導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇國(guó)際商務(wù)文化的含義，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務(wù)談判論文范文一：商務(wù)英語(yǔ)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

摘要：近年來，經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程逐漸加快，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)越發(fā)頻繁，商務(wù)談判逐漸增多。商務(wù)英語(yǔ)作為主要的國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言交流手段，其地位不言而喻，直接關(guān)系到商務(wù)談判的成敗。為了充分發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)在商務(wù)談判中的作用，掌握國(guó)際商務(wù)談判及商務(wù)英語(yǔ)的含義，應(yīng)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用做深入研究。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語(yǔ)用策略；預(yù)期目標(biāo)

隨著國(guó)際貿(mào)易發(fā)展進(jìn)程的逐漸加快，經(jīng)濟(jì)組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實(shí)現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語(yǔ)談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

1商務(wù)英語(yǔ)及國(guó)際商務(wù)談判的含義

常言說得好，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展進(jìn)程的加快，經(jīng)濟(jì)交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國(guó)際應(yīng)用最廣泛的通用語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)談判已經(jīng)成為國(guó)際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語(yǔ)顧名思義就是在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中所使用的英語(yǔ)，而其又涉及語(yǔ)言運(yùn)用、文化背景、國(guó)際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語(yǔ)內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國(guó)際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)作用，就可以利用英語(yǔ)加強(qiáng)相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強(qiáng)相互之間的理解。國(guó)際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項(xiàng)復(fù)雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢(shì)，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個(gè)企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語(yǔ)用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國(guó)文化，這樣才能達(dá)到知己知彼的目的，更好地達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。

1.1商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)涵

商務(wù)英語(yǔ)是指交易雙方在商務(wù)活動(dòng)中使用的交流語(yǔ)言，它是英語(yǔ)在商務(wù)活動(dòng)中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會(huì)功能變體，其針對(duì)性較強(qiáng)。之前商務(wù)英語(yǔ)一直被用于對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)當(dāng)中，被稱作外貿(mào)英語(yǔ)，含義簡(jiǎn)單。在我國(guó)加入WTO之后，商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用也越加廣泛。由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語(yǔ)概念也有了全新的含義，商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程的逐漸加快，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)的交流逐漸加強(qiáng)，這為國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際的商務(wù)活動(dòng)更加密切，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國(guó)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，更好地挖掘市場(chǎng)商機(jī)，更好地發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)談判作用，推動(dòng)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展。

1.2國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)涵

國(guó)際商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的不同利益主體為完成某項(xiàng)勞務(wù)或商品交易，對(duì)各項(xiàng)交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴(kuò)大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進(jìn)談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點(diǎn)、要求等進(jìn)行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達(dá)成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對(duì)較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護(hù)己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點(diǎn)，謀求利益共贏。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項(xiàng)工作具有較強(qiáng)的專業(yè)性、政策性及策略性。國(guó)際商務(wù)談判雙方各自隸屬國(guó)家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化背景、思想價(jià)值觀念、行為方式、價(jià)值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國(guó)際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場(chǎng)和追求目標(biāo)的不同，難免會(huì)發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會(huì)就此進(jìn)行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認(rèn)可，最終達(dá)成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對(duì)合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動(dòng)開展受其影響較大。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項(xiàng)問題，確保談判工作能夠順利進(jìn)行，構(gòu)建公平合理的談判平臺(tái)。

2商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的作用

從字面意義來看，商務(wù)英語(yǔ)可以理解為商務(wù)和英語(yǔ)兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中。在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)英語(yǔ)的作用不容忽視，從語(yǔ)言的角度來看，商務(wù)英語(yǔ)具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語(yǔ)作用主要體現(xiàn)在談判的針對(duì)性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語(yǔ)有效提升了國(guó)際商務(wù)談判的針對(duì)性。作為商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中的專用語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)有別于普通生活用語(yǔ)，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識(shí)、商務(wù)交際技能，其對(duì)話內(nèi)容涉及金融、管理、營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)等方面，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)性、實(shí)用性、針對(duì)性較強(qiáng)。第二，商務(wù)英語(yǔ)的出現(xiàn)極大地增加了國(guó)際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點(diǎn)，緩解談判場(chǎng)上的氛圍，營(yíng)造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。

3商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請(qǐng)求、詢問、反對(duì)、贊同等較為委婉的情況下，給對(duì)方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進(jìn)行初次洽談之時(shí)，對(duì)于談判雙方而言，約定的時(shí)間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時(shí)間時(shí)，談判者一定要詢問對(duì)方意見，選定在雙方都比較適宜的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對(duì)方感受到尊重和認(rèn)可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實(shí)際情況，合理使用虛擬條件句，進(jìn)一步促成談判。真實(shí)條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會(huì)產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實(shí)、準(zhǔn)確地表達(dá)商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點(diǎn)。因此，談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備，認(rèn)清雙方利益所在，準(zhǔn)確掌握對(duì)自身有利和利益的根本點(diǎn)，同時(shí)還要掌握對(duì)方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對(duì)方極為看重的利益、己方看重而對(duì)方無關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，語(yǔ)言文化差異常常會(huì)造成交流誤會(huì)，英語(yǔ)條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句，進(jìn)而促成商務(wù)談判。

3.2語(yǔ)用策略應(yīng)用談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達(dá)方式，盡量不用語(yǔ)氣過重、措辭直白的語(yǔ)句。當(dāng)談判中拒絕對(duì)方要求時(shí)，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對(duì)方能夠在情感上接受的同時(shí)闡述自身看法，最大限度地給予對(duì)方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點(diǎn)闡述，為談判留有回旋余地。一個(gè)高明的談判人員，通常會(huì)運(yùn)用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身見解，使得己方的意見更易被對(duì)方接受。幽默在國(guó)際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語(yǔ)言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語(yǔ)用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語(yǔ)言享受，營(yíng)造良好的氣氛，將錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡(jiǎn)化，提高談判效率。幽默的語(yǔ)言將會(huì)予以美的享受和智慧的啟迪，進(jìn)一步提高談判成功的幾率。國(guó)際商務(wù)談判過程中采用模糊語(yǔ)用策略能夠極大限度地增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的靈活性，這樣就不會(huì)在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語(yǔ)言能夠有效提升語(yǔ)言表達(dá)效率，利用最小的代價(jià)盡可能地傳遞信息，進(jìn)而做出高效的處理和判斷。國(guó)際商務(wù)談判過程中難免會(huì)遇到某些難以說明的問題，模糊語(yǔ)言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。

3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會(huì)活動(dòng)，禮貌原則也會(huì)對(duì)每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對(duì)方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運(yùn)用。談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運(yùn)用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認(rèn)同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場(chǎng)合、時(shí)間和對(duì)象，通過恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)，達(dá)到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語(yǔ)言需充分考慮社會(huì)政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語(yǔ)換做另一場(chǎng)合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

3.4語(yǔ)言環(huán)境應(yīng)用語(yǔ)言表達(dá)與領(lǐng)會(huì)需要結(jié)合語(yǔ)言環(huán)境因素進(jìn)行綜合考量，以提高談判語(yǔ)言表達(dá)效果。一個(gè)人在不同的場(chǎng)合就要采用相應(yīng)的表達(dá)方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語(yǔ)言表達(dá)、交流的方式實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個(gè)緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語(yǔ)靈活性，利用語(yǔ)言技巧營(yíng)造舒適、融洽的語(yǔ)言環(huán)境，進(jìn)一步幫助談判雙方進(jìn)行沉著、冷靜的處理。

4結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會(huì)直接影響商務(wù)活動(dòng)的開展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言的效用，靈活運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)，營(yíng)造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。

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商務(wù)談判論文范文二：商務(wù)談判下國(guó)際貿(mào)易論文

一、文化差異的主要表現(xiàn)

(一)見面稱呼的差異

在談判首先要明確如何稱呼對(duì)方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國(guó)一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時(shí)直呼其名，這是親切友好的表示。而中國(guó)人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國(guó)，職業(yè)和職位都可用作稱呼語(yǔ)，比如王經(jīng)理、趙局長(zhǎng)。因?yàn)檫@些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對(duì)方是你的上級(jí)或者是在很正式的場(chǎng)合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務(wù)來稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長(zhǎng)headmaster。

(二)談判方法的差異

東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此為指導(dǎo)解決具體問題。通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。

(三)價(jià)值觀的差異

中西方價(jià)值觀念的有極大不同。對(duì)于同樣的一件事物，中西方看法可能會(huì)大相徑庭。在商務(wù)談判中會(huì)出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國(guó)人不喜歡數(shù)字4，因?yàn)?與死諧音，認(rèn)為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因?yàn)槭ソ?jīng)中說耶穌受害前與弟子們共進(jìn)晚餐，其中第13個(gè)人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認(rèn)為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國(guó)人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個(gè)人隱私，極少談?wù)?。中?guó)人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認(rèn)為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認(rèn)為狗是人類忠實(shí)的朋友，英語(yǔ)中有l(wèi)uckydog(幸運(yùn)兒)、Everydoghasitsday(每個(gè)人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛屋及烏)。而在中國(guó)，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會(huì)冒犯客戶，會(huì)使商務(wù)談判陷入僵局。

(四)表達(dá)感謝和答謝的差異

在感謝和答謝方面來說，中國(guó)人一般對(duì)外人的幫助表達(dá)感謝。家人之間很少用。如果用了，聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場(chǎng)合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當(dāng)別人問是否要吃點(diǎn)或喝點(diǎn)什么時(shí)(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我們通常習(xí)慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國(guó)家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，請(qǐng)給我來點(diǎn)，非常感謝)”如果不想要，就說“No，thanks.(不用了，謝謝)”。當(dāng)受到別人夸獎(jiǎng)時(shí)，中國(guó)人習(xí)慣先否定自己的成績(jī)，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達(dá)感謝。這充分體現(xiàn)了中國(guó)人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風(fēng)格。

篇2

關(guān)鍵詞：翻譯目的論 國(guó)際商務(wù)合同 翻譯原則

一、引言

隨著中國(guó)加入WTO和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，中國(guó)的對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易業(yè)務(wù)不斷拓展。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中扮演著重要角色的國(guó)際商務(wù)合同，愈來愈凸顯其重要性。同時(shí)，我國(guó)在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易業(yè)務(wù)中的商務(wù)糾紛也屢見不鮮，而許多糾紛正是源于合同翻譯中存在各種各樣的問題，這就意味著必須要有科學(xué)的翻譯理論對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)。由于國(guó)際商務(wù)合同是法律文件，是一種目的性及專業(yè)性很強(qiáng)的翻譯活動(dòng)，其文本用語(yǔ)、措辭和內(nèi)容等都具有明顯的契約體特點(diǎn)。因此，人們對(duì)其漢譯質(zhì)量要求很高，在翻譯時(shí)必須仔細(xì)謹(jǐn)慎。

目前，對(duì)于各種應(yīng)用文體的翻譯研究，如旅游翻譯、電影翻譯等，都已使用過目的論的相關(guān)理論。而在本文中，筆者將從翻譯目的論的視角對(duì)國(guó)際商務(wù)合同的漢譯進(jìn)行研究，依據(jù)目的原則、連貫性原則和忠實(shí)性原則探討分析目的論在國(guó)際商務(wù)合同漢譯中的運(yùn)用及其指導(dǎo)作用，從而為國(guó)際商務(wù)合同的翻譯提供參考，以期改善、提高其漢譯質(zhì)量。

二、翻譯目的論

20世紀(jì)70年代，德國(guó)翻譯家弗米爾（Vermeer）提出了翻譯目的論（Skopos Theory），使翻譯的研究不再受原文中心論的束縛。弗米爾將人類活動(dòng)定義為在特定的情境中發(fā)生的有目的的行為。該理論認(rèn)為，翻譯作為跨越文化壁壘的交流工具，是一種有結(jié)果的目的性活動(dòng)。它以原文為基礎(chǔ)，不僅僅是兩種語(yǔ)言間簡(jiǎn)單的對(duì)應(yīng)轉(zhuǎn)換，實(shí)際上更是人們交往時(shí)有目的的互動(dòng)。目的論的理論基礎(chǔ)在于：決定任何翻譯過程的首要原則是翻譯活動(dòng)的預(yù)期目的（Nord， 2001）。它要求譯者在理解源語(yǔ)文本的基礎(chǔ)上，以譯文的預(yù)期功能和目的來決定相應(yīng)的翻譯策略和方法，使之取得與源語(yǔ)文本同樣的效果。于是，目的論就為國(guó)際商務(wù)合同翻譯的研究提供了理論基礎(chǔ)和新的視角。

翻譯行為的目的一般指譯文的交際目的，即“譯文在譯入語(yǔ)社會(huì)文化語(yǔ)境中對(duì)譯入語(yǔ)讀者產(chǎn)生的交際功能”（Venuti，2001）。目的論指出，翻譯的決定性因素是目的語(yǔ)文本的預(yù)期交際功能或目的，而譯者選擇的翻譯方法和策略也取決于翻譯文本的目的。因此，目的論為國(guó)際商務(wù)合同的翻譯明確了功能和目的這兩個(gè)依據(jù)和歸點(diǎn)。如果能有效運(yùn)用其相關(guān)理論來指導(dǎo)國(guó)際商務(wù)合同的翻譯，則必將產(chǎn)生積極效果。

三、翻譯目的論和國(guó)際商務(wù)合同的漢譯

（一）國(guó)際商務(wù)合同的語(yǔ)言特點(diǎn)

“合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立，變更，終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議”（胡庚申、王春暉，2002：21）。“與其他商務(wù)文本相比，合同文本屬于正式程度最高的契約文體”（馬會(huì)娟，2005：84）。由此可見，作為一種正式的特殊應(yīng)用文體，國(guó)際商務(wù)合同屬于法律文本，是具有法律約束力的一種契約，它是為商務(wù)活動(dòng)中雙方當(dāng)事人達(dá)成一致協(xié)議提供的保證，受到國(guó)家法律承認(rèn)和保護(hù)。因此，國(guó)際商務(wù)合同具有用詞準(zhǔn)確嚴(yán)密、語(yǔ)言正式規(guī)范、句式結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)和語(yǔ)氣莊重嚴(yán)肅等特點(diǎn)，所以翻譯時(shí)要契合其作為法律文本的特點(diǎn)，做到語(yǔ)篇行文邏輯嚴(yán)密、具有條理性，真正體現(xiàn)其法律含義和文體特點(diǎn)。

（二）目的論在國(guó)際商務(wù)合同漢譯中的運(yùn)用

在翻譯目的論視域下，國(guó)際商務(wù)合同翻譯策略的選擇應(yīng)當(dāng)滿足其文本類型的翻譯要求。國(guó)際商務(wù)合同作為法律文件，其功能是規(guī)范人們的社會(huì)行為，定義社會(huì)成員的職責(zé)，告訴人們什么該做，什么不該做。因此，在翻譯過程中，目的語(yǔ)文本應(yīng)承擔(dān)和源語(yǔ)文本相同的功能。其語(yǔ)言應(yīng)傳達(dá)源語(yǔ)文本包含的所有信息，并且作為法律文本，目的語(yǔ)文本應(yīng)翻譯得當(dāng)，以達(dá)到法律效應(yīng)的目的。因此，如何使目的語(yǔ)文本達(dá)到與源語(yǔ)文本相同的功能，就成為翻譯國(guó)際商務(wù)合同的關(guān)注點(diǎn)。

由于國(guó)際商務(wù)合同的翻譯是專業(yè)權(quán)威的翻譯，譯者需要極強(qiáng)的專業(yè)性。因此，“‘準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)’是合同翻譯的首要的標(biāo)準(zhǔn)，做不到這點(diǎn)就談不上翻譯商務(wù)合同”（胡庚申，2002：228）。為使目的語(yǔ)文本在內(nèi)容層面上最大化忠實(shí)于源語(yǔ)文本，譯者必須選擇準(zhǔn)確的詞匯和恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)法結(jié)構(gòu)以全面、確切地傳達(dá)文本信息，保持合同的規(guī)范性、權(quán)威性和專業(yè)性，并且能夠明確源語(yǔ)文本中所有有關(guān)法律的規(guī)范性內(nèi)容，以達(dá)到相同的法律效果。換而言之，譯者在進(jìn)行翻譯時(shí)，需要考慮譯入語(yǔ)的語(yǔ)言特征、文化傳統(tǒng)與法律法規(guī)等因素。（閆楊、王青梅，2010）

在目的論框架下，翻譯過程中應(yīng)遵循三個(gè)重要原則，即目的原則（skopos rule）、連貫性原則（coherence rule）以及忠實(shí)性原則（fidelity rule）。三者中，目的原則是最高原則，連貫性原則和忠實(shí)性原則從屬于目的原則。（Nord，2001）

1.目的原則是指導(dǎo)商務(wù)合同漢譯的首要原則

目的論認(rèn)為，所有翻譯活動(dòng)遵循的首要原則是“目的原則”，國(guó)際商務(wù)合同的翻譯也不例外。盡管國(guó)際商務(wù)合同訂立的目的不盡相同，但其共同目標(biāo)卻是明確的，即清楚表達(dá)出合同當(dāng)事人的意愿和要求，使合同各方達(dá)成一致協(xié)議并受法律保護(hù)。因此，這就要求譯者能在目的文化背景下，使譯文達(dá)到原合同在源語(yǔ)文化環(huán)境中所要達(dá)到的目的，從而為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行提供保障。

以下述購(gòu)買合同中的包裝條款為例，其目的是對(duì)其中涉及到的包裝、義務(wù)、責(zé)任等達(dá)成一致協(xié)議。

（1）原文：The Sellers shall be liable for any damage of the Commodity and expenses incident thereto on account of improper packing and/or improper protective measures taken by the Sellers in regard to the packing.

譯文：如因包裝不當(dāng)和/或賣方未能采取適當(dāng)包裝措施而導(dǎo)致的一切損壞和后果均由賣方承擔(dān)。（石定樂等，2007：142）

該條款的主要信息是規(guī)定賣方關(guān)于貨物包裝的義務(wù)。其中，劃線詞明確了賣方在交易中因貨物包裝問題所需承擔(dān)的責(zé)任。盡管原句較長(zhǎng)，結(jié)構(gòu)稍顯復(fù)雜，但譯文并未按原文逐字翻譯，而是按照中國(guó)商務(wù)合同的語(yǔ)言風(fēng)格特點(diǎn)調(diào)整了語(yǔ)序，按照條件句的形式將包裝問題置于句首進(jìn)行翻譯，然后表明了賣方的責(zé)任，簡(jiǎn)潔明了地傳達(dá)了原文的信息，使賣方更清晰了解己方必須承擔(dān)的義務(wù)，實(shí)現(xiàn)了合同源文本翻譯的目的。由此，合同雙方能確切理解該條款的法律含義，達(dá)到交際的目的。

又如下述合同中關(guān)于仲裁部分的條款：

（2）All disputes arising from the performance of this agreement shall be settled through friendly negotiation. Should no settlement be reached through negotiation， the case shall then be submitted for arbitration to the China International Economic and Trade Arbitration Commission （Beijing） and the rules of this Commission shall be applied. （石定樂等，2007：142）

例（2）包含典型的法律信息，如“negotiation， arbitration， the China International Economic and Trade Arbitration Commission（Beijing）”等詞表明了合同中爭(zhēng)議的法律解決途徑。因此，除了需要將原文中的內(nèi)容準(zhǔn)確譯出之外，譯者還必須再現(xiàn)原文的法律語(yǔ)言特征和語(yǔ)言風(fēng)格，從而達(dá)到擁有法律效應(yīng)的目的，比如，將“should no settlement be reached through negotiation”翻譯成“如果通過談判沒有達(dá)成協(xié)議”，盡管從字面翻譯來看并無任何錯(cuò)誤，但無法明顯反映出原文的語(yǔ)言風(fēng)格特點(diǎn)，達(dá)到原文的法律性目的。該例句可譯為：因履行本協(xié)議所發(fā)生的一切爭(zhēng)議應(yīng)通過友好協(xié)商解決。如協(xié)商不能解決爭(zhēng)議，則應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)（北京），依據(jù)其仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。如此翻譯則體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)合同中語(yǔ)言專業(yè)規(guī)范的特點(diǎn)及其法律性質(zhì)。

2.連貫性原則有助于實(shí)現(xiàn)譯文的連貫性

連貫性原則要求譯文必須具有可讀性和可接受性，能夠使讀者理解并且能幫助譯者較好地實(shí)現(xiàn)譯文的上下文連貫。在滿足目的原則的基礎(chǔ)上，為實(shí)現(xiàn)譯文的連貫性，譯者可以采取一定策略，使翻譯更加得體。

以下述的不可抗力條款為例：

（3）The Sellers shall not be held responsible for the delay in shipment or non-delivery of the goods due to force majeure， which might occur during the process of manufacturing or in the course of loading or transit. （胡丹婷，2007：186）

譯文：由于人力不可抗力的原因發(fā)生在制造、裝載或運(yùn)輸?shù)倪^程中導(dǎo)致賣方延期交貨或不能交貨者，賣方可免除責(zé)任。

原文是個(gè)長(zhǎng)句，包含一個(gè)非限制性定語(yǔ)從句“which might occur…”，但其譯文只有寥寥數(shù)語(yǔ)，清晰簡(jiǎn)要，并且其規(guī)范的用詞充分顯示了國(guó)際商務(wù)合同用語(yǔ)的專業(yè)性。此處若簡(jiǎn)單照搬原文的句式結(jié)構(gòu)，顯然不符合漢語(yǔ)的正確表達(dá)。因此，譯者并未按照原文逐詞翻譯，而是根據(jù)漢語(yǔ)的表達(dá)習(xí)慣調(diào)整語(yǔ)序，重新組織語(yǔ)言，將原句的“due to force majeure”置于句首突出主題，并先翻譯非限制性定語(yǔ)從句，然后將賣方對(duì)于在“force majeure”影響下所造成的后果無需承擔(dān)責(zé)任之意置于最后。如此翻譯雖然調(diào)整了原文的句法結(jié)構(gòu)，但譯文保留了原文的所有信息，并且這樣的表達(dá)更符合漢語(yǔ)讀者的思維方式，使譯文實(shí)現(xiàn)了連貫性。

3.忠實(shí)性原則有助于實(shí)現(xiàn)譯文最大化忠實(shí)于原文

忠實(shí)性原則指原文與譯文之間應(yīng)存在語(yǔ)際連貫一致，即譯文應(yīng)盡可能忠實(shí)于原文。譯者應(yīng)準(zhǔn)確地將原文的信息用目的語(yǔ)表達(dá)出來，做到信息含義上的相等，使譯文融為一體。由于國(guó)際商務(wù)合同涉及到雙方當(dāng)事人巨大的經(jīng)濟(jì)利益和嚴(yán)肅的法律問題，因此，在國(guó)際商務(wù)合同翻譯中，譯者更應(yīng)完整傳達(dá)合同文本的所有信息，做到譯文在最大程度上忠實(shí)于原文。此外，譯文的忠實(shí)性還應(yīng)體現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)合同中的專業(yè)術(shù)語(yǔ)以及固定表達(dá)的準(zhǔn)確翻譯上，從而使譯文更嚴(yán)謹(jǐn)、明晰和準(zhǔn)確，實(shí)現(xiàn)譯文的規(guī)范性、專業(yè)性以及功能和目的等方面的對(duì)等，從而避免因文字的不確定性和模糊性所引起的合同糾紛。例如：

（4）Within 30 days after the signing and coming into effect of this contract， the Buyer shall proceed to pay the price for the goods to the Seller by opening an irrevocable L/C for the full amount of USD30，000 in favor of the Seller through a bank at export port. （周燕、廖瑛，2004）

譯文：買方須于本合同簽字并生效后30天內(nèi)通過出口地銀行開立以賣方為受益人的不可撤銷信用證支付全部貨款計(jì)30000美元。

例（4）清楚地表明了賣方對(duì)于買方貨款支付方式的規(guī)定和責(zé)任義務(wù)。英文原文是一個(gè)長(zhǎng)句，用時(shí)間狀語(yǔ)“within 30 days after…”以及方式狀語(yǔ)“by opening an irrevocable L/C…”把前后文意思緊密地連在一起，可謂結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，滴水不漏?？紤]到中英文表達(dá)習(xí)慣的不同，譯文把握了句子的中心思想和漢語(yǔ)表達(dá)的邏輯關(guān)系，在漢譯時(shí)通過采取調(diào)整語(yǔ)序、重新組織語(yǔ)言等方法精確地傳遞了原文的信息，并準(zhǔn)確地譯出了商務(wù)術(shù)語(yǔ)如“opening an irrevocable L/C”和“in favor of” 等以及固定表達(dá)“come into effect”等的意思，同時(shí)表明了合同的時(shí)效性，實(shí)現(xiàn)了譯文對(duì)原文最大化的忠實(shí)翻譯。

四、結(jié)語(yǔ)

在翻譯目的論的指導(dǎo)下，譯者不僅要考慮譯文的連貫性和忠實(shí)性，更要達(dá)到譯文交際功能的目的，進(jìn)而達(dá)到最終目的。本文從目的論角度探討了該理論對(duì)國(guó)際商務(wù)合同漢譯的指導(dǎo)作用，分析了目的原則、連貫性原則和忠實(shí)性原則在國(guó)際商務(wù)合同漢譯中的運(yùn)用，檢驗(yàn)了目的論在其中的實(shí)用性和有效度。實(shí)踐證明，國(guó)際商務(wù)合同的漢譯應(yīng)以目的論為指導(dǎo)。在翻譯過程中，譯者應(yīng)采取適當(dāng)?shù)姆g方法和策略，以實(shí)現(xiàn)目的語(yǔ)文本的預(yù)期功能為目的，并在最大程度上使目標(biāo)語(yǔ)讀者獲得與源語(yǔ)讀者一致的感受，保證譯文的準(zhǔn)確性和嚴(yán)謹(jǐn)性。雖然所有的國(guó)際商務(wù)合同都是信息型文本，但不同種類的國(guó)際商務(wù)合同有其各自的特點(diǎn)，例如購(gòu)買合同、聘用合同、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同等在許多方面都有其差異性。因此，筆者認(rèn)為，未來在目的論框架下研究各種具體的國(guó)際商務(wù)合同的翻譯策略和方法也將有非常重要的意義和價(jià)值。

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篇3

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)交流 語(yǔ)用失誤 跨文化

隨著社會(huì)的發(fā)展和文明的進(jìn)步，國(guó)際商務(wù)交流日益頻繁。彼此尊重、合作愉悅是國(guó)際商務(wù)交流雙方的共同心愿。因而，語(yǔ)言的得體性似乎在很大程度上影響商務(wù)交易的成敗。然而，語(yǔ)言的得體具有相對(duì)性，在一種背景文化之中的得體語(yǔ)言有可能因文化的差異在另一種文化中就有可能是語(yǔ)用失誤。因而了解語(yǔ)用知識(shí)、避免語(yǔ)用失誤應(yīng)引起中國(guó)涉外商務(wù)人才的高度關(guān)注。

一、語(yǔ)用失誤

英國(guó)語(yǔ)言學(xué)者Jenny Thomas將語(yǔ)用失誤定義為說話不合時(shí)宜、說話方式不妥、表達(dá)不合習(xí)慣等導(dǎo)致的交際不能取得預(yù)期效果的失誤。他指出語(yǔ)言錯(cuò)誤被看成是‘說的不好’，而語(yǔ)用失誤會(huì)被認(rèn)為是‘表現(xiàn)不好’，是行為品質(zhì)有問題。

語(yǔ)用失誤分為語(yǔ)用語(yǔ)言失誤和社交語(yǔ)用失誤。前者指由于不了解目的語(yǔ)各層面上深層的語(yǔ)用含意而產(chǎn)生的語(yǔ)用失誤，而后者則指因文化背景不同造成的語(yǔ)用失誤。在國(guó)家商務(wù)交流活動(dòng)中，社會(huì)交流的一種方式語(yǔ)言的使用都與特定的社會(huì)環(huán)境密不可分，語(yǔ)境不同對(duì)話語(yǔ)的理解也就會(huì)有所不同，因此兩種失誤沒有明顯的區(qū)分。

二、國(guó)際商務(wù)交流中的語(yǔ)用失誤分析

文化的形成和維系在很大程度上要依靠人們使用語(yǔ)言來組織社會(huì)合作的能力。人們?cè)谡Z(yǔ)言交際中都要遵循一定的原則，以互相理解，順利交流。美國(guó)哲學(xué)家Grice提出了合作原則，它由量準(zhǔn)則、質(zhì)準(zhǔn)則、關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則和方式準(zhǔn)則構(gòu)成，它們都涉及到語(yǔ)用規(guī)約。英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Leech根據(jù)英國(guó)文化特點(diǎn)列舉了六條禮貌準(zhǔn)則，分別為：得體準(zhǔn)則、慷慨準(zhǔn)則、贊譽(yù)準(zhǔn)則、謙遜準(zhǔn)則、一致準(zhǔn)則以及同情準(zhǔn)則。

在國(guó)際商務(wù)社交中，由于文化的多元性上述這些準(zhǔn)則具有相對(duì)性。如果一方死板硬套不加以靈活變通，造成的語(yǔ)用失誤就會(huì)引發(fā)誤解、摩擦，使交際中斷。國(guó)際商務(wù)社交的語(yǔ)用失誤主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.欠得體準(zhǔn)則的語(yǔ)用失誤

在國(guó)際商務(wù)社交中，最為重要的是得體的稱呼、問候以及告別的方式等方面：

在國(guó)際商務(wù)中，彼此之間用Mr.、Mrs.或Miss+姓互相稱呼，如“Mr. White”、“Miss Brown”等。在這方面語(yǔ)用失誤最多的一是Mr.、Mrs.或Miss+名的稱呼法，二是用漢語(yǔ)的職業(yè)或職務(wù)加上姓來稱呼對(duì)方。

問候言語(yǔ)行為大多是高度規(guī)約化的，甚至可以是儀式性。中國(guó)人易于用中國(guó)式的模式套語(yǔ)問候西方人，結(jié)果導(dǎo)致語(yǔ)用失誤。如：“Have you had your dinner?”會(huì)使對(duì)方誤認(rèn)為“我沒有錢吃飯。你要邀請(qǐng)我吃飯嗎？”?！癢here are you going?”會(huì)使對(duì)方誤以為你在偷窺他的隱私。比較得體的問候語(yǔ)應(yīng)該是“Hello！”、“Good morning！”、“Good afternoon！”等。

寒暄的功能是調(diào)節(jié)人際關(guān)系。在國(guó)際商務(wù)社交中，中國(guó)式的話題諸如“How old are you?”、“How about your income?”、“How much does that dress cost you?”或“Are you married?”等都屬于西方人的隱私，直接提出會(huì)冒犯對(duì)方，屬于語(yǔ)用失誤。如若感覺有必要了解對(duì)方可以用比較婉轉(zhuǎn)的句型，如：Would you be offended if I ask you a personal question?。

告別有鞏固雙方的社會(huì)關(guān)系的功能。傳統(tǒng)的中國(guó)式英語(yǔ)的告別用語(yǔ) “Welcome you come again.”也常常會(huì)使對(duì)方誤以為對(duì)他進(jìn)行真誠(chéng)地邀請(qǐng)。英語(yǔ)中道別時(shí)常常是“Goodbye.”、或者“Thank you for coming.”等等。

2.不得體的回應(yīng)導(dǎo)致的語(yǔ)用失誤

西方人常把“Thank you”掛在嘴邊，這符合經(jīng)濟(jì)又得體的交際原則。但是中國(guó)式的回應(yīng)“It’s my duty to do so.”卻會(huì)使外商聯(lián)想到“職責(zé)”制約，這種語(yǔ)用失誤容易使對(duì)方誤認(rèn)為“并非誠(chéng)心誠(chéng)意”之語(yǔ)用含義。諸如“Never mind.”或者“It doesn’t matter.”的應(yīng)答方式也屬于語(yǔ)用失誤，因?yàn)樗鼈兘?jīng)常用來回應(yīng)對(duì)方表示的道歉。類似“It’s my pleasure.”、“You are welcome”、“Don’t mention it.”的回應(yīng)就會(huì)使對(duì)方領(lǐng)會(huì)你的誠(chéng)意了。

在商務(wù)社交中，中國(guó)人表示認(rèn)同用 “當(dāng)然”表達(dá)，但是卻與英語(yǔ)的“Of course”有著不同的語(yǔ)用含義，使用不當(dāng)便會(huì)造成語(yǔ)用失誤。如下例：

(1)Foreigner：Mr. Wang, the meeting is scheduled at 2:00 this afternoon. Have you made the necessary arrangements?

Mr. Wang：Of course.

of course易使對(duì)方產(chǎn)生“多此一舉”之嫌，使對(duì)方聽起來覺得口氣生硬，與禮貌原則背道而馳。表達(dá)“Exactly”，“Yes”，或者“Certainly”就可以達(dá)到交際的目的了。

3.道歉方面的語(yǔ)用失誤

“I'm sorry.”似乎可以包羅所有的道歉之意，但是它在一些具體的語(yǔ)境里卻會(huì)使對(duì)方感覺粗魯與唐突?？慈缦吕?/p>

(2) Foreigner：Would you mind us having lunch together?

Chinese：I'm sorry.

語(yǔ)用失誤中“I'm sorry.”違反了禮貌原則。令對(duì)方能夠接受的方式應(yīng)為“I’d love to, but I …”。

在商務(wù)社交中，麻煩他人是“不得已而為之”的事情。但是中國(guó)式的表達(dá)法“I’m sorry to have wasted your time.”易使對(duì)方誤認(rèn)為你“故意而為之”，因而就成了語(yǔ)用失誤了。比較恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)法是“Thank you. I appreciate your time.”。

4.贊譽(yù)與謙虛沖突所導(dǎo)致的語(yǔ)用失誤

贊譽(yù)準(zhǔn)則是禮貌原則的一個(gè)方面，得體的贊美有助于維系和諧的人際關(guān)系與工作環(huán)境。中國(guó)人的謙遜原則與之發(fā)生沖突。如下例：

(3)Mr. Jacobs：Ms. Zhang, You’re doing a great job. The division's finances are in top shape.

Ms. Zhang：Oh, no, Mr. Jacobs. I should have done better.

中國(guó)人謙虛的否定是個(gè)語(yǔ)用失誤，它使西方人誤以為他們?cè)谡f謊或者他們沒有辨別好壞的能力。西方人對(duì)別人的恭維和贊美通常會(huì)愉快地接受說“Thank you.”

5.缺乏以言行事的技巧所導(dǎo)致的語(yǔ)用失誤

英語(yǔ)中，祈使句和命令句遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于漢語(yǔ)。Searle（1965）認(rèn)為所有的語(yǔ)言交流都涉及到言語(yǔ)行為，間接言語(yǔ)行為的主要?jiǎng)訖C(jī)是禮貌的表達(dá)所要說的話。

在國(guó)際商務(wù)社交中，西方人往往在交際中借助于疑問句來表達(dá)請(qǐng)求或者命令，達(dá)到以言行事的目的?！癢ill you please answer the door?”這一疑問句間接、含蓄地表達(dá)了命令，而“Answer the door，please！”在此語(yǔ)境中顯得唐突，就成了語(yǔ)用失誤了。

在商務(wù)社交中的祈使句“Repeat!”也是一個(gè)發(fā)生頻率較高的語(yǔ)用失誤。比較得體的“Pardon”或者“I beg your pardon”是對(duì)方樂于接受的禮貌的請(qǐng)求用語(yǔ)。

三、結(jié)語(yǔ)

語(yǔ)言的得體是國(guó)際商務(wù)社交中的一面鏡子，是維系商業(yè)合作的橋梁。員工的語(yǔ)用失誤容易被對(duì)方歸咎于他的粗魯或敵意甚至工作與交際能力，無形中會(huì)給商務(wù)交流制造障礙。因此，涉外企業(yè)應(yīng)注重員工的文化意識(shí)的培養(yǎng)，提高員工對(duì)文化差異的敏感性、寬容性以及處理文化差異的靈活應(yīng)變能力。

參考文獻(xiàn):

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[4]徐力生:跨語(yǔ)言研究的跨文化視野[M].上海：上海外語(yǔ)教育出版社, 2006

篇4

1.1“商務(wù)(business)”的定義

“商務(wù)”是一個(gè)很寬泛的概念,它的詞典意義至少有20多種。那么,在商務(wù)英語(yǔ)中的“商務(wù)”到底指的是什么?它的界定,對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)科建設(shè)和課程設(shè)置都具有重大意義。有學(xué)者認(rèn)為“商務(wù)”這個(gè)概念可以有廣義和狹義之分。例如,對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)本科專業(yè)申報(bào)報(bào)告中寫道,狹義的商務(wù)指做生意,廣義的商務(wù)是指包括貿(mào)易、金融、投資、旅游、外事等在內(nèi)的業(yè)務(wù)和公務(wù)活動(dòng)。但這種定義太過寬泛,并沒有對(duì)商務(wù)英語(yǔ)中的“商務(wù)”進(jìn)行準(zhǔn)確定義。在英語(yǔ)中,“business”這個(gè)詞在商務(wù)用語(yǔ)和普通用語(yǔ)中含義不同?！秳蛏虅?wù)英語(yǔ)詞典》網(wǎng)絡(luò)版的解釋是“買賣商品或服務(wù)的活動(dòng),或以從事此類活動(dòng)的組織、公司或個(gè)人以求賺錢的工作”。在這種語(yǔ)境下,“business”的特點(diǎn)是以盈利為主要目的,這也是“business”最初始的內(nèi)涵意義,即我們漢語(yǔ)中“商務(wù)”的意義范疇,可以稱其為狹義上的“business“。例如:?Ourfirmdoesalotofbusinesswithoverseascustomers.(business:theactivityofbuyingandsellinggoodsandservices)?Sheownsseveralbusinessesinthecity.(business:狂companyororganizationthatbuysandsellsgoodsorservices)?He''''sinthefrozenfoodbusiness.(business:workthatyoudotoearnmoney)在《劍橋英語(yǔ)高級(jí)詞典》?這部普通英語(yǔ)詞典(網(wǎng)絡(luò)版)中,"business"除了表示以上含義外,還能表示個(gè)人所做的事情或只涉及個(gè)人的事項(xiàng),或是個(gè)人參與其中并給出意見的情況或活動(dòng)。這種用法中的“business”的特點(diǎn)是不以盈利為目的,所以不能把它翻譯成“商務(wù)”,只能譯成“事務(wù)”。例如:?Whatshedoeswithherlifeisherbusiness.(business:thethingsthatyoudoorthematterswhichrelateonlytoyou)?Imakeitmybusiness(=Ifeelitismyparticularduty)tocheckthemonthlyaccounts.?Arrangingatripabroadisatime-consumingbusiness.(business:asituationoractivity,oftenonethatyouaregivingyouropinionabout)由此可見,商務(wù)英語(yǔ)中的“商務(wù)”應(yīng)該指狹義上的“business”,即與盈利相關(guān)的商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)、組織或工作。而“以盈利為目的”是“商務(wù)”的重要特征,因?yàn)檎沁@一特征,最終從性質(zhì)上確定了商務(wù)英語(yǔ)與普通英語(yǔ)的差異。這一意義的確定,對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的學(xué)科建設(shè)也具有重要意義。

1.2“英語(yǔ)”的定義

商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)中的“英語(yǔ)”與英語(yǔ)語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)(英語(yǔ)專業(yè))的“英語(yǔ)”并非同一個(gè)概念。在現(xiàn)行的英語(yǔ)教學(xué)中,英語(yǔ)專業(yè)是以文學(xué)英語(yǔ)為文本進(jìn)行的普通英語(yǔ)教學(xué)。而商務(wù)英語(yǔ)中的“英語(yǔ)”是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中傳遞知識(shí)信息的載體,由于所傳遞的知識(shí)信息具有國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的特性,所以與普通英語(yǔ)相比,商務(wù)英語(yǔ)中的“英語(yǔ)”具有其自身獨(dú)特的語(yǔ)言特征,如正式、準(zhǔn)確、精練、專業(yè)性強(qiáng)等。因此,商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的“英語(yǔ)”教學(xué)研究應(yīng)該是以合同、信函、演講、報(bào)告、貨幣支付、保險(xiǎn)等商務(wù)內(nèi)容為文本,教學(xué)研究重點(diǎn)是商務(wù)交際中所使用的英語(yǔ)語(yǔ)言特點(diǎn),包括詞、句、篇章、語(yǔ)體、語(yǔ)用、修辭、寫作等方面的特點(diǎn),以及商務(wù)英語(yǔ)與普通英語(yǔ)所存在的差異(張武保、嚴(yán)新生,2008:102)。但是從目前的教學(xué)情況看來,商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的英語(yǔ)教學(xué)文本與英語(yǔ)專業(yè)的并沒有太大區(qū)別,這種情況嚴(yán)重制約了商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的發(fā)展,應(yīng)該得到充分重視和改進(jìn)。

1.3“商務(wù)英語(yǔ)(BusinessEnglish)“的定義

“商務(wù)英語(yǔ)(BusinessEnglish)"一詞的定義在目前也存在很多爭(zhēng)議,主要分歧在于作為專業(yè)的定義與作為課程名稱的定義的混淆。我國(guó)學(xué)者根據(jù)中國(guó)的特殊國(guó)情,對(duì)商務(wù)英語(yǔ)給出了不同的定義。例如:張佐成(2008:28)認(rèn)為:國(guó)際商務(wù)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng),其活動(dòng)參與人采用/化用商務(wù)慣例和程序,選擇使用英語(yǔ)的詞匯語(yǔ)法資源以及視覺、聽覺符號(hào)資源,通過書面、口頭或/及多種模態(tài),以實(shí)現(xiàn)其交際目的。商務(wù)英語(yǔ)就是以這個(gè)策略際系統(tǒng)為內(nèi)容的教學(xué)活動(dòng)。翁鳳翔(2009:7)認(rèn)為:商務(wù)英語(yǔ)是人們?cè)趶氖聡?guó)際商務(wù)活動(dòng)過程中經(jīng)常使用的以及國(guó)際商務(wù)學(xué)科所1涉及的英語(yǔ)。簡(jiǎn)單來說,商務(wù)英語(yǔ)就是普通英語(yǔ)+國(guó)際商務(wù)行業(yè)英語(yǔ)。從學(xué)科角度看,商務(wù)英語(yǔ)是研究商務(wù)英語(yǔ)教育規(guī)律、教學(xué)規(guī)律以及英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)環(huán)境中所使用的規(guī)律的科學(xué)。陳準(zhǔn)民、王立非(2009:5)認(rèn)為:商務(wù)英語(yǔ)指在經(jīng)濟(jì)錢化的環(huán)境下,圍繞貿(mào)易、投資開展的各類經(jīng)濟(jì)、公務(wù)和社會(huì)活動(dòng)中所使用的語(yǔ)言,具體包括貿(mào)易、管理、金融、營(yíng)銷、旅游、新聞、法律等。總結(jié)以上觀點(diǎn),“商務(wù)英語(yǔ)”一詞主要指的是兩種概念:(1)指人們?cè)趪?guó)際商務(wù)活動(dòng)中所使用的英語(yǔ)語(yǔ)言概念;(2)指商務(wù)英語(yǔ)的專業(yè)概念。當(dāng)“商務(wù)英語(yǔ)”指人們?cè)趪?guó)際商務(wù)活動(dòng)中所使用的英語(yǔ)語(yǔ)言時(shí),它實(shí)際上是一種交際工具,是在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中傳遞知識(shí)信息的語(yǔ)言載體。根據(jù)之前提到的“商務(wù)”的概念,我們可以把“商務(wù)英語(yǔ)”定義為“以盈利為目的的組織、個(gè)人在買賣商品或服務(wù)的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中所使用的英語(yǔ)語(yǔ)言”。當(dāng)“商務(wù)英語(yǔ)”指商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的時(shí)候,它指的是以涉及貿(mào)易、管理、營(yíng)銷、金融、法律、外事、旅游等方面的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)為內(nèi)容的英語(yǔ)專業(yè)教學(xué)。商務(wù)英語(yǔ)作為滿足特殊商務(wù)目的的學(xué)科在語(yǔ)言層面上有自己的術(shù)語(yǔ)和形式,在需求分析、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)評(píng)估、教學(xué)大綱上也有其自身的特點(diǎn)(尤亞敏、張武保,2011:160)。至于我國(guó)的“商務(wù)英語(yǔ)"是否應(yīng)該叫做“國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)”,正如翁鳳翔(2009:98)所說,我國(guó)的“商務(wù)英語(yǔ)”其實(shí)已經(jīng)等同于“國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)”了。對(duì)中國(guó)人來說,英語(yǔ)本身就是一門外語(yǔ),我們通常所提及的商務(wù)英語(yǔ)就是指在從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)過程中所使用的英語(yǔ),而從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)就必然會(huì)涉及國(guó)際支付、國(guó)際金融等涉外領(lǐng)域,因此商務(wù)英語(yǔ)自然就具有國(guó)際性。換言之,在我國(guó),“商務(wù)英語(yǔ)”就是指“國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)”’而“商務(wù)”就是指“國(guó)際商務(wù)”,“國(guó)際”二字只是被省略了。

2.商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)中旳概念

目前我國(guó)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的英文表達(dá)方式主要有“BusinessEnglish”和“EnglishforInterna-tionalBusiness”兩種。雖然中文同為“商務(wù)英語(yǔ)”,但這兩者的關(guān)注點(diǎn)是否相同?另外,我國(guó)的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和課程設(shè)置應(yīng)該是什么?下文將對(duì)這些問題展開討論。

2.1“BusinessEnglish”與"EnglishforInternationalBusiness”的異同

商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與研究起源于應(yīng)用語(yǔ)言學(xué)的專門用途英語(yǔ)(EnglishforSpecificPurposes,簡(jiǎn)稱ESP),它具有應(yīng)用于特定職業(yè)領(lǐng)域的特殊目的性以及內(nèi)容專門化的特點(diǎn),而ESP的教學(xué)理論就是要針對(duì)學(xué)習(xí)者特定的目的和特定的需要進(jìn)行英語(yǔ)教學(xué)。在ESP理論下,商務(wù)英語(yǔ)還可以分為普通商務(wù)英語(yǔ)(EnglishforGeneralBusinessPurposes,簡(jiǎn)稱EGBP)和專業(yè)商務(wù)英語(yǔ)(Eng-lishforSpecificBusinessPurposes,簡(jiǎn)稱ESBP)。EGBP是以各種不同的商務(wù)背景為綜合教材內(nèi)容的商務(wù)語(yǔ)言培訓(xùn),而ESBP則對(duì)商務(wù)專門知識(shí)的要求較高,是指特定行業(yè)的專業(yè)語(yǔ)言培訓(xùn)(張武保、王維,2011:306)。前者的培訓(xùn)對(duì)象是粗放型的,教學(xué)目的是讓學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中各個(gè)學(xué)科領(lǐng)域的商務(wù)英語(yǔ)有所了解,掌握基本的商務(wù)英語(yǔ)知識(shí)。而后者的培養(yǎng)對(duì)象是具體的、有針對(duì)性的,學(xué)生以學(xué)習(xí)普通商務(wù)英語(yǔ)為基礎(chǔ),同時(shí)學(xué)習(xí)較為系統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)以及某一國(guó)際商務(wù)學(xué)科的專業(yè)知識(shí)。目前’商務(wù)英語(yǔ)的教學(xué)模式主要有兩類:一類是國(guó)外的語(yǔ)言培訓(xùn)模式,其特點(diǎn)是短期性、針對(duì)性、課程性、商業(yè)性等,屬典型的ESP理念研究范疇。中國(guó)早期的商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)取名為“Eng-lishforInternationalBusiness",就是受了ESP理念的影響。這一類的教學(xué)模式能夠針對(duì)不同職業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行英語(yǔ)培訓(xùn),也更利于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)針對(duì)市場(chǎng)需求做推廣,屬于專業(yè)商務(wù)英語(yǔ)。而另一類商務(wù)英語(yǔ)的教學(xué)模式就是我國(guó)大學(xué)里的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教學(xué)模式,具有全日性、復(fù)合性(語(yǔ)言與專業(yè)并重)、專業(yè)性、服務(wù)性等特點(diǎn),屬于普通商務(wù)英語(yǔ)。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的英文名稱雖然為“Busi-nessEnglish",但實(shí)質(zhì)上只是“English",其課程設(shè)置與英語(yǔ)專業(yè)的沒有太大區(qū)別,有些甚至連教材都是一樣的,這就導(dǎo)致了概念的混淆。因此我們建議,商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)應(yīng)該從教材、課程設(shè)置、師資等方面著手,徹底從“English"轉(zhuǎn)變?yōu)椤癇usinessEnglish"。為了更好地區(qū)分普通商務(wù)英語(yǔ)和專業(yè)商務(wù)英語(yǔ),我們提議可以把普通商務(wù)英語(yǔ)稱為商務(wù)英語(yǔ)(BusinessEnglish),如我國(guó)的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)就屬于這個(gè)范疇;而把專業(yè)商務(wù)英語(yǔ)稱為EFX(Englishfor...),如“EnglishforMarketing"、“EnglishforManagement"等,以便于研究和區(qū)分。

2.2商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)與英語(yǔ)專業(yè)的比較研究

2011年底,教育部把商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)正式列入新頒布的《普通高等學(xué)校本科專業(yè)目錄(修訂一稿)?中,商務(wù)英語(yǔ)成為了與英語(yǔ)專業(yè)平行的一門專業(yè)。根據(jù)《高等學(xué)校商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)本科教學(xué)要求》(試行)(下稱“《要求(試行)》”),商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)中英語(yǔ)語(yǔ)言能力課程、商務(wù)知識(shí)課程以及跨文化交際能力課程的比重是6:3:1。然而,通過對(duì)比商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)與英語(yǔ)專業(yè)、管理專業(yè)的教學(xué)大綱①可以發(fā)現(xiàn)(詳見附錄一),商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)有55學(xué)分的英語(yǔ)課程與英語(yǔ)專業(yè)的相同或相似,有34學(xué)分的商務(wù)課程與管理專業(yè)的相同或相似,它們分別占了商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)總125學(xué)分的44%和27.2%,合計(jì)超過70%。所以說,目前商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的課程設(shè)置實(shí)際上是把英語(yǔ)專業(yè)的英語(yǔ)課程和管理專業(yè)的商務(wù)課程進(jìn)行了拼湊的結(jié)果。雖然這是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)科建設(shè)初期的必然現(xiàn)象,能夠幫助一個(gè)新興專業(yè)快速成型,但如果商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)一直保持這種借鑒已有專業(yè)課程設(shè)置的過渡時(shí)期產(chǎn)物,而沒有自己的獨(dú)創(chuàng)性,長(zhǎng)此以往必然會(huì)失去生命力。一旦英語(yǔ)專業(yè)加大商務(wù)課程的比重,或管理專業(yè)加大英語(yǔ)課程的比重,那商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的存在性就會(huì)受到前所未有的沖擊。此外,?要求(試行)》中英語(yǔ)語(yǔ)言能力的課程約占了總比重的60%’在商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)中處于核心地位。然而我們應(yīng)探討這樣一個(gè)問題,英語(yǔ)作為一種技能,是一種載體,在商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)中大家都將其稱之為工具。如果把工具與專業(yè)內(nèi)容的比重倒置,這樣合理嗎?在這一點(diǎn)上,我們可以從英語(yǔ)專業(yè)中獲得一些啟示。根據(jù)2000年的《高等學(xué)校英語(yǔ)專業(yè)英語(yǔ)教學(xué)大綱》(下稱“《大綱》”),此前的問卷調(diào)査早已證明,參加調(diào)査的國(guó)有企業(yè)、外經(jīng)貿(mào)公司和教育部門等對(duì)于單一外語(yǔ)類畢業(yè)生的需求量已降至零。為了適應(yīng)新時(shí)代的需求,高等學(xué)校外語(yǔ)專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)英語(yǔ)組對(duì)英語(yǔ)專業(yè)的大綱進(jìn)行了修訂。2000年的《大綱》把英語(yǔ)專業(yè)的課程分為英語(yǔ)專業(yè)技能、英語(yǔ)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)專業(yè)知識(shí)三種類型,其中專業(yè)技能課程占總學(xué)時(shí)的65%,專業(yè)知識(shí)課程占總學(xué)時(shí)的15%,相關(guān)專業(yè)知識(shí)課程占總學(xué)時(shí)的20%。雖然相關(guān)專業(yè)知識(shí)(指與英語(yǔ)專業(yè)有關(guān)聯(lián)的其他專業(yè)知識(shí))的比例得到了增加,但從2010年開始,英語(yǔ)專業(yè)連續(xù)3年都被教育部列為中國(guó)大學(xué)十大“紅牌”專業(yè)?,成為失業(yè)量較大、就業(yè)率持續(xù)走低、月收人較低且就業(yè)滿意度較低的高失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)型專業(yè)。英語(yǔ)專業(yè)這個(gè)曾經(jīng)的熱門專業(yè)如今卻變成了“紅牌”專業(yè),它是否需要重新思考一下自己的核心應(yīng)該是什么?在專業(yè)課程設(shè)置中,英語(yǔ)專業(yè)技能課程的比例是否偏重?如果把語(yǔ)言這種工具當(dāng)做是本科專業(yè)的核心,是否欠妥?畢竟只有在大?；蛑袑＿@些培養(yǎng)層次才是以工具或技能為培養(yǎng)核心的。相比之下,商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的教學(xué)大綱與英語(yǔ)專業(yè)如出一轍,除比例上有少許差異外’內(nèi)容上幾乎趨于一致,這樣又是否恰當(dāng)?從英語(yǔ)專業(yè)的《大綱》中我們不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí),那就是我國(guó)每年僅需要少量的英語(yǔ)與文學(xué)或語(yǔ)言學(xué)相結(jié)合的專業(yè)人才來從事外國(guó)文學(xué)和語(yǔ)言學(xué)的教學(xué)和研究工作,但卻大量需要英語(yǔ)與其他學(xué)科,如管理、法律、科技等相結(jié)合的復(fù)合型人才。培養(yǎng)復(fù)合型的國(guó)際化人才是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)英語(yǔ)教育提出的要求。因此,順應(yīng)時(shí)代新需求應(yīng)運(yùn)而生的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè),其專業(yè)核心內(nèi)容應(yīng)該是“商務(wù)”,即以英語(yǔ)為載體的商務(wù)學(xué)科知識(shí)。這一問題我們將在下文3.3中評(píng)述。

2.3商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)是什么

根據(jù)《要求(試行)》,商務(wù)英語(yǔ)本科專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是“培養(yǎng)具有扎實(shí)的英語(yǔ)基本功、寬闊的國(guó)際化視野、合理的國(guó)際商務(wù)知識(shí)與技能,掌握經(jīng)濟(jì)、管理和法學(xué)等相關(guān)學(xué)科的基本知識(shí)和理論,具備較高的人文素養(yǎng)和跨文化交際與溝通能力,能在國(guó)際環(huán)境中用英語(yǔ)從事商務(wù)、經(jīng)貿(mào)、管理、金融、外事等工作的復(fù)合型英語(yǔ)人才”(陳準(zhǔn)民、王立非,2009:5)。而英語(yǔ)專業(yè)《大綱》的人才培養(yǎng)目標(biāo)是“培養(yǎng)具有扎實(shí)的英語(yǔ)語(yǔ)言基礎(chǔ)和廣博的文化知識(shí)并能熟練地運(yùn)用英語(yǔ)在外事、教育、經(jīng)貿(mào)、文化、科技、軍事等部門從事翻譯、教學(xué)、管理、研究等工作的復(fù)合型英語(yǔ)人才”。那么,商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)和英語(yǔ)專業(yè)的“復(fù)合型英語(yǔ)人才”到底有何差異呢?如果英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生也能滿足《要求(試行)》所提到的人才培養(yǎng)目標(biāo),教育部又何必另設(shè)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)呢?此外,“英語(yǔ)人才”指的是什么人才?是否只要能夠用英語(yǔ)從事某種活動(dòng)的人就算是英語(yǔ)人才了?如果是的話,以此類推,只要能用漢語(yǔ)從事某種活動(dòng)的人也算是漢語(yǔ)人才了。這顯然不合乎邏輯。因此,商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)培養(yǎng)的應(yīng)該是國(guó)際化的商務(wù)人才,而非英語(yǔ)人才。英語(yǔ)只是國(guó)際化人才必備的技能,而非他們從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的知識(shí)范疇。英語(yǔ)不應(yīng)該、也不能夠成為高校一個(gè)專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)。綜上所述,商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)該是以英語(yǔ)為載體,以管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)等相關(guān)學(xué)科的主干課程為主修內(nèi)容,培養(yǎng)能夠熟練地運(yùn)用英語(yǔ)直接有效地進(jìn)行各種國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的國(guó)際化人才。目前對(duì)國(guó)際化人才培養(yǎng)目標(biāo)的較權(quán)威定義是:“在進(jìn)一步加強(qiáng)愛國(guó)主義教育的同時(shí),注重培養(yǎng)學(xué)生國(guó)際理念、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)與國(guó)際合作意識(shí);在繼承中國(guó)優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的同時(shí),注重多元化的吸收,并具備良好的文化“免疫力”,注重綜合素質(zhì)、良好心理素質(zhì)的培養(yǎng);鼓勵(lì)學(xué)生掌握一種或多種外語(yǔ),并善于進(jìn)行國(guó)際間的文化合作、溝通及信息處理;具有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)造能力”?。但這個(gè)培養(yǎng)目標(biāo)很寬泛,商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該更為集中,即培養(yǎng)國(guó)際化的商務(wù)人才。那么,何謂國(guó)際化的商務(wù)人才?為了結(jié)合我國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際需求,我們進(jìn)行了一個(gè)《國(guó)際化商務(wù)人才知識(shí)技能調(diào)査》(下稱"《調(diào)査》”),收集了來自不同行業(yè)的108份有效問卷(調(diào)查結(jié)果見附錄二)。調(diào)査結(jié)果發(fā)現(xiàn)’受訪企業(yè)普遍認(rèn)為管理知識(shí)、跨文化商務(wù)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)、中國(guó)商務(wù)模式知識(shí)以及國(guó)際金融知識(shí)是國(guó)際化商務(wù)人才必備的重要專業(yè)知識(shí),而人際溝通能力、學(xué)習(xí)能力、合作能力、應(yīng)變能力、執(zhí)行能力、時(shí)間管理能力、環(huán)境適應(yīng)能力、商務(wù)英語(yǔ)聽說能力等,則是國(guó)際化商務(wù)人才應(yīng)該具備的技能。總的來說,我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)該是:在國(guó)際化商務(wù)背景下,掌握管理知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、跨文化商務(wù)知識(shí)、中國(guó)商務(wù)模式知識(shí)等商務(wù)專業(yè)知識(shí),具備跨文化人際溝通能力、學(xué)習(xí)能力、合作能力、應(yīng)變能力等技能,了解中國(guó)國(guó)情,能夠熟練地運(yùn)用英語(yǔ)直接有效地從事以國(guó)際商務(wù)服務(wù)、國(guó)際商務(wù)運(yùn)作、國(guó)際商務(wù)管理為主的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的國(guó)際化商務(wù)人才。

2.4關(guān)于商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)課程設(shè)置的原則討論

在討論商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的課程設(shè)置之前,有兩個(gè)定義必須理清,那就是“curriculum"和“sylla-bus"?！癱urriculum"可以翻譯為“全部課程、必須課程”,它是對(duì)一個(gè)學(xué)科或?qū)I(yè)的總體課程規(guī)劃,包括學(xué)科或?qū)I(yè)的基礎(chǔ)課、必修課、選修課等教學(xué)內(nèi)容,以及教學(xué)目標(biāo)和學(xué)習(xí)活動(dòng)等;而“syl?labus"則可理解為“教學(xué)大綱、課程大綱”,是某一門課的教學(xué)計(jì)劃,重點(diǎn)是在一門課的教學(xué)內(nèi)容選擇和組織上,同時(shí)還規(guī)定了課程的進(jìn)程安排?？梢哉f,“syllabus”與“curriculum"是兩個(gè)不同的概念,兩者是有密切的關(guān)系,但不可混淆。根據(jù)《要求(試行)》,商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)課程主要由語(yǔ)言能力課程、商務(wù)知識(shí)課程、跨文化交際能力課程和人文素養(yǎng)課程4個(gè)模塊構(gòu)成,各課程群開課時(shí)數(shù)的大體比例為:語(yǔ)言能力:50%~60%,商務(wù)知識(shí):20%~30%,跨文化交際能力:5%~10%,人文素養(yǎng):5%~10%。雖然“試行”中的課程設(shè)置體現(xiàn)了跨學(xué)科的特性,但從英語(yǔ)語(yǔ)言、商務(wù)知識(shí)以及跨文化知識(shí)的課程約為6:3:1的比例中可以看出,英語(yǔ)語(yǔ)言這個(gè)“工具”所占的比重較大,而商務(wù)專業(yè)知識(shí)的比重偏少。在上文我們巳經(jīng)提過,目前商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的課程設(shè)置實(shí)際上是把英語(yǔ)專業(yè)的英語(yǔ)課程和管理專業(yè)的商務(wù)課程進(jìn)行了拼湊的過渡時(shí)期產(chǎn)物。為了突出商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)所應(yīng)有的獨(dú)特教學(xué)模式,其課程設(shè)置應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則:(1)目標(biāo)集中原則:緊緊圍繞人才培養(yǎng)目標(biāo),順應(yīng)國(guó)際化、全球化和改革開放趨勢(shì);(2)商務(wù)名著原則:教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該包括國(guó)際流行的商務(wù)教材與專著;‘(3)中外兼顧原則:教學(xué)應(yīng)兼顧中外商務(wù)理念、商務(wù)實(shí)踐和教學(xué)模式;(4)專業(yè)突出原則:教學(xué)應(yīng)突出本專業(yè)特色和獨(dú)創(chuàng)性;(5)動(dòng)態(tài)變化原則:中國(guó)以往的國(guó)際化教育以“引進(jìn)來”為主,現(xiàn)在應(yīng)兼顧“走出去”。根據(jù)以上原則,商務(wù)英語(yǔ)的課程設(shè)置可以調(diào)整為三大主要模塊’即商務(wù)英語(yǔ)知識(shí)課程、商務(wù)知識(shí)課程和商務(wù)文化課程。其中,商務(wù)英語(yǔ)知識(shí)課程包括綜合商務(wù)英語(yǔ)、商務(wù)寫作、英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)等課程。筆者認(rèn)為,此模塊的教學(xué)應(yīng)定位為基于商務(wù)內(nèi)容的語(yǔ)言教學(xué),將目標(biāo)內(nèi)容域的商務(wù)知識(shí)與英語(yǔ)語(yǔ)言技能的提高有機(jī)結(jié)合起來,為學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)服務(wù)。因此,將商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能滲透到基礎(chǔ)階段的語(yǔ)言學(xué)習(xí)當(dāng)中是極為必要的。具體做法可以是在英語(yǔ)教材中加入經(jīng)典商務(wù)內(nèi)容為教學(xué)文本,如MichaelPorter^AdamSmith等的名家名著,通過對(duì)商務(wù)知識(shí)與語(yǔ)百技能的合并交融,使學(xué)生在商務(wù)內(nèi)容學(xué)習(xí)中“習(xí)得”語(yǔ)言,在商務(wù)語(yǔ)境下實(shí)際使用和操練語(yǔ)言。語(yǔ)言水平的提高有助于學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)知識(shí),而商務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)過程又會(huì)幫助他們提高語(yǔ)言水平,兩者相輔相成。第二個(gè)模塊商務(wù)知識(shí)課程所傳授的知識(shí),應(yīng)該是我國(guó)從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的國(guó)際化商務(wù)人才所必須具備的專業(yè)知識(shí)。根據(jù)調(diào)查所反映出市場(chǎng)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)人才專業(yè)知識(shí)的需求,本模塊的專業(yè)知識(shí)應(yīng)該包括管理知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、法律知識(shí)、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)等;而且,本模塊課程應(yīng)該采用靈活的雙語(yǔ)教學(xué)模式。例如,采用全英課本、雙語(yǔ)授課的教學(xué)模式,以求幫助學(xué)生把中英雙語(yǔ)的商務(wù)知識(shí)融會(huì)貫通,遇到晦澀難懂的知識(shí)點(diǎn)時(shí),老師也可以用中文解釋,這樣就可以避免出現(xiàn)學(xué)生一知半解,或只懂英文不識(shí)中文的尷她局面。最后,隨著中國(guó)綜合國(guó)力的不斷加強(qiáng),中國(guó)在當(dāng)今國(guó)際舞臺(tái)上所扮演的角色也越來越重要,現(xiàn)在的中國(guó)除了要“引進(jìn)來",還要“走出去”。因此,第三個(gè)模塊商務(wù)文化課程除了有跨文化商務(wù)、西方文化、企業(yè)倫理等課程,還應(yīng)該加人中國(guó)元素,如中國(guó)文化、中國(guó)商務(wù)模式等,以達(dá)到中西結(jié)合,突出培養(yǎng)國(guó)際化人才的特點(diǎn)。另外,“6:3:1”這種固定的課程比例設(shè)置對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的持續(xù)性發(fā)展其實(shí)是不利的,如果能夠根據(jù)教學(xué)內(nèi)容階段側(cè)重、動(dòng)態(tài)調(diào)整專業(yè)課程的比重,從輸人和輸出兩個(gè)階段入手培養(yǎng)學(xué)生,將有利于學(xué)生專業(yè)知識(shí)的開發(fā)(張武保,2011:9)。如圖1所示,在大學(xué)一、二年級(jí)的語(yǔ)言能力培養(yǎng)階段,商務(wù)英語(yǔ)知識(shí)課程、商務(wù)知識(shí)課程和商務(wù)文化的比重為6:3:1,對(duì)學(xué)生進(jìn)行大量密集的英語(yǔ)教學(xué)和訓(xùn)練,使學(xué)生突破英語(yǔ)的聽、說、讀、寫關(guān);同時(shí),在這一段以培養(yǎng)語(yǔ)言技能為中心的教學(xué)過程中,采用大量的商務(wù)背景的語(yǔ)言材料,使學(xué)生在學(xué)習(xí)語(yǔ)言知識(shí)和技能的同時(shí),獲得一定的商務(wù)專業(yè)詞匯和文化背景知識(shí),從而為第二階段的專業(yè)教學(xué)奠定基礎(chǔ)。此為“輸人”階段。而在大學(xué)三、四年級(jí)的商務(wù)專業(yè)學(xué)習(xí)階段,課裎比重則調(diào)整為“3:6:1”,并采用靈活的雙語(yǔ)教學(xué)方式。此外,學(xué)生還需要參加各類與專業(yè)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐,在實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和提高自己的能力。此為“輸出”階段。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)動(dòng)態(tài)教學(xué)模式體現(xiàn)了“雙重復(fù)合”的特征和“知技并舉、階段側(cè)重、先知后行、轉(zhuǎn)識(shí)為智”的專業(yè)發(fā)展理念,也體現(xiàn)了“先英后專、由淺人深、先利其器、后善其事”的實(shí)施戰(zhàn)略。這樣的課程設(shè)置模式能夠突出商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的獨(dú)特性,也是我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的成功保障之一。

3.結(jié)語(yǔ)

篇5

關(guān)鍵詞：文化因素；國(guó)際商務(wù)談判；文化差異；影響

國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中普遍存在的跨國(guó)界活動(dòng)，也是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，在很大程度上會(huì)涉及各個(gè)國(guó)家的不同文化和風(fēng)俗習(xí)慣。因此，了解各國(guó)不同的文化差異是非常重要的。

一、文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

文化是一個(gè)國(guó)家民族特定的觀念和價(jià)值體系，構(gòu)成人們生活和工作中的行為。由于特定的歷史和地域差異，世界各民族逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、和思維方式等的不同，中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。這種不同文化導(dǎo)致了商務(wù)談判中的各種矛盾，因此，了解文化差異對(duì)商務(wù)談判人員來說是相當(dāng)重要的。

1.時(shí)間觀的差異

不同的文化背景會(huì)體現(xiàn)出不同的時(shí)間觀念，例如在西方國(guó)家，時(shí)間觀念很強(qiáng)，比較追求速度和效率，力爭(zhēng)在談判中速戰(zhàn)速?zèng)Q。德國(guó)人在會(huì)談時(shí)很注意對(duì)方是否準(zhǔn)時(shí)，他們認(rèn)為準(zhǔn)時(shí)是一種基本禮貌，也是有責(zé)任感的一種體現(xiàn)。不按時(shí)守約，不僅浪費(fèi)了雙方的時(shí)間，也是缺乏誠(chéng)信的行為。另外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步，中國(guó)人的時(shí)間觀念也有了很大的改善，“時(shí)間就是金錢”這種西方人的價(jià)值觀也正在被我國(guó)民眾所接受。由于持有不同的時(shí)間觀念，不同談判人員的談判風(fēng)格和談判方式是存在很大差異的，為了避免因時(shí)間觀的差異所引起的沖突，要對(duì)各國(guó)的文化進(jìn)行深入的了解，這樣談判雙方才能順利地談判。

2.價(jià)值觀的差異

不同的國(guó)家和地區(qū)的價(jià)值觀、立場(chǎng)和經(jīng)歷各不相同，美國(guó)人在談判期間更愿意將他們的討論集中在工作上，而不是集中在個(gè)人上；在拉丁美洲和中東，與談判人員在會(huì)談工作前，彼此熟識(shí)起來是很重要的。而他們所談?wù)摰膬?nèi)容往往是體育文化活動(dòng)、個(gè)人愛好、公司的歷史等來聯(lián)絡(luò)私人感情，這對(duì)于進(jìn)一步談判也是很重要的。

3.禮儀的差異

禮儀是在人際交往中表現(xiàn)出來的一種相互尊重的行為，中國(guó)自古以來就是禮儀之邦，最常見的表現(xiàn)就是飯局和觀光等活動(dòng)，希望通過飯局和觀光等活動(dòng)來建立一種和諧融洽的人際關(guān)系；而美國(guó)人則個(gè)性比較開朗，不拘小節(jié)。不同國(guó)家禮儀的差異對(duì)商務(wù)談判也有著很大的影響，了解各國(guó)的禮儀差異，可以更好地完成商務(wù)之間的談判。

二、文化差異中不同的商務(wù)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)，由于不同國(guó)家、地區(qū)的文化背景不同，談判者具有不同的談判風(fēng)格，他們的這種不同風(fēng)格也反映了他們不同的文化特征。

1.在國(guó)際貿(mào)易中，美國(guó)人的談判風(fēng)格是很有影響力的

一方面，美國(guó)人屬于性格較為外向的民族，在談判中、言語(yǔ)上比較直接坦率。另一方面，美國(guó)談判者有著與生俱來的優(yōu)越感和自信，他們善于直接向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿吹母星?，即使是剛結(jié)識(shí)不久，他們的表現(xiàn)也會(huì)很友好，讓你在交流中倍感親切。

2.美國(guó)與英國(guó)雖然都是講英語(yǔ)的國(guó)家，但是卻有著不同文化上的差異

英國(guó)人雖然很講禮儀，善于交往，與美國(guó)人不同的是他們往往是先與談判者保持距離，然后才會(huì)慢慢地接近。英國(guó)人在談判時(shí)一般不急于求成，在價(jià)格或有關(guān)條款方面都可有商討的余地，他們所談判的焦點(diǎn)往往是談判過程是否能夠順利地進(jìn)行。

3.中國(guó)人在商務(wù)談判中與美國(guó)和英國(guó)的談判風(fēng)格不同

中國(guó)人有著強(qiáng)烈的民族優(yōu)越感，希望別國(guó)的談判人員能夠尊重本國(guó)的文化。另外，中國(guó)人善良好客，在與中國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們一般不會(huì)表現(xiàn)出那種盛氣凌人的樣子，相比之下，他們更喜歡在親切友好的氣氛中進(jìn)行商務(wù)談判。

三、商務(wù)談判中文化差異的協(xié)調(diào)與溝通

跨文化的談判首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通中，為了使談判順利進(jìn)行，談判者一般都會(huì)借助翻譯人員來進(jìn)行。一個(gè)好的翻譯不僅要熟練掌握語(yǔ)言方面的技能，同時(shí)也要對(duì)對(duì)方的文化有著深厚的了解。當(dāng)然，文化差異對(duì)談判的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通中，還體現(xiàn)在非語(yǔ)言的溝通中，通過手勢(shì)和面部表情等肢體語(yǔ)言表達(dá)自己的意見。然而由于文化的差異，非語(yǔ)言溝通也存在不同的含義，比如，很多國(guó)家和地區(qū)，人們多以點(diǎn)頭表示贊同和接受，以搖頭表示反對(duì)和不同意；在北美，為了避免在談判過程中出現(xiàn)一些令人不愉快的問題，人們總是小心謹(jǐn)慎，在指出別人的錯(cuò)誤時(shí)，盡量做到得體而不得罪人。此外，西方人在與中國(guó)、日本等東亞的商人建立商務(wù)關(guān)系時(shí)，就非常注意東方人的文化，他們認(rèn)為中國(guó)人的主要特點(diǎn)是談話存在著不明確性，比如中國(guó)人很不情愿在談判中說“不”，擔(dān)心說“不”會(huì)對(duì)商務(wù)關(guān)系造成傷害，由于這種不明確和間接的交流風(fēng)格，使很多談判都沒有達(dá)到理想中的效果。

四、如何對(duì)待國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異

國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣首先要充分了解各國(guó)的文化差異，正確地對(duì)待文化的差異。談判者也要具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，避免談判中因文化差異的不同而引起的利益沖突。

克服溝通障礙是指談判雙方在進(jìn)行商務(wù)談判過程中所遇到的由于主觀原因造成的理解障礙，其原因主要是由于不同的文化背景或者表達(dá)不明確而引起的。對(duì)于跨國(guó)談判來說，在交流過程中溝通障礙是經(jīng)常出現(xiàn)的。所以要了解各國(guó)的文化背景，克服溝通障礙，使談判達(dá)到理想中的效果。

掌握不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧，由于他們彼此存在著文化差異，所以必須充分了解來自不同國(guó)家和地區(qū)談判人員的文化環(huán)境及其差異，只有這樣才能做到知己知彼，促使談判最后取得成功。

作為一名商務(wù)談判人員，必須具備廣泛的世界文化背景知識(shí)，充分了解不同國(guó)家、地區(qū)間存在的差異。在跨文化談判中，除了基礎(chǔ)的談判技巧以外，理解文化差異并確定相應(yīng)的談判技巧是重要的。無論談判雙方有著怎樣不同的背景，最終的目的都是為了達(dá)到兩方的雙贏，因此在談判過程中不應(yīng)該局限于如何縮小雙方因文化差異而在理解上可能存在的誤差或矛盾，而應(yīng)考慮到不同文化的因素，從而提高談判成功的可能性。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

篇6

關(guān)鍵詞 國(guó)際商務(wù) 跨文化管理

一、前言

近年來，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度飛快，在國(guó)際市場(chǎng)中的影響力也越來越大，這與我國(guó)跨國(guó)企業(yè)的壯大有密切的關(guān)系。但在國(guó)際貿(mào)易中如何實(shí)現(xiàn)跨文化管理成為了各個(gè)跨國(guó)企業(yè)亟待解決的問題。眾所周知，若該方面問題無法得到很好的解決，極有可能影響到我國(guó)在國(guó)際貿(mào)易中的利益，甚至?xí)u漸喪失國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主動(dòng)權(quán)，這對(duì)于我國(guó)的全面發(fā)展而言十分不利。

二、文化差異對(duì)人力資源管理方面的影響

（一）跨文化人力資源管理

國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中必不可少的是各方面的人才，而此方面人才的選拔也有了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)，具體的考量指標(biāo)可以在如下幾個(gè)方面體現(xiàn)出來：一是語(yǔ)言能力，鑒于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中必不可少的是各國(guó)人們的交流，如我國(guó)的人員在掌握本國(guó)語(yǔ)言的基礎(chǔ)上能夠掌握其他國(guó)家的語(yǔ)言，則會(huì)為其工作帶來更多便利；二是文化適應(yīng)能力，雖然很多人在剛剛接觸全新的文化時(shí)新鮮感十足，但隨著時(shí)間的推移會(huì)出現(xiàn)“文化休克”的情況，此種情況一旦出現(xiàn)會(huì)大大影響工作效率；三是獨(dú)立工作能力，國(guó)際企業(yè)中的人才往往有很高的要求，其中應(yīng)具備的則是獨(dú)立工作的能力，其在國(guó)外工作時(shí)很多事情只能自己獨(dú)立完成，很少能夠接收到有價(jià)值的幫助；四是工作動(dòng)機(jī)，鑒于員工到國(guó)外工作的動(dòng)機(jī)不同，其對(duì)待工作的態(tài)度也會(huì)有所差異，因此此方面也被列入考量中。[1]

（二）跨文化領(lǐng)導(dǎo)

在企業(yè)管理中領(lǐng)導(dǎo)者占據(jù)著重要的地位，其能夠輕易決定人員的去留、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃等，但是每個(gè)國(guó)家的文化底蘊(yùn)不同，員工對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)的指示的遵守的程度也不同，因此這也是跨文化管理中的一大問題。如專制式集權(quán)領(lǐng)導(dǎo)，此種領(lǐng)導(dǎo)以自我為中心，不允許其他員工參與到企業(yè)決策的制定中；仁慈式集權(quán)領(lǐng)導(dǎo)，此種領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于員工有一定的信任，其可以將部分決策內(nèi)容交給相關(guān)人員負(fù)責(zé)，但在正式作出決定之前，仍然需要由該領(lǐng)導(dǎo)過目、決定；參與式領(lǐng)導(dǎo)，此種領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)發(fā)展中并不全權(quán)決定發(fā)展策略，其能夠給予員工足夠的發(fā)揮空間，其將重要決策的決定權(quán)掌握在自己手中，而較為低層次的決策則可以由部門領(lǐng)導(dǎo)者獨(dú)自決定；民主式領(lǐng)導(dǎo)，該種領(lǐng)導(dǎo)的管理理念較為前衛(wèi)，其能夠充分信任自己的員工，并且很好地在企業(yè)中實(shí)現(xiàn)了分權(quán)化。不同國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)之間均存在著較大的差異，在跨文化管理中也會(huì)在管理員工方面發(fā)生沖突。[2]

三、跨文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)溝通方面的影響

（一）溝通方式與風(fēng)格

人類的溝通方式無外乎兩種，一種是語(yǔ)言交流，另外一種是非語(yǔ)言交流，然而在國(guó)際商務(wù)溝通的過程中，無論使用何種交流方式均會(huì)造成歧義和阻礙。人體語(yǔ)是非言語(yǔ)交流中較為常見的形式之一，但不同的國(guó)家對(duì)不同的人體語(yǔ)言有不同的認(rèn)識(shí)，如美國(guó)人民認(rèn)為，在交談中注視著對(duì)方的眼睛代表禮貌，也代表對(duì)談話內(nèi)容較感興趣，但在中國(guó)人民看來此種行為屬于不禮貌的行為；語(yǔ)言交流占據(jù)著主要方式的重要地位，其也可以分為兩種，一種是口頭交流，第二種是書面交流。在語(yǔ)言交流中往往會(huì)出現(xiàn)難以理解的情況，即使兩個(gè)國(guó)家在進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)時(shí)聘請(qǐng)了專門翻譯，但鑒于翻譯能力、各國(guó)文化自身特點(diǎn)等多種因素的影響，也會(huì)導(dǎo)致翻譯官翻譯的內(nèi)容出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況。[3]

（二）跨文化商務(wù)談判

談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中較為常見的現(xiàn)象之一，導(dǎo)致此種情況出現(xiàn)的原因通常有兩個(gè)：一是因兩者在合作中無法達(dá)成共識(shí)；二是兩者找到了新的合作方向需要進(jìn)行交流、談判來確定合作內(nèi)容等。在國(guó)際商務(wù)談判過程中，不僅要注重提升自身的談判技巧，也要加強(qiáng)對(duì)對(duì)方國(guó)家文化的了解，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：一是談判小組成員。不同國(guó)家對(duì)于談判小組成員的認(rèn)知也會(huì)存在差異，如有些國(guó)家認(rèn)為談判小組應(yīng)由企業(yè)高層組成，顯得較為重視，而有些國(guó)家認(rèn)為任人唯賢，能夠?yàn)樽约簞?chuàng)造更多利益的人員才能夠代表本企業(yè)進(jìn)行談判；二是談判策略。目前已經(jīng)形成的談判形式可以分為如下幾種：一是競(jìng)爭(zhēng)；二是讓與；三是不活動(dòng)；四是解決問題；五是折中。不同的國(guó)家面對(duì)談判時(shí)會(huì)采取不同的策略，策略的選擇也會(huì)對(duì)最終的談判結(jié)果產(chǎn)生影響。[4]

四、強(qiáng)化國(guó)際商務(wù)中跨文化管理效果的相關(guān)措施

（一）確立核心價(jià)值觀

核心價(jià)值觀對(duì)于企業(yè)整體發(fā)展而言是十分重要的，其也是決定企業(yè)發(fā)展方向、規(guī)范員工思想、行為的重要標(biāo)桿。國(guó)家不同、所受的教育不同、形成的價(jià)值觀也有所差異，當(dāng)面對(duì)其他國(guó)家文化帶來的價(jià)值觀時(shí)，多數(shù)人均會(huì)出現(xiàn)排斥的心理，此種情況十分不利于雙方合作。鑒于此，跨國(guó)企業(yè)之間應(yīng)善于尋找文化的共通處，并將其無限放大，使優(yōu)秀的文化能夠得到整合和發(fā)揚(yáng)，或者加強(qiáng)企業(yè)文化宣傳，使員工能夠了解除自己國(guó)家外的文化魅力，做到保持本心的同時(shí)，積極汲取優(yōu)秀的文化來豐富自己，如此一來整個(gè)企業(yè)的人員也會(huì)更加團(tuán)結(jié)。[5]

（二）正視并尊重文化差異

文化的差異是必然的，各個(gè)國(guó)家的人員均應(yīng)正視此種情況，在合作中，員工應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)自身文化的優(yōu)勢(shì)，并主動(dòng)與其他國(guó)家的人員進(jìn)行交流，并就兩國(guó)或多國(guó)較為常見的現(xiàn)象進(jìn)行探討，使對(duì)方能夠明白各種語(yǔ)言、動(dòng)作所代表的含義，以免在工作中因誤會(huì)而導(dǎo)致工作失誤的情況發(fā)生。另外，員工之間也可以就國(guó)家文化展開討論，此種方式不僅可以將本國(guó)文化進(jìn)行傳播，也可以充分地開拓自身視野，此種方式也是加強(qiáng)各國(guó)員工交流、促進(jìn)感情的方式之一，可謂一舉兩得。無論是哪個(gè)國(guó)家的員工，其必須做到尊重文化，理解文化；切勿隨意批判其他國(guó)家的文化，否則很容易造成企業(yè)內(nèi)部不和，甚至?xí)?duì)商務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生影響。[6]

（三）優(yōu)化人才隊(duì)伍

跨文化管理中，被管理者是人，而管理者也是人，因此加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)則顯得尤為重要。在企業(yè)發(fā)展中應(yīng)加強(qiáng)相關(guān)人員語(yǔ)言能力方面的培訓(xùn)，并不斷提升其談判能力；在日常工作中，也要積極將各個(gè)國(guó)家的員工集聚在一起，若員工之間缺乏交流，無論何種培訓(xùn)均無法從根本解決問題。不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)跨國(guó)企業(yè)中在對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)往往過于片面，其將重點(diǎn)放在技術(shù)培訓(xùn)中，雖然此種培訓(xùn)方式無可厚非，但對(duì)于促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)進(jìn)展方面以及文化交流方面卻難以發(fā)揮作用，因此今后在對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)制定全面的培訓(xùn)計(jì)劃，上至領(lǐng)導(dǎo)，下至員工均要完成思想的轉(zhuǎn)變，同時(shí)也要提升各方面的技能。[7]

（四）優(yōu)化人力資源機(jī)構(gòu)

在人力資源管理方面，企業(yè)可以適地當(dāng)實(shí)行本土化管理模式，企業(yè)眾多人員中并不是所有人均適合在跨國(guó)貿(mào)易中擔(dān)任重要角色，此種情況下即可以使其留在本土企業(yè)中，如此一來既不會(huì)造成文化沖突，也可以使相關(guān)人員發(fā)揮更大的作用。如企業(yè)的基層人員應(yīng)盡量聘請(qǐng)本地人，因?yàn)楸镜厝酥g的生活方式、工作理念等多個(gè)方面均很契合，也能夠輕易在工作中培養(yǎng)默契，但外來人員則無法很好地做到這一點(diǎn)，甚至可以說很難做到；而中層管理者則可以適當(dāng)進(jìn)行綜合管理，其可以由本土員工與外來員工共同構(gòu)成，中層管理者各個(gè)方面的能力均較為相近，也容易接受彼此的文化熏陶。

（五）合資企業(yè)的跨文化差異整合

在改革開放初期我國(guó)即已經(jīng)出現(xiàn)了中外合資企業(yè)，而如今我國(guó)中外合資企業(yè)的數(shù)量仍在持續(xù)增多，但其中存在的跨文化差異問題卻沒有得到很好的解決。今后中外合資企業(yè)可以從遵守如下原則入手：第一，因地制宜原則，其應(yīng)與東道國(guó)之間的文化相符合，盡量提升員工自身的適應(yīng)能力；第二，系統(tǒng)性原則，文化若被分割很可能會(huì)造成片面反應(yīng)，不利于文化差異的整合工作；第三，平等互利原則，進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)最終的目的是為了創(chuàng)造更多的收益，因此在進(jìn)行文化差異的整合時(shí)也應(yīng)將此方面重視起來。

（六）創(chuàng)新企業(yè)文化管理模式

國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同國(guó)家的文化熏陶勢(shì)必會(huì)對(duì)文化管理模式造成影響，此種情況下我國(guó)應(yīng)善于理解和借鑒優(yōu)秀的管理理念、模式，并與我國(guó)目前的管理模式相融合，如此一來則可以使我國(guó)的文化管理模式更加完善。如目前很多西方國(guó)家普遍使用的管理模式：第一，總公司采取強(qiáng)硬的手段來迫使國(guó)外子公司接受總公司的管理理念；第二，總公司管理理念不作出變動(dòng)，但本土文化也不應(yīng)拋棄，而是通過制度或是措施來實(shí)現(xiàn)兩者并存；第三，充分挖掘總公司與子公司中的優(yōu)秀文化，并將其進(jìn)行綜合，使其成為全新的企業(yè)文化，并以此為依據(jù)來創(chuàng)新企業(yè)文化管理模式。

五、結(jié)語(yǔ)

研究關(guān)于國(guó)際商務(wù)中跨文化管理方面的內(nèi)容具有十分重要的意義，其不僅關(guān)系到各個(gè)跨國(guó)企業(yè)自身的利益，更與我國(guó)發(fā)展息息相關(guān)。鑒于跨文化管理的特殊性，傳統(tǒng)的管理方法已經(jīng)難以滿足其發(fā)展要求和發(fā)展趨勢(shì)，尤其是文化的差異使管理理念、管理模式等多個(gè)方面出現(xiàn)了沖突，很大程度上影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的質(zhì)量和效率。雖然近年來我國(guó)各大跨國(guó)企業(yè)針對(duì)此方面采取了相關(guān)措施，但似乎效果并不十分明顯，因此相關(guān)機(jī)構(gòu)和人員應(yīng)加強(qiáng)此方面的研究。

（作者單位為中海石油氣電集團(tuán)有限責(zé)任公司貿(mào)易分公司）

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篇7

關(guān)鍵詞：談判；跨文化；國(guó)際商務(wù)；多元化

一、前言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的交流變得越來越頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國(guó)加入WTO后，國(guó)際交流與合作更加必要，我們稱這些對(duì)外經(jīng)濟(jì)交流與合作為國(guó)際商業(yè)活動(dòng)，而談判早已成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)不可缺少的部分。雖然進(jìn)入了21世紀(jì)的中國(guó)已采用電子商務(wù)的模式，但是它不能取代在國(guó)際商業(yè)活動(dòng)中的直接接觸和面對(duì)面談判。

二、商務(wù)談判的文化背景

國(guó)際商務(wù)談判受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導(dǎo)致來自不同國(guó)家或地區(qū)的、不同談判風(fēng)格的商務(wù)人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國(guó)際商務(wù)談判的文化因素是關(guān)鍵，同時(shí)要知道不同的地方的業(yè)務(wù)談判風(fēng)格及來自不同文化背景的人的行事方式。

國(guó)際商務(wù)談判的一個(gè)重要特征就是文化差異，它會(huì)導(dǎo)致文化沖突，甚至發(fā)生實(shí)質(zhì)上的沖突。美國(guó)的政治家和發(fā)明家本杰明?富蘭克林寫道，時(shí)間就是金錢。全球列國(guó)的商務(wù)人士想補(bǔ)充一點(diǎn)，意識(shí)到文化差異和敏感問題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風(fēng)格開始。隨著國(guó)際業(yè)務(wù)關(guān)系的增長(zhǎng)，來自不同國(guó)家和文化的人們之間的商務(wù)談判將會(huì)提升其比率，這為企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展帶來了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。

從目前的國(guó)際情況看，中國(guó)已然被公認(rèn)為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)移核心，更多的資金流將流向中國(guó)。面對(duì)來自不同的國(guó)籍、民族和教育文化背景的商務(wù)伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來應(yīng)付文化沖突帶來的潛在影響。不同的文化價(jià)值觀和思維模式都可能為國(guó)際商務(wù)談判畫上句號(hào)。因此，談判的過程及計(jì)劃應(yīng)該被密切的關(guān)注，通過有備而來解決突發(fā)的狀況，并且用中國(guó)特色的文化魅力去感染對(duì)方，同時(shí)要尊重對(duì)方的習(xí)俗，對(duì)于相關(guān)的細(xì)節(jié)做出細(xì)致的討論，避免由于文化休克現(xiàn)象的出現(xiàn)，合理謹(jǐn)慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國(guó)際貿(mào)易成功的關(guān)鍵因素之一。

三、影響國(guó)際商務(wù)談判的文化特征

首先影響國(guó)際商務(wù)談判的是文化因素，包括語(yǔ)言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語(yǔ)言，在一些國(guó)家中幾種語(yǔ)言同時(shí)存在，如：加拿大有兩種官方語(yǔ)言，即法語(yǔ)和英語(yǔ)。語(yǔ)言被稱為文化的鏡子。語(yǔ)言本身本質(zhì)上是多維的。這不僅是口頭語(yǔ)言，也包含非語(yǔ)言，例如手勢(shì)、和目光等。語(yǔ)言的掌握必須超越技術(shù)能力，因?yàn)槊恳环N語(yǔ)言都有只能在上下文中理解的單詞和短語(yǔ)。這樣的短語(yǔ)是文化的載體，它們代表一種文化已經(jīng)發(fā)展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國(guó)際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語(yǔ)言，與越來越多生活在不同文化中的個(gè)人接觸。了解文化差異存在只是步驟過程中的一個(gè)階段，學(xué)會(huì)處理成功和不成功的國(guó)際商業(yè)交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價(jià)值觀念、社會(huì)規(guī)范和來自不同文化的信息。

其次就是是非語(yǔ)言溝通。這往往不是你說不出來，而是你不去說。眨眼、一個(gè)微妙的手勢(shì)，揉揉下巴都可以是有意義的口語(yǔ)信號(hào)。不管你是否意識(shí)到這一點(diǎn)，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長(zhǎng)的停頓，也成為了非言語(yǔ)交流的一種形式。在商務(wù)談判中，來自不同國(guó)家的人不僅可以通過語(yǔ)言溝通，也可以通過手勢(shì)、面部表情和一些肢體語(yǔ)言來表達(dá)自己的心情。但由于文化的差異，表現(xiàn)方式和內(nèi)涵有很大的不同。根據(jù)身體語(yǔ)言學(xué)的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時(shí)，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個(gè)微小的舉動(dòng)之意義是無止境的”。語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通都是非常重要的。

再者就是風(fēng)俗習(xí)慣。在一個(gè)全球化的時(shí)代，了解禮儀的基本知識(shí)、習(xí)慣，也就是說人在正式和非正式的場(chǎng)合你期望的行為類型，沒有對(duì)禮節(jié)和習(xí)慣等基礎(chǔ)知識(shí)的理解，你就有可能把你的公司形象及業(yè)務(wù)關(guān)系放在風(fēng)險(xiǎn)之中（李品媛，2003）。對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣的良好學(xué)習(xí)和磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價(jià)值，因?yàn)榈谝挥∠蟮脑爻蔀榱巳腴T卡。許多有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際商務(wù)談判人士都會(huì)告訴你“入鄉(xiāng)隨俗”，了解常見禮節(jié)的基本知識(shí)，避免周圍的任何風(fēng)險(xiǎn)。然而社會(huì)在發(fā)展，風(fēng)俗習(xí)慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細(xì)的觀察識(shí)別，以顯示對(duì)對(duì)方的尊重，這在跨文化談判中成為了風(fēng)向標(biāo)。

最后就是人際關(guān)系的處理。在全球化的背景中發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)，應(yīng)該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。例如，在日本職位和等級(jí)觀念意識(shí)非常強(qiáng)。當(dāng)您與日本代表進(jìn)行談判時(shí)，考慮到這一點(diǎn)這是非常重要的，因?yàn)檫@是他們的頭銜和社會(huì)地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領(lǐng)的，所以對(duì)方也應(yīng)該是一個(gè)決策者。否則，他們會(huì)感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法國(guó)人，他們天生博大的胸懷，與法國(guó)談判，不僅可以談業(yè)務(wù)，還可以談社會(huì)歷史發(fā)展等人文因素，否則就會(huì)被認(rèn)為是平淡、乏味的。在21世紀(jì)初，法國(guó)對(duì)社會(huì)科學(xué)、文學(xué)和科學(xué)技術(shù)做出了突出貢獻(xiàn)（呂維霞，2003）。因此法國(guó)人具有很強(qiáng)的民族優(yōu)越感，甚至有點(diǎn)自負(fù)。因此，與法國(guó)商人談判的應(yīng)該是專業(yè)人士，談判過程應(yīng)該是不卑不亢，而且談判人要相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品。如果對(duì)產(chǎn)品知之甚少，即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)，也不能獲得法國(guó)人的尊重。顯然，文化價(jià)值對(duì)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生巨大的影響正在進(jìn)行中。兩種文化中最基本的價(jià)值差異要時(shí)刻在考慮之中，像美國(guó)和中國(guó)的顯著差異就在于個(gè)人主義和集體主義，這種社會(huì)關(guān)系的驅(qū)動(dòng)給人們的合作與發(fā)展帶來了很大的影響（馬克態(tài)，2003）。

日常生活的文化價(jià)值不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)往來，更體現(xiàn)在交易過程中談判的風(fēng)格與策略。曾經(jīng)有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國(guó)建立合作關(guān)系，準(zhǔn)備在中國(guó)設(shè)立生產(chǎn)與銷售的分公司，開始的時(shí)候中國(guó)公司似乎是熱情蠻高，當(dāng)他被公司派遣到公司總部參觀和談判時(shí)，幾天的行程讓他感到有點(diǎn)受了冷落，他有點(diǎn)失落。后來咨詢了一位中國(guó)公司的中層管理人員才知道，在中國(guó)文化中年齡和經(jīng)驗(yàn)受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統(tǒng)觀念對(duì)他產(chǎn)生了排斥，直接對(duì)業(yè)務(wù)往來產(chǎn)生了重大的影響。

四、結(jié)論

現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，國(guó)際關(guān)系的日益多元化都顯示出文化變量因素會(huì)直接影響國(guó)際談判，文化性的差異也對(duì)國(guó)際商務(wù)產(chǎn)生獨(dú)特的影響，這是業(yè)務(wù)核心總很具挑戰(zhàn)性的元素。其中語(yǔ)言、宗教、價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、教育和社會(huì)機(jī)構(gòu)等是一個(gè)社會(huì)特定的環(huán)境，能夠?yàn)閷?duì)不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國(guó)際談判需要從事實(shí)文化和知識(shí)的解釋兩個(gè)方面入手，在某種程度上，文化知識(shí)可以通過學(xué)習(xí)獲得，它詮釋了經(jīng)驗(yàn)的重要作用。國(guó)際商務(wù)談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們?yōu)榱私?jīng)濟(jì)上的共同利益積極開展的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。目前的經(jīng)濟(jì)全球化背景，為國(guó)與國(guó)之間的商務(wù)往來提供了便利，但是文化差異也應(yīng)該越來越值得重視。從解決文化差異做引導(dǎo)解決國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作中的發(fā)展問題，有助于中國(guó)的招商引資，甚至是開辟國(guó)外市場(chǎng)，促進(jìn)中國(guó)綜合實(shí)力的提升，也在世界的范圍內(nèi)擴(kuò)大中國(guó)的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)多國(guó)的共贏局面。

參考文獻(xiàn)：

篇8

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；文化差異；影響

1 引言

經(jīng)濟(jì)全球化和世界多極化的迅猛發(fā)展，國(guó)際間的交往與合作越來越緊密。而每一個(gè)國(guó)家又都存在各自的文化背景，有著各自的文化特色，彼此有著較大的文化差異。在這樣的一個(gè)環(huán)境里，各個(gè)國(guó)家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種要素使得國(guó)際商務(wù)談判更加具有挑戰(zhàn)性。正是這些文化差異導(dǎo)致了談判無法順利進(jìn)行甚至在談判中出現(xiàn)沖突，因此，為了使國(guó)際商務(wù)談判更加順利的進(jìn)行，就需要談判者了解商務(wù)談判中的文化差異并采取相應(yīng)的對(duì)策消除文化沖突。

2 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異

2.1 語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言的差異

在國(guó)際商務(wù)談判中，由于文化背景不同，相同的語(yǔ)言和動(dòng)作在不同的國(guó)家，就有著不同的含義，甚至是截然相反。因此我們?cè)谏虅?wù)談判前，就必須全面了解各個(gè)國(guó)家的文化和習(xí)俗，以免引起不必要的誤會(huì)。例如，在日常生活中，中國(guó)人見面時(shí)經(jīng)常說“吃了嗎？”，“去哪兒？”等等體現(xiàn)了人與人之間的情感，而西方人對(duì)此種打招呼的方式感到茫然、尷尬不快，因?yàn)槲鞣饺税堰@樣的問候理解為一種盤問，他們認(rèn)為這是侵犯他們的私生活。再如，在中國(guó)和西方國(guó)家大笑都是表示友好，贊同，開心，愉快的意思，但是如果一個(gè)美國(guó)人不小心摔倒了，中國(guó)人對(duì)他笑的話，美國(guó)人會(huì)因此感到特別反感，美國(guó)人會(huì)以為中國(guó)人在嘲笑他，但是，中國(guó)人這樣的行為絕對(duì)沒有嘲笑的意思，這只是用笑告訴美國(guó)人這只是小事一樁，不要放在心上，一笑而過就好了。還有個(gè)例子就是阿拉伯人和英國(guó)人在談判時(shí)，阿拉伯人認(rèn)為站的離對(duì)方近一點(diǎn)是表示友好，但是英國(guó)人習(xí)慣于談判對(duì)手保持一定的距離，于是，就出現(xiàn)了阿拉伯人越靠近英國(guó)人就越往后挪的情景，談判結(jié)束后，他們會(huì)離原來所占的位置越來越遠(yuǎn)。在國(guó)際商務(wù)談判中，日本商人交流是最為禮貌的，他們說話的語(yǔ)氣比較平緩；巴西商人的談判風(fēng)格相對(duì)于其他國(guó)家的談判者的風(fēng)格較為放肆，而且他們總是不斷地打斷對(duì)手的講話，因此。我們要了解這些語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言上的差異，才能有效的應(yīng)對(duì)日本人的少言寡語(yǔ)，巴西人的過于熱情，取得國(guó)際商務(wù)談判的成功。

2.2 溝通方式差異

每個(gè)人的偏好和習(xí)慣都會(huì)根據(jù)文化背景的不同而不同。在國(guó)際商務(wù)談判中，使用自己國(guó)家的談判方式進(jìn)行更加深入的交流和探討往往會(huì)更受談判者的歡迎，而不同的文化背景有著不同的文化風(fēng)格與談判風(fēng)格，于是分歧就產(chǎn)生了。例如：美國(guó)和德國(guó)的表達(dá)方式更直截了當(dāng)，而中國(guó)和日本則通常采用更委婉、間接表達(dá)方式。中國(guó)，日本的談判者更多的是關(guān)注和了解彼此，往往不通過語(yǔ)言手段表達(dá)，而美國(guó)，德國(guó)談判者傾向于使用更多的語(yǔ)言，他們往往非常明確表示自己的真實(shí)想法，用不著拐彎抹角。 一方可能以為對(duì)方缺乏談判的誠(chéng)心； 而另一方則可能以為對(duì)方太魯莽或?qū)?duì)方的緘默誤認(rèn)為對(duì)其所提條件的認(rèn)同。因此，我們必須針對(duì)不同的國(guó)家，采取相應(yīng)的溝通方式，才能達(dá)到理想的效果。

2.3 談判風(fēng)格差異

東西方因?yàn)槲幕町愝^大，在思維方式和處理問題的角度就會(huì)存在很大不同，西方文化更加偏向于抽象的思維方式，而東方文化則更加習(xí)慣于形象的思維方式。西方人注重一分為二，與中國(guó)哲學(xué)的統(tǒng)一思想相對(duì)立。從以下例子就能看出東西方文化的思維和習(xí)慣是不同的，例如，在“yes”和“no”的用法上，日本企業(yè)和美國(guó)的企業(yè)舉行商務(wù)談判，在交談中，每當(dāng)美方提出一個(gè)建議時(shí)，日方就點(diǎn)頭說：“Yes”，美國(guó)人很高興地認(rèn)為這次談判成功了?？墒堑搅撕炗喓贤臅r(shí)候才發(fā)現(xiàn)日本代表所指的“yes”只不過是表示禮貌用語(yǔ)的客套話而已。不是“I agree with you”的“Yes”。事實(shí)是，除了以上兩種之外“Yes”這個(gè)詞的意義是非常豐富的。還有“I understand the question”的“Yes”和“I'll consider it”的“Yes”?！癗o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些含蓄的人常常不直接說“不”。而用一些委婉的詞句表示拒絕。總之，在國(guó)際商務(wù)談判中，任何一個(gè)談判人員都必須認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)：各個(gè)國(guó)家的文化都是平等的，沒有所謂的優(yōu)劣勢(shì)之分。在不同文化環(huán)境中，也形成了不同的談判風(fēng)格，因此我們需要認(rèn)識(shí)到這些談判風(fēng)格給談判帶來的影響，并采取一定的措施去改善自己的談判技巧，這樣才能有助于我們順利的進(jìn)行商務(wù)談判。

不同的文化背景也使得世界各地的談判對(duì)手的談判風(fēng)格截然不同，不同的談判風(fēng)格可能會(huì)使談判桌上的氣氛發(fā)生變化，導(dǎo)致談判的過程不是那么的順利。因此，掌握談判過程，這是作為一名談判者必備的因素。

2.4 思維方式的差異

由于中西方在文化差異上有著很大的不同，所以中西方文化的談判代表思考問題的角度和思維也不同，因此在談判桌上出現(xiàn)了很多分歧與矛盾。如中國(guó)人非常要“面子”，無論什么時(shí)候都要有面子，尤其在談判時(shí)，當(dāng)“體面”和“利益”這二者相沖突時(shí)，中國(guó)人會(huì)選擇“面子”；而西方人則跟我們不同，他們更加注重“利益”，在“利益”和“面子”二者中會(huì)毫不猶豫地選擇“利益”。至于談判的結(jié)果，中國(guó)人卻更傾向于是否更有“面子”，以至有的西方談判家們?cè)谒麄兊闹髦懈嬲]談判代表在和中國(guó)的談判者談判時(shí)，可以利用這一點(diǎn)來使得談判更加順利。

東西方國(guó)家存在較大差異，影響了彼此商務(wù)談判的順利與否，即便都是西方國(guó)家，彼此也存在很大的差異，如美國(guó)人崇尚奮斗和獨(dú)立行動(dòng)，性格比較奔放，自信滿滿，熱情洋溢，他們?cè)趨⑴c國(guó)際事務(wù)中，擅長(zhǎng)使用各種手段，配合外交談判，從中取得利益。根據(jù)美國(guó)人的這種特點(diǎn)，所以，他們對(duì)不涉及利益的東西看得極淡，而對(duì)威脅自己利益的問題卻非常敏感，這也是他們喜歡與直率的談判對(duì)手談判的原因之一。德國(guó)人做事及其嚴(yán)謹(jǐn)，他們從不知道“變通”“通融”，他們常常說“我要看一下記事本”“我得回去查一下”等等。德國(guó)人坐地鐵時(shí)從不用手機(jī)上網(wǎng)，而是靜靜地讀一本書；在餐廳吃飯后不用換桌布，因?yàn)樽烂娴斡筒徽?。綜上所述，要想取得商務(wù)談判的成功，有必要了解雙方的思維方式的差異。

2.5 道德和法律概念的差異

在處理人類行為的監(jiān)管和糾紛上，東西方有著較大的差異。在中國(guó)，倫理道德相對(duì)于法律體系而言，在人們心中有著非常重要的地位，他們?cè)诳紤]問題的時(shí)候更加傾向于從理論上考慮事情本身的意義，而非選擇從法律角度?！袄碚撝稀钡挠^念始終在人們心中占據(jù)著至高無上的地位，于中國(guó)人而言，這種觀念是具有特殊意義的。因此，中國(guó)人在大多數(shù)情況下都選擇通過人“人情”“輿論”來解決問題，哪怕這些問題可以，甚至是應(yīng)當(dāng)用法律來解決。相對(duì)于中國(guó)人的這種“道德至上”，西方人卻大相徑庭，他們更習(xí)慣于用法律來解決糾紛。西方個(gè)人和公司普遍都聘用法律顧問和律師，在遇到糾紛時(shí)，一般都是由律師出面處理。

隨著時(shí)代的發(fā)展，東西方的文化不斷交融，彼此都在相互借鑒，相信用不了太久，彼此的差異就會(huì)越來越小，世界就會(huì)成為一個(gè)大家庭。

結(jié)束語(yǔ)

總之，在商務(wù)談判中談判者需要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，世界各地的文化都是平等的，在不同文化環(huán)境中，人們會(huì)使用各種截然不同的談判方式來進(jìn)行談判。我們必須認(rèn)識(shí)到哪些文化差異影響了談判，我們必須去了解這些差異，盡量避免用單一的思維模式看待另一種文化的習(xí)慣，才能有助于我們?cè)谏虅?wù)談判上的成功。

在國(guó)際商務(wù)談判中，我們?nèi)粝胩岣咦约旱恼勁袃?yōu)勢(shì)，那么我們首先要做的就是了解我們的對(duì)手，在這樣的一個(gè)基礎(chǔ)上我們才能夠在談判中更勝一籌，從而贏得對(duì)手。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，需要的不僅僅是談判者自身的氣質(zhì)，個(gè)人魅力以及談判時(shí)的良好狀態(tài)。而且要了解在各種歷史文化背景以及不同國(guó)家的文化習(xí)俗下形成的談判風(fēng)格，甚至國(guó)家與國(guó)家間的友好往來的程度，這都將是談判是否成功的重要因素，由此看來，正確認(rèn)識(shí)東西方文化的不同以及沖突，勢(shì)在必行。

參考文獻(xiàn)

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篇9

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；英語(yǔ)口語(yǔ)；風(fēng)格

隨著全球化經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，國(guó)際間的商務(wù)合作日益緊密，商務(wù)談判已成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中一個(gè)不可缺少的手段。英語(yǔ)作為多數(shù)國(guó)家的官方語(yǔ)言，使得了解不同商務(wù)談判英語(yǔ)口語(yǔ)風(fēng)格顯得更為重要。本文就商務(wù)談判中英語(yǔ)口語(yǔ)的風(fēng)格進(jìn)行探索和簡(jiǎn)要的分析如下：

一、商務(wù)談判英語(yǔ)的主要構(gòu)成

1. 由談判產(chǎn)生的基本英語(yǔ)

在商務(wù)談判過程中，因介紹談判內(nèi)容等原因會(huì)產(chǎn)生一些基本英語(yǔ)，例如“Can you tell me more about your company？”（能請(qǐng)您介紹一下貴公司的情況嗎？）以及“Our company has engaged in textile production for many years， and our products have beensold all over the world.”（我們公司從事紡織品生產(chǎn)多年，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全世界。）等。

2. 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的專業(yè)英語(yǔ)

國(guó)際間商務(wù)談判大多涉及國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)，因此也會(huì)涉及專業(yè)性較強(qiáng)的英語(yǔ)詞匯。例如：Inquiries. Offer and Counter Offer（詢價(jià)、報(bào)盤與還盤），Packing and Quality Inspection（包裝與質(zhì)檢），Terms of Payment（支付方式），另外還包括諸如：C.W.O（定貨付款）；B/L（提貨單）；L/C（信用證）；C.O.D（貨到付現(xiàn)）；W.P.A（水漬險(xiǎn)）；blue chip（藍(lán)籌股、績(jī)優(yōu)股）；bad debt（呆賬）等等。

3.跨文化語(yǔ)用英語(yǔ)

跨文化交際這一術(shù)語(yǔ)通常指任何兩個(gè)不同語(yǔ)言文化背景的人之間的交際，文秋芳在1999年就曾提出，跨文化交際能力包括交際能力和個(gè)體跨文化能力兩個(gè)方面[1]。交際能力包括語(yǔ)言能力、語(yǔ)用能力和策略能力；跨文化能力包括跨文化交際中個(gè)人表現(xiàn)出來的敏感性、寬容性和靈活性。

二、商務(wù)談判中英語(yǔ)口語(yǔ)需注意的事項(xiàng)

1. 注意“專業(yè)性”

商務(wù)談判英語(yǔ)口語(yǔ)需要的是復(fù)合型人才，既要有扎實(shí)的英語(yǔ)基礎(chǔ)，又必須掌握寬廣的商務(wù)知識(shí)。例如：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含義、業(yè)務(wù)流程和相關(guān)規(guī)則；能夠運(yùn)用有關(guān)交貨及裝運(yùn)的英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)并使用相關(guān)談判策略，使用英文的慣用表達(dá)及專業(yè)術(shù)語(yǔ)，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)波動(dòng)的趨勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析；根據(jù)交易雙方的還價(jià)要求，使用談判策略，謀求雙方都能接受的價(jià)格條件，達(dá)成一致。這就要求談判者掌握專業(yè)性英語(yǔ)口語(yǔ)詞匯，并掌握其正確的用法。

2. 注意探尋“言外之意”

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者通常不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們錯(cuò)誤的認(rèn)為自己的任務(wù)說自己想說的話和反駁對(duì)方的意見。這些談判者在談判中，往往會(huì)錯(cuò)過許多寶貴的信息。其實(shí)，成功的談判員會(huì)用一半以上的時(shí)間來聽、來想、來分析，即使向?qū)Ψ讲粩嗵岢鰡栴}，也是為了保證自己能夠完全正確地理解對(duì)方，從而增加談判的籌碼。

3. 注意后續(xù)交流

國(guó)際商務(wù)談判后期往往涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解，這就要求我們需著重注意后續(xù)交流。國(guó)外文化中大多強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。就后續(xù)交流而言，注重個(gè)人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視作國(guó)際商務(wù)談判的重要部分。

三、商務(wù)談判中常見的英語(yǔ)口語(yǔ)風(fēng)格

1. 準(zhǔn)確型口語(yǔ)風(fēng)格

準(zhǔn)確的口語(yǔ)風(fēng)格常常表現(xiàn)在談判過程中的口語(yǔ)發(fā)音上，談判人員的口語(yǔ)發(fā)音應(yīng)更接近于標(biāo)準(zhǔn)英語(yǔ)的語(yǔ)音，商務(wù)談判會(huì)話中多以降調(diào)結(jié)尾，語(yǔ)調(diào)堅(jiān)定而確切。同語(yǔ)音相似，準(zhǔn)確型口語(yǔ)風(fēng)格談判者更傾向于使用正確的語(yǔ)法結(jié)構(gòu)。這里的“正確”是指那些由語(yǔ)法規(guī)則規(guī)定為正確的結(jié)構(gòu)。一個(gè)明顯的例子就是他們極少使用不標(biāo)準(zhǔn)的多重否定[2]。對(duì)于準(zhǔn)確型風(fēng)格而言，談判過程中涉及的數(shù)據(jù)描述也都非常精確，類似“about、approximately、probably、maybe”之流的單詞幾乎不會(huì)出現(xiàn)在談判過程中。

2. 禮貌合作型口語(yǔ)風(fēng)格

禮貌委婉的口語(yǔ)風(fēng)格的特征表現(xiàn)為在商務(wù)談判中語(yǔ)速較慢，不期待重疊，表達(dá)方式收斂，避免沖突，傾向選擇穩(wěn)重的表達(dá)方式，不傾向諷刺[3]。禮貌合作型口語(yǔ)風(fēng)格的談判者，在商務(wù)談判的口語(yǔ)會(huì)話中非常多的使用疑問句，特別是英語(yǔ)中的附加疑問句，如“are you、isn’t it”通常出現(xiàn)在句末，表現(xiàn)他們的謙遜和禮貌，鼓勵(lì)對(duì)方發(fā)表自己的見解。

該口語(yǔ)風(fēng)格往往使用虛擬是代替真實(shí)條件句、使用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)代替主動(dòng)語(yǔ)態(tài)等語(yǔ)用策略作為“禮貌”方式來達(dá)到交際目的， 爭(zhēng)取談判成功。例如， “Your complaint about the quality of paper used in the forms we supplied you is reg rettable”要比“I 'm sorry that the quality paper in the forms we supplied you is regrettable.”更加禮貌。

3.競(jìng)爭(zhēng)型口語(yǔ)風(fēng)格

競(jìng)爭(zhēng)型口語(yǔ)風(fēng)格的特征表現(xiàn)為在商務(wù)談判過程中非常積極，口語(yǔ)風(fēng)格相對(duì)說來是獨(dú)斷，語(yǔ)速相對(duì)較快，經(jīng)常發(fā)生重疊，打斷或迫不及待地說出對(duì)方想要說的話，獲得說話權(quán)。從禮貌的角度分析，打斷對(duì)方說話是一種不禮貌的行為，因?yàn)樗璧K了談判對(duì)方的講話，對(duì)對(duì)方的面子構(gòu)成了威脅，是一種消極的策略[4]。但是如果在談判中發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手正在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，這時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)型口語(yǔ)風(fēng)格的談判將十分有效。因?yàn)檫M(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。如：發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：“Can not you do better than that？”，此時(shí)，采用競(jìng)爭(zhēng)型口語(yǔ)風(fēng)格談判的談判者往往并不會(huì)讓步，而是反問：“What is meant by better？”或 “Better than what？”[5]。

4. 熱情直接型口語(yǔ)風(fēng)格

熱情直接型口語(yǔ)風(fēng)格的談判者非常自信，喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)， 推出自己的方案， 以爭(zhēng)取主動(dòng)。辦事干脆利落，，將自己的觀點(diǎn)全盤托出。如果雙方出現(xiàn)分歧或?qū)Ψ教岢龅慕ㄗh他們不能接受， 也是毫不忌諱地直言相告。他們總是開門見山， 采用積極的態(tài)度， 不在小問題上浪費(fèi)時(shí)間[6]。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract？ Would you give us exclusivedistribution rights in our territory？”“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

5. 幽默口語(yǔ)風(fēng)格

幽默口語(yǔ)談判風(fēng)格可以更好的活躍談判氣氛，以便于談判順利進(jìn)行。幽默口語(yǔ)風(fēng)格往往具備不協(xié)調(diào)性、不一致性（包含兩個(gè)部分：想象結(jié)果部分和實(shí)際結(jié)果部分）、反常規(guī)性（不遵從常規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)、法則或習(xí)慣等）、奇巧得體性（奇特巧妙的構(gòu)思）、語(yǔ)言精練含蓄性等特點(diǎn)。幽默的口語(yǔ)風(fēng)格談判人員常常有意誤導(dǎo)聽話者的認(rèn)知方向，而聽話者按照說者的暗示進(jìn)行思考和反應(yīng)，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)談判人員的前后兩層意思并不一致，甚至相去甚遠(yuǎn)。所以，在國(guó)際商務(wù)談判中，要正確識(shí)別、理解和欣賞談判人員的英語(yǔ)幽默，需要一種思維的逆轉(zhuǎn)和加倍的努力，才能領(lǐng)會(huì)幽默，更好地完成商務(wù)談判的目的[7]。

四、結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)力與智慧的較量，更是學(xué)識(shí)與口才的比拼。對(duì)于每個(gè)談判者來說，雙贏是談判的基本原則也是終極目標(biāo)，形成富于智慧、幽默和說服力的英語(yǔ)口語(yǔ)風(fēng)格，才能在談判過程中不斷地把握和尋找到雙方能共同接受的利益平衡點(diǎn)，才能在談判中占據(jù)先機(jī)、贏得戰(zhàn)機(jī)，使已方最大限度地獲得發(fā)展利益。

參考文獻(xiàn).

[1]文秋芳. 口語(yǔ)教學(xué)與思維能力的培養(yǎng)[J]. 外語(yǔ)界， 1999（05）.

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[3]湯蕊. 中美會(huì)話風(fēng)格對(duì)比研究[D]. 上海師范大學(xué)， 2011.

[4]吳春明，張若蘭. 英語(yǔ)會(huì)話風(fēng)格性別差異的實(shí)證研究[J]. 廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào)， 2008（02）.

[5] Comfort ， J. Oxf ord Business English S kills： Effective Negotiating[M]. 上海：復(fù)旦大學(xué)出版社， 1998.

[6]林璐. 東西方文化差異對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的影響[J]. 湘潮， 2008（03）.

[7] Jones， L. etal. New Inte rnational Business Engl ish[M]. Cambridge University Press & Huaxia Publishin g House， 2000.

作者簡(jiǎn)介：

篇10

【關(guān)鍵詞】文化差異；國(guó)際商務(wù)談判；影響

【中圖分類號(hào)】F740．41 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1006―5024(2007)01―0074－03

【作者簡(jiǎn)介】鄒芙林，濰坊學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院院長(zhǎng)、教授，研究方向?yàn)橛⒄Z(yǔ)語(yǔ)言、中西文化比較。(山東濰坊261061)

國(guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)界活動(dòng)。這意味著了解各國(guó)不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動(dòng)中的文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，超越文化的局限便是一項(xiàng)艱巨而又至關(guān)重要的任務(wù)。

所謂國(guó)際商務(wù)談判，顧名思義，是指在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往中不同主體之間就商務(wù)上的有關(guān)事務(wù)所進(jìn)行的磋商、會(huì)談。對(duì)此，人們會(huì)想到談判各方或溫文爾雅、和風(fēng)細(xì)雨、各抒己見；或唇槍舌劍、針尖麥芒、據(jù)理力爭(zhēng)，為各自的經(jīng)濟(jì)利益而努力爭(zhēng)取。其實(shí)，商務(wù)談判，不僅僅是基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。國(guó)際商務(wù)談判受到各自國(guó)家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化是一個(gè)民族或群體在長(zhǎng)期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中的價(jià)值觀念、、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。正是這種文化上的差異導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突。

“文化”是一個(gè)很抽象的概念，涉及了人類生活的各個(gè)方面，它包括信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的多個(gè)方面。商務(wù)談判中的文化包括三個(gè)要素：首先是隱性潛藏在個(gè)人意識(shí)里，個(gè)人外在的衣著飾物和行為舉止會(huì)不自覺地打上成長(zhǎng)社會(huì)的烙??；其次是中間層，個(gè)人信仰、社會(huì)價(jià)值和生活態(tài)度；第三是標(biāo)準(zhǔn)的行為模式，每個(gè)社會(huì)都有特定的約定俗成的道德標(biāo)準(zhǔn)來調(diào)節(jié)社會(huì)群體中的個(gè)人。文化差異是指不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。國(guó)際商務(wù)談判不僅是跨國(guó)的談判，而且是跨文化的談判。不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，國(guó)際商務(wù)談判中文化差異客觀存在，因此，只有正確認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進(jìn)行。

一、思維方式

在一切談判活動(dòng)中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說思維是談判的原動(dòng)力。但是，由于世界各國(guó)文化差異的影響，各個(gè)國(guó)家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國(guó)學(xué)者斯圖亞特在《在美國(guó)文化模式》一書中指出美國(guó)人具有抽象分析和實(shí)用的思維取向，他們的思維過程是從具體事實(shí)出發(fā)，進(jìn)行歸納概括，從中得出結(jié)論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側(cè)重的是感知世界，他們喜歡運(yùn)用邏輯手段從一個(gè)概念推導(dǎo)出另一個(gè)概念，他們依賴思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習(xí)慣將對(duì)象的各個(gè)部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。采用通盤決策方法的東方文化則注重對(duì)所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后。才會(huì)在所有問題上作出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。例如，在美國(guó)，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半，但是在日本，這時(shí)好像什么事也沒定下來，然后。突然間一切又全都定下來了，結(jié)果是美國(guó)商人常常在日本人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步，美國(guó)商人所犯的這種錯(cuò)誤反映出來的是雙方思維決策方式上的差異。

二、談判方式

談判有橫向和縱向兩種方式，橫向談判方式是采用橫向鋪開的方法，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。

在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人是縱向談判的代表，這是其大國(guó)地位在談判人員心理上的反映。美國(guó)談判代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概，使對(duì)手感到相形見拙。法國(guó)人則主要應(yīng)用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個(gè)輪廓，然后確定議題中的各個(gè)方面，再達(dá)成協(xié)議。這與美國(guó)人逐個(gè)議題商談的方式正好相反，反映出其“邊跑邊想的人種”的性格特征。澳大利亞學(xué)者羅伯特?M?馬奇先生曾在教授美國(guó)和日本研究生國(guó)際商務(wù)談判課程中進(jìn)行過模擬談判。在準(zhǔn)備階段，日本小組不考慮如何主動(dòng)去說服對(duì)方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語(yǔ)，處于防守態(tài)勢(shì)。美國(guó)人卻裸地顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望，熱切地主動(dòng)交談，這正是兩種民族性格的鮮明對(duì)比。

三、談判風(fēng)格

所謂談判風(fēng)格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣，不同國(guó)家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。美國(guó)商人的談判風(fēng)格在世界上是比較有影響的。美國(guó)人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結(jié)識(shí)不久，美國(guó)人就會(huì)表現(xiàn)出如知己朋友般的親切感。美國(guó)商人談判時(shí)，喜歡一個(gè)問題接著一個(gè)問題的討論，最后完成整個(gè)合同或協(xié)議，具有縱向型談判風(fēng)格。一般來講，美國(guó)商人在談判中很少有討價(jià)還價(jià)的余地，因?yàn)樗麄兲岢龅暮贤瑮l款內(nèi)容，大都是由公司的法律顧問草擬，董事會(huì)研究決定，具體執(zhí)行人一般無權(quán)對(duì)合同條款進(jìn)行修改。他們喜歡邊吃邊談，一般洽談活動(dòng)最好在吃早點(diǎn)時(shí)開始。另外，美國(guó)商人談判時(shí)，喜歡直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行，常常使人感覺突然。美國(guó)福特(FORD)汽車公司曾經(jīng)允諾得到歐洲法拉利(FERRARI)汽車公司的生產(chǎn)線并在美國(guó)使用法拉利品牌，當(dāng)時(shí)，這個(gè)交易是建立在口頭上的。過后不久，福特公司的律師便帶著契約，會(huì)計(jì)師帶著財(cái)產(chǎn)清單就到了法拉利公司，這是美國(guó)人突出的商業(yè)運(yùn)作方式。然而法拉利公司卻難以接受，感到很失望。他們認(rèn)為和自己交往的應(yīng)是紳士，而不是律師和會(huì)計(jì)師，這宗交易也因此而告吹了。無獨(dú)有偶，一家美國(guó)公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。當(dāng)美國(guó)人與日方人員第一次見面時(shí)，美國(guó)人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時(shí)，日本人目瞪口呆。日本人認(rèn)為，美國(guó)人在第一次會(huì)面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)摹榇巳毡救说贸鼋Y(jié)

論，同這樣的公司進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)往來將是不明智的。英國(guó)同美國(guó)雖然都是講英語(yǔ)的國(guó)家，但在文化上卻有著明顯的不同。英國(guó)商人友好、講禮儀，善于交往。但在與人交往時(shí)，開始往往會(huì)保持一段距離，之后才慢慢接近。他們?cè)谡勁袝r(shí)，一般不急于求成，在價(jià)格上也有商討的余地。他們喜歡先決定合同的基本原則和框架，解決重要的問題，然后再在原則和框架內(nèi)討論其他問題。他們關(guān)心的焦點(diǎn)在于整個(gè)談判能否順利進(jìn)行，而不太注意某些枝節(jié)問題。在同英國(guó)商人談判時(shí)還應(yīng)該注意的是，不能稱呼他們?yōu)橛?guó)人，而要稱呼大不列顛人；不要談?wù)撚?guó)皇室的私事；不宜穿戴有條紋的領(lǐng)帶。這樣，就能給英國(guó)商人好的印象。

與美國(guó)商人不一樣，法國(guó)商人具有橫向型談判風(fēng)格，喜歡先就主要交易條件、原則達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，在談判中要反復(fù)多次地涉及交易的整體內(nèi)容。談判的重點(diǎn)在于擬訂一些重要的原則，而不注意細(xì)節(jié)。法國(guó)商人在談妥合同的主要交易條件后，就會(huì)在合同上簽字，在他們看來，一些次要條款完全可以在合同執(zhí)行過程中雙方協(xié)商解決。因此，在簽字后，協(xié)議又常常被要求修改。因此，同法國(guó)商人談成的協(xié)議，必須用書面形式相互確認(rèn)，即使在簽訂合同后，也應(yīng)這樣做。在談判過程中，法國(guó)商人還喜歡談?wù)撘恍┥鐣?huì)或文化方面的話題，以活躍談判的氣氛。但是，他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在談判中要注意回避此類問題。

德國(guó)人重視體面，民族優(yōu)越感較強(qiáng)，注意形式，擅長(zhǎng)于商務(wù)談判。德國(guó)談判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭(zhēng)取對(duì)方讓步。與德國(guó)商人進(jìn)行談判時(shí)對(duì)此要有心理準(zhǔn)備。和美國(guó)商人一樣，德國(guó)商人在談判前通常就把合同的每個(gè)細(xì)節(jié)都準(zhǔn)備好。在正式談判時(shí)，德國(guó)商人不喜歡漫無邊際的閑聊，價(jià)格一旦確定，就不再討價(jià)還價(jià)。簽約前，德國(guó)商人要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙徱暶恳粋€(gè)條款之后才會(huì)簽字。簽字后，對(duì)交貨日期等的更改或解釋都不予理會(huì)。正因?yàn)槿绱?，德?guó)人被認(rèn)為缺乏靈活性。在談判中，他們很注意別人對(duì)自己的稱呼，尤其是有頭銜的商人，特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國(guó)人很重禮節(jié)，希望對(duì)方也這樣。因此，在同德國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)該穿著正式的服裝。

日本人在談判中都注意傾聽，旨在充分了解對(duì)方的意圖，同時(shí)盡可能不暴露自己的觀點(diǎn)。例如，日本某公司派人到美國(guó)，與美方一家公司進(jìn)行一項(xiàng)大宗貿(mào)易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地說個(gè)沒完，想迅速達(dá)成協(xié)議。但日方代表卻一言不發(fā)，只是專心地傾聽和記錄，然后提議休會(huì)，第一輪談判即告結(jié)束。六周以后，日方另派了幾個(gè)人赴美進(jìn)行第二輪談判，這幾位日方代表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么，談判只好從頭開始。美方代表仍是滔滔不絕，日方代表仍一言不發(fā)地傾聽和記錄。就這樣先后談了五次。正當(dāng)美方抱怨日方?jīng)]有誠(chéng)意的時(shí)候，日方的決策代表突然抵美。日方一反常態(tài)，在美方毫無思想準(zhǔn)備的情況下，根據(jù)美方過去談判中許下的諾言，當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，作出決策，使美方非常被動(dòng)。

四、風(fēng)俗習(xí)慣

在國(guó)際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動(dòng)，如喝茶、喝咖啡、宴請(qǐng)等。這些活動(dòng)受文化因素的影響很大，并制約著談判的進(jìn)行。如阿拉伯人在社交活動(dòng)中常邀請(qǐng)對(duì)方喝咖啡。按他們的習(xí)慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會(huì)造成嚴(yán)重麻煩。曾經(jīng)有一位美國(guó)商人拒絕了沙特阿拉伯人請(qǐng)他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對(duì)邀請(qǐng)人的侮辱。結(jié)果這位美國(guó)商人因此而喪失了一次有利可圖的商機(jī)。德國(guó)人在絕大多數(shù)時(shí)候都是穿禮服，但無論穿什么，都不會(huì)把手放在口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)摹５聡?guó)人很守時(shí)，如對(duì)方談判者遲到，德國(guó)人就可能會(huì)冷淡。另外，德國(guó)人不習(xí)慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會(huì)覺得惶惶不安。

芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的。因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼。在澳大利亞，大部分交易活動(dòng)是在小酒館里進(jìn)行的。在澳大利亞進(jìn)行談判時(shí)。談判者要記住哪一頓飯?jiān)撚烧l(shuí)付錢。在付錢問題上既不能忘記也不能過于積極。

在南美洲，不管當(dāng)?shù)貧夂蛟鯓友谉幔家源┥钌b為宜。南美商人與人談判時(shí)相距很近，表現(xiàn)得親熱。說話時(shí)把嘴湊到對(duì)方的耳邊。有些南美國(guó)家的商人樂于接受一些小禮品。中東地區(qū)的商人好客，但在談判時(shí)缺乏時(shí)間觀念，同他們談判不能計(jì)較時(shí)間長(zhǎng)短，而應(yīng)努力取得其信任，即要先建立起朋友關(guān)系，這樣就容易達(dá)成交易。在與法國(guó)人進(jìn)行緊張談判的過程中，與他們共進(jìn)工作餐或游覽名勝古跡，對(duì)緩和氣氛、增進(jìn)彼此的友誼大有裨益。但千萬(wàn)不能在餐桌上、在游玩時(shí)談生意，因?yàn)檫@樣會(huì)敗壞他們的食欲，讓他們覺得掃興。法國(guó)人的習(xí)慣是在吃飯時(shí)稱贊廚師的手藝。

在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個(gè)小時(shí)后達(dá)成的。

五、身體語(yǔ)言

在商務(wù)談判中，談判各方除了用口頭語(yǔ)言來交流外，還通過手勢(shì)、面部表情等身體語(yǔ)言來表達(dá)自己的意見和感受。然而由于文化的差異，身體語(yǔ)言的表達(dá)方式和其含義就有不同。曾有一位美國(guó)游客入住法國(guó)某飯店，當(dāng)飯店領(lǐng)班禮貌地詢問他是否滿意這里的服務(wù)時(shí)，他友好地還以0K的手勢(shì)，不料引起領(lǐng)班的惱怒。在許多國(guó)家，用手指輕叩額頭是一種常見的手勢(shì)，一般表示“我在思考”、“讓我想一想”，但在荷蘭，這個(gè)動(dòng)作則被認(rèn)為是代表某人“發(fā)瘋了”、“發(fā)神經(jīng)”，含有貶義。如果什么手勢(shì)也不做，理應(yīng)不會(huì)有問題。但如果把兩手插在衣袋里與人談話，在法國(guó)、德國(guó)、日本、印度尼西亞等國(guó)，這是一種非常粗魯無禮的“手勢(shì)”。

六、時(shí)間觀念

東西方文化在對(duì)待時(shí)間上有著不同的看法，甚至在同屬于西方(或東方)文化的國(guó)家之間也有差異。如在北美，美國(guó)和墨西哥的時(shí)間觀大不相同，這使得兩國(guó)商人容易出現(xiàn)激烈的磨擦。在對(duì)待時(shí)間的態(tài)度上，總的來說，發(fā)達(dá)國(guó)家的人工作和生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng)，人們信奉“時(shí)間就是金錢”的觀念，因而在商務(wù)談判中都很注意準(zhǔn)時(shí)。但在一些經(jīng)濟(jì)落后或是封建意識(shí)較為濃厚的國(guó)家里，人們往往不太重視時(shí)間，不講究準(zhǔn)時(shí)參加商務(wù)談判和宴會(huì)，有時(shí)甚至有意識(shí)地拖延時(shí)間，以顯示其地位的珍貴。對(duì)于商務(wù)談判，南美商人有時(shí)遲到一、二個(gè)小時(shí)都是有可能的。就韓國(guó)人來說，在商務(wù)談判中，如果是對(duì)方選擇的會(huì)談地點(diǎn)，他們絕不會(huì)提前到達(dá)，總是準(zhǔn)時(shí)或故意略微遲到。當(dāng)然，在發(fā)達(dá)國(guó)家中也因?yàn)槲幕牟町惗胁煌那闆r。例如，法國(guó)人在會(huì)談時(shí)很注意對(duì)方是否準(zhǔn)時(shí)，而他自己則常常遲到，并且常以“塞車”一類借口加以搪塞。瑞士人的時(shí)間觀與意大利人的時(shí)間觀大相徑庭。