導(dǎo)語：開發(fā)在校高校學(xué)生的潛在購買力方案(超市)一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

XX超市是一個典型的會員制超市，會員的消費占了85%強(qiáng)，會員的數(shù)量、質(zhì)量會直接影響到超市的銷售。周邊的社區(qū)居民是最忠實、穩(wěn)定的消費群體。社區(qū)的開發(fā)工作正在全面地展開。分析會員的構(gòu)成，中有一特殊的消費群體——學(xué)生，他們的年齡一般在18~25歲之間，都是在杭高校學(xué)生。每年來杭的學(xué)子又以一定的比例增長，同時他們都會有三、四年的學(xué)習(xí)生涯。初步調(diào)查發(fā)現(xiàn)學(xué)生購買的商品一般以文體用品、休閑食品、紙品、日常生活用品等低值易耗品，常年需求，源源不斷。同時在男女比例上，女生又占多數(shù)。

曾對學(xué)生的購物做過調(diào)查。發(fā)現(xiàn)學(xué)生會員卡的使用頻率較高，雖然他們的客單價較低，但消費次數(shù)（學(xué)生來客數(shù)）卻比較高，他們的消費金額累加排行也較靠前。由于資料沒有備份，僅有2000年初學(xué)生會員卡雙休日使用情況統(tǒng)計表留存，供參考。

2000年學(xué)生會員卡使用情況統(tǒng)計表

周次

雙休日日期

消費金額

消費次數(shù)

客單價

時段說明

一

1/1~1/2

二

1/8~1/9

52921.75

1022

51.78253

平時

三

1/15~1/16

52083.12

708

73.56373

期末期間

四

1/22~1/23

67468.96

809

83.39797

五

1/29~1/30

63626.78

336

189.3654

六

2/5~2/6

22237.88

152

146.3018

寒期期間

七

2/12~2/13

21263.61

218

97.5395

八

2/19~2/20

159353.9

2294

69.4655

開學(xué)前后

九

2/26~2/27

84405.9

1326

63.65452

十

3/4~3/5

64727.65

1126

57.48459

平時

十一

3/11~3/12

65389.5

1232

53.07589

XX超市的文化用品節(jié)正處于實行階段，九月中旬杭州的各高等學(xué)校將迎來又一輪的新生入學(xué)高潮。消費者購物都會有一個慣性，怎樣吸引新生來我超市，使新生成為我超市的忠實顧客已迫在眉睫，特起草如何開發(fā)在杭高校學(xué)生潛在購買力方案。

二、方案

目標(biāo)：把XX超市會員購物優(yōu)勢的概念推廣之高校，深入至大學(xué)生的消費習(xí)慣。吸引新生來我超市購物，先入為主，在新生中樹立起我超市的美好形象，培養(yǎng)新生的購物習(xí)慣。讓超市周邊學(xué)校的學(xué)生了解XX超市，體會到會員制消費的優(yōu)惠性。吸收優(yōu)秀的會員，推廣會員卡，吸引更多的學(xué)生到家友超市XX店來消費。

范圍：杭州電子工學(xué)院、浙江工程學(xué)院、杭州商學(xué)院、杭州師范學(xué)院、中國計量學(xué)院、浙江財經(jīng)學(xué)院、浙江應(yīng)用工程學(xué)院、錢江學(xué)院、浙江廣播電視大學(xué)、浙江大學(xué)西溪校區(qū)、浙江工業(yè)大學(xué)等。

對象：大一新生和部分大二以上的學(xué)生，培養(yǎng)新生的購物習(xí)慣，逐漸使新生具備購物的心理慣性。

開發(fā)初步設(shè)想：心理慣性的形成需要一段較長時間的培養(yǎng)及特定行為的不斷刺激。因此要使一個新生具備購物到XX店的這一心理慣性，需要一定時間的醞釀，并且需要若干次與新生面對面的不斷刺激行為。工作的開展必須與各校學(xué)生會等校組織共同合作，目前已有學(xué)校與我超市建立起了聯(lián)系，并且已具有一定的良好開端。

一、讓學(xué)生第一時間接觸XX——迎接新生

在新生報道處設(shè)立供應(yīng)點，贈送小禮品的同時發(fā)放試消費卡，讓新生在第一時間接觸家友超市XX店。發(fā)放試消費卡力求自然、讓人易于接受。新生的第一印象十分重要，直接與今后消費有關(guān)。新生剛?cè)雽W(xué)時，對各種新事物較感興趣，必須抓住新生這個時期的心理，先入為主，第一時間在新生中樹立XX的品牌。

二、讓學(xué)生每天都面對XX——為新生宿舍安裝鏡子

為新生宿舍安裝鏡子，在鏡子上印上“做最好的自己”、“家友超市XX店”。讓XX融入新生的生活，讓新生每天接觸、熟悉XX。從而在新生中形成根深蒂固的品牌形象。進(jìn)而樹立我超市一種服務(wù)的形象——做最好的。拉近超市與學(xué)生的距離。

三、讓學(xué)生走進(jìn)XX——試消費卡抽獎活動

試消費卡試用一段時間后，定某一雙休日在超市廣場現(xiàn)場抽獎活動（試消費卡編號）。讓學(xué)生切實體會員消費的優(yōu)越性；讓學(xué)生走進(jìn)XX，真實地感受XX，了解XX；讓學(xué)生初步形成會員消費的觀念，為辦理正式會員卡打下良好的基礎(chǔ)。

四、讓XX走進(jìn)校園——XX校園系列活動之一

超市與學(xué)校宿管中心聯(lián)系，雙方共建學(xué)生生活，服務(wù)學(xué)生。如：1）告示牌、2）家友超市XX店公益?zhèn)恪?）在校園建立“XX自行車租賃點”，由宿管理中心管理，適當(dāng)收費，保持車輛維修、車輛更新，使一次性投入能在校園內(nèi)長期進(jìn)行，并實現(xiàn)零投入。

讓XX走進(jìn)校園內(nèi)，讓學(xué)生對XX不再陌生，讓學(xué)生感到XX細(xì)致、周到的服務(wù)，使XX成為學(xué)生生活中一部分。

五、正式辦理會員卡

在以上一系列活動以后，正式辦理會員卡。在辦理會員卡現(xiàn)場力求形成一種轟動、搶購的場面?！皩W(xué)生假期不打折，家友會員卡為假期打折，折上折”。為超市吸收優(yōu)秀會員。

六、融入學(xué)校生活——XX系列活動之二

1．冠名新生比賽。新生杯足球賽在新生中的影響很大，充分利用新生對賽事的熱情，擴(kuò)大XX的影響。把橫幅拉在學(xué)生經(jīng)常經(jīng)過的地方。比賽將持續(xù)很長一段時間，在這段時間讓學(xué)生感受XX。

2．開辦講座。課題為家友成功的策劃案例，由經(jīng)理人主講。通過講座宣傳XX，學(xué)生也能從中學(xué)到新鮮有用的東西，達(dá)到“雙贏”，很自然完成一個宣傳和接受宣傳的過程，從而樹立XX的形象和品味。

3．提供勤工儉學(xué)機(jī)會。為特困生提供勤工儉學(xué)機(jī)會，讓學(xué)生感受XX的溫暖。在新生中形成良好的口碑。活動把學(xué)生和XX聯(lián)系起來，拉近XX和學(xué)生的距離。

七、“華”好月圓——XX中秋之夜晚會公務(wù)員之家版權(quán)所有

充分利用新生想家的心情，在超市廣場舉辦中秋晚會，給人一種家的感覺，貼近學(xué)生的生活，也給超市帶來一次商機(jī)。在學(xué)生中造成巨大的影響。

八、融入校園生活之三

1．共建創(chuàng)業(yè)獎學(xué)金。與學(xué)校共建獎學(xué)金，獎勵成功的學(xué)生創(chuàng)業(yè)者。

2．舉辦“XX杯”高校創(chuàng)業(yè)大賽。以斛決XX實際問題為主題，組織解決方案大賽。不僅可以提高XX的知名度，同時可以吸收有用的建議。

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