導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷優(yōu)化策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、開放教育觀念和教學(xué)情境是有效學(xué)習(xí)的前提

觀念是行動的先導(dǎo)。談到開放，教師首先要做的就是樹立“讓不同的學(xué)生學(xué)習(xí)不同的數(shù)學(xué)”、“讓不同的人在數(shù)學(xué)上得到不同的發(fā)展”的教學(xué)觀?！伴_放”二字也絕不能理解為簡單的一個問題，一個情境或者一道練習(xí)的開放，而是整堂課（包括課前、課中及課后）的開放。因此，教師也不能局限于就教材教教材，而要客觀認識教材，活用教材，利用好身邊的生活中的資源。

開放的課堂教學(xué)環(huán)境應(yīng)該是民主、和諧的代名詞，它應(yīng)讓人心靈舒展。教師在教學(xué)中應(yīng)有如下的意識：以營造出情意共鳴、信息暢通、思維活躍、創(chuàng)新精神涌動的和諧環(huán)境為目標(biāo)；課堂上提倡學(xué)生敢想、敢說、敢做、敢質(zhì)疑的學(xué)習(xí)習(xí)慣，提倡猜想、驗證、討論分析、合情推理、議疑答疑的交流方式。真正實現(xiàn)教與學(xué)是一種交往、一種對話、一種溝通、一種合作與共建。

例如：教學(xué)“減法的性質(zhì)”一課時，我首先創(chuàng)設(shè)生活情境：小明家里有個小客人要來，媽媽要他去買點吃的。然后給學(xué)生提供了以下材料：薯片每袋8元、汽水每瓶3元、八寶粥每聽5元、大雪碧每瓶6元。用30元錢去買這些商品，你打算買什么，買多少？應(yīng)找回多少錢？

在解答這一實際問題過程中，學(xué)生采取的策略顯然不唯一：有買兩樣食品的，30-（8+3）、30-（8+6）、30-（5+3+3）；有買三樣的，30-（8+3+5）、30-（5+5+8+6）。即使是同樣的買法，學(xué)生的思維過程也不盡相同……

這樣的教學(xué)以生活實例代替了課本上原本比較抽象的例題，既讓學(xué)生有一個切實的具體體驗，調(diào)動起學(xué)生積極性，更是在內(nèi)容的展開過程中熟練了此類問題的數(shù)量關(guān)系，經(jīng)歷了知識的形成過程；同時還豐富了學(xué)生的人生經(jīng)驗，培養(yǎng)了學(xué)生解決簡單的實際問題的能力。如一學(xué)生闡述了自己選擇食品的合理性：列式30-（6+6+8+8），因為汽水和雪碧都是飲料，買了兩瓶雪碧，汽水就不用買了，薯片買兩袋夠了，可以開包大家一起吃嘛。

本節(jié)課通過合理情境的創(chuàng)設(shè)與導(dǎo)入，將計算教學(xué)與解決問題教學(xué)有機地結(jié)合在一起，使每個學(xué)生在活動中展示和提高了自己的各方面才能，把學(xué)生先天的個性展示得淋漓盡致。

二、調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)過程是有效學(xué)習(xí)的保證

學(xué)習(xí)材料是學(xué)生個性思維的依托，教師教學(xué)所選的材料都應(yīng)該是精心設(shè)計的。它要能面向全體學(xué)生，具有一定的層次性和可選擇性。教師能夠根據(jù)教學(xué)資源設(shè)計一些適合學(xué)生的具有探究價值的開放性情境，結(jié)合學(xué)生的生活經(jīng)驗和已有知識設(shè)計富有情趣和意義的活動，通過多種形式，提供具有豐富現(xiàn)實背景的素材，增加材料的選擇性和教學(xué)的自由度。

例如教學(xué)“質(zhì)數(shù)與合數(shù)”一課。傳統(tǒng)教法是從所給的數(shù)中，先找出它們各自的約數(shù)個數(shù)有幾個，再對這些數(shù)進行分類。而在實際教學(xué)中，我結(jié)合長方形面積公式推導(dǎo)的靈感，設(shè)計如下活動：讓學(xué)生用同樣大小的小正方形來拼長方形，使學(xué)生在操作活動中發(fā)現(xiàn)：2個小正方形只能拼成一種大長方形，同樣3個小正方形、5個、7個等也只能拼成一種大長方形；而4個、8個、9個……小正方形卻可以拼成兩種或兩種以上的大長方形。在操作觀察、交流的基礎(chǔ)上，學(xué)生發(fā)現(xiàn)可以拼成兩種或兩種以上的小正方形個數(shù)有3個或3個以上的質(zhì)因數(shù)，而只拼成一種長方形的小正方形個數(shù)只有兩個質(zhì)因數(shù)。這樣學(xué)生通過動手拼圖“做數(shù)學(xué)”，經(jīng)歷探索“質(zhì)數(shù)”、“合數(shù)”模型的過程，對概念認識充分，印象深刻。

開放的教學(xué)過程是對學(xué)生課堂表現(xiàn)和實際需要的開放。新課標(biāo)指出：“學(xué)生的學(xué)習(xí)活動是一個自主探索和合作交流的過程?！睌?shù)學(xué)教學(xué)根本目的不單是教會學(xué)生解答，掌握結(jié)論，而是讓學(xué)生在探究和解決問題的過程中鍛煉思維、發(fā)展能力、激發(fā)興趣，從而主動尋求和發(fā)現(xiàn)新的問題。因此，通過開放式的教學(xué)，可以打破以問題為“起點”，以結(jié)論為“終點”的封閉式過程，構(gòu)建“發(fā)現(xiàn)問題―解決問題―得出結(jié)論―再發(fā)現(xiàn)問題……”的開放式過程。

三、優(yōu)化教學(xué)方式和數(shù)學(xué)問題是有效學(xué)習(xí)的關(guān)鍵

學(xué)習(xí)方式的轉(zhuǎn)變是本次課程改革的顯著特點之一。《課程標(biāo)準(zhǔn)》指出：有效的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)活動不能單純地依賴模仿和記憶，動手實踐、自主探索與合作交流已成為學(xué)生學(xué)習(xí)的重要的學(xué)習(xí)方式。這就要求教師善于引導(dǎo)學(xué)生自主探索，教師要發(fā)揚教學(xué)民主，給學(xué)生留出自主探索的空間，只有主動參與，才能真正實現(xiàn)人的發(fā)展。所以，我們應(yīng)該牢牢把握“凡是學(xué)生能自己思考的，決不暗示；凡是學(xué)生能自己得出的，決不包辦”。

例如：教學(xué)“乘數(shù)是一位數(shù)的乘法”時，我先創(chuàng)設(shè)一個有利于學(xué)生主動學(xué)習(xí)的問題情境：老師要買三箱牛奶，每箱24元，應(yīng)該共付多少錢？再鼓勵每個學(xué)生積極投入到學(xué)習(xí)活動中去，高效率地進行思考，進而讓每一個學(xué)生都能實現(xiàn)有效的發(fā)展。學(xué)生中出現(xiàn)了如下做法：

生1：24+24=48，48+24=72；

生2：24+24+24=72；

生3：24×3=72；

生4：將24看作8×3，8×3×3=9×8=72；

生5：24×2+24=72；

生6：4×3=12，20×3=60，60+12=72……

試想，如果學(xué)生拿出方法后，馬上就進行優(yōu)化，學(xué)生可能就會覺得：既然我的方法不是最優(yōu)的，還是學(xué)老師的方法吧。因此，針對學(xué)生不同的計算方法，教師不可急于歸納，而應(yīng)繼續(xù)讓學(xué)生計算其他的算法，在不斷嘗試、探索中領(lǐng)悟到哪種方法是最優(yōu)的。這樣，學(xué)生成了知識獲取過程中的主動參與者，每個學(xué)生都獲得了成功的愉悅，不同的學(xué)生學(xué)到了不同的數(shù)學(xué)。

開放題是相對于傳統(tǒng)的封閉題而言的。數(shù)學(xué)開放題一般具有如下特點：①沒有現(xiàn)成的解題模式；②常常通過實際問題提出；③全體學(xué)生都可參與；④在尋求解答的過程中可促進學(xué)生的認知結(jié)構(gòu)的重建；⑤在求解的過程中往往可引出新的問題；⑥教師難以用注入式進行教學(xué)。我在教學(xué)實踐中發(fā)現(xiàn)：適時適量的開放訓(xùn)練對學(xué)生有效學(xué)習(xí)的開展是大有裨益的。

例如：這是我在教學(xué)“平均數(shù)”一課時的情境討論題：

有一個斜坡式游泳池，池邊友情提示：平均水深1.2米。小軍（身高1.6米）想：我不會游泳，在水里有危險嗎？

篇2

關(guān)鍵詞：家庭教育 幼兒社會化 有效策略

1 幼兒社會化的影響因素分析

1.1幼兒社會化的影響因素

影響幼兒社會化的因素很多，大體來說主要有三方面：

第一，社會方面的因素

在這個價值多元化的社會中，人們一味的追求物質(zhì)生活的豐富。在考試體制中人們也以考試科目的成績決定一切、以智育第一的價值觀念來衡量幼兒，使人們喪失了把幼兒培養(yǎng)成社會的人的方向性，從而過早地對幼兒進行智育方面的教育，而忽視對幼兒進行社會性方面的教育。

第二，家庭方面的因素

現(xiàn)在的家庭結(jié)構(gòu)有核心家庭和三代或四代共居的大家庭。子女在家庭中 是父母的唯一寶貝，他們整天與父輩、祖輩交往，只有親子、親孫的縱向關(guān)系，而無兄弟姊妹的橫向關(guān)系。在這種情況下，父母對幼兒的教養(yǎng)態(tài)度是影響幼兒社會性發(fā)展的關(guān)鍵因素。從一些青少年犯罪的原因分析看，年青一代社會化失敗的 原因是多方面的，但家庭方面的因素卻是其中極為重要的因素。例如北京西城區(qū)工讀學(xué)校兩個班48人中，家長或其他成員有教唆行為或不良薰染作用的有16人；家庭教育不當(dāng)（包括溺愛和方法簡單粗暴等）也是16人；家庭自然結(jié)構(gòu)破裂，父母吵架、離婚，孩子得不到應(yīng)有教育的9人。上述三項占了85%以上。

第三，幼兒園方面的因素

目前絕大多數(shù)幼兒園只重視發(fā)展幼兒的智力，忽視幼兒的社會性發(fā)展。有的教師認為按幼教《綱要》要求培養(yǎng)幼兒的社會性太麻煩，還不如教孩子幾個字迎合家長。所以，即使有了有關(guān)社會性發(fā)展的教育教學(xué)內(nèi)容，也不按照這些要求安排幼兒的活動。

2 家庭教育促進幼兒社會化發(fā)展的有效策略

幼兒社會化是一個主動適應(yīng)社會文化環(huán)境、接受社會規(guī)范的過程。家長作為幼兒初期社會化的主要教育者，擔(dān)負著重大的責(zé)任。幼兒是否適應(yīng)社會的發(fā)展，是否能獨立自主的生活是與家庭教育的成功與否分不開的。在家庭教育中父母必須掌握正確且有效的方法來教育幼兒，從而促進幼兒社會化發(fā)展，使之適應(yīng)社會的發(fā)展。

2.1擺正幼兒在家庭中的位置

目前獨生子女成為家中眾多成人關(guān)懷、照顧的唯一對象，而獨生子女家庭中成人對幼兒的愛往往存在著單向的愛、片面的愛和溺愛三種現(xiàn)象。幼兒在家中隨心所欲，使其形成了“自我中心、眾人為我”的心理定勢。這種“優(yōu)勢心理”與正常的社會交往所需的平等合作精神是相違背的。要促使幼兒社會化，首先必須擺正幼兒在家庭中的位置，使他們成為家庭中的一員，按照社會生活的基本準(zhǔn)則要求他們，讓幼兒懂得愛別人和被別人愛應(yīng)該是雙向的，學(xué)會關(guān)心他人、幫助他人，逐步樹立平等合作的意識，為今后順利地走向社會打好基礎(chǔ)。

2.2擴大幼兒的同伴交往圈

前蘇聯(lián)心理學(xué)家維果茨基說過，幼兒的智力發(fā)展和社會化進程主要是在他們和比自己更成熟的社會成員一起活動、一起相互作用之下，逐漸完成的。用維果茨基的話來說，年齡稍大的幼兒在和年齡稍小的幼兒一起玩的時候，同時就充當(dāng)著年齡稍小幼兒的指導(dǎo)者角色，他們通常并不手把手地教年齡稍小幼兒做事情，而只是在旁邊以教訓(xùn)的口氣“點撥”他們，這種點撥的作用，好比蓋房子時要先搭個腳手架。正是在這個框架的基礎(chǔ)上年齡稍小幼兒再結(jié)合自身的特點完成了社會化進程。

就這樣，孩子們在一起玩耍中，學(xué)會了做事情，懂得了好多不懂的東西，知道了好多游戲規(guī)則和社會規(guī)則，他們的智慧增長了，社會化進程也循序漸進地完成了。

所以，無論在任何一個社會中，幼兒的伙伴關(guān)系都是非常重要的，“同伴是個大學(xué)校”這個說法一點也不過分。

2.3要為幼兒的社交增強信心

大多數(shù)社會情境都帶有冒險的因素，需要人的勇氣。與人交往的時候，可能會有被忽視、拒絕的危險，讓你感到尷尬、無能、不知所措。害羞的人為了避免這些危險，往往逃避社會交往；被拒絕的人由于害怕被再次拒絕，逐漸地縮小自己的社交圈。他們不敢接近他人，拒絕加入社會活動，害怕當(dāng)眾發(fā)言，這些問題的根源都在于缺乏社交自信。

增強社交信心，最好的辦法就是在各種社交情境中冒冒險，讓孩子發(fā)現(xiàn)忽視、拒絕、尷尬只會帶來一點不舒服的感覺，沒有什么可怕的。社交冒險能帶來成功，尤其是當(dāng)幼兒事先已經(jīng)學(xué)會了一些相關(guān)的技能時。如果他們失敗了，我們一定要鼓勵他們繼續(xù)努力。

2.4要訓(xùn)練幼兒的社會交往技能

到了幼兒期，孩子與同伴交往的愿望日益強烈，但缺乏社會交往技能，因此，同伴間的矛盾沖突也迅速增加，如果父母在這時給予正確的社會交往技能教育，就能幫助幼兒克服自我中心，增進積極的自我意識和社會意識，形成良好的個性品質(zhì)，同時也能滿足幼兒與同伴相處的社會需要。這些技能主要包括禮貌、交談、合作、助人和儀表等。這些社會技能多數(shù)幼兒通過平時社會實踐的經(jīng)驗積累也能慢慢地掌握，但父母如果注意培養(yǎng)可以使幼兒的社會化過程更好更快。

社會交往技能在很大程度上決定著人的社會關(guān)系好壞、事業(yè)的成功與失敗以及人在社會上的吸引力和別人對他的滿意度。大量的研究表明，良好的社會技能所導(dǎo)致的良好的同伴關(guān)系，是幼兒和青少年心理健康和取得學(xué)業(yè)成功的必要前提。

2.5重視家庭中隱性教育因素對幼兒社會化的影響

家庭中存在著許多隱性教育因素，如家庭氣氛、家庭環(huán)境布置、家庭人際關(guān)系、父母的言行等。這些因素對幼兒潛移默化的影響都不能低估，因為幼兒的感受性極高，模仿力、受感染力極強，這些教育因素必須引起家長的高度重視。為幼兒的社會化及各方面的健康發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。我們來拿電視和網(wǎng)絡(luò)對幼兒的影響來說，現(xiàn)在社會是一個網(wǎng)絡(luò)的社會，是一個全速發(fā)展的社會，幼兒接觸網(wǎng)絡(luò)和電視是一種必然，網(wǎng)站和電視上豐富多彩、形式多樣的內(nèi)容，全方位、多角度、圖文動畫的結(jié)合，加上網(wǎng)上同輩群體的互助和前輩的指導(dǎo)，使幼兒獲得多重感受，形成多元化的認識，促進了幼兒社會化的進程。但是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容五花八門，并不是所有的東西都適合幼兒去接受，這就需要父母對幼兒進行積極的引導(dǎo)，讓網(wǎng)絡(luò)成為促進幼兒各方面發(fā)展的一個重要工具，讓幼兒通過網(wǎng)絡(luò)與社會接觸，從而促進幼兒社會化發(fā)展。

幼兒是國家未來的希望，幼兒的社會化發(fā)展，將成為全社會關(guān)心的問題，只要我們父母和教師為其創(chuàng)造良好的環(huán)境，提供交往的機會，使用正確有效的教養(yǎng)方式，相信孩子們會健康地成長起來，成為社會人，完成社會化，擔(dān)負起明天的重任！

參考文獻：

[1] 周運清，社會學(xué)概論 [M]，武漢大學(xué)出版社，1987年版

[2] 趙忠心，家庭教育學(xué) [M]，人民教育出版社

[3] 紀(jì)紅艷，論同伴關(guān)系對幼兒社會化的影響 [J]，教育科學(xué)論壇，2005年第9期

[4] 王振宇，學(xué)前兒童發(fā)展心理學(xué) [M]，人民教育出版社，2004年版

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【關(guān)鍵詞】課堂活動教師反饋話語研究

【中圖分類號】G623.41【文獻標(biāo)識碼】B 【文章編號】2095-3089(2012)03-0006-01

一、前言

《英美概況》課程是對英語專業(yè)學(xué)生開設(shè)的一門核心文化課程，是培養(yǎng)學(xué)生運用文化知識，形成文化意識，并運用文化意識進行有效交流的能力，同時提高學(xué)生英語綜合運用能力。

然而，學(xué)生參與教學(xué)最基本的形式和主要場所就是課堂，而課堂話語是課堂教學(xué)活動的載體，是課堂上教師和學(xué)生互動交流的媒介。因此，研究教師如何運用話語，即教師的話語策略，不僅能引導(dǎo)學(xué)生積極參與各種課堂教學(xué)活動，為學(xué)生創(chuàng)造良好的交流信息、表達思想的課堂環(huán)境和機會，對提高學(xué)生英語語言綜合運用能力和跨文化交際能力有著積極的推動作用。

二、課堂話語分析研究的理論依據(jù)

Krashen的可理解性輸入假設(shè)對分析英語教學(xué)中的教師話語提供了有力的理論基礎(chǔ)。Krashen指出，教師話語可視為可理解輸入，尤其對那些受語言水平和環(huán)境限制，在自然環(huán)境中無法得到足夠的可理解的語言輸入。Long的互動假設(shè)也強調(diào)可理解的語言輸入是語言習(xí)得的必要條件。研究結(jié)果表明，對目的語所進行的話語調(diào)整只有在交際雙方的共同參與下才能對輸出產(chǎn)生積極的影響，而非單方面輸入語言信息越多越有利于語言的習(xí)得和輸出。

三、實驗的設(shè)計

（一）實驗的內(nèi)容

教師話語通過兩種方式促進學(xué)習(xí)者的語言習(xí)得。一是通過教師組織課堂教學(xué)的話語，包括課堂用語、指示和提問用語、語言調(diào)整、師生交流用語及教師反饋用語等；二是通過教師傳授信息的話語，包括課文講解，對學(xué)習(xí)者的回答做出的提示或者反饋等等。本文只對教師反饋話語進行分析，旨在了解教師的反饋對促進學(xué)生參與課堂活動的意義和作用。

課堂中教師反饋是教師話語的一個重要方面。教師反饋指教師對學(xué)生行為做出的評價和給予的評論，分為積極反饋和消極反饋兩大類。積極反饋指對學(xué)生的回答給予肯定和贊賞。消極反饋則包括教師忽視學(xué)生的回答并且沒有適當(dāng)給予適當(dāng)?shù)墓膭?；教師中斷、糾正或批評學(xué)生的錯誤。

(二)研究目的、方法和對象

本研究的目的是發(fā)現(xiàn)并描述教師課堂反饋語言的運用和所產(chǎn)生的效應(yīng)，采用的是自然調(diào)查法，對自然中發(fā)生與發(fā)展的現(xiàn)象進行觀察和研究。為了更好的對比分析，作者選取了兩個學(xué)生英語水平相當(dāng)，同樣教材和同一教師授課，方法和進度一樣的班級，即2007級英語45班和46班。

（三）實驗過程

1.實驗前。在實驗還未開始的時候，對所要實施實驗的班級進行口語測試。2007級英語45班和46班，共計83名學(xué)生。數(shù)據(jù)說明學(xué)生的英語口語均有較好的基礎(chǔ)，但總體水平不是很高;兩極分化嚴(yán)重。這一結(jié)果與任課老師在平時教學(xué)中掌握的情況相符。

2.實驗中。教師在教學(xué)中對實驗的班級45班95%以上的學(xué)生課堂活動的反饋給予積極反饋，對實驗的班級46班很少用積極的反饋話語，95%以上的學(xué)生課堂活動的反饋給予消極的反饋。

3.實驗后，數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析。為了避免數(shù)據(jù)收集中出現(xiàn)的局限性和不可預(yù)計的失誤，邀請4位教師對于課堂中實際發(fā)生的其他非語言交際的行為進行原始筆記紀(jì)錄，課后對于課堂記錄進行整理?？紤]到聽課的取樣面較小，為避免片面性，作者還對這兩班同學(xué)進行了面對面的訪問調(diào)查，作為輔助手段參照分析結(jié)果。共計83名學(xué)生參與調(diào)查和訪談。

（四）調(diào)查結(jié)果和分析

實驗進行了2個半月后，教師對其進行結(jié)果分析，得出以下結(jié)論：1.實驗后的口試結(jié)果都說明學(xué)生的英語口語有提高，但45班的提高程度好過46班，45班的成績相差不大，而46班最高分和最低分差距較大，說明兩極還加劇嚴(yán)重，學(xué)生的口語水平提高快的多，差的還更差。2.課堂回答問題的表現(xiàn)。45班因為教師使用積極的反饋話語，增強了學(xué)生的自信心，體驗到成功的快樂，在課堂教學(xué)活動中表現(xiàn)積極，敢于和同學(xué)分享他的思想。而46班回答問題的人數(shù)越來越少，到實驗要結(jié)束時，基本由老師點名回答問題。這一結(jié)果是任課老師和全程聽課的4位教師沒想到的。3.課堂中，45班教師的講解時間明顯少，學(xué)生的會話時間增多。相反46班學(xué)生主動會話時間減少，教師話語占據(jù)了課堂的大部分時間用來啟發(fā)。

四、結(jié)束語

實驗表明，積極反饋比消極反饋更有利于改進學(xué)習(xí)者的行為。同時也說明消極反饋，特別是批評性的消極反饋，往往會挫傷學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，使其產(chǎn)生過度的焦慮情緒，如緊張羞愧等，從而不能充分吸收課堂輸入。所以教師恰當(dāng)使用反饋語言是一門藝術(shù)，對提高學(xué)生的英語語言綜合運用能力和跨文化交際能力有著積極的推動作用。

參考文獻：

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關(guān)鍵詞：公共促銷；策略；優(yōu)化

隨著我國社會主義市場化改革的不斷推進，企業(yè)之間的競爭日益嚴(yán)峻。企業(yè)不僅是面對著國內(nèi)的競爭，同樣還要面對來自于世界各地企業(yè)的給予的壓力，在這個過程中，企業(yè)的形象對于企業(yè)未來長期發(fā)展具有重要的影響。

一、公關(guān)促銷概述

（一）公關(guān)促銷的內(nèi)涵

促銷是企業(yè)向消費者傳遞有關(guān)企業(yè)本身以及企業(yè)產(chǎn)品的一種溝通活動，在這個活動中，企業(yè)要想消費者傳遞相關(guān)信息，并且吸引消費者或者是說服消費者購買產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)銷售量增加的目的。而公關(guān)促銷的內(nèi)涵則是在此基礎(chǔ)之上，利用一些社會公關(guān)手段，在企業(yè)銷售量提升的同時，樹立企業(yè)的良好形象，喚醒消費者對于企業(yè)本身以及企業(yè)產(chǎn)品的好感，并且通過較好的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品服務(wù)提高消費者對于企業(yè)的信賴程度。企業(yè)的公關(guān)促銷能夠創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境，為企業(yè)的長期促銷做好鋪墊，促進企業(yè)銷售量的提升。公關(guān)促銷的好壞直接影響著企業(yè)產(chǎn)品市場占有率的多少。

（二）公關(guān)促銷的特征

首先，公關(guān)促銷是以信譽投資來帶動企業(yè)經(jīng)濟效益的增加。企業(yè)信譽是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)形象的靈魂。公關(guān)促銷的目的是為了實現(xiàn)企業(yè)銷售量的增加，在公關(guān)促銷活動的過程中能夠在消費者心中樹立起企業(yè)的正面形象，但同時，公關(guān)促銷并不是為了促銷而促銷，是在實現(xiàn)外部形象樹立的過程中提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售量。

其次，以情感聯(lián)系為公關(guān)促銷的主要手段。企業(yè)擁有的忠實顧客的數(shù)量對于企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要的影響，企業(yè)擁有的客戶數(shù)量越多，就越能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟利益。企I為了獲得消費者的信任，不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量過關(guān)，還需要在促銷的過程中與消費者之間形成情感的聯(lián)系。公關(guān)促銷實際上是一種“感情投資”，這種投資能夠在企業(yè)的長期發(fā)展中發(fā)揮巨大的作用。

最后，公關(guān)促銷以藝術(shù)性的手段實現(xiàn)。公關(guān)關(guān)系的維護本身就是一種藝術(shù)性的行為，在促銷的過程中融入一些藝術(shù)性的手段，不僅可以改善促銷的效果，甚至是可以產(chǎn)生意想不到的效果。當(dāng)前的促銷手段層出不窮，但是需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的實際情況進行促銷，才能實現(xiàn)銷售量的有效提高。

二、公共促銷的策略

（一）宣傳性的公關(guān)促銷策略

宣傳性的公關(guān)促銷策略，主要是指在企業(yè)促銷的目的是為了增加潛在客戶的數(shù)量，所以在促銷的實施過程中主要是借助相關(guān)的大眾傳媒媒介，并且是在盡可能的范圍內(nèi)樹立企業(yè)的良好形象，并且通過相關(guān)的公關(guān)手段擴大企業(yè)的影響范圍。具體來說，企業(yè)可以利用“新聞制造”的方式，以吸引人眼球的內(nèi)容吸引新聞媒介報道，這種策略使一種主動的、效果較好的宣傳方式。值得注意的是，制造出來的新聞應(yīng)該是事實存在的，否則就會產(chǎn)生相反的效果。

（二）服務(wù)性的公共促銷策略

服務(wù)性的公關(guān)促銷策略，具體內(nèi)容是企業(yè)為了強化企業(yè)的信譽和形象，同時也是為了擴大客戶群的數(shù)量，以向公眾提供實惠服務(wù)的方式，優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)和形象。在具體的操作中，一方面是消費管理，所謂消費管理是指通過創(chuàng)造某種需求的方式，引導(dǎo)消費者進行消費，并且能夠通過這種方式實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售量的增加。比如，企業(yè)可以通過印制宣傳指導(dǎo)性的手冊和刊物，并且舉辦展示會以及舉辦培訓(xùn)班等一系列方式，幫助消費者了解產(chǎn)品的使用方法，從而提高消費者對于產(chǎn)品的了解，在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)銷售量的提升。另一方面，是指優(yōu)質(zhì)服務(wù)，當(dāng)前時代是信息化的社會，消費者對于產(chǎn)品的使用感受可以在網(wǎng)絡(luò)上，潛在消費者通過這些信息可以對企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生一個初步的印象，企業(yè)在提品的過程中，需要對這些已經(jīng)消費過產(chǎn)品的客戶進行“二次服務(wù)”，通過消費者的主觀感受促進企業(yè)形象的形成。

（三）社會性公關(guān)促銷策略

社會性公關(guān)策略是指，企業(yè)通過舉辦社會性、公益性的活動，樹立起企業(yè)良好的社會形象。這種公關(guān)促銷策略使一種長期性、間接性的投資，投資收益時間較長。具體來說，一方面可以采用贊助的形式，這種方式首先是一種公益性的活動，但是企業(yè)是追求經(jīng)濟利益的，這就決定了企業(yè)在選擇項目投資的過程中，需要贊助一些有社會價值的項目，并且這些項目能夠在最大程度上吸引消費者以及社會公眾的注意，只有這樣才能真正實現(xiàn)企業(yè)潛在經(jīng)濟利益的增加。另一方面，可以采用聯(lián)誼的方式，主要是借助于公司開展某項活動的時機，邀請一些社會知名人物，通過一些宣傳手段的應(yīng)用，促進企業(yè)知名度的提升。在采用聯(lián)誼的促銷公共策略時，需要注意聯(lián)誼活動需要具有熱點性或者是話題性，否則難以實現(xiàn)企業(yè)的形象提升的目的。采用社會性公關(guān)促銷策略，需要在策略實施之前進行周密的計劃，并且需要根據(jù)公關(guān)活動的特點，預(yù)先擬定具體的活動內(nèi)容，才能保證促銷策略的有效應(yīng)用。

三、結(jié)論

公關(guān)促銷策略沒有固定形式，企業(yè)需要抓住適宜的機會、在合適的地點采取適合的策略，才能真正實現(xiàn)企業(yè)形象樹立的目的，才能實現(xiàn)企業(yè)銷售量的逐步提升。因此，企業(yè)在采取公關(guān)促銷策略時，需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特性，結(jié)合企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)。以新穎、獨特的方式進行，給人耳目一新的感覺，真正形成企業(yè)良好的形象。值得注意的是，市場在不斷發(fā)展變化，企業(yè)要隨著市場的變化做出相應(yīng)的調(diào)整，真正發(fā)揮公關(guān)促銷策略的作用。另外，企業(yè)的形象除了需要公關(guān)促銷策略的運作之外，更為重要的是提高企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量，注重產(chǎn)品的質(zhì)量才能真正贏得消費者的信賴。

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【關(guān)鍵詞】小微企業(yè) 營銷風(fēng)險 防范

20世紀(jì)60年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達時期，美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品、定價、渠道、促銷策略組合理論。其奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段。

一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群

根據(jù)益陽獨特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。

益陽市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個方面：首先，益陽市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營造良好環(huán)境，誘導(dǎo)市場主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽市各市場主體要根據(jù)本地要素稟賦實際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會的作用十分重要，因而必須做好以下工作。

一要從“別具一格”上著眼。要瞄準(zhǔn)一個“特”字，形成本地具有獨特性的東西，如品牌形象、技術(shù)特點、外觀特點、客戶服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨特性，使之贏得持久的競爭優(yōu)勢，獲得超常的經(jīng)濟收益。

二要從“集中一點”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢資源，采取超常措施，實施重點突破。

三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢”和“低成本運作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長期處于低成本地位，贏得成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

四要從“循序漸進”上著想?！疤厣北旧眢w現(xiàn)了經(jīng)濟發(fā)展是一個逐步演進的過程。按照腳踏實地、實事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當(dāng)發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識要素、管理能力、資本運作能力、營銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發(fā)展。

五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會應(yīng)運而生。

二、優(yōu)化產(chǎn)品定價策略

在營銷組合中，價格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價策略，乃是企業(yè)防范營銷風(fēng)險、確保經(jīng)營安全的重要內(nèi)容。價格策略是一個比較近代的觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。益陽小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風(fēng)定價策略、被動的低成本定價策略，綜合運用各種定價方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價格，以掌握產(chǎn)品定價的主動權(quán)。

第一，對于益陽小微企業(yè)來說，除非是細分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價目標(biāo)還是爭取最大利潤，因而采用價值定價策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤空間。

所謂價值定價，就是兩相情愿的定價，是以顧客的感受來說話。一切定價策略，都要從價值分析開始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽許多特色產(chǎn)品的價值日益凸顯。

第二，由于益陽的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費者在細微處的不同需要而變得不同，同時也因顧客群的不同，顧客對價值理解不同和顧客購買時期不同，從而提供差異化定價機會。差異化定價，把相同賣得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤率。

第三，企業(yè)鎖定的客戶不同，定價策略也會改變：高端客戶對價格不敏感，針對這一消費群體，企業(yè)應(yīng)加強價值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)；低端客戶對價格相當(dāng)敏感，針對這一消費群體，企業(yè)應(yīng)降低成本，走規(guī)?；瘧?zhàn)略，以量取勝。

第四，所謂規(guī)?；▋r策略又稱以量取勝的定價策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴大銷售量實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)?；▋r策略，但這種定價策略容易爆發(fā)價格戰(zhàn)。

三、加強銷售渠道建設(shè)

銷售渠道不暢，是制約益陽小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問題。因此，構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道，是促進益陽小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營安全的又一重要問題。

第一，延長銷售渠道長度。要改變以直接渠道、一級渠道為主的現(xiàn)狀，對于優(yōu)質(zhì)大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構(gòu)建二級、三級銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，使商品走出益陽，遠銷國內(nèi)外。通過延長銷售渠道長度，可以擴大產(chǎn)品銷售區(qū)域。

第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經(jīng)營益陽產(chǎn)品，讓更多的消費者使用益陽產(chǎn)品，從而切實提高益陽小微企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。

第三，構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構(gòu)建多元化渠道體系。益陽小微企業(yè)要充分利用益陽的區(qū)位優(yōu)勢和物流方便的條件，開通網(wǎng)上銷售渠道，大量采用直接郵購、電話銷售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。

四、整合企業(yè)促銷策略

小微企業(yè)促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷之路。

第一，地方政府搭建平臺。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟的重要議事日程，通過有計劃地組織各類經(jīng)貿(mào)洽淡會、特色農(nóng)博會、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷活動等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營銷推廣平臺。

第二，行業(yè)協(xié)會牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會在地方產(chǎn)品信息傳播、市場需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會可以開設(shè)行業(yè)協(xié)網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時地推向市場，形成良好的宣傳效應(yīng)。

第三，企業(yè)聯(lián)合促銷。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說明書，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統(tǒng)一公共關(guān)系營銷，統(tǒng)一營銷推廣方式。通過聯(lián)合促銷，一方面可以增強促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。

參考文獻

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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)站銷售；營銷策略

電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用信息技術(shù)來進行商務(wù)活動營銷手段的一種方式，通過已經(jīng)建造好的網(wǎng)站上架想要出售的物品、服務(wù)，從而提高企業(yè)品牌知名度，進而提促進消費，讓企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟利益。電子商務(wù)在我國的發(fā)展已經(jīng)有了20年，其中最具有代表性的應(yīng)屬阿里巴巴，阿里巴巴等電子商務(wù)平臺的發(fā)展、崛起，也預(yù)示著我國電子商務(wù)已經(jīng)逐步走向正軌，并且未來我國的電子商務(wù)營銷還有很大的上升空間。

一、電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1、成本低。電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)銷售由于其特殊的銷售方式，使其銷售成本相對線下銷售要少很多，其成本低的特點具體表現(xiàn)在：第一，銷售資源廣，成本低。由于網(wǎng)絡(luò)的開放性、便捷性，買家只要在網(wǎng)絡(luò)上搜索賣家關(guān)鍵詞，就可以得到想要購買的商品，并且能夠同時供所有買家購買商品，大大提高了買家的便利性。同時，隨著客戶資源越來越大的銷售成本也得到了下降。第二，無紙化辦公。如今很多購物網(wǎng)站、購物APP，例如淘寶、京東、蘇寧易購等，賣家只需要在網(wǎng)站上上傳物品信息供買家選取即可，這交易的過程中節(jié)省了大量的人工費用，降低了自身的成本。

2、針對性強。任何一個企業(yè)在施行網(wǎng)絡(luò)營銷的目的都是為了擴大客戶資源，正確來說是通過網(wǎng)絡(luò)挖掘新客戶，進而使一些潛在客戶成為了真正客戶，網(wǎng)絡(luò)營銷由于其開放性，準(zhǔn)確的命中潛在客戶。所以，電子商務(wù)網(wǎng)站銷售針對性更強，并且消費者也非常喜愛這種購物方式，這也是推動我國電子商務(wù)發(fā)展的主要原因。

3、信息傳播范圍廣。網(wǎng)絡(luò)信息相對于電視、廣播、報紙、收音機等信息載體，其局限性相對較小、信息傳播更快、信息收集更便捷等優(yōu)點，并且網(wǎng)絡(luò)不會受到時間、空間的束縛。同時，網(wǎng)絡(luò)由于傳播性強，通過國際互聯(lián)網(wǎng)可以將任何信息在一天之內(nèi)傳播到世界各地，只要具有上網(wǎng)能力的人群，就能夠何時何地瀏覽想要尋找的信息，傳統(tǒng)的傳播方式很顯然是做不到這種傳輸范圍的[1]。

二、電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

絕大部分企業(yè)采取電子商務(wù)營銷模式，都是為了擴大自身的客戶范圍、拓寬業(yè)務(wù)范圍，或者是企業(yè)所在城市市場飽和，客戶資源緊缺。但是，電子商務(wù)營銷在我國正式興起在1996年，時到今日也才短短20年，其快速發(fā)展階段只有10年。所以我國電子商務(wù)營銷起步相對發(fā)達國家要晚很多，很多企業(yè)對于這種新式銷售模式還很陌生，可以說是又愛又怕，企業(yè)擔(dān)憂自身投入的人力、物力、財力得不到相應(yīng)的回報，其主要原因主要包含以下三點：

第一，企業(yè)沒有及時更新、維護電子商務(wù)網(wǎng)站。很多傳統(tǒng)企業(yè)涉及到網(wǎng)絡(luò)營銷初期的時候，并沒有完全適應(yīng)線下、線上雙營銷的模式，使得企業(yè)內(nèi)部人員在線上、線下兩種工作模式下比較慌亂。并且很多企業(yè)更加注重線下銷售，而往往忽略了線上銷售，致使電子商務(wù)網(wǎng)站往往無法得到及時更新、維護，逐漸失去電子商務(wù)營銷的作用。

第二，整體配合困難。隨著我國“互聯(lián)網(wǎng)+”迅速發(fā)展，我國網(wǎng)絡(luò)營銷模式也出現(xiàn)了多樣化態(tài)勢，每一個企業(yè)電子營銷方式都存在自身的特點和優(yōu)勢，而且一些企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)委派給服務(wù)商去做，這種方式很容易出現(xiàn)企業(yè)整體工作配合困難問題，或者是配合不到位。

第三，對電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷不夠重視。很多企業(yè)由于業(yè)務(wù)繁忙，在施行電子商務(wù)營銷模式中，之在乎網(wǎng)站是否建立完成，而對于客戶喜歡程度往往過于疏忽，導(dǎo)致銷售網(wǎng)站無法吸引客戶。由于這類原因使得很多客戶在瀏覽網(wǎng)站時，也只是草草看了幾眼，無法在該網(wǎng)站上長時間停留，導(dǎo)致網(wǎng)站銷售量無法突破。所以，企業(yè)必須要加強對電子商務(wù)網(wǎng)站的重視程度，并且及時更改自身的營銷方式。

三、電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1、制定銷售網(wǎng)站推廣策略及目標(biāo)。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售也是一種銷售渠道，并且如今很多企業(yè)已經(jīng)完全采用線上營銷[2]。所以，如今的網(wǎng)絡(luò)營銷不比線下營銷模式差，甚至線上營銷渠道要比線下更廣。所以，企業(yè)要加強對電子商務(wù)網(wǎng)站的重視，并且在線上銷售網(wǎng)站建立之前要確定市場情況，并根據(jù)企業(yè)自身的運營狀況與市場環(huán)境相結(jié)合，制定一個網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣策略和目標(biāo)，例如網(wǎng)站規(guī)模、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站風(fēng)格、受眾程度等內(nèi)容都要進行深思考量。

2、電子商務(wù)網(wǎng)上銷售策略。第一，網(wǎng)站建設(shè)與優(yōu)化。網(wǎng)站優(yōu)化主要有外部優(yōu)化和內(nèi)部優(yōu)化，外部優(yōu)化的工作相對來說比較復(fù)雜，其主要工作就是網(wǎng)站自身內(nèi)容，拓寬客戶瀏覽渠道，讓更多的客戶能夠進入到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺中；內(nèi)部優(yōu)化主要是指通過信息技術(shù)來優(yōu)化、完善網(wǎng)站自身的程序代碼，讓網(wǎng)絡(luò)銷售平臺更加通暢、更加穩(wěn)定，并且保證網(wǎng)站內(nèi)容能夠及時更新。

第二，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的初期運作。在一般情況下，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺在初期運營時，都會采用搜索引擎這種營銷模式，以便于在短時間內(nèi)提高網(wǎng)站訪問量。與此同時，企業(yè)要根據(jù)初期訪問量及購買效果，來分析企業(yè)產(chǎn)品使用的客戶群、分析客戶購買側(cè)重點、分析客戶購買習(xí)慣等因素，只有這樣才能夠讓搜索引擎的銷售模式充分發(fā)揮其作用。例如企業(yè)可以通過搜索關(guān)鍵詞排名的方式，來確定客戶購買側(cè)重點，通過關(guān)鍵詞來確定企業(yè)營銷側(cè)重內(nèi)容。

3、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略。如今比較全面的營銷策略主要有產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略這三種種策略方式。其主要內(nèi)容如下：

產(chǎn)品策略。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售初期，可以更多的采用無形電子產(chǎn)品作為主要銷售物品，由于無形電子產(chǎn)品更加的是注重性能和使用效果，消費者往往只需要通過了解產(chǎn)品特征和質(zhì)量，或者是通過視聽體會來了解產(chǎn)品好壞，所以客戶更容易做出購買決策，并且可以通過網(wǎng)絡(luò)付款直接能夠購買產(chǎn)品。這種銷售物品往往會降低運營成本和物流成本，并且能夠通過價格優(yōu)勢來獲取更多的客戶資源[3]。

價格策略。由于我國電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售的迅速發(fā)展，如今的網(wǎng)絡(luò)銷售競爭也是愈演愈烈，很多企業(yè)都會采取降低價格來獲得更多客戶資源。比較常見的價格策略就是拍賣競價。例如企業(yè)可以通過新產(chǎn)品上市來進行“嘗新”競價，通過競價方式讓更多人了解產(chǎn)品的效果、作用，并且競價能夠提升產(chǎn)品熱度，讓更多人關(guān)注新產(chǎn)品。

促銷策略。最常見的促銷策略就是折價促銷，也是我們俗稱的“打折”。實踐證明，促銷、打折策略的實際效果非常好，例如淘寶的“雙11”、京東“618”等，都是企業(yè)自身定制的促銷節(jié)日。企業(yè)自身的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷也可以通過此類方式進行打折促銷，進而提高知名度和購買力。當(dāng)然，節(jié)假日也是進行促銷、提高購買的絕佳機會。除了此類促銷還有通過附加服務(wù)，或者增加贈品的變相折價促銷；通過購買獲得積分，通過積分進行打折的積分促銷等。

四、結(jié)束語

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷作為如今比較炙手可熱的營銷模式，其發(fā)展空間是非常大的，企業(yè)只有實現(xiàn)線上、線下雙營銷模式，才能夠讓企業(yè)獲得進一步發(fā)展的機會。通過制定合理的營銷策略和銷售策略，讓企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺不斷發(fā)展，進而實現(xiàn)企業(yè)在身的可持續(xù)發(fā)展。（作者單位：四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院）

參考文獻：

[1] 楊兆輝.論電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)分析與網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)[J].哈爾濱職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2013（01）：7-8.

篇7

一、引言

目前企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才的需求是：既要具備綜合素質(zhì)（身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、品德素質(zhì)、職業(yè)素質(zhì)），更要具備專業(yè)核心能力（推銷能力、營銷調(diào)研能力、銷售能力、營銷策劃能力）。盡管很多高校的培養(yǎng)目標(biāo)提出是打造富有創(chuàng)新精神和較強的實踐能力，能在企、事業(yè)單位及政府部門從事市場調(diào)研、推銷與商務(wù)談判、銷售管理、營銷管理與診斷、營銷策劃、品牌管理、客戶關(guān)系管理、物流管理等方面工作的以就業(yè)為導(dǎo)向的營銷應(yīng)用型人才。但是在實際培養(yǎng)中，學(xué)生營銷實踐能力的培養(yǎng)面臨著執(zhí)行瓶頸，一方面培養(yǎng)方案設(shè)置不符合本校學(xué)生的實際情況；另一方面，知識培養(yǎng)與能力培養(yǎng)教學(xué)脫節(jié)，課程培養(yǎng)進程無法針對學(xué)生基礎(chǔ)循序漸進。

目前關(guān)于營銷專業(yè)學(xué)生人才培養(yǎng)的理論研究大致分為兩個方面：

（一）單純某一方面能力的培養(yǎng)研究：陳偉（2005）提出新形勢下市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和能力結(jié)構(gòu)，通過教學(xué)計劃課程體系的設(shè)計、實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的強化、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法改革等途徑，培養(yǎng)和鍛煉市場營銷專業(yè)人才的綜合能力和創(chuàng)新精神，以適應(yīng)市場競爭對市場營銷專業(yè)人才的需要。但是并沒有提出二者的如何整合。

（二）單純的課程建設(shè)研究：李軼敏（2003）依據(jù)應(yīng)用型的要求，提出市場營銷專業(yè)學(xué)生課程體系的如何建設(shè)，忽略了學(xué)生應(yīng)用能力的逐級深化。

以上的研究僅是就課程建設(shè)或者應(yīng)用能力的培養(yǎng)，并沒有依據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)規(guī)律和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，將單門理論到綜合理論、單項能力到綜合能力、理論到能力之間進行整合，優(yōu)化培養(yǎng)過程。

《促銷策略》課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)必修課，而且對理論和實踐的能力提高要求極高，本文基于這一研究背景，提出設(shè)置多維能力的“梯級遞進式”的學(xué)生能力培養(yǎng)的教學(xué)改革模式，主要解決營銷專業(yè)學(xué)生的促銷課程的單項和綜合理論能力和實踐應(yīng)用能力等多維能力的提高。

二、《促銷策略》課程的教學(xué)模式構(gòu)建

（一）構(gòu)建梯級遞進式的多維能力培養(yǎng)的教學(xué)改革模式

本文認為真正解決目前高校對市場營銷專業(yè)學(xué)生在應(yīng)用能力培養(yǎng)中的瓶頸，需要通過構(gòu)建符合學(xué)生認知規(guī)律的梯級遞進式的應(yīng)用型能力培養(yǎng)的教學(xué)改革模式和構(gòu)建教學(xué)改革模式在市場營銷專業(yè)《促銷策略》課程的應(yīng)用模式，從而最終解決營銷專業(yè)學(xué)生的理論和實踐應(yīng)用能力培養(yǎng)的瓶頸。

《促銷策略》課程需要培養(yǎng)學(xué)生的理論知識包括：SP工具應(yīng)用方法（包括免費SP策略、優(yōu)惠SP策略、競賽SP策略、網(wǎng)上SP策略和組合SP策略）；SP活動策劃；制造商和通路的SP工具設(shè)計；SP績效評價與控制。需要達到的實踐能力包括單項SP工具運用能力和SP活動策劃綜合能力。但是在目前教學(xué)中學(xué)生無法將知識和能力融會貫通，單項理論知識無法上升綜合理論知識、單項能力無法達到綜合能力、理論和實踐應(yīng)用能力之間互相割裂，因此，在課程教學(xué)中需要將單項理論課程教學(xué)后進行綜合理論知識的訓(xùn)練和測試，并根據(jù)教學(xué)進度安排單項能力實踐測試和綜合銷售大賽，將企業(yè)的如何組織進貨、如何調(diào)研市場容量、利潤核算、推銷技巧、銷售促進工具運用等各個環(huán)節(jié)在本次實踐中得到真正的體驗，實現(xiàn)多維能力的梯級遞進式的提高，具體的模式見圖1：

（二）構(gòu)建教學(xué)改革模式在市場營銷專業(yè)《促銷策略》課程的應(yīng)用模式

將梯級遞進模式的教學(xué)模式運用到市場營銷專業(yè)《促銷策略》課程的單項理論到綜合理論、單項能力到綜合能力培養(yǎng)的橫向整合；單項理論到單項能力、綜合理論到綜合能力、單門理論到綜合能力培養(yǎng)的縱向整合，最終達到學(xué)生從自身基礎(chǔ)逐級深入提高專業(yè)的應(yīng)用型能力，達到人才培養(yǎng)的終極目標(biāo)。

1、突破教學(xué)培養(yǎng)的單維視角，整合教學(xué)人力和課程資源

本文提出的教學(xué)改革模式不僅僅是從某一單項理論的教學(xué)改革出發(fā)，更重要的是突破單維的視角，從整體培養(yǎng)的角度考慮教學(xué)的側(cè)重點以及應(yīng)用能力的培養(yǎng)。不僅要根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的側(cè)重點合理分布教學(xué)任務(wù)量，更要建立模塊化訓(xùn)練，并將模塊之間進行理論與能力的整合，達到知識與能力的貫穿，同時采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合的辦法，對學(xué)生進行全方位的考評。

（1）合理分布教學(xué)任務(wù)量。在《促銷策略》課程教學(xué)中，根據(jù)理論的重要程度對總課時量進行合理分布：銷售促進策略導(dǎo)論（10%課時）；SP各工具（60%課時）：免費SP策略（10%課時）、優(yōu)惠SP策略（10%課時）、競賽SP策略（10%課時）、網(wǎng)上SP策略（10%課時）和組合SP策略（20%課時）；制造商和通路的SP工具設(shè)計（5%課時）；SP活動策劃及績效評估（20%課時）；課業(yè)點評（5%課時）。

（2）理論教學(xué)與實踐教學(xué)的鏈接式模塊訓(xùn)練。在理論授課的同時進行模擬訓(xùn)練，訓(xùn)練可以成為教與學(xué)的協(xié)調(diào)器，把課堂內(nèi)外緊密連接起來。針對SP工具的教學(xué)進度以任務(wù)書的形式提前安排學(xué)生測驗任務(wù)，采用分類別的模塊式教學(xué)，具體分為兩大模塊：SP各工具和方法單元測驗和SP活動策劃，第一模塊采用以個人為單位獨立化完成，實行在市場上搜集各類工具進行歸類并評析；第二模塊采用企業(yè)全真崗位模擬化管理，以組為單位，采用企業(yè)化管理建制，學(xué)生充分進行角色體驗的同時，實行實踐對抗，將市場規(guī)則引進課堂，通過市場規(guī)則真正實現(xiàn)學(xué)生對預(yù)測市場容量、合理安排進存貨、SP工具運用、銷售管理、短期促銷活動策劃的綜合實踐應(yīng)用能力。

（3）采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合，達到全方位考評學(xué)生多維能力的培養(yǎng)效果。對整個理論與實訓(xùn)的培養(yǎng)效果考核采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合的辦法，完全實行企業(yè)化的獎懲制度與考評，建立科學(xué)化的崗位職責(zé)與任務(wù)的目標(biāo)定量化評分體制，最終達到單項理論到綜合理論、單項能力到綜合能力培養(yǎng)的橫向整合和單項理論到單項能力、綜合理論到綜合能力、單門理論到綜合能力培養(yǎng)的縱向整合，學(xué)生在逐步遞進式的學(xué)習(xí)中得到綜合素質(zhì)和能力的升華和提高。

篇8

關(guān)鍵詞 網(wǎng)絡(luò)營銷 都市農(nóng)業(yè) 黃陂區(qū)

中圖分類號：F326.6 文獻標(biāo)識碼：A

Analysis of Present Situation Investigation and Countermeasure of Urban Agriculture Network Marketing in Wuhan Huangpi District

WANG Jing， GUO Daomeng

（Hubei Engineering University， Xiaogan， Hubei 432100）

Abstract Taking Wuhan Huangpi district as object， analyze in the Huangpi district urban agricultural network marketing development present situation and problems， discussion on how to carry on marketing promotion of urban agriculture to improve visibility through the Internet， mainly including building propaganda platform， website optimization， brand promotion strategy， promotion strategy， etc.

Key words network marketing； urban agriculture； Huangpi district

1 都市農(nóng)業(yè)涵義

都市農(nóng)業(yè)是指地處都市及其延伸地帶，服務(wù)城市、依托城市的農(nóng)業(yè)，以適應(yīng)現(xiàn)代化都市生存與發(fā)展需要而形成的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。都市農(nóng)業(yè)以生態(tài)綠色農(nóng)業(yè)、觀光休閑農(nóng)業(yè)、高科技現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為標(biāo)志，以農(nóng)業(yè)高科技武裝的園藝化、設(shè)施化、工廠化生產(chǎn)為主要手段，以大都市市場需求為導(dǎo)向，融生產(chǎn)性、生活性和生態(tài)性于一體，遵循可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。

都市農(nóng)業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的鮮活農(nóng)產(chǎn)品可以滿足都市消費需求，并增加就業(yè)機會、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高農(nóng)民收入；都市農(nóng)業(yè)為都市居民提供親近大自然、體驗農(nóng)業(yè)以及觀光、休閑與娛樂的場所與機會；都市農(nóng)業(yè)營造優(yōu)美宜人的綠色景觀、改善自然環(huán)境、維護生態(tài)平衡，充當(dāng)都市的綠化隔離帶、為都市人們提供寧靜的生活環(huán)境。①

2 黃陂區(qū)農(nóng)業(yè)資源豐富、產(chǎn)業(yè)體系完善

黃陂位于武漢市北郊，是武漢市耕地面積最大、農(nóng)村人口最多的農(nóng)業(yè)大區(qū)。該區(qū)依靠農(nóng)業(yè)大區(qū)優(yōu)勢，努力發(fā)展現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)，積極轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，創(chuàng)新發(fā)展舉措，著力構(gòu)建現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)體系。黃陂區(qū)以資源為依托，構(gòu)建鄉(xiāng)村休閑產(chǎn)業(yè)體系：有木蘭生態(tài)文化旅游度假區(qū)、武湖農(nóng)場、福地山莊、勝天山莊等區(qū)域；黃陂區(qū)以園區(qū)建設(shè)為重點，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品加工體系：有“天種”瘦肉型出口牲豬種子繁育基地、小龍蝦特色水產(chǎn)板塊、木蘭品改肉牛養(yǎng)殖示范基地、羅漢兆豐科技農(nóng)業(yè)園等特色基地。

3 網(wǎng)絡(luò)營銷滯后制約該區(qū)都市農(nóng)業(yè)發(fā)展

（1）網(wǎng)站信息更新不及時。宣傳黃陂都市農(nóng)業(yè)信息的網(wǎng)站信息更新不及時，例如武漢農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)、黃陂新聞網(wǎng)、木蘭勝天，黃陂區(qū)新聞網(wǎng)更新都市農(nóng)業(yè)信息還是2009年的，信息很陳舊，網(wǎng)站維護沒有做好。（2）網(wǎng)站百度權(quán)重比較低，百度收錄數(shù)量少，反鏈數(shù)少。據(jù)分析，黃陂區(qū)都市農(nóng)業(yè)網(wǎng)站90%百度權(quán)重在3以下，65%百度收錄數(shù)在1000以內(nèi)，表明網(wǎng)站優(yōu)化沒做好，致使網(wǎng)站訪問量低，從而會導(dǎo)致訂單量也少。（3）網(wǎng)站信息不全面、網(wǎng)站知名度小、客流量少。旅游網(wǎng)站信息還比較全，但是農(nóng)莊網(wǎng)站缺少吸引人的圖片，有的對黃陂區(qū)都市農(nóng)業(yè)的具體情況介紹較少，不足以吸引消費者點擊、預(yù)定，進而參觀、宣傳。（4）有的網(wǎng)站過于花哨，讓人眼花繚亂，進入網(wǎng)站，會有很多移動廣告，對消費者瀏覽網(wǎng)頁造成很大影響。例如黃陂旅游網(wǎng)，鋪天蓋地都是移動圖片，這會影響網(wǎng)站瀏覽速度，降低消費者網(wǎng)站體驗滿意度。（5）針對黃陂農(nóng)莊、田間超市的獨立服務(wù)網(wǎng)站或是專門信息提供網(wǎng)站比較少，很多都是從武漢網(wǎng)站或是其他網(wǎng)站進入。網(wǎng)站對木蘭系列的特色景區(qū)宣傳比較多，但是黃陂的殷商盤龍文化、雙鳳亭二程理學(xué)文化不被人們熟知，其他休閑農(nóng)業(yè)宣傳力度不大，影響力蠻小。

4 黃陂區(qū)都市農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

4.1 構(gòu)建黃陂區(qū)都市農(nóng)業(yè)宣傳平臺

（1）建立獨立站點來宣傳黃陂區(qū)的都市農(nóng)業(yè)，包括黃陂概況、黃陂都市農(nóng)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、黃陂田間超市、黃陂休閑觀光農(nóng)業(yè)、地圖導(dǎo)航、黃陂特色景區(qū)等信息。子欄目包括產(chǎn)品信息、用戶服務(wù)信息、促銷信息、銷售信息包括網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)上定購和售后服務(wù)、公眾信息。②讓客戶進到網(wǎng)站能夠詳細了解黃陂的都市農(nóng)業(yè)狀況及特色服務(wù)，并產(chǎn)生預(yù)定，參觀的消費行為。在首頁設(shè)計上采取虛擬實境的手法設(shè)立虛擬農(nóng)場，使消費者如同進入實際的農(nóng)場一般同時農(nóng)場的農(nóng)場品、觀光風(fēng)景可順應(yīng)時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要輕易快速地改變設(shè)計。③

（2）在網(wǎng)站建立好的基礎(chǔ)上，可用傳統(tǒng)媒體宣傳網(wǎng)址，即利用報刊、廣播、電視等進行廣告促銷，同時通過官方認證微博、微信、博客、論壇、貼吧、郵件等展開營銷活動，建立黃陂都市農(nóng)業(yè)社區(qū)，方便消費者了解黃陂區(qū)。通過文字、圖片、視頻等方式傳播企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷要很好的跟傳統(tǒng)營銷結(jié)合起來。

4.2 做好網(wǎng)站的維護和優(yōu)化、提高網(wǎng)站排名

（1）網(wǎng)站做好以后要注重網(wǎng)站優(yōu)化工作。要準(zhǔn)確把握關(guān)鍵詞，運用組合關(guān)鍵詞，防止關(guān)鍵詞堆砌，例如黃陂區(qū)特色都市農(nóng)業(yè)觀光旅游勝地。不僅要在標(biāo)題中使用關(guān)鍵詞，還要充分利用keyword和描述增強關(guān)鍵詞的組合，提高網(wǎng)站的搜索率。增加網(wǎng)站的外鏈數(shù)、外鏈來源網(wǎng)站。網(wǎng)站需要相應(yīng)的圖片來增強網(wǎng)站的吸引力，但不能太花哨，盡量減少移動網(wǎng)絡(luò)廣告的投放。（2）網(wǎng)站建好之后要注重網(wǎng)站維護，及時更新農(nóng)業(yè)信息，不同的季節(jié)有不同的特色農(nóng)產(chǎn)品推出，特殊節(jié)日更新促銷信息，對黃陂區(qū)的都市農(nóng)業(yè)的各個特色景點進行及時有效的跟蹤信息更新。

4.3 以宣傳特色文化旅游的內(nèi)容策略打造黃陂網(wǎng)絡(luò)品牌推廣

（1）以木蘭文化為依托打造“一線八景”旅游特色，即：木蘭山、木蘭湖、木蘭天池、古門山、清涼寨、云霧山、大余灣、天子山，樹立品牌形象，提高網(wǎng)站知名度。由于人們對黃陂木蘭很熟識，但對其他景點不一定熟知，所以采用這種產(chǎn)品組合策略對品牌特色進行宣傳營銷，同時進一步提高了木蘭文化的品牌影響力。一線八景以其極度集聚的特色可以吸引到不少的觀光旅游者。網(wǎng)站可以通過虛擬實景的方式讓消費者通過網(wǎng)絡(luò)進行體驗，從而產(chǎn)生實地游覽的欲望。

（2）利用黃陂的殷商盤龍城文化、“雙鳳亭”二程理學(xué)文化、紅色的土地文化這些特色文化來吸引游客觀賞，體驗黃陂的農(nóng)家山莊和特色景點。網(wǎng)站上可以設(shè)置一個版塊來介紹黃陂的特色文化，介紹殷商盤龍城文化、“雙鳳亭”二程理學(xué)文化和紅色的土地文化的文化背景以及相應(yīng)的特色景點和服務(wù)。這些特色文化將會是黃陂光農(nóng)業(yè)的核心競爭力。

通過品牌推廣可以增強網(wǎng)站的知名度，增加網(wǎng)站點擊率，提高網(wǎng)站的排名和權(quán)重，進而提高轉(zhuǎn)化率。

4.4 以特色活動為依據(jù)的促銷策略來吸引消費者點擊瀏覽

建立會員制，對會員實行優(yōu)惠折扣。建立農(nóng)園俱樂部，吸引消費者的親戚朋友加入，針對特殊節(jié)日舉辦各種活動，如“桃花節(jié)”“勞動節(jié)采摘活動”。④讓顧客參與，使其加強對網(wǎng)站的了解；如網(wǎng)上競賽、問題征答、抽獎活動、銷售產(chǎn)品排名、申請優(yōu)惠卡、成立網(wǎng)上俱樂部等。實行 “吃農(nóng)家飯、住農(nóng)家屋、做農(nóng)家活、摘農(nóng)家果、游農(nóng)家園、享農(nóng)家樂”的一條龍農(nóng)業(yè)觀光旅游鏈促銷活動。⑤黃陂區(qū)在利用互聯(lián)網(wǎng)展開網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)時要將節(jié)日活動與農(nóng)業(yè)產(chǎn)品相融合，注重知識性、信息性、趣味性、借助活動的高質(zhì)量來吸引消費者。

注釋

① 趙滌非，閏正平.都市農(nóng)業(yè)的區(qū)分析[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題，2006（6）：48.

② 郭萍.惠東制鞋業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].網(wǎng)絡(luò)營銷問題，2007：47.

③ 甘偉，周衛(wèi)華.我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析[J].網(wǎng)絡(luò)營銷問題，2009（2）：256.

篇9

Abstract： With the rapid development of railway， both the market and advertiser have put forward new requirements for advertisement. This article analyzes the ways and methods of railway advertising marketing mix strategy in the fierce market competition of railway advertising. This is only a preliminary and shallow research of this topic and the author hopes that it can attract the attention of experts and leaders related so as to promote the innovation of railway advertising marketing practice.

關(guān)鍵詞： 鐵路廣告；營銷；創(chuàng)新

Key words： railway advertising；marketing；innovation

中圖分類號：F713.8 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2015）12-0216-04

0 引言

產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道策略和促銷策略是鐵路廣告在市場營銷中的四大創(chuàng)新策略。這四個策略均是基于市場定位、產(chǎn)品定位、競爭對手分析和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況分析所得到的綜合結(jié)果，各自之間存在必然的內(nèi)部聯(lián)系，并且在實際運作中相互影響，相互作用。

1 創(chuàng)新鐵路廣告產(chǎn)品策略

1.1 鐵路廣告產(chǎn)品品牌化，鐵路廣告資源產(chǎn)品化 鐵路廣告組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，廣告材質(zhì)和廣告形式多元化，地理空間跨度大，并且隨時變化，因此它的運作模式不同于普通廣告商品，必須根據(jù)廣告要求編制特殊的廣告營銷策略。廣告產(chǎn)品品牌化是市場經(jīng)濟運行的必然趨勢，鐵路廣告也不例外。在社會主義市場經(jīng)濟體系中，鐵路廣告企業(yè)要進一步拓展業(yè)務(wù)，增加財富積累，必須將廣告產(chǎn)品資源化，也就是說應(yīng)該將鐵路廣告產(chǎn)品納入品牌營銷的新模式，走創(chuàng)新發(fā)展之路。具體來講，可以按常規(guī)做法，依托鐵路廣告企業(yè)的知名度和社會影響力來實現(xiàn)廣告增值，運用創(chuàng)新思維建立品牌聯(lián)想，賦予廣告新的內(nèi)涵。將良好的鐵路形象寓于廣告產(chǎn)品之中，是鐵路廣告品牌化的可行性策略。鐵路廣告產(chǎn)品化一方面豐富了廣告產(chǎn)品的功能定位，同時也是運用集約化思維來管理廣告資源，使之運作規(guī)范化?，F(xiàn)階段，鐵路廣告公司常用的廣告形式是DM廣告、視（音）頻廣告和平面廣告。以下是三種廣告形式所包含的具體內(nèi)容：

①DM廣告：DM雜志（報紙）、乘車指南等；

②平面廣告：燈箱、展板、三面翻、壁貼、吊牌等；

③視（音）頻廣告：大型LED視屏、液晶電視、高清電子海報（刷屏機）及車站、列車廣播等。

當(dāng)前的廣告市場，產(chǎn)品門類眾多，購買環(huán)境瞬息萬變，使得客戶難以做出理性的投資決策。借助數(shù)據(jù)庫管理工具，在數(shù)據(jù)庫中錄入已匯總的鐵路廣告產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)，基于產(chǎn)品定位對廣告產(chǎn)品實施品牌管理，便可以設(shè)計出更符合客戶需求的廣告產(chǎn)品，提高鐵路廣告項目的中標(biāo)率。除此之外，也可以將現(xiàn)有鐵路廣告產(chǎn)品優(yōu)化整合，形成投放策略，并針對客戶需求提供多套購買策略共客戶甄選。

在產(chǎn)品定位的創(chuàng)新思路下實施產(chǎn)品化管理，不僅是基礎(chǔ)性工作，更是對產(chǎn)品定位思維的延伸?？梢哉f，產(chǎn)品化管理實質(zhì)上是運用有形化的手段管理無形的商品。這個創(chuàng)新思維映射到產(chǎn)品營銷上，就是根據(jù)鐵路廣告產(chǎn)品定位，分門別類對廣告產(chǎn)品進行設(shè)計、包裝和營銷，同時根據(jù)營銷情況進一步調(diào)整產(chǎn)品類別構(gòu)成，并據(jù)此優(yōu)化產(chǎn)品營銷策略，這才是產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)。這可以直觀的了解不同產(chǎn)品類別運營狀況，及時診斷其中的問題，鎖定潛在的增長點。把控廣告銷售的營銷節(jié)奏，以防出現(xiàn)盲目決策、盲目營銷的問題，以便使決策者做出精準(zhǔn)的投資判斷，這是對產(chǎn)品定位的延伸。

1.2 突破常規(guī)的產(chǎn)品管理模式，重新定位產(chǎn)品資源 從鐵路廣告公司的立場來看，產(chǎn)品定位的最終目的是為了鎖定目標(biāo)市場，并進行市場預(yù)測。當(dāng)前，廣告行業(yè)已有一套產(chǎn)品類別劃分依據(jù)，我們在這些內(nèi)容中融入一類媒體、二類媒體、滯銷類媒體、發(fā)展類媒體的管理思路，其實是以產(chǎn)品定位為依據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品條目確定目標(biāo)市場，以便對產(chǎn)品資源做出更加合理可行的分析與利用。具體分類見表1。

1.3 綜合運用“產(chǎn)品管控”的經(jīng)營思路 在鐵路廣告營銷過程中，必須考慮幾個要素：公司能夠為哪些目標(biāo)客戶群提供哪種廣告產(chǎn)品或服務(wù)，適合采取何種價格或折扣策略，可以配合哪一種促銷形式等等。這幾項要素并非相互獨立，而是有一定的內(nèi)在聯(lián)系。我們可以通過數(shù)據(jù)庫動態(tài)監(jiān)督和管理現(xiàn)有廣告資源，以便及時了解廣告最終的銷售價格、折扣策略、資源占有率或者有多少庫存?；谶@些信息分析廣告產(chǎn)品的運營狀況，并據(jù)此調(diào)控銷售節(jié)奏。鐵路廣告的特性使得閑置廣告媒體價值趨近于零（此處不考慮公益廣告產(chǎn)生的社會效益），這種特性使鐵路廣告公司承擔(dān)了比普通廣告公司更大的經(jīng)營壓力。廣告項目的投放量與投放速度是公司始終關(guān)注的細節(jié)。快節(jié)奏的營銷步調(diào)使得鐵路廣告進入市場之處難以擺脫“急躁冒進”的困局。廣告公司無法精準(zhǔn)的把控折扣和價格策略，在一定程度上降低了廣告產(chǎn)品的價值。要合理把控營銷步調(diào)，具體來講，針對滿檔率高的廣告產(chǎn)品可通過“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”的價格戰(zhàn)術(shù)來優(yōu)化調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，吸引價值高的廣告客戶，逐漸摒棄價值低的客戶。滿檔率低的產(chǎn)品應(yīng)該適當(dāng)提高折扣點，實行寬松的價格政策，以增加客戶量。從目標(biāo)市場來分析，可針對單個產(chǎn)品類別的客戶結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位的一致性展開分析，若結(jié)果不一致，應(yīng)及時查明原因，調(diào)整營銷策略。這其實也是挖掘潛在市場需求的一種路徑。每一類別的產(chǎn)品都有各自的目標(biāo)市場，基于產(chǎn)品特性編制銷售目標(biāo)，走差異化營銷之路，可大大提高產(chǎn)品營銷的針對性。另外，公司也根據(jù)產(chǎn)品類別進行價格決策。定價時，除了考慮產(chǎn)品的品牌、銷量，還要兼顧客戶類型，以便更加順暢的與大客戶磋商。

1.4 產(chǎn)品管理與產(chǎn)品力質(zhì)量的結(jié)合 交通路網(wǎng)越來越發(fā)達，鐵路廣告必須主動與運輸業(yè)、客戶搭建利益鏈條，形成共振關(guān)系。在合作機制上應(yīng)繼續(xù)實行廣告收入與站段聯(lián)掛考核，將鐵路廣告銷售與站段多元化經(jīng)營捆綁在一起。刺激運輸業(yè)站、段協(xié)助廣告發(fā)展的工作熱情，鐵路廣告可以在資金承受范圍內(nèi)為運輸業(yè)站、段服務(wù)能力提升或方便旅客出行、改善候車需求提供支持，這樣能使廣告業(yè)和運輸業(yè)增進業(yè)務(wù)交流，通過協(xié)作提高參與性。作為廣告業(yè)，應(yīng)該在保證正常運輸?shù)臈l件下盡可能多的參與運輸業(yè)的運營，運用新思維不斷拓展廣告業(yè)務(wù)，豐富廣告形式。有的廣告項目運作周期短，為了提高效率，廣告商應(yīng)該與運輸方積極協(xié)商，深度挖潛廣告資源的賣點，鎖定目標(biāo)市場，提高收益。在這一過程中，除依托本身的客戶群體或產(chǎn)品資源，還可嘗試以量化的形式擴大媒體影響力，將客流量、市場規(guī)模、廣告產(chǎn)品的市場占有率與收益之間的關(guān)系納入量化思維模式中，將有價值的因素優(yōu)化整合，做出分析和決策。

2 創(chuàng)新鐵路廣告價格策略

價格因素是市場交易活動中最活躍的因素，企業(yè)在生產(chǎn)運營中最難把控的因素就是價格。價格上下波動直接影響目標(biāo)客戶的購買決策，并且與企業(yè)盈利息息相關(guān)。價格能夠反映媒體的價值。它由市場規(guī)律決定，市場中所有的經(jīng)濟體都必須遵循這一規(guī)律，鐵路廣告公司也不例外。不論對于企業(yè)本身還是客戶，價格都是關(guān)注的焦點，也是影響鐵路廣告經(jīng)營利潤水平的核心。

目前，鐵路廣告媒介常用“經(jīng)營成本+預(yù)期利潤”的方法進行定價，最后通過核算得到廣告媒介的價格。藍海戰(zhàn)略認為，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該能激起買方的購買欲，且價格要與買方的購買能力相符。定價后，廣告公司可根據(jù)目標(biāo)成本核算利潤率。根據(jù)客戶的的購買能力制定一套合理的價格區(qū)間，將媒介的廣告效用、戰(zhàn)略價格以及目標(biāo)成本有機整合，體現(xiàn)價值創(chuàng)新。

附加價值是激發(fā)廣告主投放需求的有效方式之一。廣告主在投放廣告時，考慮的是“物超所值”的回報，即用最少的費用獲取最大的投資效益。很多時候，客戶對廣告的投資意向并不十分明確，在可投與可不投兩種狀態(tài)之間徘徊。廣告的附加價值在此階段會對客戶意向有積極的導(dǎo)向作用。以鐵路廣告為例，巨大的客流量就是吸引客戶的一個亮點。若鐵路廣告公司在已有廣告服務(wù)的基礎(chǔ)上適當(dāng)提高廣告產(chǎn)品的附加值，勢必成為吸引廣告主的重要砝碼。實踐證明，鐵路廣告可以為客戶創(chuàng)造多種附加價值。例如，在面向客戶開展廣告產(chǎn)品營銷時，可免費為廣告做營銷策劃，在保證利潤的前提下，為客戶提供專業(yè)化的廣告產(chǎn)品的同時，合理增加免費服務(wù)項目，會大大提高產(chǎn)品的附加值，激發(fā)客戶的購買欲。

2.1 高價策略 滿檔率飽和的一類媒體產(chǎn)品適合高價策略。一類媒體的廣告位置因關(guān)注度超高，極度稀缺，本身具有升值空間。根據(jù)市場反映適當(dāng)抬高一類媒體的定價，將鐵路廣告品牌打出去，有助于塑造專業(yè)媒體形象。另一方面，一類媒體產(chǎn)品的滿檔率基本都能達到百分之百，適當(dāng)提高定價非但不會丟失客戶，反倒會引導(dǎo)低價客戶轉(zhuǎn)變投資方向，挑選其他類別的產(chǎn)品，從而使各類產(chǎn)品均衡盈利，而且有助于穩(wěn)定一類媒體的廣告環(huán)境。

2.2 低價策略 低價策略，即針對購買能力不足的中小品牌客戶制定低端價格，據(jù)此擴大客戶群和廣告產(chǎn)品的市場份額，進而提高鐵路廣告媒體的行業(yè)知名度。對于區(qū)域性鐵路廣告公司而言，區(qū)域內(nèi)比較穩(wěn)定的客戶群構(gòu)成了其產(chǎn)品營銷的地緣優(yōu)勢。低價策略適用于滯銷類媒體的產(chǎn)品，針對的是滯銷類媒體廣告滿檔率過低的問題。廣告資源大量閑置是當(dāng)前亟待整改的現(xiàn)象，低價傾銷難以徹底改變現(xiàn)狀。廣告商可低價銷售滯銷類媒體的產(chǎn)品，使之與高價策略相呼應(yīng)，以便凸顯一類媒體的價值，在市場競爭中也能依靠價格策略取勝。

2.3 心理定價策略 心理定價策略適用于二類煤體產(chǎn)品。該策略不會將產(chǎn)品的性價比作為唯一的定價依據(jù)。若只是將產(chǎn)品性價比作為唯一的定價依據(jù)，相比之下，一類媒體就會失去高價優(yōu)勢。若定價低于一類媒體，但比產(chǎn)品本身價值要高，就容易使客戶產(chǎn)生心理認同。從廣告投放位置上看，二類媒體與一類媒體相距不遠，在市場營銷帶動效應(yīng)的作用下，容易使客戶將二者的價格進行對比，大多數(shù)客戶會對二類產(chǎn)品產(chǎn)生心理認同。這種虛實結(jié)合的策略也是這是價格營銷的主要手段。此外，還應(yīng)在一、二類產(chǎn)品的價格差異的基礎(chǔ)上體現(xiàn)出價值差異，以便為客戶提供不同價格梯度的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的可選性。這種定價策略同樣適用于發(fā)展類媒體的產(chǎn)品。

2.4 折扣策略 在廣告營銷中，折扣能夠有效協(xié)調(diào)廣告價格與市場價值之間的關(guān)系。折扣形式主要有現(xiàn)款折扣、促銷折扣、大量購買折扣等，對于廣告營銷行業(yè)而言，在不影響盈利的情況下適當(dāng)為客戶提供折扣，往往有助于調(diào)節(jié)市場價格。廣告商在報價時，除了提供廣告刊例價格，還會給出一套對外標(biāo)準(zhǔn)折扣幅度。合作雙方在協(xié)商廣告投放價格時，廣告商會依照外標(biāo)準(zhǔn)折扣給出實際折扣比例，也就是說實際價格會對外保密。一來可保護自身價格底線，避免被競爭對手抄底，二來可迎合客戶的議價心理，在價格上做出讓步，表現(xiàn)出合作誠意。一直以來，鐵路廣告行業(yè)所推崇的“一單一談，以量定價”的定價模式，就是基于這一策略延伸而來。這種定價模式通過提高客戶的心理認同感來擴大客戶群，并且能針對競爭對手提出的折扣靈活調(diào)整自身戰(zhàn)略，但是不可否認，這也在一定程度上擾亂了固有的市場價格體系。若是單一的統(tǒng)一價格折扣體系，不僅與行業(yè)慣例背道而馳，還會使面臨競爭對手的鐵路廣告公司處于被動態(tài)勢，客戶流失風(fēng)險極高，因此，除非公司擁有超強實力，否則不會輕易嘗試這條道路。

鐵路廣告面對巨大的折扣空間，必須穩(wěn)住自身，從產(chǎn)品管控與渠道管控兩個角度出發(fā)，嚴(yán)格以產(chǎn)品類別滿檔率為依據(jù)制定折扣策略，做出科學(xué)的營銷決策。就市場規(guī)律而言，公司所提出的折扣策略必須在滿足市場預(yù)期的前提下與目標(biāo)市場相對應(yīng)。例如：目標(biāo)市場中的直接大客戶A的廣告投放意向為一類媒體，公司就必須執(zhí)行高價策略。如果客戶因高價難以做出決策，廣告公司應(yīng)建議客戶將部分一類廣告位轉(zhuǎn)投二類煤體或發(fā)展煤體廣告位，并且在不影響盈利水平的情況下適當(dāng)降價。如果客戶A同意實施該方案，就可以為其提供不低于目標(biāo)市場折扣區(qū)間的折扣水平。如果客戶A全部轉(zhuǎn)投其他類別的廣告位，就嘗試在目標(biāo)市場平均折扣標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上再降低一個折扣等級。假設(shè)非本省低價客戶B投發(fā)展類媒體即滯銷類媒體類別，議價時，建議提供一個不應(yīng)低于目標(biāo)市場的平均折扣價。若客戶B為省內(nèi)直接客戶，則要在一般折扣區(qū)間的基礎(chǔ)上再降低一個等級，爭取更多客戶。

3 創(chuàng)新鐵路廣告銷售渠道策略

所謂營銷渠道通常情況下是指在廣告產(chǎn)品銷售到廣告客戶的過程中，所有涉及的企業(yè)或個人。對于鐵路廣告公司來說，從銷售渠道的層次看，其銷售渠道可以分為直接面向廣告客戶和通過廣告公司等媒體渠道間接聯(lián)絡(luò)廣告客戶（圖1）。

判斷分銷渠道的寬度，對于鐵路廣告公司來說，廣告客戶的分布是以經(jīng)營區(qū)域為中心，并且散布省內(nèi)甚至全國。所以在分銷過程中，對本地市場、省外市場分別采取密集分銷、選擇性分銷的方式進行分銷。其中，組織開展密集分銷，其目的是在經(jīng)營區(qū)域挑選有實力的終端、高端客戶銷售鐵路廣告的廣告資源，在本地市場進一步提高鐵路廣告的覆蓋范圍，進而在一定程度上讓廣告產(chǎn)品與每一個廣告客戶進行最大限度的接觸。另外，對于公司來說，一般需要承擔(dān)宣傳、推廣的責(zé)任，并且組織開展相關(guān)的促銷活動。由于省外的目標(biāo)市場比較分散，在這種情況下需要采取選擇性營銷，在目標(biāo)市場的所在地，選擇營銷能力較強的中間商推廣銷售鐵路廣告的廣告資源。選擇性分銷的目的是側(cè)重推廣力度、增加產(chǎn)品的影響力，進一步提高廣告的購買率。通過保障服務(wù)和提升控制力監(jiān)督和實現(xiàn)銷售目標(biāo)，這是密集營銷、選擇性營銷的重點所在。為此，需要組織成立專門的渠道客戶小組，對內(nèi)部結(jié)點進行控制，進一步形成真正的內(nèi)部質(zhì)量服務(wù)鏈。各分銷渠道如表2所示。

4 創(chuàng)新鐵路廣告促銷策略

在銷售過程中，利用促銷策略能夠提高市場的注意力，同時激發(fā)廣告客戶的購買愿望，進一步達成購買行為。促銷作為一種活動，通過這種活動可以實現(xiàn)廣告資源與市場之間的溝通。對于鐵路廣告公司來說，制定實施促銷策略的目的是推進銷售，控制銷售節(jié)奏。與整體營銷策略相比，促銷策略需要與之相互配合，由于所處的階段不同，鐵路廣告的銷售目標(biāo)也有所不同。在形成促銷策略的過程中，需要采取分階段的促銷策略。

4.1 預(yù)售促銷 對于鐵路廣告公司來說，每年有相當(dāng)比例的廣告資源用于建設(shè)媒體，完成廣告預(yù)售，并且新建媒體的廣告銷售受廣告預(yù)售情況的直接影響。如果預(yù)售成功，那么對應(yīng)的廣告資源預(yù)售比例也就比較高，廣告成交價相對比較高，此時就會降低新媒體的經(jīng)營壓力，進而在一定程度上提升了媒體的價值。反之，如果廣告預(yù)售比例比較低，就會降低廣告成交價格，進而使得廣告營銷過于急躁，難以堅守價格政策。預(yù)售促銷作為一種邀請促銷法，通常情況下，可以通過預(yù)售年會、新建媒體促銷會等方式邀請目標(biāo)市場的客戶代表參加。鐵路廣告公司在預(yù)售年會、新建媒體促銷會現(xiàn)場，可以對廣告價格、銷售政策等進行公布，并且推出新的廣告形式和發(fā)展舉措。對鐵路媒體價值、鐵路廣告價值進行重點介紹，并且聽取客戶的意見，闡述預(yù)售方法。借助廣告預(yù)售政策可為廣告客戶提供更多服務(wù)，激發(fā)廣告客戶的購買興趣，在一定程度上推動廣告銷售。在具體實施過程中，可以采用直接型促銷策略，通常情況下，這種促銷策略主要針對直接廣告客戶：當(dāng)廣告購買金額達到100萬、300萬、500萬、1000萬等不同級別時，在這種情況下，需要給予相應(yīng)的特殊折扣優(yōu)惠；針對廣告公司，可以采用饋贈型促銷策略：這種促銷策略主要是針對廣告購總買量達到一定標(biāo)準(zhǔn)，按照相應(yīng)的比例贈送廣告；對于有行業(yè)代表性的客戶來說，主要實施示范型促銷策略：在預(yù)售年會、新建媒體促銷會現(xiàn)場進行現(xiàn)場簽約。以筆者所在單位為例，2011年京滬高鐵山東段開通運營前，公司于2011年四、五月間對重點客戶進行了走訪。5月18日召開了京滬高鐵山東段五站媒體招商推介會暨廣告啟動儀式，邀請了省市高端終端客戶到會，此次招商會取得了圓滿成功，形成了高鐵五站廣告媒體招商的，實現(xiàn)了媒體建成即進入廣告熱招期的可喜效果。在6月27日京滬高鐵開通前已有中農(nóng)工建四大銀行、平安保險、中國移動通信等超大型終端客戶實現(xiàn)了簽約，合同金額達到2500余萬元。

4.2 季節(jié)促銷 這種促銷方式通常情況下，主要是針對季節(jié)性強的客戶，其廣告目標(biāo)是促進產(chǎn)品的銷售。在實施這種銷售策略的過程中，需要在消費旺季到來之前，對商品消費人群集中的廣告區(qū)域進行針對性的選擇，同時對廣告產(chǎn)品進行組合。促使消費者購買推動商品的銷售，屬于短期促銷行為。如針對各類季節(jié)性產(chǎn)品、短期展會等，鐵路廣告公司都提前做好相應(yīng)的促銷工作。

4.3 行業(yè)促銷 在目前客戶結(jié)構(gòu)中，行業(yè)促銷是針對空白或具有廣告開發(fā)潛力的行業(yè)客戶，對于這些客戶給予優(yōu)惠政策，在一定程度上扶持該行業(yè)利用鐵路廣告，積極營造行業(yè)廣告的投放環(huán)境。以筆者所在單位為例，即加大與省、市旅游局的合作，以相對優(yōu)惠的價格加強旅游資源的推介。形成了多贏的局面，創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟效益和社會效益。

4.4 彈性購買 彈性購買是針對鐵路廣告公司目前冷門媒體滿檔率低的情況，推出的一種新的嘗試，即與客戶商定一個低于市場價格的價位，將沒有銷售出去的廣告位，該客戶的廣告內(nèi)容。在實施彈性購買時，需要注意購買客戶的數(shù)量，通常情況下控制在1-2個有實力的合作客戶。如選取客戶在鐵路春運、暑運等黃金期選取優(yōu)質(zhì)客戶簽訂短期廣告合同，將部分閑置媒體盤活，提升了創(chuàng)效能力（圖2）。

5 結(jié)語

在中國，隨著鐵路廣告行業(yè)市場運作的不斷發(fā)展，廣告營銷方式更加實用化，精耕細作逐漸成為主流。目前，鐵路廣告公司仍存在缺少對媒體產(chǎn)品的控制力，對廣告產(chǎn)品的定位趨于簡單化、粗放化，有待進一步提升產(chǎn)品競爭力等。鐵路廣告公司在激烈的市場競爭中為了了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，需要找準(zhǔn)自身的定位，對市場營銷策略進行創(chuàng)新，在一定程度上滿足廣告市場的需求。我們相信，以創(chuàng)新鐵路廣告公司營銷策略為基礎(chǔ)，明確目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。通過科學(xué)的細分目標(biāo)市場和廣告產(chǎn)品類別，可以進一步提高鐵路廣告企業(yè)的營銷管控能力，強化自身的營銷執(zhí)行力度。從而助力鐵路廣告企業(yè)依托強弱勢、多品類媒體，配合不同的營銷手段，制定可行的營銷策略，真正達到創(chuàng)新鐵路廣告營銷，助力鐵路廣告事業(yè)發(fā)展的目的，為中國鐵路發(fā)展做出鐵路廣告企業(yè)應(yīng)盡的貢獻。

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篇10

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；市場營銷；現(xiàn)狀；營銷策略

一、研究目的與意義

（一）研究目的

營銷能夠幫助商業(yè)銀行識別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個性化的金融服務(wù)，有利于商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)，在我國商業(yè)銀行的生存與發(fā)展中起著舉足輕重的作用。

本選題旨在通過對中國商業(yè)銀行現(xiàn)在存在的營銷問題進行分析，并針對這些問題，制定出適宜的營銷策略，以幫助中國商業(yè)銀行迎接環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，推動商業(yè)銀行市場化變革，提高競爭力。

（二）研究意義

對中國的商業(yè)銀行而言，可以通過實施本文所提出的營銷策略，更好的滿足顧客需求，在現(xiàn)在環(huán)境產(chǎn)生巨大變化、競爭激烈的金融市場中提升競爭力，克服傳統(tǒng)運營模式下的經(jīng)營漏洞和弊端。中國商業(yè)銀行現(xiàn)在面對的競爭十分激烈，不僅有其他金融機構(gòu)的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺。如何利用營銷策略取勝是中國商業(yè)銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。

二、中國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀分析

銀行營銷越來越被各大銀行所接受，并對銀行的長久發(fā)展非常重要。中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀如下：

（一）開始重視市場營銷但認識不全面

中國商業(yè)銀行已經(jīng)認識到營銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，很多商業(yè)銀行不愿意做更深入的市場調(diào)研，不愿意進行營銷創(chuàng)新。而且很多銀行依然把營銷和推銷混淆，缺乏對市場營銷的正確認識，沒有樹立起全員營銷理念，片面追求“關(guān)系”，忽略真正意義上的關(guān)系營銷。忽視客戶在服務(wù)過程中的核心地位，提供的服務(wù)與客戶的要求脫節(jié)。

（二）市場營銷規(guī)劃存在盲目性

中國商業(yè)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行的時間還比較短，在營銷實踐上缺乏科學(xué)制定市場營銷戰(zhàn)略的經(jīng)驗，也缺乏吸收現(xiàn)代市場營銷成果并用來指導(dǎo)實踐的能力。中國的商業(yè)銀行對市場進行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡單、被動的利用市場上流行的營銷手段，這與成熟銀行營銷精確的市場定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠。

（三）開始注重金融創(chuàng)新但創(chuàng)新力不足

中國商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面，做出了不少努力，開發(fā)出許多新的金融產(chǎn)品。但是，仍然不能很好的滿足消費者日益多樣化的需求。中國各大商業(yè)銀行自具有身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，難以形成競爭優(yōu)勢。中國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新難以滿足消費者的真正需求，利潤率低。中國商業(yè)銀行在一定程度上不能主動為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，反而迫使顧客被動地接受金融服務(wù)。

（四）品牌意識不足

在銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化且短期內(nèi)難以改變的背景下，市場的競爭應(yīng)當(dāng)更多地依靠品牌優(yōu)勢。然而，中國商業(yè)銀行對樹立品牌、維護品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產(chǎn)品確定品牌名稱時，基本從銀行自身出發(fā)，不能突出產(chǎn)品特色，不夠個性化。另外，中國商業(yè)銀行的品牌普遍缺乏文化內(nèi)涵。中國商業(yè)銀行在推出品種繁多的銀行產(chǎn)品時，只顧追求產(chǎn)品的名稱和數(shù)量，卻忽略了銀行產(chǎn)品真正的內(nèi)涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現(xiàn)服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等內(nèi)涵，不注重品牌文化營銷。

三、商業(yè)銀行營銷策略選擇

基于上文對中國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀的分析，中國商業(yè)銀行的市場營銷還有所不足，需要向世界上的先進案例借鑒，并結(jié)合自身的環(huán)境與特點，實施適合自己的營銷策略。本節(jié)從4P出發(fā)，從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對商業(yè)銀行營銷策略的一些建議。

（一）產(chǎn)品策略

中國商業(yè)銀行可將中國市場上的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)整合，產(chǎn)品策略是針對中國商業(yè)銀行的所有金融產(chǎn)品，積極滿足客戶的需求，產(chǎn)品策略是一個動態(tài)的過程，應(yīng)根據(jù)市場需求的變化不斷進行調(diào)整。中國商業(yè)銀行產(chǎn)品整合的方式有：（1）服務(wù)于資本市場的派生型業(yè)務(wù)；（2）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向資本市場延伸而發(fā)展的業(yè)務(wù)；（3）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場業(yè)務(wù)流程交叉而整合的業(yè)務(wù)；（4）融合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場業(yè)務(wù)的綜合性業(yè)務(wù)；（5）證券化業(yè)務(wù)。

（二）價格策略

近年來，中國人民銀行頒布了《商業(yè)銀行服務(wù)定價管理暫行辦法》，規(guī)定了特定種類的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品實行指導(dǎo)價格，其余部分則由各家商業(yè)銀行自主收費，這樣商業(yè)銀行對于中間業(yè)務(wù)有了更多定價權(quán)限。在部分中間業(yè)務(wù)的價格方面，中國商業(yè)銀行可以采用差異化價格策略。

所謂差異化價格策略是指中國商業(yè)銀行憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國銀行的外幣業(yè)務(wù)，可以將其做的更精，在消費者心中建立起精品業(yè)務(wù)的形象，不僅有利于外幣業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能傳播中國銀行的品牌，帶動其他業(yè)務(wù)。

另外，還可以采用綜合定價的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關(guān)的金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配在一起綜合定價，以求成本低的服務(wù)收益補償成本高的服務(wù)收益。采用組合定價向客戶提供系列化的服務(wù)，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國的商業(yè)銀行在保持一定價格水平的同時，密切銀企關(guān)系，保證甚至增加市場占有額。比如銀行卡業(yè)務(wù)與網(wǎng)銀服務(wù)，可以打包定價，吸引更多客戶。

（三）渠道策略

分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內(nèi)容。增設(shè)網(wǎng)點是目前中國商業(yè)銀行銷售渠道擴展的主要手段，中國商業(yè)銀行目前的營業(yè)網(wǎng)點已經(jīng)很多，但是網(wǎng)點的設(shè)置缺乏合理性和科學(xué)性，中國商業(yè)銀行應(yīng)該通過各種科學(xué)合理的手段保證渠道質(zhì)量，從而獲得更大收益。

中國商業(yè)銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機構(gòu)，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營業(yè)網(wǎng)點，通過合理的安排營業(yè)網(wǎng)點的位置和數(shù)量，對現(xiàn)有網(wǎng)點進行改革等方式提升渠道的質(zhì)量。中國商業(yè)銀行要優(yōu)化已經(jīng)有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購、協(xié)議聯(lián)盟等新的方式開拓新的渠道。

（四）促銷策略

多層次多元化立體化的促銷組合優(yōu)化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對商業(yè)銀行銷售和利潤的影響，確定最優(yōu)促銷組合。促銷組合的優(yōu)化既要考慮銷售額及預(yù)算、產(chǎn)品選擇、策略選擇、購買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國商業(yè)銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：

1.全員營銷

全員營銷是指在中國各大商業(yè)銀行內(nèi)部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營銷意識，把營銷行動融入到到自身具體的工作活動中。通過筆者自身的體驗以及對中國商業(yè)銀行部分營業(yè)網(wǎng)點的觀察，中國商業(yè)銀行員工并沒有全部樹立起營銷的觀念。在進行全員營銷的活動時，要以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別是要搞好客戶的后期營銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進行合理的關(guān)系營銷，從而促進商業(yè)銀行更好的發(fā)展。

2.全方位營銷

中國商業(yè)銀行營銷要考慮銀行業(yè)務(wù)的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國范圍內(nèi)的發(fā)展；二是針對優(yōu)質(zhì)客戶實行差異化策略，資產(chǎn)與負債并重；三是批發(fā)零售業(yè)務(wù)一體化，中國商業(yè)銀行應(yīng)學(xué)會綜合運用自身的顧客資源和相關(guān)資金結(jié)算手段，實現(xiàn)零售批發(fā)業(yè)務(wù)并做，并通過批發(fā)業(yè)務(wù)擴展市場。

3.全過程營銷

全過程的市場營銷是指在中國商業(yè)銀行的各種活動過程中，時時注重市場營銷，主要包括：一是用決策過程來啟動營銷，中國商業(yè)銀行在進行營銷活動時，首先要做好決策。但是，目前中國大多商業(yè)銀行營銷觀念還沒有深入每個活動中，難以做出合理的營銷決策；二是用管理過程來監(jiān)督營銷，為了兌現(xiàn)和落實決策過程中所提出的相關(guān)回報，銀行應(yīng)通過完善有效的管理制度與方式來監(jiān)督銀行營銷工作的決策和開展過程，確保其規(guī)范運行，中國商業(yè)銀行應(yīng)注重營銷崗位人員的招聘與培訓(xùn)，并培養(yǎng)所有員工的營銷觀念；三是用流通過程跟蹤營銷，流通過程跟蹤營銷通過分析銀行現(xiàn)有顧客的資金流量和流向現(xiàn)狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對現(xiàn)有客戶的上下游客戶實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)式營銷。中國商業(yè)銀行目前有比較好的客戶基礎(chǔ)，在大數(shù)據(jù)盛行的今天，不能浪費客戶數(shù)據(jù)，要進行妥善合理的使用。

四、小結(jié)

本文在對中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀透徹剖析的基礎(chǔ)上，提出中國商業(yè)銀行市場營銷組合，以給中國的商業(yè)銀行的市場營銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國商業(yè)銀行的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營銷策略，中國的商業(yè)銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應(yīng)市場環(huán)境，取得更好的發(fā)展。

本文的創(chuàng)新之處在于通過分析并給出了中國商業(yè)銀行的營銷策略建議，以便于推廣到中國的商業(yè)銀行的市場營銷的具體應(yīng)用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀認識有所不足，營銷建議可能并不適合于所有商業(yè)銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實證的檢驗。

當(dāng)今的社會環(huán)境，要求中國的商業(yè)銀行必須注重市場營銷。希望本文能給商業(yè)銀行帶來一定的參考，以促進中國商業(yè)銀行更好的發(fā)展以及中國金融市場的健康運行。

參考文獻：

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