導(dǎo)語：商務(wù)談判：由模擬談判想到一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

上周我參與了一次模擬商務(wù)談判。通過那次最終沒有達(dá)成協(xié)議的談判，我對(duì)商務(wù)談判有了更直觀的了解，并對(duì)從中得到了不少商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

這次我們兩個(gè)班的女生挑選的談判內(nèi)容是向百貨商店賣服裝鞋帽。我們班是賣方，我被分配到財(cái)務(wù)兼營銷部門。

主談先介紹各自單位，談判代表，然后我方介紹談判商品。一切正常。問題從我方報(bào)公務(wù)員之家版權(quán)所有價(jià)開始。由于開價(jià)過高，引起了對(duì)方的不滿。為了不示弱，他們開始兇狠壓價(jià)。雙方的開價(jià)相差巨大，使談判越來越艱難。期間也暴露了很多我們談判毛病，最后導(dǎo)致了談判的失敗。

談判后，我回顧當(dāng)時(shí)我的言行，總結(jié)了很多教訓(xùn)。

首先，談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。

在對(duì)方開出了很低的價(jià)格時(shí)，我很沉不住氣地說了一句：“你們開的價(jià)格也太不專業(yè)了吧？”這樣很容易引起對(duì)方的反感，使雙方導(dǎo)向互相攻擊地僵局。更重要的是可能會(huì)給對(duì)方留下不好的印象，在以后的商務(wù)活動(dòng)中，對(duì)我單位非常不利。

談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給我們帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。正像易開剛老師說的：“生意不成，仁義在?！?/p>

然而，立場(chǎng)爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)使談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。

如果當(dāng)時(shí)我們能用更婉轉(zhuǎn)的方法向?qū)Ψ教岢霎愖h，效果就會(huì)截然不同了。例如，我可以說：“舊聞貴公司的談判人員能力很強(qiáng)，今天總算有幸看到了。不過可能貴公司還沒有了解我們?yōu)槭裁撮_這個(gè)價(jià)格的原因，下面就由我來給大家解釋一下?！晕覀冮_這個(gè)價(jià)格完全是合情合理的。當(dāng)然為照顧貴公司，我們的價(jià)格還可以再商量更改的?！边@樣一說，對(duì)方即使對(duì)我方的開價(jià)不滿，也沒有理由再無理地殺價(jià)了。當(dāng)時(shí)的火藥味十足的氣氛就會(huì)迎刃而解了。

其次，談判的方式必須有效率。

我們?cè)谡勁星埃瑢?duì)談判中的各個(gè)方面都做了充分準(zhǔn)備，并預(yù)測(cè)了可能發(fā)生的情況。但是一到現(xiàn)場(chǎng)，一切都完全出乎我們的意料。由于談判的方式不妥，談判馬上進(jìn)入了毫無效率和效用的死胡同。使后來很多準(zhǔn)備充分的階段（例如合同簽訂等）都沒有時(shí)間表現(xiàn)。當(dāng)然那只是模擬，可是如果是真正的商務(wù)談判，那么這種沒有效率的談判影響的就不僅是時(shí)間了。

談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡直是無謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。

我們本來可以節(jié)約這些時(shí)間解決一些更有意義的問題，既可以節(jié)約雙方的時(shí)間，又可以減少各種經(jīng)濟(jì)損失。例如當(dāng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)談判的效率降低時(shí)，我們就應(yīng)該即使地講話題引出來。可以準(zhǔn)備一些和談判有關(guān)，又有比較輕松的話題。例如談?wù)勲p方對(duì)時(shí)裝趨勢(shì)的把握。當(dāng)然這種討論不已時(shí)間過長，要不然又會(huì)被引入另一個(gè)沒有效率的談判死角里。

再次，要明確談判所要達(dá)到的可以接受的結(jié)果。

談判時(shí)，我們雙方都極力為了維護(hù)各自的利益而爭辯，完全沒有考慮到對(duì)方的想法。如果當(dāng)時(shí)能從對(duì)方的立場(chǎng)想想，互相的利益差距就不會(huì)這么難填平了。

明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝?chǎng)爭辯式談判，立場(chǎng)爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。

例如我們可以向?qū)Ψ秸f明我們公司的發(fā)展計(jì)劃，讓對(duì)方對(duì)我們產(chǎn)生好感。然后進(jìn)一步說明我們雙方合作的雙贏好處。如果對(duì)方還是對(duì)價(jià)格不滿，而我們已經(jīng)到了不能直接降價(jià)的地步，還可以通過其他方法來解決，比如可以通過例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件來降低成本。最終讓雙方都能從中得利。

第四，要注意談判時(shí)的語言技巧

一開始，我們雙方的火藥味就太重了。這樣對(duì)雙方都沒有好處。語言的技巧性有時(shí)候可以起到?jīng)Q定和逆轉(zhuǎn)的作用。

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針公務(wù)員之家版權(quán)所有對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入。”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

總之要真正掌握成功的商務(wù)談判技巧，還需要實(shí)踐和學(xué)習(xí)雙重考驗(yàn)。這一次的模擬談判讓我受益匪淺。