導(dǎo)語：如何才能寫好一篇國(guó)際商務(wù)中的文化差異，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

        商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

        一、文化差異

        (一)文化的概念

        文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

        人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

        (二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

        文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

        1.經(jīng)濟(jì)差異

        人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

        2.地域差異

        地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

        3.民族差異

        由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

        4.宗教差異

        宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

    (三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

        國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

        在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

        二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

        文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

        (一)語言溝通技巧的運(yùn)用

        文化差異對(duì)談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

篇2

[關(guān)鍵詞] 非言語符號(hào) 交際策略 文化差異

“全球化”一詞自20世紀(jì)60年代開始進(jìn)入英語世界的日常生活，至20世紀(jì)末，它已成為社會(huì)各階層的流行話語。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和中國(guó)加入世貿(mào)組織，在日益繁忙的國(guó)際商務(wù)中，不同文化背景的人們之間的交流將成為不同國(guó)家的人們普遍關(guān)注的問題。全球化的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境給各國(guó)企業(yè)帶來了無限商機(jī)，也同時(shí)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。如何成功地運(yùn)作跨國(guó)公司,如何與具有不同文化背景、對(duì)工作持有不同價(jià)值取向的人們進(jìn)行有效交際,在這些矛盾的背后，尤其以非言語符號(hào)引起的誤解占的比重最大。

一、對(duì)符號(hào)學(xué)的認(rèn)識(shí)

索緒爾(Saussure.F.)在20世紀(jì)初首先提出了“符號(hào)學(xué)(semiology)”的思想，并把符號(hào)分為言語符號(hào)和非言語符號(hào)。(索緒爾2002)我們可以將非言語符號(hào)的定義歸納為一句話，所謂非言語符號(hào)，是指除言語符號(hào)之外的一切傳遞信息的交際方式。

非言語符號(hào)時(shí)時(shí)刻刻在傳遞著各種信息?！把哉Z符號(hào)只表達(dá)人類30%-35%的意義，其余的意義都要借助非言語符號(hào)表示。盡管人類不斷地交流，但人類只是偶爾使用語言形式進(jìn)行交流” (F. Davis,1994)。實(shí)際的調(diào)查研究表明：當(dāng)非言語信息和言語信息二者互相矛盾時(shí)，人們會(huì)相信非言語信息。正如兩千多年前赫拉克利特所說:“更準(zhǔn)確的見證人是眼睛而不是耳朵?！?/p>

二、非言語符號(hào)在國(guó)際商務(wù)中的差異

人類表達(dá)情感的非言語符號(hào)既有人類普遍共性又有一定的特殊性。K. W. Back將非言語符號(hào)分為： (1)動(dòng)態(tài)無聲的。即指體態(tài)語(Body language) (2)靜態(tài)無聲的。包括環(huán)境語言(Environmental language)、物體語言(Object language)和沉默語(Silence)。(3)有聲的。即指副語言((Paralanguage)，它包括有聲的但非語言性的各種動(dòng)作。本文根據(jù)體態(tài)語與國(guó)際商務(wù)交際關(guān)系中緊密程度，就體態(tài)語中的頭部語、目光語、表情語、手勢(shì)語、姿勢(shì)語和體觸語在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的差異進(jìn)行一些比較。

1.頭部語在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的差異

大多數(shù)文化里都用點(diǎn)頭表示肯定，搖頭表示否定，但在保加利亞、土耳其、伊朗和印度的部分地區(qū)，人們卻用擺頭這個(gè)和搖頭相似的動(dòng)作表示肯定，而埃塞俄比亞人用扭頭這個(gè)半搖頭的動(dòng)作表示肯定，尼泊爾人、斯里蘭卡人和有些印第安人和愛斯基摩人用點(diǎn)頭表示“不”。

在西方文化里，埋頭可以表示被打敗或不確定。在亞洲文化里，埋頭也許代表接受某人的等級(jí)地位，但同時(shí)也表示聽者在聽話時(shí)精力集中。例如，日本經(jīng)理在談判過程中常常埋頭閉目。但是美國(guó)人地認(rèn)為這是缺乏興趣不尊敬別人的表現(xiàn)；而對(duì)于日本人來說，這僅僅是自然的傾聽行為。相比之下，西方文化把昂首理解為傲慢，就像成語“趾高氣揚(yáng)”所表達(dá)的意思一樣。

2.目光語在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的差異

著名的語言學(xué)家Ralph Waldo Emerson經(jīng)講過：“人類的眼神所能表達(dá)的思想至少與他的舌頭傳遞的信息是一樣多的。”有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際商務(wù)人士都知道，眼睛接觸的規(guī)則在不同文化中不盡相同，目光在不同國(guó)家的定位也是不同的。

由于民族和文化的差異，人們用眼睛表達(dá)意思的習(xí)慣并不完全一樣。如果從美國(guó)文化角度來看，凝視對(duì)方目光是不適用于兩個(gè)男人之間的，是同性戀的亞文化群體里的非言語符號(hào)的一部分。有教養(yǎng)的英國(guó)男子認(rèn)為直接注視與之交往的人的眼睛是一種紳士風(fēng)度，而瑞典人在交談中用目光相互打量的次數(shù)多于英國(guó)人。

美國(guó)人交談時(shí)習(xí)慣對(duì)視，而中國(guó)人則把緊盯著自己看的目光當(dāng)成是不懷好意或一種明顯的挑戰(zhàn)。在北美和西歐文化里面，眼神接觸表示坦誠(chéng)、正直、值得信賴、沒有什么隱瞞。如果一個(gè)美國(guó)婦女直盯著某人，那就表示，她允許對(duì)方看著她的眼睛，以判斷她是否值得信賴。

阿拉伯文化比西方文化更注重?zé)崃业难凵窠佑|，將注意力集中于對(duì)方的眼部活動(dòng)，以此來了解對(duì)方的真實(shí)意圖。在傾聽時(shí)，美國(guó)商人常會(huì)專心地看著發(fā)言者，非洲商人則會(huì)低下頭看地板。進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，中國(guó)商人、日本商人常不看對(duì)方，有時(shí)還微閉雙眼，美國(guó)商人則認(rèn)為這是冷漠，不尊重別人。在傾聽長(zhǎng)輩和地位較高的人說話時(shí)，中國(guó)商人、日本商人、韓國(guó)商人常自然地低下頭，以示尊重；美國(guó)商人則認(rèn)為要直視對(duì)方的眼睛才算尊重，低頭是一種不禮貌的行為。美國(guó)式的眼神接觸程度讓日本人感覺太刺眼，因而是粗魯?shù)谋憩F(xiàn)。

3.姿勢(shì)語在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的差異

我們坐、站、走的姿勢(shì)都會(huì)發(fā)出非言語信號(hào)。在西方文化里，站得筆挺是有信心的表現(xiàn)。一個(gè)信心十足的人會(huì)昂首挺胸的站得筆直，這個(gè)姿勢(shì)發(fā)出的信號(hào)是，“我什么都不怕。”得體的體態(tài)與一個(gè)人的社會(huì)地位有關(guān)。例如，主管和下屬談話時(shí)，往往會(huì)站得筆直；但是，當(dāng)下屬和上司交談時(shí)，卻會(huì)雙臂下垂。在傳統(tǒng)的社會(huì)里，人們期望社會(huì)地位較低的人站在部族首領(lǐng)或村中長(zhǎng)輩的面前，以表示對(duì)他們的尊敬。

雖然在大多數(shù)商務(wù)場(chǎng)合人們都坐在椅子上。但是，在阿拉伯的許多地方，人們都席地而坐，傳統(tǒng)的日本商人也席地而坐。日本屈腿坐的方式對(duì)于不習(xí)慣這種姿勢(shì)的外來者來說相當(dāng)費(fèi)力。在長(zhǎng)達(dá)數(shù)小時(shí)的款待中，日本人喜歡向西方人挑戰(zhàn)，讓西方人以日本人的姿勢(shì)入座。西方女性在比較傳統(tǒng)的國(guó)家(如日本、印度)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)，她們需要適應(yīng)對(duì)方國(guó)家的坐和站立的方式，以避免冒犯別人。

4.表情語在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的差異

人的面部表情十分豐富，研究人員估計(jì)，人臉可以創(chuàng)造出25萬種表情。在不同文化中，同一面部表情所表達(dá)的意思相差甚遠(yuǎn)。如果談判人員僅憑國(guó)內(nèi)的習(xí)俗去判斷對(duì)方的內(nèi)心世界，并以此做出決策，那么這種決策常常是錯(cuò)誤的。

世界上似乎沒有其他國(guó)家像美國(guó)那樣強(qiáng)調(diào)微笑的重要性。在商務(wù)談判中，美國(guó)人認(rèn)為微笑是對(duì)方一種非常熱情的表征，所以美國(guó)人喜歡笑逐顏開。對(duì)其他文化的人來說，美式微笑時(shí)常顯得不真誠(chéng)，硬邦邦的。例如，美國(guó)的許多餐館都花大量的時(shí)間培訓(xùn)員工學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)匚⑿?，然而，莫斯科的麥?dāng)勞在培訓(xùn)員工怎樣適度微笑時(shí)，就顯得困難重重。日本人在談判過程中基本上不笑，只有在最后簽約時(shí)才面露微笑。對(duì)一個(gè)日本人來說，在談判桌上隨意微笑是不嚴(yán)肅的表現(xiàn)，甚至是惡意的嘲笑。日本執(zhí)行官毫無表情的臉會(huì)被他的美國(guó)商業(yè)伙伴誤認(rèn)為是對(duì)事情不感興趣的反應(yīng)。德國(guó)人微笑的頻率不如美國(guó)人。德國(guó)人會(huì)直截了當(dāng)?shù)卣f，“生活是嚴(yán)肅的，沒有什么值得好笑的?！?/p>

5.體觸語在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的差異

體觸是借身體間接觸來傳達(dá)或交流信息的交際行為，也是一種重要的非言語符號(hào)，不同文化背景在體觸方面的差異和沖突也是很大的。

(1)握手。握手(shake hands)是被英語文化和漢語文化共同普遍接受的體觸語。德國(guó)人和美國(guó)人喜歡緊緊地握手，這樣的握手是力量與個(gè)性的象征。而法國(guó)人常常是輕輕地握手。法國(guó)人對(duì)德國(guó)人的用力握手感到不舒服，而德國(guó)人也對(duì)法國(guó)人軟綿綿的握手感到驚訝。中國(guó)人、日本人與人握手時(shí)，力量小而輕，認(rèn)為初次見面就緊握對(duì)方的手是不禮貌的。中東人或來自拉丁文化的人在和對(duì)方握手時(shí)，他們會(huì)把空著的一只手放在對(duì)方的前臂上，這樣可以縮短兩者之間的距離。

(2)擁抱和親吻。擁抱在歐美國(guó)家不僅正常，而且很得體，認(rèn)為是一種禮貌；而亞洲國(guó)家除在特定的場(chǎng)合之外是極少使用的；在阿拉伯國(guó)家甚至被視為禁忌。在西方，久別重逢的男女朋友(非戀人關(guān)系)可以擁抱和親吻；中國(guó)異性朋友之間卻只能握手，身體他處不可觸碰。阿拉伯人、俄羅斯人、法國(guó)人，以及東歐和地中海沿岸的一此國(guó)家里，兩個(gè)男人也熱烈擁抱、親吻雙頰表示歡迎，有些拉丁美洲國(guó)家的人也是這樣。不過，在東亞和英語國(guó)家，兩個(gè)男人很少擁抱，一般只是握握手。

6.手勢(shì)語在國(guó)際商務(wù)中的差異

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者經(jīng)常使用各種手勢(shì)語來表達(dá)自己的情感、態(tài)度、意見。由于文化習(xí)俗不同，一個(gè)簡(jiǎn)單的手勢(shì)，在不同國(guó)家往往表示不同的意思。豎起大拇指，在中國(guó)和美國(guó)表示“一流的”，是友好、贊賞的表示；但在澳大利亞、新西蘭、孟加拉國(guó)和一些伊斯蘭國(guó)家則是猥褻的動(dòng)作，表示否定甚至是侮辱。

將大拇指和食指連成一個(gè)圓圈，其余三指伸開，近似英語中的OK，以此表示不錯(cuò)、“好”，這在許多英語國(guó)家是普遍認(rèn)可的。但在南美洲的許多國(guó)家，人們卻將拇指與食指連成的圓圈看作是對(duì)人的侮辱。在法國(guó)則意味著“無價(jià)值”、“零蛋”。

意大利人談判激動(dòng)時(shí)常常握緊拳頭舉過頭頂，這在亞洲許多國(guó)家是無禮的表現(xiàn)。合同簽訂后，俄羅斯人常把手舉過頭鼓掌，表示雙方友誼長(zhǎng)久，而美國(guó)人則認(rèn)為這個(gè)手勢(shì)代表俄羅斯人戰(zhàn)勝美國(guó)人而表示驕傲。在伊斯蘭國(guó)家，左手是不干凈的，不能用左手觸摸人或食品，在商務(wù)活動(dòng)中，也不能使用左手示意，更不能簽合同，否則便認(rèn)為是粗魯?shù)谋憩F(xiàn)。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)英語中的非言語符號(hào)交際差異的策略

在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，成功地辨別非言語符號(hào)以及這些非言語符號(hào)在不同的文化中所蘊(yùn)涵的不同含義是一門學(xué)問。由于文化差異的原因，相同的非言語符號(hào)在不同國(guó)家表示的意思往往不同，有時(shí)甚至相反?，F(xiàn)在的在校大學(xué)生就是將來國(guó)家經(jīng)濟(jì)的主要建設(shè)者和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的主要參與者，為提高他們的跨文化交際意識(shí)，教育工作者可以在商務(wù)英語和大學(xué)英語教學(xué)時(shí)從以下幾個(gè)方面著手解決。

1.大綱設(shè)計(jì)方面

在大綱設(shè)計(jì)方面，安排有文化內(nèi)容的課程或選修課程，如:商務(wù)文化、企業(yè)管理、營(yíng)銷策略、西方文化、英美法律及英美概況等。只有先了解一些有共性的通用知識(shí)，才能更好地了解不同國(guó)家商務(wù)的文化差異。

2.在課堂設(shè)計(jì)方面

除了那些專門介紹目的語國(guó)家商務(wù)文化的課程外，教師應(yīng)在語言教學(xué)的同時(shí)，重視文化教學(xué)，提高學(xué)生目的語文化意識(shí)。對(duì)于那些有一定文化內(nèi)涵的詞，除了講解該詞的語法用途外，還須強(qiáng)調(diào)該詞的文化內(nèi)涵及使用場(chǎng)合。培養(yǎng)學(xué)生在不同的商務(wù)環(huán)境、文化背景下進(jìn)行交際的能力。

3.提高教師自身商務(wù)文化意識(shí)方面

對(duì)英語國(guó)家的政治制度、法律體系、商務(wù)環(huán)境、管理理念、經(jīng)營(yíng)方式、商業(yè)觀念等有較全面的了解，這樣能更好地幫助學(xué)生了解英語國(guó)家的商務(wù)文化、熟悉母語文化與目的語文化的差異。

4.在商務(wù)英語和大學(xué)英語結(jié)合方面

在大學(xué)英語教學(xué)中，我們必須從商務(wù)文化層而上考慮教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法。在語言知識(shí)技能學(xué)習(xí)中，我們要滲透商務(wù)文化知識(shí)，努力培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)文化意識(shí)或素養(yǎng)，處理好大學(xué)英語語言教學(xué)與商務(wù)文化知識(shí)教學(xué)之間的關(guān)系，把商務(wù)文化意識(shí)培養(yǎng)與大學(xué)英語語言學(xué)習(xí)結(jié)合起來，使其相輔相成，互相促進(jìn)。

綜上所述，我們可以通過多種渠道在大學(xué)英語教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)文化意識(shí)，讓大學(xué)畢業(yè)生走上作崗位后，很快能成為適合經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)需要的復(fù)合性人才。因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)全球化的深入和我國(guó)入世的成功，國(guó)際性的商業(yè)活動(dòng)越來越頻繁，地球成為地球村，而人應(yīng)該成為國(guó)際人。一個(gè)專業(yè)技術(shù)過硬又具備良好外語素質(zhì)且有商務(wù)文化意識(shí)的人才，將更有利于自己適應(yīng)社會(huì)的需求和競(jìng)爭(zhēng)。因此，培養(yǎng)商務(wù)文化意識(shí)是每個(gè)國(guó)際人不可推卸的義務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]索緒爾:普通語言學(xué)教程[M].高名凱譯.北京:商務(wù)印書館，2002: 38

[2]劉潤(rùn)清胡壯麟:《語言文化差異的認(rèn)識(shí)與超越》[M北京:外語教學(xué)與研究出版社，2000

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【關(guān)鍵詞】 國(guó)際商務(wù)談判 文化差異 影響 解決方案

國(guó)際商務(wù)談判是一種需要跨文化的溝通來進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，是雙方在具有不同文化背景的國(guó)家為了一個(gè)共同目的實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化的一種商務(wù)活動(dòng)。在經(jīng)濟(jì)全球一體化的今天，隨之而來產(chǎn)生的變化就是國(guó)家間的交流變得越來越頻繁和密切，不單單是表現(xiàn)在政治、經(jīng)濟(jì)、科技這幾個(gè)方面，更表現(xiàn)在文化與文化之間的交流與融合。隨著全球各國(guó)之間各方面的交流變的越來越深入也就導(dǎo)致了世界各國(guó)之間因?yàn)槲幕a(chǎn)生的沖突越來越多，問題也就隨之凸顯，也就使得文化差異也就一躍成為了在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)過程雙方都不能避免的主要問題的來源。同樣的伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和中國(guó)綜合實(shí)力的不斷提升，中國(guó)已然成為世界各國(guó)爭(zhēng)相選擇投資的首選之地，并希望能成為中國(guó)的長(zhǎng)期合作伙伴。在面對(duì)不同的國(guó)家、民族、文化背景的情況下，需要我們有足夠的耐心和信心去做好，做到應(yīng)對(duì)文化差異即將和已經(jīng)帶來的不利影響。在國(guó)際商務(wù)談判之前，我們需要通過全面的事前準(zhǔn)備對(duì)對(duì)方的國(guó)家進(jìn)行了解和學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)在不同文化背景下的價(jià)值觀和思維方式，然后從中有效的找到這些差異所帶來的不利影響的解決方案，實(shí)現(xiàn)多方共贏，一起爭(zhēng)取做到利益最大化的最初目標(biāo)。

本文一開始對(duì)全球一體化的經(jīng)濟(jì)大背景進(jìn)行了分析，和國(guó)際商務(wù)從事者在這一經(jīng)濟(jì)大背景下面對(duì)的選擇和挑戰(zhàn)進(jìn)行了簡(jiǎn)單地分析，同樣的也大致的指明了他們的機(jī)會(huì)所在。然后就開始全面解析了本文的重點(diǎn)之處，第一點(diǎn)我們先是從文化差異的具體表現(xiàn)進(jìn)行了舉例，然后客觀的分析了文化差異所形成的原因。緊接著第三部分是通過結(jié)合幾個(gè)案例簡(jiǎn)單分析了其中失敗和成功的各自的緣由，然后等不同的時(shí)間觀念，不同的思維模式等幾個(gè)差異點(diǎn)分析了文化差異的存在對(duì)國(guó)際商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響。最后的第四部分就是通過對(duì)文化差異產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析后得出的建議談判雙方在談判開始前應(yīng)該做出的相應(yīng)的準(zhǔn)備和談判過程中應(yīng)該采用怎樣的談判策略進(jìn)行分析。

研究意義與目的

隨著中國(guó)改革號(hào)角的響起，中國(guó)的對(duì)外開放程度也日益加強(qiáng)加深，不僅是跨地域的合作，也出現(xiàn)越來越多的跨國(guó)界的合作。當(dāng)然還有一方面就是隨著中國(guó)綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng)，中國(guó)在世界的舞臺(tái)上越來越耀眼，也越來越耀眼，在國(guó)際貿(mào)易里扮演著舉足輕重的角色，有非常多的國(guó)外客戶，和投資者都希望能在中國(guó)進(jìn)行投資發(fā)展，所以我們與國(guó)外接觸的機(jī)會(huì)也越來越多，國(guó)際商務(wù)談判的次數(shù)也會(huì)隨著你業(yè)務(wù)的不斷拓展而隨之逐步的增多。

我們都知道機(jī)會(huì)的出現(xiàn)隨之而來的就是問題的凸顯，隨著國(guó)家與國(guó)家之間交往機(jī)會(huì)的增多，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)跨文化交流并不是一件十分容易的事，更確切的說它是一件很具有挑戰(zhàn)性的事，特別是在國(guó)際商務(wù)談判過程中我們會(huì)遇到很多因?yàn)槲幕町惗鴰У牟焕绊憽Ｋ粌H影響著國(guó)際商務(wù)談判的談判進(jìn)程、談判組織、談判風(fēng)格等重要談判因素，眾所周知這些因素直接關(guān)系到國(guó)際商務(wù)談判的最終的結(jié)果。

也并不是說文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中一點(diǎn)好處都沒有，當(dāng)然如果在談判過程中你能充分利用好文化差異，會(huì)讓你的對(duì)手對(duì)你進(jìn)行加分，從而促使推進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)程，也會(huì)讓整場(chǎng)談判的氛圍特別的輕松愉悅，雙方都能愉快的結(jié)束這場(chǎng)可能本該血腥且殘酷的國(guó)際商務(wù)談判。

所以說文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中扮演的角色就好比是你在做一道菜時(shí)，要要用到的鹽一樣，你不能可能因?yàn)槟銢]有信心沒有經(jīng)驗(yàn)就不選擇放鹽，這樣你的菜還沒端上桌，不，是還沒有開始炒就一定是一道失敗品，但是如果你選擇努力去嘗試著加鹽，可能不會(huì)一次就成功，但是隨著實(shí)驗(yàn)次數(shù)的增多一樣，你的水平一定會(huì)有所提升，終有一天你會(huì)把那個(gè)度掌握的游刃有余，而你的做菜也會(huì)越來越好吃一樣，你一個(gè)選擇做外貿(mào)的因?yàn)楹ε挛幕町悤?huì)在國(guó)際商務(wù)談判中所帶的不利影響就選擇逃避，只做內(nèi)銷那么你的外貿(mào)事業(yè)注定是失敗的，在全球一體化的大背景下只有多與國(guó)外合作才是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的主流趨勢(shì)，所以你想在經(jīng)濟(jì)大流中存活下來跨國(guó)合作是你的不選之選，所以面對(duì)文化差異帶來的不利影響，我們只能做好萬全的準(zhǔn)備，化不利為有利，變不動(dòng)為為我所動(dòng)，充分利用自身資源解決文化差異所帶來的不利影響。

所以通過上面簡(jiǎn)單的分析可見作為一名國(guó)際商務(wù)活動(dòng)從事者而言了解國(guó)際商務(wù)的文化差異和具體分析解決方案的重要性。這也就是我們本次探究這個(gè)議題的意義與目的所在之處。

一、文化差異存在的原因

（一）不同的價(jià)值觀

在這么多的文化差異中，價(jià)值觀是以一個(gè)最抽象的表現(xiàn)形式存在著，但他確實(shí)最核心的內(nèi)容之一。它不僅影響著人們的態(tài)度、需要，最重要的是它還從根本上影響著人們的行為方式。東西方的價(jià)值觀也是有著很大的差異的，最顯而易見的，也是最為人所知的表現(xiàn)就是人們都知道的，東方偏向于集體主義（collectivism），而個(gè)人主義（individualism）才是西方文化的支柱。

西方人具有愛冒險(xiǎn)、愛探索新奇事物的特點(diǎn)。可是相對(duì)的中國(guó)古語中有這樣一種說法： “木秀于林，風(fēng)必摧之；行高于眾，人必非之?！迸c西方個(gè)人主義價(jià)值觀相反的是中國(guó)傳統(tǒng)中宣揚(yáng)的的集體主義。在國(guó)內(nèi)關(guān)于個(gè)人與集體的關(guān)系問題上， 中國(guó)強(qiáng)調(diào)的是集體的利益總是高于個(gè)人的利益。個(gè)人利益要基本融入到集體利益中去， 必須時(shí)犧牲個(gè)人利益服從集體利益是必要的。從各個(gè)方面強(qiáng)調(diào)人對(duì)社會(huì)應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。個(gè)人的榮辱和成功都與集體利益緊密地聯(lián)系在一起。當(dāng)然， 在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中也認(rèn)為個(gè)人應(yīng)有自己的個(gè)性， 信念，追求， 但不能把其至于社會(huì)之上。個(gè)人價(jià)值與社會(huì)義務(wù)責(zé)任是統(tǒng)一的， 這也正是為什么中華民族具有這么強(qiáng)大的凝聚力的重要因素之一。但是從另一角度入手， 過分的強(qiáng)調(diào)“集體”確實(shí)容易導(dǎo)致自己忽視個(gè)人權(quán)利與自由，最直接的影響就是會(huì)影響到個(gè)性的發(fā)展以及自主性、創(chuàng)造性很難得到全面的發(fā)揮， 與西方個(gè)人主義價(jià)值觀幾個(gè)不同方面的對(duì)比中便不難發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。但是呢過于強(qiáng)調(diào)“個(gè)性”， 有時(shí)也容易導(dǎo)致人與人之間關(guān)系冷漠， 親情淡漠， 以至于導(dǎo)致以酗酒、吸毒等過激行為來發(fā)泄自己心靈的壓抑和孤獨(dú)寂寞。

（二）不同的思維方式

思維模式它和價(jià)值觀一樣，都是非常抽象的存在著，但是人們又不能否定它的存在，因?yàn)樗鼘?shí)實(shí)在在的影響著人們的生活方式方法。因?yàn)樗幍赜虿煌藗儺a(chǎn)生了不同的歷史，不同的文字，不同的語言，從而也就產(chǎn)生了不同的思維方式，而且人與人之間還存在不同教育背景下，當(dāng)然不同的人還擁有不同的性格，這都導(dǎo)致了最后思維模式的不同。對(duì)于國(guó)家來說，面積那么大，本來地域就大，人與人之間就存在著差異，跨越到東西方來說，我們東方人具有很強(qiáng)的綜合思維，做事喜歡瞻前顧后，和具體的形象思維所以我們很少有抽象畫家，而西方人則明顯的表現(xiàn)為理性的分析思維和讓人很那琢磨的抽象思維。

面對(duì)不同的問題，中西方就會(huì)因?yàn)椴煌乃季S模式表現(xiàn)出截然不同的處理方式，就簡(jiǎn)單地做兩個(gè)比較：

第一，就是對(duì)待“短”的態(tài)度不同。如果是中國(guó)人，他就會(huì)千方百計(jì)的掩蓋自己的缺點(diǎn)，但是西方人不同的是他是不能容忍罪惡的。就好比如說，中國(guó)人的臉上如果長(zhǎng)了一個(gè)瘡，她九會(huì)千方百計(jì)地把這個(gè)瘡掩蓋起來，讓別人以為她的臉上什么都沒有，最終可能會(huì)導(dǎo)致這個(gè)瘡越來越大以至于危及生命最終導(dǎo)致死亡；但是西方人不同的是，他們?nèi)绻吹侥硞€(gè)人的臉上長(zhǎng)了瘡，他會(huì)立馬照鏡子看看自己是不是也長(zhǎng)瘡了，如果有，他會(huì)及時(shí)治療，以確保自己的健康。

第二，對(duì)待“長(zhǎng)”的也是態(tài)度迥異。中國(guó)人善于歌功頌德，把一分成績(jī)往往夸大成十分，久而久之會(huì)導(dǎo)致中國(guó)人產(chǎn)生自高自大的心理從而導(dǎo)致停止不前甚至倒退就好比是清朝末年一般；但是西方人對(duì)自己的長(zhǎng)處十分謹(jǐn)慎，他們從來不夸大，就比如說美國(guó)即使是今天全世界最強(qiáng)大的國(guó)家，但是美國(guó)人仍然認(rèn)為他們是個(gè)正在發(fā)展著的國(guó)家，這種心態(tài)使美國(guó)成為一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)滿足、永遠(yuǎn)奮發(fā)進(jìn)取的國(guó)家。

（三）不同的時(shí)間觀念

時(shí)間觀念也是因文化差異的一種具體表現(xiàn)。從古至今，人們對(duì)時(shí)間就存在著不同的定義。我們東方人認(rèn)為時(shí)間都是連續(xù)不可分割的，而在西人眼中時(shí)間是可分割的，不同的時(shí)間段就應(yīng)該完成不同的事情。另外一點(diǎn)特別大的不同就是我們認(rèn)為時(shí)間是連續(xù)的，是永恒的是沒有盡頭的，時(shí)間的流逝只是社會(huì)發(fā)展的必要形式，所以人活在世，并不需要急于做某事。但是在西方人認(rèn)為，時(shí)間是暫時(shí)的，不會(huì)可持續(xù)得，且對(duì)個(gè)人而言時(shí)間是有限的，這也就是為什么他們常說“時(shí)間就是貨幣”的原因吧。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判帶來的影響

中西方處在地球的兩邊，也就不可避免的導(dǎo)致了，我們之間注定不同，注定存在著這樣那樣的差異，下面我們就舉例說明文化差異會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判帶來哪些影響。

事例一：1925年美國(guó)總理福特到訪日本，美國(guó)哥倫比亞廣播公司（CBS）受命向美國(guó)轉(zhuǎn)播福特在日本的一切活動(dòng)。在福特訪問日本之前的兩周，美國(guó)哥倫比亞廣播公司就派談判人員提前飛抵東京就租用器材、人員、保密系統(tǒng)及電傳等問題與日方代表進(jìn)行談判。美方的代表是一位年輕人，雄心勃勃，提出了挺多的過高要求，并且特別直言不諱地表述了自己的意見，但是相反的是日方代表則特別的沉默寡言，在第一輪談判結(jié)束時(shí)，雙方未達(dá)成任何協(xié)議。在兩天后，CBS又一位要員飛抵東京，他首先以個(gè)人名義就本公司年輕職員的冒犯行為向日方代表表示深切的歉意，緊接著就福特總理到訪日本一事詢問了日方能提供哪些幫助。日方也是一改之前沉默的態(tài)度并表示日方將會(huì)全力配合美方對(duì)轉(zhuǎn)播進(jìn)行支持，雙方也就迅速達(dá)成了協(xié)議。

解析：

從這個(gè)案例中我們可以看出，美國(guó)人坦率外露的思維方式和日本人內(nèi)部緊密的思維方式相沖突。美國(guó)人他們行事反對(duì)過分拘泥于禮儀，他們要求辦事干凈利落，注重實(shí)效性，語言表達(dá)直率，而且經(jīng)常表現(xiàn)為耐心不足；相對(duì)的日本人討厭過分施加壓力，他們比較注重資歷、地位。就是因?yàn)槊绹?guó)哥倫比亞廣播公司的要員充分掌握了日本人的性格及談判風(fēng)格，所以才促成了談判的成功。

事例二：我們都知道巴西是一個(gè)充滿熱情，和享受自由的國(guó)家，有一次，巴西的一家公司想要去美國(guó)談一批設(shè)備購(gòu)買的事務(wù)，在談判開始前，巴西的談判小組成員在紐約的街頭一起購(gòu)物，以至于忘記了時(shí)間，導(dǎo)致他們耽誤了大量的時(shí)間在購(gòu)物上。最后等他們到達(dá)談判現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，美國(guó)的談判成員已經(jīng)在談判地點(diǎn)等了他們將近一個(gè)小時(shí)。這對(duì)將時(shí)間看待的十分珍貴的美方來說是不可忍受的，他們表現(xiàn)出了極其的不滿，對(duì)巴西代表的行為進(jìn)行了幾位嚴(yán)肅的批評(píng)和指責(zé)。在談判進(jìn)行過程中，美方還是對(duì)此事耿耿于懷，因此巴西代表也感覺到了自己理虧，在談判場(chǎng)上也就無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，所以面對(duì)美方的報(bào)價(jià)也沒有靜下心來認(rèn)真的核算，就稀里糊涂的在抱歉中簽訂了合同，等巴西代表回過神來才反應(yīng)過來自己吃了大虧，但已經(jīng)為時(shí)已晚。

分析：

因?yàn)椴煌奈幕尘熬捅憩F(xiàn)出不同的時(shí)間觀念，對(duì)他們來說，時(shí)間就是金錢，所以時(shí)間很珍貴，他們認(rèn)為這個(gè)人如果不遵守時(shí)間會(huì)受到懲罰，會(huì)被他們看成是不可靠或不負(fù)責(zé)的人；而對(duì)東方和南美一些國(guó)家來說時(shí)間觀念并不沒有那么強(qiáng)，從今年的巴西奧運(yùn)會(huì)開幕式和一系列事件就可以看出，巴西是一個(gè)追求自由，不愿意被束縛的國(guó)家，所以遲到對(duì)他們來說是常有的事而且也并不是什么不可原諒的事情。從這個(gè)巴西的案例中就充分說明了在談判開始前我們應(yīng)該要了解不同國(guó)家的文化之間的差異。

文化的差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是廣泛而又深刻的。不同的文化使得人們相互疏遠(yuǎn)從而也就形成了在溝通過程中難以逾越的鴻溝。因此，談判者雙方要尊重、接納對(duì)方的文化，更重要的是要透過文化的差異本質(zhì)，去了解和揣摩對(duì)方行為的真正意圖，并讓自己能在談判過程中被對(duì)方更為容易的接受?？傮w上來說，語言上的溝通技巧、肢體語言的使用、談判風(fēng)格等方面是文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響最主要表現(xiàn)。

三、對(duì)影響的解決方案

跨文化商務(wù)活動(dòng)中的文化差異對(duì)我國(guó)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響是多方面的，這些差異不僅影響國(guó)際商務(wù)談判，還影響著跨國(guó)經(jīng)營(yíng)管理，從全面分析它還影響我國(guó)企業(yè)與外國(guó)企業(yè)的和諧關(guān)系，甚至導(dǎo)致產(chǎn)生市場(chǎng)機(jī)會(huì)的損失，交易成本的增加以及企業(yè)管理低下等問題。所以我們應(yīng)該做的就是盡量消除或避免這些不利的影響。

面對(duì)文化差異，我們應(yīng)該克服自己的不安和焦慮；消除誤解，盡量保持客觀寬容的態(tài)度；提高對(duì)其他文化的鑒賞能力；不采取防衛(wèi)心態(tài)，多關(guān)注他入鄉(xiāng)隨俗，尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)格習(xí)慣；探索有效的溝通技巧；在交往時(shí)，不卑不亢，以禮相待。

面對(duì)時(shí)間觀念不同差異時(shí)，談判人員應(yīng)在談判年開始前充分了解談判對(duì)手對(duì)時(shí)間的態(tài)度是怎么樣的，做到理解對(duì)方，并按照對(duì)方的要求來規(guī)范自己的時(shí)間觀念，避免發(fā)生和上面巴西談判者相同的情況。造成不必要的損失。

尊重文化的多樣性，在不丟棄自身文化的條件下，尊重他人，尊重他們的文化，謝絕用異樣的眼光去目視他人，更不應(yīng)該蔑視別人。

總結(jié)：21世紀(jì)，在全球一體化這種大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下國(guó)際貿(mào)易以迅猛的姿態(tài)發(fā)展著，國(guó)際商務(wù)也就成為貿(mào)易中更加普遍的存在。如何面對(duì)和解決文化差異帶來的影響是機(jī)會(huì)留給我們的作業(yè)，如何更好的把握住機(jī)會(huì)就在于，你怎么解決文化差異這個(gè)難題了。

【參考文獻(xiàn)】

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篇4

關(guān)鍵詞：文化因素；國(guó)際商務(wù)談判；文化差異；影響

國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中普遍存在的跨國(guó)界活動(dòng)，也是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，在很大程度上會(huì)涉及各個(gè)國(guó)家的不同文化和風(fēng)俗習(xí)慣。因此，了解各國(guó)不同的文化差異是非常重要的。

一、文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

文化是一個(gè)國(guó)家民族特定的觀念和價(jià)值體系，構(gòu)成人們生活和工作中的行為。由于特定的歷史和地域差異，世界各民族逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、和思維方式等的不同，中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。這種不同文化導(dǎo)致了商務(wù)談判中的各種矛盾，因此，了解文化差異對(duì)商務(wù)談判人員來說是相當(dāng)重要的。

1.時(shí)間觀的差異

不同的文化背景會(huì)體現(xiàn)出不同的時(shí)間觀念，例如在西方國(guó)家，時(shí)間觀念很強(qiáng)，比較追求速度和效率，力爭(zhēng)在談判中速戰(zhàn)速?zèng)Q。德國(guó)人在會(huì)談時(shí)很注意對(duì)方是否準(zhǔn)時(shí)，他們認(rèn)為準(zhǔn)時(shí)是一種基本禮貌，也是有責(zé)任感的一種體現(xiàn)。不按時(shí)守約，不僅浪費(fèi)了雙方的時(shí)間，也是缺乏誠(chéng)信的行為。另外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步，中國(guó)人的時(shí)間觀念也有了很大的改善，“時(shí)間就是金錢”這種西方人的價(jià)值觀也正在被我國(guó)民眾所接受。由于持有不同的時(shí)間觀念，不同談判人員的談判風(fēng)格和談判方式是存在很大差異的，為了避免因時(shí)間觀的差異所引起的沖突，要對(duì)各國(guó)的文化進(jìn)行深入的了解，這樣談判雙方才能順利地談判。

2.價(jià)值觀的差異

不同的國(guó)家和地區(qū)的價(jià)值觀、立場(chǎng)和經(jīng)歷各不相同，美國(guó)人在談判期間更愿意將他們的討論集中在工作上，而不是集中在個(gè)人上；在拉丁美洲和中東，與談判人員在會(huì)談工作前，彼此熟識(shí)起來是很重要的。而他們所談?wù)摰膬?nèi)容往往是體育文化活動(dòng)、個(gè)人愛好、公司的歷史等來聯(lián)絡(luò)私人感情，這對(duì)于進(jìn)一步談判也是很重要的。

3.禮儀的差異

禮儀是在人際交往中表現(xiàn)出來的一種相互尊重的行為，中國(guó)自古以來就是禮儀之邦，最常見的表現(xiàn)就是飯局和觀光等活動(dòng)，希望通過飯局和觀光等活動(dòng)來建立一種和諧融洽的人際關(guān)系；而美國(guó)人則個(gè)性比較開朗，不拘小節(jié)。不同國(guó)家禮儀的差異對(duì)商務(wù)談判也有著很大的影響，了解各國(guó)的禮儀差異，可以更好地完成商務(wù)之間的談判。

二、文化差異中不同的商務(wù)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)，由于不同國(guó)家、地區(qū)的文化背景不同，談判者具有不同的談判風(fēng)格，他們的這種不同風(fēng)格也反映了他們不同的文化特征。

1.在國(guó)際貿(mào)易中，美國(guó)人的談判風(fēng)格是很有影響力的

一方面，美國(guó)人屬于性格較為外向的民族，在談判中、言語上比較直接坦率。另一方面，美國(guó)談判者有著與生俱來的優(yōu)越感和自信，他們善于直接向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿吹母星?，即使是剛結(jié)識(shí)不久，他們的表現(xiàn)也會(huì)很友好，讓你在交流中倍感親切。

2.美國(guó)與英國(guó)雖然都是講英語的國(guó)家，但是卻有著不同文化上的差異

英國(guó)人雖然很講禮儀，善于交往，與美國(guó)人不同的是他們往往是先與談判者保持距離，然后才會(huì)慢慢地接近。英國(guó)人在談判時(shí)一般不急于求成，在價(jià)格或有關(guān)條款方面都可有商討的余地，他們所談判的焦點(diǎn)往往是談判過程是否能夠順利地進(jìn)行。

3.中國(guó)人在商務(wù)談判中與美國(guó)和英國(guó)的談判風(fēng)格不同

中國(guó)人有著強(qiáng)烈的民族優(yōu)越感，希望別國(guó)的談判人員能夠尊重本國(guó)的文化。另外，中國(guó)人善良好客，在與中國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們一般不會(huì)表現(xiàn)出那種盛氣凌人的樣子，相比之下，他們更喜歡在親切友好的氣氛中進(jìn)行商務(wù)談判。

三、商務(wù)談判中文化差異的協(xié)調(diào)與溝通

跨文化的談判首先表現(xiàn)在談判的語言溝通中，為了使談判順利進(jìn)行，談判者一般都會(huì)借助翻譯人員來進(jìn)行。一個(gè)好的翻譯不僅要熟練掌握語言方面的技能，同時(shí)也要對(duì)對(duì)方的文化有著深厚的了解。當(dāng)然，文化差異對(duì)談判的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通中，還體現(xiàn)在非語言的溝通中，通過手勢(shì)和面部表情等肢體語言表達(dá)自己的意見。然而由于文化的差異，非語言溝通也存在不同的含義，比如，很多國(guó)家和地區(qū)，人們多以點(diǎn)頭表示贊同和接受，以搖頭表示反對(duì)和不同意；在北美，為了避免在談判過程中出現(xiàn)一些令人不愉快的問題，人們總是小心謹(jǐn)慎，在指出別人的錯(cuò)誤時(shí)，盡量做到得體而不得罪人。此外，西方人在與中國(guó)、日本等東亞的商人建立商務(wù)關(guān)系時(shí)，就非常注意東方人的文化，他們認(rèn)為中國(guó)人的主要特點(diǎn)是談話存在著不明確性，比如中國(guó)人很不情愿在談判中說“不”，擔(dān)心說“不”會(huì)對(duì)商務(wù)關(guān)系造成傷害，由于這種不明確和間接的交流風(fēng)格，使很多談判都沒有達(dá)到理想中的效果。

四、如何對(duì)待國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異

國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣首先要充分了解各國(guó)的文化差異，正確地對(duì)待文化的差異。談判者也要具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，避免談判中因文化差異的不同而引起的利益沖突。

克服溝通障礙是指談判雙方在進(jìn)行商務(wù)談判過程中所遇到的由于主觀原因造成的理解障礙，其原因主要是由于不同的文化背景或者表達(dá)不明確而引起的。對(duì)于跨國(guó)談判來說，在交流過程中溝通障礙是經(jīng)常出現(xiàn)的。所以要了解各國(guó)的文化背景，克服溝通障礙，使談判達(dá)到理想中的效果。

掌握不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧，由于他們彼此存在著文化差異，所以必須充分了解來自不同國(guó)家和地區(qū)談判人員的文化環(huán)境及其差異，只有這樣才能做到知己知彼，促使談判最后取得成功。

作為一名商務(wù)談判人員，必須具備廣泛的世界文化背景知識(shí)，充分了解不同國(guó)家、地區(qū)間存在的差異。在跨文化談判中，除了基礎(chǔ)的談判技巧以外，理解文化差異并確定相應(yīng)的談判技巧是重要的。無論談判雙方有著怎樣不同的背景，最終的目的都是為了達(dá)到兩方的雙贏，因此在談判過程中不應(yīng)該局限于如何縮小雙方因文化差異而在理解上可能存在的誤差或矛盾，而應(yīng)考慮到不同文化的因素，從而提高談判成功的可能性。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

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關(guān)鍵詞：商務(wù)英語交際 跨文化 語用失誤

一、跨文化語用失誤的概念及國(guó)內(nèi)外研究狀況

語用失誤是跨文化交際中的常見現(xiàn)象。近年來，隨著商務(wù)活動(dòng)的日趨頻繁，跨文化語用失誤引起了國(guó)內(nèi)外學(xué)者和語言教師的重視。英國(guó)語言學(xué)家Jenny Thomas為跨文化語用失誤的研究奠定了理論基礎(chǔ)。大部分關(guān)于跨文化語用失誤的研究都是在他的研究成果之上進(jìn)行的。其他學(xué)者以Thomas的理論為基礎(chǔ)，對(duì)語用失誤分別進(jìn)行了質(zhì)的研究和量的研究，分析了語言語用失誤和社交語用失誤方面的漢英差異，指出導(dǎo)致語用失誤的主要原因包括文化差異，文化遷移，母語遷移，違反語用規(guī)約，語言語用知識(shí)和社交語用知識(shí)的缺乏等。他們從不同的角度分析了語用失誤產(chǎn)生的原因，其研究為其他相關(guān)研究指明了方向，具有非常重要的實(shí)用價(jià)值。

二、研究商務(wù)英語交際中跨文化語用失誤的重要意義

研究跨文化語用失誤對(duì)于順利開展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)和商務(wù)英語教學(xué)都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。一方面，世界經(jīng)濟(jì)全球化需要大量適應(yīng)市場(chǎng)需求的國(guó)際商務(wù)人才。國(guó)際商務(wù)人才的特點(diǎn)是具有扎實(shí)的商務(wù)英語功底，熟悉商務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)，同時(shí)還要具有較強(qiáng)的跨文化交際能力，一種理解文化差異并做出適當(dāng)反應(yīng)的跨文化語用能力。研究跨文化語用失誤有利于指導(dǎo)商務(wù)人員跨越文化障礙，在跨文化交際中調(diào)整自己的言語行為規(guī)范，避免因文化差異而產(chǎn)生的交際沖突、誤解和分歧，發(fā)現(xiàn)交際故障之所在并知道采取怎樣的補(bǔ)救措施，實(shí)現(xiàn)商務(wù)合作的目的。另一方面，商務(wù)英語的最大特點(diǎn)就是交際性和實(shí)用性。目前的商務(wù)英語教學(xué)基本上還是依照“英語+商務(wù)知識(shí)”的模式進(jìn)行，教師只重視語言技能和商務(wù)知識(shí)的傳授，忽略對(duì)學(xué)生跨文化意識(shí)的導(dǎo)入和跨文化語用能力的培養(yǎng)，使語言與文化脫節(jié)。為適應(yīng)入世后中國(guó)商務(wù)活動(dòng)日益國(guó)際化的發(fā)展趨勢(shì)，跨文化語用能力在商務(wù)英語教學(xué)中的培養(yǎng)十分必要。研究跨文化語用失誤有利于推動(dòng)商務(wù)英語專業(yè)課程的改革發(fā)展，將有關(guān)言語行為中的跨文化語用內(nèi)容增加到商務(wù)英語教學(xué)大綱中，在教學(xué)中將語言與文化相融合，以培養(yǎng)既懂得商務(wù)英語專業(yè)知識(shí)又具有跨文化交際能力的復(fù)合型國(guó)際商務(wù)人才，減少跨文化交際中的語用失誤，提高跨文化交際的成功率。

三、商務(wù)英語交際中跨文化語用失誤的分析

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一、國(guó)際商務(wù)談判文化障礙的表現(xiàn)

1.談判者的思維方式障礙

在漫長(zhǎng)的歷史過程中，人們把對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)凝固成經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，借助語言形成思想，又賦予思想一定的模式，進(jìn)而形成一種思維形態(tài)。不同的民族文化，有著各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格，這就是我們所說的思維差異。如東方文化重形象思維、曲線思維、辨證思維，西方文化重抽象思維、直線思維、形式思維，如果思維方式差異的障礙無法跨越，就可能面臨著雙方談判行為的障礙。

2.談判者的語言表達(dá)方式障礙

人類學(xué)家霍爾按語言表達(dá)直接程度的大小把社會(huì)分為高語境社會(huì)和低語境社會(huì)。

在高語境社會(huì)里，同民族人們長(zhǎng)期生活在一起，語言只是信息傳遞的一部分，彼此間的熟悉使人們的非語言交流占了大量比重。所以中國(guó)的談判者總是含蓄而間接地表達(dá)見解，很少直接予以拒絕或反駁，并且把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件，追求永久性的友誼和長(zhǎng)久合作。與之形成鮮明對(duì)比的是，歐美文化中的交流方式屬低語境，由于漫長(zhǎng)的移民和相互交融的過程造成彼此交流的困難，語言表達(dá)的清晰和直接尤為重要。

3.談判者的商務(wù)價(jià)值觀障礙

在眾多的文化因素中，價(jià)值觀是核心內(nèi)容之一。價(jià)值觀具有持久性、穩(wěn)定性，為社會(huì)成員所普遍接受的信念。作為文化構(gòu)成的深層因素，它既是社會(huì)文化的組成部分，又是社會(huì)文化因素在人們心中長(zhǎng)期滲透、積淀的結(jié)果，它持久地影響著人們的態(tài)度、需要和行為方式。在不同的文化中，價(jià)值觀念有很大差異。

一般認(rèn)為，群體價(jià)值是東方文化的思想內(nèi)核，而個(gè)人主義是西方文化的支柱。在西方，獨(dú)立、自由和個(gè)人平等的觀念非常濃厚，崇尚自我奮斗和個(gè)人主義。他們交流方式幽默，注重現(xiàn)實(shí)、自我和實(shí)際行動(dòng)。而中國(guó)的集體觀念較強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)的是集體的責(zé)任，中國(guó)的倫理觀念較重?！笆烊恕焙汀瓣P(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義。

二、 文化障礙對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的，不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群，這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向；另一方面，不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。文化障礙對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.文化障礙對(duì)談判溝通過程的影響

文化障礙對(duì)談判溝通過程的影響，主要表現(xiàn)在談判的語言溝通、非語言溝通，以及談判者溝通方式。在國(guó)際商務(wù)談判中的談判雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈,有各自習(xí)慣的語言溝通、非語言溝通及溝通方式。

2.文化障礙對(duì)談判風(fēng)格的影響

文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。談判風(fēng)格對(duì)于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系，甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響。遵循文化的差異，可以把談判風(fēng)格分為兩種類型:東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。

東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格，其中以日本、韓國(guó)為典型代表。而西方型的談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國(guó)家的談判風(fēng)格，其主要的代表有美國(guó)和英國(guó)等。

3.文化障礙對(duì)倫理與法制的影響

中國(guó)文化習(xí)慣于從倫理道德上考慮問題;而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。

三、克服國(guó)際商務(wù)談判文化障礙的對(duì)策

作為國(guó)際商務(wù)談判人員，必須認(rèn)識(shí)到文化差異對(duì)談判的影響，認(rèn)識(shí)到不同文化背景的談判者在思維方式、談判方式及談判風(fēng)格上存在著差異，在國(guó)際商務(wù)談判全過程中克服文化差異因素對(duì)談判造成的障礙，并采取相應(yīng)對(duì)策。

1.談判前了解文化差異可能造成的文化障礙

談判準(zhǔn)備工作包括:談判背景，對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估，談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點(diǎn)，場(chǎng)地布置，談判單位，參加談判的人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時(shí)限。所有準(zhǔn)備必須考慮這些文化差異可能帶來的文化障礙。

2.在談判中要正確處理文化障礙

(1)謹(jǐn)防文化假設(shè)。由于文化行為自幼形成，國(guó)際商務(wù)談判者們常常意識(shí)不到自己的行為方式是如何受文化習(xí)俗和價(jià)值觀的影響，便假定其他人和自己相同。這種“文化近視癥”最容易誤導(dǎo)人，因?yàn)榧词箤儆谕晃幕膬蓚€(gè)人也不一定完全相同,就像一棵樹上找不到相同的兩片樹葉。

(2)建立跨文化的談判意識(shí)。國(guó)際商務(wù)談判中，必須加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化，理性對(duì)待文化差異。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，國(guó)際談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類型。

3.運(yùn)用合理方式

國(guó)際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服；四是最終達(dá)成協(xié)議。

寒暄意旨在了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。交流與工作相關(guān)的信息時(shí)采用對(duì)方接受的溝通方式。說服時(shí)講究策略與技巧。達(dá)成的協(xié)議具體明確。

4.針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流

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【關(guān)鍵詞】中西方文化差異；跨文化交際；國(guó)際商務(wù)文化意識(shí)

商務(wù)英語作為一門用于國(guó)際商務(wù)環(huán)境中應(yīng)用的專門用途英語，是大學(xué)階段市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商務(wù)、工商管理、國(guó)際貿(mào)易等商科專業(yè)的一門重要的必修課，其內(nèi)容包括商務(wù)環(huán)境下的各個(gè)場(chǎng)景。商務(wù)英語教學(xué)的目的不應(yīng)僅僅是教會(huì)學(xué)生某一商務(wù)情景下的英文詞匯、表達(dá)方式等語言技能，而更應(yīng)注重提高學(xué)生在未來職場(chǎng)跨文化交際的能力，即教會(huì)他們?nèi)绾闻c英語國(guó)家的人進(jìn)行成功的溝通交流，讓學(xué)生了解外國(guó)人的思維方式、生活方式、價(jià)值觀等，導(dǎo)入中西方文化差異的教育，培養(yǎng)學(xué)生的國(guó)際商務(wù)文化意識(shí)，使學(xué)生在未來的國(guó)際商務(wù)交際活動(dòng)中避免文化沖突，成功交際。

一、跨文化交際中的中西方文化差異

1.生活方式的差異

西方人在生活上講究舒適，即便是出差也會(huì)盡量保持如在家般的生活質(zhì)量，另外對(duì)住宅的安全如高層消防問題非常重視。而相比較而言，中國(guó)人出行則盡量簡(jiǎn)單，能湊合就湊合。在住宅的防盜上下功夫大，在消防安全上則重視不夠。

那么在商務(wù)活動(dòng)中，比如在幫客人預(yù)訂酒店時(shí)，就應(yīng)注意在規(guī)格相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上選取環(huán)境較好，遠(yuǎn)離市區(qū)，相對(duì)安靜的酒店，最好是那種酒店外還有小花園，從房間的窗戶看出去有好的風(fēng)景的房間。如在海邊的話，面朝大海的海景房，在內(nèi)陸的話，選取俯瞰公園，小樹林等的房間，一定不可訂俯瞰繁忙的吵鬧的街道的酒店。

如有的項(xiàng)目外國(guó)員工會(huì)在中國(guó)當(dāng)?shù)卮粝喈?dāng)長(zhǎng)商務(wù)一段時(shí)間，需要租房住時(shí)，一定注意住房的安全問題。如果住高層的房子，除了要選取24小時(shí)安保的社區(qū)外，應(yīng)在住所內(nèi)給配置滅火毯、消防面罩、滅火器，醫(yī)藥包等，并在客人入住的時(shí)候?qū)⒒鹁瘓?bào)警器的位置告知。

2.飲食文化的差異

商務(wù)宴請(qǐng)是一項(xiàng)重要的商務(wù)活動(dòng)，宴請(qǐng)融洽的氛圍中對(duì)雙方的溝通更有利，同時(shí)也是表達(dá)熱情好客禮尚往來所必需的。充分注意中西方的飲食文化差異對(duì)成功的宴請(qǐng)至關(guān)重要。

如西方人不喜歡那種啃骨頭的肉類，感覺既不文雅也很殘忍。因此在點(diǎn)菜時(shí)像鳳爪、豬蹄、鴨頸之類我們國(guó)內(nèi)比較喜歡的菜不可以點(diǎn)，魚類也是，最好是點(diǎn)那種沒有不用吐魚刺的魚片。另海鮮或很辣的川菜，應(yīng)事先問明客人是否可以吃。

另外餐桌上不可給對(duì)方夾菜，勸酒，讓對(duì)方隨意即可。此外很重要的一點(diǎn)是，要注意時(shí)間的掌握。在國(guó)內(nèi)很多人習(xí)慣邊吃邊談事情，一頓飯經(jīng)常吃上好幾個(gè)小時(shí)。在西方人看來，吃飯就是吃飯，氛圍應(yīng)輕松享受，聊聊天，談?wù)勶L(fēng)土人情，開開玩笑，吃飽了就結(jié)束，不拖拉。

3.風(fēng)俗習(xí)慣和禮儀習(xí)慣的差異

在商務(wù)活動(dòng)中要了解西方國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣和禮儀等，在交際中才不至于失禮。比如在贈(zèng)送禮物時(shí)，無論禮物大小一定要包裝好。收取禮物時(shí)，西方人習(xí)慣當(dāng)面拆開并致謝，與我們的習(xí)慣不同。又比如在穿著方面，雖然歐美人平時(shí)講究舒適，喜歡穿牛仔褲和T恤，但在正式的場(chǎng)合，都很注意穿正裝，男士一般穿深色特別是黑色的西裝，女士則穿根據(jù)場(chǎng)合不同穿套裝或晚裝。而在國(guó)內(nèi)現(xiàn)在人們衣著越來越注重休閑，甚至在正式的場(chǎng)合也穿著休閑衣，筆者曾見一次商務(wù)接待中，外方人員全部正裝，而中方大多穿休閑衣，甚至有好幾個(gè)都穿的是戶外運(yùn)動(dòng)系列的運(yùn)動(dòng)衣，從衣著上難免失禮。

在對(duì)待隱私方面，西方人非常注重自己的隱私，因此在商務(wù)交際中不可提及家人、工資、年齡等敏感話題，可聊一聊運(yùn)動(dòng)賽事、天氣、娛樂、旅游度假等。打電話時(shí)，在我們國(guó)內(nèi)，很多人在電話中會(huì)問對(duì)方：“在哪呀？在干什么呢？”，表示關(guān)心，或者是對(duì)話的開始，雙方都理解。但在與歐美人通電話時(shí)，如果問“Where are you？”或“What are you doing？”對(duì)方會(huì)感覺非常奇怪，有窺探別人隱私之嫌。

4.思維方式的差異

西方人思維方式比較直接，守時(shí)，工作細(xì)致，認(rèn)真，制定好的規(guī)則會(huì)嚴(yán)格遵守，講究工作效率。不同的文化，不同的語言下人的思維方式也完全不同。了解西方人的思維方式，工作中才能互相理解，順利合作。比如筆者曾聽到一個(gè)外企的中國(guó)行政人員說班車問題，非常不理解，班車按規(guī)定是15分鐘發(fā)一次，從辦公室發(fā)往施工現(xiàn)場(chǎng)，循環(huán)發(fā)車。但有時(shí)發(fā)車時(shí)根本就沒人，也就是空發(fā)一趟，因此中國(guó)員工認(rèn)為沒人時(shí)就應(yīng)停發(fā)，避免資源浪費(fèi)。但外方主管不這么認(rèn)為，他認(rèn)為，班車每15分鐘發(fā)一趟的目的就是為了員工在辦公區(qū)和施工現(xiàn)場(chǎng)之間往來方便的，即使無人，也照發(fā)。要是無人就停發(fā)，那間隔的時(shí)間就不再是準(zhǔn)的15分鐘了，有可能就是半個(gè)小時(shí)，間隔時(shí)間不固定了，這樣往返兩地之間的人員就無法估算時(shí)間坐車，有可能會(huì)等很久才能坐上車，這樣就會(huì)耽誤他們的時(shí)間并隨之帶來一連串的延誤，甚至?xí)霈F(xiàn)事故，因此即便是空車也要嚴(yán)格的每15分鐘發(fā)一趟。這是中西方文化差異的典型案例。

5.、政治立場(chǎng)的差異

中西方的文化背景下的宗教、政治都有巨大的差異。這一點(diǎn)學(xué)生都能理解，在商務(wù)英語交際中，盡量避免談?wù)撜?、宗教之類的敏感話題，更不必大談特談國(guó)內(nèi)的政策等，因?yàn)閷?duì)方也不會(huì)理解也不感興趣，對(duì)交際無益?？烧?wù)勊诘貐^(qū)的近期的發(fā)展，悠久的歷史，標(biāo)志性的旅游景點(diǎn)等等。

二、商務(wù)英語教學(xué)中國(guó)際商務(wù)文化意識(shí)的培養(yǎng)

1.在商務(wù)英語的課堂教學(xué)中加大中西方文化差異的比重

在每一單元的主題下，都應(yīng)結(jié)合教學(xué)目標(biāo)，補(bǔ)充中西方文化差異的內(nèi)容。比如：在商務(wù)電話單元中，應(yīng)導(dǎo)入中西方電話禮儀的差異。如商務(wù)電話，打電話的時(shí)間，應(yīng)在白天工作時(shí)間打，不可在周末或是晚上對(duì)方下班后，除非是有緊急的事，就算有緊急的事也應(yīng)先為在非工作時(shí)間打擾別人而致歉。因?yàn)樵谖鞣饺丝磥硐掳嗟臅r(shí)間就屬于自己的個(gè)人時(shí)間了。再比如在機(jī)場(chǎng)接機(jī)單元中，應(yīng)介紹接機(jī)、拿行李、訂酒店等細(xì)節(jié)方面的中西方差異，以便將來學(xué)生在自己的實(shí)際工作中可以正確應(yīng)對(duì)。

2.以案例的形式闡述中西方文化差異

商務(wù)英語教學(xué)中，導(dǎo)入中西方文化差異時(shí)采取案例的形式。來自外企的文化沖突的真實(shí)案例生動(dòng)有趣，更便于學(xué)生理解，使他們?cè)谝院蟮穆殘?chǎng)交際中成功避免發(fā)生類似問題。但收集案例對(duì)教師來說要求很高，教師不僅應(yīng)自己非常熟悉西方文化，還應(yīng)到外企掛職，才能接觸到鮮活的文化沖突的案例，用于教學(xué)。

3.視頻的應(yīng)用

現(xiàn)在有很多流行的美劇和電影，里面有很多片段和情節(jié)帶有明顯的文化特征，并且語言都是最鮮活，時(shí)下最流行的，將這樣的片段選取后用于課堂，視頻的資料形象、直接，教師可做必要解釋，指出此處文化差異的點(diǎn)，學(xué)生在理解文化差異的同時(shí)，也訓(xùn)練了聽力和口語，了解了目前某個(gè)英語國(guó)家流行的詞語和說法。

三、結(jié)語

明確了解中西方的文化差異，對(duì)成功的跨文化交際至關(guān)重要。商務(wù)英語的教學(xué)中應(yīng)注重文化差異的導(dǎo)入，培養(yǎng)學(xué)生的國(guó)際商務(wù)文化意識(shí)，使其在將來的職場(chǎng)中避免文化沖突，成功參與商務(wù)活動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁爽.中西文化差異與商務(wù)英語教學(xué)[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)，2011，10.

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關(guān)鍵詞:跨文化貿(mào)易能力跨文化能力發(fā)展曲線跨文化能力培養(yǎng)教學(xué)方法本科

貿(mào)易全球化和自由化使跨國(guó)公司越來越多。新的國(guó)際貿(mào)易形式的出現(xiàn),比如戰(zhàn)略聯(lián)盟和國(guó)際易貨貿(mào)易,這意味著企業(yè)對(duì)具有跨文化管理能力的人才的需求越來越大?？缥幕芾碜鳛橐婚T新興學(xué)科是20世紀(jì)末首先在在歐美等西方國(guó)家出現(xiàn)的。隨著全球化的不斷發(fā)展,企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的日益深入,跨文化領(lǐng)域的研究已經(jīng)比較成熟了,美國(guó)和歐洲一些一流的商學(xué)院非常重視培訓(xùn)學(xué)生的跨文化能力。中國(guó)企業(yè)國(guó)際化程度總的來說相對(duì)較低,對(duì)這個(gè)課題的研究起步也比較晚,但現(xiàn)在越來越多的學(xué)者認(rèn)識(shí)到跨文化能力對(duì)國(guó)際貿(mào)易的重大意義。

跨文化能力的內(nèi)涵

在跨文化能力內(nèi)涵的研究上,跨文化意識(shí)、跨文化商務(wù)技巧和國(guó)際管理能力已成為研究的核心。

跨文化意識(shí)

跨文化意識(shí)是指商務(wù)人員對(duì)文化差異的理解并做出適當(dāng)反應(yīng)的一種商務(wù)意識(shí)。換言之,反映國(guó)際貿(mào)易者本土文化的價(jià)值觀的行為標(biāo)準(zhǔn)已不能滿足跨國(guó)公司發(fā)展的需要了。國(guó)際化的企業(yè)運(yùn)作中的各個(gè)環(huán)節(jié),如:人力資源管理和激勵(lì)機(jī)制、國(guó)際營(yíng)銷、交流決策,都需要較高跨文化意識(shí)。在文化研究的范疇內(nèi),很多研究者提倡將文化差異概念化,以使學(xué)習(xí)者認(rèn)識(shí)到文化多樣性對(duì)商務(wù)的影響,并為跨文化意識(shí)培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。

GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和歷史是影響文化的三個(gè)重要因素。BonvillianandNowlin(1994)則深入的解釋了文化差異對(duì)個(gè)體行為方式的影響。他們指出不同的文化背景下,個(gè)體的交際行為、審美觀念、時(shí)間觀念和個(gè)人成就觀會(huì)有所不同。Hofstede對(duì)文化差異的實(shí)證研究則在該領(lǐng)域最具影響力。他認(rèn)為,生活在不同文化下的個(gè)體受到態(tài)度、價(jià)值觀、文化差異的巨大影響。在不同的文化背景下,個(gè)體從四個(gè)維度上互相區(qū)別:權(quán)力距離;不確定性規(guī)避;生活數(shù)量與生活質(zhì)量和個(gè)人主義與集體主義。Hoecklin(1994)提出文化意識(shí)不僅僅是在國(guó)際貿(mào)易中對(duì)文化差異的反映,良好地跨文化意識(shí)是跨文化貿(mào)易組織創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的首要條件。

不同民族的文化是影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要因素,有時(shí)甚至起決定性影響。以上有關(guān)文化意識(shí)的文獻(xiàn)回顧旨在為國(guó)際商務(wù)人才培養(yǎng)者提供一個(gè)框架,使他們能更好幫助學(xué)生深入、客觀的了解和理解文化多樣性。應(yīng)當(dāng)注意的是,僅僅了解文化差異是不夠的。至少,跨文化意識(shí)必須轉(zhuǎn)化為跨文化商務(wù)技巧才能為商務(wù)活動(dòng)服務(wù)。

跨文化商務(wù)技巧

對(duì)國(guó)際商務(wù)人才所應(yīng)具備的商務(wù)能力的研究,美國(guó)學(xué)者Bigelow在此領(lǐng)域的研究具有重大貢獻(xiàn)。Bigelow(1994)提出跨文化商務(wù)環(huán)境下的商務(wù)能力應(yīng)涵蓋十個(gè)方面:對(duì)文化和組織的理解力、適應(yīng)能力、建立關(guān)系能力、系統(tǒng)和多視角的思維能力、態(tài)度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力。Lane與Distefano(1992)在回顧了有關(guān)全球國(guó)際商務(wù)戰(zhàn)略管理和國(guó)際營(yíng)銷領(lǐng)域中急需解決的人力資源能力問題后,強(qiáng)調(diào)了國(guó)際商務(wù)管理人才必須具備的能力包括:發(fā)展和運(yùn)用國(guó)際商務(wù)技巧的能力、管理變化和過渡的能力、在多元文化下進(jìn)行管理的能力、在各組織結(jié)構(gòu)中設(shè)計(jì)和運(yùn)作能力、與人合作的能力、與人溝通的能力和在組織中學(xué)習(xí)與轉(zhuǎn)移知識(shí)的能力。顯然,良好的跨文化商務(wù)技巧能使商務(wù)貿(mào)易者有效的參與國(guó)際貿(mào)易事務(wù)。

在跨文化商務(wù)交際中,語言、文化、商務(wù)活動(dòng)有著密切的聯(lián)系。在中國(guó),此方面的研究集中揭示了跨文化交際能力的重要性和培養(yǎng)方式。馮毅(2004)闡釋了企業(yè)管理中的跨文化溝通。提出從認(rèn)知層面、價(jià)值觀層面、語言層面和非語言交際層面構(gòu)建我國(guó)企業(yè)跨文化溝通體系的建議。周錳珍(2004)從言語行為、非言語行為、意識(shí)形態(tài)、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、禮貌策略等方面分析了跨文化經(jīng)濟(jì)交際在商務(wù)話語系統(tǒng)中的表現(xiàn)、作用和影響,并提出了深入了解對(duì)方文化和遵循經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的共同規(guī)約等建議。

誠(chéng)然,跨文化商務(wù)技巧的發(fā)展需要在商務(wù)環(huán)境中得到磨練,實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和大量的在職培訓(xùn)起著很大的作用。但是,高等教育在培養(yǎng)商務(wù)人才時(shí),義不容辭要以培養(yǎng)學(xué)生跨文化商務(wù)技巧為核心。越來越被首肯的做法是通過跨國(guó)合作提供國(guó)際商務(wù)課程。讓學(xué)生有機(jī)會(huì)參加多文化的小組活動(dòng),與來自不同文化的同學(xué)進(jìn)行合作與交流。

跨文化管理能力

跨文化管理能力與跨文化商務(wù)技巧的不同之處在于后者強(qiáng)調(diào)綜觀全局的高級(jí)管理能力。一個(gè)跨國(guó)公司跨國(guó)投資經(jīng)營(yíng)時(shí),他們往往需要融合三種文化:自己國(guó)家的文化、目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的文化、企業(yè)的文化。跨文化管理能力在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)管理中非常重要(黃華,2004)。國(guó)際管理能力包括:具有國(guó)際視野的商務(wù)能力、在國(guó)際貿(mào)易管理中協(xié)調(diào)不同文化的能力和在國(guó)際貿(mào)易中有效管理人力資源的能力。合格跨國(guó)管理人才應(yīng)具備:全球化的視野、對(duì)地方情況快速做出反應(yīng)、協(xié)同學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變和適應(yīng)、跨文化交際、合作與國(guó)外經(jīng)驗(yàn)等素質(zhì)(Adler和Bartholomew,1992)。

跨文化貿(mào)易能力的發(fā)展順序

在國(guó)際商務(wù)課程中,有效跨文化素養(yǎng)發(fā)展途徑要求其培養(yǎng)過程必須符合一定的能力發(fā)展順序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力發(fā)展曲線將跨文化能力發(fā)展分為六個(gè)階段(見表1)。

發(fā)展的第一階段被Clackworthy看成為“質(zhì)疑”或“無知”階段。他把受訓(xùn)者稱為“本地專家”。也就是說,受訓(xùn)者具有較表層的文化差異的認(rèn)識(shí),而他們行事以本國(guó)文化為標(biāo)準(zhǔn)。在“覺察”階段,學(xué)習(xí)者逐漸意識(shí)到跨文化差異的存在,同時(shí)他們也開始意識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)及存在跨文化技能差距。到了“理解”階段,學(xué)習(xí)者開始深入的了解跨文化差異的內(nèi)涵以及跨文化技能發(fā)展的性質(zhì)和緯度。在“合成”階段,學(xué)習(xí)者開始將本土文化和異國(guó)文化進(jìn)行融合,這些“二元文化專家”開始掌握了以技能為基礎(chǔ)的跨文化能力。接著學(xué)習(xí)者自然的過渡到了“選擇”階段,學(xué)習(xí)者又被稱為綜合者,能夠自如的融合兩種文化,并結(jié)合技能方法構(gòu)建跨文化能力。到了最后的“能手”階段,學(xué)習(xí)者能夠利用跨文化能力管理國(guó)際貿(mào)易項(xiàng)目,達(dá)到了一個(gè)多元文化“領(lǐng)導(dǎo)者”應(yīng)具有的能力水平要求。

高校國(guó)際商務(wù)課程是符合市場(chǎng)需要,并急需通過與國(guó)際接軌來加強(qiáng)建設(shè)的一門學(xué)科。對(duì)我國(guó)高校國(guó)際商務(wù)課程建設(shè)者來說,其挑戰(zhàn)在于開發(fā)將跨文化能力發(fā)展曲線和技能發(fā)展有機(jī)的融合在一起的課程內(nèi)容,,以使學(xué)生的跨文化能力逐步得到提升。在采取這種培訓(xùn)理念時(shí),整個(gè)程序中的技能發(fā)展培訓(xùn)必須在多元文化的視角下進(jìn)行。但是在課程整合與統(tǒng)一的現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)教學(xué)下,方案的設(shè)計(jì)有一定的難度。在英國(guó),大部分大學(xué)的商校開設(shè)的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的一些課程的教科書都已將跨文化教學(xué)內(nèi)容獨(dú)立成章,其他課程則將文化教育很好的融入各個(gè)章節(jié)中。在美國(guó),不少商學(xué)院開設(shè)了“國(guó)際貿(mào)易文化”課程,如圣路易斯大學(xué)開設(shè)了“歐洲政治和文化環(huán)境”、“拉丁美洲政治和文化環(huán)境”、“亞太政治和文化環(huán)境”和“管理文化差異”等課程,以期更好的培養(yǎng)學(xué)生的跨文化商務(wù)能力。

跨文化能力培養(yǎng)的教學(xué)方法

深入到培養(yǎng)學(xué)生跨文化能力的具體教學(xué)策略,我們可以從人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目中汲取經(jīng)驗(yàn)。下文以Clackworthy的文化能力發(fā)展曲線為基礎(chǔ),結(jié)合不同發(fā)展階段的不同培養(yǎng)任務(wù)提出具體的教學(xué)建議。

從教學(xué)的模式來說,我們可將教學(xué)分為事實(shí)教學(xué)、分析教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)(見表2)。

事實(shí)教學(xué)

事實(shí)教學(xué)一般用于學(xué)生跨文化能力發(fā)展的初級(jí)階段,學(xué)生此時(shí)往往會(huì)對(duì)異域文化存在疑問,開始覺察到文化差異的存在,容易會(huì)以固有的本國(guó)文化來對(duì)異域文化想當(dāng)然。教師在教學(xué)中要恰當(dāng)?shù)慕榻B不同的文化,并簡(jiǎn)單介紹相關(guān)的文化理論(如:Hofsted的四維理論),使學(xué)生在了解大量的有關(guān)跨文化知識(shí)的同時(shí)建構(gòu)初步的理論框架。具體的實(shí)施方法有講課、提供相關(guān)書籍、播放錄像、專題講座等。

分析教學(xué)

分析教學(xué)是指以對(duì)比分析為手段,深入分析理解國(guó)際商務(wù)實(shí)踐中成功和失敗的案例。學(xué)生對(duì)不同的案例加以分析,將理論與實(shí)踐相融合。較深層次的理解和掌握跨文化商務(wù)的技巧。在此階段,基于案例分析的教學(xué)方法是最有效的。教育者也可以采取課堂語言訓(xùn)練、比較練習(xí)、多媒體交互學(xué)習(xí)等方法來進(jìn)行教學(xué)。

實(shí)踐教學(xué)

實(shí)踐學(xué)習(xí)適用于跨文化能力發(fā)展的最后階段。教師以發(fā)展學(xué)生多元文化能力為目標(biāo)。教育學(xué)生利用已有的跨文化技能構(gòu)建正確的文化觀。初步參與并利用已有的跨文化能力進(jìn)行商務(wù)實(shí)踐。這一階段是針對(duì)大三大四開始參加商務(wù)實(shí)踐的學(xué)生設(shè)計(jì)的。教學(xué)以參于活動(dòng)的方式為主?？梢圆捎玫慕虒W(xué)活動(dòng)方式有:跨國(guó)小組活動(dòng)、文化訓(xùn)練自我診斷、角色扮演、國(guó)際工作經(jīng)驗(yàn)、跨國(guó)商務(wù)談判模擬等方法。這一階段的關(guān)鍵是發(fā)展學(xué)生的文化元認(rèn)知能力,在每一項(xiàng)活動(dòng)前,讓學(xué)生事先有一個(gè)明確的規(guī)劃:做什么,怎么做,為什么……。事后有反思:做了什么,成功否,學(xué)到什么,如何做的更好。

我國(guó)加入世貿(mào)組織,加快了其經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展進(jìn)程?？缥幕刭|(zhì)是跨國(guó)界合作的必備素質(zhì)。任何高校的人才培養(yǎng)都應(yīng)服務(wù)于市場(chǎng)需要。忽略勞動(dòng)力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的培養(yǎng)模式將導(dǎo)致學(xué)生面對(duì)挑戰(zhàn)無所適從。以上對(duì)跨文化能力的內(nèi)涵界定和發(fā)展順序的分析,以及便于操作的具體教學(xué)建議供高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易課程設(shè)計(jì)者、教材編撰者、一線教育者參考。

參考文獻(xiàn):

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關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；跨文化；差異；談判風(fēng)格；對(duì)策

中圖分類號(hào)：G05 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-949X（2008）-03-0050- 02

在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)之下，國(guó)家間的商務(wù)來往越來越頻繁，國(guó)際商務(wù)談判在跨國(guó)經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用，它不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是各國(guó)文化之間的交流與溝通?？缥幕菄?guó)際商務(wù)談判最大的特點(diǎn)，正是這種文化上的差異導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判也因此而告失敗。因此，了解談判雙方的文化背景，避免文化差異帶來的沖突，對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的成功與否具有十分重要的意義。

一、東西方文化差異

跨文化談判的核心問題是要克服文化差異帶來的阻礙。美國(guó)社會(huì)學(xué)家David popenoe 從抽象角度對(duì)文化作了如下的定義：文化是一個(gè)群體或社會(huì)就共同具有的價(jià)值觀和意義體系，它包括這些價(jià)值觀和意義在物質(zhì)形態(tài)上的具體化，人們通過觀察和接受其他成員的教育而學(xué)到其所在社會(huì)的文化。各個(gè)國(guó)家各個(gè)民族文化的形成都要經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)的歷史時(shí)期，而本國(guó)或本民族文化一旦形成，即滲入到人們的言談、行為、思想各個(gè)方面。受地理環(huán)境、政治制度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，東西方文化有著非常大的區(qū)別。

（一）價(jià)值觀不同

從文藝復(fù)興開始，西方國(guó)家就逐漸形成了以個(gè)人主義為核心的價(jià)值體系。個(gè)人的存在被視為群體存在的基礎(chǔ)。整個(gè)社會(huì)都推崇人的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立。依靠個(gè)人的成就來評(píng)判一個(gè)人的價(jià)值，注重個(gè)人特色，思維活躍，大膽自信，尊重他人隱私，強(qiáng)調(diào)人人平等。

東方文化則受儒家文化影響很深，強(qiáng)調(diào)群體價(jià)值，認(rèn)為先有群體后有個(gè)體，個(gè)體是群體中不可分割的一部分。推崇社會(huì)的有序與和諧。主要由個(gè)人對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)來評(píng)判一個(gè)人的價(jià)值。注重團(tuán)隊(duì)合作和良好的人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)謙虛謹(jǐn)慎的優(yōu)良美德，崇尚權(quán)威，有著根深蒂固的等級(jí)觀念。

（二）思維方式不同

西方文化注重歸納推理，習(xí)慣于從特殊到一般。此外，偏好分析思維，將研究對(duì)象分解成不同的發(fā)展階段或組成部分，從細(xì)節(jié)入手進(jìn)行分析。注重對(duì)立，從微觀的角度思考問題，思維上部分優(yōu)先于整體。

東方文化則注重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個(gè)別，而且，更加偏向于綜合思維，將一個(gè)事物看成一個(gè)整體，從宏觀的角度來把握和分析，注重統(tǒng)一，思維上整體優(yōu)于部分。

（三）利益意識(shí)和法律意識(shí)不同

利益是談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。比較而言，西方人的利益意識(shí)更為強(qiáng)烈。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤(rùn)最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，習(xí)慣把任何細(xì)節(jié)都付諸于法律，法律在西方國(guó)家有著至高無上的地位，而人情關(guān)系則十分的淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。

而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。東方人一般避免正面摩擦，更相信法外有情，不輕易訴諸于法律。

二、談判風(fēng)格的差異

東西方文化的巨大差異，造就了兩種截然不同的談判風(fēng)格。本文選取最具有東方文化特征的日本和最具西方文化特征的美國(guó)進(jìn)行比較分析。

（一）日本的談判風(fēng)格

日本文化深受中國(guó)文化的影響，特別是儒家文化已深深地植根于日本人的內(nèi)心深處。日本是禮儀之邦，第一次見面常有送禮的習(xí)慣，而且禮物的檔次與客人的職位相對(duì)應(yīng)；日本人很講究面子，他們很少說“不”，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣做會(huì)傷害雙方的和氣。在洽談過程中，日本人即使對(duì)對(duì)方的某方面的提議有保留意見或不同的看法，在一般情況下很少直接拒絕或反駁，他們一般是通過迂回的方式來陳述自己的觀點(diǎn)；日本人的觀念中，個(gè)人之間的關(guān)系占據(jù)統(tǒng)治地位，在同外國(guó)商人進(jìn)行初次的商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談接觸，且樂于接觸經(jīng)過熟人關(guān)系介紹來的廠商；日語的隱含意思比較多，一般如果不是談判雙方都能熟練地使用日語，或是找到雙方都信任的翻譯，則盡量不要用日語；日本人注重和諧的人際關(guān)系，在談判中，日本人有相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力是花在人際關(guān)系中的，因此，談判時(shí)一般不直接切入主題，而是友好客氣的稱贊一下對(duì)方，給對(duì)方留下良好的印象；日本人一般不帶律師參加談判，他們認(rèn)為帶律師參加談判，可能意味著以后會(huì)蓄意制造法律糾紛，是一種不友好的行為，他們更愿意相信人而不是契約，在他們看來，合同不是最重要的，至關(guān)重要的是相互間的信任和誠(chéng)實(shí)；日本人注重集體觀念，不喜歡以自我為中心的人。有專家認(rèn)為，日本企業(yè)取得成功的原因之一就是團(tuán)隊(duì)精神，同樣，他們對(duì)于談判的另一方也要求率團(tuán)參加，如果派出的人數(shù)太少，會(huì)懷疑其能力和代表性；日本人注重交易時(shí)的官員影響，著眼于建立長(zhǎng)期的交易關(guān)系，并不十分講究眼前利益。在談判中往往善于搞“蘑菇戰(zhàn)”，實(shí)施拖延戰(zhàn)術(shù)，設(shè)法了解對(duì)方意圖，并模糊己方意圖，經(jīng)常把對(duì)方折騰得筋疲力盡而接受其要求。

（二）美國(guó)人的談判風(fēng)格

美國(guó)談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭(zhēng)取主動(dòng)。在雙方的洽談中充滿自信，語言明確肯定，計(jì)算也科學(xué)精確。因此，美國(guó)人傾向于使用原則性談判戰(zhàn)略；講究辦事效率，干脆利落，不繞彎子，不拖泥帶水，當(dāng)意見不一致時(shí)直接提出反對(duì)意見，他們總是開門見山，采用積極的態(tài)度，注重利益，不在小問題上浪費(fèi)時(shí)間，經(jīng)常運(yùn)用各種策略；注意企業(yè)的形象信譽(yù)，公共關(guān)系并常在氣勢(shì)上咄咄逼人，作為買方則要求賣方在提品的時(shí)候同時(shí)滿足其相關(guān)條件，而作為賣方則希望買方按照其意愿和要求簽訂協(xié)議；美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，一切事務(wù)都可以訴諸法律。他們認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益?？粗睾贤?，十分認(rèn)真地討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款，一旦雙方執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理；美國(guó)人有著很強(qiáng)的時(shí)間觀念，在節(jié)假日和下班時(shí)間是不談公事的。在美國(guó)人心中，時(shí)間就是金錢，如果在談判中一些形式化的禮儀占用了很多的時(shí)間，會(huì)使得他們喪失耐心。

（三）美日商務(wù)談判案例

正因?yàn)槊廊瘴幕木薮蟛罹?，美日兩?guó)的談判風(fēng)格截然不同。相比而言，美國(guó)的談判方式就像是武術(shù)中的棍法，主動(dòng)進(jìn)攻，攻勢(shì)犀利、目標(biāo)明確，態(tài)度也比較強(qiáng)硬。而日本的談判方則類似于太極，以退為進(jìn)，柔中帶剛，隱藏自己的目標(biāo)，看似軟弱，卻能化解對(duì)方的攻勢(shì)，逐漸把自己從一開始的被動(dòng)地位逐漸轉(zhuǎn)化為最后的主動(dòng)地位，并在最后迫使對(duì)方接受有利于自己的條件。兩國(guó)之間的談判，經(jīng)常因?yàn)閮蓢?guó)風(fēng)俗習(xí)慣、社交禮儀的不同而無疾而終。

例如，一家美國(guó)公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。當(dāng)美國(guó)人與日方人員第一次見面時(shí)，美國(guó)人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時(shí)，日本人目瞪口呆。日本人認(rèn)為，美國(guó)人在第一次會(huì)面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)摹榇巳毡救说贸鼋Y(jié)論，同這樣的公司進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)往來將是不明智的。

三、跨文化談判的對(duì)策

（一）合理安排談判人員

選擇參與國(guó)際商務(wù)談判的談判人員，應(yīng)考慮到對(duì)方的習(xí)慣。例如，在與日本談判時(shí)，要安排一兩個(gè)公司高層人士以表示對(duì)對(duì)方的重視，而在美國(guó)談判時(shí)，則最好要求有律師到場(chǎng)，以便及時(shí)解決談判中涉及到的法律問題。

（二）理解與尊重對(duì)方的文化和風(fēng)俗習(xí)慣

在談判之前，應(yīng)該理解并接受各種文化的差異，了解對(duì)方的文化風(fēng)俗。在與西方國(guó)家談判時(shí)，應(yīng)注意尊重對(duì)方的隱私以及，與阿拉伯國(guó)家的人員談判時(shí)，尊重對(duì)方的一些特殊的風(fēng)俗習(xí)慣，而與東方國(guó)家談判時(shí)，則應(yīng)注重見面時(shí)的禮節(jié)。

（三）不盲目崇外，尊重本民族的文化

雖然在談判時(shí)，我們應(yīng)該尊重對(duì)方的文化，但是，也應(yīng)該保持自身文化的特色，不卑不亢，不要一味的為了遷就對(duì)方而放棄自己的文化信仰和風(fēng)俗習(xí)慣，這不但不能達(dá)到表示友好的效果，反而是一種向?qū)Ψ绞救醯谋憩F(xiàn)。

（四）選擇合適的談判方式

美國(guó)人是縱向談判的代表，談判中表現(xiàn)出強(qiáng)烈的求勝欲望，希望迅速地解決主要問題。法國(guó)人則主要應(yīng)用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個(gè)輪廓，然后確定議題的各個(gè)方面，再達(dá)成協(xié)議。日本人則小心謹(jǐn)慎，他們習(xí)慣對(duì)合同作詳細(xì)審查并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作，因而談判過程較長(zhǎng)，先與每個(gè)人單獨(dú)談，當(dāng)達(dá)成一致時(shí)，再安排范圍更廣的會(huì)談。

（五）根據(jù)談判對(duì)手來制定談判策略

在談判中，往往要運(yùn)用很多的技巧來說服對(duì)手。對(duì)于注重人際關(guān)系和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的國(guó)家，即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，要選擇含蓄的方式。如在日本，直接或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)讓對(duì)方丟面子，并會(huì)破壞個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。而西方國(guó)家，則急于說服對(duì)方，達(dá)成一致，例如，美國(guó)商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段直接進(jìn)入到說服階段。

談判者在談判的時(shí)候，已經(jīng)深深地打上了本國(guó)文化的烙印，而談判的結(jié)果雖然是以客觀的經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)，但是談判人員的主觀因素也是一枚有決定性意義的砝碼。因而在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前應(yīng)認(rèn)真研究對(duì)方談判人員的文化背景及其特點(diǎn)，作好充分的準(zhǔn)備，以此加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，并在談判中因勢(shì)利導(dǎo)，取得談判的成功。

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篇10

二、選題的意義和價(jià)值

涉外商貿(mào)談判中跨文化溝通，是國(guó)內(nèi)企業(yè)談判者難以把握的內(nèi)容。如何處理好涉外談判中的文化溝通，如何避免談判中的誤解……，是國(guó)內(nèi)許多涉外談判者十分關(guān)心的問題。論文從談判中常見的中外商務(wù)談判的文化沖突分析出發(fā)，結(jié)合東西方思維方式、商業(yè)習(xí)慣、社交禁忌與法律等方面的差異，提出了涉外談判中的跨文化溝通的策略

商務(wù)活動(dòng)開展必須依跨文化溝通來實(shí)現(xiàn)?？缥幕瘻贤ㄍ鶗?huì)受到不同的文化差異因素的阻礙。這些文化差異包括語言文字、思維方式、價(jià)值觀念、法律規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣等因素。要進(jìn)行有效的跨文化的溝通，應(yīng)采取適當(dāng)?shù)臏贤ㄍ緩?，克服文化差異的不利因素，加?qiáng)理解和融合。

三、選題的學(xué)術(shù)前史

跨文化溝通是跨國(guó)公司管理中的重要方面。文化、文化層次及文化差異在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中對(duì)跨文化管理和談判的語言溝通與非語言溝通的基礎(chǔ)有著重要影響。肩負(fù)跨文化溝通任務(wù)的跨國(guó)管理者們應(yīng)該認(rèn)識(shí)文化差異、尊重其他文化及努力協(xié)同文化差異的重要性和必要性?？缥幕瘻贤ㄖ赋霾煌奈幕尘跋拢瑐€(gè)體的交際行為、審美觀念、時(shí)間觀念和個(gè)人成就觀會(huì)有所不同

四、選題的重點(diǎn)和難點(diǎn)

重點(diǎn)：

1、商務(wù)談判中的跨文化溝通問題的重要意義。

2、商務(wù)談判中的文化語言文化差異。

3、商務(wù)談判人員的跨文化交通能力。

難點(diǎn)：商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的跨文化溝通能力。

五、計(jì)劃采用的方法

6月到9月查找資料，10月整理資料，11月完成初稿，12月修改，定稿。

將用夾敘夾議的方法進(jìn)行論述。既對(duì)跨文化交流學(xué)進(jìn)行論述，又結(jié)合涉外秘書的具體工作進(jìn)行分析。把跨文化交流學(xué)的理論有效的運(yùn)用到商務(wù)談判的具體工作中去。

六、論文綱要

目錄

第一章商務(wù)談判中跨文化溝通的重要意義

第二章關(guān)于跨文化交流學(xué)

第一節(jié)內(nèi)容

第二節(jié)文化交流學(xué)研究的目的

第三節(jié)跨文化交流學(xué)的基礎(chǔ)研究提高跨文化意識(shí)

第四節(jié)跨文化交際的障礙

第三章商務(wù)談判人員應(yīng)該具有的跨文化語言修養(yǎng)

第一節(jié)中國(guó)與世界各國(guó)間的文化差異

第四章商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

七、參考文獻(xiàn)

⑴胡文仲，跨文化交際學(xué)概論。外語教學(xué)與研究出版社，1999-11第1版

⑵胡文仲，跨文化交際面面觀，外語教學(xué)與研究出版社

⑶王興孫，陳潔，報(bào)道國(guó)際貿(mào)易方面的理論研究成果和最新信息，介紹國(guó)際商務(wù)知識(shí)。中國(guó)政法大學(xué)出版社(北京)

⑷王健宜、滑本忠編著：潘雪輝、滑本忠、劉肖云、張季蕓，書中所討論的問題是由三方面的專家共同認(rèn)為在國(guó)際商務(wù)溝通方面至關(guān)重要的。高等教育出版社2002-10第2版

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