導(dǎo)語：如何才能寫好一篇體驗(yàn)營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

論文摘要：當(dāng)今社會(huì)，已經(jīng)跨過了“溫飽型”階段，正處在“富裕型”向“享受型”過渡的階段，也就是理論界所稱的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。消費(fèi)背景和環(huán)境的深刻變化，帶來了消費(fèi)層次和結(jié)構(gòu)的悄然變化，也帶來了營梢戰(zhàn)略的重大變革。

伴隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們的消費(fèi)需求也在不斷升級(jí)，越來越多的人注重消費(fèi)過程、消費(fèi)經(jīng)歷，“體驗(yàn)”成為一種新的需求。為滿足消費(fèi)者希望在消費(fèi)過程中獲得驚奇、震撼、激動(dòng)等的終極體驗(yàn)和難以忘卻的偷悅記憶，體驗(yàn)營銷應(yīng)運(yùn)而生。

一、體驗(yàn)與體驗(yàn)營銷

(一)體驗(yàn)

近年來，“體驗(yàn)”一詞的使用頻率極高。所謂體驗(yàn)，是指?jìng)€(gè)人的一種心理感受，是人在社會(huì)生活中超越于一般經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)之上的那種獨(dú)特的、高強(qiáng)度的、難以表述的瞬間性的深層感動(dòng)。隨著人們物質(zhì)需要的日益滿足以及生活節(jié)奏的不斷加快，富裕而又忙碌的人們會(huì)對(duì)體驗(yàn)有越來越多、越來越強(qiáng)的需求。在體驗(yàn)中，個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件，同時(shí)受到某種物體的刺激，使他在意識(shí)中產(chǎn)生一種美好的印象或感覺，這種感覺是讓人難以忘懷的，甚至令人“回味無窮”。

但是，體驗(yàn)又決非就是一種虛無縹緲的感覺，它可化作一種實(shí)實(shí)在在的商品，消費(fèi)者一旦被體驗(yàn)感動(dòng)，就會(huì)心甘情愿地花錢買“體驗(yàn)”。比如當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅賣30元;當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣25元;當(dāng)其加人了服務(wù)，在咖啡店中販賣，一杯最少要35~100元;但如能讓顧客體驗(yàn)咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克真正的利潤所在就是“體驗(yàn)”?？梢?，體驗(yàn)雖是一種個(gè)體主觀感受，它依然可以作為企業(yè)創(chuàng)造的一種有別于產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值載體，為商家?guī)砝?

(二)體驗(yàn)營銷

體驗(yàn)營銷是指以滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求為出發(fā)點(diǎn)，以向消費(fèi)者提供有價(jià)值、有意義的體驗(yàn)為主旨，通過使消費(fèi)者在心理和情感上得到滿足而達(dá)到吸引、保留顧客，進(jìn)而達(dá)到獲取利潤的目的。由此可見，體驗(yàn)營銷是一種人性化的現(xiàn)代營銷模式，它進(jìn)一步滿足了人們的更高層次的需求變化，是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷戰(zhàn)略的理性選擇。

與傳統(tǒng)營銷相比，體驗(yàn)營銷關(guān)注的是顧客體驗(yàn)，它突破了傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，在購買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開;購買手機(jī)時(shí)，如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長而去……可見，在企業(yè)的營銷過程中，如果設(shè)置有“體驗(yàn)”的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購買決策會(huì)產(chǎn)生很大的影響。體驗(yàn)營銷真正把體驗(yàn)視為有“價(jià)值”的商品向顧客銷售，通過體驗(yàn)使顧客對(duì)品牌產(chǎn)生情感寄托，從而成為品牌的忠誠顧客。

二、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者需求特征

當(dāng)今社會(huì)，已經(jīng)跨過了“溫飽型”階段，正處在“富裕型”向“享受型”過渡的階段，也就是理論界所稱的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。消費(fèi)背景和環(huán)境發(fā)生的深刻變化，帶來了消費(fèi)者消費(fèi)層次和結(jié)構(gòu)的悄然變化。

(一)精神層次的需求上升為主導(dǎo)需求

馬斯洛把人的需求分為五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要，并認(rèn)為人總是在滿足了低層次需求之后，才將注意力轉(zhuǎn)向更高層次的需求上。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，伴隨著物質(zhì)文明的進(jìn)步，人們的生活水準(zhǔn)和消費(fèi)需求也在不斷升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求從最基本的生理層次，上升到了一種復(fù)雜的、融合各層次價(jià)值觀念的精神層次。通常人們購買商品的目的不再是出于生活的必需，而是更關(guān)注產(chǎn)品與自我關(guān)系的密切程度，追求某種特定產(chǎn)品與理想的自我概念的吻合，對(duì)于觸及心靈、符合心意、滿足心理需要的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)產(chǎn)生積極的情緒和情感，能增強(qiáng)購買欲望，促進(jìn)購買行為的發(fā)生。由此可見，消費(fèi)者的精神層次的需求己占主流，而體驗(yàn)可以說正是代表這種需求滿足的載體。消費(fèi)者越來越多地花錢買感覺、買心情、買享受、買體驗(yàn)，并為有其價(jià)值體驗(yàn)而心動(dòng).在這一過程中，消費(fèi)者體驗(yàn)到整個(gè)企業(yè)都是為他一個(gè)人服務(wù)的，他受到了特殊的貴賓式的待遇，消費(fèi)者的這種需求僅僅靠產(chǎn)品的功能是無法滿足的。

(二)消費(fèi)個(gè)性化需求日漸突出

由于體驗(yàn)作為出自消費(fèi)者內(nèi)心的精神和心理感受，常常會(huì)因個(gè)人所受教育、文化及親身經(jīng)歷、愛好的不同，而對(duì)同一個(gè)事物將產(chǎn)生不同的體驗(yàn)經(jīng)歷。如在麥當(dāng)勞餐廳就餐，對(duì)于兒童來說最偷快的體驗(yàn)可能是可口的食品及附贈(zèng)的玩具、兒童生日宴會(huì);對(duì)成人來說愉快的體驗(yàn)是它輕松的音樂、雅致的就餐環(huán)境及良好的服務(wù)等。即使對(duì)于單一的商品或服務(wù)，沒有哪兩個(gè)人能夠得到百分之百的相同體驗(yàn)和經(jīng)歷。因此，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由消費(fèi)群體的個(gè)性心理特點(diǎn)的差異帶來的消費(fèi)個(gè)性化、差異化必然也就越來越明顯，大眾化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品日漸失勢(shì)，對(duì)個(gè)性化、人性化的產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來越高，追求時(shí)尚、展現(xiàn)個(gè)性與發(fā)展自我逐漸成為消費(fèi)者的愿望和需求。消費(fèi)需求的個(gè)性化，使得消費(fèi)方式從大眾的簡(jiǎn)單劃一的“標(biāo)準(zhǔn)化消費(fèi)”轉(zhuǎn)向旨在讓人性獲得全面發(fā)展的、“一對(duì)一服務(wù)”甚至“多對(duì)一服務(wù)”基礎(chǔ)上的“個(gè)性化消費(fèi)”，而消費(fèi)者也愿意為這“個(gè)性化體驗(yàn)”買單。

(三)消費(fèi)行為呈現(xiàn)主動(dòng)化和互動(dòng)性特征

從近年來的消費(fèi)實(shí)踐看，消費(fèi)者參與企業(yè)營銷活動(dòng)的意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)。人們已不再滿足于被動(dòng)地接受企業(yè)的誘導(dǎo)和操縱，而是主動(dòng)地參與到營銷活動(dòng)中，甚至涉及到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和再加工中。消費(fèi)者希望企業(yè)能按照其新的生活態(tài)度和消費(fèi)需求開發(fā)能與他們產(chǎn)生共鳴的“情感共振型”產(chǎn)品，以體現(xiàn)其獨(dú)特的個(gè)性和自身價(jià)值，使他們獲得自我實(shí)現(xiàn)的新途徑，獲得更大的成就感和滿足感。在這種情況下，消費(fèi)者在一定程度上成了企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)或服務(wù)的決定者。基于這一特點(diǎn)，美國未來學(xué)家托夫勒預(yù)言這使生產(chǎn)者和消費(fèi)者密切配合的“產(chǎn)消一體”形態(tài)將大放異彩。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)在生產(chǎn)經(jīng)營中的廣泛運(yùn)用，消費(fèi)者可通過定制，將自己的生活形態(tài)、方式、態(tài)度、品味融人產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之中，真正實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的互動(dòng)，消費(fèi)者在此過程中也得到了一種創(chuàng)造的體驗(yàn)。

(四)消費(fèi)者更注重接受產(chǎn)品的過程

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者不僅關(guān)注得到怎樣的產(chǎn)品，更加關(guān)注在哪里、如何得到這一產(chǎn)品?；蛘哒f，消費(fèi)者從注重產(chǎn)品本身逐漸轉(zhuǎn)移到注重接受產(chǎn)品的過程。同樣一種產(chǎn)品，在普通商店和大型商場(chǎng)都可以買到，但消費(fèi)者更多地選擇去大型商場(chǎng)，這就是一種對(duì)高層次消費(fèi)的需求。物質(zhì)生活的豐富使得消費(fèi)者更加追求愉悅的享受，僅僅通過產(chǎn)品來吸引顧客已經(jīng)不能夠滿足消費(fèi)者的心理需求，還必須通過刺激消費(fèi)者的感官，促使消費(fèi)者能夠在消費(fèi)的同時(shí)經(jīng)歷一次愉悅的體驗(yàn)。因?yàn)椋M(fèi)者選擇商品或品牌的準(zhǔn)則不再完全是商品本身“好”或“不好”，而是更看重消費(fèi)的過程“愉快”或“不愉快”。星巴克的成功就說明了這一點(diǎn)，無論是其裝修，還是裝飾物和燈具、煮咖啡的過程，星巴克都讓顧客感受到浪漫的“星巴克情調(diào)”，人們寧愿花費(fèi)更多的錢去星巴克享受喝咖啡的感覺，而不愿意在家里或辦公室為解渴而飲用雀巢速溶咖啡。

三、實(shí)施體驗(yàn)營銷的策略

為適應(yīng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營銷新環(huán)境和消費(fèi)者需求新趨勢(shì)，企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的以商品為主導(dǎo)的營銷戰(zhàn)略，實(shí)施體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略，通過情感打動(dòng)、價(jià)值體驗(yàn)，給顧客留下美好印象，使消費(fèi)者在心理和情感上得到滿足，從而促成其購買行為。

(一)注重消費(fèi)者心理需求的分析，開發(fā)產(chǎn)品的心理屬性

當(dāng)人們的物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后，購買商品的目的就不再是出于生活必需的要求，而是出于滿足一種情感上的渴求。因此，企業(yè)營銷應(yīng)該重視消費(fèi)者心理需求的變化，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、情調(diào)、感性等方面的塑造，營造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗(yàn)。風(fēng)行不衰的芭比娃娃，建立了從出生日期、出生醫(yī)院、姓名、父母情況等一整套個(gè)人檔案，購買芭比娃娃就像是領(lǐng)養(yǎng)一個(gè)嬰兒，由于它模擬出真實(shí)的人間親情，滿足了人們對(duì)愛的體驗(yàn)，深受人們喜愛。在這個(gè)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的時(shí)代，誰為消費(fèi)者想得更多，誰就能夠成為市場(chǎng)的贏家。因此，按照消費(fèi)者新的生活方式和心理需求和來設(shè)計(jì)人性化的產(chǎn)品，是體驗(yàn)營銷的前奏和有力的保障。

(二)以滿足顧客的個(gè)性化需求為營銷重點(diǎn)，創(chuàng)造“獨(dú)一無二”的體驗(yàn)

體驗(yàn)營銷應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)滿足主體的個(gè)性化需求。當(dāng)今社會(huì)，人們追逐鮮活的個(gè)性化需求，以滿足自身日益增長的“自我實(shí)現(xiàn)”的欲望。由于人的知識(shí)、智力、情感、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)各不相同，所以在進(jìn)行體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)，感受也不盡相同。城里人到鄉(xiāng)下采摘蔬菜、水果感覺新鮮而好奇，鄉(xiāng)下人到城里享受蒸氣浴、桑拿浴就別有一番滋味在心頭;小青年聚集幾個(gè)人背起行囊去高山大川探險(xiǎn)，就豪情萬丈;老年人閑坐僻靜之所喝茶聊天，也怡然自得。因此，企業(yè)應(yīng)緊緊抓住消費(fèi)者的多樣化、娛樂性需求，廣泛地開發(fā)顧客與體驗(yàn)營銷的碰觸點(diǎn)，激起深埋于他們心中的價(jià)值貯存，讓顧客都能找到自己體驗(yàn)的實(shí)現(xiàn)途徑。在美國，購買通用汽車的顧客，可以走進(jìn)該公司的經(jīng)銷商店，坐在計(jì)算機(jī)終端前，選擇自己喜愛的汽車顏色、發(fā)動(dòng)機(jī)、座位設(shè)備等，在經(jīng)銷人員幫助下進(jìn)行汽車的外貌設(shè)計(jì);而日本的一些房地產(chǎn)公司也允許購房的顧客和推銷員一起坐在計(jì)算機(jī)終端前按照其生活方式設(shè)計(jì)充滿個(gè)性化的新房。

(三)進(jìn)行精心的體驗(yàn)場(chǎng)景設(shè)里，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者情緒

在消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品表示出興趣并到賣場(chǎng)來了解的時(shí)候，銷售現(xiàn)場(chǎng)的情景設(shè)置就非常關(guān)鍵，精心的體驗(yàn)場(chǎng)景設(shè)置，愉悅的消費(fèi)氛圍，對(duì)消費(fèi)者的最終購買決定有著直接的影響。當(dāng)顧客走進(jìn)麥當(dāng)勞清潔明亮的店堂，頓感豁然開朗，而服務(wù)人員熱情、周到的服務(wù)，麥當(dāng)勞層出不窮的節(jié)目，這些都深深地感染著顧客，讓顧客感受到金燦燦的“M"、濃濃的情。良好的店堂環(huán)境，迎合了現(xiàn)代人文化消費(fèi)的需求，提高了商品或服務(wù)的外在質(zhì)量和主觀質(zhì)量，使商品或服務(wù)的形象更加完美，顧客在聽、看、嗅、的過程中，產(chǎn)生喜歡的特殊感覺。在美國有一家蛋糕店，整個(gè)店面是一個(gè)巨大的蛋糕，蛋糕把人們視線給吸引了，并引發(fā)了人們對(duì)食品的欲望，當(dāng)人們踏進(jìn)蛋糕屋，一股草墓的香味迎面撲來，此時(shí)肚子當(dāng)然免不了會(huì)引起“共鳴”，消費(fèi)者食欲大增，自然不會(huì)空手而歸。

(四)組織體驗(yàn)式營銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者參與

體驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀察或是參與形成的，不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的，任何一種體驗(yàn)都是消費(fèi)者個(gè)人心智狀態(tài)與那些有意識(shí)的籌劃事件之間的互動(dòng)作用的結(jié)果。由此看來，體驗(yàn)營銷的核心是吸引消費(fèi)者的參與，并借參與產(chǎn)生互動(dòng)，讓消費(fèi)者真正成為產(chǎn)品或服務(wù)的主人。因此，在體驗(yàn)場(chǎng)景傳遞體驗(yàn)信息的同時(shí)，最好能組織體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，消費(fèi)者在獲得快樂體驗(yàn)的同時(shí)，在感性的驅(qū)使之下，會(huì)增加購買幾率。目前營銷活動(dòng)鋪天蓋地，但真正能夠影響消費(fèi)者心理的還是那些與產(chǎn)品緊密關(guān)聯(lián)的，消費(fèi)者可以動(dòng)手參與的活動(dòng)。如哈根達(dá)斯、摩托羅拉、耐克、可口可樂和百事可樂等公司在實(shí)施跨國發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，大力策劃經(jīng)營活動(dòng)促使消費(fèi)者積極參與，形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)穿透力。

篇2

你是否設(shè)想過?在還未踏出家門的時(shí)候，你就可以通過掃描二維碼獲得最新產(chǎn)品信息，與專業(yè)導(dǎo)購取得聯(lián)系，獲得個(gè)性化的購物服務(wù);在逛累實(shí)體店的時(shí)候，你也可以通過微信支付先下手為強(qiáng)，免于排隊(duì)結(jié)賬的漫長等待;這樣的場(chǎng)景在4月18日，上海、杭州、武漢等十余個(gè)城市的羅萊家紡門店就已實(shí)現(xiàn)。

線上線下雙渠道，升級(jí)用戶體驗(yàn)

據(jù)羅萊家紡市場(chǎng)部新營銷負(fù)責(zé)人鄒振航介紹，為打造用戶全新購物體驗(yàn)，羅萊家紡早在去年下半年就已開始探索線上、線下“觸合點(diǎn)”，一直在直營店測(cè)試O2O營銷模式的可行性。經(jīng)過近大半年的探索，羅萊的雙線融合已于4月18日在上海、杭州、重慶、武漢等十余個(gè)城市的羅萊家紡門店落地。

鄒振航告訴筆者，目前羅萊O2O平臺(tái)實(shí)行線上線下相同服務(wù)，即三個(gè)一致——“線上線下價(jià)格一致，產(chǎn)品質(zhì)量一致，導(dǎo)購服務(wù)一致”徹底杜絕傳統(tǒng)電子商務(wù)的弊端。另一方面，消費(fèi)者只需通過微信掃描產(chǎn)品二維碼即可足不出戶掌握第一手產(chǎn)品優(yōu)惠信息及羅萊活動(dòng)信息，滿足用戶對(duì)產(chǎn)品線和信息獲取的需求;用戶也可以通過微信支付，享受預(yù)留商品的權(quán)利，免除在實(shí)體店排隊(duì)買單的漫長等待。

推全新購物理念，滿足用戶真實(shí)觸摸需求

如今，“B2C“”C2C“等傳統(tǒng)電子商務(wù)模式已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的深層次需求(包括商品質(zhì)量、產(chǎn)品線的豐富、信息的獲取、物流配送的便捷、售后服務(wù)的保障等諸多方面)，而時(shí)下興起的O2O模式正是切合了消費(fèi)者深層次需求，屬于消費(fèi)體驗(yàn)的全面升級(jí)。

據(jù)了解，羅萊家紡的專業(yè)化連鎖經(jīng)營滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、實(shí)物體驗(yàn)、品牌認(rèn)知等需求，而電子商務(wù)則可滿足其信息獲取、便捷交易等需求。隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者需要更全面的購物體驗(yàn)，而羅萊O2O模式能讓線下消費(fèi)者避免了因信息不對(duì)稱而遭受的“價(jià)格蒙蔽”，同時(shí)實(shí)現(xiàn)線上消費(fèi)者“售前體驗(yàn)”，勢(shì)必顛覆消費(fèi)者傳統(tǒng)的購物理念，大大強(qiáng)化用戶的消費(fèi)感受。

此次羅萊家紡?fù)菩蠴2O新營銷模式，其實(shí)是在推出一個(gè)全新的消費(fèi)者服務(wù)理念：消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)更方便快捷得獲取商家優(yōu)惠信息及產(chǎn)品信息，通過比質(zhì)比價(jià)決定是否購買;通過在線支付后，用戶即可獲得優(yōu)先預(yù)留商品的權(quán)利，擇日再到線下實(shí)體店去通過“真實(shí)觸摸”有選擇性得購買，消費(fèi)可以當(dāng)場(chǎng)提貨，也可以選擇將商品快遞到家，繼續(xù)輕松去逛其他地方。

多重渠道溝通實(shí)現(xiàn)個(gè)性化專屬服務(wù)

如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使消費(fèi)者需求越來越多樣化——當(dāng)用戶在線上時(shí)，同樣希望得到產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)感受;當(dāng)消費(fèi)者處在線下，他們也會(huì)渴望更豐富的產(chǎn)品信息來供選擇，希望便捷的操作來節(jié)省時(shí)間提高效率。

可以這么說：O2O營銷模式，打通的并不僅僅是羅萊家紡的線上、線下銷售渠道，更是消費(fèi)者與商家一道重要的溝通橋梁。鄒振航表示，只要消費(fèi)者通過線上平臺(tái)進(jìn)行交易，那么羅萊便可以通過其消費(fèi)行為判斷出用戶的喜好，也可以通過O2O來收集顧客的意見和建議，以便羅萊更好得為消費(fèi)者提供更個(gè)性化的專屬服務(wù)以及完整、完美的服務(wù)體驗(yàn)，滿足其個(gè)性化的需求。

鄒振航告訴筆者，正如滴滴打車軟件的方便快捷，消費(fèi)者也可以在羅萊O2O營銷模式下獲得更完美的消費(fèi)體驗(yàn)：若是用戶想尋找最近的羅萊家紡門店，只需點(diǎn)擊羅萊官方微信中的“附近門店”就可以獲取相關(guān)門店的詳細(xì)地址及聯(lián)系電話;若是不想出門，用戶也可以通過羅萊O2O平臺(tái)下單心儀產(chǎn)品，坐等快遞上門;若逛完羅萊實(shí)體門店后還有其他事項(xiàng)要辦，那么消費(fèi)者就可以通過微信掃描產(chǎn)品二維碼進(jìn)行在線支付，然后告知門店工作人員選擇將商品快遞回家。

在線上交易階段，消費(fèi)者可以通過在互聯(lián)網(wǎng)上獲取關(guān)于產(chǎn)品或活動(dòng)的信息，也可以通過其他顧客的真實(shí)評(píng)價(jià)決定是否購買，更可以直接回復(fù)羅萊官方微信即時(shí)咨詢相關(guān)信息，獲得良好的售前體驗(yàn);若是看中商品，線下實(shí)體店已經(jīng)為用戶準(zhǔn)備了最真實(shí)的感官體驗(yàn)信息，消費(fèi)者可擇日到離自己最近的門店享受羅萊的“專屬顧問服務(wù)”：通過微信二維碼與專屬顧問進(jìn)行關(guān)聯(lián)，屆時(shí)導(dǎo)購將根據(jù)用戶的需求幫助其挑選最適合的商品，為其提供有價(jià)值的參考。

羅萊攜手騰訊微購物，開啟全新O2O營銷模式

據(jù)筆者了解到，為促進(jìn)羅萊O2O模式順利落地，羅萊家紡與騰訊“微購物“攜手結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，開展全方位深度合作。

篇3

一、“營銷策劃”課程體驗(yàn)式教學(xué)實(shí)踐

1.澳方對(duì)于課程的要求與規(guī)定（1）教學(xué)圍繞澳方教學(xué)大綱開展，達(dá)到大綱中EL-EMENTSOFCOMTEMPENCY的要求。教學(xué)應(yīng)以澳方的課程大綱為中心，學(xué)生要能達(dá)到大綱中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，獲得相應(yīng)知識(shí)與能力?！盃I銷策劃”課程的能力知識(shí)點(diǎn)有三個(gè)，其中每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都要分解成若干小點(diǎn)，見表1。（2）“l(fā)ecture+workshop”的教學(xué)模式。傳統(tǒng)教學(xué)中教師是主體，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)，在教學(xué)過程中教師起主導(dǎo)作用。而澳方要求課程要以學(xué)生為中心，不能單純地灌輸知識(shí)，只講理論，輕視實(shí)踐與體驗(yàn)。要求采用“l(fā)ecture+workshop”的教學(xué)模式，兩節(jié)課教師講授理論，布置任務(wù)，兩節(jié)課學(xué)生進(jìn)行討論、查資料、演講匯報(bào)、評(píng)價(jià)等。這種教學(xué)模式，學(xué)生成為教學(xué)的主體，學(xué)生通過對(duì)問題討論和分析，獲得相關(guān)知識(shí)和解決問題的方法。而教師只是對(duì)學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，對(duì)關(guān)鍵問題進(jìn)行評(píng)價(jià)和解析。2.“營銷策劃”課程體驗(yàn)式教學(xué)實(shí)踐自2008年開設(shè)澳方“營銷策劃”課程以來，從最初的探索到現(xiàn)在，該課程在我院已經(jīng)經(jīng)歷了6輪的講解，課程設(shè)置、內(nèi)容、授課模式已趨于成熟。教學(xué)團(tuán)隊(duì)與澳方教學(xué)主管（QA）對(duì)于課程的改革進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，如圖1所示。（1）按模塊整合教學(xué)內(nèi)容。在每學(xué)期開始時(shí)，教學(xué)團(tuán)隊(duì)和澳方教學(xué)主管（QA）共同商議，根據(jù)澳方教學(xué)目標(biāo)和學(xué)生應(yīng)具備的能力，將課程內(nèi)容分為五個(gè)模塊，分別是營銷環(huán)境分析、營銷目標(biāo)設(shè)定、營銷戰(zhàn)略策劃、營銷財(cái)務(wù)分析和形成策劃方案。針對(duì)不同的模塊，教學(xué)目標(biāo)按照教學(xué)內(nèi)容分為一般了解、難點(diǎn)理解、重點(diǎn)掌握和熟練應(yīng)用。需要學(xué)生掌握和應(yīng)用的內(nèi)容，要求進(jìn)行WORKSHOP討論，并且進(jìn)行體驗(yàn)教學(xué)實(shí)踐。（2）選擇合適的體驗(yàn)任務(wù)。選擇合適的體驗(yàn)任務(wù)是中澳合作教學(xué)中遇到最大的障礙，也是“營銷策劃”課程改革的重要環(huán)節(jié)。目前英文類的MBA教材非常多，上面的案例多涉及跨國公司，有些是國外知名公司。我們高職的學(xué)生對(duì)這些公司管理運(yùn)營知之甚少，這些案例很難運(yùn)用到學(xué)生討論、發(fā)言的教學(xué)中。設(shè)計(jì)合適的體驗(yàn)任務(wù)的環(huán)節(jié)，主要選擇學(xué)生了解熟悉的一些國際品牌產(chǎn)品，如手機(jī)（可選擇I-PHONE5）、筆記本電腦（LENOVO）、運(yùn)動(dòng)鞋（NIKE）、食品（奧利奧餅干）、飲料（娃哈哈）等。這些產(chǎn)品都是學(xué)生日常生活和學(xué)習(xí)接觸得到的，便于進(jìn)行討論和發(fā)言。在營銷策劃方案的選題上，更多體現(xiàn)出體驗(yàn)式教學(xué)的特色。陳亮在其博士論文“體驗(yàn)式教學(xué)設(shè)計(jì)研究”中歸出了體驗(yàn)式教學(xué)設(shè)計(jì)的四大基本原理，第一種就是“體驗(yàn)式教學(xué)是一個(gè)通過‘為實(shí)踐而教’，使學(xué)生‘為實(shí)踐而學(xué)’，并且在實(shí)踐中‘學(xué)會(huì)成事’、‘學(xué)會(huì)成人’的教學(xué)系統(tǒng)，由此演繹出體驗(yàn)式教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)的‘實(shí)踐化成原理’?！薄盃I銷策劃”課程注重理論，突出實(shí)踐，重視在實(shí)踐過程中培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，理論與實(shí)踐相結(jié)合。在選題時(shí)，要求選擇自己實(shí)習(xí)過的公司，或者在學(xué)校能接觸到的一些產(chǎn)品，學(xué)生選擇了學(xué)校食堂的一家蛋糕店、零食店、奶茶店，還有學(xué)生選擇實(shí)習(xí)過的萬達(dá)影院、萬科咖啡店等。他們通過走訪和調(diào)查，得到第一手的資料和數(shù)據(jù)。有些提交的營銷策劃案得到商家的采用。（3）以小組為單位完成任務(wù)。小組團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)，有利于培養(yǎng)分工協(xié)作和團(tuán)隊(duì)合作的精神。要求每組成員不得多于4人，要有一個(gè)組長負(fù)責(zé)分配任務(wù)、最后的協(xié)調(diào)等工作。一份完整的營銷策劃方案，從最初的營銷調(diào)研開始，小組成員要經(jīng)歷發(fā)市場(chǎng)調(diào)研問卷、采集數(shù)據(jù)、確定題目、分工撰寫、整合出方案、制作PPT、陳述、修正完善等過程。學(xué)生的合作、討論、寫作、表達(dá)能力在這個(gè)過程得到了充分的鍛煉。（4）小組以PPT陳述。學(xué)生根據(jù)完成的營銷策劃方案，制作PPT，并用英語進(jìn)行陳述，陳述時(shí)間是10-15分鐘。我院TAFE專業(yè)學(xué)生從一年級(jí)開始就開始訓(xùn)練演講，進(jìn)入專業(yè)課后，大部分課程都是以報(bào)告和PPT陳述作為考核方式。相比其他專業(yè)的學(xué)生，TAFE專業(yè)學(xué)生最大特點(diǎn)就是能講、會(huì)講。PPT制作和演講能力的培養(yǎng)，為學(xué)生進(jìn)入工作崗位、參與管理工作等奠定了良好的基礎(chǔ)。（5）評(píng)價(jià)與完善。在小組陳述的同時(shí)，其他小組要根據(jù)評(píng)分表上的各項(xiàng)內(nèi)容對(duì)陳述小組進(jìn)行評(píng)分，并且提出問題和修改意見。評(píng)分表主要分為營銷策劃方案的內(nèi)容（40%）、PPT準(zhǔn)備和風(fēng)格（20%）、陳述技巧（20%）和綜合印象（20%）。每個(gè)大類中包含若干小類，包括PPT能否順利播放、有無圖表、演講技巧上有沒有和聽眾的眼神交流、是否在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)完成。陳述小組得到其他組和老師的反饋和修改意見后，小組成員再進(jìn)一步完善自己的營銷方案。從目前實(shí)施效果來看，其他小組會(huì)認(rèn)真評(píng)價(jià)，提出十分中肯的觀點(diǎn)和修改意見。如有一組調(diào)研的萬達(dá)影院，他們定的目標(biāo)客戶是大學(xué)生、白領(lǐng)等。其他組同學(xué)給他們指出，萬達(dá)影院的目標(biāo)顧客除了這兩類外，主要還有以家庭為單位的觀眾和戀人，而且這類人群占的比例超過大學(xué)生。學(xué)生在相互評(píng)價(jià)過程中鞏固了知識(shí)點(diǎn)，做到學(xué)以致用，互幫互助，提高了方案的質(zhì)量。

二、結(jié)語

中澳合作“營銷策劃”課程以能力為導(dǎo)向，教學(xué)設(shè)計(jì)中強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析能力、表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)合作的能力。以全國大學(xué)生營銷策劃大賽帶動(dòng)學(xué)習(xí)興趣和積極性，切實(shí)為行業(yè)和企業(yè)提供可行的策劃方案。體驗(yàn)式教學(xué)解決了以前實(shí)踐性較強(qiáng)課程的授課難題，以情景體驗(yàn)項(xiàng)目為載體，學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，教師只是引導(dǎo)和評(píng)價(jià)的教學(xué)效果，將知識(shí)的講授和學(xué)生的運(yùn)用相結(jié)合，取得了良好的教學(xué)效果。

作者：唐羚 單位：無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師

篇4

    移動(dòng)終端新營銷模式設(shè)計(jì)體系如圖1所示,包括用戶需求方案設(shè)計(jì)、服務(wù)與終端一體化定制和用戶體驗(yàn)與反饋三大模塊。該營銷模式體現(xiàn)的核心點(diǎn)是需求設(shè)計(jì)和深度定制,首次從運(yùn)營商的角度去洞察在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶的消費(fèi)需求,并通過定制終端滿足用戶需求,更進(jìn)一步以體驗(yàn)式營銷,為用戶創(chuàng)造需求。

    2用戶需求方案設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)

    在該環(huán)節(jié),工作人員首先與有意向的客戶進(jìn)行接洽,溝通介紹整體方案的操作流程;當(dāng)意向客戶接受服務(wù)程序之后,工作人員開始對(duì)用戶進(jìn)行需求調(diào)研,全方位了解用戶的日常消費(fèi)習(xí)慣,詳細(xì)記錄用戶可能感興趣的需求;工作人員將所調(diào)研資料帶回公司進(jìn)行專業(yè)化處理:對(duì)于公司內(nèi)已有服務(wù)項(xiàng)目直接調(diào)用,對(duì)于公司不具備的服務(wù)項(xiàng)目,由專職人員與相關(guān)商家進(jìn)行洽TD-SCDMA4GTD-SCDMA圖1基于客戶需求的移動(dòng)終端新營銷模式體系設(shè)計(jì)談合作,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)資源調(diào)用;當(dāng)所有用戶需求得到滿足,工作人員對(duì)各類需求進(jìn)行系統(tǒng)分析歸類,整合資源,設(shè)計(jì)整體需求方案;最后整體方案得到用戶確認(rèn),簽署定制協(xié)議。

    3服務(wù)與終端一體化定制環(huán)節(jié)

    移動(dòng)終端新營銷模式在定制環(huán)節(jié)包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制和移動(dòng)終端定制兩個(gè)方面:網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制,是在運(yùn)營商相對(duì)成熟的模式體系中,進(jìn)一步添加自主品牌TD-SCDMA技術(shù),以增強(qiáng)網(wǎng)速和穩(wěn)定性;同時(shí)根據(jù)用戶需求方案,精確測(cè)算用戶數(shù)據(jù)流量的使用量,搭配更加合理的套餐服務(wù)項(xiàng)目,在獲利的同時(shí)為用戶創(chuàng)造優(yōu)惠。移動(dòng)終端定制,是工作人員接到定制方案之后,首先設(shè)計(jì)個(gè)性化的終端機(jī)型,滿足用戶對(duì)終端外觀的要求;然后根據(jù)協(xié)議中的需求服務(wù)項(xiàng)目,合理并細(xì)化處理終端硬件基礎(chǔ)設(shè)施,增加能夠滿足用戶主要需求的高端配件,剔除與用戶不相關(guān)的低端無用配件,使終端實(shí)現(xiàn)深度個(gè)性化定制;進(jìn)一步將上述TD-SCDMA技術(shù)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施內(nèi)置到終端機(jī)中,實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)部軟硬件無縫銜接,提升產(chǎn)品整體操作性能;最后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試與調(diào)整,完成成品。

    4用戶體驗(yàn)與反饋環(huán)節(jié)

    用戶在拿到定制終端后,在一到兩個(gè)月的極速體驗(yàn)期內(nèi)進(jìn)行試用反饋。在該體驗(yàn)期內(nèi),用戶充分使用該終端及內(nèi)置的各項(xiàng)軟件和相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目,發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)向工作人員進(jìn)行反饋,工作人員收集處理相關(guān)問題資料,資料與終端一同返廠進(jìn)行調(diào)整;當(dāng)調(diào)整完成,用戶確認(rèn)滿意之后,簽署最終購買及售后保障協(xié)議,完成付款;此后移動(dòng)客服人員定期與客戶進(jìn)行溝通交流,追蹤產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)信息,滿足用戶升級(jí)更新等進(jìn)一步需求。

篇5

湯臣倍健正從產(chǎn)品營銷向價(jià)值營銷轉(zhuǎn)型，在產(chǎn)品銷售出去后持續(xù)為用戶提供服務(wù)，為用戶提供更加精準(zhǔn)、更有價(jià)值的差異化健康管理服務(wù)。

轉(zhuǎn)向價(jià)值營銷。早在2013年8月，湯臣倍健董事長梁允超就首次提出要從產(chǎn)品營銷向價(jià)值營銷轉(zhuǎn)型，核心為打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)――服務(wù)力，形成產(chǎn)品力、品牌力、渠道力之外的第四力。

安徽營養(yǎng)體驗(yàn)館的開業(yè)，是湯臣倍健強(qiáng)化服務(wù)力的重大實(shí)踐。營養(yǎng)體驗(yàn)館將為用戶提供一站式健康管理服務(wù)，通過引進(jìn)十?dāng)?shù)種高端檢測(cè)設(shè)備，為用戶提供免費(fèi)的全面檢測(cè)，再根據(jù)個(gè)人體檢報(bào)告，健康專家為體驗(yàn)者提供專業(yè)解讀，評(píng)估健康風(fēng)險(xiǎn)，為之制訂針對(duì)性的健康管理方案。

同時(shí)，依托云健康管理平臺(tái)，通過整合大健康數(shù)據(jù)應(yīng)用，將每個(gè)人的體檢報(bào)告自動(dòng)錄入健康管理系統(tǒng)，持續(xù)地維護(hù)和升級(jí)私人健康檔案，實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人健康的終生管理。

除了營養(yǎng)體驗(yàn)館，湯臣倍健近期動(dòng)作頻頻。2014年湯臣倍健致力于營養(yǎng)家會(huì)員模式、營養(yǎng)家平臺(tái)模式的升級(jí)，開展健康快車等大型健康公益活動(dòng)，持續(xù)提升服務(wù)力，以實(shí)現(xiàn)向價(jià)值營銷的轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)品的銷售只是“中點(diǎn)”?！爱a(chǎn)品的銷售只是‘中點(diǎn)’，而不是‘終點(diǎn)’?！绷涸食硎?，產(chǎn)品賣出去之后，消費(fèi)者的體驗(yàn)才剛開始?；凇盀榻】等斯芾斫】怠钡睦砟?，湯臣倍健從產(chǎn)品提供商逐步升級(jí)至健康管理的綜合提供商，鋪設(shè)了三大基礎(chǔ)項(xiàng)目：營養(yǎng)家會(huì)員模式、營養(yǎng)數(shù)據(jù)庫、自媒體系統(tǒng)。

營養(yǎng)家目前主要專注于連接消費(fèi)者、會(huì)員互動(dòng)，并通過營養(yǎng)家會(huì)員工作，建立一個(gè)以消費(fèi)者為中心，由品牌商、渠道商、零售商共同參與的閉環(huán)生態(tài)圈。目前首批近百家湯臣倍健營養(yǎng)家會(huì)員店已在廣州、福州、武漢等地陸續(xù)開業(yè)。

“我們要建成國內(nèi)第一的健康干預(yù)數(shù)據(jù)庫，它可以提供針對(duì)不同人群、不同慢性病等個(gè)性化的健康干預(yù)方案，包括飲食攝入、運(yùn)動(dòng)、營養(yǎng)、心理等內(nèi)容。它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫，而是支持一個(gè)個(gè)具體的人群與慢性病的健康干預(yù)方案?！绷涸食f，營養(yǎng)數(shù)據(jù)庫是通過未來上百萬湯臣倍健健康快車、營養(yǎng)體驗(yàn)館、營養(yǎng)中心的用戶數(shù)據(jù)積累，整合國內(nèi)數(shù)十位領(lǐng)先的營養(yǎng)學(xué)專家、國內(nèi)外領(lǐng)先的營養(yǎng)和健康管理領(lǐng)域研究成果、協(xié)同權(quán)威的營養(yǎng)和健康管理組織與機(jī)構(gòu)，對(duì)不同用戶的不同健康與營養(yǎng)需求提供系統(tǒng)的解決方案。

而自媒體體系的建立，本質(zhì)上是建立一個(gè)企業(yè)與特定對(duì)象更直接有效的溝通平臺(tái)，在營養(yǎng)家會(huì)員模式上形成一個(gè)消費(fèi)者自媒體圈，實(shí)現(xiàn)包括動(dòng)態(tài)方案、營養(yǎng)師互動(dòng)、社區(qū)、激勵(lì)等功能。

基于三大基礎(chǔ)項(xiàng)目的建設(shè)，湯臣倍健在膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑產(chǎn)品銷售之外，服務(wù)力將得到進(jìn)一步提升。

健康管理進(jìn)入2.0時(shí)代。根據(jù)衛(wèi)生部2012年數(shù)據(jù)，中國已有2.6億確診的慢性病患者，約占總?cè)丝诘?9%。同時(shí)，慢性病發(fā)病年輕化趨勢(shì)也越來越明顯。

篇6

崔莉莉

搜狐公司銷售副總裁

崔莉莉女士自2011年起擔(dān)任搜狐公司銷售副總裁，她主要負(fù)責(zé)全面管理搜狐媒體及搜狐視頻平臺(tái)的廣告營銷業(yè)務(wù)，在新商業(yè)模式、商業(yè)產(chǎn)品以及營銷解決方案領(lǐng)域推動(dòng)變革與創(chuàng)新，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)品牌客戶及成長型企業(yè)，通過整合、高效的數(shù)字營銷助力品牌成長。崔女士于 2000年加入搜狐公司市場(chǎng)部，后在搜狐公司銷售部擔(dān)任高級(jí)職務(wù)。崔女士畢業(yè)于中央民族大學(xué)新聞專業(yè)，獲得學(xué)士學(xué)位，后就讀于美國德克薩斯大學(xué)阿靈頓商學(xué) 院，獲得EMBA學(xué)位。

2016年，搜狐營銷已然變得更智慧、更前瞻、更整合、更全面：“更智慧”指搜狐的智能化大數(shù)據(jù)，其優(yōu)勢(shì)在于通過大數(shù)據(jù)的追蹤可迅速為企業(yè)主捕捉到目標(biāo)用戶，把握用戶的消費(fèi)需求、心理偏好，以使總體營銷效果達(dá)到最優(yōu)化；“更前瞻”指搜狐一方面著力打造超級(jí)IP引領(lǐng)消費(fèi)需求，一方面在新技術(shù)領(lǐng)域持續(xù)積累，使得“掃一掃”、AR、VR等新技術(shù)應(yīng)用實(shí)現(xiàn)成熟規(guī)模落地；“更整合”指搜狐橫跨視頻、資訊和直播等多個(gè)領(lǐng)域，在內(nèi)容、數(shù)據(jù)、流量、入口、技術(shù)等層面實(shí)現(xiàn)了全方位深度整合；“更全面”則是指在內(nèi)容創(chuàng)造、交互體驗(yàn)及精準(zhǔn)技術(shù)這三個(gè)維度的全面能力，讓搜狐助力企業(yè)輕松搞定不同階段的營銷挑戰(zhàn)。

如今的搜狐已成為一個(gè)多元化、立體式的整合媒體平臺(tái)，其橫跨視頻、資訊、直播等多個(gè)領(lǐng)域。多形態(tài)產(chǎn)品矩陣覆蓋六億以上用戶，具有絕佳的流量基礎(chǔ)；后臺(tái)用戶數(shù)據(jù)及內(nèi)容庫全部打通共用，為搜狐有效整合用戶體驗(yàn)提供巨大保障。搜狐還通過打造“多贏”平臺(tái)幫助自媒體和品牌聯(lián)合創(chuàng)造內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。此外，匯算平臺(tái)還可針對(duì)成長型企業(yè)和區(qū)域商家的精準(zhǔn)營銷需求提供解決方案。

2017年，搜狐將全方位創(chuàng)新營銷解決方案：IP化，即幫助頂級(jí)品牌持續(xù)打造勢(shì)能，構(gòu)建影響力；數(shù)據(jù)化，幫助各類企業(yè)善用多平臺(tái)的大數(shù)據(jù)，打造洞察力和精準(zhǔn)力；產(chǎn)品化，通過商業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新幫助企業(yè)探索新技術(shù)、新形式、創(chuàng)造新體驗(yàn)，從而不斷提升效率、降低成本。而內(nèi)容、數(shù)據(jù)、技術(shù)這三方面的整合是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)，搜狐的全方位創(chuàng)新將幫助企業(yè)深度駕馭互聯(lián)網(wǎng)營銷能力、實(shí)現(xiàn)品牌加速成長。

2017年，搜狐還將利用技術(shù)和資源持續(xù)優(yōu)化各類平_和產(chǎn)品：首先是新的商業(yè)合作平臺(tái)“多贏“，隨著企業(yè)與自媒體的商業(yè)合作需求日益高漲，搜狐提供多贏平臺(tái)對(duì)接自媒體服務(wù)與企業(yè)營銷需求。多贏平臺(tái)以透明、開放和系統(tǒng)化的方式，打通搜狐、自媒體和企業(yè)的商業(yè)合作環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的多樣化營銷需求。其次是創(chuàng)新技術(shù)型應(yīng)用，例如掃一掃、AR交互、直播、VR全景等的升級(jí)運(yùn)用及組合應(yīng)用。媒體資源方面，搜狐基于資訊、視頻、直播等多個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)，還將精耕多樣化的媒介形式，提供最為豐富的傳播形式選擇。

2017營銷關(guān)鍵詞

內(nèi)容、新廣告

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容將重獲新生，但其展現(xiàn)形式將更多借助于新技術(shù)、帶來新體驗(yàn)。同時(shí)，企業(yè)對(duì)于“營銷效果”的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)將被改變，可衡量的轉(zhuǎn)化是效果，不可完全衡量的影響力也是效果。

廣告將變成“新廣告”，其體驗(yàn)將超越軟植和原生。新廣告的用戶體驗(yàn)更加友好、內(nèi)容被用戶所需要，新技術(shù)和新媒體形態(tài)給用戶帶來驚喜，從而強(qiáng)化用戶的內(nèi)容消費(fèi)體驗(yàn)。

2016營銷感悟

最大的感悟是整個(gè)營銷領(lǐng)域的“變化與不變”。技術(shù)、內(nèi)容、商業(yè)模式、玩法等各方面的變化層出不窮，但媒體平臺(tái)的核心價(jià)值始終不變。搜狐在廣告形態(tài)上快速變化以響應(yīng)市場(chǎng)需求，但是在媒體價(jià)值方面依然堅(jiān)守本質(zhì)：真實(shí)可信、尊重體驗(yàn)、推陳出新、敏捷快速。

案例工具書

篇7

[關(guān)鍵詞] 體驗(yàn)式營銷；體驗(yàn)；感知

【中圖分類號(hào)】 F274 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A 【文章編號(hào)】 1007-4244（2013）10-176-2

一、相關(guān)概念及文獻(xiàn)綜述

（一）體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生及發(fā)展

1998年，B.Joseph Pine和James H.Gilmrec分別在《在美國商業(yè)論壇》和《體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨》指出：體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來。他們將經(jīng)濟(jì)的演變歷史劃分為農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指以服務(wù)為中心，注重商品和服務(wù)的結(jié)合，為消費(fèi)者創(chuàng)造新的體驗(yàn)，帶給消費(fèi)者值得回味的感受。

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代之下，對(duì)于不同行業(yè)來說，消費(fèi)者的體驗(yàn)慢慢成為了需要解決的主要問題。體驗(yàn)不再是一種虛無飄渺、不可觸摸的感覺，它也可以像產(chǎn)品一樣是存在的具體實(shí)物。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要結(jié)合消費(fèi)者的感受，用心設(shè)計(jì)，滿足消費(fèi)者的感情傾訴，創(chuàng)造值得他們回味的感受，讓消費(fèi)者主動(dòng)且愿意為其體驗(yàn)而支付相應(yīng)的費(fèi)用。

（二）體驗(yàn)式營銷理論概述

市場(chǎng)營銷環(huán)境的變化導(dǎo)致過去傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不合適了，體驗(yàn)式營銷作為一種新型的營銷方式就產(chǎn)生了。體驗(yàn)式營銷主要關(guān)注以下三個(gè)方面：體驗(yàn)本身、對(duì)消費(fèi)者的心理分析與對(duì)產(chǎn)品自身。

對(duì)于體驗(yàn)本身來說，體驗(yàn)就是用戶的使用體驗(yàn)。對(duì)于手機(jī)產(chǎn)品來說，包括了菜單設(shè)計(jì)、鍵位定義、功能大小、輔助功能等等。智能手機(jī)產(chǎn)品更加重視用戶對(duì)輔助功能的體驗(yàn)，如上網(wǎng)看微博、下載手機(jī)網(wǎng)游、支持更多的聊天工具等等。

消費(fèi)者在市場(chǎng)上的購買行為是憑自己的感知，一旦消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，覺得是“可以”或者“不錯(cuò)”，就確定自己的想法是對(duì)的。消費(fèi)者的感知是很難改變的。智能手機(jī)能否在一開始抓住消費(fèi)者的感知可以在很大程度上決定其的銷售量。好的體驗(yàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以去分析消費(fèi)者的體驗(yàn)感知因素和體驗(yàn)感知點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品本身的特性，將產(chǎn)品自身的特性與消費(fèi)者的體驗(yàn)需求相統(tǒng)一，建立具有個(gè)性化的產(chǎn)品體驗(yàn)。因此，我們用從消費(fèi)者的消費(fèi)偏好、國內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)以及產(chǎn)品本身的定位、價(jià)格、功能等方面來設(shè)計(jì)出可以滿足消費(fèi)者的感知需求。

對(duì)產(chǎn)品本身來說的體驗(yàn)就是體驗(yàn)提供者，也就是企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)力。企業(yè)自身的實(shí)力決定其實(shí)施體驗(yàn)方案的效果。如果一個(gè)企業(yè)對(duì)自身的實(shí)力估計(jì)有偏差，那么其體驗(yàn)方案的效果就不會(huì)很好，不能達(dá)到預(yù)期的效果。

通過比較國內(nèi)外學(xué)者對(duì)于體驗(yàn)式營銷研究，本文給體驗(yàn)營銷定義為：體驗(yàn)式營銷是通過分析和了解消費(fèi)者的心理，向消費(fèi)者提供有價(jià)值的的體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需要而提升消費(fèi)者的滿意度和忠實(shí)度，達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的過程。

（三）體驗(yàn)式營銷的意義

1.體驗(yàn)式營銷有利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解

在過去的傳統(tǒng)營銷中，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)只能通過賣場(chǎng)的銷售人員的講解或者是通過其說明書來獲悉產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)等等。同時(shí)，消費(fèi)者在同質(zhì)化產(chǎn)品選擇想要的產(chǎn)品的過程中，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品沒有直觀的感受，它的使用效果如何得知，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生一些懷疑，在購買問題上難以選擇。但是在體驗(yàn)式營銷當(dāng)中，消費(fèi)者可以通過親身體驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、效果進(jìn)行了解，找到他們喜歡的產(chǎn)品。

2.體驗(yàn)式營銷有利于提高消費(fèi)者的忠誠度

顧客忠誠度可以樹立企業(yè)的形象，提高企業(yè)的品牌價(jià)值，為企業(yè)留住消費(fèi)者提供保障。因?yàn)樯唐吠|(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，通過表面的感知不能對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)明確的看法。而體驗(yàn)式營銷是把體驗(yàn)當(dāng)作是一種產(chǎn)品，消費(fèi)者在體驗(yàn)的過程中，覺得其產(chǎn)品品牌是鮮活的、觸手可及的。體驗(yàn)式營銷可以讓消費(fèi)者留在值得回憶的感受，會(huì)使原有消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行重復(fù)購買，有利于培養(yǎng)其忠誠度。

3.體驗(yàn)式營銷使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)更好地滿足消費(fèi)者的需求

隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的提高，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，不再單純的考慮其物質(zhì)層次的需求，而會(huì)更多地考慮其精神需求。過去傳統(tǒng)的營銷理念是從滿足消費(fèi)者的物質(zhì)需求的角度來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷的，沒有考慮消費(fèi)者的精神需求。而體驗(yàn)式營銷是從理性和感性角度來推銷和銷售其產(chǎn)品，認(rèn)為消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)是感性的，消費(fèi)者購買行為只要是在感性的驅(qū)動(dòng)下進(jìn)行的。

二、蘋果手機(jī)體驗(yàn)式營銷的類型

（一）感受體驗(yàn)

感受體驗(yàn)就是通過消費(fèi)者的看、聽等五大感覺來體驗(yàn)產(chǎn)品所帶來的快樂。蘋果手機(jī)有著時(shí)尚感十足的外觀、簡(jiǎn)單大氣的設(shè)計(jì)風(fēng)格。蘋果手機(jī)整個(gè)操作界面只有一個(gè)“home”鍵為手動(dòng)操作，其它都是觸屏控制，整個(gè)機(jī)身的外形透露出一種時(shí)尚的現(xiàn)代感。不同年齡段的消費(fèi)者在使用蘋果手機(jī)時(shí)，在操作體驗(yàn)過程中，給他們帶來溫暖和親切的心理感受，帶給消費(fèi)者耳目一新的體驗(yàn)。

（二）情感體驗(yàn)

情感體驗(yàn)是對(duì)消費(fèi)者內(nèi)在感情和情緒的訴求。如果一個(gè)產(chǎn)品的屬性中有能釋放消費(fèi)者潛在情感的某種屬性，它就會(huì)吸引消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買傾向，受消費(fèi)者的歡迎。蘋果在其蘋果手機(jī)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上面往往加入了情感因素。蘋果的設(shè)計(jì)專家在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，選擇經(jīng)典白色作為其主要色彩。白色雖然色彩感沒有其他顏色炫目，但是卻具有產(chǎn)品語意的涵義。它象征著放松、干凈、自由。享受、貼近等美妙感受。這些都可以讓消費(fèi)者喜歡，這也是消費(fèi)者情感追求。

（三）關(guān)聯(lián)體驗(yàn)

關(guān)聯(lián)體驗(yàn)就是在體驗(yàn)營銷過程當(dāng)中，通過情感、思維把社會(huì)文化結(jié)合起來，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度。產(chǎn)品的“關(guān)聯(lián)”就是將產(chǎn)品的價(jià)值屬性與其他文化、社會(huì)元素結(jié)合起來，形成某種關(guān)聯(lián)。蘋果手機(jī)的關(guān)聯(lián)不再只限于時(shí)尚界，它還發(fā)展到了更廣闊的地域，如美國的慈善、宗教等等。

（四）思考體驗(yàn)

思考體驗(yàn)需求的是消費(fèi)者的智慧和創(chuàng)造力，吸引消費(fèi)者的興趣和愛好，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)目前存在問題進(jìn)行思考，為消費(fèi)者解決問題的體驗(yàn)。蘋果手機(jī)的思考體驗(yàn)的重要手段之一就是其新產(chǎn)品會(huì)。在介紹和推廣新產(chǎn)品時(shí)，喬布斯都會(huì)親臨會(huì)，與世界分享蘋果的新創(chuàng)造。如在蘋果手機(jī)會(huì)上，“今天，蘋果重新發(fā)明了手機(jī)”。

（五）行動(dòng)體驗(yàn)

行動(dòng)體驗(yàn)就要讓消費(fèi)者在其主動(dòng)參與的過程當(dāng)中，獲得其以往沒有的一種全新的體驗(yàn)感受，讓消費(fèi)者對(duì)其獲得好的感知，有助于引導(dǎo)消費(fèi)者一種新的生活方式或者一種新的使用方式的體驗(yàn)。

三、智能手機(jī)體驗(yàn)式營銷模型構(gòu)建

蘋果在其蘋果智能手機(jī)的體驗(yàn)式營銷上獲得了巨大的成功。在中國手機(jī)市場(chǎng)上一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位。2013年，在中國消費(fèi)者擁有手機(jī)品牌榜位于前三，銷量也位于前三。蘋果完全是從消費(fèi)者的角度來衡量體驗(yàn)的需求，不論是在門店的體驗(yàn)上，還是在在線應(yīng)用商店的體驗(yàn)上，都處于行業(yè)領(lǐng)先水平。蘋果給消費(fèi)者提供了值得回憶的體驗(yàn)感受，使蘋果公司在中國的智能手機(jī)市場(chǎng)上，獲得了成功。

本文根據(jù)蘋果手機(jī)體驗(yàn)式營銷的成功案例，結(jié)合對(duì)中國智能手機(jī)市場(chǎng)的分析，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者的分析，構(gòu)建了智能手機(jī)體驗(yàn)式營銷的模型。

通過上圖可知，企業(yè)首先需要根據(jù)其營銷市場(chǎng)的總體特點(diǎn)來確定其適合自己產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研，進(jìn)而了解到目標(biāo)消費(fèi)者。企業(yè)根據(jù)體驗(yàn)需求識(shí)別來設(shè)定體驗(yàn)營銷的目標(biāo)。消費(fèi)者根據(jù)其體驗(yàn)營銷過程來進(jìn)行評(píng)價(jià)，而企業(yè)通過消費(fèi)者的體驗(yàn)情緒來獲得消費(fèi)者感知的體驗(yàn)，最后得出體驗(yàn)結(jié)果。該模型的關(guān)鍵是從消費(fèi)者開始，最后結(jié)束于消費(fèi)者，這是一個(gè)良性系統(tǒng)。這也說明了體驗(yàn)式營銷是以消費(fèi)者為中心，顧忌消費(fèi)者的感受，使消費(fèi)者在體驗(yàn)過程中獲得值得回憶的感受，提升消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。

四、智能手機(jī)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷的實(shí)現(xiàn)

根據(jù)圖1所歸納的營銷模型，對(duì)智能手機(jī)產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷，得出以下幾點(diǎn)：

（一）獲取消費(fèi)者的體驗(yàn)需求。通過對(duì)智能手機(jī)市場(chǎng)環(huán)境的分析和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，可以獲取消費(fèi)者的不同體驗(yàn)需求。為了加深對(duì)消費(fèi)者的需求的了解，不能把智能手機(jī)作為產(chǎn)品來看，也就是說不是消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品本身的需求，而是消費(fèi)者在使用該產(chǎn)品的過程中產(chǎn)生的體驗(yàn)需求，如上網(wǎng)看微博、玩手機(jī)網(wǎng)游等等。

（二）根據(jù)消費(fèi)者對(duì)其體驗(yàn)過程的評(píng)價(jià)來改進(jìn)其營銷方案。手機(jī)零售商設(shè)立專門的體驗(yàn)區(qū)，由店員幫助消費(fèi)者享受體驗(yàn)過程。企業(yè)的營銷方案能否順利執(zhí)行關(guān)鍵取決于企業(yè)的自身實(shí)力。比如說很多手機(jī)廠商設(shè)立了自己的應(yīng)用商店，但是由于企業(yè)實(shí)力的缺陷導(dǎo)致了其應(yīng)用不方便，甚至有的還導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)其的投訴。

（三）根據(jù)體驗(yàn)式營銷的結(jié)果，對(duì)其未來產(chǎn)品規(guī)劃做出調(diào)整，分析消費(fèi)者體驗(yàn)需求。作為數(shù)碼產(chǎn)品中的智能手機(jī)產(chǎn)品。它和其他許多數(shù)碼產(chǎn)品一樣，其更新?lián)Q代的速度很快，導(dǎo)致體驗(yàn)需求變化加快。企業(yè)要想獲得好的營銷效果，就要不斷提高消費(fèi)者的體驗(yàn)，通過把消費(fèi)者的體驗(yàn)感受與新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)合起來。這樣就滿足了消費(fèi)者的需求，企業(yè)能夠更好地進(jìn)入智能手機(jī)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

總之，智能手機(jī)在當(dāng)前的手機(jī)市場(chǎng)中占據(jù)著主導(dǎo)作用，而體驗(yàn)式營銷以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，顧及顧客的感知，拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，獲得顧客對(duì)其產(chǎn)品和品牌的認(rèn)同，增加企業(yè)的銷售，提高企業(yè)的效益和社會(huì)效益。但是，要想更好的應(yīng)用體驗(yàn)式營銷，企業(yè)應(yīng)該分析消費(fèi)者的需求，感受消費(fèi)者的感性，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]邱罡.智能手機(jī)廠商面臨機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)[J].電腦知識(shí)與技術(shù)，2010，（10）.

[3]翟志遠(yuǎn).基于3G競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀下的中移動(dòng)品牌傳播策略淺析[J].移動(dòng)通信，2011，（1）.

篇8

本次年會(huì)上，陜汽提出以“產(chǎn)品+增值服務(wù)”為核心價(jià)值理念，以“產(chǎn)品全生命周期”“客戶經(jīng)營全過程”“一站式的整體解決方案”為支撐的全新營銷模式。同時(shí)，整合金融、保險(xiǎn)、車隊(duì)管理、四方物流與供應(yīng)鏈、終身維修、備品備件、回收再制造等各個(gè)領(lǐng)域，為客戶提供全面、高效、精準(zhǔn)的價(jià)值服務(wù)。

深化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 開啟價(jià)值營銷關(guān)鍵年

2014年的到來，對(duì)于陜汽來說既是轉(zhuǎn)型收獲的一年，亦是全面開啟價(jià)值營銷的關(guān)鍵年，還是為用戶創(chuàng)造更大價(jià)值的一年。陜汽集團(tuán)董事長方紅衛(wèi)在發(fā)言中表示：“我們過去對(duì)需求的理解是宏觀的、概括的，不善于了解個(gè)性化、個(gè)別需求的變化，往往是做出了很多努力，開發(fā)了不少產(chǎn)品，但是市場(chǎng)表現(xiàn)卻不盡如人意。”隨著運(yùn)輸市場(chǎng)的發(fā)展，越來越多專業(yè)的用戶展現(xiàn)出他們的多樣化需求，提供更加精細(xì)、準(zhǔn)確的服務(wù)是企業(yè)得以發(fā)展的重中之重。長久以來，陜汽通過對(duì)不同細(xì)分用戶的深入研究，了解用戶的潛在需求，制定核心的服務(wù)崗位，實(shí)現(xiàn)向用戶提供“精準(zhǔn)的重卡產(chǎn)品+智能的管理手段+金融保險(xiǎn)”等整體解決方案，通過價(jià)值營銷新模式，全力打造基于用戶需求挖掘和用戶價(jià)值再造的核心服務(wù)，幫助用戶實(shí)現(xiàn)成功。

隨著轉(zhuǎn)型的逐步深入，陜汽也從原先的固有模式中走出，配備重卡用戶特征大數(shù)據(jù)分析以及整體的解決方案中心，打造金融業(yè)務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、物流與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、后市場(chǎng)業(yè)務(wù)、新能源延伸業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)融合業(yè)務(wù)……建立陜汽特有的戰(zhàn)略生態(tài)圈，全面打造領(lǐng)先的價(jià)值營銷新模式。

2013年是陜汽服務(wù)型制造觀念全面推進(jìn)的關(guān)鍵一年，圍繞關(guān)注產(chǎn)品全生命周期和關(guān)注用戶經(jīng)營全過程，致力挖掘和滿足用戶需求，在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)和創(chuàng)造市場(chǎng)的同時(shí)不斷提高產(chǎn)品價(jià)值，采用價(jià)值營銷模式將陜汽現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈資源完美融合，搭建用戶、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值鏈平臺(tái)。

在本次年會(huì)上，陜汽恰逢其時(shí)地提出了全系產(chǎn)品“分行業(yè)、分品系”的精準(zhǔn)定位和營銷體系，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜化和多樣化的變遷，全面實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品用途和用戶需求的完美結(jié)合。

國Ⅳ新品亮相年會(huì) 節(jié)油高效更給力

年會(huì)上，陜汽2014款全系列國Ⅳ重卡悉數(shù)亮相。以“F”和“M”兩大系列重卡產(chǎn)品為品系，涵蓋了德龍X3000、F3000和新M3000、新奧龍等產(chǎn)品序列，并配備全新升級(jí)的“天行健2.0”系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)硬件和軟件的雙向升級(jí)，完成“卓越的卡車車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)-數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)綜合解決方案提供商”使命，實(shí)現(xiàn)物流運(yùn)輸管理定制服務(wù)的系統(tǒng)集成商以及政府道路安全監(jiān)管服務(wù)平臺(tái)全面整合，使整車的智能化再次引領(lǐng)行業(yè)趨勢(shì)。其中，德龍X3000重卡是陜汽針對(duì)中長途標(biāo)載運(yùn)輸打造的一款全新高端產(chǎn)品，自試銷以來，就始終以“增收益、超舒心、高保障”的三大核心價(jià)值被用戶譽(yù)為“重卡X戰(zhàn)警”，成為國Ⅳ排放時(shí)代節(jié)油物流的新力量。

在傳承經(jīng)典的同時(shí)，德龍F(tuán)3000產(chǎn)品不斷升級(jí)改造，產(chǎn)品的可靠性、底盤系統(tǒng)得到了全面升級(jí)。作為“M”系家族中的重磅產(chǎn)品，德龍新M3000重卡在繼承老M3000重卡優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上全新升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了節(jié)能、舒適、可靠、智能、服務(wù)5大品質(zhì)的突破。自2013年9月上市以來，3個(gè)月銷量已突破5000輛，創(chuàng)造了中國重卡新品的市場(chǎng)傳奇，樹立了高效物流運(yùn)輸?shù)臉?biāo)桿。作為中國新能源重卡的領(lǐng)導(dǎo)者，陜汽在天然氣重卡市場(chǎng)上屢創(chuàng)佳績，累計(jì)銷售天然氣重卡超過1.2萬輛，高達(dá)50%以上。2014年，陜汽國Ⅴ天然氣重卡將繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的匹配與結(jié)構(gòu)，繼續(xù)降低氣耗，提高產(chǎn)品的可靠性，以更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為客戶提高盈利的效益。

篇9

一位90后的顧客小A已經(jīng)購置了一套新居，他要好好地把這個(gè)新居裝扮一下。門鈴響了，他在網(wǎng)上預(yù)約的一位設(shè)計(jì)師來了。小A打開了家門，見到一位干練、專業(yè)的設(shè)計(jì)師走了進(jìn)來。這位設(shè)計(jì)師自報(bào)了下家門，就開始用自己的手機(jī)工作了，不一會(huì)，設(shè)計(jì)師就量完房間的尺寸，設(shè)計(jì)師把量到的房間平面圖用自己的手機(jī)上傳到了云端，云端上存儲(chǔ)了幾十萬套的中國戶型圖和整套的家居設(shè)計(jì)方案，云端匹配了一個(gè)最適合小A家戶型的全套家居解決方案下載到了設(shè)計(jì)師的手機(jī)上，設(shè)計(jì)師把整套的方案給小A做了講解，小A提出了自己的幾點(diǎn)修改意見，設(shè)計(jì)師馬上進(jìn)行了修改，修改后小A非常滿意，設(shè)計(jì)師馬上提供了整套家居方案的報(bào)價(jià)，小A當(dāng)場(chǎng)就確定了這個(gè)方案，并在設(shè)計(jì)師的手機(jī)端按下了確認(rèn)鍵，并在手機(jī)網(wǎng)上交錢付款了。

過了十天左右，小A又聽到了門鈴響。他知道，自己定制的整套全屋家具已經(jīng)到貨來安裝了。安裝師傅辛勤地工作，就像變戲法一樣，不久就將一堆堆板材變成了一件件成型的家具，和小A在設(shè)計(jì)師手機(jī)上看到的幾乎一模一樣。一個(gè)冰冷的小屋立刻成了溫馨、溫暖的小窩。小A覺得非常完美，非常開心，他抑制不住自己的興奮，掏出自己的手機(jī)，在網(wǎng)上給了一個(gè)五星并留下自己的評(píng)語。他把自己的美麗的小窩立刻發(fā)到了微信的朋友圈，讓大家一起分享他的快樂。幾個(gè)朋友立刻回復(fù)了贊，并問小A是哪家品牌的定制家具，這么漂亮!將來自己的新家，也找這家品牌來定制自己的全屋家具。

以上描繪的情景，就是尚品宅配，一家全屋定制家具品牌給消費(fèi)者描述的未來消費(fèi)情景。

在上述情景的描述中，尚品宅配解決了定制行業(yè)的兩大頑疾。

第一就是消費(fèi)者不能“所見即所得”。這是一個(gè)定制行業(yè)很難跨越的消費(fèi)體驗(yàn)。定制行業(yè)（櫥柜、衣柜）之所以現(xiàn)在還需要實(shí)體店面，就是因?yàn)橄M(fèi)者看不到自己家里的定制家具到底是什么樣的。即使到了店面，看到店面的樣品，也不是根據(jù)自己家里的情況定制的家具，只能有一個(gè)大概、模糊、感性的認(rèn)識(shí)。這個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)，必須在店面才能完成。尚品宅配做的，就是把這個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)完全前移，讓消費(fèi)者不用來店面，通過互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算，在家里就可以完成“所見即所得”的消費(fèi)體驗(yàn)。

第二就是一次安裝OK的完美搞定，這也是定制行業(yè)一直難以克服的痼疾。定制家具畢竟是半成品，到顧客家里組裝完畢，才能成為一個(gè)完美的產(chǎn)品。由于定制行業(yè)的流程長與生產(chǎn)的復(fù)雜性，一次安裝OK， 一次讓消費(fèi)者滿意是非常難做到的。如果真做到了，顧客的滿意度會(huì)非常高，品牌的口碑會(huì)有質(zhì)的飛越。這給消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值會(huì)得到消費(fèi)者加倍的回報(bào)。

未來尚品宅配想做到的極致模式是，消費(fèi)者可以自己量尺，提交方案，對(duì)云服務(wù)器匹配的方案進(jìn)行比較，滿意后自動(dòng)下單，自動(dòng)付款。連上門的設(shè)計(jì)師都省了。

未來的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“得屌絲者得天下”。所有現(xiàn)在大家知道的互聯(lián)網(wǎng)成功案例，都是得到的“屌絲”的青睞，最火的就是小米手機(jī)了。今年已經(jīng)突破120億元的銷售額，未來要做上千億的銷售?，F(xiàn)在小米已經(jīng)推出了性價(jià)比更高的低端手機(jī)——“紅米”手機(jī)?！暗脤沤z者得天下”，用日本著名學(xué)者大前研一的話說，就是“M”型社會(huì)的到來的機(jī)遇。中產(chǎn)階級(jí)的塌陷，消費(fèi)的主力是金字塔最底座的部分：屌絲群體。他們對(duì)品質(zhì)有追求，但對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格更在意，追求性價(jià)比高的產(chǎn)品。他們追求信息對(duì)稱，不再會(huì)為商家的包裝和忽悠買單，不再會(huì)花冤枉錢，80后、90后已經(jīng)成為這部分群體構(gòu)成的主力軍。尚品宅配的品牌與產(chǎn)品定位，面向的也是這部分主力消費(fèi)群體，未來，不用十年的時(shí)間，這部分消費(fèi)群體就能撐起一個(gè)非常大的市場(chǎng)空間。這就是未來尚品宅配的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

未來互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“贏家通吃”的時(shí)代。當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)用慣了微信之后，易信增加再強(qiáng)大的功能已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了。未來十年內(nèi)，隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的80后、90后們，已經(jīng)習(xí)慣用互聯(lián)網(wǎng)來解決全屋家具需求的時(shí)候，第一個(gè)中大獎(jiǎng)的，很可能就是準(zhǔn)備充分的尚品宅配了。當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣了用尚品的新居網(wǎng)來一站式解決全屋定制家具需求的時(shí)候，留給其他傳統(tǒng)定制企業(yè)的機(jī)會(huì)會(huì)越來越小了。未來傳統(tǒng)定制企業(yè)的生存空間會(huì)受到極大的擠壓，山雨欲來風(fēng)滿樓！

雖然，尚品宅配憑借一己之力打通了從前端的消費(fèi)者設(shè)計(jì)到后端的大規(guī)模定制生產(chǎn)的C2B商業(yè)模式，但這種模式要真正成為主流商業(yè)模式，還要假以時(shí)日。尚品還要苦練內(nèi)功，完善前營銷平臺(tái)與后生產(chǎn)平臺(tái)，做好“個(gè)性化營銷，柔性化生產(chǎn)與社會(huì)化物流”。就像小米雷軍，苦逼地做了十幾年WPS而無果，順勢(shì)而為后，一躍成為了“站在風(fēng)口的豬”！大放異彩! 這一天，也會(huì)等待著做好充分準(zhǔn)備的“尚品宅配”們了！

一個(gè)定制家居帝國正在浮出水面！

=======關(guān)于營銷活化石========

韓鋒@營銷活化石，分享最新、最給力的營銷智慧！二十多年的營銷老兵，營銷自媒體人，智力民工，貴仁相助營銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人。

篇10

國內(nèi)客車業(yè)的營銷活動(dòng)，近幾年的創(chuàng)新明顯乏力。大致以2008年席卷全球的金融危機(jī)為重大分水嶺，此前各企業(yè)活躍異常，而此后變得消極沉悶。

表面看，這是市場(chǎng)行情盛衰決定性地影響了客車企業(yè)的營銷創(chuàng)新。但如果進(jìn)一步深究，輒容易發(fā)現(xiàn)這終究還是行業(yè)本質(zhì)決定的。

我的觀點(diǎn)也被諸多業(yè)內(nèi)人士證實(shí)。我曾經(jīng)和業(yè)內(nèi)資深的營銷專業(yè)人士探討過最近幾年客車營銷趨于沉悶的原因，幾乎眾口一詞的理由是：B2B業(yè)態(tài)的專業(yè)購買模式?jīng)Q定了客車營銷的核心就是關(guān)系營銷，舍此無他。所以，一旦市場(chǎng)熱辣，各家企業(yè)會(huì)推出各種基于關(guān)系營銷的新思路、新活動(dòng)，而假如市場(chǎng)不振，則立馬回歸關(guān)系營銷本身。

言之鑿鑿，鐵證如山，到目前為止，我還是不得不承認(rèn)關(guān)系營銷在客車市場(chǎng)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的主流地位。關(guān)系營銷當(dāng)然重要，但如何開展關(guān)系營銷卻還是能夠分得出高下的。把這關(guān)系營銷往庸俗里做，那就是喝酒、上錢，夠直接、夠現(xiàn)實(shí)，這是大家都會(huì)用的招數(shù)，未必能分出勝負(fù)。要想增加勝算，還得把這關(guān)系營銷往巧妙之處做的，精心包裝、刻意創(chuàng)新。比如歷十?dāng)?shù)年而不表的巡展?fàn)I銷。

如果要問，在客車業(yè)發(fā)展的最近十年，有什么值得夸耀的原創(chuàng)營銷活動(dòng)?當(dāng)之無愧的應(yīng)屬巡展?fàn)I銷。這是曾經(jīng)最富營銷創(chuàng)意的廈門金龍?jiān)谏鲜兰o(jì)末本世紀(jì)初首創(chuàng)的營銷法寶，非常貼合客車用戶需要，直接助其贏得在沖頂時(shí)期的飛天業(yè)績。因其廣受客戶好評(píng)不衰，至今仍被眾多客車企業(yè)追隨襲用。

細(xì)細(xì)觀察客車業(yè)最近幾年的營銷活動(dòng)，不同于巡展?fàn)I銷的另一種營銷方式似乎正在浮出海面。那就是“體驗(yàn)式營銷”。

在2010年之前，“體驗(yàn)式營銷”比較典型的案例是宇通2009年啟動(dòng)的“價(jià)值探索之旅”?！皟r(jià)值探索之旅”強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)客戶參觀并切身感受宇通價(jià)值鍵的創(chuàng)造過程――包括新材料展臺(tái)、發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)展臺(tái)、新底盤車間、車架陰極電泳生產(chǎn)線、整車電泳線、淋雨檢測(cè)線、試驗(yàn)中心等，事主通過集中、典型的新工藝與新技術(shù)展示，將先進(jìn)技術(shù)和工藝的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在產(chǎn)品上，展示給客戶，讓客戶能夠感知并信任，把技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)化為銷售競(jìng)爭(zhēng)力。從營銷本質(zhì)講，將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成為訂單，這是宇通許在無意識(shí)之中推動(dòng)“體驗(yàn)式營銷”的原動(dòng)力。

2010年海格發(fā)動(dòng)的G-BOS強(qiáng)勢(shì)推廣之役則堪稱“體驗(yàn)式營銷”的全新演繹。當(dāng)年蘇州金龍亮出G-BOS智慧運(yùn)營系統(tǒng)的秘密武器，同時(shí)，隨應(yīng)營銷策略之變，營銷推廣也祭出新招，全力打出“體驗(yàn)牌”，推行“客戶體驗(yàn)優(yōu)先”的營銷政策，讓客戶以進(jìn)階式不斷深入體驗(yàn)的方式切身體會(huì)G-BOS作為“人車線”運(yùn)營管理系統(tǒng)解決方案的功效：從車載終端的強(qiáng)大功能、運(yùn)營網(wǎng)站對(duì)車輛運(yùn)行狀況和駕駛員操作信息的翔實(shí)記錄、高度貼合管理實(shí)際的各類報(bào)表和數(shù)據(jù)、量身定制的管理優(yōu)化方案，逐層深入，不斷演進(jìn)，讓客戶在深入體驗(yàn)的過程中全面真切感知G-BOS的魅力，從而產(chǎn)生對(duì)海格產(chǎn)品和品牌的信賴和期望。

同時(shí)，在過去海格承辦多年的“安全大講堂”的基礎(chǔ)上創(chuàng)新更名為“智慧運(yùn)營大講堂”活動(dòng)，通過邀請(qǐng)活動(dòng)主場(chǎng)的標(biāo)桿客戶現(xiàn)身說法，共同交流使用G-BOS的心得和體會(huì)，向外傳遞最真實(shí)的用戶體驗(yàn)，以此影響更多客戶。

從2011年年末完成的數(shù)站活動(dòng)看，海格已經(jīng)完全放棄了過去客車企業(yè)傳統(tǒng)的新品巡展套路，活動(dòng)期間，根本沒有一臺(tái)新車參與展出與演示，活動(dòng)主題異常鮮明，就是G-BOS智慧運(yùn)營系統(tǒng)。海格此舉，手法較為大膽，為客車行業(yè)的“體驗(yàn)式營銷”實(shí)踐提供了生動(dòng)、鮮活的案例。