導(dǎo)語：如何才能寫好一篇貸款企劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

業(yè)內(nèi)人士表示，目前，一旦信托貸款類理財產(chǎn)品出現(xiàn)零收益或負收益，銀行與信托公司之間很容易出現(xiàn)責(zé)任界定方面的糾紛

7月3日，三樁安信信托投資股份有限公司（下稱安信信托）、涉案金額達9000萬元的信托糾紛案在上海開庭。

三起案件的原告，分別為太原市東閣服務(wù)有限公司（下稱東閣服務(wù)）、太原威廉企業(yè)策劃設(shè)計有限公司（下稱威廉企劃）以及太原市民張玲娟。三名原告均參與了同一信托項目――河南新陵公路信托項目，其中東閣服務(wù)和威廉企劃各投資4000萬元，至今分文無歸。

事后看來，這項信托計劃的粗疏錯漏令人瞠目：河南新陵公路竟是一個尚未獲批的違規(guī)項目，所宣稱即將連接的另一條公路更是子虛烏有，項目失敗堪稱必然。原告人稱，受托人安信信托難辭其咎。

被告人則堅稱，此信托計劃為一委托貸款項目，實際貸款人為光大銀行太原分行（下稱太原光大），安信信托作為其貸款平臺不承擔(dān)主要責(zé)任。

至于另一位原告張玲娟，其本金1000萬元及部分收益早已收回，不惟不具備訴訟主體資格，甚至其書上的簽名也有可能系偽造。

法庭上披露的相關(guān)材料表明，這樁信托糾紛案源自太原光大和安信信托數(shù)年前的一次違規(guī)合作，其背后更隱藏著太原光大挪用客戶資金、虛構(gòu)理財計劃等種種違法操作。

銀行與信托公司之間為信托貸款糾紛興訟，此類案件尚屬鮮見。在信托貸款類理財產(chǎn)品已成市場新寵、其占理財類產(chǎn)品總份額已逾七成的當(dāng)下，光大銀行與安信信托的訟爭頗受金融界關(guān)注。此案暴露出信托貸款類理財產(chǎn)品違規(guī)操作的亂象，亦警示業(yè)界重新審視銀信合作的風(fēng)險與責(zé)任界定。

新陵公路半途而廢

原告人稱，安信信托在2004年11月公開推介“河南新陵公路項目貸款”的資金信托計劃。根據(jù)計劃，安信信托將東閣服務(wù)和威廉企劃各4000萬元信托資金，以貸款形式發(fā)放給河南新陵公路建設(shè)投資有限公司（下稱新陵公司），用于河南新陵公路項目。信托項目約定以公路建成后的收費及其他收入來支付本息，貸款期限不超過三年，年利率為7.1％。

為規(guī)避風(fēng)險，在新陵公路償清貸款前，由新陵公司股東李杰、李剛作為保證人，分別將其所持有新陵公司62％股權(quán)信托并過戶給安信信托；河南省萬通路橋建設(shè)有限公司（下稱萬通路橋）將其所持有新陵公司38％股權(quán)質(zhì)押給安信信托。

一年后的2005年10月31日，安信信托還與張玲娟設(shè)立了一個信托，同為新陵公路建設(shè)項目。張玲娟投入1000萬元資金，用于向萬通路橋購買其所持新陵公司28％的股份，萬通路橋承諾溢價回購股權(quán)并支付11％的溢價款。

公路項目歷來被認為穩(wěn)定可靠，是信托貸款的常見項目。但上述信托合同到期后，新陵公司并未歸還本金和利息，萬通路橋亦未按約作股權(quán)回購。問題就出在新陵公路項目上。

新陵公路，顧名思義，本應(yīng)連接河南新鄉(xiāng)與山西陵川。按信托計劃書介紹，此路由河南新鄉(xiāng)市規(guī)劃，是連接晉豫兩省的咽喉通道，路線全長14.522公里，與山西省正在改建的陵馬二級公路連接；項目將成為“晉煤外運”和“豫糧北上”主要通道的核心部分，預(yù)期2005年1月通車。預(yù)測建成通車后，20年經(jīng)營期內(nèi)通車費總收入可達13.2億元。

但實際上，這條二級公路起點在新鄉(xiāng)市下屬輝縣市上八里鎮(zhèn)鴨口村，與輝縣市尚有幾十公里距離；終點在晉豫省界關(guān)爺坪紫霞關(guān)，與陵川尚有90公里鄉(xiāng)間土路。至于“陵馬二級公路”，則根本不存在，遑論承載“晉煤外運”和“豫糧北上”的重任。

更為關(guān)鍵的是，新陵公路未獲相關(guān)部門批準(zhǔn)，為違法項目，且從未獲得收費權(quán)。

原告人稱，對此違法項目，金融機構(gòu)不應(yīng)發(fā)放貸款。安信信托違背信托管理職責(zé)，處理信托事務(wù)嚴重不當(dāng)，應(yīng)向兩名公司原告賠償信托財產(chǎn)損失本息各4401.53萬元，賠償張玲娟本息1054.73萬元。

安信僅為中間平臺

安信信托作為信托項目設(shè)立人，何以如此草率，且在項目失敗后拒絕賠償呢？

安信信托一位內(nèi)部人士稱，此項目中，安信信托實為太原光大的委托貸款業(yè)務(wù)平臺?！按税钢?，我們認為東閣服務(wù)和威廉企劃是‘虛擬委托人’，而光大銀行是實際委托人。”

庭審當(dāng)日，安信信托人出具國家審計署西安特派辦未經(jīng)公開的審計材料，稱兩案所涉信托本金8000萬元的所有權(quán)人，并非東閣服務(wù)和威廉企劃，而是源于太原光大于2004年9月公開發(fā)行的吉林泛亞信托投資有限公司（下稱泛亞信托）新陵公路項目貸款資金計劃。這一信托理財產(chǎn)品的實際出資人，為1923名自然人客戶。

這1923名自然人僅與太原光大簽訂河南新陵公路信托理財項目。隨后，太原光大以東閣服務(wù)和威廉企劃的名義，將資金委托給安信信托，由后者作為信托貸款發(fā)放給新陵公司。

由于此項目和資金皆為太原光大介紹，安信信托便將其視為消極信托，認為自己不應(yīng)承擔(dān)決策風(fēng)險。

所謂消極信托（或稱被動信托），是指委托人并未委托受托人就標(biāo)的財產(chǎn)進行積極的管理或處分的信托。

與一般的信托產(chǎn)品不同，在銀信合作的信托貸款類產(chǎn)品中，信托公司并非發(fā)起人，只處于附屬地位，真正的發(fā)起人是銀行。通過信托公司的平臺，銀行可以在不占用信貸額度的前提下，滿足客戶的融資需求。這類產(chǎn)品在宏觀調(diào)控以來，尤其是貨幣政策從緊之后，更是大行其道。

新陵公路項目的失敗，還有一個重要原因，安信信托稱，太原光大將其中約2500萬元挪作他用，最后實際進入新陵公路建設(shè)的費用僅有5350萬元。此舉直接導(dǎo)致信托項目不能如期完成，并導(dǎo)致8000萬元貸款到期后，項目方拒絕還本付息，太原光大應(yīng)對此承擔(dān)全部民事責(zé)任。

“在銀行與信托合作的信托貸款上，此前沒有發(fā)生過銀行方面信托公司、要求信托公司承擔(dān)責(zé)任的先例?！卑残判磐腥耸勘硎荆⑽戳系綖樘獯蟆皫兔Α?，結(jié)果反倒成為被告。

太原光大違規(guī)隱情

庭審中，安信信托出示了長達260余頁、由國家審計署出具的針對新陵公路項目的未公開過的審計材料。從中可以略窺太原光大當(dāng)年的混亂狀況，以及銀信合作的種種不規(guī)范之處。

太原光大早年間一直向客戶出售自行設(shè)計的理財產(chǎn)品，并違規(guī)簽訂保本協(xié)議。2004年4月“德隆系”開始崩潰之后，太原光大在“德隆系”下屬德恒證券的國債理財項目上形成的逾億元窟窿已無法彌補，但一批總計56人的客戶要求兌付本息。因此太原光大采取了“拆東補西”的辦法，尋求建立理財產(chǎn)品以獲得資金，新陵公路項目應(yīng)運而生。

2004年，太原光大多次委派私人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理賈晉松等人赴河南實地調(diào)查新陵公路項目，并與新陵公路建設(shè)方談定融資方案。此時，新陵公路路基已建設(shè)約三分之一，急需后續(xù)資金。

2004年9月，太原光大以集合簽署信托合同的方式，泛亞信托新陵公路項目貸款資金信托計劃，公開向社會上的1923名個人客戶募集資金8000萬元。后泛亞信托因故退出，方才找安信信托接手。

材料還顯示，東閣服務(wù)、威廉企劃兩家兄弟公司，不過是受控于太原分行的操作平臺。 在2004年11月與安信信托談定之后，太原分行籌集的上述8000萬元資金，便借東閣服務(wù)、威廉企劃之名，進入安信信托河南新陵公路項目貸款信托項目之中。這筆資金在太原光大和光大銀行鄭州分行賬戶上轉(zhuǎn)了一圈，最后又回到太原光大。

此后，太原光大將其中2170萬元挪用于兌付德恒理財產(chǎn)品本息，150萬元用于兌付其他理財產(chǎn)品本息，35萬元落入太原威廉實業(yè)集團董事長胡文棟、萬通路橋董事長李為啟的腰包。最后實際進入新陵公路建設(shè)的費用僅有5350萬元。

張玲娟一案也另有前情。本未獲得足額貸款的新陵公路項目，資金再度告急。于是，2005年10月，賈晉松謊稱有總行批準(zhǔn)的新陵公路信托理財項目，安排太原光大迎澤支行與張玲娟簽訂金額為1000萬元的虛假理財協(xié)議。緊接著，太原光大以張玲娟的名義與安信信托設(shè)立合同，投入張玲娟的1000萬元資金向萬通路橋購買新陵公司28％的股份。

2006年11月，協(xié)議到期，由于張玲娟的1000萬元已被非法挪作他用，無法償本付息，張玲娟欲投訴太原光大。賈晉松再次使出拆補招數(shù)，安排迎澤支行、雙塔西街支行與另外六名客戶辦理了1000萬元的虛假理財計劃，用于兌付張玲娟到期本金。同時，從威廉企劃的賬戶中支出張玲娟信托理財收益41.3萬元。這1000萬元的窟窿，又被轉(zhuǎn)嫁到六位新客戶手中。

2007年5月，賈晉松被捕。太原光大“拆東補西”的理財產(chǎn)品鏈條至此斷裂。

2007年8月，前銀監(jiān)會副主席唐雙寧入主光大一月之后，曾在光大集團一次“自亮家丑、自揭傷疤、自我警示”的內(nèi)部會議上提及太原光大的教訓(xùn)：2000年開始，太原分行開始自行設(shè)計銷售個人理財產(chǎn)品，至2005年末，累計辦理理財34億元，其中形成墊款的德恒證券國債理財項目本息1.6114億元。由于“德隆系”的全面崩潰，資金收回?zé)o望，光大銀行面臨重大損失。

銀信合作的風(fēng)險

雖然此案事實基本清楚，但結(jié)局尚難預(yù)料。一審開庭后，控訴雙方仍圍繞訴訟主體的適格性，以及太原光大的違規(guī)是否和此案相關(guān)等焦點，展開激辯。

盡管太原光大早已設(shè)計此項信托計劃，但對安信信托頗為不利的是，信托合同里顯示的都是安信信托所主動設(shè)計。一位業(yè)內(nèi)人士稱，當(dāng)下銀信合作的信托貸款中，項目和資金皆為銀行介紹絕非少見，但在文件中并不呈現(xiàn)。因此一旦出現(xiàn)爭執(zhí)，所有文件上的項目均為信托公司主動推介。此案若未得審計署材料作為重要佐證，安信信托將明顯處于劣勢。

東閣服務(wù)和威廉企劃這種“虛擬委托人”的安排，在銀信合作中也并不罕見。對于銀行而言，此類安排是為獲得上級銀行審批；對于信托公司來說，面對銀行資金募集的強勢，并出于對銀行的信任，也往往愿意接受。在此案中，光大銀行由此得以隱身，卻成為安信信托的麻煩。

原告人表示，“我們并不否認光大銀行確有違規(guī)操作的地方，但并不減免安信信托作為受托人應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)?！彼y監(jiān)會2007年第3號《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》，指出信托公司推介信托計劃時，推介材料不得含有與信托文件不符的內(nèi)容，或者存在虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或重大遺漏等情況。

被告人則認為，在此文件出臺之前，并無明確規(guī)定要求信托公司出具獨立的盡職調(diào)查報告，只需形式審查，何況客戶、項目、方式皆為銀行指定。

目前，太原光大賈晉松案的司法進程，將對此案產(chǎn)生直接影響。如賈晉松案宣判，此案涉及的部分事實即可有司法定性。但本預(yù)定于數(shù)月前一審宣判的賈晉松案，至今尚未有結(jié)果。安信信托也已于2007年對新陵公司及其擔(dān)保單位萬通路橋等提訟，上海市第二中級法院已經(jīng)受理，但尚無進展。

“此次銀信合作中，光大和安信的操作均不規(guī)范，互相轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，導(dǎo)致了金融機構(gòu)之間的矛盾?！卑残判磐幸晃蝗耸咳缡窃u論。

銀信合作的多重風(fēng)險，合作失敗后的責(zé)任界定，之前較少受到業(yè)界重視。

今年以來，信托貸款類產(chǎn)品在銀行理財產(chǎn)品中一枝獨秀。央行公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，全國理財產(chǎn)品銷售量達到9100億元，其中信托貸款類產(chǎn)品占比約在70％。

從已經(jīng)發(fā)售的信托貸款類理財產(chǎn)品來看，投資范圍涉及房地產(chǎn)、高速公路、基建項目等。

在市場大熱之際，監(jiān)管層亦開始出手規(guī)范信托貸款類理財業(yè)務(wù)。今年5月，銀監(jiān)會下達通知，要求各商業(yè)銀行暫停融資性信托擔(dān)保業(yè)務(wù)，并禁止商業(yè)銀行在融資性理財產(chǎn)品中承諾收益率。

篇2

工作自我鑒定即已經(jīng)工作的人員在一段時間內(nèi)，對自己的工作表現(xiàn)作出的自我鑒定。工作自我鑒定可以總結(jié)以往思想、工作、學(xué)習(xí)，展望未來，發(fā)揚成績，克服不足，指導(dǎo)今后工作。那么該自我鑒定怎么寫呢?下面小編給大家分享一些銷售部自我鑒定五篇，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

銷售部自我鑒定1回想一個月來，思考成熟很多，感慨萬千，收獲亦多。“忙的很充實并收獲也很多，累可是很歡樂。對我來講這個月的工作是難忘、印記最深的一個月。工作地點、環(huán)境的轉(zhuǎn)換，還有工作思想、方法等一系列的適應(yīng)與調(diào)整，壓力卻帶給了我前進的號角，累中也融進了收獲的歡樂。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業(yè)，恪盡職守，我們都較好地完成了自我的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交下來的各項工作。我將自我一個月來的表現(xiàn)、細想和行動鑒定如下：

一、工作表現(xiàn)

每一天外出見客戶時強化自身形象，提高自身素質(zhì)，對自我堅持嚴格要求，不要因為自我一個人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自我的工作職責(zé)和工作任務(wù)。我們對工作要心中有度，有職責(zé)。對待客戶必須要以誠相待，辦事處的工作的規(guī)律就是“無規(guī)律”，所以，我要正確認識自身的工作和價值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅持甘于奉獻、誠實敬業(yè)，個性在業(yè)務(wù)錘煉過程中必須要有鑒定和反省，當(dāng)日工作當(dāng)日畢，業(yè)務(wù)講效率，公司可能養(yǎng)閑人，可是不期望閑人是我。所以必須要努力，必須要學(xué)習(xí)，爭取早日突破有成績，經(jīng)過這么長時光的學(xué)習(xí)和鍛煉，我在工作上已經(jīng)取得必須的提高。

二、工作態(tài)度

工作態(tài)度要嚴于律已，不斷加強自我作風(fēng)建設(shè)。到公司以來我對自身嚴格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自我的準(zhǔn)則。作風(fēng)是公司一個形象問題，不能因為個人原因讓客戶說廣源的作風(fēng)有問題，把廣源當(dāng)成是自我的家，榮辱與共。在工作中要用自我的行動規(guī)范自我的一切言行。努力強化自我專業(yè)知識，做好各項客戶服務(wù)工作。堅持跟蹤的原則，對每個客戶都要跟蹤有結(jié)果，努力提高溝通水平。在這一個月里，雖然遇到不少的困難，可是只要用心想辦法去解決，思想樂觀，還是能夠?qū)W到很多知識。

三、工作行程

這一個月來，我做了超多的工作，雖然暫時還沒有取得成績，可是我會一向努力，相信自我的成績會好起來，由于公司對我們__市場的重視，還特意派汽車協(xié)作辦事處的工作，讓我們在工作上，業(yè)務(wù)上自信了很多，汽車到目前為止跟我跑了四天業(yè)務(wù)，一路從__到__到__的路線走的，路線也是我一路計劃好的，基本沒有多繞路，跑了大概十九家公司，可能路線和地址都不是很熟悉，所以在計劃當(dāng)中還有部分客戶沒有拜訪，可是效果很不錯，到達預(yù)期效果，有三家既然與張經(jīng)理撞車，有七家此刻是我的意向客戶。我將繼續(xù)努力跟蹤和進行溝通，爭取在下個月出成績，對自我，對公司也是一種微妙的回報。此刻也有兩家基本上在口頭上答應(yīng)下個月左右定貨。此時我不能松懈，越是關(guān)鍵時刻越是決定得失的時候。所以貨沒有出去還不是笑的時候，也許只是才開始。

四、下一步工作計劃和展望

下一步工作我將繼續(xù)跟蹤目前的意向客戶，直到跟到有結(jié)果為止，要對有針對性廠家進行攻克，多去拜訪，多溝通。然后根據(jù)資料聯(lián)系新客戶找到主事人，慢慢伸張，在自我能夠把握局勢的狀況下進行擴張，穩(wěn)步求進求發(fā)展。以上是我個人體會和設(shè)想，我將全身心的投入到市場工作中。

銷售部自我鑒定2自從走出學(xué)校這座象牙塔，猶如溫室里的花朵般的我便在雙選會上義無反顧的選中了現(xiàn)下我所在的公司：__珠寶國際玉器城。從7月份報道加入這個行業(yè)到此刻，不知不覺中半年光景一晃而過。本來是被看好做茶葉銷售的我，在我的堅持下最終被分配到珠寶銷售部門并開始了人生當(dāng)中全新的完全與專業(yè)無關(guān)的“歷程”。

認真回顧這六個月的時光，從一無所知到此刻的游刃有余，無不載滿了我的酸甜苦辣，可是，深深感激正是因為這一切的歷練才指引著我一步步慢慢走向成熟和穩(wěn)重。

我之所以會選擇該新興企業(yè)，得益于在實習(xí)開始之前去探訪貴公司基地時老總和員工們那熱情的接待和回答問話時誠摯的態(tài)度，都給我留下了極深刻的印象。作為康輝旗下的子公司，貴公司的企業(yè)精神和企業(yè)文化都不容置疑。因為我從中看到，那里隨時隨地標(biāo)榜的是團隊合作精神這樣一種凝聚的力量，同時也不乏殘酷的競爭意識。所以無論身處何方優(yōu)勝劣汰是個永恒的主題，更何況我是個堅信自我定能經(jīng)受得住考驗的人。

從試用期到正式上崗這一路走來，無論是我的銷售技巧還是專業(yè)知識雖然說沒有質(zhì)地的飛躍卻在日臻成熟和提高。我生性喜愛交流和談話，所以不存在面生或不愛說話的難題。卻在如何看客和物色“好”客人方面卻時常栽了跟斗，也所以吃過不少苦頭、走了不少彎路。都說人心最難測，做這行的最能夠體會到這點。并且每一天來自于業(yè)績方面的壓力真的好大。同樣的顧客量同樣的機會如果自我銷售的業(yè)績比其他人低了會很悲痛不已。畢竟拿提成吃飯的人能不視業(yè)績?nèi)缑船F(xiàn)下還正處在旅游淡季之際，混這口飯吃的我們更是愁云慘淡之極。時光在飛逝生命要繼續(xù)，我們每一天也還是繼續(xù)拼命的創(chuàng)造自我的價值。

話說回來，真的不得不好好感激一番三位老總平日里對我們悉心的指導(dǎo)與支持。感激他們仨培訓(xùn)專業(yè)知識時的認真;感激他們仨在我們銷售工作過程中遭遇困難時的解圍;更感激他們仨在我們出錯之余時的理解與包容?？傊?，在這個企業(yè)似一個大家庭般的溫暖總會環(huán)繞著溫暖著彼此。更重要的是在很多層面上也相應(yīng)反映出三位老總處理事務(wù)時常以以人為本作為出發(fā)點，讓大家感受到了人性化的關(guān)懷。

雖然在我還沒有完全的融入主角之前卻經(jīng)歷了公司兩次大的工資制度的改革，然而事前負責(zé)招聘的管事人也不曾給我們打過此類的預(yù)防針，所以老實說當(dāng)時還覺得貴公司沒什么信譽，只會不停的出爾反爾，什么兩千的工資都只是說來糊弄像我們這樣不諳時世的學(xué)生罷了。對于處涉社會的我這事兒算是個不小的打擊，我為此還偷偷抹過好幾回眼淚呢。左思右慮之下最終還是堅持了我最初的選擇堅持直到此刻，盡管此刻的我還是那么的渺小，那么的默默無聞，可是我就是越挫越勇。我明白夢想與現(xiàn)實之間往往會有很大的差別，可是我不怕前路艱難。就像黃總說的“又不是造原子彈，有什么難的。”也像雷總說的“明天，會更好?！毖巯伦钪饕木褪亲龊帽韭毠ぷ鳌?/p>

做好本職工作我概括出三大點：1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每一天都在接待著形形的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。2、對工作隨時充滿活力，不管我們每一天的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)當(dāng)堅持高度的職責(zé)心和滿腔的熱情。3.控制好自我的情緒，對待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對待每一位進店的顧客。

都說興趣是最好的教師。任何一個人僅有在做自我喜歡的事情的時候才會用心的去做好它，所以作為一名銷售人員首先是要熱愛銷售，然后喜歡與人交流與人溝通，并勇于承受其間的任何壓力，總之，勝不驕敗不餒，我們才會有好心境、好的工作狀態(tài)和好的戰(zhàn)果。

提議與意見：

1.住宿環(huán)境不佳，既不通風(fēng)又不透光，隔音效果還不好。

住處離洗手間遠了點，給夜間上衛(wèi)生間帶來不便

2.餐飲衛(wèi)生可是關(guān)，要不豆芽菜里帶汽油味兒，要不米飯帶餿味兒要不菜里夾帶學(xué)生胸卡或指甲的情景時有發(fā)生。

3.上級不能夠?qū)T工一視同仁，在判分單之事存有私心，傷人心吶。

4.期望不要出現(xiàn)主管無辜打罵員工而不給予公正處理還銷聲匿跡丑事的情形。

5.每個柜臺上所掛標(biāo)牌指示的最低和最高價位與實際存在不符，有客人發(fā)現(xiàn)后為此對我們的服務(wù)產(chǎn)生不信賴感。

銷售部自我鑒定3今年是我行的開局之年，在行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，市場營銷部制定了周密的工作計劃和工作措施，堅決貫徹相關(guān)工作會議所制定的工作思路，確保開好局，起好步。開業(yè)來全部干部職工團結(jié)一心，奮力拼搏，取得了不錯的成果。

一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)完成情景

今年是我行成立第一年，也是打基礎(chǔ)的一年，各項業(yè)務(wù)平穩(wěn)、健康開展，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。

(1)我部各項存款穩(wěn)定增長。到年末，全部門各項人民幣存款余額245.42萬元。個人儲蓄和對公存款增加將成為我部存款增長的一個重要來源。

(2)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，貸款業(yè)務(wù)合計12筆，各項貸款余額5855萬元，主要增投于優(yōu)良客戶和中小企業(yè)流動資金貸款等低風(fēng)險貸款;如趙屯成達、開來、種禽場、大波羅房、中基、瀚慶等項目;其中個人優(yōu)質(zhì)客戶貸款2筆，企業(yè)流動資金貸款10筆，收息水平較好。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗

(一)細分市場，準(zhǔn)確定位，抓住重點，進取營銷。2015年，我部主要針對個人優(yōu)質(zhì)客戶和中小企業(yè)開展金融服務(wù)。明確了目標(biāo)定位后，部門員工進取開展工作，全方位拓展市場。突出競爭優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，爭取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行。

(二)堅持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展業(yè)務(wù)。抓好儲蓄存款攻堅戰(zhàn)，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷儲蓄業(yè)務(wù)。

一是開展規(guī)范化服務(wù)，提高服務(wù)水平，為儲戶供給標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

二是加大營銷范圍，全部動員，針對周邊的商戶、住戶和老客戶，有效地吸收儲蓄資金。

三是加大宣傳力度，借走進社區(qū)活動為契機，開展“反_知識講座”，以業(yè)務(wù)宣傳為媒介，走進社區(qū)的每一個角落，加大我行對社區(qū)業(yè)務(wù)市場的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會知名度。

(三)加大貸款營銷力度，擴大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強長期發(fā)展?jié)摿?，我們從開始就十分重視加快貸款營銷工作，進取爭取擴大貸款規(guī)模，帶動對公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。

一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針對優(yōu)質(zhì)客戶，主動營銷貸款。目前已完成兩筆個人優(yōu)質(zhì)客戶貸款。

二是加大中小企業(yè)貸款的營銷，如成達，瀚慶等項目。

三是進取與擔(dān)保公司合作，經(jīng)過引入擔(dān)保公司，降低信貸管理風(fēng)險。

(四)恪守規(guī)章制度，認真履行崗位職責(zé)，強化管理，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。我部客戶經(jīng)理都能嚴格按照行規(guī)定進行貸前檢查，進取配合信貸管理部進行貸后管理檢查等各項工作，努力確保我行信貸資產(chǎn)的安全性、流動性和效益性。

三、工作中存在的問題和困難

(一)從客觀環(huán)境上講，由于我們銀行剛成立，還存在業(yè)務(wù)手段單一，社會認知度偏低等問題，對營銷工作造成必須影響。

(二)從經(jīng)營業(yè)績中看，人民幣存款長期在相對低水平徘徊，作為銀行的營銷部門，沒有到達業(yè)務(wù)尖兵的要求，需要加以重視并改善。

(三)從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是員工的進取性沒有很好發(fā)揮出來。有些員工對工作關(guān)注和熱心程度不夠。二是對待工作存在先松后緊現(xiàn)象，導(dǎo)致我們工作上的被動。三是在工作中沒有一種深入研究的精神遇到困難或問題的時候沒有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務(wù)水平競爭力不足，未有明顯質(zhì)的提高，與我行當(dāng)前的高速發(fā)展不相適應(yīng)。五是營銷效果不明顯，應(yīng)當(dāng)加大營銷力度和精度，確保效益的穩(wěn)定快速增長。

四、今后工作打算

(一)加強部門員工的學(xué)習(xí)，提高員工自身綜合素質(zhì)。

(二)嚴格恪守規(guī)章制度，認真履行崗位職責(zé)。

(三)在做好信貸業(yè)務(wù)的同時，重視信貸風(fēng)險，進取配合信管部門工作，確保信貸資產(chǎn)安全性。

(四)加強團隊建設(shè)，確保工作協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、高效的進行。

(五)深化營銷意識、進取開拓市場，盡全力使我行存款業(yè)務(wù)有快速增長。

以上問題將是市場營銷部以后工作完善和改善的重點，今后，我們將嚴格加強管理，加大營銷力度，高標(biāo)準(zhǔn)嚴要求，在行領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下不斷改善，不斷提高，努力做好各項工作。

銷售部自我鑒定420_年我們銷售部上半年個險業(yè)務(wù)自我鑒定：

一、認真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

20_年以來，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：

一季度，為了實現(xiàn)__年首季，異常是首月業(yè)務(wù)開門紅，我們于20_年12月11-13日在延安窯洞賓館以20_年攜手創(chuàng)富幫扶團鑒定表彰大會的召開為契機，邀請?zhí)锓冀處煘槿?00余名銷售精英和營銷主管進行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng)，我們于20_年12月14日，在延安窯洞賓館隆重組織召開了20_年一季度“紅牛精耕春滿神州”業(yè)務(wù)競賽啟動大會，會上出臺了個人業(yè)務(wù)競賽方案。明確了各單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實施步驟和實施目標(biāo)，提出了分段經(jīng)營、分段考核的辦法來推動階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。經(jīng)過前期半個多月的運作和積累，20_年1月1日首賣日當(dāng)天全市實現(xiàn)個險__年期保費收入574.20萬元，一舉走在全省的前列。實現(xiàn)了首賣日業(yè)務(wù)的開門紅。截止3月31日，經(jīng)過全市各級銷售人員的共同努力，我市共實現(xiàn)個險期交保費收入1883.39萬元，圓滿完成了省公司下達的開門紅個險業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。。

二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務(wù)過__”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個險__年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，經(jīng)過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。

經(jīng)過努力，我們于6月15日，以__年期保費2150.11萬元的收入，圓滿完成了省公司下達的半年__年期過__目標(biāo)任務(wù)，在全省贏得了榮譽。

二、組織召開業(yè)務(wù)啟動會，有效構(gòu)成思想合力，確保階段目標(biāo)達成。

前半年以來，圍繞每個業(yè)務(wù)企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動會，進一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍;2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務(wù)工作;3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，經(jīng)過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務(wù)工作，經(jīng)過強化舉績率和創(chuàng)富達標(biāo)率來進一步夯實基礎(chǔ)，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)進取性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

三、加強對銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實戰(zhàn)的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自我的工作職責(zé)和主角定位。培訓(xùn)班上我們對所有主管進行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自我的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團隊創(chuàng)立方案，并將各主管__年底的職級架構(gòu)進行了通報，分析職級維持不住的原因等，經(jīng)過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團隊建設(shè)和增強團隊主管自主經(jīng)營的序幕。

圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)，我們每個月都和教育培訓(xùn)部一齊組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。經(jīng)過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)到達277人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業(yè)務(wù)推動方案，并安排專人進行追蹤，經(jīng)過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了進取作用。

銷售部自我鑒定52020年即將過去，在這一年的時間中銷售部經(jīng)過努力的工作，也取得了一點收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下鑒定。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對一年來的工作進行簡要的鑒定。

在2020年當(dāng)中，堅決貫徹__廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發(fā)信息三萬余條，團隊建設(shè)方面;制定了詳細的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不夢想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

1.銷售人員工作的進取性不高，

缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。

2.對客戶關(guān)系維護很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均僅有七八個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是十分少的，每次搞活動邀約客戶、很不夢想。導(dǎo)致有些活動無法進行。

3.溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4.工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個自我鑒定和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。

個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作職責(zé)心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)本事和形象、素質(zhì)還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽)

一.市場分析

市場是良好的，形勢是嚴峻的。經(jīng)過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家必須會調(diào)整應(yīng)對的策略。明年是大有作為的一年，我們必須要內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的機會。

二.2020年工作計劃

在明年的工作計劃中下頭的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團隊是企業(yè)的根本。僅有經(jīng)過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，并且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)本事。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，鑒定問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題鑒定問題并能提出自我的看法和提議，業(yè)務(wù)本事提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情景分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

篇3

膠南分公司工作

一、營銷管理工作

本年度圍繞公司年初制定的“網(wǎng)點一定帶租約售出、公寓樓基本達到清盤、辦公樓注重人氣”的目標(biāo)，做好本職工作，盡力完成領(lǐng)導(dǎo)下達的各項任務(wù)。

1、做好銷售管理基礎(chǔ)工作。包含市場調(diào)查、售樓現(xiàn)場管理、銀行貸款、報表管理、銷售策略、價格策略和銷售例會等工作。

2、做好廣告企劃工作。包含廣告項目的招標(biāo)、詢價；廣告方案的執(zhí)行工作；

4、做好促銷活動。年初執(zhí)行“20萬20套的清盤促銷”、年中執(zhí)行“凱華8周年，交2萬抵8萬”的活動，年底在房地產(chǎn)市場充分回暖的基礎(chǔ)上，執(zhí)行漲價策略。

二、辦公室工作

本年度圍繞“辦文、辦事、辦會”三大工作職責(zé)，充分發(fā)揮“參謀助手，督促檢查，協(xié)調(diào)服務(wù)”三個作用，在分公司經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的大力支持配合下，較好地起到辦公室上傳下達的樞紐作用，為公司房屋銷售和售后服務(wù)工作提供良好的基礎(chǔ)。

1、做好日常管理工作。包含收發(fā)文、秘書、文件和檔案管理、日?？记?、請銷假、日常辦公用品采購與保管、清潔衛(wèi)生和后勤保障等等工作。

2、做好企業(yè)文化建設(shè)工作。包含日常規(guī)章制度的“上墻、上書、上身”；日常宣傳報道工作等等。

3、做好資料上報工作。包含提報各類報表、市場營銷報表；向公司機關(guān)上報月度計劃和總結(jié)等等。

4、做好與當(dāng)?shù)卣块T的接洽工作。包括做好與當(dāng)?shù)赝恋鼐帧⒎慨a(chǎn)管理中心、財政局、統(tǒng)計局和開發(fā)區(qū)管委會等等部門的對接工作；比如2011年9月17日，膠南市市委書記張大勇蒞臨麟瑞商務(wù)廣場調(diào)研的準(zhǔn)備工作；11月份，在開發(fā)區(qū)管委會的指導(dǎo)下，組織申報了青島市中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地。

三、工委工作

做好新時期的工委工作，必須樹立“以人為本”的理念，為廣大職工“誠心誠意辦實事，盡心竭力解難事，堅持不懈做好事”的宗旨，千方百計把工委工作做細、做深、做實。

1、做好學(xué)習(xí)工作。做好實時政治和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)；比如在七一建黨節(jié)期間組織學(xué)習(xí)xx在七一期間的講話；組織多次學(xué)習(xí)中央、股份公司、集團公司和凱華公司各類文件精神。

2、組織活動。在平時工作之余，組織一系列活動，豐富職工的工余生活。

3、解決員工的困難。在下半年，申報一人為公司五幫戶。

四、其他工作

在做好本職工作的同時，盡量幫助和配合其他同事，積極貫徹團隊理念，讓自己多做一些事情，把公司的事情當(dāng)做自己家里的事情，切實提高自身綜合水平。

1、協(xié)助財務(wù)做一些財務(wù)類工作，比如納稅申報、銀行業(yè)務(wù)等等。

2、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜。比如協(xié)助濟南分公司做好興隆山莊房屋買賣合同簽訂工作；協(xié)助萊西做好萊西房地產(chǎn)市場的產(chǎn)品專項調(diào)查工作。

青島中鐵凱華公司工作

一、學(xué)習(xí)

二、營銷策劃準(zhǔn)備工作

1、做好市場調(diào)研工作。在前期產(chǎn)品調(diào)研的基礎(chǔ)上，分三個版塊（北區(qū)新區(qū)、中區(qū)區(qū)域、南部區(qū)域）對萊西房地產(chǎn)市場做更加全面的調(diào)查。同時，做好客戶訪問工作，掌握客戶的消費特征，期望值等等，達到知己知彼的目的。

2、做好項目環(huán)境調(diào)研。主要針對本項目的地理位置、周邊配套和swot 分析進行分析。

3、做好中國人居金牌試點項目的活動方案。公司與中國房地產(chǎn)研究會人居環(huán)境委員會合作，希望借他們的力量，通過“高舉高打”的方式，占領(lǐng)項目推廣的制高點。

4、“新萊西、新南城、新人居”的報告。我們與望城辦事處接洽，希望借政府之手大力支持南城區(qū)域發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)。

5、銷售前期準(zhǔn)備事宜。包含整體vi部分、項目定位和推廣思路、銷售道具準(zhǔn)備和物業(yè)公司等等事宜。

三、項目報批報建工作

1、配合做好東側(cè)地塊的前期證件辦理工作

第二部分：個人工作感受

1、計劃性和全局性最重要。盡量站在高一點的角度，把握不同階段的核心工作。

2、注重對細節(jié)的控制。比如在廣告合作上，對于稿件控制不到位，最后導(dǎo)致無效電話特別多。

3、持續(xù)學(xué)習(xí)。在學(xué)好業(yè)務(wù)知識和政治知識的基礎(chǔ)上，盡量學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)的經(jīng)濟政策，包含土地、金融、稅收、規(guī)劃和物業(yè)等等；也要學(xué)習(xí)本專業(yè)的一些標(biāo)桿企業(yè)的做法，結(jié)合實際情況，加以運用。

4、為人處世是關(guān)鍵。作為團隊中的一人，我們要善待周圍的一切，看到別人的優(yōu)點，謙虛謹慎地向別人學(xué)習(xí)；互通有無，自己的長處應(yīng)該與同事分享，達到大家共同成長的目的。

第三部分：2011年工作計劃。

1、做好營銷策劃工作。讓自己的水平從粗放型向集約化、精細化方向提升。

篇4

云鋁股份1998年4月上市時擁有鋁冶煉4萬噸、鋁加工2.5萬噸的生產(chǎn)能力，至2014年末，當(dāng)年完成鋁商品產(chǎn)量約110.73萬噸，擴大27.68倍;同期，銷售收入從5.56億元增加到191億元，擴大34.35倍。銷售規(guī)模擴大的背后是龐大的投資規(guī)模，其現(xiàn)金流量表顯示，從1998年至2014年，其“構(gòu)建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)支付的現(xiàn)金”這一指標(biāo)分別是6.2億元、2.8億元、2.1億元、1.1億元、2.7億元、5.5億元、4.4億元、1.7億元、2.2億元、4.1億元、8.8億元、18.9億元、21億元、28.8億元、31.8億元、18.8億元和12.3億元，合計173.2億元。

以公司合并報表角度看，1998年末凈資產(chǎn)7.31億元，凈利潤400萬元;2014年末凈資產(chǎn)47億元，凈利潤-7.21億元;此期間17年累計凈利潤13.81億元，累計自由現(xiàn)金流-142.59億元（見圖）。

作為一個完整經(jīng)營主體而非一個單純會計主體的云鋁股份及其控制的子公司，1998年至2007年凈利潤之和19.31億元，自由現(xiàn)金之和-18.27億元，如果說此期間該公司完美詮釋了會計利潤和真實利潤的差別;那么2008年至2014年凈利潤之和-5.5億元，自由現(xiàn)金之和-124.32億元，則讓人驚訝，以如此絕對之方式毀滅價值的公司為何還能吸引無數(shù)市場參與者？

準(zhǔn)確擇時再融資

觀察云鋁股份從1998年以來的6次股權(quán)融資募集資金的情況，見表1。

即使不去看每一次的發(fā)行說明，也可以知道每一次都會有市場參與者因為各種各樣的原因去相信項目將具有不錯的前景和良好的回報，但在下圖反映的公司會計盈利和真實盈利之間的差額來看，正常而言，它的每一次再融資對于投資人都將是一個巨大的陷阱;如果恰逢牛市，那么這個陷阱的深度將被翻倍放大。不幸的是，該公司正是精于此道的高手，從其最近三次選擇的發(fā)行時間看，對應(yīng)的公司市場價格在2008年1月發(fā)行時是11.64倍PB左右，2009年8月是5.82倍PB左右，2015年5月對應(yīng)的是4.3倍PB左右。

以云鋁股份最新完成的2015年5月的非公開發(fā)行為例，我們來分析為何它的發(fā)行是毀滅價值的。

方案稱，擬定向增發(fā)不超過23.9億元，用于購買浩鑫鋁箔86.92%股權(quán)5.85億元、源鑫碳素100%股權(quán)5.85億元、投資源鑫碳素二期工程5.3億元、補充流動資金6.9億元;發(fā)行定價擬為4.51元/股。在購買浩鑫鋁箔86.92%股權(quán)中，云鋁股份大股東冶金集團持有68.96%、阿魯國際（美國鋁業(yè)孫公司）持有17.96%;購買源鑫碳素100%股權(quán)，原為冶金集團另一子公司100%持有。此次交易，浩鑫鋁箔定價為1.02倍PB，源鑫碳素定價為1.16倍PB。至于大股東冶金集團，擬認購本次非公開發(fā)行股份數(shù)量不低于公司本次發(fā)行股份總數(shù)的40%。

這一方案于2014年9月26日披露，10月29日修訂。而截至2014年三季度，云鋁股份合并報表資產(chǎn)236.7億元，負債186.9億元，權(quán)益49.8億元，有息負債139.75億元，償付利息支付的現(xiàn)金8.47億元，財務(wù)費用6.53億元;資產(chǎn)負債率78.96%，流動比0.54，速動比0.24，息稅折舊攤銷前利潤/負債合計0.01，已獲利息倍數(shù)0.16;從這一組財務(wù)指標(biāo)可以看出，公司已經(jīng)到了不注資就破產(chǎn)的局面。

4.51元/股的定價在當(dāng)時大概相當(dāng)于1.93倍PB。收購的資產(chǎn)是大股東占有絕對控制權(quán)的資產(chǎn)，購買的資產(chǎn)以PB計，定價不高。從披露的資產(chǎn)狀況來看，截至2014年8月，浩鑫鋁箔資產(chǎn)7.95億元，負債1.36億元，權(quán)益6.59億元，收入3.85億元，營業(yè)利潤-0.27億元，凈利潤-0.26億元，經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量-836萬元，投資活動現(xiàn)金凈流量-852萬元;源鑫碳素資產(chǎn)23.23億元，負債18.18億元，權(quán)益5.05億元，收入1.31億元，營業(yè)利潤-659萬元，凈利潤-650萬元，經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量1703萬元，投資活動現(xiàn)金凈流量-8077萬元。從這兩組數(shù)據(jù)可以看出，收購浩鑫鋁箔和源鑫碳素能夠為云鋁股份貢獻什么？只能是在當(dāng)前脆弱的天平上繼續(xù)貢獻高額的負債和凈現(xiàn)金流出量，甚至連會計利潤都沒有。

大股東的認購沒有實質(zhì)意義，本次發(fā)行購買的資產(chǎn)主要來自大股東，以修正后方案計，交易完成后大股東收到的對應(yīng)金額約10.49億元，其認購金額約為9.56億元，大股東在此次交易完成后還將凈流入0.9億元。

所以，這個發(fā)行方案看似合理，實質(zhì)卻是一個不折不扣的“毒丸”。云鋁股份當(dāng)前情況已經(jīng)陷入自身難保的境地，非公開發(fā)行的定價基礎(chǔ)卻是以市價為基礎(chǔ)，這本身沒錯，但以本例而言，它和內(nèi)在價值毫無關(guān)系，以近2倍PB買入快要陷入破產(chǎn)境地的公司，在正常情況下，參與交易的其中一方只會被認為是不明智和不理性的，但在A股市場，這種非理性繁榮已經(jīng)不是第一次上演，用一本經(jīng)典的書名可以形容，“非同尋常的大眾幻想與群眾性癲狂”。大股東在此次交易中資金左右手互倒，并沒有什么實質(zhì)意義，作為經(jīng)營主體（合并云鋁股份在內(nèi)）反而從外部投資者手中募集到14.3億元，并將浩鑫鋁箔和源鑫碳素這兩塊不良資產(chǎn)甩給了上市公司。本次交易的受益者，最大的是大股東冶金集團，其次是收費的一眾中介結(jié)構(gòu)，再次是美國鋁業(yè)脫手不良資產(chǎn)。而上市公司則背上了更大的包袱，參與增發(fā)的眾多投資者承擔(dān)了12個月時間段可能發(fā)生損失的風(fēng)險，因為上市公司本身并不創(chuàng)造價值，所以他們利益的實現(xiàn)需要靠以后以更高的價格將手中籌碼出清，后來接受籌碼的交易者，其交易成本將是上述所有既得利益者的收益。

從方案最終實施結(jié)果看，配售金額23.9億元，冶金集團在內(nèi)的5名法人和1名自然人參與此次非公開發(fā)行;冶金集團配售金額11.74億元，從整個交易結(jié)構(gòu)上看，其資金流出1.25億元。

持續(xù)犯錯

為什么說上市公司毀滅價值？我們還可以從另外一個角度來說明，見表2。

在僅有會計利潤而無真實利潤的情況下，云鋁股份進行了長達15年的分紅，這是一項非常不明智的決策。因為公司并沒有賺到錢，那么用于分紅的錢必然是，要么經(jīng)營占用，要么借入有息負債維持分紅，要么以后續(xù)募集的資金用于支付分紅給原來股東。第一種方法使供應(yīng)鏈上的企業(yè)受損而使公司供應(yīng)鏈聲譽受損;第二種則導(dǎo)致“利滾利”而使經(jīng)營成果受損。不過，大股東冶金集團自然是這個決策的最大受益者，其次還繳納了沒有必要的紅利稅。

從財報中可以看出，云鋁股份有息負債的增長從2008年開始加速，最終從2007年的24.4億元增加到2014年161億元，與此同時，銷售收入從2007年的70億元增加到2014年的191億元，營業(yè)利潤從2007年6.8億元到2014年-9.7億元，2008年至2014年，累計營業(yè)利潤-8.61億元。負債的增加不但沒有驅(qū)動盈利，反而是導(dǎo)致虧損的原因之一。

公司曾試圖聚焦“低成本戰(zhàn)略”，打造上游一體化產(chǎn)業(yè)鏈獲得低成本優(yōu)勢，但資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的構(gòu)建錯誤和不可能擁有定價權(quán)導(dǎo)致毛利率超低，居高不下的財務(wù)費用吞噬可能的一點點營業(yè)利潤，公司只能淪為底層的基礎(chǔ)材料供應(yīng)商;之后雖然努力提高產(chǎn)品附加值，但目前為止，產(chǎn)品無顯著競爭力可以幫助改善盈利。

顯然，公司依舊在錯誤的道路上持續(xù)犯錯。17年這么長的時間段，足以對一個公司得出相對客觀的結(jié)論。

從價值創(chuàng)造的角度來看，A股現(xiàn)有的強周期行業(yè)公司，比如一些有色金屬公司、化工原料和基礎(chǔ)設(shè)備制造行業(yè)公司，都是毀滅價值的;它們占有了大量的社會資源、市場資源、銀行信貸資源，但本身并未創(chuàng)造價值，反而將這些資源拖入泥潭。從這個角度看銀行貸款，就可以理解銀行股為什么在市場的定價機制中不能像2007年以前的那個周期獲得高PB的定價。就以云鋁股份為例，不在牛市中進行增發(fā)的話，資不抵債是可能出現(xiàn)的，就以其2014年末的資產(chǎn)狀況而言，如果在那個時點貸款人對其進行清算，161億元有息負債能夠全部收回的可能性微乎其微，如果不能從資本市場上持續(xù)發(fā)行新股，那么此后的資產(chǎn)狀況只會越來越糟糕。

如果市場制度不斷完善，這種類型的公司要么變?yōu)橄晒?，要么退市?/p>

篇5

醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹

本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨特的中草藥配方，弘揚傳統(tǒng)中藥文化。回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營形式是有限責(zé)任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。

本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞?，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

公司注重短期目標(biāo)與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)即尋找機會、防御威脅、強化核心競爭力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點，力爭在3年內(nèi)成為甲肝市場領(lǐng)導(dǎo)者。中長期目標(biāo)即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營集團公司。

1.2 產(chǎn)品與技術(shù)

我們的主導(dǎo)產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A(chǔ)，利用現(xiàn)代技術(shù)開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標(biāo)本兼治，而且價格比較低廉等特點，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。

我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風(fēng)險，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強競爭力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應(yīng)用。

根據(jù)專家的觀點本產(chǎn)品可以通過國家藥品食品監(jiān)督管理局認證。目前我們正在做一些國家相關(guān)認證工作。

1.3 市場與營銷

1.3.1 市場分析

市場潛力巨大:根據(jù)市場調(diào)查，高達60%的中國大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計20xx年，全國甲肝用藥市場規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達到 2511萬元，凈利潤為533萬元。

在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國家鼓勵開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當(dāng)優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產(chǎn)地等因素，通過細分市場，我們對甲肝市場、農(nóng)村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務(wù)周邊，輻射全國。

1.3.2 競爭分析

我國目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當(dāng)今甲肝藥物市場，要么價格高，要么治療時間長，缺少強勢品牌，有利于新產(chǎn)品的導(dǎo)入。

從主要競爭對手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應(yīng)商、公司現(xiàn)狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農(nóng)村市場，所以他們對我們不會構(gòu)成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優(yōu)勢。

1.3.3 營銷計劃

在充分考慮市場和競爭對手的基礎(chǔ)上，我們做出以下相應(yīng)的策略組合：

市場開拓：按照市場的開拓和進入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場、西南市場、中國農(nóng)村市場。

由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

靈活的價格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開展有關(guān)活動的開展、以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務(wù)，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避競爭對手主戰(zhàn)場(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個擊破策略。

1.4 投資與財務(wù)

公司設(shè)在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金580萬。其中風(fēng)險投資480萬，南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊內(nèi)部集資100萬。

資金用途：

1.產(chǎn)品的開發(fā)和認證及改進費用。

2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。

3.建立相應(yīng)的銷售渠道及市場的開拓。

4.公司流動資金。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本750萬。外來風(fēng)險投資入股480萬(64%);南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。

財務(wù)分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產(chǎn)管理能力進行了詳細分析?？傮w上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長狀態(tài)，財務(wù)狀況樂觀，財務(wù)能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報率為30.55%，投資回收期為2年零10月。

就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購(項目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風(fēng)險資金在第35年退出較合適。

1.5 組織管理與團隊介紹

公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責(zé)制。

分析公司成長規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期，根據(jù)各時期不同特點，建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。

以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應(yīng)的激勵制度提高職工積極性。

公司管理團隊結(jié)合了在國家藥檢部門、公司運營、研究機構(gòu)、藥品營銷、會計等方面具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員，團隊成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢互補，層次突出的特點。

醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀分析

隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域向外資開放，國內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，分析目前國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點：

1、企業(yè)多而小，雖然我國目前有藥品零售企業(yè)12萬家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團的攻勢。

2、國家多次推出藥品降價方案，進一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時推行的招標(biāo)采購制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營銷費用，使行業(yè)進入微利時代。

3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場，各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關(guān)系嚴重失衡，可以預(yù)見20xx年藥店價格戰(zhàn)將會越演越烈，一大批沒有競爭力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。

4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實行連鎖、加盟的形式經(jīng)營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風(fēng)險(雖然加盟，但進貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。

二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢

隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實施及進一步完善，綜合以上因素，預(yù)計我國醫(yī)藥市場增長速度將高于世界醫(yī)藥市場;增長速度達到15%左右，到20xx年，我國藥品營業(yè)收入將達到140億美元，20xx年達240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場。

展望20xx年的醫(yī)藥市場，大致有以下趨勢。

1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。

2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會出現(xiàn)大面積虧損，雖然國家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導(dǎo)致惡性競爭，而惡性競爭所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會有集中的表現(xiàn)。

3、倉儲式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機構(gòu)將大面積崛起。

隨著藥店連鎖經(jīng)營的趨勢不斷加強，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫(yī)療機構(gòu)，個體藥販，分散的藥店以及個人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)，基于成本的考慮，他們進藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會選擇價格相對便宜的批發(fā)機構(gòu)，而藥品的倉儲式快速批發(fā)適應(yīng)了這種要求，這種單個需求的量很小，但總量是個巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個巨大的市場。

4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢更加高漲。

企業(yè)要在市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營的方式抵御風(fēng)險和競爭，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營。

5、更新營銷理念，全面實施營銷戰(zhàn)略。

零售業(yè)必須改變經(jīng)營思路，從多年來沿襲的坐店式經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃哟黉N經(jīng)營，在消費方式上引導(dǎo)人們從特定目的購物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購物即走超市經(jīng)營之路。

6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。

醫(yī)藥零售連鎖不應(yīng)是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時還傳播健康知識，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。

三、 項目介紹

要在市場競爭中取得先機，必須有超前的意識，有戰(zhàn)略眼光。

我國的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨家經(jīng)營 20xx年連鎖經(jīng)營 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價下降45%為口號，打響價格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報紙炒作的熱點，通過我們實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開心大藥房存在一些弱點，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團作戰(zhàn)的優(yōu)勢，它的價格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。

1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場時，憑借以上優(yōu)勢率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點，取得各大藥廠的權(quán)，獲取最低進貨價，然后，促進藥品銷量，再利用銷量降低進貨成本，以合理的供應(yīng)鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。

藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城

自身營銷

體系

其它連鎖藥店

醫(yī)院藥房

私人診所

其它藥店

在我市打價格戰(zhàn)只是時間問題，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。

2、以點帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動權(quán)，給進入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達不戰(zhàn)而屈人之效。

3、率先利用超市的規(guī)模把價格降下來，讓消費者得到實惠，建立品牌的信譽，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達到共贏。以人為主體的服務(wù)，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設(shè)立專柜、性用品專柜、補品專柜、高檔消費品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設(shè)備、三補(補血、補鈣、補腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費人群不同，再細分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費咨詢服務(wù)，殘廢人用品專柜，并開設(shè)涼茶鋪吸引人流。

四、項目的市場前景分析

本項目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們原有的消費群體，相互帶動，人流資源共享，作為項目的組織者，并不參與經(jīng)營，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個良好的平臺，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時租金是以3500萬元，到1998年已達到1.6億多元，投資回報令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴充實力后，再進一步跨省市打開市場，共同打造一個企業(yè)集團的霸主之位。

五、品牌策略

藥品零售企業(yè)要有效實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源拓展和客戶關(guān)系管理，其根本基礎(chǔ)在于品牌價值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務(wù)水平、價格優(yōu)惠，購買便利等方面進行綜合改進，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設(shè)計，在加大廣告力度的同時，增加網(wǎng)上新聞，專題報道，熱心公益活動，同時積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應(yīng)，以增加品牌價值得到社會及銀行界的認同。再通過股市融資，達到快速增長的目的。進一步建立高素質(zhì)、高能力的營銷智囊團，以最高支點，做行業(yè)龍頭。

六、營銷策略

成立一支精干的營銷隊伍，加大內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，增強員工的市場營銷意識，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實行會員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導(dǎo)式銷售，預(yù)先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導(dǎo)，引導(dǎo)客戶去消費，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠度。

七、成本與風(fēng)險分析

運用現(xiàn)成資源進行整合，用最小成本變資源為最大化，同時實行強優(yōu)組合，資源利潤共享，從而降低投資風(fēng)險，贏得各方面最大利益化。

八、總結(jié)

國藥將成為藥業(yè)航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運營成本，取得全省總，進一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時考慮開發(fā)周邊利潤豐厚業(yè)務(wù)(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強強聯(lián)手資源整合，才可營造藥業(yè)營銷航母帝國。

醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計劃書

一、創(chuàng)業(yè)背景

隨著全球金融危機的逝去，全球經(jīng)濟一直處于一個急待復(fù)蘇的全新階段?？v觀此次金融危機，他對醫(yī)巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場的復(fù)蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們在咸海市的醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機會。

二、項目創(chuàng)意

在此背景下，我們的團隊提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥稍告服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務(wù)與告后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份傾占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場一初村?？v觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務(wù)。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)頂妞低，就促使消費者對一種高質(zhì)扭服務(wù)的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導(dǎo)地位，

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌

3、進入的門檻較低，

4、回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩

5、渠道控制相對容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不斷完曹的服務(wù)體系下讓每個人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務(wù)理念進入千家萬戶。

頂目優(yōu)點

通過這種體系的銷咨，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務(wù)階段。

獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進藥成本。

增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)疾。

更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

頂目前景：

該項目是醫(yī)藥市場由。買藥一到一買服務(wù)。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定。基于如此空白的市場，我們當(dāng)理念成熟之際，再向大的農(nóng)村市場進軍，通過農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。

第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計劃書詳細范文

一、公司摘要：

這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。

二、公司業(yè)務(wù)描述：

這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo)，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。

三、產(chǎn)品或服務(wù)：

介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。

四、收入：

介紹公司的收入來源，預(yù)測收入的增長。

五、競爭情況及市場營銷：

分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標(biāo)市場作出營銷計劃。

六、管理團隊：

對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。

七、財務(wù)預(yù)測：

公司目前的財務(wù)報表，五年的財務(wù)報表預(yù)測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。

八、資本結(jié)構(gòu)：

公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。

九、附錄：

支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方

第三章 營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。

一、營銷方式

1、獎勵回饋

購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢點要針對老年人的高發(fā)病。

2、會員制度

在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關(guān)活動。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授。

(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。

(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。

當(dāng)然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3、公益活動

一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

4、送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達到要求金額。

(3)沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。

5、價格策略

價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當(dāng)然，價簽也要標(biāo)價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6、套餐組合

哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽

流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售。

7、廣告推廣

不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。

8、網(wǎng)站的維護

需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9、關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候?qū)σ恍┧幤愤M行重點劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。

10、24小時售藥

晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。

二、人員素質(zhì)

1、專業(yè)知識的掌握

醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購物指導(dǎo)。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

2、銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。

3、良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準(zhǔn)文號和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進數(shù)量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等

四、企業(yè)管理

1、分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責(zé)的區(qū)域。

2、銷售業(yè)績要考核。并設(shè)立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。

3、財務(wù)分工負責(zé)。3人即可，其中要有一名財務(wù)主管，這些財務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4、采購要做好進貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。

5、在藥店內(nèi)的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認真實施的態(tài)度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進步!

第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計劃書項目簡介

一、創(chuàng)業(yè)背景

近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機會。

目前經(jīng)營情況

藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來經(jīng)過改制成為了個體性質(zhì)的藥房，目前位于31號，經(jīng)營面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大?；诖耍叵蛸F局申請創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動資金。

二、項目創(chuàng)意

在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場鎮(zhèn)。縱觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)質(zhì)量低，就促使消費者對一種高質(zhì)量服務(wù)的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位;

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌

3、進入的門檻較低;

4、回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩;

5、渠道控制相對容易;

項目優(yōu)點

通過這種體系的銷售，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：

1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。

4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。

5、增加藥房的收入。

6、和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

篇6

說起豐田，除了豐田模式和效率之王，還讓人想起的詞是“命運多舛”，每每在榮盛之巔，豐田都發(fā)生天災(zāi)或人禍，使其全球化狂奔的腳步有所停頓。似乎從全球化興盛的21世紀開始，豐田就被下了某種詛咒。

上世紀90年代，豐田曾一時風(fēng)頭無兩，每個月都有來自各個汽車公司的經(jīng)理和技術(shù)人員專程到美國肯塔基州喬治敦參觀豐田規(guī)模巨大的汽車制造廠，學(xué)習(xí)豐田如何制造汽車。參觀時間為5個小時，要提前幾個月預(yù)約。在2009年10月的世界 500 強排名中，豐田是唯一進入前十名的汽車企業(yè)。

但隨即便發(fā)生了油門踏板和腳墊問題導(dǎo)致的召回事件，當(dāng)它剛剛走出召回陰影，日元升值，豐田在日本生產(chǎn)的所有產(chǎn)品成本上升，對公司利潤造成巨大沖擊。隨之而來的是日本地震、泰國洪水等天災(zāi)。2011年底，豐田以Reborn（重生）為主題發(fā)起營銷反擊。2012年豐田全球銷售975萬輛汽車，同比增長22.6%，超過通用重返全球銷量第一。緊接著，中國市場爆發(fā)抵制日貨行動，導(dǎo)致豐田去年下半年在華銷量減少20萬輛，凈利潤下滑300億日元。

歷史的啟示

19世紀，英國東印度公司代表進入亞洲開展貿(mào)易活動時，由于差異化的生活方式，他們的家屬一般不隨同前來。為了融入當(dāng)?shù)厣鐣?，他們要學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣Z言，熟悉當(dāng)?shù)亓?xí)俗，甚至與當(dāng)?shù)厝送ɑ椤５S著運輸技術(shù)的發(fā)展，來往亞歐之間的時間變短，許多歐洲物品被運到亞洲，歐洲人在亞洲可以過上原來的生活，他們或帶來家屬，或打算工作幾年回國再娶，反而不急于融入當(dāng)?shù)匾郧笊?。美國歷史學(xué)家Kenneth Pomeranz曾形象地寫道：蘇伊士運河所凝聚起來的，也因它而分開。其意在描述全球化帶來的不只是“全球化”，還有更深層次的“本土化”情結(jié)。在更廣范圍的世界里，人們更需要本土化的歸屬感。

這就為商業(yè)全球化帶來了一個隱性挑戰(zhàn)：全球化貌似將地球變成平坦的世界，變成地球村，但事實上，形成的卻是一個個差異化的小部落。我認識的一位在跨國營銷機構(gòu)工作的外國人無論如何都無法理解中國“虎媽”現(xiàn)象，他說：“我不知道他們怎么從中獲得快樂?！?/p>

本土化要求跨國企業(yè)做出改變以得到當(dāng)?shù)厥袌稣J可。2005年，豐田在美國進行了大規(guī)模的市場調(diào)查，從美國人的身材特點、精神面貌、經(jīng)濟狀況、年齡分布，到購車動機、購買方式、購買偏好、購車標(biāo)準(zhǔn)、道路等級等等，進行詳細的研究。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與日本人相比，美國人更喜歡車內(nèi)腿部活動空間大、轉(zhuǎn)彎靈活、容易操縱，但又希望花費少、耐用、維修方便。此外，汽車在美國作為身份、地位象征的傳統(tǒng)傾向正在不斷削弱，作為一種必要交通工具的趨勢正在形成。 針對這兩大結(jié)論，豐田先后設(shè)計出美國化的日本車—花冠（Corolla）和佳美（Camry），都大獲成功。

扭曲的“性價比”

但本土化所帶來的差異性，阻礙或拖延了全球化規(guī)模優(yōu)勢的爆發(fā)，且常常造成成本上升。為了壓縮成本以獲得高利潤，豐田曾與零配件供應(yīng)商共同制訂了一項激進的改革方案，目的是把豐田每年用于零配件采購的成本削減數(shù)百億美元。2008年，受燃料價格高企、原材料成本激增、全球信貸緊縮和日元勢頭強勁影響，為了減少原材料支出，豐田削減各類鋼板達20%。2009年，時任豐田中國總經(jīng)理的加藤雅大在接受記者采訪時表示，豐田正在從制造、物流、采購等方面降低成本，“我們努力向消費者提供性價比高的產(chǎn)品”。

削減成本被認為是豐田在2010年質(zhì)量問題頻出的源頭。許多人認為，油門踏板和腳墊兩大問題之所以出現(xiàn)，是豐田為了超過通用汽車而倉促擴張。為了追求銷量豐田開展了一系列促銷活動，而為了保持一定的利潤率，豐田被指“瘋狂地降低成本，使用更便宜的材料”，還曾“請求”供應(yīng)商在未來3年幫助其削減零部件成本（高達30%）以彌補銷售額下降造成的利潤損失。此前豐田還有一項始于2005年的計劃，將汽車零部件分類，試圖降低每個類別零部件的成本。

在豐田，首席工程師（即主查）對其開發(fā)的汽車負完全責(zé)任，從概念開始，甚至貫穿銷售周期的始終。從2005年到2009年，渡邊捷昭（Katsuaki Watanabe）任豐田總裁，為提升盈利率，他要求首席工程師極力壓縮成本。

在客戶質(zhì)疑豐田汽車質(zhì)量問題時，由于遠在數(shù)千英里之外的日本總部，首席工程師無法及時獲知這些反饋，于是豐田對客戶的投訴充耳不聞，遲遲沒有拿出解決方案。位于日本東京西南愛知縣的豐田總部相當(dāng)于企業(yè)大腦，隨著豐田向全球市場進發(fā)，戰(zhàn)線越拉越長，大腦對于四肢的神經(jīng)反射越來越慢，進而帶來另一個全球化問題。

“殖民地化”而非“全球化”

豐田是典型的中央集權(quán)式企業(yè)，日本人特有的保守和謹小慎微，使其力圖掌握任何環(huán)節(jié)、任何細節(jié)，盡管它逐漸將責(zé)任下放到各個地區(qū)業(yè)務(wù)部門，但仍然從日本控制主要的功能—工程、設(shè)計、制造、采購、銷售和市場（這幾乎是一個制造企業(yè)的全部了）。位于其他國家的豐田高管要無數(shù)次前往日本，有時只是為了開一次會議，日方“協(xié)調(diào)員”監(jiān)督當(dāng)?shù)厮械慕?jīng)營活動，并向總部匯報。

2009年，在美國生活7年、擁有 MBA 學(xué)位的豐田章男出任總裁。所有人翹首以盼這位喜歡賽車的新銳總裁能夠為豐田的組織架構(gòu)帶來一些改變。事實證明，豐田章男是一個接受了西方教育但骨子里仍是典型日本思維的人?！敦敻弧冯s志編輯Alex Taylor III采訪時，盡管豐田章男能講流利的英語，但仍用日語回答，讓譯員翻譯成英語，以求深思熟慮。

隨著豐田成為世界最大的汽車制造商，但它卻未能及時調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，使之適應(yīng)其規(guī)模增長。豐田的所有問題仍然必須垂直上報頂級管理者處理，堅持所有的重要決定都必須在日本做出。豐田章男認為：“從傳統(tǒng)上講，日本公司的管理模式是‘自下而上’的，降低了決策的速度。觀察其他公司，我們意識到公司需要在一定程度上采取‘自上而下’的模式，提高行動速度?！?/p>

然而事與愿違，層層申報等待最高決策只會延緩反應(yīng)速度。在加速器踏板召回危機期間，豐田家族隱身不見，直到最終豐田章男站出來，稱為該事件負責(zé)并承諾找到應(yīng)對辦法，此時美國媒體早已像聞到血腥味的狼一般將豐田的聲譽撕了個粉碎。

反應(yīng)慢不僅僅是層級過多，其根本原因是當(dāng)?shù)刎S田高管沒有被賦予一定的權(quán)力。豐田銷售美國負責(zé)人吉姆蘭茲（Jim Lentz)）曾在證詞中證實，他沒有權(quán)力下令召回問題車輛。此外，當(dāng)?shù)馗吖芤矝]有權(quán)力決定在當(dāng)?shù)厥袌龀鍪凼裁串a(chǎn)品、產(chǎn)品如何設(shè)計和產(chǎn)品售價。

在制度導(dǎo)致的問題頻出之后，豐田章男并未從根本上放松控制，而是“曲線救國”，將董事會董事縮減一半，減少管理層級，但仍堅持一切決定由豐田最高領(lǐng)導(dǎo)做出。

召回危機后半期，豐田沒有將手術(shù)刀切向繁冗的決策流程，也沒有放權(quán)給當(dāng)?shù)馗吖芤蕴岣叻磻?yīng)速度，而是靠提供無息貸款、低首付等優(yōu)惠政策直接刺激終端消費，以挽回聲譽受損帶來的銷量下滑。熟悉豐田的人士總結(jié)豐田章男的主張，稱豐田的國際運營理念是“殖民地化”而非“全球化”。

在中國市場，如果要導(dǎo)入一款車型，在本土化的過程中，每一個細節(jié)的修改都要聽從豐田總部。豐田中國有企劃部，但主要負責(zé)搜集與用戶和市場需求相關(guān)的信息，而提出原始車型企劃和設(shè)計的部門都在日本，由總部分析信息后制定車型開發(fā)計劃。在這個漫長的過程中，市場早已發(fā)生了巨大的變化。

2011年和2012年，豐田在中國市場均未完成其設(shè)定的銷量目標(biāo)，2012年還罕見地出現(xiàn)了銷量下滑。也許正是因為這一點，引起豐田章男的注意。為了適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?，他開始考慮適當(dāng)放權(quán)的可能。

2013年，豐田任命了包括通用汽車前高管馬克霍根在內(nèi)的3名外部董事，外部董事在豐田新的董事會中占比19%，這是豐田76年來首次對外部董事敞開大門。事實上，1968年豐田在與福特進行合資談判的過程中，為了避免外國投資者通過收購股票取得公司控制權(quán)，甚至修改了企業(yè)章程，規(guī)定董事會成員只能由日本公民擔(dān)任。

在此次改革中，豐田將業(yè)務(wù)濃縮為四個主要部門，其中三個部門負責(zé)發(fā)達市場（北美、歐洲和日本等）、新興市場（中國和拉丁美洲等）和豪華車品牌雷克薩斯業(yè)務(wù)。今年年初豐田全球發(fā)展愿景提出，新興市場銷量要由原來占全球總銷量比例的40%提升至50%。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，豐田計劃加快推行“本地”管理—“建設(shè)各個地區(qū)能夠自主判斷的體制”，向各區(qū)域下放更大的權(quán)利。據(jù)豐田中國區(qū)執(zhí)行副總董說，現(xiàn)在豐田中國部門做出決定后，已經(jīng)不再需要通過遞交文件層層審批。

全球化與本土化的一線之隔

本土化的差異性需求，對應(yīng)的是更加細分和有針對性的產(chǎn)品，這就需要跨國企業(yè)投入更多的精力和資金。而全球化的優(yōu)勢，在于規(guī)?；a(chǎn)和銷售帶來的成本降低。全球化的悖論在于，時間壓縮了空間，地球變成了村落，但差異仍然存在，并未消弭。如果滿足差異，將削弱規(guī)模化帶來的福利；如果堅持全球統(tǒng)一，勢必導(dǎo)致水土不服。

北京全面俱到快餐店只有一道主食—面條，但它的菜單豐富多彩，可以滿足不同的口味，無非是增加更多有特色的配料?？оＨ饷妗⑾愎诫u腿面、炸醬面……它們的區(qū)別只有一個，醬料不同。

跨國企業(yè)在本土化的過程中深得“配料面條”的精髓，了解當(dāng)?shù)叵M者的口味，在不影響規(guī)模生產(chǎn)的前提下改動一些無傷大雅的細節(jié)。

在開發(fā)新一代威馳時，豐田將工程師和設(shè)計師派往中國，近4年時間里在50多個城市舉辦了200多場調(diào)研會，觀察消費者對什么樣的設(shè)計感興趣。為理解中國人所說的“大氣”，豐田專門舉辦了近20場調(diào)研活動，最終決定加大威馳的軸距，將前部格柵與大燈設(shè)計聯(lián)系起來，增強運動感。

而去年年底上市的皇冠，為了吸引年輕消費者，豐田選擇粉紅色為主打色，而其之前的主要消費者是企業(yè)和商務(wù)用戶。因為豐田經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)皇冠車主年齡普遍在55至59歲之間，老齡化嚴重。且不說粉紅色是否能討好年輕消費者，但粉紅色的確有將“老齡化嚴重”消費者趕跑的可能。

篇7

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)企業(yè) 風(fēng)險管控 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化

基金項目：2011年江蘇省教育廳青藍工程基金資助

一、新形勢下房地產(chǎn)企業(yè)面臨的多重風(fēng)險

隨著近年來房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展，當(dāng)前的房地產(chǎn)企業(yè)面臨的風(fēng)險已經(jīng)發(fā)生了變化。房地產(chǎn)企業(yè)具有項目開發(fā)周期長、政策影響大、業(yè)務(wù)涉及范圍廣、組織結(jié)構(gòu)多樣化和業(yè)務(wù)流程柔性大等特點。

目前，我國房地產(chǎn)企業(yè)實際面臨的風(fēng)險包括：宏觀經(jīng)濟波動性風(fēng)險、金融政策風(fēng)險、土地政策風(fēng)險、稅收政策風(fēng)險、建筑材料供給價格風(fēng)險、購買能力風(fēng)險、行業(yè)競爭風(fēng)險等。而目前影響我國房地產(chǎn)企業(yè)的眾多風(fēng)險因素在新形勢下最終加劇了房地產(chǎn)企業(yè)的總風(fēng)險。

(一)外部風(fēng)險

1、政策性風(fēng)險

在房地產(chǎn)投資過程中，國家政策（如政府的土地供給政策、地價政策、稅費政策、住房政策、價格政策、金融政策、環(huán)境保護政策等）變化給房地產(chǎn)開發(fā)商帶來不同形式的經(jīng)濟損失或機會從而給房地產(chǎn)投資者帶來風(fēng)險。

2、市場供求風(fēng)險

由于房地產(chǎn)投資回收期長，房地產(chǎn)商品市場的供求調(diào)整比較遲鈍。當(dāng)房地產(chǎn)市場需求不足時，房地產(chǎn)商品持有者往往不愿意在較低價格售出或租出它們。房地產(chǎn)定價和買賣并不公開進行，這就使得房地產(chǎn)商品的市場機制作用缺失，房地產(chǎn)商品交易的價格并不能反映其實際價值，也不能調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市供求到均衡的狀態(tài)。按照國際通行慣例，商品房空置率在5％至10％之間為合理區(qū)，說明商品房供求平衡；空置率在10％至20％之問為危險區(qū)，房地產(chǎn)商要采取一定措施，加大商品房銷售力度；空置率在20％以上則為商品房重積壓區(qū)，如果不能采取有效措施，將直接影響國民經(jīng)濟的正常運行。當(dāng)然房地產(chǎn)市場供求也取決于購買者的心理預(yù)期和有效購買能力。

3、金融風(fēng)險

房地產(chǎn)對資金額的要求很高，這是因為土地的獲取、工程施工到房屋銷售環(huán)節(jié)等，耗資都是非常巨大的。在中國，房地產(chǎn)業(yè)資金籌措主要依靠銀行，這就使得銀行要承受大量的金融風(fēng)險。主要指包括銀行貸款政策變動風(fēng)險、信用風(fēng)險等。銀行貸款政策的變動，如信貸額度大小、信用條件松緊、信貸政策傾向性的變動都將直接影響企業(yè)的資金流管理。隨著目前國家一系列緊縮政策的出臺，國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)“門檻”提高、銀行貸款難度加大，對整個房地產(chǎn)市場產(chǎn)生很大的影響，房地產(chǎn)企業(yè)都會因此面臨賺取利潤的機會或虧損的風(fēng)險。

(二)內(nèi)部風(fēng)險

內(nèi)部風(fēng)險是由于企業(yè)自身因素影響而使房地產(chǎn)投資不能達到預(yù)期收益的風(fēng)險。如房地產(chǎn)管理者個人知識結(jié)構(gòu)欠缺、對房地產(chǎn)投資和開發(fā)理論和基本知識缺乏全面了解，實踐經(jīng)驗不足，而帶來的主觀上預(yù)測錯誤或管理不善造成的資本流失。房地產(chǎn)企業(yè)所面臨的主要內(nèi)部風(fēng)險是經(jīng)營管理風(fēng)險，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1、投資決策風(fēng)險

由于房地產(chǎn)開發(fā)涉及的資本金金額大、開發(fā)周期長，通過決策所導(dǎo)致的結(jié)果來驗證當(dāng)初決策正確與否具有滯后性，因此在開發(fā)過程中對各開發(fā)環(huán)節(jié)所做的決策風(fēng)險性極高。

2、項目管理風(fēng)險

是指由于房地產(chǎn)企業(yè)或投資者由于對房地產(chǎn)企業(yè)管理不善而造成損失的風(fēng)險。所謂管理不善主要包括：決策者不能勝任房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理工作；企業(yè)員工缺乏專業(yè)技能不能適應(yīng)所在崗位；未處理好各種合同關(guān)系；違章或違法等。

3、財務(wù)風(fēng)險

通常投資負債比率越大，財務(wù)風(fēng)險就越高。如項目不能產(chǎn)生足夠的現(xiàn)金流以按月或按年償還債務(wù)本息的風(fēng)險，或房地產(chǎn)商不能從資金市場或其他機構(gòu)獲得投資所需資金，出現(xiàn)資金鏈緊繃甚至斷裂的風(fēng)險。

房地產(chǎn)企業(yè)圍繞總體經(jīng)營目標(biāo)，通過在企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié)和經(jīng)營過程中執(zhí)行風(fēng)險管理的基本流程，培育良好的風(fēng)險管理文化，建立健全全面風(fēng)險管理體系，包括風(fēng)險管理策略、風(fēng)險理財措施、風(fēng)險管理的組織職能體系、風(fēng)險管理信息系統(tǒng)和內(nèi)部控制系統(tǒng)，從而為實現(xiàn)風(fēng)險管理的總體目標(biāo)提供合理保證的過程和方法即應(yīng)當(dāng)進行全面風(fēng)險管理。

二、房地產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險管理現(xiàn)狀

(一)房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)市場價格認識不足，不能及時、冷靜地預(yù)測房地產(chǎn)的潛在風(fēng)險

縱觀國際上歷次與房地產(chǎn)有關(guān)的危機，都具有房地產(chǎn)價格嚴重偏離其內(nèi)在價值等共同特征。當(dāng)房地產(chǎn)價格增長速度無法通過各地居民收入上升、城市人口增長等社會經(jīng)濟基礎(chǔ)因素來解釋，也并非由房產(chǎn)出租收益作支撐，那么房價上漲的趨勢是不具有可持續(xù)性的。如果房地產(chǎn)商不能冷靜預(yù)測這種潛在風(fēng)險、及時調(diào)整房價促進銷售和調(diào)整土地儲備量，而是一味跟風(fēng)逐利，就容易導(dǎo)致企業(yè)的資金鏈斷裂乃至房地產(chǎn)危機的爆發(fā)。

(二)缺乏風(fēng)險管理組織機構(gòu)

目前許多房地產(chǎn)企業(yè)的風(fēng)險管理實施，都是由董事長或總經(jīng)理臨時就企業(yè)運作過程中的某項活動的風(fēng)險控制管理活動授權(quán)給某部門或人員，這種缺乏固定風(fēng)險管理組織機構(gòu)的情形必然導(dǎo)致企業(yè)的風(fēng)險管理實施范圍受到局限，風(fēng)險管理意識不能成為一種企業(yè)文化深入到各個方面，風(fēng)險管理經(jīng)驗、資料無法積累和傳遞。

(三)缺乏對宏觀經(jīng)濟變化、國家和地方政策、法規(guī)的研讀

房地產(chǎn)業(yè)是國家重要的產(chǎn)業(yè)鏈之一，受全國乃至世界的宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響較大。國家的土地供給政策、地價政策、稅費政策等，均會對房地產(chǎn)投資者收益目標(biāo)的實現(xiàn)產(chǎn)生巨大的影響，給房地產(chǎn)商也會帶來風(fēng)險。房地產(chǎn)企業(yè)如不能及時識別和控制宏觀經(jīng)濟形勢及政策法規(guī)變化所帶來的風(fēng)險，必將給企業(yè)帶來諸多困境，甚至威脅企業(yè)的生存。

(四)風(fēng)險管理非系統(tǒng)性

目前我國房地產(chǎn)企業(yè)雖然積極引入風(fēng)險管理辦法，如建立內(nèi)部控制制度，獨立開展內(nèi)部審計工作等，但是風(fēng)險管理仍然沒有系統(tǒng)化，主要表現(xiàn)在：未建立有效的風(fēng)險管理組織保證；風(fēng)險管理內(nèi)容主要集中在財務(wù)、工程施工的某些方面，涵蓋面較窄，而風(fēng)險是在企業(yè)決策、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都可能產(chǎn)生的，因此必然存在著風(fēng)險管理漏洞；風(fēng)險控制方法單一或缺乏靈活性。

三、房地產(chǎn)企業(yè)基于風(fēng)險管控的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化

風(fēng)險無處不在，企業(yè)要生存，要發(fā)展，風(fēng)險管理是必需的，也是必然的；在對待風(fēng)險進行管理時應(yīng)把握關(guān)鍵控制點這是風(fēng)險管理的積極態(tài)度，風(fēng)險管理的目標(biāo)是不出現(xiàn)系統(tǒng)性偏差；最終風(fēng)險管理需要必須的手段，內(nèi)控體系建立與不斷完善是風(fēng)險防范的有效手段。房地產(chǎn)企業(yè)如何系統(tǒng)地防范和管理風(fēng)險？房地產(chǎn)企業(yè)要將風(fēng)險管理要融入業(yè)務(wù)管理之中，思考設(shè)計管理――管什么? 現(xiàn)場管理――管什么？成本管理――管什么？識別風(fēng)險并設(shè)計控制風(fēng)險的方法，其核心是將預(yù)計到的未來事項的負面影響控制在最低程度。

(一)房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的內(nèi)容分析

房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程到底有哪些。這個問題至今還沒有權(quán)威的說法，或許就根本沒有現(xiàn)成的答案，原因很簡單，沒有兩家完全一樣的房地產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)不同，架構(gòu)不同，業(yè)務(wù)流程就可能不一樣，但是房地產(chǎn)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程卻是相近的。主要是買地――建房――賣房，因此，我們可以把這些主營業(yè)務(wù)不斷細分，把房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程劃分為核心流程和支持流程。核心流程是指房地產(chǎn)企業(yè)那些特別重要的流程，決定著企業(yè)的獨特性或競爭能力的流程。如投資決策分析流程、開發(fā)建設(shè)流程、營銷服務(wù)流程及物業(yè)管理流程等，其他流程是對經(jīng)營提供基本支持所需要的，稱為支持流程，如采購、融資及人力資源管理等流程。

目前大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)還沒有真正實現(xiàn)以企業(yè)各種流程作為基本的控制單元。企業(yè)架構(gòu)僅僅反映出企業(yè)組織形式，它不能體現(xiàn)出企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)工作的流動情況以及顧客(市場)在組織中的核心地位。一個科學(xué)合理的房地產(chǎn)企業(yè)流程應(yīng)該表達出企業(yè)各種主要流程的運作及相互作用方式。

房地產(chǎn)企業(yè)前期要進行充分的市場調(diào)查，投資分析。必要時引進外包公司進行前期策劃，招商、營銷進行市場論證，技術(shù)管理部進行工程論證，財務(wù)部門進行投資預(yù)算論證，最終確定項目的可行性，進行項目立項。

在建房過程中要加強項目管理平臺的建設(shè)。包括建設(shè)過程中的成本管理；對外包公司和供應(yīng)商的資質(zhì)審查和管理。

在售房過程中要加強客戶關(guān)系管理平臺的建設(shè)。包括策劃、營銷和招商的運作管理；客戶的信息管理，加強對客戶的服務(wù)意識，提高滿意度。

加強對財務(wù)的管理。包括應(yīng)付/實付、應(yīng)收/實收、現(xiàn)金流的管理。

在整個經(jīng)營管理過程中全面加強對風(fēng)險的管理。包括法務(wù)管理和審計管理。

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(二)房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的目標(biāo)

房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的目標(biāo)是各部門在調(diào)整后的組織結(jié)構(gòu)框架下能迅速開展工作；公司能夠建立起核心管理團隊；充分考慮公司各個部門的接口； 在業(yè)務(wù)開發(fā)全程貫穿客戶的需求，明確業(yè)務(wù)定位； 加強各個部門在前期規(guī)劃設(shè)計環(huán)節(jié)的作用； 有效銜接規(guī)劃設(shè)計環(huán)節(jié)與施工建造環(huán)節(jié)以及銷售、招商、物業(yè)等環(huán)節(jié)； 有效的管理規(guī)劃設(shè)計、監(jiān)理、招商等外包環(huán)節(jié)； 部門之間責(zé)權(quán)清晰，迅速明確問題的責(zé)任人使得問題得到高效解決；激勵員工要有主動性和敢于承擔(dān)責(zé)任。

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(三)房地產(chǎn)項目各階段流程改進優(yōu)化的控制點

1、市場策劃階段

市場策劃階段是整個項目開發(fā)的最關(guān)鍵階段，很大程度決定了項目的成功與否。前期的要進行充分的市場調(diào)查，投資分析。必要時引進外包公司進行前期策劃，招商、營銷進行市場論證，房屋建設(shè)團隊進行工程論證，財務(wù)部門進行投資預(yù)算論證，最終確定項目的可行性，進行項目立項。結(jié)合各部門對投資進行的評估意見，集團高層再進行最終的投資決策，這樣可以大大降低風(fēng)險。

2、方案設(shè)計階段

在與設(shè)計單位簽訂合同前要先組織內(nèi)部各相關(guān)部門進行討論，明確提出具體的設(shè)計要求，并提前考慮后續(xù)的裝修設(shè)計方案。

3、項目施工階段

在項目施工階段要加強現(xiàn)場管理和協(xié)調(diào)能力，包含有《招投標(biāo)流程》、《設(shè)計變更流程》、《甲供材料采購流程》、《甲定乙供材料采購流程》、《工程質(zhì)量管理制度》、《物業(yè)接管驗收流程》。

4、銷售、招商與服務(wù)階段

企劃部是銜接營銷招商與施工環(huán)節(jié)協(xié)同配合的關(guān)鍵；本階段流程優(yōu)化有《策劃管理流程》。全面提高客戶的滿意度，建立良好的信譽和口碑；本階段流程優(yōu)化包含：《銷售管理流程》、《招商管理流程》、《租金收繳流程》、《退鋪管理流程》等。

5、全程風(fēng)險管理過程

風(fēng)險控制是實現(xiàn)全程項目管理的關(guān)鍵；為了使決策更加充分科學(xué)，有效降低風(fēng)險，所有招投標(biāo)項目要在項目開始前三個月開始立項。本過程流程優(yōu)化包含有《合同管理流程》、《付款控制流程》。立項申請到合同審批之間要留有比較充足的時間（比較重大事件至少要提前三個月）來分析論證，如果出現(xiàn)人為因素導(dǎo)致的很緊急而沒有時間進行充分論證的合同簽訂，經(jīng)辦人及其部門領(lǐng)導(dǎo)將要承擔(dān)為此風(fēng)險帶來的損失。

房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者必須注意優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，提高企業(yè)財務(wù)風(fēng)險評估系統(tǒng)運作效率。面對各種可能引起的多種風(fēng)險因素，房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者應(yīng)該通過精簡各種環(huán)節(jié)，建設(shè)和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，提高資金流動效率。

參考文獻:

[1]王愛敏,張惠玲.企業(yè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方案研究――以A公司核心業(yè)務(wù)流程方案設(shè)計為例[J].中國商貿(mào).2011

[2]楊磊.試論加強房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制的對策[J].科技信息.2010

[3]魏巍.我國房地產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險管理現(xiàn)狀及對策研究[J].商業(yè)會計.2009

篇8

近年來，以信息化為手段，通過全面預(yù)算管理，甕福集團財務(wù)管理較好地發(fā)揮了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略三大支撐中管理支撐的作用，財務(wù)管理功能與集團總體戰(zhàn)略相匹配，逐步由核算型向管理型嬗變。

健全機制

內(nèi)部控制的前提

合適的組織架構(gòu)對細分專業(yè)職能、整合團隊力量至關(guān)重要。甕福財務(wù)管理職能部門由基建時期的計財處拆分為計劃部、財務(wù)部，后又演變?yōu)榻裉斓呢攧?wù)部、結(jié)算中心、全面預(yù)算管理辦公室，在一定程度上反映了企業(yè)發(fā)展變遷的軌跡，同時也是企業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果。

為使財務(wù)管理功能得以充分發(fā)揮，2010年，公司將財務(wù)部拆分為財務(wù)部和結(jié)算中心。財務(wù)部負責(zé)集團會計核算、財務(wù)預(yù)算、稅收籌劃、風(fēng)險評價及財務(wù)管理等工作，統(tǒng)籌和指導(dǎo)集團內(nèi)各分、子公司會計核算和財務(wù)管理工作；結(jié)算中心負責(zé)集團內(nèi)各成員間單位資金結(jié)算、融資、計劃信貸及相關(guān)衍生業(yè)務(wù)的管理工作。

同時，為保證財務(wù)管理在企業(yè)管理中的“龍頭”地位，對財務(wù)用人采取相對集權(quán)的方式進行管理。財務(wù)部門對各相關(guān)職能室（站）人員集中管理，控股子公司財務(wù)管理人員由總會計師及集團財務(wù)部門建議任免；資金由結(jié)算中心統(tǒng)一管理，各成員單位按結(jié)算單位要求進行開戶和資金結(jié)算；預(yù)算及考核，由全面預(yù)算管理辦公室牽頭，按成員單位的專業(yè)分工分別對分、子公司進行相關(guān)專業(yè)管理；投資由投資發(fā)展部牽頭，集團各專業(yè)部門履行相應(yīng)的專業(yè)管理，對外投資均由集團公司統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一決策。

財務(wù)職能部門細分后，公司先后出臺、完善《甕福（集團）有限責(zé)任公司票據(jù)報銷管理辦法》等20多項財務(wù)管理制度，財務(wù)管理功能的作用不斷顯現(xiàn)。納稅管理機制初步形成，稅收籌劃功能得以體現(xiàn)，財務(wù)核算和企業(yè)擔(dān)保進一步規(guī)范。

2012年度，通過納稅風(fēng)險類別指引的應(yīng)用，財務(wù)部門向集團公司提供了切實可行的納稅籌劃方案20項，大部分得以實施。僅通過退回報賬人員不合規(guī)票據(jù)重換票據(jù)，就減少納稅成本80多萬元；在大塘礦段經(jīng)營稅收歸屬談判中，財務(wù)人員依據(jù)《稅法》，說服地方政府放棄了要求集團按行政隸屬關(guān)系成立分公司的想法，按當(dāng)年礦石產(chǎn)量計算，避免成本支出258萬元；通過對下屬三家子公司實施“資金池”內(nèi)部透支，節(jié)約財務(wù)成本200多萬元。

全面預(yù)算

強化管控的手段

著名管理學(xué)者戴維·奧利才認為：“全面預(yù)算管理是為數(shù)不多的幾個能把組織的所有關(guān)鍵問題融合于一個體系中的管理控制方法之一?！?/p>

甕福集團始終堅持和不斷強化全面預(yù)算管理及其理念，將生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)、企劃、設(shè)備、質(zhì)檢、投資、技術(shù)、信息等各環(huán)節(jié)納入全面預(yù)算管理體系，各成員單位按照管理職能履行相應(yīng)職責(zé)，通過事前預(yù)算、事中控制、事后考核、兌現(xiàn)分配等手段，推動企業(yè)有效地組織和協(xié)調(diào)生產(chǎn)經(jīng)營活動。

集團在每年末制定次年的生產(chǎn)經(jīng)營和財務(wù)預(yù)算，執(zhí)行中以預(yù)算為標(biāo)的，充分發(fā)揮各職能部門專業(yè)管理的作用。通過集團和母公司月度資金平衡會、物價委員會例會、每月與工資掛鉤的考核方式，從子公司到集團，把每一個專業(yè)和管理過程轉(zhuǎn)化為貨幣形態(tài)；將全面預(yù)算管理成效與各單位、個人的業(yè)績評價和收入掛鉤，極大地激發(fā)了干部和員工的積極性、創(chuàng)造性，為企業(yè)做大做強奠定了堅實的管理基礎(chǔ)。

近兩年，集團對子公司進行全面預(yù)算管理取得良好效果。在子公司生產(chǎn)經(jīng)營處于“瓶頸期”時，集團公司分管領(lǐng)導(dǎo)及時組織全面預(yù)算管理辦公室成員單位，深入到嚴重影響和制約集團發(fā)展的單位展開調(diào)研，進行系統(tǒng)分析，拿出可靠數(shù)據(jù)，制定解決措施，為集團公司決策提供依據(jù)。如2012年對天福公司和甕福達州公司的調(diào)研成果，就為集團公司對這兩家子公司今后發(fā)展方向的決策提供了直接依據(jù)。2012年初，面對天福公司長期不能滿負荷生產(chǎn)、各種消耗居高不下的情況，全面預(yù)算管理辦公室成員單位對該公司進行深入調(diào)研，按三個方案進行保本點測算，對裝置在各種負荷下的盈虧狀況開展分析，找出制約其發(fā)展的關(guān)鍵因素，提出對其進行債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)、裝置負荷與盈利能力成正比、開天福公司鍋爐、停磷肥廠鍋爐、整合甕福馬場坪供汽系統(tǒng)等建議和措施均被采納，并成為該公司實現(xiàn)股權(quán)轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵依據(jù)。

管理平臺

全面信息化建設(shè)

要使集團管控落地，只有不斷延伸各專業(yè)管理的廣度和深度，信息化是實現(xiàn)這一目標(biāo)的唯一可靠手段。2008年，有別于傳統(tǒng)信息化（ERP）概念，甕福集團著力全面信息化管理，通過用友NC系統(tǒng)與銀行現(xiàn)金管理系統(tǒng)，連接子公司與集團公司資金的實時自動上撥與下劃，保證操作層信息快速上移、集團決策信息迅速下達，實現(xiàn)生產(chǎn)自動控制、過程管理有序、集團管控有力。

按照分階段分步驟的策略，在合作單位大力支持下，甕福集團目前已部分完成NC 、HR、OA模塊上線及運行，MES、BI、成本模塊正在建設(shè)中，基本實現(xiàn)了集團信息集成和遠程生產(chǎn)經(jīng)營指揮調(diào)度、平衡，強化了集團管控能力。

通過NC模塊的上線，實現(xiàn)了會計政策與會計估計的統(tǒng)一、會計科目與會計報表的統(tǒng)一、會計平臺的統(tǒng)一，財務(wù)概況分析、利潤成本分析、資產(chǎn)分析、產(chǎn)品成本分析等得以在線進行，集團通過財務(wù)管理實施管控成為現(xiàn)實，財務(wù)管理由核算型向管理型轉(zhuǎn)變穩(wěn)步推進。通過HR模塊上線，適時了解人力資源構(gòu)成、人員流動、薪酬等情況，從而進行人力資源結(jié)構(gòu)分析與素質(zhì)分析、薪資分析；通過OA模塊上線，無紙化辦公大大降低管理成本，程序化網(wǎng)上辦公在規(guī)范工作流程的同時，大大提高了辦事效率。

一旦上述各模塊全部建成投用，甕福集團“信息化、國際化、金融化”三大戰(zhàn)略中“信息化”、“金融化”的實現(xiàn)便指日可待，離“國際化”也會越來越近。

信貸管理

資金資源化的有效途徑

企業(yè)競爭的勝負取決于核心競爭力，同時也取決于企業(yè)融資的速度、成本和規(guī)模，合適的融資渠道成為企業(yè)保持正常運營的不二選擇。

多年來，甕福集團對如何運用融資工具，減少財務(wù)費用促進企業(yè)提升管理水平進行了積極有益的探索。2006年11月，公司成功發(fā)行6億元10年期企業(yè)債券，成為貴州省利用債券融資工具募集資金的首位“吃螃蟹者”。2008年至今，集團又陸續(xù)發(fā)行了4支短期融資債券，1支中期票據(jù)融資券，總金額達28億元。三項融資工具的運用，共為企業(yè)募集資金34億元，按銀行同期貸款利率對比計算，為企業(yè)節(jié)省利息支出1.03億元。

甕?！敖鹑诨钡哪繕?biāo)是以效率為導(dǎo)向、以效益為前提、以管理為重點，兼顧資金安全性、時效性、流動性、盈利性，最終實現(xiàn)“國際調(diào)控”。建立海外現(xiàn)金池，實現(xiàn)集團海外資金的管控和跨國調(diào)撥，設(shè)立海外籌融資平臺，以海外子公司內(nèi)保外貸為起點，積極參與海外資本市場運作，支撐集團智力國際化戰(zhàn)略。

篇9

關(guān)鍵詞：企業(yè)；節(jié)能減排；存在問題；對策

1 企業(yè)節(jié)能減排的意義

節(jié)能減排就是節(jié)約能源、降低能源消耗、減少污染物排放。節(jié)能減排包括節(jié)能和減排兩大技術(shù)領(lǐng)域，二者有聯(lián)系，又有區(qū)別。一般地講，節(jié)能必定減排，而減排卻未必節(jié)能，所以減排項目必須加強節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用，以避免因片面追求減排結(jié)果而造成的能耗激增，注重社會效益和環(huán)境效益均衡。

在近幾年，我國在節(jié)能減排上投資了很多的人力和物力，我國的節(jié)能減排工作也做出了一定的成績，但是還有幾項指標(biāo)未達到預(yù)定任務(wù)。這種狀況如不及時扭轉(zhuǎn)，“十二五”節(jié)能減排目標(biāo)將難以實現(xiàn)。

在現(xiàn)代社會中，企業(yè)消耗掉大量的能源，雖然企業(yè)是中國經(jīng)濟發(fā)展的組成部分，也是經(jīng)濟發(fā)展的動力之源，企業(yè)作為社會進步的重要力量，不僅創(chuàng)造出了大量的物質(zhì)財富，同時也是直接和間接消耗能源、破壞環(huán)境的責(zé)任單位，相反的能源的消耗、生態(tài)環(huán)境的惡化又反過來制約企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。所以節(jié)能減排不僅是中國環(huán)境的需要，也是每個企業(yè)發(fā)展的需要，一個節(jié)能型企業(yè)從根本上就提高了自己的競爭力，加快了企業(yè)的發(fā)展速度。

1.1 節(jié)能減排更應(yīng)該從我國國有大型的企業(yè)開始，這樣的大型企業(yè)具有帶頭作用，還有就是因為這樣的大型企業(yè)消耗的資源更多，對于因為資金問題，這樣的大型企業(yè)更有能力投入到節(jié)能減排的工作中去。

1.2 節(jié)能減排的工作也應(yīng)該從國家的法律做起，比如國家在批準(zhǔn)一些高耗能，高污染的企業(yè)時應(yīng)該提高標(biāo)準(zhǔn)。對于國家明令禁止、淘汰建設(shè)不符合產(chǎn)業(yè)政策、不符合重要生態(tài)功能區(qū)要求、不符合清潔生產(chǎn)要求、達不到排放標(biāo)準(zhǔn)和總量控制目標(biāo)的環(huán)境污染重、產(chǎn)品質(zhì)量低、能耗物耗消耗高的項目一律不批。銀行也將從信貸貸款的過程中對企業(yè)能源消耗過高、環(huán)境污染嚴重的項目、企業(yè)停止發(fā)放貸款；定期公布企業(yè)污染物排放達標(biāo)公告，凡未被列人達標(biāo)公告的企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品禁止出口等。所以，如果在中國把一個企業(yè)的節(jié)能減排來衡量企業(yè)的生存關(guān)系，那么，節(jié)能減排則成為企業(yè)的必然選擇。

1.3 一個企業(yè)發(fā)展就是通過提品服務(wù)來獲得利潤，但是，因為現(xiàn)在企業(yè)的競爭日益激烈，所以企業(yè)都通過降低生產(chǎn)成本和管理成本來提高自己的利潤。那么企業(yè)要想減少成本就必須提高資源能源使用效率，減少資源和能源的使用量，減少污染物排放，降低污染治理成本，也即是通過節(jié)能減排降低生產(chǎn)成本，企業(yè)才能在競爭日益激烈的市場中求得生存和發(fā)展。

1.4 現(xiàn)今一個企業(yè)的市場競爭更重要的是企業(yè)的形象競爭，社會責(zé)任正成為構(gòu)成企業(yè)品牌形象的重要組成部分，所以企業(yè)只有積極履行節(jié)能減排的社會責(zé)任，降低能源的消耗，減少污染物的排放，樹立良好的社會形象，增加政府支持，增強消費者的信心，企業(yè)才能繼續(xù)保持穩(wěn)定、持續(xù)、健康的發(fā)展。

2 企業(yè)實施節(jié)能減排的現(xiàn)狀及存在的問題

從我國當(dāng)前節(jié)能減排的現(xiàn)狀來看，大多數(shù)企業(yè)都能夠按照國家的法律法規(guī)開展節(jié)能減排的工作，并取得了一定的節(jié)能效果。在具體工作中主要通過成立節(jié)能減排工作小組或節(jié)能減排辦公室，由分管生產(chǎn)的高級管理人員牽頭負責(zé)，專職技術(shù)人員負責(zé)落實技改、節(jié)能減排項目。雖然企業(yè)在節(jié)能減排方面做了大量工作，但仍存在不少問題不利于企業(yè)節(jié)能減排工作的全面推進，主要有以下幾個方面的問題。

2.1 缺少系統(tǒng)的規(guī)劃

我國的節(jié)能減排工作主要是缺少一個具體的系統(tǒng)的規(guī)劃，我國在“十二五”規(guī)劃期的時候均明確提出了節(jié)能減排的目標(biāo)，每年又制定專項工作方案推進節(jié)能減排工作。但是在我國的很多企業(yè)都沒有給自己制定具體的節(jié)能目標(biāo)，也沒有做出過系統(tǒng)的規(guī)劃，而只是在一些具體的工作中制定一些節(jié)能減排企劃，很少有企業(yè)自己主動給自己制定節(jié)能計劃。但隨著我國國家節(jié)能減排政策日趨嚴格，污染物排放標(biāo)準(zhǔn)在逐步提高，如果企業(yè)不能超前應(yīng)對節(jié)能降耗、環(huán)保工作，對減排工作作出系統(tǒng)規(guī)劃，則可能因為跟不上國家的節(jié)能減排政策而影響正常的生產(chǎn)經(jīng)營工作。

2.2 思想認識不到位

在中國很多企業(yè)對節(jié)能減排的認識還不到位，一個企業(yè)的節(jié)能減排不僅可以降低自己的生產(chǎn)成本，也能為我國資源的節(jié)省做出貢獻，但是大多數(shù)企業(yè)認為利用目前的生產(chǎn)設(shè)備、工藝也能賺到利潤，而實施一些節(jié)能項目初投資相對較大，同時短期節(jié)能經(jīng)濟效益不明顯，減排工作仍比較被動，多數(shù)企業(yè)只是按照環(huán)保要求而實施的污染治理，而沒有認識到從源頭上控制污染，不僅可以減少污染物的產(chǎn)生，降低污染治理成本，還可以提高產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)量，無論從哪個方面來說企業(yè)都是獲利的。

2.3 工作思路比較保守

目前，中國的節(jié)能減排工作開展較好的企業(yè)多實施的是企業(yè)內(nèi)部的循環(huán)，而企業(yè)與企業(yè)之間的循環(huán)開展較少。企業(yè)與企業(yè)之間的循環(huán)是以一個企業(yè)或行業(yè)的廢棄物作為另一個企業(yè)或行業(yè)的原材料而參與生產(chǎn)，這樣的做法不僅可以減少對環(huán)境的污染，降低污染治理成本，還可以降低原料成本，實現(xiàn)企業(yè)間的互贏。但由于企業(yè)之間的財務(wù)結(jié)算、運輸?shù)葐栴}沒有妥善的解決，造成這種能共贏的模式?jīng)]有很好的運行。

2.4 資金的投入不夠

很多企業(yè)都認為對節(jié)能減排的資金投入是一種浪費，這樣的做法直接阻礙了企業(yè)實施節(jié)能減排持續(xù)進行的主要原因。節(jié)能設(shè)備和污染處理設(shè)施的更新改造，都需要大量資金的投人，直接經(jīng)濟效果不明顯或滯后，很多企業(yè)，特別是中小企業(yè)都不愿意主動實施節(jié)能減排工作。

3 企業(yè)開展節(jié)能減排的對策

設(shè)置一個完整的節(jié)能減排管理機構(gòu)，這個結(jié)構(gòu)必須包括機構(gòu)的建立、職責(zé)以及人員配置等問題，為企業(yè)的節(jié)能減排工作提供全面的技術(shù)服務(wù)。

企業(yè)制定科學(xué)合理的節(jié)能減排規(guī)劃，完善企業(yè)內(nèi)部的小循環(huán)，推動企業(yè)與企業(yè)之間的循環(huán)，積極創(chuàng)造條件參與社會系統(tǒng)的大循環(huán)，保障企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

任何一個企業(yè)都必須加強節(jié)能減排管理，建立健全節(jié)能減排激勵機制。一個企業(yè)在節(jié)能減排的工作中最重要的就是遵守國家的法律法規(guī)，強化對員工的管理，企業(yè)要建立健全企業(yè)內(nèi)部節(jié)能減排的激勵機制，動員全體員工，特別是一線操作工積極參與節(jié)能減排活動，并把這種獎罰措施落到實處。

由于節(jié)能減排也是一項技術(shù)研究，因此企業(yè)在進行節(jié)能減排的工作時必須要積極與有關(guān)的科研院所合作，提高節(jié)能減排技術(shù)水平。國家應(yīng)該積極鼓勵有關(guān)的科研院所、專家和專業(yè)化公司為企業(yè)提供節(jié)能減排的咨詢、診斷、培訓(xùn)、設(shè)計等方面的服務(wù)，推進節(jié)能減排新技術(shù)的應(yīng)用，并給有關(guān)的員工進行節(jié)能減排方面的培訓(xùn)。

拓寬融資渠道。因為節(jié)能減排是國家很鼓勵的，所以在企業(yè)進行節(jié)能減排工作的時候可以積極爭取國家政策性資金，或者可以運用多種方法的融資渠道，比如像銀行申請貸款或贈款等，也可以申請省市的部門投資。也可以采用合同能源管理等方式讓第三方節(jié)能咨詢公司來投資建設(shè)節(jié)能項目，建成后按比例分享節(jié)能效果。

4 結(jié)束語

總而言之，節(jié)能減排工作可以說是一件功在當(dāng)代利在千秋的事情。不僅對于企業(yè)自身的發(fā)展有促進作用，更是在我國各種資源日益減少的情況下的一種節(jié)省資源的行為。因此企業(yè)必須切實做好節(jié)能減排的各項工作，才能在整個大環(huán)境下走的更遠、發(fā)展的更大。

參考文獻：

篇10

山西紅十字口腔醫(yī)院是一家實力雄厚的民營口腔醫(yī)療集團，旗下?lián)碛?家分子公司，25家分支機構(gòu)，分布于太原、大同、上海，222臺牙椅，員工1000余名，年接診患者達20余萬次，年產(chǎn)值已突破2億元。

經(jīng)過多年的持續(xù)快速發(fā)展，山西紅十字口腔醫(yī)院不僅顛覆了山西口腔醫(yī)學(xué)的格局，而且引起了中國口腔醫(yī)學(xué)界的廣泛關(guān)注，中國民營口腔醫(yī)療機構(gòu)的許多創(chuàng)業(yè)者以及中華口腔醫(yī)學(xué)會會長、各專業(yè)委員會的專家們，都曾不約而同地紛紛到山西太原參觀、考察。

記者了解到，山西紅十字口腔醫(yī)院的前身是直屬于太原市迎澤區(qū)的南城口腔醫(yī)院，最初僅有固定資產(chǎn)20萬元，醫(yī)生10名，牙椅20多臺，部分還是上世紀50年代購置的老設(shè)備。

短短20年，這家區(qū)直屬的小口腔醫(yī)院為什么能發(fā)生如此變化？他們是怎樣一步步走過來的？帶著一連串的問號，我們來到山西紅十字口腔醫(yī)院。

在改革中更新觀念，走開放合作之路

1978年12月黨的提出對內(nèi)改革、對外開放的政策。1992年10月黨的十四大宣布新時期最鮮明特點是改革開放，中國改革進入新時期。

1994年，時年34歲的冀新江在歷任醫(yī)院辦公室主任、門診部主任之后正式接任南城口腔醫(yī)院院長。面對設(shè)備陳舊、管理落后的南城口腔醫(yī)院，冀新江意識到：改革開放是決定當(dāng)代中國命運的關(guān)鍵抉擇，開放是國策，是發(fā)展中國特色社會主義，實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的必經(jīng)之路，強國之路，也是我國各行各業(yè)發(fā)展進步的活力源泉。作為一所偏遠地區(qū)的小醫(yī)院，在國家改革開放大潮中應(yīng)大膽地解放思想，適時地更新觀念，應(yīng)敢于走出去，把先進的東西引進來。

冀新江做出一件關(guān)系醫(yī)院存亡和發(fā)展的重大決策，與我國口腔醫(yī)療領(lǐng)域的著名醫(yī)院――北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院掛鉤，走出山西，走向全國。今天回過頭來看冀新江當(dāng)年的作法，著時是先試先行的一步創(chuàng)舉。當(dāng)年的開放合作，給這所偏居一隅的區(qū)管小醫(yī)院帶來意外的驚喜：北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院的院長、專家定期或不定期的到太原，到南城口腔醫(yī)院出診，給醫(yī)護人員講解口腔醫(yī)療技術(shù)，給管理干部傳授現(xiàn)代口腔醫(yī)院的管理經(jīng)驗，還給他們立了一個規(guī)矩：“照著做，不能走樣！”南城口腔醫(yī)院員工也獲得了不斷到北醫(yī)學(xué)習(xí)的機會，這種開放，這種合作，這種密切來往，開創(chuàng)了地方縣區(qū)級醫(yī)院與國家著名醫(yī)院合作的先河，員工眼界大開，醫(yī)療水平不斷提高，醫(yī)療收益效應(yīng)節(jié)節(jié)攀升。

1994年，南城口腔醫(yī)院還與德國在北京的精良齒科合作成立山西省最早的中外合資門診部，在省內(nèi)率先引進烤瓷牙技術(shù)，當(dāng)年醫(yī)院收入也從70萬元增長到150多萬元。而后，醫(yī)院又對技工室“前店后廠”的經(jīng)營模式進行改革，組建自成體系的技工廠，為本院和門診服務(wù)的同時，承擔(dān)大約20%的外部加工，品牌加創(chuàng)收，可謂一舉多得。

隨著一系列市場化探索的深入，醫(yī)院收入連年翻番，1998年收入突破500萬元，固定資產(chǎn)突破100萬元。1999年底，在上級主管部門的關(guān)心和支持下，南城口腔醫(yī)院正式更名為“山西紅十字口腔醫(yī)院”，從此進入跨越式發(fā)展的新階段。

在改革中探索機制，走市場經(jīng)濟之路

2003年，山西省啟動了“以推行事業(yè)單位全員聘用制度、崗位管理制度和內(nèi)部分配制度改革為重點，以建立健全事業(yè)單位不同崗位人員分類管理體制和具體人事管理制度為主要內(nèi)容”的改革試點工作。由于山西紅十字口腔醫(yī)院各項管理制度比較完善，原有工作基礎(chǔ)較好，在衛(wèi)生系統(tǒng)具有一定代表性，因而被列入山西省衛(wèi)生系統(tǒng)的改革試點單位。

使命光榮，責(zé)任重大。作為改革試點單位，山西紅十字口腔醫(yī)院最初遇到最為棘手的問題就是人員身份置換。原本事業(yè)單位編制的“鐵飯碗”要變成“合同制”，這讓很多員工犯起了嘀咕，擔(dān)心自己的事業(yè)單位編制一旦被取消，就變成了“社會人”，沒了原體制的保護，以后如何晉升，如何防老？ 1999年總院新樓正式營業(yè)

體制轉(zhuǎn)換、機制創(chuàng)新。冀新江認為成敗關(guān)鍵是利益的權(quán)衡，他說：“我的辦法是在協(xié)調(diào)利益時將心比心，換位思考，解決問題的關(guān)鍵是抓效益，體制轉(zhuǎn)換如果缺少好的績效，好的薪酬體系，改革就會成為一句空話，員工就會敬而遠之。”

針對改革中遇到的“人員身份置換”“薪酬制度”等問題，冀新江率領(lǐng)班子成員和技術(shù)管理骨干多次到北京、上海等地考察、學(xué)習(xí)，并根據(jù)醫(yī)院自身特點邀請省內(nèi)外專家一道研究制定“人員身份置換”和“績效薪酬分配”的原則及實施方案，在廣泛征求員工意見后正式實施，達成了各方利益的最大公約數(shù)。

改革本身是一種探索，尤其是公立醫(yī)院改革本身就是“最難啃的硬骨頭”。既是探索，改革之路就不可能是一馬平川，一蹴而就，就必然會有曲折，就需要“摸著石頭過河”，就不能奢望畢其功于一役。

2003年改制時的山西紅十字口腔醫(yī)院，已經(jīng)擁有總院、6家門診部、大同分院以及技工加工廠4個分支機構(gòu)。形勢雖大好，但完成第一次股改后，冀新江漸漸發(fā)現(xiàn)，公立醫(yī)院通過改制實現(xiàn)了人員身份置換改革，“薪酬制度”雖然解決了舊體制下“干多干少一個樣”的大鍋飯問題，但人人持股，股權(quán)分散，決策效率越來越低下，溝通成本越來越高，特別是涉及資金籌措、人才引進、科室規(guī)劃等重大決策時，經(jīng)常議而不決，錯失發(fā)展良機，轟轟烈烈的改革一度走向低谷。

冀新江意識到，前期的改革僅僅是“改頭換面”的開始，要發(fā)展，改革的步子不能停，改革的路子還得繼續(xù)探索。

為進一步加快醫(yī)院發(fā)展步伐，冀新江在耐心地說服、帶領(lǐng)大家啟動第二次股改的過程中，不得不承受員工的懷疑和冷眼相望，不得不與相處多年的“搭檔”及幾位核心骨干揮手告別，最終成立了有助于企業(yè)現(xiàn)代化決策、股權(quán)結(jié)構(gòu)相對合理的山西美源醫(yī)療科技有限責(zé)任公司。

在管理機制上，成功地探索了“醫(yī)療以質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為重點，經(jīng)營活動實行總經(jīng)理負責(zé)制”的新路子。各分子公司在總經(jīng)理下面設(shè)院長、運營總監(jiān);成立醫(yī)政部，對分子公司的醫(yī)療質(zhì)量等進行監(jiān)督管理;成立企劃部，進行品牌建設(shè)及維護;成立客服部，運用客服系統(tǒng)對客戶進行預(yù)約、100%回訪及投訴處理。

至此，山西紅十字口腔醫(yī)院的法人治理結(jié)構(gòu)完成了基本架構(gòu)，初步形成了產(chǎn)業(yè)鏈的整合，在成本、運營、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)方面形成了醫(yī)院發(fā)展新優(yōu)勢。

隨著醫(yī)院治理結(jié)構(gòu)的進一步優(yōu)化以及新績效薪酬分配方案的深入實施，在外部改善了發(fā)展環(huán)境，在內(nèi)部理順了醫(yī)院和員工的激勵約束關(guān)系，醫(yī)護人員開展新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的積極性得以充分調(diào)動，業(yè)務(wù)范圍不斷拓展，接診人次連年增漲，醫(yī)護人員收入也水漲船高，醫(yī)院改革又開始向前邁步，山西紅十字口腔醫(yī)院的改革，也成為我國公立醫(yī)院改革的成功范例之一。

在改革中把握方向，要有好的帶頭人

俗話說：“大海航行靠舵手”，帶兵打仗，主將無能累死三軍;興辦企業(yè)，缺少好的領(lǐng)導(dǎo)者，改革過程就可能“失之毫厘，差之千里”。

山西紅十字口腔醫(yī)院在改革路上成績斐然，原因之一就是有位好帶頭人！

作為山西紅十字口腔醫(yī)院二十多年的“掌舵人”， 冀新江怎么把握方向？成功秘訣何在？

高瞻遠矚向上看，目標(biāo)制定高標(biāo)準(zhǔn)。《論語?子曰》：“取乎其上，得乎其中;取乎其中，得乎其下;取乎其下，則無所得矣?！眲偨尤文铣强谇会t(yī)院院長不久的冀新江，在謀劃醫(yī)院發(fā)展思路和尋找醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略伙伴時，就把目光投向北京，爭取到北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院的支持指導(dǎo)，這種高瞻遠矚向上看的目標(biāo)制定策略，是山西紅十字口腔醫(yī)院能取得今天成就的原因之一。

堅定改革大方向，迎難而上抓機遇。1998年，隨著太原舊城改造步伐加快，南城口腔醫(yī)院所屬4個臨街門診部全部面臨拆遷。在旁人看來，拆遷意味著停診、減產(chǎn)，意味著多重困難。冀新江卻認為，困難中蘊藏著機遇，機遇與困難并存。他毅然決定抓住機遇籌建一棟新門診大樓！當(dāng)時，新大樓投資需千萬元，而醫(yī)院賬面資金只有100多萬元?？繃彝顿Y顯然不現(xiàn)實，因為當(dāng)時的迎澤區(qū)政府沒有足夠的財力。

冀新江決定不等不靠，雙管齊下解決新門診大樓建設(shè)的資金問題。一是號召員工支持：由于冀新江接任院長4年中醫(yī)院盈利連續(xù)幾年翻番，員工待遇水漲船高，員工對冀新江充分信任，對醫(yī)院發(fā)展也有了信心，因此紛紛解囊，短短3天時間里就集資到200萬元;二是市場運作，從銀行獲得了400萬元貸款。新門診大樓1998年6月開工，1999年12月投入運營，醫(yī)院從此進入跨越發(fā)展的新階段。

回顧那段歲月，冀新江不無感慨：“整個過程最難的是錢，當(dāng)時7天蓋1層，每蓋1層樓要結(jié)賬30萬元，大樓一層一層往上蓋，我的血壓也節(jié)節(jié)攀升。由于神經(jīng)高度緊張，1998年還出了一次嚴重的車禍，臉上留下一道傷痕，成為永恒的‘紀念’……”

審時度勢謀全局，與時俱進大發(fā)展。古人云：“不謀萬世，不足謀一時;不謀全局，不足謀一域?！奔叫陆袀€習(xí)慣，常年堅持看中央電視臺的新聞聯(lián)播。他認為，世間任何事物都不可能孤立地存在，口腔醫(yī)療關(guān)聯(lián)方方面面，新聞聯(lián)播連接整個世界，信息在聯(lián)播中，方向在聯(lián)播中，中國特色的改革路也在聯(lián)播中。

冀新江還有一個習(xí)慣，那就是常年關(guān)注口腔醫(yī)療新技術(shù)、新設(shè)備、新人物，看上就抓，這種與時俱進式的“喜新厭舊”，使山西紅十字口腔醫(yī)院在行業(yè)內(nèi)外贏得設(shè)備新潮、管理先進、人才向往的良好口碑，一步一個腳印把山西紅十字口腔醫(yī)院打造成如今欣欣向榮、蓬勃發(fā)展的現(xiàn)代口腔醫(yī)療集團，取得了令人矚目的輝煌成就。