是個小趨勢。

五、淘江湖、139說客等一批借助傳統(tǒng)資源殺入的社會化媒體非常值得關(guān)注，由于上線時間較晚，數(shù)據(jù)優(yōu)勢還未完全體現(xiàn)出來。

在國外，“社會化分享”所帶來的流量已經(jīng)超過“搜索引擎”，所以好好研究一下，如何利用社會化媒體傳播自己的網(wǎng)站、產(chǎn)品、品牌。另外，也可以親自嘗試在網(wǎng)站嵌入“社會化分享”按鈕的代碼：

最近根據(jù)CMO Club的調(diào)查報告顯示，2010年有81%的CMO考慮將公司營銷跟社會化網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合起來，09年這個比例是44%，幾乎是成倍的增長，社會化網(wǎng)絡(luò)媒體的潛在價值在過去的一年里收到了高度的關(guān)注。所以如何更有效率的挖掘和利用社會化媒體的價值，將是每個網(wǎng)絡(luò)營銷人一個重要學(xué)習(xí)課題。

篇8

N年前在就職企業(yè)商學(xué)院學(xué)習(xí)的時候，就聽過零售(服務(wù))企業(yè)做社會化營銷的規(guī)劃課，老師把做社會化營銷的基本方法歸納為9個字：做服務(wù)、講故事、盯對手(注意，是基本方法哦)。

做服務(wù)，就是做好售前、售中、售后的服務(wù)，以及老客戶維護(hù)(包含打折等促銷活動)。

講故事，就是把服務(wù)過程中產(chǎn)生的某些亮點，以顧客的身份轉(zhuǎn)化成故事，由企業(yè)推動進(jìn)行傳播。

盯對手，就是主注意對手做了哪些服務(wù)，講了哪些故事，對自己有無影響，如何做出和對手故事有差異、更引發(fā)消費者購買的新故事。

而我的總結(jié)，也就沿著這9個字展開。

一.做服務(wù)——做好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)——讓客戶之間互相進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

對于做服務(wù)這點，我分成兩部分來說：

首先是對老用戶的服務(wù)，作為經(jīng)營多年的零售企業(yè)，怎么也會攢下一批對自己忠實(至少是比較忠實)的老用戶，而連為這些客戶的服務(wù)都做不到，圈不住，又何談社會化營銷？(一些零售企業(yè)，對自己的老客戶置之不理，卻天天關(guān)注自己的粉絲增加了多少，嗨！)

對老客戶服務(wù)先做到基本的3點：促銷信息及時推送，客戶反饋及時處理、以及必要的客戶關(guān)懷。

引申到網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上，就是：促銷信息通過網(wǎng)絡(luò)，讓老客戶方便的接收、查詢，并用獎勵制度來促進(jìn)老顧客主動傳播促銷信息；客戶的反饋的通道要更加便捷及時，可以開發(fā)出故事；客戶關(guān)懷，充分的利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)華，低成本的優(yōu)點發(fā)揮出來。

做好老客戶服務(wù)后，再來考慮新客戶如何服務(wù)：

新客戶的服務(wù)：最常見的是售前、售中、售后、售前，客戶的提問，導(dǎo)購回答是最常見的形式，而網(wǎng)絡(luò)社會化，可以鼓勵客戶之間互相做回答問題，提供導(dǎo)購(當(dāng)然要在企業(yè)的產(chǎn)品范圍內(nèi)，客戶互相服務(wù)的形式從簡單的商品評論、曬單，到技術(shù)性的評測都可以)。

售中：電子商務(wù)平臺的售中，更多是流程的精簡，涉及到服務(wù)端的不多。

售后：售后要注意兩點：負(fù)面信息控制(同時也可以成為服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督平臺之一)、正面信息傳播(這個就可以作為故事來講了)。

綜上，傳統(tǒng)企業(yè)在剛剛開展電子商務(wù)時，可以先做好幾項基本的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)；

1.利用網(wǎng)絡(luò)信息傳遞的便捷性和低成本做好對新老客戶的售前、售中和售后的服務(wù)體系

2.用政策和內(nèi)容推動客戶之間互相提供服務(wù)。

3.用服務(wù)解決客戶社交中可能遇到的需求(進(jìn)階工作)。

二.講故事

講故事—講服務(wù)中產(chǎn)生的故事—引發(fā)客戶主動講故事并傳播

很長時間里，講故事的都是公關(guān)稿和軟文已經(jīng)人人皆知，但是從實際效果上看，這些故事對于品牌塑造和傳播仍然有很明顯的作用，而利用社會化網(wǎng)絡(luò)來作為講故事的平臺，只要操作得當(dāng)，就會起到更好的效果。

況且，社會化網(wǎng)絡(luò)的玩家，本來就是樂于分享的，只要企業(yè)在服務(wù)端，留下足夠講出精彩故事的引子，不怕沒有客戶續(xù)寫故事，但故事是否精彩，是否能夠傳播，則要看企業(yè)的人品，與相關(guān)部門的能量了。

傳統(tǒng)企業(yè)想利用社會化網(wǎng)絡(luò)講故事，基本的工作是以下兩點：

1.服務(wù)中產(chǎn)生的故事

2.引發(fā)客戶去講故事，傳播故事

特別提示：客戶的智商絕對不低，講故事可以，編故事就算了。

如果沒有故事，說明服務(wù)少亮點，修正服務(wù)即可，如果故事有，但是精彩度和傳播有問題，可以找專業(yè)的營銷公司助推，但只要做助推哦。

三.盯對手—獲取情報—改進(jìn)服務(wù)—講更精彩的故事

雖然說電商的市場密度小，但對手間競爭卻更加激烈，對同行的市場策略偵查與自身反應(yīng)速度，就更加重要。除了常規(guī)化的情報獲取外，通過對方在社會化網(wǎng)絡(luò)中的風(fēng)向，也可以低成本的獲得足夠的信息。

比如促銷信息，很多企業(yè)的官方微博都會比官網(wǎng)首頁更早的公布，通過這些促銷信息轉(zhuǎn)發(fā)和評論的數(shù)量，也可以對市場熱度做出一些預(yù)估。

而從對手講故事的信息中，可以分析出對方服務(wù)的亮點所在，通過幾個網(wǎng)站各類故事的熱度，分析出客戶群對于哪類服務(wù)更感興趣，從而開發(fā)出更具人氣的服務(wù)亮點。

盯對手，更多的是情報分析，這個我是外行，所以只能提出以下基本建議：

1.把對手的社會化網(wǎng)絡(luò)作為自己的情報來源渠道

2.需找對手最被追捧的服務(wù)，做到更好或者有差異點，再講好故事。

最近，N多社會化網(wǎng)絡(luò)營銷公司層出不窮，看的想入門的企業(yè)，尤其是傳統(tǒng)企業(yè)眼花繚亂。其實，中國幾千年的社會化營銷已經(jīng)總結(jié)出了基本路線，做好社會化，服務(wù)(產(chǎn)品)好是首要，后續(xù)的工作，都是圍繞著如何利用服務(wù)中的亮點進(jìn)行的。企業(yè)想做社會化網(wǎng)絡(luò)營銷，首先要建立好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系，再從中挖掘亮點，作為講故事和傳播故事的素材，第三方目前還是比較適合在傳播故事的時候才登場。

而且，目前電子商務(wù)雖然比前一階段冷靜了一些，但開發(fā)成本仍然不是一般傳統(tǒng)企業(yè)可以輕松接收的，先做好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，用較低的成本熟悉數(shù)據(jù)化平臺并為銷售提供支持，可能更加適合目前多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)步入電商，雖然，很多“專家”都一口咬定，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和電子商務(wù)是兩碼事情。

最后插播一些俺在火車上對最近淘寶和QQ電商戰(zhàn)略的雜思：

1.電子商務(wù)，商務(wù)是基礎(chǔ)，電子是模式，B2C和C2C，本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，零售環(huán)節(jié)，是網(wǎng)站內(nèi)容，排除這部分，電商企業(yè)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)差別不大。

2.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做不好電商，是因為不懂做好內(nèi)容。

3.傳統(tǒng)企業(yè)做不好電商，是因為互聯(lián)網(wǎng)，也不懂如何做好內(nèi)容。

4.因為流量成本獲取方式基本相同，網(wǎng)站廣告收益對于多數(shù)網(wǎng)站還是很遙遠(yuǎn)的計劃，所以網(wǎng)站內(nèi)容(產(chǎn)品服務(wù)用戶體驗)是目前同級別網(wǎng)站決定性的差距。

5.當(dāng)網(wǎng)站內(nèi)容趨近一致時，關(guān)鍵點就會成為流量成本控制和網(wǎng)站本身廣告價值。

6.由此引出一個關(guān)鍵點：流量是誰帶來的？網(wǎng)站的瀏覽者是你的客戶嗎？網(wǎng)站的廣告價值和銷量成正比嗎？、

7.團(tuán)購熱后，是團(tuán)購網(wǎng)站的裁員潮和團(tuán)購導(dǎo)航的大賺特賺，團(tuán)購為團(tuán)購導(dǎo)航提供了豐富的內(nèi)容，但最后想做好團(tuán)購，是團(tuán)購站自身的廣告價值大，還是團(tuán)購導(dǎo)航的廣告價值大呢？

8.同樣的故事，會不會出現(xiàn)在QQ、淘寶的大B2C整合上，巨頭提供低價流量，B2C提供網(wǎng)站內(nèi)容，最后客戶是誰的？誰會獲得最大的廣告價值/

9.貌似B2C們，比團(tuán)購站更懂得電子商務(wù)是怎么回事，所以對于QQ、淘寶的支持力度很值得懷疑。

10.即使把購買點只放在價格上，返券、免運費、提供代金券、滿XX減少XXX等復(fù)雜的價格體系，讓單純的比價成為購買環(huán)節(jié)中的雞肋，所以購物搜索對于目前的國內(nèi)電商壞境，貌似還沒有找到自己的發(fā)力點。

11.從目前國內(nèi)電商網(wǎng)站的運營策略上看，國內(nèi)網(wǎng)購人群在購買前仍然是“選”大于“購“的成分，而為在為“購”服務(wù)的購物搜索之外，是否以“選”為住的導(dǎo)購類網(wǎng)站更容易被網(wǎng)購人群接受，話說這點是俺認(rèn)為未來電商創(chuàng)業(yè)三個創(chuàng)業(yè)新熱點中門檻最低的(另外兩個是購物搜索(是購物搜索，不是網(wǎng)購搜索哦)，和消費能力垂直性分類信息)。(來源：派代網(wǎng) 文/龍的天空)

要網(wǎng)購、先比購

比購寶(Boogle.cn)是國內(nèi)首家專業(yè)網(wǎng)購導(dǎo)航平臺，由國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一股——網(wǎng)盛生意寶(股票代碼：002095，SZ)傾力打造，開創(chuàng)“專業(yè)導(dǎo)航+購物搜索”的全新模式。

篇9

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的理解

從廣義上講，網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，運用現(xiàn)代營銷方式、營銷手段和營銷理念，通過一系列營銷策劃，制定和實施一系列營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動實現(xiàn)的新型營銷模式。就煙草商業(yè)企業(yè)而言，是將建立工商零三位一體面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系作為核心，整合、集成營銷資源和信息資源，以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，前臺面向零售客戶、消費者促進(jìn)互動交流與交易，后臺決策管理、工商協(xié)同、批零協(xié)同為前臺提供支持，前后臺有機鏈接，開展市場營銷、品牌營銷和服務(wù)營銷，推動“市場營銷上水平”和傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的根本轉(zhuǎn)變。

煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷有兩個特點:

1)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用。通過互聯(lián)網(wǎng)，有效開展市場營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷等活動，以達(dá)到“滿足需求、適應(yīng)市場，市場引領(lǐng)、培育品牌，合作共贏、服務(wù)客戶”的目的。

2)銷售網(wǎng)絡(luò)整體營銷。以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，前后臺有機鏈接，從工業(yè)企業(yè)到零售客戶、消費全程營銷，市場營銷、品牌營銷和服務(wù)營銷貫通銷售網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)、批發(fā)流通、零售環(huán)節(jié)，形成完整的工商零三位一體面向消費者的現(xiàn)代營銷體系。見圖1。二、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，有效開展卷煙市場營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷。

(一)市場營銷

1)市場研究。擴大信息系統(tǒng)市場信息采集客戶范圍，通過配置掃描槍、客戶財務(wù)系統(tǒng)對接等方式，自動采集、傳輸市場價格、銷售和庫存數(shù)據(jù)，提高市場信息采集的及時性、準(zhǔn)確性;主要通過在線調(diào)查表的方式，在網(wǎng)上完成針對零售客戶的調(diào)研，低成本、高效率地采集市場信息;通過開展消費積分、在前臺進(jìn)行有獎市場調(diào)研活動等方式，面向消費者直接開展市場信息采集。建立健全市場環(huán)境、零售客戶、消費者數(shù)據(jù)庫，豐富與完善信息系統(tǒng)分析與預(yù)測工具，提高市場信息分析利用質(zhì)量和效率。

2)貨源組織。按照“預(yù)測指導(dǎo)采購，采購支持訂單”的訂單供貨要求，通過信息平臺，加強工商共同預(yù)測市場需求的協(xié)作，強化貨源銜接力度，提高工商雙方對市場需求的把握度和響應(yīng)能力;深入開展工商網(wǎng)上配貨工作，逐步擴大參與的工業(yè)企業(yè)，通過加強工商雙方對存銷比、斷貨率等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的實時監(jiān)控，有效協(xié)調(diào)產(chǎn)銷，合理組織調(diào)運，促進(jìn)貨源供應(yīng)平穩(wěn)有序。

3)貨源投放。以信息平臺為支撐，進(jìn)一步實施三個細(xì)分，精確制定策略，實現(xiàn)在總量和品牌上的精準(zhǔn)投放。實施三個細(xì)分，根據(jù)品牌的價位及特性對品牌進(jìn)行細(xì)分;根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟狀況、消費特征和地理位置對市場進(jìn)行細(xì)分;根據(jù)零售客戶不同維度，對現(xiàn)有42種客戶分類進(jìn)行客戶群細(xì)分。精確制定策略，在三個細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對不同區(qū)域市場、客戶群或特殊客戶制定差異化、個性化的投放策略，并實時優(yōu)化調(diào)整策略。

(二)品牌營銷

1)工商協(xié)同培育。建立健全包括產(chǎn)品基本信息、產(chǎn)品特色、廣告宣傳語、市場定位和產(chǎn)品市場表現(xiàn)等內(nèi)容的品牌數(shù)據(jù)庫，通過信息平臺實現(xiàn)品牌信息交互，為工商協(xié)同培育品牌提供可靠依據(jù)。依托信息平臺，工商要加強品牌引入退出、新品上市、品牌維護(hù)、終端促銷的協(xié)同，促進(jìn)知名品牌、雙低品牌的發(fā)展壯大。

2)批零協(xié)同培育。通過信息平臺品牌展示區(qū)、在線廣告、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等方式，使用文字、聲音、圖片和視頻，全面展示工業(yè)企業(yè)概況、重點品牌介紹、主要產(chǎn)品基本信息、產(chǎn)品特色、廣告宣傳語、市場定位等內(nèi)容;及時提供新產(chǎn)品介紹、促銷信息等;舉辦品牌有獎銷售、銷售明星評選等專題活動。批零協(xié)同，有效促進(jìn)知名品牌、雙低品牌的成長。向零售客戶提供終端陳列、推薦技巧等文字、聲音、圖片、視頻資料，進(jìn)一步提高零售客戶品牌宣傳、產(chǎn)品推介的能力。

3)向消費者延伸。在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，可在信息平臺直接面向消費者開展品牌宣傳促銷，有效提高品牌的知名度、美譽度。

4)推進(jìn)精準(zhǔn)營銷。強化信息支撐，優(yōu)化升級以品牌為載體，以零售客戶為關(guān)注焦點，建立以“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”為主要內(nèi)容的品牌營銷模式，實現(xiàn)從總量控制向精確性調(diào)控轉(zhuǎn)變、從多層節(jié)向通道式的開拓信息渠道轉(zhuǎn)變、從多環(huán)節(jié)投放向扁平化方向轉(zhuǎn)變;進(jìn)一步健全完善“三維五率”的分析模式，確保品牌營銷全覆蓋、動平衡、不斷貨、不積壓、不波動。

(三)服務(wù)營銷

1)推進(jìn)網(wǎng)訂、網(wǎng)配、網(wǎng)結(jié)。推廣電視訂貨或手機訂貨，為零售客戶提供更多、更快捷的訂貨方式，加快非自主訂貨客戶向自主訂貨轉(zhuǎn)變。逐步分區(qū)域?qū)⒋笮蜕虉觥⒊屑{入網(wǎng)上配貨范圍，提高客戶網(wǎng)上配貨比例，增強訂單生成、結(jié)算、配送等提醒功能，可通過在線廣告、手機短信等方式提醒?？商接懯褂迷诰€支付方式，減少在卷煙電子結(jié)算模式下出現(xiàn)的系統(tǒng)扣款失敗或者重復(fù)扣款的現(xiàn)象，并能增強零售客戶支付明細(xì)、余額等查詢與提醒功能。通過大力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算，為客戶提供更加方便快捷的、高效率的服務(wù)。

2)客我互動交流。充分利用信息平臺市場信息采集、市場調(diào)研、客戶查詢、意見反饋、投訴咨詢、客戶培訓(xùn)、在線廣告和創(chuàng)建與參與網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等功能，增強客我互動交流，傳遞和獲得更多、更準(zhǔn)確的市場、品牌、客戶信息，從而有效開展各項服務(wù)營銷活動，更好地服務(wù)客戶。

3)培育功能客戶。選擇具有現(xiàn)代營銷意識、具備一定經(jīng)營規(guī)模、門店形象突出、經(jīng)營行為規(guī)范的客戶，通過配置掃描槍、消費積分卡及相應(yīng)的信息軟件等方式，將其緊密融入網(wǎng)絡(luò)營銷，培育成“功能客戶”，使他們成為“規(guī)范經(jīng)營的示范，品牌培育的陣地，價格穩(wěn)定的標(biāo)桿，信息采集的源頭，服務(wù)品牌傳播的窗口，聯(lián)系消費者的紐帶”;挖掘營銷潛力，促使每位“功能客戶”聯(lián)系至少10名主流消費者，建立消費者檔案，使“功能客戶”和主流消費者成為煙草網(wǎng)絡(luò)營銷的重要組成部分。

三、推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的措施

通過打造“服務(wù)平臺”、“卷煙信息管理系統(tǒng)”，為前后臺工作提供支撐，前后臺有機鏈接，建立工作機制等措施，推進(jìn)煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷。

(一)打造“服務(wù)平臺”

主要實現(xiàn)以下功能:

1)信息采集。一是信息采集點采集，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)置的樣本點、重點品牌信息，零售客戶可通過信息采集功能模塊提交零售條/包價格、社會庫存信息。二是動銷管理，零售客戶可通過信息采集功能模塊提供的“卷煙零售客戶動銷臺賬表”，對自身的卷煙經(jīng)營進(jìn)行動銷管理，并提交了原始的零售價格和庫存信息。

2)市場調(diào)研?？赏ㄟ^市場調(diào)研功能模塊調(diào)查問卷，對客戶滿意度、品牌投放、客戶需求、消費走勢、社會庫存、市場規(guī)范等狀況進(jìn)行調(diào)查。零售客戶或消費者填報調(diào)查問卷，由系統(tǒng)自動進(jìn)行統(tǒng)計、匯總和分析。

3)品牌展示?？赏ㄟ^文字、聲音、圖片、視頻等方式，全面展示工業(yè)企業(yè)概況、重點品牌介紹、主要產(chǎn)品基本信息、產(chǎn)品特色、廣告宣傳語、市場定位等內(nèi)容。

4)客戶查詢。零售客戶可通過客戶查詢功能模塊，查詢訂單情況，包括訂購數(shù)量和金額、總量和單品貨源分配執(zhí)行情況等內(nèi)容;查詢分品牌的購進(jìn)、銷售、庫存及毛利等數(shù)據(jù)(主要針對開展了動銷臺賬管理的客戶)。

5)意見反饋。零售客戶可主動登錄意見反饋功能模塊，將對煙草商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、員工等方面的意見和建議進(jìn)行適時反饋。

6)投訴咨詢。零售客戶、消費者可通過投訴咨詢功能模塊，進(jìn)行投訴或咨詢，并查詢投訴或咨詢結(jié)果。

7)客戶培訓(xùn)。零售客戶可通過客戶培訓(xùn)功能模塊，查閱卷煙營銷知識、煙草文化的文字、聲音、圖片、視頻等資料。

8)利用在線廣告。零售客戶、消費者打開網(wǎng)頁時，在線廣告就會彈跳出來。這樣的廣告包括橫幅廣告和滾動廣告(滾動滑過屏幕的廣告)。其主要內(nèi)容包括調(diào)查問卷、重點品牌展示、新產(chǎn)品介紹、促銷信息、節(jié)日問候等內(nèi)容。

9)創(chuàng)建與參與網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。以客戶經(jīng)理服務(wù)片區(qū)為單位，創(chuàng)建零售客戶網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。需要關(guān)注兩點:一是客戶經(jīng)理參與?？蛻艚?jīng)理要積極參與進(jìn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，融入零售客戶的交流中，增強互動，從而獲得更多有關(guān)市場、品牌、客戶信息，挖掘營銷機會。二是信息傳遞的針對性?？蛻艚?jīng)理可通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)公告或與零售客戶的交流的方式，對服務(wù)片區(qū)內(nèi)的零售客戶有針對性地傳遞信息采集、市場調(diào)研、重點品牌展示、新品介紹、促銷等信息。

10)批零交易。增強網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算功能，批零間的交易更加方便，快捷，使得供應(yīng)鏈的運行更加順暢。

(二)打造“卷煙管理信息系統(tǒng)”

1．集成系統(tǒng)功能。

建立和完善包括“決策管理”、“工商協(xié)同”、“批零協(xié)同”3個子系統(tǒng)的“卷煙管理信息系統(tǒng)”。其中，“決策管理”子系統(tǒng)主要實現(xiàn)市場研究與策略功能，包括購銷存、結(jié)構(gòu)、品牌、客戶統(tǒng)計查詢，以及市場信息采集、市場調(diào)研、需求預(yù)測和營銷規(guī)劃等作業(yè)流程;“工商協(xié)同”子系統(tǒng)主要實現(xiàn)品牌管理和工商交易功能，包括品牌引入、品牌退出、貨源采購、網(wǎng)上交易和配貨(工商)、信息共享等作業(yè)流程;“批零協(xié)同”主要實現(xiàn)品牌培育、批零交易和服務(wù)功能，包括新品上市、品牌維護(hù)、終端促銷，及貨源投放、電話訂貨、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算、客戶分類、客戶拜訪、終端價值挖掘與提升等作業(yè)流程。見圖2。

2．構(gòu)建一線營銷人員工作平臺。

市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理面向市場，面向客戶，面向品牌，是聯(lián)系市場、客戶、品牌的橋梁和紐帶，是“滿足需求、適應(yīng)市場，市場引領(lǐng)、培育品牌，合作共贏、服務(wù)客戶”最直接的參與者和執(zhí)行者。以推廣“135”工作法為契機，在“卷煙管理信息系統(tǒng)”相應(yīng)子系統(tǒng)內(nèi)構(gòu)建一線營銷人員工作平臺，提高其工作質(zhì)量和效率，促進(jìn)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)運行水平提升。

1)固化作業(yè)流程。按照“分析、計劃、實施、評估、改進(jìn)”5個步驟的要求，在市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理工作平臺中設(shè)置分析、計劃、實施、評估、改進(jìn)5個功能模塊，即工作平臺子菜單。

2)固化作業(yè)內(nèi)容。圍繞市場、品牌、客戶3個工作重點設(shè)置分析、計劃、實施、評估、改進(jìn)5個功能模塊的下級子菜單和作業(yè)表單。市場方面，加強市場信息采集和分析、總量和單品規(guī)貨源分配等工作，穩(wěn)步提升卷煙銷量與結(jié)構(gòu)。品牌方面，抓好品牌引入和退出、新品上市、品牌維護(hù)、品牌協(xié)同評價等工作，促進(jìn)知名品牌壯大發(fā)展?？蛻舴矫?，滿足零售客戶貨源、服務(wù)需求，提升盈利水平，提高滿意度。

3)固化作業(yè)方式。設(shè)置銷量、結(jié)構(gòu)、品牌、客戶等狀態(tài)與變化趨勢作業(yè)表單，固化分析作業(yè)方式;設(shè)置月計劃、周工作安排等表單固化計劃作業(yè)方式;設(shè)置日拜訪記錄、工作標(biāo)注表等表單固化實施作業(yè)方式;設(shè)置月總結(jié)、周小結(jié)等表單固化評估、改進(jìn)作業(yè)方式。

4)建立工作策略庫。根據(jù)市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理協(xié)同營銷、品牌培育、終端維護(hù)的具體工作內(nèi)容，建立和完善包括收集客戶需求、采集價格信息、新品上市宣傳、重點品牌宣傳、月總量調(diào)整、幫助卷煙陳列、客戶抱怨化解等具體工作策略在內(nèi)的“工作策略庫”。一線營銷人員能夠通過具體目標(biāo)設(shè)置、分析，由系統(tǒng)自動選擇“工作策略庫”中其月、周開展?fàn)I銷工作所需應(yīng)用的策略，根據(jù)工作策略開展工作，并記錄工作開展情況，充分發(fā)揮信息系統(tǒng)對營銷工作開展的支撐作用。

5)集成系統(tǒng)功能。在市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理工作平臺“實施”功能模塊中，集成信息采集、需求預(yù)測、貨源分配、投訴處理等功能，進(jìn)一步提高工作質(zhì)量和效率。

(三)前后臺有機鏈接

內(nèi)外能夠做到有機鏈接，具體表現(xiàn)是作業(yè)流程運作、信息流動是否順暢?？赏ㄟ^流程對接、信息集成等方式，加強內(nèi)外鏈接，有效實施網(wǎng)絡(luò)營銷。以市場調(diào)研活動為例(見圖3)。

(四)建立工作機制

篇10

【關(guān)鍵詞】項目情境教學(xué)法 電子商務(wù) 教學(xué)改革

【中圖分類號】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2014）12C-0070-03

一、電子商務(wù)課程目標(biāo)及教學(xué)現(xiàn)狀

電子商務(wù)是高職院校電子商務(wù)專業(yè)的一門核心基礎(chǔ)課，同時也是市場營銷、國際貿(mào)易、計算機信息管理等專業(yè)的必修課。該課程的目標(biāo)是培養(yǎng)熟練掌握電子商務(wù)應(yīng)用，針對不同企業(yè)從事電子商務(wù)服務(wù)的第一線復(fù)合型人才。雖然許多高職院校都對該課程進(jìn)行不斷的摸索與實踐，但是從用人單位和學(xué)生自身反饋情況來看，效果并不是很好，究其原因主要是存在以下幾個問題：

（一）教學(xué)手段單一

傳統(tǒng)的教學(xué)還是以教師為主，案例和多媒體為輔，通過課后布置作業(yè)加強鞏固，教學(xué)的方法手段較為單一，學(xué)生只能被動的接受，互動性差，不能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。特別是講授一些知識內(nèi)容如產(chǎn)品推廣方法、營銷策劃技巧時，如果僅通過教師講授，缺乏生動的演示和實戰(zhàn)的機會，對于學(xué)生來說也就僅停留在課本當(dāng)中，使得學(xué)生的實踐動手能力與職業(yè)崗位人才的需求有很大的差距。

（二）課本知識陳舊

電子商務(wù)是一門新興的行業(yè)，發(fā)展速度很快，而課本的部分知識及大多數(shù)案例從出版到課堂講授，已落后于行業(yè)的發(fā)展。并且課本的知識體系都是以章節(jié)為單位，所涉及到的如信息安全、電子支付、網(wǎng)絡(luò)營銷、物流、電子商務(wù)交易等內(nèi)容都是獨立闡述而不是相互聯(lián)系的，缺乏整體性和連貫性，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)完后，對知識不能很好地融會貫通，無法進(jìn)行綜合運用。

（三）實踐缺乏真實性

高職院校的學(xué)生要求具備較強的實踐操作能力，而大部分高職院校在培養(yǎng)學(xué)生實踐操作時普遍采用在虛擬實驗軟件中完成電子商務(wù)的交易流程，便于學(xué)生了解“完整”的電子商務(wù)交易。但是這些虛擬的實驗軟件與現(xiàn)實企業(yè)的真實環(huán)境有著較大的差距，學(xué)生只需熟記軟件中的操作步驟就能完成交易流程，但在真實環(huán)境中沒有任何可遵循的固定操作步驟，需要學(xué)生根據(jù)實際情況自己獨立思考來解決問題，從而導(dǎo)致學(xué)生無法開展電子商務(wù)活動。

（四）考核方式不合理

課程的考核在教學(xué)過程中是不可缺少的重要環(huán)節(jié)。目前課程的考核方式主要以理論知識為主，而這樣的考核方式既不能客觀反映出一個學(xué)生實際的知識掌握情況，學(xué)生可以通過死記硬背來獲取高分，也不能反映學(xué)生的實踐操作能力。這種考核方式制約了學(xué)生綜合素質(zhì)和創(chuàng)新能力的提高。

鑒于以上存在的問題，電子商務(wù)課程教學(xué)需要有一種新的教學(xué)模式，把原有的“教師講，學(xué)生聽”變成教學(xué)過程中以學(xué)生為主體，學(xué)生主動參與，主動學(xué)習(xí)，積極去探索和創(chuàng)新的教學(xué)模式。

二、項目情境教學(xué)法簡介

項目情境教學(xué)法的核心理念是“項目驅(qū)動，情境設(shè)置，能力本位”，通過設(shè)置切合實際工作崗位的課堂教學(xué)情境，讓學(xué)生完成一個或多個項目任務(wù)，以此來掌握課堂的知識內(nèi)容并達(dá)到預(yù)期設(shè)定的職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)。因此，教師應(yīng)從職業(yè)崗位工作任務(wù)出發(fā)，依據(jù)職業(yè)崗位和工作過程將課程教學(xué)內(nèi)容的理論和實踐有機結(jié)合，設(shè)計一個或多個綜合項目，以項目為載體實施教學(xué)與考核，教師在項目實施過程中只是起到引導(dǎo)、指導(dǎo)和輔導(dǎo)作用。項目情境教學(xué)法的作用主要有以下幾點：

（一）提高實踐能力

項目情境教學(xué)法是緊貼實際工作崗位，設(shè)計不同的學(xué)習(xí)情境，將所學(xué)的電子商務(wù)知識按照工作崗位的需求有機的串聯(lián)起來，形成一個完整的工作項目。學(xué)生能在實施項目的過程中掌握實踐技能，在真實的環(huán)境中主動思考問題，分析問題和解決問題，符合培養(yǎng)工作第一線復(fù)合人才的目標(biāo)。

（二）以學(xué)生為主

課程教學(xué)在實施項目之初，首先讓學(xué)生了解項目當(dāng)中所需要解決的任務(wù)，讓學(xué)生從被動接受變成主動了解要從事的電子商務(wù)活動，開展積極自主的學(xué)習(xí)和研究。學(xué)生還能邊做邊學(xué)，自主把控項目完成的進(jìn)度及與預(yù)期工作目標(biāo)的差距，有利于學(xué)生自身能力的提高。

（三）培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力

根據(jù)職業(yè)能力需求所設(shè)置的工作項目可以采用不同的方法和方式來完成，每個學(xué)生都可以根據(jù)不同的任務(wù)提出自己的觀點和解決問題的方法，充分發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)新意識。

三、項目情境教學(xué)法在教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計實踐

（一）課程的整體設(shè)計思路

本課程通過在真實的環(huán)境下，設(shè)計一個完整的實踐項目推動理論和技能的學(xué)習(xí)，并將項目設(shè)定為不同的學(xué)習(xí)情境，每個學(xué)習(xí)情境又根據(jù)工作崗位的需求分解為不同的工作任務(wù)，并產(chǎn)生具體的學(xué)習(xí)內(nèi)容。本課程以“網(wǎng)上商店的策劃與運營”作為項目載體，要求學(xué)生組成團(tuán)隊并選擇合適的第三方平臺，選擇適合的商業(yè)運作模式，并確定經(jīng)營的產(chǎn)品，結(jié)合目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，進(jìn)行網(wǎng)上商店的策劃、構(gòu)建及運營。解決在運營過程中遇到的信息安全、貨源渠道、資金結(jié)算、物流配送、網(wǎng)絡(luò)營銷等實際問題，最后提交網(wǎng)店的策劃與運營綜合報告，參加項目的驗收和評價。

（二）根據(jù)項目，設(shè)計學(xué)習(xí)情境

項目情境教學(xué)法的難點就是如何對教學(xué)情境的設(shè)計，如何在教學(xué)活動中引起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。我們從職業(yè)崗位工作任務(wù)出發(fā)，依據(jù)職業(yè)崗位的工作過程，把項目劃分為六個不同的學(xué)習(xí)情境，如圖1所示。

圖1 以項目為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)情境構(gòu)建

學(xué)習(xí)情境一主要學(xué)習(xí)電子商務(wù)的行業(yè)應(yīng)用，了解網(wǎng)店運營平臺的主要類型。學(xué)習(xí)情境二主要學(xué)習(xí)電子郵件和數(shù)字證書的申請和使用。學(xué)習(xí)情境三主要學(xué)習(xí)不同支付工具的特點及網(wǎng)站支付與結(jié)算的操作。學(xué)習(xí)情境四主要學(xué)習(xí)網(wǎng)上交易操作，熟練掌握B2B、B2C、C2C等交易流程，并能創(chuàng)建網(wǎng)上商店。學(xué)習(xí)情境五主要學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷的手段及推廣的技巧。學(xué)習(xí)情境六主要學(xué)習(xí)物流運作模式及特點。每個學(xué)習(xí)情境既獨立又相互聯(lián)系，教師針對每個學(xué)習(xí)情境設(shè)計教學(xué)內(nèi)容、學(xué)生自主學(xué)習(xí)內(nèi)容及教學(xué)方法建議。如表1所示。

表1 基于學(xué)習(xí)情境的教學(xué)過程設(shè)計 情境一

（4學(xué)時） 情境二

（8學(xué)時） 情境三

（4學(xué)時） 情境四（24學(xué)） 情境五（20學(xué)） 情境六

（4學(xué)時）

教學(xué)

方法 任務(wù)驅(qū)動法、討論法 任務(wù)驅(qū)動法、演示法 任務(wù)驅(qū)動法、案例分析法、演示法 任務(wù)驅(qū)動法、案例分析法、演示法 任務(wù)驅(qū)動法、討論法 任務(wù)驅(qū)動法、討論法

教師

傳授 電子商務(wù)基礎(chǔ)知識 電子商務(wù)安全 電子商務(wù)網(wǎng)上支付 網(wǎng)上的交易模式和流程 網(wǎng)絡(luò)銷售中的營銷方法和策略 網(wǎng)絡(luò)銷售中的物流管理

電子商務(wù)發(fā)展起源、特點和商業(yè)模式、典型電子商務(wù)網(wǎng)站瀏覽、網(wǎng)上商務(wù)信息的收集 網(wǎng)絡(luò)安全方法、加密技術(shù)、數(shù)字摘要技術(shù)、數(shù)字簽名技術(shù) 傳統(tǒng)支付方式、網(wǎng)上銀行系統(tǒng)的使用、第三方支付平臺的使用 網(wǎng)絡(luò)銷售市場分析網(wǎng)絡(luò)銷售中的買家操作流程和賣家操作流程 網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方法和策略 網(wǎng)絡(luò)銷售中的物流服務(wù)供應(yīng)商的選擇和評價、降低網(wǎng)絡(luò)銷售物流成本的方法

學(xué)生自主學(xué)習(xí) 提交電子商務(wù)在某一行業(yè)的應(yīng)用情況調(diào)研報告 申請個人安全電子郵件數(shù)字證書，并完成加密郵件和數(shù)字簽名郵件的發(fā)送 開通網(wǎng)上銀行，利用網(wǎng)銀系統(tǒng)完成在線支付或轉(zhuǎn)賬;完成在第三方平臺的充值、收款、付款和提現(xiàn)操作 提交網(wǎng)絡(luò)銷售市場調(diào)研報告、以團(tuán)隊位單位完成網(wǎng)上商店的創(chuàng)建和運營 提交網(wǎng)上商店經(jīng)營報告 提交銷售物流供應(yīng)商調(diào)查和評估報告，完成整體項目驗收和答辯

（三）根據(jù)學(xué)習(xí)情境，分配工作任務(wù)

以網(wǎng)店經(jīng)營為導(dǎo)向，根據(jù)六個不同的學(xué)習(xí)情境，通過歸納工作任務(wù)和確定職業(yè)能力要求設(shè)計了17個工作任務(wù)，如表2所示。

表2 電子商務(wù)學(xué)習(xí)情境總體設(shè)計

學(xué)習(xí)情境 工作任務(wù) 能力目標(biāo) 課時

學(xué)習(xí)情境一：網(wǎng)上開店基礎(chǔ)了解 任務(wù)1：典型電子商務(wù)網(wǎng)站瀏覽 通過對不同模式的電商網(wǎng)站進(jìn)行分析，了解電商運營模式。 2

任務(wù)2：網(wǎng)上商務(wù)信息的收集 通過搜索工具進(jìn)行網(wǎng)上信息檢索。 2

學(xué)習(xí)情境二：網(wǎng)上交易信息安全 任務(wù)1：電子商務(wù)安全與計算機網(wǎng)絡(luò)安全 殺毒軟件、防火墻軟件等基本的網(wǎng)絡(luò)安全防范操作。 2

任務(wù)2：安全電子郵件操作 （1）利用郵件軟件中配置電子郵件數(shù)字證書;（2）能收發(fā)數(shù)字簽名電子郵件和加密電子郵件。 2

任務(wù)3：數(shù)字證書的操作 （1）能進(jìn)入指定CA中心申請并下載數(shù)字證書;（2）能進(jìn)行數(shù)字證書的安裝、查詢、備份、刪除操作。 4

學(xué)習(xí)情境三：

網(wǎng)上交易支付與結(jié)算 任務(wù)1：電子支付與網(wǎng)上支付 使用不同的支付手段和工具完成支付結(jié)算工作。 2

任務(wù)2：完成在線支付與結(jié)算操作 利用第三方支付平成在線充值、收款、付款等操作。 2

學(xué)習(xí)情境四：

網(wǎng)上交易操作 任務(wù)1：調(diào)研及分析網(wǎng)絡(luò)交易市場 分析商務(wù)網(wǎng)站的主要交易模式和盈利模式，形成調(diào)研報告。 2

任務(wù)2：網(wǎng)上購物操作 在拍拍網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等網(wǎng)站完成電子商務(wù)交易操作。 8

任務(wù)3：商品拍攝和圖片處理 用攝影器材采集商品圖片并對圖片進(jìn)行基本處理。 4

任務(wù)4：創(chuàng)建網(wǎng)上商店 在免費平臺創(chuàng)建網(wǎng)上商店，網(wǎng)上商品信息。 6

任務(wù)5：網(wǎng)店店鋪的經(jīng)營與管理 以賣家的身份進(jìn)行在線銷售和網(wǎng)上商店日常運營管理。 4

學(xué)習(xí)情境五：網(wǎng)絡(luò)推廣與促銷 任務(wù)1：網(wǎng)絡(luò)營銷 結(jié)合所經(jīng)營的網(wǎng)上商店，合理地使用各類網(wǎng)絡(luò)營銷方法。 4

任務(wù)2：網(wǎng)絡(luò)促銷方案的設(shè)計與實施 結(jié)合所經(jīng)營的網(wǎng)上商店設(shè)計網(wǎng)絡(luò)促銷方案并實施。 8

任務(wù)3：網(wǎng)絡(luò)推廣方案的設(shè)計與實施 結(jié)合所經(jīng)營的網(wǎng)上商店設(shè)計網(wǎng)絡(luò)推廣方案并實施。 8

學(xué)習(xí)情境六：網(wǎng)上交易物流處理 任務(wù)1：電子商務(wù)中物流管理 掌握企業(yè)的物流運作模式及特點。 2

任務(wù)2：確定網(wǎng)絡(luò)零售物流配送模式 結(jié)合經(jīng)營的網(wǎng)店設(shè)計物流配送解決方案。 2

四、項目情境教學(xué)法的改革實踐

（一）對實踐教學(xué)方式的改革實踐

為了讓學(xué)生更好的體會工作過程，在項目實施階段我們將學(xué)生以5-6人劃分為一個團(tuán)隊，一個團(tuán)隊代表一個公司，學(xué)生以員工的身份去完成任務(wù)。在團(tuán)隊中每個學(xué)生進(jìn)行不同的分工，有市場調(diào)查人員、攝影人員、美工人員、營銷人員、客服人員及團(tuán)隊負(fù)責(zé)人。為能保證每個學(xué)生能全面的掌握操作技能，實行輪崗制度，每個學(xué)生都在不同的崗位上輪流工作進(jìn)行體驗。這些工作任務(wù)的實踐都在真實環(huán)境下進(jìn)行，在淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等電子商務(wù)網(wǎng)站中實現(xiàn)網(wǎng)店的的策劃與運營，從而培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作能力及實踐工作中的動手能力。

（二）對教學(xué)方法的改革實踐

以項目為載體，根據(jù)工作任務(wù)內(nèi)容不同靈活采用任務(wù)驅(qū)動法、討論匯報法、現(xiàn)場演示法來增強學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、自主性及創(chuàng)新性，以實現(xiàn)教、學(xué)、做一體化。

1.任務(wù)驅(qū)動法

比如在設(shè)計學(xué)習(xí)情境五任務(wù)2時，要求針對網(wǎng)店設(shè)計促銷方案并實施。團(tuán)隊根據(jù)這一工作任務(wù)制定工作計劃，相互合作實施計劃并完成工作任務(wù)。任務(wù)完成后，通過現(xiàn)場展示并與其他團(tuán)隊進(jìn)行溝通交流，最后教師給予點評。這樣不僅可以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，還能培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力。

2.討論法

討論法是通過師生互動，以達(dá)到學(xué)生積極主動學(xué)習(xí)的作用，這也是目前課程中較受歡迎的一種教學(xué)方式。這種方式改變了教師作為主體，學(xué)生被動接受的教學(xué)方式。在學(xué)習(xí)情境四任務(wù)1中要求學(xué)生調(diào)研及分析網(wǎng)絡(luò)交易市場，教師可以引出一些典型的電子商務(wù)網(wǎng)站，然后讓學(xué)生討論。學(xué)生通過討論，了解各個不同運營平臺的優(yōu)勢及不足，有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，提高學(xué)生對問題的分析能力。

3.演示法

在學(xué)習(xí)情境三任務(wù)2中要求完成在線支付與結(jié)算操作。教師首先可以通過現(xiàn)場演示工作任務(wù)，學(xué)生通過觀看后獨立開展工作任務(wù)，自主訪問網(wǎng)上銀行開通，獲取認(rèn)證并通過認(rèn)證開展網(wǎng)上支付活動。在這個過程中學(xué)生親身體驗操作并獲得技能。

（三）對考核方式的改革實踐

為了避免死記硬背，從“考理論知識”為主到“考能力”為主的轉(zhuǎn)變，以達(dá)到更好的適應(yīng)人才培養(yǎng)的需求。因此，課程的考核方式由職業(yè)素養(yǎng)（20%）+項目過程考核（40%）+期末考核（40%）構(gòu)成。如圖2所示。職業(yè)素養(yǎng)主要包括學(xué)習(xí)紀(jì)律、學(xué)習(xí)態(tài)度、團(tuán)隊合作、溝通協(xié)調(diào)、創(chuàng)新能力五個方面。項目考核主要考核項目的完成質(zhì)量及完成的速度，綜合學(xué)生完成每個任務(wù)后所得的綜合評分，采用學(xué)生自評、學(xué)生互評、教師評分構(gòu)成。期末考核包括了理論知識和綜合技能的運用。在考核中融入了工作任務(wù)中的知識點及實踐操作內(nèi)容，這樣既可檢查學(xué)生理論掌握的程度又強化了工作能力的訓(xùn)練。

圖2 電子商務(wù)課程考核方式

電子商務(wù)課程通過項目情境教學(xué)，以真實項目為載體，把理論知識和實踐能力融入到學(xué)習(xí)情境中，并通過職業(yè)崗位需求設(shè)計具體工作任務(wù)，學(xué)生在完成整個項目時，掌握了完整的電子商務(wù)過程，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，有利于職業(yè)能力的提高，能使學(xué)生更快、更好地融入到工作狀態(tài)和工作角色。

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【基金項目】新世紀(jì)廣西高等教育教學(xué)改革工程項目（QJG1203）