導(dǎo)語：商務(wù)談判：由模擬談判想到一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

上周我參與了一次模擬商務(wù)談判。通過那次最終沒有達(dá)成協(xié)議的談判，我對商務(wù)談判有了更直觀的了解，并對從中得到了不少商務(wù)談判的經(jīng)驗教訓(xùn)。

這次我們兩個班的女生挑選的談判內(nèi)容是向百貨商店賣服裝鞋帽。我們班是賣方，我被分配到財務(wù)兼營銷部門。

主談先介紹各自單位，談判代表，然后我方介紹談判商品。一切正常。問題從我方報公務(wù)員之家版權(quán)所有價開始。由于開價過高，引起了對方的不滿。為了不示弱，他們開始兇狠壓價。雙方的開價相差巨大，使談判越來越艱難。期間也暴露了很多我們談判毛病，最后導(dǎo)致了談判的失敗。

談判后，我回顧當(dāng)時我的言行，總結(jié)了很多教訓(xùn)。

首先，談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。

在對方開出了很低的價格時，我很沉不住氣地說了一句：“你們開的價格也太不專業(yè)了吧？”這樣很容易引起對方的反感，使雙方導(dǎo)向互相攻擊地僵局。更重要的是可能會給對方留下不好的印象，在以后的商務(wù)活動中，對我單位非常不利。

談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給我們帶來更多的商業(yè)機(jī)會。正像易開剛老師說的：“生意不成，仁義在?！?/p>

然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會使談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。

如果當(dāng)時我們能用更婉轉(zhuǎn)的方法向?qū)Ψ教岢霎愖h，效果就會截然不同了。例如，我可以說：“舊聞貴公司的談判人員能力很強(qiáng)，今天總算有幸看到了。不過可能貴公司還沒有了解我們?yōu)槭裁撮_這個價格的原因，下面就由我來給大家解釋一下?！晕覀冮_這個價格完全是合情合理的。當(dāng)然為照顧貴公司，我們的價格還可以再商量更改的?！边@樣一說，對方即使對我方的開價不滿，也沒有理由再無理地殺價了。當(dāng)時的火藥味十足的氣氛就會迎刃而解了。

其次，談判的方式必須有效率。

我們在談判前，對談判中的各個方面都做了充分準(zhǔn)備，并預(yù)測了可能發(fā)生的情況。但是一到現(xiàn)場，一切都完全出乎我們的意料。由于談判的方式不妥，談判馬上進(jìn)入了毫無效率和效用的死胡同。使后來很多準(zhǔn)備充分的階段（例如合同簽訂等）都沒有時間表現(xiàn)。當(dāng)然那只是模擬，可是如果是真正的商務(wù)談判，那么這種沒有效率的談判影響的就不僅是時間了。

談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。

我們本來可以節(jié)約這些時間解決一些更有意義的問題，既可以節(jié)約雙方的時間，又可以減少各種經(jīng)濟(jì)損失。例如當(dāng)時，發(fā)現(xiàn)談判的效率降低時，我們就應(yīng)該即使地講話題引出來?？梢詼?zhǔn)備一些和談判有關(guān)，又有比較輕松的話題。例如談?wù)勲p方對時裝趨勢的把握。當(dāng)然這種討論不已時間過長，要不然又會被引入另一個沒有效率的談判死角里。

再次，要明確談判所要達(dá)到的可以接受的結(jié)果。

談判時，我們雙方都極力為了維護(hù)各自的利益而爭辯，完全沒有考慮到對方的想法。如果當(dāng)時能從對方的立場想想，互相的利益差距就不會這么難填平了。

明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

例如我們可以向?qū)Ψ秸f明我們公司的發(fā)展計劃，讓對方對我們產(chǎn)生好感。然后進(jìn)一步說明我們雙方合作的雙贏好處。如果對方還是對價格不滿，而我們已經(jīng)到了不能直接降價的地步，還可以通過其他方法來解決，比如可以通過例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件來降低成本。最終讓雙方都能從中得利。

第四，要注意談判時的語言技巧

一開始，我們雙方的火藥味就太重了。這樣對雙方都沒有好處。語言的技巧性有時候可以起到?jīng)Q定和逆轉(zhuǎn)的作用。

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針公務(wù)員之家版權(quán)所有對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入。”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

總之要真正掌握成功的商務(wù)談判技巧，還需要實踐和學(xué)習(xí)雙重考驗。這一次的模擬談判讓我受益匪淺。