導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務(wù)談判與交流的感想01：How time flies! 為期兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)就在我們學(xué)學(xué)演演中結(jié)束了，在這兩周內(nèi)，我們深入地了解了商務(wù)談判中的大致流程，從產(chǎn)品的介紹到最后合同的簽訂，每一步都至關(guān)重要。另外還有談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，模擬演練，親身實(shí)踐，真是受益匪淺。商務(wù)談判對(duì)于我們國際貿(mào)易專業(yè)的同學(xué)來說，可以說是一個(gè)非常實(shí)用的必修課，盡管是實(shí)訓(xùn)，我還是在課下，我還是準(zhǔn)備了許多資料。

禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規(guī)范，在商務(wù)談判中更是至關(guān)重要，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實(shí)訓(xùn)中老師首先教與我們的就是商務(wù)禮儀。商務(wù)談判中的禮儀分為很多種，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀、握手禮儀、宴請(qǐng)禮儀、洽談禮儀、迎送禮儀、電話禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等。在活動(dòng)中有一個(gè)最大的禮儀原則就是女士優(yōu)先。之后，我們就開始了案例的學(xué)習(xí)。通過商務(wù)談判中的一些案例的學(xué)習(xí)，我們了解了一些商務(wù)談判中的談判策略、談判技巧、影響談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。

在正式的商務(wù)談判開始之前，不管是買方還是賣方，都應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先，應(yīng)該組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆最后，要制定商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。 完整的商務(wù)談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹，詢盤等。開局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

2、報(bào)價(jià)階段即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。包括詢價(jià)、報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、接受五個(gè)階段。報(bào)價(jià)又分為書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)，影響報(bào)價(jià)的因素包括成本、品質(zhì)、競爭、政策、對(duì)方等。報(bào)價(jià)的基本原則為報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則，報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則和報(bào)價(jià)解

釋的基本原則，報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則。報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)包括：對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解時(shí)，對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲時(shí)，價(jià)格已成為最主要的談判障礙時(shí)。3、磋商階段，也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?、最后就是簽訂合約的階段了。

很多談判的策略我們是從案例中學(xué)到的。1、抓住對(duì)方的弱點(diǎn)：案例是說一美商看上了印度畫商的畫，但印商開出的價(jià)格太高欲與之還價(jià)，結(jié)果印商不但不降價(jià)，反而將三張畫燒掉了兩張之后抬價(jià)，美商愛畫，不忍唯一的畫再被燒毀，所以高價(jià)買下了最后一幅畫。印商就是抓住美商愛畫的這一弱點(diǎn)，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運(yùn)用語言的藝術(shù)：案例是說一農(nóng)夫賣有蟲的大玉米，玉米有蟲本是農(nóng)夫的不利因素，但農(nóng)夫運(yùn)用語言的藝術(shù)，從另一個(gè)方面闡述，玉米有蟲是因?yàn)闆]有農(nóng)藥，天然無公害。這不僅將不利的地方轉(zhuǎn)為有利之處，還抓住了消費(fèi)者的心理，投其所好。3、坦誠式的開場策略：是說一高管來到地方視察，不擺架子，十分坦誠的與大家交流。這種方式比較適合長期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直率的提出自己的觀點(diǎn)，這也使對(duì)方產(chǎn)生信任感，但使用這種策略時(shí)要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對(duì)方的關(guān)系，當(dāng)時(shí)的談判情形等。

之后我們具體操作了商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹、詢盤、報(bào)盤與還盤、訂單、價(jià)格到合同。每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都通過教材上的對(duì)話具體練習(xí)，熟悉了一些經(jīng)典的，常用的對(duì)話等。最后兩天是我們的考核時(shí)間，也就是對(duì)我們兩周實(shí)訓(xùn)成果的檢驗(yàn)，4-5人一組遍一段十分鐘左右對(duì)話，模擬演練商務(wù)談判的全過程。我們是五人小組，模擬的是手機(jī)的買賣，通過對(duì)價(jià)格、付款方式、運(yùn)輸條件、包裝要求、保險(xiǎn)、商檢、索賠等內(nèi)容的磋商，完成了此次模擬談判。

這兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)后，我對(duì)商務(wù)談判的整個(gè)流程都較為熟悉，這也算是最大的收獲了。但是其中我還有許多不足的地方，英語的表達(dá)能力就是我最大的

商務(wù)談判與交流的感想02：商務(wù)談判能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點(diǎn)， 市場營銷專業(yè)學(xué)生在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課程，在《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課中，通過建立模擬公司，進(jìn)行真實(shí)的市場調(diào)查，擬定商務(wù)談判計(jì)劃，進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，最終達(dá)成商務(wù)協(xié)議簽訂書面合同等程序，對(duì)學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培養(yǎng)。通過實(shí)訓(xùn)鍛煉學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力，將相關(guān)課程內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來;將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個(gè)學(xué)生的積極參與，培養(yǎng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生的綜合技能。

一、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的教學(xué)內(nèi)容及要求

與課程配套的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課，是專門對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動(dòng)。該實(shí)訓(xùn)課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn)，通過教學(xué)實(shí)踐的分析，引入專門能力實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺(tái)，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。

模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計(jì)，是按照公司(或企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判的程序來進(jìn)行設(shè)計(jì)，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)由教師按照指導(dǎo)書的要求下達(dá)任務(wù)，按照以下內(nèi)容和要求進(jìn)行組織安排：

1、談判準(zhǔn)備

第一，組建模擬公司。即在教師的引導(dǎo)下，對(duì)學(xué)生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)學(xué)生在公司中擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé)。第二，進(jìn)行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實(shí)訓(xùn)之前，要求學(xué)生對(duì)商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。 第三，各模擬公司進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔(dān)任的角色和進(jìn)行談判任務(wù)分工。

2、以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐

要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個(gè)談判的全部過程。

進(jìn)行商務(wù)談判評(píng)價(jià)。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參加談判的學(xué)生對(duì)談判作好評(píng)價(jià)記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對(duì)剛才進(jìn)行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的目的是要找出差距，以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點(diǎn)評(píng)。

進(jìn)行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結(jié)束以后，選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，再組成兩個(gè)模擬公司進(jìn)行交叉談判。其目的是總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)，提升談判水平，是一次較高水平的談判;

3、談判總結(jié)

進(jìn)行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、教師點(diǎn)評(píng)和整個(gè)模擬談判結(jié)束后的學(xué)生書面總結(jié)，要求每個(gè)學(xué)生最后提交一份總結(jié)。

二、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的效果及分析

1、學(xué)生的積極參與和收獲

在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周的實(shí)現(xiàn)過程中，學(xué)生都能認(rèn)真對(duì)待，認(rèn)真實(shí)踐、積極參與。按照設(shè)計(jì)的談判流程，從小組內(nèi)學(xué)生的分工開始，對(duì)談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場情況進(jìn)行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對(duì)談判進(jìn)行精心的方案準(zhǔn)備;預(yù)測談判中可能遇到的問題及采用的對(duì)策與方法;合同的準(zhǔn)備和簽訂等等。整個(gè)談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學(xué)生普遍認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的，實(shí)用性很強(qiáng)，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實(shí)踐活動(dòng)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判的真實(shí)流程來進(jìn)行，讓學(xué)生親自經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。通過談判實(shí)踐，他感受到商務(wù)談判要取得成功，不僅需要運(yùn)用學(xué)過的一些談判的知識(shí)和技巧，還需要大量的其他知識(shí)和技能。為了鍛煉自己，學(xué)生在遇到困難和問題時(shí)， 能夠通過不斷的學(xué)習(xí)、查閱大量的資料、向老師請(qǐng)教等方式積極的面對(duì)和解決。另外，通過談判的實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生充分感受到了談判的艱難，切身地體會(huì)到談判對(duì)個(gè)人綜合素質(zhì)的高要求。學(xué)生普遍意識(shí)到自己在知識(shí)和能力上的欠缺，由衷地體會(huì)到在校學(xué)習(xí)的重要

性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。談判實(shí)訓(xùn)周學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)重要性認(rèn)識(shí)的提升，是這項(xiàng)實(shí)踐活動(dòng)的最大的收獲。通過談判，學(xué)生在認(rèn)識(shí)到自己的不足，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)?！渡虅?wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課教學(xué)活動(dòng)中學(xué)生的積極參與，認(rèn)真的實(shí)踐，證明了實(shí)訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。

2、實(shí)訓(xùn)課采用模擬公司商務(wù)談判的基本程序來進(jìn)行，突出以下結(jié)合點(diǎn) 第一、將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來

《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》的實(shí)踐性教學(xué)，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。由于商務(wù)談判的過程涉及到很多的知識(shí)，如市場經(jīng)濟(jì)、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品知識(shí)等等。教師的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判程序來進(jìn)行，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學(xué)生親自經(jīng)歷整個(gè)貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，涉及到對(duì)大量知識(shí)的綜合應(yīng)用，對(duì)學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的很多課程知識(shí)連接起來進(jìn)行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。

第二、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來

在這一周里，經(jīng)歷一次全過程的談判，很多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務(wù)，還需要老師的細(xì)心引導(dǎo)，學(xué)生認(rèn)真的準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到很多的知識(shí)，比如談開局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會(huì)出錯(cuò);又比如，在談判簽訂合同時(shí)，對(duì)合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。很多的知識(shí)的綜合應(yīng)用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后，需要老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對(duì)學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識(shí)進(jìn)行再次的講解，這樣有針對(duì)性的現(xiàn)場教學(xué)，效果是明顯的。同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。

第三、把個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來

這一周里要求每一個(gè)學(xué)生都要參加談判，經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個(gè)學(xué)生在談判時(shí)都有自己擔(dān)任的角色。要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生的一些

特長進(jìn)行細(xì)致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時(shí)出現(xiàn)問題時(shí)的應(yīng)對(duì)策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行計(jì)劃中有所體現(xiàn)。

談判小組是代表公司(企業(yè))對(duì)外進(jìn)行商務(wù)談判，要順利的完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細(xì)的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。

3、激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性

很多的實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)總有少數(shù)學(xué)生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個(gè)學(xué)生必須有自己的具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生必須做好商務(wù)談判的評(píng)價(jià)記錄。 促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實(shí)的鍛煉和提高。經(jīng)過老師細(xì)心的引導(dǎo)，通過定性與定量評(píng)分的方法來激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。

4、在總結(jié)中不斷提高

商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)周是分小組進(jìn)行的，每一個(gè)小組在模擬談判的時(shí)，要求未參加談判的學(xué)生對(duì)該場談判認(rèn)真聽取，認(rèn)真作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參加談判的學(xué)生對(duì)剛才進(jìn)行的談判進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等。評(píng)價(jià)的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。最后由老師做的總結(jié)性的點(diǎn)評(píng)。老師的點(diǎn)評(píng)及為重要，學(xué)生談得怎么樣，有哪些問題，這個(gè)過程是一個(gè)現(xiàn)場教學(xué)的過程，也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。

在每一場模擬商務(wù)談判結(jié)束以后，學(xué)生參與談判評(píng)價(jià)的積極性都很高。之后老師的點(diǎn)評(píng)，學(xué)生聽得都非常認(rèn)真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模

擬商務(wù)談判的活動(dòng)就在這樣一個(gè)實(shí)踐學(xué)習(xí)再實(shí)踐再學(xué)習(xí)的過程中不斷實(shí)踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判，會(huì)在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最后進(jìn)行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也會(huì)越來越高，這個(gè)過程也是學(xué)生互相學(xué)習(xí)共同提高，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維的過程。

5、實(shí)踐活動(dòng)對(duì)學(xué)生的激勵(lì)作用

每一個(gè)學(xué)生都要上場參與談判，商務(wù)談判的實(shí)踐給了他提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺(tái)，一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會(huì)， 學(xué)生們都在展示自己的實(shí)力。參與的過程中他們體會(huì)到了臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下xx年功 ，書到用時(shí)方恨少的深刻含義。

商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)這個(gè)舞臺(tái)能夠展示學(xué)生的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個(gè)學(xué)生都在反思。這面鏡子，折射出學(xué)生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)該怎么去做人、做事的問題。通過談判學(xué)生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會(huì)到對(duì)工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，誠實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。

6、實(shí)踐教學(xué)對(duì)教師教學(xué)的總結(jié)與提高

通過商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐，體會(huì)到教師應(yīng)當(dāng)不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的知識(shí)講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，進(jìn)行了合理有效地組織，適時(shí)地引導(dǎo)和鼓勵(lì)，激發(fā)學(xué)生積極參與和認(rèn)真地實(shí)踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力的。

商務(wù)談判與交流的感想03：期4天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)即將結(jié)束,同時(shí)我們國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)大二下學(xué)期的課程也都結(jié)束了,大三我們要面臨著走出校園,投身社會(huì)實(shí)踐,對(duì)于在校園的最后時(shí)光同學(xué)們都很珍惜,對(duì)于實(shí)訓(xùn)的態(tài)度也都很積極.在四天的實(shí)訓(xùn)課中,雖然課程排的很滿,但同學(xué)們都能按時(shí)上課,在課上也都非常配合老師進(jìn)行實(shí)訓(xùn).本次實(shí)訓(xùn)課可以說是在老師的悉心教學(xué)和同學(xué)們積極配合中度過的,由于是商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),所以課上的氣氛也是非常輕松的,同樣通過實(shí)訓(xùn)我們也學(xué)到了很多有關(guān)于商務(wù)談判的知識(shí)和技巧.

我是作為國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)的學(xué)生,在以后的職業(yè)生涯中不免會(huì)接觸到各種形式的商務(wù)談判活動(dòng),一個(gè)素質(zhì)良好的談判團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)給公司帶來更對(duì)的訂單,而且會(huì)使公司的效益得到最大化.所以商務(wù)談判技巧是我們必須要掌握的一項(xiàng)技能之一,對(duì)于這次商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容要認(rèn)真對(duì)待.

本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)我學(xué)到了不少知識(shí),也對(duì)商務(wù)談判的技巧了解了很多.在實(shí)訓(xùn)開始的時(shí)候,老師讓我們做了一個(gè)商務(wù)談判者心理測試,測試結(jié)果顯示我是一個(gè)擁有良好談判者素質(zhì)的人,對(duì)此給了我不少的信心!在實(shí)訓(xùn)當(dāng)中我們被分成了4人一組的小組,模擬商務(wù)談判中的買賣雙方,然后就一種商品進(jìn)行談判,我覺得這非常有意思,到了最后,由于各組實(shí)力差別,成交價(jià)格也有說差別.

每節(jié)課老師都會(huì)播放一些關(guān)于商務(wù)談判的名師講座視頻,那些談判專家講的非常詼諧有趣但也不乏深刻的道理,同學(xué)們都聽得津津有

味,在輕松的視頻觀看中我又學(xué)到了很多東西,包括專業(yè)名詞和一些談判技巧.

篇2

商業(yè)談判技巧學(xué)習(xí)心得一

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，

3、談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;(2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商業(yè)談判技巧學(xué)習(xí)心得二

11月26日11月30日，我們商務(wù)談判課的實(shí)訓(xùn)周。這一周是忙碌而充實(shí)的，也是最開心的一周。

在實(shí)訓(xùn)剛開始的時(shí)候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進(jìn)行了商務(wù)談判準(zhǔn)備：組織人員準(zhǔn)備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、TCL商談采購一批液晶電視的事情。

第一天，老師給我們的任務(wù)：根據(jù)采購電視機(jī)的開局和報(bào)價(jià)進(jìn)行談判。這一天我方和長虹、TCL。主要是開局營造一個(gè)良好的氣氛，并摸底、針對(duì)接下來主要要談的議題和問題進(jìn)行了交流。

第二天，在我們與TCL談判時(shí)，他們上來就給我們?nèi)恿藗€(gè)草擬的合同，使我們非常的措手不及。造成了僵局，他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事，我們可以看出，在談判場上會(huì)出現(xiàn)任何情況，我們要積極的去面對(duì)。另一方，我們?cè)谂c長虹談判時(shí)，長虹的高報(bào)價(jià)，使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷，也沒有堅(jiān)決的肯定3000元/臺(tái)以上不談，而是去聽他們的報(bào)價(jià)讓他們?nèi)ソ?。而我們卻沒有想到在商務(wù)場上，時(shí)間也是金錢。這些都是我們的過失。

經(jīng)歷過這一周的實(shí)訓(xùn)，讓我真正的感受到商場如戰(zhàn)場。還有老師說的談判前的準(zhǔn)備也非常重要，以前老師說：三天的談判，也許要用三個(gè)月的前期準(zhǔn)備，甚至更久。以前我對(duì)這句話不以為然，不過經(jīng)歷過這次談判讓我真正明白，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功這句經(jīng)典名句。

商業(yè)談判技巧學(xué)習(xí)心得三

這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。

第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于廣告學(xué)的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處應(yīng)變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競爭對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。

在談判結(jié)束之后，老師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。

篇3

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 課程 教學(xué)改革 創(chuàng)新

【中圖分類號(hào)】G423.07 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B 【文章編號(hào)】2095-3089（2014）7-0232-01

前言

在我國的《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》明確的指出了：道德教育是整個(gè)教育過程中的基礎(chǔ)，同時(shí)要重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的個(gè)人能力，最后全面的開展各方面的教育工作。培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和社會(huì)實(shí)踐能力是綱要精神的具體表現(xiàn)，也是高等院校培養(yǎng)人才的必然選擇。

1.商務(wù)談判課程教學(xué)改革的必要性

1.1教學(xué)方法單一

在商務(wù)談判課程的傳統(tǒng)教育模式上都是以老師在課堂上講解為主，抽象的理論知識(shí)使得學(xué)生難以充分理解，而缺少實(shí)際的談判操作和實(shí)踐。并且商務(wù)談判課程具體操作對(duì)教師把握課堂教學(xué)進(jìn)度節(jié)奏，控制商務(wù)談判活動(dòng)局勢，組織學(xué)生溝通參與等方面的能力要求較高，工作量也較大。加之許多教師缺乏商務(wù)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)談判經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)雙師結(jié)合教學(xué)的很少。商務(wù)談判課程教學(xué)方法單一，教學(xué)效果不好。

1.2學(xué)生依賴性強(qiáng)

在我國，目前在校生主要都是八零、九零后，在學(xué)生們上職業(yè)學(xué)院之前基本上沒有接受過任何的專業(yè)培訓(xùn)，沒有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和獨(dú)立思考的能力，至于社會(huì)實(shí)踐和動(dòng)手能力就更加缺乏。由此可見，傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程教學(xué)模式培養(yǎng)出的學(xué)生很難融入當(dāng)今社會(huì)；現(xiàn)行教學(xué)體制下的職業(yè)學(xué)校也難以適應(yīng)激烈的市場競爭；這些問題嚴(yán)重制約著職業(yè)教育的發(fā)展。因此，職業(yè)學(xué)校商務(wù)談判課程教學(xué)改革是必要的。

1.3缺乏職業(yè)特色

職業(yè)學(xué)院的教育要具有自己的特色，對(duì)于商務(wù)談判教育的教育要同學(xué)生的學(xué)習(xí)、畢業(yè)以及就業(yè)相結(jié)合起來。不僅要具有科學(xué)的教學(xué)里面，同時(shí)還需要靈活的教學(xué)。在商務(wù)談判的教學(xué)中，傳統(tǒng)的教學(xué)更加重視理論的知識(shí)，忽視實(shí)訓(xùn)技能環(huán)節(jié)。學(xué)生學(xué)習(xí)與工作嚴(yán)重脫節(jié)，缺乏課堂學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐的內(nèi)在聯(lián)系，偏離了職業(yè)教育的發(fā)展方向。

2.以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，改革課程教學(xué)方法

目前的商務(wù)談判教學(xué)的課堂上，其模式主要是老師在課堂上講解，學(xué)生在下面聽，老師是整個(gè)課堂上的主題，學(xué)生只是被動(dòng)的接受，充當(dāng)著一個(gè)旁觀者的角色，所以難以收到好的效果，所以我們需要結(jié)合課程的特點(diǎn)，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極開展商務(wù)談判課程的教學(xué)方法改革，運(yùn)用先進(jìn)的行之有效的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體，教學(xué)做有機(jī)融合，能夠達(dá)到事半功倍的效果。

2.1觀摩影視資料教學(xué)法

在教學(xué)過程中，老師可以根據(jù)實(shí)際的需要，選擇一些有代表性的影視資料讓學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，如商務(wù)談判禮儀等影視資料，通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能使學(xué)生直觀地感受到談判的進(jìn)程安排談判的禮儀 談判各方在談判中所使用的語言策略等內(nèi)容，從而提高了學(xué)生對(duì)談判的實(shí)際應(yīng)用能力。

2.2情景模擬談判教學(xué)法

模擬談判教學(xué)指的是，在教學(xué)過程中，模擬談判的場景，將學(xué)生們分成各種不同的小組，讓他們扮演不同的角色，然后選擇一個(gè)合適的項(xiàng)目進(jìn)行模擬的對(duì)陣演練談判的過程，情境模擬教學(xué)主要是以談判為主線，以談判項(xiàng)目為載體，通過創(chuàng)建一個(gè)談判的真實(shí)情境，讓學(xué)生分組進(jìn)行談判，使他們實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備。

2.3鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行真實(shí)談判

在大學(xué)里，學(xué)生們都會(huì)有大量的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，如大學(xué)各年級(jí)都會(huì)有外聯(lián)社這樣的團(tuán)隊(duì)組織，需要鼓勵(lì)學(xué)生們積極的參加各種社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)并參與真實(shí)的談判活動(dòng)。要把學(xué)生是否參與真實(shí)談判和談判效果列入成績考核內(nèi)容中，學(xué)生要想取得優(yōu)異成績，就必須積極參與談判實(shí)踐活動(dòng)。

2.4案例分析教學(xué)法

課堂上，老師在對(duì)商務(wù)談判理論講解的基礎(chǔ)上，根據(jù)相關(guān)的理論知識(shí)可以選擇一些比較典型的，難得適中的案例進(jìn)行分析和討論，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用談判理論來分析談判案例的能力 具體實(shí)施該方法時(shí)，也可由教師確定一定的談判范圍，學(xué)生自己查找相關(guān)商務(wù)談判案例，向教師匯報(bào)案例分析的結(jié)果，教師通過提問來考察學(xué)生的案例分析能力。

2.5改革評(píng)價(jià)方式

要對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)方式進(jìn)行改革，將以前的單獨(dú)的靠理論知識(shí)進(jìn)行考核的方式轉(zhuǎn)變成將理論和實(shí)踐相結(jié)合的評(píng)價(jià)方式。當(dāng)然，實(shí)踐教學(xué)成績?cè)u(píng)定是一個(gè)比較困難的問題，關(guān)鍵是如何量化考核實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。因此要把實(shí)踐教學(xué)每一個(gè)環(huán)節(jié)都作為考核內(nèi)容，為防止少數(shù)學(xué)生忽視某一實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，要求學(xué)生各環(huán)節(jié)都必須參與，否則一票否決成績的措施，并按照各環(huán)節(jié)在實(shí)踐教學(xué)中的重要性，給出一定權(quán)重分?jǐn)?shù)，將實(shí)踐教學(xué)中各環(huán)節(jié)的分?jǐn)?shù)加總，就得出某學(xué)生的實(shí)踐成績。

3.結(jié)語

以上我們總結(jié)了一些對(duì)商務(wù)談判教學(xué)課程的改革方案，從教學(xué)方式，課堂環(huán)境以及對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)幾個(gè)方面進(jìn)行了一些分析，將模塊式教學(xué)、情景式教學(xué)、過程化考核三者相結(jié)合對(duì)現(xiàn)在的教育模式進(jìn)行突破創(chuàng)新。商務(wù)談判課程綜合教學(xué)改革效果顯著，職業(yè)特色突出，教學(xué)形式多樣，學(xué)生主體意識(shí)增強(qiáng)。綜合教學(xué)改革不僅有利于學(xué)生自身素質(zhì)的提高，還有利于職業(yè)學(xué)校競爭力的增強(qiáng)，即將成為職業(yè)教育發(fā)展不斷完善的新方向。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳珉.關(guān)于《商務(wù)談判》課程教學(xué)持續(xù)優(yōu)化的探索[J].職教論壇，2012，（29）：22-23，26.

篇4

關(guān)鍵詞：模擬教學(xué)法；高職商務(wù)談判專業(yè)；應(yīng)用

中圖分類號(hào)：G424文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1002－0845(2012)07－0067－02

作者簡介：李國強(qiáng)（1977-），男，四川通江人，講師，從事教育管理研究。商務(wù)談判專業(yè)作為一個(gè)實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)，在教學(xué)中不能過于倚重理論，教學(xué)設(shè)計(jì)應(yīng)以實(shí)踐為導(dǎo)向，注重對(duì)高等職業(yè)學(xué)校學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。將模擬教學(xué)法引入商務(wù)談判專業(yè)課教學(xué)中，讓學(xué)生在仿真的環(huán)境中學(xué)習(xí)、理解、應(yīng)用商務(wù)談判理論知識(shí)，是以工作任務(wù)為導(dǎo)向的教學(xué)理念的體現(xiàn)，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)興趣、全面提高學(xué)生的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)有著重要意義。

一、模擬教學(xué)法的定義及其作用1.定義

模擬教學(xué)法，是在教師指導(dǎo)下，學(xué)生模擬扮演某一角色進(jìn)行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。模擬教學(xué)能彌補(bǔ)客觀條件的不足，為學(xué)生提供近似真實(shí)的訓(xùn)練環(huán)境，提高學(xué)生的職業(yè)技能。

2.作用

模擬教學(xué)本身所具備的以項(xiàng)目教學(xué)為主線、以學(xué)生為學(xué)習(xí)主體、以教師為主導(dǎo)的這些特點(diǎn)在高職綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)施中起著重要的作用。

（1）充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性與積極性。模擬教學(xué)改變了以教師為中心的傳統(tǒng)教學(xué)模式，充分發(fā)揮了學(xué)生的主體作用，模擬仿真的教學(xué)和教師有效的評(píng)估無形中激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和參與意識(shí)。

（2）有助于提高學(xué)生的整體素質(zhì)。模擬教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)立大多根據(jù)實(shí)際需要，突出了對(duì)以往知識(shí)的整合，讓學(xué)生把相對(duì)零散的知識(shí)，進(jìn)行了系統(tǒng)的整理及應(yīng)用；以小組為單位的模擬形式有助于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)和協(xié)作能力；學(xué)生只有群策群力、相互協(xié)作、創(chuàng)造性地整合相關(guān)信息，才能以小組或團(tuán)隊(duì)的形式很好地完成模擬教學(xué)。

(3)有助于培養(yǎng)學(xué)生的能力。模擬教學(xué)的實(shí)施和教師的評(píng)估反饋?zhàn)寣W(xué)生意識(shí)到自己在某些方面的欠缺，使之能夠有意識(shí)地進(jìn)行自我提高?？傊?，模擬教學(xué)既可以提升學(xué)生的“硬能力”，即學(xué)生的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能；也可以提高學(xué)生對(duì)自身業(yè)務(wù)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力和職場“軟能力”，即溝通表達(dá)能力、創(chuàng)新意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神、職業(yè)意識(shí)和職業(yè)道德等。

二、模擬教學(xué)的步驟1.科學(xué)論證，選擇模擬項(xiàng)目

模擬教學(xué)內(nèi)容的選定應(yīng)該圍繞“真實(shí)”的工作場景或工作崗位，通過信息收集、整合和優(yōu)化進(jìn)行設(shè)計(jì)和分組，這是模擬教學(xué)的前提。通常把模擬主題預(yù)先告訴學(xué)生，要師生共同論證其可行性。

首先，要明確模擬教學(xué)的任務(wù)，增強(qiáng)行業(yè)或崗位（崗位群）的針對(duì)性。

其次，教學(xué)設(shè)計(jì)要有可操作性。一是教師要能掌控，二是學(xué)生要能夠順利模擬該教學(xué)過程。

2.制訂實(shí)施計(jì)劃，籌備模擬

即按照不同的教學(xué)內(nèi)容，制訂具體的實(shí)施計(jì)劃。一般包括，模擬教學(xué)的目的、時(shí)間要求、確定模擬小組所需材料和工具。

3.正式模擬

即學(xué)生通過分組或其他合作方式，進(jìn)入模擬場景進(jìn)行模擬表演。

4.總結(jié)評(píng)價(jià)

模擬結(jié)束后，以小組為單位進(jìn)行總結(jié)，之后教師匯總各小組總結(jié)并在全班進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)。

項(xiàng)目教學(xué)法最大的特點(diǎn)就是“做中學(xué)”，是在一定的情境下，借助他人（包括教師和學(xué)習(xí)伙伴）的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料，通過模擬教學(xué)過程而獲得技能和本領(lǐng)的。

三、模擬教學(xué)法在高職商務(wù)談判專業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用模擬教學(xué)法在高職商務(wù)談判教學(xué)中的實(shí)施，主要是采取情景模擬，即模擬談判來進(jìn)行。即在課堂教學(xué)中，依據(jù)談判內(nèi)容和甲、乙雙方談判角色，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對(duì)陣，模擬、預(yù)演談判過程。采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成學(xué)生自主學(xué)習(xí)的氛圍，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)理解得更加透徹、清晰，對(duì)商務(wù)談判的技能技巧，掌握更快、更熟練。

1.精心設(shè)計(jì)，確定模擬教學(xué)方案

根據(jù)教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容，有目的地創(chuàng)設(shè)教學(xué)項(xiàng)目，即對(duì)教材內(nèi)容依據(jù)項(xiàng)目教學(xué)的要求和步驟進(jìn)行整合和優(yōu)化，形成若干個(gè)教學(xué)項(xiàng)目。在商務(wù)談判教學(xué)中，要依據(jù)商務(wù)談判專業(yè)教學(xué)內(nèi)容的不同課程單元構(gòu)成，制訂談判方案。方案要圍繞教材的教學(xué)大綱，緊密結(jié)合教材中的每一章節(jié)的教學(xué)內(nèi)容，并根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)、學(xué)校的教學(xué)資源、培養(yǎng)目標(biāo)精心設(shè)計(jì)。例如，在模擬商務(wù)談判教學(xué)的情景方案中應(yīng)包括確定談判目標(biāo)、搜索談判所需情報(bào)資料、確定談判爭議點(diǎn)、談判雙方的優(yōu)劣勢分析、估計(jì)對(duì)方的底線及初始立場、制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、形成談判的系統(tǒng)方案以及談判方案的實(shí)施、控制與調(diào)整等。讓學(xué)生帶著項(xiàng)目和任務(wù)去學(xué)習(xí)，可以提高學(xué)生的知識(shí)水平和相應(yīng)談判能力。

2.互動(dòng)合作，確定學(xué)生分組

由學(xué)生自由組建或教師安排多個(gè)模擬談判小組，每個(gè)小組分別確定6～10人作為談判人員。每個(gè)小組成員自己確定主談人、輔談人和記錄員。每個(gè)班級(jí)可以分成若干個(gè)小組，根據(jù)談判會(huì)場上的表現(xiàn)，全班再選舉出優(yōu)秀的談判組，代表本班與其他班級(jí)展開談判。這樣，可以把全班人員都發(fā)動(dòng)起來，引起大家的足夠重視并且增強(qiáng)班級(jí)的凝聚力。例如，在商務(wù)談判開局策略專項(xiàng)教學(xué)中，可以把學(xué)生分為談判甲方和乙方兩組，課堂演練商務(wù)談判開局的程序，讓學(xué)生了解商務(wù)談判的開局氣氛及陳述和談判摸底的技巧。在這種分組管理下，教學(xué)活動(dòng)能夠?qū)⒑献髋c競爭機(jī)制有機(jī)結(jié)合起來，形成“組內(nèi)合作、組間競爭”的新格局。

3.適時(shí)引導(dǎo)，實(shí)施模擬教學(xué)

模擬教學(xué)法的宗旨是讓學(xué)生自己獲取知識(shí)、提高技能。因此，教師要通過具體談判場景，將學(xué)生引入教學(xué)情境。通過情境引入，讓學(xué)生進(jìn)入角色，拓展學(xué)生創(chuàng)造思維的空間，激發(fā)他們對(duì)模擬教學(xué)任務(wù)完成的期待。如模擬談判，教師可以為學(xué)生建立一個(gè)逼真的仿真環(huán)境，確定的東道主方布置會(huì)場，安排好燈光、座位座次、多媒體投影儀等。要求雙方談判人員著正裝入場，談判過程中，談判人員要認(rèn)真嚴(yán)肅，盡力扮演好自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，言談舉止需符合談判的氣氛要求，并且可以請(qǐng)系、教研室領(lǐng)導(dǎo)和其他教師過來觀戰(zhàn)，點(diǎn)評(píng)。

4．匯報(bào)評(píng)價(jià)，體驗(yàn)成功快樂

例如，在商務(wù)談判的促成及簽約項(xiàng)目教學(xué)中，引導(dǎo)學(xué)生自我總結(jié)，匯報(bào)項(xiàng)目成果，評(píng)價(jià)項(xiàng)目完成情況，以及匯報(bào)評(píng)價(jià)商務(wù)談判成交的策略或技巧，學(xué)會(huì)簽訂商務(wù)談判備忘錄，使其體驗(yàn)成功簽約的快樂，深化對(duì)商務(wù)談判的理解。

5.教師總結(jié)評(píng)價(jià)

談判結(jié)束后，指導(dǎo)教師可以根據(jù)每個(gè)學(xué)生在談判中擔(dān)任角色的具體要求和在談判中的表現(xiàn)來總結(jié)評(píng)定。評(píng)定內(nèi)容可包括以下方面：舉止言談、發(fā)言的積極性、知識(shí)底蘊(yùn)和談判常識(shí)的掌握以及理解、應(yīng)變、語言的組織能力等。教師對(duì)成果的評(píng)價(jià)作為小組自評(píng)、小組互評(píng)的補(bǔ)充。

四、模擬教學(xué)法應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意的問題第一，本課程的教學(xué)應(yīng)體現(xiàn)以“理論夠用”為度，突出實(shí)用的教學(xué)特點(diǎn)。特別強(qiáng)調(diào)學(xué)生的基本技能運(yùn)用能力、實(shí)際操作能力和動(dòng)手能力的培養(yǎng)和提高。

第二，本課程是一門實(shí)用性很強(qiáng)的課程，在教學(xué)過程設(shè)計(jì)中，應(yīng)以商務(wù)談判典型工作過程為任務(wù)導(dǎo)向，以商務(wù)談判各階段為項(xiàng)目，采用“教、學(xué)、練”三合一的方法，通過引導(dǎo)式教學(xué)和課堂情景模擬演練實(shí)訓(xùn)來達(dá)到應(yīng)用知識(shí)、加強(qiáng)技能的目的。因此，需成立學(xué)習(xí)小組，通過小組進(jìn)行商務(wù)談判，模擬演練，驅(qū)動(dòng)學(xué)生進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)情境，提高教學(xué)效果。

第三，在教學(xué)中要突出重點(diǎn)，精講多練。知識(shí)講授以夠用為度，啟發(fā)和鼓勵(lì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、自己探索，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的能力。

參考文獻(xiàn)：

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［2］李兆平,陳藝.項(xiàng)目教學(xué)法運(yùn)用于職業(yè)教育的思考［J］.中國教育創(chuàng)新，2006（6）.

篇5

［關(guān)鍵詞］模擬談判；實(shí)踐；案例教學(xué)；考核

［中圖分類號(hào)］G641 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）23-0231-01

1 商務(wù)談判教學(xué)中存在的問題

(1)教材的雷同與缺失,導(dǎo)致選用困難。我國對(duì)商務(wù)談判的研究起步較晚,在商務(wù)談判理論的研究方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美等國。教材理論與案例多數(shù)沿用國外的,屬于我們自己的理論和案例為數(shù)不多。國內(nèi)現(xiàn)有的商務(wù)談判的教材種類雖然繁多,但是教材照搬照抄、雷同現(xiàn)象非常嚴(yán)重,要不就是將國外的一些內(nèi)容拿過來生搬硬套,讓人感到離實(shí)際生活太遠(yuǎn),在國內(nèi)幾乎找不到一本體系完整、結(jié)構(gòu)合理明晰的教材。真正能將理論與中國國情和實(shí)際相結(jié)合的教材是一書難求。

(2)師資力量薄弱。商務(wù)談判作為一門應(yīng)用性和可操作性極強(qiáng)的課程,對(duì)教師的要求極高,教師不僅要有談判的理論知識(shí),更要有豐富的談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),這樣講課時(shí)才能把理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相融合,課堂才能更生動(dòng)有趣,課堂氣氛才能更活躍。但是我們現(xiàn)有的商務(wù)談判教師,大多沒有或極少經(jīng)歷商務(wù)談判實(shí)際工作,都是“理論型”教師,商務(wù)談判實(shí)踐能力較弱,致使現(xiàn)有的商務(wù)談判教學(xué)模式主要是以教師為中心,教師講授過多,真正讓學(xué)生操作較少,即使是實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)也忽略了對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的開發(fā),缺乏針對(duì)性和有效性。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的缺乏導(dǎo)致他們?cè)谏险n時(shí)只能照本宣科,多講理論。這種“瓶頸”現(xiàn)象也使課堂氣氛很難活躍,教學(xué)效果不好。

(3)教學(xué)目標(biāo)不明確,教學(xué)方式單調(diào),注重談判理論知識(shí)的講授,忽視了實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。很多教師在教授這門課的過程中教學(xué)目標(biāo)模糊,就是為了教而教,并沒有將學(xué)生能力的培養(yǎng)作為最終的目標(biāo)。同時(shí),教學(xué)方式單調(diào),很多高職院校仍沿用傳統(tǒng)的以教師講授為主教學(xué)方式,且集中在理論講授,學(xué)生的操作與實(shí)踐較少,由于我國現(xiàn)在大多數(shù)高校教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐,這成為制約教師在教學(xué)方式上有所突破的主要原因之一。

(4)學(xué)生參與意識(shí)不強(qiáng)。目前高職院校學(xué)生都是長期處于應(yīng)試教育環(huán)境中,普遍存在學(xué)習(xí)動(dòng)力不足、學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確,學(xué)習(xí)積極性不高的情況。一方面對(duì)考試有依賴性,習(xí)慣于跟著考試走,認(rèn)為只要考試能及格就可以,不注重自身能力的提高,殊不知商務(wù)談判是一門實(shí)踐性相當(dāng)強(qiáng)的學(xué)科,沒有主動(dòng)去接受新知識(shí),提高自身能力的意識(shí),只想著試卷上的成績是沒有用的,是不能指導(dǎo)實(shí)際工作的；另一方面,這些學(xué)生在與人溝通方面也存在很大的問題,現(xiàn)在的學(xué)生多是獨(dú)生子女,在溝通方面對(duì)父母有很大的依賴性,他們自己不知道如何與人溝通,依賴他人創(chuàng)造溝通環(huán)境,不會(huì)主動(dòng)與人溝通,而商務(wù)談判本身又是一門溝通的藝術(shù)。

(5)注重閉卷考試方式,忽視了模擬演練的談判能力測試方式,傳統(tǒng)的商務(wù)談判考核方式主要是閉卷考試。學(xué)生只需在考試前認(rèn)真背課堂筆記,在期末考試中就能得到高分。而閉卷考試后,學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)去策劃、組織和實(shí)施談判的能力,運(yùn)用相關(guān)談判策略在談判過程中出奇制勝的能力卻無從考核,而這些談判能力和談判技巧卻都是在實(shí)際的談判中能否取勝的關(guān)鍵所在。因此,通過傳統(tǒng)的閉卷考試得到高分的學(xué)生,在實(shí)際的談判中未必就是談判高手,高校培養(yǎng)的學(xué)生因缺乏較強(qiáng)的實(shí)踐能力,并不能成為企業(yè)真正需要的人才。

2 商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)改革的探索

(1)完善課程設(shè)置,合理定位教學(xué)目標(biāo)。首先要制訂商務(wù)談判課程標(biāo)準(zhǔn)。制訂與培養(yǎng)目標(biāo)相一致,與行業(yè)、企業(yè)的發(fā)展需要和完成職業(yè)崗位實(shí)際工作任務(wù)所需要的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求相一致的課程標(biāo)準(zhǔn)。其次商務(wù)談判教學(xué)目標(biāo)定位合理：掌握商務(wù)談判基本理論,突出商務(wù)談判實(shí)務(wù),提高商務(wù)談判能力,需要具備一定的外語能力,具有聽說讀寫譯的技能和外語實(shí)際運(yùn)用能力,掌握一定的專業(yè)知識(shí)；還需要有獲取知識(shí)的能力,運(yùn)用知識(shí)的能力,分析問題的能力,獨(dú)立提出見解的能力和創(chuàng)新的能力。再次還需要具備一定的思想道德素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、身體和心理素質(zhì)。

(2)進(jìn)行性格測試。依據(jù)性格心理學(xué),性格相似的人在思考行為時(shí)會(huì)有相似的出發(fā)點(diǎn)。于是對(duì)學(xué)生進(jìn)行性格測試,這樣既激發(fā)了學(xué)生的好奇心,使學(xué)生明白原來人的行為與性格有很大的關(guān)系,還會(huì)影響到談判行為,同時(shí)又能讓教師對(duì)學(xué)生有一個(gè)初步了解。這樣可以將性格不同的學(xué)生組織到一起,在以后的模擬談判中使每一組同學(xué)的性格特征都大致平衡,使各組的實(shí)力相當(dāng)。通過性格測試,增進(jìn)了學(xué)生之間的了解,也讓學(xué)生了解和掌握對(duì)談判對(duì)手的性格分析的理論,并認(rèn)識(shí)到談判對(duì)手性格分析是商務(wù)談判中一個(gè)必不可少的工作環(huán)節(jié)。

(3)進(jìn)行實(shí)踐模擬談判。商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)的目的是提升學(xué)生的綜合素質(zhì),主要包括幾個(gè)方面：組織溝通能力,合作協(xié)調(diào)能力,談判的基本技能,責(zé)任感,承受能力等。在課程一開始,就可以讓學(xué)生組建一個(gè)虛擬公司,圍繞一項(xiàng)交易,達(dá)成一個(gè)合同,按照商務(wù)談判的過程,制訂出談判的方案。學(xué)生以5~6人為一個(gè)談判小組,選擇談判項(xiàng)目并做好角色分配。各談判小組圍繞談判項(xiàng)目和內(nèi)容開展市場調(diào)查,搜集相關(guān)的信息資料,研究制定談判的目標(biāo)和策略,撰寫談判策劃書,做好模擬談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備,包括談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)。在模擬談判結(jié)束后,教師應(yīng)進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)和點(diǎn)評(píng),并給學(xué)生在模擬談判中的表現(xiàn)打分,其成績計(jì)入期末課程總成績,通過全真模擬談判,使學(xué)生真正掌握談判組織和談判過程控制的方法和技能,培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、談判能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等綜合能力。

(4)采用案例教學(xué)。案例教學(xué)是高校教師在教學(xué)最常用的教學(xué)手段,在商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中,通過讓學(xué)生分析經(jīng)典案例,找出談判對(duì)手的決策步驟、取得的談判效果,以及通過分析這些案例有何啟發(fā)及可改進(jìn)之處等,讓學(xué)生在案例分析中掌握有關(guān)理論知識(shí)。另外,在案例分析中有一個(gè)環(huán)節(jié)不可忽視,那就是讓學(xué)生對(duì)他們的課堂模擬談判進(jìn)行自身案例分析,通過對(duì)自身參與過的案例進(jìn)行分析可以讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到自身和他人的不足與長處,也能借此機(jī)會(huì)讓學(xué)生直面他人的當(dāng)面批評(píng),從而起到鍛煉心理素質(zhì)的目的。

篇6

關(guān)鍵詞：工作過程系統(tǒng)化；營銷；課程體系

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1007-9599 (2011) 12-0000-03

Marketing Professional Courses System Reconstruction Study Based on Systematic Work Process

Zhou Cuijian

(Guangdong Huizhou Commercial School,Huizhou516003,China)

Abstract:This article by systematic work process model,the marketing staff in the analysis based on the status of the professional curriculum to break the disciplinary system,knowledge systems framework,making disruptive reform,the formation of different fields of study,to supermarkets and other nine products or marketing services marketing as a carrier for the courses,each course in the four categories of training are repeated in 8-10 items 15 typical tasks.Fiction text in the framework of the new marketing professional curriculum,and teaching methods,learning methods,support systems,teaching tools for the design.

Keywords:Systematic work process;Marketing;Curriculum

所謂工作過程是在企業(yè)里完成一件工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的一個(gè)完整的工作程序，是一個(gè)綜合的、時(shí)刻處于運(yùn)動(dòng)狀態(tài)但結(jié)構(gòu)相對(duì)固定的系統(tǒng)[1]。有效的教學(xué)離不開有效的課程設(shè)計(jì)，有效的課程設(shè)計(jì)離不開有效的課程體系設(shè)計(jì)，正所謂“皮之不存，毛將附焉”，構(gòu)建合理的課程體系是實(shí)現(xiàn)有效教學(xué)的大前提，是我們教學(xué)的重要依據(jù)。設(shè)計(jì)課程體系目前較為前沿的是我國姜大源教授提出的工作過程系統(tǒng)化模式，姜教授在當(dāng)代德國職業(yè)教育主流教學(xué)思想研究基礎(chǔ)上，加以吸收和創(chuàng)新。2011年6月11日至6月12日上午，高等院校工作過程系統(tǒng)化市場營銷專業(yè)課程研討會(huì)暨全國市場營銷專業(yè)課程聯(lián)盟成立大會(huì)在北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院東校區(qū)隆重召開。意味著職業(yè)教育領(lǐng)域包括中高職在營銷專業(yè)課程改革尚處于探索階段。

一、基于工作過程系統(tǒng)化重構(gòu)營銷專業(yè)課程體系思路

（一）體系的選擇

打破學(xué)科體系、知識(shí)體系的框架，做顛覆性改革。根據(jù)前期與企業(yè)的共同調(diào)研，分析相關(guān)崗位職業(yè)群，歸納典型工作任務(wù)，形成不同的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，每個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域相當(dāng)于課程，每個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域里設(shè)計(jì)若干個(gè)典型的學(xué)習(xí)情境，每個(gè)學(xué)習(xí)情境相當(dāng)于一個(gè)學(xué)習(xí)單元。

（二）要素的選擇

基于工作過程系統(tǒng)化課程體系到底須具備哪些要素？筆者認(rèn)為課程體系包含這幾個(gè)方面的要素：課程名稱、課程時(shí)數(shù)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、考核方法、“教學(xué)做”一體化環(huán)境。具體的表現(xiàn)形式有：《專業(yè)建設(shè)方案》（包括基于工作過程導(dǎo)向的專業(yè)建設(shè)模式、人才培養(yǎng)模式、專業(yè)課程體系改革、專業(yè)建設(shè)保障措施、效果評(píng)價(jià)等），《學(xué)習(xí)領(lǐng)域設(shè)置一覽表》、《實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃》、《課程描述》、《課程單元設(shè)置匯總表》、《課程考核方案》等。

（三）結(jié)構(gòu)的選擇

過去在學(xué)科體系和知識(shí)體系為主導(dǎo)的課程體系里，常用的結(jié)構(gòu)可以歸結(jié)為混沌結(jié)構(gòu)化?；煦缃Y(jié)構(gòu)化也稱為任意結(jié)構(gòu)化或隨機(jī)結(jié)構(gòu)化。這是一種開放式的、根據(jù)知識(shí)需要隨機(jī)組合的一種結(jié)構(gòu)[2]。

重構(gòu)后的課程體系其實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃按工作過程系統(tǒng)化思路，一方面要考慮以工作過程進(jìn)向序列原則，另一方面要考慮重構(gòu)后的學(xué)習(xí)領(lǐng)域之間、學(xué)習(xí)情境之間有系統(tǒng)化邏輯關(guān)系原則。重構(gòu)后的課程體系可參照姜大源教授總結(jié)出課程體系的結(jié)構(gòu)：第一大類課程結(jié)構(gòu)連續(xù)一線性結(jié)構(gòu)化形式，包括階梯式課程、螺旋式課程。第二大類課程結(jié)構(gòu)非連續(xù)一同心圓結(jié)構(gòu)化形式。這種結(jié)構(gòu)化課程也稱為主題一同心圓結(jié)構(gòu)化或項(xiàng)目或過程型結(jié)構(gòu)化課程，包括非連續(xù)性和主題化這二大維度[3]。

重構(gòu)后的課程體系是以某些主題或某些項(xiàng)目為載體，分層由里及外一圈圈往外擴(kuò)散基本、中級(jí)、高級(jí)不同級(jí)別不同層次的知識(shí)、技能、方法、素養(yǎng)，這種結(jié)構(gòu)更多的是體現(xiàn)主題一同心圓結(jié)構(gòu)化或項(xiàng)目或過程型結(jié)構(gòu)化?；煦缃Y(jié)構(gòu)化為一堆零散的知識(shí)，而主題一同心圓結(jié)構(gòu)化或項(xiàng)目或過程型結(jié)構(gòu)化則真正構(gòu)建“系統(tǒng)觀”和“整體感”。

二、職業(yè)教育領(lǐng)域營銷專業(yè)課程體系現(xiàn)狀分析

下面我們比較兩張表。表一節(jié)選自廣東惠州商業(yè)學(xué)校營銷專業(yè)中專生三年學(xué)制實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃。表二節(jié)選自岳陽市湘北女子職業(yè)學(xué)校營銷專業(yè)中專生三年制實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃。

表一

第二平臺(tái)課程 專業(yè)基礎(chǔ)模塊

10 市場營銷

11 市場調(diào)查與預(yù)測

12 經(jīng)濟(jì)法

13 基礎(chǔ)會(huì)計(jì)

14 管理學(xué)基礎(chǔ)

第三平臺(tái)課程 專業(yè)模塊

15 推銷實(shí)訓(xùn)

16 采購管理

17 物流配送

18 商品學(xué)

19 超市營銷實(shí)務(wù)

20 網(wǎng)絡(luò)營銷

21 商務(wù)談判

22 連鎖店長實(shí)務(wù)

23 汽車營銷

24 房地產(chǎn)營銷

25 廣告實(shí)務(wù)

26 店長綜合實(shí)務(wù)（營銷策劃模塊、公共關(guān)系模塊）

27 創(chuàng)業(yè)教育

表二

必修專業(yè)課 市場營銷學(xué)

商品學(xué)

財(cái)經(jīng)應(yīng)用文

消費(fèi)心理學(xué)

營銷基礎(chǔ)

營銷師考證

推銷與談判

營銷策劃

市場分析

物流基礎(chǔ)

物流員考證

電子商務(wù)

基礎(chǔ)會(huì)計(jì)

廣告學(xué)

網(wǎng)絡(luò)營銷

公共關(guān)系學(xué)

通過分析廣東省惠州商業(yè)學(xué)校營銷專業(yè)和岳陽市湘北女子職業(yè)學(xué)校營銷專業(yè)這兩份實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃，有一定的代表性和共性，一定程度反映我國目前營銷專業(yè)課程體系的一些現(xiàn)狀和弊端。

現(xiàn)狀一：課程體系仍然是學(xué)科體系、知識(shí)體系為主線，課程設(shè)置仍未能突破學(xué)科框架。

在這兩所不同的學(xué)校的營銷專業(yè)教學(xué)，均按三個(gè)平臺(tái)開展教學(xué)。在第一平臺(tái)的課程里，設(shè)置了德育、語、數(shù)、英、計(jì)算機(jī)、禮儀、體育、音樂等通識(shí)性課程，在第二平臺(tái)里，主要是專業(yè)課程，也根據(jù)專業(yè)和社會(huì)需求，開設(shè)了專業(yè)基礎(chǔ)模塊包括《市場營銷》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《經(jīng)濟(jì)法》、《基礎(chǔ)會(huì)計(jì)》、《管理學(xué)基礎(chǔ)》，專業(yè)模塊課包括《商品學(xué)》、《推銷實(shí)訓(xùn)》、《采購管理》、《物流配送》、《超市營銷實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》、《電子商務(wù)》、《商務(wù)談判》、《連鎖店長實(shí)務(wù)》、《汽車營銷》、《房地產(chǎn)營銷》、《廣告實(shí)務(wù)》、《營銷策劃》、《公共關(guān)系》等。為了拓展學(xué)生的其他能力，在第二學(xué)年一年可選修第三平臺(tái)的其中一個(gè)模塊課程。這種課程體系正是所謂的“大而全”，貌似涉獵廣泛，給出的一大堆知識(shí)，但學(xué)生無法建立起一個(gè)整體的概念、融合的概念，也就無法運(yùn)用一大堆支離破碎的知識(shí)來解決工作當(dāng)中面臨的一個(gè)又一個(gè)綜合、復(fù)雜的問題，也無法實(shí)現(xiàn)崗位遷移能力。

現(xiàn)狀二：課程目標(biāo)定位重知識(shí)和技能目標(biāo)，輕方法和素養(yǎng)目標(biāo)。

原學(xué)科體系、知識(shí)體系課程傳授的是陳述性知識(shí)，目標(biāo)定位可能更多關(guān)注的是知識(shí)和技能的本身，而忽略如何立足于行動(dòng)體系，應(yīng)用知識(shí)，利用所掌握的陳述性知識(shí)提升解決問題的方法和能力。重構(gòu)的工作過程系統(tǒng)化課程體系，傳授的是過程性知識(shí)，重經(jīng)驗(yàn)、策略，在教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置，明確列示德育目標(biāo)或素養(yǎng)目標(biāo)，在教學(xué)過程中有意識(shí)地強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)。

三、惠州商業(yè)學(xué)校營銷專業(yè)基于工作過程系統(tǒng)化課程體系設(shè)計(jì)

（一）課程體系重構(gòu)思路

專業(yè)教師與校企業(yè)合作企業(yè)、專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)委員等組成課程重構(gòu)團(tuán)隊(duì)，在前期充滿調(diào)研的基礎(chǔ)上，分析營銷專業(yè)的典型工作任務(wù)和職業(yè)能力，將原專業(yè)基礎(chǔ)模塊、專業(yè)模塊18門課程整合成10個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域。

1.崗位及崗位群分析

做市場營銷有幾大對(duì)應(yīng)崗位群：市場研究、市場策劃分析、市場調(diào)查、市場營銷全過程操作（售前、售中、售后）、銷售。

崗位從低到高，分基層、中層、高層依次為普通營銷崗位或客服崗位、營銷主管（店長）崗位、營銷經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理崗位、營銷總監(jiān)崗位。在課程體系的設(shè)計(jì)上，工作任務(wù)由簡入深，可以實(shí)現(xiàn)分層教學(xué)。

2.典型工作任務(wù)分析

營銷專業(yè)的典型工作任務(wù)按營銷4P’S產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷思路可以歸納為4類15項(xiàng)：銷售產(chǎn)品（分為產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、禮儀與溝通）；設(shè)計(jì)價(jià)格（分為定價(jià)、計(jì)費(fèi)）；尋找渠道（分為市場調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、物流與配送、進(jìn)出庫管理）；策劃促銷（分為廣告設(shè)計(jì)、營銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、售后服務(wù)、危機(jī)處理）。

整合思路以不同產(chǎn)品或服務(wù)的營銷為載體、為課程，每門課程里均反復(fù)訓(xùn)練4類15項(xiàng)中8-10項(xiàng)典型工作任務(wù)，每項(xiàng)作任務(wù)至少被重復(fù)3次以上。

（二）課程體系框架設(shè)計(jì)

第一：基礎(chǔ)支持領(lǐng)域。支持工作過程系統(tǒng)化其他專業(yè)課程，為順暢開展工作過程系統(tǒng)化，需要學(xué)生具備一些基礎(chǔ)知識(shí)和基礎(chǔ)能力支撐，因此開設(shè)《營銷學(xué)》、《管理學(xué)基礎(chǔ)》、《會(huì)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)》作基礎(chǔ)支持。

第二：專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域。以不同產(chǎn)品或服務(wù)的營銷為載體設(shè)置如下學(xué)習(xí)領(lǐng)域：超市營銷、汽車營銷、鮮花禮儀營銷、電信產(chǎn)品營銷、電器營銷、房地產(chǎn)營銷、建材營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、酒店旅游營銷。

第三：綜合學(xué)習(xí)領(lǐng)域。第三學(xué)年第五學(xué)期開設(shè)經(jīng)理實(shí)務(wù)或店長實(shí)務(wù)專業(yè)實(shí)訓(xùn)課，創(chuàng)設(shè)綜合實(shí)訓(xùn)場景和情境8個(gè)，綜合4類14項(xiàng)工作任務(wù)強(qiáng)化訓(xùn)練。

課程體系設(shè)計(jì)以圖表示：

序號(hào) 學(xué)習(xí)領(lǐng)域 學(xué)習(xí)情境（包含原課程內(nèi)容）

1 基礎(chǔ)知識(shí)領(lǐng)域 《營銷學(xué)》、《管理學(xué)基礎(chǔ)》、《會(huì)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)》

2 專

業(yè)

知

識(shí)

領(lǐng)

域 超市營銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、定價(jià)與計(jì)費(fèi)、點(diǎn)鈔與收銀、市場調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、物流與配送、進(jìn)出庫管理、POP廣告設(shè)計(jì)、營銷策劃、沙盤模擬、危機(jī)處理

3 汽車營銷 產(chǎn)品介紹、禮儀與溝通、計(jì)費(fèi)、市場調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、進(jìn)出庫管理、營銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、售后服務(wù)、危機(jī)處理

4 鮮花禮儀營銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、禮儀與溝通、計(jì)費(fèi)、市場調(diào)查、物流與配送、廣告設(shè)計(jì)、營銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、售后服務(wù)

5 電信產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價(jià)、計(jì)費(fèi)、市場調(diào)查、進(jìn)出庫管理、廣告設(shè)計(jì)、營銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、危機(jī)處理

6 電器營銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價(jià)、計(jì)費(fèi)、市場調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、物流與配送、進(jìn)出庫管理、廣告設(shè)計(jì)、營銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、危機(jī)處理

7 房地產(chǎn)營銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價(jià)、計(jì)費(fèi)、市場調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、廣告設(shè)計(jì)、營銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、危機(jī)處理

8 建材營銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價(jià)、計(jì)費(fèi)、市場調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、物流與配送、進(jìn)出庫管理、廣告設(shè)計(jì)、營銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、危機(jī)處理

9 網(wǎng)絡(luò)營銷 在線產(chǎn)品介紹、在線產(chǎn)品包裝與展示、定價(jià)、計(jì)費(fèi)、市場調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、物流與配送、進(jìn)出庫管理、廣告設(shè)計(jì)、營銷策劃

10 酒店旅游營銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與展示、禮儀與溝通、定價(jià)、計(jì)費(fèi)、市場調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、廣告設(shè)計(jì)、營銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、危機(jī)處理

11 綜合學(xué)習(xí)領(lǐng)域 經(jīng)理實(shí)務(wù)或店長實(shí)務(wù)專業(yè)實(shí)訓(xùn)，綜合實(shí)訓(xùn)場景和情境8個(gè)

（三）課程體系教法與學(xué)法設(shè)計(jì)

1.教法

主要是在工作過程系統(tǒng)化思路下采用項(xiàng)目教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法、引導(dǎo)文教學(xué)法、案例解析教學(xué)法、計(jì)算講練強(qiáng)化訓(xùn)練法、糾錯(cuò)法等。

2.學(xué)法

行動(dòng)學(xué)習(xí)法、團(tuán)隊(duì)合作法、項(xiàng)目作業(yè)法、團(tuán)隊(duì)作業(yè)法、模擬表演法、分組競爭法等。

（四）課程體系支持系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1.班級(jí)組織模式

班級(jí)實(shí)行模擬公司運(yùn)營模式，班長為總經(jīng)理，分組為公司內(nèi)設(shè)不同的部門或分組為不同的公司，班級(jí)文化按企業(yè)文化建設(shè)。班級(jí)創(chuàng)設(shè)公司場景和情境。

2.教室環(huán)境設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)一體系課室，無線網(wǎng)絡(luò)進(jìn)班級(jí)，教室營造公司文化。

3.教學(xué)工具

教材內(nèi)容打破學(xué)科體系，重新整合，根據(jù)具體的學(xué)習(xí)情境，整合教材內(nèi)容，教學(xué)工具有《實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃》、《課程描述》、校本化教材、實(shí)訓(xùn)設(shè)施設(shè)備。

4.考證

除了考原有的高級(jí)營銷員資格證之外，還可以推薦考電子產(chǎn)品裝配工、助理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)師、駕駛證、美容師、營養(yǎng)師等技能證書。

參考文獻(xiàn)：

[1]姜大源.論高職教育工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)[J].高教研究,2009,4

篇7

（一）缺少具有高職高專特色的口譯教材目前的口譯教材，基本上是本科生所使用的教材。適合高職高專商務(wù)英語的口譯教材，主要有外研社的《商務(wù)現(xiàn)場口譯》和大連理工大學(xué)出版社的《世紀(jì)商務(wù)英語口譯教程》。上述兩種教材在內(nèi)容上，雖然適合高職高專學(xué)生的特點(diǎn)與水平，但在有的方面與學(xué)生未來從事的崗位相距甚遠(yuǎn)，在“以培養(yǎng)崗位能力為目標(biāo)”的高職商務(wù)英語教學(xué)要求的前提下，缺乏實(shí)用性。

（二）口譯課學(xué)時(shí)少，學(xué)生實(shí)踐的機(jī)會(huì)欠缺高職院校的學(xué)制短，有的學(xué)校安排將近一年的校外實(shí)習(xí)，實(shí)際在校上課時(shí)間只有兩年。口譯課有的學(xué)校只開設(shè)一學(xué)期，每學(xué)期16周課，一學(xué)期32學(xué)時(shí)。隨著近幾年高校擴(kuò)招，高職院校英語專業(yè)的班級(jí)、人數(shù)越來越多，在幾十人一個(gè)班的課堂教學(xué)環(huán)境下，在90分鐘的有限時(shí)間里，效果可想而知。而口譯課程是需要大量實(shí)踐來完成的，這種方法培養(yǎng)出來的學(xué)生，如果學(xué)生自己課外不抓緊時(shí)間大量練習(xí)，口譯教師很難實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。

（三）能夠進(jìn)行口譯教學(xué)的教師缺乏由于我國口譯教學(xué)起步較晚，從事口譯教學(xué)的教師大多是年輕教師，他們大學(xué)畢業(yè)直接登上講臺(tái)，缺少教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，更沒有企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。教師水平有限，經(jīng)驗(yàn)不足，口譯教學(xué)質(zhì)量難以保證。況且班級(jí)學(xué)生多，上課學(xué)時(shí)數(shù)有限，對(duì)學(xué)生進(jìn)行課外指導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)口譯教學(xué)目標(biāo)是很難實(shí)現(xiàn)的。

（四）口譯教學(xué)形式單調(diào)，方法單一教師上口譯課是給學(xué)生講口譯技能，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行口譯實(shí)踐。而許多口譯課教學(xué)仍然采用教師說漢語，學(xué)生翻譯成英語；或者教師播放漢語錄音，學(xué)生翻譯，最后教師點(diǎn)評(píng)的陳舊模式。課堂學(xué)生人數(shù)多、時(shí)間短，課堂上學(xué)生開口說話的時(shí)間就更少，記錄正確答案反而是學(xué)生唯一的目標(biāo)了。在信息化時(shí)代，教學(xué)設(shè)計(jì)和教學(xué)媒體沒能充分發(fā)揮作用，教師只重視傳授知識(shí)，而忽視了學(xué)生的參與實(shí)踐。學(xué)生不能在有限的時(shí)間里得到語言上的充分鍛煉。因此在高職商務(wù)英語口譯課堂教學(xué)中，實(shí)行“項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)”下的合作式口譯課程教學(xué)。也就是以項(xiàng)目為依托，把教學(xué)過程采用幾個(gè)項(xiàng)目來完成，在方案設(shè)計(jì)上采用項(xiàng)目教學(xué)的模式，然后讓學(xué)生以合作方式的方式進(jìn)行口譯實(shí)踐，這樣能提高學(xué)生的口譯技能，教學(xué)效果也得到了保證。

二、以項(xiàng)目為依托，改進(jìn)口譯教學(xué)

（一）選擇適合學(xué)生口譯教學(xué)的內(nèi)容，確定具體項(xiàng)目，自編教材講義由于高職學(xué)生英語基礎(chǔ)較差，學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性不高。而口譯技能訓(xùn)練不但要求學(xué)生具有很高的英語基礎(chǔ)，還要具備較高的漢英雙語理解和表達(dá)能力。高職院校的口譯課是一門高技能的實(shí)踐課程，在選材上既要考慮高職學(xué)生的綜合素質(zhì)及英語水平，還要考慮社會(huì)的需求，盡量避免太難、太深的內(nèi)容?？谧g材料的準(zhǔn)備要有背景知識(shí)介紹，并結(jié)合課堂所授技能和真實(shí)口譯對(duì)學(xué)生進(jìn)行課上口譯訓(xùn)練。要“以工作過程”為依據(jù)開發(fā)高職商務(wù)英語口譯課程，教學(xué)內(nèi)容從典型的工作任務(wù)出發(fā)，包括對(duì)外貿(mào)易過程中不同場景的口譯訓(xùn)練。根據(jù)工作任務(wù)設(shè)計(jì)課程教學(xué)模塊，以一個(gè)完整的外貿(mào)業(yè)務(wù)流程為例，主要有以下幾個(gè)模塊：歡迎外賓、參觀工廠及介紹產(chǎn)品、商務(wù)談判、商務(wù)宴請(qǐng)、安排旅游、歡送外賓等。教學(xué)內(nèi)容模塊包括：模塊一：歡迎外賓（接機(jī)、酒店入住、行程安排）模塊二：參觀工廠及介紹產(chǎn)品（參觀并介紹產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、功能等）模塊三：商務(wù)談判（就產(chǎn)品的價(jià)格、付款條件、包裝、運(yùn)輸?shù)仁乱诉M(jìn)行談判并簽訂合同）模塊四：商務(wù)宴請(qǐng)（致歡迎詞及祝酒詞）模塊五：安排旅游（制訂旅游行程及介紹地方特色）模塊六：歡送外賓（表達(dá)進(jìn)一步合作并贈(zèng)送禮品）以第三模塊———商務(wù)談判項(xiàng)目模塊為例，課堂教學(xué)設(shè)計(jì)如下：教學(xué)任務(wù)：模擬實(shí)踐情景與客戶進(jìn)行商務(wù)談判。地點(diǎn)：酒店咖啡廳人物：外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理、商務(wù)客戶教學(xué)目標(biāo)：①掌握商務(wù)談判用語；②能夠在真實(shí)的情境下進(jìn)行商務(wù)談判③在真實(shí)的情景中，訓(xùn)練學(xué)生的口語表達(dá)能力，及口譯現(xiàn)場翻譯能力。教學(xué)要求：①能夠就產(chǎn)品的價(jià)格、付款條件、包裝、運(yùn)輸?shù)仁乱顺浞直磉_(dá)自己的觀點(diǎn)；②掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)工作流程。教學(xué)內(nèi)容及步驟：

1.參觀工廠，介紹公司，讓外賓了解公司產(chǎn)品并介紹公司最新產(chǎn)品。

2.進(jìn)行商務(wù)談判，就產(chǎn)品的價(jià)格、付款條件、包裝、運(yùn)輸?shù)仁乱伺c外賓進(jìn)行談判，表達(dá)愿意與對(duì)方進(jìn)行合作的愿望。在課堂教學(xué)過程中，每組有三名學(xué)生，其中兩名學(xué)生進(jìn)行對(duì)話，有漢語對(duì)話，英語對(duì)話，另外一名學(xué)生扮演口譯員。訓(xùn)練之前，教師要安排好各自的角色、對(duì)話的內(nèi)容及場景，這樣學(xué)生由于事先了解一些所要進(jìn)行口譯的情景，做起口譯來就會(huì)輕松自如。另外教師在進(jìn)行口譯訓(xùn)練中，還要進(jìn)行角色互換，這樣做對(duì)話的學(xué)生也有機(jī)會(huì)實(shí)踐口譯技能。在課堂訓(xùn)練中，扮演的角色都是熟悉的同學(xué)，完全沒有緊張情緒，學(xué)生能夠輕松完成口語訓(xùn)練?？谧g教學(xué)課堂應(yīng)該選擇多功能翻譯實(shí)訓(xùn)室。因?yàn)樵搶?shí)訓(xùn)室采用了先進(jìn)的同聲傳譯訓(xùn)練系統(tǒng)，每位學(xué)生都戴耳機(jī)進(jìn)行訓(xùn)練，對(duì)于學(xué)生對(duì)話內(nèi)容，每位學(xué)生能夠很清楚地聽到，并對(duì)所聽內(nèi)容做好記錄。另外，該訓(xùn)練系統(tǒng)還可以將訓(xùn)練的過程進(jìn)行錄音，使學(xué)生產(chǎn)生現(xiàn)場口譯訓(xùn)練的感覺，還能進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，以便提高學(xué)生的口譯水平。

（二）教學(xué)方法第一，授課前的準(zhǔn)備。任課教師在進(jìn)行每個(gè)教學(xué)模塊教學(xué)前，首先把本模塊能夠用得到的常用的詞匯，專業(yè)術(shù)語，及相關(guān)表達(dá)方式傳授給學(xué)生，讓學(xué)生了解并掌握這些英語知識(shí)，為了更好地使學(xué)生了解該項(xiàng)目的內(nèi)容，任課教師還要給出幾篇與本項(xiàng)目有關(guān)的英語對(duì)話。在進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)前，教師有必要事先檢查學(xué)生對(duì)已給的詞匯，專業(yè)術(shù)語，及相關(guān)表達(dá)方式，看學(xué)生是否已經(jīng)掌握這些內(nèi)容，并引導(dǎo)學(xué)生就教學(xué)內(nèi)容在課外收集該項(xiàng)目的材料，編寫對(duì)話。第二，課上演練。課上演練是指學(xué)生就事先準(zhǔn)備好的對(duì)話進(jìn)行實(shí)踐，同時(shí)要求另外一名同學(xué)就他們的對(duì)話進(jìn)行現(xiàn)場口譯。這樣在有準(zhǔn)備的前提下進(jìn)行商務(wù)現(xiàn)場口譯，顯然學(xué)生對(duì)教師布置的任務(wù)能夠順利完成，學(xué)生的口譯技能也得到提高。另外，操練過程是在真實(shí)情景中完成的，使學(xué)生體驗(yàn)到了現(xiàn)場真實(shí)感。

（三）教師歸納總結(jié)在課堂教學(xué)實(shí)踐過程中，所有學(xué)生都在認(rèn)真觀看聆聽其他同學(xué)的表演，并針對(duì)有疑問的地方記錄下來，以便在糾錯(cuò)時(shí)加以改正。在表演結(jié)束后，教師要針對(duì)學(xué)生出錯(cuò)的地方進(jìn)行提問，其目的是看其他同學(xué)是否認(rèn)真聽講，發(fā)現(xiàn)哪些地方學(xué)生沒有弄清楚，并給出自己的觀點(diǎn)。使每次總結(jié)，學(xué)生都能得到知識(shí)的提升，并對(duì)學(xué)生口譯中出現(xiàn)的主要問題再作一次強(qiáng)調(diào)，加深記憶。

篇8

一、舉例教學(xué)法

在教學(xué)過程中對(duì)基本概念和基本原理進(jìn)行講解的過程中通過列舉具體的、典型的實(shí)例進(jìn)行解說,從而引起學(xué)生的興趣、加深學(xué)生的理解,這就是舉例教學(xué)法。

在《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》的教學(xué)過程中,舉例教學(xué)法是普遍使用的一種方法。比如在講商品包裝的過程中,憑規(guī)格表示商品的品質(zhì),可以列舉東北大豆的規(guī)格:含油量不少于18%,水分不超過13%,雜質(zhì)不超過1.5%;在講解出口信貸的過程中列舉“奇瑞汽車獲50億出口信貸支持”;在講解海上風(fēng)險(xiǎn)的過程中可以通過講故事的方式告訴學(xué)生海上風(fēng)險(xiǎn)的種類:泰坦尼克號(hào)是在海上撞上了冰山導(dǎo)致沉沒、英國的商船遇到索馬里海盜財(cái)物全部損失。通過講具體的實(shí)例,學(xué)生的注意力會(huì)更加集中,除了老師舉例之外還可以讓學(xué)生根據(jù)個(gè)人理解列舉相關(guān)實(shí)例,以活躍課堂氣氛、加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和記憶。

二、案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體、案例為內(nèi)容,根據(jù)教學(xué)目的、內(nèi)容的需要,通過教師的精心策劃和引導(dǎo),運(yùn)用典型案例將學(xué)生放在實(shí)踐環(huán)境中,讓學(xué)生通過對(duì)實(shí)踐環(huán)境和事件本身的分析、討論,以達(dá)到高層次認(rèn)知學(xué)習(xí)目標(biāo)的一種啟發(fā)式教學(xué)方法,是師生的雙向活動(dòng)。學(xué)生在整個(gè)案例教學(xué)活動(dòng)中居于主要地位,案例則在教學(xué)中占中心地位,通過案例教學(xué),使學(xué)生變被動(dòng)接受為主動(dòng)學(xué)習(xí)、變注重知識(shí)為注重能力的一種互動(dòng)式教學(xué)模式,這也是案例教學(xué)法之所以被認(rèn)為是代表未來教育方向的成功教育模式的原因所在。

在《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課程的教學(xué)中,幾乎每一章節(jié)都有大量的案例可以放在課堂上進(jìn)行討論和學(xué)習(xí),教師可以在課前精心準(zhǔn)備與理論知識(shí)相符合的案例,通過分組的方式讓學(xué)生討論案例中問題的解決辦法,或者以情景模擬的方式:如果你是案例中的當(dāng)事人你會(huì)怎么做,或者讓學(xué)生思考案例對(duì)我們有何啟示。

三、情景模擬法

情景模擬法主要是在交易磋商這一章節(jié)中運(yùn)用,教師把學(xué)生劃分為出口商和進(jìn)口商兩個(gè)組并給學(xué)生布置任務(wù),如進(jìn)行汽車的交易前談判。這個(gè)活動(dòng)主要包括三個(gè)階段,第一階段需要學(xué)生提前搜集資料,包括交易商品的價(jià)格、行情、交易條件、談判對(duì)象的優(yōu)劣勢和風(fēng)俗習(xí)慣以及禁忌,第二階段是進(jìn)行模擬商務(wù)談判,教師進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),第三階段是學(xué)生對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)、老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

在這個(gè)教學(xué)方法實(shí)施的過程中,老師一定要把控好局面,否則非常嚴(yán)肅的商務(wù)談判很有可能變成了學(xué)生的笑場。而且老師一定要監(jiān)督學(xué)生做好準(zhǔn)備工作,否則模擬商務(wù)談判很有可能中途被迫停止。

四、模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)法

模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)法是通過外貿(mào)實(shí)訓(xùn)平臺(tái),學(xué)生模擬國際貿(mào)易中不同的角色,如出口商、進(jìn)口商、工廠、出口地銀行、進(jìn)口地銀行等進(jìn)行仿真模擬交易,使學(xué)生身臨其境,把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐過程中。

我校運(yùn)用的是simtrade外貿(mào)實(shí)訓(xùn)平臺(tái),主要實(shí)訓(xùn)內(nèi)容包括建立工廠、出口商、進(jìn)口商、銀行,進(jìn)行交易的洽談、合同的簽訂、出口手續(xù)的履行(報(bào)檢、辦理保險(xiǎn)、辦理運(yùn)輸、貨款的結(jié)算、報(bào)關(guān)、退稅等)、進(jìn)口手續(xù)的履行(報(bào)檢、報(bào)關(guān)、進(jìn)口核銷、貨款的支付等)、辦理索賠和理賠等。

篇9

職業(yè)技能培養(yǎng)大小課結(jié)合教學(xué)模式一、前言

近年來，我國高等職業(yè)教育蓬勃發(fā)展，其以職業(yè)技能培養(yǎng)為導(dǎo)向，為社會(huì)輸送了很多高素質(zhì)專業(yè)人才。為了進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)學(xué)生專業(yè)技能的培養(yǎng)，促進(jìn)實(shí)踐能力的提升，南海東軟信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院自2008～2009年度第二學(xué)期以來，在部分課程的教學(xué)上開始了對(duì)“大小課結(jié)合”教學(xué)模式的積極探索。所謂“大小課結(jié)合”是以就業(yè)崗位所需的職業(yè)技能為導(dǎo)向，將專業(yè)課程梳理為理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐操作兩大模塊，并分別以不同的教學(xué)班型開展教學(xué)的模式。通常，理論學(xué)習(xí)的部分是將2～3個(gè)自然班集中為一個(gè)大班進(jìn)行集中授課，也稱為“大課”；實(shí)踐操作部分則以每個(gè)自然班為單位進(jìn)行分散學(xué)習(xí)的形式開展，也叫“小課”。而“談判與推銷技巧”課程作為市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程，是一門理論和實(shí)踐密切結(jié)合的課程，其也積極采用了“大小課結(jié)合”的教學(xué)模式，下面將具體介紹。

二、課程定位與教學(xué)目標(biāo)設(shè)置

“談判與推銷技巧”課程是市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課，具一門集經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性、藝術(shù)性為一體的課程。該課程主要向?qū)W生介紹商務(wù)談判和推銷的有關(guān)知識(shí)，并培養(yǎng)學(xué)生對(duì)技巧和方法的實(shí)踐運(yùn)用能力，要求學(xué)生通過該課程的學(xué)習(xí)基本掌握商務(wù)談判、推銷活動(dòng)的整體構(gòu)思、策略設(shè)計(jì)以及該工作的組織與管理，為學(xué)生今后從事商務(wù)談判或推銷實(shí)際工作，輕松融入職業(yè)角色，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

由于該課程理論和實(shí)踐密切聯(lián)系，所以非常適合引入“大小課結(jié)合”的教學(xué)模式，大課介紹談判與推銷的程序、策略與技巧，小課通過情境設(shè)計(jì)、各種對(duì)抗性模擬練習(xí)以及案例分析等方法對(duì)大課所學(xué)的理論知識(shí)巧進(jìn)行訓(xùn)練與操作，在連續(xù)兩年的教學(xué)過程中都取得了非常好的教學(xué)效果。

三、“大小課結(jié)合”教學(xué)模式的具體實(shí)施

1.職業(yè)技能點(diǎn)剖析。明確專業(yè)核心課程所面對(duì)的就業(yè)崗位群及其所需要的核心技能要求，是為下一步梳理學(xué)習(xí)內(nèi)容和課程框架做鋪墊的，是實(shí)施大小課結(jié)合教學(xué)模式的重要環(huán)節(jié)。就高職院校市場營銷專業(yè)的學(xué)生而言，日后所從事的主要崗位群包括：銷售代表、市場專員、營銷總監(jiān)（助理）、談判專家等，通過到企業(yè)調(diào)研，與相關(guān)的從業(yè)人員進(jìn)行座談了解到以上崗位群需要相關(guān)從業(yè)人員首先需要從宏觀上對(duì)整個(gè)市場的總體需求、發(fā)展趨勢有一定的了解和把握，并且對(duì)每個(gè)個(gè)體在知識(shí)面、溝通能力、執(zhí)行能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等各項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng)上都有較高要求。

具體到“談判與推銷技巧”這門課程所培養(yǎng)的就是個(gè)體微觀上的職業(yè)素養(yǎng)和技能，它要求學(xué)生掌握尋找客戶的方法；能夠進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作；會(huì)進(jìn)行好的談判開局；熟練掌握溝通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商務(wù)禮儀；會(huì)處理商務(wù)合同的一般性事宜；形成對(duì)國際商務(wù)談判的基本認(rèn)識(shí)，學(xué)會(huì)洞察中外文化差異。

2.理論與實(shí)踐內(nèi)容設(shè)計(jì)。在明確本課程所培養(yǎng)的職業(yè)技能點(diǎn)的基礎(chǔ)上，我對(duì)“談判與推銷技巧課程”所涉及的知識(shí)進(jìn)行了一個(gè)梳理與歸納，并且根據(jù)職場生活中談判與推銷工作“尋找顧客-談判準(zhǔn)備-談判開局-溝通協(xié)商-促成交易-簽訂合同”的一般性進(jìn)程，把所有的學(xué)習(xí)內(nèi)容設(shè)計(jì)成理論介紹和實(shí)踐操作兩大模塊。

根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的需要，我在實(shí)踐訓(xùn)練課（小課）上根據(jù)自愿原則，把學(xué)生分成4～5人的小組，也就是形成了一個(gè)談判與推銷的團(tuán)隊(duì)，并且在第一次小課上進(jìn)行一些簡單的團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng)，以幫助團(tuán)隊(duì)的迅速組建和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的增強(qiáng)。然后在接下來的每次小課上都是團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)踐和訓(xùn)練，并且絕大多數(shù)都是對(duì)抗性的訓(xùn)練，這樣不但增強(qiáng)了學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)，并且學(xué)習(xí)積極性也得到了很好的提高。

3.課程安排與管理說明。本課程的教學(xué)周為16周每周4學(xué)時(shí)，總計(jì)64學(xué)時(shí)，其中每周理論學(xué)習(xí)（大課）2學(xué)時(shí)，實(shí)踐操作（小課）2學(xué)時(shí)。在具體的時(shí)間安排上，按照大課在前、小課在后的順序進(jìn)行安排，一般會(huì)每周一安排集中的理論學(xué)習(xí)（大課），在周二、周三、周四、周五為各自然班分別進(jìn)行實(shí)踐操作（小課）。即先對(duì)學(xué)生介紹相關(guān)的理論知識(shí)，然后再在各個(gè)小課上對(duì)理論進(jìn)行實(shí)踐。

對(duì)于教室的選擇上，大課班型容量大，我們基本都是安排在大教室，而小課由于是小班分散實(shí)踐，我們都會(huì)安排在35～45座的小教室，并且要求有信息接入點(diǎn)，就是要求網(wǎng)絡(luò)覆蓋的教室，這樣學(xué)生可以充分發(fā)揮東軟學(xué)院筆記本大學(xué)的優(yōu)勢，在實(shí)踐操作的過程中，充分利用網(wǎng)上的資源，也很好的鍛煉了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力。

4.課程考核方案。本門課程的考核類型為考查課，即不參加學(xué)期末學(xué)校統(tǒng)一安排的期末筆試，對(duì)學(xué)生的考評(píng)是貫穿這個(gè)學(xué)習(xí)過程的表現(xiàn)和任務(wù)完成情況多方位評(píng)價(jià)。具體的總體評(píng)價(jià)模式是大課、小課各占50％。其中，大課分別從考勤、課堂表現(xiàn)和作業(yè)這三個(gè)方面進(jìn)行考評(píng)，小課分別從考勤、課堂表現(xiàn)、實(shí)踐任務(wù)完成情況和期末答辯這四個(gè)方面進(jìn)行考評(píng)，其中期末答辯主要是要求學(xué)生對(duì)整個(gè)學(xué)期所參加的實(shí)踐項(xiàng)目予以回顧和陳述，并且做出一定的總結(jié)。各項(xiàng)考核內(nèi)容所占比例具體如圖二、圖三所示：

此外，南海東軟信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院還積極引入了外部專家考評(píng)機(jī)制，即邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專家在學(xué)期末來學(xué)校對(duì)學(xué)生進(jìn)行考評(píng)。這些專家首先隨機(jī)抽取學(xué)生，結(jié)合企業(yè)對(duì)相關(guān)從業(yè)人員的要求，對(duì)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)能力的考評(píng)，其考評(píng)結(jié)果也最能反映學(xué)生職業(yè)技能養(yǎng)成的真實(shí)情況。因此，結(jié)合外部企業(yè)專家考核的結(jié)果，通過對(duì)被抽調(diào)的學(xué)生加減分來進(jìn)行綜合考評(píng)。

四、結(jié)語

“談判與推銷技巧”這門課程通過兩年的“大小課結(jié)合”的實(shí)踐與探索，已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定教學(xué)模式，也取得了很好的教學(xué)效果。其以職業(yè)技能培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)來進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的梳理和設(shè)計(jì)，很好地促進(jìn)了學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成。尤其在小課的實(shí)訓(xùn)過程中，以學(xué)生為主體，以小組為單位的合作學(xué)習(xí)形式，為學(xué)生自主地進(jìn)行交流和討論創(chuàng)造了一種活波、和諧的學(xué)習(xí)氛圍，喚起了學(xué)生全程參與教學(xué)活動(dòng)的主動(dòng)，有效地激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)潛能。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語；英語聽力；課程改革

1.前言

本校屬于建筑類高職院校，其中應(yīng)用英語專業(yè)屬于院級(jí)重點(diǎn)專業(yè)，此專業(yè)皆在培養(yǎng)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要，面向涉外建筑施工企事業(yè)單位，牢固掌握英語和建筑工程基礎(chǔ)理論和專業(yè)技術(shù)，從事國際承包工程和涉外建筑工程施工、管理、翻譯，懂得國際工程施工規(guī)范的高等技術(shù)應(yīng)用型人。其中開設(shè)的課程有口語，聽力等英語專業(yè)所需課程。而筆者發(fā)現(xiàn)建筑英語專業(yè)學(xué)生聽力課所使用的商務(wù)英語聽力教材大部分并不具備專業(yè)和職業(yè)特色，很難滿足學(xué)生畢業(yè)后所從事的工作需求。專業(yè)英語學(xué)習(xí)者通常難以定義他們的語言需求，難以發(fā)現(xiàn)自己的欠缺。學(xué)生畢業(yè)后進(jìn)入工作單位再來發(fā)現(xiàn)自己的不足以為時(shí)已晚，自身工作效率難以提高，同時(shí)也從側(cè)面反映出學(xué)校教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)模式的改革勢在必行。

2.傳統(tǒng)商務(wù)英語聽力課程調(diào)查研究

2.1調(diào)查對(duì)象及方法

本研究針對(duì)國際承包工程方向的商務(wù)聽力課程。受調(diào)查對(duì)象共有兩類：第一類為100名來自三所高職院校應(yīng)用英語專業(yè)（國際工程承包方向）畢業(yè)生（100名學(xué)生均在國有跨國建筑公司工作）回收有效問卷95份；第二類為50個(gè)用人單位，回收有效問卷50份。；本調(diào)查針對(duì)學(xué)生采用多項(xiàng)選擇題和書面意見形式。多項(xiàng)選擇題調(diào)查為：商務(wù)英語畢業(yè)生對(duì)商務(wù)英語聽力類課程的內(nèi)容相關(guān)性和難度；書面調(diào)查為：對(duì)聽力授課方式的意見，在日常工作中，商務(wù)談判及施工現(xiàn)場英語聽力理解方面的困難。對(duì)用人單位采用多項(xiàng)選擇題和書面建議的形式，其中選擇題涉及商務(wù)英語畢業(yè)生在商務(wù)談判中所欠缺的技能；對(duì)商務(wù)英語畢業(yè)生的滿意程度；對(duì)商務(wù)英語人才培養(yǎng)的建議。

2.2調(diào)查結(jié)果

對(duì)第一類問卷收集的數(shù)據(jù)經(jīng)過整理和統(tǒng)計(jì)后，結(jié)果如表1所示：

在書面意見中，大部分學(xué)生認(rèn)為教師在教授聽力課時(shí)一味的以做題為主，授課方式過于單一，不能吸引學(xué)習(xí)積極性。超過60%的畢業(yè)生認(rèn)為在日常工作和商務(wù)談判中聽力理解方面的困難來源于日常生活詞匯在專業(yè)領(lǐng)域中詞意的轉(zhuǎn)變，無法聽懂及理解其專業(yè)意思。30%認(rèn)為口音與工地上的噪音會(huì)影響所聽內(nèi)容。在調(diào)查問卷中，有學(xué)生寫道：“國外客戶口語及書面語通常不夠規(guī)范。我們接觸到的客戶是來自世界各地，尤其以東南亞和中東地區(qū)的客戶為主?！?/p>

對(duì)第二類用人單位問卷收集的數(shù)據(jù)經(jīng)過整理和統(tǒng)計(jì)后，結(jié)果如表3所示：

用人單位指出：即使畢業(yè)生在校成績很優(yōu)秀，但沒有專業(yè)英語知識(shí)基礎(chǔ)，非常影響其工作效率。大部分用人單位對(duì)學(xué)生的滿意度為“一般”，且認(rèn)為學(xué)校聽力課程應(yīng)逐步的與工作相銜接。

2.2調(diào)查結(jié)果研究

根據(jù)以上調(diào)查反映了一種客觀現(xiàn)實(shí)。在國際商務(wù)領(lǐng)域，英語已成為一種國際性的語言，使用這種語言的人可能來自不同的語言文化背景。傳統(tǒng)的商務(wù)英語聽力課程內(nèi)容完全以標(biāo)準(zhǔn)英語發(fā)音和無背景雜音為主，脫離現(xiàn)實(shí)真實(shí)生活工作場景，不能適應(yīng)專業(yè)人才培養(yǎng)方案中本課程所承擔(dān)的任務(wù)要求。商務(wù)英語聽力課程改革的主要任務(wù)是根據(jù)應(yīng)用型專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要求，對(duì)課程教學(xué)內(nèi)容、方法、手段和課程的考核實(shí)施改革，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力。商務(wù)英語聽力課程，其目的在于通過專門系統(tǒng)的聽力訓(xùn)練，能使學(xué)生在各種商務(wù)環(huán)境下熟練運(yùn)用英語知識(shí)和技能，在工作崗位上正確理解、分析、判斷和推理所聽到的信息，進(jìn)行有效的英語交流和商務(wù)活動(dòng)，為培養(yǎng)“一線商務(wù)人才”奠定基礎(chǔ)。為此，筆者根據(jù)高職院校建筑英語專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要求，對(duì)商務(wù)英語聽力課程的改革進(jìn)行了探討和研究。

3.商務(wù)英語聽力課程設(shè)計(jì)思路

本課程包括五個(gè)學(xué)期的聽力教學(xué)，一年級(jí)聽力課程主要圍繞基礎(chǔ)聽力展開，二年級(jí)以商務(wù)日常工作聽力和商務(wù)實(shí)務(wù)案例為主，三年級(jí)模擬工地情景來循序漸進(jìn)的開展聽力教學(xué)，強(qiáng)調(diào)商務(wù)英語聽力的實(shí)用性。在聽力課堂，教師可以通過小組學(xué)習(xí)、案例分析、演示或者適時(shí)的提出激發(fā)學(xué)生思維的問題，來鼓勵(lì)學(xué)生多開口說，借機(jī)讓聽力輔助口語教學(xué)。在教學(xué)過程中，充分利用網(wǎng)絡(luò)聽力資源，為學(xué)生提供豐富的實(shí)踐機(jī)會(huì)，采用課堂教學(xué)和課外自學(xué)相結(jié)合，為學(xué)生走向工作崗位打好扎實(shí)的基礎(chǔ)。本課程以實(shí)訓(xùn)課程為主，在整個(gè)聽力實(shí)訓(xùn)過程中，適當(dāng)穿插英語聽力理論和技巧方面的知識(shí)，為提高學(xué)生的聽力技能打好基礎(chǔ)。

4.商務(wù)英語聽力課程具體改革方案

英語從第二外語到國際性語言的地位的轉(zhuǎn)變必定要求英語聽力教學(xué)進(jìn)行改革。在英語聽力課堂中，教師應(yīng)有意識(shí)地引入不同英語變體的材料，也應(yīng)該非常了解英語不同變體的規(guī)律性特征。首先要明確課程定位，其受教者是從事工程專業(yè)領(lǐng)域的英語使用者。課程設(shè)置分為以下幾階段：

第一階段：英語基礎(chǔ)聽力（一年級(jí)）

目前的傳統(tǒng)商務(wù)英語聽力課程符合這一階段的要求，主要是通過聽一些基本的生活用語、對(duì)話、文章來掌握正確標(biāo)準(zhǔn)的語音語調(diào)；通過聽說基本技能訓(xùn)練，掌握初步的英語聽力技巧；通過聽說交際訓(xùn)練，辨別出說話人的態(tài)度和語氣，抓住說話和交談的中心大意；通過篇章聽說訓(xùn)練，能對(duì)主要信息做出判斷和分析，能聽懂日常對(duì)話。此外，針對(duì)問卷調(diào)查反饋意見，結(jié)合多數(shù)學(xué)生工作地點(diǎn)在東南亞和中東地區(qū)的實(shí)際情況，可以增加英語口音的聽力練習(xí)作為輔助課程。教師可以利用網(wǎng)絡(luò)資源，收集這些地區(qū)英語聽力材料讓學(xué)生熟悉各種不同的口音。

第二階段：日常工作聽力（二年級(jí)上學(xué)期）

學(xué)生掌握英語基本聽力后，開始進(jìn)入與專業(yè)相關(guān)的日常工作聽力訓(xùn)練。圍繞公司企業(yè)的日常商務(wù)活動(dòng)相關(guān)語篇材料進(jìn)行聽力訓(xùn)練，使學(xué)生能夠大致抓住中心內(nèi)容并根據(jù)線索進(jìn)行合理推斷和概括總結(jié)；了解基本的商務(wù)理論知識(shí)；能聽懂日常商務(wù)工作中的對(duì)話，并就這些話題進(jìn)行初步的交際。

第三階段：商務(wù)英語實(shí)務(wù)談判情景聽力訓(xùn)練（二年級(jí)下學(xué)期）

商務(wù)英語教材范圍很廣，教師不必只用唯一一本特定的教材來授課，可綜合選取幾本教材上與建筑專業(yè)相關(guān)的談判內(nèi)容來訓(xùn)練。通過聽力訓(xùn)練和特定商務(wù)場合進(jìn)行模擬交際，使學(xué)生能夠理解與工程相關(guān)的商務(wù)背景知識(shí)、文化知識(shí)和專業(yè)術(shù)語；熟練掌握相關(guān)的交際功能語句和表達(dá)方式；聽懂商務(wù)實(shí)務(wù)案例的中心大意及具體信息；學(xué)生能在商務(wù)談判時(shí)聽出對(duì)方的言外之意。訓(xùn)練時(shí)有意識(shí)的提示日常生活詞匯在專業(yè)領(lǐng)域詞意的轉(zhuǎn)變。

第四階段：工地施工現(xiàn)場情景模擬聽力（三年級(jí)上學(xué)期）

根據(jù)前期所做的調(diào)查研究，這一階段的聽力需加入背景音，例如施工工地機(jī)器的噪音、談話的嘈雜音。絕對(duì)安靜的聽力背景已不適合這一階段的聽力訓(xùn)練，因?yàn)槿魏螌?duì)話在現(xiàn)實(shí)中都不可能完全沒有背景音。長時(shí)期的零背景音會(huì)影響學(xué)生在現(xiàn)實(shí)中的英語聽力效果。逐步適應(yīng)背景音后，學(xué)生在工作中的聽力理解力以工作效率會(huì)大幅提高。

5.結(jié)論

傳統(tǒng)的商務(wù)英語聽力教程對(duì)國際工程承包類專業(yè)沒有太強(qiáng)的針對(duì)性。為滿足用人單位的需求，提高學(xué)生自身的素質(zhì)，商務(wù)英語聽力課程改革勢在必行。在教材選用上，不必拘泥于唯一一本教材，如沒有適合的教材，可節(jié)選不同教材上與專業(yè)相關(guān)的內(nèi)容復(fù)印組合成有特點(diǎn)的練習(xí)內(nèi)容?；蚋鶕?jù)學(xué)生和學(xué)校自身情況編纂適合本校學(xué)生的商務(wù)聽力課本。（作者單位：四川建筑職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

本文為“十二五”規(guī)劃教育科研課題“基于工作過程的應(yīng)用英語專業(yè)課程的改革和實(shí)踐研究”的階段成果，課題編號(hào)為WJ125YB061

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