導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇融資服務(wù)協(xié)議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

法定代表人：________________________

地址：______________________________

郵編：______________________________

電話：______________________________

傳真：______________________________

開(kāi)戶銀行帳號(hào)：______________________

乙方：聯(lián)宏企業(yè)管理有限公司(服務(wù)方)

法定代表人：________________________

地址：______________________________

郵編：______________________________

電話：______________________________

傳真：______________________________

開(kāi)戶銀行帳號(hào)：______________________

甲、乙雙方遵循自愿、平等、公正、誠(chéng)實(shí)信用的原則，協(xié)商一致，簽訂融資服務(wù)協(xié)議如下。

一、甲方委托乙方作為其“________________項(xiàng)目”的融資顧問(wèn)。

二、甲方責(zé)任和義務(wù)

1.甲方須及時(shí)按照乙方的要求提供該融資項(xiàng)目的詳細(xì)資料，包括該項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃書或該項(xiàng)目的說(shuō)明資料，并如實(shí)填報(bào)有關(guān)表格內(nèi)容，如為復(fù)印件，甲方須加蓋章證明。

2.在該協(xié)議執(zhí)行過(guò)程中，甲方須盡可能為乙方工作提供必要的支持和便利條件。

3.甲方在接到乙方推薦的合作投資商資料時(shí)，須及時(shí)給乙方發(fā)送一份具有甲方有效簽章的確認(rèn)函。在未得到乙方書面同意的情況下，甲方不能自行與乙方推薦的合作投資商洽談合作事宜。

4.融資成功后服務(wù)費(fèi)的支付方式：甲方須在第一筆融資資金到帳七天內(nèi)一次性向乙方支付全部融資服務(wù)費(fèi)。

5.從協(xié)議簽署當(dāng)天起十個(gè)月內(nèi)，未經(jīng)過(guò)乙方的書面同意，甲方不得與乙方推薦的意向合作商簽定任何協(xié)議，否則甲方必須向乙方支付全額或部分融資服務(wù)費(fèi)(不少于50%)。

三、乙方責(zé)任和義務(wù)

1.乙方按甲方的融資要求推薦投資合作商。

2.乙方協(xié)助甲方撰寫相關(guān)商業(yè)計(jì)劃書。

3.乙方不經(jīng)甲方書面同意，不得向任何第三方泄露甲方定為機(jī)密級(jí)的商業(yè)情報(bào)。

四、融資服務(wù)費(fèi)用

本協(xié)議項(xiàng)下融資服務(wù)費(fèi)用為人民幣_(tái)_______元，在第一筆融資資金到帳七日內(nèi)一次性支付完畢。

五、其他條款

1.本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，簽字之日起生效。

2.其它未盡事宜及不可預(yù)料因素制約本協(xié)議時(shí)，甲乙本著真誠(chéng)合作、互利互惠的原則，雙方友好協(xié)商解決，增加條款可以作為本協(xié)議的附件，并與本協(xié)議具有同等的法律效力。

甲方：(簽字蓋章)____________

________年________月________日

篇2

客方投資者(乙方)：

根據(jù)市委、市政府明委[xx]21號(hào)文件要求，為明確引資項(xiàng)目歸屬，經(jīng)協(xié)商，雙方同意簽訂如下協(xié)議：

1、甲方作為乙方在??????????? 開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售項(xiàng)目的引資單位。

2、甲方應(yīng)為乙方在該項(xiàng)目設(shè)立過(guò)程中提供全方位引薦協(xié)調(diào)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，督促乙方按規(guī)定期限到資、驗(yàn)資，并負(fù)責(zé)向市協(xié)作辦報(bào)備確認(rèn)。

3、本協(xié)議簽訂后，乙方再與其他單位簽訂同一項(xiàng)目協(xié)議時(shí)，應(yīng)事先征得甲方同意。

4、其他未盡事宜另行約定，并作附件同時(shí)報(bào)確認(rèn)單位。

5、本協(xié)議一式4份，甲、乙方和確認(rèn)單位、市直考評(píng)工作小組各持一份。

篇3

甲方：_________

乙方：_________

鑒于甲方正在就_________項(xiàng)目（以下簡(jiǎn)稱“目標(biāo)項(xiàng)目”）進(jìn)行（股權(quán)／債權(quán)）融資，經(jīng)雙方友好協(xié)商，達(dá)成如下全程融資合作協(xié)議：

第一條　合作事項(xiàng)：甲方委托乙方就目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行全程融資。

第二條　甲方對(duì)項(xiàng)目融資的最低要求和承諾：

1.融資額度：_________萬(wàn)元。

2.融資期限：_________年

3.投資方可控股（是／否），可占股權(quán)比例_________%。

4.若是固定回報(bào)（或貸款）融資方式，甲方愿意支付的年回報(bào)利率最高_(dá)________％。

5.甲方承諾并保證可用自己或他人的如下資產(chǎn)或權(quán)證對(duì)本次融資做抵押或質(zhì)押。

（1）_________。

（2）_________。

（3）_________。

6.按照甲方公司章程的規(guī)定，甲方應(yīng)召開(kāi)股東會(huì)或董事會(huì)就融資一事作出同意的書面決議，并給予現(xiàn)法人代表以相應(yīng)授權(quán)，股東會(huì)或董事會(huì)決議正本應(yīng)交乙方一份留存。股東會(huì)或董事會(huì)應(yīng)在正式投資（融資或合作）協(xié)議簽訂后三日內(nèi)批準(zhǔn)該項(xiàng)協(xié)議。若甲方法人代表不能親自負(fù)責(zé)與項(xiàng)目融資相關(guān)的事宜，請(qǐng)公司給有關(guān)人員授權(quán)，明確授權(quán)范圍，發(fā)給授權(quán)委托書，以方便該人士的談判和有關(guān)活動(dòng)。該授權(quán)書正本給予乙方一份留存。

第三條　乙方的權(quán)利與義務(wù)

1.乙方有權(quán)在甲方的要求范圍內(nèi)自主與投資商溝通和談判；

2.乙方有權(quán)按雙方協(xié)議約定收取顧問(wèn)服務(wù)報(bào)酬；

3.原則上，乙方不能逾越甲方的要求，若在融資過(guò)程中，投資商或融資對(duì)象提出了與甲方要求相違背的事項(xiàng)，則乙方不能擅作主張，應(yīng)書面征求甲方意見(jiàn)，待甲方正式回復(fù)（傳真或正式文本）后，乙方再向投資方作出相應(yīng)答復(fù)。

4.乙方的主要工作：

（1）成立項(xiàng)目專項(xiàng)融資小組，指派小組負(fù)責(zé)人，以全程負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的融資；

（2）到項(xiàng)目方實(shí)地考察，并進(jìn)行審慎調(diào)查；

（3）根據(jù)審慎調(diào)查情況，制定該項(xiàng)目的融資策略與融資實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃；

（4）制作項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書；

（5）精心挑選切合的投資商；

（6）與投資商進(jìn)行初步溝通和答疑；

（7）組織重點(diǎn)投資商到項(xiàng)目方實(shí)地考察；

（8）協(xié)助甲方與投資商等的談判；

（9）負(fù)責(zé)起草相關(guān)的投資協(xié)議（草案），公司章程（草案），股東會(huì)決議（草案），董事會(huì)決議（草案）。

（10）協(xié)助甲方安排簽約儀式。

（11）對(duì)新公司的組織安排提供建議。

5.乙方應(yīng)每周就目標(biāo)項(xiàng)目融資進(jìn)展書面向甲方進(jìn)行匯報(bào)。

第四條　甲方的權(quán)利與義務(wù)

（1）甲方有權(quán)獲得按協(xié)議約定的相應(yīng)高質(zhì)量服務(wù)；

（2）甲方有權(quán)詢問(wèn)并監(jiān)督乙方在目標(biāo)項(xiàng)目上的工作進(jìn)展，乙方應(yīng)如實(shí)詳細(xì)回答。

（3）甲方應(yīng)如實(shí)向乙方告知本協(xié)議附件事項(xiàng)，不得隱瞞或虛報(bào)；

（4）甲方應(yīng)按乙方要求熟練準(zhǔn)備有關(guān)針對(duì)投資者的提問(wèn)，不得有誤；

（5）甲方應(yīng)對(duì)乙方在融資過(guò)程中提出的問(wèn)題和要求在2日內(nèi)作出書面正式回復(fù)；

（6）甲方應(yīng)配合乙方與投資者的談判，不得無(wú)故推遲或拒絕；

（7）甲方應(yīng)友好、周到地接待重點(diǎn)投資商的考察事宜，可按乙方的指示決定是否要求當(dāng)?shù)卣块T有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加接見(jiàn)事宜。甲方應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的正當(dāng)考察費(fèi)用（包括乙方陪同投資商的差旅費(fèi)，若投資商要求承擔(dān)其來(lái)回的正當(dāng)交通費(fèi)，甲方也不應(yīng)拒絕）。

（8）甲方應(yīng)按協(xié)議要求向乙方支付相應(yīng)服務(wù)費(fèi)用。

第五條　協(xié)議期限：自雙方簽訂融資服務(wù)協(xié)議之日起至_________年_________月_________日止，因甲方原因?qū)е聲r(shí)間的耽誤則相應(yīng)期限順延。若在時(shí)間到期后，融資工作已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性關(guān)鍵階段，則經(jīng)甲方同意，期限可延長(zhǎng)，具體由雙方簽訂補(bǔ)充協(xié)議進(jìn)行明確。

第六條　費(fèi)用支付

1.該項(xiàng)融資服務(wù)費(fèi)用總額按實(shí)際融資額的_________%，由甲方向乙方支付。費(fèi)用支付方式：

（1）首付定金，在雙方簽訂全程融資合作協(xié)議和保密協(xié)議后2日內(nèi)，甲方支付_________元前期融資服務(wù)費(fèi)定金。

（2）在首筆融資資金到達(dá)有關(guān)帳戶后7日內(nèi)，甲方向乙方支付扣除首付定金后的其余款項(xiàng)。

2.甲方按乙方要求將費(fèi)用劃至乙方指定帳戶：

帳戶名：_________， 帳戶號(hào)：_________。

第七條　雙方承諾

（1）乙方應(yīng)本著誠(chéng)信、專業(yè)、高效的職業(yè)精神為乙方提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；

（2）甲方為所提供的一切資料負(fù)責(zé)，并保證其真實(shí)性、完整性和合法性；

（3）甲方不應(yīng)要求乙方做出有違強(qiáng)國(guó)家和行業(yè)法律、法規(guī)的事情。

第八條　違約條款

（1）若乙方收了費(fèi)用后，無(wú)故不履行融資相關(guān)義務(wù)，則甲方有權(quán)要求乙方按已經(jīng)支付金額的雙倍返還違約金。

（2）若在協(xié)議期限內(nèi)，融資沒(méi)有成功，甲方也提出終止協(xié)議，乙方應(yīng)無(wú)條件向甲方退回已支付定金的50％，協(xié)議終止。因甲方原因造成融資工作合理推遲，則協(xié)議期限應(yīng)相應(yīng)順延。若甲方要求推遲的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，乙方有權(quán)單方終止本協(xié)議。

（3）若甲方不履行誠(chéng)信義務(wù)，向乙方和投資者隱瞞、虛報(bào)相關(guān)資料和數(shù)據(jù)，則乙方有權(quán)提前終止服務(wù)協(xié)議，并要求甲方支付首付定金兩倍的違約金。

（4）若因甲方原因?qū)е氯谫Y工作不能繼續(xù)進(jìn)行、投資商資金不能到位，如甲方破產(chǎn)清算；因種種原因甲方中途放棄本協(xié)議（如其它資金到位，被收購(gòu)等）等，則乙方有權(quán)要求甲方繼續(xù)履行本協(xié)議，若甲方拒絕繼續(xù)履行，則乙方有權(quán)單方面終止本協(xié)議，并要求乙方支付首付定金兩倍的違約金，同時(shí)保留要求賠償?shù)臋?quán)利（包括但不限于因甲方違約造成乙方在投資商領(lǐng)域失信于人的信譽(yù)損失等）。

（5）若甲方不按本協(xié)議約定支付相關(guān)款項(xiàng)，則自應(yīng)支付之日起，每逾期一天，按未支付金額的千分之五支付罰金。

第九條　甲方和乙方的選擇權(quán)

在簽約后的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)：

（1）甲方的選擇權(quán)：甲方可以終止本協(xié)議，并以書面的方式通知乙方，甲方已經(jīng)向乙方支付的費(fèi)用不能再要回，乙方也不能要求甲方賠償因合同終止導(dǎo)致的前期投入等相關(guān)損失。本協(xié)議提前終止。

（2）乙方的選擇權(quán)：若乙方通過(guò)一定時(shí)間的工作后，發(fā)現(xiàn)感興趣的投資商較少，則乙方有權(quán)終止服務(wù)，并書面通知甲方，但乙方應(yīng)全部退回甲方已經(jīng)支付的定金，甲方亦不應(yīng)向乙方索賠。本協(xié)議提前終止。

第十條　合同爭(zhēng)議的解決方式：

本合同在履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，由雙方當(dāng)事人協(xié)商解決；協(xié)商不成，可申請(qǐng)_________仲裁委員會(huì)仲裁，或直接向_________人民法院起訴。

第十一條　本合同一式兩份，由雙方簽字生效，若距離較遠(yuǎn)，也可傳真簽字，但需附上簽字人的身份證或法人的營(yíng)業(yè)熱照傳真件。

第十二條　本協(xié)議自雙方簽字蓋章程之日起生效。

甲方：_________（公章）乙方：_________（公章）

篇4

乙方：_______產(chǎn)權(quán)經(jīng)紀(jì)有限公司

1、________(以下簡(jiǎn)稱“甲方”)授權(quán)_______產(chǎn)權(quán)經(jīng)紀(jì)有限公司________(以下簡(jiǎn)稱“乙方”)開(kāi)展“________項(xiàng)目”的融資業(yè)務(wù)。

2、甲方的融資要求是：項(xiàng)目總投資________萬(wàn)元，授權(quán)乙方尋求對(duì)口投資合作商，解決項(xiàng)目的缺口資金________萬(wàn)元;項(xiàng)目后續(xù)融資可參考該協(xié)議條款另行制定。

3、乙方按甲方的融資要求推薦投資合作商，甲方在接到乙方推薦的合作投資商資料時(shí)，須及時(shí)給乙方發(fā)送一份具有甲方有效簽章的確認(rèn)函。在乙方未收到甲方的確認(rèn)函之前，甲方不能自行與乙方推薦的合作投資商洽談合作事宜。在甲乙方開(kāi)始與乙方推薦的意向出款方或合作投資方洽談合作事宜時(shí)，甲方不能以任何不正當(dāng)?shù)睦碛蓡畏矫娼K止該協(xié)議。

4、項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)中的有關(guān)分工與費(fèi)用：乙方負(fù)責(zé)該項(xiàng)目融資前期的聯(lián)系、資料準(zhǔn)備、申報(bào)與有關(guān)洽談工作安排及其有關(guān)費(fèi)用。甲方負(fù)責(zé)及時(shí)準(zhǔn)確提供有關(guān)項(xiàng)目的資料與文件，并負(fù)責(zé)與出款方的合作洽談。合作洽談中的有關(guān)費(fèi)用由甲方與意向合作商共同商定解決。

5、融資成功后甲方支付給乙方的服務(wù)費(fèi)：以出資方到帳金額為準(zhǔn)，到帳一筆支付一筆服務(wù)費(fèi)，全額到帳，全額支付。服務(wù)費(fèi)按到帳金額的百分之________一次性付清。融資成功的“到帳金額”以最終甲方與出款方協(xié)議商定的、甲方愿意接受的(包括合作、合資或貸款等形式)資金額度為準(zhǔn)。融資服務(wù)費(fèi)須在甲方的融資資金到帳7個(gè)工作日內(nèi)支付完畢。項(xiàng)目融資授權(quán)協(xié)議范本由精品信息網(wǎng)整理！

6、從協(xié)議簽署當(dāng)天起二十個(gè)月內(nèi)，如果甲方想與乙方推薦的意向合作商簽定任何協(xié)議，則甲方必須經(jīng)過(guò)乙方的書面同意，否則甲方必須向乙方支付與本協(xié)議相同的融資服務(wù)費(fèi)。

7、保密：協(xié)議執(zhí)行過(guò)程中或執(zhí)行完畢，乙方擔(dān)保，不經(jīng)甲方事先同意，不得向任何第三方(與投資合作意向無(wú)關(guān)的第三方)泄露甲方定為機(jī)密級(jí)的任何商業(yè)情報(bào)。

8、上述條款自雙方簽字之日起生效，未盡事宜及不可預(yù)料因素制約本合作協(xié)議時(shí)，由雙方協(xié)商解決。雙方凡因協(xié)議及其解釋產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)或經(jīng)雙方努力未能滿意解決之糾紛，提交雙方選擇的仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁，仲裁費(fèi)由敗訴方承擔(dān)。

合作甲方簽章：

代表： 年月日

篇5

合同編號(hào)：_______________________

甲方：________

簽訂地點(diǎn)：________

簽訂方式：___________

乙方：________

簽訂時(shí)間：____年____月____日

鑒于甲方正在就__________項(xiàng)目進(jìn)行（股權(quán)/債權(quán)）融資，經(jīng)雙方友好協(xié)商，達(dá)成如下合作協(xié)議：

第一條　合作事項(xiàng)：由乙方根據(jù)甲方項(xiàng)目特點(diǎn)從乙方投資商情報(bào)資料庫(kù)中精選出適量的特定投資商資料給甲方，甲方在乙方指導(dǎo)下，進(jìn)行融資操作和實(shí)施，融資成功后，甲方支付相應(yīng)融資費(fèi)用。

第二條　甲方需提供或明確如下具體資料或事項(xiàng)

1、正規(guī)的商業(yè)計(jì)劃書，沒(méi)有商業(yè)計(jì)劃書或商業(yè)計(jì)劃書嚴(yán)重不合格的客戶，我們不提供此項(xiàng)服務(wù)；請(qǐng)參見(jiàn)我們商業(yè)計(jì)劃書頁(yè)委托協(xié)議范本中關(guān)于委托方需提供資料要點(diǎn)：委托協(xié)議。

2、甲方已經(jīng)與哪些客戶進(jìn)行了融資洽談，以避免我們提供資料的重復(fù)，同時(shí)我們也從中了解甲方在融資過(guò)程中存在的問(wèn)題，利于今后指導(dǎo)改進(jìn)。

3、甲方應(yīng)及時(shí)與乙方溝通項(xiàng)目融資合作進(jìn)展情況，以便及時(shí)調(diào)整融資策略，提高成功性。

4、及時(shí)提供其它乙方認(rèn)為非常重要的相關(guān)資料。

第三條　乙方義務(wù)

1、根據(jù)乙方所提供項(xiàng)目的具體情況，從乙方投資商情報(bào)資料庫(kù)中精選出__________家特定投資商情報(bào)資料交給甲方；

2、乙方應(yīng)對(duì)甲方的融資提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，包括融資策略、談判策略等的溝通；

3、乙方應(yīng)對(duì)甲方與投資方的合作協(xié)議進(jìn)行指導(dǎo)。

4、出于時(shí)間考慮，原則上，乙方不到甲方現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行工作指導(dǎo)，若確需到現(xiàn)場(chǎng)，在雙方商定后再特別對(duì)待。

第四條　費(fèi)用支付

1、在雙方簽定融資合作協(xié)議和保密協(xié)議后__________日內(nèi)，甲方支付__________元前期融資服務(wù)費(fèi)定金和提供項(xiàng)目相關(guān)資料，乙方應(yīng)在接到項(xiàng)目相關(guān)資料后__________小時(shí)內(nèi)將選定的特定投資商情報(bào)資料發(fā)送給甲方。若甲方所提供項(xiàng)目資料不符合乙方要求，乙方有權(quán)拒絕或推遲后續(xù)服務(wù)，同時(shí)，乙方將在__________日內(nèi)將甲方所支付款項(xiàng)退還給甲方，直到甲方完善資料。從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，我們必須維護(hù)自身形象。

2、在甲方第一筆融資資金到位之日起__________日內(nèi)，甲方應(yīng)向乙方指定帳戶支付__________元融資服務(wù)費(fèi)（不含前期融資服務(wù)費(fèi)定金）。

第五條　委托期限自_______年________月________日至____年____月____日止。

第六條　違約責(zé)任：若乙方收了費(fèi)用后，無(wú)故不履行相關(guān)義務(wù)，則甲方有權(quán)要求乙方按已經(jīng)支付金額的雙倍返還違約金。若甲方不按本合同約定支付相關(guān)款項(xiàng)，則自應(yīng)支付之日起，每逾期一天，按未支付金額的千分之五支付罰金。

第七條　合同爭(zhēng)議的解決方式：本合同在履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，由雙方當(dāng)事人協(xié)商解決；協(xié)商不成，可申請(qǐng)__________市仲裁委員會(huì)仲裁，或直接向__________市東城區(qū)人民法院起訴。

第八條　本合同一式兩份，由雙方簽字生效，若距離較遠(yuǎn)，也可傳真簽字，但需附上簽字人的身份證或法人的營(yíng)業(yè)熱照傳真件。

第九條　本協(xié)議自雙方簽字蓋章程之日起生效。

甲方（章）：

住所：

法定代表人 （簽字）：

電話：

開(kāi)戶銀行：

賬號(hào)：

郵政編碼：

簽字時(shí)間：年月日

乙方：

居民身份證號(hào)：

電話：

開(kāi)戶銀行：

戶名：

賬號(hào)：

篇6

甲方：________

簽訂地點(diǎn)：________

簽訂方式：___________

乙方：________

簽訂時(shí)間：____年____月____日

鑒于甲方正在就__________項(xiàng)目進(jìn)行(股權(quán)/債權(quán))融資，經(jīng)雙方友好協(xié)商，達(dá)成如下合作協(xié)議：

第一條　合作事項(xiàng)：由乙方根據(jù)甲方項(xiàng)目特點(diǎn)從乙方投資商情報(bào)資料庫(kù)中精選出適量的特定投資商資料給甲方，甲方在乙方指導(dǎo)下，進(jìn)行融資操作和實(shí)施，融資成功后，甲方支付相應(yīng)融資費(fèi)用。

第二條　甲方需提供或明確如下具體資料或事項(xiàng)

1、正規(guī)的商業(yè)計(jì)劃書，沒(méi)有商業(yè)計(jì)劃書或商業(yè)計(jì)劃書嚴(yán)重不合格的客戶，我們不提供此項(xiàng)服務(wù);請(qǐng)參見(jiàn)我們商業(yè)計(jì)劃書頁(yè)委托協(xié)議范本中關(guān)于委托方需提供資料要點(diǎn)：委托協(xié)議。

2、甲方已經(jīng)與哪些客戶進(jìn)行了融資洽談，以避免我們提供資料的重復(fù)，同時(shí)我們也從中了解甲方在融資過(guò)程中存在的問(wèn)題，利于今后指導(dǎo)改進(jìn)。

3、甲方應(yīng)及時(shí)與乙方溝通項(xiàng)目融資合作進(jìn)展情況，以便及時(shí)調(diào)整融資策略，提高成功性。

4、及時(shí)提供其它乙方認(rèn)為非常重要的相關(guān)資料。

第三條　乙方義務(wù)

1、根據(jù)乙方所提供項(xiàng)目的具體情況，從乙方投資商情報(bào)資料庫(kù)中精選出__________家特定投資商情報(bào)資料交給甲方;

2、乙方應(yīng)對(duì)甲方的融資提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，包括融資策略、談判策略等的溝通;

3、乙方應(yīng)對(duì)甲方與投資方的合作協(xié)議進(jìn)行指導(dǎo)。

4、出于時(shí)間考慮，原則上，乙方不到甲方現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行工作指導(dǎo)，若確需到現(xiàn)場(chǎng)，在雙方商定后再特別對(duì)待。

第四條　費(fèi)用支付

1、在雙方簽定融資合作協(xié)議和保密協(xié)議后__________日內(nèi)，甲方支付__________元前期融資服務(wù)費(fèi)定金和提供項(xiàng)目相關(guān)資料，乙方應(yīng)在接到項(xiàng)目相關(guān)資料后__________小時(shí)內(nèi)將選定的特定投資商情報(bào)資料發(fā)送給甲方。若甲方所提供項(xiàng)目資料不符合乙方要求，乙方有權(quán)拒絕或推遲后續(xù)服務(wù)，同時(shí)，乙方將在__________日內(nèi)將甲方所支付款項(xiàng)退還給甲方，直到甲方完善資料。從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，我們必須維護(hù)自身形象。

2、在甲方第一筆融資資金到位之日起__________日內(nèi)，甲方應(yīng)向乙方指定帳戶支付__________元融資服務(wù)費(fèi)(不含前期融資服務(wù)費(fèi)定金)。

第五條　委托期限自_______年________月________日至____年____月____日止。

第六條　違約責(zé)任：若乙方收了費(fèi)用后，無(wú)故不履行相關(guān)義務(wù)，則甲方有權(quán)要求乙方按已經(jīng)支付金額的雙倍返還違約金。若甲方不按本合同約定支付相關(guān)款項(xiàng)，則自應(yīng)支付之日起，每逾期一天，按未支付金額的千分之五支付罰金。

第七條　合同爭(zhēng)議的解決方式：本合同在履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，由雙方當(dāng)事人協(xié)商解決;協(xié)商不成，可申請(qǐng)__________市仲裁委員會(huì)仲裁，或直接向__________市東城區(qū)人民法院起訴。

第八條　本合同一式兩份，由雙方簽字生效，若距離較遠(yuǎn)，也可傳真簽字，但需附上簽字人的身份證或法人的營(yíng)業(yè)熱照傳真件。

第九條　本協(xié)議自雙方簽字蓋章程之日起生效。

甲方(章)：

住所：

法定代表人 (簽字)：

電話：

開(kāi)戶銀行：

賬號(hào)：

郵政編碼：

簽字時(shí)間：年月日

乙方：

居民身份證號(hào)：

電話：

開(kāi)戶銀行：

戶名：

賬號(hào)：

篇7

對(duì)賭協(xié)議作為一種金融工具，常常在私募股權(quán)投資中被機(jī)構(gòu)投資者所采用，有助于保障投資回報(bào)和鎖定風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)融資方而言，對(duì)賭協(xié)議猶如一把雙刃劍，在激發(fā)企業(yè)快速增長(zhǎng)的同時(shí)，也給企業(yè)帶來(lái)了巨大的業(yè)績(jī)壓力與風(fēng)險(xiǎn)。因此，本文深入探析了對(duì)賭協(xié)議的積極與消極作用，并在此基礎(chǔ)上提出合理的應(yīng)對(duì)策略。

關(guān)鍵詞:

對(duì)賭協(xié)議;企業(yè)融資;業(yè)績(jī)指標(biāo);控制權(quán);對(duì)策

一、對(duì)賭協(xié)議的含義

對(duì)賭協(xié)議是一種基于業(yè)績(jī)的調(diào)整協(xié)議，是投資方與企業(yè)管理層(融資方)之間的一種雙向約定，通常以企業(yè)股權(quán)作為“賭注”，以財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo)或上市作為對(duì)賭的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。即如果融資方達(dá)到預(yù)先設(shè)定的業(yè)績(jī)指標(biāo)，則投資方要無(wú)償或以明顯低于市場(chǎng)的價(jià)格向融資方管理層轉(zhuǎn)讓一定股份，作為完成業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì);相反，如果達(dá)不到預(yù)先設(shè)定的業(yè)績(jī)指標(biāo)，則融資方管理層要向投資方無(wú)償或按明顯低于市場(chǎng)的價(jià)格轉(zhuǎn)讓一定股份，作為對(duì)賭失敗的補(bǔ)償。投融資雙方簽訂對(duì)賭協(xié)議的最終目的是實(shí)現(xiàn)雙贏，投資者想通過(guò)對(duì)賭條款激勵(lì)被投資企業(yè)成長(zhǎng)，讓自己手中的股權(quán)實(shí)現(xiàn)增值，賺取收益;融資方則希望以低成本獲取資金，促進(jìn)發(fā)展。在資本市場(chǎng)中，蒙牛乳業(yè)、雨潤(rùn)食品等企業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，超額完成對(duì)賭協(xié)議中的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，從而“一賭成名”。另外，也有太子奶、永樂(lè)電器等知名企業(yè)迫于對(duì)賭的業(yè)績(jī)壓力而陷入困境，遭遇巨大損失。所以，對(duì)賭協(xié)議對(duì)于投資方而言是一種鎖定投資風(fēng)險(xiǎn)和獲取回報(bào)的手段，但對(duì)融資方而言，雖然可以起到激勵(lì)作用，但也存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

二、對(duì)賭協(xié)議在企業(yè)融資中的積極作用

(一)解決企業(yè)資金短缺問(wèn)題，增加企業(yè)知名度

資金是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，但一些處于發(fā)展初期的企業(yè)，由于缺乏抵押物、規(guī)模小和抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等原因，通常很難通過(guò)傳統(tǒng)的融資渠道如銀行借款、發(fā)行債券等取得資金。因此，它們選擇與機(jī)構(gòu)投資者簽訂對(duì)賭協(xié)議，通過(guò)引入私募股權(quán)投資或風(fēng)險(xiǎn)投資的方式來(lái)籌集發(fā)展所需的資金，并用所籌資金去研發(fā)新產(chǎn)品、購(gòu)置固定資產(chǎn)、開(kāi)拓新市場(chǎng)、引進(jìn)人才，從而實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展與擴(kuò)張。所以，簽訂對(duì)賭協(xié)議能夠讓中小企業(yè)成功引入私募股權(quán)投資或風(fēng)險(xiǎn)投資，獲取大額資金，從而突破融資難的困境，實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。與此同時(shí)，與知名機(jī)構(gòu)投資者簽訂對(duì)賭協(xié)議必然會(huì)引起媒體的報(bào)道與關(guān)注，吸引大眾眼球，可以提高該企業(yè)在市場(chǎng)的知名度，有利于后期產(chǎn)品的推廣與銷售。

(二)激發(fā)公司發(fā)展?jié)撃埽瑢?shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)

對(duì)賭協(xié)議的簽訂可以有效的提高融資方管理層的工作積極性，管理層能夠更加認(rèn)真經(jīng)營(yíng)公司，創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。與此同時(shí)，還能增強(qiáng)整個(gè)公司的凝聚力和合作能力，有助于公司業(yè)績(jī)的快速提升。例如，2002年12月，蒙牛集團(tuán)向摩根士丹利、鼎輝和英聯(lián)三家機(jī)構(gòu)融資的同時(shí)，簽訂了一份對(duì)賭協(xié)議，雙方商定在2004－2006年三年內(nèi)，若蒙牛乳業(yè)的復(fù)合年增長(zhǎng)率超過(guò)50%，三家機(jī)構(gòu)將最多7830萬(wàn)股股權(quán)轉(zhuǎn)讓給蒙牛，作為對(duì)管理層的獎(jiǎng)勵(lì)。若達(dá)不到，公司管理層將因?qū)€失敗而輸給三家機(jī)構(gòu)最多7830萬(wàn)股股權(quán)。這份對(duì)賭協(xié)議極大的激發(fā)了蒙牛公司的發(fā)展?jié)摿?，?jīng)過(guò)管理層團(tuán)隊(duì)的悉心經(jīng)營(yíng)，公司實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，在2004年6月提前達(dá)到了預(yù)期增長(zhǎng)目標(biāo)，蒙牛也因此“一賭成名”。

(三)讓融資企業(yè)享受增值服務(wù)，獲取可觀收益機(jī)構(gòu)

投資者為了從市場(chǎng)獲得高額回報(bào)，實(shí)現(xiàn)資本的增值，也希望融資方在對(duì)賭中獲勝，所以，在簽訂對(duì)賭協(xié)議引入私募股權(quán)投資或風(fēng)險(xiǎn)投資后，投資者會(huì)幫助融資企業(yè)盡可能的達(dá)到對(duì)賭標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。在資本市場(chǎng)中，像摩根士丹利、高盛等全球知名的財(cái)務(wù)投資者雖然不參與企業(yè)日常的經(jīng)營(yíng)管理，但是會(huì)利用自身豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為融資方出謀劃策，提供一些列的增值服務(wù)，如提供完善公司治理結(jié)構(gòu)和管理制度的建議，幫助融資方制定市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略，提供再融資服務(wù)等。融資企業(yè)可通過(guò)從投資方獲取的資金和增值服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)逐步發(fā)展，并最終上市。與此同時(shí)，如果融資企業(yè)能夠合理規(guī)劃，在協(xié)議規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到約定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，將能夠從投資方手中獲取股權(quán)或資金的獎(jiǎng)勵(lì)。不僅成功實(shí)現(xiàn)了低成本融資，獲取了可觀收益，還提高了企業(yè)的市場(chǎng)影響力，有利于其未來(lái)發(fā)展。

三、對(duì)賭協(xié)議在企業(yè)融資中的消極作用

(一)對(duì)賭標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定過(guò)高，管理層經(jīng)營(yíng)壓力較大

基于財(cái)務(wù)投資者逐利性的特征，投資方為了鎖定自身的投資風(fēng)險(xiǎn)，保障收益，往往會(huì)設(shè)定偏向于自身且較高的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。為了籌集資金，管理層一旦接受了高標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)賭條款，將承擔(dān)巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，因?yàn)樗麄冎酪坏?duì)賭失敗，將付出沉重的代價(jià)用以彌補(bǔ)財(cái)務(wù)投資者，所以融資方管理者整天背負(fù)著“必須成功，不能失敗”的思想包袱，在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中也過(guò)分重視業(yè)績(jī)和發(fā)展，無(wú)暇顧及公司內(nèi)部治理與風(fēng)險(xiǎn)控制，忽略業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的有效整合，這一不成熟的運(yùn)作模式將不利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。另外，當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)欠佳，公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)虧損時(shí)，已經(jīng)簽訂的對(duì)賭協(xié)議無(wú)疑是雪上加霜，讓企業(yè)徹底陷入經(jīng)營(yíng)困境。

(二)管理層短期行為嚴(yán)重，企業(yè)潛力過(guò)度開(kāi)發(fā)

為了賭贏對(duì)賭協(xié)議，在短期內(nèi)提高盈利能力，讓企業(yè)達(dá)到設(shè)定的業(yè)績(jī)要求，一些融資方管理層不顧公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不分析公司當(dāng)前的情況和能力，過(guò)度采用并購(gòu)等短期擴(kuò)大規(guī)模的手段，讓企業(yè)走向追求規(guī)模的非理性擴(kuò)張之路，使企業(yè)潛力過(guò)度開(kāi)發(fā)，嚴(yán)重?fù)p害了公司股東的根本利益。例如，2005年，永樂(lè)電器為了賭贏與鼎輝和摩根士丹利兩家機(jī)構(gòu)投資者約定的在2007年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)高于7.5億元人民幣即可獲得4697萬(wàn)股永樂(lè)股份的對(duì)賭協(xié)議，公司一改穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的策略，采用了過(guò)度擴(kuò)張的策略，進(jìn)行了大規(guī)模的并購(gòu)。但永樂(lè)管理層的整合與經(jīng)營(yíng)管理能力未能跟上公司快速并購(gòu)擴(kuò)張的步伐，導(dǎo)致公司財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)惡化，對(duì)賭失敗，最終被國(guó)美收購(gòu)。由此可見(jiàn)，對(duì)賭協(xié)議會(huì)透支企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的能力。

(三)容易造成控股權(quán)的流失，使企業(yè)失去獨(dú)立性

對(duì)賭協(xié)議常常以企業(yè)股權(quán)作為對(duì)賭籌碼，也就是說(shuō)，融資企業(yè)一旦對(duì)賭失敗，管理層就會(huì)割讓股權(quán)，股權(quán)的流失會(huì)造成控制權(quán)的逐步喪失，對(duì)民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于失去了自己一手創(chuàng)辦起來(lái)的企業(yè)，損失巨大。例如，2007年，太子奶向英聯(lián)、高盛和摩根士丹利三大機(jī)構(gòu)投資者融資7300萬(wàn)美元時(shí)簽訂了一份對(duì)賭協(xié)議。雙方商定在太子奶獲得7300萬(wàn)美元投資后的前3年，若其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)大于50%，就可以調(diào)整(降低)對(duì)方股權(quán);若業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不到30%，太子奶管理層將會(huì)失去控股權(quán)。由于企業(yè)的高速擴(kuò)張，再加上行業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不利影響。太子奶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)慘淡。最終，對(duì)賭失敗，董事長(zhǎng)出讓股份，痛失企業(yè)控股權(quán)。

四、融資中對(duì)賭協(xié)議的應(yīng)對(duì)策略及建議

(一)充分了解對(duì)賭協(xié)議，理性分析自身實(shí)力

融資方管理層在與機(jī)構(gòu)投資者簽訂對(duì)賭協(xié)議之前，要充分了解對(duì)賭協(xié)議的性質(zhì)與特點(diǎn)，不能被投資人的高價(jià)所吸引，只看到其中的“利”，而忽略蘊(yùn)含的“潛在風(fēng)險(xiǎn)”。另外，也要與企業(yè)現(xiàn)有的其它融資渠道進(jìn)行比較，充分權(quán)衡利弊，并決定是否應(yīng)該采用此模式融資。若決定采用，面對(duì)投資方給出的對(duì)賭條件，融資方管理層不能盲目樂(lè)觀，也不能因?yàn)槠髽I(yè)過(guò)去經(jīng)營(yíng)的成功而過(guò)度自信就貿(mào)然接受。在簽訂前，融資企業(yè)應(yīng)合理評(píng)估自身的經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展?jié)摿?，并結(jié)合行業(yè)發(fā)展情況和目前整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)進(jìn)行綜合分析，充分考慮中觀及宏觀環(huán)境因素的變化趨勢(shì)，理性判斷自身是否具備完成對(duì)賭協(xié)議業(yè)績(jī)指標(biāo)的能力。

(二)加強(qiáng)與投資方的溝通，設(shè)定合理的對(duì)賭標(biāo)準(zhǔn)

由于信息不對(duì)稱，機(jī)構(gòu)投資者為了防范風(fēng)險(xiǎn)，保障自身的利益，往往會(huì)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)較高的對(duì)賭條款。有時(shí)融資方為了獲取資金，明知自己達(dá)不到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)還是盲目接受，最終造成對(duì)賭失敗，損失慘重。所以，融資企業(yè)在簽訂協(xié)議前，應(yīng)該仔細(xì)研究推敲，與投資方充分溝通，對(duì)條款進(jìn)行合理設(shè)計(jì)與細(xì)化。對(duì)于超出自己能力范圍的標(biāo)準(zhǔn)，如對(duì)賭協(xié)議中所設(shè)定的業(yè)績(jī)指標(biāo)過(guò)高或者要求達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)的時(shí)間過(guò)短等情況，要與投資方合理協(xié)商談判，充分博弈，根據(jù)公司目前情況來(lái)設(shè)定合理的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度，將對(duì)賭標(biāo)準(zhǔn)盡可能確定在自身能夠承受的一個(gè)范圍。

(三)設(shè)置保護(hù)條款，保障對(duì)公司的控制權(quán)

為了規(guī)避對(duì)賭失敗而造成的管理層控股權(quán)流失的風(fēng)險(xiǎn)，融資企業(yè)在與投資方談判時(shí)，可以在對(duì)賭協(xié)議中設(shè)置一些對(duì)自身有利的彈性條款，給自己留一個(gè)可進(jìn)可退的空間。例如，在融資企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)虧損時(shí)或該企業(yè)明顯無(wú)法在約定時(shí)間之前完成對(duì)賭條款中設(shè)定的目標(biāo)時(shí)，企業(yè)有權(quán)選擇給投資方一筆補(bǔ)償款項(xiàng)的形式來(lái)中止對(duì)賭協(xié)議?；蛘呷谫Y企業(yè)因未達(dá)到設(shè)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)而對(duì)賭失敗，須割讓股權(quán)時(shí)，可以允許該企業(yè)以增加利息支付為代價(jià)從融資方手中回購(gòu)股權(quán)。這樣的保護(hù)條款雖然會(huì)增加企業(yè)額外資金的支出，但可以在一定程度上保障控股權(quán)，防止出現(xiàn)業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)而讓管理層奉送控制權(quán)的現(xiàn)象。

(四)立足核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平

融資企業(yè)為了完成對(duì)賭協(xié)議的約定目標(biāo)，往往會(huì)采取過(guò)度擴(kuò)張的短期行為，有時(shí)雖然能夠賭贏對(duì)賭協(xié)議，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，嚴(yán)重?fù)p害了公司的發(fā)展?jié)摿?。所以，一個(gè)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，并最終成功上市，首先應(yīng)該立足核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能贏得客戶，逐漸擴(kuò)大自身的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增加。與此同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)注重內(nèi)部治理，產(chǎn)品創(chuàng)新，加強(qiáng)管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，只有經(jīng)營(yíng)管理水平提高后才能吸引財(cái)務(wù)投資者，進(jìn)而在對(duì)賭談判中具有討價(jià)還價(jià)的能力，并通過(guò)自身實(shí)力去完成合理的對(duì)賭約定，最終，實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

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篇8

乙 方： 地 址： 負(fù)責(zé)人：

鑒于甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著互惠互利、實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，成為戰(zhàn)略合作伙伴。

第一條 雙方基本情況

(一)甲方

致力于為機(jī)構(gòu)和高凈值財(cái)富人群提供資產(chǎn)配置規(guī)劃和為有融資需求的客戶提供整合融資解決方案。已成功與數(shù)十家活躍的商業(yè)銀行、信托公司、證券公司和保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系并為數(shù)十億受托資金，設(shè)計(jì)與提供有競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品,為數(shù)十家融資方設(shè)計(jì)并完成實(shí)施融資解決方案;為機(jī)構(gòu)和高凈值財(cái)富人群提供多元化、專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù);幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目標(biāo)。

(二)乙方

面向整個(gè)金融市場(chǎng)篩選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，進(jìn)行嚴(yán)格的產(chǎn)品品質(zhì)控管及金融供應(yīng)商合作制度。作為中國(guó)精英人士的全套財(cái)富管理方案的提供者，為客戶提供包括財(cái)務(wù)診斷、理財(cái)規(guī)劃、產(chǎn)品分析、市場(chǎng)追蹤、財(cái)商教育等在內(nèi)的高端私人定制理財(cái)服務(wù)。 第二條 合作原則

(一)平等原則。 雙方在自愿、平等的前提下簽署本協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容經(jīng)過(guò)雙方充分協(xié)商。

(二)長(zhǎng)期、穩(wěn)定合作原則。 雙方的合作基于彼此充分信任，著眼于長(zhǎng)期利益，雙方致力于長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作。

(三)共同發(fā)展原則。 本協(xié)議旨在利用各自的資源和條件開(kāi)展合作，互惠互利、共同發(fā)展。

(四)雙方通過(guò)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與業(yè)務(wù)創(chuàng)新，共同為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更全面的金融服務(wù)，推動(dòng)雙方業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展

(五)誠(chéng)實(shí)守信、市場(chǎng)化原則。 雙方恪守本協(xié)議中所作之承諾，確保雙方的共同利益，具體合作事項(xiàng)應(yīng)按市場(chǎng)化方式運(yùn)作。

第三條 合作內(nèi)容、方式

(一) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)

經(jīng)甲乙雙方協(xié)商同意，共同設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品。

(二)財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)

甲方在同意接受乙方委托的情況下，對(duì)乙方的產(chǎn)品進(jìn)行分銷; 乙方在同意接受甲方委托的情況下，對(duì)甲方的產(chǎn)品進(jìn)行分銷。

(三) 其他業(yè)務(wù)合作

甲乙雙方在品牌推廣、客戶服務(wù)與調(diào)研、產(chǎn)品營(yíng)銷、人才培訓(xùn)等各個(gè)方面加強(qiáng)合作與交流。

第四條 合作機(jī)制

(一)建立信息通報(bào)制度。一方及時(shí)向另一方提品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等方面的資料和信息。

(二)雙方各自指定具體牽頭機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)日常協(xié)調(diào)、傳達(dá)、布置、匯總、反饋和跟蹤有關(guān)事宜。

第五條 附 則

(一)雙方約定：本協(xié)議內(nèi)容，以及在雙方具體合作過(guò)程中可能相互需要提供專有的具有價(jià)值的保密信息，未取得提供方事先書面同意前提下，須各自遵守保密義務(wù)，不以任何理由或目的向第三方披露(各自的咨詢顧問(wèn)、人除外)。法律、法規(guī)另有規(guī)定除外

(二)本協(xié)議為雙方戰(zhàn)略合作的框架性協(xié)議，在開(kāi)展具體合作業(yè)務(wù)時(shí)，另行商洽簽訂具體合作協(xié)議。

(三)本協(xié)議自雙方簽字并加蓋公章之日起生效。本協(xié)議正本一式肆份，雙方各執(zhí)貳份，法律效力均等。

(四)本協(xié)議經(jīng)雙方友好協(xié)商達(dá)成一致，所商定事項(xiàng)僅作為雙方今后業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作的意向文本，不構(gòu)成協(xié)議雙方互相追究違約責(zé)任。

甲方：(蓋章)

篇9

關(guān)鍵詞：企業(yè)并購(gòu)；對(duì)賭協(xié)議；動(dòng)機(jī)；風(fēng)險(xiǎn)；案例分析

1 引言

并購(gòu)一直是國(guó)內(nèi)外企業(yè)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)外延式發(fā)展的重要手段，并購(gòu)方式不斷的多樣化，對(duì)賭協(xié)議就是近幾年來(lái)頻頻出現(xiàn)在并購(gòu)中的一種方式，為不少企業(yè)所采用。對(duì)賭協(xié)議起源于國(guó)外私募股權(quán)投資，是一種估值調(diào)整協(xié)議。眾所周知，投資具有高風(fēng)險(xiǎn)性，投資方也希望這種風(fēng)險(xiǎn)得到一定補(bǔ)償，于是，對(duì)賭協(xié)議應(yīng)運(yùn)而生。對(duì)賭協(xié)議就是投資方與融資方在達(dá)成并購(gòu)或者融資協(xié)議時(shí)，對(duì)于未來(lái)不確定的情況進(jìn)行一種約定。如果約定的條件出現(xiàn)，投資方可以行使一種權(quán)利；如果約定的條件不出現(xiàn)，融資方則行使一種權(quán)利。其主要目的是為了降低投資方所承擔(dān)的投資風(fēng)險(xiǎn)。

從國(guó)內(nèi)對(duì)賭協(xié)議的應(yīng)用現(xiàn)狀來(lái)看，融資方總是輸多贏少，究其原因，還是企業(yè)管理者對(duì)對(duì)賭協(xié)議認(rèn)識(shí)得不夠深刻，通常只看到對(duì)賭帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，卻忽視了對(duì)賭的風(fēng)險(xiǎn)。因此，深入分析認(rèn)識(shí)對(duì)賭協(xié)議，引導(dǎo)管理者正確運(yùn)用對(duì)賭協(xié)議是并購(gòu)成功的關(guān)鍵。

本文的創(chuàng)新點(diǎn)在于：在國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的研究中，采用案例分析模式對(duì)“對(duì)賭協(xié)議”進(jìn)行相關(guān)分析還較少，而且大多數(shù)是基于法學(xué)角度的研究。本文采用案例分析的模式，將藍(lán)色光標(biāo)對(duì)賭協(xié)議案例中成功和失敗的案例進(jìn)行對(duì)比，以及結(jié)合對(duì)其他案例的認(rèn)識(shí)，分析出企業(yè)并購(gòu)中運(yùn)用對(duì)賭協(xié)議的動(dòng)機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)，為其他企業(yè)提供可資借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

本文的不足之處在于：所搜集到的藍(lán)色光標(biāo)運(yùn)用對(duì)賭協(xié)議的案例資料有限，無(wú)法獲得第一手資料，研究出的對(duì)賭協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)并不全面。

2 藍(lán)色光標(biāo)概況

藍(lán)色光標(biāo)（BlueFocus），全稱為北京藍(lán)色光標(biāo)品牌管理顧問(wèn)有限公司，成立于1996年7月，是一家為大型企業(yè)和組織提供品牌管理與營(yíng)銷服務(wù)的專業(yè)企業(yè)。從2008年開(kāi)始，藍(lán)色光標(biāo)開(kāi)始了大規(guī)模的并購(gòu)，在這些被并購(gòu)企業(yè)中，不僅有與其處于相同行業(yè)的企業(yè)，也有關(guān)聯(lián)行業(yè)的企業(yè)?？v觀這些并購(gòu)案例，其中大部分都引用了對(duì)賭協(xié)議條款，且條款大多數(shù)是以企業(yè)業(yè)績(jī)作為對(duì)賭內(nèi)容。

本文選取以藍(lán)色光標(biāo)為例，是因?yàn)槠湓诖笠?guī)模的并購(gòu)活動(dòng)中屢次使用“對(duì)賭協(xié)議”，其中有成功也有失敗，對(duì)“對(duì)賭協(xié)議”的應(yīng)用可以說(shuō)經(jīng)驗(yàn)豐富，值得其他企業(yè)借鑒。下面，通過(guò)對(duì)藍(lán)色光標(biāo)并購(gòu)中運(yùn)用“對(duì)賭協(xié)議”一成一敗兩個(gè)案例的研究，來(lái)分析企業(yè)并購(gòu)中運(yùn)用對(duì)賭協(xié)議的動(dòng)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)。

1.成功案例――并購(gòu)今久廣告

（1）今久廣告概況

今久廣告成立于1995年，是行業(yè)內(nèi)較稀缺的有能力提供綜合的公司?，F(xiàn)在的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要有三大板塊：廣告全案、媒介購(gòu)買和公關(guān)活動(dòng)服務(wù)。通過(guò)為客戶提供系列廣告、公關(guān)活動(dòng)服務(wù)，協(xié)助客戶確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)提煉其銷售核心賣點(diǎn)、利用廣告、公共關(guān)系等綜合傳播方式提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。今久廣告目前的客戶多為大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，如綠地集團(tuán)、中糧地產(chǎn)、保利集團(tuán)等。

（2）對(duì)賭協(xié)議的內(nèi)容

2011年7月27日藍(lán)色光標(biāo)以1億現(xiàn)金及3.3億的定向增發(fā)收購(gòu)今久廣告100%的股權(quán)，其中現(xiàn)金占比25%，定向增發(fā)占比達(dá)到75%。在并購(gòu)公告中，雙方簽訂的對(duì)賭協(xié)議內(nèi)容為：今久廣告全體股東承諾今久廣告2011年、2012年、2013年經(jīng)審計(jì)的凈利潤(rùn)分別不低于4207萬(wàn)元、5060萬(wàn)元、5796萬(wàn)元。

補(bǔ)償條款為：在業(yè)績(jī)承諾期間，今久廣告實(shí)際利潤(rùn)未達(dá)到承諾的利潤(rùn)數(shù)額時(shí)，公司的股東應(yīng)向藍(lán)色光標(biāo)進(jìn)行股份補(bǔ)償，上市公司有兩個(gè)選擇：

第一，以人民幣1元回購(gòu)為此次收購(gòu)而發(fā)行的股份并注銷，或者將應(yīng)補(bǔ)償?shù)墓煞輸?shù)額劃轉(zhuǎn)給其他股東；第二，當(dāng)股東所持有的股份不足以補(bǔ)償時(shí)，不足的部分由股東以現(xiàn)金進(jìn)行補(bǔ)償。

（3）對(duì)賭協(xié)議的結(jié)果

今久廣告在對(duì)賭協(xié)議約定期間內(nèi)，發(fā)展較為迅速，業(yè)績(jī)顯著提升。2011年實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)為4596萬(wàn)元，2012年實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)為5201.9萬(wàn)元，2013年和2014年分別為6099萬(wàn)元和6990.67萬(wàn)元。其業(yè)績(jī)情況達(dá)到了與藍(lán)色光標(biāo)對(duì)賭協(xié)議中約定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，并購(gòu)雙方的對(duì)賭成功。

2.失敗案例――并購(gòu)分時(shí)傳媒

（1）分時(shí)傳媒概況

分時(shí)傳媒是中國(guó)戶外廣告行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)之一，戶外媒體資源的覆蓋率達(dá)92%，在我國(guó)的不同城市成立近100個(gè)業(yè)務(wù)中心，媒體網(wǎng)絡(luò)覆蓋近300個(gè)城市提供包括媒介策略、整合、購(gòu)買、執(zhí)行等在內(nèi)的一體化服務(wù)。公司有著現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的價(jià)值理念和創(chuàng)新式的戶外廣告模式，交易平臺(tái)依托先進(jìn)的電子商務(wù)技術(shù)，其將傳統(tǒng)的戶外廣告?zhèn)鞑ツＪ礁淖優(yōu)橐苿?dòng)、網(wǎng)絡(luò)化的現(xiàn)代新型戶外傳播。

（2）對(duì)賭協(xié)議的內(nèi)容

在并購(gòu)公告中，雙方簽訂的對(duì)賭協(xié)議內(nèi)容為：分時(shí)傳媒全體股東承諾，2012年、2013年、2014年經(jīng)審計(jì)的歸屬于母公司的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤(rùn)分別不低于人民幣7475萬(wàn)、8596萬(wàn)、9886萬(wàn)。

本次交易的對(duì)賭協(xié)議中，考慮到未來(lái)分時(shí)傳媒的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可能會(huì)超出約定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，而且為了避免被并購(gòu)方在達(dá)成約定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)后缺乏進(jìn)一步發(fā)展的動(dòng)力，設(shè)定了獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)價(jià)安排：約定在各年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)達(dá)到承諾的利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)，且分時(shí)傳媒截至2014年12月31日應(yīng)收賬款的90%己收回、且未收回的應(yīng)收款項(xiàng)余額不超過(guò)1000萬(wàn)元的前提下，如果分時(shí)傳媒2012年、2013年、2014年實(shí)際實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)超出承諾利潤(rùn)達(dá)到一定金額，則藍(lán)色光標(biāo)將以現(xiàn)金形式向分時(shí)傳媒原股東支付額外的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)價(jià)，具體安排如下：

（3）對(duì)賭協(xié)議的結(jié)果

在后續(xù)的公告中，藍(lán)色光標(biāo)宣布與分時(shí)傳媒之間的對(duì)賭協(xié)議終止。在簽訂對(duì)賭協(xié)議時(shí)，分時(shí)傳媒的業(yè)績(jī)水平不穩(wěn)定，且對(duì)其未來(lái)盈利發(fā)展能力預(yù)期不樂(lè)觀，分時(shí)傳媒認(rèn)為約定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)太高，公司承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，而且按當(dāng)時(shí)的交易進(jìn)度，完成并購(gòu)的時(shí)間將有可能推遲至2013年初，因此藍(lán)色光標(biāo)要求分時(shí)傳媒的利潤(rùn)承諾延后一年至2015年，分時(shí)傳媒并沒(méi)有同意這一對(duì)賭期限的變化，故選擇終止。因此，雙方的對(duì)賭協(xié)議以失敗告終。

3 對(duì)賭協(xié)議的動(dòng)機(jī)分析

從上述簽訂的對(duì)賭協(xié)議條款中，可以看到補(bǔ)償約定對(duì)于被并購(gòu)方存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，其股東面臨失去股權(quán)的情形。那么在這種表面利益失衡的情況下，為什么并購(gòu)雙方要簽訂對(duì)賭協(xié)議呢？接下來(lái)，從并購(gòu)方和被并購(gòu)方兩個(gè)方面分析簽訂“對(duì)賭協(xié)議”的動(dòng)機(jī)。

1.并購(gòu)方（藍(lán)色光標(biāo)）的動(dòng)機(jī)

（1）借助對(duì)賭協(xié)議來(lái)降低并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

被并購(gòu)企業(yè)的未來(lái)盈利能力具有不確定性，其不但取決于原有的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，更與藍(lán)色

光標(biāo)的文化、發(fā)展策略以及集團(tuán)管控能力相關(guān)。藍(lán)色光標(biāo)收購(gòu)的企業(yè)都是細(xì)分市場(chǎng)上的領(lǐng)先者，這些企業(yè)要求的并購(gòu)對(duì)價(jià)較高，中國(guó)資本市場(chǎng)上一二級(jí)定價(jià)的巨大差別，使藍(lán)色光標(biāo)通過(guò)“資產(chǎn)注入”到非上市公司中去獲得并購(gòu)企業(yè)的價(jià)值升值，但是對(duì)于這些收購(gòu)的細(xì)分市場(chǎng)上的領(lǐng)先者，藍(lán)色光標(biāo)采用的“交叉銷售、交互委托”業(yè)務(wù)協(xié)同策略能給它們所帶來(lái)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)存在不確定性。加上傳媒行業(yè)從業(yè)人員個(gè)性十足，企業(yè)文化轉(zhuǎn)變給企業(yè)核心人員的沖擊不可忽視，并購(gòu)后被并購(gòu)企業(yè)的發(fā)展充滿變數(shù)。

而簽訂了對(duì)賭協(xié)議，意味著被并購(gòu)企業(yè)需對(duì)自身的發(fā)展負(fù)責(zé)，從而向藍(lán)色光標(biāo)提供真實(shí)可靠的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，同時(shí)也可以使藍(lán)色光標(biāo)在被并購(gòu)企業(yè)業(yè)績(jī)下滑時(shí)獲得補(bǔ)償，彌補(bǔ)因被并購(gòu)方業(yè)績(jī)不良造成的損失，從而降低其并購(gòu)到不良資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）解決企業(yè)快速發(fā)展中信息不對(duì)稱問(wèn)題，調(diào)整估值差異

在政策推動(dòng)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展中對(duì)廣告行業(yè)的需求加大，廣告行業(yè)有著廣闊的發(fā)展空間和市場(chǎng)。但是廣告行業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)也存在著較高的風(fēng)險(xiǎn)，之前傳統(tǒng)媒體由于其傳播媒介、傳播方式等的有限性，其結(jié)果是可以預(yù)期的。但是在現(xiàn)在的廣告市場(chǎng)中，新興的媒介方式、傳播手段等的不斷發(fā)展，比如互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)了移動(dòng)廣告興起，技術(shù)和創(chuàng)意成為影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。加之廣告的發(fā)展依托于其服務(wù)的行業(yè)，如果服務(wù)商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳，消費(fèi)者購(gòu)買力低下，則對(duì)廣告的需求度也減小。上述這些因素都增加了廣告企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于今久廣告而言，其面臨的風(fēng)險(xiǎn)有兩個(gè)方面：第一，公司的媒介業(yè)務(wù)合作方多為平面媒體，而近年來(lái)移動(dòng)廣告發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，如公交移動(dòng)廣告、地鐵廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告、手機(jī)無(wú)線廣告等。隨著技術(shù)的進(jìn)步和受眾的細(xì)分，新媒體廣告依靠各自不同的優(yōu)勢(shì)可能會(huì)對(duì)傳統(tǒng)平面廣告產(chǎn)生部分替代效應(yīng)，從而對(duì)公司現(xiàn)有廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。第二，今久廣告的主要客戶為大型地產(chǎn)商，但是地產(chǎn)行業(yè)屬于國(guó)家重點(diǎn)調(diào)控的行業(yè)，國(guó)家的調(diào)控會(huì)影響地產(chǎn)商的客戶群體大小，在消費(fèi)低迷的狀態(tài)下會(huì)影響廣告企業(yè)的發(fā)展。

藍(lán)色傳媒并購(gòu)今久廣告時(shí)，用了收益法的評(píng)估結(jié)果，評(píng)估值為43598.80萬(wàn)元，并購(gòu)成本參考評(píng)估值為43500萬(wàn)元，增值率為981.01%。藍(lán)色光標(biāo)并購(gòu)分時(shí)傳媒時(shí)也付出了較高的成本。公司支付的成本中很大一部分價(jià)值是基于被并購(gòu)方未來(lái)收益的預(yù)計(jì)。但是由于行業(yè)特性以及上述的風(fēng)險(xiǎn)所在，致使企業(yè)的盈利能力存在不確定性，故通過(guò)對(duì)賭協(xié)議調(diào)整估值差異是很好的解決辦法。

（3）激勵(lì)被并購(gòu)方的管理層

站在并購(gòu)方（藍(lán)色光標(biāo)）的角度，對(duì)賭協(xié)議也是一種激勵(lì)機(jī)制。在多數(shù)的對(duì)賭協(xié)議中，實(shí)際上是一種雙輸或是雙贏的結(jié)局，如果被并購(gòu)方未來(lái)發(fā)展較好，那么并購(gòu)方也會(huì)因此獲益。比如知名的蒙牛對(duì)賭協(xié)議案例，蒙牛簽訂對(duì)賭協(xié)議后獲得飛速發(fā)展，而投資方也獲得巨額的回報(bào)。

激勵(lì)作用體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，被并購(gòu)企業(yè)獲得資金后，會(huì)獲得快速擴(kuò)張和發(fā)展的機(jī)會(huì)，其管理層就會(huì)從中受益；第二，對(duì)賭協(xié)議中的補(bǔ)償條款對(duì)管理層來(lái)說(shuō)是一種威脅，如果達(dá)不到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)需要付出慘重的代價(jià)；第三，達(dá)到約定業(yè)績(jī)后，管理層可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)管理層具有較大吸引力。

在藍(lán)色光標(biāo)并購(gòu)分時(shí)傳媒的對(duì)賭補(bǔ)償協(xié)議中，其根據(jù)盈利達(dá)成情況設(shè)置了分層次的管理層獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)管理層的激勵(lì)作用會(huì)更顯著。

2.被并購(gòu)方的動(dòng)機(jī)

（1）解決融資難的困境

藍(lán)色光標(biāo)發(fā)生的系列并購(gòu)對(duì)賭協(xié)議案例中，被并購(gòu)方基本上都處于快速發(fā)展的文化傳媒細(xì)分行業(yè)，行業(yè)內(nèi)沒(méi)有較為成熟的大企業(yè)，被并購(gòu)方想要快速發(fā)展，就需要有巨額的資金支持，但是實(shí)際上，民營(yíng)企業(yè)的融資渠道是受到限制的。

一般的融資分為內(nèi)部融資和外部融資，而對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其內(nèi)部融資不可能實(shí)現(xiàn)，只有依靠外部融資。股權(quán)融資和債務(wù)融資是外部融資的兩種方式。我國(guó)企業(yè)上市條件較為嚴(yán)格，一般的中小企業(yè)只有發(fā)展成熟時(shí)才可能通過(guò)上市融資。對(duì)于中小企業(yè)，通過(guò)借債也具有較大難度。首先，中小企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模很難滿足銀行的抵押條件。其次，其管理上規(guī)范性差，增加了信息的不確定性，而且銀行等金融機(jī)構(gòu)針對(duì)各類企業(yè)具有不同的信貸政策，偏好條件較好的企業(yè)。以上這些經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大及不規(guī)范等因素都限制了民營(yíng)中小企業(yè)獲取銀行信貸的可能性。在這種情況下，很多民營(yíng)企業(yè)愿意通過(guò)簽訂對(duì)賭協(xié)議獲得融資。融資較難，加之競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈，企業(yè)要快速發(fā)展，即使面臨著對(duì)賭協(xié)議中的不平等，其也愿意通過(guò)簽訂對(duì)賭協(xié)議來(lái)解決融資難問(wèn)題。

（2）企業(yè)快速成長(zhǎng)下對(duì)股權(quán)融資需求增加

今久廣告和分時(shí)傳媒所處的廣告行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)主體偏多，且新興媒體的發(fā)展沖擊著廣告公司，為了能更好的生存發(fā)展，對(duì)行業(yè)內(nèi)大企業(yè)的協(xié)助和依賴性增強(qiáng)。選擇股權(quán)融資，可以有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)等方面的風(fēng)險(xiǎn)。

并購(gòu)方入股企業(yè)，它們通過(guò)對(duì)企業(yè)的資金投入，滿足企業(yè)的融資需求。并且可將先進(jìn)的管理理念、先進(jìn)的技術(shù)、相關(guān)的知識(shí)等投入被并購(gòu)方，幫助企業(yè)完善管理上的框架和結(jié)構(gòu)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的快速提升，以此獲取高額回報(bào)。綜上，企業(yè)處于快速成長(zhǎng)期時(shí)選擇股權(quán)融資能實(shí)現(xiàn)雙贏。但是并購(gòu)方承擔(dān)了不確定性帶來(lái)的巨大風(fēng)險(xiǎn)，故簽訂對(duì)賭協(xié)議是雙方進(jìn)行并購(gòu)活動(dòng)的前提。

4 對(duì)賭協(xié)議的風(fēng)險(xiǎn)分析

藍(lán)色光標(biāo)與今久廣告之間的對(duì)賭協(xié)議是成功的，但是與分時(shí)傳媒之間的對(duì)賭協(xié)議則宣告終止，以失敗告終?？梢?jiàn)，簽訂對(duì)賭協(xié)議后，企業(yè)的行為會(huì)影響對(duì)賭協(xié)議的風(fēng)險(xiǎn)。下文將根據(jù)上述兩個(gè)案例，以及結(jié)合對(duì)其它并購(gòu)對(duì)賭協(xié)議案例的了解，分析影響對(duì)賭協(xié)議成敗的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

1.管理層行為風(fēng)險(xiǎn)

管理層行為對(duì)“對(duì)賭協(xié)議”的影響主要是被并購(gòu)企業(yè)管理層的行為是否短視。在本文的對(duì)賭協(xié)議條款中，如果被并購(gòu)方達(dá)不到藍(lán)色光標(biāo)的約定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，那么其管理層就會(huì)失去所擁有的并購(gòu)方的股份，管理層就會(huì)出局，這對(duì)被并購(gòu)方管理層是致命的威脅，后果較為嚴(yán)重。

對(duì)被并購(gòu)方而言，對(duì)賭協(xié)議中約定的業(yè)績(jī)承諾對(duì)其形成一定壓力，管理層很可能為了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)不惜采取短期行為或非理性擴(kuò)張，重業(yè)績(jī)輕治理。這些急功近利的、拔苗助長(zhǎng)式的策略，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部資源過(guò)度損耗，使企業(yè)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)能力變?nèi)酰m然在協(xié)議期內(nèi)實(shí)現(xiàn)對(duì)賭協(xié)議要求的業(yè)績(jī)目標(biāo)，但協(xié)議期滿后被并購(gòu)企業(yè)可能發(fā)展大不如前，后續(xù)發(fā)展動(dòng)力不足。

在藍(lán)色光標(biāo)的并購(gòu)對(duì)賭協(xié)議案例中，雖然沒(méi)有直接體現(xiàn)出現(xiàn)管理層行為的不適當(dāng)性，但是對(duì)于藍(lán)色光標(biāo)而言，管理層行為是潛在的影響對(duì)賭協(xié)議成敗的因素，因此應(yīng)給予特別關(guān)注。

2.業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)

業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定可行性直接影響被并購(gòu)方是否可以達(dá)到協(xié)議中約定的水平，直接影響對(duì)賭協(xié)議的成敗。因此，業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定水平也是對(duì)賭協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)。

（1）藍(lán)色光標(biāo)并購(gòu)今久廣告的對(duì)賭協(xié)議是成功的，今久廣告在業(yè)績(jī)約定的期限內(nèi)成功達(dá)到了約定數(shù)額。接下來(lái)分析今久廣告的業(yè)績(jī)約定：

在藍(lán)色光標(biāo)并購(gòu)今久廣告時(shí)，今久廣告的預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)為：2011年凈利潤(rùn)達(dá)到4207萬(wàn)元，2012年達(dá)到5060萬(wàn)元，2013年達(dá)到5796萬(wàn)元，2014年達(dá)到6392萬(wàn)元。在簽訂對(duì)賭協(xié)議時(shí)，雙方出于對(duì)未來(lái)的預(yù)期確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。但是，這個(gè)預(yù)期也要有科學(xué)的依據(jù)才能保證對(duì)賭協(xié)議的成功。下圖為今久廣告約定利潤(rùn)的完成情況：

由上圖可知，今久廣告在完成約定利潤(rùn)的同時(shí)，其約定利潤(rùn)和實(shí)際利潤(rùn)之間的增幅也在增大。按照對(duì)賭協(xié)議中約定的凈利潤(rùn)來(lái)計(jì)算，其2011-2014年每年的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率分別為20.27%、14.55%和10.28%。我們可以看到并購(gòu)雙方對(duì)賭時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)的預(yù)期是理性的，并沒(méi)有一味的設(shè)定一個(gè)持續(xù)高增長(zhǎng)的增長(zhǎng)率。而且，在并購(gòu)發(fā)生時(shí)，今久廣告的發(fā)展態(tài)勢(shì)較為良好，經(jīng)營(yíng)能力一直被看好。由此可見(jiàn)，并購(gòu)雙方是比較保守的，這個(gè)約定的凈利潤(rùn)對(duì)于正在快速成長(zhǎng)的今久廣告來(lái)說(shuō)可以完成。

（2）藍(lán)色光標(biāo)并購(gòu)分時(shí)傳媒失敗的原因在于雙方對(duì)于約定業(yè)績(jī)的分歧。在對(duì)賭協(xié)議中，約定分時(shí)傳媒2012年、2013年、2014年的凈利潤(rùn)分別不應(yīng)低于7475萬(wàn)元、8596萬(wàn)元、9886萬(wàn)元。而歷史業(yè)績(jī)顯示分時(shí)傳媒2010年、2011年的凈利潤(rùn)分別為4861萬(wàn)元、7289萬(wàn)元，2012年前8個(gè)月的凈利潤(rùn)為5190萬(wàn)元，近三年的平均利潤(rùn)在5000-6000萬(wàn)元之間。再加上分時(shí)傳媒的業(yè)務(wù)主要是戶外廣告，戶外廣告利潤(rùn)本身的伸縮性就很大，且公司的大客戶并不多，想要在未來(lái)三年達(dá)到承諾的凈利潤(rùn)比較困難。

而且分時(shí)傳媒的發(fā)展不太穩(wěn)定，業(yè)績(jī)上也沒(méi)有很大把握，藍(lán)色光標(biāo)想要將對(duì)賭期限延伸至2015年，分時(shí)傳媒認(rèn)為自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)太大，所以最終終止了雙方之間的并購(gòu)交易。從分時(shí)傳媒的案例中看到，當(dāng)業(yè)績(jī)預(yù)期不合理時(shí)，對(duì)賭協(xié)議失敗的風(fēng)險(xiǎn)很大，那么管理層將面臨較大的壓力和損失。

通過(guò)對(duì)上述對(duì)賭協(xié)議案例的分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)是否適中直接關(guān)乎對(duì)賭的成敗，也直接影響到簽訂協(xié)議的雙方。

3.估值風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)對(duì)賭協(xié)議主要以單一的財(cái)務(wù)指標(biāo)作為約定標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而依據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成情況來(lái)確定雙方的權(quán)利和義務(wù)。在藍(lán)色光標(biāo)并購(gòu)案例中，由于目標(biāo)公司都是輕資產(chǎn)，一般都是采用收益法對(duì)被并購(gòu)方進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，而且在發(fā)展不太成熟的行業(yè)，企業(yè)能否保持高速增長(zhǎng)無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。此時(shí)并購(gòu)方對(duì)目標(biāo)公司價(jià)值合理的評(píng)估和業(yè)績(jī)的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)成為簽訂對(duì)賭協(xié)議的關(guān)鍵，估值合理性是對(duì)賭協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)之一。估值時(shí)的溢價(jià)率水平會(huì)體現(xiàn)出并購(gòu)方所面臨的風(fēng)險(xiǎn)大小。并購(gòu)方為了應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)設(shè)置高要求的對(duì)賭協(xié)議條款，反過(guò)來(lái)，高要求的對(duì)賭協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，加大了被并購(gòu)方的風(fēng)險(xiǎn)。

從對(duì)賭協(xié)議的條款設(shè)置中，我們可以看到，藍(lán)色傳媒只有在并購(gòu)今久廣告和分時(shí)傳媒時(shí)，其補(bǔ)償協(xié)議中規(guī)定如達(dá)不到約定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)就以1元回購(gòu)，直接是股份補(bǔ)償。在與其他公司簽訂的對(duì)賭協(xié)議中，都是根據(jù)業(yè)績(jī)情況調(diào)整剩余的、未支付的并購(gòu)成本，并不涉及被并購(gòu)方管理層的股權(quán)問(wèn)題。

本文認(rèn)為，之所以設(shè)置后果如此嚴(yán)重的補(bǔ)償條款，就是由于估值溢價(jià)太高，并購(gòu)方面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)，其需要通過(guò)更嚴(yán)格的對(duì)賭協(xié)議來(lái)保障未來(lái)收益。

綜上分析可知，如果估值相對(duì)合理，那么并購(gòu)對(duì)賭協(xié)議條款對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)在設(shè)定時(shí)就會(huì)更公平，不會(huì)出現(xiàn)利益嚴(yán)重失衡的情況，那么對(duì)賭協(xié)議的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)降低。

4.核心競(jìng)爭(zhēng)力風(fēng)險(xiǎn)

在對(duì)上述兩個(gè)案例進(jìn)行分析時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)賭協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)也包括被并購(gòu)方是否具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力在今久廣告和分時(shí)傳媒中的體現(xiàn)就是業(yè)務(wù)能力及創(chuàng)新性。在廣告行業(yè)公司中，業(yè)務(wù)能力和創(chuàng)造力決定一個(gè)企業(yè)是否具有和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

今久廣告是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)，實(shí)力雄厚，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，在廣告業(yè)界有穩(wěn)定的客戶群且具有良好的口碑，其核心競(jìng)爭(zhēng)力包括以下幾點(diǎn)：（1）專業(yè)且全面的服務(wù)能力；（2）具有穩(wěn)定的重點(diǎn)客戶群；（3）價(jià)格優(yōu)勢(shì)；（4）品牌影響力；（5）業(yè)務(wù)的時(shí)效性。正是由于以上幾種核心競(jìng)爭(zhēng)力，在對(duì)賭協(xié)議約定期間，今久廣告業(yè)績(jī)的達(dá)成風(fēng)險(xiǎn)很小，因此對(duì)賭協(xié)議的風(fēng)險(xiǎn)就很小。

但是分時(shí)傳媒的核心競(jìng)爭(zhēng)力就明顯較弱。首先，公司業(yè)務(wù)不穩(wěn)定。分時(shí)傳媒的部分業(yè)務(wù)是戶外廣告，其取得媒體資源的過(guò)程涉及到與高速公路、機(jī)場(chǎng)、商業(yè)樓等眾多業(yè)主單位的合作。由于戶外廣告管理政策尚不穩(wěn)定，如戶外廣告媒體在廣告過(guò)程中被停止或拆除，可能會(huì)在業(yè)主方、廣告公司、廣告主三方之間產(chǎn)生糾紛。其次，資源使用受到限制。分時(shí)傳媒戶外廣告業(yè)務(wù)中使用的戶外媒體資源以為主，也擁有少量的自建媒體資源。但由于城市管理和交通主管部門在2007年到2010年間對(duì)違規(guī)設(shè)置的戶外廣告進(jìn)行集中清理后，近年來(lái)一直在對(duì)戶外廣告的設(shè)置規(guī)劃和管理辦法進(jìn)行論證研究，因此對(duì)戶外廣告設(shè)置續(xù)期申請(qǐng)及新設(shè)申請(qǐng)的審核一直處于停滯狀態(tài)。如果分時(shí)傳媒的自建戶外廣告資源受到管制，則可能對(duì)分時(shí)傳媒的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生一定影響。由于當(dāng)時(shí)核心競(jìng)爭(zhēng)力較弱，故分時(shí)傳媒對(duì)于其未來(lái)業(yè)績(jī)預(yù)期較為保守。

從上面的分析中，我們可以看到，核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，核心競(jìng)爭(zhēng)力有助于其在競(jìng)爭(zhēng)中獲得持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。企業(yè)發(fā)展良好才可能實(shí)現(xiàn)對(duì)賭協(xié)議約定業(yè)績(jī)。

5 結(jié)論與啟示

本文以藍(lán)色光標(biāo)并購(gòu)中運(yùn)用“對(duì)賭協(xié)議”的兩個(gè)案例為研究載體，應(yīng)用案例分析法和案例對(duì)比法，分析了企業(yè)并購(gòu)中運(yùn)用“對(duì)賭協(xié)議”的動(dòng)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)。

在對(duì)賭協(xié)議高失敗率的情況下，并購(gòu)雙方簽訂對(duì)賭協(xié)議的動(dòng)機(jī)有以下幾個(gè)方面：（1）站在并購(gòu)方角度，主要是為了借助對(duì)賭協(xié)議來(lái)降低并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、解決信息不對(duì)稱問(wèn)題、調(diào)整估值差異和激勵(lì)被并購(gòu)方的管理層；（2）站在被并購(gòu)方角度，主要是由于企業(yè)快速成長(zhǎng)下對(duì)股權(quán)融資的需求在增加，同時(shí)解決融資難的困境。并購(gòu)雙方出于不同的動(dòng)機(jī)簽訂對(duì)賭協(xié)議，很好的協(xié)調(diào)了雙方的利益。

對(duì)賭協(xié)議關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)主要有以下四個(gè)方面：管理層行為風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)、估值風(fēng)險(xiǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力風(fēng)險(xiǎn)。除了這幾個(gè)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)外，還包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和并購(gòu)目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。這些方面的因素會(huì)影響對(duì)賭協(xié)議的成敗，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)增加時(shí)，就容易導(dǎo)致對(duì)賭失敗。

本文分析了企業(yè)并購(gòu)中運(yùn)用對(duì)賭協(xié)議的動(dòng)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)，其對(duì)于我國(guó)市場(chǎng)及企業(yè)的啟示在于：雖然對(duì)賭協(xié)議在我國(guó)的實(shí)踐運(yùn)用還存在多方面的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，但其固有的經(jīng)濟(jì)價(jià)值應(yīng)當(dāng)?shù)玫绞袌?chǎng)的充分重視。一方面，對(duì)賭協(xié)議有效緩解信息不對(duì)稱問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)投融資雙方間的價(jià)值彌合；另一方面，對(duì)賭協(xié)議可以有效增進(jìn)對(duì)投資企業(yè)乃至全行業(yè)的效益。因此，對(duì)賭協(xié)議對(duì)于我國(guó)的投資市場(chǎng)有著充分的實(shí)踐價(jià)值。

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（一）物流金融業(yè)務(wù)模式研究 Lacroix和Varangis 對(duì)世界各國(guó)物流金融業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)了其主流的發(fā)展模式。Poe分析了擔(dān)保物在物流金融業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵作用，指出了該融資模式適用的三個(gè)范圍。Gertzof從銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新角度，指出該業(yè)務(wù)對(duì)銀行拓展業(yè)務(wù)范圍，有減低貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的作用。Rutberg通過(guò)對(duì)UPS的分析，總結(jié)了物流金融融資模式的基本特征。國(guó)內(nèi)與物流金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)研究相關(guān)的文獻(xiàn)也有很多，任文超認(rèn)為“物資銀行”運(yùn)作模式本質(zhì)是提供智能化的服務(wù)，從而最終解決企業(yè)之間資金相互拖欠的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)物資的良性流通。羅齊和朱道立提出了融通倉(cāng)模式，通過(guò)建立第三方物流服務(wù)平臺(tái)，來(lái)解決中小企業(yè)融資問(wèn)題，同時(shí)為銀行和3PL帶來(lái)了收益，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。陳祥峰、石代倫、朱道立等進(jìn)一步討論了融通倉(cāng)的定義，給出了系統(tǒng)的運(yùn)作模式。鄧哲鋒等在分析了僅有第三方物流參與的融通倉(cāng)的局限性之后，分析了第四方物流參與融通倉(cāng)業(yè)務(wù)的可行性，最后給出委托、統(tǒng)一授信及聯(lián)盟三種基于第四方物流參與的融通倉(cāng)運(yùn)作模式。馮耕中界定了我國(guó)庫(kù)存商品融資業(yè)務(wù)的兩類基本模式，倉(cāng)單質(zhì)押融資和存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)。李毅學(xué)、徐渝和馮耕中通過(guò)案例比較了國(guó)內(nèi)外物流金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，分析了國(guó)內(nèi)外存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的演化過(guò)程。李毅學(xué)、汪壽陽(yáng)、馮耕中評(píng)述了國(guó)內(nèi)外物流金融的發(fā)展現(xiàn)狀，從物流金融的理論基礎(chǔ)、企業(yè)與銀行的關(guān)系及風(fēng)險(xiǎn)控制三方面，總結(jié)歸納了當(dāng)前的發(fā)展特征及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。千輝、甄學(xué)平針對(duì)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)，提出了“先票后貨”模式下收益驅(qū)動(dòng)型供應(yīng)鏈金融模型，研究了生產(chǎn)商的訂單能力和融資決策。萬(wàn)媛媛、張穎分析了當(dāng)前我國(guó)物流金融發(fā)展現(xiàn)狀及特征，從融資方式、融資平臺(tái)、融資體系及機(jī)制等角度，提出了進(jìn)一步的發(fā)展模式。

（二）物流金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控研究 Wright認(rèn)為物流金融的存貨價(jià)值及監(jiān)控是開(kāi)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，如何準(zhǔn)確評(píng)估存貨價(jià)值及實(shí)施嚴(yán)格監(jiān)管面臨很大的困難和很高的成本，從而提出引入有實(shí)力的3PL的建議。Barsky和Catanach從物流金融業(yè)務(wù)特點(diǎn)出發(fā)，區(qū)別于傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)，提出建立基于過(guò)程控制的風(fēng)險(xiǎn)管理思想。Diercks基于風(fēng)險(xiǎn)控制角度，提出物流企業(yè)參與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的必要性。李毅學(xué)、馮耕中、張媛媛基于存貨質(zhì)押融資成本結(jié)構(gòu)及監(jiān)管模式，研究銀行與融資企業(yè)之間的存貨質(zhì)押率問(wèn)題，指出銀行面臨的下側(cè)風(fēng)險(xiǎn)隨著企業(yè)性質(zhì)、質(zhì)押率的改變而變化，與企業(yè)違約風(fēng)險(xiǎn)及質(zhì)押存貨的銷售債項(xiàng)有關(guān)。李毅學(xué)從金融系統(tǒng)論角度，提出識(shí)別物流金融風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)框架，從風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源、風(fēng)險(xiǎn)控制出發(fā)，給出了詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)分類，對(duì)深入分析物流金融風(fēng)險(xiǎn)提供了幫助。

（三）供應(yīng)鏈資金約束研究 Birge、Birge和Zhang從采購(gòu)具有的延期選擇權(quán)角度，基于參與者的風(fēng)險(xiǎn)中性假設(shè)，運(yùn)用期權(quán)定價(jià)方法，研究經(jīng)營(yíng)決策中的融資問(wèn)題。上述研究都是從企業(yè)內(nèi)部需求出發(fā)研究融資問(wèn)題，沒(méi)有考慮實(shí)際的外部融資約束問(wèn)題。Buzacott和Zhang基于貸款的外部融資約束，建立了資金約束條件下的生產(chǎn)和庫(kù)存相關(guān)模型，指出融資約束是影響企業(yè)最優(yōu)決策的關(guān)鍵因素。李毅學(xué)、汪壽陽(yáng)、馮耕中針對(duì)物流金融的風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題，分析了周期性存貨質(zhì)押融資面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，依據(jù)報(bào)童模型研究質(zhì)押率的確定，并從下側(cè)風(fēng)險(xiǎn)控制出發(fā)角度，討論了融資企業(yè)和物流企業(yè)的動(dòng)態(tài)博弈過(guò)程，指出融資企業(yè)的初始質(zhì)押率和再訂購(gòu)決策共同影響物流企業(yè)的最優(yōu)決策。袁光從物流金融主體之間的合作角度，基于鏈條中三方參與主體之間的制約關(guān)系，構(gòu)建了以各方利潤(rùn)為權(quán)重的總體目標(biāo)函數(shù)，討論了聯(lián)合最優(yōu)決策問(wèn)題。但相關(guān)的定量研究還很少。

目前學(xué)術(shù)界還沒(méi)有關(guān)于物流金融的統(tǒng)一準(zhǔn)確定義，在實(shí)踐中出現(xiàn)的一些與物流和企業(yè)融資相關(guān)的金融服務(wù)模式被寬泛的稱為物流金融業(yè)務(wù)。本文中，物流金融是指金融服務(wù)和物流服務(wù)相互集成的創(chuàng)新綜合服務(wù)。具體來(lái)講，就是第三方物流企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)合作，為資金不足的供應(yīng)鏈提供融資和物流集成式服務(wù)，解決供應(yīng)鏈資金約束的問(wèn)題。

二、物流金融參與主體分析

物流金融系統(tǒng)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，其參與主體包括供應(yīng)鏈核心企業(yè)、融資企業(yè)、物流企業(yè)及金融機(jī)構(gòu)等。

（一）金融機(jī)構(gòu) 在物流金融系統(tǒng)中，商業(yè)銀行等提供貸款融資的機(jī)構(gòu)，為規(guī)避貸款風(fēng)險(xiǎn)，通常需要企業(yè)用不動(dòng)產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押。但是，供應(yīng)鏈中需要融資的中小企業(yè)由于自身規(guī)模較小、制度不完善等因素，缺乏不動(dòng)產(chǎn)，信用評(píng)級(jí)不高，通過(guò)傳統(tǒng)方式很難得到貸款。因此，銀行要擴(kuò)展中小企業(yè)的市場(chǎng)，就必須開(kāi)拓創(chuàng)新性業(yè)務(wù)，為中小企業(yè)提供創(chuàng)新性金融服務(wù)。

（二）物流企業(yè) 參與物流金融的物流企業(yè)目前主要指第三方物流企業(yè)（3PL）。3PL企業(yè)主要提供質(zhì)押物（指流動(dòng)資產(chǎn)）的物流服務(wù)以及資產(chǎn)管理服務(wù)（包括監(jiān)管、評(píng)估、拍賣等）。3PL企業(yè)作為物流金融中重要的組成部分，一方面，由于供應(yīng)鏈中的內(nèi)部物流逐漸成為物流企業(yè)業(yè)務(wù)當(dāng)中越來(lái)越重要的部分，因此，物流企業(yè)客戶與供應(yīng)鏈中融資企業(yè)存在高度重疊。而銀行與3PL企業(yè)之間的客戶共享，實(shí)現(xiàn)多窗口客戶的導(dǎo)入，則為物流金融業(yè)務(wù)的擴(kuò)展提供了重要途徑。另一方面，物流金融的運(yùn)作模式涉及很多物流的控制環(huán)節(jié)，此時(shí)物流企業(yè)充當(dāng)銀行等金融機(jī)構(gòu)的人角色，負(fù)責(zé)質(zhì)押物的監(jiān)控，并就授信企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況向銀行提供預(yù)警。

（三）融資企業(yè) 融資企業(yè)主要指的是供應(yīng)鏈中資金周轉(zhuǎn)困難，需要融資的中小企業(yè)。從傳統(tǒng)的授信角度出發(fā)，因其融資少且以流動(dòng)資產(chǎn)作為擔(dān)保，同時(shí)由于中小企業(yè)信用評(píng)級(jí)較低，財(cái)務(wù)狀況較差等因素，很難得到銀行的信貸支持。但從供應(yīng)鏈關(guān)系出發(fā)，供應(yīng)鏈中成員企業(yè)的交易是信息流、物流和資金流的集成，是相對(duì)封閉的，這為銀行監(jiān)控提供了可能性。中小企業(yè)可以通過(guò)銀行提供的物流金融業(yè)務(wù)獲得信貸支持。

（四）物流金融核心企業(yè) 物流金融核心企業(yè)是供應(yīng)鏈體系中規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)。在物流金融中，核心企業(yè)的信用往往作為銀行對(duì)其上下游中小企業(yè)授信的基礎(chǔ)。借助供應(yīng)鏈核心企業(yè)的信用，供應(yīng)鏈中融資企業(yè)才得以獲得信貸支持，解決流動(dòng)資金不足的問(wèn)題。

三、鋼鐵企業(yè)物流金融運(yùn)作模式分析

隨著近年我國(guó)鋼鐵行業(yè)持續(xù)的高速發(fā)展，產(chǎn)能過(guò)剩成為行業(yè)面臨的共性問(wèn)題。為拓展市場(chǎng)，增加客戶群體，鋼鐵企業(yè)經(jīng)常采取定金方式的營(yíng)銷策略，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。這種銷售策略的本質(zhì)是，鋼鐵企業(yè)自身對(duì)供應(yīng)鏈中資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)進(jìn)行授信，為其提供的除定金以外的貨款墊付，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。但受金融危機(jī)的影響，鋼鐵行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，以汽車、輪船、家電為代表的鋼鐵需求銳減，鋼鐵企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)存迅速增加，企業(yè)的現(xiàn)金回流和資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。同時(shí)，由于鋼材價(jià)格大幅跳水，之前以定金方式高價(jià)購(gòu)入鋼材的企業(yè)面對(duì)巨大的跌價(jià)損失，無(wú)力償還鋼鐵企業(yè)貨款，違約事件屢屢發(fā)生。面對(duì)供應(yīng)鏈核心企業(yè)的鋼鐵企業(yè)乃至整個(gè)供應(yīng)鏈面臨著資金缺口、流動(dòng)資金緊張的問(wèn)題，采用何種融資方式解決供應(yīng)鏈中物流和資金流的匹配問(wèn)題，將影響到核心企業(yè)乃至整個(gè)供應(yīng)鏈體系的運(yùn)作效率和業(yè)績(jī)水平。下面對(duì)三種新的物流融資模式進(jìn)行分析。

（一）期貨草約融資模式 如圖1所示，首先，融資企業(yè)通過(guò)B2B電子商務(wù)平臺(tái)選擇需要的產(chǎn)品類型，形成貿(mào)易訂單（如圖中“1”，簡(jiǎn)稱1，以下同），并根據(jù)自身資金狀況選擇融資方式付款，電子商務(wù)平臺(tái)將融資貿(mào)易信息下傳給貿(mào)易公司（如2）。貿(mào)易公司對(duì)企業(yè)的需求以及鋼鐵生產(chǎn)廠的排產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，審核通過(guò)后，形成期貨草約，并上傳至融資平臺(tái)（如3）。其次，融資企業(yè)通過(guò)融資平臺(tái)向銀行提出融資申請(qǐng)（如4）。銀行對(duì)企業(yè)的融資申請(qǐng)進(jìn)行在線評(píng)審并批準(zhǔn)融資（如5）。融資批準(zhǔn)后，融資企業(yè)向銀行交納一定的保證金（如6），銀行向貿(mào)易公司支付全部貨款（如7），貿(mào)易公司收到貨款后，期貨草約轉(zhuǎn)成期貨合同并反饋給融資平臺(tái)。貿(mào)易公司向鋼鐵生產(chǎn)廠支付貨款，并與其形成期貨合同（如8）。然后，4PL根據(jù)貿(mào)易信息以及3PL的自身資源情況，提出優(yōu)化的物流解決方案并選擇最適合的3PL提供物流支持（如9），3PL將出廠的貨物作為質(zhì)押物運(yùn)送至貿(mào)易公司的協(xié)議倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)（如10），協(xié)議倉(cāng)庫(kù)向貿(mào)易商提供具體的貨物信息（如11）。貿(mào)易公司負(fù)責(zé)貨物進(jìn)行質(zhì)押物監(jiān)管，在對(duì)質(zhì)押物進(jìn)行評(píng)估后，貿(mào)易公司向融資平臺(tái)上傳質(zhì)押清單等信息（如12）。最后，當(dāng)需要提貨向銀行還款時(shí)，融資企業(yè)向融資平臺(tái)提交贖單申請(qǐng)（如13）。銀行確認(rèn)還款后，通過(guò)融資平臺(tái)發(fā)出解除質(zhì)押的命令（如14）。貿(mào)易公司在接到銀行指令后，向協(xié)議倉(cāng)庫(kù)發(fā)出放行通知（如15）。協(xié)議倉(cāng)庫(kù)解除質(zhì)押，貨物歸還融資企業(yè)（如16）。

（二）定金入庫(kù)融資模式 如圖2所示，首先，融資企業(yè)通過(guò)B2B電子商務(wù)平臺(tái)選擇需要的產(chǎn)品類型，形成定金方式付款的貿(mào)易訂單（如圖中“1”，簡(jiǎn)稱1，以下同），電子商務(wù)平臺(tái)將貿(mào)易信息下傳給貿(mào)易公司（如2）。融資企業(yè)向貿(mào)易公司支付定金，定金合同成立（如3）。貿(mào)易公司墊資，向鋼鐵生產(chǎn)廠支付貨款，并與其形成期貨合同（如4）。4PL根據(jù)貿(mào)易信息以及3PL的自身資源情況，提出優(yōu)化的物流解決方案并選擇最適合的3PL提供物流支持（如5），3PL將出廠的貨物運(yùn)送至貿(mào)易公司的協(xié)議倉(cāng)庫(kù)中存儲(chǔ)（如6），協(xié)議倉(cāng)庫(kù)向貿(mào)易商提供具體的貨物信息（如7）。其次，貿(mào)易公司通知企業(yè)清庫(kù)提貨，當(dāng)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，向其提供融資方式，并將定金合同傳至融資平臺(tái)（如8）。在對(duì)質(zhì)押物進(jìn)行評(píng)估后，貿(mào)易公司向融資平臺(tái)上傳質(zhì)押清單等信息（如9）。然后，融資企業(yè)通過(guò)融資平臺(tái)向銀行提出融資申請(qǐng)（如10）。銀行對(duì)企業(yè)的融資申請(qǐng)進(jìn)行在線評(píng)審并批準(zhǔn)融資（如11）。融資批準(zhǔn)后，融資企業(yè)向銀行交納一定的保證金（如12），銀行向貿(mào)易公司支付全部貨款（如13）。貿(mào)易公司收到貨款后，向融資企業(yè)歸還定金（如14）。最后，當(dāng)需要提貨向銀行還款時(shí)，融資企業(yè)向融資平臺(tái)提交贖單申請(qǐng)（如15）。銀行確認(rèn)還款后，通過(guò)融資平臺(tái)發(fā)出解除質(zhì)押的命令（如16）。貿(mào)易公司在接到銀行指令后，向協(xié)議倉(cāng)庫(kù)發(fā)出放行通知（如17）。協(xié)議倉(cāng)庫(kù)解除質(zhì)押，貨物歸還融資企業(yè)（如18）。

（三）現(xiàn)貨融資模式 如圖3所示，首先，協(xié)議倉(cāng)庫(kù)向貿(mào)易公司提供庫(kù)存現(xiàn)貨的具體貨物信息（如圖中“1”，簡(jiǎn)稱1，以下同）。其次，融資企業(yè)通過(guò)B2B電子商務(wù)平臺(tái)選擇需要的現(xiàn)貨產(chǎn)品，形成貿(mào)易訂單（如2），并根據(jù)自身的資金狀況選擇融資方式付款。電子商務(wù)平臺(tái)將融資貿(mào)易信息下傳給貿(mào)易公司（如3），貿(mào)易公司確認(rèn)訂單，形成現(xiàn)貨融資訂單合同并上傳至融資平臺(tái)（如4）。在對(duì)質(zhì)押物進(jìn)行評(píng)估后，貿(mào)易公司向融資平臺(tái)上傳質(zhì)押清單等信息（如5）。然后，融資企業(yè)通過(guò)融資平臺(tái)向銀行提出現(xiàn)貨融資申請(qǐng)（如6）。銀行對(duì)企業(yè)的融資申請(qǐng)進(jìn)行在線評(píng)審并批準(zhǔn)融資（如7）。融資批準(zhǔn)后，融資企業(yè)向銀行交納一定的保證金（如8），銀行向貿(mào)易公司支付全部貨款（如9）。最后，當(dāng)需要提貨向銀行還款時(shí)，融資企業(yè)向融資平臺(tái)提交贖單申請(qǐng)（如10）。銀行確認(rèn)還款后，通過(guò)融資平臺(tái)發(fā)出解除質(zhì)押的命令（如11）。貿(mào)易公司在接到銀行指令后，向協(xié)議倉(cāng)庫(kù)發(fā)出放行通知（如12）。4PL根據(jù)貿(mào)易信息以及3PL的自身資源情況，提出優(yōu)化的物流解決方案并選擇最適合的3PL提供物流支持（如13）。協(xié)議倉(cāng)庫(kù)解除質(zhì)押，貨物歸還融資企業(yè)（如14）。

四、結(jié)論

本文基于中小企業(yè)的融資需求，探討了物流金融的運(yùn)作模式。從目前我國(guó)物流金融的實(shí)踐發(fā)展看，物流金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展多集中在供應(yīng)鏈的下游階段，即屬于渠道融資的范疇。當(dāng)前鋼鐵行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩，成本壓力不斷提高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的問(wèn)題。由于國(guó)家新產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)，鋼鐵企業(yè)可獲得的信貸規(guī)模受到制約，企業(yè)的利潤(rùn)空間受到擠壓，再加上產(chǎn)業(yè)升級(jí)對(duì)資金的需求，鋼鐵企業(yè)資金鏈面臨的壓力不斷加大，作為供應(yīng)鏈核心企業(yè)的鋼鐵企業(yè)乃至整個(gè)供應(yīng)鏈面臨著資金缺口、流動(dòng)資金緊張的問(wèn)題，采用何種融資方式解決供應(yīng)量中物流和資金流的匹配問(wèn)題，將影響到核心企業(yè)乃至整個(gè)供應(yīng)鏈體系的運(yùn)作效率和業(yè)績(jī)水平。作為供應(yīng)鏈核心的大型鋼鐵企業(yè)可以利用物流金融的模式，借助4PL的配合，通過(guò)銀行授信解決供應(yīng)鏈中的資金缺口問(wèn)題。

[本文系國(guó)家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目（編號(hào)：71171042）和國(guó)家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目（編號(hào)：71101024）階段性研究成果]

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