導語：如何才能寫好一篇財產(chǎn)保險服務，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞:財產(chǎn)保險;營銷服務;創(chuàng)新探究

前言:

對于財產(chǎn)保險營銷服務來講,其要想真正獲得理想的營銷成果,各項服務工作就必須要僅僅圍繞保險市場、客戶實際需求出發(fā),制定出適合自己的經(jīng)營戰(zhàn)略與發(fā)展策略,積極接受整體市場營銷戰(zhàn)略目標的指導,從而不斷提升自身在市場中的綜合競爭實力,也探索出更好、更長遠的發(fā)展前景。因此,對于營銷服務理念、模式等方面的創(chuàng)新,各企業(yè)應給予足都重視,并加強全面、深入的探究,以此來確保獲得理想發(fā)展成果。

一、財產(chǎn)保險營銷服務的創(chuàng)新策略

(一)注重分散性業(yè)務的拓展

就我國當前的財產(chǎn)保險營銷市場發(fā)展動態(tài)來看,分散性業(yè)務的拓展已經(jīng)成為了各企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重要戰(zhàn)略。這一性質(zhì)的業(yè)務主要是指客戶相對系統(tǒng)較大,或者是項目、客戶較大的集中性業(yè)務來講的,其保險標相對分散,與其他保險業(yè)務來講,賠款限額、金額也比較低,但往往具有較大的同質(zhì)風險市場總量。投保人通常都是一些個人,或者是規(guī)模相對較小的各類個體經(jīng)營者,相應的保險產(chǎn)品條款也比較簡單易懂。

(二)重視直復營銷的發(fā)展

這種營銷服務模式源自于美國,目前已經(jīng)在很多發(fā)達國家都得到了廣泛推廣,給諸多行業(yè)的營銷方式、信息存儲,以及產(chǎn)品流通帶來了質(zhì)的飛躍,等到了企業(yè)的廣泛青睞。這種營銷模式主要是指,營銷者可以通過報紙、電話,以及計算機等諸多媒體來為顧客提供相應信息,并在信息溝通、反饋中完成相關(guān)交易。直復營銷這種模式,不僅具有成本低、管理便捷等優(yōu)勢,也具有互、可測定營銷效果等顯著特點。其具有的互,可以與潛在客戶進行直接交流,這樣不僅可以是單銷售中的信息不對稱,或者是契約不完善得到大幅度減少,樣盡可能的避免一些人為風險的產(chǎn)生。同時,由于這類保險的消費群體往往都具有較高的文化素質(zhì),能夠準確、快速的理解相關(guān)信息,可以在某種程度上,有效消除一些潛在客戶對保險營銷人員存在的不良印象,促進保險簽單率的大幅度提升。

(三)強化延伸與售后服務

在銷售各種財產(chǎn)保險產(chǎn)品過程中,應結(jié)合實際情況,注重財產(chǎn)保險服務的進一步延伸,對于優(yōu)秀的營銷隊伍來講,出了要重視銷售人員的選拔外,還應對其相關(guān)人員的業(yè)務知識、技能培訓給予足夠重視,需帶領(lǐng)其人員對產(chǎn)品內(nèi)容、性能有更全面、深入的了解,幫助其掌握綜合營銷技能,在此過程中,大幅度提升其口才與思維能力,同時,職業(yè)道德操作教育力度也要逐漸加大,不斷為營銷隊伍注入新的生機與活力。不斷提升營銷服務水平,不僅有助于市場的穩(wěn)固與占領(lǐng),也能夠為保險業(yè)務的健康經(jīng)營提供有力保障,促進客戶忠誠度的逐步增強。

(四)著重突出文化含量與品位

從保險消費者層面來講,文化特色就是其服務本質(zhì)。而作為一種特殊的保險商品,其具有商品的一般特征,且不論是對于名牌、特色,以及創(chuàng)新服務來講,都是企業(yè)員工經(jīng)過多年實踐探索創(chuàng)作出來的,個性較為鮮明的服務“精品”,其以文化形態(tài)巧妙的滲透于企業(yè)的各種經(jīng)濟活動中,在公司、客戶接觸的不同層面有著顯著體現(xiàn),也為公司名稱賦予了特有的內(nèi)涵,促進其信譽、魅力的大幅度增強。這種服務雖然只是一種活動、行為,且往往都是隨著一系列有形產(chǎn)品的提供,來全面適應客戶各種需求,而其之所以得到了人們的廣泛認可與青睞,主要還以在于其具有與眾不同的文化風格。

二、加強產(chǎn)品開發(fā)與營銷服務創(chuàng)新

(一)注重個人營銷險種的開發(fā)

應結(jié)合個體條件與特點,開發(fā)更適合個體營銷的險種。廣大財產(chǎn)保險公司,通常都會將主要精力放在企財險、車輛險這兩方面的市場營銷上,而對于責任、信用等險種的發(fā)展?jié)摿s未給與足夠的開發(fā)力度。對此,應認識到,對于保險金額的確定來講,責任、人壽保險具有很大的相似性,保險金額也為制定出客觀的標準,只要客戶存在一定的投保意愿、繳費能力即可,比較適合個體營銷員進行業(yè)務拓展,所以,對于責任保險的發(fā)展,各企業(yè)應結(jié)語重點關(guān)注與開發(fā),也在開發(fā)更多新穎險種過程中,探索出更新穎、科學的營銷服務模式。

(二)創(chuàng)新商品生命周期營銷策略

首先,導入期實施的營銷策略。在導入期階段,對于一些全新的保險產(chǎn)品,消費者往往都需要一定的接受時間與過程,同時,保險公司也需要擁有檢驗各項產(chǎn)品的過程。因此,在開發(fā)、營銷新產(chǎn)品階段,可以結(jié)合實際情況,實施快速掠取、迅速滲透,以及汗漫滲透等策略。其次,成長期采取的營銷策略。對于這一階段來講,各保險公司應注重險種在市場上長久增長率的有效保持,結(jié)合市場動態(tài)變化對產(chǎn)品進行不斷完善,以此來確保其可以全面適應保險、業(yè)務需要,促進保險產(chǎn)品競爭實力的不斷增強。同時,對于保險宣傳內(nèi)容來講,應結(jié)合保險消費者的實際需求變化來做出相應調(diào)整,以此來促進保險商品知名度的不斷提升,也吸引更多消費者去購買相應產(chǎn)品。另外,為了使得各個層次、價格敏感的消費者的設(shè)計需求都能夠得到有效滿足,應準確把握市場發(fā)展契機,對保險價格作出適當調(diào)整,并拓展出全新的營銷服務渠道與模式,推動各企業(yè)營銷服務水平的進一步提升。

再者,成熟期運用的營銷策略。財產(chǎn)保險營銷服務的成熟期其實就是其產(chǎn)品銷售量的最高階段。在這一時期若想拓展全新的市場領(lǐng)域,各公司可以著重從以下幾點入手:可以先采用多樣化的方式、手段去尋找新的目標市場,并對現(xiàn)有的一些產(chǎn)品做出進一步優(yōu)化,促進其作用、特征的不斷增加。同時,在承包一些較為特殊保險標的基礎(chǔ)上,還應注重其保險責任的適當增加,以此來使得相關(guān)保險產(chǎn)品的市場占有率可以得到有效保持與逐步提升。

最后,衰退期采取的營銷策略。在市場處于飽和狀態(tài)時,一般諸多保險產(chǎn)品的銷售量都會出現(xiàn)不同的下降趨勢。對于這種老化產(chǎn)品的處理來講,主要可以采取以下幾點穩(wěn)妥的策略:一方面,不應采取倉促手柄、難以割舍的錯誤手段,當確定放棄某些已經(jīng)衰退的保險產(chǎn)品時,不僅要快準狠,還要為投保客戶提供相應的售后服務,以確保其產(chǎn)品可以高效、有序的得到限制推銷,一直到停辦。另一方面,各保險公司還應有預見性,且計劃性的進行全新保險產(chǎn)品的開發(fā),以確保某些老化產(chǎn)品在停辦之后,可以采用新的險種去替換,以此來使得相應消費者被在此吸引,進而重新啟動保險市場,以此來最大限度的縮短商品的衰退期,進而真正促進各保險公司的穩(wěn)定、高效經(jīng)營。因此,除了上述幾個階段外,產(chǎn)品衰退期營銷服務策略的創(chuàng)新實施,以及新產(chǎn)品的開發(fā)研究也要給予足夠重視。

結(jié)語:

綜上所述,為了真正實現(xiàn)財產(chǎn)保險營銷服務理念、模式的創(chuàng)新,應從整體角度去進行相關(guān)構(gòu)思與設(shè)計,注重各新穎、多樣化營銷策略的有機整合,并對各種形式的傳播手段進行綜合、協(xié)調(diào)的運用,通過對消費者保險需求的全面了解、把握,積極實施差異化,以及個性化的保險營銷服務,從而確保不同顧客的不同需求得到全面滿足,不斷加大創(chuàng)新力度,探索出一條真正適合本企業(yè)的營銷服務模式。

參考文獻:

[1]張曉暉.創(chuàng)新財產(chǎn)保險營銷體制研究[J].管理科學文摘,2015,(5):11-13.

[2]何在濤.關(guān)于我國財產(chǎn)保險營銷的幾點思考[J].金融經(jīng)濟(理論版),2014,(1):34-35.

篇2

為了切實保證承諾的履行，保障被保險單位享有優(yōu)先服務的權(quán)利，真正做到從投保、出險、理賠一條龍承辦、全過程優(yōu)先、快速服務，太保公司特制定江蘇省省級、南京市市級以及區(qū)級（不含縣改區(qū)）黨政機關(guān)、事業(yè)單位公務用車定點保險服務計劃，提供及時、優(yōu)質(zhì)和完善的“三全”服務，即：“全方位的優(yōu)質(zhì)服務”、“全過程的高效服務”、“全天候的周到服務”，同時設(shè)立由項目總監(jiān)領(lǐng)導下的承保服務小組、理賠服務小組和服務支持小組，調(diào)動公司上下的力量，做好各部門、機構(gòu)間的協(xié)調(diào)工作，確保包括承保、理賠與服務的組織實施與總體管理。

項目總監(jiān)

陳方太平洋產(chǎn)險江蘇分公司總經(jīng)理

金虹太平洋產(chǎn)險江蘇分公司總經(jīng)理助理

理賠服務小組

負責人：***********

查勘定損：******

賠款理算：******

服務支持小組

承保服務小組

信息技術(shù)部門負責人：許亞仙

計劃財務部門負責人：汪憶慈

項目總監(jiān)工作職責：

（1）領(lǐng)導、組織對本項目的投標及中標后的各項工作；

（2）主持保險方案的設(shè)計和服務措施的制定；

（3）檢查、考核合同的執(zhí)行情況及各專項服務小組有關(guān)各項服務承諾的落實

情況；

（4）聽取各專項服務小組工作情況報告，針對存在問題，提出指導工作意見；

（5）溝通我司與招標人及各被保險單位之間的聯(lián)系，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，通報工作

事項，征求服務意見，改進服務質(zhì)量。

專職服務小組工作職責：

（1）認真學習、嚴格執(zhí)行中標合同的各項條款，確保各項服務承諾的貫徹實施；

（2）為被保險人組織保險及防災防損知識的宣傳和講座，保險條款、費率的推

介，保險方案的設(shè)計；

（3）提供保險法規(guī)及各類業(yè)務政策的咨詢、有關(guān)保險信息的查詢、典型理賠案

例的分析；

（4）在履行保險服務職能的各個工作環(huán)節(jié)中，堅持做到上門服務和現(xiàn)場服務，

即時處理承保、理賠等具體工作事項，為客戶排憂解難；

（5）負責與被保險人的日常工作聯(lián)系，做好相關(guān)工作信息及數(shù)據(jù)報表的統(tǒng)計和

編制，并定期向領(lǐng)導小組匯報工作；

（6）建立專門檔案，開展專項查詢服務，并承擔客戶信息保密責任；

（7）安排客戶回訪及征求意見稿的發(fā)放、收集、反饋和整改。

（一）承保服務

1、承保服務工作計劃；

1.1提前預約、制定方案

l提前了解機關(guān)車輛保險到期情況，及時與被保險單位溝通；

l根據(jù)被保險單位車輛保險到期情況，提前十五天與被保險單位聯(lián)系，避免脫保和漏?，F(xiàn)象的發(fā)生；

l針對被保險單位超出招標承保范圍的特殊需求，事先報請招標人審批。

1.2上門承保，服務到人

與被保險單位達成承保意向后，指派專人上門服務，服務內(nèi)容包括但不限于以下內(nèi)容：

l向被保險單位講解條款

l幫助被保險單位計算保費

l輔導被保險單位填寫投保單

l出單后將保單和發(fā)票送達被保險單位

服務責任人：潘云梅

服務電話：************

1.3遠程出單、方便快捷

太保公司憑借其先進的技術(shù)優(yōu)勢，建立了“點至點”的遠程出單/核保系統(tǒng)，可以滿足客戶遠程出單的需求。對于車隊規(guī)模較大，出單頻繁的單位和車隊，可以實現(xiàn)由客戶在其單位現(xiàn)場出單，既快捷又方便。

1.4緊急情況、快速通道

如果被保險單位遇到緊急情況需要及時投保，太保公司開通緊急投保通道保證其能夠以最快的速度投保出單，客戶只需拔打95500客服熱線將投保信息告知服務人員，即可完成投保手續(xù)，本公司將派服務人員上門送交保險單據(jù)，并補辦投保手續(xù)。

1.5放心續(xù)保、關(guān)心體貼

對于到期續(xù)保車輛，太保公司將提前一個月與被保險單位聯(lián)系，指派服務人員上門續(xù)保，絕不出現(xiàn)漏保、脫?，F(xiàn)象。

2、針對本項目成立健全的專門服務小組，分管領(lǐng)導親自負責，分工明確（應有具體成員名單，包括姓名、所在公司、職務、職稱、工作職責、聯(lián)系方式等）；

承保服務小組

姓名

所在公司

職務、職稱

聯(lián)系方式

工作職責

組長

***********

江蘇分公司

總經(jīng)理助理

首席核保人

經(jīng)濟師

**********

領(lǐng)導、監(jiān)督承保小組的工作。

副組長

鮑康

江蘇分公司

業(yè)務管理部

副經(jīng)理

一級核保人

助理經(jīng)濟師

***********

全面負責承保小組的工作，協(xié)調(diào)指導各項工作正常有序的開展。

組員

王虹

江蘇分公司

業(yè)務管理部

高級專務

博士

*************

組織學習，確保各項服務承諾的貫徹；組織保險知識的講座，保險條款、費率的推介，保險方案的設(shè)計。

陳劍

江蘇分公司

業(yè)務管理部

經(jīng)理助理

**********

檢查監(jiān)督招標保險車輛承保情況，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。

江劍

江蘇分公司

業(yè)務管理部

出單中心

副主任

一級核保人

助理經(jīng)濟師

***********

負責承保出單工作，保證出單及時準確，有關(guān)保險單證的查詢，續(xù)保提醒。

********

江蘇分公司

業(yè)務管理部

重大項目科

項目專員

助理經(jīng)濟師

*************

負責與省市采購中心的日常聯(lián)系，確保有關(guān)統(tǒng)計報表的上報，安排定期的回訪工作及征求意見稿的發(fā)放、反饋。

賈奕

江蘇分公司

95500客戶服務中心

主任

助理經(jīng)濟師

***********

提供各類業(yè)務政策的咨詢和緊急情況的投保服務。

*********

*********

信息技術(shù)部

工程師

**********

負責遠程出單系統(tǒng)的安裝、維護、調(diào)試和培訓。

3、服務小組工作成員能保證隨叫隨到、主動上門辦理投保、承保手續(xù)，保證被保險單位獲得優(yōu)先服務的權(quán)利；

l服務小組工作成員均提供電話號碼或手機號碼，方便客戶聯(lián)絡，能保證隨叫隨到；

承保服務專員聯(lián)系電話

姓名

聯(lián)系電話

*****************

l承諾主動上門幫助被保險單位辦理投保、承保手續(xù)，送保單上門；

l設(shè)立專門的通道和人員為被保險單位服務，保證被保險單位獲得優(yōu)先服務的權(quán)利；

l出單時，將在省級被保險單位名稱后加注“#”標識、市級被保險單位名稱后加注“*”標識、區(qū)級被保險單位名稱后加注“Q”標識，并指定專人對省、市、區(qū)三級公務用車定點保險的保險車輛單獨建立用戶檔案，開展跟蹤服務。

4、承諾在1小時內(nèi)出立正式保險單、提供保險卡；

我司具備較高的電腦軟硬件條件，出單系統(tǒng)全部電子化，全國聯(lián)網(wǎng)，完全能夠滿足被保險單位的出單要求，承諾在1小時內(nèi)出立正式保險單，提供保險卡，并響應招標文件要求不設(shè)最低保費。如被保險單位要求，我司可提供24小時內(nèi)送保單上門服務。

服務責任人：潘云梅

服務電話：025-86644573、13851558737

5、有客戶回訪安排；

（1）我司將于每季度開始的第一個月上旬開展上門回訪工作，對于投保車輛數(shù)20臺以上的被保險單位，將由分管總經(jīng)理親自掛帥，帶領(lǐng)承保服務小組和理賠服務小組相關(guān)人員進行回訪，了解被保險單位對保險服務的需求，聽取被保險單位的意見與建議，改進工作中存在的問題，不斷提高承保、理賠服務質(zhì)量。

（2）我司將根據(jù)各被保險單位在投保時提供的聯(lián)絡方式，采用電話、傳真、信函、通過網(wǎng)絡發(fā)送短信息等多種方式進行回訪活動，其中包括：語音關(guān)切問候、災害性或異常天氣預報及防災防損信息、續(xù)保提醒、理賠指導、索賠提醒、承保理賠質(zhì)量監(jiān)督回訪等；

（3）因承保、理賠及售后服務等工作引起被保險單位對我司有關(guān)運作不理解或不滿意時，被保險單位可隨時要求我司項目負責人上門回訪，及時聽取和征求意見，并作相應改進和調(diào)整，使雙方合作能圓滿進行。

6、設(shè)有24小時熱線客戶咨詢服務、投訴舉報電話，有專人接聽記錄、受理；

設(shè)有24小時熱線客戶咨詢服務、投訴舉報電話—95500，有專人接聽記錄、受理；

l專線服務方式：

我司設(shè)有全國統(tǒng)一的服務專線電話：（區(qū)號）＋95500，座席人員365天，每天24小時受理客戶咨詢、理賠報案、投訴舉報等服務。

l專線服務內(nèi)容：

業(yè)務咨詢、查詢、理賠報案、批改申請、售后服務預約、投訴受理、意見和建議等服務。

l座席生接聽規(guī)范：

電話接入后統(tǒng)一用語為“您（你）好，太平洋保險服務熱線，×××號為您服務”。對屬于定點保險的單位應直接納入“綠色通道”，優(yōu)先予以服務。

業(yè)務咨詢、查詢結(jié)束時統(tǒng)一用語為“非常感謝，歡迎您再次咨詢（查詢）”。

業(yè)務投訴結(jié)束時統(tǒng)一用語為“感謝您的意見（和建議），我們將盡快給您回復”。

投保（投保預約、服務預約）等服務結(jié)束時統(tǒng)一用語為“感謝您對太保公司的支持，我們會盡快派人與您聯(lián)系”。

7、有服務保障措施，如對服務態(tài)度、服務質(zhì)量較差的業(yè)務人員有具體處罰辦法。

為了保證我司售后服務的貫徹執(zhí)行，體現(xiàn)我司的服務品牌，我司在04年中標后專門印發(fā)了《2004—2005年度江蘇省省級機關(guān)車輛承保理賠規(guī)定》（寧太保產(chǎn)發(fā)〔2004〕73號），做到了服務保障措施制度化，同時在文件中還具體規(guī)定了對服務態(tài)度、服務質(zhì)量較差業(yè)務人員的處罰措施：

對被客戶投拆或違反規(guī)定一次的人員，一經(jīng)查實，公司將扣除其當月全部獎金，并予以通報批評。

對被客戶投拆或違反規(guī)定二次的業(yè)務員，公司將對其作從待崗培訓直至下崗處理。

公開監(jiān)督投訴電話：**********（監(jiān)察稽核室）

（二）理賠服務

篇3

關(guān)鍵詞：遼寧；財產(chǎn)保險；發(fā)展

1財產(chǎn)保險的現(xiàn)狀分析

（1）財產(chǎn)保險與其他險種保費收入比較：據(jù)統(tǒng)計,從2007年到2016年遼寧省財產(chǎn)保險正在飛速發(fā)展，保費收入逐年提高，這都顯示著遼寧省財產(chǎn)保險的發(fā)展態(tài)勢。（2）購買保險的意愿：根據(jù)中國人民財產(chǎn)保險公司的抽樣調(diào)查顯示，從來沒有買過財產(chǎn)保險的占58.51%，之前買過，后來不買的占23.99%，一直在購買財產(chǎn)保險的占17.5%?？梢娢覈徺I財產(chǎn)保險的人數(shù)過少，其主要原因中，認為保費過高的占20.11%，不打算長期居住一個地方的占17.88%，認為財產(chǎn)保險作用不大的占16.20%，對其不了解的占16.76%，其他原因占20.67%。這些數(shù)據(jù)都能有力的說明我國財產(chǎn)保險觀念落后。（3）財產(chǎn)保險公司銷售模式：在2016年財產(chǎn)保險電商銷售數(shù)據(jù)來看，財產(chǎn)保險市場總保費收入9266.17億元，其中，財產(chǎn)保險電商市場總保費1464.67億元，不難看出我國目前主要的保費來源于直銷，電商這個巨大的市場還沒有占領(lǐng)。并且目前財產(chǎn)保險公司為主要的保費來源，加大電商對財產(chǎn)保險的銷售，是財產(chǎn)保險公司進一步發(fā)展的需求。（4）遼寧省財產(chǎn)保險的險種結(jié)構(gòu)：遼寧省財產(chǎn)保險的發(fā)展相對較晚，在財產(chǎn)保險的險種銷售上十分不合理，絕大部分的財產(chǎn)保險依賴于機動車輛保險，這樣一來財產(chǎn)保險的抗風險能力就會變低，容易在事故多發(fā)時段里面臨資金短缺的風險，因此有必要改變財產(chǎn)保險的險種結(jié)構(gòu)，開發(fā)一些新險種勢在必行。

2遼寧省財產(chǎn)保險發(fā)展的有力條件

（1）市場潛力巨大。遼寧省財產(chǎn)保險從起步到這么多年的發(fā)展以來，不斷積累經(jīng)驗，強大自身，再加上遼寧省人口基數(shù)大，購買財產(chǎn)保險的可能性也以較大，為遼寧省財產(chǎn)保險的發(fā)展提供了巨大的市場。，（2）國家政策指導。2017年中國保監(jiān)會印發(fā)了《財產(chǎn)保險公司產(chǎn)品費率厘定指引》，在這一書中提出了我國財產(chǎn)保險的走向作出了指引，保監(jiān)會為財產(chǎn)保險公司指出繼續(xù)前進的方向，為我國財產(chǎn)保險起到了保駕護航的重大意義。（3）遼寧省財產(chǎn)保險發(fā)展迅速。遼寧省財產(chǎn)保險現(xiàn)在的環(huán)境十分有利，財產(chǎn)保險也正在蓬勃發(fā)展。在這幾年中保險公司的保費收入都是不斷上升的，體現(xiàn)了遼寧省保險公司在保險的銷售上有了巨大的進步，也說明我國政策上對保險的支持，我國保險公司的發(fā)展方向符合國家的政策。

3制約遼寧省財產(chǎn)保險發(fā)展的因素

3.1觀念因素

以前財產(chǎn)保險公司在起步初期為了收攏資金，只注重銷售出去財產(chǎn)保險，而不注重財產(chǎn)保險市場的可持續(xù)發(fā)展。顧客購買保險之后產(chǎn)品的服務跟不上，導致顧客花了錢卻沒有得到相應的服務，久而久之對于財產(chǎn)保險就敬而遠之。

3.2財產(chǎn)保險公司的銷售模式創(chuàng)新不足

在這個信息時代，網(wǎng)絡交易已經(jīng)變得十分頻繁，人們也越來越接受和習慣于網(wǎng)絡交易。因此，財產(chǎn)保險應努力占領(lǐng)網(wǎng)絡銷售的市場份額，同時在銷售中也占有一定主動的地位。

3.3監(jiān)管力度不夠

我國實行的保險法，管理條例等，對遼寧省財產(chǎn)保險有著不同方面的監(jiān)管，但投保人和保險人之間仍然存在很多問題。如，消費者無理取鬧，保險公司為戰(zhàn)勝競爭對手，惡性競爭，最終導致財產(chǎn)保險市場出現(xiàn)混亂。

3.4險種結(jié)構(gòu)不合理

遼寧省財產(chǎn)保險的份額分布十分不合理，財產(chǎn)保險保費收入絕大部分來自機動車輛保險，而其中強制險又占大多數(shù)。然后購買的是企業(yè)財產(chǎn)保險，后面才是責任保險和家庭財產(chǎn)保險。從中不難看出遼寧省財產(chǎn)保險險種結(jié)構(gòu)十分不合理，從而阻礙了遼寧省財產(chǎn)保險的發(fā)展。

4對于遼寧財產(chǎn)保險發(fā)展的建議

4.1改變?nèi)藗儗ω敭a(chǎn)保險的傳統(tǒng)觀念

保險公司加強財產(chǎn)保險的廣告宣傳，使人們更加了解財產(chǎn)保險對于自身的實際利益。加強下鄉(xiāng)宣傳，現(xiàn)如今財產(chǎn)保險購買量主要集中在城市，而城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村還存在很大的市場，加強這一方面的宣傳可以擴大財產(chǎn)保險的銷售市場。

4.2加強創(chuàng)新

尋找新的銷售渠道，如電話銷售和網(wǎng)上銷售。電話銷售模式可以大量減少公司人力物力的支出，且能極大的提高了工作效率。網(wǎng)上銷售，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前，使顧客根據(jù)自身需求自己選擇適合的保險組合。提高顧客滿意程度.

4.3加強對財產(chǎn)保險公司的監(jiān)管力度

面對現(xiàn)如今的財產(chǎn)保險公司越來越多的情況，必須加強對于保險費率的監(jiān)管，規(guī)定在遼寧省內(nèi)的保險費率相同，這樣做可以防止惡性競爭而導致遼寧省財產(chǎn)保險市場的倒退，一定要維持保險公司以服務客戶為主而贏得客戶的有利競爭環(huán)境。

4.4改變財產(chǎn)保險的險種結(jié)構(gòu)

遼寧省財產(chǎn)保險以往發(fā)展的模式是以機動車輛的銷售額為主，其他險種作為輔助的銷售模式。要想進一步發(fā)展財產(chǎn)保險，必須開闊弱勢的財產(chǎn)險種，比如發(fā)展企業(yè)財產(chǎn)保險，家庭財產(chǎn)保險，責任保險等，這些保險都存在巨大的市場，同時險種結(jié)構(gòu)分布的合理可以分散保險公司的風險，財產(chǎn)保險公司可以健康的發(fā)展。

5結(jié)語

現(xiàn)在遼寧省財產(chǎn)保險還是處于發(fā)展階段，在有著巨大的市場等待去開發(fā)，隨著遼寧經(jīng)濟的快速發(fā)展，財產(chǎn)保險公司必然會遇到更大的機會與挑戰(zhàn)，只要能夠抓住機會迎接挑戰(zhàn)，遼寧省財產(chǎn)保險必定能取得進一步的發(fā)展。同時在現(xiàn)如今，無論是從主觀條件還是客觀條件，財產(chǎn)保險都有著巨大的發(fā)展空間，加強創(chuàng)新，加強服務，遼寧省財產(chǎn)保險會有更廣闊的發(fā)展空間。

參考文獻：

[1]于秀軍.論我國財產(chǎn)保險的發(fā)展[J].赤峰學院學報，2013（11）.

篇4

關(guān)鍵詞：新形勢；財產(chǎn)保險公司；利潤；路徑

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）11-00-01

近年來，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的逐步深化，財產(chǎn)保險行業(yè)面臨著激烈的市場競爭，很多財產(chǎn)保險公司出現(xiàn)承保利潤降低等問題。一般來說，財產(chǎn)保險公司的利潤主要來自于承保利潤，是保險公司在經(jīng)營保險風險業(yè)務過程中獲取的利潤，是保費收入扣除風險成本及營運成本之后的余額。對于財產(chǎn)保險公司來說，只有在經(jīng)營過程中獲取利潤，增強公司的市場競爭力，才能維護公司正常運轉(zhuǎn)，推動保險行業(yè)健康發(fā)展。

一、新形勢下影響財產(chǎn)保險公司利潤的主要因素

（一）財產(chǎn)保險市場的結(jié)構(gòu)性增長。近年來，隨著我國市場體系的逐步完善，保險公司不再盲目追求保費收入的高增長，而開始關(guān)注增長的合理空間。從理論的角度來看，由于保險責任準備金不是保險公司的直接收入，而應當看作保險公司的負債，保險公司要隨時準備以與保險責任準備金等值的資產(chǎn)履行保險責任，這就造成了保險公司收入的增長會引起準備金提轉(zhuǎn)差，降低保險公司的利潤率。隨著保險公司監(jiān)管導向的變化，各財產(chǎn)保險公司開始不斷調(diào)整公司的發(fā)展戰(zhàn)略，使得保險收入的增長日趨合理。從某種角度來說，保持穩(wěn)健的增長有助于提高財產(chǎn)保險公司的承保能力，為公司發(fā)展創(chuàng)造更多的盈利條件。

（二）市場競爭狀況。在相當長的一段時間里，各財產(chǎn)保險公司不斷追求主體擴容，通過相互競爭等方式，在一定程度上推動了保險市場的快速增長。而保險公司的經(jīng)營策略發(fā)生了明顯變化，開始采取細分市場以及合理的市場定位等措施擴展企業(yè)的發(fā)展空間，各保險公司之間的惡意競爭將逐步減少。尤其是隨著政府查處保險市場違規(guī)行為的力度逐步加大，保險公司保費收入的充足性顯著提高，保險公司實現(xiàn)利潤的可能性顯著增加。

（三）保險效益監(jiān)管。與其它金融行業(yè)相比，保險業(yè)有著明顯不同，那就是保險企業(yè)為社會及個人提供防范自然風險以及經(jīng)濟風險的有力保障，維護社會大眾的生命財產(chǎn)安全。因此，財產(chǎn)保險公司不僅要創(chuàng)造經(jīng)濟效益，而且要為社會創(chuàng)造社會效益。因此，必須要重視加強對保險行業(yè)的監(jiān)管。通過進行效益監(jiān)管，創(chuàng)造公平的競爭環(huán)境，維護正常的市場秩序，有助于提高保險公司的盈利能力，促進保險行業(yè)健康發(fā)展。

二、當前財產(chǎn)保險公司獲取利潤中存在的問題

（一）盈利結(jié)構(gòu)單一，獲取利潤的穩(wěn)定性差。從當前主要財產(chǎn)保險公司的盈利結(jié)構(gòu)看，保險公司承保普遍呈虧損狀態(tài)。具體來說，由于財產(chǎn)保險公司的保費主要是短期資金，因此，不具備長期投資的能力，這就造成財產(chǎn)保險的投資盈利能力明顯不如壽險公司，利潤結(jié)構(gòu)普遍比較脆弱，甚至財產(chǎn)險市場承保出現(xiàn)虧損狀況，在這種情況下，投資的波動性帶來了財產(chǎn)保險公司利潤結(jié)構(gòu)的脆弱性。

（二）盈利能力不足，持續(xù)盈利無法保證。從總體角度來看，財產(chǎn)保險市場的承保利潤率不斷下降，現(xiàn)在很多財產(chǎn)保險公司呈現(xiàn)虧損經(jīng)營狀態(tài)。近年來，隨著很多外資保險公司進入國內(nèi)保險市場以及新的財產(chǎn)保險公司不斷出現(xiàn)，財產(chǎn)保險市場的競爭必將更加激烈，造成財產(chǎn)保險公司的利潤狀況呈下降趨勢。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計顯示，近年來，在規(guī)模較大的財產(chǎn)保險公司中，除人保財險等幾家的利潤有一定的盈余之外，很多財產(chǎn)保險公司的利潤呈下滑趨勢。

三、新形勢下財產(chǎn)保險公司利潤路徑優(yōu)化的主要對策

（一）加強產(chǎn)品與服務創(chuàng)新，不斷擴大業(yè)務規(guī)模。隨著財產(chǎn)保險市場法律體系的逐步完善，各保險公司要深化產(chǎn)品與服務創(chuàng)新，不斷擴大公司的業(yè)務規(guī)模，以推動財產(chǎn)保險公司的持續(xù)與健康發(fā)展。首先，積極開發(fā)新的保險產(chǎn)品。應該說，當前我國保險公司的保險產(chǎn)品的種類很多，但是，缺乏差異化，存在同質(zhì)化競爭的情況。所以，財產(chǎn)保險公司深入研究保險市場，努力開發(fā)出能夠符合社會需要的保險產(chǎn)品，以推動保險行業(yè)的快速發(fā)展。其次，加快銷售渠道及銷售方式的創(chuàng)新。當前財產(chǎn)保險公司在銷售中產(chǎn)生出較高的費用，在很多時候不利于保險公司的發(fā)展。因此，為了降低運營成本，保險公司要創(chuàng)新產(chǎn)品銷售方式，通過電子商務平臺等渠道提高保險公司的盈利水平。最后，提高服務水平。我們看到，作為服務業(yè)，保險行業(yè)具有獨特的服務功能，不僅包含金融服務的內(nèi)容，而且通過風險保障實現(xiàn)對經(jīng)濟運行過程中各種風險的有效控制。因此，財產(chǎn)保險公司要準確把握客戶心理，認真做好保險增值服務，通過提高服務水平創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。

（二）認真做好風險管控工作，切實提高公司效益。一方面，財產(chǎn)保險公司要重視做好事前查勘及風險評估等工作。在保險市場中，保險標的會存在一定的風險，主要跟投保人的管理能力、對財產(chǎn)的態(tài)度、保險標的的用途及防護措施等因素有關(guān)。因此，當保險公司在接到投保人的投保申請之后，要全面分析被保標的的金額與公司收益等，認真細致地做好承保標的風險查勘等各項工作，并結(jié)合查勘情況，對保險標的的風險狀況進行深入分析和科學判斷。另一方面，重視并做好風險轉(zhuǎn)嫁工作。由于各種因素的影響，保險公司自身承擔風險的能力是有限的，因此，保險公司要根據(jù)我國保險法的相關(guān)規(guī)定，重視并做好保險風險的轉(zhuǎn)嫁工作，切實化解并降低公司自身的經(jīng)營風險。同時，在保險市場中，由于保險標的風險容易受到標的本身以及其他因素的影響，就會對保險公司的經(jīng)濟效益產(chǎn)生直接作用。所以，財產(chǎn)保險公司要認真做好企業(yè)員工的培訓工作，只有這樣才能消除承保風險，提高財產(chǎn)保險公司的經(jīng)濟效益。

（三）把好保險理賠關(guān)，提高賠款支出的準確性。由于理賠會對保險公司的經(jīng)濟效益以及公司的利潤產(chǎn)生直接影響。因此，財產(chǎn)保險公司必須要重視理賠工作，采取有效措施提高賠款支出的準確性。首先，要深入分析賠款原因。由于保險遵循近因原則，保險理賠應當是對保險事故的賠款。所以，如果保險事故的近因?qū)儆诒ｋU責任范圍就應當按照規(guī)定賠付，對于不屬于保險責任范圍的情況不能賠償。其次，科學劃分保險責任。這就要求保險公司完善激勵機制，采取有效措施提高員工的查勘定損技能，按照不同的技能水平核定不同級別的核賠師與理算員等。對于經(jīng)勘驗確屬保險責任范圍的事故，應當科學合理區(qū)分保險責任，對于那些非保險責任的事故，保險公司應當拒絕賠償，或者先賠付，再追償，只有這樣才能有效降低保險公司的風險及支出。再次，在與相關(guān)第三方進行價格談判時，要求其在保證保險服務的前提下，采取有效措施降低費用支出，從而減少保險公司的經(jīng)營成本。最后，對事故發(fā)生地、保單有效期等相關(guān)信息進行審核，如事故發(fā)生地不是保單載明的地址，出險時間不在有效期內(nèi)，那么保險公司就不能承擔賠付責任，降低并防范誤賠風險。

（四）強化預算管理，嚴格控制公司成本。隨著保險市場競爭的日趨加劇以及信息技術(shù)的快速發(fā)展，財產(chǎn)保險公司面臨的社會環(huán)境發(fā)生了顯著變化，這就要求保險公司創(chuàng)新核算方法，控制并降低公司成本，提高公司的盈利能力。因此，要結(jié)合財產(chǎn)保險行業(yè)的發(fā)展狀況，逐步建構(gòu)起以全面預算管理為核心，以成本控制、險種核算以及預算監(jiān)控等為支撐的保險公司成本管理模式。一般來說，財產(chǎn)保險公司的成本可以劃分為風險成本、成本以及費用成本等。在此基礎(chǔ)上，為了控制保險公司的成本，要編制不同的成本預算，并采取不同的管控方法。對于風險成本的控制，要重視做好賠款管理工作，降低保險業(yè)務的賠付率。對于成本的控制，要采取控制業(yè)務數(shù)量，提高保險公司的談判能力等方式實現(xiàn)控制成本的目的。而對保險公司在管理過程中產(chǎn)生的費用，要制定出更加科學的管理辦法。同時，保險公司在加強預算管理的過程中，要通過加強宣傳等方式強化公司員工的成本控制意識，并將其落實到日常工作中?？傊?，保險公司要通過創(chuàng)新成本控制方法，優(yōu)化管理流程，降低成本支出等方式，順利實現(xiàn)提高公司承保利潤的目的。

四、結(jié)語

隨著近年來我國經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，保險行業(yè)面臨著日趨激烈的市場競爭。財產(chǎn)保險公司要深入分析影響絲企業(yè)利潤的主要因素，并結(jié)合當前財產(chǎn)保險公司獲取利潤過程中存在的突出問題，采取有效措施，對保險公司利潤路徑進行優(yōu)化，不斷提高公司的盈利能力，推動財產(chǎn)保險公司健康可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]吳定富.防范風險調(diào)整結(jié)構(gòu)促進保險業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展[J].保險研究，2009（01）.

[2]張銀倉.全球金融危機背景下我國商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型問題研究[J].金融理論與實踐，2009（06）.

[3]張自力.影響我國人身險需求的宏微觀因素分析[J].中南大學學報（社科版），2007（03）.

篇5

[關(guān)鍵詞]農(nóng)村財產(chǎn)保險；保險市場發(fā)展；保險意識

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.03.088

我國是一個以農(nóng)業(yè)為主的發(fā)展中國家，農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民構(gòu)成的“三農(nóng)”問題一直是我國發(fā)展面臨的最重要課題，而農(nóng)業(yè)種植受天氣影響大、農(nóng)村居住保障制度差、農(nóng)民日常生活環(huán)境差等因素使得農(nóng)民的財產(chǎn)時刻存在著較大的損害風險，每年農(nóng)村因自然災害導致的種植、養(yǎng)殖損失、居住財產(chǎn)損失高達兩千億元人民幣以上，因此農(nóng)村需要構(gòu)建更為合理的財產(chǎn)保險制度，以此來保障農(nóng)民的財產(chǎn)安全，保障農(nóng)民的生活水平不受意外事件的過大沖擊。為了改善農(nóng)民生活質(zhì)量，也為了提高財產(chǎn)保險在農(nóng)村市場的開發(fā)，有必要對農(nóng)村財產(chǎn)保險進行系統(tǒng)性的研究，據(jù)此來加大農(nóng)村財產(chǎn)保險的推廣力度，更大范圍地保護農(nóng)民的財產(chǎn)安全。

1 農(nóng)村地區(qū)推廣財產(chǎn)保險的重要性

1.1 更好的抵御農(nóng)業(yè)災害

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是農(nóng)民的主要收入來源之一，而我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的機械化水平低，農(nóng)作物收成受天氣變化的影響較大，每年因自然災害導致的大面積減產(chǎn)都會在部分地區(qū)發(fā)生，即使有政策性的農(nóng)業(yè)保險賠付，但卻不足以彌補農(nóng)民因災害而受到的損失。如果能夠擴大政策性農(nóng)業(yè)保險的覆蓋面，將商業(yè)財險作為農(nóng)村市場的有效補充加以推廣，農(nóng)民的收成將很大程度上得以穩(wěn)定。

1.2 提高農(nóng)民生活質(zhì)量的穩(wěn)定性

農(nóng)民的收入來自于打工和種植、養(yǎng)殖業(yè)，而主要財產(chǎn)以房產(chǎn)、車輛以及存款為主，養(yǎng)老保險、社會保險等保障體系難以全部覆蓋整個農(nóng)村，而在財產(chǎn)保險方面除政策性農(nóng)業(yè)保險外，其他商業(yè)性保險基本無覆蓋，一旦出現(xiàn)意外事件就會導致農(nóng)民的生活質(zhì)量急劇下降，如果商業(yè)財產(chǎn)保險能夠在農(nóng)村市場加大覆蓋，則農(nóng)民的生活質(zhì)量將得到進一步穩(wěn)固，意外事件對農(nóng)民生活質(zhì)量的沖擊將進一步降低。

1.3 農(nóng)村財產(chǎn)保險市場發(fā)展的潛在需求

當前城市商業(yè)財產(chǎn)保險市場已經(jīng)處于激烈競爭狀態(tài)，但是農(nóng)村除政策性保險外，商業(yè)保險市場還基本處于空白狀態(tài)，而農(nóng)村對商業(yè)保險的巨大需求以及農(nóng)村近些年生活質(zhì)量的不斷提高為商業(yè)保險在農(nóng)村推廣奠定了基礎(chǔ)，因此推廣農(nóng)村財產(chǎn)保險是立足于農(nóng)村實際需求前提下的保險市場自我擴張需求的表現(xiàn)。

2 農(nóng)村財產(chǎn)保險市場現(xiàn)存在問題

2.1 農(nóng)業(yè)財產(chǎn)保險制度不完善

國家于2012年頒布了《農(nóng)業(yè)保險條例》，該法規(guī)將農(nóng)業(yè)保險定位為有國家補貼的商業(yè)保險，實行政府引導、政策支持、市場運作、自主自愿和協(xié)同推進的原則。由于該條例是政策性的，每年由中央，省，地方和農(nóng)戶按照一定比例來分攤保費，農(nóng)戶可以交非常少的錢就可以獲得基本保障，當前中國所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有政策性保險覆蓋，其中包括水稻、玉米油菜等種植業(yè)以及能繁母豬、育肥豬等養(yǎng)殖業(yè)。但是當前政策性品種的保障金額達不到農(nóng)民的需要，需要配合商業(yè)險的保險來補充。但是農(nóng)村特點往往是多樣的，各級政府補貼的是大宗，而部分農(nóng)民自己有特色的往往得不到補貼，有需求無市場。因此國家層面針對農(nóng)業(yè)的保險制度尚不完善，還需要商業(yè)性的財產(chǎn)保險來滿足農(nóng)村市場的需求。

2.2 農(nóng)村財產(chǎn)保險經(jīng)營主體缺乏

當前農(nóng)村的保險市場的主體主要是以人保、中華為主的國有企業(yè)，網(wǎng)點較少，農(nóng)村認識到財產(chǎn)保險并選擇財產(chǎn)保險的機會甚少，農(nóng)村市場主體的匱乏使得農(nóng)村保險市場的發(fā)展缺少足夠的競爭氛圍，因此在服務質(zhì)量上無法實現(xiàn)有效的提高。農(nóng)村財產(chǎn)保險的風險高、索賠范圍廣，因此許多保險公司不愿意接觸高風險的農(nóng)業(yè)財產(chǎn)保險，對農(nóng)民而言，過高的財產(chǎn)保險同樣不能接受，這就導致收入較低的農(nóng)民不愿意參與財產(chǎn)保險。

2.3 農(nóng)民的財產(chǎn)保險觀念滯后

由于受長期計劃經(jīng)濟的影響，大多數(shù)農(nóng)民對國家、政府仍存有依賴思想，認為大的風險有國家承擔、政府救濟。由于國內(nèi)保險業(yè)務恢復時間短，對農(nóng)村市場開拓不夠，加之保險宣傳缺乏深度與廣度，農(nóng)民對此缺乏深入的了解，產(chǎn)生了保險不合算、保險公司為賺錢的錯誤認識，對把風險轉(zhuǎn)嫁給保險公司存有疑慮。再有鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)雖然存在眾多險患，但由于長期產(chǎn)權(quán)制度不明、政企難分，經(jīng)營承包者一味追求暫時的效益，對職工人身風險、產(chǎn)品責任風險、企業(yè)財產(chǎn)風險存有僥幸應付心理。

3 構(gòu)建我國完善的農(nóng)村財產(chǎn)保險市場對策

3.1 完善現(xiàn)行法律法規(guī)體系

農(nóng)村保險制度的建立必須靠法律的強制約束力，不能僅靠政策的引導作用。政策和法律相比，容易受國家政治、經(jīng)濟等情況變化的影響，隨意性很大。政策的隨意性使得制度安排隨時都存在中斷的可能性。農(nóng)村財產(chǎn)保險作為一種農(nóng)業(yè)發(fā)展和保護制度，它對相關(guān)法律的依賴程度是相當強的。從國外農(nóng)業(yè)保險立法的背景和農(nóng)業(yè)保險制度變遷乃至農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的歷史視角來考察，農(nóng)業(yè)保險的產(chǎn)生和發(fā)展作為一種誘致性的制度變遷，是一個完善的體系，其立法的意義遠超出一般的商業(yè)規(guī)范性法律制度，應根據(jù)我國的農(nóng)業(yè)財產(chǎn)保險的發(fā)展情況，在《農(nóng)業(yè)保險條例》的基礎(chǔ)上，構(gòu)建能滿足農(nóng)村保險市場符合需要的法律法規(guī)體系。

3.2 堅持商業(yè)保險公司經(jīng)營和其他互助互保形式并存

以財產(chǎn)保險為主的農(nóng)村商業(yè)保險在經(jīng)營體制上存在著多種所有制經(jīng)營的現(xiàn)狀，要規(guī)范財產(chǎn)保險市場的競爭機制，就要允許多種形式的財產(chǎn)保險經(jīng)營主體并存，在法律允許的范圍內(nèi)推動合理競爭，才能促進農(nóng)村財產(chǎn)保險的發(fā)展，才能保障農(nóng)民財產(chǎn)的安全。發(fā)揮國有保險公司在農(nóng)村業(yè)務規(guī)模大、具有從業(yè)經(jīng)驗的優(yōu)勢，發(fā)展農(nóng)村營銷服務網(wǎng)點和人隊伍，鞏固已有的市場份額，進一步開發(fā)適應農(nóng)民需要的險種，開辟新的市場。并允許地方政府組織開展各種形式互助合作保險，提高農(nóng)民互助互保的積極性，從而使農(nóng)村保險市場更加豐富，更加在保障農(nóng)民的權(quán)益以利于引入競爭機制，改善保險服務。

3.3 提高農(nóng)民財產(chǎn)保險意識，提升農(nóng)村財產(chǎn)保險服務質(zhì)量

向幾億農(nóng)村人口傳授保險知識，逐步增強他們的保險意識，徹底根除小生產(chǎn)者的思維定式，有著積極的意義。近幾年，我國農(nóng)村保險普及率有所提高，我國在相當長的歷史階段內(nèi)，農(nóng)戶將是主要的生產(chǎn)和消費的單位。但是由于農(nóng)村居民居住較分散，因此對保險知識的宣傳難度大，農(nóng)民對財產(chǎn)方面有經(jīng)濟補償需求，危機共濟的功能對農(nóng)民的安居樂業(yè)是一種長效機制，但現(xiàn)在我國廣大的農(nóng)民還沒有認識到這一點。因此向幾億名農(nóng)民普及保險知識，逐步增強他們的保險意識，徹底根除其小生產(chǎn)的思維定式，起著積極的意義。

4 結(jié) 論

綜上可知，農(nóng)村財產(chǎn)保險市場的開發(fā)是一項系統(tǒng)性工作，既需要考慮到農(nóng)村對財產(chǎn)保險的實際需求，又需要考慮到農(nóng)民對財產(chǎn)保險認識不足的現(xiàn)狀；既要考慮到財產(chǎn)保險推廣農(nóng)村市場的巨大利益，又需要考慮到高質(zhì)量財產(chǎn)保險對農(nóng)村生活穩(wěn)定的重要性。農(nóng)村財產(chǎn)保險市場的開發(fā)符合商業(yè)利益的需求，但是其開發(fā)的前提是提高農(nóng)村生活質(zhì)量穩(wěn)定性，提高農(nóng)民抵御意外風險的能力，在農(nóng)村財產(chǎn)保險市場的開發(fā)過程中，要本著長遠規(guī)劃、農(nóng)民與國家利益優(yōu)先的原則，以服務農(nóng)村的意識來開展此項工作。

參考文獻：

[1]張麗焱.關(guān)于財產(chǎn)保險的市場分析[J].中國經(jīng)貿(mào)，2015（7）：55-56.

篇6

[關(guān)鍵詞]財產(chǎn)保險；民生；保障；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.46.032

近年來，隨著財產(chǎn)保險產(chǎn)品類型的多樣化，財產(chǎn)保險體系日益完善。分析財產(chǎn)保險在改善社會民生的主要作用，提高對財產(chǎn)保險的認知程度，有利于財產(chǎn)保險的推廣。同時，在財產(chǎn)保險業(yè)務營銷過程中，存在著一些問題，需要結(jié)合當前財產(chǎn)保險的實際發(fā)展情況以及發(fā)展需要，提出對應的財產(chǎn)保險創(chuàng)新改革策略，以提高財產(chǎn)保險結(jié)構(gòu)體系的完整度，提高其對改善民生的作用。

1 財產(chǎn)保險的定義及業(yè)務范疇

1.1 財產(chǎn)保險的定義

關(guān)于財產(chǎn)保險的定義包括廣義和狹義兩種。其中，廣義的財產(chǎn)保險是指將財產(chǎn)及其相關(guān)的經(jīng)濟利益以及損害賠償作為保險標的的險種；狹義的財產(chǎn)保險則是指將實體物質(zhì)財產(chǎn)作為標的的險種。在保險實務當中，一般將狹義的財產(chǎn)保險稱為財產(chǎn)損失保險[1]。

1.2 財產(chǎn)保險的業(yè)務范疇

《中華人民共和國保險法》第九十五條對財產(chǎn)保險的相關(guān)業(yè)務進行了明確的定義，財產(chǎn)保險業(yè)務包括財產(chǎn)損失保險、責任保險、信用保險、保證保險等保險業(yè)務[2]。可以進行保險的標的物包括物質(zhì)形態(tài)和非物質(zhì)形態(tài)的財產(chǎn)與經(jīng)濟利益。其中，以具體物質(zhì)形態(tài)存在的財產(chǎn)和利益作為標的的，被稱為財產(chǎn)損失保險。例如，家庭財產(chǎn)、房屋、車輛、生產(chǎn)設(shè)備等；以非物質(zhì)形態(tài)存在的財產(chǎn)和利益作為標的的，被稱為責任保險、信用保險等。例如，職業(yè)責任、投資風險、產(chǎn)品責任、信用保險等。

2 財產(chǎn)保險對民生改善的主要作用

2.1 為家庭財產(chǎn)保駕護航

家庭是社會構(gòu)成的基本單元，為家庭財產(chǎn)提供保障是財產(chǎn)保險改善民生的一個重要表現(xiàn)。所謂家庭財產(chǎn)保險就是指將居民的有形財產(chǎn)作為標的物的險種，是財產(chǎn)保險的主要險種之一。按照保險責任的差異，可以將家庭財產(chǎn)保險分為基本險與綜合險兩種。家庭財產(chǎn)保險在確保居民財產(chǎn)安全穩(wěn)定、避免群眾遭遇意外災害、盜竊等損失等方面具有十分重要的作用。

從2008年開始，我國范圍內(nèi)的自然災害頻發(fā)，給不同地區(qū)的家庭財產(chǎn)帶來了巨大的損害。針對該現(xiàn)象，我國主要保險公司相對應的提供了家庭財產(chǎn)保險產(chǎn)品，給居民的家庭財產(chǎn)安全提供了有效的保障體系。以我國的農(nóng)村住房保險為例，根據(jù)保監(jiān)會的相關(guān)統(tǒng)計資料，2012年，我國農(nóng)村房屋保險費用為5.1億元，對全國范圍內(nèi)的6000多萬間農(nóng)村房屋進行了保險，為農(nóng)民提供了約6000億元的財產(chǎn)保障，基本實現(xiàn)了對自然災害多發(fā)區(qū)域的有效覆蓋。

2.2 提高社會經(jīng)濟水平，維護社會穩(wěn)定發(fā)展

財產(chǎn)保險不但可以通過有效的風險機制為人民群眾的家庭財產(chǎn)提供保障，避免因為意外事故而導致的生活水平降低的問題。而且還能夠在社會經(jīng)濟發(fā)展方面起到一定的作用，對維護社會穩(wěn)定發(fā)展、提高居民生活的整體水平具有重要意義。

以當前財產(chǎn)保險關(guān)注較為密切的“三農(nóng)”保險為例，各主要保險公司對發(fā)展農(nóng)村保險予以高度關(guān)注。例如，中國人保在“十一五”期間針對農(nóng)業(yè)保險的投資不斷增加，獲得的農(nóng)業(yè)保險費用也增加了近16倍，共計為1465.4萬農(nóng)戶提供了包括社會治安綜合保險、小額保險種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)保險等在內(nèi)的保險，對維持農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟穩(wěn)定、產(chǎn)業(yè)均衡發(fā)展方面起到了重要作用。

同時，部分保險公司還針對中央財政支持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)開展了對應的保險業(yè)務，通過持續(xù)完善農(nóng)業(yè)保險營銷機制和推廣發(fā)展模式，以具體的區(qū)域為對象，開發(fā)了具有地域特色的農(nóng)業(yè)保險業(yè)務。以此為基礎(chǔ)，將小額保險作為基本突破口，采取協(xié)調(diào)推進的模式使得農(nóng)業(yè)保險業(yè)務得到了有效發(fā)展，對提高“三農(nóng)”保險在農(nóng)村市場的覆蓋率方面發(fā)揮了積極意義。不僅發(fā)揮了農(nóng)業(yè)保險的強農(nóng)、惠農(nóng)作用，而且推動了地方經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。對提高當?shù)鼐用竦纳钏?、維持社會穩(wěn)定、改善當?shù)孛裆确矫婢哂蟹e極意義。

2.3 為抵抗自然災害提供了有效屏障

對于我國保險行業(yè)而言，過去的十年自然災害頻發(fā)使得保險業(yè)務在經(jīng)營的過程中面臨著多重考驗。在發(fā)生自然災害之后，保險公司關(guān)注民生，向老百姓伸出援助之手，為提高老百姓抵抗自然災害能力方面發(fā)揮了重要作用。通過積極履行社會責任，持續(xù)擴大財產(chǎn)保險的覆蓋范圍、拓展財產(chǎn)保險的滲透深度，將財產(chǎn)保險的主要方向放在服務民生，為災后重建以及社會保障提供了有效支撐。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，中國人保財險僅在“十一五”期間就承擔風險責任金344.07萬億元、處理理賠案件7368萬件、支付賠款達到2965億元，有力地保障了人民群眾的正常生產(chǎn)生活，為社會穩(wěn)定、民生改善做出了重大貢獻。

3 當前財產(chǎn)保險經(jīng)營過程中存在的主要問題

3.1 險種結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化，市場供應能力亟待提高

目前，雖然部分保險公司的財產(chǎn)保險業(yè)務發(fā)展較為全面，針對不同的市場類型開發(fā)了針對性的財產(chǎn)保險險種，形成了相對完善的財產(chǎn)保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。但是，依然存在著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的問題。例如，部分財產(chǎn)保險產(chǎn)品主要以機動車輛保險、企業(yè)財產(chǎn)保險為主，其比例甚至達到了80%，存在著嚴重的結(jié)構(gòu)失衡問題[3]。究其原因，主要是由于對市場定位不合理、險種結(jié)構(gòu)優(yōu)化意識不明確以及適銷險種較少導致的。

市場保險供給是指在對應的時期內(nèi)，保險人可以為整個市場提供的保險產(chǎn)品數(shù)量。這對于大部分以分公司建制為單位的保險公司而言，因為其獨立開發(fā)保險產(chǎn)品的能力不足，導致其所銷售的保險產(chǎn)品是基于全國范圍設(shè)計的產(chǎn)品，缺乏針對性和區(qū)域特點，使得產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，不利于滿足當?shù)厥袌龅墓┙o。從當前財產(chǎn)保險市場情況來看，保險公司提供的財產(chǎn)保險產(chǎn)品單一，不但不能滿足市場實際需要，而且還帶來了行業(yè)內(nèi)惡性競爭、內(nèi)部管理混亂、會計核算難度增加、內(nèi)部控制乏力等問題，直接制約著財產(chǎn)保險業(yè)務的發(fā)展，限制了其在改善民生方面的作用。

3.2 保險中介機構(gòu)發(fā)展緩慢，制約了財產(chǎn)保險市場的開拓

根據(jù)國外財產(chǎn)保險市場的發(fā)展經(jīng)驗，財產(chǎn)保險市場的迅速發(fā)展是建立在保險中介機構(gòu)及體系的持續(xù)發(fā)展和完善基礎(chǔ)上的。在保險產(chǎn)業(yè)發(fā)達的國家，由人、經(jīng)紀人等中介結(jié)構(gòu)所提供的財產(chǎn)保險數(shù)量占到了總體業(yè)務的55%左右。而當前我國的財產(chǎn)保險業(yè)務主要由銀行、車輛管理所等具有明顯行政背景的兼職人所擔當，而且由之提供的業(yè)務量僅僅占到總業(yè)務數(shù)量的20%左右，遠遠低于國外保險業(yè)務發(fā)達國家的55%。這直接制約了財產(chǎn)保險業(yè)務的承接能力，造成了保險業(yè)務量難以提高的問題，限制了其改善民生作用的發(fā)揮。

4 財產(chǎn)保險公司業(yè)務創(chuàng)新策略與建議

4.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新

當前，財產(chǎn)保險市場的特色產(chǎn)品較少，與財產(chǎn)保險業(yè)務發(fā)達的國家相比，我國的財產(chǎn)保險公司責任險所占的比重較低。針對近些年自然災害頻發(fā)的問題，我國財產(chǎn)保險公司必須深入思考責任保險及其相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)[4]。在具體的改革創(chuàng)新過程中，可以從以下幾個方面對財產(chǎn)保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化和創(chuàng)新：一是建立并完善總、分公司聯(lián)動開發(fā)機制。財產(chǎn)保險產(chǎn)品的開發(fā)和儲備是財產(chǎn)保險營銷工作的重要環(huán)節(jié)，也是保險營銷工作的基礎(chǔ)。總公司可以基于電子商務、綜合金融等產(chǎn)品構(gòu)建公司的整體開發(fā)及創(chuàng)新平臺，從而滿足下屬分公司對保險產(chǎn)品的實際需要。而分公司則基于其對市場實際需求較為了解的優(yōu)勢，利用對應的渠道定期將搜集得到的一手產(chǎn)品需求信息向總公司匯報，通過這種上下聯(lián)動的產(chǎn)品開發(fā)方式，保證所推出的財產(chǎn)保險產(chǎn)品具有市場根基，有利于產(chǎn)品的銷售；二是優(yōu)化險種配置。對財產(chǎn)保險險種機械優(yōu)化配置的過程中，可以將財產(chǎn)損失險、責任險以及人身意外傷害險結(jié)合起來，形成一攬子的保險產(chǎn)品。不但能夠顯著降低保險銷售的成本，而且能夠全面滿足投保人的實際需要；三是提高保險產(chǎn)品的創(chuàng)新頻率。在具體的實施過程中，首先要縮短責任保險產(chǎn)品的開發(fā)周期；其次要針對我國財產(chǎn)保險方面的空白領(lǐng)域，例如航空航天產(chǎn)品，開發(fā)對應的高科技保險產(chǎn)品；再次要建立大型自然災害管理體制，例如使得家庭財產(chǎn)保險能夠附加地震保險條款；最后要針對當前居民生活過程中的實際需要，退出一攬子綜合類型的保險。例如，開發(fā)增值服務子女教育險、火災責任保險等。

4.2 營銷方式的創(chuàng)新

隨著當前保險市場客戶個性化需求增加，保險公司在推廣財產(chǎn)保險的過程中，應該通過靈活可變的營銷方式來贏得客戶、為客戶提供更好的服務。例如，通過銀保合作方式進行財產(chǎn)保險業(yè)務的推廣。我國部分地區(qū)的銀行保險業(yè)務發(fā)展較好，保險公司通過與銀行建立緊密的聯(lián)系，使得銀行成為了該區(qū)域辦理保險業(yè)務的綜合金融類機構(gòu)。但是，部分地區(qū)的銀保合作還處于較低水平，銀行業(yè)務在總業(yè)務量中還只是占據(jù)較小的比重。究其原因，首先主要是因為保險公司可供銀行銷售的產(chǎn)品類型較少；其次是當前保險公司的核心業(yè)務系統(tǒng)并沒有與銀行代辦點進行對接，大多處于跑單水平，直接打擊了銀行代辦保險業(yè)務的積極性。因此，在業(yè)務創(chuàng)新過程中，可以首先建立與銀行共贏的一體化金融體系，并開發(fā)對應的金融性產(chǎn)品；其次，實現(xiàn)保險公司業(yè)務系統(tǒng)與銀行的對接，使得銀行能夠真正代辦保險業(yè)務，提高其業(yè)務推廣積極性。另外，保險公司還應該充分利用電銷、互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道。投?？蛻艨梢愿鶕?jù)其自身的實際情況采取電話直銷、手機銷售以及網(wǎng)絡銷售等方式。例如，保險公司與通信公司聯(lián)合銷售家庭財產(chǎn)保險產(chǎn)品，并與銀行合作進行以銀行卡為載體的對應保險計劃。通過這種方式，不但能夠顯著開拓保險銷售的渠道，還能夠提高保險產(chǎn)品銷售效率。

參考文獻：

[1]夏炎.積極探索財產(chǎn)保險公司創(chuàng)新發(fā)展之路[J].經(jīng)濟研究導刊，2013（26）.

[2]張大鵬，董曉琴.河北省財產(chǎn)保險市場存在的主要問題及對策[J].科技資訊，2010（28）.

篇7

采用波特的價值鏈理論，從保險行業(yè)價值鏈和價值網(wǎng)構(gòu)成入手，分析財產(chǎn)保險行業(yè)的價值創(chuàng)造和分布過程，并對價值鏈所在的環(huán)境進行重新的組合、分配，構(gòu)建保險行業(yè)價值鏈整合模型，為中小型財產(chǎn)保險公司商業(yè)模式創(chuàng)新提供依據(jù)。

(一)財險公司內(nèi)部價值鏈分析根據(jù)波特的價值鏈理論，財產(chǎn)保險行業(yè)自身就是圍繞風險管理產(chǎn)品為核心的價值活動，總體分為基礎(chǔ)活動和輔助活動兩個部分。基本活動包括:產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售、承保篩選、再保安排、客戶服務等保險行業(yè)特有的業(yè)務環(huán)節(jié)，這是保險行業(yè)最終實現(xiàn)利潤的根本。與此同時，還配合有財務及IT技術(shù)支持、人力資源、精算、投資等輔助環(huán)節(jié)，這是保證保險公司正常運作不可或缺的支持性環(huán)節(jié)。基于以上財產(chǎn)保險各業(yè)務環(huán)節(jié)可以看出，在保險業(yè)務經(jīng)營中，圍繞著保險產(chǎn)品本身展開的“設(shè)計—銷售—服務”業(yè)務是公司實現(xiàn)盈利的核心，要取得理想的經(jīng)營效果，須從保險產(chǎn)品自身著手，優(yōu)化產(chǎn)品、擴展銷售渠道、提升后期服務的角度優(yōu)化自身的商業(yè)模式，提高競爭力。而利用財務及信息技術(shù)、提高人力資源管理效率、運用精算技術(shù)、提升投資收益，也是財產(chǎn)公司優(yōu)化商業(yè)模式的有效方法。中小型財險公司在競爭激烈的保險市場中，必須進行產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，提升核心業(yè)務競爭力，同時，高效配置人力、財務、精算、投資、IT等基礎(chǔ)設(shè)施資源，才能與核心業(yè)務運作成熟的大型財產(chǎn)保險公司競爭。

(二)財險公司外部價值鏈分布企業(yè)處在行業(yè)的價值鏈條之內(nèi)，其外部會受到來自市場需求、內(nèi)部資源稟賦、同業(yè)競爭者、相關(guān)產(chǎn)業(yè)支持、市場機遇、政府等六個方面的影響，除企業(yè)資源稟賦因素之外，其他五個方面的相互作用構(gòu)成了財產(chǎn)保險公司外部的價值鏈條，并在此五方面發(fā)生相互的價值流動。其中，市場需求作為保險公司價值實現(xiàn)的出發(fā)點和最終落腳點，在整個外部價值鏈本身處于核心地位。同業(yè)競爭者與保險公司自身形成博弈關(guān)系，通過相互的競爭和合作共同促進了行業(yè)的不斷創(chuàng)新發(fā)展。相關(guān)產(chǎn)業(yè)是保險行業(yè)直接或間接服務的行業(yè)，是市場需求的落地點，充分利用相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源，是保險業(yè)不斷發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。市場機遇則是保險市場的外部因素，是財產(chǎn)保險公司價值實現(xiàn)的重要條件，應順應行業(yè)發(fā)展形勢，抓住機遇實現(xiàn)自身的快速發(fā)展。政府在價值實現(xiàn)中起到方向標的作用，財產(chǎn)保險公司應遵守政府的相關(guān)法規(guī)，順應政府指導方向進行戰(zhàn)略規(guī)劃，方能取得良好的效果。而對于中小型財產(chǎn)保險公司而言，應該抓住財產(chǎn)保險市場需求廣闊、涉及產(chǎn)業(yè)眾多的特點，在政府監(jiān)管要求的基礎(chǔ)上，強化與保險行業(yè)內(nèi)部企業(yè)的合作，尋找出自身的稟賦特長進行擴展。

(三)財險公司虛擬價值鏈的構(gòu)成在企業(yè)的價值鏈構(gòu)成中除傳統(tǒng)的內(nèi)、外部價值鏈之外，還存在著基于信息及信息傳導的虛擬價值鏈。在這個鏈條中，通過信息的對信息的收集、組織、挑選、合成和分配等開展價值創(chuàng)造活動。財產(chǎn)保險公司基于客戶的需求信息，通過信息中樞的分析處理，下發(fā)給具體的實體運營部門，在反饋信息之后，根據(jù)自身的情況，選擇以自身產(chǎn)品滿足客戶需求和推薦其他公司滿足客戶產(chǎn)品，進而最終滿足客戶需要，實現(xiàn)企業(yè)價值增值。財產(chǎn)險公司商業(yè)模式與價值鏈是不可分割的，價值鏈的形成是商業(yè)模式選擇的基礎(chǔ)。下面將對我國中小型財險公司采用的主要商業(yè)模式進行價值鏈的比對分析。

二、財產(chǎn)保險公司商業(yè)模式分析與評價

企業(yè)的商業(yè)模式主要指企業(yè)為達到盈利目的，在與各利益相關(guān)者在實際的接觸中所形成的一些合作模式?，F(xiàn)階段我國中小型財產(chǎn)保險公司采用的商業(yè)模式各有特色，但歸結(jié)起大體分為以下六種:

(一)以利潤為中心的差異化發(fā)展模式外資財險公司大多采用這種商業(yè)模式。外資公司極少采用規(guī)模擴張的展業(yè)模式，而普遍采用以利潤為中心的穩(wěn)健模式，在細分產(chǎn)品與市場上取得優(yōu)勢，通過差異化的手段與中資公司競爭。例如，勞合社在中國設(shè)立分公司，其直保業(yè)務主要關(guān)注與珠寶、字畫等高價值物品的保險產(chǎn)品設(shè)計，取得了良好的效果。該模式主要強調(diào)保險產(chǎn)品的承保利潤，從價值鏈角度看，則是根據(jù)市場的需求，設(shè)計出差異化的產(chǎn)品，是著眼于產(chǎn)品開發(fā)的商業(yè)模式。

(二)以股東資源為核心的業(yè)務發(fā)展模式隨著我國財產(chǎn)保險市場準入的逐步放開，許多金融行業(yè)或其他產(chǎn)業(yè)的市場主體也介入了財產(chǎn)保險業(yè)務的經(jīng)營。此類公司總體規(guī)模不大，主要作為母公司在保險行業(yè)的延伸而存在，其業(yè)務發(fā)展的過程中，股東業(yè)務資源起到了極大的作用，如信達財險、中銀保險、英大泰和等。以英大泰和為例，依托國家電網(wǎng)資源開拓市場，努力為國家電網(wǎng)的安全運行提供保障服務。該模式實際上是把股東業(yè)務作為重要的產(chǎn)品銷售渠道，從而取得穩(wěn)固的業(yè)務來源。

(三)以精細化管理為推動力的業(yè)務模式中小型財產(chǎn)保險公司通過引進戰(zhàn)略投資者，提升技術(shù)水平，強化公司風險控制能力，最終取得了良好的效果。如華泰公司引進戰(zhàn)略投資者ACE集團，在其指導下不斷開發(fā)和引進區(qū)別于國內(nèi)其他財險公司的產(chǎn)品，調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大前段核保與后端理賠的控制力度，提高公司業(yè)務的整體盈利能力。該模式主要依托信息技術(shù)及公司數(shù)據(jù)對承保選擇、再保安排、客戶服務環(huán)節(jié)進行精細化管理，減少價值損耗從而達到盈利的目的，是針對內(nèi)部價值鏈各個環(huán)節(jié)的資源整合。

(四)以投資為核心的發(fā)展模式投資收益是保險公司利潤的重要來源，在承保市場價格競爭激烈的情況下，通過高效的資金運作，可彌補直接承保業(yè)務的虧損。例如華安財險，通過發(fā)售理財性質(zhì)的保險產(chǎn)品，迅速提升公司業(yè)務發(fā)展規(guī)模，同時又通過較好的資本運作能力實現(xiàn)了企業(yè)的盈利。該模式強調(diào)充分發(fā)揮輔助活動中投資的作用，通過投資創(chuàng)造的價值來帶動整體企業(yè)的盈利。由于保險投資受政策及經(jīng)濟環(huán)境的影響較多，該模式不能作為保險企業(yè)盈利的主要手段。

(五)以細分領(lǐng)域為切入點的專業(yè)化經(jīng)營模式部分中小保險公司采用了專業(yè)化模式，在車險、農(nóng)險、責任險等細分開拓市場，通過專業(yè)化經(jīng)營提高生產(chǎn)效率，獲得競爭優(yōu)勢，如天平車險、安華農(nóng)業(yè)、長安責任等公司。其中天平車險公司認為，專業(yè)化經(jīng)營的優(yōu)勢應體現(xiàn)為在風險選擇和控制技術(shù)的領(lǐng)先地位，通過車險業(yè)務的仔細甄別和后期的理賠控制，該公司也實現(xiàn)了較好的發(fā)展。該商業(yè)模式也是基于產(chǎn)品策略，采用集中化的方式，集中公司資源優(yōu)勢，力圖在細分領(lǐng)域取得局部的競爭優(yōu)勢，是運用價值鏈分析的典范。

(六)以規(guī)模化為支撐的業(yè)務模式很多財險公司采用規(guī)模擴張模式，通過設(shè)機構(gòu)鋪網(wǎng)點的形式積極展業(yè)，但在實際發(fā)展中，部分公司并沒有把握好擴張的方式和速度，管理水平也未能實現(xiàn)匹配，導致承保業(yè)務發(fā)生大量虧損。以中華聯(lián)合為例，公司保費收入由2002年的6．27億快速擴張至2007年的183億，但由于管理跨度及管理維度急劇膨脹，垃圾業(yè)務過多出現(xiàn)，當年即虧損64億，給公司的穩(wěn)定經(jīng)營造成極大的影響。該模式主要基于產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，通過大規(guī)模的市場拓展行為擴大業(yè)務來源，從而實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營，達到降低固定成本的目標，實現(xiàn)盈利。綜上所述，目前國內(nèi)中小型財險公司采用的商業(yè)模式主要是基于企業(yè)內(nèi)部價值鏈來進行的。因此，財產(chǎn)保險公司的商業(yè)模式運作機理為商業(yè)模式創(chuàng)新奠定了基礎(chǔ)。

三、我國中小型財產(chǎn)保險公司商業(yè)模式創(chuàng)新路徑的切入點

結(jié)合財產(chǎn)保險企業(yè)面臨的內(nèi)外價值鏈和商業(yè)模式，可以歸納出保險公司進行商業(yè)模式創(chuàng)新的切入點，大致可分為以下幾個方面:

(一)產(chǎn)品環(huán)節(jié)創(chuàng)新結(jié)合市場需求，把握市場機遇，進行產(chǎn)品創(chuàng)新?；谛碌谋ｋU需求的產(chǎn)品設(shè)計需要中小保險企業(yè)有較強的市場分析和機遇把握能力，能夠獲得相關(guān)行業(yè)的支持，同時還應避免自身設(shè)計的產(chǎn)品被其他同行模仿，處理好企業(yè)外部價值鏈中相關(guān)企業(yè)和同業(yè)競爭企業(yè)之間的關(guān)系。例如中煤保險，根據(jù)煤炭企業(yè)的實際保險業(yè)務需求，開發(fā)礦井建設(shè)工程保險、煤礦安全責任服務保險、煤礦企業(yè)財產(chǎn)保險等近20個創(chuàng)新產(chǎn)品，填補了市場空白，形成持續(xù)的保費收入。

(二)銷售環(huán)節(jié)創(chuàng)新采用新技術(shù)、開辟新渠道，進行銷售模式創(chuàng)新，進而擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，帶來財險公司盈利能力的提升。特別是2013年底以來互聯(lián)網(wǎng)金融概念的提出，也給中小財產(chǎn)保險企業(yè)在銷售方面新的啟發(fā)，選用恰當?shù)匿N售模式，有利于企業(yè)迅速擴大業(yè)務規(guī)模。財產(chǎn)保險公司除電銷、網(wǎng)銷渠道外，行業(yè)也在實踐多渠道元化的課題，保險企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)壽險之間的交叉銷售，中小保險公司聯(lián)姻式的銷售，保險企業(yè)與其他金融企業(yè)，保險企業(yè)與汽車等實體產(chǎn)業(yè)的跨行業(yè)合作都將是銷售創(chuàng)新的可選路徑之一。

(三)承保后管理創(chuàng)新通過新的技術(shù)手段提升業(yè)務辨識能力，優(yōu)化再保安排，打造特色服務品牌。在承保環(huán)節(jié)，新風險控制技術(shù)的運用可以擴大業(yè)務承保范圍，提高業(yè)務質(zhì)量;再保環(huán)節(jié)與再保公司的縱向合作，有利于再保的順利進行;客戶服務環(huán)節(jié)，及時高效理賠方式的出現(xiàn)，也將提升客戶滿意度，提高客戶的忠誠度。例如，車險服務中微信理賠的出現(xiàn)，車主迅速將事故現(xiàn)場照片以微信的形式傳給保險公司，即可獲得保險公司的賠付，大大減少了理賠流程時間，提高了理賠的效率。

(四)信息管理創(chuàng)新在中小型財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營管理過程中，通過變革信息流通傳遞的方式，有利于提高企業(yè)自身的運作效率，帶來企業(yè)盈利能力的提升?；ヂ?lián)網(wǎng)及信息管理系統(tǒng)的運用，對于保險企業(yè)的信息搜集、處理、分配起到越來越重要的作用。目前，中小財產(chǎn)保險公司中進行的財務集中、核賠集中等模式都是基于信息系統(tǒng)創(chuàng)新。

(五)管理體制的創(chuàng)新企業(yè)組織框架、治理結(jié)構(gòu)是保險企業(yè)得以維持日常運轉(zhuǎn)不可或缺的環(huán)節(jié)。良好的公司治理結(jié)構(gòu)及制度安排有利于提升公司整體運作效率。依據(jù)不同的發(fā)展階段及面臨的市場行情，企業(yè)可以采用事業(yè)部制、條線垂直管理等組織方式，提升企業(yè)的組織效率。

(六)投資業(yè)務的創(chuàng)新中小型財產(chǎn)保險公司受制于自身的規(guī)模，往往忽視投資業(yè)務的開展，可效仿壽險公司，開發(fā)保障與理財相結(jié)合的保險產(chǎn)品，將投資與傳統(tǒng)的風險保障結(jié)合起來。華安保險抓住財產(chǎn)保險在理財產(chǎn)品方面的空檔，適時推出了家財險與家庭理財相結(jié)合的產(chǎn)品，迅速擴大了企業(yè)規(guī)模，獲得了豐厚的收益，取得了較為成功的業(yè)績。

四、中小型財產(chǎn)保險公司商業(yè)模式創(chuàng)新方式建議

通過財產(chǎn)保險企業(yè)本身價值鏈的分析，我們找到了進行商業(yè)模式創(chuàng)新的切入點。結(jié)合公司本身的管理結(jié)構(gòu)，進行初步的組合，投資類創(chuàng)新均是建立在保險產(chǎn)品基礎(chǔ)上可以歸為到產(chǎn)品創(chuàng)新中去，銷售創(chuàng)新主要依托渠道來進行可提煉為渠道創(chuàng)新，而承保、再保、理賠等基于產(chǎn)品本身衍生出來屬于服務范疇姑且將此類創(chuàng)新統(tǒng)稱為服務創(chuàng)新，而管理體制、信息管理等內(nèi)容都屬于公司管理層面的東西，把此類創(chuàng)新統(tǒng)稱為管理創(chuàng)新。本文將從產(chǎn)品、渠道、服務、管理這四個角度，結(jié)合商業(yè)模式創(chuàng)新所采取的發(fā)掘、調(diào)整、擴展、全新四種方法，分析企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新方式。

(一)基于產(chǎn)品的商業(yè)模式創(chuàng)新基于產(chǎn)品的商業(yè)模式創(chuàng)新，實質(zhì)上是以產(chǎn)品為核心，將市場需求、相關(guān)支持產(chǎn)業(yè)、競爭者、政府等要素有機的組合起來，建立新型的合作關(guān)系，從而達到提升企業(yè)盈利的目的。對于現(xiàn)有產(chǎn)品須深入開發(fā)，分析機構(gòu)客戶的需求，推出“私人定制”的產(chǎn)品，增加公司與相關(guān)產(chǎn)業(yè)客戶的粘度，進而獲得持續(xù)的保費收入，并根據(jù)實際市場需求，隨時調(diào)整并擴展產(chǎn)品內(nèi)容。中小型保險公司可利用其在風險管理方面的專業(yè)優(yōu)勢，給客戶提供風險管理咨詢服務;還可關(guān)注市場的細分領(lǐng)域及最新市場需求動態(tài)，走差異化開發(fā)的道路，避開與大型保險公司在傳統(tǒng)領(lǐng)域的競爭，進而獲得成功。例如華泰保險推出的網(wǎng)絡購物運費損失保險，在網(wǎng)絡購物方面推出的創(chuàng)新產(chǎn)品，取得了良好的社會影響。

(二)基于渠道的商業(yè)模式創(chuàng)新基于渠道的創(chuàng)新模式則是著眼于保險銷售環(huán)節(jié)，通過新的技術(shù)手段或合作方式，改變財產(chǎn)保險公司與同業(yè)競爭者、目標客戶、中介等機構(gòu)的合作關(guān)系，達到提升銷售質(zhì)量的目的。這就要求中小企業(yè)利用最新傳媒技術(shù)，改變以往信息傳遞的路徑，通過渠道合作精細化、專業(yè)化的手法提高現(xiàn)有渠道產(chǎn)能，或者通過網(wǎng)絡、電話等新的傳媒模式建立與客戶的直接聯(lián)系促進公司業(yè)務規(guī)模的擴展。例如，深度發(fā)掘現(xiàn)有的股東業(yè)務渠道、車商渠道、銀行渠道等現(xiàn)有業(yè)務來源，提高渠道的單位產(chǎn)出。根據(jù)公司業(yè)務具體發(fā)展形式及整體經(jīng)濟發(fā)展情況，對公司現(xiàn)有的渠道進行評估，并依據(jù)各渠道產(chǎn)能大小重新分配業(yè)務權(quán)重，對渠道進行專業(yè)化管理，提升渠道產(chǎn)能。對于中小型財產(chǎn)險公司來說，要擴展渠道寬度，可與戰(zhàn)略目標相同的壽險公司展開交叉銷售，積極推進與房地產(chǎn)中介、加油站、物業(yè)、超市等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的保險業(yè)務合作;隨著互聯(lián)網(wǎng)及電子商務的興起，很多公司開始在網(wǎng)絡上設(shè)置直營網(wǎng)店、開設(shè)營銷微博等，這種銷售模式減少了中間環(huán)節(jié)費用的損耗，降低公司成本，從而促進公司業(yè)務發(fā)展。

(三)基于服務的商業(yè)模式創(chuàng)新這種模式創(chuàng)新更關(guān)注于客戶的消費體驗，通過便捷客戶操作流程、提供新的附加服務內(nèi)容等形式，融洽財產(chǎn)保險公司與目標客戶的合作關(guān)系，增加客戶忠誠度，進而使公司獲取持久的保險收益。中小型財產(chǎn)保險公司進行服務創(chuàng)新，須貫徹以客戶為中心的服務理念，優(yōu)化內(nèi)部流程，運用新的手段豐富服務內(nèi)容，便捷服務方式，保障從前端的開發(fā)、承保到后端的理賠、續(xù)保等各環(huán)節(jié)的順利進行。例如，英大財險在拓展車險業(yè)務的過程中為合作客戶提供免費的代驗車、代保養(yǎng)等增值服務，提高客戶的信賴度;并調(diào)整現(xiàn)有的服務內(nèi)容，以微信定損、理賠的方式取代傳統(tǒng)的現(xiàn)場查勘、定損模式，順應了客戶當前的生活習慣，增強了客戶服務體驗。此外，在現(xiàn)代金融生活中，客戶不僅面臨保險業(yè)務需求，也存在類似證券、信托等綜合金融服務需求，因此，中小型財產(chǎn)保險公司可嘗試打造綜合金融服務團隊，加強與其他金融機構(gòu)的合作，不僅能夠增加企業(yè)的收入，而且能夠深化與客戶的合作。

篇8

關(guān)鍵詞：企業(yè)發(fā)展；財產(chǎn)保險；風險管控

企業(yè)財產(chǎn)保險作為我國企業(yè)發(fā)展回避風險、管控風險的重要手段，在二十世紀中后期一度成為我國財產(chǎn)保險市場的效益險種。隨著社會大環(huán)境的不斷變化與經(jīng)濟的發(fā)展，進入二十一世紀后企業(yè)財產(chǎn)保險發(fā)展困難重重、十分緩慢，因此，加強對我國企業(yè)財產(chǎn)保險需求的研究與分析，對于我國企業(yè)財產(chǎn)保險的重新發(fā)展具有重要意義。

一、影響我國企業(yè)財產(chǎn)保險需求的因素分析

（一）破產(chǎn)成本

就風險防范的角度來看，在現(xiàn)代企業(yè)財產(chǎn)保險中一旦企業(yè)購買了保險之后，就能避免公司遭受災害損失而導致資不抵債情況的發(fā)生。此外，對企業(yè)來說破產(chǎn)是一種非常極端的情況，發(fā)生的概率非常低。常見企業(yè)問題主要是由企業(yè)流動資金不足造成的財務上的困境。但是企業(yè)在購買企業(yè)保險之后，就能夠享受到保險理賠，從而低成本、快速地恢復企業(yè)資金的流動與周轉(zhuǎn)。一般而言，中小企業(yè)比大企業(yè)更愿意購買企業(yè)保險，因為購買保險后能夠最大化降低企業(yè)發(fā)生破產(chǎn)的可能性，并能在資本市場以低成本融資，獲得兩全其美的結(jié)果。

（二）股東與管理者之間的博弈

在市場經(jīng)濟中，企業(yè)股東無法實時觀察企業(yè)管理者的行為，可能會出現(xiàn)管理者做出背板股東利益的行為。為了防止這種情況的發(fā)生，股東就會在給予管理者的報酬上稍加控制，企業(yè)管理者出于自身的利益也會引入保險這種最有效的監(jiān)督機制，贏得股東對其的信任。

由于我國企業(yè)發(fā)展的特殊情況，一方面是在政府控股、參股的企業(yè)中管理者與股東都是由政府直接任命，股東與國有資本之間沒有直接的經(jīng)濟聯(lián)系，導致股東無法在人事權(quán)與財務權(quán)上達到制約企業(yè)管理者的目的，企業(yè)管理者也就不具備風險管控的意識。另一方面，由于中小企業(yè)的資金量弱小，難以吸引企業(yè)管理經(jīng)理層的加入，而中小企業(yè)又普遍缺乏風險管控的意識，一旦企業(yè)出現(xiàn)資金鏈短缺的情況，就會影響企業(yè)的發(fā)展。

（三）股東與債權(quán)人之間的博弈

當前，我國的股東與債權(quán)人的分配方式是不一樣的，股東的收益取決于公司的實際經(jīng)營狀況且承擔相應的企業(yè)運行風險與債務。而債權(quán)人的收益相對來說是穩(wěn)定的，其優(yōu)先于企業(yè)資產(chǎn)的清償。因此對于一個負債很高的企業(yè)來講，一旦發(fā)生資金鏈短缺或其他損失要追加投資時，出于對自身利益的保護，股東就會有限制的進行投資。由此可見，股東的這一做法在一定程度上損害了債權(quán)人的利益。如果企業(yè)購買了財產(chǎn)保險后，就能夠滿足股東、債權(quán)人與企業(yè)管理者多方面的利益，并將企業(yè)遭受的風險全部轉(zhuǎn)移到保險公司上，從而進一步提高企業(yè)價值與股東的價值，充分保護債權(quán)人的利益。

（四）稅收政策

按照國際通行的企業(yè)財會規(guī)則，企業(yè)在購買財產(chǎn)保險后能在一定程度上達到避稅的效果，其主要體現(xiàn)在三個方面：一是，在我國企業(yè)所得稅是按照累進稅制繳納的，而保險能有效降低企業(yè)收入的波動，從而穩(wěn)定企業(yè)的收入水平。二是，由于保險企業(yè)與非保險企業(yè)之間存在損失準備金的稅制差異，因此相對于風險自留，購買企業(yè)保險更具誘惑性。三是，企業(yè)在購買財產(chǎn)保險時所產(chǎn)生的所有費用是全額免稅的。

此外，我國現(xiàn)行的稅法存在著一定的缺陷，稅法只明確規(guī)定企業(yè)在受到嚴重的自然災害時可以申請免稅一年，對保險賠款能否全額免息等方面沒有給出明確的規(guī)定，企業(yè)很難在這種稅收政策下估算稅收帶來的優(yōu)惠。

（五）保險公司的專業(yè)化經(jīng)營

隨著我國保險事業(yè)的不斷發(fā)展，現(xiàn)階段保險公司在風險管控中越來越專業(yè)化與規(guī)?；ｋU公司不僅僅在索賠與損失控制等方面具有明顯的優(yōu)勢，而且對處在承包期內(nèi)的企業(yè)還能一定程度上降低風險評估、監(jiān)督管理以及企業(yè)核算等方面的風險。當然，我國的保險公司的也存在著一些問題，造成了對企業(yè)財產(chǎn)保險購買的影響，如保險公司核心技術(shù)部門實力弱小，對風險估算以及產(chǎn)品定價的過程較簡單，產(chǎn)品間的規(guī)模與內(nèi)容趨于一致，風險管理服務不到位。

二、改善我國企業(yè)財產(chǎn)保險現(xiàn)狀的建議

（一）強化企業(yè)利益者的風險意識

企業(yè)最大目的是實現(xiàn)利潤的最大化，而利潤與風險是成正比的。從這個角度上來講，企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化的過程就是險中求利的過程。因此，企業(yè)應當具備正確識別風險、回避風險及轉(zhuǎn)移風險的能力，才能在風險中獲取利潤的最大化。對于企業(yè)而言，就應當強化企業(yè)管理者及股東的風險意識，加強對企業(yè)利益者風險意識的培訓。

（二）改進保險公司的產(chǎn)品設(shè)計與服務能力

首先，保險公司要加快自身保險產(chǎn)品以及服務的創(chuàng)新，針對我國當前企業(yè)發(fā)展的狀況以及需求，從而找到與企業(yè)風險管控上的契合點。其次，要主動降低產(chǎn)品的價格，保險公司不能將產(chǎn)品制定產(chǎn)生的高額成本轉(zhuǎn)移到企業(yè)身上，只有通過不斷拓寬保險資金的運用渠道以及成本轉(zhuǎn)移的渠道，從而達到降低保險公司經(jīng)營成本的目的，以此降低企業(yè)產(chǎn)品的價格。最后，保險公司要加強對企業(yè)的保險服務熱情，強化對承保企業(yè)的風險評估與勘查，與企業(yè)一起建立風險預警機制，幫助企業(yè)提高對防災防損的水平。

（三）提高中小企業(yè)的企業(yè)財產(chǎn)保險需求

提高中小企業(yè)財產(chǎn)保險的需求還應當改善我國的保險行業(yè)的外部機制，如創(chuàng)建中小企業(yè)信用記錄及信息的平臺，保證保險公司與企業(yè)間信息的相互公開；成立地方性的政策保險法人機構(gòu)，對特殊的企業(yè)實行強制性的保險并給予財政上的扶持；加大對投保參保企業(yè)保費上的財政補貼，積極鼓勵企業(yè)投保參保。其次，要積極推進保險公司的機構(gòu)及營銷渠道的建設(shè)與完善，優(yōu)化中小企業(yè)的保險服務網(wǎng)點；加大對企業(yè)財產(chǎn)保險益處的宣傳力度，并制定相關(guān)的激勵與保護性政策，充分調(diào)動企業(yè)對購買保險的積極性。

結(jié)束語：

在市場競爭中，企業(yè)的發(fā)展面臨著各種困難與風險，要想實現(xiàn)企業(yè)長期穩(wěn)步健康的發(fā)展就要不斷提升企業(yè)科學生產(chǎn)能力以及風險管理能力。而風險管理能力的提高很大程度上來自于企業(yè)財產(chǎn)保險的幫助，因此，充分利用保險是保證企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的重要手段之一。（作者單位：貴州煙葉復烤有限責任公司）

參考文獻：

[1]奎潮.中國企業(yè)財產(chǎn)保險的需求分析[D].南開大學，2009.

篇9

[關(guān)鍵詞] 財產(chǎn)保險　保險營銷　整合營銷

中國財產(chǎn)保險行業(yè)近幾年來發(fā)展迅速，2000年～2004年保費收入年平均增長幅度達到16%，超過這段時期的國民經(jīng)濟最大增幅。其中2004年中國財險保費收入突破1000億元，達到1089.9億元，同比增長25.4%。我國國民經(jīng)濟的平穩(wěn)較快發(fā)展，尤其是汽車消費和固定資產(chǎn)投資的增長，推動了國內(nèi)財險業(yè)務的快速發(fā)展。但同時，隨著外資進入和我國保險市場的全面開放，使未來我國的財險市場競爭格局增添了新的變數(shù)。中國財險業(yè)將面臨由規(guī)模經(jīng)營向效益經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重大課題，單純按照保險費收入論長短的傳統(tǒng)經(jīng)營思維將被摒棄。中國財險業(yè)要做大做強，要圍繞創(chuàng)造保險經(jīng)營效益，提升國民商業(yè)保障程度和質(zhì)量做文章。財險營銷創(chuàng)新是實現(xiàn)我國財險業(yè)做大做強的良策。

一、國內(nèi)財產(chǎn)保險公司營銷存在的問題

1.認識片面，營銷觀念落后

在各財險公司，營銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強調(diào)自身經(jīng)濟效益，而忽視了顧客及社會的利益。有的認為營銷就是把財產(chǎn)保險公司的險種想法賣給顧客;有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經(jīng)過短訓后推銷針對個人的分散性業(yè)務，發(fā)揮拾遺補缺作用;有的認為財險業(yè)務只宜直銷，而不應上營銷;有的認為財險營銷時機尚不成熟，應謹慎發(fā)展或等上級公司有了政策和辦法后再說?？傊P(guān)于財險營銷的認識可謂五花八門，眾說紛紜，對財險營銷的態(tài)度則既有大膽實踐的，也有謹慎觀望的，當然也有反對的?？梢哉f，上述認識都有失偏頗，財險營銷觀念亟待改變。2.調(diào)研預測薄弱，市場定位殘缺

市場調(diào)研和預測是現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)，市場定位則是營銷的關(guān)鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，各財險公司尤其是基層公司均不重視市場調(diào)研和預測工作。特別是分業(yè)經(jīng)營以來，不僅未增加相關(guān)人力及資金，而且大多撤并了調(diào)研機構(gòu)，減少了調(diào)研人員，使該項工作近乎停頓。受此影響，相應的市場細分、目標市場選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。目前，財險市場上的各家公司幾乎未對公司自身及財產(chǎn)保險產(chǎn)品進行定位，沒有明顯的經(jīng)營特色，而是相互模仿，盲目競爭。

3.銷售渠道單一，市場拓展乏力

國內(nèi)財險業(yè)務自恢復以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。這種方式在業(yè)務恢復前期發(fā)揮了重要作用，但隨著財產(chǎn)保險市場的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于財產(chǎn)保險公司的業(yè)務拓展，也不利于公眾財產(chǎn)保險意識的提高及財產(chǎn)保險商品的銷售。

4.財產(chǎn)保險產(chǎn)品單調(diào)老化，財產(chǎn)保險促銷系統(tǒng)性差

多年來，國內(nèi)財險市場和顧客發(fā)生了很大變化，但由于國內(nèi)財險公司忽視市場調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)，目前市場上的財險產(chǎn)品不僅數(shù)量少，而且各公司的產(chǎn)品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來看，仍顯得單調(diào)老化、層次少、創(chuàng)新不足。就財產(chǎn)保險促銷系統(tǒng)來看，各公司大多采用保險廣告、公共關(guān)系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個完整、系統(tǒng)的促銷網(wǎng)絡。

5.培訓與管理滯后，從業(yè)者素質(zhì)較差

由于缺乏統(tǒng)一的領(lǐng)導與規(guī)范，各公司往往各自為政，隨意試辦財險營銷。加之受專業(yè)人才及經(jīng)驗短缺的影響，基層公司普遍缺少主訓講師及營銷主管，進而導致營銷培訓不足，營銷管理滯后，從業(yè)人員素質(zhì)較差的不良循環(huán)，制約了我國財險營銷的發(fā)展。有的營銷從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、收取回傭等不正當手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險職業(yè)道德規(guī)范，也損害了財產(chǎn)保險公司乃至整個保險行業(yè)的社會形象。

6.從財產(chǎn)保險服務機制方面來看，也有待深化和完善

長期以來，各財險公司普遍忽視財產(chǎn)保險服務，大多把精力放在產(chǎn)品銷售和保險理賠上，日常性的各種服務未受重視，服務機構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)嚴重滯后。近年來不少公司推行“三個中心”建設(shè)，配備了一些專業(yè)設(shè)備和人員，開通了24小時服務熱線，開發(fā)了一些延伸服務項目，受到了社會好評。但總體而言，我們的服務機制、服務項目、服務范圍及品質(zhì)等，仍與國外同行及社會要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于財產(chǎn)保險服務活動的全過程，亟待落實。

二、樹立我國財產(chǎn)保險營銷新思維――整合營銷

1.整合營銷的概念

整合營銷到目前為止還沒有一個權(quán)威具體的文字說明，因為，它更是一種實踐方法。傳統(tǒng)的市場營銷策略是由美國市場營銷學家麥卡錫教授提出的4P組合，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。這種理論的出發(fā)點是企業(yè)的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。1950年尼爾?鮑頓采用的“市場營銷組合”概念是營銷學發(fā)展史上的一個里程碑，他強調(diào)了將營銷中的各種要素組合起來的重要性。在這一點上，整合營銷與營銷組合是一脈相承的，前者更為強調(diào)各種要素之間的相互關(guān)聯(lián)，并要使它們有機統(tǒng)一成整體。整合營銷更體現(xiàn)了一種營銷的思維?，F(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)發(fā)展了眾多有效、高效的營銷方式和工具，如人員推銷技巧、廣告媒體選擇等等，它們都有各自的功效。對企業(yè)來說，有些作用力可能相互抵消或削弱，如單純追求技術(shù)完美，使得目標市場狹小，企業(yè)必須承受“高處不勝寒”的痛苦。整合營銷就是使各種作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務?？铺乩账^的各部門協(xié)同作戰(zhàn)以滿足顧客的利益就是一種營銷的整合，要撬起拳頭而不是張開十指出擊。

整合營銷是一種系統(tǒng)化的營銷方法，具有自身的指導理念、分析方法、思維模式和運作方式，是對抽象的、共性的營銷的具體化、個性化，是挑戰(zhàn)營銷環(huán)境的工具，使之更成體系。筆者比較接受1990年美國企業(yè)營銷專家勞特明教授提出的整合營銷理論，其強調(diào)用4C組合來進行營銷策略安排，4C即消費者的欲望和需求（Consumer wants and needs），消費者獲取滿足的成本（Cost），消費者購買的方便性（Convenience），企業(yè)與消費者的有效溝通（Communications）。他的整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產(chǎn)品。

因此，所謂整合營銷是以市場為調(diào)節(jié)方式，以價值為聯(lián)系方式，以互動為行為方式，是現(xiàn)代企業(yè)面對動態(tài)復雜環(huán)境的有效選擇，它是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理論與營銷方法。

2.整合營銷的特點

同以往企業(yè)所采取的各種促銷與溝通戰(zhàn)略相比，整合營銷溝通具有以下三個明顯的特點：

一是強調(diào)顧客導向，即企業(yè)所采取的各種溝通活動的焦點在消費者和潛在消費者身上，而不是放在公司的目標營業(yè)額或目標利潤上。整合營銷溝通從消費者和潛在消費者的真實需要出發(fā)，按消費者所能接受的方式、所需要的產(chǎn)品來進行各方面的信息溝通。

二是強調(diào)活動的連續(xù)性，即所有通過各種不同的營銷溝通手段，在不同的媒體上所傳遞的溝通信息，是內(nèi)在相聯(lián)的、始終如一的。

三是強調(diào)戰(zhàn)略導向性。即整合營銷溝通的有效性在于它的實施最終是在滿足顧客需要的基礎(chǔ)上實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標，如銷售目標、市場份額目標、利潤目標等，而不是強調(diào)一時的“轟動效果”。

3.整合營銷與財產(chǎn)保險的關(guān)系

財產(chǎn)保險商品營銷是一種提供長期服務的營銷活動，在營銷過程中涉及到一系列的與顧客接觸,以及與顧客之間的信息溝通活動，比如，設(shè)計何種險種？制定何種水平的費率？如何傳遞相關(guān)的險種信息以及服務信息？如何向保戶介紹和推薦險種？何時推出適當?shù)碾U種與服務？所有這一切都需要采取一致性、戰(zhàn)略性的整體營銷策劃，以達到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。財產(chǎn)保險整合營銷的思維可以由下圖展示：

圖 財產(chǎn)保險的整合營銷

在財產(chǎn)保險商品營銷中，全面綜合地開展整合營銷溝通是非常必要的。它表現(xiàn)在：

(1)從戰(zhàn)略上控制溝通效果。財產(chǎn)保險公司在經(jīng)營財產(chǎn)保險商品時，可以通過實行整合營銷溝通達到從戰(zhàn)略上控制溝通效果的目的。營銷溝通效果的好壞，首先在于能否從全局和整體上去把握和控制。如果能夠使各個部門對企業(yè)經(jīng)營思想的確立、企業(yè)戰(zhàn)略目標的制定與實施統(tǒng)一認識，就可能使各部門群策群力，協(xié)調(diào)配合，向消費者傳遞有別于競爭者的獨特價值的信息。

篇10

家庭財產(chǎn)保險是我國恢復國內(nèi)保險業(yè)務以來，開展業(yè)務較早，發(fā)展較快，覆蓋較寬的骨干險種之一。家庭財產(chǎn)保險包括災害保險、第三者責任保險、盜竊保險等。它面對全國十幾億人口、數(shù)億個家庭，市場潛力巨大。據(jù)了解，世界發(fā)達國家家庭財產(chǎn)保險的普及率已達70％。但是，我國的家庭財產(chǎn)保險覆蓋面不到10％，而且很大比例是機關(guān)、企事業(yè)單位作為一種福利給干部、職工購買的，保費少，保額低，絕大多數(shù)為不足額保險，有的根本起不到保障作用。在承保實務上，大多數(shù)保單承保要素不全，被保險人資料不齊，保險標的不明確。一旦發(fā)生保險事故，勘查、定損非常困難。改革開放20多年來，我國發(fā)展很快，人民生活水平也快速提高，家庭個人財產(chǎn)日益增長、擴大，人們生活中追求寧靜、安全，減少風險的意識也日益加強。家庭財產(chǎn)保險越來越具有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

但是，家庭財產(chǎn)保險保單與個人壽險保單相比較，保費較少，一般每單數(shù)為10元，多的也不過上百元，長效還本家庭財產(chǎn)保險每單亦不過幾百元，大者上千元，且直銷無手續(xù)費，銷售的手續(xù)費也非常低，很難象壽險一樣通過營銷隊伍賣單。由財產(chǎn)保險基層公司自營，費時費力，收效甚少；若城鄉(xiāng)居民自己去保險公司購買則感到繁瑣不便，頗多微辭。有人認為，家庭財產(chǎn)保險恰如“雞肋”，食之無味，棄之可惜。家庭財產(chǎn)保險業(yè)務何去何從，是值得認真的課題。

一、家庭財產(chǎn)保險的發(fā)展狀況及特點

1．國內(nèi)業(yè)務恢復初期，家庭財產(chǎn)保險與其它業(yè)務一起高速增長

恢復國內(nèi)保險業(yè)務初期，家庭財產(chǎn)保險與其他業(yè)務一樣發(fā)展很快。以人民保險公司江蘇省分公司為例，1981年至1985年增長率分別為40．4％、18．3％、26．6％、39．9％、80．7％。由1980年的保費總收入4118萬元增至1985年的2．2億元。家庭財產(chǎn)保險費由1980年的0．3萬元(承保1730戶)上升到1985年的1623萬元(承保504萬戶)，所占保費的比重上升為7％。當時，人保江蘇省分公司大力公關(guān)，得到了當?shù)厝嗣裾闹С?，取得了較好的效果。1990年江蘇省保費收入達到10．2億元，同期增長17．4％，財產(chǎn)保險保費收入7．41億元，其中家庭財產(chǎn)保險保費收入為4061萬元(承保868萬戶)，占保費總量的4％。1995年人保江蘇省分公司家庭財產(chǎn)保險費收入達到7507萬元，當年增長26％。這一時期，家庭財產(chǎn)保險業(yè)務保費收入絕對數(shù)雖然不大，但發(fā)展較快，也達到了一定的比例(詳見表1)，人保徐州市分公司1995年業(yè)務總收入約為1．8億元(當年增長17％)，財產(chǎn)險保費收入為9183萬元(增長19％)。當年家庭財產(chǎn)險保費收入為774萬元，比上年增長68％，占產(chǎn)險總量的8．43％，業(yè)務量較小的唯寧縣該年家財險占總量的14．8％(185萬元)。1996年人保徐州分公司家財險保費收入856萬元，同比增長11％，占財產(chǎn)險業(yè)務總量的8．05％，承?？倯魯?shù)超過120萬戶，覆蓋面為55％，達到了家庭財產(chǎn)保險的最高峰。

表1 人保江蘇省分公司家財險發(fā)展表 年份 承保戶數(shù)

(萬戶) 保費收入

(萬元) 占保費

比重(％) 賠付率(％)

1980 0．1730 0．3 23．33

1981 40．9 100 1 5．00

1982 64．8 159 2 19．49

1983 107．3 262 3 29．00

1984 333．1 962 7 14．86

1985 504．0 1623 7 31．48

1986 693．4 2267 6 55．22

1990 686．0 4061 4 124．94

1995 661．9 7501 3．79 57．4

2．財產(chǎn)保險業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展時期，家庭財產(chǎn)保險業(yè)務卻大幅下滑，大有不可遏制之勢

1996年之后的三年時間，亞洲危機發(fā)生，世界保險業(yè)受到較大。以人保徐州分公司為例，其家庭財產(chǎn)保險業(yè)務1997年至1999年三年大幅度下滑，降幅分別為17．44％、31．22％、34．00％，直到2000年才與上年基本持平(詳見表2)

表2 人保徐州市分公司家庭財產(chǎn)保險業(yè)務統(tǒng)計表

年份 財險業(yè)務總收入

(萬元) 家財險

保費收入數(shù)(萬元) 同比增減(％) 賠付率(％) 占業(yè)務比重(％)

1996 10634 856．00 11．00 54．20 8．05

1997 11500 700．00 —17．44 41．43 6．09

1998 12195 481．60 —31．22 47．65 3．95

1999 12185 318．00 —34．0 28．30 3．00

2000 11952 276．90 0．91 30．84 2．32

3．改革深入期，家庭財產(chǎn)保險業(yè)務徘徊不前，陷入困境。隨著我國住房制度改革的推進，大多數(shù)城鎮(zhèn)居民、家庭已擁有了自己的住房；隨著人民收入的提高，住房的裝璜，高檔、較高檔的家具漸漸成為人們追求的，這一切，都給了家庭財產(chǎn)保險新的發(fā)展契機。家庭財產(chǎn)保險理應進入較好的發(fā)展階段。但是，到為止，這項業(yè)務仍未有起色，仍在泥潭中徘徊。這幾年家財保險業(yè)務發(fā)展狀況就是例證。

二、家庭財產(chǎn)保險發(fā)展中的主要和原因

家庭財產(chǎn)保險由快速發(fā)展到急劇下降，目前業(yè)務發(fā)展比較困難，舉步維艱；業(yè)務下滑，比重減小。1999年人民保險公司家庭財產(chǎn)險保費總收入10．16億元，同比下降了7．25％，僅占全部財產(chǎn)保險業(yè)務的2．41％。比重也在下降；產(chǎn)險儲金59．30億元，比去年同期下降40．21％。在賠付率方面，與城市家財保險賠付率較低形成鮮明對照的是家財險賠付率大幅度攀升，徐州市某縣支公司1998年家財業(yè)務僅為49．2萬元，同比減少73％，其賠付率也由14．17％上升為50．41％。該年度人保徐州分公司家財險賠付率最高的基層支公司高達158％。家庭財產(chǎn)保險業(yè)務存在著較嚴重的問題。

起來，引起這些問題的主要原因：一是保險公司缺乏對市場變化的調(diào)研，不能及時掌握情況，沒有采取有力措施；二是展業(yè)手段單調(diào)，方式不靈活，服務水平不高；三是暴露出險種的不盡合理，缺少吸引力，不適應市場需求；四是途徑不穩(wěn)定，機構(gòu)、人員不能正常開展業(yè)務；五是在調(diào)整時期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民收入增長緩慢，特別是農(nóng)民“減負”期間，“保險”往往被當作農(nóng)民的負擔被砍掉，城市居民收入近年來增幅不高，下崗職工增多，也了人們投保的積極性。

三、家庭財產(chǎn)保險的發(fā)展思路和對策

為了適應經(jīng)濟改革、發(fā)展的形勢，滿足城鄉(xiāng)居民家庭財產(chǎn)安全保障的要求，必須認真分析新情況，新問題，找出當前發(fā)展家庭財產(chǎn)保險業(yè)務的對策。

1．適應市場需求，設(shè)計出適應性較強的條款。一是積極開展市場調(diào)研，區(qū)別不同情況，對不同保險標的進行分類，比如按城鎮(zhèn)、農(nóng)村進行分類。居民家庭裝潢、家用電器包括電腦等均可納入保險標的范圍。有的保險公司已將第三者責任保險納入家庭財產(chǎn)保險系列，應是比較有眼光的做法。二是搞好險種組合，以適應各種不同層次的需求。三是靈活厘定費率，不可一概而論。就目前江蘇省農(nóng)村而言，江南農(nóng)村住房，已與中小城市無大差別。江蘇省政府采取“不將草房、危房帶入二十一世紀”行動，蘇北農(nóng)村年內(nèi)將消滅草房、危房。這些情況必須考慮在內(nèi)。大中城市居民住房可按高級住宅區(qū)、安全小區(qū)、普通住宅區(qū)等實行不同費率。這將激起人們投保的積極性。四是對連續(xù)投保3年、5年、10年，安全無賠款的，應分別給予一定比例的安全獎。

2．調(diào)整展業(yè)力量和展業(yè)方式，搞好新業(yè)務拓展。一是加強保險宣傳，特別是條款中主要保險責任、除外責任等要宣講明白?？衫帽ｋU宣傳月(周)、街頭咨詢等方式進行深入宣傳。二是適當調(diào)整展業(yè)力量，加強展業(yè)力度。隨著保險公司經(jīng)營機制改革的深入，認真進行分配制度的改革，按照保費收入多少，業(yè)務質(zhì)量好壞，確定業(yè)務人員的工資、獎金分配水平，以調(diào)動工作積極性。三是采取靈活方式，提高服務質(zhì)量。如對常年無賠款的單位、個人采取重大節(jié)日送賀卡、寄送慰問明信片等方法加強與保戶溝通，提高續(xù)保率。四是努力尋找新的途徑，降低展業(yè)成本。比如利用銀行、商場、社區(qū)服務中心、有線電視收費系統(tǒng)等業(yè)務，實踐證明是行之有效的方法。人保徐州某區(qū)支公司利用銀行房屋保險業(yè)務，年收取保費逾百萬元。