導(dǎo)語(yǔ)：支行電子銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

工行浙江省義烏支行依托市場(chǎng)資源，把發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)作為謀求可持續(xù)發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略性任務(wù)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中牢牢掌控“三條戰(zhàn)線”，加快電子銀行發(fā)展步伐，不斷鞏固和擴(kuò)大電子銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)先地位。20****年，新增個(gè)人網(wǎng)上銀行2．21萬(wàn)戶，個(gè)人電話銀行1．4萬(wàn)戶，個(gè)人有證網(wǎng)銀6800戶，個(gè)人手機(jī)銀行1542戶，企業(yè)網(wǎng)上銀行417戶。實(shí)現(xiàn)電子銀行交易量685．5億元，同比增幅49％，實(shí)現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)收入130．7萬(wàn)元，同比增幅169％。

客戶需求線

電子銀行產(chǎn)品已日益成為銀行具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)品種，市場(chǎng)前景廣闊。但由于受思想觀念等因素影響，人們對(duì)電子銀行產(chǎn)品的接受度不高。在全球最大的義烏小商品城里，商家和客戶仍然偏好看得見、摸得著的現(xiàn)金交易。據(jù)銀行方面的統(tǒng)計(jì)，目前義烏市場(chǎng)每年的現(xiàn)金流入流出量超過(guò)7500億元。

要打開市場(chǎng)，必須從改變理念入手。該行行長(zhǎng)季玲玲帶領(lǐng)一班人經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查與研究，決定利用我行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)渠道，加大向員工和客戶宣傳電子銀行的意義、功能的力度，把電子銀行市場(chǎng)拓展納入到各專業(yè)的工作中去，使電子銀行成為營(yíng)銷客戶、營(yíng)銷市場(chǎng)的重型武器。

該行兵分兩路，一路分層次對(duì)全行員工強(qiáng)化電子銀行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，針對(duì)以前普遍存在的注重存貸等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、輕視新興電子業(yè)務(wù)情況，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)理念的灌輸和培養(yǎng)，使全行上下充分認(rèn)識(shí)要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)持續(xù)有效的發(fā)展，就要打造屬于自己的核心業(yè)務(wù)、品牌產(chǎn)品，而電子銀行就是目前最好的載體。另一路利用當(dāng)?shù)仉娕_(tái)、報(bào)社和網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)等渠道開展集中式宣傳，并借助義烏市政府大力發(fā)展現(xiàn)代化物流、現(xiàn)代化商品交易的有利時(shí)機(jī)，專場(chǎng)主辦電子銀行產(chǎn)品推介會(huì)，邀請(qǐng)有關(guān)部門和行業(yè)龍頭企業(yè)主、重點(diǎn)客戶及財(cái)務(wù)人員參加，通過(guò)面對(duì)面的溝通和服務(wù)，增進(jìn)客戶對(duì)工行電子銀行產(chǎn)品的了解和興趣。同時(shí)積極利用企業(yè)主在完成最初資本積極累后想做大做強(qiáng)企業(yè)的愿望，引導(dǎo)企業(yè)使用工行的電子銀行產(chǎn)品進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)結(jié)算和同行競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)大規(guī)模、高強(qiáng)度的品牌營(yíng)銷活動(dòng)和服務(wù)，改變?nèi)藗儾辉?、不屑或不敢使用電子銀行的狀況，為電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品推廣線

產(chǎn)品的市場(chǎng)份額是隨著產(chǎn)品有效推廣而提升的。為此，該行根據(jù)義烏市場(chǎng)特點(diǎn)、客戶結(jié)構(gòu)研究制定營(yíng)銷策略和推廣手段。

一是建立潛在客戶和目標(biāo)客戶儲(chǔ)備庫(kù)。在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，按標(biāo)準(zhǔn)建立潛在客戶和目標(biāo)客戶儲(chǔ)備庫(kù)。對(duì)在他行開戶而有較大結(jié)算量的、離工行網(wǎng)點(diǎn)較遠(yuǎn)的且有結(jié)算需求的單位、企業(yè)客戶，列入潛在客戶儲(chǔ)備庫(kù)；對(duì)本行開戶且有一定結(jié)算量的法人客戶、預(yù)計(jì)辦理個(gè)人網(wǎng)上銀行5O戶以上的機(jī)關(guān)、事業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校、高薪企業(yè)等均列入目標(biāo)客戶儲(chǔ)備庫(kù)。對(duì)潛在客戶和目標(biāo)客戶儲(chǔ)備庫(kù)，明確了分管領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任人，加強(qiáng)對(duì)潛在客戶和目標(biāo)客戶儲(chǔ)備庫(kù)的日常營(yíng)銷和維護(hù)。

二是不斷創(chuàng)新營(yíng)銷與服務(wù)手段。針對(duì)義烏市場(chǎng)業(yè)戶結(jié)算業(yè)務(wù)多、結(jié)算量大的特點(diǎn)，以個(gè)人有證網(wǎng)銀匯款方便、安全為賣點(diǎn)，在中國(guó)小商品城市場(chǎng)內(nèi)外，組織營(yíng)銷人員挨家挨戶地發(fā)放電子銀行宣傳資料，開展客戶營(yíng)銷。面對(duì)去年以來(lái)火爆的股市行情，積極與證券公司聯(lián)系，向證券客戶和新開證券客戶配發(fā)個(gè)人有證網(wǎng)銀，取得了良好效果。特別是在國(guó)際商貿(mào)城舉辦的四次“金融產(chǎn)品市場(chǎng)行”營(yíng)銷活動(dòng)，影響力和營(yíng)銷效果一次好過(guò)一次，有力提升了我行個(gè)人網(wǎng)上銀行的社會(huì)知名度和市場(chǎng)占有率。

三是牽住考核“牛鼻子”?？己思?lì)機(jī)制是業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。為充分調(diào)動(dòng)全行上下參與電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的積極性，該行不斷加大對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)考核激勵(lì)力度，突出電子銀行產(chǎn)品業(yè)務(wù)的考核權(quán)重，明確計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并將營(yíng)銷業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)到人，及時(shí)跟進(jìn)通報(bào)，按月考核兌現(xiàn)，對(duì)取得優(yōu)異成績(jī)的先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人通報(bào)表?yè)P(yáng)，對(duì)落后者督促提醒，充分調(diào)動(dòng)了全行積極性，營(yíng)造了你追我趕的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

產(chǎn)品管理線

在大力拓展市場(chǎng)的同時(shí)，該行高度重視和做好售后服務(wù)工作。對(duì)營(yíng)銷成功的客戶，將產(chǎn)品輔導(dǎo)和培訓(xùn)做在前面，讓客戶開辦業(yè)務(wù)時(shí)包學(xué)包用。對(duì)已開戶但無(wú)交易發(fā)生的客戶及時(shí)做到回訪，并落實(shí)專人進(jìn)行跟蹤，了解客戶使用情況和信息。該行還不斷完善定期走訪客戶制度，通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)、電話回訪、上門回訪等形式，及時(shí)了解客戶對(duì)電子銀行產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)以及要求，議要求在第一時(shí)間做出響應(yīng)。對(duì)客戶提出的疑難問(wèn)題和建不僅如此，該行還專門舉辦座談會(huì)，向客戶介紹和培訓(xùn)l新產(chǎn)品使用、電子銀行制度規(guī)定和業(yè)務(wù)操作流程等，同時(shí)還邀請(qǐng)企業(yè)大戶、使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶上臺(tái)講授、介紹使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，吸引更多客戶使用工行網(wǎng)上銀行。通過(guò)一系列的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，加強(qiáng)了客戶與銀行的溝通，提高了服務(wù)水平和層次，增強(qiáng)了客戶對(duì)我行電子產(chǎn)品的信任度和依賴度，有力促進(jìn)了市場(chǎng)的鞏固和不斷擴(kuò)張。