導語：如何才能寫好一篇體驗式營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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1、體驗式營銷是汽車銷售發(fā)展的必然趨勢

因為科技的發(fā)展，汽車的性能與質(zhì)量都越來越高，因此不能僅僅注重汽車的質(zhì)量，也要在替他方面與別的汽車公司區(qū)別開來，這樣才能更好的吸引消費者。在銷售的過程中要更加強調(diào)服務(wù)質(zhì)量，高質(zhì)量的服務(wù)可以讓消費者增加對產(chǎn)品的信心，也更加相信產(chǎn)品的質(zhì)量，充分享受到一流的服務(wù)。體驗式營銷這種模式，可以使消費者準確的了解商品的的質(zhì)量，而不用銷售員一點一點的介紹，也可以使消費者在短時間內(nèi)了解公司的營銷理念以及售后服務(wù)水平。這樣有利于汽車的銷售，也可以使公司和消費者得到很好的溝通。體驗式營銷是很適合汽車銷售行業(yè)的，因此將體驗式營銷運用到汽車銷售中是必然的。

2、汽車銷售市場的需要

由于我國經(jīng)濟的發(fā)展，汽車行業(yè)也得到了空前的發(fā)展。廣闊的汽車銷售市場，也吸引了很多國外的汽車生產(chǎn)公司來中國發(fā)展。他們非常愿意與中國的企業(yè)合作，將自己公司的產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售均放在中國。這在一定程度上擴大了中國汽車銷售的規(guī)模，使得消費者有了更多的選擇。因此消費者在購買汽車的時候，考慮的因素也增多了，不只是關(guān)注價格，也更加重視汽車的性能以及售后服務(wù)等。為了得到更多消費者的青睞，越來越多的汽車銷售公司采用了體驗式營銷的方式。這樣既可以增加消費者對自己公司汽車的了解，也可以保持與客戶之間的聯(lián)系，使消費者通過無形的服務(wù)來增加對公司產(chǎn)品的喜愛，從而產(chǎn)生購買欲望。體驗式營銷是目前汽車銷售市場所需要的。

二、體驗式營銷在汽車營銷運用中的關(guān)鍵

目前體驗式營銷已經(jīng)被大部分消費者所了解，與以往的汽車銷售模式不同，體驗式營銷可以吸引更多的消費者，也在一定的程度上對公司的經(jīng)營理念進行了推廣，也在消費者眼中樹立了美好的形象。

1、利用新型的媒體對產(chǎn)品進行宣傳推廣

目前汽車銷售的宣傳方式主要是電視媒體上的廣告，這樣的方式不能使消費者得到情感上的享受，消費者只能從廣告中了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和外形信息，并不會激發(fā)消費者的購買欲望。如果可以在廣告宣傳中強調(diào)情感體驗，這比質(zhì)量與性能的宣傳更能吸引消費者。通過對宣傳廣告的設(shè)計來突出產(chǎn)品，可以給消費者帶來愉快的精神體驗，這樣可以讓人們更加了解汽車的文化內(nèi)涵。汽車銷售公司也應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)媒體來加強宣傳力度，從而吸引更多的消費者。

2、選擇合適的體驗式營銷方案體驗式營銷

這種方式需要公司提前對市場進行調(diào)查，了解消費者的心態(tài)，只有這樣才能制定出合理的體驗式營銷方案，在體驗式營銷開展的時候，也要通過廣告、海報等宣傳方式使消費者更加了解這種營銷方式。這樣才可能將體驗式營銷的作用都展現(xiàn)出來。通過情感體驗，可以讓更多的消費者了解汽車銷售公司的文化與經(jīng)營理念。

3、設(shè)計出適合情感體驗的環(huán)境良好的情感體驗

可以促進消費者的購買欲望，因此不僅僅要在電視上進行廣告宣傳，也要在體驗店內(nèi)進行宣傳，這樣營造出了一種很好的情感體驗氛圍，可以增加人們對產(chǎn)品的了解，也在一定程度上激發(fā)了購買欲望。

三、結(jié)語

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體驗式教學雖然相對于傳統(tǒng)教學模式有著自身的優(yōu)勢，但是卻并沒有得到廣泛的應(yīng)用。體驗式教學并不是一個簡單的課堂教學，它需要花費更長的時間和精力去建設(shè)真實情景，需要更加精心的去設(shè)計各個細節(jié)。相對于傳統(tǒng)教學模式是一個費時費力的教學過程，如果設(shè)計不當不僅不能達到預(yù)期的教學目標，甚至是一個浪費時間和精力費力不討好的教學過程。對于教師傳統(tǒng)的教學模式思想，一時難以接受新式的教學模式。體驗式教學要想長久發(fā)展下去，首先應(yīng)加強教師的教學水平，使教師能夠很好的接受這一教學模式，從而設(shè)計好每一堂體驗式教學的教學情境，更好的讓學生學到更多有用的教學知識。

二、體驗式教學在市場營銷教學中的應(yīng)用

（一）體驗式教學在市場營銷教學中的實例研究

創(chuàng)設(shè)一個市場營銷的真實場景，讓學生進行角色扮演，讓指定的社會活動搬進課堂，讓學生在課堂上通過模擬演練的方式鍛煉自己的營銷能力。由學生自由分組，每組自由分配消費者和銷售者，本文暫定以銷售服裝為案例。銷售者通過與消費者溝通了解消費者的需要、欲求與需求。需要是指消費者生理及心理的需求，銷售者不能創(chuàng)造這種需求，而是根據(jù)消費者這種需要向其推薦符合要求的產(chǎn)品。欲求是指消費者深層次的需求，不同的背景下消費者的欲求也會跟著相應(yīng)的改變，銷售者這時候是可以影響消費者的欲求的，可進一步建議消費者購買某種產(chǎn)品。需求是指消費者在支付能力范圍之內(nèi)愿意購買某種商品的欲求，消費者的欲求在有足夠的購買能力作為后盾后就變?yōu)榱诵枨?。因此，銷售者不僅要了解消費者欲求商品，還要了解消費者的購買力。學生扮演的消費者可以給其一個假定的購買力，銷售產(chǎn)品以女裝為主，消費者可以自由發(fā)揮自己想要購買的衣服。消費者根據(jù)課堂所學知識，在消費者進店選購衣服的時候運用所學知識來了解消費者的需要、欲求和需求。老師和其他組學生做評委，認真觀看該組的表現(xiàn)，認真做記錄。最后表演者和其他老師學生共同討論，指出優(yōu)勢和缺點。通過深入的探討，結(jié)合親身體會，總結(jié)出自身的不足和優(yōu)勢，更好的適應(yīng)市場營銷的模式。

（二）體驗式教學在市場營銷教學中的教學方法

1.情景模擬法。教師圍繞某一教學主題創(chuàng)設(shè)情境，引導學生扮演其中的角色，將事物情景再現(xiàn)。給學生營造一個逼真的市場營銷場景，讓學生親身體會，以當事人的身份去分析、發(fā)現(xiàn)和解決問題。以此提高學生的學習興趣，增加學生的學習積極性，給學生以深刻體會。2.案例教學法。以真實案例為教學題材，讓學生通過對真實案例的分析、討論加深對理論知識的理解。以提高學生發(fā)現(xiàn)問題的敏銳度，掌握分析問題的技巧，從而提高解決問題的能力。3.社會活動體驗法。課堂假設(shè)的情景畢竟不如真實環(huán)境和對象來的真實。教師可安排學生走出校門，開設(shè)社會實踐訓練，參加市場營銷實踐。讓學生真正走入到市場營銷的氛圍中，讓學生真實的感受到生活中營銷過程，真實的感受到發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題的全過程。從而根據(jù)社會活動中學來的實踐知識運用到教學過程中來，從而獲得知識和提高自身的學習能力。4.布置作業(yè)法。教師根據(jù)教學內(nèi)容和教學目標設(shè)計課外作業(yè)，并對學生完成作業(yè)的時間和形式進行點評。營銷作業(yè)可設(shè)定學生日常生活中接觸到的營銷模式，根據(jù)親身體會來完成作業(yè)。可給學生提供一個再次學習的機會，以此來鞏固學生所學知識。5.項目參與法。教師可設(shè)定一個比較大而完整的市場營銷項目，使所有同學共同參與共同完成，也可由學生和老師共同討論項目的流程和目標。在學生完成整個項目的時候，老師作為導演可根據(jù)每個學生的表現(xiàn)進行相應(yīng)的點評，指出學生的不足之處，使學生加以改正。

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[關(guān)鍵詞]旅游市場營銷經(jīng)濟效益

我國改革開放后,伴隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉(xiāng)居民普遍開始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國內(nèi)旅游的發(fā)展如火如荼。隨著我國改革開放和社會主義市場經(jīng)濟更加深入發(fā)展，新世紀的旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟增長點邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業(yè)已進入了一個前所未有的大發(fā)展。各地的旅游開發(fā)也蔚為壯觀，旅游公司如雨后春筍般興起,它們紛紛展示自己的優(yōu)勢,加大宣傳力度,極力吸引游客,形成了激烈的旅游市場營銷競爭。我國大多數(shù)旅游企業(yè)在營銷方面在許多問題,其主要表現(xiàn)為:

一、在市場營銷中存在盲目削價競爭問題

許多旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題,這一報價遠低于成本。從表面上看,通過套匯賺取差額后，旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法,如果以這樣的營銷戰(zhàn)略長期進行營銷,只會影響旅游企業(yè)的產(chǎn)品形象，損害旅游企業(yè)自身利益。另外,外團降價還會影響國內(nèi)旅游收入。例,近幾年來，由于東南亞團隊價格偏低,致使該區(qū)潛在游客減少，旅游業(yè)收入相應(yīng)減少,旅游業(yè)發(fā)展緩慢。

二、旅游市場營銷存在忽視售后服務(wù)問題，導致游客流失

現(xiàn)代旅游市場營銷中，旅游產(chǎn)品是一個包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質(zhì)上的滿足，而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業(yè)把游客視作“上帝”并為之服務(wù)，否則必將被市場所淘汰?，F(xiàn)在絕大部分旅游企業(yè)沒有一個較好的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系，許多旅游企業(yè)認為這根本沒有必要。

三、旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題

有的旅游企業(yè)為旅游者提供虛假的旅游服務(wù)信息,以賄賂手段拉攏顧客,詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽,有的甚至冒用其他旅游企業(yè)的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序,損壞了旅游企業(yè)形象,破壞了國家的法制,是旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多旅游企業(yè)除酒店行業(yè)外,大都采用的是承包經(jīng)營的運作方式,特別是旅行社經(jīng)營。許多經(jīng)營者只顧經(jīng)濟利益而忽視法制化經(jīng)營。經(jīng)果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生大量糾紛和旅游投訴。加強法制觀念,用法律規(guī)范旅游市場營銷中的行為,是我國旅游企業(yè)應(yīng)注意的問題之一。從長遠來看,依法辦事是保護旅游企業(yè)和旅游消費者雙方合法權(quán)益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國家的法律法規(guī)于不顧,最終只會使雙方受損,并且會破壞旅游企業(yè)的對外形象,嚴重阻礙我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。

四、旅游市場營銷中存在科技含量低的問題

系統(tǒng)性不強，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當中去。缺乏高質(zhì)量、高品位的旅游營銷策略。沒有高科技的旅游營銷支持，會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。許多旅游企業(yè)在經(jīng)營運用過程中，手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例，大都停留在對電話、傳真的使用上，基本沒有旅行社運用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時展需要的。

五、旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標問題

中國的很多旅游企業(yè)追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。沒有幾個部門或旅游企業(yè)在年初即擁有自己完整的《年度營銷計劃書》，更別說近、中、長期旅游營銷規(guī)劃了。他們不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。旅游市場營銷戰(zhàn)略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更不用談什么旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰(zhàn)略控制。即便是對于推動作用較大的節(jié)事活動與公關(guān)活動的策劃設(shè)計和執(zhí)行方面，也是如此，大家都知道一個好的節(jié)事活動或公關(guān)活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益，然而，更多地方卻并不深諳市場運作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤里“鼓吹”一番，將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來，結(jié)果勞民傷財，卻達不到促銷的真實目的。

六、旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題

旅游形象問題已成為各地一個較為頭痛的普遍現(xiàn)象。而營銷的主要訴求又是要將充分反映實際特色的旅游形象提煉出來，通過有效的營銷手段傳播予目標受眾。但近幾年國內(nèi)在大力推銷自身的形象特色時，由于沒有認真分析旅游目的地文脈與地脈，不能充分根據(jù)市場需求來科學設(shè)計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，以致于促銷經(jīng)費花了不少，游客量卻上不來，旅游淡、旺季差異性極大，形象宣傳口號雷同等等現(xiàn)象比比皆是，更不用說打造旅游品牌了。

要使我國旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，必須用先進的旅游市場營銷理念來武裝自己。使中國旅游業(yè)迅速朝健康有序的軌道高速發(fā)展。中國加入WTO使中國的旅游市場融入世界旅游市場競爭當中，把現(xiàn)代先進的旅游市場營銷理念引進中國旅游事業(yè)，促使中國的旅游市場盡快走向成熟，為我國實現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標，全面建設(shè)小康起到推動作用。

參考文獻：

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以高技術(shù)為先導的綜合國力的競爭，實質(zhì)上就是高技術(shù)企業(yè)之間的競爭。高技術(shù)企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)，有其自身的特征。主要表現(xiàn)為：

(1)技術(shù)群體化。高技術(shù)最突出的特征是多技術(shù)的交叉性、滲透性和相關(guān)聯(lián)性。由此，高技術(shù)企業(yè)需要多種知識、多種學科的技人才共同合作以進行創(chuàng)造性的勞動。

(2)技術(shù)發(fā)展高速度。高技術(shù)的生命周期越來越短，有的只有短短幾個月甚至是幾個星期，高技術(shù)產(chǎn)品更新周期短，市場競爭十分激烈。因此，高技術(shù)企業(yè)在技術(shù)更新與技術(shù)創(chuàng)新方面立足于行業(yè)之首。

(3)高技術(shù)企業(yè)具有高投入、高風險性。高技術(shù)及其產(chǎn)品的開發(fā)本身就需要投入大量的人力，物力和財力，企業(yè)用于研究與開發(fā)的經(jīng)費一般占銷售額的10％～30％。同時，高投入帶來高風險。這里的風險主要表現(xiàn)在三個方面；技術(shù)風險、市場風險和管理風險。

(4)高技術(shù)企業(yè)對信息的高度敏感性。高技術(shù)企業(yè)技術(shù)變化快、市場變化快、發(fā)展速度快，要在迅速變化的環(huán)境中謀求生存和發(fā)展，高技術(shù)企業(yè)必須比傳統(tǒng)企業(yè)更注重獲取外部信息及內(nèi)部相互之間信息的及時交流和溝通。

2高技術(shù)企業(yè)營銷管理存在的問題

目前，我國高技術(shù)企業(yè)在營銷策略和營銷手段上還存在著不同程度的問題，這些問題主要是：

(1)營銷觀念創(chuàng)新不夠，不能滿足高技術(shù)企業(yè)快速發(fā)展的需要。高技術(shù)及其產(chǎn)品往往需要企業(yè)打破傳統(tǒng)觀念和做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展和變革先于消費者的需求，企業(yè)首先開發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過引導需求，最終使產(chǎn)品為市場所接受。企業(yè)不僅要適應(yīng)市場，更需要創(chuàng)造市場。

(2)對市場環(huán)境的不確定性把握不夠，企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新不能適應(yīng)市場變化和發(fā)展，使企業(yè)發(fā)展受到影響。但是常用的市場預(yù)測技術(shù)和方法是針對傳統(tǒng)產(chǎn)品特性設(shè)計的，往往不適合高技術(shù)產(chǎn)品。高技術(shù)企業(yè)面臨的市場環(huán)境是激進的、不連續(xù)變化的，這使企業(yè)對潛在市場規(guī)模的預(yù)測很困難。高技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期較短。原有產(chǎn)品極易被新技術(shù)淘汰，很多高技術(shù)企業(yè)不能領(lǐng)先競爭對手推出更新的產(chǎn)品，或?qū)υ挟a(chǎn)品進行改進，企業(yè)的生存和發(fā)展就面臨極大挑戰(zhàn)。

(3)自有營銷網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道過長，使企業(yè)產(chǎn)品價格失控，信息反饋和溝通不及時，影響企業(yè)對市場變化及市場需求的把握。而且過長的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業(yè)對市場變化做出迅速靈敏的反應(yīng)。這些都直接加大了企業(yè)的經(jīng)營風險，給企業(yè)發(fā)展帶來不利。

(4)市場營銷部門組織結(jié)構(gòu)不理想，營銷人員的專業(yè)營銷素質(zhì)欠缺，企業(yè)內(nèi)部各部門間的密切聯(lián)系和信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營銷，沒有真正的整體技術(shù)營銷。一是營銷管理者的素質(zhì)達不到相應(yīng)的工作崗位的要求，如培訓教育、技能、考核、崗位競爭、培養(yǎng)與企業(yè)共命運的個性、激發(fā)人的創(chuàng)新與進取精神等等方而做得不夠。二是沒有組合選配好人員。其關(guān)鍵在于沒有尋找到最佳組合發(fā)揮人才整體效能，不能做到取長補短，配好崗位，選好搭檔。隨著科技進步，專業(yè)化分工與協(xié)作越來越廣泛，產(chǎn)品營銷中“一條龍服務(wù)”、“多角供需關(guān)系”，往往因為缺少各類專業(yè)人員配套協(xié)作而共同完成。這也嚴重影響了企業(yè)產(chǎn)品的市場引導和市場拓展。3對高技術(shù)企業(yè)營銷管理的建議。3.1價值主張和價值網(wǎng)的營銷創(chuàng)新是根本

價值主張，即給重要顧客提供什么樣的價值。價值網(wǎng)，即有效地為選定的細分市場服務(wù)所必須的活動的跨職能協(xié)調(diào)，包含基于4Ps的差異化。但他不只包括營銷，還包括對其他職能(如R＆D、運營和服務(wù))進行差異化。價值主張和價值阿的創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新是根本的方面。

3.2整體營銷極其重要

在知識經(jīng)濟時代，每一次消費者需求的升級和技術(shù)革新都隱藏著大的商業(yè)機會，催生一批新興企業(yè)，使傳統(tǒng)企業(yè)所積累的競爭優(yōu)勢蕩然無存。當代IT技術(shù)的迅猛進展，整體營銷的出現(xiàn)是必然的，互聯(lián)網(wǎng)的快速變化使企業(yè)的許多營銷觀念滯后，跟不上時代進展，企業(yè)追求的不應(yīng)是量的改變，而應(yīng)是對傳統(tǒng)營銷的改革和創(chuàng)新，而創(chuàng)新的方向就是整體營銷。整體營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于分銷商，在產(chǎn)品推向市場之前，最關(guān)鍵的是要處理好和分銷商的關(guān)系。

(1)樹立分銷商市場營銷觀，滿足分銷商的利益。

高技術(shù)企業(yè)為了開拓市場，擴大產(chǎn)品銷路，應(yīng)充分調(diào)動分銷商的積極性，協(xié)助支持分銷商，滿足分銷商的利益需求，以提高市場營銷效果。具體來說：第一，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常派遣營銷員到分銷商網(wǎng)點協(xié)助工作，安排商品的陳列，舉辦商品展覽會，訓練銷售人員等。第二，企業(yè)應(yīng)進行密集廣告宣傳。一般來說，分銷商比較愿意接受已經(jīng)在進行廣告宣傳的商品，第三，營銷企業(yè)對分銷商的資金支持。一般來說，許多營銷企業(yè)采用售后付款或定期付款的辦法，這樣有利于解決分銷商資金不足的實際困難；第四，營銷企業(yè)應(yīng)根據(jù)分銷商的推銷業(yè)績設(shè)立一定的獎勵制度。

(2)樹立最終顧客市場營銷觀，滿足并創(chuàng)造目標市場的需求。

3.3處理好變革型營銷創(chuàng)新和漸進式營銷創(chuàng)新的關(guān)系

變革型營銷創(chuàng)新相對于漸進式營銷創(chuàng)新來說對營銷績效的影響更加顯著。充分利用與潛在顧客、潛在競爭者或未來技術(shù)的信息有助于提升企業(yè)營銷創(chuàng)新的能力，因此，企業(yè)應(yīng)當采取更具探索性的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)和新的營銷模式。企業(yè)高層管理者要認識到打造有利于產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新的組織文化的重要性，因為這種文化會激發(fā)員工和管理者的想象能力和創(chuàng)造能力。

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論文摘要：當下大學生普遍存在對專業(yè)課程學習的動力不足缺乏興趣的問題，對其成才非常不利。本文基于體驗營銷的視角結(jié)合從目前大學生學習情況提出大學生“體驗式營銷”學習模式，從而為提高大學生學習動力以及為高校教育提供合理建議

2011年是中國進入“十二五”規(guī)劃的開局之年，“十二五”規(guī)劃綱要要求通過創(chuàng)新驅(qū)動實施科教興國戰(zhàn)略和人才興國戰(zhàn)略，從而造就一批高素質(zhì)人才隊伍，為社會主義建設(shè)提供后備人才支持。自從1999年高校擴招以來，大學教育逐漸從精英教育完成了到大眾教育的嬗變。當今社會發(fā)展越來越要求個體具有較強的學習能力，大學生只有學會學習、善于學習、主動學習，在“實踐中學習，學習中實踐”才能適應(yīng)社會發(fā)展的需要。

1目前大學生學習的特點

1.1專業(yè)課學習態(tài)度放縱

經(jīng)過高考的洗禮，剛進入大學的大部分大學生認為他們有資格進行“休養(yǎng)生息”，從而逛街、網(wǎng)游、看電影等輕松悠閑的享樂主義泛濫，大部分時間花費在游戲人生之上。此外，他們把對專業(yè)課有用的基礎(chǔ)課當成所謂的“游戲課”，這種不負責任的生活學習方式不但嚴重影響了對專業(yè)課程的學習，更為眼中的是對其人生的價值觀也造成了不可估量的影響。

1.2專業(yè)課學習精力投入不足

大學生有權(quán)就所選課程聽取教師課堂講解與教誨而不被拒絕的權(quán)利，同時聽課的權(quán)利也可以放棄，但是這不能成為大學生不上課以及上課不注意聽講的借口，所謂天道酬勤，一份投入一分收獲，低投入必然帶來低產(chǎn)出。因為自身自控能力的缺失以及外在環(huán)境的干擾，大學生很難將足夠的精力全身心的投入到學習當中去。

1.3專業(yè)課學習收獲甚微

大學的課程學習具有知識的專業(yè)性、外延的開放性、運作的自主性、求解的探索性、運用的實踐性和個體的差異性，與初高中相比，這就需要學生對老師傳授的知識有深刻的理解與實踐。大學講師的普遍投入不夠，授課方法四班，尤其是針對文科性較強的專業(yè)，他們的講解往往無法激發(fā)學生的學習興趣與積極性；大學課堂一般以“老師講課，學生聽課”的模式，大學老師對理論的講解模式讓學生對課本內(nèi)容只知其然，不知其所以然。以上這兩點都導致了大學生對專業(yè)知識的低收獲量。

2大學生專業(yè)課學習的主要問題

近年來大學生的學習動力和積極性遠不如以前，大學校園里的厭學現(xiàn)象愈演愈烈。通過對目前大學生學習情況的分析，我們可以將大學生專業(yè)課學習的主要問題歸結(jié)如下。

2.1缺乏學習目的

“不知大學為何而學，又不得不學”成為大學生對課本內(nèi)容無目的性的主要原因。專業(yè)課本具有極強理論性，沒有實踐經(jīng)驗的大學生沒法在枯燥的文字中找到自己的學習動力。比如，市場營銷專業(yè)的學生只有在對市場有充分經(jīng)驗后才有興趣于《西方經(jīng)濟學》課本里的那些經(jīng)濟需求和供給曲線、圖表分析以及各種函數(shù)公式，只有深入了解企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和整體市場才會知道怎么寫出一份適合本企業(yè)產(chǎn)品的營銷策劃書。目的不明確讓其很難有足夠的動力去深入體味自己專業(yè)的樂趣所在。

2.2缺乏專業(yè)興趣

趙德雷博士在他的調(diào)查報告中說，在被調(diào)查的學生中，半數(shù)以上(56.8 %) 的大學生覺得學校開設(shè)的課程與實際聯(lián)系不大，44. 7 %的被調(diào)查者認為現(xiàn)在上的課“基本沒什么意思”，感到“非常有興趣”的只占5. 3 % ，剩下一半的學生都持折中態(tài)度。相比專業(yè)書籍，學生更傾向于選擇職場類書籍，認為自己能從那些實在的案例中體會到學習的樂趣，且為自己在職場方面增長經(jīng)驗。

2.3很難深入理解專業(yè)內(nèi)容

具備良好的學習品格與堅強的學習意志這兩點積極學習態(tài)度的同時，大學生要學過且學懂、學透了才能提升自己專業(yè)技能。在課堂教育中，大學教師給學生主要傳達理論知識，但“嘴把式”的學生是不受企業(yè)歡迎的，而那些深刻理解所學專業(yè)內(nèi)容、敢想敢做且做得漂亮的大學畢業(yè)生才是企業(yè)需要且可以重點培養(yǎng)的對象。

3大學生專業(yè)課的“體驗式營銷”模式

體驗經(jīng)濟時代已經(jīng)到來，體驗式營銷已作為一種為體驗所驅(qū)動的營銷和管理模式，完全取代了把功能價值居于核心地位的傳統(tǒng)的特色與功效營銷。本文針對大學生專業(yè)課學習的主要問題，提出把營銷中的“體驗營銷”運用到大學生的專業(yè)課上，即專業(yè)課的“體驗式營銷”模式，以達到提升大學生的學習動力與積極性的目的。

3.1經(jīng)濟學中的體驗式營銷

伯德施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》一書中指出：體驗式營銷（Experiential Marketing）是站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。此種思考方式認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。體驗式營銷具有五個特點，即關(guān)注顧客的體驗，以體驗為導向設(shè)計、制作和銷售你的產(chǎn)品，檢驗消費情景，顧客既是理性的又是感性的，體驗要有一個“主題”。

3.2大學生專業(yè)課的“體驗式營銷”模式的概念

所謂“體驗式營銷”學習模式，就是類同于經(jīng)濟上的體驗式營銷，把學生的感官、情感、思考、行動、聯(lián)想等要素融為一體，作為學生學習內(nèi)容、目的和興趣主要依據(jù)，注重學生在學習前、學習時和學習后對“體驗學習”過程的全程參與，以充分響應(yīng)學生所學內(nèi)容運用于實踐的訴求，推出滿足他們個性化需求的學習模式。本文把這種“體驗式營銷”學習模式融入大學生專業(yè)課，使專業(yè)課的學習更加具體化、實用化。

3.3“體驗式營銷”學習模式的特點

體驗?zāi)Ｊ降闹饕幸幌聨讉€特點：關(guān)注學習者的體驗，關(guān)注學習者對理想學習內(nèi)容的渴求；體驗要有一個目標，“為何而學”是“體驗式營銷”學習模式的關(guān)鍵。以體驗為主導，學以致用，課程與實際的緊密聯(lián)系引起學習者的動力與興趣，引導學習者的實踐；學習者是理性與感性的結(jié)合體——積極地心態(tài)與扎實的理論為“體驗”做鋪墊。

3.4“體驗式營銷”學習模式的戰(zhàn)略模塊

伯德施密特將這些復(fù)雜多樣的體驗形式稱之為戰(zhàn)略體驗?zāi)K（SEMs），以此形成體驗式營銷的構(gòu)架。戰(zhàn)略體驗?zāi)K由五種不同體驗?zāi)Ｐ徒M成，即感覺、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)。下面將是從這五種體驗?zāi)Ｐ蛠黻U釋“體驗式營銷”學習模式在學生學習過程中的運用。

3.4.1感官體驗?zāi)K

感官營銷的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它經(jīng)由視覺、聽覺、觸覺，甚至可能是味覺與嗅覺。現(xiàn)在大學多進行的是多媒體教學，優(yōu)秀的課件在背景圖及圖顏色的選擇方面有較強的吸引力（視覺上）。學校有關(guān)部門可以為學習者播放與專業(yè)課相關(guān)的視頻或者申請到相關(guān)專業(yè)的企業(yè)進行產(chǎn)品流程的近距離接觸等一系列的感官活動，這樣可以讓涉世不深的大學生對所學專業(yè)聽覺與觸覺上有更多了解。

3.4.2情感體驗?zāi)K

情感營銷的運作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使學者自然地受到感染，并融入這種情景中來。學習者從自己內(nèi)心深處挖掘?qū)λ鶎W專業(yè)最感興趣的學習內(nèi)容，然后順藤摸瓜，從最基礎(chǔ)的內(nèi)容學起，這樣學習目的性也得以體現(xiàn)。同時，自信、幽默、積極進取和樂觀向上的心態(tài)既能提高施教者和學習者的學習，還可以激發(fā)他們的創(chuàng)新思維。以情動人、美化心靈和提高素質(zhì)提升學生的人文素質(zhì)，施教者以審美的感情激發(fā)學生學習的興趣。大多數(shù)大學生喜歡聽俞敏洪老師的講座，他們被于老師自信、幽默風趣、淵博的學識和充滿激情的演講所吸引，認為自己對未來變得有信心。

3.4.3思考體驗?zāi)K

思考營銷訴求的是智力，以學習本身引起學習者的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為學習者創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。比如，一個正在學習營銷策劃的學習者若只聽老師講解是沒法理解營銷策劃書的環(huán)境分析、SWOT分析、市場選擇和定位等的具體操作；若讓他模擬參與到一個企業(yè)的市場營銷策劃中，并賦予他一定的責任，使他不得不為所做項目進行思考，在集中思維過程中明白課本中的理論應(yīng)當如何與實際相聯(lián)系，也更深入認識專業(yè)理論的實戰(zhàn)性。

3.4.4行動體驗?zāi)K

行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態(tài)與互動。同上例，學習者透過深入思考，根據(jù)自己要達到的目標對自己所缺知識進行補充學習，將書本的理論轉(zhuǎn)換成他所策劃的實物，將理論用于實踐，設(shè)計出調(diào)查問卷，經(jīng)過反復(fù)修改以達到調(diào)查的目的，親身收集調(diào)查數(shù)據(jù)，然后根據(jù)數(shù)據(jù)分析，觀察再思考，最后寫出一份優(yōu)秀的營銷策劃書。思考與行動是不可分的，它們是相鋪相成的。

3.4.5關(guān)聯(lián)體驗?zāi)K

關(guān)聯(lián)營銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等各個層面。比如，假設(shè)存在“面包”這個食品，那么必然存在消費者，消費者肯定會從面包的色、香、味或者品牌偏好來選擇面包，為吸引消費者就必然存在宣傳者和策劃者。所以任何一個事物都不會單獨存在，就像小學的語文課本里要計算數(shù)值，數(shù)學課本里有文字，市場營銷專業(yè)里需要學習財務(wù)會計和應(yīng)用文寫作一樣。

“體驗式營銷”學習模式從感官、情感、思考、行動與關(guān)聯(lián)五個戰(zhàn)略模塊和例子闡釋了“體驗”在專業(yè)課程里運用，簡言之就是：學生能加深對所學知識學以致用的關(guān)鍵是以體驗為基礎(chǔ)認識到“為何要學”，從而引導他“怎么學”；確定學習內(nèi)容與將所學內(nèi)容用于何處的目標；通過學習，將學到的知識運用于實踐。

4結(jié)論

總之，體驗經(jīng)濟越發(fā)適用的今天，企業(yè)如果善于運用體驗式營銷，能夠為取得消費者的認可，贏得消費者的忠誠度，最終為企業(yè)帶來源源不斷的利潤增添砝碼；大學生如果善于運用體驗式學習模式，從而也能夠有足夠的信心和把握去認識自己的專業(yè)課程，在不斷對專業(yè)課的探究與實踐中提升自我，贏得學校和企業(yè)的青睞，最終不但得到自我遠大理想的實現(xiàn)和自我價值的最大化。21世紀的大學生，既要追求生活數(shù)量，也要講究生活的質(zhì)量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一種“體驗”的心態(tài)去學習、生活和工作。

參考文獻

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關(guān)鍵詞：家電銷售；營銷模式；創(chuàng)新

一、營銷模式的含義

營銷模式是指企業(yè)在營銷價值鏈中各環(huán)節(jié)發(fā)生的一系列業(yè)務(wù)活動或因素的組合。任何一個企業(yè)在不同的發(fā)展階段都會有一個營銷模式，企業(yè)的發(fā)展過程就是營銷模式的形成和創(chuàng)新過程。有些企業(yè)經(jīng)營狀況不良的根源就在于從來沒有形成一個真正意義上的營銷模式，另一些企業(yè)舉足不前的根源則在于難以根據(jù)營銷環(huán)境的變化對自己的營銷模式進行創(chuàng)新。營銷模式的價值在于能為企業(yè)在商業(yè)競爭中贏取競爭優(yōu)勢。如果企業(yè)打造出了自己獨有的營銷模式，就無異于擁有了優(yōu)良的“基因”，使得企業(yè)可以不斷復(fù)制成功，持續(xù)增長。

二、我國家電行業(yè)主要營銷模式分析

我國家電營銷最早開始于19世紀90年代初，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，中國家電行業(yè)也在不斷的變化中尋找自己最合適的發(fā)展模式。從供應(yīng)鏈角度，我們可以把我國家電行業(yè)現(xiàn)有的營銷模式歸納為三種模式.

1.區(qū)域經(jīng)銷商模式

在我國，區(qū)域經(jīng)銷商模式最早由長虹采用。是以批發(fā)商為主導的分銷體系，在這種體系下，企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務(wù)往來，他們的重點是選擇好獨立批發(fā)商或批發(fā)商，并加強對他們的管理。廠家采用這種模式，可以有效的利用大經(jīng)銷商的市場資源，迅速啟動市場，降低自己的市場風險。但是，與此同時，這種模式的采用也會使廠家對大經(jīng)銷商的依賴性增強，當經(jīng)銷商為了自己的利益而串貨、低價拋售時，廠家的利益會受到傷害，最終失去市場和消費者。

2.直營零售模式

直營零售模式是家電制造商向大終端直接供貨和開設(shè)直營店。這種模式有利于廠家對零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理；降低整個渠道成本；通過品牌專柜的設(shè)立拉近與消費者之間的距離。

3.直供家電連鎖模式

家電連鎖企業(yè)的發(fā)展順應(yīng)了經(jīng)濟發(fā)展的要求，是家電銷售渠道發(fā)展的大趨勢。目前家電連鎖店已占據(jù)了一級市場的大部分市場份額，正向二級市場擴張，家電連鎖必將主導未來的家電銷售渠道。大部分家電企業(yè)的產(chǎn)品都通過這種模式進行銷售，他們也不會輕意放棄與家電連鎖企業(yè)合作的機會。

三、家電銷售行業(yè)營銷模式的創(chuàng)新—以五星電器為例

五星電器是繼國美、蘇寧之后國內(nèi)市場的第三大家電賣場連鎖企業(yè)，在三家家電市場的情形下，五星電器的相對市場率比較高。但是，隨著企業(yè)的發(fā)展，五星電器還是存在著一些不可忽視的問題，如快速擴張導致資金鏈的斷裂、門店的統(tǒng)一管理不到位、配送系統(tǒng)存在區(qū)域性偏差以及受百思買營銷模式的影響等。五星電器要獲得較快較好的發(fā)展，必須在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，從以下幾個方面進行營銷模式的創(chuàng)新。

⒈完善體驗式營銷

百思買的體驗式營銷是目前我國家電賣場行業(yè)做得最好的，但是由于百思買的開店模式是買斷型開店模式，資金基本上由本企業(yè)單獨承擔。這樣的營銷模式資金需求量和日常開銷都很大，一般的企業(yè)根本承受不了。五星電器作為百思買的全資子公司，在學習百思買的體驗式營銷上有著得天獨厚的優(yōu)勢，五星電器可以發(fā)揚百思買體驗式營銷模式的特點，聯(lián)合家居銷售企業(yè)打造一個休閑式家庭購物場景。

2.實現(xiàn)線上線下銷售的結(jié)合

目前，家電賣場的電子商務(wù)做的都不是太好，在網(wǎng)上除了一些新聞以外基本上沒有什么家電賣場的廣告。家電賣場的促銷模式還停留在店面POP、DM單頁和人員推廣上，這些廣告形式只能影響小部分地區(qū)，對市場的拓展和企業(yè)知名度的提高都起不到太大的作用。百思買退出中國以后打算在中國開展電子商務(wù)，把線下商品交易改到線上交易。這無疑給五星電器提供很好的契機，五星電器可以利用這個機會大力開展網(wǎng)絡(luò)營銷。

3.通過“價格聯(lián)盟”實行明碼標價

明碼標價是指經(jīng)營者收購、銷售商品和提供服務(wù)時公開標示商品價格、服務(wù)價格等有關(guān)情況的行為。是向消費者公布商品價格和服務(wù)的一種方式，具體有卡片標價、掛牌標價、實物標價等形式，注明商品的品名、產(chǎn)地、等級、規(guī)格、型號、單位、價格或者提供服務(wù)的項目、收費標準等有關(guān)情況。

4.運用“電腦奇客”打造全新服務(wù)理念

目前家電賣場的服務(wù)只限于交易的前后以及對商品的維修范圍上。但是隨著家電產(chǎn)品的技術(shù)更新，越來越多的消費者對家電的使用方法不是很熟悉，對家用電器的許多用法還不太了解，很多消費者將家電買回家以后不能夠熟練的使用家電。有時候消費者打電話詢問商場促銷員并不能夠得到熱情周到的服務(wù)，許多促銷員會說這已經(jīng)不是他們的服務(wù)范疇，這樣很可能導致消費者對商場的不滿而終止以后的購買行為。五星電器可以效仿百思買的“電腦奇客”，通過上門的技術(shù)服務(wù)幫助消費者打破家電使用的技術(shù)壁壘，增加消費者的滿意度，從而促使消費者的二次購買。“電腦奇客”具體操作流程見下圖：

圖2電腦奇客運作流程

4.結(jié)合家電下鄉(xiāng)宣傳企業(yè)文化

家電下鄉(xiāng)是順應(yīng)農(nóng)民消費升級的新趨勢，運用財政、貿(mào)易政策，引導和組織工商聯(lián)手，開發(fā)、生產(chǎn)適合農(nóng)村消費特點、性能可靠、質(zhì)量保證、物美價廉的家電產(chǎn)品，并提供滿足農(nóng)民需求的流通和售后服務(wù)；對農(nóng)民購買納入補貼范圍的家電產(chǎn)品給予一定比例（13%）的財政補貼，以激活農(nóng)民購買能力，擴大農(nóng)村消費，促進內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展。

5.通過會員制提高顧客忠誠度

蘇寧電器在南京總部宣布，蘇寧電器SAP/ERP成功實施上線，由此蘇寧將一躍而變成國內(nèi)首家全會員制家電賣場。五星電器可以效仿蘇寧電器全面施行會員制，通過會員制度，商場不僅能夠提高消費者得忠誠度，而且還能夠搜集更多消費者的信息為企業(yè)的未來發(fā)展搜集一手資料。只要顧客在首次登記填寫會員申請表時留下詳細準確的個人資料，五星電器的會員卡即會儲存持卡會員的詳細個人資料和每次消費記錄。（作者單位：長春工程學院管理學院）

參考文獻：

[1]張舵.我國家電行業(yè)營銷渠道模式的比較研究.知識經(jīng)濟.2009.9

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[關(guān)鍵詞] 家具零售 體驗營銷 規(guī)劃模型

一、引子

隨著大量外資家具品牌的涌入，加之中國家具企業(yè)核心競爭能力的不足，中國的家具業(yè)面臨空前嚴峻的考驗。這一切使得家具業(yè)界越來越重視對家具市場營銷問題的研究。而運用新型營銷理念開展家具產(chǎn)品的營銷研究在當前則具有較強的理論價值和現(xiàn)實意義。家具的體驗營銷，就是把顧客購買的全過程“體驗”視為整體，站在客戶的感受、情感、思考、行動等角度，重新定義、設(shè)計家具的營銷行動綱領(lǐng)，為客戶創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗，從而促進家具銷售和實現(xiàn)客戶價值最大化。體驗營銷是伴隨著消費者需求的發(fā)展而產(chǎn)生的一種新型營銷方式。本文試圖將這種新型營銷方式應(yīng)用到家具產(chǎn)品的零售中去，并通過建立家具零售的體驗營銷規(guī)劃模型來指導家具零售企業(yè)體驗營銷的開展。

二、模型的理論基礎(chǔ)

傳統(tǒng)的零售學相關(guān)理論以及體驗營銷的策略思想共同構(gòu)成了本模型的基礎(chǔ)理論。著名學者伯德?施密特博士在《體驗式營銷》一書中指出，體驗營銷是站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，認為消費者是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中與消費后的體驗，才是企業(yè)營銷致勝的關(guān)鍵所在。施密特博士還運用心理學模組(modules)概念，將消費者體驗形式視為“戰(zhàn)略體驗?zāi)＝M(strategic experiential modules, SEMs)”。戰(zhàn)略體驗?zāi)＝M包含感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行動(action)與關(guān)聯(lián)(related )五個層次。因而，體驗營銷策略設(shè)計可分為“感官營銷”、“情感營銷”、“思考營銷”、“行動營銷”與“關(guān)聯(lián)營銷”五種?！案泄贍I銷”以消費者視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺這五種感官為訴求，通過對消費者的知覺刺激，提供消費者對美學的愉悅、興奮與滿足等美好的感覺?！扒楦袪I銷”則是通過提供某種情感體驗，使消費者對公司產(chǎn)品、服務(wù)以至品牌產(chǎn)生情感的策略方法?！八伎紶I銷”則是通過引導和鼓勵消費者從事具有創(chuàng)意和深入的思考，促使消費者對企業(yè)及其相關(guān)要素進行重新評估。“行動營銷”則通過設(shè)計顧客參與的產(chǎn)品和服務(wù)，形成高度的顧客身體卷入。“關(guān)聯(lián)營銷”則由將個人與體現(xiàn)于一個品牌中的較廣的社會文化環(huán)境產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，超越個人的感覺、感情、認知與行動。

任何一種體驗都不可能憑空而來，體驗的產(chǎn)生必須借助一定的傳播媒介。因而，家具賣場的零售接觸界面就顯得尤為重要。消費者在消費產(chǎn)品的過程中主要有以下一些接觸媒介。第一，產(chǎn)品傳播媒介。眾所周知，產(chǎn)品是一項重要的基礎(chǔ)體驗傳播媒介，商品質(zhì)量、款式、質(zhì)地等因素將直接影響消費者的消費體驗。第二，服務(wù)傳播媒介。通過服務(wù)可以傳播體驗，商場銷售過程前、中、后的服務(wù)對體驗的形成至關(guān)重要?？梢哉f服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣在很大程度上影響體驗的好與壞。第三，廣告?zhèn)鞑ッ浇椤V告可以喚起人們對產(chǎn)品、服務(wù)和環(huán)境的聯(lián)想，并對體驗的預(yù)期及最終形成產(chǎn)生影響。第四，賣場環(huán)境傳播媒介。賣場環(huán)境包括賣場布局、賣場陳列和賣場氛圍等方面。賣場氛圍對體驗的形成無疑起著最為直接的影響作用。第五，促銷傳播媒介。促銷同樣對體驗的形成產(chǎn)生影響。第六，品牌傳播媒介。品牌作為一種無形的抽象物，其重要性在于通過“先入為主”效應(yīng)，對體驗的形成產(chǎn)生影響。第七，創(chuàng)新設(shè)計傳播媒介。商場通過創(chuàng)新設(shè)計，引入相關(guān)的創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)等，可以形成意想不到的體驗效果。

三、家具零售體驗營銷規(guī)劃模型

根據(jù)體驗營銷的五種策略設(shè)計，結(jié)合零售賣場中體驗傳播媒介，筆者提出如下家具零售體驗營銷規(guī)劃三維結(jié)構(gòu)模型。

1.X、Y、Z三坐標軸介紹

該三維模型力圖站在消費者感官（Y軸變量）的角度，通過消費者五種感覺官能與七種體驗傳播媒介形成的矩陣，在其“交叉處”來設(shè)計體驗的接觸點，而往縱深方向發(fā)展的Z軸則代表了體驗的五種模塊。

X軸：商場體驗的七種傳播媒介，即產(chǎn)品、服務(wù)、賣場環(huán)境、品牌、促銷、傳播、創(chuàng)新設(shè)計。Y軸：感官體驗的五個模塊，即視覺、味覺、觸覺、聽覺和嗅覺。Z軸：體驗的五個層次，即感官體驗，思考體驗，情感體驗，行動體驗和關(guān)聯(lián)體驗。體驗傳播的各種媒介相對獨立；感官體驗的五個模塊之間相互獨立；五種體驗層次之間逐層遞進。感官體驗的五個模塊同時又構(gòu)成消費者其他體驗類型得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)。

2.規(guī)劃模型的運用分析

根據(jù)體驗營銷的傳播媒介和各種感官體驗?zāi)K的結(jié)合，可以在各自的區(qū)域設(shè)計相應(yīng)的體驗接觸方式。在視覺體驗與傳播媒介的結(jié)合區(qū)域，消費者有對家具的款式、質(zhì)地、風格的體驗；對賣場服務(wù)人員印象及服務(wù)過程的體驗；對賣場環(huán)境布局、路線設(shè)計等的體驗；對品牌中可視的LOGO標識部分的體驗；對促銷的宣傳海報的體驗；對產(chǎn)品傳播中可視的目錄冊部分的體驗。在聽覺與傳播媒介的結(jié)合區(qū)域，消費者有對家具產(chǎn)品敲擊聲音的體驗；對服務(wù)用于的體驗；對賣場中音樂背景、廣播信息的體驗；對促銷語言的體驗等。在嗅覺與傳播媒介的結(jié)合區(qū)域，消費者有對家具氣味的體驗；賣場環(huán)境中空氣氣味的體驗等。在觸覺與傳播媒介結(jié)合的區(qū)域，消費者有對家具觸感的體驗；賣場環(huán)境清潔度的體驗等。依照此種方法，我們可以總結(jié)出家具賣場中促進消費者體驗形成的各個關(guān)鍵接觸點所在。而通過對這些關(guān)鍵接觸點的管理，可以達到有效管理消費者體驗的目的。而對于那些消費者與體驗媒介的“空白”地帶可以設(shè)計相應(yīng)的輔助物加以豐富。

但并不是所有的傳播媒介和感官體驗的模塊相結(jié)合都是有意義的，比如說家具產(chǎn)品本身這樣一個傳播媒介和味覺的結(jié)合是沒有意義的。因為，消費者不可能品嘗到家具的味道。由上面的規(guī)劃模型可以看出，家具商場的體驗營銷中，味覺體驗是嚴重缺失的。但是，體驗營銷是要以調(diào)動消費者的所有感覺官能為最終目的。因此，家具商場可以通過創(chuàng)新傳播媒介來產(chǎn)生味覺體驗。這或許是宜家的賣場里面會設(shè)置餐廳、進口食品售賣部的重要原因。

另外，在達成感官體驗的同時，還必須要通過消費者思維的介入，達到情感的升華；最后還需要消費者的行動參與，達成全面的體驗升華。

3.該模型有待進一步完善

在本文中，只介紹了視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺這五種感覺官能和體驗媒介的“交叉處”對家具零售中體驗的形成有關(guān)鍵影響的接觸點。而對于另外思考、情感、行動、關(guān)聯(lián)四種體驗?zāi)K和七種體驗媒介的組合并未做進一步的探討。這是筆者在后續(xù)研究中將繼續(xù)完善的地方。

參考文獻：

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[4]鐘財幫 左仁淑:試論體驗營銷模型.經(jīng)濟管理,2003(15)

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關(guān)鍵詞：體驗經(jīng)濟 本土化發(fā)展 勢態(tài)分析 政策建議 發(fā)展前景

一、引言

在經(jīng)濟的發(fā)展與變革中，新經(jīng)濟體系中的一個重要概念就是“體驗經(jīng)濟”（The experience economy） 。體驗經(jīng)濟是一種全新的經(jīng)濟形態(tài)，它的出現(xiàn)改變了企業(yè)的生產(chǎn)與運營方式，更改變了消費者的購買與消費方式。體驗經(jīng)濟使得企業(yè)的經(jīng)營活動有了更新的思路，為其經(jīng)營模式注入了新的血液，也給消費者參與經(jīng)濟行為帶來了更多的機會與選擇。對此，孫芳在“體驗經(jīng)濟時代消費行為分析”（2005）中提出：一是目前消費者需求多樣化，市場競爭加劇，對個性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來越高；二是隨著科學技術(shù)的發(fā)展和生產(chǎn)效率的提高，經(jīng)濟娛樂化，休閑化的趨勢越來越明顯；劉鳳軍在“體驗經(jīng)濟時代的消費需求及營銷戰(zhàn)略”（2002）中表示電子信息技術(shù)的迅速發(fā)展和廣泛使用，給傳統(tǒng)的商品交換方式帶來強烈沖擊，從而為消費者實現(xiàn)購物方式和消費方式的根本性變革提供了可能。吳曉達在“基于消費行為特征的體驗營銷策略探討”（2009）一文認為近年來，隨著社會經(jīng)濟與文化的發(fā)展，消費者更重視能體現(xiàn)消費者自我與價值取向的象征性消費。

在研究了近幾年的針對體驗經(jīng)濟時代消費者行為分析研究的調(diào)研文獻資料后，本文總結(jié)了以下幾點，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費者逐漸將注意力從原來的物質(zhì)轉(zhuǎn)向情感等精神層面享受，而體驗經(jīng)濟時代的到來帶給消費者更多的安慰和追求，也給予企業(yè)、商家等供給者更多的機遇與挑戰(zhàn)。隨著體驗經(jīng)濟概念的逐步引入和融合，本文基于對對體驗經(jīng)濟具有的優(yōu)勢、劣勢，以及存在怎樣的問題提出了疑問，并對體驗經(jīng)濟目前本土化發(fā)展的情況進行了研究。

二、體驗經(jīng)濟本土化發(fā)展情況的分析

在實證研究中，首先調(diào)查“體驗經(jīng)濟”的概念名詞在消費者中的認知程度和接觸程度。在 “Q1：請問您聽說過‘體驗經(jīng)濟’這個詞嗎？”該抽樣調(diào)查中發(fā)現(xiàn)只有38%的人聽說過，而62%的受調(diào)查者表示未聽說過。調(diào)查結(jié)果如圖1中樣1所示。在向接受調(diào)查者解釋了體驗經(jīng)濟的概念后，提問“Q2：您是否光顧過體驗經(jīng)濟經(jīng)營模式的商店呢？”。調(diào)查結(jié)果如圖1樣2所示。

調(diào)查顯示20-30歲人群對“體驗經(jīng)濟”這一名詞的了解程度最高，接受能力敏感度最高，而60歲以上老年群體對它了解程度幾乎為零。可見對于體驗經(jīng)濟概念的認知主要集中在年輕群體。其中選擇沒聽說過“體驗經(jīng)濟”一詞的被調(diào)查者當中，選擇有光顧經(jīng)歷的占87.4%.這一調(diào)查結(jié)果顯示出體驗經(jīng)濟的概念在中國并未深入人心，雖然人們已經(jīng)不斷參與生活中的各種體驗式消費，但并未感知到專有概念的存在。

體驗經(jīng)濟的含義是廣泛多方面的，通過消費者對“您認為‘體驗經(jīng)濟’的含義是以下哪些內(nèi)容？”這一問題的回答可以反映出人們對“體驗經(jīng)濟”含義的理解。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)人群對于體驗經(jīng)濟含義的認知大都選擇貼近生活，且是比較實際的感知，認為“體驗經(jīng)濟”就是消費，就是購物以及或者到參與產(chǎn)品設(shè)計而形成的印象。而與企業(yè)相關(guān)的內(nèi)容與他們的生活相對遙遠，認為與體驗經(jīng)濟沒有太大的關(guān)聯(lián)。如圖2所示，人們對于體驗經(jīng)濟的理解主要側(cè)重于消費體驗與購物體驗。折射出了目前消費者日常生活中接觸最多，最重視的仍停留在消費購物過程中的體驗。其次“愿意將自己的消費感受告訴他人”、“對企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計的參與”，以及“參與企業(yè)活動”則是消費者們對于體驗經(jīng)濟這種經(jīng)營模式含義的又一種詮釋，這也是體驗經(jīng)濟模式獨特之處的主要表現(xiàn)。也有調(diào)查對象認為“對購買和使用企業(yè)產(chǎn)品感到滿意”、“量身訂購企業(yè)產(chǎn)品”，以及“到企業(yè)參觀”也是體驗經(jīng)濟需要包含的重要部分。

對消費人群日常生活中的消費路徑進行分析，可以了解消費者對消費路徑選擇的排序和對路徑的評價，從而尋求如何為體驗經(jīng)濟選擇更符合大眾消費習慣的路徑的基本依據(jù)。本文通過設(shè)定體驗路徑、調(diào)查路徑采取情況、對相關(guān)消費路徑調(diào)查的數(shù)據(jù)進行分析等方式對消費者關(guān)于體驗路徑的選擇進行研究，以觀察消費者進行體驗行為的基本狀況及與相關(guān)消費路徑的選擇，依此發(fā)現(xiàn)并確立消費者所愿意選擇體驗路徑的行為導向。調(diào)查結(jié)果顯示，按遞減排列順序，前三項分別為：一是從商場選擇品牌二是網(wǎng)絡(luò)或電話，從廠家購買三是提出要求，按要求加工。

三、不同人群對體驗經(jīng)濟的選擇

受訪人群的消費經(jīng)歷表明，運用體驗經(jīng)濟經(jīng)營模式的產(chǎn)品并不像大多數(shù)所認為的那樣因價格偏高而難以尋找到客戶群。體驗經(jīng)濟適合各消費水平的人群，其消費額度也可以有從50以下到500以上不等，主要還是取決于所消費產(chǎn)品或服務(wù)的類型。

對于“這次消費是否能激發(fā)你的二次消費欲望？”在體驗經(jīng)濟店進行消費的人群中，66.2%表示本次消費能夠激發(fā)其二次消費的欲望。而對顧客再次消費的周期調(diào)查中，其中29.79%的人表示會在一周后再次消費，48.94%表示會在一個月后。如圖3所示。表明體驗式消費能夠滿足消費者的物質(zhì)與心理需要，對消費者具有吸引力。對商家來說，這樣可以實現(xiàn)消費者的再次消費，提升顧客對企業(yè)的信任度和依賴度，從而創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。

四、體驗經(jīng)濟的優(yōu)勢分析

以消費者在星巴克中購買咖啡為例，其愿意為購買服務(wù)與環(huán)境帶來的心理滿足感即體驗所支付的價格表現(xiàn)出體驗式消費相對于普通的產(chǎn)品與服務(wù)，其為消費者提供參與企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計或定制等特有的服務(wù)所能帶來的經(jīng)濟效益。結(jié)果表明63.38%的比例認為通過提供體驗?zāi)転樯碳覄?chuàng)造高于或與產(chǎn)品本身同樣大的經(jīng)濟效益，而有84.51%的人認為體驗式消費所能提供的特殊服務(wù)使得其所能獲得的效益翻倍。

“如果能力支持，同行之間，您是否會更偏向于在體驗經(jīng)濟的商店進行消費？”一問，73.24%的比例表示會優(yōu)先選擇體驗經(jīng)濟模式的商店，這一數(shù)據(jù)顯示了運用體驗經(jīng)濟模式相較同行業(yè)中其他經(jīng)營模式具有優(yōu)勢。其獨特的運營理念更能吸引消費者并贏得消費者的喜愛。調(diào)查顯示消費者認可的體驗經(jīng)濟所具有的優(yōu)勢以及能帶來的好處排第一的是提升生活品質(zhì)、其次是能深入的了解該企業(yè)文化，第三是緩解壓力，暫時離開現(xiàn)實忘卻煩惱。為了更確切了解體驗經(jīng)濟模式的優(yōu)勢發(fā)揮的途徑，本項目對在運用體驗經(jīng)濟模式的商店中進行消費的人群做了調(diào)查，接受調(diào)查的消費者表示此類商店的購物環(huán)境令人愉悅，特色的企業(yè)產(chǎn)品文化，新穎的體驗銷售模式是最吸引人之處。而到位的服務(wù)和品牌的高知名度、以及周邊方便的交通環(huán)境同樣是消費者選擇的影響因素。如表1

五、 體驗經(jīng)濟本土化存在問題的分析

由于目前體驗經(jīng)濟本土化處在發(fā)展階段，體驗式營銷相對零售、直銷等方式相比還未穩(wěn)定成熟，不排除急于求成的現(xiàn)象存在。調(diào)查結(jié)果顯示，消費者對于體驗經(jīng)濟模式的排斥原因主要集中在低性價比方面，其次就是受到傳統(tǒng)的消費習慣影響。而國內(nèi)的體驗店也折射出類型單一的弊端，使得消費者的選擇存在一定的局限。

通過調(diào)查顯示的數(shù)據(jù)也發(fā)現(xiàn)確實存在不重視產(chǎn)品質(zhì)量的現(xiàn)象，如圖6。沒有控制好成本，最終也無法使消費者產(chǎn)生情感共鳴，此類體驗價值不足的情況也并不是少數(shù)的個例。被調(diào)查者反應(yīng)在國內(nèi)去過一些華而不實的體驗店。在刨去調(diào)查者中未經(jīng)歷過體驗經(jīng)濟模式的比例，國內(nèi)體驗店存在華而不實的現(xiàn)象是毋庸置疑的。體驗經(jīng)濟模式著重強調(diào)個性化的實現(xiàn)，吸引消費者互動參與，以此提升相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)的體驗價值，但質(zhì)量和成本問題并不能被忽視。在發(fā)展過程中也要積極尋找消費者接受的合適的體驗形式，創(chuàng)新體驗主題，讓消費者更好地感受到產(chǎn)品或服務(wù)的附加價值。

六、政策建議

隨著大部分的消費者開始并逐漸重視自身的心理需求和個性化的情感體驗，消費者的目的并不只是得到產(chǎn)品或服務(wù)，而是整個消費過程的體驗。調(diào)查顯示，67.4%的消費者把產(chǎn)品和體驗所帶來的價值看的同等重要，甚至有12.3%消費者認為體驗價值大于產(chǎn)品本身的價值，這就說明企業(yè)的任務(wù)不再僅僅是開發(fā)高質(zhì)量低成本的產(chǎn)品和服務(wù)，還有圍繞著產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計獨特而恰當?shù)南M主題。也就是說，各行業(yè)各地區(qū)要因地制宜地發(fā)展體驗經(jīng)濟。

且調(diào)查中消費者對非正式性的體驗，如有中間環(huán)節(jié)的體驗（非品牌擁有者借助于知名品牌所從事的活動）被動性的強迫體驗（被媒體所牽動的活動）對正常工作與生活有擾動性的體驗（如電話擾動郵件擾動和上門擾動等）反感性強烈。其規(guī)律表現(xiàn)為：消費者不喜歡被動性體驗活動，不喜歡強制性和無準備性體驗。因此供給者在提供體驗的同時，要注重消費者的心理情感。

此外對于如何選取合適的營銷途徑，企業(yè)可適當采取多種路徑為消費者提供體驗式服務(wù)，可多注重從段一所述調(diào)查顯示的三條最符合大眾消費習慣的途徑出發(fā)，從而更能迎合消費者的生活習慣和喜好。

在體驗經(jīng)濟的優(yōu)勢分析中，不難發(fā)現(xiàn)消費者普遍重視購物環(huán)境和服務(wù)的創(chuàng)新性，體驗營銷能真正從消費者的感受出發(fā)，細心體察與呵護消費者的感情，在消費前做到產(chǎn)品價格，企業(yè)信息的透明化，獲得消費者的信任；在消費中為消費者提供愉快的購物環(huán)境，提升與企業(yè)之間的互動關(guān)系，加強彼此之間的溝通交流，樹立良好的企業(yè)形象；在消費后提供周到的售后的服務(wù)，進行必要的技術(shù)支持?？傊?，細致周到的服務(wù)可以有效加強體驗價值，滿足消費者的情感需求。

七、總結(jié)與發(fā)展前景探析

綜上總結(jié)，從需求角度來看，隨著對生活質(zhì)量提高的追求，顧客更希望通過產(chǎn)品或服務(wù)的消費過程完善自己、發(fā)展自己、享受生活或體驗生活，以滿足自身的個性化需求。而從前未有機會得到的消費的精神層面的享受在體驗式消費中得到了滿足。同時企業(yè)也可以通過設(shè)計與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的購物環(huán)境或其他體驗?zāi)Ｊ剑龑M者從產(chǎn)品或服務(wù)的消費過程中獲得某種體驗，進行體驗式營銷，從而與客戶群體產(chǎn)生良好的情感共鳴，為產(chǎn)品找到新的價值和發(fā)展空間。體驗經(jīng)濟為供給者們在日新月異的時代提供了新的機遇和挑戰(zhàn)。

另外有一點要說明的是，里說要促進體驗經(jīng)濟的發(fā)展，并不是要否定其它的經(jīng)濟形式，也并不是說所有的企業(yè)都應(yīng)該向體驗經(jīng)濟的方向發(fā)展。拿近年星巴克與雀巢的財務(wù)報表進行分析，體驗經(jīng)濟模式的運用和零售行業(yè)相比其在銷售數(shù)量和毛利潤上并不占優(yōu)勢。所以，現(xiàn)階段可能是我們國家?guī)追N經(jīng)濟形式并存的一段時期，當市場競爭激烈、產(chǎn)品或服務(wù)的同質(zhì)性較強，而目標市場又有足夠支付能力時，朝著體驗經(jīng)濟的方向發(fā)展不失為一個好的思路。

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當前，人類社會正在從服務(wù)經(jīng)濟走向體驗經(jīng)濟。在體驗經(jīng)濟時代，個性化需求和感性化消費得到前所未有的重視，人們開始追求消費前、消費中和消費后的體驗，渴望享受到產(chǎn)品功能、利益以外的感官體驗和自我實現(xiàn)。這就導致了企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生著急劇的變化。企業(yè)必須在新的營銷環(huán)境下改變傳統(tǒng)的營銷策略來創(chuàng)造、傳遞價值，實現(xiàn)營銷策略創(chuàng)新，以更好地滿足顧客需求，即體驗營銷應(yīng)運而生了。

一、體驗經(jīng)濟與體驗營銷

根據(jù)約瑟夫派恩（B. Joseph Pine II）與詹姆斯吉爾摩（James H. Gilmore）1998年在美國《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表的“歡迎進入體驗經(jīng)濟”一文說明，體驗經(jīng)濟時代已來臨。所謂體驗經(jīng)濟（Experience Economy），是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受的一種經(jīng)濟形態(tài)。

體驗營銷是伴隨著體驗經(jīng)濟產(chǎn)生的新營銷方式。所謂體驗營銷，就是企業(yè)以滿足消費者追求美好體驗的需求為目標，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，為他們提供高質(zhì)量體驗產(chǎn)品的一切活動的總稱?；诖硕x，體驗營銷應(yīng)具有如下幾個特點：

（1）關(guān)注顧客的體驗。在體驗經(jīng)濟中，為顧客創(chuàng)造的特殊體驗是顧客價值的重要組成部分，甚至是決定消費者購買與否的關(guān)鍵因素。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

（2）把消費過程看成是一種整體的體驗。體驗營銷認為從消費者與產(chǎn)品接觸到購買再到使用這一過程的每個環(huán)節(jié)，都是影響品牌形象的重要因素。應(yīng)該在每個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造不同的體驗，最后形成對該品牌的立體層面的整體體驗。

二、體驗經(jīng)濟時代下發(fā)展旅游體驗營銷的必要性

旅游從本質(zhì)上講就是人們離開慣常環(huán)境到異地去尋求某種體驗的一種活動，是一種“體驗消費”。體驗經(jīng)濟時代的到來，要求旅游企業(yè)必須適應(yīng)營銷環(huán)境的變化，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念，樹立體驗營銷理念，使體驗營銷成為旅游營銷的主要營銷策略。

1．旅游消費需求的變化呼喚體驗式營銷。從當前旅游市場的情況來看，體驗性需求正逐步成為旅游需求的主流，體驗性消費也逐步向普遍化、差異化、豐富性、人性化等方向發(fā)展。旅游企業(yè)必須積極地適應(yīng)這種變化，努力按市場需求提供合適的旅游供給物體驗性旅游產(chǎn)品，這樣才能更好地滿足旅游者對“體驗”的需求。

2．體驗營銷是旅游企業(yè)提升競爭力的必然選擇。旅游企業(yè)要發(fā)展，不能消極的等待旅游者表現(xiàn)出有某方面的需求，而應(yīng)該積極發(fā)現(xiàn)需求，引導需求。體驗營銷給那些日益陷入激烈競爭的旅游企業(yè)提供了一個基于觀念變革的新的競爭途徑和廣闊的發(fā)展空間。

3．體驗營銷能夠在更深的層次上帶來旅游業(yè)運作思想上的一大變革。體驗營銷觀念的核心思想就是設(shè)計體驗，讓消費者獲得完美的體驗從而留下美好的回憶。它在旅游業(yè)的應(yīng)用，正是抓住了旅游的靈魂，把握住了游客旅游消費活動的本質(zhì)追求。

三、旅游體驗營銷模式

（一）娛樂營銷模式

娛樂營銷以滿足游客的娛樂體驗作為營銷的側(cè)重點。娛樂營銷模式要求旅游企業(yè)巧妙地寓銷售和經(jīng)營于娛樂之中，通過為潛在旅游者創(chuàng)造獨一無二的娛樂體驗來吸引他們，達到促使其購買和消費的目的。在旅游過程中，每一位顧客都希望購買的是一次難忘的、愉快的旅游經(jīng)歷，所以在旅游業(yè)中，娛樂營銷模式尤為重要。旅游企業(yè)應(yīng)將娛樂營銷的思想貫穿于旅游營銷過程的始終，在顧客旅游的整個經(jīng)歷中時時地加入娛樂體驗，使整個旅游過程變的有趣而愉快，從而提升顧客的滿意度。

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論文出處(作者): （二）美學營銷模式

美學營銷以滿足人們的審美體驗為重點， 經(jīng)由知覺刺激，提供給旅游者以美的愉悅、興奮與享受。體驗經(jīng)濟時代的旅游企業(yè)為了迎合“感性消費”，要以滿足人們的審美體驗為重點，運用美學原理和美學手段，按照美的規(guī)律去開發(fā)旅游資源、建設(shè)和利用旅游景觀，配以美的主題，提供美的服務(wù)，以迎合消費者的審美情趣，引發(fā)消費者的購買興趣并增加產(chǎn)品的附加值，使客人在旅游審美活動中心情愉快、精神舒暢、獲取豐富的美的享受，留下美好的體驗。

（三）情感營銷模式

情感營銷是以旅游者內(nèi)在的情感為訴求，致力于滿足旅游者的情感需要。游客對于符合心意，滿足其實際心意的產(chǎn)品和服務(wù)會產(chǎn)生積極的情緒和情感，它能提升游客對企業(yè)的滿意度和忠誠度。情感營銷的運作需要了解用什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然的受到感染，并融入這種情景中來。旅游企業(yè)需結(jié)合旅游產(chǎn)品特征、探究旅游者的情感反應(yīng)模式，努力為他們創(chuàng)造正面的情感體驗，避免和去除其負面感受。

四、旅游體驗營銷的實施策略

旅游企業(yè)應(yīng)在深刻把握旅游者需求的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的體驗營銷策略，并通過多種途徑向旅游者提供體驗。

（一）設(shè)計一個鮮明而獨特的主題

體驗營銷是從一個主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這個主題，所以體驗要先設(shè)定一個明確而獨特的主題，這可以說是實施體驗旅游的第一步，如果缺乏明確而獨特的主題，游客就抓不到主軸，就不能整合所有感覺到的體驗，也就無法留下長久的記憶。主題的確定應(yīng)根植于本地的地脈、史脈與文脈，根據(jù)主導客源市場的需求，突顯個性、特色與新奇，避免與周邊鄰近地區(qū)同類旅游目的地的雷同?？傊苡|及旅游者內(nèi)心的渴望，吸引他們進入旅游狀態(tài)的就是一個好的主題。

（二）建立旅游者體驗數(shù)據(jù)庫，加強對游客心理需求和內(nèi)心感受的分析

建立旅游者體驗數(shù)據(jù)庫在體驗營銷中占據(jù)非常重要的地位，它可以加強對旅游者心理需求和內(nèi)心感受的分析。旅游者體驗數(shù)據(jù)庫不僅要有通?？蛻魯?shù)據(jù)庫所含的基本資料、交易資料，而且必須包含從中挖掘出的旅游者的體驗性資料，這就要深入分析旅游者心理

（三）通過體驗廣告?zhèn)鞑ヂ糜误w驗

體驗廣告可以把體驗符號化，利用符號的可傳播性、可復(fù)制性和可反復(fù)性，將體驗廣告大規(guī)模地在“一對多”的大眾媒介上投放，通過大眾媒介的放大而傳播開來，從而實現(xiàn)體驗營銷效應(yīng)最大化。在廣告設(shè)計方面要根據(jù)旅游目的地的自然景觀、風土人情等設(shè)計廣告主題，提煉形象生動的廣告語，廣告畫面突出旅游主題并配以旅游目的地的景觀，使受眾有身臨其境的感覺，產(chǎn)生旅游的欲望。同時,網(wǎng)絡(luò)媒體更是最佳的選擇，因為網(wǎng)絡(luò)媒體的即時性，交互性以及聲音、畫面、文字的綜合性，更加增強了受眾的體驗感。

（四）營銷手段應(yīng)當突出游客參與，加強與旅游者的互動

通過互動拉近了彼此的距離，增強了雙方的感情聯(lián)系，使旅游者對旅游企業(yè)的產(chǎn)品保持了很高的忠誠度?；硬粌H是企業(yè)和客戶的互動，更是客戶與客戶的互動。要讓事實說話，讓“美好的感覺”口碑相傳。

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[關(guān)鍵詞]顧客滿意差異化體驗營銷整合營銷關(guān)系營銷

近年來，隨著我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展和住房制度改革的不斷深化，房地產(chǎn)業(yè)取得了較大發(fā)展，房地產(chǎn)市場逐步規(guī)范與完善，消費者日趨理性和成熟，開發(fā)企業(yè)之間的競爭也日益加劇，越來越多的企業(yè)開始重視市場營銷的作用。但是目前，民眾輿論認為我國房價普遍偏高，為了維持社會穩(wěn)定同時也是從促進房地產(chǎn)行業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展角度出發(fā)，國家出臺了相應(yīng)政策，加強了對房地產(chǎn)市場的監(jiān)管力度。同時應(yīng)該注意的是，房地產(chǎn)供給大幅提高，不同類別的產(chǎn)品大量面市，而房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中手段單一、同質(zhì)化程度過高的問題也不容忽視，銷售不暢引起巨額物業(yè)空置已成為我國房地產(chǎn)市場健康發(fā)展、穩(wěn)定運行的重大障礙性因素，因此，進行房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新以打破僵局成為房地產(chǎn)業(yè)亟待解決的問題。

一、傳統(tǒng)營銷理論指導下的房地產(chǎn)營銷

美國市場營銷協(xié)會主張：“市場營銷是關(guān)于觀念、產(chǎn)品和勞務(wù)的訂價、促銷和分銷的策劃與實施過程，即為了實現(xiàn)個人和組織目標而進行的交換過程。”這一過程包括市場調(diào)查、需求預(yù)測、目標市場選擇、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、分銷選擇、售后服務(wù)等一系列與市場交換有關(guān)的經(jīng)營活動。傳統(tǒng)營銷理論的顛峰是始創(chuàng)于1960年美國的密歇根州立大學的4P理論，市場營銷是四個基本要素的有效組合，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、銷售渠道(Place)、促銷(Promotion)。該理論假定一個企業(yè)只要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，制定合理的價格，運用適當?shù)姆咒N渠道和合適的促銷措施，就能順利實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期營銷目標。該理論“以企業(yè)為中心”，實施由內(nèi)而外的營銷。在房地產(chǎn)市場發(fā)展初期，行業(yè)不夠成熟，需求旺盛的賣方市場情況下業(yè)內(nèi)大多數(shù)廠商都簡單地運用4P理論指導營銷就取得了令世人矚目的成績。但是，隨著市場競爭日趨激烈，運用4P營銷組合的企業(yè)越來越困難，盡管他們花費巨額資金，但這種“消費者請注意”的營銷行為很難再獲得成功。在嚴酷的市場形勢面前，房地產(chǎn)廠商開始反思其營銷行為，逐漸接受4C理論。4C即消費者的欲望和需求(Consumerwantsandneeds),消費者獲取滿足的成本(Cost)，消費者購買的方便性(Convenience)，企業(yè)與消費者的有效溝通(Communication)。4C理論指導下的房地產(chǎn)營銷行為具有幾個鮮明特點：（1）重視消費者，根據(jù)消費者的需要設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品。市場細分開始流行，企業(yè)把產(chǎn)品放到一邊，首先研究消費者的欲望和需求，不是簡單地叫賣他們所能制造的產(chǎn)品，而是努力去提供消費者想購買的產(chǎn)品。（2）忘掉定價策略，努力了解消費者要滿足其需要所愿付出的成本并且開始有意識的加以影響，因為只有顧客能夠承受的價格才是最合理的價格。（3）忘掉通路策略，思考如何方便消費者購買，因為即使顧客已經(jīng)愿意購買企業(yè)的產(chǎn)品，但若交易成本過高，他們?nèi)匀粫x擇放棄，看房車的出現(xiàn)充分地體現(xiàn)了房地產(chǎn)企業(yè)為消費者提供方便的決心和誠意。（4）忘掉促銷策略，多研究與消費者溝通，企業(yè)對新聞和公共關(guān)系活動的重視上升到空前的高度。4C理論的關(guān)鍵在于真正重視消費者的行為反應(yīng)，通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。4C理論認為，在營銷組合中，產(chǎn)品、定價、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者模仿甚至超越，惟獨企業(yè)品牌的價值難以替代，而這與消費者的認可程度緊密相關(guān)，因此，企業(yè)必須完全從消費者的角度安排營銷組合策略。

二、整合營銷

120世紀90年代，美國D·E舒爾茨教授等人提出了整合營銷(IMC)，其基本思想可以概括為兩方面：一方面把告、促銷、設(shè)計、包裝等一切傳播活動都歸于廣告活動的范疇內(nèi)；另一方面使企業(yè)以統(tǒng)一的傳播資詢向消費者傳達。其目的是在市場營銷的不同階段運用和協(xié)調(diào)各種不同的傳播手段，使其發(fā)揮最佳效用，最終實現(xiàn)企業(yè)與消費者之間建立長期的、維系不散的關(guān)系。現(xiàn)在，幾乎每一個房地產(chǎn)項目都有廣告公司介入提供全程服務(wù)，工程現(xiàn)場的包裝、售房部的布置、宣傳單張的制作、銷售說詞、公關(guān)活動和新聞等內(nèi)容無一不是廣告公司的杰作。對于實施整合營銷的項目，消費者的所見所聞和感受到的完全一致，項目的優(yōu)點會無數(shù)次以不同的方式傳達給消費者，能夠給消費者強烈的震撼，這樣反復(fù)的同一刺激大大強化了消費者對項目的印象，有利于提高消費者對項目的認知度。

三、體驗式營銷

體驗式營銷就是站在消費者的感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)五個方面，來重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。體驗式營銷觀點突破了傳統(tǒng)上的“理性消費者”假設(shè)，認為消費者在消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是營銷活動和品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)贏得消費者青睞的關(guān)鍵在于他們能夠創(chuàng)造出值得消費者回憶、難忘的經(jīng)歷、體驗。房地產(chǎn)對購房人而言，不僅僅是一個遮風擋雨、休息睡覺的處所，更多的是一種對生活品質(zhì)的追求，精神上的享受、體驗。銷售人員親切的笑容和得當?shù)难孕信e止、悅耳的背景音樂，優(yōu)美的小區(qū)景觀、完善的配套設(shè)施，無不傳達開發(fā)商大力提倡生態(tài)、環(huán)保，力求達到自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一的理念。進入樣板間，精美的裝修讓人驚羨，消費者完全模糊了對戶型的大小、室內(nèi)功能分區(qū)、采光、通風、私密性效果等方面的判斷，你甚至還可以坐在沙發(fā)上品茶聊天，進廚房去炒幾個小菜，“這就是我想要的家”，消費者完全認同開發(fā)商以人為本，融入現(xiàn)代設(shè)計理念和文化理念。要完成這種體驗，通常需要消費者親臨現(xiàn)場，當然，現(xiàn)在有不少開發(fā)商開始利用虛擬現(xiàn)實技術(shù)和寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)上看房系統(tǒng)，逼真地展示其樓盤及其樣板房場景，并且通過增加一些互動功能，使得看房者利用“鍵盤加鼠標”就可以在虛擬的世界里獲得身臨其境的感受。

四、CS經(jīng)營戰(zhàn)略

“CS”(customersatisfaction)，即“顧客滿意”，其指導思想是，企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客的滿意度為宗旨，從顧客的觀點而不是從企業(yè)的觀點來分析、考慮消費者的需求，把顧客需求(包括潛在的需求)作為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品功能及價格設(shè)定、分銷促銷環(huán)節(jié)建立和完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意。房地產(chǎn)消費在很大程度上屬于情感消費層次，“滿意不滿意”是最重要的評價標準。在房地產(chǎn)營銷中實施CS經(jīng)營戰(zhàn)略要求從消費者的需求出發(fā)，滿足消費者的現(xiàn)實需求并且準確地預(yù)測其潛在需求，盡量引導住宅消費的潮流。為此，必須分析消費者購房的動機、行為、能力和水平，研究他們的消費傳統(tǒng)、習慣、興趣和愛好，并且對他們的消費傾向和變化趨勢做出合理預(yù)測。從項目選址、住房檔次、結(jié)構(gòu)、類型、層高、套型、朝向到價格制定、廣告宣傳、售后服務(wù)等，房地產(chǎn)企業(yè)都必須從住房消費者的需求出發(fā)，使之滿意稱心，才能獲得消費者的青睞，增強企業(yè)競爭能力。

五、關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是通過識別、建立、維護和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的關(guān)系來促進銷售，強調(diào)企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者之間建立長期的相互信任的互惠關(guān)系。其關(guān)鍵在于：不僅爭取顧客和創(chuàng)造交易，識別和建立關(guān)系是重要的，維護和鞏固已有的關(guān)系更重要；營銷的責任不僅是給予承諾，更重要的是履行承諾。關(guān)系營銷與傳統(tǒng)市場營銷有著很大的區(qū)別：傳統(tǒng)營銷把視野局限于目標市場上，建立在“以生產(chǎn)者為中心”的基礎(chǔ)之上，其核心是交易，關(guān)心如何生產(chǎn)、如何獲得顧客，企業(yè)與顧客之間、企業(yè)與其供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間是一種交易關(guān)系，企業(yè)通過誘使對方發(fā)生交易從中獲利。在交易過程中，買賣雙方的關(guān)系被看成是相互排斥的，交易結(jié)束，買賣之間的關(guān)系就結(jié)束了，買賣雙方是一次性關(guān)系。而關(guān)系營銷是建立在“以消費者為中心”的基礎(chǔ)之上的，其核心是關(guān)系，企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工等之間建立、保持某種較緊密的合作關(guān)系，并不斷加強這種關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方都實現(xiàn)各自的目的。因此，房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)利益者之間是一種互惠互利的長期依賴的關(guān)系，企業(yè)通過雙方良好的互惠合作關(guān)系獲利。