導(dǎo)語：如何才能寫好一篇現(xiàn)代營銷模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 

關(guān)鍵詞：企業(yè)　營銷　人性化

 

0引言 

人是現(xiàn)代企業(yè)營銷的主體，在市場營銷中，是其根本因素，也是營銷活動的最終的對象。表面上看來，現(xiàn)代企業(yè)營銷是一些營銷策略的運(yùn)用，是一種經(jīng)濟(jì)行為，但從深層次剖析早已完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，是以新的視覺觀察現(xiàn)代營銷行為，更多地體現(xiàn)了人性化的成分，研究揭示文化環(huán)境對人們消費(fèi)行為方式的影響。因此，用人性化營銷模式營造商機(jī)與組織競爭，是未來營銷活動的主旋律。 

1人性化營銷模式的內(nèi)涵 

所謂人性化營銷模式是指在營銷活動中充分發(fā)揮人性化的營銷競爭力，不斷滿足消費(fèi)者的各種人性化需求，創(chuàng)造與競爭對手不同的優(yōu)勢，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。作為滿足人性化需求最佳方式的人性化營銷模式，企業(yè)只有通過“產(chǎn)品+人性=市場”的方式，將產(chǎn)品與消費(fèi)者兩者用人性情感這條紐帶緊緊聯(lián)系起來，才能有效地獲得企業(yè)營銷競爭力，并占領(lǐng)市場。 

2企業(yè)營銷活動實施人性化營銷模式的必要性 

2.1 人性化營銷是人類社會發(fā)展的客觀要求人性化營銷是新時代的營銷理念，它是隨著消費(fèi)市場的成熟和飽和，而出現(xiàn)的。人性化營銷就是依照人性來進(jìn)行市場營銷活動，通過充分滿足人性的需求來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營的目的。隨著社會環(huán)境的發(fā)展，個性化消費(fèi)逐漸向高層次發(fā)展，它已不僅僅局限于自制和定制低技術(shù)含量的商品，而是突破性地向深層次產(chǎn)品拓展。 

2.2 現(xiàn)代營銷觀念以人性化營銷為出發(fā)點市場營銷理念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場營銷觀念是一種“以消費(fèi)者需求為中心，以市場為出發(fā)點”的經(jīng)營指導(dǎo)思想。大量的實踐證明，有什么樣的經(jīng)營哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營結(jié)果。傳統(tǒng)的市場營銷觀念其出發(fā)點是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)著重考慮是“擅長生產(chǎn)什么”，經(jīng)營手法是重生產(chǎn)、輕銷售。而在現(xiàn)代營銷觀念下，企業(yè)著力于發(fā)展人類需求，重視培養(yǎng)顧客的重復(fù)購買及其對企業(yè)或品牌的忠誠，重視產(chǎn)品能為顧客所提供的利益，為顧客提供全面并體現(xiàn)人文關(guān)懷的高質(zhì)素服務(wù)，強(qiáng)調(diào)與顧客建立全面的接觸及長久的關(guān)系，人性化營銷的精髓就是“待顧客如親人”。企業(yè)必須通過一系列人性化營銷經(jīng)營活動，來滿足人類生理和心理的需要，進(jìn)而實現(xiàn)具體的人的社會價值。 

篇2

近年來我國商貿(mào)物流業(yè)保持穩(wěn)步增長態(tài)勢。商貿(mào)物流是指與批發(fā)、零售、住宿、餐飲、居民服務(wù)及進(jìn)出口貿(mào)易相關(guān)的物流服務(wù)活動。近年來伴隨互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)發(fā)展，人民消費(fèi)理念和方式呈現(xiàn)出個性化、多元化、精細(xì)化趨勢。為適應(yīng)這種需求，商貿(mào)物流企業(yè)積極創(chuàng)新市場營銷模式，大力推動線上線下融合發(fā)展，推動傳統(tǒng)物流運(yùn)輸方式深刻變革，服務(wù)模式得到創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)集約化現(xiàn)代化持續(xù)拓展，高效、安全、暢通的商貿(mào)物流體系逐步形成，商貿(mào)服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型升級步伐不斷加快，物流產(chǎn)業(yè)競爭力日趨增強(qiáng)。我國物流業(yè)效率和效益逐年提升，物流降成本取得實際成效，商貿(mào)物流業(yè)整體呈現(xiàn)出高質(zhì)量發(fā)展的新氣象。

電子商務(wù)與物流的整合帶動物流服務(wù)能力整體躍升。在互聯(lián)網(wǎng)時代下，商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式正在被顛覆，互聯(lián)網(wǎng)和商貿(mào)流通業(yè)融合發(fā)展成為大趨勢，商品流、貿(mào)易流、信息流、物流有效融合，電子商務(wù)交易平臺日益完善，電子商務(wù)交易規(guī)模保持高位增長。2019年我國電子商務(wù)市場整體交易規(guī)模為34.81萬億元，較2018年增長10.1%，較2012年的8.01萬億元增長了4倍多。電商購物占社會消費(fèi)品零售總額的比例已接近三成。在電子商務(wù)帶動下，商貿(mào)物流的運(yùn)輸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系得到健全，鐵路、公路、航空等各類交通運(yùn)輸體系銜接更加便利，跨省市、跨區(qū)域、跨國家的運(yùn)輸日趨便利，現(xiàn)代商貿(mào)物流體系更加完善。在互聯(lián)網(wǎng)的帶動下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加速推動產(chǎn)業(yè)融合，傳統(tǒng)商貿(mào)物流流迸發(fā)出新的活力。以快遞服務(wù)業(yè)務(wù)為例，2019年我國快遞業(yè)業(yè)務(wù)量累計完成635億件，近10年年均增長39%，業(yè)務(wù)量躍居世界第一位，其中近70%是由電子商務(wù)交易而產(chǎn)生的。電子商務(wù)的變革帶動了商貿(mào)物流企業(yè)的變革，一體化的商貿(mào)流通體系正在逐步形成。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動市場營銷模式創(chuàng)新步伐加快。市場營銷模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營銷體系，通過在營銷過程中采取不同的方式方法，推動企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)在商貿(mào)物流業(yè)應(yīng)用日益廣泛，生產(chǎn)、運(yùn)輸、裝卸、倉儲、配送環(huán)節(jié)信息化水平不斷提高，企業(yè)整體信息化、現(xiàn)代化程度大大增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈與供應(yīng)鏈基本實現(xiàn)信息互聯(lián)互通，并推動市場營銷模式創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌營銷、電商營銷層出不窮，企業(yè)各類資源要素得以整合融合，市場營銷的作用逐漸顯現(xiàn)出來，無車（船）承運(yùn)人、第三方物流、智慧物流、托盤共享等新業(yè)態(tài)層出不窮，滿足市場需要和客戶要求的能力持續(xù)增強(qiáng)，物流服務(wù)成本持續(xù)降低，服務(wù)質(zhì)量和效益持續(xù)提升，極大拓展了商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)的市場空間。同時，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不斷孕育發(fā)展新模式，互聯(lián)網(wǎng)和商貿(mào)流通融合不斷加快，商貿(mào)流通網(wǎng)絡(luò)逐步形成，商貿(mào)流通業(yè)的基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性作用進(jìn)一步顯現(xiàn)。

商貿(mào)物流業(yè)傳統(tǒng)市場營銷模式面臨的主要問題

市場營銷模式傳統(tǒng)單一，明顯不適應(yīng)商貿(mào)物流發(fā)展形勢。商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)涉及住宿、餐飲、批發(fā)、零售等各方面服務(wù)，多數(shù)商貿(mào)物流企業(yè)集加工、運(yùn)輸、裝卸、倉儲、配送于一身，和人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)。我國商貿(mào)物流企業(yè)大多為傳統(tǒng)物流企業(yè)，正處于由傳統(tǒng)模式向現(xiàn)代經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段，市場意識、服務(wù)意識、客戶意識還不夠強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)的市場營銷模式仍然沿襲傳統(tǒng)模式，缺乏現(xiàn)代營銷理念，對市場營銷推動企業(yè)現(xiàn)代化的重要性缺乏足夠的認(rèn)識，企業(yè)高層普遍不太重視市場營銷的管理和創(chuàng)新。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和電子商務(wù)的興起，無論是客戶群體、市場需求還是服務(wù)方式，都給商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)帶來巨大變化。很多商貿(mào)物流企業(yè)特別中小型企業(yè)，對電子商務(wù)發(fā)展新模式、新業(yè)態(tài)不敏感，適應(yīng)這種形勢變化的反應(yīng)能力較低，市場營銷模式單一，在營銷管理、營銷策略和營銷模式創(chuàng)新等方面，明顯不適應(yīng)形勢發(fā)展對物流行業(yè)的新要求。

部分商貿(mào)物流企業(yè)缺乏市場營銷戰(zhàn)略，企業(yè)營銷目標(biāo)模糊。由于近年來人們生活水平的不斷提高和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級，對商貿(mào)物流服務(wù)的專業(yè)化、個性化、定制化的要求越來越高，部分商貿(mào)物流企業(yè)沒有清晰的市場營銷戰(zhàn)略，對目標(biāo)市場和客戶群體缺乏深入的分析研究，營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷手段模糊，難以全面掌握客戶的實際需求。由于缺乏營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的引領(lǐng)，營銷資源比較分散，難以整體協(xié)調(diào)聯(lián)動，導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)、價格、渠道等各類要素支撐不足，市場營銷活動缺乏計劃性和組織性，往往處于被動從屬地位。部分商貿(mào)物流企業(yè)特別是一些中小型企業(yè)，往往憑主觀意識行事，靠熟人關(guān)系或者低價優(yōu)勢來維持市場，缺乏統(tǒng)一的、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)內(nèi)容，忽略長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系管理和維護(hù)。有些商貿(mào)企業(yè)缺乏獨(dú)立設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)，相應(yīng)的管理制度不健全，人員配置不到位，人員素質(zhì)參差不齊，一定程度影響了營銷戰(zhàn)略或計劃的貫徹執(zhí)行。

商貿(mào)物流企業(yè)市場營銷信息化模式應(yīng)用相對缺乏。部分商貿(mào)物流企業(yè)信息化思維不夠，缺乏前瞻性思維和戰(zhàn)略性視野，企業(yè)整體信息化不足，倉儲配送的信息化、智能化能力不足，機(jī)器人、人工智能等先進(jìn)設(shè)備應(yīng)用不夠廣泛，物流信息共享不夠，市場營銷信息化模式尤為欠缺，部分商貿(mào)物流企業(yè)還沒有能夠有效利用互聯(lián)網(wǎng)信息化手段進(jìn)行市場營銷，營銷渠道十分有限，與消費(fèi)者和客戶之間缺乏有效的互動和溝通，難以及時掌握客戶的服務(wù)需求。部分企業(yè)缺乏市場需求導(dǎo)向，不善于利用互聯(lián)網(wǎng)營銷手段來宣傳企業(yè)、擴(kuò)大影響、吸引客戶，一定程度影響了物流服務(wù)能力的提升和業(yè)務(wù)的拓展。電子商務(wù)和商貿(mào)物流融合發(fā)展不足，商貿(mào)物流企業(yè)普遍缺乏利用電子商務(wù)模式開拓市場能力。加之商貿(mào)物流市場缺乏科學(xué)市場劃分，很多商貿(mào)物流企業(yè)主營業(yè)務(wù)優(yōu)勢不突出，產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)規(guī)?；⒓s化、現(xiàn)代化水平較低。

商貿(mào)物流企業(yè)普遍缺乏高素質(zhì)的市場營銷人才。很多商貿(mào)物流企業(yè)由傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，從業(yè)人員參差不齊，整體素質(zhì)偏低，人才普遍缺乏，特別是高素質(zhì)的市場營銷人才缺乏。一些企業(yè)對營銷人才培養(yǎng)和選拔不夠重視，內(nèi)部的培訓(xùn)機(jī)制、激勵機(jī)制、考核機(jī)制不完善，營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)新性難以有效發(fā)揮。部分市場營銷人員缺乏現(xiàn)代市場意識，缺乏現(xiàn)代營銷理念，而熟悉精通互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、物流業(yè)務(wù)的綜合性市場營銷人才更為稀缺，成為商貿(mào)物流現(xiàn)代化的制約。物流企業(yè)、電商企業(yè)與社會培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)動不足，培訓(xùn)培養(yǎng)體系存在薄弱環(huán)節(jié)，商貿(mào)物流高等教育體系人才培養(yǎng)難以同步跟進(jìn)。隨著我國商貿(mào)物流國際化步伐的不斷加快，與外商投資物流企業(yè)的合作不斷加強(qiáng)，通曉商貿(mào)物流國際規(guī)則、熟悉相關(guān)國家物流貿(mào)易政策的國際化人才需求更為迫切。

市場營銷模式創(chuàng)新促進(jìn)商貿(mào)物流現(xiàn)代化的措施途徑

創(chuàng)新市場營銷理念，主動適應(yīng)商貿(mào)物流發(fā)展新趨勢。信息技術(shù)變革推動商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)跨越發(fā)展，特別是電子商務(wù)的崛起給商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)帶來巨大機(jī)遇，大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等技術(shù)大量應(yīng)用，商貿(mào)物流智慧化、智能化和現(xiàn)代化趨勢凸顯。商貿(mào)物流企業(yè)要結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展新趨勢，準(zhǔn)確研判外部市場環(huán)境，深入了解客戶的多元化、個性化需求，深入分析企業(yè)的優(yōu)勢劣勢，選擇合適的市場客戶群體，提供客戶滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。適應(yīng)電子商務(wù)迅猛發(fā)展要求，推動電子商務(wù)和商貿(mào)物流融合，提升市場響應(yīng)速度，不斷提高交易效率，帶動商貿(mào)流通企業(yè)不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，加快轉(zhuǎn)型升級和高質(zhì)量發(fā)展。持續(xù)優(yōu)化商貿(mào)物流的產(chǎn)品管理、銷售渠道、產(chǎn)品價格、售后服務(wù)等，努力降低成本，深化服務(wù)創(chuàng)新。積極推動市場營銷信息化，打通市場營銷與企業(yè)業(yè)務(wù)、財務(wù)、管理的堵點，推動全員一體化營銷，實現(xiàn)整個市場營銷系統(tǒng)的高效率、精準(zhǔn)化管控，提升市場反應(yīng)能力，實現(xiàn)成本的管控和效率的提升，最大化為客戶創(chuàng)造價值。建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站，加強(qiáng)市場宣傳，不斷擴(kuò)大企業(yè)知名度和服務(wù)美譽(yù)度。要立足我國開啟現(xiàn)代化發(fā)展新征程的新階段，大力創(chuàng)新市場營銷模式，推動商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)主動融入新發(fā)展格局，促進(jìn)商貿(mào)物流現(xiàn)代化不斷邁進(jìn)，在國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)中發(fā)揮重要基礎(chǔ)作用。

堅持因企而異，制定實施差異化的商貿(mào)物流市場營銷戰(zhàn)略。市場營銷戰(zhàn)略在企業(yè)整體戰(zhàn)略中居于重要地位，決定著企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營方向。商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)市場競爭非常激烈，因而選擇合適的市場方向、制定差異化的市場營銷戰(zhàn)略顯得尤為重要和迫切。商貿(mào)物流企業(yè)一般業(yè)務(wù)比較分散，要結(jié)合自身在物流業(yè)的發(fā)展定位和實際，從戰(zhàn)略方向、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營目標(biāo)出發(fā)，對企業(yè)自身的市場競爭地位、市場營銷能力現(xiàn)狀、市場競爭優(yōu)勢劣勢進(jìn)行全面深入分析，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)在運(yùn)輸、加工、倉儲、裝卸、包裝、配送等方面的優(yōu)勢，制定實施符合自身特點的市場營銷戰(zhàn)略，統(tǒng)籌企業(yè)營銷資源，提高利用效率，推動企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)。要鎖定客戶群體，深入分析市場環(huán)境、市場結(jié)構(gòu)、認(rèn)真研究識別市場機(jī)會，努力在市場競爭中贏得主動。要選準(zhǔn)目標(biāo)市場，細(xì)分市場特點、競爭狀況和未來需求趨勢，結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢，選擇相應(yīng)的營銷目標(biāo)市場。要加強(qiáng)營銷戰(zhàn)略執(zhí)行、市場營銷管理，組建高效協(xié)同、素質(zhì)過硬、本領(lǐng)高強(qiáng)的營銷組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊，通過組織保障、人員保障、激勵約束機(jī)制等，確保戰(zhàn)略順利推進(jìn)和目標(biāo)落實落地。要強(qiáng)化市場營銷戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略的協(xié)同聯(lián)動，共同推動商貿(mào)物流企業(yè)現(xiàn)代化。

實施組合市場營銷模式策略，為商貿(mào)物流客戶提供全方位的系統(tǒng)服務(wù)方案。商貿(mào)物流是商品流通的重要環(huán)節(jié)，往往決定著客戶的直接體驗。要真正從客戶的需求出發(fā)，緊貼客戶需求，以專業(yè)化水平為客戶提供全方位的系統(tǒng)服務(wù)方案，實現(xiàn)貨物運(yùn)輸、倉儲配送、報關(guān)通關(guān)、售后服務(wù)等一體化配置，實現(xiàn)最優(yōu)方案，切實提高物流效率，減少客戶業(yè)務(wù)接口，努力為客戶創(chuàng)造價值。要聚焦商貿(mào)物流客戶的現(xiàn)實需求和潛在市場，注重有效傳播，增強(qiáng)與客戶之間的互動溝通，針對不同的物流服務(wù)需求，實施組合市場營銷模式，提高客戶對物流服務(wù)的價值感知，增強(qiáng)客戶的信任度和依賴感，從而不斷開辟新的市場空間。要緊緊圍繞客戶的消費(fèi)行為，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，深入分析顧客的消費(fèi)行為，找出客戶的關(guān)注點、需求點和興奮點，提供針對性的市場營銷服務(wù)。要加強(qiáng)市場營銷環(huán)節(jié)與其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的聯(lián)系，不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品交付、訂單結(jié)算、信息查詢、技術(shù)服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，保障服務(wù)的快捷性、便利性和可靠性。要大膽應(yīng)用新的傳播方式和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，創(chuàng)新市場營銷模式，不斷開發(fā)新的消費(fèi)群體和新的市場需求，調(diào)動優(yōu)化融合各類市場營銷資源和要素，實現(xiàn)商貿(mào)物流資源的最優(yōu)組合，有選擇地實施品牌營銷、服務(wù)營銷、價值營銷等策略，不斷滿足日益增長的個性化、多元化、高價值的商貿(mào)物流服務(wù)需求。

篇3

關(guān)鍵詞：市場營銷　人才培養(yǎng)

市場的不斷發(fā)展使?fàn)I銷人才需求日漸提升，并且各行業(yè)對營銷人才的需求也逐漸增大。但是通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)都難以招聘到符合自身要求的營銷人才，這也從側(cè)面體現(xiàn)出當(dāng)前高校在對人才進(jìn)行培養(yǎng)時存在一些問題。高校由于受到傳統(tǒng)教學(xué)觀念的影響，比較關(guān)注學(xué)生理論知識的學(xué)習(xí)情況，對學(xué)生實踐能力不夠關(guān)注，所以從學(xué)校中走出的學(xué)生掌握的技能以及技能使用情況都難以滿足市場要求，導(dǎo)致學(xué)無所用，不符合企業(yè)用人需求。為了讓高校走出的學(xué)生更好的適應(yīng)當(dāng)前市場發(fā)展背景，獲得更為廣泛的發(fā)展前景，下文將對如何培養(yǎng)營銷人才進(jìn)行闡述。

一、當(dāng)前營銷人才培養(yǎng)狀況

1.高校人才培養(yǎng)。

目前國內(nèi)許多高校都開展了市場營銷專業(yè)，不論是本科院校還是?？圃盒?，都對該方面比較看重，部分重點學(xué)校甚至從社會各界聘請了具有多年實踐經(jīng)驗或者具有豐富理論知識的教授來培養(yǎng)學(xué)生。這部分教師培養(yǎng)出了許多市場營銷中堅力量，并對當(dāng)代中國營銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用。

2.社會人才培養(yǎng)。

目前我國許多地區(qū)都已經(jīng)成立了專屬于市場營銷的社會團(tuán)體，并在社會團(tuán)體的基礎(chǔ)上構(gòu)建了市場學(xué)會以及高等院校市場學(xué)研究會。這些團(tuán)體和學(xué)會一般會定期的通過各種方式，對營銷方面的學(xué)術(shù)問題進(jìn)行研討，交流工作經(jīng)驗。隨著市場的不斷發(fā)展，這部分團(tuán)體開始從各個層次入手，對營銷理論進(jìn)行完善，培養(yǎng)營銷技巧，通過深入分析成功的營銷案例，將理論和實際相互結(jié)合。在相同時間段開展不同種類的企業(yè)服務(wù)，通過該方式來促進(jìn)市場營銷理論更好更快的傳播，使我國營銷行業(yè)更加符合社會發(fā)展需求。上世紀(jì)90年代，世界各地的企業(yè)開始涌入到我國市場中，并對國內(nèi)市場帶來了巨大的挑戰(zhàn)。與此同時國內(nèi)大型企業(yè)也開始將發(fā)展的目標(biāo)定位到國外地區(qū)，不再局限于傳統(tǒng)的國內(nèi)市場。在此前提下，高層市場營銷人員的爭搶尤為激烈，并且已經(jīng)成為社會市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點問題。MBA是其中比較具有代表性的高級專業(yè)化人才培養(yǎng)模式，以市場為基本營銷導(dǎo)向，對MBA進(jìn)行研究，受到各企業(yè)的廣泛歡迎，相應(yīng)的教育培訓(xùn)工作也得到了完善。雖然國內(nèi)大部分企業(yè)都開始關(guān)注市場營銷人才的培養(yǎng)，但是國際化進(jìn)程的不斷發(fā)展也為國內(nèi)帶來了挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)一體化趨勢與社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)發(fā)展，對營銷人才的需求量與對人才種類的要求在不斷轉(zhuǎn)變。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要市場營銷人才的支撐，將市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變成符合國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的體制，是當(dāng)前迫切需要解決的問題。

二、市場營銷人才培養(yǎng)方式

1.分層次培養(yǎng)。

市場營銷活動內(nèi)涵比較豐富，許多活動并不是處在相同層面上的，層次高低比較明顯。決策層活動、基層活動等特點顯著，不同層次培養(yǎng)目標(biāo)不同，所以通過分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，將培養(yǎng)劃分為三個層次。第一個層次是高層次市場營銷人才的培養(yǎng)，這部分人才的培養(yǎng)目地是使其更好的從事市場營銷決策，扮演專家角色。高層次市場營銷人才是主要工作是對產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)和設(shè)計，保證產(chǎn)品定價的科學(xué)性，并尋找目標(biāo)市場，對產(chǎn)品的盈利情況進(jìn)行分析。該層次人才工作全局性明顯，可以幫助企業(yè)更好的發(fā)展。第二個層次是中層次市場營銷人才，該層次人才需要負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品的市場銷售策略，扮演組織者和實施者的角色。當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)歷了設(shè)計和開發(fā)的諸多環(huán)節(jié)之后，如何才能保證產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)打開市場并樹立產(chǎn)品的知名度，是中層次市場營銷人才需要關(guān)心的問題。只有不斷提升產(chǎn)品的市場占有率并擬定詳細(xì)的營銷策劃組織，才能全面提升企業(yè)的綜合經(jīng)濟(jì)效益。第三個層次是基層市場的營銷人才，并且基層市場營銷人才可以在市場中直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品。專職營銷的工作人員基本工作任務(wù)就是實施產(chǎn)品的營銷策略，通過各種方式將產(chǎn)品的宣傳理念介紹到大眾。

2.精細(xì)化營銷培養(yǎng)。

和市場細(xì)分存在的道理相同，也可以通過分析不同領(lǐng)域共性問題來討論市場營銷教育?？梢栽诟咝Ｊ袌鰻I銷教育過程中設(shè)立專業(yè)的服務(wù)營銷課程或者網(wǎng)絡(luò)應(yīng)營銷課程等，雖然這種課程細(xì)分可能會提升學(xué)校的資源輸出和資源的使用量，但是可以取得較好的效果。也可以將該理念作為基礎(chǔ)，通過對市場結(jié)合方式進(jìn)行詳細(xì)劃分來集中培養(yǎng)其中比較關(guān)鍵的部分，服務(wù)營銷類人才可以著重對其服務(wù)營銷教育進(jìn)行培養(yǎng)，額外增加課時，實現(xiàn)共性統(tǒng)一。

3.模塊教育模式。

在對市場營銷人才進(jìn)行目標(biāo)定位時，要將“通”和“專”相互結(jié)合，近年來模塊化教育模式逐漸興起，該教育模式是教育人員根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況所提出的切實可行的改革方向，可以最大化的利用當(dāng)前現(xiàn)有的教育資源，并根據(jù)教育資源情況和市場發(fā)展情況提出教學(xué)計劃。將當(dāng)前現(xiàn)存的課程按照不同情況下的要求以及不同學(xué)生群體需求進(jìn)行結(jié)合，構(gòu)建差異性模塊，這種模塊化教育模式也是當(dāng)前我國高等教育適應(yīng)市場發(fā)展的產(chǎn)物之一。想要保證該教育方式的正常使用，首先要分析人才所需結(jié)構(gòu)，市場營銷人才素質(zhì)囊括了工具使用能力、基礎(chǔ)能力培養(yǎng)、基礎(chǔ)知識培養(yǎng)等諸多方面。不僅要關(guān)注專業(yè)課程培養(yǎng)，還要從側(cè)面提升專業(yè)課深度，這一要求在市場營銷學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)方面的表現(xiàn)尤為明顯。學(xué)生綜合能力培養(yǎng)囊括生存能力、學(xué)習(xí)能力與實踐能力等多方面，而且在當(dāng)前時展的背景下，學(xué)生只有具備了這些能力，才能在激烈的市場發(fā)展中的博得一席之地。優(yōu)秀的市場營銷人才必須要有一定的心理素質(zhì)與發(fā)展?jié)摿Γ驗楫?dāng)前時展速度比較快，營銷人員想要在激烈的時展中站穩(wěn)腳跟，必須不斷的學(xué)習(xí)新理念和新知識，在商業(yè)活動過程中汲取能量。實踐創(chuàng)新能力的重要性在于可以培養(yǎng)市場營銷人才，使其更加符合當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀態(tài)。合作共事能力也是比較關(guān)鍵的一種能力，因為當(dāng)前商戰(zhàn)特點比較明顯，想要取得勝利就必須要和顧客、和同伴進(jìn)行溝通，情況需要時還要與對手進(jìn)行溝通，所以合作共事能力尤為關(guān)鍵。通過對市場營銷人才素質(zhì)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，教育人員要從傳統(tǒng)的灌輸型教育模式中走出來，轉(zhuǎn)變?yōu)殚_發(fā)性教育，以多元化的教學(xué)方式來培養(yǎng)擁有諸多能力的營銷人員，而且評價教師教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生學(xué)習(xí)情況的標(biāo)準(zhǔn)也要適當(dāng)進(jìn)行更改，不斷完善觀念，設(shè)計更符合市場營銷人員實際情況的教育結(jié)構(gòu)。模塊教育的靈活性與合理性比較明顯，通過不斷的讓學(xué)生進(jìn)行自我調(diào)節(jié)的方式使其滿足社會發(fā)展需求。而合理性則是從社會實際需求的角度出發(fā)，對當(dāng)前教育資源進(jìn)行再次整合，不斷的調(diào)整教育理念，使其更加符合當(dāng)前社會發(fā)展情況。學(xué)生也可以根據(jù)自己的發(fā)展目標(biāo)來調(diào)整培養(yǎng)層次，融合教師指導(dǎo)和模塊教學(xué)模式來實現(xiàn)計劃指導(dǎo)下的教育目標(biāo)。

三、結(jié)語

時代的不斷發(fā)展不僅改善了經(jīng)濟(jì)環(huán)境，也對營銷人才提出了新的要求。上文從當(dāng)前營銷人才培養(yǎng)發(fā)展?fàn)顩r入手，闡述了如何提升教育質(zhì)量，旨在為后續(xù)研究提供參考。

參考文獻(xiàn)：

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[2]方敏,吳松,黃玲,楊繼福.應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建與優(yōu)化[J].廣東技術(shù)師范學(xué)院學(xué)報,2011,04:97-100.

篇4

1建設(shè)核心內(nèi)容

圍繞系統(tǒng)支撐、內(nèi)外分離、內(nèi)勤集約、外勤融合四大核心特征，緊扣理順體制機(jī)制、深化五位一體兩大核心目標(biāo)，衡陽公司通過機(jī)構(gòu)、流程的優(yōu)化和調(diào)整，構(gòu)建了以業(yè)務(wù)集約專業(yè)化、指標(biāo)異常可控化、三級監(jiān)控實時化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)網(wǎng)格化為內(nèi)容的新型營銷服務(wù)管理模式。（1）狠抓系統(tǒng)支撐塑“靈魂”。營銷現(xiàn)代化的標(biāo)志是“去人工化”，而“去人工化”需要各類信息系統(tǒng)的支撐。省公司安排的2016年9月份自動抄表、10月份智能核算試點，衡陽公司在客戶數(shù)量達(dá)到250萬戶，基礎(chǔ)較為薄弱的重重困難下，仍主動請纓、率先試點。試點過程中，公司上下一心，建立全面的、周密的上線方案、應(yīng)急預(yù)案。兩個月時間里，包括國慶長假，公司營銷線人員全部加班加點，兩個月共處理營采不一致異常68015條，處理抄表質(zhì)量和流程流轉(zhuǎn)不及時異常6764條，使公變電費(fèi)發(fā)行在每月8日前完成，發(fā)行速度較以往提升了7～10天。通過上線，一是全面發(fā)現(xiàn)了問題，二是鍛煉了隊伍，三是精簡了人員。我們真誠期望，在目前仍是人工為主的催費(fèi)、停復(fù)電環(huán)節(jié)，能進(jìn)一步加大系統(tǒng)替代的程度。（2）力推內(nèi)外分離健“骨骼”。系統(tǒng)的支撐應(yīng)用是營銷現(xiàn)代化建設(shè)的“靈魂”，而內(nèi)外勤分離則是支撐其管理落地的“骨骼”。按照“內(nèi)勤業(yè)務(wù)盡量向上集約、外勤業(yè)務(wù)盡量末端融合”原則，以及“內(nèi)勤指揮外勤、內(nèi)勤監(jiān)督外勤、內(nèi)勤服務(wù)外勤”思路，衡陽公司重新梳理了營銷體系的構(gòu)架，如圖1。一是明確專業(yè)管理室履行營銷部的核心管理職能。二是明確三大業(yè)務(wù)室是專業(yè)的管理團(tuán)隊，剝離其直接管理的外勤班組，縣公司業(yè)務(wù)管理室、供電所的綜合班明確為管理及內(nèi)勤團(tuán)隊。三是將外勤班組全部融合進(jìn)網(wǎng)格化片區(qū)，建立面向市場、面向客戶、面向問題的快速反應(yīng)部隊。通過調(diào)整后，各團(tuán)隊職責(zé)、職能清晰明確，為“五位一體”的深化奠定基礎(chǔ)。（3）深化內(nèi)勤集約開“慧眼”。站得高，才能看得遠(yuǎn)；定位準(zhǔn)，方能看得透。在實施內(nèi)外勤分離的基礎(chǔ)上，衡陽公司深入推進(jìn)抄核、賬務(wù)、電費(fèi)風(fēng)險、采集監(jiān)控、資產(chǎn)信息、95598遠(yuǎn)端六大核心業(yè)務(wù)的一級集約，實現(xiàn)所有營銷業(yè)務(wù)管理在市級層面的“全覆蓋”和“全監(jiān)控”。同時，緊扣指標(biāo)監(jiān)控和異常監(jiān)控兩條主線，對全公司營銷服務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)行實時監(jiān)控和問題及時閉環(huán)；逐步構(gòu)建市級層面以監(jiān)控、核算、賬務(wù)、資產(chǎn)等班組為主體，縣級層面以業(yè)務(wù)管理室為主體，供電所層面以綜合班為主體的市、縣、所三級監(jiān)控體系，以此打造內(nèi)勤指揮外勤、內(nèi)勤服務(wù)外勤、內(nèi)勤監(jiān)控指標(biāo)和異常數(shù)據(jù)、內(nèi)勤集約營銷數(shù)據(jù)分析運(yùn)用為內(nèi)容的指揮、服務(wù)、監(jiān)督、數(shù)據(jù)4個中心。（4）外勤融合強(qiáng)“抓手”。外勤是執(zhí)行內(nèi)勤各項管理要求并使之落地的“抓手”。為此，衡陽公司從客戶服務(wù)訴求和問題處理源頭入手，融合外勤人員的客戶經(jīng)理、設(shè)備主人、臺區(qū)管理“三大職能”，健全外勤班組運(yùn)作的專業(yè)融合、責(zé)任唯一、服務(wù)前移“三大機(jī)制”，打造外勤服務(wù)的客戶導(dǎo)向型、問題導(dǎo)向型、主動服務(wù)型“三型網(wǎng)格”，創(chuàng)新了“三個三”的網(wǎng)格化服務(wù)模式。通過融合職能、健全機(jī)制、完善網(wǎng)絡(luò)，使外勤服務(wù)更加精益、高效。

2建設(shè)亮點及成效

（1）構(gòu)建“兩會”模式，嚴(yán)管控。在營銷現(xiàn)代化建設(shè)過程中，衡陽公司堅持的兩會模式（早安排會、晚閉環(huán)會），一直固化下來并得到推廣。主要是體現(xiàn)了內(nèi)勤各專業(yè)融合，適應(yīng)了營銷現(xiàn)代化背景下問題多專業(yè)化、人才需要復(fù)合型的新特征，每天的兩會既是解決問題的會，又是培訓(xùn)會，是鍛煉復(fù)合型人才的平臺。讓內(nèi)勤“監(jiān)督問題更精準(zhǔn)、指揮調(diào)度更有力、工單下派更迅速，工作閉環(huán)更有效”，外勤“問題處理針對性更強(qiáng)、重復(fù)性工作更少、服務(wù)訴求更快”。（2）“雙重手段”管控營業(yè)廳，優(yōu)服務(wù)?！耙恢亍睘閷I業(yè)廳納入內(nèi)勤專業(yè)管理，實行內(nèi)勤團(tuán)隊營業(yè)廳值班制，每天安排專業(yè)人員到營業(yè)廳坐班辦公，擔(dān)任“專業(yè)導(dǎo)服”，使客戶疑難問題的答疑人員由業(yè)務(wù)單一的前臺坐收人員變?yōu)椤耙痪鄬！钡娜瞬?，有效降低客戶訴求反應(yīng)不及時、反饋不完整的弊端，提高客戶的滿意度、獲得感?！岸亍睘榧訌?qiáng)營業(yè)廳在線實時管控。制定公司《創(chuàng)建星級營業(yè)廳實施方案》，建立營業(yè)廳信息“一廳一冊”檔案，分單位建立窗口微信群，每日上傳晨會照片、視頻，衡陽公司營銷部及時檢查、指導(dǎo)，傳遞相關(guān)信息，檢查規(guī)范，答疑解惑。2017年1月起，衡陽公司在市級營業(yè)廳監(jiān)控的基礎(chǔ)上，推動各縣公司對所轄營業(yè)廳進(jìn)行“縣級視頻監(jiān)控”，每日通報監(jiān)控情況。（3）電費(fèi)風(fēng)險市級集管，重預(yù)防。將電費(fèi)風(fēng)險管控進(jìn)行市級集約，目前已集約市客服中心的所有欠費(fèi)停電客戶審批、執(zhí)行工作，對縣公司則是每日管控停電總量。通過集約管控，使公司欠費(fèi)停電通知、審批、執(zhí)行責(zé)任更明確，流程更清晰，管理更規(guī)范。同時，借助抄核自動化和電費(fèi)發(fā)行提前的有利契機(jī)，使各級催費(fèi)人員有更多時間實施少停催費(fèi)，減少月末“迫不得已”的停電催費(fèi)，從源頭減少欠費(fèi)停復(fù)電投訴。（4）經(jīng)營診斷“線上”開展，強(qiáng)管理。借鑒省公司營銷服務(wù)經(jīng)營診斷模式，借助營銷現(xiàn)代化手段，開創(chuàng)“在線經(jīng)營診斷”新模式。公司市級營銷指揮中心每月從同期線損、服務(wù)投訴排名后10名的供電所中，綜合選擇一個落后的供電所進(jìn)行在線診斷分析。通過各類營銷系統(tǒng)查找異常和問題，進(jìn)行各專業(yè)統(tǒng)籌分析后，反推縣公司、供電所的管理癥結(jié)，提出改進(jìn)建議，做到內(nèi)勤監(jiān)控人員“不出門、少出門”，實現(xiàn)系統(tǒng)在線“發(fā)現(xiàn)問題、監(jiān)控問題、督辦問題、處理問題”。

3下一步工作打算

篇5

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村遠(yuǎn)程教育資源；模式一和模式二；理解；運(yùn)用；體會

Shallow talk a village primary school modern long range education three kinds of mode of application

Zhou De-ping，Xiao Xian-yuan

【Abstract】The mode in long range education of the village primary school resources a with mode two resources abundant， while apply this resources teacher should attain：Change idea， effort study， ability exactitude of usage long range education resources；Combine an actual and fitting choice long range education resources；Two kinds of mode combine and synthetically make use of long range education a resources；Stir up interest， establish sex land utilization to use long range education resources， attain a purpose of promote education quality thus.

【Key words】Education resources of the village long range；Mode a with mode two；Comprehension；Usage；Realize

我校是一所農(nóng)村鎮(zhèn)級小學(xué)，下轄幾個村小教學(xué)點，在教學(xué)條件、教育資源、教師水平和教學(xué)質(zhì)量等方面與發(fā)達(dá)地區(qū)學(xué)校存在著巨大差距。為了縮小與其他先進(jìn)學(xué)校的教育差距，實現(xiàn)基礎(chǔ)教育的均衡發(fā)展。我校積極響應(yīng)國家教育部的號召，實施現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程，引入外部優(yōu)質(zhì)教育資源，加強(qiáng)教師培訓(xùn)，積極提高教學(xué)質(zhì)量，促進(jìn)城鄉(xiāng)優(yōu)質(zhì)教育資源共享。村小教學(xué)點主要采用了模式一的遠(yuǎn)程教育資源，中心校主要采用了模式二的遠(yuǎn)程教育資源。下面就我校運(yùn)用遠(yuǎn)程資源以來的近兩年時間的一些實踐談一點自己的理解和體會。

1.對遠(yuǎn)程教育資源的理解 模式一：建立教學(xué)光盤播放點，每套包括一臺電視機(jī)、一臺DVD機(jī)和一套教學(xué)光盤。模式一的關(guān)鍵是光盤，光盤用優(yōu)秀的教師，優(yōu)秀的課程設(shè)計，優(yōu)秀的課堂實現(xiàn)，然后制作成方便我們農(nóng)村小學(xué)使用的教學(xué)光盤。在光盤里面，有一個老師，帶著四五個學(xué)生，模擬了一個小班教學(xué)課堂。這個小課堂只講15分鐘左右，而且分到三層、四層或者五層。我們農(nóng)村小學(xué)的教師在使用這個光盤就可以播一段停下來，給學(xué)生講一講，然后再播一段，停下來，再跟學(xué)生講一講。有些課程可以在課堂上反復(fù)播放光盤，教師進(jìn)行教學(xué)組織和穿插必要的輔導(dǎo)；有些課程可以以教師授課為主，播放光盤為輔。如果要是音樂課的話，甚至可以一句一句的讓光盤里的老師教我們老師唱歌，教我們?nèi)W(xué)英語等等。因此這個模式一的教學(xué)光盤的創(chuàng)新，實現(xiàn)了光盤里面有老師，有學(xué)生，教室里面也有老師，也有學(xué)生，這四者之間的一種有效互動關(guān)系。而不是簡單地讓孩子坐在那里看光盤。

模式二：建立衛(wèi)星教學(xué)收視點，每套裝置包括一套衛(wèi)星接收系統(tǒng)，一臺計算機(jī)及其相應(yīng)的外設(shè)，以及電視機(jī)、DVD機(jī)和成套的教學(xué)光盤。 模式二的關(guān)鍵是源源不斷地有新的優(yōu)質(zhì)教育資源，送到我們學(xué)校來，供教師們使用。在模式二的教育資源中，有大量的優(yōu)秀課程、優(yōu)秀教案、一節(jié)課除了有優(yōu)秀的課例外，還有很多相關(guān)的動畫課件、練習(xí)題、課外擴(kuò)展知識等豐富的教育資源，基本能滿足我們教師的日常教學(xué)所需。

模式三的教學(xué)主要運(yùn)用于農(nóng)村中學(xué)，本文不再涉及。

2.對遠(yuǎn)程教育資源的實踐應(yīng)用

2.1 轉(zhuǎn)變觀念、努力學(xué)習(xí)，能正確地使用遠(yuǎn)程教育資源。

傳統(tǒng)的教學(xué)是用一支粉筆、一塊黑板來完成。但新課程教育倡導(dǎo)激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生在玩中學(xué)、樂中學(xué)，而遠(yuǎn)程教育資源能通過多媒體畫面再現(xiàn)歷史故事、游歷祖國名山、大川，了解國外風(fēng)土人情，使他們不再是無知的農(nóng)村娃，也幫助學(xué)生們更好地理解知識，開拓視野，同時也活躍了課堂氣氛。面對這么好的資源，必須掌握基本操作技能，能夠靈活熟練地使用遠(yuǎn)程教育資源以提高自身的能力。首先，必須掌握操作技能，做到能夠從微機(jī)中熟練調(diào)出遠(yuǎn)程教育資源，瀏覽和選取自己所需的資料。其次，切合實際，設(shè)計好教學(xué)方案。要想充分利用好遠(yuǎn)程教育資源，并不能一味的照搬、照用，它需要根據(jù)自己的教學(xué)實際，進(jìn)行合理的選擇和運(yùn)用。于是，我在備課上下功夫：

第一，在課前把有關(guān)這節(jié)課的內(nèi)容要先看一遍，哪些內(nèi)容能應(yīng)用到自己的課堂中去，哪些內(nèi)容較深自己所教的學(xué)生難以理解，課件、動畫、訓(xùn)練的習(xí)題穿插在課堂中哪一個環(huán)節(jié)更為合適，都要做到心中有數(shù)。然后在進(jìn)行備課，設(shè)計教學(xué)方案。通過合理的安排與設(shè)計，使自己的課堂更加生動，既有情景的創(chuàng)設(shè)、知識的傳授、生動的動畫畫面激發(fā)興趣，又有多樣的習(xí)題提高能力。

第二，正確合理地使用遠(yuǎn)程教育資源。遠(yuǎn)程教育資源給我們提供的只是一些普通的、基本的知識和素材，它給我們教師提供了很多可發(fā)揮的空間。每位教師都可以根據(jù)自己的設(shè)計意圖選取自己所需的資料片段，達(dá)到不同的教學(xué)效果。也許有的教師會說：“使用遠(yuǎn)程教育這么麻煩，這不是又給我們增加了負(fù)擔(dān)嗎？”是的，想充分利用好遠(yuǎn)程教育資源，我們就要在備課上下工夫，可是我們不用花費(fèi)大量的時間去制作學(xué)具、找資料了。那么，把這些省出的時間用到備課上，學(xué)習(xí)和研究優(yōu)秀教師的教學(xué)方法，再結(jié)合自己的教學(xué)，通過取長補(bǔ)短的方法，把她們好的教學(xué)方法和訓(xùn)練方法應(yīng)用到自己的課堂中不但使自己的教學(xué)水平、業(yè)務(wù)能力得到提高，課堂教學(xué)不再是枯燥無味，而是變得生動、活潑，取得了較好的教學(xué)效果，教師也成為學(xué)生們喜愛的教師。在兩年來的教學(xué)實踐中，我深深體會到了遠(yuǎn)程教育帶給我和學(xué)生們的益處和樂趣。

2.2 結(jié)合實際、恰當(dāng)合理地選擇遠(yuǎn)程教育資源。

遠(yuǎn)程教育給我們農(nóng)村小學(xué)帶來了優(yōu)秀的教育資源，為我們農(nóng)村小學(xué)的教師教學(xué)提供了方便，我們教師似乎只要在課堂上輔導(dǎo)一下就行了。但在實際運(yùn)用中我卻發(fā)現(xiàn)：遠(yuǎn)程教育資源它含概的內(nèi)容很多，一節(jié)課除了有優(yōu)秀的課例外，還有很多相關(guān)的動畫課件、練習(xí)題、課外擴(kuò)展知識。但再優(yōu)秀課例也要適合學(xué)生的實際情況才能運(yùn)用，因為我們是農(nóng)村小學(xué)，學(xué)生的個體特征與資源中的學(xué)生個體特征存在一些差異，農(nóng)村孩子常見的事物在資源中可能會重點描述，也有可能農(nóng)村孩子不曾見過的事物出現(xiàn)在資源中，如果一味地完全應(yīng)用優(yōu)秀課例，這樣可能導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)跟不上，效果就適得其反了。

另外，在新課程標(biāo)準(zhǔn)下，有幾種版本的教材同時應(yīng)用，遠(yuǎn)程教育資源中出現(xiàn)的資源多為人教版和蘇教版新教材的教學(xué)內(nèi)容，而我們學(xué)校現(xiàn)行使用的是西師版的語文、數(shù)學(xué)教材，這就更需要我們教師結(jié)合使用的教材和學(xué)生的實際情況，恰當(dāng)合理地選擇我們教學(xué)中所需的教學(xué)資源來為我所用。

由此看來，遠(yuǎn)程教育資源不是“拿來主義”，教師應(yīng)當(dāng)在實踐運(yùn)用中恰當(dāng)、合理的選擇和使用遠(yuǎn)程教育資源而不能照搬。

2.3 模式一結(jié)合模式二，綜合利用遠(yuǎn)程教育資源。在資源的使用過程中，我們還發(fā)現(xiàn)：利用遠(yuǎn)程教育資源模式一，雖然具有讓同學(xué)們更加直接地接受優(yōu)秀教師的教學(xué)等一些優(yōu)點，但存在著對教師的主導(dǎo)性、創(chuàng)造性發(fā)揮不夠，學(xué)生不能全身心投入課堂等弊端；模式二為我們提供了豐富的教學(xué)資源，但卻不是每種資源都適合農(nóng)村小學(xué)，每位教師都能，都會用好資源。因此我認(rèn)為在使用遠(yuǎn)程教育資源時不必把模式一和模式二截然分開，完全可以把兩種形式的資源結(jié)合起來，進(jìn)行綜合利用。

如在教學(xué)《角的初步認(rèn)識》這一課中，我首先認(rèn)真觀摩模式一的優(yōu)秀教師的授課，光盤中的教師注重引導(dǎo)學(xué)生從數(shù)學(xué)的角度去關(guān)注生活中的問題，從具體的情境中去感受角是有大小的，我接受并同化模式一資源中先進(jìn)的教學(xué)理念、教學(xué)方法，然后去認(rèn)真發(fā)掘模式二教育資源的使用潛力，教師示范指角的方法以及演示“造角工廠”等模式二資源，在二者結(jié)合的基礎(chǔ)上設(shè)計教學(xué)過程，讓兩種模式的資源互相取長補(bǔ)短，形成合力。所以在教學(xué)過程中不能僅僅只選擇某一種模式，而是兩種模式資源結(jié)合起來，讓課堂既不是模式一的照抄照搬，也不是模式二的簡單使用，而呈現(xiàn)出的不僅是模式一中的精華所在，也是模式二中的豐富教學(xué)資源的完美結(jié)合，最大價值地利用遠(yuǎn)程教育資源，從而激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性。同時采用這種方式進(jìn)行教學(xué)，我感受到也是對自身素質(zhì)的一種提高，是對最大限度地利用好遠(yuǎn)程教育資源具有重大的意義！

2.4 激發(fā)興趣，提升質(zhì)量，有效地利用遠(yuǎn)程教育資源。豐富的遠(yuǎn)程教育資源，給我的教學(xué)注入了活力。在實際教學(xué)中，我注意挖掘遠(yuǎn)程資源的優(yōu)勢，有效地利用，最大限度的發(fā)揮遠(yuǎn)程教育資源的作用。

第一，從激發(fā)學(xué)生興趣出發(fā)，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。我利用遠(yuǎn)程教育資源中的圖片、動畫等素材創(chuàng)設(shè)出符合課程要求的情境，渲染課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。如教學(xué)《圓錐的認(rèn)識》一課時，我出示模式二中的圖片：生活中的一些圓錐形物體，有冰淇淋、圣誕帽、鉛錘等，同學(xué)們看了都特別活躍，氣氛高漲，激發(fā)了學(xué)生的積極性；在講課中適時利用動畫、肢體語言，通過圓錐的圖文并茂、有聲有色的自我介紹后，學(xué)生在輕松愉快的氣氛中認(rèn)識了圓錐，學(xué)到了知識。

第二，利用課件動畫素材，解決教學(xué)中的重難點。在對數(shù)學(xué)新知進(jìn)行學(xué)習(xí)時，我利用遠(yuǎn)程資源上課件動畫素材，創(chuàng)設(shè)了情景，把學(xué)習(xí)中的重點、難點內(nèi)容用動畫很直觀的表現(xiàn)出來。如在教學(xué)《圓柱的體積計算》一課時，我運(yùn)用模式二的資源，將圓柱體如何通過分一分、拼一拼轉(zhuǎn)化成長方體的過程，用動畫直觀地展示在學(xué)生面前，在播放時，同學(xué)們一下子明白了圓柱體轉(zhuǎn)化為長方體的過程，以及轉(zhuǎn)化后長方體的體積和圓柱體體積的關(guān)系等，從而很容易地理解了圓柱的體積計算方法，解決本節(jié)課的教學(xué)重點難點。運(yùn)用遠(yuǎn)程資源中的模式一和模式二的資源，學(xué)生還能直觀形象地明白從舊知到新知的邏輯推理過程，體驗新知的形成過程，使較籠統(tǒng)抽象的數(shù)學(xué)知識變得簡單形象，而且，能利用多種訓(xùn)練方法達(dá)到練習(xí)的目的，學(xué)生的練習(xí)興致很高。使練習(xí)不再乏味、單調(diào)。學(xué)生有了學(xué)習(xí)的興趣，變得愛學(xué)、樂學(xué)，學(xué)生的成績較以前有了提高。

篇6

關(guān)鍵詞 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代 壽險 個人營銷管理 模式創(chuàng)新

一、前言

在我國保險行業(yè)幾十年的發(fā)展過程中，基本形成了一個結(jié)構(gòu)合理、制度完善的保險行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)信息時代的到來，保險行業(yè)內(nèi)的各類問題不斷顯現(xiàn)出來，尤其是個人壽險營銷管理方面存在的問題最為嚴(yán)峻和突出。這就需要保險公司不斷完善個人壽險營銷管理模式，注重模式的創(chuàng)新發(fā)展，這樣才利于保險公司不斷發(fā)展。

二、個人壽險營銷管理概述

（一）個人壽險營銷管理歷史

我國壽險的個人營銷模式大致經(jīng)歷了四個發(fā)展階段，并且每一個階段都呈現(xiàn)出不同的特點。20世紀(jì)80年代到90年代，是我國壽險個人營銷管理的初創(chuàng)階段和引入階段。在1980年以后，我國逐漸實行改革開放的發(fā)展戰(zhàn)略，很多保險公司相繼成立，開始利用兼業(yè)人的保險營銷制度來拓展保險公司的市場。[1]后隨著美國友邦保險公司在中國的成立，開啟了中國個人壽險營銷的新時代。個人壽險營銷模式的引進(jìn)促進(jìn)了中國保險營銷模式的創(chuàng)新。

進(jìn)入21世紀(jì)以后，個人壽險營銷的發(fā)展進(jìn)入高速發(fā)展的階段，各類保險公司的壽險業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，并且壽險營銷人員數(shù)量每年都在高速增長。隨著保險公司的不斷發(fā)展，保險市場也逐漸趨向飽和，如今個人壽險營銷管理出現(xiàn)一些不可避免的問題，處于轉(zhuǎn)型期的保險行業(yè)只有抓住網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的發(fā)展機(jī)遇，才能夠保障個人壽險營銷管理順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（二）新時期個人壽險營銷管理存在的不足

從個人壽險營銷管理制度的發(fā)展歷史來看，這種模式在給保險公司帶來效益的同時，也存在著一些亟待解決的問題。首先，我國社會進(jìn)入新的歷史發(fā)展時期以后，對銷售行業(yè)產(chǎn)生了一定影響。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，需要壽險營銷人員不斷提升自身能力，并且能夠隨著時代的發(fā)展不斷改進(jìn)自身的營銷策略。由于我國保險營銷人員的整體素質(zhì)偏低，因此缺乏持續(xù)創(chuàng)新的能力和戰(zhàn)略眼光，這樣就不利于壽險業(yè)務(wù)的開展。其次，個人壽險營銷的流動性增強(qiáng)。在新的歷史時期，各個行業(yè)的人員流動性大大增強(qiáng)。造成人員流動的因素有很多，就保險行業(yè)來說，由于壽險銷售的性質(zhì)，導(dǎo)致銷售人員的個人收入不穩(wěn)定，這樣就會造成人員流失。同時，一些銷售者在長時間從事壽險銷售工作以后無法實現(xiàn)個人的晉升，也會導(dǎo)致優(yōu)秀壽險銷售人員的流失。壽險銷售人員流動性的提升，也從另一面揭示出保險公司對壽險銷售人員的管理方面存在一定的問題。最后，我國個人壽險的營銷模式有待完善，這就需要保險公司不斷順應(yīng)時代的發(fā)展，創(chuàng)新個人壽險營銷管理模式。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下個人壽險營銷管理模式創(chuàng)新

（一）重視營銷策略的改進(jìn)與創(chuàng)新

良好的營銷策略可以在壽險營銷的過程中做到事半功倍。保險公司在具體的工作中應(yīng)該做到以下幾點：一是在網(wǎng)絡(luò)時代要注重對大數(shù)據(jù)的搜集、分析與利用。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代催生出數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)，保險公司想要不斷發(fā)展，在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，就應(yīng)該注重個人壽險營銷相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集與分析。只有這樣才可以對個人壽險營銷狀況有一個整體的認(rèn)知，并且及時調(diào)整個人壽險營銷策略，順應(yīng)市場的發(fā)展趨勢。實際上，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的到來對于商業(yè)、銀行業(yè)等帶來了諸多的挑戰(zhàn)，保險業(yè)應(yīng)該注重信息技術(shù)的應(yīng)用，順應(yīng)時代的發(fā)展潮流，不斷實現(xiàn)行業(yè)的升級與改造。二是對于保險公司來說，應(yīng)該注重各類營銷策略的使用，這樣可以在一定程度上為個人壽險的營銷活動提供輔助，在具體的工作中應(yīng)該注重產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略等營銷策略的使用。這樣就可以在壽險營銷過程中打出組合拳，為壽險營銷人員的銷售活動創(chuàng)設(shè)更好的條件。例如，在進(jìn)行渠道策略的應(yīng)用過程中，很多保險公司都注重自身官方網(wǎng)站、微信公號等網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)，這有利于壽險業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上得以延伸和拓展。[2]三是應(yīng)該隨著時代的發(fā)展對自身的策略進(jìn)行更正與改進(jìn)，以實現(xiàn)保險公司的長足發(fā)展。

（二）注重個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，個人壽險營銷制度出現(xiàn)的各類問題需要保險公司注重個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新，這樣才能保障保險公司培養(yǎng)出優(yōu)秀的壽險銷售人員，并且為優(yōu)秀的銷售人員提供良好的晉升與發(fā)展空間，最終形成一個良性的個人壽險銷售制度。具體來說保險公司應(yīng)該從以下幾個方面入手：

首先，在進(jìn)行壽險營銷人員招聘制度的制定與管理過程中，應(yīng)該制定相應(yīng)的招聘標(biāo)準(zhǔn)，提高銷售人員的準(zhǔn)入門檻。保險銷售人員素質(zhì)的提升利于公司今后更好地開展業(yè)務(wù)。除此之外，還應(yīng)該建設(shè)一個完善的壽險銷售人員考核與晉升制度，進(jìn)而對壽險銷售人員進(jìn)行有效的管理，從而大大降低公司內(nèi)部職工的流動性，并通過保險公司內(nèi)部的培養(yǎng)制度不斷提升自身的業(yè)務(wù)能力與業(yè)務(wù)管理能力，最終實現(xiàn)晉升。其次，注重建設(shè)雙軌制的壽險營銷人員管理體制。所謂雙軌制就是將員工制與個人制進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。在雙軌制具體的實行過程中，可以將工作時間長、表現(xiàn)優(yōu)異、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的個人壽險銷售轉(zhuǎn)化為公司的內(nèi)部員工，這樣，優(yōu)秀的個人壽險銷售人員既可以得到公司的基本工資，又能夠獲得績效收入，利于提升壽險公司員工的工作積極性和壽險銷售隊伍的穩(wěn)定性。很多保險公司都在進(jìn)行此類管理制度的嘗試與應(yīng)用。最后，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代還應(yīng)該強(qiáng)化對壽險銷售人員的監(jiān)管力度，這樣才能保障銷售人員的壽險銷售行為符合保險公司的規(guī)范，才能減少客戶對個人銷售的投訴，使得公司獲得良好的口碑。

（三）借鑒其他國家的營銷管理模式

縱觀世界各國個人壽險營銷管理模式，每一個國家都在進(jìn)行不同營銷管理模式的嘗試與應(yīng)用。我國的保險業(yè)發(fā)展尚處于初級階段，因此在進(jìn)行個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新過程中應(yīng)該注重對不同國家保險公司進(jìn)行模式的借鑒。這樣有利于取其精華，不斷實現(xiàn)壽險營銷模式的創(chuàng)新。比如美國的壽險銷售實行的是人制度與直接銷售制度，而英國實行的是保險經(jīng)紀(jì)人制度。[3]對于不同國家的壽險制度進(jìn)行研究可以對我國壽險營銷制度的創(chuàng)新工作產(chǎn)生一定的引導(dǎo)作用。

四、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代對于個人壽險營銷來說既是機(jī)遇，也使得我國現(xiàn)有的壽險營銷管理模式面臨著挑戰(zhàn)。對于保險公司來說，只有抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，才能實現(xiàn)個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新，推動整個保險行業(yè)的進(jìn)步

（作者單位為武夷學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

[1] 楊宇明.壽險個人營銷渠道的優(yōu)化升級研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)，2014.

篇7

關(guān)鍵詞：融資貸款；創(chuàng)新模式；風(fēng)險控制

中圖分類號：F832 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）15-0097-02

中小企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展中不容忽視的重要組成部分，但目前中小企業(yè)發(fā)展中的金融制約因素嚴(yán)重阻礙了其健康發(fā)展。對于中小企業(yè)而言，通過專業(yè)性金融服務(wù)公司擔(dān)保成為了中小企業(yè)獲得融資的重要渠道，擔(dān)保公司有效支持了中小企業(yè)的成長與發(fā)展，為化解中小企業(yè)融資難起到了重要的作用。

自2008年5月銀監(jiān)發(fā)（2008）23號文件《關(guān)于小額貸款公司試點的指導(dǎo)意見》頒發(fā)以來，我國掀起了一股成立小額貸款公司的熱潮。重慶于2008年8月正式啟動小額信貸公司試點。雖然我國小額貸款公司數(shù)量超過3000多家，但整體實力較弱，業(yè)務(wù)短期化明顯。從2010年初開始至今，由于市場資金面趨緊，我國小額貸款的月度平均利率呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢，導(dǎo)致小額貸款公司貸款期限棄長就短，整體貸款期限短期化傾向明顯上升。

“保貸結(jié)合+投資”是JY控股集團(tuán)普通融資擔(dān)保業(yè)務(wù)和小額貸款業(yè)務(wù)相互合作的贏利模式。本文重點對重慶JY控股集團(tuán)盈利模式的創(chuàng)新和風(fēng)險管理進(jìn)行分析。

一、“保貸結(jié)合+投資”原理分析

基于信息經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)博弈原理，針對“保貸結(jié)合+投資”的盈利模式，保貸結(jié)合是根本，即融資擔(dān)保業(yè)務(wù)與小額貸款業(yè)務(wù)全方位、深層次的合作；在保貸結(jié)合的基礎(chǔ)上共同投資是重要的有益補(bǔ)充。

第一、小額貸款業(yè)務(wù)部門收到貸款申請時，首先對項目進(jìn)行評價。如果項目評價好，可以直接貸款。當(dāng)項目評價差時，可以推薦到融資擔(dān)保業(yè)務(wù)部門。

第二、融資擔(dān)保業(yè)務(wù)部門在評估項目風(fēng)險后，對于可擔(dān)保的項目，可以選擇跟小額貸款業(yè)務(wù)部門合作，推薦到自己的小額貸款業(yè)務(wù)部門或者其他的小額貸款公司，根據(jù)對風(fēng)險和收益的考量進(jìn)行擔(dān)保選擇。

二、“保貸結(jié)合+投資”客戶群設(shè)定

融資擔(dān)保和發(fā)放小額貸款業(yè)務(wù)總體來說都是高風(fēng)險業(yè)務(wù)，俗稱“在刀尖上跳舞的行業(yè)”，因此，根據(jù)JY控股集團(tuán)實際情況，其擔(dān)保公司和小額貸款公司的目標(biāo)客戶群設(shè)定為“三熟，，原則，即熟悉的區(qū)域、熟悉的行業(yè)、熟悉的人（指客戶企業(yè)的實際控制人），通過對區(qū)域經(jīng)濟(jì)大環(huán)境及行業(yè)發(fā)展政策的充分了解.對客戶企業(yè)實際控制人的資信和人品的真實評估，將經(jīng)營風(fēng)險降到最低。

1、客戶獲取渠道

利用股東、高管資源獲取風(fēng)險相對較低、收益相對穩(wěn)定的客戶；公司控股股東有著泛建設(shè)行業(yè)（房地產(chǎn)開發(fā)、建筑施工、醫(yī)林、混凝土）的長期經(jīng)營背景，部分股東和高管又具有深厚的金融行業(yè)背景資源，那么，他們對客戶群的設(shè)定和獲取渠道自然而然地就以泛建設(shè)行業(yè)和金融渠道為主。同時，有建設(shè)主管部門推薦的客戶，股東的合作伙伴和朋友演變?yōu)榭蛻?，銀行推薦的客戶，信托公司等其他非銀行金融機(jī)構(gòu)推薦的客戶，公司自己發(fā)展和同行業(yè)推薦的客戶等等。

2、客戶業(yè)務(wù)延伸

針對既定的客戶業(yè)務(wù)，我們可以對其進(jìn)行內(nèi)涵和外延的延伸。

內(nèi)涵的延伸是在客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行縱深全方位的挖掘，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，為客戶提供專業(yè)支持和管理建議，真誠地為客戶創(chuàng)值。這是發(fā)展長期穩(wěn)定客戶，進(jìn)行深度合作的必由之路。

外延的延伸是在現(xiàn)有客戶的產(chǎn)業(yè)鏈和圈層中樹立良好的口碑，敏銳捕捉每一點信息每一次機(jī)會，主動或被動地擴(kuò)展客戶和業(yè)務(wù)覆蓋面，爭取成為能帶動蝴蝶效應(yīng)的核心。這樣就能更好地把握主動權(quán)和更大程度地降低風(fēng)險，同時也培養(yǎng)了一批核心緊密圈層的客戶。

三、“保貸結(jié)合+投資”產(chǎn)品設(shè)計及衍生

1、“保貸結(jié)合+投資”模式產(chǎn)品設(shè)計

（1）針對“三熟”領(lǐng)域量身定制；以前述的泛建設(shè)領(lǐng)域為例，如對其常見的建筑企業(yè)所需的投標(biāo)保證金、民工保證金、履約保證金等，融資擔(dān)保公司可以出具保函（收取擔(dān)保費(fèi)），同時把自有資本金存入銀行，開具銀行承兌匯票（或質(zhì)押貸款），再委托小額貸款公司借給建筑公司運(yùn)營。

（2）利用“保貸結(jié)合”破解三角債難題；通過逐級擔(dān)保、逐級用小額貸款資金解套的方式，最終落腳點在一家信用等級高的終極客戶，甚至模擬重慶金融資產(chǎn)交易所模式以資產(chǎn)包形式化解。這樣，小額貸款公司不但有數(shù)次高收益，融資擔(dān)保公司也有多重保費(fèi)收入，而終極風(fēng)險也是相對可控的。

（3）利用自有資金，輔以私募基金模式，與銀行合作重點發(fā)展轉(zhuǎn)貸業(yè)務(wù)。

（4）融資擔(dān)保公司和小額貸款公司聯(lián)合信托公司發(fā)展；由“保貸結(jié)合”方尋找客戶，由信托公司發(fā)信托產(chǎn)品融資（一般情況下綜合成本15%，已經(jīng)包含了3%信托費(fèi)用），信托公司管理資金貸給客戶年息23%，“保貸結(jié)合”方兜底風(fēng)險，差額歸屬“保貸結(jié)合”方。

2、產(chǎn)品衍生

（1）項目配套服務(wù)：項目配套服務(wù)是指圍繞所服務(wù)的項目由融資擔(dān)保公司和小額貸款公司共同提供的一系列中介服務(wù)，主要包括：咨詢服務(wù)、項目論證服務(wù)、抵押資產(chǎn)處置服務(wù)、服務(wù)等等。

（2）財務(wù)顧問服務(wù)：融資擔(dān)保公司和小額貸款公司以戰(zhàn)略同盟軍的形式全面開展投資銀行業(yè)務(wù)，充分利用公司的資源優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，為優(yōu)質(zhì)的客戶單位提供以下業(yè)務(wù)產(chǎn)品：企業(yè)資本運(yùn)營財務(wù)顧問、企業(yè)產(chǎn)權(quán)交易財務(wù)顧問、收購兼并業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（合營、托管等）、其他投資銀行業(yè)務(wù)。

四、“保貸結(jié)合+投資”盈利創(chuàng)新模式風(fēng)險控制分析

融資擔(dān)保業(yè)務(wù)和小額信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險主要包括三個部分：外部環(huán)境風(fēng)險，內(nèi)部操作風(fēng)險和服務(wù)對象風(fēng)險，在此設(shè)計與之對應(yīng)的風(fēng)險控制措施以防范業(yè)務(wù)經(jīng)營擴(kuò)張過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險情況。

1、外部環(huán)境風(fēng)險

重慶JY控股集團(tuán)擔(dān)保業(yè)務(wù)的外部風(fēng)險實際上是所有擔(dān)保公司共同面臨的風(fēng)險，也就是系統(tǒng)風(fēng)險，包括了信用環(huán)境風(fēng)險、法律環(huán)境風(fēng)險、政府部門風(fēng)險、合作銀行風(fēng)險。

2、內(nèi)部操作風(fēng)險

由于重慶JY控股集團(tuán)自身實力、經(jīng)營管理水平、內(nèi)部控制、操作規(guī)程以及從業(yè)人員素質(zhì)等方面的不完善性，都可能引起風(fēng)險，主要表現(xiàn)為人員素質(zhì)風(fēng)險、擔(dān)保操作風(fēng)險、擔(dān)保操作風(fēng)險有廣義和狹義之分。對于政策性的中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)而言，廣義的操作風(fēng)險是指擔(dān)保機(jī)構(gòu)、財務(wù)風(fēng)險和成長與發(fā)展能力風(fēng)險。

3、業(yè)務(wù)對象風(fēng)險

服務(wù)對象風(fēng)險是指貸款企業(yè)違約所引起的風(fēng)險。這種違約風(fēng)險的大小可能與中小企業(yè)整體存在的問題有關(guān)，也可能與受保企業(yè)的狀況有關(guān)，還可能與企業(yè)新介入的業(yè)務(wù)有關(guān)。具體而言，違約風(fēng)險產(chǎn)生的原因有經(jīng)營者的素質(zhì)、市場風(fēng)險和公司治理結(jié)構(gòu)方面不合理帶來的風(fēng)險。

五、創(chuàng)新盈利模式風(fēng)險管理與控制

創(chuàng)新盈利模式的風(fēng)險管理和風(fēng)險控制是以全面的風(fēng)險意識、全員參與的風(fēng)險管理、全過程的風(fēng)險控制、全新的風(fēng)險控制理念為前提，以有效的管理制度和運(yùn)行機(jī)制為基礎(chǔ)，以高業(yè)務(wù)素質(zhì)和高思想品質(zhì)的擔(dān)保隊伍為主體，以信息化系統(tǒng)為平臺的綜合管理體系。融資擔(dān)保業(yè)務(wù)和小額貸款業(yè)務(wù)均屬于高風(fēng)險行業(yè)，為防范經(jīng)營風(fēng)險，應(yīng)該建立健全信用擔(dān)保風(fēng)險控制制度。

1、建立風(fēng)險防范有效措施

對融資擔(dān)保和小額貸款而言，風(fēng)險是客觀存在的，最重要的是如何通過有效的措施進(jìn)行防范，在風(fēng)險管理體系中，由風(fēng)險預(yù)防、識別（事前控制）、控制（事中、事后控制）三個程序的共同作用實現(xiàn)風(fēng)險防范。

（1）風(fēng)險預(yù)防。建立以市場化原則為基礎(chǔ)的中小企業(yè)信用擔(dān)保的體制定位，從源頭上對風(fēng)險加以防范；內(nèi)部實行項目A、B角制的評審、監(jiān)督（每個項目由A、B兩個經(jīng)理擔(dān)任，彼此協(xié)調(diào)、監(jiān)督），實施透明與廉潔運(yùn)作；建立有效的中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)預(yù)警機(jī)制。

（2）風(fēng)險識別。開發(fā)中小企業(yè)的資信評分系統(tǒng)，對有擔(dān)保要求的企業(yè)進(jìn)行定量與定性分析，根據(jù)評價結(jié)果，作出受理決定。

（3）風(fēng)險收集。要了解客戶風(fēng)險，必須先了解客戶。要了解對客戶競爭能力產(chǎn)生影響的外部成員、利益相關(guān)者、所處環(huán)境，還是要落腳到客戶自身的信息，包括財務(wù)信息和非財務(wù)信息。

（4）風(fēng)險分析和控制。在此可通過國家宏觀政策因素和行業(yè)因素、地方政策因素兩個方面分析，把握好項目實施過程中的實時控制，依據(jù)風(fēng)險識別的結(jié)果，選擇好項目只是風(fēng)險控制的第一步，必須在項目受理后對其進(jìn)行跟蹤管理，只有建立在建項目風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)，才能將機(jī)構(gòu)的風(fēng)險盡可能地降到最低。

2、開拓化解風(fēng)險多種途徑

擔(dān)保（貸款）的責(zé)任就是承擔(dān)風(fēng)險，但如果擔(dān)保（貸款）機(jī)構(gòu)的風(fēng)險過于集中而又沒有暢通的途徑來化解，擔(dān)保（貸款）機(jī)構(gòu)就無法實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。根據(jù)我國的現(xiàn)實情況，應(yīng)設(shè)置風(fēng)險轉(zhuǎn)移、風(fēng)險分散、風(fēng)險處理、風(fēng)險補(bǔ)償四個系統(tǒng)實現(xiàn)風(fēng)險的化解。

（1）風(fēng)險轉(zhuǎn)移

第一、小額貸款公司通過財產(chǎn)保險和擔(dān)保措施轉(zhuǎn)移風(fēng)險。貸前根據(jù)借款人的實際情況和貸款性質(zhì)、種類，設(shè)計擔(dān)保組合方式。貸后管理關(guān)注借款人擔(dān)保物價值變化，抵押價值下降的要求借款人追加擔(dān)?；蛱崆斑€款?？刂瀑J款人的核心資源，提高其還款意愿。第三方擔(dān)保是檢驗貸款人人脈和實力的有效方法，同時也可以實現(xiàn)風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。

第二、實施靈活多樣，不斷創(chuàng)新的反擔(dān)保措施。在采用常規(guī)傳統(tǒng)的反擔(dān)保物的基礎(chǔ)上，開發(fā)諸如經(jīng)營權(quán)、設(shè)備供應(yīng)商回購，期權(quán)、經(jīng)營者個人保證等多項可行性的反擔(dān)保行為，既兼顧了民營中小企業(yè)的特點和需求，又達(dá)到有效控制風(fēng)險的目的。

第三擔(dān)保機(jī)構(gòu)與銀行的風(fēng)險互擔(dān)。積極加強(qiáng)與銀行的合作。擔(dān)保機(jī)構(gòu)要認(rèn)真履行與銀行的相關(guān)合作協(xié)議，借助合作銀行的風(fēng)險管理體系來降低自身經(jīng)營風(fēng)險。同時，擔(dān)保機(jī)構(gòu)要突出主業(yè)、合規(guī)經(jīng)營、加強(qiáng)自律，維護(hù)中小企業(yè)信用擔(dān)保行業(yè)從業(yè)形象。

第四、建立“一體兩翼四級”的由縣、市、省、中央四級機(jī)構(gòu)組成，政策性擔(dān)保為主體、商業(yè)擔(dān)保和互助擔(dān)保為兩翼的擔(dān)保、再擔(dān)保體系。在必要的情況下，將保險機(jī)構(gòu)的財產(chǎn)保險部分納入再擔(dān)保體系中，確保信用擔(dān)保的長期、穩(wěn)定發(fā)展。

（2）風(fēng)險分散

風(fēng)險分散的基本原理是“雞蛋不要放在一個籃子里”。小額貸款公司的貸款原則為“小額、分散”，這樣就可以有效的分散系統(tǒng)風(fēng)險，避免客戶過度集中在某一個或幾個行業(yè)或客戶。融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)可采用業(yè)務(wù)品種多樣化、期限結(jié)構(gòu)多樣化、額度多樣化、行業(yè)分布多樣化的策略來分化風(fēng)險。

（3）提高抵御風(fēng)險的能力

小額貸款公司的客戶經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行詳盡、細(xì)致的貸前調(diào)查，風(fēng)控部門的風(fēng)險分析以及貸審會的正確決策，對于高風(fēng)險的行業(yè)或高?？蛻羧后w進(jìn)行有效識別，盡量回避風(fēng)險。實行貸款審貸分離和貸款集中審批制度，按照貸款“三查”程序規(guī)范操作，簽訂借款合同，確保要素完整，合法有效，規(guī)避操作風(fēng)險。

（4）風(fēng)險處理

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酒店營銷和教學(xué)的聯(lián)動

1.市場的定位和劃分。企業(yè)要想在眾多的競爭者中脫穎而出，就要對市場進(jìn)行詳細(xì)的劃分和定位，結(jié)合競爭者的營銷戰(zhàn)略和顧客的需要來制定自身的發(fā)展目標(biāo)，重點突出自身與競爭者之間的不同，引進(jìn)競爭者的先進(jìn)經(jīng)驗來補(bǔ)充自身的不足，在科學(xué)調(diào)研的基礎(chǔ)上提高自身的競爭力，在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。2.市場和教學(xué)的聯(lián)動。根據(jù)酒店關(guān)系銷售和交叉銷售的理念，在現(xiàn)代營銷教學(xué)中要引進(jìn)酒店營銷理念，組織學(xué)生對五星級酒店進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，加強(qiáng)學(xué)生對于各部門工作程序、工作內(nèi)容和獎懲機(jī)制的了解，加強(qiáng)質(zhì)檢監(jiān)督工作。此外，教師還要組織學(xué)生對周邊的酒店進(jìn)行了解，結(jié)合酒店營銷的理念來實現(xiàn)學(xué)生與企業(yè)之間的聯(lián)動，通過形式各異的項目教學(xué)來加強(qiáng)學(xué)生對酒店營銷模式的理解，實現(xiàn)考察與學(xué)習(xí)并舉、企業(yè)和學(xué)生共同進(jìn)步的教學(xué)目標(biāo)。因此，教師在現(xiàn)代營銷教學(xué)中要引進(jìn)先進(jìn)的酒店營銷理念，在教學(xué)的過程中組織學(xué)生進(jìn)行市場調(diào)研，結(jié)合酒店真實的營銷模式來增強(qiáng)學(xué)生對營銷理念的理解，提高學(xué)生的綜合理解能力和市場考察能力。

顧客和學(xué)生的互動

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奇正藏藥在市場中摸索了十年，這十年來，雖然奇正的中藥消痛帖一直在同期銷量排名前列，但從營銷的角度看問題，奇正所走過的歷程在市場中表現(xiàn)的很是脆弱，不難發(fā)現(xiàn)在市場前進(jìn)的動力中，市場營銷的好壞就是一個企業(yè)命脈的晴雨表，我們從以下六個方面闡述奇正在市場營銷中的利弊，目的只有一個，走好民營藏藥之路。 一、藏文化的誘惑

藏文化，在我們大部分老百姓的心中，是非常神秘的，多數(shù)是從電視里面獲得一些畫面，其深刻的內(nèi)涵無法理解，要把藏文化與藏藥結(jié)合在一起進(jìn)行營銷，確實是一道獨(dú)特的風(fēng)景線，經(jīng)營文化是許多企業(yè)執(zhí)著的一種方向，而以藏文化為代表的當(dāng)屬于“香閣里拉藏密干紅”。藏文化的深厚底蘊(yùn)，這當(dāng)中會對直接消費(fèi)者產(chǎn)生什么樣的困惑，說不清楚，有經(jīng)銷渠道的不解，更有從業(yè)人員的茫然。

文化營銷的先導(dǎo)在于企業(yè)同步的產(chǎn)品品牌，文化只是營銷過程中借助的一部分戰(zhàn)術(shù)力量，做好文化營銷有著它必然的一面，也有著它相輔的一面，藏文化的由頭比較特殊，主要是由于地域的關(guān)聯(lián)與我們的特別歷史原因，奇正公司在利用藏文化上面有著更加深刻的體會，作為文化營銷的切入點，在初期起著十分重要的作用，主要是藏文化的神秘而新鮮，在運(yùn)作中各種渠道的開放式接納，就是對奇正運(yùn)用藏文化的最好詮釋。

那么藏文化到底能用多久？什么時候是它市場的最大值？又如何在實際中引用它的魅力？這就是文化營銷的關(guān)鍵所在！這也是企業(yè)面臨的一個問題，如果不加以節(jié)制或不加以合理運(yùn)作，市場就會在使用中不著邊際，容易出現(xiàn)與傳統(tǒng)文化上的差異。

藏文化能夠用多久？要看社會環(huán)境的變化，在市場中要看企業(yè)與產(chǎn)品的發(fā)展方向是否符合實際客觀規(guī)律，比如，產(chǎn)品的發(fā)展與文化營銷的節(jié)奏不相等同，我們都知道文化營銷不是一朝一夕的概念，需要滲透與積累，而產(chǎn)品的發(fā)展是要與企業(yè)整體發(fā)展相吻合和市場環(huán)境相吻合，有時候必須向前沖，所以兩者有沖突。奇正藏文化使用的時間長短，也能折射出企業(yè)生命力的強(qiáng)弱。

文化營銷在市場中有它的地位與價值，什么時候是它的最大價值？在企業(yè)中如何把握，就成為一個必須解決的命題，奇正在整個藏文化事業(yè)的傳播中，仍然缺乏它的利用率，由于有了一個比較好的切入點，前期走的較為穩(wěn)妥，但在使用中由于對整體營銷文化缺少深入的培訓(xùn)，員工多數(shù)似懂非懂，在操作中存在許多偏差，導(dǎo)致文化在傳播中流失，失去它原有的價值。因此，在文化營銷作為市場的動力時，就要考慮它的使用時間與價值體現(xiàn)。

通常在執(zhí)行的時候，文化作為宣傳的主要陣地，奇正的做法是把文化引入銷售渠道，使渠道的運(yùn)作具有民族特色，但在市場的傳播中往往缺乏細(xì)節(jié)的支持，我們也能從央視的廣告中發(fā)現(xiàn)奇正文化傳播非常淺薄的一面，真正要把它在市場的推廣中深化展開，就沒有系統(tǒng)規(guī)劃。

文化傳播在市場中的運(yùn)作要結(jié)合每一次實際的戰(zhàn)術(shù)配合，作為有鮮明特色的藏文化讓它融入營銷操作中，將大大提高傳播的速度與效能。

藏文化，一個難能可貴的傳播載體，只有深挖，只有熟用！ 二、營銷模式的凝固

藏族企業(yè)的營銷模式對沿海及南北方的企業(yè)模式有著自己不同的看法，藏族企業(yè)內(nèi)地化的步子剛剛邁開，由于文化上的差異化，營銷模式?jīng)]有自己的特色，導(dǎo)致許多資源無法西南共通，由于市場是在同一時間不同區(qū)域發(fā)展，在營銷模式上就會有許多差異。

奇正作為藏藥營銷的龍頭，走進(jìn)內(nèi)地市場也經(jīng)過了一段艱辛的時期，但由于缺乏自己創(chuàng)新的市場準(zhǔn)入營銷模式，在市場中邊學(xué)邊走，始終沒有邁開自己的雙腳大踏步前進(jìn)，致使十年歷程后仍然小心翼翼，由于企業(yè)的發(fā)展?fàn)I銷的比重占大頭，如果營銷的模式?jīng)]有創(chuàng)新，處于一種跟在別人后面的想法，遲早要被別人甩開，尤其是在現(xiàn)代營銷的理念驅(qū)動下，已經(jīng)容不得企業(yè)有更多的時間去模拜。

奇正營銷模式的凝固體現(xiàn)在銷售的通常手法中，就是產(chǎn)品在一定的范圍內(nèi)，順著產(chǎn)品本身的特點而開發(fā)利用，奇正所走的路子是借助藏族文化的前提，走了一條傳統(tǒng)的醫(yī)保之路，把產(chǎn)品從醫(yī)院與醫(yī)保掛鉤，市場在起步的時候就變的穩(wěn)健，這是典型的醫(yī)療產(chǎn)品銷售做法，由于現(xiàn)代營銷體制在我國的不斷深入，市場環(huán)境的不斷改善，消費(fèi)行為的不斷成熟，企業(yè)要發(fā)展，已經(jīng)不能滿足與企業(yè)前進(jìn)的步伐，由此而產(chǎn)生對營銷模式的不斷更新與替代。

雖然企業(yè)成敗不一定是營銷模式占絕對問題，但銷售的根本力量就是營銷模式的驅(qū)動，奇正在這一點上也許已經(jīng)有新的考慮，現(xiàn)代營銷模式日新月異，市場的變化促進(jìn)營銷模式的快速轉(zhuǎn)變，奇正藏藥要在進(jìn)一步發(fā)展中立足與營銷模式的改變，要在市場結(jié)構(gòu)中尋找適合藏藥生存與發(fā)展的道路。比如在市場領(lǐng)域的營銷地方化，在銷售領(lǐng)域的渠道終端化，在文化領(lǐng)域的傳播先導(dǎo)化，在藏族特色服務(wù)領(lǐng)域的虔誠化等都將是奇正藏藥優(yōu)勢所在！

要在打破固定成型的不良營銷模式，充分利用市場在營銷有的藏族特點，把消費(fèi)者的心情通過現(xiàn)代文化寶庫的傳播，把產(chǎn)品的銷售當(dāng)作一種傳播良好祝福的營銷思路，讓廣大消費(fèi)者享受來自青藏高原的“扎西德勒”。 三、OTC市場的扭曲

OTC市場在我國剛剛轉(zhuǎn)軌，如何接軌已成為企業(yè)的緊迫命題，現(xiàn)階段企業(yè)仍然按照一般的渠道深化終端，最大化的把產(chǎn)品從渠道走向終端零售藥店，這其中就是要深化把產(chǎn)品賣向消費(fèi)者，就要完成對整個銷售網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)，靠嫁接或轉(zhuǎn)化渠道去執(zhí)行就很難真正把OTC做起來，奇正由于剛剛從醫(yī)院與醫(yī)藥渠道中走出，要轉(zhuǎn)向市場前線的終端存在較多的問題，主要有以下幾點：

1. 終端點的系統(tǒng)化分布與重點分布沒有結(jié)合

由于OTC市場的逐步開放，零售終端越來越變的無法實際采信，有一個系統(tǒng)化的終端庫尤為重要，在建設(shè)的過程中，終端優(yōu)勢的體現(xiàn)會變的越來越明顯，我們可以透過不斷發(fā)展的城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端點的分布，解決終端點的系統(tǒng)化與重點分布的有機(jī)結(jié)合。

2. 終端點的促銷外圍戰(zhàn)術(shù)單一

外圍促銷是解決終端走量的有效辦法，沒有一個實際推廣銷售的戰(zhàn)術(shù)組合，已經(jīng)很難能夠把終端的效能發(fā)揮到最佳，如果外圍促銷戰(zhàn)術(shù)沒有延伸，單一靠終端的展示對渠道的選擇就失去意義。

3. 企業(yè)整體文化、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、服務(wù)、展示都缺少必要的協(xié)調(diào)

在整體的市場營銷運(yùn)作中，協(xié)調(diào)非常重要，有一個文化作后盾，一個戰(zhàn)略規(guī)劃，一個戰(zhàn)術(shù)落實，一種服務(wù)項目都對零售終端有非常明顯的影響，協(xié)同作戰(zhàn)已經(jīng)是現(xiàn)代營銷理念實施的最高理解。

4. 強(qiáng)行啟動終端點的成本與效益缺少實質(zhì)的引用

終端點成本的不斷加大，已經(jīng)是眾多企業(yè)十分頭痛的問題，投入與產(chǎn)出的不成比例，也失去對終端效益的考核，但失去終端的銷售，又將是嚴(yán)重的問題，要保證終端的走量，又要把效益結(jié)合在一起，就需要考慮實質(zhì)的引用方式，具不具備對終端的強(qiáng)行開發(fā)，其利用價值是否有說服力。

OTC市場常常被描繪的潛力巨大，尤其是醫(yī)藥領(lǐng)域的放開，更是許多廠商把精力用在對OTC產(chǎn)品的研發(fā)與銷售上，同時，原來的臨床產(chǎn)品也向OTC轉(zhuǎn)移，從而加大對終端點的競爭，如果沒有真正另眼看OTC終端，將會失敗在這上面。 四、產(chǎn)品企劃力量的薄弱

產(chǎn)品企劃力量的薄弱一直是奇正的一大怪事，我們在從事醫(yī)藥領(lǐng)域到現(xiàn)在，凡是好產(chǎn)品市場推廣比較成功的，產(chǎn)品的企劃力量必然較強(qiáng)，大家都說好產(chǎn)品要展示，要吆喝，那么靠什么？奇正藏藥一直把產(chǎn)品的療效作為一種自然的力量傳播，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一定要把產(chǎn)品通過特殊的傳播方式介紹給消費(fèi)者，所以從這一點來分析，奇正藏藥的產(chǎn)品企劃力被市場拋在后面，從另一方面講產(chǎn)品企劃力量的薄弱，將削弱產(chǎn)品在市場的核心競爭，也就是產(chǎn)品到一定時期后，已經(jīng)很難再有突破。

產(chǎn)品企劃力量主要包括產(chǎn)品功能的闡述，產(chǎn)品形象的傳播，產(chǎn)品附加值的開發(fā)，產(chǎn)品傳播的途徑，產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)的制訂與產(chǎn)品后續(xù)的延伸等，每個產(chǎn)品的企劃力量不相同，所執(zhí)行的要求也不大一樣。如果產(chǎn)品做不到這點，就要考慮怎樣去開發(fā)與利用。

產(chǎn)品企劃力量不在于產(chǎn)品本身的缺陷，而是在于如何去在市場中運(yùn)作，要把產(chǎn)品掛在市場中，要把產(chǎn)品讓消費(fèi)者有消費(fèi)目標(biāo)，要堅決把產(chǎn)品給予包裝與推廣，產(chǎn)品在不同時期的企劃力量是不一樣的，比如，產(chǎn)品的啟動期，要走進(jìn)消費(fèi)者，靠產(chǎn)品核心功能的發(fā)揮，在發(fā)展期，靠產(chǎn)品的消費(fèi)轉(zhuǎn)移，贏得多數(shù)消費(fèi)者，在成熟期，讓產(chǎn)品有生命力的說服辦法等。

產(chǎn)品企劃力量的強(qiáng)弱，核心是把產(chǎn)品當(dāng)作什么，產(chǎn)品在整個營銷過程中演什么角色，所以一定要把產(chǎn)品擺在終端的前沿，無論采用何種戰(zhàn)術(shù)的使用，不能把產(chǎn)品推上貨架就沒事了，等待消費(fèi)總歸要走回頭路。 五、銷售與市場關(guān)系的脫節(jié)

銷售與市場的關(guān)系已經(jīng)是非常普遍的話題，在奇正藏藥里面，銷售與市場的關(guān)系已經(jīng)不能被看作是一種有實際利用價值的關(guān)系了。兩者的功能往往不能適應(yīng)市場的反應(yīng)，對市場的把握也缺乏有針對性。

市場為銷售服務(wù)，這已經(jīng)好象是一種定律，其實，許多企業(yè)在使用中沒有根據(jù)需要而設(shè)定，如果簡單的分析，市場是支持者，銷售是執(zhí)行者，那么這里的關(guān)系主要體現(xiàn)在渠道與策略上，那么市場零售靠什么推？靠市場制定策略，靠銷售落實，兩者的銜接就會出現(xiàn)問題，現(xiàn)在的市場環(huán)境已經(jīng)不容許兩者再去磨合后進(jìn)行運(yùn)作，只有從策劃到執(zhí)行一條線管理運(yùn)作，市場的反應(yīng)才更加迅速。從而可以理解為銷售管渠道，市場管促銷推廣。

奇正很大部分就是兩條線運(yùn)作混亂，市場的功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被利用好，而是在削弱市場作為制作、廣告、策略、戰(zhàn)術(shù)、推廣的系列核心價值。

市場的規(guī)律是誰先觸摸市場，先機(jī)就給誰，靠渠道的力量解決不了最終零售的趨勢，一定要在市場環(huán)境下?lián)屨純?yōu)勢力量，發(fā)揮最大能動力。 六、目標(biāo)與任務(wù)的原始化

目標(biāo)的考核優(yōu)先在市場，許多企業(yè)為了對一線員工的激勵，放手管理，給考核指標(biāo)，發(fā)放錢材，以為市場的激勵大就能夠解放手腳，充分發(fā)揮杠桿優(yōu)勢，其實，往往事與愿違。

目標(biāo)與任務(wù)最終是靠市場說了算，有許多關(guān)聯(lián)，靠整體的運(yùn)作才能夠達(dá)到，如果，仍然以一種醫(yī)藥代表的性質(zhì)做現(xiàn)在的整合營銷，市場將會無情報復(fù)。

那么如何來制訂目標(biāo)與任務(wù)，要不要檢驗?zāi)繕?biāo)與任務(wù)的真假，是十分關(guān)鍵的問題，目標(biāo)只是激勵，任務(wù)只是方向，只有在制訂科學(xué)規(guī)范的前提下，市場就沒有虛假，所以檢驗?zāi)繕?biāo)與任務(wù)變的非常實際，通常的做法是通過渠道與市場，細(xì)化、分解銷售目標(biāo)與任務(wù)，做到有目標(biāo)，有投入，有產(chǎn)出，協(xié)調(diào)同步健康發(fā)展。

篇10

［關(guān)鍵詞］營銷方法；親子節(jié)目；家庭模式

［中圖分類號］F712［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A［文章編號］1005-6432（2014）21-0024-02

《爸爸去哪兒》成為2013年湖南衛(wèi)視最成功的綜藝節(jié)目,其收視率平均水平有1785%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了之前的《我是歌手》和《中國好聲音》。除了收視率驚人以外,《爸爸去哪兒》作為一檔“零差評”的節(jié)目引發(fā)了新的消費(fèi)風(fēng)潮,值得我們進(jìn)行思考。

1湖南衛(wèi)視親子節(jié)目所展示的營銷效果

《爸爸去哪兒》并不是中國的第一檔親子節(jié)目,早在2010年,深圳衛(wèi)視就推出《飯沒了秀》,但是這一檔節(jié)目并沒有引發(fā)像《爸爸去哪兒》這樣熱烈的消費(fèi)風(fēng)潮――除了節(jié)目中小寶貝們和家長們的戶外活動“裝備”開始在淘寶網(wǎng)、京東商城上特賣之外,連這幾組“親子聯(lián)盟”參加《快樂大本營》時,寶貝們獲得的作為獎品的玩具都已經(jīng)在全國的各大商場和玩具超市開售,更不用提“黑米哥哥”的親密玩偶和T臺奶爸張亮的“行頭”了,而蒙牛QQ星、唯品會已經(jīng)搶得了林志穎父子和張亮為代言人,使產(chǎn)品在春節(jié)期間和即將到來的春裝盛會上大賣,連張亮的微博也被各大商家“入侵”,希望他以“轉(zhuǎn)發(fā)”的形式為其代言,使產(chǎn)品的知名度提高以獲得更多的客戶?？梢?《爸爸去哪兒》對國人來說已經(jīng)不再單純是一檔“親子節(jié)目”,這檔親子節(jié)目,已經(jīng)具備了強(qiáng)大的營銷能力。

2對定位于家庭的營銷模式的思考

《爸爸去哪兒》這檔親子節(jié)目的營銷能力來源于節(jié)目定位在“家庭”這一點上,中國人幾千年的傳統(tǒng)就是對家庭的重視,從“父母在,不遠(yuǎn)游”的傳統(tǒng)思想到“回家過年”的現(xiàn)代生活方式,無一不體現(xiàn)出“家庭”這一社會基本單位的“中國特色”,而消費(fèi)者的很多消費(fèi)觀念、消費(fèi)需求和消費(fèi)行為的產(chǎn)生也與家庭息息相關(guān)。《爸爸去哪兒》的營銷力證明了“營銷從家庭開始”的魔力,從這種魔力中,我們能夠感受到至少三點特征。

21營銷應(yīng)挖掘擁有購買力的人群的情感需求

經(jīng)典營銷的4P理論認(rèn)為產(chǎn)品是營銷的第一要素,從《爸爸去哪兒》的營銷力上來看,這檔節(jié)目所提供的營銷產(chǎn)品在表面上看是有形的――服裝、玩具、生活用品、食物,都是有形的,但這些產(chǎn)品在節(jié)目開播之前就已經(jīng)存在,為什么沒有引發(fā)這樣的消費(fèi)熱潮？如果對這個問題進(jìn)行深入思考,則不難發(fā)現(xiàn),《爸爸去哪兒》所提供的營銷產(chǎn)品,對于家庭來說,實際上是無形的“親情”。Kimi的爸比林志穎在節(jié)目中感嘆“因為工作太忙而錯過了他的成長”；田亮屢次表現(xiàn)出因為“森蝶”的優(yōu)秀表現(xiàn)而感到驕傲；大導(dǎo)演王岳倫維護(hù)愛女的行為；張亮和天天父子的“明星范兒”；郭濤對兒子的苦心教育都引發(fā)了各個家庭在收看節(jié)目時對自己的家庭教育的深刻“思考”,除了節(jié)目本身帶有的娛樂性質(zhì)之外,此檔節(jié)目實際上引發(fā)了中國家庭對“親子關(guān)系”、“父子感情”的思考,正是這種思考的結(jié)果賦予了《爸爸去哪兒》強(qiáng)大的營銷力――讓孩子獲得節(jié)目里的衣服和玩具以體現(xiàn)父愛和母愛、和孩子一起參加戶外拓展運(yùn)動進(jìn)行親子交流、報名參加親子培訓(xùn)班……由“情感”引發(fā)的消費(fèi)風(fēng)潮就這樣開始了。

22“善做廣告”使?fàn)I銷的針對性更強(qiáng)

《爸爸去哪兒》并不是中國的第一檔親子節(jié)目,也不是中國第一檔能引發(fā)人們對“家庭”進(jìn)行思考的節(jié)目,那么為什么其他節(jié)目不具備這樣的營銷能力？這個問題可以用營銷中的“促銷策略”來解釋,“做廣告”是此檔節(jié)目與其他家庭類節(jié)目的最大區(qū)別。穿插在節(jié)目過程中的各種廣告和節(jié)目主持人頻頻播報的“贊助商”并不是《爸爸去哪兒》的全部廣告,這檔節(jié)目的廣告中心圍繞著節(jié)目的嘉賓――五組各具特點的親子組合,組合中的父親們都是明星：林志穎早在15年前就成為“亞洲偶像”,田亮是迄今為止中國跳水運(yùn)動員中最帥氣、獲得榮譽(yù)最多的一位,專業(yè)廚師和男模兩大“殺手锏”使張亮“男神”的地位穩(wěn)固；身為大導(dǎo)演的王岳倫和著名演員的郭濤也早就為人所熟知,這些明星父親和自己的孩子的“親密接觸”比普通家庭節(jié)目中的嘉賓對觀眾的感召力更強(qiáng),沒有孩子的80后小夫妻、處于空巢期的中老年人也關(guān)注這個節(jié)目并成為消費(fèi)潮中的一員,可見,“明星效應(yīng)”才是此檔節(jié)目真正的“廣告”。

23從細(xì)節(jié)入手實現(xiàn)整體化家庭營銷目的

《爸爸去哪兒》這檔節(jié)目中與產(chǎn)品營銷相關(guān)的內(nèi)容不外乎是節(jié)目贊助商提供的產(chǎn)品和插播于節(jié)目之間的廣告,而實際上消費(fèi)風(fēng)潮中所包含的產(chǎn)品囊括了衣食住行、旅游玩耍甚至一些教育培訓(xùn)等文化產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的參與應(yīng)歸功于千萬個趕上《爸爸去哪兒》的風(fēng)潮的商家。以淘寶網(wǎng)為例,很多淘寶賣家在此檔節(jié)目開播之際就十分注意和明星爸爸們相關(guān)的產(chǎn)品,如張亮為模特的一些時裝等,在節(jié)目的播出過程中,“小公主”王詩齡的裝束受無數(shù)媽媽的追捧，而“小小志”的可愛模樣引發(fā)家長們?yōu)楹⒆犹碇猛婢叩馁徺I欲,淘寶商家們將節(jié)目中的“細(xì)節(jié)圖”一一分析,將這些可能為人們所需要的服裝、玩具等擺在架上,將所搜關(guān)鍵詞輸入為“爸爸去哪兒服裝王詩齡”,或者“爸爸去哪兒玩具Kimi”,如此細(xì)節(jié)化的挖掘使人們的消費(fèi)目的得以實現(xiàn),與此同時,很多拓展訓(xùn)練基地、夏令營和教育機(jī)構(gòu)也將“爸爸去哪兒”中的育兒經(jīng)分析的頭頭是道,使文化產(chǎn)業(yè)營銷也搭上了這班“順風(fēng)車”?？梢?《爸爸去哪兒》的營銷力具有家庭整體性,是集家庭教育、吃、住、行為一體的,能夠滲透到當(dāng)代中國家庭的每個角落。這種家庭整體性的營銷力來源于節(jié)目的“親子教育”性質(zhì),是與現(xiàn)代社會重視家庭教育、重視親子關(guān)系培養(yǎng)相符合的,而各個商家從細(xì)節(jié)入手發(fā)掘出的各種商品,正是家庭整體性營銷力的表現(xiàn)。因此,從細(xì)節(jié)入手,是實現(xiàn)整體化家庭營銷的必要方法。

3家庭營銷模式對現(xiàn)代市場營銷的啟示

《爸爸去哪兒》第一季落幕而其營銷影響力還在增長,通過對這檔親子節(jié)目基于“家庭”的營銷力的分析,我們可以得到家庭營銷模式對現(xiàn)代市場營銷的三點啟示：第一,營銷的關(guān)鍵點應(yīng)該有所放寬,針對個人需求和社會階層需求的營銷已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代營銷的“個性化”和“整體化”的需求,以家庭為主的整體性營銷開始流行；第二,家庭營銷模式下的現(xiàn)代營銷,其產(chǎn)品不應(yīng)只是“用品”而應(yīng)該是能夠滿足消費(fèi)者深層的心理需求的“情感載體”；第三,廣告設(shè)計決定了營銷發(fā)展的可能性,不同的廣告代言人、廣告創(chuàng)意和廣告施放空間使?fàn)I銷的走向不同,引發(fā)的營銷結(jié)果也差之千里,慎重的做廣告,始終是現(xiàn)代營銷中的關(guān)鍵。

4結(jié)論

《爸爸去哪兒》以其零差評的收視評價為湖南電視臺贏得了全民心中的“最佳節(jié)目”榮譽(yù),據(jù)悉,此檔節(jié)目將有第二季在本年度繼續(xù)為廣大觀眾朋友帶來更加精彩的內(nèi)容,而隨著電視節(jié)目拍攝的精致度提升、導(dǎo)演組對節(jié)目的編排的巧妙度提升、各商家對節(jié)目的贊助度提升,《爸爸去哪兒》本身所具備的家庭營銷的特征將更加凸顯,而親子節(jié)目會為市場營銷帶來怎樣的影響,只能通過節(jié)目的熱播度和觀眾的評價來考量,隨著營銷手段的發(fā)展和電視節(jié)目編排的匠心展示,這種影響將是永無止境的。

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